Уникальное коммерческое предложение: Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения – секреты создания + удачные примеры

20 примеров уникальных торговых предложений. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

20 примеров уникальных торговых предложений

Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться:

Частный адвокат – «Адвокат по налоговым вопросам».

Служба сантехников – «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте – в течение 10–15 минут».

Книжный магазин – «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день».

Газета – «Бестселлер сегодняшнего дня».

Автомойка – «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».

Частное сыскное бюро – «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере».

Стоматологическая клиника – «Первый осмотр – бесплатно».

Служба доставки – «Быстрее нас только электронная почта».

Бухгалтерская компания – «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей.

Охранная фирма – «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке».

Коммерческий фотограф – «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами».

Ювелирный магазин – «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену».

Ремонтные работы – «Только у нас 20 %-ная скидка на все строительные материалы для ремонта».

Туристическая компания – «От вас всего один звонок, остальное берем на себя».

Газета по трудоустройству – «У нас нет постоянных читателей».

Консультант по косметике – «Я помогаю женщинам выглядеть желанными».

Агентство недвижимости – «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир».

Кредитное общество – «Кредит за 15 минут без лишних вопросов».

Ресторан – «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».

Служба такси – «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача – 8 минут».

Скажите откровенно – наличие УТП выделяет компанию на фоне конкурентов?

Если вы будете торговать детскими игрушками только для мальчиков, то наверняка соберете большую аудиторию постоянных покупателей – потому что на каждый возраст есть своя игрушка.

Дальше я предложу вашему вниманию пять проверенных способов создания УТП, которые уже неоднократно доказали свою эффективность. Ими пользуются во всем мире.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Эффективное коммерческое предложение: секреты, приемы, советы

Вы успешный предприниматель, бизнесмен или просто менеджер, который умеет на каждое свое коммерческое предложение получить согласие и совершить успешную сделку? Вы знаете все о том, как «вкусно», актуально и креативно преподнести свои услуги или товар и заинтересовать потенциальных партнеров? Тогда вы – Каплунов Денис, автор книги «Эффективное коммерческое предложение», ну или тот, к кому эта книга попала в руки и кто ее досконально изучил. И вы, конечно же, понимаете, что коммерческое предложение — «это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы».

О том, как заставить это самое коммерческое предложение работать 24 часа в сутки, рассказывает сам Денис Каплунов.

Самый насущный вопрос: как же сделать коммерческое предложение эффективным?

«Покупайте мою книгу «Эффективное коммерческое предложение» от издательства «Манн, Иванов и Фербер», и вы узнаете, как это сделать»!

Наверное, если бы я озвучил эту фразу, на этом наше только начавшееся интервью сразу бы закончилось. Поэтому, я так делать не буду, а дам несколько рекомендаций по сути.

Прежде всего, нужно понимать, что составление коммерческого предложения – это не рутинная работа, сравнимая с заполнением очередного отчета о проделанных мероприятиях.

Это – полноценный документ, от которого зависит судьба отношений вашей компании с каждым читателем. Пока он читатель, и только от автора зависит, станет ли этот читатель клиентом.

Дальше, сразу поймите, что коммерческое предложение вы составляете не о себе, а о клиенте. Забудьте о лобовой атаке, при которой с первых строк клиент читает «Предлагаем Вам…», или еще хуже – более неуверенный вариант «Разрешите Вам предложить…»

Забудьте про фразу «пример коммерческого предложения» с приставкой сферы деятельности или услуги, которые вы вводите в строку Google или Yandex. Вы встретите документы, именующиеся «коммерческими предложениями», но можно ли им доверять?

Представьте, как вы составляете коммерческое предложение, которое предоставляет впечатляющие показатели эффективности. Вы его разместите в Интернете на правах открытого доступа? Сомневаюсь. Следовательно, и не стоит верить другим примерам. Потому что коммерческое предложение – это не текст, это продажа с помощью текста.

Еще один маленький момент: никогда не называйте свое коммерческое предложение именно «коммерческим предложением». Это сразу клиента настроит против вас. Когда вам на улице вручают листовку и говорят «Возьмите нашу рекламку», вы всегда ее берете? Нет. Так и с «коммерческими предложениями» в руках ваших потенциальных клиентов.

Представьте руководителя в «Комсомольской Правды», отвечающего за рекламу. В его руках оказываются два документа. Один называется «Коммерческое предложение», а другой – «Новый источник дохода от рекламы для «Комсомольской Правды», минимум $7000 в месяц».

Как вы думаете, какой документ он прочтет в первую очередь?

Но это все, скажем, «мелочи», которых сотни. Подробности, думаю, расскажу, отвечая на другие вопросы.

Некоторые делят коммерческие предложения на «горячие», когда клиент уже ждет ваше предложение и заинтересован в нем, но и «холодные», когда вы посылаете предложение просто как «в пустоту». Есть ли у вас классификация?

В нашем деле теория выстраивается на основании успехов из своей же практики. В свое время, когда я еще занимался продажами и привлечением новых клиентов в банковской сфере, коммерческое предложение было одним из моих главных «орудий».

И тут волей неволей задумаешься, как его использовать максимально прицельно, учитывая все поправки – и на ветер, и на хрупкость пальцев и даже на расположение звезд.

«Горячее КП» – пожалуй, наиболее рациональный вариант. Так как текст составляется персонально для конкретного клиента на основании информации, полученной во время встречи. Более того, если есть договоренность, то клиент как минимум прочтет этот документ, что уже весомо. Даже классики копирайтинга говорили, что 90% всех коммерческих писем отправляются в мусорную корзину непрочтенными. Минус в том, что у нас не хватит времени для всех клиентов готовить на 100% уникальные тексты коммерческих предложений.

«Холодное КП» – это собрат массовой рассылки. Создается некий единый образец общего коммерческого предложения, который вручается при первом удобном случае или же отправляется по адресам (электронной почте, факсу и т.д.). Проблема в том, что в нем полностью лишена персонализация.

Но это не значит, что «холодные КП» не работают. Просто нужно тщательно выбирать, в каких случаях они уместны. Например, сфера бизнеса.

«Холодное КП» с предложением офисных обедов, курьерской доставки, ремонта кофе-машин вполне эффективны, сами делали такие. Здесь важно понять, что предлагается услуга, которая на гипотетическом уровне будет интересна всем, кто читает наше письмо или очень узкой аудитории, которую легко определить.

Но есть еще третья тактика. Это так называемые «теплые КП». Грубо говоря – это массовая персонализированная рассылка. На первый взгляд озвученное утверждение выглядит абсурдно, так как слова «массовая» и «персонализированная» как-то не сочетаются логически. Но дослушайте, не торопясь с выводами.

Да, сложно составлять для каждого клиента разные тексты КП. Но можно всех клиентов разбить на целевые группы по той же сфере деятельности.

На своих тренингах и семинарах я люблю приводить в пример услугу «аренда автовышки». С одной стороны, можно отправить всем подряд «холодное КП», а можно определить, кто является потенциальным клиентом этой услуги.

Например:

1. Рекламные агентства (работа с наружной рекламой)

2. Клининговые компании (мойка окон и фасадов на высоте)

3. Ремонтно-монтажные организации (проведение высотных ремонтных работ)

Для каждой из аудиторий необходимо разработать единый образец коммерческого предложения, потому что у них разные цели и способы использования автовышки, а также несколько отличаются критерии принятия решений.

Ну а дальше идет рассылка: рекламным агентствам – свое КП, клининговым – другое, и так далее.

Какие факторы влияют на успех предложения?

Чтобы не вдаваться в длительные рассуждения, приведу общий список:

Конкурентоспособность – глупо выходить на рынок с предложением, которое по своей составляющей уступает конкурентным аналогам, ведь клиенты перед принятием решения изучают несколько вариантов

Новизна и уникальность – если вы предлагаете рынку что-то реально новое и незнакомое (до чего не додумались конкуренты), у вас уже есть шанс как минимум привлечь внимание, а с помощью убеждающей составляющей реально заинтересовать

Ощутимая выгода – перед принятием решения у читателя должен включиться внутренний калькулятор, который ему подскажет, выгодно ли предложение? Ваша задача – показать и доказать выгоду: экономия денег или времени, заработок, достижение результата более быстрыми темпами и т.д. Не просто обещайте, а доказывайте.

Оформление

– сначала клиент бросает взгляд на коммерческое предложение, а потом уже его читает. Если вы уделите должное внимание оформлению и верстке, а не ограничитесь «печатным MS Word стандартом», чтение будет внимательным – а это уже 50% успеха

Меткость с аудиторией – работа с аудиторией не должна строиться по принципу «пальцем в небо». Каждый читатель вашего КП должен быть потенциальным клиентом. Недавно мне на почту пришло приглашение на тренинг «Женщина-лидер». Как вы думаете, я его прочитал? Пусть это сильно яркий пример, но ход моих размышлений тут понятен.

Стиль, внятность и четкость – как ни крути, но КП – это текст, а здесь очень важно быть как минимум четким и понятным. Никаких воздушных слов («индивидуальный подход к каждому клиенту»), «канцеляритов» («В связи с наблюдающейся в последнее время тенденцией…»), эмоциональных перегибов («животрепещущие впечатления»), и тем более опечаток с ошибками.

Фактор доставки – вот на этом этапе происходит много «сюрпризов». Очень важно, чтобы текст вашего КП читал человек, его ожидающий. И обязательно принимающий решение (или способный повлиять на того, кто принимает решение). Секретари и «официальный e-mail» – это прямой путь в корзину. Здесь есть много мелочей, способных убить все начинания. К примеру, как-то в группе Facebook «Эффективное коммерческое предложение» приводили пример рекламного письма, которое было отправлено в отсканированном перевернутом виде. Клиенту что – монитор переворачивать?

Влияют ли личностные качества на эффективность предложения?

Какой хитрый вопрос…

Тогда правильней будет сказать, что «личные качества» следует рассматривать с нескольких ракурсов.

Во-первых, это мастерство самого автора. А оно приходит с опытом. Как говорили классики «Скучных текстов не бывает, бывают скучные авторы». При прочих равных условиях плохое коммерческое предложение от сильного автора смотрится лучше хорошего коммерческого предложения от слабого автора.

Опытный глаз всегда поймет, какой перед ним автор. Есть люди, которые по тексту даже способны характер автора вычислить. Поэтому, нужно практиковаться. Ведь если желаете научиться писать, нужно писать. Для сравнения – сложно научиться играть на губной гармошке, ни разу не поднеся ее ко рту.

Во-вторых, это фактор бренда. Если бы вы получили в свой почтовый ящик рекламное письмо от «Школы детского бокса Владимира Кличко» с приглашением отдать своего юного воина на обучение – как минимум, вы прочтете с интересом. А если письмо еще подписано самим Владимиром, причем, от руки, а не факсимиле, то вы станете «теплее» к этому тексту и обязательно обсудите его на семейном совете. Чем громче имя компании, тем проще ей работать с коммерческими предложениями.

В-третьих, всегда нужно учитывать типаж читателя, особенно в «горячих КП». Вы уже провели предварительную встречу и сформировали определенное впечатление. Если перед вами – человек «старой закалки», его современными рекламными «погремушками» лучше не дразнить. Кратко, конкретно, просто и доступно.

Какие ошибки чаще всего допускают при составлении коммерческого предложения?

В принципе, когда я отвечал на вопрос о том, какие факторы влияют на успех, были показаны ключевые моменты эффективности. Если они не соблюдаются, перед нами уже ошибка.

К примеру, если клиент читает текст наполненный «штампами» про «динамично развивающуюся компанию, в штате которой работают настоящие профессионалы и первоклассные специалисты…», он заворачивается моментально.

Если коммерческое предложение слабо оформлено и не щадит глаз читателя, его судьба – мусорная корзина.

Да и отправление всем подряд по принципу «а вдруг будет интересно» это вообще шаг назад. Недавно я видел промоутера на улице, который раздавал листовки с рекламой металлопластиковых окон и дверей, приговаривая «Возьмите, ради приличия». Абсолютный провал с целевой аудиторией.

И трижды проверяйте информацию о самом читателе – правильное название компании, ФИО руководителя и другие сведения, которые вы приводите в тексте.

Еще из мелочей: никогда не ругайте конкурентов и не сравнивайте свое предложение с аналогами от конкретного конкурента. Как минимум, это неэтично.

И не нужно в тексте выпрыгивать из трусов, «заряжая» его своей личной уверенностью и самонадеянностью, типа «Мы уверены, наше предложение Вас заинтересует…».

Денис Каплунов точно вас научит, как заставить коммерческое предложение работать 24 часа в сутки.

Денис Каплунов точно вас научит, как заставить коммерческое предложение работать 24 часа в сутки.

Есть ли горячий сезон для предложений?

У каждого бизнеса своя сезонность, и тут коммерческое предложение просто подстраивается. Но это если ждать. А сегодня ждать – непозволительная роскошь.

Школьную форму и канцелярские принадлежности начинают рекламировать еще в июне.

Мудрый предприниматель не ждет сезона, а сам его себе создает. У меня есть несколько знакомых молодых мам, которые зимнюю одежду для своих малышей покупают еще летом.

Потому что производители одежды в «не сезон» балуют специальными предложениями, перед которыми сложно устоять. Да и шубки ранним летом можно купить по более приятной цене, чем поздней осенью.

Еще интересный пример. Общественные бассейны в городах на берегу моря. Зимой у них «сезон». А вот летом жители предпочитают отдыхать прямо на море. Закрывать бассейн до зимы? А нет, мудрый предприниматель немного поменяет формат и предложит вместо бассейна целую зону отдыха, pool-bar, коктейльные вечеринки и так далее.

У меня есть знакомые риэлторы (агентство недвижимости «Кром» в г. Красноярск), которые «ведут клиента» с самого первого дня. По технологии, вся процедура с момента осознания необходимости приобретения недвижимости, ее выбора, оформления ипотеки и до реальной покупки длится до 6 месяцев. Когда большинство риэлторов ищет клиентов уже на стадии покупки, мои знакомые работают со своей аудитории с первых дней. И у них от клиентов нет отбоя. Ведь если задуматься о цикличности, то через полгода, уже каждый месяц будут готовые лояльные клиенты, и не нужно каждый раз ждать 6 месяцев, ведь поток клиентов не останавливается. Просто у каждых свой «возраст» или «стадия созревания».

Сезон нужно создавать самим. И точка.

Расскажите подробнее о «треугольнике»

Да, в последнее время во время своих тренингов, семинаров и выступлений я рассказываю о так называемом «треугольнике эффективности предложения».

Если отбросить ряд формальностей и сосредоточить свое внимание на главном, то эффективность предложения в комплексе строится на «трех китах»:

1. Выгодное предложение

2. Правильной аудитории

3. Сделанное в нужное время

Приведу наглядный пример, и тогда все станет понятным. Не так давно в Украине был принят новый налоговый кодекс. Книжечка получилась еще та по объему…

И тогда ряд мудрых компаний, занимающихся оказанием бухгалтерских услуг по принципу аутсорсинга, предложили рынку новую услугу «Приведение учета предприятия под требования нового налогового кодекса».

Выгода была в том, что они прописывали обезоруживающую гарантию: если по итогам их работы во время первой проверки будут обнаружены нарушения, влекущие за собой штрафные санкции, бухгалтерская компания закроет его за свой счет.

Фактически, потенциальный клиент ничем не рискует: он избавляется от головной боли, получает кристально-чистый учет и гарантию возврата в случае проблем.

Это выгодное предложение.

Правильная аудитория – это две тактики. Одни компании пошли в нишу среднего и малого бизнеса: компании и предприниматели, которые не содержат в штате бухгалтера.

Другие компании сразу пошли ва-банк: к брендам, где бухгалтерия представляет собой вообще отдельное государство, и навести там порядок по новым требованиям – это задача не из простых. Штатные бухгалтеры не отвлекаются от своей основной работы, а привлеченная компания параллельно приводит все в порядок. Бухгалтеры умеют быстро подружиться.

А нужное время? А в этом и суть. Что «именно сейчас», так как кодекс уже принят и вступает в силу. Ждать не выгодно.

Вот так и создается эффективное предложение. Заметьте, именно создается, а не пишется.

Три совета от Дениса Каплунова для тех, кто хочет составить эффективную презентацию.

С презентациями есть свои тонкости. Если говорить именно о трех советах, то пусть это будут следующие рекомендации:

1. Не разогревайте, а сразу идите в лобовую атаку, используя определенные «зацепы», чтобы моментально заинтересовать во внимательном слушании. («Ровно через 7 минут вы узнаете, как за 4 месяца увеличить посещаемость своего сайта с 300 до 3000 человек в сутки. И каждый новый посетитель – потенциальный клиент»)

2. Не только рассказывайте, а доказывайте. Чем наглядней доказательства, тем лучше. Отзывы заменяйте «кейсами» и расчетами. Вы должны излучать уверенность в своем предложении – никаких запинаний и «бубнения». Четко, звонко и позитивно

3. Заранее продумайте вероятные возражения у слушателей и подготовьте на них ответы, чтобы вас не застали врасплох.

Придумайте несколько элементов импровизации. Например, на столах участников должна находиться презентационная папка с материалами, расшифровывающими суть вашего предложения, все его выгоды и полные версии доказательств.

Потом, как только участники, ее заметили и начинают открывать, демонстративно пройдитесь и заберите эти папки, рассказав, что там внутри и намекнув, что их вернете после своего выступления. Это такой легкий холодный душ для внимательности. И вы сразу ставите свой «фрейм». Ваши правила.

Когда Денис Каплунов напишет новую книгу и о чем она будет?

Какой своевременный вопрос.

Денис Каплунов уже написал новую книгу и в настоящий момент она находится в типографии на печати.

Это книга о любви… О любви к своим клиентам, читателям, последователям и фанатам.

У нее очень сексуальное название – «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», и выйдет она в издательстве «Манн, Иванов и Фербер»

Я уверен, эту книгу ждет большой успех. Все 470 страниц я писал мозгом и сердцем, с заботой, теплом и уважением.

Это не мемуары и философия. Это практическая модель привлечения клиентов и увеличения продаж в Интернете с помощью информации.

В отличие от классических моделей, когда вы сами ищете клиентов, здесь все да наоборот. Не вы ищете клиентом, а они вас сами находят. Ключевое слово «находят», а не «ищут».

Я сам практикую эту систему и сегодня прививаю ее своим клиентам, которые уже ощутили первую волну эффективности. Контент-маркетинг – это интеллектуальный наркотик, который не отпускает. Лишь потому, что вы делаете то, что приносит результат. Вы не тратите времени на разочарования, отказы клиентов и прочую мишуру.

Вы идете другим путем, непротоптанной дорожкой. Вы из первых, а первым всегда достаются сливки.

Я не хочу сейчас рассказывать об этой книге – все желающие могут ознакомиться с ее содержанием и прочитать первые две главы (70 страниц), которые находятся в свободном доступе на официальной странице книги.

Книга появится в продаже ориентировочно к 20 декабря, так что у вас есть возможность себе сделать шикарный интеллектуальный новогодний подарок, и начать новый год с новыми идеями.

Что такое уникальное торговое предложение?

Что такое уникальное торговое предложение?

Не удивлюсь, если некоторым словосочетание «уникальное торговое предложение» неизвестно. Да и наш современный бизнес нередко игнорирует такую маркетинговую категорию. И ошибается, потому что конкуренция достигает своего пика, и одного желания заработать деньги уже недостаточно. Сколько примеров, когда дело не пошло, а стартовый капитал улетел в трубу?

Если вы пришли в бизнес всерьез и надолго, вам обязательно нужно разработать собственное уникальное торговое предложение (УТП).

Клиент выбирает среди нескольких предложений. Если вы не будете выделяться на фоне других – на каком основании он сделает выбор в вашу пользу? Отличиться – это гораздо больше, чем просто снизить цену.

Уникальное торговое предложение – заявленная выгода, уникальная по отношению к товару и ценная для потребителя. Это ваше главное оружие, которое поможет уничтожить ценность предложения конкурентов и сомнения потребителей.

УТП стимулирует потенциального клиента к пересмотру взглядов на продукт и даже на отрасль в целом. Он привык к одному, считает, что это хорошо, и вдруг сталкивается с новым предложением, еще более заманчивым.

К примеру, еще вчера мы думали, что мобильный телефон может содержать только одну SIM-карту. А когда узнали, что появился новый, с двумя SIM-картами, наши мозги и калькуляторы начали работать в усиленном режиме.

Само понятие «уникальное торговое предложение» (USP – unique selling proposition) было введено известным в сфере маркетинга специалистом Россером Ривзом. Согласно его определению, УТП должно удовлетворять трем главным критериям:

1. Конкретное предложение для потребителя: купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.

2. Оно должно отличаться от предложений конкурентов.

3. Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей.

Печально, что большинство современных предпринимателей вообще не формулируют свое УТП – как правило, они предлагают идентичные услуги, цементируют определенный сегмент рынка и занимаются его обслуживанием.

Скажите откровенно – кому захочется заниматься бизнесом, который не выделяется на фоне конкурентов? Какой смысл вообще работать на рынке, если вы не можете предложить более низких цен, более достойного уровня обслуживания и более твердых гарантий?

Если будете следовать общим устоявшимся тенденциям, то зачем покупателям сотрудничать с вами и, простите, менять шило на мыло? Лишь потому, что вам так хочется? Перед тем как атаковать рынок, разработайте уникальное торговое предложение. Иначе – фиаско.

«Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять ваш бизнес или практику на фоне остальных. Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей».

Джей Абрахам, гуру маркетинга

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Как написать эффективное коммерческое предложение / Habr

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

  • в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
  • во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
  • на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

УКП – уникальное коммерческое предложение

УКП – уникальное коммерческое предложение

Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений.

Казалось бы, продажа – процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся. Возьмем одно из писем и перестроим его по только что рассмотренному плану. Посмотрим, что выйдет. Вот исходный текст письма:

«Наша компания, являясь № 1 по документарной логистике в Европе, выводит на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов.

Каждая компания, ведущая бухгалтерскую отчетность по российским законам, должна хранить и при необходимости предоставлять документы в течение 5 лет.

Большинство компаний заинтересовано в ограничении доступа к своему архиву.

Стоимость наших услуг эквивалентна аренде офиса кусками по 0,3 кв. метра при цене 9 евро за метр в месяц.

Наш авторитет подтверждают 20 лет опыта и Европейские сертификаты, позволяющие нам успешно обслуживать 10000 клиентов, в том числе крупнейшие европейские банки и компании.

Все условия и презентации возможностей предлагаем обсудить при личной встрече».

А вот то же переделанное письмо:

Еще вариант:

Структура продающего письма – коммерческого предложения.

Источник: www.sashakarepina.com (Слово …и деньги)

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

7 типов коммерческих предложений по цели. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

7 типов коммерческих предложений по цели

Продолжая разговор о разновидностях КП, нельзя не отметить классификацию коммерческих предложений по целевой составляющей. Это верный подход, потому что каждый текст (в том числе КП) имеет конкретную цель.

Сейчас вы узнаете о семи типах коммерческих предложений, которые отличаются друг от друга целью составления.

1. Презентационное КП – это коммерческое предложение направлено на презентацию новой компании или новой услуги. Оно может рассылаться как массово, так и точечно, в зависимости от направленности бизнеса. Задача этого КП – донести информацию о новой компании или новом продукте, показать выгоды сотрудничества или приобретения продукта. Часто такое КП служит хорошим поводом для персонального знакомства с интересующими клиентами.

2. КП обновленного продукта – преимущественно рассылается бывшим и действующим или же новым клиентам, которых такое «ноу-хау» способно заинтересовать. Любой продукт или услуга со временем обновляются и совершенствуются. Задача этого вида коммерческого предложения – сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии.

3. Акционное КП – каждая активная компания периодически проводит различные маркетинговые мероприятия с целью стимулирования продаж, например скидки, персональные цены, акционные предложения и т. д. Этот тип КП может отправляться как потенциальным, так и существующим клиентам. Его цель – сделать выгодное предложение, которое имеет определенные ограничения (например, количество товара или же срок действия).

4. Благодарственное КП – очень эффективный инструмент, неоднократно проверенный на личном опыте. Спустя некоторое время после того, как клиент воспользовался вашими услугами, вы отправляете ему письмо. Цель – поблагодарить за сотрудничество и узнать, доволен ли он. Благодарственное коммерческое предложение – хорошая возможность сделать дополнительный оффер. Клиент уже оценил уровень ваших продуктов и обслуживания – теперь ему проще принимать решение о новых услугах и товарах.

5. Поздравительное КП – сразу прошу не путать с письмами-поздравлениями. Задача – выступить с эксклюзивным предложением по поводу конкретного праздника. К примеру, вы поздравляете клиента с наступающими новогодними праздниками и предлагаете ему воспользоваться какими-то услугами (или приобрести какой-то товар) на более лояльных («праздничных») условиях. Можно здесь провести некую аналогию с акционными КП, но акции проводятся не только по праздникам. Важное условие – выделить получателя на фоне остальных клиентов, поэтому оно в обязательном порядке должно быть персонализированным.

6. Пригласительное КП – средние и крупные компании часто устраивают бизнес-презентации и приглашают на них своих клиентов (как существующих, так и потенциальных). Задача – заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.

7. КП для «утерянных клиентов» – в наше время это нормальная тактика, когда клиенты то сотрудничают с компанией, то прекращают, потом снова сотрудничают и т. д. Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами. Так поддерживается постоянная связь.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца

Если вы внимательно изучали литературу по составлению резюме для трудоустройства, то наверняка заметили занятную мысль: нельзя в «шапке» этого документа писать слово «резюме».

Когда я об этом узнал, сразу заглянул в папку, где у меня подборка резюме людей, желающих устроиться на работу. Более половины начинались со слова «резюме». А что же тогда писать? Та же умная литература советует вместо «резюме» писать ФИО соискателя.

Когда вы начинаете составлять текст КП, не пишите в «шапке» слова «коммерческое предложение». Я слышал, многие это делают лишь для того, чтобы хоть как-то начать текст – что-то вроде способа перебороть страх чистого листа. Если причина в этом – пишите, только перед отправлением не забудьте удалить.

Вспомните: сколько раз вы открывали письма с темой «коммерческое предложение», поступающие на ваш e-mail? Знаю бизнесменов, чьи секретари такие письма удаляют без предварительного изучения. Все потому, что суть коммерческого предложения ассоциируется с навязыванием сотрудничества.

Неудачно составленные коммерческие предложения, которые ваш потенциальный клиент получал от других компаний, бросают тень и на ваше деловое письмо. Он его еще не изучил, но «коммерческое предложение» ему посылает информационный сигнал: «Сейчас мне опять что-то впаривать будут». Вместо этого просто приветствуйте клиента или же начинайте текст с заголовка.

Представьте себя директором, у которого в руках два текста. Один начинается словами «Коммерческое предложение», а второй: «Почему на прошлой неделе 27 ваших клиентов ушли к конкурентам?» Какой из них имеет больше шансов на прочтение?

Старайтесь и в самом тексте КП не применять фразу-убийцу «коммерческое предложение». К чему ее вообще писать?

Кстати, в некоторых обучающих статьях встречал рекомендации использовать в «шапке» сочетание «коммерческое предложение» или более креативный (якобы) вариант – «предложение о сотрудничестве». Не буду оспаривать эту точку зрения, выбор оставляю за вами.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *