Структура коммерческого предложения: Структура коммерческого предложения: пример + руководство

Содержание

Структура коммерческого предложения: пример + руководство

Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!

Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге – действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.

За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.

Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.

Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.

Почему Важна правильная структура

Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.

Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.

Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!

Структура КП

Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.

Структура убойного кп

Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.

1. Интрига

Самый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!

Что же там внутри?

У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:

Тёплое КП:
– Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!

Холодное КП:
– Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.

Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .

Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.

2. Формулировка проблемы

Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:

– Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
– Предлагаем Вам новые виды рекламы…

И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?

Нету…

Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.

Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:

– ВЫ приобретаете…
– ВЫ экономите…

Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.

3. Предложение решения проблемы

У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.

Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:

– Разрешите нам предложить Вам….
– Смеем Вам предложить…

Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Ощутимая выгода

Мой любимый блок! Думаю, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:

– Индивидуальный подход…


– Широкий ассортимент и т.п.

Опять одно и то же..

А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет.

Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода – то, что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

5. Аргументация выгоды

Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте, что душе угодно.

По теме: Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”

6. Формулировка цены

Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.

Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?

Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.

Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.

7. Аргументация цены

Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.

8. Контактные данные

Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:

– Свяжитесь с нами прямо сейчас!
– Закажите пробную партию по телефону s____.

Важно.

 Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.

Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.

Коротко о главном

В конце хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.

Очень надеюсь, что Вы не просто прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, и поставите эту задачу в конце списка дел. А возьмете и сделаете это прямо сейчас.

Искусство эффективного коммерческого предложения

Как часто вам приходилось слышать набившую оскомину фразу: «Отправьте мне коммерческое предложение, а мы его рассмотрим и дадим ответ позже»? Разумеется, в этом есть логика. Чтобы принять непростое решение о сотрудничестве (покупке определенных услуг или товаров), клиентам действительно требуется немало времени, ведь нужно внимательно изучить ваше предложение, взвесить все «за» и все «против», сравнить выгоды и недостатки.

Понимая это, агентства, предлагающие какие-либо услуги, часто начинают диалог с клиентами именно с коммерческого предложения, тогда как, если следовать логике, это предложение должно рассматриваться только на финальной стадии разговора. Коммерческое предложение должно подводить итог долгой дискуссии, но никак не быть началом самого общения.

Кто-то предлагает таким агентствам перестать писать коммерческие предложения вовсе и сосредоточить свое внимание только на контрактах, но для большинства фирм такой подход не подойдет совершенно: всю их ценность можно увидеть только на бумаге. Но знать, какова истинная роль этого документа в процессе продаж, какое место он должен занимать в ходе коммуникации и как писать результативные предложения, обязательно каждому.

Как повысить процент закрытых сделок и уменьшить число потерянных клиентов из-за неверно составленного КП — ниже в статье.

Вы фокусируетесь на стоимости, но не на ценности продукта

В чем ценность вашего продукта? В чем его главное преимущество?

Если оно кроется в цене, то будьте уверены, ваше коммерческое предложение будет завлекать тем же. Но заметьте: большинство агентств не хочет, чтобы их продукт стал всего лишь дешевым аналогом более дорого продукта. Они хотят быть партнерами своих клиентов, мечтают о сотрудничестве. И если вы относите себя к этой категории, преимущество в цене не даст вам новых клиентов. Коммерческое предложение, в котором вы подробно опишите перечень предлагаемых услуг и стоимость каждой из них, вам здесь совершенно не подходит.

Важно концентрировать внимание на ценности вашего сервиса. Сделайте акцент на проблемах потенциального клиента, на тех трудностях, с которыми сталкиваются люди на пути к своей цели, а затем покажите, как ваше агентство способно со всем этим справиться: сколько клиентов вы сможете привлечь, как сможете снизить стоимость одного клиента и т. д.

Большинство заказчиков рассматривает маркетинг как инвестиции в будущее компании. Это очень отличается от установки тех людей, которые просто хотят продать свои услуги по максимально низкой цене. Сделайте ставку на ценности своего продукта и вы привлечете внимание тех людей, партнерами которых вы и хотели бы стать.

Вы недостаточно хорошо изучили потенциального клиента

Часто бывает, что генеральный директор агентства сам завязывает разговор с потенциальным клиентом и по его завершении остается убежден, что человек заинтересован услугами компании. Он передает его менеджерам по продажам, и те высылают ему коммерческое предложение, на которое так и не приходит ответ.

В чем же проблема? В недостаточном понимании особенностей клиента. Не все возможные заказчики услуг когда-нибудь станут вашими клиентами (кому-то не хватит денег, кого-то не устроите вы и т. д.). Возможно, вы обратитесь к ним не в самое подходящее время. Отправив коммерческое предложение, которое никто не запрашивал, вы тем самым покажете свое непонимание проблем клиента, текущих и будущих, включая и финансовое положение.

Прежде чем отправить коммерческое предложение, постарайтесь узнать:

  • в чем заключаются бизнес-цели клиента, его успех?
  • в какие временные рамки планируется достижение этих целей?
  • есть ли долгосрочные и краткосрочные цели? Какие метрики используются для измерения успеха?
  • с какими трудностями клиент имеет дело сейчас?
  • какую ценность в ваших услугах он видит?

Вы не развиваете ваши отношения с клиентом

Люди хотят иметь дело с теми людьми, которые им симпатичны. Это просто и понятно. Кроме того, большинство решений о покупке (а может быть, и все) принимаются под воздействием эмоций, а не логических рассуждений.

Если вы отправите свое коммерческое предложение, не имея с потенциальным покупателем ни малейшей связи, вы изначально обречете свою попытку на провал: ваш документ обязательно рассмотрят, когда-нибудь.

Общение с клиентом лучше начать со знакомства за чашечкой кофе или чая, к примеру. Ваша цель — найти общее, что вас объединит. Узнайте подробнее обо всех проблемах, с которыми клиент сталкивается в последнее время. Проявите свою заинтересованность, заслужите доверие. Уже затем вы можете отправить ему свое коммерческое предложение, но с учетом тех моментов, о которых говорили при встрече.

Вы не действуете как партнер

Проблема в том, что клиент не всегда знает, что для него лучше — даже когда думает, что знает. Если вы хотите быть партнером своего покупателя, а не просто очередным провайдером услуг, вы должны понять, приведет ли имеющий образ мыслей вашего клиента к тем результатам, которых он стремится достичь.

Ваша задача не показать, почему его вариант (способ решения проблемы) не верен, но продемонстрировать, что предлагаемый вами способ — лучше и эффективнее.
Такой подход поможет вам стать более заметным среди всех конкурентов. Посудите сами: если клиент нуждается в SEO и SMM, а вы отправляете ему коммерческое предложение, в котором дотошно доказываете, почему именно ваше агентство разбирается в этих вопросах лучше всех, вы не проявите ни капли оригинальности.

Все поступят точно так же, кроме одной компании, которая сначала расскажет, почему клиент нуждается в SEO и SMM, а потом докажет, что на самом деле важно компании-заказчику и что приведет его к результатам.

Вы представляете ценность товара в неверном ключе

Чтобы сделать продажу, вам нужна уверенность: в своем продукте, в тех его ценных качествах, которые помогут клиенту решить все его проблемы, в той стоимости, которую предлагаете заплатить покупателю.

И все же большинство коммерческих предложений сначала обращают внимание потенциального клиента на цену, а только потом говорят, какой они замечательный сервис предоставляют.

Этот подход подводит людей к мысли, что они должны потратить больше, так и не объясняя им, в чем ценность вашего продукта и почему клиент должен обратиться именно к вам. Просто сравните два этих утверждения: какое из них наиболее эффективно, на ваш взгляд?

  • вы сэкономите $1,000, если воспользуетесь услугами нашего сервиса по автоматизации маркетинга;
  • вы потеряете 100 клиентов, если не воспользуетесь нашим предложением.

Страх потерять что-либо, упустить какую-либо возможность влияет на людей гораздо сильнее, чем вы думаете. При составлении своего КП поставьте акцент на возможных потерях, которые понесет клиент, если не воспользуется вашим продуктом.

У вас нет четкой структуры создания КП

Все клиенты отличаются друг от друга наборами целей, которые они планируют достигнуть, и теми проблемами, которые встречаются на этом пути. Но это не значит, что каждое коммерческое предложение вы должны составлять «с нуля». Если вы четко представляете себе, что за продукт вы продаете, какие его конкурентные преимущества и т.д., вы без труда сможете оптимизировать базовое КП под особенности каждого покупателя.

Для этого вам нужно знать следующее:

  • цели клиента, проблемы и трудности, с которыми он имеет дело;
  • текущие показатели клиента, ключевая информация о компании;
  • стоимость бездействия для клиента.

Эта информация поможет вам собрать предложение, релевантное тому или иному клиенту. Оно обязательно должно содержать:

  • цели кампании;
  • описание услуг и льгот;
  • варианты отчетности;
  • показатели результативности;
  • сроки и бюджет.

Это базовая структура коммерческого предложения. С его помощью вы можете создавать новые КП быстро и без лишней суеты.

Вы не проявили должную настойчивость

Очевидно, что коммерческое предложение — это далеко не самый финальный этап в вашей коммуникации с потенциальным клиентом. Вам ведь все еще нужно подписать с человеком контракт. Но большинству компаний такой образ мысли неприятен и обычно они сдаются после пары безответных электронных писем или провалившихся звонков.

Помните: настойчивость — залог вашего успеха. Не переставайте снабжать потенциального клиента дополнительной информацией о вас и ваших услугах, чтобы, наконец, он смог принять единственно верное решение.

Вы теряете доверие

Доверие требует времени. Но когда вы высылаете потенциальному клиенту свое коммерческое предложение, времени, чтобы установить доверительные отношения, обычно не бывает. Но есть несколько хитростей, которые помогут решить вам этот проблемный вопрос. К примеру, можно повысить уровень доверия через приятное и гармоничное оформление вашего КП: следуйте современным трендам в дизайне, и у вас получится создать визуально-приятный и удобный для чтения документ.

Обратите внимание на грамматику и орфографию: если вы допустили опечатку, это не полный провал, но отношение к вам уже будет несколько недоверчивое; ошибок в КП быть не должно вовсе. Если вы неграмотны в языке, быть может, вы неграмотны и в бизнесе.

Разумеется, это детали. Но именно эти детали расскажут о вас больше, чем вы успеете сказать сами.

Заключение

Коммерческое предложение — это, безусловно, важный этап цикла продаж, место которого на финальном этапе с коммуникации с клиентом, но никак не на первоначальном. Однако, большинству предпринимателей удобнее и проще начинать общение именно с высылки КП. Но проще не значит лучше, и эффективность вашего бизнеса вы измеряете не числом разосланных предложений, а числом заключенных сделок.

Коммерческое предложение — это деловое предложение, которое вы делаете конкретному клиенту, выраженное в письменном виде: оно должно учитывать особенности каждого клиента и быть гармонично оформлено. Если вы учтете все эти простые рекомендации, то непременно получите результат.

Высоких вам конверсий!

По материалам cdn2.hubspot.netImage source Maureen Dai 

08-10-2015

Коммерческое предложение: основные типы, структура

Любому владельцу бизнеса следует знать, что такое коммерческое предложение, и уметь правильно составлять его, чтобы добиться максимального эффекта. Если в совершенстве овладеть этим мастерством, можно достичь успеха в торговой сфере и в наилучшем свете представлять клиентам свою компанию, продукцию и услуги.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение – это подготовленный текст для приглашения к сотрудничеству. Оно может быть предназначено для одного человека или целой группы лиц. Чаще всего такую информацию отправляют по электронной почте, что удобно для обеих сторон.

Коммерческие предложения создают по разным причинам, среди них:

  • Продвижение бренда. Как бы не сложились отношения с клиентом на данном этапе, он наверняка запомнит название бренда, что в дальнейшем повысит уровень лояльности к нему.
  • Привлечение новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение позволяет заполучить новых покупателей.
  • Продажа. Основная задача – продать товар или услугу, продемонстрировав клиенту все преимущества сотрудничества.

Основные типы коммерческих предложений

Можно выделить два основных типы коммерческих предложений. Так среди них различают «холодные» и «горячие». К первому виду относят письма для тех, кто ранее не сотрудничал с компанией и не знал о ее продукции и услугах. В свою очередь «горячее» коммерческое предложение отправляют подготовленным клиентам – тем, с кем уже контактировали ранее.

Также коммерческие предложения могут быть персонифицированными, которые создают для конкретных людей и в письме обращаются к ним лично, и неперсонифицированными – предназначенные для потенциальных покупателей без конкретной направленности.

Структура коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения требует соблюдения определенной структуры, которая поможет достичь необходимого эффекта:

  • Заголовок. Это именно то, что создаст первое впечатление, вызовет желание читать дальше или же наоборот – отложить письмо в сторону. Поэтому первая фраза должна быть короткой, интересной и цепляющей.
  • Лид. Так можно назвать первый абзац основного текста. Он должен стать тем крючком, на который будут нанизаны остальные части письма. В данном случае можно начать с вопроса, который волнует клиента, или рассказать о решении его проблемы, которое предлагает компания.
  • Оффер. Здесь следует поместить информацию об уникальном торговом предложении, чем оно выгодно отличается от остальных.
  • Преимущества. Не помешает отдельно перечислить все выгоды от сотрудничества с Вашей компанией.
  • Подтверждение. У любого клиента может возникнуть масса вопросов и сомнений. Для того чтобы их минимизировать, стоит указать информацию о наличии сертификатов, наград и прочих достижений, а также отзывов благодарных покупателей.
  • Призыв к действию. На завершающем этапе следует призвать адресата к совершению определенного действия: позвонить, заполнить заявку, купить.
  • Ограничение. В качестве постскриптума не помешает указать ограничение во времени или количестве товара, чтобы не откладывать сделку в долгий ящик.

Советы по составлению эффективного коммерческого предложения

Эффективное коммерческое предложение – это настоящее произведение искусства, составление которого сопровождается массой нюансов. Прежде всего, следует помнить, что «краткость – сестра таланта», поэтому не стоит превращать письмо в целый роман. Достаточно указать самые главные тезисы, используя простые, но меткие предложения. Цените время своего клиента, не позволяйте ему заскучать над вашим письмом.

Не забывайте, что в центре Вашего письма должны находиться не Вы, а Ваш собеседник, поэтому все послания должны быть обращены к нему. Например, вместо «мы предлагаем преимущества», следует написать «Вы получите преимущества». Вместе с тем не следует давить на собеседника, и открыто навязывать свои услуги. Это только оттолкнет его. Достаточно просто заинтересовать потенциального покупателя. При этом ни в коем случае нельзя приводить неправдивые данные. Привлеченные таким образом клиенты не становятся постоянными. Будьте откровенными, умело подчеркивайте выгоды для покупателя, работайте на свою репутацию, и у Вас непременно все получится!

Структура коммерческого предложения

Большинство менеджеров по продажам сталкиваются с трудностями при составлении коммерческих предложений. Еще бы – одно дело убеждать клиента при разговоре тет-а-тет, или рассказывать о преимуществах товара по телефону, и совершенно другое – изложить это все на бумаге. Да так изложить, чтобы было кратко, емко, чтобы интересно читалось, чтобы, в конце концов, клиент купил товар.

Я уже 3 года в маркетинге, и за это время написал несколько сотен рекламных текстов. Поэтому, сегодня, налив себе чашку утреннего кофе, я подумал: «А почему бы не рассказать немного о своем опыте написания коммерческих предложений, ведь кому-то это может оказаться действительно полезно!».

Давайте в первом уроке мы поговорим о структуре коммерческого предложения.

Информативный и яркий заголовок
Заголовок – самый важный элемент в коммерческом предложении. Правда. От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит его в мусорное ведро. По статистике, только 15% людей прочитавших заголовок, продолжают читать текст. Не правда ли, жалкая цифра? (насколько я помню, 15% — это цифра для интернет-страниц с текстом).

Заголовок просто обязан быть:

— информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента. Посмотрите на заголовок этого поста – он предельно информативен, согласитесь?
— цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким — использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках.

Самое главное – в первом абзаце
Предельно простое правило – в первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения. «Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на пару страниц» — можете возразить вы. Вы удивитесь, но меня учили тому же самому. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое начинается с пространного и запутанного вступления на полстраницы.

Суть предложения, проблема и выгоды клиента
Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь мы рассказываем о проблеме, которая встала перед клиентом, о нашем продукте и его параметрах, о том, как наш продукт решает проблему заказчика, обязательно – о выгодах, которые получает клиент. Подробнее об этом пункте – в следующих уроках.

Снятие возражений
Вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают мысли, которые носят скептический характер. «А почему это их условия самые лучшие?», «А как они это гарантируют?», «А что так дорого, вон у Иванова и Ко дешевле в полтора раза». Типичные возражения. Мудро предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И тем самым увеличиваем вероятность сделки.

Заканчиваем предложение руководством к действию
Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то вроде «Вас заинтересовало наше предложение? Позвоните мне по телефону…», то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Серьезно.

Если предложение клиенту понравилось, не заставляйте его додумывать, напишите прямо – чего вы от него хотите дальше? Позвонить вам? Заполнить форму на сайте? Посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Напишите все контактные данные. Если это мероприятие – приложите схему проезда к письму.

Статья впервые была опубликована в моем блоге о продажах.

Вернуться к услуге «Создание коммерческого предожения«

Структура коммерческого предложения после звонка клиенту (аудио)

Структура коммерческого предложения после звонка клиенту (аудио) | Клуб Продажников

Ланц Дмитрий

Из данного выпуска вы узнаете:

— Структуру написания коммерческого предложения клиенту после звонка
— Какой сервис позволяет отправлять клиенту прямую ссылку на оплату
— Какие действия клиента уменьшаяют конверсию
— Что указывать в письме для стимулирования быстрейшей оплаты
— Как зафиксировать цену на специальное предложение, чтобы клиент «не отвалился»
— Какую должность лучше всего указывать в подписи к письму

Что обязательно должно быть в вашем коммерческом предложении:

  1. Приветствие с использованием имени
  2. Самопрезентация
  3. Причина, по которой вы пишите клиенту это письмо
  4. Название вашего продукта
  5. Ссылка на описание продукта
  6. Прямая ссылка на оплату продукта или на выбор способа оплаты
  7. Инструкция по способам оплаты ( По желанию )
  8. Информация о специальном предложении ( Если вы его делали )
  9. Дедлайн по специальному предложению ( Если есть пункт 8 )
  10. Информация о бонусах или дополнительной скидке
  11. Дедлайн по бонсам или дополнительной скидке
  12. Информация о возможности внести предоплату
  13. Дедлайн по продоплате
  14. Дедлайн до полной оплаты заказа
  15. Подтверждение оплаты
  16. Подпись

Напишите в комментариях свои вопросы, а также, что из данного материала вы будете использовать в своих продажах или уже используете. 

Источник публикации: 

  • Категория:
  • Авторы:
  • Теги:

Некоторые текстовые, графические, аудио и видео материалы, размещенные на нашем сайте, могут содержать информацию предназначенную для пользователей старше 18 лет (На основании №436-ФЗ от 29.12.2010 года «О защите детей от информации, причиняющей вред их здоровью и развитию».) 18+.
Powered by Drupal, an open source content management system.

Структура коммерческого предложения в бизнесе |

Большое количество менеджеров по продажам встречают определенные трудности при подготовке коммерческих предложений. Одно дело пытаться убедить клиента при общении один на один, либо вести диалог о достоинствах товара по телефону, и совсем другое дело – изложить все условия и описание на бумаге. А чтобы клиент купил товар, то нужно излагать все емко, кратко, чтобы читать интересно было, чтобы в конечном результате клиент приобрел товар.Очень яркий и информативный заголовок.Наиважнейшая часть в коммерческом предложении — заголовок. Именно от него зависит, что дальше будет делать человек: будет ли читать предложение дальше или просто избавится от ненужной информации. Статистика гласит, что только 15% людей, которые прочитали заголовок, читают текст дальше. Жалкая цифра, так ведь?Заголовок должен быть:— информативным. Он должен в паре-тройке слов объяснять смысл предложения и желательно, выгоду для клиента. Легкий способ добиться такого результата – применять слова, которые будут привлекать внимание. К примеру, такие слова как «сейчас», «любовь», «бесплатно» и так далее. Но будьте осторожными в формулировках, чтобы не запутать клиента! Вы напишите одно, а он может понять совершенно другое!

Простейшее правило – в первом абзаце требуется вкратце рассказать о сути предложения, ведь никакой потенциальный клиент не станет читать полностью коммерческое предложение, являющееся мало того что пространным, так еще и растягивающимся на полстраницы! Выгоды и проблема клиента, суть предложения.Тут мы излагаем проблему, вставшую перед клиентом, и сразу переходим к тому, как наш продукт сможет решить проблему заказчика. Требуется обязательно упомянуть о выгодах, получаемых клиентом.Снимаем возражения.

Вы, знаете, что во время общения с клиентов вживую требуется постоянно отвечать на неизбежные вопросы. На бумаге вы можете решить данную проблему. Для этого мы заранее отвечаем на наиболее задаваемые вопросы по данной теме. И тем самым повышаем вероятность сделки.Заканчиваем предложение руководством к действию.Если предложение нравится клиенту, то не надо заставлять его додумывать, просто напишите прямо то, чего вы от него хотите дальше. Заполнить форму на сайте? Позвонить вам? Кстати, постарайтесь устроить все так, чтобы выполнение всех этих действий не доставляло клиенту много проблем и недопонимания. Будет очень удобно, если напишите все свои контакты (e-mail, мобильный телефон, рабочий и т.д.).
Для ремонта нужны строительные сухие смеси, узнать шпатлевка старатели цена можно на сайте компании eleosstroy.ru.

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Директор маркетингового агентства MAVR

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Типы коммерческих предложений

Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

  • заставить прочитать его до конца;
  • заинтересовать потенциального клиента.

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Горячее коммерческих предложений

Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.

Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.

Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.

С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.

При составлении заголовка следует избегать:

  • Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
  • Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

Лид

От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).

Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».


Оффер

На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).

Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».

Выгоды для клиента

Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

  • Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
  • Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
  • Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
  • На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
  • Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

Цена

Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.

Отработка возражений

Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.

Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).

Призыв

Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.

  1. Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
  2. Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
  3. Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
  4. Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
  5. Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как структурировать предложение

(Эта статья была первоначально опубликована 20.02.2018 и обновлена ​​07.05.2021)

Создание нового предложения, особенно если вы хотите как можно скорее доставить его горячим лидерам, может показаться сложной задачей. Как мне оформить предложение? Что я должен включить? Как долго это должно быть? С чего мне вообще начать? Мне нужно еще кофе. Однако, если вы разделите процесс написания предложения на разделы, это сделает его менее утомительным. Продолжайте читать, чтобы узнать, как структурировать предложение и какие элементы включить.

Структура предложения

1. Обложка предложения

2. Краткое изложение предложения

3. Ваш подход / решение

4. Результаты проекта

5. Основные этапы проекта

6. Бюджет / Ваши инвестиции

7. О нас / команда

8. Примеры из практики / отзывы

9. Клиенты / отзывы

10. Положения / условия / следующие шаги


Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит руководитель отдела продаж, поэтому оно должно произвести хорошее впечатление.Он не обязательно должен быть ярким (на самом деле, обычно лучше просто), но он должен быть хорошо продуман. Обложка предложения должна включать всю необходимую информацию, например:

  • Название проекта
  • Любые ссылочные номера проектов
  • Имя клиента и контакт, которому вы отправляете
  • Название вашей компании и контактная информация
  • Дата подачи предложения

Убедитесь, что все логотипы вы используйте на титульной странице, будь то ваша или потенциальная, высококачественные версии с высоким разрешением, которые выглядят четко в контексте вашей обложки.В конце концов, первое, что видит потенциальный клиент, не должно быть нечеткой версией своего логотипа в белом поле, которое выглядит как любительский метод вырезания и вставки.
Вот несколько образцов сопроводительного письма к предложению, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

Краткое изложение предложения

Вопреки распространенному мнению, рабочее резюме не является кратким изложением всего вашего предложения. Это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. Он должен объяснить, почему ваш потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Краткое изложение предложения должно быть убедительным и сосредоточенным на преимуществах вашей компании / продукта / услуги, а не описательным и сосредоточенным на характеристиках. У вас будет возможность обозначить особенности позже в тексте предложения.

Вот что нужно включить в резюме.

Введение

Введение вашего резюме должно быть достаточно убедительным, чтобы сразу привлечь внимание читателя и заставить его захотеть продолжить чтение.Пришло время сосредоточиться на потенциальном клиенте, его проблеме и результатах, которых они ищут; здесь не место, чтобы привлечь внимание к своей компании.

Вызов

Здесь основное внимание уделяется потенциальному клиенту и его задаче, а не вашей команде. В конце концов, вы не можете решить проблему, которую не понимаете, и люди не возьмут вас на работу, если они подумают, что вы ее не понимаете. Продемонстрируйте свое понимание ситуации; включите некоторые исследования или обратитесь к соответствующему опыту вашей компании в подобном проекте.

Решение

Здесь вы выделяете решение, разработанное вашей командой для решения бизнес-задач потенциального клиента. Опишите, как это будет работать, и на какие преимущества они могут рассчитывать.

Держите этот раздел на достаточно высоком уровне — они могут прочитать специфику предложения — но предоставьте достаточно подробностей, чтобы дать вашим покупателям чувство облегчения и воодушевить их ожидаемыми результатами.

Доказательство

Объясните, почему ваша компания, ваша команда или ваш продукт — правильный выбор в этой ситуации; почему вы обладаете уникальной квалификацией для выполнения этой работы.

Возможно, у вас есть большой опыт помощи другим компаниям в решении аналогичной проблемы; может быть, это особые навыки, которыми обладает ваша команда, технология, которую вы создали, или подход, который вы переняли. Объясните, почему именно ваша компания может сделать этот проект успешным и обеспечить наиболее благоприятные результаты.

Призыв к действию

Поскольку целью резюме является продажа, самое время закрыть сделку, прежде чем читатель даже перейдет на вторую страницу.

Этот раздел — ваш шанс убедить ваших потенциальных клиентов в том, что их единственный шанс на успех — это нанять вашу компанию.Напомните им, что отличает вас от конкурентов, и укрепите идею о том, что ваше решение — единственное, что принесет результаты.

И, наконец, немного лести имеет большое значение. Расскажите, почему вы и ваша команда рады работать с ними над этим проектом.

Некоторые люди утверждают, что резюме должно составлять 10% от всего вашего предложения, но мы рекомендуем сохранить его на одной странице. Если вы работаете над запросом предложения, возможно, вам придется придерживаться установленной длины, поэтому обязательно ознакомьтесь с рекомендациями.

Ваш подход / решение

В следующем разделе вашего предложения подробно описывается ваш подход к решению бизнес-задач клиента и соответствующий процесс. Важно быть максимально конкретным для этого конкретного клиента и проекта. Вы же не хотите, чтобы они думали, что вы отправили типичное шаблонное предложение и просто заменили имя другого потенциального клиента на их имя. Даже если это решение вы продаете большинству компаний, сделайте контекст предложения индивидуальным.

Результаты проекта

Раздел «Результаты проекта» вашего предложения должен точно описывать, что включено в предложение и что потенциальный клиент может ожидать от вас.Например, если вы отправляете маркетинговое предложение, вот какие результаты вашего проекта могут быть в разделе «Результаты проекта».

включает:

  • Аудит социальных сетей
  • Конкурентный анализ
  • Контент-стратегия

Важно, чтобы у вас были подробные описания каждого результата. Не думайте, что читатель уже знает масштабы каждого из них или даже то, что они означают. Подробное описание и ясность помогут избежать недоразумений в отношении ожиданий в дальнейшем., плюс они могут не принимать окончательное решение и должны будут показать предложение другим внутренним заинтересованным сторонам.

Основные этапы проекта

В разделе «Основные этапы проекта» вашего предложения вы разбиваете проект на этапы.

Используйте этот раздел, чтобы описать события и результаты, связанные с каждым этапом, а также то, сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждого этапа.

Бюджет / Ваши инвестиции

Бюджетная часть предложения, также называемая ценовой частью, не требует пояснений; это обзор гонораров за ваш проект и описание, которое помогает потенциальным клиентам точно понять, за что они платят.Мы рекомендуем заголовок «Ваши инвестиции», потому что он напоминает покупателям о том, что они инвестируют в свою компанию, не неся никаких затрат.

Вам может быть интересно, нужно ли включать расценки в коммерческое предложение. Нам тоже было любопытно, поэтому мы глубоко погрузились в более чем 2,6 миллиона предложений в нашей базе данных и обнаружили, что 97,6% предложений содержат информацию о ценах.

Мы также обнаружили, что меньшие сборы менее обременительны для потенциальных клиентов, но если у вас разные варианты ценообразования, надстройки и обновления, интерактивное ценообразование — это лучший вариант.Фактически, коэффициент закрытия предложений с интерактивным ценообразованием на 12,6% выше, чем у предложений со статическим ценообразованием.

Заинтересованы в том, что еще дает выигрышное предложение? Загрузите «Состояние предложений на 2021 год», чтобы получить данные о тенденциях и стратегиях в ближайшем будущем. Вы получите представление об идеальной длине предложения, способах дальнейших действий, о том, следует ли вам скидывать скидки на свои сделки и многое другое.

О нас / Команда

Раздел «О нас» вашего предложения дает вам возможность показать потенциальным клиентам, кем вы являетесь как компания: чем вы занимаетесь, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное торговое предложение.Используйте этот раздел, чтобы коснуться всех различных услуг или продуктов, которые вы предлагаете, а не только тех, которые имеют отношение к этому предложению. Это может быть шанс для перекрестных продаж ваших клиентов или, по крайней мере, посеять им семена ваших способностей.

Не забудьте показать свой самый большой ресурс — свою команду! Сделайте так, чтобы ваш потенциальный новый клиент почувствовал уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов вашей команды. Включите фотографии и биографии ключевых людей, которые будут работать над проектом.

Ваш потенциальный клиент не просто хочет видеть, что вы можете успешно завершить его проект; они также хотят знать ценности вашей компании, чтобы лично убедиться, что вы надежны и будете тем, с кем они смогут работать в течение длительного периода.

Тематические исследования: социальное доказательство в предложениях

Социальное доказательство, такое как тематические исследования и отзывы, внесет вклад в обсуждение ваших деловых предложений. Включите примеры прошлых проектов с письменным описанием решенной вами проблемы и того, что клиент думает о результатах.Вот что следует включить, если вы решите использовать тематические исследования в своих предложениях:

Фон

Предоставьте читателю контекст, кратко представив компанию-клиента, то, чем они занимаются, и их отрасль.

Вызов

Почему клиент обратился к вам? Какую проблему им нужно было решить? Почему они выбрали вашу компанию, чтобы помочь им?

Подход

Что ваша команда сделала для решения проблемы клиента? Каким был ваш процесс разработки решения? Почему вы решили, что это правильное решение?

Результат

Объясните результаты, которые ваше решение предоставило клиенту, в идеале с помощью точных цифр, но в остальном анекдотично.Опишите, как ваша команда улучшила свое положение, как это помогло им достичь своих целей и как они теперь позиционируются для успешного будущего. РЕЗУЛЬТАТЫ ВАЖНЫ. Если вы не можете продемонстрировать положительные результаты, не включайте пример.

Клиенты / ссылки

Этот раздел не является обязательным, но вы можете использовать его для включения списка клиентов или контактной информации людей, с которыми ваш потенциальный клиент может связаться, чтобы узнать, каково это работать с вашим бизнесом. Не забудьте сначала проконсультироваться с вашими существующими клиентами, прежде чем сообщать их имена или контактную информацию.

Сроки / условия / следующие шаги

Покажите потенциальному клиенту, как действовать, чтобы закрыть сделку. Это может быть техническое задание, договор о подписании или даже просто имя и номер телефона, по которому следует позвонить. Обычно рекомендуется попросить юриста помочь с условиями и положениями, чтобы убедиться, что и вы, и ваш клиент защищены, если этот проект пойдет не так.

Используйте подписи, чтобы быстрее закрывать предложения

Когда вы будете готовы зафиксировать подпись потенциального клиента, единственный выход — подписи.

Поскольку более 97% заключительных документов доставляется виртуально, очевидно, что подписи от ручки к бумаге ушли в прошлое. И это было верно даже до COVID — вопреки распространенному мнению, подписи имеют юридическую силу уже более 20 лет.

Но помимо того, что они предоставляют средства для преодоления разрыва, созданного пандемией, подписи значительно упрощают привлечение клиентов к подписанию ваших сделок. И оно показывает; Подписи помогают повысить коэффициент закрытия сделок до 465% и помогают заключать сделки на 66% быстрее, так что пора развеять все оставшиеся мифы об электронной подписи.

Нижняя часть l i ne заключается в том, что подписи больше не являются необязательными — они необходимы. Они обеспечивают беспроблемный переход от потенциального клиента к клиенту, уменьшая при этом беспорядок и сокращая ваш углеродный след. Но если вы все еще не проданы, позвольте нам показать вам, почему и как электронные подписи могут помочь вам закрыть.

Заключение

Помимо формата вашего предложения, дизайн является важным фактором, который может повлиять на результат вашего предложения. Это может помочь более четко передать сложные идеи, упростить навигацию по документам и выделить ваши заключительные документы среди конкурентов.Но самое главное, выигрышный дизайн предложения гарантирует, что все элементы вашего предложения движутся к общей цели: закрытию.

Хотя все предложения разные, большинство из них имеют схожую структуру и последовательность действий. Возможно, вам придется структурировать предложение с нуля в первый раз, но как только вы разработаете процесс, вы сможете повторно использовать часть контента и формат предложения, чтобы быстрее создавать предложения и при этом обеспечивать убедительную презентацию.

Если вы все еще не уверены в формате своего предложения, вы можете начать с наших шаблонов бизнес-предложений, чтобы увидеть, как мы структурируем предложения до закрытия.

Как структурировать бизнес-предложение

Способность структурировать и написать бизнес-предложение, которое поможет вам в бизнесе, требует некоторого творчества и подготовки. Самая распространенная ошибка при представлении бизнес-предложения — неполное понимание бизнеса или проблем потенциального клиента. Самая важная вещь, которую следует учитывать, — это не сокращать путь при составлении бизнес-предложения, потому что его, скорее всего, прочитают многие люди в компании, которые все занимают разные должности, и, скорее всего, прочитают ту часть предложения, которая относится к их области. в компании.Правильная структура предложения гарантирует, что ваши усилия не будут потрачены зря, и что человек, который может принять решение, имеет четкое и краткое понимание того, что предлагает ваше предложение. Вот правильный способ структурировать ваше бизнес-предложение, чтобы клиент четко понимал ваши намерения.

Первой частью предложения будет резюме. Это краткий абзац и краткий обзор всего проекта. Резюме должно быть написано достаточно ясно, чтобы руководитель, принимающий окончательное решение, мог просто прочитать этот параграф и иметь всю информацию, которая им понадобится, чтобы принять решение о том, принять или отклонить предложение.

Введение — это следующая часть бизнес-предложения и, по сути, короткий абзац, представляющий собой обзор предложения. В нем излагается то, что вы собираетесь охватить в предложении, и описывается, как вы не только определили проблему, которую необходимо решить, но и что у вашей компании есть опыт и навыки, чтобы взяться за работу и своевременно ее завершить. .

Следующая часть предложения — это, вероятно, самая важная часть информации, которую вы будете представлять клиенту.В формулировке проблемы или возможности вы заявляете, что не только вы и ваша команда понимаете масштаб проблемы, но что вы квалифицированы и способны взяться за проект и решить проблему за клиента. Вы пытаетесь позиционировать себя как авторитет в этой области и даете клиенту ощущение срочности того, что проблему необходимо решить как можно скорее.

Цели — это следующий шаг в бизнес-предложении, и именно здесь вы покажете клиенту, как именно будет выглядеть компания после того, как проблема будет решена и исправлена ​​вашей компанией.Вы подробно опишете некоторые показатели, показывающие подробные решения проблемы и насколько они станут лучше после того, как решение будет реализовано. Далее следует указать методы или действия в предложении, которое показывает альтернативные способы решения проблемы и является вашей реализацией плана.

В следующих нескольких разделах предложения вы, в основном, покажете более подробную информацию о том, как ваша компания собирается решить проблему. Ресурсы покажут людям и компьютеру время, необходимое для выполнения работы.Затем вы можете поместить график в предложение, указав время и рабочую силу, необходимые для завершения работы.

Бюджет — это предпоследняя часть бизнес-предложения. Все затраты, связанные с проектом, должны быть четко указаны здесь, чтобы не было сюрпризов для клиента, когда проект будет завершен.

Измерение — это последняя часть предложения, и оно в основном показывает лицам, принимающим решения в компании, как они могут измерить, насколько продвинулось предложенное вами решение.Жизненно важно, чтобы они видели, что проблема была решена, показывая им такие показатели, как до и после опросов клиентов, или долларовые значения, показывающие, как увеличилась чистая прибыль. Если вы можете структурировать свое бизнес-предложение, следуя этим шагам, вы обязательно приложите все усилия, чтобы предложение было принято.

********************

Чтобы получить информацию о том, как создавать потрясающие предложения и управлять ими с помощью нашего облачного программного обеспечения для управления предложениями, позвоните нам по телефону 888-972-7375 или нажмите здесь, чтобы написать нам по электронной почте.

Что такое коммерческое предложение? — Советы по созданию, этапы и многое другое

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это файл, в котором одно лицо (физическое или юридическое) предлагает другому (также физическому или юридическому) план или представление сельскохозяйственных культур и услуг, которые оно имеет для продажи.

Он фокусируется на представлении пунктов, которые продавец считает наиболее важными для покупателя, который будет их ценить и, исходя из них.

Он примет решение принять предложение и купить продукт или, в противном случае, предположить, что предложение другой конкурирующей компании.

Коммерческое предложение — это текст, в котором обычное или юридическое лицо предлагает продукт или услугу своему потенциальному клиенту с указанием таких элементов, как цена, сроки доставки, объяснение технических характеристик и т. Д.

Кроме того, вы можете найти другие полезные ресурсы на bloomersweb.com

Советы по составлению коммерческого предложения

Таким образом, мы приводим четыре совета по составлению коммерческого предложения:

1. Будьте краткими

  • Мы не утомляем наших клиентов техническими деталями.Важно правильно определить цену и не брать человека с ненужной информацией, с которой можно будет разобраться на другом этапе процесса аукциона.

2. Цена как можно скорее

  • Давайте не будем обманывать себя. Короче говоря, это будет первое, что нас как клиентов интересует. Так что лучше не указывать цену в конце коммерческого предложения.

3. Добейтесь результатов

  • Вместо того, чтобы сосредоточиться на преимуществах нашего продукта или услуги, удобно сообщить клиенту, какие выгоды он получит от их использования.

4. Предлагаем несколько опций

  • Если мы даем только одну опцию, мы рискуем всем ради одной карты. Однако, предоставляя, например, три возможности, покупатель получает больше свободы выбора, а это дает нам возможность предлагать более качественные культуры.
  • Мы можем использовать программы выставления счетов для его создания или легко создать коммерческий бюджет компании с помощью Excel. Очень важно иметь инструмент, который позволяет нам создавать столько учетных записей, сколько нам нужно, и оптимизирует весь процесс.

7 шагов к написанию успешного коммерческого предложения

Шаг 1. Следите за своими конкурентами

Помните следующее: в рекламе нет врагов, только конкуренты, которые являются вашими лучшими друзьями, потому что вы узнаете от них ценные вещи .

Но зачем вам их контролировать? Потому что они уже знакомы с вещами, о которых вы, возможно, не знаете, например:

  1. A) Люди, к которым вы обращаетесь, их интересы, наиболее распространенное поведение, потребности и проблемы,
  2. B) Различные подходы и стратегии продаж, дающие результаты для вашей компании,
  3. C) Как создавать привлекательный контент или даже делать отличные бизнес-предложения,

Если вы впервые пишете бизнес-предложение, отслеживание ваших конкурентов имеет решающее значение, потому что вы получите новые мысли о том, как подойти к вашему потенциальные клиенты.

Вы также можете узнать, каковы ваши уникальные ценностные предложения, которые они представляют вашим потенциальным клиентам.

Помогает создавать лучшие бизнес-предложения со значительными конкурентными преимуществами.

Вы можете сделать это тремя способами:

Подпишитесь на их информационные бюллетени

  • Это поможет вам понять различные методы привлечения, удержания и обучения, которые используют ваши конкуренты (возможно, вы даже сможете найти соответствующие ресурсы, которые уверены чтобы упомянуть некоторые из слабых сторон ваших потенциальных клиентов или их потребностей).

Следите за их сообщениями в социальных сетях

  • Это поможет вам понять темы, на которых они сосредоточены, и даст вам представление о преимуществах и ценности, которые они представляют для аудитории своих советов директоров.

Проверяйте свой веб-сайт Регулярно

  • Внимательно следите за любыми изменениями на вашем веб-сайте, такими как ключевые слова, CTA и т. Д. Это помогает вам понимать слова, которые находят отклик у вашей аудитории. Например, ваши конкуренты создают, что люди, которые пишут «Как управлять клиентами» вместо того, чтобы просто писать «Как мне получить CRM», с большей вероятностью купят ваши услуги, поэтому они решили использовать другие ключевые слова.
  • Тщательно отслеживая своих конкурентов, вы сможете лучше понять свою целевую аудиторию и найти полезные устройства для привлечения новых клиентов и написания бизнес-предложений для вашей компании.

Шаг 2: Перед отправкой любого коммерческого предложения проведите исследование перед вашим будущим клиентом

  • Всегда будьте готовы и выполняйте домашнее задание вовремя.
  • Теперь, когда вы знаете кое-что о своей целевой аудитории и своих конкурентах, о которых раньше не знали. Но этого недостаточно.
  • Изучите своего потенциального клиента, прежде чем подавать коммерческое предложение.
  • Помимо знания истории, услуг или продукции своей компании, а также понимания вашей миссии и целей, задайте себе следующие вопросы и напишите ответы.
  • Каковы наиболее важные потребности и проблемы моего потенциального клиента?
  • Какие решения они использовали раньше? (Если вы можете получить это, лучше! Потому что это может быть очень полезно)
  • Как я могу помочь вам понять ваши потребности и проблемы? (В большинстве случаев люди осведомлены лишь наполовину или, возможно, не знают о своих проблемах)
  • Как мое решение помогает вам решать ваши проблемы?
  • Достигнут ли они желаемых результатов?
  • Могу ли я убедить вас, что я лучший человек для работы и как?
  • Каким был бы мой метод и решение вашей проблемы?
  • Какую помощь оказывает мой продукт / решение?
  • Конечно, это некоторые из основных вопросов, которые вы можете задать себе.Вы даже можете добавить больше в список, и, зная ответы на каждый ответ, вы сможете:
  • Создавать персонализированные бизнес-предложения, соответствующие вашим потребностям и проблемам, что значительно увеличивает ваши шансы на заключение сделки.
  • Будь то встреча вживую или видеовстреча, вы будете готовы и сможете с уверенностью ответить на все их вопросы.

Шаг 3. Структура коммерческого предложения

Четко определенная структура — это то, что отличает вас от хорошего коммерческого предложения от плохого.

Структура вашего предложения должна быть удобной для чтения, без лишних абзацев и текста. Постарайтесь сделать его простым, понятным и как можно короче.

Конечно, ваше бизнес-предложение должно содержать некоторые важные части:

Введение

Представьте себя, свою команду и свой продукт / решение. Вы также можете добавить своих текущих клиентов (если они у вас есть) и их отзывы, чтобы создать доверие и авторитет.

Обсуждение

Опишите бизнес-задачи и потребности вашего потенциального клиента и то, что может произойти, если они не смогут их быстро решить.

Focus

Определите свой подход к существующей бизнес-задаче с указанием целей и этапов. Вы также можете кратко обозначить методологию, которую будете использовать. Лучше не раскрывать всю информацию и оставить что-то, о чем можно поговорить, когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом, чтобы закрыть контракт.

Преимущества

Убедите ваших потенциальных клиентов в том, какую выгоду они получат от вашего решения. Эта часть жизненно важна, потому что вы не продаете им свой ответ. Вы продаете им свою ценность. Это не должно звучать агрессивно или на 100% коммерчески.

Recharge It

Четко определите стоимость вашего ключа по возрастанию. Также включите любые дополнительные расходы, которые могут возникнуть при просмотре, такие как затраты на установку или консультации.

Окончание коммерческого предложения

Напомните потенциальному клиенту, почему вы лучший вариант, и кратко опишите преимущества вашего решения, или, другими словами, разместите коммерческое предложение в конце вашего предложения.

Шаг 4: В любом бизнес-предложении будь решением, а не проблемой

План — одна из важнейших частей каждого бизнес-предложения.

Именно здесь ваш потенциальный клиент оценит, может ли ваше решение помочь в решении их бизнес-задач.

Важным моментом здесь является то, что вы должны убедить их, что у вас есть опыт, позволяющий выполнять лучшие работы вовремя, и что ваше решение может помочь решить бизнес-задачи вашего потенциального клиента.

Во введении кратко объясните свою компанию, то, как ваш продукт или услуга является решением, ваших клиентов и их отзывы.

Сделайте этот участок коротким и четким. Не пишите слишком много от руки или о своей компании, это может показаться очень раздражающим.

Вот пример отличного введения в коммерческое предложение:

  • «Здравствуйте, X,
  • . Как дела? Я не трачу ваше время, потому что уверен, что вы получаете много писем.
  • Я «ваше имя», я не знаю, зарегистрировали ли вы меня, я делаю с вами, потому что ваш (продукт или услуга) привлекает мое внимание, поскольку (это дает ценность тому, почему то, что они делают или продают, привлекает ваше внимание)
  • Чтобы предоставить вам больше информации обо мне, я создал (продукт или услугу) под названием X.Это принесло пользу большему количеству пользователей X, и разные клиенты рекомендуют это, потому что это помогло им в X.
  • Когда вы упоминаете своих текущих клиентов, не забудьте упомянуть тех, кто разделяет те же болевые точки, которые одинаковы размером с компанию или в той же отрасли, что и ваш потенциальный клиент. Это поможет укрепить доверие и авторитет.
  • Во введении важно помнить, что вы никогда не позволяете потенциальному покупателю чувствовать себя выше вас.

Избегайте фраз вроде:

  • «Мы очень благодарны за то, что позволили нам представить вам наше коммерческое предложение.»
  • или
  • « Для меня большая честь поговорить с таким великим бизнесменом, как вы ».
  • Вы специалист. Всегда под рукой как эксперт в своей области и отрасли. Так люди будут больше ценить вас и доверять вам.

Шаг 5. Убедите потенциального клиента в том, что ему нужна ваша помощь.

  • В целом люди не знают, что у них есть проблемы в бизнесе или что некоторые из их процессов могут быть дешевле и быстрее.
  • Ваша миссия здесь — дать им подробное представление о стоящих перед ними бизнес-задачах, будь то долгосрочные или краткосрочные.
  • Поговорите со своим потенциальным клиентом о том, что может случиться, если он не решит свою проблему.

Шаг 6: Поделитесь в своем бизнес-предложении тем, как ваше решение может решить проблему.

  • Этот шаг важен в любом коммерческом предложении.
  • Именно здесь ваши потенциальные клиенты увидят, сможете ли вы решить их проблемы и своевременно предоставить результаты.
  • На этом этапе вам необходимо объяснить вашу основную цель и основные этапы, а также то, что они могут ожидать от вашего решения.
  • Вот пример того, как маркетинговая компания может подробно объяснить в своем коммерческом предложении каждый шаг, который необходимо выполнить:
  • «В первый месяц мы создадим каналы в социальных сетях и начнем генерировать контент и кампании.
  • Второй календарный месяц, мы начнем с поощрительных рекламных акций для перенаправления пользователей, которые оставили товары в своей корзине, но не совершили покупку.
  • В третьем месяце мы продолжим проводить платные акции и начнем формировать список рассылки.
  • По окончании 3-го месяца вы можете представить увеличение продаж на 50%. «
  • Вы также хотите объяснить свою тактику и методы, а также способы достижения желаемых результатов. Не раскрывайте здесь все карты.
  • Положитесь на свою команду продаж, чтобы выполнить этот тип процесса и сохранить некоторую информацию при встрече с клиентом.

Шаг 7: Ваши выгоды и затраты

  • Ваш потенциальный клиент должен понимать преимущества и уникальную ценность вашего продукта или услуги.
  • Помните, что вы не продаете им свое время или знания. Вы продаете им свою ценность, им шанс на успех.
  • Вы продаете им возможность быть более прибыльными и эффективными.
  • Если вы подумаете об аукционах таким образом, вы получите более здоровый коэффициент конверсии и, конечно же, рост вашего дохода.
  • Еще один важный аспект любого делового предложения — это ценообразование.
  • Всегда откладывайте цену напоследок: сначала объясните проблемы, подойдите к ним и убедите их, что им нужен ваш товар или услуга, а затем обсудите цену.
  • Не забудьте подробно объяснить свои планы и цены. Если проект большой, вы можете разбить его на этапы для более комфортного решения.
  • Помните, что все должно быть надежным и прозрачным: нет скрытых затрат, иначе пострадает ваша репутация. Вы потеряете клиента, а возможно и больше.
  • Объясняя цену, обязательно начните с самого высокого плана, а затем представьте свой самый низкий проект.
  • Начните создавать бизнес-предложение и конвертируйте возможности в продажи.
  • Когда вы делаете коммерческое предложение, вам не составит труда выполнить семь шагов, описанных выше. Испытайте это на своем следующем предложении.

Также читайте: Что такое расширения Chrome? — Примеры, как установить и многое другое

Подписка на обновления Отказ от подписки на обновления

Деловых предложений | Inc.com

Деловое предложение — это письменный документ, отправляемый потенциальному клиенту для получения конкретной работы. Предложения могут быть запрошенными или незапрошенными.Клиент может просто запросить предложение по проекту во время телефонного разговора, сказав: «Вы знаете, это звучит интересно. Почему бы вам не прислать мне предложение по этому поводу». В других случаях предложение может быть формальным приглашением, обычно называемым RFP (запрос предложения). RFP также почти всегда являются документами. В них указывается продукт или услуга, которые будут предоставлены, требуемая квалификация и крайний срок подачи. Поступившие предложения, очевидно, означают, что клиент уже решил совершить покупку.Остается только выбрать продавца. Напротив, незапрошенное предложение часто представляет собой торговую презентацию, одетую в другую мантию, но предложение специально нацелено на четко определенную и ограниченную деятельность. Примером незапрошенного предложения является представление плана книги издателю, аргументируя популярность темы, новизну подхода и достоинства автора.

Деловые предложения нужно отличать от сметы .Во многих сферах деятельности малого бизнеса оценка служит той же цели, что и предложение. Это документ, подтверждающий продажу кровли, укладки мощения или ежемесячной уборки дома. Но там, где используются оценки, квалификация продавца и его или ее метод выполнения работы также устанавливаются, но другими способами — обычно путем собеседования или обращения к продавцу. Иногда предполагается, что продавец подходит для этой работы, потому что бизнес уже имеет хорошую репутацию. С другой стороны, предложения обычно включают сложные или необычные разовые услуги, такие как благоустройство парка, обследование рынка или строительство нефтеперерабатывающего завода.В этих случаях подход к работе, дизайн, реализация, график и даже эстетика требуют большего, чем просто смету в долларах.

Многие предприятия сферы услуг работают исключительно на основе предложений. В других случаях предложение иногда требуется, иногда нет. В высокотехнологичных областях предложение может быть заполнено сухими списками технических спецификаций и / или деталей процесса. Но важно помнить, что предложения — это всегда в первую очередь торговых документов .

ЭЛЕМЕНТЫ БИЗНЕС-ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В большинстве отраслей предложения имеют четко определенный формат, специфичный для данной области. Примерами могут быть услуги по электромонтажу крупных высотных домов или заливка фундамента пригородной застройки. В таких случаях участник торгов должен сначала получить старые предложения и следовать структуре, обычно используемой его торговлей на этом рынке. В таких профессиях, как архитектура и ландшафтный дизайн, визуальная презентация, иногда даже модель, занимает центральное место в продаже.То же самое и с рекламным предложением. В этих трех областях — есть и другие — фактическая презентация обычно представляет собой встречу. Любой документ является дополнительным и имеет тенденцию резюмировать презентацию с дополнительными так называемыми «шаблонными», то есть административными деталями.

Далее следует обсуждение более общих предложений, обычно связанных с исследованиями, обследованиями или услугами (например, защитными услугами для складского комплекса). В таких предложениях применяется следующая общая структура.

Все предложения состоят как минимум из двух отдельных частей: сопроводительного письма и самого документа предложения. Кроме того, иногда одно или несколько приложений могут быть снабжены диаграммами, графиками, фотографиями, картами и т. Д. Краткие предложения, также иногда называемые «предложениями в письменной форме», объединяют первые две части в одну заявку, обычно не более шести-восьми страниц.

Сопроводительное письмо служит сопроводительным документом. Многие участники торгов также используют сопроводительное письмо, чтобы изложить суть предложения в очень сокращенной форме, выделить квалификацию участника торгов, назвать цену и запросить заказ.

Документ предложения обычно имеет следующую структуру:

  • Титульный лист. Эта часть обычно включает ваше имя и название вашей компании, имя человека или компании, которым подано предложение, и дату подачи.
  • Содержание. Хотя обычно это не требуется для более коротких предложений, они иногда используются для сложных официальных предложений. В тех случаях, когда разные отделы клиента будут рассматривать отдельные части документа по отдельности, оглавление является полезным средством быстрого направления читателя к таким темам, как «Электрооборудование, конструкции, отопление и охлаждение (в строительном проекте)» или «Еда». Услуги, музыка, развлечения, транспортные услуги (в рамках проекта по организации фестиваля).
  • Краткое содержание. Резюме может быть включено сюда или может быть передано в сопроводительном письме.
  • Описание проблемы / вопроса / задания. В этом разделе в перефразированной форме повторяются цели и задачи клиента, как они интерпретируются участником торгов. Включение этого повторного изложения проблемы полезно для демонстрации клиенту того, что участник торгов правильно понимает проблему.
  • Подход. В этом разделе претендент резюмирует предлагаемый им подход к решению проблемы клиента или выполнению необходимой задачи.Предлагаемый подход часто является ключом к успеху в работе — если цена подходящая — потому что он показывает уникальные средства, способы мышления или приемы, почему они решают проблему и почему они превосходят альтернативы. Детализация раздела не требуется. Подробности оставлены на усмотрение Методологии. Но в нем представлены стратегические элементы предложения и аргументы в их пользу.
  • Методология. В этом разделе подробно рассказывается о том, как будет осуществляться Подход. Уровень детализации должен быть достаточным, чтобы убедительно передать клиенту, что произойдет, не запутываясь в мелочах.
  • Квалификация участника торгов. В разделе представлена ​​документация, почему этот претендент должен быть выбран на основе квалификации, прошлой истории и успешного выполнения аналогичных работ в прошлом.
  • Расписание и контрольные показатели. Здесь показаны основные элементы задания на временной шкале. При необходимости определяются конкретные контрольные показатели, указывающие на успешное достижение промежуточных целей.
  • Предложение по стоимости, графики платежей и юридические вопросы. В заключение участник торгов указывает цену настолько подробно, насколько это требуется в RFP.Всегда разумно точно указать, когда участник торгов ожидает получить частичную оплату по мере продолжения работы. Если речь идет о юридических вопросах, их можно разместить здесь. Если они длинные, они могут заслужить отдельного раздела.

УСПЕШНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Успешные предложения — это, прежде всего, то, что клиенты описывают как «отзывчивые», что означает, что участник торгов выполнил свою домашнюю работу, полностью знаком с потребностями и чаяниями клиента и внимательно ответил на все аспекты запроса предложения.Отзывчивость в конечном итоге гораздо важнее, при прочих равных, чем визуальная привлекательность презентации или даже плавность ее написания. Красивое и хорошо написанное предложение, которое упускает или игнорирует ключевые элементы проекта клиента, проиграет скучному предложению, которое в остальном отвечает требованиям. В статье Los Angeles Business Journal Шэрон Берман отметила, что «выполнение домашней работы и необходимые приготовления могут иметь решающее значение. Это особенно важно в свете огромных затрат времени и усилий, необходимых для разработки профессионального предложения.«Заблаговременная встреча с ключевыми лицами, принимающими решения, и постановка зондирующих вопросов, чтобы точно определить, что они ищут, — это минимум подготовки. Излишне говорить, что конкурентоспособная цена неизменно является решающим фактором между равными соперниками.

БИБЛИОГРАФИЯ

Берман, Шарон. «Как разработать бизнес-предложения, которые повлияют на клиентов». Бизнес-журнал Лос-Анджелеса . 3 января 2000 г.

Гиллиам, Стейси. «Усильте свое предложение». Черный Предприятие .Июнь 2005г.

Сант, Том. Убедительные деловые предложения . AMACOM, 1 декабря 2003 г.

5 Основные элементы успешного бизнес-предложения

Мы все знаем, что написание деловых предложений может быть немного сложной задачей. И независимо от того, новичок вы или опытный писатель, вы, безусловно, хотите наилучшим образом представить вашему клиенту ценностное предложение, которое вы или ваша компания имеете. Чтобы помочь вам написать отличные предложения, шаблоны бизнес-предложений позволяют гораздо быстрее и проще изложить свои идеи, чем начинать с нуля: все, что вам нужно сделать, это выполнить заранее запланированные шаги, чтобы все прошло гладко.

Зачем нужно коммерческое предложение

Деловое предложение — это документ, который используется для представления вашего ценностного предложения — того, как продукт или услуга, которые вы продаете, могут быть полезны — для клиента.

Цель делового предложения — показать клиенту преимущества вашего продукта или услуги наилучшим образом и убедить его принять решение в вашу пользу.

Виды коммерческих предложений

Прежде чем мы перейдем к 5 основным частям бизнес-предложения, давайте сначала обрисуем различные типы бизнес-предложений:

  1. Официально запрошено
  2. Неофициально запрошено
  3. Незапрашиваемый

Официально запрошенные деловые предложения пишутся в ответ на запросы клиентов.

Неформально запрашиваемые предложения делаются после устного разговора между вами и клиентом.

Незапрашиваемые деловые предложения — это те документы, которые вы пишете для клиента, даже если клиент их не запрашивал. Например, если вы видите, что компания сталкивается с определенной проблемой или считаете, что у вас есть решение, которое может решить проблему или принести им какую-то пользу, вы можете написать для них незапрошенное предложение.

Теперь давайте посмотрим, какие части бизнес-предложения имеют решающее значение для того, чтобы сделать его выгодной для вас сделкой!

1.Титульный лист

Деловое предложение — это сильное и лаконичное изложение ваших идей и того, что вы предлагаете. И наличие столь же убедительного титульного листа поможет вам привлечь их внимание и задать тон для вашей аргументации.

Таким образом, титульный лист является неотъемлемой частью коммерческого предложения:

  1. Еще до того, как клиент откроет ваше предложение, хорошо продуманный титульный лист продемонстрирует ваш профессионализм и внимание к каждой детали.
  2. Клиенту будет легче вас запомнить.
  3. Вы привлечете их внимание.

Совет: Отредактируйте титульную страницу, чтобы она стала более привлекательной. Люди — визуальные существа, так почему бы не использовать это в своих интересах?

Посмотрите на эти примеры:

Источник: Просперо

Источник: Черный портфель

Вы замечаете, насколько эффективны эти титульные листы по сравнению с черно-белым документом, на котором напечатаны только имена заявителя и клиента?

2.Введение

Независимо от того, пишете ли вы запрошенное или незапрошенное предложение, вы должны добавить краткое введение. Вашему клиенту важно познакомиться с вами и вашей работой.

Воспользуйтесь возможностью представиться и опишите следующее:

  • Важная информация о себе и своем опыте.
  • Специальности для вас или вашей компании.
  • Как вы планируете решить определенную проблему или почему продукт или услуга, которые вы продаете, идеально им подходят.

Совет: Не переусердствуйте с длиной введения, а сосредоточьтесь на нескольких ключевых предложениях, которые побудят клиента продолжить чтение.

Если вам сложно начать вводную часть и вы не знаете, с чего начать, следуйте приведенному ниже примеру:

Источник: Просперо

Источник: Просперо

3.Проблема / Описание проекта

В этой части вашего бизнес-предложения вы должны обратиться к проблеме или проекту, которым вы хотите заняться.

Покажите, насколько вы полностью понимаете, что ищет заказчик, и подчеркните важность решения проблемы с помощью конкретного и подходящего решения. Подчеркните свои сильные стороны и сильные стороны своей организации и то, как вы собираетесь применить их к решаемой проблеме или рассматриваемому проекту.

Совет: Если вы видели другие стороны той же проблемы или предлагаемого проекта, не стесняйтесь их выделить.Проявление инициативы — это всегда положительно, но, конечно, нужно уважать границы. Например, вы можете проявить инициативу и в то же время быть ненавязчивым, если начнете с: «Я также заметил это…» или «Я бы посоветовал обратить внимание на…» и тому подобное.

4. Методология

Описание проблемы / проекта и методология — это основные части вашего предложения, которые действительно интересуют вашего клиента больше всего.

После того, как вы определили проблему, ее вероятную причину и последствия, пора определить, как вы ее решите.

Это не означает, что вам нужно раскрывать каждую деталь или обрисовывать в общих чертах свою стратегию — клиент должен получить это только после найма вас или вашей компании. Кроме того, нет необходимости тратить свое время или время вашего клиента на длинный текст о вашей тактике.

Что важно, так это объяснить, как вы можете найти решение или как вы можете помочь улучшить работу проекта.

Кратко опишите свой план. Делайте это последовательно и убедитесь, что все шаги согласованы и вы не пропустите ни одного важного шага.Покажите клиенту, что его бизнес в надежных руках.

Совет: В этой части шаблона бизнес-предложения вы можете использовать маркированные списки или блок-схемы, чтобы сделать все прозрачным, ясным и понятным.

5. Цены и результат

В конце предложения обычно указывается сумма, которую вы или ваша компания будете взимать за свое решение или услуги.

Тщательно разработайте свою ценовую стратегию в соответствии с предлагаемыми услугами.Перечислите их в таблице с ценами, показанными отдельно для каждой услуги, и, наконец, сложите общую цену за все взаимодействие. Возможно, будет полезно следовать плану, который вы разработали в части «Методология» вашего бизнес-предложения.

После таблицы цен вам также необходимо ввести конечные результаты. Пожалуйста, укажите клиенту, каковы ваши крайние сроки для каждого шага или результата. Это особенно важно, если вам нужно платить по этапам. Установите реалистичные сроки, потому что всегда лучше закончить работу раньше срока, чем опоздать.

Совет: Создайте простую и понятную таблицу, которая не будет сбивать с толку вашего клиента. В этой части нет необходимости повторно объяснять шаги, которые вы предпримете; так что просто укажите товары, цену и время доставки.

Еще несколько советов и приемов…

Есть несколько дополнительных советов, которые могут быть вам очень полезны, когда вы решите написать деловое предложение.

Включить оглавление

Оглавление позволит вашему клиенту точно знать, что он может ожидать от документа предложения, и легко найти то, что его больше всего интересует.Конкретность — половина дела.

Сделать текст читабельным

Не переборщите с цветочными фразами или нишевыми выражениями. Вместо этого будьте как можно более ясными и точными. Не усложняйте задачу более сложной, чем она должна быть.

Настройте свое предложение

Обязательно добавьте свой логотип и выберите определенную цветовую схему, которая сделает его привлекательным и отличным от остальных предложений. Вы должны выделиться из толпы, чтобы вас заметили.

Добавьте фотографии и инфографику

Желательно включать в ваше предложение изображения и инфографику, если они способствуют лучшему пониманию того, о чем вы говорите в документе.

Используйте подходящий инструмент

Сегодня существует множество инструментов для написания бизнес-предложения. Одним из таких инструментов является Prospero, который входит в число альтернатив Pandadoc. Этот инструмент может провести вас через весь процесс написания документа предложения, шаг за шагом.Некоторые инструменты визуализации данных также могут помочь вам обработать данные.

Полное предложение с электронной подписью

В конце предложения может быть полезно разрешить клиенту возможность оставлять свою подпись в электронном виде. Таким образом вы сэкономите время клиента и станете более эффективным.

Резюме

Создание хорошего делового предложения очень важно, когда дело доходит до того, чтобы произвести сильное хорошее впечатление на вашего потенциального клиента или клиента.

Самыми важными составляющими эффективного делового предложения являются:

  • Привлекающий внимание титульный лист.
  • Введение, которое аккуратно представляет вас вашему клиенту.
  • Понимание рассматриваемой проблемы, которое показывает вашу способность предоставить требуемую услугу или решение.
  • Методология, иллюстрирующая ваш опыт и знания вашей компании.
  • Цены и сроки поставки.

Если вы помните об этих важных элементах при написании делового предложения и будете следовать приведенным выше советам, вы можете быть уверены, что произведете отличное впечатление, которое действительно поможет вам выиграть.

7 частей отличного делового предложения

Каждый месяц мы в блоге Quote Roller фокусируемся на разных темах, чтобы ваши бизнес-предложения работали как никогда раньше, чтобы их можно было подписать быстрее, чем когда-либо. В марте мы сделали «Начало работы: блоки для начала создания отличного предложения».

В этом месяце мы обсуждаем тему «Как написать бизнес-предложение». Сегодня мы поговорим об основных частях головоломки бизнес-предложения.

Хорошо, нам в Quote Roller, возможно, нравится писать деловые предложения — это наша занудная страсть, но мы знаем, что вы думаете, что это скучно. Очевидно, что это не та часть вашей потрясающей творческой работы, от которой вы прыгаете от радости. На самом деле, учитывая, что число наших новых регистраций в воскресенье такое же высокое, как и в любой другой день недели, мы уверены, что вы откладываете это настолько долго, насколько это возможно.

Но все мы знаем, что отличное коммерческое предложение важно для вашего профессионального успеха, независимо от вашего сектора или размера.Вот почему Quote Roller пытается автоматизировать все для вас, давая вам возможность персонализировать или оживить любую часть, которую вы хотите. Мы даже предоставляем шаблоны предложений — и приглашаем наших клиентов делиться своими собственными — чтобы максимально упростить вам задачу.

Теперь мы в блоге Quote Roller здесь, чтобы отговорить вас от этой скуки и пройти через процесс написания предложения, а также предоставить вам форум, чтобы обсудить этот процесс со своими коллегами. В апреле этого года мы сосредоточимся на написании бизнес-предложений.Для этого мы должны разбить предложение на разные части. Затем, по прошествии недели и месяца, мы будем углубляться в каждую тему, чтобы помочь вам определить послание вашей компании и максимально эффективно удовлетворить потребности ваших клиентов.

Итак, приступим!

1. Сопроводительное письмо

Как и при приеме на работу, в наши дни сопроводительное письмо вашего делового предложения — это то, что побуждает читателя щелкнуть, чтобы прочитать больше .Так что не экономьте на этом! Постарайтесь, чтобы это выглядело индивидуально — найдите минутку, чтобы вставить имя клиента один или два раза — и обязательно выделите то единственное, что делает вас действительно великим, чтобы показать свое лучшее лицо!

2. Краткое содержание

Здесь вы говорите о Проблема : описание вашего сектора, общие проблемы, почему сложно и дорого делать то, что вы делаете внутри компании. The Opportunity передать на аутсорсинг надежному специалисту в данной области. Решение , конечно же, заключается в передаче на аутсорсинг отличной компании в секторе (заполните пустые поля) — по сути, вам! Может быть, включите статистику о том, почему это сексуально, и это сэкономит вашим клиентам время и деньги. Что замечательно в этой части, так это то, что в большинстве секторов шаблоны бизнес-предложений Quote Roller сделают все за вас.

3. Предложение

Это мельчайшие детали всех великих дел, которые вы для них сделаете. Расставьте приоритеты в списке услуг, исходя из потребностей вашего конкретного клиента, но ничего не упускайте.Сформулируйте цели своей компании в отношении того, что вы можете сделать для них. Как и в случае со всеми продажами Socratic, речь идет не о ваших характеристиках, а о преимуществах, которые ваша компания может предоставить для решения проблем ваших клиентов. Это ваш шанс перечислить свои услуги и предложить рассказ, который расскажет вашему клиенту, что вы можете для него сделать.

4. Услуги и цены

Все дело в Бенджаминах, детка. Неудивительно, что ваш клиент тратит половину своего времени на чтение цены вашего бизнес-предложения .В этом месяце мы планируем поговорить с некоторыми экспертами, чтобы узнать, как они разовьют свою модель ценообразования. Также ознакомьтесь с сообщением в блоге Саши за прошлый месяц о «Ценообразовании для профессионалов: три полезных совета». Но вот два совета: будьте конкретны, не оценивайте свою цену, указывайте ее, может быть, высокую, но не слишком высокую, оставляя клиенту самому поднимать тему переговоров. И не торгуется ниже вашей ценности. Если вы сделаете низкий мяч слишком рано, вы всегда застрянете на этой низкой цене.

5. Условия

Дальше излагая вышеупомянутые две части, но подробно легализуя.Для многих шаблонов предложений Quote Roller предлагает вам предложенные формулировки, но вам не помешает обменяться услугами с другом-юристом, чтобы лучше покрыть вас и ваш бизнес.

6. О нас

Это то место, где вы открываете лицо своей компании. Расскажите о своем коллективном опыте и достижениях, о своей истории на рынке, упомяните свою последнюю историю успеха, сделайте ссылку на свое портфолио. Здесь также вы представляете свою команду, скромно рекламирует , откуда вы пришли (университет, сеть контактов), некоторые важные достижения, любые крупные профессиональные организации, членом которых вы являетесь, и, возможно, если у вас есть собака по имени Шаму или Спун.(Может быть, нет, если у вас есть кошка. 74 процента людей любят собак, только 41 процент любят кошек.)

7. Электронная подпись

Всеми любимая часть. Электронные подписи прекрасны, потому что в них нет печати, сканирования и ничего, что могло бы отвлечь вашего клиента и дать ему время подумать. Просто приятное закрытие сделки.

О Дженнифер Риггинс

Зависимый от социальных сетей, помешанный на написании статей о предпринимателях и стартапах, в том числе о потрясающем QuoteRoller.com.

Как написать проектное предложение для внутренней компании

Предложения не ограничиваются продажей продуктов и услуг или получением грантов. У многих людей есть отличные новые идеи для компаний, в которых они работают, и они должны представить свои идеи высшему руководству. Для утверждения вашего проекта или получения необходимого бюджета и поддержки вам необходимо убедить других в вашей организации. Для этого требуется подробное проектное предложение.

Никогда не писали? Не стоит беспокоиться.Вы, вероятно, уже знаете большую часть того, что вам нужно добавить в предложение, и сам процесс написания не должен быть пугающим.

Это потому, что, независимо от отрасли, цели и структура любого предложения внутреннего проекта компании по существу одинаковы: 1) представиться, 2) выделить информацию о проекте, 3) описать затраты и 4) убедить свое руководство в том, что Вы — идеальный выбор для проекта, и вам можно доверять в выполнении своих обещаний. Вы также можете ускорить процесс написания предложения, используя заранее разработанные шаблоны и изучая образцы предложений по проектам.

Самая важная идея, которую следует иметь в виду, заключается в том, что цель любого предложения — убедить человека, читающего его, дать вам то, что вы хотите. Вы вряд ли добьетесь этого, написав свое предложение с вашей точки зрения, описывая только ваши потребности. Вы должны поставить себя на место другого человека. В этом случае вам нужно убедить вашего начальника (и, возможно, высшее руководство) подписать ваше предложение и активно поддержать ваш проект.

Чтобы убедить их, вы должны продемонстрировать, что не только вам можно доверять, но и что предлагаемый вами проект будет служить интересам компании.Никогда не стоит просто просить финансирование для проекта. Вам нужно убедить вашего непосредственного начальника или менеджера, что этот проект также заставит их хорошо выглядеть. Помните, что ваш проект может потребовать активной поддержки других сотрудников вашей организации, которые рискуют своей репутацией.

Ваше предложение будет адаптировано к конкретной ситуации и потребностям. Но имейте в виду, что разные люди или слои руководства будут интересоваться разными темами, и вам нужно охватить их все.Это означает, что вы должны собрать достаточно информации о проекте, чтобы создать индивидуальное предложение, которое будет учитывать требования и проблемы всех этих различных сторон.

Теперь, возвращаясь к основному порядку, описанному выше, начните свое предложение с сопроводительного письма, которое включает краткое личное введение и всю вашу соответствующую контактную информацию, чтобы любой участник мог легко связаться с вами для получения более подробной информации. Затем создайте титульную страницу с названием вашего конкретного предложения (например, «Оптимизация цепочки поставок для экономии затрат», «Выход на зарубежные рынки», «Создание системы управления записями», «Замена устаревшего программного обеспечения для бухгалтерского учета», или «Введение в должности с разделением должностей» ).

Предложение компании по проекту, вероятно, будет длинным и подробным, поэтому вы добавите Оглавление. Именно здесь Proposal Kit сияет, потому что количество предварительно написанных тем, к которым у вас есть доступ, обширно и достаточно подробно, чтобы охватить практически любое специализированное проектное предложение. Каждый шаблон набора предложений — это тема, которая будет указана в качестве главы в вашем Оглавлении. Возможно, вы не сможете составить оглавление, пока не напишете текст своего предложения, но имейте в виду, что ваше оглавление находится именно здесь, сразу после титульной страницы.

После введения напишите раздел, в котором кратко описаны потребности, цели и задачи проекта. В предложениях компании это ваше резюме, которое, по сути, представляет собой список ваших самых важных моментов. Важно помнить, что ваше предложение, скорее всего, прочитают разные люди в вашей компании. Высшее должностное лицо, принимающее решения, может читать только краткое изложение, оставляя детали для прочтения другими.

Обозначьте все детали проекта.Здесь вы расширяете краткое резюме такими темами, как анализ потребностей, цели и задачи, SWOT-анализ, предыстория проекта и другими деталями, объясняющими существующую проблему или возможность.

Каждое предложение компании по проекту будет сильно отличаться от следующего, потому что существует бесчисленное множество проектов, которые могут быть предложены для особых ситуаций. Именно здесь будет наиболее полезна обширная библиотека предварительно написанных тем Proposal Kit. В Proposal Kit включены тысячи тем, которые помогут вам описать каждую деталь проекта.Здесь недостаточно места, чтобы перечислить их все; следующие названия указывают только на некоторые из наиболее часто используемых тем.

Если вам нужно поговорить об общей информации о проекте, используйте такие темы, как «Инициирование проекта», «План проекта», «Методы проекта», «Сводка процесса проекта» и т. Д.

Для описания проблем распределения используйте такие темы, как транспортировка, логистика, цепочка поставок, распределение, маршруты, местный, региональный, национальный, импорт, экспорт, а также снабжение и выполнение.

Для кадровых вопросов вы можете использовать такие темы, как ключевые должности, управление проектами, надзор, аутсорсинг и т. Д.

Если вам нужно описать физические ресурсы, вам понадобятся такие темы, как Ресурсы, Активы, Оборудование, Аппаратное и программное обеспечение, Распределение ресурсов и График установки.

Для вопросов, связанных с собственностью, включите такие темы, как «Планирование площадки», «Объекты», «Анализ местоположения», «Инфраструктура» и «Операционная среда».

Для обсуждения вопросов автоматизации используйте страницы тем «Емкость», «Инжиниринг», «Производство», «Производственный план», «Производственный график» и «Масштабируемость».

Для предложений по автоматизации или усовершенствованию процессов используйте такие темы, как «Эффективность», «Автоматизация», «Оптимизация», «Возврат инвестиций», «Анализ затрат / выгод», «Повышение производительности», «Оптимизация» и «Управление процессами».

Любой проект связан с расходами, поэтому вам придется включать темы, охватывающие финансовые вопросы. Добавьте страницы с заголовками, такими как «Сводка затрат на проект», «Бюджет», «Рентабельность инвестиций», «Анализ затрат и выгод» и т. Д.

Дополните детали предложения своим призывом к действию, резюме и темами оценки, такими как резюме проекта, ожидаемые результаты, оценка, критерии приемки и рекомендации.

И, наконец, для очень подробных или технических проектов вам, возможно, придется добавить информацию о приложении.Добавьте такие темы, как схемы, документация, диаграммы, определения и исследования, и это лишь некоторые из них.

Ваш конкретный бизнес будет определять специализированные темы и страницы, которые вам необходимо включить в свое проектное предложение. Размер и масштаб проекта определят, сколько тем и сколько деталей потребуется. Ваше проектное предложение может содержать от 3 до 30 страниц.

Вот несколько связанных примеров, включенных в каждый пакет предложений:

Предлагая внутренний проект компании, вы должны не только хорошо выглядеть, но и убедиться, что ваш начальник тоже хорошо выглядит.Чтобы заручиться поддержкой руководства, вам нужно убедить их, что вы сдержите свои обещания. Чем солиднее ваше предложение, тем большую поддержку вы можете получить. Покажите, что вы понимаете каждый аспект проекта. Рассмотрите возможность добавления таких тем, как надзор за проектом, предположения, анализ рисков, планирование на случай непредвиденных обстоятельств, план аварийного восстановления, план безопасности, координация и подотчетность.

Итак, у вас есть: все основные шаги для создания вашего предложения. Теперь о последних штрихах.После того, как вы завершили все слова и данные в своем предложении, потратьте немного времени на то, чтобы сделать его визуально привлекательным. Добавьте логотип своей компании, выберите разные шрифты или используйте настраиваемые маркеры, или подумайте об использовании цветных границ страницы. Однако не переусердствуйте; вы хотите, чтобы стиль вашего предложения соответствовал стилю вашего бизнеса, не отвлекаясь от сообщения. Узнайте, как эффективно выбирать цвета для успешного бизнес-предложения.

Пакет предложений для любого бизнеса охватывает все типы предложений и включает образцы и темы для этого типа предложений.Также доступно множество специальных дизайнерских тем, которые вы можете использовать, чтобы согласовать визуальный дизайн с вашим логотипом или типом бизнеса. Выберите любой пакет предложений, и все будет в порядке.

Не отправляйте свое предложение руководству до проверки орфографии и проверки каждой страницы. Если возможно, попросите кого-нибудь, кто не участвует в проекте, выполнить окончательную корректуру. Слишком легко пропустить ошибки в знакомой информации.

Наконец, распечатайте предложение или сохраните его в виде файла PDF. В современном деловом мире файлы PDF обычно отправляются по электронной почте, но имейте в виду, что печатное предложение иногда предпочтительнее.Сделайте распечатанные копии удобными для перелистывания, пометите и заклейте критические области и выделение. В более крупном проекте вы также можете делиться редактируемыми версиями Word с помощью программного обеспечения для совместной работы.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.