Как написать деловое предложение: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Содержание

Безотказное предложение – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением – и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

Четыре «вы» и одно «мы»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В чем важность коммерческого предложения?
ЕВГЕНИЯ АБРАМСОН:
Недооценить его значение невозможно – это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми «любимый» спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй – предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки.

Принципы их написания сильно разнятся.

СФ: В чем особенности каждого из двух типов?
ЕА:
Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача – привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то «завлекалочка» для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

СФ: Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?
ЕА:
Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и «поиграть».

Недавно я получила рекламное письмо с заголовком «Раздень меня!». Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

СФ: Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?
ЕА:
Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов – и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, «работая шесть часов в неделю…» можно заменить на «студенты, работающие шесть часов в неделю…» и т. д. Кстати, считается, что слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше».

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.

Используйте метафоры, сравнения – текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Самое главное – грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

«Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые»
СФ: Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?
ЕА:

Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.

В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения – не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.

Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из «фигур сделки»: потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции).

Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.

Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик – минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.

Необходимо знать сильные стороны вашей продукции – но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово «долго» или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

СФ: А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?
ЕА:
Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

СФ: Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?
ЕА:
Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с «пилотной» серией продукции на ключевого – в будущем – потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.

Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали «стратегию» завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае «большого» предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта.

После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).

В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.

В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).

Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: «Вы быстро получите большую прибыль». Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: «Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то». Не «Мы даем клиентам скидку 5%», а «Вы получите скидку 5%».

Помните, что услуга менее ощутима и «прозрачна» для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

«Лучше что-то не договорить»
СФ: Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре – или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?
ЕА:
Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

СФ: Что следует сообщить сразу?
ЕА:
Цены, хотя бы приблизительно – диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то «персонализацию» – скидки и т. п.

СФ: Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.
ЕА:
Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.

В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было «преамбула»: почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

СФ: Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?
ЕА:
Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

СФ: Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться – к директору по финансам или к одному из его заместителей?
ЕА:
По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

СФ: Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?
ЕА:
Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с «молодой» фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии «аристократизации», то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. «Возраст» компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент «молод». Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго – судя по всему, ваш партнер вступил уже в более «зрелый возраст».

СФ: Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?
ЕА:
Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка – пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Екатерина Кротова

Как правильно составить коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться | by Владислав Рудницкий

Персональный блог Владислава Рудницкого: https://www.rudnytskyi.com/ru/blog-2/

Я не буду вам рассказывать о том, что такое коммерческое предложение и зачем оно вообще нужно. Сегодня мы поговорим о более глубоких вопросах. Поэтому я рассчитываю, что если перед вами эта статья, то значит вы уже имеете первичное представление о том, что такое маркетинг кит и зачем он нужен.

Соль в том, что большинство наших предпринимателей не рассматривают коммерческое предложение как самостоятельный инструмент продаж.

Если припереть их к стенке и спросить: «Как вы оцениваете эффективность своего КП?», — этот вопрос поставит их в тупик. Ну, или они начнут откровенно лукавить.

У нас принято считать, что продает не текст, а человек. Как правило, коммерческое предложение рассматривается как «хвостик », приложение к менеджеру по продажам. Часто никакого предложения и нет.

В лучшем случае, бизнес «упаковывает » небольшую брошюру с прайс-листом или презентацию в формате Power Point «для галочки».

Это неудивительно. И шаблонный, поверхностный, формальный подход к составлению КП заранее превращает мощный маркетинговый инструмент в какой-то «брелок» для бизнеса. Вроде бы принято иметь КП, и у конкурентов есть — сделаем и мы.

А ведь на самом деле, грамотно составленное коммерческое предложение может быть самостоятельным, стабильным источником новых клиентов. Этот продукт может иметь внушительный продающий потенциал!

Хотите узнать, как составить интересное коммерческое предложение, которое начнет реально продавать? Тогда устраивайтесь поудобнее — статья довольно длинная.

«Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, пообедайте в Subway»

Коммерческое предложение — не универсальная «пилюля », и далеко не всегда одного маркетинг кита достаточно, чтобы проработать все товары, группы услуг, партнерскую программу и так далее. Например, коммерческие предложения для В2В и В2С секторов будут разительно отличаться как по форме, так и по содержанию.

В В2В вы будете искать будущих партнеров, а в В2С — обычных покупателей, и это разные отношения, цели, приоритеты. Если в В2С мы должны определить психологический портрет того, кто будет составлять костяк нашей целевой аудитории, то в В2В нам нужно завоевать внимание одного человека — директора компании.

Коммерческие предложения для малого и среднего бизнеса также будут отличаться от КП для крупной корпорации. Во втором случае КП никогда не попадает сразу же к владельцу компании — его будет изучать доверенное лицо, или ЛПР (лицо, принимающее решения). ЛПР может быть менеджером, маркетологом, родственником… Да кем угодно, кому делегировали полномочия. У него будут свои ценности, свое представление о выгоде и если ему не понравится коммерческое предложение, то владелец бизнеса его не увидит.

Кроме этого, все КП условно делятся на два принципиально разных вида: «холодное» и «теплое».

«Холодные» коммерческие предложения предназначены для работы с аудиторией, которая пока что слабо знакома с вашей компанией (или не знакома с ней вовсе). Главная задача такого КП состоит в том, чтобы его дочитали до конца, а перед этим его должны получить и открыть.

Такое предложение может быть подано в печатном виде, в формате презентации, PDF-файла или посадочной страницы.

У ребят из Бизнес Молодости есть любимая шутка на тему коммерческого предложения, которое нельзя вот так просто взять и выкинуть. Мол, отдавайте свое КП в папке на кольцах: во-первых, папка на кольцах — предмет сам по себе полезный и ее не выкинут, а во-вторых, она просто не поместится в стандартную мусорную корзину. Жаль, что для КП в цифровом формате этот лайфхак не работает…

На первом этапе важно сразу же привлечь внимание самой темой письма (соответственно, КП в письме без указанной в специальном поле темы — это fail). Второй шаг — сделать привлекательное, выгодное предложение. После мощного оффера, в бой вступают продающие триггеры. Очень важно, чтобы структура и текст были продающими, иначе даже самое выгодное предложение не вызовет интереса (или даже не будет дочитано до конца).

Объем «холодного» коммерческого предложения определяется индивидуально, по ситуации, но как правило оно не должно быть слишком длинным.. Неподготовленный клиент редко когда настроен читать много текста о малоизвестной компании. К преимуществам таких КП относится большой охват пользователей. Но будьте готовы к тому, что конверсия в продажу с таких предложений невелика.

«Теплое» коммерческое предложение, в отличие от «холодного», шлется адресно — конкретному клиенту, который уже выразил свой интерес к компании, услуге или продукту. Содержание «теплого» КП должно быть 100% релевантным тому, что обсуждалось в предварительной беседе с менеджером, а также максимально соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.

Искусство грамотного взаимодействия с клиентом не менее важно, чем сама стратегия продажи с помощью «теплого» коммерческого предложения. Нужно всегда сохранять за собой инициативу в переговорах, не оставлять места для неопределенности и уметь задавать правильные, не односложные вопросы. Например, сравните вопросы:

  1. «Вы готовы встретиться и решить все вопросы лично? »
  2. «Когда Вам удобнее приехать: в среду, пятницу или в следующий вторник? »

Первый вариант предполагает односложный ответ «нет», после которого пробиться сквозь барьер возражений будет очень тяжело. Второй же предоставляет собеседнику так называемый «выбор без выбора», но что важнее — он исключает однозначное «нет».

Уникальное торговое предложение (УТП) или оффер — это сама суть коммерческого предложения. С помощью УТП формируется позиционирование компании, а также происходит отсройка от конкурентов. Оффер всегда указывается в самом начале КП и выделяется так, чтобы быть самым заметным среди всех элементов.

Не предлагайте в оффере то же самое, что и ваши конкуренты. Бесплатные: консультация, доставка, каталог — это то, что сейчас делают абсолютно все, поэтому подобный оффер просто не может быть в основе успешного коммерческого предложения. Большой и очень распространенной ошибкой является простое перечисление характеристик продукта или преимуществ компании без указания на то, а что же, собственно, они дают конечному пользователю? Как помогут решить его проблемы, достичь целей, сэкономить? В чем его личная выгода от покупки вашего продукта?

«Где ВЫГОДА, Билли? Нам нужна выгода!»

Вместо того, чтобы писать:

  • «Посетите наш семинар! »
  • «Закажите сайт у нас! »
  • «Мы предлагаем вам качественную мебель, собранную только из качественных комплектующих, профессиональными профессионалами! »

Напишите:

  • «Информация, которую вы получите на моем семинаре, поможет повысить продажи компании на 30–50% уже через 2 месяца ».
  • «Получите более 1000 новых потенциальных клиентов всего по 50 копеек за человека уже в первый месяц работы сайта ».
  • «Сэкономьте до 3000$ на обустройстве своего нового офиса с мебелью Н ».

Избегайте клише, дешевого копирайтинга и в целом говорите с аудиторией на ее языке.

Есть у американских бизнесменов любимое выражение: «Show me the money». Это значит: «Покажи мне конкретную выгоду прямо здесь и сейчас». Еще одно крылатое выражение гласит, что продавать надо не перфоратор, а отверстия в стене. Это невероятно важный нюанс, о котором многие забывают…

А ведь он позволяет продавать по-настоящему эффективно. Пользователь не хочет снимать самовосхваляющую лапшу с ушей — ему нужны реальные преимущества. Ценность. Личный интерес.

Так ему намного проще будет представить себя в роли клиента. Мы все в достаточной степени эгоистичны, так что будем реалистами: сами по себе вы и ваша компания потенциальному клиенту абсолютно безразличны.

Читайте далее в моем личном блоге: https://www. rudnytskyi.com/ru/kommercheskoepredlogenie/

Коммерческое предложение о сотрудничестве: образец

Автор статьи: Судаков А.П.

Коммерческим предложением называется правильно составленный продающий текст, основной целью которого является привлечение потенциальных клиентов и их подталкивание к заключению сделки. В этой статье мы рассмотрим пример коммерческого предложения о сотрудничестве, а также расскажем об этом термине и правилах составления данного документа.

Цель предложения

Коммерческим предложением называют документ, который рассылается потенциальным клиентам. Рассмотрим, какие цели он преследует:

  1. Привлечение покупателей на услуги или товары компании.
  2. Дополнительная проверка на актуальность сформированного предложения и ценового диапазона.
  3. Возобновление связи с клиентами, с которыми велась работа ранее, но по каким-то причинам сотрудничество было прервано.

Коммерческое предложение — это продающий текст

Подытожив вышесказанное, можно сделать вывод, что основной задачей коммерческого предложения, так или иначе, является увеличение объема продаж. И для этого необходимо правильно составить документ, чтобы он привлекал внимание и заинтересовывал менеджера, руководителя или конечного пользователя, а не сразу отправлялся в корзину.

Внимание: если у вас нет опыта и литературных способностей, то разумнее поручить составление предложения специально обученному специалисту или маркетологу.

Обращение должно цеплять клиента, давать ему грамотную информацию и подводить к покупке — для составления такой бумаги нужны знания в психологии и общие навыки продаж, поэтому написать его сможет не каждый человек. Помните, что сегодня многие просто удаляют рекламу, даже не читая ее, а адреса, с которых она поступает, добавляют в спам, поэтому вам нужно расположить к себе человека с первой строчки.

Считается, что составлять предложение должна команда, а не один специалист. Это не всегда справедливо — грамотный копирайтер, разбирающийся в ваших услугах, сможет составить отличный продающий текст, но все равно его нужно будет перечитать, подправить логические и стилистические ошибки, проверить на актуальность информации и пр. Он не должен раздражать, он должен давать правдивую, полезную и интересную информацию, чтобы в итоге был получен необходимый результат. Вы можете попробовать составить предложение и сами — в этом вам поможет наша статья и шаблон, который мы приведем в конце страницы.

Состав коммерческого предложения

Помните, как в школе вы писали сочинения или изложения? Перед тем как написать текст, составляется его план. В нашем случае также нужно продумать, что именно вы планируете ввести в текст и на какие пункты будет разбито письмо. Единой формы для КП нет — она может отличаться у разных компаний, для нее разрабатывают индивидуальные стили и формы. Но стандартом считается наличие трех пунктов:

  1. Введение, в котором кратко рассказывается о предложении и о том, почему именно автор или компания решили направить обращение к получателю. К примеру, в магазин или на склад поступила новая коллекция товара, предприятие запустило новый тип продукции или компания решила поздравить своего клиента с Днем Рождения или Новым годом.
  2. Тело письма, в котором указывается само предложение. Здесь пишут что именно предлагают, по какой цене, какие скидки или особые условия действуют для конкретного клиента.
  3. Приложение, в котором указывается дополнительная информация. Обычно оно выступает в роли отдельного файла, в котором идет расшифровка к представленной выше информации, пояснения и другие нюансы.

Вариант оформления коммерческого предложения

Обратите внимание: многие начинающие составители КП допускают серьезную ошибку, вынося контактные данные в приложения. Потенциальный клиент не должен их искать или думать, кому позвонить, чтобы совершить покупку — не забывайте указывать реквизиты в теле или в конце письма. Если КП занимает несколько листов, то указывайте контакты на каждом.

Во время написания можно использовать стилистические приемы и всячески выделять важные места жирным или меняя шрифт. Но помните, что вы составляете деловое письмо, поэтому не нужно использовать в нем выделения цветом, различные арт-объекты, смайлики, мемы и прочее.

Структура письма

Итак, давайте рассмотрим, как написать письмо с предложением о сотрудничестве более детально. В нем должно быть:

  1. ОКПО компании, а также ее код ОКУД.
  2. Эмблема фирмы или ее логотип, если имеется.
  3. Сокращенное или полное название компании. В большинстве случаев в тексте указывается сокращенное название, а полное — в реквизитах (его пишут именно так, как оно прописано в документах).
  4. Фактический и юридический адрес компании, телефон (общий или номер того, с кем можно связаться по поводу предложения), иные реквизиты.
  5. Обращение к клиенту. Рекомендуется обращаться к конкретному человеку, а не обезличено — в этом случае шанс того, что письмо будет прочитано, стремится к 100%. Обращение не должно быть фамильярным — только деловой стиль.
  6. Заголовок КП. Он должен быть ярким и выделяющимся.
  7. Тело письма. Сюда вносится все, что вы хотите сказать клиенту.
  8. Приложение к письму. Если оно оформляется отдельным файлом, то в конце тела обязательно делается ссылка на файл.
  9. В конце письма указывается контактное лицо, ответственное за предложение.

Внимание: многие составители указывают только контактное лицо и не подписываются под текстом. Это считается дурным тоном — обязательно подпишитесь, а не просто вставьте фамилию, к примеру, “С уважением, глава отдела сбыта Ищенко Николай”.

После того как коммерческое предложение будет составлено, его перечитывают и согласовывают с ответственными лицами (отделом продаж, руководителем, бухгалтером, юристом, конкретными специалистами и пр.). Каждый специалист может внести свои правки, если составитель допустил ошибки. Также могут вноситься рацпредложения по улучшению текста. Если претензий нет, то ответственные лица ставят свои визы, после чего письмо дорабатывается и распространяется среди клиентов.

Отметим один важный нюанс — как быть, если в письме содержится коммерческая тайна? В этом случае в теле или в конце письма следует добавить информацию о том, что предложение является ограниченным (или доступ к КП ограничен).

Вариант оформления коммерческого предложения в виде подобранного оборудования

Основные ошибки при составлении КП

Далее мы рассмотрим, как составить коммерческое предложение о сотрудничестве и не допустить при этом типичных ошибок. Перечислим основные ошибки, которые допускают люди, плохо разбирающиеся в правилах написания КП.

  1. Используйте фирменные бланки для составления обращения. Если в вашей организации их нет, то их можно изготовить за несколько минут.
  2. Не забывайте указывать реквизиты или номер телефона, по которому вас можно будет найти и уточнить необходимые нюансы. Эти данные должны присутствовать на всех страницах послания.
  3. Соблюдайте деловой стиль. Не надо использовать фамильярности, даже если вы обращаетесь к хорошо известному человеку, не нужно выражать эмоции или украшать текст — делайте все просто, аккуратно и строго.
  4. Старайтесь использовать поменьше шаблонов. Большинство менеджеров и ответственных сотрудников получает десятки предложений в месяц от “лучших компаний с богатым опытом”, “лидеров рынка” и “профессионалов”. Укажите, чего вы реально добились, кто ваши клиенты, какую выгоду получит получивший письмо от сотрудничества с вами.
  5. Уходите от воды, старайтесь внедрять больше конкретики. Не надо растекаться мыслью по древу, чтобы сделать текст побольше — выделяйте конкретные предложения и пункты, откажитесь от слов-паразитов, от вводных предложений, от заезженных фраз и пр.
  6. Напишите о преимуществах своей компании и сотрудничества. Здесь тоже не нужно обобщать. Пишите конкретно — опыт такой-то, реализованные кейсы такие-то, для клиентов имеется такой-то дисконт.
  7. Пишите в свете клиента. Не нужно применять сложные технические термины или описывать процесс производства с научной точки зрения—указывайте только то, что необходимо для сотрудничества. Не нужно составлять чересчур длинные предложения в несколько строк — чем проще, тем лучше.
  8. Постарайтесь в конце сделать призыв, как-то мотивировать заказчика, побудить его к действию. Используйте такие слова-мотиваторы, как “звоните”, “пишите”, “обращайтесь” и пр.
  9. Не нужно делать чересчур большие коммерческие предложения. Высылаете клиенту прайс — просто опишите его и приложите к письму. Считается, что идеальное коммерческое предложение помещается на один лист, а все, что больше 3 листов — никогда и никто не прочитает.
  10. Используйте разметку. Не нужно писать все одним абзацем — такой текст неудобно читать. Используйте заголовки, списки, абзацы, выделения.

КП для иностранцев

Сегодня все чаще российские компании работают с зарубежными партнерами, поэтому иногда приходится составлять КП на иностранном языке. Образец коммерческого предложения о сотрудничестве на английском мы приведем немного ниже, а сейчас рассмотрим общие правила, которые выдвигаются к подобным документам.

Образец коммерческого предложения для иностранцев

Первое и самое важное — письмо не должно содержать ошибок. То есть нельзя просто написать его на русском, а затем перевести с помощью гугл-транслейт или других сервисов — вам нужен человек, который действительно знает язык и свободно на нем общается. Если таких в компании нет, то обратитесь в профессиональное бюро переводов — эта услуга обойдется вам недорого. Не пытайтесь экономить, подумайте, как бы вы восприняли предложение от других компаний, если бы в нем были орфографические, стилистические и грамматические ошибки.

Отметим, что за границей у подобных бумаг имеется собственный стиль оформления:

  1. С левой части страницы проводится вертикальная линия (раньше ее использовали для подшивки).
  2. За границей отсутствуют абзацы, точнее так называемые красные строки (в том смысле, что новый абзац начинается с новой строки, а не с новой строки и отступа).
  3. Смысловые блоки (абзацы) должны быть приблизительно одинаковые по размерам (количеству строк). Это облегчает восприятие текста.
  4. Не используйте выравнивания по центру, по правому краю, по ширине. Все должно быть одинаково и равномерно.

Стиль обращения в письме на английском языке допустим как сугубо деловой, так и доверительный и даже немного раскрепощенный.

Внимание: запомните главное правило — одно КП должно решать один вопрос. Если вы предлагаете несколько разнотематических видов сотрудничества, то направляйте несколько обращений. Не нужно в одном письме предлагать приобрести одежду со склада по акционным ценам и тут же рассказывать ему о том, что вы планируете продавать спортинвентарь.

Также в деловом письме недопустимы сокращения. Постарайтесь вообще не использовать их, поскольку иностранцы видят в этом определенную небрежность.

Как отправлять

КП допускается отправлять как в бумажном виде на фактический адрес заказчика, так и в электронном. В последние годы “бумажные” письма практически не используются, но для некоторых клиентов они подходят. Их печатают на официальном бланке компании, с ее логотипами и реквизитами.

Электронное письмо обычно оформляется либо в формате Doc, либо в PDF (второй вариант предпочтительнее). Оптимальный вариант — отправка от имени того лица, с которым клиент уже сотрудничал или имел разговор. К примеру, компания “СТС” обращалась к вам по поводу оптовых цен на сетевое оборудование. Вы подготавливаете коммерческое предложение от имени менеджера, прикладываете к нему прайс отдельным файлом и предлагаете клиенту прийти в выставочный зал на презентацию, которая будет проводиться через пару дней.

Главная цель КП — заключение сделки о продаже

При отправке электронной почты обязательно прописывайте тему письма. Не надо оставлять это поле пустым или писать что-то вроде “ответ”. Указывайте название полностью: “коммерческое предложение для сотрудничества по оптовым поставкам одежды”.

Напоследок разберем, какую именно реакцию следует ожидать на отправленное сообщение. Обычно поступают по следующей схеме:

  1. После отправки письма через 2—4 часа следует перезвонить клиенту и сообщить, что КП было отправлено. Поинтересуйтесь, получили ли его и через какое время следует ожидать решения.
  2. Обязательно поставьте себе напоминание о том, что нужно в определенный день перезвонить и уточнить информацию. Если клиент сказал, что даст ответ в течение недели, то звоните ему через 5 дней — наверняка он уже или принял решение, или забыл о вашем письме. Если он не дает однозначный ответ, то перезвоните еще через 3—4 дня.

Здесь нужно быть довольно тактичным, не навязываясь клиенту, но и при этом напористым, ведь вам нужен конкретный результат. Не надо названивать каждый день по два раза, поскольку вас просто добавят в черный список, но и забывать про потенциального покупателя нельзя. Звоните сначала, чтобы уведомить о предложении, а затем через время, чтобы узнать о решении.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Как написать успешное деловое предложение

(Эта статья была первоначально опубликована 17.04.2018 и обновлена ​​25.05.2021)

Сфера продаж постоянно развивается, но мы разработали проверенный процесс написания предложения, который продолжает заканчиваться. И, к счастью для вас, мы хотели бы поделиться. К концу этой статьи у вас будет все необходимое, чтобы написать собственное выгодное коммерческое предложение.

1. Что такое бизнес-предложение?

2. Что нужно включить в коммерческое предложение

3.Сделайте свою работу проще с помощью шаблонов предложений

4. Советы по написанию запоминающегося бизнес-предложения

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, который используется, чтобы убедить потенциального клиента приобрести товары или услуги. Это ваш шанс убедить их, что ваша компания — правильный выбор для работы, поэтому очень важно, чтобы вы все сделали правильно. Есть несколько способов представить бизнес-предложение, но конечная цель остается той же: продать.

Запрошенные и незапрошенные деловые предложения

Запрошенное бизнес-предложение — это именно то, на что оно похоже — бизнес-предложение, которое отправляется потенциальному клиенту после того, как он отправит официальный или неофициальный запрос предложений от поставщиков.

С другой стороны, незапрашиваемое деловое предложение отправляется потенциальным клиентам (например, прямая или холодная рассылка), которые его не запрашивали. В этой ситуации компании используют общие предложения, чтобы создать широкую сеть, которая отфильтровывает незаинтересованных получателей от потенциальных клиентов.

Без подробной информации о вашем потенциальном бизнесе или потребностях, незапрошенные деловые предложения в значительной степени являются выстрелом в темноту. Хотя вы, безусловно, можете отправить кучу холодных писем в надежде привлечь несколько потенциальных клиентов, есть вероятность, что ваше сообщение попадет прямо в спам или попадет в корзину. Мы рекомендуем избегать незапрошенных предложений и вместо этого сосредоточить эту энергию на процессе квалификации потенциальных клиентов и отправить им идеальное предложение.

Что нужно включить в коммерческое предложение

Запуск предложения может показаться ошеломляющим.Однако, если вы разделите процесс написания предложения на разделы, станет намного легче сдвинуть дело с мертвой точки. После того, как вы упорядочите свои мысли, вы можете заниматься одним разделом за раз. К концу вы получите отличный контент, который даже сможете использовать в будущих предложениях.

Ключевые элементы бизнес-предложения:

1.Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит ваш потенциальный клиент, поэтому оно должно быть привлекательным. Он не должен быть ярким — обычно лучше простой — но он должен быть хорошо продуман. Обложка предложения должна включать всю необходимую информацию, например:

  • Название проекта
  • Справочные номера проекта
  • Имя клиента и контактное лицо, которому вы отправляете
  • Название вашей компании и контактная информация
  • Дата подачи предложения

Основные цели предложения Обложка призвана привлечь внимание потенциального клиента и подготовить почву для вашего предложения, прежде чем вы углубитесь в детали. Хорошая обложка предложения может произвести хорошее первое впечатление и заинтересовать потенциального клиента вашим предложением.

2. Краткое содержание

Одно из самых больших заблуждений о предложениях состоит в том, что исполнительное резюме — это краткое изложение всего вашего предложения. Это не; это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. В нем объясняется, почему ваш потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Цель резюме — продать, поэтому оно должно быть убедительным и сфокусированным на преимуществах вашей компании / продукта / услуги, а не описательным и сосредоточенным на особенностях.Хорошее резюме должно состоять из пяти ключевых компонентов:

  1. Начальный этап
  2. Необходимость
  3. Решение
  4. Доказательства
  5. Призыв к действию

Сложите их все вместе, и вы получите рецепт выигрышного резюме, которое поразит вашего потенциального клиента.

Если вам все еще интересно, , как написать резюме для вашего предложения, мы поможем вам. Узнайте о том, что можно и чего нельзя делать с резюме, а также о многом другом в нашем блоге.

3. Описание проблемы

Потенциальные клиенты хотят знать, что вы их получаете, и этот раздел — идеальное место для вас, чтобы продемонстрировать свое усердие. Поймите и обрисуйте точные проблемы и проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, независимо от того, знают ли они о них или нет. Это поможет укрепить доверие и повысит важность решения их проблем, что откроет вам путь к продаже своего решения.

4. Предлагаемое решение

Опишите подход, который ваша команда будет использовать для решения проблем вашего потенциального клиента, а также вовлеченный процесс.Пропустите общую презентацию и будьте как можно более конкретными — вы не хотите создавать впечатление, будто вы отправили шаблонное предложение и просто заменили имя другого лида на их имя. Даже если это та же услуга, которую вы продаете большинству своих клиентов, сделайте контекст предложения индивидуальным.

5. Результаты проекта

Укажите, что включено в предложение и что потенциальный клиент может ожидать от вас. Важно, чтобы у вас были подробные описания каждого результата.Не думайте, что ваш лидер уже знает объем каждой услуги или даже то, что она означает. Ясность и прозрачность на раннем этапе помогут вам избежать недоразумений в отношении ожиданий в дальнейшем.

Имейте в виду, что человек, которому вы доставляете предложение, может не быть единственным (или окончательным) лицом, принимающим решение. В случае, если ваше предложение будет показано другим заинтересованным сторонам, подробная разбивка результатов может помочь им понять, что именно они подписывают.

6. Основные этапы проекта

Дайте потенциальным клиентам представление о том, чего им ожидать и когда они могут этого ожидать, разбив проект на фазы. Это позволит вам обрисовать в общих чертах события и результаты для каждого, в том числе, сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждой вехи. Держа потенциальных клиентов в курсе событий с самого начала, вы будете лучше подготовлены, если любой из сторон потребуется внести какие-либо изменения в сроки или сроки.

7. Бюджет / цены

В разделе цен есть все, что связано с… ценообразованием. Он охватывает все, от сборов и налогов до скидок и не только, помогая потенциальным клиентам точно понять, за что они платят.Хотя этот раздел когда-то считался необязательным, теперь он очень важен. Фактически, мы проанализировали более 2,6 миллиона предложений и обнаружили, что 97,6% предложений содержат информацию о ценах . Так что не пропустите.

Вместо этого найдите способ заставить его работать на вас. Многие специалисты по продажам используют интерактивные таблицы цен для отображения раздела с ценами, поскольку они предоставляют клиентам простой способ экспериментировать с вариантами и создавать возможности для перекрестных продаж. Кроме того, наше исследование показывает, что предложения с интерактивным ценообразованием имеют близкую оценку 12.На 6% выше, чем со статической ценой.

Здесь, в Proposify, мы рекомендуем называть этот раздел «ваши инвестиции», потому что он позиционирует проект как вложение в рост и успех потенциальной компании, а не просто как затраты.

8. О нас / команда

Объясните, кто вы как компания; чем вы занимаетесь, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное торговое предложение. Обозначьте все услуги или продукты, которые вы предлагаете, а не только те, которые имеют отношение к этому предложению.Это может быть шанс для перекрестных продаж ваших клиентов или, по крайней мере, может дать им представление о том, что еще вы можете предложить.

Не забудьте показать свой самый большой ресурс — свою команду! Дайте вашему потенциальному клиенту почувствовать уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов команды, которые будут работать над их проектом.

9. Социальное обеспечение

В предложениях указано, что вы собираетесь делать для клиента, но социальное доказательство доказывает, что вы можете это сделать.Независимо от того, сколько раз вы заявляете, что у вашей компании «обширный опыт», без тематического исследования или других социальных доказательств, подтверждающих это, эти слова могут быть бессмысленными и рискованными для нового потенциального клиента.

Компании часто не решаются включать тематические исследования в свои предложения, потому что это больше работы поверх всего остального, особенно когда вы находитесь в самой глубине подготовки и отправки предложения в сжатые сроки. Главное — перестать рассматривать тематические исследования как необязательные, а вместо этого рассматривать их как важный инструмент продаж; инструмент, который может стать переломным моментом между вами и конкурентами.

Но тематические исследования — не единственный способ доказать, что вы можете ходить пешком — социальное доказательство принимает разные формы и формы. Отзывы, истории клиентов и обзоры — это лишь некоторые из множества способов, которыми вы можете использовать свою прошлую работу, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов. Если вы ищете другой способ продемонстрировать свою ценность или хотите дополнить существующие тематические исследования, включение других форм социального доказательства может помочь вам вывести свои бизнес-предложения на новый уровень.

Экономьте время с помощью шаблонов предложений Шаблоны предложений

— это чрезвычайно эффективный способ составить успешные деловые предложения.Вместо того, чтобы раздумывать каждый раз, когда вы начинаете новое предложение, воспользуйтесь профессионально разработанным шаблоном, который можно настроить в соответствии с вашими потребностями. Попрощайтесь со скучными документами Word, скучными таблицами цен и несоответствующими изображениями: шаблоны предложений упрощают демонстрацию вашего бренда и ускоряют ваши сделки. Вот лишь некоторые из множества льгот:

Отправляйте предложения быстрее

Шаблоны бизнес-предложений помогут вам быстрее воплотить ваше предложение в жизнь, давая вам установленную отправную точку. Вместо того, чтобы начинать с нуля каждый раз, когда вы подходите к новому потенциальному клиенту, вы начнете с шаблона и заполните разделы в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента.

Спокойствие

Если вы все еще вручную собираете свои торговые документы и отправляете их потенциальным клиентам, возможно, в прошлом у вас что-то пошло не так. Большие PDF-файлы часто застревают в спам-фильтрах, файлы отказываются открываться, а проблемы совместимости становятся огромными. Используя шаблон бизнес-предложения, вы просто отправляете ссылку своему потенциальному клиенту, и он может просмотреть ваше предложение онлайн, в любое время и в любом месте.Кроме того, вы сможете отслеживать, кто и когда его просмотрел.

Будьте последовательнее

Если над вашими предложениями работают несколько человек или команд, вы знаете, как сложно поддерживать единообразие в торговых документах. От форматирования до дизайна и всего, что между ними, сложно гарантировать, что все работают с одной и той же страницей (и версией). Создавая собственные шаблоны предложений, ваши торговые документы всегда будут согласованными, поскольку ваша команда сотрудничает, чтобы доставить их потенциальным клиентам.

Избегайте ошибок и упущений

Создание предложений с нуля и их пересылка по электронной почте между различными заинтересованными сторонами оставляет много места для ошибок. Посмотрим правде в глаза: без отлаженного процесса проверки документов опечатки и неверная информация время от времени неизбежно проскальзывают сквозь трещины. Избегайте головной боли, используя шаблон предложения, который объединяет создание, утверждение и отправку предложений.

Библиотека содержимого

Любое хорошее программное обеспечение для предложений имеет библиотеку содержимого, которая позволяет вам создавать и сохранять разделы, изображения и другую информацию, которую вы часто используете.Таким образом, вместо того, чтобы копать контент или переписывать копию каждый раз, когда вы отправляете новое предложение, вы можете извлекать предварительно сохраненную и актуальную информацию прямо из вашей библиотеки в свой шаблон предложения.

Просмотрите нашу библиотеку из бесплатных шаблонов предложений , а затем изучите несколько успешных примеров бизнес-предложений, чтобы ваши творческие соки текли.

Примеры бизнес-предложений

Если вы ищете образцы бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу, вы обратились по адресу.От бухгалтерского учета до дизайна веб-сайта и всего остального — у нас есть обширная библиотека образцов предложений, которые помогут вам быстрее заключать сделки.

Шаблон консультационного предложения

Шаблон тендерного предложения на строительство

Шаблон маркетингового предложения

Советы по написанию запоминающегося бизнес-предложения

Создание запоминающегося бизнес-предложения требует большего, чем просто письмо. Чтобы выделиться среди конкурентов, вам необходимо связаться со своими потенциальными клиентами и адаптировать каждое отправляемое вами предложение. В конце концов, ни один потенциальный клиент не хочет получать скучное деловое предложение, которое было явно изменено в последнюю минуту. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать все возможное и создать запоминающиеся деловые предложения, которым ваши потенциальные клиенты не смогут устоять:

Собственное ваше предложение написание

Фактическая письменная часть предложения, возможно, является самой сложной частью процесса.Может быть легко увязнуть не только в , что сказать, но и в , как сказать это.

То, как вы выражаете себя в своем предложении, отражается на вашей компании, вашем опыте и вашем стиле работы. Вам необходимо передавать информацию четко, убедительно и эффективно. В Proposify мы достигаем этого, придерживаясь (новых) трех принципов маркетинга:

1. Pithy

Лучше меньше, да лучше. Интервал внимания невелик, поэтому у вас мало времени, чтобы заинтересовать людей.В письме важно быть кратким и выразительным, но вы также должны смотреть не только на слова. Используйте пробелы, заголовки, заголовки, таблицы, маркеры и другие элементы, чтобы упростить усвоение контента.

2. Драгоценные

Чтобы выделиться для ваших потенциальных клиентов, ваше решение должно рассматриваться как ценное. Социальное доказательство — лучший способ продемонстрировать свою ценность, а молва — ваш золотой билет. Включите в свое предложение отзывы, рекомендации и обзоры, чтобы убедить потенциальных клиентов присоединиться к вашему длинному списку счастливых клиентов.

3. Разумный

Даже если ваш продукт намного опережает ваших конкурентов, вам необходимо продемонстрировать, что более высокая ценность не означает более высокого риска. Клиентам нравится вариант с меньшим риском, поэтому важно найти способы убедить их в том, что вы предоставляете выгодное решение с меньшим риском. Сделайте это, выделив такие льготы, как программы обучения, круглосуточная поддержка клиентов, гарантии возврата денег или любые другие «снижающие риски» дополнительные услуги, которые вы предлагаете.

Узнайте, как оценить коммерческое предложение

Между установлением доверия с вашим новым клиентом, получением им откровенного представления о своем реальном бюджете, убеждением в вашей ценности и попытками сделать все это прибыльным, ценообразование может показаться сложной битвой.Вы можете использовать скидки в рамках предложения, чтобы направить своих потенциальных клиентов к финишу, но что бы вы ни делали, не стоит недооценивать себя.

Найдите метод ценообразования, который лучше всего подходит для вас, и сосредоточьтесь на собственной прибыльности. Вы не хотите, чтобы вас называли самым дешевым бизнесом в своей отрасли, но вы определенно не хотите отпугивать потенциальных клиентов ценами, которые они никогда не могли себе позволить. Интерактивные таблицы цен — удобный способ представить несколько вариантов ценообразования и даже создать возможности для перекрестных продаж.Не говоря уже о том, что коэффициент закрытия предложений с интерактивным ценообразованием на 12,6% выше, чем у предложений со статическим ценообразованием.

Ценообразование

— сложный вопрос, поэтому мы написали руководство по , как оценить бизнес-предложение , чтобы помочь вам найти правильный баланс.

Хотите узнать, как другие специалисты по продажам обрабатывают цены? Загрузите Отчет о состоянии предложений на 2021 год, чтобы получить основанную на данных информацию о ценах, скидках и многом другом.

Миллионы предложений.Тысячи ответов на опросы. Десять практических выводов.

Здесь вы найдете анализ и понимание, которые вам понадобятся, чтобы доминировать в ваших сделках в 2021 году.

Использовать электронную подпись

Прошли времена отправки физических копий ваших предложений и контрактов. Даже до COVID доставка и подписание бумажных документов были огромным препятствием, поэтому мы рады избавиться от них.В настоящее время более 97% заключительных документов доставляются виртуально, поэтому нет причин возвращаться. Но если вы по какой-то причине все еще сомневаетесь, вам может быть интересно узнать, что электронные подписи помогают увеличить скорость закрытия сделок до 465% и помогают заключать сделки на 66% быстрее. Помимо цифр, существует множество других причин, по которым вам следует использовать электронные подписи во всех ваших торговых документах.

Если вы действительно хотите произвести впечатление на своего потенциального клиента, подумайте о том, чтобы подписать свое предложение перед отправкой, чтобы избежать постоянных разговоров.Мы проанализировали более 2 миллионов предложений и обнаружили, что у подписанных предложений коэффициент закрытия на 12% выше, чем у предложений, которые этого не сделали.

Создание стратегии преобразования предложения

Написание идеального предложения — это только часть дела. Чтобы заключить сделку, вам нужно выяснить, как вы собираетесь использовать свое предложение, чтобы превратить своего потенциального клиента в клиента. Вот как:

1. Определите свою цель.

В большинстве случаев эта цель — заставить ваших потенциальных клиентов подписаться под вашим предложением и поддерживать их продвижение по конвейеру продаж.

2. Создайте контур.

Если вы еще не начали писать свое предложение, сейчас хорошее время, чтобы создать план. Изучите каждый раздел и определите, как каждый из них продвигает потенциального клиента к вашей цели. Убедившись, что каждый раздел имеет конкретную цель, ваш план действует как руководство для вашего письма.

3. Проведите аудит вашего предложения.

Когда вы закончите свое предложение, просмотрите каждый раздел и спросите себя, подталкивает ли он вашего клиента к вашей цели.Если этого не происходит, отрегулируйте его, чтобы он соответствовал вашей цели, или избавьтесь от нее.

4. Проверьте доставку.

Теперь, когда вы создали идеальное предложение, найдите время, чтобы довести его до совершенства. Обязательно коснитесь болевых точек вашего потенциального клиента и добавьте индивидуальный подход, чтобы продолжить построение взаимопонимания. Не забудьте продолжить и предложить ответить на вопросы или подробно рассказать им о предложении.

Включить визуальные элементы

Нравится вам это или нет, ваши потенциальные клиенты будут судить о вашем предложении по обложке, поэтому важно, чтобы ваши документы выглядели так же хорошо, как и звучат.Потенциальные клиенты видят в дизайне вашего предложения отражение вашей компании и ваших способностей, поэтому пришло время пропустить скучный одностраничный документ Word и выбрать что-то более фирменное. В конце концов, если ваши предложения не соответствуют имиджу вашего бренда, ваши сделки могут быть обречены. Вот почему:

1. Покупатели отстают от брендов.

Если ваше предложение эффективно передает ваш бренд и вызывает связь с вашим потенциальным клиентом, у вас гораздо больше шансов на закрытие.

2. Покупателям нравятся привычные вещи.

Последовательность важна. Если ваш веб-сайт, электронные письма и демоверсия взаимосвязаны, но ваши предложения выделяются, как больной палец, у вас плохой старт.

3. Покупателям нравятся приятные для глаз предложения.

Никто не хочет читать стену текста, поэтому вам следует использовать визуальные элементы в своих интересах. Фактически, включение изображений в ваше предложение может улучшить показатель закрытия на 23%.

Независимо от того, являетесь ли вы графическим дизайнером, а теперь и торговым представителем, или новичком в мире дизайна, Proposify позволяет легко создавать деловые предложения, которые поразят ваших потенциальных клиентов.Изучите некоторые из лучших советов по дизайну и макету предложения (и примеры), благодаря которым обложка и остальная часть вашего предложения могут выглядеть примерно на миллион долларов.

Узнайте, когда отправлять коммерческое предложение

Ваши предложения и, что еще более важно, ваше время драгоценны; вы не хотите тратить усилия на потенциальных клиентов, которые не намерены вести с вами дела, даже если они кажутся благонамеренными.

Итак, прежде чем вы начнете метаться и тратить уйму крови, пота и не очень виртуальных слез, пытаясь составить свое следующее деловое предложение, остановитесь и спросите себя:

Приводит ли эта продажа даже ЗАСЛУЖИВАНИЕ предложения?

Потому что иногда ответ — твердое НЕТ.А если вы хотите быть более прибыльным, вам нужно знать, как выбирать битвы. Вот пять вопросов, которые помогут вам узнать , как квалифицировать потенциальных клиентов и определить, достойны ли они предложения.

Используйте программное обеспечение для онлайн-предложений

Одна из самых больших жалоб, которые мы слышим о создании бизнес-предложений, заключается в том, насколько трудоемким может быть этот процесс. Если вы хотите упростить получение предложений быстрее, единственное решение — автоматизировать процесс. И лучший способ сделать это — использовать программное обеспечение для онлайн-предложений.

Еще одна серьезная проблема в процессе подачи заявки — это отсутствие прозрачности. Это безумие, когда компании измеряют каждую часть своих продаж и маркетинговых усилий, а затем отправляют свои предложения в пустоту, не имея возможности их отслеживать. Конечно, вы можете включить уведомления о прочтении, чтобы узнать, открыл ли ваш потенциальный клиент письмо, но вы все равно не будете знать ключевые детали, такие как:

  • Открывали ли они предложение?
  • Они прочитали это или просто перешли к расценкам?
  • Сколько времени они на это потратили?
  • На каких разделах они сосредоточились?
  • Открывали на 10 секунд, зависали, закрывали?
  • Перенаправили ли они другому лицу, принимающему решение?

Без программного обеспечения для предложений в вашем процессе продаж будет черный ящик, и это может стоить вам сделок.Используя Proposify, вы можете вернуть себе контроль и получить видимость процесса вашего предложения. Вы сможете отслеживать свои предложения, как только они покинут ваш почтовый ящик, что позволит вам видеть, кто открывает ваши документы, как они тратят на них время, где они застревают, кому они их пересылают и т. Д. .

Программное обеспечение

для онлайн-предложений разработано, чтобы упростить весь процесс вашего предложения. От написания и проектирования до отправки и отслеживания — он объединяет все ваши отдельные инструменты и шаги под одной эффективной крышей.

Заключение

Ваше коммерческое предложение — это шанс показать потенциальным клиентам, почему вы занимаетесь уникальной возможностью помочь им в решении их проблем. Но между поиском лучшего формата предложения, написанием фактического предложения и его адаптацией к каждому клиенту и проекту этот процесс действительно может замедлить скорость вашей сделки.

Proposify может помочь вам вернуться к работе с помощью программного обеспечения для предложений , которое оптимизирует рабочий процесс вашего предложения. Возьмите под свой контроль процесс продаж с помощью инструментов, которые помогут вам доминировать в ваших сделках.

Как написать бизнес-предложение

Написание бизнес-предложения предлагает способ продажи ваших услуг новым клиентам. У вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление, поэтому важно разработать свое предложение с вниманием к каждой детали. Ниже мы подробно рассмотрим, как составить коммерческое предложение, которое выгодно отразит вашу компанию.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение отличается от цитаты или сметы, которые представляют собой документы, в которых обсуждается ценообразование.Предложение включает в себя не только представление о вашей компании, но и об услугах, которые она может предоставить. В то время как бизнес-планы в большей степени ориентированы на привлечение капитала для роста, бизнес-предложения сосредоточены на продаже продуктов и услуг. Он должен убедить читателя стать клиентом, а не инвестором.

Элементы бизнес-плана

Естественно, вам нужно будет адаптировать идеи бизнес-предложений в соответствии с типом выполняемой вами работы. Однако есть несколько ключевых элементов бизнес-плана, которые применимы к большинству отраслей, в том числе следующие:

  1. Введение в ваш бизнес

  2. Подробная информация о том, как вы решите проблему клиента

  3. Сроки проекта

  4. Примеры прошлых работ

  5. Цены

  6. Условия использования

  7. Призыв к действию

По сути, ваше бизнес-предложение отправляет потенциального клиента на путь от начала до конца.Используя приведенные выше элементы, вы можете показать, что понимаете проблему клиента и что ваш бизнес может предложить решение. Вы четко определите, какие шаги вы предпримете, сроки, цены и условия, чтобы у клиента была вся информация, необходимая для принятия решения.

Формат бизнес-предложения

Несмотря на то, что вы можете форматировать свое предложение любым удобным вам способом, вот свободная структура, которой следует придерживаться с определенным введением, основной частью и заключением. Между этими разделами вы сможете охватить все элементы, упомянутые в разделе выше.

Следование этому типу традиционного формата бизнес-предложения помогает составить понятное резюме:

Раздел 1: Это должно быть введение в вашу компанию, основные ценности, предысторию и то, какие достижения вы привнесете в таблицу, которые могут принести пользу. клиент. Вы также можете написать это в формате сопроводительного письма, но независимо от формата, лучше всего сохранить вводную часть на одной странице.

Раздел 2: Краткое изложение вашего предложения, в котором точно резюмируется, почему ваш бизнес подходит для этой работы.Какое ключевое сообщение вы хотите передать своему читателю?

Раздел 3. Это основная часть вашего предложения, в которой четко изложена вся необходимая клиенту информация о расписании, ценах и о том, кто есть кто в вашей компании. Усердно используйте инфографику, диаграммы и наглядные пособия, чтобы оживить этот раздел, а также отзывы, обзоры и ссылки на ваши прошлые работы.

Раздел 4: В заключение сделайте вывод, в котором еще раз резюмируется, почему ваш бизнес лучше всего подходит для проекта.Это должно быть написано как призыв к действию, который предлагает вашему клиенту перейти на веб-сайт вашей компании или отправить вам электронное письмо с дополнительными запросами.

Раздел 5: Наконец, включите раздел приложения со всеми подтверждающими документами или дополнительной информацией, которая может понадобиться вашему клиенту. Например, здесь вы можете разместить отзывы и обзоры, а не в основной части.

Лучшие советы по написанию бизнес-предложения

Что отличает успешное бизнес-предложение от конкурентов? Если вы хотите быть уверенным, что совершите сделку, вот несколько советов, о которых следует помнить.

1. Убедитесь, что ваше предложение соответствует брифу.

Это особенно важно, если вы отправляете ответ на запрос предложения. Вы должны продемонстрировать, в идеале прямо во вступлении, что ваша компания четко понимает потребности клиентов. Есть проблема, которую нужно решить, и ваш бизнес предлагает решение. Если ваше предложение не связано с проблемой клиента, оно будет отброшено.

2. Убедитесь, что ваша цена ясна.

Не говорите расплывчато с ценами, надеясь, что ваш читатель будет настолько увлечен вашим опытом, что придет и спросит лично.Клиенты часто просматривают десятки предложений, чтобы найти наиболее подходящее, и хотят видеть четкую разбивку цен для сравнения. Если вы не включите эту важную информацию, вас могут упустить.

3. Не пренебрегайте титульной страницей.

Это первое, что увидит потенциальный клиент, поэтому вам нужно убедиться, что это действительно привлекает его внимание и побуждает открыть отчет. Хороший титульный лист должен включать всю основную контактную информацию, а также логотип вашей компании.Он должен вписаться в ваш общий бренд с правильным дизайном и цветовой гаммой, оставаясь при этом профессиональным.

Большая часть программного обеспечения для бизнеса и бухгалтерского учета предлагает набор идей бизнес-предложений, помогающих с форматированием и структурой. Также полезно сесть и провести мозговой штурм, прежде чем приступить к написанию бизнес-предложения, чтобы вы были уверены в том, что хотите донести. С практикой написание предложений станет второй натурой.

Мы можем помочь

GoCardless поможет вам автоматизировать сбор платежей, сократив количество администраторов, с которыми ваша команда должна иметь дело при поиске счетов.Узнайте, как GoCardless может помочь вам со специальными или регулярными платежами.

GoCardless используется более чем 60 000 компаний по всему миру. Узнайте больше о том, как вы можете улучшить обработку платежей в своем бизнесе уже сегодня.

Узнать большеЗарегистрироваться

Руководство по написанию бизнес-предложений | Small Business

Деловые предложения предназначены для того, чтобы побудить потенциальных клиентов купить определенную услугу или продукт. Когда клиенты запрашивают заявки на проект, они намереваются прочитать каждое из предложений в поисках лучшего.Однако, если ваше предложение является незапрошенным, как многие из них, оно должно привлечь внимание клиента, чтобы пройти через парадную дверь и иметь шанс на успех.

Элементы

Ваше коммерческое предложение должно содержать пять разделов: сопроводительное письмо, титульный лист, оглавление, резюме и процедуры. В сопроводительном письме содержится обзор вашего предложения и краткое описание вашей компании и квалификации. Титульный лист включает ваше имя и название вашей компании, имя человека или компании, которым представлено предложение, и дату подачи, справочные материалы для бизнеса.Резюме — главный аргумент в пользу вашего предложения; говорите кратко и по существу. Раздел процедуры включает технические детали и пояснения и является самой длинной частью предложения.

Идентификация

Успешные предложения показывают клиенту, что вы понимаете его потребности и вкладываете искренние мысли и усилия в свою работу. Соберите всю необходимую информацию и придумайте любые вопросы, на которые вам нужно ответить, или дополнительную информацию, которая вам нужна. Поговорите с клиентом и задавайте вопросы, он часто будет счастлив, что вы работаете над тем, чтобы точно понять, что ему нужно, заранее.Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем лучше вы можете помочь ему в реализации его видения.

Характеристики

Ваше предложение должно быть профессиональным, четким и лаконичным. Если вы используете нескольких авторов, убедитесь, что все они представляют материал в одинаковой логической и последовательной форме. Используйте простые абзацы с очевидными тематическими предложениями и не добавляйте лишних слов. Избегайте субъективных мнений и придерживайтесь проверяемых фактов.

Формат

Если ваш клиент запрашивает конкретный формат, точно следуйте этим требованиям.В противном случае стандартного формата деловых предложений не существует, но вы должны придерживаться этих общих правил, чтобы произвести наилучшее впечатление. По возможности используйте цвет, чтобы привлечь внимание к важным моментам. Используйте графику, включая изображения и диаграммы, чтобы помочь клиенту визуализировать результат. Свяжите предложение, используя папку с тремя кольцами и вкладки, чтобы разделить разделы и темы.

Временные рамки

Никогда не отправляйте первый или даже второй черновик вашего предложения. Проведите не менее двух обзоров, если ваше предложение слишком объемное или особенно сложное.Группа проверки должна отличаться от авторов и смотреть на предложение с точки зрения клиента. Будьте резкими, ведь любая ошибка может стать решающим фактором между успехом и неудачей. Это наиболее важный шаг, поэтому оставьте достаточно времени для оценки, написания и повторной оценки несколько раз перед отправкой.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Дана Гриффин написала для ряда путеводителей, торговых и туристических журналов с 1999 года. Она также публиковалась в газете «The Branson Insider».Гриффин — инструктор по СЛР / оказанию первой помощи в Американском Красном Кресте, владеет бизнесом и продолжает писать для публикаций. Она получила степень бакалавра искусств по английской композиции в Vanguard University.

Как написать убедительное деловое предложение — Zippia

Понимание того, как написать убедительное бизнес-предложение, имеет решающее значение, если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень и создать выгодные отношения с клиентами, которые будут длиться годами.

В этой статье мы обсудим общую структуру и компоненты, которым следуют наиболее эффективные бизнес-предложения, а также покажем вам, как построить каждый раздел таким образом, чтобы он произвел впечатление.

Расскажите нам о своих целях, и мы подберем для вас подходящую работу.

Посмотреть мои работы

Как структурировать бизнес-предложение

Не все бизнес-предложения должны быть написаны в одном и том же точном формате, но наиболее убедительные из них будут включать одни и те же основные компоненты и следовать определенной логической структуре.

Вот краткое описание этой структуры:

  1. Заголовок / Обложка

  2. Оглавление (необязательно для более коротких документов)

  3. Краткое содержание

  4. Описание проблемы и решения

  5. Схема подхода

  6. Результаты

  7. Хронология

  8. Стоимость

  9. Информация о компании

  10. Отзывы или тематические исследования

  11. Условия использования

  12. Договор

Написание делового предложения Название страницы

Титульный лист коммерческого предложения содержит ключевую информацию о компании, например:

Несмотря на простоту, титульный лист играет гораздо большую роль в определении эффективности вашего бизнес-предложения, чем просто основная информация, которую он содержит.

Это первая страница документа, которая должна быть убедительной, поэтому вам нужно убедиться, что она производит правильное впечатление.

При разработке титульного листа подумайте, что он говорит о вашем бизнесе.

Убедитесь, что элементы вашего дизайна привлекают внимание и передают опыт и уникальную ценность вашего бизнеса, оставаясь простыми и профессиональными.

Составление резюме коммерческого предложения

Краткое изложение бизнес-предложения суммирует все содержание предложения всего на одной-двух страницах и выделяет его наиболее важные моменты.

Его цель — быть быстрым и легким справочником, который поможет вашим потенциальным клиентам понять суть того, что предлагает ваша компания.

Более конкретно, краткое изложение вашего бизнес-предложения должно:

  • Обсудите вашу компанию. Расскажите о себе как о компании с помощью таких подробностей, как:

    1. История компании

    2. Ваша отрасль

    3. Где находится ваша штаб-квартира

    4. Количество сотрудников

  • Обсудите свои специальности и опыт. Цель этого раздела — завоевать уважение потенциального клиента и объяснить, почему ваша компания способна решать их проблемы.

    Укажите ключевую информацию, например:

    1. Опыт вашей компании в отрасли

    2. Подобных успешно завершенных проектов

    3. Любые отраслевые награды

    4. Список известных существующих клиентов, которые порекомендовали бы вам

  • Обсудите, какие преимущества дают ваши продукты или услуги. После того, как вы продемонстрировали свою авторитетность в качестве организации, теперь вы хотите обсудить реальный продукт или услугу, которые вы пытаетесь продать потенциальному клиенту.

    Объясните детали, такие как выгоды, которые может получить клиент, потенциальный возврат вложенных инвестиций и наличие каких-либо связанных рисков.

    Вы также хотите упомянуть некоторых существующих партнеров и клиентов по поводу вашего продукта или услуги, а также объяснить, почему они особенно подходят для решения задач потенциального клиента.

  • Обсудить план внедрения. Посвятите этот раздел одному-двум абзацам, которые точно объясняют, как вы собираетесь предоставить решение, которое предлагаете клиенту.

    Включите ключевые данные, такие как:

    1. Срок, когда вы предоставите товар услуги

    2. Команда и технологии, задействованные в проекте

    3. От кого и кому будет сдан проект

Создать бесплатное резюме

Создайте профессиональное резюме за считанные минуты.

Составление описания проблемы и решения

Проблема и формулировка решения — один из самых важных разделов любого делового предложения.

Если вы не сможете убедить потенциальных клиентов в том, что у них есть проблема, заслуживающая критического внимания, их не заинтересует какое-либо решение, которое вы хотите им продать.

Хорошо изученная постановка задачи дает следующее:

  • Показывает клиенту, что вы хорошо поработали над его компанией, а не просто предлагаете общую презентацию.

  • Укажите на проблему, о которой клиент мог даже не подозревать.

После того, как вы убедили клиента в том, что у него есть проблема, которую необходимо решить, теперь у вас есть возможность выступить в роли лучика надежды, который может им помочь.

Начните часть решения вашей проблемы и формулировку решения с укрепления вашего авторитета.

Перечислите важные впечатляющие детали, такие как ваш стаж работы в отрасли и успешный опыт решения аналогичных проблем для других клиентов.

Другие подробности, которые вы, возможно, захотите включить:

  • Опыт ваших сотрудников

  • Отраслевые награды и награды

  • Отзывы довольных клиентов

После того, как вы зарекомендовали себя, теперь вы хотите перейти к фактическому решению и описать, что это такое.

Оставьте конкретные детали и сроки для дальнейшего объяснения в бизнес-предложении.

На данный момент все, что вы пытаетесь достичь, — это произвести сильное первое впечатление и заставить клиента почувствовать, что вы предлагаете что-то действительно уникальное и ценное.

Добейтесь этого эффекта, заявив свое решение по:

  • Короче. Обобщите свое решение в одном абзаце.

  • С упоминанием ваших конкурентных преимуществ. Если в вашем решении используются проприетарные технологии или методы, укажите их здесь.

  • Сосредоточьтесь на ценности. Свяжите свое решение с проблемой. С уверенностью заявите, как предлагаемое вами решение устранит вышеупомянутые проблемы клиента и обеспечит возврат инвестиций.

Наш инструмент для создания резюме проведет вас через процесс создания выдающегося резюме архитектора.

Описание вашего бизнес-предложения

Чтобы продемонстрировать, насколько подготовлена ​​ваша компания, и объяснить потенциальному клиенту, как именно вы решите его проблемы, теперь вы хотите обрисовать свое решение.

Это можно сделать различными способами, например, с помощью блок-схемы или таблицы или, возможно, дорожной карты, если вы хотите уточнить нюансы.

Для долгосрочных проектов вы также можете рассмотреть инфографику временной шкалы.

Схема вашего решения должна описывать:

  • Хронология. Разбейте план, используя время, будь то недели или месяцы.

  • Вехи. Объясните, что вы планируете выполнить в определенные сроки на протяжении всей временной шкалы.

  • Процесс. Расскажите подробнее о каждой вехе и о том, как вы собираетесь их достичь.

Не забудьте также объяснить роль клиента на протяжении всего проекта, например, будут ли они взаимодействовать напрямую с вашими дизайнерами или инженерами и как их вклад и отзывы повлияют на процесс.

Создайте профессиональное резюме за считанные минуты.

Наш конструктор резюме с искусственным интеллектом поможет вам написать убедительное и актуальное резюме для работы, которую вы хотите.

Результаты, сроки и цены

Разделы о результатах, сроках и ценах вашего бизнес-предложения служат в качестве подробных справочных материалов для ответов на конкретные вопросы, которые ваш потенциальный клиент может задать в будущем.

Используйте эти разделы для более детального изучения некоторых компонентов проекта, которые вы уже описали в предыдущих разделах:

  • Результаты. Объясните как можно точнее, что вы собираетесь сделать и как вы планируете это делать. Сюда входят такие данные, как:

    1. Кто и кому доставит товар, услугу.

    2. Точный конечный продукт, который получит клиент.

    3. Количественно оцените результат, если это применимо.

  • Хронология. Сроки должны быть такими же конкретными, как и раздел результатов.

    Максимально разбейте временные рамки и контрольные точки, даже до конкретных дней, если вы можете предоставить эту информацию.

    Также следует отметить, какие этапы и оценки могут быть подвержены изменениям в будущем.

  • Ценообразование. В дополнение к подробному справочнику, ваш раздел с ценами может также предлагать клиенту различные варианты.

    Использование таблицы сравнения цен — отличный способ разбить цены на различные количества или пакеты продуктов, которые вы предлагаете.

    Вы не хотите отпугивать потенциальных клиентов чрезмерно высокими ценами, поэтому, если ваше предлагаемое решение дорогое, вы можете рассмотреть возможность использования поэтапной модели ценообразования, которая разбивает каждую часть вашего предложения, чтобы показать клиенту, что именно они платят за.

Положения и условия коммерческого предложения

Используйте этот раздел, чтобы точно описать, что вы обещаете доставить, и что потенциальный клиент заплатит вам взамен.

Сюда входит все: от крайнего срока проекта от начала до конца, графика платежей и того, получат ли они сопроводительное письмо до отметки о доставке.

Вы хотите, чтобы обе стороны знали, о чем они договорились, поскольку ваши положения и условия, по сути, будут служить юридическим документом, если в будущем возникнет путаница или разногласия.

По этим причинам рекомендуется проконсультироваться с юристом или командой юристов по этому разделу, а не полагаться только на наши общие советы.

Составление соглашения о коммерческом предложении

Соглашение — это последний раздел любого делового предложения, а также самый простой.

Включите небольшой раздел для получения подписей одобрения от всех необходимых сторон и отдельных лиц.

Вы также можете повторить здесь свою контактную информацию в качестве подсказки на случай, если у клиента возникнут какие-либо вопросы в будущем.

Дополнительные советы по написанию делового предложения

Составление убедительных деловых предложений абсолютно необходимо для привлечения клиентов и установления деловых отношений, которые продолжаются годами.

Вот еще несколько важных советов, которые следует учитывать при составлении копии:

  • Изучите свою аудиторию. Вы не можете предложить решение, не определив проблему, и вы не можете определить проблему, не зная аудитории.

    Прежде чем писать свое предложение, изучите клиента и узнайте его:

    • Болевые точки

    • Бюджет

    • Сроки

    • Организационная структура

    Это поможет вам понять, как вы должны представить свое решение, чтобы максимизировать шансы на то, что потенциальный клиент его примет.

  • Обратите внимание на дизайн. Когда дело доходит до убеждения других, бессознательные сигналы так же важны, как и конкретные детали.

    Убедитесь, что ваша титульная страница чистая и профессиональная, но выделяется и передает то, что уникально и впечатляет в вашей компании.

    Обращайте внимание даже на такие тонкие моменты, как шрифт и цвета, которые вы используете во всем документе. Они сообщают о важных вещах, например о том, насколько инновационна и профессиональна ваша компания.

  • Перечитайте, затем еще раз. Исследования показывают, что до 60% коммерческих предложений, содержащих опечатки, отклоняются только по этой причине.

    Независимо от содержания вашего предложения, любые заметные орфографические и грамматические ошибки мгновенно сделают вашу компанию непрофессиональной для ваших потенциальных клиентов.

Никогда не упускайте возможность, которая подходит именно вам.
Начать

Письмо по дисциплинам: Бизнес

Написание бизнес-предложений
Контент Клаудии Брэди, преобразован для Интернета Амандой Хейслип
(версия для печати здесь)

Цель делового предложения — убедить читателя увидеть мир так же, как и вы.Ваша основная цель при написании бизнес-предложения — убедить читателя внести изменения, которые сделают предложенную идею реальностью.

Чтобы узнать, как это сделать эффективно, ознакомьтесь с многочисленными ресурсами, доступными на этом веб-сайте.

По словам Билла Рейни, автора книги «Написание предложения — забытая область обучения» … «Таким образом, предложение … действительно является торговым документом, до некоторой степени убедительным, но в значительной степени зависящим от фактической информации для его конкурентного успеха» (31).

Компоненты делового предложения:

Введение
План работы
Квалификация и опыт
Бюджет
График выполнения
Противодействие
Заключение

Деловое предложение состоит из множества частей, каждая из которых должна быть подкреплена фактической информацией. Начиная новый раздел своего бизнес-предложения, используйте заголовок, чтобы указать, что вы переходите к следующей идее.

1. Введение

Здесь проблема должна быть представлена ​​читателю .

  • Почему нынешняя ситуация неадекватна?
  • Почему, на ваш взгляд, это нужно менять?

Вы также должны ввести любой контекст или справочную информацию.

  • Кто-то просил вас написать это предложение?
  • Как вы попали в этот проект?
  • Какие решения были приняты ранее?

Вы должны объяснить все ключевые термины или фразы , которые вы будете последовательно использовать в своем предложении.Деловые письма содержат специальный жаргон, который может быть непостижим для сторонних читателей — определите свои термины, чтобы они не казались «фальшивыми или неискренними» (Каллик и Завакки, D-18). Однако, если вы отвечаете на RFP (запрос предложения), вам следует попытаться включить некоторые ключевые термины, которые были включены в этот документ. Это покажет читателю, что вы внимательно изучили RFP и серьезно относитесь к проекту.

Наконец, вы должны предоставить читателю обзор разделов , которые последуют за введением.

2. План работ

Цель этого раздела вашего бизнес-предложения — конкретно объяснить, что вы хотите сделать для решения проблемы, упомянутой во введении . Не забудьте связать свое решение с рассматриваемой проблемой.

По словам Лоры Рив, «лучшие решения направлены на устранение истинной причины проблемы» (14). Вы должны перечислить преимущества предлагаемого вами проекта здесь — вы можете сделать это в виде маркированного списка.

Это особенно важно в этом разделе, чтобы обосновать все ваши претензии доказательствами . В этом разделе «каждое слово, которое вы говорите — или не говорите — дает вашим читателям доказательства, на которых они основывают свое решение» (Markel, 450). Прежде чем писать свое предложение, вы должны были провести значительный объем исследований в предметной области, о которой вы пишете. Покажите своим читателям, что вы сделали домашнее задание в этом разделе:

  • справочные исследования
  • цитируют людей , которые видны в этой области
  • предоставить статистику
  • не забудьте цитировать все ваши источники.

Если вы знаете, что еще предстоит провести исследование, сообщите об этом своим читателям в этом разделе, но обязательно завершите все исследования, которые вы собираетесь провести.

3. Квалификация и опыт работы

Теперь, когда ваши читатели знают, чем вы хотите заниматься, расскажите им, почему именно вы должны выполнить эту работу. .

  • Какой опыт у вас есть, что позволяет вам эффективно выполнять это предложение?
  • Если у вас нет личной квалификации, , кого вы привлечете к проекту , то есть?

Если вы планируете использовать сторонний персонал, объясните, почему они будут компетентными.В некоторых литературных источниках предлагается включить в этот раздел резюме тех лиц, которые будут играть большую роль в проекте.

Кроме того, объясняет, почему читатель является правильным человеком для получения этого предложения .

  • Каким образом их прошлый опыт привел их туда, где они находятся сегодня?
  • Что насчет человека или компании заставляет вас предложить им этот проект?

Может быть хорошей идеей описать аналогичные проекты , которые компания взяла на себя в прошлом, чтобы показать, почему вы считаете, что эта конкретная фирма подходит для этого проекта.

4. Бюджет

В этом разделе излагается бюджет и дается читателю оценка того, сколько будет стоить ваш предлагаемый проект . Этот раздел вашего предложения может занять много времени, поэтому не ждите последней минуты, чтобы подумать о том, какие затраты понесет ваш проект.

Обязательно подумайте о прямых и косвенных расходах , которые могут быть связаны с проектом.

  • Прямые затраты могут включать заработную плату сотрудников или стоимость материалов
  • Косвенные расходы могут быть арендной платой или судебными издержками

Бюджет — один из наиболее важных аспектов вашего предложения — это может быть раздел, который убеждает вашего читателя взяться за ваш проект или перейти к следующему предложению.

5. График работ

График задач дает оценку сроков различных аспектов вашего проекта .Например, вы можете прикинуть, что строительство нового магазина начнется в августе и что магазин будет готов к работе в марте. Важно, чтобы был таким же конкретным, как и в этом разделе.

6. Оппозиция

Важно, чтобы признал возможное противодействие , с которым может столкнуться ваш проект. Ваши читатели захотят знать любые обязательства, которые они могут взять на себя, или проблемы, с которыми они могут столкнуться, если они примут ваш проект.

Рив предлагает применить к этому разделу трехэтапный подход : резюме, уступка, опровержение (16). Для каждой предполагаемой проблемы вы должны обобщить потенциальную проблему, объяснить, какова вероятность возникновения проблемы, и аргументировать, почему преимущества проекта перевешивают любое противодействие, с которым он сталкивается.

7. Заключение

Завершите ваше предложение, повторив преимущества вашего предложения.К тому времени, когда читатель дойдет до этого раздела предложения, он должен знать, что вы от него хотите. Вы можете повторить свой запрос о действиях в заключении. Также может быть хорошей идеей указать крайний срок в вашем запросе о действиях. Если вы указываете читателю крайний срок, объясните ему причину, по которой вы выбрали именно эту дату. Читатель с большей вероятностью будет сотрудничать, если он поймет, почему вам нужно действие к определенной дате (Reave, 17).

Артикул:
Рив, Лаура.«Содействие инновациям на рабочем месте: внутреннее предложение». Business Communication Quarterly 65.4 (2002): 8-21. Бизнес-источник завершен. Интернет. 21 апреля 2012 г.

Другие дисциплины | Writer’s Web | Письменный центр | Делать Назначение | Библиотека |
Школа бизнеса Робинса | Информация об авторском праве

Как написать коммерческое предложение на продажу

Написание предложения может показаться пугающим, но это один из самых важных шагов в жизненном цикле взаимодействия клиентов с бизнесом.Когда вы пишете коммерческое предложение, это ваш шанс показать, почему ваши продукты или услуги являются правильным выбором для нужд клиента. Как только вы научитесь составлять коммерческое предложение, вы поймете, как представить информацию, которая поможет эффективно закрыть сделку.

В этом руководстве мы рассмотрим основные советы по написанию бизнес-предложения, которое выделит вас среди конкурентов и даст вам наилучшие шансы на продажу.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это письмо или другой документ, в котором описывается ваша услуга или продукт для потенциального клиента или покупателя.Деловое предложение сделано для потенциального покупателя и используется исключительно для обеспечения бизнеса. Это презентация, объясняющая, почему ваши услуги лучше всего подходят для конкретного клиента — и это может быть разницей между заключением сделки и развитием вашего бизнеса или уходом клиента.

Типы деловых предложений

Как правило, существует два типа деловых предложений: запрошенные и незапрашиваемые.

Когда компания ищет поставщика, который поможет ей удовлетворить потребность, она часто публикует RFP (запрос предложения), в котором указываются временные рамки для рассмотрения и какие юристы должны включить в презентацию.Это пример запрошенного предложения.

Вы также можете написать незапрашиваемое письмо с коммерческим предложением компании, которая не подавала запрос предложений. У такого рода предложений больше шансов быть проигнорированными, особенно если вы не приложите усилий, чтобы понять, как сделать бизнес-предложение привлекательным для этого потенциального клиента.

Лучшие советы по написанию бизнес-предложений

Теперь, когда мы рассмотрели типы предложений, которые вы могли бы написать, давайте рассмотрим некоторые методы написания предложений, которые могут выделить вас среди конкурентов.Вот несколько советов, как составить деловое предложение, призванное заинтересовать вашего клиента.

Примените 3 принципа написания бизнес-предложения

Каждый раз, когда вы пишете бизнес-предложение, обязательно учитывайте три принципа:

  1. Описание проблемы — Расскажите о болевых точках потенциального клиента.
  2. Предлагаемое решение — Обсудите, как вы можете облегчить болевые точки и ценность вашего решения.
  3. Информация о ценах — Воспользуйтесь установленными вами ожиданиями, подтвердив ценность вашего бизнеса и предложения.

При написании предложения рассмотрение проблемы, решения и цены в указанном порядке позволяет согласовать ваше предложение с потребностями потенциального клиента.

Знайте, на кого вы ориентируетесь при написании бизнес-предложения

Вы хотите, чтобы ваше предложение обращалось непосредственно к вашей аудитории, поэтому вот несколько важных вопросов, о которых следует помнить при написании бизнес-предложения:

  • Кто будет прочитали ваше предложение?
  • Знакомы ли они с проблемой?
  • Что им интересно услышать?
  • Что вы хотите, чтобы они вынесли из вашего предложения?
  • Что побудит их к действию после прочтения письма с вашим деловым предложением?

Клиенты хотят видеть, что вы составили специально для них составление предложения, поэтому убедитесь, что вы знаете компанию, которой вы пишете, и их болевые точки.Это позволит вам создать деловое предложение, которое будет восприниматься как личное и будет соответствовать вашим задумкам.

Убедитесь, что вы знаете, что еще они видят на рынке. Вы не хотите выступать с презентацией, которая не выделяется из толпы, а также не хотите предлагать цену, которая будет слишком низкой или слишком высокой по сравнению с диапазоном рыночных цен. Ошибка в любом направлении может ухудшить ваш бизнес.

Помните о подсчете визуального контента при написании предложения

Руководство по созданию бизнес-предложения было бы неполным, если бы вы не рассказали о том, как вы представляете информацию.Визуальный контент имеет важное значение в маркетинге, поэтому мы рекомендуем сделать ваше предложение визуально стимулирующим.

По возможности старайтесь включать графику, которая поможет клиенту лучше понять документ. Таблицы и диаграммы при правильном использовании очень эффективны в помощи читателям в сохранении информации. Графика делает ваше предложение привлекательным и легким для восприятия, поэтому используйте их в своих интересах.

Что нужно включить при написании бизнес-предложения

Успех в написании предложения зависит от вашей способности тщательно решать проблемы клиента.Мы шаг за шагом напишем бизнес-предложение и, в конце концов, дадим вам несколько идей бизнес-предложений, которые выделят готовый продукт.

Стоит отметить, что не существует единственно правильного способа создать коммерческое предложение. Формат вашего бизнес-предложения может отличаться в зависимости от вашей компании, продукта или услуги. Мы создали базовую схему бизнес-предложения, которую вы можете изменить в зависимости от ваших потребностей.

1. Титульный лист и содержание

Когда вы пишете бизнес-предложение, в первую очередь необходимо включить титульный лист и оглавление.Титульный лист должен содержать соответствующую информацию, такую ​​как название вашей компании, логотип и контактную информацию, а также имя и контактную информацию вашего клиента. Титульный лист — это ваше первое впечатление, поэтому он должен быть организованным и привлекательным.

Ваш клиент также оценит содержание, которое поможет им сориентироваться в предложении. Если вы отправляете свое коммерческое предложение в электронном виде, сделайте оглавление интерактивным для удобной навигации.

2. Краткое изложение

Краткое изложение является важной частью вашего предложения.Вопреки тому, что вы думаете, это не краткое изложение всего документа. Вместо этого вы создаете сцену для того, что будет читать ваш потенциальный клиент.

Какова цель резюме? После его прочтения клиенты должны точно знать, как вы им поможете, даже если они не прочитали все предложение.

Отличное резюме объяснит клиенту, почему вы создали это конкретное предложение. В нем будет указано, как вы решите проблему, какие преимущества вы предоставляете и почему вы предлагаете лучшее решение.

3. Постановка проблемы

Вы не можете написать коммерческое предложение, не определив своими словами, что нужно клиенту. Этот раздел необходим, чтобы убедить клиента нанять вас — если вы не показали, что поняли его проблему, вы не закроете сделку.

Дайте понять, что вы понимаете, в чем эта потребность. Также имейте в виду, что главная проблема клиента может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для работы.

4. Результаты и вехи

Помните, как предложение должно выглядеть индивидуально для каждого клиента? Это тот раздел, который, если все сделано правильно, позволит достичь этой цели.Вы определили их потребность, и теперь вы должны предложить стратегию, соответствующую этой потребности.

В этом разделе вы опишете конечные результаты, методы, которые вы будете использовать, и основные этапы проекта. Хотя вы хотите подробно рассказать о том, как вы собираетесь решить их проблему, будьте осторожны, чтобы не быть излишне техническим. Этот раздел должен быть легким для понимания, не перегружая клиента подробностями.

5. Ресурсы и квалификация

Вы показали клиенту, что понимаете его проблему, и конкретно обрисовали, как решить эту проблему.Пришло время объяснить, почему ваша компания — идеальный ресурс для работы.

Это ваш шанс похвастаться, так что не стесняйтесь! Спросите себя, почему этот клиент должен доверять нашей компании? Поговорите о том, что отличает вас от других в вашей области. Назовите такие вещи, как многолетний опыт, прошлые завершенные проекты, соответствующие сертификаты и любых известных вам клиентов.

6. Бюджет

Составление бюджета — это тонкий баланс. Вы не хотите пугать клиента слишком высокой оценкой, но вы также не хотите неправильно управлять ожидаемыми затратами с помощью слишком низкой оценки.Бюджет может иметь большое влияние на то, как клиент видит ваш бизнес и эти услуги.

Мы рекомендуем быть максимально точными при составлении бюджета. Перечислите каждый товар, который может понадобиться клиенту, и укажите наиболее точные доступные цены. Вы можете добавить несколько моделей ценообразования, чтобы помочь им увидеть различные варианты. Сделайте свою домашнюю работу и знайте, где ваша цена идет против рынка.

7. Положения и условия

Как следует из названия, в разделе условий и положений должны быть подробно описаны особенности проекта, включая следующее:

  • Ценообразование
  • График проекта
  • Продолжительность проекта
  • Сроки оплаты

Это В разделе изложено, что вы и клиент обещаете, если вы согласны с предложением.

8. Соглашение

Последняя часть делового предложения, раздел соглашения, — это то место, где обе стороны явно одобряют условия, подписываясь на пунктирной линии. Ваше предложение должно включать поле для подписи, а также дружеское приглашение, чтобы они могли связаться с вами, если у них все еще есть вопросы.

Как долго должно длиться бизнес-предложение?

Не существует жесткого правила, определяющего, какой длины должно быть коммерческое предложение. Результатом может быть 2-страничное письмо с коммерческим предложением или 20-страничный документ.Длина предложения зависит от многих факторов, включая сектор, в котором вы работаете, и сложность проекта. Помогает, если вы имеете представление о том, как выглядят другие предложения на вашем рынке.

Краткий ответ на вопрос о том, какой длины должно быть предложение, заключается в том, что вы хотите быть как можно более лаконичным, не оставляя у клиента никаких сомнений в том, что вы — лучшее решение.

О чем следует помнить при написании бизнес-предложения

Вы знаете, что построение отношений с клиентами имеет большое значение для продаж, поэтому будьте осторожны с отношениями, которые вы установили при написании бизнес-предложения.

Вы нашли время, чтобы составить очень эффективное предложение. Не позволяйте конкретным деталям ускользать от вас — деталям, которые показывают вашему клиенту, что они важны.

Отточенное написание предложения может заключить сделку

Умение написать письмо с коммерческим предложением означает научиться совершенствовать свою работу. Убедитесь, что документ, над которым вы так много работали, полностью доработан. Вот несколько окончательных идей бизнес-предложения, которые вы должны обязательно реализовать:

  • Выровняйте план вашего бизнес-предложения: плохое правописание и грамматика создают неправильное впечатление
  • Пишите активным голосом
  • Скажите, что вы имеете в виду, и говорите четко

Заключительные мысли о том, как составить бизнес-предложение

Написание бизнес-предложения с учетом индивидуальных особенностей демонстрирует вашу преданность делу, приверженность и уникальное торговое предложение клиенту.Сделайте домашнюю работу над компанией, отраслью и вашими конкурентами, чтобы вы могли конкретно поговорить о деловой ситуации и преодолеть разрыв между вами и потенциальными клиентами.

Теперь, когда вы знаете, как написать бизнес-предложение, сделайте первое впечатление на счету, и ваши шансы на успех многократно возрастут.

Как написать коммерческое предложение, чтобы выиграть больше сделок?

Написание любого предложения — важная задача. Вы должны убедить потенциального клиента, что вы или ваш бизнес идеально подходите для его нужд.Вы можете предложить лучшее решение, которое им требуется, но как написать бизнес-предложение, которое убедит их выбрать вас или вашу компанию из пула предложений, лежащих в их почтовом ящике.

Вы должны выделяться, четко формулируя свои предложения, которые соответствуют требованиям потенциальных клиентов.

Проведите тщательное исследование потенциального клиента. Это поможет собрать о них актуальную информацию. Если вы ранее делились предложениями, по которым для вас были закрыты сделки, пришло время вернуться к ним.

Используйте данные, которые у вас уже есть из предыдущих успешных сделок, и извлекайте из них полезную информацию. Посмотрите, что сработало, а что нет. Это может помочь вам понять образ мышления покупателя.

Убедитесь, что вы четко думаете о том, что вы предлагаете.

Многие люди легко путаются между бизнес-предложением и бизнес-планом. Знайте, что вы готовите, и соответственно проводите исследования.

Отличается ли бизнес-предложение от бизнес-плана?

Бизнес-планы содержат обширную информацию о деятельности компании.В нем описывается бизнес-модель и финансовые прогнозы для поиска инвестиционных возможностей.

А коммерческое предложение как документ — это оферта. Здесь вы стремитесь искать клиентов, которым вы предлагаете свои услуги. В предложении кратко излагается, как бизнес будет предоставлять свои услуги.

Советы по написанию бизнес-предложения, которое выделяется

  • Сделайте его визуально привлекательным — Визуальный документ всегда выделяется среди других предложений, содержащих много текста.Добавьте фотографии или снимки в свое предложение, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и поддержать его интерес.
  • Представьте данные в кратком формате. — Включите таблицы и графики, чтобы объяснить ваши точки зрения. Их легче читать и легче понять. Кроме того, это сделает ваше официальное и профессиональное предложение менее скучным.
  • Используйте простой язык — Чтобы ваше предложение выделялось, общение является ключевым моментом. Если потенциальный клиент не понимает, о чем вы говорите, он отклонит даже самое лучшее предложение.Держите язык простым. Избегайте жаргонов.
  • Не ходить вокруг да около — Говорите по делу. Не путайте потенциального клиента с слишком большим количеством информации и в то же время не предоставляйте меньше информации, которая затрудняет принятие решения.

Самое главное, переходите на цифровые технологии, да! Никто не любит получать книжные документы для чтения. Переключитесь на систему управления документами, где вы можете с легкостью создавать, совместно работать и закрывать документы, например бизнес-предложения.

Помните, что вы полностью знаете, что должно содержать ваше предложение.

Создание базовой структуры бизнес-предложения

Чтобы убедить кого-то, иногда нужно поставить себя на его место. Это мыслительный процесс, который вам нужен при создании бизнес-предложения.

Предложение должно меньше говорить с вашей точки зрения и больше от человека или компании, для которых вы его создаете. Компоненты вашего предложения могут отличаться в зависимости от отрасли, размера, конкретных требований и т. Д.

Вот несколько стандартных компонентов, которые каждый потенциальный клиент будет искать в своем предложении —

  • Подробная информация о вас — Очень важно то, как вы определяете себя и свой бизнес. Это играет очень важную роль в убеждении потенциального клиента предпочесть вас конкурентам.
  • Как вы решали их болевые точки — Пообещать предоставить правильное решение — это одно. Более важно передать решение путем прямого обращения к проблемам.Это вносит ясность и вселяет уверенность у потенциальных клиентов.
  • Основные сведения о ценах — Важно, чтобы потенциальный клиент знал стоимость предлагаемых услуг. Об этом следует сообщать без двусмысленности.

Эти базовые компоненты применимы практически к любому типу предложения. Вот несколько примеров форматов шаблонов бизнес-предложений, которые вы можете использовать при создании шаблона бизнес-предложения.

Прочтите этот блог, чтобы узнать, чем бизнес-предложение отличается от бизнес-плана.

Как выглядит бизнес-предложение? — Важные элементы, которые вы должны включить

Давайте углубимся, чтобы помочь вам понять различные элементы, которые необходимо включить при создании бизнес-предложения.

Титульный лист / Титульный лист

Титульный лист будет включать стандартную информацию, например, логотип компании, название компании, имя клиента, название предложения.

Вот пример титульной страницы шаблона предложения по обслуживанию веб-сайта, который поможет вам лучше понять.

Содержание (TOC)

Список различных разделов внутри предложения помогает отдельным лицам или организациям легче ориентироваться в бизнес-предложении.

Только если ваше предложение краткое (например, на нескольких страницах), вы можете отказаться от этого элемента, в противном случае всегда полезно предоставить оглавление, особенно для новых клиентов, которые прочитают ваше бизнес-предложение.

Краткое содержание

Исполнительное резюме формирует базовую основу — в нем указывается, почему вы поделились предложением, что вы предлагаете и почему потенциальный клиент должен выбрать вас.

Вот пример, который поможет вам лучше понять —

Предложение включает хорошо продуманный план поддержки веб-сайта электронной коммерции Galaxy ltd. Внезапный скачок посещаемости веб-сайта Galaxy Ltd замедлил время загрузки и обработки. Это отталкивало многих клиентов еще до того, как они просматривали первую страницу перечисленных продуктов.

Мы в Axa tech solutions понимаем, что управление веб-сайтом может быть непростой задачей.Итак, у нас есть план вернуть вашему сайту его первоначальную славу.

С помощью наших услуг мы проверим сервер, на котором в настоящее время размещен ваш веб-сайт. Проверьте тему и все плагины на своем веб-сайте. Узнайте, что замедляет время загрузки, и поработайте с командой, чтобы это исправить. Мы также будем следить за вашим сайтом на предмет сбоев, пока процесс продолжается.

Мы заверяем вас, что все ваши данные и данные ваших клиентов, размещенные на веб-сайте, останутся в безопасности в течение всего процесса обслуживания.

Мы предоставляем коммерческим клиентам такие услуги, как обслуживание веб-сайтов, хостинг и безопасность, более 7 лет и получили положительные отзывы обо всех наших услугах.

Как упоминалось ранее, важно поставить себя на место клиента. Убедите их, что вы понимаете проблему, с которой они сталкиваются, и что вы делаете для ее решения.

Предлагаемые услуги

В этом разделе подробно рассказывается о проблемах и предлагаемых решениях.Это будет продолжением того, о чем вы кратко говорили в резюме.

Методика оказания услуг

В разделе «Методология» вам нужно будет подробно объяснить процесс адаптации, ваш план перехода и этапы того, как будет разворачиваться предоставляемая вами услуга.

Если мы продолжим рассмотрение примера случая обслуживания веб-сайта, вы можете представить график того, когда вы выпустите, какие ресурсы и сколько ресурсов будут выделены для каждой задачи.

Back
S № Сервис Временная шкала Количество ресурсов
1 Проверка подключаемых модулей и темы 3 дня 1
очистка 2 914end 92014 4 2
3 24 * 7 мониторинг веб-сайтов Продолжительность проекта 2

Краткий формат таблицы упростит чтение и понимание потенциальным клиентам.Это придаст им ясность и поможет быстрее принять решение.

Ценовая структура

Это тот раздел, который требует от вас очень конкретной информации. Подготовьте таблицу цен, в которой перечислены все возможные услуги, которые, по вашему мнению, потребуются клиенту, а также полная информация о ценах.

Убедитесь, что вы не допускаете двусмысленности, когда дело касается ценообразования. Это может создать путаницу в будущем, если сделка будет успешно закрыта.

Будьте реалистичны с ценами, которые вы им предлагаете — их нельзя ни переоценивать, ни недооценивать.Ценообразование — один из ключевых аспектов заключения сделки.

Узнай нас лучше — о компании

Здесь вы подробно рассказываете о себе потенциальному клиенту. Вы немного заглянули в резюме, но теперь вы можете предоставить им информацию, которая заставит их захотеть работать с вами.

Вы можете использовать этот раздел, чтобы поделиться некоторыми похожими случаями, над которыми вы ранее работали. История успеха, когда заказчик остался доволен вашими услугами.

Вы также можете добавить отрывки из ваших обзоров и отзывов, которые конкретно относятся к услугам, которые вы должны им предоставлять. Это поможет вам завоевать доверие клиентов.

Положения и условия (T&C)

Положения и условия, которые будут регулировать общее соглашение. Это будет включать общую стоимость предлагаемых услуг, срок действия контракта, условия оплаты (как вы будете взимать плату с клиента), любые конкретные положения, относящиеся к вашим услугам, такие как интеллектуальная собственность, конфиденциальность, прекращение действия, ограничение ответственности и т. Д. .

Перед отправкой потенциальному клиенту всегда рекомендуется проверять ваши Условия и положения у юристов.

Заключительные подписи соглашения и CTA

Наконец, соглашаясь с юридическим жаргоном, который звучит примерно так: «Настоящим я согласен заключить договор с…» и доказывая заполнители для подписей обеих сторон.

Подпись или электронная подпись обеспечат согласие и сделают коммерческое предложение юридически обязательным.

Включите эти элементы и создайте профессиональное предложение.

Поделитесь этим с потенциальным клиентом, и ваша работа сделана. Либо это?

Еще нет! Просто терпите нас, вы почти у цели.

Вы должны следить за потенциальным клиентом и сообщить ему, что вы готовы ответить на любые его вопросы.

Если вы создаете и публикуете свое предложение с помощью инструмента управления документами, такого как Revv, вы можете использовать такие функции, как вкладка действий.

Вкладка действий позволит вам отслеживать действия в фоновом режиме после того, как бизнес-предложение будет передано потенциальному клиенту.

Это поможет вам увидеть поведение клиентов, например, открывали ли они документ или нет, если да, сколько раз он открывался. Это позволяет вам принять решение о дальнейших действиях.

Такие документы, как деловые предложения, являются памятником бизнеса. В них содержится вся информация о том, как должна состояться сделка. Поэтому важно создавать, управлять и хранить их с максимальной эффективностью.

Не позволяйте испытаниям сдерживать вас!

Создание бизнес-предложения — это не легкая прогулка, но для того, чтобы вести свой бизнес, вам необходимо создать эти документы.Вы можете столкнуться с несколькими проблемами, такими как —

  • Трудности в понимании юридических терминов
  • Задерживает процесс из-за координации с другими группами
  • Процесс проверки и утверждения слишком громоздок
  • Слишком много документов для систематизации и хранения

Поиск подходящего инструмента может помочь решить эти проблемы и найти ответы вопрос о том, как создать бизнес-предложение, которое закрывает сделки с меньшим количеством сбоев или без них.

С Revv у вас будут проверенные шаблоны для создания вашего предложения, примечания и комментарии сделают сотрудничество с другими командами простым.Рабочий процесс утверждения инициирует отправку уведомлений утверждающим, чтобы своевременно проверять, просматривать и утверждать документы. И, наконец, вы можете безопасно хранить все свои документы и управлять ими в разных папках в инструменте.

Зарегистрируйтесь с Revv убедитесь сами.

Вот полное руководство по маркетинговому предложению, которое поможет вам начать работу.

Заключительная записка

Понимание ваших потенциальных клиентов, использование уже имеющихся данных в ваших интересах — это ключ к созданию мощного предложения — это увеличивает шансы превратить потенциального клиента в клиента.

Соблюдайте эффективный и действенный процесс и помогайте тушить пожары (для ваших потенциальных клиентов) в нужном месте и в нужное время.

.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *