Дистрибьютор действует от: Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором? — Соль крымская царская

Содержание

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором? — Соль крымская царская

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

 Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта.

Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

– разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. 

Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через форумы и социальные сети;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т. д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Кто является дилером. Чем отличается дилер от дистрибьютора

Когда-то – теперь уже давно, в 90-е годы – в одной радиопередаче, посвященной иностранным заимствованиям в русском языке, прозвучала такая ироническая мысль: «Если наши сограждане еще способны отличить лидера от дилера, то дилера от киллера не отличает практически никто». Года не прошли даром: сегодня уже никто не перепутает дилера не с лидером, ни тем более – с киллером. Но все ли достаточно хорошо представляют себе, в чем заключается профессиональная деятельность дилера?

Этим словом могут обозначаться два разных вида деятельности.

Дилер выступает как продавец или распространитель. Такая деятельность заключается в том, чтобы оптом закупать продукцию, а затем продавать ее в розницу. Закупая товар в определенном объеме, дилеры тем самым гарантируют и объем рынка сбыта. Поставщик при этом предоставляет определенный процент дилерской скидки, это и есть основной источник прибыли дилера. Процент дилерской скидки определяется величиной оборотов.

Дилера не следует смешивать с дистрибьютером. Фирма-дистрибьютер, занимаясь перепродажей товаров, торгует ими от своего имени, а договоры купли-продажи с покупателями и продавцами заключает за свой счет. Компания-дилер осуществляет деятельность на рынке за счет производителя и от его имени, т.е. находится с ним в более тесных отношениях, чем дистрибьютер. Менее определенным представляется разграничение торгового агента и дилера. Одни специалисты вообще отождествляют эти два понятия, другие же полагают, что агент заключает договоры от имени производителя, а дилер – от своего, но по поручению производителя.

Многие компании производители вообще не занимаются созданием собственной сети реализации, а пользуются для этого услугами дилеров. Для производителя это весьма удобно и достаточно выгодно.

В ряде случаев фирма-производитель ставит фирме-дилеру весьма жесткие условия, регламентируя размеры торговой площади, стандартной отчетности, обязывая использовать символику фирмы-поставщика.

Дилер должен не только закупать, доставлять товары и перепродавать их, но создавать им дополнительную потребительскую ценность. И здесь имеет значение решительно всё: и консультации специалистов, и дополнительные услуги, и продажа сопутствующих товаров (разумеется, последнее не должно вступать в противоречие с дилерским договором – например, сопутствующие товары не должны производиться фирмой-конкурентом).

Иная сфера деятельности – дилер на рынке ценных бумаг. Такой специалист действует на рынке ценных бумаг от себя лично и на свои средства. Этим дилер отличается от брокера – агента-посредника. Дилер (будь то фирма или же частное лицо) самостоятельно осуществляет куплю-продажу драгоценных металлов, валюты или же ценных бумаг, вкладывая в это дело собственные средства.

На чтение 9 мин. Просмотров 8 Опубликовано 08.07.2018

Социологические опросы населения позволили выявить высокий уровень грамотности среднестатистического россиянина в сфере экономических вопросов. Одно далеко не каждый человек может назвать отличие дистрибьютора от дилера и дать характеристику данным терминам. Согласно статистическим данным, вышеупомянутые термины довольно часто используются как в бизнес-сфере, так и в обычной жизни. Сегодня мы предлагаем рассмотреть, чем дилер отличается от дистрибьютора и обсудить значение данных понятий.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры

Разбираемся в сути понятий

Объяснить разницу между рассматриваемыми терминами простым языком достаточно сложно. Лучше всего разницу между дистрибуцией и дилерством понимают специалисты из области экономики и оптовой торговли. Умение различать представителей данной профессии может помочь в повседневной жизни. Довольно часто данные термины наносятся на упаковку различной товарной продукции. Знание терминов «дилер» и «дистрибьютор» позволит узнать о происхождении выбранных товаров.

Кто такой дистрибьютор

Для того чтобы составить перечень отличий дистрибьютора от дилера, следует ознакомиться с обоими понятиями. Тщательный анализ этих терминов позволит выявить различия и узнать о сфере их применения. Термин «дистрибуция» имеет английские корни и означает «распределение» . Это значит, что дистрибьютор является человеком, который занимается распределением или раздачей товарной продукции. Для того чтобы лучше понимать значение рассматриваемого термина, следует ознакомиться с функциональными обязанностями данного субъекта коммерческой деятельности.

Официальный, является физическим или юридическим лицом, которое занимается реализацией товарной продукцией. Данная продукция поставляется дистрибьюторам самим изготовителем. Это означает, что дистрибьютор является промежуточным звеном между производственной компанией и мелкими торговыми сетями. Важно отметить, что в данной цепи между этими звеньями отсутствуют другие посредники.

Как правило, лица, занимающиеся дистрибуцией, закупают оптовые партии товарно-материальных ценностей с целью последующей реализации. Для этой цели используются различные каналы сбыта. Нужно выделить тот факт, что дистрибьюторы не работают с конечными клиентами. С юридической точки зрения, дистрибьютор не имеет ограничений в своей деятельности. Данное лицо может самостоятельно назначать цену на предлагаемые товары, поскольку он действует исключительно от своего имени.

Для того чтобы стать дистрибьютором необходимо заключить двусторонний контракт с производственной компанией.

Данный договор должен содержать в себе информацию о размере территории, с которой планирует работать дистрибьютор. Говоря простым языком, фирма, занимающаяся дистрибуцией, устанавливает монополию в выбранном городе или регионе. Рассматривая вопрос о том, что такое дистрибуция, следует обратить внимание о рисках, связанных с данным видом деятельности. Согласно установленным правилам, дистрибьютор несет полную ответственность за предлагаемую продукцию. Это означает, что в случае продажи некачественного товара, данное лицо будет отвечать перед законом. Снять с себя подобную ответственность можно только при наличии сертификата от производственной компании.

Далее предлагаем рассмотреть вопрос, связанный с порядком оплаты. Как правило, дистрибьюторы оплачивают поставку сразу же после получения заказанной партии товара. Значительно реже стороны заключают между собой договор о внесении авансового платежа или предоставлении небольшой отсрочки. Также дистрибьютор имеет полное право обратиться в банковскую организацию с целью получения кредитного займа. Многие финансовые учреждения предлагают своим клиентам воспользоваться услугой «Факторинг». При использовании данной формы кредитования банк полностью оплачивает заказанные товары, после чего временно передает права на приобретенную продукцию дистрибьютору.


Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании

Следует обратить внимание на то, что компания, занимающаяся дистрибуцией товарной продукции, может одновременно взаимодействовать с несколькими производственными организациями. Среди функциональных обязанностей людей, занимающихся дистрибуцией, следует выделить:

  1. Постоянный анализ и оценка выбранного рыночного сегмента.
  2. Проведение рекламных мероприятий и создание маркетинговой стратегии.
  3. Создание основных и дополнительных каналов для реализации имеющихся товаров.
  4. Консалтинговые услуги.

Для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, необходимо иметь высокий рейтинг среди партнеров по бизнесу и уметь раскручивать бренды. Для того чтобы увеличить объем сбыта, необходимо создать крупную дилерскую сеть, позволяющую единолично устанавливать цены на определенный ассортимент.

Кто такой дилер

Далее предлагаем перейти к вопросу о том, что такое дилерство. Ответ на данный вопрос поможет узнать о разнице между дистрибуцией товаров и дилерством. Нужно отметить, что данные лица работают исключительно с крупными партиями товарной продукции . Главным различием является схема взаимодействия данных звеньев одной цепи. После того как лицо, выступающее в статусе дистрибьютора, закупает партию ТМЦ, полученная продукция распространяется через сеть мелких посредников. Именно в роли этих посредников выступают дилеры, которые занимаются продажей товаров конечным клиентам.

Важно обратить внимание, что дилер работает от имени производственной компании и представляет её интересы. Это означает, что данные лица занимаются продвижением товарной продукции и проведением маркетинговых мероприятий. Некоторые дилерские сети предоставляют гарантийное обслуживание и занимаются ремонтом продукции. Данный субъект коммерческой деятельности прикладывает массу усилий для раскрутки товара и продвижения его на рынке. Рост потребительского интереса позволяет значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Учитывая все вышесказанное можно задать вполне закономерный вопрос: почему дилеры не взаимодействуют напрямую с производственными компаниями? Этот фактор объясняется тем, что компания дистрибьютор устанавливает монополию в конкретном регионе. Так как данное лицо, является ключевым звеном цепи, то дилер просто не имеет возможности контактировать с производителем напрямую. Нужно отметить, что, несмотря на все вышеперечисленные нюансы, компании, выступающие в качестве дилеров, заключают контракт с производственной компанией. В этом контракте приводятся права и обязанности каждой из сторон, а также фиксируется их уровень ответственности в различных ситуациях.


Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое

Следует сделать акцент на то, что дилеры являются таким же независимым лицом, как и дистрибьюторы . Этот фактор позволяет подобным компаниям самостоятельно устанавливать цены на предлагаемые товары. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что источником дохода данного субъекта коммерческой деятельности является товарная надбавка, установленная на имеющиеся товары. Помимо этого, статья доходов дилера включает в себя финансовые бонусы за большой объем реализации товаров и расширение базы постоянных покупателей. Некоторые фирмы получают дополнительную выручку за счет гарантийного обслуживания товаров.

Довольно часто можно услышать вопрос: «Дилер — это кто такой». Для того чтобы лучше понимать смысл специфики данного субъекта коммерческой деятельности, следует ознакомиться с функциональными обязанностями этого звена торговой цепи. Компания, выступающая в качестве дилера, имеет законное право заниматься приобретением товарной продукции, ценных бумаг и других материальных ценностей с целью дальнейшей перепродажи. Говоря простым языком, дилеры выступают мелкими посредниками между компанией, занимающейся дистрибуцией и конечными потребителями. Как правило, данные лица делят крупные партии на небольшие товарные группы, которые отправляются в различные торговые точки.

Отдельного внимания заслуживает вопрос о том, кто такие Форекс дилеры. Форекс является одной из самых популярных валютных бирж, где совершаются сделки с ценными бумагами. Интересы каждого трейдера представляют брокеры, которые занимаются непосредственно сделками. Форекс дилер – это лицо, которое также выступает в качестве партнера трейдера. Важно обратить внимание, что дилеры зарабатывают на расходах трейдера, что в свое время стало причиной необходимости принятия закона, регламентирующего работу данных лиц.

Давайте рассмотрим, чем занимается Форекс дилер. Данное лицо предоставляет трейдерам центовый счет, позволяющий заключать бюджетные сделки. Помимо этого, такие компании предоставляют большое кредитное плечо, что позволяет заключать сделки на более выгодных условиях, чем при взаимодействии с брокерскими конторами.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

Перед тем как говорить о различиях между дилерством и дистрибуцией, следует ознакомиться со всеми звеньями цепи начиная от производителей и заканчивая конечными потребителями. Данный шаг необходим для объяснения разницы между оптовиком и дистрибьютором. Незнание этой разницы может привести к различным форс-мажорам. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, взаимодействуют с производственными предприятиями без договора. Как правило, стороны заключают однократную сделку, ради получения взаимной выгоды. Нужно отметить, что серьезные производственные компании никогда не работают с оптовиками.


Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя

Однако те предприятия, что испытывают трудности с реализацией имеющихся товаров, готовы сотрудничать с различными посредниками. Благодаря этому фактору, у конечного потребителя появляется возможность приобретения мало востребованного товара по низкой стоимости. Работа с компаниями, занимающимися дистрибуцией, подразумевает наличие гарантий со стороны производителя.

Именно гарантия качества товара в несколько раз увеличивает его конечную стоимость.

Также следует рассмотреть ряд отличительных черт между посредниками и компаниями, занимающимися дистрибуцией. В пособиях по маркетингу и основам предпринимательства можно найти информацию о том, что дистрибьюторы являются независимыми оптовыми посредниками. Если принять данное утверждение как аксиому, то между посредническими фирмами и компаниями, занимающимися дистрибуцией, разница отсутствует. Однако на практике встречаются фирмы, которые занимаются мелкооптовыми продажами как среди частных лиц, так и среди предприятий. Такие фирмы нельзя назвать дистрибьюторами из-за особенности их сферы деятельности. Говоря простым языком, дистрибьюторы относятся к категории посредников, однако имеют свои специфические отличия.

Дилер и дистрибьютор, в чем разница:

  1. Первый самостоятельно формирует базу клиентов, а второй использует созданную сеть для реализации товарной продукции.
  2. Дилеры заключают контракт с компаниями, занимающимися дистрибуцией, а эти компании заключают договора непосредственно с производителями.
  3. Дилеры имеют значительно меньший объем продаж в сравнении с другими звеньями.
  4. Дистрибьюторы имеют абсолютную свободу действий, но, несмотря на это отвечают за качество предлагаемой продукции.
  5. Только дилерские компании занимаются гарантийным обслуживанием товаров, за счет чего получают финансовые бонусы от производственной компании.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее

Выводы (+видео)

Подводя итог всему вышесказанному можно сделать вывод, что рассматриваемые понятия различаются степенью ответственности перед конечным покупателем. Дилеры не являются официальными представителями производственного предприятия. Это означает, что данные лица не несут ответственность за качество предлагаемой продукции. Умение различать значения рассматриваемых терминов позволяет значительно упростить ведение бизнеса. Предпринимателю, планирующему вести дела с подобными компаниями, следует знать, что данные лица предоставляют чужую продукцию, выступая в качестве посредников.

Вконтакте

В это статье мы разберем, кто такой дилер и чем он занимается, кто может им стать, какие виды дилеров существуют на сегодняшний день, что означает быть авторизованным дилером, и что такое дилерский центр.

Кто такой дилер?

Под определением «дилер» может подразумеваться человек, являющийся агентом компании, непосредственно производящей продукции. Именно он покупает некоторое число продукции в зависимости от существующего на нее спроса, обеспечивая тем самым наличие определенного рынка реализации. В качестве источника дохода таких агентов выступает скидка, предоставляемая компанией- изготовителем.

Помимо того, существуют также дилеры, выступающие профессионально на рынке ценных бумаг и выполняющие операции купли-продажи от своего имени за счет собственных средств. Этот специалист определяет и объявляет цену покупки, и продажи акций, или облигаций и несет ответственность за срок исполнения назначенной сделки. Те из этих посредников, которые достигают успехов на данном профессиональном поприще, после становятся маркетмейкерами.

В соответствии с действующим российским законодательством стать дилером на рынке ценных бумаг могут исключительно юридические лица. Получить лицензию на право осуществления дилерской деятельности можно в Центральном банке РФ. Без этого документа никто не сможет принимать участие в биржевых торгах.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующие виды этих специалистов:

  • биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
  • внебиржевые, например, автодилеры.


Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут следует выделить:

  • обычных посредников;
  • операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
  • маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

Кто может быть дилером?

В случае, если речь идет о посреднике как агенте компании по сбыту производимой продукции, то правовые нормы требуют, чтобы такую роль выполняли только юридические лица.

Когда же мы говорим о рынке ценных бумаг, то здесь создается саморегулируемая организация, получившая лицензию ЦБ. Здесь профессиональным участником финансового рынка может выступить как юридическое, так и физическое лицо, которое вступило в обозначенную организацию, заплатив существенные средства в компенсационный фонд, а также получив лицензию в ЦБ РФ.

Нюансы работы

Для тех, кто подумывает о карьере дилера, необходимо знать о существующих нюансах работы. В соответствии с подписанным соглашением этот участник рынка может делать такие объемы реализации, которые позволят прийти к значительной прибыли. Для этого следует работать над уровнем квалификации собственных сотрудников, что необходимо для обеспечения своевременных и надлежащих продаж.

Как показывает опыт, обозначенным торговцам-посредникам лучше обзавестись собственным складским помещением. Для стимулирования сбыта продукции, дилеру следует обеспечить проведение презентации по существующему ассортименту товаров. Для того, чтобы знать о существующих требованиях в отношении продукции, он должен постоянно контактировать с производителем.


Одной из ключевых задач дилера является анализ рынка, чтобы иметь представление о том, где именно этот товар будет более востребованным, и какую ценовую политику следует проводить в зависимости от выбранного региона.

Что значит официальный дилер?

В случае заключения прямых соглашений с производителями товаров следует говорить исключительно об официальном дилерстве. В данных обстоятельствах он не несет ответственности. Все вопросы, возникающие относительно качества продукции, должны разрешаться только посредством переговоров с производителем. При официальном дилерстве дилер не несет какие-либо убытки, так как работает под эгидой производителя.

Что такое авторизованный дилер?

Если кто-либо сталкивался с авторизованным дилером, то в отличие от официального он несет ответственность перед потребителем за реализуемую продукцию. Однако в данной ситуации для производящей компании он не будет эксклюзивным представителем.

Что такое дилерский центр?

Подобный центр представляет собой не только точку сбыта продукции, например, автомобилей, но и обеспечивает для своих клиентов проведение ремонтных работ в случае неисправности приобретенной техники, где применяются исключительно оригинальные комплектующие.

Помимо того, эти центры дают возможность своим клиентам приобретать товары в кредит. В случае с покупкой, например машины, этот центр может предложить услуги по автокредитованию, рассрочке либо лизингу.


При покупке продукции через указанные центры действуют цены, которые существенно ниже конкурентных.

Для тех, кто окажется в клиентской базе такого центра, будет открыта возможность заказа запчастей на официальном сайте производителя.

Заключение

Таким образом, дилеры способны оказать существенную поддержку при разрешении ряда возможных проблем. Что касается тех, кто решил подобную профессию сделать делом жизни, то это будет весьма интересным и прибыльным занятием.

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере экономики.

На сегодняшний день дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилер: кто он и чем занимается

«Дилер» происходит от английского слова «dealer», которое переводится как «торговец».

Дилер – это участник маркетингового канала; фирма, осуществляющая оптовые закупки и реализующая товары преимущественно в розницу (либо мелкими партиями).

Как работают дилеры

Дилеры являются агентами компании-производителя или . Строго говоря, дилер завершает товаропроводящую посредническую цепь, выступая в роли продавца и распространителя.

Дилер приобретает определенное количество продукции, ориентируясь на спрос, и таким образом гарантируют производителю определенный объем рынка сбыта. Основным источником прибыли для дилера служит скидка, которую предоставляет ему производитель (поставщик). Ее процент зависит от величины оборотов.

Разумеется, дилер не сам определяет цену, по которой он будет реализовывать товар. Этим – во избежание демпинга – занимается поставщик. Как известно, чрезмерное занижение цены пагубно сказывается на рынке.

Известно, что некоторые фирмы, производящие товары, перекладывают все заботы по их реализации на плечи дилеров, ведь создавать собственную сеть продаж – не всегда удобно и весьма затратно. В этом случае сотрудничество с дилером – выгодно. Как правило, требования компании-производителя при этом весьма жесткие: она определяет размеры торговых площадей и формы отчетности, «навязывает» дилеру собственную символику.

В обязанности дилера входят не только закупка и перепродажа продукции, но и формирование ее дополнительной потребительской ценности. Для этого применяются:

  • квалифицированное консультирование;
  • оказание дополнительных услуг;
  • реализация сопутствующих товаров (само собой, эти товары не должны быть произведены конкурентом).

Эксклюзивным дилером называют посредника, имеющего исключительное право представлять интересы производителя в той или иной сфере бизнеса, в рыночном сегменте или в отдельно взятом регионе.

Дилер на рынке ценных бумаг

Что касается дилера на рынке ценных бумаг, то он осуществляет сделки не как посредник, а от своего имени. В этом состоит его отличие от брокера, который как раз выполняет посреднические функции. Такой дилер (согласно российскому законодательству, им может являться только юридическое лицо) продает и покупает валюту, ценные бумаги и драгоценные металлы, используя для этого свои собственные сбережения.

«Обычный» дилер – это в первую очередь посредник, представляющий интересы производителя. Дилерство на рынке ценных бумаг имеет свою специфику и не предусматривает посредничества.

Скоропортящиеся продукты требуют быстрой продажи, так как задержки и хранение связаны со слишком большим риском. Для громоздких товаров, например стройматериалов, требуются каналы, в которых продукция на пути от производителя к потребителю проходит минимальное расстояние и через возможно меньшее число посредников. Нестандартные продукты, например собранная на заказ техника, продаются напрямую через торговых представителей . Товары, которые требуют установки и/ или обслуживания, скажем, системы охлаждения или обогрева, продаются и обслуживаются самим производителем или эксклюзивными дилерами. Дорогое оборудование — генераторы, турбины — чаще всего продается торговым персоналом фирмы, а не через посредников.  

Чтобы не допустить полной зависимости снабженческо-сбытовой политики предприятия от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием), строго контролировать поведение дилеров (дистрибьютеров) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям . Это объясняется тем, что в случае, если покупатель — эксклюзивный трейдер, он получает возможность полного контроля за реализацией продукции , производимой предприятием, что заканчивается полным подчинением предприятия трейдеру, который навязывает цены, условия оплаты и, в конечном итоге, минимизирует прибыль предприятия.

Преграждение пути, которым могут двинуться претенденты при переходе в наступление через расширение номенклатуры продукта и деятельности для заполнения пустот и брешей на рынке, подписание эксклюзивных соглашений с дистрибьюторами и/или предоставление им скидок значительных размеров, поддержание низких цен на те модели, которые наиболее часто предлагают конкуренты, выдача более выгодных рассрочек дилерам и покупателям и сокращение времени поставки отдельных партий, патентование возможных альтернативных технологий или сохранение права пользования ими, избегание тех поставщиков, которые обслуживают также и конкурентов.  

Фирма «Сигма» как эксклюзивный дистрибьютор компании «Роял» должна иметь адекватную структуру продаж для активного и эффективного поиска региональных дилеров. Успешное выполнение данной задачи — это во многом вопрос дальнейшего присутствия марки «Роял» на российском рынке.  

Исключительное распределение состоит в выборе единственного дилера в данном регионе, который будет продавать продукты фирмы. Такому посреднику предоставляются эксклюзивные (исключительные) права по сбыту данной продукции в определенном регионе. Традиционно этот метод оправдывает себя в небольших городах, а также везде, где изначально рынок сбыта (особенно технически сложной и дорогой продукции) не имеет большой емкости и один посредник может охватить всех потенциальных потребителей.  

Многие производители и оптовые торговцы предпочитают использовать для реализаций продукции эксклюзивные каналы. Ранее мы рассматривали стратегию эксклюзивного распределения , когда производитель предоставляет право торговли своими товарами ограниченному числу Посредников. Если компания-поставщик требует, чтобы эти дилеры отказались от закупок продукции ее конкурентов, данная стратегия называется эксклюзивной торговлей . От заключения подобных соглашений выигрывают обе стороны продавец усиливает влияние на торговцев, а те в свою очередь приобретают стабильный источник поставок и поддержку поставщика. Однако в СЩА соглашения об эксклюзивной торговле законны до тех пор, пока они не оказывают негативного влияния на уровень конкуренции . Попытки создания монополии и принуждение к участию в маркетинговых каналах запрещаются.  

Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров , которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников , предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний. Стратегия исключительного сбыта позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. Так сбывают новые марки автомобилей, электронной техники, одежду известных модельеров (магазины бутик, специализированные салоны и т.п.).  

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДИЛЕР — см Дилер  

Заключение эксклюзивных соглашений с дилерами и дистрибьюторами для недопущения использования конкурентами этих каналов распределения.  

Семиотические основы создания текстового рекламного сообщения . С началом широкого распространения рекламы произошли значительные изменения в стилистике русского языка. Новый стиль проявил себя массовым «загрязнением» языка такими словами, как «эксклюзивный дистрибьютор», «презентация», «дилер», «трейдер» и др. Эти неблагозвучные для традиционного восприятия выражения с успехом могут быть заменены словами, давно и прочно вошедшими в словарь русского языка. Напыщенная презентация означает всего лишь представление (кстати, некоторые «интеллигентные» фирмы порой употребляют именно это слово), плохо выговариваемого «эксклюзивного дистрибьютора» можно с успехом заменить на единственного представителя.  

Создание собственной дилерской сети, которая исключает несанкционированную компанией перепродажу продукции. Организация собственных (корпоративных) дилерских центров, салонов, розничных магазинов связана с большими инвестициями. В российских условиях особенно эффективна так называемая договорная организация сбыта , когда условия реализации регулируются на основе договоров, заключаемых между производителем и юридически независимым дилером. Наибольшее распространение получило в этой связи исключительное (эксклюзивное) дилерство. Оно выгодно обеим сторонам. Производитель получает надежный канал сбыта продукции без необходимости вкладывать существенные средства в его развитие, а дилеры — постоянный источник поставок и поддержку со стороны производителя.  

Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать квалифицированных посредников к участию в данном канале. У некоторых не возникает никаких проблем. Например, Toyota сумела привлечь много новых дилеров для торговли своей новой моделью Lexus. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, пообещав предоставить им право эксклюзивного или селекционного распределения.  

Дискуссии с дилерами компании сделали очевидным наличие некоторой неудовлетворенности существующими тенденциями. Конкуренция на рынке все росла, прибыль уменьшалась, и многие дилеры считали, что специализация на бытовой электронной аппаратуре не имеет хорошего будущего. Что касается сотрудничества именно с MEIR, то здесь также существовало некоторое недовольство, поскольку очень многие дилеры ощущали, что они потеряли принадлежность к некоторому «особому клубу», в который они входили раньше. MEIR сотрудничав теперь с 116 дилерами, работающими по всей стране, но созда-, валось ощущение неравного отношения к ним. MEIR всегда придерживалась традиционной японской практики ведения переговоров с каждым из дилеров — независимо и конфиденциально. В результате возникли существенные различия в условиях ведения коммерческой деятельности с разными дилерами, в итоге агрессивный дилер, относящийся к классу В, мог добиться лучших условий, чем более крупный дилер класса А. В самом конце списка небольшой независимый торговец электроаппаратурой был вынужден действовать на базе оплаты наличными при поставке, в то время как крупные сети магазинов, торгующих со скидкой, получали эксклюзивные преимущества. Возникало ощущение, что подобные эксклюзивные преимущества наносили вред имиджу торговой марки . Вместе с тем они приводили к беспокойству в среде дилеров, которые ощущали тщетность своих усилий, направленных на конкурентную борьбу с сетями магазинов, и становились значительно более чувствительными к различиям в прибыли, закладываемым в предлагаемые условия. Они предлагали разрешить всем дилерам начинать свою работу с одной стартовой точки, что могло бы дать им возможность более эффективно конкурировать с крупными сетями магазинов и, таким образом, сдерживать рост их влияния на рынке.  

Дилеры и дистрибьюторы могут быть также эксклюзивными в том случае, когда производитель считает нецелесообразным конкуренцию между торговцами своей продукции в том или ином регионе сбыта. Дилер может быть также уполномоченным (или авторизиро-ванным — от англ. — authorized dealer), т. е. получающий специальные права и поддержку от компании-производителя (в части рекламы, сервисного обслуживания и т.п.). Тип сбытового посредника прежде всего зависит от типа распределения продукции на рынке, выбираемой компанией-производителем.  

Например, японская фирма «Дупло», выпускающая цифровые дуп-ликаторы — мини-типографии, имеет сеть эксклюзивных дистрибьюторов по всему миру. В РФ данную продукцию продвигает фирма «Такома» (уполномоченный дилер), которая при давнем сотрудничестве с японским производителем, все поставки в РФ осуществляет через регионального дистрибьютора, базирующегося в Лондоне (Великобритания).  

Производители свободны в выборе дилеров, но их право отказаться от услуг посредника в определенной степени ограничено. В общем, продавцы могут прекратить работу с дилерами в случае невыполнения последними условий заключенных контрактов . Но они не имеют права отказаться от услуг посредников в случаях, когда они, например, отказываются участвовать в сомнительных с точки зрения закона договоренностях (эксклюзивное дилерство, соглашения о принудительном ассортименте поставок).  

Компания-поставщик может заключать различные соглашения с участниками маркетинговых каналов, но при этом она должна следовать определенным юридическим и этическим нормам , не забывая о правах дилера . Большинство юридических коллизий связано с практикой эксклюзивного дилерства или эксклюзивных торговых территорий, соглашениями о принудительном ассортименте.  

ДИЛЕР (dealer) — торговый или биржевой посредник, действующий, как правило, от своего имени и за свой счет В логистической цепи Д занимает положение, наиболее близкое к конечным потребителям Д, являющийся единственным представителем фирмы в данном регионе и наделенный исключительными правами по реализации ее продукции, называется эксклюзивным Д, сотрудничающий с фирмой, продукцию которой он реализует, на условиях франшизы, называется авторизованным или уполномоченным  

Компания Pneumax S.p.A. представлена более чем в 60 странах мира на всех 5 континентах. Собственные отделения в Европе (включая Россию), Юго-Восточной Азии , Латинской Америке , Италии, десятки эксклюзивных дистрибьюторов и дилеров по всему миру гарантируют доступность и оперативность сервисного обслуживания продаваемого оборудования.  

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику , при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО НТМК, поставляют продукцию эксклюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торговому оператору — на сбыте продукции.  

Эксперты фирмы IS O выбрали тип эксклюзивной сбытовой политики , при которой только один дилер в определенном географическом регио-  

Дилер и дистрибьютор, разница?

Общество развивается каждую секунду ускоренными темпами, что обязательно сказывается на появлении новых понятий и специальностей. И не всегда обыватель может верно понять различия в терминах, тем более, что сейчас модно называть профессии англоязычными словами.

Всем понятен смысл значений слов торговец и продавец. Но сейчас такие профессии можно называть несколько иначе: дилер и дистрибьютор. Такие формулировки добавляют обычным потребителям немало головной боли, когда те пытаются разобраться в хитросплетениях их взаимоотношений. Пора узнать в чем различия между ними, какие функции выполняет каждый из этих участников рынка.

Что такое дилер

Если опираться на перевод, то технически это «агент». В роли него может выступать как крупная компания, так и отдельное физлицо. В цепочке торговых отношений посредник занимает почетное последнее звено перед потребителем.

Грубо говоря продавец закупает партию товара оптом, а после реализует его через розничные сети. Закупать вещи/услуги можно как у производителя, так и дистрибьютора. Прибыль предприниматели получают от скидки товаропроизводителя.

К функциям перекупщика можно отнести

  • Закупка товара по плану. После заключения соглашений между изготовителем и посредником, последний обязуется в определенные промежутки времени приобретать изделия за фиксированную цену. Как дальше они продаются фабрику и завод не интересует.
  • Указывается на бумаге границы цен, которые не стоит завышать или занижать. В список попадают и регионы распространения купленных вещей.
  • Продвижение изделий. У агента и перекупщика свои методы, но вот дилер в этом случае просто выбирает рекламу.
  • Продажа вещей только определенного бренда.
  • Формирование потребительской ценности на услуги/товар. Перекупщики могут оказывать еще и сопутствующий сервис, допустим, проводят ремонтные, консультационные услуги.

Некоторые заводы-изготовители вступают в сотрудничество с официальными агентами или дилерами, но предъявляют к ним жесткие правила по поводу установки цены, габаритов склада, формы отчетности и индивидуальной символики.

Длительные контракты несут за собою ряд преимуществ. Допустим, получение права на представление данной фирмы в конкретном регионе или даже стране, т.е. стать эксклюзивным поставщиком.

Дистрибьютор

Означает официальный «распространитель», который выступает от лица отдельного человека или целого предприятия. Как лицо компании, он передает изделия уже непосредственно реализаторам. Можно сказать, то термин означает посредника между розничным продавцом и самой компанией-производителем.

Доход предприятия складывается от объема проданной продукции. В задачи посредника входит расширение своей сети, продвижение услуги/товара, анализ рынка сбыта и увеличение спроса. Изделия либо сразу приобретаются, либо оформляются под реализацию.

Каковы отличия

Непрофессионалу может показаться, что между дилером и дистрибьютор разницы нет, но то не так. Оба, конечно, продвигают товар, но используют для этого разные инструменты продажи.

Оригинальные отзывы по этой теме мы собрали здесь, отзывы настоящих людей, много комментариев, стоит почитать.

Как правило, пользуется спросом та схема движения продукции, когда официальным представителем выполняется оптовая закупка у производителя, а после выгрузка идет посредникам. Последние занимаются продажами.

Но опять же обе профессии используют в работе опт, но дистрибьютор занимается реализацией крупных партий, а перекупщики чаще склоняются к мелким поставкам. Для распространителей важно наладить связь с реализаторами, а частные коммерсанты более мобильные. Они лучше знают отношение своих потребителей к продукции, их реакцию на нее.

Не стоит забывать про ценовое ограничение

Официальный закупщик редко влияет на стоимость продажи, больше подчиняется правилам производителя, рынку сбыта, а вот мелкие продавцы могут поиграть с ценами. Предприниматели за свои средства выполняют закупки, так что сами знают, как устанавливать расценки.

Если далее объяснять рыночные термины, то важно понимать, что распространитель более важное звено по продажам для изготовителя. Но если исключить мелких продавцов, то это непременно скажется на прибыли, показатели снизятся. Перекупщик отличается умением работать с конечным потребителем, так что профессии обоих торговцев важны.

Если вы хотите узнать, как получить кредит без отказа? Тогда пройдите по этой ссылке. Если же у вас плохая кредитная история, и банки вам отказывают, то вам обязательно необходимо прочитать эту статью. Если же вы хотите просто оформить займ на выгодных условиях то нажмите сюда.
Если вы хотите оформить кредитную карту, тогда пройдите по этой ссылке. Другие записи на эту тему ищите здесь.

Читайте также:





Поделитесь информацией с друзьями:


Добавьте свой отзыв или комментарий ниже:


Разница между дилером и дистрибьютором коротко

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

  • Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
  • Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

  • Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
  • Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

Дистрибьютор – это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов, складирует их и перепродает их розничным продавцам или напрямую конечным пользователям или клиентам в бизнесе. Их основная функция состоит в том, чтобы обеспечить сильную рабочую силу и денежную поддержку усилий по продвижению поставщика или производителя. Они также предоставляют ряд услуг, таких как информация о продукте, оценки, техническая поддержка, послепродажное обслуживание и кредитование своих клиентов.

Они поставляют товары напрямую в магазины или другие предприятия, которые продают потребителям. Это промежуточные звенья между производителями и потребителями. Они распространяют продукты по каналам, которые являются взаимозависимыми организациями и которые разрабатываются фирмами в надлежащей организации.

Дилер в бизнесе – это физическое или юридическое лицо, которое покупает товары у производителя или дистрибьютора для оптовой и / или розничной перепродажи. Они покупают продукт, а затем перепродают его в магазин и на предприятия. Они выступают в качестве посредника между производителем и потребителем.

Они продают и покупают продукты, и, следовательно, они известны по типу продуктов, которые они используют для транзакций, например, антиквар, автодилер, торговец оружием, арт-дилер и т.п. Дилер – это тот, кто выполняет работу с мотивом сделки с прибылью, то есть он получает долю дохода от клиента. Компании в основном предпочитают, чтобы дилеры продавали свою продукцию, чтобы избежать конкуренции. Дилер всегда обязан продавать товар. Они покупают продукты по различным схемам у дистрибьютора; однако многие компании имеют дело с дилерами напрямую.

Сравнение между дистрибьютором и дилером:

дистрибьютор

дилер

Физическое лицо или организация, которая перепродает продукты.

Человек или бизнес, который покупает и продает продукты.

Они являются генеральными дистрибьюторами, которые поставляют все виды продукции.

Они известны по названиям продуктов своей транзакции.

Они являются связующим звеном между производителем и дилером.

Они находятся в прямом контакте с клиентами.

Получать продукты от

Они получают продукцию напрямую от производителей.

Они получают продукцию от дистрибьюторов.

Прямо иметь дело с

Они напрямую общаются с производителями.

Они напрямую имеют дело с компаниями.

Отношение с конечным пользователем

Они не находятся в прямом контакте с конечными пользователями.

Они продают продукты конечным пользователям.

Они назначаются для конкретной области и места, и они не сталкиваются с конкуренцией.

Они сталкиваются с конкуренцией на рынке или в сфере, в которой они ведут бизнес.

Их рентабельность больше по сравнению с дилерами.

Их рентабельность до ограниченного диапазона.

Продукты можно продавать

Они могут продавать товары многим дилерам одновременно.

Они должны продавать товары и / или товары только определенным пользователям.

О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали все. Чем они отличаются, известно немногим. Сходство одно: оба этих субъекта продвигают продукт. Но бизнес они ведут по-разному.

Суть работы дистрибьютора

Дистрибьютор занимается распространением товаров, действуя от своего имени. Он – посредник между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом деятельность не исключает наличия своих каналов сбыта.

В ценовой политике дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее. Поскольку конкретный товар редко бывает у него единственным, он не заинтересован в определении цены.

Дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за качество продукции, и все претензии покупатели предъявляют не к производителю, а к нему.

Работающие в сетевом маркетинге пользуются системой оплаты труда, суть которой в том, что заработок формируется из денег за проданные товары и доли от привлеченных людей, а также тех, кто разветвляет сеть далее. Основной целью становятся не продажи, а организация как можно более длинной цепочки распространителей.

Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что последний имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы в регионе, тогда как первых на любой территории может быть сколько угодно.

Суть работы дилера

Тесно сотрудничают с предприятиями. Заинтересованы в расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Действуют не от своего имени, а организации и всегда продают товар конечному потребителю (даже если это юридическое лицо).

Вознаграждение состоит из разницы в закупочной и конечной цене, хотя нередки премии за рекордный объем продаж или другие достижения.

Основная задача дилера – поиск потребителей и возбуждение у них интереса. Для этого делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход зависит от реализации: получают ровно столько денег, сколько продали товара. Дистрибьютор имеет доход от маркетинговой сети.

То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий к качеству, которые направляются предприятию. Еще одно существенное отличие от дистрибьютора – заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании товара. Дилеры заключают договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.

Можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер вынужден прилагать свои усилия.

Сотрудничество с Primo • Официальный дистрибьютор в России и СНГ

Основные условия сотрудничества
Ценовая политика и политика продаж

Дистрибьютором определены единые цены на всю линейку продукции Primo для конечных покупателей, которые на сегодняшний день действуют во всех регионах России. Дилеры реализуют продукцию Primo, строго придерживаясь цен, установленных Дистрибьютором, за исключением временных акций и рекламных кампаний, проводимых либо совместно с Дистрибьютором, либо по согласованию с ним.

Если заявка поступила с региона, закрепленного за этим дилером, все заявки на покупку продукции, поступившие Дистрибьютору, передаются Дилеру. Дилерское вознаграждение составляет от 20 до 35 %, в зависимости от вариантов сотрудничества. Транспортировка груза со склада Дистрибьютора на склад Дилера или до дверей конечного покупателя, осуществляется за счет Дилера.

Дилер использует свои торговые площади для выставочных образцов. При получении заказа от покупателя,  Дилер перенаправляет заказ Дистрибьютору и оплачивает счет за этот заказ, выставленный Дистрибьютором за товар и транспортировку по дилерским ценам.

После поступления денежных средств на счет Дистрибьютора, товар отгружается до дверей покупателя транспортной компанией за счет Дилера. Предоплата составляет 100 %.

Предоставление выставочных образцов

Для дилеров, использующих торговые площади, Дистрибьютор предоставляет оптимальный набор выставочных образцов грилей и аксессуаров.  Сумма гарантийного взноса за выставочные образцы составляет 50% от конечной стоимости продукции.

Порядок оформления дилерских отношений

Деятельность Дилера осуществляется на основании заключаемого между Дилером и Дистрибьютором дилерского договора, в котором оговариваются взаимные обязательства Сторон, размеры предоставляемых Дилеру ценовых скидок и прочие условия коммерческих отношений.

Рассмотрение возможности присвоения статуса Дилера производится Дистрибьютором на основании письма-заявления.

После согласования условий:

  • заключается дилерский Договор
  • формируется и передается пакет информационных материалов
  • передаются выставочные образцы (если существует такая договоренность)

Что такое эксклюзивный дистрибьютор — Кто кем работает

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде «официальный дистрибьютор», «дистрибьютор косметики» и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять «ВИП-статусы», предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

— арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

— приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

— разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

— Через каталоги фирм;

— Через прямые обращения в розничные точки продажи;

— Через собственный сайт или интернет-магазин;

— Через форумы и социальные сети;

— Через коллег, знакомых, родственников;

— Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

ПРАВОВОЙ СТАТУС ДИСТРИБЬЮТОРА, ДИЛЕРА И ПРОИЗВОДИТЕЛЯ В ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЯХ ПО ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВУ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Текст научной статьи по специальности «Право»

УДК — 347 ФУНТОВ Дмитрий Алексеевич,

ББК — 67.404 студент группы ЮГП4-1 Юридического факультета ФГОБУ ВО

«Финансовыйуниверситет при Правительстве Российской Федерации»

Научный руководитель:

доктор юридических наук, профессор ИВАНОВА Светлана Анатольевна

12.00.03 — гражданское право; предпринимательское право; семейное право; международное частное право

ПРАВОВОЙ СТАТУС ДИСТРИБЬЮТОРА, ДИЛЕРА И ПРОИЗВОДИТЕЛЯ В ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЯХ ПО ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВУ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Аннотация. В данной статье на основании действующего законодательства, научной литературы, судебной практики проводится анализ правовой конструкции дилерского и дистрибьюторского договоров. Вносятся предложения о совершенствовании законодательства в области регулировании дилерского и дистрибьюторского договоров.

Ключевые слова: дилер, дистрибьютор, дилерский договор, дистрибьюторский договор.

FUNTOV Dmitry Alexeyevich,

student of the YuGP4-1 group Law department FGOBOU WAUGH «Financial University under the Government of the Russian Federation»

Research supervisor: doctor of jurisprudence, professor IVANOVA Svetlana Anatolyevna

LEGAL STATUS OF THE DISTRIBUTOR, DEALER AND MANUFACTURER IN THE CONTRACTING RELATIONS ON THE LEGISLATION OF THE RUSSIAN FEDERATION

Summary. In this article, based on the current legislation, scientific literature, judicial practice, an analysis is made of the legal design dealer and distribution agreements. Proposals are being made to improve legislation dealer and distribution agreements.

Key words: dealer, distributor, dealer agreement, distribution agreement.

Норма о свободе договора на законодательном дилерской деятельности происходило вместе с содер-

уровне дает право на заключение соглашений жательным наполнением судебной практики. В настоя-

между сторонами, не предусмотренными ГК щее время в США почти все ограничительные условия

РФ. Данные соглашения квалифицируются как непои- подвергаются оценке с позиции «правил разумности»,

менованные. К таковым можно отнести дилерские и а не запретов.

дистрибьюторские соглашения, которые в последнее История развития правового регулирования время получили широкое распространение в торговом дилерской деятельности государств, принадлежащих к обороте РФ. романо-германской правовой семье, а более конкретно Данные договоры не имеют исторических кор- Германии и Франции, уходит в период стабилизации ней в российской системе права, система данных взаи- рыночной экономики. Во Франции исследуемые отно-моотношений между хозяйствующими субъектами шения попадают под регулирование Гражданского перенесена в нашу страну из США и стран Европы. В кодекса Франции 1804 г. с последующими изменени-торговую практику зарубежных стран дистрибьютор- ями и дополнениями (Кодекс Наполеона), Коммерческие соглашения начали входить с тридцатых годов ского (Торгового) кодекса Франции. Отдельные двадцатого века [3, с. 15]. вопросы электронной торговли урегулированы Зако-В праве государств англосаксонской правовой ном «О доверии к электронному бизнесу» от 21 апреля системы правовое регулирование дилерской деятель- 2004 г. с изменениями и дополнениями [2, с. 118]. ности занимает отдельное место. Например, в Велико- В Германии специальное правовое регулирова-британии в связи с существованием системы общего ние дилерской деятельности отсутствует не только на права, права справедливости определение правил федеральном уровне, но и на уровне законодательства

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 6 • 2018

отдельных земель. Однако данные вопросы регулируются на уровне Торгового кодекса и других торговых законов.

Характеристика правового регулирования дилерской деятельности в мировой практике разнообразна, в силу чего по-разному определяется термин «дилер», правовой статус дилера.

В нашей стране начиная с 1960-х годов в области внешнеэкономической деятельности появились первые дистрибьюторские соглашения. В настоящее время дистрибьюторский договор активно используется в хозяйственно-финансовой деятельности. Вместе с тем в законодательстве Российской Федерации до настоящего времени отсутствует даже упоминание терминов «дистрибьютор», «дистрибьюторский» [3, с. 16].

Таким образом, единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор [4, с. 4].

Дистрибьюторские и дилерские договоры получили широкое распространение благодаря п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ, регулирующим свободу договора [1].

Но правовая природа и легитимность существования в современных российских правовых условиях этих договоров до сих пор вызывают сомнения, поскольку изучаемые договорные отношения не урегулированы законодательством Российской Федерации. Данный пробел в законодательстве является одной из причин отсутствия однообразной российской судебной практики. В результате суды принимают решения, противоположные друг другу.

При составлении дистрибьюторского соглашения следует учитывать доктринальные наработки. Так, К.Ю. Рубец рекомендует за основу для составления дистрибьюторского соглашения использовать общие положения обязательного права, а также документы, разработанные Международной торговой палатой с учетом действующего законодательства России: «Типовой дистрибьюторский контракт Международной торговой палаты. Монопольный импортер — дистрибьютор» (Публикация Международной торговой палаты № 518) и Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений (Публикация Международной торговой палаты №2 441 (Е)) [11, с. 1].

В системе реализации товаров и дилеры, и дистрибьюторы выступают как посредники. Несмотря на совпадение вида деятельности, в статусах дилера и дистрибьютора существуют различия. Английское слово «дилер» в переводе означает «торговец», а слово «дистрибьютор» — «распределитель».

Рассматривая дистрибьюторский договор с точки зрения его правовой природы, можем определить его как организационный договор. Все условия взаимодействия сторон предусматриваются и обязательно прописываются в данном организационном дистрибьюторском договоре.

Во исполнение условий договора финансово-хозяйственные взаимоотношения сторон выстраиваются следующим образом: дистрибьютор обязан приобретать договорную продукцию у экспортера по отдельным договорам купли-продажи, реализацию товаров производить на установленной территории от своего имени и за свой счет, заключая отдельные договоры купли-продажи с третьими лицами.

Поэтому для сторон дистрибьюторского соглашения основным фактором выступает стабильность взаимоотношений, которая согласовывается в виде обязанностей и прав сторон, а также общих условий продаж.

Кроме экспортеров, дистрибьюторы заключают договоры с российскими производителями для сбыта выпущенной ими продукции на территории России. Однако данная ситуация приближает дистрибьюторское соглашение к дилерскому договору и, следовательно, дистрибьютор в данном случае выступает в статусе дилера. Таким образом, в этой ситуации необходимо исключить заключение дистрибьюторского договора и подписать договор с дилером на исключительную продажу продукции.

Дилерский договор — это смешанный договор, в котором наряду с элементами договора купли-продажи присутствуют и элементы лицензионного договора, договора поручения, агентского договора и иных договоров; в связи с этим в спорных ситуациях при рассмотрении существенных условий дилерского договора применяются нормы ГК РФ, имеющие отношение к иным договорам.

Дистрибьюторский и дилерский договоры не урегулированы институтом гражданского права, в связи с чем при заключении данных договоров стороны должны подробно прописывать все условия.

В противном случае заинтересованные лица получают возможность, используя свойства следующих договоров — агентского, поставки, купли-продажи, коммерческой концессии, — произвести переквалификацию дистрибьюторского и дилерского договоров, делая ссылки на наступившие правовые последствия и существенные условия договоров, регламентируемые действующим законодательством РФ.

В вопросе о квалификации дистрибьюторского договора существует следующая позиция судов:

Позиция 1. Дистрибьюторский договор может быть квалифицирован как агентский [7].

Позиция 2. Дистрибьюторский договор может быть квалифицирован как договор об организации отношений по поставкам продукции с оказанием услуг по поиску покупателей [5].

Позиция 3. Дистрибьюторский договор может квалифицироваться как смешанный договор поставки и агентирования [8].

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 6 • 2018

Позиция 4. Дистрибьюторский договор может регулироваться нормами гл. 30 ГК РФ о договоре купли-продажи [6].

Позиция 5. Дистрибьюторский договор может квалифицироваться как смешанный договор, включающий элементы коммерческой концессии [10].

Поскольку конструкций дилерских и дистрибьюторских договоров нет, при их заключении стороны имеют возможность договорной свободы, т.е. могут предусмотреть любые условия, не противоречащие действующему законодательству. В частности, дистрибьютор получает возможность самостоятельно определять методы сбыта и продвижения продукции производителя [9].

Существенным условием дистрибьюторского соглашения является предмет дистрибьюторского соглашения в силу требований ГК РФ. В предмете соглашения указываются действия дистрибьютора, которые он должен выполнить или от которых ему необходимо отказаться, т.е. обязательства по реализации товаров. Условия продвижения продукции дистрибьютором значительно отличаются от продажи товаров, осуществляемых продавцами по договору купли-продажи. Поэтому данные условия обязательны при написании соглашения и дальнейшем выполнении.

Вторым существенным условием дистрибьюторского соглашения является условие географической территориальности работы дистрибьютора, т.е. указывается конкретная территория, на которой дистрибьютор берет на себя обязательство продвижения и реализации товара. Дистрибьютор обязан распространять товар на условиях и территории, согласованной с поставщиком.

В предмете дилерского договора центральное место занимает условие поставки, так как, не получив товар от поставщика в собственность, дилер не сможет реализовать его далее конечному потребителю.

Чтобы элемент поставки в дилерском договоре считался согласованным, договор должен содержать существенные условия поставки: о товаре (наименование и количество), то есть предмет договора; о сроке поставки, а также иные условия — о цене и об ассортименте товара.

Последние два условия могут не относиться к существенным, но, во избежание возможных спорных ситуаций, их рекомендуется тоже согласовать.

Деятельность дилера и дистрибьютора существенно различается. Основные отличия заключаются в праве официального представительства. Дистрибьюторы должны приобретать его у компаний-производителей, а дилеры нет. Различия — в финансовой выгоде от результатов реализации. В отличие от дилера, прибыль дистрибьютора зависит от его финансовых вложений в приобретение продукции. Кроме того, цена реализации у них тесно связана со стоимостью, устанавливаемой производителем. Дистрибьютор несет

солидарную ответственность с производителем в отношении качества продаваемой продукции. Дистрибьютор действует от своего имени и приобретает товар в собственность. И дилер, и дистрибьютор реализуют продукцию производителя, основное их отличие — это цель деятельности. Деятельность дилера направлена на прямую перепродажу потребителю, то есть цель его деятельности — реализовать продукцию и доставить ее конечному потребителю. Деятельность дистрибьютора направлена на распределение продукции между несколькими субъектами; таким образом, основное назначение дистрибьютора — это создание и развитие сети распространения продукции производителя, а также рост узнаваемости товарного знака производителя.

В заключение можно отметить следующее. Отсутствие нормативного регулирования дилерского и дистрибьюторского договоров, обязательных или возможных условий данных договоров на законодательном уровне создает проблемы.

Во-первых, переквалификации договоров, а также признания их, полностью или в части, недействительными либо незаключенными.

Во-вторых, данный пробел в законодательстве приводит к существенным противоречиям в арбитражной практике, к применению судами различных подходов при принятии решения по дистрибьюторским и дилерским договорам.

В-третьих, без четкой правовой основы невозможно улучшить организацию товарного обращения.

Именно поэтому необходимо разработать раздел (гл. 52.1 «Дилерский и дистрибьюторский договоры») ГК РФ, в результате чего появится возможность нормативного урегулирования в комплексе и на более качественном уровне отношений между субъектами, участвующими в процессе товарооборота.

Список литературы:

[1] Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 от 30 ноября 1994г. № 51-ФЗ // Собрание законодательства Российской Федерации. 1994. № 32.

[2] Орленко Б. Правовое регулирование дилерской деятельности в государствах романо-германской и англо-американской правовых систем // Национальный юридический журнал: теория и практика. 2016. Октябрь.

[3] Партин А.М. Правовая природа дистрибьюторских соглашений: Автореф. дисс. … канд. юрид. наук. 2010.

[4] Пашкевич А.В. Проблемы правового регулирования деятельности дилеров и дистрибьюторов. М., 2011.

[5] Постановление Двадцатого арбитражного апелляционного суда от 18.07.2017 по делу № А68-1775/2017.

[6] Постановление Двенадцатого арбитражного апелляционного суда от 12.10.2016 по делу № А12-11880/2016.

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 6 • 2018

[7] Постановление Девятнадцатого арбитражного апелляционного суда от 28.04.16 по делу № А08-4438/2015.

[8] Постановление Пятнадцатого арбитражного апелляционного суда от 01.11.16 по делу № А53-6819/2016.

[9] Постановление ФАС Поволжского округа от 03.08.2011.

[10] Решение МКАС при ТПП РФ от 13.07.2012 по делу № 196/2011.

[11] Рубец К. Ю., Возисов К.А. Правовое регулирование дистрибьюторских отношений в РФ: Статья. Инмар. Юридическиая фирма, 2013.

Spisokliteratury:

[1] GrazhdanskijkodeksRossijskojFederacii. CHast’ 1 ot 30 noyabrya 1994g. № 51-FZ // Sobraniezakonodatel’ stvaRossijskojFederacii. 1994. № 32.

[2] Orlenko B. Pravovoeregulirovaniedilerskojdeyat el’nosti v gosudarstvahromano-germanskoj i anglo-amerikanskojpravovyhsistem // Nacional’nyjyuridicheskij zhurnal: teoriya i praktika. Oktyabr’ 2016.

[3] Partin A.M. Pravovaya priroda distrib’yutorskih soglashenij:Avtoref. diss. … kand. yurid. nauk. 2010.

[4] Pashkevich A.V Problemy pravovogo reguliro-vaniya deyatel’nosti dilerov i distrib’yutorov. M., 2011.

[5] Postanovlenie Dvadcatogo arbitrazhnogo apelly-acionnogo suda ot 18.07.2017 po delu № A68-1775/2017

[6] Postanovlenie Dvenadcatogo arbitrazhnogo apellyacionnogo suda ot 12.10.2016 po delu № A12-11880/2016. if!?

www. publish.law-books,ry

Научно-издательская группа «ЮРКОМ ПАН И»

осуществляет оперативную полиграфию и издание рукописей (монографий, учебников, учебных пособий, учебно-методических изданий и др.). Редакционно-издательский цикл включает несколько стадий: рецензирование рукописи; редактирование рукописи; л/ первая корректура рукописи;

>/ форматирование и подготовка рукописи к верстке; верстка рукописи;

вторая корректура рукописи и снятие вопросов, возникших в процессе верстки текста, >/согласование с авторам сверстанного текста руко

лисп в формате pdf (по желанию автора), •/согласование с автором макета обложки рукописи

(по желанию автора), >/печать согласованного с автором тиража книги.

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 6 • 2018

Что такое дистрибьюторское соглашение (дистрибьюторское соглашение)?

Дистрибьюторское соглашение, также известное как дистрибьюторское соглашение , представляет собой договор между торговыми партнерами, в котором оговариваются обязанности обеих сторон. Соглашение обычно заключается между производителем или продавцом и дистрибьютором, но в некоторых случаях может включать двух дистрибьюторов или дистрибьютора и какой-либо другой субъект канала.

Типовые элементы дистрибьюторского соглашения

Основные элементы дистрибьюторского соглашения включают срок (период времени, в течение которого действует контракт), сроки и условия поставки и территории продаж, на которые распространяется соглашение (регионы в пределах U.S. и / или международные рынки).

Производитель или поставщик также должны определить, будет ли дистрибьюторское соглашение эксклюзивным или неисключительным. В эксклюзивном соглашении указанный дистрибьютор будет единственным дистрибьютором с правом продавать продукт в определенном географическом регионе или в нескольких регионах. Если договоренность не является эксклюзивной, производитель или продавец может поставлять продукцию другим дистрибьюторам, иногда конкурирующим на том же рынке.

Кроме того, производитель или продавец должен выбрать стратегию распространения при рассмотрении того, какой тип соглашений следует заключить.Селективная стратегия требует, чтобы небольшая группа торговых точек охватывала целевые рынки сбытового партнера. Интенсивная стратегия направлена ​​на то, чтобы представить продукт как можно большему числу потенциальных покупателей посредством широкого распространения. Последнее обычно более применимо к товарам, ориентированным на потребителя, а не к товарам, предназначенным для коммерческих рынков.

Продавцы должны принять решение о заключении эксклюзивного или неисключительного дистрибьюторского соглашения.

Распространение может иметь международный характер.Крупнейшие дистрибьюторы электроники и ИТ, включая Arrow Electronics, Avnet, Ingram Micro и Tech Data, имеют дочерние компании в ряде стран, что обеспечивает широкий географический охват.

Ниже приведен контрольный список факторов, которые следует учитывать при составлении контракта на сбыт:

  • условия продажи;
  • срок, на который действует договор;
  • маркетинговые права;
  • Лицензирование товарного знака
  • ;
  • географическая территория, на которую распространяется соглашение;
  • производительность;
  • Отчетность
  • ; и
  • обстоятельства, при которых договор может быть расторгнут.

Дистрибьюторское соглашение vs. дилерское соглашение

Дилеры, такие как розничные торговцы или реселлеры с добавленной стоимостью (VAR), покупают товары у дистрибьюторов, которые затем продают своим конечным клиентам. В отношениях дистрибьютор-дилер дистрибьютор действует как посредник между поставщиком-продавцом и дилерами. Таким образом, эти отношения требуют другого договорного соглашения, чем то, что было описано выше.

В дилерском соглашении обычно оговариваются условия продажи продуктов, приобретенных у дистрибьютора, предполагаемые обязанности и ответственность дилера, а также обстоятельства, при которых контракт может быть расторгнут.В дилерском соглашении также могут быть оговорены способы оплаты, дата поставки и объем территориальных прав дилера.

Продавцы, которые используют партнеров по сбыту как часть своей сети распространения, могут использовать одно- или двухуровневый канал сбыта. В одноуровневой системе распределения поставщик развивает отношения с канальными компаниями, такими как VAR, системные интеграторы (SI) и поставщики управляемых услуг (MSP), которые продают конечным потребителям. В двухуровневой системе поставщик продает продукты независимому дистрибьютору, который, в свою очередь, предоставляет продукты торговым партнерам, которые затем упаковывают решения для конечных клиентов.Двухуровневая модель делает дилерские соглашения необходимыми для облегчения отношений между дистрибьюторами и торговыми партнерами.

SEC.gov | Превышен порог скорости запросов

Чтобы обеспечить равный доступ для всех пользователей, SEC оставляет за собой право ограничивать запросы, исходящие от необъявленных автоматизированных инструментов. Ваш запрос был идентифицирован как часть сети автоматизированных инструментов за пределами допустимой политики и будет обрабатываться до тех пор, пока не будут предприняты действия по объявлению вашего трафика.

Укажите свой трафик, обновив свой пользовательский агент, чтобы он включал информацию о компании.

Чтобы узнать о передовых методах эффективной загрузки информации с SEC.gov, в том числе о последних документах EDGAR, посетите sec.gov/developer. Вы также можете подписаться на рассылку обновлений по электронной почте о программе открытых данных SEC, включая передовые методы, которые делают загрузку данных более эффективной, и улучшения SEC.gov, которые могут повлиять на процессы загрузки по сценарию. Для получения дополнительной информации свяжитесь с opendata @ sec.губ.

Для получения дополнительной информации см. Политику конфиденциальности и безопасности веб-сайта SEC. Благодарим вас за интерес к Комиссии по ценным бумагам и биржам США.

Код ссылки: 0.7ecef50.1622325412.9ca4521d

Дополнительная информация

Политика безопасности Интернета

Используя этот сайт, вы соглашаетесь на мониторинг и аудит безопасности. В целях безопасности и обеспечения того, чтобы общедоступная услуга оставалась доступной для пользователей, эта правительственная компьютерная система использует программы для мониторинга сетевого трафика для выявления несанкционированных попыток загрузки или изменения информации или иного причинения ущерба, включая попытки отказать пользователям в обслуживании.

Несанкционированные попытки загрузить информацию и / или изменить информацию в любой части этого сайта строго запрещены и подлежат судебному преследованию в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях 1986 года и Законом о защите национальной информационной инфраструктуры 1996 года (см. Раздел 18 USC §§ 1001 и 1030).

Чтобы обеспечить хорошую работу нашего веб-сайта для всех пользователей, SEC отслеживает частоту запросов на контент SEC.gov, чтобы гарантировать, что автоматический поиск не влияет на возможность доступа других пользователей к SEC.содержание правительства. Мы оставляем за собой право блокировать IP-адреса, которые отправляют чрезмерные запросы. Текущие правила ограничивают пользователей до 10 запросов в секунду, независимо от количества машин, используемых для отправки запросов.

Если пользователь или приложение отправляет более 10 запросов в секунду, дальнейшие запросы с IP-адреса (-ов) могут быть ограничены на короткий период. Как только количество запросов упадет ниже порогового значения на 10 минут, пользователь может возобновить доступ к контенту на SEC.губ. Эта практика SEC предназначена для ограничения чрезмерного автоматического поиска на SEC.gov и не предназначена и не ожидается, чтобы повлиять на людей, просматривающих веб-сайт SEC.gov.

Обратите внимание, что эта политика может измениться, поскольку SEC управляет SEC.gov, чтобы гарантировать, что веб-сайт работает эффективно и остается доступным для всех пользователей.

Примечание: Мы не предлагаем техническую поддержку для разработки или отладки процессов загрузки по сценарию.

дистрибьюторских соглашений в США

Существует множество способов, с помощью которых производители или владельцы продукта или услуги договариваются о продаже их населению или оптовикам в дальнейшем по линии распространения.Они могут выбрать продажу «внутри компании», с помощью которой внешний и внутренний торговый персонал пытается продать продукт или услугу населению или оптовикам. Они могут стремиться использовать франшизы, которые покупают продукт для перепродажи населению или другим лицам с наценкой. Они могут стремиться продавать товары напрямую через Интернет, не используя местный персонал или нанимая местный персонал только для обслуживания жалоб клиентов.

Но, безусловно, наиболее распространенным методом является использование « дистрибьюторов », которые обычно являются независимыми организациями, которые стремятся к продажам, оплачивают свои собственные коммерческие расходы и либо покупают продукт для перепродажи с наценкой, либо просто обрабатывают заказы, которые размещаются. напрямую с производителем и получайте комиссию за размещенные или выполненные заказы.

Начинающая производственная компания или любая компания, желающая избежать затрат на создание собственного распределения (торговый персонал, компьютеры, надзорный персонал, материалы и т. Д.) И / или не полностью понимающие сложный рынок, на который они хотят выйти, могут найти это имеет смысл просто нанять уже существующих экспертов (дистрибьюторов), которые зарабатывают на жизнь продажей аналогичных или идентичных продуктов на рынках, которые будут использоваться. Вместо того, чтобы тратить сотни тысяч в год на найм лучших сотрудников внутри компании (если они есть), можно немедленно нанять весь торговый персонал, и это кажется реальной сделкой, поскольку гарантии обычно не являются частью контракта: платят только за достигнутые продажи.

С точки зрения дистрибьютора, они получают доступ к линейке продуктов и, как правило, к материалам для продажи и поддержке, необходимым для продажи продукта, и у них нет головной боли, связанной с производством, исследованиями и разработками и т.д. и т.д.

Простота и преимущества такой договоренности — одна из причин того, что десятки тысяч дистрибьюторов существуют только в Калифорнии, и это также распространенный метод ведения бизнеса за рубежом. Однако один очень опытный дистрибьютор, давно представленный этой фирмой, который заработал многие миллионы долларов на своем бизнесе и считался одним из выдающихся экспертов в своей области, однажды сказал этому писателю, что он никогда не посоветует своему сыну стать дистрибьютором. .«Вы не можете выиграть в долгосрочной перспективе. Если вы не умеете продавать, они в конечном итоге увольняют вас. Если вы хороши и укрепляете их имя и репутацию, они считают, что дешевле пойти в дом, как только вы установили рынок, и вы уволены. Вы должны быть хорошими, но не слишком хорошими. Рано или поздно вы и производитель разойдетесь, и все усилия, которые вы приложили для создания доброй воли, полностью перейдут к производителю ».

Суть проблемы довольно проста. Дистрибьютор не владеет продуктом, не «владеет» территорией, если отсутствует мощный контракт, который защищает дистрибьютора, и лишь немногие дистрибьюторы тратят время и усилия, необходимые для создания и заключения эффективного контракта. Но когда все сказано и сделано, единственная защита, которую дистрибьютор имеет для территории и доброй воли, которые дистрибьютор, возможно, создал для продукта и производителя, — это договор между дистрибьютором и производителем.

Это хорошо известно в различных странах Европы, которые приняли законы, запрещающие прекращение деятельности дистрибьютора без выходного пособия или без уважительной причины. Такой правовой защиты в США не существует. Единственный способ, которым дистрибьютор может добиться защиты, — это заключить хороший контракт, который предусматривает типы защиты, описанные ниже.

В этой статье должно быть кратко описаны основные договорные меры защиты, которые должен искать любой дистрибьютор в Соединенных Штатах при ведении переговоров о новых дистрибьюторских отношениях. У производителей, конечно же, есть свои критерии, и им следует ознакомиться с отдельной статьей на этом веб-сайте, чтобы узнать о контракте, который они должны стремиться создать.

ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ СТАНДАРТНОГО ДОГОВОРА О ДИСТРИБЬЮТЕ

ТЕРРИТОРИЯ

Территория для дистрибьютора все.Это место и / или тип продукта, в котором дистрибьютору разрешено продавать. Если это «эксклюзивная территория», это означает, что только дистрибьютору разрешено продавать на этой территории. Неисключительная территория означает, что либо производитель, либо другие агенты, либо оба могут продавать на этой территории, и это может иметь катастрофические последствия для дистрибьютора, поскольку такой тип соглашения не представляет для него особой ценности — производитель может разрушить бизнес дистрибьютора, просто продав по заниженным ценам. дистрибьютору в любое время напрямую или через другого назначенного дистрибьютора.

Таким образом, для дистрибьютора жизненно важно стремиться иметь исключительную территорию, а это означает исключительную до того момента, когда даже производитель или владелец продукта не имеет права продавать на этой территории.

Смежный, но не менее важный вопрос — как защитить территорию от других лиц, продающих ее, включая других дистрибьюторов, которые заявляют, что покупатель действительно находится на «их» территории, поскольку запросы были получены непосредственно от покупателя.

ВЛАДЕНИЕ ТОВАРОМ: УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Следующий важный вопрос заключается в том, должен ли дистрибьютор покупать и перепродавать продукт и какие условия кредита, если таковые имеются, доступны для дистрибьютора. Очевидно, что лучшая ситуация — это когда дистрибьютор просто обрабатывает заказы и получает бесплатные образцы от производителя, а также материалы для продажи. К сожалению, многие производители взимают с дистрибьютора плату не только за образцы, но и за любые отгруженные продукты, таким образом, дистрибьютор становится клиентом производителя, просто получая большую скидку на приобретенные продукты, чтобы дистрибьютор мог перепродавать с прибылью.

Это требует не только финансирования для покупки продукта, но и усилий по сбору со стороны дистрибьютора и проверки кредитоспособности клиентов, поскольку дистрибьютор скоро прекратит свою деятельность, если клиент не заплатит.

Не меньшее беспокойство вызывает опасность повреждения товаров при транспортировке, поскольку, если дистрибьютор покупает товары для перепродажи, то довольно часто риск перекладывается на завод производителя, и дистрибьютор берет на себя дополнительную головную боль по организации эффективной доставки и страхования этих товаров.

Таким образом, новый дистрибьютор должен стремиться только получать комиссию от продаж и заставлять производителя продавать продукцию напрямую покупателю, а дистрибьютор просто получает комиссию. Альтернативой является выгода производителя, который, таким образом, полностью перекладывает риск перепродажи на дистрибьютора и просто имеет одного хорошего покупателя — дистрибьютора — на этой конкретной территории.

Но если предположить, что производитель продает напрямую покупателю, дистрибьютор должен вести переговоры и достигать хороших договорных условий, чтобы покупатель не мог в конечном итоге покупать напрямую у производителя и, таким образом, исключить дистрибьютора.Часто недобросовестные производители предлагают покупателям специальную низкую скидку (вырезают долю дистрибьютора в наценке), и покупатель будет рад покупать напрямую. Это должно быть запрещено в контракте.

СРОК ДОГОВОРА И ВРЕМЯ ПОСТРОЕНИЯ РЫНКА

Создать новую территорию недешево. Часто требуются месяцы или даже годы, чтобы ознакомить потенциальных клиентов с ценностью продукта, и в течение этого периода происходит мало продаж, и дистрибьютор работает почти напрасно, надеясь в конечном итоге на долю рынка.Мудрый дистрибьютор заложит в контракт время «старта» для развития рынка, так что расторжение соглашения о дистрибьюции не может произойти в течение достаточно длительного периода времени. Худшее, что может случиться, — это то, что после всех жертв человек только начинает осваивать рынок — и срок контакта истек.

Это согласуется с более общим вопросом о сроках дистрибьюторского соглашения. Напомним, что как только контракт заканчивается, ваш бизнес заканчивается. Ключ — исключительная территория и время ее использовать.Как дистрибьютор, вы должны стремиться к как можно более длительному сроку действия контракта, в идеале — при сохранении ваших продаж. Как производитель, цель состоит в том, чтобы иметь возможность расторгнуть договор и перейти на внутреннюю территорию после того, как дистрибьютор создаст рынок. Хороший компромисс — это критерии эффективности, позволяющие дистрибьютору удерживать рынок до тех пор, пока будут достигнуты определенные продажи. (Будьте осторожны, поскольку производитель, манипулируя ценами, может фактически расторгнуть любой такой контракт, просто повысив цену.Умный дистрибьютор получит некоторую гарантию ограничения изменения цен одновременно с согласованием условий.)

Как минимум, дистрибьютор должен искать «тройку и тройку». То есть гарантированный трехлетний контракт без права расторжения, который продлевается на три года при соблюдении критериев. Лучшим вариантом является постоянное дистрибьюторское соглашение, по которому при соблюдении определенных критериев контракт автоматически продлевается до тех пор, пока объем продаж сохраняется на этом уровне.

РАСХОДЫ НА ПРОДАЖУ

Образцы и материалы для продажи могут быть очень дорогими, и хороший дистрибьютор будет стремиться иметь доступ к обильным поставкам, поскольку продажи во многом будут зависеть от убеждения клиентов, и ничто не может быть настолько убедительным, как хорошие образцы продукции.Дистрибьютор должен внимательно изучить возможные потребности в материалах, веб-поддержке и т. Д. И стремиться получить их бесплатно.

ОБСЛУЖИВАНИЕ: ВОЗВРАЩЕННЫЙ ТОВАР

Нет ничего необычного в том, что половина времени хорошего дистрибьютора тратится на обслуживание клиента, взаимодействие с клиентом, чтобы обеспечить удовлетворение, и помощь в возврате дефектных товаров или получение обучения и учебных материалов, таких как руководства. Производители часто не согласны с дистрибьюторами в этом отношении, и общая область споров заключается в том, как удовлетворить клиентов и кто несет основную ответственность за эту область.Это следует указать в контракте и ожидать, что условия будут иметь жизненно важное значение для вашей прибыльности.

ПРЕДСТАВЛЯЮЩИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРОДУКТЫ

Большинство производителей хотят безоговорочной лояльности со стороны дистрибьюторов и будут настаивать на том, чтобы дистрибьютор не мог продавать конкурирующий продукт. Действительно, закон часто налагает «долг лояльности», согласно которому дистрибьютор должен действовать в наилучших интересах производителя во всех своих усилиях, и трудно понять, как такая обязанность может быть согласована с двойной лояльностью, присущей представлению конкурирующий продукт.

Если дистрибьютор решит представлять продукт, который конкурирует, ЭТО ДОЛЖНО БЫТЬ В КОНТРАКТЕ, или производитель может позже заявить о нарушении своих обязанностей и подать в суд за нарушение контракта. Не менее важно, если продукты, предлагаемые производителем, со временем меняются в результате усовершенствований или разработки новых продуктов, контракт должен предусматривать, как это может повлиять на уже существующие линии дистрибьютора.

Многие дистрибьюторы представляют дюжину или более производителей, часто работающих в одной и той же области, но не идентичных конкурирующим продуктам.Если один из ваших производителей начинает продавать конкурирующий продукт, как с этим поступать?

Еще одна проблема связана с конкурирующими продуктами после окончания контракта. Многие контракты предусматривают период «обдумывания», в течение которого дистрибьютор может не представлять аналогичный или конкурирующий продукт, и довольно часто выходное пособие, описанное ниже, обусловлено тем, что он не представляет конкурирующий продукт.

Таким образом, мудрый дистрибьютор тщательно определит, как продукт вписывается в целую линейку продуктов, представленных или в конечном итоге будет представлен дистрибьютором, чтобы выяснить, как бизнес повлияет на прекращение и применение оговорки о недопустимости конкуренции.Один успешный дистрибьютор, отказавшийся от выгодного контракта, был вполне счастлив, потому что, если бы его уволили, ему пришлось бы отказаться от еще более прибыльных линий. Не позволяйте желанию одного продукта нарушить всю линейку продуктов, которые могут появиться в вашем будущем.

В некоторых штатах, в том числе в Калифорнии, существуют определенные законодательные меры защиты от несоблюдения конкуренции, но обычно они применяются только к бывшим сотрудникам, и допустимы разумные ограничения для защиты коммерческой тайны. Это важная область, которую необходимо тщательно обсудить в начале отношений, и ключевой вопрос заключается в том, какие продукты «конкурируют», что произойдет, если продуктовая линейка изменится, и как долго и в какой физической области продлится любое ограничение конкуренции.

СТЕПЕНЬ ЗАЩИТЫ

Рано или поздно дистрибьютор будет ликвидирован. Либо производитель уйдет в дом, либо появятся другие, очевидно, лучшие способы распространения. Единственная защита, которую имеет дистрибьютор, — договорная: какие условия в вашем контракте защищают вас от расторжения и на какой срок; и какие выплаты могут быть произведены при расторжении договора.

Понятно, что чем дольше контракт, тем лучше. Некоторые контракты предусматривают «бесконечный» срок до тех пор, пока сохраняется определенный уровень продаж.Другие контракты допускают продление только в том случае, если стороны соглашаются, что равносильно отсутствию защиты, поскольку любая из сторон может просто отказаться от согласия.

Критическим фактором является то, что происходит с уже зарегистрированными продажами после расторжения контракта. Это, вероятно, наиболее обсуждаемый вопрос и один из самых серьезных судебных споров. Типичное положение предусматривает выплату комиссионных за уже забронированные заказы, но слишком часто производитель «перебронирует» существующие заказы, требуя некоторых изменений в них, и заявляет, что комиссия не взимается.В идеале дистрибьютор хотел бы продолжать получать комиссионные от заказов клиентам, найденным дистрибьютором, но лишь немногие производители допускают это в контракте. Это положение, которое интеллектуальный дистрибьютор потратит много времени на переговоры, поскольку правильные положения о выходе из договора увеличивают вероятность того, что контракт не будет расторгнут, поскольку стоимость будет «слишком высокой» для производителя.

ДЕФЕКТЫ И ВОЗВРАТ КРЕДИТ

Предполагая, что поставлены дефектные или некачественные товары, у дистрибьютора должен быть процесс обращения с ними, чтобы не потерять добрую волю покупателя.Довольно часто производителя мало заботит большое количество других клиентов, но этот конкретный клиент является жизненно важным для дистрибьютора. Это может привести к трениям, поскольку дистрибьютор настаивает на защите покупателя, к чему производитель отказывается серьезно относиться. Точные условия с указанием крайних сроков, когда дефектные продукты должны быть приняты в кредит и т.д., должны быть в дистрибьюторском соглашении.

Ключевым аспектом является то, какие полномочия должны иметь дистрибьютор для принятия или утверждения возврата продуктов.Большинство дистрибьюторов хотят иметь «контроль» над своими счетами, но немногие производители предоставят дистрибьюторам значительные полномочия для утверждения возврата.

СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ ДОГОВОРА

И, конечно же, должны быть включены эти условия в любой контракт, рекомендованный в статьях в Интернете об арбитраже деловых споров, а также об обязательных контрактах и ​​юридических действиях, предусмотренных в случае нарушения контракта. Обязательно включите такие стандартные положения в свой контракт.

Каждые отношения между производителем и дистрибьютором уникальны во многих отношениях, и необходимы хорошие юридические консультации, чтобы отточить обсуждения и согласовать конкретные вопросы и продукты. Однако вышеперечисленные критерии являются хорошей отправной точкой для дистрибьютора, который сначала рассматривает предлагаемые отношения.

ЧАСТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Как успешный дистрибьютор можно заработать много денег, а начальные затраты часто довольно низки.Никаких исследований и разработок, никаких производственных мощностей, никакого огромного штата сотрудников, никаких патентных юристов или проблем с торговыми марками. Нужно изучить продукт и, возможно, научиться обслуживать клиента, но обычное сложное и дорогостоящее требование разработки продукта и его производства — это чья-то проблема.

Но оборотная сторона в том, что «почти ничего не владеет». Возможно, у кого-то есть собственный опыт и какая бы защита ни была предусмотрена в контракте, но как только контракт истекает, эта часть вашего бизнеса исчезает навсегда.И рынок и репутация, которую вы создаете для продукта, не являются «вашими», а принадлежат производителю или владельцу продукта, который предоставляет продукт, и в конце контракта, при отсутствии замечательных положений контракта, вся эта ценность находится в их кармане, а не твой.

Важным аспектом для вашего собственного бизнеса является поддержание активности как можно большего числа продуктовых линий, готовность к переходу по окончании контракта и недопущение «привязанности» к одному продукту, поскольку он и ваш бизнес могут быть расторгнуты после контракт истекает.

Тем не менее, при такой договоренности можно заработать очень хорошие деньги, если дистрибьютор будет помнить, что независимо от того, как долго они представляют компанию, их связь будет настолько хороша, насколько хороши условия дистрибьюторского соглашения , которое они заключают.

Что продает дистрибуция? | Small Business

Когда приходит время продавать товары, у вас есть два основных выбора. Ваш бизнес может продавать напрямую клиентам, а это значит, что вам, вероятно, потребуется нанять продавцов.Другой вариант — позволить другому бизнесу выступать в качестве посредника, так называемого дистрибьютора. Дистрибьюторские продажи подразумевают заключение сделки по продаже вашей продукции дистрибьютору по сниженной цене. В свою очередь, дистрибьютор сохраняет разницу между вашей ценой и ценой, которую платят его клиенты.

Функция

Точные методы продажи, используемые дистрибьюторами, зависят от отрасли. Обычно у дистрибьюторов есть отдел продаж, специализирующийся на продаже определенных видов продукции.Например, дистрибьютор, который продает продукты в продуктовые магазины для гурманов, вероятно, имеет опытных торговых представителей, которые имеют давние отношения с покупателями в магазинах в различных регионах. С другой стороны, дистрибьютор компьютерного оборудования может иметь технически подкованных специалистов по продажам, которые специализируются на продажах малым предприятиям и офисам.

Преимущества

Основным преимуществом заключения сделки с дистрибьютором является то, что вы можете сосредоточиться на других бизнес-целях, а не тратить время на поиск и завершение продаж клиентам.Например, производитель, который пользуется услугами дистрибьютора, может сосредоточиться на создании новых интересных продуктов, а не на управлении розничной торговой точкой. Еще одно потенциальное преимущество состоит в том, что ваш дистрибьютор может иметь доступ к географическим регионам или полкам розничных магазинов, которых у вас нет. Другими словами, дистрибьютор может продавать вашу продукцию клиентам, которых вы не можете достичь самостоятельно, а это означает, что продажи и прибыль могут быть намного выше с дистрибьютором.

Недостатки

Дистрибьюция имеет недостатки.Во-первых, продажа дистрибьютору означает меньшую прибыль на единицу товара, хотя общая прибыль может быть выше, если дистрибьютор продаст больше товаров, чем вы могли бы получить в одиночку. Во-вторых, позволяя дистрибьютору действовать как посредник, вы создаете барьер между вашими клиентами и вашим бизнесом. Например, вы можете не получить важные отзывы, которые помогли бы улучшить ваш продукт. Ваши клиенты могут не чувствовать, что у них есть отношения с вашим бизнесом, что затрудняет развитие лояльности к бренду. И если дистрибьютор плохо обращается с покупателями, это плохо отразится на вашем бизнесе, согласно книге Эда Полсона «Полное идиотское руководство по открытию собственного бизнеса».

Соображения

Согласно книге Джона Вествуда «Построение бизнеса через экспорт», когда вы ищете дистрибьютора для своей продукции, при поиске дистрибьютора для своей продукции, вы как поставщик разбираетесь в своем продукте лучше, чем кто-либо. сильные и слабые стороны вашего продукта и попросите дистрибьюторов объяснить, какие дополнительные сильные стороны они могут предложить. Выбранный вами дистрибьютор должен иметь успешный послужной список в вашей отрасли, стратегии и методы, соответствующие вашим ценностям как делового человека, и готовность к сотрудничеству. с вами для достижения взаимной выгоды.

Ссылки

Биография писателя

Стэн Мак — деловой писатель, специализирующийся на финансах, деловой этике и людских ресурсах. Его работы публиковались в онлайн-изданиях «Houston Chronicle» и «USA Today», а также в других изданиях. Мак изучал философию и экономику в Университете Мемфиса.

Торговый посредник или дистрибьютор: вопросы, которые следует учитывать в обоих отношениях | Морган Льюис

Термины «торговый посредник» и «дистрибьютор» часто используются как синонимы для описания организаций, которые покупают товары или услуги у производителя, а затем распространяют или перепродают такие товары или услуги розничным торговцам и потребителям.Однако есть некоторые ключевые различия между дистрибьютором и торговым посредником, а также важные вопросы, которые следует учитывать в соглашениях с торговыми посредниками и дистрибьюторами.

Дистрибьютор часто выступает в роли партнера производителя, обычно первым в очереди на канале сбыта и более тесно связан с производителем. Прочные дистрибьюторские отношения могут быть очень полезными для новой компании, которая не добилась признания бренда на новом или существующем рынке. Дистрибьютор обычно покупает напрямую у производителя, ведет инвентаризацию продукта, предоставляет послепродажное обслуживание и перепродает продукт торговым посредникам, а иногда и напрямую конечным пользователям.Поскольку дистрибьюторы обычно берут на себя маркетинговую ответственность за продукт или обязательство получать разрешения регулирующих органов или правительства на перепродажу продукта, отношения производителя и дистрибьютора часто являются исключительными. Следовательно, эксклюзивное дистрибьюторское соглашение должно учитывать минимальные пороги продаж или минимальные роялти, чтобы дистрибьютор мог сохранить свою исключительность. Кроме того, поскольку дистрибьютор может быть первой линией выхода компании на новый или существующий рынок, важно найти дистрибьютора, который будет усердно продавать вашу продукцию, иметь правильные связи на новых территориях для получения нормативных или государственных разрешений на вашу продукцию. и включать четкое обязательство дистрибьютора не продавать конкурирующие продукты.

Торговый посредник обычно менее тесно связан с производителем и иногда не имеет прямых отношений с производителем, поскольку обычно покупает продукты у дистрибьюторов. Торговые посредники обычно не ведут инвентаризацию продуктов и не предоставляют послепродажное обслуживание. Торговые посредники обычно продают только конечным пользователям или оптовикам. Для производителя, имеющего хорошо зарекомендовавший себя продукт, отношения с торговым посредником могут быть наиболее прибыльными, поскольку торговые посредники меньше инвестируют в развитие рынка продукта и, следовательно, обеспечивают более высокую норму прибыли для производителя.

Любое соглашение с торговым посредником или дистрибьютором должно быть надлежащим образом задокументировано и рассмотрено юрисконсультом, чтобы убедиться, что оно адекватно решает все различные вопросы, относящиеся к таким соглашениям, включая, помимо прочего, юридические обязательства, маркетинговые обязательства, эксклюзивность и обязательства по возмещению убытков. .

10 золотых правил взаимодействия с дистрибьютором — корпоративное / коммерческое право

Чтобы распечатать эту статью, все, что вам нужно, — это зарегистрироваться или войти в систему на Mondaq.com.

Вопрос о том, как лучше производителю или поставщик для зарубежных продаж включает в себя множество соображений, проблемы и риски, как коммерческие, так и юридические. Традиционно товары могут быть проданы на международном рынке в одном из трех классических способы: маркетинг через агента, прямые продажи или продажи через распределитель.

В этой статье перечислены и обсуждаются практические правила и многие аспекты, которые необходимо учитывать при поиске определения и закрепить условия сотрудничества с выбранными стороны, после решения продать продукцию назначение дистрибьютора.

Чтобы установить границы обсуждения, дистрибьютор — это сторона, покупающая продукцию у производителя / поставщика и часто хранит запасы продуктов, а в свою очередь продает их своим клиентам на территории. Прибыль дистрибьютора в центре сделки — разница между ценой, уплаченной за товары дистрибьютора производителю / поставщику, а цена, по которой дистрибьютор затем продает их своим клиенты на территории.

Предельное внимание, внимательное и творческое мышление соблюдение правил заранее (т.е. перед договорным соглашением между сторонами) может помочь предотвратить возникновение затруднений. происшествия во время взаимодействия между производителем / поставщиком и дистрибьютор, включая все аспекты отношений, и при работе с повседневными ситуациями, которые могут возникают между сторонами.

Правило №1: Исключительность. Получит ли дистрибьютор исключительное право, или другим будет предоставлено такое же право то же время

Предоставление эксклюзивности не является обязательным.Такое же право на коммерциализировать продукцию на иностранной территории может быть предоставлено более чем одной стороне одновременно. Однако если права на распространение являются исключительными, есть несколько элементов, которые необходимо обработать следующим образом:

  • Территория. Распространяются ли права на распространение в конкретной стране, в широкий или менее широкий географический регион (например, район внутри страны) на определенный сегмент рынка (например, сельскохозяйственного рынка в стране X) или конкретным клиентам в конкретная область.Здесь вопрос о возможности время от времени «защищать» границы этой территории возникает, а следовательно, необходимо предусмотреть правовые средства борьбы с «перетеканием» продуктов в параллельные / другие рынки.
  • Список товаров. Do права распространяются на все продукты? Только часть из них? И если да — то какой? Сделайте права применяются только к существующим продуктам или автоматически также включать будущие и разрабатываемые продукты? Естественно, следует подумать о продуктах, которые определены как «частные» маркировать «продукты, и необходимо определить, являются ли они распространяется право дистрибьютора, или если производитель / поставщик может продавать их самостоятельно или иным образом (я.е. кроме как через дистрибьютора).
  • Продолжительность эксклюзивного верно. Предоставление эксклюзивности для определенного рынка влечет за собой критический коммерчески-экономический риск: производитель / поставщик должен определить и закрепить, заранее и с надлежащий уход, принятые и применимые правовые механизмы, которые имеют единственная цель — предотвратить ситуацию, при которой масштаб закупки продукции дистрибьютором неудовлетворительны и не соответствует потенциалу конкретного рынка, в то время как территория / рынок «закрыты» для деятельности других стороны, которые имеют больший потенциал коммерциализации, как результат предоставления эксклюзивности существующим распределитель.
  • Взаимная исключительность. Является ли право, предоставленное дистрибьютору, симметричным, т. Е. если, в то время как дистрибьютор получает выгоду от невозможность производителя / поставщика назначить другого дистрибьютор на территории, дистрибьютор симметрично обязан не продавать товары, идентичные / похожие на продукты в соответствии с правом распространения, в дополнение к продукция производителя / поставщика. У этого вопроса сложный последствия с точки зрения ограничения конкуренции, и следовательно, необходимо позаботиться о том, чтобы найти применимые решения которые согласуются с ограничением торговых законов с особый упор на антимонопольные вопросы.

Правило № 2: Минимальные покупки как условие сохранения право распределения

Независимо от того, являются ли права на распространение исключительными, кажется что выполнение плановых показателей, т.е. фактические продажи по оси времени в период взаимодействия между сторон, имеет решающее значение для проверки дистрибьютора представление. Таким образом, предусматривая принятые (но творческие) юридические механизмы, которые позволят, с одной стороны, дистрибьютору правильно построить соответствующий рынок и работать на нем (например,грамм. благодать период, в течение которого исключительность не будет зависеть от каких-либо минимум), а с другой — оптимально защитит производителя / поставщика в части частичной или полной потери рынок из-за неспособности дистрибьютора работать на этом рынок (например, определение жесткого минимума в определенный период, представление отчета о деятельности и обязательного прогноза продаж, обязанность назначить менеджера по продукту, рекламировать и т. д. с невыполнение всего вышеперечисленного, позволяющего производителя / поставщика прекратить эксклюзивность (или весь договор), даже до даты, указанной в договоре).

Правило № 3: Идентификационные данные дистрибьютора, определение обязательства

Предварительный анализ и всестороннее понимание (как юридических, так и коммерческий) личности предполагаемого дистрибьютора имеет большое значение важность. Во-первых, дистрибьютор может быть ссылкой в ​​более крупном дистрибьюторская цепочка; владельцы дистрибьютора могут работать напрямую или через связанные корпорации / филиалы в других территории и дополнительные рынки. Следует подумать о финансовая устойчивость дистрибьютора и его техническая возможности в соответствующей области и на соответствующей территории.В количество лет, в течение которых дистрибьютор ведет бизнес в территории и ее прошлые показатели должны быть изучены, как правило, в свой бизнес с непосредственными производителями / поставщиками конкуренты. Таким образом, после получения полной картины получена динамика будущего дистрибьютора, легально механизмы, которые обеспечат ответ на то, как это вероятно, что дистрибьютор будет действовать в отношениях с Настоящий производитель / поставщик может быть закреплен в соглашении.В таким образом, картина методов работы дистрибьютора и принадлежащие его владельцам также могут быть сформированы, и с ними будут обращаться должным образом с в рамках договора.

Существует множество разнообразных коммерческих требований, которые производитель / поставщик может потребовать от дистрибьютора, которого он планирует назначить, который останется в силе в течение срока соглашение. Например — и список не исчерпывающий — получение регулирующих разрешений на коммерциализацию товары на соответствующем рынке; построение маркетинговой системы для продукты; Реклама; участие в конференциях; использование профессиональный персонал; техническая / профессиональная поддержка клиентов; а гарантийно-ремонтная система и др.Часто, устанавливая сроки и такие условия с самого начала очень указывают на характер и сущность дистрибьютора, и в основном его намерения и готовность создать долгосрочного поставщика-дистрибьютора отношение.

Правило №4: Цена на продукцию; условия оплаты; доставка

  • Естественно цена на продукцию рассчитывается на основе официальной каталожной цены каждого человека продукт. Однако цена может быть уточнена, изменена, скидки и др., по различным параметрам, таким как масштаб покупок (опциональная скидка при более крупных покупках), низкие цены предоставлено для выхода на рынок или в контексте кампании среди выбранных клиентов / групп, X продуктов без оплата вместо гарантии на замену или ремонт и т. д. Следует подумать о механизме изменения цены — является ли цена производной от изменения стоимости сырья индексы или валютные дифференциалы, или производные с конца календарного периода, по истечении которого цена продукты будут подниматься или опускаться — и механизм должен должны быть надлежащим образом предусмотрены в соглашении.
  • Условия оплаты также могут измениться. Здесь, финансовая устойчивость дистрибьютора, конечно, важна, как если бы это была первая покупка или значительная покупка (в этом случае необходимо предоставить залог) или регулярные покупки от давнего дистрибьютора, не имеющего истории просроченных платежей. Определенный транзакции требуют предоставления адекватных гарантий (от открыть кредитный счет с помощью обычных банковских гарантий / писем кредит), и это, конечно, требует специальных юридических навыков и экспертиза для защиты прав производителя / поставщика.Консигнационные сделки являются наиболее сложными и сопряжены со многими рисками, которые еще сложнее.
  • Транспортировка и доставка — правила Инкотермс применяются ко всем сделкам, в которых товары обменялись. Их необходимо досконально понять, чтобы установить, какая сторона сделки несет правовой риск, и следовательно — экономический риск.

Правило № 5: Защита прав интеллектуальной собственности, относящихся к к продукции

Во многих случаях и категорически производитель / поставщик инвестирует значительные финансовые и другие ресурсы в разработка и производство продукции, входящей в дистрибьюторское соглашение.Следовательно, кроме специальных отдельные случаи, которые оправдывают отклонение, должны быть существенно и оперативно подтвердили, что права ИС, присущие продукты остаются исключительной собственностью производителя / дистрибьютора. Важность точности и установления прочных договорных отношений. защита настоящих и будущих прав интеллектуальной собственности не может быть недооценена. Правильный юридический способ определения прав производитель / поставщик, а также дистрибьютор должны описать сущность и объем прав на распространение с необходимая точность, и, как ответвление этих прав, также объем лицензии на использование продуктов, предоставленный производителя / поставщика дистрибьютору и его клиентам.

Правило № 6: Гарантия и ответственность за качество продукции

  • Гарантия — при наличии товара дефектный, это на самом деле обязательство производитель / поставщик, дающий гарантию на ремонт продукта или заменить его. Гарантия на продукт связана с финансовыми воздействие в масштабе, который может быть значительным для стороны, предоставляющей гарантия. Оформление гарантии и гарантийного талона само по себе немалое дело. Необходимо соблюдать осторожность, чтобы точно сказать компоненты продукта, на которые распространяется гарантия, а также точное перечисление действий, которые в случае их совершения покупатель аннулирует гарантию.Следует обратить внимание на личность получателя гарантии (дистрибьютора, а не клиента дистрибьютора), и необходимо убедиться, что дистрибьютор, который часто предоставляет гарантию на продукт, который шире и дольше, чем первоначальная гарантия, которую дистрибьютор полученные от производителя / поставщика, делает это за свой счет и ответственность.
  • Ответственность за качество продукции — продукт гарантия (как описано выше) иногда путают с продуктом обязанность.Фактически ответственность за качество продукции — это ответственность производителя / поставщика (а также ответственность всех соответствующих элементов в цепочке распределения) за телесные повреждения (как правило) или материальный ущерб (в определенных случаях), вызвано в результате использования продукта. В общем, хотя многие соглашения содержат попытку включить положения, разработанные освободить производителя / поставщика от таких убытков в большинстве случаях эти положения не выдерживают судебных постановлений, которые увольняет их в связи с их незаконностью в свете публичных политика.Правильный юридический способ решения проблемы ограничения ответственности — это включив в договор разумную и эффективную компенсацию механизм по отношению к дистрибьютору, в сочетании с покупка подходящего полиса для страхования таких событий, как продукт обязанность. Другие юридические вопросы, которые необходимо учитывать, относятся к продукту отзыв и эпидемический провал, оба из которых имеют серьезные экономические последствия. подразумеваемое.

Правило № 7: Срок действия и прекращения действия

  • Срок привлечения — это крайне желательно определить четкий, определенный период для участие сторон в соглашении.Помимо срока соглашения, не менее важно определить четкий механизм для продление договора на дополнительный срок и / или на его прекращение. Конечно, пассивный механизм можно определить в который, если стороны активно не согласовали
    расторжение договора, оно будет автоматически продлено на дополнительный предопределенный период, но предпочтительнее, разумнее механизм фактически является активным, который требует активного согласие сторон на его продление / продление (e.грамм. минимум закупки пересматриваются для того, чтобы дистрибьютор исключительность на территории сохраняется).
  • Механизм прекращения в отношении нарушение договора — важно заранее убедиться в контракте предусмотреть возможность расторжения соглашения с относительно коротким уведомлением после его нарушения (независимо от того, нарушение является фундаментальным).
  • Последствия прекращения действия — с учетом обстоятельств, при которых договор был расторгнут (е.грамм. окончание срока действия договора, автоматическое расторжение, прекращение действия в связи с нарушением, банкротством или приобретением дистрибьютора и т. д.), важно, чтобы в соглашении было определено что будет, когда отношения между сторонами наступят к концу, например — какие условия будут продолжать обращаться к сторонам (неразглашение, гарантия, отсутствие конкуренции), способ поддержки и обслуживания конечных клиентов продукты будут продолжены (e.грамм. в случае банкротства дистрибьютора) и что происходит с запасами товары в распоряжении дистрибьютора.

Правило № 8: Ограничение ответственности; компенсация и возмещение в событие прекращения

  • Основным правилом является нарушение соглашение (включая дистрибьюторское соглашение) дает право пострадавшему стороны возмещения причиненного ущерба (если они были причинены). Однако необходимо понимать необходимость ограничения этой ответственности, и дополнительно размер компенсации за ущерб вследствие нарушения договора должны быть ограничены (например, и по обычаю, ограничение размера компенсации размером рассмотрение, исключение косвенного и косвенного ущерба, ограничение компенсации до компенсации, включенной в полис страхования ответственности производителя и т. д.).
  • Однако многие соглашения достигают своего закончатся естественным образом, в назначенную дату, в соответствии с их условиями и условий, не нарушая их ни одной из сторон. В отношении естественное окончание дистрибьюторских соглашений, дистрибьютор может утверждают, что, хотя соглашение подошло к концу запланированная дата, без нарушения, дистрибьютор тем не менее причинил ущерб в результате его прекращения в свет из многих инвестиций, которые дистрибьютор вложил в срок действия договора на построение соответствующего рынка (финансовые ресурсы, время и усилия), и в таком случае дистрибьютор по-прежнему будет выступать за компенсацию или возмещение, как в в будущем другая сторона получит выгоду от своих вложений.Что касается этого вопроса, и особенно в свете (но не ограничивается) развивающимся европейским законодательством по этому вопросу (на присутствует, в основном в отношении — но не ограничиваясь — агентов), правильным и правильным курсом действий будет для стороны, чтобы определить четкие положения о компенсации / возмещении которые содержат четкую формулу гарантированной окончательной компенсации за прекращение действия соглашения за исключением случаев нарушения. Есть принятые механизмы компенсации / возмещения, которые получили, и получают выражение в законодательстве ЕС, которое обязательным образом ассимилированы во внутреннем законодательстве многих страны.

Правило № 9: Механизм разрешения споров; юрисдикция и применимое право

Определение разрешения спора является одновременно жизненно важным и обычным. механизм, который будет регулировать поведение сторон в случае спора по любому вопросу, касающемуся отношения производитель / поставщик-дистрибьютор. Здесь очень много механизмы, которые могут быть включены в дистрибьюторское соглашение, но лучше всего было бы определить, какой механизм лучше всего подходит для вечеринок в самом широком смысле в свете их отношения.Например, в некоторых случаях правильная вещь будет определять нейтральное согласованное арбитражное разбирательство в известное учреждение, которое будет проводиться в стране, «чужой» для обеих сторон, согласно закону в этом страна. В других случаях предпочтительнее определить страна-производитель и ее законы в качестве эксклюзивного форума и закон. Другой вариант — определить, что судебное разбирательство будет находиться в стране постоянного проживания ответчика в соответствии с свои законы.

Правило № 10: Почему необходимо письменное соглашение?

В свете всего изложенного выше необходимость для организованного, обязательного письменного соглашения между сторонами — производитель / поставщик с одной стороны и дистрибьютор с другой — кажется очевидным. В отсутствие письменное соглашение намерения и поведение стороны будут толкуется в соответствии с применимым выбором законов. А дистрибьюторское соглашение касается продажи товаров между предприятиями стороны, связанные контрактом, и, следовательно, оба классические международные правила, включая договоры, регулирующие такие отношения (например, Конвенция ООН о Контракты на международную продажу товаров, Инкотермс и Европейские директивы, регулирующие вопрос о компенсации потерпевшая сторона) и правила выбора законов будут применяться (договорное право, право собственности и т. д.). Подчеркнем, что эти универсальные правила могут существенно отклоняться при толковании конкретный случай и может интерпретировать первоначальные намерения стороны по-разному в различных аспектах соглашения между ними.

Данная статья предназначена для ознакомления руководство по предмету. Следует обратиться за консультацией к специалисту. о ваших конкретных обстоятельствах.

Закон о дилерах Пуэрто-Рико: что должен знать каждый принципал, прежде чем продавать товары или услуги в Пуэрто-Рико | Insights

Закон Пуэрто-Рико № 75 от 24 июня 1964 года был принят для защиты пуэрториканских дистрибьюторов или дилеров от произвольного прекращения действия дистрибьюторского соглашения.По сути, он предусматривает, что, независимо от каких-либо договорных положений об обратном, дилерское или дистрибьюторское соглашение не может быть прекращено, нарушено или не возобновлено принципалом, если для такого прекращения нет «уважительной причины» (как определено в Законе 75).

Более того, если дистрибьюторское соглашение прекращается без «уважительной причины», принципал несет ответственность за убытки в соответствии с установленной законом формулой, которая включает пять лет прибыли и репутацию дистрибьютора. Закон 75 также запрещает использование положений о выборе закона для выхода из его положений.

В результате дистрибьюторские соглашения в Пуэрто-Рико вечны, независимо от языка самого соглашения. Кроме того, дистрибьютор может заявить о конструктивном прекращении (обесценении), если он считает, что принципал обращается с ним несправедливо, и требовать возмещения убытков. Прекращение действия по причине будет определяться судьей на основании положений Закона 75 и применимого прецедентного права, а не обязательно на основе установленных по умолчанию положений самого соглашения.

Хотя Закон 75 не отменяет все договорные условия, он отменяет некоторые из наиболее важных из них.Закон 75 также применяется к устным или деловым соглашениям. Он предоставляет пуэрториканским дистрибьюторам мощную защиту и на протяжении многих лет является источником серьезных судебных разбирательств.

По этим причинам разумные руководители стремятся проконсультироваться с юристом перед тем, как начать какие-либо продажи дистрибьюторам в Пуэрто-Рико.

Предпосылки к Закону 75

Закон 75 был принят в результате лоббистских усилий многих посредников в цепочке распределения, чьи отношения с принципалами или поставщиками прекращались в соответствии с условиями, предусмотренными в их контрактах, или чьи контракты не возобновлялись по истечении срока действия контракта, предположительно несправедливо пожинать плоды своего труда после того, как они успешно создали рынок для этого продукта.Этот аргумент оказался успешным у тогдашних членов законодательного собрания Пуэрто-Рико.

Фактически, в отчете, подготовленном Комитетом по промышленности и торговле Сената Пуэрто-Рико, говорится, что прямой целью Закона 75 является защита местных «дистрибьюторов» импортных и местных продуктов от прекращения, ухудшения или отказа возобновить дистрибьюторские отношения без просто потому что. Согласно отчету, возникали ситуации, в которых производитель после того, как дистрибьютор приложил значительные усилия для развития и поддержания местного рынка, счел экономически выгодным открыть собственное торговое представительство или филиал или найти другого представителя, который был бы готов распределить продукт для более низкой компенсации.Было сочтено, что эта ситуация пагубно сказывается на экономическом благополучии Пуэрто-Рико.

Определение «дистрибьюторов»

Раздел 1 (а) Закона 75 определяет термин «дистрибьютор» как «лицо, имеющее реальную заинтересованность в контракте с дистрибьютором, поскольку оно эффективно занимается в Пуэрто-Рико распределением, агентством, концессией или представлением данного товара или услуги». Это очень широкое определение, охватывающее практически любой образ поведения при продажах и покупках, который в конечном итоге приводит к созданию рынка для продукта или услуги.

При определении наличия «дистрибьюторства» необходимо учитывать несколько факторов, среди которых:

  • , если «дистрибьютор» активно продвигает товар и / или заключает контракты
  • , если есть инвентарь
  • , если он влияет на ценовую политику
  • , если он может по своему усмотрению установить условия продажи
  • , если у него есть обязанности по доставке и выставлению счетов, а также полномочия на предоставление кредита
  • , если он самостоятельно или совместно проводит рекламные кампании
  • , если он принял на себя риски и ответственность за предпринятые действия
  • , если он покупает товар, и
  • , если он имеет помещения и предлагает своим клиентам услуги, связанные с продуктом.

Этот список факторов не является исчерпывающим, и ни один из факторов не является окончательным сам по себе или имеет больший вес, чем другие.

Определение «правого дела»

Термин «уважительная причина» определяется в Законе как «невыполнение любого из существенных обязательств контракта с дистрибьютором со стороны дистрибьютора, либо любое действие или бездействие с его стороны, которые отрицательно и существенно влияют на интересы принципал или концедент в продвижении маркетинга или распространения товаров или услуг.«Правое дело» определяется таким образом, что оно по существу ограничивается действиями, вменяемыми дистрибьютору. Только когда дистрибьютор не выполняет какие-либо существенные обязательства по соглашению или существенно отрицательно влияет на интересы принципала. , может последний расторгнуть договор без выплаты компенсации за убытки. Закон 75 не признает добросовестность принципалов при расторжении контракта, а также право принципалов на создание своей собственной системы распределения или внесение изменений в систему, которая, в свою очередь, веру, которую они считают необходимой для улучшения рынка своей продукции.

Что является важным обязательством? Руководство по прецедентному праву

Принимая во внимание субъективность определения того, что является существенным обязательством и влияет ли данное действие существенно на интересы доверителя, Верховный суд Пуэрто-Рико и федеральный окружной суд США предоставили определенные рекомендации на основе прецедентного права. Например, отзыв продукта с рынка будет считаться справедливым основанием для прекращения дистрибьюторских отношений при условии, что решение принято добросовестно и что дистрибьютор заранее предупрежден о внесении изменений, необходимых для продолжение своей хозяйственной деятельности.Аналогичным образом, продажа глобального бизнес-подразделения, которая дает шанс на приобретение дистрибьютора, может представлять собой справедливую причину, если выполняются определенные требования.

Если установлено, что для прекращения дистрибьюторских отношений не существует уважительной причины, из этого следует, что принципал совершил преступное деяние против дистрибьютора и дистрибьютор имеет право на возмещение ущерба.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *