В2В и в2с: Разница между B2B и B2C: 10 неочевидных отличий

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т. д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Клиенты b2b и b2c — особенности и характеристика бизнес-моделей

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B.

То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Сравнительная таблица 

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов.

Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска. Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента. Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все. Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

B2B и B2C – что это: простое и полное объяснение

Аббревиатуры B2B, B2C происходят от английских выражений «business to business» и «business to customer», в которых предлог to заменён на аналогично звучащую в английском языке цифру 2 (ту). В переводе эти выражения означают бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для конечного потребителя (B2C).

В целом эти аббревиатуры характеризуют вид отношений двух субъектов на рынке – продавца и покупателя. По критерию статуса (юридическое или физическое лицо), если продавец – компания (юрлицо), и покупатель – тоже компания (другое юрлицо), то это B2B-отношения. Если продавец – компания, а покупатель – обычный человек (физлицо), то это B2C-отношения.

Однако есть и другие критерии отношений B2B и B2C, например критерий использование товара.

Примеры:

Чистый B2B. Компания производит товар, например, одежду. Но на рынке она продаёт товар не непосредственно людям, а компании-посреднику: оптовику, дилеру и т.д. Отношения между этими компаниями – чистые B2B, т.к. в них отсутствует конечный пользователь товара.

Чистый B2C. Компания продаёт товар сразу конечным пользователям – людям. Например, ту же одежду. Со своими покупателями она находится в чистых B2C-отношениях, т.к. у покупателя товар имеет конечный этап использования. При этом, если компания закупает товар у другой компании, например производителя (см. выше), то с этой компанией она находится уже в B2B-отношениях – как покупатель, но не конечный пользователь товара.

Смешанный B2B/B2C. Очень распространены случаи, когда между компаниями существуют отношения «продавец–покупатель», и при этом компания-покупатель является конечным пользователем товара. Например, компания закупает себе компьютеры, мебель, оборудование, станки, пользуется услугами транспортных, энергетических компаний и т.д. Она сама – бизнес, т.е. юридическое лицо. И по этому признаку с другими компаниями – продавцами продукции и услуг – она находится в B2B-отношениях. Но, поскольку она является конечным пользователем товара (customer), её отношения с продавцами можно расценивать и как B2C. То есть это смешанные B2B/B2C-отношения, в которых участвуют два бизнеса (B2B), но один из них является конечным пользователем товара (B2C).

B2B-цепочки и сети. Они также очень распространены на рынке. Случаи, когда компания-производитель всегда реализует свой товар напрямую потребителям, редки и свойственны в основном малому бизнесу: сам вырастил картошку – сам же её продал на рынке. Но в большинстве случаев до конечного потребителя товар доходит через цепочку компаний-посредников. Это и есть B2B-цепочка, которая, как известно, приводит к значительному увеличению конечной (потребительской) стоимости товара.

Бывает, что компания продаёт свой товар как через посредников, например дилеров, так и напрямую конечным потребителям. Тогда говорят, что компания одновременно работает в B2B- и B2C-сегментах рынка (см. ниже). Это же справедливо и для компаний посредников, которые покупают товары у других компаний (B2B) и продают их конечным потребителям (B2C).

Также распространены B2B-сети. По сути, весь рынок на них построен. Например, компания производит сельхозпродукцию и поставляет её в магазины. При этом для своего бизнеса она пользуется продукцией и услугами других компаний: транспортных, энергетических, производящих технику, оборудование и т.д. Эти компании не связаны жёстко с конкретным товаром клиента – в нашем случае с сельхозпродукцией. Они продают собственные продукцию или услуги многим другим компаниям. Это и есть B2B-сети, в которых различные компании нуждаются друг в друге, находятся в коммерческих отношениях, но не привязаны друг к другу жёстко – не являются, например, посредниками или незаменимым участником в цепочке производства и сбыта конкретного товара. Они продают и покупают сопутствующие (полезные) товары и услуги, образуя единую и гибкую сеть коммерческих отношений – рынок.

Часто под B2B и B2C понимают и так называемые сегменты рынка. Определяют их по специфике бизнес-отношений или товаров, присутствующих на рынке. Но определения эти опять же очень условны. Как мы увидели, бизнес-отношения часто могут быть смешанными (B2B/B2C) – когда компания-покупатель является и конечным потребителем товара. Что же касается товара, то он часто также не является строго специфичными для B2B- или B2C-отношений и, соответственно, сегментов рынка. Например, конечными пользователями компьютеров могут быть как обычные люди, так и компании. Услугами электрика или ремонтной бригады может воспользоваться как отдельный человек или семья, так и компания. То есть один и тот же вид товара может фигурировать как в B2C-, так и в B2B-отношениях и сегментах рынка.

Если Ваш бизнес работает в B2B, B2C или смешанных сегментах рынка, и Вам требуется квалифицированное интернет-продвижение, – обращайтесь. Это наша работа.

Заказать интернет-продвижение

5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний — ppc.world

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

• Взаимоотношения с клиентами
• Брендинг
• Процесс принятия решений
• Аудиторный таргетинг
• Текст объявления

Взаимоотношения с клиентами

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Отзывы полезны для развития онлайн-бизнеса в целом. Согласно исследованию G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы. Это значит, что отрицательный отзыв может заставить человека задуматься. При этом 72% клиентов в b2b считают, что негативные отзывы помогают сформировать более полное представление о продукте.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку. Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях. Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

Брендинг

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

Процесс принятия решений

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Оба стимула могут изменить решение клиента. Лучше понять процесс принятия решения b2b-маркетологам поможет знание целевой аудитории. Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов. Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

Аудиторный таргетинг

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Данные могут быть представлены в различных формах: как качественных, так и количественных. Наиболее эффективный способ собрать данные — это Google Analytics и сбор ключевых слов.

Еще один хороший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — открыть Google и посмотреть результаты выдачи по ключевым фразам. Изучая результаты на странице выдачи, можно понять, какие намерения пользователя соответствуют определенным ключевым фразам и что ищут определенные группы людей.

Объединив выводы из анализа SEO-выдачи с ключевыми фразами и статистикой по демографии из Google Analytics, специалист получит полноценное представление о целевой аудитории. Эти данные помогут настроить таргетинг и создать эффективную лидогенерацию.

b2c: следование воронке

B2c-компании, напротив, работают на массовом рынке, соответственно, аудиторный таргетинг более широкий. В PPC-маркетинге важно следовать этапам воронки продаж.

Пользователям на верхних этапах воронки лучше показывать сообщение, провоцирующее спонтанные или эмоциональные покупки. Проанализировав демографические характеристики лидов на верхнем этапе воронки, можно создать список «теплой аудитории» и запустить ремаркетинг на этих пользователей, чтобы конвертировать лиды.

Еще одна важная стратегия аудиторного таргетинга в b2c — оптимизация конверсии (CRO). Сюда входит написание качественного текста объявлений, создание релевантных посадочных страниц и простых, но эффективных воронок конверсии.

Текст объявления

b2b: знание профессиональных терминов

Владельцы b2b-кампаний с большей вероятностью приобретут товар или услугу у эксперта, понимающего терминологию, процессы и даже решения, которые должны быть приняты в процессе покупки.

Чтобы достучаться до целевой аудитории, нужно говорить на их языке. Например, компания, которая продает программное обеспечение за $50 тысяч, не будет запускать объявление, воздействующее на эмоции и импульсы. Наоборот, текст должен вызвать доверие и отвлечь от противоречивых эмоций, возникающих при выборе. На самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения, покупает программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность бизнеса. В таком случае следует забыть об эмоциях и логически оценить плюсы и минусы приобретения.

b2c: эмоциональная реклама

B2c-кампании, наоборот, должны мотивировать клиента, воздействуя на эмоции. Они используют простой язык и не перегружают текст непонятными терминами.

Например, клиенту, покупающему велосипед за $200, понадобится меньше времени для принятия решения, чем владельцу бизнеса, которому нужно купить программное обеспечение за $50 тысяч. Покупатель велосипеда надеется получить удовольствие от покупки, а это значит, что контент должен вызывать эмоции радости и приятного волнения.

Обратите на это внимание, рекламный текст и сообщение могут сильно влиять на эффективность продвижения.

Заключение

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или ведете клиентов в агентстве, важно понять основные различия между b2b и b2c-маркетингом:

• взаимоотношения с клиентами;
• брендинг;
• принятие решений;
• таргетинг;
• текст объявления.

Эти пять отличий помогут адаптировать стратегию и увеличить количество потенциальных клиентов и прибыль для бизнеса.

В чем разница между B2B и B2C маркетингом?

Андрей – владелец предприятия по производству дизайнерской мебели под заказ. Дела идут отлично, поэтому он решает расширяться: выпускать офисные столы и стулья. Появляется новая товарная линейка, но маркетинговая стратегия не меняется. Через какое-то время Андрей видит, что идея с офисной мебелью была не очень – столы не продаются, он теряет деньги, поэтому прикрывает это направление.

В чем была проблема? Не в качестве стульев, и не в том, что Андрей начал расширяться в кризис. Просто он не понимал, чем отличаются продажи B2B и B2C и как реализовать новый продукт совершенно другой аудитории. Чтобы вы не оказались в подобной ситуации, давайте в этом разбираться.

Что такое B2B и B2C-компании?

Начнем с самого простого: определим в чем разница между сегментацией B2B и B2C компаний:

• B2C (англ. Business to Consumer) – обозначение коммерческих взаимоотношений между бизнесом и потребителем. Это привычная модель, когда товары и услуги покупает сразу конечный пользователь для личных целей. Объемы В2С-продаж небольшие, но они совершаются часто. К этому сектору рынка относятся салоны красоты, магазины одежды и зоотоваров, общепит.
• B2B (англ. Business to Business) – взаимодействие юридических лиц, при котором продавцами и покупателями являются компании, а продукция закупается с оптового склада или производственного предприятия для развития собственного бизнес-направления или дальнейшей перепродажи. Если проводить сравнение B2B и B2C, В2В-сделки не заключаются быстро – от момента презентации продукции до заключения контракта может пройти несколько месяцев, но и объемы продаж значительно больше. В2В-бизнес – это консалтинг, деревообрабатывающие предприятия, производители технического оборудования.

Если максимально упростить, главное, в чем принципиально отличаются B2B и B2C продажи, — ориентированность на опт или на розницу. При этом организация может работать в обоих сегментах. Например, строительные магазины продают плитку в розницу частным покупателям (В2С) и оптом фирмам, которые предоставляют строительные услуги (В2В). Естественно, чтобы такое «многопрофильное» бизнес-направление было прибыльным, необходимо учитывать, чем B2B отличается от B2C, применять соответствующие инструменты продвижения.

Специфика В2В и В2С-продаж: что критически важно?

Мы собрали топ-5 моментов, по которым отличается продажа B2B от B2C и которые напрямую влияют на доходность онлайн или офлайн-бизнеса.

1. Взаимоотношения с клиентами. ЦА разная, поэтому и работать с ней придется по-разному. В В2В-сфере необходимо выстраивать долгосрочные партнерские отношения, транслировать то, как вы ведете дела, каких ценностей придерживаетесь. В В2С-бизнесе приоритетным для покупателя является качество продукции, доступная цена, удобство доставки, а не отношения с продавцом.
2. Принятие решения. В В2В-сфере решение принимается осознанно, рационально, последовательно, с учетом всех нюансов, чаще целой группой людей. Для В2С-рынка характерны быстрые эмоциональные покупки – если товар либо услуга соответствуют ожиданиям человека, он сразу совершает заказ.
3. Брендинг. В данном пункте отличие B2B от B2C состоит в том, что приоритете для В2В-компаний всегда лидогенерация, упор на убедительную презентацию продукта, и только потом формирование имиджа. Для В2С-сектора брендинг – один из основных инструментов, позволяющий повысить лояльность, выстроить эмоциональную связь с аудиторией, мотивировать к заказу.
4. Принцип реализации. В2С-бизнес применяет однотипные, понятные потребителю подходы. В2В-компаниям приходится создавать маркетинговые решения уже в процессе, работать с каждым потенциальным заказчиком отдельно.
5. Формат рекламного предложения. Последний, но не менее важный пункт, позволяющий понять, в чем разница между B2B и B2C. К В2В-сделке подходят максимально взвешенно, поэтому в коммерческом предложении должно быть максимум цифр, фактов, точной статистики. В2С-сфере такая детализация может только навредить, тут применяется креативная, цепляющая реклама. Более того, В2С-покупатель может плохо разбираться в продукции, заказывая ее по совету друзей, рекомендации блогера.

Учитывая основные различия между рынками B2B и B2C, вы сможете выстроить корректную маркетинговую стратегию, привлечь новых заказчиков.

Как повысить В2В-продажи?

 

• Погружайтесь в клиентский бизнес. Только понимая, с какими сложностями сталкивается ваша ЦА, вы сможете корректно составить коммерческое предложение, презентовать товар с ключевыми для партнера преимуществами, показать собственную экспертность.
• Используйте digital-каналы. С активным переходом бизнес-сферы в онлайн разработка В2В сайта, SEO и SMM продвижение – уже обязательный этап раскрутки фирмы. Цифровые каналы позволяют привлекать «свежую» аудиторию, управлять репутацией.
• Поддерживайте контакт. Партнерские отношения между компаниями могут длиться годами. В В2В-сфере важно регулярно контактировать с клиентами, собирать фидбэк, чтобы отслеживать, когда нужно улучшать собственный продукт, предлагать что-то другое.
• Экспертный контент. «Зацепить» В2В-клиента позволяют структурированные кейсы, обучающие гайды, статистики и прогнозы, вебинары со специалистами.

 

А что насчет В2С-маркетинга?

 

• Выстраивайте сильный бренд. В2С-потребители доверяют известным торговым маркам, готовы платить больше за раскрученное имя (даже если неизвестный конкурент предлагает более качественный, дешевый товар).
• Обеспечьте удобство заказа на сайте. Если человеку нужно заполнить десяток полей регистрации, чтобы приобрести одну чашку, – он сразу закроет вкладку. Покупать должно быть легко. (Что, кстати, стоит учесть в самом начале, когда только планируется создание интернет магазина, личного сайта).
• Стимулируйте к покупкам. Скидки, распродажи, акции, бонусы за крупную либо повторную покупку – все это активизирует В2С-аудиторию.
• Эмоциональный контент. Для раскрутки В2С-продуктов подойдут различные полезные посты, видео, лайфхаки, позитивная обратная связь от покупателей.

Хотя у В2В и В2С-компаний одна цель – дать клиенту то, что ему нужно, подходы к маркетингу различны. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес стабильно развивался и приносил прибыль, необходимо особое внимание уделить анализу ЦА, составлению грамотной стратегии продвижения, внедрению наиболее эффективных методов привлечения и удержания клиентов.

B2B- и B2C-маркетинг: в чем отличия и как они влияют на рекламную стратегию | Click.ru

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

• продажи — прямые, независимо от канала;
• решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
• конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
• маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
• общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

• ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
• взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
• на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
• огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

1. Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
2. Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
3. Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
4. Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
5. Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны.Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга, нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно небезразлично, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C-предприятия ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена ​​на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: акцент на взаимоотношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать, где вы занимаетесь на рынке, и проявить свою индивидуальность, может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, поскольку даст вам шаг вперед.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и придется ли сокращать льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов за счет создания эмоциональной связи между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельную рекламу, которая дает потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалист по поисковому маркетингу, важно определить ключевые ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам. Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на свой сайт.

При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этом пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические данные вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод о том, какие поисковые запросы выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа поисковой выдачи с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующей высокоинтегрированной маркетинговой воронкой ремаркетинга и привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших лучших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Маркетологи, занимающиеся поисковым маркетингом, при привлечении клиентов очень серьезно относятся к важности следования маркетинговой воронке.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, которая смещена в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся на вершине воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: изучение жаргона

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, продающий программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение из директивы

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Как кандидат MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме.Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие маркетинговые методы будут эффективными.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business. Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения между бизнесом развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения между бизнесом и потребителем. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителя поощряют к немедленной покупке продукта.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта. Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C.Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги продавцам книг как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B. Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель продуктов питания, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы. Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио. Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими.Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

B2B по сравнению с B2C: определение и примеры

Должен ли мой бизнес продавать B2B или B2C?

Это важный вопрос, который нужно задать себе всем владельцам бизнеса и предпринимателям, чтобы они могли принимать оптимальные решения для своего бизнеса. Мы можем помочь вам принять это решение (мы также научим вас значению B2B).

Мы рассмотрим различия между бизнес-моделью B2B и моделью B2C или D2C (см. Значение D2C), преимущества каждой из них и почему вам следует выбрать ту или иную.

Что такое B2B и B2C?

Компания B2B, или компания «бизнес для бизнеса», предоставляет услуги или продукты другим компаниям. Компания B2C, или «бизнес-потребитель», продает товары напрямую отдельным потребителям. Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов, одна из которых — бизнес, а другая — непосредственно потребителю.

Что такое B2B и B2C с примерами

Если идея бизнес-моделей B2B и B2C кажется запутанной, вот простой пример, который может вам помочь.

Допустим, вы фермер, выращивающий арбузы. Вы собрали урожай этого года и хотите продать 1000 арбузов. Вам нужно решить, выберете ли вы путь B2B или B2C.

Если вы выберете маршрут B2B, вам необходимо найти продавца, чтобы покупать арбузы оптом (см. Что такое оптовая торговля). Это может быть продуктовый магазин, ресторан или другой фермер, которому нужны дополнительные арбузы. Вы будете продавать оптом по сниженной цене другой стороне, которая затем продаст эти арбузы в той или иной форме потребителям.

Если вы выберете B2C, вы вместо этого установите ферму. На этом фермерском стенде вы продаете арбузы напрямую клиентам в качестве пищевой компании DTC. Это потребует от вас тратить больше времени на продажу арбузов, но вы можете продать их по более высокой цене.

B2B против B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Большинство предприятий лучше подходят для той или иной модели.Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Если вы:

Управляете бизнесом, который производит товары в массовом порядке, B2B может быть правильным выбором. Это позволит вам участвовать в оптовых поставках и развивать отношения с предприятиями по всему миру.

Или:

Вы можете предлагать прямую поставку и осуществлять операции по доставке для предприятий, которым вы продаете. Прибыль может быть выше, но только если вы продадите достаточно товара.

Если вы:

Имеете небольшие партии товаров или продаете товары с ограниченным сроком хранения, ответом может быть B2C. Эти предприятия полагаются на более высокий коэффициент оборачиваемости запасов. Отдельные товары приносят более высокую прибыль, но для того, чтобы продать как можно больше товаров, требуется больше работы.

Разница между B2B и B2C

Основное различие между предприятиями B2B и B2C заключается в их предполагаемых клиентах. B2B продает предприятиям, которые перепродают продукты, а B2C продает напрямую конечному потребителю.

Однако они, как правило, работают по-другому и предлагают уникальные преимущества.

Сравните и сопоставьте B2B и B2C E Commerce

B2B и B2C Ecommerce (узнайте, что такое электронная коммерция) имеют много общих качеств, но они также имеют ряд важных различий.

Вот четыре самых больших отличия:

• Ценовые модели. Это одно и то же, независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или обычным бизнесом.Компании B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Бизнесы B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов. Платежи B2B также более разнообразны, чем B2C, и обычно производятся через чистые 30 сроков.
• Обслуживание клиентов и управление счетами. компании электронной коммерции B2C используют представителей службы поддержки для ответов на общие вопросы и проблемы. Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов и регулярно контактируют с ними для увеличения продаж и оказания помощи в электронной коммерции.
• Структура сайта. B2C-сайтах должны быть созданы привлекательные целевые страницы для привлечения клиентов и конвертации. Это требует вложений и преданных делу сотрудников, чтобы поддерживать сайт в актуальном состоянии. Они также могут использовать онлайн-торговую площадку, чтобы избежать затрат на безголовый сайт электронной коммерции. Сайты B2B в основном используются в качестве информационных панелей для предприятий, с помощью которых они могут легко получить доступ к продуктам, которые они хотят приобрести, или получить доступ к информации об учетной записи. Эти различия одинаковы, если компания использует онлайн-торговую площадку B2B.Вы вряд ли найдете линейный лист на сайте B2C.
• Структура кассы. Даже этапы процесса оформления заказа на платформах электронной коммерции B2C и B2B различаются. В B2C процесс оформления заказа упрощен, чтобы клиенты не бросали свои тележки. В B2B оформление заказа часто включает дополнительные шаги, включая ввод параметров взаимодействия с человеком, добавление нескольких адресов доставки или настройку точки автоматического повторного заказа. Вы можете ознакомиться с нашим руководством по электронной коммерции для получения дополнительных советов.

Процессы закупок B2B и B2C начинаются с …

Процессы закупок B2B и B2C начинаются с признания потребностей. Это означает, что независимо от того, какой бизнес вы ведете, вы сначала должны определить, что нужно вашим целевым клиентам.

Это можно сделать с помощью опросов, исследований или изучения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B (см., Что такое продажи B2B). Если вы не удовлетворяете потребности потребителей, вы можете быстро столкнуться с проблемами с невыполненным заказом, мертвым запасом (посмотрите, что такое мертвый запас) или даже рискуете потерпеть неудачу в бизнесе.

Процесс покупки между B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько способов, которыми они различаются:

• Время цикла покупки. Потребители B2B действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и движимы цифрами. Это означает, что маркетинг B2B (узнайте, что такое маркетинг B2B) гораздо более информативен, а маркетинг DTC более интересен.
• Участвующие стороны. Потребители B2C — это отдельные лица или небольшая группа.Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними намного легче строить отношения как с бизнесом. Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Взаимоотношения все еще можно построить, но это займет больше времени и потребует дополнительных инвестиций со стороны всех сторон.

B2B или не B2B, это ваш вопрос

Теперь, когда вы знаете основные различия между бизнес-моделями B2B и B2C, вы можете принимать правильные решения для своего бизнеса.Помните, что обе модели способны обеспечить бизнесу большой объем продаж и продвинуть продукт.

Следующим шагом должно стать изучение различных доступных методов управления запасами. Это поможет вам снизить затраты по мере того, как вы продолжите развивать свой бизнес.

Различий между маркетингом B2B и B2C, о которых вы должны знать

Весь бизнес-маркетинг можно рассматривать как B2B , что сокращенно от b usiness-to-business , или B2C , что означает b usiness-to-consumer .

В то время как маркетинг B2B и B2C имеют несколько общих черт, разница между ними еще глубже.

Как маркетологи из двух лагерей привлекают свою целевую аудиторию, уровень вовлеченных эмоций и то, как они создают свой контент, сильно различаются.

Но это еще не все.

В этой статье мы разберем шесть основных различий между маркетингом B2C и B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) — вот как это звучит.Это касается бизнеса, основным клиентом которого является другой бизнес, а не обычных потребителей.

И поскольку они продают свои продукты, услуги или решения исключительно для других предприятий, маркетологи B2B направляют все свои маркетинговые усилия на людей или группы, которые принимают решения о покупке от имени их компаний.

Вот несколько примеров компаний, занимающихся маркетингом B2B:

• Компания Medtech, которая продает программное обеспечение в качестве решения для медицинских устройств (SaMD) организациям здравоохранения.
• Цифровое агентство, которое производит инструменты SEO, CMS или электронного маркетинга для маркетологов.
• Производитель, который продает продукцию напрямую стоматологическим кабинетам и больницам.
• Стартап, специализирующийся на программном обеспечении для управления таблицами.

Что такое маркетинг B2C?

B2C относится к компаниям, которые продают решения, услуги или продукты напрямую потребителям. Их целевые клиенты, которые являются отдельными потребителями, которые намерены покупать то, что они предлагают, для личных целей.

Чтобы стимулировать продажи, маркетологи B2C сосредотачивают все свои маркетинговые усилия на желаниях, потребностях и проблемах, с которыми сталкивается средний пользователь продукта.

Бизнес B2C может представлять собой косметическую компанию, агентство недвижимости, продающее дома семьям, автосалон, магазин розничной торговли, медицинское учреждение, сервис потоковой передачи музыки и многое другое.

Конечно, есть несколько случаев, когда пути B2C и B2B могут пересекаться. Некоторые компании одновременно проводят маркетинговые кампании B2B и B2C.

Возьмем, к примеру, компанию Omron Healthcare, Inc. Компания медицинских технологий продает несколько видов тонометров, каждый из которых специально разработан для разной аудитории.

Например,

Omron HeartGuide — это продвинутые умные часы в сочетании с мобильным приложением и навыками Alexa, которые продаются напрямую потребителям, которые хотят измерять свое кровяное давление в дороге. Кроме того, Omron продает тонометры больницам, компаниям по уходу на дому и другим организациям здравоохранения.

Прочтите, чтобы узнать о шести основных различиях между маркетингом B2B и B2C.

1. Целевая аудитория

Границы между маркетингом B2C и B2B становятся более явными, когда дело касается целевого клиента.

B2B-маркетологи преследуют ключевых лиц, принимающих решения в организации. Им не нужно беспокоиться обо всех в компании или даже о конечном пользователе.

Например, не имеет значения, будет ли медицинское программное обеспечение или устройство использоваться сотнями клиницистов и медицинских бригад; только ИТ-директор, специалист по информационным технологиям и соответствующее руководство больницы примут окончательное решение о покупке.Таким образом, маркетологи B2B должны убедиться, что все их маркетинговые усилия направлены на эту небольшую группу лиц, принимающих решения.

Как мы упоминали выше, маркетологи B2C продают напрямую потребителям, а не розничным торговцам или любому другому бизнесу вниз по цепочке поставок.

B2C-маркетологи могут направлять свои кампании практически на всех, кто может использовать их продукты или услуги, не обязательно на покупателя. Например, ребенок, увидевший рекламу PlayStation, может убедить свою маму или папу купить ее для него.Тем не менее, для маркетинга B2C крайне важно добраться до лица, принимающего решения.

2. Логика против эмоций

Оригинальные, увлекательные истории — один из лучших способов, с помощью которых бренды заботятся о людях. Это также отличный способ завоевать лояльность клиентов и вдохновить на покупку.

Однако маркетологи B2B и B2C рассказывают свои маркетинговые истории по-разному.

B2B-маркетинг — это логика. Маркетологи должны рассказывать лицам, принимающим решения, истории о продукте / услуге, его характеристиках и о том, как они помогут организации.В этом процессе практически нет эмоций.

Конечно, маркетологи B2B хотят донести свое маркетинговое сообщение таким образом, чтобы его могли понять лица, принимающие решения. В конце концов, использование сложного эзотерического жаргона — одна из самых серьезных ошибок в маркетинге B2B, которую совершает большинство компаний.

В маркетинге B2C потребителя, скорее всего, интересует грандиозная эмоциональная схема вещей. Когда маркетологи B2C создают свои истории, они должны простым языком рассказывать о преимуществах и ценности услуги или продукта.И не длинная, скучная история.

3. Рентабельность инвестиций

B2B-клиенты хотят сразу же знать окупаемость своих инвестиций (RoI). Они хотят знать ваш опыт и то, будет ли ваш продукт или услуга способствовать эффективности и прибыльности компании. Таким образом, большинство покупок B2B обусловлено финансовым стимулом и логикой, лежащей в основе продукта / услуги.

Вот почему маркетинг на основе данных важен для маркетологов B2B.Согласно Combo App, 57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе».

57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе». Нажмите, чтобы твитнуть

Потребители, с другой стороны, больше заинтересованы в развлечениях, сделках и других интересных частях процесса покупки. Вероятно, они будут больше заботиться о том, смогут ли они получить скидку, а не о том, будет ли продукт долговечным.

4. Контент-маркетинг

B2B-клиентов (или лиц, принимающих решения) ожидают, что к ним хорошо относятся и обслуживают. Они хотят получить образование, чтобы принимать правильные решения от имени своих организаций, и именно здесь контент-маркетинг играет важную роль.

По данным Digital Authority, 93 процента маркетологов B2B заявили, что в 2019 году они выделят значительные ресурсы на контент-маркетинг. Что еще более важно, детализированный обучающий контент будет частью их маркетингового плана B2B.Вот пошаговое руководство по маркетинговому плану для работников здравоохранения.

B2C-клиенты тоже любят контент. Однако они хотят чего-то, что им нравится. Им нужен контент, который «говорит» на их языке, и не обязательно имеет отношение к продукту.

5. Маркетинговые расходы

Маркетинг B2B обычно представляет собой длительный процесс, включающий длинную цепочку команд. В конце концов, решение часто принимает не один человек, а это означает, что маркетологам B2B приходится тратить больше денег.

B2C-клиенты обычно принимают быстрые решения в одиночку. Это может сэкономить маркетологам много времени и денег.

6. Цикл покупки

Опять же, клиентам B2C может потребоваться только получить рекомендации от семьи и друзей. Решение о покупке обычно принимает один человек и занимает считанные минуты.

Процесс покупки B2B — это совсем другая история. Бухгалтерия, закупки и руководители нескольких отделов должны дать зеленый свет до совершения покупки.Поскольку маркетологи B2B работают не с отдельными лицами, процесс принятия решения о покупке может занять гораздо больше времени и усложняться с каждым днем.

Резюме: Маркетинг

B2B и B2C имеет много общего, но между ними есть много явных различий.

B2B-маркетологи продают товары другим предприятиям, и их маркетинговые усилия нацелены на небольшую группу профессионалов, которые принимают решение о покупке от имени своей организации.И наоборот, маркетологи B2C продают товары напрямую потребителю.

Преобразовать клиента B2B сложнее, дольше и дороже. Цикл покупки B2B длиннее и часто включает более длинную цепочку команд, чем процесс покупки B2C. Покупатель потребительского товара / услуги обычно принимает решение не сразу.

B2B-клиенты хотят получать образование, используя очень подробный и точный контент. Клиенты B2C хотят развлекательный и эмоциональный контент, чтобы стимулировать покупку.

Маркетинг B2B связан с логикой, эффективностью и конечной выгодой продукта или услуги для чистой прибыли организации.

Маркетинг B2B и B2C — не так уж и различны, как вы думаете — 1827 Marketing

Исследования показывают, что маркетинг «бизнес-бизнес» и «бизнес-потребитель» сближаются. Или, точнее, мы все больше осознаем человеческий фактор в деловых закупках.

Основываясь на трех десятилетиях исследования B2B, Harvard Business Review выявил 40 фундаментальных «элементов ценности», которые клиенты B2B используют при принятии решения. Эти элементы разделены на пять категорий: ставки за столом, функциональные, легкость ведения бизнеса, индивидуальные и вдохновляющие.

Как видите, дело не только в числах. Действительно, HBR обнаружил, что помимо соответствия цене, спецификациям или нормативным требованиям « …» большую роль играют такие соображения, как то, может ли продукт улучшить репутацию покупателя или уменьшить беспокойство. ”

Это дополнительно подтверждается исследованиями Deloitte Digital. За три года они обнаружили, что организации, создающие «человеческий опыт» (например,г. соответствие ценностям своих клиентов, сотрудников и партнеров) в два раза чаще опережали конкурентов по темпам роста доходов. Они также испытали в 17 раз более быстрый рост магазинов.

Как подчеркивается в отличной статье LinkedIn «Формула роста B2B-маркетинга» — от Марка Ритсона, Ле Бине и Питера Филда:

« Обращение к рациональной стороне покупателей B2B может помочь в немедленной активности, стимулирующей продажи и потенциальных клиентов. Имеет смысл для кратковременной активации. Однако сложно создать бренд, который обеспечит вам долгосрочное конкурентное преимущество, если вы не можете генерировать творческие идеи, которые находят отклик у аудитории на эмоциональном уровне.”

Это вряд ли новое явление. Методы брендинга B2B и B2C уже довольно давно незаметно сближаются. Однако сфера бизнес-маркетинга не полностью восприимчива к этому факту.

Сходства между B2B и B2C

Мы считаем, что бизнес-покупатели испытывают своего рода культурный спрос, чтобы продемонстрировать, что они принимают только рациональные бизнес-решения. Однако исследования показывают, что помимо эмоционального напряжения должны быть рациональные преимущества.

Личное участие

При создании оценочной таблицы большинство деловых людей заметят, что они включают дополнительный столбец «x-фактор», чтобы указать на их внутреннее отношение к потенциальным поставщикам.И эта ориентация на опыт дает нам наибольшие возможности для взаимодействия в маркетинге B2B.

Представьте, что ваша компания — новый игрок в своей области. Помимо предоставления сопоставимых продуктов или услуг, вам необходимо добавить эмоциональную привлекательность, чтобы убедить клиентов рискнуть и отказаться от своего текущего поставщика.

Как и потребители, на бизнес влияют символы статуса. Например, в мире корпоративного брендинга это что-то говорит о вашей компании, если вы можете нанять McKinsey.И это эмоциональный брендинг. Чисто и просто. Будучи организацией, которая может работать с McKinsey, она может позволить себе купить McKinsey по сравнению с другими консалтинговыми агентствами. В нем говорится, что вы находитесь в определенной лиге. И это ничем не отличается от покупки Dior отдельным потребителем.

Изменилось, где и как покупатели B2B взаимодействуют с потенциальными поставщиками. Многие из их исследований и открытий будут сделаны на планшетах и ​​телефонах — тех же устройствах, которые они используют для своих покупок в B2C. Находиться в «рабочем режиме» не так уж и сложно, поэтому ожидания от брендов в отношении качества и эмоционального вознаграждения становятся все более похожими.

Узнаваемость бренда

Еще одна вещь, которая верно как для компаний B2C, так и для B2B, заключается в том, что осведомленность о бренде и проникновение на рынок имеют значение.

На личном уровне, если вы видите, что что-то часто используется другими людьми, вы, скорее всего, рассмотрите это для себя. То же самое и с B2B. Вы с большей вероятностью выберете Zero для своих бухгалтерских нужд, если будете знать, что он широко применяется такими компаниями, как вы. Это производит у вас благоприятное впечатление о них.

Еще одним фактором, о котором не часто говорят, является карьерное преимущество.Чтобы продвинуться в большинстве организаций, сотрудник должен продемонстрировать, что он хорошо принимает решения. Это то, что будет давить на умы людей, когда они решат, каких поставщиков нанять.

Здесь фактор доверия является ключевым, так как ваш бренд известен в отрасли как проверенный и проверенный. Как покупатель для бизнеса, если вы выберете то, что все уже пробовали, это не так уж и рискованно. Но если вы выберете то, что никто не использует, и все пойдет не так…

Brand Fit

То, как компания ведет бизнес, является важным фактором, на который люди ориентируются при принятии решения о том, какие бренды они собираются впустить в свою повседневную жизнь.То же самое и с компаниями.

Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на потребителей, ваш бренд должен хорошо подходить с точки зрения аналогичных взглядов, целей и этических норм.

Растущее значение соответствия бренду — одна из причин того, что контент-маркетинг является такой эффективной стратегией как в коммерческом, так и в потребительском маркетинге.

Потребность в единомышленниках выходит за рамки ценностей. Это также может быть вопрос политики — например, этика данных, инвестиции в нефть или табак, где торгуют ваши партнеры и т. Д.

Точно так же, как вы не наняли бы сотрудника, который не соответствовал культуре вашей компании, вы не хотите работать с продавцом или поставщиком, который не соответствует вашим потребностям и идеалам.

Мы разделяем B2B и B2C маркетинг

Что вообще означают B2B и B2C? Чем отличается метод маркетинга?

Маркетологи B2B и B2C стремятся привлечь внимание двух разных аудиторий. И хотя между этими типами маркетинга есть много общего, то, как они привлекают аудиторию на каждом канале, на самом деле совершенно разное.

Во-первых, давайте проясним, что такое B2B и B2C.

Что такое B2B и B2C?

B2B

B2B означает бизнес для бизнеса . Он описывает компании, клиентами которых являются другие компании, и поэтому весь их маркетинг посвящен потребностям, интересам и проблемам клиентов, которые делают покупки от имени своей организации, а не для себя. Вот несколько примеров B2B в действии:

• Сервис программного обеспечения для найма, который продает инструменты найма отделам кадров.
• Агентство дизайна интерьеров, специализирующееся на проектировании офисных помещений.
• Сервис маркетингового программного обеспечения, который продает контент-стратегию, SEO, социальные сети, лидогенерацию и связанные с ними инструменты отделам маркетинга (звучит как продукт, который мы знаем . ..)

B2C

B2C означает бизнес-потребитель . Он описывает предприятия, клиентами которых являются индивидуальные потребители, а не профессиональные покупатели. Таким образом, весь маркетинг бизнеса ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей в их повседневной жизни.Вот несколько примеров B2C в действии:

• Компания по уходу за полостью рта, продающая частным лицам зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта.
• Агентство недвижимости, которое арендует и продает жилую недвижимость отдельным лицам, семьям и студентам.
• Музыкальная платформа, которая продает премиальные подписки на потоковую передачу музыки для физических лиц.

Где они пересекаются

Конечно, линии между B2B и B2C временами могут пересекаться. Фактически, одна и та же компания может одновременно реализовывать инициативы B2B и B2C.

Например, агентство дизайна интерьеров, которое проектирует офисные помещения для предприятий (услуга B2B), может также проектировать определенные комнаты домов для покупателей жилья (услуга B2C). Компания по уходу за полостью рта, которая продает зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта физическим лицам (услуга B2C), также может продавать свою продукцию стоматологическим кабинетам (услуга B2B).

Когда различия между компанией B2B и компанией B2C менее очевидны, как в приведенных выше примерах, лучше всего взглянуть на их соответствующие маркетинговые стратегии .И они могут отличаться по-разному.

B2B в сравнении с маркетингом B2C

Маркетинг B2B и B2C различаются в первую очередь своей аудиторией и способами общения с ними. В то время как маркетинг B2C фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, маркетинг B2B больше озабочен построением отношений и доказательством возврата инвестиций в продукт для бизнес-клиента.

Как это различие выглядит на практике? Ознакомьтесь с приведенными ниже пунктами, чтобы узнать об отдельных целях маркетинга B2B и B2C и о том, как вы можете направить свою собственную стратегию в правильном направлении.

B2B Маркетинг

Рентабельность инвестиций имеет значение в маркетинге B2B.

B2B-аудитории ищут эффективность и опыт, в то время как потребительская аудитория, скорее всего, будет искать предложения и развлечения. Соответственно, процесс покупки B2B, как правило, в большей степени обусловлен логикой и финансовыми стимулами. Другими словами, какова рентабельность инвестиций (ROI) продукта? Какую прибыль принесет бизнесу эта покупка? В конце концов, сотрудники покупают только те вещи, которые приносят доход их бизнесу.

B2B-клиенты хотят получать образование.

B2B-клиенты часто хотят выглядеть героями рабочего места благодаря своим отличным решениям. Однако для того, чтобы они могли принимать правильные решения, им необходимо правильно знать продукты, которые они просматривают. Именно здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B: если вы можете помочь своей аудитории критически относиться к отрасли и сделать их более квалифицированными специалистами в процессе, вы убедитесь, что они примут решение о покупке, о котором они не пожалеют позже.

Требуется подробное содержание.

В отличие от аудитории B2C, клиенты B2B ожидают, что их «обслужат» отделы продаж и маркетинга. Итак, опираясь на третий совет, приведенный выше, не стесняйтесь добавлять в свой контент детали, которые покупатель B2C может счесть тривиальным или несущественным. Погрузитесь в сорняки вашего продукта: что он может сделать для бизнеса? Что не может сделать для бизнеса? Что нужно знать покупателю, чтобы добиться успеха с вашим продуктом?

У маркетологов

B2B гораздо более длинная цепочка команд.

Руководителям отдела закупок, бухгалтерии и отделов часто требуется одобрение покупок в ситуациях B2B. В то время как отдельный клиент B2C обычно делает свой собственный быстрый выбор покупки — по общему признанию, с растущим влиянием своих друзей и семьи, — клиентам B2B необходимо передать каждое решение кому-то еще, прежде чем какие-либо деньги переходят из рук в руки. Это означает, что вы продаете не только одному человеку; вы продаете всем, кто имеет право голоса в покупке.

Цикл покупки B2B часто намного длиннее, чем процесс принятия решения B2C.

B2B-маркетинг требует более активного привлечения потенциальных клиентов и пристального внимания к пользовательскому опыту. Поскольку эти решения предназначены для достижения долгосрочных целей компании, процесс, через который компания проходит при оценке вашего продукта, намного сложнее. Наберитесь терпения при маркетинге для других компаний и создайте для них контент, который учитывает различные этапы их цикла покупки.

Контракт на покупку B2B обычно длятся месяцы или даже годы.

B2B-покупки часто представляют собой постоянные отношения с продавцом — бизнес не может просто избавиться от продукта, если он ему не нравится.Это делает его гораздо более важным решением для клиента, и маркетологам B2B следует помнить об этом. Обдумайте долгосрочные проекты, для которых ваша аудитория захочет использовать продукт. Когда будут задействованы различные функции продукта? Как со временем будут развиваться потребности пользователя?

B2C Маркетинг

Потребитель B2C, следующий за вашим брендом, не обязательно стремится к установлению с ним тесных отношений.

Специалистам B2B нужна информация и возможность наладить тесные отношения с брендами.Клиенты B2C, ну … скажем так, они просто не в вас. Покупатели B2C, конечно, могут быть столь же лояльны к вашему бренду, как и бизнес-клиенты, но их вложения в вас, вероятно, не так велики, как ваши вложения в них. Помня об этом, будьте осторожны с тем, сколько контента вы доставляете своим прошлым клиентам B2C, и не беспокойтесь о тех, кто может подписаться на вас в Twitter, но не подписаться на ваш блог.

Маркетологи не могут использовать отраслевой жаргон.

Если говорить о бренде, то чем проще, тем лучше.Бренды должны быть наиболее привлекательными в сообществе B2C, что означает меньше модных словечек и (обычно) менее формальное отношение. Отраслевой жаргон, который вы используете среди своих коллег, может демонстрировать опыт для бизнес-клиента, но это серьезный отказ для человека. Фактически, 83% потребителей предпочитают неформальный тон в видеоконтенте.

Покупки B2C более эмоциональны.

Все покупки — это в некоторой степени эмоциональные решения. В наши дни люди покупают сердцем чаще, чем умом.Но клиенты B2B по-прежнему должны думать о влиянии на бизнес — они могут позволить себе повлиять на свои действия только в таком количестве эмоций. С другой стороны, клиенты B2C гораздо больше зависят от своего чутья, когда решают что-то купить. Поскольку эти люди не отвечают кому-то еще при совершении покупки, бренд, рассказывающий воодушевляющую историю о ком-то, кто получил пользу от продукта, может быть всем необходимым для их убеждения.

Вам нужен фактор развлечения.

B2C-клиенты больше инвестируют в собственное удовольствие, покупая для себя, а не в бизнес, на который они работают.Конечно, всем нужны продукты, облегчающие их жизнь, но средняя аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем средняя аудитория B2B. Используйте маркетинг для обучения своей бизнес-аудитории, но используйте его , чтобы развлечь вашу потребительскую аудиторию.

Нижняя строка? У маркетологов B2B и B2B разные проблемы.

Часто самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи B2B, — это нехватка контента и времени на его создание. Это отличается от маркетологов B2C, которые предпочли бы иметь больший рекламный бюджет и другие способы распространять информацию о своих продуктах.Естественно, это существенно влияет на тактические расстрелы.

Специалистам по маркетингу важно понимать, что усилия, направленные на использование разницы между маркетингом B2B и B2C, будут более успешными при привлечении потенциальных клиентов. Однако, в конце концов, независимо от того, на какой стороне разделения B2B или B2C работает маркетолог, весь маркетинг — это P2P — от человека к человеку — несмотря на внешние различия.

Понимание B2B и B2C маркетинга

Маркетинг «бизнес-бизнес» (B2B) отличается от маркетинга «бизнес-потребитель» (B2C).Хотя вы по-прежнему продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков очень велика.

Когда вы перейдете на B2B, вы поймете, что компании упорно трудятся, чтобы оптимизировать процесс покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя чаще всего основана на эмоциях.

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C.Самый простой способ объяснить это — то, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует большего количества лиц, принимающих решения. Клиенты B2B часто нуждаются в подтверждении окупаемости своих покупок.

Маркетинг B2B

В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях. Решение о покупке практически не связано с личными эмоциями, поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации.Какова их роль? Что для них важно?

Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более подробными в своих маркетинговых материалах. Ваши наиболее эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы. Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его бизнесу, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени.Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упростить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут делать больше за то же время. Поскольку это, вероятно, будет значительным приобретением для большинства компаний, требующих нескольких лицензий на программное обеспечение и соответствующего обучения, ожидайте, что процесс продажи будет включать подробные демонстрации и испытательные периоды.

B2C Маркетинг

Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта.Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители вряд ли заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. С потребителями ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также намного более короткий процесс покупки, чем у предприятий.Они могут совершить покупку в течение нескольких минут или нескольких дней.

Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и ​​преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогает им и какие выгоды они приносят лично им. Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.