Маркетинговая часть бизнес плана: Маркетинговый план бизнес-плана — содержание, структура, примеры

пример и этапы разработки маркетингового планирования

Одной из главных частей бизнес плана является раздел, в котором описывается маркетинговая политика, которую предполагается проводить для осуществления проекта.
Понятие маркетинга включает в себя комплекс мероприятий по продвижению и сбыту товара на рынке. В более широком смысле к маркетингу относится так же деятельность по разработке и созданию продукции.

Важно! План маркетинга в каждом конкретном случае может серьезно варьироваться.

Так же на содержание плана маркетинга оказывает значительное воздействие то, кому он адресован и для чего предназначен.
Дело в том, что эти документы далеко не всегда служат для того, чтобы убедить потенциальных инвесторов в необходимости вложений в бизнес. Что не удивительно, если вспомнить, что бизнес план так же может составляться не для инвесторов, а для руководства и сотрудников фирмы или предприятия.
Но независимо от адресатов плана маркетинга и его назначения, все документы такого рода имеют общие черты. Так же существуют и общие правила, которых имеет смысл придерживаться при составлении плана маркетинга.

Значение маркетингового планирования

Чтобы понять, в чем состоит назначение плана маркетинга, необходимо определиться, какие проблемы, стоящие перед предприятием, он призван помочь решить.
А круг таких проблем может быть очень широк, поэтому стратегия действий бизнеса, необходимых для их решения, нуждается в серьезной разработке.
При грамотном подходе, силы и средства, затраченные на это, с лихвой окупятся, так как такая стратегия дает следующие возможности:

• Руководствуясь ею можно не только выявить препятствия на пути реализации проекта, но и выстроить иерархию существующих или потенциальных проблем. При этом главным критерием является степень угрозы, которую они несут. Такой подход дает возможность сосредоточиться на решении действительно важных задач, не допуская распыления средств.
• К числу достоинств этой методики следует причислить так же дифференцированный подход к оценке рисков, которые достаточно четко делятся на внешние и внутренние. К внутренним рискам относятся те из них, которые поддаются корректировке. Внешние же риски вызваны объективными причинами, поэтому защита от них носит пассивный характер.
• Еще одним преимуществом стратегического планирования такого рода является то, что благодаря ему становится возможным точный учет средств, имеющихся в распоряжении исполнителей плана, а так же средств, которые могут быть привлечены со стороны.
• Кроме того, правильно выбранная стратегия позволяет эффективно распорядиться задействованными средствами, исключая их нецелевое использование.
• Благодаря ей необходимые исследования различных факторов влияния становится доступным проводить не только на начальном этапе, но и на всех остальных стадиях работы по мере развития проекта.
• Дополнительным и очень важным плюсом маркетингового планирования является возможность системного прогнозирования, охватывающего все значимые факторы и параметры процесса.

Содержание маркетингового плана

Общая схема маркетингового плана может выглядеть так:

1. 1. Первая часть плана должна содержать результаты исследования состояния предприятия или фирмы на текущий момент. Эта часть включает в себя сведения об оборудовании, производственных, складских, торговых и вспомогательных площадях, составе сотрудников.

Если речь идет о предприятии, которое только предполагается создать, то в эту часть включают подробную роспись того, что оно должно из себя представлять.
Так же в неё включаются дополнительные сведения, такие, например, как состояние подъездных путей, инфраструктуры и многое другое.

1. 1. В следующую часть плана входят результаты исследования финансового состояния фирмы за прошедший год.

Если в плане фигурирует новый бизнес, то приводятся данные о том, какие средства предполагается затратить на его открытие и последующее функционирование. Эти сведения сопровождаются подробным обоснованием требуемых сумм.

1. Третья часть плана является логическим продолжением предыдущей. В ней прописываются источники финансирования предприятия или проекта. Причем вместе с действующими на данный момент источниками финансирования обязательно перечисляются и те инвестиции, которые предполагается привлечь в дальнейшем.
2. Четвертая часть плана задает перспективы развития, обозначая показатели, на которые бизнес должен выйти за определенный период времени.
3. В пятой части маркетингового плана задается программа, выполнение которой должно привести к достижению намеченных целей бизнеса и всего проекта.

Требования к маркетинговому плану

Безотносительно к тем или иным индивидуальным особенностям, маркетинговый план должен удовлетворять ряду требований. Следование этим требованиям необходимо для того, чтобы некорректно проведенные исследования не привели к ошибкам в прогнозировании и другим нежелательным последствиям для бизнеса.

Важно! Особенность стратегического планирования состоит в том, что даже небольшая ошибка, допущенная на начальной стадии, может привести впоследствии к тяжелым последствиям. Вместе с тем, грамотное прогнозирование является залогом дальнейшего успеха.

Кроме того, следует не забывать о том, что потенциальные инвесторы очень чувствительны к любому искажению информации. Так же очень большое значение они придают точности, с которой проводились исследования.

Список требований, предъявляемых к плану маркетинга, можно представить следующим образом:

1. Прежде всего, план должен содержать развернутую программу действий, направленных на реализацию проекта или предпринимаемых для развития предприятия.
2. Сведения, которыми оперирует план, должны исходить из достоверных источников. В основе прогнозов должны лежать безукоризненно проведенные исследования, а сами прогнозы должны исходить из обоснованных допущений.
3. Обязательно присутствие подробной схемы распределения и использования всех задействованных ресурсов, а так же их источников и способов их доставки. Это относится не только к материальным средствам производства, но так же и трудовым и финансовым ресурсам.
4. План должен четко задавать зоны ответственности всех участников процесса, как индивидуальные, так и корпоративные. При этом в нем с максимально возможной степенью детализации расписываются санкции, которые будут применяться в случае недобросовестного или неэффективного исполнения своих обязанностей.
5. Необходимо, чтобы в документе была проработана структура взаимодействия всех участников реализации проекта.
6. В документе должны рассматриваться варианты развития событий при различных вводных, то же самое касается и предлагаемых мер реагирования на те или иные ситуации.

Технические требования, предъявляемые к плану маркетинга, не отличаются от требований, предъявляемых к другим документам такого рода:

• Язык документа должен быть ясным и доходчивым.
• Документ должен быть хорошо структурирован.
• Все посылы и выводы, содержащиеся в документе, должны подкрепляться соответствующими данными.

Это далеко не полный список требований, которым обязан удовлетворять план маркетинга. В зависимости от конкретных обстоятельств одни из требований могут выдвигаться на первый план, а другие отходить в тень.

Алгоритм составления плана маркетинга

Основой документа являются предварительно проведенные маркетинговые исследования. Их назначение состоит в следующем:

1. Изучение состояния соответствующего сегмента рынка.
2. Выбор наиболее перспективной рыночной ниши.
3. Зондирование покупательского спроса и прогнозирование его динамики.
4. Выработка маркетинговой стратегии.

Исследование рынка

Процесс исследования рынка можно условно разбить наследующие этапы:

1. Определение того, какие сведения необходимо собрать.
2. Сбор необходимых данных.
3. Их обработка и анализ.

Объем необходимой информации и её сложность напрямую связаны с масштабностью и сложностью проекта. То же самое можно сказать и о ресурсах, привлеченных для исследования.
Объектом маркетингового исследования рынка относительно конкретного продукта, как правило, становятся следующие параметры:

• Емкость данного сегмента рынка относительно продвигаемой продукции.
• Оценка удовлетворения покупательского спроса данной продукцией.
• Оценка динамики спроса и прогнозирование его изменений на период выпуска данного вида продукции. Обычно этот период не превышает нескольких лет.
• Анализ потребительских свойств продукта.

Вторая часть исследования рынка содержит анализ его структуры, который позволяет выделить целевую покупательскую группу. Причем анализ делается с учетом развития рынка.

Анализ внешних и внутренних факторов влияния

Весомое, а иногда и критическое значение, для возможности осуществления проекта, а так же для процесса его развития, имеют внешние и внутренние факторы влияния.

К внешним факторам, как уже упоминалось, относятся факторы неподконтрольные участникам проекта. Это государственная политика, регулирующая бизнес в соответствующем сегменте рынка, социальная ситуация в регионе и множество других внешних обстоятельств.
По отношению к внешним факторам в плане должна присутствовать разработанная система предохранительных мер, призванных минимизировать возможный ущерб.

К внутренним факторам относятся факторы, носящие субъективный характер. Поэтому, кроме их выявления, в плане должны быть предусмотрены меры по их контролю.

Конкурентный анализ

Неотъемлемой частью плана маркетинга является конкурентный анализ. Он имеет многоцелевой характер. В число решаемых им задач входят:

• Выявление конкурентов на данный момент времени.
• Определение потенциальных конкурентов, которые могут возникнуть по мере развития проекта.
• Выстраивание иерархии конкурентов по степени угрозы, которую они могут представлять.

Так же в число задач конкурентного анализа входит выработка рекомендаций, выполнение которых позволит защитить бизнес и повысить его конкурентоспособность.

Выработка маркетинговой стратегии

Эта часть принадлежит к числу важнейших разделов плана. От её правильного выбора зависит успех сбыта продукции. Маркетинговая стратегия определяется для всех этапов разработки, производства и сбыта продукции. В её состав входят следующие разделы:

• Ценовая политика, в задачи которой входит разработка оптимальной продажной цены на продукцию с учетом факторов влияния и сопутствующих издержек. Так же в этот раздел входит прогнозирование динамики спроса и рекомендации по удержанию его позитивного движения.
• Выработка оптимальных критериев качества продукции. В этом разделе должны быть предложены критерии качества продукции с точки зрения повышения спроса. При этом предлагаемые меры по повышению качества должны быть увязаны с производственными и финансовыми возможностями предприятия.
• Как и в предыдущих разделах, в этом разделе производится прогнозирование изменения требований покупателей по отношению к качеству продукции в ходе развития проекта.
• Выработка политики фирмы по организации и стимулированию продаж продукции.
• Выявление дополнительных требований к качеству товара, условиям его продаж и сервисному обслуживанию, обусловленных спецификой продукции.
• Определение направлений, в которых должны производиться модернизация продукции и разработка новых её видов.
• Определение жизненного цикла данного вида продукции и прогнозирование сроков, когда следует переключиться на выпуск другого вида продукции.

Заключение

Заключительная часть плана маркетинга обычно содержит конкретные предложения по организации продажи продукции на данный момент. Это могут быть предложения по открытию магазинов, аренде торговых и складских площадей и многое другое, необходимое для того чтобы начать торговлю в ближайшее время.
Кроме того в неё входят рекомендации по проведению рекламной кампании, призванной повысить продажи, а так же предложения мер, стимулирующих спрос.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод о важности грамотного составления плана маркетинга и его огромном значении для успешной реализации проекта. Поэтому его составление требует серьезного и ответственного подхода.

Разделы бизнес-плана — План маркетинга – основа успешного бизнес-плана

Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок.

Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.

 

Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:

1. Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.
2. Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.
3. Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.
4. Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.
5. Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

• сегмент рынка;
• потребности клиентов;
• пути товара к потребителю;
• конкурентоспособность продукции;
• этап жизненного цикла продукции;
• пути совершенствования товара;
• степень правовой защищенности товара;
• легкость копирования продукции конкурентами.

2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.

Наиболее распространены стратегии:

• минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;
• дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;
• ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной среды:

• определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;
• всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;
• определяются сильные и слабые стороны конкурентов;
• делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

• стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют спрос и ваши производственные возможности;
• низкое качество при низкой цене – для охвата широкой массы населения и работой на объем;
• низкое качество при высокой цене – подойдет для монополистов;
• высокое качество по низкой цене – сезонные распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы должны разобрать вопросы, связанные с определением ценовой политики фирмы:

• Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?
• На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?
• Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?
• Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.

6. Заключительным этапом маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.

Каким образом потребители и покупатели узнают о нас и нашей продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных писем целевой аудитории.

Выбор способа продвижения зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех или иных методов, что требует понимания потребностей клиентов, а также знание географии рынка сбыта.

План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.

Вы должны знать:

• сколько будет стоить продвижение вашего товара;
• какие возможности есть у вас для привлечения потребителя акциями, скидками;
• ценовыми параметрами продукции;
• чем ваша продукция превосходит конкурентов;
• минусы вашей системы сбыта и маркетинга.

После проведения полного маркетингового анализа и составления плана маркетинга делается вывод о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все возможности для выхода на него с вашим товаром. Можно переходить к планированию производственной программы и составлению плана производства.

Про этот раздел написано здесь.

6 шагов + 3 примера

Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы “Шоушенка” для пожизненных заключенных, не будь у него плана.

Поскольку план – это процесс достижения цели, то Вашему бизнесу без него тоже не обойтись, в частности и без маркетингового.

Поэтому, что такое маркетинговый план, кому подойдет и как разработать его самостоятельно разберем в этой статье.

Маркетинговый план – это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетом всех затрат, рисков и стратегий.

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана, считая это пустой тратой денег и времени.

Ведь продукт продается, клиенты есть, и все хорошо. Но не тут то было. Сами же знаете, что рынок это еще та неопределенность. Вот зайдет завтра гигант, и от клиентов Ваших только пятки сверкать будут.

Поэтому, чтобы не допустить такую ситуацию, и вдобавок проанализировать текущее состояние Вашей компании, её возможности, слабые и сильные стороны, нужен маркетинговый план.

И на картинке ниже Вы можете посмотреть пример маркетингового плана (забегая вперёд).

Пример маркетингового плана

основные моменты

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

Кому нужен маркетинговый план

Нужен для Вашей компании маркетинговый план или нет определить, как ни странно, очень просто.

Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, и не важно, что Вас кусают акулы-конкуренты, Вас всё устраивает, то план маркетинга не нужен. Но хочу предупредить, с такими установками Вы долго не протяните.

Поэтому, если у Вашего бизнеса есть цели, если Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты продаж. Если Вы хотите роста и развития, хотите контролировать ситуацию, двигаться в нужном направлении, то вперед составлять маркетинговый план.

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает всё просто так.

И сейчас рассмотрим подробнее положительные и отрицательные стороны инструмента.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Плюсы

Маркетинговый план – это руководство, которое Вы используете, чтобы заработать денег.

Поэтому, понимая, что из себя представляет Ваш бизнес, и как он будет работать, Вы сможете увидеть, как каждый результат влияет на прибыль.

Это, конечно, если говорить одной фразой. А если говорить нескольким, то получится так:

• Видите картину будущего;
• Знаете как распределить ресурсы;
• Улучшите бизнес;
• Выявите проблемы;
• Спрогнозируете результаты;
• Устраните недочеты.

Минусы

Для создания хорошего плана требуется время, и еще он потребует инвестиций. На самом деле это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем, минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. И вот еще несколько неприятных минусов:

• Неточность результатов;
• Отсутствие гарантий;
• Устаревание данных;
• Дополнительные затраты.

Самое главное осознавать, что кроме плюсов существуют минусы, а значит нужно быть к ним готовыми. Как говориться “Хочешь мира, готовься к войне”.

Кто будет делать план

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками. Поэтому без Вас, владельца бизнеса, он будет неэффективным.

Это же Вы знаете абсолютно все подводные камни бизнеса, да и охотнее всех стремитесь достигать высот.

Хорошим вариантом будет подключить к столь непростой задаче и штатного маркетолога или даже специалиста извне, например, маркетинговое агентство. Только удостоверьтесь заранее в компетентности специалистов.

И хочу обратить внимание, если самой разработкой занимаетесь не Вы, утверждать все равно придется Вам.

Так что не спешите закрывать статью. Вы должны знать, из каких элементов состоит план и как его создать.

Содержание плана

Скажу сразу, что универсальной структуры маркетингового плана, которая подойдет всем, не существует, как и самого плана.

Все зависит от конкретной ситуации, потому что на составление плана влияет каждая мелочь. Например: тенденции рынка, аудитория, геоположение.

И даже одинаковым компаниям с равным положением на рынке один и тот же план не подойдет, если они находятся в разных городах.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте нашу версию содержания:

1. Определение общей цели плана;
2. Выбор лиц, ответственных за составление и содержание плана;
3. Анализ предыдущего и нынешнего положения компании на рынке;
4. Определение целей и сроков планирования;
5. Детальная разработка действия по достижению целей;
6. Подробное составление бюджета по каждой статье расходов;
7. Учет рисков и действий в случае внеплановых ситуаций;
8. Ведение и корректировки плана.

Красиво правда?! Это можно назвать ядром плана, это основные его разделы. Естественно, пунктов намного больше, и естественно, каждый мы разберём детально. Но это будет дальше.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов?Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Примеры на бизнесе

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

Маркетинговый план по выводу продукта

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план молочного завода

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

Маркетинговый план по увеличению базы

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план магазина детской одежды

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть, как будет выглядеть план под данную цель.

Маркетинговый план по увеличению объема продаж

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план салона красоты

инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это далее по ходу чтения статьи.

Шаг 1. Цель

Цель

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

1. Открытие нового магазина;
2. Увеличение конверсии сайта;
3. Увеличение выручки;
4. Вывод нового товара на рынок;
5. Выход на новый сегмент рынка;
6. Захват доли рынка;
7. Занять лидирующую позицию на рынке;
8. Привлечь новых покупателей;
9. Увеличение среднего чека;
10. Организация мероприятия.

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

Столбцы

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например, Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

1. Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже;
2. Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется;
3. Ответственное лицо. К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи;
4. Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия;
5. Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для рекламы деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Анализ

Теперь приступаем к самому плану, разберем, как его создать. И это, пожалуй, самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могут вскрыться подводные камни Вашего бизнеса, определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже если Вы думаете, что всё знаете о рынке, конкурентах и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

3.1 Миссия компании

Вам необходимо определить миссию компании, если у Вас ее нет. Поскольку без идеи в бизнесе делать нечего.

Кроме этого, именно миссия будет ядром, которое позволит заявить Вашей компании о себе, как о компании с серьезными намерениями, и еще она поможет направлять все действия в нужном направлении.

Сотрудники будут сразу понимать, о чем Вы хотите рассказать миру, почему Вы все это делаете. Она поможет быть единым целым во всех коммуникациях и бизнес процессах.

3.2 SWOT – анализ

Напоминаю, что при помощи этого анализа Вы сможете выявить сильные и слабые стороны Вашей компании, то есть те, на которые можете повлиять.

По теме: SWOT-анализ: инструкция + примеры

Также Вы увидите возможности и угрозы, которые действуют на Вас из вне и обернуть их на пользу бизнесу, но об этом уже в следующих шагах.

Вам необходимо трезво оценить свою компанию и узнать, что необходимо “докрутить”. Лучше всего всей командой. Это не займет много времени, но Вы многое узнаете о своем бизнесе.

3.3 Составление “идеального клиента”

Возможно, Вы знаете свою целевую аудиторию, но анализ клиентов никогда не будет лишним. Зачастую ориентирование не на “своего” потребителя может тянуть компанию вниз.

Поэтому частью Вашего плана будет создание “аватара клиента”. Именно от него и будет строиться дальнейшая коммуникация и рынки сбыта.

Кто эти люди? Где Вы можете их найти? Что они ценят? На эти вопросы надо ответить. Опять же, определяем ответственного и ставим сроки.

3.4 Существующие проблемы

Главное, не обманывайте себя и взгляните на бизнес трезвыми глазами, перечислите все существующие проблемы.

Например, самые распространенные: мало клиентов, не работает реклама, плохо работает персонал.

Вообще проблемой может быть все, что угодно. И тут важна каждая мелочь, так как все выявленные проблемы будут помощниками при составлении плана дальнейших действий.

3.5 Будущие цели

Текущее положение, проблемы – это все понятно. Информация, которая на поверхности, которую просто необходимо собрать.

Но никто не может знать амбиции руководителя. Его планы на будущее. Есть ли они вообще?

Поэтому “разговор по душам” с владельцем бизнеса или руководящим советом должен быть в обязательном порядке.

Ведь бизнес без развития – это не бизнес, а издевательство над человечеством, и в маркетинговом плане нет никакого смысла.

Поэтому долгосрочные цели руководства тоже должны быть на бумаге и доноситься до сотрудников компании.

3.6 Остальные анализы

Расписывать подробно не буду, так как все индивидуально, поэтому просто приведу примеры анализов, которые может включать в себя маркетинговый план:

1. Анализ продаж;
2. Анализ бизнес процессов;
3. Аудит маркетинга;
4. Анализ конкурентов;
5. Анализ рынка сбыта;
6. Анализ продукта.

Скажу так, чем больше Вы будете знать про свой бизнес, тем лучше поймете, какие места улучшить, куда его направить, а также что из инструментов у Вас работает, а что нет.

Шаг 4. Инструменты достижения

Инструменты достижения

Если второй шаг касался аналитики и давал четкие ответы, то данный шаг самый творческий.

Но без подсчетов тут тоже не обойтись, и сейчас расскажу, как правильно составить инструменты.

Итак, берем все результаты, которые получили в шаге два и на основании них и всей информации о бизнесе (не забывая про общую цель плана), определяем цели и задачи, которые необходимо выполнить.

А также то, какие дополнительные действия и затраты они предполагают, то есть расписываем все-все мероприятия.

Например, это могут быть: новые скрипты продаж, работа со средним чеком, улучшение процентных показателей каждого этапа воронки продаж, введение допродаж, улучшение клиентского сервиса, скорости доставки, качества продукции и т.д.

Стоит задача поднять продажи на 50%? Думаем, какими способами можно достичь этого показателя, как их внедрить и организовать, определяем сроки.

И сейчас я расскажу немного подробнее о некоторых стандартных пунктах, которые можно учитывать в данном шаге.

4.1 Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов проведен. Он теперь на бумаге, а точнее в таблице. Необходимо выделить свои преимущества, составить УТП (Уникальное Торговое Предложение), позиционирование и ценообразование.

Придумайте фишки, которые будут выделять Вас на фоне остальных. Например, теплый шарфик на ручке дверей Вашего офиса, чтобы ладоням клиента было не холодно.

4.2 Улучшение продукта и сервиса

Подумайте, как Вы можете улучшить свой продукт? Возможно, необходима закупка нового оборудования, склада или сырья. Или детского уголка в офис. Анализ рынка у Вас есть, клиентов тоже, УТП, миссия – все готово.

Придумайте особое предложения для новых каналов сбыта. Какие дополнительные расходы и действия повлекут за собой эти задачи?

В маркетинговом плане это может занять приоритетное внимание и стать толчком к росту. Помним: ответственный и сроки.

4.3 Определение маркетинговых коммуникаций

Собственно, в этом пункте должны быть расписаны все маркетинговые мероприятия, которые направлены на устранение проблем и достижения целей.

Например, Вам нужно реанимировать клиентов, значит в этом этапе Вы прописываете, как это сделать: организовать мастер-класс, устроить ВИП распродажу, сделать рассылку со спец. предложением, позвонить или создать цепочку E-mail писем.

Кстати. Если Вы планируете делать почтовую рассылку, то рекомендую сервисы: UniSender, SendPuls. Это, пожалуй, самый ТОП, к тому же они проверенные на личном опыте.

То есть все коммуникации, которые Вы планируете на ближайший год или пять, должны быть зафиксированы.

И еще один плюс маркетингового плана в том, что после этой манипуляции Вы будете точно знать что именно работает в Вашем бизнесе и приносит результаты.

Шаг 5. Прочее

Прочее

Готовый план – это всего лишь часть развития компании. Кроме составления его необходимо внедрять.

И даже это еще не все. Его необходимо вести и обращаться к нему каждый день: следить за выполнением, следить за ситуацией на рынке, в продажах, в организационных моментах. Что поможет вести план? Мы выделяем два пункта.

5.1 Риски и действия

Как бы красиво не выглядела наша стратегия, риски есть всегда. Человеческий фактор, стихия, форс-мажор, ситуация на рынке из-за выхода инновационного оборудования. Все что угодно может сорвать планы.

Как составить список возможных рисков? Существуют даже целые агентства, которые занимаются их расчетами.

И, как говориться, “предупрежден – значит вооружен”. Поэтому Вам заранее необходимо описать действия в случае рисков.

Возможно Вы определите неправильные сегменты клиентов или сбыта. Есть риск всех неправильных исследований, о которых мы говорили.

Ваша задача описать действия, которые помогут адаптироваться и избежать провальных моментов.

5.2 Корректировки

Корректировки могут быть связаны с рисками. Это непосредственные изменения в плане при факте случившихся форс-мажоров.

Кроме этого, сюда могут входить какие-то изменения в законодательстве или инфоповоды, которые могут добавить или изменить концепцию рекламных кампаний.

Например, мемы чемпионата мира с шаурмой или ждун, их тут же подхватили рекламщики фирм.

То есть ведение плана – это отслеживание тенденций рынка и мира в целом, а также способность внедрять краткосрочные планы. Другими словами – это ведение битвы.

Шаг 6. Итог

Готовый маркетинговый план

Вот и все, финиш! Поздравляю, теперь у Вас на руках готовый маркетинговый план, и Вы знаете, как сделать его под любую цель компании. Но все же помните о том, что план не панацея от всех бед, он просто Ваш помощник.

Кстати, если Вы уже составляли маркетинговый план, и у Вас остались вопросы, то пишите в комментариях, с удовольствием на них ответим. А еще можете делиться Вашими вариантами этого инструмента.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней выжимка из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Коротко о главном

Если Вы хотите меняться вместе с рынком, не отставать от конкурентов и расти, то без маркетингового плана Вам не обойтись.

Это все те же самые действия, которые Вы делаете сейчас в своей компании, только упорядоченные и подчиненные собственному месту в пути развития Вашего бизнеса.

Еще хочу отметить, что маркетинговый план нужен для бизнеса совершенно любых размеров.

И все потому, что план поможет Вашей компании выйти на новый уровень, устранить все существующие проблемы и совместно, в одном направлении, двигаться к общей цели.

По теме Книги по маркетингу: ТОП-70 (для новичков и профи)

Маркетинговая стратегия для бизнес плана

Маркетинговый анализ в бизнес плане является чуть ли не самым важным составляющим. Дело в том, что маркетинг сам по себе осуществляет полное планирование процесса продвижения товара. Сюда входит множество нюансов, которые должны быть рассмотрены в обязательном порядке. Выявлено даже то, что многие предприниматели, с целью обладания большим набором знаний в этой области намеренно идет на всевозможные курсы и тренинги, чтобы самостоятельно включить этот пункт в свой бизнес план.

Итак, мы рассмотрим, как написать стратегию маркетинга для бизнес плана. Самой первостепенной целью такого раздела является то, предприниматель должен доказать фак того, что его продукция будет пользоваться популярностью у потребителей, а также она займет достойное место на рынке продаж и будет конкурентоспособной. Вся стратегия этого раздела построена на использовании данных из предыдущих разделов бизнес плана. Но важной особенностью здесь считается то, что эти данные должны быть подкреплены новыми исследованиями. В качестве составляющей здесь как правило используют описание особенностей потребителя, риски в общих чертах, сильные и слабые стороны конкурирующего сегмента. Также важно рассмотреть географические показатели рассматриваемого предприятия, а именно, где расположены его офисы, филиалы и прочее. Это важный момент, так как от него, с точки зрения маркетинга зависит рентабельность бизнеса.

Применение раздела о планировании маркетинговой стратегии должно выражаться в полном описании целевой аудитории потребителей, которые выберут именно этот товар, пренебрегая конкурентами. Более того, необходимо рассмотреть факторы применения неких рекламных ходов, которые сыграют важную роль в сбыте товара. На этапе формирования маркетинговой стратегии формируется дальнейшая деятельность компании. Здесь имеется ввиду, что составляя план маркетинга, предприниматель будет использовать его постоянно в своей работе. Это не значит, что он должен задействоваться в полном объеме. Его необходимо модернизировать и развивать.

В том, как написать стратегию маркетинга для бизнес плана, стоит отдельно остановиться на пункте сбыта. Именно от него будут зависеть последующие разделы данной главы и всех остальных. Количество реализуемого товара полностью взаимосвязано с анализом рынка, а что не маловажно, с размером инвестиций. Полученные в результате исследования данные влияют на алгоритм сбыта продукции и на поведение самого бизнеса на конкурентном рынке.

Итак, мы определились, что маркетинговая стратегия составляется с той целью, чтобы получить цифры, которые будут показателями объема, цены продажи и суммы инвестиций. Во многом такая стратегия подталкивает предпринимателя на правильный путь, который даст возможность запустить товар не только в производство, но и дать ему пути для сбыта.

Структура маркетинговой стратегии

• Определение рынка продаж, а также его составных частей;
• Перечисление потребительской аудитории, а также конкурентов;
• Прогнозирование возможных рисков, которые могут произойти на этапе сбыта из-за конкурентов;
• Точное определение с видом маркетинговой политики на предприятии;
• Правила контролирования ситуации на предприятии.

Если охарактеризовать структуру маркетинговой стратегии в общих чертах, то она включает в себя анализ тех мероприятий, которые будут считаться полностью удовлетворяющими требованиям потребителей, а как следствие будут являться двигателем сбыта продукции. Не стоит забывать про возможные риски и просчеты. Без них не обходится даже в самом четком и правильном бизнес плане, поэтому отдельный пункт проекта – это анализ рисков с точки зрения маркетинга. В бизнес проекте существует отдельная глава про риски, но ее не нужно путать с маркетинговой стратегией.

Реклама – это целенаправленное мероприятие, ориентированное на построении четкой структуры маркетинга. Что не маловажно – это то, что маркетинговые исследования должны быть сконцентрированы на правдоподобной информации. Некоторые предприниматели намеренно стараются приукрасить свое нынешнее положение, а при помощи маркетинговой стратегии это сделать проще всего.

Если рассуждать с точки зрения инвестора, то маркетинговая стратегия для него станет неким отправным пунктом, с которого начинает функционировать бизнес. Таким образом, это показатель продуктивности и рентабельности всего проекта, а для вкладчика это самый важный показатель, ведь он в любом случае будет задействовать свои собственные средства.

Учитывая сложную концепцию маркетинговой стратегии, написанной для бизнес плана по получению инвестиций или банковского кредита, следует подвести итог, который будет основан на применении профессионального подхода в написании этого раздела проекта. В любом случае предприниматель почерпнет из него очень важную и полезную для себя информацию, которую будет использовать в дальнейшей работе.

Маркетинговая часть бизнес плана. | Ведение бизнеса | TokaDoka

Бизнес план. Маркетинговая часть

Виды товаров и услуг

В этой части бизнес-плана описываются товары и услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям. Необходимо определить для себя и представить в бизнес-плане те преимущества своей продукции, которые отвечают желаниям и потребностям покупателей, но не удовлетворяются аналогичным товаром конкурентов.
То есть, основная цель этого раздела — доказать, что Ваши товары (услуги) имеют ценность для покупателей и будут пользоваться спросом.

За основу можно взять следующий перечень вопросов:

Реклама

Конец рекламы

• Какой именно товар (или услугу) Вы предложите покупателям?

• Какие потребности будет удовлетворять данный товар или данная услуга?

• Насколько тщательно разработана Ваша продукция? Есть ли у Вас патент на эту продукцию?

• Имеете ли Вы уже опыт производства и реализации этойпродукции?

• В каких сферах ее можно использовать?

• В чем состоит преимущество Вашего товара (услуги) с точки зрения потециального покупателя?

• Почему покупатели отдадут предпочтения именно Вашему товару (услуге)?

• Какие недостатки может иметь Ваш товар (услуга), и как Вы будете пытатся их преодолевать?

• Какие характеристики делают Ваш продукт уникальным?

• Как Ваши товары или услуги будут доходить до потребителя?

Рынок сбыта

Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.

Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

• Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов;

• Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий;

• Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация.

Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.

Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать юридические услуги ,личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

• Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?

• Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)

• Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?

• По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?

• Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

Конкуренты

В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны:

• Какие из фирм — конкурентов работают в Ваших рыночных сегментах?

• Кто из них производит аналогичные Вашим товары или услуги?

• Что представляет из себя их продукция — ее отличительные особенности, дизайн и т.д.?

• Каков уровень цен на товары (услуги) Ваших конкурентов?

• Каким образом конкуренты находят своих покупателей — реклама, каналы сбыта, другие формы продвижения?

• Какая из фирм — конкурентов расположена по соседству?

• Как развивается бизнес у Ваших конкурентов?

• В чем причины происходящихизменений: наращивания или снижения объемов, расширения или сужения ассортимента, роста или сокращения персонала?

• Какие Ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?

Необходимо иметь в виду, что тщательный анализ Ваших конкурентов поможет Вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт.

В заключение полезно выполнить сравнительный анализ Ваших основных конкурентов, заполнив следующую таблицу:

Прогноз продаж

Изучив рынок сбыта, попробуйте составить прогноз объема продаж своего товара на первый год работы. Прогноз должен быть составлен с помесячной разбивкой. При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется), Вашу долю на рынке с учетом конкуренции, Ваши производственные возможности и другие факторы, которые могут иметь существенное значение.

Прогноз продаж следует составить для трех сценариев (пессимистического, оптимистического и реалистического).

План маркетинга

План маркетинга, или план продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.

В данном разделе Вы должны определить:

• Как покупатели узнают о Вашей продукции?

• Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу?

• Как Вы будете продавать свой товар?

Установление уровня цен

Цена товара может определяться исходя из следующих условий:

• Цены конкурентов на аналогичный товар или товары — заменители

• Цены, определяемые спросом на данный товар

• Себестоимость продукции + целевая прибыль

• Уникальные качества товара

Метод ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек бизнеса и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги.

На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар. Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне — от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить целевую прибыль.

План сбыта

В данном разделе нужно описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (какие методы их реализации Вы будет использовать): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом.
Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него доступным.

План рекламных мероприятий

В этом разделе необходимо описать, как Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до клиентов.

Вам следует определиться по следующим вопросам:

• Будете ли вы рекламировать свой товар или услугу?

• Какую информацию надо сообщать о Ваших товарах и услугах?

• Где Вы собираетесь размещать Вашу рекламу?

• Сколько денег Вы собираетесь тратить на рекламу?

Для более удобного представления программы маркетинга в своем бизнес — плане, можно заполнить следующие таблицы:

Форма предоставления информации по бюджету маркетинга:

Общий объем маркетингового раздела очень сильно зависит от особенностей проекта (разнообразие видов деятельности, широта ассортимента товаров (услуг), число конкурентов, необходимость более подробного описания маркетинговых действий и т.д.), но обычно не превышает 5-10 страниц. Для того, чтобы не перегружать текст пояснительной записки подробностями и деталями плана маркетинга, их принято переводить в отдельное приложение к бизнес-плану.

Рекомендуемый объем маркетингового раздела – не более 3 страниц.

www.bishelp.ru

— далее по теме

Реклама

Конец рекламы

Сайт был вам полезен? Хотите отблагодарить? Поделитесь ссылкой на статью на каком-нибудь форуме или другом сайте.

Маркетинговый план (план маркетинга) бизнес-плана в Онлайн конструкторе E-planificator

Что входит в маркетинговый план бизнес-плана

Маркетинговый план как составная часть бизнес-плана

Основная часть бизнес-плана начинается с маркетингового плана (или плана маркетинга).

Тщательная проработка маркетингового плана подведёт вас к возможности максимально точно (насколько это вообще осуществимо в бизнес-планировании) спрогнозировать продажи (в натуральных единицах измерения) и доходы.

Далее вы перейдёте к «расходной» части бизнес-плана (включающей в Конструкторе производственный план, инвестиционный план, план закупок и организационный план), которая позволит запланировать производство продукции (услуг) со всеми потребляемыми при этом ресурсами в объёмах, необходимых и достаточных для спрогнозированных продаж.

Стоящий последним финансовый план позволит вам сравнить «доходную» и «расходную», а также «вложенную» и «полученную» части и сделать вывод о целесообразности всей затеи при различных вариантах её исполнения.

Возможный состав маркетингового плана бизнес-плана

Маркетинговый план – понятие растяжимое. В него могут включаться все нижерасположенные подразделы, а могут и не включаться, образуя самостоятельные разделы, такие как «Ситуационный анализ» (анализ рынка, анализ клиентов, анализ конкурентов и SWOT-анализ) или «Анализ рынка» (с включением или невключением в него анализа конкурентов).

В маркетинговый план может также включаться выработка ценовой политики (шаг 4.2) и прогнозирование спроса (шаг 4.1) на вашу продукцию, составляющие в настоящем Конструкторе часть особого раздела План продаж.

Что можно сделать в этом разделе Онлайн-конструктора E-Planificator

Заполнить нужные вам формы

Заполнение форм этого раздела производится с использованием:

• информации, размещённой в главках «Теория»;
• примеров заполнения форм;
• роликов с примерами заполнения форм (на странице Примеры работы с Конструктором, а также на каждой из соответствующих страниц личного кабанета).

Посмотреть, что вы вводили в эти формы ранее

• В текстовых формах показывается введённый ранее пользователем текст.

Построить диаграммы на:

Построить таблицу с результатами SWOT-анализа на:

Вклад этого раздела в итоговый бизнес-план (или финансовый прогноз)

В автоматически формируемый бизнес-план, который можно вывести в разделе Скачиваем готовый бизнес-план, из данного раздела попадёт:

• вся информация, введённая в расположенные в этом разделе текстовые формы;
• все диаграммы (если вы нажимали на кнопки «Построить диаграмму такую-то»), сформированные на:
  • шаге 3.1. Распределение рынка по сегментам;
  • шаге 3.2. Распределение портфеля заказов между клиентами или группами клиентов;
  • шаге 3.3. Распределение рынка между конкурентами;
  • шаге 3.7. Распределение бюджета на продвижение;
• таблица с результатами SWOT-анализа (если вы нажимали на кнопку «Показать результаты SWOT-анализа»).

Данный раздел и бизнес-план, формируемый по образцу от «EY»

Назва­ние формы в Констру­кторе	Подза­головок в бизнес-плане по образцу от «EY»	Назва­ние подра­здела в бизнес-плане по образцу от «EY»	Назва­ние раздела в бизнес-плане по образцу от «EY»
Конку­ренция в отрасли	Анализ конку­ренции	Конку­ренция и другие внешние факторы	План марке­тинга
Каналы продаж	Страте­гия сбыта и расп­рост­ранения	Стра­тегия марке­тинга	План марке­тинга
Резуль­таты иссле­дования рынка	—	Исследо­вание рынка	План марке­тинга
Все оста­льные	Без изме­нения	Опреде­ление рынка и рыно­чных возмож­ностей; Конку­ренция и другие внешние факторы; Стра­тегия марке­тинга	План марке­тинга

Составные части бизнес плана — План-Про

В статье будут описаны составные части бизнес плана: описательная, маркетинговая, производственная, финансовая. Будет изложена логика формирования и наполнения каждой части, ее назначение.

Перечень составных частей бизнес плана

Бизнес-план представляет собой специализированную форму проектирования деятельности коммерческих предприятий, целью которого является привлечение внешнего инвестирования. Он позволяет получить описание структурированной экономической системы и конкретный план действий, направленных на достижение тех стратегических целей и задач, которые ставит перед собой предприниматель.

В процессе разработки структуры документа нужно таким образом описать составные части бизнес плана, чтобы их взаимосвязь и логика изложения позволила в полной мере раскрыть суть проекта, описать рынок и сформировать финансовую модель, которая содержит все основные показатели доходов, расходов, рентабельности и прочие инвестиционно привлекательные характеристики бизнеса.

Для предприятий различной направленности структура может незначительно отличаться. Например, если компания занята в сфере производства, то важно описать все его особенности. Для проектов, в которых предполагаются только торговые операции, важно уделить внимание маркетинговой составляющей и описанию характеристик реализуемых товаров или услуг.

Составные части проекта в определенной мере определяют и этапы разработки бизнес-плана. Этот процесс может отличаться в зависимости от ситуации.

В большинстве случаев, проектирование предполагает формирование следующих составных частей бизнес плана:

• описательная часть бизнес плана, включающая титульный лист, резюме и условия использования информации, содержащейся в проекте;
• маркетинговая часть бизнес плана, характеризующая ситуацию на рынке, уровень конкуренции, основные потребительские свойства продукта и особенности стратегии маркетинга и продвижения;
• производственная часть бизнес плана описывает особенности технологического цикла и используемое оборудование, логику формирования складских запасов и программу выпуска, объемы товара на складе и т.д.;
• финансовая часть бизнес плана является одним из главных разделов, в котором приводятся все расчеты экономики и инвестиционной привлекательности проекта.

Завершает проект анализ рисков и приложения. Рассмотрим каждую составную часть бизнес плана подробнее.

Описательная часть бизнес плана

Описательная часть бизнес плана позволяет пользователю документа получить общее представление о проекте и его исполнителе. Обычно объем раздела невелик и включает в себя следующие составляющие:

1. Титульный лист. Содержание соответствует названию – он содержит наименование проекта, информацию об исполнителе и его контакты, срок выполнения и инвестиционные характеристики, например, ставка рентабельности и период возврата инвестиций.
2. Резюме. Этот раздел описательной части бизнес плана позволяет изложить краткое содержание всего документа в объеме 3-х – 4-х листов. Составлять резюме надо после того, как проект полностью сформирован, так как информация в резюме берется из всех составных частей бизнес плана. Резюме должно содержать описание стратегических целей, информацию о компании (владельцы, адрес регистрации и прочие контактные данные), описание выпускаемого продукта или оказываемой в рамках проекта услуги, ключевые параметры финансово экономической модели, требуемую сумму инвестиций и условия их использования и возврата
3. Условия использования информации, которая содержится в проекте. Назначение этого компонента описательной части бизнес плана – защита права интеллектуальной собственности и коммерческой тайны исполнителя проекта, так как содержащаяся в нем информация может представлять ценность для конкурирующих компаний или для других начинающих предпринимателей, которые могут таким образом «перехватить» готовую бизнес идею.

Грамотное наполнение описательной части бизнес плана позволит сформировать положительное впечатление о всем проекте у изучающих его людей, среди которых нас особенно интересуют потенциальные инвесторы. Для получения результата в виде привлеченных инвестиций, скачайте с нашего сайта полноценный готовый бизнес-план, с грамотной структурой и расчетами важных финансовых и экономических показателей. Или закажите индивидуальный бизнес-план «под ключ», разработанный с учетом особенностей предпринимательства в вашей сфере деятельности.

Маркетинговая часть бизнес плана

Главное назначение разработки маркетинговой части бизнес плана – формирование стратегии продвижения товаров и услуг компании, для чего проводятся следующие мероприятия:

• описание проведенных маркетинговых исследований ранка, с указанием методик и территории проведения, оценкой полученных результатов и характеристик объектов исследования, в виде компаний конкурентов и целевых сегментов потребителей;
• одним из результатов реализации маркетинговой части бизнес плана будет полное описание товаров или услуг – их потребительских характеристик и видов;
• стратегия маркетинговых активностей, включающая ключевые инструменты коммуникации, целевую аудиторию рекламных сообщений, программы ATL и BTL продвижения, политику PR;
• инструменты формирования лояльности потребителей, в виде особенностей сервиса, гарантийных и бонусных программ;
• определение ежемесячных объемов реализации, в процессе которого учитывается сезонность и рост темпов продаж, связанных с развитием бизнеса;
• структура сети дистрибуции, учитывающая доли всех каналов продаж в общей сумме реализации, затраты на содержание каждого канала, целевые аудитории и особенности производимых или реализуемых товаров и услуг;
• особенности поставок и организации системы логистики и управления товарными запасами для обеспечения заложенных объемов реализации;
• описание контрольных точек реализации маркетинговой части бизнес плана, которые используются для сравнения планового и достигнутого результата через заранее определенные временные промежутки.

Грамотно составленный, в процессе работы над маркетинговой частью бизнес плана, стратегический план маркетинга позволит заложить основу успешности бизнеса и послужит фундаментом для разработки всех следующих составных частей бизнес плана.

Производственная часть бизнес плана

Назначение производственной части бизнес плана – описание всего цикла и особенностей технологических процессов, проведение которых позволяет получит продукт и обеспечить наличие товарных запасов, соответствующих заложенным объемам реализации.

В раздел включается информация о:

• требования к площади и помещению;
• схема производства, включая все этапы от получения сырья до выпуска готовой продукции;
• используемое оборудование и технологии;
• особенности организации взаимодействия с поставщиками и торговыми агентами;
• формы оплаты и поставки товара;
• календарный план производства;
• величина ежемесячных товарных и сырьевых запасов для бесперебойной деятельности предприятия.

Грамотно сформулированная производственная часть бизнес плана позволит убедить потенциальных инвесторов в понимании технических деталей реализации инвестиционного проекта, как одной из основ обеспечения заложенных финансовых и инвестиционных параметров.

Финансовая часть бизнес плана

Финансовая часть бизнес-плана подводит обоснование прибыльности, устойчивости и инвестиционной привлекательности описываемого бизнеса.

В процессе разработки финансовой части бизнес плана должны появится ответы на следующие вопросы:

• сумма инвестирования и направления ее использования;
• норма прибыли от реализации проекта;
• срок окупаемости и возврата инвестиций или кредитных средств;
• оценка финансовой устойчивости.

Для получения ответов на эти вопросы, финансовая часть бизнес плана должна содержать следующие разделы:

1. План график получения и освоения инвестиционных ресурсов. Он характеризует общую сумму затрат на создание компании. В этом разделе описывается:

• стоимость проектных, строительных работ или ремонтных работ по подготовке помещения компании;
• цена оборудования и работ по его доставке, установке и пуско – наладке;
• затраты на закупку сырья и материалов;
• расходы на маркетинговую кампанию по продвижению нового бизнеса;
• лицензии, сертификаты и прочие элементы правового оформления деятельности;
• расходы на найм и обучение сотрудников и пр. инвестиционные затраты.

4. Планирование прибылей и убытков. В этом разделе финансовой части бизнес плана определяются суммы получаемой в рамках основной деятельности компании выручки и планируемой величины операционных затрат. Полученные суммы, при вычитании расходов из выручки, формируют показатель прибыли.
5. Определение величины и характеристик денежного потока. Денежный поток – разность всех финансовых поступлений и расходов за отчетный период. При расчете величины денежного потока используются показатели прибыли и инвестиционных затрат, рассчитывается он накопительно, с начала реализации проекта.
6. Определение инвестиционной привлекательности. Этот раздел финансовой части бизнес плана является важнейшим для успешного привлечения инвестиций, так как именно по показателям инвестиционной привлекательности инвесторы оценивают выгодность вложения своих ресурсов в проект. Основные критерии оценки, используемые в различных видах бизнеса:

• рентабельность – отношение прибыли к доходу;
• точка безубыточности – период, в котором компания начинает полностью покрывать расходы собственными доходами, но еще не вышла на чистую прибыль;
• срок окупаемости – это месяц, в котором компания получит первый положительный денежный поток, рассчитанный с учетом инвестиционных затрат.

Каким бы ни было направление бизнеса, которым вы хотите заняться, общая структура документа будет сходной, будь то бизнес-план в сфере сельского хозяйства или любом другом.

Итогом работы на финансовой частью бизнес плана будет модель экономических показателей, характеризующих инвестиционную привлекательность проекта, которая очень важна для получения инвестиций. Чтобы не допустить ошибок в расчетах, скачайте с нашего сайта полноценный готовый бизнес-план, с профессиональными и грамотными расчетами основных показателей финансовой модели, которые позволят привлечь внимание потенциальных инвесторов к вашему новому бизнесу. Или закажите индивидуальный бизнес-план «под ключ», в котором будут учтены специфические моменты, характерные именно для вашей компании.

Маркетинговый план Компонент вашего бизнес-плана

Маркетинговая часть бизнес-плана касается четырех основных тем: продукт, цена, продвижение и место.

Бизнес-план — это план для воплощения идеи продукта или услуги в коммерчески жизнеспособную реальность. В маркетинговой части бизнес-плана рассматриваются четыре основные темы:

• Продукт: Какие товары или услуги предлагает ваша компания? Чем этот продукт лучше, чем у конкурентов? Почему люди будут покупать это?
• Цена: Сколько можно брать? Как сбалансировать объем продаж и цену, чтобы получить максимальную прибыль?
• Продвижение: Как ваш продукт или услуга будут позиционироваться на рынке? Будет ли ваш продукт иметь престижный имидж с соответствующей ценой? Будет ли это недорогой и простой альтернативой аналогичным предложениям других компаний? Какой вид рекламы вы будете использовать? Когда будет показываться реклама? Как будет упакован товар?
• Место: Какие каналы продаж вы будете использовать? Будете ли вы продавать по телефону или ваш товар будет продаваться в торговых точках? Какой канал позволит вам экономично охватить целевую аудиторию?

Маркетинговая часть бизнес-плана направлена ​​на то, чтобы побудить людей покупать ваш продукт или услугу в достаточных количествах, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным.Он состоит из:

• Анализ рынка, который оценивает рыночную среду, в которой вы конкурируете, выявляет ваших конкурентов и анализирует их сильные и слабые стороны, а также определяет и дает количественную оценку вашего целевого рынка.
• Маркетинговая стратегия, в которой объясняется, как вы будете отличать свой бизнес от предприятий конкурентов и какой подход вы предпримете, чтобы побудить клиентов покупать у вас.
• Маркетинговые планы и планы продаж, которые определяют характер и сроки рекламных и других рекламных мероприятий, которые будут поддерживать определенные цели продаж.

Анализ рынка

Как вы определяете, достаточно ли на вашем рынке людей, желающих приобрести то, что вы предлагаете, по цене, которую вы должны назначить для получения прибыли? Лучший способ — провести методический анализ рынка, на который вы планируете выйти. Анализ рынка представляет ваши выводы относительно внешних рыночных факторов, которые повлияют на ваш бизнес. Он исследует всю бизнес-среду, в которой вы будете соревноваться.

Темы, рассматриваемые при анализе рынка, включают наличие и тип конкурентов, характеристики ваших целевых клиентов, размер рынка, издержки распространения, тенденции в вашей отрасли и на рынке в целом.Большая часть информации, которая будет включена в анализ рынка, будет получена непосредственно из SWOT-анализа, который вы выполнили на ранней стадии процесса планирования. Цель анализа рынка — подготовить почву для презентации вашей маркетинговой стратегии. Эта стратегия излагает ваш план успешной конкуренции на выбранном вами рынке.

Маркетинговая стратегия

Часть вашего бизнес-плана, посвященная маркетинговой стратегии, представляет подход, который вы планируете использовать для предоставления продуктов или услуг своим клиентам.Он объясняет на высоком уровне, что вы собираетесь делать, чтобы ваши клиенты покупали в желаемых количествах. Тот, кто читает вашу рыночную стратегию, должен получить «общую картину» того, как ваш бизнес будет представлен в рыночном сегменте, в котором вы будете конкурировать. Вы должны оценить как достоинства, так и риски вашего предприятия в маркетинговой стратегии.

В разделе маркетинговой стратегии вашего плана вы решите такие вопросы, как:

• Определение ваших целевых покупателей.
• Сегмент рынка, в котором вы будете конкурировать.
• Причины, по которым предлагаемый вами товар или услуга уникальны.
• Ваша философия ценообразования.
• Ваши планы по исследованию рынка.
• Ваши текущие планы развития продукта или услуги.

Вам будет полезно помнить о четырех аспектах маркетинга (продукт, цена, продвижение и место), когда вы определяете объем своей маркетинговой стратегии. Обязательно подчеркните уникальность вашего бизнеса.

Маркетинговые планы и планы продаж

В вашем плане маркетинга и продаж объясняется, как вы достигнете своих целевых клиентов и как вы будете эффективно продавать свой продукт или услугу этим клиентам. Для Например, в маркетинговом плане указаны типы рекламы, которую вы будете использование и время показа этой рекламы. По сути, маркетинг plan переводит разработанную вами маркетинговую стратегию на тактический уровень. В нем изложены конкретные шаги, которые вы предпримете, чтобы продать свой продукт или услугу, и предоставит график выполнения этих действий.

Например, как вы будете рекламировать свой бизнес? Если вы решите радиообъявления, какие станции вы выберете и в какое время суток вы запускаете рекламу? Можете ли вы позволить себе достаточно повторений объявления, чтобы памятный? Как вы оцените, оправдываете ли вы свои деньги из радиороликов?

План маркетинга и продаж обычно включает календарь, который связывает маркетинговые и торговые мероприятия для конкретных операционных мероприятий. Для Например, рекламная кампания может начаться за несколько месяцев до нового товар готов к продаже.Дата выхода нового продукта подходов, рекламная кампания будет активизирована. Как только новый продукт выходит на рынок, дополнительная реклама используется для поддержки конкретных цели продаж.

Планы продаж. Неотъемлемой составляющей любого бизнес-плана является стратегия получения ваш продукт или услугу вашим целевым клиентам. Есть много способов чтобы добраться до ваших клиентов. Одна проблема в разработке бизнес-плана выбирает наиболее эффективный канал продаж.Например, если вы работаете в бизнесе, где предоставляете услуги лично, ваш участие в процессе продаж может быть обширным.

Многие хорошие подрядчики по благоустройству дома делают все свои коммерческие предложения лично, и они рассчитывают на рекомендации от довольных клиентов к создавать новые перспективы продаж. Было бы сложно полагаться на отдельная сбытовая организация, когда в суть работы входит создание оценок и продажа потенциальных клиентов по вашим способностям доставлять то, что хочет заказчик.

Напротив, если ваш бизнес занимается продажей и производством большое количество продукта с минимальным сопутствующим сервисом, вы столкнуться с другой проблемой. Клиенты могут не знать или не заботиться о вас.

Дистрибьютор кофе обжаривает и перемалывает кофе для перепродажи по номеру местных круглосуточных магазинов. В магазинах варят и продают кофе чашка. Люди, которые покупают и пьют кофе, являются конечными потребителями продукт. Но круглосуточные магазины являются целевым рынком для товар дистрибьютора.В плане продаж должно быть указано, как их достичь, поскольку посредники между производителем и конечным пользователем.

Планы продаж основаны на конкретном сочетании товаров и услуг. что вы планируете предложить и как вы собираетесь раскрыть потенциал клиенты. Если вы собираетесь иметь какой-либо торговый персонал, обязательно вы знаете, чего вы от них ждете. Принимая решение о приеме на работу, приложите все усилия, чтобы найти людей, которые могут делать то, что вы хотите. Если ты будешь весь торговый персонал, постарайтесь количественно оценить действия и время вовлеченный.

Например, подрядчик по ремонту не будет тратить все время на работу над домами. Помимо задач бэк-офиса, исполнитель также проведет время, встречаясь с потенциальными заказчиками, обсуждение работы, подготовка и подача заявок или смет и т. д. Это жизненно важные виды деятельности по продажам, которые необходимы для обеспечения четкого графика работы. вверх.

Как написать маркетинговый план для бизнеса

В разделе маркетингового плана бизнес-плана объясняется, как вы собираетесь побудить клиентов покупать ваши продукты или услуги.Таким образом, маркетинговый план будет включать разделы, в которых подробно описываются:

• Продукты и услуги и ваше уникальное торговое предложение (USP)
• Ценовая стратегия
• План продаж и сбыта
• План рекламы и продвижения

Самый простой способ разработать свой маркетинговый план — проработать каждый из этих разделов, ссылаясь на исследование рынка, которое вы завершили, когда писали предыдущие разделы бизнес-плана. (Обратите внимание, что если вы разрабатываете маркетинговый план самостоятельно, а не как часть бизнес-плана, вам также необходимо будет включить целевой рынок и раздел анализа конкурентов.)

Давайте подробно рассмотрим каждый из этих четырех разделов.

Продукты, услуги и ваше уникальное торговое предложение

Сосредоточьтесь на уникальности вашего продукта или услуги и на том, какую выгоду получит покупатель от того, что вы предлагаете. Используйте эти вопросы, чтобы написать абзац, резюмирующий эти аспекты вашего маркетингового плана:

• Каковы особенности вашего продукта или услуги?
• Опишите физические атрибуты вашего продукта или услуги и любые другие важные функции, такие как то, что они делают или чем отличаются от предложений конкурентов.
• Какую пользу принесет покупателю ваш продукт или услуга?
• Помните, что выгоды могут быть как нематериальными, так и материальными; Например, если вы продаете чистящее средство, ваши клиенты выиграют от того, что в доме будет чище, но они также могут выиграть от улучшения здоровья. Для начала продумайте как можно больше преимуществ, а затем выделите те преимущества, которые ваши целевые клиенты оценят больше всего в вашем маркетинговом плане.
• Что отличает ваш продукт или услугу от всех остальных? Другими словами, каково ваше УТП, сообщение, которое вы хотите, чтобы ваши клиенты получали о вашем продукте или услуге? Это будет в основе вашего маркетингового плана.

Примеры уникальных торговых предложений

Уникальные торговые предложения должны быть краткими (не более предложения) и лаконичными. Вот несколько отличных примеров:

• Domino’s Pizza : «Мы доставляем горячую свежую пиццу за 30 минут или меньше, либо это бесплатно».
• FedEx Corporation : «Когда это абсолютно, обязательно должно быть там в одночасье».
• M & Ms : «Молочный шоколад тает во рту, а не в руке .»
• Dollar Shave Club: «Все, что вам нужно в ванной — от бритвенных лезвий до средств по уходу — автоматически доставляется к вашей двери. Нет ничего проще ».

Стратегия ценообразования и позиционирования

Часть маркетингового плана, касающаяся стратегии ценообразования, включает определение того, как вы будете оценивать свой продукт или услугу. Цена, которую вы устанавливаете, должна быть конкурентоспособной, но при этом позволять вам получать разумную прибыль.

Ключевым моментом является разумность: вы можете назначить любую цену, какую захотите, но для каждого продукта или услуги есть предел, сколько потребитель готов заплатить.Ваша ценовая стратегия должна учитывать этот порог для потребителя.

Самый частый вопрос у представителей малого бизнеса о разделе стратегии ценообразования в маркетинговом плане: «Как узнать, какую цену назначить?» По сути, вы устанавливаете свои цены путем расчета своих затрат, оценки выгод для потребителей и сравнения ваших продуктов, услуг и цен с аналогичными.

Установите цены, изучив, сколько вам стоит производство продукта или услуги, и добавив справедливую цену за выгоды, которые получит покупатель.Возможно, вам будет полезно провести анализ безубыточности, чтобы определить минимальный порог. Ценообразование конкурентов также поможет вам приблизиться к справедливой рыночной стоимости и поможет вам определить, насколько высоко вы можете разумно подняться.

Ценовая стратегия, которую вы указываете в своем маркетинговом плане, ответит на следующие вопросы:

• Какова стоимость вашего продукта или услуги? Убедитесь, что вы учитываете все свои постоянные и переменные затраты при расчетах. Затраты на рабочую силу и материалы очевидны, но вам также может потребоваться включить, например, транспортные расходы, административные расходы и затраты на продажу.
• Как цены на ваш продукт или услугу соотносятся с рыночной ценой на аналогичные продукты или услуги?
• Объясните, насколько конкурентоспособны цены на ваш продукт или услугу. Например, если цена, которую вы планируете взимать, ниже, почему вы можете это сделать? Если оно выше, почему ваши клиенты готовы платить больше? Здесь вступает в игру аспект стратегии; Будет ли ваш бизнес более конкурентоспособным, если вы будете взимать больше, меньше или столько же, как ваши конкуренты, и почему?
• Какую окупаемость инвестиций (ROI) вы ожидаете от этой стратегии ценообразования и в какие сроки?

План продаж и распространения

Помните, что основная цель маркетингового плана — побудить людей покупать ваши продукты или услуги.Здесь вы подробно рассказываете, как это будет происходить.

Раздел продаж и распространения обычно состоит из трех частей, хотя все три части могут не относиться к вашему бизнесу.

Методы распространения

• Как ваш продукт или услуга попадут к покупателю? Будете ли вы распространять свой продукт или услугу через веб-сайт, по почте, через торговых представителей, с доставкой на дом или в розницу?
• Какой канал сбыта будет использоваться? В прямом канале сбыта продукт или услуга идет напрямую от производителя к потребителю.В одноэтапном канале сбыта он идет от производителя к розничному продавцу к потребителю. Традиционный канал сбыта — от производителя к оптовику, от продавца к потребителю. Обозначьте все компании, людей и технологии, которые будут задействованы в процессе доставки вашего продукта или услуги вашему клиенту.
• Какие расходы связаны с распространением?
• Какие условия доставки?
• Как методы распределения повлияют на сроки производства или доставку? Сколько времени потребуется, чтобы доставить ваш продукт или услугу покупателю?

Если ваш бизнес предполагает продажу продукта, вам также следует включить информацию об уровнях запасов и упаковке в эту часть вашего маркетингового плана.Например:

• Как ваши продукты должны быть упакованы для транспортировки и для демонстрации?
• Отвечает ли упаковка всем нормативным требованиям (например, маркировке)?
• Имеется ли упаковка с соответствующим кодом, ценой и дополнением к продукту?
• Какой минимальный уровень запасов необходимо поддерживать, чтобы гарантировать отсутствие потерь продаж из-за таких проблем, как задержка отгрузки и просроченные заказы?

Процесс транзакции

• Какая система будет использоваться для обработки заказов, доставки и выставления счетов?
• Какие способы оплаты клиенты смогут использовать?
• Какие условия кредита будут предложены клиентам? Если вы будете предлагать скидки за досрочную оплату или налагаете штрафы за просрочку платежа, они должны быть упомянуты в этой части вашего маркетингового плана.
• Какова ваша политика возврата?
• Какие гарантии будут предложены покупателю? Опишите эти или любые другие гарантии обслуживания.
• Какую послепродажную поддержку вы предложите клиентам и сколько вы будете платить (если таковые имеются) за эту поддержку?
• Существует ли система обратной связи с клиентами, чтобы можно было отслеживать и решать вопросы их удовлетворенности (или ее отсутствия)?

Стратегия продаж

• Какие типы продавцов будут задействованы (уполномоченные продавцы, демонстраторы продукции, юристы по телефону и т. Д.))?
• Опишите ваши ожидания от этих продавцов и способы измерения эффективности продаж.
• Будет ли предложена программа обучения продажам? Если да, опишите это в этом разделе маркетингового плана.
• Опишите стимулы, которые будут предлагаться продавцам для поощрения их достижений (например, получение новых учетных записей, наибольшее количество заказов и т. Д.).

План рекламы и продвижения

По сути, раздел рекламы и продвижения маркетингового плана описывает, как вы собираетесь предоставить свое УТП потенциальным клиентам.Несмотря на то, что вам доступны буквально тысячи различных способов продвижения по службе, успешный план от неудачного отличает акцент — и это то, что предлагает ваше УТП.

Так что сначала подумайте о сообщении, которое вы хотите отправить своей целевой аудитории. Затем посмотрите на эти возможности продвижения и решите, на что следует обратить внимание в своем маркетинговом плане:

Реклама

Лучший подход к рекламе — это думать о ней с точки зрения средств массовой информации, а именно о том, какие средства массовой информации будут наиболее эффективными для достижения вашего целевого рынка.Затем вы можете принять решение о том, какую часть своего годового рекламного бюджета вы собираетесь потратить на каждый носитель.

Какой процент вашего годового рекламного бюджета вы вложите в соответствующие методы рекламы, такие как:

• Интернет (включая корпоративный веб-сайт, электронную почту, кампании в социальных сетях и т. Д.)
• Прямая почтовая рассылка
• Доставка флаеров от двери до двери
• Совместная реклама с оптовиками, розничными торговцами или другими предприятиями
• Радио
• Газеты
• Журналы
• Справочники
• Рекламные щиты
• Скамейка / автобус / метро объявления
• Телевидение

Включите не только стоимость рекламы, но и свои прогнозы о том, сколько бизнеса принесет реклама.

Продвижение продаж

Если это уместно для вашего бизнеса, вы можете включить рекламные мероприятия в свой план рекламы и продвижения, например:

• Предлагаем бесплатные образцы
• Купонов
• В торговой точке отображается
• Демонстрации продукта

Маркетинговые материалы

Каждый бизнес будет включать некоторые из них в свои планы продвижения. Самым распространенным маркетинговым материалом является визитная карточка, но также популярны брошюры, проспекты и сервисные листы.

Реклама

Это еще один способ продвижения, который должен использовать каждый бизнес. Опишите, как вы планируете привлечь внимание к себе. Хотя на ум приходят пресс-релизы, это только один способ заставить людей рассказать о вашем бизнесе. Рассмотреть возможность:

• Запуск продукта
• Социальные сети
• Особые мероприятия, включая участие общественности
• Написание статей
• Получение и использование отзывов

Веб-сайт вашей компании

Если у вашей компании есть или будут веб-сайт и бизнес-страница в Facebook, опишите, как они вписываются в ваш план рекламы и продвижения.

Выставки

Выставки могут быть невероятно эффективными для продвижения и продаж, если вы выберете правильные и подготовитесь, чтобы претворить в жизнь свой план продвижения.

Прочая рекламная деятельность

Ваша рекламная деятельность ограничена только вашим воображением. Но планируете ли вы проводить курс, спонсировать мероприятие сообщества или проводить рассылку по электронной почте, вы захотите включить это в свой план рекламы и продвижения. Единичные, разрозненные попытки продвижения вашего продукта или услуги обречены на провал.Ваша цель — спланировать и провести последовательность целенаправленных рекламных мероприятий, которые будут передавать сообщение, которое вы хотите отправить о своих продуктах или услугах.

Ни один бизнес не является слишком маленьким, чтобы иметь маркетинговый план. В конце концов, ни один бизнес не является слишком маленьким для клиентов или клиентов. И если они у вас есть, вам нужно обсудить с ними, что вы предлагаете.

Бизнес-план 101: Продажи и маркетинг

Раздел вашего бизнес-плана, посвященный продажам и маркетингу, особенно важен, поскольку он определяет, как вы планируете получать прибыль, и описывает, как вы собираетесь привлечь внимание к наиболее продаваемому продукту.Именно в этой области вашего бизнес-плана вы оттачиваете ключевые элементы своей маркетинговой стратегии. Фактическая реализация ваших инициатив по продажам и маркетингу фактически происходит до запуска, когда вы устанавливаете дату выхода на рынок, поэтому заранее продумайте компоненты своего плана продаж и маркетинга.

Вот краткое руководство о том, какими должны быть ваши основные соображения по продажам и маркетингу:

Этот раздел должен содержать следующие элементы и не должен превышать четырех страниц.

• Уникальное ценностное предложение
• Ценовая стратегия
• План продаж / сбыта
• Маркетинговый план
• Бюджет

Уникальное ценностное предложение

Ваше уникальное ценностное предложение — это рыночная потребность, которую вы планируете решить. Думайте об этом как о своем секретном ингредиенте — своем «особом соусе». Это может быть комбинация факторов, включая обслуживание клиентов, технологии, изменение продукта или услуги и т. Д. Обосновывайте, почему ваш продукт заслуживает того, чтобы на его основе был построен устойчивый бизнес.

Ценовая стратегия

Определите вашу схему ценообразования. Во-первых, проверьте, сколько взимают ваши конкуренты. Это должно дать вам представление о том, сколько клиенты готовы тратить. Затем определите, как вы можете добавить ценность. Пока вы не выпустите свой продукт, трудно сказать наверняка, сколько стоит ваша дополнительная выгода для покупателя. Ключевое слово здесь — «разумный». Вы можете назначить любую цену, какую захотите, но для каждого продукта или услуги существует предел того, сколько потребитель готов заплатить.

Помните, даже если вы пытаетесь быть поставщиком с наименьшими затратами, придавайте более высокую воспринимаемую ценность вашему идеальному клиенту, чтобы выделиться среди конкурентов. Конкуренты могут снизить свои цены, чтобы соответствовать или превзойти ваши, поэтому будьте очень осторожны, если вы решите конкурировать по цене.

План продаж и распространения

В этом разделе описывается, как вы собираетесь предлагать свой продукт покупателям и как вы будете оценивать эффективность этих методов. Например, как только вы выясните, где вы будете продавать свой продукт — в Интернете, в розничной торговой точке, от двери до двери, — определите, какой тип команды продаж вам понадобится и как вы их компенсируете.

С точки зрения распространения подумайте о том, как вы на самом деле передадите товар или услугу покупателю. В конечном итоге вы захотите продавать свой продукт или услугу всеми доступными для вашей компании способами: через Интернет, в розничной торговле, на домашних вечеринках или по почте или через другие компании. Однако сначала сосредоточьтесь на продажах только через один из этих каналов, чтобы вы могли построить свой бизнес, прежде чем с комфортом распространяться на другие.

Маркетинговый план

Вам понадобятся клиенты, чтобы купить ваш продукт.Как вы планируете их получить? Существует множество бесплатных или недорогих стратегий, таких как рефералы, молва, связи с общественностью и партнеры по маркетингу, которые помогают перекрестно продвигать или продавать ваш продукт, поэтому я бы избегал любых дорогостоящих рекламных кампаний в печати, на телевидении или радио в этих ранние стадии.

Создайте свою стратегию привлечения клиентов. Однако прежде чем приступить к реализации своей маркетинговой стратегии, подумайте о «брендинге». Это внешний вид вашего бизнеса, то, что клиенты испытывают при взаимодействии с ним, от шрифтов, цветов и текста веб-сайта и ваших визитных карточек до общего изображения, которое вы изображаете в самом продукте.Этот брендинг отразится на выполнении вашей маркетинговой стратегии.

Опишите, как вы хотите, чтобы покупатели воспринимали ваш продукт или услугу. Взгляните на продукты или компании, которые вам действительно нравятся, и подумайте, почему они вам нравятся. Что вам в них нравится? Проникают ли эти характеристики во все аспекты продукта, от веб-сайта до упаковки и фирменного бланка?

Бюджет

После того, как вы задокументируете действия маркетингового плана, рассчитайте ожидаемые затраты.Например, если рефералы являются частью стратегии, то рассчитайте, сколько вы готовы платить реферальному партнеру за каждого нового клиента, которого они приводят к вам. Будет ли это 1 доллар, 20, 50 или больше? Скажем, например, вы ожидаете, что реферальный партнер направит вам 100 клиентов, и каждый из этих клиентов тратит 10 долларов, что дает вам в общей сложности 1000 долларов. Вы согласились платить этому партнеру 1 доллар за каждого реферала, поэтому вы потратите 100 долларов на рефералов для своей маркетинговой стратегии. В этом примере ваша стоимость привлечения — стоимость, которую вы платите за каждого нового клиента, — составляет 1 доллар.Вам нужно будет знать это число, особенно при составлении финансового плана.

Определение бизнес-плана

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план — это письменный документ, в котором подробно описывается, как бизнес — обычно стартап — определяет свои цели и как он должен добиваться своих целей. Бизнес-план представляет собой письменную дорожную карту для фирмы с маркетинговой, финансовой и операционной точки зрения.

Бизнес-планы — это важные документы, используемые для привлечения инвестиций до того, как компания зарекомендовала себя.Они также являются хорошим способом для компаний придерживаться поставленных целей в будущем.

Хотя они особенно полезны для нового бизнеса, у каждой компании должен быть бизнес-план. В идеале план периодически пересматривается и обновляется, чтобы видеть, были ли цели достигнуты или изменились и развиваются. Иногда новый бизнес-план создается для уже существующего бизнеса, который решил двигаться в новом направлении.

Ключевые выводы

• Бизнес-план — это письменный документ, в котором описывается основная деятельность компании, ее цели и способы ее достижения.
• Стартап-компании используют бизнес-планы, чтобы начать работу и привлечь внешних инвесторов.
• Компании могут предложить более длинный традиционный бизнес-план или более короткий бизнес-план бережливого стартапа.
• Хороший бизнес-план должен включать резюме, продукты и услуги, маркетинговую стратегию и анализ, финансовое планирование и бюджет.

Хотите финансирования? Вам нужен бизнес-план

Общие сведения о бизнес-планах

Бизнес-план — это фундаментальный документ, который должен иметь любой начинающий бизнес до начала работы.Банки и фирмы венчурного капитала действительно часто делают написание жизнеспособного бизнес-плана предварительным условием, прежде чем рассматривать вопрос о предоставлении капитала новым предприятиям.

Работать без бизнес-плана — не самая лучшая идея. Фактически, очень немногие компании могут долго работать без него. Определенно, есть больше преимуществ в создании и соблюдении хорошего бизнес-плана, включая возможность обдумывать идеи, не вкладывая в них слишком много денег и, в конечном итоге, проигрывая в конце.

Хороший бизнес-план должен отражать все предполагаемые затраты и возможные подводные камни каждого решения, которое принимает компания. Бизнес-планы, даже у конкурентов из одной отрасли, редко бывают идентичными. Но все они, как правило, содержат одни и те же базовые элементы, включая краткое изложение бизнеса и подробное описание бизнеса, его услуг и продуктов. В нем также указывается, как бизнес намеревается достичь своих целей.

План должен включать хотя бы обзор отрасли, частью которой будет бизнес, и того, как он будет отличаться от своих потенциальных конкурентов.

Хотя это хорошая идея — дать как можно больше подробностей, важно также убедиться, что план краткий, чтобы читатель захотел дойти до конца.

Элементы бизнес-плана

Продолжительность бизнес-плана сильно различается от бизнеса к бизнесу. Вся информация должна уместиться в документ объемом от 15 до 20 страниц. Если в бизнес-плане есть важные элементы, которые занимают много места, например заявки на патенты, на них следует указать в основном плане и включить их в приложения.

Как упоминалось выше, нет двух одинаковых бизнес-планов. Но все они имеют одинаковые элементы. Ниже приведены некоторые общие и ключевые части бизнес-плана.

• Краткое изложение: В этом разделе описывается компания и изложение ее миссии, а также любая информация о руководстве, сотрудниках, операциях и местонахождении компании.
• Продукты и услуги: Здесь компания может описать продукты и услуги, которые она будет предлагать, а также может включать цены, срок службы продукта и преимущества для потребителя.Другие факторы, которые могут быть включены в этот раздел, включают в себя производственные и производственные процессы, любые патенты, которые может иметь компания, а также патентованные технологии. Сюда также может быть включена любая информация об исследованиях и разработках (НИОКР).
• Анализ рынка: Фирме необходимо хорошо разбираться в отрасли, а также в своем целевом рынке. В нем будет указано, кто является конкурентом и как он влияет на отрасль, а также его сильные и слабые стороны. В нем также будет описан ожидаемый потребительский спрос на то, что продают компании, и то, насколько легко или сложно получить долю рынка у традиционных операторов.
• Маркетинговая стратегия: Эта область описывает, как компания будет привлекать и удерживать свою клиентскую базу и как она намеревается привлечь потребителя. Это означает, что необходимо обозначить четкий канал сбыта. В нем также будут изложены планы рекламных и маркетинговых кампаний, а также будут указаны типы средств массовой информации, в которых будут проводиться эти кампании.
• Финансовое планирование: Чтобы привлечь сторону, читающую бизнес-план, компания должна включить свое финансовое планирование и прогнозы на будущее.Финансовая отчетность, балансы и другая финансовая информация может быть включена для уже созданных предприятий. Вместо этого новые предприятия будут включать цели и оценки на первые несколько лет бизнеса и всех потенциальных инвесторов.
• Бюджет: У любой хорошей компании должен быть бюджет. Сюда входят расходы, связанные с персоналом, разработкой, производством, маркетингом и любые другие расходы, связанные с бизнесом.

Типы бизнес-планов

Бизнес-планы помогают компаниям определить свои цели и не сбиться с пути.Они могут помочь компаниям начать и управлять собой, а также помочь расти после того, как они заработают. Они также служат средством привлечения людей к работе и инвестированию в бизнес.

Хотя нет правильных или неправильных бизнес-планов, их можно разделить на две разные категории — традиционный или бережливый стартап. По данным Управления малого бизнеса, традиционный бизнес-план является наиболее распространенным. Они стандартные, с гораздо большим количеством деталей в каждом разделе. Они, как правило, намного длиннее и требуют гораздо больше работы.

С другой стороны, в бизнес-планах экономичного стартапа используется стандартная структура, хотя они не так распространены в деловом мире. Эти бизнес-планы короткие — всего одна страница — и содержат очень мало деталей. Если компания использует такой план, они должны ожидать предоставления более подробной информации, если инвестор или кредитор запросят ее.

Особые соображения

Финансовые прогнозы

Полный бизнес-план должен включать набор финансовых прогнозов для бизнеса.Эти прогнозные прогнозные финансовые отчеты часто называют проформными финансовыми отчетами или просто «проформами». Эти заявления включают общий бюджет, текущие и прогнозируемые потребности в финансировании, анализ рынка и маркетинговую стратегию компании.

Другие аспекты бизнес-плана

Идея составления бизнес-плана состоит в том, чтобы позволить владельцам иметь более определенную картину потенциальных затрат и недостатков определенных бизнес-решений и помочь им соответствующим образом изменить свою структуру до реализации этих идей.Это также позволяет владельцам прогнозировать, какой тип финансирования потребуется для запуска и работы их бизнеса.

Если есть какие-то особо интересные аспекты бизнеса, их следует выделить и использовать для привлечения финансирования. Например, производство электромобилей Tesla Motors начиналось только как бизнес-план.

Бизнес-план не должен быть статичным документом. По мере роста и развития бизнеса должен развиваться и бизнес-план. Ежегодный обзор плана позволяет предпринимателю обновлять его, принимая во внимание рынки.Это также дает возможность оглянуться назад и увидеть, что было достигнуто, а что нет. Думайте об этом как о живом документе, который растет и развивается вместе с вашим бизнесом.

Как написать бизнес-план (Окончательное пошаговое руководство)

Когда вопрос о том, как написать бизнес-план, находится в верхней части списка SBA из десяти шагов, как начать бизнес, он кое-что расскажет вам о том, как важным, по мнению экспертов. Планирование бизнеса и составление бизнес-плана — это больше, чем просто выбор места и продукта или услуги для продажи.Финансирование, маркетинговая стратегия и будущий рост требуют хорошо проработанного и продуманного бизнес-плана.

---

---

Начало работы

В Интернете можно найти множество статей и ресурсов, объясняющих, как написать бизнес-план, но написание бизнес-плана — это больше, чем просто следование шаблону бизнес-плана или копирование чьих-либо примеров бизнес-плана. Бизнес-план может быть таким же простым, как несколько заметок, нацарапанных на бумажной салфетке. Это может быть 40-страничный документ с несколькими разделами и подразделами, описывающими каждую мельчайшую деталь его операций, продуктов и финансов.

Составить эффективный бизнес-план будет проще, если перед началом процесса написания вы выделите время для проведения исследования и сбора информации, необходимой для включения в него. Владельцы бизнеса новых стартапов или уже существующих компаний могут извлечь выгоду из обдумывания и исследования таких определяющих успех вопросов, как:

• Маркетинговые стратегии
• Нормативно-правовая среда
• Требования к капитализации
• Возможности финансирования
• Организация
• Риски
• Конкуренция

Из этого списка вы быстро поймете, что бизнес-план — это больше, чем документ, который бизнес использует для получения финансирования или привлечения инвесторов.Это дорожная карта того, как ваш бизнес будет работать для достижения успеха. Прежде чем вы сможете приступить к составлению дорожной карты бизнес-планирования, вам понадобится надежная информация о вашей отрасли, ваших конкурентах, вашем продукте и ваших клиентах для включения в нее. Анализ отрасли, анализ конкурентов, сравнение характеристик продуктов и исследование рынка предоставят вам необходимую информацию.

---

Как провести отраслевой анализ

Понимание рынка и отрасли, в которой ваша компания будет вести бизнес, достигается с помощью отраслевого анализа.Отраслевой анализ, проведенный до того, как вы начнете писать бизнес-план, поможет вам:

• Распознать и проанализировать способы снижения бизнес-рисков
• Выявить отраслевые тенденции, включая потенциальные проблемные области в отрасли
• Требования к капитализации проекта для вашего бизнеса
• Выявление тенденций и возможностей для продуктов и услуг

Отраслевой анализ специфичен для конкретной отрасли, в которой компания в настоящее время работает или планирует открыть предприятие.Он предоставляет информацию, на основе которой владелец бизнеса может разработать долгосрочную стратегию минимизации рисков и использования возможностей роста.

Метод отраслевого анализа Портера

Метод, разработанный Майклом Э. Портером из Гарвардского университета, стал наиболее часто используемым методом анализа любой отрасли для разработки стратегии конкуренции в ней. По словам Портера, пять сил влияют на все рынки и отрасли.

Пять сил:

• Простота входа: Когда новые компании могут относительно легко войти в отрасль, те компании, которые уже работают, будут довольны своим конкурентным преимуществом.Прибыль пострадает, если у существующих компаний не будет способа блокировать или замедлять новые входы. Государственное регулирование, лояльность клиентов, патенты и авторские права могут быть препятствиями для новых предприятий, выходящих на рынок или в отрасль.
• Власть поставщиков: Поставщики продуктов, услуг или материалов, в которых нуждается бизнес, могут повлиять на конкурентоспособность компании. Если есть несколько альтернативных продуктов или только несколько поставщиков, предлагающих материалы, поставщики могут диктовать цены, количество и сроки доставки предприятиям, которые должны покупать у них.
• Сила покупателей: Сильная сила покупателей на переговорах, как в отраслях, где существует множество конкурирующих продуктов, из которых покупатель может выбирать, может повлиять на способность компании устанавливать цены на свои продукты, не опасаясь потерять клиентов.
• Наличие продуктов или услуг-заменителей: Если две компании с аналогичными продуктами конкурируют в отрасли, каждая из них получит выгоду, поскольку реклама и маркетинг компаний обычно увеличивают потребительский спрос.Например, два предприятия, продающие краски для дома разных брендов, получат взаимную выгоду, поскольку потребительский спрос на их продукцию возрастет из-за конкурирующих маркетинговых кампаний. Компания, которая продает и продвигает виниловый сайдинг вместо окрашенных поверхностей, сократит долю рынка краски.
• Конкурентное соперничество: Этот фактор в анализе учитывает количество конкурентов в отрасли и их относительную силу. Отрасль, в которой много компаний предлагают аналогичные продукты, предоставит компании небольшую возможность контролировать способность потребителей или поставщиков уходить в другое место.

Портер считал, что анализ пяти сил, существующих в каждой отрасли, может помочь спрогнозировать способность компании конкурировать и оставаться прибыльной. Вы получите достаточно информации о своей отрасли на основе анализа пяти сил, чтобы сформулировать долгосрочные и краткосрочные стратегии для включения в свой бизнес-план.

Бизнес-план для начинающих компаний выиграет от отраслевого анализа, который предоставит владельцам информацию для принятия решений и формулирования политики в определенных ключевых областях.После завершения отраслевого анализа вы сможете ответить на следующие ключевые вопросы об отрасли и способности вашей компании успешно конкурировать в ней:

1. Каковы основные экономические характеристики отрасли?
2. Насколько сильны конкурентные силы, существующие в отрасли?
3. Какие тенденции или изменения можно ожидать в отрасли и откуда они появятся?
4. Как отреагируют конкуренты на приход новой компании в отрасль?
5. Какие факторы определяют способность вашей компании добиться успеха?
6. Каковы перспективы прибыльности и потенциал роста отрасли?
7. Будет ли компания конкурировать на местной, национальной, региональной или международной основе?
8. Какие модификации или изменения необходимо внести в продукты или услуги компании, чтобы сделать их конкурентоспособными в этой отрасли?

Ресурсы и инструменты для отраслевого анализа

Предпринимателям, готовящимся написать бизнес-план, доступно несколько бесплатных ресурсов и инструментов для отраслевого анализа.Некоторые из наиболее популярных источников отраслевой информации включают:

1. BizStats (www.bizstats.com): он предлагает статистические и финансовые данные о компаниях в различных отраслях, а также инструменты для расчета оценки бизнеса и стоимости проданных товаров. .
2. Комиссия по ценным бумагам и биржам (www.sec.gov/edgar.shtml): SEC делает годовые отчеты и другие финансовые документы публично торгуемых компаний доступными для просмотра на своем веб-сайте.
3. FreeLunch.com: этот сайт Moody’s Analytics предлагает данные об экономических тенденциях и финансовые данные по всей стране.
4. Hoover’s Online (www.hoovers.com): это улица Dun & Bradstreet, предлагающая доступную для поиска базу данных финансовой информации и профилей государственных и частных компаний.
5. Бюро переписи населения США (www.census.gov): правительственные учреждения могут предложить кладезь информации. Бюро переписи имеет доступные для поиска базы данных с обзорами отраслей, экономическими данными по регионам и статистикой населения.
6. Thomas Register (www.thomasnet.com): Первоначально опубликованный в виде книги, Thomas Register представляет собой базу данных с возможностью поиска, содержащую информацию о продуктах и ​​рыночных тенденциях для различных отраслей.Он публикует ежегодный обзор, который он называет «Барометром отраслевого рынка», который показывает, где находятся отчитывающиеся компании, где они были и куда движутся.
7. Законодательная информация Библиотеки Конгресса (https://beta.congress.gov/): основной источник информации о недавно принятом федеральном законодательстве, которое может повлиять на бизнес или целую отрасль.
8. Веб-сайты отдельных компаний или торговых ассоциаций: у большинства компаний есть веб-сайты, на которых представлена ​​информация о бизнесе, включая продукты и структуру управления.У торговых ассоциаций обычно есть веб-сайты, которые дают представление о том, что происходит в отрасли, от тех, кто в ней работает.

Отраслевой анализ не следует путать с анализом рынка или анализом конкурентов, оба из которых включены в бизнес-план для предпринимателей. Отраслевой анализ будет описывать продукты, предлагаемые в конкретной отрасли, и параметры рынка, касающиеся экономических, нормативных и политических вопросов. Анализ отрасли устанавливает объем рынка; анализ рынка сообщает владельцу бизнеса, будет ли рынок конкретной отрасли прибыльным для продукции компании.

---

Как проводить анализ конкурентов

Анализ конкурентов — это когда бизнес получает информацию для выявления и изучения основных конкурентов, чтобы предсказать реакцию конкурентов. Конкурентный анализ играет жизненно важную роль в стратегическом планировании, поэтому написание отличного бизнес-плана станет проще, если вы проведете исследование до написания бизнес-плана.

В отличие от отраслевого фактора конкурентного соперничества, анализ конкурентов фокусирует внимание на сильных и слабых сторонах каждого конкурента, а не на общем конкурентном климате в отрасли.Анализ конкурентов предлагает подробный профиль каждого конкурента вместе с анализом маркетинговых стратегий, которые можно использовать для противодействия позиции вашей компании по увеличению доли рынка или прибыльности.

По завершении анализа конкурентов вы сможете:

• Определить основных конкурентов в вашей отрасли и на рынке
• Знать профиль компании ваших конкурентов
• Определить географическое положение, в котором работают конкуренты
• Определить доля рынка и прибыльность конкурента
• Знать и понимать стратегии и цели своих конкурентов
• Определить преимущества, такие как повышение осведомленности клиентов, полученные от маркетинга ваших конкурентов
• Как определить и понять стратегии конкурентов, которые являются успешными, и те, которые не являются
• Как предвидеть реакцию конкурентов на реализацию ваших стратегий и планов
• Узнайте, как превратить ожидаемую реакцию конкурентов в вашу пользу

Следующие шаги проведут вас через анализ конкурентов:

• Создайте список своих текущих nt и будущие конкуренты
• Соберите данные и информацию о ваших конкурентах, их продуктах, их маркетинговых и ценовых стратегиях
• Изучите и проанализируйте данные
• Составьте список сильных и слабых сторон ваших конкурентов
• Создайте стратегии, чтобы воспользоваться преимуществами слабые стороны конкурентов при минимизации угроз, исходящих от их сильных сторон

Источники информации о конкурентах

Информация для анализа конкурентов доступна из нескольких источников, включая новости и пресс-релизы, рекламу, веб-сайты компаний, рекламные кампании, заявки на патенты и авторские права, прайс-листы, а в случае публично торгуемых компаний — годовые отчеты и документы SEC.

Иногда получение информации о конкуренте может потребовать от вас некоторого расследования. Если у вашего конкурента есть магазин, открытый для публики, никакие правила не запрещают вам посетить его и осмотреться. Стать участником списка рассылки конкурента для получения рекламных материалов и обновлений о новых продуктах и ​​ценах — это быстрый и простой источник информации.

Информация, собранная о конкурентах, может показаться не такой уж большой, если рассматривать ее по отдельности, но она может быть мозаичной в том, что она раскрывает о ваших конкурентах, если рассматривать ее в целом.Случайный разговор с поставщиком может раскрыть информацию об изменении продуктовой линейки конкурента. Дело в том, чтобы использовать любую возможность для получения данных о рынке, на котором работает ваш бизнес. Это может раскрыть что-то о ваших конкурентах, что можно будет использовать при разработке или совершенствовании вашей маркетинговой стратегии.

---

Как провести сравнение характеристик продукта

Сравнение характеристик продукта позволяет вам сравнить продукт вашей компании с продуктами, производимыми конкурентами.В отличие от анализа конкурентов, который позволяет определить, насколько ваш бизнес соответствует конкурирующим компаниям, сравнение характеристик продуктов ограничивает их внимание только продуктами. При использовании в составе простого бизнес-плана данные сравнения характеристик продуктов могут предоставить важную информацию для принятия маркетинговых решений.

1. Проведение исследования

Первое, что вам следует сделать, это купить или приобрести продукт вашего конкурента. Это дает вам возможность оценить процесс продаж вашего конкурента, приобретая продукт для тестирования.Используя продукт, вы можете сравнить характеристики продукта конкурента со своим продуктом. Если функции конкурирующего продукта дают ему преимущество в производительности по сравнению с вашим собственным, вы можете оценить, насколько важны эти функции, чтобы определить, следует ли модернизировать ваш продукт. Еще один источник информации о продукте — Интернет. Что потребители говорят о вашем продукте по сравнению с продуктом, продаваемым вашим конкурентом? Обзоры продуктов на веб-сайтах, специализирующихся на тестировании продуктов, также могут рассказать вам, как ваш продукт продается на рынке по сравнению с другими продуктами.

2. Таблицы сравнения продуктов

Информацию, полученную вами в ходе исследования и тестирования продукта, легче сравнить, если она представлена ​​в виде простой таблицы. Возможности каждого продукта могут быть перечислены в отдельных столбцах для каждой функции, и каждая функция продукта может быть оценена, чтобы определить, какая из них является лучшей. Лучшая функция получает один балл, а функция другого продукта не получает баллов. Выигрывает продукт, набравший наибольшее количество очков.

Другой метод оценки характеристик различных продуктов — присвоение баллов от 1 до 10, при этом более высокий балл присваивается характеристикам, которые считаются наиболее важными с точки зрения производительности продукта.Выигрывает продукт, получивший наивысший общий балл.

3. Подводя итог

Сравнение характеристик продукта конкурента с характеристиками вашего собственного продукта полезно только в том случае, если вы используете эту информацию для внесения значимых улучшений в свой продукт. Редизайн вашего продукта только для того, чтобы он больше походил на продукт вашего конкурента, имеет смысл только в том случае, если этот редизайн отвечает потребностям клиентов, которые ваш продукт в настоящее время не удовлетворяет.

Выводы, к которым вы пришли на основе данных, полученных при сравнении характеристик продукта, можно включить в разделы анализа рынка, конкурентного анализа и маркетингового плана при написании бизнес-плана.Информация также будет полезна при принятии решений для будущих разработок новых продуктов.

---

Как проводить маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования предоставляют компаниям информацию о своих клиентах и ​​рынках, на которых они ведут бизнес. Анализируя его данные, владельцы бизнеса предлагают товары, которые нужны потребителям, по конкурентоспособным ценам с другими продавцами. Для нового предпринимателя, который учится, как начать свой бизнес, исследование рынка, проведенное перед подготовкой бизнес-плана, может помочь сформулировать стратегии по снижению рисков, распознать рыночные и отраслевые тенденции и выявить возможности для увеличения продаж.

Рынок для многих предприятий больше не ограничен одной страной. Рост интернет-торговли позволил даже малым предприятиям участвовать в мировой экономике в отношении многих продуктов и услуг. Маркетинговые исследования могут помочь владельцам бизнеса оценить возможность выхода на международные рынки.

Данные, собранные в ходе исследования рынка, должны дать владельцу бизнеса ответы на следующие вопросы:

• Кто покупает продукт или услугу компании? Какие факторы побуждают потребителей покупать этот товар или услугу?
• Какие улучшения или изменения в существующих продуктах могут побудить клиентов покупать их больше?
• Какой ценовой диапазон заставит клиентов переключиться на другие конкурирующие продукты?
• Какие особенности продукта конкурента нравятся или не нравятся покупателям?
• Какие еще существуют варианты использования продукта, которые можно вывести на новые рынки?
• Маркетинговые исследования позволяют составить профиль ваших текущих или потенциальных клиентов, чтобы дать ответы на следующие вопросы:
• Сколько им лет?
• Где они живут?
• Каков их самый высокий уровень образования?
• Насколько велика клиентская база?
• Чем они больше всего занимаются в свободное время
• Чем они зарабатывают на жизнь?
• Сколько они зарабатывают?
• Где они работают?
• Какие технологии они используют и предпочитают?
• Каковы их убеждения, ценности или мнения?
• Где они предпочитают делать покупки?
• Для кого они делают покупки?

Инструменты исследования рынка

Методы сбора информации о потребителях не должны быть сложными.К часто используемым методам относятся:
Интервью по телефону или лицом к лицу
Опросы проводятся в Интернете, по телефону или по почте.
Анкеты заполняются онлайн, лично или по почте.
Фокус-группы для получения отзывов от людей, представляющих срез потенциальных клиентов

Шаги в исследовании рынка

Любой из инструментов, используемых для сбора информации, может быть использован с использованием пятиэтапного подхода.

• Шаг 1. Определите, что вы хотите узнать или узнать.Будьте конкретны в том, что вы хотите узнать. Работать над одной проблемой или вопросом проще, чем пытаться создать опрос или интервью, охватывающее широкий круг тем. Например, если ваша компания пытается разработать новый улучшенный виджет для замены продаваемых в настоящее время виджетов, вы можете сосредоточить свое исследование на опыте клиентов с помощью старого виджета. Довольны ли они его работой? Считают ли они, что нужна новая улучшенная модель? Купят ли они новую улучшенную модель? Сколько они готовы платить?
• Шаг 2: Составьте вопросы, которые позволят задать дополнительные вопросы в зависимости от полученного ответа.
• Шаг 3: Определите целевую группу для вашего исследования. Опрос людей, которые никогда не использовали ваш продукт, не даст данных, чтобы определить, как пользователи вашего продукта реагируют на изменения его дизайна.
• Шаг 4. Выберите наиболее эффективный инструмент для получения необходимой информации. Если ваша компания работает в телекоммуникационной отрасли, опрос по телефону может быть более эффективным, чем опрос по почте.
• Шаг 5: Проанализируйте результаты своего исследования. Данные маркетинговых исследований хороши ровно настолько, насколько их можно использовать.Вернитесь и просмотрите цель своего исследования. Определите, позволяют ли собранные вами данные ответить на вопрос или решить проблему. Если да, разработайте стратегию и реализуйте ее. В противном случае решите, какие дополнительные данные вам нужны, и вернитесь к шагу 1.

---

Ключевые элементы при написании бизнес-плана

Ответ на вопрос «Как вы составляете бизнес-план?» зависит от типа бизнеса и цели, для которой вы собираетесь его использовать.Слишком многие владельцы бизнеса думают о бизнес-плане, поскольку им нужно убедить банк предоставить их компании ссуду или убедить венчурного капиталиста инвестировать в него.

Фактически, бизнес-планы бывают всех форм и размеров, в зависимости от аудитории, для которой план предназначен. Например, начинающей компании нужен бизнес-план, содержащий все навороты, чтобы он служил исчерпывающим руководством для новых владельцев и менеджмента. Если придет время, когда потребуется финансирование для нового оборудования или расширения, потребуется пересмотренный бизнес-план, в котором основное внимание уделяется финансовому росту и способности компании выплачивать долги.

Бизнес-планы составляются с учетом интересов аудитории. Внутренние бизнес-планы составляются для руководства компании, чтобы использовать их в качестве руководства. Его также можно написать с учетом конкретного проекта, чтобы владельцы и менеджеры могли оценить его осуществимость и прибыльность. Эти типы планов могут включать прогнозы прибыльности и роста на десять или более лет вперед.

Внешние планы написаны для аудитории, находящейся за пределами компании.Потенциальные инвесторы или венчурные капиталисты и кредитные учреждения являются примерами типов аудиторий, для которых создаются внешние бизнес-планы. Эти типы планов созданы, чтобы ответить на вопрос или решить конкретную проблему. Например, потенциальные инвесторы хотят иметь бизнес-план, демонстрирующий их будущий рост и прибыльность для получения прибыли на их капитальные вложения.

---

Как написать бизнес-план

Слишком многие предприятия начинают с неадекватного планирования.Никто не идет в бизнес, чтобы потерять деньги. Если вы начинаете бизнес, вы рассчитываете, что он будет прибыльным и успешным. Написание бизнес-плана заставляет вас сосредоточиться на стратегиях, которые сделают ваш бизнес успешным. Вот почему научиться писать план важно для новых предприятий или уже существующих предприятий, которые могут выходить на новые рынки или запускать новые продукты.

Бизнес-планы бывают всех форм и размеров, поэтому то, что вы решите включить в свой бизнес-план, будет зависеть от вашей аудитории, вопроса, на который она пытается ответить, или проблемы, которую она стремится решить, а также ваших личных предпочтений.Чаще всего в бизнес-план включаются следующие элементы:

1. Краткое изложение
2. Описание бизнеса
3. Анализ бизнес-среды
4. Отраслевой анализ
5. Конкурентный анализ
6. Анализ рынка
7. Маркетинговый план
8. Операционный план
9. План команды и управления
10. Финансовые прогнозы
11. Приложение

---

Краткое содержание бизнес-плана

Независимо от формата Резюме всегда появляется в документе первым.Его цель — обучить и проинформировать читателя о компании. Он должен объяснить, где компания сейчас находится, куда она движется и как планирует добиться успеха. В плане, подготовленном для внешней аудитории, такой как инвесторы или банкиры, резюме — это первая возможность для владельца бизнеса заинтересовать читателя.

Несмотря на то, что в бизнес-плане оно появляется первым, исполнительное резюме должно быть написано в последнюю очередь. Резюме — это снимок вашего бизнес-плана, который читатель может быстро просмотреть, чтобы познакомиться с вашим бизнесом.Написав его последним, вы сможете выделить сильные стороны вашего плана в первом разделе, который читает ваша аудитория.

Ваше резюме должно включать следующую информацию.

• Заявление о миссии: Это объясняет читателю, почему существует ваша компания. Его миссия должна направлять деятельность вашей компании.
• Информация о компании: Это краткое изложение, дающее представление об истории вашей компании. Он должен включать дату создания, местонахождение, учредителей компании и действующих сотрудников.
• Основные моменты: это возможность рассказать читателю о прибыли или рыночных вехах, достигнутых компанией с момента ее основания.
• Продукты и услуги: кратко упомяните и опишите продукты или услуги компании.
• Финансовая информация: этот раздел особенно важен для компаний, ищущих финансирование, и должен включать упоминание банковских рекомендаций и инвесторов.
• Прогнозы на будущее: объясните направление, в котором владельцы и руководство планируют развивать бизнес.

Помните, что даже если это последнее, что вы пишете для своего бизнес-плана, резюме — это первое, что люди прочитают. Вы должны привлечь внимание читателя и удержать его. Думайте о резюме как о главном ролике, демонстрирующем ваш бизнес. Одна из причин, по которой краткое изложение будет напечатано последним, — дать вам возможность включить в него лучшие части каждого из разделов вашего бизнес-плана.

Напишите резюме с учетом конкретной аудитории.Если вы пытаетесь привлечь инвесторов, вам следует сосредоточиться на тех разделах вашего бизнес-плана, которые определяют, как продукт вашей компании удовлетворяет потребности потребителей. Ссылайтесь на маркетинговые исследования и маркетинговые стратегии, которые демонстрируют, как ваша компания воспользуется этим.

После заполнения резюме прочтите его вслух. Он должен передавать ваше предполагаемое сообщение — ясные, недвусмысленные термины, которые текут, но не звучат как коммерческая подача.

---

Описание бизнеса

Описание бизнеса говорит читателю больше, чем просто: «Мы продаем вещи.Этот раздел бизнес-плана представляет собой обзор компании, включая ее юридическую структуру, ее владельцев и руководство, краткую историю компании, информацию о продуктах или услугах, которые она предлагает, рынки, которые компания будет обслуживать, и другую информацию, демонстрирующую, как Компания планирует вывести свой продукт на рынок.

Цель описания бизнеса — помочь читателю быстро понять цели, поставленные компанией, и способы их достижения.К тому времени, когда люди закончат читать, они должны иметь четкое представление о характере бизнеса компании, ее бизнес-структуре, ее целях и задачах, а также ее сильных сторонах и преимуществах.

Начните описание с нескольких предложений, которые дают общее представление о компании, ее продукте и ее положении в отрасли, в которой она конкурирует. Это шаг в лифте, чтобы заинтересовать читателя узнать больше о компании. Сообщите читателю, если это новое предприятие или какое-то время бизнес.

Описание бизнеса должно продолжаться заявлением о типе бизнес-структуры, принятой в компании. Объясните, является ли это корпорацией, партнерством, индивидуальным предпринимателем или компанией с ограниченной ответственностью, и перечислите имена руководителей вместе с краткими профилями каждого из них, показывающими, как их присутствие приносит пользу компании.

Часть описания бизнеса должна включать информацию о продуктах и ​​услугах компании, потенциальных клиентах, каналах поставок и распределения, конкурентных преимуществах, обеспечиваемых характеристиками продукта, и о том, как компания планирует использовать эти преимущества.Завершите описание бизнеса, объяснив особенности того, как компания планирует быть прибыльной.

Раздел бизнес-описания бизнес-плана не должен быть слишком длинным. В зависимости от размера компании и количества предлагаемых ею продуктов описания на одной-двух страницах должно быть достаточно.

---

Анализ бизнес-среды

Бизнес-планирование — это непрерывный процесс, который не начинается и не заканчивается написанием бизнес-плана. Периодическая подведение итогов того, как обстоят дела в компании, имеет важное значение для обеспечения того, чтобы она соответствовала своим целям и стала или продолжит оставаться успешной и прибыльной.Бизнес-план должен быть гибким за счет включения инструментов для анализа результатов деятельности компании по сравнению с другими отраслевыми предприятиями.

Раздел, посвященный анализу деловой среды, выполняет это путем предоставления полезной информации руководству и владельцам компании. Анализ этих данных позволяет руководству определить те планы и стратегии, которых нет.

Среда, в которой работает компания, включает внутренние и внешние факторы, которые влияют на ведение бизнеса.К внутренним факторам относятся бизнес-культура компании, ее организационная структура и методы управления. Факторы внешней среды могут включать в себя действия правительства, такие как законы и нормативные акты, экономические изменения, такие как рецессии, социальные тенденции и движения, которые меняют предпочтения потребителей, а также инновации в технологиях, которые могут помочь или нанести ущерб прибыльности и производительности бизнеса.

Систематический процесс анализа окружающей среды для выявления факторов окружающей среды, влияющих на компанию, определяет ее влияние на бизнес и разработку стратегий, позволяющих использовать их в своих интересах или ограничивать их влияние.После того, как бизнес внедрил стратегию, процесс будет отслеживать бизнес-среду, чтобы убедиться, что она работает и не требует модификации или изменения.

Инструменты бизнес-плана, которые предоставляют руководству постоянный источник актуальной и точной информации о рынке, отрасли и конкурентных силах, действующих в обоих, необходимы для эффективного анализа бизнес-среды. Три из этих инструментов — это отраслевой анализ, анализ конкурентов и анализ рынка, которые должны быть включены при написании бизнес-плана.

---

Отраслевой анализ

Отраслевой анализ, который вы выполнили перед тем, как приступить к написанию бизнес-плана, может быть включен в него, чтобы предоставить данные об отрасли и рынках, на которых ваша компания ведет бизнес. Опираясь на данные, собранные вами с помощью различных ресурсов отраслевого анализа, упомянутых ранее, вы можете определить риски и возможности, с которыми сталкивается компания, когда она готовится выйти на рынок со своими продуктами или услугами. Эта информация позволяет вам разрабатывать стратегии, позволяющие в полной мере использовать возможности бизнеса, минимизируя или избегая выявленных рисков.

Составленный как раздел бизнес-плана компании, отраслевой анализ можно представить в виде пятиэтапного процесса.

• Шаг 1. Сделайте краткий обзор отрасли. Определите отрасль с точки зрения исторического фона, географического региона, который она обслуживает, и ее продуктов.
• Шаг 2. Изучите тенденции и модели роста, существующие в отрасли.
• Шаг 3. Определите факторы, влияющие на отрасль. Это может включать государственную регуляторную политику и конкурентную практику других предприятий.
• Шаг 4: Используя данные, собранные в ходе исследований, отраслевой прогноз предполагал рост. Прогнозы должны быть как долгосрочными, так и краткосрочными.
• Шаг 5: Опишите, как ваша компания будет позиционировать себя в отрасли. Сосредоточьтесь на том, как ваша компания может использовать возможности, выявленные в отрасли.

---

Анализ конкуренции

Вы хотите, чтобы в вашем бизнес-плане говорилось о том, как ваша компания сравнивается с другими в отрасли. Трудно предсказать, как продукт или услуга вашей компании будут работать на рынке, не зная, что делают ваши конкуренты.Раздел конкурентного анализа основан на исследовании, которое вы провели перед написанием бизнес-плана, чтобы предложить данные и анализ, подтверждающие ваши предположения о производительности.

Составление эффективного конкурентного анализа может быть выполнено за пять шагов. Имейте в виду, что данные, которые вам понадобятся о ваших конкурентах, должны были быть собраны раньше, когда вы проводили отраслевой анализ, прежде чем начинать работу над созданием бизнес-плана.

• Шаг 1. Определите и перечислите ваших конкурентов.Вы можете сделать это в формате абзаца или в электронной таблице. Вы должны указать имя и местонахождение каждого конкурента, а также продукты, которые они предлагают, объем продаж, долю рынка, информацию о ценах, маркетинговую стратегию и другие детали их бизнеса.
• Шаг 2. Составьте список сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
• Шаг 3. Проанализируйте сильные и слабые стороны вашей компании. Сосредоточьтесь на том, как ваша компания может использовать свои сильные стороны, преодолевая или минимизируя выявленные недостатки.
• Шаг 4. Опишите роль вашей компании на рынке. Объясните, как ваша компания может конкурировать за долю на рынке, учитывая полученную вами информацию о ваших конкурентах. Здесь вы поддерживаете маркетинговые решения и стратегии с помощью данных, которые вы ранее собрали в ходе маркетинговых исследований, сравнения характеристик продуктов, анализа конкурентов и отраслевого анализа.
• Шаг 5: Подробно опишите свою компанию. Используйте эту возможность, чтобы описать, как владение, управление, местонахождение, бизнес-структура и другие ресурсы, которыми обладает ваша компания, позволят ей добиться успеха на рынке.

---

Анализ рынка

В этом разделе бизнес-плана вы должны описать рынок, на котором вы собираетесь представить продукты или услуги своей компании. Здесь вы черпаете из данных, которые вы собрали ранее, когда проводили предварительный анализ рынка, прежде чем приступить к работе над составлением плана своей компании.

В идеале анализ рынка должен предлагать обзор рынка, позиций, занимаемых вашими конкурентами, и других фактов, поддерживающих стратегии вашей компании в отношении маркетинга, производства и распределения.

В этом разделе должны быть рассмотрены следующие ключевые темы:

• Описание отрасли и рынка. Это должно включать информацию о прогнозируемом росте, потенциальных изменениях в потребительском спросе и ожидаемых тенденциях или циклах, которые могут повлиять на характеристики продукта.
• Опишите своих клиентов. Опишите потребности клиентов, которым удовлетворяет продукт или услуга. Предоставьте демографические данные о своих клиентах и ​​покажите, как продукт, предлагаемый вашей компанией, относится к этим демографическим данным.
• Насколько велик рынок? Если ваше исследование рынка показывает, что рынок сокращается, решение о входе или продолжении работы на рынке должно быть подтверждено исследованиями, подтверждающими прогноз будущего роста.
• Опишите и объясните структуру ценообразования вашей компании и ее конкурентов. Опишите, как ваш маркетинг и ценообразование дадут вашей компании преимущество на рынке, или опишите, какие изменения необходимо внести, чтобы дать вашей компании преимущество.
• Данные, собранные в ходе конкурентного анализа, могут быть включены в анализ рынка, чтобы показать, как ваша компания будет конкурировать с другими компаниями, предлагающими такие же или похожие продукты или услуги.

---

Маркетинговый план

Целью маркетингового плана компании является привлечение клиентов, желающих приобрести определенный продукт или линейку продуктов. Создание рынка для продукта или услуги, которые предлагает ваша компания, началось с анализа бизнес-среды и продолжается разработкой маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия должна быть гибкой и должна периодически оцениваться, чтобы определить, нужно ли ее доработать в связи с изменениями на рынке.

Маркетинговые планы часто включают стратегии для четырех этапов.

• Стратегии проникновения представляют собой планы компании по первоначальному выходу на рынок.
• Стратегия роста строится на успехе продукта, представляя его различным пользователям или на новых рынках.
• Другая стратегия анализирует новые или альтернативные методы распространения продукции компании для увеличения продаж, такие как наем продавцов или создание новых торговых точек.
• Четвертая стратегия контролирует процесс коммуникации между компанией и ее клиентами.Методы рекламы и целевые аудитории — это лишь две проблемы, которые должна решать коммуникационная стратегия.

Стратегии, созданные компанией в рамках ее маркетингового плана, зависят от других аспектов бизнес-плана или влияют на них. Например, решение компании выйти на новые рынки путем приобретения компании, уже продающей на новом рынке, может быть затруднено из-за нехватки капитала для завершения сделки. Это может заставить компанию искать дополнительный капитал, добавляя инвесторов или занимая деньги.

---

Операционный план

Операционный план тесно связан с разделом бизнес-плана, касающимся командного и управленческого плана. План операций — это двигатель, который запускает машину, которую вы называете бизнесом. Без операционного плана ничто другое в вашем бизнес-плане не будет выполнено. Операционный раздел бизнес-плана, созданного для получения банковского финансирования или какой-либо другой внешней цели, не требует подробностей для включения в план, который будет определять владение и управление при ведении бизнеса.

Этот раздел должен быть забит деталями и инструкциями, чтобы направлять людей в повседневные операции компании. Персонал, включенный в раздел бизнес-плана, касающийся команды и плана управления, должен обращаться к операционному плану для выполнения стратегий и задач, необходимых для ведения бизнеса.

Эффективным способом включения операционного плана при написании бизнес-плана является объединение его в один раздел под названием «Операционный план и план управления». Написание раздела начинается с создания организационной схемы, показывающей должность, обязанности и ответственность каждого бизнес-члена, а также контролирующую роль.

---

План команды и управления

Люди, составляющие вашу группу собственности и управления, сосредоточены на части бизнес-плана для предпринимателей, связанной с командой и управлением. Независимо от того, предназначен ли он для внутреннего или внешнего использования, читатели этого раздела бизнес-плана должны четко понимать, кто за него отвечает. Длина и сложность этого раздела будут зависеть от размера компании. Бизнес-план, составленный индивидуальным предпринимателем, будет намного короче, чем бизнес-план, подготовленный для корпорации с несколькими управленческими командами, советом директоров и несколькими офисами.

Раздел команды и управления включает в себя список владельцев и ключевого управленческого персонала, а также описание роли, которую каждый играет в управлении организацией, вознаграждение и льготы, которые каждый получает, а также критерии, используемые для повышения по службе и увеличения вознаграждения. Краткая биографическая информация о каждом из владельцев, ключевого персонала и членов совета директоров дает читателям представление о квалификации, которую каждый человек привносит в организацию.

Другая информация о компании, которая должна быть включена в этот раздел, включает:

• Бизнес-структура
• Срок существования бизнеса
• Миссия и ценности
• Предпосылки и история компании

---

Финансовые прогнозы

Этот раздел бизнес-плана дает читателям представление о том, где была ваша компания и куда она движется со своими финансами.Созданные компании должны включать финансовые данные о прошлых результатах. Банки, венчурные капиталисты и другие кредиторы обычно хотят получить финансовые данные как минимум за три года, но некоторые могут захотеть получить информацию за пять лет.

Финансовые данные, которые должны быть включены в план, включают отчеты о прибылях и убытках, а также балансы. Некоторые кредиторы могут попросить включить отчеты о дебиторской задолженности, отчеты о кредиторской задолженности и документацию по другим долговым обязательствам компании.

Независимо от того, как долго компания существует, этот раздел должен включать прогнозы ее будущей финансовой картины. Эти прогнозы должны быть подкреплены данными, собранными компанией в ходе исследований и анализа отрасли, конкурентов, рынков и продуктов.

Финансовые прогнозы должны включать следующие документы:

• Отчеты о прогнозируемой прибыли
• Балансы
• Отчеты о движении денежных средств
• Бюджеты капитальных затрат

Предположения, которые компания делает в отношении будущих рыночных тенденций или других факторов, которые могут повлиять на финансовые прогнозы должны быть объяснены.Люди за пределами компании хотят видеть, что финансовые прогнозы в бизнес-плане подтверждаются точными данными или анализом, основанным на предположениях, имеющих историческую основу.

Финансовые прогнозы могут быть подкреплены графиками, диаграммами, кредитной историей, историей заказов, рекомендательными письмами или чем-либо, что, по мнению компании, придаст доверие и подтвердит прогнозы плана. Такие элементы могут работать лучше всего, если они включены в раздел приложения к плану.

---

Приложение

Информация, подтверждающая прогнозы, стратегии и предположения, сделанные в бизнес-плане, будет найдена в теле каждого его раздела.Приложение обычно содержит финансовую информацию, к которой владельцы и менеджеры компании могут захотеть ограничить доступ. Например, компания, которая составляет план специально для получения финансирования от кредитора, может использовать приложение для подачи налоговых деклараций, кредитных историй и конфиденциальных данных, таких как информация о клиентах, только тем кредиторам, которые ее запрашивают. Его также можно использовать для поддержки отчетов, фотографий и другой информации, занимающей более пары страниц.

Приложение должно начинаться с содержания, соответствующего структуре разделов бизнес-плана.Даже если оно содержит информацию только о некоторых, но не обо всех разделах плана, приложение всегда должно располагаться после его последнего раздела.

---

Ресурсы по составлению бизнес-плана:

Примеры бизнес-планов

http://www.bplans.com/sample_business_plans.php
http://www.score.org/resources/business-planning-financial -statements-template-gallery
http://www.businessplans.org/businessplans.html
http://www.businessballs.com/freebusinessplansandmarketingtemplates.htm
http://www.businessplanarchive.org/

Ресурсы по составлению бизнес-планов

http://www.carnegielibrary.org/research/business/bplansindex.html
http://www.hbs.edu/entrepreneurship/ resources / businessplan.html
http://www.entrepreneur.com/businessplan/index.html
http://www.sbdcnet.org/small-business-information-center/business-plans
http: // www. inc.com/business-plans
https://www.sequoiacap.com/grove/posts/6bzx/writing-a-business-plan
http: // www.sba.gov/tools/business-plan/1
https://business.usa.gov/start-a-business
http://www.startupconnection.net/premium-resources/business-plan-disconnect/

Ссылки на статьи о том, как написать бизнес-план:

• William A. Sahlman. Как написать отличный бизнес-план. Книги Harvard Business Press 2008. ISBN-1422121429
• Брюс Р. Барринджер. Подготовка эффективных бизнес-планов: предпринимательский подход. Prentice Hall 2008. ISBN-0132318326
• http: // www.hbs.edu/entrepreneurship/resources/businessplan.html
• http://www.gsb.stanford.edu/ces/resources/business_plans.html
• http://www.sbtdc.org/pdf/industry_analysis.pdf
• http://www.quickmba.com/strategy/porter.shtml
• http://www.sec.gov/edgar/searchedgar/webusers.htm#.U7Wr6bG9Ztk
• http://www.sba.gov/ контент / анализ рынка
• http://www.entrepreneur.com/article/78002
• http://www.sba.gov/writing-business-plan
• http: // www.sba.gov/content/company-description
• http://smallbusiness.chron.com/environmental-business-analysis-43238.html
• http://edwardlowe.org/digital-library/how-to-develop- and-use-a-business-plan /

Поиск бизнес-школ по штатам

Раздел 6 бизнес-плана: Продажи и маркетинг

Помните все исследования и тяжелую работу, которые вы вложили в раздел «Анализ рынка» в своем бизнес-плане? Вы узнали все о своей компании, своих клиентах и ​​конкурентах.Вот где все окупится: продажи и маркетинг!

В этом разделе плана вы на самом деле собираетесь описать, как вы будете продвигать свою идею, а также особенности того, как вы будете вести бизнес. Продажи и маркетинг — это то, что будет способствовать развитию вашего бизнеса и поможет вам добиться успеха.

Как всегда, помните о своей аудитории. Если ваш бизнес-план предназначен только для ваших глаз или является внутренним документом для ваших сотрудников, вам не нужно быть настолько подробным или конкретным, как следовало бы, если он предназначен для кредитора или потенциальных инвесторов.В последнем случае вы захотите продемонстрировать очень хорошо спланированную стратегию, которая вселит в них уверенность в вашем предложении и повысит вероятность того, что они захотят финансировать ваш бизнес.

Стратегии продаж и маркетинга зависят от отрасли, и ваша стратегия будет индивидуально адаптирована для вашей компании, но есть общие правила, которые охватывают большинство предприятий. Поскольку ваш маркетинговый план приведет к продажам, давайте с этого и начнем.

4 вещи, которые должен учитывать ваш маркетинговый план

Во многих учебниках по маркетингу упоминаются «четыре составляющих» маркетинга, которые позволяют легко запомнить, что входит в надежный план.

Товар

Подробно объясните продукты или услуги, которые вы предлагаете, в частности, чем они отличаются от уже имеющихся или лучше них. Какие преимущества они дают вашим потенциальным клиентам? В чем уникальность вашего продукта или услуги? Что делает бизнес с вами более предпочтительным, чем с кем-то другим? Все это поможет составить ваше маркетинговое сообщение.

Поговорите о том, как вы изобразите компанию и какой образ вы представите, особенно о том, как это поможет вам связаться с вашими потенциальными клиентами.Включите изображение вашего логотипа и все, что может содержать ваше изображение, например фургоны, грузовики или униформу. Покажите скриншоты своего веб-сайта, фотографии вашего магазина, изображения упаковки и все остальное, что отражает бренд вашей компании.

Как только вы привлекли клиентов к двери (или в сети), вы должны предоставить то, что вы им продали. Маркетинг — это не только обещание, это еще и выполнение того, что вы обещали.

Возможно, вам будет полезно описать, как именно будет происходить сделка с вашим бизнесом.Также коснитесь политики возврата и обслуживания клиентов. Вы можете не сразу думать об этом как о «маркетинговых» проблемах, но вспомните, когда в последний раз у вас были проблемы с компанией и вы сказали пяти друзьям, что никогда больше не будете с ними вести дела, или вы видели, как кто-то жаловался на компанию на Facebook или Twitter. Прикрывайте свои базы, прежде чем вас поймают в ситуации, которую вы не планировали.

Место

Важно обсудить, где вы будете находиться и как вы доставляете свои товары и услуги клиентам.Если вы планируете открыть бизнес в Интернете, будет ли у вас обычный магазин? Какой процент продаж, по вашему мнению, будет приходиться на каждую из них?

Если ваш бизнес связан с производством или распространением продукта, обсудите требования к доставке и маркировке, а также способы их выполнения. Какие у вас сроки и стоимость доставки? Вы пользуетесь услугами дистрибьюторов и будете ли вы взимать отдельную плату за доставку или встраивать это в цену продукта?

Цена

То, как вы решите установить цену на свой продукт или услугу, является ключом к тому, сколько вы продадите и какую прибыль сможете получить.Опять же, проделанная вами работа по анализу рынка будет очень кстати, поскольку поможет вам установить конкурентоспособную цену на свой продукт, при этом принося достойную прибыль.

К настоящему времени вы должны иметь твердое представление о том, какими будут ваши расходы, чтобы знать, сколько вам нужно заработать, чтобы окупиться. Конечно, если у вас есть стартовые расходы (а у кого их нет?), Вам также нужно будет учесть их, понимая, что ваша прибыль вырастет, когда они окупятся.

Обсудите, как вы пришли к имеющимся у вас ценам, как они соотносятся с тем, что делают конкуренты, и какой объем вам потребуется, чтобы получить прибыль.

Продвижение

У вас может быть лучшая идея в мире, но если о ней никто не знает, она не будет продаваться. Итак, как вы собираетесь охватить свою целевую аудиторию и превратить ее в клиентов? Вы будете рекламировать? Какие СМИ? Как часто? А как разделите бюджет?

Имейте в виду, что некоторые формы традиционной и цифровой рекламы требуют денег, например покупка радио или печатной рекламы, или реклама через Google. Некоторые из них, такие как социальные сети или связи с общественностью, могут выполняться сотрудниками внутри компании (или передаваться сторонним организациям за определенную плату).И другие могут иметь весьма разную стоимость, например, печать брошюр, листовок, каталогов и т. Д.

Как вы думаете, какой доход вы получите от каждой кампании? Будете ли вы давать купоны, скидки или предлагать другие стимулы, чтобы люди попробовали вас?

Опишите, как вы узнаете, эффективна ли ваша маркетинговая стратегия, например, сколько купонов было погашено или сколько вы ожидаете увеличения посещаемости Интернета или магазина. Вам нужно будет спрогнозировать, какой доход от инвестиций в рекламу вы ожидаете, чтобы выяснить, сколько вам следует тратить.

Пятый П: Люди

Некоторые эксперты по маркетингу считают, что к четверке, о которой мы уже говорили, следует добавить пятую букву «П»: люди. Мы коснулись этого в разделе обслуживания клиентов, но большая часть маркетинга — это уровень обслуживания, который вы можете предложить своим клиентам, и ваши люди несут за это ответственность.

В вашем ресторане может быть лучшая еда в городе, но ваши серверы могут иметь еще большее влияние на качество ужина. Вы можете обсудить это здесь или в следующем разделе, продажи, но обязательно поговорите о людях, которые будут иметь дело с вашими клиентами и заниматься вашим обслуживанием клиентов, какое обучение они получат, и как вы будете оценивать их эффективность.

Продажа

Теперь, когда у вас есть маркетинговый план, вам нужно закрыть сделку и заставить ее окупиться. Маркетинг поможет вам привлечь клиентов к дверям, на ваш веб-сайт или по телефону, но лучший маркетинг не имеет значения, если вы не совершаете продажу. Это подводит нас к следующему этапу плана — вашей стратегии продаж.

Что включить в план продаж:

Голы

Сколько продуктов вы продадите или сколько контрактов вы закроете в течение первого месяца, шести месяцев и года? Будьте конкретны, понимая, каким должен быть ваш денежный поток, чтобы свет работал и платили вашим сотрудникам.Однако держите цифры реалистичными, даже если вы хотите произвести впечатление на потенциальных спонсоров.

Тактика

Как вы будете продавать и кто это будет делать? Вы продаете продукт напрямую пользователям через веб-сайт? Будете ли вы приносить свои товары в магазины, чтобы они продавали их? Вы продаете сами или у вас будут продавцы? Если у вас есть продавцы, будут ли они получать зарплату или комиссионные? Если у вас есть бизнес в сфере услуг, где вы возьмете потенциальных клиентов и как вы последуете за ними? Возможно, вы предложите программу поощрения текущим клиентам за рекомендации.Опишите объем продаж в своем плане.

Если вы предлагаете разные линейки продуктов или услуг, вам может потребоваться отдельная стратегия для каждой из них. Точно так же, если вы продаете в разные сегменты рынка, вам не следует полагаться на один и тот же подход, чтобы продавать всех. Продажа на ярмарке ремесел сильно отличается от создания веб-сайта или предложения вашего продукта через ebay.com или etsy.com.

Подробно опишите, какой подход вы выбрали, и изложите, как вы будете действовать, включая любые установленные вами квоты продаж.

Хронология

Сообщите конкретные цифры, которых вы хотите достичь за определенный период времени. Мало того, что инвесторы захотят это увидеть, это важный способ узнать, достигли ли вы своих целей, чтобы вы могли вносить любые необходимые корректировки по ходу дела.

Рост

После того, как вы утвердитесь, как вы будете продолжать расширяться? Это касается как вашего внутреннего роста как компании, например, о том, как вы увеличите штат сотрудников, так и о том, как вы вырастете за пределы своих нынешних границ, например, при покупке другого бизнеса или создании франшизы, если это применимо.Будете ли вы расти, предлагая более широкий спектр продуктов и услуг? Возможно, вы расширитесь, предлагая свои текущие товары более широкой аудитории.

Возможно, в большей степени, чем любой другой раздел вашего бизнес-плана, раздел «Продажи и маркетинг» будет действовать как игра для практического управления вашей компанией, так что продумайте это очень внимательно и используйте!

Как сделать анализ рынка для бизнес-плана

Ключевой частью любого бизнес-плана является анализ рынка.Этот раздел должен продемонстрировать как ваш опыт работы на вашем конкретном рынке, так и его привлекательность с финансовой точки зрения.

В этой статье сначала рассматривается, что именно мы подразумеваем под анализом рынка, а затем мы рассмотрим, как составить хороший план для вашего бизнес-плана.

Что такое анализ рынка?

Анализ рынка — это количественная и качественная оценка рынка. Он рассматривает размер рынка как по объему, так и по стоимости, различные потребительские сегменты и модели покупок, конкуренцию и экономическую среду с точки зрения барьеров для входа и регулирования.

Как провести анализ рынка?

Цели раздела бизнес-плана, посвященного анализу рынка, — показать инвесторам, что:

• вы знаете свой рынок
• рынок достаточно велик, чтобы построить устойчивый бизнес

Для этого я рекомендую следующий план:

1. Демография и сегментация
2. Целевой рынок
3. Потребность на рынке
4. Конкурс
5. Входные барьеры
6. Постановление

Первый шаг анализа заключается в оценке размера рынка.

Демография и сегментация

При оценке размера рынка ваш подход будет зависеть от типа бизнеса, который вы продаете инвесторам. Если ваш бизнес-план предназначен для небольшого магазина или ресторана, вам нужно использовать местный подход и попытаться оценить рынок вокруг вашего магазина. Если вы пишете бизнес-план для сети ресторанов, вам необходимо оценить рынок национальный уровень.

В зависимости от вашего рынка вы также можете разделить его на разные сегменты.Это особенно актуально, если вы или ваши конкуренты ориентируетесь только на определенные сегменты.

Объем и стоимость

При оценке размера рынка вам необходимо учитывать два фактора: количество потенциальных клиентов и стоимость рынка. Очень важно посмотреть на оба числа по отдельности, давайте рассмотрим пример, чтобы понять, почему.

Представьте, что у вас есть возможность открыть магазин либо в городе A, либо в городе B:

Таблица: город A vs.Город B

Город	A	B
Рыночная стоимость	200 млн фунтов стерлингов	100 млн фунтов
Потенциальные клиенты	2 крупных предприятия	1000 малых предприятий
Конкурс	2 конкурента	10 конкурентов

Хотя город B выглядит более конкурентоспособным (10 конкурентов против 2 в городе A) и имеет меньшие возможности (размер рынка 100 миллионов фунтов стерлингов против 200 фунтов стерлингов в городе A), с 1000 потенциальных клиентов он на самом деле является более доступным рынком, чем город А где у вас всего 2 потенциальных клиента.

Потенциальный покупатель?

Определение потенциального клиента будет зависеть от вашего типа бизнеса. Например, если вы открываете небольшой магазин по продаже офисной мебели, то вашим рынком будут все компании, входящие в диапазон поставки.Как и в приведенном выше примере, вероятно, что в большинстве компаний будет только один человек, отвечающий за закупку мебели, поэтому вы не будете принимать во внимание размер этих предприятий при оценке количества потенциальных клиентов. Однако вы должны учесть это при оценке стоимости рынка.

Рыночная стоимость

Оценить рыночную стоимость зачастую сложнее, чем оценить количество потенциальных клиентов. Первое, что нужно сделать, это проверить, является ли цифра общедоступной, опубликованной либо консалтинговой фирмой, либо государственным органом.Очень вероятно, что вы найдете хотя бы число на национальном уровне.

Если нет, то вы можете купить исследование рынка или попытаться оценить его самостоятельно.

Методы построения сметы

Есть 2 метода, которые можно использовать для построения оценок: восходящий подход или нисходящий подход.

Подход снизу вверх заключается в построении глобального числа, начиная с унитарных значений. В нашем случае количество потенциальных клиентов умножается на среднюю сумму транзакции.

Сохраним наш пример офисной мебели и попробуем оценить стоимость сегмента «стол». Прежде всего, мы должны учитывать размер предприятий в нашем ассортименте, чтобы определить размер парка столов. Затем мы попытаемся оценить скорость обновления парка, чтобы получить объем годовых транзакций. Наконец, мы применим среднюю цену к годовому объему транзакций, чтобы получить расчетную рыночную стоимость.

Вот краткое изложение шагов, включая сведения о том, где найти информацию:

1. Размер парка столов = количество предприятий в зоне доставки x количество сотрудников (вы можете уточнить это число в зависимости от сектора, поскольку не у всех сотрудников есть столы)
2. Скорость обновления = 1 / срок полезного использования рабочего стола
3. Объем транзакций = размер парка столов x скорость обновления
4. Стоимость 1 транзакции = средняя цена стола
5. Рыночная стоимость = объем транзакций x стоимость 1 транзакции

В этом примере вы сможете найти большую часть информации бесплатно.Вы можете узнать количество и размер предприятий в вашем регионе доставки из национальной статистики. Ваш бухгалтер должен иметь возможность продлить срок службы стола (но вы должны это знать, поскольку это ваш рынок!). Вы можете сравнить цены на стол в других мебельных магазинах в вашем районе. В качестве примечания: всегда полезно спрашивать у ваших конкурентов рыночные данные (только не говорите, что вы собираетесь с ними конкурировать).

Это был подход снизу вверх, теперь давайте рассмотрим подход сверху вниз.

Нисходящий подход заключается в том, чтобы начать с глобального числа и уменьшить его пропорционально. В нашем случае мы бы начали со стоимости британского рынка офисной мебели, который AMA Research оценивает это примерно в 650 миллионов фунтов стерлингов, а затем делает пропорциональное соотношение, используя количество предприятий в нашем регионе доставки x их количество сотрудников / общее количество людей, занятых в Великобритании. И снова количество сотрудников будет лишь приблизительным показателем, учитывая, что у всех предприятий разные требования к мебели.

Когда вы делаете оценку самостоятельно, всегда полезно протестировать как восходящий, так и нисходящий подходы и сравнить результаты. Если числа слишком далеки, вероятно, вы что-то пропустили или использовали неправильный прокси.

После того, как вы оценили размер рынка, вам необходимо объяснить читателю, какой сегмент (-ы) рынка вы рассматриваете как свой целевой рынок.

Целевой рынок

Целевой рынок — это тип клиентов, на которых вы ориентируетесь на рынке.Например, если вы продаете украшения, вы можете либо быть универсалом, либо решить сосредоточиться на верхнем или нижнем сегменте рынка. Этот раздел актуален, когда на вашем рынке есть четкие сегменты с разными драйверами спроса. В моем примере с драгоценностями соотношение цены и качества будет одним из драйверов нижнего ценового сегмента, в то время как эксклюзивность и престиж будут двигать высокими ценами.

Теперь пришло время сосредоточиться на более качественной стороне анализа рынка, посмотрев на то, что движет спросом.

Потребность на рынке

Этот раздел очень важен, так как в нем вы показываете своему потенциальному инвестору, что хорошо разбираетесь в своем рынке. Вы знаете, почему они покупают!

Здесь вам нужно подробно разобраться в драйверах спроса на ваш продукт или услуги. Один из способов узнать, что такое водитель, — это посмотреть на кофе на вынос. Один из факторов, влияющих на кофе, — это постоянство. Кофе, который покупают в сети, не обязательно лучше, чем в независимой кофейне по соседству.Но если вы не из этого района, тогда вы не знаете, сколько стоит кофе в независимой кофейне. При этом вы знаете, что кофе в сети будет иметь такой же вкус, как и в любом другом магазине этой сети. Следовательно, большинство людей в пути покупают кофе в сетевых, а не в независимых кофейнях.

С тактической точки зрения, в этом разделе также нужно указать свое конкурентное преимущество, не упоминая об этом явно. В следующих разделах вашего бизнес-плана вы расскажете о своих конкурентах, их сильных и слабых сторонах и позиционировании на рынке, прежде чем перейти к разделу «Стратегия», в котором вы объясните свое собственное рыночное положение.Что вы хотите сделать, так это подготовить читателя к принятию вашего позиционирования и инвестированию в вашу компанию.

Для этого вам необходимо выделить в этом разделе некоторые факторы, на которые ваши конкуренты не обращали внимания. Быстрый пример для независимой кофейни, окруженной кофейными сетями, — это сказать, что помимо единообразия, что актуально для людей в движении, еще одним фактором спроса на кофейни является само место, поскольку то, что кофейни продают раньше, чем больше всего, является место для встреч.Затем вы представите своих конкурентов. А в разделе «Стратегия» объясните, что вы сосредоточитесь на местных жителей, которые ищут место для встреч, а не кофе на вынос, и что вашим отличительным фактором будет аутентичность и атмосфера вашего местного магазина.

Конкурс

Цель этого раздела — дать объективное представление о том, с кем вы соревнуетесь. Вам необходимо объяснить позиционирование ваших конкурентов и описать их сильные и слабые стороны. Вы должны писать эту часть параллельно с частью «Конкурентное преимущество» раздела «Стратегия».

Идея здесь состоит в том, чтобы проанализировать отношение вашего конкурента к рынку, чтобы найти слабое место, которое ваша компания сможет использовать в своем собственном рыночном позиционировании.

Один из способов проведения анализа — сравнить вашего конкурента с каждым из ключевых факторов спроса на вашем рынке (цена, качество, дополнительные услуги и т. Д.) И представить приводит к таблице.

Ниже приведен пример мебельного магазина во Франции. Как видно из таблицы, все участники рынка в настоящее время сосредоточены на низком среднем диапазоне рынка, оставляя место свободным для нового игрока, ориентированного на высокий уровень.

Таблица: параллельный конкурентный анализ

Компания	Конкурент 1 (Небольшой магазин)	Конкурент 2 (Небольшой магазин)	Конкурент 3 (Цепь)	Моя компания
Доходы	750 000 €	N.A.	1 500 000 €	400 000 евро (план на 1 год)
Nb. сотрудников	10	5	20	5
Размер	1 магазин в Кане, 1 магазин в Кабурге	1 магазин в Кане	3 магазина в Кане	1 магазин в Кане
Цена	Низкий	Среднее значение	Среднее значение	Высокая
Качество	Низкий	Среднее значение	Среднее значение	Улучшенный
Выбор	Большой	Низкий	Очень большой	Среднее значение
Доставка	№	€ 50	Бесплатно от 100 €	Бесплатно

Входные барьеры

Этот раздел посвящен ответам на два вопроса ваших инвесторов:

1. что мешает кому-то открыть магазин перед вами и забрать 50% вашего бизнеса?
2. , ответив на предыдущий вопрос, что заставляет вас думать, что вы добьетесь успеха в попытке выйти на этот рынок? (только запуск)

Как вы уже догадались, входные барьеры велики.Инвесторы любят их, и для этого есть одна причина: они защищают ваш бизнес от новой конкуренции!

Вот несколько примеров барьеров для входа:

• Инвестиции (проект, требующий значительных вложений)
• Технологии (сложные технологии сайт не тот, умеют обрабатывать уран)
• Бренд (огромные маркетинговые затраты, необходимые для достижения определенного уровня узнаваемости)
• Регламент (в частности, лицензии и концессии)
• Доступ к ресурсам (эксклюзивность с поставщиками, собственные ресурсы)
• Доступ к каналам сбыта (эксклюзивность с дистрибьюторами, собственная сеть)
• Расположение (магазин на Риджентс-стрит)

Ответ на вышеперечисленные вопросы будет во многом зависеть от вашего типа бизнеса, вашей управленческой команды и любых отношений, которые у нее могут быть.Поэтому тяжело мне дать общие советы по этому поводу.

Постановление

Если регулирование является препятствием для входа в ваш сектор, я бы посоветовал вам объединить этот раздел с предыдущим.