Уникальное коммерческое предложение: Что такое уникальное торговое предложение?

Содержание

Что такое уникальное торговое предложение?

Что такое уникальное торговое предложение?

Не удивлюсь, если некоторым словосочетание «уникальное торговое предложение» неизвестно. Да и наш современный бизнес нередко игнорирует такую маркетинговую категорию. И ошибается, потому что конкуренция достигает своего пика, и одного желания заработать деньги уже недостаточно. Сколько примеров, когда дело не пошло, а стартовый капитал улетел в трубу?

Если вы пришли в бизнес всерьез и надолго, вам обязательно нужно разработать собственное уникальное торговое предложение (УТП).

Клиент выбирает среди нескольких предложений. Если вы не будете выделяться на фоне других – на каком основании он сделает выбор в вашу пользу? Отличиться – это гораздо больше, чем просто снизить цену.

Уникальное торговое предложение – заявленная выгода, уникальная по отношению к товару и ценная для потребителя. Это ваше главное оружие, которое поможет уничтожить ценность предложения конкурентов и сомнения потребителей.

УТП стимулирует потенциального клиента к пересмотру взглядов на продукт и даже на отрасль в целом. Он привык к одному, считает, что это хорошо, и вдруг сталкивается с новым предложением, еще более заманчивым.

К примеру, еще вчера мы думали, что мобильный телефон может содержать только одну SIM-карту. А когда узнали, что появился новый, с двумя SIM-картами, наши мозги и калькуляторы начали работать в усиленном режиме.

Само понятие «уникальное торговое предложение» (USP – unique selling proposition) было введено известным в сфере маркетинга специалистом Россером Ривзом. Согласно его определению, УТП должно удовлетворять трем главным критериям:

1. Конкретное предложение для потребителя: купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.

2. Оно должно отличаться от предложений конкурентов.

3. Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей.

Печально, что большинство современных предпринимателей вообще не формулируют свое УТП – как правило, они предлагают идентичные услуги, цементируют определенный сегмент рынка и занимаются его обслуживанием.

Скажите откровенно – кому захочется заниматься бизнесом, который не выделяется на фоне конкурентов? Какой смысл вообще работать на рынке, если вы не можете предложить более низких цен, более достойного уровня обслуживания и более твердых гарантий?

Если будете следовать общим устоявшимся тенденциям, то зачем покупателям сотрудничать с вами и, простите, менять шило на мыло? Лишь потому, что вам так хочется? Перед тем как атаковать рынок, разработайте уникальное торговое предложение. Иначе – фиаско.

«Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять ваш бизнес или практику на фоне остальных. Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей».

Джей Абрахам, гуру маркетинга

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

УКП – уникальное коммерческое предложение

Читайте также

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение»

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение» Способ номер пять: необычный товар или сделка.Необычный товар или сделка – это что-то парадоксальное, что продается в вашем ассортименте. То есть, если это курьер, то он приезжает, и еще делает массаж.Если это

Излишне громоздкое коммерческое предложение

Излишне громоздкое коммерческое предложение Как-то в моих руках оказалось коммерческое предложение в тринадцать страниц. Тринадцать страниц текста! Там было все: и раздел о компании, и описание каждой услуги, и несколько страниц цен, и так далее, и тому подобное.Вы

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно Я встречал людей, которые на словах хорошо ориентировались в правилах составления коммерческих предложений, но как только садились за стол – не могли из себя выжать и первой строчки.Другие являются

Протестируйте сами свое коммерческое предложение

Протестируйте сами свое коммерческое предложение Любой грамотный копирайтер и специалист по рекламе на вопрос «Как вы считаете, это сработает?» ответит: «Нужно тестировать и судить по результатам». Что это означает? Как бы мы ни старались изучить информацию

Что такое уникальное торговое предложение?

Что такое уникальное торговое предложение? Не удивлюсь, если некоторым словосочетание «уникальное торговое предложение» неизвестно. Да и наш современный бизнес нередко игнорирует такую маркетинговую категорию. И ошибается, потому что конкуренция достигает своего

Коммерческое предложение в галстуке

Коммерческое предложение в галстуке Я всегда ассоциирую коммерческое предложение с менеджером по продажам. Представляю, что мой потенциальный клиент – серьезный, деловой и занятой человек, который не любит клоунов и шутников, особенно во время «холодного»

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца Если вы внимательно изучали литературу по составлению резюме для трудоустройства, то наверняка заметили занятную мысль: нельзя в «шапке» этого документа писать слово «резюме».Когда я об этом узнал, сразу заглянул в папку, где

УТП (уникальное торговое предложение)

УТП (уникальное торговое предложение) УТП – это причина, по которой покупатель должен купить именно ваше решение, предпочтя его решению конкурентов.«Какое у нас УТП?» – вопрос, который вы можете и должны задавать маркетеру каждый раз, когда обсуждаете новый или повторный

УТП (уникальное торговое предложение)

УТП (уникальное торговое предложение) УТП – это предложение, которым вы действительно можете гордиться. Это то, что отличает вас от других. Это не обязательно более низкие цены или продукт особого качества. Главное, чтобы на УТП реагировали ваши клиенты.Простой пример из

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с розничными сетями или это только желание ее руководства или учредителей. Вход в

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение) Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для

3. УТП, уникальное торговое предложение

3. УТП, уникальное торговое предложение УТП — это стратегия рекламирования, неповторимая и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Предложение должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю

Как написать работающее коммерческое предложение

Как написать работающее коммерческое предложение Коммерческое предложение должно содержать следующее.• «Продающий» заголовок.• Приветствие + обращение по имени-отчеству.• Пару фраз, доказывающих, что вы знаете, к кому обращаетесь (к конкретному руководителю).• Факт

Уникальное коммерческое предложение — Энциклопедия по экономике

Если вы, работая по найму, можете предложить такое своему боссу, то будете неоценимым сотрудников — тем, кто всегда выполняет свои обязательства. И если ваша группа или отдел, или компания могут предложить такое своим клиентам, то это будет означать выдающийся уровень обслуживания. Это будет уникальное коммерческое предложение.  [c.87]

Возможно, наименее эффективная стратегия заключается в заострении внимания на компании и навязывании ее точки зрения и ее задач, а также в слишком частом употреблении местоимения мы. Когда вам напыщенно говорят Мы — №1 , Мы в этом бизнесе уже 50 лет или Мы работаем в неизведанных направлениях , вы понимаете, что перед вами просто хвастаются. Потребительские стратегии концентрируются на потребностях и нуждах потребителя, а не на том, что компания может произвести. Многие стратегии обращения основаны на посланиях, направленных на потребителей, таких как преимущества, обещания, аргументы за и уникальные коммерческие предложения (USP).  [c.254]

Основная коммерческая идея — предложенное в рекламном обращении решение определенной проблемы, сформулированное на основе УТП (уникального торгового предложения).  [c.569]

В чем уникальность вашего коммерческого предложения Какие, специфические для вашего бизнеса преимущества вы предлагаете Какие возможности или услуги, выгодные для клиентов и отличающие вас от конкурентов, вы можете предоставить  [c.6]

Знание числа уникальных посетителей, которые среагировали на вашу рекламу, и путей, которыми они регистрируются, приобретают продукцию или услугу, скачивают информацию или предпринимают другие шаги, предусмотренные вашим сценарием — это является для вас нужной информацией. Вы можете использовать анализ их поведения для проверки эффективности ваших писем, коммерческих предложений, методов распространения и других элементов маркетинговой кампании. А все это необходимо для оптимизации процесса конверсии, снижения расходов на привлечение клиентов и повышения возврата инвестиций.  [c.16]

По аналогии с коммерческой рекламой, чья эффективность во многом зависит от того, содержится ли в ней уникальное торговое предложение , на этом этапе подготовки имиджа кандидата необходимо определить его уникальное политическое предложение . Оно должно выделить данного кандидата из ряда его соперников и конкурентов. В торговой рекламе этот процесс называется позиционированием товара. Разрабатывая концепцию рекламной кампании, необходимо определить аудиторию, которая, скорее всего, и составит основную часть сочувствующих кандидату избирателей, и аудиторию так называемых колеблющихся избирателей, симпатии которых предстоит завоевать.  [c.185]

Стратегии обращения определяют, что и как необходимо сказать о товаре. Это отражается в торговом предложении (коммерческая логика). Возможными предложениями являются преимущество, обещание, аргумент за и уникальное торговое предложение.  [c.257]

Я пришел в компанию и первые полгода постоянно мучил коллег вопросами где можно найти ту или иную информацию Больше всего мне было обидно, когда я не смог оперативно подготовить коммерческое предложение на уникальную услугу, и мы проиграли тендер, а через пару месяцев я случайно нашел отличный  [c.182]

Предоставление сотрудникам отделов продаж и маркетинга дополнительных возможностей за счет доступа к уникальной информации — шаблонам коммерческих предложений, ссылкам на новых потенциальных клиентов, возможностям дополнительных и кросс-продаж. Если среди менеджеров по продажам существует определенная конкуренция, то постоянный доступ к системе может быть интересен для отслеживания наиболее лакомых клиентов, которые приходят через контакт-центр, Web-сайт или отдел маркетинга.  [c.351]

Вывод 2. ДЛЯ МОДЕЛИ РЫНКА ЧИСТАЯ МОНОПОЛИЯ ХАРАКТЕРНО НАЛИЧИЕ ВСЕГО ЛИШЬ ОДНОЙ ФИРМЫ, ПРОИЗВОДЯЩЕЙ ПРОДУКТ, БЛИЗКИХ ЗАМЕНИТЕЛЕЙ КОТОРОМУ НЕТ, Т.Е. УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ. ФИРМА ОСУЩЕСТВЛЯЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ КОНТРОЛЬ НАД ЦЕНОЙ СВОЕГО ПРОДУКТА. РЕГУЛИРУЯ ЦЕНУ ИЗМЕНЕНИЕМ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОДУКТА, ФИРМА ДЕЛАЕТ ВСЕ, ЧТОБЫ НЕ ДОПУСТИТЬ НОВУЮ ФИРМУ В ОТРАСЛЬ СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, Т.Е. БЛОКИРУЕТ СВОЮ ОТРАСЛЬ. КОММЕРЧЕСКАЯ РЕКЛАМА ПРОДУКТА ПОЧТИ НЕ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ.  [c.119]

Если удачно выбрать свой рыночный сегмент и выйти к потребителю с уникальными предложениями (новой продукцией, новыми услугами), то это обеспечивает, как правило, коммерческий успех, высокий уровень конкурентоспособности и лидерство в своей области. Найти область, где нет конкурентов или конкуренция слаба, — вот залог успеха. Конечно, конкуренты здесь тоже появятся, но не сразу. За это время с помощью активной инновационной политики необходимо выбрать новую нишу, создать новый продукт и опять выбиться в лидеры. Только так можно обеспечить успех, конкурентоспособность и выживаемость в современном быстро меняющемся мире.  [c.101]

Трансляция коммерческой информации в массы целевых потребителей осуществляется в художественной форме. Правила такого кодирования заложены в концепциях рекламной коммуникации (теория имиджа Д. Огилви, концепция уникального торгового предложения Р. Ривза, теория Дж. Траута, рекламное позиционирование Дж. Росси-тера и Л. Перси и др.). Таким образом, началом творческой идеи становятся процедуры принятия управленческих решений в области брен-динга. Подобные решения необходимо рассматривать исключительно  [c.17]

Однако предложенная хирургическая техника оказалась недоступной из-за сложной конструкции и необходимости высокой точности изготовления такого хирургического инструмента. Исследователь не смог добился успеха в поисках частных фирм, желающих и способных решить эту задачу. В конце концов, профессор обратился на завод «Пинеллас» и получил помощь для конструирования инструмента через федеральную «инициативу по передаче технологий». Эта инновация была одобрена в качестве предложения и последующей разработки ЦРТ. Инструмент «тампа-трепанация» был спроектирован в Университете, а его прототип был успешно изготовлен на заводе «Пинеллас». В настоящее время «тампа-трепанация» проходит клинические испытания, и одна биотехнологическая маркетинговая компания начинает маркетинговое исследование. Проект «Тампа-трепанация» оказался особенно полезным для демонстрации коммерческой ценности правительственных технических центров. Уникальный потенциал прецизионной механической обработки, ранее недоступной частному сектору, был поддержан через проекты ЦРТ и в конце концов передан из военной сферы в гражданскую, в одну из компаний частного сектора.  [c.102]

Высокий риск данной стратегии связан с неопределенностью как самой разработки, так и реакции рынка на новинку. Поэтому предприятия предпринимают специальные меры по снижению коммерческого риска. С одной стороны, эти меры направлены на защиту новой продукции и технологий с помощью патентов, ноу-хау, высокого технического уровня (в этом случае у предприятия, как, например, у фирмы Sony, внедряющей новинки на рынок, есть время для снятия сливок ), уникальности предложения. С другой стороны, фирмы-новаторы используют разнообразные методы маркетинга для оценки и подготовки рынка к появлению новинки. Методы маркетинговых исследований используются для оценки идеи новинки, затем при создании опытных образцов продукции проводится тестирование рынка, а развертыванию коммерческого производства новой продукции предшествует пробный маркетинг, т. е. методы маркетинга трижды используются в процессе создания и выведения на рынок новой продукции. Это позволяет уменьшить коммерческий риск новинки и подготовить рынок к ее появлению.  [c.111]

После того как будут выработаны идеи, касающиеся нового товара, их требуется отфильтровать, чтобы оценить их коммерческую выгоду. В некоторых компаниях при отборе идей используются специальные формализованные руководства-вопросники, которые гарантируют, что во время отбора не будет упущен ни один важный критерий. При этом могут использоваться критерии, которые позволяют измерить привлекательность рынка для предлагаемого товара, соответствие этого товара целям компании, а также способность данной компании производить и сбывать этот товар на рынке. На этапе отбора идей, связанных с разработкой новых полупроводниковых приборов, компания Texas Instruments ориентировалась главным образом на финансовые и рыночные критерии. Чтобы пройти такую «отбраковку», каждая предложенная идея должна была соответствовать следующим критериям поддерживать 15-процентный рост темпов совокупного сбыта, обеспечивать 25-процентный доход с капитала, представлять собой уникальное конструкторское решение, позволяющее снизить издержки или обеспечить выигрыш в эффективности. В других компаниях используется менее систематический подход и предпочтение отдается открытым дискуссиям между членами комиссии по разработке новых товаров, обеспечивающих большую гибкость в оценке вероятности успеха той или иной идеи.  [c.266]

Почему коммерческое предложение работает и будет работать

«Пока не предложишь – никто не согласится»! Это выражение хорошо олицетворяет сущность бизнеса, особенно если вы работаете в сфере B2B. Поэтому мало какая компания может обойтись без создания коммерческого предложения. Оно может рассылаться всем подряд с целью привлечь их внимание или конкретному человеку по его запросу.

Итак, коммерческое предложение (КП) в копирайтинге – это документ в бумажном или электронном виде, содержащий идею о заключении сделки. Простыми словами КП – это обращение к потенциальному клиенту или партнеру, которое побуждает его купить товар или услугу.

 

Особенности коммерческого предложения

КП считается главным документом компании. Оно шире, конкретнее и честнее рекламы. Описывает выгоды, преимущества и условия сотрудничества с отправителем предложения. Пишется на понятном для получателя языке.

КП не бывает универсальным: для каждого товара и для каждой группы потенциальных клиентов необходим отдельный документ. Текст «обо всем и для всех» слишком длинный и абстрактный, чтобы целевая аудитория прочла его до конца. 

Коммерческое предложение часто путают с УТП (уникальным торговым предложением), поскольку оба вида маркетинговых текстов описывают выгоды для покупателя. Эти документы отличаются:

1. Стилем написания. Первое более официальное и направлено на формирование партнерских отношений с потенциальным клиентом. Второе имеет рекламный характер и демонстрирует отличие бренда от конкурентов.

2. Охватом аудитории. Уникальное торговое предложение создается для неограниченной аудитории, а коммерческое – для широкой и узкой.

3. Объёмом. УТП представляет собой одно или несколько предложений и зачастую является частью рекламных материалов. КП относится к целостным текстам и имеет определенную структуру.

 

Виды коммерческого предложения

По типу аудитории:

— «Холодное». Пишется для потенциальных клиентов, с которыми не проводилась предварительная беседа и которые не проявляют интерес к продукции отправителя. Они могут вовсе не знать о существовании вашей компании. Позволяют охватить большую аудиторию. Такие предложения часто расцениваются адресатами как спам. Отклик на «холодное» КП зависит от актуальности описанной в нем проблемы для потенциального клиента. Обычно состоит из 1-2 страниц, поскольку «холодные» клиенты редко читают длинные материалы.  

— «Теплое». Этот вид текста отправляется адресату, с которым уже связывался менеджер компании или который сам проявил интерес к вам. Содержит более исчерпывающее описание услуг и выгод, чем «холодное» предложение.

 

По типу объекта:

— Типовое. Составляется для одной или нескольких групп целевой аудитории, которые не знают о существовании компании. Поэтому использует стандартные и общепринятые приёмы убеждения. 

— Персонализированное. Адресуется конкретной персоне или компании. Перед отправлением такого предложения копирайтеры обычно изучают характер и нужды получателя.

Бизнес-предложения также делят на запрашиваемые и незапрашиваемые. Первые отправляются по просьбе потенциальных клиентов, которые точно решили, что им нужен исполнитель конкретных услуг, но пока оценивают предложения рынка. Вторые рассчитаны на пассивную аудиторию, чтобы привлечь её внимание.

Запрашиваемые бизнес-предложение способствует быстрой продаже, поскольку клиента не нужно убеждать в существовании проблемы. Он знает это и пытается найти решение.

 

Задачи, которые решает КП

Во-первых, оно привлекает новых покупателей, заказчиков и партнёров. Благодаря таким текстам потенциальные клиенты узнают о вас. Во-вторых, КП формирует репутацию компании. Оно демонстрирует потенциальным клиентам уровень профессионализма фирмы, способствует формированию положительного мнения о ней.

Оба вида коммерческих предложений дают хороший результат, если написаны грамотно и раскрывают все преимущества и выгоды от сотрудничества с вами. Этот текст один из тех, которые требуют тщательной подготовки. Ведь одна неудачная фраза или формулировка способны испортить мнение клиента о компании.

 

Структура действенного КП

Веб-интерфейс BidSketch определил максимально эффективную структуру бизнес-предложений. По их мнению, текст должен состоять из таких компонентов:

1. Формулировка проблемы. Если потенциальный клиент с ней знаком, то продолжит чтение КП. Здесь главное попасть «в яблочко».

2. Предложение решения. Убедите аудиторию, что она выиграет от сделки с вами. Для этого нужны сокрушительные аргументы.

3. Ценообразование. Вероятность сотрудничества зачастую зависит от указанной цены. Если она высокая и компания даже не попыталась её оправдать, предполагаемые покупатели вряд ли захотят иметь с ней дело.

Эта структура – не правило, а всего лишь рекомендация. Если вы не знаете, с чего начать, распишите эти три пункта. Далее вам останется добавить недостающие сведения и отредактировать текст.

Коммерческое предложение – эффективный инструмент продаж, если создается толковым копирайтером. Шаблонные тексты с одними и теми же формулировками бизнесменам не интересны, поэтому вам нужны оригинальные решения.


Как составить уникальное торговое предложение

Прежде чем сесть за разработку УТП, ответьте на 4 вопроса. Они помогут выбрать вам нужный вектор для работы:

1. В чем особенность вашего предложения и почему именно его должен выбрать клиент?

Проще говоря, здесь вам нужно ответить на элементарный вопрос: Почему клиент должен купить что-то у вас, а не у конкурентов? Почему клиенты покупают это именно у вас и за что же они вас любят? Но не спешите с ответом. Отвечать надо максимально объективно и не предвзято. Поэтому хорошо и долго подумайте перед тем, как ответить.

Ответ на этот вопрос должен быть максимально развернутым. При этом он должен быть максимально конкретным, с фактами, примерами и весомыми аргументами, а не просто лишь с красивыми словами.

2. За что клиенты вас не любят?

Никто не хочет рассказывать о своих минусах. А это сделать нужно. И если вы не нашли у себя этих минусов, значит вы схалявили. Ищите свои слабые места, а они точно у вас есть, ведь за что-то клиенты вас не любят. И «латайте» эти дыры.

Словом, устраняйте недостатки. И превращайте свои вчерашние слабые места в преимущества.

3. Какие преимущества есть у ваших конкурентов?

От вас требуется перечислить как можно больше преимуществ ваших конкурентов. И это важно не только для составления УТП. Такой список позволит вам иначе взглянуть на ваш продукт. Вы увидите свои слабые места, сможете их устранить и поймете, в какой именно точке вы можете на голову обойти конкурентов.

4. Какие недостатки есть у ваших конкурентов?

Да, у ваших конкурентов есть недостатки. Их и перечисляйте. При этом не скромничайте, чем больше вы найдете реальных минусов у конкурентов, тем лучше для вас. Оцените все эти минусы со стороны клиента и подумайте, как вы можете превратить их в свои плюсы.

Отвечайте на эти вопросы предельно вдумчиво и подробно. В итоге у вас появится отличная база для создания Уникального торгового предложения.

Что делать дальше? Обобщать всю информацию. Вычленять самые главные и сильные ваши преимущества. И создавать на их базе вкусное, заманчивое и выгодное для клиентов предложение. Ну а дальше делать на его базе продающие коммерческие предложения и рекламные тексты!

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»

P.S. понимаю, получиться может не сразу. Но не опускайте руки. Садитесь и делайте, как я описал. Ну а если все-таки не получается, то обращайтесь, помогу!

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:
Секреты взлома «Яндекс.Директ», выведанные после …
37 слов для составления убойных объявлений в контекстной рекламе
История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение
Маленькая ошибка, которая «убивает» 8 из 10 коммерческих предложений

Выпуск №28. Ваше коммерческое предложение

В этом выпуске мы решили более подробно поговорить о КП, поскольку с наступлением эпохи Интернета роль эффективного коммерческого предложения возросла. Почему так произошло? Бизнес теперь сильнее распределён территориально (пример тому – Интернет-магазины, торгующие по всей России), значительная часть документации попадает к партнёрам и потенциальным клиентам в электронном виде, а не при личных деловых переговорах, как было ранее.

Всё-таки, Интернет внёс существенные коррективы в схемы сотрудничества и взаимодействия компаний: если раньше какие-либо неточности, ошибки в документах можно было сгладить, исправить за счёт «личного обаяния», во время деловой встречи, то теперь нередко получается так, что покупатель находится в одном уголке страны, а продавец – в другом. Связующим элементом между ними становится КП.

А значит, сей документ приобретает огромную важность: если коммерческое предложение составлено таким образом, что о Вашей компании сложится негативное впечатление — высока вероятность, что никакие личные деловые встречи не состоятся. Покупатель примет условия другого продавца, который на старте сумел «выступить» более эффектно.

Конечно, идеального КП не существует: решение о сотрудничестве (покупке) всегда принимает определённый человек, а значит – выбор будет субъективным. Он может зависеть от каких-то нюансов, от мелочей, которые Вам кажутся незначительными.

Есть ли возможность повысить вероятность того, что потенциальным партнёром будет выбрано именно Ваше предложение? Какие общие правила нужно соблюдать, какие мелочи учитывать, чтобы именно с Вами захотели сотрудничать?

Давайте попробуем разобраться в этом вопросе…
 

Общие правила составления успешного КП

Начнём с пары общих моментов.

1. Коммерческое предложение должно привлекать к себе внимание издали (допустим, если оно лежит на столе среди прочих документов) и выглядеть солидно. Используйте для этого фирменный бланк Вашей организации, а не просто лист формата А4. Если же речь идёт о КП, отправляемом через электронную почту, посредством email-рассылки через Маливер Как правило, он содержит логотип организации, а цветовая гамма является привычной (характерной) для Вашего бизнеса.

2. Обязательно проверяйте подготовленный текст КП на наличие ошибок: обращение должно быть составлено грамотно с точки зрения русского языка. Вместе с тем, избегайте постоянных повторов, шаблонных заезженных фраз. Помните: каждое предложение в КП должно нести определённую (и важную) информацию. Если Вы придумали четыре абзаца текста, но повторяете один и тот же пассаж на разные лады – толку не будет. Создайте что-то оригинальное и интересное, не копируйте чужие мысли!

Кстати, избегайте в тексте «стилевых шатаний». Например, если в начале письма Вы обращаетесь к клиенту на «Вы», то и далее пишите «Вас», «Вам», «Вашего бизнеса». Если вставили в КП маркированный список, то закрывайте каждую строку точкой с запятой, а не через раз.
Кто-то скажет, что это – мелочь, но ведь иногда такая «мелочь» падает в чашу весов при принятии решения. И чаши склоняются либо в сторону Вашего предложения, либо наоборот.

А теперь – более подробно о важных аспектах.
 

Проверяйте коммерческое предложение способом «беглый просмотр»

Как Вы уже поняли, КП должно быть презентабельно, стильно оформлено, содержать грамотное  и понятное описание Вашего предложения, но… Редко кто из нас читает рекламные письма и КП «от корки до корки» — мы стремимся экономить собственное время. Как правило, получив любое послание, адресат пытается «охватить» документ взглядом. На это тратится несколько секунд. Цель – понять: стоит ли тратить время на вдумчивое чтение, заслуживает ли документ внимания?

Соответственно, если Вы не хотите, чтобы послание отправилось в «отвал породы» — делайте так, чтобы выгода от Вашего предложения была сразу видна. Даже при беглом взгляде на документ. Получатель должен «зацепиться» за фрагменты текста (заголовки, отдельно стоящие или выделенные жирным шрифтом фразы) и осознать, почему это письмо нельзя выбросить в мусорную корзину.

Выгода! Получатель должен сразу увидеть её в письме! Отправляете промо-код? Оставьте вокруг него пустое место. Пишете о скидках? Выделите этот фрагмент текста жирным шрифтом! Приглашаете на распродажи? Используйте шрифты разных стилей и цветов! Используйте заголовки и подзаголовки, разбиение на блоки. Убедите потенциального клиента в том, что он должен потратить минуту-другую и прочесть Вашу информацию!

Поставьте себя на место клиента: попробуйте на миг представить, что Вы ранее не видели этого КП. Откройте его, «просканируйте» взглядом за несколько секунд, стараясь ни на чём долго не задерживаться. А теперь закройте глаза и вспомните: какие фрагменты бросились в глаза? Что выделялось более всего? Удалось ли за короткий промежуток времени увидеть выгоду от использования продукции (услуги, партнёрства), о которых шла речь? Если Вы ответили на эти вопросы положительно – велика вероятность, что потенциальные клиенты будут читать отправленные Вами послания.

 

Концентрируйтесь на выгоде для того, кому адресовано предложение

Некоторые компании при составлении КП считают необходимым начать послание с перечисления своих «регалий» и достижений. Обязательно скажут, сколько лет они работают на рынке, какими сертификатами обладают, сколько офисов имеют и сколько сотрудников состоит в штате. Всё это может иметь большое значение, но лишь в том случае, если клиент уже увидел выгоду для себя, в принципе готов к сделке и теперь хочет удостовериться, что в Вашем лице приобретает надёжного партнёра.
Таким образом, подобную информацию лучше размещать где-то в конце послания, а в начале следует делать акцент на УТП.

УТП – уникальное торговое предложение. То, что Вы предлагаете потенциальному партнёру (покупателю) должно содержать уникальную выгоду. Понятно, что товар Вы продаёте такой же, как и конкуренты. Но подать его Вы должны так, чтобы Ваше предложение оказалось привлекательнее любого другого.
Покажите клиенту уникальную выгоду, дайте ему то, что не дают конкуренты – и он Ваш!
Если все продают по одинаковой цене – предложите чуть ниже! Если Вы предлагаете товар то такой же цене, как конкуренты – предложите бесплатную доставку! Если все торгуют по одинаковой цене и обеспечивают бесплатную доставку – предложите рассрочку платежа! Удобный сервис… Возможность делать покупки со скидками при повторном обращении… Карту постоянного покупателя… Подарок при покупке… Накопительную систему бонусов (которые затем можно потратить на приобретение товара)… Уф-ф, надеемся, Вам придёт в голову много интересных оригинальных идей, как привлечь и удержать покупателей…

Дайте клиенту УТП – и он не сможет просто так, без внутренней душевной борьбы, закрыть Ваше послание. Скорее — даже если не примет предложение сразу – он оставит письмо, подумать… Тяжело расстаться с собственной выгодой, видя, как она близко.
Но, напоминаем, потенциальный заказчик должен увидеть собственную выгоду ни при углублённом вдумчивом чтении, а сразу. И если правила уникального торгового предложения будут нарушены – не поможет даже красочное оформление документа.
 

Персонализируйте коммерческие предложения

По возможности, старайтесь избегать массовых обезличенных КП, обращённых в пространство («Уважаемый адресат! Нам будет интересно поработать с Вами…»)
Каждый человек немного тщеславен, ну хоть капельку. Любит поговорить или услышать про себя. Одно из следствий: человек гораздо внимательнее относится к посланию, которое было адресовано лично ему, а не виртуальному адресату.

Любопытная информация: с точки зрения директ-маркетинга, письмо входит в тройку наиболее персонализированных средств общения. Пальму первенства делят личные диалоги и разговоры по телефону, но переписка замыкает тройку лидеров, и это важно.
Постарайтесь сделать так, чтобы адресат почувствовал: данное КП адресовано именно ему, а не «всем вокруг».

И, кстати, не забудьте: персонализация КП должна быть двухсторонней. Если Вы обращаетесь к конкретному человеку – под документом должна стоять подпись конкретного менеджера (владельца бизнеса). А если Вы обращаетесь к человеку, который в силу занимаемой должности принимает управленческие решения, обезличенное обращение вообще недопустимо.
 

Играйте на эмоциях!

Все мы – большие дети. Даже те, кто занимают важные руководящие должности, глубоко внутри себя хранят маленького человечка, который когда-то катал машинку в песочнице или строил(а) домик для любимой куклы, варил(а) ей суп в формочке.
А коли так – можно попробовать обращаться не только к логике адресата, но и к его чувствам, эмоциям. Кстати, иногда это работает лучше, чем убеждения в выгоде предложения.

Можно ли совместить информацию о выгоде и игру на эмоциях в коротком послании? Можно, но это трудно. Всё зависит от мастерства человека, создающего текст. Способен ли он «объять необъятное»? ©

Надо сказать, что нередки случаи, когда больше и лучше запоминаются именно те КП, которые способны вызвать яркую эмоциональную реакцию. Здесь мы хотим привести наглядный пример, но сразу скажем, что копирайт на идею – не наш. Фраза взята из Интернета, она растиражирована на огромном количестве сайтов, поэтому, увы, нам не удалось найти автора-правообладателя. Соответственно, копирайт указываем, как можем:

«Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя. Или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе» © Реклама средства от геморроя.
 

Тестируйте созданные КП на кроли… знакомых

Допустим, Вы запомнили всё, что было сказано выше, успешно (как Вам кажется) применили знания на практике. То есть, создали коммерческое предложение, которое теперь можно рассылать потенциальным партнёрам, заказчикам товаров и услуг. Но как проверить, что КП написано доступным языком, что в нём всё понятно, что документ составлен удачно и будет работать эффективно?!

Протестируйте КП на ком-либо из своих знакомых. А лучше – на нескольких. Вы же знаете, на какую целевую аудиторию рассчитано предложение. Прикиньте: кто из Ваших хороших знакомых примерно соответствует целевой аудитории по возрасту, материальному положению, интересам. Покажите составленное Вами КП. Вернее, попросите прочесть – но смоделируйте при этом реальные условия. Пусть читающий представит, что он находится в жёстких временных рамках обычного рабочего дня. Ничего не объясняйте «на пальцах» (дополнительно), просто дайте КП и немного времени.

А теперь задайте «бета-тестеру» вопросы. На что он (она) обратил внимание при беглом чтении? Понятен ли основной смысл предложения? Увидел ли читающий выгоду для себя? Понял ли, в чём уникальность Вашего предложения? Заинтересовало ли его это КП?

Далее нужно действовать в зависимости от полученных ответов.
Если КП составлено правильно – имеет смысл сделать для него красивое оформление (или несколько разных вариантов оформления) — и вперёд, на баррикады, за прибылью!

13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! А мы поможем сделать вам УТП, которое убьет ваших конкурентов.

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Как писать коммерческие предложения

Скорее всего, каждый из вас будет получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день. Но вопрос в том, как заставить их действительно работать и мотивировать.

Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении.

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособно, неважно, в каких словах оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его обмануть.

Найдите время, чтобы проанализировать конкурентов. Разберитесь, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами. Сделайте конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. Д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение состоит в том, что коммерческое предложение — это какой-то особый вид делового документа и должно быть написано каким-то особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не жанровое, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственное обязательное условие — это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши продукты и услуги запечатлеваются в умах читателей, когда вы четко формулируете то, что предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, которая отвечает на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выгодно отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете те же услуги, что и конкурент, каждый из вас должен обладать некоторыми уникальными характеристиками, которые стоят на переднем крае. Вначале укажите уникальное торговое предложение и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на имуществе

Распространенная ошибка — когда в оферте описаны все детали, нет информации о преимуществах покупателя.Помните, что люди покупают продукты только для решения проблемы или получения выгоды. Вам нужно подчеркнуть их пользу. Никого не волнует сам продукт и его свойства.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагайте купить пожарную сигнализацию, гарантируем сохранность; не рекламировать услуги аудитора, застраховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Выгода от собственности»:

Вы сэкономите время, ведь наш курьер заберет документы из офиса.

Не ломайте связку «выгода — имущество». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку сделать заказ со скидкой. Предложите запрос на бесплатную пробную версию по телефону. Не забывайте, что читатель что-то делает только потому, что видит для себя пользу.

У нас на складе 30 наименований, и мы передадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят.Чтобы получить товар, звоните…

Продам по цене

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду: «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы выиграть сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш товар стоит своих денег.

Оплачивая 10 долларов в сутки, Вы избавитесь от хлопот по ведению бухгалтерского учета, ведению первичных документов, оформлению договоров и выставлению счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, постоянства и т. Д.Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы чувствуете себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход к лицу, принимающему решение

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает.Ваши усилия не окупятся. Перезвоните после отправки письма и проверьте, все ли в порядке.

Если ваше предложение не преодолевает барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: отправьте свое коммерческое предложение в конверте без обратного адреса, указав адрес получателя на иностранном языке.

Заключение

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно убрать все шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку. В первую очередь потому, что многие ваши конкуренты пишут свои коммерческие предложения по одним и тем же шаблонам.По-настоящему эффективное предложение требует индивидуального подхода.

Не следуйте какой-либо конкретной структуре, пусть она звучит живо и правдоподобно. Не забывайте, что «сердце» любого предложения — это выгода, которую клиенты получают, покупая ваш товар или услугу. И самое главное не забывайте о звонке и возможности на него ответить.

Мы уверены, что эта информация поможет Вам написать действительно эффективное коммерческое предложение!

Правила разработки уникального коммерческого предложения (УТП)

Множество однотипных товаров и услуг, наводняющих рынок, приводит в замешательство рядовых покупателей, ведь сделать выбор в пользу того или иного товара не так-то просто. .Поэтому первоочередная задача продавцов и производителей — выделение своего товара среди всеобщего однообразия. Для этого используется чрезвычайно эффективный, но достаточно простой метод — разработка уникального торгового предложения (далее — УТП). UTP как маркетинговая стратегия была впервые предложена Р. Ривзом в книге «Реальность в рекламе», где продвижению отводилась роль «активного продавца». Он считал, что реклама продукта не должна развлекать человека, она должна в первую очередь мотивировать его совершить покупку.

Создание CTP важно для позиционирования на первичном рынке и способствует повышению осведомленности компании. В отличие от «витринной» рекламы, восхваляющей продукт, UTP в первую очередь подчеркивает его уникальные качества. При составлении предложения могут быть использованы истинные уникальные качества, отличающие товар от других, и ложные — не основанные на реальных отличиях товара. UTP можно считать основой для создания всей маркетинговой стратегии. Но, чтобы добиться эффективности, необходимо учитывать правила разработки уникального торгового предложения (УТП).

Принципы USP
В соответствии с работой Р. Ривза, UTP должен удовлетворять следующим принципам:

Конкретность Реклама должна содержать определенное предложение о покупке данного товара.
Уникальность. Предложение должно включать конкретный продукт или услугу.
Эффективность. Предложение должно побуждать потребителей покупать товары.
Текст UTP часто состоит из нескольких предложений. Не ошибитесь за их простоту — каждое предложение требует значительного времени, проработки множества вариантов, анализа портрета потенциальных потребителей.Создание грамотных и действительно эффективных UTP привлекает большое количество новых потребителей, что, в свою очередь, положительно сказывается на прибыли.

Примечание! Использование текста в рекламных кампаниях делает их более эффективными.
Правила создания УТП
Первое правило. Подчеркните уникальные качества продукта или услуги. Среди них может быть дополнительная услуга (бесплатная доставка, предоставление сопутствующих услуг, дополнительные товары для покупки) или исключительная клиентоориентированность — здесь упор делается на вежливость, доброжелательность и оперативность персонала.Уникальность можно подчеркнуть обозначением узкой специализации или предназначением продукта для определенной категории покупателей. Например, «магазин ретро шкатулок» или «игрушки для девочек».

Можно использовать позиционирование как ведущего производителя или продавца, а также элитарность продукта или услуги. Преимущества приобретения также выступают в качестве уникальной особенности, например, «10 из 10 женщин получают красивый живот в течение месяца».

Эксклюзивность товара можно подчеркнуть гарантией покупки качественного товара и его последующего обслуживания.

Если ни одна из вышеперечисленных компаний не подходит, можно организовать опрос целевой аудитории, большое количество новых найдет то, что им действительно нужно.

Примечание! Мотивация должна быть сосредоточена на лицах, принимающих решения, а не на потребителях. Это условие наглядно демонстрируется в рекламе товаров для детей.
Стоит помнить, что УТП — это лицо компании, и поэтому, если нет возможности выполнить данные в нем обещания, лучше исключить их из текста.

Второе правило. USP должно подчеркивать преимущества покупки продукта или услуги, и покупатель должен это понимать. При этом выгода от покупки может включать как материальную, так и любые другие выгоды.

Например, «жидкость для снятия лака без ацетона — не разъедает ногти, не пахнет». Больший объем за те же деньги позволяет охватить аудиторию экономных покупателей, людей, заботящихся о здоровье своих ногтей, и потребителей, склонных к аллергическим реакциям на химические вещества.

Третье правило. Предоставляемые льготы должны иметь определенное значение, поэтому реклама товаров или услуг, решающих актуальные для потребителя проблемы, позволяет сделать продукт более узнаваемым и известным. Третье правило применяется практически ко всем товарам, кроме сложного оборудования. В этом случае выбор производится путем сравнительного анализа характеристик.

Приведенные выше правила позволят нам сделать UTP максимально эффективным.

Алгоритм создания УСП
Этап 1.Включает в себя сбор информации о продукте / услуге. Составлен список всех возможных преимуществ продукта; чем больше пунктов в этом списке, тем лучше. Для определения уникальности можно использовать таблицу с двумя столбцами.

5 способов разработать уникальное торговое предложение



Уникальное торговое предложение, которое определяет уникальное положение вашей компании на рынке, является важной частью создания ценовой власти и бизнеса, который искренне любят клиенты.

Сильное уникальное торговое предложение позволяет вам выделиться среди конкурентов и активно направить свою энергию на создание вещей, которые подходят вашей идеальной группе клиентов.

Как выразился Сет Годин:

Вместо того, чтобы так усердно доказывать неправоту скептиков, гораздо больше смысла радовать истинных верующих. В конце концов, они этого заслуживают, и именно они собираются рассказать о вас всем ».

Наличие уникального торгового аргумента — даже такого, которое подвергает остракизму некоторых потенциальных клиентов — является конкурентным преимуществом, которое позволяет вам избежать ловушки, пытаясь угодить всем.

Почему вам нужно уникальное торговое предложение

Вероятно, многие из ваших потенциальных клиентов затрудняются решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия.

Такой выбор может оказаться сложной задачей для клиентов, которые не знают, что отличает одного конкурента от другого.

Вот почему ваша работа — помогать им, делая ваше уникальное торговое предложение очевидным, разным и достаточно запоминающимся, чтобы они могли видеть именно то, что ваш бизнес может предложить, а другие — нет.

Как говорит Теодор Левитт, автор и профессор Гарвардской школы бизнеса:

Дифференциация — одно из важнейших стратегических и тактических направлений деятельности, в котором компании должны постоянно участвовать ».

Чтобы вас запомнили на многолюдном рынке, полезно, если у вашего бизнеса есть черта, которую стоит запомнить.

В то время как превосходный продукт и безупречный сервис являются основой для развития компании, которая идет на дистанцию, есть возможность использовать дифференциацию в качестве конкурентного преимущества, чтобы выделиться, как больной палец.

Создание уникального торгового предложения, которое работает

Когда дело доходит до разработки уникального отличия вашего бизнеса, невозможно дать универсальный совет.

Тем не менее, безусловно, есть некоторые передовые методы, которые работают на всех рынках, и любой владелец бизнеса может применить, чтобы сделать свое уникальное торговое предложение стоящим.

Ниже приведены некоторые из моих любимых методов, а также примеры того, как определенные компании применяют их на практике.

Беззастенчиво обращайтесь к идеальному клиенту

Чтобы найти идеального клиента, часто требуется немало усилий. Когда вы, наконец, определились с идеальным человеком для продажи, имеет смысл обращаться к нему по всем аспектам вашего бизнеса.

Но не могли бы вы пойти на крайние меры и подвергнуть остракизму тех, кто не является покупателем, чтобы повысить лояльность к бренду? Одна известная розничная сеть приняла эту практику в крайнем порядке. Генеральный директор Abercrombie & Fitch Майк Джеффрис называет их идеальных клиентов «крутыми, красивыми людьми» и публично заявил, что бренд отказывается продавать товары кому-либо за пределами этой подгруппы.

Это безумие или тактика? В недавней статье, посвященной «извращенному блеску» A&F, автор Роджер Дули утверждает, что реакция Джеффриса на действия бренда может оказаться не такой с финансовой точки зрения, как можно было бы подумать.

Хотя нет никаких аргументов в пользу того, что комментарии Джеффриса были бесчувственными, волна негативных откликов пришла в основном от потребителей старшего возраста и, похоже, не повлияла на покупательские модели молодых клиентов A&F.Фактически, аналитик розничной торговли Габриэлла Сантаниелло отмечает, что эта долгосрочная стратегия исключения в целом срабатывала для A&F:

Их имидж бренда был неизменным с самого начала, и они добились в этом больших успехов … И вы можете » не быть всем для всех — иначе вы подвергнете себя большему риску ».

Могу ли я порекомендовать вам быть таким же черствым, грубым и бесчувственным, как Джеффрис? Абсолютно нет. Ваш бизнес, безусловно, может найти гораздо менее предосудительный подход к выявлению и продаже исключительно вашему идеальному клиенту.Я хочу сказать, что этот узкий фокус — это , а это — эффективная стратегия, которую даже возмутительные комментарии разочаровавшегося генерального директора не смогли существенно снизить.

Использование уникальных личностей в вашей отрасли

Может показаться странным оценивать отрасль на основе личности, но выслушайте меня. Некоторые отрасли имеют незаслуженную репутацию, которая искажает взгляд на них со стороны, зачастую даже в худшую сторону.

Например, индустрия поисковой оптимизации (SEO) борется с сохраняющейся репутацией не более чем группы спамеров, которые загрязняют Интернет и портят поиск других в пользу прибыли.Рэнд Фишкин, основатель Moz, знает, что такое восприятие является медвежьей услугой для многих технически квалифицированных, трудолюбивых и честных маркетологов поисковых систем, которые не участвуют в этой практике .

Фишкин всегда называл Moz компанией, предлагающей программное обеспечение и сообщество для профессиональных и начинающих оптимизаторов поисковых систем. Он приложил много усилий для создания гостеприимного бренда, открытого, приемлемого и прозрачного.

Использование Роджера, милого робота-талисмана Моза, является отличным примером того, как бизнес работает над воссозданием положительного восприятия индустрии SEO.Под руководством Роджера команда Moz стремилась стать приветственной точкой входа для тех, кто заинтересован в сообществе SEO, которые скептически относились к «личностному дефекту», характеризующему его как теневую отрасль, в которую нужно вмешиваться.

Избегайте «эффекта суперзвезды»

Выпускник Массачусетского технологического института, автор и профессор Джорджтауна Кэл Ньюпорт написал о «Эффекте суперзвезды» , который распределяет многих лучших абитуриентов в престижные колледжи. Вместо того, чтобы выделиться, большинство просто пытается быть «лучшим»; но когда вы соревнуетесь с лучшими, это часто просто помещает вас в статус-кво, не давая вам возможности выделиться.

Предприниматель и маркетолог Корбетт Барр рассказал, как этот образ мышления проникает в бизнес. Компании часто стремятся быть лучшими, но первое, что они должны сделать, — это просто отличаться .

Подумайте, какой бы вы увидели эту цель, если бы вы были владельцем ресторана. Учитывая субъективные вкусы людей в целом городе, быть «лучшим рестораном» в городе было бы гораздо менее плодотворным занятием (и потребовало бы гораздо больше усилий), чем превращение в место , которое вы должны посетить за ______.

Идея в том, что конкуренция не будет такой проблемой, если вы измените правила игры . Сначала вам следует стремиться к чему-то лучше, делая это уникальным образом (автомобили напрокат через ваш смартфон — кто бы мог подумать ?!), а не пытаться просто быть лучшим в неопределенной, многолюдной категории.

Советы по лояльности клиентов можно найти в Интернете в большом количестве, но почти всегда они анекдотичны. Что, если бы вместо этого данный совет был подкреплен исследованиями потребителей, академическими исследованиями и конкретными примерами? Вместо того, чтобы пытаться быть лучшим в море других блогов по обслуживанию клиентов, почему бы не попытаться отличаться от на , предлагая контент, который вы не найдете в другом месте?

Персональный

Можно ли включить сильную личность в уникальное торговое предложение компании? Абсолютно! Но действуйте осторожно.

Воровство у хип-хоп магната Джея Зи настаивает на том, что он «не бизнесмен, он бизнес , чувак», предприятия (особенно малые предприятия) должны понимать, что сильная личность может иметь большое значение — если только она соответствует тому, что продается.

Рассмотрим пример Джорджа Циммера, основателя Men’s Wearhouse. Когда правление компании недавно уволило Zimmer, многие аналитики сразу же отметили, что независимо от того, в чем был спор, удаление Zimmer из компании было плохим шагом.Почему? Он стал узнаваемой личностью и был любим многими клиентами и сотрудниками компании. Мэри Баффет написала в статье Huffington Post:

Уволить Джорджа Циммера из The Men’s Warehouse — все равно что посадить Уоррена Баффета на скамейку запасных в Berkshire Hathaway. Как идеальный оратор, потеря Циммера лишит душу бренда The Men’s Wearhouse. Я гарантирую это.

Как может один-единственный сотрудник (даже основатель) заставить столько публикаций заявить, что бренд потеряет свою душу, когда его вытеснят? В случае с Циммером это произошло потому, что его глубокий, грубый голос и приземленная личность так часто отождествлялись с обыкновенным , вокруг которого он позиционировал свой бизнес.

Компания Zimmer создала бренд, который стремился помочь средним Джо отлично выглядеть в костюме, не чувствуя дискомфорта и не разбивая банк. Но настоящий секрет его успеха в маркетинге заключался в воплощении человека, которого он продавал . В 500 часах записи рекламных роликов Men’s Warehouse Циммер дал обещание, в которое верили молодые и старые люди: «Тебе понравится, как ты выглядишь. Я гарантирую это ».

Такой тип личности, который так идеально сочетается с тем, что продается, купить трудно, а то и невозможно.Сам Циммер продемонстрировал все, что заботит Men’s Warehouse, сделав его неотъемлемой частью их уникального торгового предложения.

5 исключительных примеров уникального контента и торговых предложений

Обучение часто лучше всего проводить на примере, поэтому ниже я выделил небольшую группу брендов, которые используют свое уникальное торговое предложение, чтобы выделиться (и добиться успеха) на некоторых жестких рынках.

1. Мужские ящики

В качестве звездного примера мужского шовинизма, снова посмеявшегося, Man Crates — это интернет-магазин, который отправляет «всякие всякие парни» в деревянных ящиках, которые нужно открывать с помощью лома.

Хотя сами изделия являются отличными подарками (например, пивные кружки по индивидуальному заказу, оборудование для гриля и вяленое мясо), это уникальное позиционирование, которое действительно продает этот бренд.

Man Crates излучает индивидуальность на каждом шагу, и, как клиент, я от души посмеялся над справочной страницей компании, которая смело показывает вам это:

Немногие компании могли бы обойтись без раздела справки, в котором предлагается попробовать сложнее, но когда парни покупают подарки другим парням, не следование указаниям (и не просьба о помощи!) — это просто обряд посвящения.

Бравада здесь приветствуется и не распространяется на области, где ей не место; Когда я связался со службой поддержки Man Crate по поводу неправильной доставки, представитель был быстрым, услужливым и дружелюбным, продемонстрировав, что безупречный сервис имеет приоритет над имиджем их бренда.

2. Everlane Apparel

Как упоминалось ранее, способ создания продукта и ценности, которые вы отстаиваете, могут стать важными составляющими вашего уникального торгового предложения. В этом отношении одежда Everlane выделяется из общей массы.

Корпоративная культура искренне способствует тому, что они называют радикальной прозрачностью ; они гордятся тщательным и безупречным процессом производства своих товаров под девизом «Знай свои фабрики. Знайте свои затраты. Всегда спрашивай, почему ».

Поскольку Everlane продает то, что они называют «базовыми предметами роскоши», дифференциация продуктов достигается не за счет яркости, а за счет искреннего интереса к тому, как компания производит свои товары, ведет бизнес и уделяет особое внимание своему ремеслу … v-образный вырез.

3. Ellusionist

Может ли компания действительно сделать интересную колоду игральных карт? Ellusionist может. Весь их бизнес построен на продаже разных вещей — должен , учитывая, что они продают колоды из 52 карт! Как они делают эти интересные и прибыльными? Обращаясь к узкоспециализированному заказчику: фокусников, .

Один из главных грехов продажи физических товаров в Интернете — это предложение того, что потребители могут найти в любом старом магазине.Ellusionist противопоставил этому, предложив яркие, уникальные колоды карт, которые вы действительно не найдете больше нигде.

И так как они обслуживают тех, кто заинтересован в шоуменстве с помощью карточных фокусов (и иногда экстравагантных игроков в покер), они заняли нишу на рынке, вместо того, чтобы быть еще одним производителем дешевых колод игральных карт.

4. Кожаный ремешок Saddleback

Фирменный слоган компании Saddleback Leather гласит: «Они будут бороться за это, когда ты умрешь». Совместите это с веб-страницей «Наша история», на которой есть изображение пулемета, и никто не сможет обвинить Saddleback в том, что компания лишена индивидуальности.

Одна из моих любимых страниц на сайте — это страница «Наши соперники», где владелец предлагает покупателям сравнивать продукты с его крупнейшими конкурентами:

Я так уверен, что вы найдете наш классический вид и больше спроектированная долговечность, которой так трудно сопротивляться, что я хочу, чтобы вы присмотрелись к ней. Вперед … чем больше вы делаете покупки, тем лучше мы выглядим ».

Позиционирование здесь не для пустяков. Компания продает дорогие изделия из кожи, и для оправдания таких премиальных цен имеет смысл смело назвать своих конкурентов.Владелец хочет, чтобы вы увидели разницу в качестве, чтобы продемонстрировать, почему желанная сумка стоит 500 долларов.

Наконец, Saddleback — это не только декларации, основанные на тестостероне; владелец также демонстрирует очень личную сторону на веб-странице, посвященной его собаке Блю. Это отличный пример того, как вы вкладываете свою индивидуальность в бизнес так, что не приведет ни к каким сравнениям с Майком Джеффрисом .

5. ThinkGeek

Хобби-магазины для компьютерных фанатов — еще один пример отрасли с давней репутацией людей с дефектами личности; их часто называют странными и наполнены высокомерными сотрудниками, которые смотрят на новичков свысока.

ThinkGeek, для сравнения, — это сообщество с уникальными функциями, такими как снимки действий клиентов и упором на новые продукты, основанные на уже существующих сообществах. (Как парню, который все еще владеет Super Nintendo, их раздел ретро-игр очень ценится.)

Возьмите урок из учебника ThinkGeek и внимательно изучите потребности и желания своего идеального покупателя, задав себе вопрос: «Что часто мешает людям покупать ? » Когда у вас будет ответ, вы найдете свое уникальное торговое предложение.

Помните, что все еще о продаже

Подобно тому, как маркетинг взаимоотношений — это не только отношения , но и маркетинг , то же самое применимо и к созданию уникального предложения , продающего ; это форма дифференциации, которая должна строиться на продаже большего количества продуктов и услуг, а не только для того, чтобы превратить ваш бизнес в необычный бренд, который выделяется, но не может получить поддержку.

В книге Reality in Advertising рекламный руководитель Россер Ривз устанавливает три правила, которым должны следовать уникальные торговые предложения, если они хотят быть чем-то большим, чем просто креативный брендинг:

  1. Каждая реклама должна предлагать потребителю, а не просто слова, пышный товар или реклама на витрине.Каждое рекламное объявление должно сказать каждому читателю: «Купите этот продукт, для этой конкретной выгоды, ».
  2. Предложение должно быть таким, которое конкурс не может или не предлагает. Он должен быть уникальным — либо в бренде, либо в заявлении, которое остальная часть этой конкретной рекламной области не делает.
  3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы двигать массы, т. Е. Привлекать новых клиентов.

Убедитесь, что вы выделяетесь по правильным причинам и что позиционирование вашего бренда на вашем рынке направлено на то, чтобы продвигать то, что вы продаете, а не просто выделяться.

Ваша очередь

Когда тысячи владельцев бизнеса, маркетологов и знатоков социальных сетей читают блог Convince & Convert, мое любопытство взяло верх — Я хочу услышать, что ваш бизнес делает по-другому!

Поделитесь своей историей в комментариях ниже. Или расскажите нам о своем любимом бизнесе, который выделяется среди конкурентов.

Этот пост был первоначально опубликован в 2013 году и обновлен в 2018 году.

Коммерческая недвижимость — 7 уникальных преимуществ

«Лучшее вложение на земле — это земля.”
— Луис Гликман

Есть ли в вашем инвестиционном портфеле в настоящее время объекты коммерческой недвижимости? В то время как фондовый рынок продолжает демонстрировать значительную волатильность, а менее рискованные классы активов, такие как казначейские облигации, предлагают небольшую или нулевую отдачу от инвестиций, коммерческая недвижимость по-прежнему является отличным профилем риска / прибыли для инвесторов.

Вот семь уникальных причин, по которым инвестиции в коммерческую недвижимость — отличный выбор для роста вашего благосостояния :

# 1 Значительный текущий доход и расходуемые денежные средства

Одним из самых больших преимуществ для инвестиций в коммерческую недвижимость является то, что активы, как правило, обеспечены договорами аренды, которые обеспечивают регулярный поток доходов , , значительно превышающий дивидендную доходность типичных акций. Щелкните, чтобы увидеть сравнение дивидендов по акциям и дивидендов от коммерческой недвижимости (также известных как ставки капитализации).

а

# 2 Превосходная оценка стоимости активов

Инвестиции в коммерческую недвижимость исторически обеспечивали отличную оценку стоимости, которая соответствует и превосходит другие типы инвестиций. Объекты недвижимости обычно могут расти в цене за счет внутренних факторов , таких как упреждающее управление — внесение рентабельных улучшений в недвижимость, которые улучшают удобство использования и желательность актива, и внешних факторов , таких как дисбаланс спроса и предложения.

# 3 Накопление значительного капитала за счет кредитного плеча

Еще одной важной характеристикой инвестирования в коммерческую недвижимость является возможность разместить на активе долг, который в несколько раз превышает первоначальный капитал. Это позволяет вам покупать больше активов с меньшими затратами и значительно увеличивать свой капитал по мере выплаты ссуд.

# 4 Умножение текущего денежного потока через плечо

Когда инвесторы размещают «положительный рычаг» на актив, они эффективно умножают свои чистые расходуемые денежные средства, занимая деньги по более низкой цене, чем им возвращается их собственность.Быстрый пример: ваш друг ссужает вам 10 долларов и просит вернуть 11 долларов, один доллар процентов … вы немедленно одалживаете эти 10 долларов кому-то другому и просите 2 доллара процентов … возвращая 11 долларов и получая прибыль без дополнительных вложений … вы просто участвовал в положительном рычаге. Это происходит постоянно при инвестициях в коммерческую недвижимость.

# 5 обеспечивает превосходную защиту от инфляции

Согласно недавнему отчету эксперта Марты С. Пейтон, Ph.Д. и глава отдела глобальной стратегии в области недвижимости TIAA-CREF, инвестиции в коммерческую недвижимость имели наибольшую корреляцию с инфляцией по сравнению с другими классами активов, такими как S&P 500, 10-летние казначейские облигации и корпоративные облигации. Поскольку Соединенные Штаты, Азия и Европа продолжают проводить политику печатания большего количества денег для стимулирования экономического роста, важно осознавать преимущества владения коммерческой недвижимостью в качестве защиты от инфляции. Вообще говоря, когда происходит инфляция, цены на недвижимость, особенно многопользовательские активы, которые имеют высокое соотношение затрат на рабочую силу и затраты на замену, также будут расти.

# 6 Уникальное преимущество безопасности

Коммерческая недвижимость — это один из немногих классов инвестиций, который представляет собой твердый актив, имеющий значительную внутреннюю стоимость. Земля, принадлежащая собственности, имеет ценность, как и само строение. Разумно выбирая местоположение и качество активов, инвесторы могут извлечь выгоду из уверенности, зная, что они владеют активом, который может приносить доход независимо от того, что происходит с существующим арендатором (-ами). По этой причине инвестиции в коммерческую недвижимость не колеблются с такой же волатильностью, как фондовый рынок.Рассмотрите это тематическое исследование акций по сравнению со стоимостью лежащей в основе недвижимости.

# 7 Налоговые льготы

Налоговый кодекс США дает владельцам недвижимости ряд преимуществ. Проценты по ипотеке и амортизационные отчисления могут защитить большую часть вашего потока доходов. Рекомендуется проконсультироваться со своим налоговым консультантом, чтобы понять все преимущества.

БОНУС: Гордость владения У

Commercial Real Estate есть фактор гордости, связанный с владением недвижимостью, который практически невозможно оценить, но он является одним из самых высоких среди всех классов активов.Есть большая радость и удовольствие знать, что у вас есть доходная собственность… часть коммерции и деловой активности, которая движет экономическим двигателем нации.

* Если вам понравился этот пост, обязательно запишитесь на наш бесплатный шестинедельный курс по основам инвестирования в коммерческую недвижимость — Запишитесь сейчас. *

RealCrowd в настоящее время предлагает возможности аккредитованным инвесторам и рекомендует вам принимать во внимание эти факторы, а также проблемы, поскольку вы считаете, что инвестиции в коммерческую недвижимость являются частью вашего портфеля создания богатства.

Что такое RealCrowd?

RealCrowd — это онлайн-платформа, на которой инвесторы могут приобретать доли в объектах коммерческой недвижимости. Сотрудничайте с экспертами по недвижимости и получайте прибыль. Чтобы инвестировать в коммерческую недвижимость, нажмите здесь.

Этот блог регулируется нашими условиями использования.

Определение уникального торгового предложения (USP)

Определение: Фактор или соображение, представленное продавцом как причина того, что один продукт или услуга отличается от продуктов конкурентов или лучше их

Прежде чем вы сможете начать продавать свой продукт или услугу кому-либо иначе вы должны продать себя на этом.Это особенно важно когда ваш продукт или услуга похожи на те, что вас окружают. Очень немногие предприятия являются единственными в своем роде. Вы только посмотрите вокруг себя: сколько розничные торговцы одеждой, хозяйственные магазины, установщики кондиционеров а электрики действительно уникальны?

Ключ к эффективным продажам в этой ситуации — это то, что специалисты по рекламе и маркетингу называют «уникальной продажей предложение «(USP). Если вы не можете точно определить, что делает вашу бизнес уникален в мире однородных конкурентов, вы не можете нацелить ваши усилия на продажи успешно.

Точное определение вашего USP требует тщательного самоанализа и креативность. Один из способов начать — проанализировать, как другие компании используют их УТП в их пользу. Это требует тщательного анализа реклама и маркетинговые сообщения других компаний. Если проанализировать, что они говорят, что продают, а не только свой продукт или услугу характеристик, вы можете многое узнать о том, как компании отличить себя от конкурентов.

Например, Чарльз Ревсон, основатель Revlon, всегда говорят, что он продал надежду, а не макияж.Некоторые авиакомпании продают вежливое обслуживание, в то время как другие продают услуги вовремя. Нейман Маркус продает роскошь, в то время как Wal-Mart продает товары по выгодным ценам.

Каждый из них является примером компании, которая нашла USP «колышек», на котором можно повесить свою маркетинговую стратегию. Бизнес может быть привязан свое УТП по характеристикам продукта, структуре цен, размещению стратегия (расположение и распространение) или стратегия продвижения. Эти это то, что маркетологи называют «четырьмя П» маркетинга. Они есть манипулируют, чтобы дать бизнесу позицию на рынке, которая отличает его от других от конкурса.

Иногда компания сосредотачивается на одной конкретной «привязке», которая также движет стратегией в других областях. Классический пример — Ханес Чулочно-носочные изделия L’Eggs. В те времена, когда чулочно-носочные изделия продавались в основном в универмагов, Hanes открыл новый канал сбыта для продажа чулочно-носочных изделий. Идея: поскольку чулочно-носочные изделия были основным продуктом потребления, почему не продавать его там, где продавались другие продукты питания — в продуктовых магазинах?

Эта стратегия размещения подтолкнула компанию к выбору упаковка продукта (пластиковое яйцо), чтобы колготки не казались неконгруэнтно в супермаркете.И поскольку в продукте не было прессовать и завернуть в салфетки и коробки, можно по цене ниже, чем у других брендов.

Вот как раскрыть свое УТП и использовать его для включения sales:

  • Поставьте себя на место клиента. Тоже часто предприниматели влюбляются в свой продукт или услугу и забывайте, что это потребности клиента, а не его собственные, что они должен удовлетворить. Отойдите от повседневных дел и осторожно внимательно изучите, чего на самом деле хотят ваши клиенты.Предположим, у вас есть пицца салон. Конечно, клиенты приходят в вашу пиццерию за едой. Но это еда все, что они хотят? Что могло заставить их возвращаться снова и снова и игнорировать ваших конкурентов? Ответ может быть качественным, удобство, надежность, дружелюбие, чистота, вежливость или обслуживание клиентов.
  • Помните, что цена — не единственная причина, по которой люди покупают. Если твой конкуренция бьет вас по ценам, потому что они больше, вы нужно найти другую функцию продаж, которая адресована покупателю потребности, а затем строить свои продажи и продвижение вокруг этого особенность.

  • Знайте, что мотивирует поведение ваших клиентов и решения о покупке. Эффективный маркетинг требует, чтобы вы психолог-любитель. Вам нужно знать, что движет и мотивирует клиенты. Выйдите за рамки традиционных демографических данных клиентов, таких как возраст, пол, раса, доход и географическое положение, компании собирают данные для анализа тенденций продаж. Для нашей пиццы пример магазина, недостаточно знать, что 75 процентов вашего клиенты находятся в возрастном диапазоне от 18 до 25 лет.Вам нужно посмотреть на их мотивы покупки пиццы — вкус, давление сверстников, удобство и т. д. на.
  • Компании, производящие косметику и спиртные напитки, являются прекрасными примерами отраслей. которые знают ценность психологически ориентированного продвижения. Люди покупать эти товары исходя из своих желаний (для хорошеньких женщин, роскошь, гламур и тд), а не по своим потребностям.

  • Узнайте настоящие причины, по которым клиенты покупают вашу продукт вместо продукта конкурента. По мере роста вашего бизнеса, вы сможете запросить лучший источник информации: ваш клиенты.Например, продавец пиццы может спросить их, почему им нравится его пицца больше, чем другим, плюс просят их оценить важность предлагаемых им функций, таких как вкус, размер, ингредиенты, атмосфера и сервис. Вы будете удивлены, как честные люди, когда вы спрашиваете, как вы можете улучшить свои служба.

Если ваш бизнес только начинается, у вас не будет много клиентов еще не спрашивать, так что вместо этого «покупайте» своих конкурентов. Много розничные торговцы регулярно заходят в магазины своих конкурентов, чтобы посмотреть, что и как они продаются.Если вы действительно смелы, попробуйте спросить несколько клиентов после того, как они покидают помещение, что им нравится и неприязнь к товарам и услугам конкурентов.

После того, как вы пройдете эту трехэтапную рыночную аналитику процесса, вам нужно сделать следующий — и самый сложный — шаг: очистить ваше мнение о любых предвзятых представлениях о вашем продукте или услуге и быть жестоко честным. Какие особенности вашего бизнеса бросаются в глаза на вас как на то, что вас отличает? Что вы можете продвигать заставят клиентов захотеть опекать ваш бизнес? Как ты можешь позиционировать свой бизнес, чтобы выделить ваше УТП?

Не расстраивайтесь.Успешное владение бизнесом — это не об уникальном продукте или услуге; это о том, чтобы сделать ваш продукт выделяется — даже на рынке, заполненном аналогичными товарами.

4 уникальных преимущества нашей коммерческой клининговой компании

Когда нанимают новую коммерческую клининговую компанию, решение часто сводится к уникальному подходу каждого провайдера к уборке. Разные клининговые компании полагаются на разные методы уборки, разные чистящие средства и разные стандарты уборки.Лучшие коммерческие клининговые компании предлагают эксклюзивные или ведущие в отрасли системы, которые увеличивают рентабельность инвестиций, получаемую от каждой уборки.

Что отличает нас от других коммерческих клининговых компаний?

В JAN-PRO® мы предлагаем обширный список преимуществ и преимуществ, которые отличают нас от других поставщиков. Компании обращаются к нашей коммерческой клининговой компании за нашими более экологичными процессами уборки, нашими индивидуальными планами обслуживания и дополнительным подходом, который мы применяем к каждой уборке.Они также обращаются к нашей компании за преимуществами, которые они могут найти только у местного поставщика услуг JAN-PRO.

Вот четыре эксклюзивных преимущества коммерческих клининговых услуг от JAN-PRO:

1) JAN-PRO Собственники-операторы

Уборщики

JAN-PRO — это не почасовые рабочие или независимые подрядчики — они владельцы JAN-PRO. Это означает, что лицо, обслуживающее вашу учетную запись, — это то же лицо, которое предоставляет ваши услуги, обеспечивая быстрое обслуживание и исключительные результаты. Все владельцы-операторы JAN-PRO связаны, застрахованы и сертифицированы в рамках нашей программы JAN-PRO Signature Clean®, самой строгой программы обучения и стандартов брендов в нашей отрасли.

2) Системы очистки JAN-PRO

JAN-PRO предлагает системы и технологии очистки, которых вы не найдете в других коммерческих клининговых компаниях. Наши очистители оснащены нашей системой JAN-PRO Technics®, уникальным набором профессиональных чистящих средств и технологий. Между тем, наши услуги поддерживаются JAN-PRO Tracker®. Эта система оценивает нашу работу по самым строгим стандартам очистки в нашей отрасли, гарантируя более здоровую чистоту и исключительно стабильное обслуживание.

3) Дезинфекция EnviroShield®

Благодаря EnviroShield®, JAN-PRO произвел революцию в области охраны здоровья и гигиены на рабочем месте. Эта эксклюзивная система JAN-PRO использует запатентованную технологию, чтобы работать там, где другие системы не могут. С помощью EnviroShield® мы можем уничтожить микробы с поверхностей и участков, где дезинфекция обычно невозможна. Мы используем эту систему для дезинфекции всего: от дверных ручек до компьютерных клавиатур и ковровых покрытий. EnviroShield® уничтожает 99,99% бактерий и вирусов при контакте, борется со стойкими запахами и неприятными запахами, а также является полностью биоразлагаемым и нетоксичным.

4) Гарантия JAN-PRO

Ни одна другая коммерческая клининговая компания не предлагает более сильной гарантии удовлетворения, чем JAN-PRO. Обнаружили проблему после одной из чисток? Позвоните своему владельцу-оператору JAN-PRO, и мы решим вопрос в течение одного рабочего дня. Если нет, ваша следующая стандартная уборка лежит на нас. Это так просто.

Позвоните 866-355-1064 сегодня, чтобы узнать больше об уникальных преимуществах, предлагаемых нашей коммерческой клининговой компанией, и назначить БЕСПЛАТНУЮ консультацию для вашего бизнеса.

Уникальных принадлежностей и предметов для праздничного освещения

Украшение — это захватывающая часть праздника, события или определенного сезона. Осветительные приборы, такие как струнные светильники, световые дисплеи, опоры для столбов и многое другое, — невероятный способ сделать такие торжества веселыми и красивыми.

В Creative Displays мы предлагаем коммерческое праздничное освещение, декор и принадлежности. Наша специальность — создание праздничного освещения. Кроме того, мы предлагаем услуги по индивидуальному дизайну световых дисплеев, с помощью которых мы создаем уникальные и оригинальные проекты праздничного освещения для любого помещения, которое вы хотите украсить.Мы разрабатываем все наши продукты по индивидуальному заказу в соответствии с запросами наших клиентов.

ПОДРОБНЕЕ О НАШИХ УНИКАЛЬНЫХ УСЛУГАХ ПО ДИЗАЙНУ

Наши осветительные приборы коммерческого класса

Наши клиенты обращаются к нам, чтобы сделать свои заказы. Даже если у них есть расплывчатое или законченное представление, мы помогаем им на протяжении всего процесса создания. Мы можем производить все типы осветительной продукции коммерческого уровня, например:

Дисплеи для праздничного освещения

Мы любим получать новые вызовы и с удовольствием производим все виды праздничных световых дисплеев.Этот тип декоративного освещения — это продукт, который нам нравится производить больше всего, так как он привносит волшебство в сезон.

Рождественские огни популярны во всем мире. Они идеально подходят для любого праздника или сезона в любое время года, а не только для Рождества. Их используют для украшения свадьбы, празднования дня рождения или любого другого случая. Они также отлично подходят для украшения предприятий, церквей, ферм и всего, о чем вы можете подумать.

Осветительные принадлежности и аксессуары

В Creative Displays мы предоставим вам все необходимое в отношении осветительных приборов и украшений.

Для настройки осветительных элементов у вас должны быть вилки, шнуры, розетки, стяжки, таймеры и многое другое, и мы предоставим их вам. Кроме того, мы предлагаем два типа установочных зажимов. Все, что вам нужно в осветительных приборах и аксессуарах, мы предоставим вам.

Светотехническая продукция на каждый сезон

Независимо от того, какой сезон наступит следующим или какое празднование скоро состоится в вашем городе, в Creative Displays мы предлагаем все виды осветительной продукции коммерческого уровня.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *