B2B или b2c что это: Продажи B2B — что это такое?

Содержание

B2B и B2C – что это: простое и полное объяснение

Аббревиатуры B2B, B2C происходят от английских выражений «business to business» и «business to customer», в которых предлог to заменён на аналогично звучащую в английском языке цифру 2 (ту). В переводе эти выражения означают бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для конечного потребителя (B2C).

В целом эти аббревиатуры характеризуют вид отношений двух субъектов на рынке – продавца и покупателя. По критерию статуса (юридическое или физическое лицо), если продавец – компания (юрлицо), и покупатель – тоже компания (другое юрлицо), то это B2B-отношения. Если продавец – компания, а покупатель – обычный человек (физлицо), то это B2C-отношения.

Однако есть и другие критерии отношений B2B и B2C, например критерий использование товара.

Примеры:

Чистый B2B. Компания производит товар, например, одежду.

Но на рынке она продаёт товар не непосредственно людям, а компании-посреднику: оптовику, дилеру и т.д. Отношения между этими компаниями – чистые B2B, т.к. в них отсутствует конечный пользователь товара.

Чистый B2C. Компания продаёт товар сразу конечным пользователям – людям. Например, ту же одежду. Со своими покупателями она находится в чистых B2C-отношениях, т.к. у покупателя товар имеет конечный этап использования. При этом, если компания закупает товар у другой компании, например производителя (см. выше), то с этой компанией она находится уже в B2B-отношениях – как покупатель, но не конечный пользователь товара.

Смешанный B2B/B2C. Очень распространены случаи, когда между компаниями существуют отношения «продавец–покупатель», и при этом компания-покупатель является конечным пользователем товара. Например, компания закупает себе компьютеры, мебель, оборудование, станки, пользуется услугами транспортных, энергетических компаний и т.

д. Она сама – бизнес, т.е. юридическое лицо. И по этому признаку с другими компаниями – продавцами продукции и услуг – она находится в B2B-отношениях. Но, поскольку она является конечным пользователем товара (customer), её отношения с продавцами можно расценивать и как B2C. То есть это смешанные B2B/B2C-отношения, в которых участвуют два бизнеса (B2B), но один из них является конечным пользователем товара (B2C).

B2B-цепочки и сети. Они также очень распространены на рынке. Случаи, когда компания-производитель всегда реализует свой товар напрямую потребителям, редки и свойственны в основном малому бизнесу: сам вырастил картошку – сам же её продал на рынке. Но в большинстве случаев до конечного потребителя товар доходит через цепочку компаний-посредников. Это и есть B2B-цепочка, которая, как известно, приводит к значительному увеличению конечной (потребительской) стоимости товара.


Бывает, что компания продаёт свой товар как через посредников, например дилеров, так и напрямую конечным потребителям.

Тогда говорят, что компания одновременно работает в B2B- и B2C-сегментах рынка (см. ниже). Это же справедливо и для компаний посредников, которые покупают товары у других компаний (B2B) и продают их конечным потребителям (B2C).

Также распространены B2B-сети. По сути, весь рынок на них построен. Например, компания производит сельхозпродукцию и поставляет её в магазины. При этом для своего бизнеса она пользуется продукцией и услугами других компаний: транспортных, энергетических, производящих технику, оборудование и т.д. Эти компании не связаны жёстко с конкретным товаром клиента – в нашем случае с сельхозпродукцией. Они продают собственные продукцию или услуги многим другим компаниям. Это и есть B2B-сети, в которых различные компании нуждаются друг в друге, находятся в коммерческих отношениях, но не привязаны друг к другу жёстко – не являются, например, посредниками или незаменимым участником в цепочке производства и сбыта конкретного товара.

Они продают и покупают сопутствующие (полезные) товары и услуги, образуя единую и гибкую сеть коммерческих отношений – рынок.

Часто под B2B и B2C понимают и так называемые сегменты рынка

. Определяют их по специфике бизнес-отношений или товаров, присутствующих на рынке. Но определения эти опять же очень условны. Как мы увидели, бизнес-отношения часто могут быть смешанными (B2B/B2C) – когда компания-покупатель является и конечным потребителем товара. Что же касается товара, то он часто также не является строго специфичными для B2B- или B2C-отношений и, соответственно, сегментов рынка. Например, конечными пользователями компьютеров могут быть как обычные люди, так и компании. Услугами электрика или ремонтной бригады может воспользоваться как отдельный человек или семья, так и компания. То есть один и тот же вид товара может фигурировать как в B2C-, так и в B2B-отношениях и сегментах рынка.

Если Ваш бизнес работает в B2B, B2C или смешанных сегментах рынка, и Вам требуется квалифицированное интернет-продвижение, – обращайтесь.

Это наша работа.

Заказать интернет-продвижение

Что такое Azure Active Directory B2C

  • Чтение занимает 5 мин

В этой статье

Azure Active Directory B2C предоставляет службу корпоративного управления удостоверениями для клиентов. Ваши клиенты получат возможность единого входа в ваши приложения и API, используя выбранные удостоверения социальных сетей, предприятий или локальных учетных записей.

Azure AD B2C — это решение для управления удостоверениями и доступом клиентов (CIAM), способное обслуживать миллионы пользователей и миллиарды проверок подлинности ежедневно. Это решение отвечает за масштабирование и безопасность платформы проверки подлинности, мониторинг и автоматическую реакцию на разные угрозы, такие как атаки методами отказа в обслуживании, распыления паролей подбора.

Azure AD B2C — это отдельная служба в Azure Active Directory (Azure AD). Он основан на той же технологии, что и Azure AD, но используется для другой цели, позволяя создавать приложения для клиентов, а затем разрешать всем пользователям регистрироваться в этих приложениях без ограничений для учетных записей пользователей.

Кто использует Azure AD B2C?

Любая организация или человек, которым нужно выполнить проверку подлинности конечных пользователей в своих веб-и мобильных приложениях с помощью решения для проверки подлинности с использованием белой метки. Кроме проверки подлинности, служба Azure AD B2C используется для авторизации, например для получения доступа к ресурсам API пользователями, выполнившими проверку подлинности. Служба Azure AD B2C предназначена для использования

ИТ-администраторами и разработчиками.

Решение для идентификации с пользовательским оформлением

Azure AD B2C предоставляет небрендированное решение для проверки подлинности. Вы можете изменить весь пользовательский интерфейс под оформление своей торговой марки, чтобы он хорошо смотрелся в мобильных и веб-приложениях.

Настройте каждую страницу, которую Azure AD B2C отображает при регистрации пользователей, входе в систему и изменении профилей. Настройте HTML, CSS и JavaScript в путях взаимодействия пользователя, чтобы интерфейс Azure AD B2C не отличался от основного приложения.

Единый вход с использованием удостоверений, предоставленных пользователем

Azure AD B2C использует протоколы проверки подлинности на основе стандартов, включая OpenID Connect, OAuth 2.0 и язык разметки заявлений системы безопасности (SAML). Это решение интегрируется с большинством современных приложений и коммерческих версий программного обеспечения.

Azure AD B2C выполняет роль центра проверки подлинности для веб-приложений, мобильных приложений и интерфейсов API, позволяя создать для них общее решение единого входа. Создайте централизованную коллекцию профилей пользователей и сведений о предпочтениях, собирайте данные о поведении при входе и преобразовании в регистрации для подробного анализа.

Интеграция с внешними хранилищами пользователей

Azure AD B2C предоставляет каталог, который может содержать 100 настраиваемых атрибутов для каждого пользователя. Но поддерживается и интеграция с внешними системами. Например, вы можете использовать Azure AD B2C для проверки подлинности, а источником данных о пользователях назначить внешнюю систему CRM или базу данных лояльности клиентов.

Внешнее хранилище пользователей можно также применять для хранения профилей пользователей или персональных данных, оставив обработку проверки подлинности в Azure AD B2C. Например, это будет полезно при наличии требований к местонахождению, таких как региональные или локальные политики хранения данных. Однако служба Azure AD B2C сама по себе доступна по всему миру через общедоступное облако Azure.

Azure AD B2C может помогать в сборе данных о пользователе во время регистрации или изменения профиля, а затем передавать эти данные во внешнюю систему через API. Затем, при проверках подлинности, Azure AD B2C будет получать эти данные из внешней системы и при необходимости включать их в маркер проверки подлинности, который отправляется в приложение в качестве ответа.

Прогрессивное профилирование

Следующий вариант пути взаимодействия пользователя включает прогрессивное профилирование. Прогрессивное профилирование позволяет клиентам быстро завершить первую транзакцию, при которой собирается минимальный объем информации. Затем дополнительные данные для профиля собираются от клиента при последующих входах.

Проверка личности и подтверждение у сторонних поставщиков

Azure AD B2C поможет упростить проверку личности и подтверждение, собирая данные пользователей и передавая их в систему стороннего поставщика для проверки, оценки доверия и утверждения создаваемой учетной записи пользователя.

Вы узнали о некоторых возможностях при использовании Azure AD B2C в качестве платформы идентификации категории «бизнес — клиент». В следующих разделах этой обзорной статьи описывается демонстрационное приложение, в котором используется Azure AD B2C. Вы также можете сразу перейти к более подробному техническому обзору Azure AD B2C.

Пример WoodGrove Groceries

WoodGrove Groceries создано и опубликовано корпорацией Майкрософт как веб-приложение для демонстрации нескольких функций Azure AD B2C. В следующих нескольких разделах рассматриваются некоторые варианты проверки подлинности, предоставляемые Azure AD B2C на веб-сайте WoodGrove.

Обзор бизнеса

WoodGrove — это Интернет-магазин, который продает бакалейные товары отдельным потребителям и бизнес-клиентам. Бизнес-клиенты приобретают товары от имени компании, в которой они работают или которой управляют.

Параметры входа

WoodGrove Groceries предлагает несколько вариантов для входа в зависимости от отношений клиента с магазином.

  • Индивидуальные клиенты выполняют регистрацию и вход с личными учетными записями, существующими в социальных сетях либо у локального поставщика удостоверений или же по адресу электронной почты и паролю.
  • Бизнес-клиенты могут зарегистрироваться или войти в систему, используя корпоративные учетные данные.
  • Партнеры и поставщики — это пользователи, которые предоставляют магазину продукты для продажи. Удостоверения партнеров предоставляются из Azure Active Directory B2B.

Проверка подлинности для индивидуальных клиентов

Когда клиент выбирает вход с личной учетной записью он перенаправляется на настроенную страницу входа в Azure AD B2C. На следующем рисунке можно заметить, что мы настроили пользовательский интерфейс и внешний вид так же, как на веб-сайте WoodGrove Groceries. Клиенты WoodGrove не должны замечать, что процесс проверки подлинности размещается и защищается в Azure AD B2C.

WoodGrove позволяет своим клиентам регистрироваться и входить в систему с учетными записями, поставщиком удостоверений для которых является Google, Facebook или Майкрософт. Также они могут зарегистрироваться, указав личный адрес электронной почты и пароль для создания локальной учетной записи.

Когда клиент выбирает вход с личной учетной записью, а затем ссылку Зарегистрироваться, ему предоставляется пользовательская страница регистрации.

Когда клиент вводит адрес электронной почты и выбирает отправку проверочного кода, Azure AD B2C отправляет ему этот код. Клиент вводит код и нажимает кнопку Проверить код, а затем вводит другие сведения в форме и подтверждает согласие с условиями предоставления услуг.

Когда пользователь нажмет кнопку Создать, Azure AD B2C перенаправит его обратно на веб-сайт WoodGrove Groceries. При этом перенаправлении Azure AD B2C передает маркер проверки подлинности OpenID Connect в веб-приложение WoodGrove. Теперь пользователь считается вошедшим в систему и может начинать работу, а его имя отображается в правом верхнем углу как признак успешного входа.

Проверка подлинности для бизнес-клиентов

Когда клиент выбирает любой из вариантов в разделе Бизнес-клиенты, веб-сайт WoodGrove Groceries вызывает другую политику Azure AD B2C, которая отличается от политики для индивидуальных клиентов. Дополнительные сведения о политике B2C см. в техническом обзоре Azure AD B2C.

Эта политика позволяет ввести корпоративные учетные данные для регистрации и входа. В примере WoodGrove пользователям предлагается выполнить вход с любой рабочей или учебной учетной записью. Эта политика использует мультитенантное приложение Azure AD и конечную точку /common Azure AD для федерации Azure AD B2C с любым клиентом Microsoft 365.

Проверка подлинности для партнеров

С ссылкой для входа с учетной записью поставщика используется функция совместной работы из Azure Active Directory B2B. Azure AD B2B — это семейство компонентов Azure Active Directory для управления удостоверениями партнеров. Для этих удостоверений можно настроить федерацию из Azure Active Directory для доступа к приложениям, защищенным с помощью Azure AD B2C.

Дополнительные сведения см. в статье Что представляет собой гостевой доступ в службе совместной работы Azure Active Directory B2B.

Дальнейшие действия

Теперь, когда у вас есть представление о том, что такое Azure AD B2C и в каких ситуациях есть смысл использовать это решение, переходите к изучению технических возможностей и компонентов системы.

B2c что это? Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

  • Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
  • Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
  • Телефонные продажи, их так же называют .
  • и . Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
  • Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
  • Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются . Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития .

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам .

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье .

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Компании, которые успешно поспевают за прогрессом.

Способы, которыми люди совершают покупки, меняются ежедневно. Благодаря распространению смартфонов и инновациям в технологиях обработки данных и доставки грузов, облик розничной торговли меняется с неслыханной скоростью.

Мы выбрали 25 компаний, которые приносят в эту область революционные изменения. От признанного гиганта электронной коммерции, который начинает использовать дроны, до изобретательной сети пиццерий — все эти компании прямо сейчас меняют рынок B2C («Бизнес для потребителя»).

1. Zulily применяет модель TJ Maxx к электронной коммерции

Даррел Кавенс. СЕО Zulily

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 2010

Что в этом такого: Как и розничный дискаунтер TJ Maxx (NYSE : TJX Companies ), Zulily (NASDQ: ZU) каждый день устраивает для матерей, которые делают покупки онлайн, настоящую охоту за сокровищами. В то время как TJ Maxx специализируется на модели распродаж, сайт Zulily ежедневно предлагает крупные скидки на предметы одежды, товары для дома, игрушки и многое другое.

Уникальные, постоянно изменяющиеся предложения заставляют покупателей приходить снова и снова, и сейчас сайт электронной коммерции, который в 2013 году провел публичное размещение акций, располагает почти 4 млн пользователей.

2. Kroger задает тон для продуктовых магазинов

Головной офис: Цинциннати

Год основания: 1883

Что в этом такого: Kroger (NYSE : Kroger Company ) 45 кварталов подряд сообщает о непрерывном росте продаж и, как ожидается, в течение двух лет потеснит Whole Foods Market (NASDAQ : Whole Foods Market ) на позиции лидера в области продаж органической и натуральной пищи. Сеть славится отличным уровнем обслуживания клиентов и широким выбором.

Ритейлер сильнее других компаний опирается на поставки товаров под собственной торговой маркой, что помогает держать цены низкими, и хорошо известен своей программой лояльности «Kroger Plus Card», которая предоставляет клиентам скидки и экономию при покупке топлива.

3. Brandy Melville строит бизнес, ориентированный на тинейджеров в Instagram

Головной офис: Санта-Моника, Калифорния

Год основания: 1994

Что в этом такого: Розничная сеть модных магазинов Brandy Melville была основана в Италии больше 20 лет назад. Благодаря блестящему Instagram-аккаунту, который представляет собой смесь фотографий профессиональных моделей и реальных клиентов, ритейлер не выходит из топ-10 брендов подростковой одежды и делает большие успехи в электронной коммерции.

Бренд также известен своей концепцией «один размер подходит всем».

Головной офис: Остин, Техас

Год основания: 2009

Что в этом такого: BigCommerce помогает розничной торговле адаптировать свой бизнес под онлайн-формат. Пользователи BigCommerce восторженно отзываются об особенностях компании, в том числе более продвинутой поисковой оптимизации по сравнению с другими платформами.

Компания поддерживает более 70 тыс. ритейлеров в 150 разных странах и уже провела сделок на более чем 5 млрд долларов. Среди клиентов BigCommerce — Cetaphil, гитары Gibson и Ubisof.

5. Starbucks совершает революцию в области мобильных платежей и доставки

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 1971

Что в этом такого: Starbucks (NASDAQ : Starbucks Corporation ) в ответе за повсеместное распространение формата кофейни. Теперь компания с ее 21 тыс. заведений оказалась в авангарде технологии мобильных платежей.

Мобильное приложение Starbucks позволило потребителям платить за напитки с помощью смартфона еще до выхода Apple Pay. К этому моменту с помощью смартфонов в Starbucks проводятся впечатляющие 16% сделок. Компания также тестирует программу доставки в Сиэтле и Нью-Йорке.

6. Poshmark создает надежный рынок для одежды секонд-хенд

Головной офис: Менло-Парк, Калифорния

Год основания: 2011

Что в этом такого: Poshmark использует платформу, похожую на Instagram, чтобы помочь клиентам продать подержанную одежду. За дополнительную плату пользователи могут легко загружать фотографии своих вещей. В отличие от eBay, который ошеломляет широким спектром продуктов, Poshmark ориентирован на одежду и аксессуары.

Пользователи могут вести поиск по бренду или смотреть, что предлагают их друзья, и это придает приложению социальный аспект.

7. Under Armour бросает вызов признанным спортивным брендам

8. Pirch создает новый вид домашнего шопинга

Головной офис: Сан-Диего, Калифорния

Год основания: 2010

Что в этом такого: Pirch — магазин товаров для дома высокого класса. Создатели компании стремятся сделать процесс шопинга «вдохновенным и радостным». Ритейлер строит потрясающие просторные выставочные залы. Клиентов приветствует бариста, предлагая латте на их вкус.

Покупатели могут испробовать все продукты, в том числе душ с ароматерапией или туалетное сиденье с подогревом. В то время как все больше покупок совершается онлайн, Pirch — лидер в привлечении клиентов в свои не-виртуальные магазины.

9. Kohl»s заново открывает концепцию универмага и бросает вызов всем — от Macy»s до Wal-Mart

Белла Торн закупается товарами марки Candie в Kohl»s в Лос-Анджелесе

Головной офис: Меномони Фолс, Висконсин

Год основания: 1962

Что в этом такого: Согласно недавнему исследованию, универмаги Kohl»s (NYSE : Kohl»s Corporation ) — любимое место американских женщин для покупки одежды. Небольшая сеть предлагает внушительные скидки на отечественные бренды вроде Nike, Vera Wang или Izod. Аналитики говорят, что азарт поиска удачных сделок заставляет охотников за скидками приходить вновь и вновь. Продуманное соединение брендов и ценовой политики в Kohl»s сильно бьет по конкурентам вроде Wal-Mart (XETRA : Wal-Mart Stores ), которые предлагают низкие цены каждый день.

10. EDITD показывает ритейлерам покупки их клиентов в режиме реального времени

Головной офис: Лондон

Год основания: 2009

Что в этом такого: EDITD — технологическая компания, которая помогает розничным торговцам, таким как Target, Gap или Asos, предлагать «правильные продукты в нужном месте и в нужное время». Компания отслеживает, что люди покупают в режиме реального времени. Это помогает ритейлерам принимать более обоснованные решения по мерчандайзингу и быстрее пополнять запасы.

11. Trader Joe»s сбрасывает с пьедестала продуктовые бренды

Головной офис: Монровия, Калифорния

Год основания: 1958

Что в этом такого: Продажи Trader Joe на квадратный метр вдвое выше, чем у Whole Foods, но опираются на очень небольшое число брендов. Потребители считают товары Trader Joe качественными и недорогими (цена на многие основные продукты вдвое ниже, чем у других продавцов). Важной также называют оригинальность товаров для домашнего пользования.

Список самых популярных продуктов включает куриные котлеты с чили и лаймом, «печеньковое масло» (арахисовая паста со вкусом печенья) и сальсу с кукурузой и чили.

12. Lululemon возглавила движение к стилю «Athleisure» — крупнейшую революцию в мире моды за последние десятилетия

Головной офис: Ванкувер, Британская Колумбия

Год основания: 1998

Что в этом такого: Lululemon (NASDAQ : lululemon athletica ) была, возможно, первой компанией, предложившей женщинам одежду для тренировок, которую им хотелось бы носить постоянно. Теперь, по мнению аналитиков, этот стиль, получивший название «athleisure», может стать неотъемлемой частью ассортимента многих брендов.

Сейчас среди подражателей компании — Nike и Under Armour. Lululemon продолжает вводить новшества — ее «штаны, которые не жмут в паху» стали очень популярны среди мужчин. Компания также расширяет ivivva, линию для молодых девушек.

13. Pet Food Express ведет рынок к «сознательному капитализму» в производстве пищи для домашних питомцев

Основатели Pet Food Express со своими питомцами

Головной офис: Окленд, Калифорния

Год основания: 1986

Что в этом такого: Легко понять, почему Pet Food Express, у которой в Калифорнии более 50 магазинов, так популярна. Компания держит цены на 10% ниже, чем у конкурентов, и разрешает заходить в магазины с домашними животными.

Она также жертвует средства на помощь животным, только в 2013 году выделив для этого 1,7 млн долларов. Pet Food Express известен тем, что предлагает работникам достойную оплату труда и льготы, и считается одной из лучших компаний для работы.

14. Swipely предлагает малому бизнесу платформу «все-в-одном» для маркетинга и платежей

Головной офис: Провиденс, Род-Айленд

Год основания: 2009

Что в этом такого: Swipely — платформа, которая помогает тысячам мелких розничных торговцев и ресторанов привлекать и удерживать клиентов.

Компания отслеживает данные по кассе, продажи и сведения о клиентах, так что продавец может отследить, какие именно техники продаж являются успешными — услуга, которая раньше была доступна только крупным компаниям. Компании, использующие Swipely, отчитываются в общей сложности о ежегодных продажах на сумму 4 млрд долларов.

15. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster

Головной офис: Грейпвайн, Техас

Год основания: 1984

Что в этом такого: В эпоху электронной коммерции многие предполагали, что GameStop (NYSE : Gamestop Corporation ), сеть, торгующая видеоиграми, пойдет по пути магазинов, предлагающих книги, музыку и видео.

Но GameStop удалось заставить клиентов приходить за цифровым контентом в реальные магазины. Она позиционирует свои розничные магазины как места, где молодые люди могут пообщаться, и это означает, что онлайн-конкуренты не подорвут ее бизнес. Компания также предлагает выкуп старых игр и программы лояльности, не имеющие аналогов у конкурентов.

16. Stitch Fix меняет шопинг женщин

Головной офис: Сан-Франциско

Год основания: 2011

Что в этом такого: Stitch Fix устраняет самую трудную часть покупок: выбор. С его помощью женщинам уже не нужно обязательно приходить в магазин или просматривать сайты, чтобы найти одежду, которая им понравится.

Стилисты компании подбирают товары для клиентов на основе обширного профиля их стилевых предпочтений, размеров и типов телосложения, и каждый месяц рассылают коробку с избранными предметами гардероба. Клиенты могут примерить одежду дома и отправить обратно то, что им не понравилось.

Со временем сервис становится более точным в предсказании предпочтений конкретных клиентов благодаря алгоритму, который учитывает обратную связь.

17. Aldi придумал, как быть дешевле, чем Wal-Mart, и продажи растут

Головной офис: Эссен, Германия

Год основания: 1913

Что в этом такого: Aldi, который называют лучшим продовольственным магазином в США, держит более низкие цены, чем Wal-Mart, предлагая небольшой выбор товаров преимущественно под собственным брендом. Aldi также экономит деньги , требуя от клиентов приходить со своими сумками и самим упаковывать продукты.

В США у сети почти 1,3 тыс. магазинов, в основном на среднем Западе и Востоке, и в течение ближайших пяти лет она планирует открыть еще 650 точек.

18. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт

19. Interior Define делает доступной мебель под заказ

Головной офис: Чикаго

Год основания: 2014

Что в этом такого: Interior Define проектирует каждый предмет мебели на заказ и позволяет клиентам определить все характеристики, в том числе размер, форму, цвет, ткань, наполнитель и раму.

При средней цене около 1,7 тыс. долларов за товар Interior Define ориентирован на клиентов, которые выросли из IKEA, но пока не могут позволить себе дизайнерские бренды.

20. Amazon совершает революцию в «экономике по запросу»

Вунсокет, Род-Айленд

Год основания: 1963

Что в этом такого: Сеть аптек CVS потрясла мир розничной торговли в прошлом году, когда приняла решение прекратить продажи сигарет и других табачных изделий в своих магазинах, заявив, что табаку «не место там, где речь идет о здравоохранении».

Ожидалось, что решение обойдется CVS (NYSE : CVS Health Corporation ) примерно в 2 млрд долларов годового дохода, но аптечная сеть восполнила часть упущенной выгоды с помощью новой премиальной программы для клиентов Caremark, которые покупают лекарства по рецепту в аптеках, продающих табачные изделия. Изменение дает клиентам Caremark стимул перейти в CVS.

22. Restoration Hardware открывает огромные «галереи дизайна», продажи на подъеме

Головной офис: Корте Мадера, Калифорния

Год основания: 1980

Что в этом такого: В то время, когда многие предприятия розничной торговли закрывают магазины или снижают их наполнение, Restoration Hardware (NYSE: RH) открывает еще более крупные магазины — и продажи только растут.

Компания открывает огромные «галереи дизайна», которые больше, чем обычные магазины, и предлагают гораздо более широкий выбор продукции. Продажи Restoration Hardware в существующих магазинах в 2014 году взлетели на 20%.

23. TJ Maxx заново открывает идею дискаунта

Головной офис: Фрамингем и Мальборо, штат Массачусетс

Год основания: 1976

Что в этом такого: TJ Maxx (расходы

Головной офис: Нью-Йорк

Год основания: 2011

Что в этом такого: Adore Me применил стратегию ретейлеров «быстрой моды», таких как Zara и Forever 21, к бизнесу по продаже нижнего белья.

Комплект белья от Adore Me стоит около $39, в то время как один бюстгальтер от Victoria»s Secret стоит $50−60. Первый бренд предлагает большие размеры, в то время как второй критикуют за ограниченный выбор.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое B2C продажи;
  • В чем разница между B2C и B2B продажами;
  • Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

  • расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
  • рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
  • B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Фактор Промышленный сектор Розничный сектор
Количество покупателей Ограничено, роль отдельного клиента высока Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках Высокие Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта Большое Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки Высокая Низкая
География распределения спроса Сконцентрировано Разбросано
Происхождение спроса Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке Независим
Изменение спроса во времени Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям Относительно стабилен
Эластичность спроса Низкая Высокая
Каналы распределения Тенденция к прямым продажам Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Отношения между поставщиками и покупателями Тесные взаимоотношения, взаимовыгода Отсутствие тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта Технические изменения, требующие существенных затрат Незначительные изменения
Наиболее важные характеристики продукта Качество продукции Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги Требуется послепродажное обслуживание Услуги после поставки ограничены
Основные задачи системы распределения Физическое распределение продукции Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации Нацелены на каждого конкретного потребителя Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке Принимается группой лиц Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента Рациональные Эмоциональные

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

  • Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
  • Более точно определить потребности целевого сегмента;
  • Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
  • Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

  • Выбор критериев сегментации;
  • Поиск сегментов и рыночной ниши;
  • Описание сегментов и рыночной ниши;
  • Оценка размера сегмента;
  • Оценка потенциала сегмента;
  • Выставление целей по сегменту;
  • Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
  • Определение стратегии позиционирования;
  • Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

  • Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
  • Возможность расширения сегмента;
  • Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

  • Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
  • Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
  • Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
  • Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

  • Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
  • Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
  • Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

  • Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
  • Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

  1. Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
  2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
  3. Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
  4. Определение факторов, которые привели к полученному результату .

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C — что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

  • Ассортимент . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)
«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru
«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

что это простыми словами и чем они отличаются — Денис Катков о создании цифровых продуктов и аналитике.

Если вы планируете развивать бизнес или совершенствовать профессиональные навыки в менеджменте, то нужно обязательно хорошо разбираться в существующих моделях продаж. Тысячи компаний были вынуждены закрыться из-за того, что при разработке стратегии развития была выбрана некорректная модель или этот фактор вообще не учитывался.

Чтобы не повторять подобный незавидный опыт, мы простыми словами расскажем об особенностях направлений B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C. Дочитайте до конца – и вы узнаете, чем они отличаются и какой вариант лучше подходит для конкретного бизнеса. 

 

Что такое B2B

B2B (business to business) – это сегмент бизнеса, направленный на сотрудничество с другими компаниями. В рамках этой модели продуктом могут быть средства производства, расходные материалы, аутсорсинговая поддержка, а также многие другие товары и услуги. Масштаб бизнеса B2B может быть самым разным.

К примеру, в эту сферу входят крупные предприятия, которые производят автоматические маркировочные линии. Но также в этом сегменте могут работать небольшие сервисные центры, предоставляющие типографическим компаниям услуги по обслуживанию принтеров.

Важная особенность B2B заключается в том, что эта модель не предусматривает спонтанный спрос. Клиенты всегда знают, что им нужно и в каком объеме, поэтому классическая реклама с призывами здесь плохо работает.

 

Что такое B2C

B2C (business to consumer) – это модель, предусматривающая ведение бизнеса, продукт которого направлен на непосредственного конечного потребителя. Целевая аудитория представлена физическими лицами, которые покупают товары или услуги для личного потребления.

В сегменте B2C работают супермаркеты, интернет-магазины, парикмахерские, стоматологические клиники и многие другие компании. Чем отличается B2B от B2C? В сфере business to consumer обычно клиентов больше, но средний чек меньше. В сегменте B2C продажи эффективно стимулируются рекламой с призывами, так как желание купить может возникать спонтанно.

 

Что такое B2B2C

B2B2C (business to business to consumer) – это модель продаж, предусматривающая организацию тесного сотрудничества основного бизнеса с вспомогательными компаниями. Их совместная деятельность всегда направлена на удовлетворение потребностей конечного потребителя продукта.

Ярким представителем B2B2C можно считать онлайн-пиццерию, которая не может продать свой продукт без посредничества службы доставки. В этом же сегменте работают производители пластиковых окон, которые делегируют доставку и монтаж сторонним подрядчикам. Основная разница с B2B и B2C заключается в том, что формат B2B2C позволяет сконцентрироваться на деятельности, а непрофильные бизнес-процессы передать специализированным подрядчикам.

 

Что такое B2G

B2G (business to government) – это модель бизнеса, предполагающая ориентацию на продажу товаров или предоставление услуг государственным учреждениям. В России такая деятельность осуществляется в рамках нормативно отрегулированного механизма государственных закупок.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ в зависимости от статуса заказчика. Сегмент B2G имеет следующие характерные особенности:

  • тендерный механизм выбора поставщика;
  • высокий уровень безопасности сделок;
  • значительное влияние административного ресурса;
  • специфические механизмы оплаты за товары и услуги;
  • строгое нормативное регулирование всех процессов;
  • достаточно высокий уровень конкуренции.

На продуктивную работу в сегменте B2G могут рассчитывать стабильные компании с развитым юридическим сектором. Как показывает практика, новичкам крайне редко удается выиграть тендер. Менеджеры по продажам должны хорошо разбираться в характере потребностей государственных органов, а также в факторах, которые влияют на принятие решения о выборе поставщика.

 

Что такое D2C

Модель продаж D2C (direct to consumer) предусматривает организацию полной цепочки – от производства до продажи конечному потребителю. Формат достаточно сложный, но в последнее время все больше компаний стараются адаптироваться под него.

Привлекательность сегмента объясняется тем, что в классических моделях дистрибьюторы и ретейлеры получают значительную часть выручки. Если же бизнес выполнит их функции самостоятельно, то он сможет получить больше финансовых средств для развития. К тому же модель D2C позволяет сохранять уверенность в том, что на этапе поставки и реализации продукт будет позиционироваться лучшим способом.

Примером работы в формате direct to consumer могут послужить кондитерские и молочные компании, которые реализуют свою продукцию через сеть фирменных магазинов.

 

Подведем итоги

Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.

читать, слушать онлайн на Smart Reading

h3H: человек для человека. Альтернатива B2B и B2C (Брайан Кремер) – саммари на книгу: читать, слушать онлайн на Smart Reading

Брайан Кремер

Bryan Kramer

There is No B2B or B2C: It’s Human to Human: #h3H Bryan Kramer 2014

Текст • 20 мин

Аудио • 29 мин

Читать бесплатно 7 дней Попробовать бесплатно 7 дней

О книге

Неживой язык и сокращения, понятные лишь специалистам, не работают в среде интернета и социальных сетей. Поэтому «бизнес для бизнеса (B2B) и «бизнес для потребителя» (B2C) — это вчерашний день. Сегодняшняя реальность — это маркетинг «человек для человека» (h3H). Брайан Кремер утверждает, что для успешного продвижения продуктов нужно разговаривать на языке клиента и стремиться к максимальной простоте. Благодаря социальным сетям компания может сформировать индивидуальный портрет каждого человека. Потребитель должен чувствовать себя особенным. Персонализированные предложения товаров и услуг — это реальность маркетинга h3H. Автор учит пользоваться социальным контекстом, просчитывать платформы, целевую аудиторию и учитывать шесть базовых потребностей человека, чтобы поймать его внимание.

Об авторе

Брайан Кремер — генеральный директор SMM-агентства PureMatter, основатель движения #h3H human business — социального маркетинга в среде интернета и социальных сетей. Forbes назвал его «Дзен-мастером цифрового маркетинга». Ведет популярный подкаст The BK Show, который входит в топ-100 маркетинговых подкастов на iTunes, имеет более 350 000 подписчиков. Провел уникальный эксперимент, в результате которого его выступление на конференции TED посмотрели 21 миллион человек всего за 4 часа.

Поделиться в соцсетях

Узнайте, что такое саммари

Саммари Smart Reading — краткое изложение ключевых мыслей нехудожественной книги. Главная особенность наших саммари — глубина и содержательность: мы передаем все ценные идеи книги, ее мотивационную составляющую, сохраняем важные примеры, кейсы и даже дополняем текст комментариями, позволяющими глубже понять идеи автора.

Вы {{ pageSummarySingle_GoToTestText }} по книге «h3H: человек для человека. Альтернатива B2B и B2C» автора Брайан Кремер

Срок вашей подписки истек. Пожалуйста, перейдите в раздел Подписаться, чтобы оплатить подписку.

Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.

Вы успешно подписались на рассылку

Изменить пароль

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт

Попробовать бесплатно

или

Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу [email protected]

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку.
По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

У вас уже есть Бессрочная подписка.

У вас уже есть Семейная подписка.

Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

Смарт Ридинг

Адрес: , пер. Армянский, д. 9 стр.1, офис 309 119021 г. Москва,

Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: [email protected]

особенности и отличия от B2C

Правда ли, что разработка в B2B и B2C — это совершенно два разных мира?

Многие разработчики считают, что в B2B

  • медленная и неповоротливая разработка;
  • используются технологии 10-летней давности;
  • мало возможностей для профессионального развития;
  • нужно постоянно писать кучу ненужных документов;
  • приходится делать продукт только для клиента и сложно увидеть результат своей деятельности.

На самом деле нет. Можно организовать разработку в B2B так, чтобы было интересно работать, быстро принимать решения и постоянно развивать свои навыки

Я Дмитрий Лазаренко, директор по продуктам облачной платформы Mail.ru Cloud Solutions (MCS). Наша компания — B2B-проект, который вырос из стартапа внутри большой группы компаний.

Расскажу о том, как у нас организованы процессы, вместе с нашими разработчиками: руководителем разработки MCS Михаилом Кебичем, руководителем разработки IAM и Hotbox Викторией Сусловой, старшим программистом команды разработки PaaS Азатом Хадиевым.

Как сделать, чтобы для разработчиков не было разницы между B2B и B2C

Есть мнение, что программистам в B2B-разработке плохо живется. Приходится работать с древними технологиями, общаться с нудными заказчиками и дорабатывать какие-то старые админки. У нас все не так.

Облачная платформа — это технологически сложный и разнообразный проект, который должен идти в ногу со временем, и для легаси тут просто нет места. Нам приходится использовать самые последние технологии и методологии для того, чтобы выпускать сервисы быстрее конкурентов, более удобно их эксплуатировать и траблшутить. Безусловно, у нас нет такого количества пользователей как в популярных B2C-проектах, но зато нагрузка, которую они создают зачастую превышает нагрузку многих B2C-сервисов.

У нас есть два типа платформы: публичная на сайте mcs.mail.ru и приватные инсталляции, когда мы разворачиваем платформу для заказчика на его оборудовании. Но даже в приватных инсталляциях нет избыточно формализованного документооборота и прочих ненужных вещей, которые мешают быстро работать и принимать решения.

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Опубликовано: 2021-07-02

Допустим, вы заказываете круиз для себя и своей второй половинки. У вас, вероятно, есть бюджет, но также легко увлечься обещаниями романтики и приключений на сайте. В конце концов, это же отпуск, верно? Почему бы не сделать это здорово?

Ваш мыслительный процесс и принятие решения о выборе романтического круиза, вероятно, будут сильно отличаться от тех, которые вы принимаете при покупке для своего бизнеса. В конце концов, в выставлении счетов за программное обеспечение не так уж и много романтики, и вы точно не будете поражены, выбирая службу автоответчика для своего бизнеса.

Вот почему маркетинг B2B и B2C кардинально отличаются друг от друга. Понимание этих различий имеет решающее значение, особенно если вы следуете общим советам «передовой практики» без полного понимания того, как они повлияют на каждый тип кампании по-разному.

В этом посте мы подробно рассмотрим эти различия и то, как они повлияют на ваши маркетинговые кампании.

Что означают «B2B» и «B2C»?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса», а «B2C» означает «бизнес для потребителя».

Бизнесы B2B продают товары и услуги напрямую другим компаниям. Или, более конкретно, они продают лицам, принимающим решения, в каком-либо конкретном бизнесе. Это может включать все, от программного обеспечения для управления столами в ресторанах до маркетинговых услуг и офисных стульев.

Бизнесы B2C продают продукты и услуги клиентам для личного пользования. Это может включать круизы, одежду, автомобили, услуги по ландшафтному дизайну и (очевидно) многое другое.

Различия между маркетингом B2B и B2C

В маркетинговых кампаниях B2B и B2C будут использоваться одни и те же передовые технические методы, например использование ретаргетинга для уменьшения количества брошенных корзин или минус-слов для улучшения размещения рекламы. Хотя эти методы остаются неизменными, есть несколько важных различий, которые их разделяют. Понимание этих различий значительно улучшит ваши кампании, поэтому давайте взглянем на них.

Лицо, принимающее решения

Как B2B, так и B2C маркетинг должен быть гипер-целевым для получения результатов, но это может стать большой проблемой, особенно для брендов B2B.

Кампании B2C могут охватить любого потенциального клиента, который будет заинтересован в их продукте, даже если этот человек теоретически не будет покупателем. Женщина, которая видит украшения, которые ей нравятся, может отправить ссылку своей второй половинке, что может привести к продажам, даже если реклама понравилась кому-то, кроме основных покупателей.

Бизнесу B2C может быть выгодно связаться с лицом, принимающим решения в семье, особенно по дорогостоящим вопросам, таким как отпуск или новые автомобили, но им не нужно обращаться исключительно к одному члену в подразделении, чтобы получить результаты. Они могут показывать рекламу любому, кто может совершить покупку, и иметь хорошие шансы на конверсию.

Однако в маркетинге B2B вам необходимо обратиться к конкретному человеку или небольшой группе лиц в рамках бизнеса. Это лица, принимающие решения.

Не имеет значения, например, если двадцать сотрудников компании хотят новые стулья — только офис-менеджер или другой сотрудник более высокого уровня будет иметь возможность принять это решение, и они должны быть теми, кто видит рекламу напрямую. Вы должны представить свою рекламу этим конкретным людям. В этом может помочь таргетинг по должностям в Facebook Ads.

Процесс принятия решений

Процесс принятия решений может выглядеть совершенно по-разному, когда вы принимаете решения для вашей личной жизни или для вашего бизнеса.

Клиенты в обеих отраслях должны сразу увидеть привлекательность вашей рекламы и продукта, иначе они не захотят узнавать больше.

При этом клиентам B2B часто требуется значительно больше времени, чем на проведение дополнительных исследований перед покупкой. Как только они увидят первоначальные преимущества, они перейдут на ваш сайт, чтобы узнать больше и увидеть детали, а затем поищут сторонние обзоры и изучат другие конкурирующие варианты. В конце концов, это их дело, поэтому ставки высоки.

С другой стороны, клиенты B2C хотят как можно быстрее увидеть практически все, что им нужно знать. Сколько исследований вы действительно хотите вложить в новую игру для Xbox? Они хотят видеть обзоры на страницах продуктов и социальные доказательства в рекламе. Из-за сокращенного процесса исследования в B2C социальное доказательство рекламы может иметь здесь немного большее значение, поскольку оно может напрямую повлиять на немедленные покупки.

Время, необходимое для преобразования

Это простая разница, но большая. Клиенты B2C с большей вероятностью совершат покупку быстро после просмотра рекламы, в то время как клиенты B2B склонны делать покупки намного дольше. Это напрямую связано с исследовательским процессом и его тщательностью.

Люди с большей вероятностью будут принимать импульсивные решения о личных покупках, чем о деловых, где у них могут быть более ограниченные бюджеты и более высокое давление, чтобы сделать это правильно с первого раза. В конце концов, изменение бизнес-покупок часто бывает более сложным — это может означать, что вся команда должна изучать новое программное обеспечение, а поскольку покупки часто бывают более дорогими и многочисленными, их может быть намного сложнее изменить после покупки.

Большинство рекламных платформ имеют методы атрибуции, которые больше ориентированы на клиентов B2C, с более короткими окнами атрибуции. Компаниям B2B следует проверить эти настройки и при необходимости увеличить промежутки времени.

Основная мотивация

Мотивы для деловых и личных покупок, скорее всего, будут разными.

Клиенты B2B и B2C совершают покупки, потому что видят, что продукт или услуга приносят им определенную пользу. Иногда эти преимущества накладываются друг на друга, например, экономия времени или обеспечение комфорта. Суть, однако, в другом.

Клиенты B2C совершают покупки с желанием как-то улучшить свою жизнь. Клиенты B2B совершают покупки с целью улучшить свой бизнес и (что наиболее важно) увеличить прибыль.

Это не значит, что эмоциональная привлекательность не важна в обоих случаях, потому что это так. В конце концов, вы продаете реальным людям и то, и другое. У всех этих людей есть страхи, потребности и желания, к которым вы можете обратиться. Вам просто нужно связать этот эмоциональный призыв с их бизнесом и одновременно показать финансовую прибыль. Пример того, как это делается в рекламе B2B, можно увидеть в рекламе Shopify ниже:

Заключение

Мы говорим, что бизнес — это не личное, поэтому вполне естественно, что в маркетинге B2B и B2C будут различия. Кто-то, покупающий обручальное кольцо или телевизор для гостиной, не будет думать так же, как при выборе адвоката для своего бизнеса (по крайней мере, в большинстве случаев). Понимание разницы между ними сделает ваши кампании более успешными и, в конечном итоге, принесет вам лучшие результаты.

Однако следует помнить, что между B2B и B2C есть много общего. В одном вы продаете предприятиям, а в другом — потребителям. В конце концов, конечно, вы все равно продаете людям, несмотря ни на что, поэтому помните, что все дело в понимании вашей аудитории и того, что им нужно.

Нужна помощь в проведении маркетинговой кампании B2B или B2C? Свяжитесь с нами и узнайте, что мы можем для вас сделать.

Как вы думаете? Какой стиль вы предпочитаете — маркетинг B2B или B2C? Какие различия вы считаете наиболее значительными? Делитесь своими мыслями и вопросами в комментариях ниже!

Разница между B2B и B2C (с примером и сравнительной таблицей)

Последнее обновление , Surbhi S

Маркетинг включает в себя широкий спектр действий, конечной целью которых являются продажи. B2B и B2C — это две модели бизнес-маркетинга, конечным результатом которых являются продажи, но это не делает эти две бизнес-модели похожими. B2B — это аббревиатура от Business to Business, как следует из названия, это тип коммерческой сделки, при которой покупка и продажа товаров осуществляется между двумя коммерческими домами, например, организация, поставляющая материал другому для производства, или организация, предоставляющая услуги другому.

Business to Consumer — еще одна модель, сокращенно B2C , где бизнес продает свои товары и услуги конечному потребителю. Те компании, продукты и услуги которых потребляются непосредственно конечным пользователем, известны как компании B2C. Между B2B и B2C есть много важных различий, которые вы можете увидеть в статье ниже.

Содержание: B2B против B2C

  1. Сравнительная таблица
  2. Определение
  3. Ключевые отличия
  4. Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравнения B2B B2C
Значение Продажа товаров и услуг между двумя коммерческими структурами известна как бизнес для бизнеса или B2B. Сделка, в рамках которой компания продает товары и услуги потребителю, называется «Бизнес для потребителя» или B2C.
Заказчик Компания Конечный пользователь
В центре внимания Отношения Продукт
Количество товаров Большое Малое
Взаимоотношения Поставщик — Производитель
Производитель — Оптовый торговец
Оптовый торговец — Розничный торговец
Розничный торговец — Потребитель
Горизонт взаимоотношений Долгосрочный Краткосрочный
Цикл покупки и продажи Длинный Короткий
Решение о покупке Планируется и логично, исходя из потребностей. Эмоциональное, основанное на желании и желании.
Создание ценности бренда Доверие и взаимные отношения Реклама и продвижение

Определение B2B

Коммерческая сделка, которая происходит между двумя коммерческими организациями, известна как «Бизнес для бизнеса», например поставщик и производитель, производитель и оптовый торговец, оптовый торговец и розничный торговец.

Принятие решения довольно сложно из-за объемных транзакций.В B2B бизнес ориентирован на установление хороших личных отношений с другой стороной сделки, поскольку размер целевого рынка невелик, их основная цель — привлечь потенциальных клиентов.

Чтобы понять маркетинг B2B, мы возьмем пример обуви, как они приходят в выставочный зал и достигают нас? Кожа проходит различные уровни, чтобы стать обувью. В первую очередь торговцы приобретают сырье у поставщиков, после чего выполняется резка и механическая обработка, за которыми следует изготовление обуви и, наконец, ее отделка.Затем они упаковываются в коробки и раздаются по выставочным залам, которые доступны для покупки. В этом примере есть серия транзакций, которые выполняются для изготовления одной обуви. B2B начинается, когда сырье закуплено, и заканчивается, пока оно не поступит в выставочный зал.

Определение B2C

Транзакция, которая существует между бизнесом и конечным потребителем, известна как B2C. Это может включать любой процесс продаж, когда продажа товаров и оказание услуг компанией осуществляется непосредственно конечному пользователю.

Принять решение в B2C довольно просто, потому что транзакция состоит из одного шага и не требует участия большого количества людей. Целевой рынок очень большой и есть миллионы потребителей, поэтому основной старается сделать покупателей из покупателей. В настоящее время потребители также могут приобретать товары в Интернете, что также является транзакцией между бизнесом и потребителями, когда потребитель может выбрать продукт в Интернете и заказать его, а компания доставит его по месту жительства потребителя.

Например, , Покупка одежды в торговом центре, пицца в Domino’s, оплата подключения к Интернету, косметические процедуры в салоне и т. Д.

Ключевые различия между B2B и B2C

Пункты, приведенные ниже, поясняют разницу между B2B и B2C:

  1. B2B — это бизнес-модель, при которой бизнес ведется между компаниями. B2C — еще одна бизнес-модель, при которой компания продает товары напрямую конечному потребителю.
  2. В B2B клиент — это бизнес, а в B2C клиент — это потребитель.
  3. B2B фокусируется на отношениях с коммерческими структурами, но основное внимание B2C уделяется продукту.
  4. В B2B цикл покупки и продажи очень длинный по сравнению с B2C.
  5. В B2B деловые отношения длятся длительные периоды, но в B2C отношения между покупателем и продавцом длятся недолго.
  6. В B2B принятие решений полностью запланировано и логично, тогда как в B2C принятие решений носит эмоциональный характер.
  7. Объем товаров, проданных в B2B, велик. И наоборот, в B2C продается небольшое количество товаров.
  8. Ценность бренда создается на основе доверительных и личных отношений субъектов хозяйствования.В отличие от B2C, где реклама и продвижение создают ценность бренда.

Заключение

Две бизнес-модели охватывают весь бизнес-процесс, когда они объединяются. B2B в основном предназначен для тех организаций, которые продают свою продукцию другим коммерческим организациям, добавляя стоимость. Если говорить о B2C, то это для тех лиц, которые занимаются продажей своей продукции конечному потребителю, который не собирается ее перепродавать.

Что такое B2B и B2C? Различия между B2B и B2C — Mageplaza

Самый популярный конструктор расширений для Magento 2
С большим каталогом из 234+ расширений для вашего интернет-магазина

Есть ли у вас в голове какая-нибудь идея начать бизнес? Если вы когда-нибудь задумывались об открытии собственной компании, вы могли бы сначала решить, какие продукты продавать и на каких клиентов ориентироваться.Затем он расширится до того, каким типом бизнеса вы должны заниматься.

Конечно, любой желающий может присоединиться к бизнес-среде. Но прежде чем вы это сделаете, важно узнать об отрасли и о том, что происходит.

Отрасль включает предприятия как B2B, так и B2C. Две формы бизнеса растут параллельно друг другу. Если вы еще не глубоко вовлечены в отрасль, он позаботится о том, чтобы некоторые аспекты между B2B и B2C могли вас запутать. Не волнуйся! Эта статья поможет вам лучше понять обе формы бизнеса.

Содержание

Что означает B2B?

B2B — это сокращение от business-to-business. Он описывает предприятия, клиентами которых также являются предприятия. Другими словами, это коммерческие транзакции, которые происходят между двумя или более коммерческими организациями, такими как поставщик и производитель, производитель и оптовый торговец, оптовый торговец и розничный торговец.

Существует несколько типичных примеров бизнеса B2B, включая логистические агентства, рекламные агентства, компании-разработчики программного обеспечения, услуги графического дизайна, производителей офисной мебели.Клиенты, известные как другие компании, покупают продукты и услуги у этих продавцов B2B, чтобы использовать их в дальнейшем производстве или для внутренних целей.

Что означает B2C?

B2C означает «бизнес для потребителя». В этой форме коммерческих сделок товары и услуги продаются отдельным потребителям. Бизнесы B2C продают продукцию напрямую конечным потребителям. Коммерческая сделка здесь короче, чем в B2B.

Как потребитель, вы могли бы лучше познакомиться с B2C, чем с B2B.Наличие B2C прямо на вашей ежедневной покупке. Когда вы идете в магазин Apple, чтобы купить смартфон или еду в супермаркете, это B2C.

В чем разница между B2B и B2C

Сходства B2B и B2C

B2B и B2C могут иногда сбивать вас с толку, потому что две формы имеют сходство. Итак, прежде чем мы остановимся на их различиях, давайте сначала поговорим об их сходстве.

Маркетинг

B2B и B2C может оказаться для вас самым простым способом запутать.Маркетологи как в B2B, так и в B2C всегда развивают общение напрямую с клиентами. Итак, маркетинговые стратегии в B2B и B2C зависят от целевой аудитории. Оба типа знают, что обеспечение последовательного и ориентированного на клиента процесса продаж является ключом к завоеванию клиентов, а повышение лояльности клиентов является конечной всеобъемлющей целью. Независимо от того, являетесь ли вы маркетологом B2B или маркетологом B2C, для успешного маркетинга важно идентифицировать и определять покупательские личности вашего клиента (отдельного человека-клиента для B2C и компаний для B2B).

Примечательно, что в самом начале оба типа должны быть уверены, что у них есть решения для каждого клиента, который приходит в бизнес. Кроме того, крайне важно продолжить путь к покупателю даже после продажи. Это время идеально подходит для повышения качества обслуживания клиентов и установления доверия к ним за счет предоставления отличного послепродажного обслуживания, что в значительной степени способствует увеличению продаж вашей компании.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют много различий.Давайте вместе обсудим важные различия!

Разные целевые аудитории

Аудитория B2C — это индивидуальные потребители, покупающие товары и услуги в личных целях. Потребители — это обычные люди, которые делятся на разные сегменты. Они являются конечными потребителями и не используют приобретенные товары для других производств в целях продажи.

Аудитория B2B более узкая и значительная, чем аудитория B2C. Фирмы любого размера, включая МСП (малые и средние предприятия), или организации покупают продукты не для немедленного использования.Вместо этого они используют для деловых или внутренних целей. У B2B обычно есть более ценные клиенты, чем у B2C, потому что его продукты и услуги больше и сложнее.

Один из наиболее очевидных примеров разграничения целевой аудитории этих двух форм бизнеса — вы идете в филиал Mercedes Benz, чтобы купить автомобиль, затем вы являетесь клиентами B2C, Mercedes Benz — компанией B2C. Вы открываете книжный магазин и идете к издателям, чтобы купить книги; вы являетесь клиентом B2B.

Процесс принятия решений

Принятие решений с обеих сторон также разное.Процесс принятия решений в B2C обычно короче, чем в B2B.

В B2B маркетологам приходится иметь дело с несколькими отдельными целевыми группами / персонажами в рамках одного предприятия. Бизнес-деятели B2B должны помнить, что в процессе покупки будет задействовано много людей, поэтому этот процесс сложнее, чем в B2C. В зависимости от типа покупок на окончательную закупку влияет группа принятия решений, в которую могут входить представители технического, коммерческого, финансового и операционного отделов.

Например, менеджеру по закупкам производителя автомобилей может потребоваться проконсультироваться с отделом финансов, инженеров и продаж, прежде чем принимать решение о покупке компонентов у поставщика. Для покупки со значительным капиталом может потребоваться разрешение на уровне совета директоров.

В B2C процесс принятия решений намного проще. Это личная покупка, которая зависит в основном от эмоций покупателей.

Различия в маркетинговых стратегиях

Хотя маркетинг в B2B и B2C может быть схожим по методам рекламы, гласности и промо-акций, а также по каналам сбыта, существуют различия в тактике маркетинга и способах предоставления информации клиентам.

В B2C достаточно рекламы в средствах массовой информации, таких как телевидение, радио или онлайн-журнал. Однако для B2B это может не помочь, поскольку бизнес-клиенты используют свои уникальные возможности, которым должен следовать маркетинг. Например, если вы продаете пищевые добавки, это полезно рекламировать на радио, местных телеканалах или в ежедневной газете, потому что ваша целевая аудитория — это люди, которым нужны добавки. Напротив, если вы являетесь кадровым агентством, вашими клиентами являются другие предприятия, которые вряд ли будут смотреть телевизор или слушать радио, чтобы найти своих подрядчиков.

Кроме того, клиенты B2B более рациональны, спланированы и логичны, чем клиенты B2C. Покупая продукт, клиенты B2B всегда тщательно думают о конкретной рентабельности инвестиций (ROI). Поэтому крайне важно доносить до них рациональные сообщения, предоставлять им надежную информацию и, в конечном итоге, практические решения B2B. Эмоциональные факторы обычно влияют на решения клиентов B2C о покупке. Таким образом, сообщение для них должно быть более эмоциональным, а содержание должно приносить удовольствие.Например, вы идете по улице, и вдруг к вам подходит продавец с коробкой шоколада. Сначала вы отказываетесь от покупки, но после того, как он спет песню, которая вам нравится, вы покупаете коробку шоколада с улыбкой на лице.

Чтобы сделать это правильно, вы должны заметить различия в контент-маркетинге в B2B и B2C.

Скорость продаж

транзакции B2C обычно выполняются быстрее, чем транзакции B2B, поскольку B2C продает напрямую клиентам. В B2C продавцы хотят, чтобы транзакция прошла как можно быстрее.Это означает, что их продукты быстрее продаются. В B2B транзакция длиннее. Как я уже упоминал, на процесс принятия решения в B2B влияет несколько человек, и окончательная покупка должна пройти множество этапов. Поэтому для B2B-бизнеса иногда сложно и отнимает много времени, чтобы продать свои товары. С момента повышения узнаваемости бренда, воспитания и привлечения потенциальных клиентов для превращения потенциальных клиентов в клиентов может пройти несколько месяцев.

Взаимоотношения с клиентами

В большинстве случаев B2B имеет более глубокие отношения с клиентами, чем B2C.Рынок B2B меньше, чем B2C; Масштаб потенциальных клиентов в B2B также уже, чем в B2C. Вот почему в сфере B2B более конкурентоспособно привлекать потенциальных клиентов. Бизнесу B2B необходимо развивать прочные отношения со своими клиентами. Как только компания завоюет доверие клиентов и принесет им пользу, у них появится лояльность клиентов.

В B2C у вас, как правило, более короткие отношения с клиентами, и клиенты также менее лояльны, чем в B2B. Как типичный пример, в B2C было совершено много разовых покупок.Сегодня покупатели могут носить одежду одного бренда, а завтра они могут покупать одежду другого бренда и, возможно, никогда не совершат никаких покупок в этом бренде.

Рентабельность инвестиций

В отличие от B2C, покупатели B2B не покупают товары для удовлетворения своего спроса или для развлечения. Они покупают технологии, программное обеспечение и услуги для оптимизации своей работы и производства. Это снижает затраты, улучшает качество обслуживания клиентов и, в конечном итоге, увеличивает доход.

Таким образом, имеет смысл сказать, что транзакция B2B — это инвестиция в будущую прибыльность и производительность.

Примеры успешных B2B и B2C компаний

Посмотрите на несколько потрясающих моделей B2B!

1. Microsoft

Microsoft, одна из крупнейших компаний в мире, также является одной из самых успешных моделей B2B. Компания заняла 20-е место в рейтинге мировых B2B-брендов в отчете BrandZ о 100 самых ценных брендах за 2017 год. Основанная в 1975 году, к настоящему времени компания внесла значительный вклад в мировой технологический прогресс.

Microsoft предоставляет отличные технологические решения, такие как Microsoft Azure, Microsoft Dynamics 365, Data platform или Microsoft Advertising для предприятий по всему миру.

2. MailChimp

MailChimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это невероятный помощник для миллионов бизнес-клиентов — от небольших магазинов электронной коммерции до крупных интернет-магазинов — для охвата аудитории, взаимодействия с клиентами и создания своего бренда.

Когда дело доходит до MailChimp, электронная почта более полезна, чем устаревший традиционный метод маркетинга. MailChimp улучшает каждое электронное письмо, отправляемое клиентам из бизнеса, и его маркетинговые кампании по электронной почте.

Конструктор кампаний

MailChimp упрощает создание маркетинговой кампании по электронной почте, которая наилучшим образом соответствует вашим деловым сообщениям и целям. Если вы хотите продать продукт, сообщить что-то новое или рассказать историю, у MailChimp есть удобные решения, которые помогут вам со всем справиться.

3. SalesForce

Salesforce — один из наиболее успешных примеров B2B, который предоставляет решения по управлению взаимоотношениями с клиентами для других предприятий. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это программное обеспечение, которое хранит контактную информацию клиентов, такую ​​как имена, номера телефонов и адреса.Он также отслеживает действия клиентов, такие как посещения веб-сайтов и электронные письма.

Если вам нужно централизованное место для организации всего процесса продаж вашего бизнеса, SalesForce — идеальное решение. Программное обеспечение активно проверяет информацию о клиентах и ​​управляет ею, а также упрощает повторяющиеся задачи. Он также предоставляет вам идеи и рекомендации. Поэтому вы можете сосредоточиться на потенциальных клиентах.

Вот несколько успешных моделей B2C

4. Amazon

Когда дело доходит до успешных компаний B2C, первое, что приходит мне на ум, — это Amazon — крупнейший розничный торговец в Соединенных Штатах.Компания создала мощный бренд со всей бизнес-моделью по предоставлению различных видов продукции своим клиентам по всему миру.

Amazon с самого начала начинает продавать книги, а затем расширяет свой бизнес на самые разные отрасли, включая электронику, моду и товары для дома. На торговой площадке Amazon продается более 353 миллионов товаров. Отчет JumpShot о состоянии конкуренции на торговых площадках электронной коммерции за второй квартал 2018 года показывает, что у Amazon их 89.9% доли рынка электроники. Платформа Amazon сейчас насчитывает более 310 миллионов активных пользователей по всему миру. По данным CNBC, люди начинают искать продукты на Amazon, а не в Google, что стимулирует рост компании в будущем.

5. Airbnb

Airbnb — успешный пример B2C-бизнеса в сфере путешествий. Компания предоставляет вам все необходимое для незабываемого путешествия — места, жилье, впечатления и многое другое. За одиннадцать лет работы на сайте Airbnb представлено более шести миллионов комнат, квартир и домов в более чем 81 000 городах по всему миру.

Airbnb имеет обширную партнерскую сеть для тех, кто хочет стать поставщиком для других клиентов. Если у вас есть проживание в семье или у вас есть опыт, попробуйте стать хозяйкой на Airbnb.

6. Facebook

Facebook — самая популярная платформа социальных сетей на сегодняшний день, также является успешной моделью B2C. Он создает место, где люди могут делиться каждым моментом своей повседневной жизни, заводить друзей, получать доступ к информации и общаться с людьми со всего мира без строгих ограничений.

Если вы хотите продвигать продукт или услугу B2C, Facebook — идеальная торговая площадка. Вы можете легко найти здесь свою аудиторию, поскольку это может быть кто-то из 2,4 миллиарда пользователей Facebook. Facebook также является компанией B2B. Многие компании проводят маркетинговые кампании на этой платформе и добиваются впечатляющих результатов. Кроме того, Facebook извлекает выгоду и прибыль от рекламных предложений как для частных лиц, так и для организаций.

Итого

В настоящее время, с поразительным развитием электронной коммерции, многие компании вносят изменения, чтобы использовать как B2B, так и B2C.Типичный пример — Google, обслуживающий как индивидуальных клиентов, так и другие предприятия.

Я надеюсь, что эта статья предоставит вам полезную информацию о B2B и B2C, чтобы вы увидели очевидные различия между ними. Независимо от того, какой тип бизнеса вы склонны создавать в своей компании, помните о ключевых факторах, которые помогают начать и успешно вести бизнес.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О РЕШЕНИЯХ MAGEPLAZA B2B

B2B и B2C Маркетинг: сходства и различия

Вы можете отличить B2B от B2B.B2C маркетинг, но, в конце концов, вы должны продавать h3H: Human 2 Human.

Ванесса — директор по маркетингу успешного стартапа. Она специализируется на построении международной маркетинговой стратегии и сильной воронки лидов, измерении жизненного цикла клиентов, координации со своей командой и анализе ключевых показателей эффективности. После работы она заходит в местный продуктовый магазин и ходит на уроки медитации. Она просматривает свою ленту в Instagram и любит ходить в походы по выходным.

Независимо от того, работает ли Ванесса с другими компаниями в роли директора по маркетингу (B2B) или покупает новую обувь для походов на лето (B2C), она хочет, чтобы к ней относились как к человеку.Ванесса — вымышленный персонаж, но ее история демонстрирует реальную проблему.

Компания не может связаться с компанией. Это всегда человек, который общается с другим человеком. Следовательно, контакт всегда человек (h3H) . Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на категориях B2B и B2C, более важно иметь в виду определенную целевую группу для продвижения на рынке.

Исходя из этой целевой группы, вы можете подумать, как бы вы поговорили с этим человеком и какие каналы вы хотите использовать для обращения к нему.Поначалу не имеет значения, классический это B2B или B2C.

В этой статье вы узнаете об общих различиях между B2B и B2C, сходствах и различиях, а также о том, как маркетинг B2B и B2C работает в разных маркетинговых каналах. Вы также узнаете о h3H-маркетинге и о том, как вы можете использовать этот подход для улучшения ваших маркетинговых усилий B2B и B2C.

Перейдите к любому из разделов ниже, чтобы узнать больше:

Объяснение B2B и B2C

Чтобы начать с маркетинговой стороны B2B и B2C, давайте быстро определим общую разницу между B2B и B2C.

Бизнес для бизнеса (B2B) — это термин, используемый для описания деловых отношений между как минимум двумя компаниями. Это могут быть малые предприятия, средние предприятия или крупные корпорации. Примером B2B может быть производитель чипсета, который продает свою продукцию другим компаниям.

Бизнес-потребитель (B2C) — это термин, используемый для описания деловых отношений между одной компанией и, по крайней мере, одним индивидуальным потребителем. Примером B2C может быть туристическое агентство, которое продает авиабилеты отдельным потребителям.

Сходство маркетинга B2B и B2C

Прежде чем мы углубимся в отличия B2B- и B2C-маркетинга, давайте сначала посмотрим на общие черты. Вы увидите некоторые очень важные моменты, применимые к обеим категориям.

  • Вы можете заниматься маркетингом B2B или B2C, но за обеими группами стоят реальные люди.
  • Чтобы совершить продажу, нужно завоевать доверие.
  • Вы должны четко дать понять, что можете решить конкретную проблему своего клиента.
  • Вы должны дать вашим клиентам возможность связываться с вами по разным каналам.
  • Вы должны продолжить путь покупателя даже после продажи.
  • Ваш маркетинг должен работать рука об руку с продажами.
  • Вы должны распознавать людей как личности.
  • Ваши потенциальные клиенты готовы тратить деньги на товар или услугу, подобные вашим, и в конечном итоге имеют намерение совершить покупку.
  • Для успешного маркетинга вам необходимо определить и определить покупателя (вымышленное представление вашего отдельного клиента-человека) и идеальные профили клиентов (вымышленное представление компании, которая лучше всего подходит для вашего продукта или услуги).

9 отличительных черт B2B и B2C маркетинга

Вы не можете рассматривать различия как определенные. Всегда бывают случаи, когда эти общие различия неприменимы. Например, не все продукты и услуги B2B сложны, но в среднем они сложнее, чем продукты и услуги B2C.

С другой стороны, вам решать, как вы собираетесь продавать свой продукт или услугу. Вы можете продвигать менее интересный продукт или услугу B2B увлекательным и увлекательным способом.Имейте в виду, что за каждой компанией вы продвигаете людей. Это всегда должен быть маркетинг от человека к человеку.

1. Группы пользователей (B2B) и отдельные покупатели (B2C)

В B2B, вы стремитесь продвигать группу заинтересованных лиц, чтобы совершить одну продажу. Сюда могут входить руководители, пользователи продукта, ИТ-персонал и менеджеры. Подумайте о комитете, который решит, какую подписку на программное обеспечение AI покупать.

СОВЕТ: Мы можем помочь вам найти программное обеспечение искусственного интеллекта с самым высоким рейтингом на рынке сегодня!

В B2C, вы обычно продаете и продаете одному покупателю.Подумайте о человеке, покупающем премиум-функции приложения.

2. Подробная информация и подробное описание

В B2B, вам, как правило, нужно создавать подробные и длинные тексты для ваших клиентов. Подумайте о компании, которой нужно купить определенную ткань.

В B2C, вы склонны создавать короткие и широкие тексты. Представьте себе человека, который ищет новую обувь.

3. Рациональное против эмоционального

В B2B, вы, как правило, ведете более рациональный обмен сообщениями.Покупатели B2B, как правило, более спланированы и логичны, имея в виду конкретную рентабельность инвестиций (ROI). Подумайте об авиакомпании, сдающей в аренду самолеты.

В B2C, у вас больше эмоций. Покупатели B2C, как правило, более спонтанны и даже покупают вещи, на самом деле в этом нет необходимости. Представьте себе человека, покупающего новую машину.

4. Более высокая цена по сравнению с более низкой ценой

Цены B2B обычно выше, чем цены B2C. Следовательно, покупатели B2B должны быть хорошо информированы, чтобы принять решение о покупке.Подумайте о поиске логистического партнера для импорта товаров из-за границы.

B2C цены обычно ниже, чем цены B2B. По мере роста цен покупатели B2C все больше нуждаются в хорошей информации, чтобы принять решение о покупке. Подумайте о доставке посылки в Европу из США.

5. Крупномасштабное и личное использование

В B2B, вы, как правило, продаете людям, которым нужно покупать продукты или услуги для большого количества людей. Подумайте о новых ноутбуках для всех сотрудников.

В B2C, вы, как правило, продаете людям, которые покупают его для себя, друзей, семьи или других членов своей семьи. Подумайте о приобретении нового телефона.

6. Более длинный цикл продаж по сравнению с более коротким циклом продаж

В B2B, у вас, как правило, более длинные циклы продаж, и поэтому вам нужно вырастить более длительный период времени, прежде чем будет совершена продажа. Представьте себе многомиллионный печатный цех, который требует тщательного планирования и настройки.

В B2C, у вас, как правило, короткие циклы продаж по сравнению с B2B.Возможно, вы захотите совершить продажу при первой же точке соприкосновения. Подумайте о покупке нового принтера в заданном ценовом диапазоне.

7. Обучение и развлечения

В B2B клиентов, как правило, ожидают больше образовательного контента. Вы можете использовать отраслевой жаргон или деловую терминологию. Подумайте о сложной статье о том, как объединить точки данных на пути к покупке.

В B2C клиентов, как правило, ожидают, что контент будет более интересным. Вы можете избегать использования любого жаргона.Вспомните статью о 10 самых популярных туристических направлениях Южной Америки.

8. Более длительные отношения с клиентами по сравнению с более короткими отношениями с клиентами

В B2B, вы чаще имеете более длительные отношения с клиентами. Подумайте о менеджерах по работе с клиентами, которые поддерживают тесный контакт с вашими клиентами на протяжении многих лет.

В B2C, вы чаще имеете более короткие отношения с клиентами, а клиенты менее лояльны. Представьте себе одноразовую покупку рюкзака через розничного продавца.

9. Более высокие затраты на приобретение по сравнению с более низкими затратами на приобретение

В B2B, вы склонны иметь более высокие затраты на привлечение клиентов, которые оправдываются эквивалентными более высокими ценами. Подумайте о нескольких маркетинговых кампаниях с высокими расходами в течение длительного цикла продаж.

В B2C, у вас, как правило, более низкие затраты на привлечение клиентов, которые сопровождаются более низкими ценами. Подумайте о дешевой кампании микровлияния, которая сокращает ваш цикл продаж до одной точки взаимодействия.

Сравнение маркетинговых каналов B2B и B2C

Да! Да, вы можете использовать все маркетинговые каналы для маркетинга B2B и маркетинга B2C, как вы увидите в следующей таблице.

Различия не в том, какие каналы вы можете использовать, а в том, как вы предоставляете информацию своим пользователям. Начните работу с различными маркетинговыми каналами, нажав на названия каналов ниже.

Давайте углубимся в каждый канал, чтобы увидеть один пример маркетинга B2B и маркетинга B2C.

Объявления

B2B: Часто, когда я прилетаю в аэропорт, по пути к месту выдачи багажа, я вижу рекламу крупных компаний, таких как SAP или KPMG, рекламирующих свои продукты и услуги B2B. Это классический пример рекламы B2B.

B2C: Когда я снова вылетаю из аэропорта, сразу после проверки безопасности, где расположены все магазины беспошлинной торговли, я иногда вижу на сцене машины. Это производители автомобилей, рекламирующие свои новые модели.

Партнерский маркетинг

B2B: Компании, предлагающие, например, хостинг веб-сайтов, успешно используют партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов.Они предлагают другим профессионалам поделиться отслеживаемой ссылкой со своими клиентами. Если эти клиенты становятся новыми клиентами хостинг-сайта, привлеченный аффилированный партнер получает комиссию.

B2C: Amazon предлагает партнерскую сеть, к которой вы можете присоединиться, чтобы зарабатывать деньги, размещая ссылки на продукты, продаваемые на Amazon. Взамен вы получаете комиссию за каждую совершенную продажу. Многие люди, у которых есть блоги, используют это, чтобы заработать дополнительные деньги.

Сообщества и форумы

B2B: Очень популярным сообществом в сфере B2B является сообщество Salesforce Trailblazer.Он настолько популярен, что люди ходят в Trailblazer swag. Вот насколько сильным может быть сообщество для вашего B2B-бренда.

B2C: Есть группы встреч для чего угодно. Скорее всего, вы даже регулярно присоединяетесь к некоторым из них. Группы встреч иногда создаются, принадлежат и спонсируются компаниями, которые проводят регулярные встречи по всему миру.

Контент-маркетинг

B2B: В сфере B2B блоги, технические документы, одностраничные программы, вебинары, видео и электронные книги являются популярными форматами контента.G2 Learning Hub, например, представляет собой платформу с большим контентом.

B2C: Вы, вероятно, читаете блог бренда, за которым следите, или смотрите их канал на YouTube. Видео Берты Бенц, которое Mercedes-Benz опубликовало на своем канале YouTube, уже набрало 5 миллионов просмотров.

Электронный маркетинг

B2B: Электронные письма, отправляемые потенциальным клиентам, которые, возможно, даже не слышали о вашем бренде раньше, называются холодными письмами.Если они хорошо написаны и не содержат спама, это может стать отличным источником для новых клиентов.

B2C: Информационные бюллетени более типичны в сфере B2C, чем холодные электронные письма. Как вы знаете, контент может быть образовательным, рекламным или и тем, и другим.

События и выставки

B2B: Как компания B2B, вы можете присоединиться к выставке с собственным стендом, как правило, как минимум за пару тысяч долларов. Когда вы успешно превратите свою компанию в крупный бренд, вы даже сможете начать проводить свои собственные мероприятия и выставки.Looker, компания по анализу данных, проводит по всему миру собственные мероприятия для людей, интересующихся аналитикой данных.

B2C: Многие мероприятия и выставки B2C имеют смешанную аудиторию. Часто там встречаются деловые партнеры и поставщики. Возьмем, к примеру, выставку фитнеса FIBO. Фитнес-бренды арендуют стенд, чтобы продвигать свои спортивные добавки, снаряжение и все остальное для частных посетителей, но имеют отдельное пространство для встреч с новыми и существующими партнерами.

Маркетинговое влияние

B2B: Инфлюенсеры — это не только вещь в пространстве B2C.Если вы посмотрите, например, LinkedIn, вы найдете множество профилей профессионалов с огромной аудиторией, например, генерального директора Virgin Group Ричарда Брэнсона.

B2C: Термин «Instagram Influencer» стал широко популярен даже за пределами мира маркетинга. У всемирно известного футболиста Криштиану Роналду более 175 миллионов подписчиков в Instagram. Это касается микро-влиятельных лиц, у которых всего пара тысяч подписчиков.

Партнерские отношения

B2B: Существуют разные типы партнеров, например партнеры по решениям, которые объединяются, чтобы предоставить лучшее решение для клиентов; технологические партнеры, где одна сторона интегрируется в продукт другого партнера; и реферальные партнеры, которые активно продвигают вас за комиссию.

Недавно я зашел на Booking.com, чтобы проверить отели, и увидел новое партнерство между Booking и Amazon Prime. Предложение представляло собой 10% скидку на каждое бронирование через Booking для всех участников Amazon Prime.

B2C: Партнерство B2C может быть результатом совместной разработки продукта между брендом и его клиентами. Совместно с IKEA вы можете разрабатывать новые продукты вместе с мебельным гигантом. Вы можете оформить такое партнерство по-разному. Стимулами могут быть, например, денежные вознаграждения или знакомство с вашей аудиторией.

Подкасты

B2B: Подкасты — отличный способ показать своей аудитории, что вы — серьезный бренд с опытом. Вы можете довольно легко взять интервью у экспертов по всему миру. Это может быть тема из вашей непосредственной области знаний или из более широкой категории. CRM-компания Close ведет подкаст под названием «The Startup Chat».

B2C: Не только в сфере B2B, но и в сфере B2C подкасты являются одним из самых популярных маркетинговых каналов на данный момент.Например, «The GaryVee Audio Experience» — один из самых популярных и дает множество советов и конкретных тактик для маркетологов B2B и B2C.

Связи с общественностью (PR)

B2B: PR помогает создать бренд для повышения осведомленности. Сложным моментом в сфере B2B является зачастую более высокая сложность продукта или услуги. Если вы работаете с PR-агентствами, важно, чтобы они действительно вас понимали, чтобы хорошо вас представить.

B2C: Я убежден, что вы слышали о Феликсе Баумгартнере.Парень, совершивший сверхзвуковое свободное падение. Большая PR-кампания Red Bull.

Реферальные программы

B2B: Вы знаете Google Mail. Вы тоже знакомы с G Suite? По сути, это бизнес-версия Google Mail и приложений Gmail, таких как Google Drive. Google дает своим пользователям возможность рекомендовать другие компании в обмен на денежное вознаграждение.

B2C: Известная маркетинговая история B2C исходит от компании Dropbox, занимающейся облачным хранилищем.За каждого реферала рефери получает свободное место. С помощью этого простого взлома они превратились в один из самых успешных быстрорастущих стартапов.

Обзор сайтов

B2B: Сайты обзоров B2B, такие как G2, помогают компаниям завоевать доверие посредством отзывов пользователей, а также привлечь потенциальных клиентов. Вы можете активно использовать этот канал и просить клиентов оставить вам отзыв. Создание профиля — это не возможность упустить возможность.

B2C: Вы, вероятно, уже пользовались сайтом для обзоров, таким как Yelp, раньше, когда вы были в новом городе и искали рекомендации.Рейтинг и количество отзывов сильно повлияли на ваше решение, куда идти. Это показывает важность сайтов с обзорами, особенно в сегменте местного бизнеса.

Социальные сети

B2B: Почти все компании используют социальные сети. Каждый сотрудник, активно использующий социальные сети, становится голосом компании. Вы можете использовать его для набора персонала, обучения своей аудитории и многого другого. Рекрутинговая компания Michael Page имеет почти два миллиона подписчиков в LinkedIn и использует ее в основном для размещения обучающих статей для пользователей.

B2C: Instagram, Twitter, YouTube … что угодно. Для B2C присутствие в социальных сетях является обязательным. Бесчисленные компании фактически развились из страницы Facebook или канала YouTube. Бывший профессиональный лыжник-фристайл и видеоблогер Джон Олссон, у которого теперь семизначное число подписчиков на YouTube, использовал свое присутствие в социальных сетях для успешного запуска и развития собственной компании по производству туристического снаряжения.

Сарафанное радио

B2B: Сарафанное радио (WOM) — один из лучших маркетинговых каналов.Этот канал часто гарантирует качественных лидов, и если ваши клиенты положительно отзываются о вашей компании и продуктах, это означает, что вы, вероятно, отлично поработали. Чтобы повысить WOM, найдите и настройте триггеры, чтобы дать вашим текущим и потенциальным клиентам повод поговорить о вас.

B2C: Поскольку WOM по сути то же самое для B2C, добавить больше нечего.

Если вы только начали создавать свой маркетинговый отдел и не знаете, как и с чего начать, ознакомьтесь с этим планом роста.Он дает вам пошаговое руководство по возможным следующим шагам для роста вашего бизнеса.

Beyond B2B vs. B2C: советы по h3H-маркетингу

Вы узнали, что вы не ограничены несколькими маркетинговыми каналами только потому, что занимаетесь маркетингом B2B или B2C, и что вы не должны ограничивать свои идеи рамками B2B и B2C.

GIF любезно предоставлено GIFsec

Если вы являетесь маркетологом B2B, скорее всего, вам сложно объяснить свой продукт или услугу простым для понимания способом, потому что вы можете подумать, что ваши клиенты имеют определенные ожидания от маркетинга B2B.

Оставьте границы B2B и B2C, которые у вас на уме, и примите во внимание следующие семь советов в каждой маркетинговой деятельности, которую вы и ваша команда делаете.

1. Гуманизируйте формулировки

Признайте, что вы всегда продаете другим людям. Прекратите пытаться быть идеальным и говорить как робот. Спросите себя: похоже ли это на то, как мы на самом деле разговариваем с другим человеком?

2. Сделайте понятным

Упростите понимание и избавьтесь от ненужного жаргона и сложных формулировок.Спросите себя: похоже ли, что наши клиенты определенно поймут, о чем мы пытаемся сообщить?

3. Взаимодействуйте со своей аудиторией

Взаимодействуйте со своей аудиторией, как если бы вы это делали в реальных отношениях. Спросите себя: взаимодействуем ли мы с аудиторией и ищем ли разговора?

4. Рассмотрите контекст

Не торопитесь. При создании контента учитывайте контекст и ваш призыв к действию (CTA). Спросите себя: уместно ли просить демоверсию / покупку на данном этапе?

5.Сосредоточьтесь на повествовании

Сосредоточьтесь на повествовании, а не просто выбрасывайте скучную информацию и данные. Добавьте веселья и юмора, чтобы стать более человечным. Спросите себя: рассказывает ли это увлекательную историю, является ли это частью истории, и нравится ли мне ее употреблять?

6. Качество больше количества

Ставьте качество важнее количества. Это поможет вам стать надежным советником. Спросите себя: действительно ли мы ценим наших клиентов?

7. Получите обратную связь

Обменивайтесь новыми идеями и контентом со своей командой и клиентами.Спросите себя: кажется ли это естественным и привлекательным? Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на частных лиц, эти вопросы помогут вам принимать более обоснованные решения в своем маркетинге и выполнять маркетинговые проекты, используя подход, более ориентированный на пользователя.

Не останавливайтесь на достигнутом; спросите себя, какие еще «правила» помогут превратить ваш маркетинг в диалог между людьми.

Выводы

B2B и B2C нацелены на две очень разные группы: компании и частных лиц. Но независимо от того, для какой группы вы работаете, оказывается, что вы всегда продаете людям: h3H.

Вы узнали, что есть очень важные сходства. Различия между маркетингом B2B и B2C не всегда одинаковы, и бывают случаи, когда сходство превращается в различия и наоборот. Вы видели, что для обеих групп используются разные маркетинговые каналы.

Поэтому наиболее важными выводами для вас должны быть:

  1. Освободите себя от бремени размышлений двумя ведрами. Скорее подумайте об одном ведре: h3H маркетинг.
  2. По-настоящему понимайте потребности своих клиентов и корректируйте свои маркетинговые усилия в соответствии с тем, что лучше всего соответствует этим потребностям.


Запишите старые формулировки B2B и B2C и представьте, к кому вы хотите обратиться. Подумайте, как вы можете обращаться к конкретному человеку, как если бы он стоял перед вами.

В конце концов, речь идет о создании межличностных связей и маркетинге по-человечески.

Что такое транзакция B2B и чем она отличается от B2C?

Вы сегодня остановились на кофе? Затем вы испытали транзакцию B2C, перевод денег от потребителя к бизнесу.Это интуитивный образ жизни большинства из нас.

Но при ведении бизнеса транзакции B2B часто становятся нормой. И они могут сильно отличаться от остановки в кофейне. Хотя транзакция B2B может быть простой покупкой, она также может включать в себя все, от оптовых заказов до кредитов B2B. Вот что вам нужно знать, чтобы лучше понять, как могут выглядеть транзакции B2B:

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Бизнес для бизнеса (B2B) относится к транзакциям и отношениям между двумя предприятиями.Сюда могут входить покупки, соглашения, подписки и многое другое. Многие люди используют «B2B» в отличие от «B2C» или организации продаж бизнеса отдельным клиентам. Как правило, транзакции B2B являются оптовыми, а транзакции B2C — розничными.

Чем транзакции B2B отличаются от транзакций B2C?

Самая очевидная разница? Вовлеченные стороны. В транзакциях B2B у вас будет два предприятия, взаимодействующих друг с другом. Но при использовании B2C покупки обычно совершают отдельные потребители.

Это обычно означает, что транзакции B2B имеют тенденцию быть крупнее. Например, такой бизнес, как ресторан, покупает салфетки у поставщика ресторана оптом. Для индивидуальных потребителей одной упаковки может хватить на 9000 недель.

Также не каждая транзакция B2B должна быть покупкой. Транзакцией может быть что угодно, связанное с переводом средств: кредитное соглашение, кредитная линия, простой вексель, даже соглашение о разделе доходов. В то время как транзакции B2C обычно относятся к простым и понятным покупкам, транзакции B2B могут быть гораздо более сложными.

Примеры обычных сделок B2B

Хотя транзакции B2B могут включать в себя любой перевод денег или кредита между предприятиями, вот некоторые из наиболее распространенных примеров:

  • Покупка товаров. Вы когда-нибудь ходили к механику только для того, чтобы вам сказали, что они «ждут чего-нибудь»? Вы косвенно участвовали в покупке B2B. Механикам часто приходится делать такие покупки B2B, чтобы выполнить свое обещание, данное вам, , потребителю.
  • Оптовые закупки. Автомеханик может приобрести только одну деталь от имени клиента. Но в B2B очень распространены оптовые закупки. Например, производитель одежды может покупать объемную ткань у поставщика для массового производства футболок. Это обычно приводит к уникальным условиям покупки, таким как минимальные заказы и скидки при больших объемах.
  • Услуги. Компания по инвестициям в недвижимость, которой нужно убрать много квартир, не может нанять человека для выполнения всей этой работы.Им нужно перейти на B2B, наняв более мощный бизнес. Услуги B2B часто работают именно так; Поскольку предприятия обслуживают нескольких потребителей, им часто приходится прибегать к услугам других предприятий, а не поручать работу отдельным лицам.
  • Партнерство. Точно так же, как два человека могут объединиться в совместное предприятие, два предприятия могут объединиться. Это может быть как небольшие краткосрочные кампании (например, спонсируемые корпоративные мероприятия), так и масштабные долгосрочные соглашения (например, McDonald’s предлагает эксклюзивные продукты Coca-Cola).

Какие инструменты нужны бизнесу для транзакций B2B?

Купите утреннюю чашку кофе, и вам понадобится всего несколько долларов. Для транзакций B2B есть более сложные потребности.

  • Таблицы. Вот где действительно становится очевидным различие между B2B и B2C. Таблицы содержат всю оптовую информацию, которую другая компания должна у вас купить. Сюда входят цены, контактная информация, изображения и номера продуктов, описания продуктов и другая информация, например номера минимальных заказов.
  • Цены варьируются. При оптовой продаже товаров одна компания обычно предлагает уникальные цены при оптовых закупках. Это означает, что важна переменная цена. И компаниям нужен способ производить эти расчеты платежей по переменным ценам на лету. Бренды на NuORDER могут легко настраивать таблицы и каталоги в зависимости от наличия продуктов и цен, что упрощает корректировку переменных цен на продукты.
  • Программное обеспечение для торговли B2B. Чем крупнее и сложнее транзакции, тем больше вам нужно автоматизировать способ их записи. В наши дни это означает использование программного обеспечения, которое интегрируется с вашими транзакциями и автоматически сортирует их для удобного просмотра. Платежное решение NuORDER создано для транзакций B2B с автоматическим возвратом, выплатой и оплатой при отправке. Вы можете узнать об этом подробнее здесь.

Как сделать ваши транзакции B2B гладкими

«Программное обеспечение как услуга», вероятно, является самым быстрым способом оптимизации своих B2B-транзакций.Платформа торговли B2B — это один путь. Если процесс кажется сложным, узнайте больше о том, как запустить новую платформу B2B в вашей компании.

Зачем использовать SaaS? Вам понадобится решение, объединяющее онлайн-заказы и электронную коммерцию. Подумайте о том, как связать своих покупателей B2B с остальными системами цифровой торговли. Найдите программное обеспечение, которое может помочь в расширении охвата, например маркетинг по электронной почте, и соедините все ваши транзакции B2B. В результате должна получиться единая информационная панель — снимок того, что происходит в вашем бизнесе.

Вы можете привлечь желаемых клиентов, если у вас есть торговая платформа B2B, которая позволяет вам, например, рассылать рекламные электронные письма для продуктов. Но важно иметь правильную платформу. Это поможет собрать воедино цифры по всему бизнесу, помогая вам разобраться в каждой транзакции B2B, которая встречается на вашем пути.

B2B или B2C: маркетологом какого типа вы хотите стать?

В маркетинге существует множество переменных.Кто, что, когда, где и даже почему стоит за вашей кампанией, повлияет на то, как вы будете действовать. Хотя «B2B» и «B2C» могут немного походить на названия бойз-бэндов 90-х, эти аббревиатуры представляют два основных типа маркетинга — и оба имеют существенные различия в тактике и стратегии. В этой статье мы спрашиваем экспертов и объясняем различия между маркетингом B2B и B2C, особенно с точки зрения профессионала в области маркетинга.

B2B против B2C: основы

B2B означает «бизнес для бизнеса».Компания B2B продает товары или услуги другим предприятиям. Примером может быть компания, которая продает промышленные копировальные машины и принтеры другим компаниям.

B2C означает «бизнес для потребителя». Компания B2C продает товары или услуги напрямую отдельным потребителям. Примером может служить компания, продающая одежду или личные вещи.

Выглядит довольно просто, правда? Но компании B2B и B2C по-разному относятся к своему маркетингу. Настолько, что вы можете захотеть рассмотреть различия между ними, прежде чем подписывать контракт с вашим первым работодателем.

B2B vs B2C: в чем разница в маркетинге?

Количество продаж

«Одно большое отличие — это масштаб», — говорит Сидней Лю, соучредитель и генеральный директор Commaful. «В маркетинге B2C, как правило, вы стремитесь привлечь тысячи регистраций или продаж на каждую кампанию». Лю говорит, что каждый потребитель платит относительно небольшую сумму, поэтому общее количество людей, совершающих покупки, обычно должно быть выше, чтобы бизнес B2C был прибыльным.

Для сравнения, в маркетинге B2B несколько продаж могут составлять квартал.«Поскольку компании B2B обычно имеют более высокие бюджеты, а продукты B2B, как правило, стоят дороже, кампании с несколькими клиентами можно считать огромным успехом», — говорит Лю.

Логический и эмоциональный призыв

Еще одно большое отличие заключается в подходе к продаже, по словам Джеймсона Слэттери, вице-президента по глобальному маркетингу Colorescience. «В основе B2B-маркетинга лежит обращение к логике. Маркетологи на этой должности должны убедить предприятия в том, что они получат выгоду от продукта, часто показывая, что будет окупаемость инвестиций (ROI).”

Напротив, Элейн Кукертц, SEO-специалист TopSpot Internet Marketing, говорит, что рентабельность инвестиций обычно не является основным аргументом в пользу покупателей. «В основе B2C-маркетинга лежат эмоции. Маркетологи на этой должности просто должны убедить потребителей, что они хотят этот продукт ».

Сколько времени нужно, чтобы что-то продать

Цикл продаж также сильно различается для разных условий — продажи B2B — это гораздо более продуманный процесс.

«Компании B2B предполагают более длительный цикл продаж, поэтому контент и призывы к действию должны быть адаптированы к этому», — говорит Кукерц.«Вместо [призыва к действию]« купи сейчас », что означает что-то немедленное, мы могли бы порекомендовать призыв к действию, например« запросить консультацию », который говорит о более длительном процессе продаж в B2B».

В маркетинге B2C цель чаще всего состоит в том, чтобы вызвать быстрые ответы. Слэттери говорит, что потребители часто совершают покупки в течение нескольких минут или нескольких дней. Большинство людей не тратят месяцы на обсуждение своей следующей покупки одежды — они видят то, что им нравится, и покупают это. Работа B2C-маркетолога заключается в том, чтобы их продукт был в центре внимания и был легко доступен, когда покупатель готов совершить покупку.

Стратегия в социальных сетях

«Еще одним отличием B2C и B2B маркетинга является стратегия социальных сетей», — говорит Кукерц. «Клиенты B2B часто спрашивают меня, следует ли им инвестировать в маркетинг в социальных сетях. По большей части, большая часть их [веб-трафика] поступает через платный поиск и обычные торговые точки, на которые мы рекомендуем тратить их бюджеты. Напротив, я видел компании B2C, которые открыли новый бизнес через Facebook ».

Например, даже если вы работаете в компании, которая остро нуждается в новом программном обеспечении для продаж или новом решении для печати, велика вероятность того, что вы не сразу нажмете на рекламу этих вещей в Facebook в свободное время.Это несоответствие между намерением пользователя (небрежным просмотром социальных сетей) и целью рекламодателя может ограничить эффективность B2B-маркетинга в социальных сетях.

Вам следует подумать о работе в сфере маркетинга B2B, если…

Как видите, эти два маркетинговых подхода имеют много различий. Маркетологи со следующими чертами могут предпочесть продавать другим компаниям.

Вы любите данные

«Весь маркетинг так или иначе опирается на данные, но чтобы преуспеть в маркетинге B2B, человек должен регулярно разбираться в различных типах данных», — говорит Слэттери.

Слэттери объясняет, что компании делают выбор при покупке, исходя из экономии и зарабатывания денег, поэтому они ожидают увидеть фактическое и логическое представление данных. Если вам нравится разбираться в данных и использовать изученные факты для поддержки своих идей, вы можете преуспеть в роли B2B.

Вам нравится учиться

«Вы преуспеете в маркетинге B2B, если любите учиться», — говорит Кукерц. «Компании B2B менее интуитивно понятны, чем компании, которые продают потребителям, поэтому у вас есть возможность узнать об отраслях.”

B2B-маркетологи изучают тонкости отраслей, о которых они, возможно, никогда не задумывались раньше. Кукерц говорит, что ее работа позволила ей хорошо разбираться в деталях таких отраслей, как обработка металлов, распределение магнитных датчиков и производство резины — и это лишь некоторые из них, — чтобы стать более эффективным маркетологом.

«Мне нравится встречаться с моими клиентами и понимать, что наиболее важно для их бизнеса», — говорит Кукерц.

Вы предпочитаете по-настоящему копаться в одном проекте

Цикл продаж в B2B, как правило, длиннее, а это означает, что вы действительно можете изучить свою целевую аудиторию и попытаться учесть все ее проблемы.«Что мне действительно нравится, так это то, что я действительно могу использовать инструменты и информацию, которые не транслируются стандартному потребителю», — говорит РаШи Дрейк, специалист по маркетингу B2B в Verizon.

«Я чувствую, что могу действительно глубоко погрузиться в отрасль и узнать ее. С B2B я должен выйти за рамки стандартного маркетингового жаргона и понять, какую ценность предоставляет мой сервис ».

Вы — специалист по долгосрочному планированию

«Я бы сказал, что B2B для тех, кто не спешит планировать и любит организованность», — говорит Дрейк.Более длительный и всеобъемлющий характер этих продаж часто требует планирования ваших действий заранее. «Несмотря на то, что я сам не суперорганизованный человек, мои усилия определенно более продуманы и спланированы заранее с B2B, чем они были в B2C».

В среде B2B клиентов гораздо меньше, а это значит, что продуманное планирование и организованный обмен сообщениями становятся еще более важными.

Вам следует подумать о работе в сфере маркетинга B2C, если …

Может быть, маркетинг для потребителей — это больше ваша скорость.Эти черты хорошо послужат вам в среде B2C.

Вы любите выражать свои творческие способности

« Поскольку многих потребителей привлекает яркая и привлекательная реклама, маркетинг B2C, естественно, предоставляет возможности для творческой свободы», — говорит Слэттери. «Творческие люди с большей вероятностью будут использовать творческие возможности, а маркетинг B2C во многом полагается на творческие возможности». В то время как Слэттери объясняет, что каждый маркетолог нуждается в творчестве, маркетологи в среде B2C, вероятно, получат немного больше места, чтобы продемонстрировать свои творческие способности и попробовать разные подходы.

Ты быстро думаешь на ногах

Более быстрый цикл продаж маркетинга B2C ускоряет темп вашей работы. Вы хотите быть в курсе того, что видят и действуют потребители в режиме реального времени. «Специалист в области B2C действительно в курсе последних тенденций и знает, как быстро извлечь из них выгоду, — говорит Дрейк. «Они быстро думают и быстро двигаются».

Вы любите экспериментировать

«Большое разнообразие потребителей позволяет регулярно менять маркетинговую тактику и экспериментировать», — говорит Слэттери.В B2C есть больше возможностей для опробования нескольких различных идей и проверки их эффективности друг на друга.

«Я постоянно проверяю случайные и новые идеи, а также пробую новые вещи, чтобы заинтересовать людей», — говорит Лю. «Я должен быть в курсе главных тенденций в поп-культуре, когда они происходят. Это очень весело и действительно подталкивает меня к творческому мышлению ».

Вы разбираетесь в социальных сетях

«Поскольку маркетинг B2C в большей степени ориентирован на социальные сети, понимание крупных социальных платформ поможет вам», — говорит Кукерц.Создание ажиотажа в Твиттере или запуск рекламы в Facebook — обычные шаги в мире маркетинга B2C, которых вы не так часто видите в B2B. Если вы не только пользуетесь социальными сетями, но и наслаждаетесь ими, вы будете лучше подготовлены к этому аспекту работы.

Все еще на заборе?

Если вы все еще сомневаетесь в различиях между маркетингом B2B и B2C, не волнуйтесь! Вам пока не нужно выбирать между ними.

Радж Шах, старший менеджер по маркетингу SEO в Takelessons, говорит, что эти два рынка все больше сливаются вместе из-за больших данных и цифрового маркетинга.«Я больше не думаю о B2B или B2C — я должен думать и о том, и о другом», — говорит Шах. «В сегодняшнем деловом мире, где у компаний есть как поставщики, так и пользователи, которые извлекают выгоду из продукта, мы не можем позволить себе думать о B2B, а не о B2C».

Даже если вы закончите работать в компании, которая довольно строго работает с предприятиями или потребителями, Лю рекомендует попытаться получить некоторый опыт с обеих сторон. «Есть положительные стороны как в B2B, так и в B2C, и большинство маркетологов находят один более интересным, чем другой, после того, как попробуют их.”

Маркетинговая карьера полна выбора. Получите внутреннюю информацию об отрасли в нашей статье « 11 вещей, которые я хочу, чтобы кто-то рассказал мне о карьере в маркетинге».

B2B и B2C различий в поддержке клиентов: в чем они?

Вы увидите, что термин «B2B» часто используется в статьях, в блогах и в маркетинговых кампаниях, но не все знают, что он означает и почему это важно. Мы пользуемся этой возможностью, чтобы объяснить разницу и ее значение для поддержки клиентов.

B2B — это сокращение от Business to Business, и оно относится к компаниям, которые продают продукт или услугу другим предприятиям.

Альтернативой B2B является «B2C» — сокращение от Business to Consumer. Если ваши конечные клиенты — индивидуальные потребители, вы находитесь в B2C.

Почему это важно для поддержки клиентов?

Основная концепция поддержки клиентов одинакова для всех компаний: отвечайте на вопросы клиентов и решайте их проблемы максимально быстро и полностью.Но, несмотря на общие черты, существует несколько тонких, но существенных различий между поддержкой клиента, который представляет собой бизнес, и поддержкой потребителя.

Вопросы поддержки B2B более сложные

Вопросы поддержки клиентов

B2B, как правило, более сложны и требуют больше времени для решения, чем их коллеги из B2C. Часто требуется консультация между различными людьми и отделами, чтобы предоставить лучшее решение для клиента B2B. В результате такие показатели, как разрешение первого контакта, на которые в значительной степени полагаются в B2C, не обязательно являются точным измерением удовлетворенности клиентов B2B.

У организаций B2B меньше и больше клиентов

В B2B очень часто встречаются ценные клиенты, гораздо больше, чем в B2C. Это связано с тем, что продукты и услуги B2B часто бывают большими и сложными, поэтому каждое взаимодействие оказывает большее влияние на доход. Рассмотрим программное обеспечение — если вы продаете свое программное обеспечение одному потребителю B2C, вы продали одно рабочее место или лицензию. В B2B клиент может приобрести сотни или даже тысячи лицензий, с возможностью продать еще больше по мере их расширения и роста.Это особенно верно, если учесть пожизненную ценность клиента. Так что, если что-то пойдет не так в сценарии поддержки B2B, это может иметь критические последствия для дохода.

Несколько потенциальных контактных лиц

В B2C, когда клиент обращается в службу поддержки по поводу проблемы, это одно лицо — одно лицо, купившее ваш продукт.

В среде B2B многие люди используют продукт в каждой компании-клиенте. Таким образом, если есть проблема с продуктом, у вас может быть несколько человек, которые звонят по одной и той же проблеме в пределах одного клиента.Аналогичным образом, у вас может быть несколько человек от одного клиента, которые будут связываться с вами по разным вопросам.

В любом случае представитель службы поддержки должен иметь доступ к любым другим заявкам, созданным компанией, чтобы они могли видеть полную картину и потенциально определять основные проблемы.

Понимание клиентов на уровне компании

B2B-провайдеры должны иметь более глубокое понимание своих клиентов на уровне компании. В B2C довольно необычно иметь такие же отношения с вашими клиентами, потому что группы поддержки взаимодействуют со многими не связанными друг с другом людьми, у которых обычно более низкая частота повторения.Однако в B2B вы взаимодействуете со многими людьми у каждого клиента, что дает вам лучшее понимание клиента в целом. Также часто бывает, что в B2C продукты продаются через третью сторону, например, в розницу, где в B2B наиболее распространенная транзакция осуществляется напрямую между поставщиком и покупателем. B2B также имеет более длительные циклы продаж и более долгосрочные отношения в целом, что дает вам больше возможностей для повышения уровня знаний о клиентах. Таким образом, предоставление исключительной поддержки в сфере B2B означает более длительное удержание ценных клиентов.

Таким образом, поддержка клиентов B2B отличается от поддержки клиентов B2C, и при выборе программного обеспечения для поддержки клиентов для вашего бизнеса важно понимать эти различия, чтобы вы могли выбрать решение, которое наилучшим образом соответствует вашим потребностям.

Различия в продажах B2B Vs. B2C

Предположим на мгновение, что вы фермер с большим яблоневым садом. Возможно, вам придется выбрать между двумя возможными бизнес-моделями, и вы не уверены, какая из них принесет вам наибольшую пользу.Вы можете поставлять свою продукцию на рынок местных фермеров, где вы, вероятно, будете продавать небольшие партии своих яблок постоянно меняющемуся кругу клиентов, или можете сотрудничать с крупными торговыми точками, такими как Walmart. В то время как Walmart будет покупать у вас большое количество яблок (тысячи или десятки тысяч), розничному гиганту потребуется постоянная поставка по фиксированной цене, а также доставка в определенное время в определенные места.

Другими словами, вы должны выбирать между моделью B2B и B2C.Если вы в настоящее время сталкиваетесь с какой-либо версией этого вопроса, вам может быть интересно, в чем разница между продажами B2B или B2C. Чтобы получить некоторую информацию, прочтите:

.

B2B

B2B, или бизнес-бизнес, отличается от B2C во многих отношениях. К ним относятся:

Более длительный процесс принятия решений

Если вы планируете продавать B2B, убедитесь, что вы готовы потратить время на развитие отношений с вашим потенциальным покупателем. Например, вам может потребоваться официально представить свое предложение или сделать несколько телефонных звонков более чем одному человеку в компании.Возвращаясь вкратце к приведенному выше примеру, Walmart вряд ли выберет поставщика яблок по прихоти — кем бы ни были ваши потенциальные клиенты, настойчивость будет ключом к их достижению.

Увеличение количества заинтересованных сторон

Как обсуждалось ранее, вам часто придется разговаривать с несколькими лицами, принимающими решения, при налаживании партнерства B2B. Если хотя бы один человек на любом этапе этого процесса говорит: «Нет, спасибо», вы должны начать снова с нуля или с другого дела.Чтобы свести к минимуму вероятность этого, найдите время, чтобы узнать, кто принимает ключевые решения у вашего потенциального покупателя, и сделайте все возможное, чтобы им было легко сказать «Да» вашей презентации.

Более длительные отношения

Компании обычно стремятся к более длительным отношениям, чем потребители. Например, для Walmart было бы чрезвычайно сложно и дорого менять поставщиков яблок каждый месяц или каждый год. Крупный бизнес предпочел бы иметь надежного партнера, от которого он мог бы зависеть в обозримом будущем.Возьмем, к примеру, McDonald’s: сеть быстрого питания стала крупнейшим покупателем яблок в Соединенных Штатах, когда добавила в свое меню ломтики яблока. Если бы McDonald’s регулярно менял продавцов, ему пришлось бы столкнуться с логистическим кошмаром, когда ему пришлось бы часто пополнять запасы в более чем 14 000 магазинов, перепрыгивая от поставщика к поставщику.

Для вас развитие этих отношений означает изучение мелких деталей долгосрочной сделки до того, как вы встретитесь с компаниями. По возможности всегда помните об идеальных условиях, а не позволяйте потенциальному бизнес-клиенту диктовать их.

Меньший пул свинца

B2B обычно предполагает меньший круг потенциальных клиентов по сравнению с B2C. Например, ориентированный на потребителя веб-сайт Amazon имеет миллионы потенциальных клиентов — по сути, любой, у кого есть подключение к Интернету. Напротив, компания B2B, например производитель, который производит плоские информационно-развлекательные экраны для автомобилей, может продавать продукцию только ограниченному числу автомобильных компаний в мире. Chrysler, Ford, GM, Honda и Toyota в совокупности составляют 70% U.S. автомобильный рынок, поэтому, если вы продаете автомобильные запчасти, ваша целевая аудитория, скорее всего, будет одним из этих предприятий. Ваш пул клиентов по своей сути более определен, что может иметь как отрицательные, так и положительные стороны. С одной стороны, вы уже знаете, для кого следует адаптировать свой коммерческий шаг. С другой стороны, ваши конкуренты тоже.

Другой тип знаний о продукте

Потребитель, который выбирает между тремя марками картофельных чипсов в проходе с закусками, вероятно, использует другую систему выбора, чем руководитель, которому необходимо выбрать решение для обработки платежей для своей компании.Второй сценарий требует более глубоких технических знаний, а также четкого понимания компонентов продукта. Руководитель должен уметь ответить на вопрос: «Что я получаю за эту покупку?» При продаже по модели B2C ваша основная задача может заключаться в том, чтобы сразу и просто объяснить, почему ваш продукт лучше, чем у вашего конкурента. Возможно, внимание покупателя привлечет цвет пакета с картофельными чипсами или яркий шрифт. Возможно, дело в общем дизайне упаковки.Однако модель B2B потребует от вас глубокого понимания технических аспектов вашего продукта, а также всего, что клиент получает, когда покупает его. Таким образом, это отличная идея подготовиться к вопросам о технических обновлениях, постоянной поддержке и т. Д.

B2C

Многие предприятия, включая мою компанию Varsity Tutors, работают в соответствии со структурой B2C (или бизнес-клиент). Эта структура отличается от B2B по трем важным аспектам:

Более короткий процесс принятия решений

Продавец яблок на фермерском рынке будет продавать в основном клиентам, которые принимают решения о покупке в данный момент.По сравнению с B2B, в продажах B2C процесс принятия решений относительно короче — пара, которая просматривала ваши яблоки GoldRush сегодня, вряд ли позвонит вам через месяц, чтобы сказать, что они хотели бы купить у вас яблоки. В результате ваш текущий маркетинг имеет решающее значение. Очень важно привлечь внимание ваших клиентов и вызвать немедленную потребность и желание в вашем продукте. Учитывая этот факт, стремитесь к большому кругу потенциальных покупателей, так как всегда будет определенный процент лидов, которые будут сокращаться.

Меньшее количество заинтересованных сторон

Часто вы разговариваете с одним человеком, а может, и с двумя, максимум. Человек перед вами — это человек, которого вы должны убедить купить ваш продукт, что требует от вас быстрого установления эмоциональной связи с этой стороной.

Более короткие отношения

B2C-покупки, скорее всего, будут разовыми транзакциями или транзакциями с более ограниченными временными рамками. Человек, купивший у вас полбушеля яблок, может не вернуться к вам на следующей неделе или в следующем сезоне.

Независимо от того, решите ли вы продавать свой продукт или услугу B2B или B2C, вы обнаружите, что определение потребностей вашего клиента (и удовлетворение этих потребностей) является неотъемлемой частью обеих моделей. Легко упростить B2B как понятие о стоимости и характеристиках, а B2C как об эмоциях и привлекательности бренда, когда и то, и другое зависит от построения прочной связи между вами и вашим потребителем. В конечном итоге ваш успех заключается в вашей способности персонализировать свое предложение для этой единственной перспективы — компании или отдельного лица — в вашем поле зрения.

Чак ​​Кон — генеральный директор и основатель Varsity Tutors.

.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *