Правильно коммерческое предложение: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Как писать коммерческое предложение — Скорозвон

Коммерческое предложение или КП — очень распространенный инструмент продаж. Как и в любой другой области есть сторонники КП и противники, которые совершенно уверенны в недейственности данного способа привлечения клиентов. 

Первые же на своем опыте доказывают эффективность писем. Поэтому, справедливо будет сказать, что коммерческие предложения работают в том случае, если правильно составлены, точно попадают в аудиторию и способны заставить руководителя их открыть.

На тему того, как правильно создать КП написано множество постов и книг, которые предлагают готовые алгоритмы создания «эффективных» продающих писем. Именно поэтому, все эти алгоритмы, став достоянием каждого второго неопытного менеджера по продажам, на сегодняшний день не работают. Слепое следование правилам снизило качество создаваемых и рассылаемых писем. Ухудшение качества и рост количества писем привело к спаму и снижению лояльности руководителей, которые этот спам получали.

Как итог теперь мы имеем следующие проблемы при отправке КП:

• Руководители или секретари удаляют письма по заголовкам, даже не открыв;
• Если клиент письмо открыл и увидел стандартные фразы, он не будет его читать и сразу удалит;
• Если клиент все-таки открыл и прочитал письмо — это ничего не значит. Он может закрыть КП и сразу забыть о нем.

Как заставить клиента открыть, прочитать и ответить на письмо

Тема письма

Есть несколько подходов к созданию темы писем.

Самый простой — сказать правду, то есть обозначить тему письма как «Коммерческое предложение». С одной стороны, честность ценится, но с другой — ежедневно на почту компаний поступает не одно и не два КП, они прилетают постоянно. Поэтому просматривать и прочитывать все коммерческие предложения, чтобы понять в чем суть, времени нет.

Сторонники инфобизнеса придерживаются позиции, что заголовок должен быть ярким, броским, кричащим, например:

«Не открывайте это письмо. ..»

«Ваши последние 10 сантиметров»

«Как тебе не стыдно?»

«Над вами тоже смеются?»

«Б****, это печально (+18)»

По теории, такие заголовки должны интриговать читателя и он обязательно откроет письмо. Но как правило, руководители бизнеса достаточно умные люди, поэтому подобные низкосортные фразы их не цепляют.

Самым удобным для клиента будет увидеть письмо с понятной темой, по которой он сможет определить полезность письма. Скажите, о чем ваше предложение и какую выгоду клиент может получить. То есть заголовок должен быть очень кратким резюме всего коммерческого предложения.

«Установим выставочный стенд»

«Распродажа канцтоваров»

Текст письма

Начнем с того, что делать не нужно.

Не нужно вставлять в первый абзац большое описание истории вашей компании — лучше ограничиться названием (если оно громкое и известное) и ссылкой на сайт. Если о существовании вашей компании никто не знает, а на рынке вы первый год, то акцентировать внимание на ней не стоит, достаточно будет логотипа в подписи или просто адреса сайта в контактах.
Не нужно в каждом абзаце вставлять Имя Отчество клиента, с целью показать ему свое уважение и почтение. Достаточно поздороваться по имени и, возможно, вставить Имя второй раз в конце текста письма, где вы побуждаете читателя к действию:

«Екатерина, здравствуйте!
….. ….
Екатерина, если вам интересно наше предложение, пройдите на сайт и оставьте заявку на подключение…»
Не нужно писать длинные и подробные письма. Коммерческое предложение в письме должно быть лаконичным. Расширенную информацию всегда можно вложить в виде презентации. В то же время 2-х предложений в тексте письма тоже будет мало,чтобы заинтересовать читателя.

Ограничивайте себя 1500-2000 знаков. Важные моменты, преимущества и, главное, выгоды выделяйте шрифтом и маркером, помещайте в списки.

Читать списки удобно и чаще всего при беглом просмотре читаются только они.

Чему стоит уделить внимание

Уникальность. Если вы хотите, чтобы письмо получило шанс на отклик, пишите предложение конкретно под клиента: узнайте как он работает и как вы реально можете быть ему полезны. В письме скажите, что вы посмотрели сайт, пообщались с менеджерами или клиентами их компании, опишите какие проблемы заметили и как можно их решить с помощью вашего предложения. Только если вы озвучите реальную боль — клиент заинтересуется.
Грамотность. Если вы пишите коммерческое предложение с грамматическими и пунктуационными ошибками — это провал. Не считайте клиента дураком и выставляйте себя в подобном свете. Письмо должно быть написано красивым деловым языком, без ошибок.

Понятность. Не засыпайте клиента профессиональными терминами и умными фразами. Используйте простые предложения, избегайте сложноподчиненных конструкций и длинных перечислений.
Действие. После прочтения письма клиент должен понять, что ему делать дальше. Давайте четкую установку: позвоните нам по телефону, оставьте заявку, нажмите на кнопку, пройдите по ссылке.
Дизайн. Не обязательно письмо должно быть на круто задизайненной странице — оно может быть простым. Выделите важные части шрифтом, поделите текст на небольшие абзацы, отрегулируйте отступы. Не стоит раскрашивать красным и желтым заголовки, а едко зеленым свои контакты — такой «дизайн» вызывает ассоциацию с дешевой рекламой, поэтому письмо будет с брезгливостью закрыто.

Вы ознакомились с нашими рекомендациями, основанными на личном опыте написания и получения коммерческих писем. Надеемся, они будут полезны в работе.

Отметим, что в сервисе «Скорозвон» коммерческие письма Вы можете отправлять прямо из карточки клиента во время звонка.

Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.  

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:

“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”

Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:

1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

Плюсы:

• значительный охват целевой аудитории
• экономия Вашего времени

Минусы:

• нет персонального предложения клиенту
• вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение

2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.

 

4 вопроса перед созданием

Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?

После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.

 

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:

• Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
• Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
• Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.

 

2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

 

3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.

 

4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.

6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.

 

7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.

 

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”

Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!

P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!

Источник

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

3. Золотые правила

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

1. изучение клиента и выявление потребности,

2. продумывание и составление КП,

3. презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

1. Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

   Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах.  Тара-пам-пам…

2. Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

3. При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

1. выслушивание,

2. «выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

• Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

• Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

• Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

• Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

• Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

1. Бизнес-цели.

2. Сроки достижения этих целей.

3. Последствия бездействия или недостижения целей.

4. «Боли» клиента (проблемы и трудности).

5. Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

• Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

• Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

• Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

• Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

1. Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

2. Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

3. Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

1. Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

2. Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

3. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

4. Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

5. Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

• преимущества услуги,

• выгоду от использования,

• состав услуги,

• разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

• сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

• нет цены – надо уточнить,

• сейчас не совсем удобно, позже,

• отложено до послезавтра,

• какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

• Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

• Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

• Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

• Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

• Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить…

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1.

Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

• повышаем доверие и лояльность;

• вызываем приятные эмоции, ассоциации;

• подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

• обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

• в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

• в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

• графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

• структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

• старайтесь использовать простые предложения,

• пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

• как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
• как правильно выстроить структуру КП;
• что в нем стоит указывать, а что нет;
• как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!

Как правильно составить горячее коммерческое предложение

Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений. Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности. То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.

Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги. Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:

1. Холодное КП
2. Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
3. Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
4. Горячее КП
5. Встреча и презентация продукта (вариативно)
6. Заключение договора
7. Закрытие сделки

Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того, как становятся понятны потребности конкретного клиента.

Если холодное предложение продает интерес к вашей фирме, то горячее продает или следующий — более конкретный этап взаимодействия — или непосредственно закрывает продажу.

В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?

Готовят универсальное предложение «подо всех»

Есть некий когда-то кем-то разработанный текст. Его и рассылают всем клиентам без учета специфики. Часто бывает, что КП готовил сотрудник (начальник отдела продаж, например), который уже давно уволился, а новому лень переделывать коммерческое предложение. Менеджерам вообще все до фонаря. Им «спустили сверху» текст, они его добросовестно отправляют в ответ на запросы. И плевать, что с момента последней редакции у фирмы поменялась стратегия, изменился продукт и целевая аудитория. Вывод: коммерческое предложение нужно поддерживать в актуальном состоянии.

Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж

Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите:

Вы продаете установку систем спутникового мониторинга. Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию. Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу. Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.

Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП. Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.

Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.

Вывод: Чтобы на коммерческое предложение был высокий отклик, его нужно точно вписывать в цепочку продаж. В реальную последовательность действий, которую вы совершаете обычно для успешного закрытия сделки.

Как писать горячее коммерческое предложение?

Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения. А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение. Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория. Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла, вы можете быстро адаптировать его под интересы определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.

Структура горячего коммерческого предложения

1. Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
2. Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
3. Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
4. Предложение. Оффер. Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов? Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
5. Работа с типовыми возражениями.
6. Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
7. Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
8. Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
9. Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.
10. Скидки и бонусы.
11. Гарантии. Все, какие есть.
12. Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
13. Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
14. Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или партнерство.
15. Информация о компании — блок повышения доверия.
16. Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
17. Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
18. Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
19. Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то, что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил? Скажите: «позвоните прямо сейчас».
20. Контактная информация.

Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.

Всё.

Как правильно составить коммерческое предложение?

Время чтения: 4 мин.  Нет времени читать?

Составление коммерческого предложения

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.

Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т. д. — это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. 🙂

Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение — это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?

Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!

Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.

Целью может быть:

• Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае — побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
• Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.
• Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
• Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
• Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.

Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

— Идеальный вариант

— Желательный вариант

— Минимальный вариант

— Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: «Как составить коммерческое предложение?», к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится — надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов — это и есть секрет успеха любой звезды продаж

Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 1

Эта схема работы с коммерческим предложением состоит из следующих этапов:

• Этап №1 — Звонок потенциальному клиенту

Цель данного этапа — вступить в контакт с клиентом, выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), взять его адрес почты, куда и будем высылать КП.

• Этап №2 — Отправка коммерческого предложения

С клиентом мы познакомились, ЛПР нам известен, как и его адрес. Осталось отправить этому человеку наше коммерческое предложение. Что и делаем на этом этапе. Отправляем красочное продающее коммерческое предложение в приложении к письму, либо выкладываем в облако и даем на него ссылку, а в само письмо ставим небольшой сопроводительный текст.

В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму.

Кстати, как вам коммерческое предложение с конверсией 50%?

• Этап №3 — Узнать, дошло ли коммерческое предложение

Задача этого этапа предельна проста. На следующий день после отправки менеджер должен позвонить клиенту и узнать, получено ли письмо с коммерческим предложением (либо с презентацией, маркетинг-китом). Все, больше ничего узнавать не нужно. Если клиент КП получил, то стоит вежливо попрощаться, если нет — отправить заново и после повторить данный шаг.

Больше советов и рекомендаций — смотрите на моем канале!

• Этап №4 — Узнать результат

Принципиально важный этап работы! Еще через день-два нужно заново позвонить клиенту и уточнить результат рассмотрения коммерческого предложения. Здесь менежер должен узнать, в частности, прочитано ли КП, насколько оно интересно. А теперь внимание! Если клиент не заинтересовался коммерческим, то крайне необходимо спросить — ПОЧЕМУ?

Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение.

Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату.

Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше предложение, отстроить вас от конкурентов.

И не забывайте после отправки КП включать систему автоматического дожима заявок, о которой я рассказываю тут и тут.

На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне.

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»

Больше советов по маркетингу и копирайтингу — подписывайтесь на YouTube-канал

Почему на самом деле не работает коммерческое предложение
Система автодожима до продажи зависших заявок часть №1
Система автодожима до продажи зависших заявок часть №2
Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 1 — классика
Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 2 — емаил-рассылка

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.

Правила составления ТКП

Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:

• Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
• Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
• Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
• Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
• Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
• Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.

В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.

Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения. Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.

Как усилить эффект ТКП

Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:

• Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
• Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
• Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
• Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
• Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
• Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
• Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.

Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.

Особенности распространения ТКП

Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.

Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.

ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании. А значит, не стоит пренебрегать описанными выше рекомендациями и правилами. Они помогут создать максимально привлекательное предложение и тем самым заполучить клиента.

Источник: https://www.gd.ru/

Коммерческое предложение

Предлагая свои продукты или услуги каннабиса, стартапы или средние компании часто сталкиваются с низким процентом откликов при отправке деловых предложений. Основная причина этой неожиданной проблемы — незнание того, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Хотите узнать, как решить эту проблему? Прочтите и узнайте, как создавать успешные коммерческие предложения, которые продают!

Что такое коммерческое предложение и почему оно необходимо вашему бизнесу по производству каннабиса?

Коммерческое предложение (CO) — это когда вы отправляете сообщение о сотрудничестве, адресованное потенциальному покупателю, и включаете описание и рекламу предлагаемого продукта или услуги каннабиса.Как правило, он сохраняется в формате Doc или PDF и распространяется через списки рассылки или личные сообщения в социальных сетях.

Бизнес-предложение ваших товаров каннабиса — это мощный маркетинговый инструмент, который позволяет вам одновременно:

• Продвигать товары, которые вы хотите продать;
• Продвигать бренд;
• Создание определенного имиджа компании в глазах потенциальных клиентов;
• Привлечь новых клиентов;
• Сформируйте аудиторию постоянных клиентов.

Как вы структурируете предложение?

Чтобы понять, как сделать коммерческое предложение, вам необходимо знать части, включенные в это предложение. Подробная структура этого текста включает:

• Logo — Логотип компании вверху позволяет читателю быстро понять, с кем он имеет дело, что особенно полезно для известных торговых марок;
• Заголовок — содержит категорию и название предлагаемого продукта, а в некоторых случаях название самой компании.Основная цель заголовка — сразу привлечь внимание, поэтому он должен быть максимально оригинальным и интересным;
• Вводный абзац — должен вызывать интерес, поэтому чаще всего упоминает общую проблему или пытается спровоцировать важные для покупателя эмоции;
• Оферта — это «сердце» СО. Привлекая внимание, вы должны раскрасить свой товар или услугу в самые яркие цвета, при этом желательно избегать часто используемых фраз и клише;
• Преимущества — расскажите, что получит читатель, купив ваш товар и заказав услугу. В этой части излагается решение проблемы, упомянутой во введении;
• Гарантии — должен рассказать, почему вам можно доверять, дать статистику и отзывы пользователей, а также помочь вам заранее ответить на вопросы;
• Действие — — заключительный элемент любого коммерческого предложения, он изложен в форме сильного глагола (купить, сделать, позвонить, заполнить). Рекомендуется использовать только один призыв к определенному действию.

Не всегда удается встретить все вышеперечисленные элементы в одной СО, но органично комбинируя предложение, иначе называемое «убойным», можно ожидать большого количества ответов на него.

Как написать предложение?

Успешное коммерческое предложение должно иметь ожидаемый результат — отклик клиента, но для его достижения необходимо придерживаться нескольких правил:

• Простой и доступный язык предложения

Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами для демонстрации компетентности.Холодное предложение предназначено для широкого круга людей, многие из которых могут не понимать терминологию индустрии каннабиса.

• Форматированный и исходный текст

Утомительно и не очень интересно читать отдельный текст, состоящий из стандартных фраз; поэтому потенциальный клиент закроет такое коммерческое предложение в первые несколько секунд и отправит его в корзину. Разбейте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и попробуйте представить их в нестандартной форме.

В этой части вам необходимо подробно описать продукт, который вы предлагаете заказчику, и обязательно указать технические характеристики или условия оказания услуг и показать, насколько ваше предложение будет полезно целевой аудитории. Расскажите покупателям о преимуществах — например, докажите, что ваш товар на 25% безопаснее, чем у конкурентов. Описывайте не сам продукт, а то, что в итоге получит покупатель, и какие болевые точки ваш покупатель устранит с помощью ваших товаров.

• Акцент на преимуществах, которые получает покупатель.

Кому-то безразлично, какие у вас есть уникальные технологии производства и исполнения и какие профессионалы их используют; для клиента важно то, что он от этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вы выигрываете. Mychron Extracts утверждают, что после сокращения и реструктуризации своих коммерческих предложений с акцентом на реальные преимущества, которые получают их клиенты, они получили значительный рост откликов и, в конечном итоге, продаж.

Выгодное бизнес-предложение: важные шаги для рассмотрения

Основная цель выигравшего коммерческого предложения — получить отклик от вашей целевой аудитории, в конечном итоге преобразовав эти отклики в реальные продажи. Однако, прежде чем приступить к написанию собственного СО, вы должны тщательно заполнить следующее:

1. Провести маркетинговый анализ

Маркетинговый анализ поможет понять, что именно вы будете продавать и какие преимущества имеет ваша компания.Все дело в том, какие УТП вы можете предложить своим потенциальным клиентам. Во-первых, определитесь, что именно вы будете продавать в своем деловом предложении — определенные товары или услуги, комплекс услуг или предложение о сотрудничестве. Затем сравните предложения конкурентов и определите все их сильные стороны. Например, если вы предлагаете бесплатную доставку, а конкуренты поступают так же, это сложно назвать преимуществом.

Не забудьте определить целевую аудиторию — опишите тех, кто уже купил у вас товар.Начните с возраста, пола и дохода. Если есть более подробная статистика, можно указать сферу занятости, увлечения и мировоззрения. Это поможет создать точный портрет целевой аудитории и найти к ней правильный подход.

2. Выберите способ общения с клиентами

Подумайте, когда и как вы отправите свое предложение клиентам. От этого будет зависеть его формат. Например:

• Если вы планируете делать рассылку новостей по электронной почте, вы можете «поместить» CO прямо в тело письма;
• Если вы хотите, чтобы каждый посетитель имел доступ к вашему бизнес-предложению, вы можете оставить ссылку на документ Google или загрузить документ PDF;
• Если вы планируете отправлять только запрашиваемые предложения, вы можете сделать их в виде презентаций и рассылать ссылки клиентам;
• Форма не так важна, главное содержание.Если в вашем предложении нет специфики и преимуществ, даже самая привлекательная форма не получит должного внимания.

3. Определите, нужен ли вам дизайн

СО на основе дизайна выглядят более привлекательно, чем текстовые документы. Но они требуют больше времени и денег:

• Разработка прототипа — где и какие блоки будут включены;
• Нанять дизайнера для создания привлекательного образа.

Если сейчас вы только тестируете будущее предложение, вам не нужно рассматривать дизайн, вам просто нужно сосредоточиться на правильной структуризации текста.

4. Проверить текст на наличие ошибок

Распространенная опечатка может испортить первое впечатление о компании. Поэтому после написания коммерческого предложения передайте его редактору или перечитайте самостоятельно. Исправьте опечатки, ошибки, структурную информацию. А затем перечитайте текст и посмотрите, есть ли в нем:

Оценочные суждения — качественные прилагательные «прибыльный», «хороший», «инновационный». Их лучше удалить: такие слова не несут смысловой нагрузки; они не сообщают никакой информации о продукте.Лучше предоставьте читателю факты и пусть он сам решит, «хорошо» или «плохо», «качественно» или «плохо».

Заголовок должен не только обещать выгоду, но и быть понятным. Чем больше конкретики и преимуществ в названии — тем больше шансов, что СО будет прочитан до конца.

Если в тексте есть «динамично развивающаяся компания», «опытные специалисты», «качественная продукция», избавьтесь от них. Продается только полезная информация, которая приносит реальную пользу вашей целевой аудитории.Лучше сказать, сколько филиалов открыла ваша компания за год, если вы хотите показать ее развитие, или упомянуть реальный опыт и квалификацию специалистов.

Коммерческое предложение — ваш главный маркетинговый инструмент; позволяет популяризировать продукт, осознавать его ценность и привлекать постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления коммерческое предложение может быть нескольких видов, но с целью повышения эффективности и достижения желаемого результата текст предложения и его структура должны постоянно улучшаться.

Право первой оферты против права преимущественной покупки | Малый бизнес

Пэт Келли Обновлено 31 января 2019 г.

При аренде коммерческой недвижимости и при покупке и продаже предприятий право преимущественной покупки и право преимущественной покупки являются важными стратегическими соображениями. В сфере коммерческой недвижимости эти условия договора обычно предлагаются существующему арендатору. При финансировании бизнеса условия предлагаются деловому партнеру или инвестору.Обе ситуации имеют преимущества для любой из сторон. Существуют важные различия, которые в конечном итоге могут повлиять на цену, сроки и транзакционные издержки, связанные с продажей.

Совет

Право первого отказа, также известное как положение о «последнем просмотре», дает держателю право сопоставить все другие предложения по бизнесу или доле в бизнесе. С правом первого предложения деловой партнер или арендатор получает право сделать первое предложение по бизнесу или недвижимости.Продавец вправе принять или отклонить предложение, а продавец всегда может вернуться к покупателю, если он не сможет заключить более выгодную сделку.

Право преимущественного отказа

Право преимущественного отказа, также известное как положение о «последнем рассмотрении», дает держателю право просматривать все другие предложения по бизнесу или доле в бизнесе. Правообладатель может купить бизнес, просто сопоставив самое высокое предложение в таблице. Деловые партнеры часто предоставляют друг другу право первого одобрения.В тех случаях, когда партнер хочет выйти из бизнеса, оставшиеся партнеры могут помешать новичку, которого они не знают, купить долю в фирме.

Право первого предложения

С правом первого предложения деловой партнер или арендатор получает право сделать первое предложение по бизнесу или собственности. Продавец вправе принять или отклонить предложение, а продавец всегда может вернуться к покупателю, если он не сможет заключить более выгодную сделку.

Стратегия — первый отказ

Со стратегической точки зрения право преимущественной покупки имеет значительные преимущества для покупателя.Скорее всего, появятся несколько участников торгов, если они будут знать, что другой участник торгов просто ждет своего часа, чтобы соответствовать предложению. Таким образом, оговорка о праве преимущественной покупки имеет тенденцию снижать цену.

Право преимущественной покупки действительно дает продавцу мощный способ проверить рынок для бизнеса. В случаях, когда нет делового партнера, обладающего правом преимущественной покупки, первый участник торгов может запросить его, или продавец может предложить это как способ соблазнить потенциальных покупателей.

Стратегия — Первое предложение

Стратегическое преимущество первого предложения заключается в том, что оно может значительно снизить транзакционные издержки.Продажа бизнеса требует времени, а в некоторых случаях — целой армии юристов, консультантов по инвестициям и бухгалтеров. Когда потенциальный покупатель имеет право первой оферты, продавец может принять или отклонить оферту. Сделка сделана.

Покупатель, особенно если он арендатор коммерческой недвижимости, заинтересован в предложении справедливой цены для снижения затрат на переезд. Продавец всегда вправе вернуться к держателю права первой оферты, если никто не предложит более высокую ставку, но, конечно, этот покупатель также вправе уменьшить свою ставку.

Как сделать предложение о коммерческой недвижимости

Узнайте, чему ни один класс никогда не научит вас делать предложение о коммерческой недвижимости. Вы узнаете абсолютно важные вещи, которые вам нужны, чтобы сделать разумное предложение, в том числе 4 этапа, которые вы должны пройти, прежде чем окончательно оформить свое предложение. Самое главное, уроки в этом видео научат вас, как избежать переплаты, а также ужасного сценария отрицательного денежного потока, с которым сталкиваются некоторые коммерческие инвесторы при первой покупке.Наконец, вы получите доступ к файлу, который шаг за шагом покажет вам, как именно сделать лучшее предложение на любую коммерческую недвижимость.

Итак, вы готовы сделать предложение по коммерческой недвижимости? На какой информации вы собираетесь основывать сумму своего предложения? Брошюра брокера — это глянцевая и красивая брошюра, в которой указаны цены и информация о недвижимости? Вы никогда не должны использовать его для обоснования своего предложения! Если вы используете брошюру брокера для обоснования своих предложений, вы переплатите.Точно так же, если вы основываете свое предложение исключительно на трехлетних финансовых отчетах продавца, вы испытаете меньший денежный поток и меньшую отдачу от инвестиций.

Четыре этапа предложения коммерческой недвижимости

Эти четыре этапа представляют собой четыре разных точки зрения на сделку. Вы должны использовать каждый из них, чтобы получать самые выгодные из доступных сделок.

1. Брошюра брокера

Брошюра брокера — это многостраничный буклет с красивыми фотографиями, ценами, демографическими данными и другой полезной информацией.

2. Финансовые показатели продавца

Обычно вы получаете финансовую отчетность продавца за три года, чтобы показать доход, расходы и NOI коммерческой недвижимости.

3. Performa

Перформанс — лучший сценарий для объекта недвижимости. Прежде всего, брошюра брокера будет включать в себя показатели, но важно исследовать и определять свои собственные показатели. Определите, на что, по вашему мнению, может пойти арендная плата, а также какие расходы вы можете сократить.
Четвертая фаза — ваше предложение.Он основан на ваших цифрах, на ваших целях. Хорошо?

4. Ваши номера

Последний этап — это цифры и информация, основанные на всех ваших исследованиях и целях.

Важнейшие вещи, необходимые перед тем, как сделать предложение

1. Доход.

Вам необходимо знать, каков доход от собственности за последние 12 месяцев и последние 3 года, включая текущий месяц.

2. Расходы

В этой категории много новых инвесторов действительно плохо себя чувствуют, поэтому внимательно следите за своими расходами.Вы должны действительно научиться рассчитывать эти расходы, чтобы отличать хорошие сделки от плохих. Чистая операционная прибыль или NOI — очень важный показатель. По мере того, как NOI повышается, значение свойства повышается. По мере того, как NOI снижается, стоимость недвижимости снижается. Таким образом, это движущая сила вашей стоимости коммерческой недвижимости, как вы можете добиться признательности.

3. Ипотека

Почему ипотека так важна на данный момент? Потому что доход за вычетом расходов равен NOI, а NOI за вычетом ипотеки — это ваш денежный поток.Вы должны знать ставку по ипотеке, чтобы определить свой денежный поток.

Я рекомендую заключить сделку с несколькими кредиторами, чтобы установить, какой будет ваш первоначальный взнос и процентная ставка, чтобы вы могли рассчитать, как будет выглядеть ваша годовая ипотека.

4. Денежный поток

Используйте предыдущие расчеты, чтобы определить денежный поток собственности.

5. Денежные средства и возврат денежных средств

Это термин, который определяет, насколько быстро движутся ваши деньги.Высокая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги движутся быстро. Низкая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги останутся в инвестициях в течение длительного времени. В наших инвестициях мы стремимся к двузначной денежной прибыли и прибыли. Это возможно. Не позволяйте никому говорить вам, что это не так.

6. Ставка капитализации

Ставка капитализации определяется как ваша рентабельность инвестиций, если бы вы заплатили за свою собственность все наличные.

7. Капитальные затраты

Нужен ли объекту ремонт или новая техника? Капитальные затраты — это затраты, не включаемые в типовые затраты по сделке.Эти расходы необходимо определить до того, как сделать предложение о сделке.

Для получения дополнительной информации об этих 7 условиях вы можете просмотреть мое видео «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать».

Как в четырех этапах используются настоящие Условия коммерческой недвижимости

Это введение в сделку. Это довольно маленький инструмент продаж, цель которого — вызвать эмоции, побудить вас к действию. К сожалению, когда эмоции усиливаются, интеллект падает. Поэтому мы не делаем предложения на основе брошюры брокера.

Не основывайте свои расчеты на том, что указано в брошюре брокера о доходах от собственности или финансовых показателях продавца, потому что они не всегда точны. Вы должны провести свое исследование, чтобы получить лучшее представление об истинном значении числа. Мотив продавца — сделать так, чтобы цифры выглядели достаточно хорошо, чтобы недвижимость можно было продать. Вы всегда должны определять свои цифры и расчеты для каждой сделки с коммерческой недвижимостью.

Ваше предложение:

После того, как вы подсчитаете эти семь основных затрат и чисел, вы будете готовы сделать предложение, исходя из того, что работает для вас.Придумайте денежные средства и возврат денежных средств, которые вас устраивают, а также максимальную ставку, которая работает для вас. Затем подсчитайте все расходы и придумайте консервативную цифру, по которой вы можете позволить себе приобрести недвижимость.

Ваши цели при совершении предложения

1. Положительный денежный поток

2. Денежные средства и возврат денежных средств в виде двузначных чисел

3. Сделка должна иметь дополнительный потенциал

Потенциал роста означает, что у вас есть возможность со временем повышать арендную плату и способность сокращать расходы.Возможно, у вас даже будет возможность возвращать арендаторам оплату за коммунальные услуги. Все эти три вещи увеличивают ваш NOI.

4. Недвижимость должна находиться в стабильном и развивающемся районе.

Конечный результат

Опять же, если вы хотите получить более полное представление о том, как это работает, вам нужно посмотреть видео, о котором я говорил ранее, под названием «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать». Посмотрите это видео и просмотрите его.

Если перед тем, как сделать предложение, вы подсчитаете перечисленные выше 7 важных вещей, то получится следующее:

• Не переплачиваешь
• Вы также избежите отрицательного денежного потока первого дня
• Вы заслужите доверие, потому что профессионалы узнают действительное предложение, когда увидят его.

БОНУС

Напоследок хочу отметить бонус к уроку. Это загрузка только PDF-файла, в котором будет рассказано, как составить фактическое числовое предложение.

Как определить цену предложения (скачать .pdf)

Определение права первой оферты

Что такое право первого предложения?

Право первой оферты — это договорное обязательство, которое позволяет правообладателю приобрести актив до того, как владелец попытается продать его кому-то другому.Если правообладатель больше не заинтересован в собственности, продавец может продать ее третьему лицу. Право первой оферты чаще всего используется в сфере недвижимости и при продаже бизнеса.

Ключевые выводы

• Право первой оферты означает, что правообладатель может купить актив или сделать ставку на него до того, как владелец попытается продать его третьей стороне.
• Эти права общие с недвижимостью и продажей бизнеса и часто записываются в договор аренды или деловое партнерство.
• Таким образом, правообладателями обычно являются либо арендаторы, либо инвесторы.
• Право преимущественной покупки, отличное от права первой оферты, дает правообладателю возможность сопоставить оферту, уже полученную продавцом.
• Считается, что право преимущественной оферты в пользу продавца, а право преимущественной оферты — в пользу покупателя.

Понимание права преимущественной покупки

Право первой оферты обычно записывается в договор, такой как договор аренды или деловое партнерство.Он срабатывает, когда владелец хочет продать актив или недвижимость. По условиям контракта, собственник обязан предоставить обладателю права первой оферты первую возможность купить недвижимость. У правообладателя есть определенный период времени, в течение которого он может сделать предложение, прежде чем истечет срок его действия. Продавец вправе принять или отклонить предложение.

Если продавец отклоняет предложение, владелец может продать его третьему лицу без каких-либо ограничений. Если попытки продажи третьему лицу не увенчались успехом, продавец может вернуться к правообладателю для нового предложения.На этом этапе правообладатель не связан своим первоначальным предложением и, следовательно, может снизить его. Знание того, что продавцу не удалось найти стороннего покупателя, ставит правообладателя в более сильное положение. Продавцами обычно являются домовладельцы и владельцы бизнеса, а правообладателями — обычно арендаторы и инвесторы.

Право первого предложения — это обычно быстрый процесс.

Особые соображения

Наиболее распространенная ситуация, когда право первой оферты используется в сфере недвижимости между арендодателем и арендатором.Арендатор может захотеть получить право первого предложения от арендодателя, чтобы избежать принуждения к переезду в случае продажи собственности. Арендатор может пожелать сделать разумное предложение по собственности. Между тем, домовладелец может рассмотреть предложение о быстрой продаже и минимизации юридических и брокерских сборов.

Право первого предложения также используется при продаже бизнеса. Владелец бизнеса может предоставить право первого предложения партнерам или инвесторам перед тем, как выставить его на общий рынок для продажи третьей стороне.

Право первой оферты против права преимущественной покупки

Право первой оферты тесно связано с правом преимущественного отказа, но считается, что первое в пользу продавца, а второе — в пользу потенциального покупателя. Право преимущественного отказа дает правообладателю возможность согласовать предложение, полученное кем-либо, желающим продать актив. Активы с присоединенным правом преимущественного отказа продать сложнее, поскольку потенциальные покупатели могут не хотят утруждать себя переговорами о сделке, которая должна быть сначала предложена другой стороне.

10 советов по ведению переговоров для начинающих покупателей

Изучите искусство и науку заключения сделок с коммерческой недвижимостью

Первая покупка коммерческой недвижимости часто является стрессовым опытом, а переговоры могут быть особенно пугающими — обычно люди ошибиться при правильных переговорах с загребанием противника в угольки. Многие миллиардеры не согласятся.

«Вы никогда не должны пытаться заработать все деньги, которые есть на сделке. Пусть и другой человек тоже заработает […] если у вас репутация человека, который всегда зарабатывает все деньги, у вас не будет много сделок.”

-– Дж. Пол Гетти, на имя его отца

Заключение сделок может быть больше искусством, чем наукой, но определенные принципы ведения переговоров приносят пользу каждому инвестору в коммерческую недвижимость. Прежде чем покупать свою первую недвижимость, примите во внимание эти десять советов по ведению переговоров о коммерческой недвижимости, чтобы победить своих более опытных конкурентов.

Сочувствие обычно не входит в список необходимых навыков для успешного инвестирования в коммерческую недвижимость. Тем не менее, ведение переговоров с учетом целей вашего контрагента может быть вашим самым большим активом для заключения сделки.

Сообщите листинговому брокеру о мотивах, проблемах и причинах продажи собственника. Как только вы поймете точку зрения продавца на сделку, постарайтесь решить его или ее проблемы с помощью творческих условий, которые будут стоить вам минимальных затрат (краткосрочные непредвиденные обстоятельства, длительное закрытие, возвратная аренда и т. Д.).

Большинство продавцов говорят, что хотят получить самую высокую цену за свою собственность, что является разумной позицией — в конце концов, это бизнес. Но гарантия закрытия может быть столь же ценной, если не большей, чем сногсшибательная цена.

Инвесторы CRE с хорошей репутацией могут полагаться на свой опыт, но покупатели, впервые покупающие недвижимость, часто должны органически оформить гарантию закрытия. Ужесточение условий с более короткими непредвиденными обстоятельствами и более существенным депозитом может побудить брокеров рекомендовать менее опытных покупателей или даже предложение с более низкой общей ценой, чем у конкурентов.

Незаметно подберите варианты резервного копирования, если ваше финансирование не поступит или задерживается. Репутация накапливается годами, а на уничтожение — всего несколько минут.Выбор первой сделки, соответствующей вашим финансовым возможностям, показывает, что вы сможете выполнить обещанное даже в сжатые сроки.

Подобно покупателю автомобиля, желающему выйти из выставочного зала, подходите к покупке коммерческой недвижимости так, как будто у вас есть дюжина выгодных сделок, выстроенных в очередь за тем, за которым вы гонитесь. Ведите переговоры, не бойтесь сказать «нет», а если сомневаетесь, подумайте: «Что бы я сделал, если бы у меня на самом деле действительно было за этим стоит дюжина выгодных сделок?» Уверенное «нет» будет встречено примирительным «да» чаще, чем вы думаете.

Легче сказать, чем сделать. Требуются годы, чтобы научиться идти по пути мотивированного, но не отчаявшегося покупателя. Когда вы хотите заключить сделку — особенно в первую очередь, — рвение просачивается через электронную почту, телефонные звонки и, несомненно, личные встречи.

Похоже, ежемесячная игра в покер стала расходом, подлежащим вычету.

Один из моих первых вопросов по любой сделке: «С кем я конкурирую?» Понимание конкурентов — их сильных и слабых сторон — часто диктует, на каких условиях предложения вы можете позиционировать себя как лучшего покупателя.

Не сдавайтесь, если вы обнаружите, что опытный и уважаемый покупатель использует ту же возможность. Во-первых, поздравьте себя и свою отточенную интуицию. Далее выигрывайте.

Обзвоните рынок и узнайте, как ваши конкуренты структурируют свои предложения. Краткосрочные или долгосрочные непредвиденные обстоятельства? Время закрытия? Найдите щели в броне и используйте их. Многие крупные покупатели надежны, но двигаются медленно, поэтому используйте скорость в своих интересах. Просмотрите мой первый совет и составьте свои условия, чтобы лучше учитывать основные мотивы продавца.

Не поддавайтесь искушению обсудить цены или договориться по электронной почте или тексту. Электронное общение повсеместно и просто, но также легче быть жестким через экран, чем при личной встрече. Даже элементарное понимание лицевых тиков (зрительный контакт и другие подсознательные «подсказки») может дать вам преимущество перед покупателем, который не будет тратить время на то, чтобы выйти из-за своего компьютера.

Если лично невозможно, обсудите цены, конкуренцию и ценовые ожидания по телефону.И пусть говорит другая сторона, потому что…

Никому не нравится неловкое молчание. За исключением опытного переговорщика.

Во время переговоров — или любого другого разговора, если на то пошло — большинство людей интерпретируют отсутствие ответа как разочарование или откровенный гнев. Во время переговоров с глазу на глаз или по телефону используйте тишину в своих интересах. Если другая сторона предлагает цену, ничего не говорите и ждите. Это тяжело; это неудобно — вот почему это работает.

Вы будете удивлены, узнав, как часто ваш противник немедленно вступает в переговоры против себя, просто чтобы нарушить молчание.
Или, как выразился австралийский предприниматель Роберт Корт: «Вы знаете, кто выиграет переговоры: именно он делает паузу дольше всех».

На горячем рынке коммерческой недвижимости возможности для низких цен могут быть немногочисленными и редкими. Но когда листинг задерживается и цена явно завышена, более доброжелательный, более мягкий низкий балл может привлечь брокеров и дать вам преимущество в борьбе с более враждебной конкуренцией.

По сделке, которую я заключил в прошлом году, листинг вышел чуть выше 10 миллионов долларов.Это был отличный отель в прекрасном месте, но слишком дорого. Мы оставили его на месте, и когда брокер позвал меня посмотреть, видел ли я его, я был готов дать ответ.
«Конечно, отличная сделка… в 6 миллионов долларов». Я был дружен с брокером, поэтому низкая цена его не обидела, но почти три месяца не получала ответа. Он вернулся, предложив снизить цену до 8 500 000 долларов.

«Добираемся, но наша ставка не изменилась». Он сказал мне, что у продавца еще есть номер, и что я должен подать предложение.Я вежливо отказался, но получил ценную информацию: продавец только что снизил цену на 15% и еще не достиг своей прибыли.

Прошло еще три месяца, и цена упала до 8 миллионов долларов. Мы написали на 6 миллионов долларов и остановились на 6 800 000 долларов. Мы бы пошли на 7 200 000 долларов и выбили бы другие предложения по новой, более низкой цене предложения, потому что мы предложили гарантию закрытия и уже сделали домашнюю работу по сделке.

Приняв участие в игре, хотя и случайно, я узнал о проблемах владельца здания при продаже собственности и о том, какую ценность они придают гарантии закрытия.Когда мы, наконец, написали наше предложение, мы точно знали, как структурировать наши условия, чтобы победить наших более дорогих конкурентов.

В ситуации конкурентной заявки может быть сложно выделиться, особенно как покупатель впервые. Если вы можете найти устаревший листинг у листингового брокера, который рискует потерять комиссию, потратьте время, чтобы привлечь его на свою сторону, прежде чем подавать предложение.

Найдите подборки и другие данные для подтверждения вашей цены и отправьте все, что поддерживает ваше предложение.Предоставьте брокеру боеприпасы, чтобы убедить продавца прислушаться к рынку. Докажите, что вы не просто троллитесь с устаревшими объявлениями и выкидываете предложения, но что вы действительно хотите получить сделку.

Что означает обсуждение справедливости? Продавцы, даже самые отчаявшиеся, имеют ограничения на то, сколько они готовы отдать. Выдвиньте их до предела во время переговоров о цене, и вы фактически потеряете кредитное плечо при условном депонировании. Подумайте о том, чтобы оставить несколько карточек в рукаве на случай, если вам понадобится больше времени, снижение цены или что-то еще в период непредвиденных обстоятельств.

Если вы никогда ничего не просите и закрываете немного выше, чем вы изначально хотели, считайте это жертвой богам сделок и двигайтесь дальше.

Цена, как оказалось, значения не имеет. Конечно, цена имеет значение, но не настолько, как вы думаете. И хотя большинство хороших инвесторов в коммерческую недвижимость знают об этом, эго, как правило, мешает рациональному мышлению.
Проверенная временем аксиома инвестирования в недвижимость «вы зарабатываете на покупке» часто неправильно интерпретируется.Слишком много новых инвесторов слышат этот совет и пытаются выжать все до последнего пенни от покупной цены, но в конечном итоге теряют отличные инвестиционные возможности.

Покупка недвижимости за 800 000 долларов вместо 1 000 000 имеет значение. Покупка той же собственности за 980 000 долларов вместо 1 000 000 долларов — это не так. Через десять лет вам все равно, заплатят ли вы 1 000 000 долларов вместо 980 000 долларов. Но вам будет все равно, когда вы увидите, что кто-то другой продает собственность за 3 000 000 долларов. Даже опытные инвесторы в коммерческую недвижимость упускают такую ​​или меньшую долю сделок, потому что позволяют своему эго встать на пути.

Предостережение, конечно, заключается в том, что вам нужно где-то отрезать себя: вы можете вечно уговаривать себя на неровности в 20 000 долларов.

—

Подход к любым переговорам как к проблеме, которую необходимо решить, а не как к битве, которую нужно выиграть, приведет к заключению большего числа более выгодных сделок. Цена важна, но умные инвесторы в коммерческую недвижимость тратят больше времени на разработку нефинансовых условий своего предложения, чем на расчет чистой прибыли.

Новичок в инвестировании в коммерческую недвижимость? Зарегистрируйте бесплатную учетную запись Crexi и узнайте о нас больше.

Как написать бизнес-предложение за 7 шагов + бесплатный шаблон

Бизнес-предложение — это документ, который используется в управлении продажами для предложения конкретных товаров или услуг потенциальным клиентам по определенной цене. Они обычно используются компаниями B2B для открытия нового бизнеса и могут быть запрошенными или незапрашиваемыми. Эффективные бизнес-предложения содержат резюме, ключевые детали проекта и требуют подписи клиента.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения

В лучших бизнес-предложениях уточняются детали проекта, сроки, сроки и стоимость, и их можно рассматривать как соглашение между обеими компаниями, если они включают поле для подписи потенциального клиента.Шаблоны бизнес-предложений гарантируют, что ни один из этих компонентов не будет упущен, что делает их важным инструментом для любого малого бизнеса. Вы можете скачать наш шаблон или посетить нашу статью о том, что добавить, если вы хотите создать собственный шаблон.

Скачать бесплатный шаблон

Вот семь шагов к написанию эффективного бизнес-предложения:

1. Соберите необходимую информацию

Когда появляется новая возможность для бизнеса, руководители отдела продаж могут почувствовать давление, требуя, чтобы ваше предложение было отправлено как можно скорее.Хотя вы хотите отправить его раньше, чем позже, потратив некоторое время на то, чтобы сначала узнать о клиенте и проекте, вы сможете составить предложение, которое с большей вероятностью будет принято. Это проинформирует о ключевых элементах, которые следует включить в ваше предложение, и создаст более точный и эффективный документ, который приведет к закрытой сделке.

Чтобы максимизировать ваши шансы на заключение любой сделки, мы настоятельно рекомендуем провести ознакомительную встречу, прежде чем вы представите свой первоначальный коммерческий шаг и создадите предложение.Вы должны запланировать эту встречу, прежде чем создавать предложение, чтобы убедиться, что вы и ваш клиент находитесь на одной странице. Если вы не продемонстрируете, что понимаете их основные проблемы и не решите их потенциальные возражения, ваше предложение может быть отклонено или несерьезно.

Некоторые из ключевых вопросов, на которые вам нужно ответить перед написанием вашего предложения, включают:

• Кто покупатели? Человек, с которым вы встретились, может не принимать окончательное решение. Определите, кто еще может быть вовлечен в процесс.Если возможно, попросите потенциального клиента описать процесс принятия решения или утверждения.
• В чем болевая точка? Изучите своих конкурентов, чтобы выявить потенциальные слабые места или пробелы. Задайте потенциальным клиентам вопросы об их прошлом опыте использования аналогичных продуктов или услуг, чтобы определить их болевые точки и способы их решения с помощью своих продуктов и услуг.
• Есть ли бюджет? Спросите потенциального клиента, имеет ли он в виду целевую цену или есть ли бюджет для проекта.Ответ на этот вопрос поможет вам не тратить время на предложения, которые не имеют шансов на прибыль.
• Есть крайний срок? Многие компании устанавливают внутренние крайние сроки для принятия решений о закупках, чтобы уложиться в сроки производства или запуска. Они также могут быть заинтересованы в совершении покупок в определенное время года. Спросите, есть ли у них крайний срок, чтобы помочь точно определить временные рамки.
• Как лучше всего решить их проблему? Определите, какое из ваших предложений обеспечивает наибольшую выгоду, исходя из того, кто покупатели, что им нужно, каковы их болевые точки и их график закупок.
• Каковы ваши расходы, если предложение будет принято? Рассчитайте затраты, такие как оплата труда или материалов, которые вы понесете в результате вашего предложения, и оцените общий прогнозируемый доход для вашей компании.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) используются для хранения и управления вашими потенциальными клиентами и контактами, поэтому это идеальное место для управления вашими предложениями. Фактически, вы можете включить свое бизнес-предложение в этапы воронки продаж, чтобы отслеживать действия с предложениями и продвигать потенциальных клиентов по циклу продаж.

Например, Salesforce Essentials позволяет хранить контактную информацию клиентов, заметки о встречах, документы и электронные письма в одном месте. Это упрощает и повышает эффективность управления продажами, включая предложения. Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня.

Посетите Salesforce Essentials

2. Определите цели и объем проекта

Первое, что вы хотите сделать перед тем, как очертить объем вашего проекта, — это определить цель вашего бизнес-предложения.Важно, чтобы вы могли сформулировать свою цель, чтобы никогда не упускать из виду причину, по которой вы пишете предложение. Это помогает сформировать ваш план и ваше деловое предложение. Также рекомендуется указывать цель во введении или в резюме вашего предложения.

Как определить цель вашего делового предложения

Чтобы создать цель предложения, задайте себе следующие вопросы:

• Какова цель предложения?
• Каковы потребности или болевые точки вашего потенциального клиента или клиента?
• Какие проблемы вы решаете с помощью своих продуктов и услуг?
• Как ваше решение решает проблемы вашего клиента или потенциального клиента?

После того, как вы ответите на эти вопросы, сформулируйте цель предложения, которая ориентирована на потребности вашего клиента или потенциального клиента.

Пример объективного утверждения

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как _________________ может решить проблему _________________________ для ______________________________ с помощью ___________________________________________________.

Эта общая цель может быть применена в конкретном примере следующим образом:

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как Acme Restaurant Group может решить проблему высоких затрат на мероприятия и непоследовательного обслуживания гостей для специалистов по финансовому планированию Acme путем создания партнерства, при котором мы проводим все их обеденные презентации на основных рынках, где у нас есть места, и они есть события.

Как обозначить масштаб проекта

Объем проекта представляет собой краткое изложение его результатов и должен учитывать особенности, функции, задачи, затраты и графики. На этом этапе будет определено техническое задание (или «кто, что, где, когда, как и почему») применительно к вашему предложению и финансовым затратам. Хотя вы можете ответить на эти вопросы в уме, лучше записать их в виде отдельной заметки или записать ответы в CRM, прежде чем начинать свое предложение.

Чтобы обозначить масштаб проекта, ответьте на следующие вопросы:

• Кто: Кто будет выполнять работу, кто будет контролировать работу и кому звонит клиент в случае возникновения проблемы?
• Что: Какие решения необходимо предоставить, что потребуется для их реализации, чего может ожидать заказчик и во что это ему будет стоить?
• Где: Где будут выполняться работы, и куда их доставят?
• Когда: Когда вы начнете, когда будут намечены ключевые этапы, когда будет завершен проект и когда должна быть произведена оплата?
• Как: Как будет выполняться работа, как она будет развернута, как будет управляться, как вы добьетесь обеспечения качества и удовлетворенности клиентов?
• Почему: Почему вы выбрали стратегии и альтернативы, которые выбрали, и почему покупатель должен выбрать вас?

Написание этих ответов даст вам фору, поскольку эти ответы составят основную часть бизнес-предложения.Это также дает вам окончательное подтверждение того, что у вас есть ресурсы, необходимые для завершения проекта, или укажет на любые серьезные препятствия, прежде чем вы будете слишком инвестированы.

3. Подсчитайте ваши трудозатраты и затраты

На раннем этапе вы хотите подумать, сколько будет стоить проект и сколько будет взимать плату с клиента. Многие компании используют простую формулу для оценки затрат на рабочую силу: мысленно просмотрите проект и запишите реальное количество часов, которое потребуется на выполнение каждой задачи.Сложите это и умножьте на 1,5.

Например, если вы оцениваете, что проект займет 10 часов, запишите это как 15 часов в своем предложении (10 * 1,5 = 15). Зачем переоценивать? Это связано с тем, что в проектах часто случаются непредвиденные повороты, и добавление этого дополнительного времени поможет учесть любые потенциальные препятствия и создать резервный бюджет.

Плюс, если все идет гладко и вы заканчиваете свое рабочее время ниже расчетного, вы всегда можете предложить бонусную работу или выставить счет своему клиенту на меньшую сумму.Оба результата приведут к довольным клиентам.

4. Начните составлять свое коммерческое предложение

Теперь пора погрузиться в сам документ предложения. Предложения, как правило, следуют нечеткой формуле. Они начинаются с введения, в котором кратко излагается ваш бизнес и проект, за которым следует тело, в котором рассматриваются все детали (включая таблицу цен, фотографии и диаграммы), и заключение, в котором клиенту сообщается, как действовать.

Хорошие деловые предложения, включая страницу для подписи, должны содержать от шести до семи разделов.Конечно, изучение этой части вашего предложения может занять некоторое время. Однако мы разработали шаблон бизнес-предложения, который вы можете загрузить, чтобы помочь вам начать работу.

Шесть разделов, которые вы должны рассмотреть в своем коммерческом предложении, включают:

• Введение: Начните с представления вашей компании и миссии таким образом, чтобы это соответствовало потребностям вашего потенциального клиента. Подчеркните, что отличает вашу компанию, ваши достижения, ваши достижения и любые награды.Стремитесь сохранить этот раздел на одной странице.
• Краткое содержание: Здесь вы должны представить аргумент, почему вы подходящая компания для работы, и передать читателю ключевую мысль предложения. Сосредоточьтесь на выводах, к которым вы хотите, чтобы читатель пришел после прочтения.
• Оглавление (необязательно): Оглавление может быть полезно для более длинных предложений с большим количеством деталей. Перечислите каждый раздел с соответствующим номером страницы. В общем, мы рекомендуем сделать ваше предложение как можно короче — для большинства предложений этот дополнительный раздел не нужен.
• Body: Здесь вы можете ответить на вопросы «кто, что, где, когда, как и почему». Включите информацию о расписании, логистике и ценах. Вы можете использовать диаграммы данных, чтобы проиллюстрировать основные концепции, а также можете включать отзывы прошлых клиентов и ссылку на ваш веб-сайт.
• Заключение: Закончите призывом к действию, побуждающим читателя связаться с вами или посетить ваш веб-сайт для получения дополнительной информации. В идеале вы хотите, чтобы ваш клиент немедленно предпринял какие-то действия, даже если это мелочи.
• Приложение: Этот необязательный раздел может включать информацию, которая может не соответствовать основной части вашего предложения. Например, вы можете включить резюме сотрудников или дополнительные графики, прогнозы и отзывы клиентов.

Совет от профессионала: Когда вы будете писать свое предложение, вы, вероятно, будете возвращаться к старым электронным письмам и заметкам, чтобы найти «кто, что, где, когда, как и почему». CRM — отличное место для хранения этой важной информации.В частности, настраиваемые поля напоминают вам и вашим сотрудникам о необходимости сбора этой информации и упрощают доступ к ней в будущем.

Например, ИТ-компании необходимо отслеживать владельцев предпродажных услуг для их сделок, чтобы добавлять инженеров предпродажной подготовки поименно к своим предложениям — и оплачивать их комиссионные. Добавив эти поля к возможности в их CRM, информация станет легко доступной, когда придет время писать официальное предложение и платить комиссионные.

Количество настраиваемых полей, которые вы можете добавить, будет зависеть от выбранной вами CRM.Salesforce Essentials предлагает пользователям возможность добавлять пять настраиваемых полей в план Essential. Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, чтобы узнать, как Salesforce может помочь вам лучше управлять уникальными требованиями вашего бизнеса.

Посетите Salesforce Essentials

5. Измените свое деловое предложение

Во-первых, проверьте свое предложение перед отправкой потенциальному клиенту. По возможности отправьте его кому-нибудь, чтобы он перечитал. Вторая пара глаз может уловить ошибки, которых вы не видите. Многие инструменты для обработки текстов позволяют отслеживать изменения в общих документах, предоставляя вам запись комментариев коллег или предлагаемых исправлений.

Во-вторых, обратите внимание на тон и длину вашего предложения. В частности, убедитесь, что ваше предложение достаточно короткое, чтобы его можно было прочитать за один присест, и содержит профессиональный, но четкий язык.

Воспользуйтесь приложением

Любую дополнительную информацию, такую ​​как характеристики, графики и диаграммы, можно переместить в Приложение. Что касается длины, следите за повторением. Вместо того, чтобы многократно подчеркивать свое ценностное предложение, найдите один пример, который поможет вам понять: «Насколько мы заботимся о наших клиентах? Наша телефонная линия открыта круглосуточно и без выходных, и мы отвечаем на все электронные письма в течение 30 минут или меньше.”

Watch for Business Proposal Tone & Language

Убедитесь, что вы используете ясный, краткий и простой язык, избегающий отраслевого жаргона и технических терминов. В то же время избегайте преувеличений, преувеличивающих вашу компанию или услуги («Наш новаторский продукт увеличивает продажи в четыре раза»), поскольку это может подорвать доверие, которое вы пытаетесь вызвать у своего потенциального клиента. Кроме того, используйте тот же повседневный и формальный тон, который вы использовали бы в их офисе во время встречи.

6.Разошлите свое деловое предложение

После того, как ваше коммерческое предложение будет завершено, вы должны отправить его своему основному контактному лицу и основному лицу, принимающему решение. Если вы не уверены, кто именно должен его получить, не бойтесь спрашивать. Это гарантирует, что все ключевые люди имеют информацию и могут предоставить обратную связь или получить поддержку. Это также предотвращает задержки в процессе, которые возникают, когда нужные люди не имеют информации, необходимой им для принятия решения.

В большинстве случаев вы можете отправить свое предложение по электронной почте.Лучше всего отправить его в виде вложения, а не в теле письма, чтобы снизить риск потери ключевых деталей в длинной цепочке сообщений или их обрезания при распечатке или пересылке. Однако некоторые компании требуют, чтобы вы вошли в систему на их портале и указали сведения о своем предложении или указали стоимость предложения в предоставленных ими формах.

Совет от профессионала: Если вы регулярно отправляете свои деловые предложения по электронной почте, также неплохо рассмотреть возможность использования программного обеспечения для отслеживания электронной почты.Это поможет вам убедиться, что ваше электронное письмо прибыло по назначению, и сообщит вам, когда получатель откроет ваше сообщение. Затем вы можете запланировать дальнейшие действия, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо вопросы.

7. Дальнейшие действия

Если вы уже писали предложение раньше, то знаете, что работа вряд ли закончится после того, как нажмете «отправить». Сопровождение клиента, чтобы напомнить ему и ответить на вопросы, является ключевой частью процесса предложения. Мы написали статью о нескольких различных типах последующих сообщений, которые вы можете использовать, а также о ряде примеров шаблонов последующих писем.

Ожидание идеального времени для последующих действий должно быть простой, но важной частью вашей стратегии предложения. Потенциальный клиент будет более открыт для последующего разговора, когда ваше предложение свежо в их памяти — независимо от того, прочитали ли они его полностью или бегло взглянули.

Вот почему CRM критически важны для продавцов. Помимо того, что они помогают отслеживать контактные данные клиента, они также могут быть отличным инструментом для отслеживания открытых предложений. Salesforce Essentials дает вам возможность управлять своими контактами, потенциальными клиентами и даже доходами от успешных сделок в рамках единой программы.

Посетите Salesforce Essentials

После того, как вы выиграли контракт

Возможно, вы думаете, что задача заканчивается подписанием контракта, но это не совсем так. Как может подтвердить любой владелец малого бизнеса, крайне важно применять тот же уровень организации к внедрению и постоянной поддержке. Это означает ответы на возникающие вопросы и выполнение результатов, указанных в вашем предложении.

Также очень важно помнить, что, хотя это может быть концом процесса продаж вашего нового клиента, это также начало новых отношений с клиентом.Когда я работал в стартапе программного обеспечения B2B, мы отправляли видеоролики, в которых торговый представитель представлял члена группы адаптации и объяснял, что будет дальше, чтобы они начали. Вы также можете отправить приветственный пакет или позвонить по телефону, приветствуя их как своего нового клиента, и ответить на любые вопросы.

Советы по составлению бизнес-предложений

Существует множество форматов, которые вы можете использовать для создания бизнес-предложения, в зависимости от потребностей вашего конкретного бизнеса. Хотя наш загружаемый шаблон — отличный способ помочь вам начать работу, вам следует обновить его, включив в него брендинг вашей компании и уникальные предложения.Выбранный вами формат должен быть разработан таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя и помочь вашему предложению выделиться среди конкурентов.

Вот несколько советов по форматированию бизнес-предложений:

• Наймите дизайнера или используйте профессиональные шаблоны: Бизнес-предложения выглядят более профессионально, если вы используете специально разработанные шаблоны или если вы нанимаете дизайнера, который создаст их для вас.
• Используйте выноски для важных моментов: Это можно сделать, используя выноски, чтобы подчеркнуть, как ваше решение решает проблемы вашего клиента.
• Используйте позиции и маркеры: Использование позиций и маркеров делает ваши бизнес-предложения менее плотными и удобными для чтения. Упрощение чтения вашего делового предложения увеличивает ваши шансы на то, что его прочитают и воспримут в более благоприятном свете.

Итог

Что касается написания бизнес-предложения, то самое важное — думать, как ваш клиент. Если вы сможете поставить себя на их место, вы сможете лучше объяснить, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, и предугадать все вопросы, которые могут возникнуть в процессе.

Какой формат бизнес-предложения лучше всего?

Загрузите бесплатный шаблон коммерческого предложения здесь . Хотя шаблон поможет вам разобраться в том, что вам нужно написать, эта статья также будет вам отличным подспорьем!

Деловое предложение может повысить или снизить ваши шансы на привлечение нового клиента.

Напишите отличное письмо, и вы наверняка поймаете их бизнес.

Напишите плохой вариант, и вы можете проиграть, даже если вы предлагаете лучший сервис.

Итак, как написать коммерческое предложение и в каком формате лучше всего?

Хотя это во многом зависит от вашей отрасли, а также от того, предлагаете ли вы продукт или услугу, написать бизнес-предложение довольно просто.

В этой статье я расскажу:

• Что такое бизнес-предложение
• Почему бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план (здесь много путаницы!)
• Формат делового предложения
• Как долго делать коммерческое предложение

Итак, приступим.

Что такое бизнес-предложение

?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описываются услуги, которые вы предлагаете, и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Это предложение компании или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.

Деловое предложение может быть запрошенным или незапрашиваемым. В случае запрошенного предложения потенциальный клиент отправляет запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.

Хотя и то и другое является обычным явлением, запрошенное предложение продать легче, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и они оценивают возможных поставщиков или компании.

В случае запрошенного предложения ваш потенциальный клиент мог бы направить RFP или «запрос предложений. Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали деловое предложение, чтобы они могли его рассмотреть.

Бизнес-предложение — это не бизнес-план

Существует некоторая путаница в отношении того, что на самом деле влечет за собой бизнес-предложение, поэтому, прежде чем мы углубимся в детали формата бизнес-предложения, давайте рассмотрим, чем бизнес-предложение не является.

Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план . Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области пересечения (например, ваше резюме), они разные.

При этом вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана при написании бизнес-предложения — на самом деле, это отличный способ начать.

Но не путайте их; они различны и обособлены.

Чем отличаются бизнес-предложения и бизнес-планы?

Ну, например, бизнес-предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую существующим бизнесом потенциальному клиенту.

Вы пытаетесь продать своему потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не сам бизнес.Вам не нужно финансирование, как у вас есть бизнес-план, вы пытаетесь продать.

Коммерческое предложение — это тоже не смета; хотя вы, вероятно, коснетесь затрат и цен в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой быстрый взгляд на затраты, а не на всю картину.

3 P деловых предложений: постановка проблемы, предлагаемое решение и цены

Ваше коммерческое предложение должно касаться трех Ps:

• Предлагаемое решение
• Стоимость

Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте сначала провести мозговой штурм; Начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, скудная версия вашего бизнес-предложения.

После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться в подробности, вот пошаговая инструкция по форматированию бизнес-предложения.

Как оформить деловое предложение

Титульный лист

Ваше бизнес-предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должно быть указано ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дату подачи.

Содержание

В зависимости от того, как долго длится ваше деловое предложение, приятно подойдет оглавление.Включите его после титульной страницы, но до того, как приступить к каким-либо подробностям. Если вы доставляете его в формате PDF, включая якорные ссылки на каждый раздел, чтобы было легко перейти к определенным областям.

Краткое содержание

Представьте свое предложение с отличным исполнительным резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете, — это то, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете воспользоваться кратким изложением своего бизнес-плана.

Подробнее о том, как написать резюме, см. В нашей статье «Как написать резюме».

Описание проблемы, вопроса или работы

После вашего резюме перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент. Думайте о «проблеме» или «вопросе» свободно; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предлагается разработать совершенно новый веб-сайт, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — более высокие продажи, большую гибкость управления контентом.

Это место, где вы сможете показать вашему новому клиенту, что вы понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они сталкиваются, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.

Подход и методология

В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для выполнения своего плана.

Здесь вы познакомитесь с мельчайшими подробностями того, как вы на самом деле планируете удовлетворить потребности клиента.В то время как предыдущие разделы могли быть поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.

Однако будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробно, — сведите жаргон к минимуму. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать вашему плану и иметь четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утонуть его в мелочах.

Квалификация

Давайте, похвастайтесь немного — это раздел вашего делового предложения, в котором вы можете убедить своего потенциального клиента, почему вы наиболее квалифицированный человек, который может взяться за эту работу.

Вы можете упомянуть любое соответствующее образование, профильную подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, годы опыта и т. Д.

Расписание и тесты

Будьте ясны со своим потенциальным клиентом: сколько времени займет ваш предлагаемый проект?

Если вы с самого начала убедитесь, что вы и ваш потенциальный клиент находитесь на одной волне, это поможет убедиться, что отношения остаются позитивными для вас обоих, и что вы не настраиваете своего клиента на нереалистичные ожидания.

Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам потребуется, чтобы завершить проект, не стоит этого делать. Не обещайте того, что не можете выполнить!

Если вы предлагаете товар, этот раздел может быть к вам неприменим, поэтому не стесняйтесь его опускать. Формат бизнес-предложения является гибким, поэтому адаптируйте его под свой бизнес и отрасль.

Стоимость, оплата и любые юридические вопросы

Здесь вы переходите к медным кнопкам и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

То, как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела «Сводка комиссионных» может быть достаточно, если требуется единовременная оплата; в противном случае более подходящим может быть список «График сборов» или таблица цен. По возможности всегда возвращайтесь к запросу клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.

Если есть какие-либо юридические вопросы, которые необходимо решить, например, разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь.Не стесняйтесь добавить раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.

Преимущества

Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать своему потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.

Расскажите своим клиентам, почему вы лучший выбор, и о том, как их бизнес получит выгоду, выбрав вас и ваш бизнес в качестве решения.

Как долго должно быть коммерческое предложение?

Когда дело доходит до формата бизнес-предложения, это вопрос на миллион долларов, на который нет ответа.

Помните, в школе вы спрашивали учителя, сколько должно быть сочинения, а он отвечал: «Сколько времени нужно, чтобы ответить на вопрос»?

То же самое относится и к вашему бизнес-предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, объема проекта и требований клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.

Однако, если вы будете руководствоваться приведенным выше форматом бизнес-предложения в качестве руководства, вы будете на правильном пути к созданию выигрышного бизнес-предложения и привлечению новых клиентов.

Бриана — специалист по контенту и цифровому маркетингу, редактор и писатель.