Что такое дистрибьютор: Что такое дистрибьютор простыми словами: для чего нужен

Содержание

Что такое дистрибьютор простыми словами: для чего нужен

Вкратце, дистрибьютор – это предприятие, которое официально представляет производителя (вендора) на какой-либо территории, осуществляет ввоз товаров, хранение, сбыт и гарантийное обслуживание. Между вендором и посредником заключается соглашение, которое определяет правила работы.

Слово «дистрибьютор» у всех на слуху – многие компании используют его в рекламе, продвигающей бизнес. Несмотря на это, у обычного покупателя очень туманные представления о точном определении слова. Также этот термин часто путают с созвучным «дилер». Разберемся во всех тонкостях понятия и определим важные отличия.

Определение

Само слово произошло от английского «distribution», что означает «распределение», а distributor – это «распределитель» или «распространитель». В русском языке это экономический термин, обозначающий посредника между производителем товара и покупателем. Рассмотрим само определение поподробнее.

Казалось бы, при чем здесь распределение? Дело в том, что посредник является официальным представителем производителя и распределяет товары между оптовыми или реже – розничными покупателями. Отношения у компании с вендором (поставщиком) также могут быть разными:

  • в одних случаях посредник – это отдельное предприятие;
  • в других – дочерняя структура крупной промышленной фирмы, продвигающей свои товары.

Необходимость в дистрибьюторе возникает, если производитель находится в другой стране или регионе, а спрос на его товар есть в разных уголках планеты. Тогда и появляется компания-посредник, которая берет на себя транспортные издержки.

Деятельность дистрибьюторов

На деятельность компании сильно влияет специфика товара, который он продает. Например, технология продажи канцелярии или косметики сильно отличается от продаж автомобилей или карьерной техники. В некоторых случаях система требует создания крупной структуры менеджмента и выстраивания крупной сети логистической цепи.

Рисунок 1. Склад компании «Мистраль», которая импортирует продукты из-за рубежа

В связи с этим основные функции дистрибьютора (официального представителя вендора):

  • реклама и продажа продукции;
  • ввоз товаров с возвращением и отсеиванием брака;
  • обеспечение логистики;
  • поддержание запасов и содержание складов;
  • соблюдение стандартов качества производителя.

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Рисунок 2. Компания ООО «ММС Рус», официальный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России

Различают два основных вида дистрибьюторов:

  • Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
  • Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Чем отличается от дилера

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Таблица 1. Отличия между дилером и дистрибьютором

Характеристика

Дилер

Дистрибьютор

Свобода действия

Самостоятельно определяет цены, регулирует работу

Связан договором о работе с вендором

Закуп товара

Закупает у дистрибьютора

Закупает у производителя

Ответственность за качество проданного товара

Перекладывает ответственность на производителя

Несет ответственность за брак

Покупатель

Конечный потребитель

Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)

Ассортимент

Разные бренды

Чаще один бренд

Объемы продаж

Мелкий опт

Крупный опт

Система поощрения

Получают бонусы от поставщиков

Получают бонусы от производителей

Конкуренция между аналогичными компаниями

Большая

Умеренная

Источник: сайт Бизнес-Идеал

В дополнение: 7 самых крупных автомобильных дилеров в России.

Как правило, дилер более мобилен, а также лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Наглядная видеолекция в тему

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

  • Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке.
    Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
  • Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
  • Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
  • Оформление торговых точек в фирменном стиле.
    Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме.

В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача Дистрибьютор
Дилер
Закупка товара Покупает напрямую у производителя Перекупает у дистрибьютора
Продажа Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры. Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок Крупный опт Мелкий опт
Ответственность за качество товара Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.

Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

  • Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
  • Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
  • Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
  • Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
  • Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
  2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
  3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

это кто такой, чем занимается, как стать официальным представителем компании, виды дистрибуции, каналы, стратегии, ошибки

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

  • самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
  • взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
  • финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
  • возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
  • возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

  1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
  2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
  3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

  1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
  2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

  1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
  2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
  3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
  4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
  5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

  • построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
  • организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
  • транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
  • обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
  • осуществление гарантийного обслуживания товаров;
  • оказание услуг различного типа покупателям;
  • передача прав собственности на поставляемый товар;
  • контроль стандартов качества продуктов;
  • ценообразование;
  • поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
  • анализ рынка, реклама продукции;
  • поддержка и информационное сопровождение производителей;
  • подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

  1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
  2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
  3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
  4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
  5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
  6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
  7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

  • создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
  • ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
  • лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

  • Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
  • «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
  • «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

  1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
  2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
  3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

  • информация об ответственности, санкциях;
  • условия разрыва контракта;
  • ценовая политика, прибыль;
  • длительность действия контракта;
  • информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

Дистрибьютор — кто это такой и что такое дистрибуция

Обновлено 23 июля 2021
  1. Кто такой дистрибьютор
  2. Его задачи и права
  3. Что такое дистрибуция
  4. Чем дистрибьютор отличается от дилера

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.

Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера? Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.

Дистрибьютор — кто это такой

Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).

Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.

Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

  1. генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
  2. эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

  1. маркетинг во всех его видах;
  2. поставки товара (по договору);
  3. создание сети, решение транспортных и логистических задач;
  4. решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
  5. заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
  6. регулирование цены.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.

Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.

Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.

Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.

Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.

В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:

  1. Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
  2. Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
  3. Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
  4. Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.

Дистрибьютор и дилер, в чем разница

Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.

Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.

Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.

То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.

Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.

Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.

И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.

Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.

Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Кто такой Дистрибьютор (обязанности), Как им стать и Где учиться

Всеволод Горпин

16.57k

Как стать официальным дистрибьютором и чем он занимается. Самые популярные направления торговых посредников. Где обучают основным навыкам и чем дистрибьютор отличается от дилера.

Многие люди слышали слово дистрибьютор, но далеко не все знают, кто это на самом деле. Обычно четко понимают, что это за должность только люди, которые сталкивались с ними напрямую.

В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, какие его функции и обязанности, как им стать и где на него обучиться, а так же чем он отличается от дилера.

Что такое Дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это фирма или частное лицо, зарегистрированное в роли предпринимателя, выполняющее роль торгового посредника. То есть оно закупает оптом и сбывает товары определенного вида на региональных рынках.

Как правило, у дистрибьютора есть преимущественное право и возможность покупать и реализовывать технические новинки, оборудование, компьютерное программное обеспечение. Есть даже дистрибьюторы музыки.

Производство может иметь личного дистрибьютора по продаже изготавливаемых товаров заграницей, где он согласно заключенному соглашению является единственным представителем.

Эксклюзивный дистрибьютор  – это фирма, у которой есть право на эксклюзивную реализацию определенных товаров в оговоренной с производителем стране/регионе/территории. Чаще всего они могут не только использовать, но и защищать товарный знак производителя на конкретной территории.

Приобрести эти товары реально только у эксклюзивного дистрибьютора или его официального дилера.

Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги и покупателям и реализаторам.

Еще они предлагают услуги монтажа и наладки технического оборудования, а также обучения работников его использованию, если группа товаров этого требует. Именуются эти услуги дистрибьюторскими.

Что делает Дистрибьютор и его обязанности

В роли дистрибьютора может выступать, как дочернее предприятие изготовителя, так и самостоятельная фирма, работающая на договорной основе.

В основном дистрибьютеры выполняют следующие функции:

  1. Строят организационные структуры дистрибьюторских сетей и каналов.
  2. Определяют, где находятся дистрибьюторские центры (склады, базы) и другие звенья логистической сети.
  3. Транспортируют продукцию, возвращают неликвидный и испорченный товар.
  4. Складируют, хранят и перерабатывают продукцию  в складской системе.
  5. Управляют запасами, консолидируют и рассредоточивают товар.
  6. Передают права собственности на продукцию.
  7. Обеспечивают сохранность и защиту товаров, страхуют риски.
  8. Поддерживают стандарты качества продукции и логистического сервиса.
  9. Занимаются ценообразованием.
  10. Мониторят работу поставщиков и при необходимости оказывают им информационную поддержку.
  11. Продвигают продукцию всевозможными способами и увеличивают показатели количественной и качественной дистрибуции.

Кроме этого, они еще:

  • Проводят маркетинговый анализ рынка.
  • Создают рекламу для продукции.
  • Занимаются поиском дилеров.
  • Адаптируют продукты под запросы потребителя.
  • Оказывают консалтинговые и инжиниринговые услуги.
  • Предоставляют гарантийное и техническое обслуживание.
  • Управляют рисками.
  • Организовывают и стимулируют каналы сбыта, в том числе и предоставляют дилерам товарный кредит.

Итак, кто такой дистрибьютор простыми словами? Это частное лицо или компания, выполняющая множество посреднических услуг между производителем товарной продукции и ее покупателем.

Сущность работы дистрибьютора заключается в официальном представлении конкретного производителя и распределении его готовой продукции между розничными и оптовыми продавцами (ритейлерами и дилерами).

Иногда дистрибьютор выступает посредником между производством и конечным потребителем.

Существует три основных схемы логистики продукции:

  • Производитель – Дистрибьютор – Дилер – Ритейлер – Потребитель. Эта схема распространена больше всего у крупных производителей. В этом случае у производственной компании как правило несколько дистрибьютором, а у последних несколько дилеров.
  • Производитель – Дистрибьютор – Ритейлер – Потребитель. В этой схеме дистрибьюторы напрямую работают с ритейлерами и продавцами.
  • Производитель – Дистрибьютор – Потребитель. Эта схема в основном применяется в сфере сетевого маркетинга. Каждый, кто покупает у компании товар, может просто подписать с ней договор о сотрудничестве, купить стартовый набор для дистрибьютора и начать продавать его с помощью каталога компании в регионе своего проживания. Получается, что дистрибьютор покупает у производителя товар со скидкой, а продает его уже по розничной цене и разницу забирает себе.

От всех других посредников дистрибьютор отличается тем, что у него есть эксклюзивное право на предоставление товаров компании-производителя и продажи ее по ценнику, установленному самим производителем без торговой наценки. Его заработок – это скидка на покупку продукции, которую устанавливают ему компании-производители.

В чем разница Дилера и Дистрибьютора

В чем разница между дистрибьютором и дилером? В реальной жизни четкого разделения между дистрибьютором и дилером нет, так как в обоих случаях вся их работа, в том числе и обязанности и права, регулируются индивидуально составленным договором.

Дистрибьютор – это крупнооптовый посредник между производителем товара и остальными торговыми посредниками, в число которых входят чаще всего дилеры. Вот как раз эти дилеры и продвигают дальше продукцию, то есть продают ее торговым сетям или конечному потребителю.

Дистрибьюторы больше всего распространены во внешнеэкономической деятельности. Они закупают товары у заводов, ввозят их, растормаживают и транспортируют на склады для реализации на внутреннем рынке страны.

