Низкая рентабельность: Почему такая низкая рентабельность?

Phocas оценивает различные отрасли и определяет общие элементы, влияющие на прибыльность, такие как объем продаж и стоимость обслуживания.Phocas разработала средство взвешивания этих переменных, чтобы компании могли ранжировать клиентов и лучше определять их прибыльность.

Высокая стоимость обслуживания может свести на нет валовую прибыль, если заказчик продвигает услуги на высшем уровне, легко меняя баланс от прибыли к убыткам. Вот различные элементы стоимости обслуживания.

• Размеры и частота заказов: Этот показатель влияет на ваши запасы и затраты на обработку. Частые небольшие заказы связаны с более высокими административными расходами по продажам, чем менее частые и более крупные заказы.Сильно различающееся поведение заказа также влияет на вашу способность точно прогнозировать потребности в запасах.
• Дебиторская задолженность: Стоимость предоставления кредита клиенту определяется вашими собственными источниками капитала. История платежей клиента является ключом к расширению кредитной истории и истории платежей.
• Скорость возврата и обмена: Клиенты, которые часто возвращают или обменивают товары, обходятся дороже из-за дополнительных расходов на обработку и пополнение запасов.
• Администрация сбыта: Это стоимость продаж и обращений в службу поддержки.Клиенты, которым требуется несколько посещений отдела продаж или размещают несколько заказов, обходятся дороже, чем клиенты, размещающие заказы одной партией.
• Отгрузка или доставка: Клиенты, которые размещают несколько заказов или требуют доставки в тот же день, увеличивают ваши расходы на доставку.

Лояльность клиентов: Лояльность важна, потому что замена клиентов обходится дорого. Лояльность субъективна, и ее труднее измерить. Поэтому мы считаем, что объективные показатели лояльности следует измерять, например, количество лет в отношениях; рекомендации другому бизнесу и готовность размещать крупные заказы.

можно разделить на четыре группы в зависимости от их покупательского поведения: основные, оппортунистические, маржинальные и утечки услуг. Эта классификация позволяет лучше понять своих клиентов и удовлетворить их потребности.

Основные клиенты: Основные клиенты регулярно покупают в больших объемах. Их отличительными чертами являются устойчивые отношения, низкая стоимость обслуживания и покупка полного спектра товаров с высокой и низкой прибыльностью.

Возможные клиенты: Эти клиенты также являются прибыльными клиентами. Однако они покупают нечасто, когда у их постоянного поставщика кончаются запасы. Их можно разделить на категории с высокой маржой, низким объемом и низкой стоимостью обслуживания.

Клиенты, не требующие обслуживания: Эти клиенты являются крупными клиентами, но требуют неизменно высокого уровня обслуживания при низких ценах. Обычно у них устойчивые отношения, но они имеют низкую прибыльность из-за высокой стоимости обслуживания.В некоторых случаях у них может быть отрицательная скорректированная валовая прибыль.

Маржинальные покупатели: Отличительной чертой маргинальных покупателей является ненормальный риск неплатежа. Обычно они покупают нечасто и в небольших объемах. Они, как правило, требуют более высокого уровня обслуживания или низких цен. Это клиенты с высоким риском и низкой прибыльностью.

Категоризация клиентов позволяет вам разработать стратегию повышения прибыльности в будущем.Возможность реализовать эффективную стратегию, оценивать результаты с течением времени и вносить необходимые корректировки, даст вам возможность формировать поведение клиентов и перемещать их из одной категории в другую.

Основные клиенты: Делайте все возможное, чтобы ваши самые прибыльные клиенты были довольны. Очень важно, чтобы вы предоставляли дополнительные услуги, которые отделяют вас от конкурентов.

Оппортунистический клиент: Эти высокоприбыльные клиенты обычно размещают заказ, когда вашего конкурента нет в наличии или его цена слишком высока. Ваш отдел продаж должен разработать стратегию, чтобы превратить их в лояльных основных клиентов.

Клиенты, не пользующиеся услугами: Вы можете повысить прибыльность крупных клиентов, отказывающихся от услуг, за счет повышения цен и, следовательно, вашей валовой прибыли.

Маржинальные клиенты: Мелкие маржинальные клиенты с отрицательной маржой прибыли должны быть устранены, чтобы улучшить вашу общую маржу прибыли. Вместо этого используйте эти ресурсы для развития ваших отношений с клиентами, которые могут стать основными клиентами.

Поскольку анализ рентабельности клиентов дает четкую картину, вы можете исключить клиентов, требующих значительного обслуживания, чтобы ваша группа продаж могла сосредоточиться на клиентах, которые ценят продукты или услуги вашей компании и будут платить за них.Поскольку ваш операционный отдел освобожден от требований клиентов, требующих утечки услуг, они доступны для обслуживания клиентов с разумными потребностями.

Хотите узнать больше об измерении прибыльности клиентов?

Посмотрите наш веб-семинар по запросу « Понимание ваших клиентов и повышение прибыльности» здесь.

Как увеличить размер прибыли: 11 стратегий повышения прибыльности

Быстрый прием: Увеличение вашего дохода — это здорово, но вы никогда не должны упускать из виду свою прибыль.

• В этом посте подробно рассказывается о прибыльности бизнеса и о том, как ее улучшить.
• Изучите советы экспертов, чтобы максимизировать свою прибыль как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
• Узнайте, как наличие правильных розничных данных может снизить ваши расходы и улучшить продажи (и то, и другое может увеличить вашу прибыль).

Ваша маржа прибыли — это показатель, который должен всегда быть на вашем радаре , и не зря: он отвечает на важные вопросы о вашем бизнесе, например, зарабатываете ли вы деньги или правильно ли оцениваете свои продукты.

Однако важно отметить, что размер вашей прибыли — это не просто то, что вы должны измерять; это показатель, который следует постоянно улучшать. Как сказал писатель Дуг Холл: «Если ваша прибыль не растет, скорее всего, ваша компания не процветает».

В нашем исследовании более 13 000 розничных торговцев мы обнаружили, что средняя валовая прибыль в розничной торговле составляет 53,33%. Сравнивая данные по регионам, мы не обнаружили больших различий в величине прибыли, хотя Новая Зеландия лидирует с 52.92% рентабельности.

Тем не менее, различия в рентабельности были гораздо более заметными, когда мы сравнивали данные по нескольким отраслям. Производители напитков, ювелирные магазины и косметика имели одни из самых высоких показателей рентабельности — 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, у алкогольных напитков, магазинов спортивных товаров и электроники была одна из самых низких марж — 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.

Учитывая средние значения, представленные выше, «хорошая» маржа прибыли зависит от вашего региона и отрасли.Взгляните на вышеупомянутые тесты, чтобы сравнить свою эффективность с другими розничными продавцами.

Если вы магазин спортивных товаров, валовая прибыль которого составляет 50%, то ваш показатель будет выше среднего по отрасли в 41,46%. Однако та же маржа прибыли в 50% считается низкой для магазинов косметики, маржа которых составляет 58%.

Также стоит посмотреть на чистую прибыль. Данные NYU Stern показывают, что нескорректированная операционная маржа до вычета налогов в розничном секторе колеблется от 2.От 89% до 12,79% в зависимости от продавца.

Взгляните на следующие проценты и сравните:

• Розничная торговля (автомобильная промышленность) — 6,43%
• Розничная торговля (строительство) — 12,79%
• Розничная торговля (дистрибьюторы) — 7,70%
• Розничная торговля (общие) — 4,63%
• Розничная торговля (бакалея и продукты питания) — 3,48%
• Розничная торговля (Интернет) — 5,74%
• Розница (особые направления) — 2,89%

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о размере прибыли, которую получают розничные торговцы, пора взглянуть на конкретные способы увеличения прибыли.

Вот 10 вещей, которые вы можете попробовать:

Уценки — это печально известные убийцы прибыли, поэтому по возможности избегайте их. Как ты это делаешь? Начните с улучшения того, как вы управляете своим инвентарем. Вы всегда должны держать руку на пульсе товаров, которые есть у вас под рукой, а также знать, какие у вас есть быстрые и медлительные. Это поможет вам принимать более обоснованные решения в отношении закупок, продаж и маркетинга, что позволит вам продавать больше продуктов и снизить потребность в уценках.

«Один из способов максимизировать маржу, который также имеет другие существенные преимущества, — это иметь 100% видимость запасов. Таким образом, это сводит к минимуму уценку и, как следствие, эрозию маржи. Zara — особенно хороший пример этого », — говорит Эндрю Басби, основатель и генеральный директор Retail Reflections.

Если вы являетесь пользователем Vend, вы можете получить отличную видимость запасов, просмотрев свои отчеты. Возможности создания отчетов для продавцов позволяют вам внимательно следить за уровнем запасов и их движением, чтобы вы могли продолжать движение товаров.

«Еще один способ максимизировать прибыль — иметь эффективную систему управления информацией о продукте (PIM)», — добавляет Басби.

Благодаря множеству каналов и особенно с учетом быстрого развития быстрой моды — например, ASOS добавляет около 5000 новых продуктов каждую неделю на свой веб-сайт — предоставление всему предприятию полной и последовательной видимости товарных запасов означает гибкость и способность быстро реагировать на изменения. тенденции и постоянные изменения спроса ».

Ключевые выносы:

• Совершенствуйте свои методы управления запасами.Управляйте своими данными и всегда знайте, что у вас есть под рукой, что продается, а что не движется.
• Используйте эту аналитическую информацию о запасах, чтобы принимать решения относительно закупок, продаж и маркетинга.

Интересно отметить, что у розничных продавцов косметики одни из лучших показателей маржи в рознице. По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что бренды красоты и косметики преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.

Красота — это категория в огне… Соотношение цены и качества неплохое, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования… »

— Лаура Хеллер, редактор, Retail Dive

Она продолжает: «Ранее в этом году мы опубликовали статью« Почему красота будет продолжать доминировать в розничной торговле в 2018 году », в которой изложены некоторые причины этой тенденции. Товарная категория создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других потребительских товаров.Уравнение цены и качества неплохое, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчендайзинг создает ощущение исследования — то, что розничные продавцы со скидками также неплохо справились. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого товара может быть действительно высокой ».

Крис Гийо, разработчик инструкций по Merchant Math и основатель Merchant Method, предлагает аналогичную точку зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендами, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне — статусом и образом жизни.”

По словам Гийо, «Розничные торговцы любого размера и любого уровня роста могут сосредоточиться на позиционировании своего уникального бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».

Ключевые выносы:

• Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточив внимание на эмоциональных ценностях и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
• Например, могут ли ваши продукты улучшить самочувствие людей? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые умеют это делать, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.

«Розничные торговцы часто сосредотачиваются на стратегиях ценообразования при поиске способов увеличения прибыли, но большинству следует попытаться начать с оптимизации операций», — говорит Криста Фабрегас, аналитик по розничной торговле FitSmallBusiness.com

«Во-первых, максимально сократите сверхурочные и излишки персонала, а затем сосредоточьтесь на областях, в которых есть отходы. Сведите к минимуму поставки: тратьте как можно меньше и откажитесь от причудливых печатных пакетов для покупок, салфеток и лишней упаковки, где это возможно.Если вы не используете эффективную точку продаж, чтобы связать запасы, продажи и маркетинг в рамках одной системы, подумайте о переходе на недорогую систему. Благодаря этому весь ваш магазин и персонал работают более эффективно ».

Еще один отличный способ оптимизировать ваши операции — автоматизировать определенные задачи в вашем бизнесе. Включив повторяющиеся действия на автопилоте, вы сможете сократить время, рабочую силу и операционные расходы, необходимые для ведения вашего бизнеса.

Выполняйте все задачи, которые вы и ваши сотрудники выполняете изо дня в день, и посмотрите, сможете ли вы автоматизировать какие-либо из них.Есть ли обременительные занятия, отнимающие у вас много времени? Приходится ли вам повторно вводить какие-либо данные или выполнять определенные действия более одного раза? Ищите решения, которые могут позаботиться о них за вас.

Возьмем, к примеру, Crane Brothers , розничный продавец современной мужской одежды. Чтобы сэкономить время и операционные расходы, Мюррей Крейн решил автоматизировать задачу передачи данных о продажах в свою бухгалтерскую программу. Вместо того, чтобы вручную вводить числа в программу, он интегрировал свою кассовую систему ( Vend ) со своим бухгалтерским программным обеспечением ( Xero ).Он заставил два инструмента взаимодействовать друг с другом, так что информация автоматически передается от одной программы к другой.

Результат? Мюррей смог высвободить время, чтобы он и его сотрудники могли уделять больше энергии помощи клиентам. По его оценкам, автоматизированная система в его магазине экономит ему от сорока до восьмидесяти часов в неделю — или от одного до двух сотрудников, занятых полный рабочий день.

Ввод данных — не единственное, что можно автоматизировать. В наши дни (обычно) есть приложение для большинства утомительных административных задач в вашем магазине.

Если вы регулярно назначаете встречи с клиентами, например, рассмотрите возможность использования такого приложения, как Timely, которое упрощает бронирование и продажи и даже отправляет автоматические напоминания о встречах вашим клиентам. Вы тратите много времени на управление сменами сотрудников? Ознакомьтесь с программой «Заместитель», которая позволяет вам и вашим сотрудникам согласовывать расписания с мобильных устройств и отправлять вам уведомления об изменениях смен и уведомлениях.

Ключевые выносы:

• Сократите накладные расходы за счет сокращения неэкономных расходов и использования менее дорогих расходных материалов (при условии, что вы не ставите под угрозу качество).
• Автоматизируйте повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и еще больше сократить свои расходы.
• Если вы используете Vend, посетите нашу страницу дополнений и найдите инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи в вашем бизнесе.

Увеличение размера корзины или средней стоимости заказа (AOV) от покупателей, уже находящихся в вашем магазине, — отличный способ увеличить вашу прибыль. Вы уже вложили средства в их доставку; теперь идите и найдите способы максимизировать свои расходы.

Начните с дополнительных продаж и перекрестных продаж. Как сказал Мэтью де Норонья, руководитель отдела SEO в Eastside Co., «тот, кто делает у вас покупку, уже прошел квалификацию. Они взаимодействуют с вашим брендом и, хотя это может показаться очевидным, они значительно более восприимчивы к предложениям и рекламе продуктов. По этой причине имеет смысл побуждать их тратить больше ».

Мэтью говорит, что вы можете начать с поиска продуктов, которые, вероятно, будут куплены вместе.Затем, после того как пользователь совершит покупку продукта, поощряйте увеличение расходов, рекомендуя соответствующие товары.

Узнайте, чем занимается розничный торговец одеждой Francesca. На большинстве страниц продуктов бренда есть раздел «Завершите свой образ», в котором представлены продукты, которые дополняют просматриваемый товар. Это побуждает покупателей добавлять товары в корзину, увеличивая их AOV.

Стратегическое размещение продукта в магазине также может увеличить AOV. Адам Уотсон, директор Decorelo, рекомендует размещать «самые прибыльные продукты на витрине и в тех местах, где покупатели, естественно, идут в магазине, чтобы их увидело как можно больше глаз.«Это поможет вам продавать наиболее прибыльные товары, увеличивая вашу прибыль.

Еще одна тактика — «положить ваши бестселлеры и допродажи рядом с прилавком для импульсных покупок, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа», — говорит Адам.

Ключевые выносы:

• Увеличьте размер корзины с помощью внушительных продаж.
• Найдите наиболее прибыльные товары и разместите их в местах с высокой посещаемостью вашего магазина.
• Продвигайте импульсные покупки на кассе.

Независимо от того, находитесь ли вы на выставке и рассматриваете новые продукты или сидите за столом переговоров с поставщиками, убедитесь, что вы всегда находите способы снизить затраты.

Один из лучших способов сделать это, по словам бизнес-тренера Линдси Анвик, — это «подходить к продуктам с учетом конечной стоимости» (т.е., оптовая стоимость, налоги, доставка и т. д.). Когда у вас будет эта окончательная цифра, спросите себя: «Заплачу ли я за это X?». Если вы этого не сделаете, вам нужно найти способ снизить стоимость или отказаться от продукта ».

Линдси также рекомендует запрашивать скидки (например, бесплатную доставку) или другие предложения (например, добавить пару дополнительных товаров бесплатно). Это особенно хорошо работает, когда вы покупаете оптом.

Линдси, например, однажды помогла своему клиенту «выторговать 2 доллара за каждую заказанную одежду.Клиент был ведущим клиентом, платил вовремя и с ним было легко работать. Продавец был рад предоставить эту скидку, потому что это не сильно повлияло на его прибыль. И поскольку мой клиент был хорошим покупателем, он был готов вести переговоры, чтобы она была довольна ».

Допустим, вам нужно увеличить количество заказа на конкретный товар, чтобы снизить его цену. В этом случае вы можете посмотреть данные своего инвентаря и определить, можете ли вы позволить себе заказывать определенные товары оптом.Если нет, возможно ли для вас объединить заказы на другие товары (или с другими покупателями), чтобы повысить вашу покупательную способность?

Это то, что многие крупные ритейлеры уже довольно давно делают. Например, несколько лет назад Walmart искал совместных закупщиков сырья, чтобы они могли консолидировать закупки и получить больше покупательского влияния.

Изучите свои варианты и опробуйте их у своих поставщиков, чтобы увидеть, сможете ли вы заключить более выгодные сделки. Если они не сдвинутся с места, обратитесь к другим поставщикам, чтобы узнать, могут ли они предложить вам более выгодные условия.(И убедитесь, что ваши существующие поставщики знают об этом — они могут в конечном итоге предложить вам более выгодные цены.)

Ключевые выносы:

• Перед оформлением заказа всегда учитывайте окончательную стоимость с учетом налогов, транспортных расходов и т. Д.
• Не бойтесь попросить продавца предоставить вам скидку или добавить несколько дополнительных единиц.
• «Покупайте в других магазинах», — говорит Линдси. «Соберитесь с другим владельцем (или владельцами) магазина и купите вместе.Таким образом, вы можете попросить у оптовиков большую скидку.

Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег на каждой продаже, тем самым увеличивая маржу и улучшая вашу прибыль. Однако многие розничные торговцы не хотят поднять цены из-за страха потерять покупателей.

Мы хотели бы дать вам жесткие и быстрые правила, когда дело доходит до ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, прибылей и клиентов каждой компании.Лучшее, что можно сделать, — это изучить свой собственный бизнес, оценить цифры и выяснить, насколько выгодно ваше ценообразование.

Помимо основных компонентов ценообразования, таких как затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.

И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите, чтобы покупатели перевели свой бизнес в другое место только потому, что они могут получить товар по более низкой цене, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?

Вы будете удивлены, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) на самом деле могут принадлежать ко второй группе.Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей заплатили бы больше за лучшее обслуживание клиентов.

Примите все это во внимание; посчитайте, и как только вы заметите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, примените повышение ко всем своим продуктам.

Вы также можете подумать о применении творческой или психологической тактики при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными.Вы можете, например, включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.

Узнайте, что сделал обувной магазин Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а Target — по 10 долларов), магазин решил пересмотреть свои цены — но не так, как вы могли подумать.

Вместо того, чтобы повсеместно снижать цены, Footzyfolds ввела категорию высокого класса для своей продукции. Благодаря новому формату ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.

Владелец Сара Каплан сообщила New York Times , что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле нас больше всего интересовала наша дорогая обувь», — сказала она изданию и сообщила, что после запуска линейки дорогих товаров летом 2010 года выручка компании увеличилась на 100%.

Ключевые выносы:

• Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста рекомендует начать с самых продаваемых товаров.«У вас много конкурентов или ваша продукция обособлена? Если да, поднимите цены на эти продукты ».
• Подойдите к вопросу о ценах творчески. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.
• Чтобы узнать больше о многоуровневом ценообразовании и других стратегиях, ознакомьтесь с нашим постом о секретах непреодолимого ценообразования.

Ранее в этом посте мы говорили о заключении более выгодных контрактов с вашими поставщиками, чтобы снизить стоимость товаров и увеличить вашу прибыль.Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, подумайте о том, чтобы построить более крепкие отношения, более тесно сотрудничая с ними.

Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что розничные торговцы должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это инструмент сотрудничества, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными », — делится он.

«Цепочка поставок — или процесс доставки продукта с завода в магазин — всегда полна неэффективности и огромных затрат», — добавляет Дэниел.

«Розничным торговцам следует изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные расходы. Например, доставка продукта менее чем полным грузовиком обходится дороже, чем когда он заполнен. Доставка большого количества товаров каждую неделю в магазин обходится дороже, чем одна.Розничным торговцам следует спросить своих поставщиков, не делают ли они что-либо, что увеличивает затраты на цепочку поставок, что можно было бы остановить ».

Обсудите с поставщиками, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы упростить задачу или сделать ее более рентабельной.

Именно это и сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и генеральный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество со своими поставщиками позволило им улучшить свои бизнес-процессы. «Мы приглашаем наших поставщиков думать о нас как о партнере.Чем лучше у нас получается, тем лучше у них получается. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь вам улучшить ваш рабочий процесс ».

Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить свою штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу деятельность по доставке и технологии, лежащие в основе наших услуг по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были ошибочными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести.”

Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепляйте отношения с поставщиками и определите, как вы можете лучше работать вместе. Это может помочь вам определить способы снижения затрат на продукцию и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.

Ключевые выносы:

• Налаживайте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
• Выявите недостатки в вашей цепочке поставок и найдите способы их уменьшения.

Хотя дисконтирование обычно идет вразрез с традиционными советами о прибыльности, оно может сработать в ваших интересах, если вы все сделаете правильно.

Например, вы можете попытаться предоставить индивидуальные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково.Некоторым людям может потребоваться скидка 20% для конверсии, в то время как другим не требуется много убеждений.

Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, насколько большая скидка необходима для конверсии каждого покупателя.

Показательный пример: Интернет-магазин велосипедов BikeBerry.com. Интернет-магазин обратился за помощью к компании Retention Science, занимающейся большими данными, для анализа поведения клиентов и сбора информации о прошлых покупках, истории просмотров и многом другом.Это позволило им узнать своих клиентов и найти наиболее экономичный способ конвертировать каждого из них.

Затем они создали серию кампаний по электронной почте с пятью различными предложениями скидок, адаптированными для каждого человека. Клиенты получили одно из следующих предложений в своем почтовом ящике: бесплатная доставка (которая огромна, потому что стоимость доставки для велосипедов и других аксессуаров может возрасти), скидка 5%, скидка 10%, скидка 15% и скидка 30 долларов на новые продукты.

Кампании длились два месяца, и за это время BikeBerry не только увеличила продажи, но и смогла увеличить свою прибыль, не предлагая слишком большие скидки клиентам, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу.

Посмотрите, сможете ли вы сделать что-то подобное в своем бизнесе. Вместо того, чтобы предлагать общие скидки, просмотрите истории покупок ваших клиентов, а затем персонализируйте свои предложения в зависимости от их поведения и предпочтений. Это не только увеличит шансы на конверсию (люди с большей вероятностью ответят на предложение, если оно им подходит), но и поможет вам максимизировать прибыль.

Наконечник продавца

Вы пользователь Vend? В этом видео показано, как можно отслеживать историю покупок и давать индивидуальные рекомендации, используя наши функции лояльности и управления клиентами.Проверьте это!

Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго держитесь за предметы, вам в конечном итоге придется продать их с гораздо большей скидкой.

Решающее значение имеют хорошая историческая информация и опыт. Избыточный запас старых, нежелательных запасов ограничит ваши доллары и помешает вам покупать новые продукты.В конце концов, ваш объем снизится, и вы получите меньше долларов маржи.

«Рентабельность может быть увеличена за счет разумного купона», — говорит Мэтью. «Я работал со многими розничными торговцами, которые видят увеличение количества заказов в результате рекламных акций и распродаж.

Но Мэтью подчеркивает важность анализа ваших рекламных акций, чтобы убедиться, что они не вредит вашей прибыли.

По его словам, вам нужно задать такие ключевые вопросы, как: «На сколько больше заказов принесла рекламная акция (по сравнению со средним количеством продаж)? Какой доход принесла ваша рекламная акция, и как это соотносится со средним показателем с учетом ваших накладных расходов и скидки? »

Он добавляет: «Один из эффективных способов выяснить это — провести A / B-тестирование, предложить свою рекламу половине пользователей (либо по электронной почте, либо с помощью целевой рекламы, либо на месте и т. Д.). Этот тест может потребоваться выполнить несколько раз, чтобы он стал значимым. Но очень быстро вы сможете сравнить прибыль, полученную между двумя группами, и определить, действительно ли ваша реклама пожирает вашу прибыль ».

Основные выводы

Один из способов увеличить вашу прибыль — увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, какой магазин вы используете, велика вероятность, что ваши сотрудники не работают так продуктивно, как могли бы — и это не обязательно их вина.

Согласно Harvard Business Review, компании теряют более 20% своих производственных мощностей из-за организационного сопротивления — «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям добиваться результатов.”

Таким образом, важно, чтобы вы оценивали процессы своего магазина, чтобы убедиться, что они не замедляют работу людей. Главное — разработать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашими сотрудниками, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть подходящая технология, о которой говорилось выше, у вас отличный старт!)

После того, как вы ужесточили свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень их игры. Нет единого правильного способа сделать это, потому что каждый розничный продавец индивидуален.Но вот несколько идей:

Ключевые выносы:

• Вы можете потерять производительность персонала (и, в конечном итоге, прибыль) из-за «организационного сопротивления».
• Предотвратите это, оптимизируя свои процедуры, устраняя бюрократизм и давая возможность вашей команде делать больше.

Обнаружение участков с отходами в вашем бизнесе — и устранение этих отходов — может сэкономить деньги и увеличить вашу прибыль.

Мир бережливого производства признает 8 типов отходов, которые стоят денег предприятиям. Хотя эта концепция в основном применима к производителям, розничные торговцы также могут применять ее к своим операциям.

Проще говоря, 8 типов отходов можно резюмировать, используя аббревиатуру «D-O-W-N-T-I-M-E»:

D — Дефекты (дефектные изделия из-за таких проблем, как контроль качества, неправильное обращение и т. Д.)

O — Перепроизводство (заказ или изготовление большего количества товаров, чем необходимо)

W — Ожидание (незапланированные простои, отсутствия, несбалансированные рабочие нагрузки и т. Д.)

N — Неиспользование талантов (неполное использование навыков или потенциала вашей команды, принуждение сотрудников к выполнению неправильных задач и т. Д.)

T — Транспортировка (ненужные перемещения товаров — например, ненужная доставка, неэффективное перемещение от одного магазина к другому)

I — Избыток запасов (излишки или мертвые запасы, хранящиеся в вашем подсобном помещении)

M — отходы движения (ненужное перемещение людей — например,, неэффективная планировка магазина)

E — Излишняя обработка (необходимость обработки, возврата или ремонта продукции, не отвечающей потребностям клиента)

Изучите каждый из этих компонентов по отдельности и посмотрите, как они применимы к вашему бизнесу. Если эти типы отходов присутствуют, найдите способы их уменьшения или устранения.

Многочисленные исследования показали, что продажа существующим клиентам более прибыльна, чем приобретение новых.Вот почему невероятно важно, чтобы вы не пренебрегали своими нынешними клиентами.

Поддерживайте отношения с ними и постоянно ищите способы увеличения продаж.

Наш Bralette Club (OBC) отлично справляется с этой задачей. OBC реализует автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы стимулировать продажи от клиентов, которые давно ничего не покупали.

OBC использует Marsello для автоматической сегментации покупателей на основе их поведения. Если считается, что клиент «рискует» не вернуться, OBC автоматически отправит электронное письмо «Мы скучаем по тебе», содержащее 15% скидку.

Вам не всегда нужно вносить радикальные изменения в свой бизнес, чтобы значительно улучшить свою прибыль. Как показал этот пост, иногда простая корректировка цен или телефонный звонок вашему поставщику могут проложить путь к более широкой прибыли.

Можете ли вы придумать другую тактику, которая может помочь розничным торговцам улучшить свою прибыль? Дайте нам знать об этом в комментариях.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию.Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Разработка меню: повысьте прибыль и популярность своих пунктов меню с помощью дизайна меню ресторана — на линии

Меню вашего ресторана — это гораздо больше, чем просто список блюд: это также ваш самый эффективный маркетинговый инструмент.

В своем ресторане вы создаете атмосферу и обучаете своих сотрудников обеспечивать удивительное, теплое обслуживание, чтобы гости возвращались, но ваши гости, в первую очередь, приходят сначала за едой, а ваше меню — это то, где ваша еда первое впечатление.

Согласно опросу Gallup, средний покупатель тратит 109 секунд на изучение вашего меню. На каждое описание и детали уходит почти две минуты, так как же вы можете рассчитывать это время? Лучший способ создать эффективное меню — это разработать меню.

Ваше меню должно соответствовать атмосфере вашего ресторана и соответствовать вашему бренду, но вы можете добиться большего: ваше меню также может помочь вам увеличить прибыль, если вы проведете инженерный анализ меню, чтобы обосновать свои решения по дизайну и макету.

Во время COVID разработка меню важна как никогда. Проблемы последних полутора лет вынудили рестораны сократить свое меню до самых популярных и прибыльных продуктов. Это также известно как минимальное меню переменных или MVM.

Минимальное жизнеспособное меню — это уменьшенная, более сжатая и более прибыльная версия вашего меню, которую вы можете создать с меньшим списком ингредиентов. Минимальное жизнеспособное меню позволяет вам работать с минимальной мощностью, при этом предлагая популярные пункты меню и увеличивая прибыль. Уменьшая количество доступных блюд, вы минимизируете порядок заказа на складе и лучше контролируете расходы. Поскольку вы отдаете предпочтение более дешевым и высокодоходным блюдам, вы делаете каждое блюдо максимально прибыльным.

Для многих ресторанов минимально жизнеспособное меню было способом быстро выделить их самые популярные блюда и исключить те, которые не приносят высокой прибыли. Но даже после первоначального кризиса COVID инженерный анализ меню, связанный с построением минимально жизнеспособного меню, поможет сохранить ваше меню прибыльным.

И когда вы думаете о расширении своего меню онлайн-заказов, учет различных затрат может помочь определить, какими должны быть цены.Онлайн-заказ может иметь более высокие цены: стоимость доставки и сторонние сборы могут действительно возрасти. Разработка меню может помочь вам выяснить, на какие пункты меню следует устанавливать цену, и где эти цены должны быть выше или ниже, чтобы учесть дополнительные расходы.

Что такое разработка меню?

Разработка меню — это основа для оценки и оптимизации ценообразования и дизайна меню вашего ресторана, чтобы создать более прибыльное меню и бизнес в целом. Он включает в себя категоризацию всех пунктов меню в одну из четырех категорий инженерного меню в зависимости от прибыльности и популярности каждого пункта.Затем вы используете эти данные о ресторане в сочетании с принципами психологии меню, чтобы изменить дизайн меню и решения по содержанию.

По данным Menu Cover Depot, постоянная разработка меню может увеличить прибыль ресторана на 10-15%.

Разработка меню помогает ресторанам:

• Устранение неэффективных пунктов меню, снижение затрат на еду

• Выделение наиболее прибыльных пунктов меню

• Создание системы для регулярного анализа вашего меню, сохраняя он оптимизирован, чтобы помочь вашему ресторану заработать

Разработка меню требует знаний о ваших клиентах и ​​глубокого анализа затрат на еду в вашем ресторане, цен на пункты меню и размера взносов.Имея подробный обзор прибыльности и популярности ваших пунктов меню, вы можете определить, какие из них способствуют вашему успеху, а какие сдерживают ваш ресторан.

При принятии решения о том, кто должен выполнять задачу по анализу и изменению дизайна меню вашего ресторана, подумайте, кто лучше всего осведомлен о ваших расходах на еду, характеристиках пунктов меню и немного о принципах разработки меню и психологии меню. Это может быть группа людей, управляемая менеджером ресторана: шеф-повар, владелец, серверы и клиенты важны здесь, чтобы представить разные точки зрения.

После того, как вы классифицировали свои пункты меню с помощью рабочего листа по проектированию меню, вы можете использовать эти данные по проектированию меню, чтобы направлять процесс принятия решений гостями, чтобы они выбирали наиболее выгодные для вас пункты меню. Но сначала:

4 инженерных категории меню

Звезды: высокая прибыльность и высокая популярность

Ваши звезды — это высокая прибыль и высокая популярность. Они дешевы в изготовлении, и ваши гости не могут насытиться ими. Вместо того, чтобы экспериментировать с этими пунктами меню, сохраняйте их единообразие и продвигайте их любым возможным способом.Обязательно сделайте их очень заметными в вашем меню. Если в вашем меню макароны с сыром, мы готовы поспорить, что это звезда.

Головоломки: высокая прибыльность и низкая популярность

Головоломки — это предметы в вашем меню, которые очень прибыльны, но их сложно продать. Постарайтесь выяснить, почему они не продаются — можно ли их лучше описать или сделать более заметным в вашем меню? Больше продвигаются в социальных сетях? Или, возможно, цена слишком высока — иногда простое снижение цен может достаточно повысить популярность, чтобы получить более высокую общую прибыль.

Плаги: низкая прибыльность и высокая популярность

Пахары — популярные продукты в меню, ингредиенты которых стоят дороже. Цель сохи — сделать их более прибыльными. Как? Вы можете переработать рецепт, чтобы создать более прибыльную версию того же предмета, или сочетать этот предмет в своем меню с напитком, повышающим прибыль. Вы также можете следить за размером порций: клиенты оставляют эти пункты меню на своих тарелках? При желании можно немного уменьшить размер порции, улучшив при этом внешний вид блюда.

Собаки: низкая прибыльность и низкая популярность

Собаки — это предметы в вашем меню, изготовление которых требует больших затрат и не вызывает особого интереса у гостей. Они занимают место в вашем меню для пунктов, которые могут увеличить вашу прибыль. Подумайте о том, чтобы опустить своих собак, или вы можете уменьшить их акцент, скрыв их в своем меню. Вы также можете попробовать ребрендинг и заново изобрести предмет, прежде чем полностью его удалить.

Хотите больше планов действий для каждого типа пунктов меню? Найдите их в первой части Курса по проектированию меню.

Дизайн меню для максимальной прибыльности

Вот наше пошаговое руководство по разработке меню и использованию ваших результатов для создания дизайна меню, подходящего для бренда и баланса вашего ресторана.

1. Выберите временные рамки для анализа вашего меню

Цель инженерного анализа меню состоит в том, чтобы изменить дизайн вашего меню и перемешать различные элементы на странице, чтобы помочь вам продвинуть наиболее прибыльные элементы, поэтому выясните, как часто вы будете в состоянии это сделать.

Инженерный анализ меню требует времени, но это время, которое действительно окупается.

Если вы можете делать это сезонно (или ежеквартально), это прекрасно. Но даже выполнение инженерного анализа меню два раза в год может помочь вам повысить ваши продажи: некоторый технический анализ меню всегда лучше, чем никакой.

2. Измерьте прибыльность и популярность

Майкл Касавана, изобретатель меню инженерии, призывает ресторанных операторов использовать маржу вклада в качестве показателя, который показывает, насколько прибыльным является пункт меню.Другими важными показателями, когда дело доходит до измерения рентабельности, являются стоимость продуктов в меню и процент стоимости продуктов в меню.

Торговая точка вашего ресторана должна рассчитывать стоимость еды и прибыль для определенных пунктов меню в системе, но если это не так, вы можете самостоятельно выполнить аудит меню, следуя этим формулам.

Как рассчитать стоимость продуктов питания по пунктам меню

Расчет стоимости продуктов питания для каждого пункта меню может быть не таким увлекательным, как написание описаний меню, но выполнение этого анализа необходимо, чтобы помочь вам сократить количество пищевых отходов и сократить избыточный заказ, а также в качестве руководства. ваш инженерный анализ меню.

• Перечислите все ингредиенты, входящие в определенное блюдо. Не забудьте про масло для жарки, приправы и гарниры.

• В зависимости от того, сколько вы платите за каждый товар, рассчитайте стоимость каждого ингредиента в блюде. Если одна луковица стоит 24 цента, и каждая дает восемь ломтиков, стоимость лука для блюда, которое включает два ломтика, составит шесть центов.

• Составьте сборы за доставку, проценты, возврат или другие расходы, связанные с покупкой продуктов питания и инвентаря.НЕ включайте затраты на рабочую силу.

• Сложите вместе стоимость ингредиентов и затраты на закупку. Это стоимость еды для определенного пункта меню.

Стоимость каждого ингредиента + затраты на закупку = Стоимость еды пункта меню

Как рассчитать процент стоимости еды пункта меню

Разделите стоимость еды на цену меню, чтобы рассчитать процент стоимости еды для конкретного предмета. Ваша POS-система может иметь эту функцию. Например, Toast имеет модуль инвентаризации с инженерными расчетами меню, расчетами стоимости еды, отчетами по пунктам меню и многим другим на панели инструментов.

В зависимости от результата вы можете определить, правильно ли вы устанавливаете цены на свои блюда. Например, если вы продаете еду за 20 долларов, а ваши затраты на еду составляют 8 долларов, то процент стоимости вашей еды составляет 40%.

Пункт меню Стоимость еды / цена меню = процент стоимости еды

Как рассчитать маржу вклада

Маржа вклада или прибыль отдельного предмета — это разница между продажной ценой и стоимостью предмета. Мы будем использовать этот номер при сопоставлении пунктов вашего меню на следующем шаге.

Цена меню — пункт меню Стоимость еды = прибыль

Как рассчитать популярность пункта меню

Большинство POS-систем уже подсчитывают, сколько каждого элемента заказано в определенный период времени, поэтому эти данные должны быть действительно легкодоступными. Вы также можете подтвердить свои выводы анекдотической информацией от ваших сотрудников — одно из ваших блюд продается как сумасшедшее после того, как вы продвигали его в социальных сетях? Именно они заметят эти идеи.

3. Распределите элементы меню по категориям

После того, как вы узнаете, сколько каждого элемента было продано за ваш конкретный период времени и какую прибыль приносит каждый элемент меню, вы можете вместе отобразить популярность и прибыльность в инженерной матрице меню.

Вот тут-то и пригодится электронная таблица проектирования меню. В ней элементы меню разделены на одну из четырех категорий инженерии меню, упомянутых выше: звезды, головоломки, Плаги и собаки.

Затем он покажет вам все пункты меню на диаграмме разброса. По оси Y будет отображаться популярность товара (или количество товаров, проданных за выбранный вами период), а по оси X — прибыльность товара (или маржа вклада этого товара). Это будет выглядеть примерно так:

Затем вы можете провести линию тренда через эти элементы, чтобы увидеть, тренд в вашем меню: Звезды, Собаки, Плаги или Пазлы.

4. Дизайн с вашим меню Инженерные результаты в памяти

При изменении дизайна меню используйте результаты вашего инженерного анализа меню для построения макета.

Также важно поговорить с вашими надежными клиентами о конкретных пунктах меню и извлечь уроки из их отзывов. Какие типы клиентов заказывают какие товары? Привлекают ли их определенные блюда в ваш ресторан или их привлекает ваша атмосфера? Завсегдатаи даже внимательно читают ваше меню или придерживаются своего обычного порядка? Упомяните, что вы работаете над изменением дизайна меню, и спросите, есть ли какие-то элементы, которые они никогда не рассматривают для заказа.

Имея как эмпирическую, так и анекдотическую информацию о ваших пунктах меню, вы можете продолжить и переделать свое меню. Используйте эти четыре соглашения о дизайне меню, чтобы направлять ваш новый дизайн.

Выделите свои звезды и головоломки.

Используйте визуальные подсказки, чтобы выделить предметы, которые вы хотите продать больше всего. Вы можете поместить их в рамку, распечатать элемент другим цветом, подчеркнуть их или поставить рядом с ними картинку. Вы также можете пометить элементы как «Специальное от шеф-повара» или «Новое», чтобы привлечь внимание.

Здесь лучше всего выделять по одному элементу в каждой категории, чтобы не было так много выделенных элементов, чтобы ни один из них не выделялся.

Создавайте красивые описания меню.

Согласно исследованию Корнельского университета, блюда в меню продаются на 27% больше, если им дано хорошее описание меню. Не просто перечисляйте ингредиенты; используйте вызывающие воспоминания слова, вызывающие интерес у гостя. Будьте краткими и не используйте излишне витиеватые выражения, но убедитесь, что гости знают, сколько любви вложено в каждую тарелку.

Не забывайте о движениях глаз.

Существует несколько различных школ, когда речь идет о закономерностях движения глаз при чтении меню. Некоторые цитируют «Золотой треугольник», где глаза сначала перемещаются в середину, затем в правый верхний угол, а затем, наконец, в левый верхний.

Но, согласно корейскому исследованию, треть ваших посетителей с большей вероятностью закажет первый пункт, который они увидят в вашем меню.

Мы предлагаем вам прикрыть свои базы: поместите свои звезды и головоломки — самые прибыльные предметы — в верхнем левом, верхнем правом и центре меню.

Держите свое меню коротким — попробуйте раздельное меню для обеда и ужина.

По словам Джорджа А. Миллера, эксперта по когнитивной психологии, большинство гостей могут запомнить только семь фрагментов информации (плюс-минус два) в определенный момент времени. Глядя на меню ресторана, гостям часто приходится обрабатывать слишком много вариантов.

Если у вас есть два разных меню для разных блюд, это облегчает выбор. Если настало время обеда, гостям останется только выбрать из ваших обеденных блюд.

Это также позволяет вам поиграться с ценами и превратить некоторых Пахаров (низкая прибыль, высокая популярность) в Звезды. Например, если у вас есть феттучини альфредо, который очень популярен на обед и ужин, вы можете взимать 13 долларов за обеденную порцию и 16 долларов за более крупную порцию на ужин, которая идет с чесночным хлебом. Его приготовление обходится вам примерно столько же, и вдруг на обед этот продукт становится намного выгоднее, чем на обед.

5. Проанализируйте успех вашего нового меню

Через несколько месяцев после того, как вы выполнили свой первый полный редизайн, основанный на инженерии меню, вернитесь и проверьте, как это повлияло на ваши продажи.Затем вы можете провести еще один раунд инженерного анализа меню и внести одну или две небольших настройки в зависимости от того, как работают ваши Звезды, Головоломки, Плаги и Собаки.

Затем, продвигаясь вперед, продолжайте тестировать только одну или две вещи за раз, чтобы вы могли отслеживать, что работает, а что нет.

6. Привлекайте своих сотрудников к процессу разработки меню

Наконец, не забудьте обучить своих сотрудников работе с новым дизайном меню. Они ваши лучшие активы, потому что они разговаривают с клиентами каждый день.Ваша рабочая группа, вероятно, уже знает, какие пункты меню являются вашими звездами (высокая прибыль, высокая популярность), но если вы научите их, какие пункты меню являются головоломками (высокая прибыль, низкая популярность), они могут помочь вам протолкнуть эти элементы в Звездная территория.

Разработка меню — это непрерывный процесс, который может повысить продажи, уменьшить количество пищевых отходов и повысить прибыльность вашего ресторана. Сделав несколько небольших обновлений, вы начнете видеть влияние расположения элементов в меню, их отображения и описательных слов, которые вы используете.

Увеличьте рентабельность | Бизнес-шлюз

7. Повышение производительности

Все предприятия могут минимизировать затраты на отходы и при этом оставаться конкурентоспособными.

Измерение

Постоянно измеряйте свою операционную эффективность. Установите системы и процессы, которые позволят вам максимально эффективно использовать свои ресурсы.

Например, вы можете регулярно отслеживать, сколько часов сотрудников требуется на выполнение определенных задач или оказание услуг. Если время увеличивается, это указывает на неэффективность — чем быстрее вы устраните это, тем больше повысится ваша прибыльность.

Чтобы добиться успеха, стремление к управлению производительностью должно исходить сверху. Сообщите о своих целях и показателях производительности, чтобы сотрудники чувствовали, что им есть к чему стремиться.

Вы также можете рассмотреть вопрос о введении стимулов для персонала, чтобы они придерживались целевых показателей, но определяйте их тщательно, чтобы на качестве не сказалось негативное влияние увеличения скорости производства.

Определение ключевых показателей эффективности (KPI), наиболее подходящих для вашего бизнеса, даст вам четкие цели, к которым нужно стремиться. Они должны отражать ваши цели, быть измеримыми и сопоставимыми и позволять корректировать действия, чтобы ваши цели не отставали.

Оптимизируйте свои процессы

Регулярно отступать назад и сомневаться в том, есть ли более эффективные способы достижения ваших целей, — это неплохо. Например, вы всегда можете производить определенный вид продукции в определенное время месяца.Но упростит ли это ваш денежный поток, если вы произведете, отправите и выставите счет раньше или позже в этом месяце?

Полезно получить представление о том, как сопоставимые компании подходят к аналогичным вопросам. Это называется сравнительным анализом. Бенчмаркинг может проводиться на базовом, сопоставимом уровне — например, сравнение затрат на электроэнергию между аналогичными предприятиями — или может быть более подробным, например, обмен данными и анализ производственных и складских моделей с другими предприятиями, которым вы доверяете.

Дополнительная перспектива, которую предлагает сравнительный анализ, может дать новые идеи и импульс для повышения эффективности вашего бизнеса.

При проведении сравнительного анализа рекомендуется сосредоточиться на областях, аналогичных ключевым показателям эффективности (KPI), которые вы уже определили. Хотя стандартных шаблонов, которые можно было бы использовать для тестирования своего бизнеса, не существует, вы можете предпринять следующие шаги:

• Выбор областей вашего бизнеса, которые вы хотите улучшить или сравнить с другими. Вы можете сделать это с помощью методов исследования, таких как неформальные беседы с клиентами, сотрудниками или поставщиками, фокус-группы или маркетинговые исследования, количественные исследования, опросы и анкеты.
• Тщательно изучите процессы и функции вашего бизнеса и рассчитайте, как вы оцените потенциальные улучшения.
• Поиск отраслей, в которых есть аналогичные процессы, которые вы хотите внедрить — если вы хотите внедрить интегрированную ИТ-систему, вам следует найти другие предприятия, которые в настоящее время используют эти типы систем.
• Найдите прибыльные предприятия в отраслях, в которых вы заинтересованы, сравнительный анализ — вы можете сделать это, проконсультировавшись с клиентами, поставщиками или торговыми ассоциациями.
• Изучите эти компании на предмет их мер и методов и определите альтернативные бизнес-процессы. Если компания не желает предоставлять эту информацию, вы можете получить ее через торговые ассоциации или отчеты о коммерческих рынках.

Как отслеживать маржу прибыли QuickBooks Canada

Понимание размера прибыли очень важно, когда вы ведете малый бизнес. Анализируя эти данные, вы обнаружите множество изменений, которые вы можете внести в свои повседневные операции, которые могут привести к увеличению прибыли.

Ваша маржа прибыли дает вам представление о состоянии вашей компании, показывает, сколько денег зарабатывает ваш бизнес, и позволяет вам определять потенциальные способы улучшения вашего бизнеса.

Определенная маржа

Ваша норма прибыли — это сумма выручки, оставшаяся после оплаты всех затрат на доставку продуктов или услуг. Вы можете рассчитать эту цифру как отношение чистой прибыли к общему доходу, и она дает реалистичное представление о прибыльности бизнеса.

Если вы строго продаете продукты, вы можете определить маржу продукта как маржу прибыли на продукт.Если ваша компания предлагает только услуги, вы должны учитывать широкий спектр факторов, включая разницу в почасовой ставке, когда вам нужно проконсультироваться со старшим сотрудником по сравнению с сотрудником начального уровня, прямые и косвенные затраты, а также маркетинговые и административные расходы, чтобы определите, где вы можете сократить расходы.

Допустим, у компании A общий доход составляет 100 000 долларов, и для того, чтобы заработать эту сумму, они должны потратить 90 000 долларов. Это означает, что их прибыль составляет всего 10 000 долларов. Если общий доход компании B составляет 50 000 долларов, а их общие расходы составляют всего 10 000 долларов, ее прибыль составляет 40 000 долларов.Таким образом, несмотря на меньший доход, компания B явно более прибыльна, чем компания A. Но насколько прибыльнее компания B?

Маржа прибыли компании A в предыдущем примере равна 10 000 долларов, разделенным на 100 000 долларов, что составляет 10%. Вы можете рассчитать размер прибыли компании Б, разделив 40 000 долларов на 50 000, что дает 80%. Другими словами, на каждый доллар своей выручки компания A получает прибыль в размере 0,10 доллара, а компания B — в размере 0,80 доллара.

Что такое высокая маржа?

Если у вас высокая прибыль, это означает, что вы зарабатываете на продукте значительную сумму денег по сравнению с его стоимостью.Допустим, у вас есть небольшая софтверная компания, которая разрабатывает и продает техническое программное обеспечение, за которое клиенты платят большие деньги. Если стоимость производства программного обеспечения относительно невысока, у вас, вероятно, высокая прибыль. Хотя бывают исключения, розничные магазины класса люкс обычно имеют высокую прибыль, тогда как долларовые магазины имеют низкую прибыль.

Когда вы начинаете бизнес, важно понимать, что его потенциальная высокая рентабельность не говорит всей картины; вы должны учитывать все расходы, чтобы получить реальное представление о том, принесет ли бизнес-идея, казалось бы, высокоприбыльная, прибыль.

Например, производство ювелирных изделий обычно считается высокоприбыльным бизнесом, но если вы открываете ювелирный магазин в торговом центре, ваша фактическая норма прибыли может быть низкой, если вам придется много платить за аренду помещения в торговом центре и нанять штатных сотрудников.

Знание того, имеет ли продукт высокую рентабельность, — хорошее начало, но при этом следует учитывать такие расходы, как затраты на производство и маркетинг.

Что такое низкая маржа?

Если у вас низкая маржа прибыли, это означает, что цена продажи, которую вы выбрали для товара, не намного выше его себестоимости.Если у вашей компании низкая рентабельность, скорее всего, вы работаете в очень конкурентной отрасли, предлагая не слишком уникальные продукты. Но есть еще много способов увеличить чистую прибыль. Подумайте о том, чтобы сделать вашу компанию более эффективной с точки зрения накладных расходов, чтобы ваша чистая прибыль оставалась положительной.

Если вы управляете компанией с низкой рентабельностью, вам следует подумать о том, чтобы сосредоточиться на оптимизации процессов и сокращении затрат на расходные материалы, потому что нет большого дохода, чтобы покрыть ошибки.Низкая рентабельность может также указывать на то, что есть несколько способов изменить свой бизнес, чтобы максимизировать производительность с минимальными затратами или усилиями.

Допустим, у вас магазин одежды, и у вас есть отличный поставщик, который предлагает вам недорогие ткани. Если ваш конкурент платит за ткань больше, у него, вероятно, будет более низкая прибыль, чем у вашей компании. Труд — еще один важный фактор, влияющий на размер прибыли. Если вашим конкурентам нужно в два раза больше времени на изготовление платья, им придется окупить в два раза больше трудозатрат.

В целом норма прибыли самая низкая в отраслях, связанных с пищевыми продуктами. Например, если вы управляете рестораном, у вас, вероятно, низкая прибыль. Заработанный вами доход должен покрывать расходы на еду, приготовление еды и обслуживание.

Сообщества для пенсионеров и учреждения для престарелых имеют низкую норму прибыли из-за больших накладных расходов. Кроме того, магазины, торгующие канцелярскими товарами, обычно не могут взимать более высокую прибыль, поскольку на рынке имеется множество аналогичных товаров.

То, что вы управляете компанией с низкой рентабельностью, не означает, что вам обязательно нужно вносить радикальные изменения. Например, Walmart — компания с низкой маржой, но они компенсируют это чрезвычайно большим объемом, который дает им фантастическую чистую прибыль.

Используйте свою прибыль для развития своего бизнеса

Маржа прибыли измеряет способность бизнеса превращать каждый доллар дохода в прибыль. Один из способов увеличить рентабельность вашего бизнеса — это увеличить доход. Вы можете сделать это, повысив цены на свои продукты или услуги, но вам не нужно повышать цены повсеместно.

Вместо этого вы можете сосредоточиться на повышении цен на свои более популярные или специализированные продукты и услуги. Вы предлагаете товары или услуги, которые не продают другие компании? Попробуйте немного поднять цену, чтобы попытаться увеличить размер прибыли.

Еще один способ повысить рентабельность — снизить дискреционные расходы, например, командировочные. Это может быть более безопасным способом увеличения вашей прибыли, поскольку обычно он не влияет напрямую на ваших клиентов.Контролируя и постоянно повышая рентабельность своего бизнеса, вы можете быть уверены, что он будет прибыльным в долгосрочной перспективе.

Стратегии увеличения вашей прибыли

Независимо от того, являетесь ли вы юристом, бухгалтером, владельцем производственной компании или другим профессионалом, вы, скорее всего, оплачиваете офисные расходы, если не работаете из дома. Эти накладные расходы могут стать дорогими и сократить вашу прибыль. Но не волнуйтесь; есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы увеличить и защитить эту прибыль.

Маржа трека

Чтобы увеличить размер прибыли, вам необходимо вести учет. Рассмотрите возможность использования бухгалтерского программного обеспечения или другого типа системы для отслеживания размера прибыли. Более того, вы можете на регулярной основе создавать отчеты, которые отображают размер вашей прибыли по различным аспектам вашего бизнеса, чтобы вы могли определить, когда произошел рост.

Устранение офиса

Очень эффективный способ повысить рентабельность — просто избавиться от офиса. Распространение мобильных приложений позволяет относительно легко создавать удаленные офисы.Предоставление вашим сотрудникам возможности работать из дома, скорее всего, вызовет у них улыбку, поскольку они смогут избежать движения и работать в знакомой обстановке. Чем счастливее ваши сотрудники, тем лучше они смогут работать, а это означает, что вы получите более высокую прибыль.

Существуют приложения, которые могут отслеживать часы работы, проводить встречи, создавать финансовые отчеты, организовывать групповые проекты и поддерживать связь между всеми. Если вам нужно место для встреч с клиентами, подумайте о ремонте комнаты в своем доме; во многих случаях это также дает вам право на вычет из домашнего офиса, что помогает вам держать больше денег в кармане.Вы также можете подумать о работе в коворкинге или общем офисе.

Например, в некоторых случаях вы платите ежемесячную плату в обмен на использование конференц-зала, почтовых ящиков и других офисных удобств. Это дает вам преимущество иметь офис по гораздо более низкой цене, чем аренда полного офиса.

Общая площадь

Если вы не можете разумно избавиться от офиса, вы можете подумать об использовании помещения для получения дополнительных денежных средств. У вас есть кабинка, которую может арендовать надомный работник или независимый подрядчик? Хотите сдать конференц-зал стартапу на выходные?

Если у вас есть кухня, небольшая кейтеринговая компания может даже арендовать ее по вечерам или в выходные дни.Изучите идеи совместного использования офисного пространства, которые принесут вашему бизнесу немного дополнительных денежных средств.

Go Paperless

Ваш офис по-прежнему зависит от большого количества бумаги? Если да, то это еще одна область, в которой вы можете снизить затраты. Хотя печать большинства офисных документов стоит всего несколько центов, со временем они накапливаются, особенно если принять во внимание стоимость картриджей для принтеров и обслуживания оборудования. Подумайте о том, чтобы избавиться от этого аспекта вашего офиса и отказаться от бумажных документов.Скорее всего, у вашей команды уже есть ноутбуки, планшеты или смартфоны, и вы можете использовать эту электронику для большинства бумажных задач.

С помощью подходящих программ вы можете обмениваться документами и изменять их, отправлять счета клиентам и собирать юридически обязательные электронные подписи. Это не только экономит ваши деньги, но и полезно для окружающей среды.

Ап-продажи и кросс-продажи

Когда вы пытаетесь повысить рентабельность, сокращение расходов — отличное начало. Вы также можете сосредоточиться на увеличении количества денег, поступающих через дверь.Ваши существующие клиенты — отличное место для начала.

Они уже покровительствуют вашему бизнесу, и в большинстве случаев их легче убедить купить больше, чем найти новых клиентов. Подумайте о том, чтобы научить свою команду продвигать дополнительные и перекрестные продажи своих продуктов и услуг.

Сокращение клиентов с низкой маржой

Дополнительные продажи и перекрестные продажи помогают повысить жизненную ценность ваших клиентов, но у вас все равно могут быть клиенты, которые просто не тянут свой вес. Просмотрите свой список клиентов и определите тех, у кого самая низкая норма прибыли.В некоторых случаях вы можете обнаружить, что с годами увеличили объем услуг для низкооплачиваемых клиентов, не повышая при этом цен. Когда это происходит, вы часто получаете клиентов с отрицательной маржой.

Вы можете сесть со своими клиентами и объяснить, что вам придется увеличить расходы в будущем. Некоторые клиенты должны быть в порядке с новыми ценами, но если нет, вы можете отказаться от этих клиентов.

Уменьшить долг

Если вы обычно оплачиваете расходы по кредитной карте компании или используете кредитную линию для выписки зарплатных чеков, вы без необходимости тратите деньги на выплату процентов.В этом случае вы можете погрузиться в некоторый анализ денежных потоков, чтобы определить, сколько денег у вас будет под рукой в ​​любое время, чтобы вы могли структурировать свои счета и оплачивать их наличными, а не кредитом.

Вы также можете рассмотреть способы ускорения обработки дебиторской задолженности, чтобы увеличить количество наличных денег, которые у вас есть. Если вы можете исключить или уменьшить процентные платежи, ваши деньги станут дешевле в использовании, что в конечном итоге увеличит вашу прибыль. Хорошая норма прибыли может варьироваться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете.

Однако, если вам кажется, что ваша маржа слишком мала, вы можете изучить способы ее увеличения. После того, как вы закончите анализировать и улучшить маржу прибыли в своем офисе, вы можете начать смотреть на другие сектора своего бизнеса и повышать там маржу.

Выполнение годовой проверки прибылей и убытков

Рассмотрите возможность проведения ежегодной проверки отчета о прибылях и убытках (P&L) вашего бизнеса, также известного как отчет о прибылях и убытках. В вашем отчете о прибылях и убытках показаны ваши доходы и расходы, с разницей в чистой прибыли или убытке.Как владелец малого бизнеса, часто возникает соблазн пропустить этот шаг или передать эту задачу кому-то другому.