Как бизнесе развиваться в бизнесе: Как правильно развить малый бизнес? 5 фишек

Как правильно развить малый бизнес? 5 фишек

Итак, Вы заработали первые деньги, зарегистрировали компанию и наняли персонал в лице себя, бухгалтера, коммерческого директора и развиваться — это правильно, бизнес или идет в гору или стартует, он не может держать планку, например, «на бутерброд с маслом и икрой и еще машину». Не забывайте, что конкуренты скорее развиваются, чем стагнируют!

5 фишек для развития бизнеса

ФИШКА 1 — заключается в том, что Вы не постоите бизнес без того, чтобы ни пройти самому все его болевые точки и чтобы ни нанят персонал и потом ни передать часть своих полномочий персоналу — предприниматель должен работать не в бизнесе, а над ним, управлять и контролировать бизнес, мыслить и действовать стратегически. Когда Вы все прошли и знаете все нюансы и все способы решать свои проблемы, надо нанять персонал и делегировать ему часть прав и обязанностей! Надо снять с себя текучку, чтобы больше думать: как увеличить прибыль? — это основной Ваш вопрос!

Что и как делегировать?

Нельзя делегировать то, что приведет к потери контроля и управляемости компании! В целях безопасности некоторые функции лучше разбить на составляющие и назначить разных людей на выполнение каждой из них.

Исполнительские функции для персонала нужно максимально формализовать для того, чтобы их исполнение не зависело от конкретного работника.

Делегируемые обязанности сформулировать с частичным на 25-35% перекрыванием друг друга, чтобы случайная ошибка одного из сотрудников не оказала слишком пагубного влияния на результат, и чтобы у персонала появилась здоровая конкуренция конкуренция. Кроме этого, не следует создавать единоличных лидеров и все делить на 2 части, а так же отдать всю рутинную работу, оставляя за собой функции стратегического управления и контроля.

ФИШКА 2 — Применение принципа Парето – это эмпирическое правило, говорящее, что 20% усилий приносят 80% результата, а остальные 80% усилий приносят только 20% результата. Это дает разницу в эффективности в 16 раз. Если хотите развиваться эффективно, ищите, как применить это правило у себя — Оно универсально и оно более-менее справедливо для всех областей бизнеса: 20% сотрудников делают 80% работы, 20% клиентов приносят 80% денег, 20% товаров дают 80% прибыли и так далее.

Тщательно проанализируйте свой бизнес.

• делайте то, что быстро и не дорого и пользуется максимальным спросом
• откажитесь от всего самого дорогого
• улучшайте качество товаров и услуг
• правильно мотивируйте персоналом
• занимайтесь только тем, что приносит 80% прибыли

ФИШКА 3 — не обязательно Конкурировать — это выматывает, проще купить конкурента. Необходимо покупать компанию, которая поможет либо расширить сбыт — имеет большую сбытовую сеть, либо облегчит производство — имеет развитое, качественное и не дорогое производство. Покупка фирмы только на том основании, что она прибыльна, не просто не решит проблему развития бизнеса, а даже усугубит ее, ведь развивать придется 2 бизнеса, а не один.

ФИШКА 4 — самая главная — невозможно развивать малый бизнес, не увеличивая объем сбыта продукции или услуг. Его можно увеличить с помощью маркетинга, стратегического партнерства, выхода на новый рынок и расширения ассортимента. Или ищите хорошего специалиста по маркетингу и продажам — а это дорого, или приглашай1те консультантов — вы хоть и заплатите разово не малые деньги, но будете иметь результат и возможность консультироваться. А общие рекомендации такие:

• сформулируйте базовые маркетинговые понятия (ниша, уникальность)
• станьте чем-то уникальны для клиентов
• создайте систему привлечения клиентов и продаж
• создайте продуктовую линейку
• масштабируйте удачные начинания

ФИШКА 5 -найдите стратегического партнера и наладьте партнерские программы с теми, у кого та же ЦА, но другие П/У.
Можно открыть филиал фирмы в другом регионе или начать продажу товара по всей стране через интернет. Продажа сопутствующих товаров и услуг главным вашим П/У – хороший способ развития малого бизнеса. Не нужно тратить деньги на рекламу, проводить больше встреч и искать новых клиентов. Достаточно просто предложить существующим сопутствующие товары вместе с основным.

Не следует снижать цены, лучше придумать бонусы и создать продуктовую линейку под каждую группу покупателей и при этом создать товар локомотив

Открытие производства – хорошая возможность для развития малого бизнеса, если сбыт уже налажен. Фактически вы ничем не рискуете, а просто повышаете свою норму прибыли. Ее можно использовать для уменьшения цены, повышения качества товара, маркетинга. Перед открытием производства необходимо удостовериться, что вы можете производить товар как минимум того же качества, как тот, который сейчас продаете и не дороже по цене.

И ещё несколько Советов:

• постепенно Вы развиваетесь, и вместе с этим следует меньше ездить с протянутой рукой и все больше встреч проводить на своей территории, особенно первые контакты с новыми партнерами
• на переговорах заявляйте свою позицию уверенно и не допускайте 2-х смыслов, тогда её будут уважать и не будут пытаться изменить
• многие вопросы проблемы и переговоры невозможно без посредников — относитесь к ним, как к равным партнерам уважительно и никогда их не забывайте…
• всегда четко определяйте свое место и роль в процессе и не сходите с этих позиций, чтобы всем было понятно и на вас не было обид
• гасите любую ссору и эмоциональное взаимонепонимание, причем первым, найдите способ использовать ситуацию себе во благо
• помните, что отрицательных результатов не бывает — есть ваш опыт на сегодня в этом деле, который позволяет лучше понимать и двигаться дальше, всегда старайтесь из любой ситуации иметь 2-3 выхода и обращать их себе на пользу
• в любых переговорах заранее знайте свою цели и границы отступления, лучше, если вы подготовите альтернативные пути решения задачи

А вот, что рекомендуют асы бизнес консалтинга:

Как развить бизнес

1. Начать вести учет доходов и расходов в письменном виде.
2. Сократить мелкие и ненужные расходы.

3. Избавиться от кредитов и кредитных карт.
4. Перестать брать деньги в долг.
5. Не рассчитываться будущими прибылями.
6. Найти дополнительный источник дохода.
7. Не пренебрегать маленькими заработками.
8. Открыть накопительный вклад.
9. Отказаться от услуг, которые можете сделать сами.
10. Начать жить по средствам.
11. Любое свободное время использовать для заработка.
12. Научиться делать действия по мере их поступления.
13. Не вкладываться в рисковые предприятия, типа ммм и форекс.
14. Начать строить карьеру.
15. Запастись терпением. Увеличение дохода — это дело времени.
16. Относиться к деньгам с уважением.
17. Не швыряться маленькими суммами.
18. Отказаться от вредных привычек, пожирающих деньги.
19. Тратить деньги на необходимые и качественные вещи.
20. Скупой платит дважды.
21. Перестать дарить бессмысленные подарки.
22. Перестать рассчитывать на финансовую помощь извне.
23. Изучать литературу финансовых гениев.
24. Прислушиваться к советам людей, который живут богаче вас.
25. Не совершать внезапных покупок.
26. Свободную часть средств лучше отдавать родителям, чем на бессмысленные развлечения.
27. Наращивать свою физическую силу.
28. Не носить с собой лишних денег.
29. При покупке товара настаивать на скидках.
30. Отказываться от сомнительных сделок и предложений.
31. Не давать взаймы.
32. Не иметь должников и не быть должным.
33. Богатство основано на разумной экономии и умении находить новые источники дохода.
34. Копейка бережет не только рубль, но и доллар, и евро, и фунт.
35. Берегите копейку – она является основой миллиона.
36. Избавиться от вещей, которые постоянно требуют вложения.
37. Покупая товар в одном магазине, помните, что тот же товар в соседнем магазине может стоить значительно дешевле.
38. Оптовые покупки всегда дешевле, чем розница.
39. Качественный продукт всегда стоит дороже, а обходится дешевле.

40. Всегда считайте деньги, даже если они маленькие.
42. Не разговаривайте о деньгах.
43. Не считайте чужие деньги.
44. Не завидуйте тем, кто больше зарабатывает, а учитесь у них.
45. Стремитесь жить, а не выживать.

 

Куда и как может развиваться ваш бизнес

Основная задача любого топ-менеджера — определить стратегию развития возглавляемой им фирмы. В решении этой задачи может помочь модель долгосрочного поэтапного развития компании, которая состоит из девяти ступеней. Первый шаг по этой лестнице фирма делает тогда, когда ей удается решить задачу повышения степени удержания покупателя.

Автор:
Игорь Bлaдимиpович Липcиц, доктор экономических наук, ординарный профессор Государственного университета — Высшая школа экономики, заместитель декана Высшей школы менеджмента ГУ BШЭ.

Основная задача любого топ-менеджера — определить стратегию развития возглавляемой им фирмы. В решении этой задачи может помочь модель долгосрочного поэтапного развития компании.

9. Рост за пределы отрасли.
8. Поглощения и слияния.
7. Международный рост.
6. Новые каналы товаропродвижения.
5. Выход на новые рынки.
4. Разработка новых товаров и услуг.
3. Привлечение новых потребителей.
2. Увеличение доли фирмы в расходах покупателей.
1. Повышение степени удержания покупателей.

1.

Первый шаг по этой лестнице фирма делает тогда, когда ей удается решить задачу
повышения степени удержания покупателя, проще говоря — сократить долю покупателей, совершивших покупку у нее только один раз и больше к ней и ее товарам не обратившихся. Конечно, обеспечить 100-процентное превращение всех покупателей в повторных и более того — постоянных, задача почти нереальная.

Сегодня принято считать нормой ежегодную текучесть клиентуры на уровне 10—15%. И если у вас в компании уровень текучести клиентуры выше, то это тревожный сигнал — значит, покупатели недовольны вашими товарами или услугами или не ощущают их превосходство в степени, достаточной для возникновения устойчивых предпочтений. Между тем, не добившись таких устойчивых предпочтений и, соответственно, высокой доли повторных покупок, ваша компания не обеспечит себе стабильных и высоких денежных потоков. А главное, все дальнейшие усилия по расширению рынка будут малоэффективными: тратя большие средства на рекламу, вы будете привлекать все больше новых, первичных клиентов, но значительная их часть будет затем теряться, делая ваши усилия и рекламные расходы малоэффективными.

Отметим еще один аспект этой задачи:
не за каждого клиента стоит бороться, стараясь сделать его лояльным и потому постоянным. Напротив, в современном маркетинге появился даже термин «увольнение клиента», так как от некоторых клиентов компании целесообразно избавляться, чтобы лучше обслуживать остальных — более для нее выгодных. Какими же свойствами должен обладать клиент, чтобы компании стоило бороться за его лояльность? Можно выделить
три признака таких предпочтительных клиентов:

1. они приносят компании прибыль сегодня или с большой вероятностью будут приносить ей прибыль в будущем;
2. объемы их покупок устойчиво растут;
3. эти клиенты хотят от товаров (услуг) компании того же уровня качества и совершенства, к которому бы хотела прийти и сама компания.

2.

Если задача создания устойчивой базы таких клиентов компанией решена, то можно попытаться взойти на
вторую ступеньку — увеличить долю фирмы в расходах покупателей. Добиться этого можно либо за счет
расширения ассортимента товаров (услуг), приобретаемых одним и тем же покупателем, либо за счет
роста его годового объема покупок. Речь идет о том, чтобы покупатели брали не только один вид товаров компании, но чтобы они приобретали все больше разнообразных товаров и пользовались ее разнообразными услугами. Тем самым доля компании в расходах данного круга покупателей будет постепенно возрастать.

Здесь возможны самые разнообразные решения, суть которых может быть выражена девизом: «Диверсификация предложения без диверсификации деятельности». Смысл этого лозунга будет более понятен, если мы обратим внимание на то, что делают сейчас, например, некоторые авиакомпании. Они предлагают своим пассажирам
дополнительные услуги по бронированию гостиниц, аренды автомобилей, организации досуга и т. д. в пунктах назначения. Естественно, они не делают это сами, а используют контрагентов, создавая выигрышную ситуацию для всех участников.

Действительно, местные контрагенты авиакомпаний получают крупного клиента, которому они соответственно оказывают услуги со скидкой. Авиакомпания эту скидку в большей части доводит до пассажира, что создает ему выгоду. Но выигрывает и авиакомпания — пассажиры обращаются к ее услугам чаще, так как это им удобнее и выгоднее, чем организовывать себе все самому, да и часть комиссионных, пусть и небольшая по сумме, но помноженная на большое число пассажиров, дает прирост прибыли. А в итоге достигается и поставленная цель — рост доли товаров или услуг компании в бюджете покупателей.

3.

Добившись максимального участия в расходах покупателей, фирма может сделать следующий шаг — попытаться
увеличить свою клиентскую базу за счет привлечения новых покупателей и, соответственно, перехвата части рынка у конкурентов. Это непростая задача, требующая определенных военно-маркетинговых решений, но решить ее возможно. И если это удается, то компания начинает заметно расти и получает денежные потоки, достаточно большие для того, чтобы сделать четвертый шаг вверх по лестнице роста.

Упоминание о денежных потоках здесь прозвучало не случайно. Дело в том, что последовательность ступеней в лестнице роста обусловлена определенной логикой. Эта логика состоит в том, что
каждый шаг вверх требует все больших денежных средств, и потому решаться на него до того, как на предыдущих ступенях заложены основы для получения устойчивых и растущих денежных потоков, не очень разумно и достаточно опасно. Это хорошо видно на примере следующего шага вверх по лестнице роста: разработка новых товаров и услуг.

4-5.

Этот шаг может предполагать либо
разработку новых товаров и услуг для рынка, на котором фирма уже работает, либо выход с существующим ассортиментом на
новые отраслевые или региональные рынки (но в пределах той же страны). Очевидно, что любой из этих шагов требует больших расходов, поскольку инновационная деятельность или проникновение в новый рынок — дело всегда достаточно затратное. И чем более новые продукты компания будет предлагать на рынок, чем более новыми будут для нее впервые осваиваемые рынки, тем сложнее и дороже будет ее маркетинговая программа, тем больший нужен денежный поток от ранее налаженных продаж, чтобы компания могла выкроить из него деньги на финансирование такого рода проектов.

6.

Если компания уже ведет активную инновационную деятельность и вошла во все региональные или отраслевые рынки своей страны, где возможно ее присутствие, то для обеспечения дальнейшего роста продаж ей стоит сделать следующий шаг вверх — заняться
созданием новых каналов товаропродвижения.

Такая задача становится актуальной в случае, если
ранее организованные каналы товаропродвижения исчерпали свои возможности или не могут обеспечить удобство приобретения товаров новыми целевыми группами клиентов. Тогда нужно искать иные пути продвижения к клиентам. Например, в 2003-2004 гг. было очень заметно, как создавали эти новые каналы товаропродвижения российские банки. В этих целях они организовывали непосредственно в крупных торговых центрах пункты предоставления потребительских кредитов и выдачи кредитных карт, покинув привычные дотоле стены своих стандартных банковских филиалов.

7.

Если компания исчерпала все возможности получения дополнительных доходов на национальном рынке, то дополнительный рост продаж может быть достигнут ею за счет следующего шага вверх —
выхода на зарубежные рынки, т.е. международного роста. Практически сейчас трудно представить компанию, которая была бы совсем не заинтересована в выходе на международные рынки. Но опыт ведущих фирм, описанный в работах профессора М. Портера, говорит о том, что успех на международной арене приходит обычно только к тем фирмам, которые
вначале научились быть конкурентоспособными на рынках национальных, т. е. успешно взошли по предыдущим ступенькам лестницы роста. Если компания готова к интернационализации, то ей надо вначале выбрать наиболее рациональный для нее способ решения этой задачи.

8.

Но представим себе, что ваша компания уже вышла на международные рынки и успешно заняла там свою позицию. Однако дальнейший рост продаж дается уже с очень большим трудом и затратами. Значит ли это, что компания достигла своего предела роста и должна теперь остановиться, лишь удерживая достигнутую величину своей стоимости? Нет, она может и далее эту стоимость увеличивать, но теперь этот рост стоимости будет обеспечиваться инструментами, уже не относящимися к сфере маркетинга. Это могут быть поглощения или слияния, когда
компания растет за счет того, что она покупает другие фирмы или сливается с ними на равноправных началах. Это путь увлекательный и обеспечивающий скачкообразное увеличение сводного объема продаж, денежных потоков и в принципе рыночной стоимости бизнеса. Но нельзя не сказать и о том, что путь этот достаточно скользкий. Совсем недавно мы наблюдали крупные крахи компании развивавшихся за счет слияний, — компании
Vivendi International (Франция) и
Parmalat (Италия). Поэтому варианты развития, которые находятся на восьмой ступеньке, возможны, но очень трудны, и подходить к ним нужно с большой осторожностью.

9.

Наконец, если иссякли и эти возможности роста и компания исчерпала экономически рациональные варианты поглощений и слияний в своей отрасли, то дальнейший рост бизнеса и его стоимости возможен уже
за пределами отрасли. В этом случае компания может купить новый бизнес, находящийся на высоких ступеньках такого же рода лестницы роста, но на совершенно других рынках. Таких примеров мы тоже знаем достаточно много, характерным из них является компания
Sony, которая, достигнув очень многого на рынке электробытовых товаров, предприняла в конце концов экспансию за пределы своей отрасли, начав покупать звукозаписывающие компании, а затем и кинокомпании.

Эта высшая ступенька лестницы также сопряжена с большими проблемами — приходится заниматься совершенно новым бизнесом, что требует немалой квалификации и влечет за собой большие риски падения эффективности нового бизнеса в силу незнания его особенностей командой менеджеров нашей компании. Тем не менее отбрасывать такой вариант роста не стоит, поскольку он позволяет компании расти в размерах и стоимости даже тогда, когда она исчерпала все возможности в пределах того рынка, где она когда-то начала свою деятельность.

Для каждого этапа развития вашего бизнеса в каталоге наших курсов существует отдельная дисциплина или группа курсов. Поступив на обучение по индивидуальной программе, вы можете не только выбирать для изучения любые курсы, но и оперативно вносить изменения в свой учебный план, консультируясь у личного куратора.

Как развить бизнес-идею? | Новый репортер

Когда вы определили для себя, есть ли у вас предпринимательские способности, второй этап – развитие бизнес-идеи. Эта стадия помогает лучше понять, чего вы хотите и в какой сфере вам стоит развиваться, особенно, если вы серьезно задумались о своем деле.

Все, о чем пойдет речь, я узнала на тренинге по бизнесу от маркетолога и бизнес-консультанта Олеси Корытько. Среди участников семинара были и журналисты. Некоторые даже пробовали начинать свое дело, но прогорели, так как не знали всех деталей планирования бизнеса. Ничего специфичного по медиаделу на тренинге не было (этот курс еще в разработке), зато дали базу, которая может быть полезна начинающему в любой сфере.

Итак, бизнес-идея строится из нескольких материалов, знаний о четырех основных сферах: я, рынки, тенденции, люди.

Шаг 1. Первое, с  чего все начинается, – самоидентификация. Очень важно, чтобы ваш бизнес сочетал в себе то, что вам нравится и делает вас счастливыми, с тем, что у вас получается лучше всего. Для этого мы делали брейн-шторм «Кто я?». Можно попробовать с друзьями или с семьей.

Все, что нужно, — ответить на вопрос: «Кто я?», разделив свои ответы на две колонки:

в 1-ой колонке вы прописываете ваш опыт, личные качества, знания, ключевые навыки, которые можно использовать в бизнесе и/или продавать.

Во 2-ой колонке пишите все, что любите делать: ваши хобби, увлечения, вещи, занятия, которые делают вас счастливыми, можно даже упомянуть ваши политические взгляды и детские мечты.

Посмотрите, есть ли связь между вашими навыками и тем, что вам нравится делать?

Обычно после брейн-шторма «о себе» начинают появляться идеи собственного бизнеса, но еще очень неуверенные. Запишите их все и перечислите минусы и плюсы каждой идеи.

После отсеивания их останется не больше трех. У меня было две.

Шаг 2. Определите для себя, где вам работается лучше всего

Предпочтения к местоположению могут влиять на тип бизнеса, который вы хотите начать.

Вопрос: вы относитесь к тому типу людей, которым необходимо приходить в офис каждый день, или вы любите проводить время дома, и ваша трудоспособность дома может быть даже выше, чем в офисе?

Если ваш вариант — офисная работа.  В случае, когда человеку важно отделять работу от дома, необходимо рассмотреть все возможные варианты для того, чтобы этот офис завести. Вам придется включить данный пункт в статью расходов. (Важный момент: когда вы только начинаете свое дело, затраты на недвижимость должны быть минимальными. Тратиться на покупку офиса оказаться не практичным, пока вы не протестировали свой бизнес).

Итак, вам нужно место. Вы можете использовать co-working, бронировать место и приходить работать туда. В Алматы co-working, который я знаю, есть в социальном клубе BATTLER.

Как вариант можно поискать пустующие площади в больших магазинах, это выгодно как для владельцев помещений, так и для вас.

Вариантов бизнеса может быть очень много: от розничной торговли, предоставления каких-либо видов услуг, до редакции и так далее.

Если ваш ответ — дом, и вы хотите вести бизнес из дома, вы можете сфокусироваться на предоставлении товаров и услуг в своем районе или связать свое дело с интернетом.

Примеры ведения бизнеса из дома: консультации, интернет-продажи, сфера питания, искусство и ремесло, обучающий сервис, уход за детьми и т.д.

Шаг 3. Определяем, к чему вы стремитесь, и что привлекает. Вопросы, которые требуют внимания. Нам были представлены в качестве домашнего задания. Ответы на них очень упорядочивают желания и стремления. Лучше отвечать письменно.

Вас привлекает (вариантов ответов может быть несколько):

1. производство
2. предоставление услуг
3. оптовые продажи
4. импорт
5. экспорт
6. розничная торговля
7. продажа для потребителей
8. продажа для бизнеса

•  Стремитесь ли вы сгенерировать оригинальную идею?
•  Стремитесь ли вы стать еще одним участником рынка?
• Вы хотите быстро начать бизнес?
• Когда вы хотите быть в бизнесе?
• Вы предпочитаете полную или частичную занятость в бизнесе?
• Сколько времени у вас имеется для развития частичной занятости в бизнесе?
• Вы хотели бы обеспечить только себя работой или начать бизнес с потенциалом роста?
• Вы хотели бы предоставлять услуги и товары?
• Могли бы готовые бизнес возможности удовлетворить ваши потребности (франчайзинг, дистрибьюторство, агентство).
• Интересует ли вас франчайзинг? Если да, эти сайты могут быть полезны: whichfranchise.com, franchising.com, еще есть agentstvo.kz, но он сейчас не работает.
• Вы хотите создать новый бизнес? Есть ли путь обретения навыков и опыта в новом деле?

Шаг 4. Доходы. Сколько вы хотите зарабатывать и за какой период времени.

Необходимо прописать уровень доходов в первый год ведения бизнеса, в третий, пятый. Определить, будут ли клиенты ожидать круглосуточный сервис от компании, возможны ли пиковые часы в вашем бизнесе. Потребуются ли коммерческие помещения.

Подумать, какие ресурсы необходимы, чтобы начать. Какие финансовые ресурсы вам доступны? Какие навыки и опыт у вас есть, и что вы можете приобрести. Будете ли вы привлекать людей?

Еще один немаловажный фактор – поддержка. В первые 3-6 месяцев  ваши доходы будут минимальными, поэтому к этому времени нужно будет скопить сумму, которую вы будете тратить на зарплату себе и тем, кто будет с вами в команде. Возможно, эти затраты с вами сможет разделить кто-то из близких или друзей. (Есть ли у вас поддержка семьи/партнера? Нужно это вам или нет? Кто мог бы вас поддержать?)

Когда вы более-менее определились с собой, нужно изучить рынок. Посмотреть, какие ниши не заняты, вспомнить свой потребительский опыт, чего вам не хватило или не было предложено вовсе. Изучить людей, в особенности платежеспособных, их привычки, образ жизни, отследить тенденции. Это поможет нарастить ткани на вашу костную массу.

 

 

 

 

МБМ приглашает на новую образовательную программу / Новости города / Сайт Москвы

ГБУ «Малый бизнес Москвы» (МБМ) открывает специальную образовательную программу по социальному предпринимательству. Она подойдет и тем, кто уже работает в этой сфере, и начинающим предпринимателям, которые ищут свою нишу. Участники познакомятся с лучшими практиками социального бизнеса и узнают, как город помогает социально ориентированным предприятиям. Обучение начнется 30 сентября и будет проходить в онлайн-формате на портале mbm.mos.ru.

Социальное предпринимательство — это бизнес, направленный на решение важных для общества задач и поддержку разных групп населения. Например, это компании, которые разрабатывают программы реабилитации для людей с особенностями здоровья, оказывают психолого-педагогическую помощь, содействуют в трудоустройстве социально незащищенных категорий граждан.

«В рамках программы запланировано проведение онлайн-форума и нескольких вебинаров. Эксперты расскажут, как привлекать в бизнес дополнительные источники финансирования, какими способами можно продвигать социальные проекты и где повышать свой профессиональный уровень. Кроме этого, участникам объяснят, на какие государственные меры поддержки может рассчитывать социальный бизнес», — пояснил Алексей Фурсин, руководитель Департамента предпринимательства и инновационного развития.

Так, 30 сентября в 13:00 слушателей приглашают принять участие в сессиях однодневного онлайн-форума «Социальное предпринимательство — 2021». Это вводная часть программы, она познакомит с особенностями сферы деятельности. На первой сессии «От проекта к социальному предпринимательству» участники разберут цели и задачи социального бизнеса, а также рассмотрят все существующие меры поддержки для предпринимателей.

А на сессии «Секреты ведения прибыльного социального бизнеса» слушатели узнают, есть ли у социальных ИТ-проектов перспективы выхода на международные рынки, что такое благотворительные магазины и как они работают. Кроме этого, участники на успешных примерах научатся разбираться в специфике ведения социального бизнеса в сфере услуг.

Завершится форум в 16:30 сессией «Как продвигать свой бизнес в условиях ограниченных возможностей». На ней расскажут о маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях, которые помогут социальному проекту выйти на рынок.

Участие в форуме бесплатное, но необходима предварительная регистрация. Здесь же можно подробнее узнать о программе и спикерах.

В дополнение к форуму предпринимателям предложат поучаствовать в вебинарах. Они будут начинаться в 14:00, на каждое занятие потребуется предварительная регистрация.

На первом вебинаре «Бизнес на пользу. Как развивать социальные инициативы» объяснят разницу между коммерческим и социальным бизнесом, а также подскажут, с чего начать свое дело. Онлайн-занятие состоится 5 октября. Регистрация доступна здесь.

О том, как запустить фандрайзинг и какие инструменты выбрать для развития бизнеса, пойдет речь на втором занятии «Маркетинг и продвижение в социальном предпринимательстве». Оно состоится 6 октября. Регистрация — по ссылке.

Завершится программа 7 октября вебинаром под названием «Ключевые показатели эффективности в социальных проектах». Участникам расскажут, как оценить долгосрочные результаты социального бизнеса и измерить пользу для людей.

Кроме этого, все желающие могут бесплатно проконсультироваться со специалистами ГБУ «Малый бизнес Москвы» по вопросам социального предпринимательства. Сделать это можно любым удобным способом — позвонив по телефону: +7 (495) 225-14-14 с понедельника по четверг с 09:00 до 18:00 и в пятницу с 09:00 до 16:45, написав вопрос на портале mbm.mos.ru или придя в один из центров услуг для бизнеса. Ознакомиться с графиком работы центров и выбрать удобный адрес можно по ссылке. С начала 2021 года на тему «Социальное предпринимательство» специалисты провели почти 500 консультаций.

МБМ предоставляет бизнесу широкие возможности для получения дополнительного образования, консультаций и профессиональных советов.

На портале mbm.mos.ru начинающие предприниматели могут проверить свой проект на соответствие категориям социального бизнеса и узнать, как подать документы на включение его в перечень социальных предприятий. А в специальном информационном проекте «Социальное предпринимательство: особое внимание города» представлены полезные для бизнесменов онлайн-продукты, упрощающие ведение собственного дела. Также здесь можно найти подробную информацию о существующих городских мерах поддержки.

Mbm.mos — проект ГБУ «Малый бизнес Москвы», подведомственного столичному Департаменту предпринимательства и инновационного развития. Это портал взаимодействия бизнеса и города. МБМ помогает людям открывать и развивать свое дело.

Для повышения уровня предпринимательских знаний созданы «Стартап-школа МБМ» и «Онлайн-академия МБМ». Кроме того, проводятся тематические встречи, на которых будущие и действующие бизнесмены, а также представители органов власти могут общаться и делиться опытом.

КАК РАЗВИВАТЬ ЭКО-БИЗНЕС

Развитие бизнеса предполагает не только наращивание клиентской базы, совершенствование маркетинговых стратегий и создание команды квалифицированных специалистов. Помимо всех очевидных морально-нравственных аспектов, социальные и экологические начинания могут самым неожиданным образом дать вполне реальные коммерческие результаты.

 

Что такое «устойчивое развитие»?

Наберите «устойчивое развитие» в любой поисковой системе, и вы обнаружите сотни сайтов, посвященных этой теме, а также множество сопряженных понятий:

• Экологическая устойчивость – улучшение климата на Земле, защита основ сельского хозяйства и лесной промышленности
• Экономическая устойчивость – стратегия бизнеса, при которой предприятие показывает стабильный рост в течение длительного времени
• Социальная устойчивость – инвестирование в людей и услуги, составляющие принципиальную основу общества

Мы определяем устойчивость как «снижение отрицательного влияния на окружающую среду – будь то земельные ресурсы или ваша семья».

 

Что это значит для моего салона?

Мы все хотим, чтобы наш бизнес и окружающий мир в целом становились лучше. Существует множество способов, чтобы добиться этого без лишних затрат и радикальных изменений собственного образа жизни.

 

Действуя в соответствии с принципами устойчивости, вы сможете получить видимые практические результаты – сократить расходы, уменьшить налоговые выплаты, поднять репутацию вашей компании и привлечь лучших клиентов и сотрудников. Заманчивая перспектива, не так ли? Но какие реальные шаги следует предпринять?

 

Вопросы и советы

Для начала задайте себе следующие вопросы:

• Какова культура моего салона?
• Во что мы верим, и каковы наши принципы ведения бизнеса?
• Какие люди работают здесь, о чем они думают и заботятся?
• Как мой бизнес может помочь им разнообразить их жизнь?
• Как я могу привлечь больше сотрудников, полезных моему салону?
• Какие идеи просты в реализации, не требуют больших затрат и имеют положительное влияние на окружающую среду?
• На общем собрании попросите сотрудников поделиться своими мыслями на этот счет?
• Как я могу улучшить имидж салона, реализовав некоторые эко-идеи? (например, отказавшись от использования пластиковых стаканов и одноразовых бумажных полотенец или установив водосберегающие краны)

Вы можете сделать многое для улучшения взаимоотношений с вашим коллективом. Это потребует времени и ресурсов. Вы не можете получить всё и сразу – для внедрения различных инициатив нужно время. Напомните сами себе, вашим клиентам и всем, кто спросит вас о важности «социальной устойчивости», что всего лишь одно небольшое изменение к лучшему может иметь большое значение и далеко идущие последствия.

Как развивать бизнес-навыки у детей: мастермайнды и питчи «на пальцах»

Если целенаправленно развивать у ребенка лидерские качества, дизайн-мышление и умение выступать на публике, уже к окончанию 11 класса можно собрать неплохой набор предпринимательских навыков

Эксперты курса «Стартап-Формула» онлайн-школы «Фоксфорд» рассказали, зачем подросткам участвовать в хакатонах, питчить проекты и создавать запоминающиеся презентации.

Находиться в потоке

Концепцию потока придумал американский психолог Михай Чиксентмихайи. Идея в том, что человек должен быть искренне вовлечен в деятельность, чтобы чувствовать максимальную отдачу и радость от происходящего. На практике вовлеченность можно поддерживать, участвуя в конкурсах, хакатонах, или запуская собственные проекты.

В 2021 году начинающие предприниматели делают ставку на ИТ-технологии, поэтому постоянно появляются новые приложения для здоровья, спорта, образования и интересного досуга. В старших классах школьник уже может стать частью команды разработчиков, а при наличии лидерских качеств — даже возглавить ее и мотивировать людей.

Игорь Александров, победитель Всероссийского конкурса «Большая перемена», запустил первый стартап в 16 лет:

«Мой проект начался с идеи и вдохновения: мне хотелось сделать что-то полезное и применимое на практике. Изначально я думал о приложении по изучению английского языка, так как сам увлекался этой темой. Но затем решил переключиться на более глобальный вопрос: мотивацию, необходимую во всех сферах жизни. Так появился СПОК — приложение, которое способствует саморазвитию и поддерживает ментальное здоровье.

Сначала я работал в одиночку: собирал информацию о UX, UI и других узконаправленных темах в сфере мобильной разработки, а потом решил собрать команду, потому что понял, что вместе с единомышленниками смогу намного быстрее запустить и прокачать проект».

Марафоны для разработчиков помогают погрузиться в предпринимательскую среду: на них можно потренировать hard skills и прокачаться в проектном менеджменте. Особенно полезно в них участвовать тем, кто планирует в будущем запустить ИТ-стартап, найти команду и инвестора.

Если школьник только задумывается о карьере в высокотехнологичной среде, ему тоже полезно посещать хакатоны: как минимум, он сможет понаблюдать за командной работой, узнать, как питчить стартап, а еще заведет полезные знакомства.

Павел Якименко, предприниматель, преподаватель курса «Стартап-формула»:

«Хакатоны — это мероприятия для ребят, которые уже обладают определенными навыками, например, занимаются программированием, веб-дизайном, копирайтингом.

Если вы уже запустили собственный проект, участвуйте в хакатонах, чтобы общаться с коллегами, собирать обратную связь и искать будущую команду и партнеров. Зачастую хакатоны освещают СМИ и деловые порталы — это возможность получить дополнительные охваты и пиар. Еще на хакатонах получают классные призы и привлекают инвестиции.

Но даже если вы не планируете запускать собственный проект или становиться частью какого-то стартапа, участвуйте в хакатоне, чтобы обратить на себя внимание потенциальных работодателей. В будущем это может принести вам выгодное предложение по работе в одной из известных компаний».

Если хакатоны развивают основные умения, вроде программирования, дизайна или менеджмента, то «гибкие» навыки можно прокачать во время конкурсов. Например, научиться делать презентации, выступать на публике, свободно общаться со сверстниками из разных городов и стран и налаживать первые профессиональные связи. Кроме того, о победителях крупных конкурсов пишут СМИ, а это дополнительный способ заявить о себе.

Рефлексировать в мастермайнд-группах

Это группы, в которых используется коллективный разум для решения разных проблем и задач. Можно собирать единомышленников, чтобы готовиться к экзаменам, читать профессиональную литературу, тренировать критическое мышление или конструктивное восприятие критики. Главная фишка этого метода заключается в регулярности и рефлексии. 

Светлана Гончар, преподаватель «Нетологии», консультант по организационному развитию:

«В мастермайнд-группах можно развивать разные навыки: от умения слушать и слышать до стратегического мышления. Многое зависит от первоначального запроса и от людей, которых вы выбрали себе в соратники. Чтобы взять по максимуму от таких встреч, заранее запишите, какой навык вы хотели бы прокачать, и все 20 минут держите фокус именно на нем. От раза к разу вы можете менять запросы. Главное — помнить, что внутри одной встречи концентрироваться нужно на определенном навыке».

Питчить проекты

Предприниматели защищают проекты перед потенциальными партнерами и инвесторами. В бизнес-среде такие короткие выступления называют питч-сессией: стартаперам нужно презентовать свой продукт за семь-десять минут. Чтобы произвести правильное впечатление на аудиторию, важно заранее определить цель и написать грамотную речь.

Павел Якименко, предприниматель:

«Подготовку к питч-сессии можно условно разделить на два этапа. На первом нужно сосредоточиться на публичном выступлении:

1. Продумать текст речи, лучше выучить его наизусть. Дополнительно можно потренироваться перед зеркалом или камерой.
2. Составить схему выступления, чтобы в голове засел визуальный образ, а не только слова.
3. Продумать потенциальные вопросы и ответы на них: часто именно во время общения с аудиторией удается показать проект с лучшей стороны.
4. Расслабиться перед выступлением, используя дыхательные практики. Например, медленно вдыхать, задерживать воздух и выдыхать, на каждом этапе считая до шести.
5. Подготовить яркую и запоминающуюся презентацию.

Питч-сессия, в первую очередь, — это выступление для инвестора, поэтому требуется второй этап подготовки:

1. Представьте себя на месте человека, который рискует деньгами. При этом он тоже предприниматель и тоже хочет заработать. Поэтому нужна веская причина, чтобы вложиться в стартап.
2. Найдите проекты, которые потенциальный инвестор уже профинансировал и постарайтесь понять, что в них особенного, и как они смогли привлечь деньги.
3. Разбивайте сумму на части и работайте с несколькими инвесторами. Когда один инвестор увидит, что вы уже работаете с другим, доверие к стартапу возрастет.
4. Указывайте небольшую сумму. Амбициозность — важное качество для стартапера, но начинайте с приземленных цифр.
5. Не додумывайте за инвесторов, а общайтесь с ними как можно больше. Не стесняйтесь рассказывать о проблемах и вариантах решения, а если вам все-таки отказали, обязательно просите обратную связь».

Тренировать насмотренность

Чтобы создавать запоминающиеся презентации и производить впечатление на потенциальных клиентов и инвесторов, важна насмотренность. Этот термин активно используют дизайнеры, видеоредакторы и специалисты по рекламе. Он означает, что если долго смотреть на произведения искусства, выдающиеся фотографии и видеоролики, накопленный визуальный опыт повлияет на ваши собственные работы.

Насмотренность развивает чувство прекрасного. Если регулярно изучать визуальные объекты, мозг тренируется: в нем появляются новые нейронные связи, которые помогают быстрее подбирать или создавать яркое оформление.

Собирать вдохновляющие идеи можно и в реальном мире, и в интернет-пространстве. Например, задействовать moodboard — так называемую «доску настроения». На ней можно соединять фотографии, иллюстрации, шрифты, паттерны и слоганы, а затем использовать все это для будущих презентаций. Создать такую «доску» можно на одном из специальных сервисов: moodboard, realtime board, sampleboard. А искать подходящие картинки и фотографии — на бесплатных фотостоках, Pinterest, Behance и других ресурсах.

Еще один способ развить насмотренность — посещать разные выставки. Особое внимание стоит уделять современному искусству: обычно в нем проявляются тренды, которые только через пару-тройку лет проникают в массовую культуру, в том числе дизайн и рекламу.

Искать точки роста

Будущий предприниматель всегда ищет возможности для развития в повседневной жизни. В первую очередь, нужно научиться вести переговоры. Кажется, что этот навык может пригодиться только на деловых встречах, но на самом деле переговоры — любая коммуникация, где стороны отстаивают свои интересы. Поэтому отрабатывать искусство переговорщика можно на разных людях. Чтобы стать опытным переговорщиком, нужно использовать себе на руку даже конфликтные ситуации и, например, учиться сдерживать эмоции и гнуть свою линию. 

Светлана Гончар, консультант по организационному развитию:

«Успешные переговорщики умеют определять настроение человека. Вы можете нарабатывать этот навык каждый̆ день, встречаясь с людьми в магазине, такси или других общественных местах. Наблюдайте за людьми и старайтесь понять их настроение — это можно сделать даже за пару минут. Следующий шаг — научиться по поведению человека определять его потребности, чтобы впоследствии сделать предложение, от которого он не сможет отказаться».

Помимо проницательности, важно тренировать дизайн-мышление — методику, которая помогает лучше понимать клиентов и находить неочевидные решения разных задач. Чтобы научиться мыслить в таком ключе, нужно включать эмпатию и использовать творческий подход. Иногда стоит внимательно изучить контекст или, возможно, вообще переосмыслить проблему и предложить принципиально новое решение.

Предпринимательские навыки нужны не только тем, кто планирует открыть свое дело или работать в стартапах, но и каждому человеку, который хочет успешно строить карьеру. Они помогают придумывать нестандартные решения, договариваться, учиться новому и продвигать собственные идеи.

---

В Telegram-канале «Списать не получится» мы еще больше рассказываем о трендах в образовании и о том, как учиться в течение всей жизни и делать это с удовольствием. Подписывайтесь!

Ты — мне, я — тебе: немцы готовы развивать бизнес в России | Статьи

Немецкие компании положительно оценивают деловой климат в России. К такому выводу пришли авторы исследования Российско-Германской внешнеторговой палаты (ВТП). Опрошенные представители бизнеса ФРГ заявляют о готовности инвестировать в российскую экономику, несмотря на обилие мешающих факторов. Опрошенные «Известиями» эксперты в целом согласны с результатами опроса и разделяют оптимизм ВТП.

Опрос по оценке делового климата в России ВТП проводит ежегодно. В этот раз в исследовании участвовали 1000 российских представительств немецких компаний. Это четверть от общего числа фирм из Германии, работающего в России (3971). Треть опрошенных — машино- и станкостроители, 17% — строители, 15% — оказывают консультационные услуги, 13% — выпускают агропромышленную и пищевую продукцию. Также в исследовании участвовали представители автопрома, оптовой и розничной торговли, сырьевой и энергетической отраслей.

Положительная динамика

По результатам опроса, опубликованным 23 июня, можно судить о росте положительных оценок возможностей для бизнеса. Например, в два раза вырос процент довольных состоянием бизнеса в России (с 26 до 52%), а очень довольных — с 7 до 12%. При этом ни один респондент не назвал положение катастрофическим — в прошлом году пессимистов насчитывалось 3%. Половина опрошенных положительно оценивает изменения в деловом климате, 68% ждут улучшения условий для своего бизнеса во второй половине 2021 года. Каждый второй намерен принять больше сотрудников в ближайшее время и только 3% планируют сокращения.

Такие настроения сказываются на желании развивать бизнес в России. 46,9% респондентов намерены инвестировать в России в ближайший год. Для сравнения: в прошлом году увеличить капитальные вложения была готова лишь треть опрошенных компаний. ВТП оценивает вероятные инвестиции от немецких компаний в несколько миллиардов евро в ближайший год.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Константин Кокошкин

Результаты опроса отражают общую инвестиционную привлекательность РФ для немецких инвесторов. Так, по информации Бундесбанка, только за I квартал 2021 года Германия инвестировала в Россию €1,1 млрд.

ФРГ традиционно занимает лидирующие места среди торговых партнеров России, напоминает Артем Тузов, исполнительный директор департамента рынка капиталов ИК «Универ Капитал».

— По инвестиционным проектам в России эту страну ЕС опережает только Китай. Германия грамотно диверсифицирует вложения, вкладываясь в проекты по всему миру, не только в Россию.

В ходе коронакризиса российская экономика показала себя более стабильной, чем европейские, считает управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult Екатерина Косарева.

— Германии выгодно инвестировать туда, где риски ниже. В России после весны 2020 года не было локдаунов, в ЕС они случаются периодически. В странах Азии, куда многие компании ориентированы перенести производство, как правило, эпидемиологическая обстановка хуже. Так что Россия на данный момент — та страна, где можно развиваться, и европейские партнеры это увидели.

По мнению аналитика, это взаимовыгодное сотрудничество.

— Россия получает рабочие места, стабильность для граждан и деньги в экономику. В то же время немецкому представительству легче наладить экспорт за счет связей и каналов продаж, чем российскому, которое только выходит на международный рынок, — говорит Косарева.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Павел Волков

Что мешает немецкому бизнесу в России

Немецкие компании проранжировали негативные факторы, которые мешают вести дела в России.

Самыми угрожающими названы ослабление рубля (отметили 61% опрошенных) и санкции в отношении России со стороны США и Евросоюза. При этом европейских санкций респонденты боятся больше (44%), чем американских (34%).

Опрошенные практически единодушно (92,6%) выступили за снятие антироссийских санкций со стороны ЕС, немедленное или постепенное. При этом газопровод «Северный поток – 2» бизнес в целом оценивает положительно (93,2%) и ожидает от правительства Германии содействия России в скорейшем запуске проекта (97,1%).

Одинаково негативно, полагают немецкие предприниматели, на бизнес влияют противокоронавирусные меры и бюрократия: эти факторы волнуют треть опрошенных. Впрочем, коронавирус не сильно пошатнул позиции 2/3 опрошенных. Четверть респондентов не почувствовала никакого ущерба для бизнеса. 62,3% потеряли в пандемию от €10 тыс. до €1 млн. Треть участников исследования оценили влияние пандемии на бизнес как очень серьезное. Так, две компании оценили потери в более чем €100 млн.

Головная боль для 1/5 немецких предпринимателей — низкая квалификация работников. При этом любопытно, что тендерные процедуры беспокоят бизнес сильнее (12%), чем налоговая нагрузка (9%) и уровень коррупции в стране (8%).

Главный страх европейского бизнеса — Китай. 72,6% опрошенных считают, что за последний год на российском рынке серьезно усилилась конкуренция между ЕС и КНР. Однако более половины участников исследования не намерены сдавать позиций и считают, что значение России для бизнеса возрастет. О серьезности их намерений говорит желание вкладываться в предприятия на территории РФ.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Андрей Эрштрем

Развитию благоприятного делового климата, по мнению Артема Тузова, больше всего мешают санкции.

— Крупнейшие промышленные группы Германии открывали представительства и развивались до 2014 года, продолжает эксперт. — А после принятия санкций инвестиционная активность спала. Но пандемия и экономический кризис прошлого года заставили немецкие предприятия искать новые точки роста и снова посмотреть на возможности инвестиций в России. Негативное влияние санкций признает и сам бизнес.

Вторым по значению негативным фактором Тузов считает слабый рубль.

— Маржинальность инвестиционных проектов в России и низкая стоимость привлечения средств в Германии сталкиваются с нестабильностью рубля и приводят к изменению итоговой доходности проектов. Поэтому немецкий бизнес интересуют инновационные и быстрорастущие отрасли экономики: IT, здравоохранение и возобновляемая энергетика.

Екатерина Косарева видит в результатах исследования сигнал со стороны бизнеса, на который должны отреагировать законодатели.

— Это исследование можно экстраполировать на российский бизнес в общем. Есть противопандемийные ограничения и политические санкции, на которые повлиять невозможно. Но, например, проблемы бюрократического характера решаемы. Да, в рамках политики импортозамещения иностранным организациям сложнее участвовать в тендерах, но это не должно быть абсолютно недостижимым. И, например, сложное таможенное оформление кажется для любого бизнеса уже искусственной преградой, связанной с провальным управлением, — утверждает эксперт.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Константин Кокошкин

Неравномерное распределение интересов

Респонденты назвали регионы, в чью экономику собираются инвестировать в ближайший год. Ожидаемо больше других им интересны Москва (41,6%), Московская область (31,2%), Санкт-Петербург (27,3%), Калужская область (11,7%). Сразу три региона могут получать поддержку 6,5% немецких предпринимателей: это Липецкая и Свердловская области, а также Краснодарский край.

В указанных субъектах немецкие компании хотели бы развиваться больше. При этом в списке имеющих в глазах бизнесменов из ФРГ особую инвестиционную привлекательность значатся и другие регионы. Так, 41% опрошенных считают перспективным с точки зрения вложения средств Татарстан, а 23,4% — Ленинградскую область.

Бизнес стремится туда, где хорошо, уверена Екатерина Косарева.

— Это значит, что Ленинградская область и Татарстан проделали отличную работу по диалогу властей и бизнеса. Возможно, на федеральном уровне следует задуматься о том, как бы перенять и масштабировать этот опыт, чтобы в следующем обзоре привлекательных регионов, с точки зрения развития бизнеса, стало больше, — резюмирует аналитик.

Полное руководство по развитию бизнеса и тому, как оно может помочь вашей компании в росте

Представьте себе работу в компании без сотрудников, посвятивших себя развитию и развитию бизнеса.

Никто не бросит вам вызов, чтобы улучшить или рассказать вам о новых бизнес-возможностях, изменениях на рынке, о ваших конкурентах или о том, как вы можете более эффективно привлечь свою целевую аудиторию.

Из-за этого будет довольно сложно добиться успеха, не так ли?

Вот почему компании создают практик развития бизнеса и нанимают сотрудников, чтобы они сосредоточились на этих задачах (среди прочего), чтобы помочь им расти.

Развитие бизнеса

Развитие бизнеса — это процесс реализации стратегий и возможностей в вашей организации для содействия росту и увеличению доходов.

Он включает в себя поиск возможностей для развития вашего бизнеса, выявление новых перспектив и превращение большего количества потенциальных клиентов в клиентов. Развитие бизнеса тесно связано с продажами — команды и представители по развитию бизнеса почти всегда являются частью более крупной торговой организации.

Хотя развитие бизнеса тесно связано с продажами, важно отметить, что их отличает.

Развитие бизнеса по сравнению с продажами

Как уже упоминалось, развитие бизнеса зависит от большей команды продаж, но выполняет иную функцию, чем обычная работа и обязанности по продажам.

Развитие бизнеса — это процесс, который помогает вашей компании устанавливать и поддерживать отношения с потенциальными клиентами, узнавать о личности вашего покупателя, повышать узнаваемость бренда и искать новые возможности для содействия росту.

Напротив, отделы продаж продают ваш продукт или услугу клиентам и работают над превращением потенциальных клиентов в клиентов. Работа, связанная с развитием бизнеса, упрощает работу продавца или менеджера по продажам.

Давайте подробнее рассмотрим, что будут делать представителей по развитию бизнеса — люди, ответственные за выполнение различных задач по развитию бизнеса.

Представитель по развитию бизнеса

Представители по развитию бизнеса (BDR) ищут и устанавливают новые стратегии, тактики, цели, сотрудников и перспективы для вашего бизнеса.Цель всех BDR — найти способы роста и обеспечения долгосрочной ценности для бизнеса.

Обладание необходимыми навыками и опытом в области развития бизнеса поможет вашим BDR выполнять все свои повседневные задачи и обязанности.

Обязанности представителя по развитию бизнеса

Хотя некоторые обязанности BDR могут меняться со временем и по мере роста вашего бизнеса, следующий список предоставит вам твердое представление о типичных задачах BDR.

1. Подбирайте потенциальных клиентов.

BDR должны квалифицировать потенциальных клиентов и определить идеальных потенциальных клиентов, чтобы определить, кому они будут продавать. Обычно лиды квалифицируются через звонки, электронные письма, веб-формы и социальные сети.

Ключ к квалификации потенциальных клиентов (потенциальных клиентов, которые назначаются для BDR, а также потенциальных клиентов BDR идентифицируют себя) состоит в том, чтобы рассмотреть их потребности, а затем определить, может ли ваш продукт или программное обеспечение стать для них решением.

2. Выявление потенциальных клиентов и общение с ними.

Подбирая потенциальных клиентов и ища людей, которые подходят под ваш образ покупателя, BDR выявляют идеальных потенциальных клиентов. Они могут напрямую общаться с этими потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их потребностях и болевых точках.

Таким образом, BDR могут определить, действительно ли потенциальный клиент получит выгоду от вашего продукта или услуги, став клиентом. Это важно, поскольку увеличивает потенциал повышения лояльности и удержания клиентов.

После того, как BDR определили идеальных потенциальных клиентов, эти перспективы могут быть переданы торговому представителю в команде (или менеджеру по продажам, если необходимо), который может подтолкнуть их к заключению сделки.

3. Активно ищите новые возможности для бизнеса.

Активный поиск новых возможностей — будь то линейка продуктов, рынки, перспективы или узнаваемость бренда — является важной частью успеха вашего бизнеса. BDR работают, чтобы найти новые возможности для бизнеса через создание сетей, изучение ваших конкурентов и общение с потенциальными и текущими клиентами.

Если обнаруживается новая возможность для бизнеса, BDR должны запланировать маркетинговые оценки и встречи с торговыми представителями в команде, чтобы все они могли оценить, есть ли потенциал для сделки.

4. Будьте в курсе конкуренции и новых рыночных тенденций.

Важно быть в курсе стратегий, продуктов и целевой аудитории ваших конкурентов, а также любых новых рыночных и отраслевых тенденций.

Это позволит вам более эффективно определять идеальных потенциальных клиентов. Это также помогает вашему бизнесу подготовиться к любым изменениям на рынке, которые могут привести к необходимости нового подхода к квалификации потенциальных клиентов и привлечению вашей целевой аудитории.

5. Отчитывайтесь перед продавцами и менеджерами по развитию.

Как мы видели, в большинстве компаний BDR подчиняются торговым представителям и менеджерам по продажам. BDRS должен общаться с этими руководителями по нескольким причинам, например, для обсуждения стратегий квалификации потенциальных клиентов и того, как связать потенциальных клиентов с торговыми представителями, чтобы превратить их в клиентов.

BDR также должны сообщать о своих выводах (например, о деловых возможностях и рыночных тенденциях) торговым представителям и менеджерам. Передача этой информации и сотрудничество с торговыми представителями и менеджерами для разработки и / или обновления соответствующих стратегий для вашего бизнеса и аудитории имеет решающее значение для вашего успеха как организации.

6. Продвигайте удовлетворение и лояльность.

Взаимодействие BDR с потенциальным клиентом может быть самым первым взаимодействием потенциального клиента с вашим бизнесом. Таким образом, создание хорошего первого впечатления с самого начала имеет решающее значение для повышения интереса на ранней стадии.

Независимо от того, работает ли BDR над квалификацией лида, узнает больше о потенциальных клиентах и ​​их потребностях или находит подходящего торгового представителя для работы с ними, их взаимодействие со всеми вашими потенциальными клиентами имеет значение.

После того, как BDR исследует потенциального клиента или начинает взаимодействовать с ним, убедитесь, что он приспособил все коммуникации к потенциальному клиенту.Настройка всего отправляемого контента показывает им, что их слушают и о них заботятся. Эти действия являются профессиональными и производят сильное впечатление.

Помимо понимания того, как BDR помогают вам расти, идей развития бизнеса — еще один мощный способ привлечь потенциальных клиентов и определить новые возможности для бизнеса. Давайте взглянем.

Идеи развития бизнеса

1. Внедряйте инновации в свои сети.
2. Предлагаю консультации.
3. Предоставьте демонстрационные ролики для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.
4. Взращивайте перспективы.
5. Предоставлять потенциальным клиентам несколько типов контента.
6. Общайтесь с маркетингом.
7. Инвестируйте в свой сайт.
8. Помогите своим сотрудникам расширять и совершенствовать свои навыки.

Идеи развития бизнеса — это тактика, которую вы можете реализовать, чтобы оказать положительное влияние на вашу компанию множеством различных способов. Они могут помочь вам определить идеальных потенциальных клиентов, более эффективно налаживать контакты, повысить узнаваемость бренда и раскрыть новые возможности.

Следующие тактики помогут вам начать работу — каждый бизнес и команда индивидуальны, а это означает, что эти идеи могут подходить или не подходить для вашей конкретной ситуации. (Так что не стесняйтесь изменять список!)

1. Внедряйте инновации в свои сети.

Не секрет, что холодные звонки менее эффективны, чем были раньше. Вместо этого измените способ общения, установив прочные отношения со своими потенциальными клиентами. Вы можете сделать это, встретившись с ними лично на конференциях, выставках или мероприятиях, связанных с вашей отраслью.

Найдите потенциальных клиентов в своих онлайн-сетях, включая LinkedIn и другие социальные сети. Обратитесь к людям, которые подписываются на вашу подписку по электронной почте или заполнили другие формы на вашем сайте.

2. Предлагаем консультации.

Предлагаю консультации и оценки для потенциальных клиентов. Обсуждение того, как ваш продукт или услуга соответствует их потребностям, поможет потенциальным клиентам решить, будут ли они конвертироваться.

Напротив, консультации и оценки могут также выявить способы, которыми потенциальный клиент , а не идеально подходит для вашего продукта (что не менее важно, поскольку не позволяет вам тратить время на их воспитание или необходимость иметь дело с неудовлетворенным клиентом. по дороге).

3. Предоставьте демонстрационные ролики для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Предоставьте своим потенциальным клиентам и потенциальным клиентам демонстрации продаж, чтобы они могли увидеть, как ваш продукт или услуга работают в действии. Убедитесь, что эти демонстрации настроены так, чтобы показать потенциальному клиенту или подсказать, как ваш продукт решает их задачу. Вы можете поделиться этими демонстрациями лично, по электронной почте, на своем веб-сайте или в видеочате.

4. Воспитание перспектив.

Не забывайте заботиться о своих потенциальных клиентах, будь то телефонный звонок, электронная почта, встреча или другой способ общения.Смысл воспитания потенциальных клиентов — предоставить любую необходимую информацию о вашем продукте или услуге, чтобы ваши потенциальные клиенты могли решить, хотят они совершить покупку или нет.

Воспитывая своих потенциальных клиентов, вы сможете адаптировать контент к вашему бренду и продукту, чтобы они могли лучше понять, как ваш продукт решит их конкретные проблемы. Вы также сможете продемонстрировать свою поддержку потенциальному клиенту и убедиться, что он чувствует себя услышанным и понятым вашей компанией.

5.Предоставьте потенциальным клиентам несколько типов контента.

Предоставьте своим потенциальным клиентам различные типы контента, такие как блоги, видео и сообщения в социальных сетях, чтобы они могли больше узнать о вашем бренде, продукте или услуге.

Лучше встречаться со своими потенциальными клиентами там, где они есть, и предоставлять контент, который они предпочитают читать или смотреть. Убедитесь, что весь этот контент можно загрузить и / или поделиться, чтобы потенциальные клиенты могли отправить его членам своей команды, чтобы показать им, почему ваше решение — их лучший вариант.

6. Общайтесь с маркетингом.

Хотя развитие бизнеса находится в отделе продаж, это не означает, что внутренняя работа по развитию бизнеса включает только других членов группы продаж. Проводите регулярные встречи и поддерживайте открытые линии связи с отделами вашей компании, которые влияют на вашу способность к успеху, например, по маркетингу и разработке продуктов.

Подумайте об этом так: маркетинг создает контент и кампании для вашей целевой аудитории о том, как ваш продукт или услуга решает их проблемы.Итак, почему бы вам не поговорить с ними о блогах, кампаниях, сообщениях в социальных сетях и контенте веб-сайтов, которые они создают для людей, которым вы продаете?

Ваши представители и BDR могут делиться любым контентом, который маркетинговая команда создает, напрямую с потенциальными клиентами, чтобы помочь им конвертировать, а также информировать маркетинговую команду о любом контенте, который, по их мнению, отсутствует для потенциальных клиентов.

7. Инвестируйте в свой сайт.

У вас никогда не будет второго шанса на первое впечатление, и во многих случаях ваш веб-сайт является именно таким — первым впечатлением ваших потенциальных клиентов о вашем бренде.Таким образом, он служит вам, чтобы сделать его максимально доступным, управляемым, видимым и полезным.

Такие шаги, как создание визуального привлекательности вашего сайта, подключение ваших профилей в социальных сетях, оптимизация вашего сайта для поисковых систем, создание ссылок на дополнительные материалы, такие как коммерческий контент, и поддержание активного блога, могут иметь большое значение при развитии бизнеса.

8. Побуждайте ваших сотрудников расширять и совершенствовать свои навыки и знания.

Развитие бизнеса никогда не останавливается.Стратегия, технологии и рыночные условия постоянно развиваются, поэтому лучше всего, чтобы ваши сотрудники были в курсе этих тенденций.

Каждый, кто участвует в развитии вашего бизнеса, должен нести ответственность за развитие новых навыков по мере необходимости. Если ваша организация внедряет какую-либо новую технологию, тщательно обучите всех, кого коснется изменение, тому, как ее использовать.

Поощряйте своих сотрудников узнавать больше как о нюансах своей области, так и об отраслях, в которых они работают. Искусственный интеллект начинает менять динамику конкретной отрасли? Если это так, пусть BDR, обслуживающие этот рынок, узнают все, что они могут, о том, как это может изменить характер компаний, с которыми они взаимодействуют.

Процесс развития бизнеса

Процесс развития бизнеса — это комбинация шагов, которые предпринимает ваш бизнес для эффективного роста, увеличения доходов, улучшения отношений с потенциальными клиентами и т. Д. Эти шаги — то, над чем ваша команда по развитию бизнеса будет работать каждый день. Он включает в себя все, что связано с радостью клиентов на каждом этапе пути покупателя.

Прорабатывая процесс развития вашего бизнеса, ваша команда будет иметь четкое представление о целях вашей организации, целях продаж, текущей бизнес-ситуации, членах вашей целевой аудитории и многом другом.

Как заниматься развитием бизнеса

1. Провести обширное исследование рынка.
2. Повышение узнаваемости и осведомленности.
3. Содействовать интеллектуальному лидерству.
4. Проведение разъяснительной работы.
5. Квалификация ведет к продаже.
6. Обеспечьте образцовое обслуживание клиентов.
7. Создавайте продажи на основе историй успеха.

1. Проведите обширное исследование рынка.

Успешное развитие бизнеса во многом зависит от понимания вашего рынка и целевых персон.Если вы не знаете, кому вы пытаетесь продать, и о состоянии рынка, который они составляют, вы не сможете успешно реализовать любой другой пункт из этого списка.

Изучите и опрашивайте своих нынешних клиентов, чтобы узнать, кто склонен покупать у вас. Посмотрите на своих конкурентов, чтобы понять, где вы вписываетесь в свой более широкий рынок. И предпримите любые другие шаги, чтобы лучше понять «кто» , стоящий за вашими успешными продажами — без этой информации вы никогда не сможете сформировать «как» сторону развития вашего бизнеса.

2. Повышение узнаваемости и осведомленности.

Развитие бизнеса, как более широкая практика, выходит за рамки вашей торговой организации — ваш отдел маркетинга также может играть центральную роль в этом процессе. Вы не сможете найти базу потенциальных клиентов, если никто не знает, кто вы.

Такие действия, как создание эффективного веб-сайта, инвестирование в платную рекламу, использование социальных профилей, участие в совместном маркетинге с коллегами по отрасли и ведение активного блога, могут иметь большое значение для поддержки успешного развития бизнеса.

3. Содействовать мыслительному лидерству.

Этот пункт является своего рода продолжением предыдущего. Завоевание доверия — один из наиболее важных шагов, которые вы можете предпринять при развитии бизнеса. Вы не можете просто остановиться на потенциальных клиентах, которые знают, кто вы — они должны доверять вам, если вы когда-нибудь собираетесь зарабатывать на их бизнесе.

Публикация подробных отраслевых блогов — это один из способов добиться этого. Если вы сможете показать, что хорошо разбираетесь в каждом аспекте своей области, вы можете представить себя надежным и хорошо осведомленным ресурсом для своих клиентов.Такое доверие часто приводит к продажам. Другие средства массовой информации, такие как вебинары, официальные документы и видеоконтент, также могут помочь в вашем случае.

4. Проведение разъяснительной работы.

Активный поиск потенциальных клиентов — один из важнейших традиционных элементов развития бизнеса. Вам нужно связаться с потенциальными клиентами, если вы собираетесь их проверить и в конечном итоге превратить в квалифицированных потенциальных клиентов.

Этот шаг обычно подкрепляется обширным исследованием отдельных потенциальных клиентов в сочетании с активным, но не агрессивным контактом с теплыми и холодными потенциальными клиентами.BDR обычно берут на себя эту ответственность — и для многих это аспект процесса, наиболее тесно связанный с термином «развитие бизнеса».

5. Подбирайте потенциальных клиентов.

После того, как ваши BDR подключились к лидам, им необходимо квалифицировать их, чтобы определить их жизнеспособность и понять, стоят ли они времени и усилий сбытовой организации. Обычно это влечет за собой беседы с потенциальными клиентами и постановку правильных уточняющих вопросов, чтобы выявить их соответствие вашему продукту или услуге.

Это один из важнейших моментов в процессе развития бизнеса — в некотором смысле его можно считать последним шагом. Успешное выполнение этого пункта обычно означает, что процесс в целом сработал.

6. Обеспечьте образцовое обслуживание клиентов.

Развитие бизнеса — это непрерывный процесс, в котором в той или иной степени задействованы практически все стороны вашего бизнеса, и обслуживание клиентов не исключение. Вашей обслуживающей организации необходимо, чтобы текущие клиенты были довольны, чтобы генерировать положительные отзывы и укреплять репутацию вашей компании.Такие усилия обеспечивают вам доверие и могут генерировать рекомендации, делая развитие бизнеса более простым и эффективным.

7. Создавайте продажи на основе историй успеха.

Другая часть развития бизнеса — это преобразование удовлетворенности клиентов в действенный, продвигаемый контент продаж — конкретный контент, ориентированный на конкретный продукт, который используется для увеличения продаж. В то время как маркетинговый контент используется для идейного лидерства и привлечения общего интереса, коммерческий контент используется для обращения к потенциальным покупателям, особенно к вашей компании.

Контент для продаж может быть представлен в различных формах, включая тематические исследования и отзывы — два средства, которые сильно зависят от вашей текущей клиентской базы. Когда вы используете опыт клиентов, чтобы вызвать интерес к вашему бизнесу, ваши усилия по развитию бизнеса, по сути, замыкаются.

Собирая эти элементы развития бизнеса и разделяя их среди своей команды, вы создаете действенную стратегию развития бизнеса или план , который поощряет и способствует успеху и росту.Давайте теперь рассмотрим различные этапы создания плана развития вашего бизнеса.

План развития бизнеса

План развития бизнеса — это стратегия, на которую ваша команда может ссылаться, работая над достижением целей, связанных с ростом. Менеджеры по продажам обычно составляют план развития бизнеса, над которым будут работать BDR.

Цель плана (или стратегии) ​​развития бизнеса — установить реалистичные цели и задачи, которые позволят вашим представителям развивать бизнес, заключать больше сделок, выявлять потенциальных клиентов, согласовывать членов группы продаж (и других команд в масштабах компании). , и конвертировать больше потенциальных клиентов.

1. Создайте элеваторную презентацию.

Вы можете упростить любое начальное общение с потенциальными клиентами, подготовив презентацию в лифте. Эта презентация должна объяснить миссию вашей компании и то, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Ваша презентация должна привлечь внимание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов — и побудить их узнать больше о том, что вы предлагаете.

Кроме того, вы можете помочь своей команде определить, какие высоты лифтов, используемые как BDR, так и представителями, наиболее успешны в преобразовании потенциальных клиентов, а затем задокументировать это в своей более широкой стратегии, чтобы каждый имел к ней доступ.

2. Ставьте УМНЫЕ цели.

Установите SMART цели для своей стратегии, то есть убедитесь, что ваши цели являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и своевременными. Создавая SMART-цели для своего плана развития бизнеса, вы сможете обеспечить соответствие этих целей целям всей вашей компании.

Например, если одна из ваших целей состоит в том, чтобы на увеличить количество идентифицированных квалифицированных потенциальных клиентов в этом квартале на 5% , сделайте цель конкретной , определив тип потенциальных клиентов, на которых вы сосредоточитесь, и как вы их идентифицируете. .

Затем решите, как вы будете измерять свой успех — возможно, измеряя количество этих потенциальных клиентов, которые затем разговаривают с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте или услуге.

Вы определили, что эта цель — , достижимая из-за того, что вы увеличили количество квалифицированных потенциальных клиентов в прошлом квартале на 3%. 5% — не слишком большой скачок.

Ваша цель — релевантный , потому что вы знаете, что это поможет вашему бизнесу расти — это подтолкнет вас к тому, чтобы оказывать большее влияние на вашу команду, помогая отделу продаж заключать больше сделок и увеличивать доход.Наконец, — своевременный , потому что вы поставили эту цель на квартал.

3. Проведите SWOT-анализ.

Как упоминалось выше, часть любой роли в развитии бизнеса заключается в том, чтобы оставаться в курсе рыночных и отраслевых тенденций и понимать своих конкурентов. Вот где пригодится SWOT-анализ — SWOT обозначает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы . Ключом к правильному использованию SWOT-анализа является в первую очередь четкая цель.

Например, если ваша цель — определить лучший способ взаимодействия с потенциальными клиентами , вы можете начать обсуждать со своими BDR, торговыми представителями, менеджерами по продажам и текущими клиентами, что лучше всего подходит для них.

Затем подумайте о своих сильных сторонах — что делает ваш бизнес успешным? Может быть, у вас есть большая группа поддержки, которая помогает новым клиентам познакомиться с ними. Или у вас есть несколько удаленных представителей, которые могут лично встретиться с потенциальными клиентами в желаемом месте.

(У вас может быть несколько сильных сторон, которые выделяют вас, поэтому не бойтесь перечислить их все и те, которые оказывают наибольшее влияние на ваших клиентов.)

А теперь подумайте о своих слабостях .Ограниченное предложение вашего продукта требует, чтобы некоторые потенциальные клиенты рассматривали продукт ваших конкурентов в дополнение к вашему? Растет ли потребность в вашем продукте быстрее, чем ваше производство, или быстрее, чем вы можете создать большую команду поддержки клиентов, чтобы помочь своим клиентам?

Для вашего бизнеса возможностей . Подумайте о том, куда вы идете как бизнес и чего, как вы знаете, вы можете достичь. Например, возможно, ваш бизнес недавно заключил партнерские отношения с другой компанией, которая может помочь вам повысить узнаваемость бренда и привлечь гораздо более широкую базу потенциальных клиентов и клиентов.

Наконец, кто ваши угроз ? Подумайте о ваших текущих конкурентах — кто производит продукт или услугу, подобные вашим, и привлекает аналогичную целевую аудиторию? Кто может стать вашим конкурентом в будущем — есть ли рыночный пробел, в котором другая компания (новая или уже существующая) могла бы определить потребность и начать продавать?

SWOT-анализ

позволяет определить, как ваша компания может создавать возможности для роста и расширения. Это также помогает вам установить новые процессы для устранения любых недостатков или угроз, таких как выявление более квалифицированных потенциальных клиентов, эффективное превращение потенциальных клиентов в клиентов и сокращение цикла продаж.

4. Определите, как вы оцениваете успех.

В зависимости от поставленных вами целей SMART и проведенного SWOT-анализа вам также необходимо решить, как вы собираетесь измерять успех в развитии своего бизнеса.

Вот несколько примеров распространенных KPI развития бизнеса, которые помогут вам проанализировать ваши усилия:

• Рост компании
• Изменение выручки
• Конверсия лидов
• Количество потенциальных клиентов, генерируемых за месяц / квартал / заранее установленное время
• Перспективы и удовлетворенность клиентов
• Значение трубопровода
• Вылет

5.Установите бюджет.

В зависимости от типа целей развития бизнеса, которые вы ставите перед командой, вы можете решить, что вам нужно установить бюджет. Учитывайте свои ресурсы, стоимость любых ранее разработанных вами стратегий развития бизнеса и другие важные операционные позиции (что вам нужно, кто участвует и т. Д.).

Сотрудничайте с более крупной командой, чтобы определить сумму, которую вы готовы и должны потратить на развитие бизнеса, чтобы запустить этот процесс в вашей компании.

6. Всегда помните о своей целевой аудитории.

Что бы вы ни делали, помните о своей целевой аудитории и идеальных перспективах. Оцените их потребности и точно поймите, как ваш бизнес и продукт или услуга будут соответствовать их болевым точкам.

В конце концов, эта аудитория — это группа, которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Убедитесь, что ваш план учитывает их и их потребности, чтобы ваша команда могла преобразовать больше из них и развивать ваш бизнес.

7.Выберите стратегию охвата.

Как мы уже говорили выше, важным компонентом развития бизнеса является поиск новых перспективных и потенциальных клиентов. Чтобы найти новых потенциальных клиентов, вам нужно решить, как вы будете работать с ними или как связываться с этими потенциальными клиентами. Вот несколько идей:

• Сеть
• Использовать рефералов
• Дополнительные и перекрестные продажи
• Спонсорство и реклама

Кроме того, просмотрите все ожидания или ограничения, связанные с представителями по работе с клиентами, чтобы ваш бизнес мог взаимодействовать с потенциальными клиентами только на профессиональном уровне и внутри бренда.

Поздравляю! Вы только что выполнили свой план развития бизнеса — с вашей стратегией и идеями ваш бизнес будет расти в кратчайшие сроки.

Ресурсы для развития бизнеса

1. Центр продаж HubSpot

Лучшее для предприятий, заинтересованных в универсальном универсальном решении с широким охватом

HubSpot Sales Hub включает набор ресурсов, которые позволяют более целенаправленно и эффективно развивать бизнес. Такие функции, как шаблоны электронной почты и отслеживание электронной почты, позволяют вести целенаправленный и продуктивный поиск.

Возможности диалогового интеллекта могут дать неоценимую информацию о том, что «почему» стоит за общей производительностью ваших BDR, что позволит вам точно определить сильные и слабые стороны в ключевых элементах развития бизнеса, таких как обмен сообщениями и оценка болевых точек.

Sales Hub — это динамическое решение, которое охватывает множество баз для вашей торговой организации, в том числе несколько, выходящих за рамки развития бизнеса. Но такой широкий спектр приложений не умаляет его полезности для BDR и их менеджеров.Если вы ищете решение, охватывающее практически все компоненты успешного развития бизнеса, подумайте об инвестировании в HubSpot Sales Hub.

2. Кровавые птицы

Лучшее для предприятий, заинтересованных в сохранении BDR и успешной деятельности

Набор продуктов

Bloobirds включает в себя платформу сквозного поиска, предназначенную для поддержания BDR и последовательной и эффективной оценки целевых учетных записей. Он включает простые и доступные инструменты помощи при выполнении задач, позволяющие менеджерам направлять представителей от задачи к задаче без излишнего личного наставничества.

Программное обеспечение оптимизирует административную часть поиска, автоматически запрашивая у представителей актуальную информацию после звонков с помощью удобных форм. Он также позволяет вам легко складывать свою стратегию продаж в повседневную жизнь ваших представителей с помощью предварительно созданной модели данных и удобной панели инструментов.

Набор продуктов

Bloobirds не предназначен для разведки и других ключевых видов деятельности по развитию бизнеса, но это не означает, что он экономит на этой конкретной области. Если вы ищете решение, которое может настроить BDR на правильный путь и обеспечить эффективные действия на вершине воронки.

3. Питатель

Лучшее для предприятий, стремящихся привлечь потенциальных клиентов

Leadfeeder — мощный ресурс для усиления центрального элемента любых усилий по развитию бизнеса — генерации лидов. Платформа помогает вам определять потенциальных клиентов с помощью автоматического анализа трафика вашего веб-сайта.

Программа удаляет трафик интернет-провайдеров, чтобы определить компании посетителей и оценить интерес. Он также позволяет создавать поведенческие и демографические фильтры для более информированной и продуктивной сегментации потенциальных клиентов.

Успешное развитие бизнеса часто в значительной степени зависит от вашей способности генерировать высококачественные лиды — поэтому, если вы заинтересованы в эффективном поиске этих контактов, вам нужно будет инвестировать в какое-то программное обеспечение для генерации лидов. Leadfeeder — лучшее место для начала.

4. LinkedIn

Лучшее для предприятий, ищущих бесплатный способ поиска потенциальных клиентов

LinkedIn — один из наиболее заметных, практичных и эффективных ресурсов для определенных ключевых элементов процесса развития бизнеса, а именно для поиска.Ценность использования социальных сетей для продаж в верхней части воронки не является строго охраняемым секретом.

Многие профессионалы по развитию бизнеса уже используют такие каналы, как LinkedIn, для поиска, просмотра и связи с потенциальными клиентами. Такие шаги, как прокрутка подтверждений навыков, использование поиска выпускников и взаимодействие с пользователями, которые просмотрели ваши сообщения, — все это отличные способы найти заинтересованных потенциальных клиентов и активизировать усилия по развитию вашего бизнеса.

Развитие бизнеса помогает вам расти лучше

Развитие бизнеса — важнейшая часть успешной компании.Именно так вы определяете лучшие способы увеличения дохода, определяете своих идеальных потенциальных клиентов, привлекаете больше потенциальных клиентов и заключаете больше сделок.

Подумайте, как вы можете составить надежный план развития бизнеса и убедиться, что у вас есть нужная группа представителей по развитию бизнеса, чтобы вы могли начать развивать свой бизнес уже сегодня.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июле 2019 года и был обновлен для полноты.

Пять этапов роста малого бизнеса

Систематическая классификация проблем и моделей роста малого бизнеса, полезная для предпринимателей, на первый взгляд кажется безнадежной задачей.Малые предприятия сильно различаются по размеру и возможностям роста. Для них характерны независимость действий, разные организационные структуры и разные стили управления.

Однако при более внимательном рассмотрении становится очевидным, что они сталкиваются с общими проблемами, возникающими на аналогичных этапах их развития. Эти точки сходства могут быть организованы в структуру, которая расширяет наше понимание природы, характеристик и проблем бизнеса, начиная от химчистки на углу с двумя или тремя сотрудниками с минимальной заработной платой до компьютерного программного обеспечения стоимостью 20 миллионов долларов в год. компания переживает 40% годовой рост.

Владельцам и менеджерам малых предприятий такое понимание может помочь в оценке текущих проблем; например, необходимость обновления существующей компьютерной системы или найма и обучения менеджеров второго уровня для поддержания запланированного роста.

Это может помочь предвидеть ключевые требования в различных точках — например, чрезмерное выделение времени для владельцев в период запуска, а также необходимость делегирования полномочий и изменения их управленческих ролей, когда компании становятся крупнее и сложнее.

Структура также обеспечивает основу для оценки воздействия существующих и предлагаемых государственных постановлений и политик на чей-либо бизнес. В качестве примера можно привести исключение дивидендов от двойного налогообложения, что могло бы оказаться большим подспорьем для прибыльного, зрелого и стабильного бизнеса, такого как похоронное бюро, но совсем не помочь новому, быстрорастущему высокотехнологичному предприятию.

Наконец, система помогает бухгалтерам и консультантам в диагностике проблем и поиске решений для небольших предприятий.Проблемы 6-месячного бизнеса с 20 сотрудниками редко решаются советами производственной компании с 30-летней историей и 100 сотрудниками. Для первых первостепенное значение имеет планирование денежных потоков; для последних наиболее важны стратегическое планирование и составление бюджета для достижения координации и оперативного контроля.

Разработка структуры малого бизнеса

Различные исследователи на протяжении многих лет разработали модели для изучения бизнеса (см. Приложение 1). Каждый использует размер бизнеса как одно измерение, а зрелость компании или стадию роста как второе измерение.Хотя эти структуры полезны во многих отношениях, они не подходят для малого бизнеса как минимум по трем причинам.

Приложение 1 Этапы роста

Во-первых, они предполагают, что компания должна вырасти и пройти все стадии развития или умереть в попытке. Во-вторых, модели не отражают важные ранние этапы зарождения и роста компании. В-третьих, эти рамки характеризуют размер компании в основном с точки зрения годовых продаж (хотя некоторые упоминают количество сотрудников) и игнорируют другие факторы, такие как добавленная стоимость, количество местоположений, сложность продуктовой линейки и скорость изменения продуктов или технологий производства.

Для разработки структуры, относящейся к малому и растущему бизнесу, мы использовали комбинацию опыта, поиска литературы и эмпирических исследований. (См. Вторую вставку.) Структура, которая возникла в результате этих усилий, разграничивает пять этапов развития, показанных на Приложении 2. Каждый этап характеризуется индексом размера, разнообразия и сложности и описывается пятью факторами управления: стиль управления, организационный структура, масштабы формальных систем, основные стратегические цели и участие владельца в бизнесе.Мы изображаем каждый этап на Приложении 3 и описываем каждый этап в этой статье.

Приложение 2 стадии роста

Приложение 3: характеристики малого бизнеса на каждой стадии развития

Этап I: Существование

На этом этапе основными проблемами бизнеса являются привлечение клиентов и поставка продукта или услуги, на которую заключен контракт. Среди ключевых вопросов можно выделить следующие:

Можем ли мы получить достаточно клиентов, доставлять нашу продукцию и предоставлять услуги достаточно хорошо, чтобы стать жизнеспособным бизнесом?

Можем ли мы перейти от одного ключевого клиента или пилотного производственного процесса к гораздо более широкой базе продаж?

Достаточно ли у нас денег, чтобы покрыть значительную потребность в денежных средствах на этом этапе запуска?

Организация простая — все делает собственник и непосредственно курирует подчиненных, которые должны быть не ниже среднего уровня подготовки.Системы и формальное планирование минимальны или отсутствуют. Стратегия компании — просто выжить. Владелец — это предприятие , которое выполняет все важные задачи и является основным поставщиком энергии, направления и, вместе с родственниками и друзьями, капитала.

Компании, находящиеся на стадии существования, варьируются от недавно открывшихся ресторанов и розничных магазинов до высокотехнологичных производителей, которым еще предстоит стабилизировать производство или качество продукции. Многие такие компании никогда не получают достаточного одобрения со стороны клиентов или возможностей продукта, чтобы стать жизнеспособными.В этих случаях владельцы закрывают бизнес, когда стартовый капитал иссякает, и, если им повезет, продают бизнес за его стоимость активов. (См. Конечную точку 1 на Приложении 4). В некоторых случаях владельцы не могут принять требования, предъявляемые бизнесом к их времени, финансам и энергии, и уходят. Те компании, которые остаются в бизнесе, становятся предприятиями стадии II.

Приложение 4 Эволюция малых компаний

Этап II: Выживание

Достигнув этой стадии, предприятие продемонстрировало, что оно является работоспособным субъектом хозяйствования.У него достаточно клиентов, и он в достаточной степени удовлетворяет их своими продуктами или услугами, чтобы удержать их. Таким образом, основная проблема переходит от простого существования к взаимосвязи между доходами и расходами. Основные выпуски следующие:

• Сможем ли мы в краткосрочной перспективе заработать достаточно денег, чтобы окупиться и покрыть расходы на ремонт или замену наших основных фондов по мере их износа?

• Сможем ли мы, как минимум, генерировать достаточный денежный поток, чтобы оставаться в бизнесе и финансировать рост до достаточно большого размера, учитывая нашу отрасль и рыночную нишу, чтобы получить экономическую отдачу от наших активов и рабочей силы?

Организация по-прежнему проста.В компании может быть ограниченное количество сотрудников под руководством менеджера по продажам или главного мастера. Ни один из них не принимает важные решения самостоятельно, а выполняет довольно четко определенные приказы собственника.

Разработка систем минимальна. Формальное планирование — это в лучшем случае прогнозирование денежных средств. Основная цель по-прежнему — выживание, а собственник по-прежнему остается синонимом бизнеса.

На стадии выживания предприятие может вырасти в размере и прибыльности и перейти на стадию III.Или он может, как и многие компании, оставаться на стадии выживания в течение некоторого времени, получая предельную отдачу от вложенного времени и капитала (конечная точка 2 на Приложении 4), и в конечном итоге выйти из бизнеса, когда владелец сдается или уходит на пенсию. К этой категории относятся «семейные» магазины, а также производственные предприятия, которые не могут продать свой продукт или процесс в соответствии с планом. Некоторые из этих маржинальных предприятий достигли достаточной экономической жизнеспособности, чтобы в конечном итоге быть проданными, как правило, с небольшими потерями. Или они могут полностью выйти из строя и исчезнуть из поля зрения.

Этап III: Успех

На данном этапе собственники должны решить, использовать ли достижения компании и расширять или поддерживать стабильность и прибыльность компании, обеспечивая основу для альтернативной деятельности собственников. Таким образом, ключевой вопрос заключается в том, использовать ли компанию как платформу для роста — компанию подэтапа III-G — или как средство поддержки владельцев, когда они полностью или частично выходят из компании, превращая ее в подэтап III-D. Компания. (См. Приложение 3.) За размежеванием может стоять желание открыть новые предприятия, баллотироваться на политические посты или просто заниматься хобби и другими внешними интересами, сохраняя при этом бизнес более или менее в статус-кво.

Подэтап III-D.

На подэтапе «Успех-Отказ от участия» компания достигла истинного экономического благополучия, имеет достаточный размер и проникновение на рынок, чтобы обеспечить экономический успех, и получает среднюю или выше средней прибыль. Компания может оставаться на этой стадии неопределенно долго, при условии, что изменение окружающей среды не разрушит ее рыночную нишу или неэффективное управление снизит ее конкурентоспособность.

В организационном отношении компания выросла настолько, что во многих случаях требуется, чтобы функциональные менеджеры брали на себя определенные обязанности, выполняемые владельцем.Менеджеры должны быть компетентными, но не самого высокого уровня, поскольку их потенциал роста ограничен корпоративными целями. Денежных средств много, и главная задача состоит в том, чтобы избежать утечки денежных средств в периоды процветания в ущерб способности компании выдерживать неизбежные тяжелые времена.

Кроме того, на борт приходят первые профессиональные сотрудники, обычно диспетчер в офисе и, возможно, планировщик производства на заводе. Существуют основные финансовые, маркетинговые и производственные системы.Планирование в форме операционных бюджетов поддерживает функциональное делегирование. Владелец и, в меньшей степени, менеджеры компании должны следить за стратегией, по сути, для поддержания статус-кво.

По мере развития бизнеса он и владелец все больше отдаляются друг от друга, в какой-то степени из-за деятельности владельца в другом месте, а в какой-то из-за присутствия других менеджеров. Многие компании в течение длительного времени остаются на подэтапе «Успех-Отказ от участия». Продуктовая рыночная ниша некоторых не позволяет расти; Так обстоит дело со многими предприятиями сферы услуг в малых или средних, медленно растущих сообществах, а также с владельцами франшизы с ограниченными территориями.

Фактически этот маршрут выбирают другие владельцы; если компания может и дальше адаптироваться к изменениям окружающей среды, она может продолжать работать как есть, быть продана или объединена с прибылью или впоследствии будет стимулирована к росту (конечная точка 3 на Приложении 4). Для держателей франшиз этот последний вариант потребует покупки других франшиз.

Если компания не сможет адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам, как это было со многими автомобильными дилерами в конце 1970-х и начале 1980-х годов, она либо свернет, либо вернется к немного выживающей компании (конечная точка 4 на Рисунке 4).

Подэтап III-G.

На подэтапе «Успех-рост» владелец консолидирует компанию и мобилизует ресурсы для роста. Владелец берет наличные деньги и установленную заемную способность компании и рискует всем этим для финансирования роста.

Среди важных задач — обеспечение того, чтобы основной бизнес оставался прибыльным, чтобы он не опережал источник денежных средств, и воспитывать менеджеров для удовлетворения потребностей растущего бизнеса. Эта вторая задача требует, чтобы менеджеры по найму смотрели на будущее компании, а не на ее текущее состояние.

Системы

также следует устанавливать с учетом будущих потребностей. Оперативное планирование, как и на подэтапе III-D, имеет форму бюджетов, но стратегическое планирование обширно и глубоко вовлекает владельца. Таким образом, владелец гораздо более активен на всех этапах деятельности компании, чем на этапе разъединения на этом этапе.

В случае успеха компания III-G переходит к этапу IV. Действительно, III-G часто является первой попыткой роста до принятия стратегии роста.Если компания III-G потерпит неудачу, причины могут быть обнаружены вовремя, чтобы компания перешла на III-D. В противном случае, переход на стадию выживания может быть возможен до банкротства или продажи в случае бедствия.

Этап IV: взлет

На этом этапе ключевые проблемы заключаются в том, как быстро расти и как финансировать этот рост. Таким образом, наиболее важные вопросы относятся к следующим областям:

Делегация.

Может ли владелец делегировать ответственность другим для повышения эффективности управления быстрорастущим и усложняющимся предприятием? Кроме того, будет ли действие истинным делегированием с контролем производительности и готовностью видеть сделанные ошибки, или это будет отречение, как это часто бывает?

Наличные.

Достаточно ли будет для удовлетворения высоких требований, которые приносит рост (часто требующих готовности со стороны владельца терпеть высокое отношение заемного капитала к собственному капиталу), и денежного потока, который не будет уменьшен из-за неадекватного контроля над расходами или необдуманных инвестиций, вызванных нетерпение хозяина?

Организация децентрализована и, по крайней мере частично, разделена на подразделения — обычно либо в сфере продаж, либо в сфере производства. Ключевые менеджеры должны быть очень компетентными, чтобы справляться с растущей и сложной бизнес-средой.Системы, обремененные ростом, становятся все более изощренными и обширными. И , и операционное, , и стратегическое , планирование выполняются и включают конкретных менеджеров. Владелец и бизнес стали достаточно отдельными, но в компании по-прежнему доминируют как присутствие собственника, так и контроль над акциями.

Это поворотный период в жизни компании. Если владелец принимает вызов растущей компании, как в финансовом, так и в управленческом плане, она может стать крупным бизнесом.В противном случае его обычно можно продать — с прибылью — при условии, что владелец достаточно быстро осознает свои ограничения. Слишком часто те, кто доводят бизнес до стадии успеха, терпят неудачу на стадии IV либо потому, что они пытаются слишком быстро расти и у них заканчиваются деньги (владелец становится жертвой синдрома всемогущества), либо не могут достаточно эффективно делегировать полномочия. заставить компанию работать (синдром всеведения).

Конечно, компания может пройти эту стадию быстрого роста без первоначального руководства.Часто предпринимателя, который основал компанию и довел ее до стадии успеха, добровольно или невольно заменяют инвесторы или кредиторы компании.

Если компании не удастся добиться успеха, она, возможно, сумеет сократить и продолжить работу в качестве успешной и солидной компании в состоянии равновесия (конечная точка 7 на Приложении 4). Или он может упасть обратно на стадию III (конечная точка 6) или, если проблемы слишком обширны, он может полностью вернуться на стадию выживания (конечная точка 5) или даже выйти из строя.(Высокие процентные ставки и неравномерность экономических условий сделали две последние возможности слишком реальными в начале 1980-х.)

Этап V: Срок погашения ресурсов

Наибольшие заботы компании, вступающей на этот этап, заключаются, во-первых, в консолидации и контроле финансовой выгоды, полученной в результате быстрого роста, и, во-вторых, в сохранении преимуществ небольшого размера, включая гибкость реагирования и предпринимательский дух. Корпорация должна наращивать управленческий состав достаточно быстро, чтобы устранить неэффективность, которую может вызвать рост, и повысить профессионализм компании с помощью таких инструментов, как бюджеты, стратегическое планирование, управление по целям и системы стандартных затрат — и сделать это, не подавляя ее предпринимательских качеств.

Компания, находящаяся на этапе V, имеет персонал и финансовые ресурсы для подробного оперативного и стратегического планирования. Управление децентрализовано, укомплектовано адекватным персоналом и имеет опыт. А системы обширны и хорошо развиты. Владелец и бизнес совершенно разделены как в финансовом, так и в операционном плане.

Компания прибыла. Его преимущества заключаются в размере, финансовых ресурсах и управленческом таланте. Если он сможет сохранить свой предпринимательский дух, он станет грозной силой на рынке.В противном случае он может перейти в своего рода шестую стадию: окостенение.

Ossification характеризуется отсутствием инновационных решений и избеганием рисков. Похоже, что это наиболее распространено в крупных корпорациях, чья значительная доля на рынке, покупательная способность и финансовые ресурсы поддерживают их жизнеспособность до тех пор, пока не произойдут серьезные изменения в окружающей среде. К несчастью для этих предприятий, обычно их быстрорастущие конкуренты первыми замечают экологические изменения.

Ключевые факторы управления

Несколько факторов, значение которых меняется по мере роста и развития бизнеса, играют важную роль в определении окончательного успеха или неудачи.

В ходе исследования мы выявили восемь таких факторов, четыре из которых относятся к предприятию, а четыре — к владельцу. Четыре, которые относятся к компании, следующие:

1. Финансовые ресурсы, включая денежные средства и заемные средства.

2. Кадровые ресурсы, относящиеся к количеству, глубине и качеству людей, особенно на уровне руководства и персонала.

3. Системные ресурсы с точки зрения степени сложности как информационных систем, так и систем планирования и управления.

4. Деловые ресурсы, включая отношения с клиентами, долю на рынке, отношения с поставщиками, производственные и сбытовые процессы, технологии и репутацию, все это дает компании позицию в своей отрасли и на рынке.

Четыре фактора, относящиеся к собственнику, следующие:

1. Цели собственника для себя и для бизнеса.

2. Операционные способности владельца в выполнении важных задач, таких как маркетинг, изобретение, производство и управление распределением.

3. Управленческие способности и готовность собственника делегировать ответственность и управлять деятельностью других.

4. Стратегические способности владельца смотреть за рамки настоящего и согласовывать сильные и слабые стороны компании со своими целями.

По мере того, как бизнес переходит от одной стадии к другой, важность факторов меняется. Мы можем рассматривать факторы как чередующиеся между тремя уровнями важности: во-первых, ключевые переменные, которые абсолютно необходимы для успеха и должны получить высокий приоритет; во-вторых, факторы, которые явно необходимы для успеха предприятия и требуют определенного внимания; и, в-третьих, факторы, не вызывающие особого беспокойства у высшего руководства.Если мы классифицируем каждый из восьми факторов, перечисленных ранее, в зависимости от его важности на каждом этапе развития компании, мы получим четкую картину меняющихся требований руководства. (См. Приложение 5.)

Приложение 5 Факторы управления и этапы

Различные требования

Меняющийся характер управленческих проблем становится очевидным, если изучить Приложение 5. На ранних стадиях способность владельца выполнять свою работу дает жизнь бизнесу. Малый бизнес основан на талантах владельца: способности продавать, производить, изобретать и т. Д.Таким образом, этот фактор имеет первостепенное значение. Однако способность владельца делегировать полномочия находится в нижней части шкалы, поскольку сотрудников, которым можно было бы делегировать, очень мало, если вообще вообще есть.

По мере роста компании другие люди занимаются продажами, производством или проектированием, и они сначала поддерживают, а затем даже вытесняют навыки владельца, тем самым снижая важность этого фактора. В то же время владелец должен тратить меньше времени на работу и больше на управление. Он или она должны увеличить объем работы, выполняемой через других людей, что означает делегирование полномочий.Неспособность многих учредителей отказаться от дел и начать управлять и делегировать полномочия объясняет упадок многих предприятий на подэтапах III-G и IV.

Владелец, обдумывающий стратегию роста, должен понимать, какие изменения в личной деятельности влечет за собой такое решение, и изучать управленческие потребности, изображенные в Приложении 5. Точно так же предприниматель, намеревающийся начать свой бизнес, должен осознавать необходимость заниматься всеми продажами, производством или проектированием. с самого начала, наряду с управлением денежными средствами и планированием развития бизнеса — требования, требующие много энергии и приверженности.

Важность денежных изменений при изменении бизнеса. Это чрезвычайно важный ресурс на начальном этапе, которым легко управлять на стадии успеха, и он снова станет главной проблемой, если организация начнет расти. По мере замедления роста в конце этапа IV или на этапе V денежные средства снова становятся управляемым фактором. Компании, находящиеся на этапе III, должны осознавать финансовые потребности и риски, связанные с переходом на этап IV.

Вопросы людей, планирования и систем постепенно приобретают все большее значение по мере того, как компания переходит от медленного начального роста (подэтап III-G) к быстрому росту (стадия IV).Эти ресурсы должны быть приобретены заранее до стадии роста, чтобы они были на месте, когда это необходимо. Согласование деловых и личных целей имеет решающее значение на стадии существования, потому что владелец должен признать и примириться с тяжелыми финансовыми и временными требованиями нового бизнеса. Некоторые считают, что эти требования больше, чем они могут справиться. Однако на стадии выживания владелец достиг необходимого примирения, и выживание имеет первостепенное значение; Таким образом, согласование целей не имеет значения на Этапе II.

Второй серьезный период для достижения целей происходит на стадии успеха. Желает ли владелец посвятить свое время и рискнуть накопленным капиталом бизнеса, чтобы расти, или вместо этого предпочитает наслаждаться некоторыми преимуществами успеха? Слишком часто владелец хочет и того, и другого, но быстрое расширение бизнеса при планировании нового дома на Мауи для длительного отпуска сопряжено со значительным риском. Чтобы принять реалистичное решение, в каком направлении двигаться, владелец должен учитывать личные и деловые потребности различных стратегий и оценивать свои управленческие способности для решения этих задач.

Наконец, бизнес-ресурсы — это залог успеха; они включают наращивание доли рынка, отношения с клиентами, надежные источники поставщиков и технологическую базу и очень важны на ранних этапах. На более поздних этапах легче компенсировать потерю крупного клиента, поставщика или технического источника. Таким образом, показано, что относительная важность этого фактора снижается.

Меняющаяся роль факторов ясно демонстрирует необходимость гибкости собственника.Чрезмерная озабоченность наличными деньгами очень важна на одних этапах и менее важна на других. Задержка налоговых платежей практически любой ценой имеет первостепенное значение на этапах I и II, но может серьезно исказить данные бухгалтерского учета и использовать время руководства в периоды успеха и роста. «Делать» в сравнении с «делегированием» также требует гибкого управления. Сохранение старых стратегий и старых способов плохо служит компании, которая вступает в стадию роста и может даже оказаться фатальной.

Как избежать проблем в будущем

Даже беглый взгляд на Таблицу 5 показывает, какие требования предъявляет этап взлета к предприятию.Почти все факторы, кроме «способности владельца», имеют решающее значение. Это этап действия и потенциально большие награды. Глядя на этот экспонат, владельцы, которые хотят такого роста, должны спросить себя:

Обладаю ли я качественными и разнообразными людьми, необходимыми для управления растущей компанией?

Есть ли у меня сейчас или скоро появятся системы для удовлетворения потребностей более крупной и диверсифицированной компании?

Имею ли я склонность и способность делегировать принятие решений своим менеджерам?

Достаточно ли у меня наличных денег и возможностей заимствования, а также склонности рисковать всем ради быстрого роста?

Точно так же потенциальный предприниматель может видеть, что для начала бизнеса требуется умение делать что-то очень хорошо (или хорошая рыночная идея), высокая энергия и благоприятный прогноз денежных потоков (или большая сумма наличных денег).Они менее важны на этапе V, когда приоритет отдается хорошо развитым навыкам управления людьми, хорошим информационным системам и бюджетному контролю. Возможно, поэтому некоторым опытным людям из крупных компаний не удается добиться успеха в качестве предпринимателей или менеджеров в небольших компаниях. Они привыкли делегировать полномочия и недостаточно хороши в этом.

Применение модели

Эту схему можно использовать для оценки любых ситуаций малого бизнеса, даже тех, которые на первый взгляд кажутся исключениями.Возьмем, к примеру, франшизу. Эти предприятия начинают стадию существования с рядом отличий от большинства начальных ситуаций. Часто они имеют следующие преимущества:

Маркетинговый план, разработанный на основе обширных исследований.

Наличие сложных информационных и управляющих систем.

Операционные процедуры, которые стандартизированы и очень хорошо разработаны.

Продвижение и другая поддержка стартапов, например идентификация бренда.

Они также требуют относительно высокого стартового капитала.

Если франчайзер провел тщательный анализ рынка и имеет прочный дифференцированный продукт, новое предприятие может быстро пройти стадии существования и выживания, на которых основано множество новых предприятий, и перейти к ранним этапам успеха. Затраты франчайзи на эти начальные преимущества обычно следующие:

Ограниченный рост из-за территориальных ограничений.

Сильная зависимость от франчайзера для сохранения экономического здоровья.

Вероятность неудачи в дальнейшем, когда организация перейдет на стадию III без опыта созревания на стадиях I и II.

Один из способов роста с помощью франчайзинга — приобретение нескольких единиц или территорий. Управление несколькими из них, конечно, требует другого набора навыков, чем управление одним, и именно здесь отсутствие опыта выживания может стать разрушительным.

Еще одно кажущееся исключение — высокотехнологичные стартапы. Это очень заметные компании — например, компании по производству компьютерного программного обеспечения, предприятия генной инженерии или компании, занимающиеся разработкой лазеров, — которые вызывают большой интерес со стороны инвестиционного сообщества.Предприниматели и инвесторы, которые их открывают, часто рассчитывают, что они вырастут довольно быстро, а затем станут публичными или будут проданы другим корпорациям. Эта стратегия требует от них приобретения постоянного источника внешнего капитала практически с самого начала. Поставщики этих денежных средств, обычно венчурные капиталисты, могут принести в организацию системы планирования и управления компанией Этапа III или Этапа IV вместе с внешним советом директоров для наблюдения за инвестициями.

Предоставленные ресурсы позволяют этой организации пройти через этап I, пройти этап II, пока продукт не поступит на рынок, и достичь этапа III.На этом этапе запланированная стратегия роста часто выходит за рамки управленческих возможностей владельца-учредителя, и внешние интересы капитала могут потребовать смены руководства. В таких случаях компания быстро переходит на стадию IV, и, в зависимости от компетенции разработчиков, маркетологов и производственников, компания добивается большого успеха или терпит неудачу. Проблемы, с которыми сталкиваются как франчайзинговые компании, так и высокотехнологичные компании, проистекают из несоответствия навыков решения проблем основателей и требований, которые предъявляет к компании «форсированная эволюция».

Помимо крайних примеров франчайзинговых и высокотехнологичных компаний, мы обнаружили, что хотя ряд других компаний, казалось, находились на определенной стадии развития, при более внимательном рассмотрении они фактически находились на одной стадии в отношении определенного фактора и на другом этапе по отношению к остальным. Например, одна компания имела изобилие денежных средств в период контролируемого роста (подэтап III-G) и была готова ускорить свое расширение, в то время как в то же время владелец пытался контролировать всех (этапы I или II).В другом случае владелец планировал баллотироваться на пост мэра города (подэтап III-D), но был нетерпелив по поводу медленного роста компании (подэтап III-G).

Хотя редко бывает более чем на одну ступень впереди или позади компании в целом, несбалансированность факторов может создать серьезные проблемы для предпринимателя. Действительно, одна из основных проблем небольшой компании заключается в том, что по мере роста компании меняются как проблемы, с которыми они сталкиваются, так и навыки, необходимые для их решения. Таким образом, владельцы должны предвидеть факторы и управлять ими по мере того, как они становятся важными для компании.

Стадия развития компании определяет управленческие факторы, которые необходимо учитывать. Его планы помогают определить, с какими факторами в конечном итоге придется столкнуться. Знание стадии его развития и планов на будущее позволяет менеджерам, консультантам и инвесторам делать более осознанный выбор и подготовить себя и свои компании к будущим вызовам. Хотя каждое предприятие во многом уникально, все они сталкиваются с одинаковыми проблемами и подвержены большим изменениям. Возможно, поэтому быть владельцем так весело и сложно.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май 1983 г.

Стратегия развития бизнеса: подход к быстрому росту

Стратегия развития вашего бизнеса может стать ключом к успеху или неудаче вашей фирмы. В этом посте мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, который может вывести человека, практику или целую фирму на новый уровень роста и прибыльности.

Определение развития бизнеса

Развитие бизнеса (BD) — это процесс, который используется для выявления, развития и привлечения новых клиентов и бизнес-возможностей для стимулирования роста и прибыльности.Стратегия развития бизнеса — это документ, в котором описывается стратегия, которую вы будете использовать для достижения этой цели.

Объем развития бизнеса может быть широким и сильно варьироваться от организации к организации. Рассмотрим модель того, как организации, оказывающие профессиональные услуги, открывают новый бизнес, показанную на рисунке 1.

Рисунок 1. 3 этапа маркетинговой воронки

Первые два этапа модели, «Привлечение потенциальных клиентов» и «Повышение вовлеченности», являются традиционными маркетинговыми функциями.Заключительный этап — превращение возможностей в клиентов — представляет собой традиционную функцию продаж. В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы сбыта или партнеров по маркетингу.

Но роли меняются, и соглашения об именах развиваются. В современном мире многие фирмы называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса. Я знаю, это может сбивать с толку. Так что давайте разберемся немного.

Развитие бизнеса и маркетинг

Маркетинг — это процесс определения, какие продукты и услуги вы будете предлагать какой целевой аудитории и по какой цене.В нем также рассматривается, как вы будете позиционировать и продвигать свою фирму и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, а также более сильный поток квалифицированных потенциальных клиентов и возможностей.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, побеждать в условиях« новой нормы »

Исторически сложилось так, что развитие бизнеса было частью маркетинговой функции, которая была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или дистрибьюторских отношений и каналов.Хотя эта роль все еще существует во многих компаниях, название «Развитие бизнеса» стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.

Развитие бизнеса по сравнению с продажами

Продажи — это задача преобразования потенциальных клиентов или возможностей в новых клиентов. Развитие бизнеса — это более широкий термин, охватывающий многие виды деятельности, выходящие за рамки функции продаж. И хотя есть некоторые совпадения, большинство традиционных ролей BD лишь незначительно участвуют в закрытии новых клиентов.

Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это неудивительно, потому что многие люди, которые явно занимаются продажами, стали использовать название Business Developer . Предположительно это сделано потому, что организация считает, что обозначение BD позволяет избежать некоторой возможной стигмы, связанной с продажами.

Нигде эта практика не встречается более широко, чем в сфере профессиональных услуг. Бухгалтеры, юристы и консультанты по стратегии не хотят, чтобы их считали «напористыми продавцами».Это предвзятое отношение к титулам прочно укоренилось, несмотря на то, что развитие нового бизнеса является важной ролью большинства высокопоставленных сотрудников фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Поскольку так много клиентов хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми они будут работать, роль продавца-исполнителя прочно закрепилась во многих фирмах. Предпочтение продавцов-исполнителей также имеет тенденцию отталкивать фирмы от размещения штатных сотрудников по продажам.

В качестве альтернативы использованию времени сотрудников, получающих вознаграждение, в некоторых компаниях есть один или несколько сотрудников Business Developers .В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и их квалификации, а также поддерживают продавцов-исполнителей в их усилиях по привлечению новых клиентов. В других организационных контекстах эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.

Результатом такой запутанной картины является то, что многие фирмы, оказывающие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают их частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать в себя некоторые маркетинговые функции, такие как генерация и воспитание потенциальных клиентов, в обязанности специалиста по BD.

Именно эта расширенная роль, когда развитие бизнеса включает в себя полный спектр задач по привлечению потенциальных клиентов, воспитанию и продажам, на которых мы сконцентрируемся в этом посте.

Стратегическое развитие бизнеса

Не все развитие бизнеса оказывает одинаковое влияние. На самом деле, многие действия многих профессионалов носят очень оппортунистический и тактический характер, особенно это касается многих продавцов.

Оказавшись между давлением работы с клиентами и острой потребностью в новом бизнесе, они ищут что-то быстрое и легкое, что принесет краткосрочные результаты.Конечно, это вообще не настоящая стратегия.

Стратегическое развитие бизнеса — это согласование процессов и процедур развития бизнеса со стратегическими бизнес-целями вашей компании. Роль стратегического развития бизнеса состоит в том, чтобы привлечь идеальных клиентов для ваших приоритетных услуг, используя обещания бренда, которые вы можете выполнить.

Решение, какие цели преследовать и какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является очень важным решением. Хорошая стратегия, хорошо реализованная, может обеспечить высокий уровень роста и прибыльности.Неправильная стратегия может помешать росту и расстроить ценные таланты.

Тем не менее, многие фирмы не решаются на этом важном шаге. Они полагаются на привычки, анекдоты и причуды — или, что еще хуже, «так мы всегда поступали». В следующем разделе мы расскажем, как разработать стратегический план развития бизнеса. Но сначала мы рассмотрим некоторые стратегии, которые могут входить в этот план.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и на то, как они подходят современным покупателям.

1. Сеть

Сеть, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией развития бизнеса. Он основан на теории, согласно которой решения о покупке профессиональных услуг основываются на отношениях, и лучший способ наладить новые отношения — это личное общение.

Это, безусловно, правда, что многие отношения действительно развиваются таким образом. А если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения.Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а создание сетей требует времени. Это может быть очень дорого, если учесть поездки и время вдали от офиса.

Новые технологии цифровых сетей могут помочь с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.

2. Рефералы

Близкий родственник сетей, рекомендации часто рассматриваются как механизм, который превращает нетворкинг и удовлетворенность клиентов в новый бизнес.Вы устанавливаете отношения, и этот человек направляет к вам новый бизнес. Довольные клиенты поступают так же.

Очевидно, что рефералы действительно случаются, и многие фирмы получают от них большую часть или весь свой бизнес. Но рефералы пассивны. Они полагаются на ваших клиентов и знакомых, чтобы выявить хороших потенциальных клиентов для ваших услуг и направить их в нужное время.

Проблема в том, что реферальные источники часто не знают всего, как вы можете помочь клиенту. Так много рефералов плохо соответствуют вашим возможностям.Другие хорошо подобранные рефералы не принимаются, потому что ваш источник рефералов не может распознать хорошую перспективу, когда они ее видят. Наконец, многие потенциальные клиенты, которые могут стать хорошими клиентами, исключают вашу фирму еще до того, как с вами заговорили. Согласно одному недавнему исследованию, это число превышает 50%.

Важно отметить, что есть новые цифровые стратегии, которые могут ускорить рефералов. Ключевым моментом является сделать ваш конкретный опыт более заметным. Это позволяет людям получать более качественные рекомендации и увеличивает вашу реферальную базу за пределами клиентов и нескольких деловых контактов.

Подробнее: курс реферального маркетинга

3. Спонсорство и реклама

Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламу? Если бы он работал, это решило бы множество проблем. Больше не нужно пытаться получить время от полностью занятых оплачиваемых профессионалов.

К сожалению, результаты в этом направлении не очень обнадеживают. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом.Только когда реклама сочетается с другими приемами, такими как выступления на мероприятии, эти приемы приносят плоды.

Самой многообещающей рекламной стратегией кажется хорошо нацеленная цифровая реклама. Это позволяет фирмам донести свои сообщения и предложения до нужных людей с меньшими затратами.

4. Исходящий телефон и почта

Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, уже несколько десятилетий используют телефонные звонки и почту для прямого нацеливания на потенциальных клиентов.Нацельтесь на нужные компании и должности с релевантным посланием, и вы ожидаете найти новые возможности, которые могут быть использованы в качестве клиентов.

У этих стратегий есть несколько ключевых проблем. Во-первых, они относительно дороги, поэтому для того, чтобы быть эффективными, они должны быть подходящими. Во-вторых, если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может не иметь отношения к апелляции и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.

Главное, чтобы очень привлекательное предложение было доставлено очень квалифицированному и отзывчивому списку.Совместить эту комбинацию непросто.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, побеждать в условиях« новой нормы »

5. Мысленное лидерство и контент-маркетинг

Здесь стратегия состоит в том, чтобы сделать ваш опыт видимым для потенциальных покупателей и источников рефералов. Это достигается путем написания, выступления или публикации контента, демонстрирующего ваш опыт и то, как его можно применить для решения проблем клиентов.

Книги, статьи и выступления с докладами уже давно являются основой стратегии развития бизнеса в сфере профессиональных услуг. Многие известные эксперты построили свои практики и фирмы на этой стратегии. Для реализации этого подхода часто требуется значительная часть карьеры.

Но времена и технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций теперь стало проще и намного быстрее приобрести опыт работы с целевым рынком. Поисковые системы выровняли игровое поле, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего физического региона.Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты предоставляют каждой фирме круглосуточное присутствие. Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт сможет получить доступ к значительно расширенному рынку.

Но эти разработки также открывают фирмы для гораздо большей конкуренции. Вы можете столкнуться с конкуренцией со специалистами, о которых никогда не знали. В результате повышаются ставки на стратегию развития вашего бизнеса.

6. Комбинированные стратегии

Часто комбинируют разные стратегии развития бизнеса.Например, сеть и рефералы часто используются вместе. С одной стороны, комбинированная стратегия имеет смысл. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.

Но есть скрытая опасность. Чтобы стратегия работала на пике своей эффективности, она должна быть полностью реализована. Существует опасность, что, пытаясь выполнить слишком много различных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.

Благие намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса.Недостаточное инвестирование, отсутствие доведения до конца и непоследовательные усилия — это проклятие для эффективного развития бизнеса.

Намного эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем баловаться сложной. Меньшее количество элементов, грамотно реализованных, дает лучшие результаты.

Далее мы обратим наше внимание на тактику, используемую для реализации стратегии высокого уровня. Но сначала нужно прояснить небольшую путаницу.

Стратегия развития бизнеса Vs. Тактика

Граница между стратегией и тактикой не всегда ясна.Например, вы можете рассматривать создание сетей как общую стратегию развития бизнеса или как тактику усиления воздействия стратегии интеллектуального лидерства. Непонятно, конечно.

С нашей точки зрения, разница заключается в фокусе и намерении. Если сетевое взаимодействие является стратегией развития вашего бизнеса, все ваше внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы сделать его более эффективным и действенным. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать работу в сети более мощной или простой. Вы можете попробовать другой маркетинговый прием и отказаться от него, если он не поможет вам реализовать вашу сетевую стратегию.

С другой стороны, если сеть — это просто одна из многих тактик, ваше решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу более крупную стратегию. Тактику и приемы можно проверить и легко изменить. С другой стороны, стратегия — это обдуманный выбор, который не меняется изо дня в день или из недели в неделю.

10 самых эффективных тактик развития бизнеса

Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Чтобы выяснить это, мы недавно провели исследование, в котором приняли участие более 1000 фирм, оказывающих профессиональные услуги.Исследование выявило те фирмы, которые росли со среднегодовыми темпами роста более 20% в течение трехлетнего периода.

Эти быстрорастущие фирмы сравнивались с фирмами той же отрасли, которые не росли за тот же период времени. Затем мы изучили, какие тактики развития бизнеса использовались каждой группой и которые оказали наибольшее влияние.

Результатом является список из десяти наиболее эффективных тактик, используемых быстрорастущими фирмами:

1. Проведение оценки и / или консультации
2. Говоря о подкастах.радио или другие аудиоформаты
3. Цифровая реклама
4. Видеоблог
5. Маркетинговое видео
6. Связи с общественностью (СМИ)
7. Нетворкинг на целевых конференциях / мероприятиях
8. Исследование ключевых слов / поисковая оптимизация
9. Работа в социальных сетях
10. Воспитание потенциальных клиентов через телефонные звонки

Есть несколько ключевых наблюдений об этой тактике роста. Во-первых, эти методы можно использовать в различных стратегиях развития бизнеса.Например, номер пять в списке, выступая на целевых конференциях или мероприятиях, может легко поддержать создание сетей или стратегию интеллектуального лидерства.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, побеждать в условиях« новой нормы »

Другое наблюдение заключается в том, что лучшая тактика включает сочетание как цифровых, так и традиционных методов. Как мы увидим, когда мы разработаем ваш план, здоровое сочетание цифровых и традиционных методов, как правило, увеличивает влияние вашей стратегии.

Как составить стратегический план развития бизнеса

A Business Development Plan — это документ, в котором описывается, как вы реализуете свою стратегию развития бизнеса. Это может быть план для отдельного человека, практики или фирмы в целом. Его сфера охвата охватывает как функции маркетинга, так и продажи, поскольку они тесно связаны между собой в большинстве фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Вот основные шаги по разработке и документированию вашего плана.

1. Определите целевую аудиторию

Кого вы пытаетесь привлечь в качестве новых клиентов? Сосредоточьтесь на своих «наиболее подходящих» клиентах, а не на всех возможных перспективах.Наиболее эффективно ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Но не заходите настолько узко, чтобы не достичь своих бизнес-целей.

2. Изучите их проблемы, покупательское поведение и своих конкурентов

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем лучше вы будете готовы привлечь их внимание и сообщить, как вы можете им помочь. Каковы их основные бизнес-проблемы? Имеет ли ваш опыт отношение к этим вопросам? Где они ищут совета и вдохновения? Какова конкурентная среда? Как у вас складывается?

3. Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает вас? Почему это лучше для вашего целевого клиента? Вы самая экономичная альтернатива или ведущий эксперт отрасли? Это «позиционирование», как его часто называют, должно быть правдивым, доказуемым и актуальным для потенциального клиента в тот момент, когда он выбирает, с какой фирмой работать.Обязательно задокументируйте это позиционирование, поскольку вы будете использовать его снова и снова, разрабатывая свои сообщения и маркетинговые инструменты.

4. Выберите общую стратегию развития бизнеса

Выберите общую стратегию или стратегии для охвата, вовлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать со списка лучших стратегий, приведенного выше. Какая стратегия соответствует потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории? Какие из них лучше всего передают ваше конкурентное преимущество? Например, если вы конкурируете, потому что обладаете превосходным отраслевым опытом, стратегия интеллектуального лидерства / контент-маркетинга, скорее всего, сослужит вам хорошую службу.

5. Выберите тактику развития бизнеса

Отличное место для начала — это список наиболее эффективных тактик, который мы привели выше. Убедитесь, что каждый выбранный метод соответствует вашей целевой аудитории и стратегии. Помните, дело не в ваших личных предпочтениях или знакомстве с тактикой. Речь идет о том, что работает с аудиторией.

Кроме того, вам нужно будет сбалансировать свой выбор двумя важными способами: во-первых, вам потребуются тактики, которые касаются каждого этапа конвейера развития бизнеса, показанного на рисунке 1.Некоторые методы отлично подходят для наглядности, но не подходят для долгосрочного воспитания. Вам нужно покрыть всю воронку.

Во-вторых, вам нужен хороший баланс между цифровыми и традиционными методами (рис. 2). Ваше исследование должно помочь в этом выборе. Будьте осторожны с предположениями. Тот факт, что вы, , не пользуетесь социальными сетями, не означает, что часть ваших потенциальных клиентов не использует их, чтобы проверить вас.

Рисунок 2. Методы онлайн- и офлайн-маркетинга

Когда, как часто, какие конференции, по каким темам? Пришло время остановиться на деталях, которые превращают широкую стратегию в конкретный план.Многие планы включают контент или маркетинговый календарь, в котором неделя за неделей излагаются особенности. Если для вас это слишком много подробностей, по крайней мере задокументируйте, что вы будете делать и как часто. Эти данные понадобятся вам для наблюдения за выполнением вашего плана.

7. Укажите, как вы будете отслеживать внедрение и влияние

Часто игнорируемые эти важные соображения определяют разницу между успехом и неудачей. Нереализованные стратегии не работают.Следите за тем, что вы делаете и когда. Это одновременно будет мотивировать к действию и послужит отличной отправной точкой для устранения неполадок в своей стратегии. Также отслеживайте и записывайте наблюдаемые вами удары. Наиболее очевидное влияние будет заключаться в том, сколько нового бизнеса вы закрыли. Но вы также должны следить как минимум за новыми потенциальными клиентами или новыми контактами. Наконец, не пренебрегайте важными результатами процесса, такими как переходы, новые имена, добавленные в ваш список, и загрузки контента, который раскрывает потенциальных клиентов и источники рефералов для вашего опыта.

Если вы выполните эти шаги, вы получите задокументированную стратегию развития бизнеса и конкретный план по ее реализации и оптимизации.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, побеждать в условиях« новой нормы »

Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов.Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.

Как петля может помочь

Hinge, мировой лидер в области брендинга и маркетинга профессиональных услуг, помогает компаниям расти быстрее и становиться более прибыльными. Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для реализации . Фактически, наша новаторская программа Visible Firm ^® объединяет стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Развитие бизнеса в 2021 году: все, что вам нужно знать

Если вы думаете о создании собственной компании, то, скорее всего, вам нужно будет заняться развитием бизнеса или нанять людей, которые сделают это за вас. Но с чего начать?

В этой статье вы узнаете больше о том, что такое развитие бизнеса, как оно применяется к общей бизнес-стратегии, несколько советов и уловок о том, как добиться в этом большей эффективности и как начать создавать свою собственную стратегию развития бизнеса. .

Что такое развитие бизнеса?

Проще говоря, развитие бизнеса (BD) относится к процессам, стратегиям и задачам, предназначенным для увеличения и расширения возможностей внутри и между различными компаниями. Это может означать расширение бизнеса, увеличение доходов, принятие стратегических бизнес-решений или повышение прибыльности за счет стратегического партнерства.

В более общем плане BD — это создание долгосрочной ценности для бизнеса за счет партнерских отношений, клиентов и рынков.Этот термин может применяться к любой деятельности, независимо от размера бизнеса, будь то коммерческий или некоммерческий, который направлен на «развитие» компании любым способом.

Развитие бизнеса может осуществляться внутри компании или за ее пределами с помощью подрядчика или консультанта. Если компания решает использовать внешнюю сторону для развития своего бизнеса, деятельность может быть упорядочена с помощью систем планирования, которые правительства предоставляют в распоряжение малых предприятий, чтобы помочь им.

Кроме того, было доказано, что создание прочного фундамента и хорошая репутация в значительной степени способствуют развитию бизнеса.

Разница с продажами?

Развитие бизнеса и продажи направлены на развитие нового бизнеса. Однако между ними есть различия.

BD играет важную роль в процессе продаж. Отдел развития бизнеса отвечает за привлечение квалифицированных лидов дальше по воронке продаж. Однако на самом деле сделки заключают не только представители развития бизнеса.

Вот тут-то и появляется команда продаж. Основная роль группы продаж — приносить доход бизнесу. Торговые представители несут ответственность за демонстрацию продуктов, ведение переговоров и заключение сделок. Если группы продаж и развития бизнеса эффективно работают вместе, тогда становится намного проще превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Различие между двумя ролями в вашем бизнесе позволяет каждой команде специализироваться и полностью сосредоточиться на своей функции.Это означает, что ваша компания сможет расти намного эффективнее.

Как в продажах, так и в развитии бизнеса требуются одинаковые навыки, а это означает, что представители BD, которые хотят продвинуться дальше по воронке продаж и заключить сделки, прекрасно подготовлены для этого.

Развитие бизнеса между отделами

Деятельность по развитию бизнеса охватывает различные отделы компании, такие как управление проектами, маркетинг, продажи, управление счетами, управление поставщиками и управление продуктами.Партнерские отношения, нетворкинг, переговоры и управление затратами также являются его частью. Все эти разные команды и виды деятельности являются неотъемлемой частью стратегии развития бизнеса.

Например, компания успешно продает товар в США. Отдел BD решает изучить возможность дальнейшего расширения. Проведя исследования, они определили Бразилию как хорошую перспективу для расширения.

Давайте посмотрим, как результаты этой группы по развитию бизнеса влияют на другие отделы компании.

Продажи

Отдел продаж чаще всего сосредотачивается на определенном наборе рынков сбыта и взаимоотношений с клиентами, стремясь к достижению показателя выручки. В этом примере группа развития бизнеса определила, что объем продаж на рынке Бразилии за три года составляет 1,5 миллиарда долларов. С этой целью отдел продаж будет отвечать за нацеливание на клиентскую базу в Бразилии с помощью собственной стратегии продаж.

Маркетинг

Отдел маркетинга отвечает за рекламу и продвижение с конечной целью успешных продаж продуктов или услуг конечным клиентам.Команда маркетинга будет играть определенную роль в достижении целей, установленных командой продаж, то есть группа продаж может фактически включить маркетинговый бюджет в свой собственный план. Если выделяется более высокий маркетинговый бюджет, то маркетинговая команда может проводить более агрессивную стратегию с личными посещениями, бесплатной раздачей образцов, холодными звонками или даже выездными презентациями. Если выделяется меньший бюджет, команда маркетинга реализует более пассивную стратегию с рекламными кампаниями в Интернете, рекламными щитами или печатной рекламой.

Стратегические инициативы или партнерства

Если компания решает выйти на новый рынок, ей необходимо решить, хотят ли они сделать это самостоятельно или через альянсы и партнерства с компаниями, уже работающими в этой области. С помощью финансового и юридического отделов отдел развития бизнеса должен будет рассмотреть как преимущества, так и недостатки своих вариантов и определить, какая стратегия будет лучше всего служить компании.

Бизнес-планирование и управление проектами

При выходе на новый рынок компания должна будет определить, потребуются ли им новые производственные мощности в этом регионе или же их продукция будет производиться в родной стране, а затем отправляться в целевую страну. .Для доставки товаров также могут потребоваться новые объекты в целевой стране. Окончательное решение остается за командой по развитию бизнеса и основывается на их анализе времени и затрат. Как только это будет сделано, за фактическое выполнение этих решений отвечает отдел управления проектами.

Управление продуктом

Рыночные стандарты и правила могут отличаться от страны к стране. Это означает, что компании, возможно, придется немного изменить свой продукт или даже разработать совершенно новый, чтобы соответствовать требованиям конкретной страны.

Эти требования будут лежать в основе деятельности и задач групп производства и управления продукцией. Они должны будут принять во внимание такие вещи, как затраты, соответствие нормативным и юридическим требованиям, как часть стратегии развития бизнеса.

Управление поставщиками

При входе в новую страну компании, возможно, придется рассмотреть новых внешних поставщиков. Им может потребоваться специальная курьерская служба для доставки товаров, или ей, возможно, придется сотрудничать с новыми розничными партнерами в рамках уже созданной розничной сети в стране.Это может повлечь за собой дополнительные расходы, которые необходимо будет учесть группе развития бизнеса.

Лоббирование, нетворкинг и переговоры

Некоторым предприятиям в силу характера их продуктов или услуг потребуются специалисты с мягкими навыками. В некоторых странах разрешено лоббирование, которое может быть необходимо компании для выхода на новый рынок. Также могут потребоваться переговоры и создание сетей с внешними третьими сторонами, такими как государственные органы, поставщики, регулирующие органы и агентства.Все это часть усилий по развитию бизнеса.

Экономия затрат

Роль группы развития бизнеса заключается не только в охвате рынка, продуктах и ​​увеличении продаж. Им также необходимо принимать стратегические решения, когда речь идет об улучшении базовых показателей, что учитывает меры по сокращению затрат. Внутреннее расследование, которое выявляет чрезмерные командировочные расходы, например, может привести к изменениям в политике компании в отношении командировок. Компания может решить проводить больше видеоконференций или выбрать более доступные варианты путешествий.Руководство также может решить передать на аутсорсинг непрофильные виды деятельности, например, финансовые, технологические операции, выставление счетов или обслуживание клиентов, чтобы сэкономить деньги.

Идеи развития бизнеса, которые вы можете реализовать

Идеи развития бизнеса — это стратегии, которые вы можете применить к своему собственному бизнесу, чтобы улучшить его различными способами. Эти идеи могут помочь вам найти отличных перспектив, открыть новые возможности, повысить узнаваемость бренда и более эффективно налаживать связи.

Вот несколько идей, которые могут направить вас на правильный путь.Важно помнить, что каждая компания, ее структура и персонал разные, поэтому некоторые из этих идей могут быть более актуальными для одного бизнеса, чем для другого.

Подумайте о новых инновационных способах подключения к сети

Это правда, что холодные звонки не работают так хорошо, как раньше. Это означает, что вам следует подумать о новых способах налаживания контактов и наладить прочные отношения со своими потенциальными партнерами и перспективами. Это можно сделать путем личных встреч на мероприятиях, выставках или конференциях, связанных с отраслью, в которой вы работаете.

Просмотрите свои онлайн-сети, такие как ваши отношения в LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов и партнеров. Свяжитесь с людьми, которые подписываются на вашу рассылку новостей или заполнили другие формы на веб-сайте вашей компании.

Консультации

Для потенциальных клиентов может быть очень полезно, если вы предложите им консультации или оценки. Объясняя, что ваши товары или услуги соответствуют их собственным потребностям, вы поможете своим потенциальным клиентам принять решение стать партнером / клиентом или нет.

С другой стороны, проведение оценок или консультаций может помочь вам понять, подходят ли они для вашей компании или нет. Эта информация так же важна, поскольку позволит вам не тратить на них больше времени или рискнуть остаться с неудовлетворенными клиентами.

Организуйте демонстрации продаж для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов

Предложение демонстрации ваших продуктов или услуг вашим потенциальным клиентам и потенциальным клиентам позволит им увидеть, как это работает в действии. Убедитесь, что ваша демонстрация предназначена специально для вашего потенциального клиента или потенциального клиента, чтобы они имели более четкое представление о том, как ваш продукт или услуга могут быть полезны их собственной компании.

Поддерживайте заинтересованность ваших потенциальных клиентов

Очень важно, чтобы вы поддерживали заинтересованность ваших потенциальных клиентов посредством звонков, встреч, электронной почты или любого другого способа общения, который вы сочтете нужным. Когда вы взращиваете своих потенциальных клиентов, цель состоит в том, чтобы предоставить им как можно больше информации о ваших товарах или услугах, чтобы они могли принять осознанное решение о том, совершать покупку или нет.

Таким образом, вы сможете сделать свой контент специфичным для вашего потенциального клиента, когда речь идет о продукте и бренде.Это означает, что ваш лидер сможет лучше понять, как ваши продукты или услуги могут решить их болевые точки. Это также продемонстрирует поддержку ваших потенциальных клиентов и заставит их почувствовать, что ваш бизнес понимает и слышит их.

Предоставляйте вашим потенциальным клиентам различный контент

Размещая перед вашими потенциальными клиентами различные виды контента, такие как видео, сообщения в блогах и сообщения в социальных сетях, вы даете им различные способы получения информации. Это упростит им обработку и понимание вашего бренда, услуг или продуктов.

Часто гораздо эффективнее встретить потенциальных клиентов там, где они есть, и дать им контент, который они предпочитают смотреть или читать. Убедитесь, что весь предоставляемый вами контент легко доступен и доступен для совместного использования, чтобы они могли затем переслать его другим сотрудникам. Так им будет легче объяснить, почему то, что вы предлагаете, является лучшим решением.

Маркетинг и коммуникация имеют решающее значение

Даже если развитие бизнеса традиционно связано с отделом продаж внутри компании, это не означает, что деятельность по развитию бизнеса внутри компании вовлекает только отдел продаж.Вы должны организовывать регулярные встречи и поддерживать открытое общение между отделами, которые играют определенную роль в вашем успехе, например отделами разработки продуктов и маркетинга.

Один из способов взглянуть на это состоит в том, что отдел маркетинга разрабатывает кампании и контент для целевой аудитории о том, как ваши продукты или услуги могут решить их бизнес-проблемы. Поэтому имеет смысл обсуждать с ними сообщения в социальных сетях, блоги, контент веб-сайтов и кампании.

Торговые представители и представители по развитию бизнеса могут делиться контентом, который производит отдел маркетинга, напрямую с потенциальными клиентами. Это поможет с конверсией потенциальных клиентов, а также поможет отделу маркетинга выяснить, есть ли какие-либо пробелы или элементы, отсутствующие для потенциальных клиентов.

Процесс развития бизнеса

Процесс развития бизнеса описывает все различные задачи и действия, которые компания будет проводить для эффективного развития своего бизнеса, улучшения отношений с потенциальными клиентами, увеличения доходов … Это то, за что будет отвечать отдел развития бизнеса на повседневной основе.Это будет включать все, что нужно для того, чтобы доставить удовольствие клиентам на протяжении всего пути к покупке.

Пройдя процесс развития бизнеса, ваши сотрудники получат лучшее представление о целях и задачах компании, текущей ситуации, целевой аудитории и многом другом.

Собирая все эти элементы вместе и сообщая об этом внутри своей команды, вы генерируете действенную стратегию развития бизнеса, которая будет поощрять ваших сотрудников, способствуя как росту, так и успеху вашего бизнеса.

Цель разработки стратегии развития бизнеса — установить достижимые цели, которые позволят представителям вашей компании развивать бизнес, находить новые перспективы, лучше координировать свои действия с другими отделами, привлекать больше потенциальных клиентов и заключать больше сделок. Вот несколько шагов, которым вы должны следовать, обдумывая стратегию развития своего бизнеса:

1. Напишите свою презентацию для лифта

Вы можете значительно упростить первоначальное общение с потенциальными клиентами, подготовив презентацию для лифта, готовую к использованию в любое время.Ваша презентация должна прояснить миссию вашей компании и то, как ваши товары или услуги могут решить болевые точки вашей целевой аудитории. Это должно привлекать внимание и возбуждать ваших потенциальных клиентов, чтобы узнать больше о вашем бизнесе и о том, что вы можете предложить.

Кроме того, подготовка поможет вашей команде решить, какой лифт будет наиболее успешным для успешного превращения потенциальных клиентов в бизнес. Затем вы можете использовать эту информацию и поделиться ею с другими вашими отделами.

2.Установите цели SMART

Установите цели SMART, которым должна следовать ваша команда. SMART означает конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и своевременный. Определив этот набор целей для своего плана развития бизнеса, вы сможете убедиться, что они соответствуют более широким целям вашего бизнеса.

3. Проведите SWOT-анализ.

Ключевая роль групп по развитию бизнеса состоит в том, чтобы быть в курсе отраслевых и рыночных тенденций, обеспечивая хорошее понимание конкуренции.Здесь вам пригодится SWOT-анализ. SWOT — это аббревиатура, обозначающая сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Чтобы успешно провести SWOT-анализ, вам сначала нужно поставить четкую цель.

Затем подумайте о своих сильных сторонах. В чем ваша компания лучше всего? У вашей компании может быть несколько сильных сторон, поэтому не стесняйтесь перечислять их все и то, как они лучше всего повлияют на ваших клиентов.

Затем подумайте о своих слабостях. Что может поставить под угрозу ваш бизнес? Это может быть на любом уровне компании, а также может зависеть от внешних факторов.Например, рыночный спрос может расти быстрее, чем ваша способность предоставлять свои услуги или товары.

После этого рассмотрите возможности для вашего бизнеса. Здесь вы должны подумать о будущем вашего бизнеса и о том, чего вы можете достичь. Например, подумайте о том, как прошлые партнерские отношения могут привести к новым в будущем.

Наконец, подумайте, какие угрозы для вашего бизнеса. Подумайте, кто ваши нынешние конкуренты и кто может стать конкурентами в будущем.

Проведение SWOT-анализа позволит вам определить стратегии создания возможностей для развития вашего бизнеса. Это также поможет вам разработать новые процессы и выявить слабые места и угрозы, к которым вы можете подготовиться и противостоять им.

4. Решите, как вы будете измерять свой успех.

Принимая во внимание ваш SWOT-анализ и ваши SMART-цели, вам также нужно будет определить, как вы хотите измерять деятельность и успехи в развитии вашего бизнеса.

Вот список KPI развития бизнеса, которые обычно используются и помогут вам измерить и понять, как реализуются ваши усилия:

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
• Количество потенциальных клиентов, генерируемых в месяц / квартал / заранее определенное время
• Перспективы и клиенты Удовлетворенность
• Рост компании
• Достижение
• Изменения в выручке
• Стоимость трубопровода

5.Определите свой бюджет

Тип целей развития бизнеса, которые вы ставите перед своими сотрудниками, может означать, что вам нужно установить бюджет. Подумайте, какие ресурсы у вас есть, сколько стоили предыдущие стратегии развития бизнеса и какие еще элементы вам могут понадобиться (кто вам нужен, какие элементы вам нужны,…)

Здесь вам следует привлечь большую команду, чтобы определить сколько вы готовы вложить и сколько можете вложить в стратегию развития вашего бизнеса.

6. Не забывайте о своей целевой аудитории.

Независимо от ваших целей, вы всегда должны помнить о своих идеальных перспективах и целевой аудитории. Оцените их потребности и выясните, как именно ваша компания и ее продукты и услуги решат их проблемы.

Это группа, которая, скорее всего, совершит покупку, поэтому убедитесь, что ваш план развития бизнеса учитывает их и их потребности. Это упростит вашей команде преобразование большего количества из них и расширение вашего бизнеса.

7. Определите стратегию охвата

Ключевой частью развития бизнеса является выявление новых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Для этого вам нужно будет решить, как вы будете связываться с этими потенциальными лидерами и потенциальными клиентами. Вы можете:

• Перекрестные продажи и дополнительные продажи
• Организовывать спонсорство и рекламу
• Сеть
• Использовать рефералов

Измерение прогресса развития вашего бизнеса

Ключевые показатели эффективности (KPI), которые вы выбираете для оценки стратегии развития вашего бизнеса, будут меняться в зависимости от вашего бизнеса и его цикла продаж.Основная функция развития бизнеса — поиск новых возможностей для продаж. Один из самых простых способов оценить свой прогресс — это посмотреть на вашу воронку продаж и то, как на нее влияет деятельность группы развития бизнеса. Вы также можете посмотреть количество возможных сделок, которые были заключены в результате деятельности группы по развитию бизнеса.

Многие отделы развития бизнеса будут использовать показатели, которые соответствуют общим целям компании по выручке. Это означает, что отделу BD необходимо стабильно генерировать доход и стабильный поток потенциальных клиентов.

Метрики и KPI будут отличаться от компании к компании, но некоторые общие способы анализа деятельности по развитию бизнеса — это количество забронированных встреч, холодных звонков, отправленных электронных писем или количество привлеченных потенциальных клиентов. Компания обычно использует программное обеспечение CRM для хранения всех этих данных.

Использование платформы для развития вашего бизнеса в Интернете

Обдумывая стратегию развития вашего бизнеса, вы можете подумать об использовании онлайн-платформы. Особенно после начала пандемии COVID-19 все больше и больше людей вынуждены были работать из дома и находить новые способы ведения бизнеса, не требующие личного общения.Не остались без внимания отделы развития бизнеса.

Однако, если многим компаниям пришлось перейти к более широкому использованию цифровых технологий, это также вызвало вопросы о сетевой безопасности. В самом деле, как вы можете доверять тому, кого никогда не встречали?

Один из способов сделать это — использовать CONNECTS. CONNECTS — это онлайн-платформа для поиска деловых партнеров, которая позволяет предпринимателям находить новых потенциальных клиентов, перспектив и возможностей по всему миру. Работая с торговыми палатами, мы гарантируем, что каждый член платформы прошел проверку и соответствует высоким стандартам, установленным палатами.Используя CONNECTS, вы можете с доверием вести бизнес, где бы вы ни находились.

Если вы нашли эту статью интересной, вы также можете прочитать нашу статью о том, как планирование непрерывности бизнеса может помочь вашему бизнесу, и нашу статью о том, как составить бизнес-план.

Вы предприниматель, желающий развивать свой бизнес? Присоединяйтесь к нашей платформе для установления деловых контактов и начните пользоваться бесплатной пробной версией.

Если вы уже являетесь членом участвующей палаты, то присоединяйтесь к нашей Платформе деловых контактов бесплатно.

Хотите узнать больше о CONNECTS? Найдите нас на картах Google! Для получения дополнительной информации свяжитесь с нами или запросите демонстрацию.

Развитие бизнеса и его важность

Прочная стратегия развития бизнеса может быть неотъемлемой частью роста и успеха компании. Но если вы спросите дюжину разных людей: «Что такое развитие бизнеса?», Вы, скорее всего, получите дюжину разных ответов. Это потому, что роль развития бизнеса развивается вместе с компанией, и эта роль варьируется в зависимости от размера, зрелости и приоритетов компании.

Проще говоря, развитие бизнеса состоит из стратегий и действий, которые способствуют росту и стоимости компании. Построение отношений, расширение рынка и кампании по повышению осведомленности о бренде — это все типы стратегий развития бизнеса.

Те, кто работает в сфере развития бизнеса, оценивают эффективность компании и ищут пути улучшения ее перспектив роста. В то время как продавцы работают напрямую с отдельными клиентами для заключения сделок, развитие бизнеса заключается в более широком подходе и применении различных тактик для позиционирования бизнеса для долгосрочного роста.

Почему так важно развитие бизнеса?

Когда дело доходит до роста организации, развитие бизнеса выступает в качестве нити, которая связывает воедино все функции или отделы компании, помогая бизнесу расширять и улучшать свои продажи, доходы, предложения продуктов, таланты, обслуживание клиентов и узнаваемость бренда.

Есть ряд ключевых областей, в которых кто-то, кому поручено развитие бизнеса, может помочь осуществить изменения и способствовать росту в разных отделах.Вот четыре причины, по которым развитие бизнеса важно.

1. Налаживает важные отношения. Будь то развитие новых талантов, налаживание контактов с потенциальными партнерами или привлечение потенциальных клиентов, построение отношений является неотъемлемой частью процесса развития бизнеса. Опытный разработчик бизнеса может отточить отношения, требующие наибольшего внимания. Связь с клиентами, коллегами и другими членами своей сети может иметь фундаментальное значение для выявления новых деловых возможностей, привлечения потенциальных клиентов и привлечения важных сотрудников.А укрепление существующих отношений поможет привлечь постоянных клиентов или даст возможность оттачивать и развивать таланты изнутри. Это ключевая стратегия увеличения доходов и снижения затрат.
2. Это ключевая стратегия увеличения доходов и снижения затрат. Рост — это конечная цель развития бизнеса, и одним из наиболее распространенных показателей для измерения этого роста является чистая прибыль. Ключом к процессу развития бизнеса является разработка стратегий, которые помогут увеличить количество денег, поступающих в организацию, и при этом убедиться, что из них расходуется меньше денег.Сосредоточение внимания на развитии бизнеса может помочь организации определить, какие рынки и продукты имеют наибольший потенциал для получения прибыли, а какие сделки следует преследовать в первую очередь. Развитие бизнеса также влечет за собой принятие решений, которые помогают снизить затраты, а также определять области роста и финансирование, необходимое для содействия такому расширению.
3. Это может помочь улучшить общий имидж компании. Маркетинг жизненно важен для роста бизнеса, и разработчик бизнеса может помочь организации создать лучший бренд.Разработчик бизнеса может тесно сотрудничать с командой маркетинга для разработки кампаний, которые укрепят целевую аудиторию компании и охватят новых клиентов и рынки. Важным аспектом развития бизнеса является понимание внутреннего устройства продуктов и услуг компании, а также ее клиентов. Руководители по развитию бизнеса могут использовать эту информацию для информирования новых маркетинговых кампаний, которые направляют потенциальных клиентов к продуктам и услугам, которые могут принести им пользу.
4. Это может открыть экспансию на новые рынки. Использование новых возможностей может быть прибыльной стратегией роста, а развитие бизнеса предполагает постоянное отслеживание рыночных тенденций и возможностей. Анализируя демографические данные и данные о клиентах, разработчик бизнеса может найти способы выйти на эти рынки и получить доступ к новым сегментам клиентов.

Важность развития бизнеса на разных этапах компании

Стратегия развития бизнеса для стартапа из пяти человек сильно отличается от плана развития бизнеса для устоявшейся компании с 1000 сотрудников.Это потому, что существуют различные этапы развития бизнеса, и конкретные функции на них различаются в зависимости от зрелости и размера компании.

Стартапам, компаниям среднего размера и крупным зрелым организациям требуется свой подход к развитию бизнеса.

• Запуск. Создание прочного фундамента для новой компании имеет решающее значение для ее выживания и роста. Для стартапов стратегии развития бизнеса сосредоточены на создании этой основы путем разработки наилучших продуктов и услуг, определения места компании на рынке, выявления инвесторов и источников финансирования, а также создания надежной команды.Бизнес-разработчик также может помочь организовать мероприятие по запуску продукта, когда продукт будет готов к запуску, чтобы дать команде и их клиентам возможность отпраздновать то, чего они достигли, — построить совершенно новый бизнес с нуля.
• Средние компании. После того, как бизнес укрепляется, его развитие играет более важную роль. На данном этапе компания может развить свой упорный труд и разработанные предложения для дальнейшего роста.Принимая во внимание, что члены команды-основателя, возможно, выполняли обязанности по развитию бизнеса на этапе запуска, сейчас идеальное время, чтобы найти специализированного бизнес-разработчика для выполнения этой роли. На этом этапе предприятия могут продолжать развиваться, улучшая и добавляя продукты, ища новые рынки и инвестируя в возможности роста. Специализированный бизнес-разработчик может выполнить эти задачи и освободить руководителей, чтобы они могли сосредоточиться на повседневных операциях и других управленческих приоритетах.
• Крупные солидные компании. Более крупные и зрелые организации могут использовать ресурсы и клиентскую базу, которые они создали за эти годы, но им все еще нужно искать новые перспективы роста. Рост на этом этапе развития бизнеса связан с идеями. Поиск, инкубирование и реализация новых идей — как внутри компании, так и за ее пределами — могут привести к инновациям, новым партнерским отношениям и лучшим отношениям с новыми и существующими клиентами. Чтобы это произошло, необходимо убедить членов команды и клиентов поддержать эти идеи.Развитие бизнеса на этом этапе также направлено на расширение деловых отношений и определение способов более эффективного и действенного ведения бизнеса.

Стоимость плана развития бизнеса

Развитие бизнеса выполняет важную функцию для компаний, и результаты зависят от стратегии, которую выбирает компания.

Составление хорошо продуманного плана развития бизнеса может помочь вашей организации определить свои цели и составить подробный список задач, которые ваша команда должна выполнить для достижения роста.

Хорошее место для начала — проведение SWOT-анализа. Это означает определение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании. Подумайте, что бизнес делает хорошо, а также его ограничения, возможности и конкуренцию.

Затем выберите метрику для измерения успеха компании. Помимо отслеживания доходов, бизнес может также оценивать свой рост на основе привлеченных потенциальных клиентов, количества сотрудников, географического присутствия или новых клиентов.

Наконец, определите, кто будет отвечать за развитие бизнеса.Подумайте о людях, стремящихся к росту, которые обладают навыками налаживания контактов, построения отношений, продаж и ведения переговоров, чтобы убедиться, что у вас есть подходящий человек для выполнения этой важной роли.

Многие успешные предприятия делают развитие бизнеса своим приоритетом, и если ваша компания создаст собственный план развития бизнеса, это может дать вашей организации сильные позиции для процветания.

Узнайте, как American Express ^® Решения оборотного капитала могут помочь расширить рост и развитие вашего бизнеса.

Эта статья предназначена только для общих информационных целей и не является юридической консультацией или мнением по какому-либо вопросу. Его не следует рассматривать как исчерпывающий или заменяющий профессиональный совет.

9 советов о том, как улучшить навыки развития бизнеса

Развитие бизнеса может быть одним из самых быстрых способов развития вашего бизнеса. Это также может быть одним из самых трудоемких.Обычно это требует сосредоточенности, планирования, выносливости и упорства. Правильное исполнение может принести большие дивиденды; делать это неправильно может деморализовать.

Вот несколько советов по эффективному развитию бизнеса, которые помогут вам взяться за дело.

Знай своих конкурентов

Может быть недостаточно знать имена ваших конкурентов. Оцените то, что они предлагают, чтобы помочь выделиться из толпы. Как гласит старая пословица, не определяйте себя своими конкурентами.Проанализируйте, что выделяет вас из толпы. Вы должны упорно работать над этой дифференциацией. Возможно, это ваш самый мощный инструмент для развития бизнеса.

Добавляйте ценность и повышайте доверие

Вместо того, чтобы копаться в кошельках людей, подумайте о том, чтобы побороться за их сердца. Рост бизнеса может происходить за счет добавления ценности к любым отношениям с потенциальными и существующими клиентами. Мы можем повысить ценность, предоставляя информацию и знания, будучи консультантом, зацикливаясь на правильном обращении с клиентами как до, так и после продажи, а также имея репутацию компании, предоставляющей услуги безупречного исполнения и обслуживания в белых перчатках.

Такой образ мышления и подход укрепляют доверие и доброжелательность, которые являются вашей визитной карточкой для развития бизнеса. Но для построения доверия нужно время. Как сказал Сет Годин: «Люди не верят тому, что вы им говорите. Они редко верят тому, что вы им показываете … Они всегда верят тому, что говорят сами себе». Это ваша публичная личность и ваши действия с течением времени, вероятно, повлияют на то, что люди говорят себе о вас.

Используйте отзывы с умом

Отзывы могут быть важной частью установления доверия на начальных этапах, когда вы ухаживаете за новым потенциальным клиентом.Полезно знать несколько советов в этой области. Например, может быть неэффективным использование универсальных отзывов. Скорее, вы должны адаптировать свои отзывы к вашей предполагаемой цели. Например, если вы имеете дело с компанией среднего размера, вам следует использовать отзывы других компаний среднего размера, с которыми вы ведете бизнес, а не от вашего крупнейшего клиента. Это задействует фундаментальный принцип человеческого поведения, называемый принципом консенсуса или социальным доказательством: мы чувствуем себя более комфортно при принятии решения, когда источником информации являются люди, похожие на нас.

Также остерегайтесь заваливать своих потенциальных клиентов большим количеством отзывов. Может показаться, что вы слишком много протестуете. Используйте только подлинные и правдивые отзывы. Иногда, прося отзыв, человек, который его пишет, неохотно делает это, чтобы доставить вам удовольствие, но его сердце не в этом. В итоге вы можете получить поверхностный отзыв в фабричном стиле, который быстро увидят опытные клиенты.

Следите за онлайн-обзорами

Все чаще потребители могут обращаться к онлайн-отзывам, чтобы решить, стоит ли вести дела с местной компанией.Опрос, проведенный BrightLocal в 2015 году, показывает, что 92 процента потребителей читают онлайн-обзоры местных предприятий (по сравнению с 88 процентами в 2014 году). И 80 процентов потребителей доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям. Настройте Google Alert для своей компании, чтобы вы могли отслеживать эти отзывы и при необходимости отвечать на них. Это может помочь показать, что вы заботитесь о своем бизнесе и о людях, которые пользуются вашими услугами или продуктами. Заботливое отношение может вызвать доброжелательность и привлечь новый бизнес.

Спроси о бизнесе

После того, как вы встретились со своим потенциальным клиентом, подали предложение, выполнили всю комплексную проверку и последующие действия, подумайте о том, чтобы закрыть этот этап, беззастенчиво попросив бизнес.Попробуйте простое: «Я бы очень хотел предоставить эту услугу для вашей компании. Что нужно сделать, чтобы начать?» Такой подход «давайте вести бизнес вместе» является прямым и честным и может сигнализировать о вашей уверенности в ценности вашей услуги или продукта. Это освежает. Более того, это может дать вашему потенциальному клиенту возможность отказаться. Возможно, будет лучше знать это, чтобы переориентировать свою энергию и внимание на следующего потенциального покупателя.

Обратите внимание на свой веб-сайт

Вы позволили вашему сайту проскользнуть? Похоже, он был разработан десять лет назад? В этом визуальном мире дизайн имеет значение.Справедливо сказать, что большинство ваших клиентов могут начать с вашего веб-сайта. Недавние исследования показывают, что 84 процента бизнес-клиентов проверяют корпоративные веб-сайты. Утомленный веб-сайт наверняка приведет к упущенным возможностям. Как минимум, вы можете добавить видео, чтобы продемонстрировать, что вы делаете.

Что касается вашего контента, ваш веб-сайт может не развиваться, если он просто предоставляет информацию о вас и перечисляет ваши продукты и услуги. Подумайте о том, чтобы вознаграждать посетителей, которые попадают на ваш сайт, достаточным количеством бесплатных ресурсов, информации, знаний и инструментов, которые помогут им добиться успеха.Сделайте так, чтобы им было проще делиться ресурсами с другими без необходимости заполнять формы, иметь дело с постоянными всплывающими окнами и другими раздражающими прерываниями. Это пассивное развитие бизнеса, которое, возможно, принесет дивиденды и ничего вам не стоит.

Не позволяй отношениям остывать

Исследование, проведенное Manta и BIA / Kelsey, показывает, что постоянный клиент тратит на 67 процентов больше, чем новый клиент. Более 60 процентов владельцев малого бизнеса генерируют большую часть (более 51 процента) своего годового дохода от постоянных клиентов, а не от новых клиентов.Возможно, стоит сосредоточить большую часть усилий по развитию вашего бизнеса на укреплении отношений с существующими клиентами. Цените отношения и поддерживайте заинтересованность своих постоянных клиентов.

Есть много способов периодически взаимодействовать с клиентами. Настройте Google Alert для своих клиентов, чтобы вы могли знать, что происходит в их мире, и реагировать по своему усмотрению. Регулярно делитесь полезным контентом. Отправляйте заметки по особым случаям, таким как дни рождения или годовщины. Связывайтесь со своими клиентами в LinkedIn и поддерживайте с ними связь с помощью функции LinkedIn, которая позволяет вам «комментировать» или нажимать «Нравится», когда у них есть годовщина работы или другие изменения в их профиле.Нет точной науки о том, как часто вам следует общаться с клиентом, но одно практическое правило для поддержания максимальной осведомленности о ваших клиентах — это появляться на их радаре один раз в квартал. Вы также можете взаимодействовать с клиентами периферийно, установив интересное присутствие в социальных сетях.

Превосходите своих конкурентов в ударе

Исследование Insidesales.com показывает, что 50 процентов покупателей выбирают поставщика, который первым откликается на них. Инерция вам не союзник.Поделитесь этой информацией со всеми в вашей компании. Дайте им понять, что развитие бизнеса — это дело каждого, чтобы потенциальный клиент быстро перенаправлялся к нужному человеку в компании. Вы должны были принять меры для быстрого и эффективного обращения с клиентами. Скорость может иметь значение между победой и поражением.

Оттачивайте навыки развития своего бизнеса

Отточите свои навыки в развитии бизнеса. Сегодня для занятых руководителей или владельцев бизнеса существует множество удобных вариантов развития своих навыков в этой важной области успеха в бизнесе.Например, вы можете присоединиться к онлайн-классу, предлагаемому Udemy, загрузить некоторые приложения для развития бизнеса или зарегистрироваться в ассоциации развития бизнеса в вашем регионе.

Прочитайте больше статей о возможностях роста.

Фото: iStock

15 советов по развитию бизнеса, которые повлияют на рост компании

Развитие бизнеса требует стратегического планирования от профессионалов в любой отрасли. Внедрение практик и инновационных идей, которые увеличивают продажи и доход, являются ключом к успешному развитию бизнеса.От владельцев бизнеса до сотрудников, развитие бизнеса является важным фактором, который может привести к росту компании и появлению новых возможностей. В этой статье мы объясняем, почему развитие бизнеса важно для любой отрасли, и даем вам идеи, которые помогут вам развивать свой бизнес.

Что такое развитие бизнеса?

Развитие бизнеса — это процесс, который включает в себя определение, планирование и реализацию стратегий роста компании. Практика развития бизнеса сосредоточена на увеличении продаж и внедрении инноваций в способы поиска и удержания клиентов.Хотя обычно он ориентирован на продажи, в развитие бизнеса может вовлекаться любой отдел компании с целью привлечения клиентов и увеличения продаж. Стратегии развития могут варьироваться от инициатив в области человеческих ресурсов до предложений новых продуктов.

Связанный: В чем разница между развитием бизнеса и продажами?

Почему так важно развитие бизнеса?

Компании, которые сосредоточены на развитии бизнеса, с большей вероятностью увидят рост бизнеса за счет продаж, привлечения потенциальных клиентов и удовлетворенности сотрудников.Стратегии развития могут предотвратить застой в бизнесе и потерю рыночной доли. Компании, стремящиеся к росту, также создают внутреннюю культуру инноваций, которая может побуждать сотрудников сохранять свои должности вместо поиска работы в другом месте.

15 советов по развитию бизнеса

Развитие бизнеса — это больше, чем просто продажа. Это включает в себя создание целенаправленных процессов для увеличения вашей клиентской базы, привлечения заинтересованных потенциальных клиентов и создания рабочей среды, в которой процветают инновации и общение.

Вот 15 способов добиться успеха в развитии бизнеса:

1. Разработайте стратегию

Прежде чем вы начнете развивать свой бизнес, создайте стратегию с измеримыми целями и действиями. Определите области, в которых вы хотите видеть рост бизнеса, будь то выход на новые рынки, удержание клиентов или увеличение ваших маркетинговых усилий. Подумайте, какие процессы вам нужно будет внедрить, чтобы следовать своему плану.

2.Используйте правильные методы развития бизнеса

После того, как вы определитесь со стратегией, вам нужно будет определить, как вы будете реализовывать эти цели развития. Если ваш план основан на увеличении продаж, подумайте, будете ли вы использовать электронную почту или цифровой маркетинг, холодные звонки или рекламу в социальных сетях для охвата потребителей. В случае стратегий, ориентированных на внутреннюю деятельность, подумайте о том, как сотрудники могут внести свой вклад и использовать свои навыки для продвижения вашего подхода к развитию бизнеса.

3. Изучите свою аудиторию продаж

Узнайте метрики вашего рынка, включая демографические данные ваших текущих и потенциальных клиентов.Определите целевую аудиторию и сфокусируйте свою стратегию продаж на потребителях, которые соответствуют этим характеристикам.

Определите, как ваша основная демографическая группа использует ваш продукт или услугу. Узнайте, где эти клиенты ищут информацию о том, что покупать и на что они тратят деньги. Это также может помочь проанализировать конкурирующие продукты или услуги, чтобы понять, как они достигают своей целевой аудитории.

4. Используйте навыки развития бизнеса как основу для профессионального развития

Еще один способ начать развивать свой бизнес — это сосредоточиться на внутреннем росте.Начните с обучения членов команды таким важнейшим навыкам развития бизнеса, как эти:

• Любопытство: Эффективные бизнес-разработчики задают вдумчивые вопросы и ищут ответы. Они используют естественное любопытство, чтобы искать решения сложных задач или проблем.
• Узнаваемость бренда: Развитие бизнеса зависит от глубокого понимания бренда и того, как компания создает и продвигает этот образ среди населения.
• Прагматизм: Бизнес-профессионалы, которые становятся лидерами в разработке новых стратегий бренда, нуждаются в разумном подходе к целям.Чтобы план развития бизнеса работал, профессионалы должны устанавливать разумные ожидания в отношении результатов и уметь правдиво оценивать прогресс.
• Знание продукта: Бизнес-профессионалам необходимо глубокое знание того, что они предлагают потребителям, прежде чем они смогут составить четкий план развития бизнес-модели.
• Межличностное общение: Развитие бизнеса предполагает установление связи с внутренним персоналом, поставщиками и клиентами. Общение с другими профессионалами как внутри компании, так и за ее пределами может помочь вам в достижении ваших целей.Это предполагает активное слушание, эффективную обратную связь и четкое изложение идей.
• Организация: Руководители по развитию бизнеса систематизируют свои мысли, стратегии и бизнес-практики для стимулирования роста.

Связано: Как развивать навыки развития бизнеса

5. Попробуйте новую стратегию

Не бойтесь использовать новый подход к развитию вашего бизнеса. Учитесь на ошибках, находя стратегии, которые лучше всего подходят для вашего бренда и отрасли.Инновации — ключевой фактор роста бизнеса, определяющий рыночные тенденции. Относитесь критически и решительно к совершенствованию своего процесса, оценивая новые идеи.

6. Изучите тенденции рынка и лидеров отрасли

Один из ключей к развитию бизнеса — постоянно учиться. Самые успешные разработчики бизнеса получают информацию от лидеров мнений и опытных профессионалов, которые делятся своими знаниями. Они узнают, что заставляет бизнес в их отрасли расти и падать. Профессиональные организации и отраслевые публикации — один из способов не отставать от меняющейся практики.Блоги, подкасты и онлайн-курсы — это еще один способ узнать о новых тенденциях.

7. Расставьте приоритеты в сети

Подключайтесь к другим бизнес-профессионалам, чтобы расширить свой пул знаний. Поиск наставника за пределами вашей компании, который прошел через этапы развития бизнеса, может помочь вам и вашей организации в вашем собственном путешествии. Выставки и мероприятия с участием профессиональных организаций — хороший способ познакомиться с другими представителями вашей отрасли.

8.Предлагайте творческие возможности для общения с клиентами

Обращение к потенциальным клиентам — это постоянно развивающийся процесс, который имеет центральное значение для развития бизнеса. Привлечение клиентов к знакомству с вашим продуктом имеет важное значение для развития бизнеса. Рассмотрите возможность использования демонстраций продуктов, цифрового контента и других стимулов для увеличения вашей аудитории и увеличения продаж.

9. Сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов

Поиск потенциальных клиентов, заинтересованных в ваших услугах или продуктах, является важной частью внутренних продаж.Лидеры привлекают больше клиентов для развития вашего бизнеса. Вы можете собирать потенциальных клиентов с помощью различных источников, таких как реклама в социальных сетях и кнопки призыва к действию на веб-сайтах. Сосредоточение внимания на лидогенерации облегчает продажу, потому что у вас уже есть потенциальный клиент, который рассмотрел ваш продукт. Практика привлечения потенциальных клиентов — также важный способ оставаться на связи с вашей потенциальной клиентской базой.

10. Облегчите сотрудничество между отделами маркетинга и продаж

Разработка целей продаж часто включает маркетинговые инициативы.Когда обе команды работают вместе, чтобы увеличить доход, усиление взаимодействия между этими отделами является важной частью успешного достижения целей продаж. Специалисты по маркетингу помогают стимулировать продажи за счет креативной рекламы и привлечения потенциальных клиентов. Совместные командные встречи и встречи с идеями могут подпитывать планы развития бизнеса и помогать создавать инициативы, ведущие к долгосрочному росту.

11. Сохраняйте реалистичность ожиданий

Успешное развитие бизнеса часто является результатом многих лет целенаправленных инициатив и планов роста.Для руководителей важно установить реалистичные прогнозы доходов от продаж, объема потенциальных клиентов и других инициатив, запланированных для расширения бизнеса. Развитие бизнеса — это постоянное стремление к неудачам и изменениям, которые часто меняют исходное направление ваших стратегий. Частое размышление о том, что работает, а что нет, сохраняет положительный импульс, который помогает стимулировать эффективное развитие бизнеса.

12. Установите бюджет на разработку

Важно определить объем ваших планов развития бизнеса, включив в них прогнозируемую стоимость ваших инициатив.Если финансовые последствия ваших планов развития превышают ваши прогнозируемые доходы, вы узнаете об этом, прежде чем потратите слишком много средств и фактически замедляете рост бизнеса.

13. Создайте инициативу первого реагирования

Многие компании работают с первыми, к кому обратились. Планы развития бизнеса должны включать в себя то, как вы будете связываться с новыми потенциальными клиентами и как вы планируете следить за контактами, установленными через сети. Готовясь к ответу, считайте время ответа наиболее важным фактором.

14. Используйте свои цифровые платформы

Расширение вашего присутствия в Интернете может быть эффективной частью стратегии роста вашего бизнеса. Повышайте доверие и узнаваемость бренда через свои социальные сети, веб-сайт и цифровой контент. Компании могут использовать множество инструментов для анализа посещаемости веб-сайтов и демографических данных пользователей социальных сетей. Вы можете использовать это, чтобы лучше понять вашу целевую аудиторию для рекламы и разработки продуктов.

15. Наймите подходящего руководителя по развитию бизнеса

Часто организации намереваются идти в ногу с целями и инициативами развития до тех пор, пока лидеры не будут заняты повседневным темпом бизнеса.Наем сотрудника, занимающегося развитием бизнеса, может помочь сосредоточить ваши цели и ресурсы на потенциальном росте.

Найдите подходящего кандидата, ища профессионала с глубокими отраслевыми знаниями и подтвержденным опытом в области развития бизнеса. Опыт продаж и маркетинга, а также ключевые навыки общения и организации — вот что делает хорошего менеджера по развитию бизнеса.

Как устроиться на работу менеджером по развитию бизнеса

Компании нанимают профессионалов для управления развитием бизнеса на нескольких уровнях.Некоторые менеджеры по развитию бизнеса сначала работают в качестве представителей по развитию бизнеса, а затем достигают должности руководителя по развитию бизнеса.

Рассмотрите следующие шаги, когда вы продолжаете карьеру в качестве менеджера по развитию бизнеса:

1. Получите степень

Хотя для этой должности нет конкретных требований к ученой степени, большинство компаний ищут кандидата со степенью бакалавра в Дисциплины, подобные этим:

• Финансы
• Бизнес-администрирование
• Маркетинг
• Бизнес-менеджмент
• Бухгалтерский учет
• Коммуникации

2.Получите опыт в продажах и маркетинге

Работая на должности отдела продаж или маркетинга, вы приобретете необходимые навыки и опыт в самых больших областях для развития бизнеса. Менеджеры по развитию должны понимать лидогенерацию, анализ рынка и принципы продаж. Переход от продаж или маркетинга к должности по развитию бизнеса — логичный карьерный шаг, если вы приобретете опыт в этих областях.

Связанный: 34 Интервью с менеджером по развитию бизнеса Вопросы и ответы, которые помогут вам подготовиться

3.Подумайте о получении ученой степени (MBA или магистра).

MBA или магистр делового администрирования или аналогичная направленность могут упростить вам продвижение на руководящую должность быстрее, чем если бы у вас была только степень бакалавра. Поскольку менеджеры по развитию бизнеса контролируют операции, людей и процессы для повышения успеха компании, ученая степень может подготовить вас к навыкам, необходимым для выполнения обеих обязанностей.

4. Практикуйте управление проектами

Менеджеры по развитию бизнеса часто используют навыки управления проектами, чтобы делегировать задачи отделам и различным сотрудникам.Хотя специалисты по информационным технологиям были первыми, кто использовал инструменты управления цифровыми проектами, такие как Scrum или Agile, для делегирования сборок программного обеспечения, деловой мир даже применил их методы для упрощения процесса достижения целей. Базовое понимание этих методов поможет вам применить навыки управления проектами, способствующие развитию бизнеса.

.