Особенности b2b бизнеса: 5 особенностей в B2B продажах » ДеньгоДел

Бизнес для бизнеса (B2B). Определение что такое Бизнес для бизнеса (B2B) простыми словами и языком с примерами.

Содержание

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?

Понятие «бизнес для бизнеса» или сокращенно B2B (би-ту-би) означает коммерческие взаимоотношения двух компаний и противопоставляется отношениям компании с конечным потребителем. Транзакции на уровне оптовых продаж обычно относятся к типу B2B, а транзакции на уровне розничных продаж – к уровню B2C (бизнес — клиент).

Отличительные особенности сектора и рынка B2B

Сумма транзакций «бизнес — бизнес» значительно выше, чем сумма транзакций «бизнес-клиент», так как компании намного чаще приобретают дорогие товары и услуги, и покупают их в большем объеме, чем конечные потребители. Например, компания-производитель велосипедов может купить целую фуру велосипедных покрышек, а производитель кофе – большую промышленную мельницу для размалывания кофейных зерен. Сравните это с тем, что купит рядовой велосипедист или любитель кофе.

Чем отличаются продажи B2B?

Межкорпоративные продажи отличаются от продаж индивидуальному потребителю. К главным отличиям процесса продаж и маркетинга в сфере B2B относятся следующие:

  • Для совершения продаж иногда требуется участие в торгах, где выдвигаются предложения в ответ на заявку покупателя. В отношениях бизнес – клиент аналогом будет запрос клиента на лучшее предложение конкретной модели автомобиля у разных автодилеров.
  • Процесс принятия решения о покупке может занять несколько дней, недель и даже месяцев, в зависимости от того, как работает компания, а также от размера и особенностей заказа.
  • Решения о покупке часто принимаются комитетом, каждый участник которого должен проходить специальное обучение.
  • Общая стоимость товаров и услуг намного выше, чем при розничной продаже, поэтому покупателю приходится предпринимать определенные действия, чтобы минимизировать риски. Иногда для этого запрашивается образец товара или изготавливается отдельная партия товара по индивидуальному заказу клиента.

Рынок B2B не исключает B2C

Компания, занимающаяся корпоративными продажами, может продавать и напрямую клиентам.  Производитель бисера может продавать товар крупным оптом производителям бижутерии и одновременно делать мелкие фасовки и продавать их магазинам, которые реализуют товары для рукоделия. Производитель телефонов может отгружать аппараты большими партиями в магазины и торговые сети и параллельно продавать их поштучно через интернет магазин или в собственном офисе продаж. Компания, которая проводит консультации по вопросам красоты и здоровья для корпоративных клиентов, может также проводить индивидуальные или групповые презентации для частных лиц.

Главное – клиент, а не размер транзакции

Хотя B2B операции обычно характеризуются большими объемами продаж и высокой стоимостью, они также могут осуществляться и в значительно меньших масштабах – когда одна маленькая компания продает товар другой маленькой компании. Главным критерием здесь выступает не размер сделки, а контрагент, то есть, организация вместо частного лица.

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.

Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.

* * *

Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.

Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.

Сравнительная характеристика B2B и B2C

B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.

Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.

Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.

Характеристика

B2C

B2B

Размер рынка

широкий

узкий

Стоимость продукции и услуг

низкая

высокая

Взаимоотношения с клиентом

быстрое совершение покупки клиентом

долгосрочное сотрудничество

Сложность продукции и услуг

простая

сложная

Длительность принятия решения  о покупке

быстрая

долгая

Построение контент-стратегии

узнаваемость бренда, вовлечение пользователей

повышение экспертности, видимости лидерства на рынке

Размер рынка

B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.

Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.

Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.

Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.

Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов. Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.

Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:

анализ конкурентов по заданному доменному имени

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Сложность продукции и услуг

Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.

Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.

Как предотвратить трудности в коммуникации:
  1. Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
  2. Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
  3. Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.

Взаимоотношения с клиентом

Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.

Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald’s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.

Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.

Программа лояльности

Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.

Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

интернет-магазин «Юлмарт»

Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.

Налаженный сервис

Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.

SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.

Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.

Доставка

Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.

Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:

Список самых популярных служб доставки на 2018 год

Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.

В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.

Служба поддержки и консультация

И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.

Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.

Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.

Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.

Широкий ассортимент товаров и услуг

Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.

Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.

B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.

не только инструмент для поиска ключевых фраз

Длительность принятия решения о покупке

Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:

  • стоимость продукции/услуги;
  • количество человек, которые принимают решение о покупке;
  • цели бизнеса и цели потребителя;
  • корпоративные особенности и сложности коммуникации.

Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.

Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.

Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?

  1. Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
  2. Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
  3. Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
  4. Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.

Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.

Для этого можно использовать:

  1. Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
  2. На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.

Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.

Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.

Как строить контент-стратегию?

Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.

Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.

Как подобрать темы для контент-плана?

Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.

Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.

У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.

Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.

Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:

  1. Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
  2. Рейтинги и топы различных товаров.
  3. Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
  4. Описание услуги или товара.
  5. Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.

Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и неуспешных кейсах.

Помните, в B2B-сегменте контент-маркетинг — отличный способ показать свою экспертность, чтобы клиент выбрал именно вас, а не ваших конкурентов.

О каких темах можно писать на B2B-блоге:

  1. Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
  2. Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
  3. Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
  4. Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.

Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод статьи директора по маркетингу Ahrefs о том, как они увеличили посещаемость блога на 1136%. В этой статье также можно найти много полезных советов по теме и применить их для блога вашей компании.

Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению контент плана и подбору тем для информационных статей.

Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.

Выводы

  1. B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
  2. B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих характеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
  3. Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
  4. Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:
  • проработанная программа лояльности;
  • предоставляемый сервис;
  • широкий ассортимент.
  • В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:
    • цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
    • цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.
  • Цели контент-маркетинга:
    • для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
    • для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
  • Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.
  • Уверены, что все понятно? Готовы проверить себя?

    CMS для B2B бизнеса: особенности выбора правильного решения

    Электронная коммерция в b2b сегменте переживает переломный момент: развитые возможности для обеспечения высокого уровня сервиса, ИТ-системы, поддерживающие динамическое ценообразование и многоуровневую дистрибьюцию, позволяют организациям из этого сегмента получить революционный толчок в развитии.

    При создании коммерческой площадки для b2b e-commerce необходимо выбрать движок, который обеспечит платформе планомерный рост и устойчивое развитие. Платформа Agora от российских разработчиков обладает всем необходимым функционалом для запуска b2b-порталов.

    Как выбрать систему CMS для b2b-портала?

    От того, насколько корректно принято решение о выборе b2b движка, зависит эффективность деятельности компании в будущем. Эксперты предлагают при принятии решения отталкиваться от следующих аспектов:

    • Интеграция с ERP-системами

    Эта особенность является одним из важнейших трендов 2019 года. Для того, чтобы обеспечить бесшовный трансфер данных из основной системы предприятия, необходима интеграция в режиме реального времени. Данная функция создает основу для динамического ценообразования, являющегося наиболее существенной особенностью оптовых b2b-платформ.

    • Динамическое ценообразование

    Современные b2b-клиенты хотят работать по новой, быстрой и эффективной схеме. Не ждать, пока менеджер по продажам пришлет коммерческое предложение, а получать всегда актуальные цены прямо во время помещения товарных единиц в корзину. Эту возможность предоставляет динамическое ценообразование. Система автоматически на основе заранее заданных параметров формирует цены, которые актуальны конкретному клиенту. Кастомизация ценовой политики под заказчиков является лейтмотивом выбора b2b движка.

    • Оперативная связь с менеджером по продажам

    Несмотря на то, что заказчики хотят уйти в сторону динамического ценообразования, наличие опции для оперативного контакта с представителями продавца является важной функцией. С одной стороны, это позволяет потребителям чувствовать себя более уверенно и безопасно, ведь в любой момент к процессу закупки можно привлечь продавца. С другой стороны, это позволяет оперативно разрешать спорные ситуации, особенно в начале работы, когда механизмы и алгоритмы динамического ценообразования только апробируются и тестируются. Многие разработчики предусматривают данную опцию в своих системах. Например в Agora в тарифе Enterprise доступны опции онлайн-чата в рамках конкретной сделки.

    • Развитые маркетинговые инструменты

    В плане применимости маркетинговых средств для продвижения товаров на площадке b2b-платформы ничуть не отстают от b2c-сайтов торговой направленности. Каждому продавцу важно в зависимости от рыночной конъюнктуры повышать просмотры конкретных номенклатур, поэтому наличие таких инструментов является обязательным условием выбора b2b CMS-системы.

    • Интеграция с CRM- и WMS-решениями

    Этот функционал не менее важен, чем взаимодействие с ERP-системами. Интеграция со складскими решениями позволяет корректно отображать наличие номенклатур на складах, сроки их поставок, а интеграция с CRM-системой обеспечит четкий контроль над историей взаимодействия с каждым клиентом.

    Выше перечислены основные функциональные особенности, которые должны быть у b2b cms системы, на которой вы планируете построить свой оптовый бизнес в онлайне. Именно от них стоит отталкиваться при выборе системы, которая ляжет в основу вашего будущего b2b онлайн-магазина.

    лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

    Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

    Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

    Содержание:

    1. Основная причина исследования
    2. Цели и участники исследования
    3. Особенности исследования
    4. Вопросы исследования
    5. Основные выводы
    6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

    Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

    На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

    Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

    Цели и участники исследования

    Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

    • высоко — технологичные отрасли
    • консалтинг и сферы профессиональные услуг
    • рынки финансовых услуг
    • рынки промышленных товаров

    В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

    В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

    Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

    Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

    6 ключевых вопросов

    Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

    • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
    • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
    • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
    • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
    • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
    • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

    В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

    Выводы по результатам исследования

    Эволюция концепции продаж

    Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

    • Выяснить проблему клиента
    • Поставить диагноз
    • Предложить решение
    • Победить

    То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

    Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

    • Продемонстрировать желание помочь
    • Выслушать и понять потребность
    • Предложить решение
    • Получить возможность для сотрудничества

    ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

    В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

    Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

    Фактор лидерства Описание фактора
    Фактор 1 Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
    Фактор 2 Сотрудничают со мной
    Фактор 3 Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
    Фактор 4 Умеют меня выслушать и услышать
    Фактор 5 Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
    Фактор 6 Помогают мне избежать возможных ошибок
    Фактор 7 Разрабатывают привлекательные предложения
    Фактор 8 Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
    Фактор 9 Общаются со мной лично
    Фактор 10 Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

    Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

    Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

    Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

    Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

    Необходимые компетенции Описание
    Компетенция №1 Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
    Компетенция №2 Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

    По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

    Уровень второй: Убедить в результате

    Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

    1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
    2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
    3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

    Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

    • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
    • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
    • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
    • Надежность компании-поставщика
    • Подробное и точное описание процесса сделки
    • Способность компании – поставщика вселить уверенность
    • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
    Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

    Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

    На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

    Такие действия имеют свои преимущества:

    • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
    • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
    • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

    Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

    Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by
    Особенности бизнеса b2b. Особенность вторая (Альберт Талипов, 2016)

    Особенность вторая

    Особенность вторая: B2B – это продажи товаров или услуг, не подразумевающих личного использования и личной выгоды.

    Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов. Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика.

    Личный опыт: Музыкальное издательство, сотрудничая с одной федеральной розничной сетью смогло многократно увеличить выручку, самостоятельно организовав сезонную распродажу своих товаров (в более, чем 90 магазинах этой сети по всей стране). Издательство за свой счет изготовило яркие наклейки с надписью «Суперцена!» и логотипом розничной сети, осуществило выкладку в специальные корзины и, доработав свое программное обеспечение, смогло удаленно контролировать остатки товара в этих корзинах и регулярно пополнять акционные товарные запасы в каждом магазине с невиданной проворностью. До этих инициатив, все предыдущие акции оставались либо без внимания со стороны закупщиков, либо были малоэффективны, т.к. товар по сниженным ценам легко терялся в основной массе товара…

    Если вы работаете с крупными промышленными предприятиями и хотите организовать продажу какого-либо товара по сниженной цене, то не спешите делать сенсационные заявления. Закупщики справедливо полагают, что выгода от покупки товара по сниженной цене либо «размоется» в общем объеме закупаемой номенклатуры, либо обернется убытками, если по сниженной цене продается залежавшийся товар с истекающим сроком использования или из устаревшей линейки. Лучше подумайте, как увязать ваше предложение с тем, что действительно нужно заводу.

    Например, если вы поставляете абразивные материалы, то можно придумать акцию «За 2.000 шлифовальных кругов, купленных в июне, мы дарим предприятию шлифовальную машинку». В этом случае, круги вы продадите по обычной цене, а на разницу между обычной и акционной ценой просто подберите и подарите заводу нужный инструмент. Поверьте, такую выгоду рядовому закупщику будет гораздо проще донести «наверх» и, скорее всего, он получит не только одобрение, но и похвалу от своего руководителя за то, что продуктивно общается с поставщиками и, вообще, творчески подходит к работе.

    Продавцам В2С хорошо известно, что личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем. По этой причине нас с вами повсюду атакуют яркие образы и сентиментальная реклама. Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне. То есть, я не против того, чтобы сделка сопровождалась приятным эмоциональным фоном, ведь это так естественно для нормальных людей. Но такого рода отношения не должны рассматриваться и преподноситься вами как основание для совершения сделки, т.к. решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.

    Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!

    Конец ознакомительного фрагмента.

    Бизнес для бизнеса: что такое B2B?

    Ридофранц / Getty Images

    «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, предназначенные для других предприятий. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые фирмы B2B и компании, поставляющие бизнес в целом.

    Если вы владеете малым бизнесом, вам, скорее всего, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего путешествия.Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

    Что такое компания B2B?

    В2В компании являются поддерживающими предприятиями, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста. Зарплатные процессоры и промышленные поставщики — пара примеров. Это отличается от моделей «бизнес-потребитель» (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влияния). ,У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые нужны другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

    Примеры компаний B2B

    В каждой отрасли есть компании B2B, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены, что множество поставщиков B2B и консультационных фирм активно работают. Каждой B2C-компании требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультации, поэтому каждая B2C-компания генерирует B2B-активность.

    Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые крупнейшие бренды, ориентированные на потребителя, но в каждой модели легкового или грузового автомобиля, которую они производят, десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

    Примеры реальной B2B-деятельности многочисленны и более наглядны, чем вы можете догадаться. Например, облачная компания Dropbox, занимающаяся хранением документов, обслуживает как бизнес, так и частных лиц. General Electric производит много потребительских товаров, но также поставляет запчасти и другим предприятиям. Возможно, вы работали в компании, чьи зарплаты были отмечены ADP, компанией, которая предоставляет платежные ведомости и финансовые услуги для бизнеса.Xerox — это семейное имя, которое приносит миллиарды, предоставляя предприятиям услуги печати и печати.

    Как разработать маркетинговый план для компании B2B

    Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от компаний B2C, целевая аудитория вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения компании.

    Управление продажами означает понимание бизнес-процессов другой компании, поддержание доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования, сказал Брент Уолкер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике в PatientBond.

    «B2B, как правило, полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений клиент-клиент», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конгрессах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, SEO, распространение по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»

    Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут возврат инвестиций. Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общей клиентской поездке. Вместо этого в центре внимания должны быть построение отношений с другими предприятиями и выделение общей рентабельности.

    Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы по цифровому маркетингу, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи требуется обучение потенциальных клиентов. Вот тут и приходит опытная команда продаж.

    Ключ к маркетингу B2B — это демонстрация ценности бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, выделите потенциал для получения дополнительного дохода. В бизнесе все возвращается к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги улучшат итоговую прибыль, выручка от продажи станет намного проще.

    Чтобы улучшить ваши маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые вы должны учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

    • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
    • Вы обращаетесь напрямую к руководителям компаний высокого уровня, а не к средним потребителям, поэтому вам следует соответствующим образом настроить тон сообщений.
    • Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен заключаться в построении отношений, а не в расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
    • Другие компании хотят знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

    Цифровые B2B компании

    Развитие решений для электронной коммерции B2B переопределило отношения между предприятиями и поставщиками.Являясь продуктом цифровой революции, эти предприятия продают продукты напрямую другим компаниям, использующим платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из наиболее распространенных — это веб-разработка, биржи снабжения и закупок, а также посредники.

    Веб-разработка

    Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но лишь немногие владельцы бизнеса имеют время или навыки для создания оптимизированного сайта с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, цифровые маркетологи) — это сервисы B2B, которые занимаются созданием и поддержкой веб-сайтов компании, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и оптимизация поисковых систем. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современной деловой среде. Хотя компании, занимающиеся веб-разработкой, существовали лишь несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

    Биржи снабжения и снабжения

    Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может делать покупки у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти B2B сайты позволяют обмениваться поставками продукции и закупками.

    Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют информационный сайт для конкретной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Вертикальные портальные сайты имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

    Брокерские площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и поставках. Эти сайты выступают посредниками между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться аренда оборудования. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать в аренду необходимое оборудование.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

    Infomediaries

    Существуют также информационные сайты или информационные агентства, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать сайты организаций по торговле и отраслевым стандартам.

    Не один универсальный

    Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

    «Бизнес может объединять идеи для потребителей и ориентированные на потребителя решения, чтобы продавать или предоставлять в качестве добавочной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер. «На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

    Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

    Мэтт Д’Анджело участвовал в репортаже и написании этой статьи. Некоторые источники интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.

    ,
    B2B Мобильные приложения для успеха в бизнесе (обновленный список)
    B2B Mobile App

    Когда речь идет о мобильных приложениях, преимущества не ограничиваются только бизнесом B2C. Бизнес B2B также может извлечь выгоду из мобильных приложений. Все, что вам нужно сделать, — это реализовать стратегию мобильных приложений B2B с правильным набором функций, и ваш бизнес готов взлететь до небес. Причиной, по которой мобильные приложения важны для предприятий B2C, являются популярные функции, такие как простой заказ, push-уведомления и лучшее взаимодействие с клиентами с помощью уникальных программ.

    Тем не менее, аспект B2B мобильных приложений немного отличается. Вы должны тщательно оценить этот вариант и проанализировать, логично или нет инвестировать в разработку мобильного приложения для вашего бизнеса.

    Пользовательские мобильные приложения для бизнеса обязательно создадут множество возможностей. Допустим, вы занимаетесь производственным бизнесом. Вы не продаете напрямую клиенту, хотя вы продаете свою продукцию в различных количествах своим деловым партнерам. Наличие бизнес-плана для мобильных приложений позволит вашим клиентам легко делать заказы, а также вы сможете легко отслеживать заказы.Ваши постоянные клиенты смогут настраивать свои заказы на основе своих предыдущих заказов, что приведет к повышению эффективности и улучшению отношений с клиентами.

    Статистика мобильного использования B2B

    • Вечером 80% руководителей B2B исследуют продукты или услуги на планшете.
    • 80% покупателей B2B используют мобильные устройства на работе
    • Более 60% покупателей B2B сообщают, что мобильные устройства сыграли значительную роль в недавней покупке.

    Таким образом, разработка мобильных приложений B2B должна осуществляться с учетом различных факторов, таких как сфера бизнеса, шаг клиентов, регион операций и многое другое.В этой статье мы перечислим необходимые функции, которые помогут вам создать одно из лучших мобильных приложений для B2B.

    Основные возможности мобильного приложения, которые следует учитывать в приложении B2B Модель

    Если вы планируете опередить своих конкурентов и одновременно создать надежный бизнес, самое время подумать об инвестировании в мобильное приложение B2B. Давайте рассмотрим список функций мобильного приложения, который можно найти в мобильном приложении B2B, что приведет к улучшению вашего бизнеса.

    Вот основные характеристики, которые следует учитывать для модели B2B:

    1.Выставление счетов

    Выставление счетов является неотъемлемой функциональностью приложения B2B. Вы можете создать свой собственный рынок с помощью бизнес-приложения B2B и интегрировать приложение с существующим рынком, только если ваше приложение имеет функцию мобильного приложения для выставления счетов. С помощью этой функции будет легче отслеживать различные заказы, и вы сможете создавать автоматические счета. Вы можете получать платежи через приложение и управлять процессом доставки.

    В магазинах приложений есть много приложений, специально разработанных для того, чтобы помочь пользователям выставлять счета.Ниже приведены некоторые из них:

    • Квадратные счета
    • Invoice2go
    • QuickBooks Online
    • FreshBooks
    • Billdu

    Features for B2B Mobile App

    2. Назначения

    Для управления бизнесом, который предполагает общение с другими предприятиями, важно сосредоточиться на прием и график консультаций. Клиенты наверняка оценят, если вы сможете взаимодействовать с ними, когда они вам нужны.

    Функции приложений для встреч или консультаций в приложении очень пригодятся в этих ситуациях.Ваши клиенты могут записаться на консультацию через приложение, и вы можете ответить в соответствии с вашим графиком. Опция напоминания отправит уведомление обоим сторонам, поэтому вы не пропустите встречу.

    Ниже перечислены приложения, которые имеют функцию назначения:

    • Schedulicity
    • MindBody
    • Vagaro
    • Acuity Scheduling

    3. Рекламные акции

    Каждый бизнес нуждается в экспозиции. Если вы сможете создать портал, который позволит вашим клиентам продемонстрировать свои функции, это определенно приведет к улучшению отношений с клиентами и росту бизнеса.

    Если ваш бизнес участвует в мероприятиях, семинарах или тренингах, рекламная функция позволит вашему бизнесу привлечь больше клиентов, поскольку вы позволяете им демонстрировать свои продукты в вашем приложении. Эта функциональность приложения в мобильном приложении означает, что все легко обрабатывается на ваших концах, как сообщения, комментарии и список участников.

    4. Уведомление

    Отличный способ расширить любой бизнес — это рассказать людям о вашем бизнесе. Push-уведомления являются наиболее эффективной маркетинговой стратегией приложений в современном цифровом мире.

    Согласно исследованию, уровень открытия push-уведомлений составляет около 90%, и 52% пользователей ищут соответствующие предложения через push-уведомления.

    b2b mobile app strategy

    Наличие функции push-уведомлений в приложении для вашего бизнеса может быть легко использовано для использования метода геотаргетинга. Кроме того, ориентация на геозону позволяет отправлять настраиваемые уведомления, связанные с бизнесом, в зависимости от того, где находится клиент.

    5. CRM

    Управление взаимоотношениями с клиентами или CRM является одной из важных причин инвестировать в мобильное приложение B2B, и наличие этой функции является обязательным для каждого бизнеса.Функция поддержки CRM позволяет компаниям напрямую связываться с клиентами, управлять ими и взаимодействовать с ними.

    Предприятия могут просматривать заказы, местоположения и отзывы в режиме реального времени, что поможет им улучшить свой бизнес в долгосрочной перспективе.

    6. Оптимизированные тележки

    В эту эпоху подключения каждый бизнес ищет более простые способы совершения транзакции. Если вы являетесь владельцем бизнеса на основе электронной коммерции, вы знаете важность успешных конверсий.

    Согласно отчету Baymard Institute, около 70% интернет-магазинов не превращаются в завершенную транзакцию.Причины такого низкого коэффициента конвертации следующие:

    • Плохое время загрузки
    • Сложная процедура проверки
    • Проблемы с доверием относительно платежного шлюза
    • Неудовлетворительная политика возврата и многое другое.

    Это же исследование также показало, что, решая проблемы удобства использования оформления заказа, можно повысить коэффициент конверсии для средних крупных сайтов электронной коммерции на 35,26%. Поэтому крайне важно, чтобы мобильное приложение B2B имело оптимизированные корзины.

     B2B mobile app

    7. Подключение GPS

    Наличие подключения GPS устраняет необходимость отслеживания заказов вручную. С помощью функций GPS-отслеживания предприятия могут выбрать виртуальное местоположение доставки в зависимости от местоположения клиентов. Эта функция приложения работает аналогично любому мобильному приложению B2C. Тем не менее, поскольку владельцы бизнеса B2B всегда в движении, эта стратегия мобильного приложения B2B создаст более удобную точку доступа для существующих и потенциальных клиентов.

    Вы можете использовать эту функцию в приложениях для доставки еды, таких как Zomato и Uber.

    8. Программы лояльности

    Все любят стимулы, и клиенты B2B ничем не отличаются. Наличие программы лояльности в мобильном приложении всегда работает в пользу бренда. Бизнес может наградить самых постоянных и постоянных клиентов скидками, купонами или другими рекламными предложениями.

    Ниже приведены некоторые из программ лояльности, которые можно включить в мобильное приложение B2B:

    • Очковая программа
    • Расходная программа
    • Многоуровневая программа
    • Ценовая программа

    9.Бюллетени

    Маркетинг по электронной почте — это эффективный маркетинговый инструмент в мобильных приложениях для бизнеса, который зарекомендовал себя как один из наиболее эффективных методов взаимодействия с клиентами. Если вы сможете доказать, что ваш бизнес соответствующим образом обновлен всеми последними новостями, предложениями и продуктами соответствующей отрасли, установить доверие среди клиентов становится действительно легко.

    Вот некоторые преимущества информационного бюллетеня, которые могут получить компании:

    • Улучшает деловую репутацию
    • Стабилизирует маркетинговые усилия
    • Демонстрирует экспертизу бренда
    • Увеличивает посещаемость сайта
    • Привлекает дополнительных рефералов

    mobile apps for businesses

    10 10 ,ERP Integration

    Enterprise Resource Planning или ERP — это унифицированное управление бизнес-операциями в синхронизации с программным обеспечением и технологиями. Он включает в себя такие операции, как закупки, управление запасами, инвентаризация, выставление счетов, цепочки поставок и многое другое.

    Чтобы интегрировать функции ERP, необходимо точно позаботиться о следующих компонентах:

    • Автоматический обмен данными: Он включает в себя обмен данными в режиме реального времени, осуществляемый в автоматическом и периодическом режиме, и что образует суть любой интеграции.
    • Управление процессами: Для обеспечения бесперебойной работы необходимо определить процессы и упростить функцию заданным образом.
    • Мониторинг деятельности: Непрерывный мониторинг операций позволяет предприятиям принимать своевременные решения.
    • Управление экосистемами: Коммуникация является жизненно важным аспектом каждого бизнеса, и каждому бизнесу необходимо создать исчерпывающую экосистему для всех предприятий.

    Endnote

    Мобильные приложения и бизнес идут рука об руку, но это не значит, что создать успешный бизнес не так просто, как упасть с бревна.Чтобы добиться успеха в этом технически подкованном мире, вам необходимо сосредоточиться на тенденциях мобильных приложений B2B и других функциональных возможностях мобильных приложений. Являетесь ли вы бизнесом B2C или бизнесом B2B, построение доверительных отношений с другими деловыми партнерами — это одна из ключевых вещей, которую вам необходимо обеспечить, сосредотачиваясь на бизнесе B2B.

    Если вы заинтересованы в разработке успешного мобильного приложения B2B, ознакомьтесь с подробным отчетом ведущих разработчиков мобильных приложений по всему миру. Это поможет вам выбрать лучшего партнера по разработке приложений для вашего следующего проекта приложения.

    • Что такое приложение B2B? B2B-приложения

      предназначены для соединения предприятий, сотрудников и клиентов внутри компании. Некоторые приложения B2B могут быть ограничены внутренними операциями, в то время как некоторые приложения доступны для общественности.

    • Зачем вашему бизнесу мобильное приложение?

      С ростом использования мобильных устройств для бизнеса крайне важно иметь мобильное приложение. Мобильное приложение имеет много преимуществ, таких как прямое общение, лояльность клиентов, более содержательное привлечение клиентов и многое другое.

    • Нужно ли моему бизнесу мобильное приложение?

      Согласно Statista, после игровых приложений бизнес-приложения являются самой популярной категорией для разработчиков. Поэтому для бизнеса необходимо иметь мобильное приложение.

    • В чем преимущество использования приложения?

      Преимущества использования приложения следующие:

      • Укрепление вовлеченности клиентов
      • Повышение доступности
      • Обеспечение ценности для клиентов
      • Повышение узнаваемости бренда и многое другое.
    • Каковы преимущества и недостатки мобильных приложений?

      Преимущества мобильного приложения:

      • Автономная поддержка
      • Расширяет возможности пользователей
      • Ускоряет загрузку контента
      • Простота push-уведомлений
      • Более широкие возможности для персонализации
      • Охватывает более широкую область

      Недостатки мобильное приложение:

      • Требуется отдельная версия приложения для разных платформ
      • Доступно только для пользователей смартфонов и планшетов
      • Требуется время и стоимость для обновления приложения
      • Требуется одобрение рынков приложений
    Aparna <span>Growth Strategist</span> Автор:

    Апарна — специалист по развитию с глубокими знаниями в области развития бизнеса.Она ценит маркетинг как ключевой фактор продаж, следя за последними новинками в индустрии мобильных приложений. Ее добросовестное отношение делает ее магнитом для самых сложных задач. В свободное время, которое очень мало, вы можете встретиться с ней в игре в Fussball.

    Следуйте Author Linked In .

    B2B, B2C, C2C, C2B и другие виды бизнеса

    B2B, C2C, G2G… хитрые сокращения, простые определения

    B2B

    B2B, B2C, C2C, C2B и другие виды бизнеса. Источник: shutterstock.com

    В эпоху электронной коммерции мы постоянно сталкиваемся с новыми хитрыми словами и сокращениями. Однако большинство из них выглядят ужасно только на первый взгляд. На самом деле, подавляющее большинство этих слов просты и логичны.

    B2B

    B2B (Business-To-Business) — это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями.Так что клиентами одного предприятия являются другие компании. Использование интернет-технологий в коммерческой коммуникации предприятий создает новые деловые связи, ускоряет транзакции, облегчает процесс покупки и продажи товаров, материалов, оборудования и продуктов.

    Размеры компаний, занимающихся B2B, могут быть разными — от самых маленьких до самых больших. Допустим, очень маленькие парикмахерские могут быть потребителями продукции крупных (массовых) фабрик, которые производят машинки для стрижки волос, триммеры и другое подобное оборудование.И наоборот: небольшая фирма, состоящая из десяти разработчиков, может снабжать целые корпорации эксклюзивным программным обеспечением.

    Первоначально этот термин использовался для описания любого типа процесса продажи продукции между предприятиями. Сегодня он чаще используется для описания онлайн-транзакций между компаниями.

    B2B

    Первоначально этот термин использовался для описания любого типа процесса продажи продукции между предприятиями. Источник: shutterstock.com

    Самые популярные типы B2B:

    • Машиностроение и машиностроение (автомобилестроение, авиастроение, судостроение и др.).Но вы должны помнить, что, например, когда Mercedes Benz производит свои автомобили и продает их конечным пользователям (частным лицам), это B2C. Однако завод не продает автомобили напрямую людям. Обычно такие предприятия реализуют это через авторизованную дилерскую сеть, то есть это B2B. Официальные дилеры, в свою очередь, будут продавать автомобили частным лицам, что делает ситуацию B2C. Но если официальный дилер продал транспортные средства транспортной компании, это снова станет делом B2B;
    • Товарно-металлургические предприятия. Когда предприятие, занимающееся эксплуатацией нефти, продает ее нефтеперерабатывающим заводам, это B2B. Нефтеперерабатывающие заводы продают его на автозаправочные станции, и они являются B2B-компаниями для последних. Наконец, когда вы получаете газ с заправочной станции, это определенно случай B2C;
    • Химическая промышленность;
    • Деревообработка;
    • Рекламные и маркетинговые услуги. Чаще всего люди не нуждаются в маркетинге и рекламе. Таким образом, эта отрасль является представителем B2B.

    Есть много других примеров отраслей, но они зависят от страны, экономики и многих других факторов.

    B2C

    B2C (Business-To-Consumer) является коммерческой деятельностью между компаниями и потребителями. Это может быть огромный супермаркет, интернет-магазин или даже небольшой филиал юридической фирмы (консультирование физических лиц).

    Первоначально этот термин использовался для определения любого типа процесса продажи товаров непосредственно потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане.В настоящее время он используется для описания транзакций между интернет-магазинами и их клиентами.

    B2B

    B2C (Business-To-Consumer) — коммерческая деятельность между компаниями и потребителями. Источник: shutterstock.com

    Самые популярные типы B2C:

    • Стационарные торговые точки. Речь идет о всевозможных кирпичных и минометных магазинах. Любой большой или маленький магазин рядом с вашим домом, даже табачный киоск, является бизнесом B2C;
    • Мобильные точки продаж. Хот-доги на колесах, портативные кофейные тележки и даже частные лица (предприниматели), которые продают товары на улице, являются хорошими примерами мобильных торговых точек;
    • Catering , такие как сети быстрого питания (McDonald’s или Burger King), кафе, рестораны, закусочные, бары, пабы и т.д .;
    • Электронная коммерция. Это самый большой сектор, включая всевозможные интернет-магазины, от специализированных (например, Oriflame или DeWalt) до обычных (например, Amazon). Речь идет о любом продукте или услуге, нацеленной на конечного потребителя.

    НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы просмотреть список 10 крупнейших рынков электронной коммерции в мире.

    C2C

    C2C (Consumer-Consumer) является коммерческой деятельностью между частными лицами (потребителями). Данная бизнес-модель может быть реализована как напрямую, так и через стороннего (посредника).

    Первоначально модель C2C подразумевает прямые продажи между физическими лицами. Сегодня это больше о онлайн-продажах между людьми. В этом случае возникает необходимость в стороннем поставщике (на торговых площадках и сайтах с секретной рекламой, таких как eBay, Craigslist или Gumtree).Таким образом, если вы покупаете iPad на eBay от частного лица, а не от предпринимателя, это классическая модель C2C. Если вы продаете бензопилу своему соседу, это также является примером C2C, но в автономном режиме «старой школы».

    B2B Модель C2C

    подразумевает прямые продажи между физическими лицами. Источник: shutterstock.com

    C2B

    C2B (Consumer-To-Business) — это немного необычная модель электронной коммерции. Потребители сами определяют (предлагают) цены на товары и услуги (предлагаемые предприятиями).Американская компания Priceline.com является типичным примером C2B. Таким образом, компания больше похожа на брокера, который ищет фирмы, которые готовы продавать товары или услуги по заявочным (заказчиком) ценам.


    Электронное правительство

    Электронное правительство — это использование электронных коммуникационных устройств (компьютеров, Интернета и т. Д.) Для предоставления общественных услуг в стране или регионе.

    С современным развитием технологии, вполне логично перевести некоторое взаимодействие с правительством и государством в электронную форму.Включает сбор налогов и пошлин, регистрацию транспортных средств и предприятий малого и среднего бизнеса, связь с дорожной полицией и т. Д.

    B2B

    Электронное правительство — это использование электронных устройств для предоставления государственных услуг в стране. Источник: shutterstock.com

    Таким образом, появились новые сокращения и определения:

    1. G2G (правительство-правительство) — это торговля между государственными органами и учреждениями.
    2. B2G (Business-To-Government) является коммерческой деятельностью между компаниями и государственным сектором.Публичные тендеры, налоги с предприятий, подача отчетов, продажа товаров государственным учреждениям — лучшие примеры модели B2G.
    3. G2C (правительство для граждан) — это отношения между организациями (субъектами) государственного управления и гражданами.

    СМ. ТАКЖЕ: M-commerce: все, что вам нужно знать об этом

    ,

    все, что вам нужно знать ..

    Когда мы реализуем действия по социальному медиа-маркетингу, это не то же самое, что обращаться к нашим клиентам, когда они являются другими компаниями, в отличие от того, когда они являются потребителями: у обоих разные цели, разные потребности и разные цели.

    Итак, , почему мы настаиваем на одинаковом маркетинге для них обоих?

    Именно здесь вступает в игру важность B2B-маркетинга и B2C-маркетинга , двух очень разных видов маркетинга, и вам важно знать их, так как в зависимости от того, кому вы в конечном итоге направляетесь по вашим продуктам или услугам, вам следует перейти на один или другой.От этого зависит успех ваших кампаний в социальных сетях.

    Хотите знать, , что такое B2B и B2C маркетинг, что такое , каковы различий между двумя и действий в социальных сетях для реализации на основе вашей бизнес-модели? Давайте взглянем!

    B2B маркетинг и B2C маркетинг: узнайте 10 отличий

    Подавляющее большинство малых и средних компаний занимаются маркетингом и не понимают того, что может изменить все:

    Вы должны заниматься маркетингом в сфере B2B или B2C в зависимости от целевой аудитории.

    Подавляющее большинство не знают об этой сегментации, но , что включает в себя каждый из этих типов маркетинга?

    • B2B маркетинг , также известный как Business-to-Business , — это тип маркетинговых компаний, которые следует использовать, когда они нацелены на другие компаний .
    • B2C маркетинг , также известный как Business-to-Consumer , — это идеальный тип маркетинга для тех компаний, которые ориентированы на потребителей .

    И первое, что вы должны сделать, прежде чем приступить к реализации стратегии цифрового маркетинга, — это , чтобы понять, какая из этих моделей относится к вашему бизнесу , поскольку маркетинговые действия, которые вы реализуете в социальных сетях, должны различаться в зависимости от типа рынка. Вы нацеливаетесь.

    Не вдаваясь в подробности, одно из самых больших преимуществ цифрового маркетинга и электронной коммерции заключается в том, что они позволяют персонализировать каждое действие, чтобы они были максимально эффективными, а затем: , почему вы не используете это в свою пользу ?

    Чувствуйте себя комфортно, потому что вы в одном шаге от изучения того, что большая разница между B2B-маркетингом и B2C-маркетингом :

    1. компаний противФизические лица

    B2B-маркетинг и B2C-маркетинг имеют очень разных целевых рынков: , в то время как B2B продает продукты и услуги другим компаниям , B2C ориентирована на конечных потребителей.

    1. Крупные продажи против частного потребления

    Модель B2B обычно продается в больших масштабах ; Это означает, что клиент не покупает один продукт или услугу, поскольку в конечном итоге он перейдет к клиенту

    .

    Comments

    No comments yet. Why don’t you start the discussion?

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *