Коммерческое предложение как написать пример: что это такое и как составить грамотное предложение

Содержание

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов | by tsockol

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов

Как показывает практика, порой даже «некрасивое» компредложение способно зацепить клиента и обеспечить конверсию 33%. О том, почему не стоит пренебрегать штампом «Важно!» и как найти свою «фишку» при составлении коммерческого предложения – в нашей статье.

Составление коммерческого предложения требует к себе внимательного подхода, поэтому, чтобы обеспечить высокую конверсию, при написании. правильного коммерческого предложения придерживайтесь ряда правил.

Совет 1. Знайте своего покупателя в лицо, тогда он простит вам мелкие ошибки

Одна из главных ошибок при составлении коммерческого предложения заключается в том, что авторы не следят за грамотностью, легкостью и ясностью стиля. Помните, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» по‑прежнему актуальна. Поэтому как выглядит ваше коммерческое предложение(КП), такое впечатление вы и произведете на потенциального клиента. Однако если вы хорошо знаете своего покупателя и уверены в том, кому будет интересна продукция компании, ваше коммерческое предложение найдет отклик даже несмотря на ошибки, допущенные при его составлении.

Пример. Один из наших партнеров, занимающийся пошивом школьной формы, разослал довольно необычное коммерческое предложение. Это было самое дерзкое нарушение всех правил дизайна и копирайтинга, которое я когда‑либо видела (образец того, как правильно написать коммерческое предложение 1).

В письме использовались разные шрифты и стили, слова и предложения были выделены с помощью различных цветов, подчеркиваний, дополнительных и ненужных украшений. Кроме того, письмо было напечатано на самой обычной бумаге с двух сторон. Компания заказала наиболее дешевый вариант рассылки: мы не указывали на конвертах имя получателя, а просто писали «В администрацию». В письме не было никаких особых выгодных условий сотрудничества.

Результат. Когда мы в первый раз разослали 200 таких писем, компания получила 60 заказов, то есть конверсия составила 33%. Все дело в том, что компания хорошо подобрала целевую аудиторию для рассылки письма, которую составляли директора учебных заведений. Даже несмотря на то что сейчас миром правят высокие технологии, многие руководители школ до сих пор не воспринимают электронные письма. Им проще и удобнее работать с бумажным форматом: это понятный и доступный для них вид рекламы. Благодаря удачной и точечной работе с клиентами у нашего партнера до сих пор нет отбоя от заказов.

Совет 2. Используйте штампы важности и отзывы клиентов

Во-первых, что правильно написать коммерческое предложение, надо указать отзывы реальных компаний и руководителей. Как правило, организации с удовольствием соглашаются дать отклик: для них это тоже своего рода реклама, особенно если речь идет о сфере b2b. Во-вторых, отзывы должны отражать практическую пользу, которую клиент получил от вашего товара или услуги.

Пример. У одного из челябинских бизнес-тренеров бюджет на продвижение услуг был ограниченным, поэтому он решил отправить своим потенциальным клиентам всего сто писем. Обычно при таком количестве сообщений отклика почти нет, но мы решили сделать все возможное, чтобы добиться максимальной конверсии.

Во-первых, на конвертах указали имя и фамилию руководителя, которому адресовалось коммерческое предложение. Во-вторых, тщательно подготовили текст самого письма. Для этого изучили форумы, где руководители различных компаний обменивались мнениями об обучающих семинарах и высказывали свои пожелания о том, как бы им хотелось улучшить мероприятия, которые они посещают, какие знания и опыт они хотели бы получить. В-третьих, при составлении коммерческого предложения в текс были добавлены отзывы реальных клиентов, которые уже успели побывать на семинарах этого тренера и могли рассказать о том, каких успехов в бизнесе они добились после посещения занятий.

Также мы поставили на конверт заметный штамп «ВАЖНО!». Эта простая уловка никак не влияет на стоимость письма, но привлекает внимание секретаря, который действительно считает такое письмо очень важным и откладывает его для руководства.

Результат. Это было приглашение на бесплатный ознакомительный семинар, после которого заинтересованные клиенты могли оплатить уже расширенный курс обучения. В итоге после рассылки ста почтовых писем сразу восемь человек захотели посетить встречу.

Совет 3. Выделите свое конкурентное преимущество с помощью результатов опроса

Опросы помогут вам не только лучше узнать потребности целевой аудитории, но и использовать полученные сведения в реальном коммерческом предложении. Например, компания, работающая с натяжными потолками, задала своим постоянным клиентам вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?».

Клиенты ответили, что им нравится чистота, которую работники фирмы оставляют после себя. Тогда в своем коммерческом письме компания сделала акцент на идее «После нас чисто!» и добавила изображение пылесоса. Этот простой прием очень хорошо сработал, и скоро компания стала ассоциироваться у клиентов именно с чистотой и порядком.

Пример. Одна из компаний, занимающихся очисткой трубопроводов, проанализировала свою целевую аудиторию и выяснила, с какими проблемами сталкиваются потенциальные заказчики. На основании опроса был создан дизайн коммерческого предложения, подчеркивающий, что компания отлично справляется именно с этими вопросами (образец документа 2).

Образец того, как написать коммерческое предложение:

Совет 4. Заденьте клиента за живое

Многие считают, коммерческое предложенин обязательно должно быть длинным. Это большая ошибка. Значение имеет не размер КП, а буквально несколько фраз при составлении коммерческого предложения, которые могут зацепить клиента, заставить его прочитать ваше предложение до конца и обратиться в компанию. В этом хорошо помогают и опросы, с помощью которых можно выяснить, какие проблемы есть у клиентов, что их интересует больше всего. Нужно обнажить эти наболевшие вопросы в тексте коммерческого письма.

Пример. Могу подтвердить на своем примере, что «удар по больному месту» клиента работает очень хорошо. В самом начале деятельности нашей компании мы рассылали очень простое черно-белое коммерческое предложение. В нем я писала о том, что волнует многих руководителей: как привлечь новых клиентов. Обозначив проблему, я предлагала несколько вариантов ее решения, акцентируя внимание именно на почтовой рассылке как на мало известном, но достаточно эффективном способе лидогенерации. Секрет в том, что люди очень любят получать письма и никогда не выбросят запечатанный конверт, пока не узнают, что внутри. Поэтому почти все бумажные письма, в отличие от электронных, открываются и просматриваются. Такой посыл должен был заставить адресата задуматься и дочитать письмо.

Другое коммерческое предложение также принесло нам хорошее количество откликов. После его написания мы сегментировали клиентскую базу и выделили сферы, где работают наши потенциальные партнеры. Далее мы персонализировали каждое письмо и включили в него буквально одну-две фразы о той области, к которой принадлежит компания заказчика.

Результат. Больше всего откликов (70%) мы получили от компаний, занимающихся пожарными системами и системами безопасности. Порядка 20% откликов было от компаний, продающих мебель, и 10% – от компаний, занимающихся сайтами. Всего же было отправлено 500 писем. Если бы мы разослали всем одинаковые письма, то, я уверена, отклик был бы намного меньше. Кроме того, это позволило проанализировать, в каких сферах наша услуга наиболее востребованна. Более 80% всех заказов на тот момент мы получали именно благодаря использованию подобного способа рассылки.

Совет 5. Рассказывайте истории

Люди любят читать истории. При написании письма постарайтесь создать такую картинку, которая отложилась бы в памяти у клиента, зацепила его взгляд и выделила вас среди конкурентов. Например, у одной компании было очень строгое коммерческое предложение, в котором она предлагала купить трикотажное постельное белье. Откликов было мало. Как только компания разбавила свое объявление яркими прилагательными и сделала образ насыщенным («шикарное белье для волшебных романтических вечеров»), ее товар стал продаваться намного лучше.

Благодарим журнал Коммерческий директор за интересный материал.

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

Запрос коммерческого предложения — это один из видов коммерческого письма. Такие запросы обычно содержат просьбу о предоставлении информации насчёт каких-либо товаров или услуг. Кроме того, нередко запросы создаются для уточнения уже имеющейся информации. В данной статье мы расскажем о том, как правильно составить такое письмо, познакомим вас с его образцами.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Реальные звонки! НЕ ПОВТОРЯТЬ! 22 ошибки. Как НЕ НАДО звонить? Холодные звонки. Техники продаж.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы. Что такое коммерческое предложение? Коммерческое предложение: что должно содержать 1. Заголовок письма 2. Лид 3. Оффер 4. Призыв к действию III. Как составить коммерческое предложение для сотрудничества IV.

Лучшие коммерческие предложения: примеры V. Причем тут CRM? Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом. Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — небольших предложения вполне достаточно. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов. Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов. С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности. Оффер от английского offer — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас , а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит. Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент.

Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас. Как написать КП для сотрудничества?

По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков. Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова :. Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group :. CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

Назад к содержанию Хотите эффективнее управлять бизнесом? Внедрите SalesapCRM! Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться. Полезная информация, которая помогла мне правильно писать коммерческие предложения. Эффективное КП помогает привлечь внимание клиентов, в чем я сама смогла убедиться. Шаблоны очень хорошие и эффективные, их теперь часто использую. Надежда, спасибо за оценку нашей работы!

Не забывайте, что с CRM-системой хорошие шаблоны КП будут работать ещё эффективнее, так как вы сможете тратить на их заполнение ещё меньше времени. Следите за обновлениями в нашем блоге ,чтобы не пропустить самые интересные публикации! Как правильно составить коммерческое предложение? Здесь без советов не обойтись. Спасибо за статью, много нового узнала. Образцы и примеры очень удачные, буду пробовать в своем деле их применить. Надеюсь, удастся увеличить продажи.

Светлана, спасибо за оценку нашей работы! Нам интересно, какую пользу принесут наши примеры КП в вашем деле. Однако на этом роль email-рассылки в продажах не заканчивается. А вот как привлечь клиентов в автосервис — другой разговор Основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков на одном из своих семинаров спросил участников, составляют ли они план отдела продаж.

Остальные сказали, что либо не могут его определить, либо у них По исследованию компании Basex, офисные работники занимаются личными делами в среднем 2,1 часа в день, то есть на час дольше положенного перерыва на обед.

Мы узнали, как повысить Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет. Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо Однако как найти клиентов для бизнеса малым компаниям? Ведь прежде, чем взращивать поклонников бренда и повышать лояльность, необходимо заявить о Решить проблему удалось только после того, как был пересмотрен план и система мотивации При всем желании полностью победить отток вы не сможете.

А значит, придется восполнять поредевшие ряды за счет увеличения клиентской базы. Как расширить клиентскую Остальные бросают своих клиентов на полпути из-за неумения вести переговоры и доводить сделку до конца. Мы решили узнать, как завершить сделку Заказать демонстрацию. Заказать внедрение. Содержание: I. Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты. Мечтаете переехать в Париж? Хотите эффективнее управлять бизнесом?

Попробовать бесплатно. Понравилась статья?

Как правильно составить коммерческое предложение? (образцы и примеры)

Дмитрий Ащепков, Бизнес-тренер. Более ти лет опыта в активных продажах. Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет?

До того как вы спросили своих потенциальных клиентов, что может их интересовать в КП, ваша убежденность в их потребностях — лишь допущения и гипотезы. Отличный способ узнать, что писать о своем продукте и что стоит включить в КП для клиентов — устроить опрос. Для опроса выбирайте людей, которые могут быть заинтересованы. Например, если вы делаете коммерческое предложение по грузоперевозкам, то обращайтесь к людям, которые работают в этой сфере. Найдите нужные контакты в профильных группах на Фейсбук или во ВКонтакте, на форумах, попросите контакты среди знакомых или позвоните в контору, где работает ваша целевая аудитория.

Коммерческое предложение: как составить, образцы и примеры удачных КП

Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь. Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению. Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:.

Коммерческое предложение – его структура и виды, советы по составлению

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы. Что такое коммерческое предложение? Коммерческое предложение: что должно содержать 1.

Располагая более-менее полными данными о клиенте и оценив его перспективность, можно начать не со звонка, а с отправки рекламного постера, краткого информационного письма по электронной почте впрочем, и обычная почта тоже хороша!

Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения.

Двигатель оптовой торговли – коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку товара как инструмент деловой рекламы. Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара. Чего следует избегать в предложении на поставку товара.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продаж

Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж. Следующий важный аспект телефонных переговоров — это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством. Если Вы знаете, стоимость 1 показа баннера стоит 3 коп. Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, — это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно.

Как составить коммерческое предложение — (41 образец)

Коммерческое предложение, как эффективный бизнес инструмент, в условиях высокой конкуренции на рынке услуг, в последние годы пользуется очень большой популярностью. Для его разработки обычно привлекают маркетологов, дизайнеров, копирайтеров и т. Стоит это удовольствие не мало, но есть один хитрый способ, который позволит составить этот документ без особых затрат. Достаточно найти подходящий образец коммерческого предложения и немного его переработать под себя. Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги. Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам.

Письмо предложение о сотрудничестве (образцы) партнерства можно на нашем сайте или у старшего менеджера по телефону которые мы можем предложить, идеальны как для юридических.

Работаю бухгалтером, хорошо разбираюсь в финансах предприятия и личных. Было бы странно уметь выкручиваться и изыскивать возможности сэкономить для предприятия, и не находить таких же возможностей для себя и своей семьи. Чтобы заключить выгодную сделку для своего бизнеса, необходимо заинтересовать вероятного партнёра.

Как сделать коммерческое предложение по телефону. Изучите потребности потенциальных клиентов

Перед нами абсолютно реальное коммерческое предложение одного банка. Именно такие предложения рассылаются клиентам с целью привлечения их в банк. Давайте сейчас посмотрим, насколько грамотно оно составлено, и что нужно обязательно изменить.

10 примеров и 10 советов, помогающих составить работающее коммерческое предложение

Сегодня я подскажу, как самостоятельно составить коммерческое предложение на транспортные услуги — без учебников, курсов, регистрации и SMS. Здесь надо пояснить: интрига — это не нагромождение прилагательных и эпитетов. Так теперь пишут только спамеры и плохие копирайтеры.

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами.

Свободные помещения, приобретенные в собственность и не используемые по своему назначению, становятся затратными и невыгодными для его владельца. Чтобы окупить вложенные денежные средства, собственники жилых и нежилых помещений стараются сдать их в аренду. Ускорить процесс и извлечь из него выгоду поможет правильно составленное коммерческое предложение. Как правильно это сделать и что для этого понадобится вы узнаете в нашей статье. Также рекомендуем посмотреть полезное видео по теме.

Коммерческое предложение — идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны. Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:. По статистике из коммерческих холодных предложений, отправленных по электронной почте, открытых будет 50 штук, заинтересуются предложением 3 клиента, а позвонит лишь один. Естественно, эти цифры могут варьироваться, но и клиенты не одобряют такую нецелевую СПАМ рассылку. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.

Вы — телефонный агент и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему товар или услугу? Не стоит спешить. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению.

Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара

Работа менеджером по продажам требует определенного мастерства, в том числе и в составлении важных для успешной работы текстов и документов. В частности, имеется ввиду коммерческое предложение на поставку товара – самый главный документ в процессе общения с потенциальным покупателем, а значит и основа всей работы менеджера.

В этой статье мы рассмотрим все нюансы написания этого документа, а также приведем его образец.

Содержание статьи

Зачем составляют коммерческие предложения?

Коммерческое предложение – это документ, в котором вкратце содержится вся основная информация о товаре или услуге с детальным описанием и ценообразованием. Благодаря такому предложению потенциальный клиент может подробно ознакомиться с ним тогда, когда у него действительно имеется время, что намного удобнее, чем подстраиваться под звонок менеджера.

По сути, это маленькая рекламная компания в виде небольшой презентации. Именно от нее зависит, появится ли заинтересованность в товаре у прочитавшего ее человека или нет. Коммерческое предложение одновременно несет несколько полезных функций:

  • Привлекает внимание к товару или услуге.
  • Вызывает интерес к более подробному ознакомлению с ассортиментом.
  • Пробуждает желание сотрудничать именно с вашей компанией.
  • Стимулирует к заключению контракта на поставку товара.

Как видно, важность этого документа в процессе продаж велика, поэтому к его составлению надо подходить очень внимательно. На написание  рекламных предложений приняты определенные правила, соблюдение которых позволяет сократить время и избежать ненужных ошибок.

Основы написания документа

В большинстве случаев коммерческое предложение составляется самим менеджером, так что каждому из них надо владеть основами его написания. В общем, процесс состоит из нескольких этапов:

  1. Предварительно надо постараться выяснить, имеются ли у потенциального клиента предложения от конкурентов. Такое возможно в процессе телефонного разговора, но перед тем, как клиент так разоткровенничается, надо войти с ним в довольно тесный контакт. Если он установлен, то клиент может даже скинуть скан или все письмо с текстом предложения на ваш факс или электронную почту.
  2. Надо определить, на чем будет делаться акцент в предложении. Тут возможны варианты: уникальность, первичные или вторичные потребности.

Первый вариант комментариев практически не требует. Если ваше предложение не имеет аналогов, то оно будет иметь определенный успех. Если же конкуренты уже предлагали что-то подобное, то важно найти в своем предложении изюминку.

Первичные потребности: цена (размер скидки), а также качество товара, которое может измеряться в цифрах или сравнительных образах.

Вторичные потребности: дополнительные сервисы, сроки поставки, минимальные объемы и т.п. Проще всего делать предложение для такого товара, который требует последующего монтажа и обслуживания.

Все перечисленные этапы могут переплетаться внутри предложения любым образом, что дает определенную свободу действий для менеджера. Главное, чтобы они обязательно присутствовали в тексте, иначе предложение может оказаться «пустым» и неинтересным для потенциального клиента.

Коммерческие предложения делятся на два основных типа:

  1. Персональное предложение.
  2. Рекламное предложение.

В первом случае надо обязательно учитывать все особенности каждого клиента, начиная с уточнения имени-отчества руководителя или иного ответственного лица, которому обращено данное предложение, заканчивая удаленностью предприятия от складов поставщика.

Для составления качественного предложения необходимо предварительно выяснить все необходимые детали, созвонившись с потенциальным клиентом.

Иногда одного звонка недостаточно, тогда следует через день-два еще раз позвонить и уточнить требуемые детали, от которых может зависеть выбранный стиль написания и количество информации.

Второй же вариант, как правило, содержит лишь общие положения. Это может быть информация о приближающихся акциях, скидках и т.п. То есть такие данные, которые могут быть интересны всем, даже тем, кто и не планировал работать с компанией, но в перспективе мог бы заинтересоваться такой возможностью.

Чего стоит избегать при написании?

Раз существуют определенные правила составления коммерческих предложений, то надо учитывать, что существуют и такие моменты, которых следует при написании избежать:

  • Первое, чего стоит избегать – шаблонных, избитых фраз, предложений без сути, ничего не значащих для клиента, с так называемой «водой». Сложные предложения и длинные абзацы могут отпугнуть даже непривередливого клиента, даже если общая форма предложения составлена хорошо.
  • Второе – надо избегать чрезмерного описания как своих преимуществ, так и качества предлагаемого товара. Достаточно сделать упор на преимущества потенциального клиента при сотрудничестве с вашей компанией. Если необходимо указать информацию, то пусть она будет выглядеть как цифры, которые легко сравнить с конкурирующим товаром и увидеть преимущества именно вашего предложения.
  • Третье – избегайте объяснений очевидных истин. Коммерческое предложение вовсе не Википедия и не справочник, в нем должны употребляться только общепринятые термины, которые наверняка понятны читателю. Избегайте жаргона или специфических словечек, чтобы не вызвать у будущего партнера негатива.
  • Очень важно избегать излишних технических подробностей. Клиент покупает не цифры, в которых обычно отображаются параметры, а ту реальную пользу, которую может ему дать товар.

В любом случае нельзя составлять коммерческое предложение без указания того времени, в течение которого оно действует.

Основные положения документа

В деловом мире часто используются общепринятые образцы документов – как писем, так и коммерческих предложений. Благодаря этому они становятся запоминающимися, наглядными, легко читаются.

Независимо от содержания коммерческого предложения в нем обязательно необходимо указывать:

  • Должна быть фирменная шапка с логотипом и со всеми реквизитами.
  • Название документа должно содержать фразу вроде «Коммерческое предложение на поставку товара».
  • Обязательно должно присутствовать обращение к клиенту. Либо по имени, либо хотя бы общее «Дорогой (уважаемый) клиент». Но последний вариант желательно не использовать.
  • Само предложение должно быть четко структурированным. Начинаться со слов вроде: «Мы можем предложить вам….», а в завершении обязательно должно быть указано, какие преимущества клиент получит от сотрудничества. Цены и условия покупки можно оставить вне предложения, для этого есть прайс-лист и менеджер, который все внятно и доходчиво может разъяснить.
  • Информацию о компании лучше давать в цифрах, которые смогут положительно ее охарактеризовать. И минимум словесных описаний, разбавленных «водой».
  • В качестве приложения можно добавить прейскурант цен с обязательной разбивкой по категориям, производителям, видам товара, стилям и т. п.
  • Отдельным блоком необходимо выделить какие-то особые условия покупки, акцию или подарки. В общем, то, чем ваше предложение будет отличаться от аналогичных.
  • Отдельным блоком или листом надо выделить сроки, условия доставки товара на адрес клиента.
  • Порядок оплаты надо выделить отдельным блоком, не стоит этому посвящать целую страницу, ведь это, как правило, 2-3 предложения. Хотя если предложение содержит оферту, содержащую приличного объема текст, то такое допустимо.
  • В самом начале можно указать срок действия предложения. То же самое следует отметить и в конце документа, чтобы напомнить еще раз тем, кто читает подобные тексты «по диагонали».
  • С недавнего времени стало популярным указывать отзывы о работе компании или ссылки на них в интернете.
  • А завершать все должны подпись директора, печать фирмы и дата создания этого предложения.
Здесь вы можете бесплатно скачать бланк и образец коммерческого предложения

Как можно упростить работу над коммерческим предложением?

Конечно, любой менеджер стремится максимально упростить свою работу, это логично, ведь будет оставаться больше времени на звонки новым клиентам. Плюс таким образом можно избегать опечаток и иных досадных ошибок.

Помочь в этом может в первую очередь автоматизация процесса – создание компьютерных шаблонов, куда при создании документа будет достаточно вставлять разные имена-отчества и менять даты.

Такой шаблон может быть создан в учетной программе типа CRM, которая используется для учета клиентов. Все равно сегодня коммерческие предложения делают на компьютере и при его же помощи рассылают их на электронные ящики и даже факсы.

Шаблон коммерческого предложения может быть составлен профессиональными людьми, например, филологами, психологами, что обеспечит положительное влияние текста на клиента. Ни для кого не секрет, что для написания продающих текстов необходимо владеть определенными навыками.

Также можно составить шаблоны для различных категорий людей, разделив их, например, по должности (генеральный директор, менеджер по закупу и т.п.), возрасту или другим признакам.

Видеоматериал о том, как составить предложение

На видео подробно рассмотрены нюансы написания этого документа:

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

Как написать предложение и получить то, что вы хотите (бесплатные шаблоны) | Процессная улица

✅ Дополнительный материал: простой шаблон формата предложения + контрольный список, который поможет вам начать работу как можно скорее!

У предложения много разных целей, но есть только один хороший способ написать одну: способ, который объединит всю информацию в краткой и убедительной форме и поможет вам получить то, что вы хотите … будь то совершенно новая программная система , или просто корректировка вашей маркетинговой стратегии.

Эта статья на Process Street не о предложении business , также известном как цитата, а о документе, необходимом для формального продвижения идеи к действию и реализации менеджерами или руководителями отделов .

Чтобы объяснить, как написать документ с предложением и получить то, что вы хотите, мы рассмотрим следующее:

Приступим.

Шаблон для написания бесплатного предложения

Если вы хотите быстро взглянуть на бесплатный интерактивный шаблон, который поможет вам сразу же написать свои предложения, не стесняйтесь погрузиться в это прямо сейчас!

Написание предложения: пошаговое руководство

Есть другие шаблоны, подобные этому, ниже в этом посте, так что держитесь.

Когда нужны предложения?

Для любого проекта, который у вас нет разрешения или полномочий начинать без одобрения вышестоящего руководства, вам необходимо подать предложение.

Согласно SSWM, предложение — это «подробное описание серии мероприятий, направленных на решение определенной проблемы».

Эта проблема может быть любой, от:

  • Улучшение процесса
  • Снижение затрат
  • Новая маркетинговая стратегия

Если это идея, которую нужно спросить разрешения на реализацию или для принятия мер, то для нее нужно предложение.

Почему предложения важны?

Предложение — это способ представить идею и изложить свои требования, поэтому это важно для руководителей, потому что они могут получать информацию в письменном виде (а не случайно в лифте) и могут действовать, зная все последствия своего решения.

Они также дают вам возможность привести структурированный, логичный аргумент и изложить все в пользу своей идеи. Хорошо составленное предложение показывает вашему менеджеру, что вы заботитесь о причине, и это не просто прихоть, которую вы выпалили в середине встречи.

Чтобы написать лучшее предложение, вам нужно внимательно его изучить, прежде чем представлять. Посмотрите этот выпуск нашего подкаста Tech Out Loud , чтобы узнать, как Хитен Шах может задавать правильные вопросы каждый раз:

Tech Out Loud — единственный подкаст, который прямо до ваших ушей приносит вам самые впечатляющие сообщения в блогах от самых громких имен в сфере технологий.

Вы также можете послушать этот подкаст на других платформах. Нажмите, чтобы увидеть полный список! Если вам понравился этот подкаст, подписывайтесь на новый выпуск каждую неделю.

Примеры предложений

Это обширная тема, но ее лучше всего объяснить на примерах.

Ниже приведен простой пример предложения с некоторыми основными разделами.

Теперь давайте посмотрим, как написать предложение — такое же простое, как вышеприведенное, или более сложное.

Как написать предложение: пошагово

Вот общая структура предложения:

Как видите, предложение обычно состоит из:

  • Введение : Краткий обзор проблемы, решения, затрат и преимуществ.
  • Проблема : Основное определение проблемы, включая предмет, цель, основной аргумент, справочную информацию и важность.
  • Решение : Основное определение решения, включая пошаговый план, преимущества и способы преодоления потенциальных препятствий.
  • Квалификация : Обзор необходимого персонала, опыта.
  • Заключение о затратах и ​​выгодах и подведение итогов : Уравновешивайте затраты и выгоду, еще раз подтвердите свою точку зрения.

1. Определите и определите своего читателя

Так же, как и с любым видом убеждения, полезно, если вы понимаете, как обратиться к своей аудитории. Кто будет читать ваше предложение и решать, будет ли оно принято или отклонено? Что их волнует? Какой язык и какие преимущества им понравятся? Это первый шаг, потому что об этом важно помнить по ходу дела, а также как информацию, которая будет определять то, как вы пишете с этого момента.

2. Определите проблему, которую решит ваше предложение

Кто : На кого повлияет предложение?

What : Какова причина, по которой вы в первую очередь написали предложение? Объясните текущую ситуацию и связанные с ней проблемы.

3. Определите решение

Как : Как вы собираетесь решить проблему? Подробно объясните пошагово.

Кто : Определите необходимый персонал, а также их предыдущий опыт, чтобы убедить предложение

4. Заключение: затраты, выгоды и итоги

Повторить : Цель и главный аргумент

Затраты : Разбивка предполагаемых затрат по различным элементам проекта

Преимущества : Разбейте выгоды для организации, денежные и неденежные, чтобы убедить читателя в окупаемости инвестиций.

Спасибо : Благодарю читателя за уделенное время.

Контактная информация : Где читатель может с вами связаться? Убедитесь, что изображение кристально чистое, чтобы детали можно было легко обнаружить.

Последние шаги перед подачей предложения

Четкое письмо — ваш лучший друг, когда вы пытаетесь писать убедительно. По этой причине перед отправкой предложения необходимо выполнить несколько проверок.

Помните, что то, что вам ясно, не всегда может быть понятно другим людям.

1 .Проверьте жаргон (затем уничтожьте его)

Хотя жаргон популярен в деловом мире, не все разделяют его любовь к нему. Это такие термины, как правильный размер, голубое небо (глагол), под ключ и синергизм. Они могут что-то значить для вас или заставлять вас чувствовать себя умным, но есть более простые альтернативы, которые помогут людям понять, что вы имеете в виду!

2. Измените пассивный голос на активный

Пассивный голос определяется как:

«Существительное или существительная фраза, которая была бы объектом активного предложения (например, Наши войска победили врага), появляется как подлежащее предложения с пассивным залогом (e.грамм. Враг был разгромлен нашими войсками) ».

Это длинный способ выразить то, что можно выразить простыми словами:

Пассивный голос звучит отстраненно и даже обманчиво, и, поскольку читатель может даже просто просмотреть ваше предложение, вы не хотите добавлять лишние слова, чтобы затмить свою точку зрения.

3. Вычитайте предложение

Установите такой инструмент, как Grammarly, и проверьте предложение в онлайн-текстовом редакторе. Grammarly сможет уловить все грамматически неверные, а иногда даже пометить стилистически неудачные фразы.Плохая орфография и грамматика только дискредитируют ценность того, что вы говорите, и могут стать проблемой, которая приведет к отклонению вашего предложения.

Больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Как и было обещано, ознакомьтесь с пятью нижеприведенными шаблонами, каждый из которых был разработан командой Process Street — разработчиками лучшего программного обеспечения для удаленной работы для окружающих процессов — чтобы помочь вам написать выигрышные предложения.

Процесс контрольного списка шаблона предложения

Этот шаблон предложения представляет собой контрольный список, который следует использовать вместе с документом предложения, который вы планируете отправить.Используйте его, чтобы убедиться, что все элементы учтены, что предложение содержит все необходимое и соответствует всем установленным требованиям.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к процессу контрольного списка шаблона предложения!

Контрольный список шаблона бизнес-предложения

Независимо от того, является ли ваше бизнес-предложение запрошенным или незапрошенным, используйте этот контрольный список шаблона бизнес-предложения, чтобы убедиться, что вы включили всю необходимую информацию в свое предложение и охватили такие ключевые области, как проблемы, с которыми сталкивается организация, предлагаемое решение, бюджет и ключевой CTA.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку шаблона бизнес-предложения!

Как написать контрольный список для заявки на грант

Используйте этот шаблон, чтобы убедиться, что ваше предложение о гранте включает всю необходимую информацию, что оно содержит все необходимое и соответствует всем заявленным требованиям RFP.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку «Как написать контрольный список для заявки на грант»!

Контрольный список примеров исследовательского предложения

Используйте этот шаблон, чтобы убедить других, что у вас есть стоящий исследовательский проект и что у вас есть компетенция и план работы для его завершения.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку примеров исследовательского предложения!

Контрольный список шаблона проектного предложения

Используйте этот шаблон вместе с документом предложения, который вы планируете подать, для определения видения проекта, определения требований к проекту, описания результатов и указания сроков.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку шаблона проектного предложения!

Еще больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Если вам нужно больше вдохновения, попробуйте и эти альтернативные шаблоны написания предложений.

Настройте свои контрольные списки предложений с помощью Process Street

Если вышеперечисленные шаблоны не совсем подходят для вашей компании, отрасли или документа предложения, которое вы пишете, не волнуйтесь!

Process Street спешит на помощь!

Process Street — это сверхмощных контрольных списков . Мы являемся супер-заряженной современной платформой BPM SaaS, которая позволяет создавать шаблоны и запускать на их основе индивидуальные контрольные списки. Вы можете отмечать задачи по мере их работы, устанавливать сроки, запрашивать утверждения, назначать различные задачи и с легкостью работать с рабочими процессами предложения.

Посмотрите это, чтобы получить представление о том, кто мы и чем мы занимаемся:

Чтобы помочь вам настроить шаблон написания вашего предложения и упростить его, вы можете использовать все эти различные типы функций Process Street:

Вы также можете подключить свои шаблоны к тысячам приложений с помощью Zapier, веб-перехватчиков или доступа через API, чтобы автоматизировать процессы создания предложений и рабочие процессы.

Если вы не знакомы с автоматизацией процессов, что это значит и какие преимущества она может принести вашему бизнесу, посмотрите этот веб-семинар по автоматизации на Process Street:

Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

1. Титульный лист
Титульный лист представляет собой возможность представить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи, имя клиента и должность клиента.

2. Оглавление
Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описывается, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

3. Идеальное вступительное заявление
Начните свое предложение с благодарности потенциальному клиенту за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

4. Краткое содержание
Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

5. Обзор проекта
Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предложенное вами решение и продайте его по цене.

6. Подробный объем работ
Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

7. Стоимость
Стоимость ваших услуг может быть очевидна для вас, но не ваши перспективы. Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

8. Социальное доказательство
Подчеркните, что вы можете принести пользу, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

9. Подробные предостережения
Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защитить вас от лишней работы из своего кармана.

Вот несколько примеров предостережений:

  • Детализация количества допустимых изменений
  • Определение того, что составляет ревизию, чтобы избежать путаницы
  • Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

10. Инвестиции в проект
Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

Кроме того, создайте сводку сборов для более коротких проектов и график сборов для более длительных, в котором указаны промежуточные платежи.

11. Показатели успеха
Подробно укажите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

12.Убедитесь, что ключевые моменты понятны.
Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите сказанное вами во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, отметьте, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

13. Подробная информация о следующих шагах
Подробно о следующих шагах для сохранения динамики. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

14. Приложение
Приложение — это необязательное дополнение, но оно полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите прояснить важные термины, ваш потенциальный клиент не может понимать.

15. Профессиональный взгляд
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

  • Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе.
  • Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
  • Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки
Шаг 3. Используйте убедительный язык

Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревновании.

Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

1. Апеллируйте к эмоциям вашего потенциального клиента

Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на принятие вашего предложения.

Способность сделать это, однако, начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша задача — обратиться к ним так, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

  • X Доказано, что [укажите свою услугу / решение] для увеличения продаж в таком бизнесе, как ваш
  • Y сделает вас авторитетом в своей нише
  • Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы дать волю творчеству, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

2. Продайте экономию времени
Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения претензий, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

  • X сэкономит [вставить время]
  • Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [вставить процент].

3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Несколько убедительных фраз с использованием процентов включают:

  • X позволяет выполнять [вставку] [вставку в процентах] более эффективно.
  • Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
  • Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

  • Компании, которые не [укажите услугу — например, не создают профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
  • Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас
Шаг 4. Используйте убедительную цену

Цены говорят потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

Но как построить убедительную цену?

Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточиться на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

Избегайте следующего:

  • Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, работаете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в этом заинтересованы», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
  • Поощрение охоты за ценами, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
  • Заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
  • Предоставление подробной сметы расходов. С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать споры о ценах, когда потенциальный клиент будет сомневаться, нужен ли результат вообще. Кроме того, согласно Bidsketch, «высокодетализированные предложения имеют на 30% меньшую скорость принятия».

Ключевые элементы убедительной цены
Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

1. «Продайте» результаты
Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение — и не без оснований.

Ценности

являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

Итак, мы не можем переоценить это: продавать результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

Совет для профессионалов: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

2. Укажите одну общую цену
Вы можете детализировать свои услуги, но просто убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость, а вместо этого укажете только одну общую цену.

Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — торга, охоты за ценой и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

3. Предлагайте разные варианты ценообразования
Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и стоит дороже.

Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

  • Больше выбора для клиентов
  • Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
  • Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом.

4.Установите четкий призыв к действию
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

К настоящему времени ваше деловое предложение должно быть почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».

Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Поскольку первое впечатление имеет значение, а ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

  • Сначала прочтите документ, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
  • Убедитесь, что все ваши числа верны и что вы не недооценили стоимость
  • Если это запрошенное предложение, еще раз проверьте, что вы включили все, что просил ваш клиент.
  • Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедитесь в правильности форматирования и сохраните единообразие типа и размера шрифта.
  • Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией.
  • Заменить сложные слова более простыми альтернативами
  • Будьте кратки и переходите к делу.Стричь пух!
  • Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает в основном тексте, или включите его в приложение
  • Замените пассивный голос активным, чтобы усилить письменную речь
  • Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент».
  • Проверьте длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
  • Проверить тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорчивый тон. Свободное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один» часто помогает
  • Сохраняйте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать.
  • Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками.
  • Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших позиций
  • Проверить длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц.
  • Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит выгодно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложений.

Совет от профессионала: Отправьте предложение другу для просмотра или наймите внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

Отправка коммерческого предложения и не только

Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

Программное обеспечение

Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать его внутри самого предложения без постоянных писем по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

Последние несколько слов о том, как написать деловое предложение

Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое преобразуется. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, возможно, самое главное, у вас есть пятиэтапный процесс, которому вы можете следовать:

  • Соберите нужную информацию
  • Следуйте плану, чтобы не начинать с нуля
  • Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» стоимость.
  • Сосредоточьтесь на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не ориентировались на затраты
  • Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет постоянно выполнять фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: «Мастер заключения правильных сделок и реализации потрясающих проектов».

В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

  • Решите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
  • Быстрый старт небольших проектов с существующими клиентами по убийственным оценкам

Этот пост был обновлен в июле 2019.



об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти 4 года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.


Напишите выигрышное предложение! Написание бизнес-предложений и примеры

Роль коммерческого предложения

Агрессивный маркетинг имеет решающее значение для выживания любого бизнеса в сегодняшнем динамично развивающемся бизнесе. Успех вашего бизнеса во многом зависит от вашей способности заключать контракты и создавать стратегические союзы, которые могут повысить потенциальную прибыль, доход и общую прибыльность вашей компании. Учитывая, что количество игроков в любой сфере бизнеса может неуклонно расти, привлечь новый бизнес может быть чрезвычайно сложно.Чтобы реализовать свои бизнес-цели, вам необходимо разработать надежное бизнес-предложение.

Ваше деловое предложение должно содержать интересные идеи, которые могут произвести впечатление и привлечь внимание других компаний к сотрудничеству с вашим бизнесом. При написании бизнес-предложения ваша первая цель — представить новую концепцию / продукт / услугу и получить поддержку. Деловые предложения также важны как ответ на RFI (запрос информации) или RFP (запрос предложений) компании. Длина вашего предложения во многом будет зависеть от спецификаций RFP или RFI.

Вы можете спросить: «Почему так упор делается на составление выигрышного бизнес-предложения?» или «Разве моя история бизнеса не говорит сама за себя?» Суровая правда заключается в том, что иметь хороший бизнес недостаточно, чтобы выжить в жесткой конкуренции. На рынке с жесткой конкуренцией переход от большого количества клиентов к их отсутствию может произойти очень быстро.

С помощью эффективного, хорошо составленного предложения вы можете предотвратить это с вашим бизнесом — существуют тысячи компаний, и вам нужно выделиться из толпы.

Деловое предложение для малого бизнеса

Хорошо составленное бизнес-предложение может творить чудеса для вашего бизнеса, особенно если вы владелец малого бизнеса, борющийся за выживание. Ваши продукты хороши, и вы это знаете, но вам необходимо передать это сообщение, смело и ясно, как вашим потенциальным клиентам, так и вашим существующим конкурентам, чтобы они знали о вашем высоком качестве работы так же, как и вы.

Привлекательное деловое предложение — отличный способ представить себя и свой бизнес потенциальным клиентам.Вам также следует использовать эту возможность, чтобы четко определить финансовые условия, чтобы избежать недопонимания или недопонимания в отношении платежей, этапов и завершения проекта. Хорошее деловое предложение отразит вашу приверженность бизнесу, а также расскажет о предлагаемых услугах.

Хорошее бизнес-предложение ставит вас и вашего потенциального клиента на одно игровое поле, так что вы оба хорошо знаете концепции проекта и то, чего ожидать на протяжении всего проекта или взаимоотношений.

Чем вам может помочь бизнес-предложение?

Когда вы проводите исследование рынка, чтобы понять уникальные потребности своих клиентов, вы можете найти жизнеспособные решения их проблем. Предложение, которое предлагает эти решения, может повысить ценность ваших отношений с вашими клиентами. В своем деловом предложении вам следует описать текущие проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и то, как ваш бизнес может помочь им справиться с этими проблемами. Поступая таким образом, вы даете им знать о своих способностях и о том, как вы четко понимаете их бизнес-потребности.

Вы всегда должны адаптировать свое деловое предложение к разнообразным потребностям ваших клиентов. Эта персонализация указывает на уровень обслуживания, который вы можете предоставить. Если ваше бизнес-предложение написано с целью представить новую идею или концепцию, вам нужно будет предоставить подробную информацию, чтобы объяснить различные аспекты, влияние этих аспектов и то, как эти аспекты принесут пользу клиенту.

Плохо написанное предложение может вызвать больше вопросов, чем ответов, и поставить под угрозу весь проект, а также ваши отношения с потенциальным клиентом.И наоборот, хорошо составленное предложение может укрепить отношения и гарантировать, что ваша компания получит больше бизнеса и доходов.

Для больших предложений вам может понадобиться полноценная команда экспертов для работы над разными частями. Многие компании делят большие предложения на широкие категории, которые управляются индивидуально. На этом веб-сайте вы найдете несколько шаблонов бизнес-предложений, которые вы можете использовать, чтобы адаптировать свое предложение к вашим конкретным потребностям.

Персонализация бизнес-предложений для каждого конкретного клиента дает дополнительный штрих профессионализма, который обязательно поможет вам реализовать этот проект и даст вашему бизнесу преимущество в сегодняшнем конкурентном деловом мире.

Щелкните здесь, чтобы просмотреть образцы предложений

Как написать коммерческое предложение, закрывающее сделки

Деловые предложения — это документы, отправляемые потенциальным клиентам, с изложением условий сделки, включая такие вещи, как ваше ценностное предложение, цена, объем работ, сроки и многое другое. Чтобы написать эффективное предложение, закрывающее сделку, большинство продавцов начинают с базового шаблона, а затем настраивают необходимые разделы для конкретных условий сделки. Здесь мы рассмотрим восьмиэтапный процесс написания бизнес-предложения, а также дадим вам примеры, советы и бесплатный шаблон.

В этой статье подробно описаны шаги, необходимые для создания полноценного бизнес-предложения. Однако в некоторых ситуациях может работать небольшое бизнес-предложение на одну страницу. Если это похоже на вас, ознакомьтесь с нашей статьей о создании одностраничного предложения.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения

Качественное бизнес-предложение включает несколько важных разделов: титульный лист, краткое изложение, формулировка проблемы, предлагаемое решение, условия, цены, сроки и следующие шаги.Чтобы помочь, мы создали для вас бесплатный шаблон бизнес-предложения; просто создайте копию документа и настройте ее соответствующим образом. Обратитесь к этой и связанной с ней статье, следуя инструкциям ниже:

Как написать бизнес-предложение за 8 шагов

Независимо от вашего конкретного типа бизнеса или клиента, существует эффективный процесс, которому нужно следовать при написании бизнес-предложения. Он включает следующие восемь шагов:

  1. Соберите необходимую информацию.
  2. Напишите заявление о миссии вашего предложения.
  3. Обозначьте объем проекта.
  4. Рассчитайте стоимость вашего проекта.
  5. Напишите первый черновик вашего предложения.
  6. Просмотрите и отредактируйте свое предложение.
  7. Отправьте коммерческое предложение письмом.
  8. Обратитесь к потенциальному клиенту.

Шаги 1–4 помогут вам определить необходимые данные для вашего предложения. Шаги 5–6 представляют собой процесс составления проекта вашего предложения на основе собранной вами информации, а шаги 7–8 помогают с отправкой и дальнейшими действиями.Давайте теперь подробно рассмотрим каждый шаг, чтобы вы точно знали, как создать свой собственный.

1. Соберите необходимую информацию

Лучше всего адаптировать бизнес-предложение к уникальной ситуации, потребностям и болевым точкам потенциального клиента. Когда предложение демонстрирует потенциальному клиенту, что вы полностью понимаете его потребности, он с большей вероятностью его одобрит. Но чтобы персонализировать его, вам необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, например о проблемах, которые они хотят решить, их бюджете и желаемых сроках.

Вы будете накапливать большую часть этой информации в процессе продаж во время генерации лидов, поиска, презентации и любых других импровизированных бесед с потенциальным клиентом. Как правило, большая часть этого поступает во время вызова для обнаружения, который происходит перед тем, как вы представите свое решение. Во время этого телефонного звонка вы зададите потенциальным клиентам вопросы; позже вы будете использовать их ответы в своем коммерческом предложении.

Некоторые люди используют структуры вызовов обнаружения, которые действуют как контрольные списки для информации, которую им нужно собрать, и, следовательно, вопросов, которые им нужно задать.Например, структура BANT предлагает представителям спросить о бюджете потенциального клиента, полномочиях на покупку, потребностях и сроках. Использование таких фреймворков, как BANT или CHAMP (проблемы, авторитет, деньги, приоритет), добавляет структуру в ваш процесс открытия. Вот статья о различных фреймворках и о том, кто какие должен использовать.

Итак, вот критические вопросы, на которые вам нужно ответить, прежде чем создавать предложение:

  • Кто принимает основные решения? Кто на самом деле будет принимать решение о покупке? Адаптируйте предложение к их конкретным названиям, целям и обязанностям.
  • В чем основная проблема вашего потенциального клиента? Найдите главную проблему, которую нужно решить потенциальному клиенту. Узнайте также о стоимости проблемы.
  • Неужели им не удавалось решить эту проблему раньше? Что они пробовали? Почему не сработало? Составьте предложение, объясняющее, как ваше решение будет работать лучше, чем предыдущее.
  • Каковы цели вашего потенциального клиента? Есть ли конкретные показатели, которые они хотят использовать, или рыночные возможности, которые они хотят использовать? Покажите им, как ваше решение поможет им в этом.
  • Есть ли у вашего потенциального клиента бюджет? Спросите, есть ли у них конкретный бюджет. Это поможет вам предложить им финансово осуществимое решение.
  • К какой дате им нужно внедрить решение? Нужно ли им завершить этот проект к определенному сроку? И когда им нужно увидеть желаемый результат?
  • Они смотрят на ваших конкурентов? Если вы знаете другие компании, которые они оценивают, разместите в своем предложении сообщения, в которых рассказывается о функциях и преимуществах, которые отличают вас от этих конкурентов.

Задавая потенциальному клиенту эти вопросы, напишите или введите их ответы. После звонка лучше всего передать эту информацию в систему управления взаимоотношениями с клиентами в аккаунте потенциального клиента, где вы сможете получить к ней доступ при составлении предложения.

2. Напишите заявление о миссии вашего предложения

Заявление о миссии предложения — это письменный абзац для самого себя, в котором объясняется, почему вы вообще пишете это бизнес-предложение. В нем рассказывается о проблеме потенциального клиента, о том, как вы собираетесь ее решить и что вы лично от этого получите.Потенциальный клиент никогда его не увидит, но он будет действовать как ваша Полярная звезда. Всякий раз, когда вы не знаете, что написать в своем предложении, или просто теряете мотивацию, прочтите формулировку своей миссии, чтобы получить направление и вдохновение.

Вот пример заявления о миссии:

Миссия этого предложения — показать {Client Name}, как они могут решить проблему создания слишком большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов, которые тратят время их отдела продаж. Мы решим эту проблему с помощью нашего программного обеспечения для оценки потенциальных клиентов, которое будет автоматически назначать баллы лидам, отслеживать их баллы и обеспечивать, чтобы в продажи передавались только лиды с рейтингом выше определенного.Это повысит показатель близости {Client Name}, удовлетворенность работой продавцов и прибыль.

У нас есть все необходимое для этого, потому что, в отличие от наших конкурентов, мы используем прогнозную аналитику искусственного интеллекта. Если я закрою эту сделку, я заработаю XXX долларов США.

Написание полного бизнес-предложения иногда может оказаться утомительным занятием. Наступает писательский упадок, и вы можете забыть «почему», стоящее за этим усилием. Таким образом, вам нужны трепетные напоминания о том, что вы на самом деле являетесь идеальным бизнесом, чтобы помочь этому конкретному потенциальному клиенту, и что вы близки к получению хорошей комиссии после закрытия сделки.

3. Обозначьте объем проекта

Объем вашего проекта относится к работе и результатам, необходимым для удовлетворения потребностей вашего потенциального клиента, и включает такие вещи, как задачи, затраты, сроки и многое другое. В то время как ваше заявление о миссии можно рассматривать как , почему проекта, объем проекта можно рассматривать как , кто, что, когда, где и как проекта. Запишите все это. Знание масштабов проекта поможет вам определить цену вашего проекта, а также время, необходимое с вашей стороны.

Краткое описание объема вашего проекта отвечает на следующие вопросы:

  • Кто: Кто будет участвовать в проекте? Кто будет работать или внедрять решение? Кто будет курировать проект? Кто ответит на вопросы клиента, если возникнет проблема?
  • Что: Какие материалы и ресурсы необходимы для завершения проекта? Какие ресурсы у заказчика уже есть? Какие результаты получит заказчик и во что это ему обойдется? Что ожидает заказчик?
  • Когда: Когда начнется проект? Когда это закончится? Когда вы достигнете своих целей? И, конечно, когда тебе заплатят?
  • Где: Где вы будете работать? Откуда будут брать материалы? Куда будут доставлены работы?
  • Как: Сколько времени займет каждая веха проекта и как насчет всего проекта? Как вы будете общаться с клиентом? Как будет распределяться работа между членами команды? Как вы обеспечите удовлетворенность клиентов?

Эти ответы составят большую часть содержания вашего бизнес-предложения.Так что обращайтесь к этому маркированному плану, когда будете писать. Однако в фактическом предложении он не будет напрямую соответствовать этому списку. Некоторые из полученных вами ответов, например «где вы будете работать» или «какие материалы необходимы», помогут вам определить цену. Другие будут присутствовать в предложении, обычно подпадая под такие разделы, как сроки, результаты или условия.

Например, бизнес может использовать прогнозируемую таблицу сроков, чтобы указать, когда будут получены основные результаты (например, SEO-аудит, физический продукт) или основные этапы (например,g., первоклассный, полный доступ к решению SaaS), как это сделано в этой таблице ниже из нашего бесплатного шаблона. Это помогает потенциальному клиенту визуализировать и понимать временные рамки проекта и позволяет им оценить, работает ли он для них.

Шаблон прогнозируемого графика

Между тем, раздел условий и положений, посвященный юридическим аспектам проекта, часто используется для точного определения того, что вы предоставите потенциальному клиенту, как и когда вам будут платить. Это соглашение, которое также должно быть в контракте, гарантирует, что вы не попадете в сферу охвата — когда ваш потенциальный клиент просит вас сделать что-то, выходящее за рамки согласованной работы.Если во время ваших отношений они когда-либо просят о задаче, которая кажется выходящей за рамки, отсылайте их к этому документу.

Шаблон условий и положений

4. Рассчитайте стоимость вашего проекта

Теперь, когда вы знаете полный объем работ (включая любые материалы или труд), начните рассчитывать цену, которую вы назначите потенциальному клиенту. У компаний обычно есть свои методы для этого. То, как вы взимаете плату, во многом зависит от типа предлагаемого вами решения. У писателя-фрилансера будут другие методы ценообразования, чем у продавца B2B.Но, как правило, вы можете разбить затраты на свой проект на определенные категории.

Вот несколько различных затрат, которые следует учитывать при расчете стоимости вашего проекта:

  • Трудозатраты: Количество часов человеческого труда, которое потребуется для завершения проекта или, как в решениях SaaS, управления им до истечения срока контракта, и сколько стоит каждый час.
  • Материалы: Стоимость ресурсов, необходимых для предложения продуктов или оказания услуги. Учитывайте такие расходы, как кисти, даже если они у вас уже есть.
  • Транспорт: Учитывайте такие расходы, как газ или общественный транспорт, если этого требует ваш проект.
  • Продавцы: Стоимость внешних услуг, которые вы нанимаете, чтобы помочь вам завершить свой проект.
  • Помещения: Стоимость аренды или использования помещений для создания вашего продукта или предоставления ваших услуг. Примите во внимание утилиты, которые поставляются с работой из этих мест.
  • Технология: Стоимость оборудования (например,, компьютеры) и программное обеспечение (например, веб-хостинг).
  • Непредвиденные расходы: Расчетные затраты для покрытия любых потенциальных рисков проекта. Узнайте, как рассчитать непредвиденные расходы, в статье Project Control Academy.

Обычно основная часть общих затрат составляет количество рабочих часов (первый пункт выше), необходимых для выполнения работы. Итак, очень важно получить правильную оценку. Последнее, что вы хотите сделать, — это недооценить, сколько времени займет работа, и в конечном итоге потерять деньги.Чтобы этого избежать, умножьте свою первую оценку на 1,5, чтобы учесть любые неудачи или препятствия, которые возникают во время проекта.

Наконец, если применимо, определите размер комиссии и добавьте ее к окончательной цене или включите ее в стоимость отдельных позиций. Окончательная цена должна быть указана в таблице цен в вашем бизнес-предложении, как показано ниже в нашем шаблоне:

Таблица цен на шаблоны

5. Напишите первый черновик своего предложения

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, пора написать свой первый черновик в виде документа или слайд-шоу.Как правило, предложения разных предприятий следуют своей собственной уникальной структуре. Однако все они должны четко определять основную проблему, которую вы решите, как вы это будете делать, а также цены, сроки и сроки проекта.

Следуйте инструкциям в нашем бесплатном шаблоне, пока мы рассмотрим ключевые разделы бизнес-предложения, некоторые из которых вам должны быть знакомы по скриншотам выше. Вот некоторые из наиболее важных разделов, которые следует включить в ваше коммерческое предложение:

  • Титульный лист: Это первая страница предложения.Он не должен быть ярким, но он должен содержать важные детали, включая название вашей компании и имя получателя.
  • Краткое изложение: Краткое изложение служит кратким изложением предложения, а также страницей продаж, которая побуждает их продолжить чтение. Напишите об основной проблеме, которую вы решите для потенциального клиента, о том, как вы это сделаете и какие преимущества он получит.
  • Постановка проблемы: Назовите основную проблему, которую ваш потенциальный клиент хочет решить.Кроме того, запишите сопутствующие затраты, связанные с тем, чтобы не разрешить проблему, например упущенные возможности, низкий боевой дух команды, потерянное время и / или финансовые затраты.
  • Предлагаемое решение: Обсудите свой подход и то, как вы планируете решить проблему. Выделите наиболее подходящие для вас функции или услуги и преимущества, которые они предлагают.
  • Квалификация: Напишите о любом соответствующем опыте, полномочиях или наградах, которые демонстрируют, что вы подходите для этой работы.
  • Цены и сроки: Используйте таблицу цен, чтобы показать промежуточные итоги и общую стоимость.Включите скидки, сборы и налоги в общую стоимость. Кроме того, попробуйте назвать ее «инвестиционной» страницей, чтобы потенциальный клиент думал о вашем решении как о добавленной стоимости, а не как о затратах.
  • Положения и условия: Четко сформулируйте, какие результаты вы дадите клиенту, а также сколько и когда они будут за это платить. Также укажите любые правила, которым вы хотите, чтобы они следовали.
  • Следующие шаги: Сделайте призыв к действию. Обычно это делается для того, чтобы принять предложение или подписать прилагаемый контракт и начать оплату и адаптацию.

Что касается длины, Proposify провела аудит более 260 тысяч коммерческих предложений, чтобы найти ответ. Среднее количество страниц во всех предложениях составило 13, в то время как среднее количество всех выигравших предложений было 11. Это показывает, что более короткие коммерческие предложения в среднем работают лучше. Эта тенденция коснулась и количества разделов (в среднем восемь или семь для победителей). Имейте в виду, что некоторые разделы занимают более одной страницы.

Продолжительность вашего предложения зависит от того, сколько информации потребуется вашему потенциальному клиенту, чтобы принять решение о покупке.Более сложные продукты и услуги обычно требуют большего количества слов и разделов, чтобы донести до них ключевые моменты. Но, как правило, старайтесь передать эту информацию на как можно меньшем количестве страниц. Более короткое чтение означает меньше возможностей для потенциальных клиентов быть ошеломленным или сбитым с толку, и, следовательно, больше шансов, что они прочитают все и поймут ценность, которую вы предлагаете.

6. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Эрнест Хемингуэй однажды написал: «Единственный вид письма — это переписывание». Это короткое предложение, вероятно, было вторым черновиком.Чтобы сделать ваше деловое предложение максимально сжатым, ясным и приятным для чтения, вы должны просмотреть его и проверить на наличие ошибок, проблем с потоком или беспорядка. Используйте плагины, такие как Grammarly, которые могут автоматически проверять орфографию и грамматику в вашей работе. Также ознакомьтесь с советами Пола Грэма о простом письме.

Вот еще кое-что, что нужно сделать при редактировании текста в предложении:

  • Держите свои предложения короткими: Разбивайте предложения на части.Короткие предложения поддержат читателя. Сократите количество слов, заменив длинные фразы сильными словами. Используйте «to» для «для того, чтобы» или «if» для «в случае».
  • Убедитесь, что ваше предложение является профессиональным: Убедитесь, что профессионализм вашего предложения отражает профессионализм потенциального клиента. Чтобы улучшить профессиональный язык, замените несколько более слабых слов на более сложные (например, «очень скучный» на «обыденный»).
  • Проверить поток между предложениями: Убедитесь, что он читается правильно.Проверьте, не замечаете ли вы, что мысленно запутались в словах или застряли. Чтобы улучшить последовательность, используйте слова перехода, такие как «однако» или «поэтому» между предложениями или абзацами.
  • Replace Industry Jargon: Возможно, ваш покупатель не разбирается в технических вопросах того, что вы делаете. Держите свой язык простым.

Хорошо составленное предложение также будет выражением будущей работы, которую вы будете выполнять для потенциального клиента. Если они увидят, что вы нашли время, чтобы написать четкое и профессиональное предложение, они будут ожидать, что продукт или услуга, которые они собираются купить, будут аналогичного качества.

7. Отправьте коммерческое предложение письмом

Обычно вы отправляете готовое бизнес-предложение в виде вложения электронной почты своему основному контактному лицу и лицу, принимающему решение. Текст сообщения электронной почты, к которому оно прикреплено, называется письмом с коммерческим предложением. Это письмо резюмирует предложение и объясняет потенциальному клиенту, почему он должен открыть и принять его, как в примере ниже.

Пример письма с коммерческим предложением

Вот некоторые вещи, которые следует учитывать при написании письма с коммерческим предложением:

  • Персонализируйте письмо: Это заставит их с большим энтузиазмом открыть предложение.Напишите, что в прилагаемом предложении изложено ваше решение конкретной проблемы, которую они хотят решить.
  • Укажите важные сведения о бизнесе: Укажите свое и их имя, а также названия вовлеченных предприятий. Предоставьте свои контактные данные на случай, если у них возникнут вопросы.
  • Закончить просьбой о последующих действиях: В конце письма попросите потенциального клиента разрешить последующие действия до определенной даты, используя определенный метод связи. «Могу я связаться с вами по телефону 3 мая, чтобы обсудить с вами предложение?»

Иногда у вашего потенциального клиента будет более формальный процесс подачи предложения, который они описывают в своем запросе предложений (RFP).В этом случае следуйте инструкциям в точности так, как указано. Некоторые покупатели попросят вас следовать определенным инструкциям в качестве проверки вашего внимания к деталям и прилежания. Если вы не знаете, кто должен быть получателем, спросите своего основного контактного лица.

8. Следите за своим потенциальным клиентом

После того, как потенциальный клиент получит ваше предложение, он может сказать вам, сколько времени им потребуется, чтобы обсудить его внутри компании. Если это так, дайте им это время плюс еще два рабочих дня, прежде чем вы ответите на предложение по электронной почте.

Если они не сказали вам, когда у них будет ответ, свяжитесь с ними по истечении третьего рабочего дня. Это значит, что предложение еще свежо в их головах. Общайтесь дружелюбно и ненавязчиво. Ни в коем случае не торопите их. Просто отправьте им короткое электронное письмо с вопросом, есть ли у них возможность прочитать предложение и есть ли у них какие-либо вопросы, на которые вы могли бы им ответить. Это послужит небольшим напоминанием, а также даст им возможность задать вопросы, которые им нужно задать вам перед покупкой.

Вот пример хорошего дополнительного электронного письма:

Hi {Prospect’s Name},

Надеюсь, ваша неделя прошла хорошо.Я хотел бы связаться с вами по поводу предложения, которое я отправил {Date}. Была ли у вас возможность ее прочитать, и если да, могу ли я ответить на какие-нибудь вопросы? Если вы еще не успели это сделать, не торопитесь. В любом случае, я с нетерпением жду ваших мыслей по поводу предложения в ближайшее время!

С уважением,
{Ваше имя}

3 лучших примера бизнес-предложений

Иногда полезно взглянуть на примеры бизнес-предложений, из которых можно почерпнуть идеи и тактику.Вы также можете увидеть, как они используют изображения и значки, чтобы донести свою точку зрения, а также какой язык они используют. Ниже приведены три основных примера бизнес-предложений.

Пример бизнес-предложения B2C Consulting

Это предложение по консультациям B2C имеет легко читаемый макет и со вкусом выполненную цветовую схему сахарной ваты, которая выглядит одновременно профессионально и приятно. Он сопоставляет формулировку проблемы прямо рядом с формулировкой решения, позволяя потенциальному клиенту легко прочитать о решении, пока проблема еще свежа в их памяти.Поскольку это пример консалтинга, он также добавил блок SWOT-анализа, в котором рассматриваются слабые стороны, возможности и т. Д. Потенциального клиента, тем самым демонстрируя опыт.

Пример предложения по консультированию B2C

Пример бизнес-предложения по развитию недвижимости

Это бизнес-предложение по развитию прекрасно иллюстрирует объем работы с помощью чисел, графики и письменного текста. В нем используется ценовая коробка, благодаря которой читатель может легко увидеть точную цену. Воспользуйтесь возможностью, когда сможете сделать что-то более ясным или легким для понимания потенциального клиента.Предложение также излагает три цели проекта в начале, что заставит читателя прочитать, чтобы узнать, как это будет достигнуто.

Пример предложения недвижимости

Пример коммерческого предложения финансовых услуг

Бизнес-предложение

Proposify в области финансовых услуг включает изображение в верхней части почти каждой страницы, что делает его визуально привлекательным для читателя. В нем также есть краткий и приятный сводный раздел проекта (показан ниже), также известный как раздел предлагаемого решения, где он использует маркеры для перечисления целей, которые они могут достичь для своего клиента.Предложение также посвящает страницу представлению членов команды.

Пример предложения финансовых услуг

4 лучших совета по коммерческим предложениям

Для вдохновения ознакомьтесь с этими четырьмя советами и идеями по предложениям. Они улучшат ваше коммерческое предложение независимо от вашего вида деятельности или отрасли.

Используйте шаблон бизнес-предложения

Шаблон бизнес-предложения, подобный представленному выше, представляет собой предварительно разработанное и настраиваемое предложение.В сети их много, и вы можете выбирать из них и настраивать их по своему вкусу, изменяя их фон, текст, цветовую схему и сообщения в соответствии с вашим брендом. Найдите один, а затем отредактируйте его, пока он не будет готов примерно на 90%. Затем все, что вам нужно сделать, это персонализировать эти последние 10% для каждого нового конкретного потенциального клиента.

Например, вам, возможно, придется поменять местами суммы в долларах для каждого квадрата в вашей таблице цен всякий раз, когда у вас появляется новый потенциальный клиент. Или вы можете просто поменять ключевые слова в формулировке проблемы, чтобы соответствовать проблеме этого конкретного потенциального клиента.Наличие шаблона делает весь процесс создания предложения более эффективным.

Включите видео в свое предложение

Рассмотрите возможность включения видео в свое бизнес-предложение как способ привлечь потенциальных клиентов и улучшить их впечатления. Видео должно быть в теле вашего предложения. Возможно, вы можете использовать его, чтобы показать видео-пример или представить свою команду, как в предложении ниже:

Пример видео в предложении

Большинство программ для управления предложениями позволяют встраивать видео, которое существует на другой веб-странице, например, на странице вашего веб-сайта или YouTube, в ваше электронное предложение.То же самое и с PowerPoint или Google Slides. Если вы используете документ Word, выполните следующие действия для встраивания видео. Или вы можете добавить ссылку на видео YouTube в тексте, который откроется в другой вкладке для читателя.

Видео — это не только хороший перерыв от чтения, но и отличный способ передать информацию, не добавляя слишком много слов на страницу. Это означает более короткие предложения, что, как мы сказали выше, увеличивает ваши шансы на заключение сделки. Что касается информации, которую люди обычно используют для выражения этих видео, Proposify провела опрос ниже, в котором «о нас» взяли на себя инициативу.

Результаты опроса — видео в предложениях

Включите изображения в свое предложение

Согласно исследованию 2,6 миллиона бизнес-предложений, проведенному Proposify, включение изображений в ваши предложения может повысить коэффициент закрытия сделок на 26%. Изображения помогают вашим предложениям выделиться из общей массы, что помогает заключать сделки. Вы можете использовать изображения, чтобы представить членов вашей команды или просто разделить текст и сделать дизайн более привлекательным и профессиональным. Кроме того, попробуйте использовать графики или диаграммы, чтобы проиллюстрировать тенденции или статистику, которыми вы делитесь.

Программное обеспечение для управления предложениями

Программное обеспечение

для управления предложениями — это веб-инструменты, которые помогут вам писать, управлять и отправлять бизнес-предложения. Эти инструменты предоставляют такие преимущества, как возможность использовать широкий спектр своих шаблонов и отслеживать аналитику предложений (например, близость одного предложения к другому). С помощью этой аналитики вы можете сравнивать разные длины предложений, использование разделов и методы написания друг с другом, а также подходить к оптимизации с течением времени.

Plus, эти программные платформы также обычно предлагают электронные подписи на предложениях, которые, согласно исследованию Proposify, могут помочь заключить сделки на 60% быстрее и в 4,6 раза выше. Они также упрощают создание и отслеживание бизнес-предложений по мере их рассылки всем вашим будущим клиентам.

Итог: как написать бизнес-предложение

Деловые предложения часто являются вашим последним шансом на этапе выращивания потенциальных клиентов, чтобы объяснить, как ваше решение повышает ценность ваших потенциальных клиентов.Они также показывают потенциальному клиенту, как будут выглядеть деловые отношения, если они решат подписать контракт. Поэтому очень важно, чтобы вы сделали этот документ как можно более ясным, убедительным и интересным. Итак, выполните восемь шагов, описанных выше, и наблюдайте за тем, как принимаются заявки и подписываются контракты.

Три бизнес-предложения Примеры резюме Вы…

Если вы еще не прочитали наше руководство о том, как написать резюме, вы можете начать с него.Но если у вас мало времени или вы просто пришли сюда за образцом резюме, вот tl; dr:

  1. Краткое изложение — это ваш шанс продать, поэтому делайте его убедительным, а не описательным.

  2. Готовите ли вы резюме до или после остальной части предложения — решать вам. Мы предпочитаем делать это позже, потому что процесс написания предложения дает нам лучшее представление о том, что и как это сказать.

  3. Будьте короче.Ваше резюме должно состоять из одной, максимум двух страниц.

  4. Будьте краткими и доступными. Не используйте излишне технический язык, если только лицо, принимающее решение, не понимает, о чем вы говорите.

  5. Любое хорошее исполнительное резюме включает пять ключевых компонентов:
    1. Открыватель: привлекает их внимание

    2. Потребность: мы его получаем

    3. Предлагаемое решение: мы его получили

    4. Доказательства : Мы можем это сделать

    5. Призыв к действию: Давайте сделаем это

Теперь, когда вы являетесь экспертом в написании резюме, пора написать свое собственное.

Шучу.

Написать резюме — по крайней мере, хорошее — непросто. Очень немногие торговые представители оказываются писателями в свободное время, поэтому не расстраивайтесь, если у вас возникнут проблемы с началом работы. Вот для чего мы здесь.

Примеры резюме бизнес-предложения

Без лишних слов, вот три (вымышленных) примера резюме бизнес-предложений, которые вдохновят ваших потенциальных клиентов работать с вами.

1. Пример резюме электронной торговли
Проспект: Gyuto — японский бренд ножей для поваров
Отправитель: ThinkBig — дизайнерское агентство Shopify
Название проекта: Shopify ecommerce Proposal

Gyuto продает, пожалуй, самую классную линию кустарных кухонных ножей из экологически чистых источников в мире. Они ручной работы в Японии, способны нарезать помидоры толщиной с бумагу и удивительно доступны по цене, учитывая внимание к деталям.Но какими бы впечатляющими ни были ножи Gyuto, у вас есть статический веб-сайт, который просто демонстрирует фотографии вашей линейки продуктов в низком разрешении и требует, чтобы клиенты поднимали телефон и размещали заказы вручную.

Как вам хорошо известно, размещение заказов вручную нецелесообразно. Это серьезно ограничивает ваш потенциал продаж и негативно влияет на то, как ваши клиенты воспринимают и воспринимают бренд Gyuto. Вам нужен интернет-магазин, чтобы покупатели могли легко покупать товары у вас в любое время и в любом месте, как им заблагорассудится.Это единственный способ развивать свой бизнес в Интернете.

К счастью для вас (и 1 000 000 других розничных продавцов по всему миру) есть Shopify. Shopify — это отличное приложение для электронной коммерции, которое предоставляет розничным продавцам простой в использовании, легкий в управлении, настраиваемый интернет-магазин и безопасную кассу. Shopify дает вам контроль над внешним видом вашего магазина и позволяет добавлять продукты, управлять запасами, отслеживать продажи и многое другое. Это беспроблемная электронная торговля, которая позволяет вам сосредоточиться на других аспектах вашего бизнеса.

Мы сосредоточимся на внедрении Shopify и использовании его функций, чтобы помочь увеличить доход Gyuto и улучшить качество обслуживания клиентов. Мы также добавим мощный поиск и категоризацию, чтобы клиенты могли легко и быстро находить то, что они ищут. Мы используем передовые методы, чтобы страницы продуктов побуждали пользователей добавлять больше товаров в корзину. А затем, что наиболее важно, мы проведем людей по воронке конверсии, чтобы завершить процесс оформления заказа. С помощью этого решения мы стремимся увеличить ваши ежемесячные продажи на 50% в течение следующих шести месяцев.

Мы в ThinkBig гордимся тем, что являемся экспертами по Shopify. Это означает, что мы относимся к элитной группе разработчиков, прошедших обучение и одобрение Shopify, чтобы помочь таким компаниям, как ваша, расширить свое присутствие в Интернете. Наш статус Shopify только расширяет наши и без того обширные знания о тенденциях, функциональности, поведении клиентов и дизайне электронной коммерции. Мы помогли многим компаниям превратить неэффективные сайты в тотальный бум продаж, просто улучшив их опыт покупок в Интернете.

Нам нравится работать с такими компаниями, как Gyuto. Тех, кто принимает изменения, необходимые для роста, но при этом уважает ценности своего бренда и лояльность клиентов. Благодаря такому подходу партнерство с ThinkBig может превратить Gyuto из семейного магазина в семейное глобальное онлайн-предприятие управляемым, устойчивым и прибыльным способом. Мы сделали это для таких суперзвездных брендов, как Dollar Shave Club, и для брендов, которые скоро станут звездными, таких как Rum Runners Rum Cake Factory.

Если вы готовы увеличить ежемесячные продажи на 50% за 6 месяцев, мы готовы вас туда. В этом предложении более подробно описывается, как мы это сделаем и чего вы можете ожидать в процессе. Но самое большое ваше ожидание должно заключаться в успехе.

________

Как видите, ThinkBig учитывает все пять аспектов успешного резюме. Они сосредотачиваются на клиенте с открывающим, идентифицируют потребность потенциального клиента во втором абзаце, предлагают решение с доказательствами, подтверждающими это, и включают четкий призыв к действию.Хотя этот образец резюме является более длинным, он объясняет потенциальному клиенту, почему именно ThinkBig подходит для этой работы, еще до того, как они дойдут до сути предложения.

2. Пример маркетингового резюме
Проспект: Pete’s Pizzeria — пиццерия Торонто
Отправитель: uGrow — Маркетинговое агентство в социальных сетях
Название проекта: Предложение по маркетингу в социальных сетях

Pete’s Pizzeria — наш любимый ресторан с самого первого дня, когда мы переехали в Торонто.Хрустящая, но пушистая корочка просто потрясающая, соус потусторонний, и даже не стоит начинать с той свежей моцареллы из буйволиного молока, которую вы используете. Конечно, вы слышите это не в первый раз, но у нас есть ощущение, что вы слышите это недостаточно часто. Мы заметили, что вы не очень часто присутствуете в социальных сетях, что прискорбно, потому что мы считаем, что все жители города должны выстраиваться в очередь, чтобы поесть в Pete’s Pizzeria.

Если вы еще не знали, социальные сети — это один из наиболее эффективных способов расширения охвата и развития вашего бизнеса.Без этого вы оставляете на столе гигантский, неиспользованный пул потенциальных клиентов и рискуете потерять существующих голодных клиентов в пользу других ресторанов, за которыми они следят. Что вам нужно, так это стратегия маркетинга в социальных сетях, чтобы продемонстрировать свой вкусный ресторан, чтобы повысить продажи и лояльность клиентов.

К счастью, uGrow может помочь. Мы будем использовать Instagram, Twitter и TikTok, чтобы рассказать о вашем имени миллионам пользователей. Вот как. Во-первых, мы поможем вам настроить каждую из платформ и работать с вами над созданием бренда и голоса Pete’s Pizzeria.Затем мы сделаем несколько потрясающих снимков вашей еды и напишем подписи с трендовыми хэштегами. После этого мы создадим согласованный календарь контента и график публикаций, чтобы максимально повысить вовлеченность. И в довершение всего, мы будем управлять всеми аккаунтами, чтобы увеличить количество подписчиков и увеличить посещаемость вашего сайта. При таком подходе мы рассчитываем увеличить ваши продажи на 25% до конца года.

В uGrow мы специализируемся на оказании помощи небольшим ресторанам в Торонто, таким как Pete’s Pizzeria, в раскрытии своего потенциала и развитии своего бизнеса.Мы работали с более чем 75 ресторанами по всему городу и по всей GTA, и каждый из наших клиентов заметил рост продаж в течение трех месяцев после того, как мы захватили их социальные сети. Несколько постов стали вирусными, в результате чего все рестораны наших клиентов были распроданы в течение следующих недель. Все это, чтобы сказать: мы любим Pete’s Pizzeria и хотим помочь вам привлечь внимание, которого вы заслуживаете.

Если вы заинтересованы в увеличении продаж как минимум на 25% к концу года, мы можем это сделать.В этом предложении более подробно рассказывается о том, как именно мы планируем реализовать вашу маркетинговую стратегию в социальных сетях и чего вы можете ожидать, когда мы начнем. Давайте посмотрим на Pete’s Pizzeria в тренде.

__________

В этом образце резюме uGrow отлично справляется с проблемами, возникающими в Pete’s Pizzeria (уф!), И предлагает конкретные решения и результаты, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов. uGrow также широко использует социальное доказательство, чтобы продемонстрировать свою эффективность с помощью свидетельств прошлых клиентов.

3. Пример клининговых услуг Краткое содержание
Проспект: ELC Holdings — Управляющая компания
Отправитель: CLEAND — Коммерческая клининговая компания
Название проекта: Предложение по клининговым услугам

ELC Holdings — одна из крупнейших компаний по управлению недвижимостью на Среднем Западе, с более чем 15 000 арендуемыми объектами в 3 штатах. Ваш растущий портфель жилой и коммерческой недвижимости впечатляет, но мы слышали, что вам может понадобиться помощь для поддержания ваших коммерческих помещений в хорошем состоянии.Когда люди начинают возвращаться в офис, важно, чтобы ваша недвижимость была чистой, безопасной и соответствовала правилам общественного здравоохранения.

Как известно, уход за торговыми площадями — это не прогулка по парку. Чтобы очистить хотя бы один этаж, не говоря уже о 4. Это всего лишь одно из многих ваших зданий, требуется много времени и усилий. Но сейчас как никогда важно, чтобы ваши помещения содержались в хорошем состоянии, чтобы ваши арендаторы чувствовали себя в безопасности. Это непростая задача, особенно если не хватает персонала и оборудования.Вот почему вам нужны коммерческие услуги по уборке.

Проработав более 25 лет в сфере клининговых услуг, мы создали опытную команду и целый арсенал уборочного оборудования, которое сделает ваше здание абсолютно безупречным. Мы предлагаем ежедневную, еженедельную и двухнедельную уборку, чтобы ваши здания всегда были в идеальном состоянии для ваших арендаторов. От ковров до потолков и всего, что между ними, мы можем помочь вам очистить и продезинфицировать каждый уголок вашей собственности, чтобы вы могли быть уверены, что ваши арендаторы довольны.

CLEAND специализируется на коммерческих клининговых услугах и работает с более чем 200 предприятиями на Среднем Западе. В настоящее время у нас есть контракты с United Center и Auditorium Building в Чикаго, и за те 10 лет, что они пользуются нашими услугами, не было ни одной жалобы. Мы обеспечиваем стабильные, надежные результаты и привержены качеству. Фактически, если вас не устроят наши услуги, мы оплатим счет за первый месяц, если вы перейдете в другую клининговую компанию.

ELC Holdings — одна из крупнейших компаний по управлению недвижимостью на Среднем Западе, а CLEAND — одна из лучших клининговых компаний в этом районе. Что вы говорите, мы объединяем силы? В этом предложении описывается, как наши услуги могут принести пользу вашей компании, и подробно рассказывается, чего ожидать, если вы решите воспользоваться этой возможностью.

__________

Этот образец краткого описания услуг по уборке сразу же выделяет болевые точки потенциального клиента и объясняет, почему CLEAND имеет уникальные возможности для их решения.Он включает в себя все пять компонентов хорошо написанного исполнительного резюме и даже выделяет различные предложения услуг, прежде чем потенциальный клиент углубится в раздел решений в предложении CLEAND об услугах по уборке.

Заключение

Написать резюме — непростая задача, но если вы потратите время на то, чтобы сделать его правильно, ваши предложения станут намного более эффективными. Начните с этих трех примеров резюме и адаптируйте их к своим потребностям, заменяя информацию по своему усмотрению.После того, как вы составили резюме и перешли к предложению, используйте бесплатное программное обеспечение Proposify для предложений, чтобы получить доступ к большему количеству шаблонов, инструментов и советов, которые помогут вам заключить сделку.

Что такое бизнес-предложение: определение, виды, примеры

«Как сделать коммерческое предложение?» — вопрос, с которым, пожалуй, хоть раз сталкивался любой стартап B2B.

Успешная продажа состоит из множества компонентов, и качественный продукт или услуга — лишь одна из них.Иногда торговая презентация или бизнес-предложение может стимулировать движение клиента в воронке продаж и увеличить количество успешно закрытых сделок.

Здесь мы объясним различия между типами деловых предложений и дадим несколько ценных советов по их написанию.

Что такое бизнес-предложение?

Бизнес-предложение направлено на привлечение потенциальных клиентов тем, что продает компания.

Это документ в цифровой или печатной форме, в котором объясняются особенности продукта или услуги с учетом потребностей и желаний клиента.Другими словами, бизнес-предложения показывают, как компания может помочь решить конкретную проблему клиента.

Виды деловых предложений

Деловые предложения могут быть запрошенными и незапрошенными.

Запрошенное предложение отправляется по запросу клиента и может быть формальным или неформальным. Незапрошенное предложение рассылается в качестве базового теста и в этом смысле похоже на холодное письмо.

Рассмотрим эти примеры бизнес-предложений:

Неофициальное предложение

Компания A открыла для себя компанию B и заинтересовалась ее продуктами.В результате неформального разговора между ними компания А запрашивает документ, чтобы узнать больше о качестве продукта, условиях доставки, вариантах цен и т. Д. Она не обязана отвечать на предложение.

Официальное предложение

Компания A является постоянным клиентом компании B и уже выяснила, что ей нужно. Он готов разместить заказ и хочет перепроверить условия перед оплатой.

Компания A просит компанию B отправить коммерческое предложение, содержащее названия позиций, цены, детали доставки и т. Д.После получения предложения он обязан ответить в течение согласованного периода времени. В случае, если Компания А согласится с условиями, предложение превратится в юридически обязывающее соглашение о покупке.

Незапрошенное предложение

Компания B проводит кампанию по привлечению потенциальных клиентов и хочет проинформировать компанию A о предлагаемых услугах. Он создает общее предложение, которое содержит введение в компанию B, ее опыт, условия сотрудничества, партнерские программы и другую информацию, связанную с бизнесом.

Виды запросов клиентов

Хотя запрошенные деловые предложения делаются по запросу потенциального клиента, запросы клиентов могут отличаться в зависимости от количества включенных деталей:

Запрос информации

RFI — это запрос, отправляемый покупателями в целях обнаружения, например.g., чтобы сравнить продукты, услуги или поставщиков, присутствующих на рынке.

Запрос предложений

Это подробный документ, в котором запрашивается официальное деловое предложение. Покупатель может отправить запросы предложений нескольким поставщикам, а затем выбрать лучшее предложение.

Запрос цен

Также известный как Приглашение к участию в торгах, RFQ выдается, когда клиент хочет приобрести определенную услугу или продукт и сравнивает цены на рынке. В отличие от запросов предложений, в которых клиенты учитывают оценку времени, опыт поставщика и другие условия, запросы предложений выпускаются, чтобы сделать выбор на основе цены.

Также выдается при длительной регистрации сделки. Чтобы снизить финансовые или валютные риски, компания запрашивает у поставщика цитату (своего рода обещание), чтобы гарантировать право на покупку продукта по указанной цене в будущем.

Как написать коммерческое предложение?

Не существует стандартного дизайна или структуры, которые вы должны использовать для предложения, поэтому вы можете либо скомпилировать его самостоятельно, либо выбрать подходящий шаблон бизнес-предложения, например, на PandaDoc, Jotform или Canva, и адаптировать его к вашему случаю.

Тем не менее, есть несколько общих элементов, которые следует включить в ваше бизнес-предложение:

1. Титульный лист

Здесь вы должны указать свое имя, название вашей компании и заголовок предложения, например «Предложение по веб-дизайну», или «Разработка программного обеспечения». Вы также можете добавить дату начала предложения, зарегистрированный адрес вашей компании, телефон, электронную почту, логотип и имя потенциального клиента.

Пример титульной страницы коммерческого предложения (Источник: PandaDoc )

2.Содержание

Если ваше предложение не является одностраничным документом, вы обычно любезно перечисляете все главы и указываете страницы. Кроме того, вы можете добавить в документ гиперссылки, чтобы упростить навигацию.

3. Краткое содержание

Это глава на отдельной странице, в которой вы кратко описываете, кто вы, чем занимаетесь, и цель контакта. Вы также можете указать, какие выгоды получит заказчик, если он выберет вашу компанию, например «предоставление услуг под ключ», «страховое покрытие», «выделенный менеджер или консультант», и так далее.

4. Основной корпус

Здесь вы должны перечислить первоначальные требования клиента и точно описать, как вы собираетесь их выполнять, сколько это будет стоить и сколько времени это займет.

Например:

Для автоматизации маркетинга для компании А выполним несколько работ:

  • Сбор данных [Дата завершения]
  • Настройка CRM [Дата завершения]
  • Перенос существующей базы данных клиентов в CRM [Дата завершено]
  • Тестирование работы CRM [Дата завершения]
  • Подключение CRM к инструментам автоматизации маркетинга [Дата завершения]
  • Работа инструментов тестирования [Дата завершения]
  • Консультации по обучению [Дата завершения]
  • Проведение обучения [Дата завершения]

Уровень точности зависит от вас и вашего клиента; однако лучше быть как можно более конкретным.Если вы отвечаете на запросы предложений или запросов предложений, вы можете добавить матрицу соответствия — таблицу, в которой требования клиента сопоставляются с номерами страниц или глав предложения.

Пример основного текста бизнес-предложения (Источник: PandaDoc )

5. Дополнительные статьи

Если некоторые детали могут отличаться, например, вы предполагаете, что во время заключения договора могут возникнуть дополнительные расходы, укажите их в этой главе.

6. Расценки и счета

Укажите точную сумму и реквизиты платежа.Вы также можете указать условия доставки в случае доставки товара.

7. Условия использования

Завершите свое предложение — укажите ожидаемую продолжительность, способы оплаты и график.

8. Приемочная страница

Это страница для подписей одобрения. Клиент может либо отправить вам письмо о принятии, либо подписать первоначальное предложение, в зависимости от предварительной договоренности с вами.

Пример страницы соглашения о коммерческом предложении (Источник: PandaDoc )

И еще один совет!

Если вы хотите узнать, как создать бизнес-предложение в определенной нише, напишите RFI и отправьте его конкурирующим компаниям.Это не обязывает обе стороны выполнять какие-либо дальнейшие действия, и вы можете проверить общую структуру документа, длину, выбор слов и т. Д.

Удачи!

Напишите бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов за 9 простых шагов

Гостевой блог Адама Хемпенстолла (генерального директора и основателя Better Proposals)

Фотограф: Брэд Незери | Источник: Unsplash

Нравится вам это или нет, но предложения — одна из ключевых составляющих успеха в новом бизнесе в 2019 году и в последующий период.В то время как большинство компаний сосредотачиваются на способах улучшения своего предложения, очень немногие из них сосредотачиваются на том, чтобы научиться писать бизнес-предложение, чтобы привлечь больше клиентов.

Однако написание отличных бизнес-предложений — это совсем не ракетостроение. Все, что вам нужно, это девять элементов предложения , которые вам нужно сделать правильно, и каждое предложение, которое вы пишете, обязательно будет преобразовано. Вот эти элементы и то, как правильно использовать каждый из них для создания выигрышных предложений, потратив на это часть времени, к которому вы привыкли.

1.Начните с шаблона.

Как и любая другая часть продаж, написание предложения должно осуществляться в соответствии с заранее установленной процедурой. Когда появляется новый входящий интерес, вы не представляете, что нужно делать. Команда продаж уже готова заказать звонок, запланировать демонстрацию, организовать бесплатную пробную версию или что-то еще, что подходит вашей бизнес-модели.

То же самое и с предложениями — вы можете создать предустановленный шаблон для предложений и каждый раз следовать ему. В рамках такого инструмента, как Better Proposals, вы можете выбрать шаблон предложений для различных отраслей, таких как дизайн, маркетинг, SEO, социальные сети, консалтинг и многие другие.Они отлично подойдут, если вы только начинаете и можете редактировать их в соответствии со своими потребностями — и научитесь быстрее составлять бизнес-предложения.

Пример шаблона из Better Proposals

Теперь сделаем еще один шаг. Возьмите один из этих шаблонов и напишите одно коммерческое предложение , которое невероятно во всех аспектах. Копия, предложение, расположение дизайнов и разделов, весь шебанг. Как только вы это сделаете, это будет ваш идеальный шаблон предложения. Вы можете использовать его снова и снова, просто отредактировав несколько основных роликов — введение, цены, подробную спецификацию и так далее.

Шаблоны экономят ваше время и делают процесс написания намного более эффективным. Они предлагают написание намного меньше, чем фактическое написание , что является отличной новостью для занятых владельцев бизнеса и профессионалов в области продаж.

2. Отлично познакомьтесь.

Вы можете многое рассказать о человеке по тому, как он представится. Точно так же вы можете многое рассказать о предложении компании, представив ее предложение. Это тоже не дикая догадка — в ходе исследования мы обнаружили, что клиентов проводят больше всего времени, читая введение к предложению (34.6% от общего времени) вместе с ценовой частью (27,1%).

Вы готовы написать коммерческое предложение. Но что включает в себя потрясающее вступление? Для начала он должен в значительной степени полагаться на информацию, которую вы получаете до того, как напишет предложение. Встречи, демонстрации, сеансы открытия — используйте информацию о клиенте и его потребностях от каждого из них и тщательно запишите ее, чтобы написать бизнес-предложение, которое работает.

Фотограф: Илья Павлов | Источник: Unsplash

Используя эту информацию, создайте введение, где вы:

1.Назовите, кто вы и чем занимаетесь

2. Покажите, что вы понимаете болевые точки клиента

3. Покажите, как вы можете эффективно решить эти болевые точки

Многие представления проваливаются по одной причине — человек, стоящий за ними , не знаю достаточно о клиенте . Они могут в конечном итоге сосредоточиться на неправильном аспекте предложения. Например, кто-то, предлагающий услуги SEO, может сосредоточиться на обосновании стоимости услуги, в то время как клиент может больше беспокоиться о том, чтобы попасть в топ результатов поиска для своего региона.

3. Предоставьте подробную спецификацию

Хотя введение было крючком предложения, именно здесь вы даете клиенту знать, что именно вы предлагаете. Как следует из названия раздела, углубитесь в подробности , чтобы обрисовать в общих чертах свое предложение . Например, если вы предлагаете редизайн веб-сайта, вы можете указать:

— сколько страниц вы будете перепроектировать

— какие элементы вы будете работать (каркас, логотип, баннеры и т. Д.))

— Что вам понадобится от клиента (копия страницы, векторы, изображения, логотипы и т. Д.)

Убедитесь, что вы потратили много времени на эту часть предложения, потому что дополнительное время, которое вы инвестируете, принесет дивиденды потом. Подробная спецификация важна по двум причинам:

1. Она показывает клиенту, что вы знаете свои вещи.

2. Это создает ответственность.

Что касается второго пункта… Любые претензии, которые вы сделаете здесь, помогут, если что-то пойдет не так. со сделкой.

Еще один совет — имитирует язык клиента . Если вы предлагаете услуги SEO, не говорите об обратных ссылках , техническом SEO-аудите, белых шляпах, структурах внутренних ссылок и т. Д. Используйте язык, который использует клиент, и повторяйте его им. Ключом к тому, чтобы научиться писать деловое предложение, является знание точки зрения клиента, в том числе его языка.

Фотограф: Мими Тиан | Источник: Unsplash

4. Покажите временные рамки

Когда вы сможете закончить с предложением в своем предложении? Вы были бы удивлены, как много владельцев бизнеса полностью опускают сроки в своих предложениях, заставляя клиентов гадать, когда они могут ожидать завершения работы.Он может быть таким конкретным, как час в течение определенного дня, или чем-то таким широким, как временной интервал в несколько недель — просто убедитесь, что он написан на виду .

Если вы знакомы с клиентом и знаете, что ему предстоит важное событие, воспользуйтесь этой информацией здесь.

5. Предоставьте доказательство

Если бы я заявил, что я лучший художник в мире после смерти Микеланджело, вы, вероятно, опровергли бы мою ложь. Однако, если бы я представил одну из своих недавних картин, иллюстрирующую мой талант, вы бы немного иначе взглянули на мое высказывание, верно? Хотя я, , абсолютно ужасно рисовал что-либо более сложное, чем фигурки из палочек, это иллюстрирует мысль (простите за каламбур).

В этот раздел включите примеров предыдущей работы , которую вы выполнили для клиента, наиболее похожего на них. Это может быть полноценный веб-сайт , отзыв, онлайн-обзор — все, что показывает вас как эксперта в данной области.

Фотограф: Le Buzz | Источник: Unsplash

Конечно, вы всегда можете пойти ленивым путем и сказать: для образцов, посмотрите наше портфолио на нашем сайте . Дело в том — вряд ли кто будет заморачиваться и делать .Они читают ваше предложение, и им осталось два свитка до его подписания. Последнее, что вам нужно, — это заставить их открыть другую вкладку и найти подходящий образец.

6. Установите цену

Как упоминалось ранее, это вторая по важности часть любого предложения. Очевидно, ваши потенциальные клиенты хотят знать, заставит ли их расплачиваться ваша оплата больше, чем просмотр счета в пабе в 2 часа ночи. С учетом сказанного, есть несколько правил, чтобы правильно составить раздел ценообразования, когда вы учитесь писать бизнес-предложение.

Во-первых, сохраните простую структуру ценообразования . Не предлагайте никаких дополнительных продаж, дополнительных пакетов, комбо, сделок и т. Д. Наше исследование показало, что дополнительные продажи не работают с предложениями и что простая структура ценообразования лучше подталкивает клиента к подписанию.

Второе — формулировка . По возможности избегайте использования цены в заголовке. Вместо этого сосредоточьтесь на таких выражениях, как инвестиции или рентабельность инвестиций. Это небольшая психологическая уловка, но она помогает вам на шаг приблизить клиента к подписанию.

В-третьих, без почасовой и дневной оплаты . Взимайте плату в соответствии с предоставленной вами стоимостью, и вам будет легче получить более высокую комиссию. Если вы включите еще один отзыв в раздел с ценами, ваши шансы на подписанное предложение увеличатся.

7. Дайте гарантию

Каждый раз, когда клиент решает воспользоваться вашим предложением, а не чьим-то другим, он делает ставку. В конце концов, они, вероятно, никогда раньше о вас не слышали и (надеюсь) собираются передать вам большую пачку денег.Почему бы не взять на себя этот риск?

Фотограф: Артем Бали | Источник: Unsplash

Например, вы можете дать простую гарантию возврата денег, если вы не завершите свою работу в соответствии с условиями к определенной дате. Кроме того, вы можете немного перепутать его и предложить дополнительные услуги на случай, если вы опоздаете с дедлайном. Например, дополнительный дизайн бренда на случай, если вы пропустите назначенный вами срок разработки веб-сайта.

Возможно, вы думаете, что рискуете, но ваш клиент тоже. Если вы хорошо изучили все, что указано в подробной спецификации, все готово.

8. Укажите следующие шаги

Когда вы идете в супермаркет за продуктами, вы знаете, что следующий логический шаг (надеюсь) — это пойти в кассу и оплатить свои товары. Это логично.

Проблема в том, что ваше предложение — это не продуктовый магазин, и ваши клиенты, скорее всего, не знают, что им делать, когда они прочитают . Вместо того, чтобы спросить вас, они, вероятно, закроют предложение и пойдут за пинтой пива.

Чтобы этого не произошло, включает раздел под названием «Следующие шаги » с четко обозначенными дальнейшими шагами, которые необходимо предпринять клиенту.Например:

1. Подпишите предложение

2. Оплатите первоначальный счет (X% от общей стоимости)

3. Запланируйте стартовый звонок

Это может показаться здравым смыслом относительно того, как написать деловое предложение, но оно имеет огромное значение, когда оно написано.

9. Укажите сроки и условия

На этом этапе клиент уже знает все, чтобы принять обоснованное решение и подписать ваше предложение. Тем не менее, эта последняя деталь гарантирует, что А) вы будете выглядеть более профессионально и Б) у вас будет все необходимое.

Фотограф: Cytonn Photography | Источник: Unsplash

Создание новых Условий и условий не является важным для того, чтобы научиться писать бизнес-предложения — в Интернете доступно множество общих условий. Возьмите тот, который вам подходит, адаптируйте его к своим потребностям и повторно используйте с необходимыми изменениями.

Заключение: используйте правильное программное обеспечение для написания бизнес-предложения.

Написание бизнес-предложения может оказаться непростой задачей. С другой стороны, это далеко не самая сложная задача в мире.

Используя программное обеспечение для управления предложениями и все элементы, которые я упомянул здесь, вы обязательно создадите предложение, которое будет понятно клиентам, которое отлично выглядит и которое каждый раз подписывается.

Немного об Адаме:
Адам Хемпенстолл — генеральный директор и основатель Better Proposals , простого программного обеспечения для создания красивых, впечатляющих предложений за считанные минуты. Помогая своим клиентам в Better Proposals выиграть 120000000 долларов США всего за один год, он основал первый Университет написания предложений, где делится передовыми методами ведения бизнеса.

Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare на Twitter , Facebook и LinkedIn .

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *