Целевая аудитория салона красоты: зачем и как его составлять

Итак, чтобы найти новые сегменты для своего бьюти-предприятия я пользуюсь Матрицей возможностей Игоря Манна 5 × 5. Об этой матрице я прочитала в книге «Идеальный директор салона красоты».

Матрица возможностей Игоря Манна 5 × 5 — это таблица, в которой по горизонтали перечислены существующие услуги, сегменты (группы клиентов, объединенных по каким-либо общим признакам), клиенты, партнеры, территории, а по вертикали — новые услуги, сегменты, клиенты, партнеры, территории. Моделируя различные варианты взаимодействия и задавая различные вопросы, вы сможете найти новые оригинальные идеи для развития своего салона красоты.

Читайте также: Ассортиментный портфель для салона красоты

Пример: мы, как и все наши конкуренты оказываем услуги по направлению anti-age. Вот, что у меня получилось, в результате работы с этой матрицей.

Таблица № 1

Скачать матрицу

Как вы заметили – эта матрица, дает возможность с помощью мозгового штурма найти новые потенциально интересные сегменты. Делюсь лайф-хаком: я не рисую на бумаге, а держу ее в голове. Она развивает наблюдательность и заставляет думать о неочевидных, на первый взгляд, вещах.

Замечу, что мои коллеги в основном мыслят так: к нам ходят все. И не задумываются о том, чтобы хоть как-то описать целевую аудиторию своего салона красоты. Это еще и потому происходит, что все продают процедуры. Не салоны, а супермаркеты методик. Это же наблюдается и в косметологических клиниках. А клиенту, простите за каламбур, на самом деле, нет дела до того, как мы решим его проблему. Перечисление бесконечных методик на сайте и в прайсе приводят к тому, что клиенты, не имея медицинского образования, буквально командуют, приходя в клиники и салоны, что и как им сделать. Или же просто в растерянности и выбирают по цене.

Выработав в себе навык оценки целевой аудитории, прежде чем вводить в прайс студии новую услугу или процедуру, я избежала немало ошибок и впустую потраченных денег.

Читайте также цикл статей для начинающих директоров

Теги: [ сегментация целевой аудитории, пример анализа целевой аудитории, какая бывает целевая аудитория, сегмент целевой аудитории это, сегментирование целевой аудитории, сегменты целевой аудитории это, как оценить целевую аудиторию, примеры целевой аудитории, целевая аудитория салона красоты пример, как сегментировать целевую аудиторию, как описать целевую аудиторию пример, как правильно выбрать целевую аудиторию ]

Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 30 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.

Рекомендуем прочитать

способы и методы привлечения клиентов в салоны красоты – Wezom

Бьюти-индустрия, несмотря на текущую эпидемиологическую ситуацию в мире, остается одной из наиболее динамично развивающихся отраслей бизнеса. А от того и одной из наиболее конкурентных. Недостаточно открыть свой салон красоты, парикмахерскую или SPA-центр и ждать, что клиенты сами непрерывным потоком пойдут к вам. Нужны активные действия.

Сегодня мы расскажем, как быстро привлечь клиентов в салон красоты, используя офлайн- и онлайн-методы продвижения. Уверены, много полезной информации почерпнут как новички, так и опытные предприниматели в бьюти-сфере.

Содержание

1. Чтобы привлечь клиентов в салон красоты, создаем лучший сервис
2. Думаем, как привлечь клиентов в салон красоты офлайн
3. Используем самый работающий способ привлечь клиентов в салон красоты — через интернет
4. Не забываем про вашу базу. Как удержать своих клиентов

1. Чтобы привлечь клиентов в салон красоты, создаем лучший сервис

Есть три основоположных фактора создания лучшего сервиса:

1. Актуальность. Вы должны предлагать те услуги, которые действительно востребованы у вашей ЦА.
2. Качество. Если клиенту понравится результат, он наверняка вернется к вам в будущем. И наоборот, плохое качество услуг перечеркнет все другие ваши преимущества.
3. Стоимость. Невозможно привлечь клиентов в салон красоты, если рядом с вами находится заведение конкурентов с тем же уровнем сервиса, но с ценами ниже.

Чтобы все три пункта «сошлись», нужно действовать планомерно и взвешенно. Мы подготовили несколько советов, как упростить эту задачу.

Определяем кто вы, что вы и для кого вы

Портрет целевой аудитории — это то, что нужно составить еще до запуска бизнеса. Вы должны учесть следующие параметры:

• пол и возраст;
• уровень дохода и социальный статус;
• регион проживания;
• увлечения, хобби и стиль жизни;
• главные боли, потребности и мотивы.

Понимая, КОМУ вы предлагаете свои услуги, легче понять КАК их правильно предлагать. Портрет ЦА напрямую влияет на ценообразование, список услуг, УТП и «лицо» вашего бренда.

Смотрим, кого выбирает ваша целевая аудитория

Анализ конкурентов — неотъемлемый этап работы по привлечению аудитории. Найдите их сильные и слабые стороны, составьте список наиболее востребованных услуг, проанализируйте цены и так далее.

Комплексный анализ поможет вам понять, чем ваш бьюти-салон может стать лучше конкурентов: качеством или количеством предоставляемых услуг, ценой, оригинальным дизайном интерьера или просто более удобным расположением.

Становимся лучшим предложением для вашей ЦА

Изучив чужие ошибки и недоработки, вы сможете предложить клиентам по-настоящему лучший сервис. Найдите то, что выделит вас на фоне конкурентов, и используйте это по максимуму.

Попробуйте составить свою таблицу сильных, слабых сторон, возможностей и угроз по примеру выше:

Вашей изюминкой необязательно должна быть низкая цена. Более того, демпинг — далеко не лучший способ привлекать и удерживать целевую аудиторию. Иногда продуманная дисконтная программа оказывается куда эффективнее. И не убыточной для бизнеса.

2. Думаем, как привлечь клиентов в салон красоты офлайн

Офлайн-реклама все еще отлично работает в beauty-индустрии. Но далеко не вся и не всегда. Нужно понимать, что и как лучше всего использовать, а от каких способов офлайн-продвижения стоит отказаться.

Вывеска и дизайн фасада

Поход в салон красоты — это обычно не спонтанное действие. Редко бывает так, что человек идет по улице, видит красивую вывеску и решает тут же пойти в бьюти-салон, как в какое-нибудь кафе или новую кофейню. И тем не менее ваша вывеска должны быть яркой и запоминающейся, а фасад здания — заметным.

Оригинальное название, интересный слоган, тематические элементы дизайна (расческа, ножницы и прочее) — все это становится частью корпоративного стиля, привлекает внимание и запоминается.

Важно! Обязательно уточните, какой дизайн-код используется на месте открытия вашего салона, и следуйте ему. Иначе коммунальные службы могут просто демонтировать вашу вывеску, а вы еще и рискуете получить штраф.

Рекламные листовки или флаеры

К сожалению (или к счастью), раздача листовок в наше время — совершенно не целесообразный вид рекламы. Статистика конверсии запредельно низкая — всего 0,1–1%. То есть, раздав 1000 листовок, вы в лучшем случае привлечете 10 клиентов.

Подсчитайте, сколько денег вы потратите на разработку дизайна, печать полиграфии, услуги промоутеров и прочее. И сравните с тем, сколько чистой прибыли получите с 5–10 привлеченных клиентов. Скорее всего, все это мероприятие окажется убыточным. А печатать низкокачественных черно-белых листовок на тонкой бумаге, чтобы сэкономить, — это еще хуже, чем не делать ничего.

Если использовать рекламную полиграфию, лучше отдайте предпочтение визиткам. Главное правило при их разработке — привлекательный дизайн и информативность. Добавьте номер телефона, адрес, QR-код, ссылки на соцсети, прочее. Но не перегружайте их информацией — она должна легко читаться и восприниматься. У компактной визитки больше шансов остаться у человека при себе, чем у огромной листовки, которую даже при желании некуда взять.

Сарафанное радио и подарочные сертификаты

Высокое качество услуг — отличный триггер для запуска сарафанного радио, когда клиенты рассказывают о вас своим друзьям, коллегам и знакомым. Даже в небольших городах сарафанное радио способно стать важной частью продвижения бьюти-салона. А порой даже основной.

Что касается подарочных сертификатов, это хороший способ расширять целевую аудиторию без серьезных вложений. Ваш клиент покупает его, дарит другому человеку, и тот тоже приходит к вам. Если ему все понравится, у вас будет +1 постоянный клиент.

Перекрестная реклама с партнерами

Кросс-маркетинг — формат сотрудничества между несколькими компаниями, направленный на взаимопиар и формирование общей базы клиентов. Удачных примеров много:

• совместные акции и конкурсы;
• кросс-промо — продвижение услуг друг друга;
• кросс-экономия — кэшбэк, скидки на услуги партнеров, общая дисконтная программа, прочее.

Главное правило перекрестной рекламы — чтобы услуги партнеров были смежными, но не взаимозаменяемыми.

3. Используем самый работающий способ привлечь клиентов в салон красоты — через интернет

Сложно отрицать, что офлайн-продвижение уходит в прошлое. И задаваясь вопросом, как привлечь клиентов в салон красоты, все больше предпринимателей обращается в Сеть.

Интернет-маркетинг имеет несколько важных преимуществ — точность и измеряемость. Соответственно, позволяет использовать рекламный бюджет максимально эффективно. Но какие способы интернет-продвижения выбрать вам?

Привлечь клиентов в салон красоты через сайт

Собственный сайт — это уже давно не излишество и не дань новомодным трендам. Это один из главных инструментов интернет-маркетинга, который выполняет сразу несколько задач:

1. Приводит новых клиентов через поисковую выдачу или рекламу.
2. Информирует обо всех новостях вашего бьюти-салона.
3. Формирует имидж компании и вызывает больше доверия.

Чтобы сайт действительно работал, у него должен быть уникальный фирменный дизайн, в его структуре не должно содержаться технических ошибок, он обязан быть адаптивным, наполненным качественным контентом, быстро загружаться с разных устройств и обладать первичной поисковой оптимизацией. А это уже работа для профессиональной веб-студии. Не стоит ожидать большого успеха сайта, собранного «на коленке» в бесплатном веб-конструкторе.

Поисковое продвижение сайта салона красоты

SEO-продвижение — один из наиболее перспективных инструментов привлечения аудитории на сайт вашего бьюти-салона. Выйдя в ТОП поисковой выдачи по ключевым запросам в регионе, вы обеспечите себе активный поток клиентов на годы вперед.

Мнение эксперта

Когда мы беремся за продвижение сайтов из сегмента бьюти-индустрии, обычно делаем ставку на визуал — фото- и видеоконтент. Ведь человек должен видеть результат, который может здесь получить, а не просто прочесть о нем большой лонгрид.

Конечно же, не забываем про оптимизацию структуры и семантики, чтобы клиентские сайты быстрее выходили в ТОП. Ну и текстовый контент, само собой, оставляем среди приоритетных направлений.

Александр Кантур

SEO Team Lead

Привлечь клиентов в салон красоты через социальные сети

Активность в соцсетях — популярный и перспективный способ привлечения новых клиентов в парикмахерскую или бьюти-салон. Он позволяет по сути бесплатно поддерживать активность:

• сформировать постоянную лояльную аудиторию;
• привлекать новых клиентов;
• вовлекать пользователей интересным и полезным контентом;
• повышать лояльность целевой аудитории;
• делиться новостями, оперативно информировать о скидках, проводить розыгрыши и так далее.

Социальные сети позволяют удобно коммуницировать с аудиторией и расширять ее. А вариантов, чем удивить клиентов в салоне красоты с помощью соцсетей, масса — от креативных фото до лайфхаков и советов профессионалов.

Как создать страницу салона красоты в Instagram

Итак, как привлечь клиентов в салон красоты через «Инстаграм»? Естественно, это в главной мере качественный авторский контент — фото, короткие видео, увлекательные и полезные описания, прочее. Но этого бывает недостаточно.

Стоит использовать дополнительные «фишки» для привлечения клиентов в салон красоты:

• приглашение на мастер-классы в вашем бьюти-салоне и интересные отчеты по ним;
• проведение онлайн-опросов для подписчиков, которые напрямую влияют на развитие вашего заведения;
• игры и интерактив, желательно с призами и бонусами;
• проведение Giveaway и прочее.

Кроме того, нужно стимулировать гостей вашего салона делать у вас фото и выкладывать в своем профиле. Для этого можно оформить креативную фото-зону, создать необычный интерьер или просто предоставить скидку на следующее посещение для всех, кто сделает селфи в вашем салоне и запостит в Instagram. Думайте не только о том, где взять клиентов в салон красоты, но и как сделать так, чтобы они сами расширяли вашу клиентскую базу.

Как продвигать салон красоты в социальных сетях

Существует несколько способов SMM продвижения бьюти-салона в социальных сетях. И мы рекомендуем их комбинировать:

1. Регулярно публиковать актуальный авторский контент, стимулируя подписчиков к обсуждению: задавайте вопросы, интересуйтесь их мнением, устраивайте голосования, прочее.

2. Запустить таргетированную рекламу, тщательно проработав портрет целевой аудитории: пол, возраст, геолокация, интересы и так далее.
3. Заказать рекламу у блогеров и лидеров мнений, с которыми у вас максимально схожая целевая аудитория.

Плюс отлично работают всевозможные розыгрыши, Giveaway и прочие активности, в которых ваши подписчики видят потенциальную выгоду для себя.

Создаем страницу в Google My Business и не забываем отмечаться на Google Maps

Google My Business — это средство для управления показом данных о компании на Картах, в Поиске и других сервисах Google. Регистрация в сервисе бесплатная и открывает комплекс полезных возможностей для бизнеса:

• удобное и быстрое обновление данных о вашей компании в сервисах Google, в том числе через мобильное приложение;
• коммуникация с клиентами, комментарии к отзывам и прочее;
• привлечение новой аудитории и использование «умных» кампаний в Google Рекламе.

Что касается Google Maps, то это уже давно не просто картографический сервис, а удобная информационная площадка, где можно увидеть график работы вашего салона, загруженность в течение дня, узнать цены, посмотреть фото, почитать отзывы и многое другое. Используйте это в свою пользу!

4. Не забываем про вашу базу. Как удержать своих клиентов

Порой важнее не то, как найти клиентов в салон красоты, а как их удерживать в числе постоянных посетителей. И это для многих оказывается непростой задачей. В погоне за увеличением количества клиентов забывают о качестве предоставления услуг — экономят на зарплате сотрудников, оборудовании и косметических средствах, чтобы больше пускать в рекламу. В итоге клиентоориентированность салона красоты для уже существующих клиентов ухудшается. Этого допускать нельзя.

Email-маркетинг

Если у вас есть база Email-адресов клиентов, это можно и нужно использовать. Многие салоны задействуют Email-маркетинг как один из главных инструментов взаимодействия с аудиторией:

• уведомляют о новых услугах и предложениях;
• предлагают индивидуальные скидки и промокоды;
• делятся интересным контентом и просто напоминают о себе.

Сегодня Email-маркетинг применяется не так активно, как раньше. И тем не менее вы можете его использовать. Но для этого придется собрать базу электронных адресов своих клиентов. А это требует времени.

Программа лояльности

Существует множество форматов программ лояльности для бьюти-салонов:

1. Дисконтная система — скидки для постоянных клиентов, на день рождения, за приведенного друга и т. д. Притом скидки могут быть как фиксированными, так и накопительными.

2. Бонусная программа — работает по принципу накопления бонусных баллов, которые в дальнейшем можно «потратить» в вашем салоне. Отличный инструмент, благодаря которому посетители возвращаются снова.
3. Панч-карты — тип программы лояльности, позволяющий получить N-ную по счету услугу бесплатно или с хорошей скидкой. Панч-карты часто используют кофейни («Каждый 5-й кофе бесплатно»), но и в бьюти-индустрии они тоже активно применяются.

Важно, чтобы в вашем салоне обязательно была программа лояльности. А уж в каком виде она будет существовать — решать вам.

Сервис записи в режиме онлайн

Здесь все просто. У клиента должна быть возможность записаться на сеанс онлайн. Не по телефону, не посещая предварительно ваш салон, а именно онлайн. Оптимально — через специальную форму на сайте с подтверждением на Email. Либо как минимум обратившись к менеджеру в соцсети и указав удобное время.

Запись онлайн отлично дополняется напоминанием о предстоящем сеансе — сообщением на смартфон, Email или телефонным звонком. Так вы покажете свою клиентоориентированность, а клиент не забудет, что у него назначен сеанс в бьюти-салоне.

Как привлечь клиентов в новый салон красоты

Допустим, вы только открылись и не знаете, как действовать далее, чтобы максимально быстро охватить целевую аудиторию. Хотим дать несколько советов, как привлечь клиентов в новый салон красоты с минимальными потерями времени:

1. Заведите аккаунты в популярных социальных сетях и запустите таргетированную рекламу.
2. Найдите популярных в вашем регионе блогеров и закажите у них рекламу.
3. Используйте наружную рекламу: билборды, лайтбоксы, прочее.
4. Обсудите с другими салонами возможности для кросс-маркетинга.
5. Проведите яркую промоакцию и привлеките внимание как можно большего количества людей.

На самом деле способов привлечения клиентов в салон красоты просто масса. Главное — использовать их грамотно, не направлять весь рекламный бюджет не в то русло и выбирать только те маркетинговые инструменты, которые работают конкретно в вашем случае.

Итого: ваша стратегия привлечения клиентов в салон красоты

Если у вас нет времени изучать огромные практические руководства, как привлечь клиентов в салон красоты, мы немного упростим задачу. Подготовили для вас небольшую «выжимку», на которую можно ориентироваться в своей работе. Итак, вот небольшой чеклист, как привлечь новых клиентов в салон красоты:

1. Тщательно изучите свою целевую аудиторию и конкурентов, найдите их сильные и слабые стороны.
2. Запустите фирменный сайт, расскажите об услугах, о своем салоне и т. д. Займитесь SEO-продвижением.
3. Заведите аккаунты и запустите таргетированную рекламу в социальных сетях, чтобы охватить свою целевую аудиторию.
4. Думайте не только о новых клиентах, но и о текущей клиентской базе. Предлагайте выгодные условия для постоянных посетителей, скидки, розыгрыши и прочее.
5. Не пренебрегайте офлайн-рекламой, но используйте только то, что точно работает в вашем сегменте.

И помните, важно не только то, как правильно пригласить клиента в салон красоты, но и как сделать его вашим постоянным гостем. А это уже вопрос не рекламы, а того, насколько качественные услуги вы предоставляете. Клиентоориентированность в салоне красоты всегда должна быть на первом месте. Все остальное — вторично!

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

реклама бьюти-мастеров, темы для постов

Продвижение салона красоты в социальных сетях

Начало работы по продвижению

Независимо от формата работы реклама в индустрии красоты предполагает продвижение своего бренда. Это может быть сеть или компания, индивидуальный мастер (косметолог, парикмахер, барбер, визажист, тату-мастер и пр.), продукт. В данном направлении всегда много клиентов, которые регулярно заказывают эти услуги, конкуренция также очень высокая. Поэтому каждому салону или мастеру нужно работать над своим имиджем и популяризировать корпоративный или личный бренд. Для этого заводится Instagram бьюти-мастера, страницы в других социальных сетях, создается сайт. Фирменный сайт подходит и компаниям, и индивидуальным мастерам, планирующим развивать личный бренд. Работа с клиентами должна осуществляться на постоянной основе, тогда с высокой вероятностью можно сформировать базу заказчиков.

С чего рекомендуется начать продвижение

1. Анализировать ниши и разработать стратегии продвижения. Изучение конкурентов необходимо для понимания того, что уже предлагается в выбранном бьюти-сегменте, какова ценовая политика, какие сильные и слабые стороны у соперников. Для удобства работы собранные данные сводятся в таблицу – так вы увидите слабые стороны конкурентов, которые могут стать вашими возможностями. Учитывая проблемы соперничающих компаний или мастеров, можно сформировать свое преимущество. А также сильные стороны, на которые можно ориентироваться в своем стратегическом планировании.

   Анализируйте конкурентов

   Конкурентный анализ
2. Изучать контент, который публикуют салоны и бьюти-мастера в аккаунтах в Instagram и других социальных сетях. Анализируя посты для салона красоты, которые пишут конкуренты, можно понять, как они себя позиционируют, как привлекают клиентов. Исходя из этого, можно определиться с собственным позиционированием, разработать контент-план (когда и о чем публиковать информацию в своих социальных сетях).
3. После конкурентного анализа нужно понять, на кого ориентированы ваши услуги или продукты (т. е. «нарисовать» портрет идеального клиента). В описание целевой аудитории (ЦА) должны включаться такие характеристики, как возраст, пол, интересы, уровень дохода, мотивация выбора мастера, рекламные площадки, где представители ЦА ищут нужную им информацию о товарах или услугах. Когда вы получите детальную информацию о потенциальных клиентах, вы сможете подобрать оптимальный набор инструментов продвижения. Стандартные инструменты SMM для салона красоты – это ведение страницы в социальных сетях, публикации на профильных форумах. Если есть бюджет, для продвижения также нужно задействовать поисковую оптимизацию сайта и контекстную рекламу, таргетированную рекламу в соцсетях. Хорошо работают конкурсы и лотереи, которые проводятся в социальных сетях. Людям нравится участвовать в таких мероприятиях, получать подарки или бесплатные услуги. Не стоит также пренебрегать традиционными видами рекламы. Для привлечения внимания потенциальных клиентов будет эффективна полиграфия (флаеры, буклеты), которую можно распространять у партнеров: в спортзалах и фитнес-клубах, в других заведениях, которые не являются вашими прямыми конкурентами.
4. Для каждого инструмента раскрутки создается отдельная воронка продаж. То есть строится маркетинговая модель, в которой наглядно показываются этапы прохождения клиентов от полного неведения до заказа услуги. Для анализа эффективности каждой воронки продаж для салона красоты нужно фиксировать все метрики онлайн-продвижения (сколько было просмотров по контекстной или таргетированной рекламе с прицелом на трафик, сколько людей позвонили узнать о ценах или условиях работы и сколько в итоге сделали заказ). Если идет продвижение через посты для бьюти-мастеров, нужно делать анализ количества лайков, репостов, комментариев под публикациями.
5. Для формирования имиджа мастера высокого класса или элитного салона можно привлечь популярную личность (например, на условиях взаимной рекламы или путем оплаты таких услуг). При выборе лидера мнений нужно ориентироваться на мнение своей целевой группы, т. к. у каждой ЦА есть свои инфлюенсеры. Многие известные блогеры соглашаются на рекламу мастера на условиях бартера (косметолог или парикмахер-стилист оказывает услуги бесплатно, а блогер рекламирует его на своем канале, в аккаунте в социальных сетях).

Весь этот комплекс поможет бьюти-мастеру найти свою нишу и сформировать круг постоянных клиентов. Если на первых порах нет возможности вкладывать деньги в платную раскрутку, оплату услуг популярных личностей, то нужно сосредоточиться на активном ведении своей страницы в социальных сетях. Выкладывайте фотографии до и после – это лучше всего показывает потенциальным клиентам, что они получат, обращаясь к вам.

Советы по настройке таргетированной рекламы для привлечения клиентов

Одним из самых эффективных видов раскрутки является таргетинг. Это платная реклама салона красоты в Instagram, Facebook, «ВКонтакте» и других соцсетях, ориентированная на конкретные целевые группы. Чем точнее определена ЦА, тем выше результат можно получить от интернет-продвижения.

Полезные советы по настройке таргетированной рекламы для салона красоты

Полезные советы по настройке и запуску таргетированной рекламы

1. Перед запуском рекламной кампании (РК) изучите основных конкурентов. Это салоны и индивидуальные мастера, которые оказывают такие же услуги. При сборе информации о конкурентах также выделите в отдельную категорию и запишите контакты тех, кто предлагает услуги, которые пересекаются с вашими (они в будущем могут стать партнерами по взаимной раскрутке).
2. Для локального охвата потенциальных клиентов нужно правильно настроить геопараметры. В социальных сетях можно настроить продвижение с охватом определенного города, района, улицы. Такое нацеливание позволяет по максимуму заинтересовать потенциальных заказчиков (т. к. многие не будут ехать слишком далеко, чтобы подстричься или сделать маникюр, хотя это правило не касается известных мастеров, к которым люди будут ехать даже в другой район).
3. При запуске SMM для салона красоты нужно выделить свою целевую аудиторию, то есть создавать публикации и рекламные объявления не для всех подряд, а для конкретной группы людей (например, для молодых девушек, у которых есть проблемы с кожей, если вы косметолог). Чтобы выделить свою ЦА, разбейте всех людей по определенным характеристикам: возрасту, полу, интересам и проблемам. Чем точнее получится выделить своих потенциальных клиентов, тем эффективнее будет продвижение. Понимая боли и трудности своих целевых групп, вы сможете правильно донести до них выгоды обращения именно к вам. Если ЦА достаточно широкая, разбивайте ее на подгруппы. Например, женщин возраста 20–55 лет нужно разделить на три группы (25–35 лет, 35–45 лет, 45–55 лет), так как у всех этих категорий разные потребности по вопросам, связанным с красотой и здоровьем. Парикмахеры также могут делать разбивку по группам с разной длиной или цветом волос, по полу и возрасту (мужчины, женщины, дети) и пр.
4. При формировании аудитории для таргетированной рекламы нужно указывать интересы людей. Учет поведенческих факторов позволяет сузить охват, но нацелить рекламу на тех, кто может стать реальным клиентом. Так вы экономите рекламный бюджет, не расходуя его на тех, кто не будет заинтересован в покупке или не готов платить за услугу. Например, тем, кто работает в салоне красоты в Москве, можно указать в качестве своей аудитории женщин в возрасте 25–55 лет, проживающих в районе нахождения заведения.
5. Для уточнения ЦА можно указать уровень дохода и исключить такие увлечения, как «сад и огород» (т. к. с высокой вероятностью москвички мало интересуются этими вопросами). Такие настройки доступны в рекламном кабинете Facebook и в других социальных сетях, которые предлагают сервис таргетированной рекламы.
6. Находить потенциальных клиентов можно у конкурирующих салонов или индивидуальных мастеров. Изучайте продающие посты для салона красоты, которые запускаются в платную рекламу, анализируйте комментарии подписчиков (что им нравится, что их волнует, чем они недовольны).
7. Важно помнить, что создать трафик (привести людей на сайт или на страницу в социальной сети) недостаточно. Главное, чтобы человек заказал услугу. Поэтому нужно анализировать ценовую политику в нише, чтобы цены на стандартные предложения не особо отличались от среднерыночных (но это не касается эксклюзивных работ).
8. Для повышения конверсии (соотношения целевых действий к общему количеству просмотров) нужно сразу вести пользователей на рекламируемую страницу. То есть если в объявлении указана акция на стрижки, то, кликнув по баннеру, человек должен перейти туда, где размещена именно эта информация. Если пользователь, кликнув по рекламной ссылке, переходит на главную страницу сайта или аккаунт в соцсети, где есть только общая информация о мастере или салоне, человек может уйти оттуда, не тратя время на поиск того, что ему необходимо. Это правило не применяется, если идет продвижение лендинга (одностраничный сайт).
9. Для повышения результатов раскрутки рекомендуется использовать лид-формы – это специальные предложения, которые помогают подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (например, зарегистрироваться и оставить свои контактные данные для рассылки или дальнейшего общения). Чтобы человек захотел оставить свои контакты и заполнить даже простейшую форму, нужно сформировать оффер – выгодное предложение, от которого трудно отказаться. Это может быть бесплатная консультация или скидка на услугу для новых клиентов, другое выгодное предложение.
10. Получить контакты потенциального клиента можно с помощью теста (есть даже специальные квиз-сайты, которые создаются в виде короткого опроса, мини-теста, прохождение которого предусматривает заполнение контактных данных). Кроме того, обязательно используйте призыв. Например, после выполнения целевого действия пользователь получает приглашение посетить салон. Чтобы минимизировать нецелевые действия, используйте специальные настройки социальных сетей (в Facebook есть такая опция отсечения нецелевых заявок).
11. Когда запускается реклама для визажиста, парикмахера или стилиста, настройте опции сбора данных о потенциальных клиентах. Платформа «ВКонтакте» предлагает сервис настройки сбора данных людей, которые заполнили лид-форму.
12. Есть также возможность собирать электронные адреса пользователей, с помощью которых можно задействовать инструмент «Похожие аудитории». Такая функция позволяет выполнить правильную настройку таргетированной рекламы, при которой подбираются потенциальные клиенты.
13. Индивидуальным мастерам и салонам, которые не планируют расширение бизнеса, можно воспользоваться настройкой Facebook «Тип доставки» – «Ускоренный показ». Такая опция предусматривает более частые показы одним и тем же пользователям.
14. Профессиональный SMM салона красоты предусматривает обязательный анализ эффективности размещения рекламы. Системы веб-аналитики дают возможность отслеживать, по каким запросам человек заходит на сайт, сколько времени он там проводит, по какой рекламе пришел, какие действия выполнил. Можно увидеть, сколько человек выполнили желаемое целевое действие (перешли на страницу контактов, заполнили форму, подписались на рассылку и пр.).

Кроме прямой рекламы, маркетологи рекомендуют использовать партизанский маркетинг (скрытый, вирусный маркетинг). Это эффективный способ продвижения, при котором нет прямых призывов что-то купить или заказать, но пользователя ненавязчиво подталкивают к этой мысли. Вирусный контент предполагает создание публикаций или видеороликов, «цепляющих» аудиторию, которая захочет поделиться этим материалом с друзьями и знакомыми. Используя приемы вирусного маркетинга, можно значительно повысить узнаваемость, увеличить продажи и при этом не тратить много средств на интернет-раскрутку.

Как сотрудничать с блогерами

Когда планируется продвижение салона красоты в Instagram, можно использовать популярность известных людей, чтобы раскрутить свой бренд. Если о ваших услугах будут говорить лидеры мнений, это будет своего рода гарантией качества. Многие люди с высокими доходами и определенным статусом выбирают мастера, которого рекомендует популярная личность (для них этот фактор является решающим при выборе из множества предложений).

Реклама у бьюти-блогеров

Как привлечь лидера мнений для продвижения бренда салона или мастера

1. При выборе бьюти-блогера для сотрудничества нужно оценивать его стиль ведения страницы и аудиторию. Важно, чтобы они совпадали с вашими, иначе можно получить обратный эффект. То есть это похожие темы постов для салона красоты, отношение к определенным техникам и пр.
2. При выборе также обратите внимание на грамотность и экспертность, т. к. популярность не равно профессионализм. А вам для долгосрочного положительного эффекта нужно выбирать достойных партнеров.
3. Договориться с блогером можно на разных условиях. Кто-то всегда сотрудничает только за деньги, другие могут работать для взаимного продвижения и расширения базы подписчиков (чем больше количество подписчиков, тем выше статус и гонорары блогера).
4. Когда вы договоритесь с блогером, пусть он разместит пост с вашей рекламой в оговоренное время. Если еще запускается контекстная или таргетированная реклама, нужно, чтобы они не совпадали по стартовым датам (иначе это будет слишком заметно). Лучше, чтобы рекомендации бьюти-блогера выглядели как рекомендация воспользоваться услугами, а не как прямой призыв.
5. Нужно предусмотреть возможность вовремя обрабатывать заявки, количество которых может значительно увеличиться после размещения рекламы. На телефонные звонки, личные сообщения в социальных сетях или мессенджерах вы можете отвечать сами либо же нанять менеджера, который будет обрабатывать всю информацию и общаться с клиентами.
6. Для большего эффекта нужно снимать отзывы реальных заказчиков. Хорошо работают фотоколлажи до и после, видеоотзывы довольных клиентов. Блогер может размещать отзывы о вашем салоне на своей странице или в сторис. Когда вы просите клиентов оставить комментарий, пусть они будут честными и открытыми. Хорошие рекомендации можно будет публиковать в социальных сетях, а из негативных можно будет извлечь понимание того, какие проблемы есть и каким образом можно их решить. Важно помнить то, что публиковать материалы (видео или фото до и после) можно только с разрешения клиента.
7. Хорошо действуют в качестве убеждения ЦА видеоинструкции. Отличным решением маркетинга для косметологов будет запись популярного блогера, который выступает в качестве эксперта и ведет видеоролик с описанием определенной процедуры для красоты и здоровья.
8. Когда вы выбираете инфлюенсера и договариваетесь о сотрудничестве, сразу оговаривайте сроки. Оптимальным вариантом является долгосрочное сотрудничество, т. к. это будет гарантией качества и профессионализма для вашей целевой аудитории.
9. Используйте опцию ремаркетинга (ретаргетинга), которую предлагают социальные сети. Это полезная функция «догоняющей» рекламы. Например, пользователь зашел на сайт или страницу, но не выполнил целевое действие и ушел с ресурса. Если активирована опция ремаркетинга, то такому пользователю начинает показываться реклама, напоминающая о том, что он уже посещал страницу, но не сделал заказ. Так можно вернуть до 20 % пользователей.

Привлекая бьюти-блогера для продвижения услуг стилиста, визажиста, мастера по маникюру и педикюру или косметолога, можно получить много плюсов. Вы охватите намного больше потенциальных клиентов. Такой эффект не всегда достигаем с помощью таргетированной рекламы. Сотрудничая с известным человеком, можно осветить и положительные, и некоторые негативные моменты, которые возникают в процессе выполнения процедур, но о которых желательно уведомлять клиентов. Другими важными преимуществами являются повышение профессионального имиджа, лояльности целевой аудитории и снижение затрат на привлечение каждого нового клиента.

Как вести страницу бьюти-мастера

При ведении бьюти-группы в «ВКонтакте» или другой социальной сети нужно соблюдать определенные правила визуального оформления. Не нужно использовать слишком официальный тон, сложные профессиональные термины. Дизайн должен ассоциироваться с бьюти-сферой, но при этом отличаться от конкурентов. Размещая свои уникальные работы (фотографии до и после проведения процедур), вы можете увидеть ситуацию, когда аккаунты разных мастеров почти не отличаются друг от друга.

Применяйте креативные картинки, ситуативный маркетинг

При ведении блога или страницы также соблюдайте умеренность. Слишком частые публикации могут выглядеть навязчиво, из-за чего некоторые пользователи могут просто отписаться от страницы.

Покажите потенциальным клиентам комфорт салона, чистоту и соответствие стандартам. Мастерам маникюра и тату необходимо показать процессы стерилизации инструментов, чтобы повысить уровень доверия ЦА.

Как повысить активность целевой аудитории

Повышение активности – это вовлечение подписчиков, которое также помогает увеличить продажи услуг. Стимулируйте пользователей, проводя опросы и голосования, давайте скидки за репосты. Просите обратную связь (пусть люди комментируют и обсуждают ваши посты, рассказывают свои впечатления от проведенных процедур). Даже на негатив нужно реагировать без лишних эмоций, стараться решить вопрос без конфликта.

Бонус: идеи для постинга

Если вы не знаете, о чем писать на странице салона или бьюти-мастера в Instagram, воспользуйтесь такими идеями, как:

1. Статистика посещений, количества мастеров в салоне, другие данные бьюти-сферы.
2. Фотографии мастеров за работой, сторис и лайвы работы специалистов.
3. Описание косметики, препаратов и технологий, которые используются в работе.
4. Обсуждение планируемых процедур (что хотелось бы попробовать).
5. Новости отрасли, интересные новинки, уникальные техники.
6. Фотографии известных людей, которые посещали салон. Отзывы, видеоотзывы.
7. Лайфхаки пользования косметикой, уходовыми средствами.
8. Рекомендации по продлению полученного от процедур эффекта.
9. Рубрика «Вопрос – ответ».

Чтобы получить коммерческий эффект от ведения бьюти-блога или страницы, ориентируйтесь на свою целевую аудиторию, будьте честны и открыты, постоянно публикуйте полезные материалы и вовлекайте подписчиков в активное взаимодействие.

Теги

Вам также будет интересно

Портрет клиента с примерами: ТОП инструментов для создания

Вы задумывались, кому удается получать хороший результат от продаж? Как правило, это люди которые:

• точно знают, кому продают;
• нашли правильный канал коммуникации с клиентом;
• делают предложения в определенное время, когда покупатели активны и наиболее расположены к совершению покупки, а не стихийно.

Пожалуй, это идеальная картинка. Чаще бывает по-другому: стартап вывел на рынок замечательный и полезный продукт, но не понимает, как и кому его продавать, как таргетироваться.

Или, например, компании, которые на рынке несколько лет, но так и продолжают балансировать на гребне успех-поражение, когда один канал или кампания дают результат, а другие – нет.

Часто такие сложности возникают из-за целевой аудитории (ЦА), характеристики которой сформулированы навскидку. Но ведь наша с вами задача – окупать инвестиции и получать прибыль, поэтому откинем догадки в сторону и изучим своего клиента. Узнаем, какой он, где он, чего он хочет, как ему удобно получать информацию и покупать. Для этого составим портрет клиента – его аватар, который будет маяком для всех маркетинговых активностей.

Что такое портрет клиента и зачем он нужен?

Портрет клиента (профиль, аватар, персона, персонаж)

вымышленный человек, который объединяет в себе набор качеств и характеристик, присущих сегменту целевой аудитории, или проще – собирательный образ покупателя.

Но зачем сужать фокус на каком-то персонаже, если можно взять за основу сегмент и работать с ним? А вот для чего: сегмент – это группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации, которая так нужна маркетологу/таргетологу/дизайнеру и другим специалистам, помогающим создавать и продвигать продукт. Продукт, который точно попадает в сердце клиента.

Зачем ещё нужен портрет потребителя?

Имея аватар, легче:

• Составить правильное уникальное торговое предложение (УТП) и найти триггеры влияния, подготовить хороший оффер. В этом поможет понимание боли потенциального покупателя.
• Персонализировать предложение за счет понимания потребностей, места проживания, профессии и т.д.
• Говорить на одном языке благодаря информации об уровне образования, привычках, социальном положении, посещаемых местах и т.д.
• Выбрать правильные каналы и время коммуникации за счет знания распорядка, привычек, устройств, социальных сетей.

Что нужно учесть в готовом аватаре клиента

В шаблон портрета потребителя обычно включают:

• Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, регион проживания, социальное положение, доход.
• Описание жизненной позиции, его цели, боли, ценности и страхи, вещи/люди/ услуги, которые делают его счастливым.
• Образ жизни клиента, как организован быт, где проводит время (онлайн и офлайн), досуг и хобби.
• Привычки: какими устройствами пользуется, к каким каналам обращается при поиске товара/услуги, в какое время чаще всего находится онлайн, частота покупок.
• Кто принимает решение о покупке, что влияет на принятие решения, как часто приобретает ваш товар или услугу; принципы, которыми руководствуется при выборе продавца.

Но это одна сторона персоны. Психологический портрет покупателя не менее важен для создания стратегии работы с ним:

• Какой у клиента темперамент?
• Какие черты лица и телосложение?
• Насколько он коммуникабельный?
• Какие цвета предпочитает?

Это поможет создавать успешный брендинг, писать попадающие в цель слоганы, делать эффективные баннеры.

После уточнения этих деталей для визуализации персоны добавляем фото клиента, максимально соответствующее описанию человека.

Чем полнее получится готовый аватар клиента, тем проще потом будет подобрать маркетинговые активности, которые удовлетворят даже самого требовательного покупателя.

10 базовых источников информации о клиентах

Рекомендуем начать составление портрета типичного клиента со статистических данных. Данные систем аналитики и рекламных кабинетов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика, Google Adwords и Яндекс.Директ, дают возможность понять, выделить основные сегменты в своей ЦА. Зная общие характеристики сегментов, можно перейти к составлению портрета покупателя b2c и наполнению его деталями с помощью интервью, социальных сетей и т.д.

Системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика

Узнать о своих клиентах в Google Analytics можно во вкладке “Аудитория”. Там изложена вся информация о них: пол и возраст, язык, страна и город, браузер, ОС, используемые устройства, интересы.

Воспользуйтесь опцией “Создать сегмент”, чтобы узнать количество пользователей, подходящих под нужные вам критерии. Построив сегменты, можно глубоко проанализировать свою целевую аудиторию, выявить пересечения.

Инструменты Google Analytics позволяют выделить группы пользователей по полу, возрасту, языку, покупаемой категории товаров, местоположению… и сравнивать их.

Сузить сегмент можно, указав источник трафика, например: соцсети, email, web push, прямые заходы и т.д. Вы можете в целом посмотреть, какая аудитория интересуется товарами/услугами, а кто из них покупает. Для этого укажите параметры электронной торговли.

Кроме этого, вы можете построить пользовательский сегмент, который будет соответствовать непосредственно тем критериям, что зададите вы сами.

Подобные данные можно получить в отчетах Яндекс.Метрики: “Аудитория” и “Технологии”. Первый отчет выводит статистику по демографическим параметрам и интересам.

Чтобы узнать о предпочтениях ЦА в плане выбора устройства, браузера, ОС, наличии Cookies и т.д. необходимо зайти в отчет “Технологии”.

Уточнить параметры для сегмента можно внутри отчета.

CRM

Нужен содержательный портрет корпоративного клиента? Проанализируем лиды в CRM.

База клиентов в CRM – это бесценный источник информации о реальных клиентах. Вы можете судить о том, клиенты с какими характеристиками лучше конвертируют. Идеально, если менеджер по продажам или работе с клиентами фиксирует ключевые моменты общения:

• с какой потребностью обратился клиент;
• какие сложности и сомнения возникали;
• почему выбрал вашу компанию, что повлияло на решение о покупке;
• его средний чек; финансовую дисциплинированность и другие данные.

В зависимости от специфики бизнес может пользоваться своим программным обеспечением, а не общедоступными CRM. Так, например, для создания портрета клиента банка логично обратиться к внутренней системе, где содержится вся информация о потребителе: от фотографии до описания поведения.

Если у вас большой бизнес и есть необходимость хранить большие объемы информации, воспользуйтесь CDP, чтобы ни один килобайт не был утерян.

Last post

Маркетинговые исследования

Интервью с клиентами

Никто и ничто не даст вам более точной и полной информации о покупателе, чем он сам. Предварительно проанализировав свою аудиторию и выделив основные сегменты, проведите с ее представителями глубинные интервью. Этот метод исследования позволяет узнать о привычках, мотивах, целях и других особенностях клиента, которые раскрываются в простом опросе.

Кроме вопросов о возрасте, месте проживания и работе, включите в гайд (план беседы) вопросы о том:

• Кто он, какой у него образ жизни и привычки?
• Из чего состоит его обычный день?
• Какие у него ценности?
• О чем он мечтает?
• С какими неудачами сталкивается и как их решает?
• Какая у него семья?
• Какой доход?
• Как он им распоряжается?
• Как ищет нужный товар?
• Что привлекает внимание и располагает к покупке?
• Какие страхи и опасения есть при выборе товара?
• Как и кто принимает окончательное решение о покупке (если у клиента есть семья)?

Избегайте общих вопросов, чтобы не получить общие ответы. Задавайте дополнительные, уточняющие вопросы, чтобы узнать детали.

Не нужно проводить 100, 200 и т.д. интервью. Достаточно 7-15 для создания маркетингового портрета клиента из отдельного сегмента. Интервью – это качественное исследование, которое покажет картинку во всех ее красках, но не даст статистических данных.

Интервью с отделом продаж

Эти люди находятся на расстоянии вытянутой руки от клиентов. И, пожалуй, это единственный источник уникальной информации о них: менеджеры по продажам знают не только потребности своих покупателей и частоту покупок, а порой и имена домашних питомцев и важные даты для их семей.

Периодически беседуйте с отделом продаж, чтобы узнать:

• Кто покупает?
• Чем интересуются?
• Какие страхи, возражения?
• Почему отказываются от покупки?
• Какие у них хотелки?
• Где/как им удобно оформлять заказ?

Google AdWords

Характеристики пользователей можно узнать из рекламного аккаунта Google AdWords. В этом помогут настроенные списки ремаркетинга: пользователи, которые посещали сайт, смотрели видео, оставили свои личные данные, взаимодействовали с приложением.

Для их просмотра нужно вверху рекламного кабинета найти “Инструменты и настройки”. Вашему вниманию будет представлен большой список, в разделе “Общая аудитория” находим пункт “Менеджер аудитории”:

В статистике аудиторий есть данные о:

• поле и возрасте;
• стиле жизни и интересах;
• месте проживания;
• используемых устройствах.

Facebook Ads Manager

У вас есть контактные данные клиентов (электронная почта, телефон), но нет представления об их возрасте и поле, образовании и семейном положении и т.д.? Все это можно узнать в рекламном кабинете Facebook.

По мере обновлений Facebook открывает все больше данных об аудитории, например, наличие автомобиля или средний доход.

Зайдите в Ads Manager и в блоке “Ресурсы” перейдите во вкладку “Аудитории”.

Создайте аудиторию, выбрав тип “Индивидуализированная аудитория”.

Вам будет предложен ряд способов создать аудиторию из пользователей вашего сайта, приложения, в том числе и “Список клиентов”. Выберите этот источник.

Загрузите файл с контактами в формате CSV или TXT. Facebook просканирует список и выдаст социально-демографическую информацию по людям из списка.

Для простоты дальнейшей работы с аудиторий в Facebook Ads Manager и eSputnik вы можете настроить интеграцию сервисов.

Социальные сети

Профиль клиента в социальных сетях может рассказать о:

• месте работы человека;
• его семейном положении;
• местах посещения;
• мероприятиях, которыми интересуется и посещает человек;
• музыкальных и кинопредпочтениях;
• любимых книгах, спорте, телепередачах;
• страницах, которые понравились;
• какие темы для него актуальны.

Чтобы собрать подобную информацию, зайдите на их страницу в Facebook и перейдите во вкладку “Информация”.

Проанализируйте несколько десятков профилей, чтобы понять, чем дышат ваши клиенты.

Чтобы автоматизировать сбор данных, воспользуйтесь специальными платформами: Keyhole, Buffer и подобными.

Similarweb

Отличный сервис для предварительного анализа ряда показателей сайта или приложения. К сожалению, данные Similarweb имеют погрешность, но как ориентир для создания маркетингового портрета клиента его использовать можно.

Ресурс позволяет узнать:

• интересные для пользователей категории товаров;
• поисковые запросы, по которым пользователи находят компанию;
• популярные соцсети, связанные с вашим сайтом или приложением;
• источники, с которых приходит трафик и др.

Similarweb – один из ресурсов, где можно промониторить показатели конкурентов, и с учетом этого дополнить свое представление об аудитории.

Сервис рассылок

Если вы делаете рассылки, то в вашей системе уже есть информация о поведении подписчиков. Используйте информацию для сегментации и насыщения портрета клиента важными деталями. Например, определите его средний чек, частоту покупок, предпочитаемый канал, активность в канале (читает ли рассылки по каналу, насколько охотно кликает).

Сегментируем в eSputnik

Делать выводы о поведении подписчиков можно по результатам рассылок и статистике контактов.

Например, RFM-анализ покажет, как распределились группы по взаимодействию с рассылками и по продажам, которые были из них совершены. Также можно отфильтровать данные, указав диапазон отправки сообщений. Или конкретизировать сегмент, чтобы узнать, как в действительности ведут себя подписчики, которые в нем находятся.

О сегментации базы подписчиков по давности покупки, частоте покупки и среднему чеку читайте в нашей статье.

Примеры портрета потребителя

Портрет клиента салона красоты

Целевая аудитория салона красоты, в зависимости от его уровня и позиционирования, может быть разной: от студенток до мужчин-управленцев, которые раз в месяц пользуются услугами парикмахера и мастера маникюра. Приведем пример портрета потенциальной клиентки салона красоты:

Благодаря такому близкому знакомству мы можем судить о том, через какой канал лучше общаться с клиентами, в каком тоне писать, что привлечет их внимание, как “завернуть” предложение, чтобы клиентка была готова его купить. Вы можете уже сейчас упростить работу с выбором типа рассылок для своего салона красоты и почерпнуть идеи из нашего материала.

Создать рассылку для своих клиентов

Портрет клиента турфирмы

Маркетинговый профиль клиента нужно создать для каждого крупного сегмента. Так, к примеру, туристический бизнес чаще всего работает с 6 типами покупателей их услуг:

• отпускники, предпочитающие морской отдых;
• любители поездок в отдаленные уголки мира с целью посетить известные мероприятия; поклонники походов;
• любители экстремального отдыха;
• активные и спортивные туристы, для которых достопримечательности вторичны;
• туристы-исследователи, которые путешествуют ради изучения культуры других стран.

Портрет клиента турфирмы нужно разработать для каждого из них, чтобы подготовить предложение, рассылку, которая их заинтересует.

Например, типичный турист-исследователь:

• Возраст: 32-43 года.
• Социальный статус: чаще менеджер среднего звена, реже ТОП-менеджер.
• Выбор туроператора: по рекомендации, отзывам в сети.
• Важно: цена и предлагаемые опции.
• Каналы: удобно узнавать предложения в Viber, охотно изучает предложения из таргетированной рекламы. На связи круглосуточно.
• Часто покупок: раз в год, преимущественно летом.
• Принятие решения: советуется с членами семьи или друзьями, которые имели опыт похожих путешествий.
• Источники информации: паблики и группы в соцсетях, блогеры.
• Особенности: тщательно планирует маршрут, обязательно привозит сувениры.

По такой логике можно создать портрет покупателя стоматологии, автосервиса, ресторана, гостиницы и так далее.

Маркетинг подразумевает тесную работу с каждым потенциальным покупателем, основанную на понимании его потребностей и болей. Примерный порядок составления аватара:

• Создание портрета своего покупателя с точно прорисованными чертами вы можете начать с беседы с отделом продаж, которые помогут сформировать основные сегменты и лишь потом переходить к детализации.
• Создайте в прямом смысле аватар клиента: подберите фото, которое соответствует внешности типичного представителя сегмента (лучше не настоящее), дайте ему имя.
• Проанализируйте интересы людей, которые входят в выделенные группы в соц. сетях и зафиксируйте их в карточке с портретом.
• Посмотрите, что говорят системы аналитики и статистика рекламных кабинетов об особенностях поведения посетителей сайта.
• Пригласите представителей от каждого сегмента на интервью за чашкой чая, чтобы понять ценности, мотивы и потребности ваших покупателей.

Бизнес, который несколько лет на рынке, имеет в своем распоряжении больше инструментов для составления или уточнения аватара покупателя. Чем полнее портрет, тем больше идей рождается для налаживания коммуникации с клиентом. Комбинируйте несколько описанных выше методов, чтобы получить полный и реалистичный портрет. У вас все получится 😉

Продвижение салона красоты в инстаграм. Как и где искать целевую аудиторию?

Категория: Маркетинг

05.09.2016

Автор: Elena Chikalova

Просмотров: 16438

Одна из главных ошибок сотрудников, занимающихся продвижением салонов красоты и спа, заключается в непонимании или отсутствии конкретной цели интернет-продвижения. Но даже при наличии оной многие опускают важный подготовительный этап, а именно определение целевой аудитории.

Принимаясь за продвижение салона красоты или спа, прежде всего, необходимо определиться с целевой аудиторией (ЦА) учреждения. Зачастую сотрудники до конца не понимают даже ЦА салона, не говоря уже об аудитории страницы в соцсетях.

Безусловно, салон может оказывать широкий спектр услуг, рассчитанный на аудиторию различных возрастных, гендерных и ценовых категорий. Однако, как правило, 80-90% прибыли приносит определенная часть аудитории, на которую и нужно делать ставку.

Предположим, что вы определились с аудиторией салона, но где искать ЦА в инстаграм?

Я расскажу о самых простых способах поиска.

Конкуренты

Самый простой вариант поиска ЦА – воспользоваться списком подписчиков конкурентов. В случае если вы не знаете своих конкурентов, то для поиска можно использовать специальные сервисы и программы (например, websta.me).

Совет!

Перед привлечением аудитории из списка подписчиков конкурирующей компании просмотрите страницу и проанализируйте на количество ботов. Наличие «нагнанных» нереальных подписчиков легко проверить, если сравнить количество отметок «нравится» с количеством подписчиков – соотношение должно быть 1:10, то есть количество лайков должно составлять примерно 10% от количества подписчиков.

Хэштеги

Как правило, хэштеги отображают интересы людей и характеризуют их. Продвигаете процедуры похудения? Найдите тех, кто мечтает сбросить лишний вес. Однако, как показывает практика, самые лучшие хэштеги забиты коммерческими аккаунтами. К примеру, тег #хочупохудеть используют в большинстве своем компании, а не простые люди. Обычно девушки используют не такие привлекательные и популярные метки. Вместо #хочупохудеть они выберут что-то проще – например, #напробежке.

Совет!

Найдите несколько потенциальных клиентов и изучите метки, которыми они пользуются. Таким образом, можно сформировать для себя список необходимых тегов.

Геолокация

Поиск по геолокации работает для всех, но в первую очередь для тех, кто жестко привязан к местности, а значит идеально подходит для салонов красоты и спа.

Точки геолокации в инстаграме – это места массового скопления людей: торговые центры, парки, кафе, кинотеатры, другие салоны и т.д. В большинстве своем такие места посещают люди, живущие неподалеку.

Совет!

Вы можете самостоятельно сделать публикацию в любой точке недалеко от вашего салона, например, в радиусе 5 км (для каждого отдельного салона радиус вычисляется индивидуально при маркетинговом исследовании), и посмотреть, кто еще выкладывает фото в этой геоточке. Таким образом, можно сформировать неплохую базу ЦА.

Активность аудитории

Теперь поговорим о важности активности вашей аудитории. Для продвижения аккаунта нужны активные подписчики, а не боты или «мертвые» страницы. В данном случае, количество не равно качество. От ботов у вас прибыль не вырастет.

Новички часто интересуются, стоит ли «нагонять» ботов на этапе раскрутки страницы, чтобы увеличить процент доверия у потенциальных подписчиков. Мне кажется, что не нужно этого делать. Первых своих подписчиков можно получить просто добавив друзей и знакомых. А дальше качественный контент сделает свою работу. Советы по оформлению контента и времени публикаций, основанные на опыте известных компаний мира, читайте в статье Продвижение в Instagram. Опыт лучших брендов мира.

Тем более, о существовании ботов знают все, и по количеству лайков и комментариев будет видно, что большое количество подписчиков не живые аккаунты. Стоит ли так рисковать своей репутацией?

Читайте также о способах продвижения в инстаграм для салонов красоты и спа.

Интересное по теме:

Как выявить и сегментировать ЦА?

В процессе ответа на данные вопросы, мы рисуем «ответвления» на каждый из ответов.

Для некоторых ниш вопросы окажутся просто нецелесообразными и бесполезными, однако, будьте уверены, что из списка найдется вопрос, который детально распишет вашу ЦА.

Для начала, мы должны выявить такие данные, как: возраст, пол, уровень дохода и ГЕО ЦА, но здесь заостряться не стоит, а лучше перейти к самому важному.

В какой ситуации клиент прибегнет к услугам?

Прибегаем к такому примеру — таргет сети салонов красоты: как его настроить? Отвечая самому себе, невольно в голове вырисовывается образ гламурной девицы, любящее розовое со и следящая за всеми новостями бьюти-блогов.

А тем временем, сегменты данной аудитории вырисовываются такие: публики и статьи о моде, бьюти-блогов и, к сожалению, все.

Но, согласитесь, как поменяется уровень выявления один вопрос: «В каких ситуациях женщины ходят в салон красоты?». Давайте разберем этот вопрос, который я представила в виде таблицы:

Так мы имеем большое количество сегментов, ведь именно этот вопрос помогает в поиске ЦА, даже в самых безнадежных ситуациях — то есть, когда услуга нужна и всем и, одновременно, никому. Например, продажа садовых растений, продвижение магазина одежды или реклама услуг того же салона красоты. Также стоит не забывать, что некоторые мероприятия вы можете устроить сами: акция в магазине одежды или скидка на садовое растение т.д.

Благодаря каким увлечениям клиент может воспользоваться услугами?

Продолжим рисовать портрет целевой аудитории: какие увлечения предполагают, что девушка захочет посетить один из наших салонов? тем временем, мы продолжаем «лепить» портрет ЦА.

В нашем случае вопрос будет «какие увлечения предпочитает клиент, если он захочет посетить наш салон?»

Какие виды товаров и услуг нужны клиентам?

Покажу пример, отлично иллюстрирующий важность данного вопроса: продвижение свадебной выставки. Для организации этого мероприятия трагик нужен не только на невест и женихов, но и на тех, кто окажет для них какие-либо услуги, но что или кто может понадобиться людям перед свадьбой? Юрист, стоматолог, салон красоты, свадебные аксессуары и т.д.

Этот вопрос помогает и разделить на мелкие сегменты конкурентные составляющие и поможет тщательно продумать ответы на другие вопросы. К примеру — протестировать девушек, посещающих бассейны и аквапарки не придет в ум тому, кто за «салоном красоты» позиционирует лишь услугу по маникюру.

Какие еще товары и услуги нужны клиенту?

Приведу ещё один пример: как выискать родителей, которые готовы купить дорогие игрушки для своего пятилетнего чада? Отвечая на вопрос, становится все на свои места. Что интересует обеспеченных родителей, кроме тех самых игрушек?

Правильно! Дорогая одежда для нужного возраста, частный детский сад (если чадо дошкольного возраста), развивающие детские центры, парки аттракционов и многое другое.

Что должно быть у человека, чтобы он был вашим клиентом?

Также существуют товары и услуги, которые нельзя продать, если у клиентуры нет чего-то. К примеру, я продаж тренажеры, но они нужны только людям, у которых есть домашние спортивные залы.

Или если мы продает одежду для полных, то у моих клиентов обязательно должен быть лишний вес. Я начинаю сегментировать ЦА исходя из параметров пышных форм. На ум приходит вопрос, который в некоторых случаях станет для ситуации ключевым — где я их могу найти? Автосервис можно продвигать с учетом сегментирования по видам и типу транспорта, так как обязательно встает вопрос: «что должно обязательно быть у будущего клиента?«и он предполагает не один вариант ответа.

Возвращаясь к салону красоты, мы должны понимать, что этот вопрос нам не выдаст новые сегменты, потому что услуги, по идее, нужны всем людям определенного возраста, то есть — нет чего-то такого, без чего клиенту невозможно продать услуги мастеров.

Какие примеры или задачи решает ваш товар или услуга?

Давайте разберем прекрасный пример — это будут наушники.

В случае салонов красоты это будут проблемы с:

• Кожей
• Волосами
• Ногтями
• Умением наносить макияж или делать сложные прически

Хотя, в нашей ситуации этот вопрос ставится для самопроверки и для более глубоких ответов на предыдущие.

От чего могут фанатеть ваши будущие клиенты?

Этот вопрос просто настоящий клад. Почему? Он помогает разграничить даже абсолютно безнадежные аудитории и сегментировать их. Рассмотрим ситуацию с клиентурой тату-салонов. От чего могут фанатеть будущие клиенты? Да от чего угодно: от над писец на запястье до масштабных портретов кумиров. Главное, чтобы они настолько сильно это любили, что хотели сделать татуировку. В таком случае можно будет под каждый сегмент продумывать акцию.В случае с салонами красоты девушки фанатеют, как вы уже догадались, от бьюти-блоггеров. Можно пригласить звезду в салон, чтобы она провела какую-то полезную лекцию. Можно договориться со звездой о рекламе с ее упоминанием (фанаты каждой звезды будут отдельным сегментом). Можно много чего сделать, это уже отдельная тема. Главное, направление мысли вы поняли.

Что тестировать в первую очередь?

Вы уже заметили, что некоторые вопросы четко и явно раскрывают ЦА, некоторые не пригождаются вовсе, а некоторые просто вспомогательные, позволяющие глубже ответить на предыдущие.

Для каждой ниши будут свои ключевые вопросы. При ответе на все получается действительно много сегментов. А ведь помимо этого есть конкуренты, которые также являются отдельным сегментом. Как навскидку выявить самые конвертируемые? Как узнать, что именно проверять в первую очередь? Очень просто! Нужно подумать, все ли представители отдельного сегмента воспользуются вашей услугой? Если все, то эти сегменты нужно проверить в первую очередь, если не все, то проверять при масштабировании. Например: все ли клиенты аквапарков посещают салон красоты? Далеко не все. Все ли участницы конкурсов красоты обращаются в салон? 100% все и не единожды. Вот этот сегмент стоит проверить в первую очередь, если в данный момент сезон и проходят конкурсы (т.е. на то как легко находить аудиторию тоже обращайте внимание). И в итоге все равно решают тесты, например, казалось бы, конвертируемые сегменты могут быть выжжены под корень.

А вот то, что вызывает сомнение, может быть не затронуто конкурентами и показывать восхитительный результат.

Небольшие правила сегментирования, которые важно помнить:

Также существуют вопросы, которые выявляют ЦА и не помогают разбить на сегменты, но очень важны для подготовки площадки под рекламу.