Что значит дистрибьютор: Дистрибьютор: как им стать и что нужно делать

Содержание

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

28.12.2014 100 321 36 Время на чтение: 12 мин.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде «официальный дистрибьютор», «дистрибьютор косметики» и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор — со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять «ВИП-статусы», предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

Через каталоги фирм;
Через прямые обращения в розничные точки продажи;
Через собственный сайт или интернет-магазин;
Через форумы и социальные сети;
Через коллег, знакомых, родственников;
Через объявления в печатных СМИ и т. д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион.

Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад.

Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики.

Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

I. Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора.

Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

II. Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта.

Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города

Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки и т.д.)

ü Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü Вкладывали в собственное развитие

ü Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т. е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности, как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали! А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

Табл.: Критерии выбора нового партнера.

Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

Требования к партнеру	Значимость критерия (по 10-бальной шкале)	Дистрибьютор №1 (оценка по 10-бальной шкале)	Дистрибьютор №2 (оценка по 10-бальной шкале)
*Обязательные*
Репутация на рынке	10
Кредитная история	10
Технические возможности	10

*Желательные*
Собственная дилерская сеть
Наличие собственной аптечной розницы
Налаженные контакты с аптечной розницей
Связи с администрацией
Связи с ВИПами
Финансовое положение
Готовность вкладывать в собственное развитие
Готовность вкладывать в продвижение продукции
Наличие штата квалифицированных медицинских представителей
Наличие внутренней системы обучения
Готовность обучать свой персонал
Готовность работать со всем ассортиментом
Готовность соблюдать ценовую политику
Готовность обеспечивать информацией о продвижении продукции
Готовность обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть , врачей и потребителя
Лояльность

*Недопустимые*
Плохая репутация	10
Плохая кредитная история	10

*Итого*

III. Как заинтересовать дистрибьютора

Завоевание дистрибьютора оказывается намного более сложной задачей, чем кажется на первый взгляд. Если ваша компания не входит в 20% , то, как мы уже говорили, дистрибьюторы, имеющие хорошую репутацию на территории, далеко не всегда горят желанием с нами работать. Давайте поймем, почему. От этого будет зависеть тактика нашего с вами поведения при взаимодействии.

Итак, любой дистрибьютор – это коммерческая структура, впрочем, как и любая фармацевтическая компания. Соответственно, его основной целью существования тоже является долговременная максимально возможная прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Создав для своей работы налаженную систему сбыта, заработав хорошую репутацию, он регулярно начинает получать предложения от других поставщиков фармпрепаратов и парафармацевтики, желающих с ним работать. Каждый новый поставщик – это дополнительные контакты, согласования, место на складе, обучение продукту, рабочее время и, следовательно, затраты. В каком случае компания готова нести затраты? Ответ один – когда она видит в этом выгоду. В первую очередь — прямую материальную выгоду. Например, мы предлагаем препараты, на которых дистрибьютор – партнер заработает существенно больше, нежели потратит. Кстати, понятие «существенно больше» будет зависеть от того, сколько данный дистрибьютор зарабатывает на других своих группах продуктов. Почему «существенно»? Да потому что ради незначительной прибыли развитая компания не станет тратить силы и деньги. Ей проще будет дождаться более выгодного предложения. Во вторую очередь дистрибьютор-партнер готов будет нести затраты в случае непрямой, но тоже материальной, выгоды. Что это такое? Приведу распространенный пример из практики.

Компания дистрибьютор меняет поставщика одной продукции на другого поставщика той же самой продукции. В чем причина? Оказывается, первый поставщик не устраивал компанию своей необязательностью в соблюдении сроков, регулярно нарушал объемы поставок, зачастую поставки не соответствовали товарным накладным. Второй поставщик предложил тот же товар, но с гарантией соблюдения условий логистики. Гарантией послужили рекомендации партнеров из других регионов и закрепленные договором немалые штрафные санкции.

На первый взгляд напрямую партнер ничего не выиграл – он не стал зарабатывать на единице товара больше. Но если посчитать, сколько он терял, недополучая или получая не вовремя, сотрудничая с предыдущим поставщиком, то материальная выгода становится очевидной.

Соответственно, при подготовке переговоров с потенциальными партнерами, надо собирать не только информацию для принятия собственного решения, но и выяснить, чем мы в свою очередь могли бы быть интересны дистрибьютору. Фактически, мы готовимся к установлению контакта и проведению первых переговоров. Чем больше мы будем знать о дистрибьюторе, тем лучше мы сможем подготовиться к встрече, тем выше наши шансы получить того партнера, которого мы хотим. То есть, чем сложнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем тщательнее и детальнее мы будем прорабатывать все блоки необходимой информации.

IV. Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

Первый блок информации – справочно-контактный. Мы можем очень быстро выяснить его в телефонной книге, в Интернете, на сайте компании (если он у нее есть), запросив по контактному телефону, у коллег по бизнесу и из других источников информации.

Справочно-контактный блок включает в себя следующую информацию:

ü название компании

ü адрес (а)

ü контактные телефоны

ü контактные лица

ü торговую структуру компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, аптечные точки, пр.)

ü партнеры компании и общие условия работы с партнерами

ü ассортимент

ü прайс-лист – розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера)

ü последние события из жизни компании (статьи, фотографии)

Следующий блок – блок персонифицированной информации потребует, скорее всего, предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с заведующими аптеками, главными врачами и заведующими аптеками стационаров и т.д., в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации собирается из открытых источников информации, повседневной работы медицинских представителей, а также во время специализированных выставок, семинаров и конференций. Там, где присутствуют профильные компании, обмен информацией является частью общего процесса, за который уплачены порой немалые деньги. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратней, педантичней и тщательней следует собирать информацию.

Персонифицированная информация включает в себя:

ü имена контактных лиц, принимающих решения на вашем уровне и уровнем выше

ü характерологические особенности лиц, принимающих решения

ü отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лицах, принимающих решения

ü мнения партнеров, клиентов и конкурентов о методах работы компании в целом и скорости принятия решения (как положительные, так и отрицательные)

ü коммерческие условия сотрудничества

ü уровень знаний, мотивации и подготовки медицинских представителей

ü уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг

ü мерчандайзинг (при наличии аптечных сетей)

ü рекламная активность и методы продвижения продукции и компании

Третий блок – блок аналитической информации. Основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального дистрибьютора в сравнении с тем или в дополнение к тому, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически, мы ищем в себе выгоду для данной компании. А для этого мы:

Выявляем интересы потенциального партнера
Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора
Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
Какую выгоду это отличие даст партнеру?
Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
Cоставляем план переговоров
Выявляем интересы потенциального партнера

Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели — получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет дистрибьютором при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

Наиболее распространенными требованиями дистрибьюторов являются: максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся – нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего, нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, разве что позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории цветочных магазинов. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар. Другой будет ситуация, если вы держите магазин хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Колгейт и Бленд-а-мед. Полагаю, вы будете готовы брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия – лишь бы был в наличии. Это связано с тем, что на товар создан такой спрос, что продукт раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно за счет того и другого одновременно!

Далеко не каждая, даже не первый день работающая компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Предлагаю рассмотреть отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые они могут за собой нести. Обращаю ваше внимание на то, что выгоды не всегда могут быть прямыми – т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды – т.е. дающие возможность сэкономить и/или не потерять.

1) Потенциальные выгоды известности фармацевтического производителя

ü Во-первых, это репутация производителя и его препаратов, а следовательно косвенная гарантия востребованности и «уходимости» ассортимента

ü Во-вторых, длительное существование фармацевтических компаний, в том числе западных в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежности долгосрочного сотрудничества.

ü В-третьих, известность компании позволяет отследить ее историю взаимодействия с другими партнерами и спрогнозировать возможности и риски потенциального сотрудничества

2) Потенциальные выгоды собственного производства фармацевтического производителя в России

ü Наличие оригинальных препаратов и возможность эксклюзива

ü Сокращение сроков доставки

ü Снижение себестоимости продукции

ü Может обеспечить более частое появление новинок

ü Может обеспечить более частое обновление ассортимента

3) Потенциальные выгоды более низкой цены

ü Позволит сделать большую наценку и больше заработать на единице продукции

ü Позволит снизить свои отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными

ü Позволит привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента

ü Позволит стимулировать продажи более дорогого товара, сделав его «относительно» более ценным

4) Потенциальные выгоды более высокой цены

ü При той же наценке в процентах позволит больше заработать на единице продукции и быстрее сделать план

ü Позволит привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента

ü Позволит стимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым

5) Потенциальные выгоды более совершенной логистики

ü Более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов, держать меньший запас на собственном складе

ü Регулярное соблюдение сроков поставок даст партнеру возможность в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, что позволит не терять последних, закрепить среди них имидж четкого партнера, своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе

ü Регулярное обеспечение необходимых объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков

ü Профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаниц с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем

ü Наличие собственного транспорта повысит гарантии своевременности доставки и сохранности товарного вида продукции

ü Наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте

ü Возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить

ü Наличие склада на близлежащей территории упростит саму процедуру поставок — повысит их скорость, обеспечит их регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, обеспечить внезапный заказ и т.д.

ü Наличие страхового запаса на нашем складе позволит партнеру, прежде всего, сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем, так как снижает уже перечисленные выше риски

ü Возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента

6) Потенциальные выгоды гибких условий оплаты

ü Возможность получить большую скидку (гибкая система скидок — предоплата, объем, лояльность, пр.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки

ü Возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü Возможность не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü Возможность иметь больше средств на свое развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка, пр.)

ü Возможность не рисковать своими средствами (реализация)

7) Потенциальные выгоды оказания поставщиком маркетинговой поддержки

ü Дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи

ü Реклама партнера как официального дистрибьютора нашей продукции привлечет больше покупателей конкретно к данному партнеру

ü Совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем

ü Рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут продвижению продукции

ü Самостоятельное или совместное проведение промо-акций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж

ü Использование нашей компанией обученных консультантов в аптечных сетях повысит объем реализации

ü Специальные мероприятия для VIP, проводимые нашей компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также дадут нужные связи и рекомендации

ü Проведение семинаров/конференций/выставок поможет установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов

ü Осуществление директ-маркетинга (телемаркетинга, электронной и почтовой рассылок, пр.) поможет стимулировать продажи продукта

8) Потенциальные выгоды более эффективного препарата

ü Даст гарантии востребованности продукта

ü Уменьшит или устранит факт нереализованной продукции

ü Сохранит/ повысит имидж партнера

9) Потенциальные выгоды дополнительных условий работы

ü Обучение, проводимое нами для медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж

ü Горячая линия нашей компании для партнеров поможет ускорить решение любых рабочих вопросов

ü Горячая линия для клиентов нашей компании поможет снять с партнера часть работы, связанной с разъяснительной работой среди потребителей и сэкономить время и ресурсы

ü Закрепление персонального представителя за дистрибьютором обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов

ü Эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию нашей продукции на определенное время, позволят ему иметь конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая препарат (например, через тендеры)

ü Закрепление территории за дистрибьютором позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт (например, через тендеры)

ü Полное взятие нашей компанией приема и разбора рекламаций от потребителей на себя поможет дистрибьютору не сталкиваться непосредственно с недовольством клиентов и своевременно и профессионально решать возникающие проблемы

ü Предоставленная нами дистрибьютору возможность возврата непроданной продукции минимизирует для партнера риски финансовых потерь от неходового товара

Рекомендация:

¨ Дополните перечисленные выгоды спецификой своей компании

¨ Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской компании в каждом из случаев:

a) Наличия у фармацевтической компании собственного производства в России

b) Наличия у фармацевтической компании эксклюзивного ассортимента

c) Наличие у фармацевтической компании представителей на территории, где работает дистрибьютор

Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора

Два эти шага последовательны и оба имеют одинаковый недостаток – они довольно субъективны. Для того, чтобы уменьшить риск неверной оценки рекомендуется составленный список интересов регулярно оценивать с помощью уже существующих дистрибьюторов в виде ежегодного анкетирования, во время личных встреч. Это необходимо также для пересмотра условий сотрудничества с уже существующими партнерами. Оценка собственных возможностей – полностью в наших силах. Оценка возможностей конкурентов – вопрос тщательного сбора информации. Здесь компанию может караулить только одна опасность – риск переоценить себя и недооценить конкурента.

Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.

Заполните приведенную ниже таблицу. Начните заполнение с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните её в соответствии со спецификой своей компании.
Дайте собственную оценку степени значимости каждого из приведенных интересов для анализируемого вами потенциального партнера
Оцените наличие возможностей своей компании и её прямых конкурентов удовлетворить перечисленные интересы партнера.
Получите итоговую оценку наличию преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. таблицу).
Сложите итоговые оценки внутри каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентной и наоборот. А также, какие параметры являются для вашей компании наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.

Интересы партнера	Степень значимости фактора для партнера	Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера		Итоговая оценка наличия преимущества		Комментарии
Интересы партнера	Степень значимости фактора для партнера	Наша компания	Конкурент №1	Наша компания	Конкурент №1	Комментарии
1	2	3	4	5	6	7
*Откорректируйте самостоятельно*	*Воспользуйтесь Шкалой №1*	*Воспользуйтесь Шкалой №2*	*Воспользуйтесь Шкалой №2*	*Перемножьте значение граф 2 х 3*	*Перемножьте значение граф 2 х 4*

Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента фармкомпании
Возможность повысить продажи других товаров за счет продуктов фармкомпании
Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет ассортимента фармкомпании
Возможность повысить имидж за счет ассортимента фармкомпании
Возможность участвовать в тендерах с ассортиментом фармкомпании
Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте фармкомпании
Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента фармкомпанией
Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта фармкомпании
Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на ассортимент фармкомпании
Возможность сократить потери за счет дольшего срока годности препаратов фармкомпании
Возможность больше заработать на единице продукта фармкомпании
Возможность больше заработать на объеме на ассортименте фармкомпании
Возможность получить от фармкомпании более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный ассортимент
Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет ассортимента фармкомпании
Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики фармкомпании
Возможность более четкого соблюдения сроков поставок
Возможность держать страховой запас продукции на складе фармкомпании
Возможность получения больших объемов поставок
Возможность получения небольших объемов поставок
Наличие четкой коммуникации с сотрудниками фармкомпании
Возможность доставки продукции силами фармкомпании
Возможность бесплатной доставки продукции силами фармкомпании
Возможность самовывоза
Наличие склада фармкомпании в районе
Возможность получения хороших скидок
Возможность использовать удобную систему оплаты
Возможность получения товарного кредита
Возможности возврата нереализованной продукции
Возможность совместной рекламы с фармкомпанией
Возможность оплаты рекламы фармкомпанией
Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от фармкомпании
Активность проведения промо-акций фармкомпанией среди клиентов партнера
Возможность стимулирования провизоров и врачей за счет фармкомпании
Возможность получения помощи в налаживании связей с ВИПами
Возможность проведения фармкомпанией семинаров/конференций/выставок для клиентов партнера
Возможность осуществления фармкомпанией директ-маркетинга
Возможность проведения фармкомпанией обучения медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек техникам продажи препаратов
Возможность использовать Горячую линию фармкомпании
Возможность получения эксклюзивных условий
Возможность направлять все рекламации и проблемы клиентов в фармкомпанию для оперативного решения
Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов

Общая итоговая оценка				*Сложи-те значения в данном столбце*	*Сложи-те значения в данном столбце*

Шкала №1 — шкала значимости фактора для партнера:

«0» — фактор не имеет значения для партнера

«1» — фактор малозначимый для партнера

«2» — фактор значимый для партнера

«3» — очень важный/ принципиальный фактор для партнера

Шкала №2 – шкала возможностей удовлетворения интересов партнера

«-2» — возможность отсутствует

«-1» — возможность значительно ниже, чем у конкурента

«0» — возможность почти такая же, как у конкурента

«1» — возможность значительно выше, чем у конкурента

«2» — возможность есть только у нашей компании

Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
Какую выгоду это отличие даст партнеру?
Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?

Таблица, которую мы составили на предыдущем этапе, наглядно продемонстрирует нам, чем мы отличаемся, в частности, от конкурентов, и какое место мы можем занимать в интересах партнера. И если дистрибьютор крупный, мы должны привести достаточно фактов в подтверждение своим заявлениям. Причем чем лучше, последовательней и логичней подобраны факты, чем уверенней и четче вы отвечаете на вопросы, тем убедительней будет выглядеть ваше предложение.

Что такое эксклюзивный дистрибьютор — Кто кем работает

Кто такой дистрибьютор?

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Отличия дистрибьютора от дилера.

Как работает дистрибьютор?

Как стать дистрибьютором?

— арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

— приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

— разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Как найти производителей для сотрудничества?

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

— Через каталоги фирм;

— Через прямые обращения в розничные точки продажи;

— Через собственный сайт или интернет-магазин;

— Через форумы и социальные сети;

— Через коллег, знакомых, родственников;

— Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Чем отличается дилер от дистрибьютора: в чем разница

Автор статьи: Судаков А.П.

Мало того, что само общество сегодня развивается семимильными шагами, так появляются новые специальности и новые термины. И не всегда обыватель может правильно понять, что означает та или иная профессия. Тем более что так модно стало называть всех англоязычными словами.

Еще недавно мы понимали, что в сфере торговли работают торговцы или продавцы. Но современные рыночные отношения представляют различных распространителей товара, и называются они по-разному. Если ли между ними отличия? В чем разница между дистрибьютором и дилером? О каждом из них мы поговорим отдельно, чтобы понять существуют ли между ними различия, и если есть, то какие.

Отличия работы дилера и дистрибьютора

Дилер

В переводе с английского это слово переводится, как «агент». Им может быть физическое лицо или крупная фирма. В цепочке «производитель-покупатель», которая сейчас намного длиннее, этот специалист занимает последнее звено перед конечным покупателем. Другими словами, это продавец.

Дилер – это физическое лицо или фирма, которая осуществляет приобретение товара крупным оптом и реализует его в розницу.

Он может приобретать товар либо непосредственно у самой компании-производителя, либо у дистрибьютора. Количество товара зависит от спроса на него. Источник прибыли – скидка от производителя. Чем больше величина оборота – тем выше доход.

Функции дилера

Многие крупные производители вступают в договорные отношения с дистрибьюторами или дилерами, которые и отвечают за реализацию товара. Но при этом предъявляют им жесткие требования:

определение цены;
размеры складских помещений;
форма отчетности;
собственная символика.

Функции

Плановая закупка. Заключая договор с производителем или дистрибьютором, дилер обязуется покупать определенное количество товара в определенное время. Главный момент в договоре – приобретение товара, а не его последующие действия.
В договоре указывается район реализации, которого обязательно нужно придерживаться. Это может быть район города или отдельная область.
Продвижение товара. Эта функция одинаково важна как для агента, так и для посредника. Только маркетинговые инструменты у них разные. Для дилера – это рекламная кампания.
Реализация товара только данного производителя.
Дилеры не только перепродают товар, они формируют ее потребительскую ценность. Поэтому ими предлагаются и дополнительные услуги. Они проводят консультации, оказывают ремонтные услуги, продают сопутствующие товары.

Взаимовыгодное длительное сотрудничество с производителем дает ему явные преимущества. Он может получить право только ему представлять данную компанию в отдельном регионе, или даже в отдельной стране, то есть становится эксклюзивным дилером.

Дистрибьютор

Опять английское слово, которое можно перевести, как «распространитель». Дистрибьютором также может стать и отдельный человек, который может сделать разовую закупку, и организация, постоянно покупающая товар у производителя.

Дистрибьютор – официальное лицо. Он представляет на соответствующем рынке производителя, распределяет товар продавцам. А продавцы могут быть оптовыми или розничными.

Другими словами, это посредник между производящей товар компанией и розничным продавцом. Существуют дистрибьюторские компании, имеющие огромные обороты. Чаще всего такие компании получают право быть единственными распространителями продукции производителя по его же цене. Чем большие объемы продает посредник, тем больше доход его компании.

Теперь рассмотрим схемы, согласно которым товар доходит до конечного потребителя. Их несколько.

Первая из них предусматривает несколько посредников:
Производитель – Дистрибьютор (посредник) – Дилер (агент) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Вторая схема:
Производитель – Дистрибьютор (посредник и агент в одном лице) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Третья схема в основном используется в сетевом бизнесе:
Производитель (продавец) – Дистрибьютор (посредник) – Конечный потребитель (клиент).

Функции

Функции дистрибьютора

Задача – расширить сеть продаж, продвигать товар или услугу производителя. Для этого дистрибьютор находит дилеров, анализирует рынок и спрос на данную продукцию. И уже после этого высчитывает объемы товара для реализации. Продукция им либо выкупается, либо берется под реализацию. Но второй вариант используется производителями только для крупных дистрибьюторских фирм.

Отличия между этим двумя профессиями

А теперь, когда мы узнали, чем конкретно занимается каждый из них, разберем, чем отличается дилер от дистрибьютора. Непрофессионалу покажется, что функции их практически одинаковы. Они продвигают товар. А различие есть. Они используют разные инструменты для продвижения и продажи.
Мы с вами рассмотрели схемы движения товара. Чаще всего используется первая. Посредник берет крупный опт продукции у производителя. Агент покупает уже у него и перепродает.

И тот, и этот покупают продукцию крупным оптом. Но посредник и продает также, оптом. А агент чаще всего занимается розничной продажей или в крайнем случае мелкими партиями.

Самая важная задача для дистрибьютора – налаживание каналов и рынков сбыта. Дилеры мобильнее. Из-за тесного взаимодействия с клиентом, они лучше знают отношения конечного потребителя к товару, его реакцию на него.

Одинаково важные профессии в торговом процессе

В чем же главное отличие дилера от дистрибьютора? Посредник-распространитель действует от имени производителя. Он обязан подчиняться его правилам и по поводу рынков сбыта, и по поводу ценообразования. Агент-продавец в этом случае более самостоятельный. Он действует от своего имени, покупает товар за свои деньги, и цены, чаще всего, устанавливает сам.

Кто из них важнее

Компании-производители, особенно крупные, тратят большие деньги на создание развитой сети сбыта своего товара. И здесь его незаменимыми помощниками являются дистрибьюторы и дилеры. Задача и роль у них одинаковая – реализация продукции. Но кто из них важнее, и какая разница между дилером и дистрибьютором, если конечная цель у них одна?

Если сравнивать количественные показатели продаж, более важное звено – это дистрибьютор. Но если из схемы продаж убрать дилеров, это скажется на прибыли, потому что продажи могут резко снизиться. Агент-продавец отличается умением работы с покупателем. Получается, что в торговом процессе важны обе эти профессии.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Профессия «дистрибьютор» получила распространение благодаря развитию сетевого маркетинга. Деятельность таких людей связана с постоянным общением, способностью находить общий язык с покупателями и заниматься рекламой.

Термин «дистрибьютор» вовсе не выглядит новым в глазах тех, кто хорошо знает английский язык, но остальным людям его значение понятно далеко не всегда. Что это за занятие? Что делают дистрибьюторы, каковы их функции?

Что означает слово «дистрибьютор»?
Кто такой дистрибьютор в торговле?
Чем занимаются дистрибьюторы?
Что такое дистрибьютор Гербалайф?
Чем дистрибьютор отличается от дилера?

Что означает слово «дистрибьютор»?

В английском языке понятие distributor означает «распространитель, агент по продаже». В западных странах дистрибьюторы появились довольно давно, а вот граждане РФ познакомились с ними только в 1990-х годах, когда на российском рынке начала свою деятельность компания по продаже растворимых соков Invite.

Два предприимчивых выпускника МХТИ занялись исследованием международного рынка и предложили отечественному покупателю интересную новинку – ароматизированные порошки, которые при растворении в воде превращались в сладкие напитки.

С той поры в стране появилось множество дистрибьюторов, занятых сбытом не только продуктов питания, но и бытовой техники, компьютеров и другой потребительской продукции.

Кто такой дистрибьютор в торговле?

Одним словом дистрибьютора можно охарактеризовать как посредника. Обычно это отечественные компании, которые занимаются оптовыми закупками продукции у производителей и ее последующим сбытом мелким оптовикам на региональном рынке. Чаще всего эти люди выступают официальными представителями торговых марок и занимаются перекупкой товаров иностранного происхождения.

Отличительной особенностью дистрибьютора является наличие эксклюзивного права на представление товаров и их распространение по ценам, установленным производителем.

Чем занимаются дистрибьюторы?

Основное занятие дистрибьютора – закупка и перепродажа товаров. Помимо этого, он выполняет множество других функций.

Люди такой профессии занимаются сбором информации и анализом рынка, рекламируют продукцию и доносят сведения о ней мелким оптовикам и потребителям, организуют каналы сбыта и ищут покупателей. Также в обязанности дистрибьютора входит адаптация иностранной продукции под запросы отечественных покупателей и предоставление кредитов ритейлерам.

Профессия дистрибьютора достаточно сложная, поскольку нередко зарубежные производители завышают план закупаемых товаров и не всегда информируют партнеров об обновлении товарного ассортимента. Кроме того, в процессе работы дистрибьюторы сталкиваются с отсутствием сертификатов отечественных госорганов на некоторые иностранные товары, а также с плохой адаптацией маркетинговых и рекламных программ к условиям регионального рынка.

Что такое дистрибьютор Гербалайф?

Гербалайф – одна из крупнейших международных компаний, занимающихся прямыми продажами сбалансированного питания и товаров для ухода за внешностью. При минимальных вложениях средств она позволяет посредникам заработать свыше 70% от стоимости продукции в виде бонусов и всевозможных выплат.

Дистрибьюторы Гербалайф занимаются тем, что приобретают продукцию предприятия через супервайзеров и реализуют ее в сетевой рознице. Чтобы стать дистрибьютором, необходимо написать заявление в Международную штаб-квартиру Гербалайф и приобрести у других дистрибьюторов официальный бизнес-набор с прайсами для клиентов. Далее товары нужно предлагать покупателям, получая доход на ценовой разнице.

Чем дистрибьютор отличается от дилера?

Многие люди полагают, что дистрибьютор и дилер – это равнозначные понятия. Отчасти это действительно так, поскольку их деятельность направлена на реализацию товаров. Однако между профессиями существует существенное отличие, заключающееся в способах ведения бизнеса.

Дистрибьютор выступает посредником и работает не с покупателями, а с другими, более мелкими посредниками. Дилер же доносит продукцию до конечного потребителя и нередко закупает ее не у производителей, а непосредственно у дистрибьюторов.

Что это — дистрибьютор и чем он занимается?

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или отдельная компания, закупающая в крупном объеме товар у производителя для последующей торговли ним через агентов или региональный рынок. Основная задача – распространить продукцию по всему миру и заявить о партнере как надежном производителе качественного товара. Профессия эта не из легких и на самом деле, чтобы понять, что такое дистрибьютор, нужно хотя бы немного поработать продавцом. Деятельность эта очень интересная, связана с общением, умением находить общий язык с самыми разными людьми. У дистрибьютора много различных функций и обязанностей, которые не менее интересны, чем то, что он продает.

Дистрибьютерская деятельность

Свои прямые функции дистрибьютор начинает выполнять с того момента, когда закупает товар у производителя, чаще всего иностранного. Сотрудничество с зарубежными фирмами приносит больше прибыли и представляет значимый интерес для новых потребителей, например российских. Раньше многие и не знали, что такое дистрибьютор, какое большое значение он имеет в области рыночных отношений, развития экономики и сферы продаж в целом.

Схема работы дистрибьютора довольна проста:

закупка товара по ценам от производителя;
продажа продукции через дилеров и агентов других фирм или региональный рынок в целом;
открытие фирмы-импортера в других странах.

Немного примеров из истории

Еще в начале 1990-х годов никем не известный порошок «Инвайт» дошел до российских потребителей благодаря тому, что производители этого быстрорастворимого ингредиента, позволяющего получить сок, знали, что такое дистрибьютор. Именно благодаря этой системе руководителям компании удалось сколотить целое состояние и распространить свою продукцию по всему миру.

Если после долгих и упорных трудов у какой-либо фирмы в итоге появляется официальный дистрибьютор в России, значит, и продажи будут успешными, ведь российский рынок необъятен. Такими примерами могут похвастаться владельцы крупных сотовых компаний, корпорация «Apple», многие косметические фирмы и т. д.

Документальное оформление

Дистрибьютор заключает договор с компанией-производителем, где четко оговорены пункты правил продаж, охватываемая территория, цены и многое другое. Это замечательная возможность создать торгово-экономические отношения с иностранными фирмами, пользующимися особой популярностью на западе. Компания-импортер, самостоятельно продающая продукцию в других странах, является генеральным дистрибьютором. Когда поставщик не имеет право продавать свой товар третьим лицам, а дистрибьютор должен покупать товар только у этого поставщика, то это уже эксклюзивный дистрибьютер. И территория для реализации товара строго обговаривается в договоре.

Все права и обязанности сторон закрепляются дистрибьюторским соглашением. Затем дистрибьютор получает от генерального директора компании-производителя соответствующий сертификат с указанием вида фирмы-посредника. Теперь, надеемся, всем понятно, что такое дистрибьютор, каковы его обязанности и основное предназначение.

Будущее ИТ-дистрибуции глазами партнеров

Москва +7 (495) 221-21-41
Санкт-Петербург +7 (812) 407-34-71
Ростов-на-Дону +7 (863) 320-09-60

Спецвыпуск №5 (103)/регулярный выпуск №11 (464), 10-27 ноября 2017 года / CRN/RE («ИТ-бизнес»)

Вот и подведены итоги очередного рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». Не всем лидерам прошлых исследований удалось удержаться на своих местах. И кто здесь виноват? Более расторопные конкуренты? Или сами компании, которые не смогли измениться вслед за ситуацией на ИТ-рынке?

Мы попросили наших респондентов порассуждать на эту тему. Ведь сейчас много говорится о том, что современный ИТ-рынок разительно меняется. А значит, вслед за ним должны меняться и те, кто работает на этом рынке, т. е. участники ИТ-канала. Те же, кто не может или не хочет посмотреть на свой бизнес по-новому, теряют позиции, а то и вовсе исчезают. В связи с этим мы задали партнерам второго уровня, чьи представители заполнили нашу анкету, следующие вопросы:

Согласны ли Вы с утверждением, что роль дистрибьютора в скором времени изменится? Какие рыночные тенденции заставят эти компании меняться? Почему?
Какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов, а какие «отомрут»? Почему?
Какие новые функции должны будут взять на себя дистрибьюторские компании, чтобы оставаться конкурентоспособными в свете грядущих изменений? Какая поддержка вам, как партнеру второго уровня необходима от поставщиков в условиях замедления роста рынка?

Вот какие ответы мы получили.

Дмитрий Слободенюк, коммерческий директор компании «АРинтег» (Москва):

1. Традиционно роль дистрибьюторов включала в себя функции логистики и таможенного оформления. Сейчас этого мало, и даже этот функционал требует трансформации со стороны дистрибьюторов, например, путем создания порталов для оперативного размещения заказов.

2. Поскольку наш основной бизнес проектный, то и от дистрибьюторов мы хотим видеть помощь в этом направлении — предоставление оборудования для проведения пилотов, инженерная поддержка и т.д.

Несмотря на то, что многие производители позволяют проводить совместной маркетинг, мы рассматриваем предложение от дистрибьюторов в этом направлении как их конкурентное преимущество.

Ещё одним конкурентным преимуществом являются финансовые инструменты, которые может предложить конкретный дистрибьютор. К ним относятся, например, возможность хеджирования заказов и величина отсрочки.

3. Мы считаем, что дистрибьюторский канал может и должен существовать. И если какой-то вендор перестает работать через дистрибьюторов, это означает разрушение партнерского канала и отсутствие уверенности у нас как партнеров, что этот вендор завтра так же не откажется и от партнерской сети в целом.

И всё-таки главным в работе с дистрибьютором остается время реакции на решение вопросов, которые возникают у клиентов или у нас как партнеров. Сюда относится и общая скорость работы, и даже такая простая вещь, как оперативное информирование о возможных задержках в канале поставки.

Асе́ля Абдиганиева, менеджер отдела закупок и логистики компании «А-Системс» (Москва):

1. Думаю, роль дистрибьютора не изменится радикально в ближайшем времени. Некоторые изменения, конечно, возможны. На это может повлиять и влияет нынешняя ситуация на мировом рынке. Это экономические и геополитические взаимоотношения между странами, как развитыми, так и развивающимися.

2. Дистрибьюторы, в стандартном понимании этого слова, никуда не денутся. По-прежнему крайне важна финансовая поддержка, кредитование дилеров, логистические функции.

«Отмирания» каких-либо функций, с моей точки зрения, не наблюдается. Дистрибьюторы стараются поддерживать весь объем обязательств перед партнерами. Наблюдается тенденция к увеличению гибкости дистрибьюторов в финансовом плане. В связи с нестабильностью валюты чаще стали использовать хеджирование, под каждый крупный проект стараемся рассмотреть индивидуальные условия работы с дистрибьютором.

3. Ситуации, когда наши дистрибьюторы прекращали работу, к сожалению, случались. В таком случае мы стараемся заменить дистрибьютора таким образом, чтобы условия работы с новым партнером были для нас не хуже, чем у ушедшего дистрибьютора. Благо выбирать пока есть из чего.

Рустем Ахмадуллин, ИП «Ахмадуллин Рустем Равильевич» (Уфа):

1-3. Полагаю, что в корне роль дистрибьюторов в ближайшее время не изменится.

Но есть тенденция, что в категории широковостребованных, так скажем «розничных» товаров (ноутбуки, дешевые комплектующие, оргтехника и т.д.), наоборот канал расширяется, и все более активно развивается субдистрибуция. В регионах появляются средние компании, у которых есть склады с приличным ассортиментом по приемлемой цене. Эти компании работают как с конечным заказчиком, так и с дилерами, могут предоставлять отсрочку платежа. Также в роли субдистрибьютора прочно выступает федеральная онлайн-розница. Эти компании имеют товар в наличии по низкой цене, а также предлагает удобные системы заказа.

Вызвано это тем, что широко востребованные товары предполагают огромные объемы, и настоящему дистрибьютору-импортеру таких товаров интересны крупные партнеры, которые могут брать объемы на склад и обеспечить прогнозируемый оборот. В роли таких партнеров и выступают региональные оптовики и онлайн-сетевики, а небольшие компании передвигаются на «четвертую» ступень.

Дмитрий Бакаев, генеральный директор компании DIT Consulting (Санкт-Петербург):

1. Роль дистрибьютора уже меняется. Активное движение рынка и конечных заказчиков к облачной модели потребления услуг вынуждает меняться всех участников цепочки: вендор — дистрибьютор — реселлер — заказчик.

2. У дистрибьюторов останутся функции консолидации товаров и программного обеспечения на складах, взаимодействие с вендорами при логистике коробок и «железа», представительские функции по тем вендорам, которые слабо представлены в РФ и не имеют здесь своих офисов.

3. Дистрибьюторам, особенно крупным, нужно быть более гибкими при работе с партнерами. В условиях замедления роста рынка на первый план выходят технические компетенции, которые важно получать партнерам от дистрибьюторов. Также важно хорошее кредитное плечо и развитие сервисов по электронной дистрибуции.

Антон Беликов, коммерческий директор компании ALFA technologies (Ставрополь):

1. Скорее да, чем нет. За последнее время уровень конкуренции на рынке дистрибуции заметно вырос, и чтобы «быть на коне», поставщику нужно быть в тренде современных тенденций — предлагать и расширять свой портфель, добавляя в него востребованные и актуальные для рынка ИТ-решения, не забывая при этом о сопутствующем сервисе дополнительных услуг и партнерской поддержке.

2. Безусловно, останется логистика, финансовая и техническая поддержка партнёров, а также маркетинг. «Отомрут» скорее те негибкие и не адаптированные под рыночные условия дисти, у которых не будет отсрочек, своей логистики и маркетинговой поддержки. А также те, кто сконцентрируется только на определенном, узком сегменте товаров и услуг…

3. Данный вопрос вытекает из предшествующих двух, но все же отмечу ещё раз, что основные конкурентные преимущества наших поставщиков — это, безусловно, финансовая поддержка и гибкость, преимущественно своя логистика (либо расходы на логистику за счёт поставщика), качественный пресейл и техническая поддержка в проекте, а также маркетинговая активность — всего этого от нас требует рынок и конечный потребитель. В моменты стагнации рынка побеждает всегда только качественный сервис и клиентоориентированность.

Вячеслав Валькович, руководитель отдела закупок компании «Ай Эн Ти» (Санкт-Петербург):

1. Не совсем согласен, что роль дистрибьютора в ближайшее время кардинально изменится. Не один год идут разговоры о том, что дистрибьюторский бизнес умирает, но основные игроки остались на своих местах и у каждого из них своя роль. Хотя стоит признать, что за последнее время активнее стали вести работу с розничными сетями и активнее участвовать в различных тендерах.

2. Основные функции дистрибьютора — финансовая и логистическая, не думаю, что в скором времени они отомрут. Однако тенденции последних лет, когда вендоры активно работают напрямую, намекают на замещение роли импортера оборудования. Также обучение и маркетинговая поддержка, в связи с увеличением роли вендора, будет отходит на второй план.

3. Скорее всего дистрибьюторы станут более «клиентоориентированными». Будут стараться предлагать партнерам более интересные условия во всех аспектах.

Армен Вартанов, директор компании «ООО Эксперт» (Краснодар):

1-3. Без сомнений, изменения в роли дистрибьюторов неизбежны. Более того, они уже наступают. Причиной этому стал переход к модели арендного бизнеса, активно распространяемой производителями. И эта политика показывает себя успешно.

В своей практике мы все чаще встречаемся с потребностью конечного заказчика в построении гибридных ИТ-систем, внедрении аутсорсинговых проектов и облачных решений. Классическая торговля обыкновенными товарами становится все менее прибыльной. Компании, не предлагающие комплексных решений с «видом на будущее», постепенно погибают. Спросите себя, будут ли через 100 лет в продаже доступные серверы? По всей видимости — нет.

В сложившихся условиях уже сейчас партнеры как первого, так и второго уровней должны предлагать потребителю нечто большее, чем просто поставка товара или консультирование. Клиент будущего нуждается в максимально полном, но при этом недорогом решении своей, подчас довольно нечеткой потребности.

Мы предполагаем, что для сохранения конкурентоспособности роль дистрибьютора в жизни конечного заказчика должна возрасти. Партнеры первого уровня самостоятельно или в связке с реселлерами должны примерить на себя роль провайдера услуг, сопутствующих поставляемой технике. Именно на этом стоит сконцентрировать свое внимание, ведь во всем мире наблюдаются эти тенденции.

Павел Воробьев, инженер отдела комплектации оборудования НИЦ «ФОРС» (Самара):

1. Не думаю, что дистрибьюторы исчезнут. Это все-таки важная «шестеренка» в нынешней схеме рынка.

2. Функционал дистрибьюторов останется прежним.

3. Важно, чтобы продолжалось развитие и расширение, не только географически, но и (это важнее) в плане кругозора, ассортимента, схем работы. Не бояться экспериментов и творчески подходить к делу. В целом я доволен работой наших поставщиков.

Дамир Гибадуллин, коммерческий директор компании «КОСС Плюс» (Самара):

1-3. Метафоры и метаморфозы.

На мой взгляд, ИТ-рынок сейчас находится в той ситуации, когда нишевые дистрибьюторы, оставаясь в ограниченном пространстве продуктового портфеля, вынуждены выходить на «большую дорогу» и «бомбить» конечного заказчика, как вживую, так и на электронных аукционах, не надевая даже маски и перчатки.

Коллеги по цеху, у которых опыт, мошна, амбиции на более обеспеченном уровне, раскладывают «яйца» в разные корзинки и собирают урожай со всех ИТ-полей: розница, сервис, интеграция, online магазины и т.д.

Склонность к анализу и благоразумие подсказывают мне, что причиной подобных трансформаций является отнюдь не «вселенский заговор» против региональных партнёров. Мы бы и сами рады. Но увы, «коробочность» (почти гоголевская) 90% региональных компаний ограничивают возможности, да и желания, в том числе.

Вот и идём не к горизонту, а вдоль него. Дистрибьюторы отдельно, мухи тоже.

Алексей Забродин, заместитель генерального директора INLINE Technologies по технической деятельности (Москва):

1. Очевидно, что эта роль уже меняется. Есть тенденции у некоторых крупных заказчиков к закупкам оборудования или программного обеспечения напрямую у производителей, что технически означает закупку у дистрибьютора. Иными словами, цепочка «производитель — дистрибьютор — партнер — заказчик» иногда начинает укорачиваться, и партнер из нее выпадает. Это происходит в связи с желанием заказчика сэкономить на работах партнера, когда частично его роль он пытается исполнить сам, а частично перекладывает на дистрибьютора.

2. В основном все и останутся, но часть из них приобретет или уже приобретает более весомое значение. Например, финансирование поставок, в частности, рассрочка платежей, все чаще и чаще становится актуальной в связи с тем, что постепенно снижается уровень предоплаты по контрактам. Не исключено, что со временем понятие предоплаты может вообще исчезнуть из перечня условий поставок, как это, например, уже произошло в госсекторе.

3. К сожалению, производители все чаще и чаще начинают втягивать дистрибьюторов в прямые взаимоотношения с заказчиками, по сути, делая их конкурентами партнерам. Дистрибьюторы, в свою очередь, вынужденно начинают к этой ситуации адаптироваться, развивая у себя экспертные или инженерные компетенции, создавая службы сервиса. Таким образом, по факту они начинают все больше и больше превращаться в некое подобие системного интегратора.

Такую тенденцию нельзя не заметить, но очевидно, что этот путь никогда не позволит полностью заменить партнера дистрибьютором. Экспертиза дистрибьюторов носит весьма ограниченный характер и представляют собой исключительно простые сервисы, что никогда полноценно не заменит интеграторскую работу партнеров. При этом дистрибьюторы не могут превратиться и в полноценные сервисные компании. Все эти дополнительные услуги не являются для них основным бизнесом и лишь позволяют наращивать объемы основного, именно дистрибьюторского, бизнеса.

Исходя из этого, как видится, партнерам (интеграторам) все чаще и чаще будет можно и выгодно отдавать дистрибьютору рутинные операции или сервисы. В свою очередь, и дистрибьюторам за счет этого будет проще окупать свои человеческие ресурсы, повышая уровень их утилизации. Таким образом, у партнеров все равно останется неотъемлемая часть проведения и выполнения сложных работ на проектах заказчика, но уже без распыления ресурсов на рутину. Кроме того, безусловно, дистрибьюторы будут играть все большую роль в предоставлении финансовых услуг, что так же крайне важно для партнеров.

Такой симбиоз должен и будет развиваться в ближайшее время.

Александр Зимников, специалист по защите информации компании «Гранит» (Владимир):

3. Нам требуется повышение качества консультаций, оперативность в решении поставленных задач, приемлемые сроки поставки.

Евгений Кривошеев, руководитель отдела стратегического развития компании «НТЦ Галэкс»:

1. Да, основной мотив — получаемый доход. Для того, чтобы он не уменьшался, нужны новые рынки, для дистрибьютора самый простой вариант начать продавать напрямую заказчику. Предлогов и возможностей предостаточно, чтобы начать это делать уже сейчас. Как одно из других объяснений происходящего — продолжающиеся ожидания у рынка подобных шагов от вендоров.

2. Возможно, сократится и так уменьшающийся объем работы, связанной с ввозом продукции на территорию РФ.

3. Пока есть проблема с серьезным «кассовым разрывом», возникающим из-за неравности финансовых условий в связках «партнер-государственный заказчик» и «дистрибьютор-партнер». Государственный заказчик платит значительно позже, чем должен платить партнер дистрибьютору. Немногие дистрибьюторы соглашаются на трансляцию условий и ответственности из государственного контракта. Поэтому немаловажной составляющей конкурентного преимущества может стать более глубокая финансовая экспертиза и поддержка партнера.

Если же говорить о том, как должны измениться дистрибьюторы в связи с переходом рынка из фазы роста в фазу стагнации, то отмечу, что рынок неоднозначен в плане использования слова «стагнация». Тем не менее, всё должно быть направлено на улучшение предложения со стороны партнеров и создание дополнительного спроса со стороны заказчиков. Как один из вариантов — развитие предложений демо-оборудования и демо-версий ПО.

Какая поддержка от поставщиков нужна нам, как партнеру второго уровня? Как я уже отметил выше — финансовые инструменты и ответственность, выравнивающие условия всех участников цепочки поставок перед заказчиками, это, пожалуй, наиболее важное. Всё остальное во многом зависит от самого партнера, его желания быть лучше других.

Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ» (Москва):

1. На мой взгляд, роль дистрибьютора может измениться только в сторону расширения бизнеса. В свое время об этом говорили, и это потом произошло: дистрибьюторы укрупнились, поглотив более мелкие компании, в том числе нишевые, чтобы расширить и укрепить свой портфель предложений. Потом наметились тенденции заметного проникновения дистрибьюторов в другие сегменты ИТ-рынка: в интеграцию, в розницу, в сервис. Сейчас практически уже нет дистрибьюторов, которые в той или иной мере, конечно не напрямую, а через дочерние или аффилированные структуры, этого бы не делали. Это будет развиваться и дальше. Но все механизмы необходимые для ведения дистрибьюторского бизнеса, конечно, сохраняться.

2. Дистрибьютору важно создать партнерам хорошо работающий клиентский сервис. Это хороший по ассортименту и доступности товара склад, это финансовая поддержка в виде отсрочек платежа и предоставление дополнительного кредитования, оперативная доставка товара и пр. Наверное, функции будут «отмирать», а изменится подход к предоставляемому клиентскому сервису: из бесплатного что-то станет платным. Просто потому, что из-за жесткой конкуренции уже нет возможности достаточно зарабатывать на товаре: прибыльность дистрибьюторского бизнеса падает и пополнять закрома можно или с помощью финансовых инструментов, или с помощью предоставляемых платных услуг.

3. ИТ-рынок не растет, по меньшей мере, уже год. Будет дальше хуже или лучше? Скорее всего так же. Лучше — не от чего, а хуже — куда уж хуже. Многие дистрибьюторы уже сильно изменились, предоставляя комплекс дополнительных услуг, о чем писал выше. Кто из дистрибьюторов лучше это будет делать, тот и будет выигрывать борьбу за клиента.

Алексей Лукашевич, коммерческий директор компании «ВЛАДОС» (Краснодар):

1-3. Сейчас рынок сильно усложняется и трансформируется — добавляются новые товарные ниши, и всё больше продажи уходят в интернет. Дистрибьюторы не меняются — не лезут в розницу, но лезут в крупный корпоратив с прямыми продажами, а крупные ритейлеры сами становятся дистрибьюторами — всё смешивается…

Кирилл Орехов, коммерческий директор, компании «СпецПромСвязь» (Санкт-Петербург):

1. Согласен.

В проектной дистрибуции на это повлияет потребность в комплексных решениях, построенных на продукции разных вендоров.

Снижение общих инженерных компетенций по всей цепочке (постановка задачи — проектирование — реализация).

2. Останутся: логистика, технические компетенции, сервис.

3. Защита проектов со стороны вендоров, оперативность поставок, инженерные компетенции.

Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com (Москва):

1. Любой дистрибьютор как активный участник рынка должен реагировать на изменения его тенденций и трендов. Однако эти преобразования носят скорее эволюционный характер, и вряд ли в обозримом будущем стоит ожидать сколь-либо глобальных перемен. Безусловно, усиление конкуренции на всех уровнях дистрибьюторской цепочки, сокращение ИТ-бюджетов, перенос сроков реализации масштабных проектов и ряд других негативных рыночных тенденций вынуждают дистрибьюторов активнее работать с производителями, сокращать сроки поставки продукции, внедрять новые финансовые инструменты и схемы взаимодействия с партнерами, а также оказывать им дополнительную маркетинговую поддержку. Но все это — необходимая и естественная реакция на динамику макроэкономической среды и ИТ-рынка в частности. Оснований же для более масштабных изменений роли дистрибьютора в канале продаж в ближайшее время я пока не вижу.

2. В обозримом будущем вряд ли потеряют свою актуальность традиционные для дистрибьютора функции: логистика и таможенное оформление товаров, техническая поддержка партнеров, предоставление комплектов демонстрационного оборудования и гибких финансовых схем сотрудничества с партнерами. Вместе с тем, на второй план может отойти функция маркетинга продуктов и решений, поскольку вендоры в этом плане все чаще предпочитают напрямую работать с интеграторами и реселлерами. В качестве премиального партнера крупнейших мировых производителей программно-аппаратных средств, мы самостоятельно проводим конференции и семинары для заказчиков, реализуем совместные маркетинговые программы, промо-акции и другие активности. Но в целом функционал дистрибьюторов в канале продаж значительно не изменится.

3. Возможности наших дистрибьюторов вполне достаточны, поэтому, на мой взгляд, лучше говорить не о новых функциях, а о возможностях совершенствования существующих. Например, нам как проектно-сервисной компании было бы желательно сократить сроки поставки оборудования и запасных частей, возможность использования современных финансовых инструментов и функциональных online-порталов для конфигурирования и заказа продукции. Кроме того, в последнее время все более явно очерчивается тенденция интеграции информационных систем дистрибьюторов и партнеров посредством API. Это позволяет частично автоматизировать процесс заказа продукции, сократить сроки оформления и поставки товаров.

Владимир Пискунов, вице-президент по коммерческой деятельности компании «Аквариус» (Москва):

1. Если дистрибьютор до сего момента выполнял работу, присущую дистрибьютору, то его роль никак не изменится. Изменятся способы, которыми будут пользоваться дистрибьюторы в своей работе в дальнейшем. Изменение технологий работы не есть изменение роли и функций. Не надо путать.

2. Дистрибьютор — это дословно распространитель. Его функция — привозить, хранить и распространять. Он работает с большим количеством товаров и с крупными партиями товаров. Т.к. это будет в обозримом будущем востребовано, и дистрибьютор это делает лучше всех, то его функции останутся без изменений. Особенно это касается коммодити. Повторюсь, способы деятельности возможно изменятся, но не функции.

3. Никаких и никак. Они должны лишь максимально эффективно уметь приспосабливаться к текущим потребностям: увеличению скорости, расширению быстроменяющейся номенклатуры и т.д. и т.п. Все участники рынка могут самостоятельно возить, хранить, продавать, финансировать, хеджировать и страховать риски. В фазе стагнации, когда спрос падает, мельчают и дешевеют закупки, на рынке выживет та схема, которая будет наиболее приспособлена и адаптивна. У дистрибьюторов таких возможностей много, но возможности есть и у дилеров, у интеграторов, у самих заказчиков, в конце концов. Но готовы ли они тратить ресурсы на не свойственную им деятельность? Ответ на вопрос лежит в области сопоставления собственных затрат на эту деятельность с заработком дистрибьютора. По-моему, сейчас и в ближайшем будущем чаша весов на стороне дисти.

Сергей Пономарев, руководитель отдела закупок компании «ФИРМА „РИАН“» (Воронеж):

1. Роль дистрибьютора, несомненно будет меняться в 2018 г., и этот процесс будет продолжением тех изменений, на которые влияет общая стагнация рынка. К сожалению, прогнозируемая многими тенденция к оживлению рынка ИТ и последующему росту продаж не оправдалась. Рынок прекратил падение, и в отдельных продуктах ИТ есть небольшой рост, но это не тот рост, на который рассчитывали.

2. Хотелось бы верить, что в борьбе за партнеров у некоторых дистрибьюторов «отомрут» функции прямых продаж заказчикам. К сожалению, при крупных поставках в заказчиков этим стали «грешить» многие из крупных дистрибьюторов.

3. Дистрибьюторы в первую очередь должны лучше выполнять свои стандартные функции, такие как длинные кредиты, короткий срок поставки, конкурентные цены и маркетинговая поддержка. Из новых функция я бы хотел выделить прямую доставку от дистрибьютора на склад регионального партнера.

Денис Прозоров, технический директор группы компаний ХОСТ (Екатеринбург):

1. Работа на рынке России, и ИТ в частности — это как прогулка по канату над пропастью. Чтобы держать равновесие и зарабатывать деньги, нужно постоянно двигаться дальше, несмотря на ветер или севшую на балансир птицу. Надолго замирать нельзя — упадешь. И дистрибьюторы не исключение. После падения ИТ-рынка в 2014 г., они вместе с другими игроками ищут способы увеличения прибыли и пристально оценивают доход от каждого направления.

2. Пока дистрибьюторы держат баланс и генерируют прибыль за счет проверенного временем арсенала: растаможивания, склада, логистики, демонстрационного оборудования, проверки лицензионной чистоты, пресейловой и финансовой поддержки. Но делаются шаги и в новых направлениях.

Так, с 2016 г. дистрибьюторы напрямую работают с одним Enterprise-клиентом, минуя интеграторов. Они самостоятельно не только поставляют, но и внедряют, и сопровождают программно-аппаратные комплексы. Это создало прецедент на рынке и заинтересовало других крупных клиентов.

Для увеличения дохода дистрибьюторы на максимум включили свою логистическую сеть. Их продуктовый портфель расширяется за счет вендорских линеек, «коробочных» решений интеграторов, а также смежных сфер: от поставок мебели до офисной бумаги.

3. Помимо своих классических функций, дистрибьютор должен стать гарантом конкурентного паритета. Особенно при добавлении «коробочных» решений интеграторов в продуктовый портфель. Взаимовыгодный рост участников возможен только за счет открытой позиции и соблюдения договоренностей. Это позволит избежать неловких ситуаций, в которых, например, другой партнер использует «коробку» для захода в клиента.

После волны реструктуризаций и сокращений вендоры делегировали дистрибьюторам часть своих обязанностей по продвижению в канале. В частности, пресейловую и маркетинговую поддержку на местах. От дистрибьюторов партнеры ждут современных и нестандартных идей продвижения, т.к. в условиях стагнации рынка прежние инструменты перестали работать.

Сергей Семикин, генеральный директор «ГИГАНТ — Компьютерные системы» (Москва):

1. Пожалуй, соглашусь: тенденция рынка такова, что бизнес, как и обычные граждане, все больше и больше делает ставку на услуги, благодаря которым он получает то, что ему необходимо сейчас, с возможностью отказаться в будущем. В ближайшие годы страх того, что облака — это небезопасно, пройдет, каналы связи улучшатся и многие заказчики будут покупать услуги хранения данных, аренды ноутбуков и «Офисы под ключ». Поэтому роль дистрибьютора будет меняться в сторону сервисного провайдера для партнера. С точки зрения закупки дистрибьютора у производителя останется схема классического «бокс-мувинга», но со стороны продаж реселлерам точно будут изменения.

2. Сильные стороны дистрибьютора — это техническая экспертиза и логистика, поэтому, я считаю, что эти функции останутся как основные. Кроме того, рынок аренды и облаков продиктует необходимость предоставления реселлерам серьезных финансовых инструментов. Поэтому к двум основным функциям добавятся: финансирование проектов и выступление в качестве долгосрочного кредитора.

3. Чтобы оставаться конкурентоспособными, дистрибьюторские компании должны будут предлагать дополнительные услуги своим партнерам.

Нам, как партнеру второго уровня необходима поддержка от поставщиков в виде глубокой технической экспертизы и участия в формировании спроса на рынке.

Евгений Слонов, менеджер отдела комплексных решений компании АРИС (Москва):

1-3. В мире, конечно, нет ничего постоянного, но роль дистрибьютора важна для партнеров второго уровня всегда и везде — это и техническая, и проектная, и финансовая и логистическая поддержка. Более того, выбирая надежного поставщика, вы всегда будете уверены в реализации своих проектов. На рынке много надежных поставщиков, и каждый выбирает себе по тем или иным критериям самого подходящего. Также и роль дистрибьютора важна для вендора — совместная работа дистрибьютора и вендора позволяет удовлетворить все потребности и необходимую поддержку для партнеров второго уровня.

Чтобы быть конкурентоспособными в нынешних условиях, наши поставщики становятся более лояльными. Для нас как для бизнес-компаний, работающих с различного рода заказчиками, самое главное это финансовая и техническая поддержка. Сейчас поставщики не просто продают «коробки», они помогают нам продвигать и реализовывать комплексные решения.

Николай Твердохлебов, генеральный директор компании «Комплаинс Софт» (Москва):

1. Не согласен. Не вижу никаких разительных изменений. Может быть не туда смотрю. 🙂

На мой взгляд, такие компании как IBM (а мы работаем в основном с их продуктами) никогда не будут работать непосредственно с реселлерами.

2. Надеюсь, что в ведении дистрибьютора останется организация взаимодействия с вендорами по партнерским соглашениям.

3. В качестве поддержки от дистрибьютора нужно сохранение возможности получить товарный кредит, поскольку часть покупателей, особенно бюджетные, очень долго платят.

Михаил Шевченко, директор компании «ГОС Технологии» (Новосибирск):

1. Об изменении ИТ-канала и изменении роли дистрибьютора. Я обратил внимание, что CRN/RE регулярно задает этот вопрос своим респондентам. И практически все прочат какие-то изменения. И я в том числе в прошлогодних опросах тоже рассуждал на эту тему. Сейчас же могу сказать, что, участвуя в жизни ИТ-рынка в разных ролях и должностях с 2003 г., никаких существенных изменений в роли дистрибьютора (именно как участника цепочки в канале) я не заметил. Соответственно, в ближайшем будущем тоже вряд ли что-то поменяется.

2. Ничего не поменяется.

3. Кто-то говорит, что рынок из фазы роста перешел в фазу стагнации? Скорее наоборот. Да и аналитики вроде говорят об обратном. Рост, начавшийся в 2015-2016 гг., продолжается, мы это видим. Чего и всем желаем!

Каковы функции дистрибьютора? | Small Business

Дистрибьюторы — это оптовые агенты, которые связывают производителей и розничных продавцов. Дистрибьюторы закупают у производителя большие количества товаров и поставляют их отдельным розничным торговцам, тем самым избавляя производителя от необходимости связываться с большим количеством розничных торговцев один за другим. Такие отношения обеспечивают множество преимуществ для всех вовлеченных сторон.

Снижение инвестиционных потребностей

Производители, работающие с дистрибьюторами, должны использовать гораздо меньше складов, грузовиков и персонала, потому что дистрибьюторы берут на себя некоторые из этих функций, необходимых для обеспечения доступности продукта в конечной точке покупки.Например, производитель может использовать по одному эксклюзивному дистрибьютору в каждом из 50 штатов и нуждаться только в трех крупных складах, расположенных на Восточном побережье, Западном побережье и Среднем Западе, для снабжения этих 50 мест. Если бы вообще не было дистрибьюторов, потребовалось бы 50 складов вместо трех. Средства, сэкономленные, полагаясь на дистрибьюторов в выполнении критически важных функций, могут быть инвестированы в такие вещи, как исследования и разработки, реклама и другие функции.

Управление рисками

Чем шире распределена цепочка поставок корпорации, тем меньше риска будет перед каждой стороной в цепочке.Если весь товарный запас хранится только на трех складах, такие события, как пожар, наводнение или закрытие дороги из-за погодных условий только в одном месте, нанесут вред большой части распределительной сети. Однако гораздо менее вероятно, что такая катастрофа поразит одновременно дюжину из 50 складов, принадлежащих отдельным дистрибьюторам. Другие местные события, такие как повышение цен на коммунальные услуги, также будут иметь меньшее влияние, если распределительная сеть будет разнесена.

Знание местных рынков

Обычно местные дистрибьюторы знают своих клиентов намного лучше, чем кто-либо, сидящий в штаб-квартире корпорации за 1000 миль.Какие цвета того или иного предмета одежды хранить на складе или сколько ящиков шоколада или ванильного мороженого можно заказать на фабрике, лучше всего оценить, если продавец ближе к потребителю. Точно так же, какие условия оплаты предложить розничным торговцам, как привлечь новых розничных торговцев с помощью правильного типа рекламы и другие ключевые элементы головоломки продаж, лучше всего решают люди, знающие местные условия.

Гибридные структуры

В некоторых случаях производители и дистрибьюторы могут совместно владеть центрами распределения.Особенно там, где нет инвестора для строительства склада, найма персонала и покупки грузовиков, вилочных погрузчиков и других дорогостоящих предметов, производитель и местный инвестор могут совместно владеть местной корпорацией, которая будет распространять продукт. Снижение требуемого инвестиционного капитала, как правило, упрощает поиск подходящих кандидатов и ускоряет настройку. Производитель также может использовать свою покупательную способность и название для приобретения некоторых необходимых материалов по более низкой цене, что приводит к дополнительной экономии.

Ссылки

Автор биографии

Хункар Озясар — бывший стратег Deutsche Bank по высокодоходным облигациям. Его цитировали в таких изданиях, как Financial Times и Wall Street Journal. Его книга «Когда тайм-менеджмент терпит неудачу» издается в 12 странах, а статьи Озясара о финансах публикуются на Nikkei, ведущей службе финансовых новостей Японии. Он имеет степень магистра делового администрирования в аспирантуре Келлогг.

Разница между оптовиком и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Последнее обновление: , 20 января 2018 г. , Surbhi S

Оптовик — это торговец, который покупает товары в больших количествах и продает их в меньших количествах.С другой стороны, дистрибьюторы являются торговыми посредниками для продуктов, которые охватывают определенный регион или рынок.

Чтобы сделать товары доступными для конечного потребителя, производитель или производитель должен выбрать лучший канал распространения, поскольку он не может продавать товары напрямую потребителям. Таким образом, цепочка поставок компании играет огромную роль, поскольку она сильно влияет на ее маркетинговую и рекламную деятельность. Двумя наиболее важными звеньями управления цепочкой поставок являются оптовый торговец и дистрибьютор, поскольку они обеспечивают своевременную доступность товаров для конечного пользователя.Поскольку эти два звена взаимосвязаны, их довольно часто путают друг с другом.

Чтобы узнать больше о различиях между оптовиком и дистрибьютором, прочтите статью, представленную ниже.

Содержание: Оптовик против дистрибьютора

Сравнительная таблица
Определение
Ключевые отличия
Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Оптовик	Дистрибьютор
Значение	Под оптовым торговцем понимается торговец, который покупает товары в больших количествах и продает их относительно меньшими партиями.	Дистрибьютор — это тот, кто занимается поставкой товаров и услуг различным предприятиям и клиентам
Договор	Не заключайте договора с производителями.	Заключить договор с производителями.
Канал распространения	Присутствует как в двухуровневом, так и в трехуровневом канале.	Присутствует только в трехуровневом канале.
Зона обслуживания	Ограниченная	Большая
Клиенты	Розничные торговцы	Оптовики, розничные торговцы и прямые потребители.
Акция	Не заниматься рекламной деятельностью.	Продвигает продукт для увеличения продаж.

Определение оптовика

Оптовик можно понимать как посредническую организацию, которая покупает товары в больших количествах и перепродает их розничному продавцу с единственной целью получения прибыли. Он / она действует как посредник между производителем и продавцом. Благодаря прямым закупкам у производителя или производителя товаров, оптовый торговец получает товары по низким ценам и продает их розничному продавцу по более высоким ценам.Таким образом, оставшаяся сумма является источником дохода.

Организации оптовых продаж играют решающую роль в процессе цепочки поставок, поскольку они покупают товары у разных производителей оптом, разбивают их на более мелкие единицы, хранят запасы на складах, обеспечивают более быструю доставку покупателям, сокращают риски, принимая титул товары и так далее. Поскольку эти организации в основном имеют дело с бизнес-клиентами, то есть с перепродажами, они не обращают особого внимания на местоположение, атмосферу и продвижение.

Определение дистрибьютора

Как следует из названия, дистрибьютор — это агент, который распределяет продукты и услуги различным сторонам в сети цепочки поставок.Производитель не может напрямую связаться с покупателями для продажи продуктов и услуг, и для этого им приходится полагаться на посредников или дистрибьюторов, которые исключительно хранят и продают продукты компании в разных местах.

Дистрибьютор также известен как торговый партнер, который занимается с производителями для продвижения и продажи их продуктов и услуг различным клиентам, таким как розничные торговцы или конечные потребители. Для этого дистрибьютор заключает соглашение с производителем и приобретает право продавать продукт производителя.Однако он не может использовать торговую марку производителя.

Дистрибьюторы закупают неконкурентные товары или продуктовые линейки у разных производителей, хранят запасы на складах, транспортируют их в разные места и перепродают разным сторонам.

Ключевые различия между оптовиком и дистрибьютором

Разницу между оптовиком и дистрибьютором можно ясно увидеть по следующим признакам:

Термин «оптовый торговец» определяется как физическое или юридическое лицо, которое закупает товары оптом и продает их относительно меньшими партиями.С другой стороны, дистрибьютор — это одно из основных звеньев, которое поставляет товары и услуги на весь рынок.
Как правило, дистрибьюторы заключают с производителем договор на торговлю неконкурентными товарами или линейками продуктов. И наоборот, оптовый торговец не заключает договор с производителем, то есть он имеет право предлагать розничному торговцу продукты, конкурирующие за природу, от различных производителей.
Существует четыре типа уровней распределения, в которых оптовый торговец присутствует в двухуровневом и трехуровневом канале.В отличие от этого, дистрибьютор присутствует только в трехуровневом канале распространения.
Поскольку дистрибьютор выступает в качестве посредника при поставке определенных товаров на рынок, его зона деятельности больше, чем у оптового торговца, обслуживающего ограниченную территорию.
Розничные торговцы — единственные покупатели оптовых торговцев. Напротив, дистрибьютор поставляет товары многим участникам цепочки поставок, например оптовикам, розничным торговцам и даже прямым потребителям.
Оптовики не занимаются маркетингом, продвижением, продажей продукции потенциальным покупателям или розничным торговцам, i.е. Товар отдельного производителя ждет интереса продавца и размещения заказа. Напротив, наборы дистрибьюторов имеют дело с производителем и занимаются рекламной деятельностью, чтобы увеличить продажи. Следовательно, они действуют как торговые представители производителя.

Заключение

Оптовики получают доход от скидки, взимаемой с товаров, т.е. они закупают товары в больших объемах у производителей по низкой цене и продают их розничным торговцам небольшими партиями по относительно высокой цене.Следовательно, сумма, полученная от покупателей, за вычетом суммы, уплаченной производителям, является источником дохода для оптовика.

С другой стороны, дистрибьютор взимает плату за оказание услуг в виде процента от чистых продаж. Гонорар является основным источником дохода дистрибьюторов.

Разница между дилером и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Последнее обновление: , 26 июля 2018 г. , Surbhi S

Дилерами или дистрибьюторами могут быть физические или юридические лица, которые играют роль посредников в процессе распространения, но они не одно и то же. Дилеры находятся в прямом контакте с конечными потребителями. Напротив, дистрибьюторов, они имеют прямую связь с производителями, поскольку они покупают товары у них.

Процесс распространения — это процесс, в ходе которого продукт или услуга компании становятся доступными для клиентов различными способами, такими как фактическая витрина, веб-сайт электронной коммерции, несколько розничных торговцев или телемаркетинг. В этом процессе задействованы несколько посредников, которые помогают продукту добраться до конечного потребителя.Двумя такими посредниками, имеющими отношение к цепочке поставок, являются дилеры и дистрибьюторы.

В статье, приведенной ниже, вы найдете существенные различия между дилером и дистрибьютором, прочтите.

Содержание: дилеры против дистрибьюторов

Сравнительная таблица
Определение
Ключевые отличия
Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Дилер	Дистрибьютор
Значение	Дилером называется лицо или коммерческая организация, которые занимаются покупкой и продажей определенного вида товаров.	Лицо или коммерческая организация, которая занимается поставкой товаров дилерам и другим предприятиям, называется Дистрибьютором.
Функция	Дилер покупает продукты за свой счет и продает их покупателю со своего собственного склада.	Дистрибьютор закупает продукцию напрямую у компании и распределяет ее на рынке нескольким поставщикам.
Кто они?	Принципал	Агент
Создает связи между	Дистрибьютором и потребителем	Изготовителем и дилером
Имеет дело с	товарами, подпадающими под определенную категорию.	Ассортимент товаров
Соревнование	Экстремальный	Умеренный
Зона обслуживания	Ограниченная	Большая

Определение дилера

Физическое или юридическое лицо, которое занимается покупкой товаров для своего счета, а затем продает их со своих запасов, известно как Дилер. Проще говоря, дилер — это тот, кто занимается торговлей определенным продуктом.У него есть счет, на котором он самостоятельно занимается коммерческой торговлей в рамках обычного бизнеса.

Дилер является посредником между дистрибьютором товаров и потребителем. Они являются официальными продавцами этих товаров в определенной области. Однако дилер может привлечь клиентов другого дилера или другой области. Таким образом, между различными дилерами идет жесткая конкуренция, и они должны хорошо вести себя с покупателями, чтобы удерживать их на долгое время.

Дилер продает товары конкурирующих брендов, из которых один будет иметь сильную клиентскую базу, в то время как другие бренды будут обслуживать лишь небольшое количество людей. Он получает прибыль, продавая товар по цене выше, чем та, которую он заплатил за товар при его покупке.

Определение дистрибьютора

Дистрибьютор является посредником между производителем продукции и ее дилерами. Именно они отвечают за поставку товаров на весь рынок.Он действует как агент таким образом, что они имеют прямой контакт с производственными предприятиями. Он покупает товары у этих организаций и продает их от их имени различным сторонам и т. Д.

Как правило, они назначаются и уполномочены компаниями продавать свою продукцию в определенной области. За исключением дистрибьютора, никакое другое лицо не имеет права продавать этот продукт в указанном регионе, поэтому он является единственным источником для розничных торговцев и дилеров, чтобы купить этот продукт.Дистрибьюторы покупают товары у компании оптом и продают их небольшими партиями другим предприятиям и магазинам. Они предлагают клиентам некоторые услуги, такие как послепродажное обслуживание, замену, техническую поддержку и т. Д.

Когда дистрибьютор продает товары конечному потребителю, этот процесс называется прямым распределением, а при наличии нескольких посредников для продажи определенного продукта конечному пользователю это называется косвенным распределением.

Ключевые различия между дилером и дистрибьютором

Ниже приведены основные различия между дилером и дистрибьютором

Лицо, которое занимается конкретным видом продукции, называется дилером.Дистрибьютор — это физическое лицо, которое поставляет продукцию на рынок, известное как Дистрибьютор.
Дилер устанавливает связь между дистрибьютором и потребителем, в то время как дистрибьютор связывает производителя с дилером.
Дилер покупает товары для своей учетной записи, а затем продает их конечному пользователю на свои собственные запасы. С другой стороны, Дистрибьютор покупает товары напрямую у компании и продает их некоторым дилерам.
Поскольку дилеры торгуют от своего имени, их работа подобна принципалу.И наоборот, дистрибьютор поставляет товары от имени компании; поэтому они выступают в качестве агента компании.
Дилер занимается товаром, подпадающим под определенную категорию. В отличие от дистрибьюторов, они занимаются разнообразием товаров.
Дилер сталкивается с острой конкуренцией, в отличие от дистрибьюторов.
Зона обслуживания дилеров ограничена определенным регионом, но дистрибьюторы предлагают свои услуги в сравнительно большей зоне, по сути, их зона деятельности распространяется на разные города и штаты

Заключение

Производители-дистрибьюторы-дилеры-потребители, это типичная цепочка поставок, через которую продукт попадает в руки потребителей.Дистрибьюторы и дилеры часто используются как синонимы, но это разные термины. Дистрибьюторы обслуживают большую территорию, поэтому может быть много дилеров, которым один дистрибьютор продает свою продукцию. Дилеров также называют розничным дистрибьютором.

Работа с дистрибьютором | Пончик делового права

Использование дистрибьютора может быть эффективным способом развития вашего бизнеса, выхода на новые рынки или вывода на рынок новых продуктов. Однако, как и в любых деловых отношениях, вы должны тщательно управлять ими, чтобы извлечь выгоду и избежать потенциальных ловушек

Чем занимается дистрибьютор

Дистрибьютор покупает вашу продукцию, а зачастую и продукцию других неконкурентоспособных предприятий, чтобы продавать их своим клиентам.

Назначение дистрибьютора

Дистрибьюторы

могут помочь вам выйти на рынки, на которые вы не могли бы нацеливаться иным образом, или если бы вы не нацеливались на них столь же экономично, например, если вы новый бизнес или выходите на новый, неизвестный рынок.

Компании часто назначают дистрибьюторов на зарубежных рынках, потому что у местного дистрибьютора есть существующие местные клиенты, контакты и отношения, а также он лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса.

Вы должны быть уверены, что дистрибьютор имеет достаточную рыночную репутацию и финансовую устойчивость для достижения ваших целей.

Управление отношениями с дистрибьюторами

Вы оба должны четко понимать ожидания друг друга. Письменный договор жизненно важен. Проконсультируйтесь с юристом, чтобы убедиться, что соглашение достигнет ваших целей, и что вы не столкнетесь с какими-либо неожиданными обязательствами или ограничениями.

Установите правильные системы, которые помогут вам выполнять свои обязанности. Практические проблемы, например, с платежами или доставкой товаров, могут серьезно осложнить отношения и повлечь за собой ответственность за любой ущерб, понесенный дистрибьютором.

Общайтесь регулярно. Это поможет вам выявить потенциальные проблемы на ранней стадии, повышая вероятность того, что вы сможете решить их до того, как последствия станут серьезными.

Ключевые элементы дистрибьюторского соглашения

Сюда входят:

территория охвачена, и имеют ли они исключительные права на эту территорию
товаров, к которым относится соглашение
любые ограничения на продажу конкурирующих товаров
каковы ваши обязанности с точки зрения поставки вашего продукта (обычно ожидается, что вы приложите разумные усилия для продолжения его поставок), поддержания его конкурентоспособности и выполнения заказов.
каковы обязанности вашего дистрибьютора с точки зрения продвижения вашего продукта и продажи
права и ограничения в отношении вашей интеллектуальной собственности (т.е. права дистрибьютора на использование вашего имени, бренда, логотипа и т. Д.)
условия продажи, обязанности по транспортировке, доставке и страхованию, а также когда право собственности и риск в отношении продуктов переходят от вас к дистрибьютору
ограничения на раскрытие конфиденциальной информации
ваши права на прекращение распространения распространяемых продуктов (обычно вы имеете это право)
что произойдет, если вы или они захотите прекратить отношения

Соглашение должно быть тщательно составлено, чтобы учесть то, чего вы пытаетесь достичь, а также последствия закона о конкуренции и других нормативных актов, нарушение которых может повлечь за собой серьезные штрафы.Они различаются в зависимости от территории, на которую распространяется соглашение, и выбора закона в соглашении.

Дистрибьюторы и эксклюзивность

Вы можете предоставить дистрибьютору исключительные права на распространение ваших товаров на определенной территории, ограничить количество дистрибьюторов или потребовать от дистрибьюторов соответствия определенным квалификационным критериям. Однако, если вы это сделаете, закон о конкуренции, вероятно, означает, что вы не можете помешать дистрибьютору также продавать конкурирующие продукты. Прислушаться к совету.

Если дистрибьютор хочет получить исключительные права на территорию, вы также можете попытаться договориться о минимальной цели продаж.

Дистрибьюторы, продающие конкурирующую продукцию

Вы можете запретить дистрибьютору продавать конкурирующие продукты, кроме случаев:

вы предоставили дистрибьютору исключительные права на одну территорию, ограничили количество дистрибьюторов или вы требуете, чтобы ваши дистрибьюторы соответствовали определенным квалификационным критериям
у вас доля рынка более 30%

Если да, ограничение не должно длиться более пяти лет.

Продажи дистрибьюторов за пределами их территории

Если ваша доля рынка не превышает 30%, ваше соглашение может помешать дистрибьютору активно продавать за пределами своей территории или клиентам, которые были переданы другому дистрибьютору.Если у вас более 30% рынка, прислушайтесь к совету. Будет применяться закон о конкуренции.

Однако соглашение не может ограничивать пассивные продажи — например, если покупатель обращается к дистрибьютору, или если дистрибьютор продает за пределами территории через свой веб-сайт.

Цены для дистрибьюторов

Вы не можете контролировать цены, которые дистрибьютор взимает за вашу продукцию, поскольку это нарушит закон о конкуренции.

Дистрибьюторское продвижение и продажа

Вы можете контролировать продвижение и продажи в соглашении, например, используемые рекламные объявления и материалы для торговых точек.От дистрибьютора может потребоваться провести определенные маркетинговые кампании или потратить на них определенную сумму денег. Соглашение также может потребовать от дистрибьютора поддерживать достаточный запас вашей продукции.

Дистрибьютор может вести переговоры о предоставлении им маркетинговой поддержки или вклада в их маркетинговые расходы.

Защита вашей интеллектуальной собственности и конфиденциальной информации

В вашем соглашении должно быть указано, как дистрибьютору разрешено использовать ваши товарные знаки и другую интеллектуальную собственность.Например, он может запретить дистрибьютору изменять упаковку вашего продукта.

Интеллектуальная собственность может быть сложной областью. Если ваше соглашение не будет тщательно составлено, могут возникнуть непредвиденные последствия — например, дистрибьютор может получить право на некоторую часть стоимости интеллектуальной собственности.

Конфиденциальная информация может быть защищена соответствующими условиями в соглашении. Они должны включать в себя то, как будет защищена конфиденциальная информация после прекращения дистрибьюторских отношений.

Ответственность за качество продукции и дистрибьюторы

Вы несете ответственность за свой продукт по закону, и дистрибьютор может пожелать договориться о возмещении ущерба, когда вы берете на себя ответственность за любые претензии, предъявленные дистрибьютору в связи с дефектными продуктами. Условия, ограничивающие вашу ответственность, должны быть тщательно составлены, чтобы они были эффективными.

Нарушения дистрибьюторского договора

Если дистрибьютор нарушает соглашение и наносит ущерб вашему бизнесу, вы можете подать иск против него за нарушение контракта и понесенные в результате убытки.Например, если дистрибьютор не выполняет согласованный минимальный объем продаж или злоупотребляет вашей интеллектуальной собственностью.

В противном случае у вас будут те же права, что и с любым посторонним лицом или бизнесом.

Прекращение дистрибьюторской деятельности

Порядок расторжения соглашения, в том числе условия (например, конфиденциальность) сохранятся после расторжения, должны быть четко указаны в письменном соглашении.

В соглашении также должно быть указано, как будут обрабатываться оставшиеся запасы вашего продукта у дистрибьютора после расторжения: например, будет ли им разрешено продолжать продавать его в течение определенного времени или вы должны выкупить его у них.

Всегда обращайтесь к юристу в случае сомнений.

Определение единственного дистрибьютора

| UpCounsel 2021

Определение единственного дистрибьютора, говоря простым языком, — это то, что происходит, когда поставщик дает дистрибьютору исключительное право продавать свои продукты, товары или услуги. 3 мин. Чтения

1. Что такое эксклюзивное распространение?
2. Мышление, лежащее в основе эксклюзивного распределения
3. Закон Шермана, раздел первый
4. Закон Шермана, раздел второй

Простое определение единственного дистрибьютора — это то, что происходит, когда поставщик дает дистрибьютору исключительное право продавать свои продукты, товары или услуги избранной группе потребителей или на определенной рыночной территории.

Что такое эксклюзивное распространение?

Эксклюзивное распространение — это то, что происходит, когда поставщик дает единственному дистрибьютору исключительное право продавать свои продукты, товары или услуги на данной территории или определенной потребительской базе. В обмен на эти исключительные права дистрибьютор обычно соглашается также продавать товары, продукты или услуги, предлагаемые компаниями, которые конкурируют с поставщиком. Эксклюзивное распределение можно отнести к категории так называемых «неценовых вертикальных ограничений».«

Мышление, лежащее в основе эксклюзивного распространения

Эксклюзивная дистрибуция — это обычное дело при работе с высококачественными или технически сложными товарами, требующими высокого уровня знаний и опыта. Сотрудникам может потребоваться специальная подготовка, чтобы иметь право продавать рассматриваемые продукты. Хороший пример этой концепции — фармацевтические товары. Кроме того, когда клиенты покупают что-то, например, автомобиль или электронное устройство, им могут потребоваться специальные услуги после завершения продажи, такие как ремонт или техническое обслуживание.

Ограничения, налагаемые эксклюзивными дистрибьюторскими соглашениями, обычно способствуют конкуренции. Например:

Стоимость заключения контрактов снижается, что делает распространение менее дорогостоящим и более эффективным.
Поставщик имеет больше свободы в применении мер контроля качества, имея дело с меньшим количеством дистрибьюторов.

Это связано с тем, что иметь меньшее количество дистрибьюторов легче с точки зрения надзора за соблюдением требований, например, необходимых рекламных кампаний.

Дистрибьюторы защищены от так называемых «безбилетников», которые могут попытаться воспользоваться инвестициями, которые дилер вложил в продукты или услуги, которые они продают, и предложить их по более низкой цене.

Тем не менее, деловая практика такого рода часто вызывает опасения, связанные с конкуренцией.

Закон Шермана, Раздел первый

Принимая во внимание, что исключительные права на распространение предоставляются только одному дистрибьютору в данной области, конкуренция между продуктами конкурирующих брендов может усилиться.С другой стороны, конкуренция между разными дистрибьюторами практически устранена. Это может иметь непреднамеренные и косвенные последствия для цены товаров и потенциально может вызывать беспокойство в соответствии с разделом 1 Закона Шермана. Из-за этих потенциальных опасений Верховный суд США рассматривал эти ограничения как то, что известно как «незаконное само по себе».

Правило «per se», которое первоначально было установлено в случае доктора Майлза, применялось ко всем случаям, связанным с эксклюзивным распространением, до 1977 года.Однако по мере развития антимонопольных исследований суды все больше осознают преимущества, связанные с соглашениями с эксклюзивными дистрибьюторами. В результате постановление по Сильвании в 1977 г. распространило применение так называемого «правила разума» на все ограничения, относящиеся к вертикальным соглашениям о ценах.

Некоторые представители Чикагской школы, в частности судья Ричард Познер, даже зашли так далеко, что утверждали, что эксклюзивное распространение не должно считаться «незаконным само по себе», но фактически должно считаться «само по себе законным».»Тем не менее, суды не полностью приняли эту идею. В результате они изучат конкретные условия, касающиеся каждой проблемы, возникающей в исключительных случаях распространения, например:

Как долго действует эксклюзивность
Географическое положение
Конкурс между брендами

Суды тщательно рассмотрят эти вещи, прежде чем принимать какие-либо решения относительно законности рассматриваемого эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.Проще говоря, внутрибрендовые ограничения допускаются до тех пор, пока:

Конкуренция либо остается неизменной, либо каким-то образом усиливается.
Срок действия эксклюзивного дистрибьюторского соглашения можно считать разумным.
Эксклюзивная территория не слишком большая.

Закон Шермана, раздел второй

Распределительное соглашение не принято рассматривать как часть более крупной попытки создать монополию, что было бы прямым нарушением Раздела 2 Закона Шермана.Однако, если можно доказать, что эксклюзивное дистрибьюторское соглашение ставит либо дистрибьютора, либо поставщика в доминирующее положение на его или ее рынке, это соглашение может считаться незаконным.

Если вам нужна помощь с определением единственного дистрибьютора, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

Разница между дилером и дистрибьютором

Часто продукты, которые вы покупаете в супермаркете по соседству или покупаете на сайтах интернет-магазинов, связаны с длинной цепочкой распространения из многих источников. Для доставки товаров в конечный пункт назначения, например, в ближайший супермаркет, требуется несколько каналов с участием дилеров и дистрибьюторов. Эта длинная цепочка называется цепочкой поставок, и она включает ряд посредников между производителем и покупателем.

Несмотря на то, что между дилером и дистрибьютором существует ряд различий, разница может быть выражена в количестве товаров, имеющихся у каждого из них.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это физическое или юридическое лицо или агент по продажам, которые независимо работают над продажей продукции производителя и связаны финансовым контрактом. Они действуют как посредники во всем процессе цепочки поставок и напрямую связаны с производителем.

Для дальнейшего объяснения важно сначала понять процесс распространения.

Что такое распространение?

Продукты и услуги конкретной компании, бренда или производителя доступны для покупки покупателям различными способами. Это могут быть сайты электронной коммерции в Интернете, продавцы телемаркетинга, несколько розничных продавцов или настоящая витрина, например, упомянутый выше супермаркет.

Весь процесс включает в себя множество людей и агентов, которые в конечном итоге гарантируют, что продукт будет успешно доставлен или куплен клиентом. Дистрибьютор следит за тем, чтобы все товары поставлялись на весь рынок.

Он или она действует как агент, который напрямую контактирует с производителями или торговыми марками. Наконец, они покупают эти продукты у производителей и продают их различным другим покупателям, включая розничных торговцев и других участников цепочки поставок.

Полезно знать, что дистрибьютора обычно назначают на работу сами компании-производители. Это часть маркетинговой стратегии, которая также разрешает этим посредникам действовать от их имени в определенных географических регионах.Товары и услуги обычно покупаются оптом, а затем дистрибьютор продает их другим предприятиям и розничным торговцам.

Помимо продажи товаров, дистрибьютор юридически обязан предлагать ряд услуг, таких как ремонт и замена, техническая поддержка и послепродажное обслуживание.

В зависимости от возможностей дистрибьютора и вовлеченного бренда, дистрибьютор может иметь право продавать только один бренд продукта на эксклюзивной территории или может иметь много брендов для продажи на более крупных территориях.

Другой тип дистрибьютора — это дистрибьютор по контракту, который покупает продукты у производителя, объединяет их с другими продуктами, увеличивая таким образом общую стоимость, а затем перепродает их. Поэтому контрактный дистрибьютор отличается от оптовых в том смысле, что оптовые дистрибьюторы покупают только продукты, а контрактные дистрибьюторы объединяют их с другими продуктами от разных производителей.

Кто такой дилер?

Дилер — это физическое лицо, которое активно покупает товары у производителей, а затем продает их как часть своего счета или запасов.Проще говоря, дилер — это тот, кто занимается торговлей определенным предметом или товаром. Он или она занимается коммерческой торговлей для себя, как часть своего бизнеса.

Например, когда вы идете в ближайший магазин электроники, чтобы проверить новейшие умные часы, вы знаете, что разговариваете с продавцом.

Другое определение дилера — это посредник между потребителем, а дистрибьютор — это дилер. Они также, как и дистрибьюторы, имеют право продавать эти товары в своем конкретном районе.

Дилер отличается от других посредников тем, что он всегда может привлечь клиентов, лояльных другим дилерам или из другой области. Например, если вы решите посетить магазин пиццерий в пяти кварталах от вас, а не тот, который находится в вашем районе, вы знаете, что дилер успешно вас привлек.

Дилер может продавать товары и товары конкурирующих брендов, у некоторых из которых будет больше клиентов, а у других — более слабая клиентская база. Он или она получает прибыль, продавая их по более высокой цене, чем та, за которую он покупал.

Дилер против дистрибьютора

Хотя и дилер, и дистрибьютор составляют важную часть цепочки поставок, между ними есть несколько существенных различий, которые можно резюмировать в следующих пунктах.

Дилер заключает договор с определенными типами продуктов, в то время как дистрибьютор — это физическое лицо, которое поставляет определенные типы продуктов на рынок.
Дилер связывает дистрибьюторов с потенциальными клиентами, а дистрибьютор устанавливает связь между дилером и производителем.
Дилер покупает товары для их продажи в рамках своей обычной деятельности из собственных запасов. В отличие от этого, дистрибьютор просто покупает товары у производителей и продает их дилерам или розничным торговцам.
Дилер может продавать различные продукты в рамках своей торговли, в то время как дистрибьюторы обычно имеют дело только с одной категорией продуктов.
Дилеры сталкиваются с жесткой конкуренцией. Вряд ли это касается дистрибьюторов.

Хотя приведенные выше пункты ясно объясняют основные различия между дилерами и дистрибьюторами, следующая таблица может помочь вам лучше понять их.

96180

Помещение	Дистрибьютор	Дилер
Определение	A Индивидуальное или коммерческое предприятие	, поставляющее товары розничным торговцам физическое или юридическое лицо, покупающее и продающее товары клиентам
Каковы их функции?	Дистрибьютор покупает продукцию напрямую у производителя.	Дилер покупает товары и продает их в рамках своего собственного бизнеса.
Роль	Агент / Посредник	Принципал
Соединяет	Дилеры и производители	Потребители и дистрибьюторы
Разнообразные продукты	Продукты определенного типа или категории
Конкуренция	Умеренная конкуренция	Жесткая конкуренция
Функциональная область	3 Большой Limited / Restricted

Если вам интересно узнать больше о дилерах, дистрибьюторах и всей цепочке поставок, подпишитесь на онлайн-классы и демонстрационные руководства Vedantu, чтобы получить дополнительное преимущество.С помощью веселых викторин и интерактивного взаимодействия студентов с приложением Vedantu обучение становится проще. Мгновенно разрешите ваши сомнения с помощью наших активных консультантов по вопросам сомнений и подготовьте экзамен с помощью нашего ассортимента превосходных учебных материалов, доступных в формате PDF.

Как стать дистрибьютором за 9 простых шагов [Контрольный список]

На любом развивающемся рынке, когда растет спрос на продукт, растет и потребность в дистрибьюторах. От крафтового пива и экологически чистых продуктов до спортивной одежды — по другую сторону каждой новой тенденции находится команда дистрибьюторов, усердно работающая над поиском качественных производителей и помощью им в продвижении своей продукции в розницу.

Более того, распространение продукции может быть прибыльным. Продажи оптовых дистрибьюторов приносят в США 3,2 триллиона долларов в год, что составляет 7% ВВП частного сектора, сообщает Entrepreneur. Самые успешные дистрибьюторы имеют опыт выявления тенденций в своей отрасли, а также налаживания отношений с производителями и розничными торговцами. Если вы заинтересованы в том, чтобы стать дистрибьютором, воспользуйтесь приведенным ниже контрольным списком, чтобы начать работу.

Один из первых шагов к тому, чтобы стать дистрибьютором, — это начать строить отношения с розничными торговцами, с которыми вы хотели бы работать.Чтобы дать вам фору, мы сделали за вас самое сложное. Чтобы получить список с контактной информацией и адресами магазинов более 1000 розничных продавцов натуральных продуктов, загрузите наш бесплатный список.

Какова ваша стратегия? — Некоторые из первых вещей, о которых вам следует подумать, когда вы станете дистрибьютором, — это то, каким дистрибьютором вы хотели бы быть, и выбор канала распространения, в котором вы хотите работать. Это означает выяснение того, насколько тесно вы хотите работать с конечным пользователем и как выполнить доставку продукта этому человеку.
В какой отрасли вы хотите работать? — Решите, какой товарный рынок вам нравится. Изучите различные отрасли и продукты, сравните их с вакансиями для дистрибьюторов в этих областях.

Кто конечный пользователь? — Обдумайте, каким компаниям вы будете продавать. Это зависит от типа продукта, который вы хотите продавать, и производителей, с которыми вы хотите сотрудничать. Подумайте, хотите ли вы заниматься одеждой, продуктами питания и напитками, электроникой и т. Д.

Построение отношений — Сетевое взаимодействие является основой отрасли распределения. Отношения и связи будут определять вас. Получите глубокое понимание вашего целевого рынка и клиентов для развития более прочных партнерских отношений. Сохраняйте общение открытым и доступным.

Знайте, в чем заключается ваш опыт — Имейте навыки управления, знания цепочки поставок, финансовый и бухгалтерский опыт, а также обучение продажам и маркетингу в вашем заднем кармане.Сплочение коллектива и лидерские качества являются обязательными. Что касается образования, то для большинства должностей в дистрибуции требуется степень бакалавра.

Не забывайте основы — Составьте бизнес-план. Включите модель распространения, начальные затраты и стратегию, которые помогут вашему начинающему дистрибьюторскому бизнесу взлететь.

Подготовьте соответствующие лицензии — Вам необходимо зарегистрировать свою компанию и убедиться, что у вас есть соответствующие разрешения для работы в вашем регионе и на рынке.Это потребует небольшого юридического исследования, но вы определенно , а не , хотите игнорировать эти требования.

Логистика — Подумайте, откуда поступают ваши запасы и где вы будете хранить свои запасы. Логистика — важнейшая составляющая успеха дистрибьютора. Будьте организованы и имейте четко определенные стратегии операций, оценивая все, от управления клиентами до доставки.

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

Кто такой дистрибьютор?

Отличия дистрибьютора от дилера

Как работает дистрибьютор?

Как стать дистрибьютором?

Как найти производителей для сотрудничества?

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Что такое эксклюзивный дистрибьютор — Кто кем работает

Чем отличается дилер от дистрибьютора: в чем разница

Дилер

Функции

Дистрибьютор

Функции

Отличия между этим двумя профессиями

Кто из них важнее

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Что это — дистрибьютор и чем он занимается?

Дистрибьютерская деятельность

Немного примеров из истории

Документальное оформление

Будущее ИТ-дистрибуции глазами партнеров

Каковы функции дистрибьютора? | Small Business

Снижение инвестиционных потребностей

Управление рисками

Знание местных рынков

Гибридные структуры

Разница между оптовиком и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Содержание: Оптовик против дистрибьютора

Сравнительная таблица

Определение оптовика

Определение дистрибьютора

Ключевые различия между оптовиком и дистрибьютором

Заключение

Разница между дилером и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Содержание: дилеры против дистрибьюторов

Сравнительная таблица

Определение дилера

Определение дистрибьютора

Ключевые различия между дилером и дистрибьютором

Заключение

Работа с дистрибьютором | Пончик делового права

Чем занимается дистрибьютор

Назначение дистрибьютора

Управление отношениями с дистрибьюторами

Ключевые элементы дистрибьюторского соглашения

Дистрибьюторы и эксклюзивность

Дистрибьюторы, продающие конкурирующую продукцию

Продажи дистрибьюторов за пределами их территории

Цены для дистрибьюторов

Дистрибьюторское продвижение и продажа

Защита вашей интеллектуальной собственности и конфиденциальной информации

Ответственность за качество продукции и дистрибьюторы

Нарушения дистрибьюторского договора

Прекращение дистрибьюторской деятельности

| UpCounsel 2021

Что такое эксклюзивное распространение?

Мышление, лежащее в основе эксклюзивного распространения

Закон Шермана, Раздел первый

Закон Шермана, раздел второй

Разница между дилером и дистрибьютором

Кто такой дистрибьютор?

Что такое распространение?

Кто такой дилер?

Дилер против дистрибьютора

Как стать дистрибьютором за 9 простых шагов [Контрольный список]

alexxlab

Comments

Добавить комментарий Отменить ответ