Как составляется коммерческое предложение: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Как составить коммерческое предложение: алгоритм с примерами

У коммерческого предложения цель одна – продать. Если она не достигается, грош цена такому предложению. Почему так происходит? Даже грамотное по формулировкам и без орфографических ошибок предложение может быть отклонено, если оно не ориентировано на заказчика.

 

В этой статье мы разберем, как создать коммерческое предложение, которое продает.

Что такое коммерческое предложение

Для начала определимся, о каком именно коммерческом предложении мы говорим.

 

Есть такое явление, как холодное коммерческое предложение. Это email-сообщение рекламного характера, которое рассылается на большую базу адресов без какой-либо персонализации.

 

Неудивительно, что подобное часто автоматически улетает в «Спам». Да и получателей скорее раздражает, чем вызывает желание открыть и прочитать. Кроме того, часто за такими «выгодными предложениями» маскируются мошенники.

 

Но наша статья не об этом. Мы говорим о коммерческом предложении как способе взаимодействия с потенциальным клиентом. Чаще всего такое применяется в B2B-сфере. По сути это следующий шаг после знакомства с клиентом, цель которого – заинтересовать клиента и вызвать желание сотрудничать с вами (купить ваш продукт).

 

В отличие от холодного безличного сообщения, КП составляется для конкретного клиента, со знанием специфики его бизнеса.

 

Это документ, в котором вы описываете условия и выгоды предлагаемой сделки. Он, как правило, либо отправляется на электронную почту клиента в формате pdf, либо передается лично в руки в распечатанном варианте во время деловой встречи человеку, который принимает решение.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту.

 

Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту.

 

С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах.

 

Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?»

 

Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Примеры как надо и как не надо

Внимание! Далее мы показываем примеры формулировок с посадочных страниц, но по смыслу они подходят и для коммерческих предложений.

 

Сравните два варианта:

 

Первый: «Наш сервис создан на основе кроссплатформенного подхода».

 

Второй: «Наш сервис позволяет отслеживать действия клиентов и в мобайле, и в десктопе».

 

Очевидно, что первый вариант «в пролете». Абстрактность в данном случае – плохая идея. Просто классная штуковина с непонятным назначением и непонятными ценностями никому не нужна. Та же история с «высокомаржинальными» сумками.

 

 

Сложные громоздкие слова в описании только усугубляют ситуацию. Про простоту формулировок и инфостиль мы поговорим еще далее.

 

Второй вариант получше, так как из него ясна суть предложения.

 

Поэтому будьте максимально конкретны, опишите ситуации, с которыми целевые покупатели сталкиваются на практике, когда им будет полезен ваш продукт.

 

Если продукт сложный (инфопродукт, онлайн-сервис, например), максимально простыми словами объясните, как он работает. Каждое слово подкрепляйте тем, что пользователь получит от применения.

 

Вот пример предложения от Yagla:

 

«Показывайте разным посетителям вашего сайта разные заголовки, кнопки, подписи и даже картинки, чтобы с первой же секунды максимально точно попадать в их потребности и в конечном счете – больше продавать».

 

Можно использовать инфографику – она всегда визуально привлекательнее и легче воспринимается, чем портянки текста. Пример со старой версии лендинга, как это можно изобразить:

 

 

Клиенты вряд ли будут откладывать дела и тратить свое драгоценное время на изучение информации, никак не связанной с ними. Чтобы продать, первым делом нужно получить внимание покупателя. Это возможно, если говорить о нем, о его потребностях, «болях», страхах.

 

Непременно вам нужно знать как можно больше о вашем целевом клиенте. В этом помогут портреты покупателя, как их составить, мы описывали здесь.

 

Обратите особое внимание на то, для чего человек будет применять продукт, и отталкивайтесь от этого.

 

При этом помните: вы продаете не процесс, а результат, а значит, делайте акцент именно на результате.

 

Для сравнения: «Внедрение CRM-системы» – это процесс, а «Порядок в продажах и управлении» – это результат, который получится в итоге. Клиенту важно не просто внедрить CRM-систему, а чтобы она упрощала отслеживание продаж.

 

Как в классическом примере про дрель и дырки в стене.

 

Для примера с сумками более удачным будет такое предложение:

 

 

Как и в случае с «кроссплатформенным» подходом, расшифровали слово «высокомаржинальные» – и текст получился и более простым, и ориентированным на клиента, с акцентом на результате.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе.

 

Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента.

 

Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

 

• Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

 

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж).

 

Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

 

• Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

 

В коммерческом предложении мы говорим не о продукте, а его пользе. С этим разобрались. Вопрос в том, насколько понятно для потребителя мы описываем эту пользу.

 

Факты и цифры приветствуются, но только если они взяты не с потолка. Как и сами показатели. Например, как вообще можно измерить процент внимания?

 

 

Еще пример: увлажнитель воздуха для офиса.

 

Неудачное описание: «Увлажняет воздух в 3 раза лучше аналогов» – о каких аналогах идет речь, как измеряли и, самое главное…

 

 

Если при описании свойств и выгод продукта не ориентироваться на ценности клиента, именно такой вопрос у него возникнет.

 

Удачное описание: «В офисе будет свежо, словно за окном дождь». Здесь обошлись без цифр, но клиенту сразу понятна выгода, которую ему предлагают. Метафора в самую точку.

 

• Специфические термины, сложные конструкции, канцеляризмы и прочий языковой «мусор» в тексте.

 

Всё это усложняет чтение, отвлекает от самого главного. В итоге клиент не понимает, что вы хотите донести до него, о продаже не может быть и речи.

 

В частности, избегайте фраз с «осуществляем» и «являемся». Все намного проще: не «Осуществляем перевозку грузов», а «Перевозим грузы».

 

Вот пример, как можно кратко и по делу описать преимущества строительной фирмы:

 

Доставка – «Закупаем и привозим стройматериалы прямо на объект».

 

Контроль строительства – «Ежедневно работу проверяет главный инженер».

 

Сроки – «Заканчиваем как договорились. За каждый день свыше ставим бутылку Hennessy».

 

Уборка – «Подчистую вывозим весь мусор».

 

Рекомендация простая: используйте инфостиль, чтобы говорить на человекопонятном языке и не перегружать пользователя километровыми фразами.

Как должно выглядеть коммерческое предложение

Структура

Четкая структура – обязательное требование. Делите текст на абзацы, используйте маркированные списки для перечисления. Всё должно быть визуально удобно и понятно с первого взгляда.

 

О чем писать в коммерческом предложении?

 

Эксперт по созданию УТП Сергей Перевозчиков предлагает следующий план:

 

1) Как продукт работает.

 

2) Какие проблемы решает и за счет чего.

 

3) Кому подходит.

 

4) Результаты клиентов, отзывы.

 

5) Экспертность сотрудников.

 

6) Цены.

 

7) Этапы работы и сроки.

 

8) О компании.

 

9) Контакты.

 

При этом в пунктах 1, 2, 4 и 5 не будьте голословными. Клиентам нужны доказательства в виде цифр, схем, таблиц, фото-, видео- и другого контента. Важно, чтобы это всё хорошо смотрелось.

 

Есть также ряд формальных вещей, которые должно включать продающее коммерческое предложение, а именно:

 

1) О вас: название компании, опыт работы на рынке, партнеры, контакты.

 

2) О товаре: характеристики, страна происхождения, лицензии и сертификаты.

 

3) Об условиях: цена, скидки и акции, условия поставки.

Дизайн

Теперь про дизайн. По идее оформление для коммерческого предложения играет ту же роль, что и для продающего сайта и лендинга. Здесь рассуждаем не в понятиях «красиво – некрасиво», а удобно ли пользователю будет изучать информацию.

 

Если будет сплошной длинный текст, это скучно и не информативно. Так сложно надолго удержать внимание и заинтересовать. Визуал сделает предложение более простым для восприятия.

 

Когда получается хаос из инфографики и разного визуального контента, и всё это ярких цветов, пользователь просто растеряется, куда смотреть. Во всем нужна мера.

 

Примеры из практики Сергея Перевозчикова:

 

 

А здесь чуть получше – цвета подобраны более гармонично, есть понятные информативные иллюстрации и цифры. Но между элементами очень мало свободного пространства.

 

 

И удачный пример – это когда есть контраст, заголовок на первом плане, всё остальное – на втором.

 

Пример

Вот так выглядит ориентированное на клиента коммерческое предложение, с учетом всех описанных в статье рекомендаций.

 

 

Титульный лист с названием компании и продукта:

 

 

Описание боли клиента:

 

 

Решение проблемы:

 

 

Страница о компании и отзывы её клиентов:

 

Описание выгод сотрудничества:

 

 

Денежный вопрос:

 

 

Призыв к действию и контакты, по которым клиент может связаться с компанией, если захочет принять предложение:

 

 

Именно в такой последовательности стоит выстраивать коммерческое предложение, чтобы для клиента оно было максимально прозрачным и привлекательным.

 

P.S. Коммерческое предложение – это не о том, какие вы классные или какой ваш продукт классный. Его смысл в том, чтобы сократить время на понимание пользы продукта для конечного пользователя, и за счет этого повысить продажи.

 

Как составить коммерческое предложение на услуги SMM

Новички часто срезаются на этапе составления КП: то оно слишком короткое, то длинное, то неубедительное. В итоге заказчик отправляет его в корзину и забывает на веки вечные. Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, каким должно быть идеальное КП на SMM-продвижение, чтобы заказчик выбрал вас и заключил договор.

Допустим, вы нашли заинтересованного заказчика или подходящий по условиям тендер на SMM-продвижение. Теперь нужно отправить КП и подробно рассказать, кто вы, какие услуги предлагаете, чем можете быть полезны клиенту и по каким расценкам работаете.

Общие правила составления КП

1. Ориентированность на клиента — хорошее коммерческое предложение заточено под заказчика. Нет, о себе говорить, конечно, нужно, но с привязкой к бизнесу заказчика. Ниже расскажем, как это сделать.
2. Персонифицированность — если составить шаблон и отправлять его всем под копирку, отклик будет намного слабее. Лучше хотя бы минимально изучить бизнес заказчика, чтобы предложить ему конкретные решения. Да и стоимость услуг будет разная в зависимости от ниши заказчика, объёма работ, количества площадок.
3. Сначала ценность, потом цена — докажите заказчику, что вы стоите той цены, которую запрашиваете. Ценность — это ресурсы, люди, портфолио, кейсы — то, в чём вы сильны.
4. Красивое оформление — лучше в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. И обязательно в корпоративном стиле, если он есть.

Совет эксперта: не просто отправляйте КП и ждите ответ (можете не дождаться). Договоритесь с клиентом о созвоне и презентуйте КП лично, проговаривая каждый пункт и отвечая на вопросы. Так вы быстрее наладите живой контакт с заказчиком.

Тонкости продажи услуги SMM

Обязательно учитывайте эти моменты и по возможности отразите в КП:

1. Индивидуальный подход — иногда заказчики не понимают, в каких соцсетях лучше продвигаться. Часто руководствуются принципом «как у всех» или «как у главного конкурента». Понятно, что это не работает и в каждом конкретном случае работают свои площадки. Бывает и так, что SMM-продвижение вообще не нужно. ЦА клиента обитает на других ресурсах — значит, на них и надо делать упор. А вести соцсети просто «чтобы было» — ну такое, бесполезное.
2. Составление стратегии — обязательно укажите, что перед началом работ придётся составить SMM-стратегию и придерживаться её. Иначе все это будет напоминать пальбу из пушки по воробьям.
3. Tone of voice — на берегу проговорите с заказчиком, в каком стиле будут создаваться посты. Может быть, вы привыкли работать в духе паблика Visit, а клиенту подавай классические публикации.
4. Общение с подписчиками — решите, кто будет отвечать за него: представитель клиента или вы. Если эта обязанность возлагается на вас — подумайте, кому её делегировать.
5. KPI — обозначьте, по каким метрикам будет оцениваться работа.

Не каждому заказчику понравится такая смелость

Разделы коммерческого предложения на SMM

Мы составили самую полную структуру КП. Меняйте или дополняйте этот шаблон в зависимости от задач и бизнеса клиента.

Первый слайд. Пусть продажи начинаются с титульной страницы. Представьтесь, укажите основную услугу, УТП — отличие от других эсэмэмщиков: вы создаёте креативы, геймификацию, делаете ещё и таргет и т. д.

О вас. Никакой воды, бейте в цель цифрами и фактами, которые красноречиво расскажут о вашей компетентности:

• число лет на рынке SMM,
• количество выполненных проектов,
• количество людей в команде,
• места в диджитал-рейтингах,
• количество побед в тендерах,
• основные KPI.

Цифры привлекают внимание и легко читаются

Коммерческие и пользовательские цели. Без прелюдий и реверансов рассказываем, что конкретно можем сделать для заказчика, каких коммерческих целей добиться.

Если нужен SMM под ключ, основная цель — увеличение прибыли компании. И такие задачи:

• увеличить количество подписчиков;
• вернуть старых клиентов через соцсети;
• привлечь стабильный трафик на сайт клиента;
• конвертировать лиды из соцсетей в продажи.

В КП это выглядит так

Если главная цель — повысить узнаваемость бренда и продукта, задачи будут другими:

• увеличить охват ЦА,
• выработать tone of voice бренда в соцсетях,
• закрепить образ бренда с помощью SMM-активностей.

Это коммерческие цели — те KPI, которые нужны бизнесу. Есть ещё цели пользовательские — те, что хотят получить от SMM подписчики паблика. Как правило, эти цели пересекаются. Если людям будет интересно в паблике, если они будут получать полезную информацию — они будут подписываться и проявлять активность. А значит, коммерческие цели будут выполняться.

Маркетинговый анализ. Как мы уже говорили в начале, отличное КП должно быть персонифицированным. Сделайте предварительный анализ, чтобы клиент поверил, что вы в курсе особенностей его бизнеса, болей и забот. Убедите его в серьёзности вашего подхода. Помните, даже если вашими услугами не воспользуются на этот раз, то обязательно поставят галочку: «Ага, неплохой вариант, надо запомнить». Некоторые КП выстреливают и через полгода, и через год.

Что можно проанализировать:

• присутствие компании в соцсетях;
• на каких площадках активность больше, какие посты набирают больше реакций;
• портреты ЦА клиента в соцсетях;
• как представители компании общаются с подписчиками;
• присутствие в соцсетях конкурентов;
• особенности SMM конкретно для бизнеса заказчика.

Если сегмент ЦА не один, пропишите несколько портретов

Состав работ. Прописываем основные работы, исходя из задачи клиента. Этапы работы с SMM обычно выглядят так:

1. Создание SMM-стратегии — на основании маркетингового анализа создаётся контентная стратегия (что писать, в каких соцсетях), рекламная стратегия (эффективные способы рекламы продукта или услуги), коммуникационная стратегия (выбор стиля общения с подписчиками).
2. Разработка дизайна или фирменного стиля — графическое оформление сообщества: обложка, главное фото, графические шаблоны для постов разных рубрик, создание альбомов для товаров и услуг и многое другое. Здесь эсэмэмщик должен работать с дизайнером — подробнее об описании команды расскажем ниже.
3. Создание контента — грамотно созданная стратегия позволит понять, какие типы контента нужны конкретно этому паблику этой компании в этой соцсети и в каких пропорциях. Согласно стратегии составляется контент-план и пишутся посты.
4. Продвижение контента — создание текстов и визуальных материалов для рекламных постов, настройку таргетинга, размещение рекламы в профильных сообществах, у блогеров, ведение рекламных кампаний. Для ориентира можно показать пример успешного таргета или рекламного поста.
5. Взаимодействие с аудиторией — проработка и ведение вовлекающих механик, поддержание стабильного интереса к паблику, проведение конкурсов, игр, розыгрышей, модерация – работа с комментариями к постам и рекламе, отработка негатива.
6. Аналитика — рассказываете, как оцениваете эффективность SMM. На поверхностном уровне это делается по количеству привлечённых подписчиков, охвату и просмотрам, лайкам, комментариям, репостам. Предлагайте клиенту глубокую аналитику: оценивайте коэффициент вовлечённости аудитории, количество трафика из соцсетей, коэффициент конверсии. Если речь идёт о рекламе – анализируйте стоимость клика и цену лида.

Совет эксперта: не ограничивайтесь только поставленной изначально задачей. Если провели анализ и видите, что кроме написания постов паблику жизненно нужен ещё и дизайн, смело предлагайте это. Конечно, учитывая возможности компании и наличие бюджета на больший пул работ.

Команда. Расскажите о людях, которые будут работать над проектом. Это SMM-менеджер, копирайтер, таргетолог, дизайнер, модератор. Если вы представляете агентство — тем проще, если вы фрилансер — возможно, придётся привлечь других людей.

Представьте их в лицах и расскажите о компетенциях. Реальные люди с именами и фотографиями вызывают больше доверия, чем безликие ноунеймы.

Портфолио и кейсы. Расскажите о самых удачных проектах. Идеально, если они будут из той же сферы, что и бизнес клиента. Опишите кратко, какая задача была поставлена и как вы с ней справились. Покажите разницу, какие были результаты до начала работ по SMM и после. Лучше это сделать в виде скринов из систем аналитики.

Если в вашем портфолио есть клиенты с бизнесом другой тематики, покажите названия их компаний в виде логотипов

Социальные доказательства. Это отзывы заказчиков, награды, дипломы, места в специальных digital-тендерах и другие достижения.

Не стесняйтесь себя хвалить

Ответы на вопросы. Как бы подробно вы ни составили коммерческое предложение, у клиента все равно могут возникнуть вопросы. Например:

1. Во всех соцсетях будет одинаковое содержание постов?
2. Какими сервисами будете пользоваться? Платные ли они?
3. А вот с этой площадкой работаете?
4. А если мы захотим ещё это и вот это?

Чтобы сэкономить время на дополнительное обсуждение, пропишите ответы на эти вопросы в документе.

Цена, объем, сроки. Когда вы донесли до клиента всю ценность своего предложения, когда он уже сделал выводы о ваших компетенциях и опыте, переходите к практическим вопросам.

Называйте цену за определённый объем работ и укажите время, за которое они будут выполнены. Можно называть фиксированную цену за каждый этап (составление стратегии, написание постов, таргетированную рекламу) или за месяц работ. Или предложить клиенту несколько тарифов на выбор.

Если предусмотрено несколько тарифов, порекомендуйте заказчику оптимальный

В этом же пункте расскажите о бонусах и скидках, если вы готовы их предоставить. Если проект обещает быть крупным, долгосрочным и с высоким чеком, можно продемонстрировать лояльность и предложить бесплатно некоторые услуги или дать скидку на ведение аккаунта в дополнительной соцсети. Решать вам.

Контакты. Приведите все способы связи, чтобы клиент выбрал наиболее удобный. Адрес, телефон, электронная почта, страницы в соцсетях, чаты в мессенджерах — пригодится всё. Обязательно укажите контактное лицо для связи, чтобы клиент знал, к кому обращаться.

Вы можете рассказать о себе в каталоге диджитал-агентств на Workspace. Заказчики увидят объявление и свяжутся с вами, если появится подходящий проект.

Чек-лист по составлению КП на SMM

Еще раз проговорим самое важное:

1. Соблюдайте общие правила составления КП — ориентированность на клиента, персонифицированность, баланс ценности и цены, красивое оформление.
2. Учитывайте тонкости работы в SMM-сфере — различные площадки, стиль постов, общение с подписчиками, метрики.
3. Придерживайтесь оптимальной структуры — рассказ о себе, цели SMM-продвижения, маркетинговый анализ, состав работ, команда проекта, портфолио и кейсы, социальные доказательства, ответы на вопросы и снятие возражений, цена, сроки, условия работы, контактная информация.

На сайте Workspace вас ждут бесплатные образцы коммерческих предложений по разным видам услуг: SEO, разработке сайтов и мобильных приложений, контекстной и таргетированной рекламе, техподдержке сайтов и SMM. Их можно скачать и применять в работе. На здоровье!

Как правильно составить коммерческое предложение

Реклама, как известно, двигатель торговли и поэтому запрос — как правильно составить коммерческое предложение (образец) ищут в сети и индивидуальные предприниматели, и представители коммерческих компаний.

Составление грамотных и работающих КП – задача непростая, требующая знания определенных правил и тонкостей. Ознакомиться с образцом стандартного КП и узнать, правила написания хороших предложений для клиентов, можно в этой статье.

Содержание статьи:

Виды и задачи коммерческих предложений

Задачей КП является привлечение внимания потенциальных клиентов к продукции или услугам составителя предложения. Составителем может выступать как большая производственная или торговая компания, так и частное лицо, работающее на себя.

Различают два вида предложений: горячие и холодные. Холодные – это предложения, обращенные ко всем потенциальным покупателям, горячие – это КП, направленные на конкретного потребителя (человека или фирму).

Общие правила составления КП

Коммерческое предложение является официальным обращением к потенциальным клиентам, поэтому составляется оно в деловом стиле. Фразы в нем должны быть короткими и логичными, а структура удобной для чтения.

Обращение к покупателям не нужно делать слишком длинным – желательно уместить всю информацию на одном листе А4. Не стоит предлагать в одном обращении массу услуг или товаров – 1-2 видов будет достаточно.

Желательно составлять КП на фирменном бланке, с указанием всех возможных способов связи.

Обязательные элементы коммерческого предложения

Структура предложений для клиентов может быть различна: элементы допускается менять местами, видоизменять, добавлять новые.

Любое работающее КП должно содержать следующие составляющие:

• Заголовок – нужно придумать яркий, привлекательный, вызывающий интерес.
• Информация о продавце продукта (или услуги) – название, чем занимается, сколько лет на рынке и другие важные для покупателя факты.
• Предложение – самая важная часть, в которой описывается проблема клиента и способы её решения представляемым продуктом (услугой).
• Описание преимущества продукта и выгоды клиента – необходимо выделить продукт из ряда подобных, раскрыв его отличия и сильные стороны. Для типичных товаров используют прием предоставления дополнительных услуг.
• Цены и варианты сотрудничества – обозначение цен в КП желательно, но не обязательно – иногда можно просто обозначить привлекательные условия сотрудничества.
• Побуждение к покупке – призыв к действию может носить как прямой, так и косвенный характер. В этой части необходимо разъяснить покупателю, как сделать заказ правильно.
• Контакты – обязательно нужно указать как можно больше средств для связи: телефоны, эл. почту, адрес сайта и фактического нахождения.

Образец коммерческого предложения

Идеальная косметика для сохранения вечной молодости

Популярная косметика из Южной Кореи покоряет жительниц России своими свойствами. Тысячи девушек и женщин успешно применяют средства бренда Holicsa для сохранения своей молодости и красоты.

Декоративная и ухаживающая косметика Holicsa включает в свой ассортимент более 1500 наименований средств для поддержания красоты и молодости кожи, волос и тела. Уникальные разработки ученых, а также натуральные минералы и травы делают все средства Holicsa полезными и безопасными.

Компания ООО «Тревоскина» сотрудничает с производителем косметики Holicsa более 5 лет и является крупнейшим её дистрибьютором в РФ и странах СНГ.

Сотрудничество на уникальных условиях. Мы предлагаем:

• интернет-магазинам косметики и парфюмерии;
• розничным магазинам мультибрендовой косметики;
• частным лицам, для реализации косметики Holicsa в своем регионе или городе.

Преимущества косметики Holicsa:

1. Уникальные натуральные компоненты.
2. Высокое качество и широкий ценовой ряд.
3. Быстрая доставка в регионы.
4. Выгодные условия для партнеров при заказе от 1000 $.
5. Гибкое ценообразование и скидки от 5% на поставки от 3000$.

Вся косметика снабжена стикерами с переводом на русский язык, имеет сертификаты и разрешение на продажу.

Оформление заказа доступно на сайте: www.primer.ru, там же можно получить консультацию специалистов и скачать полный каталог продукции.

Телефон для уточнения подробностей: 8(499)123-45-67

Почему коммерческие предложения не работают

Основными причинами снижения эффекта от КП является неправильная подача в нем важной информации.

Плохо работают длинные или сложные для восприятия предложения – люди просто не дочитывают их до конца.

Отсутствие преимуществ и выгод для клиентов снижает интерес к продукту у большей части людей.

Не будет работать и коммерческое предложение неинтересное покупателям – то, которое не предлагает решить их проблемы, а просто рассказывает о прекрасных свойствах продукта.

Коммерческое предложение – важнейший элемент саморекламы, и от того, как оно будет составлено, во многом зависит раскрутка и продвижение бизнеса.

Изучите правила составления эффективных коммерческих предложений, и вероятность процветания вашего бизнеса существенно повысится.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

Как составить коммерческое предложение

Таблицы или графики

Если в документе есть таблицы и графики, создается впечатление, что над предложением серьезно поработали профессионалы. К тому же, эти инструменты помогают визуально показать динамики роста.

Реализованные проекты

Так формируется доверие и лояльность к компании. Куда интереснее увидеть товар или услугу в действии, как это все реализовано. Сюда же можно отнести список клиентов — потенциальный покупатель будет считать, что уж если работали с такими крупными заказчиками и те остались довольны, значит компания действительно серьезная.

Типовые ошибки коммерческих предложений

«Мы»

Начинать коммерческое предложение с «мы» — ошибка. Куда эффективнее будет заменить местоимение «мы» на «вы». Помним про то, что в коммерческом предложении не рассказываем о том, какая у нас хорошая компания. Говорим про выгоды, которые получит клиент от работы с нами.

Сложный язык

Никому не нужны сложные предложения с заумными словами. Если после первого прочтения не улавливается смысл предложения, читатель просто закроет документ. Важно составлять коммерческое предложение понятным для каждого языком.

Шаблонные фразы

Это обезличивает. Никого не удивишь выражениями «у нас самые выгодные цены/условия поставки». Куда интереснее будет читать: «наша хлебопечь вам обойдется дешевле, чем 10 пицц или один день проживания в гостинице». Такие сравнения лучше строить исходя из того, на какую аудиторию будет нацелено предложение. Поэтому важно знать, кому предлагаете товар или услугу.

Бизнес и коммерческие предложения — неразрывные понятия. Часто компании неоправданно стремятся вместить в документ как можно больше сведений о товаре или услуге, чтобы убедить клиентов оформить заказ.

В социальных сетях мы провели опрос и выяснили, что меньше всего клиентов интересуют инструкции по покупке товара и услуг, а также информация о компании. Действительно, когда документ слишком сильно нагружают, появляется сумбур и теряется само предложение.

Потому при составлении коммерческого предложения нужно поставить себя на место клиента и ориентироваться только на самой важной для него информации.

Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара

Работа менеджером по продажам требует определенного мастерства, в том числе и в составлении важных для успешной работы текстов и документов. В частности, имеется ввиду коммерческое предложение на поставку товара – самый главный документ в процессе общения с потенциальным покупателем, а значит и основа всей работы менеджера.

В этой статье мы рассмотрим все нюансы написания этого документа, а также приведем его образец.

Содержание статьи

Зачем составляют коммерческие предложения?

Коммерческое предложение – это документ, в котором вкратце содержится вся основная информация о товаре или услуге с детальным описанием и ценообразованием. Благодаря такому предложению потенциальный клиент может подробно ознакомиться с ним тогда, когда у него действительно имеется время, что намного удобнее, чем подстраиваться под звонок менеджера.

По сути, это маленькая рекламная компания в виде небольшой презентации. Именно от нее зависит, появится ли заинтересованность в товаре у прочитавшего ее человека или нет. Коммерческое предложение одновременно несет несколько полезных функций:

• Привлекает внимание к товару или услуге.
• Вызывает интерес к более подробному ознакомлению с ассортиментом.
• Пробуждает желание сотрудничать именно с вашей компанией.
• Стимулирует к заключению контракта на поставку товара.

Как видно, важность этого документа в процессе продаж велика, поэтому к его составлению надо подходить очень внимательно. На написание  рекламных предложений приняты определенные правила, соблюдение которых позволяет сократить время и избежать ненужных ошибок.

Основы написания документа

В большинстве случаев коммерческое предложение составляется самим менеджером, так что каждому из них надо владеть основами его написания. В общем, процесс состоит из нескольких этапов:

1. Предварительно надо постараться выяснить, имеются ли у потенциального клиента предложения от конкурентов. Такое возможно в процессе телефонного разговора, но перед тем, как клиент так разоткровенничается, надо войти с ним в довольно тесный контакт. Если он установлен, то клиент может даже скинуть скан или все письмо с текстом предложения на ваш факс или электронную почту.
2. Надо определить, на чем будет делаться акцент в предложении. Тут возможны варианты: уникальность, первичные или вторичные потребности.

Первый вариант комментариев практически не требует. Если ваше предложение не имеет аналогов, то оно будет иметь определенный успех. Если же конкуренты уже предлагали что-то подобное, то важно найти в своем предложении изюминку.

Первичные потребности: цена (размер скидки), а также качество товара, которое может измеряться в цифрах или сравнительных образах.

Вторичные потребности: дополнительные сервисы, сроки поставки, минимальные объемы и т.п. Проще всего делать предложение для такого товара, который требует последующего монтажа и обслуживания.

Все перечисленные этапы могут переплетаться внутри предложения любым образом, что дает определенную свободу действий для менеджера. Главное, чтобы они обязательно присутствовали в тексте, иначе предложение может оказаться «пустым» и неинтересным для потенциального клиента.

Коммерческие предложения делятся на два основных типа:

1. Персональное предложение.
2. Рекламное предложение.

В первом случае надо обязательно учитывать все особенности каждого клиента, начиная с уточнения имени-отчества руководителя или иного ответственного лица, которому обращено данное предложение, заканчивая удаленностью предприятия от складов поставщика.

Для составления качественного предложения необходимо предварительно выяснить все необходимые детали, созвонившись с потенциальным клиентом.

Иногда одного звонка недостаточно, тогда следует через день-два еще раз позвонить и уточнить требуемые детали, от которых может зависеть выбранный стиль написания и количество информации.

Второй же вариант, как правило, содержит лишь общие положения. Это может быть информация о приближающихся акциях, скидках и т.п. То есть такие данные, которые могут быть интересны всем, даже тем, кто и не планировал работать с компанией, но в перспективе мог бы заинтересоваться такой возможностью.

Чего стоит избегать при написании?

Раз существуют определенные правила составления коммерческих предложений, то надо учитывать, что существуют и такие моменты, которых следует при написании избежать:

• Первое, чего стоит избегать – шаблонных, избитых фраз, предложений без сути, ничего не значащих для клиента, с так называемой «водой». Сложные предложения и длинные абзацы могут отпугнуть даже непривередливого клиента, даже если общая форма предложения составлена хорошо.
• Второе – надо избегать чрезмерного описания как своих преимуществ, так и качества предлагаемого товара. Достаточно сделать упор на преимущества потенциального клиента при сотрудничестве с вашей компанией. Если необходимо указать информацию, то пусть она будет выглядеть как цифры, которые легко сравнить с конкурирующим товаром и увидеть преимущества именно вашего предложения.
• Третье – избегайте объяснений очевидных истин. Коммерческое предложение вовсе не Википедия и не справочник, в нем должны употребляться только общепринятые термины, которые наверняка понятны читателю. Избегайте жаргона или специфических словечек, чтобы не вызвать у будущего партнера негатива.
• Очень важно избегать излишних технических подробностей. Клиент покупает не цифры, в которых обычно отображаются параметры, а ту реальную пользу, которую может ему дать товар.

В любом случае нельзя составлять коммерческое предложение без указания того времени, в течение которого оно действует.

Основные положения документа

В деловом мире часто используются общепринятые образцы документов – как писем, так и коммерческих предложений. Благодаря этому они становятся запоминающимися, наглядными, легко читаются.

Независимо от содержания коммерческого предложения в нем обязательно необходимо указывать:

• Должна быть фирменная шапка с логотипом и со всеми реквизитами.
• Название документа должно содержать фразу вроде «Коммерческое предложение на поставку товара».
• Обязательно должно присутствовать обращение к клиенту. Либо по имени, либо хотя бы общее «Дорогой (уважаемый) клиент». Но последний вариант желательно не использовать.
• Само предложение должно быть четко структурированным. Начинаться со слов вроде: «Мы можем предложить вам….», а в завершении обязательно должно быть указано, какие преимущества клиент получит от сотрудничества. Цены и условия покупки можно оставить вне предложения, для этого есть прайс-лист и менеджер, который все внятно и доходчиво может разъяснить.
• Информацию о компании лучше давать в цифрах, которые смогут положительно ее охарактеризовать. И минимум словесных описаний, разбавленных «водой».
• В качестве приложения можно добавить прейскурант цен с обязательной разбивкой по категориям, производителям, видам товара, стилям и т.п.
• Отдельным блоком необходимо выделить какие-то особые условия покупки, акцию или подарки. В общем, то, чем ваше предложение будет отличаться от аналогичных.
• Отдельным блоком или листом надо выделить сроки, условия доставки товара на адрес клиента.
• Порядок оплаты надо выделить отдельным блоком, не стоит этому посвящать целую страницу, ведь это, как правило, 2-3 предложения. Хотя если предложение содержит оферту, содержащую приличного объема текст, то такое допустимо.
• В самом начале можно указать срок действия предложения. То же самое следует отметить и в конце документа, чтобы напомнить еще раз тем, кто читает подобные тексты «по диагонали».
• С недавнего времени стало популярным указывать отзывы о работе компании или ссылки на них в интернете.
• А завершать все должны подпись директора, печать фирмы и дата создания этого предложения.

Здесь вы можете бесплатно скачать бланк и образец коммерческого предложения

Как можно упростить работу над коммерческим предложением?

Конечно, любой менеджер стремится максимально упростить свою работу, это логично, ведь будет оставаться больше времени на звонки новым клиентам. Плюс таким образом можно избегать опечаток и иных досадных ошибок.

Помочь в этом может в первую очередь автоматизация процесса – создание компьютерных шаблонов, куда при создании документа будет достаточно вставлять разные имена-отчества и менять даты.

Такой шаблон может быть создан в учетной программе типа CRM, которая используется для учета клиентов. Все равно сегодня коммерческие предложения делают на компьютере и при его же помощи рассылают их на электронные ящики и даже факсы.

Шаблон коммерческого предложения может быть составлен профессиональными людьми, например, филологами, психологами, что обеспечит положительное влияние текста на клиента. Ни для кого не секрет, что для написания продающих текстов необходимо владеть определенными навыками.

Также можно составить шаблоны для различных категорий людей, разделив их, например, по должности (генеральный директор, менеджер по закупу и т.п.), возрасту или другим признакам.

Видеоматериал о том, как составить предложение

На видео подробно рассмотрены нюансы написания этого документа:

Как составить коммерческое предложение? | MARK[PR]

Для того, чтобы заинтересовать клиента своими услугами или товаром, необходимо грамотно подать информацию о себе, своих навыках и умениях, пользе, которую принесет товар или услуга покупателю. Для этого в копирайтинге, да и во многих других сферах деятельности, составляется коммерческое предложение.

Коммерческим предложением называется та информация, которую вы или ваш клиент (если вы выступаете в качестве исполнителя-копирайтера) хотел бы донести до потенциального покупателя, и получить отклик, обратную связь. Целью коммерческого предложения является не столько продажа, сколько вовлечение клиента в воронку продаж, своеобразное «перетягивание» клиента на следующий этап взаимодействия.

Давайте разберемся, какие виды коммерческих предложений существуют, для чего они нужны и как их составлять?

Разновидности коммерческих предложений

Основных видов коммерческих предложений существует два – это «холодное» и «горячее» коммерческое предложение. Разница заключается в том, на каком этапе взаимодействия с клиентом находиться составитель предложения и насколько клиент «подготовлен» к покупке.

1. «Холодное» коммерческое предложение – это предложение своих услуг неподготовленному клиенту, своего рода спамная рассылка, процент отклика на которую не так велик и завит от техники, применяемой при составлении предложения. При правильно составленной структуре коммерческого предложения, можно добиться большего отклика.

В то же время, важно учитывать адресатов рассылки. Их необходимо выбирать тщательно, чем качественнее будут адресаты, тем больший процент откликов будет получен.

Но «холодное» предложение всегда имеет риск быть не прочитанным.

Чтобы минимизировать этот показатель, используют следующие «фишки»:

• На этапе получения письма – качественно составленная тема;
• На этапе открытия письма – привлекательное предложение;
• На этапе прочтения письма – использование маркетинговых «фишек».

Еще одним способом повышения отклика на предложение, является адресность письма, то есть обращение к конкретному адресату, по имени или наименованию компании.

Если вы задумали вписать в коммерческое предложение всю историю своей компании или рассказать о вашем богатом опыте, то не стоит этого делать. Изначально, получая «холодное» предложение, адресат не настроен на прочтение большого текста, что автоматически снизит процент отклика. Максимальный объем «холодного» предложения – одна-две страницы, этого достаточно, чтобы передать основную информацию о вас и вашем предложении.

2. «Горячее» коммерческое предложение – отличается от «холодного» тем, что отправляется адресату, уже знакомому с вами или вашим продуктом, тому, кто заинтересован в нем, но имеет сомнения и нехватку информации, которую хотел бы восполнить для принятия решения.

Такие предложения, чаще всего, направляются после предварительных переговоров, когда необходимо согласовать оставшиеся вопросы, например, сроки исполнения, цену, объемы работ. Если это предложение будет выслано по электронной почте, то можно сделать цветной PDF файл или Power Point презентацию, чтобы наглядно продемонстрировать все преимущества работы с вами.

Как составить коммерческое предложение?

Как и любой другой текст, коммерческое предложение имеет свою собственную структуру, чем-то напоминающую коммерческий текст, но с некоторыми правками. Давайте разберем структуру коммерческого предложения.

1. Используйте колонтитул

Колонтитул это такое расстояние по краям в документе Word, что-то вроде рамки. Для экономии времени, в эту маленькую рамку можно внести свои контактные данные, телефон или электронную почту, а также разместить одну емкую фразу, передающую суть вашего предложения. Когда клиент начнет смотреть текст, то сразу обратит на это внимание и решит, стоит ли дальше читать ваше предложение или нет. А в случае заинтересованности, сможет с вами связаться.

2. Оригинальный заголовок

Заголовок должен цеплять сразу же после прочтения. Особенно это касается «холодных» предложений. Если вы просто напишите «Коммерческое предложение» в строке заголовка, это мало кого по-настоящему заинтересует. Будьте креативнее.

Например:

Как мотивировать персонал, если вы не Илон Маск?

3. Вызвать интерес

На этом этапе необходимо заинтересовать адресата. Сделать это проще всего, обратившись к нему самому, тому, что для него будет важно. Это может быть не решенная проблема, варианты ее решения, ответы на возражения, эмоциональное состояние и тому подобное. Это побудит адресата продолжить чтение.

4. Предложение

После того, как у читателя появился интерес, переходим к выгодному предложению или офферу. Оффер необходим, чтобы «зацепить» клиента и перевести на следующий этап взаимодействия. Оффер должен быть таким, чтобы от него было глупо отказываться. Например, скидка на второй товар, дополнительная услуга в подарок, и так далее.

Для усиления эффекта от оффера, используйте визуализацию вашего предложения. Это могут быть картинки, фото, изображения, наглядно показывающие ваше предложение и его преимущества.

5. Выгоды и преимущества

Далее необходимо ответить на вопрос адресата, какие выгоды он получит от использования вашего продукта или услуги? Если выгоды его не заинтересуют, дальнейшее чтение будет прекращено и клиент упущен. Поэтому, составляйте этот пункт коммерческого предложения так, чтобы он был обращен именно к проблемам и желаниям вашего читателя, а не делал рекламу вашему бренду.

6. Ответы на возражения

Возражения будут возникать всегда. Это страх сделать ошибку, приобрести некачественный товар, воспользоваться неэффективной услугой, заплатить слишком много денег и так далее. Все возражения «отсечь» не получиться, но можно ответить на самые частые — это значительно поднимет доверие к вам и вашему продукту. Можно написать о себе, вашем опыте, отзывах довольных клиентов, географии вашей продукции или услуги, конкурентных преимуществах.

7. Призыв к действию

Если вы описали все вышеуказанные пункты, но забыли про этот, то все старания будут напрасны. Клиента всегда нужно подталкивать совершить необходимое вам действие. 

Это может быть звонок, регистрация, ответ на письмо, подписка и тому подобное.

8. Дедлайн и ограничения

Все, казалось бы, понятно, вы описали свое предложение, не нет отклика — почему? Все очень просто — не хватает маленькой детали, послесловия – дедлайна и ограничения. Вашему читателю может понравиться предложение, но времени много, никто его не ограничивает и он думает, что может воспользоваться предложением тогда, когда это потребуется. Но тут вы говорите про ограничение действия акции или ограниченном количестве товара. И клиент понимает, что нужно принимать решение сейчас, иначе выгода будет упущена. Это еще один способ «подтолкнуть» читателя к совершению действия.

Воспользовавшись этой структурой, вы сможете составить эффективное коммерческое предложение, как для своего клиента, так и для себя, демонстрируя свои способности в копирайтинге для будущих заказчиков.

Красноярский край. Малый и средний бизнес

Коммерческое предложение, которое продает. Правила составления и типичные ошибки.

Как сделать, чтобы ваше письмо прочитали до конца даже те, кому ваш товар совсем не нужен? Главное – вызвать любопытство. Правила составления коммерческого предложения и разбор типичных ошибок.

 

Грамотно составленное интересное потенциальному покупателю коммерческое предложение во многом определяет успех продаж.

Существует множество разных типов коммерческих предложений, имеющих свою специфику и свои тонкости составления. Коммерческое предложение может варьироваться в зависимости от отрасли, особенностей бизнеса, типа предполагаемого покупателя, позиции лица, принимающего решение, на иерархической лестнице в компании клиента. Наиболее простое разделение, которое позволит сформулировать общие правила составления, – это индивидуальное и типовое коммерческие предложения.

Типовое коммерческое предложение

Составляется примерно по тем же правилам, по которым пишутся рекламные тексты.

Прежде чем браться за составление письма необходимо составить портрет потенциального получателя. Невозможно написать письмо одинаково интересное всем без исключения, так же как не существует товара или услуги одинаково необходимых для всех. Поэтому типовых получателей придется сделать несколько.

Наиболее простая, но действенная сегментация (разделение потенциальных клиентов на относительно однородные группы) может быть сделана по двум базовым параметрам.

Первый параметр – товары или услуги. Выделяются группы продуктов, априори интересные разным типам клиентов. Затем выделяются группы клиентов существенно отличающихся по своим потребностям. Далее среди выявленных сегментов выбираем те, которые компания способна охватить и работая с которыми представляется экономически целесообразной. После чего, опираясь на наши знания об этих группах, их особенностях покупки, мотивации и т.д., составляем типовые портреты целевых групп.

Даже если письмо рассылается по электронной почте миллионам адресатов, оно должно быть написано как можно более индивидуально, так, как будто отправляется конкретному человеку. Как можно больше обращений на Вы. Безличностные стандартные предложения отбивают охоту у человека, получающего ежедневно десятки или сотни писем, терять время на ознакомление с очередным из них.

Для достижения эффекта личного обращения в первую очередь необходимо максимально точно представить себе усредненного получателя, его потребности, мотивы, привычки, стиль жизни, и даже особенности речи. Можно применить прием визуализации адресата, мысленно представив его, как живого человека, или вспомнив кого-то из знакомых, похожего по выявленным характеристикам на типового адресата. Этот прием значительно повысит эффективность письма.

Индивидуальное коммерческое предложение

Если позволяет ситуация, желательно составлять индивидуальное коммерческое предложение, соответствующее нуждам каждого отдельного клиента.

Знакомая картина: в стандартное коммерческое предложение вписывается название компании потенциального клиента и рассылается всем обратившимся. При этом обычно используется только тот канал коммуникации, по которому поступило обращение. Минимальные затраты времени и усилий, соответственно и минимальный результат.

Для разных компаний коммерческое предложение должно быть разным. А еще лучше, сделать его разным для разных сотрудников одной и той же компании, которым оно будет отослано. Ведь для конечного пользователя, как правило, наиболее важны технические характеристики, удобство использования, в то время как лицу принимающему решение (руководителю) важнее экономический эффект.

Если запрос приходит в компанию по факсу или по электронной почте, лучше не торопиться посылать имеющееся под рукой стандартное предложение. Как правило, подобные запросы содержат телефон и имя обратившегося. Ничто не мешает позвонить и выяснить более подробно потребности потенциального клиента, специфику его бизнеса, срочность заказа, приоритетность требований к продукту.Желательно, если возможно, выведать информацию о предложениях конкурентов. После чего спокойно, обстоятельно, на базе стандартного предложения можно составить конкретное индивидуальное предложение идеально подходящее конкретному клиенту.

Если вероятность отклика на стандартное предложение составляет не более 5 — 7%, то точность попадания в нужды клиента с индивидуально составленным коммерческим предложением, при его грамотном составлении, может приближаться к 100%.

Думаю, что в данном случае потраченное время вполне оправдывается многократным увеличением вероятности получения заказа.

В процессе телефонного разговора, так же как и при личной встрече с потенциальным клиентом желательно выяснить следующее вопросы, которые помогут составить позднее «работающее» индивидуальное коммерческое предложение:

Каковы потребности клиента? 

• Мотивы, приведшие его к осознанию потребности? Постарайтесь отделить рациональные мотивы от личностных (индивидуальных, эмоциональных). Это Вам поможет при проведении дальнейших переговоров;

• Кто является принимающим решение о покупке в его компании? Часто требования к товару/услуге составляются пользователем и имеют мало общего с критериями, по которым принимается решение о выборе того или иного поставщика;

• Какие предложения конкурентов были уже рассмотрены потенциальным клиентом?

• Срочность;

• Приоритетность требований. Выяснив приоритетность, Вы сможете в коммерческом предложении акцентировать внимание на самом важном для заказчика.

Общие правила составления коммерческого предложения

1. Первое и главное правило: Коммерческое предложение должно быть интересным адресату, будь то целевая группа, незнакомый потенциальный клиент или хорошо известный Вам человек.

Так же как и в рекламе действует принцип – не важно, что из себя представляет Ваш продукт, услуги или компания, важно, что хочет или мог бы захотеть получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Классический пример: продавая дрель, вы должны продавать покупателю в первую очередь дырки в стене, а не технические параметры инструмента. Технические параметры упоминаются во вторую очередь для самых дотошных покупателей.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других.

2. Размер письма

Вопреки бытующему мнению о том, что рекламное письмо должно быть не длиннее одной страницы, нужно отметить, если письмо интересно для получателя, оно может быть сколько угодно длинным. Вы же читаете взахлеб романы или детективы размером более сотни страниц.

Если же письмо написано скучно или его тема не интересует получателя, то после первого же предложения, возможно даже после прочтения заголовка, оно будет отправлено в корзину. Типичная ошибка: описывать в коммерческом предложении компанию, ее успехи. Описание специфических технических характеристик товара также может нагнать скуку на получателя. Из этого вытекает следующее правило, правило № 3

3. Письмо должно заинтересовать, начиная с заголовка

Заголовок и первый абзац коммерческого предложения – это критически важные части письма, предпосылки его успешности. От того, как Вы их напишете, зависит, будет ли читать Ваше послание адресат.

Необходимо придумать оригинальный нестандартный ход. Скучное официальное начало может предопределить дальнейшую судьбу вашего предложения – прямиком в мусорную корзину. Броский заголовок должен заинтересовать, заинтриговать, удивить адресата или попасть точно в цель его осознанной, сформировавшейся ранее потребности. В тоже время заголовок должен быть связан с темой самого коммерческого предложения. Иначе обманутый получатель может никогда больше не обратиться в Вашу компанию.

Заголовок может быть как в утвердительной, так и в вопросительной форме.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента. При этом не стоит забывать о классических мотиваторах пирамиды Маслоу (физиологические потребности, потребности в самосохранении, социальные потребности, потребности в уважении и самоутверждении) и иже с ними: желание выделиться, страх, чувство вины, любовь и желание быть любимым, сексуальная привлекательность, здоровье, красота, уважение, зависть со стороны окружающих, желание быть индивидуальностью или желание походить на какую-либо знаменитость, желание принадлежать к определенной статусной группе, освобождение от проблем, свободное время, успех, деньги, наконец, и т.д.

Как только выбран ведущий мотиватор, вокруг него строится само коммерческое предложение. Особенно его первые строки нужно сформулировать так, чтобы потенциальный клиент увидел в Вашем продукте удовлетворение своей насущной потребности.

4. Стиль письма

Из вышесказанного, думаю, понятно, что использование в письме официального казенного языка, особенно густо приправленного специфическими профессиональными и техническими терминами, является для самого письма прямым путем в мусорную корзину.

Более того, желательно, чтобы стиль коммерческого предложения был максимально возможно подобен стилю обыкновенной речи. Чем больше Вы приблизитесь к эффекту личного присутствия, разговорному стилю, тем более эффективным будет предложение.

Это означает, что при написании коммерческого письма не следует скрупулезно следовать грамматическим правилам. Лучше построить послание как обыкновенный разговор, начиная отдельные предложения с союзов и наречий, используя простонародные выражения (которые любит помечать к исправлению автоматический редактор текста), метафоры и сравнения.

И еще одно немаловажное добавление, постарайтесь говорить на языке клиента, позаимствовав его собственные выражения из письменного обращения, или подметив их в процессе разговора. Таким образом, вы сможете более точно попасть в потребностьи быть более убедительным.

Желательно, чтобы абзац включал не более семи строк.

Текс письма визуально должен быть четко оформлен. Наиболее важные моменты, на которые Вы хотите обратить внимание, лучше выделить – жирным шрифтом, курсивом или другим цветом. При этом не стоит употреблять несколько разных шрифтов в одном письме или пестрить многоцветием букв.

5. Правило KIS

Классическое правило рекламистов Keep It Simple, в вольном переводе: «будь проще» (…и народ к тебе потянется), как нельзя более подходит к написанию коммерческих предложений. Чем проще, тем лучше.

Пишите четко и ясно. Сложные «заумные», длинные предложения, использование узкопрофессиональных и технических терминов не сколько доказывают Ваш высокий профессионализм, сколько раздражают адресата. Особенно, если окажется, что с некоторыми из используемых в письме терминов, получатель не знаком. Показывая себя умнее потенциального клиента, можно раз и навсегда отбить охоту общаться с собой. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

6. Доказательства

Любое заявление о качественных сторонах продукта или услуги, их способности удовлетворять потребности потенциального клиента должно быть доказано. Априори большинство людей настроено скептически к письмам подобного рода. Чтобы Вам поверили, надо доказать что продукт действительно способен сделать то-то и то-то.

В качестве доказательств можно привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю истории успеха, технические характеристики, условия и т.д.

7. Информационные элементы коммерческого предложения

Как правило, коммерческое предложение должно включать характеристику товара, цены или давать клиенту представление о возможной вилке цен, другие коммерческие условия (доставка, способы оплаты и т.д.).

Кроме того, первая страница коммерческого предложения должна содержать:

логотип, название и адрес Вашей компании, а также другие контактные данные, дату, ФИО того, кому предназначено коммерческое предложение (если у Вас есть эти данные), заголовок и/или выделенный абзац, формулирующий суть письма.

Немного об организации процесса обработки заявок

Потенциальный клиент должен легко, без особых усилий и временных затрат получить информацию о Вашей компании, ее продукте и подать заявку. Для этого следует тщательно проинспектировать все возможные каналы коммуникаций клиентов с компанией.

Телефон. Легко ли дозвониться до Компании? Обладает ли сотрудник, отвечающий на телефонные звонки достаточной компетентностью, чтобы у клиента не сложилось впечатления о низком уровне профессиональности компании? Обладает ли он достаточными полномочиями, чтобы оперативно отвечать на вопросы или их решать?

E-mail. Легко ли найти адрес компании? Иногда требуется немало времени, чтобы обнаружить, на какой из многочисленных страниц сайта спрятался адрес. Имеется ли прямая ссылка на e-mail, или клиенту надо набирать адрес в почтовике (вместо того, чтобы нажать на ссылку), чтобы отправить Вам письмо?

Насколько быстро обрабатываются поступившие заявки? Если не назначены ответственные за обработку заявок сотрудники (которые знают о том, что они за это ответственны), то процесс обработки заявок пускается на самотек, сроки не соблюдаются, а часть заявок попросту теряется. Желательно определить приемлемые сроки обработки поступающих запросов.

Для ускорения обработки входящих запросов, необходимо максимально формализовать и автоматизировать этот процесс: разработать журнал учета для их регистрации и/или типовые бланки. Последние особенно помогают при приеме заявок по телефону, так как требуют от сотрудника выяснения всех существенно важных вопросов для формирования последующего коммерческого предложения. Указание времени приема заявок позволяет контролировать сроки обработки заказа.

Не сложно разработать в Exсel формы регистрации входящей информации, что позволит не только контролировать процесс, но и анализировать его по различным параметрам.

Обратная связь

После того, как коммерческое предложение попало в организацию клиента, необходимо отследить его судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие коммерческого предложения, то сможете во время провести корректирующие действия: направить дополнительную документацию, рекомендации, предложить скидку или дополнительные условия обслуживания и т.д.

Резюме

План-схема коммерческого предложения может быть построена таким образом.

а) Броский, интригующий или попадающий точно в рамки осознанных потребностей клиента заголовок

в) Интересная, по возможности нестандартная формулировка сути коммерческого предложения во вводном абзаце.

г) Более подробное описание товара или услуги, их выгод для клиента, и доказательства того, что покупка принесет клиенту желаемое удовлетворение. Для усиления эффективности коммерческого предложения желательно его ведущую идею повторить в письме несколько раз, не менее 3-х, каждый раз сформулировав ее в иной форме.

д) Побуждение клиента к действию в конце письма. Не забывайте в конце письма напомнить о том, как можно получить дополнительную информацию, сделать заказ, включить купон заказа, если это возможно и т.д. Простое упоминание от координатах, по которым с вами можно связаться, электронный адрес, конверт с заполненным обратным адресом (как показывают исследования, наличие марки на конверте существенного влияния на процент отзывов не влияет) также увеличивают шансы положительного ответа.

Ну а если у Вас есть задатки писателя и Вы умеете писать захватывающе интригующее и оригинально, то забудьте обо всех вышеперечисленных правилах, и, следуя полету фантазии, постройте коммерческое предложение на парадоксах, отходяот общепринятого. Главное в погоне за оригинальностью не забыть о самом продукте, обосновании и доказательствах его ценности.

В завершение приведу пример шуточного коммерческого предложения, развивающий вышеупомянутую тему дрели и дырок:

 

———————-
«Хотите прорубить окно к соседу?

Нет ничего проще! При помощи чудесной дрели «Изрешечу» Вы сможете сделать это без труда в считанные минуты. Любую дыру, любого размера в любой стене.

Нужно сделать микроскопическую дырочку, чтобы воткнуть крохотную булавочку? Запросто! В прилагаемом БЕСПЛАТНО комплекте из 25 сверл Вы найдете уникальное микроскопическое сверло.

Каких только работ по дому не сделаешь при помощи дрели «Изрешечу»!

Единственное, что нельзя сделать с помощью дрели, так это поиграть на нервах у соседей. К сожалению, дрель абсолютно бесшумна. Пользуясь ею, Вы не сможете доставить себе удовольствие выслушивая гневный стук соседей или ругань любимых домочадцев.

Для тех, кто все еще нам не верит, в приложении №1 можно ознакомиться с техническими характеристиками дрели КС711.

Если Вы хотите поскорей стать обладателей чудесной дрели «Изрешечу», просто заполните прилагаемый бланк заказа и вложите его в конверт, специально заполненный для Вас сотрудниками компании ООО «Изрешечу». И через два дня дрель будет в Вашем распоряжении…»

 

———————-

Как видите, здесь используется нестандартный подход пародии на коммерческие предложения. Вся серьезная, скучная информация вынесена в приложение. В тоже время в основном тексте письма опосредованно говорится о преимуществах продукта, выгодах получаемых покупателем: удобство употребления, быстрота (экономия времени), универсальность. Указано и устойчивое конкурентное преимущество продукта – бесшумность. Большинство получателей, даже те, кому дрель совсем не нужна, дочитают подобное письмо до конца, хотя бы просто из чувства любопытства.

 

Елена Кадышева

 

советов о том, как представить бизнес-предложение для закрытия сделки

Вы потратили много времени на подготовку надежного бизнес-предложения для своего проекта. Но когда дело доходит до этапа презентации, как привлечь внимание лиц, принимающих решения? Как вы представляете свое предложение, чтобы оно было ясным и простым, но в то же время убедительным?

Что говорят профессионалы

Без отличной презентации даже самые продуманные бизнес-предложения окажутся в невыгодном положении.Решение может быть выигрышным, но если о нем не сообщат должным образом, оно не получит поддержки. Презентация требует большего, чем просто чтение копии текста предложения. Подумайте, как лучше всего представить ваше предложение аудитории. Если все сделано правильно, ваша презентация побудит вашего клиента принять ваше предложение. (https://www.inc.com/kevin-daum/5-tips-for-giving-really-amazing-presentations.html).

В этом посте мы поговорим об основах создания наилучшей презентации, чтобы увеличить ваши шансы отказаться от контракта.

Ведите с необходимостью

Чтобы с самого начала привлечь внимание клиента, сразу же укажите бизнес-потребность (или проблему), которую вы пытаетесь решить. Начните с вопроса: «Какое сообщение я пытаюсь передать? Есть ли возможность, которую упускает из виду компания? Нужна ли организации новая ИТ-система? »Четко сформулируйте эту проблему с самого начала, потому что независимо от того, насколько инновационным является ваше решение, вы не получите поддержки, если оно не решает проблемы клиента.Убедитесь, что вы также продемонстрировали, как потребность согласуется с корпоративными целями и стратегиями клиента (https://www.inc.com/encyclopedia/business-proposals.html).

Придумайте эмоциональную историю

У вас может возникнуть соблазн придерживаться фактов и цифр, чтобы убедить вас, но увлекательные докладчики понимают, что лучший способ зацепить клиента — это рассказать историю. История может быть такой же простой, как описание потребности и решения, главное — представить это умно.Но чем больше вы сможете выразиться в эмоциональном призыве, тем убедительнее и значительнее будут ваши доводы.

Хотя большинство клиентов ценят данные, они особенно реалистично относятся к тому, что данные могут и не могут сделать для них. Имея это в виду, вам нужно сначала представить истории, а затем данные для их резервного копирования. Войдите в презентацию, вооружившись действиями конкурентов и впечатлениями клиентов Ваш потенциальный клиент гораздо больше обеспокоен тем, что говорят их клиенты и что делают их конкуренты, чем цифрами и цифрами, которые вы пытаетесь доказать (https: // www.forbes.com/sites/carminegallo/2013/02/22/the-three-basic-secrets-of-all-successful-presentations/#fd061d821385).

Обращение к проблемам аудитории

То, как вы ответите на вопросы, будет иметь огромное значение для вашей неудачи или успеха. Часто, когда кто-то не может ответить, аудитория делает вывод, что они не уверены в том, что они говорят. Это относится к презентации предложения. Если вы не можете проявить уверенность, люди не поверят, что ваша рекомендация стоит того.

Прежде чем проводить презентацию, подумайте о возможных опасениях, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента. Четыре основных стратегии, которые люди используют для разрушения идеи, включают:

• Отложить идею, так что она в основном отложена до смерти
• Создание атмосферы страха и тревоги
• Формирование личных атак на вас или вашу компанию
• Вводить в заблуждение, забрасывая вас ненужными вопросами

Вместо того, чтобы искать способы избежать этих атак, лучше умело отреагировать на критику.Не пытайтесь изолировать людей, которые не одобряют ваше решение. Скорее предлагайте честные и лаконичные ответы на каждую тактику, которую они используют. Таким образом вы развиваете уверенность в себе и избегаете разочарований, когда они оспаривают ваше решение (https://www.inc.com/geoffrey-james/7-credibility-boosting-phrases-to-include-in-your-next -presentation.html).

Прибыли от продажи, а не характеристики

Не приходите на встречу и сразу же начинайте говорить о себе и своей компании.Если вы сделаете это, потенциальный клиент будет сосредоточен на стоимости, часто заканчивая сессию до того, как вы закончите свою презентацию. Вместо этого сосредоточьтесь в первую очередь на продаже преимуществ. Ваш потенциальный клиент заинтересован в том, чтобы узнать, как он может привлечь новых клиентов, как сохранить существующих клиентов и превзойти своих конкурентов. Так что нарисуйте четкое видение того, как вы собираетесь помочь им в наиболее важных для них областях. Таким образом вы сделаете их более восприимчивыми к вашим решениям и предложениям (https://www.inc.com/geoffrey-james/how-to-sell-value-benefits-or-features.html).

Задать вопросы

Через несколько минут после начала презентации остановитесь и задайте вопрос своей аудитории. Это отличный способ исследовать вводимые данные, позволяя каждому быть более вовлеченным в процесс (https://www.entrepreneur.com/article/33074). Вы можете задать несколько вопросов:

• Это большая проблема для вашей компании?
• Рассматривали ли вы этот подход раньше?
• Что вы думаете о моих решениях?

Будьте краткими и простыми

Не пытайтесь доказать, что вы знаете о деловом предложении гораздо больше, чем ваша аудитория.Сосредоточьтесь на одном или двух критических моментах и ​​не зацикливайтесь на попытках продемонстрировать свои знания. Помните, что ваш клиент занят. У него могут быть другие встречи, звонки или вопросы, которые нужно решить. Время — по сути, самый ценный актив.

Так что не тратьте время на длинные доклады или объемные материалы для чтения. Желательно перейти к делу в первую минуту. Возможно, клиенту не терпится прервать вас вопросами, поэтому рассмотрите основные моменты, прежде чем ваша презентация будет отвлечена (https: // www.forbes.com/sites/work-in-progress/2014/01/28/five-easy-tricks-to-make-your-presentation-interactive/#28769bf976a7).

Использовать изображения

Люди, которые используют изображения в своих презентациях, привлекают больше внимания. Вы можете быстро добавлять изображения с помощью программного обеспечения ClientPoint. Исследования показывают, что люди усваивают 10 процентов всего, что вы им рассказываете, 65 процентов, если вы добавляете картинку. Тщательно выбирайте изображения, так как слишком много графиков и диаграмм может утомить вашу аудиторию. В целом изображения работают лучше всего, если люди могут легко их понять.Например, если вы предлагаете что-то связанное с человеческими ресурсами, вы можете добавить фотографии улыбающихся сотрудников. Это может показаться простым, но людей обычно привлекают картинки или изображения, показывающие счастье и удовлетворенность (https://www.inc.com/john-treace/5-often-quoted-tips-for-powerful-presentations.html) .

Методы презентации предложения

Представление письменных предложений

Одна из самых больших ошибок, которые делают люди при внесении предложения, — это слово в слово читать всю расшифровку стенограммы.Всегда рекомендуется резюмировать ключевые моменты, когда вы знакомите аудиторию с предложением. Если вы представляете предложение на ноутбуке или планшете, убедитесь, что все могут видеть экран. В конце концов, дайте время для вопросов. Вы также можете отправить им предложение заранее, чтобы они могли проанализировать его и подготовить вопросы.

Представление предложений в цифровом виде

Хотя всегда рекомендуется подавать предложение лично, иногда это может оказаться невозможным, особенно если ваш потенциальный клиент живет в другой стране.В этом случае вы можете отправить свое предложение, а затем организовать конференц-связь или телефонный звонок. Программное обеспечение ClientPoint позволяет вам разработать свое предложение таким образом, чтобы потенциальный клиент мог следить за презентацией на своем собственном компьютере, как в любом слайд-шоу. Это позволяет им легко понять все предложение, представленное в цифровом виде.

Презентация частному лицу или небольшой группе

Если вы представляете свое предложение отдельному человеку или небольшой группе, подойдет простое предложение.Если ваш проект более сложный, вы можете использовать программное обеспечение ClientPoint, чтобы сделать презентацию более понятной. Поскольку аудитория будет составлять всего несколько человек, вам, возможно, придется сесть рядом с ними, чтобы установить взаимопонимание. Расположитесь так, чтобы все могли видеть экран ноутбука. Будьте готовы без раздумий ответить на любые вопросы.

Представление большой группе

Если вам нужно представить свое предложение большой группе, применяются те же правила, что и при представлении предложения небольшой группе.Используйте ту же структуру, но репетируйте презентацию, чтобы понять ее наизнанку. Это может показаться очевидным, но чем лучше ваша аудитория знает основные темы для разговора, тем увереннее вы будете во время презентации. Не предлагайте им предложение заранее, передавайте его после презентации. В противном случае вы можете подумать о том, чтобы раздать им раздаточный материал с изложением основных тем для обсуждения, чтобы они могли следить за вашим выступлением.

Резюме

• Подготовьте сильную открывающуюся заслонку
• Есть истории, чтобы повесить ваше предложение на
• Пригласите вопросы из зала
• Привести к комитенту
• Используйте профессиональное программное обеспечение для презентации бизнес-предложений, такое как ClientPoint

___________________________________

Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, котировки и контракты с помощью ClientPoint Software

Если вы действительно хотите, чтобы ваши деловые предложения, котировки и контракты выделялись и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение ClientPoint.Он позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, котировки и контракты. Щелкните здесь, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию программного обеспечения ClientPoint , или позвоните нам по телефону 888-972-7375 .

Щелкните здесь, чтобы прочитать пример того, как программное обеспечение ClientPoint помогло бизнесу удвоить продажи.

Как написать успешное бизнес-предложение [Обновлено в 2020 г.]

Сильное деловое предложение — это отличная возможность выиграть новый бизнес. Это окончательный торговый документ, сжатая версия всей ценности вашего решения для проблемы клиента.

Тем не менее, не каждое предложение направлено на развитие вашего бизнеса. Необходимо учитывать множество аспектов. Каждая часть успешного бизнес-предложения требует тщательного планирования и разработки, от аудитории до содержания и форматирования.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать более качественные предложения за меньшее время, чтобы привлечь больше клиентов.

Посмотреть курс и план

Это может показаться сложным, но мы опишем ключевые этапы, стили и содержание выигравшего предложения.Есть также ряд полезных инструментов и тактик, которые улучшат вашу стратегию назначения ставок и продаж. Включение этих концепций приведет к созданию более сильных и привлекательных деловых предложений.

Что такое предложение?

Чтобы составить полезное руководство по деловому предложению, нам необходимо уточнить, на какой документ мы ссылаемся.

Деловое предложение — это письменное предложение услуг , адаптированное для клиента .

Возможно, не во всех определениях используется слово «адаптированный».Однако, поскольку это важнейшая характеристика успешного предложения, это ключевое слово для нашего определения.

Предложение — это не бизнес-план. Бизнес-планы представляют операционные и финансовые цели компании. Хотя это важный корпоративный документ, он сильно отличается от предложения. Их смешение приведет либо к плохому бизнес-предложению, либо к плохому бизнес-плану.

Бизнес-предложение создано для конкретного запроса или возможности. Он не готовится к холодному звонку клиенту.Клиент всегда указывает на потребности бизнеса. Это указание может быть таким большим, как публичный правительственный запрос предложений (RFP), или таким маленьким, как электронное письмо, сопровождающее обнадеживающую беседу на сетевой встрече.

Причина, по которой предложение не может поступить как холодный звонок, заключается в том, что оно должно быть адаптировано к потребностям клиента. В документе разъясняется, как ваши услуги могут наилучшим образом решить проблемы клиента.

Если вы не знаете проблемы клиента, вы не можете предложить решение.

Подготовка к записи

Подготовительный этап сделает ваше предложение решающим. Это гарантирует, что в документе не только указано, кто вы, но и определено, почему вы лучший выбор для обслуживания клиента.

Определите аудиторию
Аудитория предложения — самый важный фактор, который нужно правильно понять при подготовке предложения. Писатель должен понимать читателя на другой стороне документа.

Рассмотрим эти вопросы:

• Какова их роль?
• Кто принимает решения?
• Что их больше всего беспокоит?
• Какая поддержка или ресурсы у них уже есть?
• Знакомы ли они с вашим решением и компанией?
• Каков их отраслевой опыт?

Распространенная ошибка — написать общее предложение.Предложение, написанное для описания ваших услуг любой аудитории, не окажет большого влияния. Клиент не хочет интерпретировать, как ваши предложения повысят ценность — это задача автора. Общие предложения не содержат четкого или убедительного документа.

Чтобы ваше предложение было максимально эффективным, готовьте, планируйте, пишите и просматривайте с учетом аудитории. Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на более поздних этапах разработки предложения.

Проведение телефонного разговора с клиентом для обсуждения полученных результатов

Выигрышное бизнес-предложение обычно начинается с телефонного разговора или встречи для углубленного обсуждения результатов.Если возможно, писатель должен напрямую вступить с клиентом в вдумчивый и стратегический разговор, чтобы понять его потребности. В ходе обсуждения результатов вы можете собрать информацию о текущей проблеме клиента, его целях и возможных решениях. Эта критическая информация собирается с помощью целевых вопросов, которые задаются непредвзято.

В ходе этого широкого обсуждения собраны вопросы, вызывающие обеспокоенность ключевых заинтересованных сторон компании. Заинтересованные стороны клиента могут включать руководителя, торгового представителя или офис-менеджера.У вас могут быть устоявшиеся отношения со своим клиентом или это может потребовать вдумчивого взаимодействия с новым потенциальным клиентом. Обсуждение результатов может также помочь получить ценную информацию за пределами компании клиента, например, поговорить с вашим бизнес-менеджером для анализа конкурентов или с исследователем НИОКР о новых решениях. Во всестороннем обсуждении результатов будет участвовать любой человек, который может внести соответствующий вклад в потребности клиента.

Ваше предложение — ответ на их проблему.Следовательно, ваш писатель или команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.

Хорошо зная проблему, вы можете предложить решение. Это суть документа. Ваша компания должна представить предложение, которое лучше соответствует требованиям клиента, чем любой из ваших конкурентов.

Предлагаемое вами решение должно быть эффективным, действенным и ценным. И каждое из этих качеств должно быть разъяснено в ходе обсуждения, чтобы их можно было передать в документе.Какова общая стратегия? Какие функции делают его более экономичным? Как ваше решение упростит и улучшит работу клиента?

Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.

Задайте вопрос «Почему?»

Предложение не подчеркивает, насколько велик ваш бизнес. Он подчеркивает, насколько успешным вы можете сделать бизнес своего клиента. Это одна из первых вещей, которую мы преподаем в нашем курсе написания предложений.

Простой, но важный вопрос, чтобы присоединиться к этой философии: «Почему?».

Почему клиент должен выбрать именно вас?

Включая аудиторию и результаты обсуждения результатов, вы должны критически проанализировать свое решение. Где вы добавляете ценность? Как ваше решение увеличивает долгосрочный успех клиента? Как вы однозначно решаете проблемы? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Как ваше решение повлияет на их бизнес?

Вы работали и зарекомендовали себя раньше? Знакомство позволяет сделать предложение более точным и узким, тогда как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить его проблему.

Обзор конкурса

Ваше предложение, скорее всего, будет рассмотрено рядом конкурентов. Следовательно, понимание того, что могут предложить ваши конкуренты, улучшит вашу собственную подачу заявки.

В некоторых запросах предложений содержится список всех компаний, загрузивших документы предложения. В других случаях ваше собственное понимание вашей отрасли укажет на вероятных конкурентов, которые также будут подавать заявки.

Если возможно, просмотрите предыдущую работу вашего конкурента, чтобы дать вам представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат.Уточните план предложения, чтобы он выглядел более привлекательно, чем ваши конкуренты.

Mindmap

Все рекомендации, которые мы предоставили на этом этапе подготовки, могут показаться наполненными вопросами, идеями и содержанием. Он должен быть организован так, чтобы получился последовательный и убедительный документ.

Мы рекомендуем использовать интеллектуальную карту. Это позволяет вам зафиксировать все идеи и их взаимосвязи, которые необходимо объединить в один визуальный макет. Существует множество онлайн-программ, которые помогают зафиксировать эти идеи через цифровую платформу.

FreeMind — это бесплатный инструмент Mind Map с открытым исходным кодом, для изучения которого требуется всего десять минут. Еще один любимый инструмент — MindMeister, который предлагает бесплатную модель и простой для понимания интерфейс. Лучше всего то, что MindMeister позволяет бесплатно сотрудничать между членами команды в режиме реального времени.

Использование интеллект-карты гарантирует, что вы соберете все жизненно важные концепции. Затем вы можете организовать их в основную структуру документа предложения. Эта организация особенно ценна при сотрудничестве с командой при разработке предложения.Использование интеллект-карты объединяет мнения всех и позволяет организовывать и реорганизовывать их до тех пор, пока содержание не станет связным и ценным планом предложения.

Содержание предложения

Существует ряд форматов и стилей подготовки предложения. Схема ниже представляет собой порядок содержимого, который мы проверили как наиболее эффективный.

Как написать заголовок предложения

Название должно быть кратким, увлекательным и представлять собой однострочный обзор всего предложения.

«Предложение компании XYZ» в качестве названия — упущенная возможность. Это скучно и не дает аудитории ценной информации. Это название предложения эквивалентно названию книги «Книга». И кто купит книгу с таким названием?

Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Заголовок — это первая строка вашего документа, поэтому он должен произвести сильное первое впечатление. Это должно быть подходящим для клиента и убедительным.

Рассмотрим пример инженерных услуг строительной компании:

Uninspired : Предложение по геотехнической оценке

Убедительно : Обеспечение прочного фундамента: предложение о полной геотехнической оценке перед строительством

Если вы не уверены в названии, не волнуйтесь.Его можно составить в конце этапа написания. Возможно, это даже лучшее время для названия документа, поскольку процесс написания может вдохновить на создание идеального названия.

Как написать резюме предложения

Резюме должно быть именно таким: резюме для занятого руководителя.

Он должен синтезировать всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена ​​в убедительной и удобоваримой форме, чтобы руководитель мог быстро понять все предложение.

В нем должна содержаться соответствующая информация о предложении и подчеркиваться, как оно решает проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, ясным и включать только концепции предложения. (Здесь нет новой информации!)

У нас есть целый курс (см. Другие курсы здесь), посвященный тому, как писать резюме. Вы можете просмотреть курс по написанию резюме здесь.

Обзор или Заявление о возможностях

Этот раздел посвящен проблеме клиента и вашему решению.

Здесь вы можете представить свое глубокое понимание проблемы клиента. Он может принять, а может и не принять форму полного анализа. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.

Некоторые клиенты, возможно, уже разъяснили свою точную проблему. Другие могут просто иметь цель или KPI (ключевой показатель эффективности), которых они хотят достичь, и не уверены в своем текущем барьере. Будь то краткое или подробное, первая цель — показать, что вы знаете о проблеме. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы быть уверенным в том, что предложенное решение будет успешным.

Ваша заявка должна аккуратно и эффективно решить их проблему. Уточните, как каждый аспект или этап предлагаемой стратегии будет способствовать общему решению. Читатель должен уметь провести прямую линию от вашего решения своей проблемы.

Используйте специальную терминологию без жаргона, чтобы изложить свое предложение. Каким бы техническим ни было решение, текст должен быть доступным и ориентированным на аудиторию. В примере с инженерными услугами документ был бы написан иначе, если бы читатель, т.е.е., руководитель или менеджер строительной компании чувствует себя комфортно с инженерно-геологическими работами или проводит их впервые.

Если вы не уверены, что ваш технический текст доступен, ознакомьтесь с нашим Руководством по техническому написанию для новичков, чтобы обновить его.

В этом разделе также определяется объем решения. Важно уточнить, где решение начинается и где заканчивается. Например, обновление веб-сайта может включать дизайн сайта, графику и хостинг, но не включает разработку копии или изображений.

Предложение может предлагать дополнительные услуги помимо запрошенных, если ваш опыт сочтет это ценным для клиента. Это возможность показать свои знания об успешной реализации и возможности увеличения бюджета. Однако, что наиболее важно, уточнение объема гарантирует, что обе стороны будут на одной странице, что устранит недопонимание в будущем.

Результаты и сроки

После обзора ваше предложение должно уточнить особенности того, «что» и «когда».’Этот раздел предлагает клиенту конкретные детали того, как будет разворачиваться решение.

Результаты должны быть четко определены в отношении того, что клиент ожидает получить или чего достиг. Они должны быть конкретными. Никогда не переусердствуйте и не переусердствуйте.

Давайте возьмем предложение кампании в социальных сетях в качестве примера:

Результаты:

• Консультации с командой маркетинга для определения приоритетов социальных сетей для запуска Продукта X.
• Разработка контента для Facebook и Instagram (24 контента, 12 на платформу).
• Управление размещением контента в Facebook и Instagram и взаимодействием с клиентами в течение двухнедельного периода запуска.
• Заключительный отчет (~ 5 страниц), обобщающий влияние запуска и рекомендуемые дальнейшие действия.

Временная шкала указывает клиенту, когда результаты будут выполнены. Сроки могут быть строгими, в зависимости от требований клиента. Он может быть гибким, в зависимости от предполагаемого графика или даты принятия предложения.Каждый результат должен иметь временную шкалу, связанную с ним. Эта информация даст клиенту контекст о требованиях ко времени для каждого элемента и о том, как быстро предлагаемая работа может быть завершена.

Ключевым моментом является наличие четко определенных и реалистичных сроков. Часто проекты занимают больше времени, чем ожидалось. Обязательно определите потенциальные слабые стороны графика и устраните их напрямую. Подробный график покажет четкое понимание масштабов проекта и его реализации.

Ясность имеет решающее значение, потому что своевременные результаты обычно определяют контракт и ваш платеж.У вашего клиента должно быть четкое представление о конечном продукте (-ах), чтобы он знал, когда соглашение было выполнено, и мог с радостью отправить платеж. Путаница в результатах может привести к неловким разговорам или даже к натянутым отношениям, которых лучше полностью избегать за счет конкретики на стадии предложения.

Создание бюджета предложения

Самый важный бюджет. Некоторые читатели пропустят документ и сначала прочтут бюджет, а затем вернутся к остальному.

Следовательно, он должен быть точным, конкурентоспособным и легким для понимания.

Хотя и проектный, и почасовой бюджет являются общими, мы рекомендуем использовать фиксированную цену, где это возможно. Заказчику может быть сложно оценить перерасход почасовых проектов. Ставка с фиксированной ценой позволяет вам оценить стоимость всего проекта и четко конкурировать по стоимости.

Независимо от типа бюджета общая стоимость ставки должна быть разбита на более мелкие элементы.

Например, услуги по связям с общественностью для запуска книги могут подать предложение на сумму 3500 долларов.Это число может показаться одним клиентам разумным, а другим — шокирующим. Чтобы все клиенты понимали это число, разбейте затраты.

В этом случае выделите 3500 долларов на копирайтинг за 700 долларов, связь со СМИ за 800 долларов, обучение СМИ за 1200 долларов, подготовку к запуску книги за 500 долларов и администрирование за 300 долларов. Дополнительные детали позволяют клиенту понять ваше решение и вашу ценность.

Разделение затрат также позволяет клиентам понять области более высоких инвестиций.Ваше общее предложение должно подкреплять каждую статью бюджета явной выгодой для клиента.

Составление раздела «О нас»

Многие люди могут задаться вопросом: «Разве этот раздел не идет первым?»

Наиболее частая ошибка, которую мы видим в предложениях, — это размещение раздела «О нас» в начале предложения.

Подумайте об этом: если вы читатель, какие у вас первые вопросы?

Обычно клиента беспокоят вопросы «каково решение?» И «сколько оно стоит?». Если эти вопросы приемлемы, клиент изучает предысторию компании.

Этот приказ помнит слушателей. В предложении рассказывается, почему ваше решение является лучшим, а раздел «О нас» является последней, но не вступительной строкой.

В этом разделе вы можете проявить творческий подход. Он должен содержать контактную информацию, информацию о вашей компании, ключевых сотрудников проекта. Он также может включать предыдущие статистические данные, тематические исследования или образцы работ, которые предоставят убедительные доказательства прошлых историй успеха в аналогичных проектах.

Добавьте продуманную графику и дизайн

Графика может помочь читателю понять ваше предложение.Они также могут быть настолько плохо спроектированными или кричащими, что отвлекают от проектного предложения. Графика может помочь произвести положительное первое впечатление. Если в вашей компании есть графический дизайнер, вам следует спросить у него совета, прежде чем начать писать. У них может быть шаблон или руководящие принципы, которым нужно следовать.

Понимать разницу между хорошей и плохой графикой может быть непросто. Чтобы исключить догадки из эстетики вашего предложения, следуйте указаниям Эдварда Тафте. Тафт, статистик и почетный профессор политологии, статистики и информатики в Йельском университете, посвятил свою карьеру изучению наиболее эффективных способов передачи данных.Он любезно объединил свои знания в четыре руководства по визуальному представлению информации:

1. Graphical Excellence
   Чтобы создать документ с превосходным графическим качеством, он должен быть полезным. Тафт подчеркивает преобразование данных и информации в форму, наиболее доступную для аудитории. Ваше предложение должно быть эстетически приятным для читателя, позволяя читателю быстро интерпретировать его содержание.

   Примеры: Используйте красивый и разборчивый шрифт.Никогда не используйте шрифт, который выглядит гладким, но затемняет текст, что затрудняет чтение предложения.

2. Визуальная целостность
   

   Красивые визуальные эффекты рассказывают отличную историю. Туфте напоминает нам, что эта история должна быть правдой. Упрощенные диаграммы могут сглаживать точки данных, которые не вписываются в дизайн. Это удаление может быть или не быть преднамеренным, но в результате получается неточный документ. Убедитесь, что вы поддерживаете целостность своей работы на протяжении всего процесса разработки предложения, в том числе в графическом представлении.

   
   Примеры: Выберите графику (фотографии, изображения, диаграммы и т. Д.), Точно отражающую предыдущую работу вашей компании. Не используйте фотографии или изображения исходных материалов, которые вам не принадлежат или которые вы не можете воспроизвести.

3. Максимизация соотношения чернил и данных
   

   Отличная графика делает больше с меньшими затратами. Тафт подчеркивает эту концепцию благодаря уникальному соотношению количества данных и рукописей. Его совет — собрать как можно больше данных при минимальном количестве чернил.Максимально увеличивая соотношение, читателю может быть передано больше информации на меньшем пространстве. Этот уровень графической коммуникации требует дополнительных усилий со стороны автора. Копировать данные прямо в предложение очень просто. Сложнее превратить данные в наиболее понятную историю. Однако отдача может быть значительной, если ваш клиент мгновенно поймет, какую ценность вы предоставляете с помощью своей графики.

   
   Примеры: Преобразование данных в абзаце текста или таблице данных в графическое представление.Проанализируйте данные, чтобы включить в них важные данные и удалить лишнее.

4. Эстетическая элегантность

   Tufte не требует самой красивой графики. Tufte призывает к максимально простой графике. Как писатель, вы должны усвоить большой объем информации и представить ее наиболее эффективно. Текст, графики, таблицы, фотографии и значки — все это инструменты для передачи вашего сообщения. Используйте самый убедительный инструмент, чтобы убедиться, что ваш клиент увлечен и заинтересован в работе с вами.

Пример: Замените длинный пояснительный абзац изображением или фотографией вашей предыдущей работы.

Включение рекомендаций Tufte в ваше предложение сделает его настолько же привлекательным, насколько и точным. Он красноречиво резюмирует эти усилия в своей книге Визуальное отображение количественной информации : предоставить зрителю «наибольшее количество идей в кратчайшие сроки, используя наименьшее количество чернил на минимальном пространстве.”

Вот несколько способов, с помощью которых графика может улучшить ваше предложение.

Вот несколько распространенных ошибок, на которые следует обратить внимание при создании графики.

• Сырные стоковые изображения
• Изображения с непропорциональным масштабом
• Вдовы и сироты (в типографии)
• Использование слишком большого количества цветов, не относящихся к вашему бренду
• Использование слишком большого количества шрифтов (придерживайтесь двух или трех)
• PDF-файлы не сжимаются для экспорта (не делайте файл слишком большим)
• Пиксельные изображения с низким разрешением
• Не используются прозрачные файлы логотипов в формате PNG (спросите о расширении.png версия)
Положения и условия

Мелкий шрифт попадает в конец. У многих компаний есть стандартные условия предложения, которые нужно вставить. Другим компаниям эта информация может не потребоваться, поскольку детали будут согласованы при выборе. Клиент и отрасль определяют содержание, включенное в этот раздел.

Стоит ли использовать шаблон?

Собственные или онлайн-шаблоны предложений могут значительно сэкономить время.

Если это хорошие шаблоны.

Вы можете прочитать критику наших любимых шаблонов предложений в этом сообщении блога.

Сообщите свою уникальную ценность

Нет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы отправляете новое предложение. Суть вашего бизнеса не меняется, поэтому общая информация может быть собрана в эффективном для отрасли порядке для повторного использования.

Хорошо организованный шаблон может сэкономить драгоценное время для подобных проектов.

Рост онлайн-программного обеспечения

Программное обеспечение для онлайн-предложений становится все более доступным и популярным.Существует ряд поставщиков, которые предлагают собственный шаблон в онлайн-пространстве. Этот формат позволяет редактировать предложения в облаке, предварительно разработанные шаблоны и интерактивные предложения.

Использование программного обеспечения для предложений дает значительные преимущества.

Мы рассмотрели и протестировали множество программных инструментов для предложений. После глубоких обзоров мы предпочли Qwilr и Proposify. Мы используем и рекомендуем Proposify для наших предложений, и это сокращает наше время на каждое предложение, создает очень привлекательное предложение, а показатели отчетности очень помогают продажам.

Qwilr — хороший продукт, но ориентированный на визуальное представление, поэтому это идеальный инструмент, если ваши услуги выиграют от более наглядного представления — управление недвижимостью, архитектура, розничная торговля, общественное питание и т. Д. Форматирование загруженного PDF-файла искажается так. этот инструмент лучше всего подходит только в том случае, если ваши клиенты будут полностью просматривать предложение в Интернете, а не в виде файла PDF.

Proposify содержит библиотеку документов, состоящую из разделов, которые можно обновлять и использовать повторно, что позволяет сэкономить много времени и при этом создать действительно индивидуализированное предложение.Proposify поддерживает видео, улучшения форматирования и переменные цены. Кроме того, в отчетах указывается количество раз и продолжительность просмотра разделов предложения, что дает неоценимую информацию о продажах. Помимо веб-просмотра, Proposify загружает чистую версию предложения в формате PDF. Это программный инструмент, который мы используем.

Вот видео, которое показывает функции отчетности Proposify:

Возможные проблемы с шаблонами

Шаблоны могут быть опасны, потому что они могут побудить автора создать общее предложение.

Каждая ставка должна соответствовать конкретным потребностям клиента. Язык или контент, которые сработали для одного клиента, могут не впечатлить другого. Тем не менее, может быть слишком легко повторно использовать информацию шаблона без корректировки для новой аудитории.

Будьте осторожны при использовании шаблонов.

Шаблон может быть инструментом, но его не следует использовать всегда. Некоторые предложения легко впишутся в существующий шаблон. Некоторые предложения нужно будет начинать с нуля. Этап подготовки позволит автору определить, подходит ли шаблон.

Убедитесь, что у вас есть несколько человек, которые проверяют документ. Самый простой способ проиграть заявку — иметь текст, явно скопированный из предыдущего предложения.

Написание ответа на запрос предложения

Основным фактором для изменения шаблона является ответ на запрос предложения (RFP). Во многих RFP указывается желаемый порядок и детали предложения. Затем документ должен соответствовать RFP, чтобы клиент мог легко найти соответствующую информацию.

Этот ответ может означать, что в обзоре могут использоваться заголовки, соответствующие спецификациям RFP.Коды или номера RFP могут быть включены в текст результатов. Тщательный анализ запроса предложений на предмет форматирования информации обеспечит правильное выполнение этого шага.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать более качественные предложения за меньшее время, чтобы привлечь больше клиентов.

Посмотреть курс и план

Выбор стиля письма

Обзор делового письма

Деловые письма целенаправленны. Его цель может заключаться в убеждении, обучении или консультировании, в зависимости от аудитории и документа.Это формальный стиль, доступный для читателя. Все предложения написаны в деловом стиле.

Будьте убедительными, позитивными (и реалистичными!)

Ваше предложение предназначено для продажи вашей компании, поэтому оно должно быть убедительным. Текст должен быть таким, чтобы ваше решение было выше других. Излагая свою концепцию, используйте убедительные и убедительные формулировки.

Включение положительных слов или фраз добавит привлекательности предложения. Клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.Позитивность самого предложения читается хорошо.

Несмотря на то, что текст убедителен и позитивен, он также должен быть реалистичным. Следует включать только точную информацию, которая может быть предоставлена ​​полностью.

Расплывчатые заявления уменьшат ваши шансы на победу, поскольку они не дают клиенту ясности или уверенности. Чрезмерные обещания могут выиграть заявку, но результаты, скорее всего, будут недооценены. Неспособность выполнить поставленные задачи нанесет ущерб долгосрочным отношениям с клиентом и запятнает вашу репутацию в отрасли.

Будьте точны и кратки

Чтобы ваш язык был реалистичным, будьте точны в своем тексте. Используйте конкретные термины для обозначения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит, приняв ваше предложение. Убедитесь, что ваше предложение делает кристально ясным образ вашего выигрышного решения.

Неточно: Проектные работы будут успешно выполнены.

Precise: Работа по дизайну заголовка и логотипа веб-сайта будет предоставлена ​​в виде файлов, готовых к работе в Интернете, и файлов для редактирования в течение одного месяца с момента принятия предложения.

Будьте лаконичны. Все заняты. Предположите, ваша аудитория действительно очень занята.

Ваше предложение должно содержать всю необходимую и полезную информацию без лишних слов. Удалите посторонние слова, предложения или даже разделы, которые не добавляют ценности вашему читателю.

Использовать активный голос и простую формулировку

Активный голос сильнее и легче читается. Это естественный выбор для написания деловых предложений.

Пассив: Материалы будут доставлены на объект нашими обученными операторами.

Действует: Наши обученные операторы доставят материалы на место.

Еще одна распространенная ошибка в предложениях — писать впечатляюще. Конечно, предложение должно произвести впечатление на читателя, но на то есть веские причины. Экстравагантный или высокотехничный текст фактически заставляет читателя меньше интересоваться им. Его труднее понять и, следовательно, он менее эффективен при передаче информации.

Пишите, чтобы выразить, а не произвести впечатление.

Простая формулировка гарантирует доступность текста. Как всегда, помните об аудитории и пишите наиболее простыми словами, подходящими для читателя.

Избегайте жаргона. Терминология, специфическая для отрасли, сбивает с толку незнакомого читателя. Используйте общие термины или подробные объяснения, чтобы аудитория могла понять.

Комплекс: Наш обзор веб-сайта обеспечит отличный UX за счет внедрения исправлений HTML, CSS и Javascript.

Простой: Обзор нашего веб-сайта обеспечит удобство использования всего сайта за счет изменения дизайна и организации.

Тон

Тон делового предложения всегда профессиональный. Однако уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.

Если клиент совсем новый, сохраняйте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для постоянного клиента, позвольте существующим отношениям определять уровень формальности. Если уместно, это может быть более непринужденный или личный характер.

Советы по форматированию предложения

Все деловые читатели просматривают документы.

Часто предложение проходит первую быструю проверку. Если он соответствует определенным требованиям, он будет более подробно изучен на следующем этапе оценки. Другой процесс может заключаться в том, что завершается тщательный анализ и лучшие предложения отправляются руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно быстро проверить деталь стратегии, чтобы обсудить ее с коллегами.

Хотя вы не знаете точного процесса оценки вашего клиента, умное форматирование создает приятный и эффективный опыт для быстрого читателя.Легкость чтения вашего предложения может отличать вас от конкурентов.

Для отличного контента нужна отличная сцена. Следующее общее руководство позволит создать доступный и привлекательный документ.

Многоуровневая информация

Заголовки и подзаголовки — ваши друзья.

Разделите текст на соответствующие разделы и создайте понятный руководящий заголовок для каждого заголовка. Добавьте разделение везде, где текст предложения естественным образом меняет тему. Эти изменения необходимо задокументировать с заголовками для удобства читателя.

Оглавление представляет собой полную схему длинного документа, включая все заголовки и подзаголовки.

Белое пространство

Пустое пространство радует глаз. Он выглядит гладким и современным и делает текст доступным.

Большие блоки текста или содержимого без пробелов делают документ загроможденным. Читатель оказывается перегружен информацией и может начать бегло просматривать.

Пустое пространство позволяет вам контролировать фокус читателя в предложении.

Есть много способов добавить пробел в текстовый документ. Добавление дополнительных пробелов между абзацами или заголовками, настройка полей и даже изменение шрифта — полезные приемы. Еще одна очень ценная тактика:

Предложение из одного абзаца.

Одно предложение привлекает внимание читателя. Это явно важно, поскольку оно стоит особняком. Этот прием форматирования следует использовать осторожно, чтобы выделить только самые важные элементы.

Списки и таблицы

Список и таблицы должны быть добавлены в ваше предложение, потому что:

• легко читаются
• они предоставляют бросающееся в глаза изменение на странице текста
• они подчеркивают важность перечисленной или табличной информации.

Как показано выше, списки и таблицы повышают ценность вашего предложения. Есть много естественных мест, где можно использовать списки или таблицы. Список, представленный в одном предложении, и сравнительные данные лучше всего представлять в этих форматах.

Предложение :

Плата за нашу кампанию в Facebook включает дизайн рекламы, расходы на рекламу в Facebook и управление персоналом.

Список :

Стоимость нашей кампании в Facebook включает:

• рекламный дизайн
• Facebook Рекламные расходы
• управление персоналом


За списком или таблицей может следовать повествовательный текст, чтобы предоставить читателю дополнительный контекст.

Визуальное обращение

Когда ваш клиент получит ваше предложение, он должен сразу же открыть его. Документ должен выглядеть профессионально, но эффектно.

Визуальная привлекательность может быть добавлена ​​за счет использования цвета, изображений, шрифтов и дизайна макета. Эти функции похожи на экипировку предложения. Они производят важное первое впечатление еще до того, как будет прочитано какое-либо слово.

Просмотрите перед отправкой

Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа.Предложения должны быть ориентированы на аудиторию, точны, убедительны, конкурентоспособны, хорошо отформатированы и т. Д. Обзор выявляет проблемы или ошибки, которые могут либо проиграть ставку, либо вызвать дорогостоящие недоразумения в будущем в выигравшей.

Каждая компания имеет собственный процесс рассмотрения предложений. Они будут включать повторение следующих этапов обзора.

Отзыв писателя

Рецензия автора должна гарантировать отсутствие ошибок в тексте.

Очевидно, он не должен содержать грамматических и орфографических ошибок.В этой проверке можно помочь с помощью инструментов проверки орфографии и грамматики в Microsoft Word или бесплатного онлайн-инструмента Grammarly.

Предлагаемое решение также должно быть точным. Трижды проверьте сроки, значения бюджета, количество материалов, почасовые оценки и другие особенности. Эта проверка гарантирует, что предлагаемое решение является ясным и правильным в отношении того, что вы можете предложить клиенту. Неправильное заявление может стоить вашей компании миллионы долларов.

Внутренняя проверка

Внутренняя проверка должна выполняться коллегой или руководителем.Эта проверка обеспечивает еще один аудит элементов обзора автора.

Кроме того, рецензент может по-новому взглянуть на документ и его способность убеждать. Эта удаленная проверка гарантирует, что предлагаемое решение и вспомогательные материалы понятны и привлекательны.

В целом предложение должно содержать четкий и убедительный запрос на ведение бизнеса. Иногда эту основную задачу можно скрыть, когда автор предложения находится слишком близко к документу. Внутренняя проверка обеспечивает очевидность коммерческой идеи.

Отзыв клиента

Этап проверки клиента может применяться в зависимости от желания клиента. Некоторые клиенты могут захотеть просмотреть первоначальную версию и, выбрав одного или нескольких лучших кандидатов, запросить исправления к предложению. Когда их комментарии будут приняты и учтены, можно подписать окончательную версию предложения.

Обратная связь с клиентом — идеальный вариант, так как он позволяет напрямую понять его потребности. Этот обзор помогает писателю лучше понять аудиторию, что приносит пользу его нынешней и будущей работе.

Советы по подаче предложений

После завершения процесса проверки предложение должно быть отправлено клиенту. Это может показаться легким последним шагом, но к нему нельзя относиться легкомысленно.

Подробности отправки отзыва

Каждый RFP и большинство клиентов имеют определенный или предпочтительный процесс подачи. Убедитесь, что ваш документ предоставлен клиенту именно на этих условиях. Эти сведения могут варьироваться от ссылки на загрузку документа в Интернете до указаний по количеству бумажных копий и форматирования самого документа.

Эти данные предоставлены, чтобы клиент мог легко справиться с большим объемом документов. Они также подчеркивают внимание вашей компании к деталям.

Например, клиент, заботящийся об окружающей среде, может потребовать, чтобы все бумажные предложения были напечатаны на двух сторонах. Эта просьба может показаться простой. Тем не менее, если его пропустить, одностороннее предложение является явным признаком игнорирования инструкций.

Совершенное предложение может потерять контракт, если подано неправильно. Еще раз проверьте, соблюдаются ли все требования и процессы подачи.

Пересылка по электронной почте или письму

Сопроводительное письмо — приятный штрих как для онлайн, так и для офлайн. Это может быть текст электронного письма с подачей заявки или верхний лист в отправленной по почте или представленной бумажной копии предложения.

Это письмо, хотя и краткое, должно быть хорошо написано. Используя принципы делового письма, он представляет документ с предложением. Он должен включать любые ключевые имена или коды, связанные с предложением для целей сортировки. Он также создает пространство для обозначения следующего действия.Также необходимо предоставить контактную информацию компании для быстрой справки.

Наблюдение за клиентом

Отношения с клиентами — важная часть каждого бизнеса. Документ представляет ценность, которую приносит ваша компания. Но они ведут дела с людьми, а не с документами.

Соответствующее наблюдение за клиентом после подачи предложения. Отношения с каждым клиентом определяют сроки и глубину расследования. Некоторые клиенты могут ожидать, что позвонят, чтобы изучить детали предложения и обсудить работу.Другие клиенты, особенно государственные учреждения, могут оговорить в RFP, что дальнейшие действия не разрешены.

Надлежащие последующие действия — это последний шаг в разработке заявки.

Заключение

Выигрышное бизнес-предложение — это ваша возможность продемонстрировать навыки своего бизнеса и уникальную стратегию удовлетворения потребностей клиента. Разработка сильного предложения — задача не из легких и быстрых. Но, если все сделано хорошо, это ключ к успеху в бизнесе.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать более качественные предложения за меньшее время, чтобы привлечь больше клиентов.

Посмотреть курс и план

5 ценовых стратегий, которые следует использовать в каждом коммерческом предложении

В этом посте основатель Bidsketch Рубен Гамез проливает свет на различные стратегии ценообразования, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди других.

Стратегии ценообразования сводятся не только к тому, сколько вы взимаете, но и к тому, как вы представляете свои цены.

Вы пытаетесь привлечь клиента, который превосходит всех клиентов; вы сжигали полуночное масло, зацикливаясь на каждой детали:

• Что их впечатлит?
• Как мы можем выделиться из толпы, пытаясь завоевать их расположение?
• Надеюсь, мы производим впечатление надежных и талантливых (так что доверие уже установлено).

Вы почти закончили. Он отлично подчеркивает ваши навыки, УТП и именно , как вы собираетесь изменить их жизнь. Непростой подвиг, правда?

И это еще не конец; Теперь самое большое препятствие … поднять цену на ваше предложение. Вздох . Да, это, несомненно, самый сложный момент: нагромождение цифр, откладывание на потом и головные боли.

Мы можем помочь вам преодолеть ценовой барьер с помощью 5 эффективных стратегий ценообразования, которые сделают процесс без стресса и легким.А что лучше всего? Это предотвратит долгое, затяжное обсуждение окончательной доработки вашего предложения.

Давайте нырнем!

1. Стратегии ценообразования: крючок Em с захватывающим заголовком

Главное в первую очередь; Работа над заголовком не начинается и не заканчивается титульной страницей — каждый раздел вашего предложения должен иметь привлекательный заголовок, включая страницу с ценами.

Вы хотите, чтобы ваш клиент был вовлечен на протяжении всего периода вашего предложения, особенно на страницах с ценами, потому что это может быть решающим фактором успеха.

Название вашего раздела с ценами может выглядеть примерно так:

Хорошо, это точно, но давайте посмотрим правде в глаза; это не приближает вас к продаже.

Это тип заголовка, который на самом деле никто не читает , они бегло просматривают его и просто понимают, что это «денежный бит».

Мы не хотим, чтобы они так думали. Так какой же лучший способ?

Уловка здесь в том, чтобы напомнить им о множестве преимуществ, которые они получат, выбрав вашу компанию.Давайте посмотрим, как это можно было бы записать для максимального воздействия:

Видите, что мы там делали? Вы возвращаете клиента к причине, по которой он связался с вами, и , напоминая ему, что это инвестиция, что он получает за свои деньги что-то отличное, что поможет их компании развиваться.

Это отвлекает внимание от знаков доллара и переходит к конечным удовольствиям, которые они собираются получить.

Кроме того, используйте только те термины, которые клиент понимает и которые им понятны.Не впадайте в отраслевой жаргон и не пытайтесь быть слишком умным, потому что это не сработает. Они отключатся.

Будьте краткими и простыми, подчеркивая очевидные преимущества для них — это победитель, я обещаю!

2. Ценовые стратегии: сила пакета

Пакетная методика — это безошибочная стратегия ценообразования, позволяющая ограничить возражения по поводу цены по той простой причине, что просмотр ваших вариантов в подробном списке устрашает.

Чем больше чисел, тем сложнее нашему мозгу их обработать, поэтому имеет смысл представить их вашему клиенту в виде одной понятной цифры, которая имеет для него смысл.

Во-первых, давайте посмотрим, чего следует избегать при установлении цены на ваше предложение:

Так что в этом плохого? Вы спросите. Ну, во-первых, вы не говорите своему клиенту, что вы можете для него сделать, вы не продаете свои услуги.

Это просто набросанная на них куча цифр, которая гарантированно заставит их отшатнуться и начать поиск более дешевых вариантов.

Вы предлагаете клиенту оценить ваши затраты; им трудно думать ни о чем другом.

Вторая большая проблема здесь — это небольшая психологическая проблема под названием Неприятие потерь . Теория состоит в том, что психологическая сила потери вдвое больше, чем у любой выгоды, а это означает, что люди более склонны рисковать, чтобы избежать потери.

Что это значит для нашей сметы расходов?

Это означает, что ваш клиент, читающий подробный список, понесет предполагаемый убыток в каждой строке с ценой рядом с услугой. Это вызывает желание избежать, поскольку это потенциально психологически болезненно, а это определенно , а не чувство, которое вы хотите, чтобы испытывали ваши клиенты.

Ценовой комплект

Следуя теории Неприятие потерь , ценовой пакет — ваш лучший друг. Он расскажет о вашей ценности, вашем опыте и о том, что именно вы предлагаете; с одним комплектом стоил .

Давайте посмотрим на один в действии, из нашего шаблона маркетингового предложения:

1. У нас есть захватывающее, напоминающее о пользе название.
2. Сверху указана четкая цена, поэтому они не бегают по сервисам, чтобы добраться до нее внизу.
3. Все услуги связаны с вашей добавленной стоимостью, недвусмысленно сообщая им, что им даст передача их драгоценных денег. Совершенно очевидно, что это вложение, а не расставание с деньгами без возврата.

Поскольку в Docsketch мы помогаем тысячам компаний ускорить выпуск своих предложений и торговых документов, у нас есть доступ к отличным данным о продажах.

В ходе нашего внутреннего исследования 25 000 предложений и контрактов мы обнаружили, что этот метод объединения позволяет получить на 36% больше контрактов / вакансий, чем при традиционном ценообразовании по позициям.

Кажется, что и ежу понятно, правда?

3. Ценовые стратегии: предлагайте несколько вариантов

Это очень важно, потому что, если вы предлагаете только один вариант, вы в конечном итоге представляете свое предложение, требуя ответа «да / нет».

Предложение вашему клиенту трех вариантов вместо одного изменит их мышление с:

«Стоит ли мне нанять эту компанию по такой цене?»

Для более продуктивного мышления:

«Какой из этих вариантов даст мне то, что мне нужно, по разумной цене?»

В нашем исследовании 25 000 предложений и оценок мы также исследовали, как варианты повлияли на результат.Результаты показали, что на 32% больше дохода было получено с помощью одной или двух дополнительных опций, представленных клиенту.

Это довольно впечатляюще.

И вот еще кое-что, на что следует обратить внимание: большинство людей выберут вариант средний .

Психология говорит нам, что люди с большей вероятностью выберут промежуточную ценность только потому, что они автоматически возмущаются высокой ценой и не хотят быть дешевыми, выбирая низкую цену.

Итак, следуя этому правилу, убедитесь, что вы поместили вариант, который хотите, чтобы ваш клиент выбрал посередине … и есть шансы, если вы придерживаетесь стратегии — они это сделают!

Есть несколько конкретных рекомендаций, которые помогут вам каждый раз попадать в точку.

• Предлагаются следующие варианты: базовый , расширенный и премиум . Таким образом, вы предлагаете широкий спектр с четко определенными этапами.
• Убедитесь, что разница в цене на самом деле составляет разность . В этом должно быть что-то важное, иначе они запутаются еще больше. Излагайте это четко и будьте смелыми.
• Укажите параметры, название, цену и описание. Вы должны четко сообщать, что именно получит клиент от каждого варианта; но сосредоточьтесь на бизнес-результатах, а не на излишних технических описаниях, которые заставят их почесать в затылке.

Давайте посмотрим на пример убедительного набора вариантов для маркетингового агентства:

Вариант 1: Исследование бренда с целью закрепления идентичности бренда 5 000 фунтов стерлингов

Пятидневное стратегическое занятие, во время которого мы углубляемся в суть вашего бренда и представляем его мощную, сильную и уникальную личность. Мы создадим для вас Руководство по брендингу, чтобы основывать все ваши маркетинговые коммуникации на продвижении вперед.

Вариант 2. Изучение бренда, план контент-маркетинга и обновление копии веб-сайта 7 000 фунтов стерлингов

Все, что вы получаете с Вариантом 1, плюс капитальный ремонт вашего текущего веб-сайта, чтобы продемонстрировать ваш новый бренд в Интернете.Мы также разработаем маркетинговый план, чтобы привлечь на ваш сайт дополнительно 10 000 посетителей в месяц.

Вариант 3. Изучение бренда, обновление веб-сайта, план контент-маркетинга и 6 месяцев использования социальных сетей 12 000 фунтов стерлингов

Все, начиная с вариантов 1 и 2, плюс 6 месяцев непрерывного продвижения в социальных сетях, которое продвинет ваш недавно разработанный бренд в онлайн-мир. Мы ожидаем увидеть на 60% больше онлайн-взаимодействия в первые 6 месяцев.

Здесь вероятность того, что ваш клиент выберет вариант 2; погрузиться в шестимесячную работу в социальных сетях, когда их бренду просто не удастся поработать.

Основная цель здесь — побудить клиента выбрать вариант, который подходит вам; который будет вариантом средней ценовой категории. Если они выберут дорогой вариант — отлично! Но это не должно быть вашей целью.

Предоставляя выбор, вы заставляете клиента чувствовать, что контролирует процесс; они говорят не только «да / нет». Нажмите, чтобы твитнуть

Предоставляя выбор, вы заставляете клиента чувствовать, что он контролирует процесс; они говорят не только «да / нет». Это не загоняет их в угол, открывая более широкий разговор, в котором они более склонны испытывать чувство удовлетворения от своего решения.

Давайте будем честными, большинство ваших клиентов — начальники, а начальники любят принимать решения. Им нравится держать все под контролем. Предоставление им выбора сделает их счастливыми, а это большая победа для вас.

4. Стратегии ценообразования: правильные скидки и скидки

Так много людей ошибаются при дисконтировании; они ныряют, пытаясь удержать клиентов, но это скорее отчаяние и безумие, чем спокойствие и уступчивость.

Тебе нужно казаться благодарным, а не « Я скрою большую часть цены, чтобы я тебе по-прежнему нравился.’

Ваша скидка должна отражать то, что вы снижаете цену, потому что цените потенциальное партнерство. Вы хотите создать впечатление профессионального компромисса.

С чего начать? Что ж, есть два основных аспекта скидок, которые нужно учитывать:

Контекст: потому что вы того стоите

Вы должны убедиться, что посылаете правильный сигнал о том, чего вы стоите, и о том, какое поведение вы поощряете.

Подумайте об этом так: если вы предлагаете большую скидку новому клиенту, вы в основном говорите, что ваше предложение не так уж дорого.Вы также создаете прецедент для будущего сотрудничества с ними.

Вы не можете навязать им низкие цены, а затем внезапно щелкнуть выключателем в будущем, когда цены сильно подняты. Как только это будет установлено, ваши цены будет сложно изменить с конкретным клиентом.

Более эффективный способ — предложить скидку, если все оплачено авансом — так вы будете выглядеть организованно. и вам удастся избежать риска неуплаты в будущем.

Это все в презентации

Самое важное — это то, как вы представляете скидку.Взгляните на эти примеры:

Итак, допустим, скидка для обоих этих вариантов составляет 500 долларов. Пример 2 собирается поджечь их, потому что это больший процент. Все очень просто. Похоже, что при более выгодной сделке и вы получаете дополнительный бонус в виде привлечения их к дополнительной услуге социальных сетей.

Но настоящее волшебство происходит, когда вы объединяете эти тактики вместе, чтобы сделать предложение со скидкой на все песни и танцы.

Следуйте этим правилам, декламируйте их и запоминайте; ты никогда не оглянешься.

5. Стратегии ценообразования: короткие слова, большое влияние

Слова сильны. Они могут разжечь эмоции, побудить к действию и изменить восприятие. То, как вы пишете, может быть гипнотическим, мы видели, как писатели-классики, такие как Агата Кристи и Марк Твен, использовали техники гипнотического письма, чтобы захватить читателя. Это старая стратегия.

Вы можете использовать гипнотическое письмо на страницах с ценами, чтобы убедить и убедить. Обещаю, это работает.

Вы можете использовать гипнотическое письмо на своих страницах с ценами, чтобы убедить и убедить.Нажмите, чтобы твитнуть

Суть в том, чтобы использовать минимум слов, но сделать их мощными и вызывающими воспоминания.

Джо Витале, Бог гипнотического письма и автор книги Hypnotic Writing: Как убедить и убедить ваших клиентов только своими словами , советует использовать такие слова, как ВАШ, ВЫ, ДА, СВОБОДНО, ЛЮБОВЬ, НОВОЕ, ОТКРЫТИЕ, ЛЕГКО, ПРОСТО , БЕЗ УСИЛИЙ, ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ, ОБЪЯВЛЕНИЕ, ПРОРЫВ.

Это заставит ваших клиентов сесть и обратить внимание. Слова могут заставить людей доверять вам, они — мощный инструмент продаж, который находится в вашем (или в вашем распоряжении) распоряжении, чтобы не заполнять страницу бессмысленно.

Посмотрите на этот пример:

Полная подписка на программное обеспечение — 200 фунтов стерлингов / см

Ваше открытие того, как программное обеспечение xx изменит продуктивность вашей компании, начинается здесь. Установка легкая, бесплатная и simple с доступной ежемесячной подпиской с доступом easy к постоянной поддержке. Вам нужно только сказать да !

Видите, сколько гипнотических слов я вбил туда? Это намного интереснее, чем то, как это можно было бы написать без усилий:

Ежемесячная подписка на программное обеспечение — 200 фунтов стерлингов в минуту

Мы предлагаем бесплатную установку и ежемесячную подписку, которая дает вам постоянный доступ к нашей группе поддержки.

зевает! Нет причин использовать скучные выражения при расчете цены коммерческого предложения.

Это ваш шанс отвлечь внимание от денег и на индивидуальности вашего бренда. Создавайте связь, не усыпляйте их.

Вот и все; 5 простых способов превратить вашу систему ценообразования в мощный конвертер. Помните, что это ваш последний шанс сделать презентацию, это единственное, что стоит между вами и вашим клиентом, позвольте ему сиять, и вы скоро увидите, как эти предложения превращаются в реальную жизнь, разговоры, платят клиентам.

Что, когда все сказано и сделано, является нашей главной целью, верно?

Больше никаких головокружений и счастливых цен!

Есть ли у вас еще какие-нибудь стратегии ценообразования, которые можно добавить? Дайте нам знать ниже

Шаблон предложения по производству видео

— бесплатно для печати, сохранения и загрузки

PandaDoc

Подготовлено для:
[Customer.FirstName] [Customer.LastName]
[Customer.Company]


Подготовил:
[Производитель.Имя] [Producer.LastName]
[Компания-производитель]


Интерпретация

Это Предложение по производству видео является юридически обязывающим, проверенным соглашением между [Customer.Company] и [Producer.Company] с намерением облегчить и поддерживать деловые отношения на принятых ранее условиях.

Соглашение, подписанное [Дата подписи], заключается между [Customer.Company] и [Producer.Company] с осознанием того, что его условия являются обязательными.

В рамках этого предложения по конкретному видеопроекту термин «клиент» относится к стороне, которая подписывается на работу с компанией по производству видеопродукции или продюсером в данной конкретной ситуации.

В этом предложении видеопроекта термин «производитель» или «продюсерская компания» означает компанию по производству видео в рамках соглашения, тогда как «производственные услуги» отражают те услуги, которые предоставляет производитель или продюсерская компания в рамках соглашения.

Подписывая это соглашение о предложении по производству видео, оба [Клиент.Company] и [Producer.Company] подтверждают, что поддерживают деловые отношения для достижения проверенных задач.

Подписывая это соглашение, и [Customer.Company], и [Producer.Company] соглашаются с контрактом этого предложения, подтверждая, что они признают этот контракт как имеющий обязательную юридическую силу — каждый соглашается выполнять свои обязанности (перечисленные в этом соглашении с предложением по производству видео) в меру своих возможностей, сохраняя при этом указанные отношения.

Качество, сроки и условия

Подписывая это соглашение, оба [Customer.Компания] и [Компания-производитель] признают, что все готовые медиапродукты должны соответствовать приемлемым и необходимым стандартам, согласованным обеими сторонами.

И [Customer.Company], и [Producer.Company] соглашаются, что конечный продукт должен быть высококачественным, то есть, помимо других согласованных аспектов, художественно произведенным, эстетичным и соответствующим образом созданным на основе искусства, звука, анимации, и другие факторы.

Собственность

Если иное не оговорено в настоящем договоре, оба [Заказчик.Company] и [Producer.Company], что клиент владеет всеми правами, интересами и названиями на средства массовой информации — его окончательный пост-продакшн продукта, а также творческую идею, поддерживающую его (предварительные видеоролики будут обсуждаться между обеими сторонами и согласовывается путем подписания данного документа).


Все клипы до и после обработки должны принадлежать клиенту, и их можно бесплатно использовать на своих веб-сайтах, платформах социальных сетей, коммерческих видео платформах и других платформах контента по своему выбору.

Настоящим заказчик предоставляет создателю мультимедийного материала передаваемую, сублицензируемую, бесплатную лицензию на результаты постпродакшн мультимедийных клипов во время выполнения работ по контракту. Предварительные клипы будут обрабатываться по согласованию между обеими сторонами.

Безопасность и конфиденциальность

И [Customer.Company], и [Producer.Company] признают, что носители, информация и продукты, созданные для клиента, считаются конфиденциальными и / или конфиденциальными по своему характеру.Подписывая контракт, обе стороны соглашаются на продиктованные клиентом контракты на раскрытие информации о продукте конкретных носителей, видеосъемки, видеопроекта и т. Д. Подписывая этот контракт, видеопродюсер соглашается, что все медиафайлы, идеи и предварительные (а также пост-продакшн) клипы считаются безопасными и конфиденциальными, если не указано иное.

Независимый подрядчик

Подписывая этот документ, и [Customer.Company], и [Producer.Company] признают производителя как независимого подрядчика или внештатного работника.По этому контракту производитель не будет считаться сотрудником клиента и не может претендовать на роль сотрудника от имени компании клиента.

Доставка материалов

Конечный продукт должен быть доставлен клиенту в согласованный срок или раньше. Подписывая этот документ, [Customer.Company] и [Producer.Company] соглашаются соблюдать этот срок, если не указано иное.

Согласованная ставка будет выплачена клиентом производителю видео, оплата может быть произведена в согласованной форме, включая чек, кредитную карту и другие указанные обмены.

Подпись, принятие и соглашение

Условия этого предложения по производству видео между [Customer.Company] и [Producer.Company] будут приняты и признаны юридически на период, начинающийся [Дата начала] и заканчивающийся [Дата окончания].

Этот документ, подписанный обеими сторонами, [Компания-заказчик] и [Компания-производитель], представляет собой юридическое соглашение во всей его полноте. Никакие другие обещания, договоренности, соглашения — письменные или устные — выполняться не будут.

Подписи на этом контактном лице как [Customer.Company], так и [Producer.Company], подтверждают полное соблюдение данного соглашения. Подписывая договор, обе стороны соглашаются обеспечивать соблюдение всех условий до истечения срока действия контракта или до прекращения действия этого соглашения, заключенного обеими сторонами.

[Компания-отправитель]

Подпись

ММ / ДД / ГГГГ

[Sender.FirstName] [Sender.LastName]

[Клиент.Компания]

Подпись

ММ / ДД / ГГГГ

[Client.FirstName] [Client.LastName]

2021 Расходы на чертежников | Составление чертежей или планов дома

Стоимость чертежника

Чертежник стоит большинству домовладельцев от 826 долларов до 2 665 долларов. Размер и сложность проекта повлияют на цену. Новый дом или офисный комплекс сложнее и требует больше времени, чем добавление комнаты к существующей структуре.

Цены также значительно различаются между городскими и сельскими районами. В городских центрах, таких как Нью-Йорк и Лос-Анджелес, процентные ставки в сельских или пригородных районах могут быть в два или три раза выше. Инженеры, архитекторы и чертежники обучены методам черчения.

Почасовая ставка службы черчения

Эти услуги обычно работают в среднем от от 80 до 130 долларов в час. На выполнение типичного проекта требуется 10–13 часов , хотя более крупные сложные и коммерческие проекты занимают гораздо больше времени.

Сборы за оформление документов за квадратный фут

Сборы варьируются от 0,40 до 3 долларов за квадратный фут. Архитекторы берут больше, от 1,25 до 5 долларов за квадратный фут , а некоторые — до 10 долларов.

Ставки черновиков для внештатных сотрудников

Ставки значительно различаются в зависимости от уровня опыта и местоположения фрилансера, но обычно составляют от от 50 до 150 долларов в час. Многие фрилансеры взимают плату за проект, который также будет работать в среднем около $ 1,750 .

Получите оценки от специалистов по рисованию

Стоимость чертежей

Чертежи не требуют дополнительных затрат, кроме затрат на печать. Современные чертежи или архитектурные чертежи — в просторечии просто «отпечатки» — это простые цифровые файлы. Архитекторы и подрядчики обычно включают стоимость распечатанных планов в свои счета. Однако подрядчики иногда просят домовладельца заказать распечатки у профессионального репрографа.

Они используются для нескольких вещей, например,

• Превращение дизайнерской идеи в предложение.
• Передача идей и концепций клиентам.
• Убедить клиентов в достоинствах дизайна.
• Разрешение строительному подрядчику построить здание.
• Запись выполненных работ.
• Запись уже существующего здания.

По сути, чертеж — это руководство для здания. Чертеж представляет собой иллюстрацию того, как будет выглядеть конечный продукт, а также инструкции о том, как этого добиться.

Стоимость печати чертежей

Стоимость печати варьируется от 0 долларов США.06 за лист до 25 долларов за лист. В среднем доме будет 10 листов на каждом уровне. Полный комплект распечаток включает все листы для всего проекта. Хотя цифровые чертежи в формате PDF обычно используются на рабочем месте на планшетах, ноутбуках и iPad, спрос на классические отпечатки все еще существует.

• Листы бумаги недороги от 0,05 до 8,50 долларов за лист и обычно печатаются на бумаге толщиной 20 # или более. Однако на рабочем месте он может промокнуть и порваться.
• Использование листов Tyvek стоит дорого, от 3 до 20 долларов за лист , но они водонепроницаемы и долговечны, что устраняет необходимость в нескольких наборах.
• Переплеты и обложки добавляют дополнительные от 2 до 20 долларов за комплект.
• Самый распространенный размер домов — 24 на 36 дюймов — они называются архитектурными чертежами D.
• Репрографические службы специализируются на печати чертежей.
• Размеры варьируются от 8,5 на 11 дюймов до 36 на 48 дюймов.

Стоимость изменения индивидуальных архитектурных планов дома

Изменения в утвержденных планах могут стоить от 400 долларов до 2 000 долларов США в зависимости от того, насколько глубокими и сложными являются изменения.Лучше всего передать все идеи и исправления своему специалисту, прежде чем утверждать окончательные планы и приступать к строительству.

Средняя стоимость планов механического дома

Эти планы будут выполняться так же, как и любой другой проект, и часто включаются в стоимость проекта. Механический план — это технический чертеж, который включает расположение розеток, систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, сантехники и приборов. Это помогает на этапе строительства здания.

Гражданские проекты

Гражданские проекты — это планы мостов, шоссе, канализации или любого государственного проекта.Они сильно различаются по стоимости в зависимости от проекта.

Планы коммерческих зданий

Планы коммерческих зданий не имеют определенного диапазона затрат, поскольку они зависят от конкретного проекта. Большинство местных властей и правительств штатов приняли постановления, согласно которым только лицензированные архитекторы могут проектировать коммерческие строительные проекты.

Однако архитекторы нанимают и контролируют составителей. Архитектор проектирует здание, а разработчик превращает этот проект в технические чертежи. После завершения чертежей архитектор просматривает и утверждает или «штампует» окончательные чертежи.

Затраты на выполнение чертежей и изысканий

По завершении строительства подрядчик представляет окончательные планы. В них показаны все изменения, внесенные в процессе строительства. Также называемые «строительными работами», они выполняются подрядчиком, а не архитектурной фирмой, инженером или независимым разработчиком по причинам ответственности. Они покрываются затратами на строительство дома.

Архитектор может создать официальный чертеж. Это окончательный вариант постройки здания.Эти планы полезны для будущих владельцев дома, которые хотят внести структурные изменения, такие как пристройка или реконструкция.

Для старых зданий, у которых нет известных текущих планов, получение результатов обследования в реальном времени занимает от $ 0,40 до $ 2,50 за квадратный фут в зависимости от сложности здания, его размера и уровня детализации, который вам нужен. Однако обычно это касается коммерческой недвижимости, поскольку у домовладельцев мало причин для этого.

Получите предложение от дизайнера

Architect vs.Затраты на составителей

Архитекторы стоят от 80 до 200 долларов в час , в то время как составители чертежей обходятся дешевле — от 50 до 130 долларов в час. Архитекторы в конечном итоге обходятся вдвое дороже или в среднем 5000 долларов за проект. Они, как правило, имеют дело с крупными коммерческими зданиями или большими сложными домами.

Многие из них также являются квалифицированными специалистами в области проектирования и часто выполняют простые проекты по планировке дома помимо других архитектурных работ.

Сделай сам или нанять дизайнера чертежей

Проще всего передать свою идею инженеру, чертежнику или архитектору.Они могут сделать за 10 часов то, что может занять у вас недели или даже месяцы. Сэкономьте время и наймите ближайшего к вам чертежника сегодня.

Доступное программное обеспечение для проектирования чертежей, позволяет создавать собственные планы дома. Однако вам нужно будет инвестировать в AutoCAD или аналогичную программу и потратить сотни часов на изучение программы и строительных норм.

Стоимость чертежа плана этажа

Программное обеспечение плана этажа стоит от 25 до 75 долларов США с некоторыми базовыми бесплатными онлайн-приложениями. Эти приложения создают двумерный план перекрытия одного этажа без отметки. Они являются отличной отправной точкой, чтобы помочь вам донести свои идеи до профессионала. Независимо от того, есть ли у вас чертежник или подрядчик для разработки окончательных технических планов, визуальное представление ваших идей помогает упростить процесс.

Эти приложения не следует путать с профессиональным программным обеспечением САПР. Они не являются чертежами или техническими архитектурными чертежами и не должны использоваться вместо них. Они используются для планирования мероприятий, расстановки мебели, а иногда и для набросков черновых дизайнерских идей.

Часто задаваемые вопросы

Что такое AutoCAD?

AutoCAD — это популярная программа для черчения от AutoDesk, стоимость которой составляет 1250 долларов США в год за подписку.

Кого мне нанять для архитектурных чертежей?

Для чертежей можно нанять архитектора, рисовальщика или инженера. В большинстве жилых помещений вам понадобится чертежник или инженер. Тем не менее, избегайте задержек, попросив архитектора или лицензированного подрядчика просмотреть ваши чертежи до начала строительства.

Может ли чертежник спроектировать план дома?

В большинстве случаев чертежник может разработать план дома, и многие это делают.В большинстве жилых помещений они могут разработать полный набор чертежей без помощи или надзора архитектора. Обратитесь в местное агентство строительных норм и правил, чтобы узнать, разрешено ли это в вашем районе. Нанимайте только чертежников, имеющих образование и опыт работы в чертежах. Американская ассоциация дизайнеров-чертежников также предлагает дополнительные программы сертификации, демонстрирующие компетентность в данной области.

Нанять чертежника сегодня

Предложение: Мы только начали | Габаритные размеры AWCI

Винс Бейли

Март 2007

Если подумать, а вы должны подумать, нас, оценщиков, по праву можно считать современным эквивалентом мистических средневековых алхимиков.Мы регулярно потребляем грузовики с кажущимся бесполезным материалом — стопки бесполезной бумаги с объемами полусвязных линий, букв, цифр, заметок и символов. Затем мы воздействуем магией нашего специального оценщика на этот огромный бассейн архитектурной блевотины и превращаем все это в золото! По крайней мере, это ожидание. Но когда мы закончили все эти бесчисленные утомительные часы перевода иероглифов «профессионального дизайнера» в условия и сборки, далее преобразовали сборки в единицы материала и труда, а затем, наконец, произвели тщательно детальный анализ, который систематизирует объем нашей работы на количественные компоненты, теперь мы можем удобно устроиться поудобнее и позволить другим восхищаться плодами всех наших усилий, верно?

Подумай еще раз.На данный момент вам еще далеко до золота. После всей этой борьбы за получение точной и потенциально прибыльной оценки следующий шаг в процессе — написание эффективного предложения — столь же важен для запуска прибыльной работы, как и точная оценка. Эффективное предложение в контексте жесткой заявки представляет собой сложную, многоцелевую корреспонденцию, которая сообщает ряд вещей оценочной и управленческой командам генерального подрядчика. Что наиболее важно, он распределяет суммы в долларах на соответствующие компоненты работы; он устанавливает ваши источники, на которых вы основываете свою оценку; он четко определяет объем работы, которую вы собираетесь выполнить, и декларирует условия, на которых вы предлагаете выполнить работу.По сути, это сокращенная версия контракта, который вы надеетесь заключить, когда продадите работу.

Покажи мне деньги
Первое, что будет искать группа оценки GC, — это суммы в долларах. Эти суммы в долларах часто являются единственными предметами, которые их интересуют вначале, но это не умаляет важности других аспектов вашего предложения. Способ и степень, в которой вы разбиваете свои цифры для GC, будет зависеть от вашего понимания их желаний и ваших потребностей.

Например, вы можете предлагать цену за несколько разделов работы, и GC хочет, чтобы вы разбили ваше число по разделам или по зданиям. Однако есть определенные разделы, которые вы готовы выполнять только вместе с некоторыми другими, или ваша оценка основана на определенном объеме, и вы планируете подход «все или ничего». Одним из примеров является сценарий, в котором задействованы стационарные леса. Вы предпочитаете не выполнять внешние штукатурные работы, не выполнив также внешнее обрамление и обшивку, и наоборот.Хороший выход из этой потенциальной тупиковой ситуации — разбить ваши числа по разделам в соответствии с запросом, но включить простое уточняющее предложение, такое как «Это предложение зависит от присуждения награды по всем представленным разделам и областям» или «Разбивка заявки только для целей проверки. ” Это дает специалистам по обработке цифр подробные цифры, необходимые им для построения своих заявок, и откладывает вопрос «все или ничего» на другой день.

К другим важным позициям, закрепленным в долларах, относятся назначенные заместители, надбавки и залог.Чтобы свести к минимуму беспорядок, в ваше предложение должны быть включены только те альтернативы, которые влияют на ваш объем, и должно быть ясно, является ли это дополнительным или дедуктивным вариантом. Следует включить резервы на непредвиденные обстоятельства, которые могут или не могут быть необходимы для выполнения работы. Защита от непогоды, неуказанные материалы и ремонтные работы по устранению торговых повреждений — типичные примеры предметов надбавки. Если не указано иное, производительность и залог платежа следует рассчитывать как отдельную строку, чтобы она была четко указана как исключение из ваших цен.

Наконец, в знак любезности по отношению к оценочной группе, выделите информацию, критически важную для их усилий, жирным шрифтом. Общий объем работы, ставки по разделам и позиции, назначенные в долларах, являются для них фокусом во время суматохи Дня подачи заявок. Помогите им сосредоточиться на ваших цифрах с помощью этой небольшой услуги. Это может дать вам неожиданное преимущество.

Можете ли вы указать свои источники?
Включите сплошной абзац «CYA» на свою первую страницу, который ссылается на документы, на которых вы основывали — а не основывали — свою оценку.Планы и руководства по спецификациям с датами и именами архитекторов и инженеров необходимы.

Выражаем признательность за дополнения, если таковые имеются, и инструкции для участников торгов.

Укажите, было ли расписание доступно для просмотра во время подачи заявки.

Наконец, особенно с потенциальными клиентами впервые, укажите, был ли включен образец контракта в пакет участников торгов. Все это может помочь превентивно исправить любые потенциальные «недоразумения».

Объем продаж
По-настоящему эффективное предложение включает в себя раздел объема работ, в котором подробно разъясняется, что вы собираетесь предоставить, а что — нет.Список включений, уточнений и исключений поможет здесь. Насколько объемной должна быть эта часть, зависит от степени «серой зоны» в ваших документах и ​​от состояния ваших отношений с GC.

Разумеется, вы не хотите загромождать свое предложение бесконечным списком раздражающих мелочей. С другой стороны, вы не хотите, чтобы ваши числа были неверно истолкованы или их было сложно сравнивать с другими, которые они получают. Что еще хуже, вы не хотите, чтобы вас наградили работой, основанной на двусмысленности и предположениях, на которые вам, возможно, придется согласиться позже.

Укажите, будете ли вы выполнять работу, которая связана с вашими разделами, но не обозначена как таковая. Включите те элементы, о которых вы могли устно согласовать с вашим генеральным директором. Включите элементы, которые могли быть источником разногласий в прошлом. Составление хорошей секции прицела требует соблюдения тонкого баланса между всеми этими конкурирующими соображениями. Будьте внимательны, но оставайтесь актуальными.

Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться
Многие оценщики не полностью осознают, что предложение, которое они направляют в GC, является предложением о заключении контракта.Технически это встречное предложение ГК принять участие в торгах. В любом случае это сокращенный договор, и поэтому он должен содержать условия, на которых вы хотите выполнить работу.

Одна строка в конце вашего письма о содержании, «прилагаемые положения и условия, включенные в настоящий документ», включает ваш список условий в предложение и делает их обязательными до тех пор, пока не будет составлен и взаимно не согласован преимущественный субподряд.

Особенно важно приложить свои собственные условия, если генеральный директор включил образец контракта в свой пакет предложений, потому что молчание об условиях в вашем «контрпредложении» истолковывается как молчаливое принятие всего его набора условий — действительно пугающая мысль , учитывая большинство контрактов с GC, которые я рассмотрел в последнее время.

Как юридически обязательный документ, ваш набор условий должен включать все многие аспекты соглашения, которое включает полноценный субподряд. Условия оплаты, изменения в работе, почасовая оплата труда, время страховых взносов, рассмотрение графика, защита работы, компенсация, страхование, залог, приостановка работы, прекращение работы и разрешение споров — все это неотъемлемая часть полного набора условий.

Из-за сложности этих договорных вопросов настоятельно рекомендуется проконсультироваться с юристом при составлении стандартного набора шаблонных условий, которые могут быть приложены к каждому исходящему предложению вашей фирмы.В противном случае безопасный краткий подход к включению терминов в предложение повлечет за собой включение строки: «Условия контракта должны соответствовать стандартной форме AIA A401, 1997 или аналогичной».

Кроме того, укажите дату окончания вашего предложения. Сделайте его действительным в течение 30 или 60 дней — в зависимости от того, что вам удобнее. В связи с колебаниями цен на рабочую силу и материалы в наши дни последнее, что вы хотите дать своему будущему клиенту, — это бессрочное предложение.

Вот и все. Как вы думаете, ваша оценка равна золоту? Что ж, вы еще не совсем там.Но вооружившись эффективным предложением, вы сможете четко и уверенно изложить свою оценку. А кто знает? Вы можете быть на шаг ближе к зарплате.

Об авторе
Винс Бейли — руководитель проекта / оценщик MKB Construction, подрядчика по производству гипсокартона / штукатурки / красок в Фениксе, штат Аризона.

proposta commerciale — Перевод на английский — примеры итальянский

Эти примеры могут содержать грубые слова, основанные на вашем поиске.

Эти примеры могут содержать разговорные слова, основанные на вашем поиске.

Č una proposta commerciale su cui il denaro proviene.

(Re) Il denaro è stato messo perché una proposta commerciale .

Ciliegina sulla tora è la proposta commerciale che Mercedes-Benz offre su Classe A NEXT.

Обледенением является бизнес-предложение , которое Mercedes-Benz предлагает для A-класса NEXT.

2007-11-13 22:16:19 — 9 баллов в расчете на коммерческих товаров Это простая возможность ведения бизнеса в сети.

2007-11-13 22:16:19 — 9 указателей для оценки бизнес-предложения Найти бизнес-возможность в сети легко.

Grazie a questa proposta commerciale i nostri clienti non si acceptranno alcun rischio di investimento.

Per saperne di più sulla proposta commerciale , che prevede speciali condizioni riservate ad integrationtori e rivenditori, basta richiedere il Listino Prezzi di MainteX по электронной почте на прямой телефон по 035.32.33.911.

Чтобы узнать больше о коммерческом предложении , которое содержит особые условия, предназначенные для поставщиков решений и дистрибьюторов, просто запросите прайс-лист MainteX по электронной почте или по телефону +39035.32.33.911.

Kusiri è riuscita evolvere il prodotto e концентратор meglio sulla proposta commerciale , Accelerando pertanto lo sviluppo della soluzione.

Вызов позволил Kusiri развить свой продукт и лучше сосредоточиться на своем бизнес-предложении , что позволило им ускорить разработку решения.

Basta nostro responsabile commerciale che segue la Sua zona si metterà in contatto per raccogliere все i dati needari per lo sviluppo di una proposta commerciale .

Просто свяжитесь с нами. Наш менеджер по продажам, отвечающий за ваш регион, свяжется с вами, чтобы собрать все данные, необходимые для разработки бизнес-предложения , без каких-либо обязательств с вашей стороны.

2007-11-13 22:16:19 — Любопытный и прибыльный результат коммерческого предложения Я первые 15 секунд после подходящего второго второго важного для всех презентаций продавцов.

2007-11-13 22:16:19 — Любопытство и как оно влияет на ваше бизнес-предложение Первые 15 секунд вашего подхода — самые важные секунды всей вашей торговой презентации.

Эти предложения являются заключением дела миллионов долларов в Республике Коста-Сальва: от коммерческих предложений до Лоренцо Прадо, которые охраняют казино и компанию колледжа Байрона.

Он просит Байрона поехать в республику Коста-Сальва, чтобы предложить бизнес-предложение тамошнему диктатору Лоренцо Прадо, который оказался старым соседом Байрона по комнате в колледже.

Sabbiadoro è contraddistinta da una ricca proposta commerciale che caratterizza l’intero viale Principale della città, con negozi, bar, ristoranti, boutique, sale giochi, piazzette, bar Concerto e discoteche che fanno della facile l’arseibailita .

Саббьядоро отличается богатым деловым предложением , которое характеризует всю главную улицу города с магазинами, барами, ресторанами, бутиками, аркадами, площадями, барами и ночными клубами, которые делают простоту использования их первым смыслом существования.

В соответствии с модой лучшего варианта разнообразия цветов, который может быть использован для создания конкурентных преимуществ, полученных на MainteX, автоматически разработан продукт proposta commerciale che prevede ben sette different prodotto.

Чтобы наилучшим образом удовлетворить чрезвычайно разнообразные требования тех, кто может получить конкурентное преимущество от такого продукта, как MainteX, Automa подготовила коммерческое предложение , которое предусматривает семь различных «размеров» продукта.

Il corso affronta questioni contemporanee del settore quali sostenibilità e digital marketing dei nuovi media (piattaforme virtuali, электронная коммерция, социальные сети) lavorando per Definire una proposta commerciale che risponda all esigenze del settore della moda di oggi.

Курс рассматривает текущие вопросы в отрасли, включая этику, устойчивость и цифровой маркетинг в новых медиа (виртуальные платформы, электронная коммерция, социальные сети), работая над определением коммерческого предложения , которое отвечает требованиям современной индустрии моды и управления бизнесом.

Garantiamo una gestione della comssa dinamica, un costante support tecnico ed una proposta commerciale sia diretta che indiretta al Massimo degli Standards; Система управления качеством в соответствии с международными стандартами ISO 9001.

Мы гарантируем динамическое управление заказом, постоянную техническую поддержку и коммерческое предложение , как прямое, так и косвенное, на высшем уровне. Фактически, наша система менеджмента качества была разработана в соответствии с международными стандартами ISO 9001.

STONEX добавляет все голоса к коммерческому предложению в Spagna Zactrack illuminotecnica [+] L’obiettivo del presente accordo è quello di rispondere alla crescente domanda di sistemi che migliorano la Precision delvavoro di eventi di lighting…

Stonex добавляет к вашему коммерческому предложению в Испании Технология освещения Zactrack [+] Целью этого соглашения является ответ на растущий спрос на системы, которые повышают точность работы освещения событий вживую, поскольку разработанные …

Data 22/04/2014 Видеопрезентация SNAP нового решения Cedacri SNAP является новаторским продуктом, решающим двигателем в реальном времени proposta commerciale или купоном, предназначенным для единственного клиента делла банка, в Funzione del suo «Profilo del suo» Arricchito «, costantemente agiornato.

Данные 22.04.2014 Новое решение Cedacri: SNAP Инновационный продукт Cedacri SNAP — это механизм принятия решений, который может в режиме реального времени определять, какое бизнес-предложение или купон назначить каждому клиенту, в соответствии с его постоянно обновляемым «Профилем».

Sono stato colpito da questo costruttore perché mi pare che dietro la proposta commerciale si celi una mente pensante, che ha semper a fuoco l’esigenza di un utilizzatore normale di musica che voglia sonorizzare con облегчение i suoi ambienti domestici.

Меня заинтересовал этот бренд, потому что я чувствовал, что за коммерческим предложением стоит мыслящий ум, всегда сосредоточенный на потребностях обычного пользователя музыки, который хочет легко добавить звук в свою домашнюю среду.

Con questo nuovo listino, доступен на итальянском и английском языках, Automa ha voluto sia rendere più semplice e lineare la proposta commerciale , sia mettere in Evidenza la Difference, semper più netta, tra formula commerciale Runtime e Royalty-Free.

С помощью этого нового прайс-листа, доступного на итальянском и английском языках, Automa стремится сделать коммерческое предложение проще и логичнее, а также указать на различие между коммерческим решением Runtime и бесплатным. .

Номер 17 апреля 2005 г. — Proposta commerciale ad ampio spettro

LISTINI: AREA PRIVATA In questa area si Possono Scaricare i Kit di Impianto Energy, Molto Apprezzati per la Competitività e la semplificazione nella proposta commerciale : comprendono moduli policristallino oppure, calicristallino oppure monocristallino, calibre di sistemtovis .