В логистической цепочке к конечному потребителю ближе дилер, чем дистрибьютор. Однако не исключена и обратная ситуация. Например, в сетевом маркетинге, когда роль дистрибьютора выполняют  частные распространители. В таком случае именованные дистрибьюторы приобретают мелким оптом товары у дилеров и продают его конечному потребителю.

Итак, главные отличия дилера от дистрибьютора:

  1. Дистрибьютор действует от имени производителя, поэтому вынужден подчиняться его приказам и требованиям. В том числе и правилам ценообразования. Дилер же самостоятельный. Покупает товар за свои средства и сам устанавливает ценник для продажи.
  2. Главное предназначение дистрибьютора — создать и развить сеть по распространению товара, а также раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же только транспортирует товар и продает его.

Правда в некоторых случаях отличия дилера от дистрибьютора довольно эфемерное. Все обязательства с посредниками описываются в договоре, и каждый раз он составляется в индивидуальном порядке. И иногда дистрибьюторы, как дилеры, из своего кармана платят за товар от фирм-производителей за продукцию для дальнейшей реализации.

Как стать дистрибьютором

Если вы решили стать дистрибьютором, то вы должны знать, что отношения между вами и производителем будут подкреплены специально составленным договором. Называется он дистрибьютерское соглашение.

В нем обязательно отражается следующая информация:

  • Какие права и обязанности у производители и какие у дистрибьютора.
  • На каких условия будет закупаться и реализовываться продукция.
  • Как будет устанавливаться стоимость продукции при продаже.

Некоторые производители сначала берут дистрибьюторов на испытательный срок, в течение которого они демонстрируют или не демонстрируют свои профессиональные навыки в этой сфере. При успешном прохождении испытательного срока выдается сертификат эксклюзивного или официального представителя производителя. 

Теперь перейдем к шагам, которые нужно пройти, чтобы стать дистрибьютором:

  1. Определитесь с направлением, в котором вы хотите работать. Это могут быть технические приборы, товары для дома, продукты питания, автомобильный транспорт и т. д.
  2. Оцените спрос и предложение местности, в которой вы собираетесь работать, в качестве представителя производителя. Изучив рынок, можно понять, какие ниши еще не заняты, но пользуются популярностью. Также не пренебрегайте при поиске производителя, компаниями новичками.
  3. Вложите деньги в будущее предприятие. Для сотрудничества в крупных масштабах понадобится открыть центральный офис с бухгалтерией и сбытом, арендовать помещение под склад и приобрести грузовой транспорт для транспортировки товара.
  4. Найдите компанию-производителя, которая заинтересуется в вас, как в сотруднике. Для этого можно воспользоваться интернетом или специальными бизнес-каталогами. Выбрав из множества несколько вариантов, более тщательно изучите их продукцию и условия, на которых они предлагают сотрудничать. Чаще всего крупные производители предпочитают сотрудничать только с крупными дистрибьюторскими компаниями, у которых уже есть база с наработанными клиентами. Если вы индивидуальный предприниматель или маленькая фирма, то и для сотрудничества лучше выбрать мелкого производителя.
  5. Составьте коммерческое предложение, прочитав которое производитель захочет сотрудничать именно с вами. В нем обязательно нужно рассказать о своей организации или бизнесе, текущий опыт работы в данной отрасли, город или страну, в которой вы хотите работать, финансовые показатели, наличие специального склада и автомобиля, а также клиентской базы. Еще к письму лучше приложить файл с подробным анализом города или области, где хотите сбывать продукцию и свои варианты будущего сотрудничества.
  6. Придите на встречу к руководителю компании – производителя, если он положительно отреагировал на ваше предложение. Он должен вам показать образцы товара и полный ассортимент. Вы в свою очередь должны показать свою заинтересованность к будущему сотрудничеству. Сразу спросите его о будущих условиях вашей с ним работы, логистике, ценообразовании, конкурентах, рекламе и наличии других дистрибьюторов.
  7. На завершающем этапе подпишите договор.

Сразу после того, как поставлены подписи на дистрибьюторском соглашении, вы будете считаться официальным дистрибьютором производителя.

Справка! Если вы хотите работать дистрибьютором в сфере сетевого маркетинга, то все намного проще. Нужно только пройти регистрацию на официальном портале производителя или связаться с другим распространителем компании.

После этого у вас возникнет сложность с реализацией продукции дилерам, продавцам и покупателям. Для их поиска можно:

  1. Просмотреть специальные каталоги фирм.
  2. Пообщаться с работниками в розничных точках продаж.
  3. Воспользоваться своим сайтом или интернет-магазином.
  4. Зайти на форумы или социальные сети в тематические группы.
  5. Обратиться к знакомым, коллегам или родственникам.
  6. Подать объявления в печатные СМИ и т.д.

Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия

Наиболее распространенная профессия в дистрибьюторской сфере – дистрибьютор продуктов питания. Он действует как посредник между покупателем и фермером или производством.

Он приобретает продукцию на заводах и продает ее в розничные магазины, рестораны, школы, детские сады, больницы и т.д.

Тема еды всегда востребована и актуальность свою не утратит никогда, поэтому и дальше будут появляться производства, изготавливающие разные виды продукции: молочную, колбасную, мясную, кондитерскую и т.д.

В свою очередь и дальше будут продолжать открывать продуктовые супермаркеты и интернет-магазины, что будет обеспечивать работу для дистрибьюторов продуктов питания.

Быть дистрибьютором питания не сложно. В этом случае не нужно знать, как например, устроен процессор для компьютера.  

Полезные ссылки:

Дистрибьютор иностранного производителя

Иностранные компании на отечественном рынке встречаются довольно часто. Чтобы стать дистрибьютором зарубежных производителей нужно быть готовым покорять новые горизонты, то есть очень много работать и очень часто летать или ездить в другую страну.

Схема работы точно такая же, как и с отечественными производителями, но вот условия сотрудничества намного серьезнее:

  1. Во-первых, нужно знать иностранный язык и не всегда это английский. Если его знаний нет, то придется потратиться на услуги переводчика, который за вас будет вести деловую переписку и проводить переговоры.
  2. Во-вторых, стать дистрибьютором получится только у того, кто уже достиг высот в этой сфере в своем государстве и имеет хороший опыт.
  3. В-третьих, если специфика продукции такова, что ее трудно выслать по почте в качестве образцов, то придется самому лететь к производителю и осматривать все лично.

Но если все же удастся заключить контракт, то размер вашего заработка возрастет, так как на отечественном рынке у вас будет мало конкурентов.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое и т.д., но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет оконченная специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.

Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводиться в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.

Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.

Заключение

Дистрибьюторская деятельность – это хороший вариант, как в небольших масштабах, так и в крупных, начиная от небольшой работы для себя в качестве подработки и заканчивая построением крупнейшего дистрибьюторского бизнеса или сетей с миллионным оборотом. У каждого желающего получится в этой сфере найти какое-то свое направление с учетом индивидуальных пожеланий, возможностей и целей. Размер заработанных сумм в этом деле зависит от деловых качеств, усердия и умения убеждать и продавать.


Загрузка…

Что такое дистрибьютор сетевого маркетинга?

Дистрибьютор сетевого маркетинга является независимым представителем компании сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг, также известный как многоуровневый маркетинг или MLM, использует маркетинговую стратегию, которая полагается на независимых дистрибьюторов для продажи своих продуктов или услуг. Помимо продажи продуктов в собственных розничных продажах, сетевому маркетинговому дистрибьютору рекомендуется развивать личную сбытовую организацию, нанимая дополнительных дистрибьюторов и помогая этим дистрибьюторам делать то же самое. Дистрибьютор MLM затем зарабатывает процент от продаж, осуществляемых его сбытовой организацией, в дополнение к розничной прибыли от продуктов, которые он продает клиентам.

Чтобы стать дистрибьютором сетевого маркетинга, достаточно просто подписать соглашение и заплатить комиссию дистрибьютору. Перспектива приближается или приближается к сетевому маркетологу, который нанимает человека в компанию. Стоимость стать дистрибьютором, как правило, минимальна, и новый дистрибьютор обычно получает комплект дистрибьютора, который включает учебные материалы и литературу компании. Некоторые компании предлагают платное или бесплатное обучение новым дистрибьюторам. Однако в некоторых штатах потенциальному дистрибьютору запрещается платить любую сумму денег за присоединение к компании сетевого маркетинга.

Как только кто-то становится дистрибьютором сетевого маркетинга, он или она может начать покупать продукты компании по сниженной или оптовой цене, которая затем может быть продана покупателям в розничной наценке. Разница между оптовой и розничной ценой становится доходом. Некоторые сетевые маркетинговые компании платят дистрибьюторам дополнительные бонусы при розничных продажах. Например, компания может выплачивать 10% бонус за розничные продажи, превышающие определенную цифру в долларах за данный месяц. Этот бонус будет выплачен напрямую дистрибьютору компанией MLM. У каждой компании есть своя политика по выплате комиссионных с продаж новобранцев дистрибьютора. Эта политика обычно известна в индустрии MLM как компенсационный или маркетинговый план и обычно включает в себя выплату дистрибьютору процента от продаж за несколько уровней новобранцев.

Согласно закону, дистрибьюторы сетевого маркетинга считаются работающими не по найму и не имеют права на те же льготы или защиту, что и работники, которые работают в компании. Дистрибьюторы MLM несут ответственность за уплату собственных налогов и социального обеспечения, должны оформить собственную медицинскую страховку и не получать отпуск по болезни или время отпуска. Дистрибьюторы, нарушающие правила компании, подлежат прекращению со стороны компании сетевого маркетинга и не имеют права на пособие по безработице. В то же время дистрибьютор сетевого маркетинга пользуется многими преимуществами самозанятости, в том числе налоговыми вычетами и возможностью устанавливать свое собственное время, при этом ему не нужно беспокоиться о выпуске собственной маркетинговой литературы, поиске продуктов или необходимость арендовать или купить торговое помещение, в котором можно вести бизнес.

ДРУГИЕ ЯЗЫКИ

Вячеслав Зубарев | Интервью | АвтоБизнесРевю

В сентябре 2020 года избран новый президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД). Им стал Вячеслав Зубарев, владелец одного из крупнейших в стране автодилерских холдингов «ТрансТехСервис». Новый глава РОАД говорит о том, как он собирается решать те непростые задачи, поставленные перед ассоциацией, которые ранее были перечислены в его предвыборной программе, а также о том, что станет для него главной целью на новом посту

– В Вашей предвыборной программе перечислены проблемы, требующие решения. Значительная часть из них – старые, они были обозначены РОАД довольно давно. Для их устранения был составлен меморандум о взаимопонимании, заключенный с АЕВ. Как считаете, почему эти проблемы не были решены до сих пор?

– Полагаю, что дилерское сообщество недостаточно сильно хотело решать эти проблемы, в связи с чем и в действиях РОАД преобладала некоторая пассивность. В основном дилеры пыта­лись решать проблемы, в том числе возникающие в отношениях с дистрибьюторами, самостоятельно.

Но сегодня на рынке возник новый кризис – дилерское сообще­ство столкнулось с новыми серьезными вызовами. В этих условиях многие дилеры стали понимать, насколько их бизнес неу­стойчив. Поэтому сейчас необходимость устранения тех проблем, отсутствие которых может значительно улучшить бизнес дилерского предприятия и его положение на рынке, становится для многих из нас гораздо более важным, чем раньше. И это осо­бенно хорошо понимают те, кто вложил в свой бизнес большие финансовые средства, потратил на него много лет и сил и кто хочет не только сохранить свою компанию, но и продолжать раз­вивать ее. Вместе с этим растет и понимание того, что ряд одина­ково важных для дилеров вопросов нужно решать совместно, а не разрозненно, где-то в кулуарах.

Действительно, существующий меморандум кто как хочет, так и трактует. Наши отношения с дистрибьюторами никак не регла­ментированы. У автопроизводителей есть свои внутренние регла­менты, но они не всегда учитывают интересы дилера, поскольку он в их согласовании не участвует. Хотя будет лучше для всех – авто­производителей, дистрибьюторов и дилеров – появятся понят­ные, прозрачные, четко соблюдаемые правила взаимодействия.

– Насколько понимаю, на первом этапе Вы хотите консолидиро­вать дилеров.

– Да, сейчас это главная задача.

– Но, возможно, не все дилеры-члены РОАД захотят участвовать в такой консолидации. Мне приходилось слышать от участников рынка, что у дистрибьюторов есть, скажем так, партнеры, кото­рым они отдают предпочтения и идут на встречу чаще, чем дру­гим. Через таких игроков дистрибьюторы, фактически, утверж­дают свои интересы на рынке.

– Думаю, многие понимают, что сегодня вы можете иметь осо­бые отношения, а завтра что-нибудь изменится, и этих отноше­ний может уже не быть. Ведь что такое дистрибьютор для дилера сегодня? Фактически, это человек, менеджер, который разгова­ривает от имени автопроизводителя с дилером. Сегодня этот менеджер работает в одной компании, а завтра может перейти куда-нибудь в другое место, на другую должность. При этом и автопроизводитель, и дилер никуда не перейдут, они заинтере­сованы в развитии отношений друг с другом.

Я считаю, что такие особые договоренности на рынке создают кон­кретные сотрудники, которые не хотят утруждать себя сложными переговорами, выслушивать аргументы, искать оптимальные, наиболее продуктивные решения. Они преследуют, скорее, лич­ные интересы, а не интересы компании. Ни один крупный бизнес не может быть заинтересован в этом. Я уверен, что подавляющее большинство дилеров согласятся с этим и поддержат меня. Конечно, поддержка не будет стопроцентной, но такая и не нужна.

– С кем Вы планируете договариваться по проблемам?

– С руководством дистрибьюции в России.

– Разве прежде эти вопросы не обсуждались с ним?

– Возможно, обсуждались, но не знаю, как это происходило, потому что не участвовал в этом процессе как представитель РОАД. Но я хорошо знаком со многими руководителями россий­ских дистрибьюторских компаний как генеральный директор компании «ТрансТехСервис». Могу сказать, что это компетент­ные люди, хорошие переговорщики, воспринимающие язык аргументов. Думаю, что они будут подходить к решению вопро­сов, учитывая позицию автопроизводителя, а не локального менеджера, и, надеюсь, мы договоримся.

Как показывает мировой опыт, на автомобильном рынке дости­гают успеха именно те компании, которые стремятся выстраи­вать с партнерами конструктивные, взаимовыгодные отноше­ния. У дистрибьюторов тоже есть вопросы, по которым они хотели бы получить твердые официальные договоренности. То есть дилерам тоже придется брать на себя обязательства.

Регламентация несет риск излишней бюрократической зарегу­лированности, которая может отключить возможности для маневра. Чтобы этого не произошло, нужно будет найти баланс между четкими правилами и свободой выбора.

Конечно, вероятно, многие хотели бы, чтобы у них было как можно меньше ограничений и как можно больше прав. Но при отсутствии правил все пострадают еще больше. Если наше госу­дарство заинтересовано в развитии правового поля, то оно долж­но распространяться на все сферы, в том числе на автомобиль­ный бизнес. Ведь так?

– Согласен с Вами. И все же то, что выгодно Вам, может быть не выгодно дистрибьюторам. Вероятно, им, чтобы договориться с дилерами, придется пойти на уступки и, фактически, ослабить свой контроль.

– А почему их контроль ослабнет?

– Возьмем, например, одно из предложений Вашей программы: исключить обязанность дилера закупать определенное количе­ство запчастей. Сегодня у дистрибьютора есть договоренности, гарантирующие определенный объем сбыта, независимо от теку­щего уровня спроса. Это большой «плюс» как для автопроизводи­теля, так и для дистрибьютора.

– Да, это «плюс», но только в краткосрочной перспективе. Давайте посмотрим немного дальше. Дилер закупает количество запчастей, которое превышает реальный спрос в его дилерских центрах. Так как весь объем он продать не может, то сбывает оставшиеся нереализованные запчасти оптом с хорошим дис­контом на рынок. Во-первых, это приводит к тому, что реализа­ция оригинальной продукции производится не под контролем дистрибьютора. Другими словами, своими действиями дистри­бьютор ослабляет контроль канала сбыта товара. Это может наносить вред репутации бренда этого товара и вредить как автопроизводителю, так и дилеру. Во-вторых, дилер несет убыт­ки. Чтобы компенсировать их, ему приходится, повышая цены, зарабатывать больше на чем-то другом. Это вредит бизнесу и дилера, и дистрибьютора. И это очень близорукая позиция, потому что на рынке, так или иначе, есть спрос и есть альтерна­тивные точки сбыта. Конкуренции между брендами здесь нет. Автомобили – да, могут конкурировать между собой. Например, Volkswagen может продать больше за счет объемов Toyota. Но запчасть Toyota не поставишь на Volkswagen. И я говорил дистри­бьюторам об этом раньше.

– Но схема-то не поменялась.

– Да, но кое-что было предпринято. Ведь раньше в работе с некоторыми брендами случались парадоксальные ситуации. Было выгоднее купить количество запчастей, соответствующее плану, и потом нереализованный остаток просто выкинуть, чем не выполнить план по закупкам. Потому что за выполнение плана начислялись огромные бонусы, которые покрывали издержки и даже приносили прибыль. В итоге это переросло в то, что дилеры стали продавать запчасти оптом с дисконтом 30%. Сегодня такое редкость, потому что политика выплат бонусов была пересмотрена многими автопроизводителями.

Нужно не заставлять дилера выкупить определенное количество запчастей, а создать такую систему, при которой он сам захочет покупать детали. Это, скорее всего, непростая задача. Но мы будем вынуждены прийти к такой схеме. Потому что для дистри­бьютора дилер – это клиент. А когда клиенту выкручивают руки – это абсолютно ненормально. Сегодня это еще работает, но перспективы не имеет.

– Приведу еще один пример: тоже старая и хорошо известная проблема затоваривания складов автомобилями. Опять же, как мне кажется, пытаясь устранить ее, Вы лишаете дистрибьютора гарантированного ему объема сбыта.

– Да, и такая проблема есть, и она существенная. Правда, сейчас из-за дефицита машин на рынке она пока неактуальна. Нет аргу­ментированных объяснений, кому выгодна такая схема реализа­ции автомобилей. Дилерам она повышает расходы на хранение машин, тем самым увеличивая их финансовые риски. Дистрибьютор тоже, мотивируя дилера выплатой бонусов, несет большие издерж­ки. И фактически получается, что бонусы начисляются не за каче­ство работы дилера, как это должно быть, а за то, что он заполняет свои склады до отказа. Разве это разумное расходование средств?

Но возможно, в такой схеме заинтересован какой-нибудь сотруд­ник, которому она помогает повышать свои индивидуальные показатели и потом рапортовать о выполнении плана.

– Эта схема заполнения складов наверняка известна в головных офисах автопроизводственных компаний, и она не меняется. Возможно, она устраивает автопроизводителей?

– Это интересный вопрос. Но как бы там ни было, решение при­нимают конкретные люди. Мы будем искать тех, кто может изме­нить ситуацию. Однако, повторюсь, наиболее важные перегово­ры нужно будет вести с руководителями представительств авто­производителей в России.

– Не могу не назвать еще одну существенную и давнюю пробле­му, она указана в Вашей программе. Вы предлагаете, чтобы сроки действия дилерского контракта соотносились со сроками окупаемости, фактически, были увеличены. Но разве дистрибью­тору выгодно увеличивать срок действия дилерского контракта? Ведь этим он повышает свои риски.

– Это проблема гораздо более сложная. Но и она требует реше­ния. Потому что если дилер делает инвестиции, то должен быть уверен в том, что они окупятся. Я сам инвестор, и мне знакомы такие «сюрпризы», когда дистрибьютор утверждает твой бизнес-план, ты инвестируешь, а он потом меняет условия, создавая угрозу проекту. Расскажу случай из жизни. С дистрибьютором был согласован бизнес-план и подписан контракт. После этого были сделаны инвестиции. Но через некоторое время у дистри­бьютора поменялось руководство, пришел новый директор и сказал, что нужно менять формат: открытие больших дорогих дилерских центров – ошибочное решение, необходимо увели­чить частоту покрытия за счет небольших автоцентров. Я это понимаю. Но что делать мне, если мой проект не окупится?

Поэтому стоит задача исключить возникновение таких ситуа­ций, а не повязать дистрибьютора по рукам и ногам, чтобы он не смог управлять развитием дилерской сети. Думаю, что это можно решить внесением определенных уточнений в дилерские контракты. Если проблему не устранить, то крупные сильные игроки начнут чрезмерно осторожничать. А если такое произой­дет, то на кого тогда дистрибьютор будет делать ставки, разраба­тывая план развития?

– В своей программе Вы указываете на необходимость защиты инвестиций в случае ухода автомобильной компании с россий­ского рынка, чтобы предотвратить возникновение тех ситуаций, которые были связаны с прекращением деятельности Ford и General Motors в нашей стране. Как можно добиться этого?

– Этот вопрос требует изучения прежде всего на уровне законо­дательства. Он тоже очень важный. Партнеры должны нести ответственность. Когда General Motors сокращал свою деятель­ность в России, то выплатил мизерные компенсации дилерам, причем не всем, и преподнес это как благородный жест. Почему так? Мы подписывали пятилетний контракт, составляли бизнес-план, вложили инвестиции. А нам после этого сделали ручкой. Это можно было бы понять, если бы глобальная компания обан­кротилась. Но ведь она же вполне преуспевающе работала. При этом General Motors многих своих партнеров в России ввергла в тяжелейшую финансовую ситуацию, некоторые из-за этого обанкротились.

– При всех проблемах, о которых вы говорите, такие компании, как Ваша, продолжают расти и развиваться. Это, вероятно, позволяет сделать дистрибьюторам вывод, что необходимости что-либо менять нет.

– Есть тренд снижения прибыльности дилерского бизнеса. И «запаса» у нас остается все меньше. Да, были времена, когда мы не уделяли большого внимания бизнесу запчастей. Подход был такой: пусть ничего не заработаем на их продаже, лишь бы дис­трибьютор не обижался и разрешил получить новую франшизу и открыть автосалон, который гарантированно окупится. Когда-то мы были готовы исполнить любую прихоть дистрибьютора, потому что знали, что все равно извлечем хорошую прибыль. Но эти времена прошли. Сейчас совершенно иная ситуация. Рынок сократился, конкуренция растет, есть большой избыток мощно­стей дилерских предприятий. В таких условиях над сокращением затрат и повышением эффективности работает не только дилер, но и дистрибьютор.

– Правильно ли понимаю, поставленные Вами перед РОАД зада­чи можно решить только путем внесения соответствующих кор­ректировок в российское законодательство?

– Абсолютно так. Во-первых, все наши решения должны быть в рамках правого поля. Во-вторых, мы должны донести их в форме аргументированных предложений до государственных органов. Это важнейшая часть работы. Государству должно быть выгодно то, что мы предлагаем. В противном случае мало чего добьемся. Государство, прежде всего, должно быть озабочено интересами граждан, а в автобизнесе их работает очень много. Поэтому, надеюсь, что мы будем услышаны.

– С кем из госорганов, кроме Минпромторга России, Вам предстоит общаться?

– С Госдумой, возможно в некоторых случаях с Минфином и законодательными собраниями субъектов. Но Минпромторг России – это основной госорган, с которым предстоит взаимо­действовать.

– Каков Ваш план действий?

– Прежде всего, как верно вы заметили, нужно консолидиро­вать ресурс, который у нас есть. Потому что для того чтобы решить все эти глобальные задачи, необходим объем денежных средств значительно больше того, которым сегодня располагает РОАД. У каждого предприятия есть свой ресурс, какие-то особые компетенции. Вот эти ресурсы и компетенции можно использо­вать в наших общих интересах. Например, у какого-нибудь круп­ного предприятия есть блок опытных юристов – мы можем задействовать этот ресурс. Если пойдем по такому пути, то будем обладать огромным интеллектуальным потенциалом и сможем решить все проблемы сами. Но для этого вовлеченность дилеров в работу РОАД должна существенно возрасти. Один я ничего не сделаю. Должно быть понимание, что это нужно не только мне, а всем нам. И мне кажется, такое понимание есть. В личной бесе­де с некоторыми крупными фигурами автобизнеса я встретил поддержку и готовность действовать так. Я буду занимать актив­нейшую позицию. Но не только потому, что являюсь руководите­лем РОАД, а еще потому, что я один из тех инвесторов, о которых мы с вами сейчас говорим, и лично заинтересован в решении всех поставленных задач.

Далее, мы должны расставить приоритеты: понять, какие про­блемы наиболее болезненные и несут наибольшую угрозу наше­му бизнесу. После этого выработаем план действий. Затем выяс­ним, кто и что может сделать, распределим функции, зоны ответственности, поставим цели. И уже после этого будем начи­нать переговорные процессы с партнерами.

– И судя по всему, результат такой работы должен положительно отразиться на финансовых показателях дилеров.

– Конечно, если мы будем решать поставленные задачи, то финансовое положение дилеров будет улучшаться. То, насколько оно улучшится в цифрах, конечно же, рассчитать вряд ли полу­чится. Главная цель нашей работы – сделать так, чтобы дилер чувствовал себя гораздо увереннее как при планировании биз­неса, так и при выстраивании отношений с партнерами.

Повторюсь, добиться этого удастся, если мы будем работать вместе. Есть известный миф о Прометее, который принес людям огонь. Так вот, как мне представляется, мы в РОАД долго ждали своего Прометея, который придет и решит все наши задачи, а мы будем смотреть на него и радоваться. Но очевидно, что Прометей не пришел, поэтому придется делать все нам самим.

Дмитрий Панов

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№10 за 2020 год.

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Цепочка поставок компании опирается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию. Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти две сущности. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовик и дистрибьютор делают для вашей компании.

Цепочка поставок

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя. В его состав входят:

  • Продавцы, которые поставляют сырье, производители, которые перерабатывают материал в продукты, склады, которые хранят,
  • Распределительные центры, которые доставляют товары розничным продавцам, и
  • Продавцы, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

Что такое дистрибьютор?

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями. Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например, розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Дистрибьюторские предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям. Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, ориентированном на спрос деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в реальном времени реагировать на запросы клиентов.Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей. Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты снижаются.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения складских запасов и затрат на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без преобразования, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в реальном производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — это масштабная закупка. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятного программного обеспечения для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые обеспечивают повышенную производительность, простоту и, что самое главное, , подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Оптовик против дистрибьютора

Когда люди пытаются различить разницу между оптовиком и дистрибьютором, вода становится мутной.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из тех же функций, что и оптовый торговец, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также проявляют более активный подход к обучению реселлеров новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовиков — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные торговцы продадут их все.У них есть преимущество в том, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и кто что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

  • Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
  • Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
  • Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
  • Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
  • Включение ограниченного доступа для поставщиков для подачи собственных заявок в Asset Panda
  • Управление взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
  • Создание контрактов в приложении и предоставление поставщикам ставок
  • Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора


Автор предыдущего заместителя председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность. Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как работает дистрибьюторский сегмент Работа?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор.Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям. Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса.Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов головные уборы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чьи продукты мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделай это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

различий между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами | Малый бизнес

Автор: Ray Cole Обновлено 4 февраля 2019 г.

Продукты, приобретенные в ваших любимых магазинах, часто распространяются из различных источников. Для вывода продукта на рынок в значительной степени требуется эффективный маркетинговый канал для компаний, производящих товары длительного пользования и другие продукты.В цепочке поставок обычно используются различные посредники между производителем и потребителем. Наиболее распространенными в цепочке поставок являются дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы. Разница между ними включает несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть под рукой.

Совет

Получение любого продукта от производства до покупки потребителем связано с цепочкой поставок. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов.Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Розничный торговец покупает небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.

Дистрибьюторы работают с производителями

Дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которых они представляют. Многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые ограничивают количество участников или позволяют дистрибьюторам покрывать определенную территорию. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов.Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют под рукой или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые будут покупать большие количества одного продукта. Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество продукции напрямую у дистрибьюторов. Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика.Многие дистрибьюторы предоставляют скидки на определенное количество приобретенных товаров или на общую сумму, потраченную на товары. Оптовики приобретают все виды товаров, от телефонов, телевизоров и компьютеров до велосипедов, одежды, мебели и продуктов питания. Товары часто предназначены для розничных торговцев, чем могут быть обычные магазины или предприятия электронной торговли в Интернете.

Розничные торговцы продают потребителям

Розничные торговцы состоят из малых и крупных коммерческих предприятий, которые продают товары напрямую потребителям.Чтобы получить прибыль, розничные торговцы ищут продукты, которые соответствуют их бизнес-целям, и находят поставщиков с наиболее конкурентоспособными ценами. Как правило, розничный торговец может купить небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика. Например, розничный торговец, который хотел купить дюжину ламп, мог связаться с дистрибьюторами освещения, чтобы узнать о ценах.

Пункты для рассмотрения

Сырье, которое становится готовой продукцией, является важным аспектом работы производителя, но процесс продажи должен идти в ногу с производственным графиком, иначе производитель может в конечном итоге выпустить слишком много товаров.Дистрибьюторы часто размещают крупные заказы на некоторые товары, такие как велосипеды или детские автокресла. Основные различия между оптовыми торговцами, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели организации и ее целях в отношении мерчандайзинга.

Некоторые бизнес-операции могут производить и продавать продукцию в розницу напрямую потребителям. Исключение звеньев цепочки поставок, таких как дистрибьюторы и оптовые торговцы, может сэкономить деньги и время, но также оттолкнет эти организации. Поэтому важно тщательно определить, какую бизнес-модель использовать и почему.Используя исследования рынка, коммуникативные навыки и установившиеся деловые отношения, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы могут создавать стратегии для достижения успеха в бизнесе.

Поставщик Vs. Дистрибьютор Vs. Оптовик

Людям, открывающим розничный бизнес, необходимо понимать, что поставщик сравнивает с дистрибьютором, а что с оптовиком, как часть процесса распространения продукта. Каждая из этих трех сторон помогает компаниям защищать и распространять свои продукты. Однако характер их участия в процессе распространения продукта у каждого из них немного отличается.Важно знать функции поставщика, дистрибьютора и оптовика, чтобы вы понимали, как они могут вписаться в вашу цепочку поставок. Есть определенные причины, по которым вы можете работать с одной стороной, а не с другой, или почему для вашего бизнеса может оказаться полезным несколько.

При рассмотрении ролей поставщика, дистрибьютора и оптовика не нужно запутаться, кто и что делает. Дистрибьютор имеет прямые отношения с производителями, в то время как оптовый торговец покупает у дистрибьютора большие партии продукции.Поставщики — это те, кто поставляет продукцию, включая производителей, упаковщиков и переработчиков.

Какова роль поставщика?

Поставщик — это физическое лицо или группа лиц, которые действуют как источник товаров и услуг. Поставщик предоставляет продукцию производителя, а иногда производитель и поставщик — одно и то же. Поставщик работает с дистрибьюторами и оптовиками, чтобы получить нужные им товары. Без поставщиков у розничных торговцев не было бы доступа к товарам, которые они хотят продавать.Бизнес может работать с поставщиком, если он решит вести оптовый бизнес или быть компанией B2B. Если вы работаете с поставщиком, вероятность того, что вы будете продавать товары напрямую потребителям, будет ниже.

Поставщик может производить или производить товары, но у них нет ресурсов или каналов, чтобы напрямую продавать их розничным торговцам или их клиентам. У дистрибьюторов, с другой стороны, есть подходящие каналы и маркетинговые возможности для распространения своей продукции среди оптовых торговцев, а иногда и напрямую среди розничных торговцев.Поставщики играют важную роль в процессе распределения, обеспечивая другим сторонам доступ к товарам или услугам, которые им требуются. Поставщик находится на верхнем конце цепочки поставок, обычно с как минимум одним посредником между поставщиком и розничным продавцом. Поставщики не могут продвигать свою продукцию после ее производства или упаковки, поэтому им требуется помощь дистрибьютора для доставки своей продукции.

Работа с поставщиком

Есть несколько причин, по которым ваш бизнес может работать напрямую с поставщиком.Вы можете потребовать от поставщика предоставить сырье, необходимое для производства вашей продукции, или ваша компания может выступать в качестве дистрибьютора товаров. При работе с поставщиком вам в первую очередь необходимо знать, как найти лучшего поставщика для вашего бизнеса. Также важно знать, как с ними работать и как получить максимальную отдачу от деловых отношений.

Чтобы хорошо работать с поставщиком, вы должны понимать его бизнес и понимать, что он может и не может сделать для вас.Ваши отношения наверняка будут более гладкими, если вы не предъявляете необоснованных требований. Еще одна важная вещь, на которой нужно сосредоточиться, — это общение между вами и вашими поставщиками. Плохое общение может вызвать ряд проблем, поэтому крайне важно поддерживать открытые каналы связи.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Конечно, выбор правильного поставщика имеет решающее значение, если вы хотите получить максимальную отдачу от ваших рабочих отношений с ними. Воспользуйтесь этими советами, чтобы найти лучших поставщиков для вашего бизнеса:

  • Ищите поставщиков, которые предлагают лучшую цену, но не зацикливаются на стоимости
  • Найдите поставщиков, на которых вы можете положиться, с хорошими отзывами и отзывами о пунктуальности, качестве продукции и т. Д.
  • Выбирайте стабильных поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время, чтобы вы знали, что у них хорошая репутация
  • При выборе поставщика учитывайте местоположение — чем ближе он к вам, тем быстрее вы сможете получить товар

Примеры поставщиков

Поставщики могут включать ряд различных предприятий, включая производителей, переработчиков и упаковщиков.Они могут поставлять сырье производителям или даже мелким производителям и ремесленникам. Например, лесозаготовительная компания может быть поставщиком столярного предприятия. Поставщики также могут производить или готовить продукцию для продажи дистрибьюторам, поэтому столярное предприятие само может быть поставщиком.

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьютор можно рассматривать как точку контакта между поставщиком и либо оптовым, либо розничным продавцом. Они выступают в качестве посредника, который помогает розничным торговцам получить доступ к товарам и услугам, которые они хотят продавать.Их работа заключается в распределении продуктов среди тех, кто хочет их продавать, независимо от того, будут ли они затем проданы потребителям или другим предприятиям. Дистрибьютор часто заключает эксклюзивное соглашение о покупке, которое ограничивает количество продаваемых товаров. Дистрибьюторы также могут нести ответственность за конкретную географическую область, выступая в качестве связующего звена для этой области и требуя, чтобы они оставались в этом месте. Дистрибьюторы часто помогают компаниям в международном распределении и доставке. Они могут нести ответственность за распространение в определенной стране или регионе.

Дистрибьюторы обычно не продают товары напрямую покупателям, хотя иногда они могут это делать. Они чаще работают с оптовиками или иногда продают напрямую розничным торговцам. Их работа — распространять товары среди тех, кто будет продавать их потребителю. Помимо распространения продуктов, задача дистрибьютора — заменять любые продукты, которые приходят поврежденными к оптовому или розничному продавцу, и обеспечивать надежное обслуживание клиентов для всех организаций, которым они распространяют.

Дистрибьюторы

используют различные каналы сбыта, чтобы найти подходящих оптовых и розничных торговцев, образуя необходимое звено между рынком и потребителем. После поставщика товары перемещаются к дистрибьютору, чтобы они могли продолжить процесс распределения оптовикам и розничным торговцам. У них есть инструменты и маркетинговые стратегии, необходимые для связи с теми, кто будет продавать товары клиентам, так что производителям и поставщикам это не нужно.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Работа с дистрибьютором

Ваш бизнес может работать с дистрибьютором в качестве производителя или поставщика, или, возможно, в качестве оптового или розничного продавца.Работа с дистрибьютором помогает бизнесу расти, позволяя им распространять свои продукты дальше или помогая им расширять продукты, которые они продают в качестве розничных торговцев. Когда вы работаете с дистрибьютором, чтобы вывести ваши продукты на полки розничных продавцов, или, в меньшей степени, напрямую продавать их оптовикам, прежде чем они достигнут потребителей, это означает, что они будут покупать ваши продукты. Вы будете продавать напрямую им, что сделает их вашими покупателями — хотя они также захотят знать, как вы будете продавать свой продукт оптовым, розничным и потребителям.

Когда вы ищете подходящего дистрибьютора или дистрибьюторов для своей продукции, вы должны предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить хорошие деловые отношения:

  1. Подготовьте свой продукт к выходу на рынок — он должен быть готов к продаже, и вы должны знать, как установить цену на него для дистрибьюторов, как его упаковать и как продавать.
  2. Убедитесь, что вы понимаете своего дистрибьютора — вы будете продавать свою продукцию своему дистрибьютору, поэтому важно понимать их и правильно готовить свои продукты.
  3. Найдите свой целевой рынок — убедитесь, что вы выбрали дистрибьютора, который может продавать на вашем целевом рынке.
  4. Ищите отзывы — когда вы выбираете дистрибьютора, сбор рекомендаций от розничных покупателей на торговых выставках может помочь вам найти подходящего дистрибьютора для работы,

Примеры дистрибьюторов

Существует несколько различных типов дистрибьюторов, которые вы можете использовать в зависимости от целей вашего бизнеса. Эксклюзивные дистрибьюторы являются единственными дистрибьюторами в определенном регионе, в то время как интенсивные дистрибьюторы помогают компаниям быстро охватить множество территорий.Прямые дистрибьюторы продают товары напрямую магазинам, а селективные дистрибьюторы позволяют брендам уточнить, где они хотят продавать свою продукцию. Дистрибьютор может помочь производителю продуктов питания и напитков разместить их продукцию на полках супермаркетов или в местных магазинах. Или они могли бы найти подходящих оптовых продавцов, чтобы модельер мог продавать свою продукцию.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Функция оптовика

Оптовый торговец покупает большое количество продукта, чтобы затем продать его розничным торговцам.Обычно они покупают напрямую у дистрибьюторов, хотя редко могут покупать прямо у поставщика или производителя. Покупка товаров в больших количествах позволяет оптовикам экономить деньги за счет скидок, которые им могут предложить дистрибьюторы. Оптовики покупают оптом, а также часто продают оптом, что позволяет им также предлагать более низкие цены. Оптовый торговец часто требует, чтобы компания регистрировалась у них, чтобы убедиться, что они покупают как бизнес, а не как потребитель, и может избирательно подходить к тому, с кем работать.У оптовиков нет прямого контакта с потребителями. Они продают товары розничным торговцам по оптовой цене, которые затем получают прибыль, продавая товары по розничной цене.

Работа с оптовиком

Ваш бизнес может работать с оптовиком, чтобы помочь распространить вашу продукцию среди розничных продавцов и потребителей. Оптовики также могут быть полезны для вас, владеющего розничным бизнесом, или даже для обеспечения материалов, если вы покупаете товары оптом. Если вы решите работать с дистрибьютором для продажи своей продукции, у вас, скорее всего, не будет прямого контакта с оптовиками.Однако у вас также есть возможность работать напрямую с оптовиком. При разработке продукта у вас должна быть оптовая цена и розничная цена, если вы также будете продавать напрямую розничным продавцам. Прямые продажи розничным торговцам — это то, чем могут заниматься некоторые малые предприятия, особенно при работе с другими малыми предприятиями.

Если вы хотите найти подходящего оптового продавца, который поможет вам продавать вашу продукцию, вы можете подумать о многих вещах. Во-первых, вам нужно найти оптовика, подходящего для вашего бренда.Многие оптовые торговцы будут специализироваться на определенной отрасли, например, в моде или продуктах питания и напитках, но другие могут иметь более широкий охват. Чтобы выбрать оптовика, который работает для вашего бизнеса, вы можете выбрать того, кто знает вашу отрасль и ориентирован на розничных торговцев, которые специально ищут такие продукты, как ваша. Помимо продажи предприятиям, оптовые торговцы могут продавать свою продукцию напрямую населению. Вы можете решить, нужен ли вам оптовый торговец, который занимается продажей предприятиям, или тот, который продает напрямую потребителям.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

При продаже вашей продукции оптовикам вы будете продавать ее по оптовой цене. Наценка между оптовой и розничной ценой варьируется, но продажа вашей продукции оптом означает одновременную продажу большего количества единиц. Оптовые продавцы будут продавать вашу продукцию розничным торговцам и доставлять ее в магазины.

Для получения дополнительной информации об оптовой продаже ознакомьтесь с нашей статьей «Преимущества оптовой продажи».

Примеры оптовиков

В процессе распределения продукции участвуют различные оптовые торговцы.Некоторые оптовые торговцы продают товары напрямую потребителям, и они могут потребовать, чтобы покупатели были членами для покупки продуктов. К ним относятся такие бренды, как Sam’s Club, которые продаются напрямую населению. Другие оптовые торговцы продают свою продукцию предприятиям и просят эти предприятия зарегистрироваться у них. Оптовики могут включать такие онлайн-магазины, как AliExpress или британский модный бренд Parisian.

Каким образом каждая сторона вписывается в процесс распространения продукции?

Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы не обязательно вписываются в процесс распределения продукта в виде идеально четкой линии.Однако существует общий порядок их расположения в цепочке распределения. Понимание процесса распределения продуктов помогает предприятиям создавать правильные линейки продуктов и обеспечивать наилучшие результаты при продаже продуктов.

Каждая сторона вписывается в процесс распределения продукта следующим образом:

  • Поставщики находятся на вершине цепочки и отдают свою продукцию дистрибьюторам
  • Дистрибьюторы принимают товары у поставщиков и продают их оптовым и розничным торговцам
  • Оптовики получают продукцию от дистрибьюторов для продажи розничным торговцам или иногда напрямую потребителям
  • Розничные торговцы получают свою продукцию от оптовых торговцев или от дистрибьюторов

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это то, что иногда одна сторона может действовать как нечто большее, чем перечисленное.Это может зависеть от размера бизнеса. Производитель или производитель может также выступать в качестве дистрибьютора или оптового продавца. Некоторые предприятия могут предпочесть продавать товары напрямую розничным торговцам и их клиентам после производства своей продукции, а не через посредников. Однако поставщики и розничные торговцы вряд ли будут напрямую контактировать друг с другом, потому что ни у кого из них нет для этого ресурсов. Розничные торговцы обычно не имеют логистики и финансов, чтобы иметь дело напрямую с поставщиками, а поставщики не имеют необходимых структур и каналов для работы с розничными торговцами.

Вы также можете задаться вопросом, как дистрибьюторы получают прибыль, особенно при продаже оптовикам, которые и покупают оптом, и продают оптом. Обычно дистрибьюторы получают определенный процент от потока доходов. Они зарабатывают деньги на объемах, которые продают. Например, дистрибьютор может зарабатывать 100 долларов за каждую 1000 единиц продукта, который он продает. Работая с оптовиками, они могут продавать больше единиц, что приносит им пользу и поставщикам, помогая обеспечить надежный источник дохода.

Розничным торговцам выгодно работать с дистрибьюторами и оптовиками, потому что они могут получить доступ к целому ряду продуктов одновременно, вместо того, чтобы пытаться закупить продукты, которые им нужны индивидуально. Производители и другие поставщики получают выгоду от использования дистрибьюторов, чтобы помочь им доставлять свою продукцию оптовикам и розничным торговцам. В то время как некоторые более крупные предприятия могут заниматься распространением самостоятельно, малым предприятиям может быть сложно управлять этим, а также заботиться о производстве, маркетинге и других важных частях бизнеса.

Для предприятий, которые хотят создать еще один источник дохода и расширить свои продажи, поиск подходящего дистрибьютора часто может быть первым шагом. Выбор дистрибьютора означает, что другая сторона сможет взять на себя тяжелую работу по обеспечению безопасности оптовых и розничных торговцев, быстро помогая доставить продукты вашего бизнеса в магазины. Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы играют разные роли в процессе распространения продукции и могут помочь вашему бизнесу по-разному. Понимание того, как все они сочетаются друг с другом, упрощает создание плана распространения для вашего бизнеса.

Нужна помощь в распространении вашей продукции?

Если вам нужна помощь в распространении продукции или в управлении заказами, поиск подходящего дистрибьютора жизненно важен. Вам нужно выбрать дистрибьютора, который понимает ваш рынок и знает ваших целевых клиентов. Стратегия распространения продукта не должна быть сложной, и ваш бизнес не должен справляться с ней без посторонней помощи. Теперь вы знаете разницу между поставщиком, дистрибьютором и оптовиком, и вам будет проще найти то, что вы ищете.

Если вам нужна помощь с распространением, вы можете положиться на услуги R + L Global Logistics, которые помогут вам доставить свои продукты туда, где вы хотите, чтобы они были.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Что такое дистрибьютор в автомобиле?

Распределитель — неотъемлемая часть любого механического зажигания. Они используются с 1910 года на миллионах и миллионах автомобилей.

Если вы моложе определенного возраста, велика вероятность, что вы никогда не видели дистрибьютора, потому что с конца 1990-х годов механическое зажигание вышло из моды.В большинстве современных автомобилей сегодня используется компьютеризированный блок управления двигателем (ЭБУ), который управляет емкостным или индуктивным электронным зажиганием.

При этом все еще есть веская причина понять, что такое автомобильный дистрибьютор и как он работает, не в последнюю очередь то, что они являются важным компонентом любого классического автомобиля. Ниже приводится краткое руководство, которое поможет вам узнать, что такое дистрибьютор.

Как работает дистрибьютор?

Распределитель — это компонент двигателя, который подает питание на каждую из свечей зажигания автомобиля.Основная концепция проста и понятна; Катушка зажигания подает питание на крышку распределителя, передавая его на каждую свечу зажигания по проводам свечи зажигания.

Усложняющим фактором является то, что свечи зажигания должны зажигаться в правильной последовательности и в правильном времени, чтобы работать эффективно. Здесь в игру вступает дистрибьютор, поскольку он делает это механически. Шестерня расположена в нижней части распределителя, а затем подключается к дополнительной передаче на распределительном валу вашего автомобиля.

Когда распределительный вал поворачивается, внутренние компоненты распределителя вращаются соответственно. Поскольку распределитель ускоряется и замедляется вместе с двигателем, он должен оставаться установленным после калибровки времени. Старые автомобили часто позволяли вам регулировать базовое время, в то время как более поздние модели обычно имели фиксированное время.

Когда напряжение от катушки зажигания поступает на крышку распределителя , оно передается на ротор , расположенный в центре корпуса распределителя.Этот ротор — это часть, которая вращается вместе с распределительным валом, удерживая время с двигателем. Вращающийся ротор контактирует с клеммами по периметру корпуса, и эти клеммы подключаются к отдельным свечам зажигания. Для обеспечения правильной последовательности зажигания необходимо, чтобы провода свечи зажигания были подключены к распределителю в правильном порядке.

Некоторые типы распределителей также включают дополнительные компоненты. Большинство новых распределителей содержат съемных катушек , которые срабатывают при контакте ротора с ними, что сообщает о запуске двигателя модулю управления зажиганием .В других моделях модуль управления находится внутри распределителя. Это одна из причин, по которой важно использовать правильный дистрибьютор для вашего автомобиля.

Некоторые автомобили также используют распределитель для привода масляного насоса двигателя , поскольку распределитель уже синхронизирован с двигателем.

Признаки плохого дистрибьютора

Теперь, когда мы знаем, как работает дистрибьютор, пора обсудить, что происходит , когда он не работает , как предполагалось. Есть несколько возможных симптомов плохого дистрибьютора, но вот некоторые из наиболее распространенных:

  • Ваша машина не заводится .Это происходит, когда нет соединения между катушкой зажигания и свечами зажигания. Обычно причиной является неплотная крышка распределителя, хотя отказ зажигания также может произойти, если цилиндры вышли из строя или один или несколько проводов вышли из строя.
  • Ваш двигатель грохочет, стучит или щелкает. Этот шум возникает из-за того, что один или несколько цилиндров не сработали. Двигатель все еще работает, но не работает с оптимальной эффективностью. Пропуски зажигания также увеличивают нагрузку на распределительный вал, что приводит к преждевременному износу.
  • Горит индикатор вашего Check Engine. Ужасный индикатор Check Engine может срабатывать практически любой компонент автомобиля. Вы можете использовать сканер OBD или OBDII, чтобы прочитать коды и посмотреть, имеет ли отображаемая ошибка какое-либо отношение к дистрибьютору.
  • Вы не прошли инспекцию выбросов . Двигатель с пропусками зажигания намного менее эффективен, чем оптимальный, и может привести к тому, что вы не пройдете государственный тест на выбросы выхлопных газов.

Распространенные причины и способы устранения неисправности дистрибьютора
  • Наиболее частой причиной неисправности распределителя является повреждение или ослабление крышки распределителя.Колпачок представляет собой относительно хрупкое оборудование, которое подвергается сильным нагрузкам из-за нагрева и вибрации двигателя. К счастью, крышки относительно дешевы и их легко заменить в случае повреждения. Другая связанная причина — накопление углерода на выводах крышки распределителя. Вы можете легко очистить эти клеммы проволочной щеткой.

    Когда вам все же нужно заменить крышку распределителя, убедитесь, что повторно подключил провода свечей зажигания в правильной последовательности. . На большинстве крышек есть маркировка на проводе цилиндра номер один.Обратите внимание на этот провод и отметьте все остальные в той же последовательности, в которой вы их удаляете.

    Когда вы прикрепляете новую крышку распределителя, прикрепите провод свечи зажигания номер один к соединению номер один. Подключите остальные в той же последовательности, в которой они были удалены. , и все должно работать правильно.

  • Сам распределитель также может быть поврежден в результате проникновения воды . Предположим, ваш автомобиль едет по глубокой луже или затопленной дороге.В этом случае вода может попасть в корпус распределителя, что приведет к короткому замыканию электрического тока и перенаправлению тока на раму автомобиля, что, вероятно, приведет к невозможности вращения двигателя.

    Чтобы починить залитый распределитель, его необходимо тщательно просушить. Всегда начинайте с снятия крышки и ротора, а затем протирайте все тканевым полотенцем или используйте сжатый воздух, чтобы работа выполнялась быстрее. WD-40 — еще один быстрый и простой способ вытеснить воду из распределителя. Некоторые распределители имеют прокладку между крышкой и основным корпусом для предотвращения попадания воды.Имейте в виду, что это часть распределителя, а не его крышка. Поэтому при смене дистрибьютора обязательно держитесь за прокладку и используйте ее повторно.

  • Распределитель также может выйти из строя из-за загрязнения грязью , маслом и другими материалами. Если ваш дистрибьютор загрязнен, его можно легко очистить очистителем тормозов, очистителем для электроники или другим растворителем на нефтяной основе.

Сводка

Распределитель — это часть системы зажигания, которая посылает электричество на свечи зажигания и вызывает возгорание цилиндров.Всегда прискорбно, когда вы сталкиваетесь с механическими проблемами с вашим автомобилем. Но, к счастью, если у вас возникнут проблемы с дистрибьютором, это одна из наиболее управляемых автомобильных запчастей, которую нужно заменить. Если вы хотите узнать больше о своем автомобиле, прочтите наши полезные руководства!

Оптовик и дистрибьютор: определения, различия и советы

Работа на производстве требует глубокого понимания цепочки поставок предприятия. В то время как некоторые производители продают свою продукцию напрямую потребителям, другие используют посредников для поставки своих предложений розничным торговцам.Эти субъекты — оптовые торговцы и дистрибьюторы — помогают производителям выводить их продукты на рынок, хотя они выполняют разные роли в цепочке поставок. В этой статье мы обсуждаем оптовиков и дистрибьюторов, в том числе их сравнение друг с другом и советы, которые вы можете использовать для выбора между ними.

Связано: Что такое производство?

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор представляет собой организацию, которая распространяет продукцию производителя на рынке.Они действуют как посредники в цепочке поставок производителя, которая представляет собой путь от производства до продажи товаров. Цепочка поставок начинается с производителя, который производит товары. Затем дистрибьютор работает с производителем, чтобы продвигать и продавать свою продукцию другим субъектам цепочки поставок, оптовым или розничным торговцам. Как только товар поступает к розничным продавцам, потребители могут его купить.

Дистрибьюторы могут предоставить производителям несколько преимуществ. Например, они несут ответственность за хранение продуктов, которые они планируют продавать, что облегчает хранение производителей.Дистрибьюторы также часто помогают с продажами и рекламной деятельностью. Производители могут работать с несколькими дистрибьюторами для продажи своей продукции в различных географических точках, используя существующие розничные отношения дистрибьюторов в этих регионах.

Связано: Ваше 6-шаговое руководство, чтобы стать дистрибьютором

Что такое оптовый торговец?

Оптовый торговец представляет физическое или юридическое лицо, которое покупает большое количество товаров и продает их оптом розничным торговцам.Что касается их роли в цепочке поставок, то оптовые торговцы обычно покупают товары у дистрибьюторов, хотя иногда они покупают напрямую у производителей. Покупка оптовых партий позволяет оптовикам приобретать товары по более низкой цене и получать прибыль при их перепродаже. Их следующий шаг включает продажу продуктов в небольших или индивидуальных упаковках розничным торговцам, которые затем продают их потребителям.

Помимо розничных торговцев, оптовые торговцы могут выполнять заказы на закупку от таких организаций, как предприятия, больницы или государственные учреждения.Некоторые оптовые торговцы специализируются на определенной отрасли, например, в пищевой или модной. И, в отличие от дистрибьюторов, они могут свободно покупать и продавать аналогичные товары у конкурирующих производителей. Однако они предоставляют некоторые из тех же преимуществ, что и дистрибьюторы, поскольку они хранят продукты, которые они покупают, и планируют продавать, а также помогают производителю достигать потребителей на различных рынках.

Связано: Розничная и оптовая торговля: определения и различия

Различия между оптовой и оптовой торговлейдистрибьютор

Хотя и оптовые торговцы, и дистрибьюторы выполняют функции в цепочках поставок, эти две организации имеют несколько отличий друг от друга. Примеры этих различий включают:

Клиенты

В цепочках поставок существуют как оптовые торговцы, так и дистрибьюторы, которые в конечном итоге доставляют продукты на рынок, чтобы потребители могли их купить. Однако они сосредоточены на разных клиентах в цепочке. Розничные торговцы представляют клиентов оптовых торговцев, как физических, так и электронных.Дистрибьюторы вступают в партнерские отношения с производителями для продажи продукции многочисленным клиентам. Они часто продают оптовикам или напрямую розничным торговцам. В то время как оптовые торговцы обслуживают потребности розничных торговцев, предоставляя им товары для продажи, дистрибьюторы поддерживают распространение продукции производителей, чтобы достичь потребителей.

Отношения с производителями

Оптовики иногда закупают продукцию напрямую у производителей, хотя эти отношения не требуют от них заключения контракта.В результате оптовики могут покупать конкурирующие товары разных производителей. Например, оптовый торговец может специализироваться на обуви. Они могут покупать обувь у разных производителей одновременно, а затем предлагать ее розничным продавцам.

Дистрибьюторы работают напрямую с производителями и обычно заключают с ними контракты. Эти контракты могут отличаться. Например, в контракте может быть установлено, что дистрибьютор может распространять товары среди розничных продавцов на определенной территории. Часто в контракте указывается, что дистрибьютор не может торговать конкурирующими продуктами, в отличие от оптовых торговцев.Используя предыдущий пример, дистрибьютор, специализирующийся на обуви, сможет работать только с одним производителем обуви для распространения своей продукции среди оптовых и розничных торговцев.

Услуги

Оптовики предоставляют услуги, помогая производителям выводить их продукты на рынок, продавая их розничным торговцам. Их деятельность зависит от выполнения заказов этих розничных продавцов. Точно так же дистрибьюторы помогают найти каналы сбыта для вывода продукции производителей на рынок, хотя они также предоставляют дополнительные услуги.

Как уже упоминалось, дистрибьюторы заключают контракты и устанавливают деловые отношения с производителями. Благодаря этим отношениям они действуют как наемные работники и помогают продвигать продукцию производителя для увеличения продаж. Например, дистрибьюторы могут проводить мероприятия по маркировке и рекламе, направленные на то, чтобы убедить оптовых или розничных торговцев покупать продукцию. Оптовики такие услуги не предоставляют.

Канал сбыта

Канал сбыта представляет собой путь, по которому продукт выходит на рынок.Товар проходит через несколько объектов, прежде чем попасть к конечному потребителю. Существует несколько типов каналов распространения, известных как трехуровневый канал, двухуровневый канал, одноуровневый канал и прямой канал или канал нулевого уровня. Оптовики существуют как в двухуровневом, так и в трехуровневом каналах, а дистрибьюторы — только в трехуровневом канале.

В двухуровневой модели производитель продает свой продукт оптом оптовику, который продает продукты розничным торговцам, где потребители могут их купить.В трехуровневом канале производитель работает с дистрибьютором, который распространяет продукты в определенной географической области и связывается с оптовыми или розничными торговцами. Опять же, оптовые торговцы продают товары розничным торговцам, чтобы достучаться до потребителей.

Связано: Руководство по каналам сбыта

Выручка

Оптовики и дистрибьюторы также получают доходы по-разному. Выручка представляет собой общую прибыль, которую предприятие получает от своей основной деятельности.Оптовики закупают большое количество товаров оптом у производителей или дистрибьюторов, как правило, со скидкой. Оптовые торговцы разбивают эти партии на более мелкие упаковки и продают их розничным торговцам по более высоким ценам. Их доход представляет собой разницу между ценой, которую они заплатили за заказы продуктов, и ценой, которую они продали розничным торговцам.

Дистрибьютор действует как посредник между производителями и оптовыми или розничными торговцами. Выступая в качестве торгового персонала для производителей, дистрибьюторы обычно получают доход в виде процента от чистых продаж производителя.При продаже оптовикам они могут получить определенную сумму денег за проданную единицу продукции — например, за каждые 1500 проданных единиц они зарабатывают 150 долларов. Оптовики имеют больший контроль над своими доходами, поскольку они могут выбирать, какие продукты покупать, у кого покупать их и по какой цене они будут продаваться розничным торговцам.

Объем

Операции оптовых продавцов ограничены, в то время как операции дистрибьюторов — широкие. Как уже упоминалось, оптовые торговцы обычно продают товары только розничным торговцам.Поскольку они выполняют крупные или оптовые заказы, эти организации редко работают с малым бизнесом или мелкими покупателями. Опять же, дистрибьюторы продают не только розничным, но и оптовым торговцам. Поскольку они могут выступать в качестве торговых представителей для производителей, эти организации также ищут дополнительные рыночные возможности у крупных и малых предприятий.

Связано: 4 типа посредников каналов

Сходства между оптовиками и дистрибьюторами

Как показано выше, у оптовиков и дистрибьюторов есть многочисленные различия.Несмотря на эти различия, эти организации также имеют некоторые общие черты, в том числе:

  • Обе организации существуют в цепочках поставок: Цепочка поставок представляет собой процесс производства и продажи товаров или услуг. Оптовики и дистрибьюторы выполняют в этом процессе важные функции. Эти организации помогают довести продукцию производителей до потребителей, хотя они и выполняют разные функции.
  • Обе компании выступают в качестве посредников: Как уже упоминалось, оптовые торговцы и дистрибьюторы предоставляют разные услуги.Однако эти организации по-прежнему служат посредниками между производителями и розничными торговцами. Некоторые производители работают с дистрибьюторами, чтобы поставлять свою продукцию оптовикам или розничным торговцам, в то время как другие продают продукцию напрямую оптовикам.
  • Оба используют одну и ту же бизнес-модель: Оптовики и дистрибьюторы обычно продают товары розничным торговцам, а не напрямую потребителям. Этот процесс представляет собой бизнес-модель (B2B). Потребители взаимодействуют с розничными торговцами для приобретения продуктов и услуг, известная как модель «бизнес-потребитель» (B2C).В модели прямого потребителя производитель исключает посредников для продажи своей продукции покупателям.

Связано: В чем разница между B2C и B2B?

Как выбрать между оптовиком и дистрибьютором

Производители могут сотрудничать как с дистрибьюторами, так и с оптовиками для вывода своей продукции на рынок. Вы можете использовать следующее руководство, чтобы понять это решение:

  1. Оцените затраты: Оптовики и дистрибьюторы служат звеньями в цепочке поставок бизнеса.Эти предприятия могут выбирать из нескольких моделей распространения, и удаление одной или обеих этих ссылок может помочь снизить затраты для производителя. Ваш бизнес может учитывать эти затраты, чтобы оценить ситуацию и принять решение об использовании услуг оптовых торговцев или дистрибьюторов.
  2. Признать свою роль: Оптовики не заключают договорных соглашений с производителями. В результате они могут покупать и продавать продукцию вашего бизнеса вместе с продуктами ваших конкурентов.Однако ваш бизнес может заключить договор с дистрибьютором, который продает ваш продукт исключительно оптовым или розничным торговцам. Эти отношения дают дистрибьюторам более значительную долю в успехе вашего бизнеса. Понимание этих ролей может помочь вам оценить, стоит ли поддерживать одни отношения, а не другие.
  3. Ознакомьтесь с их услугами: Хотя и оптовые торговцы, и дистрибьюторы могут поставлять розничным торговцам продукцию вашего бизнеса, дистрибьюторы предоставляют дополнительные услуги.Эти организации могут выступать в качестве торговых представителей, которые разрабатывают маркетинговые или рекламные кампании для доставки ваших продуктов в магазины и увеличения продаж. Эта поддержка продаж может продемонстрировать потенциальную необходимость использования дистрибьюторов для вашего бизнеса.
  4. Обдумайте свои цели: При принятии решения определение целей бизнеса может помочь вам выбрать вариант, который лучше всего их поддерживает. Например, развитие договорных отношений с дистрибьютором может помочь вашему бизнесу достичь определенного целевого географического местоположения или маркетинга.Вы можете посоветоваться со своими коллегами, чтобы провести исследование и разработать стратегии, которые помогут вам достичь целей по распространению продукции.

Ваше 6-шаговое руководство, чтобы стать дистрибьютором

Дистрибьюторы играют ключевую роль в перемещении продуктов от производителей к розничным потребителям — они часто занимаются продажей и транспортировкой товаров торговцам. Таким образом, присоединение к сфере дистрибуции может стать очень успешным и прибыльным карьерным ростом, особенно для тех, кто работает на специализированных товарных рынках.Если вы планируете стать дистрибьютором или открыть собственное предприятие, вы можете предпринять несколько важных шагов, чтобы начать свой путь. В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, как вы можете им стать, какие навыки вам следует развивать, а также среднюю зарплату и перспективы работы для дистрибьюторов.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьюторы, как правило, являются независимыми владельцами бизнеса, которые доставляют продукцию от производителей на рынок. Они являются важной частью цепочки спроса и предложения.Дистрибьюторы часто покупают продукты, хранят их и продают с помощью различных процессов, в зависимости от их конкретной цели. Они могут выступать в качестве розничных дистрибьюторов, которые продают такие продукты напрямую потребителям, или в качестве оптовых дистрибьюторов, которые покупают товары у производителей и продают продукты другим организациям, таким как розничные торговцы, продавцы, подрядчики и учреждения, для перепродажи или использования.

Как и в случае с розничными продажами, основная цель распределения — купить товары и продать их с прибылью.Для сравнения, однако, большая часть распространения осуществляется исключительно в секторе бизнес-бизнес, а не бизнес-потребитель. По сути, дистрибьюторы служат связующим звеном между производителями продукта и конечными потребителями. Это может быть очень прибыльным предприятием, особенно на нишевых рынках, где дистрибьюторы могут предоставлять дистрибьюторам исключительные права на продажу определенных продуктов в определенных регионах.

Связано: Как начать дистрибьюторский бизнес

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьюторы обычно покупают продукцию у производителей и продают ее покупателям, например розничным торговцам, для коммерческой перепродажи или использования.Они могут продавать любой продукт — от продуктов питания до автомобилей, дистрибьюторы могут выбирать отрасль, в которой они работают. Отсюда дистрибьюторы заключают деловые соглашения с производителями, которые определяют условия их отношений. Производители могут указывать контрактные цены для оптовых закупок товаров, осуществляемых дистрибьюторами. Однако в большинстве случаев дистрибьюторы берут на себя основную ответственность за операции, необходимые для продажи продуктов, в то время как производители сосредотачиваются исключительно на создании упомянутых продуктов.

Дистрибьюторы обычно устанавливают деловые партнерские отношения с сетью торговых точек или покупателей, которым они могут продавать продукцию. Эти покупатели покупают товары у дистрибьюторов, часто по оптовым ценам, и перепродают их конечным потребителям. Многие дистрибьюторы занимаются транспортной логистикой, например доставкой, за этими продажами, что является значительным преимуществом как для производителей, так и для розничных продавцов. Дистрибьюторы могут отправлять продукцию внутри страны или за границу, в зависимости от их конкретной отрасли.

Кроме того, обслуживание клиентов составляет значительную часть дистрибьюторского бизнеса — как профессионалы в области продаж, дистрибьюторы должны создавать инфраструктуру для обеспечения поддержки клиентов розничным торговцам через свою организацию. Хотя многие рассматривают обслуживание клиентов как ответственность производителей, создающих продукты, это не всегда так. Дистрибьюторы могут позаботиться о бухгалтерских вопросах, ошибках при доставке, нехватке продукции, дефектах и ​​других проблемах, связанных с клиентами. Дистрибьютор часто обязан заменить продукты с действующей гарантией или продукты, поврежденные в процессе транспортировки.

Связано: Что такое управление цепочкой поставок и почему это важно?

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором может быть очень выгодным предприятием, полным прибыльных возможностей. Точный путь, по которому вы должны стать дистрибьютором, будет зависеть от того, в какой отрасли вы заинтересованы, где вы живете и сколько средств вы должны инвестировать для открытия бизнеса. Однако есть несколько важных шагов, которые вы можете выполнить, чтобы заложить основу для своей карьеры дистрибьютора.Вот шесть шагов, которые вы можете предпринять, чтобы стать дистрибьютором:

1. Определите свою отрасль

Первым шагом к тому, чтобы стать дистрибьютором, является определение отрасли, в которой вы хотите работать. Перед созданием своего бизнеса вам необходимо решить, что вы будете продавать и кто будут вашими клиентами, поскольку дистрибьюторы обычно специализируются в определенной отрасли или продают продукты определенным потребителям.

Попробуйте определиться, какой рынок товаров вам интересен — вы можете выбрать любую отрасль, от технологических продуктов до оптовой торговли ресторанами.Чтобы облегчить ваше решение, исследуйте различные отрасли и продукты, продаваемые в них. Это исследование может помочь вам найти информацию о вакансиях для дистрибьюторов, потенциальной прибыли и прогнозируемом росте отрасли. Такая информация может иметь жизненно важное значение для принятия обоснованного решения и построения бизнеса, подготовленного к росту.

2. Зарегистрируйте свой бизнес юридически

Чтобы работать в качестве дистрибьютора, вам необходимо зарегистрировать свой бизнес на законных основаниях. Вам может потребоваться получить лицензию или другую регистрацию в зависимости от штата, в котором находится ваш бизнес.Чтобы убедиться, что вы соблюдаете местные правила ведения бизнеса, обратитесь в местный правительственный центр по вопросам лицензирования бизнеса и запросите информацию о процедурах регистрации в качестве нового дистрибьюторского предприятия. Они предоставят вам все необходимые приложения и компоненты для юридической регистрации вашей компании.

Это важный шаг, поскольку соблюдение местных норм и правил может помочь избежать расхождений в будущем. Кроме того, некоторые производители и покупатели, с которыми вы будете взаимодействовать в качестве дистрибьютора, потребуют от вас предоставить документацию о вашей бизнес-лицензии, налоговом свидетельстве о перепродаже или других федеральных идентификационных документах до начала работы с вами.

3. Ищите поставщиков и производителей

После того, как вы создали свой дистрибьюторский бизнес в качестве юридического лица, вам следует начать поиск потенциальных поставщиков и производителей, которые занимаются продуктами, которые вы заинтересованы в распространении. Вы часто можете найти информацию о том, как стать дистрибьютором продукции на веб-сайте производителя или связавшись с ним напрямую. Некоторые производители предпочитают продавать свою продукцию по эксклюзивным соглашениям о дистрибьюции, в то время как другие работают с независимыми дистрибьюторами, которые продают продукцию различных производителей.

Поскольку существует широкий выбор производителей и различные типы соглашений о распространении, рекомендуется собрать как можно больше информации, прежде чем приступить к работе с поставщиками и производителями. Вы захотите сосредоточить свою энергию на привлечении поставщиков и производителей, которые могут предложить вам взаимовыгодное партнерство. Подробная информация может помочь вам принять решение об этих отношениях.

Связано: 10 советов по созданию сетей в качестве предпринимателя

4.Планируйте логистику

Важной частью начала бизнеса является соответствующее планирование логистики. Вам следует начать с определения ваших бюджетных возможностей посредством финансовых расчетов. Это поможет вам лучше понять, сколько денег вы можете инвестировать в найм других сотрудников и покупку продуктов. Отсюда попробуйте найти склад для хранения продуктов, которые вы хотите распространять, и составьте план работы вашего бизнеса.

В черновик бизнес-плана вы должны включить основную информацию о транспортировке, доставке, инфраструктуре поддержки клиентов и вопросах бухгалтерского учета.Этот план будет невероятно полезен при запуске вашего дистрибьюторского бизнеса. Вы можете сделать эти процессы более сложными и стратегически важными по мере развития вашего бизнеса с учетом того типа производителей и поставщиков, с которыми вы устанавливаете партнерские отношения.

5. Подать заявку в качестве дистрибьютора

После того, как вы определите потенциальных производителей и поставщиков, вы должны подать заявку на то, чтобы стать их дистрибьютором. У каждой компании будут свои уникальные процессы подачи заявок, но почти все поставщики попросят вас пройти процесс подачи заявок, чтобы увидеть, подойдете ли вы им в качестве дистрибьютора их продуктов.Эти процессы могут потребовать личных встреч, экскурсий по объектам, анализа финансовой отчетности, предоставления подтверждения аккредитива от вашего финансового учреждения и других шагов.

Если вас примут в качестве дистрибьютора, вы можете начать реальную работу по перемещению продуктов от поставщиков к покупателям. Однако важно отметить, что некоторые поставщики, особенно крупные, могут сначала зарегистрировать вас в своих надежных программах обучения дистрибьюторов. Они разрабатывают эти программы, чтобы помочь дистрибьюторам развивать знания, необходимые для эффективной продажи их продукции.

6. Налаживайте отношения

По мере того, как вы строите свою бизнес-деятельность на основе партнерских отношений, которые вы создали с поставщиками и покупателями, вы должны целенаправленно работать над построением доверительных рабочих отношений с ними. Эти отношения являются ключевой частью поддержания здорового дистрибьюторского бизнеса, поскольку производители обеспечивают стабильные поставки продукции, а покупатели — постоянный поток продаж. Эти организации помогут вам разработать прибыльную бизнес-модель и развиваться как компания.

Таким образом, вам следует определить контактное лицо во всех компаниях, с которыми вы взаимодействуете — эти люди могут помочь вам эффективно ориентироваться в процессах производства и закупок. Они будут знакомы с культурой своего рабочего места, и это может быть невероятно полезно при управлении дистрибьюторским бизнесом. Кроме того, они могут держать вас в курсе деталей продукта, чтобы вы могли обеспечить эффективную поддержку клиентов.

Связано: Семь частей управления цепочкой поставок для успешного дистрибьюторского бизнеса

Заработная плата и перспективы трудоустройства

Дистрибьюция — многообещающая и стабильная сфера карьеры, которая, как ожидается, будет расти по мере роста рынков электронной коммерции и доставляемые потребительские товары расширяются.По данным Бюро статистики труда США (BLS), в сфере транспортировки, хранения и распределения ожидается рост занятости на 4% в течение следующих 10 лет с 2019 по 2029 год. Кроме того, хотя точные зарплаты дистрибьюторов варьируются в зависимости от размер их бизнеса и тип отрасли, которую они обслуживают, средняя заработная плата дистрибьюторов по стране составляет 13,53 долларов в час с возможностью получения средней комиссии в размере 17 500 долларов в год в зависимости от успеха торговых операций.

Связано: Руководство по каналам распространения

Навыки для дистрибьютора

Существует множество навыков, которые могут быть полезны при работе в качестве дистрибьютора.В зависимости от вашей конкретной отрасли и размера вашего бизнеса, точные навыки, которые вам понадобятся для успеха в качестве дистрибьютора, будут различаться. Несмотря на это, есть несколько фундаментальных навыков, на развитии которых вы должны сосредоточиться в начале своей новой карьеры, которые могут помочь вам легче войти в сферу распространения. Эти навыки включают:

  • Навыки продаж: Поскольку дистрибьюторы в основном занимаются продажей товаров и продуктов покупателям, таким как розничные торговцы, продавцы и другие предприятия, они должны обладать отличными навыками продаж.Эти продажи создают прибыль для дистрибьюторских предприятий. Поэтому дистрибьюторам важно развивать навыки, которые помогут им понять потребности своих покупателей, тип товаров, которые они продают, и способы эффективного взаимодействия со своими покупателями.
  • Навыки межличностного общения: Дистрибьюторам следует развивать сильные навыки межличностного общения, которые обычно сопровождают упомянутые выше навыки продаж. От холодных звонков покупателям до установления отношений с производителями дистрибьюторы должны использовать свои навыки межличностного общения для создания доверительных деловых партнерских отношений.Эти навыки особенно важны, поскольку надежные партнерские отношения являются жизненно важным компонентом в построении успешного дистрибьюторского бизнеса.
  • Навыки ведения переговоров: Многие успешные дистрибьюторы могут заключать выгодные сделки как с производителями, так и с покупателями. Чтобы получать прибыль, вы захотите иметь возможность заключать соглашения о покупке и продаже, которые улучшат вашу прибыль. Следовательно, развитие прочных навыков ведения переговоров может помочь вам в долгосрочной перспективе как дистрибьютору.
  • Операционные навыки: Большинству дистрибьюторов потребуются операционные навыки, необходимые для ведения бизнеса. Эти операционные навыки могут помочь дистрибьюторам управлять сотрудниками, логистикой, бюджетными вопросами, обслуживанием клиентов и другими ключевыми компонентами поддержки компании. Когда компания растет, сотрудники могут брать на себя эти обязанности, но вначале дистрибьютор будет нести ответственность за эти обязанности.
  • Навыки исследования: Дистрибьюторы должны быть в курсе тенденций в своих отраслях.Поэтому дистрибьюторам важно оттачивать свои исследовательские навыки, чтобы они могли предсказать, какие рыночные тенденции будут в пользу товаров. Развитие острого чутья для таких прогнозов может помочь дистрибьюторам находить актуальные, продаваемые продукты и оставаться на вершине своих отраслей.
  • Коммуникационные навыки: Поскольку дистрибьюторы регулярно взаимодействуют с производителями и покупателями, развитие навыков эффективного общения может быть полезным. Эти жизненно важные навыки будут применяться практически во всех аспектах управления дистрибьюторским бизнесом, включая продажи, переговоры и операции.Таким образом, дистрибьюторы могут извлечь большую пользу из создания прочной базы коммуникативных навыков.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *