Шапка для коммерческого предложения образец: Attention Required!

Содержание

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

образцы и шаблоны для разных сфер деятельности

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин A liE xpressкоторый стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан

в пользу поставщика, который работает более оперативно .

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.

К примеру если это товар , то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.

Если продается услуга , то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением ибез

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах , кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести :

бесплатную доставку;

бесплатное сервисное обслуживание;

бесплатный монтаж;

доставка до сервиса.

Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.

Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.

4. Факты и результаты исследований

Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.

Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.

И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.

Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

7. Контакты

Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами .

Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.

Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR -код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR -кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.

Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:

холодные;

теплые;

горячие.

Горячие КП

Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора .

В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.

При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

Теплые КП

Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.

Схема работы очень проста : менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.

Отклик от теплых КП меньше , чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и «прощупать почву».

Холодные КП

Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.

Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.

1. Структура

Шапка или титульная страница — вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.

Вводная часть — коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.

Прайс-лист — обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.

Заключение — в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.

Контакты — основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.

2. Минимум «воды»

В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.

3. Составляйте правильные заголовки

Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.

Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.

4. Визуализируйте все возможные данные

Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения . Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.

В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.

5. Правильное оформление

Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.

Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:

Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;

Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;

Не создавайте документ с «экзотическим» шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

7. Одно коммерческое предложение — один товар

Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.

Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов — максимальным.

Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.

8. Проявите оригинальность

Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.

9. Подтолкните клиента к действию

Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.

10. Формат электронного файла

Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложениена email , должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.

Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf . По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg , хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.

Образцы коммерческих предложений

	КП на оказание рекламных услуг городской радиостанцией
	КП на оказание услуг прачечной
	КП банка на предоставление услуг эквайринга
	КП на оказание услуг консалтинговой компании
	КП на оказание услуг по поставкам оригинальных автозапчастей

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .

Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.

Отправка через электронную почту

Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.

К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.

Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).

Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.

Вручение лично печатного экземпляра

Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.

Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.

Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.

Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe — Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.

Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.

Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия перед конкурентами

Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.

Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.

Вывод

По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании , с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.

Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании . Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.

Скачать шаблон

Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные — текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.

Коммерческое предложение (КП) – это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.

Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.

Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.

Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:

привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
стимулирование желания приобрести продукт.

По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.

Виды коммерческих предложений

КП, рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.

Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.

Его основные характеристики:

типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.

Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.

«Теплое» КП

Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить, потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.

В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным в отличие от «холодного» варианта.

Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.

«Горячее»

Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.

В момент общения с клиентом в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.

Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.

Особенности «горячего» предложения.

Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.

Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.

В состав предложения входят следующие разделы:

заголовок;
оффер;
убеждение;
ограничение;
призыв;
контакты;
постскриптум.

Заголовок

Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, — это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
Важно конкретизировать КП — написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
Обязательно необходимо описать преимущества компании.
Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель — человек, который принимает решения, а специалист — исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться — сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

Как начать написание

Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!

Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.

Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.

Стиль написания КП

Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.

Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику — обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.

Образцы

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Навигация по статье

Что такое коммерческое предложение
Цели коммерческого предложения
Как написать коммерческое предложение
Структура
Коммерческое предложение по продаже актива
Предложение от ресторана
Предложение для спонсоров
КП страховой компании
Как предлагать пластиковые окна
Технико-коммерческое предложение
Коммерческое предложение для тендера
Запрос коммерческого предложения
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Ответ на коммерческое предложение
Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер . По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

Договор на питание сотрудников;
Организация корпоративных вечеринок;
Создание условий для деловых встреч и переговоров;
Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Предложение для спонсоров

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

Реклама . Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события . Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
Возможность обратиться с речью к публике.
Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
Размещение презентационных стендов.
Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

Представление;
Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
Тема послания, изложенная лаконично;
Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

Согласие;
Необходимость переговоров;
Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

имена отправителя и получателя;
приветствие;
дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения. Наши советы помогут увеличить продажи за счет грамотно составленного коммерческого предложения.

Всегда помните, что люди бизнеса очень ценят свое время. Не расписывайте на 3-4 листа информацию о своей компании, не перечисляйте прошедшие заслуги. Пишите кратко и только о самом главном. Коммерческое предложение не должно занимать более одной страницы стандартного листа формата А4. Максимальный объем – полторы страницы, при условии, что в документе будет размещена важная графическая информация. Берегите свою репутацию и нервную систему клиента. Не пишите общих фраз и не давайте пустые обещания. Формулировки вроде «немецкое качество», «лучший сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» схожи с абстрактным описанием выгод. Больший результат внесет конкретика: наличие сервисной службы с перечнем мест расположения сервисных центров, 100% гарантия на 24 месяца, бесплатный монтаж, доставка до склада, консультации клиента и т.п.

Ненавязчиво подтолкните клиента к быстрым действиям, указав небольшой срок действия предложения. Перечислите все возможные способы связи, включая адрес корпоративного сайта, электронной почты, стационарные и мобильные телефоны, телефон факса. Этим вы подчеркнете доступность и открытость своей фирмы, а также готовность приступить к работе уже сегодня.

Как сделать коммерческое предложение | Современный предприниматель

Грамотно составленное коммерческое предложение привлечет новых клиентов и поможет повысить уровень продаж. Его можно отправлять текущим и потенциальным партнерам. Данный документ носит официальный характер. Коммерческое предложение должно быть написано грамотным языком в деловом стиле, в тексте необходимо четко обозначить все выгоды для возможных партнеров. В этой статье будет рассмотрено, как составить коммерческое предложение, образец такого предложения для компании приведем ниже.

Особенности коммерческого предложения

Коммерческое предложение выполняет такие функции:

Информирование потенциальных и уже имеющихся клиентов об акциях, скидках, распродажах.
Расширение рынка сбыта, поиск новых партнеров.
Презентация нового продукта, привлечение внимания к нему.
Благодарность клиенту за покупку и ненавязчивое предложение приобрести другой товар.
Напоминание клиенту о себе, своей продукции или предоставляемых услугах.
Пробуждение интереса к определенным мероприятиям.

Документ можно отправить на почтовый адрес клиента, его электронную почту или вручить при личной встрече. При оформлении коммерческого предложения не следует ограничиваться одним текстом. Если есть возможность, можно добавлять соответствующие изображения, логотипы, инфографику и т.д.

Читайте также: Благодарность за сотрудничество — образец

Виды коммерческого предложения:

«Холодное» – предназначено для отправки потенциальным клиентам, с которыми никогда ранее не осуществлялось сотрудничество. Обычно осуществляется в виде массовых рассылок. Документ имеет небольшой объем, так как вряд ли о незнакомой компании, услуге, товаре и т.п люди готовы сразу читать десятки страниц текста. Вся информация излагается лаконично с целью привлечь внимание. В тексте надо указать как можно больше плюсов сотрудничества или преимуществ товара, услуги.
«Горячее» – предназначено для клиентов, с которыми субъект хозяйствования уже контактировал ранее. В предложении учитывают ранее выявленные потребности того лица, которому оно адресовано. Такое коммерческое предложение может быть объемным, в нем подробно расписывают все преимущества, специальные предложения, программы лояльности, технические характеристики и т.д.

Составление коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение? Документ не имеет определенного образца, но при его оформлении необходимо придерживаться примерной структуры.

«Шапка». Здесь размещают логотип, наименование, контактные данные компании, предлагающей свои услуги или товары.
Заголовок письма. Его задача – привлечь внимание клиента и побудить изучить документ. Заголовок может содержать вопрос с интригой, яркие цитаты, упор на проблему клиента, возможные выгоды, цифры и факты. Если вы отправляете коммерческое предложение по почте – тогда учитывайте, что без оригинального заголовка его могут даже не открыть.
Лид. В этой части документа клиенту разъясняют, какие проблемы может решить ваша организация, заинтриговать его и замотивировать читать дальше. Не следует перечислять здесь свои преимущества. 2-3 предложения будет достаточно.
Оффер. Здесь нужно прописать уникальное торговое предложение и рассказать клиенту, почему он должен выбрать сотрудничество именно с вами. Можно предоставить кейсы, которые помогут оценить реальные результаты. Но недопустимо давать заведомо недостоверную информацию.
Информация о ценах. Цену нужно указывать в обязательном порядке, так как вряд ли потенциальные покупатели захотят тратить свое время на ее выяснение и скорее выберут конкурентов, указавших ценник сразу.
Информация о преимуществах. В этой части документа указывают причины, которые убедят клиента обратиться именно к вам. Упор нужно делать на выгоды для покупателя, а не на сильные стороны своей фирмы.
Призыв к действию. Коммерческое предложение необходимо завершать призывом заказать товар, позвонить менеджеру, посетить офис, заполнить купон со скидкой и т.д.
Контактные данные.

Перед тем, как сделать коммерческое предложение, необходимо изучить потребности клиента. При оформлении документа не следует использовать сложные громоздкие предложения, так как это может отпугнуть возможных клиентов.

Читайте также: Что относится к коммерческим расходам

советы по правильному составлению, образцы и примеры

В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.
Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

3. Качество

4. Оформление

Сравните два варианта КП: с оформлением ибез

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

К дополнительным сервисам можно отнести :

бесплатную доставку;

бесплатное сервисное обслуживание;

бесплатный монтаж;

доставка до сервиса.

Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

4. Факты и результаты исследований

Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

7. Контакты

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:

холодные;

теплые;

горячие.

Горячие КП

Теплые КП

Холодные КП

1. Структура

2. Минимум «воды»

3. Составляйте правильные заголовки

4. Визуализируйте все возможные данные

5. Правильное оформление

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:

Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;

Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;

7. Одно коммерческое предложение — один товар

8. Проявите оригинальность

9. Подтолкните клиента к действию

10. Формат электронного файла

Образцы коммерческих предложений

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .

Отправка через электронную почту

Вручение лично печатного экземпляра

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия перед конкурентами

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Вывод

Скачать шаблон

Рекомендуем также

% PDF-1.4 % 1730 0 объект > эндобдж xref 1730 81 0000000016 00000 н. 0000003843 00000 н. 0000004045 00000 н. 0000004082 00000 н. 0000004751 00000 п. 0000004834 00000 н. 0000004983 00000 н. 0000005137 00000 н. 0000005291 00000 п. 0000005442 00000 н. 0000005597 00000 н. 0000005751 00000 п. 0000005906 00000 н. 0000006021 00000 н. 0000009733 00000 н. 0000013202 00000 п. 0000013301 00000 п. 0000013450 00000 п. 0000013480 00000 п. 0000016939 00000 п. 0000017203 00000 п. 0000017829 00000 п. 0000018099 00000 п. 0000018572 00000 п. 0000018685 00000 п. 0000019134 00000 п. 0000019742 00000 п. 0000023630 00000 п. 0000027186 00000 п. 0000030759 00000 п. 0000030877 00000 п. 0000030946 00000 п. 0000031196 00000 п. 0000031220 00000 н. 0000031361 00000 п. 0000031950 00000 п. 0000031979 00000 п. 0000035666 00000 п. 0000035931 00000 п. 0000036255 00000 п. 0000039917 00000 н. 0000040047 00000 н. 0000040519 00000 п. 0000040584 00000 п. 0000040863 00000 п. 0000040980 00000 п. 0000055529 00000 п. 0000055594 00000 п. 0000055675 00000 п. 0000055740 00000 п. 0000055811 00000 п. 0000055865 00000 п. 0000055979 00000 п. 0000056044 00000 п. 0000056122 00000 п. 0000056191 00000 п. 0000056521 00000 п. 0000058504 00000 п. 0000058582 00000 п. 0000058614 00000 п. 0000058734 00000 п. 0000058803 00000 п. 0000059133 00000 п. 0000060792 00000 п. 0000060870 00000 п. 0000060902 00000 п. 0000060967 00000 п. 0000078954 00000 п. 0000079033 00000 п. 00000 00000 п. 00000

