Оценка рынка: как сделать правильный анализ конкурентов? Виды, методы и инструменты анализа.

Содержание

Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта
Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка


Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования
Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем


Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

АНАЛИЗ РЫНКА ДЛЯ НАПИСАНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Ключевой частью любого бизнес-плана является анализ рынка. Этот срез должен продемонстрировать как опыт предпринимателя на конкретном рынке, так и привлекательность бизнеса с финансовой точки зрения.

Сегодня расскажем, как проанализировать рынок, чтобы составить эффективный бизнес-план.

Анализ рынка — это оценка размеров рынка как по объему, так и по стоимости, анализ сегментов клиентов и модели покупок, конкуренции и экономической среды с точки зрения барьеров для входа и регулирования.

Основная задача анализа рынка для бизнес-плана — показать инвесторам, что:

  • Предприниматель знает свой рынок
  • Рынок достаточно велик, чтобы построить устойчивый бизнес

Для этого рекомендуется анализ ключевых компонентов:

  1. Область

  2. Целевой рынок

  3. Конкуренция

Отраслевой анализ оценивает общую отраслевую среду, в которой бизнес конкурирует. В этом разделе бизнес-плана необходимо наличие сведений общих характеристик типа бизнеса. Предприниматель должен иметь возможность представить некоторые статистические данные о размере отрасли и темпе ее роста за последние несколько лет и ответить на вопрос: расширяется область, сокращается или держится стабильно? Почему?

Также нужно понимать важные тенденции, которые могут повлиять на отрасль. Например, значительные изменения на целевом рынке, в технологии или в других смежных отраслях могут повлиять на восприятие рынка предлагаемого товара или на прибыльность предприятия: скажем, тренд на экопотребление и повышение экосознательности может повысить уровень вовлеченности потребителей бренда, который акцентирует внимание на переработке отходов собственного производства. Современные производства не могут игнорировать этот факт, и, возможно, некоторым из них придется менять подходы, чтобы соответствовать запросам целевой аудитории.

Такая информация часто доступна бесплатно из следующих источников:

  • Данные торговых ассоциаций
  • Отраслевые публикации и базы данных
  • Публичная информация в форме открытых данных (например, Единый государственный веб-портал открытых данных, Общедоступная информационная база данных НКЦБФР)
  • Данные и мнения аналитиков и крупнейших игроков отрасли (например, отчеты Standard & Poor’s, цитаты из влиятельных источников новостей)

В бизнес-плане нужно ответить на вопрос: кто является идеальным клиентом/заказчиком бизнеса? Эти данные должны включать демографические показатели по группе, на которую ориентируется бизнес, включая возраст, пол, уровень дохода и стиль жизни.

Этот раздел также должен содержать данные о размере целевого рынка, потенциале приобретения и мотивации аудитории и то, как бизнес намерен выйти на рынок.

Ресурсы для определения целевой аудитории в анализе рынка:

  • Поиск по ключевым словам может обеспечить общее представление потенциального спроса на товар или услугу в зависимости от количества поисковых запросов.
  • Анализ Google Trends может сообщить, как количество поисковых запросов менялось со временем.
  • Кампании в социальных сетях могут указывать на потенциальный интерес клиента к вашей бизнес-идее.
  • Pew Research Center предоставляет очень конкрентую информацию о мировоззрении и социальных и демографических тенденциях целевого рынка

Цель этого раздела бизнес-плана — дать четкое представление о том, с кем соревнуется бизнес. Необходимо объяснить позиционирование конкурентов и описать их сильные и слабые стороны. Идея здесь состоит в том, чтобы найти слабость конкурента, которую компания сможет использовать в своем позиционировании на рынке. Стоит дать ответ на следующие вопросы: «Кто является конкурентом предприятия? Каковы его сильные и слабые стороны? Какие потенциальные препятствия мешают компании выйти на рынок?».

Один из способов проведения анализа — сравнить конкурента с каждым из ключевых факторов спроса на рынке (цена, качество, дополнительные услуги и т. д.). Нужно знать как можно больше о личностях конкурентов и подробностях их деятельности. Стоит изучить их рекламу, сделать у них несколько покупок, изучить их цены и поговорить с клиентами своих конкурентов.

Базовая информация, которую каждая компания должна знать о своих конкурентах, включает:

  • Ценовую политику компаний
  • Сильные и слабые стороны, позиционирование конкурентов на рынке
  • Финансовые показатели и объемы продаж
  • Каналы дистрибуции
  • Оценку и восприятия целевыми покупателями товаров или услуг конкурентов

Эту информацию можно узнать:

      1. Анализируя сайты и социальные сети конкурентов

      Следует изучать ключевых игроков и прямых конкурентов

      2. Через сервисы анализа конкурентов: SEMRush, Advodka, Spywords, AdVse, Serpstat, SimilarWeb и другие.

      3. Финансовые отчеты

      Метод не является универсальным, но крупные компании часто публикуют такие отчеты в открытом доступе.

      4. Исследования, которые включают физические разведки цен, ассортимента, работы персонала конкурентов.

      5. Сервисы мониторинга цен: Priceva, Competera, Price2Spy и другие.

Барьеры для входа на рынок — это те факторы, которые мешают новому бренду легко вступить в отрасль или сферу бизнеса. Среди таких барьеров можно выделить:

 Инвестиции. Одним из препятствий является поиск ресурса для запуска собственного дела и т.п. Для того чтобы избежать рисков, начать следует с минимально жизнеспособного продукта (продукт с минимальными функциями, создающийся для получения обратной связи от первых потребителей для улучшения продукта в дальнейшем) или приобрести уже налаженный на рынке бизнес (например, в рамках франшизы).

 Технологии. Сложностью могут стать технологии разработки сайта. На первых порах рекомендуем использовать рынок Etsy или You Tube как платформу для продаж.

 Создание бренда. Для достижения определенного уровня узнаваемости могут потребоваться большие маркетинговые расходы. Тут может прийти в помощь вирусный маркетинг, который позволяет сократить маркетинговые затраты на привлечение новых продаж. Также для экономии объема можно использовать уже существующий бренд, налаживая связи и вступая в партнерства.

 Оборудование. Для уменьшения постоянных издержек бизнес может отдавать предпочтение лизингу, а не покупке оборудования/торговых площадей.

Больше практических советов для вашего бизнеса — в онлайн-курсе «Будуй своє» «Действенный бизнес-план».

Оценка рынка – Coface

Прежде чем инвестировать в развитие нового регионального направления продаж или заключать договоры с новыми заказчиками, необходимо оценить состояние деловой среды на целевом рынке и риски неплатежей со стороны потенциальных покупателей.

Оценка деловых рисков в 160 странах мира

Одно из основных направлений деятельности Coface – оценка деловой среды на мировых рынках, анализ платежеспособности и оценка кредитных рисков бизнеса в различных отраслях. Оценки страновых и отраслевых рисков публикуются в открытом доступе ежеквартально. Вы можете бесплатно ознакомиться с ними на сайте Coface в разделах «Новости» и «Экономические исследования».
 
 
АНАЛИЗ СТРАНОВЫХ РИСКОВ
Анализ страновых рисков (величины кредитных рисков на рынках 160 стран) осуществляется на основе макроэкономических и финансовых данных, также во внимание принимается общественно-политическая обстановка на целевом рынке.
В зависимости от величины риска корпоративных дефолтов каждому отдельному национальному рынку присваивается одна из восьми оценок – от A1 («Очень низкий риск») до E («Критический риск»).
 
 
ОЦЕНКА ОТРАСЛЕВЫХ РИСКОВ
Для определения уровня отраслевых рисков в 13 основных секторам мировой экономики используется финансовая отчетность предприятий. Учитываются 5 показателей: оборот, доходность, объем чистой задолженности, движение денежных средств и число платежных дефолтов.
В зависимости от величины кредитных рисков каждой отрасли (с разбивкой по странам и регионам) присваивается оценка по четырехбалльной шкале – от «Низкий риск» до «Очень высокий риск».
 
 
ОБЗОР СТРАНОВЫХ И ОТРАСЛЕВЫХ РИСКОВ ВО ВТОРОМ КВАРТАЛЕ 2020 ГОДА >>>
 
ОБНОВЛЕННЫЕ ОЦЕНКИ СТРАНОВЫХ И ОТРАСЛЕВЫХ РИСКОВ >>>
 
 
АНАЛИЗ КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ ДЕБИТОРОВ
По результатам анализа ряда данных о предприятии (финансовая отчетность, платежная дисциплина, история просрочек, качество управления и так далее) каждому анализируемому предприятию присваивается DRA-скоринг (Debtor Risk Assessment, англ.
«величина рисков по дебитору»). DRA-скоринг отражает финансовую устойчивость предприятия, а также его способность своевременно исполнять платежные обязательства и вероятность банкротства или платежного дефолта. Оценка выставляется по шкале от 0 (зафиксировано банкротство / платежный дефолт) до 10 (максимальный уровень финансовой устойчивости).
 
Клиенты Coface могут просматривать DRA-скоринги предприятий из своего портфеля дебиторов в режиме онлайн с помощью CofaNet Essentials – онлайн-системы для управления страховым полисом. Также оценку кредитоспособности любого интересующего вас предприятия можно заказать на сайте ICON – платформе Coface для заказа и выгрузки информационных продуктов.

Оценка бизнес-среды в стране ведения бизнеса

Оценка Рынка — это.

.. Что такое Оценка Рынка?
  • Оценка воздействия на конкуренцию — (англ. competition assessment) представляет собой процесс оценки государственных норм регулирования, нормативных и/или законодательных актов, направленный на достижение двух основных целей. Во первых, выявляются те нормы, которые без… …   Википедия

  • Оценка недвижимости — Оценка стоимости недвижимости  процесс определения рыночной стоимости объекта или отдельных прав в отношении оцениваемого объекта недвижимости. Оценка стоимости недвижимости включает: определение стоимости права собственности или иных прав,… …   Википедия

  • оценка перспектив энергетического рынка участниками торгов — — [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN energy market sentiment …   Справочник технического переводчика

  • Оценка конкурентоспособности товара — расчет способности продукции быть более привлекательной для потребителя по сравнению с другими изделиями аналогичного вида или назначения благодаря лучшему соответствию своих качественных и стоимостных характеристик требованиям определенного… …   Финансовый словарь

  • Оценка запасов полезных ископаемых — (appraisal of mineral reserves) область оценочной деятельности, относящаяся в основном к предприятиям (компаниям) горнодобывающей промышленности. Для таких предприятий О.з.п.и. составляет важнейшую часть оценки бизнеса. Запасы полезных ископаемых …   Экономико-математический словарь

  • оценка запасов полезных ископаемых — Область оценочной деятельности, относящаяся в основном к предприятиям (компаниям) горнодобывающей промышленности. Для таких предприятий О.з.п.и. составляет важнейшую часть оценки бизнеса. Запасы полезных ископаемых и содержащихся в них полезных… …   Справочник технического переводчика

  • ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОВАРА — расчет способности продукции быть более привлекательной для потребителя по сравнению с другими изделиями аналогичного вида и назначения благодаря лучшему соответствию своих качественных и стоимостных характеристик требованиям данного рынка и… …   Юридическая энциклопедия

  • оценка — 3.9 оценка (evaluation): Систематическое определение степени соответствия объекта установленным критериям. Источник: ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207 99: Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

  • ОЦЕНКА СТОИМОСТИ ЗЕМЛИ — (англ. land appraisal) – процедура определения полезных свойств земельных участков различного назначения и вида использования в физическом или денежном выражении. До 1991 была широко распространена оценка физико химич. свойств земли… …   Финансово-кредитный энциклопедический словарь

  • Оценка государственной политики и программ на рынке труда — Основная статья: Оценка программ Содержание 1 Оценка государственной политики и программ на рынке труда …   Википедия

  • Обзор рынка базовых и индустриальных масел в первом полугодии 2021

    Среди спектра различных видов смазочных материалов, выпускаемых предприятиями нефтяной промышленности масляного профиля, особое место занимают базовые и индустриальные масла. Эти группы масел традиционно используются в качестве сырья для дальнейшего производства «товарных» масел, например, моторных, трансмиссионных, турбинных и т. д. В данном кратком обзоре представлена оценка Refinitiv параметров суммарного рынка базовых и индустриальных масел за 1 полугодие 2021 года.

    Производство

    Суммарный объем производства базовых и индустриальных масел в России в 1 полугодии 2021 года составил 0.9 млн тонн, что на 9% больше, чем за аналогичный период 2020 года (0.83 млн тонн) (Рис. 1). Однако суммарная доля производства базовых и индустриальных масел в общем объеме производства за последние 5 лет менялась незначительно, от 69% до 71%.

    Рис. 1. Производство нефтяных масел, а также суммарное производство базовых и индустриальных масел в РФ за 1 полугодие 2017-2021 гг.

    Базовые и индустриальные масла, использующиеся в дальнейшем для производства смазочных материалов, производятся только на нефтеперерабатывающих предприятиях, относящихся к нефтяным компаниям.

    В 1 полугодии 2021 года лидерами производства базовых и индустриальных масел были компании ПАО «ЛУКОЙЛ» и ПАО «НК «Роснефть» с долями 38. 2% и 37.3% соответственно. Относительно 1 полугодия прошлого года эти доли изменились незначительно. В то же время между долями компаний ПАО «Газпром Нефть» и ПАО «Татнефть» произошел небольшой перевес в пользу последней по сравнению с уровнем 1 полугодия 2020 года, а доля компании ПАО «Газпром Нефть» в суммарном производстве базовых и индустриальных масел показала наименьшее значение за последние 4 года (Рис. 2).

    Рис. 2. Доли суммарного производства базовых и индустриальных масел по компаниям за 1 полугодие 2017-2021 гг.

    Экспорт

    В общем объеме экспорта нефтяных масел суммарный экспорт базовых и индустриальных масел в 1 полугодии 2021 года составил 80%. Экспортированные масла перерабатываются как на зарубежных предприятиях, так и на предприятиях, входящих в российские нефтяные компании, располагающиеся за границей, и затем могут импортироваться обратно в Россию в виде конечного продукта.

    В 1 полугодии 2021 г. суммарный экспорт базовых и индустриальных масел из РФ составил 521.2 тыс. т, при этом он вырос по сравнению с аналогичным уровнем 2020 г. на 16.2%.

    Основным рынком для российского экспорта базовых и индустриальных масел является Европа (Рис. 3). Поставки в страны дальнего зарубежья составили 470 тыс. т, или 90% от общего объема суммарного экспорта базовых и индустриальных масел. В страны СНГ было отгружено 51.2 тыс. т нефтяных масел.

    Рис. 3. Структура экспорта нефтяных масел из РФ по странам за 1 полугодие 2021 г.

    Как видно из Рис. 4, крупнейшим экспортером рассматриваемой группы масел в 1 полугодии 2021 года была компания ПАО «ЛУКОЙЛ» с долей в общем объеме экспорта 47.1%. Однако относительно аналогичного периода 2020 г. эта компания сократила поставки зарубежным получателям на 4.5%.

    В то же время компания ПАО «НК «Роснефть» увеличила экспорт более чем на 65% по сравнению с 1 полугодием 2020 года, что и привело к росту доли этой компании в суммарном экспорте базовых и индустриальных масел с 25% до 35%.

    Для компании ПАО «Татнефть» тоже наблюдался значительный рост экспорта в 1 полугодии 2021 года – на 37% относительно аналогичного периода 2020 г. Однако компания ПАО «Газпром Нефть» снизила экспорт своей продукции на 6% вслед за снижением производства.

    Рис. 4. Структура суммарного экспорта базовых и индустриальных масел по компаниям за 1 полугодие 2021 г.

    Импорт

    В 1 полугодии 2021 года суммарный импорт базовых и индустриальных масел вырос на 21% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года и составил 57 тыс. т.

    Среди стран-поставщиков базовых и индустриальных масел в 1 полугодии 2021 г. лидерами явились Катар и Нидерланды с долями 26% и 25% от суммарного импорта базовых и индустриальных масел. На Рис. 5 представлен импорт по географическим регионам.

    Рис. 5. Суммарный импорт базовых и индустриальных масел по географическим регионам за 1 полугодие 2021 г.

    Как видно на Рис. 6 зарубежные базовые и индустриальные масла производства компаний ExxonMobil и Shell были поставлены в наибольшем объеме для российских потребителей – 33% и 26% соответственно от общего объема импорта базовых и индустриальных масел.

    Рис. 6. Структура импорта нефтяных масел по компаниям-производителям за 1 полугодие 2021 г.

    Более 65% зарубежных базовых и индустриальных масел в 1 полугодии 2021 года получила компания ООО «Шелл Нефть», являющаяся дочерней структурой корпорации Royal Dutch Shell, и осуществляющая производство смазочных материалов под собственным брендом на заводе в Тверской области.

    Внутренний рынок (потребление)

    Суммарный объем потребления базовых и индустриальных масел в 2021 году составил 420 тыс. т, что является наименьшим показателем за последние 5 лет (Рис. 7).

    Рис. 7. Потребление нефтяных масел, а также суммарное потребление базовых и индустриальных масел в России за 1 полугодие 2017-2021 гг.

    Базовые и индустриальные масла, используемые на внутреннем рынке, представлены как продукцией отечественного производства, так и импортной. Доля импорта в потреблении в 1 полугодии 2021 г. составила 13.6%.

    Наибольшую долю в потребление базовых и индустриальных масел в 1 полугодии 2021 года заняла компания ПАО «НК «Роснефть» (37%). Компания ПАО «ЛУКОЙЛ», несмотря на лидерство в производстве, в потреблении занимает второе место (Рис. 8).

    Получателями базовых и индустриальных масел производства российских нефтяных компаний являются как другие дочерние предприятия ВИНК, так и независимые производители смазочных материалов.

    Рис. 8. Структура суммарного внутреннего потребления базовых и индустриальных масел по компаниям за 1 полугодие 2021 г.


    Узнайте больше о российском рынке нефти и нефтепродуктов в еженедельном издании Refinitiv «Индикаторы российского рынка нефтепродуктов». Пройдите по ссылке и получите мгновенный доступ к самому новому выпуску.  В каждом выпуске издания вы найдете информацию о ценовых показателях на российском рынке нефтепродуктов. По основным видам нефтепродуктов еженедельно публикуются ценовые индикаторы в различных сегментах рынка, а также итоги биржевых торгов на российских биржевых площадках.

    Предлагаем ознакомиться с решениями Refinitiv для товарно-сырьевых рынков. Наша рыночная аналитика, решения для управления данными и удобные функции для исполнения сделок дают помогут вам повысить эффективность и получить конкурентное преимущество.

    Освещение энергетических и товарных рынков России и СНГ от экспертов Refinitiv – узнайте больше о нашей команде аналитиков и получите бесплатный доступ к 99 примерам отчетов по нефти и нефтепродуктам.

    Анализ рынка недвижимости Санкт-Петербурга — консалтинговая компания Knight Frank

    Property TypeHouseFlat/ApartmentFarms & landNew homesDevelopmentOther residential

    BedroomsStudio1+2+3+4+5+

    DistanceThis Area Only5 miles10 miles11 miles12 miles13 miles14 miles15 miles

    BedroomsStudio1+2+3+4+5+

    DistanceThis Area Only5 miles10 miles11 miles12 miles13 miles14 miles15 miles

    Property TypeOfficesServiced OfficesDevelopmentIndustrialCommercial landHotels & leisureRetailOther commercial

    Floor Area0 — 100 sqft100 — 500 sqft501 — 1000 sqft1,001 — 5,000 sqft5,001 — 10,000 sqft10,001 — 50,000 sqft50001 — 100000 sqft100001 — 500000 sqft500001 — 100000000 sqft

    DistanceThis Area Only5 miles10 miles11 miles12 miles13 miles14 miles15 miles

    Property TypeOfficesServiced OfficesDevelopmentIndustrialCommercial landHotels & leisureRetailOther commercial

    Floor Area0 — 100 sqft100 — 500 sqft501 — 1000 sqft1,001 — 5,000 sqft5,001 — 10,000 sqft10,001 — 50,000 sqft50001 — 100000 sqft100001 — 500000 sqft500001 — 100000000 sqft

    Анализ рынка ГКО на основе изучения временной струкуры процентных ставок (Научные труды №17)

    Дата публикации
    Четверг, 09. 12.1999

    Авторы
    С. Дробышевский

    Серия
    Научные труды

    Аннотация

    В работе рассматриваются процессы, происходившие на российском рынке государственных краткосрочных облигаций (ГКО) в 1993–1998 годах. На основе анализа динамики средневзвешенной доходности ГКО и всей временной структуры процентных ставок по ГКО исследуется реакция рынка на изменения ожиданий участников рынка и на шоки экономической политики. Представлены возможности каждого из подходов и показано, как исследование движения временной структуры доходности ГКО позволяет дополнить и подтвердить результаты, полученные на основе изучения динамики среднего уровня процента на рынке. Анализируются пределы использования денежной и фискальной политики для регулирования процентных ставок по ГКО в краткосрочном периоде. Кроме того, проверена и подтверждена гипотеза о применимости стандартных теоретических моделей, разработанных и проверенных на развитых и развивающихся финансовых рынках, для анализа российского рынка ГКО-ОФЗ.

    Содержание

    ВСТУПЛЕНИЕ 
    РАЗДЕЛ 1. МОДЕЛИРОВАНИЕ УРОВНЯ СРЕДНЕВЗВЕШЕННОЙ ДОХОДНОСТИ 
    НА РЫНКЕ ГКО-ОФЗ 
    ГЛАВА 1. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ РЫНКА ГКО-ОФЗ 
    § 1.1. Подготовка проекта выпуска краткосрочных государственных облигаций (середина 1992 – первая половина 1993 годов) 
    § 1.2. Становление рынка ГКО-ОФЗ (1993–1994 годы) 
    § 1.3. Рынок ГКО-ОФЗ и финансовая стабилизация в 1995 году 
    § 1.4. Рынок ГКО-ОФЗ в год президентских выборов (1996 год) 
    § 1.5. Рынок государственных облигаций в январе – октябре 1997 года 
    § 1.6. Рынок ГКО-ОФЗ в условиях финансового кризиса (ноябрь 1997 – август 1998 года) 
    ГЛАВА 2. ОПИСАНИЕ ДАННЫХ ДЛЯ ИССЛЕДОВАНИЯ 
    ГЛАВА 3. ЭКОНОМЕТРИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СРЕДНЕВЗВЕШЕННОЙ ДОХОДНОСТИ ГКО 
    § 3.1. Анализ свойств временных рядов доходности ГКО 
    § 3.2. Линейная авторегрессионная модель динамики доходности ГКО 
    § 3.3. Нелинейные модели динамики доходности ГКО 
    ГЛАВА 4. СООТНОШЕНИЕ МЕЖДУ ДОХОДНОСТЬЮ ГКО И ОЖИДАНИЯМИ УЧАСТНИКОВ ФИНАНСОВОГО РЫНКА 
    § 4. 1. Проверка гипотезы Фишера для рынка российских  государственных краткосрочных облигаций 
    § 4.2. Соотношение уровня средневзвешенной доходности ГКО  и ожиданий изменения курса рубля по отношению к доллару США 
    ГЛАВА 5. ВЛИЯНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ПОЛИТИКИ НА ДИНАМИКУ СРЕДНЕВЗВЕШЕННОЙ ДОХОДНОСТИ ГКО 
    § 5.1. Взаимосвязь денежно-кредитной политики и доходности ГКО 
    § 5.2. Влияние бюджетной политики на доходность ГКО: проявление эффекта ликвидности на российском рынке государственных облигаций 
    § 5.3. Анализ последствий либерализации рынка ГКО-ОФЗ 
    РАЗДЕЛ 2. МОДЕЛИРОВАНИЕ ВРЕМЕННОЙ СТРУКТУРЫ ДОХОДНОСТИ ГКО 
    ГЛАВА 6. АНАЛИЗ СВОЙСТВ СТАВОК ПО ГКО С РАЗНЫМИ СРОКАМИ ДО ПОГАШЕНИЯ 
    § 6.1. Описание данных для исследования 
    § 6.2. Анализ свойств временной структуры доходности ГКО 
    § 6.3. Анализ свойств временной структуры форвардных ставок по ГКО 
    § 6.4. Анализ свойств временной структуры ставок за период владения ГКО 
    ГЛАВА 7. МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВРЕМЕННОЙ СТРУКТУРЫ СТАВОК ПО ГКО 
    § 7. 1. Инфляционные ожидания экономических агентов 
    § 7.2. Ожидания изменения курса рубля 
    § 7.3. Влияние шоков денежно-кредитной политики на временную структуру доходности ГКО 
    § 7.4. Анализ влияния бюджетной политики 
    ГЛАВА 8. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ АДЕКВАТНОСТИ СТОХАСТИЧЕСКИХ МОДЕЛЕЙ ВРЕМЕННОЙ СТРУКТУРЫ 
    § 8.1. Методология сравнительного анализа адекватности стохастических моделей 
    § 8.2. Оценка различных типов стохастических процессов на примере динамики доходности ГКО 
    ГЛАВА 9. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗ ВРЕМЕННОЙ СТРУКТУРЫ ДЛЯ РЫНКА ГКО 
    § 9.1. Гипотеза ожиданий 
    § 9.2. Гипотезы предпочтения ликвидности и об изменяющейся во времени премии за срок 
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
    ПРИЛОЖЕНИЕ 1. МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ ФОРМИРОВАНИЯ НОМИНАЛЬНОЙ ПРОЦЕНТНОЙ СТАВКИ НА РЫНКЕ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЦЕННЫХ БУМАГ 
    ПРИЛОЖЕНИЕ 2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ЛИБЕРАЛИЗАЦИИ РЫНКА ГКО-ОФЗ ДЛЯ ИНОСТРАННЫХ ИНВЕСТОРОВ 
    ЛИТЕРАТУРА 

     

    Примечания

    С. Дробышевский
    Анализ рынка ГКО на основе изучения временной структуры процентных ставок
    Москва 1999
    Редактор: Н. Главацкая
    Компьютерный дизайн: А. Астахов
    ISBN 5-93255-016-3
    Настоящая книга издана на средства гранта, предоставленного Институту экономики переходного периода Агентством международного развития США

     

    Полная версия
    /files/text/working_papers/17.pdf

    Перейти к другим выпускам →

    Оценка рынка — определение и шаги

    Что такое оценка рынка?

    Оценка рынка является важной частью создания любого нового бизнеса или начинания, или принятия решения на предприятии. Правильный анализ рынка помогает предпринимателям узнать спрос на их идеи, текущее состояние рынка и даже предсказать будущее продукта. Оценка рынка определяется как тщательный анализ рынка для проверки потребностей и требований к любой новой или существующей идее, продукту или услуге, прежде чем разрабатывать стратегии для начала работы над ними и инвестирования в них.Это фундаментальный шаг в процессе разработки любого продукта. Каждый бизнес и предприниматель должны понимать спрос на свою продукцию на рынке или важность этой продукции. Без надлежащего рыночного анализа идеи нового продукта продукт может оказаться неактуальным и понести большие убытки.

    [Изображение будет загружено в ближайшее время]

    Изолируйте проблему и сосредоточьтесь на релевантности

    Перед тем, как начать любую работу, для анализа рынка необходимо четко сформулировать постановку проблемы.Это помогает предпринимателям по-разному. Во-первых, это заставляет их разрабатывать стратегию работы и подходы к решению проблемы. Следующее, что он делает, — дает приблизительное представление вовлеченному персоналу о времени и деньгах, необходимых для проекта или продукта.

    Поговорите со специалистами

    После определения проблемы начинается первый раунд анализа. Здесь берутся отзывы или рекомендации от людей, которые долгое время работали в одной сфере.

    Общение с опытными профессионалами очень важно, потому что они могут рассказать команде о многих реальных ошибках или производственных трудностях. Советы экспертов помогают оптимизировать концепции и сделать выводы для лучшего продукта. Кроме того, этот этап процесса помогает разработать способы, с помощью которых можно предотвратить конкретный сбой или кризис, пока продукт находится в разработке.

    Сбор данных

    Теперь это второй раунд сбора информации, который осуществляется напрямую от клиентов. Это прекрасная возможность найти и развить концепцию в продукт, удовлетворяющий потребности клиентов.

    Сбор данных может производиться с помощью собеседований на дому или других личных методов.Онлайн-формы и викторины — хороший способ собрать огромные объемы данных. Вопросы, задаваемые в этих опросах, должны быть надлежащим образом проверены. Они должны дать представление о продукте, а также об интервьюируемом.

    Интерпретация данных

    Сбор огромных объемов данных — это еще не конец исследования. Цель состоит в том, чтобы проанализировать данные, чтобы сделать правильные выводы о различных аспектах идеи или продукта. Данные интерпретируются по нескольким параметрам:

    Анализ потребностей рынка

    Результаты опроса оцениваются для выяснения потребностей клиентов.Затем продукты разрабатываются с учетом этих потребностей для лучшего приема на рынке.

    Анализ рыночных разрывов

    С помощью этой интерпретации анализируется разрыв между решениями конкретной проблемы или уже существующими продуктами, которые уже решают эту проблему. Данные ищутся на предмет повторяющихся проблем, на которые указывают клиенты.

    Оценка целевого рынка

    Иногда продукты специально предназначены для определенной части населения.Правильный опрос помогает предпринимателям понять, что меняет идею.

    Устранение ошибок

    Многочисленные проблемы или неисправности продукта возникают после тестирования его с клиентами. Используя оценку рынка, разработчики могут последовательно устранять каждую из проблем. Данные, собранные в результате обследования, должны стать основой для улучшения конструкции. Все различные итерации продукта и концепции должны быть дальнейшим шагом на пути к идеальному продукту. Успешный анализ рынка — это ситуация, которую можно использовать для разработки идеального продукта для клиентов.Оценка, которая не дает никакого представления о процессе разработки продукта, может считаться неудачным анализом рынка.

    Маркетинг продукта

    Процесс решения всех проблем делает продукты надежными и подходящими для рынка. Это также дает предпринимателям четкое представление о том, как начать продавать продукт клиентам.

    Данные целевой группы по продукту важны для создания плана, чтобы сделать продукты заметными.При правильном маркетинге популярность продукта или услуги может быть увеличена и, следовательно, ее охват среди клиентов может быть увеличен.

    Последовательный рост рынка

    Все рыночные данные и дальнейший сбор данных по мере выпуска продукта на рынок помогает компаниям анализировать рост продукта на рынке. Таким образом, это открывает дополнительные возможности для включения вариаций в исходные продукты или разработки новых продуктов с более широкой клиентской базой.

    Оценка вторичного рынка, проведенная на основе предыдущей информации, собранной из других источников, дает предпринимателям представление о том, как сделать продукт успешным.

    Пошаговое руководство по оценке нового рынка

    Международная экспансия может принести выгоды, которые могут навсегда изменить бизнес. Однако если на этапе оценки рынка будут сделаны просчеты, это может нанести непоправимый ущерб.

    Каждому, от менеджера по развитию бизнеса до руководителя отдела маркетинга, необходимо оценить бизнес-потенциал будущего рынка, понимая спрос на продукцию и конкурентные предложения в целевом регионе.

    Эта оценка рынка должна быть проведена до принятия окончательного решения о расширении деятельности в новой стране.Всегда присутствует элемент риска, но вознаграждение может оказаться полезным, если вы тщательно изучите свои возможности.

    В этом руководстве мы расскажем вам, как оценивать рынок с помощью ряда интеллектуальных инструментов , чтобы вы могли быть более уверены в разработке стратегии выхода на рынок для другого региона.

    • Основные рынки для международной экспансии: есть ли возможности в вашем целевом регионе?
    • Ключевые этапы оценки рынка

    Основные рынки для международной экспансии: есть ли возможности в вашем целевом регионе?

    США в настоящее время занимают почти четверть всей мировой экономики.Если вы планируете развивать свой бизнес внутри страны, это может быть обнадеживающим, но если вы планируете выйти за пределы своего внутреннего рынка, вы можете начать с оценки своих возможностей с другими лидерами по ВВП.

    Как показано ниже в процентах от доли ВВП, те страны, которые следуют за США в первой пятерке — Китай, Япония, Германия и Индия — могут быть полны неиспользованного потенциала для вашего конкретного продукта или услуги, но важно не списывать со счетов любой ключевой игрок с точки зрения ВВП на данном этапе. Еще важнее осознавать, что это положение почти наверняка изменится со временем.

    На следующем графике прогнозируется около значительных изменений к 2030 г. .

    Предполагается, что Китай продолжит расширяться и в конечном итоге выйдет на первое место по экономическому росту. Прогнозируется, что Индия также превзойдет сегодняшних лидеров, в то время как еще несколько экономик могут укрепить свои позиции. Глобальная картина по ВВП может выглядеть совсем другой через 10 лет.

    Если такой рост произойдет, возможности могут быть огромными, и, если вы ими воспользуетесь, вы можете оказаться в хорошей компании.

    У Netflix, например, сейчас около 56% клиентов за пределами США. В 2010 году он работал исключительно на внутреннем рынке, но сегодня 90% его роста обеспечиваются за счет международных рынков.

    Многие крупные американские компании сообщают, что около или более двух третей их общих продаж приходится на долю за пределами США. В их число входят Intel, Mondelez, ExxonMobil, Apple и GE.

    Итак, поверхностная оценка глобального рынка показывает, что в ближайшие годы могут появиться возможности для определенных предложений по всему миру.Возникает вопрос: как выбрать страну, чтобы начать собственное расширение?

    Ключевые этапы оценки рынка

    Оценка внешнего рынка может проводиться поэтапно с учетом всего: от местных конкурентов до культурных барьеров и поведения потребителей.

    Прежде чем вы даже начнете изучать потенциальный новый рынок, вам необходимо понять, соответствует ли ваш продукт-рынок существующему рынку . Спросите себя: действительно ли ваше предложение удовлетворяет высокий потребительский спрос на вашем внутреннем рынке, и как вы можете извлечь из него урок, чтобы выйти на другой рынок с другим поведением покупателей?

    Если вы не видите роста в своем текущем регионе, расширение в другом месте может не быть решением, поскольку это может указывать на то, что ваше решение не соответствует потребностям ваших клиентов.

    Найдите время, чтобы отточить свой продукт, понять своих клиентов и уточнить свое маркетинговое сообщение дома , прежде чем выполнять эти шаги, чтобы подготовиться к полностью новому рынку.

    Шаг 1. Выберите конкретную страну для оценки

    Оценка рынка должна защитить вас от расширения в любой другой регион, в котором вы еще не активны, просто ради этого.

    Европа, Азия и Африка могут похвастаться невероятно разнообразным населением с уникальной историей, культурными верованиями, языками, поведением, стремлениями — список можно продолжать.Например, рекламная кампания, разработанная для британцев, не найдет отклика у французов, греков или русских.

    Крайне важно проводить оценку рыночных возможностей для каждой страны , если вы хотите учесть все это в рамках расчетного и продуманного подхода.

    Конечно, возникает вопрос: как выбрать одну целевую страну для своей международной экспансии? Вот где в игру вступает стратегическое и тщательное исследование рынка.

    Шаг 2. Анализ внутренних данных на предмет поведения потребителей и активности воронки

    Начните с , внимательно проанализируйте свои внутренние данные , чтобы выяснить, могут ли они повлиять на выход вашей компании на новый рынок.

    • Наблюдаете ли вы всплеск потенциальных клиентов с определенного рынка , несмотря на то, что не вкладываете в него значительные средства?

    • Видите ли вы более короткий цикл продаж или более высокий процент выигрыша в некоторых странах?

    • Является ли средняя цена покупки на выше на данном рынке?

    Ваши коллеги по продажам и развитию бизнеса должны помочь вам получить эту информацию, и вы также можете проверить свою предпочтительную аналитическую платформу на наличие таких геоданных .

    Большинство платформ отслеживают распределение трафика по местоположению, чтобы вы могли видеть, откуда он исходит, что происходит с этим трафиком по прибытии и в какой степени он конвертируется.

    Большой трафик из одной страны в сочетании с обнадеживающими показателями вовлеченности и большим количеством конверсий может указывать на вполне доступную цель для расширения вашего рынка.

    Напротив, низкие коэффициенты конверсии для трафика из другой страны могут означать, что вам необходимо локализовать свой продукт, свой сайт или и то, и другое, если вы действительно хотите расширить свою деятельность.

    Шаг 3. Изучите основные рынки своих конкурентов

    Представьте, что вы работаете в сфере платежных технологий и конкурируете с такими компаниями, как Square. Основываясь на статистике географического распределения в SEMrush Traffic Analytics, вы можете быстро, , понять, где ваш основной конкурент (в данном случае Square) имеет заметное присутствие .

    Допустим, он хорошо работает в США, Канаде, Японии, Австралии и Великобритании. Это будут ведущие рынки Square, но вы можете (и должны) погрузиться глубже, чтобы выявить все рынки, на которых она работает.

    Когда вы посмотрите на показатели вовлеченности, чтобы увидеть, одинаково ли вовлечены посетители сайта Square во всем мире, можно сделать некоторые интересные выводы.

    Поскольку Япония входит в число ведущих экономик мира, вы можете почувствовать необходимость войти в нее просто потому, что ваши конкуренты делают это.

    Вы, вероятно, также заметите, что количество посещений из Канады велико, а показатель отказов для сравнения низкий. Это может быть сигналом того, что интерес потребителей в этой области значительный, и у такой компании, как ваша, есть потенциал удовлетворить его иным образом.Однако помните, что это может указывать на то, что потребители уже удовлетворены своими вариантами.

    Затем вам нужно получить полное представление о ваших шансах (и, в примере, шансах Square) для позиции и стратегии на этом рынке .

    Шаг 4. Получите полное представление о конкурентной среде на новом рынке

    Помимо исследования отдельных конкурентов, вам потребуется полное понимание всего рынка , чтобы правильно определить свои возможности.

    Изучите активность в целевой стране, взглянув на квадрант роста SEMrush в инструменте Market Explorer. Мы продолжим изучение конкурентной среды Square в Японии здесь.

    Как видите, Square является нишевым игроком в стране с несколькими региональными конкурентами. Среди них вы увидите местную компанию по разработке программного обеспечения для бухгалтерского учета под названием «Freee», которая позиционируется как лидер.

    На этом этапе вы можете задаться вопросом, какая бесплатная версия работает лучше, чем все остальные на этом рынке.

    Вы можете сразу же приступить к изучению, используя тот же инструмент Market Explorer, чтобы проанализировать их генерацию трафика и стратегии распространения в социальных сетях по сравнению со средними рыночными показателями. Дальнейшее расследование может дать вам четкое представление о тактике, которую они используют для привлечения и вовлечения клиентов на этом рынке.

    Также стоит обратить внимание на Game Changers. Компании в верхнем левом углу могут не иметь большого трафика (объема трафика) прямо сейчас, но вы можете видеть, что их рост трафика выше, чем у Square.

    Некоторые из них, возможно, недавно получили финансирование и могут планировать дальнейшую экспансию на этот рынок. Вы должны отметить эти компании и их рыночный потенциал, чтобы определить свои собственные потенциальные возможности.

    Шаг 5. Оцените свой потенциальный размер рынка и конкуренцию

    Очевидно, вы захотите выйти на рынок , который имеет наиболее значительные возможности для вашего бизнеса , поэтому вам нужно знать, как оценить размер рынка.

    Если вы войдете на сайт конкурента в Google Market Finder, он предоставит информацию о региональных поисках и автоматически предложит категории, связанные с URL. Для squareup.com он предлагает «электронную коммерцию» и многое другое.

    Вы можете настроить эти категории так, чтобы они лучше отражали ваш бизнес. Один из вариантов — поискать их в SEMrush Market Explorer «Интересы аудитории на рынке».

    Сначала вам будут представлены наиболее значимые рынки; для Square это будут США, Германия и Великобритания.Если вы хотите расширить свою деятельность в Японии, вам нужно будет продолжить расследование.

    Если вы обратитесь к варианту подробного исследования, вы получите на более длинный список стран, в которых вы могли бы работать . Идите вперед и исключите США как свой внутренний регион, и вы останетесь с Германией, Великобританией, Японией, Францией и Австралией.

    Когда вы посмотрите на результаты CPC в Google, вы заметите, что они относительно высоки для Японии. Во-первых, это означает, что расширение рынка в Японии может оказаться довольно дорогостоящим.В то же время высокая цена за клик является результатом высокой конкуренции , так что это может говорить вам о том, что на рынке все еще есть много аппетитов.

    Google Market Finder — отличный способ оценить размер рынка , но имейте в виду, что иногда вам нужно будет подстраиваться под разные поисковые системы и использовать разные инструменты оценки рынка, когда вы стремитесь к международной экспансии.

    Здесь мы смотрим на данные Google и популярность ключевых слов, которые попадают в определенные категории.Если самая популярная поисковая система отличается (например, Яндекс в России), вам необходимо это учитывать при изучении процентных соотношений.

    Вы также можете найти рыночный спрос и изучить свою потенциальную клиентскую базу в целевом регионе на , прокручивая список самых популярных страниц ваших конкурентов в SEMrush Traffic Analytics.

    Взгляните, например, на вторую строку ниже. Он предоставляет статистику для страницы входа на веб-сайт Square, включая количество уникальных пользователей из Японии, которые посетили эту страницу.

    Эта оценка может дать вам полезную информацию о , сколько клиентов у ваших конкурентов в том или ином регионе, и, в свою очередь, позволит вам лучше понять их поведение .

    Шаг 6. Оцените сложность ведения бизнеса в целевой стране

    Затем вам нужно будет изучить , насколько легко вести бизнес в конкретной стране . Вы найдете эту информацию в третьем столбце Google Market Finder.

    Возвращаясь к нашему примеру с Square с помощью инструмента Google, Япония занимает 29-е место из 190 по относительной простоте ведения бизнеса в этой стране.

    Это должно побудить вас рассмотреть такие факторы, как состояние их местной экономики, их общее положение в мировой экономике и их средний располагаемый доход на семью.

    Одно дело — иметь жизнеспособный продукт, а другое — найти клиентов, которые готовы и могут за него платить.

    В Google Market Finder вы заметите, что средний располагаемый доход семьи в Японии намного ниже, чем на других рынках, таких как Великобритания и Австралия.

    В этом случае вам нужно будет проверить данные ОЭСР или Индекс лучшей жизни ОЭСР, чтобы лучше понять, как уровень располагаемого дохода в Японии может повлиять на вашу способность добиться успеха на этом рынке.

    В качестве альтернативы можно оценить конкуренцию в целевом регионе по общему количеству участников рынка, предложенных SEMrush Market Explorer, и их распределению в квадранте роста. Например, если инструмент показывает несколько вариантов игры, это может быть признаком быстроразвивающегося рынка, который стоит вашего времени и усилий.Если сравнение квартала к кварталу и года к году показывает небольшое движение в квадранте «Установленные игроки», вероятно, проникнуть на этот рынок будет сложно.

    Шаг 7. Учитывайте языковые барьеры и затраты на локализацию

    Новый рынок, такой как Япония, на первый взгляд может показаться невероятно привлекательным, но такие барьеры, как , язык , могут оказаться серьезной проблемой.

    Когда вы начинаете расширяться за пределы англоязычного мира, вы должны учитывать уровень владения английским языком в целевом регионе, в дополнение к таким вещам, как поведение потребителей, волатильность рынка и экономический рост.

    Например, уровень владения английским языком высокий в Германии, средний во Франции и низкий в Японии. Это означает, что затраты, связанные с локализацией вашего продукта и всей связью с ним, могут сильно различаться между этими странами.

    Шаг 8. Сравните свою эффективность с конкурентами

    К этому моменту вы должны провести предварительную оценку рынка. Теперь вам нужно глубже понять конкуренцию и сравнить свою эффективность с ней, чтобы найти маркетинговые возможности.Вы можете сделать это в три этапа с помощью SEMrush Traffic Analytics:

    1. Сравните эффективность вашего сайта с эффективностью ваших конкурентов в вашем регионе.

    Убедитесь, что вы стабильны в своем регионе. Если дома все выглядит не очень хорошо, потратьте некоторое время на то, чтобы выяснить, почему, чтобы вы могли скорректировать свою стратегию, прежде чем отправиться на новую территорию.

    2. Сравните результаты своих отечественных конкурентов в новом целевом регионе.

    Узнайте, какие стратегии они могли тестировать при входе на рынок, и обратите внимание на тактику, которую они использовали для этого. Всегда есть чему поучиться из предыдущих движений рынка, и вам, возможно, не придется изобретать велосипед.

    3. Сравните объемы трафика ваших внутренних конкурентов и местных игроков вашего нового целевого региона.

    Сравните динамику трафика между странами и проанализируйте различия в поведении в Интернете в каждом регионе. Ищите шаблоны, основанные на сезонах или текущих событиях, чтобы лучше понять, как конкурировать на этом рынке.

    Шаг 9. Заполните матрицу принятия решений по оценке рынка

    Очевидно, что для выхода на новый рынок требуется много исследований, чтобы разработать надежный план. К счастью, вы можете организовать все это исследование в одном месте с помощью нашей матрицы принятия решений по оценке рынка. Вы можете скопировать электронную таблицу на свой Google Диск, перейдя по ссылке и заполнив таблицу всеми собранными вами данными.

    Эта матрица — удобный способ собрать все соответствующие показатели в одном месте, чтобы определить, какая страна получает наивысший балл и может иметь наибольший потенциал.

    Вы можете использовать его для информирования вашей стратегии, когда дело доходит до выявления ваших целевых клиентов и сравнения себя с вашими основными конкурентами, чтобы убедиться, что вы готовы к запуску.

    Шаг 10. Переходите к своему стратегическому плану расширения рынка

    Традиционно сбор и анализ всех этих данных оказался сложной задачей, если не невозможным самостоятельно.

    Однако сегодня у нас под рукой есть множество инструментов для оценки рынка, которые сделают процесс более доступным и информативным, чем когда-либо прежде.

    Выполнив шаги, описанные выше, вы можете начать разрабатывать подробный план выхода на рынок (-ы), который будет наиболее выгодным для вашего бизнеса.

    Сообщите нам о своем опыте исследования и выхода на новые рынки в комментариях ниже.

    Анализируйте рынок

    Используйте SEMrush Market Explorer

    Что такое маркетинговая оценка?

    «Что такое маркетинговая оценка?» (кратко): маркетинговая оценка, или аудит, анализирует активы и деятельность вашей компании, чтобы определить ваши сильные стороны; каковы ваши слабости; и давать рекомендации о том, что вам следует делать, чтобы наилучшим образом позиционировать свой бренд и использовать преимущества вашего рынка и аудитории.

    Зачем компаниям нужна маркетинговая оценка? Ответ на самом деле довольно прост — он позволит вам узнать, в каком положении вы находитесь и что вам нужно включить в свою стратегию для привлечения новых потенциальных клиентов и расширения бизнеса.

    Если вас интересуют ключевые элементы оценки и на что обращают внимание маркетологи при аудите бизнеса, вы попали в нужное место.

    Сегодня мы дадим вам обзор того, что ES99, дочернее маркетинговое агентство Impact, делает, когда проводит оценку для клиентов.

    Давайте приступим.

    Цифровой маркетинг

    В этом сообщении блога мы будем в основном говорить о маркетинговых оценках в отношении цифрового маркетинга в отличие от традиционного маркетинга.

    Из-за этого компоненты, составляющие такую ​​оценку, по большей части будут строго ограничиваться цифровым маркетингом и брендингом в том, что касается бизнеса.

    Когда мы говорим о «консультантах» или «аудиторах», которые проводят оценку, мы имеем в виду группу людей, состоящих из самых разных профессий, включая дизайн, копирайтинг, UX (пользовательский опыт), исследования и идеи, а также управление.

    1. Понимание вашего бизнеса

    Первый шаг маркетинговой оценки заключается в том, чтобы аудиторы лучше понимали ваш бизнес.

    Каковы ваши долгосрочные цели? Для того, чтобы завоевать доверие к вашей отрасли, или у вас есть финансовая цель, которую вы поставили перед собой?

    Как вы хотите развивать услугу или продукт, которые вы предлагаете клиентам? Каковы ваши ближайшие цели? Это вопросы, в которых нужно разобраться.

    Консультанты захотят узнать ваши ценности, вашу миссию и то, что отличает вас от других компаний в вашей отрасли.

    Они также оценят ваши бизнес-задачи в целом, а также ваши маркетинговые задачи. Есть ли у вас необходимые данные и процессы для поиска потенциальных клиентов?

    Чтобы получить четкое представление о том, что делает ваш бизнес, команда затем проведет оценку характера и идентичности вашего бренда в том виде, в каком вы сами это доносите.

    Это будет оценено путем анализа вашего брендинга; ваш слоган; как вы представляете историю своей компании — каждый компонент, который отвечает за представление вашей организации клиентам и потенциальным клиентам.

    70% компаний не имеют последовательной стратегии цифрового маркетинга для своих кампаний.

    2. Понимание своей аудитории

    Распознавание и понимание поведения потребителей имеет важное значение для маркетинговой оценки и стратегии.Здесь ваша оценка позволит глубже понять, что движет и мотивирует продажи, а также состав ваших целей.

    Ваша маркетинговая оценка поможет вам составить представление о том, на кого вы ориентируетесь и как выглядит ваш средний покупатель.

    Это может, например, дать представление о демографическом составе вашей аудитории, включая ее возраст, расу, пол, семейное положение, статус собственности на жилье — все аспекты, которые в совокупности помогают вам эффективно продвигать ваши кампании в соответствии с вашими целями.

    Здесь вы лучше поймете, чего хочет ваша аудитория от такого бизнеса, как ваш, и каково их поведение в сети.

    Это будет расширено консультантами, которые проанализируют то, что ваши потенциальные клиенты ищут в Интернете. Что их интересует? Какие вопросы они задают и какие бренды лучше всего помогают вашей аудитории отвечать на них?

    Только понимая свою аудиторию, вы можете оправдать их ожидания и занять позицию, позволяющую извлечь выгоду из их интереса к тому, что вы предлагаете, так, чтобы им было интересно.

    3. Понимание конкурентов

    Единственный способ превзойти своих конкурентов на рынке — это признать их возможности по сравнению с вашими собственными. Тогда перед предприятиями встает вопрос, как провести оценку рынка.

    На этом этапе оценки ваши консультанты проанализируют предложение ваших конкурентов и проведут оценку рынка, чтобы составить документ, демонстрирующий их ценностное предложение для клиентов, то, что вы предлагаете, и где у вас есть потенциал для улучшения существующего услуги и продвигайте то, что у вас получается лучше всего.

    Этот конкурентный анализ также исследует множество других аспектов рыночной конъюнктуры ваших конкурентов, включая силу их веб-сайтов, при этом будет учтено множество различных соображений. Некоторые из них включают:

    • Насколько он элегантен и современен?
    • Его сайт быстрее или лучше спроектирован с точки зрения UX?
    • Как они рассказывают свою историю и насколько она эффективна?
    • Есть ли в них технические элементы, которые помогают потребителю или покупателю, например чат-бот?
    • Есть ли у них привлекательная палитра, которая больше привлекает клиентов?

    Затем консультанты оценят сообщения о своем бренде.Как ваши конкуренты сообщают свое видение потенциальным клиентам? Какой у них тон голоса? Что они подчеркивают в своих сообщениях и как?

    На этом этапе аудита будут сравниваться домены ваших конкурентов, и будет проведен анализ пробелов, чтобы определить, какие веб-сайты пользуются наибольшим авторитетом.

    Понимание этого важно, поскольку бизнесу, который пользуется наибольшим авторитетом на своем сайте, будет легче всего хорошо ранжироваться по ключевым словам и показываться первым для потенциальных клиентов по запросам поисковых систем.

    Анализ пробелов покажет вам, по каким терминам и ключевым словам ранжируются ваши конкуренты, на какие термины они ориентируются и где вы подходите для сравнения.

    49% пользователей говорят, что они используют Google, чтобы обнаружить или найти новый предмет или продукт.

    Например, если вы работаете в мастерской по ремонту ИТ, а конкурент на местном уровне превосходит вас по родственным терминам, он привлечет больше внимания на свой сайт, чем вы.

    Это поможет вам понять, с какими терминами вам следует конкурировать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов на ваш сайт, а также поможет направить вашу стратегию в отношении контента.

    4. Понимание вашей текущей деятельности

    Теперь при оценке рынка будет рассмотрена ваша текущая маркетинговая деятельность.

    Большая часть этого цифрового анализа будет сосредоточена на вашем веб-сайте. Причина этого довольно проста: в 2021 году ваш веб-сайт, как и прежде, станет вашей витриной, первым портом захода потенциальных клиентов и, часто, причиной номер один, по которой эти же потенциальные клиенты могут быть отключены от бренда.

    Консультанты будут использовать инструменты аналитики для оценки посещаемости вашего сайта.Откуда его везут? Отвечает ли прямой трафик за наибольшее количество посетителей? Или это органический трафик (из поисковых систем)? Или рефералы по общим ссылкам? Или из социальных сетей?

    Маркетологи будут следить за тем, откуда идет трафик по всей стране, помогая вам разработать стратегию, которая может быть ориентирована на целевую аудиторию.

    97% потребителей искали в Интернете местную компанию.

    Они также покажут вам пути, по которым идут посетители вашего сайта.Они видят одну страницу и уходят? Проходят ли они эффективную воронку продаж?

    Является ли он современным, быстрым и конкурентоспособным по сегодняшним меркам? Оптимизирован ли он для мобильных устройств? Ваши консультанты будут использовать диагностические инструменты, чтобы определить, сколько кодов ошибок у вашего сайта, сколько у вас дублированного контента и другие вещи, которые могут отрицательно повлиять на производительность вашего сайта.

    Это ваша возможность увидеть состояние вашего веб-сайта и его эффективность.

    Вам также будет проведен аудит ваших социальных сетей — сколько впечатлений вы производите? Используете ли вы социальные каналы для эффективного взаимодействия со своими клиентами?

    28% американцев, имеющих учетную запись в социальных сетях, предпочли бы взаимодействовать с брендом в социальных сетях, чем посещать физическое место.

    Это ключевые вопросы, которые будут оценены, заданы и даны ответы во время аудита вашей текущей деятельности в области цифрового маркетинга.

    5. Что дальше?

    Это заключительный этап, на котором будет завершена ваша оценка и на основе ее результатов будут сделаны рекомендации.

    У каждого бизнеса будут свои сильные и слабые стороны, поэтому окончательные рекомендации будут сильно зависеть от конкретной компании, проводящей аудит.

    Но нельзя сказать, что у бизнеса в целом нет общих черт.

    Например, если бизнес не может эффективно донести свою миссию до потенциальных клиентов, вам может быть предложено провести обновление бренда, что поможет вам лучше позиционировать себя для клиентов.

    Если у вас нет значимой связи со своей целевой аудиторией, они могут порекомендовать процесс создания профиля, предполагающий более обширный этап исследования того, чего хочет ваша аудитория.

    Затем можно сделать еще один шаг вперед, разработав ценностное предложение, в котором команда определит контент и сообщения, которые будут лучше всего нравиться целевой группе.

    Для предприятий с веб-сайтом, который нуждается в улучшении, может быть желательно техническое обновление, в то время как постоянное создание контента для блогов, кампаний по электронной почте и социальных сетей может быть адаптировано для повышения вовлеченности, перекрестных продаж, привлечения потенциальных клиентов и улучшения SEO. представление.

    70% интернет-пользователей хотят узнавать о продуктах через контент, а не через традиционную рекламу.

    Это всего лишь несколько примеров из множества рекомендаций и изменений, которые можно внести после проведения оценки продаж и маркетинга.

    Хотя этот блог служит своего рода обзором, для большинства предприятий их собственная оценка будет отличаться от оценок любой другой организации, и рекомендации по стратегии также значительно различаются.

    Итог

    Мы начали эту запись в блоге с вопроса: «Что такое маркетинговая оценка?» И надеемся, что, прочитав ее, вы лучше поймете, почему оценка продаж и маркетинга важна и почему она нужна современному бизнесу.

    Сейчас это так же верно, как и когда-либо, особенно если учесть множество различных аспектов сегодняшнего ландшафта цифрового маркетинга, а также методов и инструментов, которые можно использовать для их решения.

    У аудита есть много различных аспектов, но для бизнеса, чтобы получить истинное представление о том, где они находятся, и что им нужно скорректировать и изменить, чтобы адаптироваться, оценка — лучшее место для начала.

    Подпишитесь на наш блог, чтобы получать больше информации о бизнес-технологиях и быть в курсе новостей и тенденций в области маркетинга, кибербезопасности и других технологий (не волнуйтесь, мы не будем приставать к вам).

    Оценка и прогноз рынка | Достижения здоровья

    Количественная оценка рыночных возможностей для нового продукта или услуги играет ключевую роль при принятии многих клиентских решений.Health Advances использует различные методы первичного исследования рынка в сочетании с эффективными вторичными исследованиями, которые обеспечивают основанную на фактах основу и стратегический контекст для наших клиентов.

    Преобразование этой базы фактов в динамическую финансовую модель для прогнозирования доходов от новых продуктов отличает Health Advances от других фирм. Мы сочетаем тщательную и проницательную оценку рыночного потенциала продукта по сегментам рынка с глубоким пониманием динамики ценообразования, возмещения и проникновения, чтобы разработать анализ NPV с поправкой на риск (rNPV). В отрасли, где риск развития высок, учет вероятностей успеха на каждом важном этапе является более точным методом прогнозирования, чем применение единой произвольно высокой ставки дисконтирования независимо от стадии развития. Многие изучают реальные прогнозы, сравнивая исторические уровни проникновения аналогичных продуктов. Планирование сценариев позволяет компаниям полностью и точно предвидеть риски, связанные с разработкой нового продукта, и принимать свои планы.

    Health Advances включает рыночные оценки и прогнозы в подавляющее большинство своих проектов.Ключевые элементы нашего исследования, учитывающие эти рыночные оценки и прогнозы, включают такие элементы, как:

    • Эпидемиология и динамика заболеваний
    • Степень неудовлетворенной потребности
    • Определение размера и сегментация рынка
    • Оценка технологии нового продукта относительно неудовлетворенных потребностей
    • Шаблоны направлений и влияние на распространение новых продуктов
    • Конкурентный анализ и позиционирование
    • Стоимость и возмещение
    • Варианты маркетинга, продаж и распространения и влияние на принятие

    Ознакомьтесь с нашими примерами по оценке и прогнозированию рынка.

    Экспресс-оценка рынка (RMA) | NOFA Vermont

    Быстрая оценка рынка (RMA) — это простой инструмент, который рынки могут использовать, чтобы сделать снимок определенного рыночного дня. Для максимальной эффективности лучше всего запланировать регулярные RMA в течение всего рыночного сезона; однако даже одноразовое проведение оценки позволит собрать много информации о привычках и восприятии клиентов, рыночных успехах и проблемах, а также областях рынка, которые можно улучшить.

    Полный RMA состоит из трех компонентов, которые могут выполняться вместе или по отдельности:

    1. Подсчет клиентов — Все входящие клиенты подсчитываются в течение 10 минут каждый час. Затем это число умножается на 6 (чтобы получить оценку общего числа клиентов за час), а затем на количество часов работы рынка (чтобы дать оценку общего числа клиентов в течение рынка)
    2. Точечный опрос — Точечный опрос — это тактильный интерактивный способ сбора информации о восприятии, предпочтениях и привычках рыночных клиентов. Четыре вопроса для опроса отображаются на большом листе бумаги для мольберта, и клиентам выдаются наклейки с точками, которые они могут прикрепить к ответам на вопросы. В отличие от многих опросов, опросы в виде точек, как правило, очень популярны, когда клиенты спрашивают: «Могу ли я сделать точки?» Скачать ‘Сделали ли вы точки?’ знаки , которые будут распечатаны и размещены на рынке.
    3. Оценка рынка — Одна из лучших частей RMA — это партнерство с другим рынком. Рынки партнеров могут помочь подсчитать клиентов и сделать общие наблюдения за рынком с образованной, но нейтральной точки зрения.Обычно партнерские рынки обмениваются 3-5 представителями рынка (включая менеджеров, членов совета директоров и поставщиков), которые находят время, чтобы пройтись по рынку и сделать наблюдения за деятельностью клиентов, рыночной инфраструктурой и потоком, киосками поставщиков, методами управления и т. Д. Загрузите шаблон оценки рынка. Наконец, информация из подсчета клиентов, точечных опросов и оценок рынка объединяется в отчет, который может быть предоставлен менеджеру, совету директоров и участникам рынка. В отчете представлена ​​важная информация о текущем состоянии рынка и возможностях улучшения ощущения рынка, продаж поставщиков и взаимодействия с клиентами. Скачать шаблон отчета RMA.

    Документы общей быстрой оценки рынка

    Эти документы содержат обзор и передовые методы проведения RMA.

    NOFA-VT имеет другие инструменты и ресурсы (включая счетчики подсчета), которые доступны на вашем рынке. Для получения дополнительной информации об этих ресурсах свяжитесь с программой фермерских рынков по телефону [электронная почта защищена] или 802-434-4122.

    Проведение анализа рынка для вашего малого бизнеса

    Когда вы начинаете бизнес, вы просто его закрываете? Или вы тратите время на планирование и исследование своих стратегий, прежде чем выйдете на рынок? Если вы похожи на большинство предпринимателей, вы, вероятно, подготовите свой бизнес, прежде чем делать решительный шаг.

    Прежде чем углубляться в рынок или менять стратегию, вам необходимо провести тщательное исследование. В противном случае ваш бизнес может быстро утонуть.

    Если вы хотите оставаться на плаву в деловом мире, вам нужно знать, как проводить анализ рынка.

    Что такое анализ рынка?

    Анализ рынка — это процесс сбора информации о рынке в отрасли. Ваш анализ изучает динамику рынка и то, что движет потенциальными клиентами.

    Анализ рынка может показаться сложным, но он необходим, если вы хотите вести свой бизнес в направлении успеха.

    Когда вы проводите анализ рынка, вы узнаете следующее:

    • Кто мои потенциальные клиенты?
    • Каковы покупательские привычки моих клиентов?
    • Насколько велик мой целевой рынок?
    • Сколько готовы платить потенциальные клиенты?
    • Кто мои конкуренты?
    • Каковы сильные и слабые стороны моих конкурентов?

    Ваш анализ рынка может сделать ваш стартап успешным или сломать его.Анализ рынков помогает снизить риски, поскольку вы лучше понимаете своих клиентов и рыночные условия.

    Ваш анализ также поможет вам понять, что отличает вас от конкурентов. Таким образом, вы знаете, что отличает вас от других. Или вы знаете, что вам нужно сделать, чтобы выделиться.

    Независимо от того, создаете ли вы предприятие, представляете новый продукт или развиваете свой малый бизнес, исследование рынка может помочь вам перейти на новый уровень.

    Как провести анализ рынка: 7 шагов

    Проведение и написание анализа рынка требует времени и большого количества исследований.Это не то, что можно придумать в одночасье. Чтобы помочь вам в процессе оценки рынка, выполните следующие семь шагов анализа рынка.

    1. Определите цель вашего исследования

    Есть много причин, по которым компании могут проводить маркетинговые исследования. Вы можете использовать их для оценки бизнес-рисков (например, угроз), уменьшения проблем или создания возможностей.

    Вы можете посмотреть на прошлые проблемы, чтобы уменьшить будущие риски. И проанализируйте прошлые успехи, чтобы увидеть, что вам нужно делать в будущем.

    Прежде чем начинать какое-либо исследование рынка, определите, предназначен ли анализ для внутренних или внешних целей. Внутренние цели включают такие вещи, как улучшение денежного потока или бизнес-операций. Внешние цели включают попытку убедить кредиторов предоставить вам бизнес-ссуду.

    Ваш анализ — важная часть вашего малого бизнес-плана. Это показывает кредиторам, что вы знаете свою отрасль как свои пять пальцев и что у вашего бизнеса есть потенциал роста.

    Тип исследования, который вы проводите, зависит от цели вашего анализа.Например, скажем, вы проводите исследование для внутренних целей. Поскольку это для внутренних целей, вам, скорее всего, не потребуется собирать столько данных, сколько для внешних целей.

    Прежде чем приступить к исследованию, убедитесь, что вы определили, будет ли ваше исследование внутренним, внешним или и тем, и другим.

    2. Посмотрите на перспективы своей отрасли

    В своем анализе опишите текущее состояние вашей отрасли. Укажите, в каком направлении развивается отрасль, используя такие показатели, как размер, тенденции и прогнозируемый рост.Убедитесь, что у вас есть соответствующие данные для подтверждения ваших требований.

    Этот раздел позволит инвесторам или кредиторам увидеть, что вы хорошо поработали над отраслью своего бизнеса. И это покажет им, стоит ли ваша отрасль их времени и денег.

    3. Определите целевых клиентов

    По правде говоря, не каждый человек будет вашим покупателем. Но это нормально! Когда вы анализируете рынок, вы должны определить, кто ваши потенциальные клиенты. Эта часть процесса называется анализом целевого рынка.

    Вам необходимо полностью понимать, кто ваши клиенты и откуда они. Ваше исследование должно дать четкое представление о ваших потенциальных клиентах. Посмотрите на вещи вроде:

    • Возраст
    • Доход
    • Пол
    • Расположение
    • Род занятий
    • Уровень образования
    • Семейное положение

    Как только вы сузите круг своих клиентов, выясните их потребности, интересы, личности и демографические данные.

    Подумайте также о создании портретов клиентов на основе ваших исследований. Многие компании имеют несколько персоналий клиентов. После того, как вы соберете различные характеристики клиентов, создайте разные образы, которые будут представлять ваших типичных клиентов.

    Точное определение вашего целевого рынка может помочь вам лучше обслуживать будущих клиентов и более эффективно продвигать рынок.

    По мере роста вашего бизнеса ваши потенциальные клиенты могут развиваться или меняться. Время от времени пересматривайте свой целевой рынок, чтобы убедиться, что он по-прежнему соответствует вашему бизнесу.

    4. Сравните своих конкурентов

    Для дальнейшего анализа рынка вам необходимо понять своих конкурентов. И вы должны знать, на кого нацелены ваши конкуренты.

    Найдите время, чтобы изучить, что есть у других предприятий. Посмотрите на такие вещи, как предложения ваших конкурентов, местоположение, целевые клиенты и недостатки на рынке.

    Составьте список всех ваших основных конкурентов. Просмотрите каждого из них в списке и определите их сильные и слабые стороны (SWOT-анализ).Что есть в их бизнесе, чего нет у вас? Почему покупатель предпочел бы бизнес конкурента вашему? Представляют ли они угрозу для вашего бизнеса?

    После того, как вы обозначите сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ваших конкурентов, ранжируйте их от наиболее опасного к наименее опасному. Затем определите преимущества своего стартапа и его маркетинговую позицию.

    5. Сбор дополнительных данных

    Информация — ваш главный союзник при проведении анализа рынка. Чем больше информации вы соберете, тем лучше будет для вашего бизнеса.

    Данные, которыми вы располагаете, должны быть объективными, актуальными и основанными на фактах. Вы должны иметь возможность подкреплять свои исследования и принимать решения на основе точной информации.

    Используйте надежные источники для сбора дополнительных данных. Вы можете воспользоваться различными ресурсами, например:

    • Бюро статистики труда
    • Бюро переписи населения
    • Государственные и местные торговые сайты
    • Статьи в отраслевых журналах
    • Сильные и слабые стороны конкурентов
    • Обзоры целевого рынка или анкеты
    • Информация из интервью или фокус-групп на вашем целевом рынке

    6.

    Проанализируйте свои выводы

    После того, как вы проанализируете рынок, пора взглянуть на свои выводы. Разложите все свои исследования и распределите их по разным разделам. Включите разделы для ваших целей, целевого рынка и конкуренции.

    Вот еще несколько вещей, которые вы должны включить в свои выводы:

    • Обзор размера и темпов роста вашей отрасли
    • Ваша прогнозируемая доля рынка
    • Ваш взгляд на отрасль
    • Скидки, которые вы планируете предлагать
    • Покупательские тенденции
    • Прогнозируемый рост вашего бизнеса
    • Цены ваших предложений
    • Сколько готовы платить клиенты
    • Ваш прогноз движения денежных средств
    • Ваши группы клиентов
    • Результаты других анализов

    На основе своего исследования вы сможете спрогнозировать другие вещи для своего бизнеса, такие как цикл денежных потоков, валовая прибыль и покупательские привычки клиентов.

    7. Примените свой анализ к действию

    Проведение анализа рынка может показаться сложной задачей, но ваш бизнес поблагодарит вас за это позже.

    Конечно, вы потратите немало времени на маркетинговый анализ. Но оно того стоит. Не тратьте зря все эти обширные исследования. Приведите свой анализ в действие.

    Для внутренних целей подумайте, как вы можете использовать свои выводы для улучшения своего бизнеса. Используйте свой анализ, чтобы увидеть, можете ли вы сделать какие-либо бизнес-процессы более эффективными.

    Если вы проводили анализ для внешних целей, будьте готовы поговорить с кредиторами о своем исследовании и выводах.

    Не стоит просто упаковать свой анализ и упаковать его «на потом». Время от времени пересматривайте свой анализ рынка, чтобы внести необходимые изменения.

    Анализ рынка начинается с пристального внимания к своим книгам. Оптимизируйте свой бухгалтерский процесс с помощью бухгалтерского программного обеспечения Patriot. Легко записывайте доходы и расходы, чтобы поддерживать свой бизнес в нужном русле.Чего же ты ждешь? Начните с самостоятельной демонстрации уже сегодня!

    Хотите узнать больше? Зайдите на наш Facebook и поставьте нам лайк. Нам всегда нравится заводить новых друзей!

    Эта статья была обновлена ​​с даты ее первоначальной публикации 22 августа 2012 г.

    Это не является юридической консультацией; Для большей информации, пожалуйста нажмите сюда.

    Это 4 самых простых шага к лучшим планам маркетинговой оценки

    Недавно мы обновили подробное руководство по стратегии цифрового маркетинга, чтобы помочь специалистам по бизнесу и маркетингу узнать, как создать лучшую стратегию цифрового маркетинга для повышения рентабельности инвестиций.В этом руководстве я объясняю, что на самом деле представляет собой стратегия цифрового маркетинга, и раскрываю все необходимые компоненты, которые необходимы для реализации прибыльной стратегии.

    Итак, если вы читаете руководство, вот что вы уже знаете:

    Стратегия цифровых исследований — один из ключевых компонентов разработки эффективной стратегии цифрового маркетинга.

    Одним из первых шагов вашего цифрового исследования является оценка маркетинга и продаж.

    Несмотря на то, что существует широкий спектр действий, которые могут быть включены в вашу оценку маркетинга и продаж, она должна включать следующие четыре (4) компонента:

    • Определите цифровые цели и задачи вашей компании
    • Определите ваш целевой рынок и покупателей
    • Определите вашу маркетинговую деятельность и процессы продаж
    • Проанализируйте результаты своей маркетинговой и торговой деятельности

    Как я уже упоминал в руководстве по стратегиям цифрового маркетинга, многие владельцы и руководители компаний часто ожидают, как подходить к стратегии цифрового маркетинга.

    Этот подход заключается в том, чтобы просто заказать редизайн веб-сайта, добавить немного SEO, добавить несколько социальных сетей и поставить эти материалы по электронной почте на первое место.

    Потому что это все, что нужно агентству цифрового маркетинга, чтобы открывать новые возможности для бизнеса и продаж, верно?

    Или другие могут подумать, что, подключив эти сервисы к платформе автоматизации маркетинга и CRM, они соберут всю информацию вместе, и это их стратегия цифрового маркетинга.

    Это распространенная бизнес-ошибка.

    Заблуждения возникают из-за того, что эта тактика цифрового маркетинга на самом деле является стратегией .

    Когда на самом деле это чисто тактика.

    Стратегия намного шире и служит гораздо большей цели и завершению игры.

    Прежде чем приступить к реализации тактики, вам сначала необходимо решить все ваши бизнес-цели и задачи, которые вам предстоит решить для выхода на целевые рынки.

    И в этом суть вашей стратегии цифрового маркетинга.

    Прежде чем применять цифровую тактику, вам необходимо создать цифровую стратегию.

    Почему все это так важно?

    Потому что, если вы не можете сказать мне , где вы сейчас находитесь, , как вы можете определить план, чтобы вы могли получить , где вы хотите быть, вместо этого ?

    Начните с маркетинговой оценки

    Компании и целые отрасли подвергаются цифровой трансформации.

    Итак, независимо от того, работаете ли вы с агентством цифрового маркетинга или летаете в одиночку, одним из первых шагов вашего цифрового исследования при разработке цифровой стратегии является проведение оценки маркетинга и продаж.

    Он включает в себя маркетинговую оценку вашего бизнеса и всех ваших текущих маркетинговых мероприятий .

    Он также должен включать оценку вашего процесса продаж и действий, а также оценку эффективности различных маркетинговых и торговых мероприятий.

    Чтобы добиться успеха в будущем, необходимо интегрировать процессы маркетинга и продаж. Фактически, отделы продаж и маркетинга должны использовать одну и ту же платформу, а не работать в отдельных подразделениях и технологиях.

    Ваши сотрудники по маркетингу и продажам должны работать вместе, чтобы сформировать объединенную команду по доходам. Как команда, они должны создавать и публиковать контент, который ваши идеальные покупатели ищут и потребляют на протяжении всего пути к покупке, который помогает вашим покупателям принять решение в вашу пользу.

    И, чтобы понять, какой контент необходимо публиковать, вашей команде необходимо детальное понимание того, что мотивирует вашу целевую перспективу покупать у вас.

    Агентства цифрового маркетинга применяют широкий спектр подходов к завершению оценки вашего бизнеса.

    Я допускаю, что некоторые агентства могут немедленно ответить на ваш запрос о предоставлении предложения, не задавая каких-либо существенных вопросов о ваших конкретных бизнес-целях, потребностях, проблемах и показателях.

    Вы спрашиваете у них их маркетинговое меню, они дают вам на выбор пакет A, B или C. Затем вы выбираете пакет в соответствии с вашим предпочтительным бюджетом, не представляя, как все это будет работать для достижения ваших целей.

    Вот ужасная правда: вы, скорее всего, уволите их после того, как они не смогут достичь целей вашего бизнеса в области маркетинга и продаж. Затем вы переходите к следующему агентству, директору или менеджеру, чтобы забрать осколки.

    Собираетесь полоскать и повторить?

    Большинство наших клиентов были разочарованы к тому моменту, когда они спросили о наших услугах. Их разочарование было вызвано двумя предыдущими агентствами, через которые они прошли после того, как не смогли предоставить обещанные результаты.

    Если агентство дает вам только общую расценку, не адаптируя свои услуги к вашим конкретным потребностям и целям, то, скорее всего, вы будете разочарованы.

    Вы можете предотвратить все это, начав с вашей маркетинговой оценки бизнеса .

    Вот четыре шага к созданию плана маркетинговой оценки.

    Шаг 1. Определите свои цели

    Нам нужно конкретно знать, чего вы пытаетесь достичь в своем бизнесе.Обдумайте свои бизнес-цели, а затем разделите их на цели в области маркетинга, продаж и обслуживания.

    1. Начните с общего описания вашего бизнеса и ваших целей
    2. Определите , какие из них наиболее актуальны для маркетинга, продаж и, возможно, обслуживания.

    Итак, когда вы устанавливаете свои цели, убедитесь, что вы их достигаете:

    • Особый
    • Измеримый
    • достижимо
    • Реалистичный
    • с приводом по времени

    Вот несколько примеров возможных целей маркетинга, продаж и обслуживания:

    • «Поскольку в прошлом году мы увеличили выручку на 15%, цель этого года — увеличить выручку от продаж на на 25% в течение 12 месяцев . «
    • «Нам необходимо увеличить посещаемость нашего веб-сайта за счет квалифицированного поиска на 25% в следующие 6 месяцев».
    • «Нам необходимо увеличить количество наших связей в LinkedIn до 3 000 CXO в компаниях, в которых работает не менее 250 сотрудников в сфере медико-биологических наук в течение 12 месяцев».
    • «В настоящее время наша средняя продажа или пожизненная ценность (LTV) клиента составляет 3500 долларов. Тем не менее, стоимость приобретения составляет 2500 долларов. Поэтому наша цель — снизить стоимость приобретения на 25% в течение 9 месяцев.«
    • «Как правило, наша компания закрывает только 4 продажи в месяц. Наша цель — увеличить продажи до 6 в месяц в течение следующих 6 месяцев, при сохранении наших текущих затрат на приобретение».
    • «Нам необходимо снизить среднее время нахождения в конвейере продаж (от первоначального предложения до закрытия продажи) с 6 месяцев до 4 месяцев в течение следующих 6 месяцев».
    • Нам нужно объединить 17 различных цифровых инструментов , используемых в маркетинге, продажах и обслуживании, , в одну цифровую платформу, интегрирует процессы для всего цикла взаимодействия с клиентом с нашей компанией в течение следующих 9 месяцев.”

    Эти конкретные примеры могут не иметь прямого отношения к вашему бизнесу, но я думаю, вы поняли суть.

    По данным Forbes.com,

    «Постановка конкретных целей, их документирование и периодический анализ могут увеличить ваши шансы на успех до 95%». — Чак Кон

    Если вы еще этого не сделали, пора приступить.

    Шаг 2: Определите свой целевой рынок

    Затем вам нужно оценить различные типы клиентов, которые у вас есть для ваших продуктов и услуг.

    Вопросы, которые нужно задать:
    • Есть ли у ваших клиентов различных проблем , которые ваши продукты и услуги решают для них?
    • Кто такие лиц, принимающих решения, и их ключевых влиятельных лиц ?

    На этом этапе вы формируете не образ покупателя, а, скорее, более общее представление о своих покупателях.

    Например, на высоком уровне ваш целевой рынок может попасть в одну из двух категорий:

    • Категория 1:
      Если вы являетесь компанией B2B, вы можете обнаружить, что компании из разных отраслей используют ваши продукты для решения своих задач и задач, но по-разному и для разных приложений.

    Вы также можете определить, что даже несмотря на то, что есть лицо, принимающее окончательное решение, на него влияют другие сотрудники, которых вам необходимо указать.

    • Категория 2: Если вы являетесь компанией B2C, вы можете обнаружить, что ваши продукты и услуги больше покупают люди из определенного региона, демографического профиля или из определенной области интересов.

    Независимо от того, является ли ваша компания B2B или B2C, вам необходимо определить различные категории ваших наиболее прибыльных покупателей при проведении маркетинговой оценки.

    Позже вы углубитесь в определение своих самых идеальных клиентов, разработав полноценный образ покупателя. Узнайте больше о покупателях здесь.

    А пока …

    1. Составьте список каждой категории клиентов и включите краткое описание.

    Существуют источники данных, которые могут предоставить вам общее количество людей или предприятий, попадающих в эти типы категорий, например InfoGroup, Axciom и Hoovers.

    Кроме того, LinkedIn Sales Navigator может быть хорошим источником для определения конкретных компаний и лиц, соответствующих вашему целевому профилю.

    Хотя не все люди или компании, попадающие в указанные вами категории, будут квалифицированными потенциальными клиентами, это все же отправная точка для:

    • Определение размера вашего рынка или,
    • Определение популяции вашей целевой рыночной аудитории.

    2. Расположите эти типы клиентов в порядке приоритетности для вашего бизнеса.

    Ваши приоритеты могут быть основаны на:

    • Самые прибыльные типы клиентов
    • Те, которые предлагают наибольший рост в ближайшие 3-5 лет
    • Те, у которых самый низкий уровень оттока

    Какой бы метод вы ни выбрали сегодня для ранжирования типов клиентов, помните, что он, вероятно, изменится в течение следующих нескольких лет, особенно если вы находитесь в конкурентной отрасли, которая продолжает развиваться.

    Шаг 3. Определите свои маркетинговые и торговые операции и процессы

    Важно перечислить все ваши текущие маркетинговые и маркетинговые тактики, действия и процессы, если вы хотите достичь своих бизнес-целей и задач в будущем.

    1. Соотнесите свои конкретные цели , которых вы хотите достичь, в таких категориях, как:
    • Доход
    • Выводы
    • Предложения
    • Закрытые продажи
    • Уровень удержания клиентов

    2.Спросите себя: «Каковы ваши главных инициатив для достижения этих целей в следующем квартале или году?»

    3. Визуализируйте свои действия и инициативы в виде Как выглядит воронка, зависит от отрасли. Но, независимо от отрасли, ваша воронка должна состоять как минимум из этих этапов:

    осведомленность

    Чтобы получить эффективную информацию, ответьте на следующие вопросы:

    Вопрос 1:

    «Какие действия вы в настоящее время делаете, чтобы повысить осведомленность о продуктах и ​​услугах вашей компании в Интернете?»

    Эти действия можно разделить на различные каналы цифрового маркетинга.

    Например:

    Количество посещений вашего веб-сайта с:

    • Поисковые системы
    • Социальные сети
    • Электронный маркетинг
    • Партнерские сайты
    • Отраслевые справочники
    • Издатели вашего спонсируемого контента или нативной рекламы

    Вопрос 2:

    «Какие конкретных маркетинговых и торговых мероприятий вы в настоящее время осуществляете, чтобы привлечь трафик на ваш веб-сайт

    Вопрос 3:

    «Вы публикуете статьи в блогах, сообщения в социальных сетях или занимаетесь каким-либо электронным маркетингом?»

    Вопрос 4:

    «Занимается ли ваша компания каким-либо внешним маркетингом и продажами, такими как холодные звонки, списки покупок, посещение торговых выставок или отраслевых конференций?»

    Теперь составьте свой список маркетинговых и торговых мероприятий, затем определите метрики, которые вы в настоящее время используете для отслеживания своей маркетинговой и торговой деятельности.

    Преобразование

    Чтобы понять эффективность вашей тактики конверсии, ответьте на следующие вопросы:

    Вопрос 1:

    «Какие действия или тактику вы используете, чтобы превратить посетителя веб-сайта в лида?»

    Если вы привлекаете трафик на свой веб-сайт, у вас есть менее 8 секунд, чтобы ответить посетителю на 3 вопроса:

    1. Где я?
    2. Что я могу здесь сделать?
    3. Почему я должен оставаться на вашем сайте и взаимодействовать с вами?

    Менее 25% посетителей вашего сайта заинтересованы в разговоре с продавцом.

    Вместо этого они ищут ключевую информацию, которая им нужна на этапе рассмотрения их покупателя.

    На самом деле, исследование Google ZMOT показало, что средний покупатель потребляет 11 единиц контента , прежде чем принять решение, кому позвонить.

    Вопрос 2:

    «Каковы наиболее частые вопросы или запросы информации, которые ваши идеальные покупатели ищут и потребляют на протяжении всего пути их покупки, и предоставляете ли вы им эту информацию?»

    Вопрос 3:

    «Знаете ли вы , какую информацию ищут ваши потенциальные покупатели на разных этапах пути к покупке?»

    Посетитель веб-сайта должен быть мотивирован каким-либо образом действовать на вашем веб-сайте, чтобы стать лидером.

    Вопрос 4:

    «Какие« призывы к действию »(CTA) вы внедрили на своем веб-сайте, чтобы превратить посетителей вашего веб-сайта в потенциальных клиентов?»

    Вопрос 5:

    «Призывают ли ваши призывы к действию переходить на целевую страницу, которая продает вашему посетителю ценность загрузки фрагмента контента, подписки на информационный бюллетень или запроса демонстрации или консультации?»

    Вопрос 6:

    Какие материалы и предложения по маркетингу и продажам у вас есть в настоящее время?

    Примеры этих активов могут быть:

    • Официальные документы, электронные книги, руководства, тематические исследования, списки
    • Печатные книги, брошюры
    • Видео
    • Записанные вебинары
    • Направляющие деки
    • Свидетельства, отзывы
    • Опросы, обзоры
    • Подкасты

    Закрыть

    Не все отведения одинаковы. Не все лиды квалифицированы.

    Не все лиды закроются.

    Вам нужен способ квалифицировать потенциальных клиентов и определить, насколько они заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах.

    BANT — одна из наиболее традиционных структур, используемых для определения потенциальных клиентов. Есть ли у вашего потенциального клиента желаемое:

    • Бюджет — Есть ли у вашего потенциального клиента бюджет на ваш продукт или услугу и способны ли они купить?
    • Авторитет — Имеет ли ваш руководитель полномочия принимать решение о покупке, или он консультируется с кем-то еще в качестве ключевого влиятельного лица или соавтора, принимающего решения?
    • Требуется — Вашему потенциальному клиенту или потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга? Ваш продукт или услуга решают для них проблему или помогают в достижении цели?
    • Хронология — Когда ваш потенциальный клиент планирует принять решение покупать или не покупать? Иногда даже решение о покупке не означает, что они совершат покупку именно в этот момент. Когда они планируют приобрести ваш продукт или услугу?

    Существует несколько других рамок квалификации потенциальных клиентов. Если вы являетесь компанией B2B, другими критериями могут быть отрасль, размер сотрудников компании, географическая территория, должность в компании и годовой доход.

    Чтобы понять вашу способность закрыть интерес, задайте следующие вопросы:

    Вопрос 1:

    «Каковы наиболее частые возражения, с которыми ваша команда по продажам сталкивается со стороны ваших квалифицированных потенциальных клиентов в процессе продаж?»

    Вопрос 2:

    «Каков ваш процесс отбора потенциальных клиентов и определения уровня их интереса к продуктам и услугам вашей компании?»

    Тот факт, что посетитель веб-сайта заполнил форму на вашем веб-сайте или подписался на ваш информационный бюллетень , не означает , что он готов поговорить с продавцом.

    Некоторых потенциальных клиентов необходимо развивать , отправляя им дополнительную информацию, чтобы они могли быстро подготовиться к разговору с продавцом и взаимодействию с вашей компанией.

    Вопрос 3:

    «Если у вас уже есть процесс выращивания потенциальных клиентов, он автоматизирован с помощью автоматизации маркетинга и / или системы CRM?»

    Перечислите действия, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов к вашей команде продаж или для того, чтобы подписать их каким-либо способом в Интернете.

    Вопрос 4:

    «Есть ли у вас какие-либо коммерческие предложения или стимулы, чтобы дать квалифицированному лиду повод напрямую взаимодействовать с вашим отделом продаж для создания возможности продаж?»

    Примерами могут быть бесплатное предложение, бесплатная консультация, бесплатная оценка, пробное предложение, демонстрация, экскурсия, образцы, бесплатный продукт или услуга или предложение со скидкой.

    Шаг 4: Проанализируйте результаты своей маркетинговой и торговой деятельности

    Оцените, как вы в настоящее время отслеживаете ключевые показатели эффективности (KPI), связанные с конкретными маркетинговыми и коммерческими действиями, которые мы обсуждали до сих пор.

    1. Возможно, вам придется получить доступ к своей бухгалтерской информации, чтобы посмотреть свой ежемесячный доход, чтобы вы могли рассчитать и действительно понять, что означает увеличение дохода на 25% в точных суммах в долларах.
    2. Взгляните на свои системы маркетинга и поддержки продаж.

    У вас есть система автоматизации маркетинга и / или CRM, которая отслеживает ваши показатели закрытия для коммерческих предложений , чтобы вы могли определить, сколько вам нужно увеличить, чтобы достичь прогнозируемой цели дохода?

    Некоторым людям проще использовать восходящий подход, основанный на текущих показателях маркетинга и продаж, которые вы должны отслеживать.

    Скорее всего, вам придется вернуться и оценить свой текущий процесс продаж, чтобы определить:

    1. Средний доход от продаж, который вы генерируете по своим предложениям (рекомендуется также использовать пожизненную ценность клиента)
    2. Сколько продаж (закрытых коммерческих предложений) необходимо для достижения месячного целевого дохода
    3. Сколько потенциальных клиентов требуется для создания коммерческого предложения

    Убедитесь, что вы знаете, есть ли у вас такая возможность отслеживания.

    Вот несколько вопросов, на которые вам нужно ответить, чтобы эффективно анализировать свою маркетинговую и торговую деятельность:

    Вопрос 1:

    «Какие конкретные ключевые показатели эффективности мне нужно отслеживать?»

    Чтобы ответить на этот вопрос, давайте начнем снизу и вернемся вверх.

    Примеры ключевых показателей эффективности:

    Вопрос 2:

    «Какие системы отслеживания у вас есть или должны быть установлены для отслеживания, составления отчетов и расчета ключевых показателей эффективности, необходимых для мониторинга эффективности?»

    Примечание: Вы можете обнаружить, что у вас нет возможностей отслеживания, чтобы отслеживать все от начала до конца, чтобы быстро определить, насколько хорошо вы на самом деле делаете, или даже где проблемы в достижении ваших бизнес-целей. .

    Если да, то это проблема, которую необходимо выявить и решить .

    Вопрос 3:

    «Откуда вы ведете машину и отслеживаете посетителей?» (То есть происходят ли они из обычной поисковой системы, социальных сетей, блогов или платного рекламного трафика?)

    Вопрос 4:

    «Как вы управляете и используете учетные записи компании в LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, Google+, Pinterest или других социальных сетях?»

    Вопрос 5:

    «Вы отслеживаете упоминания в социальных сетях названия вашего бренда, конкурентов или очень релевантных ключевых фраз?»

    Вопрос 6:

    «Вы продвигаете какие-либо предложения по содержанию для превращения посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов?»

    Вот несколько примеров:

    • Электронные книги
    • Официальные документы
    • Примеры из практики
    • Направляющие
    • Контрольные списки

    Вопрос 6 (а):

    «Если да, то можете ли вы отследить , сколько людей скачивают их, и , кто они такие?»

    Вопрос 6 (б):

    «Являются ли ваши страницы загрузки закрытыми, требуя от посетителя заполнения формы перед их загрузкой?»

    Вопрос 7:

    «Какой процент посетителей вашего сайта превращается в лида?»

    Вопрос 8:

    «Сколько призывов к действию и целевых страниц у вас на сайте?»

    Вопрос 9:

    «Как часто вы рассылаете маркетинговые сообщения по электронной почте?»

    Вопрос 10:

    «Насколько велика ваша база контактов?» Разбейте числа на:

    • Выводы
    • Типы отведений
    • Клиенты

    Вопрос 11:

    «Есть ли у вас процесс выращивания потенциальных клиентов?» Если да, то автоматизировано ли это?

    Вопрос 12:

    «Есть ли у вас ежемесячная цель по количеству и / или типу потенциальных клиентов?»

    Вопрос 13:

    «Отслеживает ли аналитика вашего веб-сайта источник трафика, маркетинговую активность или кампанию для каждого лида?»

    Вопрос 14:

    «Какой процент ваших потенциальных клиентов конвертируется в клиентов?»

    Вопрос 15:

    «У вас есть CRM? Если да, то все ли сведения о ваших потенциальных клиентах и ​​связанные с ними действия содержатся в вашей CRM? » Это такие действия, как:

    • Посещений веб-сайта
    • Открыто сообщений электронной почты
    • Контент загружен
    • просмотров веб-страниц

    Хотя вполне вероятно, что вы не сможете ответить на все эти вопросы, это, по крайней мере, даст вам представление о , что вы хотите отслеживать , чтобы вы могли определить , что работает, а что не работает в вашем текущая маркетинговая и связанная с продажами деятельность.

    Правильные инструменты, безусловно, помогают

    Я обнаружил, что большинство компаний собирают вместе различные инструменты и программы, которые не обязательно интегрируются друг с другом или обмениваются важной информацией между системами.

    Это затрудняет отслеживание вашей маркетинговой и торговой деятельности.

    К счастью, все эти действия можно легко отслеживать с помощью надежной, простой в использовании системы маркетинга и продаж, такой как HubSpot.

    Имея систему маркетинга и продаж, вы можете сосредоточить на аналитике и принятии разумных решений, , больше , на то, что я называю «гимнастикой с таблицами», и минус .”

    Вы быстро убедитесь, что некоторые из ваших маркетинговых и связанных с продажами мероприятий работают достаточно хорошо. Вы также увидите, что некоторые другие виды деятельности, связанные с маркетингом и продажами, вообще не работают.

    Маркетинговые и торговые операции, которые на самом деле не работают, должны быть идентифицированы, улучшены или полностью изменены .

    Но для того, чтобы постоянно улучшать свои результаты, вам нужен быстрый и легкий доступ к этой маркетинговой информации.

    Сводных данных недостаточно для владельцев и руководителей компаний в мире, в котором мы живем и работаем сегодня.

    Вам нужно действенного интеллекта .

    Маркетинговая оценка поможет вам определить , где вы сейчас находитесь, , чтобы вы могли определить , что вам нужно делать в будущем.

    Это только первый шаг к созданию надежной и надежной стратегии цифрового маркетинга.

    Вы можете узнать больше о создании полноценной стратегии в статье « Как добиться успеха, создав лучшую стратегию цифрового маркетинга»

    Хотите получить дополнительную помощь в понимании того, с чего и как начать?

    Просто зарезервируйте время в моем календаре, чтобы получить бесплатную 30-минутную консультацию с нашей командой экспертов в Xcellimark.

    Comments

    No comments yet. Why don’t you start the discussion?

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.