Рынок в2в что это: продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

Содержание

✅ Что такое B2B Маркетинг: Определение, Видео — Определение

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

B2B B2C
Целевая аудитория Компании и организации Конечные потребители
Примеры Рекламные агентства, мебельные производства, магазины розничной торговли, швейные предприятия и так далее Рестораны, гостиницы, магазины, кофейни, салоны красоты, парикмахерские и прочее
Язык  Технический: профессиональная терминология Разговорный
Потребности аудитории Профессиональные знания, качественные товары, надежные и выгодные условия сотрудничества Ищет выгодные цены и программы лояльности
Процесс принятия решений Полагаются на аргументы, цифры и факты. Решения принимают неспешно, обдумывают каждый шаг Принимают решение быстро. Полагаются на эмоции и внутренние ощущения

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

Стратегии B2B маркетинга

  • Email маркетинг
  • Контент маркетинг
  • SMM
  • SMS маркетинг
  • Web push маркетинг
  • Мессенджер-маркетинг

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B.

Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы.

Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Как создать стратегию B2B маркетинга

  1. Разработайте видение
  2. Определите свой целевой рынок
  3. Определите маркетинговые тактики и каналы
  4. Запустите свою кампанию

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

  1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
  2. В статье «Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем» на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
  3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 14. 07.2021

Оцените, насколько полезна статья «B2B маркетинг»

Ло-о-онгрид: B2B-клиенты в интернете (39 минут на прочтение)

Ло-о-онгрид: B2B-клиенты в интернете (39 минут на прочтение)

Какой бы ни был уникальный ваш продукт или услуга, дайте Google 3-4 секунды — и он найдет сотни и даже тысячи похожих: подешевле, подороже, на любой вкус и цвет. Конкуренция на рынке В2В высока и со временем только растет.

С мыслью о привлечении новых клиентов проходит значительная часть вашего рабочего времени. А любые продажи начинаются с привлечения клиентов.

Продажи — это основа вашего бизнеса. Нет клиентов — нет продаж.

В этой статье на основании практического 7-летнего опыта внедрения такой системы в свою деятельность и в деятельность клиентов мы разберем, как привлекать и удерживать клиентов в сегменте В2В с помощью интернета. Какой интернет-инструмент внедрять раньше, какой позже, какой из них потенциально принесет больше прибыли, как именно его использовать для этого.

На прочтение этой статьи вам понадобится около 39 минут 32 секунды (мы замеряли). Понимая ценность вашего времени, согласимся, что это немало. Но поверьте, в получение опыта, на основании которого мы ее написали, да и в само написание, мы инвестировали гораздо больше времени. А все для того, чтобы создать максимальную пользу для вашего бизнеса.

Если будете читать статью прямо сейчас, то, возможно, вам будет удобнее это делать под музыку, которую мы подобрали.

 

 

Если же времени читать сейчас нет, то на этот случай для вас следующее предложение: запланируйте и поставьте в календарь время на ее прочтение.

Например, завтра утром.

Чтобы начать день не с просмотра социальных сетей или почты, а с получения дозы полезной практической информации для бизнеса.

 

 

Рынок В2В — сложный и специфичный, и это не новость для вас. Чаще всего в построении продаж работает двухшаговая логика, что состоит из следующих этапов:

  1. Получение контакта ЛПР/ЛВР (лица, принимающего решение, либо лица, влияющего на принятие решения).
  2. Обработка контакта менеджером и проведение ЛПР по всем этапам сделки.
1. Получение контакта ЛПР/ЛВР

На данном этапе важно, чтобы в отдел продаж каким-либо образом попал контакт. Это может быть номер телефона, е-mail, skype и др. Обычно такой контакт называют “лид”.

Лид (lead) — потенциальный клиент, отреагировавший на маркетинговую акцию или коммуникацию.

2. Обработка контакта менеджером

Имея контакт, менеджер по продажам может начать общение с ЛПР и провести его по всем этапам заключения сделки. При этом менеджеру по продажам намного проще коммуницировать, если лид уже владеет информацией о вашей компании или продукте.

Как чаще всего ЛПР узнаёт о вас?

Скорее всего, это рекомендации, прямая реклама, возможные ивенты, PR и даже радио. При этом для вас не будет открытием, что ЛПР используют интернет. Не только для коммуникации и поиска информации, но еще и при решении большинства бизнес-задач. Например, для поиска подрядчиков или партнеров. Вы сейчас читаете эту статью тоже в интернете, и есть вероятность, что вы — ЛПР или ЛВР и для нас.

И теперь, прежде, чем мы перейдем к сути, позвольте поделиться наблюдениями за компаниями, в которых внедрение системного привлечения клиентов проходит с наибольшей эффективностью.

Если же у вас нет желания ознакомиться с этими наблюдениями, то можете сразу переходить к рассмотрению методов.

Привлекать клиентов и получать их контакт с помощью продвижения онлайн — это непрерывно ежесекундно растущая тенденция. Если выделить основные задачи маркетологов любой отрасли, то получение лидов для B2B-компании — это первоочередная задача интернет-маркетолога.

Что волнует маркетологов больше всего?

Как искать клиентов в интернете и какие инструменты использовать? Запуск системного интернет-маркетинга для B2B-компании можно сравнить с циклическим видом спорта. Например, академической греблей. В этом виде спорта важно, чтобы все члены команды соблюдали технику гребка, держали ритм. Это влияет на баланс, скорость и траекторию движения лодки.

Вы можете быть гребцом-одиночкой или командным игроком. Но если вы не будете соблюдать основные техники гребли и адаптировать их под условия соревнований, дойдете до финиша последним. Как в гребле, так и в онлайн-маркетинге, есть свои правила.

  1. Работать командно и системно.
  2. Равномерно распределять ресурсы и силы на разные инструменты.
  3. Осмысленно подходить к началу работы.
  4. Держать темп выше либо наравне с конкурентами.

У академического гребца при соревнованиях задействованы 95% мышц всего тела. Хотя при первом впечатлении кажется, что работают только руки и спина.

Точно та же схема и с инструментарием интернет-маркетинга. В привлечении клиентов отдельный инструмент не будет давать все 100% успеха. Только комплексное использование всех возможностей продвижения онлайн принесет вам победу в гонках за клиента.

И еще одно наблюдение. В начале работы по привлечению клиентов имеет смысл получить максимально оперативный отклик с минимумом приложенных усилий. Это реально реализовать, и в описании ниже мы это учли.

Каждый день интернет приносит новые возможности для привлечения клиентов.

Но как ими пользоваться, с чего начать? Как правильно расставить приоритеты? На что стоит обратить внимание, а что можно упустить? Какой инструментарий использовать для специфичных ниш?

Скорее всего, эти вопросы вас волнуют. Поэтому мы прописали для вас алгоритм внедрения интернет-инструментов для максимального увеличения клиентской базы. Чем выше пункт в списке, тем более быстрый результат/меньшие затраты он имеет.

1. Продажи с использованием интернета

Вы наверняка знаете, как строить коммуникацию с ЛПР, следить за деятельностью конкурентов. Но владеете ли вы механизмом привлечения клиентов через интернет? Этот процесс начинается с получения контакта ЛПР. Если ЛПР пользуется интернетом, то есть вероятность, что он оставляет там свои “цифровые следы”, контактные данные.

Найдя контакт ЛПР, мы можем смело передать его профессионалам — в отдел продаж, чтобы специалисты провели потенциального клиента по отработанной схеме продаж.

Поиском контактов может заниматься отдельный специалист или вы сами — например, через информационные ресурсы или социальные сети. По сути, это может делать кто-угодно — из-за простоты и эффективности метода. Все, что надо, — это компьютер, интернет, исполнитель и цель.

Суть в том, что существуют ресурсы, где можно найти контакты своих клиентов. Мы подобрали самые эффективные из них. Мы рассмотрим логику получения контакта ЛПР на примере некоторых ресурсов.

Для того, чтобы внедрить этот метод в свою деятельность, вам даже не обязательно иметь сайт.

1.1. Linkedin

Деловые люди тоже используют социальные сети. Одна из них — Linkedin. Есть вероятность, что у вашего ЛПР есть профиль на Linkedin. Еще лучше, когда в нем указан номер телефона, адрес электронной почты — в блоке информации либо в прикрепленном резюме. Либо вы можете сразу отправить ему прямое сообщение с последующим получением необходимых данных.

 

В этой социальной сети людей можно эффективно находить по самым разным параметрам. Делается это с помощью расширенного поиска.

 

Рассмотрим, например, как можно найти контакты собственника или директора юридической компании. Для этого необходимо задать основные параметры поиска — должность, отрасль деятельности и регион поиска.

 

 

Итого, имеем следующее: 21 925 найденных людей.

 

Продолжаем задавать параметры поиска — вплоть до возраста, оконченного вуза, опыта работы и интересов. Среди найденных профилей важно оставить только тех, кто попадает в рамки целевой аудитории.

А дальше — дело техники. Отсеяв незаинтересованные контакты, передавайте все данные менеджеру по продажам на дальнейшую обработку.

Linkedin полезен тем, что именно здесь вы можете достать информацию о всех сферах деятельности человека, просмотреть его опыт работы, а главное, получить контакт.

1.2. Facebook

Не факт, что раздобыть все необходимые контакты человека с помощью Linkedin получилось. Он мог их предусмотрительно закрыть. Если вы так и не заполучили его контакт либо не смогли написать ему личное сообщение, открывайте Facebook.

Linkedin дал вам имя и фамилию ЛПР. Введите имя ЛПР на Facebook, правильно задайте параметры поиска. Если ваш объект заполнил информацию о себе, то найти его контакт не составит труда.

Facebook — более коммуникативная площадка. Если на Linkedin вы можете черпать информацию о карьерных достижениях человека, то Facebook — живой ресурс. Здесь можно посмотреть, что публикует человек, с кем общается, как часто он активен, в каких сообществах сидит. После чего — просто написать ему или его коллегам о возможном сотрудничестве прямым сообщением.

 

1.

3. Vkontakte

Вконтакте — площадка еще более неформальная, чем две предыдущие. Найти здесь человека напрямую и вести с ним переговоры — не самый легкий вариант, но с помощью косвенных признаков можно раздобыть его контакт. Вам подойдет любой контакт. Например, зная его имя, вы можете узнать его skype.

Skype часто используют для работы, и есть вероятность, что наш ЛПР указал там свой телефон. Через телефон можно выйти на Viber, Whatsup или же напрямую позвонить человеку.

Если вы умеете убеждать — звоните сразу и договаривайтесь о встрече.

1.4. Контакты людей на специализированных площадках.

В некоторых направлениях бизнеса особую ценность составляют специализированные площадки. Например, для аудитории интернет-предпринимателей, разработчиков таким ресурсом является Spark. Это достаточно молодая площадка для обмена опытом между проектами в самых разных сферах, в основном связанных с IT и интернетом. Но вместе с этим именно здесь можно раздобыть ЛПР и по другим отраслям.

Для примера найдем здесь контакты юристов. Смотрим последние публикации, сегментируем по рубрикам. Через мониторинг ленты новостей или поиск по материалам находим то, что нам интересно.

 

 

 

В любой статье указан автор или группа, которые создали материал. Вы можете задать вопрос ребятам.

 

 

Или же сразу перейти к описанию команды и посмотреть контакты каждого из ее членов. Такой вариант интересен тем, что есть возможность установить коммуникацию не сразу с собственником бизнеса, а с ЛВР.

 

 

Публикуя статьи на этом ресурсе, специалисты не только делятся опытом, а еще и повышают уровень своей репутации. Поэтому чаще всего они с удовольствием готовы пообщаться о сотрудничестве.

Поиск в Spark требует времени и, само собою, — усилий. Что стоит иметь ввиду, чтобы работа по данному методу принесла эффективный и измеримый результат.

  1. Поиск контактов таким способом — это отдельная функция. Если позволяет организационная структура и штатное расписание, то это делает отдельный человек.
  2. Оплата труда сотрудника, осуществляющего такой поиск по принципу “Ставка + оплата за количество новых заявок”.

Если у вашего менеджера настроен KPI (п.3) по количеству привлеченных контактов, то он будет достаточно мотивирован, чтобы заниматься мониторингом и увеличением базы контактов.

В день можно находить 40-50 контактов. 22 рабочих дня х 45 контактов = 990 контактов ЛПР в месяц.

А теперь посчитайте, сколько сделок из этих 990 контактов сделает ваш менеджер. Неплохо, правда?

Еще одна площадка — это all.biz. Здесь вы можете разместить заявку об услугах или воспользоваться уже размещенной.

Для этого выберите страну, рубрику и введите ключевое слово. Так вы можете искать партнера или клиента. Просмотрев интересное вам объявление, вы легко получаете доступ к контактам автора. Итого, еще один потенциальный лид.

Важно понимать, что для найденных контактов ваши услуги/продукты могут быть актуальны на момент нахождения либо позже.

Такой метод дает быстрый старт. Все ваши затраты — это оплата труда специалиста. Никаких затрат на оплату рекламы, объявлений и т.п. Будьте готовы к тому, что ряд ЛПР не будет заинтересован на текущий момент в ваших услугах или продукте. Но вы можете сотрудничать с ними в дальнейшем, управляя контактами в CRM.

2. Экспертные продажи

Суть подхода в том, что вы демонстрируете клиентам свою компетентность еще до того, как переходите к общению по сделке. Осуществляется это через мероприятия, обучение ваших клиентов. Обучение может быть как непосредственно по продукту, так и по темам, смежным или непосредственно связанным с вашим продуктом.

Люди не любят, когда им продают. Но люди любят покупать.

Психология покупателя устроена таким образом, что он отталкивает всё общедоступное. Человек не любит, когда ему продают. Тем не менее, он все еще обожает покупать. Задача экспертных продаж — убедить ЛПР самому прийти к вам и приобрести товар или услугу.

Иметь хороший продукт сегодня мало. Надо иметь лучший продукт. И речь идёт даже не о качестве, производителе или ценовой политике, хотя эти показатели — одни из ключевых. Дело в том, что понятие “лучший” — очень размыто. Именно экспертные продажи формируют мнение о товаре, мотивируя клиента симпатизировать вам.

Начать использовать экспертные продажи имеет смысл с внедрения образовательных мероприятий. Вы можете самостоятельно организовывать мероприятие либо выступать в качестве приглашенного эксперта. Возникает вопрос, при чем тут интернет?

  1. Мероприятия можно проводить прямо в интернете. Это может быть, например, вебинар, или онлайн воркшоп. Организовать их достаточно просто, не нужны затраты на зал.
  2. Вы можете приглашать клиентов на мероприятие через интернет-каналы.
  3. Вы можете собирать обратную связь через интернет.
  4. После мероприятия вы можете коммуницировать с потенциальными клиентами через интернет.

 

Для того, чтобы организовать мероприятие одного желания, безусловно, мало. Люди должны знать о вашем продукте, мероприятии или о вас как об эксперте. И понимать, что посещение ивента будет полезным, поможет найти ответы на интересующие их вопросы. Чем больше пользы вы создаете, тем лучше — это отражается и на вашем личностном росте, и на развитии компании.

Продвигать мероприятие можно на информационных ресурсах и в соцсетях (например, через рекламу в Facebook). Иметь свой собственный сайт для этого совершенно необязательно.

Теперь ближе к продажам. В процессе проведения мероприятия — ненавязчиво демонстрируйте свою компетентность в решении проблем на примерах. Если вы взяли с собой менеджера по продажам, всех заинтересованных направляйте к нему. Он собирает контакты, предоставляет бланк предварительной договоренности потенциальным клиентам.

Cкачать пример анкеты предварительной договоренности

В интернете такую коммуникацию строить гораздо проще, нежели в мире офлайн.  Например, с помощью автоматической электронной рассылки (подробнее об этом — п. 6).

Далее мы перейдем к п.3 и п.4. Но перед этим важное наблюдение: п.3 и п.4 работают только в связке.

3. Интернет-платформа

Если вы уже внедрили предыдущие пункты, пришло время перейти к чистым интернет-инструментам. Один из них — ваш сайт. Все, что вам потребуется — это грамотно его создать и привязать к поисковому трафику (п.4). В этом пункте мы ответим на вопрос, как собирать контакты потенциальных клиентов в В2В с помощью интернет-платформы (сайта).

И прежде, чем начать, важно уяснить один момент. Чтобы проследить эффективность работы сайта, необходимо исследовать запросы на ваши услуги. Если спрос есть — сайт будет приносить прибыль. Если на ваш продукт/услугу нет прямого входящего спроса, то работать в данной ситуации необходимо немного иначе.

Чтобы узнать, есть ли спрос в интернете на ваш бизнес, достаточно ввести название своего товара или услуги в строке поиска Яндекс Вордстат и задать основные параметры (страна, город).

Вот несколько популярных запросов.

 

И один, мягко говоря, не очень.

 

 

Такая ситуация, когда в выдаче будет 0 показов, действительно может возникнуть. Для решения задачи такого типа нужно использовать другой подход увеличения поискового трафика.

Если ваша ниша не пользуется спросом, но клиентов привлекать вы хотите — можете написать нам, и мы вместе подумаем, как решить эту задачу. А если ваш товар ищут, ищут часто и ищут везде, то перейдём к рассмотрению интернет-платформы как основного инструмента привлечения клиентов.

Скорее всего, у вас уже есть сайт, но есть вероятность, что вы не до конца довольны его работой.

Мы не будем обсуждать цвета, шрифтовую гарнитуру, структуру и предложение сайта, для начала остановимся на том, как люди принимают решение на примере выбора подрядчика. Допустим, у вас дома или в офисе плохая вода и вам нужен добротный фильтр для ее очистки Или же полноценная система водоочистки. Где и как ее найти?

Хорошо, если у вас уже есть знакомые в этой сфере, и они с радостью помогут вам решить проблему некачественной воды. А если нет? Тогда, скорее всего, вы обращаетесь с запросом в Google. В этом случае у вас есть несколько критериев отбора компаний, которые занимаются водоснабжением.

Подумайте и запишите сейчас, что для вас при принятии решения будет важным. А пока обдумываете и записываете, ниже просто интересные факты о воде.

  • 70% территории нашей планеты покрыты водой. При этом пить можно только 1%.
  • 1 млрд людей по всему миру вообще не имеет доступа к безопасной воде.
  • 85% заболеваний в мире передается с помощью воды.
  • За всю свою жизнь человек выпивает примерно 35 т воды.
  • Без воды человек может прожить пять-семь суток.
  • Самая дорогая в мире вода продается в Лос-Анджелесе и стоит 90 $ за 1 л.

 

Вернемся к критериям выбора подрядчика для установки системы очистки воды к вам домой или в компанию. Скорее всего решающими факторами для вас может быть что-то из перечисленного ниже:

  • стоимость,
  • качество и надежность оборудования,
  • сроки установки,
  • производитель,
  • качество сервиса, доставка,
  • наличие гарантии и обслуживания.

 

А теперь перейдите на эту страницу. Просмотрите ее и возвращайтесь к прочтению далее.

Ответьте для себя, получили ли вы ответы на вопросы? Какая вероятность, что вы рассмотрите эту компанию как своего возможного подрядчика?

Блоками, текстом, визуально управляя вниманием, страница проводит вас по ключевым точкам принятия решения. Именно таким образом работает посадочная страница.

Ключевая борьба сегодня — это борьба за человеческое внимание.

В привлечении клиентов сегмента В2В посадочные страницы, как правило, эффективнее, нежели многостраничные сайты. Все потому, что на одностраничном сайте есть возможность управлять вашим поведением (вы листаете только вниз), проводя вас по ключевым точкам принятия решения. Потребитель не рассеивает своё внимание, отвлекаясь на другие страницы, соцсети компании, рекламу.

Такая страница рассчитана на продвижение одного продукта или группы похожих продуктов или услуг. Основная задача такой страницы — это получение контакта потенциального клиента. При правильном оформлении и наполнении качественным контентом ваша клиентская база данных будет обновляться новыми контактами.

Чтобы узнать больше о лендингах, посмотрите видео ниже.

Прочитать подробнее о посадочной странице и скачать чек-лист «Экспресс-проверка посадочной страницы» можно в одной из наших статей.

Отдельно мы рекомендуем для повышения эффективности работы вашей платформы воспользоваться сервисом быстрого соединения посетителя сайта с вашим менеджером по продаже по телефону. При регистрации по этой ссылке вы получите 30$ на счет.

4. Поисковый маркетинг

Допустим, лендинг (посадочная страница), либо просто сайт, у вас уже есть. Но как люди узнают об этом? И тут мы переходим к обсуждению поискового трафика, о котором вспоминали в предыдущем пункте.

Трафик — это залог экономической эффективности лендинга.

Иными словами — это те люди, которые зайдут на вашу страницу и потенциально станут вашими заказчиками, оставив свой контакт. Говоря о поисковом маркетинге, мы имеем ввиду продвижение через контекстную рекламу и SEO-оптимизацию. Рассмотрим эти инструменты с примерами.

4.1. Контекстная реклама

Это чаще всего рекламный баннер или текстовое объявление. Может размещаться под шапкой сайта, на боковых панелях страницы или в самом её низу.

Она эффективна из-за своей направленности на целевую аудиторию. Отсюда и само название: контекстная — значит соответствует контексту страницы и запросу пользователя. Кроме того, такая реклама относительно недорогая, и вы сами можете следить за расходом средств на кампанию.

Ниже — пример контекстной рекламы. Такой вид называется спецразмещением — до трех объявлений в верхней части страницы перед результатами поиска.

 

Несколько объявлений, размещенных справа от результатов поиска, — это гарантированные показы. Они не так эффективны, как спецразмещения, но зато дешевле.

 

 

Обязательное условие показа поисковой рекламы – наличие запроса в строке поиска. Посетитель видит контекстную рекламу после того, как вводит запрос в Google или Яндекс.

Если одно из объявлений заинтересовало адресата, то он нажимает на ссылку (делает клик) и переходит на ваш сайт. Если вас интересует настройка поисковой рекламы, то можете написать нам. Быстрая отдача минимально вложенных инвестиций — это про контекст.

4.2. Органическая выдача. SEO-оптимизация

Наверное, вы не раз слышали о поисковом продвижении сайта. Даже если и нет, то вы прекрасно знаете, что существуют поисковые системы (Яндекс, Google, Rambler). И не раз пользовались ими.

Поисковые системы выдают пользователям перечень сайтов в ответ на его запросы. Чаще всего, люди переходят по тем ссылкам, которые показываются вверху страницы. Чем выше, тем лучше — так решил мозг пользователя.

 

 

Вы никогда не задумывались, почему одни сайты в числе первых, а другие — где-то на десятой-двадцатой странице. И где среди всех них ваш?

Все дело в поисковом продвижении. Еще его называют SEO, раскруткой или поисковой оптимизацией сайта. SEO – это комплекс мер для повышения позиций сайта в выдаче поисковых систем. И именно благодаря ему ваш сайт “все выше… и выше”.

SEO-оптимизация — это работа не одного и не двух дней. Поисковые системы постоянно обновляют правила, по которым “любят или не любят” ваш сайт. И сегодня ваш сайт может быть в топе, а завтра – его может вообще не быть. Особенно это касается применения серых и черных методов продвижения. Поисковые роботы с каждый днем становятся всё умнее. Поэтому если вы нанимаете специалиста для оптимизации сайта, обязательно интересуйтесь и следите за тем, что он делает.

В ближайшее время мы опубликуем материал на тему “Ликбез по SEO для собственника бизнеса”. В ней — рассмотрим основные вопросы, которые нужно знать по этому поводу собственнику. Разберем, как качественно подойти к подбору подрядчика, избежав основных ошибок.

Если вам интересна эта тема, то читайте нашу статью «SEO для СЕО: экспресс-ликбез».

4.3. Контекст или SEO?

Поисковая оптимизация отличается от контекстной рекламы своей долгосрочностью. Так, используя контекстную рекламу, уже в первую неделю работы кампании можно оценить динамику увеличения числа обращений, звонков и заказов. И все на конкретных цифрах. Результаты поисковой оптимизации можно будет заметить только через несколько недель, а то и месяцев. Это зависит от сложности запросов и масштабов конкуренции.

SEO-оптимизация вместе с контекстной рекламой будут приводить на вашу платформу всё больше и больше клиентов. При условии, что вы правильно подберёте ключевые слова и не попытаетесь обмануть поисковых роботов.

Оптимальная стратегия — это запуск контекстной рекламы, а затем перенос работающей практики конкретных ключевых слов в SEO.

Получая контакты клиентов любым из перечисленных методов, вы можете наблюдать, что часть из них уже будут готовы покупать у вас. При этом доля потенциальных клиентов будут просто “примеряться”, “присматриваться”, т. е. они еще не готовы сразу купить. Что делать в такой ситуации? Утеплять.

Каждое взаимодействие вас с потенциальным клиентом — это “касание”. Если у клиента есть горящая потребность, то 1-2 касание приводит к продаже. По статистике, при правильном подходе до 30% продаж приходится на 1-2 касание. При этом еще около 30% — это 7-ое или 8-ое касание. Ниже изложены инструменты, которые позволят корректно и в приемлемой для потенциального клиента форме совершить необходимые вам “касания».

5. Ремаркетинг

Ремаркетинг (он же ретаргетинг) – это такая реклама, которую видят только те пользователи, которые ранее уже были на вашем сайте.

Допустим, пользователь зашел на сайт интернет-магазина, посмотрел интересные ему товары и вышел, так и не осуществив покупку. Напоминание  о товаре найдет его на других ресурсах и будет работать для возврата клиента. Многие пользователи думают, что это магия. На самом деле так работает ремаркетинг.

Идеальный вариант для B2B — это напоминать о себе, создавать эффект присутствия в сети с помощью ремаркетинга. И если пользователь покинул ваш сайт с каплей недоверия, то такая реклама может переубедить его в обратном либо напомнить в нужный момент о вас.

Ремаркетинг – это невероятно полезный инструмент, но вместе с тем любой бизнес требует разработки уникальных тактик в его внедрении – под каждую нишу.

6. Email-маркетинг

Реклама в наше время — не самое дешевое удовольствие. Стоимость продвижения в интернете тоже растёт.

Увеличивать прибыль нельзя уменьшать затраты.

Где бы вы поставили запятую? А теперь еще уберите слово “нельзя”.

Эффективность — это и увеличение прибыли, и уменьшение затрат.

Если ваш потенциальный клиент еще не готов у вас что-либо покупать, то имеет смысл утеплить с ним отношения. И тут уместен е-mail-маркетинг. Если правильно выстроить работу с этим инструментом, то клиенты будут не только “привлекаться”, а еще и надолго оставаться.

Существует несколько заблуждений по поводу эффективности такого инструмента маркетинга. Например, многие думают, что имейл-маркетинг и спам — это одно и то же. Нет, нет и еще раз нет.

Спам — это массовая рассылка чаще всего рекламного характера без согласия получателя.

В таком случае используются покупные базы данных, нарушаются законы и портится впечатление об авторе. В то время как email-маркетинг – это общение с подписчиками по их предварительному согласию.

Также не стоит путать понятие email-маркетинга с рассылкой электронной почты.

Еmail-рассылка — это всего лишь один из этапов email-маркетинга. В то время, как email-маркетинг — это комплекс действий, направленных на достижение целей по предварительно разработанной стратегии.

Среди них на первом этапе — это сбор контактов и занесение их в базу.  А еще структурирование базы контактов, работа с сегментами, множественные цепочки, ответы на вопросы и т.п.

Форму подписки вы можете разместить у себя на сайте. Дальше — разработка контент-плана, календаря рассылки, фирменного стиля. После — надо выбрать сервис, который автоматизирует процесс, собрав данные всех ваших контактов. Среди самых удобных — Smartresponder и Mailchimp. Первый — привычен для стран СНГ, его основное преимущество — в русскоязычном интерфейсе. Оба можно использовать бесплатно или платно.

Если вас интересует внедрение этого инструмента в ваш бизнес — напишите нам.

7. Видео-маркетинг

Youtube — второй по популярности интернет-поисковик после Google. Развлекательный, образовательный, музыкальный — всё в одном. Каждый шестой житель планеты и каждый второй пользователь интернета заходит на Youtube. Это и привело сайт на вторую позицию в рейтинге самых посещаемых ресурсов в мире.

Популярность Youtube обусловлена тем, что человек гораздо лучше воспринимает информацию визуально и аудиально. Особенно, когда 90% текстов в интернете — чистой воды вода.

Вот интересное рисованное видео о значимость видеоконтента для бизнеса.

Видео-маркетинг набирает обороты. Да, чтобы сделать действительно качественный ролик, надо приложить немало усилий. Но с другой стороны он сможет стать еще одним вашим менеджером по продажам, который работает круглосуточно, без выходных и больничных. И с каждым просмотром — он все лучше и лучше.

Вы можете думать, что ролик — не для вашего бизнеса. У вас слишком серьезная ниша, да и не та целевая… Отбросьте в сторону сомнения и запомните: ролик подходит для 99% самых разных типов бизнеса. И среди них — ваш.

С помощью ролика, зависимо от его типа, вы:

  • повышаете узнаваемость бренда, создаете еще одно касание,
  • делитесь своей экспертностью,
  • демонстрируете уровень качества услуг,
  • получаете дополнительный канал для привлечения,
  • налаживаете доверительные отношения с клиентом,
  • находите партнеров.

 

А еще продвижение на Youtube пока еще обходится дешевле, чем продвижение по другим каналам.

Поисковики симпатизируют видео-контенту. В частности, Google “любит” youtube-видеоролики. Знаете почему? Потому что Youtube принадлежит компании Google.

В Youtube есть интересная механика, понимая которую можно эффективнее использовать этот инструмент. Это “титры”. Если вы нажмете в ролике кнопку, как указано ниже, то вам покажет то, что Google из устной речи ролика перевел в письменную. Транскрибировал. Так вот, эти титры google использует в органической выдаче (см. п. 4.2.)

 

Как это использовать?

Если в вашем ролике сценарий прописан с правильной формулировкой и частотой ключевых слов, то есть вероятность получить потенциально заинтересованных клиентов себе на сайт.

8. Блог

По последним прогнозам именно за контентом львиная доля будущего маркетинга. Во время жесткой конкуренции побеждает тот, кто не просто что-то делает, а при этом еще и несёт пользу и делится знаниями.

Если для создания сайта вы еще не созрели, можно завести блог. А если сайт у вас уже есть, создайте там отдельную страницу для публикации материалов. Это тоже блог.

Зачем бизнесу блог?

[sociallocker id=»1006″]

Скажем так: лучше с ним, чем без него. Если вы занимаетесь юриспруденцией, блог может быть вашей платформой для описания кейсов, рассмотрения новостей законодательства, которые полезны для ваших потребителей. Здесь вы можете ссылаться на свой сайт, другие публикации, общаться с потенциальными клиентами и отвечать на их вопросы.

Как это работает?

При правильно выстроенной системной работе поисковики начинают “любить ваш блог” и показывать его в органической выдаче (см. п. 4.2.)

Например, на этом блоге статья «Как нанять ключевого интернет-маркетолога» дает бесплатных посетителей по таким запросам.

В продвижение блога по этим запросам мы вложили только свое время и опыт.

Важный момент: блог должен вести действительно эксперт или копирайтер. Но ни в коем случае не любитель котиков и мемов. Это не для В2В.

На развитие блога нужно время, но это приносит результат. Не сразу, но надолго. К тому же такой способ привлечения клиентов не требует тяжелых усилий — достаточно раз в две недели писать качественный материал. Ключевое  — качественный, полезный для вашей целевой аудитории.

9. Мониторинг, анализ упоминаний и запросов

Каждый бизнесмен хочет знать, что думают и пишут о его продукте или услуге. Для этого и нужен мониторинг упоминаний компании. Грубо говоря — это о том, как в интернете находить страницы, где упоминалась ваша компания.

Мониторить можно вручную или через автоматизированные сервисы. Для начала разберемся, как это делать вручную.

Заходим на Google Alerts. В строке прописываем запрос, оповещение об упоминании о котором хотим получать. Это может быть название вашей компании или ваша фамилия как собственника. Вводим адрес своего электронного ящика и задаем основные параметры. Сервис учитывает все пожелания — с какой частотой отправлять,  на каких языках, с каких источников и стран. Потом — нажмите “Создать оповещение”.

 

 

Таким образом, каждый раз, когда в интернете кто-то где-то упомянет введенный вами запрос, вы получите письмо. Не простое, а золотое. Ну может и не золотое, но очень даже полезное.

 

 

Также можно отслеживать отзывы и любые упоминания о компании через Яндекс Блоги.

Для этого заполняем строку “Я ищу” и задаем параметры. Где искать, как искать, кого мониторить (или наоборот, пропустить) и жмем “Поиск”.

 

 

Этот сервис, в отличии от Google Alerts, выдает результаты сразу. Кроме того, все свои находки вы можете сохранять в папку “Мои находки”.

 

 

Искать упоминания можно еще проще. С помощью автоматизированных сервисов мониторинга. Вопрос выбора системы мониторинга заключается в ваших личных предпочтениях. Использование для мониторинга и реагирования данных лишь с одной системы — утопия. В идеале хорошо было бы совмещать результаты автоматизированного и ручного поисков.

Оперативно отвечая на запросы и отзывы клиентов, вы можете строить коммуникацию с каждым из них. В процессе — получать контакты и информировать их об изменениях. Людям нравится, когда к их мнению прислушиваются. И реагируют на него.

10. Медиа (баннерная реклама)

Баннерная реклама (ее называют еще медийной) — это размещение баннеров различных форматов на популярных рекламных площадках.

Мы не можем не сказать об этом инструменте, но откровенно для B2B его применение очень индивидуальное. Не для каждого бизнеса подойдет, эффективнее использовать, только если вы исчерпали все вышеупомянутые инструменты.

Классический баннер — это прямоугольное графическое изображение. Сегодня в большинстве случаев баннер может быть небольшим анимированным роликом. Люди любят сторителлинг — поэтому лучше всего, когда баннер обыгрывает какой-то сюжет.

Увидев баннер, посетитель реагирует на динамичность рекламы и кликает по ней. Кликнувший попадает на ваш сайт или посадочную — и там уже оставляет контакт. Баннерную рекламу можно и нужно использовать для сбора контактов. Лучше всего — когда она настроена под целевую аудиторию. Таким образом, попадание в клиента и результат показа может быть гораздо эффективнее.

11. Социальные сети

Поиск в соцсетях эффективен — в этом мы с вами убедились. А как насчет продвижения в соцсетях? Часто SMM-активность начинается с создания групп и пабликов.

Немало маркетологов и собственников бизнеса рвутся в соцсети, постоянно подсчитывая лайки, шеры, подписчиков.

На самом деле, соцсети уместно использовать вместе с другими инструментами, для поддержания имиджа и повышения информационной осведомленности о товаре или услуге. Как дополнительный инструмент, но не как основной. Если вы все же ворвались в соцсети, то как никогда важно выбрать из них “ту самую”.

Для сегмента В2В лучше всего подойдут Linkedin, Facebook. Вконтакте имеет же репутацию развлекательного ресурса. Но если вы хотите сделать акцент на лидогенерации ваших хороших знакомых или друзей, можете смело использовать и эту соцсеть.

[/sociallocker]

12. PR в интернете

Следует напомнить, что лишь комплексное продвижение в интернете несет хороший результат. И применяя все вышеизложенные инструменты интернет-маркетинга, не забудьте о традиционном PR. Именно он работает с репутацией бренда, улучшая ее, или наоборот.

Как можно использовать PR в привлечении клиентов?

1. Работа с отзывами на сайтах и порталах

Многие считают, что для успеха в бизнесе надо лишь быть профессионалом своего дела и следить за сервисом. Но это не так. Одна из особенностей человеческой психики (особенно в русскоязычном сегменте интернета) — замечать недостатки больше, чем преимущества. И активно их обсуждать.

Бывает так, что клиенты могут быть довольны вами. Ну а конкуренты? Они не дремлют. Поэтому может быть, что негативные комментарии при эффективной работе вашей компании — это их рук дело. Что с этим делать?

Не стоит удалять такие комментарии, оправдываться или ругаться. Надо просто перекрыть все плохое хорошим. Если же негативные клиенты реальны, идите на коммуникацию и докажите им, что вы можете быть лучше — для них.

Обсуждения, какими бы они не были — очень полезны для бизнеса. Ведь чем чаще о вас говорят, тем выше вы поднимаетесь в выдаче поисковика.

2. Работа с блогами и форумами

Смотрите, что пишут о вас блогеры и клиенты на форумах. И не только о вас, а еще о конкурентах. На чужих ошибках можно учиться, и в следствии — получать контакты чужих недовольных клиентов.

Также ищите запросы на ваши услуги и оперативно отвечайте на них. Люди, которые ищут партнера или подрядчика на форумах, еще не вымерли (см. п. 9)

3. Статьи о компании

Если вы давно в бизнесе, у вас наверняка есть опыт организации интересных мероприятий, спонсорства или внедрения чего-то нового на рынок. А еще — знакомые в СМИ, или предложения, которые могут заинтересовать новостные и тематические интернет-платформы. Пишите на них, говорите о деятельности компании, информируйте общественность о себе. Такой  PR, как правило, ненавязчив и не броский. Имя вашей компании — на виду, а это значит, что узнаваемость бренда увеличивается, и вы получаете еще “касания”.

4. Лояльные сотрудники

На репутацию компании влияют не только отзывы клиентов, партнеров, но еще и сотрудников. Ваши уволенные сотрудники и ваши будущие сотрудники — это тоже ваши потенциальные ЛВР. И кто знает, где они будут работать завтра. Именно поэтому оставляйте о себе хорошее впечатление. Каждый человек — это носитель информации, какое мнение о компании он понесет в массы зависит лишь от вас.

Как это работает?

Допустим, вы — подрядчик для строительства. И вы определенно кому-то нужны. Этот кто-то вводит запрос в поисковике, попадает на форум, видит положительный отзыв с ссылкой на сайт “настоящих профессионалов своего дела” и кликает на нее. И вот он — уже на вашей странице. Если с ней все хорошо — он оставит свой контакт или сам попробует выйти на вас. Итого, плюс один клиент.

Отзыв, оставленный на форуме, никуда не исчезает, в отличии от вывески на улице. Он будет работать сегодня, завтра и еще несколько лет.

 


 

Инструментов для привлечения в интернете может быть еще больше, но лишь системный подход к построению продвижения онлайн поможет выбрать вам идеальные для своей ниши.

Надеемся, материал помог вам стать еще ближе к построению системного интернет-маркетинга для бизнеса. Если есть вопросы  — оставляйте в комментариях. Мы с радостью ответим!


Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

  • Студии веб-дизайна
  • Консалтинговые компании различного профиля
  • Рекламне агентства
  • Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
  • Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

  • Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
  • Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
  • Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
  • Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

  • Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
  • Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
  • Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
  • Решение принимает сам клиент — единолично,
  • Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

  • FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
  • B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
  • G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Как с нуля выйти на рынок B2B

Вьетнам – одна из ведущих стран по выращиванию и импорту перца. Рынок специй я знал, и понимал его выгодность. Перец в России не растет, и на него всегда будет спрос. Никакие потрясения не обрежут именно этот импорт. Обсудив возможности нашего нового партнера, собственники компании решили открыть новое направление – импорт и продажу перца.

Что я знал об отрасли?

В среднем в Россию импортируют перец в объеме около 50 тыс. тонн в год на сумму $300 млн. 2/3 от этого объема – прямой импорт для компаний. В основном это В2В-клиенты – переработчики и фасовщики готовых смесей специй. Их марки мы видим на полках магазинов.

Основных игроков на этом рынке около 20. Пять крупнейших расположены в Москве и Питере, есть также компании на Урале и в Сибири. Они импортируют напрямую и занимают 2/3 рынка. Оставшуюся часть рынка делят 15 компаний средней руки и 10-15 мелких. Вот они напрямую не импортируют, а закупают сырье в России у оптовых продавцов.

Есть интересный класс клиентов. Их целесообразнее выделить отдельно – это крупные игроки в секторе HoReCa. Таких клиентов немного, но объемы там весьма впечатляющие: примерно $15-20 млн в год от общего объема. Взять долю от этого пирога и было моей целью. Я сосредоточился на самом крупном клиенте. Контракт мог потянуть на $10 млн в год. Это был лакомый кусок! Историю о начале работы с этим клиентом я и хочу вам рассказать.

В компании было организовано направление – импорт и продажа специй. Я был руководителем направления. Я пропускаю самое начало организации этого направления: переговоры и создание пула поставщиков, организация логистики, мониторинг конкурентов и покупателей, создание продуктовой линейки и ценообразования, сами продажи.

Немного подробнее об ассортименте. На рынке до 10 позиций. Ввозят в основном целый горошек. Реже – уже молотый перец. В основном, качество именно молотого перца оставляет желать лучшего. Не у всех, но у многих. Почему? Для производства подобных продуктов используют уже то, что не пошло для основного продукта, а значит, менее качественное. Это ключевая особенность, которая в данной истории сыграет свою существенную роль.

Направление работало, продажи шли. Однако один из основных игроков из сектора HoReCa был недосягаем. Я поставил себе задачу выйти на него и начать работать.

Как выйти на ключевого клиента

Стратегия выхода на В2В-клиента была отработана. Для участников сектора и многих профи я здесь ничего нового не скажу. Необходимы были только корректировки по тактике. Что предстояло сделать?

  • Найти центр формирования решений.
  • Выяснить контакты лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на решения коммерческого и производственного блоков.
  • Выявить потребности.
  • Выяснить текущее положение дел.
  • Выявить технологические особенности продукта.
  • Полученные результаты сравнить с нашими возможностями и с возможностями рынка.
  • Найти поставщика и продукт, соответствующий потребностям клиента.
  • Провести переговоры и договориться с поставщиком продукта об условиях поставок.
  • Сделать УТП клиенту.

Я пропускаю процесс поиска контактных данных всех ЛПР и ЛВР этого клиента, выхода на них и выявления потребностей. Это – отдельная история, рутина любого продажника. Здесь важно отразить ключевой аспект в выявлении потребности.

Потребность и текущее положение дел

Этот клиент закупал только готовый помол. Причем, только у одного из самых крупных производителей специй в РФ. Мы с ним пока не работали. Только этот производитель, благодаря своему современному оборудованию, смог удовлетворять потребности клиента, но не полностью! Дело в том, что этот клиент – известная мировая сеть фастфуда. Поскольку это международная компания, то и стандарты там международные. Но в России не было поставщика-производителя, который бы полностью отвечал их международным требованиям. Однако работать надо, производить надо и клиент сделал исключение. Вот эта ключевая особенность и стала предметом моего профессионального внимания.

Зная и понимая эту особенность, я начал переписку с головным офисом клиента на предмет возможности поставок. Я пропущу наборы стандартных для продажника и для данной ситуации писем, но в итоге я получил то, что хотел. Удалось получить сканы сертификата с европейского производства и спецификацию с подробными требованиями к производству, продукту, упаковке.

Изучив документы и подготовив свои позиции, я договорился на встречу в офисе в Москве. В переговорах у меня были сильные позиции – я уже знал все требования к производству и продукту. В ходе общения с ЛПР клиента я выяснил все существующие требования к продукту, положение дел по поставкам, планируемые объемы и получил подтверждение ожиданий по предложенным мною характеристикам и параметрам «своего продукта». Они ждали все бумаги и образцы продукта с обязательной экспертизой. Мне необходимо было прорваться к технологам.

Как прорваться к технологам

После окончания встречи в офисе клиента, я остался там и разместился недалеко от переговорной с чашечкой кофе. Коммерческий блок я отработал. Нужен производственный. Идеально – главный технолог. Надо попасть на производство.

Я сидел, наблюдал и увидел, что мой оппонент ушла на очередные переговоры. Во время переговоров она выключала свой телефон. Итак, время у меня есть. Я подошел к ресепшену и возмутился, что меня никто не уведомляет – когда подадут мне машину на производство, заказан ли пропуск, предупредили ли главного технолога, что буду. Секретарша, посмотрев на меня, оценила ситуацию, но достойно исполняя свои обязанности, первым делом стала названивать моему оппоненту, но она была вне доступа. Времени было мало, минут 10-15. Надо было действовать, но без нервов.

– Надо подождать, – сказала секретарь.

– Ждать мне некогда. Я спешу. У меня еще пара встреч и меня ждут! Странно, почему она вас не предупредила?! Туда ведь еще ехать часа полтора.

– Нет, меньше часа. Но я так не могу, без согласования!

– И что же нам делать? Как вы думаете? Или прикажете сейчас ворваться в переговорную и настоять на том, чтобы она все бросила и занялась согласованием пропуска?

Секретарша была поставлена в тупик и на нее повесили косяк начальства. Но она держалась.

– Надо подождать. Не отвлекать же мне (имя и отчество ЛПР).

– Да, отвлекать не надо, – смягчился я. – Однако, вот есть ее резолюция. Уверен, что она поможет нам выйти из этого недоразумения.

Я показал протокол переговоров. Я стараюсь брать всегда протокол переговоров. Это важно и может помочь в дальнейшем. В этом протоколе, а он был рукописный, заполнял его я, было указанно и то, что необходимы консультации с главным технологом. Опять же, надо правильно формулировать фразы. Секретарша сдалась. Она заказала пропуск и предупредила производство. На производство я попал. Поскольку я попал туда спокойно, то понял, что секретарша не стала сообщать ЛПР о нашем диалоге.

Я встретился с главным технологом. Мы обстоятельно поговорили, обсудили сам продукт и его характеристики. Мне показали производство, упаковки продукта, как российского поставщика, так и первые сохранившиеся от европейского. Я их сфотографировал. Мы распрощались с моим собеседником, и он попросил одну из технологов проводить меня к выходу. Когда мы немного отошли, я, сославшись на забывчивость, попросил донести мне технологические карты продукта. Эта милая барышня, видя наше предыдущее теплое общение со своим руководителем, сочла это как некое одобрение и принесла мне их.

Когда я сидел в аэропорту и рассматривал бумаги, что получил за сегодняшний день, то был полностью удовлетворен. Производственный блок я тоже отработал. Идем дальше!

Все эти документы, особенно сертификат, давал головной офис клиента. Процесс сертификации там был серьезным, и такой документ давал право поставщику работать с местными региональными производствами клиента. Клиенту важно быть уверенным в поставках и спокойным, что стандарты компании соблюдаются.

Полученный сертификат одного из производств поставщика клиента был из другой страны, но это был стандарт и важный документ.

Такой завод есть во Вьетнаме

Все полученные документы я отправил нашему вьетнамскому партнеру с целью изучить все заводы на предмет наличия такого сертификата или соответствия требованиям для прохождения такой сертификации. Вскоре партнер сообщил, что есть такой завод во Вьетнаме. Он один и действительно сертифицирован центральным офисом клиента, и что на этом заводе производят именно тот продукт, который нужен. Также важно, что этот завод уже работает с этим же брендом во Вьетнаме и на ближайших территориях. Партнер встретился с руководством завода и получил все необходимые бумаги. Пазлы постепенно складывались.

Почему раньше не поставляли такой же продукт из Европы? Цена. С учетом всех нюансов поставок из Европы стоимость была слишком высока. Для российского рынка конечная стоимость не вписывалась в рынок, в цену на прилавке. Тогда клиент и нашел действующего поставщика. Так исторически и сложилось.

С моей стороны были предоставлены расчеты, которые показывали неоспоримую экономическую и организационную выгоды при закупке этого продукта у нас. Осталось решить один момент – достичь договоренности о поставках с заводом.

Характерные особенности ведения дел с вьетнамцами

Вьетнам делится на две части – юг и север. После окончания войны север остался под коммунистами, со своими условиями и отношениями к жизни. Многие из нас помнят советскую номенклатуру. Так вот, вьетнамская такая же, только еще и с азиатским колоритом. Юг же, который был под американцами, пропитался духом свобод, успел вкусить плодов капитализма и относился ко всему по-западному. С ними было более приятно вести дела, чем с северянами. Если с южанами все происходило быстро, то с северянами все было медленно. Как в худших советских традициях. Много бумаг, согласований, ожидание решения руководителя, одобрения партийного руководства… В общем, в лоб им такое предложение не сделаешь. Это я еще понял, когда колесил по вьетнамским деревням в поисках поставщиков перца. Несмотря на то, что страна одна и законы одни, дела в разных ее частях делаются по-разному.

Интересующий нас завод был на севере страны. Завод этот был государственным. Руководитель завода был старый партиец, ветеран войны, вхож в партийную верхушку. Всю эту информацию я запросил у нашего вьетнамского партнера. Хоть к русским они относятся с уважением, но азиаты есть азиаты. И вьетнамский партизан так просто не станет общаться с каким-то русским, хотя и улыбается вам. Нужны рекомендации. Нужен особый подход.

Как проникнуть на завод

Я начал прорабатывать варианты. Начал вспоминать все особенности поведения и взаимоотношений в советское время, поскольку пожил в то время и понимал, о чем речь. Нужно было задействовать связи: партийные, общественные, отраслевые.

  • Партийные. Здесь связей нет.
  • Общественные. Есть связи через нашего партнера. Он был когда-то председателем вьетнамского общества дружбы, а сейчас вхож в верхушку вьетнамской диаспоры в России. Там он не последний человек. С этой стороны рычаг есть. Но, слабоват.
  • Отраслевые. Здесь придется поработать.

Что можно сделать? Изучить торговые организации, ассоциации (они должны быть), союзы… Была найдена вьетнамская ассоциация производителей перца. Изучили состав участников. Наш завод туда входил. Это самый крупный завод во Вьетнаме и к мнению его руководителя прислушивались. Установили контакты с руководством самой ассоциации. Однако там просто так ничего не делают.

За счет чего к ним можно зайти? Изучая деятельность ассоциации, я с радостью обнаружил, что через полтора месяца у них будет общее открытое собрание. Это хороший повод и шанс! Посовещавшись с собственником, я его уговорил туда ехать. Им нужно было что-то дать взамен. Но, что? Промониторив их сайт, я обратил внимание, что у них совершенно отсутствует какая-либо информация и аналитика по России. Это меня и удивило и порадовало.

Немного подумав, я им написал, что мы хотим участвовать. Выступит наш директор с обзором российского рынка черного перца. Они весьма обрадовались и быстро нас зарегистрировали. Также в переписке пообещали посодействовать в организации встречи с директором нашего завода. Осталось дело за малым – составить обзор рынка.

В этом обзоре рынка импорта специй, в частности перца, необходимо было отразить, за предыдущий год, в разрезе:

  • Отправителей: какие заводы кому отправляют, прямые поставки или через посредников.
  • Импортеров: в какие порты, сколько контейнеров, какого сорта и вида.
  • Покупателей: в каких регионах, география продаж, структура продаж.
  • Распределение всей массы импорта между всеми участниками рынка: импортерами, производителями, оптовиками.
  • Потенциал.

Сведения-то у меня были, и их хватало для ведения дел. Но не столь подробные. Нужно было сделать отчет самому, и нужна база из таможни. Стали искать информацию. Нашли. Через две недели ее изучения и анализа она была структурирована под запрос. Обзор был готов. Собственник полетел на конференцию. Там он успешно сделал свой доклад. Всем участникам и гостям ассоциации понравился обзор, особенно председателю. Конечно же, вьетнамцы знали и понимали общую ситуацию на рынке России, но им никто не предоставлял таких предметных данных с точки зрения продавца и распределения сбыта.

Председатель лично познакомил нашего собственника с руководителем завода. Тот сразу же пригласил собственника к себе на завод. Там был обстоятельный разговор. Нюансы я пропущу. Дальше я уже общался с топ-менеджерами завода. Мы согласовали детали. В итоге получили эксклюзив на продукт. Также мы приобрели еще одного надежного и сильного поставщика.

Переговоры с клиентом

Я встретился с ЛПР клиента и положил им на стол все необходимые бумаги:

  • Действующий договор на поставки.
  • Сертификат из их головного офиса.
  • Все заверенные акты аудита завода, спецификации на продукт.
  • Эксклюзив от завода именно на этот продукт на всю территорию России.
  • Свое УТП.
  • Информационное письмо от головного офиса, что они не против сотрудничества клиента именно с этим заводом, если будут более выгодные условия поставок и продукта.
  • Благодарственное письмо от руководителя вьетнамского отделения бренда клиента о сотрудничестве с нашим заводом.
  • Образец. Одну бочку с готовым продуктом я отправил на производство.

Когда они изучали все бумаги, я наблюдал за ними. Эмоций с их стороны не было, но блеск в глазах меня успокоил и я понял, что они получили то, что хотели. Расстались мы стандартно: «Мы все еще раз изучим. Отдадим бумаги на юридическую экспертизу и образцы продукта на технологическую. В случае положительного решения мы вам вышлем проект договора».

Через 10 дней мне на почту пришли: протоколы испытаний образца продукта – они были отличные; сравнительная таблица по технологическим картам – наш образец полностью превосходил по всем параметрам существующий поставляемый продукт и соответствовал их ожиданиям; договор. Мы согласовали и подписали договор. Через три месяца мы сделали первую поставку. И начали работать.

Что к этому привело?

  • Правильная стратегия продаж.
  • Доскональное изучение рынка, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.
  • Изучение ключевых национальных и исторических особенностей продавцов.
  • Глубокое и предметное изучение потребностей покупателя, как со стороны коммерческого блока, так и со стороны производства.
  • Изучение возможностей всех участников процесса.
  • Продуманная тактика, тщательная подготовка.

Источник: e-xecutive.ru

B2B и B2C Сегменты: что это и чем Отличается

Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.

В чём это выражается?

Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий. Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.

Общие факторы для достижения результата:

          * детальное понимание эффективности
          * правильный выбор и специфика контент-стратегии
          * преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата

Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.

B2C

Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.

Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего, решения о покупке принимаются спонтанно под влиянием эмоций. Именно поэтому известные бренды вселяют доверие в лице клиентов больше, чем небрендированные товары.

Особенности B2C:

      1. Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.

      2. Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.

      3. Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».

      4. Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.

B2B

В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.

Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические. Главное – получение прибыли.

Особенности B2B:

      1. Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.

      2. Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.

      3. Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.

      4. Экспертность.B2B-сегмент ценит
профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.

Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки — это способ получения удовольствия. Для В-клиента — ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.

Контент для B2C

Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.

Примеры форматов:

      · Лайфхаки, полезности в форме статей и видео

      · Видео с использованием товара

      · Обратная связь от клиентов

      · Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами

      · Секреты использования товара другими способами.

Контент для B2B

Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке

Примеры форматов:

      · Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.

      · Интервью с важными для отрасли людьми.

      · Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.

      · Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!

      · Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.

Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда однадать человеку то, что он хочет.

что такое ЦА, особенности целевой аудитории, особенности определения и поиск ца, способы сегментирования целевой аудитории.

Понятие целевой аудитории b2b в маркетинге 

Определение 1

Целевая аудитория, от англ. target audience, — это конкретная группа людей, которая заинтересована в продукте и на которую направлены маркетинговые коммуникации компании.

Чтобы обеспечить успех на рынке, компания должна вычленить, изучить и хорошо знать запросы своих потребителей, или целевую аудиторию. 

В зависимости от состава целевой группы различают две категории потребителей: B2B и B2C.

Определение 2

B2C от англ. вusiness to сustomer — это бизнес для конечного потребителя, т.е. физического лица, которое покупает товар для личного потребления. В этом секторе средний чек небольшой, но количество клиентов может быть огромным. Примеры сектора: супермаркеты, парикмахерские, юридические конторы для населения и пр.

Определение 3

В2B, от англ. вusiness to вusiness —  это бизнес для бизнеса, где клиентами или потребителями являются другие компании, предприниматели. К этому сектору относится производство товаров для производителя, услуги для бизнеса, аутсорсинг и т.д.

В2B — это рынок, который менее подвержен изменениям спроса, он требует длительных взаимоотношений, отбора поставщиков. Компании стремятся подбирать для сотрудничества надежных партнеров с положительной репутацией.

Бюджет одной покупки бывает обычно крупным, количество заказов значительным, реклама адресная, т.к. ориентирована на конкретного клиента. Общее количество клиентов в секторе В2B бывает меньше, чем у B2C.

Особенности целевой аудитории В2B

Сфера В2B очень широкая, это машиностроение (заводы, фабрики), сырьевые компании, торгующие нефтью, углем, газом и пр., химическое производство (удобрения, лекарства), деревообработка, рекламные агентства, маркетинговые компании, консалтинг.

Целевая аудитория b2b рынка отличается: 

  • постоянством запросов;
  • платежеспособностью; 
  • качеством и уровнем сервисного обслуживания. 

Критерии сегментации целевой аудитории B2B: 

  • принадлежность к отрасли, сфера деятельности; 
  • закупочная политика: ассортимент товаров, товарооборот в год; 
  • отношение к поставщикам: доверие, лояльность, готовность рисковать и т.д.; 
  • размер компании, число сотрудников;
  • применяемые технологии, использование инноваций;
  • объемы заказов, срочность выполнения. 

Поиск целевой аудитории B2B

Клиентов в сегменте B2B значительно меньше, чем в B2C. Поэтому проводится адресная работа по поиску потребителя. Основным инструментом являются личные переговоры с потенциальными покупателями. 

Найти потенциальных клиентов достаточно легко, т.к. все они являются зарегистрированными юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. 

Среди маркетинговых мероприятий эффективными являются деловые конференции, выставки продукции, встречи, инфо-бизнес. На это уходят основные маркетинговые затраты. 

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

При поиске целевой аудитории используются следующие способы: 

  • работа со сформированной базой клиентов: звонки, письма-приглашения;
  • мастер-классы, бизнес-форумы, отраслевые выставки; 
  • интернет-маркетинг: социальные сети, лендинги, e-mail-рассылки, использование рекламной сети Яндекса и др. 

В современном мире на первое место в поиске клиентов B2B и В2С выходят социальные сети: Facebook, Instagram, ВКонтакте. Однако эти источники информации эффективнее работают в секторе В2С, т.к. их целевая аудитория значительно шире.

Особенности продаж для рынка B2B:

  1. Решение о покупке требует времени, т.к. в процесс покупки вовлекается большое количество людей, которое необходимо для принятия решения о целесообразности закупок, оформления документов, доставки и пр. 
  2. Суммы закупок и количество одноименных товаров большие. Это также удлиняет цикл покупки и сделку. 
  3. В процессе принятия решения заключается договор, за исполнение которого отвечает определенный круг лиц, с которыми необходимо установить постоянные контакты. 
  4. Умение продавать товар другим компаниям требует определенных знаний и подготовки. Для этого в компаниях назначаются конкретные исполнители, которые обучаются работе с корпоративными клиентами.
  5. Не все клиенты, пожелавшие стать корпоративными, могут стать постоянными. Крупная компания заинтересована в масштабных сделках, поэтому она должна отбирать и формировать свою группу клиентов. Внутри группы складывается определенная политика взаимоотношений.

Как сегментировать целевую аудиторию B2B

Определение 4

Сегментирование целевой аудитории — это деление покупателей на группы, где они объединяются по признакам схожих потребностей.

Чтобы правильно провести сегментирование корпоративных клиентов, необходимо руководствоваться системным подходом: 

  • составить перечень критериев сегментации; 
  • описать базу клиентов, их потребности и платежеспособность; 
  • изучить и описать клиентов у конкурентов; 
  • провести анализ сегментации; 
  • оценить потенциал каждого сегмента; 
  • сделать выбор целевого сегмента для своей компании. 

Необходимо изучить все возможные группы и принять решение, с какими клиентами компания выбирает работать.
Перечень критериев позволит правильно определить сегменты и принять оптимальное решение. Основные критерии: 

  • вид деятельности; 
  • ассортимент товаров; 
  • размер бизнеса и годовой объем закупок; 
  • уровень потребности в товаре;
  • объем потребляемых товаров;
  • география функционирования, наличие филиальной сети;
  • количество сотрудников компании; 
  • структура взаимоотношений;
  • потенциал для инвестирования. 

Для проведения качественной сегментации проводится маркетинговое исследование рынка b2b. Подвергается анализу работа специалистов маркетинговых агентств, проводятся интервью, встречи или фокус-группы с руководителем компаний — потенциальных клиентов.

После завершения формирования целевой аудитории организуется работа внутри аудитории. Составляется подробное описание клиентской базы с учетом размера бизнеса и географии бизнеса. Исходя из этого нужно поделить клиентов на три группы: тех, кто никогда не купит продукцию, кто сомневается, и кто намерен купить. 

Клиентов конкурентов также делят на три группы: 

  • на тех, кто покупает по более высокой цене; 
  • кто покупает по такой же цене; 
  • кто покупает товар по низкой цене. 

По итогам составляется таблица по собранным параметрам, оценивается потенциал каждого клиента и делается выбор целевой аудитории, который соответствует стратегии маркетинга компании. 

Краткий курс B2B-маркетинга для PR-специалиста

Чтобы уметь выстраивать эффективные коммуникации в B2B-секторе, PR-специалисты должны в первую очередь понимать, как устроен B2B-маркетинг в том сегменте бизнеса, где работает их компания, как клиенты принимают решения о покупке, чем они руководствуются при выборе продукции или услуг, что они ценят и что рассчитывают получить, покупая именно ваш продукт или услугу.

Конечно, чтобы узнать все нюансы о том, как работает маркетинг в B2B, нужно пройти целый курс обучения, но для начала, чтобы понимать, как и о чем разговаривать с маркетологами вашей компании, будет достаточно чего-то вроде «краткого курса B2B-маркетинга для PR-специалиста».

Особенности B2B-рынка

Спрос на товары или услуги в B2B является производным, то есть он зависит от спроса на те товары и услуги, которые производятся с использованием этих товаров и услуг.

На B2B-рынке покупателей меньше, поэтому каждый клиент является ценным для компании. Потеря даже одного клиента может существенно повлиять на объемы продаж и прибыли.

Клиенты на B2B-рынке – профессионалы, они обладают большим объемом знаний о приобретаемых товарах и не используют цены как показатель качества (в отличие от B2C).

Каналы распределения на B2B-рынке, как правило, короче.

Когда компания продает свои товары через посредников, она теряет точку контакта с клиентом и ей сложнее отслеживать мнения клиентов о товарах, получать обратную связь.

Покупая товар на B2B-рынке, покупатель несет больший риск. Некачественный товар или некачественные услуги могут существенно повлиять на производственный процесс его компании. Вплоть до остановки производства, из-за чего компания может понести большие убытки. Поэтому в B2B особо высока роль имиджа и репутации.

Лицом компании в B2B часто является ее персонал, потому что для клиентов на промышленных рынках важен личный контакт.

В B2B большая лояльность клиентов, т.к. у клиентов существует риск понести большие затраты, переключившись на другой продукт. Отсюда их ориентация на долгосрочные отношения, что является несомненным плюсом для B2B-коммуникаторов.

На B2B-рынке покупатель больше зависит от продавца, но и продавец больше зависит от покупателя.

Как принимаются решения в B2B

Решения в B2B принимает не отдельный человек, а целая группа, состоящая из специалистов с разными функциональными обязанностями. Как правило, это закупочный комитет, где разные сотрудники имеют разные роли. Здесь можно выделить следующие роли:

  • пользователи;
  • лица, принимающие решения;
  • лица, влияющие на принятие решения о покупке;
  • покупатели;
  • привратники.

Привратники фильтруют информацию, поступающую о товарах или услугах. Пользователи формулируют свои потребности, т.к. именно они будут использовать товары или услуги. Лица, влияющие на принятие решений, как правило, обладают достаточно высокой квалификацией и хорошими знаниями о товаре, они выбирают товар и решают, какими характеристиками он должен обладать.

Именно на B2B-рынке возникла концепция «маркетинг взаимоотношений», предполагающая, что между клиентом и компанией-поставщиком устанавливаются долгосрочные взаимоотношения, которые не ограничиваются отдельной сделкой. В маркетинге взаимоотношений на первый план выходят качество товара и качество сопутствующих услуг, а цена имеет второстепенное значение.

Чтобы эффективно осуществлять маркетинг взаимоотношений компании необходимо иметь хорошую репутацию и поддерживать ее.

Нельзя недооценивать роль внутреннего маркетинга на B2B-рынке. Т.к. на B2B-рынке наиболее часто используются прямые каналы распределения, то непосредственный контакт с покупателем осуществляет персонал отдела сбыта. Менеджеры по продажам должны доносить до клиента нужную информацию о компании, должны понимать, каковы конечные цели компании, какова ее миссия, и какова суть маркетинговой стратегии.

Типы решений о закупке на рынке B2B:

  • Повторная покупка без изменений
  • Повторная покупка с изменениями
  • Покупка для решения новых задач

При повторной покупке алгоритм принятия решений, как правило, сокращается.

Отличие в принятии решений на B2B-рынке – большее количество этапов (стадия поиска информации является более продолжительной, собирается максимальное количество информации об имеющихся альтернативах, оценка проводится более детально – учитывается множество характеристик товаров).

Факторы, использующиеся для оценки альтернатив:

  • Длительное взаимодействие
  • Качество
  • Репутация
  • Внутренний маркетинг

Из чего состоит маркетинговая стратегия?
  • Бренд-стратегия
  • Продуктовая стратегия
  • Сбытовая стратегия
  • Стратегия ценообразования
  • Коммуникационная стратегия

Особенности бренд-стратегии в B2B

Особенность стратегии брендинга в том, что в B2B большую роль играет бренд компании, а не бренд конкретного товара.

Особенности продуктовой стратегии в B2B

Особенность продуктовой стратегии в том, что в B2B выше роль послепродажного обслуживания.

Выведение на B2B-рынок новых товаров обладает особенностью: покупая товар нового бренда компания рассчитывает получить преимущества при производстве своих товаров или услуг. Поэтому, видя свою выгоду, B2B-клиент готов платить более высокую стоимость за новый товар. Поэтому на B2B-рынке часто используется стратегия снятия сливок.

Особенности сбытовой стратегии в B2B

Чаще на B2B-рынке используются прямые каналы сбыта. В некоторых случаях компания использует одновременно два варианта. Посредникам передается большее количество маркетинговых функций, т.к. товары обладают более сложными характеристиками и требуют большего объёма послепродажного обслуживания.

Чаще используется стратегия снятия сливок, т.к. большее количество клиентов готовы платить больше за новые товары. Для B2B-рынка не характерно использование стратегии проникновения (продажа товара высокого качества по заведомо заниженной стоимости), т.к. на B2B-рынке меньшее количество клиентов. Осведомленность B2B-клиента о стоимости альтернативных товаров на рынке снижает их ценовую чувствительность.

Особенности стратегии ценообразования в B2B

На B2B-рынке чаще используется дифференцированное ценообразование. Здесь легче развести разные ценовые сегменты покупателей и продавать им модифицированный товар по разным ценам (например, standard, classic, premium). Барьеры между модификациями строить значительно проще. Продавая товары через посредников, компания не всегда знает окончательные цены продукта, они могут значительно отличаться от цен прайс-листов.

Особенности факторов ценовой чувствительности на B2B-рынке:

  • Если покупатель осведомлен о наличии заменителей товара, то он будет более чувствителен к цене. При повышении цены на товар, он может перейти на товар-заменитель. На B2B-рынке осведомленность достаточно высока.
  • Ценовая чувствительность на B2B-рынке снижается за счет эффекта уникальной ценности. Например, если товар кастомизирован под потребности конкретной компании. Компания уже не может переключиться на другого поставщика, потому что это будет связано с изменением технологии производства.
  • Трудность сравнения снижает ценовую чувствительность. Эффект «цена-качество» на B2B-рынке работает значительно слабее, чем на потребительском. Если на B2C-рынке покупатели часто сравнивают товары по цене (выше цена – выше качество, и наоборот), т.к. не обладают достаточной квалификацией и знаниями, чтобы сравнить товары по другим характеристикам, то на B2B-рынке покупатели обладают высокой квалификацией и достаточными знаниями о товарах, чтобы сравнить качество альтернативных товаров объективно. Поэтому у них нет необходимости использовать цены как индикаторы качества.
  • Эффект уровня расходов. Чем выше доля расходов на определенный товар, тем выше ценовая чувствительность.
  • Разделение издержек. Если клиент сам платит за свою покупку, то его ценовая чувствительность выше. Если оплата осуществляется кем-либо другим, то ценовая чувствительность снижается.
  • Разделение ответственности. Т.к. на B2B-рынке часто решения о покупке принимает не один человек, а группа членов закупочного комитета, их ценовая чувствительность снижается.
  • Эффект запасов. Если на B2C-рынке покупатель может осуществлять накопление запасов определенного товара, то его ценовая чувствительность будет выше. Например, при снижении цен покупатель может решить сделать запас товаров, пользуясь выгодным предложением. На B2B-рынке, как правило, такого не происходит, т.к. компания понимает, что, совершив сейчас выгодную покупку, придется увеличить затраты на хранение этих товаров.

Особенности коммуникационной стратегии в B2B
  • Значительно выше роль личных продаж, т.к. чаще используется прямой канал сбыта (клиенты взаимодействуют с компанией напрямую). Но это не должно быть единственным каналом коммуникации компании с клиентом, т.к. в этом случае у клиента нет никакой информации о компании, кроме информации о продукте.
  • Отраслевая пресса
  • Выставки

Для B2B-клиента большое значение имеют рациональные характеристики товара. Но в принятии решения о покупке участвуют люди, которые имеют особенные (отличные от B2C) эмоциональные потребности:

  • Потребность в самоутверждении и продвижении по службе (помогите ему выбрать правильный товар, а не какой угодно). Например, всех раздражают продавцы-консультанты в магазинах, которые готовы поклясться, что вам идеально подходят оба костюма, которые вы примерили, лишь бы вы купили хоть какой-то из них. В B2B так же.
  • Общение и дружеская поддержка, поэтому так высока роль менеджера по продажам (станьте другом клиента).
  • Снижение риска. Работа – это стресс, а важность дорогой покупки в B2B нагнетает его, сея сомнения у менеджера по закупкам и загоняя его в угол, ведь от его решения зависит очень много. Здесь приходит на помощь репутация компании – отзывы других покупателей, полученные компанией премии, награды, высоко отмеченные лидерами мнения заслуги, сертификация в профессиональных ассоциациях и др.

Вообще, уверенно можно сказать, что PR-специалистам просто жизненно необходимо знать особенности B2B-маркетинга, чтобы понимать своих клиентов и уметь находить подходы к ним. Поэтому мы в B2B Journal очень много внимания уделяем маркетингу.

Хотите получать новые знания? Подписывайтесь на наш канал в Telegram (@B2BJournal) и вступайте в нашу группу в Facebook.

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected]

различий между платформами электронной коммерции B2B и B2C

Сначала давайте определим B2B. Business-to-business (или B2B) — это коммерческая сделка. между одним или несколькими предприятиями. В качестве ориентира B2C — это сделка между бизнесом и индивидуальным потребителем. B2B продажа охватывает различные сценарии, такие как оптовая торговля, распространение отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами, продажа организациям (школы, предприятия), Поставщик, продающий торговым посредникам.

Электронная коммерция B2B — это растущий сегмент.По последним данным, аналитики прогнозировали что глобальный доход от электронной коммерции B2B достигнет к концу 6,7 триллиона долларов 2020 г. И тем не менее, по состоянию на 2014 г. только 22% предприятий B2B в США продавали в Интернете.

Продажа предприятий предприятиям переходят на цифровые платформы, чтобы воспользоваться технологии, доступные сейчас для этого типа транзакций. B2B платформы электронной коммерции повысили эффективность и продуктивность как для стороны: покупатели и продавцы. Старые способы размещения заказов через телефон, факс и электронная почта заменяются надежными цифровыми платформы, которые обслуживают все потребности сектора B2B.

Вы можете спросить, а разве платформы электронной коммерции не существуют уже почти десять лет? Итак, в чем разница между платформами B2C и B2B? Что ж, платформы B2B имеют все функции для поддержки продаж B2C, а также дополнительные функции, необходимые для бизнеса B2B. Давайте углубимся в некоторые из этих требований к функциям B2B:

1. Уровни цен

Ценовая прозрачность а то, как цена отображается в Интернете, является проблемой для продаж B2B. В деловом мире компании часто договариваются о ценах. для каждого своего клиента.Это может произойти из-за объема, сроков и другая договоренность между двумя сторонами. Уровни цен позволяют бизнес-клиенты, чтобы увидеть свои цены при входе в платформа электронной коммерции. Следовательно, наличие единой цены для всех на самом деле не так. подходит, так как у каждого покупателя может быть разная цена.

2. Условия оплаты

Потребители платят за их покупка на месте с помощью кредитной карты, Paypal и др. торговый сервис. Так было в кирпиче и строительном растворе, и это продолжил этот путь в интернет-магазинах.Однако в продажах B2B это практика, когда клиенты платят позже на таких условиях, как 30 дней. Бизнес-транзакции обычно проходят предварительную квалификацию и проверяется отделом продаж, поэтому клиенты получают аккаунт, в котором они могут совершать все покупки и оплачивать счета позже. Электронная торговля B2B платформа должна позволять это, чтобы клиенты могли размещать заказы онлайн без оплаты. Возможности выставления счетов и сводных счетов может очень пригодиться.

3. Инструменты повышения эффективности

Компании стремятся быть эффективным, особенно в конкурентном мире.Инструменты для создания Когда речь идет о транзакциях B2B, необходимо повысить эффективность процесса. Такие инструменты, как клонирование предыдущего заказа, оформление заказа на одну страницу, PDF импортер для заказов на покупку — большие преимущества как для покупателей, так и для продавцы.

4. Заказ B2B рабочий процесс

заказов B2B быть больше заказов. Поэтому заказы, возможно, потребуется проверить и утверждены до того, как они будут готовы к производству и отгрузке. В отличие от B2C, где заказ размещается, оплачивается и отправляется сразу с минимальными проверками, заказ B2B требует платформа электронной коммерции для проверки и утверждения заказа рабочий процесс.

5. Производственные инструменты

B2B бизнеса — это комплектация, упаковка и отправка крупных заказов. Следовательно, отчеты и инструменты, позволяющие улучшить видимость этих данных, необходимы для складская команда. Вместо того, чтобы собирать, упаковывать и отправлять по порядку, транзакции B2B группируются и подготавливаются в большая часть в целях эффективности. Платформа электронной коммерции также должна позволяют взаимодействовать между рекламодателем и производственной командой внутри организации для оптимизации производственного процесса.

Есть несколько больше функций, которые должна иметь платформа электронной коммерции B2B. Подумайте, как предприятия взаимодействуют и переносят это на цифровую платформу. Этот предоставит полную картину того, куда движется электронная коммерция B2B в сторону и большие преимущества, которые это принесет сегменту.

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL. Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи.Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B. Давайте посмотрим на один пример. Допустим, вы компания, занимающаяся разработкой корпоративного программного обеспечения. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, в которой каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты.Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт. Оказавшись там, она загружает еще один контент, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух.Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов. Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут повлиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

  • Ключевые действия с контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать лид-баллы, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри. Если вы изучите подробный специализированный контент о вашем продукте, вы можете заработать дополнительные баллы.
  • Ключевые действия на сайте. Если лидер проводит много времени на странице с ценами или возвращается на нее несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
  • Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга.Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
  • Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
  • Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая.Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами. Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд. Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом.Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.

9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Маркетинг ваших продуктов или услуг для предприятий может быть трудным. Как частное лицо вы хорошо знакомы с тем, что вас продают как потребителя, поэтому у вас есть предвзятое представление о том, как продавать товары другим компаниям. Однако продажа предприятиям (B2B) и продажа потребителям (B2C) требуют совершенно разных процессов.

Вот что мы узнали о маркетинге «бизнес для бизнеса» после 40 лет предоставления внешних маркетинговых услуг и пакетов для предприятий Техаса.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это процесс продажи продуктов / услуг одним бизнесом другому бизнесу. Бизнес-маркетинг необходим, когда продукция одной компании требуется другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Вот некоторые примеры B2B-маркетинга:

  • Производитель промышленных насосов пытается продавать свою продукцию производителю нефти и газа.
  • Коммерческая строительная компания пытается продать и заключить договор на строительство офисных помещений для юридической фирмы.
  • Торговый центр тяжелого оборудования пытается продать промышленное оборудование строительной компании.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая компания, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашего бизнеса к другим компаниям.Специалисты по маркетингу B2B понимают тонкости ориентации на лиц, принимающих решения, в отношении продуктов / услуг с премиальной ценой.

Почему маркетинг B2B?

Бизнес-маркетинг важен, потому что большинство компаний полагаются на продукты или услуги других компаний в своей работе. Очень редко весь процесс производства и распространения в организации является на 100% автономным.

Например, ваш любимый бренд одежды, вероятно, получает сырье на фермах, а ткань умирает от химических компаний.Скорее всего, ваш любимый бренд сотовых телефонов покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации послания вашего бренда к компании, которая нуждается в ваших продуктах / услугах.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга — это длительность отношений B2B и потенциал увеличения доходов.Продажа потребителям обычно включает однократную покупку недорогого товара. Когда бизнес продается другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть значительной и необходимой на регулярной основе.

Например, когда ландшафтная компания продает услуги большому офисному городку, это может включать контракт на несколько месяцев и стоимостью в десятки тысяч долларов. Это сильно отличается от того, когда потребитель платит за разовую работу по благоустройству своего двора.

Типы бизнеса к бизнес-маркетингу

Есть три основных метода маркетинга B2B, которые вы можете использовать для своего бизнеса.Подумайте, как каждый из них может быть использован в вашем бизнесе, а затем исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, будут ли эти маркетинговые программы B2B работать для вашей отрасли.

Цифровой маркетинг для B2B

Цифровой маркетинг — это масштабируемый способ представить ваши продукты или услуги нужным людям. Кампания цифрового маркетинга упрощает отслеживание рентабельности инвестиций, и вы можете использовать детализированный таргетинг, чтобы охватить лиц, принимающих решения.

Например, реклама LinkedIn может нацеливаться на людей с определенными должностями, так что вы можете напрямую нацеливать на менеджера по закупкам или руководителя.Если ваши идеальные клиенты ищут ваши товары или услуги в Интернете, вы можете использовать поисковую компанию , чтобы убедиться, что ваши веб-страницы находятся в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг для B2B

Традиционные маркетинговые стратегии для бизнеса на рынке бизнеса охватывают широкую сеть и, как правило, дороги, но помогают укрепить капитал бренда. Вы можете использовать рекламу на радио, телевидении или в печати, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания.Вы будете участвовать в поиске нового поставщика.

Персональные продажи для B2B

Персональные продажи — один из старейших и наиболее эффективных методов маркетинга B2B. В личных продажах используются личные контакты и отношения для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продать свой бизнес другим компаниям, но он имеет самый высокий коэффициент конверсии.

Персональные продажи часто сочетаются с цифровым маркетингом. Цифровые кампании генерируют потенциальных клиентов, за которыми лично следит продавец.

9 примеров того, как проводить маркетинг B2B

Маркетинговые компании «Бизнес для бизнеса» имеют девять основных стратегий для улучшения В2В лидогенерации и продаж. Следующие ниже маркетинговые программы B2B — проверенные способы помочь в развитии вашего бизнеса.

  1. Исследование точки боли клиентов
  2. Обзоры, Свидетельства и Примеры использования
  3. B2B SEO
  4. Социальные сети для бизнеса
  5. B2B Реклама
  6. Реферальные системы
  7. Маркетинг влияния
  8. Автоматизация маркетинга
  9. Отслеживание кампании и отчетность

1.Изучите болевые точки клиентов

Успешный маркетинг B2B начинается с изучения того, что нужно вашим клиентам. Тот факт, что вы предлагаете товар или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт / услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — сформировать группы клиентов. Подобно фокус-группам по новому продукту, группы пользователей-клиентов привлекают людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений.Например, проведя собеседование с вашей группой пользователей-клиентов, вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на болевой точке облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при разработке вашего маркетингового сообщения.

Группы пользователей можно проводить лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты перед поиском вашего решения.

Другие методы исследования включают исследование ключевых слов для выявления спроса на органический поиск или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Определите приоритетность обзоров, отзывов и примеров из практики

Одна из самых эффективных маркетинговых стратегий B2B — это использование обзоров, отзывов и тематических исследований от существующих клиентов. Это укрепляет доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Обзоры можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и повысить органический рейтинг и рейтинг кликов в Google Рекламе .Узнайте больше о том, как получить отзывы о своей компании в Google уже сегодня!

Тематические исследования полезны по мере приближения к принятию решения о покупке. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов / услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Анализ ситуации с похожим клиентом может стать доказательством того, что ваши потенциальные клиенты должны увидеть, прежде чем принять важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация — ценный актив для вашего интернет-маркетинга B2B.Потенциальные клиенты должны принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительное онлайн-исследование. Если ваш продукт или услуга не достигают высших результатов, вас могут даже не рассматривать как потенциального поставщика.

Один из способов улучшить ваше SEO — это использовать контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. Фактически, контент-стратегия доказала, что играет важную роль в производственном маркетинге B2B и производственном веб-дизайне.Оба они работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и привлечь органический поисковый трафик. Регулярно публикуя высокообразовательный контент, вы демонстрируете свой опыт в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска для своих продуктов / услуг. Перспективы бизнеса не только будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы являетесь надежным поставщиком услуг.

4. Использование социальных сетей для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее. Простое присутствие в социальных сетях больше не выделит ваш бизнес среди конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и активны в основных социальных сетях, и ваше отсутствие может исключить вас для потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные ориентиры, чтобы решить, подходит ли ваша организация.Это особенно верно для творческих отраслей, таких как компании, которые ищут ведущих маркетинговых компаний или профессиональные услуги. Существует множество причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но простая активность на ваших каналах может больше не помогать.

Органический охват социальных сетей снижается за последние несколько лет из-за насыщения пользователей. Для максимального взаимодействия с потенциальными клиентами вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет в социальных сетях.

5.B2B реклама

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут обеспечить высокую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Изучение того, как успешно размещать рекламу в социальных сетях , может помочь вам встретить своих потенциальных клиентов там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют компании, но в конце концов они просто люди. Они проводят время в каналах социальных сетей, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга в популярных сегодня социальных сетях, чтобы привлечь их.

Платный поиск также является отличным способом нацеливания на релевантных потенциальных клиентов. Разница между обычным поиском и платным поиском заключается в том, что вы можете перейти черту и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на поисковую оптимизацию.

Платный поиск нацелен на ваших потенциальных клиентов по их точному интересу в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг часто полагается на демографические данные пользователей для таргетинга. Вот почему многие маркетинговые стратегии для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Настройка системы направления клиентов

Одна из самых недооцененных сегодня маркетинговых стратегий B2B — это создание реферальной системы. Рефералы всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие основное внимание уделялось цифровому маркетингу.

Постарайтесь с самого начала привлечь клиентов к своему маркетинговому процессу B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, когда вы оцениваете удовлетворенность клиентов и запрашиваете рекомендации от счастливых клиентов.Например, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами, рассмотрите возможность рассылки электронных писем каждые шесть месяцев, когда с вами был клиент, чтобы запросить отзыв о ваших услугах. Если клиент оставит вам положительный отзыв, дайте ему понять, что вы были бы признательны, если бы он мог распространить информацию в своей сети.

При платном подходе будет использоваться тот же процесс, за исключением того, что вы предлагаете поощрение. Например, вы можете предложить 10% гонорара за следующий месяц за каждого нового привлеченного клиента. Это обойдется вам очень мало и принесет значительный доход.

7. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если есть известные общественные деятели отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Возвращаясь к нашему примеру коммерческого строительства, если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторанов, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, которому следует большинство владельцев ресторанов. Размещение рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных лидерах мнений в ваших целевых отраслях. Если вы ведете местный бизнес, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и рентабельным способом повысить эффективность вашего бизнеса в маркетинге.

8. Используйте автоматизацию маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более популярным в качестве тактики маркетинга между бизнесом. Вы можете использовать автоматизацию для взаимодействия с бизнес-лидерами и привлечения их, а также для интеграции всех ваших маркетинговых каналов.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на ваш веб-сайт, автоматизацию маркетинга можно использовать для отправки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, создаваемого вашими маркетинговыми методами B2B.

Будьте осторожны, чтобы не перегружать ваши деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма станут слишком частыми или ваши сообщения станут слишком персонализированными, вы можете заставить контакт отказаться от подписки из вашего маркетингового списка.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы узнаете, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем реализовывать какую-либо стратегию, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией для B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли вам исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть труднее отследить.Однако то, что что-то трудно отследить, не означает, что вам следует избегать измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о маркетинговых KPI , которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса, и регулярно просматривать их.

Позвольте экспертам MARION разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

Компания MARION имеет более чем 30-летний опыт работы в сфере маркетинга B2B в Хьюстоне. В нашу команду по маркетингу входят специалисты по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенным опытом.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы назначить консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и внутренним специалистом по цифровому маркетингу. Обладая проверенным опытом в области контент-стратегии, построения ссылок на основе взаимоотношений и технического SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

Business to Business (B2B) Маркетинг | Brafton

Маркетинг «бизнес-бизнес» содержит обширный список терминологии, с которой вы должны быть знакомы, чтобы полностью понять, как каждый элемент поддерживает ваши маркетинговые и бизнес-цели.

Давайте проясним ситуацию и разберем ключевые маркетинговые термины B2B, которые вам необходимо знать.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к методам и передовым методам, используемым компаниями, которые продают напрямую другим предприятиям. В отличие от маркетинговых стратегий B2C, которые предполагают, что аудитория является покупателем, маркетинг B2B должен учитывать всех различных заинтересованных сторон, которые влияют на бизнес-покупки, независимо от того, являются ли они руководителями, принимающими решения, или просто влиятельными лицами.

Хорошие маркетинговые стратегии B2B одновременно используют различные тактики для одновременного охвата нескольких аудиторий. Они также должны учитывать более длительные циклы продаж, поскольку компании тщательно изучают доступные варианты перед совершением покупки и вовлекают больше заинтересованных сторон в процесс принятия решений.

Вообще говоря, покупка B2B имеет большее значение, поскольку в эти инвестиции будет вложено очень много делового капитала. Группе лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц может потребоваться тщательная проверка каждой покупки, чтобы убедиться, что продукт или услуга полностью соответствуют их требованиям и обеспечивают ощутимую рентабельность инвестиций.

Насколько важен маркетинг B2B?

Одним словом: очень.

По сравнению с потребительскими брендами, компаниям, которые продают напрямую другим предприятиям, необходимо учитывать различные факторы при общении со своей аудиторией. Составление успешной маркетинговой кампании B2B абсолютно необходимо для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, привлечения внимания и, в конечном итоге, увеличения продаж и доходов.

Какие примеры B2B-маркетинга?

Существует множество различных подходов к маркетингу B2B, многие из которых ориентированы на использование преимуществ цифровых каналов для увеличения продаж и увеличения доходов.

  • Входящий маркетинг является основой современных стратегий цифрового маркетинга, таких как контент-маркетинг и SEO. Основная цель — привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду, а не активно их искать с помощью внешних маркетинговых усилий.
  • SEO упрощает сканирование вашего сайта Google и повышает его видимость в поисковых системах, помогая пользователям и потенциальным покупателям найти веб-сайт вашего бренда.
  • Контент-маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда, привлекает вашу целевую аудиторию к вашим цифровым активам, информирует потенциальных клиентов о ваших услугах, укрепляет доверие к бренду с помощью полезных руководств и, в конечном итоге, привлекает квалифицированных потенциальных клиентов.
  • Маркетинг на основе учетных записей предлагает более детальный и сфокусированный подход, ориентированный на конкретные ценные учетные записи, которые вы хотите получить, а также на конкретных людей в этих компаниях.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

В каждой успешной маркетинговой стратегии B2B есть несколько ключевых составляющих:

  • Четко определенный образ покупателя.
  • Тщательный анализ конкурентов.
  • Установленные конверсионные и бизнес-цели.
  • Подробный стратегический маркетинговый план.
  • Анализ на основе данных.

Установить личности покупателя

Хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается с знания своей аудитории.

Покупатели диктуют почти каждое стратегическое решение, которое принимают цифровые маркетологи, от того, какой контент они создают, до социальных сетей, которые они используют для продвижения и взаимодействия.

B2B-аудитории обычно представляют широкий спектр заинтересованных сторон, включая влиятельных лиц и лиц, принимающих решения.Составление стратегии, охватывающей всех покупателей, поможет продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж и приблизиться к принятию решения о покупке.

Подробнее о создании персонального образа покупателя.

Оценить конкуренцию

B2B-маркетинг сегодня практически синонимичен с SEO и цифровым маркетингом, а это означает, что многие компании конкурируют за драгоценную недвижимость для поисковых систем.

Чтобы победить конкурентов, вы должны включить их успешную тактику в свою собственную стратегию, а также бороться с их ошибками.

Есть ли ключевое слово или запрос с высоким намерением, по которым не ранжируются ваши конкуренты? Их надзор может быть вашим открытием для привлечения более ценного органического трафика на ваш сайт.

Анализ конкурентов важен как с макроэкономической точки зрения (какие маркетинговые стратегии B2B вы должны использовать?), Так и с более детальной точки зрения (на каких ключевых словах и темах следует сосредоточить свои усилия по контент-маркетингу?).

Узнайте, как определять слабые места в контенте конкурентов.

Определите конверсию и бизнес-цели

Вашей стратегии будет не хватать фокуса, если не будет четкой и ощутимой контрольной точки.

Постановка конкретных целей поможет вам в ваших усилиях по цифровому маркетингу. Ваши цели могут включать:

  • Повышение коэффициента конверсии.
  • Увеличение органического трафика.
  • Рост лидогенерации.
  • Увеличение выручки от продаж.

Подробнее:

Составьте план вашей маркетинговой стратегии B2B

Используя собранную информацию, вы можете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B, которая нацелена на конкретные покупатели, устраняет недостатки ваших конкурентов (или имитирует их успехи) и имеет четкий путь к достижению ваших самых важных бизнес-целей.

Подробнее:

Измерение эффективности маркетинговой кампании

Цифровой маркетинг — это постоянный цикл использования имеющихся данных для принятия решений и последующего анализа результатов, чтобы увидеть, где все пошло правильно, а где нужно переосмыслить свою маркетинговую тактику.

Регулярный анализ покажет вам, какие маркетинговые стратегии работают и где есть возможности для улучшения.

Вам также следует посмотреть, действительно ли ваши успехи превращаются в материальную ценность для вашего бизнеса.

Привел ли недавний рост органического трафика к повышению коэффициента конверсии? Если ответ отрицательный, вы, вероятно, захотите выяснить, почему.

Подробнее:

Как вы подходите к продаже B2B?

Работа в рамках B2B сильно отличается от продажи потребителям.

Решения

о покупке могут занять месяцы или годы, когда клиенты проводят огромное количество исследований, проверяют потенциальных поставщиков и проводят несколько встреч по продажам, прежде чем позвонить.

В мире B2B нет такой вещи, как навязчивые покупки, а это означает, что маркетологам цифровых технологий необходимо тщательно подходить к своим стратегиям и терпеливо ждать, пока их кампании объединятся.

5 ключей к успешным маркетинговым кампаниям B2B
  1. Знайте свою аудиторию: Подробное описание покупателя поможет вам лучше понять, кто принимает решения о покупке и как они принимают эти решения.
  2. Обеспечьте уникальную ценность: Привлекайте потенциальных клиентов на сайт вашего бренда с помощью контента, который отвечает на их самые насущные вопросы, решает их проблемы и дает отраслевую информацию, которую они не могут найти больше нигде.
  3. Воспитание вовлеченности: Обратные ссылки, CTA и дополнительный контент удерживают посетителей на сайте и изучают новые материалы. Социальные сети и электронный маркетинг продолжают привлекать вашу аудиторию на различных цифровых платформах.
  4. Привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов: Когда потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, закрытый, основанный на исследованиях контент, такой как электронные книги и официальные документы, может способствовать привлечению потенциальных клиентов.
  5. Запланируйте демонстрацию продаж / консультацию: Предположите, что ваши квалифицированные лиды хорошо понимают вашу общую бизнес-модель, и убедите их в особой ценности, которую вы приносите.

Как вы продвигаете B2B в социальных сетях? Стратегии

B2B в социальных сетях требуют ловкого прикосновения, чтобы привлечь пользователей социальных сетей и потенциальных клиентов, не прибегая к слишком сильной позиции и не отвлекая тех же людей. Ваши основные цели в социальных сетях должны заключаться в продвижении вашего бренда и повышении его узнаваемости, привлечении как текущих, так и потенциальных клиентов и поддержке лидогенерации.

Не все социальные сети подходят для B2B-маркетинга.

Маловероятно, что вашу целевую аудиторию можно будет найти, например, на Pinterest. Facebook — самый популярный канал социальных сетей B2B, за ним следуют LinkedIn и Twitter.

Частота публикации чрезвычайно важна, и идеальная скорость может зависеть от платформы и поведения аудитории. Например, ваш бренд может публиковать несколько твитов в день, продвигая контент, отражая новости отрасли и напрямую отвечая другим пользователям.

Активность вашего бренда в LinkedIn могла бы быть гораздо более сдержанной, продвигая самый лучший контент, который вы создаете, или создавая статьи специально для этой аудитории социальных сетей.

Идеальная стратегия для социальных сетей будет зависеть от компании, поскольку поведение и предпочтения вашей целевой аудитории в социальных сетях, вероятно, будут отличаться от других брендов.

Подробнее:

Каковы лучшие маркетинговые инструменты B2B?

Многие маркетинговые приложения предназначены для решения различных аспектов цифрового маркетинга. Вот некоторые из лучших программ для B2B-маркетинга, которые мы рекомендуем:

  • SEMrush: Этот инструмент исследования и анализа ключевых слов выходит далеко за рамки аналогичных платформ.Он предоставляет подробную разбивку поисковых запросов, включая объем поиска, конкуренцию и связанные ключевые слова.
  • Unbounce: Повысьте коэффициент конверсии с помощью этого программного обеспечения для оптимизации сайта. Множество функций дизайна целевой страницы и возможности A / B-тестирования позволяют специалистам по цифровому маркетингу настраивать свои сайты для привлечения большего количества потенциальных клиентов.
  • Hubspot CRM: Отделам маркетинга и продаж необходимо координировать свои усилия, чтобы найти потенциальных клиентов и привлечь новых клиентов.Именно здесь на помощь приходит Hubspot CRM, которая дает вашей команде продаж подробный график взаимодействия с вашими потенциальными клиентами и помогает направлять этих потенциальных клиентов по воронке продаж.
  • MarketMuse: Создавайте более эффективный контент с помощью инструментов MarketMuse для планирования контента на основе искусственного интеллекта. MarketMuse собирает ключевые слова, темы и другие рекомендации, чтобы помочь в создании контента. Когда вы закончите свою последнюю целевую страницу, блог или закрытый контент, MarketMuse проведет анализ, чтобы предсказать, насколько хорошо он будет работать, и предложит любые изменения, которые следует внести.
  • Ahrefs: Анализ конкурентов — ключевой аспект любой хорошей маркетинговой стратегии B2B. С помощью Ahrefs вы можете изучить лидеров рынка в вашей конкретной отрасли, оценить их тактику, извлечь уроки из их успешных стратегий и найти пробелы в исполнении, которые вы можете использовать.

Какие маркетинговые услуги B2B обычно доступны? Маркетинговые услуги

B2B обычно ориентированы на определенные области, такие как SEO, контент-маркетинг и маркетинг на основе учетных записей.Некоторые поставщики будут ориентированы на конкретные отрасли — например, здравоохранение, высшее образование или финансовые услуги.

Brafton — агентство контент-маркетинга, но наш подход является довольно исчерпывающим и включает элементы технического SEO, создание контента, консультации по целостной маркетинговой стратегии, отраслевой опыт и маркетинговую тактику на основе учетных записей.

Узнайте больше о стратегиях контент-маркетинга наших клиентов для B2B:

B2B Маркетинг | Глоссарий по контент-маркетингу

Маркетинг B2B: краткое содержание

Маркетинг B2B означает маркетинг между предприятиями и описывает все маркетинговые меры, которые нацелены на компании как на клиентов.Это заметно отличается от маркетинга B2C (маркетинг «бизнес-потребитель»), который вместо этого нацелен на конечных пользователей. В обеих этих областях маркетинга используются одни и те же инструменты, хотя в принципе маркетинг B2B придерживается гораздо более целенаправленного подхода.

Подробное описание

Существует маркетинговая разница между областями B2B и B2C, поскольку рекламные усилия, направленные на компании, сильно отличаются от маркетинга для конечных пользователей. Например, поскольку количество клиентов обычно более ограничено, маркетинг B2B не имеет такого же широкого охвата.B2B требует тесной координации с отделом продаж или, точнее, с отделом маркетинга продаж, поскольку меры, принятые в маркетинге B2B, не должны осуществляться изолированно. В идеальной ситуации усилия по продажам начинаются сразу после маркетинга, чтобы в воронку продаж можно было доставить как можно больше потенциальных клиентов (запросов клиентов). Однако не каждый лид приводит к заказу, поэтому должно быть создано достаточно лидов, чтобы воронка продаж оставалась хорошо пополненной.

Еще одно важное различие между маркетингом B2B и B2C — это гораздо более индивидуальный подход, принятый в сфере B2B.Реклама должна быть нацелена на людей, которые принимают решение или влияют на процесс ввода в эксплуатацию. Среди прочего, к ним относятся:

  • Начальники отдела
  • Управляющие директора или другие члены руководства компании
  • Руководители, старшие сотрудники и советники по управлению
  • Сотрудников финансового отдела

Таким образом, крупномасштабные рекламные кампании не являются проблемой в сфере B2B — вместо этого целевая группа может быть осведомлена о бизнес-опыте компании с помощью более мелких и более прямых мер.Например, для повышения узнаваемости бренда могут быть созданы специализированные статьи, охватывающие темы и области, в которых работает компания. Интернет-порталы, такие как LinkedIn, также могут быть очень полезны в маркетинге B2B, потому что они делают больше, чем просто перечисляют предложения о работе. Однако в отличие от сайтов социальных сетей, таких как Facebook, следует четко сфокусировать внимание на контенте, чтобы гарантировать, что, если компания освещает новые разработки, тенденции или продукты на странице своего профиля, они с большей вероятностью достигнут нужной целевой группы.

Онлайн-присутствие абсолютно необходимо для маркетинга B2B, потому что вряд ли кто-либо из лиц, принимающих решения, будет готов заказывать заказ только на основе рекламы. Самостоятельное исследование тем и поставщиков является частью процесса, и более двух третей лиц, принимающих решения, проводят это исследование в Интернете. С помощью соответствующих мер SEA и SEO компания может занять выгодное положение в таких поисковых рейтингах и, таким образом, повысить вероятность получения запроса.

Третья важная область роста в B2B маркетинге — это выставки и мероприятия. Здесь вы и ваша команда продаж можете связаться с потенциальными деловыми партнерами. Однако, поскольку в большинстве отраслей проводится много выставок, обычно невозможно посетить все эти мероприятия. Таким образом, применяется девиз «меньше значит больше» — вместо того, чтобы связываться с как можно большим количеством потенциальных клиентов на выставке, завершение сделки часто лучше обслуживается, если сосредоточиться только на некоторых из них. Здесь снова вступает в игру личная ориентация: бизнес-клиенты хотят иметь дело с надежными партнерами, которые их знают и где общение, таким образом, происходит более гладко.Подход «производственной линии», который может хорошо работать в секторе B2C, редко приводит к успеху в B2B.

Как разработать подходящую маркетинговую стратегию B2B

Для того, чтобы иметь возможность использовать маркетинг «бизнес-бизнес», первым делом необходимо точно определить целевую группу. Вам будут полезны следующие вопросы:

  • Вы имеете дело с крупными или малыми предприятиями?
  • В какой отрасли работают эти компании?
  • Есть ли какой-нибудь сектор в этой отрасли, который особенно важен?

Затем необходимо выяснить, как лучше всего подойти к вашей целевой группе.Активны ли эти клиенты в Интернете, и можно ли с ними связаться через Facebook или другой контент в социальных сетях? Можно ли использовать профессиональную сеть, такую ​​как LinkedIn? Посещают ли эти клиенты регулярно определенные выставки или мероприятия?

Кроме того, должны быть определены цели предлагаемых мер — потому что это имеет большое значение, заключается ли цель в привлечении потенциальных клиентов или просто в повышении осведомленности о компании или бренде.

Если эти вопросы можно прояснить, тогда можно будет предпринять конкретные шаги.Интернет играет здесь ключевую роль, потому что, несмотря на важность выставок и мероприятий, онлайн-меры становятся все более важными в маркетинге B2B. Вообще говоря, рекомендуется использовать комбинацию мер, потому что они часто дополняют друг друга и, таким образом, создают определенный синергетический эффект.

Собственное присутствие компании в Интернете должно быть главным приоритетом, потому что, независимо от того, насколько хороша ее реклама, компанию будет трудно найти без эффективного присутствия в Интернете.Поэтому абсолютно необходима продуманная оптимизация на странице. Страницы сайта должны быть четко структурированы и удобочитаемы, и с ними должно быть легко установить контакт. Большинство ответственных лиц получают информацию о потенциальных деловых партнерах через Интернет, поэтому имеет смысл установить присутствие на одном или нескольких порталах B2B в дополнение к собственному веб-сайту компании. Эти порталы служат для многих лиц, принимающих решения, первой точкой контакта при поиске деловых партнеров.Благодаря подходящему привлекательному формату эти порталы могут генерировать большое количество потенциальных клиентов.

Кампании

SEA доказали свою эффективность там, где повышение узнаваемости бренда является приоритетом. Конечно, они также могут генерировать потенциальных клиентов, потому что реклама будет отображаться независимо от того, относится ли поиск к деловому партнеру или просто к информации по соответствующей теме, однако их основная цель — повысить узнаваемость бренда.

Контент-маркетинг, с другой стороны, с большей вероятностью принесет пользу клиентам через свой контент и, таким образом, укрепит знания компании, которая делает его доступным.Этот момент особенно актуален для B2B, потому что вопрос о заказе даже не возникнет, если потенциальный партнер не будет признан компетентным. Хотя контент-маркетингом можно управлять в основном через собственный веб-сайт компании, порталы B2B и сети вакансий, такие как LinkedIn, также подходят для этой цели.

B2B маркетинг и контент в социальных сетях

Социальные сети в целом менее подходят для B2B, потому что им не хватает возможности предлагать целевую коммуникацию. Хотя в целом это остается верным, не только компании, но и сотрудники компаний часто имеют собственные профили на Facebook и Co.Это означает, что контент социальных сетей, безусловно, может привлечь бизнес-клиентов, хотя важно, чтобы он был правильно развернут. Возможные цели могут быть:

  • Привлечь внимание
  • Подтвердите экспертизу компании
  • Установление торговых контактов
  • Спросите совета

Если в канале социальной сети присутствует достаточное количество представителей целевой группы, узнаваемость бренда можно повысить за счет регулярных публикаций, поддерживаемых рекламой в Facebook.Если такая реклама может быть нацелена на людей с соответствующими интересами, это должно обеспечить более частое чтение сообщений — при условии, что они предлагают интересный контент или какую-либо другую дополнительную ценность.

Вторая стратегия, которая может быть возможна не для всех компаний, — это участие в обсуждениях различных тем, которые происходят в каналах социальных сетей. Посредством обоснованного вклада и комментариев в этих областях компания может доказать свою компетентность и, таким образом, укрепить репутацию.Это золотой стандарт в B2B, потому что компании с хорошей репутацией считаются заслуживающими доверия и поэтому получают большее доверие и одобрение со стороны своих клиентов.

Социальные сети также могут способствовать процессу продаж. Если, например, лицо, принимающее решение, незаметно указывает на статью, которая может представлять интерес, эта связь может привести к продаже. Кроме того, это делает любой последующий контакт с лицом, принимающим решения, менее неожиданным, и поэтому он обычно более восприимчив к такому подходу.

Еще один способ использовать социальные сети для маркетинга B2B — это попросить совета у деловых партнеров. Конечно, это имеет смысл только тогда, когда клиент полностью удовлетворен работой компании, и особенно хорошо работает, когда взамен может быть предложена взаимная рекомендация. Другие альтернативы — это попросить лайков и поделиться контентом — только у нескольких компаний есть проблемы с этим или с самим процессом. Когда происходит одобрение в социальных сетях, компания получает выгоду от повышения узнаваемости бренда и улучшения имиджа компании, а ее собственные рекламные заявления становятся более достоверными, если они подкреплены внешними рекомендациями.

Заключение

Маркетинг B2B существенно отличается от его варианта B2C. Основное внимание здесь уделяется выявлению целевой группы и непосредственному решению ее с помощью более мелких и целенаправленных мер. Также чрезвычайно важны личные контакты и безупречная репутация. Кроме того, любая реклама не должна быть слишком напористой, особенно если вы надеетесь привлечь новых клиентов. Если название компании и ее услуги известны, этого часто бывает достаточно, поскольку клиенты могут найти любую необходимую информацию через порталы B2B и собственный корпоративный веб-сайт компании.Социальные сети могут помочь генерировать потенциальных клиентов, но в основном они будут играть второстепенную роль по сравнению с маркетинговыми усилиями по содержанию и SEO.

B2B-маркетинг: руководство — 10 основных отличий от потребительского маркетинга

Примерно во время основания B2B International в 1990-х годах ключевой задачей, с которой мы столкнулись, было объяснение потенциальным клиентам, что наши навыки как исследователей рынка и маркетологов в сфере B2B уникальны. Часто отвергалась идея о том, что маркетинг b2b — и, следовательно, методы, используемые для исследования этих рынков — каким-либо значимым образом отличаются от потребительского маркетинга.

Однако за последние 20 лет b2b-маркетинг превратился в самостоятельную дисциплину, и расхождения в маркетинговой практике усилились. Мы считаем, что стоит повторить множество различий между этими двумя дисциплинами и, прежде всего, указать на последствия этих различий, когда дело доходит до реализации маркетинговой стратегии «бизнес-бизнес».

Что такое маркетинг B2B?

Как всегда, мы должны четко понимать наши определения.Что такое рынки B2B и B2B? Чтобы ответить на эти вопросы, полезно рассмотреть цепочку создания стоимости, которая начинается с потребительского спроса и от которой требуются десятки бизнес-продуктов или услуг. Возьмем, к примеру, простые рубашки, которые мы покупаем. Они не попадают в магазины случайно. Существует чрезвычайно сложная производственно-сбытовая цепочка, которая начинается с хлопка или другого волокна, которое затем должно быть соткано в ткань, которая, в свою очередь, превращается в одежду, упаковывается и распределяется по различным уровням, пока, наконец, мы не возьмем ее с полки.Это показано на диаграмме ниже. Мы называем это цепочкой производного спроса, поскольку все, что находится слева от рубашки, вытягивается в результате спроса на продукт. Предприятия продают хлопок торговцам, которые продают его прядильщикам, которые продают его ткачам, которые продают его производителям одежды и т. Д. Ни один из предприятий не покупает продукты для чистого удовольствия. Они покупают их с конечной целью увеличения стоимости, чтобы они могли перемещать продукты по цепочке, пока они, наконец, не дойдут до нас, широкой публики.

Рисунок 1 — Цепочка производного спроса

Маркетинг B2B , таким образом, направлен на удовлетворение потребностей других предприятий, хотя в конечном итоге спрос на продукцию, производимую этими предприятиями, скорее всего, будет определяться потребителями в их домах.

10 причин, почему маркетинг B2B отличается от потребительского рынка

Мы считаем, что существует десять ключевых факторов, которые делают рынки B2B особенными и отличными от потребительских.Они описаны ниже:

1. На рынках B2B есть более сложный блок принятия решений

В большинстве домашних хозяйств даже самые сложные решения принимаются небольшой семейной ячейкой, в то время как такие вещи, как одежда, еда и сигареты, обычно принимаются только одним человеком. Подразделение принятия решений (DMU) на рынках B2B очень сложное или, по крайней мере, потенциально может быть таковым.

Заказ товаров с низкой стоимостью и низким уровнем риска (например, вездесущей канцелярской скрепки) вполне может быть обязанностью младшего сотрудника офиса.Однако покупка нового завода, имеющего жизненно важное значение для бизнеса, может потребовать участия большой команды, которая принимает решение в течение длительного периода времени. DMU в любое время часто бывает эфемерным — специалисты приходят и уходят, чтобы внести свой вклад, и, конечно же, со временем люди покидают компанию или меняют работу гораздо чаще, чем меняют семейную ячейку.

Дополнительная литература

Маркетинг ценности и продажа ценности на рынках B2B:

Эта сложность и динамизм имеют значение для рынков B2B.Целевая аудитория для B2B-коммуникаций аморфна, состоит из групп постоянно меняющихся людей с разными интересами и мотивами. Покупатели ищут выгодную финансовую сделку. Руководителям производства нужна высокая производительность. Руководители по охране труда и технике безопасности хотят снизить риск. И это всего лишь их простые функциональные потребности. Каждый человек, который является участником DMU, ​​также будет учитывать свой психологический и культурный багаж при принятии решения, и это может создать интересные вариации в выборе продуктов и поставщиков.

Рисунок 2 — Матрица принятия решения о покупке, связанном с учетом риска, в корпоративном маркетинге

На рис. 2 выше закупки между предприятиями делятся на четыре категории в соответствии с их финансовой стоимостью и уровнем бизнес-риска, связанного с покупкой. Каждая из этих категорий порождает различное покупательское поведение и разные сложности.

  • Покупки с низким уровнем риска и низкой стоимостью наименее отличаются от покупок потребителей. Часто в них участвует только один человек, зачастую младший.Ошибочное решение сопряжено с небольшими финансовыми или коммерческими рисками, а это означает, что при принятии решения необходимо относительно мало размышлений.
  • Ценные товары с низким уровнем риска, такие как сырье, обычно требуют участия технического и закупочного персонала и часто очень высокопоставленных лиц, таких как члены совета директоров. Эта сложность необходима для минимизации цены без ущерба для качества. Персонал по закупкам обычно будет ключевыми лицами, принимающими решения на основе каждой транзакции, под общим руководством более технических сотрудников, которые будут периодически проверять поставщиков.
  • Товары с низкой стоимостью и высоким риском, такие как страхование офисов, аналогичным образом предполагают участие как специалистов, так и покупателей. Поскольку « риск » заключается в продукте, а не в цене, и поскольку каждая сделка, вероятно, будет уникальной, эксперт (в данном случае, возможно, штатный эксперт по правовым вопросам) будет, как правило, принимать ключевые решения при каждой покупке. происходит.
  • Дорогостоящие покупки с высоким риском больше всего отличаются от покупок потребителей, поскольку большое количество руководителей высшего звена оценивают широкий диапазон критериев покупки.В случае с заводским оборудованием мы можем ожидать участия финансового директора, директора по исследованиям и разработкам, директора по производству, директора по закупкам, главы юридического отдела, генерального директора и ряда руководителей высшего звена.
Рисунок 3 — Типичный блок принятия решений в среде B2B

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Столкнувшись с многогранным и хорошо осведомленным покупателем, очень важно, чтобы маркетолог B2B демонстрировал высокий уровень знаний во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией.Это относится не только к знанию продукта, но и к технической и другой поддержке, которую покупатель будет получать на протяжении всего срока действия покупки.

Маркетолог также должен проявлять усердие и терпение при переговорах с подразделением, принимающим решения, и успокаивать опасения финансовых, производственных, технических и других лиц, принимающих решения.

2. Покупатели B2B более «рациональны»

Описание покупателей, действующих в рамках бизнеса, как более «рациональных», чем их коллеги-потребители, возможно, противоречиво, но мы считаем, что это правда.Мы можем не оставлять свои эмоции дома, когда идем на работу, но большинство из нас связывает их на поводке и старается держать их подальше от наших коллег.

Примет ли потребитель, который заплатит 3000 долларов за кожаную куртку, которая менее теплая и долговечная, чем ее 200-долларовая модель в соседнем магазине, примет аналогичное решение на рабочем месте? А как насчет человека, который потратит 1000 долларов на абонемент в футбольный клуб, который только что перешел в низшую лигу и который расстраивает их каждую субботу, или 6,50 доллара на пачку сигарет, из-за которой он не может посещать общественные места в закрытых помещениях и подвергает риску серьезного заболевания, — один и тот же человек решил купить, например, компьютер, который постоянно приводил их в ярость, или асбестовую крышу, которая подвергала риску их собственное здоровье и здоровье их коллег?

Дополнительная литература

Актуальные идеи из мира B2B-маркетинга

Истина в том, что как потребители мы часто менее информированы, менее ответственны перед другими и гораздо более восприимчивы к прихотям, снисходительности, безрассудству и хвастовству, чем на рабочем месте.Поэтому у нас есть тенденция принимать решения о покупке, которые рациональный наблюдатель (покупатель, работающий в сфере бизнеса, который должен получать прибыль каждый месяц) сочтут нелепыми. Как потребители, мы гораздо реже спрашиваем, имеет ли продукт, который мы покупаем, рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Мы покупаем то, что нам нужно , а не то, что нам нужно .

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

В некоторой степени тот факт, что покупатели, работающие в рамках бизнес-направления, относительно рациональны, облегчает нашу работу как маркетологов B2B — все, что нам нужно делать, это проектировать и производить хорошие продукты и доставлять их вовремя и по хорошей цене.

Не совсем так. Было бы неискренне утверждать, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, являются полностью рациональными. Из-за ответственности, которая ограничивает большинство покупателей B2B, доверие и безопасность являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не хочет рисковать своим доходом или репутацией, покупая ненадежный продукт или услугу. Это делает такие эмоциональные вопросы, как доверие и безопасность, абсолютно критическими. Это, в свою очередь, придает большое значение бренду, репутации, тематическим исследованиям и другим факторам, которые демонстрируют надежность и постоянство в течение всего срока службы приобретаемого продукта или услуги.

3. Продукты B2B часто бывают более сложными

Так же, как блок принятия решений часто бывает сложным на рынках B2B, то же самое касается и самих продуктов B2B.

Там, где покупка потребительского продукта требует небольшого опыта (возможно, не более чем прихоти), покупка промышленного продукта часто требует наличия квалифицированного специалиста. Там, где потребительские товары в значительной степени стандартизированы, промышленные товары часто изготавливаются на заказ и требуют тщательной настройки.Даже относительно сложные потребительские товары обычно выбираются по довольно простым критериям. Автомобиль можно выбрать, потому что он едет быстро и красиво, а стереосистему можно купить на том основании, что он очень громкий.

Дополнительная литература

Правильное тестирование концепции:

С другой стороны, даже более простые промышленные продукты часто должны быть интегрированы в более широкие системы и, как следствие, имеют очень специфические требования и требуют тщательного, экспертного изучения и модификации.Трудно представить себе производителя турбин или покупателя коммерческого веб-сайта, который взглянет на три или четыре продукта, а затем выберет один просто потому, что он хорошо выглядит. Выбор турбины будет связан с целым рядом технических вопросов, вопросов производительности и безопасности, в то время как выбор веб-сайта может быть основан на его интеграции в более широкую маркетинговую кампанию B2B, его интерактивности с пользователями и степени, в которой он привлекает потенциальных клиентов через поиск. двигатели.

Покупателей потребительских товаров обычно не интересуют технические детали того, что они покупают.Подавляющее большинство покупателей автомобилей гораздо больше интересуются тем, какой скорости автомобиль будет развивать, чем тем, как он будет развивать эту скорость. Точно так же покупатель плитки шоколада, вероятно, будет гораздо больше заинтересован в том факте, что продукт избавляет их от чувства голода и имеет приятный вкус, чем в технологии и ингредиентах, которые делают это так. В результате потребительские товары часто продаются поверхностно или даже бессмысленно.

Производители автомобилей часто полностью игнорируют не только характеристики автомобиля, но и тот факт, что автомобиль вообще работает, и вместо этого стремятся применить к своей продукции нефизические атрибуты, такие как сексуальная привлекательность.С другой стороны, кампании «бизнес-бизнес» направлены на просвещение целевой аудитории путем предоставления конкретной фактической информации. Покупатель корпоративного автопарка вряд ли купит автомобиль для своих продавцов из-за его цвета или сексуальной привлекательности. Многие целевые компании в рамках корпоративных кампаний уже хорошо осведомлены о своей продукции, и в этом случае рекламные материалы могут доходить до технических характеристик продукта.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом для маркетолога B2B является полная информация о продаваемых продуктах или услугах.Это понимание должно охватывать не только «технические» детали предложения, но и расширенное предложение, включая послепродажное обслуживание, решение проблем, команду управления клиентами и т. Д. В результате продажа B2B часто является «технической продажей», что означает, что Продавцы на рынках B2B часто обладают огромным опытом и обладают технической дисциплиной внутри своей компании. Успех всей линейки продуктов для бизнеса может во многом зависеть от способностей небольшой команды продавцов.

4. Ограниченное количество покупаемых единиц на рынках B2B

Почти все рынки B2B демонстрируют распределение клиентов, которое подтверждает принцип Парето или правило 80:20. В книге продаж доминирует небольшое количество клиентов. Мы также не говорим о тысячах и миллионах клиентов. Нет ничего необычного в том, что даже в крупнейших компаниях, работающих с клиентами, 100 или меньше клиентов действительно влияют на продажи.

Рисунок 4 — Типичное распределение Парето для компании Business to Business

Есть еще вопрос масштаба.На потребительских рынках существуют разумные ограничения на количество, которое одно лицо может купить и использовать любой продукт. Конечно, есть активные пользователи всех потребительских товаров, но разница между легким пользователем и активным пользователем — вопрос небольшой по сравнению с масштабами различий на рынках между бизнесом. Вы можете уложить большинство покупателей потребительских товаров в «типичные расходы в месяц», при этом несколько человек будут тратить больше, а несколько — меньше. Диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем во вселенной бизнес-бизнес, вероятно, будет намного, намного больше, чем диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем на потребительских рынках.Небольшое количество клиентов самых разных размеров — и наличие нескольких ключевых клиентов — является основной отличительной чертой рынков B2B, и это требует совершенно другого маркетингового подхода, чем тот, который требуется для потребительских рынков.

Что это значит для маркетолога B2B?

Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга.Системы управления взаимоотношениями с клиентами теперь позволяют обновлять базы данных с личными данными членов DMU вместе с каждой транзакционной и контактной записью.

Также очень важно, чтобы маркетолог, занимающийся бизнесом, обладал навыками управления ключевыми клиентами, обладая всеми необходимыми кадрами, проактивностью и оперативностью. Ключевые клиенты не только требуют, чтобы продукт был доставлен им, когда и в нужных количествах; им также обычно требуются такие услуги, как быстрое решение проблем и технические консультации.Действительно, ключевые отношения между предприятиями все больше выходят за рамки требований к эффективным продуктам и услугам и хорошим ценам; теперь они ищут партнерских отношений . Они ищут поставщиков, которые будут вести складские запасы от их имени, предоставлять технические консультации, рассчитывать эффективность продукта и добавленную стоимость, а также предлагать долгосрочную поддержку на месте.

Прежде всего, ограниченное количество покупающих единиц на рынках B2B и, в частности, концентрация расходов среди нескольких из этих покупающих единиц, представляет собой как возможность, так и ожидание того, что крупнейшим спонсорам будет предоставлена ​​специальная добавленная стоимость. услуги, отражающие их важность для поставщика.Если вы не оправдаете этого ожидания, это сделает кто-нибудь другой!

5. На рынках B2B меньше сегментов поведения и потребностей

Наш опыт проведения более 2 000 исследований в сфере B2B показывает, что на рынках B2B обычно гораздо меньше поведенческих или ориентированных на потребности сегментов, чем на потребительских рынках. В то время как рынок FMCG нередко состоит из 10, 12 или более сегментов, среднее исследование между предприятиями обычно дает 3 или 4.

Частично причиной этого является меньшая целевая аудитория на рынках B2B.На потребительском рынке с десятками тысяч потенциальных клиентов практично и экономично разделить рынок на 10 или 12 различимых сегментов, даже если несколько сегментов разделены лишь небольшими нюансами поведения или потребностями. Это явно не тот случай, когда целевая аудитория состоит из пары сотен бизнес-покупателей.

Дополнительная литература

Сегментация рынка на рынках B2B:

Основная причина меньшего количества сегментов, однако, заключается просто в том, что поведение или потребности бизнес-аудитории меньше, чем у (менее рациональной) потребительской аудитории.Прихоти, неуверенность, снисходительность и т. Д. Гораздо реже приходят в голову покупателю, когда покупка совершается для работы, а не для себя или близкого члена семьи. А многочисленные коллеги, принимающие участие в принятии решения о покупке B2B, и нормы на рабочем месте, установленные с течением времени, отфильтровывают многие крайности поведения, которые в противном случае могли бы проявиться, если бы решение было оставлено на усмотрение одного человека без ответственности перед другими.

Примечательно, что поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, которые появляются на рынках B2B, часто схожи в разных отраслях.Сегменты, основанные на потребностях, на типичном рынке B2B часто имеют следующие характеристики:

  • Сегмент, ориентированный на цену, , который имеет трансакционный взгляд на ведение бизнеса и не ищет каких-либо дополнительных услуг. Компании в этом сегменте часто небольшие, работают с низкой рентабельностью и считают продукт / услугу невысокой стратегической важностью для своего бизнеса.
  • Сегмент, ориентированный на качество и бренд, , который хочет получить лучший продукт и готов платить за него.Компании в этом сегменте часто работают с высокой рентабельностью, являются средними или крупными и считают продукт / услугу очень важным стратегическим направлением.
  • Сегмент, ориентированный на услуги, , который предъявляет высокие требования к качеству продукции и ассортименту, а также к послепродажному обслуживанию, доставке и т. Д. Эти компании, как правило, работают в отраслях, где важны сроки, и могут быть небольшими, средними или крупными. . Обычно они закупают относительно большие объемы.
  • Сегмент, ориентированный на партнерство, обычно состоит из ключевых клиентов, который стремится к доверию и надежности и рассматривает поставщика как стратегического партнера.Такие компании, как правило, большие, работают с относительно высокой рентабельностью и считают продукт или услугу стратегически важными.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Тот факт, что на рынках B2B относительно мало сегментов, делает работу B2B-маркетолога проще, чем она могла бы быть в противном случае. Тем не менее, навыки распознавания того, какие клиенты подходят к каким сегментам, и как обращаться к каждому из этих сегментов, непросто.Ключевые проблемы при установлении поведенческой сегментации или сегментации на основе потребностей заключаются в следующем:

  • Достижение консенсуса в отношении того, что именно представляют собой сегменты и что их характеризует, обычно требует инвестиций в количественные исследования рынка.
  • После сегментации определить, какие компании в каком сегменте находятся, чрезвычайно сложно. Поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, обычно выходят за рамки «фирмографических» сегментов, что означает, что часто отсутствуют очевидные индикаторы (такие как страна, отраслевой сектор) сегмента, к которому принадлежит компания.
  • Обучение отделов продаж, маркетологов, отделов по работе с клиентами и других отделов должно реализовывать сегментацию, адаптируя свой подход к часто нематериальным критериям. Это требует огромных усилий и инвестиций по горизонтали и вертикали внутри бизнеса.

Учитывая ограниченный размер целевой аудитории, ориентированной на бизнес-бизнес, многие маркетологи находят наиболее простой подход — выровнять целевую аудиторию по размеру и разделить ее по географическому признаку, при этом учетные записи получают то внимание, которого они «заслуживают» в соответствии со своей стратегической ценностью. поставщику.

6. Личные отношения важнее на рынках B2B

Важной отличительной чертой рынков B2B является важность личных отношений. С небольшой клиентской базой, которая регулярно покупает у поставщика для бизнеса, относительно легко поговорить. Торговые и технические представители посещают клиентов. Люди работают по имени. Развиваются личные отношения и доверие. Для поставщика B2B нет ничего необычного в том, чтобы иметь клиентов, которые были лояльны и преданы делу на протяжении многих лет.

Важность личных взаимоотношений особенно ярко проявляется на развивающихся рынках, таких как Китай и Россия, где мало культуры бесплатной информации, исторические проблемы с качеством местных поставщиков и — на рынках, где концепция брендинга все еще возникает — мало что иное, как их доверие к продавцу, по которому они могут судить о происхождении продукта или услуги, которые они покупают.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия такого акцента на взаимоотношениях для маркетинговых бюджетов — относительно высокие расходы на людей (продажи и техническая поддержка) и более скромные расходы на другие формы продвижения.Рекламные бюджеты для бизнес-маркетологов обычно измеряются тысячами фунтов (евро или долларов), а не миллионами. Продавец B2B также отличается от продавца-потребителя, поскольку основное внимание уделяется слушанию и развитию ограниченного числа отношений, а не более ориентированному на количество и транзакционному подходу, наблюдаемому на потребительских рынках. Это делает упор на личный контакт, и, как уже упоминалось, этот продавец должен иметь глубокое техническое понимание того, что он или она продает.Таким образом, выставки становятся гораздо более важными на рынках B2B — действительно, они являются рекламным инструментом номер один для американских компаний, работающих в сфере бизнеса (израсходовано 17,3 миллиарда долларов в год, Источник: Business Marketing Association).

7. Покупатели B2B — долгосрочные покупатели

Хотя потребители действительно покупают такие предметы, как дома и автомобили, в качестве долгосрочных покупок, такие случаи относительно редки. Долгосрочные покупки — или, по крайней мере, покупки, которые, как ожидается, будут повторяться в течение длительного периода времени, — более распространены на рынках B2B, где преобладают основные машины, компоненты и постоянно используемые расходные материалы.

Более того, долгосрочные продукты и услуги, необходимые предприятиям, с большей вероятностью потребуют поддержки от поставщика, чем это имеет место на потребительских рынках. Компьютерная сеть, новое оборудование, копировальный аппарат или парк транспортных средств обычно требуют гораздо более обширного послепродажного обслуживания, чем дом или отдельный автомобиль, приобретенный потребителем. Повторные закупки предприятий (например, деталей машин, расходных материалов для офиса) также потребуют постоянной экспертизы и услуг с точки зрения доставки, рекомендаций по внедрению / установке и т. Д., Которые с меньшей вероятностью будут востребованы потребителями.

Наконец, бизнес-клиенты, как правило, рассматриваются как постоянные клиенты больше, чем потребители, по той простой причине, что бизнес-клиентов меньше, а те, которые действительно существуют, более ценны! Выгоды от удержания клиента B2B часто огромны, а последствия его потери очень серьезны.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Долгосрочная ориентация на рынки B2B подтверждает два ключевых момента, о которых следует помнить маркетологу B2B: во-первых, важность построения отношений на рынках B2B, особенно с ключевыми клиентами; и, во-вторых, важность технически ориентированной команды продаж.

8. Рынки B2B стимулируют инновации в меньшей степени, чем рынки потребителей

Взгляд на диаграмму производного спроса (рис. 1) показывает, что большая часть инноваций определяется потребительскими рынками. Компании B2B, которые вводят новшества, обычно делают это в ответ на новшество, которое уже произошло на более поздних этапах развития. Бизнесы B2C, как правило, менее склонны к риску, поскольку им приходится прогнозировать прихоти и иррациональное поведение потребителей и реагировать на них, а не принимать более расчетливые решения со стороны бизнеса.Компании B2B могут позволить себе сравнительную роскошь реагировать на тенденции, а не пытаться их предсказать или даже управлять ими.

Дополнительная литература

Мысли о разработке новых продуктов:

Конечно, это не означает, что компании на рынках B2B являются «худшими» новаторами, чем компании на потребительских рынках. На самом деле, постоянно происходит обратное, поскольку инновации часто более тщательно планируются и успешно коммерциализируются в мире B2B, в котором аудитории более четко определены, а тенденции легче выявляются.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Маркетологи Business to Business имеют как время, так и ориентировочные данные из восходящего потока, чтобы тщательно оценить свои варианты перед принятием решения. Поскольку конкуренты находятся в одном и том же положении, сбор качественной разведывательной информации становится абсолютно необходимым. Маркетологам B2B рекомендуется провести подробное исследование рынка, сочетая его с исходной информацией, чтобы создать полную картину рынка.

9. Потребительские рынки больше полагаются на упаковку

В последние годы наблюдается огромный рост упаковки потребительских товаров, поскольку маркетологи стремятся не только защитить и сохранить свою продукцию, но и использовать упаковку как средство передачи чаяний и желаний покупателю. Поскольку потребители менее рациональны, чем покупатели, работающие в сфере бизнеса, этот подход оказался чрезвычайно успешным в увеличении воспринимаемой ценности продуктов.

Повышение стоимости за счет упаковки — превращение упаковки в ключевую часть расширенного предложения — гораздо труднее достичь на рынках B2B, где продукт оценивается в первую очередь по техническим критериям, а расширенное предложение строится на отношениях, а не на мечтах. стремления или видимость.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Выводы для маркетологов «бизнес-бизнес» очевидны — упаковка, как и продукт, играет в первую очередь функциональную роль. Ресурсы гораздо лучше направлять на развитие отношений и опыта.

10. Суббренды менее эффективны на рынках B2B

Мы часто утверждали, что наиболее упускаемая из виду возможность маркетинга B2B — это создание сильного бренда. В мире, где становится все труднее отличить один продукт от другого, еще важнее заручиться поддержкой влиятельного бренда.

Считается, что роль бренда в решении о покупке B2B увеличилась за последнее десятилетие (раньше говорили, что его влияние составляло 5% решения о покупке B2B против 30-40% решения о покупке потребителя), и есть У B2B-компаний есть много возможностей для дальнейшего развития с помощью эффективных стратегий брендинга.

Следует отметить, однако, что компании B2B, как правило, намного хуже как в разработке, так и в реализации стратегий брендинга, чем компании B2C.Компании B2B, как правило, плохо понимают, что стратегия брендинга должна охватывать все точки соприкосновения с потребителями и аспекты бизнеса — некомпетентная техническая команда продаж может мгновенно свести на нет работу рекламной кампании по брендингу.

Стремясь принять стратегию брендинга, многие компании B2B переоценили и разработали огромное количество суббрендов для каждого аспекта своего ассортимента продукции. Такой подход может быть эффективным на потребительских рынках, где такие диверсифицированные компании, как Unilever, осознают необходимость налаживания отношений с сегментами и подсегментами многочисленных целевых аудиторий.Однако на рынках B2B целевая аудитория меньше, и, как объяснялось выше, при принятии решения о покупке больше внимания уделяется взаимоотношениям, чем бренду. Что еще более важно, покупатели, работающие в сфере бизнеса, обычно более информированы, чем потребители, и склонны рассматривать несколько брендов и суббрендов как бессмысленные и сбивающие с толку, возможно, даже оскорбительные.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом здесь для маркетологов является обеспечение того, чтобы их стратегии брендинга были должным образом исследованы и тщательно реализованы.Исследование стратегии бренда должно охватывать каждую точку взаимодействия с клиентами в рамках бизнеса и за его пределами, выступая в качестве основы, через которую передаются ценности компании. Когда дело доходит до брендинга, маркетологи, работающие в сфере B2B, должны осознавать, что « меньше значит больше » — гораздо лучше иметь один согласованный бренд, к которому могут относиться клиенты, заинтересованные стороны и сотрудники, а не сбивающий с толку набор суббрендов. , которые мешают, а не способствуют осмысленному выбору и представляют собой не более чем идентификаторы продуктов.

Заключение: покупатели B2B более требовательны

Последний отличительный фактор для покупателей B2B — подходящий вывод из этой статьи: просто покупателей B2B более требовательны . Они обязаны принять правильное решение при покупке от имени своей компании. Они несут меньший риск и поэтому нуждаются в качестве, чтобы быть абсолютно правильными. У них есть опыт распознавать плохое предложение, когда они его видят. Они привыкли получать то, что хотят.Они часто платят больше, чем как потребители, и поэтому ожидают большего взамен. Они, скорее всего, будут считать себя взаимодействующими с продуктом или услугой, предоставляемыми им, а не играющими роль пассивного получателя.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия для маркетологов B2B очевидны. Наша работа — удовлетворять потребности целевой аудитории; Поэтому мы должны повысить нашу игру, чтобы наши продукты, услуги и нематериальные активы соответствовали требованиям клиентов и превосходили их.

В нашу пользу говорит тот факт, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, более предсказуемы, чем их коллеги-потребители. Это означает, что качественная рыночная информация и пристальное внимание к потребностям наших целевых рынков дают нам сильные позиции для удовлетворения потребностей рынка.

Что такое маркетинг B2B? | SIS International Research

Business-to Business или B2B-транзакции — это транзакции, которые происходят между предприятиями.

Предоставление продуктов и услуг другим предприятиям для дальнейшей обработки, перепродажи или облегчения их операций рассматривается как транзакция B2B.

Маркетинг B2B сильно отличается от маркетинга B2C (Business-to-Consumer). Когда компании занимаются маркетингом и продажей своей продукции другим предприятиям, динамика их маркетинговой стратегии может полностью отличаться от стратегии продаж потребителям.

Различия между потребительским рынком и рынком B2B

В отличие от покупок B2C, при которых решение принимает только потребитель, покупка B2B может быть более сложной и обычно включает групповую деятельность. Это может означать создание нескольких различных, но интегрированных сообщений, понятных людям на разных уровнях организации и в разных дисциплинах.

Цикл покупки

Цикл покупок для транзакций B2B может быть четко определен с помощью определенных стратегических уровней, и для его развития требуется время. Из-за характера сделки, заинтересованных сторон и высоких финансовых рисков процесс исследования и оценки занимает большую часть процесса покупки и является весьма существенным.

Драйверы

Еще одна динамика в отраслях B2B — это высокий риск, связанный с каждой транзакцией, как финансовый, так и своевременный. Операции B2B часто разворачиваются за счет построения доверия, отношений и надежности.Маркетинг взаимоотношений — важный аспект, над которым часто работают маркетологи, обслуживая другие предприятия.

Процессы продаж

Еще одной проблемой в маркетинге B2B могут быть рекомендации и лидогенерация. На сегодняшнем конкурентном рынке концепция партнерства возникла между большинством покупателей и продавцов B2B. Деловые покупки требуют времени и ответственности, и, следовательно, доверие может быть важной частью транзакции. Поскольку у потенциальных клиентов космических компаний B2B, как правило, меньше шансов завоевать лояльность клиентов, и специализация может иметь важное значение в маркетинговой стратегии B2B.Могут существовать и другие проблемы. Удержание покупателей или клиентов в долгосрочной перспективе может иметь ключевое значение, потому что постоянные клиенты, как правило, очень прибыльны для вас и вашего бизнеса.

Пробелы в информации

В маркетинге B2B важную роль в сделке играют информация и коммуникация. Продавцы часто тратят много времени на то, чтобы рассказать покупателям об использовании их продукта и подчеркнуть преимущества для своей компании.

Рекомендации

В отраслях B2B сети, программы закупок и реферальный маркетинг часто считаются основными факторами в процессе генерации лидов.Другие факторы, которые учитываются при закупках B2B, включают время заказа, время выполнения заказа, надежность, качество, гибкость и, что немаловажно, поддержку обслуживания клиентов.

.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *