Дистрибьютор это кто: Кто такой дистрибьютор. Объясняем простыми словами — Секрет фирмы

Содержание

▷ Кого называют эксклюзивным дистрибьютором? Выгоды от сотрудничества с эксклюзивным дистрибьютором

Эксклюзивным дистрибьютором называется компания, имеющая право эксклюзивной продажи того или иного продукта на оговорённой с производителем территориальной единице.

Таким образом, только эта компания имеет права от производителя на ввоз и продажу его продуктов. В большинстве случаев эксклюзивный дистрибьютор имеет права не только на использование, но и защиту товарного знака производителя на оговорённой территориальной единице. Это обеспечивает отсутствие подделок на этой территории. Купить такую продукцию в пределах этой территории можно только у эксклюзивного дистрибьютора либо через его официального дилера (дистрибьютора). Как правило, цена за такой продукт у дилера значительно выше чем у эксклюзивного дистрибьютора. В некоторых случаях, чтобы не нарушать правила продажи профессиональной продукции со сложными условиями продажи купить такую продукцию можно только у эксклюзивного дистрибьютора.

Покупая продукцию у официального эксклюзивного дистрибьютора вы получаете гарантию качества и подлинности.

Подытожим, эксклюзивный дистрибьютор не имеет конкурентов по продаже того или иного продукта под товарным знаком производителя на определенной территории. Если продукт определённого товарного знака можно приобрести в другом месте, помимо эксклюзивного дистрибьютора, то это может быть только его дилер. В таком случае, такую связь должны подтверждать обе стороны. Если же в пределах одной территориальной единицы существует два так называемых эксклюзивных дистрибьютора, то скорее всего не один из них не имеет такого официального права.

Будьте бдительны и остерегайтесь подделок!

Последние новости:

08 декабря 2021

Мировые продажи чипов выросли на 24%

В октябре 2021 года мировые продажи микросхем принесли $48,8 млрд, что на 24% больше прошлогоднего результата, когда глобальная полупроводниковая выручка составила $39,4 млрд. Также отмечен рост на 1,1% по сравнению с сентябрьским показателем в $48,3 млрд, сообщают эксперты Ассоциации полупроводниковой промышленности (Semiconductor Industry Association, SIA).

07 декабря 2021

Рынок программно-определяемых инфраструктур показал рост на 11%

В первой половине 2021 года мировые расходы на рынке программно-определяемых инфраструктур (software-defined infrastructure, SDI) достигли $6,5 млрд, что на 10,7% больше, чем годом ранее. Больше половины (54%) этого рынка пришлось на вычислительные решения. Еще 35% заняли программно-определяемые системы хранение данные, а оставшиеся 10% — технологии SDN (программно-определяемые сети). Об этом сообщают аналитики IDC.

В поисках идентичности. Разговоры с дистрибьюторами о дистрибуции

На саммите GTDC, прошедшем в конце 2020 года, участники обсуждали тему несоответствия названия «дистрибуция» реалиям: ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело.

..


Марина Никитина, координатор Совета по дистрибуции и импорту АПКИТ

Рынок информационных технологий отличается высокой динамикой, и, когда появляются очередные изменения в технологиях или бизнес-моделях, сразу возникает дискуссия о том, как эти изменения повлияют на ИТ-дистрибуцию. Появление ПК, массовое распространение Интернета, интернет-коммерция, облачные технологии – все эти явления, по мнению некоторых экспертов, должны были уничтожить дистрибуцию как бизнес не один раз. Но она жива и, вопреки предсказаниям скептиков, чувствует себя совсем неплохо даже в наши нелегкие пандемические времена. При этом в условиях постоянно меняющихся технологий и условий бизнеса уже в течение более чем 90 лет дистрибуция сохраняет свое место на глобальном рынке ИТ, оставаясь мостом между вендорами и каналом сбыта, который нужен и той и другой стороне.

Темой очередной дискуссии о дистрибуции стала, вы не поверите… дистрибуция. Вообще, тему поиска идентичности, чего бы эта идентичность ни касалась – политики, национальности или гендера, можно смело отнести к мейнстриму.

Вот и до дистрибуции добрались. В последнее время все чаще стало озвучиваться мнение крупнейших международных ИТ-дистрибьюторов и их партнеров (как вендоров, так и поставщиков решений) о том, что само название «дистрибуция» уже не соответствует реальности. В частности, на недавнем виртуальном саммите GTDC (Совет по глобальной ИТ-дистрибуции), прошедшем в конце 2020 года, участники неоднократно обсуждали эту тему. Высказывались мнения, что ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело.

Да, базовые функции дистрибуции по-прежнему важны, и они нужны партнерам, но сегодня это лишь небольшая часть сервисов, предоставляемых дистрибьюторами. И по этой причине отрасль должна сменить название для этого бизнеса. А в компании Tech Data уже считают, что они стали

агрегатором решений, и это не склад с услугами банка, чем было принято считать дистрибьютора на протяжении многих лет. Не исключено, что достаточно скоро мы увидим, как на смену понятию «дистрибуция» придет разнообразие терминов.

Очевидно, что именно глобальные игроки задают тренды в развитии сегмента – на них смотрят и в России, анализируют их стратегию и тактику, берут на вооружение лучшие практики. Поэтому тем более интересно, что происходит с дистрибуцией в нашей стране.

Российской ИТ-дистрибуции практически 30 лет. Объемы бизнеса за этот период выросли многократно. В середине 90-х (а тогда на рынке уже работали практически все ныне действующие наши дистрибьюторы), оборот компании в $1 млрд казался недостижимым НИ-КОГ-ДА. А сегодня у нас уже несколько компаний преодолели эту планку и еще несколько к ней приближаются. А как при этом изменились сами компании и изменилась ли суть самого бизнеса? Что сейчас является драйверами дистрибьюторского бизнеса? Можем ли и мы говорить об эволюции, то есть принципиальном качественном изменении сущности дистрибуции и ее новых ценностях? И дистрибуция – это уже принципиально новый бизнес, которому нужно иное название, или все та же – склад + банк? Как цифра влияет на дистрибьюторский бизнес? Почему в Россию так и не пришли международные дистрибьюторы?

В поисках ответов на эти вопросы я обратилась к крупнейшим игрокам российской ИТ-дистрибуции, которые поделились своим видением ситуации. Моим собеседником стал Максим Сорокин, который в 90-х основал дистрибьюторскую компанию, ставшую одним из лидеров рынка, а также более молодые (и по возрасту, и по управленческому опыту) руководители дистрибьюторских компаний Дмитрий Виноградов, Юрий Родный и Григорий Свердликов. Искренне жаль, что понятным причинам не удалось собрать всех за одним столом – не хватало жарких споров. Но благодаря теперь уже привычным всем средствам удаленной работы можно общаться и на расстоянии. Эти беседы были разной продолжительности (у кого-то больше времени на общение, у кого-то меньше), но я не стала приводить их к общему знаменателю, поскольку уверена, что все сказанное будет интересно.

Разговор первый. О singledigit-бизнесе, вишенке на торте и драйверах бизнеса


Максим Сорокин, председатель совета директоров OCS Distribution

О ключевых компетенциях

Ключевые компетенции дистрибьютора – поддерживать востребованный склад, доставлять заказ вовремя, по нормальной цене, с нормальными финансовыми условиями.

Для реализации этих компетенций у дистрибьютора должен быть набор обязательных сервисов, и этот список может меняться в зависимости от текущей ситуации: что-то добавляется (например, для нашего рынка это хеджирование), что-то теряет актуальность. Но основной технологический цикл остается неизменным: купил, продал, доставил в нужное время и на согласованных условиях. Возможно, за исключением акцентов. И если сейчас кто-то пытается придумать этому процессу новые названия, ищет новые слова, то это, с моей точки зрения, пиар. Очень характерно, что эту тему поднимают представители публичной компании, то есть компании, которая котируется на бирже (Nasdaq). За что платят инвесторы? В том числе за «красоту». Рынок любит такие вещи и позитивно на них реагирует. Но надо следить и за невербальными реакциями. Мы постоянно мониторим деятельность глобальных игроков, смотрим, что они говорят и что делают. И прекрасно видим, что
основной доход дистрибьюторы получают не на тех инновационных сервисах, которые активно пиарят, а на своем базовом функционале
.

Но при этом нельзя забывать, что идет конкурентная борьба. Если дистрибьютор не выполняет или недостаточно профессионально выполняет свои ключевые компетенции, то он просто никому не нужен. И много компаний на наших глазах ушли с рынка именно из-за этого. В первую очередь в моменты кризисов, падения национальной валюты. А между теми, кто все знает и умеет, идет конкуренция за долю рынка, за лидерство. И тут на первый план выходят те самые маркетинговые или сервисные истории, например, про агрегаторов решений. Но они обязательно должны быть актуальными, должны пользоваться спросом, соответствовать реалиям рынка. И каждая компания старается создать свою историю – здесь и начинается конкуренция, здесь

определяется лидер, но именно среди тех, кто профессионально освоил базисный функционал дистрибьютора. Пусть эта история – всего лишь вишенка на торте, но очень важная вишенка или даже целый арбуз. Нужно постоянно отслеживать, что делают конкуренты здесь и за рубежом, примеривать к себе, к сегодняшнему рынку. Нужно пробовать разные варианты. Но в конечном счете в этой конкурентной борьбе побеждает тот, кто выбрал правильные (то есть востребованные) услуги, сделал это первым и сделал лучше всех. Если дистрибьютор смог найти какую-то штуку, которая нужна рынку, но которой нет у конкурентов, то тут он чемпион, и это лучшее, что он может сделать, потому что оно поможет ему завоевать лояльность и доверие многих партнеров.

При всем том никогда нельзя забывать, что именно ключевые компетенции требуют постоянного совершенствования, тюнинга, перемен. И мы инвестируем в это большой объем сил, денег и ума, чтобы и здесь мы занимали лидирующие позиции. Тем более опыт показывает, что иногда наступает момент, когда эти ключевые компетенции, которых в обычной жизни никто и не замечает, а принимает как должное, становятся самыми важными. Пример: в 2020 году, когда пандемия и баланс торгового оборота между США и Китаем значимо изменили стандартные логистические схемы, именно умение работать с международными транспортными компаниями давало конкурентные преимущества.

В любой дистрибьюторской компании подавляющее число сотрудников выполняет именно базовые функции, и только небольшая группа занимается поиском и развитием тех самых вишенок для торта. Но, чтобы оставаться лидерами, необходимо заботиться об обеих этих сторонах бизнеса. Безусловно, практически у каждого дистрибьютора есть дополнительные сервисы, на которых он может заработать достаточно серьезные деньги. Например, у OCS это профессиональный технический сервис, который мы оказываем некоторым крупнейшим вендорам, дилерам и заказчикам. Кстати, именно сейчас, в условиях пандемии, эта наша услуга оказалась очень востребованной. В 2020 году был период, когда сервисным специалистам вендора из-за карантина было практически невозможно осуществлять свои функции в других городах, и мы, усилиями своих региональных бизнес-юнитов, помогли им закрыть эту проблему.

Помимо качества сервисов, важной составляющей успеха дистрибьютора является их себестоимость. Умение управлять этой себестоимостью – тоже ключевой фактор успеха дистрибьютора, который при огромных оборотах бизнеса все время должен думать о копеечках, если речь идет о расходах. Интеллект дистрибьютора – в искусстве балансировки и умении оптимизировать расходы, благодаря чему ты в одних ситуациях можешь больше заработать, а в других – дать лучшее ценовое предложение партнеру.

Несколько лет назад на одном из мероприятий GTDC, в котором участвовали руководители всех крупнейших мировых дистрибьюторов, был задан вопрос, почему они не идут в Россию. В ответ прозвучало приблизительно следующее: в России локальные дистрибьюторы с большими объемами бизнеса и очень профессиональные, а мы не знаем их рынка, у нас single digit business (то есть бизнес, где маржа значимо меньше 10%), и мы не можем рисковать. Сейчас к этому добавилась и политика – сложность отношений России и США, которая мешает выходу американских «дисти» на наш рынок. Примерно по той же причине российские дистрибьюторы, как правило, не могут успешно выйти на рынки других стран – у нас же тоже single digit business. Цена ошибки сопоставима с ценой жизни.

О цифровом бизнесе

Сначала о терминологии: сегодня ИТ-компания – эта не та компания, что работает на ИТ-рынке, а та, что думает и работает в цифровом поле. Герман Греф и Олег Тиньков доказали всему бизнес-сообществу, что без цифровизации сегодня невозможно стать лидером. Для большинства индустрий отказ от цифровизации – это уход с рынка, причем достаточно быстрый из-за динамики сегодняшнего мира, особенно после акселерации, которая наступила в 2020 году «благодаря» пандемии. Все, кто думает о завтрашнем дне бизнеса, идут в цифру.

Другое дело, что у каждого свое понимание цифры. Для меня один из самых показательных примеров – «Северсталь», где большое число умных и интенсивно внедряемых информационных систем различного назначения. И это пример цифровой компании, основной продукт которой – металл. Мы тоже инвестируем в цифру большие ресурсы, потому что в этом будущее. Но, как и в любом деле, здесь важно не столько потратить много денег, сколько сделать это максимально умно. Цифровизация началась давно, просто мир только сейчас начинает осознавать, что это и зачем. И, в отличие от поисков «правильного» названия для дистрибуции, это не пиар, а реальные процессы, которые меняют бизнес.

Для меня цифровой дистрибьютор – это компания, в которой за три клика можно сделать все, что необходимо партнеру. Причем количество кликов может стать конкурентным преимуществом. То есть цифра – это про скорость бизнеса, про изменение мышления, про удобство, при этом неважно, у кого какой путь в этом процессе. И это только половина вопроса. Вторая в том, о чем я уже говорил: для дистрибьютора принципиально важно все время работать над сокращением костов всех своих бизнес-процессов, и цифра дает такие возможности. И если ты благодаря цифре смог сэкономить, сократить свои косты, то это тоже путь к лидерству, это твои конкурентные преимущества. Как известно, в нашем мире не большие поедают маленьких, а быстрые – медленных. И цифра – это возможность придать дополнительное ускорение бизнесу.

О драйверах

Какие драйверы у нашего бизнеса? Прежде всего должен быть внутренний движок. Это самое трудное – поддерживать его в себе, когда с бизнесом и так все в порядке. Нами, нашим развитием уже давно управляют не вендоры, как это было в 90-х. Да, к ним надо прислушиваться, но основные драйверы – это ты сам и твои конкуренты. Чем дальше, тем больше мы сами определяем направление движения. Очевидно, что дистрибьютор всегда должен быть нацелен на завоевание бóльшей доли рынка в бизнесе каждого вендора, но и здесь важно уметь остановиться, ибо не всегда доминирование будет во благо. И конечно же, нами движет конкуренция. У нас сильные конкуренты, и их надо уважать. Они тоже все время что-то придумывают, и ты должен отвечать на эти вызовы.

Конечно, есть еще общемировые тренды, за которыми мы следим и которые служат топливом для нашего внутреннего движка. Хотя все время что-то генерить очень сложно. Если движок пропадает, это приводит к уходу с рынка. И мы знаем массу примеров, компаний, которые даже при наличии и сильных людей, и денег не смогли удержаться в бизнесе как раз потому, что пропал движок. А все остальное уже не так важно.

Ну а самое важное, что произошло за последние годы с ИТ-рынком, это переход из состояния «развивающийся» в состояние «развитый». А развитый – это тот, который прошел через несколько периодов стагнаций (да, не кризисов, а именно стагнаций) и где различие между объемами продаж конкурентов начинает составлять не проценты, а разы. И пусть у нас этот переход еще не завершен окончательно, но процесс уже близок к финалу. Это всего лишь моя точка зрения.

Разговор второй. О физике процесса, влиянии способов коммуникации на дистрибуцию и цифровизацию


Дмитрий Виноградов, генеральный директор MERLION

Об идентичности

На мой взгляд, в дистрибуции, по сути, ничего не изменилось. Но есть такое понятие, как маркетинг, который обязывает все время что-то изобретать. Вместе с тем говорить, что вообще ничего не меняется, – неправильно, особенно в контексте нынешних реалий. Прежде всего мы видим, как видоизменяется коммуникация между людьми, появляются ее новые способы – все это, конечно, оказывает влияние на возможности продаж, создает определенную вариативность. По большей части это касается так называемой последней мили – каким образом потребитель получает знания о товаре, как он получает сам товар. Что же касается самой цепочки поставок дистрибуции, то здесь я не вижу драматических изменений – об этом говорят цифры, которые транслируют крупнейшие компании: количество партнеров, доли рынка, объемы.

Конечно, всегда есть и отдельно взятые истории расцветов и закатов компаний. Есть физика процесса – товар производится в одном месте земного шара, а потребляется в другом, и попасть из одной точки в другую он должен с определенной скоростью в сочетании с некой рациональной стоимостью. Ровно этим и занимаются дистрибьюторы. Спрос на эту услугу постоянен и вряд ли изменится. Дистрибьютор продолжит исполнять свою роль по крайней мере до тех пор, пока не случится какая-то невероятная диверсификация и не произойдет смена мест производства и потребления.

Конечно, дистрибьютор должен учитывать новые веяния в части коммуникаций, появление новых каналов продаж в сфере ecommerce, разные маркетплейсы, облачные услуги. Все дистрибьюторы стараются отслеживать тренды и найти новые рыночные возможности, и тот, кто не учитывает эти тренды, вынужденно покидает рынок. Вот те же облака, например, это ведь, по сути, та же традиционная дистрибуция: покупаешь у производителя и распределяешь между партнерами или потребителями, предоставляя им необходимый сервис, связанный либо с ценой, либо с условиями покупки.

Если же говорить о вендорах, то по-прежнему можно наблюдать две противоположные тенденции: кто-то тяготеет к наращиванию прямых продаж и начинает углубляться в создание собственных интернет-ресурсов или брендшопов, а кто-то, наоборот, занимается укрупнением канала, уменьшая число собственных прямых контактов с потребителями. Это постоянный процесс с внедрением большого количества инноваций, которые в большей степени касаются коммуникаций и способов взаимодействия между дистрибьютором и поставщиком товаров, дистрибьютором и потребителем, но угрозы исчезновения самого понятия дистрибуции никакой нет. В ближайшее время причин для изменения сути дистрибуции я не вижу.

О драйверах новых сервисов

Что является причиной появления новых сервисов у дистрибьютора? Заказчиками здесь могут выступать и партнеры, и вендоры. Все это обусловлено возможностями, которые возникают благодаря новым средствам и формам общения между людьми и новым технологиям. Это касается и глубины информации, и способов доведения этой информации до конечного потребителя, и новых технологий в рекламе и продвижении. Есть активные партнеры, постоянно требующие инноваций, например, те же маркетплейсы, которые не заинтересованы в покупке товара, а хотят, чтобы им отдавали его на хранение. Есть вендоры, заинтересованные в сервисе, например, по созданию онлайн- или офлайн-брендшопов, и дистрибьютор им нужен в качестве поставщика решений для сети авторизованных фирменных магазинов, которые не являются собственностью вендора, а выступают региональными партнерами.

О цифровой компании

Наша компания активно движется в эту сторону. На самом деле цифра – это просто изменение способа коммуникаций уже внутри компании с целью повышения эффективности ее работы. Вот есть компании, внутри которых обмен информацией происходит с помощью каких-то физических носителей – бумаги, отчетов в Excel. А ведь можно все то же самое делать, используя современные приложения, системы электронного документооборота. Или какие-то внутренние процессы – переписку и обмен информацией между коллегами – превращать в более эффективные, реализуемые в цифровом виде. Пример – работа с внутренней отчетностью. Excel уходит в прошлое, появляются новые инструменты, в том числе предиктивная аналитика для тех, кто работает с большим массивом данных. Это то, о чем раньше, в силу отсутствия оптимальных по быстродействию систем, люди даже не задумывались.

На наш взгляд, цифровая компания – это не та, которая взаимодействует через цифру только с внешним миром, а та, которая реализует цифровые коммуникации внутри своей структуры. При этом повышается не только эффективность самой компании, но и, что главное, скорость всех процессов и сервисов, которые она предлагает партнерам.

Если говорить о готовности всего канала к цифровому взаимодействию с дистрибьютором, то, на мой взгляд, здесь еще предстоит много работы. Например, тот же электронный документооборот с некоторыми крупными вендорами нам пока реализовать не удалось, потому что соответствующего решения внутри себя они еще не приняли (в крупных компаниях решения принимаются долго). Такая же история и с крупными партнерами, которые все решения о переходе на ЭДО принимают с большой задержкой. При этом компании среднего уровня оказались более заинтересованными в этом вопросе – возможно, все дело в серьезной конкуренции, которая заставляет их быть проактивными в использовании новых технологий.

Выходит, не все изменения поддерживаются и стимулируются крупнейшими вендорами или партнерами. К сожалению, цифровизация отнюдь не сокращает расходы, но сегодня без нее уже не обойтись. Если не следовать этому тренду, то в один прекрасный день можно остаться далеко позади. В цифру сейчас идут все, и бизнес испытывает значительный дефицит в специалистах в сфере цифровых технологий. Коллеги по рынку знают, что такие специалисты стоят колоссальных денег – это одна из самых ощутимых статей затрат в любой компании, которая сегодня имеет дело с цифрой. Но это неизбежность нашего времени. Надеюсь, что дальше будет легче.

О бизнес-модели

MERLION давно уже не является просто дистрибьютором. У нас много направлений бизнеса: дистрибуция, собственный ретейл, и даже не один – производство некоторых продуктов, которые мы сами же дистрибутируем и, как производитель, поставляем в ретейл, OEM-производство для наших партнеров. И все это – давно принятая стратегия компании диверсификации в разные области, а не ответ на какие-то веяния. Мы считаем, что выбранные нами направления бизнеса хорошо дополняют друг друга, и наши результаты говорят сами за себя. К каждому проекту мы относимся как к отдельной бизнес-единице, все проекты существуют на конкурентной основе и развиваются на конкурентных, но честных началах. Мы не предоставляем преференций отдельным проектам в ущерб остальным.

(Продолжение следует)

Марина Никитина

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором? — Соль крымская царская

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

 Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

– разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через форумы и социальные сети;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Какой Лучший Дистрибьютор Ортопедических Изделий В Иране?

Сегодня ортопедические условия заставили производителей ортопедических приспособлений работать усерднее, чем когда-либо прежде. Таким образом, в 2019 году при общем объеме торговли в 64,6 миллиарда долларов торговля ортопедическими устройствами стала 44-м наиболее продаваемым продуктом в мире. Естественно, экспорт и импорт этой продукции резко возросли в разных странах. В результате, согласно статистике, экспорт ортопедической продукции вырос с 61,4 миллиарда долларов в 2018 году до 64,6 миллиарда долларов в 2019 году.

Спрос на ортопедические приспособления растет день ото дня. На современном высококонкурентном мировом рынке доставка продукции целевым потребителям является наиболее важной частью торговли ортопедическими принадлежностями. Как вы знаете, дистрибьюторы, один из четырех элементов комплекса маркетинга, играют жизненно важную роль в предоставлении вам продуктов. В компании Monib, как одной из самых надежных дистрибьюторских ортопедических компаний , мы хотим предложить нашим клиентам продукцию самого высокого качества. Наша миссия состоит в том, чтобы предоставить клиентам максимально возможную долгосрочную выгоду за счет максимального использования потенциала конкурентоспособной цепочки поставок путем внедрения эффективных и действенных процедур и систем.

Если вы решили импортировать ортопедические изделия, прежде всего, полезно получить полную информацию о дистрибьюторе ортопедических изделий. Эта статья является хорошим ресурсом для этой цели.

Что делает Дистрибьютор?

Это один из самых востребованных вопросов, на который вам, возможно, интересно получить ответ. Маркетинговый комплекс состоит из четырех элементов: продукт, цена, дистрибуция и продвижение. Дистрибьюторы или посредники отвечают за продажу и доставку ортопедических изделий целевым клиентам. Производители предпочитают сотрудничать с местными дистрибьюторами для продвижения своей продукции в разных странах, поскольку они полностью контролируют деловую культуру и практику, а также потребности этого сообщества. Ортопедическая дистрибьюторская компания, такая как Monib Co, выступает в качестве представителя производителя и прямого контактного канала между клиентами и производителями.

Каков Процесс Распространения?

Процесс распространения на первый взгляд может показаться сложным, но для производителей он довольно прост. Процесс распространения продукции варьируется в зависимости от таких факторов, как тип продукта, бренд, географический охват операций, видение производителя и обслуживаемый рынок. Существует три стратегии распространения продуктов:

Выборочное Распределение

При таком типе стратегии дистрибуции производитель выбирает ограниченное число дистрибьюторов на целевом рынке, чтобы иметь больший контроль над продажами продукции. Этот тип распространения подходит для продуктов, которые должны быть проинформированы перед использованием, о том, как использовать, и об услугах после использования. Таким образом, электроника и медицинские приборы, такие как ортопедические приспособления, распространяются на целевой рынок. Например, производители ортопедических имплантатов выбрали Monib, чтобы поставлять свою продукцию клиентам с большей заботой и вниманием.

Интенсивное Распространение

Этот метод распространения продукции подходит для предприятий, которые хотят продавать свою продукцию клиентам по всему миру, от небольшого поставщика до крупного магазина. Основные товары, сигареты, закуски и безалкогольные напитки, а также журналы будут доступны покупателям с помощью этого метода распространения.

Эксклюзивная Дистрибуция

Этот тип дистрибуции предназначен для товаров класса люкс и брендов. Производитель разрешает только одному дистрибьютору в определенном регионе продавать продукцию эксклюзивным способом распространения. Известные бренды, такие как Apple и Gucci, используют этот метод распространения для продажи своей продукции.

Каковы Типы Каналов Распространения?

Выбор хорошего и надежного канала сбыта всегда был проблемой для производителей. Потому что они должны выбрать дистрибьюторскую компанию, которая значительно снижает затраты на маркетинг и рекламу, напрямую общается с потенциальными клиентами и в конечном итоге продает больше. Если компании, большие и малые, не имеют правильной стратегии распространения и продажи своей продукции, их другие маркетинговые усилия будут не очень эффективными. Существует три типа каналов распространения:

Прямые продажи

Таким образом, компания продает свою продукцию напрямую своим клиентам, без посредников и в партнерстве с дистрибьюторскими организациями, как это теперь возможно с помощью электронной коммерции. Прямые продажи-лучший канал сбыта для МСП, чтобы они не переплачивали другим посредническим компаниям, транспортным компаниям и т.д.

Продажа Через Дистрибьюторов

Этот метод также называется косвенной продажей. Производители работают с оптовыми и розничными торговцами, чтобы поставлять продукцию целевым клиентам. Например, такая надежная дистрибьюторская компания, как Monib, закупает высококачественные ортопедические изделия у производителя и предлагает их хирургам-ортопедам. Клиенты не будут иметь никакой связи с производителем, поэтому доверие к дистрибьюторской компании и уровень удовлетворенности пациентов продуктами должны быть для них жизненно важными.

Двойное Распределение

Это один из маркетинговых методов, которые некоторые компании сегодня используют в этой стратегии. Они либо продают свою продукцию через посредников, либо предлагают ее напрямую своим клиентам через специальные каналы продаж.

Почему Компании Используют Дистрибьюторов?

Я думаю, вы можете ответить на этот вопрос. Предполагая, что нет ортопедической дистрибьюторской компании, как вы можете поставлять качественную продукцию хирургам? Могут ли производители широко экспортировать свою продукцию? Производителям нужны дистрибьюторские компании, чтобы безопасно предлагать свою продукцию лидам. В противном случае их продажи были бы либо локализованы, либо ограничены несколькими географическими районами. Стратегия канала распространения преследует две цели. Во-первых, для предоставления продуктов и услуг клиентам, а во-вторых, для обеспечения хорошего пользовательского опыта для клиентов. Поэтому компании работают с дистрибьюторами, чтобы продавать больше и снижать свои маркетинговые расходы.

Каким Компаниям Нужны Дистрибьюторы?

Сегодня по всему миру существует множество фабрик, которые ищут надежного дистрибьютора. Заводы по производству ортопедического оборудования находятся на подъеме, и все они нуждаются в дистрибьюторских компаниях, чтобы лучше продавать и находить своих целевых клиентов. Конечно, фабрики, которым нужен дистрибьютор, не ограничиваются ортопедическими изделиями. Компании, которым нужен дистрибьютор для продажи своей продукции, более активны в этих областях:

  • Автомобильные заводы;
  • Производитель медицинских принадлежностей и оборудования;
  • Научные и Лабораторные Приборы;
  • Химические заводы;
  • Бытовая электроника;
  • Компании, занимающиеся компьютерным оборудованием и программным обеспечением;
  • Латунное Оборудование и компоненты;
  • Одежда и мода;
  • Оборудование.

Конечно, этот список не ограничивается этими фабриками; многие другие требуют, чтобы дистрибьюторы продавали свою продукцию.

Что Такое Хороший Дистрибьютор?

Производители ортопедических приспособлений для повышения авторитета своего бренда и продукции всегда стремятся работать с известными и надежными компаниями-дистрибьюторами ортопедических изделий. Но что делает дистрибьютора заслуживающим доверия?

  • Понимание их рынка;
  • Поиск возможностей;
  • Создание правильной стратегии кампании;
  • Продажа товаров и услуг через веб-сайты или цифровые каналы. Например, Monib предлагает ортопедические принадлежности своим клиентам через свой веб-сайт;
  • Предлагать продукты клиентам с помощью таких инструментов, как социальные сети;
  • Наличие маркетинговых партнеров (таких как рекламные платформы) помогает дистрибьюторам охватить больше клиентов;
  • Интегрируйте некоторые стратегии продаж.

В чем преимущества наличия Дистрибьюторов?

Производители ортопедических изделий выбирают дистрибьютора ортопедических изделий, потому что:

  • Как импортер, вы являетесь связующим звеном между международным рынком и производителем. Это облегчает производителям доступ на мировой рынок и снижает для них проблемы логистики и торговые риски.
  • Вы отвечаете за доставку и таможенные формальности, а также за другие процедуры оформления документов. В результате производители освобождаются от этой трудоемкой обязанности.
  • Если дистрибьютор ортопедических изделий имеет известную репутацию и список целевой аудитории для вывода на рынок нового бренда, он может продавать продукцию лучше, чем производитель.; что делает Monib Co.
  • Дистрибьюторская компания покрывает все расходы, связанные с продвижением продукта. В результате затраты производителя на эту деталь значительно снижаются.
  • Дистрибьютор часто предоставляет кредиты потенциальным потребителям.

Дистрибьютор играет решающую роль в развитии фирмы на мировом рынке с жесткой конкуренцией за продажи продукции.

Что такое Авторизованный дистрибьютор?

Авторизованный дистрибьютор-это дилер, который официально получил разрешение на продвижение и продажу продукции от производителя или поставщика услуг. Чтобы стать авторизованным дистрибьютором, вы должны соответствовать всем критериям, установленным производителем, чтобы завоевать доверие ваших клиентов. Эти критерии различны для разных компаний и продуктов. Например, в компании Monib мы выполнили все требования, предъявляемые производителями имплантатов, и теперь наши клиенты могут легко доверять нам. Вы также можете получить набор учебных пособий от производителя для авторизации.

В Чем Разница Между Брокером И Дистрибьютором?

Видение как дистрибьютора, так и брокера состоит в том, чтобы помочь производителям легко продавать свою продукцию на своих целевых рынках с минимальными торговыми рисками. Но в чем разница между ними? Дистрибьютор забирает продукцию с заводов и хранит ее, затем продает и продает на рынке. Другими словами, заказчик не будет иметь никакой связи с производителем.

Но брокеры — это мост между производителями и покупателями. Они помогают производителям охватить своих целевых потребителей и продавать им свою продукцию. Другими словами, они не хранят никаких продуктов и не имеют разрешения на продажу.

В Чем Разница Между Оптовиком И Дистрибьютором?

Как упоминалось в начале, как дистрибьюторы, мы тесно сотрудничаем с производителями, от которых мы получили официальное разрешение на продажу и рекламу продукции. Оптовики закупают огромное количество товаров у дистрибьюторов и перепродают их розничным торговцам. На самом деле производитель находит дистрибьютора, а дистрибьютор находит оптовика.

Кто Больше? Дилер Или Дистрибьютор?

Это один из наиболее часто задаваемых вопросов. Несомненно, с объяснениями, данными ранее, вы теперь знаете ответ на этот вопрос. Дилер является связующим звеном между дистрибьютором и целевым клиентом, в то время как дистрибьютор является связующим звеном между производителем и дилером. Дистрибьюторы закупают продукцию непосредственно у производителей и перепродают ее целому ряду дилеров. С другой стороны, дилеры покупают товары у дистрибьюторов за свой счет и продают их конечному потребителю.

Может Ли Производитель Быть Дистрибьютором?

Некоторые производители предпочитают продавать свою продукцию напрямую розничным торговцам и покупателям, а не через посреднические компании. Но это зависит от размера бизнеса и бренда. Мелкие и местные производители, у которых нет целевого клиента за пределами их географических границ, могут сами выступать в качестве дистрибьюторов или оптовиков.

Как Производители Привлекают Дистрибьюторов?

Деловые люди считают, что выбор дистрибьютора подобен улице с двусторонним движением. Это означает, что дистрибьюторов выбирают не только производители; дистрибьюторы также выбирают производителей. Если вы, как дистрибьютор, хотите выбрать производителя, вам следует учитывать четыре важнейших фактора: Привлекательность продукта, Привлекательность Компании, Привлекательность Сделки и Привлекательность Систем. Наличие всех этих аспектов указывает на то, что производитель и его продукция заслуживают доверия и что вы можете сотрудничать с ними. В противном случае вы можете нанести ущерб как своей репутации, так и бренду производителя. Поэтому, если вы опытный дистрибьютор, обязательно тщательно выбирайте производителя.

И Последнее Слово

Если вы читаете эту статью, вы, вероятно, являетесь импортером ортопедических имплантатов. Импорт ортопедических изделий и продажа их целевой аудитории, которая является хирургами-ортопедами, является растущим и ценным бизнесом. Сегодня посредники или дистрибьюторы, которые имеют прямые отношения с производителями, занимаются этим стоящим бизнесом. Производители ортопедических изделий выбирают авторитетных дистрибьюторов для представления и продажи своей продукции, потому что неправильный дистрибьютор может привести к краху бизнеса производителя. Если дистрибьютор соответствует всем критериям, установленным производителем, он будет уполномочен продавать продукцию материнской компании.

Компания Monib является авторитетной в нашей стране ортопедической дистрибьюторской компанией с многолетним опытом сотрудничества с зарубежными производителями. В этой компании мы приобрели лучшее и высококачественное ортопедическое оборудование от зарубежных производителей и продали его дилерам и нашим целевым клиентам. Хирурги остались довольны всеми продуктами дистрибьюторской компании Monib и похвалили нас за предоставление современных и высококачественных расходных материалов.

Дистрибьютор и дилер — в чем разница, кто такой официальный дилер и эксклюзивный дистрибьютор?

Автор Денис Деловой На чтение 5 мин. Просмотров 2.7k. Опубликовано

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор. 

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Кто такой дилер в торговле?

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Чем занимаются дистрибьюторы?

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Читайте нашу отдельную статью о том, что такое Дистрибуция.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Читайте также: что такое лизинг оборудования для малого бизнеса (условия, ставки лизинга, учет основных средств).

Как правильно: исполняющий обязанности или исполняющая обязанности, написание аббревиатур смотрите в этой статье.

Для чего нужен товарный чек, каково отличие от кассового: https://bsnss.net/organizatsiya-biznesa/biznes-budni/tovarnyy-chek.html

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации, в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

Дистрибьютор действует от. Дистрибьютор. Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор — это индивидуальный предприниматель или отдельная компания, закупающая в крупном объеме товар у производителя для последующей торговли ним через агентов или региональный рынок. Основная задача — распространить продукцию по всему миру и заявить о партнере как надежном производителе качественного товара. Профессия эта не из легких и на самом деле, чтобы понять, что такое дистрибьютор, нужно хотя бы немного поработать продавцом. Деятельность эта очень интересная, связана с общением, умением находить общий язык с самыми разными людьми. У дистрибьютора много различных функций и обязанностей, которые не менее интересны, чем то, что он продает.

Дистрибьютерская деятельность

Свои прямые функции дистрибьютор начинает выполнять с того момента, когда закупает товар у производителя, чаще всего иностранного. Сотрудничество с зарубежными фирмами приносит больше прибыли и представляет значимый интерес для новых потребителей, например российских. Раньше многие и не знали, дистрибьютор, какое большое значение он имеет в области развития экономики и сферы продаж в целом.

Схема работы дистрибьютора довольна проста:

  • закупка товара по ценам от производителя;
  • продажа продукции через дилеров и агентов других фирм или региональный рынок в целом;
  • открытие фирмы-импортера в других странах.

Немного примеров из истории

Еще в начале 1990-х годов никем не известный порошок «Инвайт» дошел до российских потребителей благодаря тому, что производители этого быстрорастворимого ингредиента, позволяющего получить сок, знали, что такое дистрибьютор. Именно благодаря этой системе руководителям компании удалось сколотить целое состояние и распространить свою продукцию по всему миру.

Если после долгих и упорных трудов у какой-либо фирмы в итоге появляется официальный дистрибьютор в России, значит, и продажи будут успешными, ведь российский рынок необъятен. Такими примерами могут похвастаться владельцы крупных сотовых компаний, корпорация «Apple», многие косметические фирмы и т. д.

Документальное оформление

Дистрибьютор заключает договор с компанией-производителем, где четко оговорены пункты правил продаж, охватываемая территория, цены и многое другое. Это замечательная возможность создать торгово-экономические отношения с иностранными фирмами, пользующимися особой популярностью на западе. Компания-импортер, самостоятельно продающая продукцию в других странах, является генеральным дистрибьютором. Когда поставщик не имеет право продавать свой товар третьим лицам, а дистрибьютор должен покупать товар только у этого поставщика, то это уже эксклюзивный дистрибьютер. И территория для строго обговаривается в договоре.

Все права и обязанности сторон закрепляются дистрибьюторским соглашением. Затем дистрибьютор получает от генерального директора компании-производителя соответствующий сертификат с указанием Теперь, надеемся, всем понятно, что такое дистрибьютор, каковы его обязанности и основное предназначение.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

    с одним или несколькими дилерами

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

    без дилера

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

    прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?


Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?


Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой , с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

    Выберите направление, в котором хотите работать.

    Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

    Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

    Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

    Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

    Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

    Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

    Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

    Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

    Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

    Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


    Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

    Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

    Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

    Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

    Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

    Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

    А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

    Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

    Полезная статья? Не пропустите новые!
    Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор.

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации , в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

Полезные статьи

Полезные статьи:

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать — напишите вопрос в форме ниже:

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

    первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

    дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

    объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

    дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

    эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

    если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

    дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Дилер и дистрибьютор — в чем схожесть и различия

В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями. 

За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу. 

Кто такой дистрибьютор? 

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация. 

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях. 

Что входит в обязанности дистрибьютора? 

Основные функции дистрибьютора:

  • комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
  • увеличение продаж;
  • развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем; 
  • подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
  • обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
  • логистическое распространение и хранение продукции;
  • гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.   

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

  • компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя; 
  • формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
  • своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
  • разработка плана сбыта продукции;

Кто такой дилер?

Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением. 

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.   

Что входит в обязанности дилера? 

  • Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция. 
  • Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве. 
  • Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера. 
  • Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании. 
  • Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров. 
  • Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне 

Чем отличается дилер от дистрибьютора?

Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.  

Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:

  • Дистрибьютор
    – подчиняется уставу фирмы-патрона, в том числе в вопросах стоимости товара;
    – закупает больший партии, крупный опт;
    – использует готовую клиентскую сеть;
    – несет ответственность за качество товара;
    – занимается продвижением товара и рекламой бренда, раскруткой имени и сети;
  • Дилер
    – самостоятельно устанавливает цены на товар;
    – работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
    – не обязан быть представителем одного производителя;
    – не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантии;
    – самостоятельно ищет конечных потребителей. 

Как стать дистрибьютором?

Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.  

Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей. 

Пошаговое руководство:
  1. Выберите направление, в котором хотите работать. 
  2. Проведите анализ потребительского спроса в своей регионе. 
  3. Организуйте условия для работы (офис, транспорт, каналы реализации). 
  4. Познакомьтесь с потенциальными партнерами и их ассортиментом. 
  5. Составьте коммерческое предложение. 
  6. Проведите переговоры, обсудите все условия сделки. 
  7. Подпишите дистрибьюторское соглашение. 
Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя. 

Как стать дилером?

Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть.  

Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий: 

  1. Официальная регистрация частного предпринимательства. 
  2. Финансовая стабильность и опыт работы в бизнесе. 
  3. Отсутствие незаконных сделок и «чистая» репутация. 
  4. Понимание ниши и компетентность в вопросах о товарах производителя. 
  5. Наличие технической базы и необходимых инструментов для реализации. 
  6. Готовность к обучению и инвестициям. 
  7. Ответственность и выполнение обязательств перед фирмой-патроном. 
Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера. 

4.8/5 — (9 голосов)

Дилер vs Дистрибьютор

Процесс производства и продаж является долгим, и множество людей и компаний вовлечены в процесс доставки готового продукта потребителям. Продукт изготавливается производителем, затем передается дистрибьюторам, которые доставляют его дилерам, и именно от дилеров он достигает рынка и конечного потребителя.

Цепочка спроса и предложения управляется не одними, а многими руками, и чтобы понять ее правильно, необходимо понимать роль дилеров и дистрибьюторов на рынке.

Определения

Дистрибьютор — это независимый агент по продажам, с которым заключен договор на продажу продукции производителя. Дистрибьютор не является производителем и не может представлять продукт или товары, а только обеспечивать их распространение на рынке и поставщикам.

У дистрибьютора нет определенного района для работы или распространения продукции; они могут сделать это в любом количестве областей или регионов, с которыми они могут справиться.

Дилер — это физическое или юридическое лицо, которое имеет дело непосредственно с конечным потребителем и продает продукцию компании.В свою очередь, дилер получает прибыль от продажи каждого продукта или услуги. Производители и компании назначают дилеров, потому что они не могут сами выйти на рынок или передать свою продукцию розничным торговцам. Таким образом, розничные торговцы или потребители узнают, кто продает товар, и обращаются к нужным дилерам.

Дилер против дистрибьютора

В чем разница между дилером и дистрибьютором? Вероятно, главная из них заключается в том, что дилер обслуживает исключительно потребителей или конечных потребителей, тогда как дистрибьютор напрямую координирует свои действия с производителями.Они оба работают в сотрудничестве, поскольку именно дистрибьютор получает товары от производителя и передает их дилерам, но именно дилер доставляет их на рынок и потребителям.

Ответственность за продажу продукта ложится на дилеров, потому что они имеют дело непосредственно с потребителями, в то время как дистрибьюторы не имеют ничего общего с потребителями, поскольку они работают напрямую с производителями и дилерами. Кроме того, в то время как дилер получает прибыль от продаж от потребителей, дистрибьютор получает ее от компании, потому что они покупают оптом и продают ее дилерам по установленной цене.

Еще одно различие, которое отличает дилера и дистрибьютора, заключается в том, что дилеры могут продавать товары только в ограниченном районе или регионе; дистрибьюторы могут продавать продукцию нескольким дилерам одновременно, без ограничения площади.

Сравнительная таблица

Дилер Дистрибьютор
Дилер — это физическое или юридическое лицо, которое покупает и продает определенные виды товаров и продуктов Дистрибьютор — это физическое или юридическое лицо, которое поставляет товары дилерам и другим предприятиям.
.
Дилер — это связующее звено между дистрибьютором и потребителем Дистрибьютор — это связующее звено между производителем и дилером
Дилеры имеют дело с продуктами, подпадающими под определенную категорию Дистрибьюторы торгуют разнообразными продуктами
Дилеры сталкиваются с большой конкуренцией, потому что они являются основными покупателями и ответственными за бле для продуктов на рынке Дистрибьюторы не сталкиваются с конкуренцией, потому что им просто нужно передать продукты дилерам

Что такое оптовый торговец? Оптовая Определение

Дистрибьютор, продающий продукцию розничному продавцу.Оптовый торговец будет продавать свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя розничному торговцу воспользоваться более низкой ценой, чем если бы он покупал отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в фактическом производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Оптовому продавцу требуется лицензия для продажи своего продукта розничному продавцу, и его продукт, как правило, не будет доступен покупателю по той же цене, что и розничный торговец.Это связано с тем, что розничный торговец получает прибыль, повышая цену, которую они платят оптовику. В случае, если клиент желает приобрести продукт у оптового продавца, с него будет взиматься плата за прямую поставку, причем эта плата взимается с покупателя, а также с оптовика продавцом с прямой доставкой.

Часто оптовый торговец специализируется на одном конкретном продукте или категории продуктов. Другие оптовики предложат широкий выбор товаров. Кроме того, оптовый торговец может сосредоточиться на одном виде бизнеса для своей продукции или предлагать товары на продажу кому угодно.

Оптовики также отличаются от дистрибьюторов тем, что они обычно не связаны с конкретным товаром, и поэтому они вряд ли предложат более высокий уровень обслуживания или поддержки, часто предлагаемые официальными дистрибьюторами продукции. Это связано с тем, что оптовые торговцы редко связаны напрямую с производителями, у которых они покупают, и не знакомы со спецификой и тонкостями продуктов, которые они продают. Оптовики также могут предлагать конкурирующие продукты, чего нельзя сказать о дистрибьюторах.

Что такое оптовая покупка?

Изображение предоставлено: Эдди Лобановский

Многие бизнес-термины можно переводить или использовать в разных случаях, особенно когда речь идет об оптовом рынке.

Например, оптовый покупатель может быть ссылкой на реального агента, который ведет переговоры между торговцами и продавцами на оптовом рынке. Однако вы также можете называть оптового покупателя самим продавцом, учитывая, что это лицо, которое покупает товары у оптовика.

Для начала поговорим об оптовом покупателе как профессии.

Это может быть агент или непредвзятый человек, который должен вести переговоры о сделках на основе рыночных тенденций, чтобы быть уверенным, что и оптовик, и торговец выйдут вперед. Причина, по которой существуют такие типы оптовых покупателей, заключается в том, что у бизнес-менеджера, скорее всего, есть много других задач, которые нужно выполнить. Это берет на себя ответственность за понимание рыночных условий и ценообразования и передает ее тому, кто больше разбирается в этом вопросе.

У оптовых покупателей есть множество других наименований. Например, некоторые называют их агентами по закупкам, а другие — торговыми представителями. И что еще больше сбивает с толку, эти типы вакансий на самом деле могут быть заполнены внутри компании продавцом или оптовиком.

В целом важно понимать, что оптовый покупатель потенциально может быть сторонним лицом или сотрудником, который занимается всеми оптовыми исследованиями и транзакциями.

С другой стороны, упоминание оптового покупателя может означать просто реальную компанию, которая планирует покупать у оптовика.

Независимо от того, кто осуществляет закупку, оптовая покупка является одним из наиболее распространенных методов получения недорогих товаров, которые нужно перевернуть, а затем продать по более высокой цене. Основа оптовых закупок заключается в том, что производитель, поставщик или оптовая компания продают торговцам большие партии одной и той же продукции. Это означает, что у торговцев должна быть определенная сумма первоначального капитала, чтобы позволить себе все эти предметы. Однако, как только они начинают продавать отдельные товары, это работает в их интересах, потому что они перепродают каждый товар с прибылью обычным потребителям или другим предприятиям.

В целом цепочка продаж работает следующим образом: поставщик или производитель продает большие партии товаров или товаров напрямую оптовому покупателю. Затем оптовый торговец продает товары торговцам. После оптовой покупки продавец (будь то интернет-магазин или физический розничный магазин) устанавливает более высокую цену на отдельные продукты и продает их широкой публике.

Какая оптовая цена?

Если вы спрашиваете, какова хорошая оптовая цена, это полностью зависит от того, что вы покупаете и в какой отрасли.

Однако определение оптовой цены намного легче понять без значительного исследования вашей отрасли. Короче говоря, оптовая цена — это ставка, взимаемая оптовиками, производителями или поставщиками за группу товаров. Этот набор продуктов будет стоить продавцу значительную сумму денег, но если вы разберете цену за единицу, оптовая цена будет лишь частью стоимости розничной цены.

Итак, допустим, торговец тратит тысячу долларов на 100 единиц обуви.Общая цена партии составляет 1000 долларов, но оптовая цена за единицу составляет 10 долларов за единицу. Это будет значительно дешевле розничной цены за единицу. Теперь предположим, что продавец отмечает свою розничную цену за туфлю на уровне 50 долларов. Если вычесть розничную и оптовую цену, то это будет чистая прибыль в размере 40 долларов с каждой обуви. Если бы продавец продал все 100 ботинок, он получил бы общую прибыль в размере 4000 долларов.

Причина, по которой оптовая цена намного ниже розничной цены, заключается в том, что розничный торговец предоставляет услугу потребителю.Эта услуга может заключаться в знании продуктов, местонахождении розничной торговли, доступности или многих других вещах, которые облегчают клиентам доступ к определенным продуктам. С другой стороны, оптовый торговец может покупать товары по дешевке, потому что он полагается на объем для получения собственной прибыли.

Единственный способ зарабатывать деньги для оптовика — это покупать товары в больших количествах. В противном случае, если бы оптовый торговец продавал отдельные товары, это было бы для них намного дороже в краткосрочной и долгосрочной перспективе.Если оптовая компания закупает у производителя, цены только немного повышаются при продаже и продаже торговцам. Но как только продавец получает товары и разделяет их на отдельные продажи, размер прибыли увеличивается, возможно, вдвое или даже больше.

Какова средняя наценка от оптовой до розничной?

Это замечательный вопрос, потому что ваша прибыль зависит от того, насколько ваша наценка на товары от оптовых цен.

Есть несколько способов выяснить, на какую наценку вы должны повысить свои оптовые цены как продавец.Однако мы рассмотрим это в следующем разделе. В рамках этого вопроса мы укажем, сколько розничных и интернет-магазинов различают товары в зависимости от отрасли.

Как мы немного объяснили в предыдущем разделе, наценка — это отношение валовой прибыли к продажной цене. Например, если у вас есть продукт, который стоит вам 5 долларов, и вы продаете его за 9 долларов, валовая прибыль в конечном итоге составит 4 доллара. Валовая прибыль в размере 4 долларов также считается наценкой вашего продукта.

В деловом мире нет нормальной разметки.Некоторые отрасли, например мода, могут наклеивать ценники в тысячу долларов на одежду, которая стоит всего несколько сотен долларов. С другой стороны, многие розничные магазины, такие как хозяйственные и продуктовые, известны своей чрезвычайно маленькой маржой — иными словами, их наценки довольно малы на единицу продукции.

Если вам интересно узнать о типичных наценках в различных отраслях, давайте пройдемся по некоторым отраслям с более высокими наценками и отраслям с более низкими наценками.

Ювелирные изделия неизменно являются одними из самых высоко оцененных товаров в мире. Вы можете прочитать тематические исследования о том, что бриллианты и многие другие драгоценные камни практически бесполезны, пока не попадут в розничные магазины. Было бы довольно необычно найти украшение, на которое не наценка не менее 50% от оптовой цены. В швейной промышленности существует аналогичная структура разметки товаров. И это не только ваша первоклассная одежда высокой моды. Когда вы заходите в Walmart или любой другой бюджетный магазин, на эти рубашки и брюки обычно повышается наценка от 100% до 400%.

Несмотря на то, что в ресторанном бизнесе маржа часто невелика, на еду обычно наценка составляет около 60%. Напитки еще хуже, учитывая, что их изготовление очень недорогое. Нередко можно увидеть наценку на напитки в размере 400%. Низкую маржу можно отнести к общим высоким расходам на содержание ресторана.

Фармацевтическая промышленность известна высокими наценками. Обычно это не нравится большинству людей, не работающих в фармацевтической промышленности, учитывая, что, как известно, наценки превышают 6000%.Даже на более дешевые непатентованные рецепты наценки превышают 1000%.

Технологии — интересное животное, потому что некоторые виды технологий приносят большую прибыль. Однако многие технологические компании, например компании, продающие сотовые телефоны, не могут достичь наценки в 10%.

Многие малые предприятия принимают решения о продаже товаров на основе того, какие товары могут принести наибольшую наценку. Это неплохая идея, если у вас ограниченный капитал и вы только начинаете работу с интернет-магазином.Однако не следует исключать отрасли с небольшой маржой, поскольку при правильном исполнении вы все равно можете заработать значительную сумму денег. Единственная проблема заключается в том, что зачастую труднее попасть в те отрасли с небольшой маржой.

Как вы увеличиваете оптовые цены?

Изображение предоставлено: Дарья

Есть несколько способов установить цену на ваши розничные товары после их оптовой покупки. У нас есть руководство, охватывающее три передовых метода ценообразования, но есть много других вариантов на выбор.

Вот некоторые из наиболее распространенных стратегий повышения оптовых цен:

  • Рекомендуемая производителем розничная цена — рекомендованная производителем розничная цена (рекомендованная производителем розничная цена) — это обычная практика, когда производитель рекомендует розничному продавцу определенную цену, которую он должен указывать для своих клиентов. Раньше это был гораздо более распространенный способ определения цены на оптовые товары, поскольку он позволял производителям стандартизировать группы определенных товаров в зависимости от продавца и местоположения, где они продаются. Тем не менее, вы увидите, что MSRP используется чаще всего, когда товар является более распространенным.Итак, если это совершенно новый продукт или уникальное ювелирное изделие, на самом деле нет никакого способа или причины использовать MSRP. В целом, MSRP упрощает задачу для продавца, но у вас также может быть недостаток перед конкурентами, которые улучшают их цены для клиентов.
  • Ценообразование Keystone — Процесс ценообразования Keystone также является более простым способом наценки на ваши оптовые товары. Обычно это предполагает удвоение розничным продавцом оптовых затрат и, возможно, корректировку этой цены в зависимости от определенных рыночных факторов.Например, вы можете осознать, что простого удвоения оптовой стоимости недостаточно из-за ваших потенциальных затрат на доставку и транспортировку. Большинство розничных торговцев осознают, что удвоение оптовых затрат обычно слишком дорого для потребителей. Однако уникальные предметы должны иметь гораздо более высокую наценку. Все зависит от отрасли и от того, насколько конкурентоспособным будет этот продукт.
  • Множественное ценообразование — Множественное ценообразование также называется объединением, когда вы объединяете несколько продуктов вместе и продаете этот комплект по несколько более низкой цене за все вместе.Это создает более высокую воспринимаемую ценность, поскольку покупатель получает больше за свои деньги. Эта стратегия оптовой наценки очень распространена в швейной промышленности и в продуктовых магазинах. Единственная проблема заключается в том, что может быть сложно продать отдельные предметы по обычным ценам после того, как вы удалите их из наборов.
  • Ценообразование со скидкой — Время от времени случаются распродажи или скидки на определенный продукт или группу продуктов. Короче говоря, розничный торговец уже повысил оптовую цену только для того, чтобы удалить часть этой цены, чтобы подтолкнуть больше клиентов к оформлению заказа и потенциально привлечь трафик в определенные сезоны.У большинства компаний скидки круглый год. Эмпирическое правило — не создавать репутацию продавца выгодных покупок — то есть, если только это не является общей целью (как Walmart).
  • Ценообразование с упреждением — Этот тип стратегии наценки фактически включает в себя выбор некоторых продуктов для скидки на периодической основе. Вы знаете, что это привлечет людей в ваш магазин из-за скидки. Однако цель состоит в том, чтобы иметь несколько дополнительных товаров, которые покупатель обязательно купит в магазине.Отличным примером этого может быть продажа мужских бритв со скидкой, а затем предоставление крема для бритья и лосьона после бритья по полной цене.
  • Якорное ценообразование — Этот тип психологического ценообразования на продукт позволяет вам повышать оптовые цены до определенного уровня, при этом показывая, что была применена скидка. Если скидка была применена не практика еще показывает прочерк первоначальной цены наряду с ценой продажи. Было показано, что такой тип ценообразования вызывает реакцию, при которой потребители с гораздо большей вероятностью совершат покупку.
  • Выше конкурентов — Другой способ повысить ваши оптовые цены — это купить товары у оптовика, а затем сразу посмотреть, за что ваши конкуренты продают аналогичные товары. Вы можете установить цену на эти продукты немного выше своих конкурентов, чтобы создать впечатление, что ваши продукты на самом деле лучше по качеству. Хорошим примером этого может быть то, как Starbucks или Apple создают более или менее те же продукты, что и конкуренты, но люди думают, что они лучше из-за дополнительной платы.Теперь Apple может делать компьютеры лучше, чем некоторые производители — это во многом субъективно. Но трудно спорить, что компьютеры Apple стоят наценки в 1000 долларов рядом с сопоставимым компьютером Dell.
  • Ниже уровня конкуренции — Другой вариант — отказаться от конкурентов. Вы анализируете свои оптовые цены и убеждаетесь, что можете вести переговоры с этими оптовиками, чтобы постоянно обеспечивать более низкие затраты. Это может оказаться трудным, учитывая, что вам, возможно, придется конкурировать с некоторыми из крупнейших недорогих розничных продавцов в мире.Тем не менее, этот тип ценообразования все же можно сработать, если проявить некоторый творческий подход — возьмем, к примеру, Dollar Shave Club.

При всех стратегиях ценообразования вам все равно придется начать с обращения к оптовику и понимания того, насколько вы можете разметить свои продукты, чтобы они окупились в долгосрочной перспективе. Часто требуется тестирование наряду с исследованием рынка. После этого вы можете скорректировать цены, чтобы лучше понять, какую прибыль вы можете получить от каждого из своих продуктов.

Какие три типа оптовиков?

Как всегда с оптовым бизнесом.для обозначения определенных должностей и категорий используются различные термины. Тем не менее, мы все еще можем разбить оптовиков на три основные категории, даже если некоторые люди называют их по-разному.

Вот типы оптовиков:

  • Оптовые торговцы — Это тип оптовиков, о которых вы обычно думаете, когда слышите термин «оптовый торговец». Торговец оптовой торговлей закупает товары в больших количествах, хранит их, а затем продает их несколько меньшими партиями с наценкой.Эти меньшие количества по-прежнему считаются оптовыми, но они разбиты, чтобы розничные продавцы могли закупить их в разумных количествах. Традиционный оптовый торговец на самом деле не производит продукты, в которых он продает. Вместо этого он хорошо осведомлен о том, какие продукты, скорее всего, будут продаваться в больших количествах, а также на уровне розничной торговли. Оптовика часто называют разными именами, включая импортеров, экспортеров, спекулянтов и дистрибьюторов. Кроме того, оптовые торговцы могут сосредоточиться на продаже в десятках различных отраслей или на одной или двух.
  • Агенты / брокеры — Оптовые агенты и брокеры обычно не владеют продуктами, которые они продают. Вместо этого агент активно ведет переговоры о сделках, чтобы гарантировать, что оптовые торговцы получат наилучшую возможную цену. Многие из этих агентов и брокеров фактически работают на оптовиков, но они нередко просто получают комиссию за каждую совершенную продажу.
  • Продажа и распространение продукции — Производители также имеют группы продаж и полные офисы дистрибьюторов, которые представляют производителей при выпуске продукции на оптовый рынок.Эти торговые группы и другие представители обычно не имеют никакого отношения к производственному процессу. Фактически, офисы обычно находятся далеко от складских помещений, где хранятся и производятся продукты. Из-за ассоциации такие представители часто также считаются оптовиками. Причина этого в том, что они заключают оптовые сделки и несут ответственность за оптовое распространение продуктов.

Как найти лучших оптовых поставщиков для вашего интернет-магазина

Изображение предоставлено: Оберло

При поиске оптового поставщика для своего интернет-магазина важно понимать, как работает система и где вам следует искать.

Основная проблема в том, что оптовая торговля вообще не является хорошо структурированной системой или отраслью. Фактически, большая часть оптового рынка представляет собой набор случайных поставщиков и производителей, разбросанных по всему миру. Хорошая новость заключается в том, что мы живем в эпоху цифровых технологий, поэтому вам не нужно постоянно разговаривать по телефону и просматривать физические каталоги, чтобы найти лучших оптовиков. Вместо этого вы можете обратиться к онлайн-торговым площадкам, таким как AliExpress или AliBaba.

В обоих этих вариантах вы можете переходить на каждый веб-сайт так же, как на Amazon, и просматривать вокруг, чтобы решить, какие из самых популярных продуктов вы хотели бы продавать в своем собственном интернет-магазине.Что еще замечательно в этих типах веб-сайтов-каталогов, так это то, что вы можете фильтровать свои продукты в зависимости от того, как они выглядят, и даже просматривать изображения или просматривать подробную информацию о каждом поставщике.

В целом, ваша цель — установить партнерские отношения с надежными поставщиками, которые ответят на ваш телефонный звонок или электронную почту, предоставят качественную продукцию и доставят ее вовремя. Многие интернет-магазины сотрудничают с поставщиками в таких местах, как Китай и Индия, поскольку цены обычно ниже, и вы обычно можете найти поставщиков на таких сайтах, как AliBaba.

Чтобы найти лучших оптовых поставщиков , вам нужно выполнить несколько простых шагов:

  1. Изучите и найдите надежных оптовых поставщиков в онлайн-каталогах или на таких сайтах, как AliExpress.
  2. Составьте список ваших любимых поставщиков на основе репутации продуктов, которые они предоставляют.
  3. Свяжитесь с каждым из поставщиков по электронной почте или по телефону.
  4. Убедитесь, что первый контакт был максимально продуктивным. Если кто-то не отвечает вам или невозможно понять, что он говорит, у вас могут возникнуть проблемы с общением в будущем.
  5. Попросите каждого оптового поставщика предоставить образцы определенных продуктов. Большинство оптовых поставщиков требуют, чтобы вы платили за образцы, поэтому вам следует выбрать несколько продуктов, которые вы почти гарантированно продадите. Тогда вы сможете сами убедиться в качестве этих продуктов.
  6. Подумайте о торге по более выгодной цене. Чтобы это вообще сработало, вам понадобятся некоторые рычаги воздействия.
  7. Избегайте договоренностей о прямой поставке вначале.

Многие владельцы интернет-магазинов начнут связываться с поставщиками по телефону или электронной почте и обнаружат, что это неплохо работает.Для этого вам не нужно никакого обучения от нас, поскольку все, что вам нужно сделать, это начать поиск местных оптовых продавцов и связаться с ними по поводу вашего бизнеса.

Однако вы можете не знать, где именно искать поставщиков в Интернете. Поэтому у нас есть список из нескольких каталогов и магазинов электронной коммерции, которые соединяют вас с несколькими оптовиками одновременно. Вот некоторые из наших любимых:

Вы также можете рассмотреть некоторые сайты оптовых поставок для прямой поставки, такие как Spocket, Salehoo, AliDropship или Worldwide Brands.

Сравнение с другими вариантами исполнения и продажи

Изображение предоставлено: Сергей Дейкин

Как вы, возможно, уже заметили, термин «оптовая торговля» можно спутать со многими другими методами продажи и распространения. В связи с этим мы хотим уточнить, как оптовая продажа по сравнению с некоторыми аналогичными вариантами исполнения. Мы даже поговорим о том, когда вы можете использовать одно вместо другого.

В чем разница между оптовой и розничной продажей?

Основной ответ на этот вопрос заключается в том, что владелец розничного бизнеса продает свою продукцию напрямую потребителю.Это означает, что розничный торговец обычно покупает товары у оптовика. Розничные продажи осуществляются либо в форме продажи через интернет-магазин, либо через физический розничный магазин.

С другой стороны, у оптового продавца есть розничные торговцы в качестве клиентов, которые продают его товары оптом по более низкой цене за единицу. По сути, розничный продавец будет считаться посредником, поскольку он приближает продукт к покупателю и обеспечивает удобство и обслуживание, которые вы обычно найдете в магазине электронной коммерции или розничном магазине.

Оптовые и розничные продажи также отличаются друг от друга. Например, оптовая торговля вращается вокруг продажи большого количества товаров, что часто требует наличия опытных продавцов, готовых управлять клиентами B2B. Розничные торговцы больше сосредотачиваются на индивидуальных продажах с более дешевыми ценниками (когда мы говорим об этом, мы имеем в виду продажу рубашки за 20 долларов вместо 100 рубашек за 1000 долларов). Процесс продаж зачастую менее обременительный, но им также приходится иметь дело с потребителями лично или в цифровом формате.

В чем разница между оптовиками и дистрибьюторами?

В зависимости от отрасли и компаний в этой отрасли эти термины могут иметь разные значения. Однако дистрибьюторы, оптовики и производители должны иметь отдельные обязанности. Оптовики, как правило, представляют собой более крупные компании, которые больше заинтересованы в поиске потенциальных розничных покупателей, чем в производстве продукции. Производители, с другой стороны, больше заинтересованы в создании продуктов, а не в утомительном процессе продаж.

По этой причине производители обычно сотрудничают с дистрибьюторами. Это означает, что на самом деле есть еще один посредник во всем потоке продаж. Итак, пара обуви будет создана на производственном складе, затем дистрибьютор выйдет и найдет оптовых торговцев, которые могут захотеть закупить эту обувь оптом. Дистрибьютор заканчивает свою работу до следующей партии продаж оптовику.

Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов, которые представляют производителей.Чем больше продуктов покупают оптовые торговцы, тем дешевле они должны тратить их удельные затраты. Как мы узнали ранее в этой статье, оптовые торговцы затем разворачиваются и продают оптом розничным предприятиям, будь то онлайн или обычные. Оптовый торговец включает небольшую наценку, но только после того, как розничный торговец продаст потребителям, мы увидим значительную наценку из-за продаж отдельных продуктов.

В чем разница между оптовой и прямой доставкой?

Есть много плюсов и минусов у оптовой торговли.Есть также много плюсов и минусов для дропшиппинга. Мы рассмотрим различные элементы каждого из них в следующих нескольких абзацах, но мы также хотели бы выделить основные различия, которые могут повлиять на ваше решение о том, как поставлять вашу продукцию.

Короче говоря, покупка оптом означает, что вы покупаете большое количество товаров по более низкой цене за единицу. Из-за этого вы должны найти способ хранить эти продукты, упаковывать их и отправлять покупателям. Это становится гораздо более масштабной операцией, чем прямая поставка, однако вы значительно экономите на расценках на единицу продукции, а значит, улучшаете свою прибыль.

Прямая доставка не требует от вас хранить, упаковывать или отправлять какие-либо товары, которые ваши клиенты покупают в вашем магазине. Вместо этого вы сотрудничаете с поставщиком или производителем, который готов отказаться от поставок продукции. Это означает, что ваша компания создает веб-сайт со страницами продуктов и модулями оформления заказа для приема платежей. Основная работа, которую вам предстоит выполнить, — это управление вашим веб-сайтом, поддержка клиентов и маркетинг для ваших клиентов. Как только пользователь заходит на ваш сайт и совершает покупку, вы получаете этот заказ на покупку.В зависимости от ваших настроек вам, возможно, придется отправить этот заказ на поставку прямой поставке, чтобы завершить заказ. Однако многие разработчики веб-сайтов без проблем свяжут ваш интернет-магазин с доставщиком, что означает, что при отправке заказа поставщик автоматически уведомляется, так что продукт может быть отправлен немедленно.

Какие плюсы покупки оптом?

Во-первых, почти все товары, которые вы покупаете, будут дешевле через оптовиков.То есть цена за единицу будет дешевле. Таким образом, вы можете увеличить свою прибыль и, надеюсь, вести более успешный бизнес.

Кроме того, вы покупаете у оптовика, который уже купил эти товары у производителя. Таким образом, они знают, что эти продукты имеют проверенный послужной список и, скорее всего, будут успешными при продаже потребителям. Вы можете свести к минимуму свой собственный риск в этом отношении.

Наконец, оптовая торговля обычно позволяет вам лучше контролировать весь процесс.От добавления транспортных этикеток до брендинга ваших пакетов и даже просмотра ваших продуктов до того, как они будут отправлены клиентам. Степень контроля более важна при работе с оптовиком.

Какие минусы покупки оптом?

Основным недостатком покупки у оптовика является то, что вам почти всегда приходится покупать в больших количествах. Из-за этого вам нужно найти место для хранения этой большой партии инвентаря. Кроме того, вы должны потратить деньги на упаковку, больше сотрудников, почтовые расходы и все остальное, что входит в процесс хранения и доставки.Несмотря на то, что вы получаете большую прибыль, хранение и доставка ваших собственных продуктов сопряжены с некоторыми дополнительными расходами.

Наконец, покупка оптом сопряжена с определенным риском. Хотя вы предполагаете, что оптовику нравятся эти продукты и он знает, что они хорошо продаются, вы вынуждены покупать их в больших количествах. Если по случайности вы не можете продать все купленные товары, ваша компания застрянет на этих затратах.

Каковы преимущества прямой доставки?

Прямая доставка — это несколько более новая концепция, которая имеет ряд преимуществ, особенно для малого бизнеса.Во-первых, первоначальные вложения потенциально могут быть близки к нулю. Скорее всего, вы создадите веб-сайт и потратите немного денег и времени на настройку всей операции, но вам не нужно платить за большую партию оптовых товаров.

Кроме того, отсутствуют какие-либо расходы, связанные с непроданными запасами, доставкой, упаковкой и хранением.

Последнее преимущество состоит в том, что устоявшиеся предприятия розничной торговли могут опробовать возможности электронной коммерции, продолжая при этом вести свой основной бизнес.

Каковы недостатки прямой доставки?

Основная причина, по которой вы можете столкнуться с некоторыми проблемами при прямой доставке, заключается в том, что вы теряете контроль над всем процессом продаж. Да, вы завершаете фактическую продажу на своем веб-сайте, но на этом большая часть вашего контроля заканчивается. Ваш прямой грузоотправитель — это тот, кто хранит продукт и упаковывает его для отправки покупателю. Итак, если дропшиппер не отправит товар вовремя, основная тяжесть ложится на вас.

Вы также обнаружите, что брендировать свою упаковку и продукты внутри нее сложнее.К счастью, большинство дропшипперов позволит вам увидеть образцы реальных продуктов, прежде чем отправлять их своим клиентам. Однако магазины электронной коммерции с тысячами товаров не будут тестировать каждый из них, что является рискованным вложением, когда некоторые товары могут быть не самого высокого качества.

Последний недостаток дропшиппинга — это размер прибыли. Поскольку поставщики рассылают продукты вашим клиентам индивидуально, вы не приближаетесь к той марже, которая была бы при оптовой продаже.К счастью, вы можете сэкономить, не платя за транспортировку и хранение. Однако вы обнаружите, что ваша прибыль зачастую чрезвычайно мала или вам приходится повышать цены, поэтому сложно конкурировать с более крупными магазинами электронной коммерции с аналогичными продуктами.

В чем разница между оптовой продажей и самореализацией?

Самореализация — это часто термин, на который вы можете наткнуться при создании интернет-магазина. На самом деле это не имеет никакого отношения к оптовой торговле, скорее это то, что вы как торговец сделали бы после покупки у оптовика.Фактически, это полная противоположность прямой поставки (как говорилось в предыдущем разделе), когда вы покупаете весь свой инвентарь у оптовика, а затем выполняете всю работу по выполнению, используя свое время, деньги и ресурсы.

Выполнение, само по себе, представляет собой процесс принятия продукта после продажи и доставки его к порогу вашего покупателя. Таким образом, это включает в себя упаковку, упаковку, вставку квитанции, хранение перед продажей, доставку и предоставление своего рода номера для отслеживания.Самореализация означает, что ваша компания сделала все эти шаги сама. Оптовый торговец по-прежнему участвует в уравнении, поскольку вы купили у него свои запасы.

В чем разница между оптовым и сторонним исполнением?

Опять же, в процессе продажи разделены оптовая торговля и фулфилмент. Если вы выберете стороннее исполнение, все еще есть хороший шанс, что вы купите все эти продукты у оптовика.

Лучше спросить, в чем разница между сторонним исполнением и самореализацией.В нашем определении самореализации мы говорили о том, как весь процесс упаковки, хранения и доставки осуществляется внутри компании. Стороннее исполнение — это место, где вы должны сотрудничать с логистической компанией, чтобы заниматься такими вещами, как хранение и доставка. Стороннее исполнение становится все более популярным из-за того, насколько дорого и сложно доставлять товары самостоятельно .

Это принесет пользу вашей компании, высвободив время для других вещей, таких как веб-дизайн и маркетинг.Конечно, вы должны заплатить другой компании, чтобы выполнить это за вас. Кроме того, вы можете в конечном итоге скомпрометировать качество своей упаковки или время, необходимое для отправки этих товаров вашим клиентам.

В целом, многие компании считают, что самореализация — лучший вариант. Стороннее исполнение также является жизнеспособным решением, особенно для интернет-магазинов, которые создают свои собственные продукты. Таким образом, вы можете сосредоточиться на разработке продукта, а затем отправить все эти элементы в фулфилмент-компанию, которая позаботится обо всем остальном.

Как стать оптовиком?

Статьи по теме:

Как начать бизнес по оптовым продажам

Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.

Примечание редактора: эта статья была взята из нашего руководства для начинающих по оптовому бизнесу, которое можно получить в книжном магазине для предпринимателей.

Shutterstock

Итак, вы хотите начать оптовую торговлю.Независимо от того, являетесь ли вы в настоящее время «белыми воротничками», менеджером, который беспокоится о сокращении штатов, или вам скучно на текущей работе, это может быть подходящим бизнесом для вас. Как и в случае с торговцами 18 века, вы будете торговать товарами с целью получения прибыли. И хотя романтическое представление о том, чтобы стоять на причале посреди ночи и торговаться за партию чая, может быть немного надуманным, современный оптовый дистрибьютор произошел от тех упорных торговцев, которые покупали и продавали товары сотни лет назад.

Роль дистрибьютора

Как вы, наверное, знаете, производители производят продукцию, а розничные продавцы продают ее конечным пользователям. Например, банка с моторным маслом изготавливается и упаковывается, а затем продается автовладельцам через торговые точки и / или ремонтные мастерские. Между тем, есть несколько ключевых операторов, также известных как дистрибьюторы, которые служат для продвижения продукта от производителя на рынок. Некоторые из них являются розничными дистрибьюторами, которые продают напрямую потребителям (конечным пользователям). Другие известны как оптовые торговцы; они покупают продукты у производителя или другого источника, а затем перемещают их со своих складов компаниям, которые либо хотят перепродавать продукты конечным пользователям, либо использовать их в своих собственных операциях.

Согласно прогнозу промышленности и торговли США, опубликованному McGraw-Hill Companies и Министерством торговли США / Управлением международной торговли, оптовая торговля включает предприятия, которые продают продукцию розничным торговцам, торговцам, подрядчикам и / или промышленным, институциональным и коммерческим пользователям. Оптовые дистрибьюторские фирмы, которые продают как товары длительного пользования (мебель, офисное оборудование, промышленные товары и другие товары, которые можно использовать повторно), так и товары недлительного пользования (бумага для печати и письма, бакалейные товары, химикаты и периодические издания), не продают конечным бытовым потребителям. .

Функции оптовой торговли могут выполнять три типа операций: оптовые дистрибьюторы; торговые филиалы и офисы производителей; и агенты, брокеры и комиссионеры. Как оптовый дистрибьютор вы, вероятно, будете руководить независимой фирмой, которая занимается покупкой и продажей продукции, владельцем которой вы стали. Как правило, такие операции выполняются с одного или нескольких складов, где товарно-материальные запасы принимаются и позже отправляются покупателям.

Проще говоря, как владелец оптового дистрибьютора, вы будете покупать товары для продажи с прибылью, как это сделал бы розничный торговец.Единственная разница в том, что вы будете работать в сфере бизнеса, продавая розничным компаниям и другим оптовым фирмам, таким как ваша собственная, а не покупателям. Однако это несколько традиционное определение. Например, такие компании, как Sam’s Club и BJ’s Warehouse, уже некоторое время используют складские членские клубы, где потребители могут покупать по оптовым ценам, тем самым стирая границы. Однако традиционный оптовый дистрибьютор по-прежнему тот, кто покупает «у источника» и продает торговому посреднику.

Начало игры
Сегодня общий объем продаж оптовых дистрибьюторов в США составляет примерно 3,2 триллиона долларов. С 1987 года доля оптовых дистрибьюторов в валовом внутреннем продукте (ВВП) частной промышленности США оставалась стабильной на уровне 7 процентов, с сегментами, начиная от продуктовых магазинов и дистрибьюторов общественного питания (которые составляют 13 процентов от общей суммы, или 424,7 миллиарда долларов доходов). оптовым торговцам мебелью и предметами домашнего обихода (что составляет 2 процента от общей суммы, или 48,7 миллиарда долларов дохода).Это большая часть изменений, и вы можете воспользоваться ею.

Сфера оптовой продажи — это настоящая игра купли-продажи, которая требует хороших навыков ведения переговоров, нюха, чтобы уловить следующий «горячий» товар в вашей конкретной категории, и острого умения продавать. Идея состоит в том, чтобы купить продукт по низкой цене, а затем получить прибыль, добавив такую ​​сумму в долларах, которая по-прежнему делает сделку привлекательной для вашего покупателя.

Эксперты сходятся во мнении, что для успеха в оптовом дистрибьюторском бизнесе человек должен иметь разный профессиональный опыт.Большинство экспертов считают, что необходим опыт продаж, равно как и «навыки работы с людьми», которые необходимы для того, чтобы быть внешним продавцом, который выходит на улицу и / или берет трубку и постоянно обзванивает клиентов в поисках новых клиентов.

Помимо навыков продаж, владельцу новой оптовой дистрибьюторской компании потребуются операционные навыки, необходимые для управления такой компанией. Например, необходимы навыки и опыт управления финансами и бизнесом, а также способность справляться с «бэк-эндом» (те действия, которые происходят за кулисами, такие как установка и организация склада, отгрузка и получение, обслуживание клиентов и т. Д.). Конечно, эти внутренние функции также могут выполняться сотрудниками, имеющими опыт в этих областях, если позволяет ваш бюджет.

«Очень эффективная работа и быстрое обновление запасов — ключи к зарабатыванию денег», — говорит Адам Фейн, президент Pembroke Consulting Inc., филадельфийской стратегической консалтинговой фирмы. «Это сервисный бизнес, который работает с бизнес-клиентами, а не с обычными потребителями. Начинающий предприниматель должен уметь понимать потребности клиентов и знать, как их хорошо обслуживать.«

По словам Фейна, каждый год открываются сотни новых предприятий по оптовому сбыту, обычно бывшими продавцами крупных дистрибьюторов, которые открываются самостоятельно с несколькими клиентами на буксире. «Смогут ли они вырастить фирму и действительно стать долгосрочным предприятием — это гораздо более сложная догадка», — говорит Фейн. «Успех в оптовой торговле предполагает переход от ориентации на обслуживание клиентов / продажи к операционному процессу управления очень сложным бизнесом».

Создание магазина
Когда дело доходит до открытия магазина, ваши потребности будут зависеть от того, на каком типе продукта вы хотите специализироваться.Кто-то мог бы вести успешный оптовый дистрибьюторский бизнес из своего подвала, но потребности в хранении в конечном итоге помешали бы успеху компании. «Если вы управляете дистрибьюторской компанией из дома, вы в гораздо большей степени являетесь брокером, чем дистрибьютором», — говорит Фейн, отмечая, что, хотя дистрибьютор принимает титул и юридическое право собственности на продукты, брокер просто способствует передаче продукты. «Тем не менее, благодаря использованию Интернета есть несколько очень интересных альтернатив, чтобы стать дистрибьютором, [который получает] физическое владение продуктом.»

По словам Фейна, оптовые распределительные компании часто открываются в регионах, где земля не слишком дорогая и где покупка или аренда складских площадей доступна. «Как правило, оптовые дистрибьюторы расположены не в торговых районах в центре города, а в глуши», — говорит Фейн. «Если, например, вы обслуживаете строительных или электромонтажных подрядчиков, вам нужно выбрать место в непосредственной близости от них, чтобы они были доступны, когда они выполняют свою работу».

Состояние отрасли
Открыв двери своего оптового дистрибьюторского бизнеса, вы обязательно попадете в хорошую компанию.На сегодняшний день в Соединенных Штатах насчитывается около 300 000 дистрибьюторов, что дает 3,2 триллиона долларов годового дохода. Оптовое распределение составляет 7 процентов от стоимости ВВП частной промышленности страны, и большинство каналов распределения по-прежнему сильно фрагментированы и включают множество небольших частных компаний. «Мое исследование показывает, что в США всего 2000 дистрибьюторов с доходом более 100 миллионов долларов», — комментирует Фейн.

И это еще не все: каждый год U.Кассовые аппараты S. Retail и онлайн-магазины обеспечивают около 3,6 триллиона долларов продаж, из которых около четверти приходится на общие продажи товаров, одежды и мебели (GAF). Это положительный момент для оптовых дистрибьюторов, которые в значительной степени полагаются на розничных торговцев как на покупателей. Чтобы измерить масштабы GAF, попробуйте представить каждый проданный потребительский товар, а затем уберите автомобили, строительные материалы и продукты питания. Остальное, включая компьютеры, одежду, спортивный инвентарь и другие предметы, попадает в итоговую сумму GAF. Такие товары поступают напрямую от производителей или через оптовиков и брокеров.Затем они продаются в универмагах, крупных и специализированных магазинах, которые составят вашу клиентскую базу, как только вы откроете двери своей оптовой дистрибьюторской фирмы.

Все это хорошие новости для начинающего предпринимателя, который хочет открыть оптовую дистрибьюторскую компанию. Однако есть несколько опасностей, о которых вам следует знать. Во-первых, в этой отрасли процветает консолидация. Некоторые отрасли сокращаются быстрее, чем другие. Например, по словам Фейна, оптовая торговля фармацевтическими препаратами консолидировала больше, чем какой-либо другой сектор.С 1975 года в результате слияний и поглощений количество американских компаний в этом секторе сократилось с 200 до примерно 50. А четыре крупнейшие компании контролируют более 80 процентов рынка сбыта.

Для борьбы с тенденцией к консолидации многие независимые дистрибьюторы обращаются к специализированному рынку. «Многие предприниматели добиваются успеха, собирая золотые крошки, которые оставляют на столе национальные компании», — говорит Фейн. «По мере того, как дистрибуция превратилась из местного бизнеса в региональный и национальный, национальные компании [не могут или не хотят] экономически эффективно обслуживать определенные типы клиентов.Часто мелкие клиенты остаются позади или им просто не [выгодно] обслуживать крупных дистрибьюторов ».

Начало работы

Для предпринимателей, желающих начать собственное оптовое дистрибьюторство, есть три основных пути на выбор: купить существующий бизнес, начать с нуля или воспользоваться возможностью для бизнеса. Покупка существующего бизнеса может быть дорогостоящей и даже рискованной, в зависимости от уровня успеха и репутации дистрибьюторской сети, которую вы хотите купить.Положительной стороной покупки бизнеса является то, что вы, вероятно, можете подключиться к базе знаний продавца и даже унаследовать его или ее существующую клиентскую базу, что может оказаться чрезвычайно ценным.

Второй вариант, начинающийся с нуля, также может быть дорогостоящим, но он позволяет реализовать настоящий сценарий «сделай или сломай сам», которому гарантированно не будет предшествовать репутация существующего владельца. С другой стороны, вы будете строить репутацию с нуля, что означает много продаж и маркетинга в течение как минимум первых двух лет или до тех пор, пока ваша клиентская база не станет достаточно большой, чтобы достичь критической массы.

Последний вариант, пожалуй, самый рискованный, поскольку необходимо тщательно изучить все возможности для бизнеса, прежде чем вкладывать деньги или драгоценное время. Однако подходящая возможность может означать поддержку, обучение и быстрый успех, если компания-учредитель уже зарекомендовала себя как прибыльная, уважаемая и надежная.

В процессе запуска вам также необходимо оценить собственное финансовое положение и решить, собираетесь ли вы начать свой бизнес на постоянной или частичной основе.Полная занятость, вероятно, означает более быстрый успех, в основном потому, что вы будете посвящать все свое время успеху новой компании.

Поскольку размер необходимого стартового капитала будет сильно зависеть от того, что вы выберете для продажи, цифры различаются. Например, оптовый дистрибьютор мужских галстуков и ремней из Огайо основал свою компанию с распродажных галстуков на 700 долларов, купленных у производителя, и нескольких базовых предметов офисного оборудования. В верхней части диапазона дистрибьютор изысканных вин из Вирджинии начинал с 1 доллара.5 миллионов использовались в основном для инвентаря, большого склада, внутренних нужд (стеллажи для поддонов, поддоны, вилочный погрузчик) и нескольких фургонов Chevrolet Astro для доставки.

Как и в большинстве стартапов, среднему оптовому дистрибьютору необходимо проработать от двух до пяти лет, чтобы получить прибыль. Конечно, есть исключения. Возьмем, к примеру, амбициозного предпринимателя, который превращает свой гараж в склад с мелкими ручными инструментами. Используя свой собственный автомобиль и полагаясь на низкие накладные расходы, которые обеспечивает его дом, он, вероятно, мог бы начать зарабатывать деньги в течение шести-двенадцати месяцев.

«Оптовая торговля — это очень большой сегмент экономики, составляющий около 7 процентов ВВП страны», — говорит Фейн из Pembroke Consulting Inc. «Тем не менее, в сфере оптового распределения существует множество различных подсегментов и отраслей, и некоторые из них предлагают гораздо большие возможности, чем другие».

Среди этих подсегментов есть оптовые дистрибьюторы, которые специализируются в уникальной нише (например, дистрибьюторы, которые продают специальные продукты в продуктовые магазины), более крупные дистрибьюторы, которые продают все, от супа до орехов (например,g., дистрибьютор со складами по всей стране и большим запасом различных, не связанных между собой распродаж товаров), и дистрибьюторы среднего размера, которые выбирают отрасль (например, ручные инструменты) и предлагают множество продуктов множеству клиентов.

Операции
Первоначальные шаги оптового дистрибьютора при выходе на рынок предпринимательской деятельности включают определение клиентской базы и поиск надежных источников продукции. Последние вскоре станут широко известны как ваши «продавцы» или «поставщики».»

Однако краеугольным камнем каждого цикла распределения является основной поток продукта от производителя к дистрибьютору к покупателю. Как оптовый дистрибьютор ваша позиция в этой цепочке поставок (цепочка поставок — это набор ресурсов и процессов, которые начинаются с поиска сырья и продолжаются до доставки товаров конечному потребителю) будет включать согласование производителя и потребителя. приобретая качественную продукцию по разумной цене, а затем продавая ее компаниям, которые в ней нуждаются.

В простейшей форме распространение означает покупку продукта у источника — обычно у производителя, но иногда и у другого дистрибьютора — и продажу его вашему покупателю. Как оптовый дистрибьютор вы будете специализироваться на продажах клиентам и даже другим дистрибьюторам, которые занимаются продажей конечным пользователям (обычно широкой публике). Это один из самых чистых примеров функции «бизнес для бизнеса» в отличие от функции «бизнес для потребителя», когда компании продают товары широкой публике.

Взвешивание: эксплуатационные расходы
Нет двух одинаковых распределительных компаний, и у каждой есть свои уникальные потребности. Например, предприниматель, который продает распродажи футболок из своего подвала, имеет совсем другие финансовые потребности для запуска, чем тот, который продает электроинструменты со склада в центре промышленного парка.

Независимо от того, где дистрибьютор открывает магазин, некоторые базовые эксплуатационные расходы применяются повсеместно. Во-первых, такие предметы первой необходимости, как офисные помещения, телефон, факс и персональный компьютер, составят основу вашего бизнеса.Это означает плату за аренду офиса, если вы работаете из любого места, кроме дома, счет за телефон и плату за выход в Интернет.

Независимо от того, какой тип продуктов вы планируете везти, вам понадобится какой-то склад или место для хранения, где их можно будет хранить; это означает лизинговую плату. Помните, что если вы арендуете склад, в котором есть место под офис, вы можете объединить и то, и другое в одном счете. Если вы осуществляете доставку на местном уровне, вам также понадобится подходящее транспортное средство для передвижения. Если ваша клиентская база расположена дальше, чем в 40 милях от вашей домашней базы, вам также необходимо установить рабочие отношения с одним или больше транспортных компаний, таких как UPS, FedEx или U.S. Почтовая служба. Большинство дистрибьюторов обслуживают смешанную клиентскую базу; некоторые товары, которые вы перемещаете, могут быть доставлены грузовиком, а некоторые потребуют услуг доставки

Хотя они могут показаться немного подавляющими, перечисленные выше предметы не всегда должны быть дорогими, особенно на этапе запуска. Например, Кейт Шварц, владелец On Target Promotions, начал свою оптовую продажу галстуков и ремней из угла своей гостиной. Не имея никакого оборудования, кроме телефона, факса и компьютера, он превратил свою компанию из гостиной в подвал, затем в гараж, а затем в общий склад (весь процесс занял пять лет).Сегодня компания работает из распределительного центра площадью 50 000 квадратных футов в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо. По словам Шварца, фирма превратилась в дизайнера и импортера мужских галстуков, ремней, носков, кошельков, фоторамок и многого другого.

Чтобы избежать ответственности на ранних этапах своего предпринимательского предприятия, Шварц арендовал место для поддонов на чужом складе, где хранил свои распродажи галстуков и ремней. Это означало меньшие накладные расходы для предпринимателя, а также отсутствие на его имя счетов за коммунальные услуги, аренды или дорогостоящих страховых полисов.Фактически, только после того, как он заключил сделку с дистрибьютором из Мичигана для крупного проекта, ему пришлось хранить продукты и переименовывать связи закрытия с собственными знаками отличия своей фирмы. В результате он наконец арендовал складское помещение площадью 1000 квадратных футов. Но даже этим поделились, на этот раз с другим дистрибьютором из Огайо. «Я не верю в какую-либо ответственность, если она мне не нужна», — говорит он. «Склад — это пассив».

Повседневная рутина
Как и многие другие предприятия, оптовые дистрибьюторы ежедневно выполняют функции продаж и маркетинга, бухгалтерского учета, доставки и получения, а также обслуживания клиентов.Они также решают такие задачи, как установление контактов с существующими и потенциальными клиентами, обработка заказов, поддержка клиентов, которым нужна помощь в решении проблем, которые могут возникнуть, и проведение маркетинговых исследований (например, кто лучше, чем «в окопах» дистрибьютор, чтобы выяснить, есть ли у производителя будет ли новый продукт жизнеспособным на определенном рынке?).

«Одна из причин, по которой оптовые дистрибьюторы увеличили свою долю в общем объеме оптовых продаж, заключается в том, что они могут выполнять эти функции более эффективно, чем производители или покупатели», — комментирует Фейн.

Для решения всех этих задач и всего, что может случиться в течение дня, большинство дистрибьюторов полагаются на специализированные пакеты программного обеспечения, которые выполняют такие функции, как управление запасами, отгрузка и получение, бухгалтерский учет, управление клиентами и штрих-кодирование ( применение компьютеризированных кодов UPC для отслеживания запасов).

И хотя не все дистрибьюторы приняли высокотехнологичный способ ведения бизнеса, те, кто это сделал, пожинают плоды своих вложений.Например, по словам основателя и президента Бет Шоу, Redondo Beach, калифорнийский дистрибьютор йоги и фитнеса YogaFit Inc., в последние несколько лет медленно настраивал свою стратегию автоматизации. Шоу говорит, что компания, в которой работают 25 сотрудников, продает товары через веб-сайт, который отслеживает заказы и управляет запасами, а также использует сеть между различными компьютерами и программу управления базами данных для обслуживания и обновления информации о клиентах. По словам Шоу, в бизнесе с 1994 года технологии помогли повысить производительность, сократив время, затрачиваемое на повторяющиеся действия, такие как ввод адресов, используемых для создания почтовых этикеток для каталогов и индивидуальных заказов.Шоу добавляет: «Совершенно необходимо, чтобы любой новый дистрибьютор с самого первого дня осознал, что технологии сделают его жизнь намного, намного проще».

Кто ваши клиенты?

Поскольку каждая компания полагается на группу клиентов для продажи своих продуктов и / или услуг, следующий логический шаг в процессе запуска включает точное определение того, кто будет включен в этот пул. Определение этой группы на раннем этапе позволит вам разработать бизнес-стратегии, определить свою миссию или ответить на вопрос «Почему я занимаюсь бизнесом?» и адаптируйте свои операции к потребностям вашей клиентской базы.

Как оптовый дистрибьютор, ваш выбор клиентов включает:

Розничные предприятия: Сюда входят такие заведения, как продуктовые магазины, независимые розничные магазины, крупные универмаги и розничные сети электроснабжения, такие как Wal-Mart и Target.

Розничные дистрибьюторы: Сюда входят дистрибьюторы, которые продают тем розничным продавцам, которые вы можете найти для себя неприступными самостоятельно. Например, если вы не можете «войти» в розничный магазин электроэнергии, такой как Wal-Mart, вы можете продать его одному из его дистрибьюторов.

Экспортеры: это компании, которые собирают товары, произведенные в Соединенных Штатах, и отправляют их за границу.

Другие оптовые дистрибьюторы: Всегда лучше покупать у источника, но это не всегда возможно из-за эксклюзивных контрактов и таких проблем, как разовые потребности (например, дистрибьютору нужно 10 каски для покупателя, который особенности покупки одной марки). По этой причине оптовые дистрибьюторы часто продают товары другим дистрибьюторам.

Федеральное правительство: дядя Сэм всегда ищет товары, которые продают оптовые дистрибьюторы.Фактически, для оптовых дистрибьюторов продажа в пользу государства представляет собой прекрасную возможность. По большей части, это вопрос заполнения соответствующих форм и попадания в «список предложений». После того, как вы станете официальным государственным поставщиком, различные закупочные агентства отправят вам по факсу или электронной почте запросы на подачу заявок на материалы, необходимые школам, различным агентствам, верфям и другим предприятиям.

Для мелкооптового дистрибьютора продажа государству дает несколько больших преимуществ, но этот процесс также может быть сложным, поскольку для таких заказов часто требуется длительный процесс торгов, прежде чем будут заключены какие-либо контракты.С момента открытия своего дистрибьютора в Редондо-Бич, Калифорния в 1994 году, Бет Шоу из YogaFit Inc. говорит, что она сделала несколько успешных продаж правительству. В настоящее время фирма продает свои учебные программы по упражнениям и несколько стилей ковриков для йоги армейским базам и другим организациям. Называя государственные продажи «хорошей возможностью» для оптовых дистрибьюторов, Шоу говорит, что на нее также часто не обращают внимания, «особенно малый бизнес».

В поисках прибыльной ниши
После того, как вы проведете необходимое исследование своих потенциальных клиентов и конкурентов, у вас будет гораздо лучшее представление о том, какую нишу может занять ваша новая компания.Прибыльные ниши на сегодняшней арене оптовой торговли включают, но не ограничиваются ими, перепродажу продуктов, требующую определенного образования со стороны продавца. Возьмем, к примеру, аналогию с карандашом: продавать традиционные карандаши легко, но продажа механических карандашей, требующих особой техники и пополнения, требует смекалки. В последнем случае оптовый дистрибьютор оказывается чрезвычайно полезным, потому что он может обучить клиента, который затем может рассказать своему конечному пользователю о преимуществах и принципах действия механического карандаша.

Другими словами, важно не столько то, что вы продаете, сколько то, как вы это продаете. Выгодные возможности существуют в каждой отрасли — от косметических товаров до ручных инструментов, напитков и закусок. Независимо от того, что они продают, оптовые дистрибьюторы находят способы еще раз подтвердить свою ценность для поставщиков и клиентов, рассказывая о превосходных услугах, которые они могут предложить, а также об эффективности экономии, создаваемой этими услугами. Такой образ мышления открывает множество возможностей для уделения большего внимания индивидуальным потребностям клиентов, возможность развития роста маржи и большей гибкости в предложениях продуктов и диверсификации бизнеса.

Весь фокус, конечно же, в том, чтобы найти эту нишу и заставить ее работать на вас. В оптовой торговле ниша — это особая сфера, в которой ваша компания может наиболее преуспеть и процветать, будь то продажа окрашенных в галстук футболок, роликовых подшипников или кроссовок. В то время как одни предприниматели могут найти свою нишу в разнообразных сферах (например, распродажа товаров, приобретаемых у производителей), другие могут пожелать специализироваться (уникальные барные стулья, которые будут продаваться в региональные бары и пабы).

С другой стороны, слишком большая продуктовая и географическая специализация может помешать успеху.Возьмем, к примеру, барный стул. Допустим, вы собирались придерживаться этой идеи, но за шесть месяцев вы уже продали столько барных стульев, сколько сможете, клиентской базе в радиусе 50 миль от вашего местоположения. На этом этапе вы захотите разнообразить свои предложения, возможно, добавив другие предметы, связанные с барами, такие как доски для дартса, бильярдные кии и другие типы стульев.

Решение за вами: вы можете выйти на арену оптовой торговли с полным меню товаров или ограниченным выбором. Обычно это решение будет основано на ваших финансах, количестве времени, которое вы можете посвятить бизнесу, и доступных вам ресурсах.Независимо от того, какой выбор вы сделаете, помните, что исследование рынка предоставляет важную информацию, которая позволяет бизнесу успешно выйти на рынок, и оптовые дистрибьюторы должны делать все возможное на постоянной основе. Лучше регулярно проводить простое исследование, чем один раз тратить кучу денег на большой исследовательский информационный проект, который может быстро устареть.

Определение номера стартапа

Хотя предприниматели в некоторых отраслях, похоже, могут собирать деньги одним щелчком пальцев, большинству из них необходимо более детально подходить к процессу.Возможно, лучшая отправная точка — это выяснить, сколько вам нужно.

В секторе оптовых продаж количество запусков сильно различается в зависимости от того, какой тип компании вы запускаете, сколько вам потребуется запасов и какой тип систем доставки вы будете использовать. Например, Кейт Шварц, который начал продавать ремни и галстуки из своего подвала в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, начал On Target Promotions с 700 долларов, а Дон Миковч, президент дистрибьютора вин Borvin Beverage в Александрии, штат Вирджиния, потребовал 1 доллар.5 миллионов. В то время как Шварц работал за столом и нуждался в небольшом пространстве для хранения своих товаров, Миковчу требовалось большое количество специализированных складских помещений для своих вин и безопасный способ транспортировки бутылок к своим розничным торговцам.

Базовое оборудование, необходимое для вашего оптового дистрибьютора, будет во многом зависеть от того, что вы решите продавать. Если вы планируете складировать тяжелые предметы, вам следует инвестировать в вилочный погрузчик (некоторые работают на топливе или пропане, другие — с ручным приводом), чтобы сэкономить некоторое напряжение.Поддоны полезны для складирования, а стеллажи для поддонов используются для хранения поддонов и поддержания их в порядке для целей инвентаризации.

Для дистрибьюторов, которые занимаются поиском, хранением и продажей крупногабаритных товаров (например, напольной плитки), достаточно иметь склад достаточного размера (в зависимости от размера продаваемых вами товаров и количества запасов, которые вы будете хранить). необходимость. Чтобы обеспечить бесперебойную работу процесса распределения, выберите место, которое позволит вам эффективно перемещаться и которое включает в себя необходимое складское оборудование (например, стеллажи для поддонов, на которых вы можете хранить поддоны).Не забудьте оставить место для вилочного погрузчика, чтобы он мог маневрировать между стеллажами с поддонами и полками, хранящимися на складе.

Как стартап-дистрибьютор ваши первоначальные вложения в товарные запасы будут зависеть от того, что вы продаете. Ожидайте наличия некоторого запаса, независимо от того, что это за продукт, но также понимайте, что ваш выбор товаров будет иметь некоторое влияние на то, сколько вам нужно будет выложить авансом. Шварц покупал излишки одежды, поэтому 700 долларов давали ему много возможностей для работы в течение первых нескольких месяцев.Когда Гарт Гордон и Вивьен Брамвелл-Гордон, президент и вице-президент, соответственно, Phones Etc., Тампа, штат Флорида, основали свою компанию, они инвестировали около 2400 долларов в покупку партии телефонов высокого класса. Они быстро перевернули их, получив 300-процентную прибыль, и с тех пор занимаются продажей отремонтированного телекоммуникационного оборудования Avaya небольшим компаниям и некоммерческим группам. Сегодня у Phones Etc. есть запасы на сумму около 600 000 долларов в любой момент времени.

Билл Грин, управляющий партнер WSG Partners LLC в Черри-Хилл, штат Нью-Джерси, говорит, что лучший способ определить потребности в запасах — это посмотреть на потребности ваших клиентов.Если они относятся к тому типу людей, которым «все нужно вчера» (в эту категорию попадают подрядчики, работающие на стройплощадках), то ваш инвентарь должен быть достаточным, чтобы удовлетворить эти запросы в последнюю минуту. Однако, если обычно между приемом заказа и доставкой проходит от трех до четырех дней, то вы можете немного сэкономить на запасах и вместо этого сосредоточиться на формировании прочных, надежных отношений с поставщиками, которые могут помочь вам уложиться в эти сроки. .

«Самыми успешными дистрибьюторами являются те, [владельцы которых] работают как можно ближе к своим клиентам, могут предугадывать их потребности и быть там, чтобы предоставлять ценность вместе с продуктами», — говорит Грин.«Это не обязательно означает, что вам нужен огромный склад и инвентарь, но вам нужно будет найти поставщиков, которые будут« держать »эти запасы для вас, пока ваши собственные клиенты не попросят об этом».

Инвентарные вопросы
В сегодняшней конкурентной деловой среде компании сидят на постоянной диете. Владельцы и менеджеры стремятся управлять как можно более экономичными компаниями с наименьшим количеством сотрудников и наименьшим объемом запасов и обязательств. В секторе распределения некоторые компании работают с очень низкими товарными запасами, что сокращает их вложения в основные продажи (без оборудования).Другие предпочитают делать запасы, чтобы иметь под рукой «именно то, что заказал клиент», когда в этом возникает необходимость.

Есть предостережения к обеим стратегиям. Во-первых, когда компания решает не делать запасы, она рискует остаться без товара, когда приходит звонок покупателя. В то же время дистрибьюторы, которые затоваривают товар, могут оказаться в затруднительном положении, если не смогут избавиться от товаров, которые, как они думали, можно было бы легко разгрузить.

Быть дистрибьютором — это значит «менять» запасы (продавать все, что есть на складе, а затем пополнять его) — чем больше раз вы сможете оборачивать свои запасы в год, тем больше денег вы заработаете.Получите максимальную отдачу, избегая складирования товаров, которые могут оставаться на вашем складе более 90 дней.

Накапливать запасы. Или нет?
Сколько запасов вы купите при запуске, будет сильно зависеть от того, что именно вы продаете, как далеко находятся ваши клиенты и насколько они требовательны. Например, если вы поставляете клиентам в радиусе 20 миль от вашего склада хозяйственные товары, такие как бумажные полотенца, резиновые перчатки и мыло для рук, то вы можете основывать свои запасы на количестве клиентов, умноженном на среднее использование каждого из них. .Их использование легче всего определить, спросив их, сколько они обычно закупают ежемесячно.

С другой стороны, если вы обслуживаете разнообразную клиентскую базу, расположенную в разных географических областях, вам может потребоваться запас немного больше, чем у предпринимателя в предыдущем примере. Поскольку вы, вероятно, не будете посещать этих клиентов в их местах, может пройти несколько месяцев, прежде чем вы сможете определить, сколько товаров они будут покупать у вас на регулярной основе. Конечно, вы также должны оставить некоторую передышку для «случайного» покупателя — того, кто покупает у вас раз в год и который, вероятно, всегда застает вас врасплох.Хорошая новость заключается в том, что наличие отношений с поставщиками может помочь удовлетворить эти случайные потребности быстро, даже в одночасье или в тот же день, если это необходимо.

«Самая большая ошибка, которую совершают компании, — это загрузка запасов, превышающая то, что им действительно нужно», — говорит Рич Слоан, соучредитель консалтинговой компании StartupNation.com в Бирмингеме, штат Мичиган. «Инвестиции остаются на складе, когда их можно было бы использовать гораздо лучше». Слоан говорит, что компании также слишком быстро скупают товарные запасы, не принимая во внимание желания и потребности своих клиентов — это еще один способ свернуть слишком большие инвестиции в товары, которые будут медленно перемещаться.«Уловка состоит в том, чтобы сохранять его как можно более компактным. Это очень разумный способ с меньшим риском».

В оптовом дистрибьюторстве ремней и галстуков Кейта Шварца в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, потребовалось всего 700 долларов вложения в распродажи галстуков, чтобы начать работу. Он перепродал их в аптеку, положил прибыль в карман и реинвестировал деньги в дополнительные запасы. Это простая формула, которая хорошо подходит для небольшого начинающего предпринимателя, который работает с низкими накладными расходами.

Дистрибьютор, который уже вложил средства в местоположение, транспортные средства и другие предметы первой необходимости, также должен учитывать жизненный цикл продукта в уравнении запасов.Инструменты с более длительным жизненным циклом (например, ручные инструменты) обычно менее опасны для хранения, в то время как инструменты с более короткими жизненными циклами (например, продукты питания, как правило, имеют короткий жизненный цикл) могут стать помехой, если их слишком много на складе. полка. Чем короче жизненный цикл, тем меньше продукта вы захотите иметь под рукой. В конечном итоге ваша цель будет заключаться в том, чтобы продать товар до того, как за него придется платить. Другими словами, если вы покупаете компьютеры, и если производитель предлагает вам 30-дневные условия оплаты, вам нужно иметь запасы на полке менее 30 дней.Таким образом, вы никогда не станете «владельцем» запасов, а вместо этого станете посредником между компанией, производящей и / или продающей продукт, и компанией, которая его покупает.

Подводя итог хитростям создания запасов для оптовых дистрибьюторов:

  • Не переусердствуйте с покупкой инвентаря.
  • Попытайтесь понять потребности своих клиентов, прежде чем вкладывать средства в складские запасы.
  • Если вам сначала удастся сделать это дешево (особенно с низкими накладными расходами), то дерзайте.
  • Остерегайтесь вкладывать слишком много средств в продукты с коротким жизненным циклом, с которыми вы можете застрять, если они не продадутся сразу.
  • Запас до уровня, на котором вы можете продать товар до того, как за него придется платить.

Для дистрибьюторов самой большой проблемой является ведение бизнеса с низкой операционной прибылью. Адам Фейн из Pembroke Consulting Inc., базирующаяся в Филадельфии, предлагает сделать ваши операции как можно более эффективными и как можно быстрее перевернуть запасы.«Это ключи к зарабатыванию денег в качестве оптового дистрибьютора», — говорит он.

И хотя операционная прибыль дистрибьюторов может быть низкой, Файн считает, что прогнозируемый рост отрасли весьма оптимистичен. В 2004 году общий объем продаж оптовиков-дистрибьюторов достиг 3,2 триллиона долларов, а в 2005 году Фейн ожидает, что рост выручки продолжит опережать рост экономики в целом, увеличившись примерно на 7,7 процента (по сравнению с прогнозируемым ростом валового внутреннего продукта на 3,5 процента).

Игра в разметку

В своей самой основной форме оптовое распределение — это все, что связано с «спредом» или маржой прибыли между тем, за что вы купили продукт, и тем, за что вы его продали.Чем больше спред, тем больше прибыль. Например, в винном бизнесе в Александрии, штат Вирджиния, Borvin Beverage имеет 30-процентную маржу прибыли. Люди придают большое значение элитным винам, поэтому они готовы платить за бутылки шардоне больше, чем, скажем, за компьютерные модемы. Билл Грин, управляющий партнер WSG Partners LLC в Черри-Хилл, штат Нью-Джерси, говорит, что типичный оптовый дистрибьютор достигает 25-процентного диапазона валовой прибыли, в то время как те, которые предлагают услуги с «добавленной стоимостью», приближаются к 35-40 процентам.В YogaFit Inc. в Редондо-Бич, Калифорния, Бет Шоу говорит, что стремится к 50-процентной наценке на все товары. Это означает, что коврик для йоги, который она покупает у поставщика за 20 долларов, будет продан ее клиенту за 30 долларов. Когда дело доходит до наценки, дистрибьюторы могут использовать следующую формулу: если производство продукта стоит производителю 5 долларов и у них есть 100-процентная наценка, то вы (дистрибьютор) покупаете его за 10 долларов. Следуя той же формуле, оптовый торговец удвоит стоимость и продаст его за 20 долларов.Таким образом, для покупателя оптовика существует 400-процентная наценка от производственной цены.

Ресурсы для оптового сбыта
Ассоциации и профессиональные организации

  • Ассоциация оптовых дистрибьюторов Алабамы, (205) 823-8544
  • Американская ассоциация оптовых маркетологов
  • Калифорнийская ассоциация дистрибьюторов, (916) 446-7841
  • Ассоциация дистрибьюторов Колорадо, (303) 690-8505
  • Совет общих дистрибьюторов товаров, (719) 576-4260
  • Ассоциация оптовых маркетологов Айдахо, (208) 342-8900
  • Ассоциация промышленных поставщиков
  • Ассоциация оптовых дистрибьюторов Миссисипи, (601) 605-1482
  • Национальная ассоциация оптовиков-дистрибьюторов
  • Ассоциация оптовиков Северной Каролины, (919) 271-2140
  • Южная ассоциация оптовых дистрибьюторов
  • Техасская ассоциация оптовых дистрибьюторов, (512) 346-6912
  • Ассоциация оптовиков и дистрибьюторов Вирджинии, (804) 254-9170
  • Ассоциация оптовиков Западной Вирджинии, (304) 342-1081

Книги

  • Интегрированное управление дистрибуцией: конкуренция за обслуживание клиентов, время и затраты Кристофер Гопал и Гарольд Сайпресс (Business One Irwin)
  • Столкновение с силами перемен: дорога к возможностям, Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
  • Управление каналами распространения, Кеннет Ролницки (Amacom Books)
  • Полное руководство по распространению, Тимоти Ван Мигхем (Прентис Холл)
  • Каналы оптового сбыта: новые идеи и перспективы Берт Розенблум (Haworth Press)

Публикации

  • Распределение электронных средств сегодня
  • Промышленное распределение
  • Современное управление распределением

Поставщик vs поставщик: в чем разница?

В цепочке поставок и мире скидок вы часто будете слышать термины «поставщик» и «продавец», которые используются как взаимозаменяемые при обсуждении ролей и обязанностей в цепочке поставок.Даже здесь, в Enable, мы иногда называем скидки поставщика, скидки поставщика. И те, и другие поставляют товары и услуги, но есть определенные атрибуты, которые делают каждый из них отдельным термином в мире цепочки поставок, которые мы обсудим более подробно ниже.

Определение продавца

Продавец — это тот, кто покупает продукты у производителей или дистрибьюторов и продает их конечному пользователю — клиенту, который находится в самом конце цепочки поставок. Хотя они могут участвовать в отношениях B2B или B2C.Будучи последним звеном, они часто взаимодействуют со своими клиентами и могут поддерживать с ними хорошие отношения.

Определение поставщика

Поставщик определяется как предприятие или лицо, которые предоставляют товары другому предприятию или услуге. Поставщики известны как первое звено в цепочке поставок, формирующее только отношения B2B и поставляющее товары производителям в довольно больших количествах.

На сегодняшнем конкурентном рынке поставщики важны почти для каждого бизнеса, поскольку они помогают им получить максимальную отдачу от своей продукции, закупая сырье и находя лучшие варианты сырья по мере того, как рынок начинает насыщаться.Многие производители ориентируются на своих поставщиков как на способ достижения долгосрочного конкурентного преимущества.

Установление позитивных отношений с вашими поставщиками и продавцами

Когда вы думаете о цепочке поставок, она должна выглядеть примерно так: Поставщик> Производитель> Дистрибьютор> Поставщик> Клиент . Таким образом, поставщик является первым звеном в цепочке поставок, а продавец — предпоследней частью цепочки поставок. Но в каком бы порядке они ни поступали, вы должны попытаться выбрать хороших поставщиков и продавцов в рамках вашего плана роста и наладить позитивные отношения, иначе вы, скорее всего, пожалеете об этом.

Одна из многих причин для более эффективного сотрудничества с вашими поставщиками заключается в том, что они могут стать важными источниками информации, помогая вам оценивать потенциал новых продуктов, отслеживать действия конкурентов и определять потенциальные возможности.

Вы должны рассматривать свои отношения с поставщиком как партнерство, которое должно основываться не только на финансовых транзакциях, но также на взаимном доверии и лояльности. Заставьте своих поставщиков почувствовать себя частью вашего бизнеса, информируя их о ваших процессах, таких как выпуск новых продуктов и рекламных акций, и выслушайте их опасения.

Поставщики

также могут превращаться в партнеров, помогая вам сокращать расходы, улучшать дизайн продуктов и даже финансировать новые маркетинговые усилия. Вы не поверите, но наличие меньшего числа поставщиков может быть лучше, чем наличие большого количества поставщиков из-за административных расходов, и вы можете установить более тесные отношения с меньшим количеством поставщиков, что позволит вам работать вместе, чтобы контролировать свои расходы.

Считайте своих поставщиков и продавцов частью команды. Общайтесь часто и открыто, особенно когда речь идет о контрактах и ​​сделках.Использование платформы для совместной работы, подобной нашей, позволяет избежать конфликтов между поставщиками и поставщиками, убедившись, что скидки выплачиваются вовремя, или, по крайней мере, честно решая проблемы просроченной оплаты и обсуждая это с вашим поставщиком или продавцом. Будьте откровенны и прозрачны с поставщиками и продавцами. Убедитесь, что они всегда понимают ваши потребности и ожидания. В конечном итоге беспроигрышные отношения с вашими поставщиками и продавцами дадут вашему бизнесу конкурентное преимущество.

Основные отличия поставщиков от продавцов

Мы уже узнали, что и поставщики, и продавцы поставляют товары или услуги, но поставщики распределяют товары и услуги тем предприятиям, которые в них нуждаются, тогда как продавец не участвует в распределении продуктов.Еще одно важное отличие состоит в том, что термин «поставщик» может использоваться как для отношений B2C, так и для отношений B2B, тогда как термин «поставщик» обычно используется только для отношений B2B.

У продавца также есть широкий спектр продуктов для продажи, которые конечный пользователь обычно покупает в небольших количествах. Точно так же поставщик обычно продает определенный тип товаров в больших количествах. Поставщик не имеет прямой связи с производителем, тогда как поставщики имеют прямую связь. С другой стороны, продавец, в отличие от поставщиков, имеет прямые и тесные отношения с потребителями.

Еще одно отличие состоит в том, что продавцы обычно предоставляют товары, готовые к употреблению, в то время как поставщики имеют дело с сырьем, которое будет превращено во что-то еще. Поэтому отношения с поставщиками обычно сосредоточены на сравнении цен, в то время как отношения с поставщиками больше связаны с тем, как поставщик может повлиять на качество продукта.

Поставщик и сравнение поставщиков
Поставщик Продавец
Значение Предоставляет товары или услуги, необходимые для бизнеса. Продает товары и услуги напрямую покупателям.
Деловые отношения B2B B2C / B2B
Звено цепи поставок Первая Предпоследний
Объективы Сделать товары доступными для людей, которые в них нуждаются. Продать товар конечному потребителю.
Цель продажи Вторичка Расход
Предоставленное количество навалом Небольшие суммы
Риски Высокая Минимальный
Отношение к производителю Прямой Косвенный
Общая потребность поставщиков и продавцов: программное обеспечение для управления скидками

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом или поставщиком (или и тем, и другим), компаниям нужен простой способ отслеживать их сделки по скидкам и сотрудничать друг с другом, чтобы сформировать прочные отношения в будущем.Наличие облачной системы управления скидками для отслеживания и оценки ваших поставщиков и торговых соглашений с поставщиками имеет важное значение для бесперебойной работы и прибыльности вашей компании.

Объяснение оптовых дистрибьюторов пищевой промышленности

У вас есть продукт питания или напитки или, может быть, услуга, которую вы хотите продать пищевой промышленности США на 1,5 триллиона долларов . Эта статья призвана помочь вам лучше понять структуру пищевой промышленности, уделяя особое внимание цепочке поставок .Основное внимание в нем уделяется оптовым дистрибьюторам продуктов питания и напитков, их деятельности и той роли, которую они играют в цепочке поставок пищевой промышленности. И как с ними работать и продавать им.

Когда мы говорим о пищевой промышленности США, мы говорим о… гм… большом. 1,5 триллиона долларов. Из них около половина приходится на розницу, — это продуктовые и круглосуточные магазины. Это означает «еда, потребляемая дома». А другая половина — это общественное питание , что означает «еда, потребляемая вне дома».А именно рестораны, рабочие места, школы и тому подобное.

Это значимая статистика; Американцы все чаще покупают продукты вне дома , а не едят дома. А в 2013 году мы впервые потратили более половины всех покупок продуктов питания вне дома на готовую еду. См. Диаграмму ниже, чтобы увидеть эту тенденцию, которая продолжается.

США Расходы на еду вне дома по сравнению с расходами на еду на дому

В настоящее время только в США работают 1 249 737 предприятий пищевой промышленности.Розничные предприятия общественного питания, такие как супермаркеты, магазины и т.п., составляют 264 125 единиц.

Ресторанов составляют 648 462 заведения. А количество операций в сфере общественного питания составляет 337 150 операций. К этим операциям на местах относятся школы, колледжи, больницы, дома престарелых, столовые на рабочем месте, предприятия общественного питания, проживания и отдыха, а также военные. Эти последние типы заведений (колледжи и т. Д.) Иногда вместе называются «некоммерческим» сектором общественного питания — подробнее об этой части отрасли читайте в нашем блоге «5 рынков для пищевых компаний, которые вы, возможно, не заметили», и наша электронная книга «Давайте пообедаем» здесь.

Чем занимаются дистрибьюторы продуктов питания

Бизнес-функция любого оптового / дистрибьютора — разбивать оптовые партии и быть посредником между производителями продуктов питания и напитков и операторами продуктов питания, такими как розничные торговцы или рестораны. Они разбивают большие объемы продукции от производителей на более мелкие, которые оператор может использовать. Они складывают продуктов и обычно транспортируют их операторам. В оставшейся части этой статьи мы будем называть их просто «дистрибьюторы».И мы будем называть производителей / производителей продуктов питания «производителями». Вы уловили идею.

Дистрибьюторы обслуживают оба аспекта пищевой промышленности; как потребляемые дома — розничные торговцы (продуктовые магазины, магазины, магазины товаров повседневного спроса), так и те, кто находится вдали от дома (рестораны, школы, больницы).

Пример цепочки поставок продуктов питания

Дистрибьютор покупает, хранит, продает и доставляет эти продукты, предоставляя операторам общественного питания доступ к товарам самых разных производителей.Дистрибьюторы общественного питания закупают поддоны и оптовые запасы, которые разбиты по ящикам, а иногда и по количеству единиц для оператора общественного питания. Большинство операторов общественного питания ежедневно или еженедельно совершают покупки у ряда местных, специализированных и широкополосных дистрибьюторов общепита.

Типы дистрибьюторов продуктов питания

Распределительные компании, работающие в сфере общественного питания, могут быть по размеру от предприятий с одним грузовиком до очень крупных национальных корпораций.

В США отрасль сильно фрагментирована: Sysco захватывает 17% рынка, US Foods — около 9%, Performance Food Group — 5%, Gordon Food Service и Gold Star Foods играют большую роль. часть тоже.Остальные распределены между множеством более мелких региональных игроков.

4 типа дистрибьюторов

‍1) Дистрибьюторы Broadline Дистрибьюторы

Broadline отличаются тем, что предлагают тысячи различных продуктов, которые могут понадобиться большому кругу операторов. Как правило, это расфасованные товары длительного хранения, которые продаются в больших объемах. Следовательно, широкополосные дистрибьюторы, как правило, являются крупными организациями, обслуживающими большой рынок. Ассортимент товаров большой, но более универсальный.Специализированные или нишевые продукты, которые оператор может захотеть использовать, не всегда могут быть в наличии.

2) Специальный дистрибьютор

Специализированные дистрибьюторы фокусируются на определенном типе меньшей категории, чем широкополосные дистрибьюторы. Например, дистрибьютор свежих морепродуктов будет обладать навыками и инфраструктурой в области цепочки поставок и безопасности пищевых продуктов, чтобы поставлять свежие морепродукты в рестораны морепродуктов. У них будут продукты, которые широкий дистрибьютор не сможет предоставить.

Или специализированный дистрибьютор может работать исключительно с ресторанами Ближнего Востока, например, в определенном регионе.Они будут нести специализированные, нишевые ингредиенты, которые шеф-повара в этих ресторанах не смогут купить у широкополосных дистрибьюторов.

3) Распределитель

Перераспределители не продают напрямую операторам общественного питания, а покупают напрямую у производителей и распределяют оптом для более мелких, местных или нишевых дистрибьюторов. Дистрибьюторы поставляют этим более мелким дистрибьюторам объемы, меньшие, чем грузовики (LTL).

Эти более мелкие дистрибьюторы обслуживают более мелкие, индивидуально принадлежащие предприятиям общественного питания, объемы которых недостаточны для закупок у крупных широкополосных дистрибьюторов.Распространители делают это возможным.

4) Кэш энд Керри

Наконец, дистрибьютор Cash and Carry — это скорее оптовый торговец, чем дистрибьютор, потому что они не доставляют продукты операторам общественного питания. Скорее, операторы идут в кассу и несут склад, где покупают и забирают свою продукцию. Есть много предприятий по снабжению ресторанов , которые работают таким образом, у которых будут покупать более мелкие операторы питания.

Продажа продуктовым дистрибьюторам

Итак, у вас может возникнуть вопрос, если у вас есть продукт, который вы хотели бы продать этой обширной отрасли (прочтите здесь наш блог о «3 этапах запуска бизнеса по производству пищевых продуктов»), — это как добиться успеха; как разместить ваш продукт на полках магазинов, на кухне шеф-повара ресторана или в обедах в колледже.(Прочтите наш блог здесь о том, как продавать столовой для колледжей и университетов).

По сути, конечный пользователь или потребитель несет ответственность. Итак, вам нужно отойти от потребителя. Ключевым моментом является наличие релевантного , нового или лучшего продукта , о котором потребители знают и в котором заинтересованы. Чтобы потребители попросили продавца предоставить этот продукт. А во-вторых, нужно построить заявку с оператором.Ваш продукт, по мнению операторов, улучшит их ассортимент продуктов питания? Это что-то, что поможет им конкурировать с ? Подходит ли к их марке ? Он новый, другой, лучше? Ищут ли это потребители?

Дистрибьюторы заберут товар только при наличии достаточного спроса на него. И в своего рода «уловке 22» (подробнее об этом читайте в нашей электронной книге «Давайте пообедаем») операторы обычно будут использовать ваш продукт только в том случае, если он доступен через дистрибьюторов.Потому что они не смогут купить достаточное количество, чтобы вы отправили им напрямую. Таким образом, создаст спрос в регионе или с оператором типа для ниши будет иметь важное значение, чтобы ваш продукт был подхвачен соответствующими дистрибьюторами, которые обслуживают эту нишу или регион.

Ресурсы

Вот лишь несколько торговых ассоциаций, которые проводят конференции и выставки, которые обслуживают некоторые аспекты пищевой промышленности, которые мы обсуждали.Есть много-много других ассоциаций, конференций и торговых выставок, посвященных другим аспектам маркетинга, распределения пищевых продуктов и связанных с ними отраслей.

  • Отраслевые ассоциации дистрибьюторов общественного питания
  • Международная ассоциация дистрибьюторов общественного питания
  • Институт маркетинга пищевых продуктов
  • Национальная ассоциация ресторанов
  • Ассоциация специализированных продуктов питания
  • Американский институт замороженных продуктов
  • Ассоциация производителей продуктов питания

Бургер Блюдо

Вывод:

Спасибо за чтение! Мы помогаем компаниям в разработке стратегии и маркетинга во многих аспектах пищевой промышленности, которые мы здесь обсуждали.Если вы хотите обсудить, чем мы можем помочь, вы можете назначить встречу здесь.

Источники:

https://en.wikipedia.org/wiki/Foodservice_distributor

https://www.winnesota.com/news/fooddistribution

Закупки ВОЗ: стать поставщиком

ВОЗ является общественной организацией и поэтому должна неукоснительно соблюдать свои финансовые положения и правила. Все закупки ВОЗ регулируются соответствующими политиками, изложенными в электронном руководстве.Все поставщики ВОЗ должны соблюдать кодекс поведения поставщиков ООН. Под Эта структура, все поставщики должны быть квалифицированными, а также иметь право.

Хотя квалификационные критерии могут быть дополнительно уточнены для удовлетворения потребностей конкретной покупки, в целом все квалифицированные поставщики ВОЗ должны соответствовать следующим коммерческим критериям:

  • Иметь достаточные финансовые ресурсы для выполнения контракта или возможность их получить.
  • Уметь по запросу предоставлять проверенные финансовые отчеты за завершенные финансовые годы.
  • Иметь возможность полностью и эффективно соблюдать общие условия контрактов ВОЗ.
  • Иметь необходимую организацию, помещения, опыт, бухгалтерский учет и операционный контроль; адекватное страхование и технические навыки (включая, при необходимости, контроль качества, системы контроля собственности и производства, стандарты и программы безопасности) применимо к произведенным товарам или оказанным услугам).
  • Иметь отчет об удовлетворительной работе в ВОЗ, если применимо.
  • Иметь достаточные материальные и финансовые ресурсы для выполнения всех существующих коммерческих обязательств.

Подходящие поставщики — это квалифицированные поставщики, которые не были временно приостановлены или запрещены ВОЗ или другим агентством ООН. Для получения дополнительных сведений о приостановленных поставщиках см. Ссылку ниже. ВОЗ считает поставщиков подпадающими под санкции Совета Безопасности ООН Списки (1267), которые не имеют права на их контракты. Если вы являетесь консорциумом, холдинговой или материнской компанией, вся группа должна соответствовать этим требованиям.

Все поставщики ВОЗ должны соблюдать Кодекс поведения поставщиков ООН и Общие положения и условия ВОЗ.

ВОЗ объявляет тендеры своим прошедшим предварительную квалификацию поставщикам товаров и услуг, но иногда публикует некоторые из своих возможностей закупок непосредственно на Глобальном рынке Организации Объединенных Наций (ГРООН) и на своем веб-сайте по закупкам в разделе уведомлений о тендерах.

ВОЗ также участвует в Глобальном рынке Организации Объединенных Наций, общем портале закупок Организации Объединенных Наций.UNGM действует как единое окно, через которое потенциальные поставщики могут зарегистрироваться для доступа к глобальному рынку с объемом продаж более 15 миллиардов долларов США в год. Организации ООН. Это позволяет поставщикам сохранять текущую коммерческую информацию доступной для всех организаций системы ООН в качестве инструмента для поиска потенциальных поставщиков. Он также обеспечивает онлайн-доступ ко всем возможностям проведения тендеров и присуждению контрактов, опубликованным многими Агентства ООН.

В ВОЗ новые поставщики могут зарегистрировать свой бизнес через In Tend — портал электронных торгов ВОЗ.Для регистрации вы можете перейти по следующей ссылке для доступа к порталу поставщиков (In-Tend), где вы также можете найти пошаговое руководство для поставщиков в ВОЗ. Электронный тендерный портал;

Региональные или местные поставщики, желающие зарегистрироваться, могут связаться с соответствующими региональными и страновыми офисами ВОЗ.

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Муллетт — юрист и директор The Legal Partners, специализирующийся на импортном и экспортном праве в Великобритании и Азии.Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет обширный опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии. Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу связана с использованием агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом. Агентам выплачиваются комиссионные с продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора.Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, компания фактически передает на субподряд свою функцию продаж. Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

  • , чтобы воспользоваться знанием местности и установленными торговыми связями агента или дистрибьютора
  • , чтобы сэкономить на открытии собственных продаж
  • для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, так как сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг по одним и тем же соглашениям (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Каковы преимущества назначения агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

  • Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
  • Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов , с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на степень, в которой поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором.Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
  • Если бизнес хочет, чтобы сохранил прямой контакт со своим клиентом . Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. Фактически агент находит клиента, а бизнес поддерживает клиента на протяжении всего срока отношений.
  • Где строгий контроль над маркетингом важен, например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение на использование бренда производителя в точках продаж.
  • Если бизнес хочет, чтобы сохранил финансовый риск запасов (консигнационный запас у агента обычно остается собственностью британского бизнеса). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов). Таким образом, назначение агента в целом, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора перед агентом является финансовым: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в тот момент на счетах британского бизнеса.Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам. Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

Ресурсы

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

  • Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
  • Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию в Великобритании британского экспортера и его директоров. В этой статье дается совет британским экспортерам о мерах по борьбе со взяточничеством.
  • An Anti-Bribery Toolkit также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов.Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и ответы на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, маркетинговые исследования, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.