Производители ищут дилеров в регионах: Ищем дилеров, производитель ищет дилеров в регионах

Содержание

Ищем дилеров, производитель ищет дилеров в регионах

КАК СТАТЬ ДИЛЕРОМ ЗАВОДА ИЗМЕРИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ «СХТ»

Статус одного из ведущих производителей весоизмерительного оборудования в РФ и многолетний опыт работы на этом рынке позволяет компании «СХТ» уверенно гарантировать профессиональным дилерам надежное и плодотворное сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

Мы предлагаем будущим партнерам самим определить наиболее оптимальную форму взаимодействия с заводом и объемы закупок.

КТО МОЖЕТ СТАТЬ ДИЛЕРОМ «СХТ»?

На самом деле, основополагающее требование, которое мы предъявляем к претендентам, — это статус профессионального участника данного рынка. Соблюдение этого условия открывает возможность для любой компании или частного лица, занимающегося предпринимательской деятельностью, стать дилером весостроительной компании «СХТ».

РАЗМЕР ДИЛЕРСКОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Изначально мы предлагаем всем дилерам одинаковые условия.

Однако в дальнейшем, в процессе работы, когда становится понятно и для нас, и для партнеров, насколько успешным получается сотрудничество (это, разумеется, определяется в первую очередь объемами продаж), размер дилерского вознаграждения может быть пересмотрен.

МЫ НЕ ОГРАНИЧИВАЕМ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ

При этом, к слову, мы не ограничиваем ни в коей мере предпринимательские способности своих партнеров — в том плане, что наши дилеры имеют возможность назначать любые цены, которые представляются им конкурентоспособными. Более того: мы предоставляем полномочия им самостоятельно оказывать услуги по монтажу весоизмерительного оборудования (ССЫЛКА НА СООТВЕТСТВУЮЩУЮ УСЛУГУ), получая за это определенный самим дилером (!) процент.

В любом соучае: мы, разумеется, учитываем финансовые возможности своих партнеров и поэтому предлагаем им оптимальные ценовые решения.

МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ ЗАКУПКИ

Здесь все просто: такого понятия как «минимальный объем закупки» для дилеров компании «СХТ» попросту не существует. Все в ваших руках — партнер вправе начать свою деятельность вообще без предварительной закупки.

ОТСРОЧКА ПЛАТЕЖА

Опыт и возможности позволяют компании «СХТ» предоставлять своим дилерам отсрочки платежей. Причем, размер и сроки их предоставления обсуждаются индивидуально.

МЫ ПОДДЕРЖИВАЕМ СВОИХ ПАРТНЕРОВ ДЕЛОМ!

Мы в полной мере понимаем, что Ваш успех – это и наш успех тоже!

И потому предлагаем вам сэкономить на продвижении товара, предоставляя дилерам рекламную полиграфию с полной информацией обо всех моделях производимых «СХТ» автомобильных весов, а также представительскую продукцию — сувениры, календари и т. д.

Помимо этого, «СХТ» предоставляем дилерам уже подготовленные на профессиональном уровне мультимедийные презентации.

ЕСТЬ ВОПРОСЫ? — ПОЗВОНИТЕ (БЕСПЛАТНО) ИЛИ НАПИШИТЕ НАМ!

Если у вас остались вопросы, более подробную информацию об условиях сотрудничества вы можете узнать у нашего менеджера, позвонив по телефону бесплатной (по РФ) «горячей линии»: 8 (800) 100-00-71 — этот номер работает круглосуточно. Или напишите напишите нам по электронной почте: .

 


Документы для дилеров:

  • Дилерский договор весы автомобильные (читать html)
  • Дилерский договор весы автомобильные (скачать в формате doc)
  • Дилерский договор весы автомобильные (скачать в формате doc, сжато архиватором zip)

Требуется дистрибьютор, дилер по всем регионам России

Спрос на услуги дилера, дистрибьютора, агента:

Производим оборудование для животноводства, ищем дилеров в регионах для продаж и сервисного обслуживания поставляемого оборудования. Все вопросы по телефону 8-909-050-00-55 либо электронной почте [email protected] Более подробно с поставляемым оборудованием можно ознакомиться на сайте molokoprovod.ru

Приглашаем дистрибьюторов работающих регионах, для поставки Турецкую халву (Пишмание) и Самаркандскую халву в регионы. Мы производим Узбекские халвы разного вида, Турецкую халву-Пишмание, орехи в сахаре, орехи в кунжуте. Находимся в Калужской области г. Балабаново. Данный момент поставляем в Москву и в Московскую область. Планируем расширить географию поставок. Для оптовиков предусмотрена гибкая система скидок. Оплата и по безналу и по налу. По запросу можем отправить образцы. Будем рад…

Ищем дилера по Астраханской, Белгородской, Воронежской, Волгоградской областям Р.Калмыкия Комбикормовый завод ООО «Протектфид» предлагает взаимовыгодное сотрудничество, дилерство в Вашем регионе. С нас рекламный материал, обучение, доставка и хороший процент. С Вас только развитие и увеличение продаж.

Возможность получения эксклюзивного дилерства. Готовы к обсуждению предложений. С Уважением, Руководитель направления региональных продаж Комбикормовый завод ООО «Протектфид» Размочаев …

Ищем дилеров высококачественной прикормки MIRONOV и карпового питания ELEPHANT BAITS нашего производства, во всех регионах страны на индивидуальных условиях!Гарантируем своевременные поставки свежей продукции, рекламу на всех уровнях

Сотрудничество на взаимовыгодных условиях в любых регионах, на данный момент в наличии оливковое масло. Компания ООО «СНАД» импортер и экспортер в Российской Федерации. Наша компания имеет эксклюзивные договора с производителями продуктов питания, что позволяет сохранять комфортные цены в условиях оптовых продаж. Оливковое масло очень качественное, цена зависит от объёма. Масло оливковое нерафинированное Высшего Качества (Extra virgin olive oil) или по–испанский “Aceite de Oliva E.

..

Требуются дилеры и агенты по продвижению пищевого промышленного оборудования и продажам на территории Казахстана, Узбекистана, Киргизии.

Ищу агента по продажам в регионах Цфо. Крупа перловая ячневая и пшеничная

Научно-производственное предприятие ООО «АгроХим Технология» ищет дилера в Вашем регионе, по продаже комплексных минеральных удобрений марки ACTIVE для основных сельскохозяйственных культур. Выгодная система сотрудничества, отличный дополнительный или основной заработок! С нас рекламный материал, обучение, доставка и хороший процент. С Вас только хорошие продажи! Возможность получение эксклюзивного дилерства. Все вопросы по телефону

Приглашаем к сотрудничеству дистрибьюторов продуктов питания.

Требуются агенты по продаже рассады клубники фриго, а также саженцев малины и голубики. Все материалы для работы предоставляются. Оплата за каждого клиента высокий %. Работать можно по всей России. Пишите на [email protected]

ru а также ваш город.

Доска объявлений / Рынок непродовольственных товаров. Оптовая торговля непродовольственными товарами.

№ 1863 08.04.2015 07:26 10.08.2021 13:02

Фабрика Сонца – современный завод в Беларуси, производим стиральные порошки,различные продукты бытовой химии, а также средства личной гигиены (тм Чайка, April. SKY, Мара,…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
nonfoodsms 7053 0
№ 10445 10.08.2021 08:19

Производители презервативов, интимных гель-смазок, бахил, масок, лейкопластырей, антисептических гелей, тестов на беременность, детской и взрослой косметики.

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
proizvoditel_nonfood 9 0
№ 1036 28.01.2014 07:27 10.08.2021 07:16

Компания ООО «ВЭЛКОРМ» один из лидеров Российского рынка по производству кормов для домашних животных под ТМ «PROхвост» и PRObalance», приглашает к сотрудничеству…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
drstanislav 6798 24
№ 9626 12. 11.2020 13:16 10.08.2021 04:06

Работаю на условиях представителя на территории РК. Работаю в продажах (food/non food) на территории Казахстана 20 лет (от торгового представителя до Директора по продажам…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
traderegion 534 2
№ 10186 06.05.2021 12:50 10.08.2021 04:06

Являемся производителем высококачественной продукции по уходу за волосами и телом. Производство расположено в Подмосковье и Краснодаре Для производства продукции…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
YevSem 290 3
№ 8060 09.01.2020 08:14 09.08.2021 14:51

Компания производитель линейки клеёв по собственной торговой маркой. Ищет партнёров в РФ и странах СНГ.

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
RAZAR 717 0
№ 6135 10. 09.2018 08:47 09.08.2021 14:44

Один из ведущих российский производителей консервированных кормов для домашних питомцев бренда «Chammy» (10 SKU, собственное производство. Готовы сотрудничать с…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
nastia_gusseva 1478 6
№ 6771 13.02.2019 07:15 09.08.2021 07:04

Компания 1NEW® автохимии, автокосметики и бытовой химии открыта для сотрудничества с оптовыми покупателями, дилерами, реализаторами по всей России и в частности по…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Karlan 1868 0
№ 9512 13. 10.2020 14:37 09.08.2021 06:45

Крупная российская компания производитель санитарно-гигиенической продукции известного бренда ищет дистрибьюторов на территории ЦФО. С нашей стороны качественный продукт,…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
anya82 350 2
№ 7873 08.11.2019 07:47 09.08.2021 06:32

ООО «Корсарус» является ведущим производителем в сегменте средств борьбы с насекомыми, жидкие средства для стирки, жидкое мыло в мягких упаковках (дой-пак, флакон. Мы…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Corsarus1 968 4
№ 4777 25.10.2017 07:12 06.08.2021 10:57

ООО «КАМПАРИ» (г. Минск, Республика Беларусь, лидер по производству средств женской гигиены ТМ «Meggi», предлагает Вам следующую продукцию: Гигиенические прокладки,…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
gpasha 2913 5
№ 10435 05. 08.2021 15:54

Здравствуйте. Компания ООО «Дитрейд» – производитель и поставщик эффективных и безопасных гигиенических средств для мытья и поддержания чистоты унитаза под ТМ «WCworker».…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
WCworker 17 0
№ 9546 21.10.2020 03:26 05.08.2021 13:32

Работаю на условиях представителя на территории РК. Работаю в продажах (food/non food) на территории Казахстана 20 лет (от торгового представителя до Директора по продажам…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
traderegion 241 0
№ 10431 04. 08.2021 17:03

ООО «ДАНИКА» занимается производством косметической продукции под ТМ BIODANIKA. Все составы разрабатываются высококвалифицированными специалистами как российскими, так и…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Danika 15 0
№ 10430 04.08.2021 10:37

Мы приглашаем к сотрудничеству сети и дистрибьютеров для реализации нового эксклюзивного на российском рынке продукта. Мы являемся производителем и официальным…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
UPan 18 0
№ 10152 19. 04.2021 13:05 04.08.2021 09:41

Европейский производитель ищет дистрибьюторов, с действующими контрактами с сетями фуд/нонфуд, для ввода и поставок товаров для животных. Собственное производство более…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Dedulya 198 0
№ 6920 15.03.2019 10:19 03.08.2021 14:49

Ищем дистрибьюторов в сегменте HORECA на всей территории России Производитель проф химии Stockmeier CHEMIE предлагает сотрудничество с Немецким брендом. Продукт…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Stocmeier 388 1
№ 9431 18.09.2020 12:38 30.07.2021 06:41

Компания «ООО МДК» является одним из крупных оптовых игроков на рынке Москвы , МО, СНГ в области потребительских товаров повседневного спроса FMCG. Ищем уверенных ,…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
mdkdistr 380 4
№ 9654 19. 11.2020 15:24 30.07.2021 06:18

Российский производитель зоотоваров ТМ «Великий Кот» (non-food) ищет партнеров и дистрибьюторов в России и СНГ. Ценовой сегмент средний. Качество супер! Ваши выгоды:…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Anda 579 4
№ 10410 29.07.2021 04:53

Компания ООО «СЭЙФКО» г. Владивосток, является официальным импортером продукции стран Азии, в нашем портфеле есть уходовая косметика, бытовая химия.

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
den482 33 0
№ 9425 17.09.2020 12:44 28.07.2021 12:12

Наша компания ООО «ТД Метиз» занимается производством всей линейки товаров для пикника. Готовы поставлять в федеральные и региональные сети решётки гриль с отсрочкой…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Kseniya.K 318 2
№ 6457 26. 11.2018 08:05 26.07.2021 23:43

ВПК-производитель и поставщик Экологически чистых товаров бытовой химии и косметики Южно Корейского производства. Компания развивает несколько направлений…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
ogareva5 1166 2
№ 8358 13.03.2020 13:48 26.07.2021 11:44

Компания Гарант является производителем и правообладателем яркой и высококачественной посуды торговой марки «Маруся» Ассортимент компании Российское литье (сковорода…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
KsyKsy 233 0
№ 6849 01. 03.2019 12:00 23.07.2021 11:04

ООО «Спецгарант»- производитель товаров санитарно-гигиенического назначения, приглашает к сотрудничеству торговые организации. Мы производим туалетную бумагу, бумажные…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
ionovka7 1312 5
№ 10395 21.07.2021 07:56

Добрый день форумчане! Предлагаю вашему вниманию новинку на российском рынке одноразовый стол для отдыха. Так же предлагаем различные готовые решения! Все для шашлыка!…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Alex1702 38 0
№ 10336 24.06.2021 09:07 19.07.2021 12:44

Я представляю бренд Sibling, это устройства умного дома в современном исполнении. Что мы хотим увидеть — представленность нашего бренда во всех регионах РФ. Что мы…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
rdatelecom 108 0
№ 10380 15. 07.2021 07:41

Ищем дистрибьюторов Пеленки и товары для животных бренд WOOF

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
AL.Golitsina 42 0
№ 10375 14.07.2021 05:27

Добрый день ! Наша компания в поисках дистрибьютеров или оптовых покупателей на Украине и не только. Мы рады представить вам бренд нижнего белья Uniconf. Торговая марка…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
oksana066 30 0
№ 9533 19. 10.2020 12:35 07.07.2021 14:15

Сотрудничая с ООО «Кинда», вы получаете: эксклюзивность – все дизайны и макеты разрабатываются в компании творческой группой; высокое качество -полный контроль…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Kinda 132 0
№ 6124 06.09.2018 12:58 06.07.2021 12:35

Добрый день, ищу дистрибьютора или оптовика для реализации хоз. продукции. Есть средний и эконом сегмент. Также можем выпускать Стм. Рассматриваем клиентов на всей…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
den121984 1461 8
№ 7570 22.08.2019 07:06 06.07.2021 12:35

Производитель полного цикла ООО «Тсин Эст Трейд», ищет оптовиков и дистрибьюторов на территории РФ и СНГ по хозяйственным товарам. Наши торговые марки-Тет, Тетех, Белая…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
den121984 1149 8
№ 10354 06. 07.2021 06:31

Я представляю бренд Sibling, это устройства умного дома в современном исполнении. Что мы хотим увидеть — представленность нашего бренда во всех регионах РФ. Что мы…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
rdatelecom 32 0
№ 7182 14.05.2019 14:05 01.07.2021 06:23

Предлагаю бумажную продукцию под брендом «Comfy» и «Lizzi». ООО «Спецгарант» с 1997 года производит туалетную бумагу, бумажные полотенца, бумажные салфетки. Туалетная…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
ionovka7 2339 2
№ 9740 10.12.2020 10:50 29.06.2021 12:33

Ищу дистра на абразивные губки в инд. упаковке. По 1 шт — РРЦ 80 руб Набор По 3 шт — РРЦ 240 руб Материал для уборки и удаления царапин ( аналог скотчбрайт ): упаковка…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Snabjet 263 5
№ 10342 29. 06.2021 06:59

Добрый день! Ищу Дистрибьютеров. Свое производство в г.Рошаль. Бренд RoshalHomeCare. На рынок только выходим. Поэтому представленность, пока, минимальная. Рошальский…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
afroshal 87 0
№ 9572 27.10.2020 15:46 28.06.2021 15:49

Ищем дистрибьюторов и оптовых клиентов в Регионах ПФО,УРФО,СФО,ДФО. Предлагаем сотрудничество по продукции нашей фабрики Меридиан г Владикавказ (Склад в г Москва) Мы…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Sales a Man 837 2
№ 10338 28. 06.2021 02:22

Мы производитель Бытовой химии, Антибактериальное мыло и антисептики. Тосол, антифириз и теплоноситель для отопления и кондиционирования. Нужны дистрибьюторы в регионах…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Fedor_Sever 33 0
№ 10335 24.06.2021 08:43

Официальный импортёр продукции LOYAL, произведенной в Иордании компанией Layan For Chemicals, ищет партнеров и дистрибьюторов на территории РФ. Ассортимент бренда LOYAL –…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
12081977YFNFI 87 1
№ 10332 24. 06.2021 06:48

Профессиональные краски производства Германия. Премиум сегмент и эконом сегмент. Очень выгодные условия. Готовы рассмотреть вариант реализации для крупных партнеров.

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
horhe99 31 0
№ 9649 18.11.2020 08:43 23.06.2021 11:40

Компания «Каригуз» имеет собственную фабрику по производству пухо-перового наполнителя. Общий объем переработки составляет более 200 тонн в месяц. В ассортименте более 30…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
guz2020 286 0
№ 10312 17.06.2021 12:00

Наши преимущества: — российское производство; — собственная производственная площадка; — собственная сырьевая база; — производство полного цикла; — продукция…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
strsoda 56 0
№ 10269 03. 06.2021 13:37 17.06.2021 10:34

Я представляю федеральную сеть Светофор формата жесткий дискаунтер И сеть МАЯК На начало 2021 г. сеть Светофор насчитывает более 2200 действующих магазинов в РФ и др.…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
nskanyuta 176 0
№ 10304 15.06.2021 09:58

Крупная производственная организация ищет дистрибуторов на территории РФ. Направление — электротехнические товары — «умный дом». Ознакомится с номенклатурой и оценить…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
rdatelecom 46 0
№ 7088 17.04.2019 09:03 15.06.2021 07:43

Мы — поставщики кормов для собак и кошек ведущего мясоперерабатывающего предприятия из Республики Беларусь. Находимся в Санкт-Петербурге. Приглашаем к сотрудничеству…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
ltnrb2015_ 1506 2
№ 10295 10. 06.2021 12:15

Мы — завод моющих средств. Находимся в Санкт-Петербурге. Специализируемся на моющих средств узкого назначения. На настоящий момент ищем дистрибьюторов по всей…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
genom 61 1
№ 9180 07.07.2020 14:51 07.06.2021 07:44

В срочном поиске дистрибьютора по группе товаров: искусственные цветы, вазы и кашпо, сувенирная упаковка. Индивидуальные условия, высокое вознаграждение.

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Euro Trading 294 0
№ 10264 03.06.2021 10:03

Компания производитель ищет дистрибьютора по продукции Pipitto Памперсы, трусики Оптовики, сети и ретейл

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
agrocom 38 0
№ 10216 18.05.2021 14:22 03.06. 2021 06:43

Наша производственная компания предлагает долговременные программы партнерства и сотрудничества, основными принципами которых являются: привлекательные финансовые…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
qumann 84 1
№ 10249 31.05.2021 13:28

Крупный производитель (презервативы, лубриканты, лейкопластыри, детская и взрослая косметика,тесты на беременность, маски детские и взрослые ) ищем дистрибьюторов для…

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
stesha2010 64 0
№ 10237 27. 05.2021 06:03

Расширяем дистрибьюторскую сеть на СЗФО ассортимент на сайте brumex.ru за подробной инфой в личку или по телефону.

Непродовольственные товары / Поиск дистрибьюторов
Farandoz 82 4

Анатолий Мудрый | Интервью | АвтоБизнесРевю

В этом году мы открываем серию интервью с собственниками региональных дилерских компаний. Очевидно, что рынки двух столиц уже насыщены и будущее автобизнеса – именно за регионами. Впрочем, пока география большинства дилеров ограничивается областными центрами, далеко не все готовы идти в города с небольшим населением. Анатолий Мудрый, генеральный директор группы компаний «Северный», которая работает не только в Вологде и Череповце, но также в Великом Устюге, на практике доказывает, что развитие в таких городах не просто оправдывает себя, но и превосходит ожидания

– Как Вы пришли в автобизнес?

– После кризиса 1998 года мой однокашник, который тогда был директором автовазовской структуры, пригласил меня на работу. Он сразу предупредил, что надо начинать с нуля, все деньги ушли на погашение кредитов и зарплаты никакой не обещает. Тем не менее я все обдумал и принял решение устроиться в эту фирму. Тогда мы продавали 30 машин в месяц. Через четыре года уже отгружали по 400, но это были и оптовые продажи – в Коми, Карелию, Архангельск – так как был создан Вологодский отдел региональных продаж (ОРП). А когда по некоторым причинам пришлось уходить с этого предприятия, я задумался над тем, что делать дальше. Прежде я работал коммерческим директором французской компании в Вологде, которая поставляла продукты питания, фрукты, овощи. И автомобильный бизнес мне понравился больше, потому что это другой уровень – больше размах, хотя и риски тоже большие. И все же мне хотелось заниматься серьезным делом, поэтому я решил создать свою фирму и продолжать работу в автобизнесе. Так, 29 октября 2002 года я зарегистрировал компанию под названием «Автосалон Северный». Благодаря хорошим отношениям с несколькими банками взял два кредита по 500 тысяч и на этот миллион в Тольятти закупил первый автовоз «Жигулей». Потом мы были в разное время дистрибьюторами УАЗа, дилерами ТагАЗа, а в 2004 году получили официальное дилерство Renault. Менеджер по развитию сети «Автофрамоса» приезжал еще раньше, когда я был коммерческим директором в автовазовской структуре, но мы отказались. А впоследствии поиском дилера в Вологде занимался тот же человек – мы снова встретились, договорились и после всех предварительных процедур в мае 2004 года подписали контракт.

– До недавнего времени Вы работали только с двумя брендами. Как боролись с соблазном набрать побольше марок?

– В этом отношении никаких иллюзий не было. За мной никто не стоит с большим капиталом, поэтому я всегда отдавал себе отчет, что надо рассчитывать на собственные силы и реально

«Я считаю, что нужно завоевывать лояльность сотрудников, как и лояльность клиентов»

оценивать ситуацию. Я ставил перед собой задачу нормально и последовательно выстраивать бизнес, чтобы он стабильно работал, приносил доходы и окупал вложения. Поэтому прежде всего я определил для себя приоритет – охватить Вологодскую область по марке Renault – и целенаправленно работал над этим. Сначала построил в Вологде автоцентр, соответствующий стандартам, затем в 2007 году открыл салон в Череповце, а в 2008 – в Великом Устюге. Только после этого стал задумываться о работе и с другими марками.

Банкиры всегда говорили: мы тебе дадим денег столько, сколько нужно. Но при этом предостерегали: смотри, не закредитуйся. Поэтому я веду очень осторожную финансовую политику. Перед принятием какого-либо решения финансовая служба всегда просчитывает разные варианты, и дальше мы смотрим – потянем проект или нет, стоит сегодня этим заниматься или лучше не рисковать. Я знаю, до какого порога мы можем кредитоваться. Если дальше уже нерентабельно, если мы начинаем «проедать» себя, то лучше остановиться, подождать. Конечно, были возможности взять еще другие бренды. Но зачем? Чтобы потом потерять все? Я не хотел этого. Я сторонник сбалансированного подхода.

– Салоны строите на свои ресурсы или на кредитные?

– Обычно инвестиции в стройку идут в пропорции 60 : 40, где собственных средств больше, а заемных меньше, хотя бывает и наоборот. Первый центр я начал строить в 2005 году, проект потребовал 50 миллионов – столько денег за два года не заработаешь. Поэтому всегда обычно привлекаются кредиты. Можно, конечно, напрягаться, что-то вытаскивать из оборотных средств, но тем самым ослабляются возможности тех предприятий, на которых зарабатываешь. Я не хочу рисковать, к тому же у меня очень хорошая кредитная история. И банки сегодня готовы брать недострой в качестве залога. То есть достаточно иметь готовые на 40% здания, чтобы взять под них инвестиционный кредит и достраивать.

– Как Ваша компания прошла через кризисный период?

– Я считаю, что мы хорошо справились. Несмотря на то, что незадолго до кризиса мы построили два салона Renault – в Череповце и Великом Устюге, кредитная нагрузка была небольшая. «Висел» только один недострой, куда было вложено порядка 30 миллионов, и вот он меня беспокоил. Были все возможности достроить его и в кризис – банки давали деньги, но надо было сначала определиться с маркой, чтобы не пришлось впоследствии перестраивать. Из-за этого он больше года простоял в таком состоянии, пока не был подписан контракт с Volkswagen.

В кризис наше главное преимущество было в том, что мы работали с тем банком, который не расшатывал ни одного своего клиента и с пониманием относился к экономической ситуации. В этом плане нам повезло. Кроме того, мы сами всегда ведем осторожную финансовую политику, поэтому даже в сложный период доходов хватало для нормального существования, выплаты заработной платы и покрытия процентов по кредитам. За все время кризиса я не сократил ни одного работника. Единственное, что сделал, – на первые три месяца понизил заработную плату. Перед этим собрал весь коллектив и сказал: у нас есть выбор – или я сокращу какое-то количество людей, или не сокращаю, но понижаю зарплату, а через три месяца посмотрим, как будет развиваться ситуация, – если все будет хорошо, восстановлю статус-кво. В марте 2009 года зарплаты были восстановлены. Также надо отдать должное Renault. Производитель очень сильно поддерживал своих дилеров, в том числе выплатой бонусов и оперативных возмещением гарантийных обязательств. Я думаю, благодаря такой поддержке все дилеры Renault чувствовали себя достаточно комфортно. В принципе это видно и по сети: «Автофрамос» потерял только нескольких дилеров.

– В результате кризиса Вы что-то поменяли в бизнесе, в политике компании?

– Прежде всего мы поняли, что нельзя работать на «коротких» кредитных деньгах. Сейчас все отношения с банками выстраиваем только на «длинные» деньги, инвестиционные кредиты. Также договариваемся о пониженных ставках и сегодня имеем очень хорошие условия по кредитам.

Все остальные принципы сформировались еще до кризиса. Например, мы не нанимаем избыточное количество работников, берем людей столько, сколько необходимо для осуществления рабочего процесса предприятия. Это лучше, чем завтра увольнять невостребованных, если начнутся какие-то катаклизмы. Также мы не платим излишне высокие зарплаты. Они хорошие, серьезные, но не заоблачные. Я знаю, что некоторые дилеры в регионе платят больше, но у меня достаточно стабильный костяк коллектива, люди работают давно и спокойно, и они знают, что получают немножко меньше, чем в других компаниях, но зато имеют дополнительные льготы и уверенность в завтрашнем дне.

Еще я стараюсь очень быстро строить. Когда деньги вложены на полтора-два года, они не работают. После года уже начинается убыток. Поэтому я стремлюсь здание построить за восемь-девять месяцев, чтобы оно в течение года начало работать, приносить доход и окупать инвестиции.

– За счет чего такие сроки? Своя строительная компания?

– Строительной компании у нас нет, но я очень тщательно отбираю подрядчиков и заключаю жесткие договора со штрафными санкциями. Мы сразу все проговариваем, как говорится, на берегу. И у нас уже сложился костяк компаний, с которыми работаем на протяжении последних лет. Я знаю, что они могут, они знают меня. Если я сказал, что через три месяца каркас с панелями должен стоять, они его сделают. И даже если другие подрядчики предлагают более низкие цены, я предпочитаю работать с проверенными. Цены мне и так хорошо известны, а вот потерять время, если подрядчик подведет, это дорогого стоит.

– Стройки самостоятельно контролируете?

– Да. Когда занимаюсь стройкой, то больше времени у меня, к сожалению, уходит на нее. Но у меня профессиональная команда, которая хорошо справляется самостоятельно. К тому же это период

«При хорошем раскладе сервис должен давать 60%, продажи – 40%. Тогда я буду спокойно себя чувствовать»

непродолжительный. Главное – получить разрешение, настроить и запустить стройку. Дальше можно уже меньше ее контролировать. Когда начинается отделка, то снова побольше уходит времени, чтобы все было сделано качественно. Я принципиально не беру зама по строительству, хотя он одно время был. Не знаю, правильно это или нет, может, просто я такой человек. Но если я строю, то строю хорошо, качественно. А когда был зам по строительству, то я приезжал на стройку, смотрел и меня то одно, то другое не устраивало. Приходилось переделывать. А раз все так получается и я все равно вникаю в процесс и контролирую его, то смысла держать еще одного заместителя нет.

– Вы целенаправленно шли к тем брендам, с которыми сейчас работаете, или отталкивались от того, какие франшизы свободны?

– Можно сказать и так, и так. Во-первых, любая компания создается для зарабатывания денег. Это значит, что бизнес по марке должен быть рентабельным. Во-вторых, учитывается привлекательность бренда, его имидж. В-третьих, многое зависит от того, какие люди работают в представительстве, какие с ними отношения. Но, однозначно, мы не беремся за все бренды, которые ищут дилеров в нашем регионе.

До кризиса мы полтора года проработали с одним производителем, но в итоге я понял, что там нет бизнеса. Мы были вынуждены продавать некоторые машины со скидками 100-150 тысяч. В целом все отношение дистрибьютора к своим дилерам меня шокировало. На вопрос о гарантийных возмещениях можно было услышать ответ: «А вы что, мало зарабатываете? Какая гарантия?» В конце концов в 2009 году они прислали мне контракт с условием пени 80% годовых за каждый день просрочки оплаты за автомобили. Это был самый разгар кризиса, все бренды помогали своим дилерам, а здесь – ну просто нет слов. Я такой контракт подписывать не стал, и мы расстались.

– Как Вы считаете рентабельность бренда? Производители ведь не показывают все условия на этапе тендера.

– Не показывают. Но и я в этом бизнесе не первый год: у меня достаточно друзей, которые работают с разными марками, поэтому советуюсь с ними, навожу справки, просчитываю модель работы. Понятно, что полный анализ не сделаешь. Но большую часть информации все равно можно получить: я знаю емкость рынка, знаю, сколько могу продать в городе, какая примерно будет маржа, какие бонусы. Моя финансовая служба неделю-полторы считает все, приносит результат. Я понимаю, сколько вложу в этот бизнес, через сколько примерно он окупится, и принимаю решение.

– Как Вы относитесь к ситуациям, когда у брендов в таких городах, как Вологда, строятся центры на 5 тысяч метров и больше? Это адекватно?

– Такой подход я не приемлю. Мне непонятна гигантомания, не вижу в этом смысла. Во-первых, каждый из нас бывает за рубежом и может убедиться, что там нет таких центров. Во-вторых, чисто практически я не понимаю, зачем строить огромные предприятия: 10-15 машин можно спокойно расположить в шоу-руме на 900 кв. м, для 10 подъемников достаточно помещения на 600 кв.м, а этого количества хватит, чтобы обслуживать любую марку. Если поток клиентов большой, значит, можно сделать две смены – это уже вопрос налаживания производственного процесса. А вот окупаемость проекта зависит напрямую от инвестиций и бизнес-модели. Зачем вкладывать деньги, чтобы потом всю жизнь пытаться их вернуть?

Несколько лет назад я был c коллегами в Европе, и нас возили в показательный дилерский центр автопроизводителя, сделанный по новым стандартам. Небольшое здание, нормальное. Заходим в сервис и видим, что пол бетонный, просто покрашен краской. Я тогда сказал директору по развитию сети: «Зачем же вы нас в России заставляете укладывать плитку? А если тут все неправильно, то зачем привезли нас в такой показательный центр?»

Конечно, нельзя продавать с улицы из-под снега, как продавали «Жигули» 15 лет назад. Надо соответствовать требованиям клиентов и создавать комфортные условия. Но гигантомания – это уже другая крайность.

– Разумный срок окупаемости дилерского центра, на Ваш взгляд, какой?

– Пять лет – нормальный срок. Это хороший бизнес, адекватная стройка. Меньше пяти – очень хорошо. Больше пяти – уже создает напряжение.

– У Вас есть салон в Великом Устюге. Расскажите, как работается в городе с населением 30 тысяч человек.

– Я считаю, что уход в такие города – это правильно. Бренды, которые развивают сети в мелких городах, ведут дальновидную политику. Живя в Великом Устюге, за 450 км в Вологду не наездишься. Да и приверженцев какой-то конкретной марки не очень много. Люди, как правило, выбирают машину по своему кошельку и по близкому расположению дилера. Например, у меня в Череповце салоны находятся за чертой города. А сельский житель иногда боится ехать в город. Он думает: зачем мне плутать по улицам, искать – вот лучше заеду и куплю, пусть это будет Renault. Если в Великом Устюге есть Renault, люди будут покупать Renault. Если завтра в Тотьме появится дилер Chevrolet, то полгорода будет ездить на Chevrolet. Поэтому, чтобы завоевывать лояльность, мы должны приближаться к потребителю, должны создавать комфортные условия для покупки и обслуживания автомобиля. У меня есть в планах открытие еще нескольких аналогичных филиалов. Два новых города уже определены, и вторая точка по другой марке планируется в Великом Устюге. Поэтому я думаю, что будущее автомобильного бизнеса за такими мелкими городами. Единственный вопрос – как будет проводиться политика такого развития производителем. Если в тесном партнерстве с существующим дилером региона – это справедливо. Если иначе, то это некорректно, потому что существующий дилер теряет клиентов.

– В плане стандартов дилерский центр в Устюге сильно отличается от вологодского или череповецкого?

– Стройка в таких городах обходится недорого, там не нужно возводить большие предприятия по уровню Вологды или Архангельска. Достаточно небольшого центра, в котором клиента качественно обслужат. Все основные стандарты в Устюге выполняются. Точно также есть подменные машины, есть тестовые. Для тест-драйва доступна не вся линейка, но главные модели есть, и именно в тех комплектациях, в каких предписывает Renault. А в финансовом плане предприятие работает сверхрентабельно. Мы начинали в 2008 году с 10 машин в месяц, а сейчас продаем на порядок больше. Для Великого Устюга это очень хороший результат!

– По статистике Ваших вологодских центров, какой процент автомобилей покупают жители других городов региона?

– Порядка 40%. И примерно такая же доля в Череповце. Люди приезжают в тот город, который к ним ближе расположен.

– Персонал – глобальная проблема всего российского бизнеса, автомобильного в особенности. Откуда берете специалистов и как обучаете?

– В нашей компании есть два подхода к кадрам. Во-первых, мы берем людей с высшим образованием, но без опыта работы в автобизнесе, и учим их, делаем профессионалов. Как правило, такие сотрудники становятся хорошими приверженцами компании и работают очень долго. Во-вторых, берем небольшое количество специалистов с опытом, у которых есть чему поучиться и которые могут и хотят учить молодых. Но это люди, как правило, переменчивые. Они считают себя большими профессионалами и не привязываются к месту работы: где-то большую зарплату предложили – пойдет туда.

– Как воспитываете умение общаться с клиентами, как добиваетесь клиентоориентированности?

– Я всегда своим сотрудникам говорю: завоевать имидж компании сложно, а потерять можно в одночасье. И потом его практически не восстановить. Поэтому у нас строгий спрос с каждого. На сегодняшний день ни один специалист не работает на ставке – все замотивированы на проценты. Чем больше и качественнее отработал, тем больше получаешь. В контрактах прописано все: начиная с внешнего вида и заканчивая качеством выполнения работ. Плюс контролируем работу несколькими путями – они все стандартные, но необходимые. Это и ежедневный стопроцентный обзвон клиентов, и тайные покупатели, и запись телефонных разговоров. Все это дисциплинирует.

– А текучка кадров большая?

– Наоборот, очень маленькая. Если человека два за год уйдет, то мне уже не по себе. Единственная неприятная ситуация была, когда в Вологде начал работу холдинг РРТ. Они занимались активным перетягиванием готовых кадров: объявили высокие

«В нашей стране менталитет такой, что если человек оказался у руля, то он обязательно должен своровать»

зарплаты, и люди побежали туда. Правда, потом многие из них все равно вернулись обратно, поняв, что большие деньги просто так и бесконечно платить никто не будет.

Я считаю, что нужно завоевывать лояльность сотрудников, как и лояльность клиентов. Поэтому часто провожу собрания с коллективом, обсуждаю вопросы, выслушиваю их проблемы, решаю. Ведь бывает, что руководители подразделений не хотят до меня доводить какие-то вещи. А так я в курсе всех вопросов, и люди верят и видят, что я к ним нормально отношусь, поэтому отвечают взаимностью.

– Судя по всему, Вы вообще очень глубоко бизнесом занимаетесь. От непосредственного управления не отстраняетесь?

– Нет, я в операционном бизнесе полностью. Владею всей ситуацией. Каждый день провожу пятиминутку с замами, которые мне докладывают обстановку по предприятиям. Раз в неделю расширенная планерка, а раз в месяц встреча со всеми, то есть приезжают также руководители отделов из Череповца и Устюга и сообщают мне о результатах, прогнозах, проблемах и возможных решениях.

– Только так можно получить эффективный бизнес?

– Ну, я бы не стал так обобщать. Наверное, я сегодня не готов чисто психологически полностью поручить ведение бизнеса кому-то. А может, еще и рано. Я считаю, что надо сначала выстроить все, настроить все процессы, а потом можно понемножку и отходить в сторону. Хотя я знаю много примеров, когда собственник перестает заниматься делами и сразу начинаются проблемы. На мой взгляд, сейчас в России нет настоящих управленцев. Очень мало людей, которым можно доверить управление бизнесом. Имею в виду управленцев в полном смысле слова, как на Западе: вот ты поставил его, он работает, и ты знаешь, что все хорошо, бизнес не развалится.

– А почему? Чего не хватает менеджерам?

– Нет порядочности. И очень большая зависть у людей. В нашей стране менталитет такой, что если человек оказался у руля и компания не принадлежит ему, то он обязательно должен своровать. Нередки случаи, когда управленцы просто-напросто переводят весь бизнес на свои подставные фирмы. Собственник думает, почему же так обороты падают, а потом оказывается, что уже 60% бизнеса оформлено на личные компании управленца и он там зарабатывает. Нет сегодня людей, на которых можно положиться, которым достаточно просто сказать: вот тебе суперзарплата, ты только работай ответственно, а я буду отдыхать. Завтра или потребует больше, или сворует, или уйдет. Поэтому я пока не готов отдать бизнес в чьи-то руки. Да и нравится мне быть в курсе всех дел. Я работаю с удовольствием и с интересом.

– Вы ездили в феврале в Америку на конференцию NADA. Расскажите, что Вас там удивило, что заинтересовало?

– В принципе практически ничего не удивило. Я сделал вывод, что проблемы автобизнеса в России и Америке схожи. Все то же самое: мотивация персонала, повышение рентабельности и так далее. Только они немножко дальше нас ушли в части технологий, например в плане продаж через Интернет, но мы к этому тоже придем. Единственное для меня было интересно, что на втором месте по доходности после продажи подержанных автомобилей у них стоят финансовые услуги и страхование. Я подсознательно чувствовал, что теряю деньги, не дорабатывая на страховании, а теперь убедился, что мысли были правильные. Поэтому недаром где-то полгода назад стал искать отдельного человека, который будет непосредственно вести этот блок. Вот с 1 марта он приступил к работе. Так что из Америки я приехал с уверенностью, что в этом направлении принял правильное решение. А так ничего сверхъестественного я там не услышал.

– Какую долю в загрузке сервиса у Вас составляют постгарантийные клиенты?

– Порядка 40-45%, и такой уровень сохраняется уже несколько лет. Я считаю, что нам в этом помогают не только ответственная работа и скидки, но и очень лояльное отношение к клиентам. Своим подчиненным всегда говорю: прежде чем принять какое-то решение, поставьте себя на место клиента, подумайте, правильно вы его обслужили или нет.

У нашей компании очень мало судов, мало конфликтных ситуаций. Учитывая наш закон о защите прав потребителей, лучше всегда найти компромисс, поступиться чем-то, чем завтра идти по судам. Или проиграем больше, или потратим времени больше, а еще потеряем имидж компании. Поэтому каких-то глобальных рецептов, как добиться такой загрузки, у меня нет. У нас это нормальный производственный процесс, который потихоньку выстраивался день за днем. Главное – помнить, что любой конфликт можно снять, и клиент потом еще пять раз к тебе приедет.

– А какую долю в доходах компании занимает сервис?

– Около 40%. Конечно, хотелось бы больше. Но на сегодняшний день основное – продажа новых автомобилей. С увеличением страховок должна повыситься загрузка кузовного цеха, тогда вырастет и доходность. При хорошем раскладе сервис должен давать 60%, продажи – 40%. Тогда я буду спокойно себя чувствовать, потому что даже если завтра упадут продажи, мы можем преодолеть спад без проблем за счет работы сервиса. И я настраиваю на это своих сотрудников.

– Почему не развиваете направление продаж автомобилей с пробегом?

– Чтобы серьезно работать на вторичном рынке, надо брать достаточное количество машин, а для этого необходимы оборотные средства. Понятно, что сразу ничего не продается и довольно большая сумма будет заморожена в складе автомобилей с пробегом. У нас на сегодня есть более приоритетные задачи, которые тоже требуют вложения денег, поэтому пока trade-in не сильно развит.

– То есть главная проблема – это финансовые ограничения, а не то, что люди еще не готовы отдавать машину чуть дешевле и брать чуть дороже?

– Менталитет людей это все-таки второе. А основной вопрос – наличие достаточных оборотных средств. Мы пока не можем себе позволить представить нормальный спектр машин, чтобы рядом с салоном стояли не два-три автомобиля, а 15-20, и у клиента был выбор. Я знаю, что этот рынок перспективный и достаточно прибыльный.

Поэтому, конечно, в перспективе мы будем ставить это дело на поток. У нас есть рядом с новыми салонами и в Вологде, и в Череповце достаточно земли, чтобы разместить запас подержанных автомобилей. Думаю, что осенью следующего года мы сделаем специализированную площадку в Череповце, а после этого и в Вологде.

– «Автосалон Северный» входит в Ассоциацию дилеров Renault. Поделитесь своим опытом – что дала компании ассоциация? В чем ее роль и заслуга? Что теряют те, кто не входит в состав?

– Ассоциация играет важную роль для всех дилеров Renault. Вначале, когда она была создана, мы называли ее «ассоциацией московских дилеров». Но потом туда стали втягиваться регионы, и потихоньку вошли почти все дилеры марки. Были созданы комитеты, к работе подключился «Автофрамос». Они слышат нас, мы слышим их. На встречах иной раз идет очень сильная полемика. Например, мы очень долго спорили по переменной марже, и «Автофрамос» не вводил новшества, пока не обсудил на всех комитетах и не услышал наше мнение. Сам я являюсь членом финансового комитета и благодаря этому владею информацией, вижу проблемы, знаю, какие трудности у других компаний. Одного дилера слушать не будут. А мы поднимаем на комитетах вопросы, которые есть у отдельных предприятий, и они выносятся на обсуждение с участием представителей «Автофрамоса». Кроме того, ассоциация дает знакомства с руководителями других компаний, налаживает общение между дилерами. Это тоже важно. В совокупности всех этих факторов ассоциация оказывает значимую помощь всем дилерам Renault и моей компании в том числе.

– Какую цель Вы ставите перед собой как собственник бизнеса?

– На сегодняшний день у нас в холдинге шесть дилерских центров, около 200 работников на предприятиях. Продаем порядка 300 машин в месяц. С учетом начала работы с Volkswagen и Kia наша цель – выйти на 400-500 машин. Это серьезная цифра, но, я уверен, достижимая. А вообще мой девиз – никогда не останавливаться. Но при этом я веду последовательное развитие. Распыляться не хочу и не буду. Во всем важна мера.

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№3 за 2012 год.

определение, плюсы, с чего начать

Идеальный способ сделать первый шаг

И не только первый. Дилерство – одно из самых безопасных вложений денег как для новичков, так и для маститых бизнесменов. Подойдет для тех, кто боится оказаться в одиночестве в этом жестоком мире денег. У него всегда за спиной будет компания-производитель или дистрибьютор с их готовыми брендом, товарной логистикой, рекламной кампанией. А о задачах собственно дилера мы сейчас и поговорим.

700 слов о дилерстве

Что это?

Есть четыре компании:

  1. Первая производит оборудование в Москве. Это производитель.
  2. Вторая перевозит его в Центрально-Черноземный экономический район, распределяет по областям, хранит и ищет пути его продвижения. Это дистрибьютор.
  3. Третья закупает оборудование у дистрибьютора, продвигает его в Борисоглебском районе и продает местным компаниям. Это дилер.
  4. Четвертая работает в Борисоглебске и покупает оборудование у дилера. Это потребитель.

Движение товара от производителя к потребителю называется маркетинговым каналом. Второе и третье звено канала могут отсутствовать, если производитель занимается прямыми продажами – если булочник стоит у печи, а его жена – у кассы. 

Иногда производитель в силу своей специфики может обойтись только дистрибьютором, отчасти выполняющим функции дилера – и наоборот. Но функции этих двух посредников не могут совпадать полностью – по крайней мере, с ростом компании это станет невозможно. Дистрибьютор делает упор на продукт и товарную логистику (distributor переводится как «распределитель»). Дилер – на покупателя и его потребности (dealer – «торговец» по-английски).

Может появится генеральный дистрибьютор, который работает в определенной стране или макрорегионе, и ему будут подчинены субдистрибьюторы, трудящиеся в регионах более мелких. Таким образом, сложность маркетинговой цепи зависит от размеров компании-производителя.

Классификация дилеров, их права и обязанности

В первую очередь следует выделить:

  • дочерние компании, входящие в дилерскую сеть производителя/дистрибьютора. Степень подчиненности таких дилеров высокая, но при должном управлении они могут стать юридически независимыми. Дочерние дилеры – в большинстве;
  • независимые компании, которые заключают договор с тем или иным производителем/дистрибьютором на выполнение определенных задач. Таких компаний поменьше. 

Впрочем, степень независимости определяется договором. В нем прописаны все права и обязанности дилера перед производителем/дистрибьютором.

Приведем один из вариантов договора. По нему дилер имеет право:

  1. Именовать себя «Дилер товаров “название, созданное производителем”».
  2. Получать определенное количество товара в сроки, установленные Договором.
  3. Реализовывать товар на Территории, указанной в Договоре.
  4. Получать рекламными и ознакомительными материалами, связанными с Товаром, в количестве и с периодичностью, которые указаны в Договоре.
  5. В случае низкого качества или недосдачи составить акт по образцу, указанному в Приложении, и вернуть товар Продавцу за его счет.
  6. Регулярно получать от Продавца сведения об изменении рекламной политики.
  7. Получать коммерческий кредит в объеме среднемесячной продажи Товаров.
  8. Получать информацию о новых товарах и их стоимости.

Дилер обязан:

  1. Приобретать указанные Договором Товары только у определенных Продавцов.
  2. Не продавать Товары вне указанной Территории или своим посредникам. 
  3. Содержать склады, на которые доставляется Товар, в надлежащем техническом состоянии.
  4. Нанимать продавцов, которые имеют высокую квалификацию для реализации Товара.
  5. Организовывать презентации Товара за свой счет с периодичностью, указанной в договоре.
  6. Пользоваться услугами транспортной компании, которую нанял Продавец, и оплачивать ей все услуги по транспортировке.
  7. Встречаться с представителями Продавца определенное количество раз в год для обсуждения результатов работы и планирования на следующий период.
  8. Незамедлительно оповещать продавца в случае реорганизации, смены местоположения, банковских реквизитов и руководства – обо всех изменениях, касающихся реализации Товара.

Однако перечень прав и обязанностей может быть разным. В зависимости от него можно ввести еще одну классификацию: 

  • эксклюзивный дилер. Он имеет эксклюзивное право представлять интересы производителя/дистрибьютора в определенном регионе, но при этом может представлять интересы и других компаний;
  • исключительный дилер. Он работает исключительно с одним производителем / дистрибьютором, у которого могут быть и другие дилеры. 

Это – две крайности, между ними – «дистанции огромного размера». Но очевидно, что любая независимая компания стремится к эксклюзивному дилерству.

Дилер и франчайзи

Осталось выяснить отношения франчайзи к квартету «производитель – дистрибьютор – дилер – пользователь».

Производитель создал эффективный маркетинговый канал и думает, как бы извлечь из него еще выгоду. И он решается продать модель этого канала другой компании. Так он становится франчайзером, а компания, которая купила модель, – франчайзи.

В модель входит:

  • товарный знак, бренды, дизайн;
  • требования к персоналу и торговой точке;
  • рекламная компания;
  • стратегия поставок сырья и сбыта продукции.

Кроме самой модели, франчайзер может помогать в ее реализации: поставлять сырье и оборудование, обучать персонал. За все это платит франчайзи, но стоит это меньше, чем начало собственного бизнеса. И платит франчайзи все то время, пока пользуется этой бизнес-моделью.

Дилер – это элемент маркетингового канала. Производитель может влиять на него в рекламной компании, хранении и обслуживании товара, но большинство вопросов дилер решает сам. А франчайзи стремится получить как можно больше этого влияния. Она не становится элементом канала и не обслуживает напрямую интересы производителя, она этот канал в некотором смысле копирует.

Выгодно может быть и то, и другое. Поговорим мы о плюсах дилерства.

Как и зачем стать дилером?

Зачем?

Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.

Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:

  1. Купить машину.
  2. Запчасти к машине.
  3. Получить сервисные услуги.
  4. Отдохнуть, воспользовавшись диваном, Wi-Fi, автоматом с едой, а подчас и кафе.

Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.

Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:

  1. Они, как правило, продают товар с уже известными маркой и брендом.
  2. Пользуются разработанной производителем/дистрибьютором рекламной стратегией.
  3. Могут брать товар в кредит.
  4. При проблеме с качеством товара передают решение проблемы производителю/дистрибьютору. 
  5. Участвуют в бонусных программах Продавца.

Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.

К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.

При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.

Как? 

Пошагово:

  1. Изучаем отечественный опыт дилерства. Сколько дилеров появилось, сколько прогорело за последние годы. Сколько потребовалось денег, чтобы удержаться на плаву. Смотрим на реальные договоры между продавцом и дилером и определяем, насколько они выгодны для последнего. Существует мнение, что дилерство стало менее прибыльным делом с начала экономического кризиса 2014 года и резкого скачка курса доллара.
  2. Изучаем рынок. Насколько много предложений стать дилером в вашем регионе. Есть ли среди них те, которые требуют больших стартовых финансов и опыта работы. Насколько острой будет конкуренция. Сможете ли вы работать с товаром, который предлагается продвигать.
  3. Связываемся с понравившимся производителем/дистрибьютором. Стоит отметить, что искать их не так-то просто. Иногда нужно убедить будущего Продавца в том, что ему нужен дилер. Чем крупнее Продавец, тем строже правила, больше стартовых вложений, но меньше рисков.
  4. Заключаем договоры. Обычно их два: о дилерстве и о купле-продаже. В последнем обязательно будет указано, сколько дилер должен реализовать товара за определенный промежуток времени и какая будет цена. Нужно оценить свои реальные возможности по выполнению плана.
  5. И снова изучаем, но уже в действии. Организовываем склад (если его еще нет), оборудуем торговую точку, нанимаем и обучаем персонал. Опираемся на опыт предшественников.

Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.

Финансовые услуги: услуги бухгалтера, финансового консультанта

Обычные объявления

Найдено 7 647 объявлений

Найдено 7 647 объявлений

Хотите продавать быстрее? Узнать как

Харьков, Киевский Сегодня 17:17

Поиск партнеров

Компания Реламед
Компания Реламед – это производство и продажа высококачественной продукции для косметологов по доступной цене.
Рынок российской косметологии на протяжении последнего десятилетия показывает бурный рост. Подавляющее число представительниц лучшей половины человечества, да и многие современные мужчины понимают, что красивый, здоровый и ухоженный человек — это не только должная самооценка и душевный комфорт, но и необходимое в современном мире условие для должной социализации и жизненного успеха.Подробнее …
 
Первый Профессиональный Институт Эстетики приглашает к сотрудничеству
ООО «Первый Профессиональный Институт Эстетики» успешно работает более 10 лет на рынке образовательных услуг для косметологов. В портфеле компании более 490 программ, утвержденных Министерством Образования и Науки РФ. Программы ориентированы на получение практических навыков и адаптированы для людей с разным уровнем подготовки. Преподаватели — практики со стажем, кандидаты наук и международные эксперты. Подробнее …
 
Компания «Guinot Россия» ищет партнеров по направлению аффилиации
Аффилиация Guinot – это зарекомендовавшая себя за 10 лет модель успешного ведения бизнеса по контракту франшизы во Франции, России, Англии, Японии, ОАЭ, Италии и Германии. Система Аффилиации достаточно широко представлена во всем мире. К примеру, во Франции существует 250 ресторанных сетей, 100 аффилированных парикмахерских салонов, 50 сетей парфюмерных магазинов и 50 в оптике, в сфере же салонов красоты существует лишь одна профессиональная сеть – Guinot. Подробнее …
 
Компания «Dermalogica Россия» приглашает региональных дилеров к сотрудничеству
Dermalogica — американский бренд профессиональной косметики, созданный Международным Дерматологическим Институтом IDI, Лос-Анджелес, США в 1986 году. Продукты Dermalogica, объединяют высокотехнологичные достижения космецевтики и силу природных ингредиентов, регулярно завоевывают престижные награды во всем мире. Обучение и научно-исследовательские разработки бренда устанавливают высочайшие стандарты в индустрии и меняют представление людей об уходе за кожей. Подробнее …
 
Компания Профкосм ищет региональных дилеров
Компания представляет в России известные марки профессиональной косметики Аnna Lotan (Израиль), Depil OK (Испания) и Alma Lasers (Израиль). Космецевтика Анна Лотан — это модулярная система, состоящая из базовых и вспомогательных препаратов, широкий спектр которых обеспечивает чрезвычайно тонкую индивидуализацию ухода за любой кожей и позволяет косметологу выразить себя творчески. Ингредиентный состав – главным образом натуральные компоненты. Продукция атравматична, не агрессивна и гиппоалергенна. Все препараты совместимы между собой и прекрасно комбинируются друг с другом. Подробнее …
 
Институт Гиалуаль ищет региональных дилеров
Insitute Hyalual Switzerland — производитель и поставщик профессиональной косметики в области анти-эйдж терапии. В портфеле бренда — пять видов продуктов – инъекционные эстетики Hyalual® , анти-эйдж спрей Daily Delux, постпроцедурный и анти-эйдж спрей Aqualual на основе талой воды с содержанием гиалуроновой кислоты, гидрогелевая пептидная маска WOW-Mask, WOW eyes на базе комплекса биопептидов. Подробнее …
 
 


Испанская компания ищет дистрибьюторов в России, Украине, Беларуси, Казахстане и других странах бывшего СССР

Perfect Beauty — это испанская компания, основанная профессионалами с более чем 25-летним опытом работы в области парикмахерского искусства. Профессионалам парикмахерского и салонного бизнеса предлагается полная линейка специализированного электрического оборудования — более 60 моделей фенов, плоек, машинок для стрижки, нагревателей для горячего воска, аппаратов для дарсонвализации и озонотерапии, стерилизаторов, у/ф ламп и др.

Сделать запрос на русском языке: [email protected]



Испанский поставщик средств для волос ищет партнеров и дистрибьюторов в России, в Украине, и других странах бывшего СССР

Sangra Hair International — одна из ведущих косметических фирм, специализирующаяся на производстве всевозможной продукции высшего качества для парикмахерских: средств и аппаратов для наращивания волос, париков, накладных волос 4 систем (на кератиновые капсулы, клипсы, ленточное наращивание и трессы) и соответствующих аксессуаров. Мы хотели бы обозначить наше присутствие на российском рынке, так как это было бы достойным ответом на растущий спрос к нашей продукции в Вашей стране. Если Вы дистрибьютор или сеть салонов красоты, по всем вопросам о сотрудничестве и предлагаемой нами продукции Вы можете связаться с нами и обсудить условия сотрудничества.

Сделать запрос на русском языке: [email protected]



Испанская косметическая линия ищет дистрибьюторов в России, Украине, Беларуси, Казахстане и других странах бывшего СССР

Valen-Expo (Валенсия Экспорт) – это компания, занимающаяся импортом и продажей косметической продукции (как профессиональной, так для частного использования) и аксессуаров, которая начала свою деятельность в 1980 году. Ключевая марка компании, Mirlans, добилась широкого признания во многих точках нашей планеты: в Испании, Франции, Италии, Аргентине, Португалии, Тунисе, Румынии, на Мальте… Объяснение тому – высокое качество по лучшей цене.
Косметические продукты Mirlans направлены как на профессиональную, так и на широкую публику и обладают стильным современным дизайном, а цветовая гамма средств для макияжа выбирается с учетом самых последних тенденций моды.

Сделать запрос на русском языке: [email protected]



Поиск экспертов для иностранных компаний, планирующих выход на российский рынок косметических продуктов

Для иностранных-компаний, занятых в сфере производства салонного оборудования, профессиональной косметики и расходных материалов для предприятий индустрии красоты и здоровья процесс выхода на российский рынок сопряжен с большими сложностями. Наш рынок специфичен, в нем пока нет сложившихся и имеющих вес отраслевых торговых палат, общественных организаций, ассоциаций и т.п. Поэтому традиционные для западных (и восточных!) производителей косметических продуктов пути коммуникаций не работают. Поэтому им приходится либо вести переговоры с крупными российскими дистрибьюторами, либо примерять к себе возможности открытия самостоятельных офисов, представляющих интересы материнской компании в России. Оба пути имеют свои достоинства и недостатки. Однако в любом случае, плохо ориентируясь в отечественных правилах делового оборота и традициях ведения бизнеса, они нуждаются в проводниках.

Если Вы считаете себя специалистом, знающим конкурентную ситуацию, владеющим маркетинговой информацией, разбирающимся в косметических продуктах, способным рассчитать экономику выхода на российский рынок иностранного косметического продукта, знакомы с подводными камнями получения сертификатов, таможенного оформления грузов, организации путей дистрибьюции, обращайтесь. Пришлите свою заявку в свободной форме, им мы передадим Ваши координаты тем иностранным компаниям, которые нуждаются в подобных специалистах и оставляют нам запросы.

Сделать запрос: [email protected]



Сделайте дилеров вашими партнерами

Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку американских корпораций, перешедших к японцам. Предсказатели гибели на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Компания Komatsu может похвастаться огромным преимуществом в цене (до 40% в некоторых линейках продуктов) и превосходной продукцией, поэтому они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.

Как и многие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю. Мы сохранили свои сильные позиции в Японии через Shin Caterpillar Mitsubishi, наше 33-летнее совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries. И после ужасных убытков за 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год, мы восстановились в финансовом отношении с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцатых годах.

Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Свою роль сыграли несколько факторов. Они включают огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость наших машин при перепродаже; реорганизация корпорации, чтобы передать принятие решений в организацию, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более отзывчивой к потребностям клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, что привело к созданию наиболее конкурентоспособных предприятий в нашей отрасли; более частое и своевременное представление новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.

Но самой большой причиной успеха Caterpillar была наша система распространения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основу этой системы составляют 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль в том, чтобы помочь нам построить и поддерживать тесные отношения с клиентами и получить представление о том, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.

Многие функции распределительной системы Caterpillar адаптированы к уникальным характеристикам нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройного оборудования в среднем составляют от 200 000 до 300 000 единиц в год. Эти машины продает относительно небольшое количество дилеров.Несмотря на то, что мы можем настраивать некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем от 10 до 12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно жестких условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо восстанавливать или заменять, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы минимизировать время простоя.

Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, послужат уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, которые требуют послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают следующее:

Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.

  • Местные дилеры, которые давно являются членами своих сообществ, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания в одиночку; но чтобы в полной мере использовать потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними очень тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком обращении дилеры могут служить источниками рыночной информации и разведданных, доверенными лицами для клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль почти во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и поставку продукции, обслуживание и поддержку на местах, а также управление запасами запасных частей.
  • Дилеры могут быть больше, чем просто каналом связи с покупателями. Они могут сыграть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о целесообразности замены машины с экономической точки зрения.
  • Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и основных средств, они также включают более мягкие активы, такие как обучение и выработка общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.
  • Качество отношений между компанией и ее дилерами гораздо важнее договорных соглашений или методов и тактик, которые заставляют отношения работать на поверхности. Главное — это взаимное доверие, и этому способствуют соблюдение нескольких простых правил: делитесь выгодой и болью; стремиться к преемственности во взаимоотношениях и последовательности в политике; и общаемся постоянно. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, чтобы представлять одно лицо своим клиентам по всему миру, она должна иметь единообразные методы и стандарты работы для дилеров и относиться ко всем с равным вниманием, признавая при этом их независимость и уникальность во многих отношениях.
  • Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-конкуренты лучше всего подходят для ее системы распределения, и во-вторых, будет ли система распределения повышать ценность продукта в глазами конечного пользователя.

В большинстве отраслей обрабатывающей промышленности распределение и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что в ближайшие 10–20 лет глобальными победителями будут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечивают превосходную поддержку клиентов.Инженерное превосходство, эффективность производства и качество быстро становятся данностью; они понадобятся каждому, чтобы стать игроком. Действительно, большинство компаний, испытывающих дефицит в этих областях, уже исчезли.

Хотя многие японские компании раньше имели преимущество в производственном превосходстве, американские компании могут иметь преимущество на этот раз. Почему? Потому что они знают о распределении больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных продуктах, U.Компании S. имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут извлечь выгоду, если будут относиться к дистрибуции так, как если бы она была такой же неотъемлемой частью их бизнеса, как дизайн и производство продукции. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к собственной компании. Мы умеем это делать. Мы уже наладили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.

Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. На маркетологов и продавцов в японском обществе исторически смотрели свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем распределительной стороне нашего бизнеса. В то время должность отдела продаж просто не имела такого же статуса в социальной иерархии или иерархии компании, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство до сих пор преобладает во многих японских компаниях.

Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, что им не требуются запчасти или обслуживание. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивной эксплуатации. Подход Caterpillar к дизайну продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием конструкции наших машин является экономичность и удобство ремонта. Наши высокоинтегрированные системы производства и сбыта разработаны таким образом, чтобы мы могли заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такой стабильной производительностью; нередко одному из их клиентов приходится ждать четыре или пять дней для получения детали.

Одна из возможных причин такого несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в той степени, в которой это делаем мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия, которое существует между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.

Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателям, если считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем правую руку, чем сделаем это. Компания Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открывшихся рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, предоставляют послепродажное обслуживание и поддержку.

Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать товары напрямую покупателям в обход наших дилеров.

На протяжении многих лет люди спрашивали меня: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами продавали и обслуживали машины Caterpillar? » Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждого пенни. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о требованиях клиентов в этих регионах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются известными бизнес-лидерами на своих территориях обслуживания, которые активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции — это личное дело. В результате Caterpillar никогда не выступает в качестве удаленного представительства или зарубежного филиала иностранной транснациональной компании. (Две трети наших представительств расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство — это частные компании.)

После того, как продукт покидает нашу дверь, дилеры вступают во владение. Они на передовой. Именно они живут с продуктом на протяжении всей его жизни. Это те, кого видят клиенты. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина была в том состоянии, в котором она должна быть. Они там обучают операторов клиентов. Они часто обслуживают продукт на протяжении всего его срока службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.

Заказчик, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar с оборотом более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не просто поддерживает свою продукцию, а с своей продукцией в любой точке мира. Наши дилеры — причина того, что наш девиз «Купи железо, получи компанию» — не пустой лозунг.

Строительное оборудование или двигатель большой мощности являются основным капитальным активом, и владельцы хотят получить здоровую отдачу от своих вложений.Многие из наших клиентов будут платить больше за оборудование, на которое они могут рассчитывать. Например, высоко в горах в индонезийской провинции Ириан-Джая компания Freeport-McMoRan управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до шахты можно добраться только по канатной дороге или с вертолета, а руда перемещается по трубопроводам к погрузочным докам на побережье. На предприятии используется более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar — общий объем инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов — включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики с мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Рудник также зависит от дизель-генераторов Caterpillar как единственного источника электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя на какое-то время, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он быстро теряет деньги.

На другом конце спектра ставки также высоки для владельца малого бизнеса или независимого подрядчика, средства к существованию которого зависят от экскаватора-погрузчика мощностью 79 лошадиных сил за 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки не соблюдаются, связанные задачи должны быть перенесены, клиенты и субподрядчики злятся, репутация страдает, возможности открываются для конкурентов, а деньги теряются.

Короче говоря, наша миссия — убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация — лучшие из тех, кто поддерживает работу своего оборудования в отличном состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, у них будет более высокий процент времени безотказной работы, чем у продуктов конкурентов; таким образом они могут снизить затраты и заработать больше денег, чем они могли бы использовать оборудование другой компании.

Очевидно, что Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство оборудования, которое является прочным и легко ремонтируемым, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, когда трансмиссия нуждается в обслуживании или ремонте, ее можно было снять намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или модернизированной сменной коробкой передач из запаса запчастей дилера.

Компания Caterpillar также разработала самую быструю и полную систему поставки запчастей в любой отрасли, о которой мне известно. Несмотря на то, что мы давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь предоставляют более 80% запчастей немедленно.Компания Caterpillar отгружает более 99% запчастей, которых нет у дилера, в день размещения заказа. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, отсутствующей на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы поддерживали эти показатели в течение периода — последних десяти лет, — когда количество обслуживаемых нами запчастей увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста ассортимента нашей продукции. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; В 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем вдвое превышает количество, представленное в 1991 году.

У нас есть 22 завода по производству запчастей по всему миру, а также складские помещения площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (с разными номерами деталей), из которых на складе 320 000. (Остальные 160 000 единиц продукции производятся на заводах компании Caterpillar и ее поставщиков по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одной в секунду каждый день в году.

Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет от 40 000 до 50 000 наименований товаров, вложили огромные средства в складские запасы запчастей, склады, парк грузовых автомобилей, сервисные площадки, диагностическое и сервисное оборудование, сложные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в индивидуальный бизнес варьируются от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нашу мощь. Их совокупная чистая стоимость составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза больше акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в компании Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.

Однако несколько ошибочно говорить о «нас» и «них», потому что мы искренне относимся к нашей и их системам как к единому целому.Все наши совместные операции по распространению связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что существуют сотни тысяч машин Caterpillar.

Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам поставлять деталь до того, как заказчик даже поймет, что она ему нужна.Система будет контролировать машины удаленно и уведомлять местного дилера, когда деталь начинает показывать признаки надвигающейся неисправности, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. Вставку «Установление глобальных связей в Caterpillar».)

Мы внедряем систему доставки деталей до того, как клиентов поймут, что они им нужны.

Примечательно, что компания Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как односторонний канал от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно возвращается в систему и стимулирует разработку новых продуктов и улучшение обслуживания.

Например, консультативная группа дилеров недавно помогла нам доработать конструкцию новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с первоначальной конструкцией, люди могли бы заляпать штаны грязью, когда тянулись за ящиком с инструментами; кроме того, операторы ростом выше шести футов два дюйма могут удариться головой, когда они встанут, если боковая панель будет поднята для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и изменили дизайн панели, чтобы она открывалась боком.

Мы также работаем с дилерами, чтобы опрашивать каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы проводим опрос клиентов о доставке запчастей и услугах. (Мы рассылаем около 90 000 опросов каждый год и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному совершенствованию по самым разным направлениям. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент аккумуляторов и ремней вентиляторов.

Мы также привлекаем дилеров и клиентов к участию в программах по качеству продукции, снижению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа «Партнеры по качеству», например, связывает персонал завода, ответственного за сборку конкретной машины, с людьми из выбранных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, немедленно отправляют эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы выявить проблемы как можно раньше — в идеале, до того, как они станут проблемами, которые видит клиент.

Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер уведомил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, отремонтировали машины, все еще находящиеся на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отправили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины будут отправлены клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде посчитал, что насос в новой линейке гидравлических экскаваторов не был достаточно прочным для суровых условий, которым он подвергался в той части мира. Дилер убедил нас использовать другой насос на машинах, пока мы не сможем модернизировать тот, о котором идет речь.

Наша дилерская сеть не только помогает нам производить более качественную продукцию, но и позволяет своевременно получать исключительную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно предлагать новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда в начале 80-х представили гусеничный трактор D9L.

D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, которая изменяет форму ходовой части гусеницы с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция решает ряд задач: улучшенное тяговое усилие, снижение нагрузки на ходовую часть и другие быстроизнашивающиеся детали, более простой и быстрый ремонт и повышение производительности.Соответственно, мы оценили машину выше тракторов конкурентов, которые имели более традиционные конструкции.

Мы начали поставки D9L в 1981 году. Наше время было не очень удачным. Горнодобывающая промышленность США находилась в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивными ценами и особым вниманием к клиентам горнодобывающей отрасли; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что было еще одной важной возможностью для D9L.

В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, произошла потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что различные детали — от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов — оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро выявили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На карту были поставлены репутация D9L, признание покупателями новой конструкции и наше лидерство в области производства крупногабаритных тракторов.

Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных частей в машинах, которые еще не вышли из строя, и уверения недовольных клиентов в том, что мы сами решаем проблему. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (ныне Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых своих механиков в команды спецназа, которые быстро ремонтировали машины — часто ночью. Bowmaker направил бригады механиков в помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Уэйн быстро предоставил исключительный сервис, который помешал некоторым важным заказчикам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане броситься к конкурентам.

К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы минимизировали простои, недовольство клиентов испарилось, D9L превратился в популярный продукт, а трактор с поднятой звездой дал нам огромное преимущество.

Даже если Caterpillar не первая представила на рынке продукт, наша дилерская сеть позволяет компании быстро последовать за ней.Например, наша система сбыта позволила нам стать одним из ведущих игроков в производстве экскаваторов-погрузчиков, в бизнес, в который мы вошли в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик — это небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным на задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Подобно гидравлическим экскаваторам, машины универсальны и используются для самых разных работ. Они особенно популярны среди подрядчиков, занимающихся строительством зданий и коммунальных услуг, которые не были нашими традиционными клиентами.

После непростого старта мы заняли прочные позиции в продажах, обогнав нескольких устоявшихся конкурентов, и заняли второе место в мировой индустрии. Это стало возможным не только из-за нашего продукта, но и благодаря нашим дилерам. Они не только инвестировали в инвентарь запасных частей, необходимых для поддержки нового продукта, но и вложили значительные суммы в арендный парк, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Кроме того, они агрессивно добавляли продавцов, чтобы они обращались к этим более мелким клиентам, с которыми у нас обычно не было много контактов.

С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не проектируем и не производим что-то, а потом думаем о распространении; вместо этого мы считаем это важной частью нашего ценностного уравнения. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первые вопросы, которые мы всегда задаем при выборе новых продуктов, следующие: как еще мы можем использовать нашу систему распространения по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ утвердительный, то выиграют все клиенты, дилеры и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вошли в рынок сельскохозяйственного оборудования, выпустив серию тракторов Challenger с резиновыми ремнями.

Обдумывая, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.

Мы не изменились; бизнес сельскохозяйственного оборудования есть, и теперь он подходит для нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям требовались семейные представительства в каждом городе, чтобы конкурировать.Это уже не так. Сегодняшние фермеры — искушенные бизнесмены. Их не волнует, есть ли в их родном городе дилер; они будут покупать в центрах, расположенных в пределах 150 миль от своих ферм, когда они смогут получить продукты с передовыми технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запчастей, которые предлагают наши дилеры. Таким образом, мы видим реальную возможность роста сельскохозяйственной техники.

Двигатели для грузовых автомобилей — еще один тому пример. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и обслуживания осуществляется дилерами Caterpillar или через них. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может формироваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения — это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока, и любая из сторон может прекратить действие без причины, уведомив об этом за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.

Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры — это предприниматели, умеющие зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar — это гораздо больше, чем просто хороший клиент — мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. В их число входят:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться захватить все богатства для себя.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратим внимание на них, чтобы избежать сиюминутной боли.

Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради сиюминутной выгоды или привлекать их к работе в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-е годы, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование — у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании заказчиков трубопроводов.

Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы Caterpillar в 80-е годы были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.

Но наши дилеры не были виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения это было правильно, но болезненно.Три года подряд — 1982, 1983 и 1984 — мы теряли около миллиона долларов в день, или в общей сложности 953 миллиона долларов. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что, если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, вернуть его нам будет в пять раз дороже, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.

Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.

Мы продолжаем работать по тому же принципу. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и могли заказывать машины до начала экономического подъема в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение в период экономического спада. спад и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромное количество технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую определяет дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Ежегодно мы анализируем показатели всех наших дилеров — с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления — чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, специалисты по финансам в каждом из наших регионов продаж раз в полгода проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе — мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели складываются в сравнении с аналогичными дилерами, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы по повышению рентабельности операции.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.

Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда проблема действительно заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.

Мы общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных с информацией об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросам удовлетворенности клиентов и другим важным данным.

Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.

Кроме того, между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar на всех уровнях поддерживается постоянный контакт. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знания рынка, которое наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры — ежегодные конференции, стратегические встречи, центры прибыли и консультативные советы дилеров — являются основой отношений с нашими дилерами.Но форма — это самая легкая часть. Глубокие отношения стали развиваться благодаря установившимся тесным личным связям. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу на поле для гольфа Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента на пенсии, который долгое время был моим начальником, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или их детях, которые, возможно, сейчас управляют бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.

Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает.

Не поймите меня неправильно. Здесь нет дилеров, поклоняющихся поклонению. Я говорю, что они мои личные друзья, но не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного взаимопонимания.

Мы стремимся сохранить представительства в семье. Непрерывность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые, как правило, имеют более долгосрочную преемственность в управлении, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своей выручки от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего богатства которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.

Мы активно помогаем дилерам сохранить бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим для семьи семинары по налоговым вопросам и планированию преемственности — как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.

Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовало от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем и работу на полную ставку, когда их дети закончат колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем управляли двигателем, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы знать, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к непрерывности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих публичным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров к длительному сроку пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территории обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше предпочтение, чтобы дилеры избегали диверсификации, могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также связано с нашей эмоциональной приверженностью делу и друг другу.

Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, воду, которая течет в ваш дом, электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.

Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это еще не все. Что люди понимают под дилером Caterpillar, так это то, что оно выходит за рамки финансового вознаграждения. Товарищеские отношения между нашими дилерами по всему миру, которые действительно делают это больше, чем просто финансовое соглашение. Они чувствуют, что то, что они делают, хорошо для мира, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, заставляющие мир работать.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 1996 г.

промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка с прямой продажей превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков. Дистрибьюторы — это независимые фирмы, обычно состоящие только из горстки продавцов и специалистов по поддержке. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионных началах, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, получают значительную часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей в основном от японских производителей копировальных машин, IBM и Xerox недавно назначили независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных машин и пишущих машинок.

Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, с которой столкнулся один известный промышленный производитель, который разработал то, что он считал многообещающим продуктом.После размещения его у независимых дистрибьюторов, накопления значительных запасов и заполнения дистрибьюторской сети, через год компания обнаруживает, что продукт продается плохо. Неудивительно, что генеральный директор и другие официальные лица огорчены.

Они задаются вопросом: «Неужели это паршивая продукция?… Не слишком ли высокая цена?… Мы что-то не так делаем в продажах?… Дистрибьюторы подводят нас?» Но это могут быть неправильные вопросы. Возможно, товар не подходит для такой схемы продаж.Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продаж через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несет высшее руководство по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и игнорируется.

Многие ошибки производителей при выборе и использовании дистрибьюторов можно избежать или исправить. Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, подходят ли продукты для этого подхода к продажам.Если они решат утвердительно, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Правильный ли продукт?

Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли так же хорошо справится с работой по продаже продукта, обращаясь лишь к небольшой группе покупателей, как это сделает производитель.Тем не менее, производители часто позволяют товарам, изготовленным по индивидуальному заказу, стать предметами дистрибьюции. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные в соответствии с требованиями клиентов, они практически не создавали новых аккаунтов. Спустя несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных от продавцов производителя. Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2.Товар в наличии. Большинство деталей, химикатов или оборудования, разработанных заказчиком, легко исключить из числа возможных для дистрибьюторов. Продукт должен легко складироваться и обслуживаться на месте, как и элемент каталога, который производится в больших количествах и продается по несколько штук за раз.

3. Мелкосерийные продажи. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов. Правило продажи небольшого количества особенно применимо к тяжелой технике, такой как строительная техника и грузовики.Заказчик покупает один или несколько за раз и беспокоится о доступности услуг и запчастей в дальнейшем. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут быть проданы дистрибьюторами.

4. Заказчики нижнего уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку предмета, тем больше вероятность, что он будет продан через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет закупочной специализации и поэтому часто покупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления воздушным судном, покупаются непосредственно у производителя высокопоставленными менеджерами компании-покупателя. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и снабженцами заказчика.

Однако другие продукты, которые продаются тому же производителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут быть проданы через дистрибьюторов должностным лицам по закупкам, для которых важны готовые услуги.На этапе ознакомления с большинством промышленных продуктов они уточняются и продаются инженерам-разработчикам. Усилия по продажам часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится более известным, отдел закупок берет на себя основную закупочную роль.

5. Оперативная доставка и обслуживание. Если продукт необходим немедленно из-за поломки оборудования или нехватки рабочих материалов, необходима скорейшая замена. Стоимость простоя буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя линии сборки автомобильных двигателей составляет более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной в больнице требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше простои, тем дороже ситуация и тем больше необходимость в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местного дистрибьютора.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует какому-либо из предыдущих пяти квалификаторов, он, вероятно, не будет успешным в качестве предмета для дистрибьютора.Однако простая встреча с ними не гарантирует успеха. При выборе дистрибьюторов следует избегать множества ошибок.

Think сегменты рынка

Многие промышленные производители думают в первую очередь о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные рыночные или потребительские сегменты. Такое мышление ведет к ограниченным продажам. Например, части морской и лесной промышленности расположены на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном регионе.Морской заказчик покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет запасы специальной продукции для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов, одобренных Береговой охраной США на устойчивость к коррозии в соленой воде; рынкам пиломатериалов и фанеры такое разрешение не требуется.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, покупатели изделий из дерева, проживающие в той же географической зоне и покупающие некоторые из тех же товаров, что и покупатели морского транспорта, используют дистрибьютора, который обслуживает только отрасль лесных товаров.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в этих двух отраслях не знают друг друга.

Deere использует различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственного и строительного оборудования. Компания Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, погрузчиков и дизельных двигателей грузовых автомобилей в одних и тех же географических регионах.

Мудрый производитель думает о разных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка.Если один производитель уже выходит на рынок, второй или третий участник этого сегмента рынка должен тщательно продумать тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны знать об общем рыночном потенциале для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать годовые квоты распределения в соответствии с размером местного рынка и темпами роста.Принимать решения о направлении и добавлении дистрибьюторов стало проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продажам продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, у которого неправильные дистрибьюторы для той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующие замечания о своих дистрибьюторах: «Они не обращаются к нужным людям … Они не знают, как продавать преимущества продукта … Дистрибьютор в основном выполняет повторные телефонные заказы, а доставка идет слишком медленно.”

Для продукта, неизвестного на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может предоставить техническую помощь при устранении ошибок и разработке новых применений с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере того, как разрабатывается все больше приложений для продукта, технические ноу-хау становятся все более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.

Путь для данного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленных дистрибьюторов может успешно продавать продукт в течение длительного периода. По мере развития продукта, становления все более стандартизированным и более известным, для его продажи требуется все меньше специализированных знаний. На этапе зрелости жизненного цикла продукта время и цена готовой поставки становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На данном этапе производителям следует подумать о расширении числа генеральных дистрибьюторов на неисключительных территориях.

Получение спецификации продуктов

Не думайте, что ваши дистрибьюторы будут указывать на ваш продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет конкретную работу, и то только в том случае, если заказчик и пользователь находятся в одной и той же географической области.

Если требуемые работы по спецификации не выполнены, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продавать запчасти этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без одобрения корпоративной штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить человека, который ничего не делает, кроме как уточнять или проверять продукцию компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политика управления, регулирующая их, не может разрабатываться и применяться в плановом порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разрабатывать политику распределения, которая не противоречит политике его партнеров по прибыли.

Прежде чем выбирать дистрибьюторов и предоставлять им франчайзинг для продукта, производители должны вместе с дистрибьютором разработать политику, направленную на следующие области:

Информация для пользователя.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, пункта назначения и места выставления счета. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Иногда такую ​​информацию можно получить из гарантий на оборудование, которые заказчики заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных промышленных или технических продуктов, таких как химические вещества, подшипники и хирургические расходные материалы, не существует информационных систем обратной связи с покупателем.Понятно, что производитель, имеющий неблагоприятную репутацию из-за того, что лишает дистрибьюторов счетов, разработанных дистрибьюторами, будет испытывать трудности с получением такой информации о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами означает контакты с сотнями конечных клиентов.

Обслуживание крупных счетов.

Когда дистрибьютор разработал крупную учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем.Некоторые компании оставляют учетную запись OEM, разработанную дистрибьютором, пока она соответствует своему потенциалу.

Запасы и расценки.

Большая часть капитала дистрибьютора направляется на складские запасы производителя. Ценовая практика производителя может повысить, защитить или снизить рыночную стоимость и размер прибыли по запасам. Один производитель, чьи региональные специалисты по продажам обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты труда продавцов, основанной только на том, что продает дистрибьютор, а не на том, что он покупает.Это избавляет от соблазна перегружать дистрибьютора товарными запасами.

Оценка квалификации

Производители, как правило, выбирают дистрибьюторов, которые уже перегружены продуктами, и избегают тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители и, как следствие, они, вероятно, имеют столько линеек продуктов, сколько они могут эффективно обрабатывать. Но технический продукт обычно нужно демонстрировать клиентам; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктовых линеек часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая недостаточно финансируемого нового дистрибьютора, потому что корпоративные должностные лица предупреждают: «Остерегайтесь тех, у кого нет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает склонность к более зрелому и хорошо финансируемому дистрибьютору, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко может волновать финансовых специалистов домашнего офиса.

Производитель может ошибиться и дальше, не пытаясь помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители разрешили новым дистрибьюторам начать работу и в конечном итоге выкупить долю дистрибьютора. Обычно продавец производителя открывает собственный магазин, который сотрудник покупает, когда он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимое в крупных торговых регионах.Производители должны избегать перенасыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль станет непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал в каждом сегменте рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав. Промышленные товары, требующие больших технических продаж, должны обрабатываться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, закупаемые в основном на основе цены и обслуживания, следует размещать у агрессивных дистрибьюторов General Line.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и получают недостаточную поддержку — как некоторые сказали бы: «Сдавайте им франшизу и забудьте о них». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов продаже продукта занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать особенности и преимущества продукта для множества различных ситуаций или приложений. Чем технически сложнее продукт, тем больше времени потребуется на обучение продажам. Иногда производитель должен обучать и дистрибьютора, и первоначальных клиентов.

Производители также должны предоставлять дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов в телефонных разговорах и обеспечивать техническую поддержку. Хотя торговый персонал производителя может рассматриваться как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может произойти через 6-12 месяцев.

Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу о продуктах интенсивной рекламой в торговых журналах для создания запросов и потенциальных клиентов.При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Руководства и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Хорошо известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 году, было написано, чтобы помочь врачам выбирать лекарства, отмечая, что «память коварна» и что «даже самому хорошо информированному врачу нужно напоминание, чтобы он мог прописать именно то, что необходимо для лечения. пациент.» 1 В 1983 году« Руководство Merck »находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц о расстройствах и предлагаемых методах лечения. «Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-проектировщикам определять решения по предотвращению утечек в масляных или воздушных системах. Компания Ingersoll-Rand написала «Книгу бурового доктора», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных ситуациях при добыче горных пород и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство пересматривает свои цифры роста продаж, которых достигает дистрибьютор, и сравнивает долю рынка на определенной территории со средним показателем по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как «отлично», «хорошо», «удовлетворительно» или «плохо», принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству охвата в назначенной зоне. Объединив данные штаб-квартиры и мнения окружных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и отметить сомнительных для дальнейшей оценки. 2

Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночный потенциал продукта-рыночного сегмента на каждой территории известен, его можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или рыночной долей дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом в категории 3 или 4 нуждается в улучшении — возможно, следует открыть другой филиал или, может быть, продукт следует разместить у дистрибьютора другого типа. Если у дистрибьютора есть несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Получив подробную оценку «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на местах, оценивает каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, отраженная в качестве обслуживания клиентов.

2. Покрытие отведенной области и время, доступное для поиска дополнительных деловых контактов.

3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение делопроизводства, складское хозяйство и управление запасами).

4. Историческая тенденция объема, измеренного в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в отведенной зоне.

6. Продемонстрированная готовность поставлять полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовой оборот товарно-материальных ценностей.

8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, запасы, основные средства и платежная ведомость).

10. Возможность расти на отведенной территории.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрического оборудования решил внимательно изучить свою торговую сеть, когда по прошествии трех лет продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал их показатели продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья рыночная доля была на уровне среднего национального уровня или выше, (2) дистрибьюторы, ниже среднего по стране, но способные и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распределения требует значительного времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимо постоянное обновление и укрепление распределительной сети.

Расплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку на развитие и поддержку требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссера-дистрибьютора часто является серьезным препятствием для конкурентов.Без прочной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, осознающий важность дистрибьюторов, имеет большое конкурентное преимущество, которое может получать привлекательную прибыль для себя и своих дистрибьюторов.

1. «Руководство Merck», опубликованное исследовательскими лабораториями Merck, Sharp & Dohme, подразделение Merck & Co., Inc., Рэуэй, Нью-Джерси, 1983.

2. А.Л. Макдональд-младший, «Формирование каналов сбыта», Business Horizons, , лето 1964 г., стр.24.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март 1983 г.

возможностей распространения | ENECON Corp.

Программа эксклюзивных дистрибьюторов ENECON —
КУПИТЬ ПРЯМО у производителя

ENECON Corporation — один из самых уважаемых в мире производителей высокоэффективных защитных покрытий / композитов в США. Наши продукты уже 30 лет используются в самых сложных условиях для критических применений, где низкокачественные / обычные покрытия часто выходят из строя.

Любой объект, на котором есть трубы и оборудование для транспортировки воды, химикатов или нефти, является потенциальным потребителем; любой оператор автотранспортных средств, тяжелого оборудования или морских судов является потенциальным заказчиком. Короче говоря, практически каждое предприятие является перспективным и потенциальным заказчиком продуктов и услуг ENECON для повышения производительности гидравлических систем. Возможности для бизнеса просто невероятные!

Уполномоченным дистрибьюторам ENECON предоставляется эксклюзивный доступ ко многим премиальным преимуществам, в том числе:

  • Значительные скидки официального дистрибьютора на всю продукцию ENECON
  • Полное обучение по продукту и продажам
  • Техническая поддержка и поддержка продаж по запросу по телефону / электронной почте
  • Профессиональные материалы для продаж и маркетинга
  • Доступны эксклюзивные территории

Присоединяйтесь к нам сегодня, чтобы получить привлекательные скидки на лучшие продукты в отрасли, а также лучшую техническую / маркетинговую / коммерческую поддержку, доступную где угодно — все при покупке товара напрямую у производителя.

Стать авторизованным дистрибьютором ENECON просто. Заполните форму на этой странице сегодня, чтобы начать процесс и узнать больше об этой возможности.

Чтобы дать вам представление о видах продукции, которую мы продавать и клиентам, которым мы продаем, пожалуйста посмотрите наше вступительное видео .


Вот лишь некоторые из территорий, где мы ищем дистрибьюторов.

Не видите свой район? Все равно свяжитесь с нами … Возможно, у нас есть свободные места рядом с вами!

В США

  • Аризона
  • Грузия
  • Айова
  • Айдахо
  • Канзас
  • Кентукки
  • Мичиган
  • Миннесота
  • Миссури
  • Монтана
  • Северная Дакота
  • Небраска
  • Нью-Мексико
  • Невада
  • Южная Дакота
  • Юта
  • Вайоминг

Вокруг света — вот лишь некоторые места!
  • Аргентина
  • Берлин
  • Бразилия
  • Коста-Рика
  • Эквадор
  • Германия
  • Гватемала
  • Мексика
  • Перу
  • Польша
  • Сингапур
  • Южная Африка

Не видите свою страну или регион? Свяжитесь с нами…мы ищем замечательных людей со всего мира, которые присоединятся к семье ENECON!


15 наиболее часто задаваемых вопросов


потенциальных дистрибьюторов ENECON

Нет. Это действительно уникальная возможность для бизнеса создать собственную дистрибьюторскую компанию на охраняемой географической территории. Нет никаких комиссий за франшизу, никаких лицензионных отчислений, никаких комиссий за совместную рекламу и т. Д.Дистрибьюторы покупают продукцию ENECON с установленной скидкой и перепродают эти материалы по ценам, установленным на их исключительных территориях.

Дистрибьютор обычно обязан инвестировать в зависимости от размера рассматриваемой территории.

Территория состоит из охраняемого географического региона, который содержит коммерческую, промышленную и институциональную клиентскую базу, достаточную для поддержки населения этого конкретного региона.Инвестиции включают ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЙ ИНВЕНТАРЬ плюс оборудование для начала продаж, видео, литературу и т. Д.… Плюс начальное обучение продукту и продажам, а также текущую техническую поддержку, как по телефону / электронной почте, так и на местах.

Начальное обучение включает неделю в нашем головном офисе и на производственном предприятии на Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк, после чего последуют продажи на местах и ​​техническая поддержка на территории Дистрибьютора. Дистрибьютор несет ответственность за транспорт и гостиницу во время учебной недели.

да. Дистрибьюторам всегда предоставляется возможность приобрести дополнительные территории Дистрибьютора при условии, что они могут продемонстрировать, что у них есть деловой опыт, навыки продаж и маркетинга, а также финансовые ресурсы для развития более крупной территории. Некоторые из наших местных дистрибьюторов приобрели несколько штатов, а некоторые из наших международных дистрибьюторов добавили дополнительные страны.

Многие из наших дистрибьюторов изначально открывают офисы у себя дома. Около 250–350 квадратных футов обычно достаточно для офиса вначале, в то время как 500–750 квадратных футов складских площадей были бы очень удобны для хранения и отгрузки продукции на начальном этапе.

Этот бизнес требует финансовой стабильности, хорошей деловой подготовки, отличных навыков маркетинга и продаж, а также очень сильных коммуникативных навыков.

Нет. Некоторые из наших лучших дистрибьюторов не имели никакого технического образования, когда они присоединились к нам. Мы научим вас всему, что вам нужно знать о технических аспектах этого бизнеса, и продолжим поддерживать ваш рост в ближайшие месяцы и годы.

да. Как было сказано ранее, все дистрибьюторы обязаны посещать недельный семинар начальной подготовки в нашем техническом центре на Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк.Затем ENECON обеспечивает текущие продажи и техническую поддержку как по электронной почте, так и по телефону, а также на местах.

да. Наем торговых представителей, которые помогут им продавать продукты и услуги ENECON, является ключом к успеху в расширении процветающего дистрибьюторства ENECON. Рекрутинг — важный аспект философии ENECON. Часто продавцы работают на условиях прямых комиссионных.

Нет.Контрактом компании ENECON запрещается продавать на территории Дистрибьютора.

Нет. Вы несете ответственность за собственное финансирование.

Абсолютно. Фактически, дистрибьюторы могут получать очень значительный доход всего с небольшого количества счетов, которые обеспечивают им стабильный повторный бизнес. Рекомендуем подходить к различным производствам, зданиям и сооружениям по всей вашей территории.

Наши дистрибьюторы устанавливают свои собственные цены, они выставляют счета и осуществляют доставку (хотя ENECON будет отбрасывать для них более крупные заказы, если они того пожелают) и собирают дебиторскую задолженность. Доставка обычно осуществляется через UPS.

Нет. Эта возможность для бизнеса практически безгранична! Вот почему рекрутинг так важен.Чем больше вы будете стоять на ногах, тем крупнее будет расти ваша организация.

да. Чем крупнее становится Дистрибьютор, тем дороже стоит бизнес. Ваша дистрибьюторская деятельность может быть продана так же, как и любой другой бизнес, при условии, что покупатель соответствует тем же критериям, которые требует ENECON, что и вы.

Обычно он начинается с личного визита в нашу штаб-квартиру на Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк.Мы будем очень рады запланировать экскурсию по нашим научно-исследовательским лабораториям, а также по нашим производственным объектам. У вас также будет возможность встретиться с нами и задать столько вопросов, сколько захотите. Мы, конечно, также заинтересованы встретиться с вами и разобраться в ваших личных и профессиональных устремлениях. Предполагая, что есть обоюдное желание двигаться вперед, мы предпримем необходимые шаги, чтобы начать процесс вовлечения вас в этот необычный и захватывающий бизнес, чтобы вы могли в полной мере воспользоваться этой поистине уникальной возможностью.

Требуются первоначальные вложения в инвентаризацию в зависимости от размера и коммерческого потенциала рассматриваемой территории. Эти инвестиции предназначены исключительно для запасов, которые дистрибьютор будет перепродавать на своей территории. ENECON не взимает никаких сборов за франшизу или роялти любого рода. Вся продукция ENECON производится в США

Мы искренне приглашаем вас сделать первый шаг…

Заинтересованы в дистрибьюторстве?

Расскажите нам больше — Нажмите здесь

Подпишитесь на последнее решение ENECON по ремонту — не заменять

7 стратегий поискового маркетинга для производителей и дистрибьюторов

Недавний успех, достигнутый нами с использованием Google Base (поиск продуктов Google) для привлечения трафика на один из веб-сайтов нашего производственного клиента, заставил меня задуматься о том, как компании, которые производят, продают и продают промышленные товары, могут воспользоваться поисковыми системами и социальными сообществами для улучшения их присутствие в сети.

Вот некоторые стратегии интернет-маркетинга, которые производители и дистрибьюторы могут использовать:

1) Google Base

Любая компания, имеющая каталог продуктов, может бесплатно создать файл данных, содержащий свою продукцию, и загрузить его в Google Base.

продуктов, представленных в Google Base, добавляются в Поиск товаров Google. Некоторые пользователи переходят непосредственно в Google Product Search, чтобы найти товары, но большая часть трафика, генерируемого этой частью платформы Google, происходит из-за интеграции каналов Google Base в традиционный Google .com результаты поиска стр.

Например, на изображении ниже показано, как поиск бывших в употреблении газонокосилок дает «Результаты покупок бывших в употреблении газонокосилок» прямо под результатами рекламных ссылок в верхней части страницы результатов поиска:

(щелкните изображение, чтобы увеличить)

Как производитель или дистрибьютор промышленных товаров вы можете сказать что-то вроде «но газонокосилки — это в первую очередь потребительский товар, так как это соотносится с товарами, приобретаемыми другим бизнесом» (B2B) »? На изображении ниже показаны аналогичные результаты поиска по запросу «гидравлические прессы»:

(щелкните изображение, чтобы увеличить)

2) YouTube

Видеоконтент — отличный способ предоставить сложную информацию клиентам, потенциальным клиентам и пользователям.И хотя видеоконтент имеет самостоятельные преимущества, существуют также очень ценные преимущества для поисковых систем.

Видео могут побудить людей ссылаться на ваш сайт, повышая общую ссылочную популярность сайта и помогая с рейтингом ключевых слов на сайте.

Видео теперь все больше интегрируются в результаты традиционных поисковых систем. Право собственности на YouTube со стороны Google и его все более активные усилия по интеграции различных типов контента в результаты поиска сделали это более распространенным явлением.

Нажав на изображение ниже, вы можете увидеть пример того, как поиск по запросу «карусели remstar» генерирует 2 результата для видео YouTube, прямо на первой странице результатов Google:

(щелкните изображение, чтобы увеличить)

Вот одно из видео «каруселей remstar», которое было показано в результатах поиска Google:

Производители и дистрибьюторы любого оборудования могут создавать видеоролики с демонстрациями продуктов, производственных мощностей, техническими советами, презентациями новых продуктов и т. Д., и используйте видео, чтобы заявить о себе на YouTube. И, с вниманием к деталям и исполнению (и некоторой удаче от богов Google), эти видео могли отображаться в традиционных результатах обычного поиска.

Вот несколько хороших ресурсов о том, как использовать YouTube:

3) Назначение выставок

Отраслевые выставки часто являются местом для демонстрации продуктов, запуска новых продуктов и установления контактов. Участие в выставках может быть дорогим.Один из способов повысить ваши шансы на успех на выставке — использовать свой веб-сайт, чтобы побудить посетителей посетить ваш стенд и назначить торговые встречи.

Многие компании используют свои веб-сайты для размещения списков выставок, в которых они будут участвовать. Я бы посоветовал вам сделать еще один шаг и создать страницу регистрации для каждой выставки, в которой вы участвуете. Цель здесь — помочь вашей команде по продажам назначить встречу на стенде.

Предполагая, что у вас есть страница на вашем веб-сайте для «Выставок» и вы можете создать отдельную страницу регистрации для каждой выставки, вот некоторые тактики, которые следует рассмотреть:

Поисковая оптимизация (SEO) — примените основные принципы SEO для оптимизации вашей основной страницы выставки — исследуйте лучшие ключевые фразы, примените теги страниц, используйте ключевые слова в обзорной копии на странице и сделайте ссылку на страницу с других страниц на вашей странице. интернет сайт.

Например, вы можете обнаружить, что «выставка станков» — подходящее ключевое слово для таргетинга. Убедитесь, что в заголовке страницы HTML используется что-то вроде « Machine Tools Trade Shows — ABC Company », и что вы написали краткое описание метатега Description. У вас должен быть короткий абзац вверху страницы, в котором подчеркивается, как «Компания ABC участвует в серии выставок для станкостроительной промышленности в течение года. Ниже вы найдете календарь выставок станков, где вы можете посетить стенд компании ABC, чтобы узнать больше и познакомиться с нашей командой.”

Каждая отдельная выставка будет указана на странице со ссылкой на индивидуальную страницу, на которой будет указано ваше участие в выставке, а также с регистрационной формой, где люди могут записаться на прием на стенде (демонстрация, личная встреча) встреча лицом к лицу, обед и обучение и т. д.). Каждая из этих страниц будет включать ключевые слова, относящиеся к конкретному показу, в заголовке HTML-страницы и основной копии страницы. Например, «Международная выставка производственных технологий (IMTS)». Поскольку большинство выставок планируются за несколько месяцев до выставки , у вас будет шанс, что эта страница появится в обычных результатах поиска до выставки.

Реклама с оплатой за клик (PPC) — используйте PPC, чтобы продвигать свое участие в различных выставках. Google AdWords — лучший выбор для такой аудитории (в отличие от Yahoo! и MSN).

Сделайте ставку на набор ключевых слов, связанных с выставкой (например, международная выставка производственных технологий, IMTS, выставка IMTS, IMTS 2008, выставка производственных технологий 2008, IMTS в Чикаго и т. Д.).

Создайте копию объявления в поисковой системе, которое доставляет правильное сообщение. Вот несколько примеров:

Всегда помните, что у вас должен быть установлен хороший пакет веб-аналитики и что вы отслеживаете формы регистрации шоу как конверсии.Кроме того, создайте процесс, при котором информация формы регистрации шоу помещается в вашу базу данных CRM (например, Salesforce.com), а регистрации на шоу рассматриваются как потенциальные клиенты.

4) Создание потенциальных клиентов для экспорта

Компании, занимающиеся экспортом продукции, могут разумно использовать маркетинг в поисковых системах для развития экспортных отношений.

Вот некоторые соображения и тактики, которые экспортеры могут использовать для привлечения потенциальных клиентов через свои веб-сайты:

  • Переведите ваш контент! Вероятно, само собой разумеется, что если вы собираетесь продавать в странах, где английский не является родным языком, то у вас должен быть контент веб-сайта на этом языке / этих языках.Однако для многих компаний стоимость перевода всего содержимого веб-сайта может быть непомерно высокой. Альтернативой переводу всего веб-сайта может быть простое создание одной страницы на каждом из целевых языков. На этой странице будет представлен краткий обзор компании, описаны продукты / возможности, обсуждаются конкретные вопросы / задачи экспорта, а также указано контактное имя (желательно того, кто говорит на этом языке!).
  • Оптимизируйте локализованный контент для SEO. Любой контент, переведенный на иностранные языки, также должен быть оптимизирован для поисковых систем. Это требует исследования ключевых слов на языке и использования соответствующих ключевых слов в заголовках HTML-страниц, тегах META, заголовках страниц и перекрестных ссылках внутри самого веб-сайта (например, если у вас есть страница на немецком языке , которая продвигает подержанные тракторы, тогда там должны быть ссылки на других страницах веб-сайта, даже на страницах с англоязычным содержанием, которые указывают на переведенную немецкую страницу и используют ключевые слова / варианты ключевых слов в качестве текста ссылки, например gebrauchte traktoren).
  • Используйте video как мощный способ связи с потенциальными клиентами и клиентами, говорящими на других языках. Это добавляет индивидуальности и может быть рентабельным средством передачи большего, чем любая переведенная копия страницы.
  • Используйте рекламу с оплатой за клик (PPC) для привлечения потенциальных клиентов на экспорт. Использовать для этого Google AdWords — довольно простая задача, а Yahoo! Спонсируемый поиск и MSN AdCenter имеют меньше возможностей / возможностей на внешнем рынке.Будет важно определить оптимальное время дня для размещения рекламы в каждой стране, разработать надежный список ключевых слов на каждом языке, написать текст объявления на каждом языке (несколько версий для проведения тестирования) и направить пользователей на страницы веб-сайта, которые переведено / локализовано. Как и в любой PPC-кампании, отслеживают конверсии !!! Вам нужно будет знать, какие ключевые слова (и версии рекламных копий) генерируют контактные формы, запросы цитат и даже телефонные звонки (есть ряд компаний, которые обеспечивают отслеживание / отчетность по телефонным номерам с разбивкой по поисковым системам и ключевым словам — Voicestar — одна из компаний, которую мы использовали и сочли ценной).

5) Найти локально

Промышленные / производственные компании могут извлечь выгоду из использования копии веб-сайта, технологий, методов поисковой оптимизации и рекламы PPC для привлечения потенциальных клиентов в определенных местах.

Компании, у которых есть представительства и / или дистрибьюторы в определенных регионах, могут создавать веб-страницы для конкретных регионов с содержанием, ориентированным на потенциальных клиентов в этих областях.

Например, если компания, которая продает вилочные погрузчики, физически расположена в Массачусетсе, Коннектикуте, Род-Айленде и Нью-Йорке, веб-страницы могут быть созданы с таргетингом на такие ключевые слова, как «вилочные погрузчики Массачусетс», «дилеры вилочных погрузчиков Массачусетс», «вилочные погрузчики. Продажа грузовиков в Массачусетсе »и др.(для каждого штата будет создана отдельная веб-страница). В содержании каждой страницы будут использоваться не только ключевые слова, связанные с вилочными погрузчиками (и такими вариантами, как автопогрузчики, автопогрузчики и т. Д.), Но и в содержании будут подробно указаны адрес каждого места, указаны направления, описаны возможности / уникальные атрибуты. местоположения и т. д. Карты Google (или другие технологии интерактивного картографирования) также могут использоваться для предоставления пользователям визуального и интерактивного контекста местоположения.

При проведении локальной стратегии SEO есть много других факторов / методов, которые можно использовать, например, получение региональных связей , использование региональных пресс-релизов, перекрестные ссылки контента вашего собственного веб-сайта на региональные страницы, участие в местных торговых ассоциациях и т. Д. .

После создания региональных страниц на веб-сайте, реклама PPC может использоваться для нацеливания на определенные регионы и комбинации ключевых слов, а также для направления трафика поисковой рекламы на соответствующую региональную страницу. Google AdWords Local и Yahoo! У обоих Local Search есть хорошие местные программы PPC. Есть также много мест размещения рекламы в местных поисковых системах, таких как Yahoo! Желтые страницы, Yellowbook.com, Verizon Superpages и т. Д.

6) Воспользуйтесь содержанием технической поддержки

Компании, которые предоставляют материалы технической поддержки на своих веб-сайтах, могут использовать этот контент в целях SEO.

Вот некоторые рекомендации / тактика:

  • Сделайте хотя бы некоторые вспомогательные материалы общедоступными. Многие компании предоставляют клиентам фантастические услуги, предоставляя им защищенную паролем область на веб-сайте для доступа к материалам поддержки. Даже когда это необходимо (для защиты конфиденциальной информации или по другой стратегической причине), может быть полезно разместить часть вспомогательных материалов в общедоступном месте на веб-сайте. Это обеспечивает отличный контент для индексирования поисковыми системами, дополнительный контент по ключевым словам, который пользователи могут найти при проведении поиска, может генерировать внутренние ссылки на сайт и может использоваться для перекрестных ссылок контента на страницы продуктов на сайте.
  • Преобразование материалов PDF в HTML. Если у вас есть вспомогательные материалы, такие как руководства и спецификации, стоит рассмотреть возможность предоставления этих материалов как в формате PDF, так и на страницах HTML. Как и в случае с предложением выше о размещении содержимого поддержки за пределами защищенных паролем областей, этот HTML-контент предоставит вам гибкость с точки зрения индексации и поиска контента в поисковых системах, а также даст вам возможность перекрестно ссылаться на страницы продуктов. на сайте.
  • Создайте дополнительный контент поддержки. Добавление HTML-страниц с часто задаваемыми вопросами (FAQ) и глоссариев технических терминов позволяет добавить на сайт богатое содержание. Создание видеороликов также является отличным способом связи с клиентами и предоставляет контент, который может получать ссылки. Видеоконтент также можно публиковать за пределами вашего веб-сайта на других каналах, таких как YouTube, или на веб-сайтах, относящихся к вашей отрасли.

Дополнительные мысли о том, как создавать ценный контент для производственного сайта, можно найти в недавнем сообщении Дайаны Хафф — B2B Производственные сайты не должны быть сексуальными .

7) Используйте eBay как дополнительный канал

eBay — это не только торговая площадка, но и собственная поисковая система (т.е. это место, где люди ищут товары). Кроме того, страницы eBay часто хорошо ранжируются в самих основных поисковых системах.

Производственные и промышленные компании могут рассмотреть возможность добавления своих продуктов на eBay (желательно через магазин eBay, а не просто перечисления товаров) или предоставить дилерам и дистрибьюторам возможность размещать свои продукты на eBay.Последний, предоставляя дилерам / дистрибьюторам средства для внесения в список оборудования, может иметь такие преимущества, как использование централизованных систем инвентаризации дилеров, чтобы упростить процесс для дилеров, и дает дилерам еще одну причину оставаться довольными своими отношениями с производитель (и продавать больше оборудования). Еще один важный фактор, который следует помнить, если вы решите продавать на ebay, — это то, что вы найдете уважаемого и надежного курьера ebay, такого как этот здесь, продается ли товар на ebay не только от того, хочет ли покупатель товар, как и вы. без сомнения, не единственный, кто продает этот товар на ebay, поэтому хорошие отзывы очень важны.Большинство покупателей проверяют рейтинг продавцов перед покупкой товара. Если у продавца не очень хороший рейтинг на ebay из-за плохой обратной связи, это может привести к потере продаж, простой способ получить плохой отзыв — это сделать доставку. позже или даже совсем не это может быть полностью из ваших рук и быть ошибкой курьера, но покупатели этого не видят, вы тот, кто нанял курьера, так что вы виноваты, поэтому убедитесь, что нанимаете курьера курьеру, что вы делаете это с осторожностью.

Сводка

7 описанных выше тактик — это лишь некоторые из множества способов, с помощью которых производственные и промышленные компании могут использовать Интернет для получения конкурентных преимуществ, создания бренда, удовлетворения потребностей клиентов и увеличения продаж.

Главное — попробовать что-то новое, а не останавливаться на достигнутом . Также рекомендуется оставаться разумным при анализе потенциала той или иной тактики. Взвесив высокоуровневые затраты / выгоды и избегая паралич анализом , вы можете выбрать подходящую тактику для тестирования, а управлять своим риском , ограничивая расходы до тех пор, пока вы не увидите ощутимые результаты тестов.

Звучит просто, правда?

Администрирование систем производитель-дилер на JSTOR

Абстрактный

Розничные дилеры, основной бизнес которых связан с продуктами одного производителя, образуют организационную систему с этим производителем.Чтобы эта система могла эффективно работать как единое целое и конкурировать с аналогичными системами производитель-дилер, для системы должны выполняться определенные административные функции, помимо администрирования формально отдельных организаций производителя и дилера. В этой статье исследуются взаимозависимые роли производителя и дилера, а также административные попытки контролировать квазинезависимые единицы.

Информация о журнале

Основанный в 1956 году Джеймсом Томпсоном, Ежеквартальный журнал «Административная наука» представляет собой рецензируемый междисциплинарный журнал, публикующий теоретические и эмпирические работы, продвигающие изучение организационного поведения и теории.ASQ публикует статьи, которые вносят вклад в теорию организации из ряда дисциплин, включая организационное поведение и теорию, социологию, психологию и социальную психологию, стратегическое управление, экономику, государственное управление и производственные отношения. ASQ публикует как качественные, так и количественные работы, а также чисто теоретические статьи. Теоретические перспективы и темы в ASQ варьируются от микро до макро, от лабораторных экспериментов по психологии до работы с национальными государствами. Время от времени появляется «Форум ASQ», эссе на специальную тему с приглашенными комментариями.Вдумчивые рецензии на книги, относящиеся к исследованиям организаций и теории менеджмента, являются регулярной функцией. Специальные выпуски изучали качественные методы, организационную культуру, использование организационных исследований, распределение вознаграждений в организациях и критические взгляды на организационный контроль.

Информация об издателе

Сара Миллер МакКьюн основала SAGE Publishing в 1965 году для поддержки распространения полезных знаний и просвещения мирового сообщества.SAGE — ведущий международный поставщик инновационного высококачественного контента, публикующий более 900 журналов и более 800 новых книг каждый год, охватывающий широкий спектр предметных областей. Растущий выбор библиотечных продуктов включает архивы, данные, тематические исследования и видео. Контрольный пакет акций SAGE по-прежнему принадлежит нашему основателю, и после ее жизни она перейдет в собственность благотворительного фонда, который обеспечит дальнейшую независимость компании. Основные офисы расположены в Лос-Анджелесе, Лондоне, Нью-Дели, Сингапуре, Вашингтоне и Мельбурне.www.sagepublishing.com

Как найти надежного производителя или поставщика в 2021 году

Если вы задумывались о создании бизнеса, возможно, вы придумали собственные идеи, например, извлечение выгоды из одного из множества пользующихся спросом продуктов, уже представленных на рынке.

Однако многие предприниматели упираются в кирпичную стену, когда приходит время на самом деле закупать товары. Планируете ли вы производить что-то собственное или искать поставщиков для оптовой закупки, не всегда легко найти хорошие продукты.

В этом посте мы рассмотрим основы поиска поставщика для вашего следующего проекта. Мы дадим вам идеи, где можно искать, и рассмотрим, как вам следует подходить к поставщикам и о чем их спрашивать при разработке продукта для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.

Найдите лучшего производителя для своей продукции

🚀

Что такое производитель?

Производитель — это любой бизнес, который производит готовую продукцию из сырья. Они продают эти товары потребителям, оптовикам, дистрибьюторам, розничным торговцам и другим производителям, желающим создавать более сложные изделия.

Производители обычно придерживаются одного типа продукции. Например, вы могли бы работать с производителем стеклянной посуды, который создает стеклянные бутылки и банки. Вы можете работать с одним производителем коробок, а другим — с пластиковыми или натуральными продуктами.

Розничные торговцы часто работают с несколькими производителями одновременно, чтобы создать инвентарь для своего магазина.

Производитель — поставщик?

Поставщики и производители — это во многом синонимы. В этом сообщении, когда мы говорим о поставщиках, мы имеем в виду всех, кто имеет возможность предоставить вам продукты и инвентарь.Сюда входят производители, оптовики и дистрибьюторы.

В Интернете есть масса полезных ресурсов, которые вы можете найти через Google. Но прежде чем вы начнете, вам нужно знать и решить несколько вещей.

Во-первых, вы должны выяснить, какого поставщика вы ищете. Это поможет определить терминологию, которую вам нужно использовать в своем исследовании. Ознакомьтесь с нашим постом о бизнес-моделях электронной коммерции, который поможет вам начать работу. Есть несколько вариантов поставщиков, наиболее распространенный из которых:

  • Производитель, который разрабатывает вашу собственную идею продукта
  • Поставщик (который также может быть производителем), оптовый торговец или дистрибьютор, который покупает уже существующие бренды и продукты
  • Компания прямой поставки, которая поставляет продукцию и выполняет заказы уже существующих торговых марок и продукции

Бесплатный веб-семинар:

Как начать прямую поставку в 2020 году

Узнайте, как найти продукты с высокой маржой, добавить их в свой магазин и быстро начать продавать.

Внутренние и зарубежные поставщики

Если вы планируете производить или оптовую торговлю, при поиске поставщиков вам необходимо решить, хотите ли вы закупать продукцию внутри страны или из-за границы. За границей может относиться к любому месту за границей.

Хорошая идея — привлечь двух производителей: одного отечественного и одного зарубежного. Ваш местный производитель может использоваться в качестве резервной копии. Таким образом, если заказы из-за границы опаздывают или являются неправильными, вы можете обратиться к местному поставщику. Часто они дороже, но лучше, чтобы товары были на складе и клиенты были довольны, чем заставлять их ждать отправки за границу.

Часто дешевле поставлять продукцию за границу, особенно в азиатские страны, такие как Китай, Индия и Тайвань, из-за более низких затрат на рабочую силу. Но решение требует гораздо большего, чем просто первоначальные вложения и стоимость единицы.

Как внутренние, так и зарубежные источники имеют свои преимущества и недостатки:

Внутренние источники

Преимущества

  • Повышение качества производства и стандартов труда
  • Более легкое общение без языкового барьера
  • Маркетинговая привлекательность производства в Северной Америке
  • Легче проверить авторитетных производителей
  • Более быстрое время доставки
  • Высокая защита прав интеллектуальной собственности
  • Повышенная безопасность платежей и регресс

Недостатки

  • Повышение производственных затрат
  • Меньше выбор товаров (многие товары больше не производятся в Северной Америке)

Зарубежные источники

Преимущества

  • Снижение производственных затрат
  • Большое количество производителей на выбор
  • Универсальные сервисы, такие как Alibaba, упростили поиск поставщиков

Недостатки

  • Низкое качество, воспринимаемое покупателями
  • (Обычно) более низкие производственные и трудовые стандарты
  • Слабая защита интеллектуальной собственности
  • Может быть трудно преодолеть языковые, коммуникационные и часовые пояса
  • Сложно / дорого проверить производителя и выезд на место
  • Более длительное время доставки
  • Культурные различия в деловой практике
  • Ввоз и таможенное оформление продукции
  • Минус обеспечение платежей и регресс

При работе с зарубежными производителями и поставщиками рекомендуется нанять менеджера по производству.Эти подрядчики — местные жители, которые живут рядом с вашими производителями и ведут переговоры, заказы и управление вашими партнерами. Они также могут быть промежуточным звеном для вашего бизнеса и грузовых компаний. Думайте о них как о центральном узле для вашей зарубежной цепочки поставок.

Если возникнет проблема, менеджер будет работать над ее решением напрямую с производителем. Менеджеры также говорят на местном языке, что помогает улучшить общение и упростить производство для вашего бизнеса.

Бесплатное руководство: как найти прибыльный продукт для продажи в Интернете

В восторге от открытия бизнеса, но не знаете, с чего начать? Это бесплатное исчерпывающее руководство научит вас, как находить отличные, недавно появившиеся в тренде продукты с высоким потенциалом продаж.

Получите бесплатное руководство

Как найти продукт для продажи в Интернете: подробное руководство в формате PDF, доставленное прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку.Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как изготовить продукт

Найти производителя для вашего продукта может быть непросто, но необходимо воплотить его в жизнь. Следуйте этим шести шагам, чтобы найти лучших производителей и поставщиков для вашего бизнеса.

  1. Исследования
  2. Распространение информации и сбор информации
  3. Расскажите о своих проектах
  4. Заказать образцы
  5. переговоры
  6. Оформить заказ

Исследования

Выбор подходящего производителя для вашего продукта имеет решающее значение для вашего успеха.Производители контролируют стоимость, качество, упаковку и доставку вашего продукта. Вот как можно найти идеальные.

Алибаба

Alibaba связывает вас с производителями из Китая. Это обычная торговая площадка для поиска существующих продуктов, но вы также можете использовать Alibaba для связи с производителями для создания нестандартных продуктов. Просто найдите продукты, которые вы ищете, и просмотрите различных поставщиков и производителей.

Совершенно безопасно покупать на Alibaba.Торговая площадка позволяет заранее проверять производителей, чтобы получить лучшие продукты по разумной цене. Изучая производителей на Alibaba, убедитесь, что они имеют следующую квалификацию:

  • Gold поставщик, , что означает, что они платят за свое членство в Alibaba.
  • Проверено , означает, что сторонняя компания или Alibaba посетили их завод.
  • Trade assurance, бесплатная услуга, которая защищает ваши заказы от оплаты до доставки.

Вы можете продолжить поиск, применив фильтры. Вы можете отсортировать по сертификатам (например, SA8000, который обеспечивает гуманные условия труда), чтобы найти производителя, который соответствует ценностям вашего бизнеса.

Еще одна вещь, которую следует учитывать при закупке у Alibaba: убедитесь, что ваш производитель , а не торговая компания. Торговая компания является посредником и не сможет производить вашу продукцию.

Справочники

Еще одно место для исследования производителей — бесплатные онлайн-каталоги поставщиков.Эти каталоги содержат профили сотен или тысяч производителей, оптовиков и поставщиков. Ниже мы перечислили некоторые из самых популярных среди отечественных и зарубежных поставщиков:

Внутренние интернет-справочники

Заграничные интернет-справочники

Google

В последние годы мы привыкли к возможности легко выполнять поиск в Google и находить то, что мы ищем, в первых нескольких результатах поиска. Однако многие поставщики не успевают за изменениями в Интернете или алгоритмах Google.Их веб-сайты обычно старые, скудные по информации и не оптимизированы для поисковых систем.

Так как же найти поставщиков в Google? Возможно, впервые вам нужно будет изучить вторую страницу результатов поиска Google и далее. Вы также захотите использовать различные поисковые запросы. Например, такие слова, как «оптовая торговля», «оптовый торговец» и «дистрибьютор» могут использоваться как синонимы, поэтому вам следует искать их все.

Возможно, вам будет полезно познакомиться с быстрыми клавишами поиска Google, чтобы улучшить качество поиска и, следовательно, результаты.

Рефералы

Некоторые из лучших потенциальных клиентов могут исходить от рефералов. Не бойтесь спрашивать знакомых в ваших профессиональных кругах, есть ли у них какие-либо рекомендации или есть ли у них знакомые. Найдите людей, добившихся успеха в той области, в которой вы хотели бы работать, и посмотрите, готовы ли они поделиться своими контактами.

Социальные сети значительно упростили распространение информации, поэтому обязательно используйте эти каналы. Присоединяйтесь к группам Facebook и другим онлайн-сообществам владельцев бизнеса электронной коммерции и посмотрите, есть ли у кого-нибудь блестящий отзыв.

По мере того, как вы начинаете обнаруживать поставщиков, даже если они вам не подходят, обязательно спросите их, могут ли они указать вам правильное направление. Работа в отрасли означает, что у них, вероятно, будут отличные контакты и они будут рады порекомендовать вам вариант, который может вам подойти.

коды НАИКС

Другой возможный способ поиска поставщиков продуктов — поиск ваших продуктов по их коду NAICS.

NAICS — это североамериканская система отраслевой классификации, и практически каждая отрасль и продукт, о которых вы можете подумать, привязаны к коду NAICS.Иногда производители и поставщики перечисляют продукты по их коду NAICS, что может упростить поиск производителей и поставщиков, особенно если вы используете профессиональные каталоги.

Справочник NAICS можно найти в вашей местной библиотеке или в Интернете. Вот ссылка на код NAICS США и ссылка на код NAICS Канады.

Вам также следует убедиться, что вы должным образом проверили своего потенциального производителя. После того, как вы сузили круг возможных вариантов, углубитесь в свое исследование, чтобы убедиться, что они заслуживают доверия.

Проверьте Better Business Bureau (BBB), чтобы узнать, подавались ли какие-либо жалобы, просмотрите обзоры на странице производителя в Facebook и используйте эти уловки поиска Google, чтобы запросить название компании и отзывы, чтобы увидеть, появляются ли какие-либо красные флажки.

Информационно-пропагандистская деятельность и сбор информации

Когда на вашем радаре появится несколько производителей, вы захотите узнать цены. Стремитесь получить как минимум три котировки для сравнения вариантов.

Теперь самый большой вопрос, который у вас, вероятно, возникнет к поставщику, — «Сколько это будет стоить?» Но прежде чем поспешно отправлять запросы на расценки, вам понадобятся ответы на следующие вопросы:

  1. Могут ли они выполнять индивидуальные заказы? Оцените, может ли поставщик или производитель создать желаемый продукт.Есть ли у них навыки? Ресурсы?
  2. Каковы их сроки выполнения заказа? Сколько времени потребуется на изготовление и отгрузку товаров? Вы же не хотите работать с производителями, которым требуется три месяца на доставку вашей продукции. Если товара нет в наличии, вы не хотите заставлять клиентов месяцами ждать получения своих заказов.
  3. Сколько стоит доставка? Доставка составляет значительную часть ваших деловых расходов. Узнайте стоимость доставки от производителя, чтобы определить, как это повлияет на вашу прибыль.
  4. Каковы их минимальные объемы заказа (MOQ)? Не задавайте этого вопроса. Это заставит вас выглядеть новичком и отпугнет производителей от сотрудничества с вами. Однако вам нужно знать минимальное количество товаров, которые вы должны заказать, прежде чем они начнут производить ваш продукт. Это предмет переговоров.
  5. Какова стоимость единицы? Пока вы обсуждаете MOQ, вы также захотите обсудить стоимость за единицу. Чем больше заказ, тем ниже может быть ваша стоимость за единицу.
  6. Могут ли они предоставить вам эксклюзивность? Если речь идет об инструментах (например, вы покупаете им инструмент для производства вашего продукта), убедитесь, что они не позволяют другим использовать его. Вы также можете запросить территориальную, рыночную или полную исключительность.
  7. Взимается ли плата за установку? Иногда производители взимают плату за подготовку оборудования для производства ваших товаров.
  8. Какова их политика в отношении дефектов? Узнайте, кто ест стоимость неправильных или бракованных товаров.Кто оплачивает доставку и пошлины?
  9. Является ли производитель экологичным и этичным? Узнайте о производственных условиях и посмотрите, как они влияют на окружающую среду и рабочих.
Обсуждение минимального количества заказа

Если вы впервые ищете поставщика, вы быстро узнаете о минимальных объемах заказа (MOQ). Производитель нередко требует, чтобы он взял на себя обязательство закупить сотни или даже тысячи единиц для вашего первого заказа, в зависимости от продукта и производителя.

Минимальный объем заказа

усложняет ситуацию, когда у вас ограниченные средства или вы хотите начать с малого и протестировать рынок, прежде чем совершать более крупные покупки. Хорошо то, что MOQ почти всегда подлежит обсуждению.

Прежде чем начать переговоры, разберитесь, почему поставщик ввел минимум. Потому что впереди много работы? Или, может быть, это потому, что они предпочитают работать с более крупными покупателями. Понимание причин минимума поможет вам лучше понять их позицию и позволит вам провести переговоры и предложить лучшее встречное предложение.

Обсуждение условий оплаты

Многие поставщики потребуют от новых предприятий предоплаты за весь заказ. Это важно знать, поскольку складские запасы — основная статья расходов для предприятий электронной коммерции. Вы также можете спросить, предоставляют ли они условия оплаты для будущих заказов.

Поставщики постоянно получают запросы по электронной почте от ненадежных покупателей, которые просто «пинают шины», поэтому многие поставщики нередко не отвечают на каждый запрос. Недостаточная отзывчивость поставщиков — частая жалоба начинающих предпринимателей в сфере электронной коммерции.

Так как же убедиться, что вас не игнорируют? При первом обращении к поставщикам следует избегать нескольких вещей:

  • Длинные электронные письма: Ваше первое электронное письмо производителю должно быть четким и кратким. Не рассказывайте слишком много о своей истории и прошлом. Первое электронное письмо должно чисто оценить потенциальную пригодность на высоком уровне. Сосредоточьтесь на том, что больше всего волнует поставщиков, например на деталях того, что вы пытаетесь получить.
  • Запрашивать слишком много : Поставщику не всегда легко выполнить запросы.Важно спросить о ценах на несколько количеств, но не спрашивайте слишком много или слишком много предложений. Придерживайтесь того, что вам абсолютно необходимо знать, чтобы оценить соответствие между вами и поставщиком.
  • Просить слишком мало: Если вы запрашиваете расценки, которые значительно ниже минимального заказа поставщика, вы рискуете встретить молчание. Если вы не уверены, является ли ваш запрос слишком маленьким, подумайте о том, чтобы позвонить им или отправить электронное письмо с одним вопросом, прежде чем спрашивать, какой у них минимальный заказ.

Хороший поставщик-производитель будет открыт для переговоров об условиях оплаты. Они не будут запрашивать 100% предоплату перед отправкой (и если они это сделают, это большой красный флаг). Вы можете договориться с ними. Спрашивайте 50% авансом, 50% после получения. Это возлагает ответственность за заказ на обе стороны и не оставляет слишком большого риска для обеих сторон.

Общение с производителями и поставщиками

Скорее всего, вы не будете использовать менеджера по производству при открытии своего онлайн-бизнеса.Вам придется самостоятельно общаться с поставщиками. Для этого есть три основных способа:

Ищите компании, которые отзывчивы и готовы работать вместе. Если кто-то задерживается с вашими электронными письмами и образцами, вы хотите доверить им свой бизнес? Возможно нет.

Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

Это исчерпывающее руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс: от решения, сколько взимать плату с ваших клиентов, до выяснения страховки и отслеживания. Получите бесплатный список чтения

Получите наше руководство по доставке и исполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Поделитесь своими проектами

После разговора с потенциальным производителем спросите, могут ли они создать ваш дизайн.Некоторые производители используют процесс разработки продукта с прототипированием и 3D-моделированием, но он может быстро стать дорогостоящим.

В качестве альтернативы поделитесь с ними своими идеями через:

  1. Эскизы
  2. Инструкции
  3. Справочные фотографии

Если они не занимаются дизайном, вы можете использовать Fiverr или Upwork, чтобы найти фрилансеров, которые могут создать для вас рисунки. Ищите нанять:

  • Индустриальные проектировщики
  • Дизайнеры продукции
  • Специалисты по САПР

Другой вариант — найти местного дизайнера.Вы можете работать с ними для разработки прототипов и индивидуальных форм. Это более доступно, чем у производителя.

Заказать образцы

Перед тем, как разместить полный заказ, получите образцы для тестирования перед запуском в производство. Как только образец будет правильным, поставьте дату и подпишите образец. Приберегите одну или две для себя. Они называются вашими контрольными образцами и представляют собой любой тип судебно-медицинской экспертизы, используемый для обеспечения качества и получения согласованных продуктов.

Создание продукта для нашей студии — это гораздо больше, чем просто идея.Он занимается проектированием и тестированием оборудования. Он создает прототипы и тестирует все элементы, из которых состоят светильники.

Райден Риццо, основатель Allied Maker

Например, предположим, что производитель отправляет вам заказ. Вы открываете упаковку и обнаруживаете, что цвета совершенно неправильные. Скорее всего, вы поговорите со своим партнером-производителем, чтобы исправить ошибку. Если у них есть сомнения по поводу заказа, вы можете сослаться на контрольный образец. Это свидетельствует о том, что полученные вами продукты не являются согласованными ранее.

переговоры

Между тем, как вы получите образец, и когда вы разместите свой заказ, все еще возможно согласовать такие условия, как оплата или MOQ. Во время переговоров поставьте себя на место производителя. Цель не в том, чтобы использовать вашего партнера-производителя для получения лучшей цены. Работать вместе, чтобы обе стороны получали прибыль и были счастливы. Это единственный способ построить долгосрочные и здоровые отношения.

Оформить заказ

Наконец, разместите заказ. Сначала проведите 100% проверку качества.Проверяйте каждый присланный вам товар, чтобы убедиться, что он соответствует вашим стандартам. А если вас все устраивает, отправьте заказ и приступайте к производственному процессу!

Поиск партнеров по поставкам

Поиск поставщиков и производителей — это уникальный процесс, но это одна из затрат на открытие бизнеса. Поиск подходящих поставщиков — важное решение для вашего нового бизнеса, и их не всегда легко найти.

Легко разочароваться, когда вы попадаете в тупик или кирпичную стену, но в большинстве случаев требуется немного больше терпения и настойчивости, чтобы найти идеального партнера для вашего нового предприятия.

Иллюстрация Пита Райана


Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы производителей

Что означает производство?

«Производство» означает превращение сырья в готовую продукцию с помощью инструментов, рабочей силы и оборудования. Это производственный процесс, позволяющий массовое производство товаров с использованием передовых технологий и процессов сборки.

Какие бывают виды производства?

  • 3D печать
  • Серийное производство
  • Дискретное производство
  • Производство рабочих мест
  • Непрерывный процесс
  • Пакетный процесс

Какой пример производства?

В швейной промышленности существует множество различных производственных процессов. Например, процесс изготовления одежды может включать получение и расслабление тканей, макет формы, укладку, маркетинг, раскрой, трафаретную печать, шитье и проверку качества перед созданием единого предмета одежды.

Как мне найти производителя?

  1. Алибаба
  2. Бесплатные онлайн-каталоги
  3. Google
  4. Рефералов
  5. коды НАИКС

Оборудование Rhino®

Вы найдете дилерские центры по всему миру, которые предоставляют услуги и решения по оборудованию для строительства, горнодобывающей промышленности, промышленного применения, владельцев бизнеса, государственных, частных и некоммерческих целей.

Наша дистрибьюторская сеть хорошо известна благодаря нашей глобальной поддержке, включая местных дилеров по каждому бизнесу, качественные и стандартные детали, используемые при производстве оборудования.Подробнее …

RHINO® EQUIPMENT предлагает полную линейку продуктов для любого типа работ, таких как землеройные работы, строительство, снос, сельское хозяйство, лесоводство, удаление отходов, ландшафтный дизайн и многие другие приложения.

С тех пор, как более 25 лет назад компания RHINO EQUIPMENT GROUP® начала предлагать качественные продукты и услуги в отрасли гидравлических молотов, она улучшила и расширила свой портфель продуктов, чтобы предложить их постоянно требовательной отрасли.Подробнее …

Большинство машин RHINO® EQUIPMENT продается через дилеров, дистрибьюторов и сетевые компании перепродажи по всему миру. RHINO всегда стремится расширить свою дилерскую дистрибьюторскую сеть.

Мы ищем компании или частных лиц с опытом ведения бизнеса, которые успешно владели или управляли несколькими бизнес-единицами и обладают значительными материально-техническими и финансовыми ресурсами и возможностями. Если у вас нет опыта работы с дилерами, мы предоставим вам всю необходимую поддержку, чтобы стать успешным дилером Rhino® Equipment.Подробнее …

Здесь у вас есть доступ ко всей необходимой информации для поддержки и развития технических, коммерческих и маркетинговых направлений вашей компании как дистрибьютора оборудования Rhino®.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *