| |||||
| ✎ Создать тему | Личное сообщение | Имя | Дата | |||
| 23 | 214 | A Bet — не могу определиться со значением слова | Tanya_Tats | 18.02.2021 | 17:07 |
| 1 | 15 | Средства объективного контроля | katerina77 | 20. |
14:10 |
| 4 | 35 | Выписка из ЕГРН | Angel-66.ru | 20.02.2021 | 13:19 |
| 9 | 386 | Помощь в переводе | nikkk11 | 4.01.2021 | 19:13 |
| 6 | Packers and Completion services. | dossoulle | 19.02.2021 | 12:18 | |
| 2 | 63 | Importance of space | Hostor | 19. 02.2021 |
19:38 |
| 4 | 79 | positive weighing and negative weighing | Tashamiro | 19.02.2021 | 17:56 |
| 1233 | 17999 | Ошибки в словаре | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 все | 4uzhoj | 25.05.2020 | 1:32 |
| 50 | 369 | was not being right with God | 1 2 все | 18.02.2021 | 18:42 | |
| 190 | original permit number | wanderer1 | 16.02.2021 | 1:54 | |
| 1 | 56 | Клиническое исследование | displacedbones | 19.02.2021 | 21:46 |
| 1 | 46 | problem assay treatment | skotch22 | 18.02.2021 | 18:45 |
| 9 | 103 | EC token, Button Session ID: | Alexgrus | 17. 02.2021 |
|
| 2 | 56 | defonned | FHGI | 19.02.2021 | 13:09 |
| 7 | 164 | Помощь в переводе — child rearing help | Angel23 | 17.02.2021 | 0:18 |
| 4 | 138 | 0 degree＜α＜ 360 degrees | amateur-1 | 18.02.2021 | 17:15 |
| 1 | 46 | Rougher/ Scavenger Cleaner/ Recleaner | 4sol | 18. 02.2021 |
16:08 |
| 6 | 175 | NT surface — перевод термина | Madi Azimuratov | 8.12.2020 | 15:10 |
| 4 | 103 | quantum argument | bnvl | 17.02.2021 | 9:14 |
| 13 | 149 | collectible feas | miko | 18.02.2021 | 12:34 |
| 3 | 86 | портативный электронный самокат, руководство пользователя | vvbbnnhh66 | 18. 02.2021 |
13:52 |
| 6 | 85 | thiosugar sulfonium sulfate inner salt structure | athlonusm | 16.02.2021 | 13:25 |
| 1 | 67 | Сокращения STD PU HDPE | 4sol | 18.02.2021 | 16:19 |
| 2 | 73 | digital artefact with the benefit of educational vitality | Doomfist | 18.02.2021 | 15:35 |
| 19 | 227 | Как здесь можно перевести и обыграть вот это «backyard trail warrior»? | Lennox | 17. |
15:32 |
| 29 | 284 | Игра слов в диалоге well в качестве междометия и to be well | Saelind | 16.02.2021 | 18:37 |
| 26 | 402 | Перевод стихотворения | 1 2 все | koronid | 13.02.2021 | 15:54 |
| 25 | 286 | no matter how thrilling, could never foster. | koronid | 13.02.2021 | 9:10 |
02.2021 0:18:30″>25
Сетевой маркетинг, МЛМ с позиции сетевикаЧто же все-таки представляет из себя сетевой маркетинг с позиции сетевика? Не того сетевика, который только вступил на этот путь, решив немного подзаработать или наслушавшегося о большом и легком заработке, а того сетевика, который начал работать профессионально, понял уже, что это такое и какой огромный потенциал сетевой маркетинг в себе таит. Некоторые возразят, что все дистрибьюторы работают не на себя, а на свою компанию, т.е. опять на кого-то. Да, можно подойти с такой позиции. Но разница между работой служащего, рабочего, ИТР, начальника цеха и работой дистрибьютора всеже есть. На заводе или в магазине, за стойкой бара или в офисе фирмы вы работаете определенное время, например 8-12 часов и получаете за это оклад, кто то больше, кто то меньше. На повременке или на сдельной работе вы уже часто прилагаете больше усилий, и заработок может быть больше, чем на окладе.  Но опять таки, надо сделать какое-то количество определенной работы, чтобы получить свои деньги. И в том и в другом случае вам не дадут заработать больше, чем запланировано или нужно. Излишки продукции просто некуда будет реализовать, так как чаще всего обычно планируется определенное количество продукции, исходя из договоров или потребностей потребителей. Вы же не станете выпускать 500 тыс. кг. хлеба, если его, например, требуется в вашем регионе всего 100 тыс. кг. С такими определенными ограничениями вас просто загоняют в какие-то рамки.В сетевом маркетинге (МЛМ) все по другому. В сетевом маркетинге все по другому. Если сетевая компания выпускает продукцию высочайшего качества и пользующуюся успехом у потребителя (например компания VISION), то дистрибьютору, работающему с этой продукцией, нет никаких ограничений в заработке (мы не берем в расчет продукцию, которую хватает на долгие годы. Например, набор посуды из нержавеющей стали. Вы получаете сразу высокую прибыль, а потом опять надо искать нового покупателя с высокими запросами и денежным потенциалом. Что такое спонсорство и клиент со скидкой, мы поговорим в другой раз… Владимир СтарухинПерепечатка статьи или какой либо ее части запрещена. |
Хотя сетевики, работающие в этой области, получают свои неплохие доходы).
А дистрибьютор, профессионально работающий с клиентами, заинтересован в них, а значит и продукция будет только от фирмы производителя с заведомо поставляемыми характеристиками. (Мы не берем во внимание тех дистрибьюторов, которые могут обмануть клиента, а значит в первую очередь себя. Такие недобросовестные дистрибьюторы быстро уходят из бизнеса, потеряв своих клиентов.)
е. быть специалистом, профессионалом своего дела.Дистрибьютер или дистрибьютор или дистрибутор
— распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках.
Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.Дистрибуторы (распространитель информации) — официальные представители экономических интересов компании.Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибутор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.Дистрибутор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибутор будет продавать в розничные точки продаж) продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.Дистрибутор в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера).В круг ответственности машиниста дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.
Дистрибьютор, дистрибутор или дистрибьютер? Как правильно пишется? Кто это?
Амелин Владимир 7 916 437 11 22 minicatrus@Skype: — ИСТРИНСКОЕ ВОДОХРАНИЛИЩЕ — Серфстанция Веселый Ветер.
No.37, Donghai West Road, Qingdao 4888 qdboats@126 — EXCLUSIVE DISTRIBUTOR Minicat Germany — Carsten Steinkamper Leberstr.13 44287 Dortmund 49 1732860670 info@ — EXCLUSIVE DISTRIBUTOR Hinco Lendava d.o.o.
79186477064 [email protected][/su_spoiler] ИТАЛИЯ — EXCLUSIVE DISTRIBUTOR MINICAT ITALIA SAS — Anna Giachetti 20058 — Villasanta (MI) 071 info@ — EXCLUSIVE DISTRIBUTOR QINGDAO DEEPBLUE MARINE CO.
79284397773 litv_1954@АНАПА — ОФИЦИАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ООО Mini Cat Anapa – Чаус Владимир Иванович.
559 vdovenkow@Skype: vdovenkow_serg — ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ООО Mini Cat Smr — Бойцов Андрей 7 927 208 11 40 minicatsamara@УФА — ОФИЦИАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ООО Mini Cat Ufa — Толкачев Сергей 79272392350 и 79371588014 grm_ufa@ — ОФИЦИАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ООО Mini Cat Krasnodar –Литвиненко Александр.
Kolodvorska 43 9220 Lendava 386 41 737120 mitja@ DT NAUTICA Rua Henrique Santana, 25 B 2730-231 Barcarena 351 214 219 300 info@ — EXCLUSIVE DISTRIBUTOR Catamaran Apartmanhaz Kft.
Представленное существительное является заимствованием, которое появилось в нашем языке сравнительно недавно.
Поэтому до последнего времени не существовало строгой нормы.
Но последние орфографические словари указывают на то, что существительное нужно писать с буквой «о».
Эту гласную мы не можем проверить ударением, так как слово является словарным.
В оригинале оно имеет следующее написание – distribute.
Дистрибьютор, дистрибутор или дистрибьютер? Как правильно пишется? Кто это?
Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.
Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля.
Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя.
Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса.
Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.
Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты: Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке.
Поиск производителей можно осуществлять разными способами: 1. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети.
Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.
Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами.
Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей.
Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия.
Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!
Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками.
Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей!
Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение.
Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.
Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей.
Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.
Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.
Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются.
Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними.
Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим.
Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений?
Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей.
То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.
Дистрибьютор, дистрибутор или дистрибьютер? Как правильно пишется? Кто это?
Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей.
То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.
Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции.
Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.
Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор.
Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе.
Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.
Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение.
В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг.
Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.
Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара.
Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента.
Дистрибьютор или дистрибутор как правильно?
Кто такой дистрибьютер и чем он занимается. Кто такие дилер и дистрибьютор и в чем их отличие
(distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей.
Бизнес. Толковый словарь. — М.: «ИНФРА-М», Издательство «Весь Мир». Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М. . 1998 .
Дистрибьютор англ. distributor -распределение
юридическое или физическое лицо , проводящие закупку и оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках. Д. закупает товары у продавца или производителя за свой , а затем продает их покупателю.
Д. может оказывать маркетинговые услуги , а также по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Возможное написание термина — дистрибутор.
Словарь бизнес-терминов. Академик.ру . 2001 .
Синонимы :Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:
Дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник
Большой Энциклопедический словарь
Аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь
— [англ. distributor распределитель] экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка
— (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь
— (от англ.
distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.
дистрибьютор — Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика
— (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь
— (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия
Сущ.
, кол во синонимов: 3 дистрибьютер (3) посредник (33) распределитель (33) … Словарь синонимов
Книги
- Легенды и мифы древней Греции (аудиокнига MP3) , Н. А. Кун. Как все дороги ведут в Рим, так истоки европейской культуры находятся в Древней Греции. Ее легенды и мифы поведают вам о могучем Зевсе и прекрасной Афродите, о смелом Аполлоне и влюбившемся в… аудиокнига
- Суламифь. Листригоны (аудиокнига MP3) , А. И. Куприн. Слушателям предлагаются произведения выдающегося русского писателя Александра Ивановича Куприна. «Суламифь» — повесть о любви, которая озаряет человеческую жизнь. Написана под впечатлением от…
Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.
Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.
Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .
На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.
Кто такой дистрибьютор?
Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.
Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.
Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.
Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.
Существует несколько схем движения товара:
с одним или несколькими дилерами
Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель
без дилера
Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель
прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)
Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель
Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.
Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.
Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.
При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.
Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.
Какие бывают дистрибьюторы:
- генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
- эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.
Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.
В чем отличие дистрибьютора от дилера?
Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.
Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.
Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.
| Критерий | Дистрибьютор | Дилер |
|---|---|---|
| Место в цепочке движения товара | Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. | Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям. |
| Право на официальное представительство | Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании | Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным. |
| Назначение | Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. | Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене. |
| Финансовая выгода | Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. | Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации. |
Как стать дистрибьютором и что он делает?
Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:
- расширением и увеличением сети продаж;
- постоянным мониторингом рынка сбыта;
- раскруткой , с которым он сотрудничает;
- поиском новых дилеров, розничных продавцов;
- проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
- предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
- при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.
Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором
Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».
В нем будут прописаны:
- права и обязанности обеих сторон;
- условия закупки и реализации товаров;
- политика ценообразования.
Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.
За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.
Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.
Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:
Выберите направление, в котором хотите работать.
Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.
Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.
Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.
Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.
Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.
Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.
Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.
Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.
Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.
Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.
Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.
Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.
Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:
Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.
Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.
Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.
А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.
Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
В настоящее время множество крупнейших корпораций для удобства организации продаж и оптимизации доставки собственных продуктов до конечных потребителей организуют сети сбыта, которые включают несколько дополнительных звеньев, помимо стандартных «продавец-покупатель». В частности, дистрибьюторы — это прямые представители компании, осуществляющие отгрузки напрямую со складов поставщика.
Если рассматривать всю цепочку, при помощи которой происходит перемещение производимой крупными холдингами, можно выделить несколько основных ее участников.
К ним относятся, кроме предприятия, выпускающего товар, дилеры и дистрибьюторы. Это обеспечивает высокую степень удобства для клиентов и позволяет максимально расширить географию клиентов компании. Здесь существует несколько ключевых отличий между этими двумя представительствами. Дилер, в частности, занимается товара непосредственно его потребителю. Поставки продукции ему осуществляет официальный дистрибьютор, который, в свою очередь закупает их напрямую у компании-производителя. Таким образом, дилер имеет возможность общения с конечным покупателем напрямую, осуществляя как оптовую, так и розничную торговлю. Его возможности позволяют ему детально изучать рынок потребителей, выявляя как положительные мнения о предлагаемом товаре, так и отрицательные. А дистрибьюторы — это компании, занимающиеся исключительно оптовым сбытом, отгружающие продукцию только дилерам. Задачей представителя с таким статусом является глобальное расширение географии продаж компании-производителя, поиск организаций, которым можно оптом отгружать готовую продукцию.
Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо будет заключить контракт напрямую с изготовителем товара. Обычно такого рода соглашение содержит определенные условия, выполнение которых позволяет получить вожделенный статус от производителя. К ним, как правило, относятся такие моменты, как минимальный объем, который должен будет отгружать представитель ежемесячно, а также варианты оплаты полученного товара. Часто производитель предоставляет отсрочку по платежам, однако она может быть минимальной и не превышать 3-5 дней. Кроме того, компания, выпускающая собственную продукцию, официально дает право своему представителю использовать зарегистрированный бренд товара, готовые и какие-либо другие привилегии, обеспечивающие распространение товара по различным регионам.
Таким образом, дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика, обладающие возможностью совершать отгрузки напрямую от изготовителя и владеющие определенными привилегиями по использованию гудвилла компании в отношении реализуемого товара.
Его основной задачей является расширение географии по отгружаемой в рамках дистрибьюторского договора продукции, поиск новых дилеров и точек сбыта.
Странное слово «дистрибуция» совсем не кажется загадочным тем, кто знаком с английским языком. Именно из него позаимствовано понятие, означающее (в переводе со слова «distribution») распределение, раздачу между многими.
Дистрибуцией как явлением рыночным, понятное дело, должны заниматься дистрибьюторы. Но, давайте, наконец, разберемся, что же это за зверь такой, дистрибьютор, каковы его отличительные особенности, функции и обязанности?
Для начала можно взять расхожее определение дистрибьютора, которого, к слову говоря, допустимо называть также дистрибутором. Дистрибьютор , в соответствии с определением, это организация, занимающаяся оптовыми закупками, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий также крупно- или мелкооптовую закупку товаров у крупных фирм-производителей, для последующего сбыта таких товаров дилерам или реселлерам на региональных рынках.
Как видите, и здесь не обошлось без заморских слов, поэтому стоит добавить, что дилер (англ. dealer) переводится с английского как «делец, агент», а реселлер (англ. reseller) – это просто «торговый посредник», тот, кто перепродает товар, грубо говоря. Обычно речь идет о закупках товара у иностранных производителей.
Другими словами , дистрибьютор может быть как фирмой, так и простым предпринимателем, а дистрибьюторские функции он начинает выполнять тогда, когда закупает у какого-нибудь крупного, известного производителя товар для того, чтобы потом перепродать его на любом региональном рынке через посредников или агентов других фирм. Итак, здесь должно быть все понятно.
Остается разобраться, как становятся дистрибьюторами, какие дистрибьюторы бывают, и откуда в России появились первые люди этой профессии?
Право дистрибуции товара какого-либо производителя обычно закрепляется за потенциальным дистрибьютором путем оформления специальной формы договора, называемой дистрибьюторским соглашением.
После этого новоявленному дистрибьютору выдается сертификат дистрибьютора, подписываемый обычно генеральным директором компании-производителя. В сертификате указывается, каким дистрибьютором теперь является фирма-посредник. Он может быть назначен, например, генеральным дистрибьютором (так называют фирму-импортера, которая самостоятельно организует сбыт в какой-либо стране или ряде стран непосредственно своими силами, или прибегая к помощи дилерской сети) или даже эксклюзивным дистрибьютором (в этом случае речь идет о передаче права дистрибуции, когда поставщик обязуется не поставлять для реализации на оговоренной территории товар никаким третьим лицам, а дистрибьютор обязуется приобретать товар только у этого поставщика и реализовать его строго на территории, оговоренной договором). Это не единственно существующие формы дистрибуции, но как бы дистрибьютор не назывался, если между ним и производителем заключено дистрибьюторское соглашение, то организация становится официальным дистрибьютором компании-поставщика.
За примерами далеко ходить не нужно. Не секрет, что корпорация «Apple» имеет двух официальных дистрибьюторов на территории России, это фирмы «diHouse» и «Марвел-Дистрибуция», офисы которых расположены в Москве и в Санкт-Петербурге. Стоит добавить, что для крупной зарубежной компании вполне нормально иметь большое количество дистрибьюторов, каждый из которых представляет определенный сегмент продукции производителя в какой-нибудь из стран.
В нашей стране первые соискатели престижного статуса дистрибьютора появились в начале 1990-х годов , и тогда им приходилось надеяться лишь на свое везение. Дело в том, что стать дистрибьютором действительно именитой иностранной компании, товар которой наши соотечественники заведомо будут сметать с прилавков, нужно обладать достаточными для этого средствами и опытом. В перестроечное время у нас, конечно, таких организаций практически не существовало. Находились смекалистые храбрецы, делавшие ставки на новаторство, на эксклюзивность продукта для нашей страны.
Так, в 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Решив, что до Америки им не доплюнуть, молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Таким образом, к нам и «просочился» всем известный теперь порошок, именуемый «Инвайт».
Теперь, когда информацию о любой крупной компании можно почерпнуть из интернета, потенциальным дистрибьюторам стало намного проще прокладывать себе дорогу. Но каждой такой фирме стоит помнить, что нельзя полагаться лишь на удачу и везение, тем более что люди в каждой стране отличаются своим, особенным менталитетом, а изначально иметь дело придется именно с людьми.
В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.
В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.
Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.
Для чего нужны дистрибьюторы?
Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли.
Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.
Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем
Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):
- Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
- Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.
- Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.
Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.
Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.
В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель.
В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.
Крупные официальные дистрибьюторы в России
- Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
- «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
- Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
- diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
- «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.
Как стать дистрибьютором?
Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет.
Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.
это кто такой, чем занимается, как стать официальным представителем компании, виды дистрибуции, каналы, стратегии, ошибки
Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.
Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами
Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.
Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.
Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.
Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.
Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.
Основные принципы дистрибуции:
- самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
- взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
- финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
- возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
- возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.
Как работает дистрибуция
Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний.
Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.
Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.
Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:
- Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
- Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
- Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.
Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене.
Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.
Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.
Виды
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Виды дистрибуции:
- Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
- Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции.
Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть
Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:
- Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
- Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
- Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
- Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
- Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.
Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.Качественная нумерическая дистрибуция
Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.
В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.
Количественная взвешенная
Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.
С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей.
Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.
Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.
Пассивная и активная
Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.
Эксклюзивная
Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.
Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.
Цифровая, или дистрибуция контента
Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли.
Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.
Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.
Что делает дистрибьютор, его обязанности
Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:
- построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
- организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
- транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
- обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
- осуществление гарантийного обслуживания товаров;
- оказание услуг различного типа покупателям;
- передача прав собственности на поставляемый товар;
- контроль стандартов качества продуктов;
- ценообразование;
- поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
- анализ рынка, реклама продукции;
- поддержка и информационное сопровождение производителей;
- подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.
В чем разница между дилером и дистрибьютором
Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.
Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.
Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.
Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда.
Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.
Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.
Как стать дистрибьютором
Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:
- Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
- Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
- Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
- Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
- Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
- Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
- Подписание договора.
В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:
- создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
- ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
- лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.
Крупнейшие дистрибьюторы России
Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:
- Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
- «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
- «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.
Стандартные ошибки
Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок.
Основные недочеты представлены в списке:
- Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
- Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
- Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.
Договор дистрибуции
Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:
- информация об ответственности, санкциях;
- условия разрыва контракта;
- ценовая политика, прибыль;
- длительность действия контракта;
- информация об обязанностях обеих сторон.
Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.
ведущий дистрибьютор электроники в Казахстане
Шумиха вокруг искусственного интеллекта, видеоаналитики, периферийных вычислений: что за этим стоит?
Как видно уже из самого названия, громкие модные словечки – это слова или выражения из определенной предметной области, которые быстро входят в моду вследствие постоянного употребления в речи.
Хотя подобные словечки могут вызывать немало критики из-за постоянного (и нередко неправильного) употребления по поводу и без повода, со временем они, как правило, прочно входят в наш лексикон, так как обозначают некие новые и удивительные явления с огромным потенциалом.
Все модные понятия и стоящие за ними технологии, такие как искусственный интеллект (ИИ), машинное обучение, глубинное обучение, видеоаналитика, интернет вещей и периферийные вычисления – обладают невероятным потенциалом в сфере безопасности (и не только).
И в самом деле, без этих вещей не обойтись, если мы хотим в полной мере воспользоваться теми преимуществами, которые предлагает нам постоянно развивающаяся область видеоаппаратуры и соответствующего программного обеспечения.
Потребность в видеоаналитике
Общее определение видеоаналитики выглядит довольно просто: это технология в основе программного обеспечения, которое автоматически анализирует видеоматериалы, поступающие в режиме реального времени или записанные ранее, и на этом основании дает сигналы тревоги, автоматические ответы или предлагает полезную информацию.
Хотя сама по себе видеоаналитика возникла уже довольно давно – о ней начали говорить еще в начале 2000-х и даже раньше – ее истинную ценность (как и в случае со многими другими явлениями, которые обозначаются модными словечками) люди по-настоящему осознали только спустя много лет, когда развитие других технологий позволило реализовать ее основную идею.
Растущая потребность в видеоаналитике совершенно очевидна.
Всё больше камер всё более высокого качества размещается во всё более разнообразных местах – и выполняют они всё больше разных функций. По большому счету, всё это сводится к увеличению потока информации. Огромному увеличению.
Люди уже просто не в состоянии просмотреть все записи, снятые камерами видеонаблюдения по всему миру. Наши собственные интеллектуальные навыки – прекрасные, но неспособные охватить материал с сотен или тысяч камер – необходимо поддерживать и дополнять при помощи технологий. И это хорошо. Компьютеры могут обрабатывать огромные объемы данных в режиме реального времени, круглосуточно и не требуя отдыха.
Но обработка данных – это одно, а вот для того, чтобы эффективно анализировать их и делать полезные выводы, необходимы определенные интеллектуальные способности. И это подводит нас к одному из самых модных сегодня слов, а именно – к искусственному интеллекту (ИИ).
Могут ли компьютеры воспроизвести интеллект человека?Если говорить коротко – нет.
Если говорить более развернуто – возможно, но это будет еще нескоро.
На самом деле «искусственный интеллект» – это неправильный или как минимум неправильно понимаемый термин, так как он предполагает искусственное наделение компьютера интеллектом человеческого уровня. Но если посмотреть определение в словаре, то интеллект – это просто «способность получать и использовать определенные знания, умения и навыки».
Отталкиваясь от этого определения, нам будет гораздо проще представить, каким образом компьютеры могут обрести искусственный интеллект. Кроме того, с этой точки зрения гораздо проще оценить, какие «знания, умения и навыки» потребуются ИИ для его эффективного использования в области видеоаналитики (например, на самом базовом уровне, способность узнавать, что представляет собой тот или иной объект – человек, животное или неодушевленный предмет).
Но хотя в прессе нередко говорят именно об искусственном интеллекте, приведенное выше определение указывает на более конкретное условие, необходимое для того, чтобы ИИ стал реальностью: это способность компьютеров учиться.
Как научить машины учиться
Когда мы учим компьютеры учиться, это называется (что вполне логично!) машинным обучением.
С этим процессом регулярно сталкиваемся все мы. Например, именно на машинном обучении основаны рекомендации, которые получают те из нас, кто покупает или смотрит видео в интернете – и которые, надеемся, со временем становятся всё более точными и полезными. Получать информацию о наших предпочтениях на основании того, что мы купили или посмотрели – это, конечно, хорошо, но реально мощным машинное обучение становится только тогда, когда эти предпочтения анализируются вместе с предпочтениями миллионов других людей, делающих аналогичный выбор, и когда к этому анализу добавляется дополнительная демографическая информация (полученная, например, из соцсетей).
В мире видеонаблюдения машинное обучение обладает поистине огромным потенциалом, примером чего является твит Эндрю Ына, одного из ведущих экспертов по ИИ: «Сейчас при помощи ИИ мы можем автоматически делать практически всё, что обычный человек может сделать быстрее, чем за одну секунду».
Сюда, конечно, относится распознавание и классификация людей (по полу, расе, возрасту), а также животных, транспортных средств и предметов.
Чем больше компьютеры знают о характерных признаках каждого объекта, тем более эффективной становится видеоаналитика. Но понять, что представляет собой какой-либо объект – это одно, а вот проанализировать, что он делает и почему – совсем другое.
Видеоаналитика всегда зависела от воображения, опыта и навыков людей, разрабатывавших соответствующее программное обеспечение. Но человек просто не может написать код, который будет учитывать каждый возможный объект в каждой возможной ситуации.
И это подводит нас к самому сложному на сегодня уровню ИИ, а именно – к глубинному обучению.
Нейронные сети и свойства объектов
Суть глубинного обучения – в использовании искусственных нейронных сетей, структур для компьютерной обработки данных, которые относительно точно воспроизводят работу человеческого разума. При этом очень важно понимать, что речь идет уже не столько об алгоритмах, сколько о данных для обучения, описывающих ситуации, которые компьютер должен распознавать.
Теоретически это устраняет ограничения человеческого фактора.
Так, например, машинное обучение поможет компьютеру отличать автомобили от людей, а глубинное – определять цвета и марки автомобилей, а также распознавать светофоры, велосипедистов и даже людей с сумками в руках.
Однако мы можем учиться только в том случае, если у нас есть обучающий материал. Компьютеры в этом от нас совершенно не отличаются. И хотя нейронные сети позволяют им учиться для того, чтобы «познавать мир», им нужны поистине огромные объемы данных.
Почему термин «большие данные» оказался преуменьшением
Для глубинного обучения в видеоаналитике само получение подобных данных – весьма сложная задача. Материалы с камер видеонаблюдения нередко конфиденциальны и совершенно справедливо подпадают под действие международных нормативно-правовых актов о защите данных – например, Общего регламента по защите данных, принятого Евросоюзом. Кроме того, даже при наличии огромных массивов данных очень большую роль играет и вычислительная мощность, необходимая для их обработки, анализа и обучения.
Но если история хоть чему-нибудь научит нас, эти проблемы удастся преодолеть. Вклад в развитие ИИ вносит еще пара модных направлений – интернет вещей и периферийные вычисления.
Интернет вещей очень важен для распространения данных. Охватывая всю совокупность существующих на нашей планете устройств с выходом в интернет – от мобильных телефонов до холодильников, от промышленных датчиков до фонарных столбов, от голосовых помощников до сетевых видеокамер – интернет вещей каждую секунду создает огромные объемы данных. Большинство этих данных имеет потенциальную ценность, но при этом требует надлежащей передачи, обработки, хранения и анализа.
Самая распространенная сегодня модель предполагает передачу всех данных от устройства в центр обработки данных для хранения и анализа. При этом, конечно, не все данные могут быть полезными или ценными, и поэтому их передача и хранение приводят к напрасному расходованию существенных ресурсов пропускной способности и памяти – а значит, к росту энергопотребления.
И тут в игру вступают периферийные вычисления. Как показывает название, периферийные вычисления предполагают частичный перенос обработки данных на «периферию» сети или, проще говоря, на само подключенное к сети устройство. При этом данные в определенной мере анализируются самим устройством (в нашем случае – сетевой видеокамерой), а в центр передаются только значимые, полезные данные или те данные, которые требуют дополнительного анализа (например, предупреждение органов власти о нестандартных ситуациях при прохождении пограничного контроля, требующих проверки паспорта). Преимущества подобного подхода с точки зрения требований к пропускной способности и хранению вполне очевидны, не говоря уж о повышении эффективности работы.
Перспективы развития видеоаналитики
Мы поговорили о весьма широком круге понятий, и теперь стоит подвести определенные итоги. Основная цель видеоаналитики – совмещение возможностей компьютеров и их постоянно увеличивающейся способности к обучению и пониманию с уникальными способностями в области принятия решений, которыми обладают только люди.
Во многих отношениях более удачным термином для этого нам представляется не «искусственный», а «дополненный интеллект». Наилучшим вариантом здесь будет работа людей, подкрепленная вычислительной мощью компьютеров. Появятся более умные камеры, обладающие более широкими способностями к эффективному анализу ситуаций благодаря использованию ИИ и обеспечивающие операторов самой важной информацией, на основании которой те смогут принимать точные, быстрые и эффективные решения.
Что это — дистрибьютор и чем он занимается?
Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или отдельная компания, закупающая в крупном объеме товар у производителя для последующей торговли ним через агентов или региональный рынок. Основная задача – распространить продукцию по всему миру и заявить о партнере как надежном производителе качественного товара. Профессия эта не из легких и на самом деле, чтобы понять, что такое дистрибьютор, нужно хотя бы немного поработать продавцом. Деятельность эта очень интересная, связана с общением, умением находить общий язык с самыми разными людьми.
У дистрибьютора много различных функций и обязанностей, которые не менее интересны, чем то, что он продает.
Дистрибьютерская деятельность
Свои прямые функции дистрибьютор начинает выполнять с того момента, когда закупает товар у производителя, чаще всего иностранного. Сотрудничество с зарубежными фирмами приносит больше прибыли и представляет значимый интерес для новых потребителей, например российских. Раньше многие и не знали, что такое дистрибьютор, какое большое значение он имеет в области рыночных отношений, развития экономики и сферы продаж в целом.
Схема работы дистрибьютора довольна проста:
- закупка товара по ценам от производителя;
- продажа продукции через дилеров и агентов других фирм или региональный рынок в целом;
- открытие фирмы-импортера в других странах.
Немного примеров из истории
Еще в начале 1990-х годов никем не известный порошок «Инвайт» дошел до российских потребителей благодаря тому, что производители этого быстрорастворимого ингредиента, позволяющего получить сок, знали, что такое дистрибьютор.
Именно благодаря этой системе руководителям компании удалось сколотить целое состояние и распространить свою продукцию по всему миру.
Если после долгих и упорных трудов у какой-либо фирмы в итоге появляется официальный дистрибьютор в России, значит, и продажи будут успешными, ведь российский рынок необъятен. Такими примерами могут похвастаться владельцы крупных сотовых компаний, корпорация «Apple», многие косметические фирмы и т. д.
Документальное оформление
Дистрибьютор заключает договор с компанией-производителем, где четко оговорены пункты правил продаж, охватываемая территория, цены и многое другое. Это замечательная возможность создать торгово-экономические отношения с иностранными фирмами, пользующимися особой популярностью на западе. Компания-импортер, самостоятельно продающая продукцию в других странах, является генеральным дистрибьютором. Когда поставщик не имеет право продавать свой товар третьим лицам, а дистрибьютор должен покупать товар только у этого поставщика, то это уже эксклюзивный дистрибьютер.
И территория для реализации товара строго обговаривается в договоре.
Все права и обязанности сторон закрепляются дистрибьюторским соглашением. Затем дистрибьютор получает от генерального директора компании-производителя соответствующий сертификат с указанием вида фирмы-посредника. Теперь, надеемся, всем понятно, что такое дистрибьютор, каковы его обязанности и основное предназначение.
Выбор дистрибьютора для вашего продукта
Выбор дистрибьютора для вашего продукта
Ниже приведены контрольные списки, которые вы можете использовать, чтобы помочь найти и оценить дистрибьютора вашего продукта, и контрольный список того, чего ожидать от дистрибьютора.
КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 1
Поиск потенциального партнера-дистрибьютора
- Спросите конечных пользователей вашей продукции, у каких дистрибьюторов они предпочитают покупать.
- Спросите текущих дистрибьюторов, заинтересованы ли они в расширении своей территории или знают других дистрибьюторов, которые могут быть доступны.
- Узнайте, каких дистрибьюторов используют ваши конкуренты.
- Определите дистрибьюторов сопутствующих товаров.
- Просмотрите каталоги, опубликованные ассоциациями дистрибьюторов, выполнив поиск в Интернете или библиотеке.
- Посещайте встречи и выставки, спонсируемые отраслевыми ассоциациями.
- Размещать объявления в отраслевых отраслевых и ассоциативных изданиях.
- Отправлять сообщения в группы новостей в Интернете.
КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 2
Оценка потенциальных дистрибьюторов
- Финансовая устойчивость — кредитная история, своевременность платежей и др.
- Возможности продаж и маркетинга — размер внешних и внутренних продавцов, способность привлекать потенциальных клиентов, навыки продаж, техническая компетентность и т. Д.
- Показатели продаж — история продаж тех же или похожих продуктов
- Знание местного рынка — способность точно прогнозировать будущие продажи и выявлять изменения в потребностях и ожиданиях клиентов
- Ассортимент продукции — виды перевозимой продукции, в том числе конкурентоспособные, дополнительные и дополнительные
- Потенциал роста — способность дистрибьютора идти в ногу с ожидаемым ростом на местном рынке
- Возможности обработки запасов — складские площади, возможность отслеживать скорость оборачиваемости и другую важную статистику
- Технологические возможности — владение и знакомство с технологиями, необходимыми для наиболее эффективного совместного ведения бизнеса
- Управленческие способности — точка зрения дистрибьютора на человеческие ресурсы, планирование, обучение, финансовый менеджмент, коммуникации и т. Д.
- Планирование преемственности — принятые меры для продолжения дистрибьюторской деятельности в случае выхода на пенсию или смерти принципала дистрибьютора
- В целом подходит — насколько хорошо ваши цели, операционная философия и деловая практика соответствуют целям дистрибьютора
Д.КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 3
Чего ожидать от дистрибьютора
- Поддержание высококвалифицированных и хорошо обученных продавцов, которые знакомы с продуктами производителя и имеют опыт демонстрации преимуществ этих продуктов для клиента
- Выделение достаточных ресурсов, необходимых для агрессивных продаж и маркетинга продукции производителя
- Максимальные усилия для достижения доли рынка и других целей продаж в определенной географической или другой зоне ответственности
- Обязательство по хранению рекомендованных запасов продукции с учетом потребностей местного рынка
- Оперативная оплата всех финансовых обязательств
- Оперативное сообщение производителю об изменениях на местном рынке и / или в собственном бизнесе дистрибьютора (например,g. , изменения в руководстве и другом персонале и / или в операционной политике)
- Уровень обслуживания, который поощряет долгосрочную лояльность со стороны клиента к производителю и его продукции
- Физические средства и технологии, необходимые для последовательного выполнения вышеуказанных функций
, изменения в руководстве и другом персонале и / или в операционной политике)Ресурс — Эдвард С. Стеки, президент Industrial Performance Group, Inc., Нортфилд, Иллинойс.
Для получения дополнительной информации о развитии бизнеса посетите веб-сайт Ag Decision Maker.
Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра по агромаркетингу, бывший заместитель вице-президента по расширению и охвату ISU
промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?
Теперь, когда средняя стоимость звонка по прямой продаже превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков. Дистрибьюторы — это независимые фирмы, обычно состоящие только из горстки продавцов и специалистов по поддержке.
В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионных началах, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.
Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, получают значительную часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей, главным образом, от японских производителей копировальных машин, IBM и Xerox недавно назвали независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных машин и пишущих машинок.
Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, в которой оказался один известный промышленный производитель, который разработал то, что он считал многообещающим продуктом. После размещения его у независимых дистрибьюторов, накопления значительных запасов и заполнения дистрибьюторской сети, через год компания обнаруживает, что продукт продается плохо.
Неудивительно, что генеральный директор и другие чиновники огорчены.
Они задаются вопросом: «Неужели это паршивая продукция?… Не слишком ли высокая цена?… Мы что-то не так делаем с продажами?… Дистрибьюторы подводят нас?» Но это могут быть неправильные вопросы.Возможно, товар не подходит для такого типа продаж. Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продаж через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несет высшее руководство по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и игнорируется.
Многие ошибки производителей при выборе и использовании дистрибьюторов можно избежать или исправить.Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, подходят ли продукты для этого подхода к продажам. Если они решат утвердительно, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы.
Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.
Правильный ли продукт?
Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:
1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли так же хорошо справится с работой по продаже продукта, обращаясь лишь к небольшой группе покупателей, как это сделает производитель. Тем не менее, производители часто позволяют товарам, изготовленным по индивидуальному заказу, стать предметами дистрибьюции. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные в соответствии с требованиями клиентов, они практически не создавали новых аккаунтов. Спустя несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных от продавцов производителя.Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.
2.
Товар на складе. Большинство деталей, химикатов или оборудования, разработанных заказчиками, легко исключить из числа возможных дистрибьюторов. Продукт должен легко складироваться и обслуживаться на месте, как и элемент каталога, который производится в больших количествах и продается по несколько штук за раз.
3. Мелкосерийные продажи. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов.Правило продажи небольшого количества особенно актуально для тяжелой техники, такой как строительная техника и грузовики. Заказчик покупает один или несколько за раз и беспокоится о доступности услуг и запчастей в дальнейшем. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут быть проданы дистрибьюторами.
4. Потребители нижнего уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку предмета, тем больше вероятность, что он будет продан через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет закупочной специализации и поэтому часто покупает у дистрибьютора.
Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления самолетом, покупаются непосредственно у производителя высокопоставленными менеджерами компании-покупателя. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и снабженцами заказчика.
Однако другие продукты, продаваемые тому же производителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут быть проданы через дистрибьюторов должностным лицам по закупкам, для которых важны стандартные услуги.На этапе ознакомления с большинством промышленных продуктов они уточняются и продаются инженерам-разработчикам. Усилия по продажам часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится более известным, отдел закупок берет на себя основную закупочную роль.
5. Быстрая доставка и обслуживание. Если продукт необходим немедленно из-за поломки оборудования или нехватки рабочих материалов, необходима скорейшая замена.
Стоимость простоя буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя линии сборки автомобильных двигателей составляет более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной больницы требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше простои, тем дороже ситуация и тем больше потребность в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местного дистрибьютора.
Выбор дистрибьюторов
Если продукт не соответствует ни одному из пяти предыдущих критериев, он, вероятно, не будет успешным в качестве предмета для дистрибьютора.Однако простая встреча с ними не гарантирует успеха. При выборе дистрибьюторов следует избегать множества ошибок.
Сегменты рынка Think
Многие промышленные производители думают в первую очередь о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные рыночные или потребительские сегменты.
Такое мышление ведет к ограниченным продажам. Например, часть морской и лесной промышленности расположена на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном регионе.Морской заказчик покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет запасы специальной продукции для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов с одобрением береговой охраны США для устойчивости к коррозии в морской воде; рынкам пиломатериалов и фанеры такое разрешение не требуется.
Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, покупатели изделий из древесины, проживающие в той же географической зоне и покупающие некоторые из тех же товаров, что и покупатели морского транспорта, используют дистрибьютора, который обслуживает только отрасль лесных товаров.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в этих двух отраслях не знают друг друга.
Deere использует различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственной и строительной техники.
Компания Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, погрузчиков и дизельных двигателей грузовых автомобилей в одних и тех же географических регионах.
Мудрый производитель думает о разных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка.Если один производитель уже выходит на рынок, второй или третий участник этого сегмента рынка должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.
Наконец, производители должны знать об общем потенциале рынка для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать годовые квоты распределения в соответствии с размером местного рынка и темпами роста.Принимать решения о направлении и добавлении дистрибьюторов стало проще.
Изменения жизненного цикла
Многие компании не осознают, что требования к продажам продукта меняются в течение его жизненного цикла.
Промышленный производитель, у которого неправильные дистрибьюторы для той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующие замечания о своих дистрибьюторах: «Они не обращаются к нужным людям … Они не знают, как продавать преимущества продукта … Дистрибьютор в основном выполняет повторные телефонные заказы, а доставка идет слишком медленно.”
Для продукта, неизвестного на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может предоставить техническую помощь при устранении ошибок и разработке новых применений с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере того, как разрабатывается все больше приложений для продукта, технические ноу-хау становятся более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.
Путь для данного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.
Это означает, что один тип промышленных дистрибьюторов может успешно продавать продукт в течение длительного периода. По мере того, как продукт становится более стандартизированным и известным, для его продажи требуется все меньше специальных знаний. На этапе зрелости жизненного цикла продукта время и цена готовой поставки становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На этом этапе производителям следует подумать о расширении количества генеральных дистрибьюторов на неисключительных территориях.
Получение уточнения продуктов
Не думайте, что ваши дистрибьюторы будут указывать на ваш продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет конкретную работу, и то только в том случае, если заказчик и пользователь находятся в одной географической области.
Если требуемые работы по спецификации не выполнены, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.
Компания, которая хочет продавать запчасти этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без разрешения штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.
Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить человека, который ничего не делает, кроме как уточнять или проверять продукты компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.
Политика производителя-дистрибьютора
Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политику управления ими невозможно разработать и внедрить в обычном порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разрабатывать политику распределения, не противоречащую политике его партнеров по прибыли.
Перед тем, как выбрать дистрибьюторов и предоставить им франчайзинг для продукта, производители должны вместе с дистрибьютором разработать политику, направленную на следующие области:
Информация о пользователе.
Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, пункта назначения и места выставления счета. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.
Такую информацию иногда можно получить из гарантий на оборудование, которые заказчики заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных промышленных или технических продуктов, таких как химические вещества, подшипники и хирургические расходные материалы, не существует информационных систем обратной связи по гарантии покупателя.Понятно, что производитель, имеющий неблагоприятную репутацию из-за того, что лишает дистрибьюторов счетов, разработанных дистрибьюторами, будет испытывать трудности с получением такой информации о продажах от дистрибьюторов.
Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами означает контакты с сотнями конечных клиентов.
Обслуживание крупных счетов.
Когда дистрибьютор разработал крупную учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем.Некоторые компании оставляют созданную дистрибьютором учетную запись OEM в покое, пока эта учетная запись соответствует своему потенциалу.
Запасы и расценки.
Большая часть капитала дистрибьютора направляется на запасы производителя. Ценовая практика производителя может повысить, защитить или снизить рыночную стоимость и размер прибыли по запасам. Один производитель, чьи региональные специалисты по продажам обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты продавцам, исходя только из того, что продает дистрибьютор, а не за то, что он покупает.
Это исключает соблазн перегрузить дистрибьютора товарными запасами.
Оценка квалификации
Производители склонны выбирать дистрибьюторов, которые уже перегружены продуктами, и избегают тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители и, как следствие, они, вероятно, имеют столько продуктовых линий, сколько они могут эффективно обрабатывать. Но технический продукт обычно нужно демонстрировать клиентам; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктовых линеек часто лучше всего могут предоставить такую концентрированную техническую помощь.
Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая недостаточно финансируемого нового дистрибьютора, потому что корпоративные должностные лица предупреждают: «Остерегайтесь тех, у кого мало денег, и у них нет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает склонность к более зрелому и хорошо финансируемому дистрибьютору, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт.
Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко может волновать финансовых специалистов домашнего офиса.
Производитель может ошибиться и дальше, не пытаясь помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители разрешили новым дистрибьюторам начать работу и в конечном итоге выкупить долю дистрибьютора. Обычно продавец производителя открывает собственный магазин, который сотрудник покупает, когда он становится прибыльным.
Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимое в крупных торговых регионах.Производители должны избегать насыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль становится непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал в каждом сегменте рынка.
Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав.
Промышленные товары, которые требуют больших технических продаж, должны обрабатываться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, покупаемые в основном на основе цены и обслуживания, должны размещаться у агрессивных дистрибьюторов General Line.
Обучение и поддержка дистрибьюторов
Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и получают недостаточную поддержку — как некоторые сказали бы: «Сдавайте им франшизу и забудьте о них». На эффективное обучение продавцов дистрибьюторов продаже продукта уходит много часов. Производитель должен продемонстрировать особенности продукта и преимущества для множества различных ситуаций или приложений. Чем технически сложнее продукт, тем больше времени потребуется на обучение продажам. Иногда производитель должен обучать и дистрибьютора, и первоначальных покупателей.
Производители также должны предоставлять дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов по телефону и обеспечивать техническую поддержку.
Хотя торговый персонал производителя может рассматриваться как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может произойти через 6-12 месяцев.
Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу о продуктах интенсивной рекламой в торговых журналах для создания запросов и потенциальных клиентов.При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.
Руководства и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Хорошо известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 году, было написано, чтобы помочь врачам выбирать лекарства, отмечая, что «память коварна» и что «даже самому хорошо информированному врачу нужно напоминание, чтобы он мог прописать именно то, что необходимо для лечения. пациент.» 1 В 1983 году« Руководство Merck »находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц о расстройствах и предлагаемых методах лечения.
«Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-конструкторам определять решения для предотвращения утечек в масляных или воздушных системах. Компания Ingersoll-Rand написала «Книгу бурового доктора», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных ситуациях, связанных с добычей горных пород и угля.
Оценка производительности
После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:
Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство пересматривает свои цифры роста продаж, достигнутых дистрибьютором, и сравнивает долю рынка на указанной территории со средним показателем по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как «отлично», «хорошо», «удовлетворительно» или «плохо», принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству покрытия в назначенной зоне.
Комбинируя данные штаб-квартиры и мнения окружных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и отметить сомнительных для дальнейшей оценки. 2
Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночный потенциал продукта-рыночного сегмента на каждой территории известен, его можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или рыночной долей дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом в категории 3 или 4 нуждается в улучшении — возможно, следует открыть другой филиал или, может быть, продукт следует разместить у дистрибьютора другого типа. Если у дистрибьютора есть несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.
Подход к оценке существующих дистрибьюторов
Этап 2: регионально-территориальная оценка. Получив подробную оценку «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на местах, оценивает каждого по десяти критериям:
1.
Адекватность делового опыта, отраженная в качестве обслуживания клиентов.
2. Покрытие отведенной области и время, доступное для поиска дополнительных деловых контактов.
3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение делопроизводства, складское хозяйство и управление запасами).
4. Историческая тенденция объема, измеренного в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.
5. Доля рынка в отведенной территории.
6. Продемонстрированная готовность поставлять полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.
7. Годовой оборот запасов.
8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.
9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, запасы, основные средства и платежная запись).
10. Возможность расти на отведенной территории.
Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрического оборудования решил внимательно изучить свою дистрибьюторскую сеть, когда по прошествии трех лет продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал их показатели продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья рыночная доля была на уровне среднего национального уровня или выше, (2) дистрибьюторы ниже среднего по стране, но способные и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.
Полная и периодическая оценка распределения требует значительного времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимо постоянное обновление и усиление распределительной сети.
Расплата
Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку на развитие и поддержку требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссеров-дистрибьюторов часто является серьезным препятствием для конкурентов.Без прочной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, осознающий важность дистрибьюторов, имеет большое конкурентное преимущество, которое может приносить привлекательную прибыль себе и своим дистрибьюторам.
1. «Руководство Merck», опубликованное исследовательскими лабораториями Merck, Sharp & Dohme, подразделение Merck & Co., Inc., Рэуэй, Нью-Джерси, 1983.
2. А.Л. Макдональд-младший, «Формирование каналов сбыта», Business Horizons, Лето 1964 г., стр.24.
Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март 1983 г.Как выбрать дистрибьютора для вашего продукта | Small Business
Независимо от того, насколько хорош ваш продукт, вам необходимо представить его потребителям, чтобы получить прибыль.
Дистрибьюторы — это реальный и рентабельный способ донести ваш продукт до максимально широкой аудитории. Дистрибьюторы несут ответственность за транспортировку всех продуктов, которые вы видите на полках магазинов, от производителей.Дистрибьютор упрощает преодоление географических барьеров и занимается выставлением счетов и сбором, поэтому вы можете больше сосредоточиться на производстве. Изучение потенциальных дистрибьюторов поможет вам выбрать лучший вариант увеличения вашей прибыли.
Перечислите потенциальных дистрибьюторов, которые занимаются продуктами в вашей отрасли. Спрашивайте рекомендации у других владельцев бизнеса, посещайте выставки, просматривайте списки в отраслевых изданиях, спрашивайте розничных покупателей о своих предпочтительных дистрибьюторах или выполняйте поиск на сайтах ассоциаций дистрибьюторов.
Свяжитесь с дистрибьюторами, чтобы узнать, заинтересованы ли они в вашем продукте. Подготовьте информацию о вашем маркетинге, текущих продажах и маркетинговых исследованиях, которые демонстрируют спрос на ваш продукт.
Сделайте свой продукт более привлекательным, показав, чем он отличается от конкурентов.
Запросите информацию и статистику, показывающую продажи, рост, маркетинг, разнообразие предлагаемых продуктов и знание вашей конкретной отрасли каждым дистрибьютором. Рассмотрим охват компании с точки зрения географии и разнообразия розничных продавцов, которые она обслуживает.
Сравните затраты на использование каждого дистрибьютора, которые часто выражаются в процентах от стоимости продукта. Определите, взимаются ли какие-либо дополнительные сборы за обработку или хранение продуктов. Ознакомьтесь с процедурами хранения вашей продукции на складе дистрибьютора.
Изучите процесс, включая то, как продукт попадает к дистрибьютору, как обрабатываются платежи и будет ли у вас одно специальное контактное лицо у дистрибьютора.
Изучите видение и цели компании каждого дистрибьютора.Сравните эти основные ценности и цели со своими собственными, чтобы убедиться, что компания соответствует вашим.
Свяжитесь с отзывами, предоставленными каждым дистрибьютором, или поищите другие компании, которые используют дистрибьютора для получения обратной связи. Спросите о своевременности, эффективности и полезности персонала дистрибьютора.
Ссылки
Биография писателя
Шелли Фрост, проживающая на Среднем Западе, с 2007 года пишет статьи о воспитании и образовании. Ее опыт работы основан на преподавании, наставничестве и управлении внешкольными программами.Прежде чем стать писателем, Фрост работал в сфере страхования и тестирования программного обеспечения. Она имеет степень бакалавра искусств в области начального образования и поддерживает чтение.
6 шагов к поиску подходящего дистрибьютора
Успешные экспортеры понимают ценность и важность проведения комплексной и методичной проверки перед назначением нового дистрибьютора. Следование предписанной методологии поиска и выбора дистрибьютора может снизить риск фальстарта и траты ресурсов на прекращение работы дистрибьютора в будущем.
В Карибском бассейне это еще более актуально из-за существования сплоченных деловых кругов, небольшого пула дистрибьюторов и взаимосвязанности между многими дистрибьюторами и торговыми партнерами. Например; Massy Distribution и Massy Stores в Тринидаде и Барбадосе, Grace Kennedy и HiLo на Ямайке или CFL и Super J в Сент-Люсии. Плохо проведенный выбор дистрибьюторов, управление ими и прекращение отношений с любым из вышеперечисленных дистрибьюторов может привести к тому, что бренд экспортера товаров повседневного спроса будет заблокирован из мощных национальных сетей супермаркетов.
Дистрибьюторы также стали очень скрупулезными в своем поиске новых брендов и партнерских отношений с поставщиками и ищут компании и бренды, которые применяют строгие и проверенные методологии к своим усилиям по поиску, отбору и управлению дистрибьюторов, поскольку они считают это важным для долгосрочного успеха партнерства. Ниже я рекомендую подход к поиску и выбору лучшего партнера по сбыту на вашем целевом экспортном рынке.
- Забросить широкую сетку.
Вначале создайте широкий круг потенциальных дистрибьюторов, используя как можно больше источников информации. Некоторые предлагаемые источники: Торговая палата на целевом экспортном рынке; Высокие комиссии и посольства на вашем внутреннем рынке;
веб-сайта местных компаний, экспортирующих на ваш целевой рынок; местные банкиры с филиальной сетью на вашем целевом экспортном рынке; и существующих дистрибьюторов на целевом экспортном рынке
- Создайте профиль «идеального дистрибьютора».
Второй шаг — сузить круг путем разработки контрольного списка критериев, представляющих идеальный профиль дистрибьютора для вашего продукта. Например, если вашему продукту требуются холодильные склады и грузовики, это будет ключевым критерием для сужения вашего пула, или если ваша экспортная цель — продавать товары традиционным торговым предприятиям (магазины для родителей), это поможет сузить список.
дистрибьюторам с большой инфраструктурой продаж фургонов и национальным охватом. Разработка и применение этого подхода к контрольному списку приводит к более короткому и целевому списку потенциальных клиентов, который соответствует вашему идеальному профилю дистрибьютора.
- Предварительный отбор и определение приоритетов.
Отправка электронного письма, представляющего компанию, продукт и предстоящие планы по выходу на рынок, дает лидеру предварительное уведомление и задает контекст, в котором вы можете связаться с предварительным квалификационным звонком, где вы можете определить уровень их заинтересованности и выявить любые конфликты представляет интерес. Например, спросите, есть ли у дистрибьютора уже конкурирующий бренд в своем портфеле, и если он есть, спросите его, как они видят, что ваш бренд подходит.Иногда дистрибьютор может сразу отказаться от интереса и даже порекомендовать другого дистрибьютора, которого нет в вашем списке.
Подробнее: импорт или экспорт? Прочитайте это.
- Подготовьтесь к интервью.
Следующим шагом будет подготовка полного списка вопросов для встреч с дистрибьюторами, прошедшими процесс отбора и предварительной квалификации. Некоторые из ключевых областей, на которых следует сосредоточиться:
- Количество лет работы
- Структура продаж и распределения (отдел продаж и мерчандайзинга, торговый парк, складские помещения)
- Бренды в портфеле
- Рекламно-рекламная деятельность
- Обслуживаемых каналов и количество клиентов, обслуживаемых каналом
- Годовой оборот продаж в долларах или количество ввезенных контейнеров
Всегда устраивайте первую встречу в офисе дистрибьютора, где вы можете получить важные подсказки и ранние ответы на вопросы из вашего списка.Например, большинство лучших в своем классе дистрибьюторов товаров повседневного спроса, как правило, выставляют полученные ими награды в зоне ожидания или устраивают там небольшие стенды своих самых желанных брендов.
Вы также можете получить представление о корпоративной культуре, основываясь на том, как вас встречают на стойке регистрации, кто присутствует и участвует на встрече, и приглашены ли вас совершить поездку по складу и офисам после встречи.
Подробнее: Международные договоры купли-продажи: 5 вещей, которые нужно знать
- Оцените сделку.
Всегда посещайте торговую площадку самостоятельно и до встречи с потенциальным дистрибьютором, чтобы лучше понять структуру вашей товарной категории в различных каналах распространения. Например, конкурирующие бренды, доступные артикулы, место на полке по категориям, цены, тенденции упаковки, рекламные и рекламные материалы. Это также дает возможность одновременно оценить, насколько хорошо портфель брендов дистрибьютора распределен и продается.
- Проверить ссылки.
В конце процесса у вас должен быть список из двух или трех квалифицированных дистрибьюторов.
На этом этапе рекомендуется запросить список отзывов поставщиков, чтобы провести проверку биографических данных и понять общую производительность и историю платежей, прежде чем делать окончательный выбор.
Выбор системы распространения или агента по распространению
Доставить свою продукцию клиентам означает выбрать правильного дистрибьютора. Узнайте о своих возможностях и узнайте, как найти лучшую систему распространения для вашей компании.
ОБЗОР [наверх] У вас отличный продукт, вы им гордитесь, и у вас есть потрясающая стратегия продвижения, чтобы представить его миру. Тем не менее, этого недостаточно, чтобы охватить целевых клиентов и достичь уровня продаж, который означает успех.Эффективный план распространения поможет вам разместить ваш продукт там, где его заметят те, кто хочет или нуждается в нем. У вас также должна быть система распространения, которая гарантирует, что то, что вы предлагаете, действительно достигнет ваших конечных пользователей.
В этом кратком руководстве вы найдете:
- Как связать распространение с другими функциями компании.
- Как правильно выбрать дистрибьютора.
- Несколько вариантов раздачи.
РЕШЕНИЕ [вверху]
Ваша дистрибьюторская система должна соответствовать остальной части вашего бизнеса.
- Разные продукты подходят для разных систем распределения. Высококачественное программное обеспечение для корпораций требует продаж и последующего обслуживания. Но продажи через Интернет могут быть наиболее эффективным способом распространения корпоративных канцелярских товаров или частей оборудования.
- Будет ли ваша система распределения также допускать последующее обслуживание? Возможно, вы захотите, чтобы ваша система распространения предоставляла клиентам легкий доступ к постоянной поддержке или помощи при таких проблемах, как неправильные или поврежденные товары или плохое обслуживание. Amazon.com использует службы доставки пакетов, чтобы доставить свои товары покупателю. Он также имеет очень эффективную систему возврата дефектных продуктов. Он отправит вам замену вместе с адресной этикеткой с оплаченным почтовым сбором. Покупатель кладет поврежденный товар обратно в коробку и использует адресную этикетку, чтобы отправить неисправный товар обратно в Amazon для обработки.Вся необходимая Amazon информация для отслеживания была напечатана на этикетке, чтобы ее можно было легко обработать в офисе.
- Вы боретесь за место на полке? Будьте в курсе системы распределения ваших конкурентов. Решите, хотите ли вы разделить место на полках или продавать свой продукт в совершенно разных местах. Один из вариантов — подписать эксклюзивные соглашения с дистрибьюторами, чтобы вы не участвовали в прямой конкуренции. Но будьте осторожны, потому что вы тоже будете связаны такими соглашениями. Это может стать проблемой, если дистрибьютор не оправдывает ваши ожидания.
- Является ли местоположение фактором при попытке продать ваш продукт? Независимо от того, нацелены ли вы на местные или национальные рынки, вам сначала нужно понять, где ваши клиенты предпочитают находить ваш продукт, а затем организовать систему или канал распространения, которые позволят вам доставить ваш продукт на эти рынки вовремя и эффективно.
Использование дистрибьютора
Многие предприниматели обращаются к дистрибьюторам (также называемым оптовиками или дистрибьюторами), чтобы получить максимально широкий охват своей продукции по самой низкой цене.Дистрибьюторы будут продавать ваш продукт или услугу другим каналам распространения, например розничным магазинам, или напрямую вашим целевым клиентам. Они могут даже повысить ценность за счет выполнения установки, последующего обслуживания, рекламаций и ремонта.
Если вы ищите дистрибьютора, вы можете работать с
- Получите рефералов. Не верьте коммерческим предложениям дистрибьюторов, которые могут обещать больше, чем они могут предоставить. Вместо этого попросите розничных продавцов и других покупателей порекомендовать любимых дистрибьюторов.
- Просматривайте объявления дистрибьюторов в торговых журналах и посещайте с ними торговые выставки. Узнайте, с какими еще продуктами работают ваши кандидаты в дистрибьюторы. Может ли твой быть потерянным среди множества людей? Кто-нибудь из них напрямую конкурирует с вашим?
- Ищите дистрибьютора, который сможет продавать на вашем целевом рынке. Если у вас есть специализированный продукт, не давайте его в руки дистрибьютору на массовом рынке.
- Будьте готовы «продать» дистрибьютору преимущества обращения с вашим продуктом.Возьмите с собой образец на первую встречу с потенциальным дистрибьютором. Также возьмите все, что может доказать вашу надежность — например, черновик вашего рекламного плана, а также копии маркетинговых материалов, таких как брошюры и прайс-листы.
Дополнительные опции
Если вы не предоставили эксклюзивные права на продажу дистрибьютору, у вас есть несколько других вариантов распространения.
- может быть мощным распределительным механизмом. Они гарантированно будут ориентированы исключительно на вашу продукцию.Они строят отношения с вашими лучшими клиентами. Они активно открывают новые дела. Обратной стороной частных продаж являются расходы, особенно если клиентская база широко рассредоточена.
- Каталоги, доставка по почте и телемаркетинг
требуют очень сильного выполнения операций для успеха. United Parcel Service и FedEx могут помочь настроить системы распределения для эффективного ведения бизнеса по прямому маркетингу.
имеет большие возможности для определенных типов продуктов.Продавать продукты через Интернет, похоже, не получалось. Продажа книг идет хорошо. Фрилансеры обнаруживают, что они могут довольно успешно продавать свои услуги через Интернет. Нишевые розничные торговцы также иногда находят себе место в Интернете, где у розничного магазина кирпича и раствора не будет достаточного количества посетителей для поддержки операции. Опять же, вам нужно спросить, будут ли ваши клиенты покупать ваши товары в Интернете. Наиболее распространенные виды использования Интернета в маркетинге — это прямой маркетинг — размещение записей каталога продуктов на веб-страницах — и поиск клиентов по электронной почте.Советы по началу маркетинга в Интернете можно найти в Кратком руководстве «Несколько стратегий электронной коммерции».
- Франшизы и партнерские программы
предлагает вам способ расширить охват без дополнительных затрат. Вы теряете некоторый контроль, потому что фактически передаете определенные части вашего дистрибутива на аутсорсинг различным независимым сотрудникам. Хотя они могут значительно помочь вам выйти на новые рынки, франчайзинг, если его не проводить осторожно, может стать катастрофой для бренда.Baskin Robbins боролась со своими франчайзинговыми дистрибьюторами, которые сильно различаются по своей приверженности качеству от магазина к магазину. Дополнительные плюсы и минусы франчайзинга, а также советы по началу работы можно найти в Кратком руководстве «Франчайзинг вашего бизнеса».
НАСТОЯЩИЙ ПРИМЕР [наверх]
Патрик Портер, владелец компании Positive Changes Hypnosis Inc. из Вирджиния-Бич, штат Вирджиния, распространяет свои продукты и услуги через 82 филиала в Северной Америке.
«Мы начали использовать аффилированных лиц как способ развития бизнеса», — объясняет Портер.«Филиалы открыли свои собственные клиники гипноза позитивных изменений, проведя две недели, работая с нами один на один здесь, в штаб-квартире. Они учатся использовать нашу программу, чтобы помочь людям бросить курить, уменьшить стресс, пройти безболезненные роды или операцию или сбросить вес. Мы также знакомим их с нашей обширной маркетинговой программой по привлечению клиентов ».
Филиалы созданы в своих географических регионах как эксклюзивные дистрибьюторы 140 продуктов для личного роста — книг, кассет, видео и компакт-дисков — которые Портер продает широкой публике.
Портер говорит, что распространение через аффилированных лиц — «отличный способ развернуть свой продукт, не вкладывая в собственный капитал». Аффилированные лица платят единовременную плату за установку, а также покупают продукты напрямую. «И у них хорошо получается с наценкой, потому что они покупают у нас по цене, составляющей треть розничной цены», — объясняет он.
Партнерские программытакже могут привлечь внимание к вашим продуктам. «Компания Positive Changes Hypnosis Inc. получает выгоду от бесплатной рекламы каждый раз, когда одно из наших филиалов привлекает внимание прессы со стороны средств массовой информации, таких как Wall Street Journal и Салли Джесси Рафаэль», — говорит Портер.«На данный момент 20 наших филиалов были участниками телешоу в своих регионах».
Продажи компанииПортера выросли с 1,6 млн долларов до 2,6 млн долларов с тех пор, как он запустил партнерскую программу. Но сейчас он переходит на следующий уровень — распространение через франчайзинг. С франчайзи у вас больше контроля. Они должны четко реализовать вашу маркетинговую программу, а также отчитаться о финансовых результатах. «Мы нацелены на IPO в течение пяти лет, — говорит Портер. «Наша цель — иметь 350 действующих центров гипноза позитивных изменений и превысить продажи Дженни Крейг в 120 миллионов долларов в течение 10 лет.«Хороший план распределения, — говорит он, — поможет ему достичь поставленных целей роста.
Креативные решения
Когда Эдвард Лоу впервые начал продавать наполнитель для кошачьего туалета, он продавал его через розничные зоомагазины. По мере роста продаж он искал способы расширить свое распространение и натолкнулся на идею продажи в продуктовых магазинах. К сожалению, в продуктовых магазинах цены выше, чем в зоомагазинах. Чтобы цена оставалась приемлемой для потребителей, Лоу был вынужден снизить оптовую цену для бакалейщиков.Это, в свою очередь, разозлило его дистрибьюторов-владельцев зоомагазинов, потому что он предлагал тот же продукт по более низкой оптовой цене в продуктовые магазины.
Его решение: создать новый бренд. Бренд Tidy Cat родился и продавался в продуктовых магазинах по более низкой оптовой цене, а Kitty Litter оставался премиальным брендом, продаваемым в зоомагазинах. Иногда для достижения ваших целей по распространению требуется творческий подход.
DO IT [вверху]
- Подумайте о том, как клиенты захотят покупать ваши продукты, а затем выберите систему распространения, соответствующую этой модели покупки.
- Относитесь к дистрибьюторам как к лучшим клиентам. Они передают ваш продукт в руки конечных пользователей.
- Будьте честны с дистрибьюторами. Никогда не выполняйте больше заказов, чем вы можете выполнить.
- Решите, какие аспекты ваших отношений с дистрибьютором достаточно важны, чтобы их можно было указать в контракте. Учитывать:
- Эксклюзивность: Можете ли вы использовать других дистрибьюторов? Продавайте свой продукт напрямую?
- Ожидаемое количество: Сколько торговых точек? Где? Сколько запасов будет на складе дистрибьютора?
- Гарантии: Вы гарантируете, что заказы на товар будут выполнены в короткие сроки, а дистрибьютор гарантирует, что товар не закончится у розничных продавцов.
- Варианты выставления счетов и кредита: сколько времени дистрибьютор дает розничным продавцам и сколько времени вы должны уделять дистрибьютору?
- Отчеты о розничных продажах
- Электронный обмен данными: потребуются ли вам или дистрибьютору онлайн-заказы и платежи?
- Стартовые сборы, комиссии и лимиты розничных цен
- Реклама и продвижение: Ожидаете ли вы совместного спонсорства с розничными торговцами?
- Обработка неисправностей и возвратов продукции, а также жалоб клиентов
- Претензии в связи с утерянным товаром: Кому «принадлежит» товар, когда его забирает дистрибьютор?
- Срок действия и условия прекращения договора
РЕСУРСЫ [наверх]
Книги
Управление маркетинговыми каналами: люди, продукты, программы и рынки Рассел В.МакКэлли (Praeger, 1996).
Продажа через независимых представителей, 3-е издание, Гарольд Дж. Новик (Американская ассоциация менеджмента, 2000).
Управление каналами распространения Кеннет Ролницки (AMACOM, 1998). Главы 6-8: «Критерии выбора канала», «Орлы не собираются: поиск кандидатов в члены канала» и «Соблазны и побуждения кандидатов в канал: бизнес-политика, которая привязывает ваш канал к вам».
Статьи
«Доставка товаров» Мелиссы Кампанелли. Предприниматель (март 1999 г.), 49-51. Рекомендует использовать складские услуги или фулфилментскую компанию для распространения товаров, продаваемых через Интернет.
«Недостающее звено» Энн Мерфи. Inc. 17: 8 (июль 1995 г.), 58+.
Авторы статьи
Сценарист: Кэтлин Конрой
Разница между оптовиком и дистрибьютором
Цепочка поставок компании полагается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию.Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти два объекта. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовик и дистрибьютор делают для вашей компании.
Цепочка поставокПрежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.
Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя.В его состав входят:
- Поставщики, которые поставляют сырье, производители, которые перерабатывают материал в продукты, склады, которые хранят,
- Распределительные центры, которые доставляют товары розничным продавцам, и
- Розничные продавцы, которые доставляют продукт конечному пользователю
Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.
На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:
Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители
Что такое дистрибьютор?В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями.Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.
Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Торговые предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям.Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.
В нашем быстро меняющемся, ориентированном на спрос деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в реальном времени реагировать на запросы клиентов. Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей.Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты снижаются.
Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения запасов и нагрузки на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.
Что означает оптовая торговля?
Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без трансформации, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в реальном производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.
Опт — закупка в больших размерах. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.
Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятное программное обеспечение для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые повышают производительность, простоту и, что самое главное, подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.
Оптовик против дистрибьютораКогда люди пытаются различить разницу между оптовиком и дистрибьютором, вода становится мутной.
Скажем так:
Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.
Дистрибьютор выполняет некоторые из тех же функций, что и оптовик, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также используют более активный подход в обучении торговых посредников новым продуктам.
Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовых торговцев — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные продавцы продадут их все.У них есть то преимущество, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.
Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.
Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и кто что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.
Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:
- Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
- Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
- Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
- Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
- Включение ограниченного доступа для поставщиков для подачи собственных заявок в Asset Panda
- Управление взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
- Создание контрактов в приложении и предоставление поставщикам ставок
- Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.
Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!
Розничный продавец или дистрибьютор … Что на первом месте? — RangeMe
Эта дискуссия о курице и яйце ведется по всему миру розничной торговли на протяжении многих лет.Производители могут так беспокоиться о том, чтобы увидеть свою продукцию на полках известных розничных продавцов, что они сразу же исключат дистрибьютора из уравнения. Другие не стремятся расшифровать, как получить доступ к тайному обществу розничных покупателей. Кроме того, есть те, кто оказался в подвешенном состоянии, пытаясь решить, каким путем идти.
Определение роли
Прежде чем мы углубимся в детали, касающиеся наиболее осуществимого плана действий, давайте обсудим разницу между обеими компаниями.Дистрибьюторы — это те, кто поставляет продукцию своей сети розничных клиентов. Затем розничные торговцы хранят товар, доступный потребителям, в легко доступных местах. Если вы хотите получить более подробную техническую информацию, дистрибьюторы — это «лица, которые покупают линейку продуктов, хранят запасы и продают их розничным торговцам». Дистрибьюторы приносят на стол рабочую силу, оборудование, связи и капитал. Использование дистрибьютора часто значительно увеличивает возможность производителя делать заказы в больших объемах, снижая затраты и увеличивая прибыль.
Дистрибьюторымогут также предлагать маркетинговую, коммерческую и юридическую поддержку. В зависимости от согласованных услуг ваше партнерство может относиться к вам, например, к технической поддержке, послепродажному обслуживанию и кредитам клиентов. Дистрибьюторская компания предоставляет прямой доступ к полной сети хранения и доставки. Благодаря этому партнерству вы можете получить выгоду от взаимозависимой сети производителей, работающих с взаимовыгодной периодичностью.
Розничные торговцы, с другой стороны, в первую очередь выполняют роль «продавца».Они занимают хвостовую часть процесса распространения
, продавая ваш продукт клиентам. В то время как дистрибьюторы работают, чтобы представлять интересы производителя, розничные торговцы действуют с учетом интересов потребителя. Отношения, которые вы строите с розничными продавцами, дают вам возможность непосредственно понять потребности и ожидания вашей целевой аудитории.
Что приходит первым?
Некоторые производители могут не чувствовать необходимости объединять усилия с дистрибьютором, чтобы получить выгоду от их сети
.Это решение, вероятно, ограничит скорость проникновения этого бренда на рынок, но оно может сработать для небольших предприятий, которые нацелены только на местное или региональное представительство.
В других ситуациях совершенно очевидно, что работа с дистрибьютором — это подарок, который продолжает дарить. Доступ к налаженной сети часто дает быстрые возможности для расширения вашего розничного покрытия, давая вам больше времени для работы над созданием следующего лучшего предложения вашего бренда.
Решаем, что лучше для вас
Чтобы выбрать наиболее выгодный для вашего бизнеса маршрут, нужно лишь немного самостоятельно изучить его.Задайте себе несколько вопросов, чтобы отслеживать, где находится ваш бренд и где вы хотели бы быть.
- Насколько хорошо вы управляете текущим спросом на ваш продукт?
- Занимает ли производство, хранение или сбыт вашего продукта слишком много времени в вашем графике
? - У вас есть доступ к разнообразному рынку розничных торговцев с безоговорочным доступом к вашему целевому рынку
? - Выгодно ли вам пытаться самостоятельно управлять всеми аспектами процесса распределения на своем
? - Были ли у вас успешные попытки самостоятельно связаться с продавцами?
- Вы знаете, как измерить потенциал роста вашей текущей деятельности?
- Можете ли вы конкурировать со спросом, предъявляемым вашей целевой аудиторией?
- Есть ли у вас технологии, рабочая сила и складские помещения, необходимые для увеличения производства на
? - Достаточно ли вы проинформированы о юридических требованиях, связанных с вашими запасами
(особенно с продуктами питания)? - Если вы заинтересованы в расширении на национальном или международном уровне, сможете ли вы ориентироваться в федеральном и иностранном законодательстве?
Исключение посредника может сэкономить ваши деньги, но важно учитывать, как эта экономия может повлиять на вашу общую рентабельность инвестиций и рентабельность вашего самого ценного актива… время.
Часто бывает недальновидно, если финансовые вложения будут единственным фактором, учитываемым при разработке бизнес-модели. Важно четко понимать, почему вы решили, что этот маршрут — лучший вариант для вас.
Если ваша продуктовая линейка готова к быстрому расширению, чтобы опережать имитационные продукты, часто лучше использовать дистрибьютора для быстрого доступа к большой сети розничных продавцов. Однако, если вы хотите создать бренд, предлагающий эксклюзивность, и ваши клиенты готовы путешествовать, чтобы купить ваш продукт, или если вы планируете привлечь избранных розничных продавцов, создание собственной системы распространения может быть лучшим путем для выхода на рынок для вашей линейки продуктов. .
Ознакомьтесь с другими статьями о распространении в Руководстве по успешной розничной торговле!
——————————-
Об авторе: Joel Goldstein
Как президент компании Mr. |