00000 п. e ‘ KhRbix! H, cQ «jpkn $ *.+ TqinQ.t? @ 3 доллара |
Рекомендации по использованию прописных букв и пунктуации в котировках
Использование цитаты Марки
Для одного предложения цитаты заключайте только слова говорящего в двойные кавычки.Если Атрибуция предшествует цитате, поставьте запятую в конце атрибуции.
Она сказала: «Мотоцикл поскользнулся и занесло примерно на 100 футов ».
Если авторство следует за цитатой, измените точку в конце цитаты на запятую и поставьте точку в конце атрибуции.
«Мотоцикл соскользнул. вбок и занесло около 100 футов », — сказала она.
Для прямого предложения двух или более предложений с указанием в начале первого предложение, поставьте двоеточие, а не запятую, после атрибуции и поместите кавычки в двойных кавычках.
Она сказала: « мотоцикл заскользил вбок и занесло около 100 футов. Водитель погиб ».
Если авторство в середине предложения или между двумя предложениями закройте кавычки до атрибуции и повторно открыть их после нее. Используйте запятые для разделения Атрибуция из цитаты.
«Мотоцикл соскользнул. вбок, — сказала она, — и занесло около 100 футов. Водитель погиб ».
«Мотоцикл соскользнул. вбок и занесло около 100 футов », — сказала она.«Водитель погиб».
Для предложений, которые продолжайте несколько предложений, все предложения должны быть заключены в единый набор кавычек.
Она сказала: «Я не увидела машину, когда вышла на улицу. Но когда я увидел фары идя на меня, я знал, что меня ударит ».
Для прямых предложений более одного абзаца, помещайте открытые кавычки в начале каждого нового пункт. Закрывайте кавычки только в конце последнего абзаца.
Сенатор добавил: «Пожалуй, самый шокирующий пример бесчувственности Бюро индийских Образовательная система дел — это то, как общежития школ-интернатов были введены.
«Психиатры знакомы. с проблемами индийских детей рассказали нам, что правильно управляемое общежитие система является наиболее важным аспектом жизни школы-интерната, особенно в начальные школы.
«Тем не менее, когда 6-летний ребенок Ребенок навахо поступает в одну из школ-интернатов и становится одиноким или тоскует по дому, он должен искать утешения у помощника по обучению, не имеющего подготовки в детском руководство и кто несет ответственность за целых 100 других несчастных детей.
«Помощник тратит больше всего своего времени, выполняя опекунские обязанности. Ночью ситуация ухудшается по мере того, как соотношение помощников по общежитию к детям уменьшается ».
Для прямого предложения который включает другую кавычку, используйте двойные кавычки для обозначения общие кавычки и одинарные кавычки (или апостроф на клавиатуре) для обозначения цитаты внутри цитаты:
В течение 1960 г. президентской кампании республиканцы обвиняли Джона Ф. Кеннеди в использовании его семейное богатство, чтобы купить выборы.Кеннеди пошутил: «Я получил телеграмму от отец, который сказал: «Дорогой Джек, не покупайте ни на один голос больше, чем необходимо. Я буду проклят, если я заплачу за оползень ».
Для отрывка, в котором есть цитата внутри цитаты внутри цитаты, используйте двойные кавычки, чтобы указать третий уровень цитаты, как в этом пример:
Сенатор сказал: «Я избиратель сказал мне: «Мне надоели налоговые уловки. Им сходит с рук «убийство». И мне пришлось с ней согласиться ».
Размещение Пунктуация
Запятая или точка в конец цитаты всегда следует помещать внутри кавычек.Двоеточия и точка с запятой должны быть вне кавычек. В этих правилах есть без исключений. Должен ли отображаться знак вопроса или восклицательный знак внутри или снаружи кавычек зависит от значения. Если цитата вопрос или восклицательный знак, поставьте знак вопроса или восклицательный знак внутри кавычки. В противном случае оставьте его вне кавычек:
Сенатор спросил: «Сколько будет стоить программа?»
Почему вы сказали: «Это пора уходить »?
Капитализация
Первое слово в цитата, которая является полным предложением, пишется с заглавной буквы, но первое слово в частичное предложение нет:
He сказал: «Жизнь — это всего лишь одна проклятая вещь за другой.”
Он назвал журналистику «литературой в спешке».
Порядок
слов для Атрибуция
Журналисты ставят имя или местоимение говорящего и глагол атрибуция в их обычном порядке, с подлежащим перед глаголом. Так говорят люди, и обычно это самый изящный способ написать:
НЕПРАВИЛЬНО: сказал Рональд Рейган: «Я заметил, что все, кто делает аборт, уже родились».
ПЕРЕСМОТРЕННОЕ: Рональд Рейган сказал: «Я заметил, что все, кто делает аборт, уже родились.”
Однако, если идентифицирующая или описательная фраза следует за именем говорящего, нормальная порядок слов может быть неудобным. В этом случае сначала поместите глагол, а подлежащее второй:
AWKWARD: «Этот проект сэкономит вам во много раз те 2 миллиона долларов, которые это будет стоить », — 29-летний Смит — сказал архитектор, нанятый калифорнийской фирмой.
ПЕРЕСМОТРЕННАЯ: «Этот проект сэкономит вам во много раз те 2 миллиона долларов, которые это будет стоить », — сказал Смит, 29-летний архитектор, работающий в калифорнийской фирме.
CrystalCap SPINE HT — это магнитное крепление для образца (также известное как колпачок, штифт или основание гониометра), разработанное для криокристаллографических систем, которые допускают использование колпачков типа SPINE. CrystalCap SPINE HT крепится к магнитной пробирке CrystalCap SPINE и базе магнитного гониометра. Наконечник CrystalCap SPINE HT подходит для установленной CryoLoop ™.
Флакон CrystalCap SPINE представляет собой криовиалу объемом 1,8 мл с двумя небольшими отверстиями и совместим с CrystalCap SPINE HT.Кольцевой магнит встроен в открытый конец флакона, так что, когда крышка помещается во флакон, кольцевой магнит удерживает крышку на флаконе во время криогенного хранения. Флаконы CrystalCap SPINE Vial имеют скошенные края для лучшего позиционирования крышки, а также дно из магнитного сплава для устойчивости. У флакона HR8-114 CrystalCap SPINE есть магнит на дне флакона.
Полая конструкция CrystalCap SPINE HT совместима с захватами типа SPINE, автоматическими установками и манипуляторами проб.
CrystalCap SPINE HT имеет двумерный (2D) буквенно-цифровой матричный код данных 16 x 16 на нижней стороне крышки. Каждая крышка также имеет цветовую маркировку в соответствии с размером CryoLoop.
CrystalCap SPINE без 2D-кода / печати (HR8-094) — это только крышка CrystalCap SPINE HT, без 2D-кода, без цветового кода, без белого белого фона в нижней части крышки и без буквенно-цифровой маркировки сбоку; только колпачок, без установленной CryoLoop.
Примечание. Крышки с установленными криопетлями продаются без флаконов.Флаконы продаются отдельно.
Колпачок с цветовой кодировкой ………… Размер CryoLoop
Красный ………………………. …… 0,025-0,05 мм
Зеленый ……………………………. 0,05-0,1 мм
Желтый ……………………………… 0,1-0,2 мм
Синий …… ………………………….. 0,2-0,3 мм
Синий / Красный ………. …………………. 0,3-0,4 мм
Зеленый / Красный ……………….. ……… 0,4-0,5 мм
Желтый / Красный ………………………..0,5-0,7 мм
Желтый / Зеленый …………………….. 0,7-1,0 мм
Совместим со следующими лучевыми линиями синхротронного излучения
Северная и Южная Америка
• Усовершенствованный источник света, Беркли, Калифорния, ALS 4.2.2, ALS 11.3.1, ALS 12.2.2, ALS 12.3.2
• Усовершенствованный источник фотонов, Аргонн, Иллинойс, APS 14-BM-C BioCARS, APS 14-ID-B BioCARS, APS 21-ID-D LS-CAT, APS 21-ID-E LS-CAT, APS 21-ID-F LS-CAT, APS 21-ID-G LS-CAT, APS 23-ID-B GA / CA, APS 23-ID-D GA / CA, APS 24-ID-E NE-CAT, APS 31-ID LR-CAT
• Центр современных микроструктур и устройств, Батон-Руж, Луизиана CAMD GCPCC
• Cornell High Energy, синхротронный источник, Итака, Нью-Йорк ШАХМАТЫ A1, ШАХМАТЫ F1
• Бразильская лаборатория синхротронного света, Сан-Паулу, Бразилия LNLS D03B-MX1, LNLS W01B-MX2
• Национальный синхротронный источник света II, Аптон , Нью-Йорк NSLS-II 17-ID-1 AMX и NSLS-II 17-ID-2 FMX.NSLS-II 19-ID NYX
Европа
• Серданьола-дель-Валлес, Испания ALBA XALOC
• Берлинская компания по хранению электронов для синхротронного излучения, Берлин, Германия BESSY 14.1, BESSY 14.2, BESSY 14.3
• Diamond Light Source, Didcot, Oxfordshire, England DIAMOND I02, DIAMOND I03, DIAMOND I04, DIAMOND I04.1, DIAMOND I24
• Elettra Sincrotrone Trieste, Триест, Италия ELETTRA 5.2R
• Европейская лаборатория молекулярной биологии, Гамбург, Германия EMBL / DESY P13, EMBL / DESY P14
• Европейский центр синхротронного излучения, Greno Radiation Facility Франция ESRF BM14, ESRF BM30A, ID30A-1 / MASSIF-1, ID30A-3 / MASSIF-3, ESRF ID23-1, ESRF ID23-2, ESRF ID29
• Max-Lab, Университет Лунда, Швеция MAX II I911-2 , MAX II I911-3
• Швейцарский источник света в Институте Поля Шерера, Швейцария SLS X06DA-PXIII, SLS X06SA-PXI, SLS X10SA-PXII
• SOLEIL, Сен-Обен, Франция SOLEIL PROXIMA1, SOLEIL PROXIMA2
Азия и Австралия
• Шанхайский центр синхротронного излучения, Шанхай, Китай SSRF BL17U1
• Пекинский центр синхротронного излучения, Пекин, Китай BSRF 1W2B, BSRF 3W1A
• Суперфотонное кольцо-8 ГэВ, Япония SPRING-8 BL12B2, SPRING-8 BL24XU , ПРУЖИНА-8 BL26B1, ПРУЖИНА-8 BL26B2, ПРУЖИНА-8 BL32B2, ПРУЖИНА-8 BL32XU, ПРУЖИНА-8 BL38B1, ПРУЖИНА-8 BL41XU, ПРУЖИНА-8 BL44B2, ПРУЖИНА-8 BL44XU
Разработайте свой бюджет | гранты.nih.gov
Когда вы начнете составлять бюджет для заявки на исследовательский грант и записывать все соответствующие расходы на бумаге, может возникнуть множество вопросов. Лучшие ресурсы для ответа на эти вопросы — это отдел грантов или спонсируемых программ в вашем учреждении, сотрудники административного отдела вашего департамента и ваши коллеги. Они могут ответить на такие вопросы, как:
Что следует считать прямыми или косвенными затратами?
Какова ставка дополнительного пособия?
Какова ставка стипендии для аспирантов?
Какую ставку административных и административных расходов (F&A) мне следует использовать?
Ниже приведены несколько дополнительных советов и напоминаний, которые, по нашему мнению, могут быть полезными при подготовке заявки на исследовательский грант, в основном ориентированной на заявку на SF424 (R&R).(Примечание: эти советы не заменяют инструкции по бюджету, содержащиеся в соответствующих инструкциях по применению на странице Как подать заявку — Руководство по применению.
Соображения стоимости
Бюджетный запрос заявителя проверяется на соответствие основным принципам расчета стоимости и другим требованиям и политикам, применимым к типу получателя и типу награды. Любая полученная награда будет включать бюджет, соответствующий этим требованиям.
Информация о применимых принципах затрат, а также о допустимых и недопустимых затратах в рамках грантов NIH представлена в Заявлении о политике предоставления грантов NIH в разделе «Соображения стоимости» https: // grants.nih.gov/grants/policy/nihgps/HTML5/section_7/7_cost_consideration.htm. Как правило, гранты NIH предусматривают возмещение фактических допустимых затрат и регулируются федеральными принципами затрат https://grants.nih.gov/grants/policy/nihgps/HTML5/section_7/7.2_the_cost_principles.htm.
Принципы стоимости включают четыре теста, которым NIH следует при определении допустимости затрат. Затраты на вознаграждения должны быть допустимыми, распределяемыми, разумными, необходимыми и последовательно применяться независимо от источника средств.NIH может отклонить затраты, если он определит посредством аудита или иным образом, что затраты не соответствуют критериям допустимости, распределимости, разумности, необходимости и согласованности.
Бюджеты: начало работы
Знай свои пределы! Внимательно прочтите Объявление о возможностях финансирования (FOA), чтобы узнать о бюджетных критериях. Вам следует искать ограничения по типам расходов (например, строительство запрещено), лимиты расходов на определенные расходы (например, поездки ограничены до 10000 долларов США) и общие ограничения финансирования (например,грамм. общие затраты не могут превышать 300 000 долларов в год). Соответствующие разделы FOA включают:
II.1 (Механизм поддержки),
II.2 (Доступные средства),
III.2 (разделение затрат или согласование), и
IV.5 (Ограничения по финансированию).
Определите все затраты, которые составляют , необходимые и разумные для завершения работы, описанной в вашем предложении.
На протяжении всего процесса составления бюджета округляйте до целых долларов и используйте только U.С. долларов.
Лучшая стратегия — запросить разумную сумму денег для выполнения работы, не больше и не меньше, потому что:
Рецензенты ищут разумные затраты и решат, оправдан ли ваш запрос вашими целями и методами.
Рецензенты учтут указанные вами человеко-месяцы для каждого старшего / ключевого персонала и оценят, соответствуют ли цифры ожиданиям рецензента на основе предложенного исследования.
Значительная переоценка или недооценка предполагает, что вы не понимаете масштаб работы.Вопреки распространенному мифу, предложение схемы разделения затрат (согласования), при которой вы просите NIH поддержать только часть финансирования, в то время как ваша организация финансирует оставшуюся часть, обычно не влияет на оценку вашего предложения. Лишь несколько избранных программ требуют разделения затрат, и эти программы будут касаться разделения затрат в FOA.
В чем разница между допустимыми прямыми затратами и допустимыми затратами на помещения и административными (F&A) затратами?
Прямые затраты: Затраты, которые могут быть идентифицированы конкретно с конкретным спонсируемым проектом, учебной деятельностью или любой другой институциональной деятельностью, или которые могут быть напрямую отнесены к такой деятельности относительно легко с высокой степенью точности.
Затраты на F&A: Необходимые затраты, понесенные получателем для общей или совместной цели, приносящие пользу более чем одной цели затрат, и не могут быть легко отнесены на цели затрат, которые приносят конкретную выгоду, без усилий, непропорциональных достигнутым результатам. Чтобы облегчить справедливое распределение косвенных расходов по обслуживаемым целям затрат, может потребоваться создание ряда пулов F&A (косвенных) затрат. Пулы (косвенных) затрат F&A должны распределяться по полученным целям затрат на основе, которая даст справедливый результат с учетом получаемых относительных выгод.
Общие затраты, запрошенные в вашем бюджете, будут включать допустимые прямые затраты (связанные с исполнением гранта) плюс допустимые затраты на F&A. В случае присуждения каждый бюджетный период Уведомления о присуждении будет отражать прямые затраты, применимые F&A, а в случае присуждений SBIR или STTR — «прибыль» или комиссию.
Затраты на F&A определяются путем применения согласованной ставки F&A вашей организации к базе прямых затрат. Большинство образовательных, больничных или некоммерческих организаций согласовали свои ставки с другими федеральными (осведомленными) агентствами, такими как Министерство здравоохранения и социальных служб или Управление военно-морских исследований.Если вы коммерческая организация, переговоры о стоимости F&A согласовываются Отделом распределения затрат (DCA), Отделом финансовых консультационных услуг (DFAS) Управления по управлению и политике закупок, NIH.
Какова ваша база прямых затрат?
Для большинства учреждений согласованная ставка F&A будет использовать модифицированную базу общих прямых затрат, которая исключает такие статьи, как: оборудование, обучение студентов, расходы на лечение пациентов-исследователей, арендную плату и сборы субреципиентов (после первых 25000 долларов США).Обратитесь в офис спонсируемых программ, чтобы узнать вашу согласованную базу прямых затрат.
При расчете того, составляют ли ваши прямые ежегодные затраты 500 000 долларов США или больше, не включайте F&A суб-получателя в базу, но обязательно включайте все другие прямые затраты, а также любые затраты на оборудование. ПРИМЕЧАНИЕ. Для запросов о прямых расходах, равных или превышающих 500 000 долларов, требуется предварительное одобрение от института / центра NIH перед подачей заявки. Для получения дополнительной информации см. Уведомление о руководстве NIH NOT-OD-02-004.
Для многих получателей грантов SBIR / STTR 40% модифицированных общих прямых затрат является обычной ставкой F&A, хотя ставки в организациях могут отличаться.
Модульный или подробный бюджет
NIH использует 2 различных формата для представления бюджета в зависимости от запрашиваемых общих прямых затрат и используемого кода деятельности.
Пакет форм заявки, связанный с большинством возможностей финансирования NIH, включает две необязательные бюджетные формы: (1) Бюджетная форма R&R; и (2) модульная бюджетная форма PHS 398.Заявки NIH будут включать в себя форму бюджета R&R или форму модульного бюджета PHS 398, но не то и другое вместе. Чтобы определить, следует ли использовать подробный или модульный бюджет для вашего приложения NIH, см. Блок-схему ниже.
Модульные бюджеты
NIH использует модульный формат бюджета для запроса на общую сумму до 250 000 долларов прямых затрат в год (в модулях по 25 000 долларов, исключая расходы консорциума F&A) для некоторых приложений, вместо того, чтобы требовать полного детального бюджета.
Модульный бюджетный формат НЕ принимается для
Заявки на гранты SBIR и STTR,
заявки от иностранных (неамериканских) учреждений (необходимо использовать подробный бюджет, даже если доступен модульный вариант), или
приложения, предлагающие использовать ткань человеческого плода (HFT), полученную в результате выборных абортов (как определено в NOT-OD-19-128 для HFT), независимо от того, понесены ли затраты.
Создание модульного бюджета
Выберите форму модульного бюджета PHS398 для своего пакета подачи и используйте соответствующий набор инструкций из руководства пользователя электронного приложения.Вам не нужно отправлять форму бюджета SF424 (R&R), если вы отправляете форму модульного бюджета PHS398.
Рассмотрите возможность создания подробного бюджета для использования в вашем учреждении, включая заработную плату, оборудование, расходные материалы, обучение аспирантов и т. Д. На каждый год запрашиваемых средств. Хотя NIH не будет запрашивать эти подробности, их важно иметь под рукой при расчете базы расходов на F&A и написании обоснования, а также для целей аудита.
Чтобы определить, сколько модулей вам следует запросить, вычтите любые F&A консорциума из общих прямых затрат, а затем округлите до ближайшего приращения в 25 000 долларов.
Обоснование модульного бюджета должно включать:
Обоснование персонала: Обоснование персонала должно включать имя, роль и количество человеко-месяцев, посвященных этому проекту для каждого человека, участвующего в проекте. Не включайте в обоснование размер заработной платы и дополнительных льгот, но при расчете бюджета учитывайте установленный законодательством предел заработной платы. [При составлении модульного бюджета вам предлагается использовать текущий предел при определении подходящего количества модулей.]
Консорциум Обоснование: Если у вас есть консорциум / субподряд, включите общие затраты (прямые затраты плюс расходы на F&A), округленные до ближайшей 1000 долларов, для каждого консорциума / субподряда. Кроме того, любой персонал должен указывать свои роли и человеко-месяцы; если консорциум иностранный, это тоже следует указать.
Дополнительное описательное обоснование: Дополнительное обоснование должно включать объяснения любых изменений в количестве модулей, запрашиваемых ежегодно.Кроме того, в этом разделе должны быть описаны любые прямые затраты, которые были исключены из общих прямых затрат (например, оборудование, плата за обучение), и любая работа, проводимая за пределами учебного заведения, особенно если она связана с зарубежным учебным центром или ставкой F&A за пределами учебного заведения.
См. Страницу заявок на модульные исследовательские гранты NIH и Заявление о политике NIH в отношении грантов для получения дополнительной информации.
Подробный бюджет: персонал (разделы A и B)
Персонал составляет разделы A и B формы бюджета SF424 (R&R). Весь персонал организации-заявителя, посвятивший свои усилия проекту, должен быть указан в бюджете персонала с указанием их базовой заработной платы и усилий, даже если они не запрашивают поддержку по заработной плате.
Усилия : Усилия должны быть указаны в человеко-месяцах. Информацию о преобразовании процентов усилий в человеко-месяцы см. На странице https://grants.nih.gov/grants/policy/person_months_faqs.htm.
Ограничения по заработной плате: NIH не будет выплачивать запрошенную зарплату сверх годового потолка, который можно найти на https: // grants.nih.gov/grants/policy/salcap_summary.htm. Если запрашивается зарплата, превышающая верхний предел заработной платы, NIH сократит эту статью до верхнего предела заработной платы, что приведет к уменьшению общей суммы вознаграждения. В будущем, если потолок заработной платы увеличится, получатели гранта могут изменить бюджет для выплаты зарплаты исследователям до нового верхнего предела, но NIH не будет увеличивать общую сумму вознаграждения. Если вы готовите подробный бюджет, вам дано указание основывать свой запрос на фактических базовых зарплатах учреждения (а не на потолке), чтобы сотрудники NIH располагали самой последней информацией на момент награждения и могли применить соответствующий потолок заработной платы на этом этапе. время.
Дополнительные льготы: Размер дополнительных льгот зависит от политики вашего учреждения; Национальный институт здравоохранения не имеет заранее установленного лимита дополнительных льгот. Более подробную информацию о дополнительных льготах можно найти в Заявлении о политике предоставления грантов по адресу https://grants.nih.gov/grants/policy/nihgps/HTML5/section_12/12.8.1_salaries_and_fringe_benefits.htm. Если у вас есть вопросы о том, какой тариф использовать, обратитесь в офис спонсируемых программ вашего учреждения.
Старший / ключевой персонал: В раздел старшего / ключевого персонала должен входить любой старший или ключевой персонал из организации-заявителя , которые прилагают усилия для этого проекта. «Другие важные участники», которые прилагают незначительные усилия, не должны быть включены. Некоторые общие важные участники включают: 1) генеральные директора компаний, которые обеспечивают общее руководство, но не вносят прямого вклада в исследование; и 2) наставники для K лауреатов, которые дают советы и рекомендации кандидату, но не работают над проектом.Аналогичным образом, любые консультанты или сотрудники, которые не работают в организации-заявителе, не должны быть включены в раздел A, а должны быть включены в раздел F.3 бюджета (для консультантов) или в раздел A страницы бюджета консорциума / субпредставителя. (для соавторов).
Сотрудники постдокторантуры: Доктора могут быть перечислены в разделе A или B в зависимости от их уровня участия в разработке и исполнении проекта. Если указано в разделе B, укажите имена и уровень усилий сотрудников в разделе обоснования бюджета.
Аспиранты: Аспиранты могут быть указаны в разделе A или B, но если они перечислены в разделе B, укажите имена и уровень усилий сотрудников в разделе обоснования бюджета. Льготы за обучение включены в раздел F.8 (а не в раздел A), но включены в лимиты компенсации для аспирантов. Дополнительную информацию о пределе компенсации аспирантам см. На странице https://grants.nih.gov/grants/guide/notice-files/NOT-OD-02-017.html.Текущие уровни стипендий NRSA см. На странице справки NRSA по адресу: https://researchtraining.nih.gov.
Другой персонал: Прочий персонал может быть указан по роли в проекте. Если несколько человек выполняют одну и ту же роль, например «лаборант», укажите количество сотрудников слева от описания роли, сложите их человеко-месяцы и сложите запрошенные зарплаты. Заработную плату секретарского / конторского персонала обычно следует рассматривать как расходы на F&A.Прямое взимание этих затрат может быть целесообразным, если в крупном проекте или мероприятии явно выделены бюджеты на административные или канцелярские услуги, а вовлеченные лица могут быть конкретно идентифицированы с проектом или деятельностью [см. Приложение C Циркуляра OMB A-21 (перенесено в 2 CFR, Часть 220)]. Будьте конкретны в обосновании бюджета при описании ролей и обязанностей других сотрудников.
Подробный бюджет: стоимость оборудования, командировок и стажеров (разделы C, D и E)
Оборудование: Оборудование определяется как объект собственности, стоимость приобретения которого составляет 5000 долларов США или более (если организация не установила более низкие уровни) и ожидаемый срок службы более одного года.Подсказки:
Как правило, оборудование исключается из базы F&A, поэтому, если у вас есть что-то с коротким сроком службы (<1 года), даже если оно стоит более 5000 долларов, вам лучше включить его в раздел «Расходные материалы».
Если вы запрашиваете оборудование, которое уже имеется (например, перечисленное в разделе «Помещения и другие ресурсы»), в описательном обосновании должно быть объяснено, почему имеющегося оборудования недостаточно для выполнения предлагаемого исследования и как использование нового оборудования будет конкретно распределено между Предлагаемое исследование.В противном случае NIH может отклонить эту стоимость.
Оборудование общего назначения, такое как настольные компьютеры и ноутбуки, которое будет использоваться в нескольких проектах или для личного использования, не должно указываться как прямые затраты, а должно покрываться за счет расходов на F&A, если оно не используется в основном или исключительно для фактического проведения Предлагаемое научное исследование.
Хотя приложение не требует, чтобы вы указали ценовое предложение на новое оборудование, включение ценовых предложений в обоснование вашего бюджета может помочь в оценке стоимости оборудования для поддержки проекта.
Путешествие: В обоснование бюджета укажите пункт назначения, количество путешествующих людей и даты или продолжительность вашего пребывания для всех предполагаемых поездок. Как и в случае с обоснованием оборудования, важно, чтобы вы четко указали, как поездка напрямую связана с вашим предложенным исследованием (например, вы можете пойти на конференцию, чтобы представить свое исследование, но не только с целью «оставаться в курсе своей области». ). Вам следует обратиться к политике организации поездок, чтобы узнать, как ее организовать, но если в вашем учреждении нет такой политики, ожидается, что вы будете следовать U.S. Политика федерального правительства представлена здесь: http://www.gsa.gov/federaltravelregulation.
Расходы на обучение: Оставьте этот раздел пустым, если иное не указано в FOA. Плата за обучение для аспирантов указывается в разделе F.8.
Подробный бюджет: другие прямые затраты (раздел F)
Материалы и принадлежности: В обосновании бюджета укажите общие категории, такие как посуда, химикаты, расходы на животных, включая сумму для каждой категории.Категории, которые включают стоимость менее 1000 долларов, не нужно перечислять.
Расходы на животных: Хотя они включены в раздел «Материалы и принадлежности», часто бывает полезно включить более конкретную информацию о том, как вы разработали свою оценку затрат на животных. Включите количество животных, которых вы планируете использовать, закупочную цену животных (если вам нужно их приобрести) и суточные по уходу в вашем животноводческом учреждении, если таковые имеются. Подробности особенно полезны, если ваши расходы на уход за животными необычно велики или малы.Например, если вы планируете следить за своими животными в течение ненормально долгого периода времени и не включаете суточные, рецензенты могут подумать, что вы заложили слишком большой бюджет для расходов на животных, и могут порекомендовать сокращение бюджета.
Расходы на публикацию: Вы можете включить расходы, связанные с оказанием вам помощи в распространении результатов вашего исследования в рамках предлагаемого исследования. Если это новое приложение, вы можете отложить расходы на публикацию до более поздних бюджетных периодов, как только вы действительно получите данные для совместного использования.
Услуги консультантов: Консультанты отличаются от Консорциумов тем, что они могут давать советы, но не должны принимать решения о направлении исследования. Как правило, консультанты взимают фиксированную ставку за свои услуги, которая включает как свои прямые расходы, так и расходы на оплату F&A. Вам не нужно отдельно отчитываться о прямых расходах и затратах на оплату услуг F&A для консультантов; однако вы должны сообщить, какая часть общих предполагаемых расходов будет потрачена на поездку.Консультанты не подпадают под ограничение верхнего предела заработной платы; однако любые расходы на консультантов должны соответствовать определению вашего учреждения о «разумности».
ADP / Computer Services: Услуги, которые вы включаете сюда, должны быть связаны с исследованием конкретных компьютерных услуг, таких как резервирование вычислительного времени на суперкомпьютерах или получение специализированного программного обеспечения для ведения статистики. Этот раздел не должен включать ваш стандартный настольный офисный компьютер, ноутбук или стандартную техническую поддержку, предоставляемую вашим учреждением.Эти виды сборов должны покрываться за счет расходов на F&A.
Переоборудование и ремонт (A&R): A&R не включает проекты общего технического обслуживания (обычно выполняемые в рамках F&A) или проекты стоимостью более 500 000 долларов США (считающиеся «строительными» проектами). A&R можно использовать для таких проектов, как изменение комнаты, чтобы освободить место для нового оборудования, связанного с грантом. Если это применимо:
Обоснуйте основу для затрат, разбейте на категории.
Введите общую сумму средств, запрошенных на переоборудование и ремонт. Если возможно, укажите площадь в квадратных метрах и стоимость.
Если расходы на A&R превышают 300 000 долларов США, применяются дополнительные ограничения и потребуется дополнительная документация.
Расходы на лечение пациентов в рамках исследований: Некоторые бюджеты включают расходы на лечение пациентов, однако, если запрашиваются стационарные и / или амбулаторные расходы, необходимо предоставить следующую информацию:
Названия любых больниц и / или клиник и запрашиваемые суммы для каждой.
Если запрашиваются как стационарные, так и амбулаторные расходы, предоставьте информацию по каждой отдельно.
Предоставьте разбивку затрат, количество дней, количество пациентов, стоимость тестов / лечения.
Обоснуйте расходы, связанные со стандартным лечением или исследовательской помощью. (Примечание: если эти расходы связаны с накоплением пациентов, ограничения могут быть обоснованы в Уведомлении о присуждении.)
(См. Заявление о политике предоставления грантов NIH Заявление о политике предоставления грантов NIH, Расходы на лечение пациентов на исследования)
Стоимость обучения: В обоснование бюджета для всех аспирантов, участвующих в вашем проекте, укажите, какова стоимость обучения в вашей школе.Возможно, вам придется сообщать стоимость обучения как в штате, так и за его пределами. В зависимости от вашей школьной стипендии и уровня оплаты вам может потребоваться бюджет меньше, чем полная ставка обучения в вашей школе, чтобы соответствовать лимиту компенсации аспирантам (эквивалентному уровню стипендии NRSA для постдокторантуры нулевого уровня).
Ткань плода человека (HFT) от плановых абортов: Если в вашей заявке предлагается использовать ткань плода человека, полученную в результате плановых абортов (как определено в NOT-OD-19-128), вы должны включить строку с заголовком «Человек Затраты на ткани плода »в форме бюджета и объяснение этих затрат в обосновании бюджета.
Другое: Некоторые виды расходов, например, расходы на развлечения, не допускаются федеральными грантами. NIH включил список наиболее часто вызывающих вопросов в Заявление о политике предоставления грантов NIH (https://grants.nih.gov/grants/policy/nihgps/HTML5/section_7/7_cost_consideration.htm). Если NIH обнаруживает недопустимые расходы в вашем бюджете, обычно мы дисконтируем эту стоимость из общей суммы вашего вознаграждения, поэтому в ваших интересах избежать запроса о недопустимых расходах.Если у вас есть какие-либо вопросы относительно допустимости затрат, обратитесь в офис спонсируемых программ или к специалисту по управлению грантами, указанному в объявлении о возможности финансирования.
Консорциумы / Суб-награды
Если вы используете подробный формат бюджета, каждый консорциум, который вы включаете, должен иметь заполненную независимую форму бюджета.
Прямые затраты:
В редких случаях субарендов третьего уровня раздел F.5 Расходы по субпредложениям / консорциуму / контрактам должны включать общую стоимость субпредложения, и вся субсидия третьего уровня считается частью прямых затрат консорциума для целей расчета прямых затрат основного заявителя.
Принципы стоимости. Независимо от того, какие принципы затрат применяются к материнскому грантополучателю, консорциум придерживается стандартов их соответствующего набора принципов затрат.
F&A:
Затраты консорциума F&A НЕ включаются в базу прямых затрат при определении того, может ли приложение использовать модульный формат (прямые затраты <250 000 долларов в год) или при определении того, требуется ли предварительное одобрение для подачи заявки (прямые затраты 500 000 долларов или более для любой год).
ПРИМЕЧАНИЕ: Политика предварительного утверждения в размере 500 000 долларов США не применяется к заявкам, поданным в ответ на RFA или в ответ на другие объявления о возможности финансирования, включая конкретные бюджетные ограничения, превышающие 500 000 долларов США.
Затраты на F&A для первых 25000 долларов каждого консорциума могут быть включены в модифицированную базу общих прямых затрат при расчете общей ставки F&A, если согласованное соглашение о ставке F&A вашего учреждения не запрещает это.
Если консорциум является иностранным учреждением или международной организацией, F&A для консорциума ограничивается 8%.
Если консорциум состоит из коммерческой организации, такой как малый бизнес, организация должна иметь согласованную ставку F&A, прежде чем она сможет взимать расходы на F&A. Ставка по умолчанию для малого бизнеса в размере 40% применима только к приложениям SBIR (R43 & R44) и STTR (R41 & R42). Чтобы установить ставку, обратитесь в Отдел финансовых и бухгалтерских услуг (DFAS) NIH: http: // oamp.od.nih.gov/dfas/indirect-cost-branch/indirect-cost-submission
Обоснование:
Каждый консорциум должен предоставить обоснование бюджета после своего подробного бюджета. Обоснование должно быть отделено от обоснования основного получателя гранта и касаться только тех вопросов, которые относятся к консорциуму.
Понимание прошедших лет
Мы не ожидаем, что ваш бюджет точно предскажет, как вы потратите свои деньги через пять лет.Тем не менее, мы ожидаем разумного приближения к сумме, которую вы собираетесь потратить. Будьте достаточно внимательны, чтобы убедить рецензентов, что вы хорошо понимаете общие затраты.
Как правило, у NIH нет политики повышения заработной платы, подаваемой в заявлении. Мы советуем кандидатам указывать в заявке фактические затраты, необходимые для бюджетного периода, и запрашивать повышение затрат только в том случае, если повышение соответствует политике учреждения. См. Https://grants.nih.gov/grants/policy/salcap_summary.htm и https://grants.nih.gov/grants/policy/fy2012_salary_cap_faqs.htm.
Любые большие колебания от года к году должны быть описаны в обосновании вашего бюджета. Например, если у вас есть деньги, зарезервированные для консультантов только в последний год вашего бюджета, обязательно объясните, почему в вашем обосновании (например, консультанты предназначены для помощи вам со статистической интерпретацией данных и, следовательно, не нужны ранее последний год).
Как правило, получателям грантов NIH предоставляется определенная степень свободы для изменения бюджета внутри и между категориями бюджета для удовлетворения непредвиденных потребностей и внесения других типов изменений после присуждения гранта.Некоторые изменения могут быть внесены по усмотрению получателя гранта, если они находятся в пределах, установленных NIH. В других случаях может потребоваться предварительное письменное разрешение NIH, прежде чем получатель гранта внесет определенные изменения в бюджет или предпримет определенные действия (например, изменение объема). См. Заявление о политике в отношении грантов NIH — Изменения в проекте и бюджете.
Другие ресурсы, которые помогут вам составить свой бюджет
<--- Предыдущая тема | Следующая тема —>
32-битные микроконтроллеры с 48 МГц Arm® Cortex®-M4 и ЖК-контроллером и Cap Touch для HMI
Эмулятор E2 Lite [RTE0T0002LKCE00000R] Эмулятор Встроенный эмулятор отладки.Также доступен как программатор флэш-памяти. [Поддержка MCU / MPU: RA, RE, RL78, RX] Renesas
Эмулятор E2 [RTE0T00020KCE00000R] Эмулятор Встроенный эмулятор отладки. Также доступен как программатор флэш-памяти.[Поддержка MCU / MPU: RA, RE, RH850, R-Car D1, RL78, RX] Renesas
e² студия IDE и инструмент для кодирования Интегрированная среда разработки Renesas на основе Eclipse.
[Поддержка MCU / MPU: RA, RE, RX, RL78, RH850, Renesas Synergy, RZ]
(Примечание: компилятор необходимо установить отдельно как дополнительное программное обеспечение)
(Примечание: для RA FSP не требуется отдельная установка e² studio, она будет установлена как часть FSP с установщиком e² studio (установщик платформы) на GitHub.)
Renesas
PG-FP6 Программатор (Unit / SW) Программатор флэш-памяти [Программное обеспечение для программирования: специальное программное обеспечение на основе графического интерфейса пользователя, «Терминал FP6»] [Поддержка MCU / MPU и устройств: RA, RE, RX, RL78, RH850, Renesas Synergy, Power Management, Renesas USB Power Delivery Family, ИС для драйвера двигателя / привода привода, двигатель SuperH RISC, V850, 78K, R8C] Renesas
Renesas Flash Programmer (GUI для программирования) Программатор (Unit / SW) Программное обеспечение для программирования флэш-памяти [Поддержка MCU / MPU и устройств: RA, RE, RX, RL78, RH850, Renesas Synergy, Power Management, Renesas USB Power Delivery Family, ICs for Motor Driver / Actuator Driver, V850, 78KR, 78K0] Renesas
Программное обеспечение датчика Датчик Промежуточное ПО (модуль FIT и модуль FSP) и образцы пакетов программного обеспечения, которые обеспечивают управление и сбор данных для сенсорных продуктов Renesas.
Renesas
Гибкий программный пакет (FSP) Программный пакет FSP — это усовершенствованный пакет программного обеспечения, предназначенный для предоставления простого в использовании, масштабируемого, высококачественного программного обеспечения для проектирования встраиваемых систем с использованием микроконтроллеров Arm семейства Renesas RA.
Примечание. FSP с установщиком e² studio (установщик платформы) установит инструмент e² studio, пакеты FSP, набор инструментов GCC и драйверы Segger J-Link, необходимые для использования этого программного обеспечения. Никаких дополнительных установок не требуется. Renesas
QE for Capacitive Touch: Инструмент помощи в разработке для емкостных сенсорных датчиков Набор инструментов для решения При разработке встроенной системы с использованием емкостного сенсорного датчика семейства RA и микроконтроллеров семейства RX вы можете легко настроить начальные конфигурации сенсорного интерфейса, а также выполнить настройку датчиков и сократить время разработки.[Плагин для Renesas IDE «e2 studio»]
Renesas
Когда нужно писать первую букву первого слова цитаты с заглавной буквы?
Примечание. Этот пост относится к восьмому изданию Справочника MLA Handbook .Актуальные инструкции см. В девятом издании Руководства MLA Handbook .
Будет ли первая буква первого слова цитаты заглавной или строчной, зависит от того, как цитата интегрирована в вашу прозу и что появляется в оригинале.
После глагола слова
Начинайте первую букву с заглавной буквы, если цитата появляется после глагола высказывания, независимо от регистра, используемого в источнике, но отметьте любые внесенные вами изменения.
Цитата, которая следует за глаголом высказывания (например, пишет , говорит , говорит , восклицает ) и вводится в ваш текст, вводится запятой и начинается с заглавной буквы. Если первое процитированное слово начинается со строчной буквы в вашем источнике, используйте заглавную букву в квадратных скобках, чтобы указать, что вы изменили источник:
Введите цитату, которая следует за глаголом произнесения с двоеточием, и сделайте первую букву первого слова цитаты с заглавной буквы:
После двоеточия
Цитата, которая вводится в ваш текст и начинается с двоеточия, может начинаться со строчной или заглавной буквы — используйте все, что найдете в источнике:
Форстер описывает реакцию Джорджа на воспоминание: «Он покраснел и ему стало стыдно.”
Реакция Джорджа вызывает у Люси замечание о слабости мужчин: «Возможно, все, что он сделал, понравилось бы Люси, но его неловкость затронула ее сердце; в конце концов, мужчины не боги, а такие же люди и неуклюжие, как девушки; даже мужчины могут страдать от необъяснимых желаний и нуждаться в помощи ».
В стиле MLA предложения, следующие за двоеточием, обычно начинаются со строчной буквы, но такие предложения можно начинать с заглавной буквы. Таким образом, используя все, что вы найдете в источнике, вы можете сохранить целостность цитаты и избежать ненужного использования скобок.
Интегрирован в ваш синтаксис
Цитата, интегрированная с синтаксисом вашего предложения, начинается со строчной буквы:
Если первая буква первого слова, которое вы цитируете, написана заглавной в вашем источнике, используйте строчную букву, заключенную в квадратные скобки:
Цитата начинается со строчной буквы, если она целиком продолжает вашу вводную формулировку:
Котировки Джона Ф. Кеннеди | Библиотека JFK
Ниже приведен избранный список цитат Джона Ф.Кеннеди в алфавитном порядке по темам. ( Примечание : цифры в скобках в заголовках президентских речей и пресс-конференций относятся к номерам пунктов в Public Papers of the Presidents .) Для получения дополнительной информации, пожалуйста, свяжитесь с [email protected]. Есть вопрос для исследования? Спросите архивариуса.
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Ъ Ы Ь Э Ю Я
Контроль над вооружениями и разоружение
«На протяжении всей истории войн и истории человечества, к сожалению, было гораздо больше войн, чем мира, с ядерным оружием, распространенным по всему миру и доступным, и сильным нежеланием любого народа смириться с поражением, я видят возможность в 1970-х годах, когда президенту Соединенных Штатов придется столкнуться с миром, в котором 15, 20 или 25 стран могут иметь это оружие.»-» Пресс-конференция президента от 21 марта 1963 г. (107) «, публичных докладов президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«Мои сограждане-американцы, давайте сделаем этот первый шаг. Давайте … отступим от тени войны и найдем путь мира. И если это путешествие займет тысячу миль или даже больше, пусть история зафиксирует это мы, в этой стране, в это время сделали первый шаг ». — «Обращение по радио и телевидению к американскому народу по Договору о запрещении ядерных испытаний (316)», 26 июля 1963 г., Публичные документы президентов: Джона Ф.Кеннеди, 1963 .
«Я сказал, что контроль над вооружениями — это миссия, которую мы берем на себя особенно для наших детей и наших внуков, и что у них нет лобби в Вашингтоне». — «Заявление президента американским женщинам относительно их роли в обеспечении мира во всем мире (449)», 1 ноября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
Искусство
«Если бы больше политиков знали поэзию, а больше поэтов знали политику, я убежден, что мир стал бы немного лучшим местом для жизни.»- Речь в Гарвардском университете, Кембридж, штат Массачусетс, 14 июня 1956 г. Документы Джона Ф. Кеннеди. Предрезидентские документы. Файлы Сената, Box 895,» Гарвардский университет, Кембридж, Массачусетс, 14 июня 1956 г. «, Джон Ф. Президентская библиотека Кеннеди.
«Существует связь, которую трудно объяснить логически, но легко ощутить, между достижениями в общественной жизни и прогрессом в искусстве. Эпоха Перикла была также эпохой Фидия. Эпоха Лоренцо Медичи была также эпохой Леонардо. Да Винчи.Возраст Елизаветы — это также эпоха Шекспира. И Новый рубеж, за который я выступаю в общественной жизни, также может стать новым рубежом для американского искусства », — ответ на письмо, отправленное мисс Теодейт Джонсон, издателем журнала Musical America двум кандидатам в президенты с просьбой высказать свое мнение о музыке. в отношении федерального правительства и внутренних дел в мире. Ответ тогдашнего сенатора Джона Кеннеди был датирован 13 сентября 1960 года и опубликован в октябрьском номере журнала.
«… Я уверен, что после того, как пыль веков пройдет над нашими городами, нас тоже будут помнить не за победы или поражения в битвах или в политике, а за наш вклад в человеческий дух ». Закрытая телевизионная передача от имени Национального культурного центра (527), 29 ноября 1962 г., Публичные доклады президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
«Продвинуть понимание культуры среди всех людей, повысить уважение к творческой личности, расширить участие во всех процессах и проявлениях искусства — это одна из увлекательных задач наших дней.«-» LOOK, журнал , «Искусство в Америке» (552), 18 декабря 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962.
«В прошлом мы слишком часто думали о художнике как о бездельнике и дилетанте, а о любителя искусства — как о женоподобном и изнеженном. Мы совершили и то и другое несправедливо. Жизнь художника по отношению к его работам , суровый и одинокий. Он упорно трудился, часто в условиях лишений, чтобы усовершенствовать свое мастерство. Он отказался от быстрого успеха, чтобы лишить свое видение всего второстепенного или унизительного.Его трудовая жизнь отмечена напряженным трудом и строгой дисциплиной ». -« LOOK, журнал , «Искусство в Америке» (552), »18 декабря 1962 г., Public Papers of the Presidents: John F. Kennedy, 1962 .
«Мы никогда не должны забывать, что искусство — это не форма пропаганды, это форма истины». — «Выступления в Амхерстском колледже после получения почетной степени (439)», 26 октября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«Я с нетерпением жду Америки, которая не будет бояться изящества и красоты…. Америка, которая награждает достижения в области искусства, как мы награждаем достижения в бизнесе или управлении государством. «-» Замечания в Амхерстском колледже после получения почетной степени (439) «, 26 октября 1963 г., Public Papers of the Presidents: Джон Ф. Кеннеди, 1963 .
«Служа своему видению истины, художник лучше всего служит своему народу». — «Выступления в Амхерстском колледже после получения почетной степени (439)», 26 октября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«В другом месте может быть иначе. Но демократическое общество — в нем высшая обязанность писателя, композитора, художника — оставаться верным себе и позволять фишкам падать где угодно». — «Выступления в Амхерстском колледже после получения почетной степени (439)», 26 октября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«Я с нетерпением жду Америки, которая будет вознаграждать достижения в искусстве, как мы награждаем достижения в бизнесе или управлении государством.»-» Выступления в Амхерстском колледже после получения почетной степени (439) «, 26 октября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«Жизнь искусства, далеко не прерывание, отвлечение в жизни нации, очень близко к центру цели нации … и является проверкой качества национальной цивилизации». — « LOOK, журнал ,« Искусство в Америке »(552)», 18 декабря 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф.Кеннеди, 1962. (Подписано в Центре исполнительских искусств Кеннеди)
Изменить
«Но Гете говорит нам в своем величайшем стихотворении, что Фауст потерял свободу своей души, когда он сказал проходящему моменту:» Стой, ты такая прекрасная «. И наша свобода тоже подвергнется опасности, если мы остановимся на мгновение , если мы будем опираться на наши достижения, если мы будем сопротивляться темпам прогресса. Ибо время и мир не стоят на месте. Изменения — закон жизни. И те, кто смотрит только в прошлое или настоящее, наверняка упустят будущее .»-» Речь в Зале собраний на Паульскирхе во Франкфурте (266) «, 25 июня 1963 г., Публичные доклады президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г.
Дети
«Дети — самый ценный ресурс в мире и его лучшая надежда на будущее». — «Re: Комитет США по делам ЮНИСЕФ 25 июля 1963 г.» Статьи Джона Ф. Кеннеди. Записки Президента. Центральные архивы Белого дома. Хронологический файл, вставка 11, «июль 1963: 16-31», JFKL.
«Мы можем сказать с некоторой уверенностью, что, хотя дети могут быть жертвами судьбы, они не будут жертвами нашего пренебрежения.»-» Замечания при подписании Закона о планировании охраны здоровья матери и ребенка и умственной отсталости (434), «24 октября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г.
Государственная служба
«Я пообещал себе и своим коллегам в кабинете министров постоянно поощрять инициативу, ответственность и энергию в служении общественным интересам. Пусть каждый государственный служащий знает, высокая или низкая его должность, что ранг и репутация человека в этом Администрация будет определяться размером выполняемой им работы, а не размером его штата, его офиса или его бюджета.Да будет ясно, что эта администрация признает ценность инакомыслия и смелости и приветствует здоровые споры как признак здоровых перемен. Пусть государственная служба будет гордой и яркой карьерой. И пусть каждый мужчина и женщина, которые работают в любой сфере нашего национального правительства, в любой отрасли, на любом уровне, смогут с гордостью и честью сказать в будущие годы: «Я служил правительству Соединенных Штатов в тот час нашей страны. need. »-« Ежегодное послание Конгрессу о состоянии Союза (11) », 30 января 1961 г., публичных документов президентов: Джон Ф.Кеннеди, 1961.
«Успех этого правительства и, следовательно, успех нашей страны, в конечном итоге зависит от качества наших карьерных услуг. Законодательство, принятое Конгрессом, а также решения, принятые мной и департаментом и агентством. Главы должны выполняться профессиональными мужчинами и женщинами в Федеральной службе. В сфере иностранных дел, национальной обороны, науки и технологий и многих других областях они сталкиваются с проблемами беспрецедентной важности и сложности.Мы все зависим от их чувства лояльности и ответственности, а также от их компетентности и энергии ». -« Специальное послание Конгрессу по федеральной реформе оплаты труда (55) », 20 февраля 1962 г., Public Papers of the Presidents: John Ф. Кеннеди, 1962 .
Экономика
«Прилив поднимает все лодки». — «Замечания в Пуэбло, штат Колорадо, после утверждения проекта Frying Pan-Arkansas (336)», 17 августа 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф.Кеннеди, 1962 .
«Время ремонтировать крышу, когда светит солнце, — заполнив три основных пробела в нашей антикризисной защите». — «Ежегодное послание Конгрессу о состоянии Союза (7)», 11 января 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
«Если бы сегодняшняя экономика работала почти на уровне производственных мощностей с небольшой безработицей, или если бы внезапное изменение наших военных требований вызвало бы схватку за людей и ресурсы, то я бы выступил против снижения налогов как безответственного и инфляционного; и я бы не стал не решаются рекомендовать повышение налога, если это было необходимо.«-« Период обращения и вопросов и ответов в Экономическом клубе Нью-Йорка (549) », 14 декабря 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
Голы, национальный
«Ибо истинной мерой нации является ее успех в выполнении обещания лучшей жизни для каждого из ее членов. Пусть это будет мерой нашей нации». — «Специальное послание Конгрессу по национальным потребностям здравоохранения (65)», 27 февраля 1962 г., публичных документов президентов: Джона Ф.Кеннеди, 1962 .
«Наша глубокая духовная уверенность в том, что эта нация переживет сегодняшние опасности — которые вполне могут быть с нами в ближайшие десятилетия — заставляет нас инвестировать в будущее нашей страны, учитывать и выполнять наши обязательства перед нашими детьми и бесчисленными поколениями, которые последует.» — «Специальное послание Конгрессу по охране природы (69)», 1 марта 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
«Я видел во многих местах жилые дома, которые были застроены под влиянием правительства, но я никогда не видел проектов, в которых правительства играли бы свою роль, в которых есть фонтаны, статуи, трава и деревья, которые так же важны для концепции дом как сама крыша.»-» Комментарии к жилищному проекту Unidad Independencia, город Мексика (269), «30 июня 1962 г., Public Papers of the Presidents: John F. Kennedy, 1962.
«Только когда они объединятся в движении вперед, эта страна продвинется вперед …» — «Выступления в Лос-Баньосе, Калифорния, на церемонии закладки фундамента плотины Сан-Луис (337)», 18 августа 1962 г. , Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 .
«Наша цель — не победа силы, а отстаивание права…не мир за счет свободы, а мир и свобода здесь, в этом полушарии, и, мы надеемся, во всем мире. Даст Бог, эта цель будет достигнута «. -» Радио и телевизионный отчет американскому народу о наращивании советского вооружения на Кубе (485) «, 22 октября 1962 г., публичных докладов президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 .
«Эта страна не может позволить себе быть материально богатой и духовно бедной». — «Ежегодное послание Конгрессу о состоянии Союза (12)», 14 января 1963 г., публичных документов президентов: Джона Ф.Кеннеди, 1963.
«И если мы не можем сейчас положить конец нашим разногласиям, по крайней мере, мы можем помочь сделать мир безопасным для разнообразия. Ибо, в конечном счете, наша основная общая связь — то, что все мы живем на этой маленькой планете. Мы все дышим одним и тем же воздухом. . Мы все дорожим будущим наших детей. И все мы смертны ». — «Послание к выпуску в Американском университете в Вашингтоне, округ Колумбия (232)», 10 июня 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
История
«Народ проявляет себя не только в людях, которых он производит, но и в людях, которых он чтит, и в людях, которых он помнит.(439) »-« Выступления в Амхерст-колледже после получения почетной степени (439) », 26 октября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
Идеализм
«… что мы будем как город на холме — глаза всех людей устремлены на нас». (Уинтроп) — Речь перед законодательным собранием штата Массачусетс, Бостон, Массачусетс, 9 января 1961 года. Документы Джона Ф. Кеннеди. Записки Президента. Файлы канцелярии президента, вставка 34, «Обращение к законодательному собранию штата Массачусетс 9 января 1961 года», JFKL.
«Человек может умереть, народы могут взлетать и падать, но идея живет». — «Заметки, сделанные для открытия передатчика USIA в Гринвилле, Северная Каролина (55)», 8 февраля 1963 г., Public Papers of the Presidents, John F. Kennedy, 1963 .
«Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас … спрашивайте, что вы можете сделать для своей страны».
«Все это не будет завершено в первые сто дней. И не будет завершено в первую тысячу дней, ни в жизни этой Администрации, ни даже, возможно, в нашей жизни на этой планете.Но давайте начнем ».
«Давайте никогда не будем вести переговоры из страха. Но давайте никогда не будем бояться переговоров».
«Инаугурационная речь (1)», 20 января 1961 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1961 г.
Джефферсон
«Я думаю, что это самая необычная коллекция талантов, человеческих знаний, которая когда-либо собиралась в Белом доме, за исключением, возможно, случая, когда Томас Джефферсон обедал в одиночестве». — «Выступления на ужине в честь лауреатов Нобелевской премии Западного полушария (161)», 29 апреля 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф.Кеннеди, 1962 .
Военно-морской флот
«Я могу представить себе карьеру, которая не принесет большего успеха. И любой человек, которого могут спросить в этом веке, что он сделал, чтобы сделать свою жизнь стоящей, я думаю, может ответить с большой долей гордости и удовлетворения:« Я служил в Соединенных Штатах. ВМС США. »-« Заметки в Военно-морской академии США (321) », 1 августа 1963 г., Public Papers of the Presidents, John F. Kennedy, 1963 .
«Новый рубеж»
Впервые упоминается 15 июля 1960 г. при принятии кандидатуры в U.С. президентство.
Настойчивость
«… что действительно имеет значение, так это не непосредственный акт храбрости или отваги, а те, кто несут борьбу изо дня в день — не солнечные патриоты, а те, кто готов стоять в течение длительного периода времени». — «Заметки в Белом доме для членов Американского легиона (70)», 1 марта 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
Политическое мужество
«Сегодня проблема политического мужества становится более серьезной, чем когда-либо прежде.Поскольку наша повседневная жизнь становится настолько насыщенной огромной силой массовой коммуникации, что любой непопулярный или неортодоксальный курс вызовет бурю протестов, таких как Джон Куинси Адамс, подвергшийся нападению в 1807 году, и представить себе не мог. Наша политическая жизнь становится настолько дорогой, настолько механизированной и настолько управляемой профессиональными политиками и специалистами по связям с общественностью, что идеалист, мечтающий о независимом государственном управлении, грубо просыпается необходимостью выборов и достижений… И, таким образом, в грядущие дни только очень смелые смогут принимать трудные и непопулярные решения, необходимые для нашего выживания… »- Profiles in Courage (New York: Harper & Brothers, 1956)
«В какой бы сфере жизни человек ни столкнулся с вызовом храбрости, какими бы жертвами он ни оказался, если он будет следовать своей совести — потеря своих друзей, его состояние, его удовлетворенность, даже уважение своих собратьев — каждый человек. должен решить для себя курс, которым он будет следовать.Истории о прошлой храбрости могут определить этот ингредиент — они могут научить, они могут дать надежду, они могут дать вдохновение. Но они не могут дать само мужество. Для этого каждый человек должен заглянуть в свою душу »- Profiles in Courage
Президентство
«Если бы вы все проголосовали против — вас здесь сегодня около 5 500 — я не был бы президентом Соединенных Штатов». — «Речь в Чикаго на обеде Демократической партии округа Кук (155)», 28 апреля 1961 г., Публичных бумаг президентов: Джона Ф.Кеннеди, 1961 .
«Когда я баллотировался на пост президента Соединенных Штатов, я знал, что эта страна сталкивается с серьезными проблемами, но я не мог понять — и не мог ни один человек понять, кто не несет бремя этой должности — насколько тяжелым и постоянным будет это бремя. «-» Отчет по радио и телевидению американскому народу о берлинском кризисе (302) «, 25 июля 1961 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1961 г. .
»Гарри Трумэн однажды сказал:« Есть 14 или 15 миллионов американцев, у которых есть ресурсы, чтобы иметь представителей в Вашингтоне для защиты своих интересов, и что интересы огромной массы других людей — 150 или 160 миллионов — являются ответственность президента США, и я предлагаю ее выполнить.'»-» Речь в Атлантик-Сити на съезде работников автомобильной промышленности (174) «, 8 мая 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
Республиканцы
«Мы все видели этих цирковых слонов с бивнями, слоновой костью на голове и толстой шкурой, которые перемещаются по цирковому кольцу и хватаются за хвост слона впереди них». — Речь во Дворце коров, Сан-Франциско, Калифорния, 2 ноября 1960 г. Статьи Джона Ф. Кеннеди. Предпрезидентские записки.Файлы Сената, Box 914, «Cow Palace», Сан-Франциско, Калифорния, 2 ноября 1960 г., JFKL.
Ответственность, коллективная
«Давайте не отчаиваться, а действовать. Давайте не искать ответа республиканцев или демократов, но правильного ответа. Давайте не будем искать оправдания вины за прошлое — давайте возьмем на себя ответственность за будущее». — Речь на банкете выпускников колледжа Лойола, Балтимор, штат Мэриленд, 18 февраля 1958 г. Статьи Джона Ф. Кеннеди. Предпрезидентские записки. Файлы Сената, Box 899, «Ежегодный банкет выпускников колледжа Лойола, Балтимор, Мэриленд, 18 февраля 1958 года», JFKL.
«Но я думаю, что американский народ ожидает от нас большего, чем крики негодования и нападения. Сейчас слишком тяжелые времена, задача — слишком срочная, а ставки слишком высоки, чтобы допустить обычные страсти политических дебатов. Мы здесь не для того, чтобы проклинать темноту, но чтобы зажечь свечу, которая может вести нас через эту тьму к безопасному и разумному будущему. Как сказал Уинстон Черчилль, вступая в должность около двадцати лет назад: если мы начнем ссору между настоящим и прошлым, мы окажемся в опасность потерять будущее.Речь о принятии кандидатуры от Демократической партии, Лос-Анджелес, Калифорния, 15 июля 1960 года. Документы Джона Ф. Кеннеди. Предпрезидентские документы. Файлы сената, ящик 910, Речь сенатора Кеннеди, принятая на съезде Демократической партии, 15 июля 1960 года. , «JFKL. (Отсылка к китайской пословице:» Лучше зажечь свечу, чем проклинать тьму «)
«И мы должны признать тот факт, что Соединенные Штаты не являются ни всемогущими, ни всеведущими — что мы всего шесть процентов населения мира — что мы не можем навязать свою волю остальным девяносто четырем процентам человечества — что мы не можем исправить все ошибаться или обращать вспять каждое бедствие — и поэтому не может быть американского решения всех мировых проблем.»-» Речь в Сиэтле в программе 100-летия Вашингтонского университета (473) «, 16 ноября 1961 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1961 г.
«Но как бы близко мы ни казались иногда этой темной и последней бездне, пусть ни один мирный и свободный человек не отчаивается. Ибо он не стоит один». — «Обращение к Генеральной Ассамблее ООН (387)», 25 сентября 1961 г., публичных документов президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1961 г.
«Никогда прежде человек не обладал такой способностью контролировать свое окружение, покончить с жаждой и голодом, победить бедность и болезни, избавиться от неграмотности и массовых человеческих страданий.У нас есть возможность сделать это поколение лучшим поколением человечества в истории мира — или сделать его последним ». -« Выступление перед 18-й Генеральной Ассамблеей Организации Объединенных Наций (366) », 20 сентября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 .
«Обращаясь за помощью к Конгрессу и нашим соотечественникам, я обещал нелегкие ответы. Я обещал и просил только труд и преданность делу. Конгресс и народ дали им в достаточной мере». — «Ежегодное послание Конгрессу о состоянии Союза», 14 января 1963 г., публичных документов президентов: Джона Ф.Кеннеди, 1963 .
Ответственность, личная
«Когда когда-нибудь в будущем высший исторический суд вынесет приговор каждому из нас … наш успех или неудача … будет измеряться ответами на четыре вопроса: Во-первых, были ли мы действительно мужественными людьми … «Во-вторых, были ли мы действительно людьми суждения …? В-третьих, действительно ли мы были людьми честными …? Наконец, действительно ли мы были людьми преданными …?» — Речь перед законодательным собранием штата Массачусетс, Бостон, Массачусетс, 9 января 1961 года.Статьи Джона Ф. Кеннеди. Записки Президента. Файлы канцелярии президента, вставка 34, «Обращение к законодательному собранию штата Массачусетс, 9 января 1961 года», JFKL.
«… у победы 100 отцов, а поражение — сирота …» — «Президентская пресс-конференция от 21 апреля 1961 г. (139)», Public Papers of the Presidents: John F. Kennedy, 1961 .
«Мы должны использовать время как инструмент, а не как кушетку» — «Обращение в Нью-Йорке к Национальной ассоциации производителей (496)», 6 декабря 1961 г., Public Papers of the Presidents: John F.Кеннеди, 1961 .
«… мы должны думать и действовать не только сейчас, но и в наше время. Мне вспоминается история великого французского маршала Лиоте, который однажды попросил своего садовника посадить дерево. Садовник возразил, что это дерево было медленнорастущие и не доживут до зрелости в течение ста лет. Маршал ответил: «В таком случае нельзя терять время, посадите его сегодня днем» »-« Речь в Беркли в Калифорнийском университете, (109 ) », 23 марта 1962 г., публичных документов президентов: Джона Ф.Кеннеди, 1962.
«Повышение ответственности сопровождается повышением способностей, ибо« от тех, кому много дано, требуется многое »». — «Выступления в Нэшвилле на 90-й годовщине созыва Университета Вандербильта (192)», 18 мая 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. (Президент Кеннеди цитировал Библию, Евангелие от Луки, Глава 12, стих 48.)
«Данте однажды сказал, что самые жаркие места в аду предназначены для тех, кто в периоды морального кризиса сохраняет нейтралитет.»-» Выступления в Бонне при подписании Хартии об учреждении Германского корпуса мира (258), «24 июня 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. . ( Примечание : Данте никогда сделал это заявление. Наиболее близко к тому, что имел в виду президент Кеннеди, находится в Inferno , где души в вестибюле ада, которые «жили без позора и похвалы», и трусливые ангелы, которые не восставали, но не восставали. сопротивляются когортам Люцифера, обречены на то, чтобы их уносили в воздухе сильные ветры, а их ужалили осы и слепни.)
Море
«Я действительно не знаю, почему все мы так привязаны к морю, но я думаю, это потому, что помимо того факта, что море меняется, свет и корабли меняются, это потому, что все мы пришли из моря. И это интересный биологический факт, что у всех нас в наших жилах есть тот же процент соли в крови, который существует в океане, и, следовательно, у нас есть соль в нашей крови, в нашем поту. , в наших слезах. Мы привязаны к океану.И когда мы возвращаемся к морю — будь то плавание или наблюдение — мы возвращаемся туда, откуда пришли »-« Выступление в Ньюпорте на ужине австралийского посла для экипажей Кубка Америки (383) », 14 сентября 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г.
Космос
«Мы отправляемся в это новое море, потому что необходимо получить новые знания и завоевать новые права, которые необходимо завоевать и использовать для прогресса всех людей. Ибо космическая наука, как ядерная наука и технологии, имеет нет собственной совести.Станет ли он силой добра или зла, зависит от человека, и только если Соединенные Штаты займут первостепенное положение, мы сможем помочь решить, будет ли этот новый океан морем мира или новым ужасающим театром войны «. «Речь в Университете Райса в Хьюстоне по поводу космических усилий нации (373)», 12 сентября 1962 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1962 г. .
«Мы отправляемся в космос, потому что, что бы человечество ни предприняло, свободные люди должны в полной мере разделить …Я считаю, что эта нация должна взять на себя обязательство достичь цели до окончания этого десятилетия — высадить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю »-« Специальное послание Конгрессу по неотложным национальным потребностям »(205 ), « 25 мая 1961 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1961 .
» Эта нация бросила свою кепку через стену космоса, и у нас нет другого выбора, кроме как следовать ей. «-« Выступления в Сан-Антонио по случаю открытия Центра аэрокосмической медицины (472) », 21 ноября 1963 г., публичных документов президентов: Джон Ф.Кеннеди, 1963 . (Оригинальный анекдот, из которого Кеннеди вывел это сравнение, находится у Фрэнка О’Коннора, An Only Child , Лондон: MacMillan & Co. Ltd., 1961, стр. 180.)
Студенты
«Ни одна страна не сможет продвинуться вперед, ни одно свободное общество не сможет выжить, если у нее нет образованных граждан, чьи качества ума и сердца позволяют ей принимать участие в сложных и все более изощренных решениях, которые ложатся не только на президента и на него. Конгресс, но на всех граждан, обладающих высшей властью… Совершенно очевидно, что существует более высокая цель, и это надежда на то, что вы обратитесь на службу государству — стипендию, образование, качества, которые общество помогло развить в вас; что вы сделаете на уровне сообщества, или на уровне государства, или на национальном уровне, или на международном уровне вклад в поддержание свободы, мира и безопасности нашей страны и тех, кто связан с ней, в наиболее критическое время . »-« Речь на церемонии открытия в Государственном колледже Сан-Диего (226) », 6 июня 1963 г., Открытые документы президентов: Джон Ф.Кеннеди, 1963 .
«Могу заверить вас, что нет карьеры, которую вы выберете после окончания колледжа, которая принесет вам все большее и большее чувство удовлетворения и большее чувство причастности к великим усилиям, чем ваша работа здесь или в вашем штате или в вашем сообществе … это поколение американцев — вы, находящиеся здесь на ответственных постах до конца этого столетия, — будет иметь дело с самыми трудными, деликатными и опасными проблемами, с которыми когда-либо сталкивалось любое человеческое общество. возраст…. Греки определили счастье как полное использование ваших способностей на основе совершенства, и я не могу представить себе места, где вы могли бы использовать свои способности более полно, как это было лучше в 1960-х годах, чем служить Соединенным Штатам. . »-« Замечания для студентов-участников семинара в правительстве Белого дома (334) », 27 августа 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963, .
«То, что мы стремимся продвигать, то, что мы стремимся развивать во всех наших колледжах и университетах, — это образованные мужчины и женщины, которые могут нести бремя ответственного гражданства, которые могут выносить суждения о жизни такой, какая она есть, и какой она должна быть. , и поощрять людей к принятию тех решений, которые могут принести не только процветание и безопасность, но и счастье народу Соединенных Штатов и тем, кто от этого зависит.»-» Обращение в Университете Северной Дакоты (379) «, 25 сентября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«Я надеюсь, что все вы, учащиеся здесь, осознаете великую возможность, которая открывается перед вами в этом десятилетии и в грядущие десятилетия, служить нашей стране. Греки когда-то определили счастье как полное использование ваших силы по линии передового опыта, и я могу заверить вас, что нет такой области жизни, где у вас будет возможность использовать те силы, которые у вас есть, и использовать их в более совершенных направлениях, принося в конечном итоге, я думаю, счастье вам и те, кому вы служите.»-» Речь в Университете Вайоминга (381) «, 25 сентября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«Я особенно прошу, чтобы те из вас, кто сейчас учится в школе, подготовились к тому, чтобы нести бремя лидерства в течение следующих 40 лет здесь, в Соединенных Штатах, и позаботятся о том, чтобы Соединенные Штаты — которые, как я считаю, почти единственные, продолжали наблюдать и защита свободы — что Соединенные Штаты выполнили свою ответственность. Это прекрасный вызов для нас как народа.»-» Выступления на стадионе Чейни в Такоме, Вашингтон (387) «, 27 сентября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф. Кеннеди, 1963 г. .
«… Я приехал сюда сегодня … не только потому, что у вас все хорошо и потому что вы отличные ученики, но потому, что мы чего-то ожидаем от вас. И если в этой свободной стране мы не сможем продемонстрировать, что мы в состоянии заставить это общество работать и развиваться, если только мы не можем надеяться, что от вас мы вернем вам все таланты, которые общество помогло развить в вас, тогда, совершенно очевидно, все наши надежды на то, что свобода не исчезнет. только терпеть но победить, конечно, будете разочарованы.Поэтому мы просим лучших из вас … Я поздравляю вас с тем, что вы сделали, и больше всего я поздравляю вас с тем, что вы собираетесь делать ». -« Выступления в Нью-Йорке на Национальном съезде католиков Молодежная организация (463), 15 ноября 1963 г., Публичные документы президентов: Джон Ф.

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Читайте также

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение»

Излишне громоздкое коммерческое предложение

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно

Протестируйте сами свое коммерческое предложение

Коммерческое предложение в галстуке

Коммерческое внедрение

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?

УКП – уникальное коммерческое предложение

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)

Как написать работающее коммерческое предложение

образцы и шаблоны для разных сфер деятельности

Цели коммерческого предложения

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

3. Качество

4. Оформление

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

2. Наличие дополнительного сервиса

4. Факты и результаты исследований

5. Расчеты лучше текста

6. Фотографии или видео

7. Контакты

Какие бывают коммерческие предложения

Горячие КП

Теплые КП

Холодные КП

1. Структура

2. Минимум «воды»

3. Составляйте правильные заголовки

4. Визуализируйте все возможные данные

5. Правильное оформление

6. Правильно оформляйте текст

7. Одно коммерческое предложение — один товар

8. Проявите оригинальность

9. Подтолкните клиента к действию

10. Формат электронного файла

Образцы коммерческих предложений

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Отправка через электронную почту

Вручение лично печатного экземпляра

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

2. Основные отличия перед конкурентами

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Вывод

Скачать шаблон

Виды коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения

Заголовок

Зачем предлагать услуги

Как научиться составлять такие письма

Основные правила

Что необходимо сделать перед написанием КП

Как начать написание

Стиль написания КП

Образцы

Что такое коммерческое предложение

Цели коммерческого предложения

Как написать коммерческое предложение

Структура

Некоторые нюансы

Коммерческое предложение по продаже актива

Предложение от ресторана

Предложение для спонсоров

Как составить предложение спонсорского участия

КП страховой компании

Как предлагать пластиковые окна

Технико-коммерческое предложение

Коммерческое предложение для тендера

Запрос коммерческого предложения

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Ответ на коммерческое предложение

Отказ от коммерческого предложения

Как сделать коммерческое предложение | Современный предприниматель

Особенности коммерческого предложения