B2B b b2c отличия: B2B и B2C продажи: что означают и в чем разница

Содержание

Основные отличия B2B от B2C маркетинга

Мария Агибалова

17 февраля 2014

Нас часто спрашивают, работает ли email-маркетинг в B2B бизнесе и как сделать свою рассылку максимально эффективной.

Я сначала хотела написать одну большую статью обо всем email-маркетинге в B2B сразу, но потом поняла, что на чтение такой длинной статьи не у всех профильных маркетологов будет время 🙂

Потому решила начать с ответа на главный вопрос, — а что же не так с B2B продажами? Почему бы маркетологам компании, которая работает на B2B рынке, не взять популярные фишки и кейсы для бизнеса «Бизнес-клиент» и вскоре радостно считать деньги?

Все дело в особенностях и отличиях B2B и B2C маркетинга, клиентов и продаж. Отличий оказалось достаточно много, и некоторые из них не лежат на поверхности. Для удобства я объединила их в простую таблицу.

Разница между B2B и B2C

Область

B2B

B2C

Объем закупок

большой

штучная покупка

Сложность продуктов

сложные

простые

Риски

высокие

низкие

Процесс принятия решения

сложный

простой

Экспертность покупателя

эксперт

профан

Отношения между продавцом и покупателем

близкие отношения

отношений нет

Какие потребности удовлетворяются?

организации или сторонних клиентов

индивидуальные

Длительность цикла продажи

длинный (3-6 месяцев)

короткий

Стоимость клиента

высокая

низкая

Потенциальные покупатели

мало

много

Личные связи

важны

роли не играют

ЛПР

2-4 человека с разными зонами ответственности

один человек

 

Эффективный email-маркетинг с eSputnik

Регистрация

Что есть только в B2B маркетинге?

Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому.

Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.

Пример: цифровые и пленочные фотоаппараты. С появлением цифровых фотоаппаратов изменилось все: от самих камер, до технологии печати. Пленка и аналоговая печать осталась уделом любилетей винтажа.

Last post

Какие сложности это создает для маркетолога?

  1. При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж.
  2. Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайн-маркетинга не работают напрямую.
  3. Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента.
  4. Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли.
  5. На клиентов, которые ничего не приносят, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.

Не хочется быть Капитаном Очевидностью, но все же, B2B маркетинг — это другой бизнес, с другой воронкой продаж и работать с ним надо по-другому. Приоткрывая завесу, скажу, что основой стратегии может стать контент-маркетинг и многоканальные рассылки: Viber, SMS, Email. А о том, что именно стоит внедрить и как это сделать, я расскажу в следующей статье. Примеры будут из нашего собственного опыта, ведь мы, как-никак, тоже B2B-бизнес.

P.S. А теперь вопрос к маркетологам: знаете ли вы еще какие-нибудь отличия B2B и B2C?

Лиды b2b и b2с: в чем разница?

21 июня 2021

Интернет-маркетинг

Термин b2с (что расшифровывается как business to consumer — «бизнес для потребителя») относится к продажам товаров и услуг физическим лицам для личного пользования. B2b (то есть business to business — продажи корпоративным клиентам или руководству и подразделениям организаций) подразумевает поставку продукта другой компании. 

В чём разница между этими сегментами и чем отличается между собой маркетинг в первом и втором случае?

 

  • Первое отличие состоит в том, что в сегменте b2b решением о покупке управляют строгие расчёты, логические выкладки, основанные на необходимости. Ни один владелец бизнеса не станет приобретать, например, грейдер, потому что ему просто понравился цвет техники. В то время как в b2c многое зависит как раз от желаний и эмоций клиентов. «Мне хочется такой же, только с перламутровыми пуговицами», — это вполне серьёзный аргумент, чтобы отказаться, например, от покупки качественного и даже нужного халата.

    То есть маркетинг «для индивидуального клиента» работает на формирование желания приобрести условный халат вне зависимости от цвета его условных пуговиц. Этого можно добиться, например, скорректировав ценовую политику или же доказав, что перламутровые пуговицы сейчас не в моде. В то время как маркетинг «для корпоративного клиента» направлен на формирование решения в запросе, который уже существует. То есть покупателю-бизнесмену нужно показать, какие выгоды он приобретает, например, делая выбор в пользу этого конкретного грейдера, а не спецтехники, которую предлагают конкуренты.

  • Отличие второе. Оно заключается в том, что в b2b, как правило, решение принимают несколько людей, поэтому коммуникация и время ответа длится дольше. Руководитель и его команда взвешивают решение, сравнивают предложения. В то время как в b2c нередко покупка происходит уже при возникновении мысли о ней, под влиянием эмоции.

    Однако нужно понимать, что «бизнес для бизнеса» занимает маржинальные ниши с высокой прибылью, но объём продаж здесь не столь высок, как в b2c. Вернёмся к нашему примеру. Как вы думаете, что произойдет быстрее — покупка ста грейдеров или ста халатов? Поэтому в b2c относительно низкая стоимость единицы продукции компенсируется именно более значительными объёмами. Но всё же в сегменте b2b финансовые обороты, как правило, больше.

  • Из второго отличия следует третье. «Бизнес для бизнеса» ориентируется на индивидуальный подход, «бизнес для конечного потребителя» — на массовый.

    Клиентов в сегменте «для бизнеса» гораздо меньше, нежели в сегменте «для пользователей». Поэтому специалисты b2b, как правило, стремятся работать адресно, «затачиваясь» под конкретного потребителя. Ключевой становится ориентация на личные переговоры и создание грамотной презентации, при этом крупные затраты на рекламу не требуются. В то время как в сегменте b2c всё происходит с точностью до наоборот. Странно персонально рекламировать колбасу или гель для душа лично каждому покупателю, в то время как реклама в СМИ и интернете сама приводит заинтересованных клиентов.

Таким образом, мы видим ряд принципиальных отличий между сферами b2b и b2c.

Разница между B2B и B2C

Ключевое отличие: B2B и B2C являются бизнес-стратегиями электронной коммерции. B2B предназначен для Business-to-Business, где бизнес-транзакция происходит между предприятиями, а B2C предназначен для Business-to-Consumer, где транзакции продуктов происходят между предприятиями и потребителями.

Термины B2B и B2C являются процессами продажи товаров и услуг. В то время как продукты и услуги B2B продаются от одной компании к другой, а в B2C продукты продаются от компании конечному пользователю.

B2B (Business-to-Business) — это электронная коммерция и бизнес-стратегии, в которых бизнес или транзакция происходят между производителями и оптовыми торговцами или между оптовыми и розничными торговцами. Здесь вся деловая сделка происходит между основными лидерами бизнеса. Это крупные сделки, так как они связаны с продажей большого количества товаров для бизнеса. Это стратегии электронной коммерции, в которых маркетинг продуктов осуществляется от одного делового человека к другому. В типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B с участием подкомпонентов или сырья.
B2B также относится к контексту общения и сотрудничества. Когда транзакция происходит среди сотрудников, она называется «B2B». Например, производитель автомобилей совершает несколько сделок B2B, таких как покупка шин, стекла для ветровых стекол и резиновых шлангов для своих транспортных средств.

B2C (Business-to-Consumer) — это транзакции, которые осуществляются между предприятиями и конечными пользователями. Компании, которые продают продукты и товары непосредственно потребителям, могут называться компаниями B2C. В 1990-х этот термин в основном использовался для онлайн-ритейлеров и для компаний, которые продавали продукты и услуги потребителям через Интернет. Теперь B2C стала известной розничной частью электронной коммерции в Интернете. Это электронные операции, которые концентрируются на основных розничных транзакциях, которые осуществляются между розничными продавцами и прямыми потребителями. Это метод розничной торговли между продавцом или розничным продавцом и конечным пользователем.

Другие фразы, связанные с транзакциями B2C, могут упоминаться как «кирпичики и щелчки», «щелчок и миномет» и «клики и кирпичи». Эти транзакции предлагают продукты и услуги от прямых производителей, розничных продавцов и трейдеров прямым пользователям или потребителям. Например: служба маркетинга по почте.

В2В и В2С представляют собой еще одну взаимосвязанную стратегию в коммерции.

Сравнение между B2B и B2C:

B2B

B2C

Согласно Investopedia:

B2B относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельными потребителями. Это типичная цепочка поставок, которая включает в себя несколько бизнес-транзакций, так как компании закупают компоненты и другое сырье для использования в своих производственных процессах.

B2C — это бизнес или транзакции, которые проводятся напрямую между компанией и потребителями, которые являются конечными пользователями ее продуктов или услуг.

Короткие формы

Бизнес для бизнеса

Бизнес для потребителя

Продукты продаются

Здесь товары и услуги продаются от одной компании к другой.

Здесь продукты и услуги продаются от компании до конечного пользователя.

Тип покупателей

Покупателями являются другие компании или предприятия.

Покупатели являются конечными потребителями или пользователями.

Тип транзакций

Эти типы транзакций являются более крупными по своей природе, поскольку они включают в себя большое количество товаров и услуг.

Это короткие сделки, совершаемые между потребителем и ритейлерами, производителями или трейдерами.

Участие в риске

Покупка продуктов B2B намного более рискованна по сравнению с B2C.

Покупка продуктов B2C не так рискованна по сравнению с B2B, так как деньги и продукты практически не задействованы.

Покупатели

Здесь покупатели входят в комитеты, чтобы закупать оптом у единого бренда Business.

Здесь покупатель покупает у потребителя бренды как личность.

Отношения

Компании стремятся к долгосрочным отношениям, так как любой эксперимент с другим брендом окажет влияние на весь бизнес.

Здесь отношения зависят от типа проводимых транзакций. Потребители должны быть удовлетворены качеством соответствующего бренда, так как имеет место только индивидуальное отношение к человеку или лицо, осуществляющее операции с брендом. Покупатель может также попросить прототипы, образцы и макеты.

Примеры

Автопроизводитель проводит ряд сделок, таких как покупка шин и резиновых шлангов для своих транспортных средств.

Бизнес по выращиванию домашних животных, бизнес по организации домашних животных и бизнес по продаже продуктов питания для гурманов.

Что такое B2B — Ringostat Blog

Если говорить упрощенно, почти весь рынок можно поделить на два распространенных направления — B2B и B2С. Большинство компаний, которые могут прийти на ум, относятся к одному из этих двух сегментов. В этой статье мы расскажем об особенностях B2B и о том, что они означают и для бизнеса, и для клиента.

 

Что такое B2B продажи

B2B расшифровывается как business to business — т. е. сфера, в которой бизнес продает товары или услуги другим компаниям. Здесь потребителями и продавцами выступают юридические лица. Противоположная ситуация, когда в качестве заказчиком является обычный потребитель. Т. е. человек, приобретающий товар или услугу для себя. В этом случае речь о B2C-сегменте — business to consumer.

Простой пример: если вы покупаете булочку, чтобы перекусить — это B2C. Если частная школа закупает у хлебзавода партию булочек, чтобы продавать ученикам в буфете — это будет B2B.

На этих двух сегментах рынок не ограничивается, но они не так часто упоминаются в диджитал. Например:

  • B2G — business to government, тут в роли клиента выступает государство, например, когда устраивает тендер на постройку административного здания; 
  • C2C — consumer to consumer, покупатель и продавец являются частными лицами, пример: продажа одежды на порталах объявлений;
  • C2B — consumer to business, когда бизнес заказывает товар или услугу человеку, например, производитель соусов может заказать фуд-блогеру обзор на свою продукцию.

Сегмент B2B — достаточно большой и перспективный. Ожидается, что одна только ниша интернет-торговли B2B к 2023 году составит до 17% от всех продаж в США. При этом прибыль в этом сегменте тоже обычно высока, так как компании чаще покупают товары большими партиями.

 

В чем отличия B2B и B2C

Понятно, что когда вы продаете бизнесу, подход очень сильно отличается от продаж обычным потребителям. В B2B товар или услугу выбирает группа специалистов, подходя к этому с «холодной головой» и тщательно взвесив все за и против с точки зрения выгоды. Согласитесь, это совсем не похоже на то, когда покупательница влюбляется в модную сумку и сразу делает покупку. Во втором случае большую роль будут играть эмоции. И это лишь одно из отличий.

 

Потенциальный покупатель в B2C:
  • делает покупку для себя или близких;
  • примерно представляет, зачем нужен товар или услуга и как работает;
  • может сделать покупку в порыве эмоций — поэтому маркетологи часто делают ставку на приподнятое настроение накануне праздников;
  • решение принимается быстро — если только речь не о товаре с высоким средним чеком: недвижимости, авто;
  • покупка обсуждается только с близкими или не обсуждается вообще.

 

Потенциальный заказчик в B2B:
  • делает покупку для своего бизнеса или заказчика;
  • может не представлять, как работает товар или услуга — особенно, если речь о сложных продуктах и технических решениях;
  • при покупке обращает внимание на цифры и факты — тут более рациональный подход и четкое понимание, какие деньги могут быть потрачены на товар;
  • все «за» и «против» долго и тщательно взвешивает — из-за этого цикл сделки обычно долгий;
  • принимать решение о покупке может десяток человек: владелец компании, инженер, топ-менеджер и т. д.  

 

Примеры бизнесов B2B и B2C;

К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:

  • заводы, которые изготавливают оборудование для других предприятий и бизнеса — станкостроительные, сталелитейные, судостроительные и т. д.;
  • платежные системы для интернет-магазинов;
  • агентства интернет-маркетинга;
  • компании, предоставляющие бухгалтерские услуги;
  • консалтинговые компании;
  • телекоммуникационные компании, которые предоставляют спутниковую связь для кораблей или разработок месторождений газа и нефти;
  • SaaS, которые разрабатывают продукты для электронного документооборота, CRM, ERP;
  • компании, продающие оборудование для супермаркетов — пистолеты для наклеивания ценников, кассовые аппараты и т. д.;
  • бизнес под ключ — например, фермы, фабрики, производства; 
  • логистические компании, занимающиеся перевозкой габаритных грузов — например, морская перевозка контейнеров, железнодорожная, авиаперевозка.

Пример компании SHEN, которая относится к сегменту B2B. По подаче информации сразу видно, что ее услуги предназначены бизнесу

Ringostat тоже относится к B2B, так как предоставляет коллтрекинг, связь и сквозную аналитику для бизнеса. При всем желании эти продукты нет смысла использовать частному лицу — а вот для компании они важны.

Чтобы лучше понять на примере, в чем суть B2B, читайте кейс логистической компании. В нем как раз показано, на чем строится сотрудничество двух B2B-компаний — Ringostat и Atasu.

 

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

  • Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
  • Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
  • Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
  • Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:

  • розничная торговля товарами массового потребления — одежда, еда, косметика, игрушки и т. д.;
  • косметические салоны;
  • частные медицинские клиники;
  • автосалоны, продающие легковые автомобили;
  • застройщики, которые возводят и продают жилую недвижимость;
  • фитнес-клубы;
  • курсы — иностранных языков, шитья, танцев и т. д.;
  • компании по установке металлопластиковых окон и дверей;
  • магазины бытовой техники;
  • рестораны и кафе, ночные клубы.

Пример интернет-магазина из B2C-сегмента. По ассортименту ясно, что они ориентированы на продажу людям, которые заботятся о своем здоровье

 

Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C

Безусловно — если ее товары или услуги заказывает и бизнес и частные лица. Например:

  • нотариальные конторы — к ним могут обращаться люди для решения, например, вопросов наследования, а может и бизнес;
  • ремонтные бригады — сегодня они работают в квартире, а завтра, например, занимаются отделкой нового кафе; 
  • телеком-операторы — тот же Vodafone предоставляет и пакеты для бизнеса, и SIM-карты для телефонов обычных потребителей;
  • кейтеринг — может обслуживать и свадьбы, и нишевые конференции;
  • клининг — его заказывают и для квартир, и для складов, офисов, цехов;
  • охранные фирмы — их могут нанимать и для собственного дома, и для коммерческой недвижимости.
  • услуги HR — с их помощью можно найти и бухгалтера, и няню.

Обычно такие компании хорошо понимают, что для двух разных сегментов нужна своя подача. Поэтому на сайте у них часто две разные страницы для услуг B2B и B2C. Например, у клининга совсем по-разному будет описана уборка домов и промышленный клининг склада. Упор будет делаться, например, не на порядочность и чистоплотность сотрудников, а на мощное оборудование, гарантию и т. д.

 

Особенности B2B продаж

Об этом мы можем рассказать на собственном примере, так как с 2013 года продаем клиентам B2B-продукт. Ниже несколько составляющих успешной продажи в этом сегменте.

 

Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок

  1. В отличие от B2C клиент оценивает продукт более рационально и трезво. Поэтому для его убеждения нужно активно оперировать фактами и цифрами. Например, сколько потребитель сэкономит, используя ваш продукт или услугу, когда она примерно окупится.
  2. Продавец должен идеально знать товар, каким бы сложным он ни был. Один из наших партнеров рассказывал о своем клиенте — компании, которая продает водоочистное оборудование заводам. Реклама стабильно приводила клиентов, но они терялись уже на стадии общения с продажниками. Оказалось, проблема в том, что менеджеры недостаточно хорошо разбирались в оборудовании. Когда клиент задавал вопросы, они обещали уточнить детали и связаться. Инженеры и технологи заняты своими задачами, поэтому отвечали продажникам в течение пары дней. За это время покупатели уже приобретали оборудование в другом месте.
  3. Постоянно прокачивайте навыки продаж и не теряйте клиентов. В B2B, и особенно в узких нишах, не так много потенциальных заказчиков. Поэтому делайте ставку на высокое качество обслуживания и более точечную, персонализированную работу с потребителем. Ни в коем случае не пропускайте звонки и письма. В B2B привлечение клиентов обычно обходится недешево, и терять их — значит, приносить убытки компании.
  4. Важно иметь примерный сценарий общения с клиентом. Наверняка он будет задавать специфические вопросы, ответы на которые лучше держать под рукой. Плюс, так менеджер не забудет задать ключевые моменты и точно обработает возражения. Аналогично с преимуществами вашего предложения — лучше их записать в рабочий документ менеджеров. Ниже пример документа для сотрудников, в котором перечислены плюсы B2B-продуктов Ringostat:

 

Евгений Герасименко,

Sales development representative Ringostat

 «До прихода в B2B продажи я был продажником в B2C. Сфера деятельности — торговля, одежда и обувь. По опыту знаю, что глобальное отличие этих сегментов в том, что в B2C продажах клиент принимает индивидуальное решение, в то время как в b2b над решением обычно работает команда. И часто в B2C, в отличие от B2B, есть зрительный контакт с клиентом — это немного упрощает процесс общения.

Как правило, в B2B сложные продукты, которые не продают себя сами. Тут упор нужно делать на решение задач клиента. Это требует хорошего понимания его бизнеса и исключительно индивидуального подхода. В B2C себя может продавать бренд, цена, набор понятных для покупателя характеристик, которые он сам трансформирует в выгоды. Если в B2B нужно донести до клиента рациональность решения, то в B2C важно уметь передать ему правильную эмоцию, которая подтолкнет человека к покупке.

В B2B есть понятные критерии, по которым клиент принимает решение — тут все логично, рационально и поддается объяснению. В B2C все более непредсказуемо и зависит от настроения клиента. Сложнее в B2B то, что на решение влияет группа людей, у которых могут отличаться точки зрения, и отсутствие живого контакта».

 

Источники каналов для привлечения B2B клиентов

Сейчас они не так уж отличаются от источников привлечения клиентов в B2C. Например, для B2B отлично работает Facebook, Telegram и даже Instagram — если для вашего товара можно создать визуальный контент. Ведь там тоже сидят лица, принимающие решение. 

Компании в сфере диджитал также используют LinkedIn. Реклама там обойдется дороже, чем в Facebook и Google. Но там можно таргетироваться по должностям, профессиям и более четко попасть в целевую аудиторию. Такие соцсети представляют максимальный интерес для B2B:

Источник

Не стоит сбрасывать со счетов контекстно-медийную сеть Google и рекламную сеть Яндекса. Настраивайте таргетинг по ключевым словам, аудиториям, намерениям. Также можно добавлять таргетинг на содержимое страницы — например, чтобы показываться на тематических форумах. Главное, сделать баннер привлекательным и описать, что дает ваш продукт.

Пример рекламы B2B продукта в КМС

Ремаркетинг тоже хорошо работает для B2B. Лучше показывать рекламу не тем, кто просто переходил на сайт, а совершившим целевое действие. Например, звонок, подписку на рассылку, заполнение онлайн-формы. Самые активные пользователи с большей вероятностью придут к покупке. Тут важно поделить всех посетителей на аудитории с разной длительностью участия.

Полезная статья по теме — «Особенности контекстной рекламы в B2B».

Также желательно публиковаться в тематических изданиях. Сотрудники Ringostat — активные авторы, которые часто пишут для диджитал-площадок: AIN, Vc, Cossa, PPCWorld и других. Погуглите, какие есть издания в вашей нише. Если вы предоставите редакции полезный и конкретный материал без «воды», то о вас узнает более широкая целевая аудитория.

Пример статьи Ringostat в нишевом издании, посвященном диджитал

 

Выводы

  1. К B2B сегменту относится бизнес, который предоставляет товары или услуги другим компаниям. В B2C бизнес продает частному лицу, т. е. человеку, а не фирме. Примеры B2B компаний — это все онлайн-сервисы, которыми пользуется бизнес. Фабрики, которые выпускают оборудование для других компаний. Диджитал-агентства и веб-студии. Компании, которые предоставляют услуги бухучета, аудита и т. д.
  2. В этих двух сегментах поведение и восприятие заказчиков довольно сильно отличается. В B2B редко делаются импульсивные покупки. Заказчики больше обращают внимание на факты, цифры и техническую информацию. Решение о покупке часто принимают десятки людей, например, целые отделы.
  3. Бывает, что компания одновременно принадлежит и к B2B, и к B2C — если продает и бизнесу, и частным лицам. Например, это охранные агентства, фабрики, которые торгуют одеждой оптом и в розницу.
  4. Для успешных продаж в B2B важно фокусироваться на ощутимой выгоде для клиента. Например, выслать ему расчет окупаемости товара, детальные характеристики и т. д. В этой сфере обычно высок и средний чек, и стоимость привлечения клиента. Поэтому очень важно не пропускать звонки и вовремя отвечать на письма. В противном случае ваши клиенты будут уходить к конкурентам и высокие продажи будут уже у них.
  5. В B2B можно привлекать покупателей через те же каналы, что и в B2C. Например, Facebook, поисковые и медийные кампании Google и Яндекс и т. д. Но есть и нишевые решения — например, LinkedIn. Продвижение там обойдется чуть дороже, но зато там можно показывать рекламу только людям с определенными должностями.


Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

«В чем разница между b2b и b2c?» – Яндекс.Кью

В2В и В2С – это схемы коммерческого взаимоотношения. Расшифровываются они следующим образом:

  • В2В – Business to Business («от бизнеса к бизнесу»)
  • В2С – Business to Customer («от бизнеса к потребителю)

Соответственно, В2В – это такое взаимоотношение, при котором клиентом компании является другая компания. А при В2С – клиентом будет конечный потребитель.

Рассмотрим на простых примерах

  1. Поставка коммерческого ПО. Например, сервисов онлайн-бухгалтерии – «Контур.Эльба», «Бухгалтерия Небо» и пр. Больше примеров – https://otzyvmarketing.ru/category/onlajn-buhgalteriya/. Компания-разработчик продает свой продукт другим аутсорс-компаниям, которые используют его для бухгалтерского учета в сопровождаемых организациях. В этом случае клиентом разработчика является бизнес – он использует программный продукт для заработка, а не в личных целях. Соответственно, перед нами В2В.
  2. Производство оборудования для пищевой промышленности. Завод изготавливает оборудование, которое используется, например, для консервирования продуктов. Это оборудование закупают предприятия пищевой промышленности, на нем они изготавливают продукты питания, которые продают конечным потребителям. В этом случае производство и продажа оборудования – это В2В. А продажа продуктов питания предприятием пищевой промышленности может быть как В2В, так и В2С – это зависит от того, кто является клиентом. Если продукты поставляются в торговые сети – это В2В, если небольшой магазинчик при производстве продает их конечным потребителям – В2С.
  3. Обычный продуктовый магазин. Владелец закупает продукты у оптовых поставщиков и продает их гражданам. Покупатели – обычные люди, именно они и являются конечными потребителями этой продукции. Соответственно, перед нами В2С.

3 основных отличия В2В и В2С

  1. Способ сбыта продукции: В2С продает продукцию часто, но небольшими объемами или единичными экземплярами. Цикл продаж более короткий. В2В продает продукцию редко, но крупными партиями. Цикл продаж более длительный (как правило, включает заключение договоров, составление актов и пр.).
  2. Маржинальность. Чеки в В2В и В2С существенно отличаются друг от друга, т.к. В2В продукция обычно стоит намного дороже (станки, сырье и пр.), а объем партий достаточно высокий. Конечно, это касается не всех товаров (например, исключением будут предметы роскоши).
  3. Объемы продаж. В2В работает с крупными партиями. Рассмотрим на примере – мобильные телефоны. Кажется, что это чистый В2С, при котором производитель реализует продукцию в полном объеме всем пользователям. Но в действительности никто не покупает смартфоны напрямую у Samsung, Apple и других компаний – они это делают через посредников. При этом даже официальные дилеры могут быть посредниками.

Также в В2С покупки чаще всего совершаются на основе субъективных желаний («просто захотелось» и пр.), в то время как в В2В на решение оказывает влияние потенциальная выгода, которую получит бизнес от сделки. Обычные потребители с легкостью переплачивают за товары, функционал которых они не используют на 100%. Настоящий бизнес никогда так делать не будет. Поэтому в В2В продукт приобретается для последующего заработка, а в В2С – для удовлетворения потребностей.

Мер Софт B2B и B2C. каковы различия? www.mersoft.am

B2B и B2C. каковы различия?

 

Любой предприниматель перед тем, как начать дело, должен решить, на какой субъект направляет свои действия. Можно выделить несколько видов клиентов и взаимоотношений с организациями: B2B, B2C, B2G. Наибольшее признание и применение получили системы В2В и В2С.

В2В (business to business) – бизнес для бизнеса. При этих продажах данный сегмент рынка работает не на конечного потребителя, а для организаций. Пример В2В продажи –  когда организация обеспечивает оборудованием другое предприятие, а не частное лицо. Получается, что В2В – вид той деятельности, которая сосредоточена на сотрудничестве с юридическими лицами, в отличие от

В2С (business to consumer) – бизнес для потребителя. Цель В2С – продажа товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.  В2С система взаимоотношений – важное звено современных бизнес-процессов, и она создает непосредственные деловые отношения. В2С позволяет осуществлять прямые продажи с минимальным числом посредников.

Предварительным условием для создания В2В системы являются корпоративные информационные системы, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя взаимоотношения между отделами внутри предприятия, дают возможность эффективно организовать взаимоотношения между поставщиками и клиентами.

Обычно в корпоративные информационные системы входят следующие модули:

  • управление финансами,
  • управление производством,
  • управление складом,
  • управление персоналом,
  • управление взаимоотношениями с клиентами,
  • управление взаимоотношениями с поставщиками.

Между системами В2В и В2С существует ряд различий, из которых можно выделить следующие:

  • В2С покупатель совершает ту или иную покупку под воздействием эмоций, а в случае В2B продажа  обусловлена конкретной задачей. Решения, принимаемые организацией, обычно не бывают спонтанными, поскольку они исходят из потребностей.
  • В случае В2С учитывается розничная цена, а в В2В – оптовая. Не следует забывать, что организации тратят большие суммы на закуп, а это лишний раз доказывает, что организацию намного сложнее убедить принять предложение, чем обычного покупателя, равно как и убедить В2В покупателя, что та сумма, которую он тратит на покупку вашего товара или услуги, спустя какое-то время вернется к нему в виде прибыли.
  • В2С покупатель совершает покупку в данный момент, а в случае В2В покупка откладывается на столько, пока не будет принято четкое решение, нужно ли приобретать данный товар по данной цене. То есть, в случае В2В цикл продажи (анализ-согласование-утверждение) более длителен, чем при В2С (доступность товара-цена-процесс покупки).
  • В случае В2В риск принятия ошибочного решения несравненно выше, чем у конечного потребителя. Принимая во внимание невысокий уровень расходов, обычный покупатель немногое теряет, если выяснится, что приобретенный товар или услуга низкокачественны. Нельзя сказать то же про организацию, которая, скажем, приобрела дорогостоящее оборудование, а оно очень быстро вышло из строя.
  • Взаимоотношения с конечным потребителем и процесс продажи обычно кратковременны, а с организацией – долгосрочны; удачное и взаимовыгодное сотрудничество может длится даже десятилетиями.
  • Работа с корпоративными клиентами требует особенного подхода, правильной стратегии, поскольку здесь тех, кто принимает решения, несколько, в отличие от конечного потребителя, т.е. В2С. В случае В2В число людей, которых нужно убедить в необходимости вашего товара или услуги, велико.
  • В случае В2В объем продаж велик, а В2С – мал.
  • В случае В2С оплата производится на месте, в момент покупки и наличными, а при корпоративных продажах предлагаются разнообразные возможности оплаты: наличными, переводом, в рассрочку, разово и пр.

Таким образом, можно сказать, что в секторе В2В для продажи товаров и услуг субъекты – организации, а в секторе В2С внимание должно уделяться широким возможностям рынка.

 

Дополнительно можно прочитать:

Классификация B2B и B2C бизнеса, их отличия — contact-call.com

Сфера бизнеса предполагает разные форматы взаимодействия с клиентами, определяя для каждого из них наиболее приемлемую форму реализации товаров и услуг и их приобретения. Условное деление рынка на покупателей розничных (физические лица) и оптовых (юридические лица) облегчает процесс взаимодействия с клиентами, предполагая конкретные алгоритмы продаж и действий. 

B2B — эта англоязычная аббревиатура расшифровывается как business to business. Проще говоря, этот сегмент рынка предполагает деятельность производителей и импортеров, которые реализуют товар дилерским и дистрибьюторским сетям, а те, в свою очередь, продают продукцию магазинам и ритейлерам. Процесс взаимодействия партнеров в сфере B2B предполагает сложные цепочки поставок и порой занимает значительную продолжительность времени.
B2C расшифровывается как business to consumer и охватывает взаимодействие розничных компаний и покупателей, предполагая прямой контакт между ними. Каждый из нас ежедневно принимает участие в цепочке B2C, совершая покупки в торговых центрах, супермаркетах или интернет-магазинах.

Критерии отличия покупателей в сегментах B2B и B2C

Понять специфику и характеристику клиентов в каждом из рыночных сегментов помогут основные критерии, по которым они определяются. На первый взгляд, все просто: B2B — это предприятия, фирмы, компании — юридические лица, а B2C — это обычные потребители, покупатели — мы с вами. Но такая градация не объективна, а поверхностна. Клиенты в сфере B2B и сегменте B2C разделяются по следующим принципам:

1. Цель приобретения товара или услуги
Покупатель B2C покупает товар, чтобы использовать его по назначению. Иными словами, стимул, побуждающий к покупке — это удовольствие от потребления. Продукция приобретается для личного или семейного использования, а основными качествами товара считаются его потребительские свойства.
В продажах B2B компании также заинтересованы в потребительских свойствах продукции, но несколько иных. Фирмы смотрят на то, как приобретение и последующая реализация продукции сможет увеличить прибыль компании, сделать бизнес успешным, а руководителей фирмы — преуспевающими деловыми людьми.
Классификация покупателей, исходя из целей покупки, позволяет сделать вывод о различии рынка B2B и области B2C. Покупатель из B2C покупает товар, чтобы получить удовольствие. Представитель рынка B2C покупает товар, чтобы получить еще большую прибыль.

2. Кто является потребителем в сфере B2B и сегменте B2C?
В области B2C клиент и потребитель — это одно и то же лицо, а в сегменте B2B покупатель не является потребителем, а лишь одним из звеньев цепочки в сфере продаж. Однако часто в сфере бизнеса решения принимаются на основе личных интересов, формируя благоприятную почву для такого нелицеприятного явления, как откаты.

3. Принцип принятия решений
Чем более внушительна цена покупки товара для фирмы, тем больше сотрудников (отдел снабжения, руководство) участвуют в принятии решения о целесообразности приобретения. Если же речь идет об обычном покупателе из B2C, то большинство решений мы принимаем на основе необходимости покупки, известности бренда, доступности цены, показателей качества товара.
Естественно, не исключены случаи, когда покупатель анализирует потребность в новом приобретении еще тщательнее, чем подразделение снабжения в компании, а руководитель руководствуется исключительно эмоциями при заключении контрактов на поставку оборудования. Все-таки решения в области B2C больше принимаются, исходя из своих желаний, а в секторе B2B — на основе тщательного анализа.

4. Метод коммуникации
У разных типов клиентов в сфере B2C и B2B есть свои способы взаимодействия. Для обычных покупателей из B2B — это реклама, направленная на информирование потенциальных клиентов о преимуществах товаров, новинках, интересных акциях и выгодных предложениях. В продажах B2B ведутся индивидуальные переговоры, подбираются наиболее выгодные схемы делового партнерства, определяются стратегии перспектив развития бизнеса.
К примеру, возьмем холодильное оборудование для магазинов. Проводить рекламные кампании через средства масс-медиа мало эффективно, так как существует малая вероятность, что среди телезрителей, радиослушателей и пользователей Интернета будут представители целевой аудитории. Гораздо эффективнее личное взаимодействие менеджера компании, реализующей холодильное оборудование в сфере B2B, и потенциальных клиентов: руководители и отделы оборудования магазинов, торговых сетей, ресторанов, кафе, предприятий общепита.

5. Процесс реализации товаров и услуг
Исходя из вышеперечисленных отличий сегментов BTC и BTB, успешная реализация продукции и сервиса в сфере B2C зависит от наличия отличных потребительских свойств товара, рекламных акций, доступности цены, удобного формата покупки и отлаженной схемы работы по обслуживанию клиентов. В рыночном секторе B2B успех продажи зависит от опыта и квалификации менеджера, качества продукции и перспективных возможностей увеличения прибыли компании после приобретения продукции.
Таким образом, взаимодействие с клиентами из сферы B2B требует от менеджера более серьезной работы, умения детально освещать преимущества предлагаемых товаров, а также способности вести переговоры, делая акцент на выгоде предложения. Успех в работе с обычными покупателями сферы B2C требует создания активных рекламных кампаний, вызывающих у потребителей желание покупать товары, удовлетворяя потребности в качественной, современной и доступной про цене продукции.

 

 

В чем разница между продажами B2B и B2C?

Что такое продажи B2B и B2C и чем они отличаются?

Бизнес для бизнеса
Бизнес для бизнеса, или продажи B2B, связаны с продажей продуктов и услуг от одного бизнеса другому. Торговые отношения B2B постоянно развиваются и обычно имеют более длительный срок службы, поскольку процессы, связанные с закрытием продажи, более продолжительны. Продажи B2B включают в себя процесс принятия решений, который обычно требует подписания более чем одного человека.

Бизнес для потребителя
Бизнес для потребителя или продажи B2C связаны с продажей продуктов одному индивидуальному потребителю. Пример B2C включает в себя розничные продажи, поскольку проданные товары напрямую предназначены и потребляются одним человеком. Как правило, цикл продаж B2C короче, поскольку потребителя поощряют покупать продукт на месте. Кроме того, при продаже B2C в процесс принятия решений обычно участвует не более одного человека.

Чем похожи продажи B2C и B2B?

1.Продажи B2B и B2C требуют уникального процесса продаж с четко определенной стратегией, независимо от их продолжительности.

2. Продажи B2B и B2C требуют строгого согласования с маркетингом. Если маркетинговые коммуникации будут слабыми, продажи пострадают с обеих сторон.

3. Обслуживание клиентов жизненно важно, независимо от типа продажи. Важно, чтобы заказчик или организация, потребляющие ваши продукты и услуги, имели возможность связаться с сервисной командой и обслуживались на высшем уровне.

О Канадской ассоциации профессиональных продаж
С 1874 года мы разрабатываем и обслуживаем специалистов по продажам, предоставляя программы, льготы и ресурсы, которые помогут вам продавать больше и продавать разумнее.
Свяжитесь с нами сегодня по адресу [email protected] или 1-888-267-2772, чтобы узнать, как мы можем помочь вам и вашей команде достичь новых высот в продажах.

Авторские права © 2015 Канадской ассоциации профессиональных продаж.
. За разрешениями обращайтесь к редактору @ cpsa.com.

Разъяснение

B2B и B2C: сходства и различия

Цифровой маркетинг может удивительно озадачить тех, кто плохо знаком с этой отраслью, для чего-то, что уже играет значительную роль в революционных изменениях в мире бизнеса. Это область, изобилующая модными словечками и крылатыми фразами, многие из которых могут, мягко говоря, сбивать с толку.

Если вы когда-нибудь сидели на деловой встрече и задавались вопросом, что, черт возьми, имеют в виду ваши коллеги, когда они говорят о B2B и B2C, вам больше не о чем беспокоиться. Мы выделили некоторые важные аспекты этих двух маркетинговых стратегий, включая то, что они собой представляют, их сходства и различия.

Разъяснение B2B и B2C

B2B (бизнес для бизнеса) — это компании, клиентами которых являются такие же компании, как они сами. Например, производители подушек безопасности, такие как Autoliv, являются компаниями B2B, потому что они продают свою продукцию производителям автомобилей, таким как Toyota и Ford. Кроме того, Salesforce — это предприятие B2B, которое продает компаниям CRM-решения.

С другой стороны, B2C (бизнес для потребителя) продает товары и услуги напрямую потребителю. Skullcandy — отличный пример B2C-компаний.

В то время как многие предприятия следуют единой бизнес-модели, другие принимают оба типа. Например, технологические гиганты Google, Microsoft и Apple имеют подразделения, ориентированные на потребителей, а другие — на предприятия.

Различия между B2B и B2C

  • Лица, принимающие решения
    В B2B вы продаете и продаете нескольким заинтересованным сторонам, таким как руководители, ИТ-персонал, менеджеры или финансовый отдел, в зависимости от типа покупки. Например, продажа программного обеспечения для бухгалтерского учета комитету, состоящему из профессионалов в области финансов. В B2C вы продаете и продаете индивидуальному покупателю. Подумайте о продаже смартфона покупателю.
  • Путь к покупке
    При покупке B2B движущим фактором являются рациональные и стратегические соображения. Покупатели B2B рассматривают, как продукт или услуга могут помочь их компании в создании ценности, достижении стратегического преимущества или увеличении доходов. Они хотят видеть факты, статистику и данные, чтобы быть уверенными в том, что продукт или услуга удовлетворит их потребности.

На стадии осведомленности, например, одной рекламы или разговора недостаточно, чтобы вести покупателей B2B по воронке. Им нужно несколько точек соприкосновения, чтобы завоевать доверие. На этапе рассмотрения покупателям B2B требуется больше заботы, чем покупателям B2C. При сборе фактов им необходимо тщательно изучить свои варианты. На этом этапе покупателям B2B следует предложить многочисленные ресурсы, такие как официальные документы и демонстрации. Фаза принятия решения на пути покупателя B2B продолжается.Покупатели будут постоянно пересматривать решение, чтобы оно соответствовало корпоративным потребностям.

Покупка B2C обусловлена ​​эмоциональной привязанностью, личным удовлетворением и экономическими соображениями. Следовательно, покупателям B2C для принятия решений о покупке необходим контент, основанный на образе жизни. На этапе осведомленности покупатели B2C не ищут конкретного решения проблемы и не пытаются наладить отношения с брендом. Вместо этого они выявляют проблемы, которые могут у них возникнуть.

На этапе рассмотрения воронки цифрового маркетинга покупатель B2C задается вопросом, может ли определенный продукт удовлетворить его потребности.Они взвешивают плюсы и минусы продукта, продвигаясь дальше по пути покупки.

  • Пользователи
    B2B-покупатели приобретают продукты и услуги для многих людей. Например, компания покупает ноутбуки для всех сотрудников. Кроме того, они должны проконсультироваться с разными людьми в компании, прежде чем принять решение. С другой стороны, покупатели B2C, как правило, покупают товары для себя, друзей и семьи. Подумайте о человеке, который покупает блендер.
  • Продолжительность цикла продаж
    Циклы продаж B2B длиннее, и их необходимо поддерживать в течение длительного периода, прежде чем будет совершена продажа.Подумайте о многочисленных консультациях между заинтересованными сторонами, которые должны произойти перед продажей. Напротив, циклы продаж B2C короче. Потребитель может совершить покупку в первой точке соприкосновения.
  • Content
    B2B-клиенты ожидают больше образовательного контента, в котором используется отраслевой жаргон и бизнес-термины. Например, сложная статья, объясняющая, как использовать аналитику данных для повышения качества обслуживания клиентов. Клиенты B2C ожидают легкого и увлекательного контента. Подумайте о статье, в которой описывается, как путешествовать дешево.

Сходства между B2B и B2C

Хотя бизнес-модели B2B и B2C кажутся разными, между ними есть много общего.

  • За обеими категориями стоят реальные люди.
  • Оба нуждаются в отличном обслуживании клиентов и улучшенном клиентском опыте.
  • Оба требуют процесса продаж, ориентированного на клиента.
  • В обоих случаях вы должны сосредоточиться на решении проблем клиентов.
  • Обе группы требуют аутентичности и достоверности для участия.
  • Клиенты на обоих рынках осведомлены больше, чем когда-либо.
  • Чтобы совершить продажу, вам необходимо завоевать доверие в обеих группах.
  • Обе категории делают покупки онлайн и офлайн.
  • В обоих случаях путешествие клиента не заканчивается покупкой; это продолжается после покупки.

B2C предполагает продажу напрямую потребителям, а B2B — продажу предприятиям. Независимо от того, является ли ваш бизнес B2B или B2C, вы должны согласовать свою маркетинговую стратегию с целевой аудиторией.Эта статья поможет вам понять две основные бизнес-модели, чтобы вы могли лучше понять свой бизнес. Помните, что за компаниями B2B и B2C стоят люди. Поэтому стремитесь к ним обращаться.

6 самых больших различий между электронной коммерцией B2B и B2C

Хотя электронная коммерция может рассматриваться как единый универсальный рынок, между миром B2B и B2C электронной коммерции могут быть существенные различия. Независимо от того, являетесь ли вы постоянным владельцем бизнеса или начинающим, важно знать, чем обе формы электронной коммерции различаются, когда речь идет о принятии решений, ценообразовании, маркетинге и других методах ведения бизнеса.

B2B по сравнению с B2C

Прежде чем мы углубимся в суть этой статьи, мы должны попытаться понять, что на самом деле означает B2B и B2C.

B2B означает «бизнес для бизнеса» и используется, когда один бизнес заключает коммерческую сделку с другим бизнесом. Обычно это происходит, когда предприятия ищут материалы для своего производственного процесса или продукции. Так, например, транзакция электронной коммерции B2B может осуществляться между производителями, оптовыми и розничными продавцами продуктов и услуг.Прекрасным примером электронной коммерции B2B может быть ситуация, когда компания покупает продукт у своего поставщика на таком веб-сайте, как Alibaba.

B2C, с другой стороны, означает «бизнес для потребителя». Это когда бизнес продает свои продукты и услуги потребителям напрямую. Транзакция электронной коммерции B2C всегда будет с конечным пользователем, который покупает продукт для своего использования. Хорошим примером этого может быть ситуация, когда потребитель покупает новый iPhone на веб-сайте Best Buy — это электронная коммерция B2C.Есть смысл?

А теперь давайте углубимся в основные различия между электронной коммерцией B2B и B2C, чтобы вы узнали некоторые ключевые идеи, позволяющие максимально эффективно управлять своим интернет-магазином!

1) Намерения и решения покупателя

Транзакция B2C не происходит, пока потребитель не почувствует эмоциональную потребность купить продукт или услугу. Тот факт, что потребители часто проводят всю ночь в ожидании перед розничным магазином Apple, чтобы купить последний iPhone, доказывает, насколько эмоции задействованы в мире B2C.

(Источник изображения)

Таким образом, очевидно, что процесс принятия решений в мире B2C носит гораздо более компульсивный и спорадический характер, во многом зависящий от настроения или чувств, которые испытывает потребитель. Кроме того, обычно решение о покупке принимает только один человек, поэтому процесс покупки происходит намного быстрее, когда участвует только один человек!

С другой стороны, электронная коммерция B2B намного рациональнее. Покупатели принимают решения на основе логики и обычно совершают покупки, которые помогают их бизнесу заработать больше денег, сэкономить деньги или действуют как инвестиции, которые в конечном итоге приводят к норме прибыли.Импульсные покупки крайне малы и практически отсутствуют — это означает, что любые виды флеш-акций или дополнительных покупок неэффективны для этого типа аудитории, поэтому у этих типов тактики нет реальной рентабельности инвестиций.

Процесс покупки в мире B2B намного более спланирован и систематичен, чем B2C. Когда покупатели B2B хотят купить или пополнить запасы продуктов, это обычно происходит из-за потребности отдела, а не спонтанного решения о покупке.

В электронной коммерции B2B бизнесу может потребоваться несколько недель, чтобы пройти процесс оформления заказа на покупку, принять решение о количестве продуктов, которые они хотят купить, и получить окончательное разрешение на покупку.Обычно в процессе принятия решений участвует несколько человек, что значительно усложняет его, чем покупка B2C.

Короче говоря, для розничных продавцов электронной коммерции в мире B2C важно стимулировать эмоции своих покупателей, чтобы привлечь их к совершению сделок с ними. С другой стороны, в мире B2B розничному продавцу электронной коммерции необходимо предоставить покупателям соответствующую информацию, чтобы «убедить» их совершить покупку, одновременно завоевывая их доверие к процессу.

2) Объем и размер аудитории

B2C eCommerce обычно ориентирована на определенный сегмент широкой публики. Например, продавец спортивной обуви может ориентироваться на спортсменов или людей, интересующихся спортом, а это может быть очень большое количество людей.

По этой причине веб-сайты электронной коммерции B2C должны иметь возможность обрабатывать большой объем трафика, поскольку стоимость транзакции намного меньше, но объем транзакций намного больше! Вот почему для веб-сайтов электронной коммерции B2C важно сосредоточиться на безопасности любой платежной информации, которую потребители могут предоставлять на своем веб-сайте, например данных кредитной карты.

С другой стороны, электронная коммерция B2B ориентирована только на очень конкретный тип бизнеса. Например, бизнес может ориентироваться на юридические фирмы определенного размера в определенном месте. Следовательно, объем транзакций может быть намного меньше, но долларовая стоимость каждой транзакции может быть намного больше.

Поскольку многие транзакции B2B не происходят в Интернете из-за их размера и характера, для веб-сайтов электронной коммерции B2B лучше всего настроить свои веб-сайты на привлечение потенциальных клиентов.Веб-сайты электронной коммерции B2B также должны стремиться к защите информации, касающейся их потенциальных клиентов, например, контактных данных их целевой аудитории.

3) Отличия веб-сайтов

Хотя дизайн важен как в мире B2B, так и в мире B2C, между обоими типами веб-сайтов есть некоторые тонкие различия. Как объяснялось ранее, в электронной коммерции B2C пользователи мотивированы своими эмоциями и желанием принять решение о покупке. И дизайн — важная часть стимулирования эмоций пользователя!

Таким образом, заинтересованные стороны B2C веб-сайта электронной коммерции должны сосредоточиться на том, чтобы их веб-сайт выглядел потрясающе визуально, чтобы выделиться среди конкурентов и создать веб-сайт, соответствующий имиджу и персоне их бренда.

(Источник изображения)

С другой стороны, веб-сайты электронной коммерции

B2B должны быть более основанными на фактах и ​​должны быть ориентированы на предоставление актуальной информации своим пользователям в организованной и легкодоступной форме. Качественный поиск по сайту также очень важен, когда речь идет о сайте электронной коммерции B2B. Фактически, 62% онлайн-покупателей B2B оценили расширенные функции поиска как «все более важные» для их покупательского опыта.

Что касается контента на сайте электронной коммерции B2B, покупатели ищут что-то более образовательное.В настоящее время многие покупатели B2B знакомятся с продуктами, используя контент, который они находят в Интернете. Сюда могут входить видеоролики с демонстрациями продуктов или тематические исследования, показывающие, как ваш продукт B2B помог другой компании. Само содержание имеет большее значение, чем способ его представления!

4) Жизненный цикл клиента

Жизненные циклы клиентов в электронной коммерции B2B намного длиннее, чем в электронной коммерции B2C. Клиенты B2C могут делать только разовые покупки в интернет-магазине и никогда не возвращаться.Как только их цель будет достигнута, они могут не совершать еще одну покупку в течение некоторого времени, если у них нет веских причин для этого. В наши дни потребителям намного проще искать альтернативы!

Напротив, клиенты B2B обычно заинтересованы в построении долгосрочных отношений. После того, как вы завоюете доверие своих клиентов B2B, вы сможете работать с ними долгие годы.

Идея довольно проста, если вдуматься. Бизнес электронной коммерции B2C должен продать 10 миллионов продуктов по 10 долларов каждый, чтобы стать бизнесом на 100 миллионов долларов, но бизнесу B2B может потребоваться только продать 1000 продуктов на сумму 100 000 долларов каждый, чтобы стать бизнесом на 100 миллионов долларов! По этим причинам привлечение клиентов в мире электронной коммерции B2B занимает намного больше времени.

5) Маркетинговый подход

Маркетинговый подход может значительно различаться в электронной коммерции B2B и B2C. В B2C конверсия — это главное. Вот почему компании электронной коммерции B2C вкладывают значительные средства в платную рекламу, контент-маркетинг и даже маркетинг влияния, чтобы повысить конверсию на своих сайтах.

(Источник изображения)

В мире B2B маркетинга, однако, больше внимания уделяется привлечению потенциальных клиентов. Вот почему веб-сайты электронной коммерции B2B обычно запрашивают у посетителей их контактную информацию, чтобы их отдел продаж мог связаться с ними в подходящее время.Это также связано с тем, что ценообразование в мире B2B намного сложнее, и не всегда возможно предложить всем клиентам одинаковую цену. Прежде чем компании смогут договориться о цене, которая их устраивает, может потребоваться много переговоров.

6) Цена

В электронной коммерции B2C средняя стоимость заказа обычно довольно мала по сравнению с B2B. Брендам, возможно, придется продавать товары сотням или даже тысячам людей, чтобы достичь отметки в миллион долларов. В мире B2C структура ценообразования также намного проще.Товар может стоить 25 долларов, и, очевидно, вы, как потребитель, не сможете договориться о такой цене.

Когда дело доходит до электронной коммерции B2B, средние заказы, как правило, намного больше. Бренды B2B могут иметь пару клиентов и при этом приносить миллионы, если не миллиарды, дохода. Однако структура ценообразования немного сложнее по сравнению с B2C. По большей части, покупки B2B довольно крупные, но эти цены, как правило, договорные и основываются на каком-то соглашении. Покупатели B2B получат разные цены в зависимости от будущих соглашений, их истории покупок и других факторов.

Завершение

Несмотря на то, что между электронной коммерцией B2B и B2C есть много общего, вы должны помнить о различиях и принимать бизнес-решения, дизайн и технические решения, исходя из того, что подходит вашему типу бизнеса и за что ваша аудитория полюбит вас!

Разница между продажами B2C и B2B

Распространенное заблуждение состоит в том, что если у вас есть определенные навыки и хороший опыт, вы можете относительно легко перемещаться между продажами бизнес-потребителю (B2C) и бизнес-бизнесу (B2B).Однако продажа на розничном и корпоративном рынках требует совершенно разных подходов и навыков.

Многие организации работают в рамках B2C, то есть производят продукт и продают его клиентам. Например, если у вас есть кукурузное поле, вы можете установить киоск на фермерском рынке, где люди смогут покупать вашу продукцию небольшими партиями.

В модели продаж B2B продукты и услуги продаются в основном другим компаниям. Вы можете сотрудничать с производственной компанией, которая перерабатывает вашу кукурузу в сахар.Это приводит к продажам в гораздо больших количествах, но вам также необходимо обеспечить стабильные поставки по согласованным ценам.

Очевидно, вы не можете использовать ту же тактику для продажи кукурузы на рынке, чтобы убедить производителей покупать у вас. Это не означает, что специалисты по продажам B2B не могут заниматься B2C или наоборот, но между ними есть некоторые ключевые различия. Использование стратегий B2C в среде B2B не только неэффективно, но и тратит время и деньги.

Продажи B2C и B2B различаются по нескольким признакам, например:

Основа принятия решений

Розничные продажи часто носят эмоциональный характер и основаны на непосредственной потребности.Если вы продаете продукцию на рынке, ваши потребители принимают решение о покупке на месте — они вряд ли перезвонят через месяц, чтобы запросить демонстрацию. Между тем, корпоративные продажи планируются, оцениваются и на более длительный срок.

Цена

В среднем продажи B2C имеют более низкую цену и реже выплачиваются с течением времени. Однако есть переход, когда продажи B2B включают такие товары, как канцелярские товары. Корпоративные услуги часто рассчитываются на основе удержания в течение длительного времени.Кроме того, в долгосрочной перспективе оплачиваются и такие «дорогостоящие» товары B2C, как дома и автомобили.

Продолжительность отношений

Покупки в розничных точках продаж часто совершаются без предварительного контакта и без постоянных отношений между продавцом и покупателем. Это редко относится к продажам B2B, где весь процесс продаж часто основан на построении отношений и доверии.

Опыт продаж

Специалисты по продажам B2B должны знать, как работать с руководителями, принимающими решения, в дополнение к знанию своих продуктов изнутри.Хотя есть много продавцов B2C с многолетним опытом, кривая обучения (и успеха) определенно короче, чем в B2B. Могут потребоваться годы, чтобы разработать успешную стратегию продаж B2B, а также найти подходящую личность, которая заставит ее работать.

Хотя необходимы разные подходы, продажи B2C и B2B имеют некоторые общие ключевые требования.

  1. Четко определенная стратегия
    Привлечение потенциальных клиентов в продажах B2B может занять больше времени и потребовать большего внимания, но без четкой стратегии и установленной тактики оба подхода рискуют потерпеть неудачу и потерять клиентов.
  1. Согласование с маркетингом
    Если ваши онлайн- и офлайн-маркетинговые сообщения не соответствуют коммерческим коммуникациям, потенциальные клиенты будут уклоняться.
  1. Превосходное обслуживание клиентов
    После совершения продажи способность клиента связаться с вашей службой поддержки и получить полезное обслуживание напрямую зависит от удержания и оттока клиентов. Это верно как для продаж B2C, так и для B2B.

Для продавцов переход от продаж B2C к продажам B2B (или наоборот) может быть сложным.

Специалисты по продажам B2C привыкли к относительно короткому циклу покупки и более тесной связи с маркетингом и электронной коммерцией. Переход в мир B2B может разочаровать большинство продавцов B2C из-за более долгосрочной стратегии и большого количества усилий, необходимых для построения отношений.

С другой стороны, переход от B2B к розничной среде может оказаться слишком интенсивным для среднестатистического специалиста по продажам B2B с небольшой предсказуемостью или планированием, к которым они привыкли.

В любом случае важно учитывать опыт ваших продавцов при создании эффективных продаж. Подходят ли они для ваших продуктов, услуг и рынков? Они переходят с розничного рынка на корпоративный или наоборот?

По мере появления этих переходов последнее, что вам нужно, — это неэффективная программа обучения и адаптации, которая не только расточительна, но и расстраивает ваших новых сотрудников, особенно когда они отстают от квот из-за неработающей тактики.В таких случаях многие компании считают, что для достижения высокого уровня продаж требуется серьезное обучение. Консультационная фирма по продажам сможет помочь в создании стратегического плана продаж и обучении.

B2B и B2C маркетинг: объяснение основных различий

Не секрет, что у компаний B2B и B2C разные маркетинговые стратегии. Поскольку их аудитории различны, они должны направлять свой контент в разных направлениях.

компаний B2B и B2C не изобретают заново свои методы, но они различаются тем, на чем сосредоточивают свои усилия в социальных сетях.Это потому, что они фокусируются на разных аудиториях, у которых разные потребности во взаимодействии.

Если вы хотите узнать больше о маркетинге B2B и B2C, мы собираемся изложить основные различия между ними, чтобы вы знали, как использовать желания и потребности вашей аудитории в своем маркетинговом плане.

Понимание B2B и B2C

Чтобы охватить различия между маркетингом B2B и маркетингом B2C, мы должны охватить разницу между аудиториями B2B и аудиториями B2C.

B2B означает «бизнес для бизнеса», а B2C — «бизнес для потребителя». Компании B2B продают товары и услуги другим предприятиям. Компании B2C продают товары и услуги потребителям.

Компании и потребители по-разному реагируют на разные СМИ. Поэтому компании используют разные способы привлечь желаемую аудиторию.

компаний B2B

Как мы уже говорили, B2B — это предприятия, которые нацелены на продажи другим предприятиям.Компании B2B обычно специализируются на определенной нише продуктов и / или услуг.

Маркетинговые решения для компаний B2B обычно принимаются рационально. Это означает, что они хотят показать компаниям, почему им нужна их помощь, указав на слабые места в стратегиях и бизнес-планах своих клиентов.

Если маркетинговый стратег B2B может найти брешь в другом бизнес-плане, он, возможно, сможет продать свои услуги, чтобы заполнить эту брешь. Например, компания, предоставляющая услуги SEO, может захотеть указать, что SEO важна, и что их клиенты должны быть лучше в этом.Затем компания B2B может представить свои услуги или продукты, чтобы помочь им в их стратегии SEO.

B2B компаний больше всего озабочены лидогенерацией. Когда дело доходит до маркетинга, лидогенерация относится к формированию интереса потребителей к продукту. Это также может включать запрос о продукте.

Вызывая такой интерес, компании B2B могут привлекать своих потенциальных клиентов. После этого начинается продажа, и маркетинговая команда принимает успешное решение.

Компании B2C

Как мы уже говорили, B2C — это компании, которые нацелены на продажи потребителям. Обычно они вовлечены в крупномасштабный рынок, созданный для широкого спектра продуктов и услуг для обслуживания своих потребителей.

Маркетинговые стратеги для компаний B2C обращаются с гораздо более эмоциональными призывами. Они хотят эмоционально апеллировать к своим покупателям, потому что это то, на что люди реагируют больше всего.

Например, компания B2C, которая продает кастрюлю, может сравнить свою кастрюлю с другими.Они могут рассказать вам о том, что с другими кастрюлями сложно готовить или тяжело обращаться с ними. Затем они могут рассказать вам, чем их продукт лучше, чем продукт, который вы используете в настоящее время.

Взывая к эмоциям потребителей, они могут увеличить свои продажи. Это работает лучше для потребителей, чем для бизнеса.

компаний B2C сосредоточены на повышении узнаваемости бренда. Они делают это через различные каналы социальных сетей и другие средства коммуникации.

Повышая узнаваемость бренда, компании B2C делают все возможное, чтобы стать популярными среди людей.Они надеются, что постоянное знакомство с их продуктами и услугами заставит вас думать о них как о компании.

B2C компаний тоже стараются следить за трендами. Они хотят, чтобы люди рассказывали другим людям об их компании, ее продуктах и ​​услугах.

Обсуждение маркетинговых стратегий B2B и B2C

Теперь, когда мы обсудили компании B2B и B2C, их аудитории и их основные маркетинговые цели, мы можем обсудить, как они сформировали свои маркетинговые стратегии.Вы можете увидеть, что эти стратегии соответствуют основам маркетинга, которые мы обсуждали в последнем разделе.

B2B против B2C: отношения с клиентами

Поскольку один вид компаний имеет дело с предприятиями, а другой — с физическими лицами, легко понять, почему эти разные предприятия будут по-разному обращаться с клиентами. Специалисты по маркетингу каждой компании хотят быть уверены, что адаптируют свои маркетинговые стратегии к желаемым клиентам.

Дело в том, что предприятия действуют не так, как частные лица.

Есть мыслительные процессы, которые происходят у людей, которых нет в бизнесе. Существуют сдержки и противовесы, которые имеют место в бизнесе, а не в частных лицах.

Давайте посмотрим, в чем разница между взаимоотношениями с клиентами B2B и B2C.

B2B

Бизнес-компании сосредоточены на построении личных отношений с компаниями, которым они продают. Если они смогут построить эти долгосрочные отношения, они смогут вести долгосрочный бизнес с теми компаниями, с которыми они установили отношения.

Построение отношений с бизнесом выглядит иначе, чем построение отношений с потребителем. Когда вы строите отношения с бизнесом, вам нужно сосредоточиться на ценностях.

Когда компании B2B предоставляется возможность установить отношения с бизнесом, им необходимо рассказать этому бизнесу о своей этике, морали и других практиках. Делясь этой информацией, бизнес, которому компания B2B пытается продать, может видеть в них авторитет и друга.

Если вам удастся установить связь с другими подобными предприятиями и построить свой бренд на основе этих концепций, вы сможете хорошо продавать товары другим предприятиям. Вы должны сделать свой этический кодекс заметным, чтобы ваши клиенты могли отделить ваш бизнес от других в той же отрасли.

B2B-предприятия хотят привлекать потенциальных клиентов, потому что они зависят от построения долгосрочных отношений и повторного ведения бизнеса. Бизнес B2B также растет за счет реферального бизнеса. Если один из их текущих клиентов расскажет о них другому бизнесу, они смогут развиваться дальше.

Компании B2B должны казаться другом и авторитетом для своих клиентов. В противном случае они могут не завоевать уважение (и продажи) других предприятий.

B2C

Компании, занимающиеся бизнесом для потребителей, стремятся привлечь потребителей на свои веб-сайты для завершения продаж. Поскольку ваш веб-сайт настолько важен, когда дело доходит до взаимодействия с вашими клиентами в отношениях B2C, компании B2C должны быть уверены, что их веб-сайты почти безупречны.

Таким образом, бизнес B2C сосредоточен на эффективности.Они хотят потратить немного времени, чтобы привлечь нового клиента на свой веб-сайт и что-то им продать. Некоторые говорят, что время — деньги.

Такая точка зрения эффективности делает отношения B2C в основном транзакционными. Они сосредотачиваются на том, чтобы как можно быстрее продать продукт как можно большему количеству людей.

B2B против B2C: бизнес-обращение

У каждого бизнеса есть своя личная стратегия или набор стратегий, которые они используют для привлечения клиентов. Если бы мы изложили все эти стратегии, мы бы обнаружили, что у компаний B2B много общего, как и у компаний B2C. в общем.

Деловая привлекательность важна, так как именно так каждая компания привлекает своих потенциальных покупателей. Если маркетинговая команда делает слабую привлекательность, продажи, скорее всего, не будет.

Обсуждение разницы между стратегиями апелляции B2B и B2C учит нас различию между юридическими и физическими лицами при покупке позиций. Основываясь на реакции потребителей, мы также поймем, почему B2B и B2C уделяют так много внимания разным видам апелляций.

B2B

Компании, которые имеют дело с другими предприятиями, должны действовать как авторитет.Мы рассмотрели это, когда обсуждали отношения между бизнесом.

Однако мы не рассказали, что именно нужно для того, чтобы быть авторитетом. Это гораздо больше, чем просто рукопожатие на модных фабриках.

Бизнес-компании должны знать, о чем они говорят. Если вы не говорите на языке вашего клиента, у вас не будет клиентов.

Например, если компания B2B пытается продать компании, которая работает в финансовой сфере, они должны знать о финансах.У вашего клиента могут быть конкретные вопросы о том, как они могут использовать ваш продукт или услугу, и вы должны быть в состоянии ответить красноречиво.

Кроме того, звучание эксперта заставляет вас казаться более надежным продавцом. Если бы вы представляли компанию, мы уверены, что вы хотели бы покупать у кого-то, кто знает вашу отрасль настолько хорошо, что может предсказать будущие решения, которые вам придется принимать. Так клиенту будет проще.

Эмоциональный призыв не работает для предприятий, потому что они хотят найти продукты и услуги, которые работают хорошо.Им нужен технический язык и объяснение, а не всякая ерунда.

B2C

Индивидуальные потребители очень разные. Бизнесы B2C должны говорить на языке любого человека, а не компании.

Для этого компании B2C должны быть надежными. Самый простой способ наладить отношения с вашими потенциальными клиентами — это эмоциональная привлекательность, полная противоположность тому, что мы обсуждали для бизнеса B2B.

Если бы компания B2C использовала технический, отраслевой язык, она могла бы отпугнуть человека.Вместо этого люди хотят читать объявления и статьи, относящиеся к их текущим или прошлым ситуациям. Если они обнаружат подобные вещи, они с большей вероятностью нажмут и посетят ваш веб-сайт.

Многие компании B2C вызывают эмоции в своих блогах, рекламе и других методах коммуникации именно по этой причине. Они хотят быстро привлечь внимание отдельного потребителя, а не отвратить его длинными словами или техническими пояснениями.

Эмоциональный призыв — один из лучших способов заставить потребителя быстро принять решение о том, что он хочет купить.Сильные эмоции могут даже побудить потребителей покупать услуги или товары на месте.

B2B против B2C: персональный брендинг

Брендинг чрезвычайно важен для любого бизнеса. Создание сплоченного, узнаваемого бренда — это то, чем одно предприятие может выделиться среди тысяч других предприятий. С годами брендинг стал настолько популярным, что теперь люди начинают позиционировать себя как личность.

С помощью брендинга маркетинговая команда компании может укрепить доверие, индивидуальность, стратегию и многое другое.Поскольку компании B2B и B2C обслуживают разные рынки, у них разные стили брендинга.

Вы обнаружите, что эти стили брендинга соответствуют отношениям с клиентами, которые мы обсуждали ранее. Они связаны, потому что эти компании хотят в первую очередь обратиться к клиентам.

B2B

B2B-маркетинг фокусируется на брендинге с точки зрения отношений, которые они выстраивают с предприятиями, которым они продают. Изображение, которое вы отправляете компаниям, с которыми вы связаны, должно стать началом вашего личного бренда.

Это изображение затем распространяется по мере того, как вы переходите из одного бизнеса в другой. Затем этот образ становится вашим брендом.

Оттуда предприятия B2B могут стабильно предоставлять качественные продукты и / или услуги. Такое уважение и хорошая деловая практика могут способствовать укреплению имиджа вашего бизнеса.

Узнаваемость бренда проявляется, когда проявляется индивидуальность компании. Планируя, как должна выглядеть ваша компания, вы должны сосредоточиться на личностных качествах и типах.

Поскольку ваш бизнес будет сосредоточен на отношениях, это лучший способ зарекомендовать себя как надежный и авторитетный голос. В зависимости от того, что вы выберете, вашу компанию можно будет узнать по стилю, голосу, отношению и другим личностным качествам.

B2C

Маркетинг B2C фокусируется на сообщении. Это сообщение обычно представляет собой набор убеждений или слоган. Наличие слогана обычно является лучшим решением, поскольку клиенты могут легко его запомнить и связать эти слова с бизнесом в будущем.

Большинство B2C-компаний найдут способ связать свой продукт с положительными эмоциями, используя свой слоган. Слоганы могут также демонстрировать чувство лояльности или доверия.

Многие маркетологи B2C также быстро делают сопроводительные рекламные копии, чтобы присоединиться к своему сообщению / лозунгу. С быстрым предложением и привлекательной графикой потребители могут легко вспомнить компанию и то, что она представляет.

Получите контроль над своей стратегией цифрового маркетинга

Узнав о различиях между маркетингом B2B и B2C, вы, наконец, должны четко понимать, каковы цели каждого типа компании.Они кажутся похожими, но их аудитория очень сильно влияет на их стратегию.

Независимо от того, кто ваша аудитория, мы можем помочь вам улучшить вашу маркетинговую стратегию. Мы предоставим вам бесплатный обзор цифрового маркетинга, чтобы оценить, насколько хорошо (или плохо) вы взаимодействуете со своей аудиторией в Интернете.

B2B vs B2C Marketing: понимание различий является ключевым

Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) не сильно отличается от бизнеса к потребителю (B2C), в конце концов.На первый взгляд кажется, что одно будет более логичным, а другое более эмоциональным. Однако, как вы скоро узнаете, это не всегда так.

Но есть несколько больших различий между маркетингом B2B и маркетингом B2C. И эти ключевые различия могут повлиять на ваши результаты. Это не всегда так просто, как использовать LinkedIn или Facebook, в зависимости от того, на кого вы ориентируетесь. Но действительно имеет огромное влияние на то, как вы можете настроить таргетинг на них, что работает, а что нет, и сколько вы можете позволить себе заплатить.

Вот несколько основных различий между B2B и B2C маркетингом для защиты ваших кампаний.

B2B-маркетинг имеет больше общего с B2C, чем вы думаете

B2B-маркетинг часто сильно отличается от B2C. Между ними есть несколько ключевых различий, которые мы рассмотрим через несколько минут.

Действительно ли между покупками B2C и B2B так много разницы в конечном итоге?

Вы знаете стандартный аргумент.В тоннах статей «B2B против B2C», подобных этой, написано что-то вроде

.

принятие решения о покупке практически не связано с личными эмоциями.

Но так ли это? Ведь человек еще покупают. Принятие решений в компаниях по-прежнему сводится к тому, что несколько человек делают интуитивный выбор. И если вы посмотрите на данные, различия между потребителями B2B и B2C могут быть не такими разными, как кажется на первый взгляд.

Например, подавляющее большинство покупок B2B (84%) по-прежнему начинается с личного реферала.То же, что и все потребительские покупки, где 92% начинаются с доверенного реферала.

Сайты с отзывами также важны для большинства покупок. 95% покупателей используют их, в то время как 92% покупателей B2B также с большей вероятностью купят после прочтения обзора.

Итак … эти «рефералы» происходят в «профессиональных» местах, таких как LinkedIn. Верно? Неправильный. Согласно ежегодному отраслевому отчету Social Media Examiner за 2018 год, 91% предприятий B2B используют Facebook вместо LinkedIn.

B2B-платформы социальных сетей (Источник изображений: Social Media Examiner)

Другими словами, покупатели B2B и B2C совершают покупки примерно одинаково.Но… покупатели B2B совершают покупки без эмоций, верно? Как и сказано в этой статье!

За исключением того, что это тоже не совсем так. На самом деле может быть прямо противоположное.

Несколько других исследований, посвященных процессу закупок B2B, показали, насколько важны мягкие навыки для заключения сделки. По данным CMO.com,

В среднем клиенты B2B значительно более эмоционально связаны со своими поставщиками и поставщиками услуг, чем потребители.

Оказывается, покупатели B2B жаждут уверенности .А уверенность — это чувство, которое возникает непосредственно в результате установления некоторого доверия (или эмоциональной связи).

Причины, по которым мы делаем выбор, нелегко измерить…

Подтверждает Кристофу Беккеру главному маркетологу, который занимается гироскопической фирмой в партнерстве с Financial Times для изучения покупателей B2B.

Настоящие люди племенны и эмоциональны. Сейчас, более чем когда-либо, маркетологи должны сосредоточиться на том, что чувствуют их клиенты и потенциальные клиенты, и сделать так, чтобы они чувствовали себя уверенно и оптимистично.

Согласно Harvard Business Review, тенденция становится еще более выраженной:

По мере того, как предложения B2B становятся все более массовыми, субъективные, иногда довольно личные проблемы, которые бизнес-клиенты вносят в процесс покупки, становятся все более важными. Действительно, наше исследование показывает, что при некоторых покупках большую роль играют такие соображения, как то, может ли продукт улучшить репутацию покупателя или уменьшить беспокойство.

Они выделили исследование, проведенное Bain & Company по поводу всех различных факторов, влияющих на покупку B2B, и соединили их в этой красивой диаграмме:

Факторы, влияющие на покупку B2B (Источник изображения: HBR)

Если вы посмотрите на нижнюю часть, вы увидите типичные соображения, такие как соответствие, этические принципы, спецификации и цены.Это сложные и рациональные предметы, которые понравятся логичным покупателям.

Однако по мере того, как вы продвигаетесь выше по пирамиде, вы быстро увидите, как эти объективные меры уступают место более субъективным и болезненным вещам.

Другими словами, да, есть несколько конкретных вещей, на которые покупатели B2B обращают внимание, чтобы убедиться, что поставщик или партнер находится на правильном пути. Но после этого все становится больше о том, кто лучше «подходит», чем тот, который предлагает самую низкую цену.

Net Promoter Scores (NPS) в том же исследовании также подтверждают это.Только три из десяти основных факторов лояльности B2B попадают в лагерь логики. Остальные семь — все более субъективные показатели, основанные на эмоциях.

Лояльность клиентов (Источник изображения: HBR)

Таким образом, утверждение, что «покупатели B2B совершают покупки исключительно на основе логики и цифр», в конечном итоге не совсем так. Эти покупки намного эмоциональнее, чем вы думаете.

Отличие заключается в том, как именно покупают эти покупатели. А затем то, что вы можете сделать, чтобы привлечь их больше, включая все: от того, где вы их найдете, до того, как вы их привлекаете, и до того, сколько вы можете потратить на приобретение каждого из них.

И это то, во что мы сейчас с головой погрузимся, начиная со времени, необходимого для принятия решения о покупке.

Покупки B2B намного эмоциональнее, чем вы думаете. 🧠 Вот почему. Нажмите, чтобы написать твит.

Циклы продаж B2B намного длиннее, чем B2C (в среднем)

Покупка B2C не занимает много времени.

Да, отпуск за $ 10 000 + может. Покупки автомобилей на сумму более 50 000 долларов или дома на 500 000 долларов попадают в один и тот же лагерь. Реализация этих решений о покупке может занять недели (или месяцы).

Но это часто редкие события в жизни большинства людей. Большинство потребительских покупок в течение года составляют ~ 100 долларов. И это часто может быть сделано импульсивно, без особых размышлений, исследований или глубокого анализа.

Однако этого нельзя сказать о покупках B2B. По крайней мере, 31% респондентов в одном исследовании подтвердили, что покупки B2B занимают значительно больше времени, чем даже год назад. Другими словами, цикл продаж B2B может занять недели или месяцы.

И это напрямую влияет на то, как вы привлекаете внимание, привлекаете потенциальных клиентов или даже увеличиваете продажи.

Возьмите рекламу в Facebook. Мы уже видели, как покупатели B2B предпочитают Facebook, а не LinkedIn. Но если это так, почему так много компаний заявляют, что «реклама в Facebook не работает»?

Может, они просто ошибаются. Они пытаются продвигать крупную покупку холодной аудитории, которая еще не готова к покупке удаленно.

Это все равно что продать машину по рекламе. Да, вы можете использовать его как Darcars и Dealer.com сделал, чтобы привлечь внимание к 45 000 просмотров страниц с описанием транспортных средств. Но люди тоже не собираются использовать кредитную карту. Вы просто хотите привлечь этих людей к себе на стоянку или в свой магазин.

Динамическая реклама B2B (Источник изображения: Facebook)

Однако, прежде чем вы сможете продать новую шестизначную сделку, покупатели B2B должны иметь не только проблему, которую вы можете решить, но и осознать, что эта проблема у них в первую очередь.

Определение потребности B2B (Источник изображения: Pardot)

«Путь покупателя» становится еще более важным в долгих, затянутых процессах покупки.

Допустим, вы путешествуете в эту субботу. Вы приехали в новый город, поэтому вам нужен отель. Легкий. Откройте Expedia, введите даты, отсортируйте их по звездному рейтингу, просмотрите три отеля в пределах вашего 4-звездочного бюджета и нажмите на курок. Все это займет, может быть, час.

Теперь сравните это с процессами покупки B2B. Те же шаги выполняются, но в течение нескольких недель (а не нескольких часов).

Это означает, что вам нужно гораздо медленнее переходить от внимания к интересу к покупке.В сети это часто означает много-много дополнительного контента, создающего ценность, поэтому ваши потенциальные клиенты B2B в конечном итоге поймут, почему вы стоите в 2 раза больше всех остальных (когда до этого дойдет).

Контент в воронке продаж (Источник изображения: HubSpot)

Итак, вы можете начать с электронной книги, которая нацелена на первоначальную проблему, которая возникает в их жизни. Даже что-то простое, например, как создавать более эффективные маркетинговые кампании по электронной почте.

B2B Facebook реклама (Источник изображения: Директива)

Специалист по маркетингу B2B загружает его, читает и, надеюсь, делится с коллегой.К сожалению, вы не можете пойти на жесткую продажу. Вы не можете торопиться или обманывать покупателей B2B, совершая импульсивные покупки.

Итак, хотя вы хотите превратить их в более крупное предложение (или обязательство), это должен быть гораздо меньший шаг, как обучающее видео, в котором подробно рассматривается та же тема.

Обучающее видео B2B Реклама в Facebook (Источник изображения: Директива)

Давайте вернемся к рекламе в Facebook. Вы не используете рекламу для продажи. Вы просто используете их, чтобы перебросить кого-нибудь из точки А в точку Б.А потом из точки B в точку C.

Даже когда приходит время «продавать», вы часто не продаете полный комплекс услуг. Переход от рекламы на Facebook к огромному гонорару довольно маловероятно невозможно.

Итак, вы получаете tripwire — предложение слишком хорошее, чтобы быть правдой, — которому люди не могут устоять.

Хорошее предложение Реклама в Facebook (Источник изображения: AdEspresso)

Это дешевое и уменьшенное предложение может помочь покупателю B2B опробовать вас, прежде чем заключить гораздо более крупную сделку в будущем.

Подпишитесь на информационный бюллетень

Хотите узнать, как мы увеличили наш трафик более чем на 1000%?

Присоединяйтесь к 20 000+ других, которые получают нашу еженедельную рассылку с инсайдерскими советами по WordPress!

Подпишитесь сейчас

Вообще говоря, такой же тип воронки существует как для транзакций B2B, так и для транзакций B2C. У обоих есть эти «микроконверсии», когда люди берут на себя меньшие обязательства, которые помогают им совершать большие покупки.

Но, как вы заметили, более длинный цикл продаж B2B означает, что необходимо еще больше внимания уделять разбивке вашей собственной маркетинговой деятельности на небольшие куски, которые можно использовать в течение нескольких месяцев.

Однако более длинные циклы продаж — не единственный фактор, отличающий их.

Потому что сумма денег на линии, как с точки зрения общего дохода, так и с точки зрения размера сделки или заказа, также создает эффект просачивания вниз, который определяет, какие рекламные каналы вы можете успешно использовать.Вот как.

B2B-компании могут потратить больше, чем B2C, чтобы привлечь каждого клиента

Нет большего источника дохода, чем AdWords. Ни один другой маркетинговый канал — в Интернете или за его пределами — не позволяет вам нацеливать клиентов, которые вводят именно то, что они хотят, и когда они этого хотят.

Вот почему большинство маркетологов начинают именно с него.

Но есть загвоздка.

Очевидно, что маловероятно, чтобы кто-то совершил крупную покупку с помощью текстовой рекламы в поисковой системе.Однако дело не в этом.

Это может показаться нелогичным, но чем крупнее покупка (например, в B2B), тем выше эффективность AdWords.

Вы часто видите эти руководства «сколько стоит AdWords» в Интернете. Большинство из них представляют собой своего рода разбивку по цене за клик (CPC) или тому, что вы платите, чтобы увеличить количество посещений вашего сайта.

Смущает то, что это число на самом деле не имеет большого значения. Важно то, сколько денег вы можете заработать с каждого покупателя.

Давайте сделаем простую математику, чтобы понять, почему.

В подобном руководстве

WordStream говорится, что программные клики могут стоить около 30 долларов за каждый. На первый взгляд это звучит дорого. Особенно, если вы сравните его с гораздо более «дешевым» кликом, например, с местным специалистом по пулу.

Но не зацикливайтесь на этом числе. Сосредоточьтесь на том, что каждый клик дает вам взамен.

Например, цена за клик в 30 долларов — ничто, если размер вашей годовой сделки составляет 30 000 долларов. Это означает, что у вас более чем достаточно места для маневра, чтобы привлечь сотни лидов, потому что вам нужно всего несколько, чтобы действительно купить, чтобы это окупилось.

Допустим, вы только что привлекли одного клиента и потратили 3000 долларов на рекламу. Это хорошая или плохая сделка?

Стоимость Google AdWords

Отличная сделка!

А что, если бы ваш средний размер сделки составлял всего 300 долларов. Стоит ли потратить 3000 долларов на одну продажу? Нет, конечно нет.

Вот почему AdWords творит чудеса для юристов, страховых компаний и множества других дорогостоящих услуг, хотя «затраты» всегда высоки.

А если продать товар за 100 долларов? AdWords может быть слишком дорогостоящим.Допустим, у вас коэффициент конверсии в вашем интернет-магазине 1%, и вы платите всего около доллара за клик.

Математика работает? Эх…

Математика Google Adwords

Возможно. Но вы подрезаете его очень близко. Вы можете либо:

  1. Увеличьте среднюю стоимость вашего заказа (за счет перепродажи или перекрестной продажи), или
  2. Увеличьте коэффициент конверсии, или
  3. Найдите новый канал сбыта!

Для разработки крупных транзакций может потребоваться намного больше времени.Но когда они это сделают, вы часто зарабатываете намного больше денег на каждой продаже. Это означает, что вы можете позволить себе инвестировать (тратить) больше, чтобы генерировать каждую продажу.

Вот почему компаниям B2B не нужно «становиться вирусными» на Facebook, в отличие от B2C. Компании B2C, как правило, не могут тратить столько же на привлечение каждого отдельного клиента.

Таким образом, им нужно изучить другие варианты, которые позволят им познакомиться с НАМНОГО больше людей за гораздо меньшие деньги, если они когда-либо собираются выйти на уровень безубыточности и получить прибыль.

Если вы сосредоточились исключительно на рекламных каналах, это означает, что компании B2B могут с удовольствием тратить и тратить и тратить на AdWords, в то время как компаниям B2C может потребоваться взглянуть на Facebook, Instagram или Pinterest, где это может стоить им всего несколько центов (вместо несколько сотен), чтобы добраться до каждого человека.

Но подождите, это еще не все!

компаний B2C принимают практически любого клиента, которого только можно себе представить. Если они не мешают и не раздражают. Таким образом, их цена за потенциальных клиентов будет примерно равна стоимости привлечения каждого клиента.

У

компаний B2B нет такой роскоши. Фактически, они охотно тратят больше, увеличивая цену за лида, чтобы убедиться, что они не привлекают не того типа клиентов.

Средняя стоимость лида в B2B (Источник изображения: MarketingCharts)

Одно исследование говорит, что по крайней мере 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что вы продаете. Половина! Представьте себе компанию B2C, целенаправленно не позволяющую половине своих клиентов покупать. Этого никогда не случится.

«Трение» может быть хорошим или плохим в маркетинге.Часто это происходит в форме ступенек или «обруча», через которые люди должны пройти, прежде чем совершить покупку.

И вообще, компании B2C хотят этого меньше, а компании B2B могут быть довольны большим. Этот нюанс означает, что одни тактики подходят для одного, а для другого — нет.

Показательный пример: возьмем чат-ботов. Должна ли каждая компания их использовать? Может быть, а может и нет.

Потребители ожидают ответа в течение пяти минут или меньше. Покупки B2C, как правило, более импульсивны, чем покупки B2B.Вот почему меньшее «трение» обычно приводит к более высокой конверсии, что упрощает или делает более удобным покупку и ускорение получения продукта. Так что да, это отлично сыграло бы им на руку.

Потребители ждут ответов (Источник изображения: Drift)

В конце концов, компании B2C зарабатывают на объеме (как вы видели на последнем этапе). Они не будут расти, если каждый месяц через их двери не будет постоянно появляться МНОГО клиентов.

Тот факт, что кто-то купил в прошлом месяце, не влияет на новые продажи в следующем месяце.Таким образом, они должны постоянно создавать новый спрос, снижая при этом трение, чтобы максимально упростить покупку.

Если пройдет несколько «плохих яблок»? Ничего страшного. Велика вероятность, что вам больше никогда не придется ничего о них слышать.

Компания B2B, для сравнения, может быть довольна несколькими крупными клиентами. Особенно, если это долгосрочные контракты, которые автоматически повторяются месяц за месяцем.

B2B-компаниям для роста может потребоваться всего пара новых клиентов каждый квартал.Так что объем как таковой им не нужен. Им нужен правильный подход или партнерство, которое будет хорошо работать в течение года (или дольше).

Это означает, что они, вероятно, не хотят отвечать в течение пяти минут или давать потребителям ложные ожидания для ответов в течение пяти минут в чат-боте.

Вместо этого автоматизация маркетинга и оценка потенциальных клиентов в вашей любимой CRM позволяют им лучше справляться с этими долгими решениями. Они помогут вам настроить фильтры, чтобы пропустить только хорошие потенциальные клиенты, в то же время мягко отпуская «плохих».

Фильтры автоматизации маркетинга

Тот же аргумент можно применить даже к вопросам между каналами трафика, например, SEO или PPC.

В PPC вы тратите 100 долларов, чтобы заработать 150 долларов. И затем вы постоянно реинвестируете эту прибыль, чтобы в конечном итоге увеличить продажи. Единственная проблема заключается в том, что у вас часто есть фиксированная зависимость между тем, сколько вам нужно потратить (на рекламу), чтобы получить определенный доход.

SEO, для сравнения, соединения.

Вы можете потратить 100 долларов сегодня, чтобы заработать 150 долларов завтра.Но через год? Вы можете потратить 100 долларов, чтобы получить 300 долларов. Другими словами, уровень ваших инвестиций не обязательно увеличивается, чтобы приносить больше денег.

Выручка от лидов

Со временем ваша цена за лида должна упасть как скала, так как количество посетителей будет расти. В этом смысле это актив, доходность которого должна повышаться со временем, чем дольше он работает.

Уловка? Для наращивания потребуется больше времени. Завтра реклама может заполнить вашу воронку, но по гораздо более высокой цене.Сегодняшние инвестиции в SEO должны преобладать через год или два.

Сводка

Маркетинг B2B сильно отличается от маркетинга B2C. Но не совсем так, как вы думаете.

Клеймо, что покупатели B2B «более логичны», не всегда верно. Также не говорится о том, что клиенты B2C «более эмоциональны». В конце концов, клиенты всех форм и размеров — это оба.

Тем не менее, между маркетингом B2B и маркетингом B2C есть некоторые очень реальные различия.

В среднем циклов продаж B2B занимают намного больше времени, чтобы завершить . Это означает, что тактика, которую вы используете для их достижения, должна отражать эту реальность. Им необходимо предоставить больше образования и заранее оценить, чтобы помочь всем различным лицам, принимающим решения, присоединиться к делу. И вам нужна логическая последовательность микроконверсий, чтобы плавно вести людей от одного шага к другому.

Покупки B2B также обычно намного дороже тоже. Эти дорогостоящие, долгосрочные обязательства означают, что компании B2B могут быть более разборчивыми и с готовностью платить больше за привлечение каждого лида, чтобы убедиться, что они подходят «правильно».С другой стороны, компании B2C обычно гораздо менее разборчивы, потому что они не могут позволить себе платить столько (или даже иметь дело с каждым клиентом индивидуально после первоначальной покупки).

Эти различия вызывают волновой эффект из-за того, как вы используете разные маркетинговые каналы (например, объявления AdWords и Facebook), или даже того, чего ожидать от каждого из них (например, изначально тратить больше на платные кампании, даже с более высокими затратами, чтобы выжидать пока SEO не взлетит).

Правильный ответ для вашего бизнеса — не всегда черный или белый.Но заблаговременное изучение этих различий в конечном итоге даст вам больше шансов на успех в будущем, когда это будет важно.

Есть какие-нибудь мысли о B2B или B2C маркетинге? Сообщите нам об этом в комментариях.


Экономьте время, деньги и повышайте производительность сайта с помощью:

  • Мгновенная помощь от экспертов по хостингу WordPress, 24/7.
  • Интеграция Cloudflare Enterprise.
  • Глобальный охват аудитории с 28 центрами обработки данных по всему миру.
  • Оптимизация с помощью нашего встроенного мониторинга производительности приложений.

Все это и многое другое в одном плане без долгосрочных контрактов, поддержки миграции и 30-дневной гарантии возврата денег. Ознакомьтесь с нашими планами или поговорите с отделом продаж, чтобы найти план, который подходит именно вам.

Разница между маркетингом B2B и B2C

Можно подумать, что, поскольку вы все еще продаете продукт человеку, маркетинг B2B и маркетинг B2C будут одинаковыми; однако на самом деле они существенно отличаются.В этом сообщении блога мы сравним маркетинг B2B и B2C. Важно понимать различия, поскольку это поможет вам в создании контентных и маркетинговых стратегий для компании.

Маркетинг B2B

Маркетинг B2B фокусируется на логике продукта и его характеристиках. В отличие от B2C-маркетинга, решение о покупке практически не вызывает никаких эмоций. Вместо этого его маркетинг сосредоточен на интересах, потребностях и задачах покупателя для организации.Как продавец, основное внимание уделяется пониманию операций и процедур в своей организации. Маркетинг B2B в основном касается использования продукта, а не самого продукта; Следовательно, маркетинг должен сосредоточиться на том, как работает продукт, чтобы сэкономить время, ресурсы, деньги и ожидаемую отдачу от инвестиций, которую продукт может принести. Например, такое программное обеспечение, как Salesforce, может обходиться компании в сотни долларов каждый месяц; тем не менее, компания извлекает выгоду из потенциальных клиентов, привлеченных через отдел продаж и программного обеспечения для автоматизации, что позволяет команде маркетинга наилучшим образом предлагать свои услуги различным аудиториям.Хотя это потребует от компании не только оплаты, но и обучения своих сотрудников работе с ним, в конечном итоге это приведет к увеличению доходов.

Маркетинг B2C

Маркетинг B2C фокусируется на преимуществах продукта. Это решение связано с эмоциями. Этот маркетинг больше ориентирован на потребности, проблемы и интересы человека в его повседневной жизни. Эти клиенты хотят, чтобы бренд доходил до сути и четко заявлял о преимуществах продукта.Сообщение должно быть коротким, приятным и легко понятным. Процесс обработки для B2C более краток; однако для удобства им требуется огромное количество каналов сбыта.

Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта. Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители вряд ли заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.Клиенты B2C хотят слышать о том, как продукт или услуга помогают их повседневной жизни и личной выгоде.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.