Сектор b2b что это: чем отличается от b2c, увеличение продаж

АВТОР:

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную…

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных  мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

4 4 votes

Рейтинг статьи

Что такое B2B: определение и виды

Хотя обычно торговля B2B означает транзакции через Интернет, для компаний всегда было стандартным приобретение товаров и материалов, аутсорсинг и инсорсинг у других компаний. Например, производители автомобилей никогда не делали все компоненты своих автомобилей с нуля — они покупали материалы и детали у других компаний, чтобы собрать их вместе.

B2B в современную эпоху ничем не отличается, за исключением того, что чаще всего эти транзакции совершаются через Интернет.B2B — это огромный рынок электронной коммерции, превосходящий B2C (бизнес-клиент) почти на 260%.

Многие компании B2B также являются B2C, например, компьютерные компании или компании, занимающиеся поставками канцелярских товаров. Лично я покупаю около 5 ручек в год, тогда как людям, работающим в 10-этажном здании компании, вероятно, понадобится гораздо больше, и они собираются покупать их оптом. Компьютерная компания может продавать тонны персональных компьютеров, но производитель реальных денег продает большие партии настольных компьютеров и ноутбуков компаниям и офисам.На секунду представьте, сколько компьютеров продано правительству США или больницам; Как вы думаете, сколько денег компания зарабатывает на этих белухах по сравнению с продажей персональных компьютеров? Таким образом, хотя многие компании B2B являются строго B2B, между B2B и B2C есть много общего.

Вертикальный B2B

Вертикальный B2B — это компании, продающие товары и услуги в рамках одной отрасли. Опять же, автомобильная промышленность — отличный и простой для понимания пример вертикального B2B: одна компания производит сталь и продает ее только производителям автомобилей, другая — шины или двигатели.Все участвующие компании используют производство автомобилей как единственную причину своего существования.

Горизонтальный B2B

В горизонтальном B2B обслуживании обслуживаются несколько отраслей. Эти компании охватывают более широкий кругозор и обслуживают более чем одну демографическую группу. Если вы когда-нибудь смотрели сериал «Офис», то сразу поймете разницу. Вымышленный Дандер Миффлин продает бумагу, но они продают ее всем типам компаний, от поставки бумаги для копиров в разные офисы до , выигравшей , проигравшей заявку на поставку бумаги для печати для Желтых страниц.Это горизонтальный B2B.

B2B Электронная коммерция

Digital B2B набирает обороты и становится одной из самых прибыльных и творческих сфер бизнеса. Электронная коммерция быстро заменяет многие более традиционные подходы к бизнесу. Веб-сайты — это новые поставщики, позволяющие собирать информацию, делать предложения, совершать покупки, проводить брокерские операции и торги.

Веб-инструменты и сервисы также движутся и потрясают мир B2B. От разработки веб-сайтов до инструментов электронной почты, информационных посредников и программного обеспечения (и многого другого!) — вы найдете множество компаний, нуждающихся в этих услугах и нанимающих для их выполнения другие компании.Например, каждой компании нужен веб-сайт, и они захотят, чтобы его создавали профессионалы, а не Том из почтовой службы, который ведет скудно отслеживаемую группу о хорьках в Facebook. Верно? Верно.

Электронная коммерция особенно подходит для нишевых рынков. Компании могут нуждаться в очень специфических услугах, существуют нишевые компании, чтобы удовлетворить эти потребности, и сейчас эти компании можно найти в Интернете.

Возвращаясь, к примеру, к хорькам, нишевые рынки могут быть чем-то столь же специфическим, как уход за домашними хорьками: даже если компания вручную производит все свои продукты, им все равно придется покупать расходные материалы, тем самым создавая еще одну B2B-связь.Их поставщики могут быть разными — бутылка шампуня для хорьков содержит другие ингредиенты, чем лакомство для хорьков, — но, с другой стороны, покупатели компании-поставщика хорьков будут менее разнообразными — в основном зоомагазины. B2B — это сеть с множеством звеньев, даже в нишевой сфере, и поэтому она так прибыльна.

Маркетинг B2B

Вертикальный или горизонтальный маркетинг B2B — это большой мир. Создание вашего бренда, налаживание отношений, ведение переговоров и заполнение ниши — все это необходимо для успеха, но именно продвижение вашего продукта на рынке приносит прибыль.Интернет сейчас играет в этом жизненно важную роль. Веб-сайты и блоги компаний, социальные сети, SEO, электронная почта, видео и электронные книги — все это используется для повышения осведомленности о бренде и продукте.

Маркетинг B2B должен начинаться с исследования. Изучение рынка (включая бренды конкурентов), потенциальных и текущих клиентов и услуг дает вам возможность принимать правильные деловые и финансовые решения, основанные на фактах. Слепой не поможет вам в построении стратегии. Как упоминалось ранее, ключевым моментом является поиск ниши или специализации.Создание стратегии для заполнения этой ниши — вот путь к успеху. В сделках B2B компании ищут экспертов, которые чем-то отличаются от других компаний.

Далее становится известно о вашем имени. Когда кто-то ищет продукт, похожий на ваш, вы хотите, чтобы он появился. Наличие веб-сайта — это лишь верхушка айсберга. Вам нужен ваш сайт, чтобы подняться на вершину поисковых запросов Google. Точно настроенная SEO (управляемая тщательно продуманными веб-сайтами, блогами и статьями) — отличное начало, которое быстро привлечет внимание к вам.

Помимо того, что ваш почтовый ящик всегда открыт для электронных писем службы поддержки и чатов, отправка поисковых писем поможет вам привлечь аудиторию. Если вы готовы разбить яйцо, чтобы испечь пирог, платная реклама может стоить своих денег, потому что, даже если это бизнес для бизнеса, люди составляют бизнес, и их привлекает реклама.

Самое главное, когда вы привлекаете внимание, — это удерживать его. Обзоры, последующие действия, обслуживание клиентов и поддержание актуальности информации о вашем продукте помогут вам оставаться в бизнесе.

Почему электронная коммерция B2B сегодня является самым быстрорастущим сектором

Business-to-business, или B2B, является одним из наиболее быстрорастущих сегментов для новых и устоявшихся компаний. В январе 2019 года Forrester Research заявило, что в США объем электронной коммерции B2B «достигнет 1,8 триллиона долларов и составит 17% всех продаж B2B в США к 2023 году».

Услуги между предприятиями растут. Основная причина — многочисленные возможности: цифровые компании могут предлагать оптовые товары, товары для розничной торговли, услуги или распространение.Некоторые из них столь же просты, как услуги по уборке офисов, или такие же сложные, как услуги поставщиков программного обеспечения. Моя компания занимается электронной коммерцией B2B, и мы сделали выводы в этой статье на основе исследований и опыта. Вот некоторые из причин, по которым многие покупатели предпочитают цифровой мир B2B помимо количества услуг.

Доступ к более широкой клиентской базе: больше транзакций B2B происходит онлайн

Net Solutions провела исследование состояния электронной коммерции B2B.Выяснилось, что B2B ориентируется на рынок B2C и пытается подражать стратегиям роста последнего, адаптируя их.

Многие компании B2B переходят в онлайн, потому что их клиентская база тоже присутствует. Клиенты хотят знать о доступных продуктах и ​​услугах, чтобы найти лучшие продукты или программное обеспечение для своих бизнес-целей. Forrester Research обнаружила, что 74% покупателей B2B проводят исследование в Интернете перед покупкой. Образование и ценный текст должны идти рука об руку, и многие компании B2B предоставляют знания.

Кстати, смартфоны, планшеты и другие мобильные устройства часто используются для покупок. Net Solutions показывает, что 91% клиентов B2B используют мобильные устройства для поиска продукта, а 25% используют их для совершения транзакции. Таким образом, компании B2B должны иметь удобные для мобильных устройств витрины и веб-страницы. Им необходимо выполнить обновления для определенных платформ, чтобы облегчить пользователям доступ к ним и организацию своих заказов. Например, офис-менеджер может рассчитать будущие бюджеты и соответственно проверить прошлые покупки.

Доставка физических товаров — еще одна проблема. Компании B2B должны убедиться, что они могут сравниться с Amazon в отношении двухдневной доставки — или других преимуществ, если они не могут соответствовать этому стандарту. Здесь оптовые торговцы могут выделиться, дропшиппинг или доставляя товары только тогда, когда покупатель делает заказ. Прямая поставка не только снижает нагрузку на доставку, но и снижает риск накопления неиспользованных запасов. Многие службы электронной коммерции B2B работают, чтобы заполнить эту нишу и повысить эффективность на рынке.

Гибкие варианты оплаты

Традиционно предприятиям приходилось оплачивать услуги и товары наличными, чеками или кредитной картой. Хотя кредитные карты имеют преимущества, позволяющие владельцам и менеджерам увеличивать кредитоспособность бизнеса, они также могут оказаться негибкими. Многие клиенты B2B предпочли бы избежать подобных неудобств.

Благодаря Интернету в электронной коммерции появилось больше вариантов оплаты. Помимо переводов на банковский счет и кредитных карт, офис-менеджеры часто могут платить через PayPal, Venmo, Apple Wallet или другие цифровые валюты.PayPal даже предлагает кредитные карты, чтобы бизнес мог воспользоваться этой политикой. Это также снижает потенциальные препятствия для неопытных или новых предпринимателей при входе в определенные области.

Хотя у каждого поставщика есть свои недостатки — например, PayPal иногда блокирует учетные записи по, казалось бы, произвольным причинам и на восстановление доступа пользователей уходят месяцы, — они также предлагают удобные альтернативы. Например, люди могут установить Venmo на свой телефон и быстро рассчитаться с поставщиками.Такая гибкость означает, что менеджеру не нужно полагаться на один источник оплаты для этих транзакций.

Криптовалюты — еще одна ориентировочная и все еще неопределенная валюта. Криптовалюта использует технологию блокчейн для децентрализации платежей. Бизнес, способный справиться с меняющимися рынками, потенциально может инвестировать в биткойны или другие криптовалюты, чтобы получить прибыль от своих инвестиций. Хотя это один из жизнеспособных вариантов, другие могут использовать криптовалюты для обработки регулярных транзакций для продуктов и услуг.

Многие покупатели B2B моложе и хотят индивидуального опыта

Gen X и Gen Y — одни из ведущих пользователей электронной коммерции B2B. Поколение X — это поколение, достигшее совершеннолетия в 1980-х и начале 90-х, за ним следует поколение Y, также известное как миллениалы, с годами рождения между 1981 и 1996 годами. Вместе они являются ключевыми игроками и лицами, принимающими бизнес-решения.

B2B-исследователи или потенциальные клиенты, которые ищут информацию об определенных продуктах и ​​услугах, чтобы оценить их ценность, могут предоставить живое доказательство того, что миллениалы сильны в этом виде бизнеса.В 2015 году Google провела исследование и обнаружила, что 46% исследователей B2B были в возрасте от 18 до 34 лет.

Многие миллениалы хотят улучшить качество обслуживания клиентов при совершении покупок в Интернете. Они будут стремиться получить как можно больше знаний о продуктах, которые им нужны для офиса или цифрового рабочего пространства. Это означает, что по идеальной витрине будет легко ориентироваться на любом цифровом устройстве, с возможностью быстрой транзакции и эффективного ведения учета. Послужной список покупок позволяет им принимать обоснованные решения, что повышает их доверие к компании, предоставляющей историю.

Одно из возможных решений — разработать приложение для вашего бизнеса или передать его на аутсорсинг. У многих корпораций есть эти приложения, такие как Whole Foods, с QR-кодами, позволяющие производить эффективную оплату в продуктовых магазинах. Хотя мы не советуем большинству предприятий электронной коммерции конкурировать с корпоративным гигантом, вы можете у них поучиться.

Во-первых, вы можете обеспечить удобство обслуживания клиентов. Эти приложения будут использоваться для транзакций внутри вашего бизнеса или связанных с ним.Если они смогут легко совершить покупку, они с большей вероятностью купят.

Во-вторых, они могут создавать программы лояльности клиентов; вы можете вознаграждать этих потребителей за несколько покупок и отслеживать общие тенденции. Чем больше у вас информации, тем больше возможностей для роста.

Вступая в 2020-е годы, развивайтесь в рамках глобального B2B. С расширением технологий у вас есть большие шансы завоевать большую долю рынка. Доверьтесь своим маркетологам B2B и их отчетам об исследованиях, которые помогут вам достичь более высокого уровня.

Business to Business (B2B): определение и популярные вакансии

Business to Business (B2B) компании и профессионалы предоставляют продукты и услуги другим предприятиям. Многие предложения B2B включают консультационные услуги, программные услуги, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, решения для предприятий или малого бизнеса и многое другое. В этой статье мы рассмотрим определение B2B, популярных вакансий B2B и того, какие навыки необходимы для эффективного профессионала B2B.

Что такое B2B?

Организация B2B или бизнес-бизнес, как правило, фокусируется на продаже своих продуктов и услуг другим компаниям, а не потребителям.Многие компании B2B продают продукты, которые помогают другим предприятиям выполнять определенные функции или работать более эффективно. Например, вы можете найти техническую службу B2B, которая поддерживает операции в области информационных технологий (ИТ) компании, если у них нет опыта или ресурсов для этого самостоятельно. Специалисты B2B могут работать в компании или самостоятельно в качестве фрилансера.

B2B отличается от договоренностей между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает товары или услуги напрямую потребителям.Чтобы предоставлять услуги и продукты напрямую потребителям, компании B2C часто используют предложения B2B для получения материалов и производства товаров, которые они продают на своем рынке.

Общие роли в B2B

Специалисты в сфере B2B выполняют различные роли и могут найти работу в компании или работать самостоятельно. Некоторые роли занимаются маркетингом и продажами напрямую предприятиям, в то время как другие предоставляют услуги или производят продукт. Многие роли B2B существуют в самых разных отраслях, включая маркетинг, продажи, технологии и обслуживание клиентов.

Вот 10 основных ролей в секторе B2B. Чтобы получить самую свежую информацию о заработной плате от Indeed, щелкните ссылку о средней заработной плате по стране для каждой должности ниже.

1. Специалист службы поддержки клиентов

Средняя заработная плата по стране: 34 926 долларов США в год

Основные обязанности: Специалисты службы поддержки клиентов отвечают на вопросы и устраняют проблемы для клиентов. Они проходят обучение, чтобы получить полное представление о продуктах и ​​услугах своей компании, а также о любых общих или сложных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты.Они могут работать в различных отраслях и работать во многих отделах, включая техническую поддержку, выставление счетов и продажи.

Требования: Диплом средней школы часто является минимальным требованием для приема на работу. Другие работодатели могут искать людей с четырехлетним дипломом или опытом работы в смежной области.

Средняя зарплата по стране: 40 908 долларов в год

Основные обязанности: Также известный как координатор мероприятий, организатор мероприятий создает и управляет мероприятиями, семинарами и торговыми выставками для компаний в определенной отрасли.Эти профессионалы резервируют места для мероприятий, нанимают приглашенных докладчиков, продвигают мероприятия и обеспечивают их бесперебойную работу.

Требования: Часто требуется степень в сфере гостеприимства, связи или аналогичной области. Многие университеты предлагают сосредоточить внимание организаторов мероприятий в своих отделах гостеприимства.

Средняя заработная плата по стране: 47 302 доллара в год

Основные обязанности: Графические дизайнеры разрабатывают логотипы, печатную рекламу и другие средства массовой информации для привлечения аудитории к бренду, продукту или сайту клиента.Большинство графических дизайнеров используют сочетание программного обеспечения для рисования, редактирования фотографий, набора, анимации и другого программного обеспечения для создания рекламы, макета веб-страницы или логотипа в соответствии со спецификациями клиента. Им также необходимо глубокое понимание лучших практик дизайна для получения удовлетворительных результатов.

Требования: Большинство графических дизайнеров имеют высшее образование в области графического дизайна, искусства или маркетинга. В некоторых случаях графический дизайнер может найти работу с дипломом средней школы и соответствующим опытом.Клиенты могут запросить обзор творческого портфолио.

Средняя зарплата по стране: 49 614 долларов в год

Основные обязанности: Фрилансеры и агентства предоставляют услуги по написанию контента для клиентских веб-сайтов, блогов, белых страниц, электронных книг и многого другого. Каждый из этих типов написания отформатирован с помощью поисковой оптимизации (SEO), поэтому они появляются в верхней части страниц результатов поисковой системы (SERP). Написание контента отличается от копирайтинга тем, что оно предназначено для установления взаимопонимания и доверия с клиентом, а не просто для продажи продукта.

Требования: Часто предпочитают степень бакалавра в области маркетинга, журналистики или английского языка. Другие авторы контента могут иметь степень бакалавра другого типа по конкретному предмету. Портфолио работ также поможет вам найти работу.

Средняя заработная плата по стране: 60 758 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты по продажам несут ответственность за продажу продуктов, товаров или услуг клиентам и поддержание прочных рабочих отношений с клиентами для текущего бизнеса.Продавцы внутри работают из офиса и ведут дела по телефону или через Интернет, в то время как внешние продавцы встречаются с клиентами лицом к лицу.

Требования: Никакого формального образования не требуется, кроме диплома об окончании средней школы, но степень бакалавра в сфере бизнеса или связанной с бизнесом области является обычным явлением. Продавцам также необходимы глубокие знания о конкретном продукте, особенно при работе в научных или технических областях, где продукты являются более сложными.

Средняя заработная плата по стране: 57 422 доллара в год

Основные обязанности: Специалист по цифровому маркетингу разрабатывает маркетинговые активы, оптимизирует присутствие бренда в Интернете и создает маркетинговые кампании на основе бизнес-потребностей и целей клиента.Они часто отвечают за контент, SEO, электронную почту и социальный маркетинг, а иногда и за разработку веб-сайтов или приложений. Знание определенных контент-платформ, email-кампаний, маркетинга в социальных сетях и навыков написания контента также очень важно.

Требования: Большинство специалистов по цифровому маркетингу имеют ученую степень в области маркетинга, делового администрирования или связанной с бизнесом области.

Средняя заработная плата по стране: 657 768 долларов в год

Основные обязанности: Покупатель B2B покупает товары для бизнеса, как правило, для перепродажи.Эти профессионалы B2B часто работают в тесном сотрудничестве с поставщиками, чтобы купить ряд продуктов в зависимости от потребностей клиентов. Чтобы преуспеть в качестве покупателя, необходимы сильные навыки ведения переговоров, навыки построения отношений и отраслевые знания.

Требования: Диплом в области бизнеса или смежной области является обычным явлением. Некоторые должности младшего уровня могут не требовать никакого предыдущего опыта, но старшим покупателям обычно требуется соответствующий опыт от пяти до семи лет.

8. Менеджер электронной коммерции B2B

Средняя заработная плата по стране: 67 573 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры электронной коммерции создают и поддерживают простые в использовании веб-сайты для облегчения продаж для клиентов.Они управляют командой продавцов и разработчиков программного обеспечения для поддержки и оптимизации интернет-магазинов. Успешные менеджеры электронной коммерции B2B всегда в курсе тенденций и программного обеспечения электронной коммерции и предоставляют работодателям аналитические отчеты о продажах. Полезны также практические знания цифрового маркетинга для проведения рекламных акций и рекламных кампаний.

Требования: Большинство менеджеров в области электронной коммерции имеют ученую степень в области бизнеса или компьютера и от трех до пяти лет соответствующего опыта.

Средняя зарплата по стране: 76 186 долларов в год

Основные обязанности: Веб-разработчик использует языки программирования для создания внешнего вида и доступности веб-сайта. Они часто сотрудничают с графическими дизайнерами и специалистами по маркетингу, чтобы улучшить пользовательский интерфейс и узнаваемость бренда, а также увеличить количество потенциальных клиентов.

Требования: Часто требуется степень в компьютерной области с соответствующим опытом.Специализации сертификации включают WordPress или другие системы управления контентом. Также полезно знание такого языка программирования, как Python, Java или C ++.

10. Менеджер цепочки поставок

Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры цепочки поставок B2B обеспечивают быструю доставку товаров клиентам и от клиентов, управляют запасами и складами. Эта работа требует работы с логистическим программным обеспечением для отслеживания всего цикла продукта, от создания до окончательной доставки.Эти профессионалы часто работают в таких отраслях, как строительство, производство и розничная торговля.

Требования: Часто требуется степень бакалавра в области бизнеса, делового администрирования, логистики или смежной области.

Навыки B2B, ориентированные на клиента

Прочные деловые отношения являются основой качественной компании B2B. Вот основные навыки, чтобы стать успешным профессионалом в сфере B2B, и то, как они используются для построения и поддержания отношений с другими предприятиями.

Коммуникация

Специалисты B2B используют устное, невербальное и письменное общение для построения отношений как с новыми, так и с существующими клиентами. Публичное выступление и презентация — это два вербальных навыка, которые часто используются при демонстрации продукта или услуги вашей компании. Чтобы повысить эффективность презентации или встречи, попробуйте использовать невербальные коммуникативные навыки, такие как уверенная осанка и намеренный зрительный контакт. Дополнительные советы по презентации см. В разделе «10 советов по созданию отличной презентации».

Письменное общение по электронной почте также широко распространено в секторе B2B, поскольку это быстрый способ связаться с клиентом или предложить ему новую услугу, которую разрабатывает ваша компания. Четкое и последовательное общение способствует уважительному общению, которое может привести к долгосрочным деловым отношениям.

Подробнее: 4 типа коммуникации (с примерами)

Опыт

Этот навык относится к вашим всесторонним знаниям о продуктах и ​​услугах, которые вы предоставляете клиенту.Ваша работа как B2B-специалиста — быть экспертом по функциям, преимуществам и другим необходимым деталям продукта или услуги, которые вы предоставляете клиенту.

Если вы работаете в компании B2B, вы, вероятно, пройдете обучение, чтобы понять продукт или услугу и узнать, как лучше всего подчеркнуть их преимущества для клиента. Если вы работаете на себя в секторе B2B, вы будете знать все о своем продукте или услуге, чтобы быть авторитетным источником информации для своих клиентов.

Сочувствие

Сочувствие — это взгляд на ситуацию с точки зрения другого человека.Вы можете стать эффективным профессионалом в сфере B2B, понимая точку зрения клиента, предвидя его потенциальные или текущие проблемы и принимая во внимание их ограничения. Используя эти факторы, вы можете использовать свои экспертные знания о продукте или услуге и продемонстрировать их ценность для улучшения их бизнеса.

Решение проблем

Специалисты B2B помогают решать проблемы с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют. Одна из коммуникационных стратегий, демонстрирующих ваши навыки решения проблем, — это рассказывать историю, используя клиента в качестве субъекта.Представьте возможную борьбу, которая может иметь место, или потенциальную борьбу, которая может повлиять на их бизнес. Затем опишите, как их реализация вашего решения облегчает или устраняет их трудности.

Переговоры

Навыки ведения переговоров особенно полезны для специалистов по продажам B2B или по обслуживанию клиентов. При создании или пересмотре контрактов с клиентами навыки ведения переговоров часто используются для определения условий обслуживания или приобретения продуктов. Сотрудничество способствует достижению согласия, так что и клиент, и вы или ваша компания можете получить выгоду.Убеждение может использоваться для достижения взаимовыгодных компромиссов, когда не все элементы могут быть согласованы. Как специалисту в сфере B2B, также важно предвидеть все возможные результаты, чтобы спланировать эффективное сотрудничество и стратегии компромиссов, которые обеспечат поддержание деловых отношений на протяжении всего процесса переговоров по контракту.

Навыки ведения переговоров также могут быть использованы при определении сроков поставки продуктов и услуг, предоставляемых отдельными профессионалами B2B. Если вы фрилансер в секторе B2B, вы можете использовать свой тайм-менеджмент и организацию, чтобы честно согласовывать сроки с клиентами.

Управление взаимоотношениями

Деловые отношения могут развиваться по мере изменения потребностей клиентов. Управление статусом многих отношений с клиентами является ключом к успеху профессионала в сфере B2B. Проводите опросы клиентов, отправляйте ежеквартальные контрольные письма или предлагайте специальные продукты или услуги, чтобы укрепить отношения по мере роста вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента. Как B2B-профессионал, вы можете использовать эти методы, чтобы выразить признательность за их время и покровительство, а также продемонстрировать желание совершенствоваться для удовлетворения их потребностей.Эта стратегия управления отношениями может побудить клиентов продолжать использовать ваш эффективный продукт или услугу.

Сектор бизнеса для бизнеса (B2B), вероятно, столкнется с ускорением существующих и новых тенденций

В мире неопределенности решить, что планировать, само по себе является проблемой. Сектор бизнеса для бизнеса (B2B), в частности, должен будет действовать решительно и разработать быстрое реагирование для устранения сбоев, а также для переориентации и перестройки для будущего за счет повышения устойчивости и ответственности.

Такие отрасли, как профессиональные услуги, гостиничный бизнес и путешествия, испытали сокращение денежных потоков из-за снижения доходов и высоких затрат, неопределенного спроса и предложения, а также дефицита циклического потребления. В долгосрочной перспективе влияние препятствий в цепочке поставок, изменений в поведении потребителей и клиентов и трудностей с восстановлением производства из-за задержек с возвращением рабочей силы и ограничений на поездки, вероятно, будет значительным.

Компании должны были уделять особое внимание контролю затрат, экономии денежных средств и сокращению долга или сокращению доли заемных средств.Например, гостиничный бизнес пересматривает свои договоренности с финансовыми партнерами, чтобы справиться с последствиями пандемии. Сорок семь процентов респондентов, участвовавших в нашем исследовании настроений в отношении отелей, изменяют условия кредитования и откладывают платежи, 43 процента рассматривают возможность реорганизации и реструктуризации, а 30 процентов рефинансируют и консолидируют существующую задолженность. ¹

Воздействие пандемии COVID-19 также включает ускорение существующих и новых тенденций в сфере B2B.К ним относятся повторная проверка бизнес-моделей и моделей доставки; автоматизация и цифровая трансформация; переоценка сетей цепочки поставок; управление клиентским опытом и переход к гибким и гибким методикам. Почти 90% финансовых директоров, опрошенных в нашем недавнем ежеквартальном опросе, ожидают, что COVID-19 приведет к долгосрочным изменениям, включая больше работы на дому, планирование пандемии и диверсификацию цепочки поставок. ²

Управление колебаниями спроса и предложения

Управление спросом и предложением становится трудным, когда модели нерегулярны, а в случае COVID-19 нет достаточно сопоставимых исторических данных.Сеть цепочки поставок сталкивается с колебаниями спроса, необходимостью большей прозрачности, протоколов безопасности и более тесного сотрудничества с поставщиками среди других проблем.

Например, отрасли логистики и судоходства сталкиваются с противоречиями между спросом и предложением, нарушая баланс между выручкой и эксплуатационными расходами. Блокировка привела к падению спроса на услуги доставки со стороны производителей, но к увеличению зависимости от услуг доставки от розничных продавцов. Закрытие границ привело к тому, что грузовые перевозки по воздуху и наземным транспортом были ограничены имеющимися грузовыми самолетами и пассажирскими рейсами, перевозящими только грузы.В то время как низкий спрос приводит к недостаточной загрузке судоходных линий, острая нехватка рабочей силы в секторе грузоперевозок усиливается. Компании пытаются регулировать производственные мощности, но сделать это достаточно быстро, сохранив при этом прибыль, когда спрос снова возрастет, сложно.

Точно так же кадровые и кадровые компании также сталкиваются с давлением колебаний спроса и предложения и, как следствие, с их влиянием на выручку. В то время как некоторые отрасли сосредоточены на увольнениях и увольнениях, другие, например, здравоохранение, сталкиваются с нехваткой кадров на различных должностях, от уборщика до неклинического административного персонала.Тридцать шесть процентов британских потребителей обеспокоены потерей работы. ³ С другой стороны, работающие соискатели не решаются вступать в процесс найма, возможно, сдерживаются желанием оставаться в безопасности на своей нынешней работе. Количество контрактных и внештатных сотрудников, вероятно, увеличится, поскольку нанимающие компании, обеспокоенные второй волной, будут стремиться сохранить свои возможности открытыми, что будет способствовать дальнейшему развитию гиг-экономики и гибкости рабочей тенденции.

Услуги общественного питания, обслуживающие офисы, школы, спортивные мероприятия и т. Д.временно закрыты, что вызвало волну у поставщиков, таких как предприятия пищевой промышленности, алкоголь, рыболовство и сельское хозяйство. Это, в свою очередь, привело к нарушению цепочки поставок и нестабильности цен на продовольствие. Например, из-за закрытия мясоперерабатывающих заводов животноводы работают на полную мощность, и им, возможно, придется подумать о сокращении своего поголовья. Что касается предложения, это может привести к нехватке мяса для потребителей. Переход от интенсивного сельского хозяйства к местному производству может стать еще одной тенденцией, которая повлияет на цепочку поставок.Тридцать пять процентов британских потребителей планируют в будущем покупать больше товаров местного производства, даже если они будут стоить немного дороже.

Компании намерены активизировать усилия по диверсификации цепочки поставок и планированию пандемии. Восемьдесят девять процентов финансовых директоров рассчитывают диверсифицировать и укрепить уровни цепочек поставок в долгосрочной перспективе, а 97 процентов планируют инвестировать в планирование пандемии в результате COVID-19. ⁴ Это может включать, например, меры по сохранению договорных прав и выполнению договорных обязательств, связанных с нарушениями, вызванными COVID-19, такими как положения по умолчанию и положения о существенных неблагоприятных событиях.Компании также могут пересмотреть своих поставщиков и подготовить планы действий на случай возникновения сбоев.

Пересмотр операционных моделей и партнерских отношений

Многие предприятия уже находились в процессе перехода, сосредоточенного на сокращении операционных расходов, цифровой трансформации и реструктуризации. Ожидается, что пандемия ускорит эти сбои на рынке. Обслуживающие организации сейчас думают о том, как выйти из изоляции с выгодой, соблюдая при этом новые правила охраны труда и техники безопасности.

Пандемия потрясла сферу услуг по трудоустройству, заставив многих справиться с лабиринтом требований, установленных для устранения сбоев, с которыми столкнулись их партнеры. Помощь требуется по всем направлениям, например, по таким вопросам, как представительство работников, прием на работу, переподготовка и увольнение, обновление политики в отношении отпусков по болезни, благополучие персонала, схемы отпусков и разрешение споров. Согласно данным ONS за март, самая высокая доля уволенных сотрудников среди предприятий, которые продолжили торговлю, составила 40 процентов, что было зарегистрировано в ответивших компаниях в сфере гостиничного и общественного питания, за которыми следуют строительная отрасль с 32 процентами и складские помещения для транспортных средств с 24. процентов.Эквивалентная цифра была намного выше для рабочей силы предприятий, которые прекратили торговлю, и составляла 87 процентов для рабочей силы в сфере услуг по размещению и питанию, за которой следовала индустрия административных и вспомогательных услуг (86 процентов). ⁵ Ожидается, что в будущем потребности в рабочей силе также изменятся, и организации должны будут защищать и поддерживать сотрудников, когда они возвращаются на рабочее место, смягчать финансовые последствия и планировать «новую норму».

Другой сектор, затронутый проблемой, — это управление объектами, которому пришлось управлять растущими требованиями к рабочим местам. Внезапный рост онлайн-работы, вероятно, окажет огромное влияние на стабильность системы, надежность сети, безопасность данных и инфраструктуру. Наш недавний опрос о работе из дома показал, что среди тех, кто никогда не работал из дома до карантина, 54 процента респондентов предпочли бы работать из дома больше, когда изоляция закончится. Двое из пяти сотрудников хотели бы, чтобы их работодатели позволили им работать более гибко в будущем. ⁶

По мере того, как компании расширяют политику удаленной работы и гибкие схемы персонала, необходимо согласовать физические и виртуальные системы безопасности и поддержку. Пятьдесят девять процентов рабочих использовали по крайней мере один новый тип технологии для работы с начала карантина. Это еще выше среди офисных работников: 73% использовали для работы хотя бы один новый тип технологии. Пятьдесят восемь процентов тех, кто работал из дома, сталкивались с проблемами подключения хотя бы раз в неделю. ⁷ Компании захотят проявлять инициативу, проводить регулярные тесты и профилактические меры, чтобы убедиться, что у их партнеров и поставщиков есть системы и поддержка, чтобы обеспечить бесперебойную, гибкую и безопасную работу по мере развития рабочих мест и персонала.

Для многих предприятий B2B может потребоваться адаптация самих основ их бизнес-моделей и операций. В связи с грядущими изменениями, такими как увеличение числа сотрудников, работающих из дома, некоторым предприятиям может даже потребоваться переориентация, например, переход от B2B к B2B2E — от бизнеса к бизнесу для сотрудников (клиентов).В долгосрочной перспективе изоляция может стать катализатором, который ускорит внедрение технологий и необходимую реорганизацию бизнес-моделей и взаимоотношений.

Управление качеством обслуживания клиентов

Пандемия привела к быстрому ускорению роста цифровых каналов, поскольку у компаний не было другого выбора, кроме как перейти в онлайн, а продажи и обслуживание клиентов теперь осуществляются, продаются и заключаются контракты в цифровом виде. Согласно нашему недавнему июньскому исследованию потребительских настроений, только 35 процентов респондентов из Великобритании чувствуют себя в безопасности, возвращаясь на свои рабочие места.8 B2B-компаниям необходимо будет продолжать поддерживать сотрудников и клиентов, используя гибридные взаимодействия и политики.

компаний B2B полагаются на ежегодный цикл торговых выставок и выставок для установления контактов и установления отношений с клиентами. Только 13% респондентов из Великобритании заявили, что чувствуют себя в безопасности, посещая личные мероприятия, поэтому такие мероприятия переносятся онлайн на виртуальные платформы. Это, в свою очередь, вероятно, повлияет на отрасль путешествий и гостеприимства, поскольку менее 13% респондентов из Великобритании намерены совершить деловые поездки в следующие три месяца.9 У клиентов не было другого выбора, кроме совершения покупок, исследований, сотрудничества и заключения контрактов в Интернете, а это означает, что обеспечение бесперебойного обслуживания клиентов будет иметь решающее значение.

Проблемы, поставленные пандемией COVID-19 для отрасли юридических услуг, были значительными и ускорили многие существующие тенденции, от работы из дома до все более повсеместного использования технологий. Были созданы цифровые суды, а юридические фирмы обеспечили непрерывность бизнеса, сохранив всю рабочую силу дома.Воздействие эпидемии коренным образом изменило обстоятельства жизни клиентов и деловую практику. Ожидается, что юридические фирмы будут глубоко понимать проблемы клиентов и персонализировать опыт с помощью индивидуальных ответов. Может потребоваться цифровое взаимодействие и срочные решения по деликатным вопросам, таким как безопасность, конфиденциальность данных и обязательства по обслуживанию. В сочетании с финансовыми проблемами и более нестабильными рынками юридическая практика должна быть быстро трансформирована.

Очевидно, что существует большая неопределенность, но ожидается, что уже существующие тенденции, такие как взаимодействие с технологией, будут ускоряться.Лидерам в секторе B2B может потребоваться обеспечить включение цифровой стратегии в общую стратегию компании. Скорее всего, основное внимание будет уделено гибким методам разработки, стратегиям обеспечения непрерывности бизнеса, диверсификации цепочки поставок и управлению рисками. Компаниям необходимо будет наладить более тесные отношения с ключевыми поставщиками и клиентами и улучшить прозрачность своей сети, чтобы лучше подготовиться к рискам. Компании вынуждены мыслить нестандартно, чтобы управлять быстро меняющейся ситуацией, тем самым повышая ценность вклада сектора B2B.

_______________________________________________________________________

Примечание:

¹ Исследование настроений в гостиницах, Deloitte, выпущено в апреле 2020 г.
^{2 и 4} Обзор финансового директора, 1 квартал 2020 г., Deloitte, выпущено в марте 2020 г.
⁵ Увольнение рабочих с 23 марта по 5 апреля 2020 г., данные ONS, по состоянию на 18 июня 2020 г.

Бизнес для бизнеса (B2B) — Разъяснение

Бизнес для бизнеса — это бизнес-модель, при которой бизнесы совершают транзакции или участвуют в торговле друг с другом.Бизнес для бизнеса, иначе называемый B to B (B2B), описывает ситуацию, когда бизнес занимается продажами или продуктами и услугами для других предприятий. Эти отношения могут быть между производственной компанией и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Например, когда бизнес поставляет сырье для производства другого бизнеса, этот тип отношений — это бизнес для бизнеса. Бизнес для бизнеса отличается от модели «бизнес для потребителя» (B2C), которая представляет собой торговлю между компанией и ее клиентами.

Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

Understanding Business to Business (B2B)

Любая форма цепочки поставок — это бизнес-модель, потому что она предполагает, что компании взаимодействуют друг с другом до тех пор, пока не будут удовлетворены специфические потребности каждого бизнеса. Производственные компании, оптовые и розничные компании часто вступают в деловую сделку еще до того, как их готовая продукция попадет к конечному пользователю.Помимо обмена товарами и услугами между предприятиями, обмен информацией также осуществляется через бизнес-модель. Когда работодатели и сотрудники из разных компаний взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией и передают знания, это тоже форма бизнес-практики. Во многих странах бизнес-операции занимают важное место в торговле страны.

B2B Электронная коммерция

Взаимодействие, обмен товарами и услугами между предприятиями с использованием Интернета или электронных каналов являются формами деловых операций.Эта форма транзакций считается электронной коммерцией B2B. Интернет предоставляет компаниям множество возможностей для процветания и ведения бизнеса друг с другом. Учитывая прочную, продуктивную и прибыльную среду, которую предоставляет Интернет, многие компании используют Интернет для заключения сделок с другими предприятиями. В Соединенных Штатах электронная коммерция B2B вносит значительный вклад в экономику. Ожидается, что к 2023 году электронная коммерция B2B будет генерировать 17% экономики по сравнению с 12% в 2018 году.Существует множество онлайн-платформ и бирж поставок, которые позволяют компаниям участвовать в транзакциях B2B.

Примеры B2B

Примером сделки B2B является торговое соглашение, в котором компания A, которая является текстильной компанией, поставляет материалы компании B, производящей одежду для детей и взрослых. Как правило, строительные компании и технологические компании могут оказаться неспособными выжить без транзакций B2B, потому что они зависят от других предприятий, которые поставляют им строительные материалы, программное обеспечение для технологий и другие.Есть также компании, которые предлагают услуги другим предприятиям или продают им товары, например, компании, занимающиеся домашним хозяйством. Примеры из реальной жизни бизнес-транзакций — это отношения, которые Apple поддерживает с такими фирмами, как Panasonic, Intel и компаниями, производящими полупроводники для производства Apple iPhone и некоторых других электронных устройств.

Развитие отношений между бизнесом и бизнесом

Для того, чтобы бизнес-транзакции были успешными, необходимо адекватное планирование, развитие взаимоотношений и управление взаимоотношениями между участвующими компаниями.Компаниям необходимо поддерживать устойчивые деловые отношения, чтобы транзакции B2B были эффективными и успешными. Обычно бизнес-отношениями занимается отдел управления учетными записями компаний. Персонал по управлению счетами следит за тем, чтобы отношения с другими предприятиями были налажены, а бизнес также позиционировал себя как силу, с которой нужно считаться.

Связанные темы

Академические исследования по вопросам бизнеса для бизнеса — от B до B

• Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из business — к — business service context, Lam, S.Ю., Шанкар, В., Эррамилли, М. К., и Мурти, Б. (2004). Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из контекста обслуживания бизнеса. Журнал академии маркетинговых наук , 32 (3), 293-311. Хотя исследователи и менеджеры уделяют все больше внимания потребительской ценности, удовлетворенности, лояльности и затратам на переключение, мало что известно об их взаимоотношениях.Предыдущие исследования изучали отношения внутри подмножеств этих конструкций, в основном в среде бизнес-потребитель (B2C). Авторы расширяют предыдущие исследования, разрабатывая концептуальную основу, связывающую все эти конструкции в сервисе B2B. На основе модели «познание-аффект-поведение» авторы выдвигают гипотезу о том, что удовлетворенность потребителя опосредует связь между ценностью потребителя и его лояльностью, и что удовлетворенность и лояльность потребителя оказывают значительное взаимное влияние друг на друга.Кроме того, изучается потенциальный эффект взаимодействия удовлетворенности и затрат на переключение, а также квадратичный эффект удовлетворения на лояльность. Авторы проверяют гипотезы на данных, полученных от поставщика курьерских услуг в контексте B2B. Результаты подтверждают большинство гипотез и, в частности, подтверждают посредническую роль удовлетворенности потребителей.
• Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов для бизнеса — — — бизнеса профессиональных услуг, Паттерсон, П.Г., Джонсон, Л. В., и Спренг, Р. А. (1996). Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов профессиональными услугами «бизнес-бизнес». Журнал академии маркетинговых наук , 25 (1), 4-17. Это исследование впервые эмпирически исследует детерминанты удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов (CS / D) в контексте профессиональных деловых услуг. Исследуется одновременное влияние ключевых построений CS / D (ожидания, производительность и неподтверждение) и нескольких переменных: справедливости (справедливость), ситуации покупки (новизна, важность и сложность), а также переменных индивидуального уровня (неопределенность решения и участие). в рамках причинного пути.Данные были получены в результате двухэтапного лонгитюдного опроса организаций-клиентов. Результаты показали существенную поддержку предполагаемой модели. Влияние ситуации покупки и переменных на индивидуальном уровне (через их косвенные аффекты) соперничает с эффектом опровержения и ожиданий в объяснении CS / D. Было обнаружено, что производительность влияет на CS / D напрямую, но не так сильно, как опровержение.
• Business — до — Business электронная коммерция, Lucking-Reiley, D., & Спулбер, Д. Ф. (2001). Электронная коммерция между предприятиями. Журнал экономических перспектив , 15 (1), 55-68. Подобно тому, как промышленная революция механизировала производственные функции фирм, информационная революция автоматизирует их торговые функции. От электронной коммерции между предприятиями (B2B) ожидается четыре типа потенциального повышения производительности: экономическая эффективность за счет автоматизации транзакций, потенциальные преимущества новых рыночных посредников, консолидация спроса и предложения посредством организованных обменов и изменения степени вертикали. интеграция фирм.В статье исследуются характеристики онлайн-посредников B2B, включая категории продаваемых товаров, используемые рыночные механизмы и формы собственности, а также рассматривается рыночная структура электронной коммерции B2B.
• Рентабельность отношений (ROR): значение маркетинга взаимоотношений и CRM в бизнесе — до — бизнес контекстах , Gummesson, E. (2004). Рентабельность отношений (ROR): ценность маркетинга взаимоотношений и CRM в контексте бизнеса. Журнал коммерческого и промышленного маркетинга , 19 (2), 136-148. Эта статья посвящена продолжающимся усилиям по решению вопроса: окупается ли маркетинг взаимоотношений? Этот вопрос обсуждается в рамках общей концепции отдачи от отношений. Многое из того, что делается в области маркетинга взаимоотношений и управления взаимоотношениями с клиентами, имеет отношение как к коммерческому бизнесу, так и к коммерческому потребительскому маркетингу, а также к производству и услугам.Несмотря на нехватку эмпирических исследований и проверенной практики, цель статьи — показать текущие усилия по генерированию знаний об отдаче от взаимоотношений с особым акцентом на бизнес-среду. В конце статьи приводятся стратегии действий по повышению отдачи от отношений и краткое изложение выводов.
• Семья и несемейство бизнес : сравнение международных стратегий , Абделлатиф, М., Аманн, Б., и Жосо, Дж.(2010). Семейный против несемейного бизнеса: сравнение международных стратегий. Журнал стратегии семейного бизнеса , 1 (2), 108-116. Стратегии интернационализации семейного бизнеса по сравнению с несемейным бизнесом остаются областью исследований, которой не уделяется должного внимания. В этом исследовании используется выборка из 759 японских дочерних компаний по всему миру, которые можно идентифицировать как семейные или несемейные предприятия, чтобы выявить два ключевых результата.Во-первых, семейные предприятия создают меньше совместных предприятий, чем несемейные предприятия, в относительном выражении и меньше прибегают к использованию Sg Shsha или японских общих торговых компаний. Этот результат означает, что семейные предприятия предпочитают оставаться независимыми по сравнению с несемейными предприятиями. Во-вторых, политика экспатриации не сильно различается между семейным и несемейным бизнесом, вопреки априорным ожиданиям. Таким образом, различия в стратегическом поведении семейных и несемейных предприятий проявляются не во всех аспектах процесса интернационализации.
• Доверие к бизнес к бизнесу отношений: оценка его статуса, Блуа, К. Дж. (1999). Доверие бизнеса к деловым отношениям: оценка его статуса. Журнал исследований в области управления , 36 (2), 197-215. Концепция доверия используется во все большем количестве эмпирических и теоретических маркетинговых исследований деловых отношений. Изучение ряда влиятельных исследований указывает на отсутствие ясности в их концептуализации доверия.Исследуется природа этого отсутствия ясности, и предлагается, чтобы существует ряд характеристик доверия, которые следует учитывать при проведении таких исследований. Капитал бренда в бизнесе — до — бизнес market, Бендиксен, М., Букаса, К. А., и Абрат, Р. (2004). Капитал бренда на рынке B2B. Управление производственным маркетингом , 33 (5), 371-380. Бренды были разработаны компаниями-потребителями, но в маркетинге между предприятиями они развивались медленно. В этой статье объясняется концепция капитала бренда в конкретных условиях промышленного маркетинга. Кроме того, исследуются источники капитала бренда, а также соответствующая коммуникационная стратегия и относительная важность бренда по сравнению с другими критериями покупки. Использованный метод исследования представлял собой эксперимент с совместным анализом. Испытуемые были членами отделов принятия решений (DMU) промышленных компаний в Южной Африке, которые закупают электрооборудование среднего напряжения.Результаты исследований показывают, что, хотя капитал бренда играет определенную роль, цена и доставка были более важными. Однако ценовая надбавка может быть получена, когда компания имеет высокий капитал бренда. Обсуждаются последствия для менеджеров.
• Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса — — — бизнес , Флинт, Д. Дж., Вудрафф, Р. Б., & Гардиал, С. Ф. (2002). Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса. Маркетинговый журнал , 66 (4), 102-117. Все чаще организации вынуждены применять стратегии потребительской ценности, чтобы увеличить прибыль и обеспечить долгосрочное выживание. Однако мало что известно о динамическом характере того, как клиенты воспринимают ценность поставщиков. Авторы представляют результаты обоснованного теоретического исследования, проведенного в контексте «бизнес-бизнес», которое проливает свет на природу изменения желаемой ценности клиентов и соответствующие контекстные условия.Авторы обнаруживают, что явление изменения желаемой ценности клиентов обычно происходит в эмоциональном контексте, когда менеджеры пытаются справиться с чувством напряжения. Явление простирается далеко за пределы самого изменения в стратегии, которые клиенты используют, чтобы мотивировать поставщиков удовлетворять их изменившиеся потребности. Изменение ценности клиентов дает клиентам повод искать, поддерживать или отказываться от отношений с поставщиками.