Что это дистрибьютор: Дистрибьютор: как им стать и что нужно делать

Содержание

Вендоры, дистрибьюторы, дилеры и конечники

Как известно, «на рынке два дурака: один — продает, другой — покупает». На корпоративном рынке участников побольше, и отношения между ними немного сложней. В этой статье кратко расскажу об этом.

Используемые термины. Участники рынка:

Вендор (англ. Vendor) – производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой (ТМ – Trade Mark). Название торговой марки обычно является и именем бренда (Brand Name). Примеры вендоров: “Samsung”, “КАМАЗ”, “Красный Октябрь”, “Microsoft”. Редко, но бывает, когда один вендор выпускает продукцию не с одной, а с несколькими различными (но собственными!) торговыми марками.

Конечный пользователь (Retail, End-User, или на жаргоне — “конечник”) – компания или частное лицо, приобретающее продукцию/товар для своих нужд.

Дилер или розничный продавец (dealer, от англ. deal – иметь дело…, Retailer – имеющий дело непосредственно с “конечником”) – компания, продающая/внедряющая товар конечному пользователю/организации.

К категории дилеров можно отнести монтажные организации/системных интеграторов (в каждом регионе — свои). Примеры дилеров: “Ситилинк”, “М-Видео”, “Пятерочка” (“X5 retail group”).

Дистрибьютор (Distributor, от англ. distribute — распределять) – торговый посредник между производителями продукции и дилерами. Распределяет на рынке потоки продукции от производителей на дилеров. Примеры: “OCS”, “Марвел-Дистрибуция”.

Дилеров и дистрибьюторов иногда ещё называют реселлерами (Reseller, от англ. resell — перепродавать), или “перепродажниками”, потому что они перепродают товар/продукцию от одних другим.

Задачи участников рынка

Задача вендора – производство и сбыт производимой продукции. Всё, что произведено, должно быть продано, и желательно скорее. Массовый и устойчивый сбыт осуществляется через дистрибьюторов.

Задача дистрибьютора – перепродажа и продвижение продукции от производителей – дилерам. Сроки не так важны, как регулярность. Ещё важен объем: чем больше объём, тем лучше. Дистрибьюторы организуют мероприятия по продвижению продукции различных вендоров: выставки, семинары, промо-акции…

Задача дилера – продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.

Задача конечного потребителя – купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).

Основные приоритеты участников рынка

Вендору важна репутация его продукции на рынке, для поддержания спроса.
Дистрибьютору (и вендору) важно долгосрочное сотрудничество с наиболее динамичными и стабильными дилерами (иметь гарантированный рынок сбыта).

Дилерам важна их деловая репутация, как надёжных поставщиков, устойчивый канал сбыта (наличие достаточной клиентской базы), возможность покупать подешевле, а продавать подороже и/или в соответствии с бюджетом конечника.

Отношения между участниками рынка

Отношения регулируются двусторонними договорами/соглашениями между участниками рынка.

Вендор — дистрибьютор: партнерское соглашение или договор сотрудничества.

Дистрибьютор — дилер (иногда вендор-дилер с привлечением назначенного вендором дистрибьютора): партнерское соглашение/дилерский договор. В одной из следующих заметок, в качестве примера, рассказывается о том, как начать партнерство с Avaya.

Дилер — конечный заказчик: договор или контракт поставки/монтажа/обслуживания (как правило, разовый).

При соглашениях с вендором дистрибьютор (или дилер) соглашаются способствовать продвижению продукции данного вендора (не препятствовать этому), а вендор берётся обеспечить информационную/техническую поддержку, ценовые скидки (на свою продукцию) для другой стороны (дистрибьютору или дилеру) и т.п.

Соглашения между дистрибьютором и дилером могут быть оформлены официально (подписыванием соглашения/договора) или через договоренности “на словах”, в ходе переговоров своих представителей.

Особым видом отношений является регистрация проекта по оборудованию вендора.

Цены и скидки

Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам по низким (партнерским) ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её (продукцию) дилерам по дилерским ценам. Вендор определяет несколько уровней цен на свою продукцию:

Рекомендованная розничная цена (РРЦ), её же синоним End User Price – цена для конечного пользователя (такие публикуют в GPL — general price-list – т.н. общих прайс-листах производителей). Доступна в открытых источниках и на официальных сайтах производителей.

Минимальная розничная цена (МРЦ) — нижнее значение цены (ещё называется минимальная разрешенная цена, или «СТОП-Цена»), устанавливаемое вендором на свою продукцию. По договоренности с дистрибьюторами и дилерами последние не должны продавать продукцию конечным потребителям по ценам ниже этой, а также не должны публиковать цены ниже МРЦ в открытых источниках. Делается это в интересах всех реселлеров и вендоров, чтобы не «сбивать» цены на рынке и «не вводить в заблуждение» конечных потребителей.

Дилерская цена – цена, по которой дилеры могут купить продукцию непосредственно у производителя или у дистрибьютора. Публикуется в прайсах дистрибьютора (рассылаются дилерам) или в закрытом/партнерском разделе сайта производителя или дистрибьютора (b2b-системы, например). Размер скидки (от розничной цены) для дилеров может зависеть от объема отдельной закупки (большой/малый опт), предыстории закупок и других критериев.
Особая, партнерская цена – по которой дистрибьюторы покупают продукцию у вендоров.

Проектный бонус – в некоторых случаях вендор поощряет проектировщиков, закладывающих в проекты оборудование этого вендора. Тогда интегратор (монтажная организация) может получить не только дилерскую, но и дополнительную – проектную скидку при покупке оборудования данного вендора. Если такой проект реализуется, то проектировщик может получить проектный бонус, даже если реализация (закупка/монтаж) выполнена не его (проектировщика), а другой организацией, но по его проекту.

На величину дилерской цены может влиять и тип конечного заказчика: для некоторых конечников вендоры/дистрибьюторы устанавливают

специальные цены.

Пример 1. Дилер покупает у дистрибьютора по дилерской цене, а продаёт конечнику по РРЦ. Разница между розничной и дилерской ценой – прибыль («маржа») дилера.

Пример 2. Компания заложила в проект заказчику сетевое оборудование, на которое дилерская скидка = 10% (от розницы). Дополнительная проектная скидка от вендора = 5%. Итоговая скидка при реализации проекта компанией-автором проекта = (1-0,9*0,95)*100% = 14,5% (от розницы).
Если проект реализуется другой компанией (дилером), то эта компания-исполнитель получает дилерскую скидку 10%, а компания-проектировщик может затребовать и получить у вендора проектный бонус (в пределах 4,5%) за реализованный проект на его(вендора) оборудовании, при условии, что этот проект заранее был зарегистрирован у вендора. Детальнее о механизме регистрации проекта рассказывается в следующей статье.

Похожие заметки

Интернет-издание о высоких технологиях

Покидая ниши

Кажется, ответ на вопрос о том, в чем состоит ценность дистрибуции для рынка, каналов, всей инфраструктуры ИТ-индустрии, дан давно. И ответ предельно ясный. Дистрибьюторы насыщают рынок товарами, отслеживают конъюнктуру, оптимизируют логистические схемы, демпфируют внешние по отношению к следующим звеньям — реселлерам и потребителям — риски, принимая их на себя и, наконец, служат главной опорой для вендоров. Считается, что «классическими услугами», которые дистрибьютор вносит в канал являются «логистика» и «склад». Или как говорят руководители некоторых компаний: «Наше дело — больше возить, дальше кидать», «работать в качестве насоса, перекачивая как можно большее количество средств». В действительности же почти все крупные оптовики на российском ИТ-рынке считают, что полностью соответствуют образу VAD, value-added distributor.

Существует традиция, согласно которой под VAD подразумевают дистрибьюторов, действующих прежде всего на рынке проектов.
Однако реалии российского рынка таковы, что более правильным можно считать другое определение, согласно которому VAD — это скорее качественное понятие. А главное отличие дистрибьютора, создающего добавленную стоимость, от дистрибьютора «обычного»- активные и постоянные попытки «развивать рынок».

Собственно говоря, именно специализация дистрибьюторской компании чаще всего и оценивается как соответствие традиции VAD. Компания «Марвел» традиционно позиционировалась как «дистрибьютор для сборщиков (сюда помимо комплектующих относится также и периферийное оборудование — мониторы, принтеры, ИБП) и интеграторов». «Ландата» и OCS считают себя проектными дистрибьюторами (хотя возможно в связи с официальным объединением компаний в рамках единого холдинга НКК компании начнут «перепрофилироваться»). В составе таких дистрибьюторских компаний существует проектный отдел, набирается штат опытных сертифицированных специалистов, причем задача этого отдела — работа с партнером уже на стадии составления проекта.

По этому же пути идет компания Verysell Distribution, считающая себя «дистрибьютором для системных интеграторов».

Другая схема, которой так же следуют довольно большое число дистрибьюторских компаний, состоит в том, чтобы концентрировать усилия на продвижении небольшого числа брэндов. Здесь также возможны варианты. Например, MAS Elektronik AG использует интересную для российского рынка схему: подписав с компанией партнерское соглашение, ключевые вендоры получают право на приобретение ее акций.

Анализ показывает, что на российском рынке действует значительное количество VAD: практически все крупные дистрибьюторские компании за исключением «классических широкопрофильных», поставляющих продукцию «сотен производителей». Таких предприятий на рынке после длительных поисков оказывается не так уж много — LC Group, «Дилайн», RSI. Однако радоваться рано. По крайней мере, дистрибьюторы с широким профилем вовсе не желают отставать от общего единодушного стремления к VAD.

В RSI утверждают, что «работа с дилерами строится по схеме VAD, т. е. кроме обычного набора — наличия ходового товара на складе, информационной поддержки, доставки в любую точку СНГ, авторизации у производителя, компания предоставляет дополнительные услуги. Наиболее важной из них является гибкая схема взаиморасчетов, например, в качестве оплаты могут приниматься ликвидные векселя. Другая важная дополнительная услуга — поддержка дилеров в работе с корпоративными клиентами».

В других компаниях подчеркивают, что их добавленная ценность заключается в том, что они могут предложить клиентам «широкий ассортимент, единый закупочный центр для реселлеров, гибкие финансовые программы, конкурентоспособные цены, доставка, гибкий график, быстрый поиск, контроль за выполнением заказа» . Вроде бы это практически манифест широкопрофильной дистрибуции.

Таким образом, коротко список «дополнительных услуг», которые дистрибьюторы предлагают своим партнерам, выглядит следующим образом. Во-первых это различные финансовые сервисы. Во-вторых, как ни странно, различные варианты электронной коммерции. Кроме того, либо «в пику» электронному бизнесу, либо как его продолжение, многие компании культивируют «персонификацию каждой конкретной сделки». В результате, довольно значительная часть дилеров даже в случае присутствия на рынке тех же товаров по более низким ценам, зачастую предпочитает приобретать их пусть и дороже, но — у «человеколюбивого» дистрибьютора. Разница получается примерно такая же, как между сетью «Макдональдс», действующей по принципам массового обслуживания, и рестораном «семейного типа», где большие траты компенсируются «душевной атмосферой». Однако можно утверждать, что этот подход является полноправной «дополнительной услугой», которая приносит компании прибыль.

 
Глеб Мишин: VAD имеют гораздо больше шансов выжить, чем «классические» дистрибуторы
Между тем, не все вендоры однозначно оценивают стремление дистрибьюторов расширять направление собственных услуг: «С моей точки зрения возникновение так называемых VAD — это посягательство дистрибуторов на статус-кво системных интеграторов независимо от наличия у системного интегратора прямого контракта с производителем, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России.  — В конечном итоге это приводит к элементарному перераспределению прибыли между участниками рынка. Согласен, что такое положение вещей возможно лишь при наличии определенной „ниши“ со специфическими условиями для VAD, однако, весь российский ИТ-рынок является своеобразной нишей, изолированной от внешнего мира, и конкуренции со стороны зарубежных компаний (даже Dell в России вынужден отказаться от модели прямых продаж). Однако изоляция не может длиться вечно и, конечно, так называемые VAD имеют гораздо больше шансов выжить, чем „классические“ дистрибуторы в борьбе с интернациональными монстрами».

При всей экзотике, уже вскрывшейся в практике добавления стоимости российскими дистрибьюторами, они, разумеется, самым активным образом применяют такой широко распространенный инструмент, как формирование и предложение на рынке функционально законченных комплектов, «бандлов». Сотни дилеров, относимых к категории VAR, а также крупных региональных системных интеграторов постоянно сталкиваются с совершенно стандартными, типовыми запросами клиентов. Понятно, что чаще всего нет смысла специально разрабатывать архитектуру, например, типичной локальной сети на 20 — 50 рабочих мест. Конечно, региональная компания, в общем смысле — дилер, в состоянии сформировать свой собственный комплект и тиражировать такое решение. Но, возможно, проще и дешевле воспользоваться услугами дистрибьютора, сертифицированные специалисты которого уже сформировали базовые строительные блоки, которые при минимальной аккуратности дадут после сборки нужный результат.

Такого рода сервисы во всем мире составляют чуть ли не основу всей теории и практики VAD в целом, да и в России начинают пользоваться все большей популярностью. Дистрибьютор по сути создает законченное, оттестированное и одобренное вендорами решение и готов его поставлять всем желающим. Дилер же может себе позволить довериться опыту поставщика. Результат: дистрибьютор активизирует продажи за счет появления такого рода услуг, дилер — платит за них, получая экономию на стыковке порой незнакомого оборудования, для работы с которым нужно вдобавок обучить специалистов. Хотя все это для дистрибьютора — прежде всего инвестиции. Так, лишь на закупку демонстрационного оборудования, позволяющего смоделировать действующее решение IP-телефонии от Cisco, OCS потратила около 50 000 долларов…

Наиболее эффективным такого рода подход оказывается прежде всего на быстро развивающихся рынках или вокруг новых технологий. Великолепный пример — сектор решений в области хранения данных, привлекающий внимание таких монстров, как Cisco, Dell, Hitachi, HP, IBM, Sun. Перспективы здесь огромны, маржа зашкаливает в самые радужные области, однако со стандартизацией пока масса вопросов. Не говоря уже о том, что квалифицированных специалистов в области систем хранения еще придется поискать.

Понятно, что чем «тяжелее» товар, тем больше возможностей у дистрибьюторов выстроить вокруг него систему дополнительных услуг. Скажем, приобретение сервера Sun порождает массу вопросов: кто будет его обслуживать, как организовать специальное охраняемое помещение, оснащенное системой пожарной сигнализации, вентиляцией, ИБП и имеющее специальный температурный режим? Все это может сдерживать клиента при принятии решения о покупке, в то время как реализация дистрибьютором надежных сервисов позволяет больше зарабатывать не только ему (как минимум, благодаря росту продаж), но и дилерам.

Вообще говоря, набор сервисов, предоставляемых российскими дистрибьюторами, причисляющими себя к семье VAD, оказывается весьма внушительным. Это могут быть посреднические услуги (между заказчиком и дилером — системным интегратором), техническая поддержка, консультации и экспертиза, упомянутые уже гибкие финансовые схемы.

Интересно, что порой компании, во всеуслышание заявляющие о том, что собираются оказывать только «традиционные для дистрибьютора услуги» и быть «лидером по цене», через какое-то время меняют свою стратегию. Характерным примером может служить компания «АВА Дистрибуция» (входит в группу компаний «АйТи» позиционируется на рынке как нишевый дистрибьютор сетевого оборудования). В момент образования руководство «АВА», ссылаясь на собственные исследования, подчеркивало, что компания будет оказывать исключительно традиционные сервисы, характерные для дистрибьютора, и не будет позиционироваться как VAD. Возможно потому, что на тот момент собрать привлекательный для большинства дилеров портфель услуг не удалось. Теперь же руководство компании заявляет, что ей удалось реализовать «стратегию лидерства по цене» и «АВА» одновременно будет предлагать партнерам новые услуги и намерена существенно увеличить давление на конечных пользователей«(читайте интервью с представителем «АВА»).

Наталья Басина,
специально для CNews.ru


Вернуться на главную страницу обозрения

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Автор статьи: Судаков А.П.

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность. Таким термином является «дистрибьютор». Ранее человек с такой профессией или компания с таким направлением деятельности равнялись чему-то неземному, а в настоящее время ими могут стать все, кто пожелает.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

  1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
  2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
  3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Обратите внимание: компания-импортер, занимающаяся самостоятельной реализацией продукции в других странах, носит название генерального дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор – лицо, участвующее в схеме, при которой поставщик не может продавать товар третьим лицам, а дистрибьютор покупает товар исключительно у данного поставщика.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

  1. Выбор компании-производителя. На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
  2. Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок. После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

  1. Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
  2. Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

  1. Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
  2. Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
  3. Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Итак, мы рассмотрели, кто такой дистрибьютор и чем он занимается. На самом деле, профессия не такая простая, как кажется. Тем не менее, заняться данным видом деятельности может каждый, кто пожелает. Главное – наличие определенных личностных качеств и желание продуктивной работы. В таком случае результат от деятельности будет продуктивным.

Сетевой маркетинг как простейшая схема дистрибуции

Если вы хотите стать дистрибьютором в регионе, но переживаете, что у вас нет достаточного количества времени и денег, можно начать с малого. Один из вариантов дистрибуции с минимальными вложениями – сетевой маркетинг. Опять же, в народе сложилось ошибочное мнение, что это отвратительная и неблагодарная работа, когда нужно ходить с сумками по базарам и предлагать продукцию всем подряд. Есть много способов реализации продукции, и главный из них – через интернет.

Принцип действия сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор, заключив договор в официальном представительстве сетевой компании, приобретает продукцию на определенную сумму и приступает к ее реализации. Помимо прямых продаж он занимается построением собственной сети дистрибьюторов, получая вознаграждение в зависимости от суммы общего товарооборота в виде %. Размер вознаграждения зависит от маркетингового плана компании. Чем больше объем продаж, тем больше уровень прибыли. Со временем из активного сотрудника можно перерасти во владельца целой сети, получать пассивный доход.

Обратите внимание: важно грамотно приступить к выбору компании, поскольку их на рынке много. Отслеживайте предложения и анализируйте их, чтобы избежать обмана. Сотрудничать стоит только с той фирмой, официальное представительство которой есть в вашей стране.

Так, стать дистрибьютором достаточно просто. Приложив массу усилий к развитию собственной деятельности, вы получите возможность уделять как можно больше времени себе и своей семье, получая при этом стабильный доход.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг. Чем дилер отличается от дистрибьютора

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

В последнее время русский язык обогатился новыми словами иностранного происхождения. Особенно много их появилось в определении профессии. Например, кто такие дистрибьюторы? Вакансий на данную должность обычно много, но чем конкретно придется заниматься – неизвестно. Давай разбираться вместе.

Особенности профессии

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое закупает оптовые партии продукции отечественного или импортного производства, а затем занимается их сбытом на региональных рынках. Также дистрибьютор может оказывать услуги по продвижению товаров, осуществлять наладку и монтаж оборудования, проводить обучение персонала. С английского языка это слово переводится, как «распределение» («distributor»).

Существуют определенные основания, правила, критерии, которые необходимы, если вы планируете стать дистрибьютором. Для этого нужно, прежде всего, занять заметное место на рынке. А достигается это следующими способами:

· наработка безупречной репутации;

· продвижение бренда;

· достижение высокого объема продаж;

· развитие дилерской сети в регионе;

· владение собственной розничной сетью;

· владение собственными сервисными центрами;

· поддержка партнерских отношений с другими производителями товаров, которые продает предприятие.

Кроме того, потребуется провести переговоры с представителем того производителя, продукцию которого вы планируете представить. Далее делается заказ на закупку товара через представительство, и получается одобрение производителя на заключение соглашения. Обычно для дистрибьютора устанавливается испытательный срок, равный 5-12 месяцев. После этого он получает официальный статус и может успешно осуществлять дистрибьюторскую деятельность.

Основные обязанности

Мы убеждены, что о том, кто такой дистрибьютор, лучше всего рассказывают не термины, а именно обязанности, которыми наделяются такие специалисты. Итак, давайте же рассмотрим, чем должен заниматься дистрибьютор:

· сбор информации о состоянии рынка и ее анализ;

· организация каналов сбыта и стимулирование;

· поиск дилеров;

· построение логистических связей;

· адаптация товарных позиций под запросы потребителя;

· инжиниринг и консалтинг;

· управление рисками;

· обеспечение гарантийного и финансового обслуживания;

· предоставление товарного кредита дилерам.

Стоит отметить, что дистрибьюторская деятельность является достаточно сложной по следующим причинам:

Некоторые товары, которые перспективны для российского рынка, недоступны для отечественных компаний

Иностранные производители часто завышают планы закупок

Мировые и европейские программы маркетинга, а также рекламные компании недостаточно адаптированы к российским условиям.

На некоторые иностранные продукты отсутствуют сертификаты российских государственных органов

Поскольку политика производителей в разных частях мира способствует появлению товара на рынке, предлагаемого по демпинговым ценам, возникает так называемый серый импорт.

Иностранные компании не вовремя осуществляют информирование российских партнеров относительно обновления товарного ассортимента, что способствует затариванию складов.

Заметим, что, конечно, при всех вышеуказанных проблемах в России дистрибьюторская деятельность все-таки активно развивается. Если вы решили попробовать свои силы в данном направлении, обязательно учтите, что мало просто разбираться в мировых тенденциях развития рынка – потребуется также обладать такими качествами, как работоспособность, коммуникабельность, дипломатичность. Если вы готовы постоянно повышать свой профессиональный уровень и чувствуете, что торговая деятельность – это «ваше», попробуйте себя в качестве дистрибьютора. Удачи!

Дистрибьютор (с англ. distributor – распространитель, распределитель) — это официальный представитель какой-либо компании, который осуществляет крупную закупку продукции с целью ее дальнейшей реализации. Фактически, дистрибьютор является юридическим лицом (ИП, ООО), ведущим собственное дело по продвижению бренда, увеличению объемов продаж, сетевому маркетингу.

Функции и обязанности дистрибьютора

Поскольку представитель компании не наемный работник, а самостоятельная организация — между заказчиком и исполнителем заключается договор на оказание услуг. Список обязанностей и функции, которые должен будет выполнять распространитель, четко оговорены каждым пунктом. Обычно они включают в себя следующее:

  1. Брэндинг. Продвижение бренда, увеличение объемов продаж, создание положительного имиджа производителя. Это не обязательное условие, но часто необходимое. Ведь потребители чаще покупают то, что у них на слуху. Поэтому дистрибьюторы, которые могут грамотно внедрить новую марку на рынок, получают солидную доплату к обычной ставке;
  2. Аналитическая работа, контроль спроса и формирование рейтинга для заказчика. Прямая работа с потребителями, проведение опроса, сбор иных данных ведется с целью корректировки масштабов производства. Составление и передача этих материалов обязательна;
  3. Монтаж и проверка оборудования, установка приложений (программного обеспечения), доставка — являются прямыми обязанностями дистрибьютора, если он занимается продажей бытовой техники или высокотехнологичных устройств. В том случае, если представитель бренда продвигает продукцию по средствам дилерских центров — он отвечает за работу с претензиями и возражениями, составляет отчет о выявлении брака в выкупленной партии товара;
  4. Транспортировка, хранение полученного товара;
  5. Возврат денежных средств в случае отказа, брака.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Многие покупатели часто подменяют два понятия — дилер и дистрибьютор. Фактически, уровень материальной ответственности перед компанией у них одинаков, но спектр обязанностей и выполняемые задачи совершенно разные.

  • Дилер является следующим звеном после дистрибьютора. У него намного больше свободы действий: формирование цены, распределение и перепродажа товара и так далее;
  • Дистрибьютор имеет право продать остатки или неликвид дилерскому центру, который будет реализовывать продукцию по сниженной цене. Полную материальную ответственность в данном случае будет нести дистрибьютор и его клиент;
  • Дилер имеет право договариваться о прямом сотрудничестве с производителем. Таким образом, он станет эксклюзивным представителем бренда с единоличным правом получения и продажи выбранного товара в регионе. Распространители не имеют таких прав, единственное, за что они получают надбавку, — продвижение бренда;
  • Дилеры и дилерские центры — это глобальные торговые точки либо отдельные продавцы, реализующие большой объем продукции. Эти организации продвигают собственные услуги, абсолютно не заботясь об имени своих поставщиков (производителей, фирм и так далее).

Исходя из этих особенностей, компаниям выгоднее работать с отдельными распространителями, которые будут сообщать им об уровне спроса, координировать продажи и продвигать бренд.

Прямая продажа дилерским центрам хороша только в случае, если товары эксклюзивные и их продажа не требует больших объемов.

Что выгоднее — дистрибьюторство или представительство?

Сотрудничество с крупными поставщиками, производителями (особенно известными и популярными) — это всегда выгодно. Клиенты не скупятся на поощрения, покупателей найти не так сложно, можно даже открыть собственный магазин, с постоянным товарооборотом. Но вот какую форму сотрудничества при этом следует выбрать — официальное представительство или дистрибьюторство?

  1. Официальные представители — торговые агенты (наемные работники), которые сотрудничают с торговыми точками и ИП. Они не являются юридическими лицами. Их главная задача найти новые точки сбыта и вовремя пополнить запасы постоянных клиентов. Представителями чаще всего работают те, кто не располагает начальным капиталом для регистрации собственного бизнеса, оплаты складских помещений.
  2. Дьстрибьюторство — частный вид бизнеса, который относиться к области маркетинга. Дистрибьюторы — самостоятельно действующие агенты, которые имеют право продавать товары нескольких организаций и получать неограниченный доход. Они материально ответственны перед клиентами (клиентом) и имеют право использовать полученный товар в личных целях, если договор был расторгнут заказчиком в одностороннем порядке.

Дистрибьютерство в России — востребованный вид бизнеса, который предполагает наличие организаторских способностей, развитых коммуникативных навыков и знания техники продаж (в том числе дистанционно). Поэтому тем, кто выбрал для себя эту стезю, будет полезно знать базовую информацию о профессии.

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т. е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

  • Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
  • Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

  • Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

  1. Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
  2. «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
  3. Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
  4. diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
  5. «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

У крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках . Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Дистрибьюторы (распространитель информации) — официальные представители экономических интересов компании.

Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги , услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.

Дистрибьютор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продаж) продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Дистрибутор в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера). В круг ответственности машиниста дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

Примеры дистрибьюторов компьютерных игр

Примечания

Ссылки

  • Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.:ИНФРА-М,2007. — 495 с. Дистрибьютор
  • Статья на портале CRN/RE («ИТ-бизнес») о дистрибуции IT в России — Черные легенды дистрибуции

Wikimedia Foundation . 2010 .

Синонимы :
  • Маловишерский муниципальный район
  • Русский джихад

Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:

    дистрибьютор — дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник

    Дистрибьютор — (distributor) Независимый посредник или один из цепочки посредников (cм.: канал распределения; канал сбыта (distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей. Бизнес.… … Словарь бизнес-терминов

    ДИСТРИБЬЮТОР Большой Энциклопедический словарь

    ДИСТРИБЬЮТОР — аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь

    ДИСТРИБЬЮТОР — [англ. distributor распределитель] экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка

    ДИСТРИБЬЮТОР — (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь

    Дистрибьютор — (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.

    дистрибьютор — Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика

    ДИСТРИБЬЮТОР — (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь

    ДИСТРИБЬЮТОР — (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия

    дистрибьютор — сущ., кол во синонимов: 3 дистрибьютер (3) посредник (33) распределитель (33) … Словарь синонимов

Книги

  • Легенды и мифы древней Греции (аудиокнига MP3) , Н. А. Кун. Как все дороги ведут в Рим, так истоки европейской культуры находятся в Древней Греции. Ее легенды и мифы поведают вам о могучем Зевсе и прекрасной Афродите, о смелом Аполлоне и влюбившемся в…

Дистрибьютор независимый — Энциклопедия по экономике

ДИСТРИБЬЮТОР — независимый оптовый посредник, занимающийся закупкой продукции с целью перепродажи ее различным фирмам (магазинам), промышленным предприятиям, кооперативам и др. Отношения между ним и заказчиком строятся на договорной основе. В договоре оговариваются размеры наценок к цене реализуемого товара и скидок с оптовых цен (при услугах по сбыту). Д. может оказывать услуги и по подготовке продукции к производственному потреблению.  [c.61]

ДИСТРИБЬЮТОР — независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции различным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.  [c.595]

Дистрибьютор — независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.  [c.20]

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ. Оптовики-купцы — это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.  [c.468]

Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении.  [c.132]

Позиционированием торговой марки или продукта можно назвать то, как рынок, то есть покупатели, воспринимает предложение фирмы в соответствии с наиболее важными для себя критериями. Определить эти критерии можно различными способами, включая обратную связь с торговым персоналом и независимые маркетинговые исследования. Мнение руководства, конечно, тоже играет не последнюю роль, однако ничто не оказывается столь информативным, как знание взглядов покупателей и дистрибьюторов на марки и продукты фирмы в сравнении с особенностями предложений конкурентов. Поэтому так важно изучить их восприятие до того, как будет строиться маркетинговая стратегия или позиционирование марки (см. раздел 2.4). Возможно, для этого нужно будет организовать сбор недостающих данных.  [c.114]

Фундаментальный аспект уникальной концепции Сетевого Маркетинга — то, что сетевая компания расходует те деньги, которые в обычном бизнесе идут на рекламу и доведение товаров до покупателя, напрямую на вознаграждение труда сети независимых дистрибьюторов.  [c.79]

Другая женщина, независимый дистрибьютор по фамилии Перчик, сказала «Здравствуйте, моя фамилия — Перчик. Мой бизнес придает жизни людей остроту».  [c.105]

Компании Сетевого Маркетинга и их независимые дистрибьюторы, наверное, используют видеотехнику для продвижения иа рынок своих продуктов больше, чем любая другая индустрия в мире. Мне известна одна сетевая компания, объем продаж которой — около 70.000.000, из которых 20 они зарабатывают на продаже видеокассет  [c.127]

Посредники подразделяются на независимых и зависимых. Независимые посредники (дистрибьюторы) вначале приобретают товары в собственность и затем реализуют их потребителям. Зависимые посредники (сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры) за выполняемые услуги по реализации продукции получают комиссионное вознаграждение.  [c.238]

Независимые коммерческие предприятия-экспортеры (дистрибьюторы), которые приобретают право собственности на продукцию и затем продают ее за границей через свои сети.  [c.215]

Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на  [c.218]

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называемых дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий в сфере обращения, которые имеют около 85% всех складских площадей. Независимые оптовые посредники бывают двух типов  [c.82]

Независимым дистрибьюторам в Соединенном Королевстве СДИ предоставляла 3,75%-ную скидку за наличные сделки и 6%-ную скидку в случае больших заказов любого товара. В дополнение ко всему каждый месяц компания делала распродажу одной из групп товаров с целью подтолкнуть британских дистрибьюторов к увеличению объемов приобретаемого ими товара.  [c.360]

Возможно, существование параллельных импортеров было сигналом того, что ПДЖ была не самым эффективным каналом сбыта и что для СДИ было бы выгоднее напрямую контактировать с независимыми дистрибьюторами в Швейцарии. Это особенно важно, если учитывать, что СДИ собиралась в будущем расширять свою деятельность за рубежом. Корпоративное руководство окажется при этом перед выбором создавать филиал или продавать товар с помощью существующих независимых дистрибьюторов каждый раз, когда компания будет проникать на рынок в новой стране или регионе.  [c.364]

Дистрибьютор — относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм — производите-  [c.380]

Если говорить коротко, организация работы независимых дистрибьюторов наиболее плодотворна в контексте неформальных партнерских отношений [10]. Производителям следует стремиться к развитию прочных связей со своими дистрибьюторами на основе признания их деятельности, совместного планирования и проведения операций. Так, например, совместно определяемые цели сбыта могут быть использованы для мотивации и оценки торговых агентов, получающих премии при определенных достижениях. Ключевым элементом развития духа партнерства оказывается обеспечение гарантий долговременных деловых отношений с дистрибьютором (в случае успешной работы). Это особенно важно при организации работы дистрибьюторов за границей, поскольку многие из них могут опасаться, что после завоевания рынка их заменят собственными торговыми агентами производителя. Усилия по развитию партнерских отношений стоят того, чтобы уделить им должное внимание например, исследование канадских экспортеров и их британских дистрибьюторов показало, что достигнутый ими успех был связан с такими факторами партнерской деятельности, как совместное принятие решений, а также частые и тесные контакты с дистрибьюторами [11].  [c.449]

В течение пяти лет, начиная с 1989 года, в классах дилеров происходили существенные изменения. Во всех случаях наблюдалось движение некоторых дилеров вверх или вниз по категориям, с заменой другими, которые перемещались в противоположном направлении. В класс АА входили сети магазинов, торгующих со скидкой, крупные независимые дистрибьюторы и универмаги. Большинство новых дилеров, приходящих в класс АА, принадлежали до этого к классу А, хотя основная сеть магазинов, торгующих со скидкой,  [c. 476]

Традиционный трансакционный маркетинг (ТМ) имел тенденцию игнорировать существование и построение отношений. Компания рассматривалась как независимое агентство, постоянно маневрирующее, чтобы гарантировать себе наилучшие условия работы. Компания готова была переключиться от одного поставщика или дистрибьютора к другому, если могла при этом по-  [c.88]

Маркетологи компании должны быть заинтересованы в поставщиках, а не только в дистрибьюторах и дилерах. Первая причина необходимо приобрести уверенность, что служащие торговой компании покупают правильных поставщиков, поэтому компания может обеспечивать обещанный уровень качества целевым потребителям. Вторая причина независимые поставщики могут привести к проволочкам и, как следствие, сорвут обещанные сроки поставок товара потребителям. Третья причина хорошие поставщики, кроме поставки товаров, еще и подскажут идеи, как добавить ценности товару.  [c.126]

Привлекательность прямой интеграции в определенных ситуациях объединение с дистрибьюторами и розничной продажей дешевле, чем работа с независимыми дистрибьюторами, для производителей сырья это означает большую продуктовую дифференциацию и уход от ценовой конкуренции товарного бизнеса, для изготовителей — лучший доступ к конечному потребителю.  [c.75]

Кроме того, презентация делается для создания и поддержания энтузиазма новых дистрибьюторов, разрешения их проблем, вопросов и сомнений независимо от того, есть у них приглашенные или нет.  [c.169]

Каждый из 780 дистрибьюторов тоже купит продукцию, к примеру, тоже на 100 дол. каждый. В результате, оборот только по этой сети достигнет 858 тыс. дол. 5% от этого оборота составит доход того, кто создал эту сеть. Этот доход в сетевом маркетинге может быть как за месяц, так и за год, в зависимости от того, как работает сеть. И, что интересно, каждый дистрибьютор работает только на себя , независимо ни от кого, зарабатывая деньги от продаж, потому что имеет свою скидку. И каждый создает себе свою сеть, от чего и варьируется величина дохода.  [c.258]

Большинство дилеров И дистрибьюторов являются независимыми фирмами или физическими лицами, рассчитывающими на свою, заранее определенную долю дохода от реализации данного продукта. И если они испытывают какие-либо сложности при работе с тем или иным производителем, они вполне могут отказать последнему в своих услугах, заменив на такого производителя или поставщика, с кем им проще сотрудничать. Поэтому налаживание хороших отношений со сбытовыми посредниками для многих компаний-производителей представляет определенную трудность.  [c.238]

Производителю сложных изделий, требующих ремонта и обслуживания, имеет смысл установить с дистрибьютором тесный контакт, а если удастся предложить ему настолько выгодные условия сотрудничества, что он откажется от продвижения продукции других производителей, то независимый посредник превращается в дилера.  [c.124]

Маркетинговый канал с участием посредников. Состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному покупателю. Обычно в канале участвует огромное количество компаний, классификационным признаком которых служит покупка товара и переход титула собственности. Торговцами называют тех, кто покупает товар, получает титул собственности на него и перепродает его другим покупателям (дилеры, компании мелкой оптовой и оптовой торговли, дистрибьюторы и  [c.400]

Абсолютно все дистрибьюторы, независимо от уровня их квалификации, при попытках рекрутирования встречаются с отказами. Как и при продажах, профессионального дистрибьютора отличает способность справляться с отрицательным влиянием отказа на свое настроение.  [c.274]

Понятие распределения товаров (дистрибьюции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения. Функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов оптовых предприятий (собственно дистрибьюторов), джобберов и дилеров. Роль зависимых дистрибьюторов брокеров, маклеров и агентов в организации товародвижения. Особенности торговых и сбытовых агентов, агентов делькредера и агентов-консингнаторов. Комивояжерство. Френчайзинг и факторинг в товародвижении.  [c.340]

Например, система on orde XAL датской компании Damgaard Data изначально создавалась как открытая система, которая должна распространяться во многих странах мира и параллельно развиваться как самим производителем, так и национальными дистрибьюторами, дилерами и специалистами предприятия-заказчика. Поэтому здесь структура слоя прикладных решений включает несколько программных слоев, каждый из которых может изменяться относительно независимо друг от друга.  [c.276]

Компании Сетевого Маркетинга и независимые дистрибьюторы стали мастерами проведения телеконференций. Они используют эту технологию, чтобы вовлекать новых дистрибьюторов, проводить тренннгн, «мозговые штурмы», разрабатывать стратегию их деятельности.  [c.128]

Геокультурные различия способствуют развитию независимых форм торговли, например через торговых представителей или дистрибьюторов.  [c.226]

Особую группу сервисных предприятий составляют головные центры заводов-изготовителей, координирующие деятельность региональных и районных центров, опорных баз, опорных пунктов подконтрольной эксплуатации изделий и других структур. Головной центр технического сервиса является юридическим лицом и одновременно структурным подразделением фирмы (корпорации) акционерного общества завода-изготовителя, его дочерним предприятием или торговым домом. Головной центр технического сервиса завода-изготовителя координирует деятельность как фирменных, так и независимых центров, реализующих продукцию завода-изготовителя и помогающих потребителю эффективно эксплуатировать изделие в продолжении всего срока службы. Заводы-изготовители свои головные центры создают в разных формах, например ОАО Абаканский опытно-механический завод — в форме торгового дома при заводе, ОАО АЛТТРАК — в форме технических центров, ОАО «Волгоградский тракторный завод» — в форме торгового дома при заводе АО «Кировский завод» — в форме дочерней фирмы АО «Кировец-сервис», размещенной также в помещениях завода. Подобные структуры головных фирменных центров созданы и функционируют и при других крупных заводах тракторного, автомобильного и сельскохозяйственного машиностроения АО «Липецкий тракторный завод», АО «Владимирский тракторный завод», ОАО «Ростсельмаш», ОАО «ГАЗ» и т. д. Посредника между изготовителем машины и конечным ее потребителем принято в развитых странах называть дилером оптового посредника— дистрибьютором [219,220,226].  [c.56]

Целесообразно, чтобы информационное обслуживание участников рынка техники и услуг по ее содержанию осуществляли не только дистрибьютор и дилеры, но и региональное агентство экономических исследований, которое как независимый инфраструктурный участник рынка и организация, имеющая широкие возможности получения информации, будет предоставлять участникам рынка наиболее достоверные и полные сведения. Основные средства (коммуникации) получения и предоставления информации — электронная почта (E-mail), телефонная и факсимильная связь, Интернет.  [c.184]

Руководство ПДЖ заявило в своем отчете о резком снижении цен на лосьон Аврора — один из наиболее популярных и важных продуктов, продаваемых дочерней компанией, — осуществленным группой независимых дистрибьюторов, которые покупали продукцию Авроры в Англии и привозили ее сами в Швейцарию. Эта практика, которая получила название параллельный импорт , или черный импорт , в торговле оказывала давление на прибыль ПДЖ. Ситуация достигла той точки, что Урса Брунер попросил Джона Фэр-чайлда вмешаться и порекомендовал стратегию противостояния сложившейся ситуации, включая существенное понижение продажной цены на Аврору , если это необходимо.  [c.354]

СДИ состояла из британского отделения и отделения поставок за рубеж (ОПЗР). В 1977 г. ОПЗР продало парфюмерный товар для женщин стоимостью 10,8 млн. фунтов стерлингов на Европейском континенте, в Северной Америке, на Дальнем Востоке. В Европе СДИ имели принадлежащие ей компании во Франции, Германии, Швейцарии и распространяли свою продукцию в других странах через независимых оптовых дистрибьюторов.  [c.355]

С начала 1980-х годов компания Nike стремилась взять под контроль европейских дистрибьюторов, а также усилить контроль за использованием своего марочного названия и торговой марки. В 1983 году независимый торговый посредник, работавший на британском рынке, стал филиалом компании. В 1982 году Nike выкупила предприятие своего французского дистрибьютора, чтобы предупредить потерю прав на марочное название, после того как дистрибьютор начал дело о банкротстве. В 1989 году Nike основала филиал в Испании, выкупив предприятия своих дистрибьюторов. Со временем другие дистрибьюторы также  [c. 242]

На уровне товара продвижение на рынок концентрировалось вокруг определенных видов продукции, отражавших самые современные технологии. Это достигалось за счет применения совместной рекламы с дилерами и дистрибьюторами из среды самих потребителей, торгующими со скидками и зачетами с учетом прошлых покупок. Совместная рекламная кампания предназначалась для активизации дилеров и оказалась особенно действенной при работе с мелкими независимыми розничными торговцами, которые в основном не имели собственных возможностей для ведения сложной рекламной деятельности. Цель рекламы товара, помимо продажи, состояла в продвижении некоторых характерных особенностей изделий. Подчеркивая конкретные положительные особенности, MEIR усиливала общее восприятие товаров компании Mitsubishi как высококачественных и высокотехнологических.  [c.475]

В модели один на всех компания действует от имени одного или нескольких продавцов, устанавливает взаимоотношения с предпочтительными партнерами и получает комиссионные за сделки. Например, Ingram Mi ro, крупнейший независимый дистрибьютор персональных компьютеров, использует интернет-аукционы для того, чтобы избавить своих клиентов-продавцов от излишних запасов товара.  [c.100]

Первой реакцией компании было не управлять усиливающимся кризисом. Компания надеялась, что новая формула одержит верх, ведь предварительные опросы показали, что новый вкус больше нравится потребителям. Затем последовал отказ многих потребителей. Вероятно, проблема была не в продукте. Компанию подвело то, как новый продукт вошел на рынок. Новый продукт заменил продукт, который существовал в течение десятилетий и был любим миллионами потребителей. Потребители сформировали группы, требующие возврата к старой oke . Была написана песня, просящая компанию возвратить старый напиток. Активно в процесс обсуждения и осуждения нового продукта включились СМИ. Необходимость решения о прекращении выпуска нового напитка стала окончательно ясна, когда этого потребовали независимые фирмы и дистрибьюторы.  [c.661]

ДИСТРИБЬЮТОР (distributor) — независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт товаров различным продавцам и предприятиям на основе оптовых закупок у фирм-изготовителей.  [c.88]

Плюсы и минусы выпуска музыки напрямую через дистрибьютора

Сайты популярных сервисов по дистрибьюции музыки для артистов

В чем плюсы и минусы релиза трека напрямую через дистрибьютора, минуя лейбл? Какие подводные камни могут быть в этом процессе?

Влад Заболоцкий

О чём речь
Сначала немного поясню для тех, кто не в курсе. Понятие «релиза», или цифрового выпуска музыки, означает сделать эту музыку доступной для прослушивания в стриминговых сервисах и диджейских магазинах. Самые крупные — Спотифай и Битпорт.

Сложность в том, что в отличие от обычных сервисов, например, Ютуба или Саундклауда, где любой желающий может создать аккаунт и загрузить музыку, стриминговые сервисы и диджейские магазины так не работают.

Спотифай и Битпорт принимают музыку только через специальные сервисы-посредники — дистрибьюторы. Как правило, при традиционном выпуске музыки через лейблы, именно лейблы берут на себя всю работу с дистрибьюцией. Получается такая схема:

музыкант → лейбл → дистрибьютор → стриминговые сервисы и магазины

Однако то, о чём спрашивает Влад, это выпуск музыки напрямую, то есть без участия лейбла. Вот так:

музыкант → лейбл → дистрибьютор → стриминговые сервисы и магазины

Об этом и расскажу.

Влад, сразу скажу, что я лично не издавал музыку напрямую через дистрибьюторов. Все мои релизы выходили на лейблах, соответственно, я с дистрибьюторами дела не имел. То, что мне известно по этому вопросу — это мои общие знания из музыкальной индустрии, поэтому читай с долей скептицизма.

Зачем выпускать музыку самостоятельно

Я вижу три основные причины, по которым кому-то в принципе может захотеться издавать музыку самому, без участия лейблов:

Контроль сроков. С лейблами обычно как: отправил им демо, ждёшь. Ждёшь неделю, две, иногда три. Потом лейбл отвечает: «Извините, ваш трек нам не подходит». Отправляешь другому лейблу, снова ждёшь. Если повезёт, они примут трек, и тогда снова ждёшь — уже даты релиза. У некоторых лейблов запланированы десятки релизов наперёд, поэтому порой приходится ждать своего релиза полгода, а то и больше. С самостоятельными релизами такой проблемы нет — выпускаешь сколько угодно, когда угодно.

Как отправлять демо рекорд-лейблам

Контроль финансов. У всех известных мне лейблов довольно сложная, непрозрачная и медленная система отчётности. Как правило, отчёт по продажам приходит либо раз в квартал, либо раз в полгода, отражая при этом прошлый отчётный период. При этом некоторые лейблы для упрощения бухгалтерии ставят минимальный порог на перевод роялти в 100$, то есть они удерживают всё, что ниже этой суммы у себя, и таким образом начинающие продюсеры могут не видеть какого-либо дохода годами. Справедливости ради, продажи и стриминг действительно приносят немного, так что тут нет вины лейблов. В любом случае, выпуская музыку самостоятельно ты видишь все свои заработанные пенни и можешь их выводить в любой момент.

Читайте также правду о продаже музыки и сколько я заработал на продажах альбома

Творческая свобода. Обычно лейблы выпускают музыку в определённом стиле, концепции и звучании — это называется форматом. Но иногда они следуют своему же формату настолько буквально, что издают практически ничем не отличающиеся друг от друга треки. Говорят, что ищут оригинальность, а на деле принимают максимально похожее на то, что у них уже выходило раньше. Самостоятельный выпуск музыки позволяет не подстраиваться ни под какой формат и писать, что душе угодно.

Теперь предлагаю посмотреть на особенности работы дистрибьюторов.

Без лейбла можно выпускать что угодно, когда угодно и иметь с этого 100% дохода

Стоимость

Сперва мне кажется важным понять, какие бывают дистрибьюторы и какие у них финансовые модели. Два самых известных и популярных — DistroKid и CD Baby, их же рекомендует и сам Спотифай.

Спотифай: список рекомендуемых дистрибьюторов

У этих дистрибьюторов две принципально разные модели оплаты:

Подписка. DistroKid берёт 20$ в год за неограниченное количество релизов. За эту сумму можно выпускать хоть по релизу каждую неделю, как Стэн Колев, но ключевое слово здесь именно «в год»: если после окончания оплаченного периода ты не продлишь новый, то вся твоя музыка будет изъята из стриминговых сервисов. Фактически, если выбираешь дистрибьютора с подпиской, то будешь платить каждый год всю жизнь. При этом DistroKid не берёт комиссию, то есть 100% дохода идёт тебе.

Также стоит отметить, что 20$ в год — это минимальная базовая версия с ограниченным набором функций. Например, хочешь выбирать точную будущую дату своего релиза — уже плати 36$ в год.

Единоразовая оплата. CD Baby просит 10$ за сингл и 30$ за альбом, но зато один раз на всю жизнь. При этом они дополнительно берут комиссию 9% с дохода, то есть у тебя остаётся 91%.

У CD Baby тоже есть продвинутые версии, которые обойдутся уже в 30$ за сингл и 70$ за альбом соответственно. Главное отличие обычных от «про»-версий — в наличии включённого в стоимость сбора роялти с паблишинга, об этом чуть ниже.

Ещё стоит не забыть про мастеринг треков и обложки релизов, которые в случае самостоятельного выпуска тоже придётся делать самостоятельно: либо за свои деньги, либо за своё время.

За самостоятельный выпуск музыки приходится платить деньгами и временем

Паблишинг

Основные функции дистрибьютора — размещать музыку на площадках и потом собирать с них роялти, то есть доход. Но доход от музыки может идти не только в таком виде, но и в других, менее очевидных: от использования музыки в видео, от воспроизведения на интернет-радиостанциях и так далее.

Основные роялти бывают трёх видов: механические (mechanical), синхронизационные (synchronization) и за публичное воспроизведение (performance). Когда-нибудь отдельно про это расскажу

Так вот, по умолчанию почти все дистрибьюторы не занимаются сбором таких видов роялти. Например, какой-нибудь влогер использовал твой трек в своём видео, это видео посмотрели миллион раз. Если заранее этим не обеспокоиться, то с этого миллиона просмотров с использованием твоего трека ты ничего не получишь — хотя мог бы.

Например, DistroKid не занимается сбором роялти ни откуда, кроме площадок, куда доставляет музыку. Исключения — Ютуб: за дополнительные 5$ за сингл и 15$ за альбом в год, плюс 20% комиссии с дохода от Ютуба.

У CD Baby сбор роялти включён как раз в «про» тарифы, о которых я писал выше. Если твои треки сыграют на радиостанциях, в клубах и где-либо ещё, CD Baby соберёт с них полагающиеся тебе как автору роялти.

Тем, кто работает с DistroKid и другими подобными дистрибьюторами, как правило приходится пользоваться отдельными сервисами по сбору роялти. Например, один из таких сервисов — Songtrust. Он обойдётся в 100$ за разовую регистрацию, а затем берёт комиссию 15% с собранных роялти.

Площадки

У каждого дистрибьютора есть список площадок, куда он доставляет музыку. Как правило, это все крупные стриминговые сервисы — всё тот же Спотифай, Эпл-музыка, Тайдл, Дизер, даже Яндекс-музыка и прочие.

Так вот, все подобные дистрибьюторы не доставляют музыку на Битпорт, так как для размещения на Битпорте необходимо иметь лейбл. Например, DistroKid формально это делает, но при этом твоя музыка оказывается на странице их лейбла, куда вперемешку попадает вся музыка, изданная таким образом через них. Разумеется, это полная шляпа. Единственное исключение, о котором мне известно — дистрибьютор Record Union: за 60$ в год он доставит музыку на большинство площадок, включая Битпорт, правда без учёта паблишинга.

Некоторые музыканты создают собственные лейблы специально для размещения своей же музыки на Битпорте, но это уже совсем другая история.

Выпускать напрямую или нет

Всё, что я написал выше, это особенности дистрибьюторов, которые важно учитывать. Но являются ли они плюсами или минусами зависит исключительно от твоих целей, плана и стратегии.

Например, одни не представляют себе выпуск музыки без попадания на Битпорт, а кому-то важны исключительно стриминговые сервисы и на Битпорт пофиг. Или кто-то издаёт по синглу в год, поэтому ему нормально платить 30$ за дистрибьюцию через CD Baby, а кто-то издаёт по релизу каждые несколько недель, и поэтому таким, возможно, больше подходит DistroKid.

Выпускать музыку напрямую или нет зависит исключительно личных от целей, плана и стратегии

Лично я считаю так: какого бы дистрибьютора ты не выбрал, самостоятельный релиз, в отличие от лейбла, не даст самого главного — принадлежности твоего имени к бренду. Это как знак качества, про который остальные говорят: «О-о, да этот продюсер с Анджуны!». Ну, или с Драмкода, Армады, Тулрума, не суть — любого авторитетного лейбла в своём жанре. Когда твоё имя связано и ассоциируется с подобным лейблом, это даёт ему дополнительный «вес», доверие и аудиторию, которые, в свою очередь, могут помочь открыть новые горизонты.

Чем занимаются рекорд-лейблы

Что важнее — решать тебе.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ПОСТАВЩИКОМ И ДИСТРИБЬЮТОРОМ | СРАВНИТЕ РАЗНИЦУ МЕЖДУ ПОХОЖИМИ ТЕРМИНАМИ — ЖИЗНЬ

Поставщик и дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но между поставщиком и дистрибьютором есть некоторая ра

Ключевое различие — поставщик vs дистрибьютор
 

Поставщик и дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но между поставщиком и дистрибьютором есть некоторая разница, когда дело доходит до цели, которой они служат в цепочке создания стоимости и логистике. И поставщик, и дистрибьютор могут быть одинаковыми или разными. Обычно они разные, так как функции у каждого разные, и обычно разумно передать их специалистам. В Ключевое различие между поставщиком и дистрибьютором заключается в том, что поставщик является поставщиком продукта или услуги, которые можно проследить до поставщика, тогда как дистрибьютор — это любая организация, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает их розничные торговцы. Однако ни поставщик, ни дистрибьютор не могут работать изолированно. Оба должны работать вместе, чтобы достичь своей цели и сделать продукты доступными для клиентов. Поставщик и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок.

Роль поставщика и дистрибьютора понимается неправильно и приводит к множеству недоразумений. В этой статье мы подробно рассмотрим эти два термина и, таким образом, выясним различия между поставщиком и дистрибьютором.

Кто такой поставщик?

Поставщик — это тот, кто поставляет товары или услуги. Это может быть производитель либо переработчики, либо импортеры. Источником, который можно легко отследить до продукта, обычно является поставщик. Но, это может быть не всегда производитель. Например, поставщиком iPhone является Apple Inc (США), но производитель неизвестен в Китае. Поставщик — жизненно важная часть механизма цепочки поставок для любой организации. Поставщик также может быть бизнес-субъектом, поскольку они могут предоставлять производителю исходные материалы для производства.

Таким образом, поставщик может быть определен как поставщик любого продукта и отслеживаемый источник таких продуктов или услуг. Поставщик может напрямую взаимодействовать с покупателями; это то, что происходит в основном в случаях, когда речь идет о продукции и промышленных расходных материалах. Например, ветряные турбины напрямую поставляются поставщиком заказчику. Посредников в таком бизнесе нет.

Действительно ли цепочка поставок Apple №1? Пример из практики

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это посредник, который перепродает продукт, приобретенный у поставщика. В большинстве случаев дистрибьюторы назначаются для работы на рынках клиентов, где осуществляются крупные объемы сделок. Одна треть цены продукта может быть отнесена на счет дистрибьюторов, поскольку дистрибьюторы хранят продукты, размещают рекламу среди розничных продавцов и предоставляют денежные авансы поставщикам. За счет этого фактора поставщик предоставляет дистрибьютору значительную скидку. Поставщик и дистрибьютор заключают договор, и поставщик не принимает возврат, если срок годности продукта истек.

Итак, дистрибьютор можно определить как организацию, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает их розничным торговцам. Дистрибьютор не обращается напрямую к конечным пользователям, поскольку они продвигают продукт среди розничных продавцов. Дистрибьютор является очень влиятельной стороной в цепочке поставок благодаря своим наличным ресурсам и специальным навыкам распределения. Иногда они могут быть конкурентным преимуществом для поставщиков. Дистрибьюторы широко используются в быстро распространяющихся потребительских товарах из-за сложной природы каналов сбыта и больших объемов.

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором?

Определение поставщика и дистрибьютора

Поставщик: Поставщик — это поставщик продукта или услуги, который можно проследить до поставщика.

Распределитель: Дистрибьютор — это организация, которая закупает продукцию у поставщика на контрактной основе, хранит ее на складе, а затем перепродает розничным торговцам.

Характеристики поставщика и дистрибьютора

Функции

Поставщик: Поставщик может быть производитель, конвертер, товарный торговецт, или импортер.

Распределитель: Дистрибьютор — это перепродавец /посредник для продуктов, полученных от поставщика.

Характер деятельности

Поставщик: Поставщик — физическое или юридическое лицо, котороепоставляет продукт дистрибьютору. Поставщик является единственным органом власти в отношении продукта или услуги.

Распределитель: Дистрибьютором может быть физическое лицо или организация, которая перепродает товар розничным торговцам.

Осязаемость

Поставщик: Поставщик может предоставить служба вместе с товары.

Распределитель: Дистрибьютор может предоставить только товары поскольку услуга не может быть отделена от предоставленной услуги.

Мы попытались объяснить и разграничить термины поставщик и дистрибьютор в этой статье, что поможет вам понять природу каждого вида деятельности.

Дистрибьютор определение и значение | Словарь английского языка Коллинза

Примеры ‘дистрибьютор’ в предложении

дистрибьютор

Эти примеры были выбраны автоматически и могут содержать конфиденциальный контент. Подробнее… Следующая большая ставка дистрибьютора — на данные.

Times, Sunday Times (2016)

Он сказал, что компания использовала свое положение в качестве производителя и дистрибьютора ремесленных изделий.

Times, Sunday Times (2013)

Некоторые крупные дистрибьюторы также могут предоставить вам мгновенные цены.

Times, Sunday Times (2016)

Тот факт, что дистрибьюторы и производители не знали о том, что используется в их продуктах, — худший момент в этом фиаско.

Солнце (2013)

Куда это денется киностудиям, дистрибьюторам и музыкальным компаниям?

Times, Sunday Times (2007)

Голливудские продюсеры и дистрибьюторы начали ужесточать контроль над зарплатами актеров и ограничивать их творческий вклад.

Times, Sunday Times (2008)

Повышенная концентрация собственности на производство в Европе поставит перед розничными торговцами и дистрибьюторами новую проблему.

Том Кэннон Базовый маркетинг. Принципы и практика (1986)

Компания имеет хорошие возможности для экспериментов с этой новой моделью, поскольку она также является дистрибьютором фильмов.

Times, Sunday Times (2014)

Производители и дистрибьюторы, как правило, являются хорошими заемщиками, имея активы в виде оборудования и транспортных средств, обеспечивающих безопасность.

Times, Sunday Times (2007)

Производители и распространители изменяющего жизнь контента.

Христианство сегодня (2000)

Подробнее …

Они обошли обычную сеть дорогих оптовиков и дистрибьюторов, используемых конкурентами, и поставили их прямо с завода в Китае.

Times, Sunday Times (2014)

Он был крупнейшим распространителем нежелательных факсов в Великобритании, пока эта практика не была объявлена ​​вне закона.

Times, Sunday Times (2008)

Начальник одного из крупнейших энергораспределительных предприятий признал, что компания была плохо подготовлена ​​к штормам из-за слишком большого количества сотрудников в отпуске.

Times, Sunday Times (2013)

Музыкант, музыкальный издатель, кинопрокат.

Times, Sunday Times (2011)

Затем они нацелились на независимые американские и британские фильмы, которые крупные дистрибьюторы слишком нервничали, чтобы их трогать.

Times, Sunday Times (2012)

Американские вещатели, как правило, не платят за контент, а просят производственную компанию или дистрибьютора покрыть расходы.

Times, Sunday Times (2011)

Возможно, вы производитель, дистрибьютор или компания, находящаяся на более высоком уровне цепочки поставок, без прямого контакта с потребителями.

Ларри Даунс СТРАТЕГИЧЕСКАЯ МАШИНА (2002)

Это крупнейший в мире дистрибьютор электроники и инженерной продукции, поставщик огромного количества примерно полумиллиона устройств и гаджетов.

Times, Sunday Times (2010)

7 типов дистрибьюторов (плюс соображения при выборе)

Существует множество способов вывода потребительских товаров и услуг на рынок, часто называемых распределением, и каждый из них имеет уникальные преимущества. От прямых продаж клиентам до работы с оптовиками или агентами методы распределения также различаются по сложности. Если вы планируете карьеру в сфере сбыта или вам нужно решить, какого дистрибьютора использовать для продуктов и услуг вашей компании, важно понимать различные типы дистрибьюторов.В этой статье мы обсуждаем, что такое дистрибьюторы, и исследуем семь основных типов вариантов распространения, которые вы можете использовать для продажи товаров и услуг потребителям.

Подробнее: Окончательное руководство по дистрибьюторам продукции и принципам их работы

Что такое дистрибьюторы?

Дистрибьюторы продуктов — это профессионалы, которые покупают продукты для хранения и продают через определенный канал. Они занимаются перемещением товаров и услуг к покупателю и часто являются посредниками между производителем или компанией и потребителем.Дистрибьюторы работают в сотрудничестве с одной или несколькими компаниями одновременно, чтобы продвигать, транспортировать и продавать товары различными способами. Дистрибьютор может расширить рынок компании и представить его более широкой аудитории потребителей, а иногда и предлагать услуги, техническую поддержку или гарантию от имени товара или компании.

Использование дистрибьюторов может быть простым или сложным процессом, в зависимости от используемого метода. Иногда компания или производитель продукта накладывают одинаковые методы распространения. Дистрибьюторы могут помочь продукту или компании расти, выходя на рынки через свои устоявшиеся сети, которые вы иначе не получили бы, и могут быть отдельными агентами или коммерческой фирмой.Кроме того, некоторые дистрибьюторы обслуживают специализированные сегменты рынка или жанры продуктов, такие как оптовые торговцы компьютерами или техникой и оптовые торговцы автомобилями, которые работают с определенными брендами.

Включая дистрибьюторов, в процессе распространения участвуют четыре основных посредника:

  • Дистрибьюторы: Дистрибьюторы контролируют продажи и маркетинг продукта и устанавливают прочные отношения с производителями. Они выполняют и доставляют заказы, хотя они также продают от имени производителя и изучают тенденции рынка и активность потребителей, чтобы наилучшим образом спланировать будущие заказы, отгрузку и продажи.Дистрибьюторы могут продавать оптовикам, розничным торговцам и агентам.

  • Оптовики: Оптовики выполняют розничные заказы и закупают товары оптом, чтобы продать позже, что часто бывает дешевле на начальном этапе. Они покупают у производителей и дистрибьюторов и ориентируются в первую очередь на хранение и доставку товаров для потребительского рынка. Они действуют как торговцы при покупке и продаже товаров и редко взаимодействуют напрямую с потребителями.

  • Розничные продавцы: Розничные продавцы продают товары и товары потребителям в Интернете или в обычных магазинах, и они покупают у производителей и дистрибьюторов с целью служить точкой выхода для покупки товаров для перепродажи.Торговые точки являются наиболее распространенным местом для покупок, будь то торговые точки, универмаги или платформы интернет-магазинов. Обслуживание клиентов при розничных продажах является обязательным условием, и розничные продавцы часто расширяют свои предложения, чтобы быть конкурентоспособными, например, предоставляя услуги доставки на дом.

  • Агенты: Агенты или брокеры занимаются контрактами и специальными поставками и часто представляют производителей или изобретателей продуктов. Они участвуют в маркетинговых аспектах и ​​сосредотачиваются на отношениях с клиентами от имени производителя.Они также продают оптовым и розничным торговцам, хотя часто это самый сложный метод распределения, главным образом потому, что в них участвует больше организаций.

Связано: Как начать дистрибьюторский бизнес

7 типов дистрибьюторов

Полезно знать о различных типах дистрибьюторов и о том, как их можно использовать, когда вы хотите развивать свой бизнес. выйти на новые рынки или сэкономить на существующей стратегии распространения.Вот семь типов дистрибьюторов, которые следует учитывать:

1. Прямой

При прямом распространении производитель продукта напрямую продает продукт потребителю. Часто это самый простой метод распространения без посредников между производителем продукта и потребителем, хотя он также может быть дорогостоящим в зависимости от вашего местоположения, продукта и способности распространять ваши товары. Преимущества прямого распространения включают создание доверия с клиентом, контроль потребительского опыта и обеспечение отличного обслуживания клиентов.

Прямое распространение, известное как одноуровневый канал, часто реализуется потребителям через:

  • Производственные предприятия
  • Методы доставки по почте
  • Веб-сайт электронной коммерции
  • Витрины, киоски и магазины
  • Продажа от двери до двери

Прямая дистрибуция — это кратчайший путь продаж к покупателю, и он хорошо работает в некоторых отраслях, таких как автомобилестроение, технологии и сельское хозяйство. Например, если вы покупаете портативный компьютер непосредственно на веб-сайте производителя и он вам доставляется, скорее всего, ни один дистрибьютор не занимался организацией продажи и доставки.

2. Косвенное распространение

Косвенное распространение использует другие каналы помимо прямого метода потребителю. Это может быть полезно для производителей с ограниченным ассортиментом продуктов или финансирования или когда розничные и оптовые торговцы специализируются на определенных товарах и рекламной поддержке. Производители могут задействовать еще один косвенный канал, чтобы создать более крупную дистрибьюторскую сеть для охвата большего числа клиентов. Косвенное распространение может иметь множество путей, в том числе:

  • От производителя к розничному продавцу к потребителю, как и многие готовые предметы одежды, электроника и продукты питания
  • От производителя к оптовому торговцу потребителю, например, промышленные товары, проданные государственным органам
  • От производителя к от оптового продавца к розничному продавцу к потребителю, как и большинство товаров, используемых в повседневной деятельности, где высока конкуренция среди других брендов
  • От производителя к агенту, к оптовику, к розничному продавцу к потребителю, часто для определенного географического местоположения или области, например сельскохозяйственных товаров

3 .Эксклюзив

Эксклюзивное распространение — это подход к использованию ограниченных торговых точек, доступных только в определенных местах или магазинах, с целью создания редкости и эксклюзивности предмета или бренда. Это наиболее распространено для маркетинга и распространения люксовых брендов, хотя различные бренды и продукты иногда используют эксклюзивных дистрибьюторов. Например, бренд элитной обуви класса люкс может иметь флагманские магазины только в крупных мегаполисах, а покупатели совершают специальные поездки за покупками.Эксклюзивные дистрибьюторские сделки позволяют лучше контролировать переговоры по контрактам, расценки и распределение продуктов, поскольку в них участвует меньше субъектов.

Связано: Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

4. Интенсивный

Этот метод распространения направлен на полное проникновение на рынок путем продажи в как можно большем количестве точек продаж. Например, производитель садовых шлангов может хранить свою продукцию во всех розничных магазинах любого размера в течение весеннего и летнего сезонов, без необходимости выбирать, с каким типом розничных продавцов они работают.Интенсивное распространение часто включает:

  • Супермаркеты
  • Торговые центры
  • Универмаги
  • Склады
  • Крупные магазины розничной торговли
  • Веб-сайты электронной коммерции

Интенсивное распространение чаще всего происходит с доступными и широко используемыми продуктами, такими как жевательная резинка, безалкогольные напитки, шоколадные батончики, товары для дома и продукты питания. Это обеспечивает максимальный охват потребителей, постоянное доверие покупателей, а также предлагает возможность для замены, когда покупатель приобретает аналогичный товар, а не тот, который они изначально искали.Например, вы покупаете одну марку газированных напитков, зубной пасты или кофе вместо другой, потому что она есть в наличии или на распродаже.

Связано: Ваше 6-ступенчатое руководство, чтобы стать дистрибьютором

5. Выборочная

Настройка выборочной дистрибуции — это хорошее промежуточное звено между эксклюзивными и интенсивными вариантами распространения, и ее используют многие отрасли или предприятия. Он уравновешивает выбор конкретных мест или возможностей продажи с большим присутствием на рынке, чем эксклюзивное распространение.Он предлагает вам достаточный контроль, более высокое чувство исключительности для потребителя по сравнению с интенсивным распределением, при этом сохраняя больший охват потребителей.

Выборочная дистрибуция часто предназначена для определенного продукта и его соответствия требованиям магазина. Например, часовая компания высокого класса может сотрудничать с роскошным универмагом, чтобы иметь больший охват за пределами своего собственного флагманского магазина, но выборочно предпочитает не сотрудничать с крупными или складскими магазинами, которые могут уменьшить ее роскошную привлекательность.

6.Dual

Dual Distribution сочетает в себе как прямые, так и выборочные методы для охвата более широкой рыночной аудитории. Например, известный производитель сотовых телефонов может иметь свои собственные магазины, но при этом сотрудничать с магазинами услуг сотовой связи, которые продают тарифные планы и оборудование. Преимущество двойного распространения заключается в усилении вашего влияния на рынке при сохранении прямых продаж клиентам.

7. Обратное

Обратное распределение течет от потребителя обратно в компанию, а не наоборот.Обычно он идет по пути от потребителя к посреднику, а затем к бизнесу, и чаще всего используется для переработки, восстановления или утилизации предметов. Хотя обратное распространение является наименее часто используемым типом распространения, это растущий метод и бизнес, и на самом деле у него нет производителя. Вот несколько примеров обратного распределения и его использования:

  • Повторное использование продуктов, таких как промышленные или строительные материалы, транспортные контейнеры и некоторая электроника
  • Товары для восстановления, такие как компьютеры, электроника и определенная мебель или одежда
  • Продукты для вторичной переработки, такие как бумага, пластик и стекло
  • Утилизация таких продуктов, как отходы и органические материалы

Рекомендации при выборе канала сбыта

При выборе канала сбыта учитывайте бренд, рентабельность и операционные масштабы вашего продукта или организации.Вот три основных момента, на которых следует сосредоточиться:

  • Стоимость: Понимание взаимосвязи каждого канала сбыта и продукта важно, хотя стоимость каждого может варьироваться, и выбор того, который соответствует бюджету компании, столь же необходим, как и охват рынка.
  • Целевая аудитория: Обдумайте свою целевую аудиторию и то, как они хотят покупать товар или услугу, будь то в Интернете, в обычных магазинах или в крупных складских магазинах.Вы можете использовать маркетинговые исследования, чтобы узнать о тенденциях и предпочтениях.
  • Торговая марка: Брендинг является важным фактором при выборе канала и метода сбыта, поскольку он может либо усилить, либо улучшить, либо ослабить восприятие потребителем продукта или компании. Например, предмет роскоши, продаваемый в недорогом универмаге, может посылать противоречивое сообщение о бренде компании.

Определение существующего дистрибьютора | Law Insider

Относится к

Существующему дистрибьютору

Встроенный дистрибьютор означает дистрибьютора, который не является участником оптового рынка и который получает электроэнергию от основного дистрибьютора;

Главный дистрибьютор означает оптовика, который действует в том же или аналогичном качестве, что и пивовар или зарубежный продавец пива определенной марки или марок пива другим оптовикам на регулярной основе в ходе обычной деятельности.

Обратный дистрибьютор означает физическое или юридическое лицо, которое забирает в аптеке или у фармацевта непригодные для использования или устаревшие лекарства с целью изъятия этих лекарств со склада и их уничтожения.

лицензированный дистрибьютор означает любого держателя лицензии на распространение.

Авторизованный дистрибьютор означает дистрибьютора, распространяющего продукт в соответствии с условиями контрактного соглашения с производителем оригинальных компонентов (OCM) или производителем оригинального оборудования (OEM).Условия контрактного соглашения включают, помимо прочего, регион сбыта, продукты или линии сбыта, а также передачу гарантии от OCM / OEM. Согласно этому распределению, дистрибьютор будет называться авторизованным дистрибьютором. Термин «Франчайзинговый дистрибьютор» считается синонимом «Авторизованный дистрибьютор».

Оптовый дистрибьютор означает любое лицо, занимающееся оптовым распространением лекарств, включая, помимо прочего, производителей, переупаковщиков, дистрибьюторов под собственной торговой маркой, дистрибьюторов под частной торговой маркой, спекулянтов, брокеров, склады, включая склады производителей и дистрибьюторов, сетевые аптеки и оптовые склады лекарств, независимые оптовые торговцы лекарствами и розничные аптеки, осуществляющие оптовую продажу.

Авторизованный дистрибьютор означает нас или дистрибьютора, уполномоченного нами продавать вам семена.

Независимый дистрибьютор означает физическое лицо, предприятие или фирму, которые не уполномочены и не имеют права на франчайзинг от Производителя оригинальных компонентов («OCM») для продажи или распространения продуктов OCM, но которые имеют целью продавать, выступать посредником и / или распространять такие продукты. Продукция OCM. Независимые дистрибьюторы также называются бесправными дистрибьюторами, неавторизованными дистрибьюторами и / или брокерами.

Покупатель означает коммерческую организацию, финансовое учреждение или агента коммерческой организации или финансового учреждения, имеющего полномочия от организации, которая управляет или лицензирует систему кредитных карт, чтобы разрешить торговцам принимать, передавать или обрабатывать платежи в кредит. карту через систему кредитных карт для денег, товаров или услуг или чего-либо другого.

Лицензионное соглашение на имя означает, что определенное лицензионное соглашение на имя, включенное в Часть D Инструмента серии, между страховой компанией Allstate и трастом, может время от времени изменяться, пересматриваться, изменяться, дополняться или заменяться.

Дистрибьюторская / Дистрибьюторская компания означает Компанию (-и), Фирму (-а), Концерн (-а) ИП, физическое лицо (-а), Банки или любое другое Финансовое учреждение, назначенное Управляющей компанией по указанию Доверительного управляющего для выполнения любых или все функции распределения и которые зарегистрированы в MUFAP в качестве зарегистрированных поставщиков услуг. Управляющая компания может сама также выполнять Распределительную функцию.

BTCo означает Банковскую трастовую компанию в ее личном качестве и любую ее правопреемницу путем слияния, консолидации или иным образом.

SoftBank означает SoftBank Group Corp., японскую компанию kabushiki kaisha.

DMV означает Отдел обслуживания водителей и автотранспортных средств Министерства транспорта штата Орегон.

Зарегистрированный официальный дистрибьютор означает оптовика фармацевтических препаратов, с которым производитель установил постоянные отношения по распространению рецептурных препаратов производителя. Считается, что между таким оптовым фармацевтическим продавцом и производителем существуют постоянные отношения, как это определено в разделе 1504 Налогового кодекса, когда оптовый фармацевтический торговец имеет действующее письменное соглашение с производителем, подтверждающее такие постоянные отношения, и оптовый фармацевтический торговец имеет внесены в текущий список официальных официальных дистрибьюторов производителя.

Промежуточный блок распределения (IDF означает второй блок, который дополняет существующий главный блок распределения. Линии или внешние кабели, которые не заканчиваются на IDF.

BAC означает Bank of America Corporation и его филиалы.

Дистрибьютор входных услуг означает офис поставщика товаров или услуг или обоих, который получает налоговые счета, выставленные в соответствии с разделом 31 в счет получения входных услуг, и выдает предписанный документ для целей распределения кредита центрального налога, государственной пошлины, интегрированной налог или налог на территории Союза, уплаченный за указанные услуги поставщику налогооблагаемых товаров или услуг, или обоим, имеющим тот же постоянный номер счета, что и у указанного офиса;

Лицензионное соглашение с конечным пользователем или «EULA» означает лицензионное соглашение на программное обеспечение условия использования Программного обеспечения Apple.

Соглашение о листинге означает соглашение, которое должно быть заключено между признанной фондовой биржей и Компанией в соответствии с Советом по ценным бумагам и биржам (Обязательства по листингу и требования к раскрытию информации), 2015

Представитель по лицензированию означает лицо, уполномоченное Департамент в соответствии с разделом 5 Закона 1969 года об уходе за детьми для проверки учреждений на предмет лицензирования.

Межфирменное лицензионное соглашение означает любое соглашение о разделении затрат, соглашение о комиссионных или лицензионных отчислениях, лицензионное или сублицензионное соглашение, соглашение о распределении, соглашение об услугах, соглашение о передаче прав интеллектуальной собственности, любые связанные соглашения или аналогичные соглашения, в каждом случае, когда все стороны такого соглашением являются одна или несколько компаний или дочерних компаний с ограничениями.

Дистрибьюторское соглашение означает, если применимо, отдельное соглашение между Заказчиком и Дистрибьютором в отношении Услуг. Дистрибьюторское соглашение не зависит от настоящих Условий и выходит за их рамки.

Elan означает Elan Corp и ее аффилированные лица.

Лицензия по подписке означает определенный тип лицензии на Программный продукт, которая позволяет Заказчику использовать Программный продукт в течение определенного периода времени, указанного в Ценовом предложении.Для справки: Программный продукт, являющийся Лицензией по подписке, должен иметь слово «Подписка» в названии Программного продукта и / или иметь буквы «SU» в конце номера продукта для Программного продукта.

Существующее соглашение о правах на регистрацию имеет значение, указанное в подробных положениях к настоящему документу.

Выбор дистрибьютора для вашего продукта

Выбор дистрибьютора для вашего продукта

Ниже приведены контрольные списки, которые вы можете использовать, чтобы найти и оценить дистрибьютора для вашего продукта, и контрольный список того, чего ожидать от дистрибьютора.


КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 1

Поиск потенциального партнера-дистрибьютора

  • Спросите конечных пользователей вашей продукции, у каких дистрибьюторов они предпочитают покупать.
  • Спросите текущих дистрибьюторов, заинтересованы ли они в расширении своей территории или знают других дистрибьюторов, которые могут быть доступны.
  • Узнайте, каких дистрибьюторов используют ваши конкуренты.
  • Определите дистрибьюторов сопутствующих товаров.
  • Проконсультируйтесь с каталогами, опубликованными ассоциациями дистрибьюторов, выполнив поиск в Интернете или библиотеке.
  • Посещайте встречи и выставки, спонсируемые отраслевыми ассоциациями.
  • Размещайте объявления в отраслевых отраслевых изданиях и публикациях ассоциаций.
  • Отправлять сообщения в группы новостей в Интернете.


КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 2

Оценка потенциальных дистрибьюторов

  • Финансовая устойчивость — кредитная история, своевременность платежей и др.
  • Возможности продаж и маркетинга — размер внешних и внутренних продавцов, способность привлекать потенциальных клиентов, навыки продаж, техническая компетентность и т. Д.
  • Показатели продаж — история продаж тех же или похожих продуктов
  • Знание местного рынка — способность точно прогнозировать будущие продажи и выявлять изменения в потребностях и ожиданиях клиентов
  • Ассортимент продукции — виды перевозимой продукции, включая конкурентоспособные, дополнительные и дополнительные товары
  • Потенциал роста — способность дистрибьютора идти в ногу с ожидаемым ростом на местном рынке
  • Возможности обработки запасов — складские площади, возможность отслеживать скорость оборачиваемости и другую важную статистику
  • Технологические возможности — владение и знакомство с технологиями, необходимыми для наиболее эффективного совместного ведения бизнеса
  • Управленческие способности — точка зрения дистрибьютора на человеческие ресурсы, планирование, обучение, финансовый менеджмент, коммуникации и т. Д.
  • Планирование преемственности — принятые меры для продолжения дистрибьюторской деятельности в случае выхода на пенсию или смерти принципала дистрибьютора
  • В целом подходит — насколько хорошо ваши цели, операционная философия и бизнес-практика соответствуют целям дистрибьютора

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 3

Чего ожидать от дистрибьютора

  • Поддержание высококвалифицированных и хорошо обученных продавцов, которые знакомы с продуктами производителя и умеют демонстрировать преимущества этих продуктов для клиента
  • Выделение достаточных ресурсов, необходимых для агрессивных продаж и маркетинга продукции производителя
  • Максимальные усилия для достижения доли рынка и других целей продаж в определенной географической или другой зоне ответственности
  • Обязательство по хранению рекомендованных запасов продукции, основанных на потребностях местного рынка
  • Оперативная оплата всех финансовых обязательств
  • Оперативное сообщение производителю об изменениях на местном рынке и / или в собственном бизнесе дистрибьютора (например,g., изменения в руководстве и другом персонале и / или в операционной политике)
  • Уровень обслуживания, который поощряет долгосрочную лояльность со стороны клиента к производителю и его продукции
  • Физические средства и технологии, необходимые для последовательного выполнения вышеуказанных функций

Ресурс — Эдвард С. Стеки, президент Industrial Performance Group, Inc., Нортфилд, Иллинойс.

Для получения дополнительной информации о развитии бизнеса посетите веб-сайт Ag Decision Maker.

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра по агромаркетингу, бывший заместитель вице-президента по расширению и охвату ISU

Как рассчитать разумную дистрибьюторскую цену и розничную наценку?


Если вы производитель или поставщик и хотите продавать свою продукцию потребителям, вам придется работать с дистрибьюторами и розничными торговцами как в вашей стране, так и за рубежом. Маржа для дистрибьютора может составлять от 3% до 30% от продажной цены, маржа для розничного продавца может варьироваться от очень небольшой до 60%.Все зависит от типа продукта и от того, кто оплачивает маркетинговую деятельность.

Не вся наценка является прибылью

Вы знаете себестоимость товаров и должны иметь представление о продажной цене для потребителя без учета налогов. Все, что находится между ними, — это маржа, которой вам придется поделиться со своими дистрибьюторами, розничными торговцами или торговыми посредниками.

Однако не вся маржа — это прибыль. Чтобы получить прибыль, дистрибьюторы и розничные торговцы должны нести расходы, например, на доставку, хранение, финансирование и, конечно же, продажу товаров.У них также есть накладные расходы, и в качестве прибыли они оставляют только часть маржи. Это необходимо учитывать при переговорах со сторонами, находящимися дальше в дистрибьюторской цепочке.

Средняя розничная и торговая наценка

Категория продукта Дистрибьютор Продавец
Быстроходные товары народного потребления 3-10% 8-40%
Одежда 15-30% 20-50%
Электроника, как мобильные телефоны 3-7% 3-7%
Легковые автомобили 5-15%
Мебель 30-50%
Ювелирные изделия 30-60%
Электрооборудование и освещение 5-7% 15-25%

Обратите внимание, что эти цифры являются ориентировочными и особенно для дистрибьюторов, они сильно зависят от задач, которые дистрибьютор должен выполнять.Для быстро распространяющихся потребительских товаров от 3 до 10% может быть достаточно только для физического распространения, но если дистрибьютор также прилагает усилия для продвижения, этот процент должен быть намного выше. Поэтому мы должны подробно изучить различные роли сторон в цепочке распределения.

Какова роль розничного продавца в распространении?

Розничный торговец продает товары населению в относительно небольших количествах для использования или потребления, а не для перепродажи. Розничным продавцом может быть, например, супермаркет, предпочтительно с несколькими торговыми точками.Розничный торговец является последним звеном в дистрибьюторской цепочке и лучше всех знает, какая продажная цена по-прежнему приемлема.

Действия большинства ритейлеров направлены на максимизацию маржи на свои активы. И их самый главный актив — это место на полках. Таким образом, они умножат объем вашего продукта на свою маржу, чтобы увидеть, сколько они могут заработать, и сравнить его с другими продуктами, которые они могли бы иметь на полке.

Какова роль дистрибьютора?

Дистрибьютор — это посредники между производителем и продавцом или между производителем и предприятиями, которые интегрируют продукт или используют его для собственного потребления.Это может быть сеть дистрибьюторов, например глобальный дистрибьютор, который продает специализированным дистрибьюторам для определенных отраслей. На рынках B2B, например Что касается столов, сложной техники или услуг по уборке, то, как правило, у вас нет розничных продавцов.

Основными активами дистрибьютора являются его торговый персонал, транспортные средства и складские помещения. Он попытается оптимизировать маржу, которую он может получить с этими активами. Поэтому будет полезно, если вы создадите для него простой процесс заказа, с упаковкой, которую он может легко разделить и обработать, и хорошей документацией для его отдела продаж.

Цена дистрибьютора и розничная цена

Ваши дистрибьюторы и розничные продавцы должны иметь возможность покрывать свои расходы и получать небольшую прибыль. Поэтому следующим шагом будет составление списка их деятельности и добавление к ней ценности. Эти действия могут включать:

  • Транспорт
  • Упаковка и распаковка
  • Хранилище
  • Финансирование
  • Маркетинг
  • Продажи через личные продажи или путем продажи товара в магазинах

Суммирование сметных затрат на эти мероприятия даст вам хорошую основу для переговоров.Обсуждение списка также поможет уточнить ожидания, что особенно важно, если вы работаете с зарубежными дистрибьюторами.

Расчет доступной розничной и дистрибьюторской маржи

Как рассчитать маржу дистрибьютора или маржу розничного продавца? Первый шаг — рассчитать, какая маржа доступна и какая часть должна быть передана вашим дистрибьюторам.

  • Процесс начинается с определения стоимости вашего товара. Четко определите, в каких единицах вы продаете свою продукцию, и будьте последовательны в своих расчетах, чтобы взять это за основу.
  • Следующий шаг включает установление рекомендованной розничной цены (рекомендованной производителем розничной цены). Вы должны настроить свой MSRP, учитывая прибыль, полученную по всем каналам продаж, и конкуренцию продуктов на рынке. Также примите во внимание применимые налоги, например НДС.
  • Дистрибьюторы и розничные торговцы обычно получают скидки от рекомендованной розничной цены в обмен на продажу ваших продуктов от вашего имени. Дистрибьюторам обычно предоставляются большие скидки из-за большого объема их заказов и количества розничных продавцов, заказывающих у них.Обычно они не нуждаются в особой поддержке, за исключением уведомлений о новых акциях и изменении цен на ваши продукты.
  • Вы должны предвидеть скрытые расходы. Во время транспортировки могут возникнуть повреждения или потери продукта. Чтобы этого избежать, следует обеспечить качественную тару, которая потребует дополнительных затрат. Включите его в свой расчет продаж за единицу, чтобы скорректировать маржу. Большинство дистрибьюторов и розничных продавцов также попросят предоставить как можно больше образцов вашей продукции. Разумную маржу для ваших дистрибьюторов следует рассчитывать только тогда, когда известны все затраты (включая скрытые переменные и прочее).

Второй шаг — разделить наценку по распределительной цепочке, например между вами, дистрибьютором и продавцом. Помните о работе, которую должна выполнять каждая сторона, и о рисках, которые они берут на себя. В целом прибыльность продукта ниже для дистрибьютора, чем для розничного продавца, но у дистрибьюторов больше продаж из-за огромных объемов, с которыми они имеют дело. Постарайтесь определить, по каким трансфертным ценам вашему дистрибьютору и, если возможно, вашему розничному продавцу все еще интересно продавать вашу продукцию.

Позвольте специалистам Alliance настроить вашу международную дистрибуцию

Независимо от того, идет ли речь об исследовании конкурентов, обсуждении стратегии ценообразования или помощи в поиске подходящих дистрибьюторов и управлении ими, вы можете рассматривать нас как временное или неполное расширение вашей команды. Приняв на работу нас, вы получите следующие преимущества:

  • Мы доступны на короткий срок и продуктивны с первого дня.
  • Нет необходимости открывать офис за границей и нанимать кого-то на полный рабочий день.
  • Отсутствие платы за поисковое агентство и затрат на обучение.

В основном мы работаем по фиксированной цене, с четким объемом и поставками или с ежемесячным авансом, если виды деятельности более разнообразны. Мы были бы счастливы подробно поговорить с вами, посмотрим, где мы можем помочь, и предоставим вам подробное предложение. Просто свяжитесь с одним из членов нашей команды или воспользуйтесь кнопкой ниже, и мы свяжемся с вами!

Рекомендации для дальнейшего чтения

  • Поиск дистрибьютора электрических зубных щеток из Великобритании в Нидерландах — Molarclean — британская компания, производящая сменные насадки для зубных щеток с 2011 года.У компании есть веб-сайт электронной коммерции, а также поставки для розничных / оптовых компаний Великобритании. До того, как мы начали проект в 2019 году, они продавали примерно 2 миллиона чистящих насадок в год. Они работали с такими розничными продавцами, как Boots, Home Bargains, B&M […]
  • Международный бизнес после Covid-19 и альтернативные подходы к продажам — Большинство международных менеджеров по продажам и экспортных менеджеров провели много времени со своим партнером и детьми дома , так как в 2020 году практически все их поездки были отменены.Некоторые могут возразить, что, поскольку многие границы все еще закрыты, международный бизнес пострадает даже сильнее, чем местный бизнес. Давайте приготовим […]
  • Окончательный маркетинговый план по продаже вашей еды в китайских супермаркетах — как получить ваши продукты питания и напитки на китайском рынке? Главное — начать с нескольких элитных супермаркетов и правильно позиционировать там свой продукт. Когда стандарт установлен, вы можете перейти к большему количеству супермаркетов среднего класса с большим охватом. Шаг 1: начните с бренда и четкого […]
  • Поиск дистрибьюторов продуктов питания в Великобритании для получения сиропа Golden Red Maple из Канады. В пищевой промышленности существует три различных канала продаж: в качестве ингредиента для производителей продуктов питания для продажи в сфере общественного питания и, наконец, для продажи в розничной торговле (супермаркеты, продуктовые магазины, уличные рынки и электронная коммерция).Большинство дистрибьюторов продуктов питания в Великобритании специализируются на одной из этих категорий. На этой странице мы будем […]

Партнер дистрибьютора / производителя

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, сила D — это отношения. Отношения с розничной торговлей — возможно, тысячи из них — это то, что предлагает дистрибьютор. Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между продуктами, движущимися по каналу, и пылящимися на полках склада.

Чем не является D

Лучшее место для начала работы с Power of D на маркетинговой арене — это то, чем она не является. Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.

Было время, когда дистрибьюторы могли первыми выпускать новые продукты, но с 12 000 наименований товаров и чрезмерным дублированием продуктов те времена прошли.Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени знакомить покупателей с каждым новым продуктом. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя — здоровый и необходимый компонент усилий дистрибьютора по продажам. Это включает маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, вспомогательные средства продаж, образцы продукции, эффективная упаковка и дисплеи, участие в торговых выставках, брошюры и, конечно же, личное общение — все это помогает дистрибьюторам продавать.

Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит продукт.Продажа продукта дистрибьютору — это еще не конец сделки.

Вклад дистрибьютора

Все без исключения дистрибьюторы указывают на свои отношения с клиентами как на самый большой актив, который они привносят в цепочку поставок. Когда вы передаете свою продукцию одному дистрибьютору, она может попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые иначе не увидели бы ее.

По телефону или лично торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами.Они выстраивают отношения, дублирование которых производителям будет сложным и очень дорогостоящим.

Дистрибьюторы

предоставляют дилерской сети более целенаправленное и целенаправленное обслуживание, чем могут предоставить производители. У них более тесные отношения с розничными торговцами и они лучше понимают их потребности.

Нажмите на картинку для увеличения.

Продажа

В дополнение к вышеупомянутым активам, дистрибьюторы и производители подходят к торговому столу, вооруженные силами продаж.Согласование этих сил, чтобы они дополняли друг друга, а не дублировали усилия, является ключом к эффективным отношениям.

Дистрибьюторы

определяют три ключа к построению эффективных торговых отношений. Первый — это эффективное общение как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Затем эффективные продавцы понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и свои проблемы. Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения с дистрибьютором.

Охота началась

Успешные торговые отношения между дистрибьютором и производителем можно сравнить с отношениями охотника и проводника. Эти двое заранее создают план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу. Дистрибьюторы установили со своими клиентами отношения, выходящие за рамки продаж. Розничные торговцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности их бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые отвечают его интересам.

Дистрибьюторы

предлагают производителям несколько возможностей представить свою продукцию. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них предлагает производителям возможность продвигать товары, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях. Такой вид общения и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, пользующихся спросом.

Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах.Оба могут посещать ключевые розничные счета, или посещение производителя может сопровождаться звонком внутреннего торгового представителя дистрибьютора.

Пока производители подходят к торговым отношениям как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими покупателями. Большинство из них стремятся к открытой структуре бизнеса, чтобы дистрибьютор, производитель и розничный торговец могли сосредоточиться на передаче продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.

Построение отношений

Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые связаны с людьми на всех уровнях своей организации.Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов над решениями по продвижению, планированию, выбору продукта, удалению артикула и валовой прибыли / рентабельности инвестиций. Им следует работать с внутренними и внешними торговыми представителями для увеличения продаж розничных продавцов. Производители также работают с командой эксплуатации. Лучшие представители очень хорошо знакомятся с вернувшимися людьми. Они помогают решать проблемы, получать запчасти и управлять возвратами.

Последующая деятельность

Наконец, чтобы построить эффективное партнерство с дистрибьюторами, выполняйте то, что обещаете.Дистрибьюторы упорно трудятся, чтобы удовлетворить своих клиентов. Они ожидают таких же усилий от своих поставщиков.

Постоянный охват, хорошее отслеживание и знание рынка дистрибьютора и его дилеров делают его хорошими торговыми представителями. Это помогает заставить Силу D работать на вас.

Как найти дистрибьюторов для вашего продукта

Вы создали отличный новый продукт, и вам не терпится получить его перед покупателями. Вы уже открыли интернет-магазин и зарекомендовали себя на ведущих торговых площадках.Следующий шаг — доставить товар в как можно больше розничных магазинов.

Для этого вам понадобится помощь дистрибьютора. Дистрибьюторы работают с розничными торговцами и поставляют вашу продукцию в магазины по всей стране. Правильный партнер может значительно увеличить ваши продажи и помочь вам выйти на неиспользованный рынок.

Эта статья поможет вам найти идеальных дистрибьюторов для вашего продукта.

Почему нужно работать с дистрибьюторами?

Первое, что вам нужно понять, это роль дистрибьюторов в розничной торговле и ценность, которую они добавляют.

Дистрибьютор — это, по сути, оптовый торговец, который хранит большое количество товаров и продает их розничным торговцам. Вместо того, чтобы иметь дело с каждым производителем продукта индивидуально, розничный торговец может заключить с дистрибьютором единую сделку и получить доступ к целому ряду продуктов.

Для розничных торговцев ценность очевидна. Работа с дистрибьютором избавляет их от бремени выбора продукта и ведения переговоров с десятками производителей. Во многих случаях дистрибьюторы также забирают непроданные продукты, предоставляют кредит и помогают розничным торговцам продавать больше.

Для производителей и создателей продукции, таких как вы, дистрибьюторы предлагают легкий доступ к сети розничных продавцов. Вместо того, чтобы обращаться к сотням разных магазинов, вы можете заключить сделку с одним дистрибьютором. Затем дистрибьютор будет работать над тем, чтобы ваш продукт размещался в розничных магазинах, которые покупают у него.

Кроме того, дистрибьюторы берут на себя ответственность за хранение и отгрузку продукции от вас. Вместо того, чтобы упаковывать и отправлять все самостоятельно, вы можете просто продать продукт дистрибьютору, который, в свою очередь, отправит его розничным торговцам.

Если вы хотите привлечь больше клиентов и получить доступ к прибыльным рынкам, вам следует использовать дистрибьюторов. Однако, как вы узнаете ниже, в некоторых случаях вам могут не понадобиться дистрибьюторы.

Вам нужны дистрибьюторы?

Прежде чем приступить к поиску, нужно определиться, нужны ли вам дистрибьюторы. В доинтернетовскую эпоху это не было бы вопросом. Однако в то время, когда продавать напрямую клиентам стало проще, чем когда-либо, потребность в дистрибьюторах не всегда очевидна.

Вообще говоря, существует несколько различных способов продажи ваших продуктов:

  • Продавайте напрямую клиентам через ваш собственный магазин (физический или онлайн)
  • Продавайте напрямую клиентам через рынок, такой как Amazon
  • Продавайте в розничные магазины (например, WalMart), которые затем продают клиентам
  • Продавайте дистрибьюторам, которые затем продают в розничные магазины.

Чем больше посредников между вами и клиентом, тем ниже ваша прибыль.Вы можете заработать 5 долларов на продукте за 10 долларов, если будете продавать напрямую покупателям. По мере того как вы добавите больше посредников — розничного продавца, дистрибьютора — они будут получать свою долю и съедать вашу прибыль.

Чтобы понять, нужны ли вам эти посредники или вы можете продавать напрямую клиентам, вам необходимо принять во внимание следующее:

Категория вашего продукта

Не каждый продукт хорошо работает в Интернете. Например, продукты питания и напитки, рынок офлайн за триллион долларов, составляют небольшую часть продаж электронной коммерции.

Распределение доходов от электронной торговли по разным товарным категориям

Если ваш продукт скоропортящийся, его сложно транспортировать, нужно испытать его или он имеет ограниченный онлайн-спрос, вы захотите продавать его в обычных магазинах. И чтобы добраться до этих магазинов, вам понадобится дистрибьютор.

Ваши целевые клиенты

Ключ к продажам — это быть там, где находятся ваши клиенты. Если ваши целевые клиенты не делают покупки в розничных магазинах, у вас тоже нет причин опекать их.

Обычно, если ваши клиенты старше и менее технически подкованы, вам нужно ориентироваться на обычные магазины.

Интернет-спрос

Насколько велик текущий онлайн-спрос на ваш продукт? Легкий способ оценить это — проверить конкуренцию в крупном розничном магазине, таком как Amazon. Если у вас есть несколько конкурирующих продуктов, это, вероятно, означает, что есть потребительский спрос.

Другая тактика — найти объем поиска для вашего продукта с помощью такого инструмента, как SearchVolume.io. Если большое количество людей ищет ключевое слово продукта, есть большая вероятность, что некоторые из них превратятся в покупателей.

Ежемесячный объем поиска по трем различным ключевым словам, связанным с обувью.

Производственные возможности

Когда вы продаете напрямую покупателям, вы можете снимать товары с рынка на случай, если у вас возникнут проблемы с поставками. Дистрибьюторы, однако, ожидают, что у вас будет достаточно объема, чтобы удовлетворить потребности розничных продавцов.

Если вы не уверены в своих производственных возможностях, возможно, вам сначала захочется придерживаться собственных каналов.

Целевые розничные торговцы

Крупные розничные торговцы, такие как WalMart, Costco или Target, часто имеют дело напрямую с производителями.Однако розничные торговцы, не входящие в сеть, обычно избегают иметь дело напрямую с производителями, поскольку это увеличивает их административную нагрузку.

Если на вашем целевом рынке есть в основном сетевые розничные торговцы, вы можете подумать о том, чтобы обратиться к ним напрямую. Если это в основном небольшие магазины, вам придется обращаться к дистрибьютору.

Как только вы выяснили, что вам действительно нужны дистрибьюторы, вы можете приступить к поиску того, кто подходит для вашей продукции.

Поиск дистрибьюторов для вашего продукта

Дистрибьютор — это не просто компания, которой вы продаете свою продукцию.Это партнер в росте вашего бизнеса. Выбор правильного дистрибьютора имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

Есть несколько способов найти дистрибьюторов для вашего продукта:

Торговые ассоциации

В большинстве отраслей есть местные торговые ассоциации, где производители, розничные продавцы и дистрибьюторы могут объединиться. Это должно быть первой остановкой на вашем пути к поиску партнера-дистрибьютора.

В США Национальная ассоциация оптовиков (NAW) предлагает список региональных и местных отделений различных торговых ассоциаций.Используйте это, чтобы найти дистрибьюторов, которые обслуживают вашу отрасль и регион.

Marketing Mentor имеет еще один список торговых ассоциаций для разных отраслей. Найдите ассоциацию, которая обслуживает вашу отрасль, и станьте ее членом.

После вступления в торговую ассоциацию попытайтесь узнать, как другие производители продают свою продукцию. Каких дистрибьюторов они используют? На какие рынки они нацелены? Какие результаты они получают от своих усилий?

В большинстве отраслей будут лучшие практики, проверенные игроки и налаженные каналы.Всем новичкам рекомендуется применять эти передовые методы.

Выставки

Еще один способ найти партнеров-дистрибьюторов — это посетить торговые выставки, ориентированные на вашу отрасль. Крупная выставка может собрать под одной крышей сотни дистрибьюторов и производителей. Участие в одном из них может дать вам быстрое представление о ландшафте распространения, доступных вариантах и ​​лучших отраслевых практиках.

AbsoluteExhibits имеет календарь выставок, охватывающий основные выставки в различных отраслях.

Используйте календарь выставок, чтобы найти выставки, которые охватывают вашу отрасль.

ExpoDatabase имеет более полный список выставок, хотя многие из них являются небольшими выставками, ориентированными на местные рынки.

Как и в случае с торговыми организациями, постарайтесь взаимодействовать с другими предприятиями отрасли (желательно с непрямыми конкурентами). Выясните, кто являются ведущими дистрибьюторами, каковы их требования и какие результаты они получают. Попробуйте получить направление или представление. Хорошая молва имеет большое значение в этом решении.

Оптовые каталоги

Оптовик — это, по сути, сторона дистрибьютора, обращенная к розничной торговле. Есть множество каталогов, где вы можете найти оптовых продавцов, которые охватывают вашу отрасль. Хотя они обычно ориентированы на розничных продавцов, они будут рады услышать от производителей, что хотят с ними сотрудничать.

WholesaleCentral.com имеет хороший список оптовиков из разных вертикалей.

Выполните поиск на WholesaleCentral, чтобы найти оптовых дистрибьюторов, охватывающих вашу категорию продуктов.

Поиск в Google

Когда вышеперечисленные подходы потерпят неудачу, вы можете вернуться к хорошему «старому Google».

Выполните поиск по следующим ключевым словам:
[Категория продукта] дистрибьюторы
[Категория продукта] дистрибьюторы на [местном рынке]

Обычно вы найдете оптовых торговцев и дистрибьюторов, охватывающих вашу отрасль, в верхней части результатов поиска . Свяжитесь с ними и спросите об их требованиях, сроках и результатах.

Социальные сети

Наконец, вы всегда можете обратиться в социальные сети — Facebook, LinkedIn, блоги, форумы и т. Д. — чтобы найти дистрибьюторов.Найдите группы в Facebook, LinkedIn или форумах, которые охватывают вашу отрасль. Спросите, как другие создатели продуктов находили дистрибьюторов и каковы были их результаты.

Как оценить дистрибьюторов

Просто получить список дистрибьюторов недостаточно; вы также должны убедиться, что они подходят для вашего бизнеса.

Начните с создания списка собственных требований. Глубоко понять, каким бизнесом вы хотите заниматься, свои возможности и цели — как долгосрочные, так и краткосрочные.

Как только вы это выясните, разработайте «идеальный» профиль дистрибьютора на основе этих требований. Это должно быть основано на:

  • Размер дистрибьютора : вы хотите работать с дистрибьютором, который может удовлетворить ваш бизнес, не игнорируя его. Если дистрибьютор очень большой, вы можете не получить того внимания, в котором нуждается ваш бизнес.
  • Опыт дистрибьютора : Дистрибьютор общего назначения может хорошо работать с дженериками. Однако если ваш продукт требует знания ниши для продажи, вам понадобится дистрибьютор с проверенным опытом.Например, если вы продаете революционно новый велосипед, вам нужны дистрибьюторы, которые хорошо разбираются в деловых и технических аспектах велосипедов.
  • Бизнес-цели и ценности : Выберите дистрибьютора, который соответствует вашим целям и ценностям. Если вы хотите работать с небольшими магазинами и сосредоточиться на устойчивом росте, выберите дистрибьютора, который ставит эти цели в первую очередь. Если вы хотите попасть в крупные магазины розничной торговли и получить экспоненциальную прибыль, выбирайте соответственно.

Найдите дистрибьютора на таких сайтах, как BBB.org и Google, чтобы узнать, что о них думают другие

После того, как вы выяснили свои требования, начните оценивать дистрибьюторов по следующим факторам:

  • Стабильность бизнеса : Насколько стабильны финансы и деятельность дистрибьютора? Есть ли у него история своевременных платежей? Как давно это было в бизнесе?
  • Компетентность в продажах : Хороший дистрибьютор должен иметь сильные продавцы. Оцените их размер их отдела продаж (как внутри, так и за пределами продаж), то, как они привлекают потенциальных клиентов, и общие продажи по сравнению сразмер команды продаж.
  • Маркетинговые возможности : спросите, как дистрибьютор продает свой бизнес потенциальным розничным торговцам. Какие каналы он использует? Есть ли у него какой-либо интернет-маркетинг? Если да, оцените его качество, компетентность и результаты.
  • Знание рынка : Насколько хорошо дистрибьютор знает местный рынок? Знает ли он всех основных розничных продавцов на рынке и виды товаров, которые они продают? Хороший дистрибьютор должен досконально знать условия местного рынка.
  • Управление запасами и логистика : Как дистрибьютор обрабатывает запасы? Насколько велики его склады? Есть ли у него собственный флот для судоходства? Если да, то каков размер автопарка? Каких других логистических партнеров он использует?
  • Менеджмент : Какой персонал у дистрибьютора? Есть ли у него профессиональные менеджеры и управленческие практики? Каковы биографии и опыт основателей?
  • Fit : Соответствует ли дистрибьютор вашим ожиданиям? Подходит ли он к вашему идеальному профилю дистрибьютора? Оцените дистрибьютора по этому важному фактору — общей пригодности.

Выполнение этого упражнения поможет вам найти дистрибьюторов, которые принесут пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Единственное, что вам нужно сделать, это убедить их работать с вами.

Как привлечь дистрибьюторов к работе с вами

Пока вы оцениваете соответствие и компетентность дистрибьюторов, дистрибьюторы также оценивают ваш бизнес. Эффективные дистрибьюторы не хотят работать с каким-то одним поставщиком. Они хотят сотрудничать с предприятиями с подтвержденным спросом на продукцию, продажами и эффективностью.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы убедить дистрибьюторов работать с вами:

  • Продемонстрируйте знания : Покажите, что вы понимаете свой рынок, а также цели дистрибьютора. Развивайте свою презентацию в соответствии с бизнес-целями и рыночным подходом дистрибьютора.
  • Покажите покупательский спрос : Продемонстрируйте, что покупательский спрос на ваш продукт существует. Лучший способ сделать это — показать данные о продажах в собственном интернет-магазине. Если нет, используйте данные существующих розничных продавцов и торговых площадок.
  • Развитие бренда : Дистрибьюторы хотят работать с компаниями, которые серьезно относятся к себе и своему бренду. Сильный бренд — с точки зрения дизайна, копирования, присутствия и обслуживания клиентов — произведет на дистрибьюторов такое же сильное впечатление, как и на ваших клиентов.
  • Продемонстрируйте намерение : Дистрибьюторы не хотят работать с «любителями», которые могут уйти из бизнеса, если дела пойдут плохо. Докажите, что вы готовы к долгому пути, продемонстрировав свои вложения (времени и денег) в бизнес.
  • Получите рекомендации : Если вы сможете получить рекомендацию или представление от кого-то, кому дистрибьютор доверяет — например, от существующего партнера, — будет намного проще заключить сделку.

Думайте об этом как о свидании, когда обе стороны оценивают друг друга на предмет правильного соответствия.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.