Особенности b2b бизнеса: продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

новость Особенности рынка B2B

B2B продажи – это сфера бизнеса, в которой компания продает свои товары или услуги другим организациям, а не физическим лицам. 

Работа с собственниками бизнеса требует более высокого уровня продаж, т.к. ваши клиенты являются профессионалами. Люди, приобретающие товары и услуги не для себя, а для бизнеса, по-другому подходят к выбору продавца. Дело в том, что решение о покупке зачастую принимает не конечный потребитель, и возможно даже не один человек, а целая команда специалистов, которые отлично ориентируются в ценах и предложениях. Так что, если вы хотите, чтобы ваши товары или услуги понравились компании-покупателю – вам следует быть внимательным к мелочам.

Профессионалы. Иногда бывает, что клиенты разбираются в особенностях товара лучше, чем сам продавец. Конечно, такого быть не должно и вы, и ваши продавцы должны стать профессионалами в той нише, которую занимаете и знать о собственном товаре или услуге все.

Отсутствие спонтанности в принятии решения. В сфере B2B решение о покупке принимается после подготовки и предварительного согласования. Вы сможете начать сотрудничество, когда покупатель поймет, что вы идеальный партнер. Старайтесь добиться личной встречи с клиентом. Это особенно важно, когда вы продаете услуги. Покупатель не может потрогать услугу и посмотреть на нее, поэтому необходимо дать ему возможность увидеть продавца, ваш офис, познакомиться с вашей компанией ближе, чтобы принять окончательное решение.

Количество покупателей на рынке B2

B в разы меньше, чем на рынке B2C. Для того, чтобы в условиях жесткой конкуренции вас заметили – ищите и выделяйте свои преимущества. Это могут быть: качество товара, сервис, особые условия поставки, профессионализм сотрудников и т.д.

Гибкость ценовой политики. На рынке B2B правит клиент. Поэтому, зачастую именно цена помогает покупателю принять решение в вашу пользу. Так что об окончательной цене придется договариваться уже непосредственно на встрече с клиентом.

Игра на будущее. Чтобы построить долгие и доверительные отношения с покупателем и привлечь новых клиентов, вам сначала придется доказывать, что сотрудничество с вами принесет колоссальную выгоду и пользу их бизнесу. А после заключения договора важным является фактор доверия, ведь если на протяжении долгого периода сотрудничества, ваша репутация неизменно остается положительной, то и доверие существующих покупателей, и обращение новых потребителей только возрастут.

Компетентный представитель компании. Необходимо, чтобы человек, с которым будут связываться ваши потенциальные клиенты был профессионалом. Ведь первое впечатление играет огромную роль. Менеджеры по продажам должны хорошо знать все нюансы предлагаемых продуктов или услуг, обладать грамотной речью и уметь правильно вести переговоры. Доверять общение с клиентом необходимо человеку, в котором вы абсолютно уверены.

---

Мнение эксперта

Татьяна Овсянникова

Руководитель отдела по персоналу

Оцените материал

B2B-маркетинг сегодня: особенности и специфика

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями.

Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Узнать перспективы продвижения Вашего B2B сайта

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Особенности рекламы B2B. Каковы возможности и для чего нужно

31.05.2020Новости партнеровПросмотров: 520

Существует несколько моделей маркетинга в сфере интернет-продаж, которые направлены на развитие бизнеса, привлечение целевой аудитории и увеличение прибыли. При планировании стратегии повышения продаж продукции или услуг другим компаниям важно понимать особенности b2b маркетинга, его отличие от b2c и знать основные инструменты продвижения для данного рынка.

Что такое b2b

Продавать в интернете можно любой товар или услугу, но тот же самый продукт будет поступать непосредственно потребителю или посреднику — другому предпринимателю или фирме. Наименование b2b происходит от английского выражения «business to business», что дает четкую формулировку — «бизнес для бизнеса». Такая модель предполагает удовлетворение потребностей других компаний, которые, в свою очередь, организуют поступление продукта клиенту (b2c-маркетинг). Обе стратегии несколько перекликаются, но в зависимости от способа сбыта будут применяться различные инструменты для продвижения бизнеса. На выбор модели влияют следующие нюансы:

• Цели компании.
• Сфера деятельности.
• Средства и методы продвижения.

Понимание задач бизнеса и применение инструментов для их выполнения позволит эффективно управлять бизнесом, развивать его и увеличивать прибыль. Если вас заинтересовала данная тема, то подробнее узнать о https://semantica.in/business-solutions/trafikovoe-prodvizhenie-b2b-uslug-v-internete. Рассмотрим, в чем заключается отличие моделей и как они применяются для конкретного вида деятельности.

Чем отличается b2b от b2c

Продажи b2c осуществляются немного проще, здесь важно ориентироваться на потребителя, умении правильно коммуницировать с ним и влиять на его решение. Схема b2b сложнее, она отличается высокой конкуренцией между компаниями-производителями и требует особого подхода к клиенту. Покупатель в данном случае — профессиональный заказчик, который выбирает наиболее выгодные предложения. Поэтому особенности рекламы b2b основаны на различиях моделей:

• Аудитория. Потребитель, зачастую не обладает экспертным мнением, совершает покупку опираясь на информацию рекламы, узнаваемость бренда и прочего. При b2b решение о приобретении принимают специалисты в различных областях — технологи, экономисты, менеджеры, которые выбирают наиболее выгодные предложения по определенным критериям.
• Цель приобретения. Покупателя интересует удовлетворение собственных потребностей: одежду, холодильник, машину. Он импульсивно приобретает товар для личных нужд. Сегмент b2b преследует другую цель — повышение прибыли за счет продажи потребителю или использование сырья и материалов для производства других продуктов.
• Критерии принятия решений. Потребитель выступает под влиянием эмоций, поэтому в этом случае используется нативная реклама. При b2b оценивают экспертность компании, возможности и репутацию.
• Объемы и стоимость. Модель b2b рассчитана на долгосрочное сотрудничество, сбыт продукции происходит крупными партиями, сделки осуществляются реже. Чек на товар высокий. При b2c продаются небольшие партии или единичные товары, но часто. Стоимость продукта или услуги ниже.
• Стратегии маркетинга. В случае b2c достаточно вовлеченности клиента и узнаваемости бренда. Для схемы b2b важно показать свою конкурентоспособность, экспертность и выгоду для покупателя.

Поэтому для каждого сегмента длительность принятия решения о совершении сделки будет различной — сегменте b2b на это уйдет больше времени. С учетом этих факторов подход к продвижению бизнеса будет существенно отличаться.

Особенности продвижения b2b

На продвижение продуктов для бизнеса влияют особенности рынка b2b. Не стоит забывать, что главная и единственная цель таких компаний — получение прибыли, поэтому при планировании стратегии важно учитывать некоторые нюансы, которые повлияют на принятие решений о сотрудничестве:

• Конкуренция достаточно большая, поэтому покупатель проводит анализ и оценивает партнеров, выбирая наиболее выгодные условия для получения прибыли. Клиентом движет рациональный расчет, а не эмоция, он рискует финансами.
• Ограниченное количество потенциальных покупателей предполагает тесное взаимодействие и возможность подстроиться под конкретного заказчика. Стоит ориентироваться на потребности каждой отдельной компании.
• Коммуникация. Потенциальный клиент рассчитывает на длительное сотрудничество, поэтому ему необходимо как можно больше знать о будущем партнере. Здесь имеет значение несколько факторов: понятные прозрачные условия, рентабельность и репутация предприятия, доверие к бренду. Поэтому важно задействовать как можно больше информационных каналов и показать работу компании.

Важно задействовать все рычаги продвижения, которые сформируют положительное впечатление о предприятии. При этом важно непросто расписать достоинства, а предоставить фактические данные, достоверную информацию, конкретные цифры.

Способы продвижения b2b

Для b2b-продвижения бизнеса существует множество действенных инструментов. Применение каждого из них дает дополнительные возможности для привлечения целевой аудитории и увеличения продаж. Способы продвижения следующие:

• Контекстная реклама. Зачастую используются популярные поисковые сети Google AdWords и Yandex, а также баннеры и тизерная реклама.
• SEO-продвижение. Раскрутка сайта по b2b та же, что и для других — подбор ключевых слов, наполнение качественным контентом, продвижение внешними ссылками.
• Внутренняя оптимизация. Удобное использование функций сайта и дополнительный сервис: подписка, виджеты, онлайн-консультации.
• E-mail маркетинг. Отправка писем по электронной почте подписавшимся клиентам с информацией о товаре, новостях компании, советами и предложениями.
• Социальные сети. Активность в соцсетях, на форумах, ведение блогов поднимут рейтинг и повысят узнаваемость бренда. Это отличный способ коммуникации с клиентом и возможность преподнести рекламу не «в лоб», а завуалировано.

Для построения бизнеса в b2b важно провести анализ конкурентов, выявить боли и потребности клиентов, сформировать маркетинговую стратегию и наладить взаимодействие с потенциальным покупателем. В совокупности каждый из инструментов принесет результат в продвижение бизнеса и увеличение прибыли.

Блог МАЭР — B2B-маркетинг

Что такое B2B-маркетинг

B2B, «business-to-business» — модель бизнеса, в которой товары и услуги продаются не отдельному потребителю, а таким же компаниям. То есть один бизнес продает другому бизнесу.
B2B-маркетинг — это комплекс маркетинговых действий на рынке B2B. 

В основе В2В маркетинга лежат те же принципы, что и в модели В2С (где продавец — бизнес, покупатель — физическое лицо). Но есть и различия: подробнее о них можно узнать в статье «B2B- и B2C-маркетинг — в чем разница».

Особенности B2B-маркетинга

Цель 

Выстроить долгосрочное сотрудничество с клиентами. В каждой нише ограниченное число бизнесов и новые клиенты появляются не так часто, поэтому важно наладить длительные деловые отношения.

Кейсы b2b маркетинга:

1. Поставка станков с числовым программным управлением, их монтаж и сервисное обслуживание. 

Контракт рассчитан на несколько лет: сначала нужно установить и отладить оборудование, потом проводить регулярные поверки и оперативно ремонтировать. В дополнение к контракту — поставка запчастей и расходных материалов. Такое сотрудничество может длится годами.

2. Юридическое и бухгалтерское сопровождение бизнеса.
Компания-подрядчик (назовем ее продавцом) берет на себя все вопросы по данному направлению, а компания-покупатель услуг может сэкономить на штатных специалистах и сосредоточиться на основной деятельности.

Важно

Иногда в B2B продвигать товар/услугу нужно не только для другого бизнеса, но и в глазах конечных потребителей. Предположим, вы — производитель косметики, который не продает свой товар клиентам напрямую, а поставляет ее в магазины. Если потребители не будут знать о бренде и не захотят его покупать, то и магазинам вы будете не интересны. В этом случае продукцию надо продвигать для двух аудиторий, и обязательно связать это с целями маркетинговых компаний.

Целевая аудитория
В B2B есть несколько категорий сегментации:

1. Размер бизнеса: крупные, средние и малые предприятия. Чаще всего их размер оценивается по количеству сотрудников. И работа с компаниями и разных сегментов может отличаться.

2. География бизнеса. Где находится компания и регионы/страны, в которых она работает.

3. Политика работы с партнерами. Как выстроен процесс закупок, условия и требования.

4. ЛПР — лица, принимающие решения. 

В крупном и среднем бизнесе практически всегда решение о сотрудничестве принимает группа лиц. Это могут быть долгие обсуждения и несколько этапов согласований: у руководителя отдела, главы департамента и генерального директора. К каждому в этой цепочке нужно найти подход: 

• Обосновать директору по закупкам, почему стоит купить именно у вас, а не у конкурентов.
• Убедить директора по производству, что ваше оборудование повысит производительность труда на 30%.
• Доказать главе финансового департамента, что на эксплуатации и сервисном обслуживании можно сэкономить до 20%.
• Показать на цифрах генеральному директору, что выпуск продукции вырастет на 30%. Заодно можно будет сэкономить на зарплате штатным механикам, ведь все сервисные работы будет выполнять ваша компания. 

Здесь маркетинг и продажи работают в одной связке: маркетологи проводят исследования и анализ потребностей клиента, находят выгоды и преимущества товара/услуги, а продавцы делают выгодное предложение.

В малом бизнесе решения чаще принимают 1-2 человека: собственник и наемный директор. Тут все гораздо проще в смысле временных издержек — иногда достаточно одного телефонного звонка. Но есть и минусы: собственник не может быть профи во всем, и он не всегда понимает, чем ваш продукт лучшие остальных на рынке. Здесь особенно важно установить контакт и донести все выгоды от будущего сотрудничества.

Упор на экспертность

Клиенты B2B-компаний принимают решение рационально — исходя из выгоды для компаний. Поэтому в маркетинге делают упор не на эмоциях, а на экспертности и репутации надежного делового партнера. Клиент должен понимать, что именно ваша компания лучше остальных решит его проблемы. 

Примеры B2B-маркетинга

МАЭР

Корпоративное обучение менеджеров по продажам.
Целевая аудитория: руководители отделов продаж и собственники бизнеса. 
Как выстроен маркетинг: 

• Аккаунт в Инстаграме с прямыми эфирами по теме.
• Бесплатные вебинары, проведение и участие в марафонах экспертов МАЭР.
• Сайт с информационными и обучающими тематическими статьями.
• Выступления экспертов МАЭР на профильных конференциях.
• Примеры успешных кейсов. 
• Регулярные рассылки с полезным контентом.

Такой маркетинговый «микс» привлекает потенциальных клиентов. И показывает на конкретных цифрах и примерах, почему стоит выбрать именно МАЭР. А также, как будет проходить обучение и какую выгоду получит собственник бизнеса. 

Wistia

Предлагает технологии для компаний, которым нужен хостинг для видео-контента.

Основные каналы продвижения — сайт и аккаунт в Инстаграме. В видео в Инстаграме рассказывают о продуктах компании, показывают ее «внутрянку»: жизнь сотрудников, решение повседневных задач. Это создает большее доверие и показывает бизнес с «человеческой» стороны. Блог посвящен разбору продуктов компании.

Ключевые правила успешного B2B-маркетинга

1. Сегментируйте аудиторию и фокусируйтесь на приоритетных сегментах.

2. Подготовьте стратегический маркетинговый план, который включает исследование рынка.

3. Проводите встречи, переговоры, обучающие мероприятия для деловых партнеров.

4. Анализируйте прямых и косвенных конкурентов. Прямые конкуренты — те, кто закрывает потребности клиентов тем же способом, что и вы. Косвенные — те, кто предлагает вашей целевой аудитории схожие товары/услуги.

5. Используйте интернет маркетинг в b2b и отслеживайте основные маркетинговые показатели. А именно:

• Conversion rate (CR) — показатель конверсии. Какой процент от общего числа лидов совершил целевое действие.
• Cost Per Lead (CPL) — цена за лид. Сколько стоит привлечение нового клиента.
• Return on Investment (ROI) — показатель возврата инвестиций. Насколько окупается та или иная стратегия и вложения в нее.
• Lifetime Value (LTV) — сколько прибыли принесет вам клиент за время сотрудничества.

6. Используйте контент-маркетинг. Статьи в блоге, продвижение в социальных сетях. Обязательно задействуйте Юту. И контентной, и в маркетинговой b2b стратегии придерживайтесь того же правила, что и в основной деятельности: давайте клиентам конкретную, измеряемую пользу.  

7. Занимайтесь нетворкингом — заводите и поддерживайте деловые и дружеские связи с топ-менеджерами бизнесов, с которыми планируете работать

Развитие маркетинга в B2B сфере, его особенности

Понятие B2B рынка и его особенности

Аббревиатура «B2B» в русский язык пришла от английского словосочетания «business to business», что означает «бизнес для бизнеса». Сегодня этот термин активно используется в русском языке. Под ним понимаются коммерческие отношения, которые возникают между двумя бизнес-организациями, одна из которых выступает продавцом товаров или услуг, а другая – покупает их.

Согласно формальному подходу термин В2В используется для определения взаимодействия юридических лиц.

Замечание 1

Некоторые ошибочно отождествляют рынок В2В со сферой оптовой торговли, однако это в корне неверно.

Оптовая торговля предполагает крупно партийные покупки и продажи, розничная – ориентирована на мелкий сбыт. И тот, и ной вид торговли имеют место быть на В2В рынке. В качестве примера оптовой торговли можно привести поставки зерна на мукомольные заводы, а в качестве рознично – оказание клиринговых услуг или сдачу офисных помещений в аренду.

Таким образом, В2В рынок представляет собой совокупность потребителей, которые осуществляют покупки для профессионального использования. В роли покупателей здесь выступают фирмы, предприятия, организации (юридические лица и ИП), осуществляющие приобретение товаров с одной из следующих целей:

• последующая перепродажа;
• использование в качестве сырья для производства;
• удовлетворение собственных потребностей.

Продажи на рынке В2В, как правило, осуществляются через предприятия оптовой торговли либо отдел продаж производственного предприятия.

Деятельность в сфере В2В рынка имеет свою специфику, что предопределяет необходимость использования особой методики маркетинга, иначе именуемой В2В маркетингом. Рассмотрим его сущность, становление и развитие более подробно.

Сущность, становление и развитие маркетинга в B2B сфере

В2В маркетинг – понятие относительно новое. Признанный гуру маркетинга Ф. Котлер определил его как маркетинговые отношения между двумя сторонами (представителями бизнеса). Сегодня данный термин используется для определения комплекса действий и процессов, которые связаны с предоставлением продукта и получением выгоды между компаниями.

Готовые работы на аналогичную тему

В2В маркетинг – деловой, индустриальный, промышленный маркетинг, нацеленный не на конечных потребителей, на другой бизнес. Его основной целью выступает обеспечение коммерческих выгод фирмы посредством организации поставок товаров и оказания услуг каким-либо иным производственным предприятиям или их обеспечения поставками расходных материалов, дополнительным оборудованием или сопроводительными услугами.

Замечание 2

Целевой аудиторией маркетинга в В2В сфере выступают сотрудники других компаний, приобретающие товары или услуги для производства, обеспечения собственной деятельности или последующего сбыта.

Впервые понятие В2В маркетинга в качестве самостоятельного термина было употреблено всего лишь 15 лет назад (в 2003 году). Тогда и началась история его становления и развития как самостоятельной сферы маркетинговой деятельности.

В основе формирования В2В маркетинга лежало длительное параллельное развитие и последующая интеграция таких сфер маркетинга, как:

• промышленный маркетинг;
• предпринимательский маркетинг;
• онлайн маркетинг.

Сегодня маркетинг в В2В сфере активно развивается. Он все больше воспринимается в качестве самостоятельного, ни на что не похожего направления маркетинговой деятельности бизнес-организаций.

Все большее значение в сфере В2В маркетинга приобретают вопросы построения и развития имиджа компании, укрепления и повышения ее рыночной репутации. В таких условиях широкое распространение получают публикации сведений о бизнесе в специализированной прессе и отзывы других корпоративных потребителей.

Не последнюю роль в развитии В2В маркетинга играют современные Интернет-технологии. Они также активно используются для привлечения корпоративных клиентов и организации взаимодействия с ними.

Специфика и особенности B2B маркетинга

В2В маркетинг обладает особой спецификой, в основе которой лежат особенности В2В рынка. Все вместе это предопределяется характерные черты маркетинга в В2В сфере. В общем виде они представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Специфические особенности В2В маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Специфика В2В маркетинга определяется в первую очередь особенностями маркетинговой среды на В2В рынке, которая изменяется быстро и неравномерно. Все большее число В2В компаний выходит на мировой рынок, конкуренция растет, а требования к качеству продукции – повышаются.

Сама продукция, реализуемая на В2В рынке, имеет свои особенности, которые определяются множеством разновидностей товаров и услуг с одной стороны, и сокращением жизненных циклов промышленных изделий, с другой стороны.

Процесс купли-продажи на В2В рынке осложняет длительностью потребительского выбора, преимущественно рациональным характером принятия решений и высокой степенью компетентности потребителей. Как правило покупатели на В2В рынке предъявляются к продукции более высокие требования, что приводит товаропроизводителей к необходимости повышения объемов предоставляемых гарантий и повышает значимость каждого клиента.

Особенно ценится в В2В маркетинге партнерские отношения между фирмами. Их выстраиванию и укреплению, а также разработке выгодных для бизнес-клиентов форматов сотрудничества уделяется повышенное внимание.

Ценность торговых марок и брендов в В2В маркетинге достигается не столько рекламой, сколько качеством реализуемой продукции, уровнем сервисной поддержки, дополнительными гарантиями и выстраиванием доверительных и долгосрочных отношений с клиентом. Особая роль отводится надлежащему исполнению договорных обязательств.

Сам по себе В2В маркетинг ориентирован на выстраивание персонифицированных отношений с лицами, ответственными за принятие решений в компании-потребителе.

В целом в В2В маркетинге используются менее агрессивные способы продвижения. Основной акцент делается не на продвижение товара, а на корпоративный имидж и рыночную репутацию.

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.

Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.

* * *

Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.

Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.

Сравнительная характеристика B2B и B2C

B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.

Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.

Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.

Характеристика	B2C	B2B
Размер рынка	широкий	узкий
Стоимость продукции и услуг	низкая	высокая
Взаимоотношения с клиентом	быстрое совершение покупки клиентом	долгосрочное сотрудничество
Сложность продукции и услуг	простая	сложная
Длительность принятия решения  о покупке	быстрая	долгая
Построение контент-стратегии	узнаваемость бренда, вовлечение пользователей	повышение экспертности, видимости лидерства на рынке

Размер рынка

B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.

Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.

Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.

Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.

Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов. Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.

Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Сложность продукции и услуг

Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.

Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.

Как предотвратить трудности в коммуникации:

1. Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
2. Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
3. Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.

Взаимоотношения с клиентом

Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.

Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald’s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.

Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.

Программа лояльности

Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.

Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.

Налаженный сервис

Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.

SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.

Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.

Доставка

Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.

Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:

Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.

В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.

Служба поддержки и консультация

И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.

Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.

Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.

Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.

Широкий ассортимент товаров и услуг

Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.

Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.

B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.

Длительность принятия решения о покупке

Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:

• стоимость продукции/услуги;
• количество человек, которые принимают решение о покупке;
• цели бизнеса и цели потребителя;
• корпоративные особенности и сложности коммуникации.

Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.

Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.

Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?

1. Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
2. Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
3. Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
4. Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.

Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.

Для этого можно использовать:

1. Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
2. На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.

Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.

Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.

Как строить контент-стратегию?

Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.

Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.

Как подобрать темы для контент-плана?

Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.

Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.

У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.

Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.

Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:

1. Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
2. Рейтинги и топы различных товаров.
3. Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
4. Описание услуги или товара.
5. Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.

Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и неуспешных кейсах.

Помните, в B2B-сегменте контент-маркетинг — отличный способ показать свою экспертность, чтобы клиент выбрал именно вас, а не ваших конкурентов.

О каких темах можно писать на B2B-блоге:

1. Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
2. Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
3. Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
4. Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.

Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод статьи директора по маркетингу Ahrefs о том, как они увеличили посещаемость блога на 1136%. В этой статье также можно найти много полезных советов по теме и применить их для блога вашей компании.

Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению контент плана и подбору тем для информационных статей.

Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.

Выводы

1. B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
2. B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих характеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
3. Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
4. Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:

• проработанная программа лояльности;
• предоставляемый сервис;
• широкий ассортимент.

5. В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:

• цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
• цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.

6. Цели контент-маркетинга:

• для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
• для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

7. Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.

15 обязательных функций в электронной коммерции B2B

Текущая вертикаль B2B стремительно растет, и, что еще более важно, изменился взгляд продавцов на бизнес. B2B раньше был расширением B2C (Бизнес для клиентов). Но теперь малые и средние, а также средние и крупные организации понимают важность наличия B2B и B2C в качестве автономных бизнес-моделей, которым когда-то следовали только гиганты электронной коммерции, такие как Amazon, Walmart и eBay.

Forrester прогнозирует, что к 2023 году рынок электронной коммерции будет стоить 1 доллар. 8 трлн. Мы вышли за рамки из-за пандемии. Возможности для диверсификации / расширения также огромны в пространстве B2B с различными возможностями и технологическими достижениями, предоставляемыми платформами электронной коммерции, такими как Magento.

На самом деле, 74% считают, что покупать на веб-сайте удобнее, чем покупать у торгового представителя, а 3/4 компаний B2B уже обновляют свою платформу электронной коммерции.

Прилив для бизнеса B2B смещается от модели, основанной на расширениях, к продуктам на основе SaaS, поскольку это создает интересную беспроигрышную ситуацию как для клиента, так и для поставщиков услуг.Текущий контракт на поддержку помогает / дает поставщикам услуг возможность постоянно улучшать качество услуг и идти в ногу с технологическим прогрессом, а рентабельность инвестиций (ROI) также высока, поскольку существует взаимная подотчетность.

Ключевые особенности B2B, необходимые вашему бизнесу

Что делает B2B интересным, так это то, что это не модель, которую можно смоделировать / создать прототип для каждого бизнеса из-за постоянно растущих потребностей, технологических достижений, и каждый бизнес уникален от другого. Однако, основываясь на нашем опыте работы с несколькими предприятиями B2B, ниже приведены некоторые из ключевых функций B2B, которые востребованы продавцами.

1. Регистрация счета

Аккаунт — это ключевой элемент, который помогает разделить бизнес-пользователей B2B. Это помогает в интеграции независимого процесса регистрации, позволяя предприятиям регистрироваться на разных веб-сайтах. Кроме того, наличие отдельного входа для реселлеров также очень важно в B2B.

2. Индивидуальные блоки продуктов

Другой важной частью бизнеса B2B является представление элементов веб-сайта на основе тепловых карт, областей с высокой степенью взаимодействия и выделения наиболее важного контента на основе пользовательского опыта / приоритетов бизнеса.

3. Страница «Моя учетная запись»

Раздел «Моя учетная запись» поможет клиентам выполнять все действия на веб-сайте, включая бухгалтерский учет, управление профилем и управление заказами. На странице доступны некоторые функции: списки покупок, отчеты о старении, заявки на получение кредита, освобождение от налогов и многое другое.

4. Образец заказа продукта

Для предприятий, предлагающих оптовые заказы, клиенты предпочитают проверять качество продуктов, используя образцы продуктов. Эта функция позволяет веб-сайту предлагать клиентам образцы продуктов перед их оптовым заказом.

5. Множественное ценообразование

Для B2B-клиента совершенно необходим индивидуальный ценовой подход.
Вы можете создавать цены на основе различных параметров, таких как объем закупок, группы клиентов, региональные цены и многое другое. Это особенно необходимо для оптовых счетов.

6 . Представьте функцию запроса расценки

Также неплохо реализовать функцию «запросить расценку» после чата в реальном времени. Если у вас сложный процесс заказа или вам нужно иметь дело с огромными количествами, то лучше ввести эту функцию. Добавление быстрой формы или любой кнопки запроса, расположенной в этой функции, безусловно, может помочь значительно упростить запрос, а также поможет вам более плавно генерировать лиды.

7. Гибкая касса

Процесс оформления заказа очень важен для всех магазинов электронной коммерции, но особенно сложен для магазинов B2B. Мы рекомендуем вам включить новые функции, такие как большая гибкость в способах оплаты, оформить выезд гостя, получить адресную информацию или даже повторно размещать предыдущие заказы.Это может удовлетворить потребности ваших клиентов и, несомненно, поможет вам более эффективно создавать свой веб-сайт.

8. Поддержка клиентов в реальном времени

В случае, если вы считаете, насколько утомительно просто купить пару кроссовок в Интернете; а затем представьте, что может сделать для вас покупка сотен запасных частей техники. Имейте часто задаваемые вопросы или страницу контактов, которая помогает справляться с различными запросами, но вы также можете стремиться к реализации функции чата в реальном времени, что означает, что легко поддерживать связь с любознательными клиентами, а также легко фиксировать продажи.

9. Уровни запасов в реальном времени

Обновления запасов в реальном времени действительно могут помочь вашим клиентам и наверняка сделать страницы продуктов более эффективными. Это может помочь вам избежать риска чрезмерной продажи и недостатка средств для ваших потенциальных клиентов. Итак, мы рекомендуем вам иметь надлежащее обновление, потому что эти обновления в реальном времени, безусловно, могут помочь в более эффективном обслуживании клиентов.

10.Функция повторного заказа или быстрого заказа

B2B-клиенты часто знакомятся с тем, что им нужно, иногда прямо по номеру позиции или артикулу. Эта функция помогает предоставить им форму, в которой они могут вводить номера товаров, а также количества, чтобы быстро добавлять товары в корзину, не тратя усилий на поиск и просмотр одного и того же товара каждый раз. Мы понимаем, что размещение заказов с несколькими артикулами может стать затруднительным, если оно не будет обработано правильно.

11. Интеграция ERP

ERP-система занимается комплексными бизнес-операциями, такими как закупки, выставление счетов, цепочка поставок, управление запасами, товарно-материальные запасы и т. Д.

Для того, чтобы любая интеграция работала эффективно, необходимо с точностью решить следующие основные компоненты:

• Автоматический обмен данными : Обмен важными данными в режиме реального времени, а также периодически в автоматическом режиме составляет суть любой интеграции.
• Управление процессами : Определение процессов и предоставление возможности всем объектам функционировать определенным образом помогает наладить плавные операции.
• Мониторинг активности : Непрерывный мониторинг всех действий позволяет бизнесу принимать важные своевременные решения.
• Управление экосистемой : Создание хорошо отлаженной экосистемы, позволяющей всем объектам экосистемы беспрепятственно общаться.

Ниже приведен пример рабочего процесса интеграции P21 с Magento.

Дополнительные сведения см. В разделах «Интеграция P21, интеграция с SAP и интеграция с Oracle».

12. Предоставление скидок при оптовых заказах

B2B-клиенты не делают мелких покупок. Вместо этого они, как правило, размещают заказы на крупные и оптовые закупки. Поэтому желательно предлагать скидки в зависимости от заказанного количества. Это может быть особенно полезно, если вы хотите отправить поддоны или картонные коробки, где продажа партий продукта не повлияет на стоимость перевозки.Убедитесь, что структура ценообразования, а также канал продаж позволяют делать скидки в зависимости от количества. Убедитесь, что ваша структура ценообразования и канал продаж позволяют применять скидки в зависимости от заказанного количества, чтобы это окупилось.

13. Отслеживание заказов без входа в систему

Некоторые продавцы хотели бы предоставить своим клиентам функцию отслеживания заказов без фактического входа на веб-сайт. Этого можно добиться, предоставив базовую информацию, специфичную для каждого бизнеса, например номер для отслеживания и т. Д.В то время как ожидание доставки B2C может утомлять, выполнение заказов B2B с персоналом склада, давление менеджеров и различных учетных записей может получить новый уровень давления. Отправлять электронное письмо с отслеживающим номером клиентам стало довольно распространенным явлением, но это еще не все. Нам нужно думать об инновационных способах помощи вашим клиентам B2B. Отслеживание онлайн-заказов — хороший способ начать здесь. Он показывает каждый этап процесса заказа и текущий прогресс, который может оказаться очень полезным для заинтересованных сторон.

14. Минимальная партия заказа

Если ваш бизнес преимущественно продает продукцию в оптовых количествах, то вы действительно не хотите тратить время на отгрузку меньших партий. Мы настоятельно рекомендуем установить минимальное количество заказа для каждой категории или просто кормить в минимальном количестве по общей цене. Вы должны иметь возможность четко указывать ограничения на страницах продуктов, чтобы клиенты не разочаровывались после размещения всего заказа, в противном случае вам придется иметь дело с большим количеством брошенных корзин и прерывистыми процессами оформления заказа.

15. Мобильная разработка

Мы также настоятельно рекомендуем сделать ваш сайт электронной коммерции B2B более мобильным. В основном он предназначен для обслуживания ваших мобильных пользователей. Это не только успокоит Google, алгоритм которого меняется каждые несколько лет, но и расставление приоритетов в отношении отзывчивости мобильных устройств, что упростит пользователям просмотр каталогов и совершение покупок в них. 61% продуктов, представленных в каталоге исследований, созданы с помощью смартфонов, поэтому не пренебрегайте этим.

Перечисленные выше функции не являются исчерпывающим списком, но они определенно дадут отличное представление о том, чего ожидают компании B2B, и помогут продолжить изучение этой обширной области.

Для получения дополнительной информации о B2B, пожалуйста, посетите наши другие блоги.

В DCKAP есть команда сертифицированных экспертов, которые помогут настроить ваш бизнес в сфере электронной коммерции и сделать ваш B2B-сайт более прибыльным и ориентированным на рост. Свяжитесь с нами здесь.

• Правин — специалист по решениям.В качестве технолога электронной коммерции он предлагает решения в сфере B2B и B2C, специализируясь на увеличении доходов производителей и дистрибьюторов в Интернете. Он также является профессионалом по управлению проектами (PMP), сертифицированным Институтом управления проектами (PMI).

  Просмотреть все сообщения

10 лучших функций для платформ электронной коммерции B2B

Первоначально опубликовано 25 апреля 2019 г., обновлено 8 июня 2021 г.

Успешные компании B2B объединяет одно: они понимают свои конкурентные преимущества и используют цифровые инструменты, чтобы поддерживать их.Если ваш веб-сайт не может выделить вас среди конкурентов, легко потерять клиентов (например, из-за Amazon).

Деловой мир B2B огромен и, безусловно, разнообразен, но большинство функций электронной коммерции B2B или платформы управления рынком очень похожи. Чтобы предложить идеальный клиентский опыт и упростить для других ведение бизнеса с вами, вам нужна платформа электронной коммерции с функциями, созданными специально для работы в сфере B2B. Чтобы успешно удовлетворить потребности своих онлайн-покупателей и добиться успеха на своих конкурентных рынках, продавцы B2B должны оснастить свои интернет-магазины рядом ключевых функций для электронной коммерции B2B.

Особенности

— ключ к отличному опыту работы в сфере B2B

С бурным ростом рынка электронной коммерции B2B компании все больше привыкают к покупкам в Интернете и становятся более требовательными, когда дело доходит до опыта работы в Интернете B2B.

Независимо от того, занимаетесь ли вы бизнесом B2B, модернизируете существующий веб-сайт, создаете его с нуля или уже используете платформу электронной коммерции B2B, убедитесь, что вы можете поддерживать следующие возможности B2B.

Список 10 лучших функций электронной коммерции B2B

Давайте рассмотрим наиболее важные функции электронной коммерции B2B, а также функции веб-сайта торговой площадки для повышения производительности продаж и улучшения качества обслуживания клиентов.

1. Контроль доступа, роли и разрешения

В B2B клиентами, как правило, являются разные пользователи с разными должностями и обязанностями. Вот почему важно, чтобы пользователи имели доступ только к информации, необходимой для выполнения их работы, и не более того. Как правило, всегда есть пользователь-администратор, который может создавать других пользователей-клиентов и предоставлять разрешения покупателям и неавторизованным пользователям.

Как наиболее распространенная категория пользователей, покупателей можно разделить на менеджеров по закупкам и младших покупателей.В таком случае менеджер по закупкам может иметь полные разрешения на работу со счетами, заказами, налоговыми кодами и т. Д., В то время как младшие покупатели могут получать доступ только к котировкам, ценам и спискам покупок.

9 основных функций, которые делают мощную платформу электронной коммерции B2B

Когда вы думаете о платформе электронной коммерции, с какими видами бизнеса вы нас ассоциируете? Вы думаете об интернет-магазинах, которые продают потребительские товары, такие как одежда, украшения и конфеты?

Мы не можем отрицать, что электронная коммерция занимает значительную нишу в магазинах потребительских товаров.В то время как бренды B2C составляют значительную часть пространства интернет-магазинов, клиенты, работающие в сфере бизнеса, представляют собой одни из самых успешных онлайн-предприятий.

B2B-бренды нуждаются в программном обеспечении для электронной коммерции так же, как и в обычных магазинах. Например, оптовые веб-сайты и реселлеры являются важными участниками коммерческой экосистемы. Во-первых, они поставляют продукты, которыми питаются магазины B2C.

Бизнес-компании имеют свою собственную категорию, потому что они обслуживают рынок коммерческих (и некоммерческих) организаций, а не отдельных потребителей.Оптовые веб-сайты и реселлеры — это всего лишь две категории под зонтиком B2B; многие организации B2B продают услуги, а не физические товары.

Как платформы электронной коммерции оборудованы для успеха B2B

В то время как многие компании B2B пользуются преимуществами поддержки веб-сайтов электронной коммерции, другие по-прежнему настаивают на более архаичных маршрутах — например, транзакции по телефону или по электронной почте.

На самом деле гораздо проще проводить оптовые и торговые операции через веб-сайт электронной коммерции.Это упрощает задачу для клиентов и позволяет организациям B2B экономить время и продавать больше продуктов.

Не все платформы электронной коммерции оборудованы для обработки транзакций B2B, поэтому выбор правильного решения для электронной коммерции имеет фундаментальное значение для успеха вашего предприятия в сети B2B.

Вот 9 ключевых функций, которые решения для электронной коммерции должны предлагать, чтобы их можно было рассматривать как платформы B2B, и предоставить нужные инструменты для обслуживания покупателей B2B.

1. Сегментация по группам клиентов и профилям

В B2C к клиентам обычно относятся одинаково.Но оптовые торговцы имеют дело с более крупными заказами, которые варьируются от покупателя к покупателю. В результате этим организациям требуется строгое групповое обозначение для сегментирования клиентов.

компаний B2B должны иметь возможность классифицировать клиентов по группам. Это позволяет предприятиям устанавливать цены, требования к минимальному заказу и контент для каждой группы (например, рекламные акции, варианты доставки и оплаты) для каждого сегмента.

У вас должна быть возможность группировать своих клиентов B2B на основе их профилей, включая

• Географическое положение
• Объем заказа
• Выбор по каталогу
• Частота повторного заказа
• Количество заказанных товаров

И, сегментируя их по определенным группам клиентов, их опыт корзины покупок должен быть настроен в соответствии с их выбором профиля.Фильтрация контента веб-сайта, цен, а также доступных им вариантов оплаты и доставки.

2. Каталог и цены для клиентов

B2B-организации могут продавать по разным ценам в зависимости от типа клиента или, как упоминалось выше, от группы клиентов. И хотя вы сегментируете клиентов только для того, чтобы персонализировать процесс совершения покупок, вы очень часто сталкиваетесь с необходимостью предлагать «особые» цены на продукты для более требовательных клиентов. Это не следует путать с конкурентоспособными ценами.Это совершенно другая стратегия.

Возможность устанавливать разные базовые цены для любого продукта в вашем каталоге и назначать их определенным группам клиентов является ядром веб-сайта электронной коммерции B2B и будет иметь значение между вашими клиентами, выполняющими свои заказы онлайн или продолжающими связываться по телефону или электронной почте. чтобы их заказы выполнялись.

Право на возможность предоставления ориентированных на клиента цен требует наличия каталога продуктов , ориентированного на конкретного клиента. Для клиентов B2B, которым нужна полностью уникальная настройка продуктов или структура ценообразования, настолько уникальная, что не может быть встроена в существующие продукты, вам нужно, чтобы ваш веб-сайт электронной коммерции позволял создавать продукты, доступные только определенным клиентам.

Это также позволяет вашему бизнесу изучить возможность включения персонализированного каталога продуктов для крупных клиентов, например, корпоративная униформа или одежда может потребовать перечисления продуктов с логотипом вашего клиента вместо общей версии продукта.

3. Оптовые закупки и оптовые скидки

B2B-покупатели обычно покупают товары оптом, и хотя ваши товары могут быть указаны в ящиках, упаковках или поддонах, вы все равно можете предложить дополнительные уровни скидок в зависимости от общего количества, которое будет заказано. Ваши платформы электронной коммерции должны включать способ установки пороговых значений количества, которые позволяют предлагать оптовые скидки.

Если вы ожидаете, что количественные скидки будут работать в соответствии с уровнями цен для конкретных клиентов, вы также можете рассчитывать, что сможете указать разные уровни скидок на основе групп клиентов, назначенных вашей клиентской базе.

4.Ограниченный доступ

Во многих случаях вам нужно ограничить доступ к своему веб-сайту, разрешив только предварительно зарегистрированным клиентам доступ к продуктам и контенту.

Ищите встроенные функции в своей платформе электронной коммерции для создания всего защищенного паролем веб-сайта, требующего от клиентов регистрации, прежде чем они смогут получить к нему доступ.

На более детальном уровне продавцы могут контролировать видимость своего основного сайта с помощью функций, которые позволяют скрывать продукты и цены или блокировать покупки для незарегистрированных посетителей.

5. Минимальное количество заказа

Требование к минимальному количеству заказа (MOQ) определяет наименьшее количество определенного продукта, которое магазин готов продать. Если покупатель не может выполнить требования MOQ, он не сможет разместить заказ.

Это распространено на сайтах оптовой торговли, где обычно требуется достичь определенного количества товара, чтобы иметь возможность разместить заказ. Платформа электронной коммерции должна позволять торговцам B2B устанавливать минимальные объемы заказа для каждого продукта.

Вашему бизнесу также могут потребоваться аналогичные функции, например,

• Минимальная сумма заказа для выполнения заказа.
• Максимальное количество заказа на продукт.
• Кратные удельные количества товаров, продаваемых в упаковках, ящиках и т. Д.

6. Статус освобождения от уплаты налогов

В качестве сайта электронной коммерции B2B вы, скорее всего, столкнетесь с необходимостью настроить определенные продукты, клиентов или даже целую группу клиентов как освобожденные от налогов или не облагаемые налогом.

В соответствии с руководящими принципами Администрации малого бизнеса США: «Как владелец малого бизнеса, вы обязаны исчислять налог с продаж, собирать его и передавать в соответствующие органы в установленный срок». Это также включает понимание того, что некоторые из ваших клиентов не облагаются налогом, что означает снижение налогооблагаемого дохода в результате освобождения от уплаты налогов на определенные товары.

Чтобы получить льготы по освобождению от уплаты налогов, ваши клиенты должны предоставить годовой сертификат освобождения от уплаты налогов.С этим одним файлом транзакция между бизнесом может быть освобождена от налогов, поскольку цель заказа — перепродажа приобретенных товаров.

7. Форма оптового оптового заказа

Для клиентов B2B, размещающих крупные заказы, особенно для заказов по каталогу или товаров по номеру детали или артикулу, вместо того, чтобы заставлять их искать или просматривать товары один за другим, форма оптового заказа может улучшить общее впечатление от покупок, добавив простой, интуитивно понятный способ размещения крупных заказов на вашем сайте.

Форма оптового заказа добавляет на ваш веб-сайт возможность вводить артикулы или номера деталей и указывать количество, которое они ищут для каждого продукта. Этот процесс должен перенаправить вашего покупателя прямо к кассе после добавления всех товаров в корзину сразу.

8. Возможность повторного заказа ранее приобретенных товаров

Вместо того, чтобы тратить время вашего клиента на повторный ввод тех же товаров из предыдущего заказа, предложите функцию быстрого изменения порядка одним щелчком на своем сайте электронной коммерции.Непосредственно на странице своей учетной записи отображайте самые последние заказы с функцией запуска нового заказа, включая те же продукты, что и в исходном.

9. Гибкие варианты оплаты

Как для клиентов B2B, так и для клиентов B2C получение оплаты за заказы одинаково важно. Но в мире B2B существуют существующие отношения с клиентом, и не каждый бизнес-заказ может или должен обрабатывать платеж онлайн.

Чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов B2B, вам следует интегрировать офлайн-способы оплаты, например:

• Заказы на поставку
• Корпоративные счета
• НЕТТО 30 (60 или 90)
• Кредитная карта в файле
• Проверки

Как показано в приведенном ниже примере, ваша платформа электронной коммерции должна включать возможность настройки нескольких вариантов оплаты с одновременной настройкой условий, которые сделают определенные платежи доступными для определенных клиентов.По местоположению, сумме заказа или группе клиентов.

Заключение

Запуск веб-сайта электронной коммерции B2B потребует от вашей компании внесения изменений. Вам нужно по-другому думать об отношениях с клиентами. Вам нужно будет инвестировать время и деньги, и вам нужно будет выбрать правильную платформу электронной коммерции для своего бизнеса.

Эта статья должна была дать общее представление об основных функциях электронной коммерции B2B, которые вам понадобятся для вашего сайта. Не тратьте время зря, запустите свой сайт электронной коммерции B2B.

12 функций, которые необходимо вашему интернет-магазину B2B для успеха

Обновлено 22.08.2019

Обязательно посетите сопроводительный документ и узнайте, как создать магазин B2B eCommece.

Некоторые функции и особенности магазинов электронной коммерции схожи, независимо от того, есть ли у вас магазин электронной коммерции B2B или магазин электронной коммерции B2C. Однако многие из них отличаются тем, что продажа другим предприятиям часто отличается от продажи потребителям.

Вам не нужно адаптировать свои бизнес-процессы или процедуры, чтобы они соответствовали функциональности решения для корзины покупок.Вместо этого ваш магазин электронной коммерции B2B должен напрямую соответствовать потребностям вашего бизнеса.

Вот 12 функций, на которые следует обратить внимание при выборе решений электронной коммерции для магазина B2B:

1. Комплексное ценообразование

На веб-сайте электронной коммерции B2C ценообразование обычно простое, так как каждый покупатель получает одинаковую цену. Веб-сайты электронной коммерции B2B отличаются друг от друга, поскольку у вас разные механизмы для разных клиентов. Это может быть связано с объемом бизнеса, который вы ведете с ними, частотой заказов или типом продуктов, которые они покупают.У вас также могут быть разные схемы ценообразования на уровне заказа, независимо от того, кто является покупателем. Ваш магазин должен иметь функциональность, способную работать с любой вашей ценовой моделью, какой бы сложной она ни была.

Скидки могут быть предложены разными способами. Используйте цены для участников, оптовые скидки или скидки на покупку, купоны и многое другое.

2. Оптовые скидки

Массовые скидки — обычная черта B2B-бизнеса. Они являются способом поощрения более высоких ценностей заказа и повышения лояльности клиентов.AbleCommerce максимально упрощает вышеуказанное с помощью встроенной функции оптовых скидок.

Скидки указаны вместе с информацией о покупке продукта. Они могут быть основаны на количестве или сумме покупки. Скидки являются чрезвычайно гибкими и могут применяться ко всем товарам в магазине (по всему миру), а также на уровне категорий и товаров, где скидки могут отменять скидки на более высоких уровнях. К группам участников могут применяться различные структуры скидок.

3.Минимальное количество заказа

В дополнение к политике, такой как скидки на оптовые закупки, многие магазины B2B также устанавливают минимальную сумму заказа для всех или некоторых своих продуктов. Минимальные объемы заказа часто важны для управления маржой и обеспечения вашей прибыльности. В вашем решении для электронной коммерции тоже должна быть эта функция.

4. Регистрация клиентов

Регистрация клиентов — важная функция для магазинов электронной коммерции B2B, но она должна иметь определенные функции, предназначенные для предприятий, которые продают товары другим предприятиям.Это означает возможность устанавливать разные уровни ценообразования на основе контрактов, заключенных с отдельными клиентами, или на основе групп клиентов. Вы также должны иметь возможность сделать то же самое с минимальным количеством заказа, условиями оплаты, скидками, условиями доставки и другими настройками.

Раздел входа в магазин также позволяет скрывать определенные продукты и блокировать отдельные покупки, особенно для незарегистрированных клиентов. Вы также можете настроить отслеживание заказов и настроить таргетинг на клиентов с помощью индивидуальных рекламных акций.

5. Освобождение от уплаты налогов

Освобождение от налогов — сложная область для всех интернет-магазинов, поскольку Интернет позволяет легко находить и продавать товары покупателям в других странах. В среде B2B это еще сложнее, поскольку некоторые клиенты не платят налоги, а некоторые продукты не облагаются налогом. Вам нужна гибкость, чтобы справиться со всеми этими проблемами в вашем магазине электронной торговли.

6. Повторный заказ в один клик

Зарегистрированные покупатели должны иметь возможность видеть историю своих заказов, войдя в свою учетную запись в вашем магазине.Они также должны иметь возможность изменять заказ одним щелчком мыши, что экономит время и повышает их лояльность к вам.

7. Гибкие платежи

Наличие гибких вариантов оплаты рекомендуется для любого магазина электронной коммерции, но особенно важно для предприятий B2B. Вы, вероятно, предлагаете несколько онлайн-способов оплаты, но как насчет офлайн-методов обработки платежа? Примером может служить заказ с номером заказа на покупку с последующей оплатой в кредит на 30 дней.Если вы предлагаете этот или аналогичный способ оплаты всем или некоторым своим клиентам, ваш интернет-магазин должен быть достаточно гибким, чтобы приспособиться к нему.

8. Мобильный адаптивный веб-дизайн

Мобильные устройства все чаще используются для покупок на сайтах B2B. Мобильные устройства также часто используются на этапе исследования процесса покупки вашего клиента. Поэтому ваш интернет-магазин должен отлично выглядеть на мобильных устройствах. Все функции вашего магазина также должны работать на мобильных устройствах.

9. Интуитивно понятный пользовательский интерфейс

Большинство людей в бизнесе испытывают нехватку времени. Вы можете повысить привлекательность своего веб-сайта, если максимально упростите поиск своих продуктов, информацию и завершите процесс покупки. Вы можете добиться этого, сделав веб-сайт интуитивно понятным с помощью четкой навигации и мощной функции поиска. Кроме того, процесс оформления заказа должен быть максимально быстрым и простым.

10. Маркетинговые инструменты

Важно постоянно продвигать своих клиентов, чтобы оставаться в центре внимания, повышать лояльность, увеличивать объем продаж, перекрестные продажи и выигрывать повторные заказы.Ваш интернет-магазин должен максимально упростить это. В частности, на вашем веб-сайте должно быть легко продвигать определенные продукты или их ассортимент.

Большинство предприятий сегодня отлично продвигают свои продукты и услуги в Интернете, но все еще есть такие, у которых веб-сайт плохо представлен или вообще отсутствует! Но, возможно, вы все еще отлично работаете со своими каналами в социальных сетях, такими как Facebook, Twitter, Pinterest и т. Д., И это здорово! Но вы можете сказать так много только короткими сообщениями своим подписчикам.Чтобы иметь успешное присутствие в Интернете, вам понадобится веб-сайт (для электронной коммерции и / или только для контента) с интеграцией в социальные сети!

Создать отличный веб-сайт легко. Все, что вам нужно, это написать свежий (не скопированный) новый (ежедневный лучше всего) качество (полезный) контент, о котором вы можете говорить в своих социальных сетях. Электронная коммерция может быть необязательной, но если у вас есть что продать, то вполне возможно начать продажи в Интернете за считанные минуты.

11. Обновления инвентаризации в реальном времени

Обновление инвентаря в реальном времени — единственный способ быть уверенным, что ваши клиенты получат наиболее точную информацию. Это укрепляет доверие к вашему бренду, стимулирует повторные продажи и повышает уровень обслуживания клиентов. Обновления в режиме реального времени также улучшают управление запасами, особенно если вы используете бизнес-модель «точно в срок».

Системы инвентаризации

должны быть точными и иметь возможность отслеживать продукты с опциями или вариантами, поскольку именно так продукты обычно продаются в Интернете.

12. Полная настройка

Большинство решений для электронной коммерции предлагают несколько функций, но делают это жестко. Однако, чтобы получить максимальную отдачу от вашего магазина, он должен адаптироваться к тому, как вы ведете бизнес, а не наоборот. Это означает, что вы сможете настроить его в соответствии с вашей бизнес-логикой и процессами. Некоторые примеры включают:

• AbleCommerce включает функции для торговых представителей, такие как возможность размещать заказы от имени своих клиентов, заказывать образцы или проверять инвентарь.
• Предоставление клиентам возможности запрашивать расценки, особенно в отношении сложных или настраиваемых продуктов, которые трудно определить по фиксированной цене.
• Возможность проверять и утверждать заказы до их выполнения.
• Индивидуальный брендинг, чтобы магазин выглядел как ваш бренд, а не как все другие магазины, использующие ту же платформу электронной коммерции.

Возможно, вам не понадобятся все перечисленные здесь функции и возможности, но все они являются общими для бизнес-моделей B2B.Решающим моментом является то, что вам нужно решение для электронной коммерции, созданное для продаж B2B или обладающее мощной функциональностью B2B. AbleCommerce — одно из решений, которое включает в себя все функции и функции, описанные выше, поэтому его можно адаптировать к любому магазину B2B или ситуации продажи.

платформ электронной коммерции B2B + важные функции

платформы электронной коммерции B2B

Сфера взаимодействия между предприятиями (B2B) быстро уходит от более традиционной офлайновой территории, и все больше компаний переходят на подножку электронной коммерции.

Чтобы предоставить своим клиентам то, что нужно, — и при этом адаптировать их опыт к вашему бренду — вам необходимо найти платформу электронной коммерции, которая подходит именно вашей компании B2B.

Основные функции платформы электронной коммерции B2B

Несмотря на то, что каждая из обсуждаемых нами платформ электронной коммерции отличается во многих отношениях, у них также есть много общего. Давайте подробнее рассмотрим некоторые из наиболее важных функций программного обеспечения и платформ электронной коммерции B2B.

1. Параметры ограничения доступа.

Посмотрим правде в глаза: бизнес электронной коммерции B2B немного сложнее, чем бизнес электронной коммерции B2C. Из-за нюансов и правил, часто связанных с продажами другим предприятиям, вам необходимо иметь возможность манипулировать своей платформой электронной коммерции для решения различных проблем покупателя в зависимости от пользователя.

По этой причине ваше программное обеспечение электронной коммерции должно давать вам возможность разрешать или ограничивать доступ к определенным частям вашего сайта на индивидуальной основе.

Например, вы можете:

• Скрывайте оптовые цены от клиентов B2C.
• Полностью скрыть цены (по разным причинам).
• Полностью скройте свой B2B-сайт от незарегистрированных пользователей.

Решение относительно того, как использовать эти варианты, зависит от вас и включает рассмотрение опыта ваших покупателей B2B, а также вашего разнообразия клиентов и продуктов. Вам просто нужно убедиться, что выбранное вами программное обеспечение электронной коммерции B2B позволяет вам сделать этих вариантов в первую очередь — иначе вы столкнетесь с проблемами, пытаясь построить эти пути в будущем.

2. Настройка и опции ценообразования, оплаты и заказа.

Бизнесы B2B часто состоят из партии , движущихся частей.

Между инструментами управления клиентами, центрами исполнения и каталогами вырубки существует множество различных систем, которые должны работать вместе, чтобы создать единую систему управления заказами и настройки.

Вам необходимо убедиться, что ваша платформа электронной коммерции B2B допускает транзакционные возможности в одном унифицированном решении.

Наличие нескольких инструментов, которые не работают вместе, приведет к дезорганизации, путанице и потенциальным проблемам с управлением запасами и выполнением заказов.

Это особенно актуально, если вы представляете гибридный бизнес, предлагающий как B2C, так и оптовые каналы, поскольку уменьшение конфликтов каналов и управление имеют решающее значение для всех аспектов вашего бизнеса.

Кроме того, вы можете захотеть предоставить своим лучшим клиентам различные варианты доставки, опять же в зависимости от их уровня, местоположения или некоторых других факторов.

Лучше продумать возможные функции B2B, которые могут вам понадобиться, прежде чем приступить к внедрению платформы электронной коммерции в витрину вашего магазина.

3. Сосредоточение внимания на опыте пользователей / клиентов.

Каждый раз, когда бренды стремятся создать веб-сайт электронной коммерции, самое важное (помимо продаж) — это опыт, который пользователи получают при посещении вашего веб-сайта.

Вы хотите, чтобы ваш бренд находил отклик у ваших b2b-клиентов, а пользовательский интерфейс и пользовательский интерфейс (UX / UI) вашего сайта должны делать взаимодействие ваших клиентов с вашим брендом более удовлетворительным и приятным.Например, вы можете рассмотреть вариант для автоматизации видеороликов о продуктах электронной торговли для массового создания видеороликов. Видео визуально более привлекательны, чем текст, и, помимо улучшения пользовательского опыта, вы, вероятно, получите более высокие конверсии, увеличив объем объявлений.

По мере того, как все больше и больше предприятий B2B движутся к расширенному UX / UI с опциями оптимизации, лучше всего выбрать платформу, которая имеет все параметры персонализации, которые вам понадобятся сейчас И в будущем.

Тем не менее, вы хотите найти платформу, которая позволит вам создать сайт электронной торговли, который:

• Простые в использовании и интуитивно понятные шаблоны.
• Настраиваемая и торговая марка.
• Отзывчивый на разных устройствах.
• Легко добавлять инструменты, например формы для сбора потенциальных клиентов, плагины персонализации и программы вознаграждений.

Факторы, о которых следует подумать перед выбором платформы электронной коммерции B2B

Помимо упомянутых выше аспектов работы с клиентами, вам также необходимо подумать о том, как ваш выбор платформы электронной коммерции B2B повлияет на вашу компанию.

А мы имеем в виду, что в два разных способов.

1. Использование платформы и программного обеспечения.

Прежде всего, способность вашей команды использовать выбранную вами платформу зависит от нескольких вещей:

• Пользовательский интерфейс платформы.
• Уровень знаний, необходимый для полноценного использования платформы.
• Знания, способности и возможности вашей команды.

Как мы вскоре увидим, каждая платформа предназначена для пользователей с определенным уровнем программирования и знаний разработчика.

И, конечно же, интерфейс каждой платформы отличается по-разному.

Дело в том, что большинство платформ и программного обеспечения для электронной коммерции b2b предназначены не для всех; они не должны быть такими. Вот почему важно выбрать не «лучшую» платформу, а платформу, которую ваша команда сможет использовать наилучшим образом.

2. Последствия для бизнеса.

Конечно, мы не можем упускать из виду тот факт, что ваш выбор платформы электронной коммерции B2B окажет серьезное влияние на ваш бизнес в целом.

Вашим первым делом здесь должен быть ответ на следующий вопрос:

Зачем вам нужен сайт электронной торговли?

Вы хотите привлечь новых клиентов? Пытаетесь укрепить отношения со своими нынешними клиентами? И то, и другое? Сделать больше?

Как бы то ни было, не забывайте о своих целях и найдите платформу, которая позволит вам их достичь наилучшим образом. Кроме того, загляните в будущее на два, пять и десять лет.

Какие инструменты, по вашему мнению, понадобятся вам по мере продолжения роста?

Вам нужна платформа электронной коммерции, которая будет охватывать цели вашего бизнеса сейчас и вашего бизнеса по мере его развития.

3. Стоимость платформы.

Под «затратами» здесь мы подразумеваем не только денежные затраты (хотя это, конечно, очень важно), но также внутренние затраты на запуск и запуск сайта, его обслуживание и т. Д.

One large Отличительным признаком является то, что платформы SaaS (программное обеспечение как услуга), такие как BigCommerce, по сравнению с локальными платформами.

Несмотря на то, что локальные платформы допускают невероятное количество настроек, они также требуют, чтобы штатные разработчики работали со сложными нюансами сборки.

Кроме того, локальное решение обеспечивает безопасность и соответствие нормативным требованиям, что также может стать дорогостоящим.

Хотя собрать «любой» сайт электронной коммерции не так уж и сложно, управление полнофункциональным сайтом требует от вашей команды тонн самоотверженности, особенно если вы выбираете платформу, которая требует большого количества индивидуальной разработки.

Это связано с простотой использования. Чем проще вам будет улучшать свой сайт, тем лучше платформа для бизнеса.

Сравнение платформ электронной коммерции B2B

Хорошо, теперь, когда вы знаете, что искать от платформы B2B, которая соответствует потребностям вашего бизнеса , давайте взглянем на некоторые из лучших платформ электронной коммерции B2B в отрасли.

1. BigCommerce.

BigCommerce — одна из ведущих открытых платформ электронной коммерции SaaS для средних и корпоративных брендов.

Известный своей низкой совокупной стоимостью владения и очень гибкими API-интерфейсами, BigCommerce предлагает множество функций и опций электронной коммерции B2B, которых нет в конкурирующем программном обеспечении.

Платформа BigCommerce позволяет гибридным предприятиям с клиентами как B2B, так и B2C предлагать различные прайс-листы или каталоги группам клиентов.

Другими словами, вы можете обеспечить как B2B, так и B2C в одном едином решении.

2. NetSuite SuiteCommerce.

SuiteCommerce — это , в значительной степени ориентированный на оптимизацию работы B2B как для поставщиков, так и для потребителей.

SuiteCommerce идеально подходит для компаний, которые работают по разным каналам, особенно с обычными офисами.

Предоставляя возможность взаимодействовать с клиентами по нескольким каналам, SuiteCommerce упрощает предоставление персонализированных услуг по всем направлениям.

Процесс подключения к платформе оптимален для команд с минимальными знаниями в области электронной коммерции, в сочетании с интуитивно понятным пользовательским интерфейсом, позволяющим быстро приступить к работе. SuiteCommerce также обеспечивает масштабируемость.Как только ваш сайт электронной коммерции начнет набирать обороты, вы сможете получать от него даже больше .

3. IBM Digital Commerce.

IBM Digital Commerce — еще одна платформа электронной коммерции, адаптированная к потребностям поставщика B2B.

Цифровая коммерция позволяет компаниям легко предоставлять индивидуальные услуги отдельным клиентам с помощью контрактов, соглашений об оплате и другой подобной документации.

Платформа также автоматизируется в режиме реального времени и позволяет оптимизировать обработку и регистрацию указанных документов, обеспечивая согласование всех договоренностей.С помощью цифровой коммерции ваша команда также может создать базу знаний, содержащую информацию о компании и отрасли. Это позволит вашей организации и вашим клиентам легко находить нужную информацию в любое время.

4. NuOrder.

NuOrder — это платформа для ввода заказов в электронной торговле, ориентированная на упрощение процессов и улучшение взаимодействия с клиентами.

Платформа электронной коммерции B2B NuOrder довольно универсальна и считается полезным инструментом продаж и маркетинга B2B для поставщиков, розничных продавцов и производителей.

Это связано с его простотой, а также с его ориентацией на процессы, связанные с B2B, такие как повторные заказы, оптовые поставки и многое другое.

Для тех, кто ищет решение WYSIWYG, это может быть лучшим вариантом.

5. TradeGecko.

Предложение TradeGecko для электронной коммерции B2B — laser- , ориентированное на оптимизацию процессов, связанных с инвентаризацией, заказами и доставкой.

Как и в случае с NuOrder, в основе ценности TradeGecko лежит простота.

Упростив и автоматизируя различные транзакционные процессы с помощью TradeGecko, у вас будет еще больше времени для улучшения процессов в других местах.

TradeGecko также предоставляет подробные отчеты и прогнозы, позволяя при необходимости вносить коррективы в свои процессы.

6. Magento.

Magento обычно представляет собой локальную платформу, предназначенную для организаций с выделенной ИТ-командой или командой разработчиков.

Однако, если вы и можете использовать Magento в полной мере, у вас будет возможность создать магазин электронной коммерции B2B, над которым у вас будет полный контроль .

Это означает, что вы сможете включить в свой сайт все функции, ориентированные на B2B, которые мы упоминали ранее (и многое другое), и адаптировать их к потребностям клиентов.

Даже если в настоящее время у вас нет необходимости идти «ва-банк», Magento также масштабируется. Если у вас есть возможность приступить к работе с платформой, вы сможете использовать ее все больше и больше по мере своего роста.

7. Shopify Плюс.

Shopify Plus ориентирован на удовлетворение потребностей корпоративных компаний электронной коммерции — в частности, тех, которые приносят доход в 1 миллион долларов и более.

Для компаний, которые ведут бизнес по нескольким каналам, Shopify Plus — еще один вариант.Благодаря невероятно простому и интуитивно понятному пользовательскому интерфейсу даже самый начинающий пользователь сможет быстро освоить платформу.

Кроме того, Shopify фокусируется на упрощении транзакционных процессов, но при этом предоставляет клиентам множество вариантов. При этом Shopify легко справляется с колебаниями в покупках и сумме заказов — идеально подходит для компаний, которые работают как в сфере B2B, так и в сфере B2C.

8. Contalog.

Contalog — это омниканальная платформа электронной коммерции для компаний, стремящихся централизовать данные о запасах, заказах, информации и характеристиках продуктов, а также снизить потребность в точках взаимодействия вручную во всех транзакционных процессах.

Как бы сложно это ни звучало, Contalog — это удобная для новичков платформа электронной коммерции B2B, которая дает вам полный контроль над транзакционными процессами вашей компании. Многие пользователи говорят, что платформа идеально подходит для компаний с несколькими складами и местоположениями.

GoECart.

GoECart провозглашается универсальным омниканальным решением для компаний B2B, стремящихся окунуться в мир электронной коммерции.

GoECart, который технически представляет собой набор различных мини-решений, призван помочь вам оптимизировать каждый аспект вашего сайта электронной коммерции B2B, от управления взаимоотношениями с клиентами и управления контентом до внутренних транзакционных процессов.

GoECart также хранит важные данные и информацию в централизованной базе, гарантируя, что каждый всегда будет в курсе.

Примеры сайтов электронной коммерции B2B

Теперь, когда вы знаете немного больше о типах платформ электронной коммерции B2B, давайте взглянем на магазины B2B в действии.

1. ResMed.

ResMed — ведущая в мире медицинская компания, имеющая более 9 миллионов подключенных к облаку устройств для ежедневного удаленного мониторинга пациентов, которые помогают лечить апноэ во сне и управлять им.

Перед тем, как использовать сайт электронной торговли, клиенты размещали все заказы B2B по электронной почте или по телефону и регистрировались в электронных таблицах. Процесс заказа был очень слабым, и отдел продаж в регионе испытывал трудности с отслеживанием статуса выполнения заказа. Также были серьезные проблемы с коммуникацией между командой логистики, продажами и менеджментом, утверждающими и обрабатывающими заказы.

ResMed запустила свой бизнес B2B на платформе BigCommerce, и внедрение магазина было завершено в течение трех месяцев.ResMed использовал готовые к работе функции BigCommerce, простую интеграцию с ERP, Sage 300, для заказов и кредитных лимитов, а также для переноса данных каталога продуктов и счетов дистрибьюторов. Возможность настройки BigCommerce позволила им установить очень сложные налоговые правила в Индии для своих продуктов.

«Запуск нашего интернет-магазина B2B принес облегчение нашей команде, устранив хаос с конца месяца и обеспечив поддержку нашей деятельности по управлению заказами», — сказал Раджив Шанмунганантан, руководитель отдела приложений для работы с клиентами в ResMed Asia.

2. Лампочки Атланты.

Atlanta Light Bulbs начали продавать через Интернет в 1999 году. Внедрение электронной коммерции дало бренду преимущество на протяжении почти двух десятилетий, но 3 или 4 года назад тенденции электронной коммерции начали меняться, и все больше людей переходили в онлайн.

Именно тогда компания Atlanta Light Bulbs начала использовать платформу BigCommerce. Команда хотела сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: на продаже светильников. Итак, они запустили свой сайт прямо из коробки, быстро настроили его, чтобы сделать свой собственный, и почти сразу начали продавать продукт.Генеральный директор Atlanta Light Bulbs Дуг Рут считает, что использование приложений BigCommerce привело к росту доходов на 25%.

3. Берлинская упаковка.

С момента открытия в 1938 году компания Berlin Packaging была семейным предприятием. Сегодня они обслуживают практически все отрасли, которым нужны контейнеры, и выполняют заказы B2B для самых разных предприятий.

Но с этим сдвигом возникают новые проблемы: например, поиск подходящей платформы для электронной коммерции. Они используют проприетарную ERP, которая находится на вершине мэйнфрейма IBM I-Series I-Mainframe, и смогли получить интеграцию, созданную для лучшего использования данных между системами.

Один из способов сделать это — это обслуживание клиентов. Мы можем передать сведения о корзине покупок в нашу ERP, и если клиент позвонит в нашу службу поддержки клиентов и обратится к своему номеру заказа на поставку, мы сможем сразу найти запись.

Возможность перемещать вещи из своей ERP в свой магазин BigCommerce также позволяет Berlin Packaging помогать клиентам видеть такие вещи, как их кредитные лимиты, остатки и просроченные остатки. Получение таких данных дает клиентам возможность.

С момента перехода на BigCommerce компания Berlin Packaging уже продемонстрировала существенный рост конверсии по сравнению с прошлым годом — на 27%.Они также заметили рост заказов и доходов от спроса.

4. Toolsaver.

Ноэль Кегг открыл свой собственный магазин по продаже оборудования, ручных инструментов и расходных материалов в 1965 году и расширил свою клиентскую базу, обращаясь к ним по одному.

В 1990 году к бизнесу присоединился сын Ноэля Калум, который затем стал управляющим директором, когда Ноэль ушел на пенсию в 2000 году. Через несколько лет своей новой карьеры Калум начал размещать продукты компании на eBay. Это было первое знакомство Калума с электронной коммерцией, и он знал, что компаниям необходимо цифровое решение.

Таким образом, Toolstop был запущен в 2007 году на Joomla и быстро вырос на рынке Великобритании, а затем и за рубежом. В то же время у Toolstop были клиенты, перепродающие ее продукцию, не говоря уже о тесных отношениях со многими основными поставщиками электроинструментов.

Чтобы привлечь эту аудиторию, Toolstop запустила оптовую часть своего бизнеса, которая в конечном итоге росла быстрее, чем исходный сайт B2C. Затем команда создала новый бренд Toolsaver для поддержки своей растущей аудитории B2B.

В то время заказы B2B обрабатывались по телефону или по электронной почте, что было очень вручную и утомительно. Небольшая команда знала о другом бизнесе, который использовал BigCommerce и добился успеха, поэтому они попробовали и начали экспортировать на него продукты Toolstop. В считанные дни у них был веб-сайт, на котором можно было легко начать совершать транзакции.

«Мы решили, что BigCommerce — лучшая платформа для сайтов Toolstop и Toolsaver; это очень удобно, легко перемещаться в панели администратора и, что мне больше всего нравится в нем, нельзя трогать ядро, — сказал Нил Брюс, менеджер по электронной торговле Toolsaver.«В BigCommerce вы работаете со сценариями, плагинами и API, поэтому вы действительно ничего не можете сломать. Эта гибкость и безопасность были одними из главных факторов, которые побудили нас создать сайт Toolsaver на BigCommerce ».

Toolsaver выросла с нуля в этот раз в прошлом году до примерно 300 тысяч долларов в месяц. Команда постоянно следит за показателями и с нетерпением ждет их роста.

Заключение

Теперь, когда вы знаете, что вам нужно искать в платформе электронной коммерции B2B, и рассмотрели лучшие варианты, пора сузить свой выбор.

Если у вас небольшой аналитический паралич, ничего страшного. Помните, что это решение не следует принимать легкомысленно.

Тем не менее, мы оставим вам три вопроса для размышления, которые помогут вам выбрать платформу, подходящую для вашей компании:

• Какие у нас возможности для платформы электронной коммерции?
• Каковы наши текущие цели по использованию платформы электронной коммерции?
• Какими будут эти цели через три года?

Если вы ответите на эти вопросы, вы без проблем сможете найти правильное решение для электронной коммерции B2B.

Часто задаваемые вопросы о платформах электронной коммерции B2B

В чем преимущество использования решения SaaS по сравнению с программным обеспечением с открытым исходным кодом?

При использовании решения SaaS все технические аспекты работы веб-сайта электронной коммерции B2B (хостинг, безопасность, обслуживание и т. Д.) Берет на себя поставщик услуг.

Это означает, что вам не нужно беспокоиться о нарушениях или ошибках, вызывающих простои вашего сайта. также означает, что вы можете тратить больше времени на улучшение своего веб-сайта и своего бизнеса.

Кроме того, большинство платформ электронной коммерции SaaS постоянно улучшаются разработчиками, причем довольно часто выпускаются новые версии.

На платформах с открытым исходным кодом пользователь несет ответственность за установку, управление и размещение магазина.

Несмотря на то, что вы получаете полный контроль над платформой и ее гибкость, расходы, связанные с хостингом, безопасностью и разработкой, могут быстро возрасти.

Существуют ли бесплатные решения для электронной коммерции B2B?

Нет, бесплатных платформ электронной коммерции нет.

Большинство платформ с открытым исходным кодом технически бесплатны, поскольку вы не платите лицензионный сбор, но это требует высоких затрат с точки зрения хостинга и разработки.

Платформы SaaS взимают ежемесячную регулярную плату. Стоимость варьируется от 7 до 50 000 долларов в месяц.

Есть ли преимущества продаж на платформе B2B?

С платформой электронной коммерции B2B вы можете достичь следующих целей:

• Новые возможности для бизнеса.
• Улучшение продаж электронной коммерции B2B.
• Снизьте свои общие расходы.
• Выход на новые рынки.

Нужны ли оптовикам и дистрибьюторам разные функции?

Здесь много совпадений, но поскольку дистрибьюторы являются связующим звеном между производителями и оптовиками, почти все их продажи, как правило, производятся за счет повторных покупок.

Следовательно, им нужны индивидуальные цены, вход в учетную запись и нетто-условия практически для всех их клиентов.

Оптовики покупают у дистрибьюторов и перепродают — они могут продавать напрямую розничным торговцам, где им потребуются вышеперечисленные функции, но им также нужно будет подготовиться к разовым покупкам.

Здесь преобладают оптовые цены и выезд гостей.

Какие функции электронной торговли важны для производителей?

В зависимости от отрасли это может сильно различаться.

Если вы являетесь производителем по контракту, вам может потребоваться способ для предприятий предоставлять точные размеры и загружать файлы, чтобы получить нужный продукт.

Это обычно приводит к тому, что вместо артикула предлагается множество вариантов для каждого продукта, что более характерно для такого бизнеса, как производитель одежды.

Этим производителям (кроме B2C) потребуются условия нетто и расценки.

Если производитель производит потребительский продукт, но продает только B2B, ему нужно будет скрыть эту цену, чтобы ее могли просматривать только зарегистрированные учетные записи.

Следует ли розничным компаниям рассматривать возможность продажи оптом?

Чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно было бы распаковать его гораздо дальше, чем у нас есть здесь место.

Тем не менее, краткий ответ:

Это зависит от обстоятельств.

С одной стороны, продажа вашей продукции оптом может привести к значительному увеличению узнаваемости бренда.

Дело вполне может заключаться в том, что ваши оптовые покупатели в конечном итоге представят ваш бренд аудитории, которой вы никогда бы не подумали продавать.

Кроме того, оптовая продажа также открывает двери для других возможностей для бизнеса, таких как дропшиппинг.

Более того, ваши оптовые покупатели почти наверняка станут постоянными покупателями за короткий период времени (то есть до тех пор, пока вы сможете удовлетворить их потребности).

С другой стороны, у оптовой торговли в качестве розничного продавца есть несколько недостатков.

Главное, что нужно учитывать, это то, что вы рискуете потерять часть идентичности вашего бренда на протяжении всего процесса.

В то время как ваши продукты по-прежнему ваши продукты, ваши индивидуальные клиенты могут ассоциировать ваши продукты (и ваш бренд) с розничными торговцами, с которыми вы ведете бизнес. Это не обязательно плохо, но есть над чем подумать.

Наряду с этим, оптовая продажа ставит клин между вами и вашими индивидуальными покупателями.

Поскольку ваши розничные покупатели взаимодействуют с реальным потребителем, вы можете не получить столько прямой обратной связи, сколько хотели бы, о ваших продуктах.

Насколько легко интегрировать систему ERP с платформой B2B?

Это сильно различается.

Устаревшее программное обеспечение всегда будет сложно интегрировать.

Чтобы упростить задачу, лучше всего переходить из облака в облако или из локальной среды в локальную.

К каким отраслям можно применить электронную коммерцию B2B?

Электронная коммерция B2B больше не является эксклюзивной. В Интернете можно продавать все, что угодно, при условии, что на это есть спрос и есть подходящая платформа для его поддержки.

Как защитить платформу электронной коммерции B2B?

Вы можете защитить свою платформу электронной коммерции B2B, выполнив три действия:

• Межсетевые экраны, ограничение IP и DMZ
• SSL / TLS
• Избыточность данных

Как выбрать правильную платформу электронной коммерции B2B для своего бизнеса?

Сложность и размер вашего бизнеса будут влиять на то, какая платформа электронной коммерции подойдет лучше всего.Вам необходимо убедиться, что ваш поставщик платформы электронной коммерции может интегрировать все цифровые и физические точки взаимодействия с клиентами. Возможно, вам понадобится решение для электронной коммерции B2B, которое обеспечивает самообслуживание, имеет отличные возможности переупорядочивания или SEO, или вы можете сосредоточиться на отношениях с клиентами с помощью интеграции crm, это действительно просто зависит от вашей бизнес-модели и того, что вы пытаетесь выполнить.

Существуют варианты программного обеспечения для электронной коммерции B2B, которые предлагают обширную партнерскую экосистему, которая может удовлетворить потребности ваших интернет-магазинов.

Сколько времени нужно, чтобы настроить платформу электронной коммерции B2B?

Сроки зависят от того, чего пытается достичь ваш бизнес, и от того, как организованы ваши данные. В большинстве случаев запуск магазина электронной коммерции B2B может занять несколько месяцев.

15 обязательных функций сайтов электронной коммерции B2B

В течение многих лет электронная коммерция считалась преимущественно B2C-практикой, когда предприятия продавали физическим лицам такие товары, как одежда, товары для дома и электрика.Тем не менее, компании B2B все чаще отказываются от проформы и менеджеров по работе с клиентами для проведения транзакций в Интернете.

Учитывая высокие ожидания потребителей B2C от онлайн-опыта, неудивительно, что это превращается в арену B2B, когда одни и те же люди делают покупки в Интернете, даже если они находятся в рабочем состоянии.

Несмотря на то, что потребности могут различаться, владельцы веб-сайтов B2B должны выполнять определенные действия, чтобы обеспечить успех своего сайта и успешную конверсию клиентов.

Имея это в виду, вот 15 функций отличных веб-сайтов электронной коммерции B2B, которые вы должны обеспечить своим веб-сайтом.

1. Защищенный паролем доступ

В отличие от веб-сайтов B2C, которые могут открыто восхищаться низкими ценами и находить лучшие предложения, сайты B2B, как правило, немного более сдержанны.

Многие веб-сайты предпочитают скрывать свои стратегии ценообразования от всеобщего обозрения, создавая защищенную паролем пользовательскую область, чтобы предоставить доступ только утвержденным клиентам.

Это особенно важно, если ваш бизнес продается через сеть дилеров или реселлеров, или если вы особенно конкурентоспособны по своим ценам и хотите держать свои карты под рукой.

2. Расширенный и сложный поиск

Если вы имеете дело с большим каталогом, вы хотите, чтобы вашим клиентам было как можно проще быстро находить именно то, что они ищут.

Инвестирование в специализированное средство поиска на вашем веб-сайте может поднять узнаваемость вашего продукта на новый уровень, вместо того, чтобы полагаться на готовые к использованию функциональные возможности.

Внедрение интеллектуальных поисковых решений, таких как Algolia, может позволить пользователям фильтровать результаты поиска и находить то, что они ищут.

Эти интеллектуальные интеграции предлагают такие функции, как функция нечеткого поиска для выявления распространенных опечаток, автозаполнение строк поиска или даже поиск связанных изображений и категорий продуктов, что упрощает поиск продуктов.

Дополнительная литература: 4 лучших поисковых расширений Magento для электронной коммерции

3.Подробная информация о продукте

Для большинства предприятий B2B просто недостаточно просто указать название продукта и изображение на странице продукта и ожидать поступления заказов.

Составление убедительного массива данных о продукте, будь то размеры, MPN или спецификации могут помочь лучше привлечь клиентов.

Использование системы PIM, такой как Akeneo, поможет вам упростить управление этими данными и продвижение через несколько каналов продаж и торговых площадок, чтобы расширить вашу целевую аудиторию и потоки доходов.

Дополнительная литература: iWeb Bag Значок золотого партнера Akeneo

4. Подробные изображения продукта

Покупка без возможности физически обработать или увидеть продукт всегда является недостатком размещения заказа в Интернете.

Для веб-сайтов B2B, которые могут иметь дело со сложными компонентами, предоставление высокого уровня детализации изображений продукта может иметь решающее значение, вместо того, чтобы полагаться на компьютерную графику или стандартные изображения.

Включение панорамного обзора вашего продукта, крупных планов высокой четкости или даже видео — все это отличные примеры этого на практике.

5. Отслеживание заказов

Если уровень ожидания, который вы испытываете при ожидании доставки товаров B2C, высок, представьте, каково это с заказами B2B, когда менеджеры, складские сотрудники и счета преследуют вас тоже.

Хотя отправка электронных писем с отслеживающим номером вашим клиентам может быть обычным делом, подумайте, как вы можете превзойти их ожидания.

Онлайн-трекер заказов, показывающий каждый этап процесса заказа и его текущий прогресс, может быть невероятно полезным для заинтересованных сторон в компании вашего клиента, а не только для имени, указанного в заказе.

6. Безопасные и гибкие платежные порталы

Хотя для большинства транзакций B2C требуется немедленная оплата (или оплата при отправке, если вы Amazon), транзакции B2B не всегда должны соответствовать одинаковым условиям, а расширенные условия кредитования являются хорошим барометром. доверия между компанией и ее клиентами.

Предлагая гибкие варианты оплаты для кредитных, дебетовых и даже BACS-платежей наряду с условиями автономных транзакций, ваши клиенты могут оформить заказ с помощью решения, которое им подходит.

Дополнительная литература: что такое кардочесание и как его предотвратить?

7.Включите переключатель цены НДС

Почти ожидается, что для большинства веб-сайтов B2B все указанные цены будут без НДС.

Хотя он может и не входить в список ваших спецификаций, всегда полезно указывать цены с учетом НДС.

Это повысит удобство работы пользователей и снизит риск того, что посетители покинут ваш сайт, чтобы найти калькулятор НДС где-нибудь еще. Простой, но эффективный переключатель в заголовке вашего сайта может помочь.

8.Скидки на оптовые закупки

Поскольку клиенты B2B обычно размещают заказы на крупные оптовые закупки, а не на отдельные товары, может быть хорошей идеей предлагать скидки в зависимости от заказанного количества.

Это особенно полезно, если вы отправляете картонные коробки или поддоны, когда продажа дополнительной партии товаров не повлияет на стоимость перевозки.

Убедитесь, что ваша структура ценообразования и канал продаж позволяют применять скидки в зависимости от заказанного количества, чтобы это окупилось.

9. Уровни запасов в реальном времени

Нет ничего хуже, чем разместить заказ только для того, чтобы получить информацию о том, что не все товары есть на складе.

Это не только вызовет больше проблем с обслуживанием клиентов, но и доверие клиентов к вашей компании начнет падать.

Обновления запасов в реальном времени на страницах продуктов позволяют клиентам точно знать, где они находятся, и помогают избежать риска перепроданности запасов и разочарования потенциальных покупателей.

10. Функциональность повторного заказа или быстрого заказа

Размещение больших заказов с несколькими артикулами может стать трудным, если не обрабатываться правильно.

Предоставление формы оптового заказа, чтобы клиенты могли добавлять продукты по номеру детали или артикулу, а также возможность быстро изменить количество заказа для каждой строки, может упростить этот процесс и ускорить оформление заказа.

Чтобы получить дополнительные баллы, позвольте своим клиентам повторно заказывать предыдущие транзакции из своей учетной записи и упростить повторные покупки.

11. Оперативная поддержка клиентов

Если учесть, насколько сложной может быть покупка новых тренажеров через Интернет, представьте себе давление, связанное с покупкой сотен запасных частей для оборудования на заводе.

Наличие страницы часто задаваемых вопросов или контактов для помощи в работе с запросами является обязательным, но реализация функции живого чата означает, что вы можете быстро привлекать любознательных клиентов и с легкостью осуществлять продажи.

Дополнительная литература: Почему время отклика в службу поддержки обходится вам в убыток от продаж

12. Запросить расценки

Следуя чату в реальном времени, также неплохо реализовать функцию «запросить расценки», если у вас есть сложный процесс заказа или работа с огромными количествами.

Кнопка быстрой формы или запроса, расположенная на функциональности быстрого заказа, может помочь упростить процесс запроса и значительно упростить поиск потенциальных клиентов для вашей команды продаж.

13. Гибкая касса

Касса — важный элемент любого магазина электронной коммерции, а для магазинов B2B это может стать еще более сложным.

Снижение риска отказа от корзины является приоритетом для каждого веб-сайта, поэтому ключевыми элементами могут быть такие факторы, как оплата гостя, гибкие варианты оплаты, возможность получения адресной информации или даже повторение ранее размещенных заказов.

14. Минимальное количество заказа

Если вы преимущественно продаете свою продукцию в оптовых количествах, вы не хотите тратить свое время на отправку одной и двух крошечных заказов.

Если вы все же выберете это, убедитесь, что вы установили минимальные уровни заказа на уровне продукта для количества или установили минимальную сумму заказа для общей стоимости заказа.

Вы должны четко указать любые ограничения на страницах своих продуктов, чтобы ваши клиенты не разочаровались, если они упадут ниже порогового значения и начнут без надобности отказываться от корзин и касс.

15. Дизайн для мобильных устройств

И последнее, но не менее важное: очень важно, чтобы ваш коммерческий веб-сайт B2B был ориентирован на обслуживание мобильных пользователей.

Это не только успокоит Google, чей алгоритм изменился за последние несколько лет и перешел на подход «сначала мобильные», но и упростит для ваших клиентов просмотр и покупку.

61% продуктов, исследуемых в Интернете, выполняются с помощью смартфонов, так что не упустите возможность.

Дополнительная литература: 7 советов по Magento SEO для повышения рейтинга вашего сайта

Ключевые выводы

Важно отметить, что не все эти пункты будут применимы к каждому веб-сайту.

Лучшие онлайн-возможности всегда удовлетворяют потребности своих пользователей в первую очередь, сочетая форму и функциональность со стилем и содержанием.

Чтобы узнать больше о том, как вывести свой веб-сайт B2B коммерции на новый уровень, свяжитесь с одним из наших экспертов сегодня.

11 важнейших функций для сайтов электронной коммерции B2B

Paul H Gesswein Co. поставляет прецизионные инструменты и оборудование производителям металла. Эта страница продукта на Gesswein.com позволяет определять цены на оптовые скидки после того, как покупатели смогут выбрать камень и размер упаковки.Для сайтов электронной коммерции B2B часто требуется комплексное ценообразование.

Важной частью редизайна или запуска сайта электронной коммерции для бизнеса является определение необходимых функций. Они могут быть доступны прямо из коробки на вашей платформе электронной коммерции или добавлены разработчиком.

Процесс продаж B2B часто бывает сложным. Это может быть сложно решить на сайте электронной коммерции. В этом посте я рассмотрю 11 функций электронной коммерции, которые имеют решающее значение для большинства компаний B2B.

11 важных функций для сайта электронной коммерции B2B

Комплексное ценообразование. компаний B2B обычно имеют разные цены для разных клиентов. Существует несколько способов структурировать это на сайте электронной коммерции, включая скидку для групп клиентов, конкретную цену для каждой комбинации артикула и клиента и скидки за количество для всех клиентов или для групп клиентов — или комбинацию этих методов.

Поддерживать актуальность цен для тысяч клиентов и продуктов может быть непросто. Спланируйте, как вы это решите. Обычно это происходит через системную интеграцию или через файл для массовой загрузки цен.Рассмотрите возможность ограничения определенных продуктов для определенных клиентов или групп клиентов.

Гибкий процесс оформления заказа. Процесс оформления заказа должен соответствовать уникальным правилам вашей компании в отношении оплаты и доставки. Примеры включают:

• Заказы на покупку доступны только определенным клиентам в зависимости от их кредитного лимита и одобрения;
• Интеграция кассы в процесс покупки и утверждения ваших клиентов;
• Для некоторых продуктов запрещена поставка в определенные штаты;
• Предоставление клиентам возможности взимать плату за доставку со своих счетов UPS или FedEx.

Регистрация клиентов. Розничные сайты электронной коммерции часто позволяют клиентам совершать покупки без создания учетной записи. Но для сайтов B2B регистрация обычно является обязательной. Это позволяет клиентам получить доступ к индивидуальным ценам, продуктам и условиям, которые у них уже есть с вами. После входа в систему клиенты могут видеть продукты, цены, информацию об отслеживании заказов и, возможно, даже оплачивать офлайн-заказы.

Поиск. Поиск по сайту важен для сайтов розничной торговли и не менее важен для B2B.Платформы электронной коммерции обычно имеют функцию поиска. Но повышение качества поиска по вашему сайту может значительно повысить конверсию. Сложные сторонние инструменты поиска часто могут быстро окупиться.

Навигация. Спланируйте навигацию по сайту, чтобы помочь пользователям найти продукты, которые они ищут. Это особенно важно для сайтов с большим количеством товаров. Общие инструменты навигации включают упрощенную навигацию (сужение выбора по определенным критериям, таким как цена, цвет или рейтинг), предлагая клиентам обзор наиболее покупаемых продуктов и рекомендуемых продуктов на основе потребностей клиента.

Мобильная реакция. Сегодня каждый веб-сайт должен облегчить мобильным пользователям взаимодействие и совершение покупок. Самый простой способ начать — сделать свой сайт адаптивным для мобильных устройств. Подумайте, какие устройства будут использовать ваши клиенты и какие мобильные функции для них наиболее важны.

Электронный маркетинг. Электронный маркетинг — хороший способ стимулировать повторные продажи ваших клиентов B2B. Интегрируйте свой сайт электронной коммерции с поставщиком услуг электронной почты — i.e., MailChimp, Bronto, ExactTarget, Silverpop и многие другие — для персонализации и таргетинга сообщений на основе активности клиентов на сайте и истории заказов.

Быстрый заказ. Заказчики B2B часто точно знают, что им нужно, вплоть до номера позиции или артикула. Предоставьте форму, в которой клиенты могут вводить номера и количество товаров, чтобы быстро добавлять товары в свою корзину без просмотра и поиска. Это можно сделать с помощью формы быстрого заказа на Gesswein.com, клиенте моей фирмы.

Gesswein.com позволяет клиентам, которые знают номер позиции, быстро вводить продукты с помощью инструмента быстрого заказа.

Несколько пользователей в одной учетной записи. Когда вашими клиентами являются предприятия, многие люди могут размещать заказы под одной учетной записью. Справиться с этим может быть сложно. Будут ли пользователи под учетной записью видеть заказы других пользователей? Как пользователи добавляются в аккаунт? Эта функция отсутствует на многих платформах электронной коммерции. Обычно это важно для сайтов B2B.

Поддержка торговых представителей.Торговые представители B2B часто видят в Интернете угрозу. Но сайт электронной коммерции может быть активом для торговых представителей, а торговые представители могут быть активами для сайта. Структурируйте свой веб-сайт так, чтобы он укреплял отношения клиента с его представителем. Разрешите представителям входить в систему в качестве клиентов и размещать для них заказы. Представители могут использовать сайт электронной торговли для проверки запасов во время разговора с клиентами, для заказа образцов продуктов для клиентов и для доступа к спецификациям и материалам продаж.

Запрос цитаты. Для некоторых продуктов сложно указать цену. Сайт электронной торговли может позволить клиентам отправить запрос ценового предложения и упростить процесс. Скорость и простота ведения бизнеса с вашей компанией — конкурентное преимущество. Используйте свой сайт электронной торговли, чтобы сделать это намного проще.