Шариковая ручка и ее история. История создания шариковой ручки Кто изобрел шариковую
История ручек неотделима от истории самой человеческой цивилизации. Можно сказать, что первые ручки являются ровесницами первой письменности. Изобретя клинопись, жители Древнего Вавилона изобрели и первые ручки – камушки, которыми они выдавливали знаки на мягкой глине. В античном мире в ходу были восковые таблички, ручками для которых служили острые палочки из кости или меди. Из древних письменных принадлежностей ближе всего к ручке наших дней стоит кисть, изобретенная в Китае. Древнекитайские кисти изготавливались из шерсти верблюда или крысы. Для письма применяли чернила, в состав которых входила сажа, смола сосны, ламповое масло и желатин, получаемый из ослиной кожи. Несколько позже на территории Европы были изобретены чернила, обладающие способностью сохранять свою яркость сотни лет. Для приготовления таких чернил брали различные соли железа и так называемые чернильные орешки, представляющие собой наросты на коре деревьев.
Что мы с Вами делали сегодня, если бы однажды кому-нибудь в голову не пришла идея изобретения шариковой ручки? Не задумывались? Нет, Вы только представьте себе, что до сих пор на наших столах стояли бы баночки с чернилами, которые периодически неизбежно разливалась на какой-нибудь важный документ.
Все-таки нам следовало сказать спасибо тем людям, которых подобная неудовлетворенность толкнула-таки на это неоспоримо полезное в наши дни изобретение.
Ну, а началось все, конечно же, не с пера, а с гораздо более примитивных предметов.
Около 4000 лет до нашей эры человек впервые начал использовать для письма смоченные глиняные дощечки. При этом ручкой служила деревянная или бронзовая палочка либо кость. Они по сути дела и стали первыми пишущими инструментами. Около 1300 до нашей эры римляне стали использовать письмо по воску. Воск заливался в деревянные таблеты. В это время было дано название пишущему инструменту – стилус. Стилус изготавливался из металла. Когда запись становилась не нужна, она стиралась с помощью плоского обратного конца стилуса. Ввиду схожести римских таблет с современными карманными компьютерами, инструмент для работы с дисплеем тоже был назван стилус.
Письмо по воску практически без изменений просуществовало около 18 веков, пока англосаксы не изобрели пергамент. В период с 600 до 1800 гг. нашей эры удешевление и распространение пергамента привело к тому, что потребовался общедоступный пишущий инструмент.
Эта потребность и стимулировала приспособление для письма птичьего пера, обмакиваемого в тушь. Кстати, английское слово «pen» (ручка) произошло от латинского «penna» (перо птицы).
Гусиные перья просуществовали рекордно длительное время – до конца 18 века. Они же дали название складному ножу, которым подтачивали перья. Нож назвали перочинным.
В 1884 году страховой агент Левис Эдсон Ватерман вошел в историю, как изобретатель ручки, заправляемой чернилами (поначалу сбоку, с помощью специальной пипетки). Ему так много приходилось писать на работе, что это подтолкнуло его к изобретению. Ватерман оставил работу и образовал компанию «Ideal Pen», чем положил начало продажам перьевых чернильных ручек.
Так продолжалось бы бесконечно, если бы в 1943 году в дело не вмешался Ласло Биро. По роду своей работы (а он был журналист) он часто бывал в типографии и, видя газетный лист, практически сухой сразу после выхода из ротационной машины, однажды задумался: а почему нельзя наполнить резервуар «вечного пера» какими-то специальными чернилами, сохнущими столь же быстро, как типографская краска? Тогда иметь дело с авторучкой было бы гораздо приятнее.
Журналист быстро понял, что такие чернила должны быть как можно более густыми.
Но тогда они забьют систему капилляров обычной авторучки. Значит, для них придется придумать какой-то другой пишущий узел. Посоветовавшись со своим братом, дипломированным химиком, Биро заменил перо свободно вращающимся шариком. Первый опытный образец шариковой ручки был создан в 1938 году.
Перед второй мировой войной ситуация в Венгрии стала опасной для либерального журналиста, каким был Биро. Ему пришлось эмигрировать сначала в Париж, где он получил патент на свое изобретение, затем в Испанию и, наконец, в 1940 году — в Аргентину. Здесь он нашел финансиста, согласившегося вложить средства в оригинальную идею, усовершенствовал конструкцию и разработал машины для производства шариковых стержней. Первые изделия небольшой фабрики, построенной Биро, поступили в продажу в Аргентине в 1943 году и стоили значительно дороже хорошей чернильной авторучки.
Одними из первых их покупателей были летчики, убедившиеся, что в отличие от обычного «вечного пера», шариковая ручка не течет при подъеме на высоту, где уменьшено атмосферное давление.
В 1944 году Биро защитил свое изобретение патентом США и продал лицензии двум крупным американским фирмам. Но не успели те «раскачаться», как предприимчивый бизнесмен М. Рейнолдс, случайно купивший шариковую ручку где-то в Южной Америке, без всякой лицензии начал выпускать такие ручки, внеся в конструкцию некоторые изменения.
Чтобы избежать судебного преследования, он ссылался на забытый американский патент, взятый в 1888 году неким Дж. Лаудом на маркер для тюков и ящиков. В системе Лауда, напоминавшей продающиеся сейчас шариковые пластмассовые флаконы с дезодорантом, подпружиненный шарик диаметром 1-2 сантиметра на баллоне с краской служил для нанесения номеров и меток на поверхность мешковины, картона или досок.
Рейнолдс сумел убедить суд, что его ручки — уменьшенная копия изобретения Лауда, а система Биро тут ни при чем.
Когда после массивной рекламной кампании 19 октября 1945 года первая партия ручек Рейнолдса поступила в крупный универмаг в Нью-Йорке, для поддержания порядка в очереди пришлось вызвать 50 полицейских. Десять тысяч ручек были распроданы за несколько часов. Сам же Биро в 1947 году удалился от дел и посвятил себя живописи.
Вначале технология производства стержней была дорогой. Шариковые стержни были согнуты для увеличения емкости чернил и имели «двойную длину». Технология развилась в сторону более тонких шариков и удешевления стержней. И к 1953 году французский предприниматель Марсель Бич (которому как-то была посвящена рубрика «Великие предприниматели» в нашем журнале) вложил деньги в разработку дешевых шариковых ручек и изобрел первые одноразовые их образцы. Стоимость изготовления упала настолько, что шариковые ручки стали общедоступны.
Таким вот образом шариковые ручки распространились по всему миру, а однажды попали на наши с Вами столы и стали для нас незаменимыми помощниками.
«История вещей» — Шариковая ручка
В современном виде шариковую ручку изобрел Ласло Биро, венгерский журналист, много лет проживший в Аргентине. Шариковая ручка Биро появилась в 1931 году, однако, зарегистрировать патент на свое изобретение ему удалось лишь в 1938 году.
Но считать единоличным изобретателем шариковой ручки Биро было бы несправедливо, так как сам принцип — вращающийся шарик, который переносит чернила на бумагу, был придуман не им, а еще в 19 веке Джоном Лаудом из Массачусетса (США). Ему удалось создать достаточно вязкие чернила, которые бы не вытекали, но при этом «размазывались» на бумаге, оставляя след. Запатентовал свое изобретение Джон Лауд в 1888 году, то есть почти за полвека до Ласло Биро. Почему же понадобилось заново изобретать шариковую ручку?
Проблема была в том, что у ручки Лауда и всех последующих разновидностей были проблемы с чернилами — небольшие колебания температуры делали их либо текучими, либо густыми, и тогда ручка вообще переставала писать.
Оптимальная температура, при которой шариковая ручка писала, как надо, была в пределах 20-22 градусов.
Ласло привлек к работе над шариковой ручкой своего брата Дьёрда, химика по образованию. Вместе им удалось разработать достаточно качественные чернила, которые не текли и не густели. С началом Мировой войны они с братом решили уехать в Южную Америку (Аргентина), где в 1943 году открыли фабрику по производству ручек. Однако, на этом их испытания не закончились — несмотря на новоизобретенные чернила, ручку нужно было все время держать в вертикальном положении, иначе она отказывалась писать. Фабрику пришлось закрыть. Братья пересмотрели традиционную конструкцию, получившую признание еще со времен Лауда, выбрав капиллярную систему подачи чернил к шарику. Братья Биро защитили новоизобретенную ручку аргентинским патентом и продали его компании Eversharp, которая и занялась их производством.
Но даже после всех усовершенствований ручка страдала все теми же недостатками, что и раньше, хотя и в гораздо меньшей степени.
За дальнейшее развитие шариковой ручки взялся Марсель Бич — фабрикант из Парижа, производивший пишущие приборы.
В 50-х годах он выкупил патент на шариковую ручку братьев Биро. Он резко уменьшил размер шарика в ручке, благодаря чему она стала писать тонко, а чернила практически не вытекали и не оставляли клякс. К 1952 году, после тщательного изучения всех имеющихся моделей ручек, он создал идеальную ручку — как по качеству письма, так и по цене. Получив на свою ручку и американский патент, он сумел пробиться со своим изобретением и на рынок США. Для американского потребителя он несколько видоизменил свою фамилию — в BiC. Возможно, вы знаете ее не только по ручкам, но и одноразовым, недорогим бритвенным станкам.
Множество людей в мире до сих пор пользуются результатом труда тех, кто изобрел шариковую ручку — простую, недорогую, легкую в использовании и настолько обыденную, незаметную в повседневной жизни, что мы даже не задумываемся, какой на самом деле сложный путь проделало это изобретение за последние сто с небольшим лет, с удивлением обнаруживая, что совсем недавно шариковой ручки не было в обиходе и люди писали авторучкой или вовсе по старинке, как много веков назад — перьями и чернилами.
Мало кто будет задумываться, покупая обыкновенную шариковую ручку, когда и кто изобрел ее. Еще меньше людей знают, что второе название ручки — это «биро». До середины 70-х годов прошлого века оно часто встречалось в обиходе западных стран. По сей день в Аргентине, когда говорят о пишущем средстве, произносят слово «бироме». Такое название обращает наш взгляд в историю. В военные годы в этой испаноязычной стране нашел свое пристанище Ласло Биро, автор-изобретатель шариковой ручки. Когда и как это произошло, попытаемся разобраться.
Кто родитель
На вопрос «В каком году изобрели шариковую ручку?» однозначного ответа не найти. Ошибается тот, кто думает, что родом она из прошлого столетия. Не так давно ученые из Армении исследовали свиток, датированный второй половиной XII века. И по указанному чертежу воссоздали нечто похожее на современную шариковую ручку. Палочка бамбука из двух частей в середине имела полый шарик, который, очевидно, заполнялся каким-то подобием чернил или еще какой густой краской.
Поэтому вопрос изобретения весьма спорный и остается открытым.
Известно, что над рабочей версией ручки бились многие умы и не один десяток лет. Фамилии, проставленные на лейблах фирменных экземпляров, говорят нам об участниках шариковой эпопеи продолжительностью почти 100 лет.
Отцом современного варианта шариковой ручки признан Ласло Биро, журналист из Венгрии. Но задолго до его разработок в одной только Америке похожие изобретения патентовали более 300 раз.
Первые шаги изобретения
История создания шариковой ручки приводит нас в конец XIX века, в 1888 год. Безызвестный изобретатель из Массачусетса Джон Лауд запатентовал свое средство для письма с вращающимся наконечником. Нехитрый механизм был устроен так, что на конце стержня, наполненного чернилами, находился крутящийся шарик. Некоторые историки считают, что именно Лауд и был тем, кто изобрел шариковую ручку.
И когда изобретение стали испытывать, то быстро разочаровались: конструкция была недоработанной, шарик то застревал, то отваливался, а чернила ничего не выдавали, кроме клякс.
По следам Джона Лауда в поисках «лучшей ручки» шли многие изобретатели. Среди них были Джордж Паркер (1904 г.) и Ван Вечтен Райзберг (1916 г.). У этих джентльменов получилось не только запатентовать свое детище, но и поставить на коммерческую основу. Но их предприятия потерпели фиаско по тем же причинам, что и у Лауда.
Надо, чтобы писала
В теории шариковой ручки все было сложено хорошо, но на практике она почти не писала. Если что-то и выходило, то это лужицы, портящие бумагу. Как оказалось, проблема была в чернилах, которые реагировали на изменяющуюся температуру воздуха: подтекали, мазали или застывали. Чтобы они хоть что-то более или менее могли выдать, температура должна была быть в пределах 18-23 градусов по Цельсию. В противном случае толку от них не было.
Сразу стало понятно: нужны иные чернила. Над их изобретением и ломали голову долгие годы. Первым, у кого получилось создать что-то подходящее, стало «Бруден Бюро». Его сотрудники могли добиться особой вязкости, взяв за основу воду и масло.
Но и этот состав еще какое-то время дорабатывался в пропорциях и ингредиентах. Таким образом было установлено, что самые работающие чернила для шариковых ручек — на масляной основе.
Братья Биро
Венгерский журналист Ласло Биро, в силу своей по профессии, постоянно имел проблемы с ручками, которые могли так некстати и в самый ответственный момент перестать писать или потечь чернилами, испортив нужные записи. Как-то Биро заметил, что краска, используемая в типографии для газет, быстро высыхает на бумаге и не оставляет никаких потеков. Наблюдение натолкнуло его на некоторые мысли.
В 1938 году, вдохновенный идеей, он принимается за разработку ручки-мечты, подключая своего брата Джорджа, химика по профессии. Им удалось усовершенствовать перьевую ручку, заменив ее конец на стержень с чернилами, на конце которого вращался шарик. Этот год является датой рождения шариковой ручки.
Ожидалось, что изобретение принесет прибыль и славу его создателям, но на деле путь оказался более тернист.
Похититель идеи
С приходом Второй мировой войны братья вынуждены были эмигрировать в Аргентину, спасаясь от Третьего рейха. Там они еще раз запатентовали свое изобретение и наладили производство, открыв фабрику Eterpen. Вскоре ручки поступили на прилавки магазинов. В год продавалось около 7 миллионов штук. Но наивные Биро, находясь в своем триумфе, и не подозревали, какие акулы бизнеса плавали рядом. Их идея была украдена.
Американский делец Милтон Рейнолдс навел справки о понравившейся ему новинке. И узнал, что ручки журналиста запатентованы всего в двух странах. Это пахло большими деньгами, учитывая, что самый большой рынок — США — остался открытым.
Рейнолдс ловит удачу, не теряя времени. В 1943 году 10 июня он оформляет патент с заявлением, что он тот, кто изобрел шариковую ручку. И когда запускается ее серийное производство, последовавший успех превзошел самые смелые ожидания бизнесмена, сделав из него миллионера. В прессе он неустанно комментировал, что в своем изобретении опирался на работу своего соотечественника Джона Лауда.
Биро пытались отвоевать свое право на американский патент, но проиграли в суде.
Марсель Биш
Это отдельное имя, заслуживающее внимания в истории шариковой ручки. Французский бизнесмен и производитель письменных канцелярских принадлежностей Марсель Биш какое-то время внимательно наблюдал за взлетами и падениями шариковой ручки на мировых рынках. Профессиональный интерес подстегивает его принять вызов и разобраться со всеми минусами этой ручки, чтобы создать более качественную версию. Марсель покупает право на изобретение у братьев Биро и начинает работать.
Около 2 лет бизнесмен занимался исследованиями ручки, изучая все нюансы положительных и отрицательных свойств. Он делает шарики на конце стержня диаметром всего 1 миллиметр, используя швейцарский способ обработки металла, из-за чего чернила перестали просачиваться через пишущий узел.
Победа пришла в 1952 году. Усовершенствованная ручка с новым дизайном из прозрачного пластика писала намного мягче, не пачкая бумагу и пишущих людей.
Но что еще важно, она стала разборной. В продажу также поступили отдельно стержни для шариковых ручек.
Позже Марсель меняет свою фамилию на Бик, делая ее удобопроизносимой и завоевывает мировой рынок. Он заставил покупателей по-новому взглянуть на шариковые ручки и по достоинству их оценить.
Товар буржуев
В Советском Союзе шариковые ручки появились значительно позже относительно других стран. Планируемая сделка с Паркером после капитуляции Германии не состоялась. Это был самостоятельный путь исканий и разработок. И долгое время ничего не получалось: шарики не были похожи на шарики, а чернила не давали нужного эффекта.
В 60-е годы появились поставки шариковых ручек из Европы. История помнит, какая активная пропаганда велась против пишущих средств буржуев. Работы учащихся оценивались на «два», если они были написаны не отечественным пишущим средством. Но народ не сдавался, по достоинству оценив удобство письма ими. Школьники были в восторге, когда в продажу поступили цветные шариковые ручки.
Начался настоящий бум.
Лишь в 1965 году, после закупки швейцарского оборудования, Советскому Союзу наконец-то удалось наладить собственное массовое производство шариковых ручек. Дело пошло на лад.
Вам с микрофоном или фотокамерой?
На сегодняшний день шариковая ручка не просто средство для письма или шикарный сувенир с известным лейблом. В нее умудрились приспособить микрофон, радиоприемник, фонарик, часы, фото и видеокамеры. Последнее изобретение — ручка-компьютер. И судя по всему, это еще не конец фантазии. Более серьезные модели служат атрибутом престижа, успеха и достатка. Оценивается все: материал, дизайн, функциональность.
В бизнесе ручка давно перестала быть канцелярской принадлежностью. Сейчас это одна из важных деталей делового имиджа. На подписании договоров бизнесмены берут не абы какую ручку, а шариковую латунь, которая становится прекрасным завершением сделки. Или еще лучше, преподносят ее в качестве подарка своим партнерам или дорогим клиентам.
- В первой рекламе ручки было заявлено, что она способна писать под водой.
Нанятый заказчиком пловец демонстрировал это наглядно. - Первоначально стержни шариковых ручек были сделаны гармошкой, для вмещения большего количества чернил.
- Одной ручкой можно начертить неотрывную линию протяженностью 6 км.
- Шариковые ручки способны писать при низких температурах, было зафиксировано до -35 градусов.
- Когда-то ручки считались предметом роскоши и богатства.
- Ежегодно от шариковой ручки умирают люди.
- Самая популярная ручка — это Bic Crystal, ежедневно ее производят по 14 миллионов штук.
- 92 % людей на Земле пользуются шариковыми ручками.
- Платиновую авторучку Montegrappa стоимостью 1 миллион евро занесли в Книгу рекордов Гиннесса.
Нанятый заказчиком пловец демонстрировал это наглядно.Изрядно намучившись с перьями, мир вздохнул свободно, когда изобрели шариковые ручки. И кто способен не оценить этого, если повседневная жизнь никак без них не обходится?
С приходом на рынок канцелярских товаров шариковых ручек школьники смогли вздохнуть облегченно. Кляксы, промокашки, залитые чернилами тетрадки, измазанные руки, лицо остались в прошлом.
Ведь раньше задачей школьника было не столько обучение письму, сколько умение управляться с перьями и чернильницами.
Появление шариковых ручек
Главным неудобством перьевых и наливных ручек была необходимость регулярного смачивания пера чернилами, что было еще допустимо в школе, но значительно тормозило любые процессы во взрослом мире – от политических до промышленных. Особая необходимость в преобразованиях наблюдалась , где летчики вынуждены были пользоваться карандашами.
Идея перманентного поступления чернил на пишущий узел ручки рассматривалась изобретателями давно. Первые аналоги ручки с вмонтированным в пишущий наконечник шариком были обнаружены на территории современной Армении на рисунке, датированном 1166 годом.
Впоследствии к идее вращающегося наконечника возвращались неоднократно – только в США было выдано 350 патентов. Но официальными изобретателями считаются американец Джон Д. Лауд и венгры Ласло и Георг Биро, которые запатентовали непротекающие ручки.
Идея организовать в Советском Союзе собственное производство шариковых ручек возникла в 1949 году. Не в традициях Советского государства было закупать патенты, тем более народного потребления. Поэтому на основе лучших мировых образцов были созданы отечественные копии.
Производством шариковых ручек занимались предприятия местной промышленности и промкооперации. Качество продукта было настолько низким, что появление первых шариковых ручек прошло без ажиотажа. Проблемой стала неудачная конструкция пишущего узла. Неудобства создавала и сложная процедура вторичной заправки баллона — из наконечника вынимался шарик, через образовавшееся отверстие шприцем закачивалась новая порция чернил, и шарик завальцовывался обратно в сферу. Существовали даже стационарные пункты заправки.
Оставляло желать лучшего и качество чернил, для производства которых стали использовать смесь касторки и канифоли.
На тот период в Союзе не имелось технологических возможностей для ликвидации этих недостатков, ручки перестали пользоваться спросом и их перестали выпускать.
Возобновилось производство шариковых ручек в 1965 году на Куйбышевском шарикоподшипниковом заводе. Тогда было закуплено швейцарское оборудование для производства пишущих узлов и удалось вызнать рецептуру паркеровских чернил.
Однако внедрение шариковых ручек в массовую культуру произошло в начале 70-х.
Популяризации модели мешали образовательные стандарты, по которым большое значение придавалась формированию почерка. Технические возможности шариковой ручки не позволяли реализовать требования к «выписыванию» букв, имеющиеся на то время.
Долгое время проблемой был вопрос комплектующих – заменить исписанный стержень было крайне затруднительно, приходилось покупать новую .
Зато с решением этих вопросов в Союзе начался дизайнерский бум шариковых ручек. Стали выпускаться комплекты цветных ручек, автоматические, двух-, четырех-, шестицветные шариковые ручки.
Интересный факт: из кремлевских вождей первым стал подписывать документы шариковой ручкой фирмы Parker М.
С. Горбачев. Предыдущие вожди предпочитали либо карандаши, либо солидные чернильные приборы.
Постоянный дефицит в командной экономике. Процесс фокусирования только на наиболее важных факторах для объяснения явления в экономике называется
Да да они самые! Доисторические вопросы ещё времён СГИ!))))
=================================
Столичный Гуманитарный Институт
Тесты
по учебному курсу
«Экономика»
1. Что изучает общая экономическая теория:
1 законы экономического развития
2 бухгалтерский учет
3 функционирование отраслей хозяйства
4 экономическую статистику
2. Если изучается экономика как целостная система, то это анализ:
1 микроэкономический
2 макроэкономический
3 позитивный
4 нормативный
3. Отметить утверждения, относящиеся к макроэкономике:
1 результат конкуренции среди компьютерных фирм — снижение цен на компьютеры
2 курс доллара на ММВБ достиг самой высокой отметки за неделю
3 правительство повысило заработную плату в одной из бюджетных сфер экономики
4 общая сумма налогов на прибыль предприятий в России составляет более 50% получаемых доходов
4.
Очевидно, экономическое отставание страны можно преодолеть путем радикальных структурных изменений в приоритетных отраслях. Какой вид науки призван сформулиро¬вать такую рекомендацию:
1 позитивный
2 нормативный
3 перспективный
4 регрессивный
5. Макроэкономика изучает нижеперечисленные вопросы, за исключением:
1 механизма инфляции
2 ценных бумаг Газпрома
3 роста совокупного производства в России
4 импортно-экспортных операций между Россией и Китаем.
6. Фундаментальный вопрос экономики — это:
1 дать возможность каждому иметь дачу, яхту и автомобиль
2 перераспределить доходы и устранить нищету
3 понизить безработицу
4 научиться справляться с дефицитом всех ресурсов
7. Процесс фокусирования только на наиболее важных факторах для объяснения явления в экономике называется
1 абстракция
2 маржинальный анализ
3 рациональный выбор
4 контролируемый эксперимент
8. Выделите, чем отличаются экономические ресурсы от факторов производства:
1 Это одно и тоже
2 в факторы производства не входят трудовые ресурсы
3 в экономические ресурсы не включена предпринимательская деятельность
4 факторы производства – это вовлеченные в процесс производства экономические
ресурсы
9.
Средства производства — это:
1 часть капитала
2 трудовые ресурсы и капитал
3 предметы труда и средства труда
4 все материальные ресурсы
10. Средства труда — это часть средств производства:
1 на которую человек воздействует в процессе производства
2 при помощи которой человек воздействует на вещество природы
3 которая предназначена для найма рабочей силы
4 которая предназначена для приобретения сырья
11. К интенсивным факторам экономического роста следует отнести:
1 увеличение числа занятых работников
2 рост производительности труда
3 расширение производственных площадей
4 увеличение объема инвестиций при сохранении существующего уровня технологии
12. К экстенсивным факторам экономического роста следует отнести:
1 использование достижений НТП
2 расширение производственных площадей
3 повышение квалификации работников
4 рост производительности труда
13. В какой вид дохода реализуется собственность на землю:
1 процент
2 заработную плату
3 прибыль
4 ренту
14.
Разделение труда — это:
1 закрепление людей, участвующих в производстве, за определенными видами трудовой деятельности
2 деление народного хозяйства на отрасли производства
3 распределение людей по профессиям
4 распределение созданного продукта между участниками трудового процесса
15. Последствием углубления общественного разделения труда не является:
1 рост производительности труда
2 выравнивание материальной обеспеченности различных слоев населения
3 повышение качества продукции
4 развитие отношений обмена
16. Проблемы: что, как и для кого производить — имеют отношение:
1 только к административно-командной системе
2 только к рыночной экономике
3 только к отсталой экономике
4 к любой экономической системе
17. Когда экономические проблемы решаются частично с помощью рыночных механизмов, частично на основе государственною вмешательства — то это экономика:
1 традиционная
2 командная
3 рыночная
4 смешанная
18.
Какая из названных характеристик не относится к традиционной системе:
1 частная собственность
2 централизованное планирование
3 свобода частного предпринимательства
4 верность многовековым традициям
19. Какие черты не характерны для административно-командной системы:
1 конкуренция производителей
2 дефицит потребительских товаров
3 цены на подавляющее большинство товаров назначаются государством
4 административные методы управления экономикой
20. Какая общая черта характерна для традиционной и командно-административной систем:
1 отсутствие частной собственности на землю
2 планирование национальной экономики
3 свободное ценообразование
4 преобладающая роль традиций
21. В административно-командной экономике вопрос о том, какие товары и услуги должны производиться, решают:
1 потребители
2 государство
3 зарубежные инвесторы
4 предприятия
22. Какие факторы обусловили неизбежность дефицита ресурсов в административно-командной экономике:
1 цены, не учитывающие соотношение спроса и предложения
2 отсутствие безработицы
3 конкуренция товаропроизводителей
4 социальная направленность экономики
23.
К числу преимуществ административно-командной системы относятся:
1 мобилизация людских и материальных ресурсов на приоритетных направлениях
2 ярко выраженная социальная дифференциация
3 устойчивый дефицит ресурсов
4 запрет или ограничение частного предпринимательства
24. Какая из названных характеристик не относится к административно-командной системе:
1 централизованное планирование
2 свобода частного предпринимательства
3 установление государством цен на подавляющее большинство товаров и услуг
4 хозрасчетное стимулирование
25. Административно-командная система может обойтись:
1 без «теневой экономики»
2 без свободной конкуренции на внутреннем потребительском рынке
3 централизованного планирования
4 административных методов управления
26. Определите, в какой экономической системе действует право использовать частные экономические ресурсы по своему выбору:
1 традиционной
2 административно-командной
3 рыночной экономике свободной конкуренции
27.
При производстве 1 кг металла было недополучено 10 керамических ваз. Какой из таблиц производственных возможностей это соответствует:
продукт:
А Б В Г
Алюминий, кг
5 7 6 5 3 4 1 2
Вазы, шт
10 20 20 30 10 20 30 10
28. В экономической системе наращивание производства одного продукта про¬исходит при сокращении другого. Экономисты такую ситуацию называют:
1 экономическим кризисом
2 неэффективной
3 эффективной
4 традиционной экономикой
29. Альтернативные издержки получения образования не включают в себя:
1 заработную плату, которую Вы бы получили, не обучаясь
2 деньги, потраченные на учебники
3 деньги, потраченные на питание
4 деньги, заплаченные за обучение
30. Если государство обяжет всех продавать товары по низким ценам, то оно мо¬жет свести альтернативные издержки к небольшим величинам:
1 всегда
2 в ряде случаев
3 никогда
4 если будет обеспечено выполнение этого требования
31.
Известны три основных фактора производства. Какая из приведенных ниже групп категорий включает в себя все три составляющие:
1 предприниматели, деньги, рента
2 рабочие, станки, завод
3 воздух, ученые, автомобили
4 нефть, газопровод, ювелирные изделия
32. Стоимость это:
1 свойство товара обмениваться на другие товары в определенных количест¬венных пропорциях
2 затраты на производство продукции со стороны производителя
3 воплощенный в товаре общественный труд
4 воплощенный в товаре конкретный труд
33. В модели кругооборота:
1 предприниматели всегда обменивают факторы производства на деньги
2 домашние хозяйства всегда обменивают деньги на товары
3 домашние хозяйства являются продавцами на рынке ресурсов и покупате¬лями на рынке товаров
4 предприниматели являются покупателями на рынке товаров и продавцами на рынке ресурсов
34. К объективным условиям возникновения рыночной системы хозяйства не относится:
1 общественное разделение труда
2 экономическая обособленность субъектов системы
3 жесткая система управления производством
4 ограниченность ресурсов
35.
Что является признаком только рынка совершенной конкуренции:
1 предприятие выбирает объем выпуска так, чтобы получить максимальную прибыль
2 предприятия продают продукты субституты
3 предприятие не обладает рыночной властью
4 на рынке действует несколько предприятий, выпускающих этот товар
36. Фирма — монопсонист на рынке труда по сравнению с конкурентным рынком:
1 нанимает меньше работников и платит им большую заработную плату
2 нанимает больше работников и платит им меньшую заработную плату
3 нанимает меньше работников и платит им меньшую зарплату
4 нанимает больше работников и платит им большую зарплату
37. Что является постоянным дефицитом в рыночной экономике?
1 социальные гарантии
2 услуги специалистов мирового уровня
3 деньги
4 интеллектуальные товары
38. Из всех приведенных ниже понятий необходимо выбрать одно – единственно правильное для данного случая. Итак, спрос это:
1 количество товара для человека
2 количество товара, которое люди желают приобрести по той или иной цене
3 заменители блага, т.
е. товары, использующиеся вместо него
4 платежеспособная потребность
39. Кривая рыночного спроса показывает:
1 как будет снижаться потребление блага при снижении доходов покупателей
2 по какой цене будет осуществляться подавляющая часть сделок
3 величину эффекта замещения, выраженную в денежных единицах
4 сколько блага потребители желают и могут приобрести в единицу времени при разных ценах
40. Кривая рыночного спроса показывает:
1 как будет повышаться потребление блага при росте его цены
2 как будет снижаться потребление блага при сокращении дохода покупателей
3 как будет снижаться потребление блага при росте его цены
4 как будет повышаться потребление блага при сокращении дохода покупателей
41. Кривая спроса сместится вправо, если:
1 вырастут доходы потребителей
2 будут обнаружены новые полезные свойства данного блага
3 в экономике ожидается повышение цен
4 все эти факторы приведут к указанному сдвигу
5 ни один из этих факторов не приведет к такому сдвигу
42.
При прочих равных условиях рост предложения приведет:
1 к росту равновесной цены и снижению количества
2 к снижению цены и росту физического объема продаж
3 к падению равновесной цены и снижению количества
4 ничего не изменится
43. Совершенствование технологии сдвигает:
1 кривую спроса вверх и вправо
2 кривую спроса вниз и вправо
3 кривую предложения вниз и вправо
4 кривую предложения вверх и влево
44. Перемещение от точки Б к точке А может быть связано:
1 со снижением величины спроса
2 с сокращением спроса
3 со сдвигом спроса
4 с ростом объема предложения
45. Движение от точки Б к точке В может быть вызвано:
1 ростом величины предложения
2 увеличением объема спроса
3 возрастанием спроса
4 ничем из указанного
46. Перемещение от точки Б к точке В может
быть вызвано:
1 изменением цены данного товара
2 сдвигом предложения данного товара
3 изменением цены на товар, связанный в
потреблении с данным
4 изменением цены используемых в
производстве ресурсов
47.
Если цена товара ниже точки равновесия, то возникает:
1 избыток
2 дефицит
3 рост безработицы
4 все варианты не верны
48. Рынок товаров и услуг находится в равновесном состоянии, если:
1 спрос равен предложению
2 цена равна издержкам плюс прибыль
3 уровень технологии применяется постепенно
4 объем предложения равен объему спроса
49. Пирожки заменяют булочки в потреблении, а масло дополняет. Что произойдет на соответствующих рынках, если цена булочек понизится?
1 цены пирожков и масла снизятся
2 цена пирожков возрастет, — а цена масла понизится
3 цена пирожков упадет, а масла — повысится
4 цены пирожков и масла вырастут
50. Увеличились доходы населения. Линия ДД видеомагнитофонов:
1 уйдет влево вниз
2 останется на месте
3 уйдет вправо вверх
51. Повысилась цена на баранину. Линия ДД на свинину:
1 пойдет вправо вверх
2 останется на месте
3 пойдет влево вниз
52. Повысилась цена на бензин. Линия ДД на микролитражки:
1 останется на месте
2 уйдет вправо вверх
3 уйдет влево вниз
53. Повысились цены на столы. Линия SS стульев:
1 не изменит своего положения
2 уйдет вправо
3 уйдет влево
54. Повысились цены на минеральные удобрения. Линия SS пшеницы:
1 осталась на прежнем месте
2 уйдет влево
3 уйдет вправо
55. По своей натуральной форме ВВП — это:
1 сумма всех реализованных товаров и услуг
2 сумма всех конечных товаров и услуг
3 сумма всех произведенных товаров и услуг
4 сумма всех готовых товаров и услуг
56. Различие между ВНП и ВВП заключается в том, что:
1 в ВНП включается стоимость товаров и услуг, произведенных резидентами на своей национальной территории;
2 ВНП больше (меньше), чем ВВП на величину сальдо между прибылями и доходами, полученными предприятиями и физическими лицами данной страны за рубежом;
3 ВВП отличается от ВНП на величину сальдо между прибылями и доходами, потребляемыми резидентами данной страны за рубежом, и прибылями и доходами, получаемыми иностранными резидентами на территории данной страны
4 никакой разницы нет
57. Номинальный ВНП измеряется:
1 в экспортных ценах
2 в базовых (неизменных) ценах
3 в ценах предшествующего периода
4 в рыночных текущих ценах
58. Дефлятор ВНП равен отношению:
1 реального ВНП к номинальному ВНП
2 номинального ВНП к реальному ВВП
3 реального ВВП к номинальному ВНП
4 номинального ВНП к реальному ВНП
59. Индекс потребительских цен может быть использован для того, чтобы оценить:
1 различие между структурой производства в данном и предыдущем году
2 различия в рыночной стоимости «товарной корзины» двух разных временных периодов
3 различия в уровнях цен двух разных стран
4 разницу между уровнем оптовых и розничных цен
60. Увеличение уровня безработицы:
1 не зависит от объема реального ВНП
2 связано с увеличением объема реального ВНП
3 связано с уменьшением объема реального ВНП
4 это разные проблемы
ПРИЛОЖЕНИЕ:
правильные варианты ответов на вопросы Экономике
1. 1 29. 3 57. 4
2. 2 30. 3 58. 4
3. 4 31. 3 59. 2
4. 1 32. 3 60. 3
5. 2 33. 3
6. 4 34. 3
7. 1 35. 3
8. 4 36. 3
9. 3 37. 3
10. 2 38. 4
11. 2 39. 4
12. 2 40. 3
13. 4 41. 4
14. 1 42. 2
15. 2 43. 3
16. 4 44. 1
17. 4 45. 3
18. 2 46. 3
19. 1 47. 2
20. 3 48. 4
21. 2 49. 3
22. 1 50. 3
23. 1 51. 1
24. 2 52. 2
25. 2 53. 3
26. 3 54. 2
27. 2 55. 2
28. 3 56. 3
1.Что является в наши дни основным измерителем экономического развития страны:
а) бюджетный доход; б) производительность труда; в) доход на душу населения;
г) ввп на душу населения.
2.Что является постоянным дефицитом в командной экономике:
а) товары и услуги; б) рабочая сила; в) деньги; г) сырье.
3. Что является важной финансовой политикой государства:
а) стимулирование развития производства;
б) финансирование убыточных предприятий;
в) финансирование благотворительных акций;
г) обеспечение высокой заработной платы всем категориям населения.
4.Что является косвенным налогом:
а) подоходный налог; б) пенсионный налог; в) налог на добавленную стоимость; г) налог на прибыль.
5.Верны ли следующие суждения? Что выгодно производителю в рыночных условиях:
А. активное повышение цен на товар;
Б. уменьшение расходов на единицу продукции;
1) верно только А;2) верно только Б;3) верны оба суждения; 4) оба суждения неверны.
6.Независимо от своей организационно – правовой формы на что имеет право предприятие: а) определять размеры налогов;
б) снижать плату на аренду помещения;
в) защищать права собственности;
г) установить минимальный размер потребительской корзины.
7. Из чего состоит заинтересованность потребителя в рыночной экономике
а) взаимовыгодный обмен;
б) монополистическая экономика;
в) производительское увеличение налога;
г) стабильные цены на товары.
8. Правильны ли суждения? Рыночной экономической системе характерна:
А. потребительский дикат над производителем.
Б. непрерывный рост цен на производственные продукты и услуги.
1) верно только А; 2) верно только Б; 3) верны оба суждения;4) оба суждения неверны.
9. Что подразумевается под Экономикой и наукой, как понятия:
а) изучение объективных законов развития природы;
б)изучение способов распределения материальных благ;
в) изучение системы признаков, которые определяют структуру общества;
г)изучение правовых норм и принципов осуществления государственной власти.
10. Верны ли суждения? Целью центрального банка является:
А. Стабилизация экономики, путем кредитования правительства.
Б. Обеспечение устойчивости национальной валюты.
1) верно только А; 2) верно только Б; 3) верны оба суждения; 4)оба суждения неверны.
11. Что в себе отражает государственный бюджет:
а) По доходность населения и предпринимательской деятельности;
б) Расходы на гос. управление;
в) Изменение курсов иностранных валют;
г)Уровень безработицы.
12. Что является причиной постепенного снижения потребительского спроса
а) Срок эксплуатации продукта неограничен;
б) дефицит товаров;
в) постоянные цены на продукты;
г) нельзя приобретать продукт в кредит.
13. Верны ли суждения? В условия рынка.
А.государство формирует цены на товары монопольных фирм;
Б. Бюджетный дефицит не возникает.
1) верно только А; 2) верно только Б;3) верны оба суждения; 4) оба суждения неверны.
14.Предметом изучения экономики в области знаний является?
а) изменения принципов форм правления;
б) различные изменения условий климата;
в) анализ гос бюджета обществом;
г) Различное распределение благ и их критериев.
15. В каком случае присвоение может происходить в рамках всего общества.: а) кооперативная; б) партнерская; в)муниципальная; г)частная.
1 – г; 2 – а; 3 – а; 4 – в; 5 – 2; 6 – в; 7 – а; 8 – а; 9 – б; 10 – 2.
11 – б; 12 – г; 13 – а; 14 –г; 15 – в
а) совокупность палаток и лотков
б) возможность свободно, по своему желанию продать или купить любую вещь
в) система торговых фирм
г) союз работников торговли
2) Понятие «конкуренция» означает:
а) соперничество на каком-либо поприще между производителями, продавцами
б) монополизм торговцев и производителей
в) стремление сторон, участвующих в экономических процессах, уничтожить друг друга
г) партнерство производителей и торговых фирм
3)Смешанная экономическая система в бывших социалистических странах с европейским типом развития — это главным образом сочетание:
г) рыночной, традиционной и командной экономики
4) Смешанная экономическая система в некоторых экономически слаборазвитых странах Африки и Латинской Америки — это главным образом сочетание:
а) традиционной и командной экономики
б) традиционной и рыночной экономики
в) рыночной и командной экономики
в) традиционной, рыночной и командной экономики
1)стимулирование вложений в фундаментальные научные исследования
2)береженое использование невосполнимых природных ресурсов
3)расточительное расходование сырья и материалов
4)цикличность развития
в)производительности труда
г)числа часов, отработанных работником за год
д)нет верного ответа
2.Если продукты и услуги производятся только внутри страны с использованием только своих факторов производства, то для расчета используется следующий показатель
3. Что такое валовой внутренний продукт
а)сумма всех конечных товаров и услуг, произведенных отечественными производителями
б)сумма всех реализованных товаров и услуг
в)сумма всех произведенных товаров и услуг
г)сумма всех готовых товаров и услуг
д)сумма всех конечных товаров и услуг, произведенных на территории страны как своими, так и иностранными производителями
4. Доход после уплаты налогов — это
а)располагаемый доход
б)остаточный доход
в)та часть дохода, на которую могут претендовать местные органы власти
г)не расходуемый доход
д)стоимость произведенных за год товаров и услуг
5. Безработица и инфляция согласно кейнсианской концепции
а)связаны прямой зависимостью
б)связаны обратной зависимостью
в)не взаимосвязаны
г)в зависимости от экономической ситуации могут быть связаны прямо или обратно
д)верного ответа нет
6. Безработицу, вызванную спадом производства во время кризиса и депрессии, относят к безработице
а)фрикционной
б)структурной
в)циклической
г)институциональный
д)добровольной
7.Стагфляция — это явление, при котором
а)инфляция растет, а безработица снижается
б)безработица растет, а инфляция снижается
в)растет как безработица, так и инфляция
г)снижается как безработица, так и инфляция
д)сокращается объем выпуска
8.Экономические циклы вызваны
а)внутренними причинами
б)внешними причинами
в)наличием конкуренции
г)рыночной структурой хозяйства
д)внутренними и внешними причинами
9.Экономические циклы характерны для
а)плановой экономики
б)рыночной экономики
в)смешанной экономики
г)капиталистической экономики
д)любой экономической системы
10. Источники экономического роста
а)развитие НТП
б)увлечение количества ресурсов
в)увлечение количества рабочей силы
г)все предыдущие ответы верны
д)внедрение технологии
11.Налог — это
а)штрафная санкция
б)обязательный платеж
в)начисленная сумма пени
г)помощь государству
д)благотворительный износ
12.К косвенным налогам относятся
а)подоходный налог
б)имущественный налог
в)налог на прибыль
г)акцизный налог
д)налог на землю
13.Государственный долг — это
а)общая, накопленная за все годы сумма дефицитов бюджета
б)Задолженность правительства населению в результате выпуска внутренних государственных займов
в)сумма внешних займов
г)ни один из ответов не является верным
д)задолженность правительства перед иностранными инвесторами
14. Государственный долг — это
а)Сумма дефицитов государственного бюджета, накопленного к настоящему моменту
б)превышение расходной части государственного бюджета над доходной частью этого бюджета
в)сумма задолженности государства банкам и другим финансовым институтам г)сумма задолженности государства населению
д)сумма задолженности государства другим странам
15. Банковская система имеет следующие уровни
а)центральный банк и страховые компании
б)национальный банк и финансово-кредитные учреждения
в)коммерческие банки и финансово-кредитные институты
г)национальный банк, коммерческие банки и финансово-кредитные институты д)сберегательные банки и центральный банк
16. Денежно-кредитная политика государства не включает в себя
а)управление кредитами
б)повышение уровня жизни населения
в)управление денежной массы
г)управление процентом
д)управление резервными нормами
17. Что из ниже перечисленного не входит в понятие «банковских активов»? а)имеющиеся у банка наличные деньги
б)ссуды предприятиям и населению
в)размещенные в банке вклады
г)приобретенные банком финансовые средства (долговые обязательства и т.п.). д)нет верного ответа
1) Представьте себе, что вы решили открыть предприятие по производству шариковых ручек. Какие инвестиции необходимо сделать? Где взять на это средства?2)Фермер скопил деньги на приобретение трактора и легкового автомобиля. Являются ли эти деньги капиталом?
3) Как вы думаете, какие фирмы, мелкие или крупные, уютнее себя чувствуют в современной России? Почему? Чем объясняется тот факт, что при централизованной экономической системе преобладали крупные промышленные предприятия?
а) так велят обычаи этой страны;
б) сыр является товаром-заменителем по отношению к вину;
в) хозяевам лавок было одиноко и, угощая клиента, они наде¬ялись задержать его в лавке подольше, чтобы обсудить с ним последние новости;
г) вино, утоляющее жажду, является дополняющим товаром к соленому сыру, который усиливает жажду, а значит, и же¬лание купить вино.
2. Спрос на какой товар (услугу) наиболее чувствителен к из¬менению доходов населения?
а) Аспирин. г) Шариковые ручки.
б) Яблоки. д) Водоснабжение.
в) Устрицы.
3. Кривая рыночного предложения товара показывает:
а) минимальную цену, по которой производители согласны продать данное количество товара;
б) максимальную цену, по которой производители согласны продать данное количество товара;
в) среднюю цену, по которой производители согласны продать данное количество товара;
г) запасы товара у всех производителей.
4. Первоначально на рынке продавалось 2 тыс. шариковых ав¬торучек в день при цене 30 р. за штуку. Затем рыночная ситуация изменилась, и теперь продается 2800 авторучек в день по цене 25 р. за штуку. Причиной такого изменения могло стать:
а) увеличение спроса на авторучки без изменения их предло¬жения;
б) увеличение предложения авторучек без изменения спроса на них;
в) уменьшение спроса на авторучки без изменения их предло¬жения;
г) уменьшение предложения авторучек без изменения спроса на них.
5. Функция спроса на поваренную соль задана уравнением Q = 100 — 6Р, а функция предложения поваренной соли — урав¬нением Q = 28 + 3Р. Здесь Q — количество продаваемой и поку¬паемой соли (тыс. кг в день), Р — цена 1 кг соли. Правительство устанавливает фиксированную цену на поваренную соль — 6 р./кг. В этом случае на рынке соли возникнет:
а) равновесие;
б) избыток;
в) дефицит;
г) любая из перечисленных выше ситуаций.
Сущность товарного дефицита в командной экономике
Определение 1
Товарный дефицит — это недостаток отдельных видов товаров и услуг, которые потребители не могут приобрести даже при наличии необходимых денежных средств.
Товарный дефицит является симптомом того, что спрос не соответствует предложению в условиях отсутствия уравновешивающей цены.
Следует отметить, что товарный дефицит может появиться как в плановой (командной), так и в рыночной экономике. Однако если для рыночной экономики, характеризующейся плавающими ценами, торговый дефицит — это неравно веское состояние, которое можно оперативно скорректировать с помощью увеличения цен, роста объемов производства и сокращения спроса на товары.
Вместе с тем, командная экономика , предусматривающая государственное регулирование цен, такого естественного корректирующего механизма лишена, следовательно довольно вероятна ситуация долговременного или перманентного товарного дефицита.
Оборотной стороной торгового дефицита в командной экономике считается появление таких товаров, на которые регулирующим органом установлена завышенная цена или завышенная квота производства. Такой товар может скапливаться на полках магазинов или на товарных складах. Данная ситуация получила название затоваривание.
Замечание 1
Сосуществование товарного дефицита и затоваривания может привести к возникновению феномена «нагрузки», связанного с тем, что дефицитные товары разрешено будет покупать лишь в комплекте с неликвидными.
Причины появления товарного дефицита
Так или иначе, товарный дефицит связан с проблемой рационального управления ресурсами в экономике. Рыночная экономика решает эту проблему с помощью механизмов спроса и предложения, когда люди сами могут возможность выбирать, как будут распределены товары и услуги в зависимости от их готовности платить за них деньги.
Иными словами, в самой цене товара содержится вся необходимая информация относительно баланса спроса и предложения. Многие исследователи сходятся во мнении, что данный механизм — единственно возможный, поскольку по причине недостатка информации в ситуации отсутствия рыночных цен, командная экономика не в состоянии рационально распределять ресурсы.
В частности, Л. фон Мизесом была обоснована идея, что товарный дефицит — это непременная особенность любой командной экономики, поскольку, когда государство распоряжается всеми средствами производства, нет способов получить рациональную цену для средств производства, так как цена на них, в отличие от цены потребительских товаров, является попросту характеристикой внутренней передачи данных средств, а не итогом сознательного обмена. В результате оценить средства производства становится невозможно, следовательно, планирующие органы будут лишены возможности рационально распределять ресурсы.
Критику централизованного метода экономического планирования выдвигал также и Л. Троцкий. По его мнению, централизованное планирование командной экономики не способно давать эффективную реакцию на локальные перемены в экономике, поскольку система будет лишена важного отклика от множества участников экономической деятельности. Поэтому централизованное планирование — это неэффективный механизм координации экономических процессов.
Нобелевский лауреат Ф. А. Хайек полагал, что:
- без регулирующего воздействия рынка неизбежно возникнет диктат производителя;
- в командной экономике производство вообще не будет иметь какой-либо конкретной цели: государство производит хоть что-то, а потребители берут то, что произведено.
По мнению исследователя М. С. Восленского, товарный дефицит является закономерным явлением для командной экономики и связан с недостатком финансирования легкой промышленности из-за огромных расходов на военную и тяжелую промышленность.
Онлайн-тесты Тесты предпринимательство и Экономика Экономическая теория вопросы
106. Согласно точки зрения кейнсианцев, результативность рестрикционной финансово-кредитной политики выше экспансионистской в следствии.
Возможности попадания экономики в инфляционную либо ликвидную ловушку
107. не забывая об известной условности деления на микро и макроэкономику выясните, что не относится к последней.
Отсутствие дождей в течение продолжительного времени позвало в центре России падение урожайности зерновых
108. Понятие «спрос на деньги» свидетельствует.
То же, что и сумма спроса на деньги для спроса и сделок на деньги со стороны активов
109. Понятие переменных и постоянных издержек производства имеют место лишь.
В кратковременном периоде
110. Постоянным недостатком в командной экономике являются.
Услуги и товары
111. Постоянным
недостатком в рыночной экономике являются.
113. Утративший работу из-за экономического спада попадает в категорию безработных, охваченных.
Циклической формой безработицы
114. Правительственная политика в области налогообложения и расходов – это.
Фискальная политика
115. Правительственная политика в области налогообложения и расходов:
Фискальная политика
116. Предельные издержки – это.
Издержки на производство каждой дополнительной единицы продукции
117. Предположим, что ВВП увеличился с 500 млрд. у.е. до 600 млрд. у.е. а дефлятор ВВП со 125 до 150. При таких условиях величина настоящего ВВП.
Не изменится
118. Предположим, что настоящая рыночная цена ниже равновесной. В этом случае.
Величина спроса будет больше величины предложения
119. Представления русского мыслителя 18 века И Посошкова о достатке ближе всего к.
Источник: oltest.ru
«Роснефть» обошла «Газпром» по капитализации
Помогите пожалуйста! Фермер скопил деньги на приобретение трактора и легкового автомобиля. Являются ли эти деньги капиталом?
Ярик0431156 / 23 окт. 2014 г., 14:10:51
их обращение затрудняется, по тому, как денежная система усложняется, или же по тому, как денег не хватает, можно довольно уверенно судить обо всей деятельности людей, вплоть до самых скромных явлений их жизни». Фернан Бродель Известный французский историк Фернан Бродель в своем высказывании называет деньги — чудесный «индикатором». Я считаю, что нужно согласиться с его высказыванием. Деньги — общепризнанное средство платежа, которое, безусловно, принимается при оплате любых объектов купли-продажи, при совершении любых платежных операций и служит в качестве средства образования и накопления сбережений. Существуют два вида денег: наличные и безналичные деньги. Деньги возникли стихийно в процессе развития товарного обращения, когда возникли излишки товаров. Вначале объем произведенных товаров был сравнительно мал и обмен товарами между племенами носил случайный характер (все произведенные товары уходили на потребление) и осуществлялся в натуральной форме. Постепенно объем производства возрастал, и начали появляться излишки товаров. Обмен стал носить постоянный, массовый характер. Возникла необходимость в специальном средстве обращения, с помощью которого можно было быстро и с минимальными издержками обменять один товар на другой. Таких средством обращения стали деньги (Первая функция денег — деньги как средство обращения). Также выделяют и функции денег : Средства обращения. Средства платежа Средства накопления Мировые деньги Главное свойство денег — абсолютная ликвидность. Ликвидность — это мера того, насколько быстро можно обменять какой-либо актив на наличные деньги. Денежная система не может существовать без денег. Она охватывает все денежные отношения, которые складываются в том или ином обществе. В качестве примера, Россия вначале 1992 г., когда цены на большинство товаров были отпущены и повысились в 8-10 раз, а то и больше. Поскольку же большинство расчетов шло наличными деньгами, вдруг оказалось, что бумажных денег слишком мало и нечем даже выплачивать, заработную плату и пенсии (повышенные в связи с ростом цен). Соответственно, люди не могли купить товары в магазинах, а торговля — расплатится за них с изготовителями. Из-за этого предприятия оказались неплатёжеспособными, и банки перестали выдавать им деньги на выплату заработной платы. Таким образом, Фернан Бродель в своем высказывании называет деньги — чудесным «индикатором», от которого зависит жизни людей. Ведь пока с деньгами всё в порядке, товары обращаются нормально, торговля идёт без задержек и страна горя не знает. Но если дела в денежном мире разлаживаются (например, денег оказывается слишком мало), то сразу же начинает лихорадить торговля и вся экономика «заболевает».
шагов для создания (лучшего) бизнес-плана электронной торговли
Вы смотрите на часы, а сейчас всего два часа дня. Вероятно, пройдет еще семь часов, прежде чем вы наконец сможете бросить курить. В этих обстоятельствах еще одна чашка кофе кажется хорошей идеей. Удаленная работа может быть необходима прямо сейчас, но она довольно постоянна, и ваша зарплата с каждым днем кажется все менее адекватной.
Прошлой ночью ваш партнер задал вам вопрос за ужином.
«Вы так много знаете о розничной торговле.Почему бы тебе не начать свой бизнес? »
Вы не получили ответа сразу. Конечно, вы обдумывали это раньше, но не чувствовали себя готовыми взять на себя ответственность.
«Возможно, сейчас самое подходящее время».
Добавляя сливки в свой американо, вы вспоминаете, какие чувства вы испытывали при этом заявлении. В восторге; запуганный; перегруженный. Вы не знали, с чего начать. Неужели люди действительно просыпаются однажды и решают начать бизнес в сфере электронной коммерции?
Вообще-то да, есть.Однако есть одна загвоздка: около половины всех предприятий терпят крах в течение первых пяти лет. Каждый месяц в США вылетают около 550 000 новых компаний. Около 80% из них живут около 12 месяцев, а 70% — 24 месяца и более. Примерно 50% предприятий делают это полдесятилетия, а примерно треть выживает десять лет.
Итак, почему бизнес рушится и горит? Ответ находится в начале пути. Многие провалившиеся предприятия не начинают с твердой стратегии. У успешных компаний есть одно общее семя — отличный бизнес-план.
Эта статья представляет собой практическое и логичное руководство по бизнес-планированию. К тому времени, когда вы нажмете последний абзац, вы будете знать, как составить собственный бизнес-план и как использовать его, чтобы помочь своей компании добиться успеха. Готовы, шкипер? Поехали.
Что такое бизнес-план электронной торговли?
Отличные бизнес-планы помогают компаниям сосредоточиться на заранее определенном наборе целей. Они также помогают владельцам компаний представить свой бизнес кредиторам и инвесторам. Если ваш бизнес — это онлайн-средство передвижения, ваш бизнес-план электронной коммерции — это дорожная карта.Сначала определите свой бизнес — свой автомобиль — а затем опишите, куда вы хотите направить свой бизнес и как вы туда доберетесь.
Лучшие бизнес-планы читаются как маршруты путешествий. Они включают в себя планы роста, прогнозируемые сроки и финансовые цели. Как и обычные планировщики маршрутов, они выявляют потенциальные препятствия и намечают стратегии на случай непредвиденных обстоятельств. Они подробно разъясняют такие темы, как движение денежных средств, расходы, маркетинговые инструменты и каналы распространения. По сути, ваш бизнес-план — это основа для вашего предприятия.
Почему у вашего интернет-магазина должен быть бизнес-план?
Бизнес-план электронной коммерции — это самый важный стратегический документ, который вы когда-либо создавали для своей компании. Написание его поможет вам заранее прояснить свои цели и выявить проблемы. При создании бизнес-плана вы:
1. Получите более глубокое понимание своего бизнеса.
Может быть, однажды ваша бизнес-концепция неожиданно поразила вас в душе; возможно, вы размышляли годами, прежде чем сделать решительный шаг.В любом случае составление бизнес-плана поможет вам лучше узнать своего ребенка. Вы, вероятно, подумаете о вещах, о которых раньше не думали, и проясните те хорошие идеи, которые у вас уже есть.
Многие предприниматели начинают с краткого списка на небольшом листе бумаги и затем расширяют свои планы. Если вы столкнетесь с темами, о которых мало что знаете (налоговые вопросы, вопросы цепочки поставок, потребности в складском помещении, варианты льгот для сотрудников и т. Д.), Внесите их в отдельный список и изучите их позже.
На этом этапе вы стремитесь составить краткий обзор вашего окончательного бизнес-плана. В процессе письма постарайтесь ответить на следующие вопросы:
- Планируете ли вы продавать физические, цифровые продукты или услуги?
- Кто ваш покупатель?
- Вам понадобится внешний сайт или вы можете работать из дома?
2. Определите ресурсы, необходимые для ведения вашего бизнеса.
У вас есть первоклассная бизнес-идея. Теперь вам нужно собрать ресурсы, чтобы это произошло.Практически всем законным предприятиям требуются денежные вложения в той или иной форме, но на этом список поставок не заканчивается. Давайте посмотрим на три категории ресурсов: финансовые, физические и человеческие.
Финансовые ресурсыБольшинство владельцев малого бизнеса начинают с относительно ограниченными средствами и наращивают капитал по мере развития. Если вы можете позволить себе покупать оборудование и инвентарь на свои сбережения, это прекрасно. Если вы не можете, у вас есть четыре основных варианта:
- Бизнес-кредит.
- Партнер финансовых средств.
- Ангел-инвестор.
- Краудфандинговая кампания на Kickstarter (или аналогичная).
Подумайте о том, какие технологии вам понадобятся для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции, например (по крайней мере) один надежный компьютер, приличная камера для фотосъемки продуктов, принтер и расходные материалы. Если вы планируете производить собственные продукты, вам понадобится сырье или ингредиенты. И не забывайте о крупных предметах, которые могут вам понадобиться, например, о служебных помещениях, транспортных средствах и механизмах.
Управление персоналомНекоторые предприниматели предпочитают работать в одиночку, а другие создают товарищества. Партнерские отношения имеют несколько преимуществ перед полетом в одиночку: например, вы можете объединить идеи, а также финансовые или физические ресурсы.
Человеческие ресурсы также включают сотрудников, субподрядчиков, на которых вы полагаетесь при выполнении важных задач (курьеры, фрилансеры и т. Д.), И людей в вашей цепочке поставок. Вам нужны талантливые и целеустремленные люди в вашей команде — и вам нужно будет платить им соответственно, чтобы они остались.
3. Постройте дорожную карту на будущее.
Где вы хотите быть через пять лет? 10 лет? Планируете ли вы построить глобальную империю электронной коммерции? Собираетесь ли вы сделать свою компанию публичной? Вы хотите создать рабочие места в своем городе или помочь людям процветать в развивающихся странах — или и то, и другое?
Этот документ — ваш план на успех. В нем вы опишете свои стратегии расширения, свои цели продаж и свои личные амбиции. Вы придумаете вехи и определите ключевые показатели эффективности (KPI).
4. Оцените, что делают ваши конкуренты.
Многие начинающие предприниматели проводят бесчисленные часы, беспокоясь о том, уникальны ли их бизнес-идеи. Хотите узнать секрет? Ничего страшного, если ваша концепция не уникальна. Важно то, насколько хорошо вы противостоите своим конкурентам.
«В бою, если вы заставляете противника вздрогнуть, вы уже выиграли». — Миямото Мусаси
Имея это в виду, найдите время, чтобы оценить своих конкурентов.Что они продают? Каковы их сильные и слабые стороны? Можете ли вы учиться на их ошибках? Можете ли вы найти или создать продукты, такие же или лучшие, чем те, которые предлагают ваши конкуренты, но без недостатков? В этом случае вы выиграете на рынке электронной коммерции.
5. Найдите возможности.
Возможности есть везде — просто нужно знать, где искать. Возможно, вам удастся наладить маркетинговое партнерство с компаниями, продукция которых дополняет вашу.Вы продаете кроссовки; они продают спортзал. Вы продаете чай; они продают кружки.
Не сбрасывайте со счетов силу влиятельных лиц. Партнерство с популярными фигурами в Instagram, YouTube и Facebook может принести значительные дивиденды. Поскольку их последователи считают их достойными доверия, поддержка продуктов влиятельными лицами быстро приводит к доходу. Некоторые влиятельные лица предоставляют маркетинговые услуги в обмен на бесплатные продукты, в то время как другие действуют больше как фрилансеры.
Кому нужен бизнес-план для электронной торговли?
Проще говоря, почти все предприниматели извлекают выгоду из надежных бизнес-планов электронной коммерции.Итак, любителям, продающим шляпы на Etsy, возможно, не понадобится 10-страничное инвестиционное предложение, но им следует хотя бы написать список долгосрочных целей.
1. Вы только начинаете.
Давайте представим, что вы только прикоснулись к своей деловой карьере. На данный момент общая сумма вашей компании состоит в том, что вы сидите на кухне и смотрите на прототип продукта. Вы хотите продать 20 000 таких вещей к следующей осени, но у вас еще нет цепочки поставок или дистрибьюторской сети.Вам нужен бизнес-план, чтобы помочь вам:
- Ставьте четкие цели.
- Создайте стратегию успеха.
2. Вы ищите инвесторов.
Вы на подъеме. Три месяца назад вы заказали мелкосерийное производство у производителя во Вьетнаме; товар прибыл вчера, и выглядит хорошо. Вы хотите разместить более крупный заказ, но у вас нет средств, чтобы сделать это самостоятельно. Вам нужен бизнес-план, чтобы помочь вам:
- Убедите инвесторов, что ваш бизнес — хорошая ставка, или.
- Создайте эффективную краудфандинговую кампанию.
3. Вы готовы постоянно расширять свой бизнес.
У вас небольшой интернет-магазин, и вы хотите перейти на более крупный и лучший. Вы готовы бросить свою повседневную работу и вывести свой онлайн-бизнес на новый уровень. Вы хотите инвестировать в более широкий ассортимент продукции и нанять дополнительных сотрудников. Вам нужен бизнес-план, чтобы помочь вам:
- Получите крупный бизнес-кредит в своем банке.
- Определите ключевые показатели эффективности, вехи и возможности партнерства.
Начало работы с бизнес-планом электронной торговли
Полномасштабные бизнес-планы — это довольно сложные документы. Прежде чем начать всерьез писать, просмотрите несколько шаблонов бизнес-планов и прочтите несколько образцов бизнес-планов. Затем рассмотрите следующие три вопроса и используйте свои ответы, чтобы составить стратегический план.
1. Что вы продаете?
Компании электронной коммерции продают три различных типа продуктов: товары, услуги и цифровые продукты.Вы должны рассказать своим читателям, что вы собираетесь продавать и почему. Можно писать в общих чертах, если вы предлагаете широкий ассортимент товаров; Если вы продаете один товар или у вас ограниченный ассортимент, будьте более конкретными.
Если вы планируете продавать цифровые продукты, четко определите, что они из себя представляют и как клиенты получают к ним доступ. Будут ли потребители скачивать с вашего сайта программное обеспечение, музыку или обучающие видео? Вы предложите стриминговый сервис? А как насчет лицензионных требований?
Если вы поставщик услуг, расскажите своим читателям, чем именно вы занимаетесь и где.Вы строго местные? Вы путешествуете на большие расстояния? Будете ли вы сотрудничать с поставщиками аналогичных услуг в других областях? Планируете ли вы в какой-то момент расширить свою сервисную компанию по всей стране?
2. Кто ваш целевой клиент?
Многие предприятия электронной коммерции продают свои продукты напрямую потребителям. Если вы работаете в сфере B2C, постарайтесь составить профиль потребителя и использовать его для создания стратегии интернет-маркетинга для своего продукта. Вы пытаетесь продать оцинкованные поилки для воды молочным фермерам или французские заколки для волос ручной работы модницам?
Некоторые интернет-магазины и поставщики услуг используют модель B2B.К этой категории относятся производители, которые продают сырые ингредиенты пищевым корпорациям или компоненты производителям электроники.
Независимо от того, являетесь ли вы B2C или B2B, вам нужно попытаться выяснить, что движет вашим клиентом. Что они ищут, когда посещают ваш сайт? Практичны и экономны, или у них есть лишний располагаемый доход? Хотят ли они покупать пластиковые гранулы оптом или хотят инвестировать в искусство?
3. Как вы закупаете свою продукцию?
Некоторые компании электронной коммерции производят свою продукцию собственными силами.Возможно, вы сделаете на заказ мебель или удочки; возможно, вы создаете приложения для iPhone или бухгалтерское программное обеспечение. В этом случае все, что вам нужно сделать, это купить расходные материалы или настроить службу загрузки, и все готово.
Однако большинство розничных продавцов электронной коммерции зависят от той или иной цепочки поставок. LARQ, например, разработал прототип бутылки с водой и использовал краудфандинговые деньги для заказа своего первого производственного цикла. Если вы планируете использовать стороннего производителя, постарайтесь установить хорошие рабочие отношения задолго до даты запуска.
Другие варианты поиска продуктов включают:
- Прямая поставка: Партнер с услугой прямой поставки; продукты производятся за пределами предприятия и отправляются для вас.
- Опт: Покупайте сразу большое количество товаров, храните их на месте и отправляйте по мере поступления заказов.
7 частей плана электронной торговли
Все бизнес-планы немного отличаются, но большинство из них содержат семь ключевых элементов. Вы можете добавить дополнительные темы при составлении собственного плана, но если вы начнете со следующих заголовков, у вас будет хорошее начало.
- Краткое содержание.
- Обзор компании.
- Анализ рынка.
- Товары и услуги.
- Маркетинговый план.
- План логистики и операций.
- Финансовый план.
Краткое содержание
Идеально подходит для рецензентов, ограниченных во времени, краткое изложение превращает вашу бизнес-идею в четкую и убедительную одностраничную схему. Краткое изложение относится к началу вашего бизнес-плана, но вы, возможно, захотите добавить это руководство в закладки и прочитать его позже.Почему? Потому что вы напишете свое резюме в последнюю очередь. Опять же, почему? Потому что по мере создания остальной части бизнес-плана вы разовьете более глубокое понимание своего предприятия и своего клиента.
Для этой статьи представим, что у нас есть молодой бизнес под названием Candy Inc. В отличие от розничного продавца Bon Bon Bon, Candy Inc. является компанией B2B, поэтому она продает сладости только другим компаниям. Candy Inc. недавно перешла с Shopify на BigCommerce. Давайте проанализируем резюме и приведем примеры, основанные на Candy Inc.:
1. Чем занимается ваш бизнес?
Кратко опишите, чем занимается ваша компания. Сделайте это убедительным и легко усваиваемым. Вы занимаетесь B2B или B2C? Вы продаете товары или услуги? В какой отрасли вы работаете?
Примеры предложений:
Candy Inc. — это оптовый продавец конфет B2B с современными складскими помещениями в Сиэтле. Мы продаем большие партии высококачественных конфет американского производства другим предприятиям.
2. Каких целей хочет достичь ваш бизнес?
Напишите о своем видении вашей компании. Чего ты хочешь достичь? Чем вы лучше конкурентов?
Примеры предложений:
Продукты, которые мы продаем, производятся в США на семейных предприятиях с многолетним опытом традиционного производства конфет. Мы хотим поддержать этих домотканых шоколатье и кондитеров, установив партнерские отношения с как можно большим количеством американских и международных кондитерских.
3. Какие товары вы продаете?
Предоставьте краткий, но насыщенный информацией обзор продуктов, которые вы продаете. Если вы продаете много товаров, можно говорить в общих чертах. Если вы считаете, что ваша продукция лучше аналогичной продукции других компаний, скажите об этом.
Примеры предложений:
В наш ассортимент входят ириски с естественным вкусом, леденцы с добавлением лаванды, мяты и лимонной вербены, а также шоколадные конфеты, изготовленные мастерами из разных поколений на Среднем Западе.Также мы предлагаем услуги персонализации конфет, в том числе корпоративную упаковку.
4. Кто ваша аудитория?
Напишите здесь о своей целевой аудитории. Если вы планируете продавать свою продукцию различным потребителям, расскажите своим читателям, кто они.
Примеры предложений:
Нашими основными клиентами являются небольшие и средние частные кондитерские по всей Северной Америке. Мы также продаем конфеты ограниченным тиражом универмагам и крупным розничным корпорациям, таким как Target, которые извлекают выгоду из нишевых рынков во время курортного сезона.Наконец, мы предлагаем услуги по упаковке конфет для масштабных корпоративных мероприятий.
5. Где вы собираетесь продавать свою продукцию?
Если у вас есть физический магазин или веб-сайт, упомяните об этом здесь. Если вы строго являетесь продавцом электронной коммерции, у вас может быть несколько каналов продаж в Интернете: веб-сайт компании, eBay, Amazon, Etsy и т. Д.
Примеры предложений:
Веб-сайт Candy Inc. интуитивно понятен, современен, хорошо организован и имеет высокоэффективную встроенную функцию поиска для посетителей.Мы используем методы SEO-маркетинга для повышения рейтинга в поисковых системах, а также размещаем рекламные баннеры на сайтах предприятий общественного питания и оптовых продавцов продуктов, чтобы привлечь внимание к нашей компании.
6. Какова ваша стратегия монетизации?
Предложите здесь краткое изложение вашей стратегии монетизации. Будете ли вы работать с оптовыми компаниями? Будете ли вы формировать партнерские отношения с влиятельными лицами, выберете аффилированный или электронный маркетинг? Будете ли вы производить частные товары или товары с белой этикеткой?
Примеры предложений:
Candy Inc.в настоящее время работает с 50 небольшими и средними кондитерскими в Америке, Мексике и Канаде. Мы работаем с другими, более мелкими оптовыми торговцами конфет и налаживаем партнерские отношения с влиятельными лицами в социальных сетях, ориентированными на оптовую торговлю. Наши услуги по производству конфет под частной торговой маркой имеют 70% прибыли по сравнению с расходами на кондитерские изделия, упаковку и печать.
Обзор компании
Теперь вам нужно предоставить читателям исчерпывающий обзор вашего бизнеса. К тому времени, как они закончат читать описание вашей компании, рецензенты будут знать, какой у вас бизнес, чем вы планируете заниматься и что делает ваше предприятие особенным.
Эта часть вашего бизнес-плана краткая, но жизненно важная. Начните с краткого вступительного абзаца, а затем углубитесь в следующие темы:
1. Торговая марка.
Перечислите свою основную торговую марку или название вашей компании и связанные с ней торговые марки. Лучшие торговые марки запоминаются и легко ассоциируются с отраслями своей материнской компании. Возьмем, к примеру, Burrow, это простое прозвище, состоящее из одного слова, и оно подразумевает, что диваны Burrow — удобное место, где можно свернуться калачиком.
2. Структура бизнеса.
Напишите здесь о юридической структуре вашей компании. Вы индивидуальный предприниматель, ООО, S-корпорация, C-корпорация или партнерство? Поговорите с бухгалтером, если вы не знаете, как объяснить свою организацию.
3. Доменное имя.
Если у вас его еще нет, сейчас самое время зарегистрировать запоминающееся и актуальное доменное имя для вашего бизнеса. Сделайте его как можно короче и убедитесь, что он включает название вашего бренда для целей SEO.
Пример отличного доменного имени:
Доменное имя Solo Stove, SoloStove.com , идеально. Оно короткое, соответствует названию бренда, и его легко запомнить.
4. Миссия.
Ваша миссия — часть вашей стратегии брендинга. В одном или двух предложениях он должен передать , почему вы вообще занимаетесь бизнесом. Что вами движет? Какая у вас страсть? Почему вы вообще пришли к этой бизнес-идее?
Пример заявления о миссии:
LARQ имеет потрясающую миссию : «Вы то, что пьете.Так что пей блестяще ».
5. Видение.
Расскажите своим читателям о своих заветных мечтах, связанных с бизнесом. Куда вы хотите направить свою компанию? Как ты туда доберешься? Как ваши клиенты могут путешествовать с вами?
Пример заявления о видении:
Заявление о видении компании Camelbak одновременно развлекает и вдохновляет. Вот фрагмент:
«Наше видение — наша БИХАГ — Большая Волосатая дерзкая цель.Это предполагаемое состояние будущего, и если мы реализуем наше видение, мы окажем положительное влияние на мир. Вместе давайте откажемся от одноразовых пластиковых бутылок ».
6. Справочная информация.
Все любят автобиографии. Это ваш шанс предоставить его вашему бизнесу. Когда вы впервые пришли в голову? Как с тех пор вырос и изменился ваш бизнес? Если у вас есть какая-то история из грязи в богатство, напишите ее здесь, но пусть она будет краткой.
7.Ваша команда и ключевые люди.
Укажите здесь всех основных игроков вашей компании. Вам не нужно записывать всех 300 сотрудников вашего склада, но вам нужно указать ключевой персонал. Вот несколько примеров:
- Владелец компании — это, наверное, вы.
- CEO — это, наверное, тоже вы.
- Партнеры.
- Менеджер по работе с клиентами.
- Менеджер по логистике.
- Специалист по связям с общественностью и социальными сетями.
- Менеджер по рекламе.
- SEO менеджер.
- Копирайтеров.
Анализ рынка
Чтобы выиграть в мире электронной коммерции, вы должны знать свой целевой рынок. Когда вы будете писать этот раздел своего бизнес-плана, вы узнаете о своем секторе и долгосрочных перспективах конкретной отрасли. Вы узнаете о своих конкурентах, рыночном потенциале вашей компании и демографических данных о потребителях. К тому времени, когда вы закончите анализ рынка, вы станете экспертом в своей нише.
1.Возможности рынка.
Чтобы создать прогнозы продаж, вы должны оценить базовый уровень интереса к вашему продукту или услуге. Астрономическую прибыль забавно представить, но вам нужны надежные независимые данные, а не фантазия, чтобы придумать законный набор KPI. Убедитесь, что вы знаете как можно больше о следующих двух факторах:
- Поведение клиентов: Вы должны знать, кто ваши клиенты и чего они хотят. Каковы их психографические характеристики? Каковы их демографические данные? Что намазывают на тост каждое утро? Чем больше вы знаете о своей потребительской базе, тем лучше сможете создавать убедительные сообщения.
- Тенденции и рост отрасли: Представьте, что вы продаете продукт, предназначенный для выпускников колледжей. Сколько человек планируют получить степень бакалавра или магистра в ближайшие пять лет? На что выпускники колледжей обычно тратят деньги? Чем больше у вас данных, тем лучше.
Проведите SWOT-анализ вашей компании: чтобы добиться успеха, вы должны решить проблемы, прежде чем они подорвут вашу работу. SWOT-анализ исследует сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
- Сильные стороны: Перечислите лучшие качества вашей компании.
- Слабые стороны: Будьте честны. Есть над чем поработать?
- Возможности: Можете ли вы превратить отраслевые задачи в прекрасные возможности?
- Угрозы: Какие внешние угрозы вам необходимо устранить, чтобы добиться успеха?
2. Конкурентный анализ.
Если вы не понимаете своих конкурентов, вы не сможете одержать верх. Проведение конкурентного анализа может помочь вам опередить толпу. Во-первых, попытайтесь определить лидеров рынка в вашей отрасли; затем определите своих прямых и косвенных конкурентов.Выровняйте их и перечислите каждую компанию:
- Бизнес-модель.
- Заявление о миссии.
- Доменное имя.
- Ежемесячная посещаемость сайта.
- Основные характеристики продукта.
- Стратегия ценообразования на продукцию.
Выберите несколько реальных претендентов и проведите углубленное исследование рынка, чтобы выяснить, что делает каждый из них привлекательным. Есть ли у них потенциал для улучшения? Есть ли на рынке пробелы, которые вы можете заполнить? Можете ли вы предоставить лучшие продукты или услуги, чем ваши конкуренты?
Когда вы узнаете, что предлагают ваши конкуренты, вы сможете позиционировать свою компанию как лучшую альтернативу.Для этого есть три основных способа:
- Дифференциация: Если вы предлагаете совершенно уникальный продукт или значительно лучшую версию продукта вашего конкурента, вы выделитесь.
- Сегментация потребителей: Некоторые компании концентрируются на очень конкретном целевом рынке и создают в этой нише последователей, прежде чем выйти на основной рынок.
- Лидерство в затратах: Проще говоря, вы продвигаете свою компанию как лидера по ценам в отрасли — деньги говорят, а скидки — все.
Товары и услуги
Вы дали краткий обзор ваших продуктов или услуг в своем резюме. Пришло время расширить это описание. Если вы торгуете нишевым продуктом или услугой, подробно расскажите об этом; если вы продаете ряд товаров или предоставляете ряд различных услуг, выделите общие характеристики и преимущества (качество, цена, уникальность и т. д.).
Сделайте свой раздел продуктов и услуг легким для восприятия: делайте абзацы короткими, придерживайтесь нетехнического языка и используйте маркеры для демонстрации характеристик продукта.Сохраняйте позитивный настрой, сосредоточьтесь на опыте своей компании в отрасли и продемонстрируйте свой собственный опыт. Если у вас есть отзывы от тестировщиков продукта перед запуском, включите их в эту часть вашего бизнес-плана.
Маркетинговый план
Ваша бизнес-идея потрясающая, и вы занимаетесь постоянно растущей нишей. Теперь вам нужно привлечь трафик на свой сайт электронной коммерции и убедить посетителей покупать ваши продукты. Короче говоря, вам нужен эффективный маркетинговый план.
Во-первых, вам нужно определить бюджет вашей маркетинговой кампании.Если у вас нет неограниченных средств, вам нужно будет найти способ представить свой продукт потенциальным клиентам, не тратя целое состояние. Позвольте называть вашего покупателя миссис Джонс. Где миссис Джонс ищет вдохновения? Где она сейчас делает покупки? Вам нужно найти миссис Джонс и показать ей свой сказочный товар.
Не знаете, с чего начать? Ознакомьтесь с маркетинговым комплексом Нила Бордена и используйте 4 принципа, чтобы написать отличный план:
- Продукт: Что делает ваш продукт или услугу уникальными? Как он удовлетворяет потребительский спрос?
- Цена: Сколько стоит производство или предоставление вашего продукта или услуги? Сколько будут платить ваши клиенты?
- Место: Где потенциальные покупатели будут искать ваш товар? Где вашему продукту будет уделяться больше всего внимания?
- Продвижение: Какие маркетинговые каналы вы будете использовать для продвижения своего продукта?
Концепция «4 Ps», впервые получившая распространение в 1950-х годах, до сих пор работает в эпоху электронной коммерции.Тем не менее, большинство современных гуру маркетинга добавляют еще три P для создания расширенного маркетингового комплекса из 7 P:
- Упаковка: Отличается ли ваша упаковка качеством? Если вы оказываете услугу, вы выглядите профессионально на месте?
- Позиционирование: Ваш брендинг на высоте? Поддерживаете ли вы высокие показатели удовлетворенности клиентов?
- Люди: Есть ли у вас в штате нужные люди? Хорошо ли они работают друг с другом?
Маркетинговые каналы
Исключительные маркетинговые стратегии повышают коэффициент конверсии.Вопрос в том, какие каналы соответствуют вашей потребительской демографии? Тусуются ли ваши потенциальные клиенты в Instagram или они предпочитают читать статьи WikiHow? Шаг первый: выясните, где ваши будущие клиенты сейчас . Шаг второй: создайте привлекательные маркетинговые стратегии и поставьте их перед своей потребительской базой.
1. Платные каналы сбыта.
Большинство компаний в той или иной степени используют платные маркетинговые каналы, потому что они относительно быстро дают измеримые результаты.Примеры включают:
- Рекламная плата за клик (PPC): Вы платите издателю, например Google, каждый раз, когда кто-то нажимает на продвигаемую ссылку.
- Партнерский маркетинг: Веб-сайты и блоги продают ваш продукт за процент от прибыли.
- Реклама в социальных сетях: Вы платите за рекламу своего продукта в Facebook или Twitter.
- Маркетинг влияния: Вы нанимаете влиятельного лица в социальных сетях для продвижения своего продукта.
2.Органические маркетинговые каналы.
Органические маркетинговые каналы привлекают трафик на ваш сайт в течение более длительного периода времени. Тактика органического маркетинга помогает создать ваш бренд. Примеры включают:
- Поисковая оптимизация (SEO) : Вы включаете релевантные ключевые слова и фразы в содержание вашего веб-сайта; поисковые системы замечают это, и рейтинг вашего сайта улучшается.
- Страницы в социальных сетях: Вы взаимодействуете с подписчиками и постоянно присутствуете в Facebook, Instagram и Twitter.
- Сети Blogger: Внешние блоги привлекают трафик на ваш сайт через стратегически размещенные ссылки.
- Контент-маркетинг: Рекламные материалы, статьи и сообщения в блогах на сайте привлекают трафик на страницы категорий и продуктов.
План логистики и операций
Что вам нужно физически, чтобы управлять своей компанией электронной коммерции? Раздел вашего бизнес-плана, касающийся логистики и операций, охватывает все, от технических требований (компьютеры, принтеры, камеры) до складского хранения.Написание этого сегмента вашего плана поможет вам понять реалии управления компанией электронной коммерции. Если вам нужны инвесторы, здесь вы перечисляете повседневные потребности вашего бизнеса в капитале и расходах.
Ваш план логистики и операций должен включать следующее:
- Поставщики: Откуда ваше сырье или продукция? Ваши поставщики требуют предоплаты? Если да, то сколько?
- Производство: Будете ли вы создавать свои собственные продукты или использовать стороннюю производственную компанию или компанию прямой поставки? Как долго ваше время выполнения заказа? Как вы справитесь с резким ростом спроса?
- Отгрузка и выполнение: Если возможно, как долго вы планируете оптовую отгрузку? Сколько времени у вас уйдет на упаковку и отгрузку продукции покупателям? Будете ли вы пользоваться услугами стороннего грузоотправителя? Вы отправите товар за границу?
- Инвентарь: Сколько инвентаря вы будете держать под рукой и куда вы его положите? Как вы будете отслеживать входящие и исходящие запасы? Вам нужно складское место для хранения?
Финансовый план
Практически все предприятия нуждаются в определенном капитале для работы.Некоторые предприниматели сами берут на себя начальные затраты, в то время как другие заключают союзы с более состоятельными партнерами. Тем не менее, другие ищут инвесторов-ангелов, проводят краудфандинговые кампании или берут бизнес-ссуды.
Прежде чем приступить к написанию финансового плана, подумайте о своей аудитории и целях. Вы отнесете свой план к руководству банка? Покажете ли вы свой план ряду потенциальных инвесторов? Было бы разумно включить финансовые прогнозы? Возможно, вы просто хотите разобраться с денежным потоком или рассчитать потенциальную рентабельность инвестиций (ROI).
Большинство финансовых планов включают следующие три экономических анализа:
1. Отчет о прибылях и убытках.
В вашем отчете о прибылях и убытках приводится разбивка ваших источников дохода и расходов за определенный период времени — месяц, квартал или год. Если вы вычтите свои расходы из источников дохода, вы получите чистую прибыль (прибыль или убыток). Вы можете спрогнозировать эти цифры на основе аналогичных предприятий, если вы еще не начали свой бизнес.
2.Бухгалтерский баланс.
Предприниматели используют балансы, чтобы подсчитать, сколько капитала они имеют в своем бизнесе. Все ваши активы (машины, инвентарь, коммерческие помещения, автомобили и т. Д.) Помещаются в столбец слева; Ваши обязательства (счета и задолженность по заработной плате, погашение бизнес-кредита, платежи по бизнес-кредитной карте, налоги и т. д.) указываются в столбце справа. Если вы вычтите свои обязательства из своих активов, вы получите акционерный капитал своего бизнеса.
3. Отчет о движении денежных средств.
Отчеты о движении денежных средств похожи на отчеты о прибылях и убытках в реальном времени.Вместо перечисления расходов и доходов за квартал или год в отчетах о движении денежных средств указывается , когда расходы и выручка уходят и приходят. Если у вас больше денег приходит, чем уходит, у вас положительный денежный поток; если у вас выходит больше денег, чем приходит, у вас отрицательный денежный поток. Если вы прогнозируете денежный поток, вы можете изменить способ ведения бизнеса, чтобы сохранить платежеспособность своей компании.
Заключение
Великолепный бизнес-план электронной коммерции обеспечивает прочную основу для успеха.Изучая и составляя план, вы узнаете о важных темах, таких как маркетинг, анализ рынка и финансовое планирование. Все эти дополнительные знания дадут вам силы, когда вы начнете свой предпринимательский путь.
Уолт Дисней однажды сказал: «Чтобы начать, нужно перестать говорить и начать делать».
Идите и возьмите эту ручку. Ты можешь сделать это. Пойдем.
Цели и задачи бизнес-плана
Мнения, выраженные предпринимателями, участников являются их собственными.
Вы решили написать бизнес-план и готовы приступить к работе. Поздравляю. Вы только что значительно увеличили шансы на успех вашего предприятия. Но прежде чем вы начнете составлять свой план, вам нужно — как вы уже догадались — спланировать свой черновик.
Одной из наиболее важных причин для планирования вашего плана является то, что вы можете нести ответственность за содержащиеся в нем прогнозы и предложения. Это особенно верно, если вы используете свой план для сбора денег для финансирования своей компании.Допустим, вы прогнозируете открытие четырех новых точек на второй год вашей розничной деятельности. Инвестор может быть недоволен, если в силу обстоятельств, которые вы могли предвидеть, вы откроете только два. Бизнес-план может жить собственной жизнью, поэтому подумать немного о том, что вы хотите включить в свой план, — не более чем обычная благоразумие.
Во-вторых, как вы скоро узнаете, если еще этого не сделали, бизнес-планы могут быть сложными документами. Когда вы составляете свой план, вы будете принимать множество решений по серьезным вопросам, например, какую стратегию вы будете проводить, а также по менее важным, например, на какой цветной бумаге его печатать.Обдумывание этих решений заранее — важный способ минимизировать время, которое вы тратите на планирование своего бизнеса, и максимально увеличить время, которое вы тратите на получение дохода.
Подводя итог, можно сказать, что планирование вашего плана поможет контролировать степень вашей ответственности и уменьшить нерешительность, которая тратится впустую. Чтобы спланировать свой план, вам сначала нужно решить, каковы ваши цели и задачи в бизнесе. В рамках этого вы оцените бизнес, который вы выбрали для начала или уже ведете, чтобы увидеть, каковы шансы, что он действительно достигнет этих целей.Наконец, вы взглянете на общие элементы большинства планов, чтобы понять, какие из них вы хотите включить и как к каждому из них будут относиться.
Определите свои цели
Закрой глаза. Представьте, что дата наступит через пять лет. Где вы хотели бы быть? Будете ли вы вести бизнес, который существенно не увеличился в размерах? Будете ли вы командовать быстро растущей империей? Вы уже обналичили и будете отдыхать где-нибудь на пляже, наслаждаясь с трудом добытой?
Ответы на эти вопросы — важная часть построения успешного бизнес-плана.На самом деле, не зная, куда вы собираетесь, планировать вообще невозможно.
Сейчас хорошее время для того, чтобы немного пообщаться — позволить своему разуму блуждать, исследуя все возможности, по которым, по вашему мнению, будет развиваться ваш бизнес. Попробуйте написать личное эссе о своих бизнес-целях. Это может быть письмо к самому себе, написанное через пять лет в будущем, с описанием всего, чего вы достигли, и того, как это произошло.
Читая такой документ, вы можете сделать неожиданное открытие, например, что вы действительно не хотите владеть большим, быстрорастущим предприятием, но будете довольны стабильным малым бизнесом.Однако даже если вы не узнаете ничего нового, твердое понимание своих целей и задач будет большим подспорьем в принятии решения о том, как вы будете планировать свой бизнес.
Контрольный список целей и задач
Если у вас возникли проблемы с определением ваших целей и задач, задайте себе несколько вопросов:
- Насколько я настроен добиться успеха?
- Готов ли я вкладывать свои собственные деньги и работать долгие часы без оплаты, жертвуя личным временем и образом жизни, может быть, годами?
- Что будет со мной, если эта затея не удастся?
- В случае успеха, сколько сотрудников в конечном итоге будет в этой компании?
- Каким будет его годовой доход через год? Пять лет?
- Какова будет его доля на рынке в этот период времени?
- Будет ли компания заниматься нишевым маркетингом или продавать широкий спектр товаров и услуг?
- Каковы мои планы по географическому расширению? Местный? Национальный? Глобальный?
- Собираюсь ли я быть практическим менеджером или делегирую большую часть задач другим?
- Если я буду делегировать полномочия, какие задачи я буду выполнять? Продажи? Технический? Другие?
- Насколько комфортно мне следовать указаниям других? Могу ли я работать с партнерами или инвесторами, которые требуют участия руководства компании?
- Будет ли он оставаться независимым и частным, или в конечном итоге он будет приобретен или станет публичным?
Ваши финансовые цели
Чтобы заработать много денег, необязательно нужно много денег, но они действительно нужны.Это особенно верно, если, исследуя свои цели и задачи, вы предполагаете очень быстрый рост.
Энергичные, оптимистичные предприниматели часто склонны полагать, что рост продаж позаботится обо всем, что они смогут финансировать свой собственный рост за счет получения прибыли. Однако это случается редко по одной простой причине: обычно вам приходится платить своим поставщикам, прежде чем ваши клиенты заплатят вам. Эта загадка движения денежных средств является причиной того, что многим быстрорастущим компаниям приходится искать банковское финансирование или продажу акций для финансирования своего роста.Они буквально растут быстрее, чем могут себе позволить.
Начните с того, что спросите себя, какие виды финансирования вам могут понадобиться и на что вы готовы согласиться. Когда вам не хватает денег или вы ожидаете, что их не хватит, легко прийти к выводу, что почти любой источник финансирования вполне подойдет. Но каждый вид финансирования имеет разные характеристики, которые вы должны учитывать при планировании своего плана. Эти характеристики принимают три основных формы:
- Во-первых, вам придется отказаться от контроля.Равный партнер, естественно, может требовать примерно равного контроля. Венчурные капиталисты часто требуют значительного вклада в управленческие решения, например, путем включения одного или нескольких человек в ваш совет директоров. Бизнес-ангелы могут быть очень вовлечены или вообще не участвовать, в зависимости от их личного стиля. Банкиры, на другом конце шкалы, скорее всего, не дадут никаких советов до тех пор, пока вы своевременно выплачиваете основную сумму и проценты и не нарушаете какие-либо другие условия вашего кредита.
- Вам также следует подумать о сумме денег, которая вам может понадобиться. Любая сумма менее нескольких миллионов долларов слишком мала, чтобы ее можно было рассматривать, например, для стандартного первичного публичного размещения акций. Инвесторы венчурного капитала, скорее всего, вложат от 250 000 до 3 миллионов долларов. С другой стороны, только самый богатый ангел-инвестор сможет предоставить больше нескольких сотен тысяч долларов, если это так.
Практически любой источник финансирования, от банка до фактора, имеет некоторые рекомендации относительно размера финансирования, которое он предпочитает.Предвидение размера ваших потребностей сейчас поможет вам при составлении плана.
- Третье соображение — это стоимость. Это можно измерить с точки зрения процентных ставок и долей владения, а также по времени, бумажной волоките и старым хлопотам.
Как вы будете использовать свой план
Вы не поверите, но часть планирования вашего плана — это планирование того, что вы с ним будете делать. Нет, мы не сошли с ума — по крайней мере, пока. Бизнес-план можно использовать для нескольких целей: от отслеживания прогресса вашей компании в достижении целей до привлечения ключевых сотрудников к работе в вашей фирме.Решение о том, как вы собираетесь использовать свой, является важной частью подготовки к его написанию.
Собираетесь ли вы использовать свой план для сбора денег? В этом случае вам придется очень внимательно сфокусироваться на резюме, управлении, маркетинге и финансовых аспектах. Вам необходимо иметь четко сфокусированное видение того, как ваша компания будет зарабатывать деньги. Если вы ищете ссуду в банке, вам нужно подчеркнуть свою способность генерировать достаточный денежный поток для обслуживания ссуд.Инвесторам в акции, особенно венчурным капиталистам, нужно показать, как они могут обналичить вашу компанию и получить доход, который они сочтут приемлемым.
Собираетесь ли вы использовать свой план для привлечения талантливых сотрудников? Затем вы захотите выделить такие вещи, как опционы на акции и другие аспекты вознаграждения, а также местоположение, рабочую среду, корпоративную культуру и возможности для роста и продвижения.
Планируете ли вы показать свой план поставщикам, чтобы продемонстрировать, что вы достойный клиент? Хороший бизнес-план может убедить поставщика какого-то ценного товара отдать предпочтение вам, а не вашим конкурентам.Это также может помочь вам получить кредит поставщика. Вы можете подчеркнуть свой список клиентов с голубой лентой и безупречный отчет о погашении торговых долгов в этом плане.
Оценка потенциала вашей компании
К сожалению, для большинства из нас наши желания относительно того, куда мы хотели бы пойти, не так важны, как способность нашего бизнеса привести нас туда. Другими словами, если вы выберете неправильный бизнес, вы никуда не денетесь.
К счастью, одно из наиболее ценных применений бизнес-плана — помочь вам решить, действительно ли предприятие, к которому вы стремитесь, осуществит ваши мечты.Многие, многие бизнес-идеи никогда не выходят за рамки стадии планирования, потому что их потенциальные основатели в рамках логического и последовательного процесса планирования проверяют свои предположения и находят их желательными.
Проверьте свою идею по крайней мере по двум переменным. Во-первых, финансовые, чтобы убедиться, что этот бизнес имеет экономический смысл. Во-вторых, образ жизни, потому что кому нужен успешный бизнес, который они ненавидят?
Ответьте на следующие вопросы, чтобы помочь вам описать потенциал вашей компании. Нет неправильных ответов.Цель состоит в том, чтобы просто помочь вам решить, насколько хорошо предлагаемое вами предприятие может соответствовать вашим целям и задачам.
Финансовый:
- Какие первоначальные инвестиции потребуются бизнесу?
- Какой контроль вы готовы передать инвесторам?
- Когда бизнес принесет прибыль?
- Когда инвесторы, включая вас, могут ожидать возврата своих денег?
- Какова прогнозируемая прибыль бизнеса с течением времени?
- Сможете ли вы полностью посвятить себя бизнесу в финансовом отношении?
- Какую зарплату или распределение прибыли вы можете получить домой?
- Каковы шансы, что бизнес потерпит неудачу?
- Что будет, если это произойдет?
Образ жизни:
- Где ты собираешься жить?
- Какую работу вы собираетесь делать?
- Сколько часов вы будете работать?
- Сможете ли вы взять отпуск?
- Что будет, если вы заболеете?
- Сможете ли вы заработать достаточно, чтобы поддерживать свой образ жизни?
- Ваша семья понимает и согласна с теми жертвами, которые вы себе представляете?
Источники: Энциклопедия малого бизнеса , Простые бизнес-планы, начать свой бизнес и Entrepreneur magazine.
Перейдите к следующему разделу нашего бизнес-плана. Практические инструкции >> Элементы бизнес-плана
стратегий для компаний с высокой долей рынка
В последние годы все большее число практиков и теоретиков бизнеса считают, что одним из способов увеличения прибыли для компании является увеличение своей доли на рынке, и исследования, похоже, подтвердили эту взаимосвязь. Но авторы этой статьи отказываются принимать общий вывод о том, что «больше» обязательно всегда будет означать «лучше».«Большая доля рынка, — подчеркивают они, — может создать больше проблем, а также увеличить прибыль для компании; данный проект, обещающий более высокую доходность, чем другие, несомненно, также повлечет за собой большие риски. Учитывая эту прямую связь между прибылью и риском, компаниям надлежит управлять своими долями на рынке с таким же усердием, как если бы они управляли любым другим аспектом своего бизнеса. Эта концепция управления долями на рынке открывает некоторые интригующие возможности. Хотя большинство компаний могут получить прибыль, пытаясь увеличить свою долю на рынке, некоторые могут сделать вывод, что они достигли (или, возможно, выше) точки, в которой ожидаемые затраты и риски перевешивают ожидаемую прибыль.Авторы предлагают различные стратегии, которые эти компании могли бы рассмотреть, пытаясь управлять своей долей рынка.
Захват доминирующей доли рынка, вероятно, будет означать получение самой высокой прибыли любой из компаний, обслуживающих этот рынок. 1 Это также может означать завоевание лидерства, власти и славы, которые сопутствуют такому господству.
Но высокая доля рынка также может означать головную боль. Компании, обладающие им, являются заманчивыми мишенями для реальных и потенциальных конкурентов, потребительских организаций и государственных учреждений.IBM, Gillette, Eastman Kodak, Procter & Gamble, Xerox, General Motors, Campbell’s, Coca-Cola, Kellogg и Caterpillar — тому примеры. Их доли на рынке были их благословением и их проклятием — их проклятием, потому что они должны принимать свои решения и управлять своими операциями с гораздо большей осторожностью, чем их конкуренты. Эти компании не могут агрессивно добиваться более крупных акций, потому что дальнейшая прибыль может разрушить дамбу и позволить воде хлынуть на воду антимонопольным законодательством. В некоторых случаях этим компаниям, возможно, даже придется отказаться от некоторой доли, чтобы остановить волну.
Компания, которая приобретает очень большую долю рынка, подвергается ряду рисков, с которыми не сталкиваются ее более мелкие конкуренты. Конкуренты, потребители и государственные органы с большей вероятностью предпримут определенные действия против компаний с высокой долей, чем против компаний с небольшой долей.
Более мелкие конкуренты, например, могут направлять определенные типы атак против более крупных организаций, атаки, которые не будут работать также против компаний такого же или меньшего размера. Один из видов атак заключался в подаче частных антимонопольных исков в попытке продемонстрировать, что более крупный конкурент нарушил антимонопольное законодательство, увеличивая свою доминирующую долю.В одном из этих исков суд недавно обязал IBM выплатить Телексу 259,5 миллиона долларов (позже это было отменено апелляционным судом). Eastman Kodak, Xerox, Anheuser-Busch, Gillette и General Foods в настоящее время участвуют в других частных антимонопольных действиях. 2 Другой вид атаки связан с использованием сравнительной рекламы. Avis, B.F. Goodrich, Seven-Up и другие сочли выгодным упоминать или изображать продукты своих крупных конкурентов в своих рекламных объявлениях, а затем предлагать превосходство их собственных продуктов.
Потенциальные конкуренты также представляют проблемы, потому что они могут рассматривать компанию с наибольшей долей в качестве единственного конкурента, который мешает им получить часть прибыли, получаемой в конкретной отрасли. Очевидно, что некоторые крупные многопрофильные компании добились значительных успехов в выходе на прибыльные рынки, на которых ранее доминировала одна или несколько организаций. Procter & Gamble, например, недавно вышла на несколько рынков (картофельные чипсы, тампоны, дезодоранты и туалетная бумага) с примечательными результатами.
Еще один риск представляют организации потребителей или общественные интересы. Большая доля рынка обычно означает большую известность общественности; группы потребителей могут выбрать наиболее заметные компании в качестве объектов своих жалоб, демонстраций и судебных исков. Кампания GM — борьба за посредничество с целью заставить General Motors предпринять ряд действий, которые, как считается, будут в интересах общества, — была проведена против крупнейшего и наиболее заметного производителя автомобилей. Точно так же SOUP — «Студенты против недобросовестной практики» — изначально была создана для борьбы с использованием предполагаемых методов обмана в рекламе Campbell Soup, лидера в суповой индустрии.Eastman Kodak, First National City Bank of New York и DuPont — еще три компании с доминирующей рыночной долей, которые были выделены организациями потребителей или общественных интересов. Такая атака со стороны группы потребителей может, конечно, вызвать недовольство организации, а также вовлечь ее в дорогостоящий судебный процесс.
Компания с высокой долей рынка также должна учитывать антимонопольные инициативы, предпринятые государством. Министерство юстиции и Федеральная торговая комиссия вновь обращают внимание на «структурные» характеристики рынков.Вместо того, чтобы ждать убедительных доказательств того, что поведение в отрасли было антиконкурентным (то есть хищническим или тайным), эти агентства приняли меры в первую очередь потому, что якобы существовали неконкурентные рыночные структуры.
Недавно были поданы иски против IBM, Xerox, восьми крупных нефтяных компаний, четырех основных производителей зерновых и ReaLemon; Во всех этих исках правительство подчеркивало, что рыночные доли этих компаний настолько велики, что их конкуренция практически исчезла.Можно сказать, что сейчас эти компании наказывают за свой успех. В любом случае, все они вовлечены в дорогостоящие судебные баталии, и все они сталкиваются с перспективой распада или необходимости радикально изменить способы ведения бизнеса.
Компании с более высокой долей рынка могут ожидать антимонопольных исков, когда Федеральная торговая комиссия (FTC) начнет использовать свои недавно завоеванные полномочия требовать от крупных корпораций отчетности о своей деятельности. При таком внимании, сосредоточенном на своей повседневной деятельности, многопрофильным компаниям будет труднее скрыть свое доминирование на определенном рынке, хотя они могут скрыть его прибыльность за счет произвольного распределения фиксированных накладных расходов.Давление Конгресса по борьбе с инфляцией посредством усиления соблюдения существующих антимонопольных законов также вызовет серьезные головные боли для многих компаний с высокой долей рынка.
Тем не менее, эти риски имеют две квалификации:
1. Степень риска зависит от того, как компания получила свою высокую долю рынка. В той мере, в какой ее успех основан на постоянных инновациях и / или снижении затрат и цен для покупателей, потребители и правительство могут чувствовать себя менее враждебно по отношению к компании, а конкуренты могут чувствовать себя менее способными атаковать ее.В той степени, в которой его успех основан на использовании истекающего патента, на объединении услуг или на ограничении определенного канала распространения, эти стороны могут быть более склонны атаковать его.
2. Степень риска зависит от ресурсов других сторон. Например, риск со стороны конкурентов не очень велик, если они не могут позволить себе проводить контррекламные кампании или частные антимонопольные иски. Риск вмешательства потребителей и государства не очень велик, если социальная среда изменилась с широко распространенной критики бизнеса на более традиционное принятие деловой практики.
К сожалению, мало обсуждались ни проблемы управления долей рынка, с которыми сталкивается компания с высокой долей рынка, ни действия, которые ей следует рассмотреть. Много было написано о том, как компании следует добиваться увеличения своей доли рынка, но мало о том, что ей делать после того, как она достигла большой доли. Это вопрос, который мы рассмотрим здесь, но сначала мы обсудим, каким образом бизнес определяет свою оптимальную долю рынка.
Определение оптимальной доли рынка
Большинство компаний думают и планируют не только с точки зрения прибыли и объема продаж, но и с точки зрения доли рынка.Они рассматривают увеличение доли рынка как ключ к долгосрочной прибыльности. Boston Consulting Group, например, предложила, чтобы в продуктовых областях, характеризующихся сильной кривой обучения, компании добивались максимизации доли рынка вместо максимизации текущей прибыли . 3
Несмотря на эту рекомендацию, мы считаем, что цель организации не должна заключаться в максимальном увеличении доли рынка, а, скорее, в достижении оптимальной доли рынка. Компания достигла своей оптимальной доли рынка на данном продукте / рынке, когда отклонение в любом направлении от доли приведет к неудовлетворительному изменению долгосрочной прибыльности компании или риска (или того и другого). Компания, обнаружившая, что ее текущая доля ниже оптимального уровня, должна планировать увеличение доли рынка; компания, занимающая оптимальную долю рынка, должна бороться за ее сохранение; и компания, которая превысила его, должна стремиться уменьшить свою текущую долю.
Как компания может определить, где находится ее оптимальная рыночная доля? Он должен пройти следующую трехэтапную процедуру:
1. Оцените взаимосвязь между долей рынка и прибыльностью.
2. Оцените величину риска, связанного с каждым уровнем акций.
3. Определите момент, когда больше нельзя ожидать, что увеличение доли рынка принесет достаточно прибыли, чтобы компенсировать дополнительные риски, которым компания подвергнет себя.
Оценка рентабельности как функции доли рынка
Как экономическая теория, так и эмпирические данные свидетельствуют о том, что прибыльность увеличивается с увеличением доли рынка. Рассмотрим случай компании с фиксированным размером завода. В этом случае точка безубыточности по объему продаж определяется наклонами кривых затрат и доходов.За пределами точки безубыточности прибыль компании увеличивается вместе с объемом продаж. Это может продолжаться до тех пор, пока уровень производительности не достигнет высокого процента мощности, что приведет к резкому увеличению прямых затрат.
Теперь рассмотрим компанию, которая может расширить свой завод и размер рынка. Обычно это позволяет добиться экономии за счет масштаба производства, распределения и сбыта продукции. Более крупная компания может позволить себе лучшее оборудование или большую автоматизацию, что снижает удельные затраты. Он может получить оптовые скидки на медийную рекламу, закупки, складирование и фрахт.Это может привлечь более прибыльные клиентские аккаунты, которым требуются более полные услуги. И это может получить признание дистрибьютора и сотрудничество при более низких затратах. Эмпирические исследования подтверждают это. Одним из лучших и самых последних является проект Института маркетинговых наук «Влияние рыночных стратегий на прибыль» (PIMS). Это исследование показало, что:
«Средняя рентабельность инвестиций для предприятий с долей рынка менее 10% составила около 9%… В среднем разница в 10 процентных пунктов в доле рынка сопровождается разницей примерно в 5 пунктов в рентабельности инвестиций до налогообложения.” 4
Исследование PIMS показывает, что компании с долей рынка выше 40% получают среднюю рентабельность инвестиций 30%, что в три раза больше, чем у компаний с долей менее 10%.
Однако исследование PIMS не показывает, снижается ли в конечном итоге прибыльность при очень высокой доле рынка. В исследовании собраны вместе все доли рынка, превышающие 40%; Таким образом, поведение ROI в ответ на рост доли рынка не разглашается. Следовательно, компания с высокой долей рынка должна сама проанализировать, упадет ли прибыльность с дальнейшим увеличением доли рынка.По следующим причинам он может резко упасть:
- Удерживаемые клиенты могут быть лояльными по отношению к конкурентам, поэтому стоимость их привлечения может превышать их ценность как новых клиентов.
- Потребности этих клиентов могут быть уникальными и не стоит затрат на обслуживание.
- Компаниям, стремящимся увеличить свою долю рынка, возможно, придется нести дополнительные расходы на юридическую работу, связи с общественностью и лоббирование, чтобы защитить свою большую долю рынка от критики и регулирования.
Когда эти факторы начинают нивелировать дальнейший рост эффективности производства и распределения, оптимальная доля рынка уже достигнута.
Оценка риска
На разных уровнях доли рынка меняется и риск компании. Риск высок для компаний с низкой долей рынка, снижается по мере увеличения доли рынка, а затем снова увеличивается при очень высоких уровнях доли. Риск высок при низких уровнях доли рынка, потому что бизнес подвергается конкурентным набегам со стороны более сильных конкурентов, не может позволить себе адекватные маркетинговые исследования и рекламные расходы и уязвим к внезапным изменениям во вкусах или расходах потребителей.Риск начинает падать с увеличением доли рынка, потому что организация может проводить больше исследований рынка, управлять лучшими информационными системами, нанимать более опытный персонал по маркетингу и тратить больше на маркетинг. Риск достигает минимума на высоком уровне доли, а затем может начать увеличиваться на более высоких уровнях из-за растущей вероятности того, что правительство, потребители и конкуренты выделят бизнес для конкретной атаки.
В поисках оптимального уровня
На этом третьем этапе высшее руководство должно сравнить изменения прибыльности и риска, которых оно ожидает при поиске доли рынка на других уровнях.Начиная со своей текущей доли, руководство может проанализировать:
1. Ожидаемая стоимость достижения указанного более высокого уровня доли рынка.
2. Ожидаемая доходность, связанная с этой долей рынка.
3. Ожидаемое увеличение риска.
Увеличение долгосрочной прибыльности должно компенсировать стоимость достижения более высокой доли и более высокого сопутствующего риска. В противном случае указанная более высокая доля рынка не является оптимальной.
Руководство также должно проверить указанный более низкий уровень доли, принимая во внимание стоимость, прибыльность и снижение риска на каждом уровне.Если более низкий уровень риска не компенсирует снижение прибыльности (которое может существовать или не существовать, поскольку цены могут быть выше или затраты на маркетинг ниже, а прибыльность не изменяется) и переходных затрат, то указанная более низкая доля рынка не является оптимальной. Если компания использует эту технику для нескольких альтернативных уровней доли рынка и не может найти такой, который предлагает более удовлетворительный баланс прибыльности и риска, то она находится на оптимальном уровне.
Стратегии управления долей рынка
Итак, мы показали, как компания с высокой долей рынка может найти свою оптимальную долю на рынке.Теперь мы обсудим различные стратегии, которые компания может использовать для достижения или поддержания этой оптимальной доли или для перевода ее на более высокий уровень.
Стратегии управления долей рынка делятся на четыре большие категории: (1) наращивание доли, (2) поддержание доли, (3) сокращение доли и (4) уменьшение риска.
Долевой дом
Большинство компаний, анализирующих свое положение на рынке, приходят к выводу, что они работают на меньше, чем на их оптимальная рыночная доля.Они не используют свой завод полностью или не смогли построить завод наиболее экономичного размера; они недостаточно велики, чтобы обеспечить экономию на продвижении и / или распределении; и они не могут привлечь сильнейшие таланты. В общем, они видят более высокую долю рынка как обещание большей прибыльности без соизмеримо большего риска — на самом деле, часто как уменьшение этого риска.
Стратегии увеличения доли должны быть разработаны с учетом нескольких факторов: (1) первичный рынок растет, стабилен или сокращается, (2) продукт однороден или сильно дифференцируется, (3) ресурсы компании высоки или низки. отношение к ресурсам конкурентов, и (4) есть один или несколько конкурентов и насколько они эффективны.
Самая эффективная стратегия увеличения доли рынка — это инновационных продуктов . Его слабая сестра, имитация продукта, может быть подходящей для роста на растущем рынке, но, вероятно, не изменит существующих рыночных долей. Такие компании, как Xerox, Zenith, Control Data и Polaroid оставили свой след, потому что нашли лучший продукт. В то же время инновации — это дорогостоящая и сопряженная с риском стратегия, требующая тщательного анализа потребностей и предпочтений рынка, крупных инвестиций и точного выбора времени.
Сегментация рынка также может использоваться для увеличения доли. Многие доминирующие компании концентрируются на массовом рынке и пренебрегают или не удовлетворяют различные периферийные рынки. Эта ошибка иллюстрируется тремя крупными американскими автопроизводителями, которые в течение многих лет стремились к мажоритарному рынку, придя к выводу, что сегмент рынка малых автомобилей слишком мал, чтобы приносить прибыль. Созданный ими вакуум был сначала заполнен Volkswagen, а затем и другими европейскими и японскими автомобильными компаниями с высокой прибылью.
Третья стратегия увеличения доли рынка — это инновации в распределении . В этом случае компания находит способ более эффективно охватить рынок. Timex достигла своего роста как производитель часов, войдя в нетрадиционные торговые точки, такие как аптеки и магазины уцененных товаров. Затем эти торговые точки отказались от поставок дополнительных марок недорогих часов, в результате чего Timex стал королем горы. Avon добился впечатляющего роста в качестве лидера в области косметики, возродив старый и заброшенный канал продаж «от двери до двери», а не ведя кровопролитные битвы за место в обычных торговых точках.
Заключительная стратегия создания акций — это рекламных инноваций . Возьмем, к примеру, «Мальборо» Филиппа Морриса или «Мы № 2, мы стараемся изо всех сил». Умную и отличительную кампанию или продвижение после того, как они были организованы, трудно скопировать или компенсировать. Однако в то же время слишком многие организации делают акцент на рекламных инновациях, когда им следует искать реальные инновации в продуктах, сегментах или дистрибуции. Яркие рекламные акции выглядят пустыми, когда они не подкрепляются повышением потребительской ценности.
Обслуживание долей
Оценивая свои позиции на рынке, некоторые компании обнаруживают, что на самом деле они работают с оптимальным уровнем долей. Стоимость или риск увеличения их доли свели бы на нет любую прибыль. С другой стороны, снижение их текущей доли снизит их прибыльность. Эти компании намерены сохранить долю рынка.
Однако такие организации считают, что стабилизировать свою долю почти так же сложно, как и увеличить ее.Конкуренты-неудачники постоянно отнимают долю стабильной компании. Они представляют новые продукты, выявляют новые сегменты, пробуют новые формы распространения и запускают новые рекламные акции. Одна из самых раздражающих и распространенных форм атак — снижение цен. Компания с высокой долей акций всегда борется с вопросом, стоит ли встречать снижение цен и сохранить свою долю или отказаться от небольшой доли и сохранить свою маржу. Если компания с высокой долей акций сохраняет свои цены, она теряет долю. Если он потеряет больше, чем ожидал, он может обнаружить, что восстановление стоит больше, чем прибыль от удержания цен.
В общем, лучшая защита для сохранения доли рынка — это хорошее нападение — инновация продукта, та же стратегия, которая так хорошо работает для неудачников. Доминирующая компания должна отказываться довольствоваться тем, как обстоят дела. Он должен предвидеть собственное устаревание за счет разработки новых продуктов, обслуживания клиентов, каналов сбыта и процессов сокращения затрат.
Вторая линия обороны — рыночное укрепление . Доминирующая компания закрывает рыночные дыры, чтобы не допустить проникновения конкурентов.В этом суть мультибрендовой стратегии , усовершенствованной P&G. P&G представит ряд конкурирующих друг с другом брендов; эффект состоит в том, чтобы ограничить ограниченное пространство для распространения и заблокировать часть конкурентов.
Третья и менее привлекательная защита для сохранения акций — это стратегия конфронтации . Здесь доминирующая компания защищает свою империю, инициируя дорогостоящие рекламные войны или войны за снижение цен, чтобы дисциплинировать начинающих конкурентов. Он может даже прибегать к преследованию — давить на дилеров и поставщиков, заставляя их игнорировать выскочки, чтобы не потерять репутацию доминирующей компании.Конфронтация может работать, но она проводится с определенным риском и меньше способствует социальному благосостоянию, чем более новаторские меры. Более того, такая тактика предполагает разумность доминирующей организации.
Уменьшение доли
Некоторые компании, анализирующие прибыльность и риск, связанные с их текущей рыночной долей, могут прийти к выводу, что они чрезмерно расширили себя на рынке в целом или на определенных субрынках. Их большая доля слишком часто ставит их в «горячее положение» или включает слишком много маржинальных клиентов.Эти факторы могут заставить компанию задуматься о том, как сократить свое присутствие на рынке.
Уменьшение доли требует применения общих или выборочных принципов демаркетинга. 5 Демаркетинг — это попытка временно или навсегда снизить уровень потребительского спроса . Он может быть направлен на рынок или отдельные сегменты рынка. Он призывает изменить нормальное направление маркетинговых ходов: повысить цены, сократить рекламу и продвижение товаров, сократить объем услуг.Это может включать более крайние меры, такие как снижение качества продукта или удобство использования. В период длительного дефицита эти меры могут быть особенно необходимы.
Несколько компаний с высокой долей рынка, очевидно, использовали демаркетинг, чтобы снизить свои акции до менее рискованного уровня. Procter & Gamble, например, позволила своей доле на рынке шампуней упасть с примерно 50% до чуть более 20% за последние несколько лет, к большому удивлению ее конкурентов. В этот период компания откладывала пересмотр своих старых брендов (Prell и Head & Shoulders), пыталась представить только один новый бренд (который дважды снимался с тестовых рынков) и не пыталась «выкупить» свою долю за большие расходы на рекламу и продвижение. 6 Кажется справедливым предположить, что пассивная реакция Procter & Gamble на сокращение своей рыночной доли является преднамеренной; это может быть мотивировано желанием избежать проблем с антимонопольным законодательством, подобных тем, с которыми он столкнулся с Clorox и, в последнее время, с его моющими средствами. 7
Примером компании, которая более избирательно использовала демаркетинг, является Kellogg, которая задержала выход на рынок натуральных зерновых. Компания, возможно, решила позволить другим доминировать в этом сегменте рынка, чтобы повысить свои шансы выйти из текущих антимонопольных трудностей без особых шрамов. 8
В автомобильной промышленности наблюдатели уже давно отметили, что General Motors, Ford и Chrysler относятся к American Motors как к щиту от антимонопольных атак. По-видимому, крупные компании предоставили AMC очень небольшую конкуренцию за выгодные контракты на правительственные автомобили (почтовые и военные джипы, военные грузовики и т. Д.). 9
Наконец, заслуживает внимания опыт демаркетинга ReaLemon Foods, дочерней компании Borden. ReaLemon применил стратегию выборочного демаркетинга, чтобы избежать проблем с антимонопольным законодательством, но слишком рано изменил свою стратегию и заплатил цену.До 1970 года ReaLemon принадлежало около 90% рынка восстановленных лимонных соков. Согласно отраслевым источникам, ReaLemon в то время начал позволять компаниям на Западном побережье и в районе Чикаго вторгаться в свою долю, опасаясь антимонопольных атак. К 1972 году, однако, чикагский конкурент Golden Crown Citrus Corporation захватил долю, которую ReaLemon посчитал слишком большой. Реалемон отомстил. В результате в 1974 году Федеральная торговая комиссия подала жалобу, обвинив ReaLemon в хищнических установках ценообразования и продажах. 10 Урок, который можно извлечь из опыта ReaLemons, заключается в том, что, как только компания с высокой долей рынка позволяет своей доле упасть, она должна быть осторожна, если решит повернуть вспять.
В скобках следует сказать, что демаркетинг может быть как желательным, так и нежелательным с социальной точки зрения. В той степени, в которой предприятия выборочно концентрируются на тех сегментах клиентов и линейках продуктов, где они могут продавать наиболее эффективно и прибыльно, демаркетинг может привести к большей эффективности, разнообразию и конкуренции.Однако там, где они осуществляют демаркетинг таким образом, чтобы дискриминировать более слабые или обездоленные сегменты — например, когда крупная сеть супермаркетов закрывает свои магазины в центре города, — результаты могут быть плачевными.
Снижение риска
Компании, считающие, что их высокая доля опасна, могут захотеть принять стратегии снижения риска, а не стратегии уменьшения доли. Мы заявили, что оптимальная доля рынка зависит как от прибыльности, так и от риска, и что любой успех в снижении риска, связанного с высокой долей, равносилен ее оптимизации.
Компании могут рассмотреть ряд мер по снижению небезопасности, связанной с их высокой долей рынка, включая (1) связи с общественностью, (2) умиротворение конкуренции, (3) зависимость, (4) законодательство, (5) диверсификацию и (6) социальная отзывчивость.
Связи с общественностью
Компании, занимающие доминирующее положение, становятся обычным явлением тратить большие суммы денег на рекламу и другие усилия по связям с общественностью для улучшения своего имиджа. Во многих случаях такие компании надеются, что их усилия подорвут общественную поддержку действий законодательных органов, государственных органов или групп потребителей, которые могут нанести ущерб их интересам.
Стратегии по связям с общественностью используются не без оснований для пропаганды реальных усилий, которые служат общественным интересам. Но они также используются для прикрытия слабых или несуществующих попыток — на ум приходит случай с коммунальным предприятием, которое потратило 50 000 долларов на очистку окружающей среды и 400 000 долларов на популяризацию этой акции. Когда компания тратит больше на добрые слова, чем на добрые дела, она дает своим критикам оружие.
Организации также использовали связи с общественностью и рекламу, чтобы опубликовать свою позицию по спорному вопросу.Крупные нефтяные компании убирали дорогие газетные объявления во время нехватки нефти и газа, чтобы защитить свою высокую прибыль — аргументируя это тем, что они необходимы либо для финансирования будущего роста энергетики, либо для компенсации падения прибылей в прошлом. Эти объявления, вероятно, не убедили ни одного скептика и, во всяком случае, еще больше разозлили общественность на бережливость полностраничных разворотов, защищающих нефтяные прибыли. Некоторые критики назвали это «экопорнографией» и жаловались, что эта реклама сокращает государственные налоговые поступления, поскольку корпорации, в отличие от частных лиц, могут рассматривать стоимость политических посланий как законные деловые расходы.
Конкурентное умиротворение
Компания с высокой долей участия может попытаться снизить риски, связанные с ее положением, путем улучшения отношений со своими конкурентами. Есть множество способов сделать это. Организации могут помочь найти запасы сырья или даже продать его напрямую. Они могут проводить рекламные кампании, продвигающие категорию продукта, а не свои конкретные бренды. Они могут воздерживаться от решительной реакции на изменение стратегии своих соперников.Они могут предоставлять ценные данные исследований и другую помощь более мелким конкурентам через деятельность торговых ассоциаций. Они могут предоставить ценовые зонтики. И они могут сдерживать темпы вывода на рынок новых продуктов. (Конечно, компания, которая предпочитает использовать конкурентные стратегии умиротворения, должна проявлять осторожность, чтобы не вести себя так, как это можно было бы рассматривать как сговор.)
Умиротворенные более мелкие конкуренты существуют во многих отраслях. General Motors и Ford, очевидно, осознали, что в их интересах поддерживать дружеские отношения между Chrysler и American Motors.Точно так же мелкие зерновые компании находятся в хороших отношениях с гигантом Kellogg.
Поскольку конкурентные стратегии умиротворения позволяют слабым конкурентам выживать и даже процветать, они предоставляют общественные услуги, предоставляя потребителям более широкий выбор товаров. Однако в той мере, в какой эти стратегии приводят к неправильному распределению ресурсов и повышению цен, они могут оказать американскому обществу медвежью услугу. Следует помнить, что потребители также могут получить выгоду от контррекламы, антимонопольных исков и других агрессивных действий, инициированных теми же непримиримыми более мелкими конкурентами.
Зависимость и законодательство
Стратегии зависимости устанавливают связь между компанией с высокой долей рынка и государством. Делая государственные учреждения и должностных лиц зависимыми от нее в отношении различных продуктов (в частности, товаров оборонного назначения), помощи в снижении безработицы или финансирования политических кампаний, компания может получить значительную власть над политиками и снизить свои шансы стать мишенью. государственного законодательства и судебных исков.
И Министерство юстиции, и Федеральная торговая комиссия были предметом стратегии зависимости.В главе, озаглавленной «Политика антимонопольного законодательства», авторы книги The Closed Enterprise System (предприятие Ральфа Надера) цитируют многочисленные случаи, в которых Министерство юстиции подвергалось и иногда поддавалось давлению со стороны выборных должностных лиц с целью ограничения антимонопольного законодательства. действия. 11 Самым примечательным примером, конечно же, является дело ITT. Точно так же якобы независимая Федеральная торговая комиссия не оказалась полностью защищенной от давления со стороны выборных должностных лиц, поскольку Конгресс присваивает ее бюджеты, а президент назначает ее уполномоченных.Многие избранные должностные лица готовы оказывать давление на эти и другие правоохранительные органы, потому что они опасаются, что потеряют средства на избирательную кампанию и другие формы политической поддержки, оборонные материалы и возможности трудоустройства для своих избирателей, если крупные и влиятельные компании будут успешно преследоваться в судебном порядке в соответствии с антимонопольным законодательством. другие законы.
К сожалению, наши антимонопольные законы поощряют использование стратегий зависимости. Изначально законы были разработаны для предотвращения такого поведения.Однако верно и то, что процедуры, разработанные на протяжении многих лет для обеспечения соблюдения этих законов, позволили добиться определенного успеха в стратегиях зависимости. Этот успех привел к снижению политического влияния отдельных граждан и уменьшению конкуренции во многих секторах экономики.
Законодательные стратегии тесно связаны со стратегиями зависимости. Компания с высокой долей рынка может попытаться убедить Конгресс принять закон, предусматривающий особый режим в соответствии с законом. Например, профсоюзы, профессиональные спортивные лиги, банки и газеты получили особый режим в соответствии с антимонопольным законодательством.Особый правовой режим также был предложен многим компаниям в виде субсидий, налоговых лазеек и снижения тарифов. Таким образом, успешное использование законодательных стратегий может практически устранить риск компании стать объектом антимонопольной атаки и / или помочь стабилизировать прибыль на высоком уровне.
Априори трудно сказать, принесет ли компания использование законодательных стратегий пользу обществу или нет. Организация, лоббирующая освобождение от антимонопольного законодательства, специальный тарифный режим или налоговые лазейки, действует в собственных интересах.Однако это не означает, что его интересы не будут в конечном итоге совпадать с интересами общественности. Самым большим возражением против использования законодательных стратегий компаниями с высокой долей рынка является то, что они требуют особого режима, а не равенства перед законом, и защищают компанию или отрасль от свежих ветров конкуренции.
Диверсификация
Успешно диверсифицируясь на рынках, отличных от того, на котором она доминирует, компания может гарантировать, что стабильный поток прибыли будет продолжаться даже после того, как произошло что-то столь радикальное, как антимонопольная распродажа.
Многие компании с высокой долей рынка сделали именно это. Например, классический анализ ценовой практики 20 крупных корпораций, проведенный Брукингским институтом (включая General Motors, General Electric, General Foods и U.S. Steel), показал, что антимонопольные проблемы, по-видимому, побудили несколько компаний с высокими долями участия в диверсификации. В отчете говорится:
«Более широкое влияние антимонопольного законодательства может быть их влиянием на политику доли рынка. Многие из опрошенных компаний отдали предпочтение выходу на новые рынки, где их доля будет незначительной, а не доминированию на рынке устоявшегося продукта.” 12
Кроме того, страх конкуренции на устоявшихся рынках может побуждать компании к диверсификации. Более недавний пример компании с высокой долей участия, которая широко диверсифицировалась, — это Gillette. Он расширился от товаров для бритья до дезодорантов, ручек, шампуней, фенов и других категорий товаров.
Принятие стратегии диверсификации доминирующими организациями обычно дает положительные социальные выгоды. Их переход в новые отрасли создает здоровую конкуренцию во всей экономике. 13
Социальная отзывчивость
Для компании с большой долей рынка наиболее конструктивным способом снизить риск является демонстрация способности реагировать на возникающие потребительские и социальные потребности. Некоторые компании завоевали доверие покупателей благодаря своим постоянным усилиям по удовлетворению таких социальных потребностей — сразу же вспоминаются Sears, Zenith и Whirlpool. Доверие — это не результат длительной и умной кампании по связям с общественностью, а скорее удовлетворение, которое клиенты и общественность получают в отношениях с компанией.
Компания с высокой долей рынка, которая успешно завоевала общественное доверие, — это Giant Foods, крупная продовольственная сеть в Вашингтоне, округ Колумбия. 14 Компания Giant Foods интерпретировала различные критические замечания потребителей в конце 1960-х годов не как нежелательные проблемы, а как предлагающие новые полезные возможности. Поэтому он проявил инициативу и ввел такие ориентированные на потребителя программы, как ценообразование за единицу продукции, открытые свидания и маркировка пищевых продуктов. Он также поставлял широкий ассортимент менее дорогих частных марок, чтобы позволить потребителям снизить свои расходы.Он пропагандировал экономные покупки продуктов питания и поддерживал бойкот мяса, чтобы снизить потребительские расходы. И он назначил Эстер Петерсон, бывшего специального помощника Белого дома по делам потребителей, советником по делам потребителей. Все эти шаги сделали его чемпионом среди потребителей и завоевали множество друзей и покровителей.
Тем не менее, доказательства все еще необходимы, чтобы доказать, что компания, берущая на себя роль защитника потребителей, со всеми связанными с этим расходами, получает компенсацию в виде доли рынка или меньшего риска.Кажется, что только одна компания в каждой отрасли может играть значимую роль, поскольку другие считаются слабыми подражателями. Однако в эпоху таких серьезных социальных проблем, как высокие цены, защита окружающей среды, дефицит, антибизнес-настроения и изменение образа жизни, эти проблемы следует рассматривать как замаскированные возможности для компаний, у которых есть смелость и воображение, чтобы их осознать.
Удовлетворение общественных потребностей
Поскольку она подвержена большому и уникальному набору рисков, компания с высокой долей рынка сталкивается с трудными проблемами.Он не может стремиться к увеличению доли рынка так же свободно, как его более мелкие конкуренты. Вместо этого он должен тщательно проанализировать отношение своей текущей доли к оптимальной доле на рынке и спланировать, как эти две доли совпадают.
Чаще всего организация с высокой долей рынка обнаруживает, что она должна использовать стратегии сокращения доли или снижения риска для согласования этих двух долей. К сожалению, использование многих стратегий распределения и снижения риска может иметь нежелательные социальные последствия.Стратегии демаркетинга крайне дискриминационного характера, определенные стратегии связей с общественностью, стратегии конкурентного умиротворения, стратегии зависимости и законодательные стратегии — все это может привести к результатам, которые не отвечают долгосрочным интересам основных слоев общества. Поэтому компании с высокой долей рынка следует серьезно подумать о тех стратегиях, которые не только наполняют ее казну, но и отвечают потребностям потребителей и обществу.
1. Подробное обсуждение взаимосвязи между долей рынка и прибыльностью см. В Robert D.Баззелл, Брэдли Т. Гейл и Ральф Г. Султан, «Доля рынка — ключ к прибыльности», HBR, январь – февраль 1975 г., стр. 97.
2. Эрнест Холсендольф, «Новые вызовы антимонопольного законодательства», New York Times, , 21 января 1973 г.
3. См. Перспективы опыта (Бостон: The Boston Consulting Group, Inc., 1968).
4. Баззелл, Гейл и Султан, «Доля рынка», стр. 100 и 97; для получения дополнительных доказательств см. Брэдли Т. Гейл, «Доля рынка и норма прибыли», Review of Economics & Statistics, ноябрь 1972 г., с.412.
5. См. Филип Котлер и Сидни Дж. Леви, «Демаркетинг, да, демаркетинг», HBR, ноябрь – декабрь 1971 г., с. 74.
6. Нэнси Гигес, «Конкуренты шампуня задаются вопросом, когда P&G будет стремиться к старому господству», Advertising Age, 23 сентября 1974 г., с. 3.
7. «Объявлено расследование в сфере производства моющих средств для тяжелых условий эксплуатации», Сводка новостей Федеральной торговой комиссии, 20 июня 1975 г., с. 4.
8. Для получения информации о затруднениях Kellogg с антимонопольным законодательством см. «Дело о зерновых», Antitrust Law and Economics Review, Fall 1971, p.71.
9. «Мышь, которая разозлилась», Time, , 20 ноября 1972 г., с. 82.
10. Деннис Д. Фишер, «ReaLemon Sales Tactics Hit», Chicago Sun-Times, , 4 июля 1974 г.
11. См. Марк Дж. Грин, Беверли К. Мур младший и Брюс Вассерштейн, The Closed Enterprise System (Нью-Йорк: Grossman Publishers, 1972), стр. 30–62.
12. Абрахам Д. Х. Каплан, Джоэл Б. Дирлам и Роберт Ф. Ланзиллотти, Ценообразование в большом бизнесе (Вашингтон, Д.С .: Институт Брукингса, 1958), стр. 268.
13. См. Брюс Р. Скотт, «Индустриальное государство: старые мифы и новые реальности», HBR, март – апрель 1973 г., с. 133.
14. См. Эстер Петерсон, «Потребительство как актив розничного продавца», HBR, май – июнь 1974 г., с. 91.
Версия этой статьи появилась в ноябрьском выпуске журнала Harvard Business Review за 1975 год.Создание лучшего рабочего места на Земле
Предположим, вы хотите создать лучшую в мире компанию для работы.На что бы это было похоже? В течение трех лет мы изучали этот вопрос, прося сотни руководителей в опросах и на семинарах по всему миру описать свою идеальную организацию. Эта миссия возникла в результате нашего исследования взаимосвязи между аутентичностью и эффективным лидерством. Проще говоря, люди не будут следовать за лидером, который, по их мнению, не является подлинным. Но опрошенные нами руководители ясно дали понять, что для того, чтобы быть аутентичными, они должны работать на аутентичную организацию.
Что они значили? Конечно, многие из их ответов были весьма конкретными.Но в основе различий обстоятельств, сферы деятельности и индивидуальных амбиций мы обнаружили шесть общих императивов. Вместе они описывают организацию, которая работает в полной мере, позволяя людям делать свою работу наилучшим образом.
Мы называем это «организацией вашей мечты». Короче говоря, это компания, в которой лелеют индивидуальные различия; информация не подавляется и не раскручивается; компания увеличивает стоимость сотрудников, а не просто извлекает ее из них; организация означает нечто значимое; сама по себе работа полезна; и нет глупых правил.
Все эти принципы могут показаться здравыми. Кто бы не захотел работать в месте, которое следует за ними? Руководители, безусловно, осведомлены о преимуществах, которые подтвердили многие исследования. Возьмем эти два примера. Исследования Hay Group показывают, что у высоко вовлеченных сотрудников в среднем на 50% больше шансов превзойти ожидания, чем у наименее вовлеченных работников. А компании с высоко вовлеченными людьми превосходят компании с наиболее незаинтересованными людьми — на 54% по удержанию сотрудников, на 89% по удовлетворенности клиентов и в четыре раза по росту доходов.Недавнее исследование, проведенное нашим коллегой из Лондонской школы бизнеса Дэном Кейблом, показывает, что сотрудники, которые чувствуют себя желанными для самовыражения на работе, демонстрируют более высокий уровень организационной приверженности, индивидуальной эффективности и склонности помогать другим.
Тем не менее, очень немногие организации, если таковые вообще имеются, обладают всеми шестью добродетелями. Некоторые из атрибутов противоречат традиционным практикам и укоренившимся привычкам. Другие, откровенно говоря, сложны и могут быть дорогостоящими в реализации. Некоторые конфликтуют друг с другом.Практически все требуют, чтобы лидеры тщательно сбалансировали конкурирующие интересы и переосмыслили, как они распределяют свое время и внимание.
Таким образом, компания вашей мечты остается во многом вдохновляющей. Поэтому мы предлагаем наши выводы как вызов: повестку дня для руководителей и организаций, которые стремятся создать максимально продуктивную и полезную рабочую среду.
Да будут люди собой
Когда компании пытаются приспособиться к различиям, они слишком часто ограничиваются традиционными категориями разнообразия — полом, расой, возрастом, этнической принадлежностью и т. Д.Эти усилия достойны похвалы, но руководители, с которыми мы беседовали, стремились к чему-то более тонкому — различиям во взглядах, привычках и основных предположениях.
Например, вице-канцлер одного из ведущих университетов мира поздно ночью ходил по кампусу, чтобы найти «горячие точки» исследований. Будучи упорным физиком, он ожидал найти их в научных лабораториях. Но, к своему большому удивлению, он обнаружил их во всех академических дисциплинах: древняя история, драма, испанский факультет.
Идеальная организация прилагает явные усилия, чтобы преодолеть доминирующие течения в своей культуре.
Идеальная организация осведомлена о доминирующих течениях в своей культуре, рабочих привычках, дресс-коде, традициях и руководящих предположениях, но, как и канцлер, прилагает явные усилия, чтобы преодолеть их. Мы говорим не только о скромной компании по оказанию финансовых услуг, которая обнимает ИТ-специалистов в шортах и сандалиях, но и о хипстерской организации, которая не смотрит косо, когда кто-то носит костюм.Или место, куда почти все приходят в неурочные часы, но вмещает одного или двух человек, предпочитающих график с 9 до 5.
Например, в LVMH, крупнейшей в мире компании по производству предметов роскоши (и быстрорастущей), вы ожидаете найти блестящих творческих новаторов, таких как Марк Джейкобс и Фиби Фило. И вы это делаете. Но наряду с ними вы также сталкиваетесь с более высокой, чем ожидалось, долей руководителей и специалистов, которые отслеживают и оценивают идеи с аналитической направленностью на бизнес. Одна из составляющих успеха LVMH — это культура, в которой противоположные типы могут процветать и работать сообща.Тщательный отбор является частью секрета: LVMH ищет творческих людей, которые хотят, чтобы их дизайн был востребован, и которые, в свою очередь, с большей вероятностью оценят мониторов, которые умеют определять коммерческий потенциал.
Эта статья также встречается в:
Преимущества использования всего спектра знаний и талантов людей могут быть очевидны, но неудивительно, что так мало компаний делают это. Во-первых, выявить предубеждения непросто. (Рассмотрим предположение, которое сделал прилежный канцлер, когда приравнял интенсивность исследований к работе в лаборатории поздно ночью.Однако, что более важно, усилия по воспитанию индивидуальности наталкиваются на противодействие усилиям по повышению эффективности организации за счет создания четких систем стимулов и карьерного роста. Модели компетенций, системы оценки, управление по целям и четко определенные политики найма сужают диапазон допустимого поведения.
Компании, которые преуспевают в воспитании индивидуальности, поэтому могут отказаться от некоторой степени организационной упорядоченности. Возьмем, к примеру, Arup, пожалуй, самую креативную инженерно-дизайнерскую компанию в мире.Многие знаковые здания несут на себе отпечаток отличительной черты Арупа — от Сиднейского оперного театра до Центра Помпиду и Пекинского водного куба.
Arup комплексно подходит к своей работе. Например, когда компания строит подвесной мост, она не ограничивает интересы непосредственного клиента и обращает внимание на регион, который полагается на мост. Для этого сотрудники Arup сотрудничают с математиками, экономистами, художниками и политиками. Соответственно, Arup считает способность усваивать различные наборы навыков и личностей ключом к своей стратегии.«Мы хотим, чтобы были интересные части, которые не совсем вписываются… которые приводят нас туда, куда мы не ожидали попасть», — говорит председатель правления Филип Дилли. «Это часть моей работы сейчас — не допустить, чтобы она стала полностью упорядоченной».
Обычные системы аттестации не работают в таком мире, поэтому Arup не использует количественные системы измерения эффективности и не формулирует корпоративную политику в отношении того, как сотрудники должны развиваться. Менеджеры ясно заявляют о своих ожиданиях, но люди решают, как им соответствовать.«Самоопределение означает выбор собственного пути и ответственность за свой успех», — объясняет высокопоставленный сотрудник отдела кадров. «Развитие и прогресс — это ваше личное дело при нашей поддержке».
Если это звучит слишком хаотично для более традиционной компании, рассмотрим Waitrose, одного из самых успешных розничных продавцов продуктов питания в Великобритании, по таким разнообразным показателям, как доля рынка, прибыльность и лояльность клиентов и персонала. В отрасли, которая обязательно нацелена на эффективное выполнение процессов, Waitrose видит свое конкурентное преимущество в том, что создает небольшие искры творчества, которые имеют большое значение для обслуживания клиентов.
Waitrose — это кооператив: каждый сотрудник является совладельцем, который участвует в годовой прибыли компании. Так что источник лояльности персонала не является загадкой. Но даже в этом случае компания делает все возможное, чтобы находить и поддерживать личные интересы людей. Если вы хотите научиться играть на фортепиано, Waitrose оплатит половину стоимости уроков. Здесь процветает клубная культура — кулинария, ремесла, плавание и так далее. У нас есть друг, чей отец научился плавать, потому что работал в этой организации.Таким образом, Waitrose стремится создать атмосферу, в которой люди чувствуют себя комфортно, будучи самими собой. Мы были поражены, когда один из руководителей сказал нам: «Друзья и семья узнают меня по работе».
«Великий розничный бизнес зависит от персонажей, которые поступают немного иначе», — пояснил другой руководитель. «За эти годы у нас их было много. Мы должны заботиться о них и следить за тем, чтобы наши системы не вытесняли их ».
Стремление к предсказуемости ведет к культуре соответствия, которую Эмиль Дюркгейм назвал «механической солидарностью».Но такие компании, как LVMH, Arup и Waitrose, созданы на основе «органической солидарности», которая, как утверждал Дюркгейм, зиждется на продуктивном использовании различий. Зачем так беспокоиться? Мы думаем, что Тед Матас, глава компании взаимного страхования New York Life, объясняет это лучше всего: «Когда меня назначили генеральным директором, меня больше всего беспокоило то, позволит ли эта [работа] мне по-настоящему сказать то, что я думаю? Мне нужно было быть собой, чтобы хорошо работать. Все делают.»
Дайте волю потоку информации
Организация вашей мечты не обманывает, не препятствует, не искажает и не вращает.Он признает, что в эпоху Facebook, WikiLeaks и Twitter вам лучше говорить людям правду, чем кто-то другой. Он уважает потребность своих сотрудников знать, что на самом деле происходит, чтобы они могли выполнять свою работу, особенно в нестабильной среде, где и без того трудно поддерживать согласованность всех и где работникам на всех уровнях предлагается мыслить более стратегически. Вы можете представить, что для менеджеров во всем мире это будет само собой разумеющимся. В действительности препятствий на пути к тому, что мы называем «радикальной честностью», то есть к полностью откровенному, полному, ясному и своевременному общению, — множество.
Некоторые менеджеры считают разделение информации по принципу служебной необходимости важным для поддержания эффективности. Другие практикуют, казалось бы, безобидный патернализм, не желая беспокоить персонал определенной информацией или выявлять проблему до ее решения. Некоторые чувствуют себя обязанными придавать позитивный оттенок даже самым негативным ситуациям, исходя из искреннего чувства лояльности к организации.
Нежелание быть носителем плохих новостей глубоко человеческое, и многие топ-менеджеры хорошо знают, что эта тенденция может задушить поток критически важной информации.Возьмем, к примеру, Мадса Овлисена из Novo Nordisk, который был генеральным директором в 1990-х годах, когда нарушения правил FDA на датских предприятиях по производству инсулина стали настолько серьезными, что регулирующие органы США почти запретили инсулин на рынке США. Оглядываясь назад, это кажется невероятным, но никто не рассказал Овлисену о ситуации. Это связано с тем, что компания Novo Nordisk действовала в условиях культуры, при которой исполнительное руководство никогда не должно было получать плохие новости.
Компания предприняла формальные шаги для исправления ситуации, изменив всю систему управления качеством — ее процессы, процедуры и обучение всего задействованного персонала.В конце концов, эти методы были распространены на системы разработки, производства, распространения, продаж и поддержки новых продуктов. В более общем плане видение, основные ценности и набор принципов управления были четко сформулированы как «Путь Ново Нордиск». Чтобы найти причину кризиса, Овлисен также намеревался создать новую культуру честности с помощью процесса, который он назвал «организационным содействием», то есть облегчением потока честной информации.
Основная команда фасилитаторов (внутренних управленческих аудиторов) с большим опытом работы в организации теперь регулярно посещает все филиалы компании по всему миру.Они проводят собеседование с случайно выбранными сотрудниками и руководителями, чтобы оценить, практикуется ли Novo Nordisk Way. Сотрудники знают, например, что они должны как можно быстрее проинформировать все заинтересованные стороны как внутри организации, так и за ее пределами, о том, что происходит, даже когда что-то идет не так. Это действительно происходит? Многие сотрудники сказали нам, что ценят такие посещения объектов, потому что они способствуют честному разговору об основных ценностях и процессах бизнеса.
Думайте не о том, какую ценность извлекать из работников, а о том, какую ценность они должны привить.
Радикальную честность реализовать непросто. Это требует открытия множества различных каналов связи, на поддержание которых может уйти много времени. А для ранее замкнутых топ-менеджеров это может немного подорвать эгоизм. Посмотрите, что произошло, когда Ново Нордиск недавно запретил употребление газированных напитков во всех своих зданиях. PeopleCom, внутренний новостной сайт компании, получил сотни восторженных откликов. Некоторые видели в этом покушение на личную свободу. («Интересно, чего в следующий раз NN не« поможет »мне делать», — написал один рассерженный сотрудник.«Запретить свежие фрукты, чтобы снизить потребление сахара?»). Другие защищали эту политику как логическое продолжение внимания компании к диабету. («Мы все еще можем покупать собственные сладкие безалкогольные напитки… Novo Nordisk не должна быть 7-Eleven».) То, что все эти комментарии были подписаны, указывает на то, насколько честность привнесла в культуру Novo Nordisk.
Коммерческая тайна всегда требует конфиденциальности. И мы не хотим утверждать, что честность обязательно предотвратит возникновение проблем, особенно в строго регулируемых отраслях, которые постоянно находятся под пристальным вниманием.Однако мы утверждаем, что руководители должны ошибаться в пользу прозрачности гораздо больше, чем подсказывают их инстинкты. В частности, сегодня, когда уровень доверия как среди сотрудников, так и среди клиентов настолько низок, а фоновый шум настолько высок, организациям приходится очень усердно сообщать о происходящем, чтобы их услышали и поверили.
Увеличивайте сильные стороны людей
Идеальная компания делает своих лучших сотрудников еще лучше — а наименьших из них лучше, чем они когда-либо думали.В условиях сильной экономики, когда конкуренция за таланты ожесточенная, легко увидеть, что выгоды от развития существующего персонала перевешивают затраты на поиск новых работников. Но даже в этом случае компании жалуются на потерю своих инвестиций, когда люди уходят в поисках более многообещающих возможностей. И в хорошие, и в плохие времена менеджеров гораздо чаще вознаграждают за минимизацию затрат на рабочую силу, чем за долгосрочную цель повышения эффективности работников. Возможно, это объясняет, почему это стремление, хотя оно так широко признано и хорошо понимается, часто остается невыполненным.
Элитные университеты и больницы, Goldman Sachs и McKinsey, а также дизайнерские фирмы, такие как Arup, уже очень долгое время приносят пользу ценным людям. Google и Apple — более свежие примеры. Они делают это множеством способов — путем создания сетей, творческого взаимодействия с коллегами, длительных заданий, обучения и создания бренда, который дает сотрудникам элитный статус. Все это не ракетостроение, и вряд ли это станет новостью для кого-либо.
Но задача поиска, обучения и удержания отличных работников не ограничивается специализированными, высокотехнологичными или высокофинансовыми отраслями.Мы утверждаем, что отношения между работником и работодателем во многих отраслях смещаются от того, какую ценность можно извлечь из работников, к тому, какую ценность можно привить им. По сути, это то, что на самом деле означает повышение производительности.
Возьмем, к примеру, компанию McDonald’s, основанную на примате экономической эффективности. В экономике с большим количеством людей, ищущих работу, McDonald’s, тем не менее, сосредотачивается на путях роста своих передовых работников — и в больших масштабах. В Великобритании компания инвестирует 36 миллионов фунтов стерлингов (55 миллионов долларов США) в год, чтобы дать своим 87 500 сотрудникам возможность получить во время работы широкий спектр признанных на национальном уровне академических квалификаций.McDonald’s, одна из крупнейших компаний в стране, предоставила сотрудникам более 35 000 таких квалификаций с момента запуска программы в 2006 году. Каждую неделю шесть полных классов студентов получают формальные знания по математике и английскому языку. Ежедневно еще 20 сотрудников получают квалификацию ученичества.
Как и многие крупные компании, McDonald’s предлагает обширные программы обучения менеджменту для своих руководителей, но фирма также распространяет эти усилия на генеральных менеджеров ресторанов, руководителей отделов и сменных менеджеров, которые, будучи повседневными руководителями на передовой, являются обучили навыкам общения и коучинга, которые необходимы им для мотивации бригад и достижения плановых показателей продаж их смен.Окупаемость инвестиций компании измеряется не с точки зрения увеличения доходов или прибыльности, а с точки зрения более низкой текучести почасовых менеджеров и их бригад. С момента запуска программ текучесть кадров неуклонно снижалась, что отражается в признании Институтом Great Place to Work института McDonald’s одним из 50 лучших рабочих мест ежегодно с 2007 года.
Чтобы понять, насколько далеко можно зайти в развитии сотрудников, рассмотрим Games Makers — программу обучения волонтеров, проводимую лондонским Организационным комитетом Олимпийских игр.LOCOG отвечал за самый большой штат сотрудников мирного времени, когда-либо собранный в Великобритании. Он координировал деятельность более 100 000 субподрядчиков, 70 000 волонтеров Games Makers и 8 000 оплачиваемых сотрудников. Создатели игр использовали смелые творческие схемы для найма людей, которые никогда раньше не работали и не работали волонтерами. Например, благодаря программе Trailblazer оплачиваемые сотрудники научились эффективно работать с волонтерами из всех социальных слоев. Благодаря партнерству с другими государственными агентствами программа Personal Best позволила более чем 7500 обездоленным, длительно неработающим лицам, некоторым из которых были физические или умственные отклонения, получить квалификацию.Программа Games Makers ‘School Leavers была нацелена на учащихся, которые бросили школу в восточном Лондоне, районе, где проводились игры, путем предоставления им двух трехмесячных стажировок, за которыми после успешного завершения последовал контракт о трудоустройстве до конца мероприятия. . Модель LOCOG вдохновила правительственные агентства и бюро занятости частного сектора в Великобритании переписать свои руководящие принципы вовлечения в работу, чтобы позволить им задействовать — и сделать продуктивным — гораздо более широкий круг людей, чем ранее считалось трудоспособным.
Мы понимаем, что обещание раскрыть лучшее в каждом — это стратегия с высоким риском и высоким вознаграждением. Это повышает репутационный капитал, а такой капитал легко уничтожить. Goldman Sachs, например, потратил годы на создание своей репутации самого интересного инвестиционного банка из всех. Вот почему язвительное заявление об отставке Грега Смита, в котором компания обвиняется в несоблюдении собственных стандартов, было настолько разрушительным. Когда компания идет по этому пути, она должна продолжать движение.
— это больше, чем акционерная стоимость
Люди хотят быть частью чего-то большего, чем они сами, чего-то, во что они могут верить.«Я работал в организациях, где люди пытаются промыть мне мозги о достоинствах бренда», — сказал нам один из участников семинара. «Я хочу работать в организации, где я действительно чувствую, откуда появилась компания и что она означает, чтобы я мог жить под брендом».
Утверждать, что организациям нужен общий смысл, стало обычным явлением, и это, безусловно, так. Но общий смысл — это больше, чем выполнение вашей миссии, это создание и поддержание прочных связей между личными и организационными ценностями.Поступая так, вы одновременно развиваете индивидуальность и сильную культуру.
Некоторые люди могут возразить, что у определенных компаний есть неотъемлемое преимущество в этой области. Один академический коллега однажды спросил нас, работаем ли мы с кем-нибудь интересным. Когда мы упомянули Ново Нордиск, он достал из своего портфеля набор ручек Ново для инъекций инсулина и просто сказал: «Они спасают мне жизнь каждый день». Известно, что инженеры, разрабатывающие боковые дуги для BMW mini, просыпаются в 4:00 утра, чтобы записать идеи, которые сделают автомобили более безопасными.И этого можно было ожидать от людей, которых привлекала идея создания «совершенной машины для вождения».
Но преимущество этих компаний заключается не в том, в каком бизнесе они работают. Связи, которые они налаживают, зависят, скорее, от того, как они ведут бизнес. Чтобы понять, как это работает в более общем плане, рассмотрим Майкла Барри, который когда-то был учителем, которого уволили из-за сокращения государственных расходов. Три десятилетия спустя этот опыт оставался весьма травматичным: «Это был случай« последний пришел — первым ушел », не имеющий ничего общего с заслугами.Я решил, что больше никогда не хочу так терять работу. Я довольно тщательно исследовал вещи, ища места, в которых было ясно, чего они хотят ».
А куда подевался этот идеалист? Он стал страховым агентом New York Life. «Это совсем другая компания — сверху вниз», — сказал он, когда мы спросили его, какую связь он испытывает с этой компанией. Далее он объяснил это так: «Когда другие компании по страхованию жизни делали взаимозависимость и становились супермаркетами финансовых услуг, New York Life очень ясно дала понять, что страхование жизни останется нашим основным направлением.Агентам это не понравилось [сначала] — они чувствовали, что теряют возможность заработать больше денег. Но Сай Штернберг, генеральный директор в то время, ходил на публичные форумы с агентами и не принимал никаких ударов. Он сказал нам: «Мы компания по страхованию жизни, и у нас это хорошо получается». «Это больше, чем бизнес-стратегия, — говорит Барри. «Так мы работаем каждый день. Это не то место, где мы уклоняемся от претензий. Один мужчина достал жизненный полис, пошел домой, чтобы выписать чек. Это было на его столе, когда он умер той ночью.Полис не был оплачен, но претензию мы оплатили. Агенты действительно на это согласны ».
Текущий генеральный директор Тед Матас признает, что статус New York Life как совместной компании дает ей преимущество в утверждении, что прибыль — это еще не все. Но он утверждает, что та же логика применима к государственным компаниям — прибыль является (или должна быть) результатом достижения других, более значимых целей. Опять же, это вряд ли новая идея. «Но многие компании, находящиеся в государственной собственности, заблудились, а вместе с ними и понимание того, кто они есть», — предполагает Матас, и мы с этим согласны.
Покажи смысл ежедневной работы
Помимо общего смысла, руководители, о которых мы говорили, хотят чего-то еще. Они стремятся найти смысл в своей повседневной деятельности.
Это стремление не может быть реализовано каким-либо комплексным образом с помощью надстройки по расширению вакансий. Для этого требуется не что иное, как сознательный пересмотр задач, которые выполняет каждый человек. Имеют ли смысл эти обязанности? Почему они такие? Насколько они интересны? Это огромная и сложная задача.
Возьмите Джона Льюиса, материнскую компанию Waitrose и универмаг Peter Jones. В 2012 году он завершил обзор своих более чем 2200 должностей, распределив их в иерархию из 10 уровней, чтобы сотрудникам было легче использовать возможности в масштабах всей организации. Это звучит как шаг по усреднению, и это может быть сделано в традиционной компании. Но в компании John Lewis, которая работает на благо своих сотрудников-владельцев, это была целенаправленная попытка подобрать своим сотрудникам ту работу, которую они хотят выполнять.
Или рассмотрим Rabobank Nederland, банковское подразделение крупнейшего поставщика финансовых услуг в Нидерландах, Rabobank Group. После нескольких лет развития банк развернул Rabo Unplugged, организационную и техническую инфраструктуру, которая позволяет сотрудникам подключаться друг к другу практически из любого места, при этом соблюдая строгие стандарты шифрования, необходимые для банковских систем. В отсутствие фиксированных офисов или жестких должностных инструкций сотрудники Rabobank, как и сотрудники Arup, несут ответственность за результаты своей работы.Но они вольны выбирать, как, где, когда и с кем его проводить. Такой подход требует от менеджеров чрезмерного доверия к подчиненным, а также от сотрудников, которые должны стать более предприимчивыми и склонными к сотрудничеству.
Общее значение — это нечто большее, чем просто выполнение вашей миссии — это создание прочных связей между личными и организационными ценностями.
Помимо пересмотра индивидуальных ролей, получение вознаграждения за работу может означать переосмысление методов управления компаниями.Одна из возможных моделей — это организация Arup, которую можно охарактеризовать как «чрезвычайно цельную». К этому нужно привыкнуть. Описывая, как это работает в подразделении Arup Associates, член правления Тристрам Карфрэ объясняет: «У нас в одной комнате собрались архитекторы, инженеры, геодезисты и менеджеры проектов… люди, которые искренне хотят погрузить свое эго в коллектив, а не [ быть ведомым] в классическом смысле ». Это было проблемой для Карфрэ, который, будучи инженером-строителем, боролся с вопросом о том, когда навязать свою волю команде и подтолкнуть ее к структурному, а не механическому или архитектурно ориентированному решению.По его словам, участвовать в такой беспристрастной и взаимозависимой среде чрезвычайно сложно. Были «невероятные награды, когда она работала хорошо, и невероятные разочарования, когда она не работала».
Мы не хотим недооценивать эту задачу. Но мы полагаем, что выгода от перехода к нему потенциально очень велика. Там, где работа значима, она обычно становится причиной, как для инженеров BMW и агентов New York Life. Мы также признаем элемент риска: когда мы брали интервью у легендарного дизайнера игр Уилла Райта, он сказал нам, что в первую очередь лоялен не к своей компании Electronic Arts, а к проекту — изначально для него это была рекордная франшиза Sims и многое другое. недавно Spore.В конце концов Уилл покинул EA, чтобы основать собственную компанию, в которой EA стала совместным инвестором.
Задача аналогична проблеме личностного роста. Если вы этого не сделаете, лучшие люди могут уйти или вообще не думать о вас. Или ваши конкуренты могут развить потенциал в людях, которых вы не заметили. Когда вы делаете инвестиции, ваши сотрудники становятся более ценными как для вас, так и для ваших конкурентов. Уловка, таким образом, состоит в том, чтобы дать им смысл остаться.
Есть правила, которым люди могут верить
Никто не должен удивляться тому, что для многих организация мечты свободна от произвольных ограничений.Но это не отменяет всех правил. Инженеры, даже в Arup, должны соблюдать процедуры и строгий контроль качества, иначе здания рухнут.
Организациям нужна структура. Рынки и предприятия нуждаются в правилах. По мере роста успешного предпринимательского бизнеса они часто приходят к убеждению, что новые сложные процессы подорвут их культуру. Но систематизация не обязательно ведет к бюрократизации, если люди понимают, для чего нужны правила, и считают их законными. Возьмем, к примеру, Vestergaard Frandsen, новое социальное предприятие, которое производит противомоскитные сетки для развивающихся стран.Компания овладевает искусством кодексов поведения, которые могут помочь структурировать ее растущие операции, не подвергая опасности ее культуру. Решения о приеме на работу (и увольнении) намеренно просты — для каждой должности требуется только один уровень утверждения. Региональные директора имеют значительную свободу действий в рамках четких сроков и целевых показателей прибыли и прибыли. Системы управления знаниями призваны побуждать людей звонить друг другу, а не писать по электронной почте, и объяснять, почему кому-то прислали копию сообщения электронной почты.Вестергаард видит в этих простых правилах защиту, а не угрозу своим основополагающим ценностям.
Настоящие организации четко понимают, что у них хорошо получается. Они также с подозрением относятся к модам и модам, которые охватывают корпоративный мир.
Несмотря на уплощение иерархий, последующее нарушение организационных границ и непредсказуемость карьеры, учреждения остаются тем, что Макс Вебер называет «строго скоординированными ассоциациями», где уважение к власти имеет решающее значение для построения и поддержания структуры.Однако мы знаем, что сотрудники все чаще скептически относятся к чисто иерархической власти — к модным названиям должностей и традиционным источникам легитимности, таким как возраст и стаж. И они становятся все более подозрительными к харизме, поскольку у многих харизматических лидеров оказываются глиняные ноги.
Что нужно рабочим, так это чувство морального авторитета, проистекающее не из сосредоточения внимания на эффективности средств, а из важности целей, которые они достигают. Организация вашей мечты дает вам веские причины подчиниться необходимым структурам, которые поддерживают цель организации.В этой компании авторитет руководителей проистекает из ответа на вопрос, который Стив Варли, управляющий партнер Ernst & Young UK, задал старшим партнерам в своей инаугурационной речи после того, как сообщил о рекордной прибыли и доходах партнеров: «Это все, что есть является?» (В ответ он предложил радикально новое направление — программу под названием «Успешный рост, изменив мир к лучшему», направленную на достижение как финансового роста, так и социальных изменений.) В течение последних 30 лет мы слышали такие разговоры во многих организациях. : «Я буду поздно.Я работаю над лекарством от мигрени ». «Еще на работе. Новый альбом U2 выходит завтра — он великолепен ». «Очень занят планом по доставке инсулина в Восточную Африку». Мы никогда не слышали такого: «Я буду поздно. Я увеличиваю акционерную стоимость ». Люди хотят хорошо работать — чувствовать себя значимыми в организации, которая имеет значение. Они хотят работать там, где преувеличиваются их сильные стороны, а не их слабости. Для этого им нужна некоторая автономия и структура, а организация должна быть последовательной, честной и открытой.
Но это сложно, потому что требуется уравновесить множество конкурирующих требований. Достижение полной выгоды от разнообразия означает обмен комфорта, связанного с окружением родственных душ, на упорный труд по превращению разных людей, рабочих привычек и мысленных традиций в яркую культуру. Менеджеры должны постоянно работать над тем, когда двигаться вперед, а когда нужно потратить время на обсуждение и поиск компромисса.
Наша цель — не критиковать современные бизнес-структуры. Но трудно не заметить, что многие из упомянутых нами организаций необычны по своим формам собственности и амбициям.Особо выделяются партнерства, взаимные ассоциации, благотворительные фонды и социальные предприятия. Хотя все разделяют желание получать доход, лишь немногие из них являются обычными крупными капиталистическими предприятиями.
Было бы ошибкой предполагать, что все организации похожи, но выделяются две общие черты. Во-первых, все учреждения очень четко понимают, что у них хорошо получается: Novo Nordisk меняет жизнь людей с диабетом; Arup создает красивую среду. Во-вторых, организации подозрительно, почти противоположным образом, относятся к модам и модам, охватившим корпоративный мир.
Работа может быть как освобождающей, так и отчуждающей, эксплуататорской, контролирующей и гомогенизирующей. Несмотря на изменения, которые приносят новые технологии и новые поколения, основные силы акционерного капитализма и неизученной бюрократии остаются могущественными. Стремясь создать подлинную организацию и полностью реализовать человеческий потенциал на работе, не стоит недооценивать сложность. Если вы это сделаете, такие организации останутся скорее исключением, чем правилом — для большинства людей просто мечтой.
Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май 2013 г.7 этапов процесса принятия решений
Роберт Фрост писал: «Две дороги расходились в лесу, и я… я выбрал ту, по которой меньше ездили, и это имело большое значение». Но, к сожалению, не каждое решение бывает таким простым, как «Давайте просто пойдем по этому пути и посмотрим, куда он пойдет», особенно когда вы принимаете решение, связанное с вашим бизнесом.
Независимо от того, управляете ли вы небольшой командой или возглавляете большую корпорацию, ваш успех и успех вашей компании зависят от того, как вы принимаете правильные решения — и учитесь на неправильных решениях.
Используйте эти шаги процесса принятия решений, чтобы помочь вам принимать более прибыльные решения. Вы сможете лучше предотвратить поспешное принятие решений и принимать более обоснованные решения, если установите формальный процесс принятия решений.
Определение процесса принятия бизнес-решений
Процесс принятия бизнес-решений — это пошаговый процесс, позволяющий профессионалам решать проблемы путем взвешивания доказательств, изучения альтернатив и выбора пути оттуда. Этот определенный процесс также дает возможность в конце проверить, было ли решение правильным.
7 шагов процесса принятия решений
Несмотря на то, что в Интернете, в учебниках по бизнесу и в презентациях для руководителей, профессионалы чаще всего используют эти семь шагов.
1. Определите решение
Чтобы принять решение, вы должны сначала определить проблему, которую необходимо решить, или вопрос, на который нужно ответить. Четко определите свое решение. Если вы неправильно определите проблему, которую нужно решить, или если проблема, которую вы выбрали, слишком обширна, вы сбиваете поезд принятия решений с рельсового пути еще до того, как он покинет станцию.
Если вам нужно достичь определенной цели из своего решения, сделайте ее измеримой и своевременной, чтобы вы точно знали, что достигли цели в конце процесса.
2. Соберите важную информацию
После того, как вы определились с вашим решением, пора собрать информацию, имеющую отношение к этому выбору. Проведите внутреннюю оценку, чтобы увидеть, где ваша организация преуспела и потерпела неудачу в областях, связанных с вашим решением. Также ищите информацию из внешних источников, включая исследования, исследования рынка и, в некоторых случаях, оценку у платных консультантов.
Остерегайтесь: вы можете легко увязнуть в слишком большом количестве информации — факты и статистика, которые кажутся применимыми к вашей ситуации, могут только усложнить процесс.
3. Определите альтернативы
Теперь, когда актуальная информация будет у вас под рукой, определите возможные решения вашей проблемы. Обычно есть несколько вариантов, которые следует учитывать при попытке достичь цели — например, если ваша компания пытается привлечь больше внимания в социальных сетях, вашими альтернативами могут быть платная социальная реклама, изменение вашей органической стратегии в социальных сетях или комбинация двух.
4. Взвесьте доказательства
После того, как вы определили несколько альтернатив, взвесьте доказательства за или против указанных альтернатив. Посмотрите, что компании делали в прошлом, чтобы добиться успеха в этих областях, и внимательно посмотрите на победы и поражения вашей собственной организации. Определите потенциальные ловушки для каждой из ваших альтернатив и сопоставьте их с возможными наградами.
5. Выберите среди альтернатив
Вот часть процесса принятия решения, в которой вы, как вы знаете, принимаете решение.Надеюсь, вы определили и прояснили, какое решение необходимо принять, собрали всю необходимую информацию, а также разработали и рассмотрели возможные пути, по которым следует двигаться. Вы отлично подготовлены к выбору.
6. Действуйте
Как только вы приняли решение, действуйте в соответствии с ним! Разработайте план, чтобы ваше решение было осязаемым и достижимым. Разработайте план проекта, связанный с вашим решением, а затем предоставьте команде свободу действий, как только план будет готов.
7. Пересмотрите свое решение
По прошествии определенного времени, которое вы определили на первом этапе процесса принятия решения, честно оглянитесь на свое решение.Вы решили проблему? Вы ответили на вопрос? Вы достигли своих целей?
Если да, обратите внимание на то, что сработало, для использования в будущем. Если нет, учитесь на своих ошибках, когда снова начнете процесс принятия решения.
Инструменты для лучшего принятия решений
В зависимости от решения вы можете взвесить доказательства с помощью дерева решений. В приведенном ниже примере показана компания, пытающаяся определить, проводить ли тестирование рынка перед запуском продукта. Различные отделения регистрируют вероятность успеха и предполагаемую выплату, чтобы компания могла видеть, какой вариант принесет больше дохода.
Изучите дополнительные стратегии, которые помогут в процессе принятия решений.
Узнать больше5 шагов для создания эффективной программы обучения без отрыва от производства
Начнем с ужасающего факта для работодателей: 40% сотрудников, которые получают плохой (или не получают) отпуск без отрыва от производства в течение первого года занятости. А когда сотрудники уходят, это вам стоит.
Вам нужен , чтобы пройти программу обучения на рабочем месте в вашем бизнесе. Обучение на рабочем месте — это вложение времени и денег, но это также и инвестиция в ваш самый важный актив: ваших сотрудников.
Что такое обучение на рабочем месте?
Обучение без отрыва от производства или OJT — это программа, предназначенная для того, чтобы помочь сотрудникам получить практические знания на рабочем месте.
Этот тип обучения включает в себя сотрудников, использующих ресурсы, доступные им на рабочем месте, и позволяет им учиться, интегрируясь в повседневную рабочую среду.
Обычно внутреннее обучение проводят менеджеры, сотрудники отдела кадров и опытные коллеги.
Преимущества 0f OTJОбучение без отрыва от производства, похоже, пойдет на пользу работодателям.В конце концов, хорошо обученные и квалифицированные сотрудники означают повышение производительности и роста. Но это еще не все.
1. Планируется, что он подойдет вашему бизнесу
Ваш бизнес уникален и предъявляет особые требования — обучение сотрудников на рабочем месте может помочь вам быстрее удовлетворить потребности бизнеса.
2. Более счастливые и лояльные сотрудники
Когда обучение на рабочем месте постоянно обновляется и актуально, сотрудники, вероятно, будут более привержены развитию своей карьеры в вашем бизнесе.Кроме того, они, вероятно, будут более счастливы и более взволнованы своей работой.
3. Создает пул «перспективных» сотрудников
Проводя обучение сотрудников на рабочем месте, вы создаете высококвалифицированную рабочую силу в своем бизнесе, а также формируете мышление «всегда учиться».
Это хорошо окупается, когда вам нужно продвигать менеджеров в будущем. У вас есть выбор из лояльных и квалифицированных сотрудников, которые уже знают ваш бизнес.
3. Привлекает сотрудников при приеме на работу
Если ваша компания существует на узком рынке труда или в отрасли, где трудно привлечь (и удержать) хороших сотрудников, обучение на рабочем месте может помочь.
Это привлекательная льгота для сотрудников, которые хотят стать лучше, и указывает на возможность продвижения по службе.
4. Повышает гибкость вашей рабочей силы
Исчезла позиция «это не моя работа», когда у вас есть хорошо обученная рабочая сила.
Хотя вы не хотите обучать каждого сотрудника делать все (подробнее об этом позже), обучение может расширить возможности сотрудников за пределы узкого подхода, заключающегося в выполнении только минимума.
Когда начинать обучение на рабочем месте?Для небольших или начинающих компаний может показаться, что обучение на рабочем месте не требуется.Однако в какой-то момент вам, вероятно, потребуется организовать программу обучения без отрыва от производства. Когда наступит этот момент?
Изменения требуют обучения на рабочем месте, будь то смена сотрудников, повышение по службе или способ ведения бизнеса. Некоторые из наиболее распространенных изменений, требующих обучения на рабочем месте, включают:
- Изменение технологии. Например, вы обновили систему точек продаж, которую используете, или начали использовать приложение для планирования работы сотрудников.
- Изменение деловой практики. Вы изменились, изменив свой фокус или цели как компании.
- Изменение политики компании. Вы изменили то, как ваши сотрудники выполняют свою работу, или что вы от них ожидаете.
- Много новых сотрудников. У вас больше новых сотрудников, чем у постоянных сотрудников, то есть большая часть вашей рабочей силы не знает, как все работает, а меньше — знает.
- Заметное снижение производительности. На заводе или в офисе снижение производительности свидетельствует о том, что сотрудники не знают, что им делать.В вашей системе сбой.
- Ваш бизнес растет.
- Ваше текущее обучение было минимальным.
Хорошее практическое правило — следить за хаосом или жалобами, которые окружают некоторые из перечисленных выше изменений. Если вы это видите, значит, вы уже отстали от тренировочной кривой.
А вариант получше?
Предположим, ваша компания растет и ей потребуется обучение на рабочем месте, и начните планировать это прямо сейчас .Не ждите перемен и последующего хаоса.
5 шагов для успешной программы обучения на рабочем местеСоздать программу тренировок несложно, если разбить ее на логические этапы. Метод ADDIE особенно полезен при запуске программы обучения с нуля:
- Анализ: Оцените, что вашим сотрудникам нужно знать, чтобы успешно выполнять свою работу.
- Дизайн: Определите, как будет выглядеть ваша программа обучения без отрыва от производства.
- Разработка: Определите методы, ресурсы и материалы, которые будут в вашей программе обучения.
- Реализация: Решите, кто, когда и как будет внедрять вашу программу обучения.
- Оценка: Получите обратную связь, чтобы узнать, соответствует ли ваше обучение потребностям вас и ваших сотрудников.
Метод ADDIE является гибким, по сути, он требует, чтобы вы обдумали, что вам нужно и чего хотите для вашего конкретного бизнеса, а затем соответствующим образом спроектировали и измерили.
1. Оцените своих сотрудников и навыки, необходимые для работы
Анализ — особенно важная часть успешного создания программы обучения. Вы будете отвечать на такие вопросы, как:
- Что нужно знать вашим сотрудникам?
- Что ваши сотрудники уже знают?
- Как ваши сотрудники учатся лучше всего?
- Что мне нужно от моих сотрудников?
- Чего ожидают мои сотрудники?
- Какое обучение отвечает всем этим требованиям?
- Есть ли у меня квалифицированные специалисты для обучения?
Знайте, чего вы хотите в долгосрочной перспективе
Во-первых, каковы ваши общие и стратегические цели? Это продуктивность? Прибыль? Лояльные сотрудники? Репутация сообщества? Продолжение роста как в финансовом плане, так и в коллективе?
Запишите долгосрочные цели, которые вы хотите видеть.Помните об этом, когда будете выполнять остальную часть процесса оценки.
Знайте, что требуется для каждой конкретной работы
Оценка включает определение конкретных потребностей конкретных сотрудников и рабочих мест.
Начните с перечисления квалификации, знаний, а также твердых и мягких навыков, которые требуются для конкретной работы. Вы пытаетесь дать определение того, на что способен идеальный сотрудник на этой конкретной работе.
Затем укажите, какими навыками обладает большинство сотрудников по прибытии.
Наконец, подумайте, когда вам приходилось повторяться или просить сотрудников переделать работу. Вспомните сбой в общении или совместной работе, которые замедляют работу.
Лучше всего сделать это для каждой должности или команды в вашей компании. Теперь у вас есть лучшая картина, позволяющая сравнивать то, что нужно сотруднику, и то, что у него обычно есть. Этот пробел и заполнит ваше обучение.
Определите необходимые инструменты и системы
Посмотрите на составленный вами список, в котором вы определили недостатки в работе сотрудников.Было ли это вызвано исключительно отсутствием у сотрудника навыков и образования, или его можно винить в инструментах и системах, с которыми им приходилось работать?
Прежде чем вы сможете создать программу обучения, вы должны убедиться, что эти инструменты и системы в порядке. Любое обучение в мире не улучшит продуктивность и производительность сотрудников, если то, с чем им приходится работать, сломается.
Общие области поломки:
- Системы связи. У вас сложная или расплывчатая система связи? Нарушение связи чаще всего устраняется путем упрощения системы, но также и путем принуждения к ней.
- Технологии. Обучение работе с новыми технологиями увлекательно и может вызвать чувство лояльности. Обязательно обновите свои технологии, прежде чем вкладывать средства в обучение устаревшим технологиям.
- Границы работы. Если один сотрудник ожидает, что описание должности будет соблюдено, а другие будут заняты всем, у вас будет много конфликтов. Четко ли определены границы работы сотрудников (или их отсутствие)?
Убедитесь, что вы не просите своих сотрудников использовать неисправные инструменты и системы.Упростите и обновите все, чтобы любая тренировка выглядела как движение вперед, а не пустая трата времени.
2. Разработка программы обучения
Решите, какие форматы и материалы лучше всего подходят для ваших целей и вашего рабочего места: обучение в классе, наставничество и структурированные программы — все это варианты.
Структурированные программы обучения без отрыва от производства являются самыми базовыми, ориентированными на конкретные задачи и полезны для сотрудников, которые выполняют повторяющиеся задачи, например, на производстве.
Используя стандартизированный для компании контрольный список необходимых задач, инструктор (обычно коллега, который регулярно выполняет те же задачи) работает с новым сотрудником. После того, как новый сотрудник продемонстрирует необходимые навыки, его отчисляют, чтобы начать работу.
Однако, если текущая работа более плавная, чем повторяющаяся, вам понадобится опытный преподаватель. Не все учатся одинаково, и хороший тренер должен определять, как учится сотрудник, чтобы эффективно применять обучение к ним.Некоторые люди учатся по:
- Выполнение: Практикуйтесь в выполнении реальных задач или с помощью моделирования.
- Чувство: Участвуйте в ролевых играх, групповых занятиях или рассказывайте о личных переживаниях, которые имеют отношение к вам.
- Мышление: Предпочитаю самостоятельную деятельность, чтение или сдачу тестов.
- Наблюдение: Посещайте лекции и семинары, решайте конкретные проблемы или дискуссии.
Хотя вы не сможете адаптировать весь учебный курс к каждому стилю обучения, это, по крайней мере, позволяет вам создать набор возможных вариантов.
Например, вы можете позволить новому сотруднику выбрать, пройти ли письменный тест, поговорить или поиграть, чтобы проиллюстрировать свои новые знания.
3. Развивайте свое обучение с помощью правильных материалов
Как только вы узнаете, как будет выглядеть ваше обучение, вы сможете найти материалы для конкретизации плана ваших тренировочных целей в различных местах:
Решите, как часто будет проходить обучение
Обучение на рабочем месте редко бывает разовым, а периодическое обучение на протяжении всей карьеры сотрудника является обычным явлением.Например, обучение на рабочем месте может включать такие обстоятельства, как:
- Изучение политики компании.
- Как работает заводская линия.
- Как отвечать клиентам.
- Использование новой системы инвентаризации.
- Как заполнять отчеты о коммерческих расходах и финансовые отчеты для возмещения расходов.
- Обновления об изменениях в системах связи.
- Как новые законы влияют на сотрудников и их работу.
- Курс повышения квалификации по прошлогоднему тренингу по работе в команде.
Очевидно, что обучение должно быть постоянным делом, поскольку большинству сотрудников, в зависимости от их работы, необходимо будет оставаться в курсе изменений бизнеса.
Использовать контур
Разработайте программу обучения на рабочем месте так же, как вы бы набросали план, с каждым основным разделом, который является целью, которую вы хотите, чтобы сотрудник достиг, прежде чем переходить к следующему разделу.
В конце каждого раздела определите, как вы будете оценивать успех сотрудников. Им нужно продемонстрировать вам навыки? Пройти тест? Сценарии ролевой игры с разгневанным клиентом? Каждая цель должна иметь определенный успех, который должен быть достигнут, прежде чем сотрудник перейдет к следующему этапу.
4. Орудие с правильными тренажерами
Реализовать программу обучения непросто. Прежде чем приступить к делу, убедитесь, что вы знаете лучших людей для проведения обучения, будь то менеджер, коллега / наставник или назначенный координатор обучения.
Вы также можете отдать свое обучение на аутсорсинг и использовать штатного координатора для работы с компанией, проводящей обучение. Это может быть полезно, если у вас нет ресурсов или знаний для успешного обучения, или в случае использования высокоспециализированных систем или оборудования.
5. Оценка с учетом отзывов сотрудников
Определите, насколько успешна ваша программа обучения на рабочем месте, с помощью простого подхода: просто спросите.
Воспользуйтесь опросом
Используйте тщательно спланированный опрос, обеспечивающий анонимность, и рассмотрите возможность проведения опроса во время, сразу после и через несколько месяцев после обучения.
Ищите улучшения в работе сотрудников
Повышение эффективности работы сотрудников почти всегда положительно влияет на прибыль и рост.
Вы можете измерить улучшение работы сотрудников, сравнив показатели производительности до и после обучения (например, более высокие комиссионные от продаж, большее количество собранных предметов и т. Д.).
Мониторинг удержания сотрудников
Обратите внимание: ваши обученные сотрудники остаются на работе дольше, чем вы работали до обучения?
Некоторые вещи измерить труднее; однако, как и обслуживание клиентов и отношения. Наблюдение и беседы с менеджерами помогут вам лучше понять, что происходит в разных отделах.
В целом, вы должны доверять своей интуиции. Если вы заметили улучшение культуры на рабочем месте, которое совпадает с достижением целей компании, это то, что вы ищете.
–
Обучение без отрыва от производства поможет вам построить будущее вашего бизнеса, взяв за основу ваших сотрудников. Надеюсь, это руководство поможет вам начать делать OTJ реальностью в вашем бизнесе.
Эффективная реклама заставляет людей помнить ваше имя
Эффективная реклама достигает потенциальных клиентов и информирует их о ваших продуктах или услугах.В идеале реклама должна привлекать внимание потенциальных клиентов и побуждать их использовать ваш продукт. Независимо от метода, вся ваша реклама должна быть четкой и последовательно отражать уникальное позиционирование вашего бизнеса.
Реклама — это коммуникация, предназначенная для информирования, обучения, убеждения и напоминания людям о вашем продукте или бизнесе. Чтобы быть успешной, реклама должна работать с другими маркетинговыми инструментами и элементами бизнеса. Реклама должна быть прерывистой, то есть заставлять вас перестать листать газету или думать о своем дне достаточно долго, чтобы прочитать или услышать рекламу.Чтобы реклама работала, она также должна быть достоверной, уникальной и запоминающейся. Как и всякая эффективная маркетинговая поддержка, она должна основываться на прочной стратегии позиционирования. И, наконец, для любой рекламной кампании необходимо потратить достаточно денег, чтобы обеспечить график показа рекламы в СМИ, что является наиболее важным элементом запоминаемости рекламы.
Сарафанная реклама существует с тех пор, пока человечество общается и торгует товарами и услугами. Сарафанная реклама считается наиболее эффективной формой.Он обладает такими желаемыми качествами, как сильное доверие, высокий уровень внимания аудитории и дружелюбный прием публики. Это открытый разговор с вопросами и ответами о продукте, психологическими стимулами к покупке, запоминаемостью, эффективностью и частотой. Из устной рекламы информация о продукте передается многим другим потенциальным покупателям (и может даже включать рекламные пробные демонстрации и бесплатную выборку) за небольшую плату или бесплатно для бизнеса. По возможности малый бизнес должен создавать рекламную программу, которая приводит к рекламе из уст в уста.Довольные клиенты — ваша лучшая реклама.
В некоторых отношениях типичная реклама в средствах массовой информации (например, реклама Miller Lite «меньше сытности / больше вкуса») действует только как катализатор для достижения устной рекламы и увеличения продаж. Успешная реклама получит во много раз больше упоминаний рекламы из уст в уста, чем количество платных презентаций рекламы в СМИ.
Рекомендации по успешной рекламной кампании
Вот несколько рекомендаций по созданию запоминающейся рекламы, которая действительно продает:
- Убедитесь, что ваши объявления соответствуют стратегии позиционирования вашего бизнеса. Хорошая стратегия позиционирования гарантирует определение правильной целевой аудитории для вашей рекламы, а также перечень значимых функций и преимуществ. Это может служить объяснением того, почему продукт является превосходным и уникальным, наряду с рекламной «индивидуальностью».
- Передайте простое, одно сообщение. Людям сложно запомнить чье-то имя, не говоря уже о сложном рекламном сообщении. Используйте принцип «KISS» для рекламных сообщений: «Держите это просто, глупо». Для печатной рекламы чем проще заголовок, тем лучше.И любой другой элемент рекламы должен поддерживать сообщение заголовка, будь то сообщение «цена», «выбор», «качество» или любая другая целеустремленная концепция.
- Палка в симпатичном стиле. Объявления обладают индивидуальностью и стилем. Pillsbury Doughboy становится любимой иконой; «Губчатые обезьяны» Quiznos чуть не потопили бренд. Найдите понравившийся стиль и индивидуальность и оставайтесь с ним как минимум на год или больше. Слишком частое изменение стилей и индивидуальности рекламы может сбить с толку потенциальных покупателей.Это также борется с запоминаемостью.
- Будьте заслуживающими доверия. Если вы говорите, что ваше качество или ценность являются «лучшими», а это явно не так, реклама ускорит вашу кончину, а не увеличит ваш бизнес. Также следует избегать выявления и очернения конкуренции. Это потенциально сбивает с толку и отвлекает и может нанести ответный удар, сделав покупателей более лояльными к конкурентным продуктам, а не меньше.
- Спросите о продаже. Пригласите покупателей прийти в ваш магазин, отправьте для получения дополнительной информации или позвоните для получения информации и заказов в объявлении.Предоставьте в объявлении информацию, которую потенциальные покупатели могут совершить для покупки: местоположение, номер телефона, часы работы магазинов, принимаемые платежные карты и т. Д.
- Убедитесь, что объявление конкурентоспособно. Делай уроки. Изучите конкурирующие объявления в средствах массовой информации, в которых вы планируете размещать рекламу. Убедитесь, что ваша реклама выделяется среди конкурирующих объявлений. Вы можете использовать личное суждение, рекламные тесты для небольшой группы целевых покупателей (например, качественное исследование) или более дорогие и сложные количественные методы тестирования.Сравните объявления на предмет уникальности, запоминаемости, надежности и мотивации к покупке.
- Убедитесь, что объявление выглядит профессионально. Если у вас есть время и талант, программное обеспечение для компьютерной графики и настольных издательских систем может предоставить профессиональные шаблоны для создания красивой печатной рекламы. Рассмотрите возможность получения письменной, художественной и графической помощи от местных агентств или художественных студий, которые имеют в штате опытных профессионалов и имеют собственное дорогое и креативное компьютерное программное обеспечение. В конечном итоге они могут сэкономить вам время и деньги, а также добиться лучших результатов.Электронную рекламу (например, телевидение, радио, Интернет) и наружную рекламу лучше оставить профессионалам, которые пишут, производят и покупают за определенную плату или в процентах от потраченных средств массовой информации (то есть, как правило, 15 процентов от валовых расходов на средства массовой информации).
- Будьте правдивы. Какой бы рекламный носитель вы ни выбрали, убедитесь, что ваше сообщение этично и правдиво. Существуют строгие законы в отношении обмана и ложной рекламы.
Воспользуйтесь всеми преимуществами недорогой и бесплатной рекламы
Есть много вещей, которые вы можете сделать в виде рекламы, продвижения по службе и рекламы, которые стоят мало или ничего.И когда вы станете достаточно успешным, чтобы позволить себе более сложные рекламные методы, есть способы измерить до некоторой степени, насколько эти методы эффективны с точки зрения роста вашего бизнеса. Как всегда, главная забота заключается в том, чтобы реклама делала то, для чего она предназначена: побуждала больше людей покупать больше у вашего бизнеса.
Развивайте реферальный бизнес
Эффективная реклама не обязательно должна стоить целое состояние, если вы тратите свои деньги с умом. Как мы уже отмечали ранее, молва — это не только самая старая форма рекламы, но и по-прежнему одна из самых эффективных.Чтобы стимулировать молву из уст в уста, постоянно просите рефералов. В зависимости от характера вашего бизнеса, поддержание связи с вашими клиентами может помочь привлечь рефералов, так как ваше имя будет в центре внимания. Многие предприятия, оказывающие индивидуальные услуги, например бухгалтеры и агенты по недвижимости, отправляют своим клиентам поздравительные и праздничные открытки. Другие предприятия, такие как парикмахерские, предлагают скидки или подарочные сертификаты клиентам, которые предоставляют рекомендации, которые привлекают новых клиентов.
Хорошая реклама последовательна по внешнему виду и сообщению.Это означает, что вам следует разработать простой логотип и использовать его на всех печатных материалах для идентификации вашей компании. Печатный материал включает такие предметы, как визитки, фирменные бланки, брошюры, флаеры, подарочные сертификаты. Ваш логотип также должен появиться на вашем сайте.
Используйте свои визитные карточки
Печатайте привлекательные и информативные визитные карточки с вашим логотипом и последовательно раздавайте их повсюду! Если это целесообразно для вашего бизнеса, вы можете использовать свою карту в качестве сертификата на скидку или другого стимула.Другой вариант — напечатать несколько карточек на магнитной подложке, чтобы ее можно было положить в холодильник вашего покупателя.
Распечатайте подарочные сертификаты. Это позволит вашим клиентам познакомить вас с новыми клиентами. Поскольку вам платят за продукт или услугу авансом, это благоприятно для денежного потока.
Брошюры могут помочь клиентам в вашем бизнесе
Брошюрыпозволяют вам предоставить интересные подробности о вашем продукте или услуге. Простую трехслойную бумагу для брошюр (запасы) можно приобрести у поставщиков почтовых услуг, таких как Paper Direct.Этот тип приклада бывает привлекательного покроя и расцветки. Можно получить шаблонное программное обеспечение, которое позволит вам использовать ваш компьютер для создания стильных брошюр с минимальными затратами. Кроме того, многие поставщики, например Paper Direct, предоставляют мгновенно загружаемые шаблоны.
Создавая брошюру, сделайте ее простой, но при этом привлекательной. Сделайте свой заголовок заметным. Используйте графику. Предоставьте своему клиенту как можно больше качественной информации, которую вы можете упаковать в это удостоверение личности. Держите его в актуальном состоянии и по возможности персонализируйте (написав на полях или подчеркнув особенности, которые могут заинтересовать конкретного потенциального клиента).
Если у вас немного больший бюджет, выбирайте красивую четырехцветную модель. Вам понадобится принтер, который может выполнять четыре цветоделения, поэтому, если вы находитесь на рынке небольшого городка с небольшим количеством высокотехнологичных услуг, вы можете позвонить в национальную фирму, которая специализируется на выполнении небольших тиражей. Такие фирмы, как FedEx Office, выполняют качественную и относительно недорогую работу для малого бизнеса. У них также есть множество образцов, чтобы воплотить ваши творческие идеи в жизнь.
Листовки — мечта экономного предпринимателя
Вы можете очень недорого создать их на своем компьютере или в местной типографии.Вы можете использовать столько цвета, сколько захотите, на цветном принтере или на старомодной цветной бумаге. Заполните их информацией и разместите на каждой доске объявлений, которую сможете найти, где у вас останется место. Эти удобные устройства для привлечения внимания, которые легко распространять оптом, также могут использоваться в качестве наполнителей пакетов или вкладышей для выставления счетов или включения при отправке платежей вашим поставщикам по почте. Фактически, не отправляйте по почте что-либо из своего бизнеса, не включив в него небольшой рекламный блок. Воспользуйтесь возможностью совмещать эту почтовую марку.Размещение стопок листовок в вестибюлях зданий и засовывание их под дворники делается часто, но вы должны быть готовы оттолкнуть некоторых людей, используя эти методы распространения.
Дверные вешалки остаются очень эффективными
Дверные вешалки широко используются в предприятиях быстрого питания, доставки на дом и в сфере обслуживания. Если вы выберете эту среду, не экономьте на ложе. Сделайте его тяжелым, чтобы он не срывал дверные ручки и не засорял окрестности. Добавьте купон или другой стимул к вешалке — на самом деле, многие компании используют саму дверную вешалку в качестве купона.Paper Direct и FedEx Office имеют шаблоны и могут выполнять печать. Дверные вешалки — это хороший способ сосредоточиться на конкретном целевом рынке, который определяется их географическим положением.
Телефонные номера могут быть эффективной рекламой
Как ни удивительно в этой экономике, основанной на Интернете и смартфонах, старый местный рекламный стандарт продолжает оставаться важным. Опрос 2011 года, проведенный по заказу Ассоциации местного поиска (бывшая Ассоциация желтых страниц), показал, что 78 процентов респондентов обращались к печатным каталогам желтых страниц в прошлом году.Когда Интернет-«желтые страницы» были включены в смесь, 84 процента сообщили, что обращались к справочникам «желтых страниц». Это означает, что, несмотря на шумиху вокруг Facebook и Twitter, а также на давнюю потребность в привлекательном веб-сайте, реклама в телефонных справочниках остается критически важной.
Однако реклама в каталогах определенно не из дешевых. Издатели этих каталогов имеют строгие правила, из-за которых вам сложно отличить свою рекламу от рекламы конкурентов, не тратя много денег.Если вы используете такую рекламу, проверьте, получают ли домохозяйства в вашем районе каталоги, опубликованные более чем одной компанией. Стоимость рекламы варьируется, как и обслуживаемый рынок. Постарайтесь выбрать тот, который больше всего нацелен на ваших потенциальных клиентов при минимальных затратах.
Получите все их цены и возьмите у них мозги их представителей для получения информации и советов. (Но не путайте коммерческое предложение с советом.) Будьте очень осторожны при выборе категории объявления. Вы хотите позиционировать себя как «пицца», «ресторан» или «на вынос»? Даже если вам нужно растянуться, чтобы себе это позволить, выберите список, выделенный жирным шрифтом, если вы можете позволить себе только однострочный список.Если вы справитесь с этим, медийная реклама, вероятно, принесет большие дивиденды, если вы будете поддерживать ее год за годом. По возможности используйте четкие черные границы и получите максимальный размер за деньги, не жертвуя размещением. Не бойтесь использовать много копий и рисунков и цветов (красный — обычная альтернатива), если бюджет может с этим справиться.
Постарайтесь, чтобы ваша реклама выглядела солидно, надежно и надежно. Если уместно, скажите, что вы застрахованы, или упомяните, что занимаетесь бизнесом долгое время.Перечислите все услуги, которые вы можете придумать, а также часы, и сделайте акцент на вашем местоположении, чтобы люди могли к нему относиться. Представитель издателя даст вам рекомендации и примеры того, что вы можете сделать, но постарайтесь проявить немного оригинальности, если это вообще возможно.
Бесплатные номера телефонов увеличивают количество звонков в компании
Бесплатные номера позволяют клиенту связаться с вами, не платя за телефонные разговоры. Первоначально все бесплатные звонки были номерами «800». Теперь это число, которое начинается с любого из этих трехзначных кодов: 800, 888, 877, 866 или 855.Стоимость вашего собственного бесплатного телефона может быть меньше, чем вы думаете, потому что более 800 «ответственных организаций» («RespOrgs») были уполномочены Федеральной комиссией по связи выдавать бесплатные номера. Потому что RespOrgs предлагает широкий спектр услуг — от крупных супермаркетов, таких как Home Deport, до всех крупных компаний беспроводной связи, точно зная, что вам нужно (сколько звонков в день, сколько звонков в месяц и сколько минут на звонок), и предпринимая серьезные сравнительные покупки. абсолютно необходимо.Например, один пакет может предлагать 500 минут за 18 долларов в месяц, при этом каждая дополнительная минута стоит 20 центов, а другой может стоить всего 10 долларов в месяц, но включать только 200 минут, при этом каждая дополнительная минута стоит пять центов.
Изучите все варианты печатных носителей
Небольшая реклама и тематические объявления в местных газетах или журналах могут быть хорошим способом привлечь ваших покупателей. Помните, что скромные объявления просматривают огромное количество людей, особенно по выходным. (Автодилеры и агенты по недвижимости заполняют эти страницы не просто так.) Если вы поместите тематическое объявление в правильную категорию и продолжите его показывать постоянно, вы, вероятно, получите достаточно сильный отклик, чтобы по крайней мере оплатить стоимость объявления.
К небольшим медийным объявлениям применяются те же правила, что и к объявлениям. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным покупателям было легко узнать, что вы предлагаете. По возможности используйте рамку, чтобы выделить объявление. Разместите рекламу в соответствующей публикации: сделайте домашнее задание, прочтите эти медиа-комплекты. Сделайте так, чтобы покупатель мог легко ответить на ваше предложение, указав четкий номер телефона, адрес и данные о местонахождении, если позволяет место.
Получите комплекты материалов для СМИ из всех ваших местных изданий (и любых региональных или национальных изданий, которые вы, возможно, захотите использовать в качестве модели). Посмотрите, что они могут предложить и по какой цене. Медиа-комплект предоставит вам демографический и географический охват публикации, а также информацию о рейтингах.
Создайте свой собственный информационный бюллетень
В зависимости от характера вашего бизнеса создание собственного информационного бюллетеня может быть эффективным способом привлечь клиентов. Ваш информационный бюллетень может представлять собой смесь рекламного и информационного текста, который напоминает вашим клиентам о вашем логотипе и идентичности и поддерживает связь с ними.Вы можете сэкономить на почтовых расходах, купить, используя список клиентов по электронной почте и разместив информационный бюллетень на своем веб-сайте. Просто убедитесь, что ваше изображение согласовано, где бы оно ни появлялось на печати, и просматривайте его как можно чаще.
Знаки и дисплеи передают вашу индивидуальность
Signage — ключевой компонент установления и сохранения вашей личности. Рекламные щиты, дирижабли, прожекторы и небоскребы экзотичны и дороги; вам лучше будет сосредоточиться на более приземленных знаках.Спичечные коробки или коробки с логотипом и важной информацией всегда были экономным решением, но в настоящее время курение идет на убыль. Так что попробуйте что-нибудь другое, например, коробки с маленькими зубочистками вместо спичек. Это было очень успешным на нескольких рынках, особенно в высококлассных ресторанах. Брелки, ручки, карандаши и календари — это премиальные и рекламные товары. Если они подходят для вашего бизнеса, они стоят своего веса в рекламных долларах. Люди ими пользуются. Обычно они не попадают в ящики или корзины для мусора.
Наклейки на бампер, воздушные шары, пуговицы, наклейки и даже футболки — примеры эффективных рекламных вывесок. Бумажные или пластиковые пакеты и упаковка также делают экономичные рекламные щиты. Напечатайте свое имя, логотип и сообщение на чем угодно и со всех сторон. Не упустите возможность заявить о себе. Почтовые этикетки — идеальный носитель. Все, кто занимается вашей почтой, увидят вашу рекламу бесплатно.
Также подумайте о «брендинге» ваших автомобилей. Легковые и грузовые автомобили — отличные передвижные рекламные щиты.Вы можете легко найти поставщика магнитных знаков, который может изготовить гибкий прорезиненный знак, который можно прикрепить к грузовику вашей компании или вашему личному автомобилю. Если вы не используете его для бизнеса компании, просто удалите знак. Униформа сотрудников — еще одна форма знака. Ваш логотип и индивидуальность должны отражать все возможные аспекты вашего бизнеса. Футболки — отличный знак, который могут носить даже ваши покупатели.
Внутренние и внешние знаки должны быть освещены, чтобы использовать любую возможность, чтобы вас заметили.Неон снова становится популярным, и в этой среде делаются креативные вещи.
Доски чтения, вывески, в которых используются отдельные буквы, чтобы вы могли изменять сообщение по своему желанию, очень полезны, если они правильно расположены, освещены и поддерживаются в надлежащем состоянии. Постановления о зонировании часто ограничивают использование досок для чтения. Эти знаки могут быть переносными, на колесах, прикрепленными к земле в так называемом «монументальном» стиле или, чаще всего, высоко на столбе. Частое изменение сообщения и избежание орфографических ошибок усилит их влияние на ваш бизнес.
Предупреждение
При создании плакатов и баннеров имейте в виду, что использование всех заглавных букв иногда затрудняет читаемость, и обязательно тщательно проверяйте орфографические и грамматические ошибки.
Точка покупки отображает триггер продаж
Важность дисплеев POP невозможно переоценить. На импульсную закупку приходится огромный объем продаж продукции. Сервисные предприятия также могут использовать некоторые методы POP, особенно когда собираетесь добавлять дополнения к обычным услугам, такие как «воском покрыть мою машину, пока вы собираетесь ее оставить для замены масла», когда вы принимаете решения в последнюю минуту.Но именно в сфере продуктов POP является королем.
Часто стоимость POP-рекламы оплачивают производители. Обеспечение розничного продавца привлекательной витриной — это деньги, потраченные любым производителем не зря, если он побуждает продавца представить продукт, а потребителя — купить его импульсивно.
POP может принимать форму вешалок, вывесок, плакатов, баннеров, нестандартных стеллажей, специального освещения или видеомониторов с рекламными лентами, воспроизводимыми в течение всего дня. Возвратные купоны и купоны с лентой регистрации (напечатанные на обратной стороне кассового чека) можно раздавать в точках продаж, чтобы стимулировать возвращение клиентов в ваш бизнес в будущем.У POP даже есть свой собственный торговый журнал Shopper Marketing, и существует множество веб-сайтов, на которых размещается информация о POP, например, In-Store Marketing Institute. Если вы розничный торговец или производитель потребительских товаров, вам стоит изучить возможности, которые предлагает POP.
Каталог и телемаркетинг могут увеличить продажи
Прямая почтовая рассылка и каталоги остаются популярными. несмотря на рост онлайн-покупок. Независимо от того, используете ли вы прямую почтовую рассылку или разрабатываете собственный каталог, демографические характеристики вашего списка рассылки (базы данных) являются ключом к успеху.Такие фирмы, как L.L. Bean, Land’s End и Eddie Bauer, являются мастерами маркетинга баз данных. Если вы надеетесь начать работу на этой арене, мы советуем начинать с малого и сузить свою нишу до острия.
Существуют и другие опасности, связанные с прямой почтовой рассылкой, помимо составления правильного списка и создания четких, кратких и привлекательных печатных материалов. Вы должны поддерживать безупречное обслуживание по 800 номерам с операторами, ориентированными на клиента, которые являются вашей первой линией контакта с вашими клиентами. Затем вы должны убедиться, что ваши службы доставки работают оперативно, ваш склад хорошо укомплектован, ваши сборщики заказов работают без ошибок, а политика возврата товаров правильна.Кроме того, у вас должно быть действительно превосходное управление запасами. Первоначально вы можете рассмотреть возможность использования фулфилмент-хауса. Эти компании могут принимать звонки, обрабатывать процесс кредитования клиентов и даже отправлять продукт, если вы хотите. Плата высока, но может стоить того, пока вы не построите базу.
У телемаркетинга есть плюсы и минусы
Иногда для установления соединения ничто не может сравниться с обычным старым добрым телефонным звонком. Телемаркетинг принимает разные формы. Рассматривайте телефонный контакт как способ передачи информации или поддержания связи и не думайте о нем как о способе закрытия сделки.Это дает вам шанс на индивидуальный контакт, но сопряжено с риском навязчивости. Для малого бизнеса может быть лучше начать звонить людям, к которым вы обращались текущими клиентами или сетевыми контактами. Призвать существующих клиентов поблагодарить их за их бизнес и сообщить им о новых продуктах или идеях, которые могут у вас возникнуть, — это хороший способ поддерживать связь с предварительно квалифицированной клиентской базой.
Имейте в виду, что многие люди отказались от приема звонков по телемаркетингу из национального списка «Не звонить», который ведется Федеральной торговой комиссией.Не совершайте ошибку, называя людей из списка. Плата взимается с телемаркетеров за доступ к списку.
Независимо от того, какую форму электронного маркетинга вы используете, вы всегда должны отслеживать результаты и совершенствовать свои усилия, чтобы получить максимальную отдачу от инвестиций, как и в случае с любой другой маркетинговой инициативой.
Выставки и врезки предлагают специализированные рекламные возможности
Выставки необходимы для некоторых типов оптовых и производственных предприятий, а также для предприятий, которые предоставляют товары и услуги напрямую другим предприятиям.Дизайн дисплея, расположение стенда и рассылка до и после выставки требует высокой степени сложности (и затрат). Человек из малого бизнеса, думающий об использовании этой формы рекламы, поступит правильно, если обратится в торговую или профессиональную ассоциацию своей отрасли, а также получит копию Как прибыльно участвовать в торговых выставках Роберта Коникова, опубликованной Дартнелл.
Взаимодействие с другим бизнесом, возмещение расходов на совместную рекламу от поставщиков, продукты которых вы продаете, и клубы постоянных покупателей — все это становится все более распространенным в нынешней рекламной среде.Одна из новых тенденций в наши дни заключается в том, что компании принимают или даже запрашивают купоны своих конкурентов. Hardee’s почти всегда принимает купоны от Burger King, Arby’s и других конкурирующих сетей быстрого питания. Принятие купонов конкурентов или выполнение их предложений скидок, если подумать, это отличный способ удержать клиентов без необходимости проводить дорогостоящую рекламную кампанию, чтобы противостоять рекламным кампаниям ваших конкурентов. Пусть они потратят деньги на четырехцветные отдельно стоящие вставки или большую медийную рекламу в воскресной газете.
Не забывайте о более дорогих рекламных альтернативах
Прямой почтовый маркетинг с использованием вкладышей для почтовых ящиков и отдельно стоящих вкладышей может быть очень эффективным для привлечения клиентов. Однако этот метод также может быть дорогостоящим. Если вы считаете, что пластинки могут успешно попасть на ваш рынок, позвоните одному из крупных дистрибьюторов и узнайте, сколько вам будет стоить попробовать такую программу. Лидерами отрасли являются Valassis Retail Marketing Systems (Red Plum) и Val-Pak. Если вы только начинаете, вы можете немного подождать, прежде чем решиться на это математическое соревнование по почтовому индексу, но помните об этом как о возможности на будущее.
Если вы стали достаточно крупным, чтобы рассматривать рекламу в крупных газетах или журналах, на радио или телевидении, создайте собственное рекламное агентство и сэкономьте 15 процентов комиссии. Это так же просто, как распечатать бланк с таким названием, как XYZ Advertising Agency. Заведите отдельную текущую учетную запись, если вы собираетесь делать много этого. Это стандартная процедура для среднего бизнеса, который занимается покупкой рекламы самостоятельно.
Конечно, если вы можете себе это позволить, вы можете нанять профессиональное рекламное агентство и изучить основы, прежде чем приступить к делу самостоятельно.
