Показателем плана сбыта продукции является: Основные показатели плана производства и реализации продукции

Содержание

Основные показатели плана производства и реализации продукции

План производства и реализации продукции – центральный раздел стратегического и текущего планов; должен обеспечить рост выпуска продукции, повышение ее качества, полное удовлетворение спроса потребителей, возможно более полное использование сырья и производственной мощности предприятия.

В плане определяется сколько и какой продукции надо производить.

В производственном плане рассчитываются:

1) объем производства отдельных видов продукции в натуральном выражении:

готовая продукция (прошедшая все стадии обработки, отвечающая ГОСТам, техническим условиям и международным стандартам)

полуфабрикат (продукция отдельных технологических установок, прошедшая часть стадии обработки и требующая дальнейшей обработки; является конечным продуктом для данной стадии, представляет собой исходный материал для последующей стадии)

незавершенное производство (находится в стадии обработки, продукт который не прошел все стадии обработки в пределах цеха или предприятия; то что внутри ТУ)

продукция вспомогательных цехов (электроэнергия, пар, вода, отпущенная на сторону и собственные нужды)

2) объем производства отдельных видов продукции в стоимостном выражении:

товарная продукция (стоимость готовых изделий, выработанных в планируемом году + стоимость полуфабрикатов своей выработки, предназначенные к отпуску на сторону + стоимость работ и услуг сторонним организациям)

ТП = ∑ Q*P

 —

валовая продукция (стоимость товарной продукции и изменение остатков незавершенного производства и полуфабрикатов собственной выработки)

ВП = ТП + ∆ПФ = ТП – ПФ

НГ + ПФКГ

реализованная продукция (товарная продукция, которая отгружена и подлежит оплате)

РП = ТП + ∆ГП = ТП – ГП

КГ + ГПНК

Остатки ГП – то, что находится на складе или в пути или их получили, но не оплатили; не подтверждено документально.

3) показатели производственной мощности предприятия

Производственная мощность – максимально возможный объем выпуска продукции в номенклатуре и ассортименте, установленных планом, при наиболее полном использовании оборудования и площадей.

— Мвх — входящая мощность (мощность на начало планового года)

— Ми — исходящая мощность (мощность на конец года с учетом намеченных плановых реконструкций оборудования, его пополнения, изменения технологии производства)

— Ммод – модернизированные мощности

— Мрек – реконструированные мощности

— Млик – ликвидированные мощности

М

И = МВХ + МРЕК + ММОД — МЛИК

— среднегодовая мощность

М

СР = МВХ + МРЕКР/12 + ММОДМ/12 — МЛИК(12-ТЛ)/12

Показатели производства и реализации продукции по переделам различны:

1) добыча:

— натуральные показатели (объем добычи нефти, объем добычи газа попутного, объем добычи газа природного, объем производства газового конденсата, валовая добыча, товарная добыча.

)

— стоимостные показатели (товарная, валовая, реализованная продукция)

— показатели объема работ в эксплуатации и показатели использования фонда скважин (Скв-мес числившиеся по эксплуатационному фонду, Скв-мес числившиеся по действующему фонду, Скв-мес эксплуатации (отработанные), коэффициент использования фонда скважин, коэффициент эксплуатации,)

— показатели производительности скважин (суточный дебет скважин, дебет на 1 скв-мес эксплуатации, средний отбор нефти из пласта).

2) бурение:

— количественные показатели (количество эксплуатационных и разведочных скважин законченных бурением, прирост разведанных запасов, объем проходки разведочного или эксплуатационного бурения)

— стоимостные показатели (сметная стоимость бурения, затраты на подготовку 1 тонны запасов)

— показатели объема работ в бурении (станко-месяцы бурения, число действующих БУ, число БУ в парке)

— показатели, характеризующие темп строительства (проходка на 1 долото, количество рейсов, продолжительность цикла строительства, скорости коммерческая, рейсовая, техническая, цикловая).

3) НПЗ (глубина переработки, объем производства по каждой ТУ и по процессам, объем смешения, ГП в натуральном выражении, потери, продукция в стоимостном выражении, показатели использования производственной мощности и ОФ).

4) транспорт

— газа (объем поступления газа в газопровод, объем товарного газа, расход газа на собственные нужды, потери газа, объем транспортной работы, коэффициент загрузки газопровода)

— нефти (объем перекачки нефти, объем транспортной работы, потери нефти и нефтепродуктов при перекачке и хранении, расход на собственные нужды, время работы трубопровода).

 

7. Основные показатели плана производства. Экономика предприятия: конспект лекций

7. Основные показатели плана производства

Планируемая номенклатура выпускаемой продукции должна в целом обеспечивать равновесие спроса и предложения, а также сбалансированность годового выпуска с производственной мощностью соответствующего подразделения или всего предприятия.

Поэтому в процессе составления производственного плана необходимо правильно выбрать используемые в расчетах измерители объема выпуска продукции.

В теории и практике планирования применяются натуральные, трудовые и стоимостные измерители продукции.

В процессе разработки плана производства продукции все объемные расчеты ведутся по каждой номенклатурной позиции. Номенклатура – перечень или состав выпускаемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и иным признакам.

Важными рыночными индикаторами при составлении плана служат показатели эффективности и обновляемости выпускаемых товаров.

В соответствии со своим жизненным циклом каждый вид продукции достигает в известный период предельной эффективности, и поэтому требуется периодическое обновление номенклатуры или ассортимента товаров и услуг. Коэффициент обновляемости – соотношение новой и старой продукции в годовом плане производства.

Новой в промышленном производстве считается такая продукция, которая в современных динамичных условиях рынка выпускается в течение от одного года до трех лет, но не более пяти. Коэффициент обновления продукции на многих предприятиях задается как плановый показатель в общем объеме производства и продаж. Планирование производства новой конкурентоспособной продукции должно обеспечивать высокий доход всем предприятиям и фирмам.

Это предполагает составление каждым предприятием долгосрочных и краткосрочных планов производства, обновление номенклатуры выпускаемых товаров, а также расширение использования новых плановых показателей и в первую очередь оценочных или экономических.

В планах крупных промышленных предприятий действует система базовых и оперативных показателей. К базовым показателям (или контуру долгосрочных планов) относятся:

1) объемы продаж;

2) темпы роста;

3) размер прибыли;

4) доход на акцию;

5) доля на рынке;

6) дивиденды;

7) цена акций;

8) компенсации работникам;

9) уровень качества продукции;

10) стратегия роста;

11) политика устойчивости;

12) социальная ответственность и др.

К оперативным показателям (или планам) отнесены показатели:

1) добавленной стоимости;

2) инвестиции на одного работающего;

3) показатели роста производительности труда;

4) коэффициент оборачиваемости капитала;

5) политика в области снижения издержек.

Текущие планы производства содержат следующие показатели:

1) номенклатуру и количество выпускаемой продукции в натуральных показателях;

2) объемы реализации или продажи продукции, работ и услуг в денежном выражении;

3) численность промышленно-производственного персонала предприятия;

4) фонд оплаты труда и средний уровень заработной платы персонала;

5) запасы материалов, незавершенного производства и готовой продукции;

6) объем капитальных вложений и инвестиций по отдельным направлениям деятельности;

7) основные финансовые показатели – себестоимость, прибыль, рентабельность и др.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Показатели плана производства и реализации продукции

Х.2. СИСТЕМА ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ И МЕТОДИКА ИХ ОПРЕДЕЛЕНИЯ  [c.177]

Финансовый план разрабатывается на основе показателей планов производства и реализации продукции технического развития и организации производства материально-технического снабжения труда и заработной платы капитального строительства по издержкам, прибыли и рентабельности производства по фондам экономического стимулирования, плановых технико-экономических нормативов и норм.  [c.322]

Содержание и показатели плана производства и реализации продукции  [c.169]

Показатели плана производства и реализации продукция.  [c.217]

Рассмотрим содержание основных показателей плана производства и реализации продукции.  [c.116]

Одним из главных показателей плана производства и реализации продукции, а также и всего техпромфинплана предприятия в целом является показатель реализуемой продукции. Он наиболее полно характеризует в денежном выражении итоги работы предприятия.  [c.134]

На базе установленного плана реализаций приступают к расчетам плана производства продукции. Параллельно с этим уточняются разрабатываемые мероприятия по повышению экономической эффективности производства, которые исходя из основных показателей плана производства и реализации продукции должны в определенный степени  [c.58]

ПОКАЗАТЕЛИ ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ, ИХ ОПРЕДЕЛЕНИЕ  [c.256]

ОСНОВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ  [c.126]

При наличии нормативов переменных затрат на производство каждого вида продукции и смет постоянных расходов форма для расчета основных показателей плана производства и реализации продукции может иметь вид, представленный в табл. 16.1.  [c.130]

Производственная программа или план производства и реализации продукции предприятия, объединения — важнейший раздел плана, его производственно-хозяйственной деятельности, который определяет уровень основных технико-экономических показателей в других разделах плана (производительность труда, фондоотдачу, себестоимость, прибыль и рентабельность).  [c.168]

План производства и реализации продукции, как указано выше, включает ряд натуральных и стоимостных показателей.  [c.177]

План производства и реализации продукции. Рассчитывают выработку продукции в натуральном и стоимостном выражении по всему ассортименту продукции но каждому подразделению, определяют производственные мощности, требуемые для выпуска запланированной продукции, необходимый ввод новых мощностей, размер и степень использования основных фондов предприятия. Основные показатели этого раздела — выработка продукции в натуральном выражении, чистая, товарная и реализованная продукция, стоимость основных фондов, фондоотдача, глубина переработки сырья.  [c.123]

План производства и реализации продукции является частью народнохозяйственного плана и производственной программой предприятия по выработке важнейших видов продукции. Производственная программа оказывает большое влияние на все стороны производственно-хозяйственной деятельности предприятия и предопределяет затраты, прибыль, рентабельность, производительность труда и другие показатели. Производственная программа включает расчеты объема и ассортимента вырабатываемой продукции в натуральном и стоимостном выражении объема и ассортимента реализации продукции использования производственных мощностей и основных фондов. В перспективном плане эти расчеты проводят на весь период и отдельно по каждому году, в текущем — по кварталам. Это вызвано неравномерностью потребления отдельных продуктов, ремонта технологических установок, а также возможностью наращивания мощности и изменения выхода целевой продукции в течение года в связи с проведением организационно-технических мероприятий, вводом новых технологических установок.  [c.153]

В современных условиях хозяйствования главным оценочным показателем является объем реализации продукции с учетом выполнения обязательств по поставкам. Для анализа плана производства и реализации продукции используются традиционные количественные и стоимостные показатели, выступающие ныне как в качестве директивных, так и расчетных. В частности, объемы валовой и товарной продукции являются обобщающими показателями темпов роста объемов производства.  [c.35]

Центральным разделом техпромфинплана промышленного предприятия является план производства и реализации продукции, в котором рассчитывают показатели объема продукции в натуральном и стоимостном выражениях, определяют задание по качеству продукции, устанавливают величину производственных мощностей, необходимых для выполнения запланированного вы  [c.142]

Оборачиваемость оборотных средств — постоянно возобновляемое их движение в процессе производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Показателями оборачиваемости являются коэффициенты оборачиваемости и закрепления оборотных средств и продолжительности одного оборота. Ускорение оборачиваемости имеет важное значение, поскольку позволяет повысить выпуск продукции при тех же оборотных средствах или сократить потребность в них без изменения плана производства и реализации продукции, что также позволяет использовать имеющиеся оборотные средства для дополнительного выпуска продукции. Достичь ускорения оборачиваемости оборотных средств можно путем  [c.63]

План производства и реализации продукции — основной и ведущий раздел плана экономического и социального развития предприятия. На его основе разрабатываются все другие разделы и показатели плана в целом. При разработке этого раздела следует исходить из заданий вышестоящих организаций по производству важнейших видов продукции и освоению ее новых видов заданий пятилетнего плана предприятия по производству и реализации продукции установленных вышестоящими организациями объемов работ промышленного характера и услуг на сторону хозяйственных договоров расчета производственных мощностей предприятия и увеличения степени их использования в течение планируемого периода остатков продукции на начало и конец планируемого года мероприятий по плану технического развития производства плановых технико-экономических норм и нормативов форм расчетов и сроков документооборота.  [c.226]

План производства и реализации продукции— центральный раздел техпромфинплана, в котором отражены показатели объема продукции в натуральном и стоимостном выражениях по всему ассортименту и по всем подразделениям производственные мощности, необходимые для выполнения запланированного выпуска продукции необходимый ввод новых мощностей основные фонды предприятия и степень их  [c.58]

План производства и реализации продукции характеризуется показателями 1) объема продукции и ее качества (объемами валовой, товарной, реализуемой продукции), 2) объема работ 3) использования оборудования и основных фондов 4) связанными с особенностями данного производства.  [c.82]

План производства и реализации продукции бурового предприятия характеризуется количественными и качественными показателями. К количественным относятся показатели объема продукции в бурении и объема буровых работ.  [c.90]

В чем заключается назначение плана производства и реализации продукции Охарактеризуйте его основные показатели  [c. 109]

Финансовое состояние предприятия непосредственно зависит от его производственно-хозяйственной деятельности. Вместе с тем выполнение плана производства и реализации продукции и другие показатели работы предприятия во многом зависят от его финансового состояния. Поэтому финансовая деятельность предприятия планируется. Предприятия нефтяной и газовой промышленности ежегодно составляют финансовые планы, которые включают нормативы оборотных средств, баланс доходов и расходов, кредитный план.  [c.249]

Показатели объема производства и реализации продукции. Объемы производства и реализации продукции нефтегазодобывающих предприятий научно обосновывают в соответствующих разделах пятилетних и текущих (годовых) планов с использованием системы натуральных и стоимостных показателей. Исходными данными при этом служат государственные заказы (по производству, поставкам и реализации продукции), проекты разработки нефтяных и газовых месторождений, контрольные цифры вышестоящей организации, план ввода и использования производственных мощностей и лимиты капиталовложений на пти цели, планы внедрения мероприятий по повышению эффективности производства, результаты анализа деятельности предприятия в предшествующий период. К важнейшим показателям, включаемым в государственный заказ по основной деятельности объединения, относятся объемы добычи нефти, естественного газа (с выделением нефтяного) и газоконденсата, производство нестабильного бензина. В государственный заказ включают также производство оборудования и запчастей к нему, изготовление инструмента, реализацию услуг населению.  [c.290]

Центральным разделом техпромфинплана является план производства и реализации продукции, в котором отражены показатели объема продукции в натуральном и стоимостном выражениях по всему ассортименту вырабатываемой продукции по всем подразделениям величина производственных мощностей, необходимых для выполнения запланированного выпуска продукции необходимый ввод новых мощностей величина и степень использования основных фондов предприятия. Основные показатели этого раздела плана производство продукции в натуральном выражении, валовая, товарная и реализованная продукция, стоимость основных фондов, фондоотдача. Несколько специфично содержание производственной программы транспортных управлений, которая представляет собой план реализации (поставки), перекачки нефти (нефтепродуктов или газа) и использования производственных мощностей трубопроводов.  [c.80]

План производства и реализации продукции разрабатывают на основе утверждаемых вышестоящей организацией предприятию показателей объема продукции с учетом широкого внедрения в производство новейших достижений науки и техники и передового производственного опыта, а также максимального использования производственных возможностей предприятия. Разработка плана производства и реализации продукции предусматривает анализ достигнутого уровня производства с целью выявления узких мест и недостатков в работе за предшествующий период, внутренних резервов и реальных путей их использования.  [c.115]

План производства и реализации продукции содержит показатели, которые можно объединить в четыре группы 1) показатели объема продукции и ее качества 2) показатели объема работ 3) показатели использования оборудования и основных фондов 4) показатели, связанные с особенностями данного производства.  [c.116]

Планирование производства и реализации продукции заключается в обосновании и расчете указанных показателей и последующем составлении сводного плана производства и реализации продукции.  [c.118]

План производства и реализации продукции нефтегазодобывающего предприятия включает прежде всего показатели объема продукции.  [c.133]

От АСПР в эти системы должны поступать показатели плана производства и реализации продукции, объемы планируемых капитальных вложений, необходимые размеры и источники их финансирования, показатели прибыли и пропорций ее распределения, фонды заработной платы, показатели развития сети социально-культурных учреждений и другие, характеризующие развитие народного хозяйства и основные условия его обеспечения. От АСФР будут поступать данные о нормах доходов и расходов бюджета, нормах затрат финансовых ресурсов на проведение социально-культурных мероприятий и содержание государственных учреждений и т. д.  [c.58]

План производства и реализации продукции является главным разделом ТПФП, влияющим на показатели всех остальных разделов. Он включает производственную программу в натуральном выражении по более развернутой номенклатуре, чем в пятилетнем плане, и в ценностном выражении расчеты производственной мощности и уровня ее использования. Для оценки выполнения обязательств по поставкам продукции (по договорам и по заказам-нарядам) утверждается специальный показатель — объем реализации продукции.  [c.84]

Финансовый план разрабатывается на основе плана производства и реализации продукции, плана научно-исследовательских работ и использования достижений науки и техники, показателей производитель-носги труда и заработной платы, заданий по прибыли, рентабельности, планов капитального строительства и материально-технического снабжения.  [c.252]

Аналогично составляют баланс газа. После чего составляют план производства и реализации продукции по НГДУ на год по утвержденной форме П-01-ТП (табл. 7), которая содержит рассмотренные выше показатели.  [c.152]

ТЕСТ к теме № 5 «ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА ПРОДУКЦИИ»

Тесты по «Планированию на предприятии»

Тема № 5 «ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА ПРОДУКЦИИ»

Вопрос 1. К задачам планирования производства и реализации продукции НЕ относятся:

1. выбор варианта технологического процесса и процесса производства, которые могли бы обеспечить должный уровень издержек производства и качества продукции и гарантировать ее реализацию, получение прибыли;

2. планирование объема выпуска продукции, принятие решений о формировании портфеля заказов в целом по всем номенклатурным позициям;

3. планирование финансовых ресурсов, принятие решений о сохранении уровня или увеличении финансовых ресурсов за счет «расшивки узких мест» или путем привлечения средств потенциальных инвесторов;

4. планирование материальных ресурсов, принятие решений о выборе поставщиков, количестве и качестве и т. д.

Вопрос 2. В исходный этап системы планирования производства и реализации продукции входит:

(выберите правильные ответы)

1. планирование ресурсов;

2. план производства продукции;

3. план материально-технического снабжения;

4. анализ профиля загрузки мощностей;

5. планирование производства.

Вопрос 3. Результирующим документом разработки плана реализации является:

1. план сбыта продукции;

2. план сбыта продукции, утвержденный руководителем коммерческой службы;

3. план сбыта продукции, утвержденный руководителем предприятия;

4. план сбыта продукции, утвержденный заместителем руководителя предприятия по производству;

5. план сбыта продукции, утвержденный главным бухгалтером предприятия;

6. план сбыта продукции, утвержденный начальником финансовой службы (финансового отдела) предприятия.

Вопрос 4. Оценка объема отгруженной продукции производится:

1. в фактических ценах производителей без налога на добавленную стоимость;

2. в фактических ценах производителей без налога на добавленную стоимость, акцизного сбора и других налогов из выручки;

3. в фактических ценах реализованной продукции без налога на добавленную стоимость, акцизного сбора и других налогов из выручки;

4. в фактических ценах реализованной продукции с учётом налога на добавленную стоимость, акцизного сбора и других налогов из выручки;

5. в фактических ценах реализованной продукции с учётом налога на добавленную стоимость, без учёта акцизного сбора и других налогов из выручки.

Вопрос 5. Под реализованной продукцией предприятий понимается:

1. отгруженная покупателям продукция, товары, а также сданные заказчикам работы и услуги промышленного характера с предъявлением расчетных документов об оплате;

2. проданная покупателям продукция, товары, а также сданные заказчикам работы и услуги промышленного характера с предъявлением расчетных документов об оплате;

3. проданная покупателям продукция, товары, а также сданные заказчикам работы и услуги промышленного характера после предъявления расчетных документов об оплате;

4. реализованная покупателям продукция, товары, а также сданные заказчикам работы и услуги промышленного характера после предъявления расчетных документов об оплате;

5. отгруженная продукция, товары, а также сданные заказчикам работы и услуги промышленного характера после предъявления покупателем или заказчиком расчетных документов об оплате.

Вопрос 6. Производственная мощность предприятия определяется по мощности ведущих:

1. производств;

2. корпусов;

3. цехов;

4. участков;

5. смен;

6. бригад;

7. рабочих мест.

Вопрос 7. Мощность экспедиций определяется по мощности ведущих:

1. геологоразведочных групп;

2. изыскательских компаний и групп;

3. рудников;

4. участков;

5. цехов;

6. разведанных месторождений.

Вопрос 8. В главный этап системы планирования производства и реализации продукции входит:

(выберите правильные ответы)

1. объединённые планы поставок и загрузки мощностей;

2. анализ профиля загрузки мощностей;

3. детальное планирование потребностей в материалах;

4. детальное планирование поступления финансовых ресурсов;

5. детальное планирование загрузки мощностей.

Вопрос 9. На практике НЕ используются в качестве измерителей продукции:

1. качество продукции;

2. натуральные измерители, выражающие физический объем конкретных видов продукции;

3. натуральные измерители, выражающие химический состав конкретных видов продукции;

4. условно-натуральные измерители, которые применяются для измерения натуральной продукции разных номенклатур единым агрегированным показателем;

5. агрегированные измерители, которые применяются для измерения натуральной продукции разных номенклатур единым условно-натуральным показателем.

Вопрос 10. Трудовые измерители характеризуют объем выпущенной продукции:

(выберите правильные ответы)

1. в нормо-часах;

2. в нормо-днях;

3. в трудоднях;

4. человеко-днях;

5. человеко-часах.

Вопрос 11. Стоимостные измерители являются основой для:

1. сопоставления объема выпуска однородной продукции;

2. сопоставления объема выпуска разнородной продукции;

3. для управления издержками производства на предприятии;

4. для управления объёмом выпуска продукции на предприятии;

5. для управления объёмом получаемой прибыли от реализации продукции на предприятии.

Вопрос 12. Готовая продукция – это:

(выберите правильные ответы)

1. полностью выполненные работы, соответствующие техническим условиям;

2. полностью выполненные работы, соответствующие показателям качества;

3. полностью выполненные работы, соответствующие договорам с потребителями, требованиям заказчиков;

4. полностью выполненные работы, соответствующие стандартам, рабочим чертежам;

5. продукция на складе предприятия, предназначенная для последующей реализации;

6. все выше перечисленные ответы верны.

Вопрос 13. Товарная продукция – это:

1. продукция на складе предприятия, предназначенная для последующей реализации на сторону;

2. продукция, полностью соответствующая стандартам, рабочим чертежам, предназначенная для последующей реализации на сторону;

3. готовая продукция и выполненные работы (услуги), предназначенные для реализации на сторону;

4. продукция на складе предприятия, соответствующая показателям качества и предназначенная для реализации на сторону.

Вопрос 14. В завершающий этап системы планирования производства и реализации продукции входит:

(выберите правильные ответы)

  1. план поступления финансовых ресурсов от реализации продукции;

  2. план поступления финансовых ресурсов от материально-технического снабжения;

3. план издержек финансовых ресурсов при реализации продукции;

4. план реализации;

5. план поступления готовой продукции на склад.

Вопрос 15. Исходной информацией для разработки производственной программы НЕ является:

1. план маркетинга;

2. анализ обеспеченности сырьем, материалами, энергией, трудовыми ресурсами;

3. анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

4. бизнес-план;

5. анализ загрузки производственных мощностей по всем производственным подразделениям.

Критерии оценки:

1 неправильный ответ: + 5 баллов;

2 неправильных ответа: + 4 балла;

3 неправильных ответа: + 3 балла;

больше 3 неправильных ответов: минус 2 балла;

не сдача теста на проверку: минус 5 баллов;

отсутствие на тестировании: минус 5 баллов.

Состав плана сбыта

   Узким местом в деятельности предприятия является обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея о развитии рынка.

В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.

Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи) , которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.

Анализ внутрифирменных данных.

Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1. Оборот продаж (количество)

2. стоимость продаж ( оборота)

3. Продажные цены:

— собственной продукции

— конкурентной продукции

4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5. Колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

1. Товары и группы товаров;

2. Торговые районы и районы представителей (продавцов) ;

3. Группы покупателей;

4. Количество и частота заказов;

5. Пути продажи.

Анализ данных о рынке.

Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.

На западных предприятиях анализируются следующие показатели:

1. Динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;

2. Потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

3. Динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

4. Динамика покупательной способности;

5. Динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке.

Подобные данные можно получить из статистики использования производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаменяемых товаров;

6. Динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкурентной области.

В зависимости от того, какая информация получена по пунктам

1 — 3, предприятие изменяют свои производственные программы.

Анализ данных по пунктам 4 — 6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:

— товары с растущим спросом;

— нейтральные товары;

— товары с падающим спросом.

Целостный анализ данных по рынку их сопоставление с внутри- фирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.

Социальные исследования рынка.

Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры является важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка — это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда «вторичное» исследование рынка, то есть анализ уже имеющихся данных. Такого рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота, отчеты представителей) , частично их можно получить из других источников (данные центрального статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной задачей отдела сбыта.

Большое значение в последнее время приобретает «прямое» исследование рынка, иными словами специальные исследования, которые дают «моментальный снимок» рынка. При этом применение на- ходят количественные и качественные исследования.

С помощью количественных исследований проводят анализ потребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной проверки.

Они дают возможность установить, кто является потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение, то есть что влияет на принятие решения покупать данный товар или не покупать.

Качественные исследования Являются частью исследования мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представление клиентуры.

Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.

Данные, которые можно получить с помощью этих исследований крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в которой решающую роль нередко играют «стайлинг», упаковка, название товара и тому подобное.

Наряду с перечисленными выше в странах Западной Европы и в

США применяются также такие методы, как:

— панельный опрос потребителей (consimer panels) ;

— «рыночные индексы» (drand darometer) ;

— «контроль кладовых» (pantry checks) ;

— «учеты складов торговых фирм» (shop auclits).

Крупные фирмы, специализирующиеся на исследованиях рынка, имеют свои постоянные группы потребителей (panels) и делают оп- росы регулярно той же самой группы.

Планирование рекламы

Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:

1. Определение процента с оборота;

2. Оценка средств, израсходованных конкурентами;

3. Оценка собственных запланированных рекламных средств.

Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым — ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.

План рекламных мероприятий включает в себя:

1.Планы проведения текущих рекламных мероприятий:

— по рекламным средствам;

— по времени проведения отдельных мероприятий;

2. Планы участия в выставках и экспозициях;

3. Заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв;

4. отдельные планы проведения специальных рекламных кампаний.

Чтобы сохранить, а затем улучшить достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо одновременно планировать принятие мер по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия.

Окончательный план сбыта.

В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.

Этот годовой план оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен.

Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.

Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.

Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.

В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:

— количественный план;

— стоимостной план;

— инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.

Представляется весьма сложным дать типовое распределение затрат по статьям плана, привести пример их правильной дозировки, поскольку эти показатели рассчитываются ежегодно в соответствии с нуждами предприятия, спецификой товара и намеченными целями.

Для продовольственных товарораспределение затрат выводится так:

30% — реклама

30% — коммерческая деятельность

30% — стимулирование продаж

10% — связи с общественностью, спонсоринг

Для других товаров картина будет иной:

50% — коммерческая деятельность

40% — реклама

10% — стимулирование продаж.

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует) , работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи: а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

— качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости) ;

— количественные задачи, выраженные в цифрах; в) Программа действий:

— цель: увеличение продаж;

— средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;

— обоснования: сбыт товара переживает застой. г) Контроль за плановыми мероприятиями.

Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования. д) Бюджет.

Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет. е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.

Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро подготовить. В этом случае организатор акции знает, что в течение короткого промежутка времени он сможет увеличить количество продаж, с точностью определить воздействие стимулирования и, если в этом есть необходимость, несколько месяцев спустя предпринять другую операцию такого рода, опираясь на скромный бюджет.

Вложенные в рекламу, напротив должны быть значительными и рассчитанными на длительный период. Только тогда они будут полезны.

Параллельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные акции благополучно сказывались на имидже товара, поскольку толь- ко в этом случае они будут способствовать привлечению максимального числа потребителей.

Существует два основных метода сбыта: заранее подготовленная презентация и подход, удовлетворяющей потребности.

Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном товаре. Этот подход не адаптируется к потребностям или особенностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот метод критиковался за отсутствие гибкости и немаркетинговую ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность.

Подход, основанный на удовлетворении потребностей — метод более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потребитель обладает различными характеристиками и потребностями и поэтому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для этого продавец сначала задает вопросы: какой тип товаров вы ищите? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю от- носится не так, как к опытному клиенту.

Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлемая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт. Стабильности сбыта способствуют стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.

 


См. также

Маркетинг

 


   RSS     [email protected] 

2.1 Понятия, основные разделы и показатели производственной программы. Внутрифирменное планирование и управление

Похожие главы из других работ:

Внедрение новой производственной линии на предприятие на примере Открытого акционерного общества «Буденновскмолпродукт»

6.1 Планирование производственной программы.

Обоснование технико-экономической необходимости строительства бара в поселке «Западный»

3. Разработка производственной программы

Меню — это перечень закусок, блюд, напитков, мучных кондитерских изделий, имеющихся в продаже на данный день с указанием выхода и цены. Меню должно быть подписано директором, заведующим производством и калькулятором…

Планирование и организация производства продукции

2.3 Основные экономические показатели производственной деятельности ООО «СВС-Металлоконструкция»

Для выявления эффективности производственной деятельности исследуемого предприятия необходимо выделить и проанализировать основные экономические показатели производственной деятельности ООО «СВС-Металлоконструкция» (табл…

Планирование на предприятии на примере ОАО «Уральская фольга»

3. Планирование производственной программы

Планирование производственной программы основано на плане по сбыту, указанному с расчетом производственной мощности и объекта планирования. Производственная мощность в общем виде можно определить во формуле: Мгпл = Sч * Tр * n…

Планирование технологического процесса и системы машин для лесозаготовок

1. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРОГРАММЫ

Планирование увеличения объемов выпускаемой продукции аглофабрики ОАО «ММК им. Ильича»

7.1 Планирование производственной программы

Производственная программа предприятия — система плановых заданий предприятия по производству продукции и оказанию услуг соответствующей номенклатуры, ассортимента, качества в тех организационно-технических условиях…

Планирование управления производством (на примере ООО «СУБР-3»)

1.2.3 Планирование производственной программы

Важнейшим разделом тактического плана предприятия является производственная программа. Производственная программа определяет необходимый объем производства продукции в плановом периоде, соответствующий по номенклатуре…

Проектирование предприятия общественного питания на 100 мест

2.1 Разработка производственной программы

Производственная программа предприятия — это план суточного выпуска продукции, включающий количество блюд, реализуемых в залах предприятия, через буфеты, магазины кулинарии, а также для питания работников предприятия…

Разработка проекта организации механического цеха

1.1 Расчет производственной программы

Определяем производственную программу цеха по изготовлению деталей особо точного оборудования, исходя из потребностей сборочного цеха, поставок по кооперации и количества деталей, используемых в качестве запасных частей. Коэффициент…

Разработка производственной программы и основных технико-экономических показателей цеха по производству женских фуфаек

1.1 Планирование производственной мощности и производственной программы цеха (потока)

Составляем баланс рабочего времени на 2008 год для цеха (таблица 1.1) и табель-календарь рабочего времени на планируемый год (таблица 1.2)…

Совершенствование системы комплектования должностей сержантов и солдат военнослужащими, переведенными на военную службу по контракту, и осуществление перехода к комплектованию должностей сержантов (старшин) Вооруженных Сил Российской Федерации

2. Основные цели и задачи программы, срок и этапы ее реализации, целевые индикаторы и показатели

Правительство Российской Федерации. Распоряжение от 15 июля 2008г. № 1016-р 1. Утвердить прилагаемую Концепцию федеральной целевой программы «Совершенствование системы комплектования должностей сержантов и солдат военнослужащими…

Совершенствование системы менеджмента качества на ОАО «СПЗ»

2.2 Основные понятия и показатели оценки уровня качества продукции

Качество продукции относится к числу важнейших показателей деятельности предприятия. Повышение качества продукции в значительной мере определяет выживаемость предприятия в условиях рынка, темпы технического прогресса, внедрение инноваций…

Совершенствование системы менеджмента качества на предприятии на примере ОАО «Минский приборостроительный завод»

1.1 Основные понятия и показатели оценки уровня качества продукции

Качество продукции относится к числу важнейших показателей деятельности предприятия. Повышение качества продукции в значительной мере определяет выживаемость предприятия в условиях рынка, темпы технического прогресса, внедрение инноваций…

Создание бизнес-плана СТО ООО «Старт»

1. Обоснование производственной программы

Создание бизнес-плана СТО ООО «Старт»

1.1 Расчёт производственной программы

Расчет общего пробега подвижного состава. Lобщ=Асс* в*Lгод км, где (1) Lобщ=230*0,86*78000=15428400 км. Асс — средне суточный состав автомобиля ед. в — коэффициент выпуска автомобилей на линию Lгод — средний годовой пробег одного автомобиля в год в км…

Планирование производства продукции: системы, работа и объемы

Система планирования работ как часть бизнес-плана

Если организация находится на начальной стадии, в бизнес-плане обязательно разрабатывается статья прогноза выпуска продукции, базирующаяся на маркетинговых изысканиях. В ней указываются данные о количестве и ассортименте предполагаемого выпуска номенклатуры, а также средства достижения цели: оборудование, потребность в материалах и человеческих ресурсах. Чтобы инвестировать в проект, необходимо тщательно планировать производство.

Порядок планирования на производстве

На действующем промышленном предприятии составляется производственная программа на основании заключённых договоров с заказчиками продукции, согласно плану госзакупок или по среднегодовым показателям выпуска продукции. А также учитываются данные анализа потребностей рынка и спроса на товар. В разработке планирования объема производства продукции участвуют следующие отделы:

  • Производственная служба и отдел сбыта определяют номенклатуру, количество и сроки реализации. Выполняют планирование производства и реализации продукции.
  • Задача бюджетного отдела — определить стоимость потребных материалов, трудовых затрат, энергоресурсов, топлива, а также затрат по накладным расходам и общеадминистративных расходах. Установить цену на новое изделие.
  • Отделу кадров следует рассчитать количество станко-часов для выполнения всех операций и проанализировать соответствие трудовых ресурсов рассчитываемому объему выпуска продукции.
  • Технический отдел анализирует соответствие основных средств, систем и устройств предприятия предполагаемому выполнению всех операций по изготовлению изделий, работ, услуг, устанавливает нормы затрат.
  • Служба логистики подтверждает обеспечение и закупку товаров и материалов, запчастей и озвучивает цену на них.

При расчете операций используется позаказный, затратный и нормативные методы.

Основные правила и виды планирования

Основной целью производственного предприятия является получение высокой прибыли при наименьших издержках. Для того чтобы сохранять рентабельность, в прогнозных расчетах необходимо придерживаться следующих принципов:

  • Принцип системности. Для обеспечения бесперебойной работы все службы на предприятии должны быть объединены единой целью и взаимосвязаны друг с другом.
  • Принцип окупаемости. Все затраты и расходы на производство должны быть покрыты доходами, при определенной норме прибыли. Для этой цели используется балансовый метод.
  • Принцип гибкости. При изменении производственных факторов предприятие должно обладать способностью перестраиваться в соответствии с требованиями.
  • Принцип постоянства. Работа по планированию осуществляется непрерывно на протяжении всего жизненного цикла предприятия.

Виды планирования классифицируют в зависимости от сроков и целей программы.

По длительности периодаДолгосрочноеОт 5 до 10 лет
КраткосрочноеОт 2 до 5 лет
ГодовоеВключает планы на квартал, на каждый месяц
По направлению целейСтратегическоеВключает планы по развитию предприятия
ТактическоеНаправлено на изменение некоторых показателей – качества, выпуска новой продукции, уменьшение издержек
ОперативноеПрименяется при необходимости немедленного реагирования

Но также разрабатываются планы по каждому цеху или отделению. Календарное планирование разрабатывается в виде графика выпуска различных категорий товара. При этом должны быть учтены данные поставки материалов, представленные отделом логистики, данные о загрузке производственных мощностей, сведения о приоритетности выпуска определенных моделей. Готовая продукция должна производиться без простоев оборудования, с полной загруженностью персонала и без излишков товарно-материальных ценностей.

Документы, разрабатываемые при планировании

План производства представляет собой, как правило, программную таблицу, разработанную в excel, и включающую в себя следующие данные:

  • Список готовой продукции, включающий номенклатурный номер, название и краткие технические характеристики.
  • Количество изделий.
  • Сроки выполнения и отгрузки продукции.
  • Стоимость продукции за единицу и на весь объём.
  • Код заказчика.

Зачастую планы имеют денежное выражение в рублях и условных единицах – для предприятий, имеющих рынок сбыта за рубежом. Помимо плана, бюджетным отделом разрабатывается смета затрат на производство продукции по следующим показателям:

  • Основные расходы – затраты, прямо связанные с выработкой изделий – сырье и материалы, энергоресурсы, заработная плата, прочие.
  • Накладные расходы – затраты, напрямую не связанные с процессом выработки: эксплуатационные материалы, затраты на ремонт, оплата труда ИТР, прочее.
  • Общеадминистративные расходы и расходы по реализации продукции.

И также в смете планируются затраты на единицу себестоимости продукции и весь объем, и прогнозная сумма выручки, прибыли от продаж. Обычно разрабатывается утвержденный годовой план выпуска, и ежемесячно осуществляется текущее или оперативное планирование.

Расчет производственной мощности предприятия

Перед тем как планировать производство, нужно выполнить расчет производственной мощности или способность выпустить наибольший годовой объем продукции при полном охвате всех основных средств, трудовых ресурсов. В данном расчете учитывается расширенный ассортимент изделий.

Формула расчета производственной мощности такова: Mпр=Поб+Фф, где Поб – производительность в количестве изделий на единицу времени, Фф – фактическое количество времени работы. При расчете необходимо учитывать срок службы оборудования, поступление новых единиц техники, вынужденные простои и ремонты.

Производственная мощность может измеряться в следующих единицах: штуках, килограммах, часах, если речь идёт об услугах, прочих единицах измерения. Ее классифицируют по следующим видам:

  • Теоретическая – при соблюдении идеальных условий, полной загрузке всего оборудования и персонала предприятия.
  • Практическая – при которой обеспечен максимальный выпуск изделий при необходимых простоях оборудования.
  • Нормальная – разработанная с учётом ремонтов и отклонений в работе, или среднегодовая. Обычно и применяется при планировании.

При планировании необходимо учитывать следующие факторы:

  1. Отгруженную заказчику продукцию, но не оплаченную им.
  2. Наличие документально оформленной и готовой к отгрузке продукции на складе.
  3. Готовые изделия в сборочных цехах.
  4. Продукцию разных степеней готовности в цехах или незавершенное производство.

Резюмируя все вышесказанное, можно сделать следующие выводы:

  • Чем шире и точнее маркетинговое исследование рынка, тем лучше.
  • Точно предсказать процесс планирования производства продукции на начало года при широком ассортименте практически невозможно.
  • Максимальное соблюдение планов возможно только при слаженной работе всего коллектива, индивидуальном подходе к обязанностям у каждого работника.
  • Разработанные планы должны подстраиваться под меняющиеся внешние — инфляция, изменение спроса, так и внутренние условия – смена персонала, заказчиков и поставщиков, увеличение или уменьшение объемов продукта.
  • У предприятия должны быть перспективные планы для развития с целью максимизации прибыли.

4 важнейших ключевых показателя эффективности для менеджеров по продажам

Иногда я задаюсь вопросом, не мешает ли наша способность измерить почти все, что нам действительно нужно, на то, какие показатели могут быть наиболее полезными. Я разговаривал с множеством менеджеров по продажам, которые в наши дни разочарованы тем, что кто-то наверху влюбился в новое измерение, новый отчет или новый способ взглянуть на знакомые данные. Все эти изменения в середине потока приводят к большому количеству тепла и дыма, но не обязательно к свету новых открытий.На самом деле мало что изменилось, особенно в чистой прибыли.

Не поймите меня неправильно. Я люблю числа так же сильно, как и другие люди, и я согласен с тем, что измерение улучшает производительность и имеет важное значение для успеха. Но я также знаю, что мы не можем продолжать менять правила игры. Улучшение производительности происходит только тогда, когда мы со временем ориентируемся на одни и те же показатели. Нам нужно следовать , правильным измерениям и оставаться сосредоточенными .

Что, если бы вы могли измерить только четыре вещи? Что бы вы выбрали?

Вместо того, чтобы измерять абсолютно все под солнцем, что, если бы вы были ограничены всего четырьмя точками в вашем процессе, где вы могли бы бросить измеритель и собрать данные? Выбирайте с умом, потому что повышенное внимание к каждой из этих четырех областей станет вашим источником повышения эффективности продаж.

Выберите правильные показатели, и невозможно сказать, насколько высоко вы сможете взлететь. Выберите неправильные, и вы вообще не увидите, как игла двигается.

На чем бы вы сосредоточились? В какие четыре места лучше всего вставить измерение? Давайте взглянем.

1. Поток свинца

Это количество новых потенциальных клиентов, которые приходят в отдел продаж каждый месяц. Будьте очень конкретными и отслеживайте как общее количество потенциальных клиентов, так и их источники. Все больше и больше менеджеров обнаруживают, что для увеличения продаж не нужно больше продавцов; вам действительно нужно больше лидов.

2. Количество созданных квалифицированных возможностей

Измерьте общее количество новых квалифицированных возможностей, созданных за месяц, а также стоимость каждой из них в долларах. Как вы можете подсчитать квалифицированную возможность? Квалифицированные возможности — это те, кого вы отправили или представили предложение, ориентированное на потребность, о которой вы слышите. Что не считается подходящей возможностью: отправка одного и того же электронного письма 50 людям из списка.

3. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это количество новых клиентов, разделенное на количество квалифицированных потенциальных клиентов.Это скажет вам, с какой скоростью ваши лиды становятся клиентами.

4. Зарегистрированная выручка

Здесь мы смотрим на цифры выручки, но мы собираемся разбить их, чтобы получить полную картину. Вам нужно будет отслеживать три вещи:

  • Новый бизнес (новый аккаунт)
  • Бизнес, добавленный к существующему контракту
  • Ремонтный бизнес

Когда вы читаете это, я могу представить, что вы думаете обо всех других вещах, которые вы измеряете, и о том, почему каждая из них важна.Я призываю вас рассмотреть четыре ключевых показателя эффективности, которые я здесь предложил. Вы сейчас так измеряете? Если бы вы заметили улучшения в каждой из этих четырех областей, повысились бы общие показатели продаж? Если вы хотите обсудить, как вы могли бы улучшить эти области или как вы могли бы внедрить культуру продаж, которая поддерживала бы это мышление, мы должны поговорить.

Хотите начать отслеживать то, что мы отслеживаем? Загрузите шаблон и начните отслеживание сегодня.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в 2017 году и был обновлен.

инструментов измерения для плана продаж | Small Business

Отслеживания чистой выручки от продаж недостаточно, чтобы дать вам важную информацию, необходимую для создания наиболее эффективных планов продаж и результатов. Знание того, как товары продаются по цене, каналам сбыта, географическому региону и размеру прибыли, дает вам более подробную картину того, как и где вы должны продавать для достижения максимальных результатов. Используйте различные инструменты для измерения того, как происходят ваши продажи, чтобы адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и воспользоваться преимуществами ваших лучших стратегий продаж.

Цели

Очевидным инструментом для измерения эффективности плана продаж является постановка целей, а затем их отслеживание в течение года. Используя исторические эталоны в сочетании с анализом текущих тенденций, ставьте реалистичные цели, которые, по вашему мнению, вы можете достичь. Что касается новых продуктов, ищите исследования торговых ассоциаций, которые помогут вам установить цели продаж. Ставьте цели по валовым продажам, продуктам, каналам сбыта и географическому региону.

Анализ цен

Измеряйте свои продажи по цене, чтобы помочь создать более оптимальную маркетинговую стратегию.Если большая часть ваших продаж приходится на товары низкого уровня, вы можете отказаться от усилий, которые вы вкладываете в продажу более дорогих товаров или услуг, даже если они имеют высокую маржу, чтобы выделить больше ресурсов на товары с высокими продажами. Сначала проконсультируйтесь со своим отделом маркетинга — вам может понадобиться несколько высококлассных товаров для управления брендом, который вы создали для своего бизнеса.

Анализ распределения

Посмотрите, где вы продаете свои товары, чтобы увидеть, на что лучше всего направить ваши усилия по продажам.Может быть, дешевле продавать вещи в Интернете, но большая часть ваших продаж может поступать в розничных магазинах. Вы можете обнаружить, что один из самых популярных товаров продается в основном через каталоги, а другой высокопродажный товар лучше всего продается через Интернет. Эта информация поможет вам уделять больше времени и усилий продаже нужных товаров в магазинах, в Интернете и в печатной форме. Например, если вы продаете три товара на странице веб-сайта, измерение ваших продаж по тому месту, где они продаются, может привести к тому, что вы откажетесь от одного из этих товаров со своего веб-сайта и продвинете два других.

Анализ маржи

Рассчитайте, получаете ли вы большую часть своей прибыли от товаров с низкой маржой или от товаров с более высокой маржой. Если вы обнаружите, что большая часть ваших продаж приходится на товары с низкой маржой, которые дешевле производить, чем товары с высокой маржой, это может позволить вам повысить общую рентабельность инвестиций, отказавшись от товаров с высокой маржой, которые не дают вам достаточно объем продаж, чтобы оправдать их продолжение. Это может помочь вам увеличить продажи более эффективных продуктов или услуг.

Анализ роста

Измерьте рост продаж по географическому региону, каналу сбыта, товарам и торговым представителям. Вы можете обнаружить, что большая часть ваших продаж поступает от более старой, устоявшейся территории, давнего розничного продавца или старшего торгового представителя, но ваш рост исходит от нового региона или продавцов. Если вашей целью является рост продаж, вам, возможно, придется меньше концентрироваться на традиционно сильных направлениях продаж и прилагать больше усилий к своим меньшим, но растущим направлениям и людям.

Анализ показателей

Посмотрите, какие продукты и услуги хорошо продаются вам, и посмотрите, какие маркетинговые усилия стоят за каждым из них. Это поможет вам определить, почему эти продукты хорошо продаются, а не просто сообщить вам, что они «крупные» продавцы. Сравните ваши различные продукты и услуги по цене, упаковке, промоакциям, средствам массовой информации, в которых они рекламируются, используемым коммерческим письмам, совершенным телефонным звонкам и статистике посещаемости веб-сайтов.

Ссылки

Биография писателя

Сэм Эш-Эдмундс пишет и читает лекции на протяжении десятилетий.Он работал в корпоративной и некоммерческой сферах в качестве руководителя C-Suite, входя в несколько советов директоров некоммерческих организаций. Он — писатель и лектор по спортивным наукам, который много путешествовал по миру. Он был опубликован в печатных изданиях, таких как Entrepreneur, Tennis, SI for Kids, Chicago Tribune, Sacramento Bee, а также на таких веб-сайтах, как Smart-Healthy-Living.net, SmartyCents и Youthletic. Эдмундс имеет степень бакалавра журналистики.

7 шагов для создания эффективного плана продаж

План продаж представляет собой подробную дорожную карту от А до Я для продавцов, которая описывает различные этапы, выполняемые действия, методологии, результаты и цели процесса продаж.

Документ предоставляет отделу продаж план действий по выполнению своих ролей и обязанностей по достижению целей вашей компании.

В этой статье мы рассмотрим все шаги, которые вам нужно предпринять (и что именно нужно включить), чтобы создать эффективный план продаж.

Вот что мы расскажем:

Что такое план продаж?

План продаж очень похож на бизнес-план, за исключением того, что он полностью сосредоточен на продажах.Это всеобъемлющая инструкция, в которой изложено все, что продавцу может потребоваться знать о том, над чем он работает в своей компании, в том числе:

  • Стратегии и методы внедрения
  • Действия, которые необходимо выполнить
  • Командные игроки, их конкретные обязанности и навыки, необходимые для выполнения их работы
  • Возможные ловушки и проблемы
  • Индивидуальные и командные, краткосрочные и долгосрочные цели

Эффективный план продаж должен быть очень тщательным и должен описывать для ваших продавцов все различные шаги и их потенциальные результаты, которые им необходимо будет предпринять, чтобы сыграть свою роль в достижении целей компании.

План продаж призван помочь торговым представителям понять свои конкретные роли и обязанности, а также то, как их действия и результаты влияют на общую картину.

Как и бизнес-план, план продаж — это настраиваемый документ, который должен отражать специфику вашей компании или малого бизнеса. То, что вы включаете в документ, и то, как вы его создаете, будет уникальным для вашего сценария.

С учетом сказанного, есть несколько рекомендаций и передовых методов, которым нужно следовать, чтобы ваш план продаж был максимально эффективным.Мы рассмотрим все это позже в этой статье.

Во-первых, давайте рассмотрим некоторые причины, по которым так важно составить план продаж.

Зачем мне нужен план продаж?

Для многих торговых представителей главное — закрытие сделок. Можно легко упустить из виду процесс в пользу как можно быстрее конвертировать как можно больше потенциальных клиентов.

Но упрочение и систематизация процесса продаж критически важны. Составление плана продаж вам поможет:

  • Максимизируйте эффективность вашего процесса продаж, определив, какие стратегии и методы наиболее эффективны для вашего целевого рынка
  • Определите различные цели и задачи и побудите своих торговых представителей постоянно стремиться к их достижению
  • Отслеживайте индивидуальные и коллективные данные о производительности на каждом этапе процесса продаж, что поможет точно настроить процесс продаж и определить потребности в бюджетировании.

Хотя это может потребовать некоторого времени и усилий на начальном этапе, создание плана продаж окупится в долгосрочной перспективе.

Систематизировать

Неважно, насколько квалифицированным или талантливым является ваш отдел продаж — если он неэффективен в своей торговой деятельности, он никогда не достигнет максимальной производительности.

Фактически, наиболее успешные компании сообщают, что их коммерческая деятельность тщательно структурирована, намного лучше, чем средние или неэффективные компании.

Наличие структурированной системы позволяет вашей команде продаж быстрее и проще достигать поставленных целей.Подробная дорожная карта плана продаж позволяет вашим представителям не терять времени, решая, что делать дальше, задаваясь вопросом, работает ли то, что они делают, или насколько они близки к достижению своих целей.

Мотивировать

Один из наиболее эффективных способов мотивации торгового представителя — это умело составленные цели продаж. Важно, чтобы ваши цели были высокими и двигали ваш бизнес вперед, но они также должны быть достижимыми.

Использование структуры целей SMART поможет вам создавать краткосрочные и долгосрочные, индивидуальные и коллективные цели, которые являются сложными, но достижимыми.

Процесс может показаться утомительным, но оно того стоит. Если вы ставите недостижимые цели, ваши представители выгорят и в конечном итоге перестанут пытаться. Слишком низкая планка — это рецепт неэффективности. Стоит следовать структуре SMART, чтобы ваши цели должным образом мотивировали.

Колея

После того, как вы поставили эффективные цели, вам также необходимо увидеть, какие шаги и действия помогают вам их достичь, а какие требуют доработки.

Это тоже может показаться бесполезным занятием, но тщательное отслеживание ключевых показателей эффективности дает массу преимуществ.

Важно, чтобы ваша команда по продажам понимала, что это не попытка контролировать их на микроуровне. Вместо этого эти данные помогут компании узнать, на чем сосредоточить свои усилия и ресурсы по мере того, как бизнес продолжает расти.

7 шагов для создания плана продаж + что включить

Хотя ваш план продаж будет уникальным для текущего операционного статуса и будущих целей вашей компании, существует относительно стандартный процесс, который поможет большинству менеджеров по продажам создать план, соответствующий их потребностям.

Эти семь шагов помогут вам понять, с чего начать — и что все включить — в свой план продаж.

1. Заявление о миссии и позиционирование

Прежде чем приступить к конкретизации своих целей и действий по продажам, важно иметь четкое представление об общей картине. Какова цель вашей компании? Что ты делаешь и зачем ты это делаешь? Каковы ценности вашей компании? Все это вместе составляет миссию компании.

Создание заявления о миссии — это комплексное упражнение.Миссия вашей компании разрабатывается и поддерживается многими отделами. Обязательно проконсультируйтесь со своими командами по маркетингу, управлению аккаунтом и контентом, а также с любыми другими заинтересованными сторонами, которых затрагивает более крупная цель компании (другими словами, со всеми!).

На этом этапе также важно признать текущее положение вашей компании на рынке. Кто ваши основные конкуренты? Какая ценность, которую вы предлагаете, отличает вас от других? Это не обязательно является частью вашей миссии, но это помогает вашей команде продаж понять, где они в настоящее время вписываются в общую картину рынка.

2. Голы

После того, как вы приблизились и разобрались с высшими идеалами и ценностями своей компании, самое время погрузиться в мелкие детали.

Огромная часть вашего плана продаж будет отражать ваши краткосрочные и долгосрочные цели. Эти цели должны определяться данными с использованием исторических данных о продажах, а также должны соответствовать индивидуальным, групповым и корпоративным целям. Цели могут включать такие вещи, как доход, маржа прибыли, общий объем или коэффициент конверсии.

Не срезайте углы на этом этапе. Чем конкретнее, тем лучше, и вам следует подумать о том, чтобы ставить более мелкие и узконаправленные цели для каждого этапа воронки продаж.

Например, высокоуровневой целью может быть закрытие 100 сделок за месяц. Это хорошее начало для достижения SMART-цели, но поставьте перед собой задачу сделать еще несколько шагов вперед. Выполните обратный инжиниринг этих 100 сделок и посмотрите на все шаги, которые произошли до закрытия, которые помогли вам прийти к этому.

Сколько холодных писем потребовалось для закрытия одной сделки? Сколько телефонных звонков делают представители, прежде чем потенциальный клиент будет квалифицирован? Как ваше участие в социальных сетях? Карта процесса продаж может помочь вам определить и нацелить каждый отдельный этап процесса, чтобы вы могли ставить более мелкие, отправные точки.

Вот общая структура:

Последний совет: не забудьте установить цели для действий, которые находятся в непосредственном ведении торгового представителя — например, сколько телефонных звонков они делают в день или сколько времени длится демонстрация их демонстрации, — а также результаты, определяемые этими действиями. деятельность (например, выручка или количество закрытых сделок).

3. Организация и структура отдела продаж

Вот где вы, так сказать, обозначите состав своей команды.Этот раздел вашего плана продаж должен начинаться с обзора вашей текущей команды продаж, а также конкретных ролей и обязанностей каждого члена команды.

Помимо этого, в нем также должны быть указаны конкретные навыки и / или обучение, которыми в настоящее время обладают ваши торговые представители, и то, что им (в идеале) все еще необходимо для достижения успеха. Вам также следует рассмотреть возможность включения прогнозов будущего роста или вакансий в отделе продаж. Точно так же вы можете рассмотреть возможность включения вашего компенсационного плана в план продаж.

Некоторые части этого раздела будут ориентированы на будущее и будут зависеть от бюджета — не исключайте чего-либо только потому, что этого не происходит сейчас или кажется слишком дорогим. Эти прогнозы помогут в дальнейшем формировать ваши цели по доходам и позволят вам правильно составить бюджет.

Этот раздел должен в значительной степени полагаться на самоотчеты ваших торговых представителей. Найдите время, чтобы побеседовать с ними индивидуально о том, как они видят свою роль и за что в настоящее время берут на себя ответственность в процессе продаж.

Здесь нет правильных или неправильных ответов, поэтому обязательно сообщите своим представителям, что это не оценка эффективности. Цель сбора такого рода материалов — увидеть с точки зрения высокого уровня, какие обязанности в настоящее время выполняются хорошо, а какие требуют большего внимания.

4. Целевой рынок и аватары клиентов

Как бы важно не было четкого понимания внутренней работы вашего процесса продаж, так же важно очертить вещи с точки зрения клиента.

Ваш план продаж должен включать подробную информацию о вашем целевом рынке и аватаре клиента. Включите столько аватаров, сколько необходимо, если у вас много разных продуктов или предложений. Четко определите личность вашего идеального клиента — его демографические характеристики, проблемы, цели и то, как ваше УТП удовлетворяет их потребности и болевые точки.

Как и все другие части вашего плана продаж, этот раздел гибок и может и должен быть адаптирован с течением времени. По мере роста вашего малого бизнеса обязательно обновляйте или расширяйте свои целевые рынки и портреты клиентов.

5. Стратегии и методологии продаж

В этом разделе вы хотите дать обзор различных методологий продаж, наиболее успешных для вашего целевого рынка, а также практических шагов, необходимых для каждой из них.

Это не означает, что вам нужно придерживаться одного подхода и придерживаться его. Многие высокопоставленные отделы продаж используют гибридный подход к стратегиям продаж, комбинируя различные методы в зависимости от представителя и клиента.

Вы можете, например, обнаружить, что входящие лиды лучше всего реагируют на подход, основанный на продаже по стоимости, а исходящие лиды более восприимчивы к консультативным стратегиям.Будьте конкретны и всеобъемлющи, так как индивидуальная подготовка и уровень комфорта могут иметь значение. Если есть разные пути к успеху, обязательно обратите на это внимание.

Этот раздел работает лучше всего, если он построен в соответствии с каждым этапом цикла продаж.

Сфера продаж меняется быстрее, чем когда-либо, особенно с ростом продаж через социальные сети. Имея это в виду, вот еще одно напоминание о необходимости обновлять этот раздел передовыми методами, поскольку вы продолжаете применять и применять новые стратегии.

6. Реализация продаж и план действий

Если раздел структуры сбытовой организации — это ваш список, то план выполнения и действий — это ваша игра.

Вот настоящее «мясо» вашего плана продаж. В этом разделе вы опишете очень конкретные действия по продажам, сроки, крайние сроки и вехи, которые, как вы ожидаете, будут иметь место в процессе продаж.

Будьте здесь как можно более конкретными. «Сделать 200 холодных звонков» гораздо более выполнимо, чем «Позвонить потенциальным клиентам.«Цели SMART и стратегии продаж, которые вы изложили, будут определять ваш план выполнения. Включите все соответствующие сроки, а также лиц, непосредственно ответственных за их соблюдение. Может быть полезно разбить этот раздел на месячные, квартальные и годовые сроки.

Специфика здесь служит двум основным целям.

Во-первых, это будет огромная помощь вашей команде продаж. Нет лучшего способа учиться на работе, чем пошаговое руководство. Это также упрощает процесс адаптации.

Это также позволит вам точно определить, на каких этапах вашего процесса продаж происходит успешная конверсия, а на каких требуется помощь. Он может показать вам, на что в настоящее время направлена ​​энергия вашего отдела продаж и где она больше всего необходима. Если, например, вы видите, что большинство представителей тратят 70% своего времени на поиски, но все еще не соблюдают свои квоты, вы можете пересмотреть свой маркетинговый план.

7. Измерение КПЭ

Последняя часть вашего плана продаж включает измерение и анализ ваших ключевых показателей эффективности.То, что вы измеряете и как вы это измеряете, будет зависеть от вашей конкретной компании, но важно стандартизировать их во всей компании, чтобы все работали над достижением одних и тех же целей продаж и точно знали, как их достичь.

Большинство компаний предпочитают отслеживать как основные показатели — те, которые измеряют ваш общий прогресс в целом, так и второстепенные, которые показывают уровни успеха на различных этапах продаж. Мы рассмотрим некоторые из них в следующем разделе.

Надежная CRM может помочь вам управлять многими движущимися частями процесса продаж и отслеживать их.

Как измерить прогресс продаж

Есть несколько способов использовать план продаж для измерения прогресса продаж. Помните, что ваш план продаж — это живой, дышащий документ, который следует тщательно проверять и обновлять так часто, как это необходимо, чтобы отразить вашу текущую команду продаж, цены на продукты, рыночные условия и тактику продаж.

По мере того, как ваш план продаж меняется со временем, ваши измеримые показатели также могут нуждаться в обновлении.Рассмотрите возможность отслеживания некоторых из следующих ключевых показателей эффективности, чтобы держать руку на пульсе прогресса своей команды.

Выручка

Revenue — один из самых простых показателей для отслеживания, но имейте в виду, что есть много способов приблизиться к этому. Вы можете измерить доход одним или несколькими из следующих способов:

  • Общая выручка
  • Выручка по продуктам
  • Выручка от новых клиентов по сравнению с существующими
  • Выручка по территории или рынку

Если вы отслеживаете только общий доход, вы теряете ценные идеи для роста.Например, ваш общий доход может выглядеть неплохим, но при более внимательном рассмотрении можно обнаружить, что он почти полностью поступает от существующих клиентов. Отслеживание доходов от новых клиентов подчеркнет тот факт, что вашей компании необходимо сосредоточиться на привлечении клиентов, чтобы продолжать создавать новый бизнес.

Торговая деятельность

Вы также можете отслеживать повседневное поведение и продажи вашего отдела продаж. Подумайте о мониторинге таких вещей, как:

  • Звонки
  • Письма
  • Взаимодействие с социальными сетями
  • Запланированные встречи
  • Демоверсии и презентации
  • Рефералы

Помните, ничто из этого не предназначено, чтобы шпионить за вашей командой продаж или контролировать их прогресс.Вместо этого цель состоит в том, чтобы способствовать росту и эффективности.

Показатели воронки

Темп продаж — это еще одна линза, через которую можно анализировать прогресс вашей команды. Взгляните на свою воронку продаж с высоты птичьего полета и начните отслеживать некоторые из следующего:

  • Продолжительность цикла продаж
  • Количество закрытых сделок
  • Количество сделок, не закрытых после достижения определенного этапа
  • Стоимость воронки по отдельности и команде, по месяцам и кварталам
  • Средняя сумма контракта
  • Коэффициент конверсии

Отслеживание этих показателей поможет вам увидеть любые изломы в общем процессе.

Показатели лидогенерации

Отслеживая прогресс в привлечении потенциальных клиентов, вы можете получить ценные данные о том, насколько эффективно вы привлекаете своих целевых клиентов. Следующие данные помогут вам установить ориентиры и достичь бизнес-целей.

  • Объем новых возможностей
  • Время отклика запроса
  • Процент последующего наблюдения
  • Отведенные провода
  • Квалифицированные лиды
  • Стоимость привлечения клиента

Если какой-либо из этих показателей отстает, вы можете поработать со своими маркетинговыми или контент-группами и пересмотреть свою маркетинговую стратегию.

Показатели эффективности продаж Показатели производительности

отлично подходят для того, чтобы увидеть, куда идут продажи ваших представителей. Эти показатели может быть немного более утомительным для измерения и отслеживания, но в конечном итоге их стоит изучить.

  • Процент времени
    • Продам
    • Ввод данных
    • Создание контента
  • Количество используемых инструментов продаж
  • Процент отслеживания отведений

Время — деньги, и знание того, куда идет ваше время, напрямую влияет на вашу прибыль.

Шаблон плана продаж

Ниже вы найдете базовый шаблон плана продаж, который можно скопировать и вставить в качестве отправной точки. Помните, что план продаж должен быть очень специфичным для вашей компании, поэтому вполне вероятно, что представленный здесь шаблон не удовлетворит все ваши потребности. Вместо этого относитесь к нему как к отправной точке и настраивайте его до тех пор, пока он не соберет всю необходимую информацию.

[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]

ПЛАН ПРОДАЖ

[ГОД]

1. Заявление о миссии

2.Голы

3. Организация отдела продаж

4. Целевой рынок

  • Демографические данные (возраст, семейное положение, местонахождение, профессия и т. Д.):
  • Целей:
  • Значения:
  • Вызовов:
  • Болевые точки:
  • Возражения:

5. Методики продаж

6. План действий

[Этот раздел зависит от ваших предпочтений. Рассмотрите возможность форматирования в виде списка, таблицы или блок-схемы.]

7. КПЭ

27 примеров ключевых показателей эффективности

Когда ваша организация начнет набрасывать, как мог бы выглядеть ваш план, вы, вероятно, заметите, что вам нужно будет прийти к консенсусу относительно того, какими будут ваши ключевые показатели эффективности и как они повлияют на ваш бизнес. Даже если вы еще даже не задумывались о своих KPI [это тоже нормально], мы составили список примеров, на которые вы можете ссылаться в процессе планирования.

Но, прежде чем мы сразу перейдем к примерам, давайте напомним, что такое ключевые показатели эффективности и почему они являются важной частью управления вашим планом на постоянной основе.

ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО по KPI

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это элементы вашего плана, которые выражают то, чего вы хотите достичь и к какому сроку. Это поддающиеся количественной оценке заявления, основанные на результатах, которые вы будете использовать для оценки того, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей или задач. В хороших планах используются 5-7 ключевых показателей эффективности для управления и отслеживания хода выполнения своего плана. Анатомия структурированного КПЭ включает:

  • A Мера — Каждый KPI должен иметь меру.Лучшие KPI имеют более выразительные меры.
  • Цель — У каждого ключевого показателя эффективности должна быть цель, соответствующая вашим показателям и временному периоду вашей цели. Обычно это числовые значения, которых вы хотите достичь.
  • Источник данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четко определенный источник данных, чтобы не было серой зоны в том, как каждый из них измеряется и отслеживается.
  • Частота отчетности — Различные ключевые показатели эффективности могут иметь разные потребности в отчетности, но хорошее правило, которому следует следовать, — сообщать о них не реже одного раза в месяц.

Теперь, когда мы рассмотрели основную анатомию KPI, вот 27 примеров распространенных источников KPI, которые, как мы видим, организации используют для измерения эффективности своих планов:

Примеры KPI продаж

  1. Количество новых контрактов, срок подписания
  2. Стоимость в долларах для периода подписания новых контрактов
  3. Количество привлеченных квалифицированных лидов в воронке продаж
  4. Часов ресурсов, затраченных на последующие продажи
  5. Среднее время конверсии
  6. Чистый объем продаж — доллар или процентный рост

Примеры финансовых КПЭ

  1. Рост выручки
  2. Маржа чистой прибыли
  3. Маржа валовой прибыли
  4. Операционный денежный поток
  5. Текущая дебиторская задолженность
  6. Оборачиваемость запасов
  7. EBITDA

Примеры ключевых показателей эффективности для клиентов

  1. Количество удержанных клиентов
  2. Доля рынка
  3. Чистая оценка промотора
  4. Среднее время разрешения заявки / поддержки

Примеры операционных КПЭ

  1. Срок выполнения заказа
  2. Время выхода на рынок
  3. Рейтинг удовлетворенности сотрудников
  4. Коэффициент оттока сотрудников

Примеры маркетинговых КПЭ

  1. Ежемесячный трафик веб-сайта
  2. Количество квалифицированных лидов
  3. Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию
  4. ключевых слов в топ-10 результатов поисковой системы
  5. статей блога, опубликованных в этом месяце
  6. Электронных книг, опубликованных в этом месяце

Обладая фундаментальными знаниями анатомии KPI и несколькими примерами отправных точек, важно, чтобы вы построили эти метрики так, чтобы они были подробными, и располагали конкретными источниками данных, чтобы вы могли по-настоящему оценить, достигаете ли вы своих целей. Помните, это будут 5-7 основных показателей, по которым вы будете жить в течение следующих 12 месяцев. Комбинация опережающих и запаздывающих КПЭ даст четкое представление о стратегических показателях вашей организации и даст вам возможность принимать гибкие решения, которые повлияют на успех вашей команды. Если вам нужна дополнительная информация о том, как улучшить ключевые показатели эффективности, посмотрите видео выше и нажмите здесь, чтобы узнать, почему не все ключевые показатели эффективности созданы равными.

Другие ресурсы по KPI

У нас есть несколько других замечательных ресурсов, которые следует учитывать при построении ключевых показателей эффективности вашей организации! Ознакомьтесь с другими полезными сообщениями и руководствами:

10 маркетинговых KPI, которые вы должны отслеживать (обновлено на 2021 год)

Когда дело доходит до установки и отслеживания ваших маркетинговых KPI, многие маркетологи и владельцы бизнеса уделяют все свое внимание обычным подозреваемым:

Но есть ряд других KPI, которые вы должны отслеживать, чтобы реализовать более успешную стратегию цифрового маркетинга — помогая вам определить, какие кампании и тактики имеют наибольшее влияние, чтобы вы могли достичь своих продаж и маркетинговых целей.

Никто не хочет поддерживать маркетинговую деятельность, которая теряет деньги компании. Отслеживая правильные маркетинговые KPI, ваша компания сможет вносить правильные корректировки в различные стратегии и бюджеты.

Однако без нужных ваша компания может составлять отчеты и принимать решения на основе неполной информации.

10 самых важных маркетинговых KPI, за которыми вы должны следить

Какие маркетинговые KPI вам следует отслеживать? Вот 10 самых важных из них, которые, по нашему опыту, имеют наибольшее значение для маркетологов.

Маркетинговые КПЭ


  1. Распределение доходов от маркетинга
  2. Стоимость привлечения клиента (CAC)
  3. Пожизненная ценность клиента (LTV)
  4. Рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг
  5. Соотношение трафика и потенциальных клиентов (частота новых контактов)
  6. Соотношение потенциальных клиентов и клиентов
  7. Коэффициент конверсии целевой страницы
  8. Органический трафик и 5 лучших входных страниц
  9. Трафик в социальных сетях (и коэффициенты конверсии)
  10. Мобильный трафик, лиды и коэффициенты конверсии

1.Распределение доходов от маркетинга

Какой доход принесли вашей компании кампании цифрового маркетинга? Какая часть вашего дохода поступает от ваших усилий по контент-маркетингу?

Понимание того, какой доход можно отнести к цифровому маркетингу, важно для понимания того, насколько эффективны ваши кампании. Ни одна компания не хочет тратить деньги на то, что не приносит прибыли.

Это то, что вы можете отслеживать и приписывать всем своим маркетинговым усилиям, а не только в целом.Вы можете увидеть, как, например, только ведение блога или социальные сети повлияли на продажи.

Существуют различные модели, которые можно использовать для отслеживания атрибуции дохода; состоящие из моделей атрибуции одним касанием, которые учитывают ваше первое или последнее взаимодействие, или вы можете иметь модели атрибуции с несколькими касаниями, которые распределяют ценность сделки по каждой точке взаимодействия.

При атрибуции маркетингового дохода вы смотрите не только на количество закрытых лидов, но и на то, на какую часть вашего дохода повлияли ваши маркетинговые усилия.Отслеживание этой информации — отличный способ для вашей команды показать ценность своих усилий.

Если вы используете HubSpot Enterprise, они упростили для вас отслеживание этих чисел и составление отчетов по ним.

Изображение предоставлено: HubSpot

Это может быть чрезвычайно важно, если вся ваша компания помогает создавать материалы для контент-маркетинга. Это отличный способ показать, как их усилия помогли заключить сделку.

2. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиентов — это общие расходы на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента.Сюда входят все расходы на программу и маркетинг, заработную плату, комиссионные, технологии, программное обеспечение и любые накладные расходы, связанные с превращением потенциального клиента в клиента.

Вы хотите рассчитать не только затраты на привлечение клиентов для цифрового маркетинга, но и на исходящий маркетинг: Во сколько вам обходится привлечение клиента через цифровой маркетинг по сравнению с исходящим маркетингом?

При расчете этого показателя вам также необходимо определить временные рамки, в которые вы собираетесь оценивать эту стоимость (месяц, квартал, год).

После того, как вы сузили временные рамки, используйте приведенные ниже примеры, чтобы рассчитать общие расходы на продажи и маркетинг, связанные с цифровым и исходящим маркетингом.

Расчет CAC для цифрового маркетинга, соответствующие затраты включают:

  • Персонал (коммерческий, творческий и технический)
  • Технологии и программное обеспечение, такие как HubSpot, Vidyard и SEMrush, и это лишь некоторые из них.
  • Общие накладные расходы

Расчет CAC для исходящего маркетинга, соответствующие затраты включают:

  • Реклама
  • Маркетинговое распределение
  • Персонал (продажи и маркетинг)
  • Общие накладные расходы

Вы можете рассчитать свой CAC на основе цифрового или исходящего маркетинга, используя следующий расчет.

Рассчитав затраты, связанные с вашими цифровыми и исходящими маркетинговыми кампаниями, вы можете напрямую учитывать новые продажи, а также выделять определенные бюджеты для каждой кампании.

Если ваша компания использует в основном цифровой маркетинг, вы можете разбить этот компонент по типам кампаний, а затем оценить, насколько успешным и прибыльным является каждое действие. Когда вы это знаете, вы можете начать выполнять действия, которые со временем будут улучшаться.

Некоторые способы снизить затраты на привлечение клиентов — это потратить немного больше времени на действия, которые могут оптимизировать коэффициент конверсии.Упростите конверсию посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов, для чего вы можете сделать это, добавив призывы к действию и ссылки на соответствующий контент на своем веб-сайте и в блоге. Убедитесь, что контент максимально ясен и передает вашу способность облегчить болевые точки потенциальных клиентов.

Вам также следует проверить, оптимизирован ли ваш сайт для мобильных устройств. Возможно, вы также захотите рассмотреть возможность самостоятельного выбора и бесконтактной покупки.

3. Пожизненная ценность клиента (LTV)

Общая ценность клиента показывает, какой доход бизнес может разумно ожидать в течение средней продолжительности жизни от одного клиента.

В цифровом маркетинге нет лучшего способа измерить ценность для клиентов, чем обратиться к своим текущим клиентам, чтобы узнать, что они ценят и где можно улучшить. Это не только поможет вам поддерживать отношения с основными контактными лицами, но также поможет сократить отток, сделать ваших клиентов счастливыми и увеличить их пожизненную ценность.

Вы можете определить пожизненную ценность своих клиентов, используя следующий расчет:

Один из способов увеличить жизненную ценность ваших клиентов — это разработать кампании по привлечению потенциальных клиентов, которые охватывают существующих клиентов, предоставляя вам и вашей команде продаж возможность информировать существующих клиентов о новых услугах, продуктах и ​​ресурсах.

Автоматические сообщения часто кажутся безличными. Попробуйте познакомиться со своими клиентами на личном уровне, как с членом семьи или другом. Этот тип сообщений может быть ключевым, исходящим от генерального директора вашей компании.

Наш генеральный директор каждый квартал лично обращается к нескольким клиентам, чтобы связаться с ними. Он использует это время, чтобы увидеть, как у них дела, и понять, в каких областях мы можем улучшить, а также узнать их общие мысли о работе с нами.

4.Рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг

Каждая компания хочет получить отдачу от своих инвестиций.

Расчет рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг имеет решающее значение для оценки ежемесячных и годовых результатов. Не менее важна возможность начать планирование стратегий и бюджетов на предстоящие периоды планирования.

Вы не хотите и дальше увеличивать свой бюджет на маркетинговую деятельность, которая обходится вашей компании дорого. Таким образом, независимо от того, какую маркетинговую деятельность использует ваша компания, рентабельность инвестиций будет определять, как вы поступите в будущем.

Используйте формулу ниже, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг:

5. Соотношение трафика и потенциальных клиентов (количество новых контактов)

Чрезвычайно важно понимать трафик вашего веб-сайта, особенно знать, откуда он исходит — будь то обычный, прямой, социальные сети или переходы.

Если ваш трафик стабильный или увеличивается, но отношение трафика к лидам низкое или уменьшается, это верный признак того, что на странице чего-то не хватает. Причин может быть несколько, но самая большая — это несоответствие между тем, что, по мнению пользователей, они нажимали, и информацией, которую им показали.Вы также можете показывать им контент, для которого они еще не подходят, или вы просто не ответили на их вопрос, оставляя их искать другой ресурс, который будет.

Перед оптимизацией содержания важно определить, какие страницы имеют самый высокий показатель отказов и самый низкий показатель просмотров до контакта. Вооружившись этой информацией, вы сможете определить, какие страницы следует оптимизировать в первую очередь.

Еще один инструмент, который вы, возможно, захотите добавить в свой маркетинговый отчет, — это тепловые карты, особенно на ваших целевых страницах и высокоэффективные сообщения в блогах.Инструменты тепловой карты, которые вы можете реализовать, включают Lucky Orange и HotJar. Эта информация будет полезна для определения того, действительно ли зрители просматривают ваш контент полностью. Если нет, подумайте о добавлении дополнительных призывов к действию по всему контенту, а не только в конце. Или спросите себя, отвечаете ли вы на вопросы поисковиков?

Регулярное отслеживание соотношения трафика и количества потенциальных клиентов может помочь определить, когда, возможно, пора изменить копию страницы вашего веб-сайта, дизайн, призыв к действию или даже прикрепленную форму.

6. Соотношение потенциальных клиентов и клиентов

После всех ваших маркетинговых усилий важно знать, сколько потенциальных клиентов может закрыть ваша команда по продажам. Вам нужно будет рассчитать как коэффициент конверсии потенциальных клиентов для продаж, так и коэффициент конверсии потенциальных клиентов для продаж.

В чем разница между ними?

Квалифицированные лиды для продаж (SQL) — это лиды, которые считаются готовыми к продажам на основании их оценки лида или определенных действий / триггеров, которые они выполнили.Большинство компаний рассматривают лида, заполнившего форму (например, «связаться с представителем»), как лидера, готового купить вашу услугу или продукт. Например, для компании по переработке отходов лидер, заполнивший форму «арендовать мусорный контейнер», будет считаться квалифицированным лидером по продажам.

Продажи приняты — это просто предложения, которые ваша команда продаж рассматривает возможности и либо связалась с ним напрямую, либо запланировала звонок.

Примечание. Эти два типа отведений также могут перекрываться.

Глядя на соотношение количества потенциальных клиентов и клиентов для квалифицированных и принятых клиентов, задайте себе следующие вопросы:

  • Привлекает ли моя кампания потенциальных клиентов?
  • Успешно ли наша CRM передает квалифицированных лидов на продажу в нужное время?
  • У нас высокий коэффициент закрытия?

Если ответ на любой из этих вопросов отрицательный, встретитесь со своим отделом продаж, чтобы определить, чего не хватает, и как вы можете работать вместе, чтобы улучшить свои показатели.

Вот несколько вопросов, которые помогут стимулировать продажи и продвинуть разговор:

  • Как выглядит процесс продажи?
  • Какие качества делают лида пригодным для продаж?
  • Какие возражения у потенциальных клиентов наиболее распространены?

Другая стратегия увеличения соотношения потенциальных клиентов и клиентов — это продажа по назначению. Предпосылка продажи задания состоит в том, чтобы использовать контент для обучения потенциальных клиентов, чтобы помочь быстрее заключать сделки.Ваши потенциальные клиенты должны видеть в вашей команде продаж ценный ресурс, независимо от того, решат они работать с вами или нет.

Расширьте свое мышление и сосредоточьтесь на том, чтобы быть ресурсом для своих потенциальных клиентов и клиентов — и по ходу дела вы закроете больше сделок.

7. Коэффициент конверсии целевых страниц

Итак, ваша целевая страница активна. Это красиво и соответствует всем лучшим практикам, но действительно ли это преобразование?

Целевая страница, которая не генерирует потенциальных клиентов, бесполезна, независимо от того, сколько трафика она получает и насколько красиво оформлена, поэтому следите за коэффициентом конверсии.

Как и отношение трафика к лидам, если ваша целевая страница получает много трафика, но имеет низкий коэффициент конверсии, это красный флаг, что вам нужно что-то изменить на странице.

Попробуйте A / B-тестирование некоторых из приведенных ниже изменений, чтобы увидеть, какие из них обеспечивают самый высокий коэффициент конверсии:

  • Измените цвет CTA
  • Сделайте текст CTA более ценным
  • Сделайте письменный контент более убедительным
  • Сократите форму
  • Добавить социальное доказательство (т.е. обзоры, соцсети, награды и т. д.)

🔎 Связано: Привлечение потенциальных клиентов и оптимизация конверсии

8. Органический трафик и ваши первые 5 страниц входа

Цель любого бизнеса, использующего цифровой маркетинг, — обеспечить, чтобы большая часть трафика на его веб-сайт поступала из обычного поиска.

Высокий органический трафик означает, что люди находят ваш сайт самостоятельно.

Неудивительно, что органический трафик напрямую связан с вашей стратегией SEO, поэтому обязательно отслеживайте это число (вместе с вашими ключевыми словами) и соответствующим образом уточняйте свою стратегию SEO.

Хотя каждая страница должна иметь целевое ключевое слово, вы также хотите убедиться, что ваш контент и страницы веб-сайта оптимизированы и действительно отвечают на вопрос, который задают ваши потенциальные клиенты.

Посмотрите на пять основных целевых страниц и сообщений в блогах, которые привлекают посетителей на ваш сайт. Эти страницы — первое впечатление посетителей о вашей компании и веб-сайте. Вы должны не только знать, что это за страницы входа, но и регулярно проверять, обновляются ли эти страницы и оптимизируются для конверсий.

Это особенно верно, если посетители вашего веб-сайта могут переходить на контент, опубликованный более года назад.

Вы должны оптимизировать свой контент, чтобы не только генерировать потенциальных клиентов, но и увеличивать количество страниц, которые читают ваши посетители и потенциальные клиенты. Чем больше страниц они читают, тем более образованными они будут, что, вероятно, сократит количество времени, которое потребуется продажам для заключения сделки.

9. Трафик в социальных сетях (и коэффициенты конверсии)

Многие клиенты часто опасаются важности социальных сетей в их цифровом маркетинге.Это не всегда рассматривается как средство привлечения потенциальных клиентов или даже способ взаимодействия вашей аудитории с вами. Однако мы обнаружили, что социальные сети оказались неоценимыми для успеха каждой кампании.

Социальные сети отлично подходят для обучения вашей аудитории, создания ажиотажа и повышения осведомленности.

Метрики, которые вы можете использовать, чтобы показать важность и влияние социальных сетей на ваши маркетинговые усилия, включают:

  • Количество конверсий лидов, генерируемых через каждый канал социальных сетей
  • Количество конверсий клиентов, произведенных через каждый канал социальных сетей
  • Процент трафика, связанный с каналами социальных сетей

У вас может не быть времени эффективно использовать каждую платформу, включая Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest и TikTok, но разбивка их по количеству лидов, клиентов и проценту трафика, поступающего от каждой из них, поможет вам определить где сосредоточить свои усилия.

Хотя существует ряд ключевых показателей эффективности социальных сетей, которые вы можете отслеживать, помните, что степень вовлеченности, которую вы видите в социальных сетях, является отражением того, насколько хорошо ваш контент и бренд находят отклик у вашей аудитории на этой платформе, а также как большое доверие, которое вы вызвали у них.

10. Мобильный трафик, лиды и коэффициенты конверсии

Оптимизирован ли ваш сайт для мобильных устройств? Поскольку так много людей просматривают Интернет исключительно со своих смартфонов и других устройств, а Google отдает предпочтение сайтам, оптимизированным для мобильных устройств, вам необходимо знать, как ваши посетители используют свои мобильные устройства для доступа к вашему сайту.

Обратите внимание на:

  • Мобильный трафик
  • Количество конверсий лидов с мобильных устройств
  • Показатель отказов с мобильных устройств
  • Коэффициент конверсии с целевых страниц, оптимизированных для мобильных устройств
  • Популярные мобильные устройства

Понимание того, как и что ваши посетители делают на вашем веб-сайте с мобильных устройств, поможет вам улучшить опыт, позволяя оптимизировать его для увеличения мобильных конверсий.

Хотите узнать больше о развитии вашего цифрового маркетинга?

Эти показатели не следует проверять один раз и никогда больше не отслеживать.

Вы должны отслеживать их еженедельно или ежемесячно. Регулярное отслеживание этих цифр предоставит вам данные, необходимые для лучшего выполнения вашей работы, что в конечном итоге позволит вам изменить направление, когда маркетинговая кампания не работает.

Вы должны сделать эти показатели доступными для всех в вашей команде по продажам и маркетингу, чтобы каждый мог понять, насколько хорошо продвигаются ваши продажи и маркетинг.

Общая цель маркетинга — привлечь клиентов и увеличить доход компании.Отслеживание, проверка и улучшение этих показателей может помочь вашей команде достичь этой цели.

Используйте эти показатели для более глубокого разговора со своим отделом продаж, который, в свою очередь, поможет вам определить любые недостающие элементы в вашей стратегии цифрового маркетинга.

8 KPI для улучшения вашего маркетинга и продаж

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, есть кое-что, что всегда определяет обсуждение в конце квартала: KPI. Будь вы в безумной спешке к достижению этих неприятных целей или начинаете углубляться в ключевые показатели эффективности в следующем квартале, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов команды продаж или маркетинга KPI могут немного сбивать с толку. Что на самом деле важно? О каких точках данных мне действительно нужно заботиться? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут потеряться в создании ключевых показателей эффективности.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Каковы ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI заключается в том, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в усилия вашего бизнеса сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить рентабельность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов.Он обозначает сумму в долларах для каждого потенциального клиента, генерируемого вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности таких вариантов интернет-рекламы, как AdWords или социальные сети. Успешный CPL будет низким для людей (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)

Квалифицированные по маркетингу лиды просто относятся к лидам, которые готовы быть переданы в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный потенциальный клиент для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов стоит больше, чем привлечение текущих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторный бизнес? Где вы можете улучшить свои усилия?

3.Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает стоимость каждого шага, необходимого для того, чтобы убедить потенциального клиента закрыть сделку. Помимо стоимости самого продукта, стоимость привлечения клиента включает затраты, связанные с менее заметными внутренними этапами, такими как исследования и маркетинг. Зная, во что обходится вам каждый новый клиент при совершении этого преобразования, вы можете определить, какие маршруты являются наиболее эффективными для вашего бизнеса и бюджета.Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить продуктовые приоритеты вашего бизнеса.

Читать дальше: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Маркетинговая рентабельность инвестиций

Рентабельность инвестиций, или рентабельность инвестиций, позволяет измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, так как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот KPI, вы берете количество потенциальных клиентов, генерируемых вашей кампанией, разделенное на ценность возможности, или среднее значение ценности на выигрыш, деленное на ваше среднее отношение потенциальных клиентов к выигрышам.Хотя рентабельность инвестиций является ценным и важным ключевым показателем эффективности для вашего маркетинга, он создает определенные трудности; не всегда возможно определить прямую отдачу в определенных ситуациях, например, когда потенциальный клиент просматривает объявление, не нажимая на него, а затем посещает ваш сайт позже.

6. Квалифицированные лиды по продажам (SQL)

Метрика квалифицированных лидов по продажам дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможными продажами. Зная, сколько лидов превращает ваша команда в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и воронки продаж.Это отличный показатель эффективности вашей команды продаж с ее текущими ресурсами; с этими данными вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов. Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и преобразовать все, от процесса сбора потенциальных клиентов до создания торговых предложений и контрактов.


7. Отношение возможностей к выгоде

Это соотношение дает вам легко понять ценность, чтобы определить вашу степень успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи.С этой информацией вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде хорошо умеет создавать возможности, но не так силен при закрытии продаж? Кто может закрыть сделку практически любому, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать, чтобы помочь обучить свой отдел продаж тем конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Выручка от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерить прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж.Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как на верхнем уровне, так как вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить ускорение роста вашей компании и, соответственно, ее доходов.

Отслеживая правильные KPI, вы можете лучше понять состояние вашего бизнеса. Когда вы определяете ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы легко можете увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

Откройте для себя еще больше ресурсов по продажам и маркетингу сейчас, чтобы помочь вам лучше определять и достигать ваших целей!

Как составить план продаж за 8 простых шагов (с БЕСПЛАТНЫМ шаблоном)

Начните прямо сейчас и получите доступ к бесплатному скачиванию нашего шаблона плана продаж.

1. Как составить план продаж

Немногим предприятиям удается достичь или превзойти свои цели продаж без плана продаж, или, лучше сказать, успешно создать план продаж и выполнить его.

Создание плана продаж поможет вам установить цели продаж и наметить шаги, которые вы предпримете для их достижения.

Типичный план продаж будет включать информацию о том, как будет достигнут рост (это иногда называют вашими стратегиями и тактиками продаж) и как будут измеряться продажи.

Измерение продаж вашего продукта или услуги может показаться простым, но часто существуют важные индикаторы и метрики, помимо дохода, которые можно и нужно использовать для измерения успешности выполнения плана продаж.

Ваш план может также включать подробные сведения о целевых клиентах и ​​их болевых точках, процессе продаж, ролях и обязанностях, целевых показателях доходов, целях доходов, бизнес-целях и стратегии продаж и маркетинга ваших продуктов и услуг.

Надеюсь, теперь вы лучше понимаете преимущества плана продаж, вы сделаете следующий шаг и бесплатно загрузите наш шаблон, чтобы вы могли приступить к созданию плана продаж для своего собственного бизнеса.

Вернуться к содержанию


2.Различные типы планов продаж

К сожалению, учитывая все различия между отраслями, компаниями и продуктами, не существует единого плана, который можно было бы применить к каждому бизнесу. Есть 3 основных отличия, о которых вы должны знать:

1. Клиентская база — вы продаете существующей клиентской базе, где вам нужно управлять существующими счетами, или вы продаете новую территорию, где вам нужно сосредоточиться на открытии. новые аккаунты? На самом деле, это часто смесь того и другого.

2. Движение рынка — достаточно ли стабилен рынок, чтобы позволить вам повторить результаты ваших продаж в предыдущие годы, или же рынок меняется и вынуждает вас меняться одновременно?

3. Бизнес-стратегия — план продаж должен соответствовать или превосходить цели бизнес-плана. Таким образом, план должен быть согласован с миссией компании и общей бизнес-стратегией. Если частью бизнес-стратегии является избавление от риска от одного потока доходов, план продаж должен это отразить.

Продажи — это топливо, которое питает корабль, однако именно бизнес решает, куда направляется корабль.


3. Увеличение доходов от продаж

Иногда продажи могут показаться очень сложными, однако стоит помнить, что есть только три способа увеличить выручку от продаж, а именно:

a) Увеличить продажи за счет продаж на аккаунты, соответствующие вашим идеальным целевым клиентам

b) Увеличить продажи за счет продажи больше для текущих клиентов

c) Поднимите цены

Рост в вашем плане продаж должен отражать хотя бы одно из вышеперечисленных, но желательно все три.Вы также должны допускать «отток», поскольку любой бизнес, независимо от того, насколько он хорош, со временем будет терять клиентов.

Даже если вы не сделаете ничего плохого, клиенты обанкротятся, они будут поглощены, они уйдут, и вы потеряете бизнес.

Снижение оттока клиентов вполне может быть частью вашей стратегии роста. Все, что вы можете сделать для увеличения жизненной ценности вашего клиента, всегда полезно и сослужит вам хорошую службу в будущем.

Вернуться к содержанию


4. Подготовка к успеху Планы продаж

в первую очередь предназначены для того, чтобы помочь вам увеличить объем продаж. Они должны включать информацию о том, какова ваша текущая ситуация, к чему вы стремитесь и что вам нужно сделать, чтобы воплотить свое видение в жизнь.

Планы продаж

похожи на дорожную карту, которой может следовать ваша команда для достижения успеха. Без этой дорожной карты им потребуется больше времени для достижения своих целей, поскольку они будут двигаться медленнее и, возможно, даже в другом направлении.

Более целеустремленная и целеустремленная команда

Ключевым преимуществом каждого плана продаж является то, что он может помочь членам вашей команды сосредоточиться на достижении определенной цели или ряда целей.

Когда план продаж составлен, ваша команда должна иметь более твердое и последовательное представление о ваших целях. У них также должно быть более конкретное представление о том, какие шаги нужно предпринять лично для их достижения.

Планы продаж

также могут помочь вам предотвратить снижение продаж с течением времени, сохраняя концентрацию вашей команды и постоянное чувство цели.

Они также могут помочь вам максимально использовать возможности вашей команды и распределить роли между наиболее подходящими сотрудниками.

Создание уверенности

Уверенность — важная, но часто упускаемая из виду часть успеха продаж в любой организации.

Хорошо составленный план продаж придаст уверенности и направит команду продаж, и как только у вас будет надежный план продаж, у вас будет больше шансов привлечь или удержать инвесторов и другие заинтересованные стороны.

План продаж должен также включать информацию о вероятных и возможных проблемах, которые вы себе представляете, и о том, как вы планируете их преодолевать.

Ясность и согласованность

Планы продаж

должны быть простыми, чтобы их могли легко понять люди за пределами отдела продаж.

Нет смысла наполнять план продаж торговым жаргоном, который некоторые члены команды могут с трудом понять.

Очень важно, чтобы в вашем плане продаж четко излагались ваши планы и цели на период, который он охватывает, в удобном для чтения формате.

Если вам нужна помощь в создании и реализации вашего плана продаж, мы предлагаем полный комплекс консультационных услуг по продажам и хотели бы поговорить с вами о том, как мы можем работать вместе с вашей командой для увеличения доходов.

Вернуться к содержанию


5. Основы плана продаж

Мы создали основу для вашего плана продаж в Microsoft PowerPoint, чтобы ее можно было использовать в качестве документа презентации. Он включает в себя разделы, которые легко заполнить:

1. Обзор . Изучение того, что сработало, а что нет в прошлом году, является важной частью любого плана продаж. Таким образом, мы можем повторить или увеличить то, что работало, и уменьшить, исключить или адаптировать то, что не сработало.

При установке целей также разумно смотреть на свои прошлые данные. У вас есть хороший послужной список в достижении ваших целей? Если вам не удавалось достичь своих целей в прошлом, знаете ли вы причины этого?

Тщательно оценивая свою прошлую эффективность, вы можете оптимизировать шансы на успех вашей последней кампании и избежать установки нереалистичных целей.

2. Группа продаж — продавцы являются ключевой частью успеха продаж в любой организации и всегда должны быть включены в план.

Помимо демонстрации прошлых результатов, вы должны продемонстрировать, как вы планируете поддерживать их на протяжении всего срока действия плана посредством обучения и наставничества.

Подробная информация о тренинге должна быть записана в PDP (личном плане развития) каждого сотрудника, а коучинг должен быть записан в индивидуальные коучинговые рабочие листы.

Бывают случаи, когда у каждого продавца есть похожие потребности в развитии, но, как минимум, коучинг всегда должен быть индивидуальным.

3.Стратегия — это просто заявление высокого уровня о том, как вы подойдете к продажам на своем рынке. Детали, такие как цели, приоритеты и основные этапы стратегии, будут изложены в разделе «Цели» плана продаж.

Примером стратегии может быть стратегия «Большие ставки» или «Блокбастер». Представьте, что вы управляете кинокомпанией и выбираете, в какие фильмы вложить 100000000 долларов в течение следующих 12 месяцев.

Вы бы взяли свои 100000000 долларов и вложили бы 1 миллион долларов в 100 фильмов или вы бы вложили 10 миллионов фунтов стерлингов и попытались создать 10 блокбастеров?

Возможно, ваша стратегия состоит в том, чтобы переместить вашу клиентскую базу из аккаунтов среднего рынка в корпоративные.Ваша стратегия может заключаться в расширении своего портфеля, чтобы удовлетворить потребности большего числа клиентов и не допустить конкуренции.

Ваша стратегия может быть противоположной, и вы, возможно, захотите сократить и оптимизировать свой портфель.

Устранение выбора позволяет сосредоточить ресурсы продаж и маркетинга и снизить эксплуатационные расходы. Мы большие поклонники стратегии Blockbuster, потому что нам нравится ее целеустремленность и простота.

Мы признаем, что существует повышенный риск, когда вы сосредотачиваетесь на меньшем количестве вариантов, однако в вашей стратегии Blockbuster должна быть некоторая форма проверки.Будет ли следующий фильм о Бонде хитом? Основываясь на предыдущих фильмах о Бонде, да.

Таким образом, большинство (не все) блокбастеров уже должны быть проверенными источниками дохода, которые вы просто увеличиваете вдвое.

4. SWOT-анализ — здесь вы можете задокументировать свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, чтобы помочь сформировать и подтвердить свою стратегию продаж. Помните, что SWOT-анализ должен относиться только к вашей стратегии продаж.

SWOT-анализ служит доказательством того, что вы и ваша команда критически продумали свою стратегию продаж и нашли время, чтобы обдумать каждый аспект стратегии.

После завершения SWOT-анализа вы можете использовать данные для формирования стратегии, которая минимизирует слабые стороны и угрозы и максимизирует сильные стороны и возможности.

5. Цели — Ваш план продаж должен основываться на действительно достижимых целях. Будет намного сложнее заставить вашу команду принять ваш план продаж, если ваши цели нереалистичны или необоснованны.

Быть амбициозным — это нормально, но ваши цели по-прежнему должны быть реалистичными. Нереалистичные или недостижимые цели будут только деморализовать команду продаж и привести к тому, что они сдадутся.

Ваши цели и стратегии должны быть измеримыми, чтобы вы могли отслеживать свой прогресс. Вы должны включить исследование, которое поддерживает ваши цели, особенно если ваши цели кажутся особенно амбициозными.

Установка целей / задач роста в плане

Цели роста в плане продаж могут сильно различаться. Некоторые планы продаж основаны на том, чего компания хочет достичь в следующем квартале, в то время как другие имеют долгосрочные цели на 12 месяцев.

Было бы необычно иметь план продаж более 12 месяцев, поскольку рынки и клиенты могут меняться так быстро.

Ваш план продаж должен быть достаточно гибким, чтобы быстро реагировать на эти изменения. Лучшие планы продаж будут содержать подробную информацию о том, какие действия необходимо выполнить и какие ресурсы необходимо использовать для достижения успеха.

Простым методом прогнозирования продаж было бы взять ежемесячные показатели продаж за предыдущие годы и затем добавлять 20% к каждому месяцу. Это обеспечивает ежемесячный целевой показатель продаж, учитывающий любые сезонные изменения, и через 12 месяцев будет обеспечен ежегодный рост на 20%.

Обычно лучше всего перечислять отдельные цели продаж для:
ассортимента продукции
новых клиентов и существующих клиентов
продаж по регионам
продаж по вертикали
отдельных торговых представителей

Хотя отслеживание каждого элемента может показаться излишним, это позволяет быстро адаптироваться свой план продаж и при необходимости реализовать планы на случай непредвиденных обстоятельств. Например, если одна вертикаль недостаточно эффективна, вы можете перенаправить ресурсы в другие более активные вертикали.

Как создать план продаж

6.Тактика и приемы продаж — после стратегии и планирования следует тактика. Это довольно простые подходы, которые вы будете использовать для достижения целей плана продаж.

Ваша тактика продаж должна обозначать задачи и действия, которые отдел продаж будет выполнять ежедневно для реализации плана.

Тактика может быть такой же простой, как изменение сообщений о продажах для соответствия новому рынку или переподготовка групп обслуживания клиентов для увеличения продаж существующих учетных записей.

Возможно, вы хотите, чтобы ваша команда по продажам уделяла больше времени социальным сетям, используя такие инструменты, как LinkedIn, для выявления новых потенциальных клиентов или вы заинтересованы в запуске кампании по электронной почте.

7. Показатели — важно договориться о том, как выглядит успех, как вы будете его измерять, прежде чем начинать какой-либо проект.

Для этого доступно множество отличных систем и инструментов, однако вам следует составить список методов отслеживания, которые вы будете использовать в течение всего срока действия вашего плана.

Сюда могут входить ваши стратегии продаж, методы, используемые для мониторинга, и показатели эффективности.

Где возможно:
a) используйте существующие системы и инструменты, такие как CRM, которые уже установлены и используются, чтобы вас не втянули в проект внедрения программного обеспечения.

b) регистрация показателей не должна создавать дополнительную рабочую нагрузку для продавцов, так как в этом случае вероятность их выполнения снижается.

c) по возможности используйте индикаторы опережения, а не индикаторы запаздывания. Примерами индикатора опережения могут быть количество созданных квалифицированных новых потенциальных клиентов, а индикатором отставания — ежемесячный доход.

Хотя доход важен, если мы дождемся конца месяца, чтобы получить данные о доходе, и не достигли целевого показателя, то уже слишком поздно.

Измерение индикаторов опережения позволяет нам предпринять корректирующие действия до того, как индикатор запаздывания будет пропущен.

SaaS-компании часто отслеживают подписки на свои приложения, что важно, но индикатор опережения может быть таким же простым, как количество посетителей веб-сайта.

Вам нужно будет составить список методов отслеживания, которые вы будете использовать в течение всего срока действия вашего плана. Сюда могут входить ваши стратегии продаж, методы, используемые для мониторинга, и показатели эффективности.

Мы используем системы показателей продаж для записи и отслеживания KPI, однако существует множество различных методов для отслеживания KPI, от простых таблиц до онлайн-приложений.

8. Бюджет — купля-продажа стоит денег. Будь то простая подписка на Linkedin Sales Navigator или выставка с шестизначными цифрами в Лас-Вегасе, все в продажах требует денег, на которые необходимо заложить бюджет.

Бюджеты сильно различаются от одной компании к другой, однако вы всегда должны пытаться оценить затраты заранее.

Компании, у которых нет формализованных бюджетов продаж и работают на разовой основе, по своей природе находятся ниже в модели зрелости продаж.

Если вы планируете потратить значительную сумму в течение периода, вам нужно будет обосновать это перед заинтересованными сторонами. План должен включать подробные цифры, чтобы проиллюстрировать, на что будет направлен ваш бюджет.

Если вы инвестируете в новые ресурсы в течение периода, добавьте анализ рентабельности инвестиций в свой план продаж, чтобы оправдать инвестиции.

Вы также можете предусмотреть в бюджете непредвиденные расходы, такие как набор персонала, если продавец неожиданно уйдет, вам потребуется его заменить.

Если у вас нет необходимого бюджета, вам может потребоваться внести изменения в свой план продаж, но совсем не обязательно отказываться от него полностью.

Вернуться к содержанию


6. Содержание плана продаж

Ваш план продаж не должен состоять только из текста. По возможности, стоит иметь дело с профессиональным документооборотом.

Если вы решите использовать такой шаблон, как наш, вам необходимо как минимум включить собственный брендинг.Списки, таблицы, графики, снимки экрана и диаграммы обычно используются для передачи ключевой информации о целях компании и рынке, который вы обслуживаете.

План продаж также должен включать исследование того, что в настоящее время происходит в вашей отрасли. Это означает, что важно включать статистику, основанную на последних исследованиях.

Также рекомендуется изучить ваших существующих клиентов и целевой рынок, прежде чем вы начнете составлять план продаж.

В зависимости от того, в каком секторе вы работаете, спрос со стороны одного сегмента рынка может быть выше, чем в предыдущие годы.

И наоборот, группы, на которые вы ранее нацеливались, могут быть не так заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах, как раньше. По возможности проводите исследования, чтобы вы могли подтвердить любые занятые вами позиции.

Помните, ваш документ не обязательно должен быть очень формальным, но он должен быть последовательным и легким для понимания.

Вернуться к содержанию


7. Поощрение покупки

После того, как вы составите план продаж, вам нужно будет представить его не только своей команде, но и заинтересованным лицам и соответствующим менеджерам.

Если вы не можете использовать их, ваш план вряд ли будет эффективным. Чем убедительнее будет ваш план продаж, тем больше энтузиазма вы сможете вызвать.

Руководство также с большей вероятностью освободит ваш бюджет, если вы представите впечатляющий, хорошо продуманный план продаж.

Помня об этом, всегда лучше привлекать других людей к созданию плана продаж. Получить поддержку от продавцов будет намного проще, если они помогли создать документ, а высшее руководство с большей вероятностью выделит бюджет, если они были включены во весь процесс.

Имея это в виду, стоит попросить своих продавцов создать мини-планы и прогнозы для своей территории, а затем включить их в генеральный план.

Это хороший способ развить чувство сопричастности и ответственности в вашей команде продаж и является хорошей отправной точкой для будущего обучения.

Хорошо разработанный и выполненный план продаж может вывести ваш бизнес на новый уровень. Просто не забывайте делать его реалистичным и понятным, чтобы другие «поддержали» его.

Независимо от того, являетесь ли вы новым бизнесом, малым, средним или крупным предприятием, преимущества хорошо составленного плана продаж высоки. Если все сделано правильно, ваш план продаж обеспечит вам успех как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Часто эффективный план продаж играет важную роль в согласовании действий отдела продаж и обеспечении того, чтобы все работали над достижением одних и тех же целей и двигались вперед.

Шаблон бесплатного плана продаж

Загрузите бесплатный шаблон, чтобы начать пользоваться преимуществами стратегического и эффективного планирования.

Бесплатный шаблон доступен для загрузки в виде документа Microsoft Word, чтобы вы могли начать работу.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *