Что такое система b2b и как она работает: Что такое система продаж B2B: принцип работы

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.

д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

10 шагов, если вы запускаетесь в B2B

Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса. Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.

Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%,  они не смогут пробиться.

В B2C, возможно, смогли бы.  Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и  ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.

Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.

---

1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты

Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.

Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области. И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».

Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.

Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.

---

2. Фокусируйтесь

Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные  и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.

Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому. Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.

B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.

В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.

Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду. Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.

---

3. Общайтесь с предполагаемым клиентом

Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.

О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.

Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри. 

Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.

У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.

Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.

---

4. Перестаньте уповать на свою уникальность

Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.

«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.

Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.

Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.

---

5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых

Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество. 

---

6. Изучайте открытые источники

Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги… Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.

Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.

Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.

---

7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь

Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.

Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.

К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?

Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.

И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.

Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.

---

8. Ищите амбассадоров

Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.

Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.

Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?

Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность. 

---

9. Будьте открытыми к партнерству

На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания,  но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.

Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.

---

10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя

Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.

Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.

Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.

Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.

Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе. 

.

---

Материалы по теме:

6 причин немедленно пойти в B2B

Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства

8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей

Дизайн B2B-портала: найдите отличия / Далее

Модели создания и функционирования сайтов B2B и B2C четко разделялись: существовали исследования показывающие какие паттерны, элементы, изображения кнопки привлекут только B2C-аудиторию, но на самом деле, они прекрасно работают и для B2B. Лидеры индустрии, такие как Slack, Dropbox, Asana, создающие B2B-продукты уже пересмотрели свой подход к клиентам и циклу продаж. Они разрабатывают и развивают свои продукты, чтобы привлечь своих пользователей, используя подход гораздо более близкий к B2C, чем кажется.

Отличия

Дизайн сайта B2C должен вызвать эмоции у пользователя и убедить его совершить импульсивную покупку. В то время как контент и дизайн сайтов B2B создается для аудитории, которая уже что-то знает о продукте и услугах. Броские и убеждающие заголовки считаются оптимальными для привлечения внимания пользователей, но эта тактика может вызвать обратный эффект, когда мы говорим о продажах B2B.

Еще одна черта, которая отличает сайт для B2B-аудитории – это более долгий процесс покупки. Он сфокусирован скорее на выстраивании отношений, чем просто на заказе услуги или продукта. Приходится создавать сайт с учетом того, что сайт должен решать сразу несколько проблем клиента в презентации услуг, а принятие решения зависит от 3–4 человек с разными ролями в компании. Их можно условно разделить на реальных пользователей услуги и лиц, принимающих решение. Контент на сайте должен устраивать и ту, и другую категорию – давать необходимую информацию для решения бизнес-задачи и быть удобным в юзабилити.

Сам бизнес-процесс и B2B-продукты более сложные, что определяет структуру сайта. Многие продукты должны быть ориентированы на разные типы бизнеса: продажи, логистика, торговля, сфера услуг, что подразумевает разные customer jorneys на сайте и собственный набор функционала. В части контента специфика бизнеса влияет на необходимость выполнения юридических условий и схему оплаты.

Часто предпочтение отдается минималистичному стилю в типографике и выборе изображений делается ставка на надежность, плавные цветовые переходы. В то время как для B2C-сегмента используются яркие, притягивающие взгляд изображения. В типографике, отступах, можно нарушать любые правила, лишь бы не страдала удобочитаемость. На B2C-сайте может сработать яркое изображение, и большая кнопка «заказать», но на B2В нужно структурировать предложения по потребностям бизнеса.

Сходства

Изначально веб-дизайн для разных сегментов шел разными путями, B2B-сайты двигались к усложнению, а в B2C к упрощению интерфейсов и контента. Но пользователи дают свой фидбек, и становится понятно, что независимо от роли на всех действуют законы, привычные в B2C. Сложность может оставаться в информационной архитектуре, но восприятие дизайна в B2C даст больше эффективности. Постепенно сам подход, условия презентации услуг на сайте и модели оплаты упрощаются.

В 2018 году у сайтов B2C и B2B больше общего, чем различий. Они должны быть понятными и эстетически привлекательными, чтобы удерживать пользовательское внимание. Глобально у дизайна общая задача: решать проблемы пользователей и выстраивать сценарии.

В обоих случаях критерии одинаковы:

• необходимость в адаптивном дизайне
• понятный язык
• интуитивно понятная навигация
• безопасность
• скорость загрузки

Новые исследования показывают, что даже в вопросе эмоциональности у B2C и B2B больше сходств. По данным Think with Google 7 из 9 B2B-клиентов испытывают эмоциональную связь с брендом еще до покупки.

В UX-исследовании это будут те же персоны, и учитываться должны те же факторы, что и для частных клиентов – eye tracking, простота навигации. Авторы журнала CMS Wire https://www.cmswire.com дают советы для работы с B2B-контентом:

«При создании вашего дизайна, добавьте эмоции в цветовую схему. И пишите текст так, как будто говорите с живым человеком, а не целой организацией. Ваш сайт должен четко и ясно говорить, что продукт решает проблемы их бизнеса. Цели и мотивация B2B и клиентов отличаются, но все равно вы обращаетесь к людям, которые хотят почувствовать удовлетворение от покупки. Сфокусируйтесь убеждении вашего клиента в том, что ваш бренд заботится о нем, что они делают правильный выбор».

При создании дизайна приоритезируйте скорость загрузки сайта. Когда выбор стоит между анимацией на фоне и секундами загрузки, выбирайте второе.

Например, сайт компании МегаФон ДО:

Сайт компании МегаФон ПОСЛЕ:

Опыт Далее:

Сейчас B2B-версии сайтов наших клиентов становятся более универсальным, компании разговаривают с частными и корпоративными клиентами на одном языке. Глобальные отличия от B2C в основном заключаются в структурировании контента, самих сервисах, но не связаны с эмоциональной составляющей.

Этим тенденциям подвержены сайты коммерческих компаний и банков, а государственные компании и сервисы, где нет продаж, такие как XBRL, где нет продаж, пока остаются в прежнем контексте. В банковской сфере специалисты разделяют большинство частных клиентов и пользователей премиальных продуктов. На сайте vtb.ru был разработан другой стиль для разделов Private banking: свой набор иконок, цветов, баннеров, приемов, оформления блоков.

Но при этом пользователи этих сайтов – не нейросети, а обычные люди, несмотря на то, что они выбирают обычные продукты, хоть они и решают за целую компанию.

Например, сайт Сбербанк B2C и Сбербанк B2B

B2B Jewelry в Украине: финансовая пирамида или стабильный доход? Расследование — новости экономики Украины, курс валют

LIGA.net опубликовала этот материал почти полгода назад. Сегодня, 27 августа,  СБУ заявило о раскрытии финансовой пирамиды: 600 000 участников, урон $ 250 млн. Что это было и как работала пирамида?

Вечером пятницы, 21 февраля, в киевском магазине компании B2B Jewelry на проспекте Петра Григоренко не протолкнуться: возле каждого консультанта толпятся десятки клиентов. У менеджеров необычного ювелирного салона есть традиция: всех покупателей они провожают фирменной фразой проекта: «живите в достатке”.

Среди них — Николай М., киевский пенсионер, живущий на Виноградаре. Он приехал с другого конца города, чтобы вложить в B2B Jewelry еще 6 000 гривен: часть за себя, часть – за родственников. Николай не простой вкладчик: недавно он получил звание менеджера, а в его сети уже пять «инвесторов». За месяц Николай  и его подопечные вложили в компанию более $2 000. 

Если верить данным самой B2B Jewelry, то в Украине, России и Казахстане работает уже 59 магазинов. У компании есть собственный ювелирный завод, она обещает доходность на пассивные инвестиции в изделия из драгметаллов 8% в неделю или около 400% годовых.  На официальной  facebook-странице B2B Jewelry говорится, что таких инвесторов как Николай уже больше 400 000. Среди энтузиастов проекта ходит цифра в четверть миллиарда долларов, которые компания уже якобы привлекла у своих вкладчиков (подтвердить реалистичность цифр о масштабе деятельности невозможно).

Если же верить Генпрокуратуре и налоговикам, то совладельцы B2B Jewelry подозреваются в уклонении от уплаты налогов в особо крупных размерах, и использовании схемы вывода наличных через фиктивный благотворительный фонд.

Что из этого правда и что такое B2B Jewelry — стремительно растущий международный стартап с очень агрессивным маркетингом или крупнейшая финансовая пирамида со времен Кингз Кэпитал? 

Чтобы разобраться, журналист LIGA.net стал частью многотысячной сети ее вкладчиков.

Только факты: Что такое B2B Jewelry и как на ней можно заработать

Юридического лица B2B Jewelry не существует, по крайней мере, в Украине.  Это бренд, под которым работает сеть фирменных магазинов ювелирного завода Шарм, расположенного в городке Ладыжин под Винницей. Бренд появился летом 2018 года, но взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019-го. Сейчас B2B представлена во всех крупных городах Украины  и полутора десятках райцентров, а также в России и Казахстане. 

У B2B очень необычные ювелирные салоны. В них клиентам  доплачивают за покупки: кэшбек (возврат средств) составляет больше цены изделия.  Но главный товар в магазинах сети – не украшения из драгметаллов, а сертификаты, обеспеченные золотом или серебром. 

Ниже три способа “жить в достатке”, которые предлагает B2B Jewelry: 

Золото. В магазинах действительно продаются ювелирные украшения: с сетью работает около 20 поставщиков во главе с заводом Шарм. На ценниках две суммы: одна – фактическая стоимость товара, вторая – сумма кэшбека. Сейчас кэшбек составляет 104%, это означает, что купить украшение в салонах B2B Jewelry можно фактически бесплатно (и за это даже доплатят). Кэшбек разбивают на 52 части и выплачивают на карту любого банка в течение года. Например, вы покупаете за тысячу гривен кольцо, а вам в течение года вернут равными частями 1040 гривен. Выгодно даже с учетом инфляции.

”Это просто маркетинг: наша продукция дороже, чем у большинства конкурентов, таким образом, компания привлекает покупателей”, – объясняла корреспонденту LIGA.net логику кэшбека консультант киевского B2B Jewelry. 

Такое объяснение имело бы смысл, если бы кэшбек был меньше 100%, но если обещают вернуть больше “ценника”, то какая разница какая там цифра.   

Бумага. Вместе с реальными украшениями, компания продает сертификаты. В B2B Jewelry уверяют, что они дают право в любой момент получить изделия из золота или серебра на номинал сертификата, который стартует от 1 000 грн. (именно такой приобрел журналист LIGA.net, а максимальный номинал, который он видел, – 27 000 грн.). 

“Сертификаты можно сравнить с депозитом”, — говорит журналисту  LIGA.net один из менеджеров B2B. 

Но есть очень большие отличия, основное — ставка. По сертификату обещают невероятные для сегодняшней Украины 8% в неделю или 416% годовых (для сравнения, доходность по банковским депозитам в гривне за год — около 12% минус налог). Выплаты по сертификату еженедельные. В случае с сертификатом на 1000 грн, B2B платит каждую пятницу 80 грн: то есть “инвестиция” вернется за четыре месяца, а дальше чистая прибыль. Сертификат всегда можно обменять на украшения, но тогда проценты теряются.

8% в неделю – временный ход, рассказала LIGA.net один из менеджеров. Дальше B2B в два раза снизит процент выплат – до 4% (больше 200% годовых), что соответствует “уровню реальной рентабельности компании”, уточнила она.

Сеть: MLM или Сетевой маркетинг. Компания стимулирует привлечение новых клиентов: каждый “инвестор” финансово мотивирован сагитировать на покупку сертификатов родственников и знакомых. Все, кто придет по рекомендации “инвестора”, считаются участниками его “сети” и их покупки зачисляются в  его “оборот”. Чем выше этот показатель – тем больше реферальных бонусов он получает. В этой системе 23 ранга от “новичка” до “диаманта ”. Оборот от $0 до $100 000 000, бонусы – от 8 до 19% за каждый взнос “своего” человека.

Корреспондент LIGA.net пообщался с одним из “инвесторов” B2B Jewelry, сеть которого превысила оборот в $1 млн. По его словам взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019, когда к  нему присоединились специалисты по сетевому маркетингу и внедрили систему бонусов. Это привело к грандиозному эффекту: если верить инсайдеру, одна из предпринимательниц с большим “сетевым” опытом с августа 2019 года сформировала структуру с оборотом в $70 млн.

Чтобы купить сертификат B2B Jewelry корреспондент LIGA.net стал шестым “подопечным” Николая с Виноградаря. Иначе присоединиться к B2B Jewelry нельзя – обязательно нужно приглашение другого участника. Николай выслал инвайт со своего кабинета на сайте B2B. За это он получит 1% от покупки “подопечного”. Корреспонденту LIGA.net компания подарила «подписной бонус» – $40.

Николай был рад расширению своей “сети”, хотя и не скрывал досады, что это произошло в пятницу. “По пятницам у них всегда выплаты. Теперь придется ждать неделю, а так можно было уже получить бонус и эти деньги можно вложить в новые сертификаты. Они должны постоянно работать и приносить доход, потому что никто не знает, что будет дальше», – объяснил он.

Деньги в обмен на честное слово. У кого люди покупают сертификаты 

Большинство покупателей приходят в салоны именно за сертификатами. За час в магазине  корреспондент LIGA.net видел, как три человека заплатили за сертификаты B2B Jewelry от 20 000 до 40 000 гривен.

Сколько денег вложено в сертификаты, компания не раскрывает. Уже упомянутый крупный инвестор говорит, что в январе сумма привлеченных денег превысила $250 млн. (Если это правда, то масштаб соизмерим с объемом депозитов физлиц в среднем украинском банке, например, Кредобанк или Креди Агриколь) 

Если верить собственным данным проекта, которые B2B периодически публикует в своих соцсетях, за неполные два месяца 2020 года число его участников выросло в полтора раза, превысив 424 000 человек в Украине, Казахстане и России (такую цифру упоминал и один из собеседников LIGA.net).

До сих пор особых задержек с выплатами у B2B Jewelry не было. Но если вдруг начнутся, то покупателям сертификатов будет очень трудно вернуть свои деньги: обещание баснословных процентов в обмен на деньги практически ничем не обеспечено. 

По крайней мере, на сертификате, который купил журналист LIGA.net. В обмен на тысячу гривень корреспондент получил от B2B Jewelry картонный сертификат на серебро и что-то вроде квитанции на обычном листе А4. На каждом “документе” — по две печати: одна – «Ювелирный салон B2B» (такого юрлица нет в реестре Минюста), вторая — Alliance Communitu Group S.L. (S.L. — испанский аналог английского «limited»), Google о такой компании ничего не знает. Сумма выплат или доходность  на этих “документах” не указаны.  

Договор с B2B Jewelry подписывать не пришлось, деньги компания принимает в «кассе» на основании другого листа А4, выписанного продавцом-консультантом. Фискальные чеки отсутствуют как таковые, у кассы табличка – «терминала нет». Паспорт при оформлении не нужен – только номер телефона и номер банковской карты.

Дает ли все это какие-либо гарантии вкладчику? Опрошенные LIGA.net юристы говорят, что нет. “Здесь даже не идентифицировано лицо, выдавшее сертификат, не говоря уже о том, что любая инвестиция должна быть закреплена договором с подробными условиями инвестирования”, — поясняет партнер уголовной практики Ario Law Firm Евгений Грушовец. Доказать факт возможного обмана и сумму ущерба на основании только сертификата невозможно, нужен, как минимум фискальный чек или банковская выписка, добавляет юрист Stron Legal Services Тарас Швец. Как можно описать «документы» полученные корреспондентом LIGA.net? По сути, это письмо или информационная справка, выданная неизвестным субъектом, считает старший юрист консалтинговой компании Де-Юре Дмитрий Оносовский.

Участников проекта эти юридические недостатки (неизвестно даже какому юрлицу люди отдают свои деньги и кому предъявлять претензии в случае чего) пока не смущают. “Какая же это пирамида? Мы даем им деньги, они закупают сырье, платят мастерам и производят больше товара, – рассудил в беседе с корреспондентом LIGA.net Николай М. – Мы сами потом эти изделия и покупаем, заново вкладывая полученные проценты в новые сертификаты. Производство работает”. 

Похожие комментарии можно часто увидеть в facebook-сообществах B2B Jewelry. Главный аргумент в пользу проекта – сертификаты обеспечены товаром, высокие проценты – маржинальностью бизнеса. Как заметила одна из клиенток B2B, “мы все стали соинвесторами компании и теперь она делится с нами прибылью”.

Ювелир из Ладыжина. Кто стоит за B2B Jewelry

Человек, который взял в “партнеры” десятки, а то и сотни тысяч участников B2B Jewelry зовут Николай Гонта. Он – основатель проекта и владелец ювелирного завода Шарм из небольшого райцентра Ладыжин под Винницей.

Крупный инвестор в B2B Jewelry рассказал, что  сейчас бизнесмен готовится к переезду в Киев, компании стало тесно в винницком офисе, откуда “ладыжинский ювелир” вместе с женой Еленой и сыном Александром управляют уже международным  бизнесом. 

Связаться с Гонтой оказалось не так просто: у него нет активных страниц в соцсетях, попытки корреспондента LIGA.net связаться с предпринимателем через пресс-службу B2B Jewelry не увенчались успехом: по номеру, указанному в киевском салоне, “для жалоб и предложений” два дня не брали трубку и не отвечали на смс.

Единственный человек, к которому LIGA.net все же удалось дозвониться, — Елена Гонта. Но после вопроса о B2B Jewelry она заявила, что нам нужен другой человек.

Жаль. У семьи Гонт большие планы по развитию B2B Jewelry: через пять лет они хотят видеть магазины своей сети в 30 странах мира, говорил Николай Гонта в интервью одному из винницких сайтов.

В чем секрет успеха ювелира?

Сам предприниматель так описывает свой старт в ювелирном бизнесе: “В 1999 году я создал свою мастерскую в Виннице: подобрал команду будущих мастеров и оплатил им учебу. К 2003 году штат работников фирмы Шарм насчитывал 150 человек с большой сетью магазинов и 2000 клиентами по оптовым продажам”. 

Сейчас на Шарме работает около 50 сотрудников. Что происходило за 17 лет в промежутке между этими датами? Частичный ответ можно найти в реестре судебных решений, где детально описывается уголовное дело, в котором Гонту и его партнеров подозревали в причастности к контрабандной схеме. 

ДЕЛО О ТУРЕЦКОМ ЗОЛОТЕВ 2013 году на заводе Шарм, а также в доме семьи бизнесмена СБУ провела обыски по этому делу, как называли в СМИ, делу о “турецком золоте”. 

Николая Гонту подозревали в сбыте контрабанды: его завод якобы занимался перебивкой проб на ювелирных изделиях, а фирменные магазины – реализацией продукции на десятки миллионов гривень. По данным следствия, с 2007 по 2011 годы через Шарм прошло около 600 000 ювелирных изделий “неизвестного происхождения” общим весом более тонны.

В деле был замешан другой влиятельный винничанин – Геннадий Мазур, экс-замглавы местной налоговой, областной депутат, бывший помощник губернатора Винничины и экс-нардепа-регионала Николая Джиги. Его жена Таисия, будучи директором Подольской ювелирной компании (ПЮК), близко сотрудничала с Шармом: компании арендовали друг у друга площади и оборудование и даже были зарегистрированы по одному адресу в Ладыжине. ПЮК значилась одним из официальных поставщиков B2B Jewelry, сейчас компания находится в ликвидации. 

Роль Мазура, согласно материалам суда, была решающей: он якобы лично контролировал финансовую деятельность Шарма и благодаря своему положению в налоговой, помогал владельцам предприятия уклоняться от налогов. Так, только через личный счет Елены Гонты в ПриватБанке в 2007-2011 прошло порядка $5 млн. Прокуратура считала, что все организовал Мазур, сам экс-налоговик говорил, что никак не связан с бизнесом жены.

Несмотря на громкий резонанс и озвученные подробности “схемы Гонты-Мазура”, наказания за преступление не последовало. Скорее, наоборот: год назад суд закрыл дело против одного из фигурантов из-за сроков давности.

В августе 2018 завод Шарм пережил революционную трансформацию. Его владельцы придумали необычный для этого рынка формат дистрибуции: в Ладыжине появился первый магазин B2B Jewelry, который стал продавать ювелирные изделия с кешбэком в 130%, а также золотые и серебряные сертификаты под 200-300% годовых. Второй салон открыли в Виннице, где позже обосновался большой административный центр управления сетью B2B.

Новый бизнес семьи ювелиров ( B2B Jewelry)  также успел заинтересовать правоохранительные органы. 

ДЕЛО О НАЛОГАХ 

В конце минувшего года по запросу Генпрокуратуры суд арестовал банковский счет благотворительного фонда Зимородок Елены Гонты. 

Поводом послужили сомнительные операции, которые проводились через счета этого фонда с деньгами вкладчиков B2B Jewelry. Следствие ссылалось на информацию Госфинмониторинга, согласно которой взносы вкладчиков, в том числе, полученные в оплату сертификатов B2B Jewelry, были оформлены как благотворительность. В дальнейшем деньги из благотворительного фонда распределялись как безвозвратная помощь между сетью компаний, ФОПов и частных лиц. 

“Преступный механизм заключался в уклонении от налогов в особо крупных размерах, — говорится в материалах суда. — БФ Зимородок использовался в качестве посредника между производителями и покупателями ювелирных изделий, через его счета привлекались средства населения в рамках проекта B2B Jewelry”.

Среди юрлиц, которые финансировал Зимородок, были и ювелирные салоны, отмечают следователи. Это важный момент. В рамках этого же уголовного производства, идет расследование об уклонении от налогов сетью ювелирных фирм под брендом Демос в Запорожье. А также о системе перебивки государственного клейма на ювелирных изделиях. Напомним, перебивкой проб грешили и организаторы упомянутого выше дела о “турецком золоте”.

Эта история пока также не получила серьезного продолжения: накануне суд снял арест со счетов благотворительного фонда. 

Пирамида или бизнес? Почему регуляторы не замечают B2B Jewelry

Здравый смысл говорит, что структура с более чем 400 000 участников, которая привлекает деньги населения под высокие проценты в десятках магазинов, и уже якобы успела собрать $250 млн, не может не попадать в поле зрения финансовых регуляторов. 

Может. 

B2B Jewelry официально не предоставляет финансовых услуг, компании нет в реестре финучреждений. Это значит, что она не подпадает под надзор ни одного из трех финансовых регуляторов (Нацкомфинуслуг, Нацкомиссия по ценным бумагам и Национальный банк). Хотя продает сертификаты, что можно считать ценными бумагами и, по сути,  привлекает деньги населения, хотя после скандального дела банка Михайловский, закон запрещает это всем юрлицам, кроме банков и кредитных союзов. 

Член Нацкомфинуслуг Александр Залетов сетует, что в украинском законодательстве отсутствует понятие финансовой пирамиды. В 2013 году закон о пирамидах даже прошел первое чтение, но с тех пор документ остался без движения, говорит он в комментарии LIGA.net. “ Остается ждать, что на компанию начнут жаловаться, – говорит Залетов. – Но даже тогда этим должны будут заниматься правоохранительные органы, а не регуляторы”.

Можно ли прямо называть B2B Jewelry пирамидой? Исполнительный директор Независимой ассоциации банков Украины Елена Коробкова считает, что да. По словам Оносовского из юрфирмы Де-Юре, модель B2B напоминает известную «схему Понци», при которой финансовая пирамида прикрывалась инвестициями в якобы реальный бизнес.

Признаки действительно есть: нереально высокие проценты, постоянный расчет на новых участников, отсутствие экономического базиса в бизнес-модели, перечисляет исполнительный директор Центра экономической стратегии Глеб Вышлинский. “Ювелирный бизнес существует уже тысячи лет, здесь почти невозможно придумать модель, которая обеспечила бы рентабельность в 400% годовых”, — отмечает он.

LIGA.net обратилась ко всем финрегуляторам, а также в Нацполицию и Генпрокуратуру с просьбой дать оценку деятельности B2B Jewelry. Конкретного ответа не предоставил никто: в НКЦБФР сказали, что давно следят за компанией, но пока не могут вмешаться; в Нацкомфинуслуг – что не имеют полномочий; в НБУ – что займутся этим вопросом в пределах полномочий, пообещав, что уведомят правоохранителей; в прокуратуре — что не обязаны давать гражданам юридическую консультацию по каким-либо вопросам.

“Любые финансовые услуги, то есть определенные законом операции с чужими деньгами, могут предоставляться только на основании лицензии, в противном случае это прямое нарушение законодательства”, — говорится в комментарии НБУ.

По словам замруководителя проекта USAID “Трансформация финансового сектора” Юлии Витки, финрегуляторы действительно не могут повлиять на ситуацию, поскольку финансовое мошенничество – это прерогатива правоохранителей. При этом им необязательно ждать наплыва потерпевших. “Можно обратиться в органы с уведомлением – тогда у них будет хоть какой-то повод для начала расследования”.

Что будет, если B2B Jewelry действительно окажется пирамидой, а сотни тысяч ее клиентов потеряют свои деньги? Пострадавшие вкладчики вряд ли смогут вернуть деньги через суд: в этой истории есть состав преступления (ст. 190 УК «Мошенничество в особо крупных размерах»), но нет гражданско-правовых отношений, поэтому вероятный итог — уголовное дело, допускает адвокат юркомпании Riyako&Partners Евгений Рияко.

“На основании одних только сертификатов практически невозможно привлечь организаторов к ответственности, — говорит Грушовец и Ario Law Firm. — Прежде всего, потому что сами вкладчики соглашаются на их условия, не давая юридической оценки своим действиям”.

***

B2B Jewelry активно расширяется: в прошлое воскресенье компания открыла большой салон в Печерском районе Киева (аренда схожего помещения на бульваре Леси Украинки стоит около $13 000 в месяц), Николай Гонта и партнеры уже анонсировали на своем сайте выход в Кыргызстан, Польшу и Турцию уже этой весной. До конца этого года B2B планирует увеличить сеть в десять раз, открыв 400 новых магазинов. 

“Какие могут быть планы у фабриканта? Мы держим курс на масштабирование и планируем открыть магазины в каждом областном и районном центре Украины, – рассказывал Гонта в недавнем интервью. – Мне нравится, как говорят наши менеджеры: в 21-м веке лучший подарок — не книга, а ювелирное украшение от B2B Jewelry!”

Disclaimer: Если сотрудник редакции получит выплаты  по “сертификату” B2B Jewelry, все средства будут направлены в благотворительный фонд Let’s Help, помогающий пенсионерам.

Подпишитесь на утреннюю рассылку LIGA.net
Все главные новости за 4 минуты каждое утро. Идеально, чтобы начать рабочий день.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

B2B система для развития автобизнеса

B2B система для развития автобизнеса | Автопрайс24

Платформа для развития автобизнеса

Закрытая торговая площадка

Простая CRM-система и программа учета заказов

Конструктор интернет-магазина

Как это работает

Как это работает

Преимущества

Автопрайс24 – это система нового поколения. Она объединияет классические возможности торговых площадок, несложных программ для автомагазинов и автосервисов, социальных сетей. Мы создали закрытый клуб для всех игроков рынка автобизнеса, где каждый может играть по своим правилам, решать текущие задачи, создавать виртуальные торговые сети. Автопрайс24 меняет подход к управлению автобизнесом, делая его проще и понятнее.

1,414

Компаний уже работают с нами

9,524,890

Предложений запчастей

133,963

Предложений шин и дисков

Отзывы клиентов

Низкий поклон создателям данного сервиса! Автопрайс24 использую как учет склада. Долго искал что-то подобное. Пробовал много всего — и платные, и бесплатные, именитых компаний и никому не известных программистов-одиночек. Ничего не устраивало по разным причинам. Где-то переизбыток функционала, где-то не было элементарного проценки и поиска аналогов. Когда я нашел Автопрайс24, моя работа стала гораздо проще, продуктивнее, быстрее. Этот сервис создавали гении… Отдельное спасибо за поддержку и учет пожеланий пользователей. Программа совершенствуется ежедневно! Браво!

Антон Миронов, Ямало-Ненецкий АО

Отличная система! Давно искал такой легкий и быстрый и в тоже время функциональный инструмент для своего бизнеса. Использую для оперативной работы с заказами, проценки, планирования работы менеджеров в трех магазинах. В 1С теперь только бухгалтера работают. Всем рекомендую.

Александр Якушев, совладелец ООО «Планета-трейд», г. Севастополь

Автопрайс24 значительно экономит мое рабочее время. Использую сервис для работы с прайс-листами. Огромное количество информации от поставщиков автоматически загружается, обрабатывается и рассылается клиентам. Раньше этим занимался отдельный сотрудник, а теперь все на автопилоте! Настроил один раз и забыл о часах работы с Excel и почтой. Спасибо за помощь!

Павел Арзамазов, ООО «Зона ремонта», г. Москва

Отличный инструмент для автоматизации рабочего места стола заказов! Ранее при просчете стоимости ремонта автомобиля приходилось просчитывать стоимость запчасти на трех-четырех сайтах разных поставщиков, сопоставлять цены и сроки поставки. Теперь благодаря Автопрайс24 это делается в один клик. При этом у менеджера, который работает непосредственно с клиентом, перед глазами только розничные цены, и он не обременен расчетом цены. Благодаря теснейшей работе с создателями сервиса, мы интегрировали вывод текущего наличия запчастей на сайт, что позволило превратить обычный сайт-визитку в небольшой интернет магазин с оформлением и отслеживанием заказов и заявок на проценку. Автопрайс24 — это отличная масштабируемая система, которая способна упростить и ускорить работу как небольшого магазина так и крупной СТО.

Иван Клепиков, Автоцентр «Оппозит-PRO», г. Симферополь

Сколько стоит?

© 2021 — Платформа для развития автобизнеса, закрытая торговая площадка запчастей, шин и дисков, CRM- система и программа для учета заказов, конструктор интернет-магазина запчастей, шин и дисков.

9 способов удержания B2B клиентов

Как удержать B2B клиентов? Как увеличить лояльность в корпоративном сегменте? 9 тактик, которые могут реализованы в компании любого профиля и размера.

Многие B2B-компании по-прежнему выделяют львиную долю маркетинговых ресурсов на привлечение новых клиентов, не заботясь об удержании. Но ситуация меняется с изменяем рыночной конъектуры.

Когда рынок растет на десятки процентов в год, можно сильно не беспокоиться по поводу сохранения клиентов и снижения выручки. На зрелых и высококонкурентных рынках невозможно оставаться успешной компанией без четкой стратегии удержания клиентов.

В данной статье мы поделимся 9 тактиками повышения лояльности B2B клиентов и их сотрудников.

Анализируйте обратную связь от клиентов

Регулярный сбор и анализ обратной связи — фундамент, на котором строится стратегия управления лояльностью в B2B. Нет смысла планировать инициативы, направленные на удержание клиентов, если в компании не понимают, что идет не так, какие «узкие» места тормозят рост объема закупок, что думают о компании сотрудники заказчика.

B2B клиент — это двуликий Янус. С одной стороны это организация, юридическое лицо со своими правилами, процедурами и интересами. С другой — конкретные сотрудники, чьи пожелания, интересы и цели нужно учитывать. Лица, принимающие решение — это главный объект для диагностики со стороны компании. При этом не забывайте про рядовых сотрудников. Короля делает свита. По исследованиям Google в более чем 80% случаев рядовые сотрудники напрямую влияют на лиц, принимающих решение.

Обратная связь от клиентов — это возможность честно посмотреть на свою компанию со стороны и понять, что необходимо изменить, чтобы стать более привлекательным поставщиком и партнером.

Ключевые вопросы, ответы на которые нужно знать:

• Насколько клиенты довольны качеством продукции и оказываемых услуг? Как меняется отношение к компании?
• Что нужно изменить в бизнес-процессах, чтобы клиентам стало удобнее работать с компанией? Какие клиенты склоны отказаться от услуг компании и почему?
• Какие факторы влияют на процесс принятия решения?
• Кто принимает решение о закупке в организации?
• Чем компания отличается от конкурентов с точки зрения клиента?

Исследование и аналитика B2B клиентов Помогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудников Узнать больше

Используйте скидки

Скидки — это самый простой способ побудить клиентов совершать покупки в вашей компании. Этот подход лучше всего подходит для компаний, когда закупки имеют разовый характер и не привязаны к долгосрочным контрактам.

Имейте в виду, что скидки должны быть направлены на стимулирование повторных заказов, рост объема закупок, расширение потребляемых номенклатур. В противном случае ваши дисконт — аттракцион бессмысленной щедрости.

Система скидок должна четко вписываться в вашу стратегию ценообразования. Если вы демпингуете, вы снижаете маржинальность продаж и ценность вашей продукции. Применяйте скидки, как способ поощрения и стимулирования за что-то. Не предоставляйте скидки по умолчанию.

Предлагайте специальные условия для наиболее ценных клиентов

Дифференциация клиентов по их ценности — второй по популярности и простоте способ повышения лояльности B2B заказчиков. Цель компании — концентрация на наиболее маржинальных и перспективных клиентах. Такие клиенты — основной драйвер роста компании.

Это не значит, что к другим клиентам нужно относится пренебрежительно. Система уровней позволяет создавать дополнительные возможности и услуги для наиболее ценных клиентов без ущерба другим заказчикам.

Чаще всего компании реализуют систему уровней, привязанную к скидкам, зависящим от объема закупаемой продукции. Подобная модель, конечно, дает свой результат. Но она будет более результативной, если компания продумает нематериальные аспекты стимулирования, а также косвенную материальную мотивацию.

При разработке системы уровней важно уделить особое внимание тому, что нужно клиентам, какие потребности у них есть, как вы можете помочь сотрудникам клиентов, которые взаимодействуют с вами.

5 трендов в области программ лояльности B2B» Получите доступ к эксклюзивной аналитике. Узнать больше

Предоставьте персональное обслуживание

Наиболее ценные клиенты должны получить не только специальные условия, но и персонифицированное обслуживание. За каждым таким клиентом должен быть закреплен аккаунт-менеджер, который курирует все взаимоотношения и часто является единой точкой контактов.

Выделенные менеджеры — недешевое удовольствие, поэтому компания должна четко просчитать экономическую целесообразность подобного шага. Насколько вырастут продажи? Во сколько компании обойдется подобный сервис?

Компании, работающие с крупными клиентами со сложной моделью принятия решений, имеют в штате менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Это обязательное условие для успешного развития бизнеса.

Для компаний, чьи клиенты — представители малого и среднего бизнеса с невысокими объемами закупок, необходимость выделения персонального менеджера — вопрос экономической целесообразности и операционной эффективности.

Можно ли обойтись без выделенного менеджера за счет автоматизации бизнес-процессов? Существует методология под названием Account Based management (ABM), где основной акцент делается на персонификацию отношений с клиентами. Данный подход характеризуется высоким уровнем автоматизации работы с клиентами.

Активности, связанные с лидогенерацией, формированием спроса, коммуникациями, обслуживанием, реализуется в автоматическом режиме на основании постоянного анализа обратной связи. ABM радикально меняет модель продаж и требования к количеству и компетенции менеджеров, вовлеченных в коммуникацию с клиентами.

При внедрении новых концепций нужно иметь в виду, что даже в случае высокого уровня автоматизации клиентских процессов все равно остается потребность в менеджерах. В B2Bx крайне важны персональные отношения, которые к счастью или сожалению невозможно автоматизировать. Поэтому вопрос баланса между персонифицированными подходом к продажам и автоматизацией всегда остается актуальным.

Программы лояльности B2B Познакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров. Узнать больше

Обучайте и развивайте клиентов

Чем лучше представители клиента разбираются в вашем продукте, тем более они лояльны и тем больше они покупают. Нередко главная причина срыва сделки не конкуренты, а низкая осведомленность и непонимание предлагаемого решения со стороны заказчика. Это особенно актуально, если речь идет об инновационных решениях.

Курсы, вебинары, электронные руководства, исследования, тренинги, полезные публикации — это инструмент воспитания сотрудников клиентов. Это инвестиции в долгосрочные отношения и их лояльность. В процессе обучения компания получает обратную связь, оценить потребности, выявить проблемы при взаимодействии с ее продуктами и решениями.

Образовательные мероприятия создают дополнительную ценность, которая удерживает существующих клиентов и привлекает новых. При этом просвещение клиентов — это удел не только высокотехнологичных компаний. В любой сфере деятельности есть что-то, о чем важно рассказать клиенту, чтобы тот эффективнее использовал ваши продукты или услуги.

Крупные компании могут использовать обучения для развития своих клиентов за счет предоставления им доступа к передовому опыту и знаниям. Это win-win стратегия прекрасно работает на лояльность. Ряд российских банков успешно использует подобный подход в своей деятельности.

Создавайте дополнительные возможности

Доступ к дополнительным возможностям, которые непосредственно не являются предметом поставки или договора, — отличный способ укрепления отношений с существующими B2B-клиентами. Бесплатный доступ к новому продукту в течение периода времени, специальные условия получения услуги, персональные промоакции, доступ к полезным материалам и исследованиям — примеры таких возможностей.

Дополнительный сервис цементирует отношения с клиентами, создавая более прочные и партнерские отношения. Кроме этого, дополнительные возможности могут и должны быть способом расширения потребностей клиентов и формирования спроса на продукты и услуги компании.

Новые возможности лидогенерации в B2B Получите доступ к бесплатному практическому руководству Подробнее

Формируйте позитивное восприятие компании

В B2B эмоциональный фактор играет важную роль при принятии решении. Просто иррациональные предпочтения упаковываются в рациональные обоснования. Позитивные эмоции «глушат» сомнения по поводу поставщика или отдельных условий контракта.

Формирование позитивного эмоциональное фона — не разовая задача, а целенаправленная и системная работа. Постановка задач в данном направлении должна осуществляться с той же периодичностью, что и планирование поставок. Используйте сюрпризы, проводите совместные неформальные мероприятия, создавайте поводы, чтобы лишний раз порадовать сотрудников клиентов и подчеркнуть их ценность, профессионализм и авторитетность.

Активное управление клиентским опытом (CEM) — один из главных трендов в B2C. Основная цель — формирование позитивного ощущения от взаимодействия с брендом. Восприятие зависит от качества продукции, сервиса и не в последнюю очередь от эмоционального фона, который формирует компания вокруг себя.

В B2B управление клиентским опытом не менее актуальная задача. Как вызывать позитивные эмоции при общении сотрудников клиентов с вашей компанией? Как сглаживать негативные моменты, которые могут возникать при взаимодействии. Продумайте ответы на эти вопросы и интегрируйте найденные решения в вашу повседневную деятельность.

Дарите брендированные подарки

Как сделать так, чтобы сотрудники клиентов не забывали про вас? Есть старый, но отлично работающий способ — сделайте полезные и красивые брендированные подарки. Календарь, ручки, флешки, майки и прочие аксессуары — работают на лояльность не хуже скидок.

Такие вознаграждения клиентов нельзя причислить к взятке. Если они пришлись по вкусу, то будут долгое время напоминать сотрудникам о вашей компании.

Рассказываете историю успехов ваших клиентов

Как похвалить клиента, чтобы это не выглядело лестью? Расскажите его историю успеха! Делитесь информацией на своем сайте и в СМИ, рассказывайте о кейсах на конференциях, публикуйте совместные исследования, берите интервью у ключевых представителей заказчика. Включите подобные материалы в свой контент-план.

Подобные инициативы укрепляют отношения с клиентами и создают новые возможности для совместных PR-активностей. История успеха отлично работает на построение отношений с лицами, принимающими решение и экспертами. Кейс должен подчеркивать заслуги конкретных сотрудников со стороны клиента. Карьерный и профессиональны рост лояльных к вам сотрудников заказчика усиливает позиции компании, создает возможности для расширения сотрудничества.

Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживание Узнайте, как мы можем помочь вашей компании Узнать больше

1С-Битрикс — АЛЬФА: B2B — оптовый портал с личным кабинетом

Обновление 1.10.0

— Конструктор коммерческих предложений поможет сформировать КП и отправить его перспективному клиенту (Узнать что умеет модуль КП)
— “Quicksearch” — новый шаблон поиска по заголовкам в шапке портала для максимального удобства покупателей
— Возможность добавить товары из поисковой подсказки в корзину
— Спецнастройка, с помощью которой можно добавить артикул в поисковой индекс по порталу (Читать подробно про поиск на сайте)
— Добавлена возможность настроить артикул и бренд в параметрах свойства товара для исключения ошибок заполнения каталога (Как правильно заполнять артикул и бренд в Битрикс (Лайфхак)

Обновление 1.9.0

• Добавлен крупный вид списка товаров в виде витрины (Читать подробно)
  
• На странице списка заказов появилась возможность посмотреть состав заказа  без перехода на детальную страницу (Читать подробно).
  
• Для привязки товаров к товарам теперь можно использовать фильтр, упрощающий поиск по всему каталогу.
  
• В карточке товара появилась фотогалерея для просмотра всех изображений товара.
  
• В галерее теперь также можно демонстрировать видео из YouTube.
  

Обновление 1.8.0 Первичные бухгалтерские документы. Что это и зачем они нужны на портале? Удобная работа с документами и доступ к ним покупателей. (Смотреть видео)

Обновление 1.7.0 Магический поиск по SKU, древовидный фильтр и виджет перекраски (Смотреть видео)

Обновление 1.6.0 Новые функции для максимального удобства спискатоваров в оптовом интернет магазине (Смотреть видео)

Обновление 1.5.0 Выгрузка корзины и списка товаров, визуальные полезности и немного маркетинга на десерт (Смотреть видео)

Обновление 1.4.0 Автогенерация и сохранение счёта, новый вид списка разделов, упрощенная регистрация, редактирование компании, поддержка файлов кастомизации (Смотреть видео)

Обновление 1.3.0. Поиск с подсказками, управление корзинами покупателей — обновление АЛЬФА: B2B. + Бонус: Советы оптовикам (Смотреть видео)

 

     

Пожалуйста, обратите внимание, что функционал демо-версии АЛЬФА: B2B развернут на редакции 1С-Битрикс: Бизнес. Особенности работы портала на редакции Малый Бизнес уточняйте у наших консультантов.

 

Мультикомпании

Занимаетесь закупками для нескольких компаний? Регистрируйте в системе любое количество юридических лиц, чтобы вести их заказы под одним логином

	Переключайтесь между своими компаниями за доли секунды
	Укажите только ИНН или Название организации — остальные реквизиты заполнятся автоматически.
	Используйте копирование компаний для быстрого создания филиалов.
	Добавляйте новые компании из личного кабинета.

 
 

Быстрый поиск товаров

Чтобы найти нужный товар можно пройтись по всему дереву каталога, но это долго и малоэффективно.

Поэтому мастера закупок пользуются профессиональным подбором товаров по параметрам в списке товаров и даже в корзине.

Совет: оптовые компании часто добавляют к названиям товаров артикулы. Такое простое действие кратно ускоряет поиск нужного товара на сайте и хорошо влияет на выдачу в Яндекс или Google при поиске товаров по артикулу.

       

Оптовый список товаров

Название, артикул, остатки на складе, срок поставки, цена и возможность перехода к детальной карточке. Точка!

Изображения товаров можно включать или отключать для экономии экранного пространства.  

 

Торговые предложения в списке и карточке товара

Переключайте торговые предложение в оптовых списках, а также просматривайте все модификации SKU в карточке товара. Это удобно и быстро.

 

Детализация по остаткам на складах

Для одних организаций достаточно показать общий остаток товара на складе, для других необходима детализация остатков по складам. На оптовом портале выполняются оба сценария работы.
 

 

Мультикорзины

Как можно оформить заказ для нескольких юрлиц и не допустить ошибку? Используйте отдельные корзины.

Их можно создать сколько угодно и назвать как угодно. И все они будут отличаться по цвету.

И еще одна удобная функция: товары можно перемещать из одной корзины в другую.

 

Поделиться корзиной

Состав корзины можно отправить партнеру, коллеге, клиенту. Для этого достаточно скопировать ссылку и передать ее любым удобным способом. При клике на ссылку у адресата создастся новая корзина, наполненная товарами. Название корзины также передается, поэтому будьте внимательны при его выборе.

Совет: грамотные  маркетологи и руководители отделов продаж могут формировать нужные составы корзин и отсылать их своим клиентам индивидуально или массово.

При переходе по ссылке у пользователя на портале создастся новая корзина с товарами в ней. По сути, теперь можно управлять корзинами своих клиентов. Как вам такой инструмент?

 
   

Экспорт корзины в PDF  

В АЛЬФА: B2B корзину можно экспортировать в формат PDF, чтобы отправить в электронном виде или распечатать его. В век тотальной цифровизации без старого доброго листа формата А4 по-прежнему никуда.

 

Несколько способов формирования заказа

	Находитесь в корзине? Добавляйте товары со скоростью звука при помощи быстрого ввода артикулов с подсказками.
	Не хотите добавлять по одному? Сформируйте заказ в файле и загрузите в систему. Товары в заказе!
	Нужно доформировать заказ в корзине? Воспользуйтесь специальным подборщиком.

   

Документы по сделке

На детальной странице заказа по мере его прохождения будут отображаться бухгалтерские документы: счета на оплату, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и т.д. Удобно? Удобно!

Все документы можно загружать вручную или отдельно настроить автозагрузку из системы учета.

 

Вся информация по заказу

Будьте в курсе, что происходит с заказом, чтобы своевременно запланировать самовывоз или разгрузку на своём складе.
Настройте внешний вид информации о заказе так, как вам это удобно!

 

Персональный менеджер

Не все вопросы можно решить в автоматическом режиме, поэтому к вашим услугам персональный менеджер с контактами и прямой линией от Битрикс24.

Забыли контакт вашего менеджера? Просто зайдите в B2B портал.

 

Решение любых вопросов

Возникли проблемы с заказом, обнаружен брак или недокомплектация? Рекламацию можно оформить прямо на детальной странице заказа.

За каждым обращением закрепляется ответственный сотрудник, который ведет клиента до момента положительного решения вопроса.

   
   

Быстрая работа портала

Забудьте о долгих перезагрузках страниц. АЛЬФА: B2B работает незаметно и стремительно. И самое главное — в систему можно загружать более 50 000 товарных позиций. Она все равно будет работать быстро.

Готовый или новый каталог товаров

У вас уже есть интернет магазин на 1С-Битрикс? Нет ничего проще, чтобы добавить к нему B2B портал и использовать единый каталог.

Если магазина нет, то каталог легко создается полностью вручную или импортируется извне.

 

Интеграция с 1С и другими системами

АЛЬФА: B2B интегрируется с 1С для актуализации данных по ценам, наличию и остаткам товаров. Обмен возможен как по расписанию, так и в режиме реального времени. Бесшовная интеграция с 1С-Битрикс выполняется за несколько кликов.

Также возможна интеграция с различными системами: Мой склад, Битрикс24, AmoCRM, retailCRM и другими.

 

Удобное управление типами цен

Показывайте индивидуальные цены для каждого клиента, чтобы автоматизировать процесс закупок. Клиент всегда будет знать “свою” цену без необходимости ее уточнения у менеджеров.

Используйте диапазоны с ценами, чтобы мотивировать клиентов покупать больше.

 

Числовые и текстовые остатки

В АЛЬФА: B2B можно подменять числовых остатков на текстовые выражения, например много, мало и выбирать цвет индикатора. Такая функция будет актуальна для тех компаний, которые не хотят отображать свои “реальные” остатки.

Документооборот

Все документы по заказу хранятся в B2B-системе. Часть из них может формироваться автоматически, а часть загружаться менеджерами. Представьте, как это удобно для клиентов и экономит время менеджеров на пересылку по электронной почте!

Анализ эффективности

АЛЬФА: B2B ведет подробную статистику по клиентам (для редакции Битрикс: Бизнес), а это значит что каждый руководитель сможет использовать эти данные для повышения эффективности своего отдела.

Работа с претензиями

Контролируйте работу менеджеров с клиентами по рекламациям, чтобы каждый клиент оставался довольным и возвращался снова и снова.

Единая система на базе роботизированной e-commerce платформы «1С-Битрикс24: Интернет-магазин + CRM»

Контролируйте работу менеджеров с клиентами по рекламациям, чтобы каждый клиент оставался довольным и возвращался снова и снова.

 

Заказы в одном окне CRM

Обрабатывайте заказы централизованно с помощью наглядной Канбан-доски, на которой вы видите сколько заказов в обработке, на какой стадии и кто ими занимается в настоящее время.

В детальной карточке видна вся история сделки: от первого запроса клиента (тексты писем, sms и чатов, записи звонков и встреч) до оценки им работы ваших сотрудников.

В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.

Роботы автоматизации

Роботизация сокращает до 80% времени на выполнение рутинных задач и снижает влияние человеческого фактора.

Роботы портала автоматически отправят клиенту уведомление, сформируют счет, оформят доставку и поставят задание менеджеру. Согласитесь, постоянно напоминать менеджеру позвонить клиенту после выставления счета, может только робот)

 

CRM-маркетинг для роста продаж

Искать новых клиентов сложно и затратно. Рассылки e-mail, sms, реклама с персональными предложениями под разные сегменты клиентов увеличат первичные и повторные продажи.

Используйте готовые шаблоны, конструируйте свои, а также не забывайте о возможности формировать готовые корзины с нужными позициями при помощи функционала “Поделиться корзиной”, чтобы потом отправлять их клиентам.

 

Контакт-центр и запись звонков

С помощью единого контакт-центра вы не потеряете ни один диалог с клиентом, будь то чат, письмо или звонок. Все они сохраняются в CRM и прикрепляются к текущим заказам.

Вы также можете арендовать номер или подключить свою телефонию, чтобы все звонки и записи разговоров сохранялись в CRM.

Звонки и сообщения из Контакт-центра и распределяются между сотрудниками по правилам очереди.

 

CRM-аналитика

Готовые отчеты по продажам и работе менеджеров помогут принимать правильные управленческие и кадровые решения.

Разверните любой показатель, посмотрите из чего он сложился и сделайте вывод — кто хорошо сработал, а кому нужно больше стараться.

Гибкая кастомизация партнерами 1С-Битрикс

Вновь созданный портал можно дорабатывать под любые задачи и бизнес-процессы компании. Для этого можно воспользоваться помощью партнеров 1С-Битрикс в вашем городе.

Если не знаете, к какому партнеру обратится в вашем городе — мы всегда порекомендуем надежную компанию.

Хотите работать с разработчиком портала? Мы к вашим услугам.

Низкая стоимость старта

Используя готовое решение вы сможете запустить свой B2B портал из коробки всего за несколько дней с бюджетом в десятки раз ниже стоимости создания портала с нуля.

https://b2b.redsign.ru/

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций между бизнесом и потребителем (B2C) и между бизнесом и правительством (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• сделок B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем, транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) совершаются между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он прогнозировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общего объема продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает прочную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена продуктами и поставками позволяют предприятиям искать продукты и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между бизнесом требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. В этом помогают отраслевые публикации, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Что такое B2B (Business-to-Business)?

В Интернете B2B (business-to-business), также известный как электронный бизнес, представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией (также известный как электронная коммерция) между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями.

Хотя вначале интерес был сосредоточен на росте розничной торговли в Интернете (иногда называемой электронным хвостом), прогнозы предсказывали, что выручка B2B скоро намного превысит выручку B2C.

B2B веб-сайтов можно разделить на следующие категории:

• Сайты компаний . Целевая аудитория сайтов многих компаний — это другие компании и их сотрудники. Эти площадки можно рассматривать как круглосуточные мини-торговые выставки. Иногда веб-сайт компании служит входом в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям сайта.Сайты некоторых компаний продают прямо с сайта, эффективно переходя на электронный адрес других предприятий.
• Обмен товарами и закупками . Это биржи, на которых агент по закупкам компании может делать покупки у поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на покупку по желаемой цене. Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые обслуживают целый ряд отраслей, а другие ориентированы на нишевый рынок.
• Специализированные или вертикальные отраслевые порталы .Эти порталы предоставляют «вспомогательную сеть» с информацией, списками продуктов, дискуссионными группами и другими функциями. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок (хотя они также могут поддерживать покупку и продажу).
• Брокерские сайты . Эти сайты действуют как посредники между поставщиками и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
• Информационные сайты . Эти сайты, которые иногда называются информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли компаниям и их сотрудникам.Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Модели для сайтов B2B все еще развиваются.

Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны для создания сайтов, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

Как работает B2B

В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу.Как правило, существует группа или отдел (то есть, а не отдельное лицо), которые используют продукты и услуги поставщика. Иногда со стороны покупателя бывает только один пользователь. Однако использование этого человека должно служить определенной цели, связанной с бизнес-целями компании-покупателя. В некоторых компаниях B2B вся компания использует продукт, такой как офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

Для более крупных или более сложных продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в состав которого входят следующие лица:

• Лицо, принимающее деловые решения, например, лицо, у которого есть бюджет
• лицо, принимающее технические решения, например лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов
• влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в решение

Крупные закупки могут включать выпуск запроса предложений (RFP), в котором покупатель предлагает потенциальным поставщикам представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

Почему важен B2B

B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги (например, у других предприятий), чтобы запускать, работать и расти. Поставщики B2B компании продают им офисные помещения, офисную мебель, компьютерные серверы и компьютерное программное обеспечение. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, которые они выставляют на своем офисном здании, закупаются у поставщиков, которые продают ее другим предприятиям.

Типы компаний B2B

Есть несколько типов B2B компаний, в том числе:

• Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию напрямую предприятиям или использовать розничных или торговых посредников.
• Розничные и торговые посредники берут продукты и услуги, произведенные другими компаниями, и продают их напрямую предприятиям. Розничные торговцы и реселлеры могут продавать товары в Интернете, в обычных магазинах или в обоих случаях. В эту категорию входят поставщики электронной коммерции B2B.
• Агентства и консультанты предоставляют консультации, надзор и субподрядную работу для предприятий. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.С другой стороны, веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

Отрасли промышленности

B2B компании работают в различных отраслях, в том числе:

• Технологии
• Финансовые услуги
• Производство
• Строительство
• Розничная торговля
• Телекоммуникации
• Страхование
• Здравоохранение
• Образование
• Инженерное дело
• Маркетинг и сбыт
• Недвижимость
• Продукты питания и напитки

Преимущества B2B

Преимущества компаний B2B:

• Большой средний размер сделки — Покупки B2B имеют большой средний размер сделки.Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок, в то время как компании B2C могут потребоваться тысячи или даже миллионы единиц продаж.
• Более высокие затраты на переключение — Поскольку покупки B2B тщательно рассматриваются, клиенты, как правило, остаются дольше, если они удовлетворены продуктом и услугой. Клиенты B2C могут быть привередливыми, что приводит к значительному оттоку клиентов. Клиентам B2C проще переключаться с одного продукта на другой.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют следующие отличия:

• Лицо, принимающее решения — В B2C лицо, принимающее решения, является индивидуальным потребителем.В B2B в принятии решений участвует больше людей. В состав вовлеченного комитета входят лица, принимающие решения, и влиятельные лица.
• Процесс принятия решения — В B2C решение о покупке продукта может быть принято по прихоти, такой как жажда, неожиданные потребности или просто желание продукта. В B2B процесс принятия решений более формальный и состоит из большего количества шагов. Процесс B2B может включать в себя обзор рынка поставщиков, серию демонстраций поставщиков, создание короткого списка поставщиков и затем принятие окончательного решения.
• Маркетинг — маркетинг B2C стремится охватить отдельных потребителей и повлиять на них, в то время как маркетинг B2B стремится охватить компании, а также определенные должности или должности в этих компаниях. Маркетинг в социальных сетях используется для охвата покупателей как B2C, так и B2B. В то время как маркетинг B2C фокусируется на прямом отклике (например, покупке), маркетинг B2B охватывает более длительный временной горизонт, фокусируясь на переходе от осведомленности к рассмотрению и выбору.
• Таймфрейм — Таймфрейм для покупки B2C может быть мгновенным или варьироваться от минут до часов.Сроки покупки B2B намного длиннее и часто составляют недели или месяцы. Продукты, которые имеют высокую сложность и высокую стоимость, могут иметь временные рамки (также известные как «средний цикл продаж») в два года или более.

Примеры

Хотя Amazon является одной из самых известных компаний B2C, у нее также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции. AWS — один из ведущих поставщиков облачных услуг на рынке, а его клиентами являются GE, Hess, Expedia, Philips и BP.AWS предоставляет глобальный сервис, доступный в 22 географических регионах по всему миру.

Еще одним примером компании B2B является Caterpillar, которая производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, а также промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы для продажи другим предприятиям. Caterpillar также предоставляет финансовые услуги предприятиям из подразделения Caterpillar Financial Services.

B2B… что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

компании B2B полностью отличаются от продаж потребительских товаров, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развить сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также внести значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшат их производительность.Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать наилучшим интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что они преуспевают в основном в том, чтобы сосредоточить внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Содержание

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Повышение осведомленности можно посредством:

• Сообщения в блогах, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
• Избранные статьи на сторонних платформах
• Отзывы довольных клиентов
• отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес так, чтобы он наилучшим образом служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создавали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?)

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных пространств и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это то место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много чего нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack — прекрасный пример B2B-компании, он масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает избавиться от лишнего времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр создания контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если ваш бизнес испытывает социальные трудности или вы хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая у них назойливости или назойливости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи предприятиям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Что такое система B2B?

В рамках тенденции к более глобальной экономике в последние десятилетия двадцатого века зародилась электронная коммерция (e-commerce).Электронная коммерция, покупка и продажа товаров и услуги по электронным каналам, стало взрывоопасным явлением. Электронную коммерцию можно разделить на три основные категории:

1. B2C — Business to Consumer: Те аспекты электронной коммерции, которые связаны с продажами бизнеса потребителям через Интернет.
2. B2B — Business to Business: те аспекты электронной коммерции, которые включают обмен товарами или услугами между компаниями через Интернет.
3. C2C — Consumer to Consumer: Те аспекты электронной коммерции, которые связаны с продажами потребителей через Интернет.

Категория B2B включает обмен товарами или услугами между компаниями, при этом принимающая компания намеревается использовать полученный товар или услугу для собственного производства. процессы (а не конечное потребление этого товара или услуги). Тем не менее, нужно помнить, что все предприятия одновременно являются поставщиками и клиентами других предприятий. Таким образом, B2B участвует во ВСЕХ аспекты цепочки поставок. Таким образом, системы B2B являются частью усилий компании по мониторингу и улучшению внешних отношений с другими предприятиями в ее цепочке поставок.

Но электронная коммерция — это не только покупка и продажа на мировом рынке, но и осознание глобальных возможностей и снижение производственных и продажных затрат предприятия. Ты Возможно, вы лучше знакомы с бизнесом типа B2C, поскольку вы, возможно, лично приобрели что-то через Интернет. Однако на сегодняшний день наибольший объем электронной коммерции приходится на B2B. сделки. Недавнее исследование Министерства торговли США показало, что объем продаж через электронную торговлю вырос на 24.6% за 2005 год по сравнению с 2004 годом [6]. Еще один недавний отчет от По прогнозам Forrester Research, объем онлайн-транзакций B2B в Европейском союзе вырастет с 77 миллиардов в 2001 году до 2,2 триллионов в 2006 году, т.е. с менее чем 1 процента от общего объема. общий объем деловой торговли до 22 процентов [7].

Это книга по информационным системам; следовательно, системы B2B, обсуждаемые в этой главе, включают комбинацию информационных технологий и бизнес-процессов, которые поддерживают обмен товары, услуги, информация или деньги между организациями.Однако мы должны признать те системы B2B, которые существовали задолго до изобретения компьютеров или Интернета. Такие системы включают те, которые изначально не были основаны на технологиях, такие как почтовая система, банковская система, система бухгалтерского учета, правовая система, система налогообложения и т. д. В свое время, эти системы считались образцами инновационных средств для облегчения обмена как информацией, так и товарами между хозяйствующими субъектами. В настоящее время во всех этих системах используются технологии в значительной степени.К другим системам на основе технологий, которые выполняли аналогичные функции в недавнем прошлом, относятся телеграфные, телефонные и телевизионные системы. С этой точки зрения мы можем сказать что системы B2B не новы, они произошли от старых ручных или бумажных систем прошлого. Однако главное отличие состоит в том, что информационные и коммуникационные технологии (ИКТ) теперь ключевые компоненты систем B2B. В результате ИКТ ускорили поддерживаемые ими бизнес-процессы и снизили их расходы.

Что такое интеграция B2B? — Блоги OpenText

Ручная обработка медленная, неэффективная и подверженная ошибкам. В нашем цифровом и подключенном мире это больше не является устойчивым. Интеграция B2B (Business-to-Business) началась как способ электронного обмена бизнес-документами с поставщиками и клиентами. Это сэкономило время и деньги и повысило уровень обслуживания, который вы могли предоставить. Современные решения интеграции B2B были разработаны, чтобы обеспечить основу для совместной работы и эффективного сотрудничества экосистем торговых партнеров.

Простое определение интеграции B2B будет: «цифровая интеграция, автоматизация и оптимизация ключевых бизнес-процессов, выходящих за пределы четырех стен вашей организации». Фактически, интеграция B2B обеспечивает технологическую архитектуру для улучшения каждого аспекта вашей работы с клиентами, поставщиками и другими партнерами.

Помимо повышения стоимости, скорости и производительности при проведении цифровых транзакций, основные преимущества интеграции B2B заключаются в обеспечении отношений сотрудничества и совершенно новых методах работы, которые управляют современными цепочками поставок.

Например, современные производители автомобилей полагаются на своих поставщиков, которые обычно производят до 85% деталей для своих автомобилей. Кроме того, по мере того, как транспортные средства становятся все более связанными, меняются типы партнерских отношений, которые создают автопроизводители: в Китае в общей сложности 98 автопроизводителей, университетов и институтов присоединились к стратегическому альянсу, чтобы развивать интеллектуальную и подключенную автомобильную промышленность страны и передавать новые технологии в массовое производство.

Для поддержки этого нового бизнес-процесса требуется платформа интеграции B2B, которая может обеспечить быстрый и безопасный обмен цифровой информацией между всеми сторонами, участвующими в этой экосистеме цепочки поставок.Фактически, согласно данным IDC Manufacturing Insights, к 2020 году более 60% компаний будут полагаться на цифровые платформы, «которые увеличивают их инвестиции в экосистемы и опыт и обеспечивают до 30% их общего дохода».

Типы B2B интеграции

Существует два разных типа интеграции B2B:

• Интеграция на уровне данных: Это процесс перехода от бумажных документов к цифровым и включает автоматизацию обмена документами между торговыми партнерами.Электронный обмен данными (EDI) можно рассматривать как первое поколение такого типа интеграции B2B.
• Интеграция на уровне сотрудников: Это обеспечивает эффективную связь и сотрудничество между торговыми партнерами для ведения сквозных бизнес-процессов. Это будет включать такие функции, как адаптация партнеров и управление сообществом.

Лучшие интеграционные платформы B2B предоставляют широкий спектр возможностей для решения обоих типов интеграции.

В чем разница между интеграцией B2B и EDI?

Системы

EDI автоматизируют и упрощают процесс обмена ключевыми деловыми документами, такими как счета-фактуры, заказы на поставку и уведомления о доставке, с вашими торговыми партнерами.Ранние интеграционные решения EDI B2B были сосредоточены на замене ручных процессов автоматизированными альтернативами.

После того, как организации начали торговать электронным способом, стало ясно, что бизнес-процессы можно улучшить, добавив функции совместной работы и управления сообществом в то же решение интеграции B2B. Хотя EDI остается краеугольным камнем технологий интеграции B2B, есть дополнительный набор функций, которых вы должны ожидать, в том числе:

Электронный обмен данными

Первым шагом к интеграции B2B является автоматизация ключевых бизнес-документов, таких как заказы на поставку, счета-фактуры, предварительные уведомления о доставке и т. Д.- заменяет бумажные документы обменом цифровыми файлами в реальном времени.

Глобальное партнерство и управление

Ключом к любому современному интеграционному решению B2B является комплексное управление сообществом. Это включает в себя инструменты, которые позволяют автоматизировать связи с вашими партнерами — клиентами, поставщиками, поставщиками логистических услуг, финансовыми учреждениями — для безопасного и эффективного обмена деловой информацией и совместной работы над ней. Это начинается с быстрого поиска партнеров и затрагивает все части вашей деятельности — от разработки новых продуктов до управления цепочкой поставок и маркетинга и продаж.

Управление бизнес-процессами

Управление бизнес-процессами включает использование правил и профилей для повышения качества данных, которые управляют ключевыми бизнес-процессами, например сопоставление объемов поставки, указанных в счете-фактуре, с полученными товарами или уведомлением об отгрузке. Это позволяет автоматизировать сквозные процессы между вами и вашими партнерами для повышения эффективности и производительности.

Интеграция корпоративных приложений

Лучшие решения B2B позволяют передавать данные напрямую из ваших бизнес-систем в системы ваших клиентов и поставщиков — например, интеграция SAP B2B позволяет выбранным вами данным ERP проходить через вашу сеть.Платформа интеграции B2B автоматически переводит ваши данные в формат, который могут принимать корпоративные приложения ваших партнеров. Более того, выбранная вами платформа должна действовать как «карантин» при передаче между серверными системами. Одним из ключевых передовых методов интеграции B2B является его способность устанавливать бизнес-правила, которые проверяют качество данных и немедленно предупреждают вас в случае возникновения исключения.

Мониторинг деловой активности

Это средство предоставляет приложения, обычно поставляемые в режиме онлайн, которые отслеживают состояние операций интеграции B2B в реальном времени и сообщают о производительности вашей системы за определенный период времени.Оповещения в режиме реального времени помогают быстро выявлять и устранять сбои в процессах, а отчеты показывают шаблоны и тенденции интеграции B2B, чтобы со временем повысить производительность системы.

Расширенная аналитика

Часто единственный способ получить полную сквозную видимость транзакции B2B — это ее прохождение через вашу сеть. Инструменты интеграции B2B имеют доступ к большому количеству ценной бизнес-информации, которую было бы трудно получить из других источников. Это делает его бесценным ресурсом для получения информации о фактической эффективности многих частей вашего бизнеса.Сегодняшние интеграционные платформы B2B могут предоставлять расширенную аналитику, встроенную в решение — все чаще с использованием искусственного интеллекта и машинного обучения, известного как аналитика с помощью ИИ, — чтобы улучшить процесс принятия решений и понять, как лучше работать со своими торговыми партнерами.

Каковы преимущества интеграции B2B?

Работа с компаниями, внешними по отношению к вашей организации, имеет фундаментальное значение для любого бизнеса, и интеграция B2B представляет собой цифровую трансформацию этих внешних отношений.Полностью интегрированное решение для сквозной интеграции B2B предоставляет множество преимуществ, многие из которых были просто невозможны раньше, в том числе:

• Сокращение времени и затрат, связанных с ручной обработкой
• Уменьшить количество ошибок, связанных с обработкой бизнес-документов
• Повысьте эффективность бизнеса за счет автоматизации ключевых процессов, таких как от заказа до оплаты и от закупки до оплаты
• Повышение производительности и сокращение запасов за счет автоматизации цепочки поставок
• Получите доступ ко всем действиям и транзакциям в вашей цепочке поставок
• Расширение сотрудничества в рамках сообщества торговых партнеров
• Улучшение управления эффективностью торговых партнеров
• Поощрение инноваций через более тесные торговые партнерские отношения
• Получите контроль и прозрачность всех ваших данных B2B, чтобы предоставить практическую информацию для улучшения процесса принятия решений

Вы сможете прочитать более подробное обсуждение преимуществ интеграции B2B в нашем следующем блоге (скоро).

Каковы проблемы интеграции B2B?

Основная проблема, связанная с внедрением этой технологии, заключается в том, что называется «100% поддержкой торговых партнеров». Чем больше у вас торговых партнеров, с которыми вы сможете связаться с помощью электроники, тем эффективнее будет ваш бизнес и тем больше преимуществ вы получите. Однако в традиционной бизнес-модели организации сосредотачиваются на 20% партнеров, которые приносят 80% дохода. По мере того как бизнес становится все более цифровым, правило 80/20 становится все менее и менее подходящим, и организации должны найти способы работать в тесном сотрудничестве со всеми своими партнерами.

Это проблема для интеграции B2B, потому что:

• Существует огромное количество типов бизнес-документов для обмена
• Существует значительное количество стандартов B2B, таких как ANSI, EDIFACT и XML, которые необходимо поддерживать при работе с большим количеством торговых партнеров.
• Каждый торговый партнер может интерпретировать стандарт B2B по-своему
• Существует широкий спектр протоколов связи для поддержки
• Более мелким торговым партнерам может не хватать бюджета, внутренних ресурсов и бизнес-требований для внедрения крупного решения для интеграции B2B
• Более мелкие торговые партнеры могут сопротивляться изменениям в работе
• Привлечение партнеров может быть медленным и сложным, что приведет к задержкам, которые влияют на эффективность бизнеса

Вы сможете прочитать более подробное обсуждение проблем интеграции B2B в нашем следующем блоге (скоро).

Насколько зрела сегодня интеграция B2B?

Программное обеспечение и решения для интеграции

B2B существуют уже давно. Фактически, еще в 2005 году Yankee Group подсчитала, что более 90% компаний из списка Fortune 500 были вовлечены в интеграцию B2B и деятельность торгового сообщества. Исследование, проведенное в 2013 году компаниями Stanford Business и OpenText, показало, что половина всех респондентов во всем мире инвестировали более 1 миллиона долларов в год в технологии интеграции B2B, в том числе около 7% компаний с годовым бюджетом B2B более 20 миллионов долларов.С тех пор эта цифра значительно выросла, поскольку организации понимают, что грань между транзакциями B2B и B2C стирается — 80% компаний B2B считают, что ожидания клиентов изменились из-за их опыта B2C.

Тем не менее, исследования SCM World и OpenText ™ показывают, что еще предстоит пройти определенный путь с точки зрения зрелости реальных интеграционных решений B2B, развернутых в компаниях.

Компания SCM World разработала пятиэтапный путь к зрелости интеграции B2B, который включает:

• Транзакционный Этот этап включает тактическое выполнение разрозненных реактивных процессов с использованием ручной технологии.
• Информативный На следующем этапе ключевые торговые партнеры вместе участвуют в основных бизнес-процессах, но с ограниченной цифровой видимостью.
• Аналитический Теперь возможно совместное изучение цепочки поставок за счет агрегирования и анализа связанных цифровых данных о спросе и предложении.
• Relational A r Адаптивная интеграционная сеть B2B обеспечивает интеграцию и сотрудничество с большинством торговых партнеров в многоуровневых сетях спроса и предложения.
• Генерирующий На заключительном этапе циклы прибыльного роста обусловлены сквозной цифровой интеграцией по всей сквозной цепочке создания стоимости.

Из опрошенных глобальных компаний средняя зрелость интеграции B2B составила 2,8 из 5. Это означает, что большинство компаний все еще находятся на стадии аналитики и еще не обеспечили должным образом цифровую поддержку сообществ своих торговых партнеров. Что еще более тревожно, 14% оценили свои возможности интеграции B2B ниже 2, и только 2% думали, что они достигли финальной стадии пути к зрелости.

Какое будущее у интеграции B2B?

SCM World пришел к выводу, что причина борьбы за достижение зрелости интеграции B2B заключалась в следующем: «управление цепочкой поставок превратилось в оркестровку расширенной цепочки создания стоимости. Возможность соединять системы и процессы на нескольких уровнях сетей спроса и предложения обещает открыть экспоненциальную ценность. Это непростая задача ».

В ответ на эти потребности бизнеса программное обеспечение и решения для интеграции B2B развиваются тремя разными способами:

Развитие услуг интеграции B2B

Дни простого обмена данными давно прошли, и теперь компаниям требуется ряд услуг интеграции B2B, которые позволят им максимально улучшить отношения с торговыми партнерами.Сюда входят такие области, как управление сообществом, где требуются расширенные возможности управления идентификацией, доступом и информацией, позволяющие торговым партнерам напрямую сотрудничать над документами, системами и процессами.

Интеграция

B2B также не может рассматриваться как отдельное приложение, но ваша платформа интеграции B2B должна предоставлять услуги для управления отношениями не только с вашими торговыми партнерами, но и с их системами и, все чаще, с вещами, которые подключены к их сетям.Например, розничному поставщику может потребоваться доступ к IoT-устройствам, подключенным к грузовику их поставщика логистических услуг, чтобы гарантировать, что их продукты транспортируются в оптимальных условиях окружающей среды.

Переход на управляемые услуги B2B

По мере того, как растет сложность и разнообразие глобальных цепочек поставок, растут стоимость и сложность управления вашими интеграционными решениями B2B. Для компаний, особенно со все более глобальным бизнесом, очень быстро может стать чрезвычайно сложно заботиться о своих возможностях B2B внутри компании.Помимо требований по соблюдению всех различных форматов данных и требований к протоколам связи различных торговых партнеров, поддержание данных с помощью новейших технологий интеграции B2B является дорогостоящим и ресурсоемким, а также обеспечивает соответствие всем мировым нормам и отраслевым стандартам. . Все больше и больше компаний переходят на модель аутсорсинга, когда они работают с доверенным третьим лицом для выполнения своих требований интеграции B2B. В своем исследовании «Цифровая трансформация делает цепочку поставок императивом» IDC обнаружила, что 66% организаций рассматривают возможность использования управляемых услуг B2B, чтобы убедиться, что у них есть все необходимые возможности.Многие руководители рассматривают управляемые услуги B2B как средство высвобождения ограниченных внутренних ресурсов для других частей своих программ цифровой трансформации.

Развитие гибридной интеграции

Одним из основных препятствий на пути цифровой трансформации, часто возникающей при внедрении облачных технологий, является интеграция облачных и локальных приложений. Гибридная интеграция была разработана для решения этой проблемы. Ранее интеграция была разделена на различные дисциплины, такие как интеграция B2B, интеграция приложений в приложения (A2A), управляемая передача файлов (MFT) и извлечение, передача и загрузка (ETL).Гибридная интеграция объединяет все эти различные типы интеграции на единой платформе интеграции масштаба предприятия, включая ведущую платформу ALLOY от OpenText Liaison. Рынок гибридных интеграционных платформ быстро растет и, по оценкам, к 2022 году достигнет 33,6 миллиарда долларов, что более чем вдвое больше, чем в 2017 году.

Почему стоит выбрать OpenText для интеграции B2B?

OpenText — признанный мировой лидер в области интеграции B2B и управляемых услуг B2B. Ежедневно более 600 000 торговых партнеров полагаются на нашу платформу интеграции B2B для быстрого и безопасного обмена деловыми документами.Платформа обрабатывает более 24 миллиардов транзакций каждый год, что составляет 8 триллионов долларов в мировой торговле. Сегодня OpenText Business Network обслуживает 23 из 25 ведущих цепочек поставок Gartner. Это привело к следующему отраслевому признанию:

• Forrester называет OpenText лидером бизнес-сетей B2B с 2017 по 2018 год
• IDC назвала OpenText лидером на рынке «Всемирной сети многопрофильных цепочек поставок» в 2018 г.
• Gartner помещает OpenText в пятерку крупнейших компаний, способных вести бизнес в сети цепочек поставок с несколькими предприятиями в 2018 г.
• Ovum ставит OpenText в лидеры в сфере управляемых услуг интеграции B2B в 2017 г.

В нашем следующем блоге мы более подробно рассмотрим ключевые преимущества и проблемы, возникающие при внедрении решения для интеграции B2B.

Что это такое и с чего начать (2021)

Электронная коммерция B2B — это процесс маркетинга и продажи продуктов между двумя компаниями в Интернете.

Цель проста: расширить охват клиентов и снизить затраты на обслуживание, чтобы увеличить доход для вашего бизнеса.

Но как начать работу с электронной коммерцией B2B и что нас ждет в будущем?

Если вы не знакомы с этой моделью электронной торговли, не волнуйтесь. В этом руководстве вы узнаете, как это работает, как настроить платформу электронной коммерции, а также познакомитесь с успешными примерами электронной коммерции B2B, которые вдохновят вас на собственные операции.

Содержание

Как работает электронная коммерция B2B

Термин «бизнес-бизнес» (или B2B) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между двумя компаниями. Как бизнес-модель B2B значительно отличается от модели B2C, где предприятия продают напрямую потребителям. Электронная торговля B2B включает транзакции между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом через портал онлайн-продаж.

B2B электронная коммерция — одна из самых быстрорастущих моделей продаж.По некоторым оценкам, глобальный рынок электронной коммерции B2B составляет более 12 триллионов долларов, что составляет 13% от общих продаж B2B в США

.

Инновации и технологии платформ электронной коммерции B2B помогли стимулировать это движение. Бизнес B2B традиционно включал в себя трудоемкие ручные продажи и маркетинговые процессы. Внедрение цифровой торговли помогает этим предприятиям сократить расходы и повысить эффективность за счет автоматизации электронной торговли.

B2B продавцов работают с:

• Оптовики
• Крупные предприятия розничной торговли
• Организации, такие как школы или некоммерческие организации
• Реселлеры

Покупатели и продавцы теперь могут встречаться в одном цифровом доме; размещение заказов и управление ими со своих мобильных телефонов, а также создание новых возможностей для связи компаний с дистрибьюторами и поставщиками.

«Возможность автоматизировать оптовый процесс меняет то, как мы строим нашу команду. Благодаря этому мы не можем пропустить заказы в 2 часа ночи и избавить клиентов от необходимости ждать, чтобы разместить заказ, пока мы не приедем в офис. Он просто решает так много проблем »

— Пол Ходж, генеральный директор Laird Superfood

Ключевые преимущества электронной коммерции B2B включают:

• Автоматизированные процессы продаж между предприятиями, поставщиками и дистрибьюторами
• Снижение затрат на инфраструктуру и накладные расходы
• Меньше потребности в посредниках, выше перспективы роста
• Возможность выхода на массовый рынок в масштабе
• Омниканальное присутствие круглосуточно и без выходных
• Улучшение партнерских отношений
• Высокая производительность сотрудников

Пандемия COVID выявила множество слабых мест в цепочках поставок и множество недостатков в рабочих процессах B2B.Успехом стал переход к онлайн-продажам. Хотя может показаться сложным перевести весь свой бизнес B2B в онлайн, те, кто действительно извлекает выгоду из улучшения качества обслуживания клиентов, упрощения заказов и новых источников дохода для своей компании.

Будущее электронной коммерции B2B

Тенденция очевидна: электронная коммерция B2B является основным каналом продаж в цифровой коммерции. Изменения в поведении покупателей из-за пандемии будут продолжать стимулировать распространение и после 2021 года. Forrester прогнозирует, что транзакции электронной коммерции B2B превысят 1 доллар США.8 триллионов к 2023 году, что составит 17% всех продаж B2B в США.

Конечно, электронная почта и телефонные звонки по-прежнему имеют место в бизнесе B2B. Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что электронная коммерция раздвигает границы того, чем могут быть продажи B2B.

Это отличная новость для продавцов B2B, потому что покупатели меняются. Почти 73% миллениалов, поколение, выросшее на технологиях, сейчас вовлечены в процесс покупки B2B. Эти новые покупатели ожидают удобства и актуальности больше, чем их коллеги из поколения бэби-бумеров и поколения X.

Персонализированные порталы продаж, мобильные заказы, туры с дополненной реальностью, функции самообслуживания — платформы B2B продолжают открывать путь к экономичным и доступным возможностям продаж.

Подумайте, что это значит.

• Вы можете охватить массовую аудиторию с меньшими ресурсами.
• Вы можете масштабно персонализировать отношения.
• Теперь у ваших клиентов есть возможность обслуживать себя.

Рост электронной коммерции B2B — это не только пандемическая тенденция.Покупатели и продавцы переходят к цифровой торговле, потому что она оптимизирует операции и повышает эффективность. И эта тенденция сохранится до 2021 года и далее.

Подробнее : B2B vs B2C Электронная торговля: в чем разница?

Типы электронной коммерции B2B

Если вы только начинаете заниматься электронной коммерцией B2B, вы, вероятно, попадете в одну из следующих трех категорий. У каждого есть свои плюсы и минусы, и многие компании работают сразу в нескольких категориях.

Ориентация на поставщиков

Эта модель характерна для розничных продавцов B2B, где много покупателей и мало поставщиков.Компании часто присоединяются к каталогам поставщиков или создают портал онлайн-продаж, чтобы удовлетворить спрос и продавать в больших масштабах. Поставщики, использующие эту модель, контролируют ценообразование и качество обслуживания клиентов, что помогает строить долгосрочные отношения с покупателями B2B.

Покупатель

Рынки, ориентированные на покупателя, существуют там, где много покупателей и меньше продавцов. У покупателей в этом случае есть собственные торговые площадки в Интернете. Они приглашают поставщиков и производителей продемонстрировать свою продукцию и принимают заявки от разных продавцов.

Если вы оптовый поставщик, эти торговые площадки B2B — хороший способ рекламировать ваши продукты покупателям и розничным продавцам с меньшими маркетинговыми усилиями.

Посредническая ориентация

Торговая площадка, ориентированная на посредников, включает в себя стороннюю компанию, которая подбирает покупателей и продавцов. Посредник контролирует каталоги продуктов и информацию о продуктах, что означает, что вы должны следовать определенным инструкциям. Он также владеет заказами покупателей, контактной информацией и отношениями.

Примеры торговых площадок, ориентированных на посредников, также известных как «горизонтальные торговые площадки», включают сайты электронной коммерции B2B, такие как Amazon Business, Alibaba, AliExpress, Rakuten или TradeKey.

Использование платформы электронной коммерции B2B

Часто предприятия электронной коммерции B2B оказываются заблокированы устаревшими платформами. Они традиционно полагались на факсы, телефонные звонки и электронные таблицы Excel для продажи клиентам B2B.

Сегодня предприятия могут воспользоваться платформами электронной коммерции B2B для удовлетворения потребностей клиентов в Интернете.Эти платформы помогают создать онлайн-опыт, который стимулирует продажи и выполняет заказы, независимо от того, где находятся ваши покупатели.

В то время как многие люди думают, что платформа электронной коммерции B2B — это просто инструмент для перечисления продуктов и приема платежей, истинный — это нечто большее. Он действует как командный центр, где вы контролируете все, от продаж до коммерческих операций, будь то для B2B и оптовых клиентов или веб-сайта D2C.

Например, веб-сайт электронной коммерции B2B позволяет вам:

• Обеспечение персонализированных продаж и маркетинга через каналы продаж и устройства
• Помогите клиентам найти продукты с помощью поиска на месте и настраиваемой навигации
• Интегрируйте данные клиентов из вашей ERP или CRM с помощью надежных API
• Предлагайте гибкие варианты оплаты с различными поставщиками платежей и выставление счетов вручную
• Оптимизируйте конверсию с помощью эффективных рекламных акций

Если вы занимаетесь оптовой торговлей, решение для электронной коммерции B2B стимулирует продажи, помогая вам:

• Создание индивидуальных цен и скидок для определенных сегментов клиентов
• Автоматизация и проверка регистрации новых покупателей
• Разрешить клиентам B2B легко покупать, отслеживать и повторно заказывать продукты
• Синхронизация инвентаря, заказов на покупку и клиентов с существующим интернет-магазином или сторонним программным обеспечением

«Справедливо сказать, что наличие оптового портала сэкономит нам эквивалент одного сотрудника в год.Это от 50 000 до 60 000 долларов в год и в несколько раз покрывает стоимость Shopify Plus ».

— Пол Ходж, генеральный директор Laird Superfood

В конце концов, надежная платформа электронной коммерции B2B позволяет вам управлять всем из одного места с бесконечными возможностями для роста. Вы можете создать защищенный паролем и фирменный интернет-магазин B2B с помощью Shopify Plus уже сегодня, без необходимости кодирования.

Устали выбирать между масштабируемостью и контролем?

Свяжитесь с экспертом по электронной коммерции сегодня

Лучшие практики электронной коммерции B2B

Навигация по B2B в электронной коммерции означает понимание успеха брендов B2B:

Дайте электронной коммерции для B2B статус B2C

Рост электронной коммерции привел к огромным сдвигам на рынке B2B в целом.Некоторые из этих изменений принесли с собой множество лучших практик из мира B2C:

• Высококачественные изображения и видео о товарах
• Надежный поиск на месте с визуальным мерчендайзингом
• Социальное доказательство в виде отзывов и рейтинга
• Гибкие варианты доставки и обновления заказа
• Персонализация на основе прошлых покупок
• Мобильные витрины
• Онлайн-каталоги для удобного просмотра
• Наличие товаров и запасов в реальном времени
• Обслуживание клиентов в чате и по телефону

К счастью, решение этих задач не требует догадок.Бизнес-клиенты считают следующие возможности B2C все более важными для их покупок в Интернете:

• Доступ к информации о продукте в Интернете
• Индивидуальный подход к покупателям и цены
• Легкость и скорость

Промышленная сбытовая компания из списка Fortune 500 W. W. Grainger является примером этого возникающего совпадения. После создания учетной записи покупатели направляются на домашнюю страницу, которая отражает любой крупный сайт B2C. Аналогичным образом, их страницы продуктов имеют все признаки B2C, перечисленные выше:

Однако то, что отличает Grainger как пионера онлайн-B2B, — это три дополнительных особенности.Во-первых, три программы закупок, которые выходят за рамки автоматического повторного заказа, чтобы соответствовать размеру и потребностям отдельных предприятий:

Во-вторых, «Панель массового заказа», которая переключает между двумя вариантами ввода, расположенными непосредственно рядом с их панелью поиска. И в-третьих, надежная панель поиска с автозаполнением и встроенными опциями «Добавить в корзину»:

Учитывая, что 75% клиентов B2B покупают онлайн, а 47% проводят онлайн-исследования в процессе покупки. Очень важна расширенная функция поиска на месте.

Расширьте возможности поиска на месте

Если вы продаете большой каталог, скажем, тысячи автомобильных запчастей, клиентам будет нелегко найти то, что они ищут на вашем веб-сайте электронной коммерции B2B.

В мире B2C поиск по сайту теперь является необходимой функцией веб-сайта. Как и продавец в магазине, он помогает покупателям найти и купить нужные товары. Это связано с тем, что клиенты, которые используют поиск по сайту, почти в 2 раза чаще совершают конверсию на вашем сайте и могут получать более 40% дохода вашего сайта.

Расширение поиска на месте для клиентов B2B не менее важно и помогает оптимизировать процесс продаж, давая вашим торговым представителям возможность работать в более консультативной, а не транзакционной роли.

Марк Роберж, советник HubSpot и бывший директор по доходам, объясняет:

«Вы знаете, что управляете современной командой продаж, когда продажи больше похожи на отношения между врачом и пациентом, чем на отношения между продавцом и потенциальным клиентом.

«Это больше не о прерывании, подаче и закрытии. Речь идет о том, чтобы выслушать, поставить диагноз и выписать рецепты ».

Веб-сайт V-Belt Guys не совсем сексуален и не насыщен контентом. Но этого не должно быть.Вместо этого они ставят главное на первое место.

Их стратегия поиска включает три отдельных приглашения отправить запрос на главной странице, а также автозаполнение слов и возможность предварительного просмотра изображений продуктов и цен во время ввода.

Покупатель может выбрать «Просмотреть все результаты», чтобы получить полноэкранный режим со сравнением цен, большими изображениями и подробными описаниями продуктов.

Чтобы повысить ценность, V-Belt Guys предоставляет своим посетителям ключевые элементы поиска, такие как:

• Каталожный номер
• Производитель или торговая марка
• Полное или частичное название продукта
• Тип продукта (e.г., варианты использования продукта)
• Подробная информация о товаре (например, ширина, функция и «количество зубцов»)

Это важное предложение услуг гарантирует клиентам, что ваш бизнес в сфере электронной коммерции B2B может помочь им быстро найти именно то, что им нужно. Это ценностное предложение, которое приводит к повторным покупкам — то, что становится все труднее делать в Интернете.

Упростите оптовую торговлю для традиционных клиентов

В случае независимых розничных магазинов, малых и средних предприятий и торговых точек B2C, некоторые покупатели B2B предпочитают простоту наворотов электронной коммерции B2C.

Обслуживать таких покупателей означает предлагать им цифровые версии таблиц и отправленные по факсу формы заказов, к которым они привыкли. Добавление всех наворотов B2C может отвлекать и даже вредить.

По словам Пьера Верье, директора по дизайну и развитию Noticed:

«Самый большой миф об оптовой электронной торговле заключается в том, что сложно наладить и запустить свой канал продаж. Использование Shopify Plus и оптового канала — это быстрый и удобный способ продажи и предоставления вашим клиентам оптимального портала для оптимизации процесса заказа.”

Например, The Elephant Pants обеспечивает аналогичный баланс между B2B и B2C через свою оптовую платформу электронной коммерции на Shopify Plus. Это включает в себя ряд уже упомянутых элементов B2C; а именно, удобная панель поиска, быстрый доступ к предыдущим заказам, онлайн-каталог для просмотра и прозрачные цены:

Как объяснил мне финансовый директор и основатель The Elephant Pants Джеймс Брукс:

«Изначально некоторые из наших розничных партнеров выразили сопротивление оптовому интернет-порталу.Для нас этот шаг заключался в замене нашего собранного по кусочкам метода телефонных звонков и Quickbooks на что-то более быстрое. Для них все еще было важно руководство со стороны человека.

«На самом деле, мы вместе с нашими продавцами. Мы даем им советы по закупкам и маркетингу, спецификациям и POS-дисплеям ».

«Поскольку поддержка их имела решающее значение, мы наняли отличного торгового представителя и объединили физическое с цифровым».

«Сегодня мы помогаем 80-90% наших покупателей оформлять заказы через оптовый канал.Условия определяются индивидуально для каждого покупателя. В результате объем оптовых продаж увеличился вдвое за последние два месяца на недельной основе. ”

Иногда B2B нужно предложить на больше , чем B2C. Иногда меньше .

В случае торговых посредников, малых и средних предприятий и торговых точек B2C меньше значит больше. Чем проще процесс заказа, тем более традиционным должен быть ваш сайт. Если ваши заказы становятся сложными — например, с индивидуальными настройками, несколькими вариантами или вариантами выполнения — обработка B2C сияет.

Все сводится к клиентам, которых вы обслуживаете. Однако прежде чем мы обратимся к служению людям, которые могут заключать сделки, очень важно изучить людей, которые могут их нарушать.

Подробнее: Оптовая электронная торговля: что это такое и с чего начать?

Привлекайте клиентов B2B с «агностицизмом»

Более десяти лет назад Сет Годин представил идею разрешительного маркетинга, чтобы описать «привилегию (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить.”

Несмотря на то, что Годин ввел этот термин, этика разрешения была далека от оригинала. Как быть успешным в жизни и как успешно продвигаться на рынке всегда было в их основе. Не стоимость продукта как такового — это само собой разумеется, — а скорее стоимость заранее продукта.

Еще в начале 1930-х годов вице-президент BBDO и креативный директор Джон Кейплз писал:

«Лучшая реклама — это та, которая отвечает личным интересам читателя, то есть реклама, основанная на выгодах для читателей .Они предлагают читателям то, что они хотят, и могут получить от до ».

То, что было правдой тогда, актуально и сегодня… только в большей степени.

Применительно к B2B это означает создание потенциальных клиентов за счет обеспечения продаж, «не зависящего от поставщика». Это может показаться странным, но клиенты по своей сути корыстолюбивы. Традиционный метод продвижения с контентом, который улучшает ваш продукт, ваше решение или даже ваше ценностное предложение, делает о вас .

Клиент Challenger убедительно формулирует проблему:

«Это большой сдвиг для маркетологов. Для большинства типов контента, которые вы производите, следование этой контентной стратегии сместит акцент с ориентации на поставщика на независимость от поставщика ».

Вместо обеспечения, ориентированного на поставщика, лидогенерация должна быть сосредоточена на двух типах проблем, имеющих центральное значение для собственного бизнеса ваших целевых клиентов:

1. Проблемы, о которых они знают
2. Проблемы, о существовании которых они еще не подозревают

Урок, который следует усвоить, заключается в том, что B2B в сфере привлечения потенциальных клиентов в электронной коммерции не могут начинаться с вас; он должен начинаться с вашего клиента .

Компании могут использовать стратегию, основанную на содержании, чтобы направлять клиентов от различных болевых точек к своим продуктам. Подумайте о своей контентной воронке так:

1. Понимать — обучать покупателей
2. Выберите — для принятия решений о покупке
3. Инвентарь — для пост-транзакционной поддержки

Когда на ваш сайт приходит новый клиент, он может больше узнать о своей проблеме и потенциальных решениях. Вместо того, чтобы рекламировать продукты, ваша цель — развить необходимую осведомленность, чтобы покупатель по-настоящему ценил решение своей проблемы.

Конечно, во многих случаях истории намного мощнее, чем списки функций и спецификации продуктов. Вот почему большая часть маркетинга B2B, который мы делаем здесь, в Shopify Plus, ориентирован на клиента, а не на продукт.

Вместо того, чтобы делать продукт героем, наша цель в повествовании — сделать бизнес героем:

Неустанно сосредотачиваясь на проблемах, с которыми сталкивается ваш рынок, вы заставляете себя не только отвернуться от эгоистичных продаж и маркетинга, но и заработать «разрешение» вашего будущего клиента до того, как начнется процесс продажи.

Как сказала мне Эми Барздукас из директора по маркетингу компании Polycom:

«Лидеры из этих [ content ] инициатив были воспитаны с помощью подробного образовательного контента, чтобы помочь им понять ценность сотрудничества, а также то, как оценивать различные решения. Такой подход позволил нам построить доверительные отношения для традиционных, ориентированных на продажи последующих мероприятий, таких как демонстрации и детализация продуктов ».

«Преимущества создания контента для каждого этапа пути покупателя заключаются в более коротких циклах продаж, более высоких коэффициентах конверсии, а также в увеличении наших маркетинговых ресурсов и доходов.”

Успех означает получение «разрешения» наверху воронки и только затем продвижение вниз по воронке с явно продаваемым обеспечением.

Гуманизируйте свой B2B через социальные сети

Несмотря на неоспоримый рост в сфере электронной коммерции B2C, социальные сети оставались в значительной степени загадкой для предприятий B2B. Такие сети, как Facebook, Instagram и даже LinkedIn, в первую очередь рассматриваются как каналы прямого обращения к потребителю.

Тем не менее, в отчете B2B Института контент-маркетинга за 2020 год установлено, что социальные сети являются ведущим каналом распространения органического контента, который используют маркетологи B2B:

Хотя социальные сети могут не работать для прямых продаж в B2B, они являются мощным источником как для охвата, так и для создания консенсуса, необходимого для принятия решений B2B.Почему? Потому что консенсус касается людей, и люди общаются с людьми.

«Социальные продажи», — отмечают Лоуренс Мински и Кейт А. Кезенберри из журнала Harvard Business Review «Как B2B-продажи могут получить выгоду от социальных продаж», — «концентрируется на создании целенаправленного контента и обеспечении индивидуального общения между продавцом и покупателем. [Ц] он стремится к тому, чтобы представитель наладил отношения с каждым потенциальным клиентом, предлагая предложения и отвечая на вопросы, а не создавая близость к бренду организации.”

В следующем упражнении мы рассмотрим реальный пример того, как формировать эти отношения. А пока будьте уверены, что эффективные социальные продажи — создание нативного контента для многоканального маркетинга — требует, чтобы продавцы (или бренды) вкладывали всего 5-10% своего времени в активное общение один на один.

И это не значит, что «близость к бренду» тоже неэффективна.

В 2015 году GE создала одну из самых успешных кампаний B2B в истории с помощью персонажа Twitter по имени Осел-изобретатель:

После этого GE приписала кампании более трех.5 миллионов просмотров, 200 000 взаимодействий в социальных сетях и, прежде всего, предоставление аудитории B2B человеческого контакта с тем, что в противном случае могло бы стать безликим 140-летним многонациональным конгломератом.

Тим Роан, креативный директор проекта, сказал: «Проблема для многих крупных компаний состоит в том, что сложно упрощать сложные истории. GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотели показать это весело и умно ».

Роль социальных сетей в объединении нескольких лиц, принимающих решения, — это та роль, которую Трой Осинофф, руководивший цифровым маркетингом на предприятии Watsco B2B стоимостью 5 миллиардов долларов, также подчеркивает:

«B2B-бренды должны ориентироваться на социальные сети, чтобы строить человеческие отношения с людьми, которые в конечном итоге решат, использовать ли их продукт или услугу.Ваше присутствие в социальных сетях и кампании — это возможность установить связи со всеми, от привратников до ключевых лиц, принимающих решения ».

«Социальные сети имеют уникальные возможности не только для распространения информации, такой как официальные документы и исследования, но и для связи и сплочения людей вокруг вашего бренда».

Такие связи могут начинаться с небольшого удовольствия, но они также должны развиваться.

Цена с автоматизацией и переговорами

Согласно последнему исследованию Forrester, 74% покупателей B2B сейчас изучают, «как минимум половину своей работы покупают в Интернете.Кроме того, 53% совершают эти покупки в Интернете.

Что означает рост зависимости от электронной торговли?

«Сегодняшние покупатели B2B настаивают на том, чтобы профессионалы B2B в области электронного бизнеса и стратегии каналов соответствовали таким компаниям B2C, как Amazon, внедряя принципы прозрачности цен, оперативности и удобства B2C в процесс обслуживания своих основных покупателей».

Как мы уже видели, это не означает, что B2C и B2B едины. Ключевое слово в оценке Forrester — «цена.”

Баланс здесь касается персонализации цены, которая автоматизирована (т. Е. Динамически) для покупателей на этапе исследования и согласована для тех, кто ближе к покупке.

Все это хорошие новости для продавцов B2C, которые думают о переходе на B2B или оптовую торговлю. Вместо того, чтобы воссоздавать колесо, привлекательный B2B-сайт должен интегрировать передовой опыт, который уже есть на вашем существующем сайте.

Чтобы сегментировать две аудитории, Shopify Plus упрощает создание нескольких витрин.Кроме того, такие приложения, как Locksmith, позволяют защищать паролем не только определенные коллекции продуктов, но и создавать продажи и контент только для подписчиков.

Для первого — автоматического ценообразования — Shopify Scripts предлагает простое решение, устраняя необходимость в кодах скидки. Сценарии могут использоваться для автоматической корректировки цен в режиме реального времени на основе таких факторов, как количество, размер, теги клиентов и комбинации продуктов:

Для второй сделки — согласованной — цены должны быть адаптированы для каждого покупателя.Сюда входит…

• Создание нескольких прайс-листов для фиксированных, процентных или оптовых скидок
• Применение этих списков к отдельным клиентам или группам
• Установка минимального, максимального и количества приращений для продукта
• Установление минимальной суммы покупки на складе или на одного покупателя
• Просмотр проектов заказов перед выставлением счетов по согласованным сделкам
• Автоматическая интеграция программ лояльности и вознаграждений

Центральная тема — персонализация: гибкость, позволяющая разным клиентам видеть и выбирать разные цены.

Для этого в оптовом канале Shopify Plus есть три типа прайс-листов, которые можно использовать для создания такого количества или меньшего количества списков , которое требуется вашему бизнесу:

Каждый список затем может быть применен либо к отдельным клиентам, либо к группам клиентов — например, «клиент золотого уровня» и другие теги:

Именно благодаря этим типам функций наиболее успешные бренды B2B переходят на платформы облачной торговли. Это помогает поддерживать новые стратегии и помогает масштабировать операции.

При всей своей сложности возможности B2B огромны. Успех в Интернете означает использование преимуществ развивающегося мира, в котором передовой опыт B2C сочетается с традиционными и нетрадиционными тактиками B2B.

7 успешных примеров электронной коммерции B2B

В мире электронной коммерции B2B, где ежегодно на кону стоит 12 триллионов долларов, бесценно найти способ сократить путь к с трудом завоеванным опытом.

Цитата, которую часто приписывают Уоррену Баффету, гласит: «Хорошо учиться на своих ошибках.Лучше учиться на чужих ошибках ». Еще лучше учиться на успехах других людей.

Это не сводка новостей и не конкурс красоты.

Напротив, это подробный анализ, начиная от международных технологических конгломератов и заканчивая шоколадными конфетами, и от детских переночек до моделей поездов.

1. General Electric: B2B идет напрямую к потребителю
2. Polycom: начните с того, что им нужно
3. Никотиновая река: покупатели — ваши лучшие торговые представители
4. eJuices: помогите реселлерам продавать «напрямую»
5. ScaleTrains: скажите им, когда придет
6. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

1.General Electric: B2B идет напрямую к потребителю

Основанная в 1892 году компания General Electric — это самый настоящий международный конгломерат B2B. В 2017 году она заняла 13-е место в рейтинге Fortune 500 по величине предприятий США. Такая история и размер сопряжены с определенными трудностями.

Как рассказал AdAge Тим Роан, креативный директор таких проектов GE, как «Мальчик, который пищал»:

«Проблема для многих крупных компаний заключается в том, что сложно упростить сложные истории.GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотим показать это весело и умно ».

Один из способов, которыми GE делает это, — это творческое повествование, как, например, в рамках кампании «Идеи страшны».

Но место, где брендинг каучука встречается с дорогой электронной коммерции, находится на сайтах GE, посвященных прямым потребителям (D2C), например, C by GE. Красиво оформленный и интерактивный, C by GE открывает перед потребителями дверь в мир света будущего.

Создавая точки прямого доступа к потребителю, крупные B2B-компании могут тестировать продукты и многоканальные маркетинговые инициативы с той же гибкостью, что и недавно финансируемые стартапы.

2. Polycom: начните с того, что им нужно

Вряд ли найдется в мире конференц-зал, который бы не украшал легендарный трехточечный телефон Polycom. В течение 25 лет команды Polycom занимались инновациями в области аудио, видео и технологий совместной работы.

За последнее десятилетие рынок коммуникаций заполонил множество недорогих альтернатив. Несмотря на это нападение, Polycom по-прежнему твердо привержена предложению лучших в своем классе решений, вместо того, чтобы вступать в нисходящую спираль ценовой конкуренции.

Как?

Благодаря постоянному стремлению удовлетворить потребности своей аудитории с помощью образовательного контента.

Это фокус, который показывает.

Наряду с традиционной навигацией, такой как решения, услуги и каталоги продуктов, самый первый интерактивный вариант Polycom помещает посетителей в центр внимания простой фразой: «Мне нужно».

Аналогичным образом, на его домашней странице каждая категория продукта соответствует примеру:

За каждой из этих потребностей стоит хранилище мультимедийного контента, выходящего далеко за рамки текста на экране.Видео, оригинальные исследования, технические документы, веб-семинары, личные мероприятия, подробные спецификации и даже материалы для презентаций — все это соответствует любви B2B к самообслуживанию.

Урок, который может извлечь любая организация B2B: потребности клиентов на первом месте . Продукты, вторые.

3. Nicotine River: клиенты — ваши лучшие торговые представители

Nicotine River занимается оптовой торговлей жидким никотином и лабораторным оборудованием. Излишне говорить, что, как и в случае с коммуникационными технологиями, рынок паров никотина резко вырос за последние 10 лет.

В отличие от Polycom, вместо того, чтобы вкладывать средства в контент или социальные сети в качестве основного фактора дифференциации продуктов, Nicotine River сделала ставку на доверие.

Благодаря продуманному сочетанию таких приложений, как Yotpo (для отзывов клиентов), Fomo (для социальных доказательств в реальном времени) и McAfee SECURE (для обеспечения безопасности), каждая страница вызывает доверие. И на каждом этапе Nicotine River полагается на стороннюю проверку, чтобы доказать это.

Почему такой упор на доверие?

Во-первых, потому что люди есть люди даже в B2B.Те же предубеждения, которые вызывают соблюдение требований, то есть убеждение и покупки, присутствуют в оптовых транзакциях так же, как и в B2C. Во-вторых, потому что контент, создаваемый пользователями, а именно отзывы, является одним из самых мощных триггеров, которые вы можете использовать в Интернете. Как показало исчерпывающее исследование Yotpo: посетители, которые используют пользовательский контент, на 166% чаще совершают конверсию, чем те, кто этого не делает.

Другими словами, ваш лучший торговый представитель — это не вы, а ваш клиент.

4. eJuices: помогите реселлерам продавать «напрямую»

Если Nicotine River — это взрослое воплощение жидкого никотина, то eJuices — его аналог, ориентированный на тысячелетия.Этот дух сияет, особенно благодаря визуальным эффектам на месте.

Тем не менее, не позволяйте атмосфере B2C eJuices ввести вас в заблуждение. Несмотря на то, что компания eJuices выделяется в отношении клиентов B2C как с точки зрения брендинга, так и с точки зрения пользовательского опыта, она является оптовиком B2B. А это означает, что поддержка своих розничных партнеров является главным приоритетом.

В дополнение к удобным для клиентов функциям, таким как надежный поиск, программа вознаграждений и «среднее время выполнения заказа» для каждого продукта, опция eJuices Direct решила то, что часто может быть препятствием для продаж в бизнесе B2B: запасы.

Вместо того, чтобы заставлять розничных партнеров совершать крупные предварительные закупки, компания создала «виртуальный склад».

Более того, поясняющее видео, которое используется вместо плотно сформулированного PDF-файла с условиями обслуживания, прекрасно описывает процесс.

Вывод здесь не только в том, чтобы знать свою нишу и общаться с ней естественным образом, но и в том, чтобы инвестировать в тактику, которая снижает риск для реселлеров.

5. ScaleTrains: скажите им, когда это произойдет

Любители — заведомо маниакальная группа.Это не для энтузиастов. Во всяком случае, это свидетельство их страсти. В конце концов, чем больше времени и энергии кто-то вкладывает в искусство, спорт или ремесло, тем сильнее становятся его эмоции.

Обслуживание любителей в сфере B2B означает одно: никогда не давайте им ненужных причин для жалоб. Главная среди ненужных жалоб — независимо от того, чем вы занимаетесь, — это отсутствие четкого графика доставки.

Другими словами, поезда должны идти вовремя.Это тем более важно, когда вы продаете поезда.

Кроме того, ScaleTrains.com — «новый производитель модельных поездов» — не просто устанавливает четкие ожидания относительно сроков доставки в процессе оформления заказа, он построил целую страницу, посвященную тому, чтобы сообщать о наличии продукта до того, как становится проблема.

В этом случае выделяются два урока. Во-первых, ваш собственный график поставок не обязательно должен представлять собой сухую таблицу с датами и запасами.Вместо этого он может и должен охватывать эстетику самого вашего рынка. Во-вторых, никогда не упускайте возможности добавить дефицитности на пути вашего покупателя (например, «Чрезвычайно ограниченный»).

6. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

В электронной коммерции B2C поисковая оптимизация (SEO) является беспощадной. Лучшие практики на странице — например, включение ключевых слов каждого продукта в заголовки страниц, H-теги, основной текст и альтернативные теги изображений — ставка на стол, но война за обратные ссылки — это то, что отличает первую страницу от всего остального.

Вот секрет… в B2B поисковая оптимизация на странице по-прежнему может быть локомотивом ранжирования и увеличения доходов.

Возьмите Chocomize в качестве тестового примера. Минимальные заказы Chocomize для производителей персонализированного шоколада и других корпоративных подарков начинаются от 250 до 600 штук, со значительными скидками на покупки, близкие к 10 000. Когда на карту поставлены такие объемы заказов, вы можете подумать, что лучшие результаты поиска Google будут принадлежать онлайн-Голиафам, таким как Годива, Линдт и Etsy.

Не совсем так.

Домашняя страница

Chocomize находится не только на первой странице Google по запросу «персонализированные шоколадные батончики», это также результат номер один как по «индивидуальным шоколадным плиткам», так и «индивидуальным корпоративным шоколадным плиткам».

Как сказал мне консультант по поисковой оптимизации Chocomize Джейкоб МакМиллен:

«Мы сосредоточились на нескольких ключевых улучшениях. Первое, что нужно сделать — это упорядочить метатеги для их приоритетных страниц. Мета-теги должны быть ориентированы как на поисковую систему, так и на пользователя. Google в значительной степени учитывает поведение пользователей в своих алгоритмах, поэтому, если вы можете заставить людей нажимать на ваше объявление, результаты будут расти.

«Второе, что мы сделали, — это улучшили и расширили содержание страницы. Мы превратили верхние страницы в подробные презентации, которые перенаправляли посетителей на определенные категории продуктов. Наконец, мы добавили внутренние ссылки, чтобы помочь направить авторитет домена на первые страницы, которые мы хотели ранжировать ».

Результаты поиска говорят сами за себя.

Это правда: примеры никогда не могут полностью заменить опыт. Но примеры могут сделать нас мудрее и успешнее, с гораздо меньшими мучениями.

Независимо от того, сосредоточены ли вы на удовлетворении потребностей своей аудитории, оптимизации поиска на сайте или за его пределами, поддержке своих розничных партнеров или упрощении оптовой торговли, важно извлечь хотя бы один урок из этих семи примеров электронной коммерции B2B и использовать их достижения. для себя.

Сделайте свой сайт электронной коммерции B2B

Как видите, электронная торговля B2B — отличный способ найти новых клиентов и увеличить продажи для вашего бизнеса. Будь то создание интернет-магазина, улучшение управления запасами или оптимизация процесса записи, платформа электронной коммерции B2B может помочь вам в этом.

Нужны рекомендации по электронной коммерции B2B?

Shopify Plus содержит большую экосистему для поддержки продавцов и отмеченных наградами партнеров-агентств.

Это всего лишь две причины, наряду с выделенным оптовым каналом для продаж B2B, количество наших продавцов растет на 120% по сравнению с годом.

Подробнее о функциях Shopify Plus для продавцов электронной коммерции B2B

Общие вопросы, связанные с электронной коммерцией B2B

Что такое электронная коммерция B2B?

B2B электронная коммерция — это маркетинг, продажа и распространение продуктов от одного бизнеса к другому через онлайн или цифровой портал.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

В то время как электронная коммерция B2B предполагает покупку одним бизнесом у другого бизнеса, электронная коммерция B2C предполагает покупку отдельными лицами у компании.

Каковы характеристики электронной коммерции b2b?

Некоторые из ключевых характеристик, которые отличают электронную коммерцию B2B от электронной коммерции B2C, включают наличие нескольких лиц, принимающих решения, и более длительное время для покупки.

Как создать компанию электронной коммерции b2b?

Чтобы создать компанию электронной коммерции B2B, вам сначала нужно решить, что вы хотите продавать, и оценить, есть ли рыночный спрос. Вам также необходимо создать веб-сайт электронной торговли, на котором будет размещаться список продуктов, которые вы будете продавать.

Что выгоднее b2b или b2c?

продаж B2C составляют лишь около трети объема продаж B2C, что делает электронную коммерцию B2B наиболее прибыльной моделью с точки зрения глобального объема валовых товаров.

В чем смысл платежа B2B? | Разъяснения по платежам

1. Чеки

Хотя чеки для транзакций B2C являются устаревшими, они остаются распространенной формой оплаты в продажах B2B. У чеков есть много бонусов, первый из которых — это четкий бумажный след на протяжении всего платежного цикла, что в некотором роде является причиной того, что компаниям они так нравятся.Однако есть и минусы. Человеческая ошибка при составлении чека иногда требует вырезания нового чека. Отказывающиеся чеки создают систему последствий, которые необходимо обработать. Количество людей, вовлеченных в процесс, увеличивает накладные расходы. Наконец, клиринг чеков занимает много времени.

2. ACH

ACH — это, по сути, электронная версия выписки чека. В этой транзакции платеж снимается с банковского счета покупателя и переводится на счет продавца. Это хорошо работает с регулярными регулярными платежами между предприятиями.Однако для создания этой системы необходимо получить разрешение от покупателя, и не все компании готовы предоставить свою банковскую информацию. Тем не менее, это единовременная настройка, и в дальнейшем оплата происходит практически без усилий для любой из сторон. ACH можно создать с компаниями, которым не нужны плановые платежи, а нужны регулярные покупки по мере необходимости.

3. Кредитные карты

Пополнение карты — это давний способ оплаты. Этот способ оплаты, как правило, является надежным способом обеспечения возможности приема платежей, однако кредитные карты известны высокими комиссиями с обеих сторон транзакции.Кредитные карты также имеют лимиты расходов, что может быть проблемой при крупных продажах бизнеса.

4. Банковский перевод

Эта стандартная платежная система существует уже давно. Электронные переводы включают в себя перевод денег с одного банковского счета на другой посредством «банковского перевода». Несмотря на безопасность, с точки зрения обеспечения наличия достаточных средств, электронные переводы требуют множества шагов для настройки и выполнения. Банковские переводы обычно не имеют валютных ограничений при обмене транзакциями.