B2B рынок что такое: продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

Содержание

Прогнозы рынка B2B на 3 и 4 квартал 2020 года [добавлены новые тенденции]

Опубликовано: 2021-07-09

Вступление

С начала 2020 года Covid-19 нарушил рынок B2B способами, которых никто не ожидал. Пандемия перевернула структуру спроса во многих секторах и сделала традиционные прогнозы рынка неточными.

Чтобы оставаться актуальными, компании B2B должны были больше сосредоточиться на поддержании отношений с клиентами, чем на продажах. Это означало использование различных стратегий, которые включают:

  • Помощь клиентам в удовлетворении их насущных потребностей с помощью гибких цен на продукты или услуги и обучения
  • Переход от традиционных личных контактов к цифровым коммуникациям в процессе маркетинга и продаж.
  • Предоставление отделам продаж и маркетинга соответствующих инструментов для облегчения удаленных продаж
  • Анализ приоритетов, включая продажи, соглашения об обслуживании и ликвидность, с целью реализации стоимости

По мере того, как внимание рынка смещается с пандемии на период восстановления в третьем и четвертом кварталах 2020 года, компании B2B, которые применяли эти стратегии, скорее всего, начнут получать вознаграждение, даже если на рынке укоренятся новые тенденции.

Даже в этом случае новые экономические сценарии будут варьироваться от страны к стране в течение периода восстановления. В значительной степени эти сценарии будут определяться такими факторами, как пакеты стимулов, предлагаемые правительствами, и влияние Covid-19 на местную экономику.

Скорость восстановления также зависит от страны. Реальность такова, что рынки B2B могут не быстро получить историческую отдачу от существующих клиентов и ассортимента продукции. Но одна вещь, которую показал кризис Covid-19, — это то, что возможности могут появиться быстро. В то же время процветающие рынки могут довольно быстро замедлиться. Это означает, что в третьем и четвертом кварталах 2020 года B2B-компании должны быть более гибкими в разработке стратегий роста.

Хотя неясно, как долго бизнесу придется работать в новом режиме, на рынке B2B произойдут некоторые изменения. В последние два квартала 2020 года начинают проявляться новые тенденции.

В этой статье мы рассмотрим пять прогнозов на эти кварталы и то, как эти тенденции повлияют на перспективы рынка B2B по мере того, как год подходит к концу.

Читайте по теме: 15 основных тенденций маркетинга в сфере B2B на 2020 год и далее Нажмите здесь

Обзор рынка B2B в 3 и 4 кварталах

1. Покупатели B2B будут готовы платить за решения

Согласно исследованию Mckinsey & Company, наблюдается сдвиг в покупательском поведении по крайней мере 60% потребителей B2B. Большинство из них сейчас ориентированы на ценность и удобство. Реальность такова, что после пандемии Covid-19 покупатели B2B будут иметь новые потребности и будут искать инновационные предложения для удовлетворения этих потребностей.

Самыми успешными за последние два квартала 2020 года будут те компании, которые выявляют эти потребности и предлагают эффективные решения. Учитывая, что 74% покупателей B2B рассматривают ценность бизнеса перед покупкой, они будут готовы платить за предложения, предлагающие решения, которые могут помочь им вывести свои предприятия на новый уровень.

Чтобы удовлетворить эту потребность, продавцы B2B должны будут ускорить процесс разработки, создания прототипов, итераций и маркетинга своих инноваций для покупателей B2B.

Для продавцов это будет означать повышение внутренней гибкости, необходимой их функциям для работы в динамичных ситуациях с покупателями. Это также означает быстрое изучение их инноваций, при этом устанавливая приоритеты для новых возможностей, которые соответствуют тенденциям цифровой и удаленной работы.

2. B2B закупки начнут расти в сентябре.

Covid-19 вызвал сдвиг в покупательском поведении и предпочтениях B2B и даже изменил продажи для многих компаний. Но это касается не всех отраслей. После нескольких месяцев замедления продаж B2B в сентябре ситуация начнет меняться. Ожидается, что покупатели B2B увеличат закупки предметов первой необходимости.

Одна из ниш, которая испытает бум по мере восстановления рынка B2B, — это ниша обслуживания клиентов и маркетинга. Covid-19 изменил способ взаимодействия покупателей B2B с продавцами: опрос McKinsey & Company показал, что во время пандемии количество личных продаж упало на 34%, а онлайн-поддержка выросла на 10%.

Источник: Mckinsey & Company

В третьем и четвертом кварталах покупатели B2B будут поддерживать удаленное взаимодействие с клиентами. Это означает, что торговые представители и порталы самообслуживания останутся доминирующими аспектами маркетинговых моделей B2B — независимо от того, продает ли компания крупные предприятия или предприятия малого бизнеса.

3. Рынок B2B начнет реагировать

За последние шесть месяцев Covid-19 значительно повлиял на поведение покупателей B2B. Большинство покупателей B2B сокращают свои расходы, чтобы уменьшить убытки, предотвратить увольнения и предотвратить закрытие бизнеса.

В большинстве случаев закупки ограничивались основными продуктами или услугами, такими как программное обеспечение, позволяющее персоналу продолжать работать из дома. По мере того, как экономики по всему миру вновь открываются в третьем и четвертом кварталах, покупатели B2B начнут реагировать на усилия, предпринимаемые компаниями для удовлетворения их потребностей. Такие усилия включали:

  • Предоставление привлекательных ресурсов, чтобы помочь клиентам быстро решить любые проблемы с продуктами или услугами.
  • Обучение клиентов, чтобы они могли максимизировать ценность предлагаемых продуктов или услуг.
  • Персонализация взаимодействия с клиентами для укрепления доверия и лояльности
  • Продление бесплатных пробных периодов, чтобы дать потенциальным клиентам длительный опыт работы с предложениями услуг
  • Прислушиваться к отзывам клиентов и заново открывать для себя их меняющиеся потребности

Эти усилия не принесли большого дохода во время пандемии. Однако по мере того, как рынок B2B оправится от пандемии, эти стратегии начнут приносить пользу компаниям, которые использовали их во время пандемии.

4. Качество обслуживания клиентов станет новым фокусом

Неожиданное влияние Covid-19 на продажи B2B заставило компании осознать важность сохранения существующих клиентов, а не привлечения новых. В 3 и 4 кварталах 2020 года компании B2B сосредоточатся на предоставлении приятных впечатлений существующей клиентской базе, чтобы удержать их и укрепить лояльность.

Этот подход особенно важен для SaaS-фирм и других B2B-компаний, предоставляющих услуги, учитывая, что до 95% их доходов поступает от дополнительных продаж текущих клиентов и продлений.

По мере того, как рынок B2B возрождается после кризиса Covid-19, компании B2B будут меньше сосредотачиваться на том, чтобы тратить огромные суммы на массовые маркетинговые мероприятия для привлечения новых клиентов.

Вместо этого они будут усердно работать, чтобы порадовать свою текущую клиентскую базу, даря им приятные впечатления каждый раз, когда они с ними взаимодействуют. Вот некоторые из стратегий удовлетворения клиентов, которые будут реализованы в следующих двух кварталах:

  • Быстрое решение проблем клиентов через порталы самообслуживания
  • Предлагая обслуживание клиентов в режиме реального времени через живые чаты, автоответчики и т. Д.
  • Гибкость в отношении политики отмены и возврата
  • Проведение релевантных и персонализированных маркетинговых кампаний для клиентов
  • Дарим клиентам приятные сюрпризы с приглашениями на мероприятия и бесплатными обновлениями услуг

5.

Сигнал о намерении клиента о покупке будет неуклонно расти

В первом и втором кварталах 2020 года поведение покупателей было нарушено неопределенностью, созданной Covid-19. Поскольку у большинства покупателей B2B наблюдается падение доходов от продаж, их внимание сместилось на извлечение максимальной выгоды из существующих продуктов или услуг при ограничении расходов на предметы первой необходимости.

Но по мере того, как мир привыкает к новой норме и экономики во всем мире начинают снова открываться, эта тенденция, вероятно, изменится в ближайшие месяцы. Покупатели B2B учатся жить с Covid-19. Их взгляд на рынок меняется — от пессимистичного до оптимистичного. По мере того как рынок B2B начинает восстанавливаться в 3 и 4 кварталах 2020 года, покупательские намерения покупателей B2B будут неуклонно расти.

В течение этого квартала решения о покупке B2B будут определяться несколькими факторами:

А. Экономические условия

Во время периода восстановления Covid-19 правительства по всему миру будут предоставлять пакеты стимулов и стимулы для предприятий, чтобы помочь их выздоровлению. Эти усилия создадут благоприятные экономические условия для покупателей B2B, что, в свою очередь, усилит их сигналы о намерении совершить покупку.

Б. Бизнес-цели

По мере того, как рынок B2B выходит из кризиса Covid-19, покупатели B2B будут иметь только одну цель — восстановить потерянные продажи или рынок. Ожидается, что эта цель будет информировать их о затратах на производство и маркетинг своих предложений. Ожидается, что по мере того, как они добиваются своих целей, их покупательские намерения будут расти.

Но это не единственные факторы, которые приведут к увеличению покупательского намерения. Как и покупатели B2C, значительное число покупателей B2B будут заинтересованы в покупке у компаний, которые применяют целенаправленный маркетинг.

Согласно отчету Ernst & Young, 62% потребителей будут покупать товары у брендов, которые, по их мнению, приносят пользу обществу, поскольку рынок выходит из пандемии. Еще 29% готовы платить больше компаниям, которые вносят положительный вклад в развитие сообщества, а 42% готовы покупать у брендов, которые производят товары на местном уровне.

Последние мысли

В первом и втором квартале 2020 года пандемия Covid-19 перевернула структуру спроса во многих секторах с ног на голову и сделала традиционные прогнозы рынка неточными. Чтобы справиться с этими беспрецедентными изменениями, компании B2B были вынуждены замедлить продажи, сократить расходы, больше сосредоточиться на удержании существующих клиентов и перейти на цифровое взаимодействие с клиентами.

По мере того, как внимание смещается с пандемии на период восстановления в третьем и четвертом кварталах 2020 года, ожидается, что рынок начнет смотреть вверх. Ожидается, что покупатели B2B будут больше тратить на инновации, отвечающие их возникающим потребностям, и ожидается, что в ближайшие месяцы их покупательское намерение будет неуклонно расти. Ожидается, что даже после восстановления рынка новые тенденции, такие как цифровые продажи и ориентация на качество обслуживания клиентов, останутся актуальными в последние два квартала 2020 года.

обзор трендов — Новости / AWG

ИТ-интегратор AWG уже несколько лет оказывает услугу по разработке маркетплейсов и успешно сотрудничает как с крупными российскими маркетплейсами, так и с амбициозными молодыми проектами, например, VoBaza.

“В первую волну мы получали запросы на создание нишевых маркетплейсов. Позднее этот тренд спал, но мы заметили, что последние полгода в иностранных ритейл и бизнес СМИ появляются статьи о потенциале рынка B2B-маркетпейсов”, – отмечает директор компании Александр Хачиян. 


Пандемия спровоцировала скачок роста B2B-маркетплейсов. Какие тенденции сейчас прослеживаются в секторе и как развиваются торговые бизнес-площадки в мире – расскажем в статье.

По данным исследовательской компании iBe TSD, ожидается, что к 2024 году объем продаж B2B-маркетплейсов вырастет до 3,6 трлн долларов против 680 млрд долларов в 2018 году. И этот прогноз был сделан еще до возникновения ограничений, возникших с появлением COVID-19. Вследствие влияния пандемии на рынок, около 89% менеджеров по закупкам сегодня делают как минимум столько же или значительно больше заказов на B2B-площадках – таковы результаты опроса, проведенного агентством Digital Commerce 360.

Плата за образцы товаров

В большинстве случаев отдельные транзакции в B2B настолько велики, что взимание комиссии на процентной основе может легко отпугнуть потенциальных клиентов.

Введение платы за образцы товаров и их доставку – это эффективный способ для агрегирования продавцов и покупателей, которые часто заказывают пробную продукцию перед размещением крупных заказов. Такая стратегия монетизации успешно начинает применяться на B2B-площадках в сферах строительства, дизайна интерьеров, химического производства, одежды, упаковочных материалов.

Маркетплейсы размещают у себя образцы товаров различных производителей и бесплатно доставляют их покупателям, которые, в свою очередь, отправляют «пробники» обратно, когда они становятся не нужны. Производители получают потенциальных клиентов, и передают на аутсорсинг доставку товарных образцов, снижая таким образом свои затраты.

Монетизация данных

В большинстве случаев в B2B-сегментах данные о продажах не централизованы, поэтому поставщики часто не имеют представления о своей точной доли на рынке и о том, как их товары «работают» по сравнению продукцией ближайших конкурентов. B2B-маркетплейсы могут собирать и анализировать эту информацию и продавать ее торговым брендам и производителям товаров, которые смогут использовать полученные данные при разработке продуктов, проведении маркетинговых акций, распределении ресурсов, принятии стратегических решений.

Торговые площадки, которые достигнут достаточного масштаба, смогут создать собственную статистику и монетизировать информацию о транзакционной активности на своих платформах, играя ключевую роль в сборе данных и аналитике.

Встроенные финансовые услуги

B2B-маркетплейсы могут развивать три направления встроенных финансовых услуг: интегрированные платежи, кредитование и страхование. Некоторые зарубежные торговые площадки весьма успешно применяют у себя новые бизнес-модели. Один из примеров – платформа Shopify, которая изначально занималась разработкой программного обеспечения для онлайн- и розничных магазинов, а затем представила Shopify Capital – программу финансирования для малого бизнеса.

B2B-маркетплейс Toast – программная платформа для ресторанов, которая изначально предоставляла своим клиентам услуги по автоматизации торговых операций. Со временем компания расширилась и начала предлагать финансовые услуги, включая программное обеспечение для расчета заработной платы, а также кредитования.

Продвижение товаров и платная реклама

Реклама на торговых площадках B2B бывает разных видов. Один из вариантов – платное размещение товаров в верхней части списка: поставщик оплачивает продвижение своих товаров, и покупатель видит их первыми при поиске на сайте. 

Также не теряют популярность и традиционные рекламные материалы и рассылки – в печатном и электронном виде. B2B-маркетплейсы могут собирать и анализировать данные о покупателях (историю заказов, профили пользователей, их интересы) и создавать целевые маркетинговые кампании для определенной аудитории. 

И хотя реклама часто отпугивает и раздражает пользователей, предоставление возможности поставщикам выборочно продавать товары покупателям и формировать целевые рекламные предложения может стать мощным инструментом для увеличения прибыли торговых площадок.

Подписка

Существуют разные модели B2B-маркетплейсов: 

  • вертикальные – касаются только одного сегмента индустрии; 

  • горизонтальные – предлагают товары из разных сфер. 

Введение абонентской платы – вариант монетизации, который подойдет для вертикальных B2B-маркетплейсов. Поставщики в таком случае будут платить площадке за возможность привлекать бизнес-покупателей, готовых делать крупные заказы на постоянной основе.

Продукция под собственной торговой маркой

В B2B-сегментах товары под частной торговой маркой – относительно новое понятие и пока встречается редко. При этом ничто не мешает вертикальным маркетплейсам взять на себя роль производителя, продавца и дистрибьютора и увеличить прибыль. Анализируя данные о продажах на своих платформах, B2B-маркетплейсы могут не только создавать продукты под частными торговыми марками, основываясь на статистике популярных или, наоборот, «дефицитных» товаров, но также могут обеспечивать высокие продажи собственной продукции.

Догнать и перегнать конкурентов 

Популярность B2B-маркетплейсов растет благодаря повышению удобства и безопасности платежных операций. Тем не менее, торговым бизнес-площадкам сегодня недостаточно быть просто платформами для проведения транзакций. Для постоянного развития и повышения прибыли важно следить за тенденциями и учитывать новые запросы аудитории при реализации бизнес-стратегии. 

Привлечь больше бизнес-покупателей и укрепить свои позиции на рынке в будущем смогут лишь те B2B-маркетплейсы, которые уже сейчас начинают внедрять новые инструменты монетизации и смежные услуги, а также улучшать свою технологическую и финансовую инфраструктуру. Это позволит площадкам не только расти вслед за расширением рынка, но и всегда быть на шаг конкурентов.

подробный обзор сегментов рынка – База знаний Timeweb Community

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.  

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство. 

  • Граждане – это физические или частные лица. 
  • Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц). 
  • Государство
    – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее. 

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений: 

 

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

C2C

C2B

C2G

Бизнес «B»

B2C

B2B

B2G

Государство «G»

G2C

G2B

G2G

Расшифровать эти сокращения довольно просто.  

  • С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen). 

  • B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

  • G – государство (англ. government).

  • 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для». 

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям. 

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства». 

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.  

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

  1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
  2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».  

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже. 

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти. 

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C 

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя. 

Ценность товара или услуги

  • B2B – получение прибыли.
  • B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

  • B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.  
  • B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

  • B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
  • B2C – массовый спрос среди потребителей. 

Кто принимает решение о покупке

  • B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее. 
  • B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями). 

Скорость принятия решения

  • B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет. 
  • B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

  • B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.  
  • B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя. 

Подведем итоги

 

B2B

B2C

Ценность

Прибыль

Потребности

Оборот

Крупные заказы

В розницу 

Аудитория

Предприятия

Потребители

Решение

Коллективное

Индивидуальное

Скорость решения

Несколько месяцев

Моментально

Кто платит

Бюджет предприятия

Личный бюджет

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

  • Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения. 
  • Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу. 
  • Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров. 
  • Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Анализ B2B рынка

  B2B – это форма экономического взаимодействия, при которой субъектами взаимодействия являются юридические лица.

   Рынок «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику, поэтому при анализе и проведении маркетинговых исследований в сфере B2B применяются методы несколько отличные от тех, что используются в B2C. В чём же заключается специфика business to business взаимодействия и чем оно отличается от business to client?

   Существует ряд отличий. В первую очередь отличается процесс принятия решений. Так, в случае B2B, решение обычно принимается коллективно и основывается на таких рациональных факторах, как стоимость, надёжность поставщиков и качество. Само собой, данный факт не может не влиять на каналы продвижения и рекламный месседж, транслируемый компанией.

   Также стоит помнить, что данный рынок довольно узок: зачастую потребители прекрасно осведомлены о большинстве игроков, поэтому при выборе огромную роль играет положительный имидж.

   Всё это необходимо учитывать при анализе B2B рынка.

   Маркетинговые исследования B2B рынка необходимы для лучшего понимания потребностей клиентов, например, одна из важнейших проблем – это выявление факторов, влияющих на окончательное решение о покупке.

   Методы, применяемые в исследовании данного рынка, немного отличаются от тех, что используются, например, при исследований в сфере FMCG. Например, Business to business рынок не имеет никакого смысла исследовать с помощью холл-тестов или фокус-групп. Самым частым же методом анализа бизнес ту бизнес рынка является кабинетное исследование и глубинный интервью с экспертами.

   Компания Маркет Аналитика имеет большой опыт в маркетинговых исследованиях B2B рынков. Помимо обширной базы готовых маркетинговых исследований, мы проводим исследования на заказ, конфигурируя их под нужды клиента. Если Вы хотите провести действительно качественное исследование и анализ рынка, которое позволит Вашей компании выйти на качественно новый уровень, обращайтесь к нам по телефону: (495) 671-79-52 или через форму обратной связи на сайте.

Промышленный рынок (b2b) » ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ»:маркетинговые исследования в России и за рубежом,исследования промышленного рынка b2b

— маркетинговое исследование начинок для кондитерских изделий,
— маркетинговое исследование рынка конвейеров,
— маркетинговое исследование рынка моторного топлива,
— маркетинговое исследование рынка теплоизоляционных материалов,
— маркетинговое исследование рынка бурового оборудования и нефтесервисных услуг,
— маркетинговое исследование сервисных услуг по ремонту магистральных трубопроводов,
— маркетинговое исследование оборудования для горно-обогатительной отрасли,
— маркетинговое исследование рынка коммерческих автомобилей в России, Европейском союзе, Ближнем Востоке,
— маркетинговое исследование конденсаторов для холодильных установок,
— маркетинговое исследование рынка строительного кирпича Северо-Западного региона России,
— маркетинговое исследование инжиниринговых компаний в сфере энергетики,
— маркетинговое исследования рынка зерновых терминалов в ЮФО России,
— маркетинговое исследование рынка экспорта зерновых культур,
— маркетинговое исследование рынка офисных перегородок,
— маркетинговое исследование рынка алюминиевых профилей,
— маркетинговое исследование рынка IT-услуг для корпоративных клиентов,
— маркетинговое исследование рынка холодильного промышленного оборудования,
— маркетинговое исследование рынка промышленного кондиционирования и вентиляции,
— маркетинговое исследование рынка «промышленных холодильников»,
— маркетинговое исследование рынка офисной недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга,
— маркетинговое исследования имиджа рекламных агентств Санкт-Петербурга среди крупнейших рекламодателей,
— маркетинговое исследование рынка торгового холодильного оборудования,
— маркетинговое исследования рынка сметных строительных программ России,
— маркетинговое исследование российского рынка извести,
— маркетинговое исследование рынка автомобильного и архитектурного стекла,
— маркетинговое исследование рынка грузовых автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка фланцев и отводов,
— маркетинговое исследование рынка АЗС России, Украины, Казахстана,
— маркетинговое исследование рынка алюминивых профилей для гипсокартона,
— маркетинговое исследование рынка поризованного кирпича,
— маркетинговое исследование рынка тепличного хозяйства,
— маркетинговое исследование рынка светильников на светоидах для промышленных объектов, офисных помещений, ЖКХ,
— маркетинговое исследование рынка металлоконструкций для торговых павильонов,
— маркетинговое исследование рынка бетона,
— маркетинговое исследование рынка композитных материалов,
— маркетинговое исследование рынка препаратов для очистки крови,
— маркетинговое исследование множества сегментов машиностроительной отрасли: от фрезов повышенной устойчивости до станкостроения,
— маркетинговое исследование спроса на оптику повышенной точности для измерительных приборов, телескопов, систем наблюдения,
— маркетинговое исследование рынка систем видеонаблюдения,
— маркетинговое исследование рынка солнечных модулей,
— маркетинговое исследование рынка поликристаллического кремния,
— маркетинговое исследование рынка высокоточных электрохимических станков,
— маркетинговое исследование спроса на асферические линзы,
— маркетинговое исследование мирового рынка авиадвигателей и газовых турбин,
— маркетинговый маркетинговый анализ инвестиционного проекта по выпуску быстросохнувшей краски для автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка медицинского клея,
— маркетинговое исследование рынка утилизации отходов при производстве строительных материалов,
— маркетинговое исследование рынка кристаллов карбоната кальция (мел) малого диаметра,
— маркетинговое исследование рынка аккумуляторных батарей,
— маркетинговое исследование рынка препаратов для лечения рака почек,
— маркетинговое исследование рынка оборудования для кинотеатров
— маркетинговое исследование рынка полипропилена,
— маркетинговое исследование рынка потребителей индустриальных масел России,
— маркетинговое исследование рынка минеральных удобрений,
— маркетинговое исследование рынка нефтехимии,
— маркетинговое исследование рынка поливинилхлорида (ПВХ),
— исследование рынка кальцинированной соды,
— маркетинговое исследования рынка экспедиторских услуг,
— маркетинговое исследование рынка шин,
— маркетинговое исследование рынка коммерческих автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка оборудования для топливной розницы,
— маркетинговое исследование рынка железобетонных изделий,
— маркетинговое исследование рынка ремонтных работ и ремонтных конструкций для магистральных и технологических трубопроводов,
— маркетинговое исследование рынка кранов три четверти и полдюйма,
— маркетинговое исследование рынка воздушных конденсаторов для холодильных установок,
— маркетинговое исследование рынка грузовых автомобилей 9-17 тонн полной массы,
— маркетинговое исследование рынка большегрузовых автомобилей 17-60 тонн полной массы,
— маркетинговое исследования анализаторов для горно-обогатительной отрасли,
— маркетинговое исследование рынка эмиттерных капельных лент и систем капельного орошения и мн. др.

С полным списком реализованных проектов Вы можете ознакомится в разделе реализованные проекты

Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции

B2B против B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить продавца может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может привести к значительным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что принятие решения о покупке часто требует больше времени, усилий и, в некоторых случаях, большего количества денег, чтобы выделить их по сравнению с продажами B2C.

Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз — огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:

  • Удобство вашего сайта,
  • Значение, полученное от вашей области членства,
  • Плавность вашей воронки продаж,
  • Полезность вашей команды поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи внутренним покупателям.diviдвойные клиенты.

Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем предприятиям, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Брызги денег на что-то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, могут привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:

  • Уже видели онлайн-рекламу,
  • Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
  • Просматривал ваш сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Эксперт о развитии рынка электронной коммерции — Реальное время

Эксперт об особенностях взаимодействия с деловыми партнерами и перспективах B2B-рынка в e-commerce

Фото: Олег Тихонов

Рынок электронной торговли в сегменте B2B по всему миру в стадии активного роста, а по объему в несколько раз обгоняет розницу. По данным аналитического агентства Statista, в 2018 году доля бизнес-сегмента в e-commerce составляла 10,6 трлн долларов, в то время как B2C — лишь 2,8 трлн. При этом меняются и сами схемы работы: от персональных продаж интернет-площадки переходят к системе многофункциональных личных кабинетов, которые отвечают запросам B2B-клиентов. Директор по корпоративным продажам «Ситилинк» Елена Шамбер в авторской колонке для «Реального времени» рассуждает о перспективах рынка электронной коммерции в сегменте В2В.

К 2021 году эксперты предсказывают расцвет электронной коммерции в сегменте B2B в России. Многие интернет-площадки уже начинают понимать значимость и перспективность этого направления. Бизнес-покупатель все больше доверяет таким поставщикам, охотнее сотрудничает и становится постоянным партнером.

Вопрос в том, какие запросы у B2B клиентов? Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и B2B отличаются. Сама коммуникация с клиентом принципиально иная. Для того есть несколько весомых причин.

1. Коллегиальное решение

Бизнес-покупатели точно знают, что им нужно, и ищут самое выгодное предложение. В большинстве случаев решение о выборе поставщика и о покупке принимается не под воздействием сиюминутной потребности, рекламы или горячей акции, а в результате коллективного обсуждения, согласно утвержденным в компании регламентам и бюджетам. Более того, сам цикл продаж может длиться от 2-3 дней до нескольких месяцев. Это необходимо иметь ввиду, составляя предложение для бизнес-клиентов — необходим весь объем информации и максимальная готовность дифференцировать ценообразование и подход для конкретного покупателя.

За последние годы все больше компаний в России переходят на электронный оборот документов, а также предпочитают онлайн-доступ ко всем сервисам и максимальную автоматизацию процессов. Фото Pixabay

2. Электронный документооборот

За последние годы все больше компаний в России переходят на электронный оборот документов, а также предпочитают онлайн-доступ ко всем сервисам и максимальную автоматизацию процессов. Причина этого и в желании владельцев бизнеса оптимизировать рабочие процессы в компании (для повышения эффективности сотрудников, экономии рабочего времени), и в постоянном расширении перечня электронных госуслуг, сервисов налоговых органов и других отчетных структур, банков и пр. Компании госсектора в торговле практически полностью ушли на тендерные площадки, где процессы взаимодействия с поставщиками и вовсе автоматизированы. Этот опыт влияет на желание бизнеса автоматизировать как можно больше процессов.

3. Удобство закупки

Этот пункт — прямое следствие первых двух. Необходимо понимать, что удобство покупки для бизнес-клиента значительно отличается от такового для розничного покупателя. Если для последнего играют роль отзывы, привлекательная цена и наглядная демонстрация товара, то для B2B-клиента важны такие нюансы, как возможность поиска необходимого товара по артикулу, предложение аналогов и замен, видимость оптовых цен, сервис онлайн-кредитования или отложенного платежа. При этом, согласно исследованию, Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных. Если в B2B-cегменте 10% посетителей интернет-магазина совершают покупку, то в B2С — только 3%.

4. Доступность всего и всегда

Онлайн-площадка, выступающая контрагентом при крупных (и не очень) бизнес-закупках, должна предоставлять всю необходимую клиенту информацию в режиме 24/7. Бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной: средний возраст клиентов B2B-компаний меньше 35 лет — это поколение уже привыкло совершать покупки в интернете. Исследование Forrester гласит, что B2B-закупщики предпочитают не общаться с менеджером по продажам, а самостоятельно изучать всю информацию и подбирать товар. Оптимальный ответ на такой запрос — личный кабинет B2B-клиента с максимально широким функционалом.

Бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной: средний возраст клиентов B2B-компаний меньше 35 лет — это поколение уже привыкло совершать покупки в интернете. Фото: commons.wikimedia.org/ Mybloodtypeiscoffee

По собственной практике, мы видим, что около 80% заказов оформляются партнерами через «личный кабинет». Важно, чтобы он был удобным.

При правильной организации платформы B2B-клиент может пройти все этапы сделки без личного общения с представителями онлайн-площадки, вплоть до момента физического получения товара. При этом имеет возможность в личном кабинете зарезервировать за собой товар, выписать счет на оплату, посмотреть историю заказов, выгрузить список серийных номеров товара, продублировать ранее сделанный заказ, получить доступ ко всей документации в электронном виде — в любое время.

5. Омниканальность

Несмотря на бурное развитие онлайн-сервисов и стремление к автоматизации, разные сферы бизнеса вовлекаются в эти тренды с разной скоростью.

По нашей статистике, чаще и охотнее переходят в онлайн представители торговли и сферы оказания услуг (консалтинг, транспорт, финансовые услуги, услуги связи). Такой канал коммуникации для них привычен и не вызывает недоверия. Представители производственных и строительных компаний в последнее время тоже стали активно переключаться на онлайн.

Задача онлайн-площадки, как и любого игрока рынка В2В, — обеспечить максимум возможностей для коммуникации с партнером. Выделенная телефонная линия для юридических лиц, формы обратной связи на сайте, назначение персональных менеджеров (с возможностью как личного общения, так и коммуникации онлайн), почтовые уведомления — все эти направления необходимо представить в единой омниканальной сети, которая сможет гибко адаптироваться к запросам клиента, а продавцу даст больше возможностей этого клиента сохранить. Ведь в сегменте B2B важно не только продать товар здесь и сейчас, нужно «настроить» долгосрочное сотрудничество, комфортное обеим сторонам.

Выделенная телефонная линия для юридических лиц, формы обратной связи на сайте, назначение персональных менеджеров (с возможностью как личного общения, так и коммуникации онлайн), почтовые уведомления — все эти направления необходимо представить в единой омниканальной сети. Фото Максима Платонова

А что общего?

Несмотря на разницу подходов к B2B- и B2C-клиентам, одно остается неизменным: лояльность покупателя играет огромную роль. Опрос, проведенный Accenture, показывает, что почти половина B2B-клиентов при выборе онлайн-поставщиков для бизнеса отдают предпочтение тем площадкам, на которых уже покупали товары лично для себя. Иными словами, ваш розничный клиент вполне может стать и бизнес-клиентом.

Все это мы видим в собственной практике, реализуем в соответствующем инструментарии. По этой причине в Татарстане объем продаж в В2В-сегменте с 2016 года вырос практически в три раза. Сегодня с нами работают по всей республике более 12,5 тысячи организаций, среди которых предприятия малого и среднего бизнеса, а также крупнейшие организации.

Елена Шамбер

БизнесТехнологииIT

Что такое маркетинг B2B? — Определение и примеры — Видео и стенограмма урока

Отличия от потребительского рынка

Есть по крайней мере три основных различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для бизнеса.

  1. Меньше клиентов — Только в США насчитывается около 310000000 потенциальных индивидуальных потребителей. Количество предприятий для сравнения намного меньше. По оценкам, в 2007 году в США работало около 7 705 000 предприятий.S., а около 86% имели менее 20 сотрудников.
  2. Производный спрос — Значительная часть бизнес-спроса является производной от потребительского спроса. Например, спрос на книги со стороны крупных розничных торговцев коробками может снизиться, поскольку его клиенты продолжают переходить на электронные книги. Это может не сильно повлиять на розничного продавца, но вредит традиционной издательской индустрии.
  3. Сложные транзакции — Продукты и процесс покупки часто более сложны.Приобретаемые продукты часто очень сложные и дорогие, как и производственное оборудование, а иногда даже изготавливаются на заказ. Более того, переговоры между покупателями и продавцами гораздо более распространены из-за возросшей переговорной позиции отдельных покупателей.

Типы бизнес-потребителей

Есть несколько различных типов бизнес-потребителей.

  • Производители — предприятия, производящие продукцию. Основная часть их покупок будет составлять ресурсы для их производства, такие как сырье, компоненты и аутсорсинг рабочей силы.Они также купят некоторые продукты для поддержки общих операций, включая канцелярские товары, мебель и компьютеры.
  • Торговля — это потребители, которые обычно покупают готовую продукцию для продажи потребителям с целью получения прибыли. Примеры — розничные и оптовые торговцы. Оптовый торговец может закупить товар в больших объемах по сниженной цене, а затем продать его розничным торговцам по меньшему объему, но по более высокой цене. Конечно, торговые предприятия также будут покупать продукты для поддержки общих операций.
  • Правительство , безусловно, является крупнейшим потребителем на рынке США. Он тратит триллионы долларов на товары и услуги, от карандашей до авианосцев стоимостью в миллиарды долларов.
  • Учреждения — это организации, занимающиеся благотворительной, образовательной и общественной деятельностью. Это могут быть государственные или частные организации. Общие примеры включают университеты и больницы. Эти потребители обычно покупают продукты, поддерживающие их сервисную деятельность, например, канцелярские товары и оборудование общего назначения, а также специализированное оборудование, необходимое для обслуживания, такое как аппарат МРТ.

Краткое содержание урока

Маркетинг B2B — это маркетинг, направленный на бизнес и другие организации. Деловые рынки во многом отличаются от индивидуальных потребительских рынков. Деловые рынки меньше, спрос часто определяется индивидуальным потребительским спросом, а операции обычно более сложны. Типы деловых рынков включают производственные, торговые, государственные и институциональные.

Типы бизнес-потребителей

  • Маркетинг B2B (business-to-business) : маркетинг продуктов напрямую предприятиям или организациям для различных целей
Типы Пояснения
Производители предприятий, производящих продукцию; большая часть их закупок приходится на продукцию
Торговля бизнес-потребители, покупающие товары для перепродажи потребителям (розничные и оптовые торговцы)
Правительство крупнейший покупатель товаров и продуктов в США. С.
Учреждения благотворительные, общественные и образовательные организации приобретают товары для поддержки своих сотрудников и сообществ, которым они служат

Результаты обучения

Студенты должны чувствовать себя уверенно, выполнив следующие задачи к концу этого урока:

  • Определить маркетинг B2B
  • Сравните и сопоставьте различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для предприятий
  • Определите типы бизнес-потребителей

10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей фирмы по оказанию профессиональных услуг

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они думают, в первую очередь, о прямых и исходящих методах — сообщениях, которые вы можете отправлять прямо клиентам или потенциальным покупателям, которых вы определили.При таком подходе цель состоит в том, чтобы быть достаточно убедительным и убедительным, чтобы аудитория откликнулась и заинтересовалась вашими услугами.

Такого рода методы определенно пригодятся вам в вашем арсенале маркетинговых инструментов. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, и поведение покупателей профессиональных услуг изменилось. Покупатели с гораздо большей вероятностью будут искать в Google, чтобы найти и оценить фирму, чем проверять личные рекомендации.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

Это расширило спектр имеющихся в вашем распоряжении маркетинговых стратегий B2B.Сегодня оставаться конкурентоспособным означает в полной мере использовать широкий спектр стратегий .

Но какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? Давайте рассмотрим десять абсолютно фундаментальных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме идти в ногу со временем, но и помогут вам продвинуться вперед.

1) Исследования

Исследования — это основа любого современного маркетинга. От исследования рынка до исследования бренда — подробные научные исследования помогут вам принимать более обоснованные решения. Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят ценную основу для измерения ваших результатов.

Проведя исследование, вы лучше узнаете своих клиентов, что позволит вам лучше обслуживать их. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы узнаете, какие аспекты вашей фирмы работают наиболее успешно, и лучше поймете, какие услуги вам следует предлагать.

Эффект от исследования очевиден.Наши собственные исследования влияния исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих перспектив и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и в два раза более прибыльны, чем компании-конкуренты, не занимающиеся исследованиями.

2) Стратегия, ориентированная на нишу

Одно из важнейших бизнес-соображений — период — это специализация и ориентация на нишу. Наше исследование неоднократно показывало, что наиболее быстрорастущие компании обычно специализируются в определенной нише. Это должна быть та область отрасли, в которой вы хорошо разбираетесь в , пространство, в котором вы можете стать бесспорным экспертом и лидером.

Specialization упрощает все ваши маркетинговые усилия, поскольку имеет тенденцию точно определять, что вы делаете, и сразу же выделять вас среди конкурентов. Специализация — это хорошо зарекомендовавший себя отличительный признак.

3) Высокопроизводительный веб-сайт

На современном рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей фирмы является одним из ваших важнейших активов.Это гораздо больше, чем просто цифровой рекламный щит или брошюра, как раньше считали некоторые фирмы. Успешный веб-сайт — это центр присутствия фирмы в Интернете и богатый информацией прогноз ее опыта на рынке.

Ваш веб-сайт — важный инструмент для повышения узнаваемости. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и они должны иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет вам продемонстрировать опыт своей фирмы и стать широко известным на рынке.

Наше исследование дает четкое представление о важности веб-сайта компании, оказывающей профессиональные услуги. Фактически, 80% людей смотрят на веб-сайт при проверке поставщиков услуг — на сегодняшний день это наиболее часто используемый источник информации.

И по мере того, как на ваш сайт приходят новые посетители, надежный образовательный контент и тщательно таргетированные предложения могут побуждать потенциальных клиентов к более тесному взаимодействию, что в конечном итоге приводит к привлечению квалифицированных клиентов прямо к вам. Этот процесс воспитания лидов через контент проиллюстрирован ниже:

Второй компонент вашего веб-сайта, который вам нужно рассмотреть, — это дизайн.Веб-дизайн и графический дизайн могут влиять на восприятие вашей аудитории, помогать запоминать и быстро и интуитивно дифференцировать бизнес.

Способность дизайна привлекать аудиторию часто недооценивается — это означает, что он предлагает огромную возможность выделить фирмы и продемонстрировать доверие, необходимое фирмам для процветания.

Наконец, еще одним важным фактором для вашего веб-сайта является его удобство использования на широком спектре устройств, включая мобильные. Адаптивный дизайн, который позволяет адаптировать ваш веб-сайт к устройству пользователя, стал ключевой функцией, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

4) Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна иметь возможность найти ваш сайт, чтобы он был эффективным. Вот тут-то и появляется поисковая оптимизация.

Это такой ключевой элемент головоломки интернет-маркетинга, что, согласно нашим исследованиям, быстрорастущие компании называют его наиболее эффективным методом онлайн-маркетинга, доступным для них.

Хотя SEO — сложная и развивающаяся дисциплина, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

SEO на сайте использует целевые ключевые фразы для передачи концепций вашего сайта, которые важны для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно касаются ваших услуг и опыта.

Цель SEO на сайте — сообщить поисковым системам, о чем ваш сайт. Это позволяет поисковым системам выдавать более релевантные результаты для поисковиков.И когда аудитория будет искать информацию о вашей специальности, они найдут вас.

Внешняя SEO принимает форму ссылок на ваш веб-сайт, например, посредством внешнего взаимодействия или гостевых статей в других публикациях. Эти усилия направлены на повышение авторитета вашего сайта как широко признанного лидера в вашей теме.

По мере того, как на ваш сайт ссылаются более авторитетные и релевантные веб-сайты, поисковые системы начнут воспринимать ваш сайт как более надежный, что приведет к более высокому рейтингу.

5) Социальные сети

Если вам нужно еще одно доказательство того, что социальные сети существуют для фирм, оказывающих профессиональные услуги, мы вас позаботимся. Наше исследование показало, что более 60% покупателей проверяют новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их более часто используемым источником информации, чем официальные направления и рекомендации.

Даже характер рефералов изменился вслед за социальными сетями. Недавнее исследование реферального маркетинга показало, что 17% рефералов, основанных на опыте, делаются на основе взаимодействия в социальных сетях.Проще говоря, социальные сети ускоряют рост вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и общаться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать свой бренд с помощью социальных сетей.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

6) Реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно рекламировать:

  • Отраслевые публикации и веб-сайты
  • Социальные сети
  • Маркетинг в поисковых системах (SEM) — Google Реклама, а также Bing и Yahoo
  • Ретаргетинг — технология на основе файлов cookie, использующая простой код JavaScript для анонимного «отслеживания» вашей аудитории в Интернете и показа релевантной рекламы.

Реклама не только продвигает ваши услуги — она ​​также может играть важную роль в увеличении загрузки контента, повышая как ваш опыт, так и видимость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, потому что они позволяют вам напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому рейтингу кликов и более низкой цене за загрузку.

Маркетинг в поисковых системах (SEM), с другой стороны, часто может быть более дорогостоящим, и его труднее использовать для профессиональных услуг.Точно так же реклама в Facebook, как правило, менее эффективна, потому что платформа используется покупателями профессиональных услуг по более низкой ставке, чем другие социальные сети.

Однако важно помнить, что существует множество вариантов каждого из этих типов рекламы. Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, рекламной цели, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упоминали, что характер обращения к специалистам по профессиональным услугам изменился — и это имеет серьезные последствия для вашей маркетинговой стратегии B2B.Наши исследования стратегий реферального маркетинга в сфере профессиональных услуг выявили новый важный аспект этой практики: более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда приходят эти рефералы? Подавляющее большинство из них основано на репутации фирмы, обладающей конкретным опытом.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко известной репутацией специалиста в вашей области — и понимания вашего опыта даже среди тех аудиторий, которые не работали с вами напрямую.Узнаваемость бренда может привести к привлечению новых клиентов и привлечению новых клиентов.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и привлечение потенциальных клиентов

Автоматизация маркетинга: Автоматизация маркетинга заменяет сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматизированными, поддерживаемыми технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в единую централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и в случае с любым другим технологическим инструментом, важно выбрать правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей компании.Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость перспективного решения соответствуют вашим потребностям.

CRM: Еще одно важное программное обеспечение — это система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и систематизации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и оставаться на связи, независимо от того, насколько сложными становятся ваши операции.

CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретные взаимодействия с ними.Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам в разных отделах фирмы, синхронизируя усилия в вашей фирме.

Воспитание лидов: Но CRM — это еще не конец истории. Помните воронку контента для привлечения потенциальных клиентов? Ваш веб-сайт — одна из важнейших частей этой головоломки, а электронный маркетинг — другая. Целевые маркетинговые кампании по электронной почте, основанные на аналитике, позволяют доставлять мягкие и жесткие предложения для определенных ролей покупателя с учетом конкретного места покупателя в процессе покупки.

Точно так же капельные рассылки по электронной почте позволяют отправлять более целевые предложения сегментам вашей аудитории в течение определенного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) благодаря последовательному актуальному контенту и предложениям.

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследования, но не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют повторять ваши маркетинговые усилия и принимать текущие решения на основе достоверных данных, а не интуиции.

Точно так же, как исследования являются основой вашего маркетинга, тестирование и оптимизация — это ваш постоянный ориентир. Вы никогда не должны прекращать тестировать свои маркетинговые кампании и соответствующим образом корректировать их. Сюда входят:

A / B-тестирование электронных писем, целевых страниц — Используя инструменты A / B-тестирования (например, Optimizely или Unbounce), узнайте, какое из двух электронных писем или целевых страниц преобразует пользователей более успешно на основе различий в языке, дизайне или других элементах.

Электронная почта и рендеринг целевой страницы — используйте такие инструменты, как «Электронная почта на Acid», чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и функционируют должным образом.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

10) Аналитика и отчетность

Точно так же критически важно анализировать правильные показатели для эффективного измерения результатов. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего веб-сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics — важный инструмент для измерения и анализа посещаемости вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику социальных сетей.

Аналитика и тестирование помогут вам по-настоящему понять, что работает, а что нет. Обнимите их, используйте их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из искусства в науку.

Последняя мысль

Главное — не стоять на месте и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособными, ваша фирма должна постоянно оценивать свои маркетинговые стратегии B2B и находить способы их совершенствования.

Мир онлайн-маркетинга развивается все быстрее и быстрее, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей деятельности — в широком диапазоне маркетинговых усилий — находятся в выигрыше.

Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.
Чем может помочь петля
Программа

Hinge’s Visible Firm® — это ведущая маркетинговая программа для обеспечения большей прозрачности, роста и прибыли. Эта индивидуальная программа определит наиболее практичные инструменты офлайн- и онлайн-маркетинга, которые потребуются вашей фирме для привлечения новых клиентов и достижения новых высот.

Дополнительные ресурсы

  • Узнайте, как превратить вашу фирму в заметный и быстрорастущий бизнес. Загрузите наше бесплатное руководство для руководителей, The Visible Firm® , в котором мы составляем подробную дорожную карту этой основанной на исследованиях программы.
  • Идите в ногу с рынком, привлекайте потенциальных клиентов и создавайте себе репутацию одновременно: руководство по маркетинговому планированию.
  • Вам нужно обучить свою маркетинговую команду передовым стратегиям роста и маркетинговым методам? Проверьте Hinge University. Это те же ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!

Всеобъемлющее руководство по маркетингу B2B | Marketo Engage

Представьте себе такой сценарий: вы решили начать розничный бизнес по продаже канцелярских товаров.Вам доступны две основные бизнес-архитектуры: бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-бизнес (B2B).

Подход B2C может показаться более знакомым, потому что это тип бизнес-модели, в которой каждый потребитель участвует в качестве покупателя на повседневной основе. Но в зависимости от типа бизнеса, который вы хотите создать, и типа продукта, который вы планируете продавать, стратегия B2B может быть более подходящей. B2B обычно позволяет розничным торговцам производить дорогостоящие продажи меньшему количеству клиентов, что может упростить бизнес-операции, поскольку у них меньше клиентов, с которыми нужно взаимодействовать.Маржа прибыли B2B тоже может быть выше, и конкуренция может быть меньше, чем на рынке B2C.

С другой стороны, есть уникальные проблемы, связанные с продажами и маркетингом B2B. Например, цикл продаж, как правило, занимает больше времени, и квалификация потенциальных клиентов может быть более сложной.

Прежде чем переходить к маркетинговой стратегии B2B, важно оценить сильные и слабые стороны этого подхода и определить, соответствует ли он целям вашего бизнеса. Чтобы помочь вам сделать это решение, эта статья объясняет, как работает маркетинг B2B, передовые практики, которым следует следовать, примеры успешных компаний B2B и советы по созданию собственной маркетинговой стратегии B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к стратегии, в которой предприятия сосредотачиваются на продаже товаров или услуг другим предприятиям. Это противоположность B2C-маркетингу, когда компании продают товары отдельным потребителям.

В некоторых случаях компании B2B действуют как таковые, потому что они продают продукты, которые только другие предприятия хотят покупать в больших объемах. Производители автомобильных запчастей являются хорошим примером — хотя может быть несколько индивидуальных потребителей, которые захотят купить детали двигателя или выхлопные трубы для ремонта своих автомобилей, подавляющее большинство автомобильных запчастей закупается предприятиями по производству автомобилей, которые используют их в новых автомобилях, или механики, которые используют их для ремонта существующих автомобилей.

В других случаях компания может предложить продукт, который будет работать как для моделей B2B, так и для B2C, но выберет первую, чтобы упростить бизнес-операции. Например, компания, которая продает бумагу для принтеров, могла бы продавать бумагу отдельным потребителям, но для этого потребовалось бы работать с другими розничными торговцами, чтобы разместить бумагу внутри своих магазинов, или управлять интернет-магазином и выполнять операции, которые являются сложными с точки зрения логистики при работе с большой объем индивидуальных заказов.Выбирая вместо этого стратегию B2B, компания может сосредоточиться на продаже бумаги в больших количествах относительно небольшому количеству предприятий. Это избавляет от необходимости сотрудничать с другими розничными торговцами. Это также упрощает логистику, потому что требуется меньше продаж и меньше отношений с клиентами, которыми нужно управлять.

Подобно B2C-маркетингу, B2B-маркетинг предполагает поиск потенциальных клиентов на пути покупателя. В маркетинге B2B путешествие начинается, когда бизнес определяет проблему, которую необходимо решить.Затем он начинает исследовать продукты или услуги, которые решат проблему, и определяет несколько возможных решений для покупки. Затем бизнес оценивает этих кандидатов. Затем он, наконец, останавливается на одном и обязуется его купить.

Цель маркетинга B2B — направлять потенциальных клиентов на каждом этапе этого процесса. Маркетинговые усилия B2B должны прояснять, какие проблемы решают продукты вашего бизнеса и чем они отличаются от предложений конкурентов.Вы также должны упростить покупателям возможность оценить ваш продукт с помощью пробного, демонстрационного или аналогичного решения. И вы должны быть уверены, что им будет легко сделать у вас покупку, когда они будут готовы.

Существует несколько подходов к достижению этих целей с помощью маркетинга B2B:

  • Платные социальные сети: чтобы повысить осведомленность о своих предложениях, вы можете размещать спонсируемые сообщения в каналах социальных сетей.
  • Платный поиск: вы можете размещать объявления в поисковых системах, которые выделяют ваши предложения, когда покупатели ищут релевантные термины.
  • Органический поиск. Создавая веб-страницы, ориентированные на термины SEO, которые, вероятно, будут искать ваши покупатели, вы можете привлечь их на свой сайт и рассказать им о своем предложении.
  • Контент-маркетинг. Контент-маркетинг — например, сообщения в блогах, электронные книги и руководства по продуктам — также может поддержать усилия по поисковой оптимизации, а также предоставить образовательный контент, который помогает покупателям оценить продукт или узнать больше о проблемах, которые он решает.

Лучшие практики B2B-маркетинга

Поскольку существует множество различных потенциальных подходов к B2B-маркетингу, важно следовать передовым методам, чтобы ваша маркетинговая стратегия наилучшим образом соответствовала целям вашего бизнеса.

Основные передовые методы маркетинга B2B включают:

  • Определите ваших целевых покупателей : Ваши предложения будут лучше подходить для одних типов покупателей, чем для других. Убедитесь, что вы знаете, кто ваш идеальный покупатель, чтобы вы могли сосредоточить маркетинговые усилия на привлечении такого типа личности.

Например, если вы продаете бумагу для принтеров, вы можете сосредоточиться на компаниях определенного размера или специализироваться в определенной отрасли. Это поможет избежать громоздкости ваших маркетинговых и торговых операций.

  • Многоканальное присутствие: Для наиболее эффективного охвата покупателей вы должны поддерживать несколько маркетинговых каналов, которые позволят вам обращаться к потенциальным клиентам, где бы они ни проводили исследования при определении продуктов или услуг для своего бизнеса. Некоторые покупатели могут быть наиболее активными, например, в социальных сетях, в то время как другие обращаются к поисковым системам. Вы хотите, чтобы покупатели в любом контексте могли легко узнать о вашем бизнесе и продукте.
  • Квалифицированные лиды: Не каждый интерес, проявляющий интерес к вашему продукту или услуге, является хорошим кандидатом для продажи.У некоторых потенциальных клиентов может отсутствовать покупательский авторитет, что означает, что они не уполномочены принимать решения о покупке от имени компаний, в которых они работают. Другие могут находиться на очень ранних этапах процесса поиска решений и настолько далеки от готовности совершить покупку, что пока не представляют для вас хороших перспектив, на которых вы могли бы сосредоточиться.

Обязательно оценивайте своих потенциальных клиентов на основе подобных критериев, чтобы убедиться, что вы не тратите ресурсы продаж и маркетинга на потенциальных клиентов, которые вряд ли или не смогут совершить у вас покупку.

  • Воспитание и обучение потенциальных клиентов: Привлечение потенциальных клиентов и определение их соответствия требованиям — лишь часть процесса продаж. Не менее важно помочь лидам понять, что отличает ваш продукт от других и как он решит задачи их бизнеса. Образовательный контент в виде видео или руководств по продуктам — один из способов сделать это. То же самое относится и к прямым контактам с потенциальными клиентами, чтобы ответить на вопросы, которые у них могут возникнуть.
  • Измерение результатов: Чтобы убедиться, что вы достигли максимальной рентабельности инвестиций в маркетинг B2B, соберите такие данные, как, например, сколько времени требуется, чтобы привлечь среднего клиента и сколько денег вы тратите на каждую сделку.Эта информация поможет вам оценить, какие маркетинговые усилия являются наиболее эффективными, а также какие типы клиентов обеспечивают наибольший успех для вашего бизнеса.

Примеры маркетинга B2B

Чтобы проиллюстрировать эффективный маркетинг B2B на практике, рассмотрим следующие примеры компаний, которые успешно использовали маркетинговые инициативы B2B для стимулирования роста бизнеса.

Понимание потребностей покупателей

«Рош Диагностика» предоставляет решения для фармацевтических и медицинских исследований компаниям по всему миру.Поскольку отрасль здравоохранения настолько велика, компания уделяет особое внимание привлечению нужных клиентов, чтобы избежать маркетинга для потенциальных клиентов, которые не подходят для ее продуктов и услуг.

Используя инструменты автоматизации маркетинга, Roche Diagnostics может квалифицировать и привлекать потенциальных клиентов более эффективно, чем это было раньше, когда они полагались на подход к маркетингу «пакетно и быстро». Автоматизация маркетинга помогает компании собирать данные о разных клиентах, чтобы определить, где они находятся на пути покупателя.Он также может сравнивать данные о клиентах между различными бизнес-единицами, чтобы увеличить взаимодействие с существующими клиентами и добиться более высоких показателей повторного бизнеса.

Повышение рентабельности инвестиций в маркетинг

Panasonic продает 300 000 клиентов B2B по всему миру. Эти клиенты представлены в самых разных сферах — от высшего образования до технологий и не только. Поскольку потребности клиентов в разных отраслях сильно различаются, общая маркетинговая стратегия, направленная на то, чтобы донести одно и то же сообщение всем клиентам, была бы неэффективной инвестицией.

Вместо этого Panasonic полагается на автоматизацию маркетинга для проведения эффективных и рентабельных маркетинговых кампаний. Запуская около 1500 кампаний в год, компания может адаптировать рассылку сообщений для различных типов компаний и гарантировать, что ее маркетинговый контент напрямую отвечает их потребностям. Это приводит к высокой окупаемости времени и денег, которые Panasonic вкладывает в маркетинг B2B.

4 совета по созданию вашей маркетинговой стратегии B2B

Как показывают предыдущие примеры, разные компании будут определять приоритеты в своих маркетинговых стратегиях B2B.В целом, однако, существует основной набор шагов, которым должны следовать все предприятия при разработке маркетинговой стратегии B2B.

1. Проанализируйте свой рынок

Начните с оценки рынка, на котором вы работаете. Определите, сколько конкурентов работает на рынке и как выглядят их маркетинговые усилия в сфере B2B. Затем определите способы создания маркетингового контента, который будет выделяться из толпы, а также выделять уникальные особенности ваших продуктов и услуг.

Анализ рынка также может помочь вам определить покупателей, которые в настоящее время недостаточно обслуживаются.Например, вы можете обнаружить, что ряд поставщиков предлагает на вашем рынке решения, предназначенные для очень крупных компаний, но лишь немногие из них обслуживают малый и средний бизнес (SMB). Обладая последним, вы сможете получить более высокую отдачу от своих маркетинговых усилий.

2. Оцените своих покупателей

Знание конкретных потребностей и предпочтений ваших покупателей имеет решающее значение для эффективного маркетинга B2B. Определите, кто покупает в тех компаниях, с которыми вы хотите связаться. Какие роли в компании занимают лица, принимающие решения? Сколько времени они тратят на изучение продуктов, прежде чем определить кандидатов и сделать выбор? Каков объем сделок по закупке, с которыми они работают?

Если вы сможете ответить на подобные вопросы, вы окажетесь в идеальном положении для создания маркетингового контента, отвечающего потребностям ваших целевых покупателей, и избежания маркетинга не тем людям.

3. Определите каналы сбыта

Как отмечалось выше, обычно вам нужно продавать через несколько каналов. Но это не значит, что вы должны продавать через каждый канал. Например, рекламная кампания может подходить или не подходить для вашей целевой аудитории.

Вот почему важно определить маркетинговые каналы, по которым ваши покупатели работают чаще всего, а затем разработать маркетинговый контент, который будет способствовать успешным кампаниям в каждом из этих каналов.

4. Измерение результатов

Чтобы избежать беспорядочного запуска маркетинговых кампаний без четкого представления о том, что работает, а что нет, у вас должен быть с самого начала план сбора и анализа маркетинговых данных. Знайте, сколько вы тратите на каждую кампанию и сколько потенциальных клиентов приносит эта кампания. Также отслеживайте, сколько времени требуется для закрытия сделок и какие маркетинговые усилия ускоряют время закрытия.

Последовательно и всесторонне собирая и анализируя подобные данные, вы сможете принимать оптимальные решения, а также как и где проводить будущие кампании.

Оптимизируйте маркетинг B2B с помощью Marketo

Платформа автоматизации маркетинга Marketo предоставляет инструменты, необходимые предприятиям всех типов для планирования, выполнения и анализа маркетинговых инициатив B2B. Позволяя консолидировать маркетинговые данные из всех различных бизнес-единиц, оценивать потенциальных клиентов и управлять ими, доставлять персонализированные маркетинговые сообщения и развертывать маркетинговый контент по нескольким каналам, Marketo упрощает построение многогранной маркетинговой стратегии B2B независимо от того, сколько у вас покупателей. необходимо достичь или насколько сложен ваш рынок.

Узнайте больше в интерактивном туре.

Что такое маркетинг B2B? Значение, инструменты и тенденции — Mageplaza

Самый популярный конструктор расширений для Magento 2
С большим каталогом из 234+ расширений для вашего интернет-магазина

В сфере B2B меняется фраза, в которой они должны удовлетворять потребности нового поколения клиентов. Типичное прямое общение между продажами и потенциальными покупателями или ужином и подарком больше не подходит для Millenials .Вместо этого в будущем произойдет значительный рост электронной коммерции B2B, который превысит продажи B2C.

Как можно лучше познакомиться с поколением Y? Какую среду следует найти B2B, чтобы приблизиться к клиентам? Как можно поддерживать и укреплять отношения B2B?

Я верю, что эти вопросы будут решены с помощью эффективного B2B Marketing .

В этой статье мы углубимся во все общие концепции маркетинга B2B. Следите за моим контентом, чтобы освежить свои знания о маркетинге B2B и узнать о последних тенденциях и инструментах маркетинга Business to Business.

Содержание

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B , который можно назвать маркетингом Business-to-Business, определяется Linkedin как деятельность по изучению и управлению отношениями с другим бизнесом или организацией. Это может показаться очень похожим на потребительский маркетинг, но это будет совсем другое, если вы внимательно посмотрите на некоторые аспекты бизнес-маркетинга .

Этими основными характеристиками могут быть их целевые клиенты, стоимость заказов, их потребительский спрос, деловые отношения, которые будут дополнительно проанализированы в нижеследующем подразделе:

Рынок B2B

Во-первых, легко догадаться, что среднее значение транзакции B2B на больше, чем среднее значение транзакции B2C .Однако для того, чтобы узнать фактический размер этого рынка, статистика будет лучше, чем простая оценка. Shopify утверждает, что размер рынка B2B более чем в два раза превышает рынок B2C на 257,4 процента.

Что касается бизнес-маркетинга, маркетологи в основном сосредотачиваются на личных продажах, а не на рекламе по телевидению или в газетах, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Единственные маркетинговые мероприятия, которые они будут выполнять в основном, будут размещаться в торговых журналах и прямой почтовой рассылке. Однако в статье о продажах B2B я указал, что транзакция B2B изменилась с приходом Millenium.Большинство лиц, принимающих решения, которые являются представителями миллениума, хотят взять на себя инициативу в исследовании результатов своего бизнеса. Для этого они будут в основном искать в Интернете, чтобы собрать информацию, чтобы найти ценные ресурсы. В результате у компаний B2B, которые развивают виртуальный маркетинг, будет больше шансов познакомиться с потенциальными покупателями. Заинтересовавшись услугами B2B, вы получите множество продуктов / услуг для покупателей не только в местных регионах, но и за пределами национальных границ.

Следовательно, B2B-маркетинг должен уделять больше внимания онлайн-маркетингу.Самый главный вопрос сейчас — как выйти за пределы национальных границ? — Или как успешно продавать?

Кто ваши целевые перспективы?

Корпорация B2B часто считается нишевым рынком. Для предприятий B2C целевой клиент — это не потребители, а предприятия. Они представляют собой команду влиятельных лиц , которые приобрели многолетний опыт принятия решений в своих компаниях . Они будут покупать не для себя, а в интересах всей фирмы. Свои решения основывали на плюсах и минусах возможного решения без какого-либо импульса к покупке .

В современной маркетинговой среде они найдут ваш бизнес через образовательный контент, и их согласие на использование ваших бизнес-продуктов / услуг зависит от ценности, которую вы им предоставляете. Чтобы продавать покупателей B2B, вы можете создать прямую личность, которая необходима для создания точной личности клиента.

Важность торговой марки для B2B

Надежность и доверие также являются важными критериями, которые побуждают клиентов работать с вашей компанией. Для профессиональных покупателей B2B они хотят профессиональных рабочих отношений , которые обеспечивают высокое качество и навыки.Чтобы убедить клиентов, компаниям необходимо отточить свой профессионализм и преданность делу, чтобы завоевать доверие клиентов.

Это важный аспект, который должен быть создан маркетингом B2B. Основная причина заключается в том, что транзакции не только разовые, это долгосрочные отношения, которые необходимо заявить по торговой марке и своей репутации в этой области. Другими словами, покупатели хотят инерции , а — тенденция оставить все без изменений .

Следовательно, создание бренда с помощью маркетинговых методов жизненно важно для бизнеса, чтобы увеличить свою популярность в глобальном масштабе.В отличие от прошлого, у продавцов бизнеса теперь есть возможность связаться с любыми покупателями, и наоборот. Хотя это означает, что вы встретитесь с жесткими конкурентами, нет возможности, которая не включала бы риски.

Современный B2B маркетинг

В настоящее время процесс покупки существенно меняется с вмешательством компьютерных инноваций. Раньше входящий маркетинг был основным способом привлечения бизнес-покупателей. Однако все изменилось, и бизнес не должен тянуть за собой пятки, когда изменения происходят прямо перед ним.Поскольку изменения в продажах B2B происходят, это также повлияет на метод маркетинга. Чтобы объяснить дальше, я хочу больше поговорить о методах маркетинга B2B, которые разделены на 2 основных вида деятельности:

  • Исходящий маркетинг, который можно назвать маркетингом прерывания
  • Входящий маркетинг

После ознакомления с деятельностью по входящему и исходящему маркетингу, какой из них вы предпочтете? Это входящий? Когда мне передают увлекательную статью о входящих и исходящих сообщениях, автор интерпретирует метод Inbound как «модную тенденцию», которую модный маркетолог может выбрать прямо сейчас.Тенденция создается и находится под влиянием причины.

На мой взгляд, он создан на основе тех фундаментальных преимуществ, которые входящий трафик создает для бизнеса. Несмотря на то, что эффективность входящего маркетинга сложно измерить, эта стратегия повышает узнаваемость бренда и обеспечивает ценность для любимых бизнесом потенциальных клиентов. Другая причина, по которой компании следуют этой тенденции и поклоняются ей, заключается в том, что это отличный способ взаимодействия с клиентами, позволяющий сэкономить деньги. Вместо использования исходящего трафика он идеально подходит для малобюджетных магазинов электронной коммерции.

Что ж, стоит ли стремиться к бизнесу входящего маркетинга B2B?

Я считаю, что да, что означает, что компании должны продолжать свой исходящий маркетинг?

Не думаю! В отличие от розничного бизнеса, компания обслуживает не только миллениалов, но и старшее поколение. В статье «Что такое продажи B2B» я упомянул, что 73% лиц, принимающих решения, сейчас — миллениалы. Поскольку 27% не-миллениалов по-прежнему принимают решения, прерывистый маркетинг также важен.Для поколения X и поколения бэби-бума исходящая стратегия будет более подходящей. Это потому, что большинство из них все еще не приспособлено к изменениям в технологиях. Таким образом, исходящий маркетинг также эффективен для повышения узнаваемости бренда, когда целью является другой бизнес (маркетинг B2B).

Таким образом, маркетинговая команда B2B должна проводить специальные исследования и экспериментировать не с одним методом, а сочетать как входящий, так и исходящий маркетинг с экспериментами, чтобы определить, какой из них оказывает более значительное влияние на ваш рынок.

Входящий маркетинг

SEO

SEO признается 59% маркетологов B2B как самый большой фактор, оказывающий наибольшее влияние на их цели по привлечению потенциальных клиентов. Заказчик начнет свой процесс независимого поиска с помощью поискового инструмента от Bing, Yahoo, Google по теме. При использовании рекламы или повышении рейтинга SEO магазин появится на первой странице результатов поиска. Это поможет предприятиям добиться прогресса при сближении с клиентом раньше, чем это сделают конкуренты.

Содержание

Это важный материал для разрешительного маркетинга.В отличие от исходящего маркетинга, контент, который вы создаете в своем блоге и на веб-сайтах, вместо того, чтобы распространять там сообщения, привлечет больше клиентов на сайты магазинов.

Это содержимое должно соответствовать некоторым стандартам для получения вышеуказанных преимуществ. Во-первых, информация должна быть очень информативной и увлекательной для клиентов . Если ваш контент соответствует обоим вышеуказанным требованиям, ваши интернет-магазины будут иметь больше трафика от клиентов, которые действительно хотят узнать больше о ваших продуктах по своим собственным мотивам.

Кроме того, следует отметить удобочитаемость содержания. Магазин должен смягчить или полностью отказаться от всех «технических слов» конкретных полей. Чем больше покупатель будет заинтересован в контенте, тем больше покупателей придет в магазин.

Отличные блоги, которые приносят пользу покупателям, помогут магазину иметь более высокий рейтинг поиска, чтобы привлечь клиентов в магазин и повысить коэффициент конверсии.

Видео

Видео — это уникальный способ обучить ваших потенциальных клиентов живыми изображениями и устным языком вместо обычного метода.Создаваемый вами контент должен быть полезным, своевременным и актуальным.

В отличие от письменных блогов, создание видео требует больше времени и ресурсов. Если вы создадите правильный контент с красочными и привлекательными объяснениями, контент станет вашим крысоловом, который эффектно завлечет покупателей в ваш магазин.

Социальные сети

С социальными сетями, магазин улучшит общение и станет быстрее.

Для ясности, хотя предприятия B2B обслуживают нишевый рынок, большее социальное взаимодействие по-прежнему приносит фирме пользу, позволяя чаще укреплять отношения с клиентами.Одна из заметных проблем, когда B2B-фирмы выходят в онлайн, — это холодный заказ. B2B отношения — это долгосрочное обязательство , когда магазин хочет.

Для офлайн-заказов B2B часто поддерживает отношения с клиентами между оптовыми покупателями и торговыми представителями. Отдел продаж часто контактирует с покупателями, чтобы позаботиться, поддержать и уведомить о рекламных акциях магазина, чтобы предприятия могли эффективно поддерживать отношения.

С другой стороны, для онлайн-заказов предприятия будут активно заказывать с сайтов, поэтому при минимальном контакте с людьми довольно холодно.Следовательно, вам, как онлайн-B2B-фирме, необходимо найти разные способы связи с покупателями. И социальные сети — неплохая идея. Коммуникация строится на комментариях и виртуальном взаимодействии, что намного быстрее, чем офлайн-методы. Кроме того, общение в социальных сетях дает много возможностей для активного общения с клиентами и посетителями.

Кроме того, вам нужно с самого начала ориентироваться в своем направлении. Это не только для увеличения числа подписчиков на ваших сайтах, но и для того, чтобы побудить их стать сторонниками вашего бренда.

Мобильный маркетинг

Оптимизация для мобильных устройств в течение многих лет считалась важным критерием для Google в отношении ресурсов веб-сайтов. Также важно, чтобы сайты B2B занимали более высокий рейтинг, чем конкуренты. Согласно монитору Campaign , компании B2B не обращают внимания на создание мобильного опыта. Таким образом, компании могут вкладывать больше средств в эту идеальную область, чтобы сделать вашу маркетинговую деятельность более уникальной и удобной на смартфонах, которые являются наиболее популярным и удобным средством связи.

Исходящий маркетинг

Электронный маркетинг

Если продавцы не посещают клиентов напрямую, электронный маркетинг будет подходящим вариантом для последующего взаимодействия с клиентом в долгосрочной перспективе. Это ключ к увеличению удержания клиентов. Однако метод должен правильно обрабатываться с некоторыми факторами:

  • Время очень важно: регулярно отправляйте электронные письма своим клиентам.
  • Привлекайте клиентов больше: индивидуальность вашего бренда в электронной почте. Не бойтесь добавить немного юмора.
  • Добавьте привлекательные предложения. Включение «приветственного подарка», безусловно, является хорошим выигрышем для привлечения внимания вашего клиента. Когда ваши клиенты чувствуют себя желанными гостями, отношения фирмы с вашим клиентом укрепят отношения.

Помимо email-маркетинга, есть и другие инструменты:

  • Телемаркетинг
  • PPC объявления
  • Выставка
  • Печатная реклама
  • Пресс-релизы

При частом контакте вы, возможно, уже знакомы с этими инструментами, поэтому я не буду связывать дополнительную информацию об этих ресурсах.

Ищете B2B маркетинговые решения для магазинов Magento 2 ? Возьми сюда!

Тенденции B2B-маркетинга

Вы лучше понимаете значение маркетинга B2B и направление, в котором меняется маркетинг B2B. Потенциальные продажи электронной коммерции B2B в США вырастут до 1326 миллиардов долларов в 2023 году. Учитывая высокий потенциал рынка, маркетологам необходимо уделять больше внимания генерировать качественные лиды для вашего бизнеса с целью увеличения продаж.Для этого я хотел бы предоставить некоторые ценные и надежные статистические данные, чтобы увидеть, как меняется текущая маркетинговая тенденция.

Прогноз цифрового маркетинга Forrester По оценкам, бюджет на маркетинг вырастет на 5,8% до 17,3% с 2016 по 2021 год. Хотя вышеупомянутые цифры включают как B2B, так и B2C, результат в значительной степени занимает область B2B.

SEO статистика

  • 57% Оптимизация SEO может привлечь больше потенциальных клиентов, чем другие методы маркетинга (Junto, 2017)
  • 89% лиц, принимающих решения, используют Интернет для исследования процесса поиска B2B (Google, 2015)
  • 60% взрослых в США ищут информацию о местных услугах или продуктах с помощью планшетов и смартфонов (Google, 2014).
  • 50% исследователей используют мобильные телефоны для поиска местных предприятий для поиска служебных адресов (Google, 2014).

С помощью этих цифр вы можете увидеть, что оптимизация локальной поисковой системы очень важна. Это будет отличный инструмент для помощи бизнесу, особенно предприятиям категории B-to-B. Местный клиент легко найдет компанию с помощью местного поиска.

Развитие контент-маркетинга

Для предприятий, которые хотят выделить свою фирму среди других конкурентов в среде, вы можете проводить больше видеоконтента .В деталях, Отчет о состоянии входящих в 2018 г. провел исследование и получил интересные идеи. Как вы можете видеть на гистограмме ниже, это показывает, что использование визуального контента значительно увеличилось с 2018 по 2019 год на 64%.

Кроме того, маркетологи B2B не должны отказываться от письменного контента , поскольку информация показывает, что успешные маркетологи по-прежнему отдают приоритет этому формату контента. В частности, сейчас тенденция заключается в создании длинного контента, который превышает 1000 слов. Углубленный контент, который приносит пользу читателю, теперь является тенденцией, которую следует хорошо адаптировать.

Впоследствии социальные сети для B2B также имеют заметную тенденцию. Поскольку в Интернете доступно так много социальных сетей, вам нужно сосредоточиться на каких-то второстепенных, которые могут принести вам как можно больше потенциальных клиентов. Согласно статистике, собранной LinkedIn, 80% потенциальных клиентов социальных сетей собираются из LinkedIn . Кроме того, LinkedIn привлекает 50% трафика для блогов и сайтов B2B, что больше, чем Facebook и Twitter вместе взятые. Таким образом, для магазина будет полезно сосредоточиться на частых обновлениях LinkedIn из первых рук, прежде чем в других социальных сетях.

Помимо LinkedIn, Facebook и Twitter заняли второе место среди самых популярных каналов социальных сетей, используемых B2B-маркетологами, с 6,73% и 12,73% соответственно.

Чего ожидают покупатели B2B?

Поскольку спрос клиентов B2B будет постоянно меняться, предприятию следует постоянно обновлять опыт покупок, чтобы удовлетворять запросы покупателей. Ежедневный опыт совершения покупок в розничном магазине электронной коммерции влияет на структуру потребления профессиональных покупателей B2B.Таким образом, это вызывает значительный спрос, на котором предприятию B2B следует сосредоточиться и оптимизировать:

  • 96% клиентов хотят получать контент от лидеров индустрии B2B (Demand Gen Report, 2016)
  • 80% бизнес-покупателей из США хотят испытать тот же покупательский опыт, что и B2C (Demand Gen Report, 2016)
  • 80% оптовых покупателей хотят иметь опыт работы в режиме реального времени (Salesforce Research)

Основываясь на приведенных выше тенденциях, мы можем гарантировать, что покупатели B2B хотят, чтобы их обслуживали в режиме реального времени на личном уровне.

Сводка

Короче говоря, маркетинг B2B требует решимости и последовательности, чтобы создать вашу репутацию на рынке. Для этого продавцы B2B должны повысить качество ваших сайтов и вашей информации, чтобы повысить доверие, чтобы потенциальные клиенты могли покупать у вас в долгосрочной перспективе.

Поскольку единого решения для всех не будет, предприятия могут исследовать свои творческие способности с помощью таких инструментов, как контент, видео, электронный маркетинг, SEO, мобильный маркетинг,… чтобы выделиться среди других конкурентов и найти подходящий инструмент.Вам нужно попробовать новые методы, чтобы наконец достичь наилучших результатов. Для компании B2B, которая разрабатывает сайт магазина Magento, лучше всего найти расширение для продвижения вашего бизнеса. Поскольку компания не может расти вместе с судьбой, просто возьмите под свой контроль и примите меры, чтобы развивать свой бизнес вместе с нами.

ДАВАЙТЕ ИССЛЕДУЙТЕ РАСШИРЕНИЯ MAGEPLAZA B2B СЕЙЧАС!

Что такое маркетинг B2B? A Определение

4. Маркетинговая стратегия B2B

Маркетинговая стратегия B2B включает те же основы, что и маркетинговые стратегии, не связанные с бизнесом.B2B Marketing отличается тем, как адаптировать следующую структуру к потребностям бизнеса. Важный момент касается контент-маркетинга B2B. Контент играет важную роль на этапах маркетинга, о которых мы поговорим ниже. Каждая маркетинговая стратегия B2B состоит из 6 шагов:

1.) Определение целей

Отправной точкой является определение целей маркетинговой стратегии B2B. Четкое и УМНОЕ определение целей — важный шаг к построению успешной долгосрочной стратегии.Маркетинговая цель часто вытекает из целей компании и целей продаж.

2.) Анализ

Следующий шаг включает внутренний и внешний анализ, чтобы понять текущее состояние маркетинговых усилий в компании. Маркетинговые исследования помогают определить мотивацию и потребности целевой группы. Чтобы достичь этого, продвинутые маркетинговые организации используют большие данные из различных источников, чтобы объединить данные о рынке, клиентах и ​​компаниях для анализа.

3.) Определение целевой группы и покупателя

Определение целевой группы основывается на целях и анализе. Целевая группа будет как можно более однородной и будет иметь отдельные критерии, отличные от других целевых групп. Концепция «Покупательская личность» помогает сделать целевую группу более яркой.
Личность покупателя — идеальный покупатель, изображенный воображаемым человеком с определенным поведением, потребностями и атрибутами. В B2B часто бывает необходимо описать несколько покупателей для одного продукта или услуги, так как весь центр закупок должен быть нацелен на таргетинг.

4.) Описание пути клиента

Путешествие клиента — это идеальный маршрут, по которому потенциальный клиент идет от первого контакта до установления долгосрочных отношений с компанией. Он описывается поэтапно и имеет несколько точек соприкосновения. Каждая точка взаимодействия знаменует собой обмен информацией между компанией и целевым клиентом. В конечном итоге путь пользователя сопоставляется с действиями в рамках плана маркетинга B2B.

5.) Создание маркетингового плана B2B

Маркетинговый план B2B описывает, как достичь целевой группы на каждом этапе пути к покупке. Он включает в себя контент и каналы, а также меры, применяемые во время и после процесса продаж для установления лояльности клиентов. Маркетинговый план подробно описывает каждую точку взаимодействия, связывает их вместе и создает временную шкалу, когда следует выполнять эти действия. Кроме того, цена за действие (CPA) определяет общую стоимость, соответствующий бюджет маркетинговой кампании B2B.

6.) Установление ключевых показателей эффективности (КПЭ) и измерений

Каждое действие нужно измерять и сообщать. Можно выделить две основные категории данных. Есть данные, которые помогают оптимизировать кампании и повысить эффективность. KPI — это данные, используемые для определения успеха кампании. Панель KPI сильно зависит от целей стратегии. Этот последний шаг используется для адаптации целей, и эти показатели включаются в фазу анализа, что делает стратегию маркетинга B2B закрытым процессом.

9 Методы продвижения на рынке B2B

Решения о покупке значительно отличаются на рынках B2B от рынков B2C. Компании B2B ищут продукты и услуги, которые могут помочь повысить их чистую прибыль, выходящую за рамки типичных соображений, таких как цена, характеристики и количество. Договоренности B2B включают рассмотрение технических спецификаций, соглашений о партнерстве и стратегических планов закупок.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B включает стратегию, ориентированную на компании, а не на физических лиц.В отличие от маркетинга B2C, который в значительной степени полагается на такую ​​тактику, как продажи, которые превращают браузеры в клиентов, тактика B2B больше сосредоточена на построении отношений и предложении решений проблем, с которыми может столкнуться компания. В маркетинге B2B бизнес — это клиент, а не отдельные лица внутри компании.

Итог: Маркетинг B2B — это маркетинговая стратегия, предназначенная для привлечения бизнеса от компаний, а не от частных лиц.

9 Маркетинговые тактики B2B, о которых вы должны знать

Рекламные акции B2B не так обширны, как рекламные акции для потребителей.Например, купоны и коды обычно не используются на рынке B2B. Вместо этого продвижение продаж B2B смещает фокус и вместо этого ставит в приоритет ряд других тактик.

1. Торговые выставки и выставки

Торговые выставки, также известные как торговые ярмарки или бизнес-выставки, представляют собой мероприятия, совместно организованные несколькими компаниями или отраслевыми ассоциациями. Компании из определенного сектора собираются вместе, чтобы продемонстрировать услуги и продукты, которые они предлагают, в надежде связаться с представителями компаний, которые могут использовать их продукты.Многие профессиональные службы посещают и выставляются на торговых выставках и выставках, например, бухгалтерские фирмы, маркетинговые агентства и компании-разработчики программного обеспечения.

Торговые выставки и выставки — одно из лучших мест для компаний, где они могут расширить свой бизнес, посеять семена партнерства и рекламировать свои технические ноу-хау. Компании также могут использовать торговые выставки, чтобы оценивать эффективность конкурентов, прогуливаясь по выставочному залу и проверяя, чем занимаются аналогичные компании.

2. Образцы продуктов

Иногда, если продукт, выпускаемый компанией, является новым для рынка, производители могут отправлять бесплатные образцы или предлагать бесплатные демонстрационные версии или пробные периоды своим потенциальным клиентам B2B.Цель здесь — дать клиентам возможность использовать продукт и принять решение о покупке, что они часто не могут сделать, не понимая, почему ваш продукт или услуга лучше. Продавец навещает клиента с образцом нового продукта. Если они получат зеленый свет, они помогут потенциальным клиентам установить и использовать продукт.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B, поскольку компании стремятся делать большие инвестиции в новые продукты и услуги, которые они покупают.Если ваши вещи снимают их самые большие болевые точки, это начало здоровых и долгосрочных отношений.

3. Обменные пункты

Посредством предложений обмена покупатели могут получить скидку на новую модель продукта в обмен на старую версию. Это очень эффективно на рынках B2B, поскольку компании могут значительно сэкономить на необходимых обновлениях, избавляясь от старых или поврежденных деталей. Это беспроигрышный вариант: компании делают своих клиентов довольными и фиксируют свой бизнес на следующий период продления, в то время как клиент остается в компании, с которой они знакомы и довольны.

4. Рекламная продукция

Рекламная продукция — это эффективный способ остаться в сознании потенциального нового покупателя еще долго после того, как закончится первоначальный разговор. Когда этот товар возвращается на стол потенциального покупателя, он служит постоянным напоминанием о том, что этот бизнес — вариант, когда приходит время приобретать эти продукты или услуги. Брелки с логотипом компании, футболки с названием продукта и ручки с изображением талисмана бренда — вот некоторые примеры рекламных продуктов.

Рекламная продукция также может использоваться, чтобы сказать «спасибо» новому покупателю. Если компания покупает у поставщика, продавец может дарить фирменные подарки в качестве доброго жеста, формально приветствующего их.

5. Продвижение в социальных сетях

Социальные сети предназначены не только для связи с потребителями. Это также отличный ресурс для охвата других предприятий. Такие сайты, как LinkedIn и Twitter, отлично подходят для взаимодействия с другими компаниями и брендами, которые могут предлагать ваш продукт или услугу на рынке.

Согласно исследованию Hinge Marketing, более 60% покупателей проверяют неизвестный бренд в социальных сетях перед покупкой. Это дает компаниям B2B прекрасную возможность доказать свою ценность потенциальным клиентам через свои профили в социальных сетях. Подумайте о том, чтобы поделиться ценной информацией, особенностями продукта и преимуществами, а также отзывами клиентов в профиле компании в социальных сетях, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам уникальные преимущества и преимущества вашего бизнеса.

FYI: Владельцы бизнеса редко совершают покупки импульсивно, и если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия в сфере B2B были эффективными, вам необходимо четко продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

6. Поисковая оптимизация

Если вы хотите привлечь новых клиентов B2B, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем — отличный способ помочь владельцам бизнеса найти вас. Когда компании сталкиваются с краской, одним из первых мест, куда они обращаются за потенциальными решениями, является Интернет. Чем выше ваша компания попадает на страницу результатов поиска, тем больше вероятность того, что покупатель обратится к вам. Это потому, что более 25% поисковиков нажимают на самый первый результат, и еще меньше опускается ниже третьего результата на странице.Если ваш бизнес входит в число первых нескольких результатов, когда пользователь ищет термины, связанные с вашей отраслью или услугами, вы можете рассчитывать на постоянный поток потенциальных клиентов.

Существует множество постоянно меняющихся факторов, влияющих на то, как поисковые системы классифицируют ваш сайт и отображают его в результатах поиска, включая усилия «на странице», которые оценивают общее качество и техническую надежность вашего сайта, и усилия «вне страницы», которые включать на ваш сайт обратные ссылки с других качественных или релевантных веб-сайтов. В зависимости от сложности вашего веб-сайта или бизнеса вы можете нанять специалиста по SEO или сделать это самостоятельно.

7. Контент-маркетинг B2B

Создание блога, наполненного интересным контентом, может помочь установить взаимопонимание и авторитет с посетителями веб-сайта. Это особенно эффективно для маркетинга B2B из-за намерений пользователей. Компании, которые ищут решение определенной проблемы, вводят более конкретные запросы, указывая на то, что они серьезно ищут решения, предлагаемые такими предприятиями, как ваша. Многие компании будут создавать блоги и регулярно размещать контент на своих веб-сайтах, создавая информативные и ценные статьи, которые продемонстрируют ваши знания и опыт потенциальным клиентам.Если все сделано правильно, активный блог может стать мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов из поисковых систем.

8. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг идет рука об руку с социальными сетями и поисковой оптимизацией. Обе эти тактики являются отличными тактиками для привлечения новых клиентов, в то время как электронный маркетинг отлично подходит для превращения этих потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Владельцы бизнеса гораздо реже покупают продукт импульсивно, чем обычные потребители. Они с большей вероятностью будут ходить по магазинам, чтобы найти лучшее предложение, а электронный маркетинг — отличная стратегия для поддержания связи с теми клиентами, которые просматривают ваш продукт, но не покупают сразу.

Это отличный способ предложить купоны и объявить о любых событиях или новых товарах, которые предлагает ваша компания. Любой дополнительный стимул, который вы можете дать, чтобы убедить читателей в своей ценности, может означать разницу между неудачным подключением и постоянным покупателем.

Совет: Вы должны предлагать клиентам стимулы для подписки на ваш список рассылки. Бесплатные пробные версии всегда хороши, если это возможно для того, что вы предлагаете. Эксклюзивный контент и образовательные материалы, такие как электронные книги и видеоуроки, также работают.

9. Интернет-реклама

Кампании с оплатой за клик (PPC) могут помочь привлечь внимание аудитории, серьезно относящейся к покупке вашего продукта или услуги. Кампания PPC, управляемая с помощью такой платформы, как Google AdWords, помогает вам ориентироваться на потенциальных клиентов, создавая профиль того, кто ваш вероятный покупатель и что они ищут. Используйте эту рекламу с умом: рассмотрите возможность привлечения зрителей к интересному закрытому контенту, который требует регистрации перед загрузкой, чтобы вы могли получить контактную информацию и обратиться для обеспечения продажи.

Продажа на рынке B2B: что вы должны знать

В последние годы продажи на рынке B2B поставили перед компаниями новые задачи, такие как растущая тенденция покупателей проверять поставщиков с помощью онлайн-исследований и взаимодействия между покупателями B2B и B2C.

B2B-покупателя, определяющие и выбирающие своих поставщиков высшего уровня для оценки покупок, включая короткий список претендентов, часто делают это с очень незначительной или нулевой информацией со стороны продавцов или представителей компании.Покупатели также ожидают совершенства от своих поставщиков, в основном исходя из их ожиданий от своего опыта в качестве потребителей в транзакциях B2C.

Итак, что должны знать компании, продающие на рынке B2B, прежде чем они начнут взаимодействовать со своими покупателями?

Продажа на рынке B2B

1. Процесс покупки будет происходить (в основном) без вас

Что касается проверки поставщиков, то ключевым моментом является тот факт, что цифровой доступ к информации привел к смещению власти от продавцов к покупателям.Вместо того, чтобы обращаться к торговым представителям и источникам компании за большей частью (если не всей) своей информации, покупатели сегодня могут исследовать поставщиков, продукты, услуги, поддержку, надстройки, цены, партнерские отношения и многие другие факторы в Интернете, используя веб-сайты компании. группы пользователей, виртуальные лидеры мнений, сообщения в блогах, видеоролики, сообщения SlideShare и презентации, а также сведения об инвесторах.

По оценкам корпоративного исполнительного совета, около 60% покупательской деятельности завершается еще до того, как торговый представитель вовлекается.По оценкам Forrester, до 90% процесса покупки завершается до начала продаж. Покупатели, которые оценивают технологии для своего бизнеса, завершают более половины своей оценки, прежде чем связаться с торговым представителем. И они часто ищут пользователей, а не поставщиков или аналитиков.

Важно помнить, что покупатели B2B проводят большую часть своей работы по расследованию поставщиков и их предложений, прежде чем они когда-либо обратятся к продажам или представителям компании за информацией.

Что вы можете сделать:

  • Покажите свое лучшее цифровое лицо вперед

    Убедитесь, что вы предоставляете своей аудитории богатый контент не только о своих продуктах или услугах, но и о своем лидерстве на рынке, ваших клиентах и ​​отрасли в целом, включая тенденции, которые могут повлиять на рынок в ближайшем или долгосрочном периоде. срок.

  • Объедините продажи и маркетинг

    Хотя маркетинг и продажи не всегда тесно взаимодействовали друг с другом, в эпоху цифровых технологий очень важно, чтобы они постоянно обращались к покупателям.HubSpot даже придумал термин « Smarketing » для описания интегрированной стратегии продаж и маркетинга.

    Маркетинг должен брать на себя повышенную ответственность за привлечение и развитие потенциальных клиентов, особенно в начале процесса открытия. Ближе к концу процесса покупки продажи могут играть большую роль. На протяжении всего процесса продажи и маркетинг должны быть интегрированы и казаться покупателям безупречными.

  • Наличие многоканального присутствия

    Поскольку покупатели будут искать подробную информацию о вашей компании и продуктах, используя разные каналы, вам необходимо будет присутствовать в тех каналах, в которых покупатели, скорее всего, будут находиться, включая контент веб-сайтов, социальные сети, веб-семинары, тематические исследования, сообщения в блогах и т. Д. онлайн-видео и официальные документы.

    SiriusDecisions подчеркивает, что «высоко ориентированные организации B2B достигают 19% более быстрого роста доходов и 15% более высокой прибыльности».

2. Покупатели ожидают совершенства B2C от поставщиков B2B

Как и все мы, покупатели B2B не работают в вакууме. Они сравнивают свой опыт потребителей в личной жизни с опытом покупателей в своей профессиональной жизни. Например, если у кого-то есть опыт покупки корма для собак на мобильном устройстве в 3 часа ночи.м., они хотят повторить этот положительный опыт при покупке вашего продукта, будь то промышленное оборудование, кадровые услуги или что-то еще.

Practical Ecommerce отмечает, что компании B2B, продающие свои предложения в Интернете, осознают, что опыт работы с клиентами для бизнес-покупателей так же важен, как и для покупателей-потребителей. Avanade подчеркивает ориентацию ИТ на потребителя — такие политики, как «Принесите свое собственное устройство» или BYOD, означают, что традиционные определения B2B и B2C больше не актуальны.Вместо этого теперь это дело каждому , так как барьеры для информации низкие или нулевые.

Что вы можете сделать:

  • Моделируйте свои системы по образцу лучших B2C-компаний

На самом деле существует одно большое всеобъемлющее значение для тенденции конвергенции B2C / B2B, а именно: моделирование ваших систем, процессов и взаимодействия с клиентами по образцу лучших компаний B2C, обычно компаний по производству товаров народного потребления, таких как Proctor & Gamble или Unilever.Это означает наличие платформы, готовой к работе с мобильными устройствами, инвестиции в технологии для поддержки лучшего обслуживания клиентов и их впечатлений, а также предложение инструментов самообслуживания, таких как калькуляторы цен и рентабельности инвестиций.

McKinsey подчеркивает тот факт, что большинство бизнес-покупателей используют шесть или более каналов для оценки потенциальных поставщиков — тема, отмеченная ранее, — наряду с тем фактом, что большинство покупателей (65%) сообщают о неудовлетворительном и несовместимом опыте между различными каналами. В этом отношении поможет использование технологий и систем для обеспечения единообразия взаимодействия с пользователем.

3. Компании с эффективными персонажами и картами путешествий вырвутся вперед

В то время как клиентский опыт или CX исторически был в центре внимания организаций B2C, теперь он играет большую роль в предприятиях B2B, поскольку компании стремятся лучше понять опыт своих клиентов на протяжении всего жизненного цикла взаимодействия с клиентами.

Один из способов, с помощью которого компании понимают опыт своих клиентов, — это использование портретов и карт пути клиента. Используя Personas и Journey Mapping, компании все больше ориентируются на качество обслуживания клиентов, чтобы дифференцировать их и повысить прибыльность.(Чтобы узнать больше о клиентском опыте, загрузите это руководство.)

Персоны против карты путешествий:

* Персоны

Персонажи — это описания типичных покупателей организации, основанные на исследовании рынка и отзывах реальных клиентов. (Ознакомьтесь с 15 способами сделать ваш покупатель реальным.)

* Составление карты путешествия

«Картирование пути» — это именно то, что подразумевает его название — оно представляет собой карту пути, который клиенты совершают вместе со своими поставщиками, от первоначального открытия до оценки продукта, использования продукта и поддержки продукта до окончательного завершения срока службы или вывода продукта из эксплуатации.(Ознакомьтесь с 15 эффективными картами путешествий клиентов.)

По мере обострения конкуренции в среде B2B инициативы в области обслуживания клиентов могут использоваться как для дифференциации компаний, так и для увеличения прибыльности. Поскольку образы покупателей могут помочь в разработке продуктов и создании более эффективных маркетинговых кампаний, они обычно используются компаниями для детальной сегментации клиентов, помогая компаниям понять различные отношения покупателей и критерии для принятия решений о покупке.

Составление карты пути клиента может помочь компаниям определить, как внутренние процессы помогают или мешают опыту их клиентов на каждом этапе пути посредством сбора и маркировки мыслей, чувств и восприятий клиентов.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *