Коммерческие предложения пример: Attention Required! | Cloudflare

17 эффективных модулей + примеры

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.

А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры.Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.

По теме:
1. Как составить коммерческое предложение: 7 этапов создания,
2. Структура коммерческого предложения: работа над ошибками.

В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.

Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

КАК УСИЛИТЬ КП

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента.

Сравнение

Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.

Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.

А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:

Сравнение с конкурентами

5.

Рейтинг

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.

То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.

Числа

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас.

Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.

Выгоды в цифрах

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.

Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

Изображения

9. График

График – хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.

Единственный момент – не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

График

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.

Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать это нужно красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.

Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих вокруг мерцающей лампочки мух. Они…

11. Кейсы

Классика жанра любого рекламного материала- продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.

Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.

По теме: Как собрать отзывы клиентов: 7 решений.

Кейс

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания.

Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

Мнение эксперта

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.

Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.

Эмоции в КП

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.

Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:

14. Интрига

Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации.

И каждый новый лист- возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.

В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

Интрига

15. Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента.

Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

Имя

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.

Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.

На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.

Список и выделение

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.

Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.

Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение – это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным – вторая часть успеха.

Список из “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).

Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

7 советов, как написать сильный текст коммерческого предложения

В последнее время чаще пишу о том, как разработать сильное торговое предложение, сделать красивый дизайн или выбрать формат коммерческого предложения. И мало рассказываю о текстах.

Исправляюсь и публикую семь советов, которые помогут написать хороший текст коммерческого предложения.

Сформулируйте цель коммерческого предложения

Прежде чем писать, определитесь, чего вы хотите добиться с помощью коммерческого предложения. К сожалению, часто авторы формулируют цели КП размыто. «Проинформировать аудиторию о продукте» — это слабая цель, потому что непонятно, какой реакции ждать от аудитории. КП создаётся для продаж, поэтому цели лучше формулировать в терминах продаж.

Примеры нормальных целей:

• Сбыть остатки после сезона
• Продать новую услугу старым клиентам
• Найти дилеров
• Сделать спецпредложение, чтобы получить быстрые продажи
• Превратить заявки с сайта в деньги

Для достижения каждой цели потребуется свой формат коммерческого предложения. Не пытайтесь усесться сразу на несколько стульев и создать КП под несколько целей: продать и продукт и услугу, прорекламировать акцию и сбыть сезонные остатки. Вы просто запутаете клиентов и потеряете отклик.

Простое правило: одно коммерческое предложение — одна цель.

В тему: Подробная инструкция, как сформулировать цель КП.

Выберите правильный тон общения

Иными словами, манеру и стиль письма. Как вы будет общаться с аудиторией: панибратски, дружелюбно, сдержанно. На ты или на вы. Выбор тона зависит от особенностей аудитории. Если вы пишете, молодёжным айтишным стартапам, можно занизить стиль до разговорного общения. Если ваши клиенты — серьёзные дядьки из госкорпораций, свободный тон не пройдёт.

Важный момент — единство тона во всех рекламных инструментах. Бывает, что компания на сайте рассказывает о себе спокойно и сдержанно, а в коммерческом предложении переходит на ты и опускается до базарного впаривания. Так не надо, будьте последовательны. Пусть у компании будет один голос во всех каналах продаж.

Задорный тон заголовка компании по доставке свежих фруктов:

Сдержанной уверенностью в себе веет от текста коммерческого предложения юридической фирмы:

Пишите самое важное в начале

А что самое важное? На этот вопрос ответит правильно сформулированная цель. Если вы пишите с целью сообщить о скидке, напишите об этом в заголовке или нарисуйте яркий баннер в начале коммерческого предложения.

Есть, что предложить — предлагайте прямо.

Не надо:

• риторических вопросов: каждый хочет сэкономить, правда?
• цитат, пословиц и поговорок: копейка рубль бережёт.
• дурацких и банальных подводок: предприниматель, ты хочешь сэкономить деньги, заработанные тяжким трудом?
• обобщений: вы, как и каждый человек на Земле, когда-нибудь задумывались об экономии.

Задача коммерческого предложения, сделать,чтобы клиент захотел купить ваш товар или услугу. Ни один продукт не покупают просто так, а только ради получения пользы. Вот и покажите, что получит клиент благодаря вашему предложению, и чем оно отличается от конкурентов. Для этого используйте:

• Заголовок + подзаголовок, чтобы заявить главную пользу.
• Список основных преимуществ. Текстовый блок или список, чтобы детально раскрыть пользу и объяснить отличия от конкурентов.
• Тематическое изображение, чтобы усилить текстовое сообщение. Актуально, если вы делаете дизайн коммерческого предложения.

Пример первой страницы коммерческого предложения охранной фирмы. Сразу понятно, что предлагают, на кого ориентировано предложение, в чём уникальность:

Заголовок и подзаголовок: суть, выгода и позиционирование. Цифровой список: уникальные преимущества. Картинка показывает, кому предназначено коммерческое предложение и иллюстрирует пользу. Выноски на картинке работают на репутацию.

А вот пример начала письма с коммерческим предложением:

Заголовок говорит, что предлагают и для кого. Подзаголовок раскрывает пользу. Текстовый блок объясняет пользу подробнее, представляет автора, работает на его репутацию и отстраивает от других разработчиков.

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Простым языком опишите преимущества

У вашего товара есть сильные стороны. Опишите их как можно понятнее. Заумные тексты нравятся только своим авторам. Никто не читает мудрёных коммерческих предложений, поэтому пишите так, чтобы вас понял даже двоечник.

• Мой способ писать понятно родился из образа жизни. Зимой я живу в городе, а летом в деревне. Среди простых людей, далёких от бизнеса и копирайтинга. Их жизнь — огород, скот, лес и река. Когда я сажусь писать клиентское КП или статью, я представляю своего соседа Сашу. Бывшего шофёра, пьяницу и браконьера. Я представляю, что он сидит передо мной и рассказываю ему, о чём пишу.

Базовые правила простого и понятного текста коммерческого предложения

Минимум слов. Главное — донести смысл. Чем короче, тем лучше.

• Производим работы по монтажу вентиляционных систем → Монтируем вентиляцию

Простой синтаксис. Никаких дремучих сложноподчинённых предложений, причастных и деепричастных оборотов, страдательного залога и вводных выражений.

• Трубы и фасонные изделия, изолированные пенополиуретаном, на сегодняшний день получили наибольшее распространение при строительстве новых трубопроводов и использование в сравнении со штучными изделиями.

Никаких канцеляризмов, корпоративных и рекламных штампов.

• Продукция отличается гарантированным качеством → На трубы гарантия 5 лет от сквозной коррозии
• Эксклюзивные сайты под ключ → Проектируем сайты для клиник. Пишем тексты, делаем дизайн, вёрстку, программируем. Запускаем и два месяца обслуживаем бесплатно.
• Наш каждый рабочий — мастер с большой буквы → Сварщики 5-6 разряда с аттестацией НАКС

Удаляйте бессмысленные слова. Местоимения, междометия, вводные слова, модальные глаголы, усилители. Вместо словесной шелухи наполняйте текст фактами, цифрами, интересными подробностями.

• Кстати, вы знаете, что мы можем значительно поднять продажи в вашем бизнесе? → Поднимем продажи сайтов → Поднимем продажи сайтов на 35% → Внедрим CRM и поднимем продажи сайтов на 35%

Избавляйтесь от субъективных оценок и самовосхваления. Сильное коммерческое предложение говорит о пользе продукта и оставляет клиенту возможность самому оценить значимость этой пользы.

• Совершили самый большой объем перевозок для своих партнёров в 2017 году → Для своих партнёров в 2017 году мы перевезли 100 ж/д цистерн, 75 платформ и полуплатформ — на треть больше, чем в 2016.

В тему: Сила конкретики.

Снимите возражения

У покупателя всегда будут сомнения относительно ценности вашего предложения. Возражения зависят от аудитории и от того, как она будет использовать ваш продукт. Если аудитория покупает продукт для использования, её будет волновать качество, окупаемость, сервис, надёжность и пр. Если ваш продукт будут перепродавать, то возникнут сомнения относительно вложений, спроса, маржи, наценок, прибыли, возврата непроданного и так далее.

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Гарантия качества и возврата продукции в тексте коммерческого предложения оптовой компании.

В тему: Пять характеристик сильной гарантии.

Сообщите цену

Если цена не индивидуальна для каждого клиента, лучше её назвать. Цену мало сообщить, цену нужно ещё и «продать». Это означает увеличить воспринимаемую ценность по отношению к цене. Когда человек решает, покупать или нет, он взвешивает цену относительно ценности. Если ему кажется, что цена ниже, а ценность выше, он купит.

Один из способов увеличить ценность — показать, что входит в предложение. Например, вы продаёте доставку контейнерных грузов из Китая в Якутск. Это одна услуга, а если рассказать, что цену входит не только доставка, но и упаковка, утепление, перетарка, страховка, таможня, то это уже шесть услуг по цене одной.

Призовите к действию

Цель вашего коммерческого предложения сделать так, чтобы клиент на него откликнулся. Подтолкните его к целевому действию: написать призыв, дать контакты, вставить кнопки и ссылки в электронное КП.

Пример призыва к действию в тексте коммерческого предложения ивент-компании:

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Рассказ об этом коммерческом предложении.

Призывы призывы в тексте коммерческого предложения для электронной рассылки.

Простой вариант со ссылкой:

Хорошо выражена польза конкретного действия.

Пример с кнопкой:

Рассылка для оптовых покупателей.

Текст коммерческого предложения готов

Можно отдавать в дизайн, можно верстать в фирменный бланк или программу рассылки.

Грамотно и без космических обещаний напишем, оформим и сверстаем коммерческое предложение. Разрабатываем коммерческие предложения.

Составление коммерческого предложения. Образцы и примеры

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов для работы с партнерами. С его помощью Вы сможете заявить о себе, заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его к заключению сделки. Главная цель коммерческого предложения – побудить сделать звонок, обратиться в офис компании и начать сотрудничать. Оно представляет собой документ, который не просто сообщает о Ваших товарах или услугах и ценах на них, а демонстрирует возможности и преимущества Вашего бизнеса. Важно знать, как правильно составлять коммерческое предложение, уделить должное внимание его подготовке, качественному и грамотному оформлению, чтобы документ не отправился прямиком в урну или папку со спамом.

Холодное (базовое) КП

Этот вариант рассчитан на потенциальных клиентов, не подготовленных к покупке товара или заказу услуги. Такие предложения также называют базовыми, поскольку они ориентированы на максимально широкий круг бизнес-партнеров. Для отправки этих документов применяется массовая рассылка, поэтому ни о какой персонализации речь не идет. Так как клиент не ожидает от Вас писем, для холодной рассылки существуют три критических момента:

• получение – нужно с первых секунд привлечь внимание будущего бизнес-партнера;
• открытие – необходимо создать привлекательное предложение, которое заинтересует клиента;
• прочтение – нужно активно использовать элементы убеждения и маркетинговые секреты, о которых мы расскажем ниже.

Чтобы заинтересовать бизнес-партнера, используйте интересные заголовки и актуальные темы. Для Вас главное – изъясняться кратко. Документ должен содержать 2–3 страницы печатного текста и иметь четкую структуру, чтобы читатель мог сразу понять, в чем заключается предложение. Не делайте длинных лирических отступлений, переходите сразу к сути.

 

Преимущества и недостатки холодного КП

Плюсы:

• его можно направлять широкому кругу потенциальных бизнес-партнеров;
• оно позволяет сэкономить время и составить единый для всех текст.

Минусы:

• возможно, документ попадет к человеку, который не принимает решение о сотрудничестве;
• клиент может негативно воспринимать сообщения от незнакомых отправителей.

Чтобы получить желаемый эффект от рассылки, Вам нужно иметь готовый таргет-лист (список адресатов, которых может заинтересовать предложение). Чем тщательнее Вы подойдете к его составлению, тем больше будет процент откликов.

Теплое КП

Такая рассылка направлена на подготовленного адресата, с которым Вы ранее обсуждали возможность совместного бизнес-проекта. Заказчик может сам запросить документ, либо Вы можете наладить контакт через менеджера. Практика показывает, что такой вариант гораздо эффективнее и приносит больше откликов. Главный его плюс – клиент ждет Вашего письма, значит, этап получения успешно пройден. При составлении текста постарайтесь обратиться к собеседнику лично, учитывайте его потребности и интересы его бизнеса. Допустимо начать текст с таких фраз: «По Вашей просьбе направляю…» и т. д. Кроме того, в коммерческом предложении или предложении сотрудничества нужно подробно раскрыть суть сделки. Оптимальный объем – 10–15 страниц, желательно использовать иллюстрации или слайды. Здесь должна содержаться полная информация, которая нужна клиенту для принятия решения: цены, ассортимент, условия сотрудничества, сроки и т. д.

Зачем вообще нужно КП

При создании коммерческого предложения стоит опираться на имеющуюся бизнес-стратегию. Эксперты отмечают, что для принятия положительного решения клиенту нужно сделать несколько шагов, среди них:

• рассмотрение холодного предложения;
• общение с менеджером;
• личная встреча;
• знакомство с презентацией;
• повторная встреча;
• заключение договора.

Как видите, именно коммерческое предложение способно стать первым шагом на пути к бизнес-сотрудничеству. Стоит помнить, что компред составляют не потому, что «так положено» или «у всех есть», а для решения конкретных задач: для поиска новых клиентов, расширения доли рынка, увеличения прибыли. Вы должны четко осознавать, что бизнес-предложение – это один из многих маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели.

 

Обязательные элементы КП

Чтобы клиент легко ориентировался в тексте и мог сразу оценить перспективы сотрудничества с Вами, включите в документ несколько обязательных пунктов.

• Шапку, в которой будет ИНН/КПП Вашей фирмы, полное наименование, логотип, контактные данные (номер телефона менеджера, электронная почта).
• Ф. И. О. получателя.
• Название (тему) письма.
• Дату составления исходящего документа, его номер. Эти сведения необходимы для внутреннего документооборота компании.
• Способы и условия оплаты, рассрочки.
• Сроки и варианты поставки.
• Фото образцов товара, схемы, нумерованный список, краткое описание, технические характеристики. Если Вы работаете с зарубежными партнерами, не забудьте, что писать нужно на иностранном языке.
• Цены, сумму по каждой позиции и итого (в рублях или иностранной валюте с указанием текущего курса).
• Печать Вашей организации, подпись ответственного лица с расшифровкой.
• Срок действия и актуальность цен.
• Контакты лица, ответственного за составление документа.

Что такое оффер

В коммерческом предложении или предложении услуг можно выделить главную часть – оффер. Это ключевой элемент Вашего компреда, который должен настолько заинтересовать будущего клиента или партнера по бизнесу, чтобы тот дочитал документ до конца. Оффер объясняет суть предложения и его ценность, поэтому чем он сильнее и убедительнее, тем выше шансы заключить выгодное соглашение. Прежде всего владельца предприятия интересует прибыль, поэтому предоставьте конкретные цифры, которые выступят решающим аргументом. Ваше предложение, независимо от специфики бизнеса, должно быть ненавязчивым, простым и привлекательным. Объясните, почему покупатель получит выгоду, приведите убедительные доказательства. В этом разделе Вы можете указать дополнительные скидки, подарки, специальные цены, которые усиливают выгоду.

 

Советы по оформлению КП

Недостаточно знать, как написать коммерческое предложение правильно, нужно его презентабельно оформить. Не стоит упоминать, что документ должен быть написан грамотно, не содержать речевых и орфографических ошибок. Не используйте сложные конструкции, изъясняйтесь на языке заказчика. Избегайте научных терминов, технических нюансов. Не существует строгого образца оформления, поэтому ориентируйтесь на свой вкус. По возможности воспользуйтесь услугами профессионального дизайнера. Наглядная, четко структурированная информация воспринимается проще. Здесь Вам на помощь придут не только фотографии товара, но и инфографика, схемы, графики, таблицы. Используйте больше подзаголовков, делите текст на абзацы и параграфы. Важные моменты можно выделить жирным шрифтом или контрастным цветом.

Как убедить клиента

Сосредоточьтесь на проблемах и потребностях покупателя и предложите реальный путь решения с помощью Вашего товара. Текст, который восхваляет компанию, но ничего не предлагает, нельзя назвать коммерческим предложением. Человек, занятый своим бизнесом, не расположен тратить время на знакомство с Вашими успехами. Заинтересовать его может только конкретная выгодная сделка, условия которой четко сформулированы. Пусть клиент станет главным героем Вашего текста, чаще употребляйте «Вы», «Ваш» и реже говорите «мы». Так Вы заинтересуете читателя и сконцентрируетесь на его интересах.

 

Доверие

Доверие – важный фактор, способный повлиять на принятие решения. Выстраивайте общение с потенциальными клиентами максимально открыто и прозрачно. Чтобы завоевать их расположение, приведите конкретные цифры, подтверждающие стабильность и надежность Вашего бизнеса. Когда речь идет о будущей прибыли, несколько чисел станут убедительнее многих слов. Подчеркните опыт работы и расскажите об успешных проектах. Сообщите о территориальном охвате бренда, расскажите о том, что Вам доверяют постоянные клиенты. Описание преимуществ компании должно быть кратким и убедительным, не нужно утомлять читателя списком всех заслуг, достаточно перечислить главные. Весомым аргументом станут положительные отзывы партнеров, особенно авторитетных и известных. Можно кратко изложить собственную историю успеха.

 

Как завершить КП

Введение и заключение – самые сложные для написания части текста, но именно они способны убедить читателя и разрешить его сомнения. В завершение приведите новости компании, представьте новинки ассортимента, усовершенствованные модели. Здесь же можно расположить каталог продукции, прайс-лист, условия предоставления скидок. В самом конце КП должны содержаться такие фразы, как «Позвоните по телефону…», «Ждем Ваших вопросов…», «Зайдите на сайт…» и т. д. Такой призыв побуждает читателя совершить действие и выйти на контакт с представителями Вашей фирмы. После живого диалога клиенту проще решиться на покупку.

Как написать КП, которое работает

• Составьте выгодное предложение. Если Ваши товары и услуги неконкурентоспособны, клиенты не откликнутся.
• Не отправляйте письма тем, кому они заведомо неинтересны.
• Учитывайте специфику целевой аудитории.
• Добавьте наглядности.
• Не просто приводите факты своего бизнеса, а предлагайте конкретные варианты взаимодействия.
• Мало писать о характеристиках товара, нужно выделить их выгоду для покупателя.

Ниже Вы найдете образец грамотного КП, в котором учтены все эти нюансы.

Распространенные ошибки

Составлять КП приходится большинству компаний, и из раза в раз в них закрадываются одни и те же недочеты.

• Чрезмерная похвала. Конечно, Вам нужно наладить диалог с читателем, но не стоит использовать неестественные фразы и конструкции или назойливо повторять комплименты будущему бизнес-партнеру. Такой подход не заинтересует покупателя, а, напротив, насторожит.
• Агрессивная критика. Описывая проблемы и потребности, не надо акцентировать внимание на слабых сторонах адресата. Не используйте резкие критические замечания и помните правило: сначала похвалить, потом деликатно отметить недочеты.
• Банальность. Не приводите факты, которые и так очевидны. Найдите новые данные, которые представляют интерес. Не рассылайте один текст всем бизнес-клиентам. Напишите каждому персональное предложение, чтобы создалось впечатление личной беседы.
• Негатив. Не пытайтесь запугать будущего заказчика и не драматизируйте его проблемы. Не стоит использовать черный пиар и выставлять конкурентов в невыгодном свете. Чтобы показать, что Ваша продукция лучше, употребите слова «эффективнее», «удобнее», «выгоднее», «доступнее».
• Общие фразы. Не забудьте аргументировать и убедительно доказать преимущества. Больше цифр, конкретики и достоверных фактов.

Какие фразы отпугнут клиента

Старайтесь ограничить количество отрицаний в тексте. Не рекомендуется использовать фразы: «Купите у нас…», «Предлагаем сотрудничество…», «Вас заинтересует наше предложение…» и подобные. Не используйте слабые глаголы, например «можете позвонить», вместо этого напишите «позвоните». Формулировка «Разрешите нам…» ставит Вас в невыгодное положение, старайтесь, чтобы текст звучал уверенно. Не используйте фразы-шаблоны: «широкий спектр услуг», «богатый ассортимент», «гибкая система скидок».

 

5 принципов создания эффективного КП

1. Постановка цели. Обычно фирмы действуют так: составляется список товаров, и начинается поиск заинтересованного клиента. Разумнее сначала узнать потребности покупателя, найти потенциального потребителя продукции и направить ему адресное предложение, удовлетворяющее его запросам. Выделите время на изучение целевой аудитории и спроса.

2. Умеренность. Не раздувайте объем документа, пишите емко, четко, по существу. Меньше воды и рассуждений, только факты. Ничто не должно отвлекать читателя от главного – информации, которая мотивирует совершить покупку.

3. Убедительность. В главной части, оффере, содержится Ваше предложение. Акцентируйте внимание на этом разделе, подчеркните конкурентные преимущества (быстрая доставка, выгодные цены, дополнительное сервисное обслуживание, рассрочка, скидки и т. д.). Не забудьте сообщить о гарантийных обязательствах и престижности бренда. Расскажите о вариантах комплектации, о том, кому подходит продукция, чтобы покупатель захотел владеть товаром.

4. Цены. Важно объяснить клиенту принцип Вашего ценообразования. Расскажите, какие факторы влияют на стоимость товара, сравните цены с предложением конкурентов. Обоснуйте высокую стоимость ценностью для покупателя. Четко пропишите срок, в течение которого действуют приведенные цены.

5. Проверка. Перед отправкой проверьте, все ли части текста логично расположены, нет ли повторов или лишних фраз. Убедитесь, что документ легко читать. Найдите среди знакомых кого-то, кто близок к Вашей целевой аудитории, и попросите его оценить результат. Еще раз проверьте, достаточно ли текст убедителен.

Пример грамотного КП

Если Вы впервые задаетесь вопросом, как написать коммерческое предложение, образец поможет Вам наглядно представить будущий документ. В первую очередь в глаза бросается интригующий заголовок. Затем внимание переключается на лид – абзац, который обозначает главные задачи и побуждает прочитать текст. Далее приведены конкретные выгоды клиента, обоснованные цифрами, разъяснена схема работы. В конце текста содержится четкий призыв к действию. Вам необязательно использовать ту же структуру, что и в образце, ориентируйтесь на особенности своего продукта.

 

Что дальше

Итак, Вы нашли подходящих бизнес-клиентов, написали свое предложение по всем правилам, тщательно проверили текст и внесли последние правки. Что делать дальше? Советуем составить единую базу данных будущих партнеров и уточнить их контакты. Сообщите, что собираетесь направить предложение. Можно спросить, когда Вам стоит перезвонить. Теперь нужно разослать письма всем адресатам и ждать откликов. Отмечайте, какую реакцию вызвало Ваше письмо, анализируйте, вносите коррективы. Находите собственный, нестандартный подход к общению с клиентами, и тогда Ваши КП будут иметь гарантированный отклик.

Как правильно составить коммерческое предложение по поставке товара: 10 правил

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара. В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Текст и основные требования коммерческого предложения

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен. Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов, которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Что включают в себя обязанности администратора гостиницы? Пример и подробную информацию вы найдёте по ссылке.

Такие документы не должны содержать большого количества грамматических, орфографических ошибок. Иначе клиенты и партнёры подумают, что в компании трудятся некомпетентные сотрудники.

С неграмотными людьми вести работу гораздо сложнее. И партнёр сто раз подумает, прежде чем заключать контракт.

Что значит полнота?

После предоставления коммерческого предложения обычно подписывают сам договор на товары или услуги. Продолжает развиваться сотрудничество.

В каком-то смысле, коммерческое предложение – пример основных условий договора по поставке, перечисленных более детально в самом договоре.

Важна полнота информации, отображаемой в коммерческих предложениях. Отношения на стадии заключения будут разорваны, если это требование не выполняется.

Ясная мысль и основные условия

Предварительное создание плана по коммерческому предложению поможет сделать всё правильно.

Создаётся правильная очерёдность для передаваемой информации. Благодаря чему сами партнёры не упустят ни один момент, действительно имеющий значение.

Предлагаемые сведения разделяются на более, либо менее приоритетные.

Основные мысли и условия, которые необходимо довести до партнёров, ставятся в самом начале документа. Здесь есть всё, что касается основных позиций, сути предложения.

Главное – ясное изложение мыслей, отсутствие загромождённых предложений и слов.

Оптимальным решением во многих предприятиях станет описание технических параметров товара деловым языком.

Под аренду офиса можно взять нежилое помещение. Образец договора аренды есть в данном материале.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Пример персонального коммерческого предложения.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Или составлять общую рассылку для всех потенциальных клиентов, чтобы они могли ознакомиться с товарными поставками.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата:

• Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
• Реквизиты организации.
• Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

• Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

• Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
• Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
• Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

• Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
• Важно, чтобы было название самого документа.
• Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
• Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
• Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
• Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
• Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

• Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
• Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
• Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть здесь.

Шаблон коммерческого предложения.

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

• Рекламные.
• Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Для чего нужна личная карточка сотрудника и как заполнять форму Т-2 вы узнаете из статьи по ссылке.

Какие ещё советы можно дать?

Только если собеседник согласен с основными вопросами, ему стоит направить коммерческое предложение.

Заказчики сами задают формат документа, который кажется им наиболее подходящим. Партнёрам остаётся заполнить поля со специальными условиями.

Где можно взять образец коммерческого предложения?

Итоговые цифры лучше располагать в самом начале таблицы, а не в конце. С точки зрения расчётов, нижнее расположение более логично. Но не эффективно, если говорить о восприятии информации.

Рекомендуется идти от общего к частному, когда информация передаётся другим людям.

Только так повышаются шансы, что потенциальные покупатели изучат данные полностью. Исключение – предложения, которыми заказчиков намеренно отвлекают от стоимости.

Рекомендуется компоновать информацию с примерно одинаковыми характеристиками. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями требуют объединения.

При составлении своего коммерческого предложения лучше найти пример или образец. Последний вы можете скачать здесь.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Образец коммерческого предложения о поставке товара.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Составление приходного кассового ордера требует внимания. Правила написания смотрите в данной публикации.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:

Не забудьте добавить «FBM.ru» в источники новостей

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ 2021

Что такое запрос коммерческих предложений в закупках

Коммерческое предложение в закупках — это ответ поставщика на просьбу заказчика предоставить ценовую информацию.

Запросы же бывают двух типов: общедоступные и персональные. В первом случае заказчик на своем сайте или в ЕИС размещает сообщение о том, что он заинтересован в будущей покупке и предлагает всем желающим присылать данные по стоимости. Во втором — обращение направляется непосредственно конкретным поставщикам, их должно быть не менее пяти, согласно методическим рекомендациям Минэкономразвития России (утв. Приказом от 02.10.2013 № 567).

Закон не устанавливает требования к содержанию запроса. Но желательно оформить его на официальном бланке организации. В содержании следует максимально точно описать товар, работу или услугу, которые планируете закупать. Как правило, такое письмо содержит:

1. Описание объекта закупки.
2. Основные технических характеристики.
3. Существенные условия исполнения контракта.
4. Срок представления ценовой информации.

Информация о стоимости необходима заказчику, чтобы сформировать начальную максимальную цену контракта (НМЦК). Коммерческое предложение при этом должно полностью учитывать все условия закупки, для которой его запрашивают. Также оно должно иметь срок действия, в нем не просто должна быть отражена реальная стоимость товаров, работ, услуг без умышленного завышения или занижения, но и подробно указано, из чего она складывается (за единицу, с НДС или без, есть ли доставка и т.д.).

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ

Скачать

Более простой вариант — оформить письмо, образец запроса на коммерческое предложение в такой форме представлен ниже.

Скачать

Ответ на обращение

Если поставщик заинтересован в дальнейшем участии в торгах, ему следует незамедлительно направить ответ на запрос коммерческого предложения, пример которого можно скачать ниже.

Скачать

Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

Для определения НМЦК по 223-ФЗ можно воспользоваться одним или несколькими способами.

1. Поискать данные о стоимости на продукцию в реестре закупок, которые проводились в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Все нужные данные размещается в ЕИС, при этом для целей определения НМЦК можно использовать информацию о ценах того участника, с которым заключается договор.

2. Поискать данные о рыночных ценах в едином реестре договоров по 223-ФЗ и в едином реестре государственных и муниципальных контрактов, по 44-ФЗ.

3. Собрать и проанализировать общедоступную информацию о рыночных ценах. К ней относится в том числе:

• сведения о стоимости продукции из каталогов, рекламы, описаний товаров;
• сведения о котировках на российских и иностранных биржах;
• сведения о стоимости на продукцию на ЭТП;
• данные государственной статистической отчетности о ценах продукции.

4. Осуществить поиск в официальных источниках уполномоченных государственных и муниципальных органов.

5. Если применимо, можно поискать данные о рыночной стоимости объектов оценки, определенной в соответствии с законодательством, которое регулирует оценочную деятельность в РФ.

6. При возможности можно использовать данные информационно-ценовых агентств.

7. Наконец, можно запросить информацию о рыночных ценах на продукцию минимум у трех поставщиков, которые специализируются на поставке нужной продукции. Их контакты всегда есть в открытом доступе. Чтобы их получить, можно воспользоваться любой поисковой системой.

Запрос коммерческого предложения, образец по 223 ФЗ

Скачать

12 примеров коммерческих предложений от профи!

Бюро Баканева специализируется на создании коммерческих предложений (КП) для российских компаний. На этой странице мы собрали всю полезную информацию по компредам.

Бесплатная рассылка «Как составить коммерческое предложение»

4 бесценных урока за неделю + бонус за старание. Подписывайтесь прямо сейчас.

Почему 98% самодельных КП не работают?

Как обычно составляется КП для рассылки? Скорее всего, этим нагружают секретаря или кого-нибудь из отдела продаж. В итоге получается что-то вроде: «Уважаемые господа, наша фирма была основана в …» или «…мы — динамично развивающаяся компания…».

Впечатляющее начало, верно? Результат вполне предсказуем, такое КП с первого абзаца наводит зевоту и воспринимается как банальный спам. Неудивительно, что отклик на вашу рассылку практически нулевой.

Хотите получить отдачу от вложений в маркетинг?

Заказывайте КП в бюро Баканева. Вот несколько аргументов, почему это стоит сделать:

Структура. Ваше новое КП – это: броский и цепкий заголовок, внятная и емкая подача сути предложения и выгод для клиентов, обязательный вывод на обратную связь. Такое КП будет трудно проигнорировать его получателям.

Стиль. Специалисты бюро «заточат» содержание и стиль КП под конкретную категорию получателей: менеджеров отделов закупок, руководителей компаний, предпринимателей-частников и т.д. С таким КП вам будет проще «проникнуть» в мозги клиентов.

Оформление. Ваше КП будет выделяться среди самодельного рекламного спама и впечатываться в «подкорку» даже при беглом прочтении (важный момент) с учетом способа рассылки: факс, е-мэйл, директ-мэйл. Такой документ не затеряется среди бумаг на столе или другой рекламы в голове у клиента.

Рекомендации. В дополнение к КП вы получите крайне актуальные рекомендации по проведению рассылки. Их применение сократит процент «недошедших» или непрочитанных КП, увеличивая отклик – то, ради чего все и затевается.

12 примеров КП, написанных в Бюро

Базовый тариф — 12500 р.

Стоимость подготовки продающего коммерческого предложения − 12500 р. За эти деньги ваша компания получит маркетинговый документ, который: понятен клиенту, эффектно выглядит, отстраивает вас от конкурентов, подталкивает читателя к действию. Результат: выше отклик, больше новых клиентов, рост объемов продаж.

Как начать работу?

Работа над созданием КП начинается со сбора и краткого анализа информации о вашем бизнесе.  Напишите нам на [email protected] и мы вышлем вам список вопросов. Никакой предоплаты, сначала мы обсуждаем вашу задачу, изучаем ответы на вопросы, согласовываем значимые нюансы будущего КП. И только после этого включаются финансовые моменты.

От слов к делу…

Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 915 406-59-06, мы будем рады вам помочь.

P.S. Написание коммерческого предложения своими силами

Вопрос: cпасибо за информацию, но я пока не готов потратиться на написание КП. У вас случайно нет шаблонов или примеров коммерческого предложения о сотрудничестве? Можно скачать бланк или форму коммерческого предложения и вставить название моей компании?

Ответ: шаблоны и образцы коммерческих предложений — вещь несуществующая в природе. Нельзя взять чужое готовое предложение и просто заменить там название фирмы и товара. Но вы можете самостоятельно написать предложение с нуля. Возможно, в этом вам помогут несколько наших статьей по теме:

— Почему коммерческие предложения нужно писать от первого лица?
— Шикарная структура коммерческого предложения
— Идеальное антикризисное предложение
— Рекламный текст и красота стиля
— Как написать неработающее рекламное объявление — 6 проверенных рецептов

Комментарии

Как составить коммерческое предложение — wilda.ru

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это продающий текст, основная цель которого — получить от клиента желаемое действие — позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.

Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:

Кто ваш клиент;

Что вы ему предлагаете;

Что он должен сделать после прочтения.

Как это сделать узнайте в специальной статье Основы маркетинга.

В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.

Виды коммерческих предложений

Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).

«Холодное» коммерческое предложение

Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги — оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.

Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:

Заголовок

Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!

Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:

Заголовок — Вопрос

Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.

Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.

Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»

Заголовок — Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)

На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.

Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».

Заголовок — Указание целевой аудитории

В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».

Заголовок — Личный опыт

У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок — Тайна, секрет, интрига

Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.

Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?

Заголовок — Цифры

Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 легких способов похудеть».

Заголовок – «Страшилка»

Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.

Заголовок — Гарантия

Гарантия, по сути, — это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.

Для «холодного» коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.

После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:

— Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?

— Вам он нравится?

— Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.

Вводный абзац

Главная задача вводного абзаца — поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.

Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»

В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:

• рассказ о вашей компании;
• история вашей фирмы;
• рассказ о ваших продуктах и услугах;
• ваши регалии, звания, награды;
• свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.

Оффер (предложение)

Оффер — сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.

Пример:

Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».

Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»

Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.

Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.

Преимущества — выгоды

После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.

Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!

При работе над рекламным обращением думайте о человеке и его проблемах.

Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!

Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.

Рекламируйте результат, а не процесс! Например, не борьба с лишним весом, а снижение веса!

Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».

Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% — 20 000 руб!

Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.

Хороший прием — сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.

В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.

Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.

Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.

Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.

Отзывы

Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.

Можно использовать:

1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
2. Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
3. Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!

Цена

Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.

Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.

Бонусы

Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.

Правила составления бонусов:

— Бонус дополняет основной продукт;

— Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;

— Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;

— Несколько бонусов куда лучше одного;

— Бонус не должен быть ценнее самого продукта;

Ограничения (дедлайн)

Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.

Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».

Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.

Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Призыв к действию

Заканчивать любое рекламное предложение необходимо призывом к действию. Это и есть конечная цель коммерческого предложения, то действие, которое мы ждем от клиента после его прочтения.

Самый лучший призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!

К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.

Контакты

Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.

Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.

1. Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
2. Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
3. Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
4. Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
5. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии «было/стало»
• Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Помимо картинок и фотографий необходимо использовать «Иконки» — символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.

Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.

Проверьте структуру вашего предложения

Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.

Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.

Оффер — краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.

Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.

Отзывы – факультативны для коммерческого предложения, в виду необходимости краткого изложения материала, но если место позволяет – необходимо оставить.

Цена – принципиально важно указывать цену в коммерческом предложении.

Бонус (при желании) Обязательно с ограничением по времени или количеству!

Призыв к действию – Цель коммерческого предложения: Позвонить, написать, зарегистрироваться и т.д.

Контакты – Телефон, почта, сайт, менеджер.

Постскриптум. Дополнительная выгода или резюме. Факультативно.

Проверьте оформление вашего предложения

Текст читаемый, размер 12-14 пикселей, шрифт с засечками (для бумажного носителя), без засечек (для интернет-предложения).

Предложения короткие, длиной в одну строку.

Абзац состоит из 3-4 предложений максимум.

Абзацы выделены подзаголовками. Сами заголовки выделены жирным начертанием или цветом.

Проверка на понимание. Критерий проверки очень прост – текст должен быть написан так, что будет понятен даже ребенку 12 лет.

Проверка текста на опечатки и грамматические ошибки.

«Горячее» коммерческое предложение

«Горячие коммерческие предложения» — персональные коммерческие предложения, поскольку направляются конкретному адресату после предварительного выяснения его потребностей.

В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение должно содержать максимально полную и конкретную информацию для клиента.

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз: «В продолжение нашего разговора направляю вам…». «Как вы и просили, высылаю…».

Оформление «горячего коммерческго предложения»

Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).

Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.

Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).

Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).

Описание характеристик товара или услуги с перечислением выгод для клиента.

Возможности и условия оплаты, рассрочки.

Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).

Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).

Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.

Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.

Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).

Контакты ответственного менеджера.

Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.

26 идей для проведения следующей рекламной акции в 2021 году

Что такое рекламная акция?

Рекламная акция — это проверенный и верный способ увеличить ваши продажи, привлечь новых клиентов и воспользоваться сезонными возможностями. Рекламные акции — это краткосрочная маркетинговая тактика для создания срочности и увеличения продаж.

Настоящий вопрос в том, кто не любит хорошие дела?

На самом деле, как обнаружил Дж. С. Пенни, покупатели настолько психологически привязаны к продажам, что предпочитают платить больше за одну, чем всегда иметь низкие цены.

Но не все рекламные акции одинаковы.

27 шаблонов электронных писем для принятия

Ниже приведены 26 примеров рекламных акций, созданных на сайте Milled.com, чтобы ваши творческие соки текли, когда вы обдумываете свои собственные. Они сгруппированы в пять общих категорий: флэш-распродажа; купи, получи …; купон или скидка при покупке; tripwire; и повторяющиеся продажи.

Подробнее об этих категориях читайте в сообщении Эми Сондер «5 идей по стимулированию сбыта, которые могут реализовать малые предприятия.”

---

Начните здесь

В этом видео Джек приводит некоторые из наиболее распространенных примеров рекламных акций в 2021 году, например:

1. распродажи флэш-памяти
2. купи одну, получи …
3. купонов или скидок
4. подарков или бесплатные образцы
5. повторяющиеся продажи
6. растяжек
7. ограниченное по времени предложение

Вы также можете прочитать о других типах распродаж и рекламных акций ниже.

---

Быстрая распродажа

Быстрая распродажа — это та, которая предлагает некоторую экономию, но только на короткое время.Хорошая флэш-распродажа создает срочность, ажиотаж и всплеск продаж.

1. BuildASign.com

Почему это работает: BuildAsign.com ловко использует GIF, чтобы привлечь ваше внимание, сразу же привлекая его к тому, что вы сохраните. Он простой и не загроможден слишком большим количеством деталей. Призыв к действию (CTA) выделяется. Понятно, сколько времени длится распродажа (48 часов), а также указаны день и время, чтобы не запутать тех, кто просматривает рекламную акцию через день или около того после ее начала.

Пройдите маркетинговую викторину Keap по жизненному циклу, чтобы определить возможности роста вашего бизнеса.

2. Current

Почему это работает : Current использует выгодное время покупок — обед, чтобы предложить быструю распродажу. Его дизайн забавный и хорошо сочетается с обедом. Можно сделать призыв к действию более заметным.

3. Декораторы для дома Коллекционеры

Почему это работает: Ничто так не вызывает ощущения срочности, как осознание того, что вы уже пропустили сделку — если только сейчас перед вами нет еще более выгодной сделки.Если бы вы раньше были в затруднении, предложенные дополнительные 5% могли бы просто подтолкнуть вас к краю.

4. Shoes.com

Почему это работает: Mystery. Нам это нравится, даже если мы не хотим в этом признаваться. Для многих людей было бы почти невозможно не щелкнуть, чтобы узнать, что такое «ваша сделка». Кроме того, использование GIF сразу привлекает внимание к призыву к действию, который выделяется на черном фоне.

5. Pottery Barn Kids

Почему это работает: Pottery Barn Kids теребит милого ребенка в хорошо оформленной комнате.Это может быть ваш ребенок. Это могла быть его комната. Сорок процентов — это значительная скидка на дорогой предмет, а «избранные комоды» создают загадку. Какие? Может быть, есть один, который мне действительно понравится? Я бы изменил одно: остался бы только один призыв к действию. Если они нажмут «Купить сейчас», вы легко сможете получить призыв к действию, чтобы найти магазин на другой стороне.

Пройдите маркетинговую оценку жизненного цикла Keap, чтобы определить возможности роста для вашего бизнеса.

6. J. Crew Factory

Почему это работает: J.Crew Factory использует хорошую погоду для плавания, чтобы создать срочность, связанную с реальной жизнью. Если вам нужна парусная одежда, хорошая погода для парусного спорта, и вы моряк, это непреодолимое предложение. Чтобы добиться этого, вам необходимо определиться с сегментацией.

Купите один, получите…

Людям всегда нравится получать больше за меньшие деньги. Предложение «Купи, получи…» это позволяет. Кроме того, вы можете использовать его для разгрузки избыточных запасов таким образом, чтобы у вас по-прежнему была прибыль.Особенно заманчивым является купите один, получите один бесплатно, потому что людям трудно сказать «нет» на это слово.

7. Ahava

Почему это работает: Люди, использующие продукцию Ahava, захотят воспользоваться этой сделкой и запастись. Дизайн чистый, и CTA четкий. Предложение о бесплатной доставке также способствует оптовым покупкам.

8. Скрабы и другие продукты

Почему это работает: Все работники медицинской индустрии должны получать скрабы, поэтому скидка в 40 процентов на покупку некоторых из них является заманчивым предложением.Таким образом, Scrubs & Beyond увеличивает продажи при разгрузке некоторых запасов, вероятно, довольно близко к их оптовым ценам. Кроме того, в этой рекламе используется узнаваемый бренд в качестве дополнительного соблазна, а также создается срочность, делая ее быстрой распродажей. Однако я бы сделал призыв к действию более заметным.

9. Active

Почему это работает: Active также использует экстренную распродажу, чтобы повысить срочность продажи обуви. Они дают понять, что это обувь по обычной цене, чтобы покупатель знал, во что ввязывается.Они назвали свои продажи в соответствии со своим брендом: «What Up Wednesday» привлекает их целевую аудиторию. Дизайн чистый и привлекательный. Подобно Scrubs & More, они таким образом увеличивают продажи, сокращая при этом складские запасы на 50%, что, вероятно, близко к цене.

10. Catherines

Почему это работает: Catherines использует образы, которые переносят вас в то место, где вы хотите быть, и заставляют задуматься о купальных костюмах. Ярко-желтый кружок привлекает ваше внимание к сделке, и компания предлагает вам два варианта для тех, кто более склонен тратить больше.

11. dotti

Почему это работает: Dotti использует забавный брендинг и GIF, которые привлекают их целевой рынок, уделяя особое внимание слову «бесплатно». Кому не нравится бесплатное? Кроме того, они предлагают предложения о том, что «смешивать и сочетать», вызывая любопытство своих потенциальных клиентов. Что еще можно было смешать и сопоставить?

Код купона

Купоны и скидки — это здорово, потому что они заставляют людей покупать, а вы все еще можете получить некоторую прибыль.Они особенно хороши для товаров, которые переполнены или которые вы можете использовать в качестве основы для перепродажи других дополнительных товаров.

12. TackleDirect

Почему это работает: Брошенные тележки для покупок — это довольно большая проблема, которая обходится интернет-магазинам в 67,45% продаж согласно Shopify. Часто дело не в том, что человек не хочет покупать, а вместо этого что-то всплывает, например, ваш ребенок заливает раковину в ванной (кашель, кашель). Так что мне нравится идея предложить код купона человеку, который бросил тележку.Это разумный способ вернуть доход, который в противном случае был бы потерян.

13. Hype

Почему это работает: Мне нравится эта серия сделок, которые создают срочность. Вы же хотите быть одним из первых 25, верно? Это отличное сочетание быстрой распродажи и системы купонов / скидок. Потеря половины скидки — огромный стимул быстро разыграть розыгрыш.

14. Sheplers

Почему это работает: Это еще одно хорошее использование тайны и неизвестности.По крайней мере, вы получите много людей, нажавших на ссылку, чтобы узнать, какую скидку они получают. А когда они это сделают, вы можете соблазнить их товарами, которые уже есть в продаже. Кроме того, идея сэкономить дополнительные деньги на уже заниженных ценах соблазнительна практически для всех.

15. DogVacay

Почему это работает: Этот купон сочетается с традиционным путешествием. Возможно, вы уже отказались от поездки из-за собаки. Это предложение заставляет вас снова мечтать, и из-за его своевременности будет трудно устоять.

16. Избыточные запасы

Почему это работает: Мне нравится простота этого. Это даже похоже на купон старой школы. Скидка 10%. Купить сейчас. ХОРОШО.

Tripwire

Термин tripwire пришел от Райана Дайсса, генерального директора и основателя Digital Marketer. Идея состоит в том, чтобы предложить потенциальному покупателю товар начального уровня по более низкой цене, чтобы он попал в вашу клиентскую экосистему. Вы можете завоевать доверие и предложить более дорогие продукты.

17. Oculus

Почему это работает: Техно-ориентированные люди знают об Oculus, лидере в области технологий виртуальной реальности.Но если вам нужен их флагманский продукт, Rift, вам нужно будет выложить 599 долларов. Gear VR работает со смартфоном Samsung GALAXY и стоит 99 долларов, это гораздо более дешевая альтернатива, которая помогает людям войти в мир виртуальной реальности. Если они зацепятся за это, внезапно эти 599 долларов перестают казаться такими дорогими.

18. Дизайн в пределах досягаемости

Почему это работает: Традиционно растяжка дорогого стоит. В этом случае на это нужно время. Заказчик должен прийти на консультацию.Конечным результатом является трехмерный дизайн, который помогает клиенту представить себе идеальное будущее. И как говорит мой друг Джесси Брайан: «Будущее прекрасно, потому что его еще не произошло». Эта консультация значительно подталкивает людей к крупной покупке с помощью Design Within Reach.

19. Gymboree

Почему это работает: При цене в 14,99 доллара на весь магазин каждый найдет что-то для себя. И если кто-то купит детскую одежду по этой цене и доволен продуктом, как вы думаете, куда они пойдут в следующий раз, когда им понадобится товар?

20.HelloFresh

Почему это работает: Вместо того, чтобы предлагать другой продукт начального уровня для привлечения новых клиентов, HelloFresh просто делает скидку на основное предложение при первой покупке. Если вы думали попробовать приготовленные блюда, это было бы заманчиво. И если вам это нравится, вы можете подписаться на услугу.

21. ProAudioStar

Почему это работает: Это еще один пример того, как взять дорогой продукт и предложить его по более привлекательной цене, чтобы привлечь нового покупателя.Скорее всего, если кто-то купит этот продукт, ему понадобится другое оборудование. Возможно, они купят их одновременно. Или, возможно, это укрепит доверие, необходимое для того, чтобы вернуться к ProAudioStar, когда они будут готовы к покупке.

Периодические продажи

Такие бренды, как Nordstrom, заняли свою нишу, предлагая продажи только два раза в год. Люди ждут весь год, чтобы получить шанс сэкономить. Повторяющаяся распродажа порождает сдерживаемые ожидания, и когда она появляется, люди готовы тратить.

22. Think Geek

Почему это работает: По сути, вы раздаете подарки на свой день рождения. Людям весело праздновать вместе с вами, особенно когда они экономят деньги. Это то, чего клиенты будут с нетерпением ждать каждый год.

23. eBags

Почему это работает: Это происходит каждый год, снова в школу. Люди ждут распродажи. eBags — это продукт, готовый к сезону школьных покупок, но любой бренд может воспользоваться этим временем года.В конце концов, мама и папа могли бы побаловать себя, пока покупают вещи для детей.

24. Lane Bryant

Почему это работает: Лето — традиционно медленное время для ритейлеров. Лейн Брайант использует конец лета, чтобы разгрузить непроданные запасы, готовясь к следующему лету. GIF — это весело, предложения заманчивые, и возникает чувство срочности, вызванное заявлением, что летняя одежда исчезнет после распродажи.

25. Iberostar Hotels & Resorts

Почему это работает: В большинстве мест цены на проезд в День труда повышаются, так как это очень загруженное и востребованное время.Iberostar пользуется этим. Поскольку они не базируются в Соединенных Штатах, они предлагают огромные скидки путешественникам из США, которые приезжают на Карибские острова. Американские поклонники сети с нетерпением ждут этого и планируют свой отпуск каждый год. Как ваш бизнес может воспользоваться подобными ситуациями?

26. Rue21

Почему это работает: Есть культурные мероприятия, которые происходят каждый год, когда люди настроены делать покупки. Суперкубок — один из таких.Связывая обмен сообщениями с мероприятием в увлекательной форме, они получают удовольствие от фанатов, которые чувствуют себя свободными и счастливыми. Прекрасное время для распродажи.

---

Послушайте этот подкаст о том, как написать преобразующую копию.

Вас интересует Кеап? Ознакомьтесь с ценами на Keap или воспользуйтесь бесплатной пробной версией прямо сейчас.

20 специальных предложений для маркетинга моего бизнеса

Предложения и поощрения могут быть отличным способом помочь заменить 5% — 10% вашей клиентской базы, которую каждый малый и средний бизнес теряет каждый год.Хотя размер прибыли иногда может быть немного меньше, предложения стимулируют повторные покупки у существующих клиентов и привлекают новых постоянных клиентов, что в конечном итоге очень выгодно!

Вот 20 идей специальных предложений, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание социальных сетей, привлечь внимание клиентов и, самое главное, получить дополнительный доход!

1) Купи один, получи один бесплатно

Все мы пользуемся этими предложениями, в основном используемыми для недорогих продуктов, а не для услуг, которые часто используются крупными компаниями, такими как ASDA и Morrison’s, которые продают большие объемы по низкой цене.Было показано, что предложение «BOGOF» работает намного лучше, чем «скидка 50%».

2) Соревнования

Очень успешен при продвижении дорогих продуктов и услуг, поскольку чем выше стимул, тем больше людей примут участие в соревновании. Например, многие туристические компании предлагают победителю бесплатный отпуск, а такие компании, как B&Q или DFS, дарят победителю бесплатную встроенную кухню или дорогой диван.

3) Бесплатная доставка Используется компаниями, предоставляющими услуги доставки.Особенно полезно для предприятий быстрого питания или даже для крупных предприятий, таких как Tesco. Интересно, что это предложение становится все более популярным на веб-сайтах электронной коммерции, таких как EBay и Amazon, где клиенты делают покупки в Интернете и получают товары прямо к двери.

4) Подарочные сертификаты Ваучеры

можно использовать для предоставления получателю скидки на продукт или услугу или для получения бесплатного подарка.

5) Скидка 10%

Это предложение особенно выгодно при продаже устаревшего продукта, упадка или упадка рынка для этого продукта.Также хорошо предлагать это в зависимости от демографической группы, например компании, которые предлагают студентам скидки, потому что у них, как правило, меньше располагаемый доход, или магазины одежды, предлагающие скидки, потому что они нацелены на молодых покупателей.

6) Карты лояльности

Карты лояльности пользовались огромным успехом за последние 10 лет благодаря росту сетей быстрого питания и недорогих ресторанов. Такие компании, как Nando’s, Starbucks и Subway, особенно использовали карты лояльности в своих интересах.

7) Бесплатные мастерские

Подходит для предприятий, которые проводят обучение по своей продукции.

8) Скидки для студентов Скидки

для студентов успешно используются в течение многих лет, и они особенно хороши для крупных уличных брендов, которые студенты считают «модными». Вы обнаружите, что многие магазины одежды, фаст-фуд, рестораны, социальные предприятия, такие как кинокомпании, интернет-магазины и предприятия, предлагают студентам скидки от 5% до 20%, чтобы привлечь одну из демографических групп с самыми высокими расходами в Великобритании.

9) Бесплатно «X» при покупке до «Y»

Отлично подходит для таких компаний, как тренажерные залы или других компаний с ежемесячной оплатой членства. Например, тренажерные залы могут предлагать бесплатные персональные тренировки при каждой подписке в течение апреля.

10) Бесплатные пробные версии / Попробуйте перед покупкой

Часто используется, потому что покупатель не полностью доверяет продукту или не понимает его, поэтому компания предлагает им пробный период, чтобы увидеть преимущества его использования, чтобы они покупали его позже.Бесплатные маршруты особенно используются компаниями, которые продают дорогостоящие продукты, или компаниями, которые предлагают программное обеспечение для компьютеров и других технологий, но также очень хорошо подходят для продуктов питания и напитков — проба бесплатного образца часто приводит к покупке.

11) Бесплатно «X» при покупке «Y»

Это предложение успешно используется автомобильными компаниями в течение ряда лет, большинство компаний теперь предлагают бесплатное страхование на год при каждой покупке автомобиля. Этот стимул также использовался сетями супермаркетов, которые также имеют топливную составляющую в своем бизнесе.Например, многие супермаркеты предоставляют скидки на топливо в зависимости от того, сколько их покупатели тратят на другие товары в магазине. Это предложение может быть отличным способом привлечь новых клиентов или украсть клиентов у конкурентов, потому что они чувствуют, что то, что вы предлагаете, для них более ценно.

12) Бонусные баллы

Это предложение отлично подходит для стимулирования повторных покупок. Одна компания, которая, вероятно, является королем этого предложения, — это Tesco. Tesco проложила путь к тому, чтобы это предложение стало успешным, и с тех пор розничные торговцы, такие как Boots, и другие отрасли, такие как авиакомпании, ввели систему вознаграждения за баллы.

13) Случайные награды

Этот стимул отлично подходит для того, чтобы ваши клиенты были довольны! Большинство компаний совершают ошибку, прикладывая все свои усилия к привлечению новых клиентов, но не сосредотачиваясь на тех, которые у них уже есть и которые тратят прямо сейчас. Vodafone особенно хорош в этом, они дают своим уважаемым клиентам большие награды, такие как бесплатные билеты на футбольный матч или дни F1. Чем лучше будет награда, тем более ценными для ваших клиентов будут ваши товары или услуги !!!

14) Кэшбэк

Многие компании теперь предлагают кэшбэк в качестве стимула для клиентов делать покупки в их бизнесе.Это предложение действительно только для магазинов и торговых центров, но оно может мотивировать покупателя делать покупки вместе с вами, а не с конкурентами.

15) Подарочные карты

Подарочные карты могут быть отличным способом привлечь клиентов, особенно в сезон. Например, один из лучших способов использовать подарочные карты — это накануне Рождества, когда семьи покупают друг другу подарки. Если покупатель не знает, что купить другу, он может просто положить деньги на карту и подарить ее.Для компаний это отличный способ сохранить бизнес !!

16) Пакетные предложения

Вы можете объединить группу продуктов или услуг в «пакет», чтобы заставить людей тратить больше, чем в противном случае. Это предложение особенно популярно среди туристических компаний, которые вместо того, чтобы предлагать авиабилеты и отель отдельно, включают все в пакет и иногда предлагают скидки для клиентов, которые делают это таким образом. Другим примером этого могут быть продуктовые магазины, которые продают упакованные «обеды», в которых клиенты могут купить бутерброд, а также бесплатно получить напиток и пакет чипсов.

17) Предоставить гарантию

Это предложение может быть очень хорошим для техники, продажи автомобилей и других продуктов / услуг с высокими ценами. Товары с высокими ценами имеют более высокие потери для покупателя, если продукт неисправен, и поэтому большинство людей склонны быть немного более осторожными при выборе таких продуктов, как ноутбуки, стиральные машины, планшеты, автомобили, мобильные телефоны и т. Д. Однако, если компания предоставляет гарантия возврата денег — например, «если продукт окажется неисправным в течение первого года, вы получите свои деньги обратно» — покупателя с большей вероятностью убедят купить, потому что он знает, что у него есть такая подстраховка.

18) Лучшие условия оплаты

Например, «купи сейчас, заплати, в следующем году». Это предложение было очень успешным для таких компаний, как DFS, автомобилестроительные компании и высокотехнологичные компании, такие как Curry’s и PC World. Это предложение позволяет клиентам приобрести продукт и либо оплатить полную сумму через год или два (с некоторыми дополнительными процентами), либо заплатить фиксированную ежемесячную сумму. Это очень хорошо работает, когда клиенты не могут сразу заплатить сумму. Для продуктов или услуг для бизнеса вы можете предложить такие условия, как оплата при доставке, оплата по результатам или оплата по завершении.

19) Бесплатный первоначальный отчет или консультация

Это предложение поможет вашим клиентам почувствовать себя комфортно с вашими услугами, как только они будут работать с вами в течение часа или около того, их страхи по поводу того, знаете ли вы их вещи и смогут ли они ладить с вами, исчезнут. .

20) Соответствие цены В последнее время такие компании, как ASDA, приняли это предложение из-за экономического климата. Это в основном убеждает клиентов, потому что компания говорит: «Если вы найдете тот же продукт дешевле где-либо, мы заплатим разницу».Компании, которые продают товары по низким ценам, часто могут использовать это, потому что не так много компаний, которые могут превзойти их по цене.

Итак, у вас есть 20 фантастических идей для специальных предложений, которые помогут вам победить ваших конкурентов.

Просто запомните — «Иногда нужно дать немного, а взять много!»

фото: asenat29 через photopin cc

Commercial Definition

Что такое коммерческое?

Коммерческий относится к коммерции или общей коммерческой деятельности.В инвестиционной сфере термин коммерческий используется для обозначения коммерческой торговли или организации, занимающейся коммерческой деятельностью, которая хеджируется позициями на фьючерсных или опционных рынках. Благотворительные и некоммерческие организации, а также государственные учреждения обычно действуют на некоммерческой основе.

Ключевые выводы

• Коммерческая деятельность относится к коммерческой деятельности — коммерческим операциям с целью получения прибыли.
• Некоммерческая деятельность может осуществляться некоммерческими организациями или государственными учреждениями.
• На финансовых рынках этот термин используется для описания торговой деятельности, которая хеджируется с использованием производных контрактов.
• Коммерческие позиции на рынках опционов и фьючерсов обычно указывают на хеджирование, а некоммерческие позиции — на спекулятивную деятельность.
• Рекламный ролик может также относиться к рекламе, транслируемой по медиа-каналу.

Понимание коммерческих

Коммерческая деятельность — это деятельность, предназначенная для обмена на рынке с целью получения экономической прибыли.Например, коммерческий банкинг относится к банковской деятельности, ориентированной на бизнес, в отличие от потребительских или розничных банковских услуг, которые связаны с финансовыми потребностями физических лиц.

В разговорном смысле термин «коммерческий» означает платную рекламу, которая транслируется по телевидению или радио, продвигая товары или услуги, доступные для продажи.

Коммерческая торговля

Коммерческие организации играют активную роль на фьючерсных и форвардных рынках, начиная от начального производства до конечных продаж.Хотя этот термин также широко используется в других областях финансов и повседневной жизни, он обычно обозначает деятельность, относящуюся к бизнесу, или деятельность, направленную на получение прибыли.

Коммерческие позиции на рынках опционов и фьючерсов обычно указывают на хеджирование, а некоммерческие позиции — на спекулятивную деятельность. Экономисты любят оценивать коммерческие позиции на рынке фьючерсов и опционов, потому что эта торговая деятельность дает представление о реальной экономической активности, которая помогает им прогнозировать макроэкономические данные, такие как рост валового внутреннего продукта (ВВП).

Производители имеют коммерческие позиции для хеджирования цен на товары и снижения их подверженности риску изменения цен на товары. Отчеты об обязательствах трейдеров США (COTS), предоставляемые Комиссией по торговле товарными фьючерсами США (CFTC), отображают еженедельный открытый интерес для товаров, торгуемых на фьючерсных биржах, с разбивкой по коммерческим и некоммерческим холдингам.

Торговые весы

Термин коммерческий также используется для обозначения крупных институциональных структур, которые являются действующими участниками на данном рынке и имеют значительный масштаб.Противоположностью коммерческих участников, как правило, являются розничные участники, которые часто используются для идентификации небольших компаний или даже отдельных лиц на данном рынке.

Компании коммерческого размера могут легче и быстрее достичь экономии за счет масштаба, поскольку они имеют преимущество в размере и капитале. Это позволяет этим компаниям производить товары и услуги в более крупных масштабах с небольшими производственными затратами.

Коммерческая и некоммерческая деятельность

Коммерческая торговая деятельность используется компаниями, которым действительно необходимо принять товар для использования в своих производственных процессах.Примеры коммерческих пользователей включают производителей автомобилей, которым необходимо принять поставку стали, или нефтеперерабатывающих предприятий, которым требуется доставка сырой нефти для производства бензина.

С другой стороны, некоммерческая торговая деятельность относится к спекулятивным позициям, когда трейдеры стремятся получить прибыль от краткосрочных колебаний цен. Этим трейдерам на самом деле не нужен товар, которым они торгуют, и они могут даже закрыть все свои торговые позиции в конце торгового дня.

Часто задаваемые вопросы по коммерции

Каковы примеры коммерческой деятельности?

Коммерческая деятельность — это коммерческая деятельность, такая как продажа мебели в магазине или ресторане.В более широком смысле коммерческая деятельность может включать продажу товаров, услуг, продуктов питания или материалов.

Что такое коммерческое страхование?

Коммерческое страхование — это форма страхования бизнеса, предусматривающая страхование ответственности и общих бизнес-рисков. Коммерческое страхование предназначено для защиты бизнеса и его сотрудников от определенных рисков. Существует несколько видов коммерческого страхования, например страхование от перерыва в работе, кибер-страхование, имущественное и автомобильное страхование.

Что такое коммерческая недвижимость?

Коммерческая недвижимость — это недвижимость, которая используется для деловых или связанных целей.Коммерческая недвижимость, как правило, сдается в аренду и используется для различных целей, включая офисные, торговые, промышленные или многоквартирные жилые дома.

Что такое коммерческий бизнес?

Коммерческий бизнес — это деятельность компаний по предоставлению товаров или услуг на продажу. Коммерческий бизнес включает деятельность, не связанную с производством или производством продукции. Коммерческий бизнес может также включать использование земли или бизнеса для деловой активности, например, розничных магазинов.

Что такое водительские права коммерческого транспорта?

Коммерческие водительские права (CDL) — это лицензия, необходимая в США для управления крупногабаритными или тяжелыми транспортными средствами. Выдаваемые штатами, есть три класса CDL — класс A, B и C. Каждый класс включает в себя различные требования, такие как вес транспортного средства или количество пассажиров.

Итог

Коммерческие обычно относятся к бизнесу или коммерции. Рекламный ролик — это реклама бизнеса.Коммерческая деятельность — это продажа товаров или услуг для получения прибыли. Также существует коммерческая торговля на форвардном и фьючерсном рынках, обычно проводимая в целях определения курса.

Что такое Единый торговый кодекс? — Определение и пример — Видео и стенограмма урока

Применимость U.C.C.

U.C.C. распространяется на коммерческие и хозяйственные операции. Таким образом, U.C.C. распространяется на такие операции как:

• Купля-продажа товаров
• Операции с коммерческими бумажными документами (например, банковские операции, аккредитивы)
• Банковские вклады
• Аренда
• Инвестиционные ценные бумаги (например, акции и облигации)
• Обеспеченные сделки

Структура U.C.C.

В то время как U.C.C. содержит язык модели, а также дополнительные разделы, которые помогают использовать код модели. Есть раздел комментариев, который пытается описать конкретный U.C.C. разделы и обеспечивают демонстрацию кода на практике. Кроме того, есть ссылки на другие законы, которые могут дать дополнительное объяснение конкретной ситуации, например, ссылки на законы штата.

Пример U.C.C. в действии

Пример файла U.C.C. относится к имущественной ипотеке. Предположим, что компания ABC является производителем сборных домов и стремится купить прицеп-тягач для перевозки частей сборных домов. ABC подает заявку на ипотеку от банка B. B рассматривает заявку и решает предоставить ипотеку компании ABC. Затем B подает U.C.C. финансовый отчет, также известный как залог . Это право залога представляет финансовую заинтересованность B в сделках. Следовательно, если ABC попытается продать тягач позже, залог будет зарегистрирован для всех покупателей, заинтересованных в B.В соответствии с залогом B имеет право взыскать средства от продажи собственности. U.C.C. Заявление о подаче заявления или залоговое удержание защищает интересы B, поэтому B получит платеж в случае продажи ABC собственности тракторного прицепа.

Краткое содержание урока

The U.C.C. стремится предложить типовой свод законов, на который государства могут ссылаться при принятии деловых и коммерческих сделок. Государства вправе принять или отклонить эти U.C.C. части, которые государства не стремятся включать в свои собственные кодексы.Однако чем больше государств, принимающих U.C.C. частями, тем большую ясность и предсказуемость имеют владельцы бизнеса при вводе деловых операций. В заключение, U.C.C. обеспечивает справедливую и разумную защиту как продавца, так и покупателя.

9 простых примеров продвижения продаж

В Интернете ходит популярный миф о том, что для открытия бизнеса нужен действительно хороший продукт. Несмотря на свою популярность, это утверждение верно лишь отчасти.Превосходный продукт — это лишь часть уравнения. Другой — обернуть его предложением, от которого клиенты не смогут отказаться.

Трудно выжить в Интернете без предложений, купонов, скидок и специальных предложений. Но как их использовать, не ставя под угрозу здоровье вашего бизнеса в долгосрочной перспективе?

Очень важно знать, как и когда использовать предложения. Не в каждом успешном интернет-магазине есть лучшие товары. Однако все они знают, как предлагать своим клиентам самые выгодные предложения.

Хорошие предложения и скидки могут как обогатить, так и навредить бизнесу. Если все сделано правильно, это может увеличить ваш доход и повысить лояльность клиентов. Если сделать это неаккуратно, это может навредить вашему бренду и снизить прибыль.

В этом посте мы рассмотрим различные способы увеличения дохода и лояльности клиентов на примерах стимулирования продаж.

Стоит ли вам скидка на свою продукцию?

Предложения, выгодные сделки и выгодные предложения звучат захватывающе, но прежде чем приступить к делу, необходимо учесть несколько моментов.Как и любой отличный инструмент, у предложений есть свои преимущества и недостатки для вашего бизнеса. Давайте рассмотрим обе стороны медали.

Преимущества

• Скидки помогают привлечь новых клиентов.
• Хорошие предложения стимулируют смену бренда.
• Увеличивает объем продаж и размер заказа.
• Предложения добавляют продукту дополнительную ценность.
• Он вызывает удержание и лояльность клиентов.
• В целом, клиенты довольны.

Недостатки

• Лучшие предложения привлекают нелояльных клиентов, известных как охотники за скидками.
• Скидки уменьшают доход от конверсии.
• Клиенты, как правило, привыкают к предложениям о продаже и начинают покупать меньше в периоды отсутствия продажи.
• Это может нанести ущерб воспринимаемой ценности бренда.
• Специальные предложения могут отрицательно сказаться на размере вашего заказа.
• Это не устойчивая долгосрочная стратегия.

Применять ли скидки для ваших цифровых продуктов, зависит от вашей общей ситуации и целей.Если ваш бренд продает товары высокого класса или вы уже выполнили квоты продаж, снижение цен может нанести больше вреда, чем помочь. Однако, если вы только начинаете и вам нужно выйти на рынок, разумное использование скидок почти обязательно и может дать вам столь необходимый импульс для запуска бизнеса.

Как вы уже знаете, не существует единой формулы успеха в электронной коммерции. Предпринимателям и владельцам электронной коммерции необходимо овладеть многими цифровыми навыками, чтобы добиться успеха. Лучшие продавцы всегда экспериментируют и пробуют много разных вещей, прежде чем выяснить, что работает лучше всего.Тем не менее, есть много вариантов, с которых вы можете начать.

Типы предложений

Наиболее распространенными типами предложений являются коды купонов , ** ограниченные по времени предложения ** и ** бесплатные подарки ** (бесплатные).

Код купона — один из самых старых трюков в книге. Это простая, но одна из самых эффективных стратегий продаж. Ежегодно только в США выкупается около 3 миллиардов купонов. Продавцы любят купоны за их гибкость: их можно предлагать для определенных пользователей, сегментов аудитории и на определенные периоды времени.

** Ограниченные по времени предложения ** — еще один проверенный способ подтолкнуть клиентов и побудить их делать покупки до истечения времени. Иногда ее также называют быстрой распродажей из-за ее характера — ограничение по времени и ограниченная доступность побуждают клиентов покупать на месте.

** Бесплатные подарки ** — это предметы с добавленной стоимостью, которые покупатель получает, если совершает покупку. Будучи эмоциональными созданиями, люди любят бесплатных предложений более , чем скидок . Халява может использоваться множеством способов, например, для установления или развития отношений с клиентом.

Давайте рассмотрим, как вы можете включить эти предложения в свой план продаж.

Еженедельное / ежемесячное предложение

Еженедельное или ежемесячное предложение — полезный инструмент, когда вам нужно увеличить продажи. Лучшее время для его использования — когда у вас спад продаж.

Например, если ваши клиенты не покупают в выходные дни, организуйте выходные со скидками. Если по понедельникам у вас много показов, но нет улова, сделайте скидку в понедельник. Если большая часть вашей аудитории получает зарплату в последний день месяца, используйте это в своих интересах.

Смысл создания хороших еженедельных или ежемесячных предложений состоит в том, чтобы наблюдать и определять лучшее время, чтобы дать вашим клиентам необходимый им небольшой толчок.

** Пример. ** Цифровые сервисы, такие как Getflix, иногда проводят распродажи по выходным, потому что их пользователи любят смотреть по выходным.

Предпусковое предложение

Если ваш потрясающий продукт еще не готов, общая стратегия — сделать предварительное предложение. Это сделает ваших ранних пташек счастливыми. Интерес первых пользователей к продукту — хороший показатель предстоящего успеха.Таким образом, вы можете разжечь людей, предоставив им скидку на раннюю покупку.

Некоторые создатели называют первоначальную толпу «основателями» или членами-основателями продукта. Они ваши самые большие поклонники, которые с вами с самого начала, поэтому укрепление их лояльности с помощью начального беспроигрышного предложения — разумный шаг.

Пример **: ** Kylebrush.com делает предварительное предложение для своих кистей Photoshop.

Праздничное / сезонное предложение

С давних времен продавцы знали, что люди с большей вероятностью совершат покупку, когда они в хорошем настроении.Поэтому подготовьте специальные предложения на праздничные сезоны. Рождество, День святого Валентина, Хэллоуин, Пасха или возвращение в школу — это периоды, когда хорошие продавцы преуспевают.

** Пример: ** Почти на каждый товар предоставляется скидка на рождественские каникулы. Темы WordPress не исключение.

Предложение о брошенной тележке

Исследование Baymard Institute показало, что почти 70% времени пользователи уходят в середине процесса покупки. Конечно, это происходит по многим причинам, но важный вывод заключается в том, что это не означает конец игры.Если вы последуете с предложением о брошенной корзине, вероятность того, что вы все равно совершите продажу, составляет 29%, . Это эффективный способ справиться с незавершенными делами, отправив вашим клиентам персонализированное и эксклюзивное предложение на товары, которые они хотят.

** Пример: ** Это письмо от Ugmonk. Хотя в нем нет скидки, он демонстрирует, как составить дружелюбное и личное предложение о брошенной корзине. Добавление 10% скидки еще больше увеличит вероятность конверсии.

Предложение по электронной почте (подпишитесь, чтобы получить% скидку)

Создание списка адресов электронной почты — важнейший элемент успеха ваших продаж.Многие маркетологи признают, что это по-прежнему лучший способ связаться с покупателями.

Согласно блогу Sumo.com, 100 посетителей сайта могут сгенерировать вам от от одного до пяти подписок по электронной почте в среднем , в зависимости от качества вашей кампании. Однако вы можете увеличить это число, если добавите к нему скидку. Людям нравится делать вещи, которые приносят им пользу, поэтому подписка на рассылку новостей, чтобы получить выгодную сделку, разумна.

Более того, исследования показывают, что средний коэффициент конверсии электронной почты составляет 3.19% , что означает, что вы, вероятно, продолжите получать покупки по электронной почте, особенно если у вас есть подлинный и заинтересованный список контактов.

** Пример: ** The Next Web Deals предлагает вам 10% скидку, если вы подпишетесь на их список рассылки.

Минимальная скидка на покупку

Создание минимальной скидки на покупку — эффективный способ предложить покупателям дополнительную ценность, побуждая их тратить больше. Например, если вы писатель и клиенты покупают вашу новую электронную книгу, вы можете предложить скидку 10 долларов на всю корзину, если они также купят одну из ваших старых электронных книг.Минимальная скидка на покупку применима к конкретным коллекциям, комплектам, категориям товаров, количеству или суммам заказа.

Эксклюзивное социальное предложение

Ваши верные подписчики в социальных сетях будут счастливы получить эксклюзивную скидку, сделанную специально для них. Проведите конкурс, раздайте подарки или просто разместите промокод со ссылкой на ваш магазин. Кроме того, это может ускорить рост ваших каналов в социальных сетях.

Предложение о намерении выйти За

секунды до ухода покупателя вы все еще можете вернуть его или ее интерес, предоставив в последнюю секунду шанс получить скидку на ваши товары.Сделайте всплывающее окно с намерением выхода, чтобы удерживать уходящих посетителей и вести их к конверсии. Даже если клиент в данный момент не заинтересован в покупке, вы можете использовать эту возможность для установления отношений.

** Пример: ** Когда вы собираетесь покинуть магазин The Next Web Deals , большую часть времени вы увидите окно с 10% скидкой за подписку на их информационный бюллетень.

Оферта ретаргетинга

Ретаргетинг — одна из самых эффективных стратегий продаж, поскольку она нацелена на посетителей, которые уже знакомы с вами.Рекламные объявления с ретаргетингом служат напоминанием о необходимости вернуться и завершить сделку. Самое главное, вы уже знаете, чего хочет ваш клиент, поэтому небольшой мягкий толчок может оказаться последней вещью, необходимой для конверсии.

** Пример: ** Большая часть рекламы, которую вы видите в Facebook или Instagram, является результатом перенацеливания компаний и сервисов на вас.

Заключение

Предложения и скидки повысят ваш доход и лояльность клиентов. Однако не следует просто разбрасывать скидки и предложения повсюду.Знайте свой бренд, цели, клиентов и, самое главное, ценность вашего продукта. Проанализируйте поведение своих клиентов и придумайте выигрышный план. В конце концов, продается ваша работа.

Business — это больше беспроигрышные предложения, а не беспроигрышные, поэтому отказ от слишком многого ради краткосрочного успеха может поставить под угрозу ваш магазин в будущем. Делайте скидки с умом и заставляйте их рассчитывать.

чтения: реклама | Принципы маркетинга

Реклама: платите за игру

Реклама мыла «Груша» 1900 года.

Реклама — это любая платная форма коммуникации от определенного спонсора или источника, которая привлекает внимание к идеям, товарам, услугам или самому спонсору. Большая часть рекламы направлена ​​на группы, а не на отдельных лиц, и реклама обычно доставляется через такие средства массовой информации, как телевидение, радио, газеты и, все чаще, Интернет. Рекламы часто измеряются в показов (количество раз, когда потребитель видит рекламу).

Реклама — это очень старая форма продвижения, уходящая корнями в глубину веков.В последние десятилетия практика рекламы сильно изменилась, поскольку новые технологии и средства массовой информации позволили потребителям обходить традиционные рекламные площадки. От изобретения пульта дистанционного управления, который позволяет людям игнорировать рекламу на телевидении, не вставая с дивана, до записывающих устройств, позволяющих людям смотреть телепрограммы, но пропускать рекламу, традиционная реклама идет на убыль. Повсеместно телезрители разделились, а рейтинги упали.

Печатные СМИ также находятся в упадке: все меньше людей подписывается на газеты и другие печатные СМИ, а больше людей предпочитают цифровые источники новостей и развлечений.Доходы от рекламы в газетах неуклонно снижаются с 2000 года. Доходы от рекламы на телевидении также невелики, и они распределяются между растущим числом вещательных и кабельных сетей. Очевидно, что компаниям необходимо выйти за рамки традиционных рекламных каналов, чтобы привлечь внимание потребителей. Цифровые СМИ с радостью восполнили этот пробел. Несмотря на этот меняющийся ландшафт, для многих компаний реклама остается главным средством доставки правильного сообщения клиентам и потенциальным клиентам.

Цель рекламы

Реклама преследует три основные цели: информировать, убеждать и напоминать.

• Информационная реклама способствует повышению осведомленности о брендах, продуктах, услугах и идеях. Он объявляет о новых продуктах и ​​программах и может информировать людей об атрибутах и ​​преимуществах новых или уже существующих продуктов.
• Убедительная реклама пытается убедить клиентов в том, что услуги или продукты компании являются лучшими, и работает, чтобы изменить восприятие и улучшить имидж компании или продукта.Его цель — побудить потребителей принять меры и сменить бренд, попробовать новый продукт или сохранить лояльность к текущему бренду.
• Рекламное напоминание напоминает людям о потребности в продукте или услуге, а также о функциях и преимуществах, которые они предоставят при своевременной покупке.

Слева: Информационная реклама Справа: Убедительная реклама

Рекламное напоминание

Когда люди думают о рекламе, на первое место часто обращают внимание рекламных объявлений, ориентированных на продукт — i.д. объявления, рекламирующие товары или услуги организации. Институциональная реклама выходит за рамки продуктов, чтобы продвигать организации, проблемы, места, события и политических деятелей. Объявления для общественных служб (PSA) — это категория институциональной рекламы, ориентированная на вопросы социального обеспечения, такие как вождение в нетрезвом виде, употребление наркотиков и ведение здорового образа жизни. Обычно социальную рекламу спонсируют некоммерческие организации и правительственные учреждения, заинтересованные в продвижении идей.

Объявление о государственной службе (PSA)

Преимущества и недостатки рекламы

Как метод маркетинговой коммуникации реклама имеет как преимущества, так и недостатки. С точки зрения преимуществ, реклама создает чувство доверия или легитимности, когда организация инвестирует в представление себя и своей продукции на публичном форуме. Реклама может передать ощущение качества и постоянства, идею о том, что компания — это не занятие-однодневка. Реклама позволяет маркетологам повторять сообщение через стратегически выбранные интервалы.Повторение повышает вероятность того, что целевая аудитория увидит и запомнит сообщение, что улучшает результаты по повышению осведомленности. Реклама может вызвать драматизм и интерес у людей, показывая людей и ситуации, которые являются захватывающими или интересными. Он может представить эмоции, образы и символы, которые стимулируют желание, и может показать, насколько продукт или бренд выгодно отличается от конкурентов. Наконец, реклама является отличным средством построения бренда, поскольку она может создавать рациональные и эмоциональные связи с компанией или предложением, которые перерастают в доброжелательность.По мере того как реклама становится все более сложной с помощью цифровых медиа, она становится мощным инструментом для отслеживания поведения, интересов и предпочтений потребителей, позволяя рекламодателям лучше адаптировать контент и предложения для отдельных потребителей. Благодаря мощи цифровых средств массовой информации друзьям можно делиться запоминающейся или развлекательной рекламой, которая становится вирусной, а впечатления зрителей стремительно растут.

Главный недостаток рекламы — это стоимость. Маркетологи задаются вопросом, действительно ли этот метод коммуникации экономически эффективен для охвата больших групп.Конечно, затраты варьируются в зависимости от средства массовой информации, поскольку производство и размещение телевизионной рекламы обходятся очень дорого. Напротив, печатная и цифровая реклама, как правило, намного дешевле. Наряду с ценой стоит вопрос о том, сколько людей на самом деле доходит до рекламы. Рекламу легко отключить на сегодняшнем переполненном медиа-рынке. Даже реклама, которая изначально привлекает внимание, со временем может устареть. В то время как цифровая реклама кликабельна и интерактивна, традиционные рекламные носители — нет. В мире кирпичей и минометов маркетологам сложно измерить успех рекламы и напрямую связать его с изменениями в восприятии или поведении потребителей.Поскольку реклама является односторонним средством, обычно существует мало прямых возможностей для обратной связи и взаимодействия с потребителями, особенно со стороны потребителей, которые часто чувствуют себя подавленными конкурирующими рыночными сообщениями.

Разработка эффективных объявлений: творческая стратегия

Эффективная реклама начинается с тех же основных компонентов, что и любая другая кампания IMC: определение целевой аудитории и целей кампании. Когда реклама является частью более широких усилий IMC, важно учитывать стратегическую роль, которую реклама будет играть по сравнению с другими инструментами маркетинговой коммуникации.При ясном понимании целевой аудитории, стратегии кампании и бюджета следующим шагом будет разработка креативной стратегии для создания убедительной рекламы. Креативная стратегия состоит из двух основных компонентов: сообщение и обращение .

Сообщение исходит из структуры обмена сообщениями, обсуждавшейся ранее в этом модуле: какие элементы сообщения реклама должна передавать потребителям? В чем должно быть ключевое сообщение? Что такое призыв к действию? Как обещание бренда должно отражаться в рекламе? Как он будет позиционировать и дифференцировать предложение? Что касается рекламы, важно помнить, что объявление может передавать сообщение не только словами, но и, возможно, изображениями, звуком, тоном и стилем.

Эффективная бессловесная реклама

Маркетологам также необходимо учитывать существующее общественное мнение и другую рекламу и сообщения, которые компания размещает на рынке. Насколько хорошо предыдущая маркетинговая деятельность находила отклик у целевой аудитории? Должен ли следующий раунд рекламы усилить то, что было раньше, или пришло время для нового сообщения, взгляда или тона?

Наряду с сообщением, креативная стратегия также определяет привлекательность или то, как реклама привлечет внимание и повлияет на восприятие или поведение человека.Рекламные призывы могут принимать разные формы, но они, как правило, делятся на две категории: информационных призывов, призывов и эмоциональных призывов.

Информационное обращение предлагает факты и информацию, которые помогут целевой аудитории принять решение о покупке. Он пытается привлечь внимание, используя рациональные аргументы и доказательства, чтобы убедить потребителей выбрать продукт, услугу или бренд. Например:

• Больше или больше возможностей продукта или услуги: Ajax «Stronger Than Dirt»
• Экономия затрат: Wal-Mart «Всегда низкие цены»
• Качество: John Deere «Ничто не работает лучше, чем Deere»
• Служба поддержки клиентов: Holiday Inn «Радовать людей всего мира»
• Новое, улучшенное: Verizon «Теперь вы меня слышите? Хороший.”

Следующий рекламный ролик Black + Decker основан на информационном призыве для продвижения своего продукта:

Эмоциональная привлекательность ориентирована на эмоциональные желания и потребности потребителей, а не на рациональную логику и факты. Он использует сознательные или подсознательные желания, убеждения, страхи и неуверенность, чтобы убедить потребителей и повлиять на их поведение. Эмоциональная привлекательность связана с характеристиками и преимуществами продукта, но создает связь с потребителями на эмоциональном, а не на рациональном уровне.Большинство маркетологов согласны с тем, что эмоциональные призывы более сильны и дифференцируют, чем информационные призывы. Однако они должны быть выполнены хорошо, чтобы казаться достоверными и вызывающими доверие целевой аудитории. Плохо исполненный эмоциональный призыв может показаться банальным или манипулятивным. Примеры эмоциональных призывов:

• Самоуважение: L’Oreal «Потому что я того стою»
• Счастье: Coca-Cola «Открытое счастье»
• Беспокойство и страх: Всемирная организация здравоохранения «Курение убивает»
• Достижение: Nike «Just Do It»
• Отношение: Apple «Думай иначе»
• Свобода: Юго-Запад «Теперь вы можете свободно перемещаться по стране»
• Спокойствие: Allstate «Вы в надежных руках?»
• Популярность: NBC «Телеканал, который стоит посмотреть»
• Гермофобия: Chlorox «Для ярких моментов жизни есть Chlorox»

Следующая реклама Heinz Ketchup предлагает юмористический пример рекламы, полностью основанной на эмоциональном призыве:

Разработка медиаплана

Медиа-план — это документ, в котором излагается стратегия и подход к рекламной кампании или к рекламному компоненту в кампании IMC.Медиа-план разрабатывается одновременно с креативной стратегией. Стандартный медиаплан состоит из четырех этапов: (а) изложение целей СМИ; (б) оценка СМИ; (c) выбор и реализация вариантов СМИ; и (г) определение бюджета СМИ.

Объективы для носителей обычно начинаются с трех измерений:

• Охват: количество разных лиц или домохозяйств, которые были знакомы с конкретным средством массовой информации или расписанием СМИ по крайней мере один раз в течение определенного периода времени.
• Частота: количество раз в течение заданного периода времени, когда потребитель получает сообщение.
• Непрерывность: время утверждений СМИ (например, 10 процентов в сентябре, 20 процентов в октябре, 20 процентов в ноябре, 40 процентов в декабре и 10 процентов в остальное время года).

Процесс оценки средств массовой информации включает рассмотрение каждого типа рекламы, доступной маркетологу, а также присущих каждому носителю сильных и слабых сторон.В таблице ниже указаны основные сильные и слабые стороны основных типов рекламных носителей. Телевизионная реклама — мощное и хорошо заметное средство массовой информации, но ее производство и покупка эфирного времени обходятся дорого. Радио довольно гибкое и недорогое, но у него меньше слушателей, и оно обычно доставляет меньше показов и меньше целевой аудитории. Большинство газет и журналов прошли период своего рекламного расцвета и сегодня борются с сокращением подписки и количества читателей. Тем не менее, они могут быть отличным и рентабельным вложением средств для охвата определенной аудитории.Медийная реклама предлагает большую гибкость и творческие возможности, от обертывания автобусов рекламой до создания массивных и сложных трехмерных рекламных щитов. Однако их охват ограничен их непосредственной географией. Интернет-реклама, такая как баннерная реклама, реклама в поисковых системах, платные списки, ссылки с оплатой за клик и аналогичные методы, предлагает маркетологам широкий выбор возможностей для привлечения и взаимодействия с целевой аудиторией в Интернете. Тем не менее, Интернет — место очень многолюдно, и любой отдельной компании сложно выделиться из толпы.

Таблица: сильные и слабые стороны рекламных СМИ

Тип рекламного носителя	Сильные стороны	Слабые стороны
Телевидение	· Сильное эмоциональное воздействие · Массовый охват / небольшая стоимость оттиска · Повторить сообщение · Творческая гибкость · Развлекательный / престижный	· Высокие затраты · Сильный беспорядок (слишком много рекламы) · Кратковременное впечатление · Качество программирования · Жесткость расписания
Радио	· Непосредственность · Низкая стоимость оттиска · Очень гибкий	· Ограниченное национальное покрытие · Сильный беспорядок · Менее воспринимается во время езды · Мгновенное сообщение
Газеты	· Гибкость (размер, время и т. Д.) · Общественный престиж · Охват рынка · Предлагаем услуги мерчандайзинга · Вовлеченность читателей	· Уменьшение читательской аудитории · Короткая жизнь · Техническое качество · Беспорядок
Журналы	· Сильно сегментированная аудитория · Высокопрофессиональная аудитория · Качество репродукции	· негибкий · Узкие аудитории · Обращение отходов
Медийных объявлений: Рекламные щиты, плакаты, листовки и т. Д.	· Массовый охват / небольшая стоимость оттиска · Повторить сообщение · Творческая гибкость	· Сильный беспорядок · Кратковременное впечатление
Интернет-рекламы (включая мобильные): Баннерная реклама, поисковая реклама, платные объявления, ссылки с оплатой за клик и т. Д.	· Сильно сегментированная аудитория · Очень измеримый · Низкая стоимость оттиска · Непосредственность; ссылка на интересы, поведение · Переход по ссылке и код для дальнейшего взаимодействия · Временная гибкость	· Сильный беспорядок · Кратковременное впечатление · Несколько меньшая гибкость в размере, формат

Процесс оценки требует исследования, чтобы оценить варианты достижения целевой аудитории с помощью каждого средства массовой информации, а также насколько хорошо конкретное сообщение подходит аудитории на этом носителе.Многие рекламодатели в значительной степени полагаются на результаты исследований, предоставленные средством массовой информации, на свой собственный опыт и субъективную оценку, чтобы определить лучшие средства массовой информации для данной кампании.

Для иллюстрации: если компания нацелена на женщин-профессионалов в возрасте от молодого до среднего для продажи косметических товаров, лицо или группа, отвечающие за медиаплан, должны оценить, какие варианты предлагает каждый тип СМИ для охвата этой аудитории. Насколько надежно телевидение, радио, газеты или журналы могут доставить эту аудиторию? Медиаорганизации хранят тщательно изученную информацию о размере, демографии и других характеристиках своей аудитории или читателей.Сети кабельного и вещательного телевидения знают, какие шоу пользуются успехом у этой целевой аудитории и, следовательно, какие рекламные ролики следует продавать компании, ориентированной на профессиональных женщин. Точно так же газеты знают, какие разделы привлекают внимание женской аудитории, а издатели журналов очень хорошо понимают рыночные ниши, которым соответствуют их публикации. Интернет-реклама становится особенно мощным инструментом целевой рекламы, поскольку она собирает и отслеживает информацию о посетителях сайта: кто просматривает объявления и нажимает на них, где они посещают и что ищут.Цифровая реклама не только дает возможность размещать рекламу на сайтах, ориентированных на целевую аудиторию женщин-профессионалов, но и позволяет определить, какие из этих женщин ищут косметические товары, а также может помочь компании более интенсивно ориентироваться на этих людей и предоставить возможности. для последующего взаимодействия.

В следующем видео дополнительно объясняется, как цифровая реклама нацелена и отслеживает людей на основе их выраженных интересов и поведения.

Вы можете прочитать стенограмму видео здесь.

Выбор и реализация

Медиапланировщик должен принимать решения о медиамиксе и времени, которые ограничены доступным бюджетом. Решение о медиа-миксе предполагает выбор наилучшего сочетания рекламных носителей для достижения целей кампании. Это сложная задача, и обычно она требует количественной и качественной оценки каждой среды, чтобы выбрать сочетание, которое оптимизирует охват и бюджет.

К сожалению, существует несколько эффективных практических правил, которыми можно руководствоваться в этом процессе, отчасти потому, что сложно сравнивать аудитории различных типов рекламных носителей.Например, рейтинги Nielsen измеряют аудиторию на основе отчетов телезрителей о просмотренных программах, в то время как оценки воздействия на аудиторию вне помещения (рекламные щиты) основываются на подсчете количества автомобилей, проезжающих через определенные места с плакатами на открытом воздухе. «Выбор времени для СМИ» относится к фактическому размещению рекламы в наиболее подходящие периоды времени с учетом выбранных целей СМИ. Он включает не только расписание размещения рекламы, но также размер и положение рекламы.

Существует три распространенных шаблона планирования размещения рекламы:

1. Непрерывная реклама показывает объявления стабильно на заданном уровне на неопределенный срок. Этот график хорошо подходит для продуктов и услуг, которые потребляются на постоянной основе в течение года, а цель рекламы — подтолкнуть потребителей, напомнить им и удержать внимание к бренду или продукту.
2. Рейс включает в себя сильные всплески рекламы, за которыми следуют периоды отсутствия рекламы.Этот тип расписания имеет смысл для продуктов или услуг, которые носят сезонный характер, например налоговые услуги, а также для разовых или случайных мероприятий.
3. Импульсный сочетает непрерывное планирование с полетом, чтобы создать постоянный барабанный бой рекламы с периодами большей интенсивности. Этот подход соответствует продуктам и услугам, которые пользуются круглогодичным спросом, но могут иметь некоторую сезонность или периоды повышенного спроса или интенсивности. Например, отели и авиакомпании могут увеличить свое рекламное присутствие во время курортного сезона.

Бюджет

При рассмотрении рекламы как метода маркетинговых коммуникаций компаниям необходимо сбалансировать затраты на рекламу — как на производство рекламных материалов, так и на покупку размещения — с общим бюджетом программы IMC. Выбор и планирование СМИ имеют огромное влияние на бюджет: реклама, ориентированная на массовую аудиторию, обычно дороже, чем реклама, нацеленная на местную или нишевую аудиторию. Маркетологам важно учитывать вклад рекламы в общую картину.Хотя реклама, как правило, является одной из наиболее дорогостоящих частей комплекса рекламных акций, она может быть выгодным вложением, если она вносит существенный вклад в охват и эффективность всей программы. С другой стороны, некоторые маркетологи очень мало тратят на рекламу, потому что считают другие методы более продуктивными и экономически эффективными для достижения своих целевых сегментов.

Анатомия рекламы

Рекламные объявления используют несколько общих элементов для доставки сообщения. Визуальный элемент — это картинка, изображение или ситуация, изображенная в рекламе.Визуализация также учитывает эмоции, стиль или внешний вид, которые должны быть переданы: должно ли объявление выглядеть нежным, деловым, свежим или супер-крутым? Все эти соображения можно передать визуально, без использования слов.

Заголовок — это обычно то, что зритель читает первым, то есть слова самого крупного шрифта. Заголовок служит приманкой для обращения: он должен привлекать внимание, вызывать интерес и заставлять зрителя продолжать читать или обращать внимание. В радио или телеобъявлении эквивалент заголовка может быть закадровым голосом рассказчика, доставляющего основное сообщение, или это может быть визуальный заголовок, похожий на печатную рекламу.

В печатных объявлениях подзаголовок — это заголовок меньшего размера, который продолжает идею, представленную в заголовке, или предоставляет дополнительную информацию. Обычно он появляется под заголовком и набирается меньшим шрифтом. Основной текст предоставляет дополнительную информацию. Обычно он отображается стандартным читаемым шрифтом. Призыв к действию может быть частью основного текста, или он может появиться где-то еще в более крупном шрифте или цветовой обработке, чтобы привлечь внимание к себе.

В рекламе также могут появляться различные элементы бренда .К ним относятся название рекламодателя или рекламируемого бренда, логотип, слоган, хэштег, ссылка на веб-сайт или другие стандартные «фирменные» элементы, которые передают идентичность бренда. Эти элементы являются важным способом обеспечения преемственности с другими маркетинговыми коммуникациями, используемыми в кампании IMC или разработанными компанией. Например, печатная реклама для кампании IMC может содержать специальный слоган кампании, который также появляется в телевизионной рекламе, контенте веб-сайта и сообщениях в социальных сетях, связанных с кампанией.

Реклама Hoover с показанными рекламными элементами.

Тестирование и оценка рекламы

Когда организации готовы сделать большие инвестиции в любой тип рекламы, целесообразно провести маркетинговое исследование, чтобы протестировать рекламу с целевой аудиторией, прежде чем тратить много денег на рекламу и сообщения, которые могут не попасть в цель. При тестировании рекламы можно предварительно просмотреть сообщения и предварительные концепции рекламы с членами целевого сегмента, чтобы увидеть, какие из них наиболее резонируют, и понять, как настроить сообщения или другие аспекты рекламы, чтобы сделать их более эффективными.Организации могут провести дополнительное тестирование с почти финальными рекламными материалами, чтобы сделать более точную настройку сообщений и визуальных эффектов перед публикацией.

Чтобы оценить влияние рекламы, организации могут проводить предварительные и последующие тесты своей целевой аудитории, чтобы определить, оказывает ли реклама предполагаемый эффект. Предварительный тест оценивает отношение, восприятие и поведение потребителей перед рекламной кампанией. Пост-тест измеряет те же самые вещи впоследствии, чтобы определить, как реклама повлияла на целевую аудиторию, если вообще повлияла.

Компании также могут измерять продажи до, во время и после проведения рекламных кампаний в регионах или целевых регионах, где появлялась реклама. Это предоставляет информацию о рентабельности инвестиций для кампании, то есть о том, насколько реклама увеличила продажи по сравнению с тем, сколько денег было потрачено на ее выполнение. В идеале реклама приносит больше доходов и, в конечном итоге, прибыли, чем затраты на проведение рекламной кампании.

---

Основы права — Прекращение действия акцепта

Право акцепта также может быть прекращено путем отклонения оферты адресатом оферты.Если адресат оферты отклоняет оферту, его право акцепта прекращается, даже если в противном случае право акцепта не истекло. Например:

1 февраля Пикассо предлагает расписать дом Микеланджело. Пикассо сообщает Микеланджело, что у него есть время до 10 февраля, чтобы принять предложение. Микеланджело отклоняет предложение Пикассо 5 февраля. Право Микеланджело принять предложение теперь прекращено, хотя у него было бы еще пять дней, чтобы принять предложение, если бы он не отклонил его 5 февраля.

Обратите внимание, что некоторые юрисдикции считают, что отклонение в течение периода предложения не прекращает право акцепта адресатом оферты. В этих юрисдикциях у Микеланджело еще оставалось пять дней, чтобы передумать и принять предложение Пикассо.

(3) Встречное предложение адресата оферты

Полномочия адресата оферты также могут быть прекращены путем подачи встречного предложения.

Встречное предложение — это оферта, сделанная адресатом оферты оференту, которая касается того же предмета, что и первоначальная оферта, но отличается по условиям.Например:

Пикассо предлагает расписать дом Микеланджело за 5000 долларов. Микеланджело говорит Пикассо, что заплатит 4000 долларов. Микеланджело сделал Пикассо встречное предложение, которое лишает его права принимать первоначальное предложение Пикассо. После того как Микеланджело сделал контрпредложение, Пикассо не нужно красить дом Микеланджело, если Микеланджело передумает и примет первоначальное предложение Пикассо.

Как мы только что сказали, юридическое действие встречного предложения заключается в том, что оно прекращает право адресата оферты на акцепт.Однако встречное предложение также является офертой само по себе и, следовательно, создает новую силу акцепта у первоначального оферента. Обратите внимание на наш пример:

Пикассо предлагает расписать дом Микеланджело за 5000 долларов. Микеланджело говорит Пикассо, что заплатит 4000 долларов. Микеланджело сделал Пикассо встречное предложение, которое лишает его права принимать первоначальное предложение Пикассо. Однако встречное предложение само по себе является предложением, так что Пикассо может либо принять предложение Микеланджело покрасить дом за 4000 долларов, либо отклонить это предложение.

Обратите внимание, что право акцепта адресатом оферты не прекращается после запроса относительно предложения или запроса других условий. Например:

1. Пикассо предлагает расписать дом Микеланджело за 5000 долларов. Микеланджело спрашивает Пикассо, включает ли цена стоимость материалов. Это не встречное предложение, и Микеланджело по-прежнему волен принять предложение Пикассо.
2. Пикассо предлагает расписать дом Микеланджело за 5000 долларов. Микеланджело спрашивает Пикассо, есть ли способ сделать это за 4000 долларов.Это не встречное предложение. Это просто запрос на другие условия, и он не лишает Микеланджело права принять предложение Пикассо.

Опционный контракт — это контракт, в котором оферент обещает держать свое оферту открытым в течение определенного времени, а адресат оферты фактически дает оференту возмещение за это обещание (в отличие от наших примеров в начале этой главы, где обещание оставить оферту открытым не принимается во внимание).

Если речь идет об опционных контрактах, встречное предложение, сделанное в течение периода опциона, не прекращает право акцепта, поскольку адресат оферты имеет договорное право на то, чтобы оферта оставалась открытой в течение срока ее действия.См. Humble Oil and Refining Co. против Westside Investment Corp ., 428 S.W.2d 92 (Tex. 1968). Например:

Пикассо предлагает расписать дом Микеланджело за 5000 долларов. Пикассо соглашается оставить предложение открытым в течение одного месяца, а в обмен Микеланджело дает Пикассо 100 долларов, чтобы предложение оставалось открытым в течение месяца. В этой ситуации любое встречное предложение, которое Микеланджело делает в течение этого месяца, не лишает его права акцепта, поскольку он имеет договорное право на то, чтобы предложение оставалось открытым в течение всего месяца, и, таким образом, он имеет договорное право принять это предложение на весь месяц. месяц.

(4) Квалифицированный или условный акцепт адресатом оферты

Условный или условный акцепт — это акцепт, который дополняет или изменяет условия первоначального предложения. По сути, это встречное предложение. Условный или оговоренный акцепт обычно прекращает право акцепта адресатом оферты. Например:

Sunshine Orange Groves делает письменное предложение компании SqueezeMe Juice Company продать SqueezeMe пять тысяч бушелей апельсинов по цене 10 долларов за бушель. SqueezeMe отвечает, что «мы принимаем ваше предложение при условии, что вы заплатите за доставку.”Ответ SqueezeMe является условным принятием и, следовательно, прекращает их право принять предложение Sunshine.

Как и встречное предложение, условное или оговоренное предложение само по себе является предложением и может быть принято или отклонено первоначальным оферентом. Обратите внимание, что безоговорочное принятие вместе с запросом считается действительным принятием. Например:

Sunshine Orange Groves делает письменное предложение компании SqueezeMe Juice Company продать SqueezeMe пять тысяч бушелей апельсинов по цене 10 долларов за бушель.SqueezeMe отвечает: «Мы принимаем ваше предложение и надеемся, что вы оплатите доставку». Ответ SqueezeMe является действительным принятием, поскольку в этом случае оплата доставки является только запросом, а не условием, от которого зависит принятие.

Полномочия адресата оферты не прекращаются акцептом, который является условным или оговоренным по форме, но не по существу. Например:

Sunshine Orange Groves делает письменное предложение компании SqueezeMe Juice Company продать SqueezeMe пять тысяч бушелей апельсинов по цене 10 долларов за бушель.SqueezeMe отвечает: «Мы принимаем ваше предложение при условии, что апельсины подходят для приготовления сока». Здесь ответ SqueezeMe является действительным принятием. Хотя ответ SqueezeMe является условным принятием по форме (это выглядит как условное принятие), на самом деле условие описывает только подразумеваемые условия предложения. SqueezeMe — это производитель соков, поэтому в предложении Sunshine подразумевается, что апельсины подходят для бизнес-целей SqueezeMe. Таким образом, ответ SqueezeMe является условным по форме, но не по существу, и считается действительным принятием.

Согласно общему праву акцепт должен быть «зеркальным отражением» оферты. Другими словами, если акцепт каким-либо образом отличался от предложения, он считался оговоренным или условным акцептом и не считался действительным акцептом. Вместо этого он имел юридическую силу встречного предложения.

(5) Действительный отзыв оферты оферентом

Прекращение оферты также может возникнуть в результате действительного отзыва оферты оферентом. Отзыв — это отзыв предложения.Например, если Марша предлагает продать Яну коробку с печеньем Girl Scout за 1 доллар и до того, как Ян согласится, Марша передумает и отзовет предложение, предложение было отозвано, и полномочия Яна принять предложение были прекращены.

Общее правило состоит в том, что отзыв вступает в силу с момента его получения адресатом оферты. Например:

1 января Марша делает письменное предложение Яну продать ей коробку печенья Girl Scout за 50 долларов. 3 января Марша пишет Яну еще одно письмо, отменяющее предложение.Ян получает предложение по почте 6 января, а вывод средств — 9 января. По общему правилу отвод Марши вступает в силу только после того, как Ян получит его 9 января.

Тот факт, что отзыв вступает в силу только тогда, когда адресат получает его, становится проблематичным, когда предложения, подтверждения и отзывы отправляются туда и обратно по почте. Например:

1 января Марша делает письменное предложение Яну продать ей коробку печенья Girl Scout за 50 долларов.3 января Марша пишет Яну еще одно письмо, отменяющее предложение. Ян получает предложение по почте 6 января и сразу же пишет Марше письмо, в котором принимает предложение. Ян отправляет письмо о принятии по почте в тот же день, 6 января. 9 января Ян получает письмо Марши об отзыве. В этой ситуации у Марши и Яна есть обязывающий контракт. Как мы уже говорили ранее, акцепт оферты вступает в силу с момента отправки. Другими словами, согласие Яны на предложение Марши вступает в силу, как только она отправляет письмо о принятии по почте.Однако отзыв предложения не вступает в силу до тех пор, пока адресат оферты не получит его. Таким образом, согласие Яна действовало 6 января, а отзыв Марши — только 9 января. В таком случае предложение было доступно для Ян 6 января, хотя Марша написала письмо об отзыве 3 января. К тому времени, когда Ян получила письмо Марши об отзыве, она уже приняла предложение. Таким образом, у Яна и Марши есть действующий контракт, и Марша должна продать Яну печенье за ​​50 долларов.

Кроме того, для того, чтобы отзыв был действительным, оферент должен сообщить об этом адресату оферты. Однако из этого правила есть два исключения.

Первое исключение касается публичных предложений. Публичное предложение (например, вознаграждение) можно отозвать, опубликовав отзыв таким же образом, как это было опубликовано. Публикация такого типа прекращает действие акцепта даже для тех людей, которые могли видеть предложение, но не видели отзыва.Например:

1 января Брайан публикует в New York Times объявление, предлагающее вознаграждение в размере 50 долларов каждому, кто вернет его потерянного кота Фаджи. 4 января Брайан теряет надежду найти Фаджи и публикует отзыв своего предложения о вознаграждении в New York Times. 7 января Сэм находит Фаджи и, вспоминая о предложении вознаграждения, которое она видела в New York Times, возвращает Фаджи Брайану. Сэм не знает об опубликованном отзыве. В этом случае Брайан не обязан выплачивать Сэму вознаграждение по закону.Отзыв Брайана предложения о вознаграждении был опубликован на том же носителе, что и исходное предложение. Таким образом, предложение аннулируется, и Сэм прекращает право принимать его, даже если она никогда не видела опубликованного отзыва.

Второе исключение связано с косвенными отзывами. Оферта считается отозванной, даже если между оферентом и адресатом оферты нет прямой связи, если адресат оферты получает достоверную информацию о том, что оферент предпринял действия, свидетельствующие о том, что он передумал.См. Dickinson v. Dodds , 2 Ch.D. 463 (1876 г.). Например:

Майклу принадлежит большой участок земли в районе Чикаго, состоящий из особняка и пяти акров земли. Устав от Чикаго и решив переехать в Вашингтон, Майкл предлагает Скотти продать землю и особняк за 4 миллиона долларов. Майкл делает предложение 1 сентября и говорит Скотти, что продлит предложение до 15 сентября. 12 сентября Майкл продает недвижимость Филу.13 сентября Скотти узнает, что Майкл продал собственность Филу. 15 сентября Скотти дает Майклу письменное согласие на предложение Майкла. В этом случае согласие Скотти недействительно. Тот факт, что Скотти получил достоверную информацию о том, что Майкл передумал и продал собственность Филу, имеет тот же эффект, что и отзыв, и, следовательно, право Скотти принять это предложение было прекращено.

«Твердая оферта» — это оферта, которая по выраженным или подразумеваемым условиям должна оставаться открытой в течение определенного периода времени.В нашем последнем примере Майкл сделал Скотти твердое предложение, потому что он согласился держать предложение открытым в течение определенного времени.

Общее правило заключается в том, что отзыв твердого предложения до истечения указанного периода времени имеет те же последствия, что и отзыв обычного предложения. Например, когда Майкл предлагает 1 сентября продать свою землю Скотти и соглашается оставить предложение открытым до 15 сентября, Майкл все еще может сделать действительный отзыв предложения даже до истечения пятнадцатидневного периода.

Причина этого в том, что, когда оферент соглашается держать оферту открытой в течение определенного времени, он дает обещание. Однако это обещание дается без рассмотрения, и, как мы сказали в самом начале нашего контракта, обещание без рассмотрения не является обязательным.

Из этого правила есть несколько исключений:

Первое исключение касается опционных контрактов. Как мы заявляли, опционный контракт — это контракт, в котором оферент соглашается держать оферту открытой в течение определенного времени, а адресат оферты дает оференту какое-то вознаграждение в обмен на то, чтобы оставить оферту открытым.Если адресат оферты принимает во внимание обещание оставить оферту открытой, оферта является безотзывной в течение указанного периода времени. См. Humble Oil and Refining Co. против Westside Investment Corp. , 428 S.W.2d 92 (Tex. 1968). Например:

(1) 1 сентября Майкл предлагает продать Скотти участок земли за 4 миллиона долларов. Майкл говорит Скотти, что продлит предложение до 15 сентября. 13 сентября Майкл отменяет предложение. 15 сентября Скотти дает Майклу письменное согласие на предложение Майкла.В данном случае принятие Скотти недействительно, потому что, хотя Майкл пообещал оставить предложение открытым до 15 сентября, Скотти не принял во внимание данное обещание. Следовательно, обещание Майкла не было обязательным, и он мог законно отозвать предложение в любое время до истечения пятнадцатидневного периода.

Однако

(2) 1 сентября Майкл предлагает продать Скотти участок земли за 4 миллиона долларов. Майкл говорит Скотти, что продлит предложение до 15 сентября, и, учитывая обещание Майкла, Скотти дает Майклу 1000 долларов.13 сентября Майкл отменяет предложение. 15 сентября Скотти дает Майклу письменное согласие на предложение Майкла. В этом случае согласие Скотти действительно, потому что Скотти учел Майкла обещание оставить предложение в силе. Таким образом, предложение Майкла Скотти остается безотзывным до 15 сентября. В таком случае отозвание Майклом предложения 13 сентября было недействительным, и Скотти все еще мог принять предложение 15 сентября.

Обратите внимание, что твердое предложение становится безотзывным, даже если адресат оферты дает только номинальное вознаграждение в обмен на обещание оставить предложение открытым.Например:

1 сентября Майкл предлагает продать Скотти участок земли за 4 миллиона долларов. Майкл говорит Скотти, что продлит предложение до 15 сентября, и, учитывая обещание Майкла, Скотти дает Майклу никель. Очевидно, что ни Майкл, ни Скотти не считают никель оплатой за обещание Майкла оставить предложение в силе. Это номинальное вознаграждение. Однако для целей превращения отзываемой твердой оферты в безотзывный опционный контракт номинальное возмещение является адекватным.

Не путайте это с обычным обещанием пожертвования, когда номинального вознаграждения недостаточно, чтобы сделать обещание обязательным.

Следующее исключение из правила, которое гласит, что предложения фирм могут быть отозваны до истечения заявленных периодов времени, связано с доверием.

Правило здесь состоит в том, что твердое предложение является безотзывным, если оферент должен был разумно предвидеть, что адресат оферты будет полагаться на оферту, прежде чем ее принять, а адресат оферты действительно полагается на оферту.Например:

Компания SevenSeas Shipbuilding Co. получила сообщение о том, что Пентагон собирается ввести в строй два новых авианосца. Пентагон попросил, чтобы все заявки были поданы до 17:00 30 марта. SevenSeas начинает подготовку своего предложения и при этом просит различных субподрядчиков предоставить им дополнительные предложения на выполнение электропроводки для судов. 1 марта VoltCorp подает SevenSeas письменное предложение на выполнение электромонтажных работ на сумму 150 000 долларов и сообщает, что предложение будет оставаться открытым для принятия SevenSeas до 5 апреля.SevenSeas использует ставку VoltCorp при составлении общей ставки. 30 марта SevenSeas подает заявку в Пентагон. Когда Пентагон рассматривает предложения 31 марта, предложение SevenSeas оказывается самым низким, и они немедленно получают контракт с Пентагоном. В 10:00 следующего дня, до того, как SevenSeas официально приняла суб-заявку VoltCorp, VoltCorp связывается с SevenSeas и пытается отозвать свое дополнительное предложение. Этот отзыв не имеет силы. VoltCorp должна была разумно предвидеть, что SevenSeas будет полагаться на свою суб-заявку при составлении общей заявки.Таким образом, обещание VoltCorp провести суб-заявку до 5 апреля не может быть отменено.

Кроме того, обещание держать оферту открытым может быть подразумеваемым, а не выраженным. Например, даже если VoltCorp прямо не пообещал держать свою суб-заявку открытой до 5 апреля, подразумевается обещание держать суб-заявку открытой в течение разумного времени после того, как Пентагон присуждет контракт.

Что касается фирменных предложений о продаже товаров, то U.C.C. заявляет, что письменное и подписанное предложение продавца о покупке или продаже товаров, которое обещает, что оно будет оставаться открытым, является безотзывным в течение указанного периода времени, даже если данное обещание не было учтено.Если есть обещание оставить предложение открытым, но не указан конкретный период времени, предложение не может быть отозвано в течение разумного периода времени. Однако вне зависимости от того, указан ли период времени, предложение не может оставаться открытым дольше трех месяцев. См. U.C.C. 2-205.

Для U.C.C. 2-205, чтобы было применимо, должны присутствовать четыре элемента. Во-первых, оферта должна быть оформлена письменно и подписана оферентом. Во-вторых, в оферте должно быть четко указано, что она является безотзывной в течение определенного периода времени.В-третьих, как и все U.C.C. Положения статьи II, договор должен заключаться на куплю-продажу товаров. В-четвертых, оферент должен быть купцом. Например:

1 января Эндрю, производитель текстиля, делает письменное предложение продать Марку комплект акваланга за 1000 долларов. В предложении указано, что он продлится до 15 января. 10 января Андрей отменяет свое предложение. Этот отзыв действителен. Хотя предложение написано и подписано, и хотя в нем четко указано, что оно является безотзывным и представляет собой договор купли-продажи товаров, Эндрю не является продавцом в значении 2-104 (Эндрю — торговец, но он — текстильщик. торговец, а не торговец аквалангом).Таким образом, пункт 2-205 здесь не применяется, и, если предположить, что Марк не полагался на предложение Эндрю, предложение может быть отозвано. См. U.C.C. 2-104 для определения продавца, данного U.C.C.

Ранее мы говорили, что односторонний договор — это договор, в котором оферент дает обещание, а адресат оферты демонстрирует свое согласие актом. Проблемы возникают, когда оферент одностороннего контракта пытается отозвать оферту после того, как исполнение началось, но до того, как исполнение было завершено.

Согласно старому правилу оферта на односторонний контракт могла быть отменена до тех пор, пока адресат оферты не завершил исполнение. Следовательно, даже если адресат оферты начал исполнение, оферент мог отозвать оферту. См. Petterson v. Pattberg , 248 N.Y. 86 (1928). Например:

Руди обещает Джорджу 500 долларов, если Джордж побегает по Центральному парку. Джордж начинает бежать, и, когда он оказывается на полпути к парку, Руди отменяет свое предложение. По старому правилу отзыв действителен, потому что Джордж еще не завершил исполнение.

Согласно современным правилам предложение об одностороннем контракте не может быть отозвано после начала исполнения, за исключением случаев, когда исполнение не было завершено в разумные сроки. Например:

Руди обещает Джорджу 500 долларов, если Джордж побегает по Центральному парку. Согласно современным правилам, когда Джордж начинает бежать, Руди не может отозвать свое предложение. Однако, если исполнение не будет завершено в разумные сроки, Руди может отозвать свое предложение.

Обратите внимание, что есть разница между выступлением и подготовкой к выступлению.Оферент не может отозвать оферту после того, как адресат оферты приступил к исполнению. Однако, если адресат оферты только начал подготовку к исполнению, но еще не приступил к исполнению, оферент может отозвать оферту. Например:

1. Руди обещает заплатить Джорджу 500 долларов, если Джордж будет бегать по Центральному парку. Джордж начинает бежать. На данный момент представление началось, поэтому Руди больше не может отозвать свое предложение.
2. Руди обещает заплатить Джорджу 500 долларов, если Джордж побегает по Центральному парку. Джордж идет в Nike Town и покупает новую пару обуви, готовясь к пробежке.После того, как Джордж покупает туфли, но прежде, чем он начинает бегать, Руди отменяет предложение. Это действительный отзыв, поскольку Джордж еще не приступил к исполнению. Покупка обуви представляет собой подготовку к выступлению, но не является началом самого выступления.

(6) В силу закона

Наконец, право акцепта адресатом оферты также может быть прекращено в силу закона в связи со смертью или недееспособностью оферента или в результате изменившихся обстоятельств.Право акцепта адресатом оферты прекращается в случае смерти оферента или его недееспособности независимо от того, знает ли адресат оферты о смерти или недееспособности. Например:

1 января Гиллиган отправляет шкиперу предложение купить лодку шкипера за 50 000 долларов. В предложении указано, что он продлится до 12 января. 8 января Гиллиган тонет. 9 января Скиппер, не подозревая о смерти Гиллигана, отправляет по почте согласие с предложением Гиллигана. Принятие неэффективно, потому что право принятия Шкипера было прекращено 8 января в связи со смертью Гиллигана.

Пожалуйста, обратите внимание, что смерть или недееспособность оферента не прекращает право оферента на акцепт по опционному контракту, по крайней мере, в тех случаях, когда индивидуальные действия покойного не являлись частью предложенного контракта. Так, например, предоставление опциона на покупку собственности является обязательным для наследства умершего.

В нашем предыдущем примере, если бы Скиппер рассмотрел вопрос Гиллигана о том, чтобы оставить предложение открытым, Скиппер мог бы принять предложение Гиллигана даже после смерти Гиллигана, и опцион был бы обязательным для имущества Гиллигана.

Что касается односторонних контрактов, то правило заключается в том, что право акцепта адресатом оферты не прекращается в случае смерти оферента или его недееспособности после того, как адресат оферты приступил к исполнению. Например:

1. 1 февраля Микеланджело пишет Пикассо: «Если вы покрасите мой дом до 15 февраля, я заплачу вам 500 долларов». 3 февраля Пикассо начинает красить дом. 4 февраля Микеланджело умирает. Принятие Пикассо не прекращается смертью Микеланджело.Предложение Микеланджело заключалось в одностороннем контракте, и, когда Пикассо начал выступление, контракт стал безотзывным.
2. 1 февраля Микеланджело пишет Пикассо: «Если вы пообещаете покрасить мой дом к 15 февраля, я заплачу вам 2000 долларов. Дайте мне знать свой ответ до 10 февраля. 4 февраля Микеланджело умирает без ведома Пикассо. 5 февраля Пикассо отправляет письмо, в котором принимает предложение Микеланджело. Здесь принятие Пикассо неэффективно. Предложение Микеланджело заключалось в двустороннем контракте, и поэтому право принятия Пикассо было прекращено со смертью Микеланджело.