Дилерство от производителя предложения без вложений: Работа дилером в своем городе. Предложения от производителей по поиску дилера. Тендры или что учитывают компании при выборе дилера

РОБЕРТ ЗИГЕЛЬ, ВЕДУЩИЙ:

Это ВСЕ, РАССМАТРИВАЕМЫЕ от новостей NPR.Я Роберт Сигель.

ЛИНН НИРИ, ХОЗЯИН:

А я Линн Нири.

Если вы покупаете автомобиль в этот праздничный сезон, вас ждет приятный сюрприз. Тысячи дилеров модернизируют свои устаревшие помещения, добавляют лучшее освещение, уютные лаунджи и предлагают бесплатные напитки и закуски. Многие проекты продвигаются автопроизводителями, которые надеются, что элегантно выглядящие автосалоны приведут к увеличению продаж.

Об этом сообщает Эрин Тонер из членской станции WUWM в Милуоки.

ЭРИН ТОНЕР, ПОДПИСКА: Sommers Buick GMC, к северу от Милуоки, был полностью реконструирован, хотя по дизайну он во многом неотличим от многих других выставочных залов GM. Владелец Уолли Соммерс говорит, что одним из ключевых элементов является его новый смелый вход с высокими балками и арочным свесом.

WALLY SOMMERS: Вы также увидите это в магазине Chevrolet или Cadillac, и это современный вид, который одинаково выглядит по всей стране. Так что, я думаю, красиво оформленный.У нас много комплиментов по этому поводу, и мы не имеем никакого отношения к дизайну.

ТОНЕР: Соммерс говорит, что большинство обновлений было продиктовано General Motors, вплоть до цвета краски, напольной плитки и типа стульев и столов. Подумайте о McDonald’s или Starbucks — ресторан в вашем районе, скорее всего, выглядит так же, как и в моем. Соммерс сказал, что ремонт, а также новый выставочный зал Subaru по соседству обошлись ему в несколько миллионов долларов. И он надеется, что инвестиции дадут ему преимущество.

СОММЕРС: Нам нужно получать продажи от кого-то другого. Таким образом, нам нужно быть лучше с точки зрения наших производственных мощностей и операций, чем кто-либо другой на рынке.

ТОНЕР: Соммерс — один из тысяч дилеров, которые подписались на программу брендинга General Motors. Представитель GM Том Хендерсон сказал, что целью является обновление выставочных залов эпохи 60-х и 70-х годов.

ТОМ ХЕНДЕРСОН: Мы хотим, чтобы во всех средствах массовой информации, которые наши дилеры представляют нашим клиентам, была единая тема.Кроме того, вы знаете, мы хотим, чтобы объекты выглядели и чувствовали себя так, как, например, марки Chevrolet по всей стране. Итак, покупатель, увидит дилерский центр и скажет: «Ах, это Шевроле».

ТОНЕР: Хендерсон подчеркивает, что программа является добровольной, но говорит, что дилеры, которые действительно участвуют, получают финансовую помощь от GM. Другие производители, такие как Subaru, Honda и Ford, также предлагают стимулы для проектов модернизации.

В то время как многие дилеры проводят дорогостоящие обновления, некоторые сопротивляются.Джим Толкан — президент Ассоциации автомобильных дилеров Мега-Милуоки.

ДЖИМ ТОЛКАН: Большинство из них — дилеры, которые недавно провели реконструкцию, скажем, за последние пять или шесть лет, и производители все еще требуют от них дополнительных изменений, таких как другое стекло, другая плитка, другая мебель.

ТОНЕР: Толкан говорит, что дилеры, которые не участвуют, потенциально находятся в невыгодном положении, потому что они не получают наличных денег или других стимулов, которые они могут передать клиентам, что делает их цены менее конкурентоспособными.

ТОМ ХОРТЕР: Меня зовут Том Хортер. Я президент компании Horter Chevrolet в Муквонаго, штат Висконсин.

ТОНЕР: Дилерский центр Хортера — это взрыв из прошлого. Стены обшиты панелями из темного дерева, а над головой подвесной потолок с нелестным люминесцентным освещением. Хортер много лет думал о ремонте, но говорит, что не уверен, что, если он построит его, придут покупатели.

HORTER: Нет никакой гарантии, что если вы построите новое современное здание и потратите 3 миллиона долларов, вы удвоите свой доход, чтобы заплатить за здание.

ТОНЕР: Хортер говорит, что, вероятно, продержится еще немного, но признает, что его дилерский центр не может вечно оставаться в 70-х. Он знает, что модная мебель, современное освещение и бесплатный Wi-Fi могут помочь ему привлечь клиентов, которые готовы уехать за пределы его маленького городка по выгодной цене.

Для новостей NPR, Эрин Тонер в Милуоки.

Авторские права © 2011 NPR. Все права защищены. Посетите страницы условий использования и разрешений на нашем веб-сайте www.npr.org для получения дополнительной информации.

стенограмм NPR создаются в срочном порядке Verb8tm, Inc., подрядчиком NPR, и производятся с использованием патентованного процесса транскрипции, разработанного NPR. Этот текст может быть не в окончательной форме и может быть обновлен или изменен в будущем. Точность и доступность могут отличаться. Авторитетной записью программирования NPR является аудиозапись.

Поворотный момент для американских автодилеров: неудержимый электромобиль

Рост электромобилей будет иметь далеко идущие последствия для автодилеров, затрагивая практически все аспекты бизнеса.От перераспределения пулов прибыли до внедрения новых операционных процедур есть что учесть. Рабочим по техническому обслуживанию потребуется обучение для безопасного и эффективного обслуживания высоковольтных систем трансмиссии, в то время как специалисты по продажам должны будут компетентно ответить на вопросы потребителей и закрыть сделку. Электромобили (электромобили) также имеют меньше механических частей, которые выходят из строя, что имеет серьезные последствия для послепродажного обслуживания. Чтобы помочь дилерским центрам США подготовиться к грядущим изменениям, мы оцениваем состояние готовности к продажам электромобилей по шести ключевым параметрам, предлагая при этом углубленный анализ рынка электромобилей в США.

То, что глобальный рынок электромобилей, включая гибридные электромобили (HEV), подключаемые к сети HEV (PHEV) и электромобили с аккумулятором (BEV), продолжает расти, несмотря на пандемию COVID-19, не менее чем примечателен. . Несмотря на общий спад продаж автомобилей во всем мире, 2020 год стал знаменательным для продаж электромобилей: к третьему кварталу глобальные продажи фактически превысили докандемический уровень. Невероятно, но в Европе и Китае объем продаж в четвертом квартале увеличился на 60 процентов и 80 процентов, соответственно, по сравнению с предыдущим кварталом, что помогло довести глобальное проникновение электромобилей до рекордно высокого уровня в 6 процентов.В то время как Соединенные Штаты отстают от двух других регионов, продажи электромобилей увеличились почти на 200 процентов между вторым кварталом 2020 года и вторым кварталом 2021 года, что способствовало проникновению на внутреннем рынке в 3,6 процента во время пандемии (Иллюстрация 1).

Приложение 1

Однако более пристальный взгляд на географическое распределение регистраций электромобилей показывает, что рост внедрения электромобилей не происходил равномерно во всех регионах; он тесно связан с плотностью населения и распространенностью в крупных мегаполисах и значительно различается в зависимости от штата, при этом в некоторых штатах наблюдается гораздо большее количество регистраций электромобилей и более высокий уровень проникновения (Иллюстрация 2). По данным Центра данных по альтернативным видам топлива Министерства энергетики США, одним из выбросов остается штат Калифорния, где в 2020 году количество зарегистрированных электромобилей выросло до 425300, что составляет около 42 процентов от общего числа зарегистрированных электромобилей по всей стране.Это более чем в семь раз превышает количество регистраций во Флориде, штате со вторым по величине количеством зарегистрированных электромобилей.

Приложение 2

Наше исследование показывает, что продажи электромобилей — стимулируемые увеличением инвестиций со стороны новой администрации (включая поставленную президентом Байденом цель к 2030 году, чтобы половина всех продаж новых автомобилей в Соединенных Штатах составляла автомобили с нулевым уровнем выбросов), принятие кредитных программ на уровне штата. , ужесточение стандартов выбросов и растущие обязательства по электрификации со стороны основных производителей оборудования США, вероятно, будут продолжать расти.Предлагаемые расходы на инфраструктуру в размере миллиардов долларов могут привести к увеличению продаж электромобилей за счет прямых мер, таких как потребительские налоговые льготы на покупку электромобилей, а также строительство новой общественной инфраструктуры зарядки. Конгресс также рассматривает предложения о повышении текущего налогового кредита для покупки нового электромобиля с 7500 долларов до 12 500 долларов в дополнение к предоставлению подержанных электромобилей права на меньшую налоговую льготу.

Кроме того, через Двухпартийную инфраструктуру правительство обязалось выделить 1 доллар.2 триллиона на расходы на транспорт и инфраструктуру в течение восьми лет при первоначальном финансировании в размере 550 миллиардов долларов. Сделка, которую принимает Сенат, включает 15 миллиардов долларов на ускорение внедрения электромобилей и ускорение развития рынка электромобилей в Америке. В плане выделяется 7,5 млрд долларов на строительство общенациональной сети зарядки электромобилей и еще 7,5 млрд долларов на автобусы и паромы с низким и нулевым уровнем выбросов для замены школьных автобусов, работающих на дизельном топливе. Наш анализ показывает, что в целом новые федеральные инвестиции, увеличение числа штатов, предлагающих связанные с электромобилями льготы и скидки, а также налоговые льготы, благоприятные для владельцев электромобилей, скорее всего, будут стимулировать внедрение электромобилей в Соединенных Штатах.

Более строгие стандарты выбросов также могут сыграть роль в растущем внедрении электромобилей в Соединенных Штатах. Несколько штатов на восточном и западном побережьях приняли стандарты, введенные Калифорнийским советом по воздушным ресурсам (CARB), и ожидается, что в ближайшие пять лет к ним присоединятся и другие штаты. В настоящее время 13 штатов и округ Колумбия соблюдают стандарты CARB, которые устанавливают целевые показатели экономии топлива для всего парка.Из них десять участвовать в программах кредитования транспортных средств с нулевым уровнем выбросов (ZEV), в рамках которых автопроизводители награждаются за каждый проданный ZEV.

Мы ожидаем, что в отношении нормативно-правовой среды США штаты, которые следуют Правилу более безопасных и экономичных транспортных средств (SAFE), скорее всего, вернутся к более строгим корпоративным стандартам средней экономии топлива (CAFE) к 2025 году. Мы ожидаем, что четыре штата принять стандарты CARB и развернуть кредитные программы ZEV для поддержки долгосрочного перехода к продажам полностью электрических транспортных средств к 2025 году, и три штата полностью отказаться от продажи автомобилей с двигателями внутреннего сгорания (ДВС) к 2035 году.В дополнение к некоторым штатам, принимающим законодательные меры по ограничению продажи автомобилей с бензиновым двигателем, многие крупные действующие OEM-производители, которые составляют 57 процентов текущего автомобильного рынка, уже объявили даты прекращения продаж автомобилей с ДВС, которые варьируются от этого десятилетия до 2050 года.

В совокупности благоприятная нормативно-правовая среда для электромобилей, растущий интерес потребителей к электромобилям и переход на производство электромобилей, запланированный автопроизводителями, вероятно, будут способствовать росту продаж электромобилей.Согласно нашему наиболее вероятному сценарию внедрения электромобилей, к 2030 году продажи электромобилей составят около 53 процентов всех продаж легковых автомобилей (Иллюстрация 3). Тем не менее, автомобили с газовым двигателем будут оставаться наиболее распространенным автомобилем на дорогах до 2030 года.

Приложение 3

Благоприятная нормативно-правовая среда для электромобилей, растущий интерес потребителей к электромобилям и переход производства на электромобили, запланированный автопроизводителями, вероятно, будут способствовать росту продаж электромобилей.

Пулы прибыли дилеров резко изменятся по мере роста продаж электромобилей

Кажется очевидным, что в ближайшие годы автодилеры будут продавать большее количество электромобилей, что окажет значительное влияние на их прибыль как от начального, так и от вспомогательного операций.

Влияние на внешние продажи

Учитывая высокую стоимость аккумуляторных блоков, силовой электроники и электромоторов, а также отсутствие эффекта масштаба для снижения стоимости производства, новые электромобили обходятся дороже, чем автомобили с ДВС. Мы ожидаем, что для достижения паритета затрат потребуется период с 2024 по 2026 год, поскольку цены на аккумуляторы продолжают снижаться.

Кроме того, потребители все чаще требуют как прозрачности, так и единообразия в ценообразовании по различным каналам продаж, будь то прямые онлайн-продажи или оптовые продажи.С увеличением количества веб-сайтов, упрощающих сравнение покупок с помощью нескольких щелчков мышью, потребители хотят знать, что они получают хорошую окупаемость своих инвестиций. В результате автосалоны находятся между более высокими затратами на производство электромобилей и необходимостью поддерживать конкурентоспособные цены на автомобили. Следовательно, средняя маржа продаж электромобилей у дилеров ниже, чем у автомобилей с ДВС. Более того, способность дилерского центра влиять на рентабельность продаж, вероятно, еще больше снизится из-за растущего влияния OEM в двух областях: контроль ценообразования и онлайн-каналы.

У дилеров ограниченная гибкость при установлении цен на новые автомобили. Кроме того, традиционная модель ценообразования, когда OEM-производитель предоставляет дилеру возможность согласовывать конечные цены с покупателями, может быть еще более ограничена в ближайшие годы по мере того, как электромобили будут набирать обороты. Первыми признаками этого являются модели онлайн-продаж, которые отдают приоритет прозрачности ценообразования для потребителей, OEM-производители, связывающие стимулы с продажей автомобилей, которые устанавливаются по рекомендуемой розничной цене производителя (MSRP), и дополнительные модели прямого ценообразования, принимаемые в Европе.

Кроме того, по мере того, как все большее число традиционных OEM-производителей берут на себя обязательства по увеличению производства электромобилей, усиливается желание улучшить каналы продаж через Интернет или даже продавать исключительно через Интернет. Некоторые из моделей прямой доставки потребителю по-прежнему включают в себя дилерский центр (например, покупка в Интернете, получение в представительстве). Однако в Соединенных Штатах только около половины штатов в настоящее время разрешают производителям автомобилей продавать автомобили напрямую потребителям через Интернет. В шестнадцати штатах в настоящее время запрещена прямая продажа автомобилей. включая некоторые из штатов с наибольшей автомобильной зависимостью, например, те, в которых более высокий процент жителей проживает в сельской местности.Двенадцать дополнительных состояний сделать единственное исключение для американского производителя электромобилей и компании по производству экологически чистой энергии. Хотя «аборигены» электромобилей оспаривали действующее законодательство штатов, ограничивающее прямые продажи автомобилей потребителям, исход этих юридических баталий далеко не ясен. Если больше штатов начнут разрешать прямые продажи потребителям, автосалоны потенциально могут столкнуться с негативным влиянием на объем продаж и пулы прибыли дилеров.

Наконец, еще предстоит увидеть, насколько прибыльными будут подержанные электромобили.Хотя прямо сейчас, из-за опасений по поводу долговременной работы аккумулятора, электромобили обесцениваются быстрее, на наш взгляд, электромобили в долгосрочной перспективе, вероятно, будут обесцениваться медленнее, чем автомобили с ДВС, и будут иметь более длительный срок службы, что должно улучшить их остаточную стоимость. . Поскольку электромобили могут достигать большего пробега в течение своего срока службы, их можно монетизировать в течение более длительный период времени.

Влияние на внутренние сервисы и детали

Финансы и страхование. Что касается предложений в области финансов и страхования (F&I), картина неоднозначная.Несмотря на довольно мрачную картину валовой прибыли от продаж новых электромобилей, конечная картина более позитивна для автосалонов. Многие дилерские центры полагаются на финансовые резервы или часть процентной ставки покупателя, полученную дилерским центром для обеспечения автокредита, в качестве источника дохода. Электромобили обычно на 5000–10 000 долларов дороже, чем сопоставимые автомобили с ДВС. В результате большему количеству покупателей, вероятно, потребуется помощь финансового отдела дилера, что должно привести к увеличению числа сделок по финансированию и увеличению объема аренды электромобилей.Кроме того, мы ожидаем увеличения доли лизинговых сделок до тех пор, пока не повысится доверие к батареям. Кроме того, для опытных дилеров, которые сотрудничают с местными службами установки, могут быть возможности предложить финансовые контракты. для автомобильных аккумуляторов и бытовой зарядной техники потребителям.

При большем количестве сделок по финансированию и лизингу электромобилей бэк-офис может также обнаружить, что потребители более охотно добавляют различные продукты F&I, такие как расширенные контракты на обслуживание, поскольку многие первые клиенты, вероятно, будут из более состоятельных сегментов.Гарантированное страхование защиты активов, которое покрывает любую разницу между стоимостью транспортного средства и непогашенным финансированием в случае полного списания, будет наиболее привлекательным для потребителей, наряду с индивидуализированной электроникой и планами обслуживания аккумуляторов.

Однако, согласно нашему исследованию, традиционные контракты на обслуживание транспортных средств, в которых основное внимание уделяется обилию механических компонентов, могут не понравиться клиентам, поскольку негибридный электромобиль требует меньше оборудования, чем сопоставимый автомобиль с ДВС.Кроме того, относительно неоднозначная остаточная стоимость технологии электромобилей остается риском для дилеров — она ​​может значительно варьироваться от бренда к бренду, и дилеры должны учитывать этот риск при любых решениях о ценообразовании или дисконте, принимаемых бэк-офисом.

Обслуживание и запчасти. Когда мы исследовали влияние электрификации на прибыль от продажи запчастей, мы обнаружили, что у автодилеров, скорее всего, снизится выручка от послепродажных запчастей, поскольку у электромобилей, как правило, меньше механических деталей, которые выходят из строя.Электромобили, вероятно, будут генерировать до 40 процентов меньше расходов на послепродажное обслуживание по сравнению с автомобилями с ДВС аналогичного возраста (Иллюстрация 4). Самая большая разница между затратами на вторичный рынок электромобилей и ДВС, вероятно, будет связана с общим ремонтом, деталями, такими как тормозные колодки, которые имеют тенденцию к износу, и расходными материалами (например, жидкостями и традиционными деталями трансмиссии). Тем не менее, расходы на другие компоненты шасси, детали трансмиссии электромобилей, тепловые детали и шины в долгосрочной перспективе вырастут из-за технической компоновки электромобилей.В то время как в 2030 году автомобили с ДВС — 63,9 процента — будут составлять самую большую долю зарегистрированных транспортных средств возрастом от четырех до семи лет, электромобили значительно догонят его — с 3 процентов в 2020 году до примерно 36 процентов к 2030 году.

Приложение 4

Влияние электрификации на доход от услуг менее определенно. По сравнению с автомобилями с ДВС, электромобили испытывают меньший износ на каждую милю пройденного пути, что обычно приводит к снижению затрат на техническое обслуживание. Одним из примеров является система рекуперативного торможения электромобиля, которая улавливает кинетическую энергию от замедления транспортного средства, преобразует ее в электричество и заряжает аккумулятор автомобиля, что приводит к более эффективному торможению и меньшему износу тормозов.

Однако, несмотря на то, что электромобили обычно требуют меньше работ по техническому обслуживанию, чем автомобили с ДВС, с менее частыми точками обслуживания, обслуживание электромобилей требует специальных возможностей, поскольку связанные с этим задачи более сложные.Из-за этого каждое посещение для технического обслуживания может потребовать увеличения оплачиваемых часов обслуживания и увеличения дохода в час. А дилеры могут предлагать новые услуги. Например, растущее распространение передовых систем помощи водителю (ADAS) означает, что большему количеству транспортных средств может потребоваться обычно длительный и сложный процесс калибровки датчиков. Конечно, подготовка сервисного бизнеса для электромобилей также потребует инвестиций, о чем мы подробнее поговорим ниже.

Наконец, возможность обновления по беспроводной сети (OTA) может еще больше повлиять на доходы дилеров после продажи за счет сокращения трафика услуг, поступающих в дилерский центр.Большинство текущих сервисных работ, таких как обслуживание тормозов, замена шин и ремонт подвески, требуют личного посещения дилерского центра. Однако новые автомобили — и особенно электромобили — содержат все большую долю программного обеспечения и электронных компонентов. Это позволит автопроизводителям предлагать больше услуг OTA, таких как беспроводные обновления навигационных и развлекательных систем и обновления программного обеспечения, устраняя необходимость для новых владельцев автомобилей лично посещать автосалон для этих улучшений.

Таким образом, электромобили могут серьезно сказаться на продажах и прибылях дилеров послепродажного обслуживания.Электромобили содержат меньше движущихся частей и требуют меньшего количества работ по техническому обслуживанию, что, согласно нашему анализу, могло бы значительно снизить доход от послепродажных запчастей для электромобилей по сравнению с автомобилями с ДВС в течение следующего десятилетия. В то же время дилерским центрам необходимо будет серьезно инвестировать в подготовку обслуживающего персонала к работе с силовыми агрегатами электромобилей, включая специализированное обучение и приобретение высоковольтных инструментов и оборудования для обеспечения безопасности.

У дилеров на передовой не хватает опыта, чтобы надлежащим образом информировать покупателей электромобилей

Помимо изменения пулов прибыли, наши данные указывают на еще одну проблему для дилеров: не отставать от новых процессов продаж и отраслевых знаний, необходимых для продажи электромобилей.Многие дилерские центры крайне недостаточно подготовлены к тому, чтобы удовлетворить растущее число потребителей, интересующихся электромобилем. В опросе « Тайный покупатель » за 2019 год В США, Китае и Германии мы оценили готовность к продажам электромобилей по шести ключевым параметрам: опыт в магазине, тест-драйвы, процесс продаж и опыт в отношении совокупной стоимости владения (TCO), аккумулятора и зарядки. Наш анализ выявил значительные пробелы, когда дело дошло до способности торговых представителей на начальном этапе компетентно объяснять разницу в совокупной стоимости владения между электромобилями и автомобилями с ДВС, а также отсутствие знаний об аккумуляторах (Иллюстрация 5).

Приложение 5

Многие дилеры крайне не готовы удовлетворить растущее число потребителей, интересующихся электромобилем.

Согласно нашему исследованию, критической проблемой для торговых представителей в США было правильно сформулировать различия в затратах и ​​выгодах, которые выходят за рамки государственных субсидий или OEM, таких как экологические и технические преимущества, и предоставить адекватную информацию о сроке службы, графиках технического обслуживания и амортизации электромобилей. по сравнению с автомобилями с ДВС.С другой стороны, автосалоны в США продемонстрировали высокую готовность к продажам электромобилей, когда дело касалось наличия продуктового портфеля и немедленных вариантов тест-драйва. Поскольку 90 процентов покупателей по-прежнему лично посещают автосалон для тест-драйва и завершения покупки нового автомобиля, превосходный опыт продаж имеет решающее значение.

Как автосалоны могут электрифицировать бизнес

Изменяющаяся динамика рынка и продолжающийся рост продаж электромобилей означают, что дилерским центрам будет разумно действовать быстро, чтобы учесть все элементы процесса покупки электромобилей.Поступая так, они могут использовать новые возможности.

Обучите передовых и измените путь продаж. Дилеры могут продолжить оцифровку пути продаж и предложить беспрепятственный, многоканальный опыт, который затрагивает не только сам электромобиль, но и более широкие возможности владения, такие как зарядка и обслуживание. Они могут улучшить качество обслуживания клиентов, включив в выставочный зал элементы, специфичные для электромобилей (например, возможность быстрой зарядки), и предоставить клиентам комплексное предложение, которое максимально упрощает владение электромобилем (например, продажа предпочтительных услуги по установке зарядного оборудования в домашних условиях).

также могут продолжить обучение торговых представителей или назначить экспертов по электромобилям, чтобы они знали важные критерии покупки, такие как ассортимент, характеристики автомобиля, ожидания по обслуживанию и повседневная работа. Они могут точно настроить каждый этап процесса принятия решения, чтобы охватить все аспекты владения электромобилем (например, адаптировать тест-драйв, включив в него зарядку транспортного средства в дополнение к его характеристикам). По мере того как рынок электромобилей продолжает расширяться, должным образом обученный персонал по продажам может умело направлять потребителей к нужному автомобилю.

Чтобы удовлетворить растущий потребительский спрос, дилеры могут скорректировать инвентарь транспортных средств, включив в него большее количество новых и подержанных электромобилей. Для дальнейшей оптимизации запасов они могут использовать данные и аналитику для достижения наиболее конкурентоспособных запасов на уровне отделки салона. Например, отслеживая более широкий маркетинговый инвентарь и тенденции, дилеры могут оптимизировать свои запасы, чтобы сосредоточиться на автомобилях и комплектациях с высоким спросом и высокой маржой. Кроме того, предлагая комплексные модели подписки в качестве доступного входа для электромобилей — например, расширенную фазу тест-драйва или решение для краткосрочного владения, такое как помесячная аренда, — дилерские центры могут снизить ценовые барьеры для владения электромобилями.

Изменить форму F&I. Автодилеры могут исследовать новые продукты F&I, адаптированные к конкретным потребностям технического обслуживания электромобилей (то есть расширенные гарантии на аккумулятор, услуги экстренной зарядки, включенные в помощь на дороге, или шины как услугу с ежемесячной подпиской, чтобы получить больше расходы проще платить), чтобы снизить порог владения и совокупную стоимость владения. Кроме того, дилерским центрам следует подумать о переосмыслении остаточной стоимости автомобилей с ДВС и BEV. Поскольку внедрение BEV продолжает расти, а спрос на них со временем растет, низкая стоимость при перепродаже может потенциально подорвать привлекательность автомобилей с ДВС в будущем.Мы видим дополнительные возможности для предложения комплексного решения по лизингу или финансированию электромобилей, которое включает в себя все: от финансирования транспортного средства до установки домашнего зарядного устройства с партнерскими связями с коммунальными предприятиями и беспрепятственного доступа к коммерческой зарядке — и все это за один ежемесячный платеж.

Измените свою концепцию обслуживания. Для центров обслуживания и ремонта для эффективного обслуживания растущего числа электромобилей автодилерам необходимо будет создать новые процессы в точках продаж, обучить техников и другой обслуживающий персонал безопасному управлению высоковольтными системами и инвестировать в специальные инструменты. и оборудование, необходимое для обслуживания силовых агрегатов.Следовательно, автосалоны, вероятно, столкнутся с необходимостью увеличения инвестиций в послепродажную готовность электромобилей с учетом новых инструментов, возможностей и кривой обучения. Некоторые OEM-производители уже скорректировали свои дилерские контракты, чтобы отразить сдвиг в сторону продаж электромобилей, установив специальные цели, требуя определенной инфраструктуры зарядки и предусмотрев дополнительные процессы в таких областях, как обслуживание и обращение с аккумуляторами.

Кроме того, автомобильные дилеры могут предлагать помощь новым ведущим производителям оригинального оборудования и цифровым дилерам.Это повысило бы использование активов традиционных дилерских центров, а также снизило бы барьер для входа для новых OEM-производителей, ориентированных на электромобили, и розничных продавцов, которые не владеют сетью обслуживания. Дилеры также могут расширить услуги, не затронутые электрификацией, такие как продажа шин и сезонное хранение шин, и переосмыслить, как эти услуги предлагаются — например, посредством использования обновлений статуса OTA или услуг на дому, — чтобы продолжить обслуживание через дилерский центр привлекателен для покупателей.

Кроме того, дилеры могут рассмотреть вопрос о партнерстве с производителями для инвестирования или субсидирования инфраструктуры или оборудования для электромобилей, например инфраструктуры зарядки для клиентов и сервисного центра, новых инструментов и запчастей для обслуживания или координации проекта. Кроме того, дилеры могут устанавливать партнерские отношения с местными розничными сетями или поставщиками энергии, чтобы предлагать услуги по установке зарядной инфраструктуры для критически важных случаев использования, таких как автопарк, принадлежащий аварийно-спасательным службам. Чтобы привлечь больше клиентов в сервисные центры, дилерские центры также могут пройти сертификацию электромобилей.

Расширьте свой автопарк. Дилерские центры могут переосмыслить способы перепродажи подержанных автомобилей, направив их, например, на работников, работающих в сфере совместного использования автомобилей, или людей, заинтересованных в совместной работе. Это позволит дилерским центрам снизить стоимость устаревших запасов, а также привлечь новых потенциальных покупателей. Дилеры могут также предлагать услуги автопарка малым и средним владельцам автопарков, уделяя особое внимание недорогостоящему обслуживанию и ремонту через надежные сервисные сети.

Пересмотрите свою дилерскую стратегию. Дилеры могут расширить свой инвентарь подержанных автомобилей, включив в него электромобили других производителей, чтобы увеличить посещаемость и стать надежным магазином электромобилей для различных марок и моделей. Кроме того, дилеры могут пожелать изменить модель контрактов между производителями оригинального оборудования и дилерскими центрами, например, разрешив дилерам выполнять онлайн-заказы.

В это время острой нехватки товарных запасов многие дилерские группы получают рекордную прибыль.Тем не менее, новые революционные цифровые технологии приводят к переходу к онлайн-моделям продаж и моделям продаж с использованием цифровых технологий и быстро завоевывают долю рынка. В то время как ситуация с сокращением запасов может сохраниться до 2022 года, революция электромобилей набирает обороты, чему способствуют действия правительства по обеспечению более зеленой экономики, рост потребительского аппетита к электромобилям и растущее число OEM-производителей, смещающих свои портфели в сторону электромобилей. Проведенный нами анализ приводит нас к выводу, что появление OEM-производителями моделей с прямым выходом на рынок, в дополнение к различиям в ценах и техническом обслуживании электромобилей (что приведет к уменьшению прибыли от продаж и уменьшению доходов от послепродажных запчастей), приведет к вероятно, в ближайшие годы традиционные пулы прибыли дилеров окажутся под еще большим давлением.Чтобы воспользоваться новыми возможностями, возникающими в результате изменения пулов прибыли, дилерским центрам потребуются новаторские стратегии.

Что потребители должны знать о мошенничестве с автодилерами

Покупка автомобиля — это серьезное вложение, к которому потребители не должны относиться легкомысленно. Покупка нового автомобиля требует обширных исследований, прежде чем вы когда-либо ступите на стоянку автомобилей, при просмотре и тестировании новых автомобилей и, что наиболее важно, перед подписанием договора купли-продажи.Подержанные автомобили требуют тщательной проверки состояния автомобиля и условий продажи. Любая покупка автомобиля требует здорового скептицизма в отношении надежности дилера. Финансирование всей или части покупной цены, когда это необходимо, вызывает целый ряд других проблем, касающихся прав потребителей. Законы о защите прав потребителей решают многие из этих проблем, но потребители также должны принимать меры для обучения и защиты себя.

Мошенничество с автодилерами по сравнению с неисправными автомобилями

Мошенничество с автодилерами представляет собой иные юридические проблемы, чем те, которые связаны с опасными или неисправными транспортными средствами и транспортными средствами, которые не соответствуют подразумеваемым гарантиям товарной пригодности или пригодности.Федеральные законы и законы штата об ответственности за продукцию, а также законы штата о лимоне имеют дело с автомобилями, не предназначенными для продажи населению. Мошенничество с автодилерами подпадает под юрисдикцию законов, запрещающих мошенническую или вводящую в заблуждение торговую практику.

Типы мошенничества с автодилерами

Распространенные формы мошенничества с автодилерами включают:

• Завышение общей покупной цены над ценой, указанной в счете или наклейке, например, путем сокрытия опций, которые не запрашивал потребитель, или путем включения других неутвержденных и нераскрытых комиссий;
• Ложное указание на то, что требуются дополнительные функции;
• Рекламировать автомобиль по определенной цене, а затем сообщить потребителям, что рекламируемая сделка больше не доступна, и попытаться продать им тот же автомобиль по более высокой цене, часто известная как схема «приманки и подмены»;
• заниженная оценка или недоплата автомобиля потребителя, сданного в обмен;
• Ложное изображение подержанного автомобиля, включая тот, который был первоначально куплен у дилера, а затем возвращен как «новый»;
• Обозначение того, что новое или подержанное транспортное средство имеет функции или опции, которых у него нет;
• Утверждение, что гарантия предлагает защиту, которую она не предлагает, или ложное представление расширенного контракта на обслуживание как расширенной гарантии;
• Неспособность раскрыть прошлый ущерб от аварии, наводнения или пожара при продаже подержанного автомобиля;
• Искажение общего пробега подержанного автомобиля с помощью «отката» одометра;
• Утаивание любой другой существенной информации о новом или подержанном автомобиле;
• Искажение кредитного рейтинга потребителя или его права на получение финансирования с целью заставить его или ее согласиться на более высокую процентную ставку или другие неблагоприятные условия;
• Неверное заявление о том, что покупатель, арендующий транспортное средство, будет владеть транспортным средством, когда он или она закончит производить платежи;
• Позволить потребителю выехать со стоянки на транспортном средстве из-за ложного убеждения, что заявка на получение ссуды находится на рассмотрении, а затем вернуть потребителя, чтобы подписать другой, более дорогой ссуду, известную как «финансирование йо-йо»; и
• Дата новой финансовой документации задним числом до первоначальной даты покупки.

Потребители могут предпринять шаги, чтобы защитить себя, сопротивляясь агрессивной тактике продаж, тестируя транспортное средство перед его покупкой и требуя полного визуального осмотра транспортного средства. Они должны запросить историю ремонта подержанных автомобилей и, если вы покупаете подержанный автомобиль у физического лица, попросить механика осмотреть его.

Закон о защите прав потребителей

Законы о защите прав потребителей, касающиеся таких вопросов, как ложная реклама, применяются ко многим формам мошенничества с автодилерами.Однако некоторые законодательные и нормативные акты могут не применяться. Например, на продажу автомобилей не распространяется правило трехдневного «охлаждения», за некоторыми исключениями.

Правило подержанных автомобилей

Федеральная торговая комиссия (FTC) отвечает за обеспечение соблюдения «Правил по подержанным автомобилям» — федерального постановления, которое требует от продавцов подержанных автомобилей раскрывать определенную информацию потребителям. Правило обычно запрещает ложные заявления, существенное искажение фактов и другие нечестные или вводящие в заблуждение действия в связи с продажей подержанных автомобилей.

Правило предписывает особый тип уведомления, которое должно быть вывешено на видном месте в витрине любого подержанного автомобиля, выставленного на продажу. Уведомление должно:

• Укажите имя и контактную информацию дилера, а также марку, модель, год выпуска и идентификационный номер (VIN) транспортного средства;
• Кратко опишите условия любых явных гарантий на автомобиль, включая объем и продолжительность покрытия, или укажите, что никаких прямых гарантий не предлагается;
• Укажите, действует ли гарантия производителя и как долго;
• Укажите, отказывается ли дилер от любых подразумеваемых гарантий или предлагает ли автомобиль для продажи «как есть»; и
• Укажите все контракты на обслуживание, доступные для автомобиля.

Правила автокредитования

Многие автосалоны предлагают помощь потребителям в финансировании покупки автомобиля через внутренний отдел финансов и страхования (F&I). Эти отделы должны соблюдать правила конфиденциальности потребителей, которые защищают кредитные рейтинги и другую личную финансовую информацию. Автодилеры получили особое исключение из юрисдикции недавно созданного Бюро финансовой защиты потребителей (CFPB) в соответствии с § 1029 Закона Додда-Франка о реформе Уолл-стрит и защите прав потребителей.Однако CFPB проводит обзор практики других участников автокредитования, и это оказывает влияние на автодилеров и их отделы F&I.

При продаже автомобилей, когда за получение финансирования отвечает дилер, во многих договорах купли-продажи дилеру предоставляется право расторгнуть договор в течение 10 дней. Это означает, что дилер может потребовать возврата автомобиля в дилерский центр, если он не может получить финансирование. Дилер должен направить покупателю письменное уведомление, как указано в условиях контракта.Эти термины спрятаны между мелким шрифтом. Покупатель обычно не имеет сопоставимого права отказаться от продажи.

Последние отзывы: октябрь 2021 г.

Гарантии на автомобили и контракты на обслуживание

Если вы покупаете новый или подержанный автомобиль, продавец может попытаться продать вам контракт на обслуживание автомобиля, чтобы защитить себя от неожиданного или дорогостоящего ремонта.Контракт на обслуживание может показаться хорошей идеей, но он может дублировать покрытие, предоставляемое гарантией производителя. Узнайте, в чем разница между гарантией и контрактом на обслуживание, на что распространяется гарантия и как избежать мошенничества.

и так называемые расширенные гарантии являются обычными «надстройками», дополнительными продуктами и услугами, предлагаемыми дилером в связи с покупкой нового или подержанного автомобиля. Часто такие надстройки, как расширенные гарантии и контракты на обслуживание, могут стоить тысячи долларов и упоминаются только в конце и без того сложного и трудоемкого дня в представительстве.В других случаях дилеры могут попытаться включить эти и другие дополнения в вашу сделку, даже не обсуждая их с вами, без вашего ведома или одобрения. Итак, вы хотите быть уверены, что задаете вопросы, получаете ответы в письменной форме, знаете, за что вы платите и что получите.

Гарантия на автомобиль — это договор на устранение определенных дефектов или неисправностей в течение определенного периода времени после покупки автомобиля.Гарантия производителя обычно включается в покупную цену при покупке нового автомобиля, но на подержанные автомобили также может распространяться какое-либо гарантийное покрытие.

Контракт на автосервис — это контракт на выполнение (или оплату) определенных ремонтов или услуг. Контракты на обслуживание иногда называют «расширенной гарантией , », , но это , а не гарантия, как это определено федеральным законом. Они продаются производителями автомобилей, дилерами и независимыми компаниями, вы можете купить их в любое время, а цены и охват сильно различаются.Например, некоторые из этих контрактов могут продлить срок действия или охват включенной гарантии, а другие могут охватывать некоторые задачи по техническому обслуживанию, такие как плановая замена масла.

Всегда полезно знать, на что распространяется ваша гарантия и каков ее срок. Но вы наверняка захотите это выяснить, прежде чем платить тому, кто пытается продать вам новый.

Вам не нужно обращаться к дилеру для ремонта или технического обслуживания, чтобы гарантия оставалась в силе. На самом деле, для дилера незаконно отказывать в гарантийном покрытии только на том основании, что у вас было плановое техническое обслуживание или ремонт, выполненный кем-то другим. Тем не менее, дилер или производитель может заставить вас использовать отдельные ремонтные мастерские, если работа выполняется бесплатно по гарантии.

Использование неоригинальных или переработанных запчастей не аннулирует вашу гарантию. . Но производитель или продавец может заставить вас использовать определенные детали, если они бесплатны по гарантии.

• Запчасть для вторичного рынка — это деталь, произведенная не производителем вашего автомобиля, а другой компанией.
• Переработанная деталь — это деталь, которая была изготовлена ​​и установлена ​​в новый автомобиль производителем или производителем оригинального оборудования, но позже удалена и предоставлена ​​для перепродажи или повторного использования.

Если кто-то установит послепродажную или переработанную деталь, которая неисправна или неправильно установлена, это может повредить другую деталь, на которую распространяется гарантия. Если это произойдет, производитель или дилер может отказать в покрытии для этой детали и взимать с вас плату за ремонт.Но, прежде чем они смогут отказать в гарантийном покрытии, производитель или дилер должен сначала доказать, что послепродажная или переработанная деталь вызвала необходимый ремонт.

Храните все свои записи об обслуживании — независимо от того, кто предоставляет услуги. Это включает замену масла, ротацию шин, замену ремня, новые тормозные колодки и проверки. Создайте файл, чтобы отслеживать ремонт — он пригодится, если вам понадобится гарантия. Если у вас когда-либо возникнет претензия по гарантии и окажется, что вы не обслуживали свой автомобиль, ваша претензия может быть отклонена.

Точно так же проведите небольшое исследование, прежде чем принимать решение о покупке контракта на автосервис.

Вы не нуждаетесь (и не хотите) в дублировании страхового покрытия. Перед тем, как купить контракт на обслуживание, сравните его с уже имеющейся у вас гарантией производителя. Гарантии на новые автомобили обычно включают покрытие в течение определенного периода времени или миль, в зависимости от того, что наступит раньше. Вероятно, не будет смысла заключать договор на обслуживание до истечения срока гарантии производителя.

Чем больше покрытие, тем выше стоимость. Цена обычно зависит от марки, модели и состояния автомобиля (нового или подержанного), того, какой ремонт или услуги покрываются, и как долго действует контракт. Цена может колебаться от нескольких сотен долларов до нескольких тысяч. Вам также может потребоваться платить франшизу каждый раз, когда ваш автомобиль обслуживается или ремонтируется.

Немногие контракты на обслуживание автомобилей покрывают весь ремонт и техническое обслуживание. Остерегайтесь исключений, лишающих покрытия по любой причине.Например, если в контракте указано, что будут покрываться только «механические поломки», проблемы, вызванные нормальным износом, могут быть исключены.

• Контракты на обслуживание также часто ограничивают сумму, которую они будут платить за буксировку или связанные с этим расходы на аренду автомобиля.
• Если двигатель необходимо разобрать для диагностики проблемы, и во время процесса механик обнаруживает не покрываемые страховкой детали, которые необходимо отремонтировать или заменить, вам, возможно, придется оплатить труд, связанный с демонтажом и повторным ремонтом. сборка двигателя.

У вас может не быть полной защиты даже в отношении деталей, которые указаны в контракте. Некоторые компании используют «коэффициент амортизации» при расчете покрытия: компания может оплатить только частичный ремонт или замену в зависимости от пробега вашего автомобиля.

Вы можете заключить более короткий контракт. Если контракт на обслуживание длится дольше, чем вы предполагаете владеть автомобилем, узнайте, может ли он быть передан при продаже автомобиля, есть ли комиссия или доступен ли более короткий контракт.

Контракт может быть поддержан производителем, дилером или независимой компанией. Многие сервисные контракты, продаваемые дилерами, обрабатываются независимыми компаниями, называемыми администраторами. Администраторы действуют как оценщики претензий, разрешая выплату претензий дилерам по контракту.

По условиям контракта вам, возможно, придется выполнять все рекомендации производителя по текущему обслуживанию, например, замене масла. Если вы этого не сделаете, это может привести к аннулированию контракта и потере страхового покрытия.Ведите подробный учет, в том числе квитанции, чтобы вы могли доказать, что вы надлежащим образом обслуживаете автомобиль.

Узнайте, как обрабатываются претензии. Когда вашему автомобилю требуется ремонт или обслуживание, некоторые контракты на обслуживание позволяют вам выбирать между несколькими сервисными центрами или авторизованными ремонтными центрами. Другие заставляют вас обращаться к дилеру, который продал вам машину. Узнайте, потребуется ли вам предварительное одобрение подрядчика для любых ремонтных работ или услуг по буксировке.

Возможно, вам придется оплатить покрываемый ремонт, и сервисная компания возместит вам расходы.Спросите, сколько вам придется ждать, чтобы получить свои деньги.

Если у вас возник спор по поводу необходимости выплаты претензии, обратитесь к администратору. Если администратор уйдет из бизнеса, дилеру, возможно, придется выполнять работу по контракту. Верно и обратное — если дилер прекратит деятельность, от администратора может потребоваться выполнение условий контракта.

Вы также можете получать предложения по контракту на обслуживание дома, спустя долгое время после покупки автомобиля.Получали ли вы когда-нибудь звонки, текстовые сообщения или предупреждения по электронной почте о том, что срок вашей гарантии скоро истечет? Компании, стоящие за сообщениями, могут создать впечатление, что они представляют вашего автомобильного дилера или производителя. Они используют такие фразы, как «Уведомление об автомобиле», «Уведомление об окончательной гарантии» или «Уведомление о прерывании», чтобы сделать предложение срочным и побудить вас ответить. Скорее всего, они пытаются продать вам контракт на обслуживание, хотя могут называть это расширенной гарантией. Обдумайте те же вопросы, о которых говорилось выше, и будьте особенно осторожны.

правда

• они, вероятно, не имеют ничего общего с вашим автомобильным дилером или производителем
• , если вы ответите, на вас, скорее всего, будут оказывать давление, чтобы вы сразу же предоставили им личную финансовую информацию и предоплату, прежде чем вы получите какие-либо подробности о контракте на обслуживание.
• , если вы купите контракт на обслуживание у одной из этих компаний, вы можете обнаружить, что они не будут работать, когда вам нужно будет использовать контракт.

Чтобы узнать больше о покупке, аренде и владении автомобилем, посетите ftc.gov / cars.

Подготовка к покупке или продаже автосалона

Покупка или продажа автосалона отличается от любой другой бизнес-операции — и это не просто риторика.

Когда вы объединяете различные способы работы отделов дилерского центра, его отношения с производителями, налоговые положения для конкретных дилеров, типы активов, которыми владеют представительства, и то, как определяется стоимость дилерских центров, в результате получается сложный процесс, который может удивить покупателей и продавцы одинаковы — и не всегда приятно.

Сделки между автодилерами по всей стране набирают обороты, что является результатом воспринимаемой силы отрасли среди традиционных покупателей, Уолл-стрит и частных инвесторов. Во время рецессии, когда потребители откладывали покупку новых автомобилей, автодилеры продемонстрировали устойчивость, уделяя больше внимания подержанным автомобилям, запчастям и обслуживанию. Сообщество инвесторов отметило эластичность франчайзингового дилера.

На этом фоне многие дилеры готовы воспользоваться своей силой и привлекательностью для инвесторов.Но прежде чем приступить к делу, давайте рассмотрим несколько наиболее распространенных болевых точек, о которых вам нужно знать и к которым нужно подготовиться.

Определение стоимости

На стоимость дилерского центра влияет ряд факторов. Помимо исторических показателей франшизы, потенциальные покупатели, брокеры и эксперты по оценке изучают географический рынок представительства (городской или сельский), конкуренцию и стабильность, а также то, является ли бренд желанным и как он обращается со своими дилерами.

Для точного определения стоимости необходимо изучить каждый отдел дилерского центра.Отдел запчастей продает большие объемы недорогих товаров; отделы продаж новых и подержанных автомобилей продают более мелкие и дорогостоящие единицы. Затем есть сервисный отдел и ремонтный цех, которые продают рабочую силу, и финансовый отдел, который предоставляет займы и другие продукты. У каждого отдела разные операции, источники прибыли и потенциальные мины. В сделке это означает, что рассмотрение деятельности дилерского центра как одной единицы не является хорошим показателем его стоимости или потенциальной прибыли.

Кроме того, продажа дилерского центра включает в себя широкий спектр активов, включая недвижимость, основные средства, запасы, корпоративную репутацию и личную репутацию. Каждый из них имеет свою ценность как для покупателя, так и для продавца, которым в конечном итоге необходимо прийти к соглашению для успешной продажи. То, как цены распределяются между этими типами активов, также может иметь существенное налоговое влияние. Обратите внимание, что оценка, рассчитанная для целей общепринятых принципов бухгалтерского учета или GAAP, может отличаться от оценки, рассчитанной для целей налогообложения.

Право производителя на отказ

Автопроизводители могут вмешиваться в потенциальную сделку, связанную с франшизой. Производитель может поступить так, например, если он недоволен потенциальным покупателем, имеет в виду другого покупателя или обеспокоен концентрацией собственности на географическом рынке. В этих случаях производитель может воспользоваться своим первым правом отказа и выкупить франшизу.

Покупатели обычно ищут несколько франшиз, и некоторые бренды более желательны, чем другие.Наличие у производителя желаемого бренда часто делает сделку нежизнеспособной для покупателя. Правильное планирование этих сценариев важно.

Расходы, сроки и налоги

Затраты на транзакцию значительны, если вы добавите брокерские сборы, бухгалтерские услуги и судебные издержки, не говоря уже о налоге на транзакцию.

Кроме того, транзакции часто приводят к возникновению налоговых обязательств, о которых многие дилеры даже не подозревают. Методы учета, характерные для товарно-материальных запасов дилерского центра, в том числе управление товарно-материальными запасами в порядке очереди (LIFO) и метод наименьшей стоимости или рыночной стоимости запасов подержанных автомобилей, являются некоторыми примерами отличного налогового планирования, которое может усложнить финансовую картину во время сделка.

Время также часто является проблемой для дилеров: учитывая уровень сложности дилерской сделки, сделки обычно занимают около шести месяцев от начала до конца. Чем дольше длится транзакция, тем больше возможностей для снижения эффективности работы дилерских центров, связанных с брендом событий, таких как скандал с Volkswagen, связанных с дизельным двигателем, и негативных последствий для сотрудников. В условиях налоговой реформы своевременность важна как никогда. Транзакция, которая закрывается всего через несколько дней, может означать разницу в несколько тысяч долларов дополнительных налогов.

Конфиденциальность

Наконец, конфиденциальность — важный фактор в любой сделке, и продавцы часто удивляются тому, как быстро она может быть потеряна, несмотря на все их усилия сохранить конфиденциальность сделки. В конце концов, дилерский бизнес — это довольно сплоченное сообщество, и как только производитель, брокер и потенциальные покупатели узнают, что дилерский центр может быть выставлен на продажу, информация имеет тенденцию быстро распространяться на рынок.

Это может привести к проблемам с персоналом, поскольку сотрудники дилерского центра изо всех сил стараются спланировать ситуацию.В результате очень важно, чтобы у дилерского центра были все планы на случай непредвиденных обстоятельств и чтобы оно было хорошо подготовлено к утечке продажи на рынок.

Советы для беспрепятственной транзакции

Знание того, с какими неожиданностями и осложнениями вы можете столкнуться, является важной частью успешного проведения любой потенциальной транзакции. Чтобы продвинуться вперед, проведите комплексную проверку на стороне продавца как можно раньше — еще до того, как вы будете готовы совершить транзакцию. Это не только поможет вам предвидеть вопросы, но и высветит возможности вашего дилерского центра по увеличению его потенциальной стоимости.

Кроме того, убедитесь, что вы работаете с профессионалами, знающими автомобильную промышленность. От вашего налогового бухгалтера до вашего юрисконсульта или эксперта по оценке, каждый должен понимать нюансы методов бухгалтерского учета, налоговых положений (особенно отсрочек) и механизмов структурирования юридических лиц, которые имеют отношение к вашему бизнесу.

Мы здесь, чтобы помочь

Чтобы узнать больше о любой из этих тем или о том, как подготовить свое представительство к сделке, обратитесь к своему специалисту Moss Adams.Вы также можете посетить нашу страницу, посвященную налоговой реформе, чтобы узнать больше.

Эта обновленная статья была первоначально опубликована в мае 2016 г. .

Ваш путеводитель по всем этим «поощрительным» предложениям автосалонов

Вы, вероятно, видели рекламу раньше — «Бонус 3000 долларов на эту модель», «0% финансирование для этой модели» — возможно, эти объявления даже побудили вас проехать обратитесь к местному дилеру, чтобы проверить их. Если да, то вы не одиноки. Эти привлекательные скидки известны в отрасли как «стимулы» — способы снизить стоимость покупки или аренды нового автомобиля, чтобы побудить вас купить.

Автопроизводители обычно поощряют более старые модели или медленно продаваемые модели; В список типов поощрений включены предложения по возврату денежных средств, специальные процентные ставки и лизинговые сделки. Преимущество для вас в том, что эти стимулы могут привести к большой экономии. Однако следует учесть несколько важных деталей.

Типы поощрений за покупку новых автомобилей

Возврат денежных средств для клиентов

Самая простая форма поощрения — это скидка наличными, сумма в долларах, которая применяется к цене транспортного средства, снижая его затраты на покупку, финансирование или лизинг.Эти скидки, иногда называемые «кэшбэком» или «бонусными деньгами», обычно предлагаются на региональном или национальном уровне, но также и в особых обстоятельствах; например, для повторных покупателей бренда («деньги за лояльность»), покупателей, которые покинули конкурирующий бренд («деньги за завоевание»), а также для новых покупателей автомобилей, военнослужащих и недавних выпускников.

Финансирование под низкие проценты

Как правило, чем лучше ваш кредит, тем ниже будет процентная ставка по автокредиту. Тем, у кого есть отличная кредитоспособность, автопроизводители предлагают ссуды под низкие или даже нулевые проценты на определенные автомобили, обычно только те, которые находятся в наличии у дилеров.Как они могут себе это позволить? Это действительно просто. Ссуды предоставляются (и субсидируются) через «кэптивную» финансовую компанию, контролируемую автопроизводителем. Хотя многие из этих предложений предназначены для 60-месячных ссуд, некоторые из самых низких ставок могут потребовать очень коротких сроков платежа (12 или 24 месяца), что означает высокие ежемесячные платежи.

Прочтите: Как сэкономить 2000 долларов или больше на вашем следующем автомобиле

«Распространенная дилемма — принять предложение возврата денег или субсидированное финансирование», — объяснил Дейл Поллак, основатель vAuto, дилерской компании по управлению запасами. фирма.Обычно эти стимулы нельзя комбинировать, и лучшая из двух сделок может быть не так очевидна.

«Реальность такова, что это зависит от вашего кредитного рейтинга», — сказал Поллак. Тем, у кого отличная кредитоспособность и есть доступ к нескольким отличным предложениям по кредитованию, вероятно, лучше всего будет воспользоваться денежной скидкой, которая также снизит общую финансируемую сумму. Тем, у кого менее выдающаяся кредитоспособность, может быть лучше получено специальное финансирование, если они соответствуют требованиям, потому что эти процентные ставки могут быть выше ставок, предлагаемых банками и другими кредиторами.

Чтобы точно знать, какая сделка лучше, лучше обработать оба числа. «Подсчитайте, сколько вы заплатите с помощью кэшбэка, — сказал Поллак, — и сколько вы заплатите с помощью специального финансирования».

Сделки по аренде

Вы когда-нибудь соблазнялись договором аренды, который казался слишком хорошим, чтобы быть правдой? Автопроизводители часто субсидируют аренду через свои кэптивные финансовые компании, чтобы обеспечить привлекательные низкие ежемесячные платежи. Это метод «продажи» автомобилей без изменения рекомендованной производителем розничной цены.Чтобы субсидировать эту процентную ставку, производители иногда берут на себя больший риск в отношении остаточной стоимости автомобиля (ее стоимости по окончании срока аренды), но это не влияет на вас как на арендатора.

Покупатели могут получить аренду с очень низкими ежемесячными платежами и практически без выплаты денег. Но также помните о сделках, которые требуют больших сборов за превышение пробега, утилизацию транспортных средств (иногда называемую платежами по воздушным шарам) и другие скрытые платежи.

Денежные средства и вознаграждения дилеров

Чтобы стимулировать продажи, автопроизводители выплачивают компенсацию дилерам в зависимости от целей продаж, обычно в расчете на каждый автомобиль или по возрастающей ступенчатой ​​шкале.Превосходное удовлетворение потребностей клиентов и привлечение новых клиентов также могут принести дилерские вознаграждения.

См. Также: 7 простых советов по экономии, которые сделают вас богаче в 2019 году.

Дилеры более склонны договариваться о закупочной цене автомобиля, если они знают, что в любом случае они получат компенсацию от производителя. Обычно эти стимулы играют большую роль ближе к концу месяца, квартала или модельного года, поскольку дилеры стремятся достичь своих целей по продажам.

Но из-за того, что эти стимулы не афишируются, дилерам не нужно ни сообщать покупателям, ни раскрывать их.Ключевой способ задействовать их — заставить двух или более дилеров одной марки конкурировать за ваш бизнес на очень похожих автомобилях. Как правило, медленно продаваемые автомобили, скорее всего, будут обеспечены деньгами дилеров.

Государственные стимулы

Не только автопроизводители предлагают стимулы для покупки автомобилей; федеральные правительства, правительства штатов и местные органы власти тоже делают это, часто в форме налоговых льгот. Самым разрекламированным является федеральный стимул для подключаемых к электросети электромобилей, который можно погасить за налоговый кредит до 7500 долларов, запрашиваемый в течение налогового сезона.

Эти налоговые льготы помогают сделать новые электромобили более доступными, особенно при лизинге, поскольку эта экономия может быть учтена в структуре арендных платежей электромобиля. Однако помните, что налоговая скидка не является денежной скидкой; вы все равно должны оплатить или профинансировать всю покупную цену. Кроме того, не все покупатели будут иметь право на получение максимального кредита в зависимости от их общей суммы налога.

Как получить лучшее предложение

Исследование

Ознакомьтесь с поощрительными предложениями, прежде чем обращаться в дилерский центр.На странице поощрения за новые автомобили в Синей книге Келли представлена ​​самая свежая информация о поощрении, упорядоченная по категориям и маркам автомобилей.

Сравнить

Если несколько автомобилей предлагают несколько стимулов, рассчитайте, какая комбинация стимулов экономит больше всего денег в долгосрочной перспективе. Самая эффектная «сделка» может оказаться не самой лучшей, и вы сбитесь с пути, если сосредоточитесь на ежемесячных выплатах сверх общей стоимости финансирования или проигнорируете, сколько будет стоить автомобиль с течением времени.

«Остаточная стоимость — это самая большая часть того, что вы« заплатите »за автомобиль в течение первых двух-пяти лет», — сказал Карл Брауэр, старший директор по аналитике в Kelley Blue Book.«По этой причине стимул, который снижает цену сделки на один автомобиль по сравнению с другим, не обязательно означает, что это будет менее дорогой автомобиль в долгосрочной перспективе, даже если в тот день это был самый дешевый автомобиль».

Делайте покупки со стратегической точки зрения

Время года может определять количество предлагаемых стимулов. Обычно День поминовения, День труда и конец года встречают самые большие стимулы. Ближе к концу месяца дилеры могут быть более склонны к переговорам, чтобы достичь стимулированных ежемесячных целей продаж.

Договориться

Тот факт, что вы получили скидку наличными, не означает, что вам не следует договариваться о более низкой закупочной цене. Помните, автосалоны хотят, чтобы эти автомобили были проданы, и получают за это вознаграждение. Относитесь к каждому этапу процесса покупки автомобиля индивидуально. Это по-прежнему должно включать переговоры о цене в дополнение к любым стимулам.

Не позволяйте стимулам диктовать вашу покупку

Покупка автомобиля — это нечто большее, чем получение так называемой «выгодной сделки» из-за больших скидок.«Помните, в чем состоят ваши« потребности »и« желания », — предлагает Брауэр.