B2B услуг: Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса.

Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности.

Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

• Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
• Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
• Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
• Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
• Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
• Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
• Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
• Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

• иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
• уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
• быть психологом, уметь вести личные переговоры;
• хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
• заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

• Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
• В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
• Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
• Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

• Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
• Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
• Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

• Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
• Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка

• Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
• В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
• Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
• Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
• B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
• Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т. д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
• Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

• Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
• Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
• Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
• Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т. д.
• Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
• Сайт с актуальной информацией.
• Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
• Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
• Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

• Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
• Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
• Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
• Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
• Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

• обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
• уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
• знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Вт 13.04.2021, Эффективная автоматизация проектной работы в сфере b2b-услуг и производства

Хотите повысить эффективность проектной работы? Как сэкономить управленческие расходы и ускорить бизнес-процессы в несколько раз? Консалтинговая студия «Автопилот» приглашает узнать об этом на бесплатном вебинаре «Эффективная автоматизация проектной работы в сфере B2B-услуг и производства».

На бесплатном вебинаре вы узнаете как:

• перестать сливать деньги на управленческие расходы;

• эффективно работать с «долгими» продажами и закупками;

• повысить эффективность процессов в сфере B2B-услуг и производства.

• сэкономить полгода работы руководителя проекта за 3 часа;

• сократить расходы на документооборот;

• снизить рекламные расходы и увеличить выручку компании;

Кому будет интересен вебинар?
Владельцам бизнеса и топ-менеджерам, директорам по развитию, руководителям отдела управления и IT-директорам.
Регистрируйтесь сейчас https://aupil.com/webinar1304

С ЧЕГО НАЧАТЬ АВТОМАТИЗАЦИЮ ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ ЛИШНИХ ЗАТРАТ	17:00   – 17:30
КАК ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ ЗАДАЧАМИ И ВРЕМЕНЕМ	17:30   – 18:00
АВТОМАТИЗАЦИЯ «ПРОЕКТНЫХ» ПРОДАЖ И ЗАКУПОК	18:00   – 18:30
МАСТЕР-КЛАСС: АВТОМАТИЗАЦИЯ ДОКУМЕНТООБОРОТА В БИТРИКС24 НА ПРИМЕРЕ НЕБОЛЬШОЙ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ	18:30   – 19:00

По окончанию вебинара спикеры ответят на вопросы участников.

Почему стоит посетить мероприятие?

• Разберем современнейшие технологии и практики применения ИТ-технологий в проектной деятельности и производстве
  

• Сразу после вебинара вы сможете снизить накладные расходы на 20% и более

• Разберем с вами настройки в реальном времени, и вы сможете применить знания, сэкономив на внедрении

Участники вебинара получат:
1. Памятка для руководителей по переводу сотрудников на удаленку
2. Чек-лист идеальной CRM для B2C
3. Чек-лист идеального скрипта продаж для В2В
4. Мини-курс «Правильная работа в Битрикс24»
5. Сборка материалов, статей и видео про документооборот в Битрикс24
6. Скидка 15% на разработку технического задания на автоматизацию и 2 шаблона ТЗ
7. Базовое внедрение Битрикс24.CRM — БЕСПЛАТНО

Участие бесплатное, требуется только регистрация.

Business to Business (B2B) Определение и пример

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• сделок B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это транзакции, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает прочную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между предприятиями требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Все, что вам нужно знать

Опрос, проведенный в 2018 году, показал, что 48% компаний в настоящее время совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете.Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для продажи напрямую потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, как правило, между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю.В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Предприятия часто покупают товары оптом по более низкой цене и продают их по розничной стоимости.Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B происходили по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

В оптовой электронной торговле все становится цифровым, используя платформу электронной коммерции B2B.Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами. В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель.Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут покупательский опыт, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж.В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на клиента — оптовый рост.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C.Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, больше, чем покупки B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте демистифицируем эту прибыльную отрасль.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

• Оптовая торговля.
• Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
• Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
• Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды относятся к категории B2B и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать взаимодействие с сайтом и SEO на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы онлайн.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом, клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C переносились.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения Y не просто приходят — они уже здесь.

• 44% миллениалов принимают решения о покупке.
• 33% говорят, что они являются ключевыми лицами, влияющими или рекомендующими в процессе покупки.
• Только 2% сообщили, что они вообще не участвовали в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

• Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширные исследования самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, при котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Вера в то, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не уйдет к конкуренту, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи — это индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами во всем мире.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, предприятия B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, а затем оценивать предложение и возвращаться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через механизм расчета цен.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга, чтобы расширить охват.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, но и сможете легко реализовать автоматизированную программу перекрестных продаж и рекомендаций по дополнительным продажам.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики компании B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Превзойдите ожидания покупателей B2B

Чтобы узнать о преимуществах продаж в Интернете с помощью BigCommerce B2B Edition, щелкните здесь.

B2B Ecommerce Marketing 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

• Есть клиенты, которым нужен оптовый заказ? Готово.
• Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
• Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать свой бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
3. Используйте технологии, чтобы уменьшить количество ручной работы и ошибок.
4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое дополнительное время.
5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
6. Снижение затрат при увеличении продаж (ежу понятно).
7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров до списков ингредиентов и руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что потребитель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Пользовательский опыт B2B превратился из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

• Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательного контента.
• Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться, поскольку покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, что является еще одной возможностью для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, что наиболее важно, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

• FAQs.
• Практические руководства.
• Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказываемого продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты вовремя, оправдывая ожидания.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом средств и извинениями, ваша команда должна иметь возможность налаживать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на парочку таких средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе без каких-либо дополнительных действий.

Видимость панели управления заказами для группы выполнения

Четкая панель управления заказами доступна для групп выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают иглу.

Скорее всего, если вы являетесь организацией B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или требуют постоянного обслуживания и замены.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных разовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут дать вашим специалистам по продажам возможность представлять и предлагать дополнительные продукты, а также понимать, когда покупатель может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с партнерами, такими как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за того, что ресурсы находятся в неправильных ролях или разрозненности процессов, что отрицательно влияет на динамику.

Эти препятствия возникают либо потому, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо потому, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

• Проверьте свою текущую организационную структуру.
• Перераспределите свои роли и ресурсы.
• При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
• Как только эта структура будет создана, получите распоряжение о бюджетировании и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Снижение затрат на бэк-офис и отказ от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более функциональными, не ограничиваясь просто «тележкой для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные софтверные компании быстро приобретают и интегрируют более мелкое специализированное программное обеспечение.

При реализации инициативы по цифровой торговле важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензии и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологии самообслуживания на основе технологий и то, как это действительно может помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Работоспособность сайта.
• Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
• Эффективная воронка закупок.
• Подробное описание продукта.
• Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны транзакции.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения отношений «один к одному».

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы поощрения, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с методами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, соответствующая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о товарах, которые не заказаны, и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

• Стратегии построения ссылок
• Спам-форумы с обратными ссылками
• Создание блогов, наполненных ключевыми словами из 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

• Образовании
• Клиентский опыт
• Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их крупнейшим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, объясняющей техническую разницу между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit от Assurant.

Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, продемонстрировал невероятный рост, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

Теперь через группы клиентов сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

• Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
• Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
• Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
• Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для онлайн-продавцов B2B.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены до тех пор, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для немедленной конверсии в тот самый момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предоставляет клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

• Специализированные атрибуты товаров.
• Пользовательские входы.
• Интерфейс с существующей ERP.
• Возможности индивидуальной доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

С момента перехода на BigCommerce в Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие области, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

На сервере вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего сайта B2B, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме информационно-разъяснительной и исследовательской работы.
2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и производственных линий.
4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

1. GE.
2. Эйвери Деннисон.
3. Поставка H&D.
4. Dupont.
5. Clarion Safety.
6. Assurant.
7. Берлинская упаковка.
8. Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

• Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
• Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
• Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
• Установите минимум, максимум для каждого продукта.
• Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
• Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
• Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
• Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что делает B2B отличным покупательским опытом?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше хотят общаться с продавцами, чем раньше.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные продавцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

• Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
• Скрытие продуктов, не относящихся к данной конкретной группе,
• Конкретное обслуживание, цены часто оговариваются заранее, и
• Разрешение для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Пользовательские инструменты цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с механизмом расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

Путешествие покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя в B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается несколькими людьми и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более оптимизированным.

5 советов по созданию обслуживания клиентов B2B мирового класса (с реальными примерами)

Давайте сначала лопнем мифический пузырь, прежде чем углубляться в тему.

Какие компании сразу приходят на ум, когда вы слышите, как кто-то упоминает о хорошем обслуживании клиентов ?

Если нам нужно было догадаться, вы, скорее всего, подумали о таких брендах, как Disney, Zappos или JetBlue Airlines. Правильно?

И хотя все это были правильные ответы, это показывает тенденцию, что большинство из нас должно думать, что хорошее обслуживание клиентов существует только в сфере компаний, работающих с клиентами (B2C).

Люди редко упоминают компанию из области B2B, которая предлагает отличное обслуживание клиентов.

(Попробуйте. Назовите три B2B-бренда, которые славятся своим обслуживанием клиентов. Было ли это сложно?)

Теперь, если вы работаете в сфере обслуживания клиентов в компании B2B, это немного усложняет задачу. Ваши клиенты — это компании, которым нужно работать. Быстро. Им нужно эффективное и компетентное обслуживание клиентов, и им не нужны те «забавные» уловки, которые, кажется, сходит с рук B2C-компаниям, — нет, получать кучей похвалы — все время.

Итак, можете ли вы обеспечить хорошее обслуживание клиентов для своей компании B2B? Мы вам покажем.В этом посте мы рассмотрим:

---

Насколько ваш бизнес зациклен на клиентах? Пройдите викторину. 💚

---

Чем обслуживание клиентов B2B отличается от обслуживания клиентов B2C?

Легче понять разницу между обслуживанием клиентов B2B и обслуживанием клиентов B2C, если мы знаем основное различие между ними.

компаний B2C предлагают продукты и услуги, предназначенные для широких масс — отдельных лиц и домашних хозяйств.

Если вы осмотритесь в своем доме в розничных магазинах, таких как хлопья для завтрака, iPhone 11 Pro или билеты на концерт, чтобы увидеть свою любимую группу, — это все продукты B2C.

покупателей B2C имеют меньший объем покупок. Им нужны качественные продукты (а кто не хочет?), Но на их решение о покупке сильно влияют характеристики, цены или скидки.

B2C-покупателя также положительно отзываются о простом, запоминающемся маркетинге — например, на рекламу McDonald’s «Я люблю это» или «Как хороший сосед…» от State Farm.

Отношения

компаний B2C с брендами являются относительно транзакционными, краткосрочными и непостоянными, если только у них нет хороших стимулов быть лояльными к бренду.

Принцип работы мира B2B — полная противоположность B2C.Требования покупателей B2B, как правило, более требовательны и часто являются единственными в своем роде уникальными.

компании B2B продают свои продукты на уровне учетной записи, то есть среди групп или функций, а не отдельных лиц.

Для покупателей B2B цена обычно вторична. Они настаивают на качественных продуктах, на которые можно положиться долгое время, даже если для этого придется заплатить несколько тысяч долларов дополнительно.

Их процесс продаж тоже сложен — они часто включают юридические группы, подписывают контракты и обсуждают соглашения об уровне обслуживания (SLA).

Наконец, при принятии решения о покупке компании B2B уделяют большое внимание качеству обслуживания клиентов.

И есть веские причины, по которым бренды B2B так щепетильно относятся к обслуживанию клиентов.

Поговорим о каждом из них:

[ebook-download title = «Насколько ваш бизнес одержим покупателями?» link = ”https://netstorage.ringcentral.com/documents/quiz_how_customer_obsess_your_business.pdf” cta-text = ”Пройдите тест” src = ””]

1.У B2B-брендов более сложные проблемы

Как индивидуальный покупатель, когда вы звоните в службу поддержки бренда B2C, в основном это касается общих вопросов, таких как возврат денег за поврежденный товар или проверка статуса возврата груза.

И процесс довольно прост: вы связываетесь с их онлайн-службой поддержки клиентов по электронной почте, в чате или по телефону и получаете решение своего вопроса. Вам не всегда нужно тратить время на отправку запроса в службу поддержки.

Но в B2B процесс обслуживания клиентов … немного сложнее, чем это.

Это потому, что большинство запросов на обслуживание клиентов B2B имеют более технический характер.

Например, предположим, что ваша компания купила настольные компьютеры Mac для всей вашей команды из 20 человек. В этом случае вы с большей вероятностью обратитесь в службу поддержки Apple по вопросам, связанным с устранением неполадок программного обеспечения, ИТ-безопасностью или настройкой сети.

Также неизбежны постоянные колебания, поскольку команде обслуживания клиентов B2B часто приходится глубоко нырять, чтобы решить проблему с клиентом.

2. Сотрудничество — ключ к обслуживанию клиентов B2B

В домене B2C один представитель службы поддержки клиентов может обрабатывать запрос клиента независимо, поскольку характер сервисных отношений обычно является индивидуальным. Покупатель — это почти всегда человек, ищущий обслуживания клиентов.

Но командам обслуживания клиентов B2B часто приходится работать с несколькими заинтересованными сторонами в рамках одной клиентской учетной записи.

Возвращаясь к приведенному выше примеру, хотя заказ на 20 компьютеров Mac для вашего бизнеса могла разместить Марта из вашей группы закупок, это может быть Боб из ИТ-отдела, который обращается в службу поддержки Apple на предприятии за помощью в решении проблем с конфигурацией устройства.

То же верно и для продавца. Например, когда ваш руководитель отдела ИТ звонит в службу поддержки Apple, последней, возможно, придется привлечь ИТ-специалиста из другой группы для решения ваших проблем.

Здесь командная работа по обслуживанию клиентов — всегда противоядие от сложности. Когда клиенты обращаются к вам за помощью, вы должны быть в состоянии предложить целостный и неизменно единообразный опыт работы с клиентами.

3. Отношения с клиентами глубже в настройке B2B

Как вам такой парадокс? Команды обслуживания клиентов B2B имеют дело с множеством заинтересованных сторон в разное время, и, тем не менее, они, как правило, со временем развивают уникальные личные связи со своими клиентами.

Например, в отличие от домена B2C, большинство представителей службы поддержки клиентов B2B знают своих клиентов по имени.

Это верно, потому что представители службы B2B работают со своими клиентами в течение относительно более длительного времени — иногда, неоднократно, — со временем углубляя эти отношения с клиентами.

Честно говоря, бренды B2C также предлагают отличную персонализацию для своих клиентов в маркетинге и опыте использования продукта.

Но большинству представителей службы поддержки B2C не удается дважды поговорить с одним и тем же клиентом, потому что соотношение количества представителей и клиентов обычно довольно велико.

4. Командам B2B требуется больше времени для решения проблем клиентов

На поверхностном уровне это звучит так, как если бы мы говорили, что команды обслуживания клиентов B2B излишне многословны.

Но выслушайте нас, прежде чем позвонить.

Сложный характер обслуживания клиентов B2B обычно требует, чтобы группы обслуживания клиентов провели некоторое исследование, чтобы предоставить своим клиентам наилучшие возможные решения. Не то чтобы они могли просто отправить двухстрочный ответ в чате своего веб-сайта и покончить с этим.

Время, необходимое им для выполнения домашней работы, соблюдения протоколов, выполнения тестов, проверки соответствия всем требованиям и документирования всего, естественным образом продлевает время оказания услуг.

Хотя большинство показателей, используемых для измерения эффективности обслуживания клиентов в B2C и B2B, одинаковы, бренды в соответствующих областях смотрят на них по-разному.

Например, среднее время разрешения первого звонка (FCR) для брендов B2C намного выше, чем для брендов B2B.(К счастью, бренды B2B могут предпринять несколько мер, чтобы улучшить свой коэффициент FCR.)

5 лучших практик обслуживания клиентов B2B

Если вы когда-нибудь задаетесь вопросом: «Как я могу улучшить обслуживание клиентов в Интернете?»… Вот пять полезных советов по обслуживанию клиентов для брендов B2B.

1. Знайте своих клиентов изнутри

Обслуживание клиентов B2B основано на взаимоотношениях. Здесь вы ведете долгую игру. Чтобы по-настоящему освоить обслуживание клиентов B2B, вы должны наладить прочные отношения с несколькими людьми в вашей учетной записи, предлагая им индивидуальные решения.

В отличие от B2C, группы обслуживания клиентов B2B всегда имеют дело с профессионалами или экспертами из другой отрасли. Помните, что ваши клиенты B2B технически подкованы, помешаны на данных, и у них есть свои клиенты, которых нужно обслуживать.

Создайте клиентоориентированную стратегию и культуру поддержки, которая позиционирует вас как партнера в росте и успехе ваших клиентов. Предложите им технически совершенные, контекстные и долгосрочные решения, которые помогут им достичь собственных бизнес-целей.

2. Укрепите омницифровую опорную мышцу

Каждый клиент B2B должен решить свой уникальный набор проблем.

Иногда они могут звонить вам для решения служебных вопросов, например, для управления производительностью их программного обеспечения. В других случаях у них могут быть более сложные вопросы, связанные, возможно, с масштабированием использования продукта.

Это, естественно, требует межфункционального сотрудничества между несколькими экспертами и командами в вашем бизнесе (а также в команде вашего клиента).

В таких ситуациях вы должны убедиться, что есть фундамент для общения и сотрудничества.

Например, вам может понадобиться инструмент совместной работы для вашего контакт-центра для автоматической синхронизации данных из вашего программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) с вашим приложением службы поддержки. Это означает, что все ваши команды, работающие с клиентами, такие как отдел маркетинга, продаж и поддержки клиентов, могут иметь легкий доступ к данным ваших клиентов. Больше не нужно переписываться по электронной почте или обмениваться сообщениями, чтобы найти ответы на простые вопросы вроде «Когда этот клиент в последний раз связывался с нами?» или «Какой товар они купили у нас?»

Pro-tip: Хороший центр сотрудничества — ключ к обеспечению единообразного и персонализированного взаимодействия с каждым клиентом, независимо от того, на каком этапе пути покупателя он находится.

В других случаях вам может потребоваться программное обеспечение, которое позволит каждой команде вашего бизнеса видеть данные о ваших клиентах на центральной панели управления.

Pro-tip: Оптимизируйте каналы онлайн-поддержки клиентов до централизованной панели управления, чтобы вы могли отслеживать запросы на поддержку, поступающие из разных каналов, таких как чат, телефон, электронная почта или платформы социальных сетей.

3. Подписание SLA, особенно со сложными клиентами B2B

Не все клиенты одинаковы.

Некоторые компании B2B предъявляют более сложные требования к обслуживанию, чем другие (например, государственные учреждения, которым требуются локальные решения по соображениям безопасности).

Другие могут иметь проблемы, связанные с соответствием (например, медицинские компании, требующие соблюдения HIPAA).

Но большая часть обслуживания клиентов B2B работает по модели «первым пришел — первым обслужен»; вы не можете позволить одному клиенту перейти в очередь поддержки раньше другого.

Если, конечно, у вас нет системы приоритезации.В сфере B2B это называется SLA.

SLA чем-то похожи на брачные соглашения. Он описывает взаимопонимание между вами и вашими клиентами, а также предлагаемые вами услуги (включая поддержку клиентов), их доступность и ваши обязанности.

Поскольку он подписывается до того, как вы заключаете договор купли-продажи, он устанавливает правильные ожидания в отношении ваших возможностей и ограничений поддержки.

SLA может помочь вам изменить приоритеты ваших заявок на поддержку в зависимости от существующей пропускной способности, серьезности проблем и их сложности.

4. Создайте полезные варианты самообслуживания

Да, проблемы клиентов B2B часто могут быть очень сложными и важными.

С другой стороны, у многих компаний есть внутренние специалисты, которые могут решить свои проблемы самостоятельно. В конце концов, они профессионалы своего дела.

Все, что им нужно, это небольшой толчок с вашей стороны.

Предлагая им варианты самообслуживания — отличный способ помочь им в этом. Например, вы можете создать страницу поддержки с часто задаваемыми вопросами (FAQ), документацией по продукту, практическими руководствами, видеоуроками и статьями базы знаний.

Самостоятельная поддержка дает множество преимуществ не только для ваших клиентов, но и для вашего бизнеса. Это форма автоматизированного обслуживания клиентов, которое всегда доступно и масштабируется, что очень важно для обслуживания клиентов B2B, особенно потому, что оно может снять огромную нагрузку с вашей команды, когда дело доходит до технических вопросов.

Профессиональный совет: если у вас есть хорошие возможности самообслуживания, это может помочь вашей команде контакт-центра работать более эффективно и сосредоточиться на сложных вопросах, для решения которых необходим человек.

5. Сделайте вашу службу поддержки клиентов активной

Когда дело доходит до успеха в бизнесе, будущее находится в руках брендов, которые могут предложить проактивное обслуживание клиентов.

Подумайте о любом B2B-бренде, который является успешным по объективным стандартам. Теперь обратите внимание на то, что отличает их от явно более средних конкурентов. Чаще всего разница не только в продуктах и ​​услугах, но и в качестве поддержки клиентов.

Проактивное обслуживание клиентов — это конкурентное преимущество для любого бизнеса в сегодняшней гиперконкурентной деловой среде.Для большинства B2B-брендов это может привести к увеличению стоимости жизни клиента и их удержанию. Не говоря уже о том, что проактивность также помогает вам создать прямой цикл обратной связи с клиентами, чтобы вы могли решить незначительные проблемы, прежде чем они станут серьезными.

Тенденция создания команд по работе с клиентами в сфере B2B является свидетельством того, почему акцент смещается с привлечения новых клиентов на повышение их удержания.1

Некоторые B2B-бренды также вносят коррективы в свои традиционные методы продаж, создавая фермерских бригад 2 или инвестируя в команды по маркетингу клиентов 3, чтобы увеличить доход от существующих клиентов.Тот, кто купил у вас один раз, с большей вероятностью купит у вас снова (если они были довольны продуктом и услугой).

Не реагируйте и ждите, пока клиенты обратятся к вам с жалобами. К тому времени они уже раздражены и, вероятно, разочарованы. Дайте возможность своей команде по обслуживанию клиентов правильно начинать эти взаимодействия, активно и регулярно ища возможности для вашего бизнеса улучшить качество обслуживания клиентов.

Примеры B2B обслуживания клиентов из реальных компаний

Для разнообразия давайте поговорим о брендах , а не о брендах с названиями Zappos или Amazon, которые работают в мире B2B, но не менее известны тем, что сбивают клиентов с ног.

1. PipelineDeals

С момента своего создания в 2006 году и до превращения в глобальный бренд с более чем 18 000 пользователей в 100 странах в 2020 году, PipelineDeals выросла до одного из самых быстрорастущих брендов B2B в США.

(И если вас это не впечатлит, возможно, вы передумаете через минуту.)

PipelineDeals занимается предоставлением программного обеспечения CRM — рынком, который только на рынке США переполнен более чем 80 игроками.

И конкуренция жесткая; все, от семейного бренда, состоящего из 10 человек, до гигантов Кремниевой долины
, хотят получить кусок пирога прибыли на рынке CRM.Salesforce, монолит из области долины, единолично владеет более 19% доли рынка4

Несмотря на все это, PipelineDeals входит в ежегодный список Inc. 5000 с 2014 года (это все равно что подниматься на рекламные щиты в мире CRM), а также добавляет к своему заявлению ряд наград5.

[Источник]

Так в чем секрет успеха PipelineDeals? Как вы уже догадались — волшебство заключается в бескомпромиссном качестве обслуживания клиентов.

Между прочим, PipelineDeals — это полностью подготовленная компания, и половина ее сотрудников работают удаленно, включая группу поддержки.

(Все еще не впечатлен? Продолжайте читать.)

PipelineDeals осознала ценность командного взаимодействия и сотрудничества в первые дни своего роста. А поскольку большинство их клиентов предпочитают звонить в свою службу поддержки, они используют облачное решение для телефона RingCentral (это мы!), Чтобы быть уверенным в том, что на звонок будет присутствовать человек, независимо от того, в какое время или день он сейчас.

Они также используют платформу RingCentral для обучения и адаптации новых представителей, привлечения экспертов из других команд в режиме реального времени для решения проблем клиентов и получения данных отчетов для мониторинга и повышения производительности своих агентов:

«Важной частью нашего ценностного предложения является то, что как клиент вы всегда сможете связаться с человеком, когда позвоните нам», — объясняет Пейдж Томас, менеджер компании по обслуживанию клиентов.

Томас также говорит, что RingCentral помогает своей команде удаленной поддержки оставаться в курсе всех проблем клиентов, даже если они находятся в дороге или не в одной стране. Теперь это служба поддержки клиентов.

2. Qumulo

Если вы раньше не слышали о Qumulo, мы не виним вас.

Qumulo — компания B2B, занимающая небольшую нишу корпоративных хранилищ данных.

Но хотя большинство людей не слышали о Qumulo, собственные клиенты Qumulo полюбили этот бренд.И легко понять почему.

Для начала, каждый клиент Qumulo получает специального представителя по работе с клиентами (Customer Success, CS). Бренд считает, что, предлагая проактивную помощь и поддержку, они создают своего рода магнитное поле вокруг своих клиентов, чтобы привлечь больше клиентов. Очень интересная концепция.

Qumulo также инвестирует в целый спектр каналов связи, таких как команда по обслуживанию клиентов, онлайн-сообщество и облачная платформа мониторинга, которая позволяет клиентам автоматически отправлять данные в реальном времени команде CS Qumulo.

Вот как спектр обслуживания клиентов Qumulo выглядит на одной картинке:

Их встроенная облачная платформа мониторинга — один из самых инновационных примеров обслуживания клиентов, которые мы когда-либо видели.

По сути, он начинает действовать, когда клиент Qumulo разрешает облачной платформе отправлять автоматизированные данные, связанные с Qumulo, своей команде CS. В свою очередь, команда CS связывается с этим клиентом, если видит проблему, чтобы исправить ее — даже до того, как клиенты смогут подать заявку.

Этот подход также позволяет команде Qumulo проактивно наблюдать за тем, как клиенты используют их продукт, и улучшать впечатление от продукта.

3. Точка доступа

HubSpot может быть противоположностью Qumulo, потому что… ну, а кто не слышал об их программном обеспечении для автоматизации продаж и маркетинга?

Но хотя HubSpot всемирно известен своими стратегиями входящего маркетинга, немногие люди знают, что их обслуживание клиентов одинаково великолепно.

HubSpot предлагает одну из самых интерактивных служб поддержки клиентов среди всех брендов B2B.Их проактивная поддержка присутствует при каждом вашем взаимодействии с их продуктом или брендом — будь то страницы продуктов, программное обеспечение или мобильные приложения.

Поощряя клиентов максимально использовать свои простые в использовании продукты, HubSpot увеличивает зависимость клиентов от своих продуктов и сохраняет их в качестве фанатичных пользователей на всю жизнь.

Что невероятно в HubSpot, так это то, что они делают обслуживание клиентов B2B таким простым . Во-первых, они сделали свою поддержку игрой, предложив онлайн-курсы, обучение по продуктам и сертификаты HubSpot.

Это означает, что знание того, как пользоваться продуктами HubSpot, дает людям право хвастаться в своих профессиональных кругах, в то время как бренд снимает нагрузку со своей службы поддержки и делегирует ее этим новообретенным «евангелистам продукта». Гений.

Ориентация на клиента

HubSpot проистекает непосредственно из руководства HubSpot. Вот во что верит Брайан Халлиган, соучредитель и генеральный директор HubSpot:

«Если компании B2B хотят опередить конкурентов, им придется избавиться от всех трений в своем бизнесе, чтобы лучше привлекать, вовлекать и радовать клиентов… [В прошлом] ваш продукт должен был быть в 10 раз лучше. лучше, чем у конкурентов.Теперь ваш клиентский опыт должен быть в 10 раз легче, чем у конкурентов ».

Мы не можем с этим согласиться, Брайан.

Предоставьте службе поддержки клиентов B2B должный кредит

Служба поддержки клиентов

B2B может показаться сухой, скучной и невзрачной по стандартам компании B2C. Удовлетворить клиентов B2B также сложнее. Часто для решения самых сложных проблем требуется больше, чем просто 5-минутный чат со службой поддержки, и это не значит, что эти типы проблем редки и редки.

Но если вы умеете правильно обслуживать клиентов B2B, вы можете дать своему бизнесу преимущество, которое защитит вас от беспощадного ценообразования со стороны конкурентов, мелких ошибок и многого другого.

И, конечно же, вы существенно повлияете не только на вашу прибыль, но и на бизнес ваших клиентов.

И это самая важная причина того, почему обслуживание клиентов B2B стоит хорошо.

---

Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроите таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий сильно отличается от , чем маркетинг для индивидуальных потребителей.Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы лучше поймете маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать свою бизнес-аудиторию и преобразовать ее.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированным на бизнес или организацию.Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители. Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Выполнение заказов, складирование и трафаретная печать по требованию (например, Printful)
• Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, что делает индивидуальным клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Цель	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и опыт.	Клиенты ищут предложения и развлечения (это означает, что маркетинг должен быть больше развлечения ).
Мотивация к покупке	Клиентами движут логические и финансовые стимулы.	Клиентами движут эмоции.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Покупатели любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей вертикали, прежде чем принять решение о покупке.	Клиентам редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию .Однако, прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

Электронный маркетинг B2B

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к взаимодействию, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? По этой причине ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и сосредотачиваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени являются наиболее важными для их успеха в контент-маркетинге.

В связи с постоянным потоком электронных писем, наводняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Пишите привлекательные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, взгляните на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь-то и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только поможет вам лучше понять вашу аудиторию, но и придаст вашим электронным письмам ощущение личного, которое гласит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн ваших писем адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте своей электронной почте быть одним из них.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным это ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 Совет HubSpot . Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает в себя платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любые другие места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят).Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются с вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый потребитель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование.Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента … и, возможно, превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках».

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему.«

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест на стимулах и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Понять, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и измерить это вплоть до индивидуального человеческого уровня «.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы.Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог.(Не волнуйтесь, расширить круг читателей блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании испытывают трудности с маркетингом в социальных сетях.Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда речь идет о маркетинге и налаживании связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не так часто конвертироваться, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 Совет HubSpot : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры B2B-маркетинга

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, Поднимите планку Информационный бюллетень

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример электронного маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на просвещение своих подписчиков, не продавая им открыто. Это действие вызывает доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто заходит на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и веб-семинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, который охватывает такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое помогает им клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.

Источник

Менее половины постов в Instagram связано с почтовым маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — при этом с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают.Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

B2B … что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не анатомическая группа бойцов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «В2В») для продажи продуктов и услуг.

компании B2B полностью отличаются от продаж для потребителей, и хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям.Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает.B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их работу. Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителей (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее.Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо того, чтобы предлагать людям, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, компании B2B должны стратегически обращаться к другим компаниям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать наилучшим интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что они преуспевают, в основном, сосредоточив внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Качество Содержание

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваша целевая аудитория не осведомлена о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые она предлагает, или не знает о них, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Повышение осведомленности можно посредством:

• Сообщения в блогах, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
• Избранные статьи на сторонних платформах
• Отзывы довольных клиентов
• отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, одновременно удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Для получения еще лучших результатов необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеуказанные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений, а также способы их использования тысячами различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это то место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые можно организовать по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack — прекрасный пример B2B-компании, он масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелить, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи компаниям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Идеальная страница обслуживания веб-сайта B2B: контрольный список из 13 пунктов

Этот контрольный список предназначен для B2B-брендов, которые продают высококачественные услуги. Если вы соответствуете этим двум критериям, это для вас:

• Вы предлагаете услуги премиум-класса другим предприятиям
  Вы продаете компаниям, а не потребителям.Вы B2B. И ваши услуги не из дешевых. Ваш сервис премиум-класса. У вас не самая низкая цена на рынке.
• Есть несколько лиц, принимающих решения
  Ваши покупатели принимают решение, требующее особого внимания. В процесс продажи вовлечено несколько человек, и выбор поставщика может занять несколько недель.

Маркетинговый веб-сайт B2B имеет решающее значение для стимулирования спроса через ясность и доверие, через контент и дизайн. Мы приглашаем вас проверить страницы услуг на вашем веб-сайте по этому контрольному списку.

• Есть упущенные возможности?
• Что-нибудь непонятно?
• Могут ли изменения в содержании и дизайне сделать страницу лучше?

Мы надеемся, что это руководство поможет вам улучшить эти страницы или спланировать редизайн. Мы начнем с визуального представления страницы услуг веб-сайта B2B, которая включает их все.

Примечание. В этот контрольный список не включены так называемые глобальные элементы, такие как навигация по сайту и нижние колонтитулы, которые появляются на каждой странице вашего сайта.

1. Краткий описательный заголовок

Эти несколько слов в верхней части страницы должны пройти «тест на барбекю на заднем дворе».

Представьте, что вы впервые встречаетесь с кем-то на вечеринке. Они спрашивают, чем вы занимаетесь. Вы отвечаете словами вверху страницы обслуживания.

• Теперь они понимают, чем вы занимаетесь?
• Или они запутались?
• Вы прошли тест?

Вот примеры заголовков, не прошедших проверку:

• «Мы выводим совершенство на новый уровень»
• «Преобразование опыта одного бренда за другим»
• «Возможности захвата.Повышение рентабельности инвестиций ».

Ни один из них на самом деле не описывает услугу.

Если заголовок вверху страницы не является описательным, посетителям придется прокручивать, сканировать и продолжать читать, чтобы узнать, что предлагает ваша компания.

Каждое посещение вашей страницы начинается с вопроса: Я нахожусь в нужном месте? Ответить — это работа заголовка.

2. Фокус ключевого слова

Служебные страницы часто легко оптимизировать для поиска. Люди все время ищут услуги. Эти поисковые запросы являются ключевыми фразами с «коммерческими намерениями», и это лучший вид.Они стимулируют спрос со стороны людей, которые еще не знают ваш бренд.

Вот здесь-то и пригодится исследование ключевых фраз. И это вторая причина сделать этот заголовок описательным.

Ключ состоит в том, чтобы выбрать битвы, которые стоит выиграть (большое количество запросов) и которые можно выиграть (низкая конкуренция). Далее выровняйте страницы по фразам. Контент на этих страницах будет указывать на свою релевантность, используя как целевую фразу, так и семантически связанные фразы.

• Тег заголовка
• Тег заголовка

• Основной текст

Хорошо спланированный веб-сайт службы B2B имеет полную карту сайта, оптимизированную для поиска.Есть много страниц, выровненных с множеством разных ключевых фраз. Каждый из них — это возможность привлечь заинтересованного посетителя.

3. Быстрая визуальная достоверность

Часто следующим шагом на пути к созданию отличной страницы услуг B2B является выделение бренда среди конкурентов. Это можно сделать быстро и наглядно с помощью логотипов в верхней части страницы.

• Логотипы клиентов
• Награды
• Партнерства
• Сертификаты

Эти так называемые «печати доверия» мгновенно укрепляют доверие.Они также обеспечивают некоторую дифференциацию. Не каждый конкурент может разместить их на своих страницах.

4. Значимые подзаголовки

подзаголовков позволяют посетителю перемещаться по содержанию. Они сообщают посетителю, что находится в каждом разделе, чтобы он мог решить, хотят ли они замедлить темп и читать глубже.

• Если подзаголовки расплывчаты, посетитель с меньшей вероятностью замедлит ход
• Если подзаголовки содержательны, они с большей вероятностью прочитают раздел.

Предположим, вы компания, которая обслуживает реактивные ранцы для компаний, занимающихся исследованием космоса.

Специфика хороша для посетителей. Это также хорошо для поисковых систем.

5. Ответы на главные вопросы продаж

Представьте, что звонит телефон. Это потенциальный клиент, которому звонят, чтобы рассказать об этой услуге.

• Что происходит с ними, что побудило их позвонить вам?
• Какие вопросы они могут задать?
• Что их беспокоит? Надеясь на?
• Как бы вы им ответили?

Лучшие сервисные страницы подражают этому разговору о продажах.Он отвечает на вопросы, рассматривает возражения и приводит примеры. Чем образованнее посетитель, тем больше у него шансов стать лидером.

6. Короткие абзацы и много форматирования

подзаголовков помогают, но посетители все равно будут бороться, если вы используете плотные, блочные абзацы. Сканируются длинные абзацы. Читаются короткие абзацы.

Как правило, длина абзаца не должна превышать трех строк.

На вашей странице, как и на любой другой странице в Интернете, есть кнопка «Назад».Конкуренция за внимание ожесточенная. Если посетителю трудно потреблять ваш контент, он знает, что может найти помощь где-нибудь еще.

Так что разбейте эти абзацы. Добавьте пробел. И пока вы добавляете его, смешайте с другим форматом, чтобы вашу коммерческую копию было легко сканировать:

• Маркированные и нумерованные списки
• Полужирный курсив
• Внутренние ссылки
• Короткие простые слова
• Несколько изображений… подробнее о фотографиях через минуту

Это зависит от писателя, но дизайнер помогает.Контейнер для этого содержания не должен содержать очень мелкий текст, очень длинные строки и слабый цветовой контраст. Светло-серый на белом? Кто может это прочитать?

7. Отзывы довольных клиентов

Адвокат не пойдет в суд без свидетеля. Веб-дизайнеры не должны жить без отзывов.

У каждого вашего сообщения есть мессенджер. А лучший мессенджер — это сам клиент. Когда они говорят это, сообщение превращается из обычного маркетинга в социальное доказательство.

Социальное доказательство показывает, что другие выбрали ваш бренд, что делает выбор более безопасным.И формулировки в отзывах часто более прямолинейны, чем все, что вы могли бы написать сами.

Обратите внимание, как отзывы, видео или текст, могут отвечать на вопросы и устранять возражения.

Обратите внимание, что у лучших отзывов есть свои маленькие заголовки. В видеороликах они отображаются на значках. В тексте они находятся над характеристикой, так же как на Amazon небольшие заголовки над отзывами.

Текстовые характеристики также позволяют включать ключевую фразу (мы поговорим о ключевых фразах и SEO через минуту).Узнайте больше о том, как писать отзывы.

Есть ли на вашей текущей странице доказательства того, что вы являетесь законным? Если нет, то это куча ничем не подтвержденных маркетинговых утверждений.

8. Сильные поддерживающие визуальные эффекты

Диаграммы и графики выглядят более привлекательно, чем текст. Их с большей вероятностью заметят и запомнят. Поэтому, когда это возможно, обновите эту статистику с текста до визуальных элементов.

Диаграммы также мощные. Включает ли ваша услуга многоэтапный процесс? Не описывайте это просто текстом; покажите это с визуальными эффектами.

Visuals заставляет посетителей ориентироваться на контент и взаимодействовать с ним. Лучшие визуальные эффекты созданы специально для вашего бизнеса. Они совпадают с брендом и дизайном.

Самый слабый визуал? Стоковая фотография. Используйте инвентарь только в крайнем случае.

9. Лица ваших людей

Грани магнитные. Все мы запрограммированы смотреть на лица. Таким образом, фотографии людей мгновенно делают страницу услуги более привлекательной. сноска?

И когда на этих фотографиях изображены реальные люди, работающие в бизнесе, они придают легитимность.Они создают человеческую связь. Они отвечают на некоторые важные вопросы.

Кто стоит за этим брендом? С кем я могу работать, если воспользуюсь этой компанией? Это настоящий бизнес?

Если вы не показываете свою команду, вы упускаете еще один шанс выделиться. Вы, люди, ваше отличие. Вы единственная компания со своей командой.

Вы также можете потерять своего посетителя. Если они хотят увидеть, кто там работает, у них нет другого выбора, кроме как уйти и перейти в LinkedIn.

Маленькие компании всегда стараются выглядеть крупнее.А большие компании всегда стараются выглядеть меньше. На самом деле, каждая компания должна просто стараться быть более человечной.

10. Данные и статистика

Если Свидетельства — проблема, есть другие способы добавить доказательства. Данные о вашем бизнесе или ценности ваших услуг могут помочь подтолкнуть посетителя к конверсии.

Помимо статистики по отрасли или компании, которую вы можете добавить, вот несколько распространенных примеров.

• Годы в бизнесе
• Количество клиентов / успешных проектов
• Количество членов команды
• Типичная рентабельность инвестиций

Если проявить немного любви к дизайну, эти цифры могут соскочить со страницы и выделить вас среди конкурентов.Статистика апеллирует к желанию всех посетителей принимать рациональные решения на основе данных.

Помните, свидетельство — это дифференциация. Без доказательств содержание обычное. Кто угодно может предъявить претензию без доказательств.

11. Чистый, простой поток

Веб-страница использует визуальную иерархию, которая направляет взгляд посетителей вниз по странице через серию приоритетных сообщений, отвечая на вопросы и добавляя доказательства.

Страница знает, на что посетители должны смотреть. Он дает им эти вещи по одному.

Это означает, что не существует нескольких вещей, конкурирующих за их внимание. Независимо от того, как далеко прокручивается ваш посетитель, ясно, что вы им даете.

Визуальные иерархии тщательно выстраиваются в процессе проектирования. Дизайнер контролирует глаза посетителя, используя размер, расположение, цвет и пробелы.

Когда визуальная иерархия согласуется с приоритетом обмена сообщениями, страница направляет внимание посетителей через серию мыслей, повышая ясность и доверие по мере того, как посетитель движется вниз по странице.

Вот как контент и контейнеры повышают конверсию.

12. Глубина, детализация и 800 слов

Отличный звонок по продажам может занять некоторое время. У потенциального клиента довольно много вопросов, а ответы продавца подробны и обстоятельны.

Страница отличных продаж ничем не отличается. На каждую тему нужно время, часто от 800 до 1000 слов. Короткая страница продаж похожа на продавца, который кладет трубку до завершения разговора с потенциальным клиентом.

Цель автора — сделать его законченным, отвечая на все вопросы и, таким образом, устраняя все возражения.

«Но я думал, что у посетителей сайта мало внимания? Разве это не значит, что мне нужны короткие страницы? »

Нет. Это просто означает, что контент нужно сканировать и разбивать на разделы. Что означает…

13. Убедительный призыв к действию

Страницы продаж часто останавливаются прямо перед финишной чертой. Вместо того, чтобы предлагать посетителю призыв к действию (CTA) связаться с пользователем, страница просто заходит в тупик.

Вместо того, чтобы запрашивать лида, страница продаж без призыва к действию неявно предлагает следующие варианты:

• Прокрутите назад до верхней части страницы и щелкните контакт
• Нажмите кнопку «Назад», чтобы вернуться к результатам поиска и перейти на другой веб-сайт.
• Закройте вкладку и займитесь чем-нибудь еще

Итак, первый шаг — убедиться, что на странице есть хотя бы один призыв к действию, внизу, ближе к концу разговора о продажах.

Затем внимательно посмотрите на глаголы.Там просто написано «контакт» или что-то более убедительное. Такие глаголы, как «читать», «учиться» и «щелкать», не намного лучше. Ваши кнопки и ссылки могут работать на вас больше.

Отличный призыв к действию вызывает спрос. Это актуально для страницы. Он личный, теплый и гостеприимный. Это легкий толчок. И в этом вся разница.

---

Давно не проверяли ваши ракеты-носители? Наши штатные опытные инженеры готовы помочь.Если возникнет проблема, они ее сразу заметят. Запишитесь на сервисный осмотр у Джессики, вашего специалиста по реактивным ранцам. →

---

… и две вещи для снятия

Мы видим это на страницах услуг повсюду. Если у вас есть один из них, вы, вероятно, сможете улучшить результаты, просто удалив эти элементы сегодня.

• Карусели и слайд-шоу
  Хотя дизайнеры могут сказать, что они «позволяют посетителям нажимать, чтобы увидеть больше», на самом деле они «скрывают вещи, пока посетитель не нажмет».«Мы никогда не видели данных, свидетельствующих об успехе ползунков; мы видели много данных, свидетельствующих о том, что это не так. Почему бы не упростить просмотр? Почему бы просто не сложить эти элементы так, чтобы посетители могли видеть их, просто прокручивая их?
• Значки социальных сетей
  Ожидаете ли вы, что посетители поделятся вашей страницей продаж? Скорее всего, не. Это одна из классических ошибок интеграции социальных сетей. Они добавляют визуальный шум, не добавляя ценности. Если у вас есть значки социальных сетей на странице продаж, поместите этот URL-адрес в Buzzsumo, чтобы узнать, публиковались ли они когда-либо.

Идеальная сервисная страница сайта B2B стоит сама по себе

Он привлекает посетителей и заставляет их действовать. Он делает это так же, как и любой ведущий торговый представитель: отвечая на вопросы, предлагая примеры и, наконец, спрашивая о компании.

Прежде всего, это упрощает работу.

Если на вашем сайте нет ни одного из них, трудно представить, как это повлияет на ваш бизнес. Прямо сейчас, когда вы читаете это предложение, люди ищут ваши услуги.Кого они находят? Они посещают веб-страницы ваших конкурентов. Что они изучают?

Это просто невероятно. Если вы никогда не видели Аналитики за высокоэффективной страницей продаж, это драматично. Это меняет правила игры. Улучшите свои страницы продаж, чтобы установить эти флажки и сообщить нам, как это происходит.

Как продавать продукты и услуги для B2B — Arke

Перед

B2B маркетологами стоит интересная задача.

B2C-маркетологи обычно имеют возможность продать только одному покупателю и только одному покупателю.Однако маркетологи B2B должны учитывать не только одного покупателя, но и нескольких покупателей из одного бизнеса, и есть вероятность, что они являются коллегами.

Если вы вспомните о 4 принципах маркетинга — продукт, цена, место и продвижение — каждая из них оказывает определенное влияние на то, как вы подойдете к позиционированию своего продукта или услуги. Но если вы добавите уровень продаж для бизнеса, различие между продуктами и услугами станет огромным.

Неужели они такие разные? Давайте взглянем.

См. Также: «Различия в опыте» для продажи большего количества продуктов и услуг

Продукты и услуги

В предыдущих сообщениях блога мы говорили о продуктах и ​​услугах, их отличиях. Мы также разберемся в осязаемости каждого и как лучше всего подойти к нему.

Собрав определения обоих, Шеннон Ларсон на Quora дал отличный обзор:

“ Товар хороший. Традиционно это означало физический товар, но это также может относиться к информационным товарам, так что «продукт» может быть программным обеспечением или подписками.К продукту могут применяться законы о «добросовестном использовании». Продавая продукт, вы обычно продаете его функции, в основном то, как они отвечают потребностям клиента. Иногда продукты можно взять напрокат.

Услуга — это акт, а расписка о продаже — договор . Продавая услугу, вы часто продаете опыт или передачу рабочей силы. Например, продавая программное обеспечение как услугу (SAAS), вы продаете сокращение ИТ-поддержки и SLA времени безотказной работы, а также продаете функции, которые устраняют болевые точки клиента.Услуги менее передаваемы, чем продукты, и, за исключением разовых услуг, часто связаны с повторяющимися расходами ».

Википедия, однако, предлагает несколько иную точку зрения. Фактически товары делятся на две категории — товары и услуги.

Однако может показаться, что «продукты» и «товары» стали взаимозаменяемыми, поскольку мы уже редко говорим «товары». В этом посте, когда мы говорим «продукты», мы имеем в виду просто «товары», а не «товары и услуги».Это поможет избежать путаницы между ними.

Далее идет концепция осязаемости.

Материальные продукты — это те продукты, которые мы можем испытать с помощью наших пяти чувств : мы можем видеть их, мы можем потрогать их, мы, вероятно, можем попробовать их (хотя это может быть не рекомендуется), они, вероятно, имеют запах и могут вызывать неприятные ощущения. звук. Еще один способ подумать об этом: имеет ли он массу и может ли он (теоретически) удерживаться.

Нематериальные продукты (и услуги) — это те продукты, которые мы не можем физически удерживать, но все же каким-то образом испытываем.Нематериальные товары не имеют массы. Это включает в себя все, что связано с информацией, консультациями или даже компьютерным программным обеспечением или видеоиграми.

Причина, по которой так важно точно понимать , что продает ваша организация, заключается в том, что он даст вам подсказки о том, как выйти на рынок и что вам нужно, чтобы обучить и убедить ваших покупателей в правильности вашего продукта или услуги. один для них.

Продукты B2B

Хорошо. Продукты B2B очень интересны с точки зрения осязаемости.Некоторые продукты B2B осязаемы — вы можете держать их, дотрагиваться до них, ощущать, они имеют массу и т. Д. В конце концов, они также ваши — вам не нужно «возвращать» их через определенное время. Это не по контракту. Это действительно твое. Это важное различие.

Например,

Acuity Brands продает свою осветительную продукцию как предприятиям, так и потребителям, но продукт является физическим, и в конечном итоге это потребители.

Другие продукты B2B нематериальны, но будьте осторожны, чтобы не путать их с любыми моделями программного обеспечения как услуги или SAAS.Помните — это действительно только продукт, если он ваш в конце дня.

Итак! Если вы когда-либо покупали шаблон для своего веб-сайта или плагин или программу для своего бизнеса, вы приобретали нематериальный продукт B2B!

Вы не можете подержать его, понюхать или попробовать на вкус. Он может издавать какие-то звуки, но в целом у него нет массы, но вы можете сохранить ее в конце дня.

Adobe на самом деле является отличным примером организации, предлагающей продукт B2B, а затем превращающей его в услугу B2B.Его программу Creative Suite нужно было сохранять и обновлять со временем (помните Photoshop 7.0?), Но затем она превратилась в модель SAAS и предлагала свои программы на основе ежемесячной или годовой подписки.

Продвижение продуктов B2B

Таким образом, с точки зрения маркетинга продукта B2B, это в конечном итоге будет зависеть от того, насколько материальным или нематериальным является продукт на самом деле. Тем не менее, вот список рекомендуемых рекламных тактик:

1. Всегда начинайте с пути к покупке.
2. Вызвать «предполагаемую собственность».

Первый путь клиента

Для любого продукта или услуги главное — в первую очередь сосредоточиться на пути к покупке.

Побудить воспринимаемую собственность

Один из наиболее распространенных способов дифференциации продуктов B2B — это бесплатные пробные и демонстрационные версии, а также способы испытать как нематериальные, так и материальные продукты. «Исследователи потребителей Джоанн Пек и Сюзанна Б. Шу установили, что для потенциального покупателя простое прикосновение к объекту приводит к увеличению предполагаемого владения объектом.”

Фактор опыта настолько важен для продукта, который кому-то удается сохранить. Если вы можете помочь кому-то испытать продукт на собственном опыте, то у вас больше шансов продать его. Исследователи называют это «предполагаемой собственностью» — и это доказало свою эффективность.

Выбор каналов, с помощью которых вы достигнете своей целевой аудитории, будет зависеть от всех 4-х факторов маркетинга, поэтому сложно точно сказать, на чем следует сосредоточиться.

Но что касается вашей маркетинговой стратегии продукта B2B, если вы сможете получить ее в их руки — даже нематериально — у вас больше шансов добиться успеха.

Услуги B2B

Если вы предлагаете услугу другим предприятиям, скорее всего, услуга нематериальная . Всегда будут исключения — например, на ум приходят озеленение и строительство.

Услуги

B2B бывают самых разных форм и размеров — все, от консалтинга до оформления документов, разработки на заказ и предоставления временных специалистов.

Если вернуться к нашим предыдущим определениям, услуга — это действие . Это то, что вам предлагает кто-то другой, и иногда это очень похоже на продукт.

LegalZoom — это организация, которая продает юридические услуги — от уплаты налогов до регистрации товарного знака. В LegalZoom интересно то, что он предназначен как для бизнеса, так и для частных лиц, и они подходят к каждому по-своему.

Что касается потребителей, существует множество предложений услуг для решения более личных задач — например, написание завещания на жизнь или подача заявления о разводе.

Что касается бизнеса, существуют также услуги, помогающие организации подать заявку на регистрацию товарного знака, открыть ООО и подать заявку на получение разрешений.

Но когда вы действительно думаете об этом, довольно сложно дать «бесплатную пробную версию» или «демонстрацию» чего-то вроде этого. Это услуга, и трудно показать кому-то, на что она похожа, не делая этого за него. Вместо этого лучший способ подойти к этому — что, к счастью, делает LegalZoom — сначала построить отношения.

Продвижение услуг B2B

В любом случае, покупатель физически не может удержать то, что вы для него сделали . Кроме того, гораздо труднее предлагать «демонстрации» или «пробные версии», если вы не проявите творческий подход.

1. Сосредоточьтесь на построении отношений.
2. Предлагайте «отдавай-получи» — или маленькие шаги к основному предложению.
3. Развивайте свои услуги.
4. Собери вместе.

Фокус на построении отношений

Подождите — построение отношений? Это кажется XX веком?

Он находится наверху этого списка, поскольку устраняет множество возражений, которые возникают у потенциального клиента при выборе услуги. Вот что касается услуг: вы не можете их удержать физически, а поскольку вы не можете удержать их, вы должны доверять чьим-то обещаниям .

Чтобы уменьшить риск и страх, вы стремитесь проверить надежность продавца. Вы спрашиваете людей, которым доверяете, их мысли и рекомендации. Вы проводите свое исследование — и все это находится вне контроля продавца.

Единственное, что находится под контролем продавца, дорогой читатель, — это их внешний вид для покупателя и отношения . Вот почему с маркетинговыми услугами B2B вам придется сосредоточиться на построении отношений, а это означает установление доверия, общения, образования и всех других ценностей, которые есть у покупателя.

Предлагайте отдавайте и получайте

На BIG тренинге по продажам Мо Баннелл учит нас принципам «отдавай-получай» — маленьких шагов, которые напрямую связаны с вашим основным предложением (вашей основной услугой), которые БЕСПЛАТНЫ для потенциальных клиентов и ЛЕГКО / ДЕШЕВО для вас.

Вся идея состоит в том, чтобы заставить кого-то «продемонстрировать», каково это работать с вами лично, поскольку вы не можете технически продемонстрировать свой сервис. Думайте о раздаче как о бесплатных пробных версиях, а вместо этого вы испытываете опыт, а не сам сервис.Уловка, однако, в том, что это должно быть связано с вашим фактическим основным предложением.

Допустим, юридическая контора, очень похожая на LegalZoom, хочет привлечь крупного клиента для довольно крупной сделки, но выходить из ворот с основным предложением — это слишком рано. Вместо этого адвокатское бюро предлагает «отдавай-получи» — меньший шаг, который бесплатен, связан с их основным предложением и прост для них.

Адвокатское бюро предлагает бесплатную часовую консультацию в качестве подарка. Он знакомит вас и клиента, позволяет вам наладить отношения и дает клиенту предварительное представление о том, каково ему работать с вами.

Постарайтесь сформулировать свои маркетинговые усилия так, чтобы они позиционировались как «отдавай, чтобы получить», а не на свое основное предложение. Это отличная тактика для более дорогих услуг B2B.

Повышайте качество услуг

Помимо

каналов, вам придется сделать все возможное, чтобы «повысить продуктивность» своих услуг.

Для услуг важно, чтобы они казались максимально повторяемыми и надежными, даже если вы предлагаете индивидуальные решения.

Продавайте и продвигайте обещания и психологические последствия того, что происходит после того, как услуга была завершена, и что это значит, что она не будет оказана.

Построим вместе

Помните психологию «воспринимаемой собственности»?

Совместное построение сервисного решения — это способ, которым многие консалтинговые фирмы смогли укрепить отношения и настроить все решение под клиента, оставив им чувство безопасности и уверенности в решении.

Когда покупатель чувствует, что видит себя в решении, он с гораздо большей вероятностью будет отстаивать его, найдет для него бюджет и сразу купит все вместе.

В конечном итоге — и покупатель, и продавец должны иметь «шкуру в игре».

Прекрасным примером этого является рассмотрение любой модели SAAS, которая позволяет настраивать ваше решение. Некоторые PR-фирмы также имеют возможность позволять людям адаптировать типы пакетов пресс-релизов к их точным потребностям.

Например,

Facebook Advertising имеет очень простую услугу: показывать рекламу через канал Facebook вашей целевой аудитории. Но реклама не является универсальной для всех — у нее есть набор типов рекламы, из которых вы можете выбирать, но на самом деле создание рекламной кампании на платформе Facebook очень индивидуально.

Вместе вы и Facebook смогли создать набор объявлений, который будет лучшим для вашей организации .

Размытая линия технологий

Но как насчет всех этих технологий «программное обеспечение как услуга»? Технически это продукт или услуга?

Ага! Мы вошли в размытую технологическую границу — горизонт событий, если хотите, черной дыры. Мы могли бы проанализировать это дальше, но аргументы могут быть обеими сторонами.

Например, если вы работаете с инструментами маркетинговых технологий, может быть немного сложно разобраться в головоломке «продукта SAAS» или «продукта программного обеспечения как услуги».Который из них?

Если мы используем традиционное определение «продукта», то модели SAAS технически являются одновременно продуктами, а затем услугами — вроде как квадраты также являются прямоугольниками. Но с учетом того, что сегодняшнее определение «продукт» является более синонимом «товаров», мы можем сказать, что товары и услуги — это не одно и то же, и, следовательно, продукты не являются услугами.

Вот почему важно понимать, «владеем» ли мы услугой, как вы, можете «владеть» товаром. Вы не отдаете товар после покупки, даже если берете напрокат автомобиль или тележку.На самом деле вы покупаете услугу того, что дает добро, но не оставляете фактическое благо.

Итак, когда вы покупаете, скажем, SalesLoft или Salesforce на год, вы фактически покупаете услугу, а не товар. Исходя из этого определения, SAAS на самом деле не является продуктом, но мы проделываем огромную работу по созданию наших услуг.

Эффект цены

Цена оказывает интересное влияние на весь путь покупателя для маркетологов B2B.

Мы поговорим о продукте (или услуге) и их влиянии на продвижение позже в этом посте, но начнем с цены из-за того, как она представляет уровень сложности для всех предприятий — независимо от того, B2B или B2C; продукт или услуга.

Как говорится, чем выше цена, тем длиннее цикл продаж .

Чем дороже ваш продукт / услуга по сравнению с его конечной альтернативной стоимостью, тем сложнее маркетинг и продажи.

Краткий рассказ для перспективы. Конечно, это пример B2C, но вы получите картину. Крупная круизная компания пришла к выводу, что благодаря маркетинговым исследованиям, конкуренция с другими круизными линиями — не лучший способ выделиться.Вместо этого они решили рассматривать это как круиз в целом, конкурирующий с другими формами отпуска.

Они больше не конкурировали с круизными линиями, такими как Royal Caribbean и Princess Cruise Lines. Они конкурировали с его альтернативной стоимостью — а это означало другие виды отдыха, а не только круизы.