Первые шаги в туристическом бизнесе: Пошаговая инструкция как открыть турагентство с нуля без опыта работы: Бизнес план – Как открыть турагентство с нуля: пошаговая инструкция для предпринимателей

Содержание

Прощание с горящими путевками: как цифровые технологии изменят российский туризм | Бизнес

На разломе советской и рыночной экономик коммерсанты первого поколения, не имея знаний, опыта и технологий, осваивали этот бизнес эмпирическим путем. Успех определялся наличием контактов или родственников за рубежом, банальным знанием иностранного языка и, конечно же, инициативой и креативностью, возродившейся в предприимчивых людях в эпоху перемен. В частности, «Библио-Глобус» одним из первых открыл продажу туров на Кипр, где жили члены семьи основателя.

Многие пришли в туризм, одержимые жаждой увидеть мир и показать его другим. После защиты диссертации по «Планированию туристско-экскурсионной деятельности в СССР» я работала старшим научным сотрудником в ЦЭНИИ, разрабатывала региональные рекреационные комплексы. Идея уйти в турбизнес появилась в 1991-м после стажировки в американском турагентстве, которая полностью перевернула мои представления об отрасли. В США уже тогда активно применялись высокотехнологичные решения, автоматизирующие бизнес-процессы для всех участников туристического рынка. В Россию я возвращалась с перевесом в чемодане — везла тяжеленный каталог всех отелей мира. Это был настоящий актив для старта бизнеса! Полгода спустя мы с супругом заложили однокомнатную квартиру и взяли в кредит $25 000 на запуск собственной компании «Инна Тур», а еще через полгода полностью вернули заем.

Агенты и операторы

Лихие девяностые всем дались нелегко, но первые коммерческие турфирмы работали в условиях, когда спрос превышал предложение. Турфирмы росли гипертрофированными темпами с высочайшей по современным меркам рентабельностью. Наиболее успешные компании почувствовали потребность и возможность использования рискованных, но более выгодных блокчартерных и чартерных перевозок. Это ускорило разделение рынка на туроператоров — оптовых производителей турпродукта и турагентов-дистрибьюторов.

Туроператоры выступали для авиакомпаний оптовыми закупщиками кресел на сезон по специальному тарифу, брали на себя продвижение соответствующего направления и 100-процентную ответственность — заплатить перевозчику независимо от фактического использования блока. «Инна Тур» первой на рынке в 1993 году решилась взять блоки мест на рейсах «Аэрофлота», открыв для тысяч соотечественников «окно в Париж». Это помогло на многие годы стать лидирующим агентом национального перевозчика.

В те же годы поднимались первые чартеры. История получения разрешения компанией «Светал» на первый полет в Турцию для шоп-туристов могла бы быть предметом отдельной статьи. Скажу только, что окончательное «добро» на посадку в Стамбуле дали, когда самолет находился уже в воздухе. Основатели компании «Светал» Светлана и Александр Головачевы были новаторами и общепризнанными лидерами старого рынка, а для нас с мужем — друзьями. Александр ушел из жизни в 37 лет в 1997 году, в День туризма. Светлана трагически погибла ровно через год. Эта пара была способна повлиять на судьбу отрасли.

Параллельно структурировался турагентский рынок. Открывали собственные розничные офисы растущие туроператоры («Инна Тур», Tez Tour, «Содис», сеть агентств «Гринэкс» компании «Натали Турс»). В конце 1990-х на рынке появилась первая франчайзинговая сеть «Куда.ру» , позднее турагентский рынок консолидировали десятки сетевиков, наиболее крупными из которых были «Магазин горящих путевок», «Горящее туры», «1001 тур», «География», «Ростур» и другие. Управляющие компании получали от туроператоров комиссию до 14% и делились ею с агентствами сети, продвигали единый бренд, разрабатывали стандарты сервиса и т. д. Однако далеко не все сетевые проекты дожили до сегодняшнего дня.

Тогда, в 1990-х, активно рос поток соотечественников, выезжающих за рубеж. Вместе с этим менялось отношение к российским туристам за границей. Никогда не забуду, как мы расстроились во время экскурсии по греческим островам, когда сопровождали группу своих туристов из 50 человек, практически заполнившую весь корабль, а перевод рассказа гида звучал на четырех иностранных языках, но, увы, не на русском. Мы тогда еще не знали, что через несколько лет большинство ведущих бутиков и самых дорогих ресторанов европейских столиц заговорят на русском, а на основных направлениях массового спроса россияне станут клиентом номер 1.

Новые лидеры, новые модели

Очередной глобальный этап развития отрасли начался после кризиса 1998 года. К началу нового тысячелетия рынок практически сформировался. Обозначилась двадцатка лидирующих туроператоров, которые делили между собой 80% рынка туристических услуг. Каждый из них специализировался на 2-3 направлениях: турецкие компании Pegas, Anex, Coral везли российских туристов в Турцию и Египет, «Натали Турс» — в Таиланд и Испанию, «Библио-Глобус» — на Кипр и в Таиланд и т. д.

В конце 2002 года, вскоре после помпезного празднования 10-летия «Инна Тур», на котором гуляла вся туристическая элита, мы покинули компанию. «Укрепление административного ресурса бизнеса» закончилось конфликтом интересов с мажоритарным партнером, который в последний момент отказался от сделки с ТUI, к которой мы вместе шли два года. Но благодаря этому российский рынок получил первого многопрофильного туроператора — «Капитал тур», который на старте предложил клиентам сразу 15 направлений. По этому поводу было много дискуссий, даже заключались пари, но динамика роста проекта была беспрецедентной. На пике роста география полетов «Капитал тура» насчитывала 42 страны. Новая бизнес-модель прижилась на рынке, поскольку обеспечивала диверсификацию рисков, оптимизацию операционных затрат и востребованность универсального поставщика турагентами. Тем более что новой она была только для России — в Европе к тому моменту уже царили многопрофильники.

В 2003-2007 годах рынок туроператоров пережил качественные изменения. На авансцене остались те, кто сумел автоматизировать бизнес-процессы за счет развития информационных технологий. Тогда же появились первые устойчивые связи между туроператорами и авиакомпаниями, сильно повлиявшие на дальнейшую структуру рынка. Риски выросли многократно. Именно тогда основные участники туроператорского рынка прошли точку невозврата. Массовые направления из низкомаржинальных стали превращаться в планово-убыточные. Тяжеловесы работали на выдавливание конкурентов, жертвуя рентабельностью в борьбе за долю рынка.

Большинство заметных участников рынка убытки оправдывали как инвестиции в рост, как актив — именно так они отражаются в балансах крупных западных компаний. Шанс на выживание стали определять условия и стабильность финансирования бизнеса. Оценка стоимости компаний, наращивающих капитализацию, строится не от прибыли, а от динамики объемов. Один из возможных выходов в подобной модели — сделка со стратегическим инвестором, которому выгодно приобрести готовый объем на новом рынке, оптимизировать бизнес и через синергию получить положительный результат. Кто не успел «окешиться» до кризиса, оказались в западне. Большинство российских компаний, которые кредитовались в 4-5 раз дороже иностранных конкурентов, были обречены.

«Звездопад»

Основным системообразующим перевозчиком туроператорского рынка в начале 2000-х была авиакомпания «Трансаэро». Глава авиакомпании Александр Плешаков создал клуб партнеров «Трансаэро» и лично распределял квоты на рейсах между туроператорами. За каждым участником были закреплены «якорные» туристические направления. До кризиса 2009 года на все еще растущем рынке подобная консолидация дефицитной перевозки обеспечивала конкурентные преимущества партнерам авиакомпании.

Все резко изменилось с наступлением кризиса 2009 года. Покупательная способность населения и спрос резко упали, туроператорам в середине зимнего сезона необходимо было сокращать полетную программу на ряде направлений, чтобы выжить. Договориться с «Трансаэро» удавалось не всегда. Туроператоры были вынуждены покупать авиабилеты по $1000, а продавать в пакете по $500.

На этом этапе часть участников клуба, в том числе наш «Капитал тур», решили уйти в «Аэрофлот», который в 2010 году активизировал интерес к туристическим направлениям. Самые крупные туроператоры усилили курс на развитие собственных авиакомпаний, что стало впоследствии их спасительным конкурентным преимуществом. А в «Трансаэро» пришел «Библио-Глобус», который до последнего дня существования перевозчика оставался его основным партнером.

После 2010 года новых заметных лидеров на рынке уже не появилось. Наоборот — были громкие банкротства старых известных брендов. В 2014 году случился настоящий «звездопад». Возможно, поэтому банкротство авиакомпании «Трансаэро» в 2015 году не было таким шумным, как крушение его многочисленных партнеров.

С развитием информационных технологий бизнес классических туроператоров устойчиво уходит в зону убыточности. Низкая доходность туроператорской деятельности не позволяет балансировать риски, связанные с перепроизводством турпродукта. Во всем мире идет значительное сокращение объема чартерных и блокчартерных перевозок. Многие туроператоры полностью отказались от оптового турпродукта, уступив позиции немногочисленным лидерам рынка. Сохранили заметные позиции только те, кто имеет собственные авиакомпании или эксклюзивные условия на перевозку.

В 2014 году «Инна Тур» вывела на рынок первую российскую платформу динамического пакетирования туруслуг BOOKINNA. Динамическое пакетирование — это технология формирования и дистрибуции турпродукта в онлайн-режиме путем одновременного прямого обращения к ресурсным системам отелей, авиакомпаний, агрегаторам туруслуг. При наличии пустых кресел авиакомпании имеют возможность в составе динамических пакетов вести продажу по таким тарифам, которые значительно ниже не только опубликованных в системе, но и чартерных. Это обеспечивает большую коммерческую гибкость, стимулирует глубину продаж и повышает доходность перевозок. В настоящее время большинство заметных игроков туристического рынка активно внедряют технологию динамического пакетирования, обеспечивающую безрисковую модель бизнеса.

Главные тенденции туристического рынка сегодня

Развитие цифровых технологий радикально меняет туристический рынок, состав участников и их взаимоотношения.

Усиливается конфликт интересов между поставщиками и дистрибьюторами туруслуг в борьбе за клиента. Авиакомпании отменяют агентские комиссии, развивают программы лояльности для пассажиров, повышающие привлекательность прямого бронирования. У некоторых перевозчиков объем прямых продаж сегодня уже превышает 50%.

Меняются отношения с туроператорами и в гостиничном бизнесе. Если раньше оптовики, которые брали квоты мест, обеспечивали основную дистрибуцию большинства курортных отелей, то сегодня бронирование мест в отелях на 70–80% идет через онлайн-агрегаторы. Отели — так же как и авиакомпании — усиленно стимулируют рост прямых продаж.

Глобальными дистрибьюторами туристических услуг становятся метапоисковики, некоторые из них начинают участвовать в расчетах между клиентами и поставщиками, превращаясь в маркетплейсы.

Появляются новые непрофильные дистрибутивные каналы, такие как банки, информационные порталы, корпорации. Крупные банки, обладающие значительной клиентской базой, создают цифровые платформы с сервисами по бронированию туристических услуг. Самые разнообразные интернет-ресурсы, имеющие собственную лояльную аудиторию, стремятся диверсифицироваться и расширяют продуктовую линейку для своих клиентов, размещают на своих порталах тревел-сервисы.

Крупные компании в рамках социальных программ создают аффилированные структуры, организующие не только деловые поездки, но и отдых сотрудников.

Два основных потребительских тренда последнего времени — персонификация отдыха и уход туриста в интернет. За последние 5–7 лет 70% пассажиров ушли из авиакасс приобретать билеты онлайн. Аналогичный процесс начался среди туристов. Клиенты моложе 30 лет совсем не пользуются услугами турагентств. По данным туроператоров, от 10 до 30% туров продается на их сайтах в режиме B2C. Эта цифра, которая ежегодно растет, — прямая угроза для классических турагентств, которые живут на продажах чужого турпродукта. ОТА (онлайн-тревел-агенты) увеличили продажи за последние два года в 10–20 раз. На сегодняшний день это наиболее технологичные участники туристического рынка.

Рынок завтра

Заглядывая вперед, можно прогнозировать, что завтрашний b2c-рынок будет в руках глобальных метапоисковиков и потребительских цифровых платформ, располагающих мощными финансовыми и маркетинговыми ресурсами, в том числе арсеналом инструментов Big Data. Обрабатывая миллионы обращений в секунду, они обеспечат персонификацию сервисов и максимально возможный ассортимент предложений для клиента. Думаю, что основными маркетплейсами туристических услуг будут Google, «Яндекс», экосистема Сбербанка, ВТБ, «Тинькофф». Технологические туристические стартапы сосредоточат усилия на реализации специализированных сервисных задач. Самые успешные проекты будут поглощаться гигантами.

Туроператоры будут все больше уходить в b2c-рынок. Чтобы противостоять конкуренции с маркетплейсами, они будут объединять свой продукт с предложениями сегодняшних конкурентов.

Среди классических турагентств выживут те, кто за многие годы сумел создать лояльную базу клиентов, для которых живое общение с экспертом-профессионалом остается значимой составляющей в организации путешествия. За традиционными участниками розничного рынка сохранятся нишевые сегменты и организация сложных индивидуальных программ путешествия. Чтобы контакт не ограничивался бесплатной консультацией, менеджеры турагентств должны быть вооружены конкурентоспособными предложениями, что подразумевает использование глобальных ресурсных цифровых платформ. Самыми востребованными в перспективе останутся технологические компании, обеспечивающие бронирование туристических услуг и соответствующие взаиморасчеты. Глобальные дистрибутивные системы, такие как Amadeus, Sabre, «Сирена», будут диверсифицироваться, выходя за периметр авиабизнеса, выстраивая b2b-маркеты туристических услуг для агентов, корпоративных клиентов и новых непрофильных дистрибутивных партнеров, располагающих собственной клиентской базой.

Наконец, еще одна тенденция завтрашнего дня — вся мировая туристическая индустрия «заговорит на китайском». В течение 10 лет китайский турпоток займет первую позицию на всех направлениях массового спроса, китайцы станут самой путешествующей нацией в мире, что сильно повлияет на структуру въездного потока в Россию.

Новые глобальные тенденции диктуют необходимость изменения отраслевого законодательства. Туристический рынок нуждается в реализации единых цифровых стандартов и введении документооборота, соответствующего новым реалиям. Хочется надеяться, что отраслевая трансформация будет реализована с учетом опыта участников рынка. Пример такого диалога — соглашение, подписанное между компанией «Национальные туристические технологии» (назначено правительством оператором системы электронных путевок) и Ассоциацией внутреннего и въездного туризма. Оно позволит учесть мнение и рекомендации экспертного сообщества при доработке и внедрении единой информационной системы электронных путевок для ее полноценной эксплуатации всеми участниками рынка.

Какой туристическая отрасль будет завтра? Надеюсь, цивилизованной, прозрачной, надежной, высокотехнологичной и успешной.

Риски в туристическом бизнесе: первые шаги турагенства

За год в российской столице открывается до ста новых турагентств, но только менее 30% из них «доживают» до своего трехлетия. Бизнес в этой отрасли сопровождается достаточным количеством рисков, способных разорить инвестора.

http://www.piligrim.ua/images/db/advice/128_8139.jpg»/>Современный туристический бизнес в России за последние десять лет совершил поистине огромный скачок в своем развитии. Начиная с конца перестройки, российские турфирмы начали набирать обороты, пока кризис 1998 года не оставил на рынке лишь самых стойких игроков. Но за последние годы ситуация снова изменилась в сторону перенасыщения рынка туристическими агентствами. За год в российской столице открывается до ста новых турагентств, но только менее 30% из них «доживают» до своего трехлетия. На 2005 год в одной только Москве насчитывалось около 7 тысяч туристических агентств. Подобная привлекательность обуславливается относительно небольшими инвестициями (около $10.000), минимальным количеством персонала (от четырех-пяти человек) и кажущейся простотой задачи. Однако бизнес в этой отрасли сопровождается достаточным количеством рисков, способных разорить инвестора.

Далее рассмотрены наиболее очевидные риски, которые ожидают предпринимателей, желающих открыть бизнес в сфере туризма.

Внутренние риски

1. Форма бизнеса

Начинающему предпринимателю в первую очередь следует решить, каким именно путем он хочет получить свой бизнес: будет ли это покупка готовой компании «под ключ», или франшизы, будет ли это приобретением действующего бизнеса, или же стоит пройти все этапы с нуля и самостоятельно создать новую фирму? У каждого варианта есть как свои достоинства, так и недостатки. Покупая франшизу можно снять с себя расходы на раскрутку агентства и большинство рисков, однако необходимость соблюдения стандартов лишит этот бизнес индивидуальности. Покупая готовое агентство стоит помнить, что порой действительно случается так, что владельцы вынуждены продавать устойчивый, высокодоходный бизнес, но это бывает не так часто. Покупка агентства «под ключ» чревата тем же, что и покупка автомобиля стандартной комплектации: порой на необходимые доработки и перемены уходит больше времени, чем на создание компании с нуля.

2. Сезонность

Еще до открытия агентства необходимо заложить в бизнес-план фактор сезонности бизнеса, от которой фатально страдает немало начинающих предпринимателей. Эта проблема обычно затрагивает даже крупные компании, работающие на рынке не один год, а новичкам и вовсе первое время стоит планировать убытки. Вне сезона отпусков новая компания может даже не выйти на самоокупаемость. Об этом нужно помнить и заранее планировать эти затраты. С сезонностью также связан момент открытия компании: лучше если он придется на летний период, тогда представится возможность сразу покрыть расходы. А поскольку средний срок регистрации и открытия турагентства составляет до 5 месяцев, начинать подготовку к открытию лучше прямо с января, чтобы был шанс открыться к сезону летних отпусков. Поступая иначе, компания рискует разориться, даже не успев продать ни одной путевки.

3. Расположение офиса

Офис, расположенный на задворках, может отнять у фирмы до 80% клиентов, одни из которых просто до него не дойдут, свернув в другие турагентства, попавшиеся на пути, а другие не решатся приобрести путевку в компании, офис которой имеет подобное размещение. Поправить ситуацию может яркая, интуитивно понятная система вывесок и внутреннее обрамление агентства.

4. Персонал

Согласно статистике, принятие решения потребителем о покупке путевки на 40-50% может зависеть от влияния менеджера турагентства. Им непременно нужно обладать знанием предлагаемого продукта, умением общаться с клиентом, предоставлять ему необходимую информацию, быть вежливыми и терпеливыми. Менеджеру турфирмы просто необходимо самому «болеть» своим делом, для того, чтобы он смог передать собственный восторг потенциальному клиенту. Не стоит скупиться на ознакомительные туры, устраиваемые туроператорами. Обычно, рассказы, наполненные личными впечатлениями, производят на клиентов гораздо более благоприятное впечатление, чем самые красочные буклеты и каталоги. Не экономьте на подборе персонала, лучше поручите этот вопрос компетентным специалистам, которые сумеют подобрать для Вашей компании оптимальное решение.

5. Специализация

Чаще всего, выбор неприбыльного профиля работы связан с полным отсутствием анализа деятельности конкурентов. Пять турагентств могут ужиться на одном этаже только в случае четкой дифференциации их продукта. Чем более популярным является предложение – тем большее значение приобретает удобное расположение офиса и отсутствие прямых конкурентов поблизости. А в том случае, если компания решает заниматься уникальным направлением – снижаются риски прямой конкуренции, но возникает риск полной зависимости от принимающей стороны и туроператоров, которые в любой момент по той или иной причине могут приостановить формирование туров в выбранную страну.

Внешние риски

1. Отношения с туроператорами

Поскольку турагентства выполняют роль продавца туроператорского продукта, их репутация и устойчивость на рынке в большинстве своем зависит от качества этого самого продукта. В случае, если поездка срывается по вине туроператора, клиент запомнит именно агентство, продавшее ему эту путевку, и вряд ли когда-либо в него вернется. Причем любая отдельная недоработка со стороны туроператора – будь то встреча в аэропорту, бронирование гостиничных номеров, организация экскурсий, или программа страхования – по сути является «ложкой дегтя», способной испортить впечатление от всей поездки. Один-два кричащих репортажа по телевидению с упоминанием оператора и агента, и репутация может потянуть турагентство на дно. Поэтому выбор туроператора – это задача, требующая действительно серьезного подхода. Решению вопроса может помочь посещение специализированных выставок, на которых представлены услуги ведущих туроператоров по всем направлениям. В финансовом плане, проблемы, возникающие у туроператора (к примеру, срывы договоров с принимающей стороной при полной предоплате), могут отразиться на турагентстве снижением их маржи, т.е. разницы между ценой покупки и ценой продажи.

2. Непредвиденные обстоятельства

Войны, теракты и катаклизмы являются наименее прогнозируемым риском в работе турагента и туроператора. Сложно предугадать как саму проблему, так и реакцию туристов на нее. В случае войны теряет и туроператор и турагент, продававший путевки на это направление и позиционировавший себя как специалист по данной стране. Теракты и стихийные бедствия сопровождаются резким снижением цен на данное направление и, соответственно, снижением дохода агентства. Масштабы обычно зависят от величины проблемы и времени освещения ее в прессе. Чем быстрее журналисты забывают о случившемся, тем быстрее бизнес снова входит в свое русло. Одним из способов продержаться во время тотального снижения спроса является наличие альтернативных направлений.

Наличие подобных рисков и количество ежегодно сходящих с арены туристических агентств доказывает то, что вопреки сложившемуся стереотипу, этот бизнес вовсе не является таким простым, как кажется на первый взгляд. И как любое дело он требует тщательного и продуманного подхода.

Источник: Маркетинг Услуг

с чего начать и как развивать идею

Человек не может существовать без отдыха. Работа приносит деньги и, возможно, удовлетворение, но физическое и психическое здоровье иногда требует полной «перезагрузки». Для большинства наших соотечественников хотя бы раз в год съездить за рубеж – это полезная привычка. Так почему бы им не помочь? Для этого нужно открыть туристическую фирму, которая бы предоставляла качественные и доступные услуги. Почему бы и нет, ведь ничего сложного в этом деле нет.Стоит отметить, что данная статья – это не пошаговая стратегия к действию. Но в ней есть ряд полезных рекомендаций, которые можно применить в реальном бизнесе.

Начинать туристический бизнес нужно с идеи

Первое, что потребуется,идея. Поверьте, в современном туристическом бизнесе конкуренция невероятная. Необходимо быть готовым вступить в эту борьбу и занять свое место в перечне лучших турфирм. В противном случае за дело можно не браться. В данной сфере деятельности есть множество факторов, которые не зависят от руководителя. Именно поэтому треть компаний закрывается уже через год работы. Это – реальная статистика. Если вы знаете, как действовать, то почему бы не рискнуть.

Помещение — основа хорошего бизнеса

Для туристической компании на первом месте должен стоять выбор помещения. Если не хватает денег на нормальный офис, стоит отложить открытие фирмы до лучших времен. Будьте готовы к затратам. В частности, придется раскошелиться на арендную плату (около 1000 американских долларов в месяц). Конечно, эта сумму очень усредненная. За такие деньги можно организовать свой офис где-то на 3-4 этаже бизнес-центра в большом городе с площадью не больше 15-20 кв. метров.

Выбор офиса необходимо производить с учетом специфики бизнеса. К примеру, если ведется обслуживание индивидуальных клиентов, то особое внимание должно быть уделено комфорту сотрудников и туриста. При этом не обязательно, чтобы офис турфирмы имел отдельный выход на улицу и был расположен в центральной части города.

В случае, когда бизнес ориентирован на обслуживание групп, то лучше отдавать предпочтение помещению вблизи мест большого скопления людей. К примеру, отлично подойдут станции метро, торговые центры и так далее. При этом обязательным условием является наличие отдельного выхода – это сделает обслуживание более удобным, а работу – безопасной. Кроме этого, на входе в офис должен устанавливаться видео домофон. В крайнем случае, можно нанять охранника.

Поиск помещения для офиса – дело хлопотное. Проще всего почитать объявления в газетах, интернете, поспрашивать своих знакомых. Есть и другой вариант – пройтись по городу, подыскать несколько понравившихся зданий и более предметно уточнять возможность снятия помещений.

Критерии выбора достаточно просты – наличие телефонной связи и выделенной высокоскоростной интернет-линии. При этом не нужно жить одним днем – работать желательно на перспективу. То есть площадь помещения должна быть такой, чтобы в перспективе можно было расшириться.

Хороший бизнес план — то с чего нужно начинать туристический бизнес

Естественно, ни одна деятельность не обходится без хорошего бизнес-плана, который всегда должен быть под рукой. Это важно, ведь в документе по «полочкам» основные и второстепенные задачи предпринимателя. В плане нужно расписать стратегию развития, программу привлечения клиентов и рекламную компанию, а также учесть все возможные риски. Особое внимание должно быть уделено потенциальным расходам. При этом все траты стоит множить на коэффициент 1.5, что позволит избежать неприятных ситуаций с нехваткой средств.

Кадры решают многое — выбираем персонал

Важно правильно подбирать сотрудников. Многие начинающие бизнесмены не уделяют данному аспекту особого внимания, приглашая на работу своих родственников, друзей и просто хороших знакомых. В принципе, ничего страшного в этом нет. Главное, уделять внимание двум основным критериям исполнительности и порядочности. Конечно, новичкам в туристическом деле может не хватать профессиональных навыков, но ведь и заработная плата не является слишком высокой – около 150 долларов. При этом руководитель должен делать все возможное для повышения квалификации подчиненных. Обучение персонала является обязательным.

Если же денег у новоиспеченного бизнесмена достаточно, то можно начать набор квалифицированных и опытных сотрудников, заработная плата которых будет много выше. Не обойтись в туристической фирме и без бухгалтера, но только после того, как бизнес станет «на ноги». В первые месяцы работы будет мало, поэтому выполнение всех финансовых задач можно поручать специализированным фирмам.

Клиенты — «золото» любого бизнеса

Важный вопрос в туристическом бизнесе – привлечение клиентов, без которых сложно рассчитывать на успех деятельности. Клиенты – очень благодарный народ. Если поездка им понравилась, то они обязательно вернуться и приведут с собой несколько друзей. Люди не склонны к изменениям. Зачем рисковать, если есть проверенный вариант?

Важно сразу придумать свою «изюминку», которая будет отличать вновь открывшуюся турфирму от уже существующих. К примеру, отличия могут быть в режиме работы, акциях, бонусах и так далее. Что касается рекламной компании, то на начальном этапе достаточно будет листовок, а также объявлений в газетах и интернете.

Туристический бизнес: а какие нужны документы?

И, конечно, при открытии бизнеса не обойтись без оформления целого ряда документов. О требованиях законодательства необходимо уточнить в соответствующих инстанциях. И чаще всего перечень документов напрямую зависит от проводимого вида деятельности. Не обойтись и без лицензии на ведение туристической деятельности (ее еще никто не отменял).
Успешной вам работы.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ YOUTUBE КАНАЛ

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ

Тут дают 10 токенов VIU за подтвержденую регистрацию

Вступить в закрытый Телеграм Чат

]]]]]]]]>]]]]]]>]]]]>]]>
С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Май 1, 2014 12:54 дп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями:

Бизнес план туристического агентства

Несмотря на сложную экономическую обстановку в стране, люди все равно стараются куда-нибудь съездить отдохнуть, отвлечься от повседневных проблем, погреться на солнышке, посмотреть мир. Поэтому одним из перспективных направлений бизнеса является туристическое агентство. На сегодняшний день существует достаточно большое количество турфирм, которые предлагают отдых практически в любом уголке планеты. Те из них, которые давно и успешно работают на этом рынке, могут стать серьезными конкурентами для молодых агентств, только пробующих свои силы в таком бизнесе. Поэтому перед тем как открывать свою фирму, необходимо продумать и составить подробный бизнес-план туристического агентства, в котором будут учтены все тонкости работы, а также предстоящие расходы. Кроме того, необходимо быть готовым к большой конкуренции, а соответственно и к борьбе за свое место под солнцем.

Начиная работу в туристическом бизнесе, следует понимать, что предстоит работа с людьми. Все они имеют свое мнение, разные вкусы и потребности. Задача турфирмы – организовать отдых таким образом, чтобы у отдыхающего не возникало никаких проблем, и он остался довольным. Тогда можно надеяться, что он станем постоянным клиентом, а также порекомендует агентство своим друзьям. (См. также: бизнес план свадебного агентства).

Первый шаг

Решившись на организацию туристического бизнеса, прежде всего нужно подумать об офисе. Конечно, на первых порах можно работать на дому. В таком случае потребуются только компьютер и телефон. Но работая в таких условиях вряд ли можно надеяться на большой поток клиентов. Как известно, клиент оценивает фирму в первую очередь по презентабельности офиса и сотрудников. Поэтому без офиса туристической фирме не обойтись. Очень важно, чтобы он находился в том районе города, который еще не охвачен другими турфирмами, тогда будет больше шансов на успех.

Основные этапы организации бизнеса

Перед тем как приступить к регистрации туристического агентства, желательно просчитать, сколько потребуется материальных вложений на осуществление такого мероприятия.

Офис часто формирует первое впечатление о фирме, поэтому нужно позаботиться о том, чтобы до него было удобно добираться. Необязательно, чтобы он находился в центре города, такие расходы могут быть непосильными для начинающей фирмы. Даже если офис расположен в отдаленном районе, транспортное сообщение должно быть хорошим.
В большой степени успех фирмы зависит от сотрудников, которые в ней работают. Очень важно, чтобы они были опытными и не требовали обучения. Это поможет сэкономить время и деньги. Кроме того, работая с людьми, необходимо быть коммуникабельным, иметь хорошо поставленную речь, знать свое дело, уметь быстро, информативно отвечать на вопросы, волнующие клиента, а их может быть немало.
Важную роль в продвижении бизнеса играет реклама. Самым эффективным способом заявить о себе, безусловно, является создание собственного сайта. К этому нужно подходить ответственно. Страницы сайта должны быть наполнены исчерпывающей информацией обо всех услугах, которые предоставляет агентство. Клиент, зайдя на сайт, должен понимать, что он может получить за свои деньги. Конечно, продвижение сайта займет достаточно много времени. В таком случае хорошим помощником станет контекстная реклама, которая даст быстрый результат. На начальном этапе также можно подавать рекламные объявления в газеты, на радио и телевидение, но, как показывает практика, такой вид рекламы дает кратковременный результат и является не очень эффективным.

Реализация бизнес плана

Прежде чем открывать туристическое агентство, необходимо набраться опыта в данной сфере деятельности. Для этого желательно поработать некоторое время в турфирме, чтобы понять, как нужно действовать. Кроме того, нужно понимать, что предстоит большая и серьезная работа, которая потребует полной отдачи, так как конкуренция на рынке туризма очень велика, а не сделав при этом бизнес план турагентства, можно потерять всё. Поэтому следует настраиваться не на мгновенный результат, а на сложную и кропотливую работу.

На первых порах лучше заняться тем, что больше нравится, в чем есть опыт. К примеру, если работая в другом агентстве, приходилось заниматься организацией туров по Европе, то нужно делать упор именно на это направление. В дальнейшем, набравшись опыта, можно будет расширить спектр услуг.

Любой бизнес, работающий в сфере услуг, основывается на приобретении клиентской базы. Очень важно организовать клиенту поездку так, чтобы у него не возникло претензий. Если он останется довольным, то почти наверняка обратится в агентство еще раз. Нет лучшей рекламы для турфирмы, чем довольный клиент.

На какую прибыль можно рассчитывать

Доход, получаемый туристическим агентством, составляет комиссия от продажи путевки, которую предоставляет туроператор. Молодой, никому не известной фирме, которая себя еще не успела зарекомендовать, туроператор вряд ли предоставит хорошую комиссию. Как правило, она составляет 8%. Успешные, раскрученные агентства получают более высокий процент от продаж путевок – около 18%. Но чтобы достигнуть таких результатов, нужно начать с малого и попытаться хорошо зарекомендовать себя. При условии ответственной и успешной работы высоких процентов можно ожидать только через несколько лет работы.

Плюсы и минусы франшизы

Сразу можно сказать, что франшиза является самым выгодным вариантом для новичка. Молодое агентство за определенную плату получает готовый бренд, модель работы и другие преимущества. Для осуществления такого варианта необходимо обратиться в туристическую компанию, занимающуюся франчайзингом. Там новичку предоставят условия сотрудничества. Чтобы удержать на плаву, а затем и развить свое агентство, целесообразно воспользоваться франшизой. Это поможет крепко встать на ноги, набраться опыта, зарекомендовать себя. (См. также: бизнес план похоронного агентства).

Направления туристического бизнеса

Можно выделить 2 основных направления ведения туристической деятельности.

Туристы отправляются в другой город или страну, а турфирма занимается сбором необходимых документов, организацией перелета, ведет переговоры со стороной, которая будет принимать клиентов.
Турфирма сама принимает отдыхающих, обеспечивая им все блага, предусмотренные путевкой.
Первое направление имеет свои особенности, здесь в тесном контакте турагентства работают с туроператорами. Операторы занимаются подготовкой туров, агентства – их продажей. Чтобы стать туроператором, нужно иметь определенный стартовый капитал, поэтому лучше начать с турфирмы, основным видом деятельности которой является сбыт путевок.

Варианты открытия туристического бизнеса

В случае отсутствия стартового капитала можно начать работать самостоятельно без привлечения персонала. Нужно быть готовым к тому, что придется отказаться от каких-либо затрат до того момента, когда фирма приобретет достаточное количество клиентов. Тогда можно задуматься о расширении штата. Основной проблемой может стать реклама. При отсутствии денег становится невозможной реклама туроператора, поэтому этот вопрос нужно решать быстро и эффективно.
Другая возможность наладить туристический бизнес – работать с корпоративными клиентами. Новые компании, которые еще не установили связей с турфирмами, могут стать основными клиентами. Нередко постоянными клиентами становятся высокопоставленные чиновники, которые по работе часто путешествуют и хотят, чтобы кто-то организовывал их поездки. Также это могут быть спортсмены или музыканты. При правильной организации труда можно заработать приличные деньги.

Критерии успеха

Главным принципом работы должно стать выполнение взятых на себя обязательств. Если фирма всегда выполняет то, что обещает, это обеспечит устойчивое доверие к ней и привлечет новых клиентов.

Туристическое агентство может искать «горящие» туры, заниматься организацией доставки туристов в аэропорт, помогать в оформлении заграничных паспортов и виз.

К открытию туристической фирмы нужно подходить взвешенно и серьезно, заранее обдумать стратегию работы, набраться опыта, сформировать клиентскую базу. Нужно помнить, что какие бы сложности не возникали, это не касается клиента, он всегда должен оставаться довольным предоставленными услугами. Тогда он захочет вернуться в агентство и порекомендует его другим людям.

Секреты эффективности в сфере туризма

Есть ли у вас своя ниша?

Можно продавать все для всех и пытаться заработать хоть что-то, а можно сосредоточиться на определенной нише (наиболее перспективных клиентах и направлениях), не затрачивая усилия на все остальное. Так вы сэкономите львиную часть своего бюджета.

Ниша — это клиентский сегмент, на который вы работаете. Ниша в туристической индустрии означает, что ваша компания специализируется на какой-либо одной демографической группе, типе путешествий, направлении или каком-либо другом нюансе. Ниша может быть очень широкой — например, можно предлагать эконом-туры для широкой аудитории. Можно и сузить нишу — например, ограничиваясь образовательными или медицинскими турами.

Поиск перспективной ниши можно производить по четырем направлениям:

1. Ваша страсть, хобби. Если вы в чем-то разбираетесь, что-то особенно любите, это поможет вам преуспеть и в бизнесе. Скажем, вы любите готовить и знаете все о гастрономических школах, кухнях разных стран, тогда вы можете предложить клиентам идейный гастрономический туризм. Подобную концепцию можно создать практически для любого вашего увлечения, будь то рыбалка, садоводство, организация мероприятий и т.д. Кстати, именно таким образом появилось агентство Mayel Travel, специализирующееся на индивидуальных турах. Его основательница — Майя Котляр — положила в основу дела свою любовь к необычным путешествиям.

2. Ваши текущие контакты и связи. Чем увлекаются ваши друзья и знакомые, на какие мероприятия вы ходите, в каких сообществах вы состоите, каким спортом вы занимаетесь. Все это важно, потому что везде можно найти аудиторию для своих услуг. Если вы зарегистрированы на LinkedIn, воспользуйтесь сервисом InMaps. В Facebook для этих же целей существует Challenger Network Graph. Там (при изменении масштаба карты) вы можете просмотреть, как сгруппированы ваши контакты, с кем из вашего круга вы связаны тесно — с ними можно контактировать на тему развития бизнеса. Также там вы можете выяснить, кто кого знает («друзья друзей») и расширить круг знакомств, что положительно скажется и на продвижении вашего бренда.

3. Туристические направления. Оцените ваши любимые туристические направления, сделайте такую же оценку относительно своих друзей, знакомых, постоянных клиентов. Подумайте, что общего между местами, которые вы назвали: эти критерии могут лечь в основу вашей ниши.

4. Формат путешествий. Здесь можно работать с разными аудиториями и предлагать туры для семей с детьми, для пожилых, для небольших компаний, для крупных промышленных гигантов и т.д. Можно отталкиваться от ценового фактора (эконом-, премиум-туры). А можно посмотреть на наполнение путешествия — пляжный формат, активный спортивный формат, фитнес-туры, экскурсионные поездки и т.д. Вариантов много.

Совместив эти направления, например, в ходе мозгового штурма (коллективное генерирование идей с последующей оценкой плюсов и минусов), вы сможете получить достойный список возможных туристических ниш, причем таких, в которые вы сами верите.

Также можно попробовать найти «голубой океан» — сегмент туриндустрии, который еще не охвачен предложениями конкурентов, хотя спрос там есть. Необычные форматы вроде туристических экспедиций пока являются таким «голубым океаном». Подобные услуги на качественном уровне предлагают небольшое число компаний, так как помимо исключительно разработки концепции поездки потребуется наполнение ее нужными эмоциями и обучением, а также сопровождение путешественников. К примеру, в экспедициях по Эгейскому морю предлагается не только искать затонувшие корабли (и успешно находить, кстати!), изучать заброшенные острова в Додеканесском архипелаге, но также научиться управлять яхтой у опытного капитана.

Востребованы и тематические туры — кулинарные, спортивные (например йога-тур), дегустационные винные.

Своего рода «голубым океаном» могут стать и специфические неосвоенные направления, причем как в России (например, Камчатка и медведи, Калининград и янтарное производство, Урюпинск и т.д.), так и за рубежом (отдаленные территории Гренландии, Мадагаскар, страны Южной Африки и т.д.). Понятно, что иностранный туризм в последнем случае будет довольно дорогим удовольствием, а ниша пока довольно узкая.

Также можно присмотреться к событийному туризму, поездкам на чемпионаты и концерты. Организация подобных групповых эконом-туров «под ключ» может стать вашим «голубым океаном».

А в условиях сильной конкуренции на туристическом рынке самое время оценить привлекательность выбранного направления развития и определить, есть ли в вашей нише потенциал роста:

оцените, будет ли ваш сегмент доходным в текущих условиях: посмотрите на маржинальность, уровень конкуренции и частоту повторных обращений;
опишите целевую аудиторию. Вам нужно четко представлять себе, кто тот человек, который будет покупать ваш продукт: социально-демографические характеристики (возраст, пол), финансовые (доход, кредитная нагрузка), социальные и поведенческие (предпочтения, окружение человека, места, где он бывает). То есть у вас должна быть полная картинка, иллюстрирующая предпочтения вашего клиента. При этом не стоит «раздувать» количество критериев: например, не нужно разделять мужчин и женщин, просто чтобы указать пол, если они одинаково реагируют на ваше предложение. Чтобы удостовериться, что сегмент определен верно, пообщайтесь с 15-20 клиентами, подходящими под портрет вашего целевого покупателя, о вашем продукте / услуге и посмотрите на их реакцию;
берите в расчет цикл сделки — период времени от получения заявки клиента до получения денег на ваш счет. Понятно, что чем короче цикл сделки, тем лучше для вас.

Какое у вас УТП?

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашего турагентства: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее

На высококонкурентном рынке можно попробовать «кричать» о себе громче других, но на это нужны большие бюджеты. Можно демпинговать, но это убивает прибыль. А можно создать УТП, которое приведет к вам покупателей.

УТП — уникальное торговое преимущество ваших услуг для потенциального клиента в настоящий момент времени. УТП работает в тесной связке с выделением ниши и как бы дает ответ на вопрос потенциального клиента: «Почему я должен обратиться именно к вам?»

Как создать УТП:

1. Выделите как можно больше плюсов ваших услуг и сравните с конкурентами. Одинаковые плюсы отметайте, чтобы остались только уникальные преимущества. Именно их нужно отразить в УТП.

2. Посмотрите на ваши преимущества глазами клиента и поясните, как ваше предложение решит его вопросы, задачи и проблемы.

3. Сформулируйте короткое и четкое УТП:

используйте понятную для клиента выгоду;
укажите цену или другие числовые показатели, которые будут иллюстрировать выгоду;
поясните, почему клиенту нужно воспользоваться вашими услугами прямо сейчас.

Например, в УТП можно отметить оперативный срок обработки звонка (электронной заявки), быстрый подбор тура с помощью конструктора путешествий — «Подберем индивидуальный тур за 15 минут!», «Оставьте заявку, и мы перезвоним через 15 минут с готовым сценарием вашего путешествия».

4. Составьте несколько вариантов УТП и протестируйте их, например, с помощью рекламы в «Яндекс.Директ» — разместите несколько объявлений с разными выгодами и посмотрите, на какие будут кликать чаще.

Как вы можете расширить клиентскую базу с помощью дополнительных услуг?

С помощью дополнительных услуг можно не только привлечь клиентов, но и получить больший доход. Такими услугами могут быть, например:

трансфер в аэропорт;
доставка документов домой или в офис;
помощь в оформлении документов для поездки;
sms-оповещение о статусе заказа;
возможность получения кредита на покупку тура;
международные телефонные sim-карты;
страховые услуги.

Все эти сервисы клиенты могут найти и самостоятельно, но формат «единого окна», безусловно, подкупит тех, кто не желает тратить время на посещение нескольких офисов. И самое главное: клиенты слабо чувствительны к цене дополнительных услуг, так как при выборе турагентства сравнивают цены на основной продукт (сами туры). Поэтому наценка на дополнительные сервисы может достигать и 300%.

Какой режим работы у вашей компании?

Чтобы получить больше продаж, график работы туристической компании должен быть комфортным для клиентов. За путешествиями семейные люди, как правило, едут в выходные дни или после работы, поэтому целесообразно, чтобы агентство работало 7 дней в неделю и до 20:00–21:00 в будние дни.

Если вы все же не можете обеспечить работу компании в выходные дни, чтобы не потерять продажи, предлагайте консультации по телефону в режиме 24/7, а оформление документов — в рабочие дни или, например, прямо в офисе или дома у ваших клиентов. Причем услуги «выездных менеджеров» можно сделать платными.