Рентабельность какой должна быть: Какая должна быть рентабельность продаж

Содержание

5 групп коэффициентов для диагностики финансового состояния предприятия|SMB24.ru: Малый и средний бизнес

… Коэффициенты ликвидности

… Коэффициенты платежеспособности

… Коэффициенты рентабельности

… Коэффициенты деловой активности

… Инвестиционные коэффициенты

… Коэффициенты ликвидности

Ликвидность — характеризует способность предприятия выплачивать краткосрочные долговые обязательства или иначе — способность удовлетворять претензии по текущим (краткосрочным, т.е. в срок до 1 года) обязательствам. Эти коэффициенты имеют большое значение при ведении бизнеса, особенно при неблагоприятных коммерческих условиях. Основными показателями ликвидности являются: коэффициент абсолютной ликвидности, коэффициент срочной ликвидности, коэффициент текущей ликвидности, чистый оборотный капитал.

Коэффициент абсолютной ликвидности (LR) — показывает, какая доля краткосрочных долговых обязательств может быть покрыта за счет денежных средств и их эквивалентов в виде рыночных ценных бумаг и депозитов, т. е. практически абсолютно ликвидными активами.

Рассчитывается по формуле:

LR = (Денежные средства + Краткосрочные инвестиции)/Текущие обязательства
Рекомендованные значения: 0.2 — 0.5. При расчете показателя используются средние значения переменных за период. Для нормализации значения коэффициента необходимо повышение денежных средств и их эквивалентов при одновременном снижении величины текущих обязательств.

Коэффициент срочной ликвидности — характеризует отношение наиболее ликвидной части оборотных средств к краткосрочным обязательствам. Обычно рекомендуется, чтобы значение этого показателя было больше 1. Однако реально значения для российских предприятий редко составляют более 0,7-0,8, что признается допустимым.

Рассчитывается по формуле:

QR = (Денежные средства + Краткосрочные инвестиции + Счета и векселя к получению)/Текущие обязательства
При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Коэффициент текущей ликвидности (CR) — рассчитывается как частное от деления оборотных средств на краткосрочные обязательства и показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения краткосрочных обязательств. Согласно с международной практикой, значения коэффициента ликвидности должны находиться в пределах от единицы до двух (иногда до трех). Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных средств должно быть, по меньшей мере, достаточно для погашения краткосрочных обязательств, иначе компания окажется под угрозой банкротства.

Рассчитывается по формуле:

CR = Текущие активы/Текущие обязательства — значение коэффициента, в основном, определяется величиной товарно-материальных запасов, суммы счетов и векселей к получению и счетов и векселей к оплате. При этом надо иметь в виду, что часть оборотных средств возможно не удастся превратить в денежную форму. Это могут быть запасы сырья и материалов, которые утратили свои полезные характеристики (т.

н. «мертвые запасы»), или дебиторы, с которых не представляется возможным взыскать их задолженность (т.н. «мертвые дебиторы»).

Резервы под обесценение запасов и риски по не возврату дебиторской задолженности должны быть указаны отдельной строкой в отчете, либо в приложении к финансовой отчетности как справочная величина. При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Чистый оборотный капитал (NWC)

— разность между оборотными активами и краткосрочными обязательствами. Иногда еще этот показатель называют «квотой оборотных средств». Чистый оборотный капитал необходим для поддержания финансовой устойчивости предприятия, поскольку превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами означает, что предприятие не только может погасить свои краткосрочные обязательства, но и имеет резервы для расширения деятельности. Оптимальная сумма чистого оборотного капитала зависит от особенностей деятельности компании, в частности от ее масштабов, объемов реализации, скорости оборачиваемости материальных запасов и дебиторской задолженности.

Недостаток оборотного капитала свидетельствует о неспособности предприятия своевременно погасить краткосрочные обязательства. Значительное превышение чистого оборотного капитала над оптимальной потребностью свидетельствует о нерациональном использовании ресурсов предприятия. Например: выпуск акций или получение кредитов сверх реальной потребности.

Рассчитывается по формуле:

NWC = Текущие активы — Текущие обязательства.

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Использование коэффициентов ликвидности имеют свои недостатки. Поскольку величина краткосрочных активов и обязательств быстро меняется, измерители ликвидности отражают порой устаревшие данные.

вернуться к списку

… Коэффициенты платежеспособности

Данная группа показателей характеризует платежеспособность предприятия и его общую финансовую устойчивость. Платежеспособность предприятия — это прежде всего способность предприятия отвечать по долгосрочным обязательствам без ликвидации долгосрочных активов. Платежеспособные компании обычно наилучшим образом защищены от банкротства.

Суммарные обязательства к активам (TD/TA)

— данный показатель демонстрирует, какая доля активов финансируется за счет заемных средств, независимо от источника.

Рассчитывается по формуле:

TD/TA = (Долгосрочные обязательства + текущие обязательства) / Суммарный актив.
Рекомендуемые значения: 0,2 — 0,5
При расчете показателя используются средние значения переменных за период

Долгосрочные обязательства к активам (LTD/TA) — показатель демонстрирует, какая доля активов предприятия финансируется за счет долгосрочных займов.

Рассчитывается по формуле: LTD/TA = Долгосрочные обязательства / Суммарные активы

При расчете показателя используются средние значения переменных за период

Долгосрочные обязательства к внеоборотным активам (LTD/FA) — демонстрирует, какая доля основных средств финансируется за счет долгосрочных займов. Иногда рассчитывают аналогичный по смыслу обратный коэффициент, показывающий долю собственного капитала в финансировании основных средств.

Рассчитывается по формуле:

LTD/FA = Долгосрочные обязательства / Внеоборотные активы

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Коэффициент финансовой независимости (TD/EQ) — характеризует независимость фирмы от внешних займов. Чем выше значение коэффициента, тем больше займов у компании, тем выше риск неплатежеспособности. Высокое значение коэффициента отражает также потенциальную опасность возникновения у предприятия дефицита денежных средств. Интерпретация этого показателя зависит от многих факторов: средний уровень этого коэффициента в других отраслях, доступ компании к дополнительным долговым источникам финансирования.

Рассчитывается по формуле:

TD/EQ = Суммарные обязательства /Суммарный акционерный капитал

Рекомендуемые значения: 0,5 — 0,8
При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Коэффициент покрытия процентов или коэффициент защищенности долга. (TIE) — другим измерителем финансовой независимости служит уровень покрытия процента прибылью до уплаты процентов и налогов плюс амортизация. Показывает сколько раз в течение отчетного периода компания заработала средства для выплаты процентов по займам.

Рассчитывается по формуле:

TIE = Прибыль до выплаты процентов и налогов + Амортизация /Проценты по кредитам.

Рекомендуемые значения: от 6 до 8 в зависимости от отрасли. Коэффициент покрытия процента показывает, каково расстояние между барьером и тем, кто его преодолевает. Однако, такие общие измерители всегда раскрывают только часть картины. Имеет смысл включить сюда и другие фиксированные платежи, такие как регулярные выплаты по существующим займам и платежи по лизингу. Тогда формула будет иметь вид:

CF(O)/TL = (Прибыль до выплаты процентов и налогов + Амортизация) / (Проценты по кредитам + Выплаты по займам)

Рекомендуемые значения: от 4, в зависимости от отрасли.

Расчет производится для различных периодов времени, при этом используются суммарные величины за период. Данный коэффициент используется банками для определения «Расчетного периода возврата заемных средств». В этом случае формула принимает вид: 1/(CF(O)/TL)

вернуться к списку

… Коэффициенты рентабельности

Первые три показателя оценивают рентабельность оборота при реализации продукции. Для получения значений в процентах необходимо умножить значение коэффициента на 100%.

Рентабельность валовой прибыли (GPM) — другое название этого коэффициента – Gross margin ratio. Демонстрирует долю валовой прибыли в объеме продаж предприятия.

Рассчитывается по формуле: GP/NS = Валовая прибыль/Суммарная выручка.

Рентабельность операционной прибыли (ОPM) — демонстрирует долю операционной прибыли в объеме продаж.
Рассчитывается по формуле: ОP/NS = Операционная прибыль/Суммарная выручка.

Рентабельность чистой прибыли (NPM) — демонстрирует долю чистой прибыли в объеме продаж.
Рассчитывается по формуле: NI/NS = Чистая прибыль/Суммарная выручка.

Следующие 4 коэффициента оценивают рентабельность капитала, вложенного в предприятие. Расчет производится для годового периода с использованием среднего значения соответствующих статей активов и пассивов. Для расчета за период менее одного года, значение прибыли умножается на соответствующий коэффициент (12, 4, 2), и используется среднее за период значение оборотных активов. Для получения значений в процентах, также как и в предыдущих случаях, необходимо умножить значение коэффициента на 100%.

Рентабельность оборотных активов (RCA) — демонстрирует возможности предприятия в обеспечении достаточного объема прибыли по отношению к используемым оборотным средствам компании. Чем выше значение этого коэффициента, тем более эффективно используются оборотные средства.
Рассчитывается по формуле: NI/СА = Чистая прибыль/Оборотные средства.

Рентабельность внеоборотных активов (RFA) — демонстрирует способность предприятия обеспечивать достаточный объем прибыли по отношению к основным средствам компании. Чем выше значение данного коэффициента, тем более эффективно используются основные средства.
Рассчитывается по формуле: NI/FА = Чистая прибыль/Основные средства.

Рентабельность активов (Рентабельность инвестиций) (ROI) — в отношении данного показателя возникла небольшая терминологическая путаница. В дословном переводе с английского, название данного показателя звучит как «рентабельность инвестиций», хотя, как следует из формулы, ни о каких инвестициях речи не идет.

Рассчитывается по формуле: NI/ЕА = Чистая прибыль/Суммарные активы.

Рентабельность собственного капитала (ROE) — позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками предприятия. Обычно этот показатель сравнивают с возможным альтернативным вложением средств в другие ценные бумаги. Он показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли «заработала» каждая единица, вложенная собственниками компании.
Рассчитывается по формуле: NI/ЕQ = Чистая прибыль/Совокупный собственный капитал.

вернуться к списку

… Коэффициенты деловой активности

Данные коэффициенты позволяют проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов (ST) — отражает скорость реализации запасов. Для расчета коэффициента в днях необходимо 365 дней разделить на значение коэффициента. В целом, чем выше показатель оборачиваемости запасов, тем меньше средств связано в этой наименее ликвидной группе активов. Особенно актуально повышение оборачиваемости и снижение запасов при наличии значительной задолженности в пассивах компании.

Рассчитывается по формуле:
CGS/I = Стоимость реализованной продукции /Стоимость запасов.
Расчет производится только для годового периода , при этом используется сумма прямых производственных издержек за текущий год и среднее значение суммы запасов за текущий год. В случае проведения расчета за период менее года, значение прямых производственных издержек должно быть умножено на коэффициент, соответственно: для одного месяца — 12, квартала — 4, полугодия — 2. При этом используется среднее значение суммы запасов за расчетный период.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (ACP) — показывает среднее число дней, требуемое для взыскания задолженности. Чтобы получить искомую величину (количество дней), необходимо умножить значение коэффициента на 365. Чем меньше это число, тем быстрее дебиторская задолженность обращается в денежные средства, а следовательно, повышается ликвидность оборотных средств предприятия. Высокое значение коэффициента может свидетельствовать о трудностях со взысканием средств по счетам дебиторов.

Рассчитывается по формуле:
AR/NS = Среднее значение дебиторской задолженности за год / Суммарная выручка за год.

Расчет производится только для годового периода, при этом используется суммарная выручка за год и среднее значение дебиторской задолженности за текущий год. В случае проведения расчета за период менее одного года, значение выручки от реализации продукции (услуг) должно быть умножено на коэффициент, соответственно: для одного месяца — 12, квартала — 4, полугодия — 2. При этом используется среднее значение дебиторской задолженности за расчетный период.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности (СP) — этот показатель представляет собой среднее количество дней, которое требуется компании для оплаты ее счетов. Чтобы получить искомую величину (количество дней), необходимо умножить значение коэффициента на 365. Чем меньше эта величина, тем больше внутренних средств используется для финансирования потребностей компании в оборотном капитале. И наоборот, чем больше дней, тем в большей степени для финансирования бизнеса используется кредиторская задолженность. Лучше всего, когда эти две крайности сочетаются. В идеале, предприятию желательно взыскивать задолженность с дебиторов до того, как нужно выплачивать долги кредиторам. Высокое значение СР может говорить о недостаточном количестве денежных средств для удовлетворения текущих потребностей из-за сокращения объема продаж, увеличения затрат или роста потребности в оборотном капитале.

Рассчитывается по формуле:
AР/Р = Среднее значение кредиторской задолженности за год/Общая сумма закупок за год.

Расчет производится только для годового периода, при этом используется общая сумма, на которую произведены закупки (прямые производственные издержки: затраты на сырье, материалы и комплектующие изделия, за исключением сдельной заработной платы) за текущий год и среднее значение кредиторской задолженности за тот же период. В случае проведения расчета за период менее года, значение суммы закупок должно быть умножено на коэффициент, соответственно: для одного месяца — 12, квартала — 4, полугодия — 2. При этом используется среднее значение кредиторской задолженности за расчетный период.

Коэффициент оборачиваемости оборотного капитала (NCT) — показывает, насколько эффективно компания использует инвестиции в оборотный капитал и как это влияет на рост продаж. Чтобы получить искомое количество дней, необходимо умножить значение коэффициента на 365. Чем выше значение этого коэффициента, тем более эффективно используется предприятием чистый оборотный капитал.

Рассчитывается по формуле:
NS/NWC = Суммарная выручка за год/Среднее значение чистого оборотного капитала.

Расчет производится только для годового периода, при этом используется суммарная выручка от реализации продукции или услуг за текущий год и среднее значение чистого рабочего капитала за текущий год.

В случае расчета для периода менее года, сумма выручки также должна быть умножена на соответствующий коэффициент, а значение чистого рабочего капитала должно быть средним за расчетный период.

Коэффициент оборачиваемости основных средств (FAT) — этот коэффициент аналогичен понятию фондоотдачи. Он характеризует эффективность использования предприятием имеющихся в его распоряжении основных средств. Чем выше значение коэффициента, тем более эффективно предприятие использует основные средства. Низкий уровень фондоотдачи свидетельствует о недостаточном объеме продаж или о неоправданно высоком уровне капитальных вложений. Однако значения данного коэффициента сильно отличаются друг от друга в различных отраслях. Также значение данного коэффициента сильно зависит от способов начисления амортизации и практики оценки стоимости активов. Таким образом, может сложиться ситуация, что показатель оборачиваемости основных средств будет выше на предприятии, которое имеет изношенные основные средства.

Рассчитывается по формуле:
NS/FA = Суммарная выручка за год/Среднее значение суммы внеоборотных активов.

Расчет производится только для годового периода, при этом используется суммарная выручка от реализации продукции (услуг) за текущий год и среднее значение суммы внеоборотных активов за текущий год. В случае расчета коэффициента для периодов: месяц, квартал, полугодие – в расчете используется среднее значение суммы внеоборотных активов за расчетный период, а значение выручки, полученной за отчетный период, должно быть умножено соответственно на 12, 4 и 2.

Коэффициент оборачиваемости основных средств (TAT) — характеризует эффективность использования компанией всех имеющихся в ее распоряжении ресурсов, независимо от источников их привлечения. Данный коэффициент показывает, сколько раз за год совершается полный цикл производства и обращения, приносящий соответствующий эффект в виде прибыли. Этот коэффициент также сильно варьируется в зависимости от отрасли.

Рассчитывается по формуле:
NS/TA = Суммарная выручка за год/Среднее значение суммы всех активов за год.

Расчет производится только для периода в один год, при этом используется суммарная выручка от реализации продукции (услуг) за текущий год и среднее значение суммы всех активов за текущий год. В случае расчета коэффициента для периодов: месяц, квартал, полугодие — в расчете участвует среднее значение суммы всех активов за расчетный период, а значение выручки, полученной за отчетный период должно быть умножено соответственно на 12, 4 и 2.

вернуться к списку

… Инвестиционные коэффициенты
Показатели, характеризующие стоимость и доходность акций предприятия.

Прибыль на обыкновенную акцию (EPOS) — показывает, какая доля чистой прибыли приходится на одну обыкновенную акцию в обращении. Акции в обращении определяются как разница между общим числом выпущенных обыкновенных акций и собственными акциями в портфеле. Если в структуре капитала компании имеются привилегированные акции, из чистой прибыли предварительно должна быть вычтена сумма дивидендов, выплаченных по привилегированным акциям. Необходимо отметить, что этот показатель является одним из наиболее важных показателей, влияющих на рыночную стоимость акций компании.

Рассчитывается по формуле:
NI — PD/Nos./ = (Чистая прибыль — Дивиденды по привилегированным акциям)/ Количество обыкновенных акций в обращении. Расчет данного показателя производится только для годового периода.

Дивиденды на обыкновенную акцию (DPS) ( Dividend yield) — показывает сумму дивидендов, распределяемую на каждую обыкновенную акцию.
Рассчитывается по формуле: OD/Nos. = Дивиденды по обыкновенным акциям/ Количество обыкновенных акций в обращении.
Расчет данного показателя также производится только для годового периода.

Коэффициент покрытия дивидендов (ODS) (Dividend payout) — демонстрирует возможности предприятия выплачивать дивиденды из прибыли. Показывает, сколько раз могут быть выплачены дивиденды из чистой прибыли предприятия.
Рассчитывается по формуле: NI — PD/OD. = (Чистая прибыль — дивиденды по привилегированным акциям)/ Дивиденды по обыкновенным акциям.
Расчет данного показателя производится только для годового периода.

Сумма активов на акцию (TAOS) — показывает, какой долей активов предприятия владеет держатель одной обыкновенной акции.
Рассчитывается по формуле: TA/Nos. = Суммарные активы/количество обыкновенных акций.

Соотношение цены акции и прибыли — этот коэффициент показывает соотношение цены и прибыли на акцию компании. Значение рыночной стоимости акции в программе рассчитывается автоматически или вводится пользователем.
Рассчитывается по формуле: P/EPS. = Рыночная цена акции/прибыль на обыкновенную акцию.

вернуться к списку

Рентабельность бизнеса.

Управленческий учет прибыли

Рентабельность бизнеса. Управленческий учет прибыли

Каждому руководителю хочется знать: какое направление деятельности или подразделение его предприятия рентабельно, а какое нет — какое «кормит бизнес», а какое «пьет кровь». Легко сделать это можно с помощью программы управленческого учета, специально разработанной для директора.

Почему прибыль из бухгалтерской отчетности не устраивает директора?

Казалось бы, у любого директора всегда под рукой главный бухгалтер, у которого в программе бухучета есть вся информация о финансах предприятия. Однако данные, которые руководитель может получить из обычной бухгалтерской отчетности, не сильно помогут ему для управления компанией. Прибыль, которую считает бухгалтер, нужна в первую очередь для определения налогооблагаемой базы. Она интересна налоговому инспектору, но никак не директору.

Управленческий учет, в отличие от бухгалтерского учета, дает возможность вести учет прибыли не только по всему предприятию в целом, но и по отдельным направлениям деятельности, проектам и подразделениям. Оценив структуру рентабельности, директор сможет решить — какие из них стоит развивать, а какие — закрывать.

Из итогового финансового отчета, сформированного в программе 1С Управляющий, директор получит достоверную и оперативную информацию о результатах деятельности всего предприятия, направлений деятельности и подразделений.

Как заставить сотрудников сокращать расходы?

Оценка рентабельности по видам бизнеса нужна не только для аналитики — она может использоваться и для мотивации сотрудников. По мере роста предприятия директору становится сложно держать в своих руках все нити управления. Поэтому он назначает ответственных сотрудников для контроля за отдельными направлениями, проектами или подразделениями компании.

Но даже самые ответственные работники не являются собственниками бизнеса — это такие же наемные сотрудники, как и остальные, поэтому, если их зарплата зависит только от выручки, то у них нет прямой заинтересованности в сокращении расходов. Для решения этой проблемы заработная плата ответственного сотрудника должна быть привязана к финансовым результатам — к прибыли возглавляемого им направления деятельности или проекта.

На практике вести учет прибыли отдельных видов бизнеса и узнать рентабельность каждого из них достаточно трудно. Значительно облегчает задачу программа управленческого учета, в которой все доходы и расходы фиксируются с аналитикой по видам бизнеса, проектам или подразделениям. Директор может в любой момент открыть финансовый отчет и увидеть показатели рентабельности каждого направления деятельности предприятия.

Какую аналитику рентабельности выбрать?

В программе 1С:Управляющий объектом аналитики может быть все, что интересует директора с точки зрения рентабельности. В зависимости от специфики деятельности предприятия в качестве видов бизнеса могут выступать: направления деятельности, проекты, подразделения, объекты строительства, контракты, номенклатурные группы, виды товаров и услуг и т.

п. По каждому из них можно вести учет финансовых результатов.

С помощью программы управленческого учета директор получит достоверные данные о рентабельности того или иного вида бизнеса, проекта или подразделения компании. От нерентабельных он должен избавляться, рентабельные — развивать. Если этого не делать, то бизнес со временем умрет.

KPI проекта в профессиональных услугах — что это?

Управлять бизнесом проще, если используются понятные метрики c целевыми показателями. Без метрик сложно увидеть тенденции, протекающие в компании, и оценить влияние конкретных сотрудников, проектов или клиентов.

Управление компанией, оказывающей услуги — сложная задача. Это командная игра, которую нужно выиграть, управляя множеством факторов.

Какие показатели важны для профессиональных услуг?

Невозможно контролировать всё, поэтому важно знать, какие ключевые показатели являются существенными, т.е. которые должны постоянно измеряться, а какие хорошо держать «под рукой».

На рисунке показаны наиболее важные показатели для организации профессиональных услуг:

Доход традиционно контролируется по четырем показателям:

Портфель контрактов (Booking) — это доход, который планируется получить по подписанным контрактам. Часто контракты сложные — многоэтапные, рамочные и так далее, поэтому допускается плановая оценка.
Портфель заказов (Backlog) — это денежные средства, которые клиент обязался заплатить. Обычно такие обязательства возникают в результате согласования заказа или плана-графика работ. Для некоторых видов бизнеса контракт равен заказу.
Доход (Revenue) — это денежные средства за уже оказанные услуги. В России, обычно, это обязательства по актированным работам. Альтернатива — признаваемый доход. Например, можно распределять фиксированный доход проекта во времени пропорционально выработке часов.
Денежный поток (Billing) — это средства, поступившие в компанию. Если клиент осуществляет предоплату, они могут совпасть с планом портфеля контрактов.

Рентабельность показывает эффективность бизнеса:

Иногда удобнее выражать показатель в абсолютных значениях — т.е. измерять прибыль.

Рентабельность часа (Labor Margin) — эффективность часа продаваемых услуг, в том числе по проектам с фиксированной стоимостью.
Рентабельность подрядчиков (Subcontractors Margin) — показывает экономическую эффективность работы с подрядчиками.
Рентабельность по проектам (Project Margin) — показывает экономическую эффективность по отдельным проектам.
Рентабельность продаж (Profit Margin) — отношение чистой прибыли к доходу, показывает экономический эффект в целом по бизнесу.

Удовлетворенность клиентов отражает качество услуг:

Показатели проектов (Project Dashboard) — совокупность метрик, характеризующих его качество. Специфичны для разных типов, например, можно оценивать достижение целей или качество конечного продукта, создаваемого в рамках проекта.
Оценка удовлетворенности (Client Satisfaction) — прямой опрос клиента, доволен он или нет.
Отзывы/Референсы (Reference) — отзывы, рекомендации, которые клиенты оставляют по результатам проекта. Дополняют оценку удовлетворенности, а также очень важны для профессиональных услуг.
Возобновляемость контрактов (Contract Repeat) — это показатель пролонгирования или заключения новых контрактов с клиентом.

Показатели ресурсов отражают возможности компании, оказывающей услуги:

Кол-во оплачиваемых сотрудников (Billable Headcount) — число сотрудников в производстве, т.е. оплачиваемых и непосредственно оказывающих услуги.
Утилизация (Utilization) — доля оплачиваемого времени в структуре рабочего времени сотрудника.
Внешние ставки (Billing rates) — стоимость ваших услуг.
Себестоимость и выручка на сотрудника (Cost & Revenue) — показатель отражает полные расходы на сотрудника и выручку, которую он приносит. Обычно показатель рассматривается именно в паре значений, чтобы наглядно показать финансовую ценность каждого сотрудника.
Отток персонала (Attrition) — показывает, насколько сотрудники удовлетворены работой в компании.

Метрики могут рассматриваться в разных разрезах. Очевидно интересны значения в разрезе или динамике временных периодов. Часто вводятся разрезы по направлениям деятельности, регионам, категориям квалификации сотрудников и прочему.

Сложность управления показателями заключается в их балансировании. Компания должна развиваться, но при этом балансировать своих доходы и расходы. Сотрудники должны быть максимально задействованы на коммерческих проектах (утилизированы), но у них должно быть время для развития своих навыков. Проекты должны быть максимально экономически эффективны, но требуется удовлетворенность клиентов, иначе они не оплатят счета и не станут постоянными клиентами.

Каковы типичные цели KPI для профессиональных услуг?

Стандартные целевые показатели сильно зависят от региона и типа предоставляемых услуг: аудит, ИТ интеграция, консалтинг, архитектурное проектирование и так далее.

Простые виды услуг стоят дешевле, но чистая прибыль может быть эквивалента более сложным услугам за счет более дешевой рабочей силы и более высокой утилизации сотрудников.

Цели растущих компаний или компаний, работающих на новых рынках, могут лежать в плоскости максимального увеличения дохода, привлечения новых клиентов и увеличении штата при потере рентабельности. Зрелые компании на стабильном рынке чаще сфокусированы на максимальной рентабельности и высоком качестве обслуживания клиентов.

Маленькие изменения дают большие результаты

На рынке услуг основным драйвером затрат является стоимость рабочей силы. Небольшие улучшения, повышающие производительность труда, могут быстро обеспечить значительное увеличение прибыли.

Для моделирования воспользуйтесь калькулятором для оценки рентабельности.

Например, для большинства компаний, увеличение утилизации (доли оплачиваемого времени) сотрудников на 10% дает увеличение рентабельности бизнеса на 9-11 процентных пункта. Другими словами, если компания работает с рентабельностью 10%, достаточно на 10% увечить утилизацию для удвоения прибыли.
Снижение отклонений бюджета проектов на 5% дает +2 процентных пункта к рентабельности бизнеса.
Снижение расходов на одного сотрудника всего на 5% дает +2,5 процентных пункта к рентабельности.
Снижение доли неоплачиваемого персонала на 5 процентных пунктов дает +4 процентных пункта к рентабельности.

Перечисленные изменения показателей достичь не так просто, но это выполнимая задача за короткий промежуток времени, и она даст прирост рентабельности в целом на 17,5 процентных пунктов.

Формула рентабельности инвестиций и примеры

Понятие рентабельности инвестиций

Рентабельность в общем виде означает степень выгодности проекта или уровень его доходности. Чаще всего данный показатель применяется:

оценка доходности хозяйственной деятельности компании,
оценка производства конкретного типа продукции,
оценка отдельного производства,
сравнение доходности различных проектов (инвестиционных) и др.

Показатель рентабельности инвестиций в числовом выражении можно представить в виде отношения чистой прибыли к величине того капитала, за счет которого она была получена. Часто рентабельность инвестиций по этой причине называют рентабельность вложенного капитала.

Формула рентабельности инвестиций

Коэффициент рентабельности инвестиций отражает уровень доходностиинвестиционных вложений.

Формула рентабельности инвестиций основана том, что эффективность, исходного проекта в стоимостном выражении должна быть меньше, чем инвестированные (то есть заемные) средства.

Формула рентабельности инвестиций подходит для компаний, которые обладают широким ассортиментом выпускаемого продукта, при этом для каждого продукта необходимо рассчитать индивидуальные переменные затраты.

Формула рентабельности инвестиций выглядит следующим образом:

ROI = ЧП / (АК + ДК)

Здесь ROI – рентабельность инвестиций,

ЧП – чистая прибыль,

АК – сумма акционерного капитала,

ДК – сумма долгосрочного капитала.

Особенности вычисления рентабельности

Выделяют несколько способов при расчете рентабельности инвестиций:

Для того, что бы определить центр прибыли применяется показатель рентабельности инвестиций, который можно определить посредством отношения чистой прибыли к объему инвестиций,
Показатель рентабельности инвестиций может быть определен отношением чистой прибыли к сумме акционерного капитала предприятия.

Норму рентабельности инвестиций рассчитывают при использовании ставки дисконтирования, которая представляет собой коэффициентперерасчета будущих доходов в текущие стоимости. Этот показатель в идеале должен превысить доходность безрисковых инвестиций, рассчитываемую до налогообложения.

При проведении оценки рентабельности инвестиций главную роль играют финансовые вложения в качестве главной движущей силы бизнеса. Ими должна обеспечиваться непрерывная деятельность компании в процессе производства товаров (оказания услуг), будущее развитие предприятия.

Значение рентабельности инвестиций

Формула рентабельности инвестиций характеризует объем прибыли, которую получает компания с каждой вкладываемой в нее денежной единицы, направляемой на формирование активов. Именно рентабельностью активоввыражается уровень доходности предприятий в четко установленные промежутки времени.

Рентабельность инвестиция – важнейший показатель в анализе деятельности компании, показывающий ее эффективность (доходность).

Формула рентабельности инвестиций может рассчитываться в относительном или процентном соотношении. Коэффициент рентабельности инвестиций применяется инвесторами в процессе оценки разных инвестиционных проектов и их сравнении на предмет эффективности. Чем больше коэффициент рентабельности инвестиций, тем больше доходностьпредприятия. При этом,чем выше значение рентабельности инвестиций, тем меньше ликвидность компании, по причине чего вероятно ее банкротство.

Примеры решения задач

Эксперт: Минимальная рентабельность строительного бизнеса не должна быть меньше 15%

По мнению председателя совета ОНП «Главсоюз» Алексея Пышкина, демпинг в отношении первоначальной цены контрактов при размещении государственного заказа негативнейшим образом сказывается на конечном результате – качестве сданного объекта строительства.

«Если мы хотим обеспечивать инновационное развитие всех отраслей, мы должны понимать, что оно невозможно без достаточно высокого уровня средней рентабельности. Когда бизнес получает сверхдоходы, понятно, что их нужно ограничить. И в этом есть общественный интерес. Но когда бизнес не получает нормальной рентабельности для своего развития и обеспечения инновационных преобразований, общество страдает не в меньшей степени, а порой даже в большей. По сути дела, мы самыми старыми технологиями, средствами, способами и структурами перерабатываем денежный поток, не обеспечивая никакого роста», — считает эксперт.

По мнению Алексея Пышкина, рентабельность строительного бизнеса не должна быть меньше 15%. Поэтому при разработке первоначальной цены госконтракта нужно всегда иметь в виду, что исполнителю в любом случае должна обеспечиваться эта минимальная рентабельность.

«Чтобы обеспечить такую рентабельность, она должна закладываться на уровне 25% при размещении госзаказа, ведь участники торгов будут стремиться снизить цену контракта, — отмечает представитель ОНП «Главсоюз». — А далее, за счет ограничения минимального уровня рентабельности, удастся прекратить перепродажу выигранных контрактов через многочисленные «промежуточные» структуры, которые работу не выполняют. По сути, они лишь забирают ту прибыль, которая необходима исполнителю для его инновационного развития».

Выходом из ситуации, по мнению Алексея Пышкина, могут стать изменения в законодательстве, которые бы закрепили на федеральном уровне минимальную норму рентабельности государственных контрактов в строительной сфере.

Темы: Госзаказ, инновации, строительство

Что такое прибыльность для клиентов и почему мы должны ее измерять?

Дэвид Макнаб, президент Exchange Synergism Ltd.

Нет места, чтобы начать, как начало, и эти вопросы (что и почему), безусловно, являются правильным местом для начала, когда вам нужно решить, следует ли вашему бизнесу инвестировать в измерение прибыльности клиентов.

Начнем с первого: что такое рентабельность для клиентов? Очевидный ответ заключается в том, что это то, насколько клиент вносит вклад в прибыль вашей компании. Однако то, что это на самом деле означает на практике, кажется, становится сложным, как только мы начинаем более внимательно присматриваться к только что сказанному.

Что такое покупатель?

Прежде чем тратить ни копейки на прибыльность клиентов (или маркетинг на основе взаимоотношений в целом), имеет смысл выяснить, кто ваши клиенты. И, хотите верьте, хотите нет, но клиент, скорее всего, означает разные вещи для разных людей в вашей компании.

Например: в канадском розничном банке клиент может означать владельца счета; инициатор сделки, физическое лицо, домохозяйство или семья.В зависимости от того, кого в организации мы спрашиваем, мы можем услышать очень разные мнения о том, кто или что является клиентом.

Также могут быть сложности в характере отношений между вашей компанией и вашими клиентами. Совместное владение и несколько бенефициаров счетов (особенно в деловых отношениях) усложняют этот вопрос. Посредники, которые играют роль связующего звена между компанией и конечным клиентом, например, отношения между страховщиком и брокером, бросают вызов простому представлению о клиенте.

Итак, очевидно, что нам лучше всего было понять, что мы подразумеваем под «клиентом», прежде чем мы начнем. Чтобы предложить некоторые рекомендации по этому довольно сложному вопросу, мы предлагаем следующее руководство: покупатель должен быть единицей, принимающей решение о покупке. Что это означает в контексте вашего бизнеса, может потребовать тщательного размышления.

После того, как вы определили, кто ваши клиенты, следующий всплывающий вопрос — можете ли вы их распознать в своих данных. Вам нужна возможность сказать, какие транзакции и счета относятся к данному клиенту, иначе вы не сможете получить действенное представление об их поведении и его последствиях для прибыльности вашей компании.Обычно это достигается путем установления иерархии клиентов в вашей базе данных.

Создание иерархии клиентов — техническая проблема, обычно решаемая путем создания файла информации о клиентах (CIF), который перекрестно ссылается на клиентов, независимо от их определения, на счета и транзакции. Многие компании используют алгоритмы Householding для достижения подобного соответствия клиентов бизнес-деятельности. И разработка CIF, и методы Householding — существенные темы, которые мы оставим для отдельного обсуждения.Достаточно сказать, что очень трудно действовать без надежной иерархии клиентов, если вы хотите измерить прибыльность клиентов.

Что такое рентабельность?

Теперь, когда фонд создан, мы подходим к следующему важному вопросу: что такое прибыль в любом случае? И снова очевидный ответ — выручка за вычетом расходов. Но какие доходы и какие расходы включать и когда их включать, совсем неясно, если мы внимательно рассмотрим поведение ваших клиентов и ваш бизнес.

Следует ли признавать выручку, когда она получена (кассовый метод) или когда она получена (метод начисления)? Должны ли ваши существующие клиенты нести расходы, потраченные на привлечение нового бизнеса к кому-то другому? Какие клиенты должны нести расходы на такие корпоративные функции, как Lear Jet? Следует ли приписывать страховой опыт или убытки по ссудам, претензии по гарантии или купоны на физических лиц (и когда)?

Это непростые вопросы. Решения, которые вы примете в отношении учета отдельных статей доходов и расходов, окажут глубокое влияние на результаты измерения абсолютной прибыльности и относительный рейтинг прибыльности ваших клиентов.Например, один канадский банк узнал, что использование средней стоимости счета вместо индивидуальных транзакционных издержек изменило рейтинг многих его клиентов на три дециля или более. Их опыт подчеркивает, насколько важно построить измерение, действительно отражающее ваш бизнес.

Как только ваши методы бухгалтерского учета определены, мы закончили? Не совсем. Есть и другие вопросы, о которых вы также должны подумать, чтобы убедиться, что измерение, которое вы собираетесь построить, будет поддерживать решения, которые вам необходимо принять в своем бизнесе.

В некоторых компаниях необходимо измерять прибыльность клиентов по отношению к капитальным ресурсам, которые они потребляют (например, рентабельность капитала для кредитного бизнеса). В других случаях важно измерять прибыльность в течение продолжительности цикла, присущего бизнесу (например, срок аренды автомобиля, вегетационный период для фермера, продолжительность проекта для строительного подрядчика, цикл погашения для программы лояльности. покупатель). Существует широкий спектр измерений, которые можно использовать для определения прибыльности бизнеса ваших клиентов.Выбор того, что и как измерять, сильно повлияет на полезность производимой вами информации.

Измерение рентабельности клиентов — не самая простая вещь для реализации, но многие ведущие компании преодолели трудности, которые она ставит. Зачем вам пытаться разобраться во всем этом и построить (или купить) систему для этого?

Почему мы должны это измерять?

Мы охотно признаем, что у нас есть склонность к измерению прибыльности клиентов: на базовом уровне мы считаем, что то, что измеряется, можно контролировать.Управление обменом ценностями с вашими клиентами в качестве стратегического процесса так же актуально сейчас, как и тогда, когда CRM впервые рекламировали как следующую великую вещь. Прибыльность клиентов добавляет к этому миксу понимание того, что платит, а что нет.

Управление продажами

Однажды нас попросили пересмотреть программу вознаграждения продавцов, работающих на заказ. В то время около 100 продавцов создавали для компании значительную отрицательную чистую приведенную стоимость. Решение, которое мы разработали, заключалось в перенацеливании продаж, по которым выплачивались комиссионные: ставка комиссионных была построена по скользящей шкале, связанной с прибыльностью генерируемого бизнеса.Результатом стал переход от убытка к прибыли в размере нескольких миллионов долларов в год (NPV). В основе анализа лежало понимание прибыльности клиентов.

В другом примере, приведенном одним из членов Совета CMA, розничный банк обнаружил, что скидки, затребованные одним клиентом, привели к тому, что его прибыльность настолько снизилась (40 000 долларов на депозитах в размере 10 миллионов долларов), что им на самом деле было лучше позволить клиенту уйти в другое место. Подобные ситуации возникают во многих отраслях, где покупатели договариваются о ценах.

Эффективность продаж лучше всего контролировать с помощью комбинации измерений активности и результатов. Измерения активности необходимы для повышения производительности и определения действий, которые могут быть предприняты для улучшения индивидуальных результатов. Как сказал бы гуру менеджмента Том Питерс, речь идет о том, чтобы «делать все правильно».

Измерение результатов необходимо, чтобы убедиться, что наши продавцы делают «правильные вещи». Исторически сложилось так, что мы тратили много времени, усилий и денег на приобретение бизнеса, который имеет низкую или отрицательную ценность для наших компаний.Классическая статистика, впервые обнаруженная в розничном банкинге, состоит в том, что 80% их клиентской базы находятся на отметке нулевой прибыли или ниже. По мере распространения оценки прибыльности клиентов мы слышим, что аналогичные выводы находят отклик в ряде различных отраслей.

Совершенно очевидно, что привлечение прибыльных клиентов является ключом к управлению маржой и чистой прибылью вашего бизнеса. Без дисциплинированного анализа прибыльности вашей существующей клиентской базы очень трудно сказать, какие типы клиентов вы должны идентифицировать для привлечения. Вся остальная информация о целевом маркетинге, которую вы сейчас используете, остается актуальной и полезной: разница в том, что вы узнаете, каких клиентов вы хотите привлечь.

Знание о прибыльности клиентов позволяет вашей компании управлять функцией продаж и компенсировать ее за предоставление ценности организации, а не за выручку или единичные продажи.

Управляющая служба

Чтобы не вступать в споры о разнице между продажами и обслуживанием, мы определим услугу как выполнение обещаний по продажам для ваших клиентов.В каждой отрасли разные способы предоставления услуг клиентам, но это неизменно такая деятельность, которая обеспечивает ценность для ваших клиентов и стоимость для вашей организации. Одна из ключевых проблем в управлении услугами — рациональное распределение дорогостоящих ресурсов для обслуживания клиентов.

Например, одна канадская энергосервисная компания ввела политику увеличения общего уровня зарезервированных периодов отключения услуг для создания мощности. Это позволило перераспределить их грузовики и техников для более быстрого обслуживания лучших клиентов без увеличения общих затрат.

Понимание прибыльности клиентов предлагает вам множество возможностей для управления эффективностью решений о распределении ресурсов, которые вы принимаете в отношении обслуживания. В Канаде многие отрасли имеют тенденцию предоставлять всем клиентам одинаковый уровень обслуживания. Хотя это один из культурных атрибутов, делающих нас канадцами, это абсурд с точки зрения бизнеса. Не все клиенты имеют одинаковую ценность для наших компаний. Почему тогда мы должны предоставлять одинаковые услуги всем клиентам? Ответ может быть сложным в регулируемой отрасли или отрасли с высоким публичным статусом или общественной целью, но во многих коммерческих корпорациях действительно нет веских причин, по которым дифференциация услуг не может или не должна осуществляться.

Дифференциация услуг открывает возможность лучше относиться к вашим лучшим клиентам и сэкономить деньги за счет снижения уровня обслуживания клиентов, которые вносят меньший вклад в благополучие вашей компании. Помните, что здесь происходит игра в числа: можно снизить уровень обслуживания на 10% для 80% клиентской базы и повысить его на 40% для оставшейся части за те же затраты.

Изменение уровней обслуживания может принимать разные формы. Это может быть связано с изменением премий по программе поощрения и признания; периоды ожидания звонка; доступ к привилегированным местам, времени или контенту; проводить время с персоналом; ускоренная обработка или что-то еще, о чем вы можете подумать, что может быть полезно для ваших предпочтительных клиентов.

Ключом к влиянию на решения об уровне обслуживания является знание двух вещей: на кого вы влияете и сколько изменений вы можете себе позволить. Измерение прибыльности клиентов может помочь вам ответить на оба эти вопроса фактами.

Управляющий продукт

Управление продуктом — такая же необходимая дисциплина в клиентоориентированной организации, как и прежде. Менеджеры по продукту обычно получают доступ к той или иной форме измерения прибыльности продукта, которая помогает им управлять процессами и мышлением.Следовательно, мы редко видим, чтобы менеджеры по продукции выступали в качестве сторонников прибыльности клиентов в компаниях. Мы думаем, что это прискорбно, поскольку в этой информации действительно есть возможность и для менеджера по продукту.

Взгляд потребителя дает им более глубокое понимание взаимозависимостей продуктов с точки зрения потребителя. Больше нецелесообразно рассматривать решение о ценообразовании или решение о добавлении / удалении продукта строго на основе прибыльности отдельного продукта.Управление ценностью для клиентов требует, чтобы мы также учитывали, какие из наших клиентов используют продукты или услуги, в отношении которых мы принимаем эти решения.

Где есть возможности оптимизировать лидеров потерь для наших предпочтительных клиентов? Где мы можем создать возможность для целостного ценообразования в отношениях? Сколько мы можем позволить себе делать скидки и кому? Где мы можем поднять цены, не рискуя нашими ключевыми клиентами? Каковы последствия для разработки нового продукта? Это те вопросы, которые необходимо рассмотреть нашим менеджерам по продукту.

Управление операциями

Управление операциями в значительной степени связано с оптимизацией процессов для достижения эффективности и результативности. Эта управленческая задача неизбежно приводит к существенным изменениям по мере внедрения новых технологий и практик. Одна из нескольких идей, которые может дать прибыльность клиентов, — это выявить, на каких клиентов влияют изменения, и на риски, которые принимает на себя организация, внедряя операционные изменения. Это очень важно при оценке риска и при информировании клиентов об изменениях, которые внедряет компания.

Еще один важный способ использования рентабельности клиента в производственной деятельности — оценка того, какие процессы и процедуры повышают ценность компании. Например, процессы, в которых задействовано несколько клиентов более высокого уровня, имеют меньшую ценность, чем процессы, которые поддерживают большое количество клиентов высокого уровня. В конечном итоге операционные процессы могут и должны быть измерены в отношении клиентов и их ценности.

Управление финансами

Когда я работал финансовым контролером, меня всегда забавлял процесс составления бюджета.Казалось, что это перетягивание каната между консервативными прогнозами руководства и Совета, которые всегда требовали гораздо более высокой прибыли. В конце концов, я всегда находил полученные планы несколько неудовлетворительными, вроде того, что было объявлено о прекращении огня, потому что у нас не хватило времени на войну.

Была ли у нас информация, которая нам действительно была нужна? Что произойдет, если Правление скажет, что цель состоит в том, чтобы «сократить разрыв между текущей стоимостью и потенциальной стоимостью на 10% и добавить 5% к выручке от чистого нового бизнеса»? Такое бизнес-планирование на основе целей становится возможным благодаря измерению прибыльности клиентов.Это также дает более четкое направление управлению, чем традиционные меры планирования.

По нашему опыту, информация о прибыльности клиентов еще не получила такого стратегического использования в финансах. Это может быть связано с тем, что меры относительно новые, и их принятие требует времени. Тем не менее, мы предвидим, что именно здесь неизбежно пойдет бизнес-планирование, потому что клиент действительно является центральной базой измерения для вашей компании. Текущая стоимость вашей компании — это сумма настоящих ценностей ваших клиентов.Потенциальная ценность вашей компании — это сумма потенциальной ценности ваших клиентов плюс фактор для чистого нового бизнеса. Во многих случаях приобретения бизнеса они теперь принимаются во внимание как критические факторы в процессе оценки. Знание этих ценностей имеет ключевое значение для понимания реальной стоимости вашей бизнес-франшизы.

Заключение

Измерение рентабельности клиентов сложно реализовать; это ставит под сомнение наше понимание того, кто наши клиенты и как мы получаем прибыль.

Он может добавить мощную аналитическую информацию по всему вашему бизнесу, помогая сосредоточить усилия при принятии решений на том, что одновременно является правильным для ваших клиентов и акционеров. В клиентоориентированной организации измерение прибыльности клиентов стало бизнес-императивом: без этого нет фактической основы для управления обменом ценностями между вашей компанией и вашими клиентами.

По нашему мнению, вы не можете позволить себе обойтись без этих фактов при принятии решений, касающихся продаж, обслуживания, управления продуктами, операций и финансовых функций вашего бизнеса.особенно если они есть у ваших конкурентов.

Теги: Стратегия, Аналитика

Маржа прибыли: Руководство для владельцев бизнеса

Компаниям необходимо зарабатывать деньги, чтобы оставаться на плаву, а мониторинг вашей прибыли помогает вам узнать о состоянии вашего бизнеса и подскажет, может ли ваша компания расти.

Независимо от того, являетесь ли вы хорошо налаженным бизнесом или стартапом, работающим в гараже, вы должны понимать размер своей прибыли.Вот что вам нужно знать о величине прибыли, по мнению владельцев бизнеса и финансовых экспертов, с которыми мы говорили.

Что такое маржа прибыли?

Маржа прибыли — это показатель прибыльности бизнеса. Маржа прибыли выражается в процентах и измеряет, сколько из каждого доллара продажи, которое предприятие удерживает из своей прибыли. Маржа прибыли представляет собой чистую прибыль компании, разделенную на чистые продажи или выручку. Чистая прибыль или чистая прибыль определяется путем вычитания расходов компании из ее общей выручки.

Как рассчитать размер прибыли?

Начнем с вашей валовой прибыли. Это самый простой показатель для определения прибыльности и один из наиболее широко используемых финансовых коэффициентов. Предположим, ваш бизнес приносит 100 долларов дохода, а производство вашего продукта обходится в 10 долларов. Если вы производите более одной вещи, вы можете либо усреднить затраты на производство каждого продукта, либо рассчитать отдельную валовую прибыль для каждого продукта.

Стоимость изготовления продукта называется себестоимостью проданных товаров или COGS.Он включает заработную плату и сырье, но не такие вещи, как накладные расходы и налоги. В этом примере выручка за вычетом стоимости проданных товаров составит 100–10 долларов = 90 долларов. Определив свою валовую прибыль (90 долларов США), разделите это число на свой доход (100 долларов США): 90 долларов США / 100 долларов США = 0,9. Чтобы получить окончательный процент, просто умножьте это число на 100, что в этом случае сделает маржу прибыли 90%.

Почему важна маржа прибыли?

Ваша маржа прибыли показывает, сколько денег зарабатывает ваш бизнес, общее состояние вашего бизнеса и проблемы внутри вашего бизнеса.

«Норма прибыли важна, потому что, проще говоря, она показывает, какая часть каждого доллара выручки направляется на чистую прибыль», — сказал Кен Вентворт из Wentworth Financial Partners. «Это может быстро помочь в определении проблем с ценообразованием. Кроме того, ошибки ценообразования могут создать проблемы с движением денежных средств и, следовательно, угрожать продолжающемуся существованию вашей компании».

Гленн Гутек, генеральный директор Awake Consulting and Coaching, согласился. «Ваша маржа прибыли показывает общее состояние бизнеса», — сказал он.«Ваша маржа прибыли говорит вам об окупаемости инвестиций (ROI) для всех ваших расходов. Когда ваша маржа низкая, вы не получаете наилучшего ROI для затрат бизнеса».

Что такое хорошая норма прибыли?

Ключевым моментом является знание своей отрасли. «Например, в ресторанной индустрии маржа обычно составляет менее 10%», — сказал Вентворт. «Однако в мире консалтинга маржа может быть на 80% и больше, а зачастую и превышает 100–300%».

Владельцы бизнеса должны составлять годовой бюджет для своей компании, чтобы устанавливать свою собственную норму прибыли на основе своего собственного набора допущений.Затем узнайте, какова стандартная норма прибыли в вашей отрасли. Затем сравните и сопоставьте эти два.

Какие виды прибыли бывают разные?

Валовая прибыль, м argin (упомянутая выше) — это самый простой для расчета размер прибыли. Чтобы лучше понять, сколько у вас осталось дохода, используйте расчеты для операционной прибыли m argin и n et profit m argin . Валовая прибыль — это ваш общий валовой доход за вычетом стоимости товаров.Он может не отражать другие крупные расходы.

Норма операционной прибыли включает операционные, административные и коммерческие расходы. Он включает нормы амортизации и износ активов, но не включает налоги, долги и другие неоперационные или административные расходы. Он сообщает вам, сколько из каждого доллара остается после того, как будут учтены все операционные расходы на ведение бизнеса. Вот формула для маржи операционной прибыли: маржа операционной прибыли = операционная прибыль / выручка x 100 .

Норма чистой прибыли — это наиболее сложный для отслеживания тип нормы прибыли, но он дает вам наиболее полное представление о вашей чистой прибыли. Учитываются все расходы, а также доходы от таких источников, как инвестиции. Вот упрощенная формула для чистой прибыли: маржа чистой прибыли = чистая прибыль / выручка x 100.

Ваш чистый доход также можно определить как ваш валовой доход за вычетом почти всех ваших затрат, включая COGS, операционные расходы, проценты, налоги и прочие расходы.

Как можно увеличить размер прибыли?

Как владелец бизнеса, вы всегда должны знать, на что ваш бизнес тратит деньги. Один из наиболее важных шагов в повышении рентабельности — отслеживание расходов. Если вы не знаете, на что тратите деньги, как можно сократить расходы и, в конечном итоге, повысить рентабельность?

Если ваша валовая прибыль и маржа операционной прибыли хорошие, но чистая прибыль не соответствует чистой прибыли, вам нужно сократить несущественные операционные расходы и накладные расходы.Если проблема проявляется на уровне маржи операционной прибыли, ваши операционные расходы больше, чем вы можете покрыть по цене, которую вы взимаете за товары или услуги.

Если ваши расчеты показывают проблемы, вам следует обратить внимание на ненужные расходы, такие как подписка и дополнительные офисные льготы, такие как кофе для офиса, — сказала Дебора Суини, генеральный директор MyCorporation.com и участник нашего дочернего сайта business.com. Если у вас проблемы с денежным потоком, сначала сократите эти расходы.

«Покупайте в больших объемах в периоды, когда денежный поток не является проблемой, и старайтесь делать запасы в сезонные периоды», — сказал Суини. «Определите, что вы тратите по сравнению с тем, что можно сократить; чем более подробным вы можете быть, тем лучше».

Вентворт рекомендовал отслеживать размер прибыли для конкретных клиентов и продуктов. «Если у вас нерентабельный товар или услуга, вам следует поднять цены, снизить производственные затраты или прекратить их выпуск», — сказал он.

Определение прибыльности вашего бизнеса

Прибыльность — важный компонент долгосрочной жизнеспособности бизнеса; однако есть несколько способов посмотреть на прибыльность.Мы часто спрашиваем владельцев бизнеса не только о прибыли от их бизнеса, но и о прибыли от бизнеса.

Прибыльность часто является универсальным критерием для периодического успеха любого бизнеса. Это ответ на вопрос: «Сколько денег мы заработали в этом месяце / году?» Однако часто упускаются из виду компоненты этой прибыльности. Более глубокое понимание может не только привести к улучшению общих результатов, но и позволить владельцу бизнеса иметь больше уверенности в принятии решений и повысить качество бюджетов и прогнозов.

Существует три основных категории прибыльности внутри бизнеса:

Прибыльность по сотрудникам (наиболее часто встречается в сфере услуг)
Прибыльность по продуктам или услугам
Прибыльность по заказчику

Конечно, компоненты различаются в зависимости от типа бизнеса, и также можно проводить анализ прибыльности по бизнес-сегментам.

Ниже мы рассмотрим каждый из них более подробно, а также предоставим несколько примеров.

Определение прибыльности сотрудником
Давайте возьмем пример обслуживающего бизнеса, например, маркетинговое агентство, которое получает доход, выставляя счета за почасовую работу, выполняемую своим персоналом. Владельцу бизнеса было бы полезно знать прибыльность своих сотрудников.
При ежемесячной проверке мы бы рассчитали доход, полученный от счетов, связанных с этим сотрудником, а затем применили бы его к затратам, связанным с этим сотрудником. Эта стоимость будет включать заработную плату, а также премии, компенсацию работникам, страхование и налоги на заработную плату, поскольку все это прямые расходы, связанные с работником.Используя эту информацию, можно создать матрицу, показывающую прибыльность каждого сотрудника в компании.
Итак, предположим, что два сотрудника, выполняющие в основном одну и ту же функцию, ежемесячно получают разную прибыль. Что могло быть причиной этого? Что ж, ответов может быть несколько, но ниже приведены два наиболее распространенных:
Использование сотрудников. Использование относится к тому, сколько времени этот сотрудник выставляет счет клиентам по отношению к общему количеству часов в месяц.Если один сотрудник оплачивается 60% времени, а другой — 85% времени, прибыльность может значительно различаться между двумя сотрудниками. Анализ коэффициентов загрузки по сотрудникам поможет владельцу бизнеса определить оптимальную загрузку для каждой должности.
Несовпадение суммы счета к оплате. Разница в прибыльности может быть связана с тем, что компания платит сотруднику слишком много по сравнению с размером счета, который они выставляют клиенту.
Подробнее: Анализ использования сотрудников для повышения прибыльности фирм по оказанию профессиональных услуг
Определение прибыльности по продукту или услуге
Многие компании производят или распространяют более одного типа продуктов или услуг.Например, производственная компания может выпускать три разные линейки продуктов. В таких ситуациях важно понимать прибыльность каждой отдельной линейки продуктов, а не только общий доход компании.
Для этого мы берем цену, взимаемую с клиента за каждый продукт, и вычитаем затраты, связанные с созданием этого продукта. Эти затраты должны включать сырье, персонал, упаковку и т. Д. Однако не всегда возможно определить уникальные затраты, такие как фрахт, рабочая сила и стоимость использования оборудования.В таких случаях необходимо использовать выделение. Например, если для изготовления виджета A требуется 6 часов, а для виджета B — 2 часа, а сотрудники работают в смену по 8 часов, мы можем применить 75% затрат на рабочую силу этого сотрудника к виджету A и 25% к виджету B.
Прибыльность по продуктам или услугам может быть особенно важным открытием для бизнеса. Предположим, у компании было три товарных линии, и они продавали, как считалось, большое количество каждой. Этот бизнес может быть даже прибыльным в целом.Но подумайте, действительно ли один из этих трех продуктов приносил убытки. Бизнес потенциально может потерять значительную часть продаж и по-прежнему приносить больше прибыли. Теперь бывают случаи, когда один продукт продается как убыточный, чтобы помочь в продажах других продуктов. Это может быть отличной стратегией, но владелец бизнеса должен знать прибыльность по продукту или услуге, чтобы наилучшим образом определить правильную структуру продаж для бизнеса.
Пример из практики: Как анализ рентабельности позволил быстрорастущей пивоварне увеличить свою общую маржу и прибыль на 15%.
Определение прибыльности клиентом
Для любого бизнеса, который продает товары и услуги, может быть проведена оценка прибыльности по заказчику. Мы проводим анализ дохода, полученного для каждого клиента, а затем вычитаем из него все расходы, непосредственно связанные с предоставлением продуктов и услуг этому клиенту. Это может включать рабочую силу, материалы, доставку, поездки и все остальное, что напрямую связано с этой конкретной продажей.
Результаты этого анализа часто удивляют, поскольку многие компании фактически теряют деньги из-за некоторых клиентов. Это связано с ошибочным представлением о том, что любая продажа — это хорошая продажа. Прекращая работу с определенными клиентами, компании могут повысить общую прибыльность. Как минимум, он предлагает обсудить цены на предоставляемые продукты и услуги и / или более тщательно изучить затраты, необходимые для производства этих продуктов и услуг. Например, если бизнес работает очень экономно с точки зрения затрат, ему просто, возможно, придется взимать дополнительную плату за свои продукты с некоторых, если не всех, своих клиентов.
Также есть возможность сократить расходы. Возможность изменения цен может быть ограничена, особенно на предприятиях с материальной конкуренцией, что делает контроль над расходами еще более важным. Работает ли рабочая сила на полную мощность? Можно ли закупить материалы у поставщиков дешевле? Насколько велики затраты на доставку для бизнеса? Все эти вопросы лежат в основе контроля над расходами с целью повышения прибыльности бизнеса.
Передача такой информации в руки владельца бизнеса, операционной группы и отдела продаж может сыграть важную роль в создании лучшей стратегии ценообразования, структуры продаж и управления затратами, что может привести к улучшению чистой прибыли.Эти инструменты могут стать основным катализатором долгосрочного успеха и должны быть в арсенале каждого владельца бизнеса. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше или назначить бесплатную консультацию.
Хотите узнать больше? Щелкните ниже …
Как анализ рентабельности клиентов делает ваш бизнес более эффективным
Призыв вашей компании как владельца бизнеса не будет полностью конкретным. Ваш бизнес не будет в одностороннем порядке привлекать одну группу клиентов, полностью состоящую из покупателей с одинаковыми привычками, опытом и бюджетом.По мере расширения вашего бизнеса у вас, вероятно, появится более разнообразная база клиентов.
Различные типы клиентов обязательно будут взаимодействовать с вашим бизнесом по-разному. Это означает, что они будут использовать разные способы получения дохода и извлекать уникальные затраты. Сложите два и два — они принесут вам разную прибыль.
Конкретная сумма прибыли, которую вы можете получить от каждой из ваших групп или персонажей клиентов, называется прибыльностью клиентов.Здесь мы рассмотрим эту концепцию немного дальше и получим некоторое представление о том, как проводить анализ прибыльности клиентов.
Прибыльность клиентов
Прибыльность клиента — это, по сути, мера того, насколько прибыльным является конкретный клиент. Он сравнивает, какой доход приносит данный клиент, с тем, сколько компания тратит на привлечение или удержание этого клиента — во времени, ресурсах или других затратах.
Давайте представим двух покупателей, Патрика и Патрицию, и представим, что вы продаете особенно сильнодействующий сорт кошачьей мяты.
Патриция покупает вашу кошачью мяту оптом — так много, что вы задаетесь вопросом, использует ли она ее для развлечения или чего-то еще, потому что ни у кого нет такого количества кошек. Она никогда не возвращала заказ и редко звонит в службу поддержки. Она лояльный клиент, не требующий особого ухода.
Патрик, с другой стороны, покупает свои заказы в небольших количествах. Он предпочитает несколько крошечных отдельных коробок кошачьей мяты, а не более крупные заказы, более половины которых он немедленно возвращает. Он постоянно звонит в службу поддержки клиентов, чтобы узнать, как успокоить свою кошку после вашего продукта, «сводит ее с ума до такой степени, что [его] девушка не хочет больше приходить в [его] квартиру.»В целом Патрик — постоянный клиент, но его преданность стоит недешево.
Вы, магнат кошачьей мяты, готовы зарабатывать больше денег на одном из этих клиентов, чем на другом. Если их покупательские привычки верны, Патрисия — более ценный клиент, чем Патрик. Этот пример представляет собой демонстрацию прибыльности клиентов на очень высоком уровне, ориентированную на кошек.
Имея в виду эту концепцию, вот несколько формул, которые могут дать вам общий обзор того, насколько прибыльными могут быть конкретные клиенты.
Формулы рентабельности клиентов
Анализ рентабельности клиентов подробный, трудоемкий и сложный в реализации.Однако есть некоторые показатели, которые могут дать вам приблизительную базовую картину прибыльности клиентов.
Хотя они не отражают тонкости полного анализа прибыльности клиентов, эти уравнения могут предложить вам некоторое представление о том, сколько вы зарабатываете на различных типах клиентов.
Пожизненная ценность клиента (CLV)
Первая формула — это пожизненная ценность клиента (CLV). Это дает вам представление о чистой прибыли, полученной от клиента за то время, когда он работал с вашей компанией.
Формула не учитывает какие-либо затраты, связанные с первоначальной стоимостью приобретения, а также не дает вам подробного представления о том, почему они застряли с вами или что вы можете получить в будущем. Тем не менее, это по-прежнему ценный показатель, чтобы отслеживать, когда вы хотите получить приблизительный прогноз того, куда могут развиваться отношения с клиентами.
Средний доход на пользователя (ARPU)
Еще один полезный показатель в контексте прогнозирования прибыльности клиентов — это средний доход на пользователя (ARPU).Он может сказать вам, какой доход вы получаете от подписчиков определенной услуги или клиентов, соответствующих определенной модели.
Как и CLV, он не обязательно предсказывает поведение ваших клиентов. Кроме того, это только позволяет узнать, какие клиенты приносят наибольший доход, а не наибольшую прибыль. Тем не менее, это хорошая отправная точка для понимания прибыльности ваших клиентов.
Хотя эти формулы могут дать вам приблизительный обзор прибыльности ваших клиентов, лучший способ по-настоящему понять ценность ваших клиентов — это анализ прибыльности клиентов.
Как проводить анализ рентабельности клиентов
Анализ рентабельности клиента может быть детализированным, сложным для реализации и из него трудно сделать окончательные выводы. Тем не менее, он предлагает понимание вашей клиентской базы и потенциального дохода, чего не могут сделать другие уравнения, анализы и процессы.
1. Определите свои точки соприкосновения.
Начните с определения всех точек соприкосновения ваших клиентов с вашим бизнесом. Убедитесь, что вы всесторонне подходите к каждому из них, включая обслуживание клиентов, социальные сети, оплачиваемые маркетинговые мероприятия и любые другие способы взаимодействия с клиентами.Проведя этот аудит, точно определите, сколько стоит поддержание каждого канала.
2. Сегментируйте свою клиентскую базу.
Затем вам следует сегментировать свою клиентскую базу. Один из самых простых и эффективных способов сделать это — использовать портреты покупателя. Согласно собственному определению HubSpot, личность покупателя — это «полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследовании рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах».
Если вы можете разделить своих клиентов на этом основании, вы сможете анализировать и определять прибыльность на основе поведения и опыта клиентов.
3. Определите, сколько стоит и тратит каждый сегмент.
После того, как вы сегментировали свою клиентскую базу, вам нужно будет найти данные, необходимые для определения прибыльности клиентов. Вы хотите узнать, сколько ваши персонажи тратят на ваш бизнес и сколько стоят его расходы. В общем, вы должны найти эти цифры, сгруппированные по категориям в своем отчете о прибылях и убытках.
Если вы занимаетесь электронной коммерцией и отправляете посылки, посмотрите на показатели возврата посылок. Вы можете определить, сколько в среднем вам стоит каждый.Затем вы можете определить, как средняя скорость, с которой данный сегмент или персона возвращает пакеты. Используйте эту цифру, чтобы определить среднюю стоимость, которую лицо покупателя будет генерировать при возврате.
Повторите этот процесс с каждой точкой взаимодействия между вашими клиентами и вашим бизнесом — определите стоимость каждого взаимодействия или контакта. Это может включать запросы в службу поддержки, маркетинговые мероприятия, кампании в социальных сетях, упаковку и доставку.
Составьте среднюю стоимость транзакции для каждого персонажа.Теперь вы можете рассчитать прибыльность клиента, сравнив эту цифру со средним доходом, который каждый человек получает за транзакцию.
Пример рентабельности клиента
В приведенном выше сравнении Persona B приносит больше доходов, чем Persona A, но Persona A более прибыльна. Если бы вы приняли этих двух персонажей за чистую монету, не проводя анализа прибыльности клиентов, у вас могло бы сложиться впечатление, что Persona B по своей сути более ценна для вашего бизнеса.
Однако, учитывая все другие факторы, помимо дохода, генерируемого каждой персоной, в ваших интересах может быть больше внимания уделять персоне A.
Почему важна прибыльность клиента?
Понимание того, какие клиенты могут приносить вам наибольшую прибыль, может способствовать принятию разумных и стратегических бизнес-решений в вашей компании.
Продажа
Тщательный анализ прибыльности клиентов может стать центральным элементом эффективной стратегии продаж. Сегментируя свою клиентскую базу и определяя в ней наиболее прибыльные возможности, вы можете лучше понять, какие перспективы больше всего помогут вашему бизнесу, и соответствующим образом адаптировать свои усилия по продажам.
Вы, очевидно, хотите привлечь клиентов и клиентов, которые помогут вашей прибыли. С помощью анализа прибыльности клиентов вы можете получить представление о том, кто эти потенциальные клиенты и как их достичь.
Анализ прибыльности клиентов позволяет по-новому взглянуть на ваш процесс продаж. Это может помочь вам от преследования перспектив, которые не принесут впечатляющих результатов или, возможно, даже потеряют ваши деньги.
Служба поддержки клиентов
Концепция применения результатов оценки рентабельности клиентов к вашей практике обслуживания клиентов может показаться немного раздражительной.Но на самом деле у вашей компании есть фиксированный объем сервисных ресурсов и определенные сегменты в вашей клиентской базе, которые более прибыльны, чем другие.
Это не значит, что вы должны игнорировать каждого человека, кроме того, который приносит вам больше всего денег. Вы по-прежнему должны предлагать исключительное обслуживание всем, кто пользуется вашим продуктом или услугой. Но есть несколько способов предложить преференциальное отношение, не отталкивая остальных клиентов.
Вы можете предложить более прибыльным клиентам более короткое время ожидания, более прямые линии связи с вашим персоналом, доступ к эксклюзивному контенту и любые другие шаги, которые вы можете предпринять для удовлетворения их интересов.
Прибыльность клиентов — это интересный и ценный показатель, который следует учитывать при структурировании ваших продаж, маркетинга и обслуживания. При этом не следует смотреть на метрику как на конечную цель подхода к клиентам. Вам по-прежнему необходимо предоставлять образцовые услуги всем, с кем вы ведете бизнес.
Итак, то, что Патриция покупает вашу кошачью прикус оптом, не означает, что запросы службы поддержки Патрика о том, как его кошка не перестанет лизать его стены, не имеют значения.
Ключ к достижению прибыльности в бизнесе
Валовая прибыль — одна из наиболее часто упускаемых из виду и недостаточно используемых областей отчета о прибылях и убытках. Тем не менее, валовая прибыль и валовая прибыль партнера являются важными компонентами самого важного решения, которое когда-либо будет принимать владелец малого бизнеса: как установить цену на работу.
Звучит как четкое упражнение. Чтобы установить цену на работу, вы рассчитываете затраты на предоставление услуги или предоставление продукта.После прогнозирования затрат вы затем накапливаете прибыль, чтобы определить цену для вашего покупателя. Однако при расчете стоимости работы многие владельцы бизнеса не устанавливают стратегические цены, имея в виду целевую величину валовой прибыли.
Вы увидите, что в этом секрет прибыльности: установка и использование целевого показателя валовой прибыли, позволяющего покрыть все расходы вашего бизнеса.
Знайте разницу: валовая прибыль и чистая прибыль
Первый шаг к пониманию и повышению рентабельности — это узнать разницу между валовой прибылью и чистой прибылью.
Валовая прибыль — это прибыль после вычета себестоимости проданных товаров из чистой прибыли (часто называемой выручкой от продаж). Другими словами, ваши продажи на определенной работе за вычетом ваших прямых расходов, связанных с этой работой, будут вашей валовой прибылью от этой работы. Прямые затраты включают прямые затраты на оплату труда и прямые материалы.
Принимая во внимание, что чистая прибыль — это прибыль после вычета косвенных расходов из общей валовой прибыли компании по всем ее рабочим местам. Косвенные расходы — это фиксированные накладные расходы на ведение бизнеса, такие как аренда, расходные материалы и заработная плата сотрудников вспомогательного офиса, не связанные напрямую с работой или клиентом.
Самый ясный способ объяснить разницу между двумя видами прибыли — показать пример такой работы, как строительство дома.
Что такое маржа валовой прибыли?
Владелец бизнеса не может просто измерить сумму валовой прибыли от рабочих мест, чтобы определить, какие рабочие места являются наиболее прибыльными. Лучший способ оценить вашу прибыльность — это отслеживать валовую прибыль, которая представляет собой валовую прибыль в виде процента от выручки. Процент валовой прибыли (обычно не указывается в отчете о прибылях и убытках) рассчитывается следующим образом.
(валовая прибыль, деленная на выручку) X 100 = маржа валовой прибыли%
ПРИМЕР: (1500000 долларов / 4 миллиона долларов) x 100 = 37,5%
Просмотр процента валовой прибыли — лучший способ отслеживать прибыльность работы. Это потому, что, хотя ваш доход может расти, ваша валовая прибыль может сокращаться. Вы не узнаете этот факт, пока не увидите соотношение между ними в процентах.
Валовая прибыль рассказывает историю
Как валовая прибыль, так и валовая маржа измеряют, насколько хорошо бизнес использует свои ресурсы для производства продукта или услуги — обычно, чем выше процент валовой прибыли, тем здоровее бизнес.
Однако отрасль компании и ее продукт также влияют на процент валовой прибыли. Например, сервисный бизнес, где продуктом является время сотрудников, в среднем будет иметь более высокую валовую прибыль, чем другие отрасли. Это потому, что у него нет прямых материальных затрат, которые должны вычитаться из продаж.
При оценке валовой прибыли владельцы бизнеса также должны сравнивать свои показатели со средними показателями по отрасли, чтобы определить положение компании по сравнению с ее конкурентами.Если ваша валовая прибыль слишком высока по сравнению с отраслью, вы можете немного поработать, чтобы выяснить, почему. Это будет стоить потраченного времени и усилий.
В приведенном выше примере предположим, что предприятие смогло снизить расходы на проданные товары и заработало 35,6% валовой прибыли. Этот дополнительный процентный пункт увеличил бы валовую прибыль до 4,4 миллиона долларов (1 процент × 4 миллиона долларов выручки от продаж).
Ежемесячно отслеживая валовую прибыль и сравнивая ее с целевой валовой прибылью, владелец бизнеса может сигнализировать о проблемах и замечать тенденции.Изменение валовой прибыли может дать руководителю представление о проблемах, связанных с работой, клиентом или компанией.
Валовая прибыль дает представление о:
Перерасход средств
Неверные ценовые решения
Динамика рентабельности
Рентабельность по сравнению с компанией и отраслью в целом
Повышение рентабельности
Получение прибыли на основе чистой прибыли начинается с ценообразования для работы, чтобы заработать достаточно денег, чтобы покрыть не только стоимость проданных товаров, но и фиксированные накладные расходы компании.Целевой показатель валовой прибыли должен быть установлен в таком соотношении, которое позволяет отфильтровывать адекватную сумму дохода до чистой прибыли и кошелька владельца.
Отслеживая валовую прибыль, вы лучше понимаете компанию и видите, где она зарабатывает (а где нет). Обладая этой информацией, владелец бизнеса может принимать более обоснованные решения, которые напрямую влияют на прибыльность компании.
Как проводить анализ рентабельности клиентов
Дэн ЛеБлан, Генеральный директор Daasity
18 марта 2019 г.
Что такое рентабельность для клиентов?
Прибыльность клиента — это гораздо больше, чем просто рассчитанная пожизненная ценность клиента, и больше, чем валовая или чистая прибыль, полученная в результате транзакции.Надлежащий анализ прибыльности клиента включает в себя все точки соприкосновения клиента с вашей компанией, включая контакты службы поддержки, возврат, индивидуальные затраты на выполнение заказов и многое другое.
Почему важно измерять прибыльность клиентов
Измерение прибыльности клиентов имеет решающее значение для постоянного успеха в бизнесе, поскольку помогает определить, стоят ли определенные клиенты вам денег, а не зарабатывают ли они. Если у вас есть система для измерения этого, становится легко анализировать прибыльность клиентов так часто, как это имеет смысл для вашего бизнеса.Вы можете обнаружить, что группа клиентов, которой вы считали самой важной, на самом деле имеет меньшую ценность для вашей компании, чем другие. Эти результаты могут затем помочь сформировать и изменить вашу бизнес-стратегию, чтобы ваши инициативы и цели были согласованы.
Вопросы, которые стоит задать себе о своих клиентах
Клиенты стоимостью денег вашей компании обычно сводятся к затратам на обслуживание, связанным с данной группой. Рассмотрите следующие вопросы, касающиеся ваших клиентов:
У вас есть клиенты, которые часто звонят в службу поддержки?
Есть ли клиенты, у которых есть особые требования к выполнению, которые требуют больших затрат на рабочую силу и выполнение?
Предлагаете ли вы клиентам бесплатную доставку и / или бесплатный возврат — и если да, то есть ли клиенты, которые слишком часто пользуются этой услугой?
Как измерить рентабельность клиентов
Шаг 1. Определите существующие каналы связи с клиентами
Лучший способ начать измерение прибыльности клиентов — это определить все потенциальные каналы, по которым клиент может взаимодействовать с вашей компанией.Понимая все потенциальные каналы связи, вы можете начать оценивать затраты, связанные с этими каналами. Это не только включает стоимость продукта или услуги, которую покупают ваши клиенты, но может включать другие расходы, такие как:
Маркетинговые расходы
Расходы на службу поддержки клиентов
Стоимость контактов в социальных сетях
Стоимость доставки — особенно если вы оплачиваете обратную доставку
Возвратные расходы, включая пополнение запасов или ремонт
Когда вы лучше поймете, как клиенты могут взаимодействовать с вашей компанией, вы готовы перейти к шагу 2.
Шаг 2. Определите группы клиентов
У некоторых предприятий есть четко определенные сегменты клиентов, что позволяет им легче анализировать прибыльность своих клиентов. Эти сегменты могут быть основаны на размере бизнеса или бизнес-единицы, у которых они покупают, или на поведенческой сегментации клиентов, полученной в результате выполнения сегментации.
Если у вашей компании в настоящее время нет четко определенных групп клиентов, вы можете определить их сейчас. Исходя из вашего бизнеса, какие типы клиентов у вас есть и почему они покупают у вас? Ответы на эти вопросы помогут вам сгруппировать основных покупателей и понять их мотивацию к покупке.Даже если у вас нет эмпирических данных или стороннего исследования, чтобы помочь определить их, знания, которые у вас есть о вашем бизнесе и продуктах, означают, что вы готовы определить группы, которые имеют отношение к прибыльности клиентов вашей организации.
Шаг 3. Найдите данные и установите показатели рентабельности клиентов
На этом шаге вам нужно надеть детективную шляпу и поискать детали, необходимые для того, чтобы помочь вашим коллегам перейти с шага 1 сюда. Ключевые вопросы, которые следует задать: « Есть ли у нас данные? » и « Насколько легко отслеживаются и доступны данные? «Задав эти вопросы, ваша организация может начать четко определять показатели прибыльности клиентов, чтобы вы могли понять, какие клиенты обходятся вам дороже, чем другие.
Скорее всего, данные, которые вы найдете и будете использовать для определения прибыльности клиентов, не будут привязаны к каждому отдельному клиенту. Чаще всего данные сгруппированы по таким категориям, как расходы на обслуживание клиентов, которые будут отмечены как одна статья расходов в SG&A.
Но благодаря этому вы можете начать подкреплять свои открытия наукой. Например, вы можете взять выборку запросов в службу поддержки и определить группы клиентов, которые при обращении к вам могут завышать индекс.Тогда вы можете покопаться в ответе , почему они это делают? Ответы, которые определяют эти затраты, будь то контакты службы поддержки, возврат или другие, пригодятся позже.
Маркетинговые расходы и стоимость транзакции — еще один важный показатель рентабельности клиентов, который следует учитывать, поскольку в этих данных могут быть скрытые жемчужины, когда вы разбиваете их по маркетинговым каналам и привязываете их к конкретным группам клиентов.
В конечном итоге после поиска данных и определения показателей вы получите среднюю стоимость за действие, например:
Маркетинговые затраты на создание заказа
Среднее количество обращений в службу поддержки на заказ
Средняя стоимость обращения в службу поддержки
Средняя доходность
Средняя стоимость доставки
Шаг 4. Составление анализа рентабельности клиентов
Собирая все вместе, допустим, у вас есть два клиентских сегмента: сегмент A и сегмент B.Общий взгляд на доход, который они приносят вашему бизнесу от каждой транзакции, показывает, что сегмент B является гораздо более привлекательной группой.
Клиентский сегмент A Клиентский сегмент B
Ср. Доход от транзакции $ 75 $ 100
Вооружившись только этими данными, вы можете изменить свою стратегию, бюджеты и даже конвейер разработки продукта, чтобы больше ориентироваться на сегмент B.В конце концов, исходя из этих цифр, они на 25% более ценны, чем сегмент А.
Но что, если клиенты в сегменте B на самом деле не самые ценные?
Возможно, у клиентов в сегменте B есть особые запросы на выполнение, которые в конечном итоге обходятся на 30% дороже, чем у клиентов сегмента A, и выглядят примерно так:
Запросы на выполнение Клиентский сегмент A Клиентский сегмент B
Ср.Доход от транзакции $ 75 $ 100
Рабочая сила, исполнение и пополнение запасов $ 12 $ 25
Стоимость доставки $ 10 $ 30
Расходы на обслуживание клиентов $ 6 $ 12
Итого затраты $ 28 $ 67
Выручка — затраты $ 47 $ 33
С этими дополнительными данными теперь выясняется, что клиенты сегмента B на самом деле стоят вам денег сверх стоимости фактически приобретенного продукта или услуги.Рассмотрев все данные, включая все различные точки взаимодействия между вашими клиентами и бизнесом, вам будет лучше сместить фокус, стратегию и бюджеты на клиентов сегмента А для долгосрочного здоровья и роста вашего бизнеса.
Как повысить прибыльность клиентов
Хороший способ продолжать повышать прибыльность ваших клиентов — это сосредоточиться на максимальном увеличении вашей наиболее прибыльной группы клиентов. Понимание того, какую долю от общего бизнеса составляет эта группа, если ее можно увеличить, и наиболее эффективный способ сделать это, поможет вашей организации оценить необходимые ресурсы, бюджеты и требования для роста этого клиентского сегмента.
При этом не следует полностью отказываться от всех других потребительских сегментов в пользу наиболее прибыльной группы. Вероятно, существуют области, которые могут улучшить показатели менее прибыльных сегментов, например, те, что используются в приведенном выше примере. Использование того, что вы узнали из своего анализа, и ответы на следующие вопросы помогут устранить первопричину любых отстающих сегментов клиентов и вернуть прибыльность в нужное русло:
Можно ли добавить в процесс продаж детали, которые помогут направить клиентов к продукту / услуге, который лучше соответствует их ожиданиям?
Существуют ли политики, которые следует применять для предотвращения некоторых из этих затрат?
Следует ли вашей компании рассмотреть вопрос о внедрении автоматизации или инструментов SaaS для упрощения процесса покупки и продажи?
Используйте формулу рентабельности клиентов, чтобы оставаться прибыльными
Мы постоянно стремимся к повышению прибыльности клиентов.После того, как вы определите данные, которые будете использовать, и построите структуру, будет легко обновлять эти данные на постоянной основе по мере роста вашего бизнеса. Потратив время на оценку различных каналов на протяжении всего пути взаимодействия клиента с вашей организацией, вы сможете выявить идеи, которые окажут существенное влияние на вашу бизнес-стратегию и прибыль.
Свяжитесь с нашими экспертами Looker, чтобы узнать больше о принятии более эффективных бизнес-решений с использованием данных.
Как увеличить прибыль: 10 стратегий повышения прибыльности
Быстрый прием: Увеличение вашего дохода — это здорово, но вы никогда не должны упускать из виду свою прибыль.
В этом посте подробно рассказывается о прибыльности бизнеса и о том, как ее улучшить.
Изучите советы экспертов, чтобы максимизировать свою прибыль как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Узнайте, как наличие правильных розничных данных может снизить ваши затраты и улучшить продажи (и то, и другое может увеличить вашу прибыль).
Ваша маржа прибыли — это показатель, который должен всегда быть на вашем радаре , и не зря: он отвечает на важные вопросы о вашем бизнесе, например, зарабатываете ли вы деньги или правильно ли оцениваете свои продукты.
Однако важно отметить, что размер вашей прибыли — это не просто то, что вы должны измерять; это показатель, который следует постоянно улучшать. Как сказал автор Дуг Холл: «Если ваша прибыль не растет, скорее всего, ваша компания не процветает».
Какова средняя норма прибыли в рознице?
В нашем исследовании более 13 000 розничных торговцев мы обнаружили, что средняя валовая прибыль в розничной торговле составляет 53,33%. Сравнивая данные по регионам, мы не обнаружили большой разницы в величине прибыли, хотя Новая Зеландия лидирует с 52.92% рентабельности.
Тем не менее, различия в рентабельности были гораздо более заметными, когда мы сравнивали данные по нескольким отраслям. Производители напитков, ювелирные магазины и косметика имели одни из самых высоких показателей рентабельности: 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, у алкогольных напитков, магазинов спортивных товаров и электроники была одна из самых низких марж — 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.
Теперь, когда у вас есть лучшее представление о размере прибыли, которую получают розничные продавцы, пришло время взглянуть на конкретные способы, которыми вы можете увеличить свою прибыль.
Вот 10 вещей, которые вы можете попробовать:
1. Избегайте уценок за счет улучшения видимости запасов
Уценки — печально известные убийцы прибыли, поэтому по возможности избегайте их. Как ты это делаешь? Начните с улучшения того, как вы управляете своим инвентарем. Вы всегда должны знать, какие товары у вас под рукой, а также какие у вас есть быстрые и медлительные. Это поможет вам принимать более обоснованные решения в отношении закупок, продаж и маркетинга, что позволит вам продавать больше товаров и снизить потребность в скидках.
«Один из способов максимизировать маржу, который также имеет другие существенные преимущества, — это иметь 100% -ную видимость запасов. Таким образом, это сводит к минимуму уценку и, как следствие, эрозию маржи. Zara — особенно хороший пример этого », — говорит Эндрю Басби, основатель и генеральный директор Retail Reflections.
Он добавляет: «Еще один способ максимизировать прибыль — иметь эффективную систему управления информацией о продукте (PIM). Благодаря множеству каналов и особенно с учетом быстрого роста быстрой моды — например, ASOS добавляет около 5000 новых продуктов каждую неделю на свой веб-сайт — предоставление всему предприятию полной и последовательной видимости товарных запасов означает гибкость и способность быстро реагировать на меняющиеся тенденции и постоянные изменения спроса.”
Ключевые выносы:
Совершенствуйте методы управления запасами. Управляйте своими данными и всегда знайте, что у вас есть под рукой, что продается, а что не движется.
Используйте эту аналитическую информацию о запасах, чтобы принимать решения относительно закупок, продаж и маркетинга.
2. Поднимите свой бренд и увеличьте воспринимаемую ценность ваших товаров
Интересно отметить, что у розничных продавцов косметики одни из лучших показателей маржи в рознице.По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что бренды красоты и косметики преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.
Красота — это категория в огне… Соотношение цены и качества неплохое, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования… »
— Лаура Хеллер, редактор, Retail Dive
Она продолжает: «Ранее в этом году мы опубликовали статью« Почему красота будет продолжать доминировать в розничной торговле в 2018 году », в которой изложены некоторые причины этой тенденции.Категория продукта создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других товаров народного потребления. Уравнение цены и качества довольно хорошее, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчендайзинг создает ощущение исследования — то, что розничные продавцы со скидками также неплохо справились. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого товара может быть действительно высокой ».
Крис Гийо, разработчик инструкций по Merchant Math и основатель Merchant Method, предлагает аналогичную точку зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендами, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне — статусом и образом жизни.”
По словам Гийо, «Розничные торговцы любого размера и любой стадии роста могут сосредоточиться на позиционировании своего уникального бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».
Ключевые выносы:
Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточившись на эмоциональных ценностях и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
Например, могут ли ваши продукты улучшить самочувствие людей? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые умеют это делать, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.
3. Оптимизируйте свои операции и сократите операционные расходы
«Розничные торговцы часто сосредотачиваются на стратегиях ценообразования при поиске способов увеличения прибыли, но большинству следует попытаться начать с оптимизации операций», — говорит Криста Фабрегас, аналитик по розничной торговле FitSmallBusiness.com
«Во-первых, максимально сократите сверхурочные и излишки персонала, а затем сосредоточьтесь на областях, в которых есть отходы. Сведите к минимуму поставки: тратьте как можно меньше и откажитесь от причудливых печатных пакетов для покупок, салфетки и лишней упаковки, где это возможно.Если вы не используете эффективную точку продаж, чтобы связать запасы, продажи и маркетинг в рамках одной системы, подумайте о переходе на недорогую систему. Благодаря этому весь ваш магазин и персонал работают более эффективно ».
Еще один отличный способ оптимизировать ваши операции — автоматизировать определенные задачи в вашем бизнесе. Включив повторяющиеся действия на автопилоте, вы можете сократить время, рабочую силу и операционные расходы, необходимые для ведения вашего бизнеса.
Выполните все задачи, которые вы и ваши сотрудники выполняете изо дня в день, и посмотрите, сможете ли вы автоматизировать какие-либо из них.Есть ли у вас обременительные занятия, отнимающие у вас много времени? Приходится ли вам повторно вводить какие-либо данные или выполнять определенные действия более одного раза? Ищите решения, которые позаботятся о них за вас.
Возьмем, к примеру, Crane Brothers , розничный продавец современной мужской одежды. Чтобы сэкономить время и операционные расходы, Мюррей Крейн решил автоматизировать задачу передачи данных о продажах в свою бухгалтерскую программу. Вместо того, чтобы вручную вводить числа в программу, он интегрировал свою кассовую систему ( Vend ) со своим бухгалтерским программным обеспечением ( Xero ).Он заставил два инструмента взаимодействовать друг с другом, так что информация автоматически передается от одной программы к другой.
Результат? Мюррей смог высвободить время, чтобы он и его сотрудники могли уделять больше энергии помощи клиентам. Он также считает, что автоматизированная система в его магазине экономит ему от сорока до восьмидесяти часов в неделю — или от одного до двух сотрудников, работающих полный рабочий день.
Ввод данных — не единственное, что можно автоматизировать. В наши дни (обычно) есть приложение для большинства утомительных административных задач в вашем магазине.
Если вы регулярно назначаете встречи с клиентами, например, рассмотрите возможность использования такого приложения, как Timely, которое упрощает бронирование и продажи и даже отправляет автоматические напоминания о встречах вашим клиентам. Вы тратите много времени на управление сменами сотрудников? Проверьте заместитель, который позволяет вам и вашим сотрудникам согласовывать расписания с мобильных устройств и отправлять вам изменения смен и уведомления.
Ключевые выносы:
Сократите накладные расходы за счет сокращения неэкономных расходов и использования менее дорогих расходных материалов (при условии, что вы не ставите под угрозу качество).
Автоматизируйте повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и еще больше сократить свои расходы.
Если вы используете Vend, посетите нашу страницу надстроек и найдите инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи в вашем бизнесе.
4. Увеличьте среднюю стоимость заказа
Увеличение размера корзины или средней стоимости заказа (AOV) от покупателей, уже находящихся в вашем магазине, — отличный способ увеличить вашу прибыль. Вы уже вложили средства в их доставку; теперь идите и найдите способы максимизировать свои расходы.
Начните с дополнительных продаж и перекрестных продаж. Как сказал Мэтью де Норонья, глава отдела SEO в Eastside Co., «тот, кто делает у вас покупку, уже прошел квалификацию. Они взаимодействуют с вашим брендом и, хотя это может показаться очевидным, они значительно более восприимчивы к предложениям и рекламе продуктов. По этой причине имеет смысл побуждать их тратить больше ».
Мэтью говорит, что вы можете начать с поиска продуктов, которые, вероятно, будут куплены вместе.Затем, после того как пользователь совершит покупку продукта, поощряйте увеличение расходов, рекомендуя соответствующие товары.
Стратегическое размещение продукта в магазине также может увеличить AOV. Адам Уотсон, директор Decorelo, рекомендует размещать «самые прибыльные продукты на витрине и в тех местах, где покупатели, естественно, заходят в магазин, чтобы их увидело как можно больше глаз». Это поможет вам продавать наиболее прибыльные товары и увеличить прибыль.
Еще одна тактика — «положить ваши бестселлеры и допродажи рядом с прилавком для импульсных покупок, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа», — говорит Адам.
Ключевые выносы:
Увеличьте размер корзины с помощью внушительных продаж.
Найдите наиболее прибыльные товары и разместите их в местах с высокой посещаемостью вашего магазина.
Продвигайте импульсные покупки на кассе.
5.Внедряйте более разумные методы закупок
Независимо от того, находитесь ли вы на выставке и рассматриваете новые продукты или сидите за столом переговоров со своими поставщиками, убедитесь, что вы всегда находите способы снизить затраты.
Подумайте об окончательной стоимости
Один из лучших способов сделать это, по словам бизнес-тренера Линдси Анвик, — «подходить к продуктам с учетом окончательной стоимости (т.е. оптовой стоимости, налогов, доставки и т. Д.). Когда у вас будет эта окончательная цифра, спросите себя: «Заплачу ли я за это X?».Если вы этого не сделаете, вам нужно найти способ снизить стоимость или отказаться от продукта ».
Спросите у продавца скидки или предложения
Линдси также рекомендует запрашивать скидки (например, бесплатную доставку) или другие предложения (например, добавить пару дополнительных товаров бесплатно). Это особенно хорошо работает, когда вы покупаете оптом.
Линдси, например, однажды помогла своему клиенту «выторговать 2 доллара за каждую заказанную одежду. Клиент был ведущим клиентом, платил вовремя и с ним было легко работать.Продавец был рад предоставить эту скидку, потому что это не сильно повлияло на его прибыль. А поскольку мой клиент был хорошим покупателем, он был готов вести переговоры, чтобы она была довольна ».
Увеличить количество заказа
Допустим, вам нужно увеличить количество заказа на конкретный товар, чтобы снизить его цену. В этом случае вы можете посмотреть данные своего инвентаря и определить, можете ли вы позволить себе заказывать определенные товары оптом. Если нет, возможно ли для вас объединить заказы на другие товары (или с другими покупателями), чтобы повысить вашу покупательную способность?
Это то, чем занимаются многие крупные розничные торговцы уже довольно давно.Например, несколько лет назад Walmart искал совместных закупщиков сырья, чтобы они могли консолидировать закупки и получить больше покупательского влияния.
Изучите свои варианты и опробуйте их у своих поставщиков, чтобы увидеть, сможете ли вы заключить более выгодные сделки. Если они не сдвинутся с места, обратитесь к другим поставщикам, чтобы узнать, могут ли они предложить вам более выгодные условия. (И убедитесь, что ваши существующие поставщики знают об этом — они могут в конечном итоге предложить вам более выгодные цены.)
Ключевые выносы:
Перед оформлением заказа всегда учитывайте окончательную стоимость с учетом налогов, транспортных расходов и т. Д.
Не бойтесь попросить продавца предоставить вам скидку или добавить несколько дополнительных единиц.
«Покупайте в других магазинах», — говорит Линдси. «Соберитесь с другим владельцем (или владельцами) магазина и купите вместе. Таким образом, вы можете попросить у оптовиков большую скидку.
6. Повышайте цены
Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег на каждой продаже, тем самым увеличивая маржу и улучшая вашу прибыль.Однако многие розничные торговцы не хотят поднять цены из-за страха потерять покупателей.
Мы хотели бы дать вам жесткие и быстрые правила, когда дело доходит до ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, прибылей и клиентов каждой компании. Лучшее, что можно сделать, — это изучить свой собственный бизнес, оценить цифры и выяснить, насколько выгодно ваше ценообразование.
Помимо основных компонентов ценообразования, таких как ваши затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.
И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите, чтобы покупатели перевели свой бизнес в другое место только потому, что они могут получить товар по более низкой цене, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?
Вы удивитесь, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) на самом деле могут принадлежать ко второй группе. Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей заплатили бы больше за лучшее обслуживание клиентов.
Примите все это во внимание; посчитайте, и как только вы заметите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, примените повышение ко всем своим продуктам.
Поднимите цены творчески
Вы также можете подумать о применении творческой или психологической тактики при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными. Вы можете, например, включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.
Узнайте, что сделал обувной магазин Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а у Target — по 10 долларов) магазин решил пересмотреть свои цены — но не так, как вы могли подумать.
Вместо того, чтобы повсеместно снижать цены, Footzyfolds ввела категорию высокого класса для своей продукции. Благодаря новому формату ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.
Владелец Сара Каплан сообщила New York Times , что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле нас больше всего интересовала наша дорогая обувь», — сказала она изданию и сообщила, что после запуска линейки дорогих товаров летом 2010 года выручка компании выросла на 100%.
Ключевые выносы:
Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста рекомендует начать с самых продаваемых товаров.«У вас много конкурентов или ваша продукция стоит особняком? Если да, поднимите цены на эти продукты ».
Будьте изобретательны с ценами. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.
Чтобы узнать больше о многоуровневом ценообразовании и других стратегиях, ознакомьтесь с нашим постом о секретах непреодолимого ценообразования.
7. Оптимизация отношений с поставщиками
Ранее в этом посте мы говорили о заключении более выгодных контрактов с вашими поставщиками, чтобы снизить стоимость товаров и увеличить вашу прибыль.Если вы хотите пойти дальше, подумайте о том, чтобы укрепить отношения, более тесно сотрудничая с ними.
Участие в совместном бизнес-планировании
Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что предприятия розничной торговли должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это инструмент сотрудничества, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными », — делится он.
Снижение затрат и неэффективности цепочки поставок
«Цепочка поставок — или процесс доставки продукта с завода в магазин — всегда полна неэффективности и огромных затрат», — добавляет Дэниел.
«Розничным торговцам следует изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные затраты. Например, доставка продукта менее чем полным грузовиком обходится дороже, чем когда он заполнен. Доставка большого количества товаров каждую неделю в магазин обходится дороже, чем одна.Розничным торговцам следует спросить своих поставщиков, не делают ли они что-либо, что увеличивает затраты на цепочку поставок, что можно было бы остановить ».
Обсудите с поставщиками, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы упростить задачу или сделать ее более рентабельной.
Именно это и сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и генеральный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество со своими поставщиками позволило им улучшить свои бизнес-процессы. «Мы приглашаем наших поставщиков думать о нас как о партнере.Чем лучше у нас получается, тем лучше у них получается. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь вам улучшить ваш рабочий процесс ».
Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить свою штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу деятельность по доставке и технологии, лежащие в основе наших услуг по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были ошибочными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести.”
Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепляйте отношения с поставщиками и определите, как вы можете лучше работать вместе. Это может помочь вам определить способы снижения затрат на продукцию и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.
Ключевые выносы:
Налаживайте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
Выявите недостатки в вашей цепочке поставок и найдите способы их уменьшения.
8. Если вы * должны * делать скидку на свою продукцию, будьте внимательны.
Хотя дисконтирование обычно идет вразрез с традиционными советами о прибыльности, оно может сработать для вас, если вы сделаете это правильно.
Рассмотрим персональные предложения
Например, вы можете попытаться предоставить индивидуальные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково.Некоторым людям может потребоваться скидка 20% для конверсии, в то время как другим не требуется много убеждений.
Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, какая скидка необходима для конверсии каждого покупателя.
Показательный пример: Интернет-магазин велосипедов BikeBerry.com. Интернет-магазин обратился за помощью к компании Retention Science, занимающейся большими данными, для анализа поведения клиентов и сбора информации о прошлых покупках, истории просмотров и многом другом.Это позволило им лучше узнать своих клиентов и найти наиболее экономичный способ конвертировать каждого из них.
Затем они создали серию кампаний по электронной почте с пятью различными предложениями скидок, адаптированными для каждого человека. Клиенты получили одно из следующих предложений в своем почтовом ящике: бесплатная доставка (которая огромна, потому что стоимость доставки для велосипедов и других аксессуаров может возрасти), скидка 5%, скидка 10%, скидка 15% и скидка 30 долларов на новые продукты.
Кампании длились два месяца, и за это время BikeBerry не только увеличила продажи, но и смогла увеличить свою прибыль, не предлагая слишком большие скидки клиентам, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу.
Посмотрите, сможете ли вы сделать что-то подобное в своем бизнесе. Вместо того, чтобы предлагать общие скидки, просмотрите истории покупок ваших клиентов, а затем персонализируйте свои предложения в зависимости от их поведения и предпочтений. Это не только увеличит шансы на конверсию (люди с большей вероятностью ответят на предложение, если оно им подходит), но и поможет вам максимизировать прибыль.
Наконечник продавца
Вы являетесь пользователем Vend? В этом видео показано, как можно отслеживать историю покупок и давать индивидуальные рекомендации, используя наши функции лояльности и управления клиентами.Проверить это!

Время их вправо
Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго держитесь за предметы, вам в конечном итоге придется продать их с гораздо большей скидкой.
Решающее значение имеют хорошая историческая информация и опыт. Избыток старых, нежелательных запасов скупит ваши доллары и помешает вам покупать новые продукты.В конце концов, ваш объем будет снижаться, что приведет к уменьшению маржи в долларах.
Внимательно относитесь к своим скидкам
«Рентабельность может быть увеличена за счет разумного купона», — говорит Мэтью. «Я работал со многими розничными продавцами, которые видят увеличение количества заказов в результате рекламных акций и продаж.
Но Мэтью подчеркивает важность анализа ваших рекламных акций, чтобы убедиться, что они не вредит вашей прибыли.
По его словам, вам нужно задать такие ключевые вопросы, как: «На сколько больше заказов принесла рекламная акция (по сравнению со средним количеством продаж)? Какой доход принесло ваше продвижение, и как он соотносится со средним после учета накладных расходов и скидки? »
Он добавляет: «Один из эффективных способов выяснить это — провести A / B-тестирование, предложить свою рекламу половине пользователей (либо по электронной почте, либо с помощью целевой рекламы, либо на месте и т. Д.). Этот тест может потребоваться выполнить несколько раз, чтобы он стал значимым. Но очень быстро вы сможете сравнить прибыль, полученную между двумя группами, — определить, действительно ли ваша реклама пожирает вашу прибыль ».
Ключевые выносы
Персонализируйте предложения, чтобы не давать слишком большую скидку людям, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу
Протестируйте различные типы рекламных акций, чтобы увидеть, какие из них действительно приносят вам деньги
9.Вдохновляйте своих сотрудников делать больше
Один из способов увеличить вашу прибыль — увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, какой магазин вы используете, велика вероятность, что ваши сотрудники не работают так продуктивно, как могли бы, и это не обязательно их вина.
Согласно Harvard Business Review, компании теряют более 20% своих производственных мощностей из-за организационного сопротивления — «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям выполнять свои задачи.”
Таким образом, важно, чтобы вы оценивали процессы своего магазина, чтобы убедиться, что они не тормозят людей. Главное — разработать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашими сотрудниками, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть подходящая технология, о которой говорилось выше, у вас отличный старт!)
После того, как вы ужесточили свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень их игры. Не существует единственного правильного способа сделать это, поскольку каждый розничный продавец индивидуален.Но вот несколько идей:
Ключевые выносы:
Вы можете потерять продуктивность персонала (и, в конечном итоге, прибыль) из-за «организационного сопротивления».
Предотвратите это, оптимизируя свои процедуры, устраняя бюрократизм и давая возможность вашей команде делать больше.
10. Выявление и ликвидация отходов
Обнаружение участков с отходами в вашем бизнесе — и устранение этих отходов — может сэкономить деньги и увеличить вашу прибыль.
Мир бережливого производства признает 8 типов отходов, которые стоят денег предприятиям. Хотя эта концепция в основном применима к производителям, розничные торговцы также могут применять ее к своим операциям.
Проще говоря, 8 типов отходов можно обобщить с помощью акронима «D-O-W-N-T-I-M-E»:
D — Дефекты (дефектные изделия из-за таких проблем, как контроль качества, неправильное обращение и т. Д.)
O — Перепроизводство (заказ или изготовление большего количества товаров, чем необходимо)
W — Ожидание (незапланированные простои, отсутствия, несбалансированные рабочие нагрузки и т. Д.)
N — Неиспользование талантов (неполное использование навыков или потенциала вашей команды, принуждение сотрудников к выполнению неправильных задач и т. Д.)
T — Транспортировка (ненужные перемещения товаров — например, ненужная доставка, неэффективное перемещение от одного магазина к другому)
I — Избыток запасов (излишки или мертвые запасы, хранящиеся в вашем подсобном помещении)
M — отходы движения (ненужное перемещение людей — например,, неэффективная планировка магазина)
E — Излишняя обработка (необходимость обработки, возврата или ремонта продукции, не отвечающей потребностям клиента)
Изучите каждый из этих компонентов по отдельности и посмотрите, как они применимы к вашему бизнесу. Если эти типы отходов присутствуют, найдите способы их уменьшения или устранения.
Дополнительная литература

Вы когда-нибудь задумывались, сколько розничные торговцы в вашей отрасли зарабатывают в месяц и насколько велика их норма прибыли? Вам интересно, сколько транзакций обрабатывают аналогичные магазины и сколько у них клиентов? В этом отчете рассматривается деятельность более 13 000 розничных продавцов, чтобы получить информацию о:
Ежемесячная выручка
Маржа валовой прибыли
Размер корзины
Стоимость транзакции
Количество клиентов
Узнать больше
Итог
Вам не всегда нужно вносить радикальные изменения в свой бизнес, чтобы значительно улучшить свою прибыль.Как показал этот пост, иногда простая корректировка цен или телефонный звонок вашему поставщику могут проложить путь к более широкой прибыли.
Можете ли вы придумать другую тактику, которая может помочь розничным продавцам увеличить свою прибыль? Дайте нам знать об этом в комментариях.
О Франческе Никасио
Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и специалист по стратегии в области контента. Она пишет о тенденциях, советах и других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.
.

5 групп коэффициентов для диагностики финансового состояния предприятия|SMB24.ru: Малый и средний бизнес

… Коэффициенты ликвидности

… Коэффициенты ликвидности

… Коэффициенты платежеспособности

… Коэффициенты рентабельности

… Коэффициенты деловой активности

Рентабельность бизнеса.

Рентабельность бизнеса. Управленческий учет прибыли

Почему прибыль из бухгалтерской отчетности не устраивает директора?

Как заставить сотрудников сокращать расходы?

Какую аналитику рентабельности выбрать?

Читайте также:

KPI проекта в профессиональных услугах — что это?

Какие показатели важны для профессиональных услуг?

Каковы типичные цели KPI для профессиональных услуг?

Маленькие изменения дают большие результаты

Рекомендации по улучшению показателей

Формула рентабельности инвестиций и примеры

Понятие рентабельности инвестиций

Формула рентабельности инвестиций

Особенности вычисления рентабельности

Значение рентабельности инвестиций

Примеры решения задач

Эксперт: Минимальная рентабельность строительного бизнеса не должна быть меньше 15%

Что такое прибыльность для клиентов и почему мы должны ее измерять?

Что такое покупатель?

Что такое рентабельность?

Почему мы должны это измерять?

Управление продажами

Управляющая служба

Управляющий продукт

Управление операциями

Управление финансами

Заключение

Маржа прибыли: Руководство для владельцев бизнеса

Что такое маржа прибыли?

Как рассчитать размер прибыли?

Почему важна маржа прибыли?

Что такое хорошая норма прибыли?

Какие виды прибыли бывают разные?

Как можно увеличить размер прибыли?

Определение прибыльности вашего бизнеса

Хотите узнать больше? Щелкните ниже …

Как анализ рентабельности клиентов делает ваш бизнес более эффективным

Прибыльность клиентов

Формулы рентабельности клиентов

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Средний доход на пользователя (ARPU)

Как проводить анализ рентабельности клиентов

1. Определите свои точки соприкосновения.

2. Сегментируйте свою клиентскую базу.

3. Определите, сколько стоит и тратит каждый сегмент.

Пример рентабельности клиента

Почему важна прибыльность клиента?

Продажа

Служба поддержки клиентов

Ключ к достижению прибыльности в бизнесе

Как проводить анализ рентабельности клиентов

Что такое рентабельность для клиентов?

Почему важно измерять прибыльность клиентов

Вопросы, которые стоит задать себе о своих клиентах

Как измерить рентабельность клиентов

Шаг 1. Определите существующие каналы связи с клиентами

Шаг 2. Определите группы клиентов

Шаг 3. Найдите данные и установите показатели рентабельности клиентов

Шаг 4. Составление анализа рентабельности клиентов

Как повысить прибыльность клиентов

Используйте формулу рентабельности клиентов, чтобы оставаться прибыльными

Как увеличить прибыль: 10 стратегий повышения прибыльности

О Франческе Никасио

alexxlab

Comments

Добавить комментарий Отменить ответ