В2С и в2в: Продажи B2B — что это такое?

Содержание

Сбербанк запустил сервис приема B2C и B2B онлайн-платежей для предпринимателей

Сбербанк совместно со Сбербанк-АСТ и «Яндекс.Деньги» запустил сервис приема b2c и b2b онлайн-платежей для предпринимателей «Бизнес–профиль». С новым сервисом расчеты между компаниями стали такими же простыми, как переводы с карты на карту.

«Бизнес–профи» — это публичный профиль организации, размещенный на интернет-странице со встроенным модулем приема онлайн-платежей от физических и юридических лиц, реквизитами и формой обратной связи для приема сообщений. Сервис доступен клиентам нового интернет-банка для бизнеса — Сбербанк Бизнес Онлайн.

Провайдером приема платежей от физических лиц выступает «Яндекс.Касса». Благодаря этому компания сможет принимать платежи с банковских карт Visa, Mastercard, сервисов Яндекс.Деньги, Qiwi, WebMoney и даже оплату с мобильного счета.

Директор дивизиона «Цифровой Корпоративный Банк» ПАО Сбербанк Евгений Колбин отметил, что в данный момент на рынке B2B и B2C продаж зачастую выигрывает тот, кто предлагает клиенту удобный способ оплаты, тем самым повышая конверсии и выигрывая борьбу с конкурентами.

«Мы надеемся, что «Бизнес-профиль» станет тем самым козырем в руках наших клиентов, который поможет им одерживать победы».

Ранее, чтобы совершить перевод между юридическими лицами, необходимо было направить контрагенту счет и ждать, когда тот оформит платежное поручение и, при этом не ошибется в реквизитах. «Бизнес–профиль» упрощает взаиморасчеты между юридическими лицами – клиентами Сбербанк Бизнес Онлайн, позволяет плательщику в пару кликов сформировать предзаполненное платежное поручение и сразу перейти к подтверждению платежа. При такой схеме исключена ошибка в реквизитах, нет необходимости в получении и отправке счета, в рутинном заполнении платежного поручения, что делает взаиморасчеты между предпринимателями такими же простыми, как привычные переводы друзьям или родственникам. «Бизнес-профиль» обеспечивает возможность приема самых распространенных типов онлайн-платежей и работает в полном соответствии с действующим законодательством (ФЗ №54).

Как сообщил генеральный директор ЗАО «Сбербанк-АСТ» Николай Андреев , «Бизнес-профиль» решает одну из самых главных, трудоемких задач, которая обычно отнимает время и требует особой тщательности, — делает удобными взаиморасчеты между контрагентами.

Быстрые, надежные, автоматизированные расчеты B2B — очень важны, но только этим взаимодействие компаний не ограничивается. Мы накопили колоссальный опыт и знаем, что важно для наших партнеров и клиентов. Следующим шагом может стать использование полномасштабного онлайн-сервиса SberB2B. И «Бизнес-профиль», и SberB2B — дополняющие друг друга элементы экосистемы Сбербанка, разработанные на базе нашей ЭТП».

По материалам Сбербанка

В2В и В2С продуктовый маркетинг: в чем разница?

Опубликовано: 2021-08-28

Недавно я пил кофе с младшим маркетологом, который переключился с B2C на B2B маркетинг. Переход был немного сложным, так как использование данных казалось другим, полный цикл маркетинга до получения результатов казался намного длиннее, и он не мог использовать одни и те же типы стратегии или контента так часто, если вообще.

«Это все еще маркетинг», — сказал он. «Просто маркетинг, который я больше не знаю, как это делать».

Маркетологи B2B и B2C нередко чувствуют, что говорят на одном языке, но на разных диалектах. Термины часто совпадают, но методы могут сильно отличаться из-за совершенно разных потребностей в обеих областях. Где пересекаются продуктовый маркетинг B2B и B2C, и, что более важно, что их отличает?

Сходства

Покупатель Персоны

У продуктового маркетинга B2B и B2C есть покупатели, даже если типы покупателей не могут быть более разными. Все маркетологи должны формировать личность покупателя в самом начале разработки своей стратегии. Они должны знать, кто их покупатели, что им нужно и где их покупатели. Эта фундаментальная часть маркетинга мало что меняет: вы должны знать, с кем разговариваете, прежде чем начинать говорить.

Согласование продаж и маркетинга

Если вы продаете продукты, у вас будет в штате команда продаж. Команды маркетинга и продаж всегда должны работать вместе, сначала над формированием образа покупателя, а затем для обсуждения потенциальных клиентов и конверсий. Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL) перейдут к вашему отделу продаж для отслеживания, поэтому убедитесь, что оба отдела согласны с тем, как выглядит квалифицированный лид, и какая информация о лидах необходима.

Рентабельность инвестиций на основе данных

Цель маркетинга — внести свой вклад в чистую прибыль компании: превратить осведомленность в потенциальных клиентов, в конверсии и в доллары. Такой вид деятельности, направленной на получение дохода, во многом определяется данными, собранными в ходе маркетинговых мероприятий. Если вы являетесь B2B или B2C, вы сможете собирать данные о своих потенциальных покупателях от первого и последнего прикосновения до их общего поведения в отношении ваших маркетинговых усилий. В обоих типах маркетинга вам необходимо извлечь эти данные, проанализировать их и использовать для продвижения своей стратегии.

Планы выхода на рынок

Как специалист по маркетингу продукта, когда вы будете готовы запустить свой продукт для вашей общей клиентской базы, вам понадобится план действий, чтобы максимально увеличить количество людей, которые знают о вашем продукте и его запуске. Как в маркетинге продуктов B2B, так и в B2C, необходимо понимать эту основу спереди и сзади, чтобы создать высокоэффективную стратегию, связанную с вашим запуском.

Отличия

Лица, принимающие решения

В маркетинге B2C у вас есть одно лицо, принимающее решения: человек, покупающий ваш продукт. В маркетинге B2B дело обстоит иначе. Внутри цикла продаж B2B, чтобы продать только один продукт, есть много лиц, принимающих решения. Сюда могут входить пользователи продукта, менеджеры, технические специалисты, руководители и многие другие. Ваши маркетинговые материалы должны быть более гибкими и разнообразными по своему характеру, а также способны обслуживать широкий круг заинтересованных сторон, занимающих разные должности, с разными болевыми точками и мотивами.

Объем клиентов

Хотя маркетинг B2B должен привлекать гораздо больше лиц, принимающих решения, чем маркетинг B2C, при продаже одного продукта, существует также гораздо меньше вариантов для клиентов. Если у вас есть 10 000 клиентов в одном городе, которые могут купить ваш продукт B2C, у вас есть широкий диапазон для таргетинга. Но предприятия состоят из отдельных лиц, а это означает, что у вас может быть только 100 предприятий в том же городе, которые могут использовать ваш продукт B2B. Из-за этого маркетинговые кампании B2B должны быть четко нацелены, чтобы попытаться охватить эти 100 предприятий, а не быть немного более гибкими — и иметь больше возможностей для проб и ошибок — и при этом быть способными охватить 5000 из ваших 10 000 доступных клиентов B2C.

Типы покупателей

Типы покупателей различаются в маркетинге B2C и B2B только потому, что вы ориентируетесь на людей, которые, вероятно, немного отличаются в своей личной и профессиональной жизни. Маркетинг B2C должен быть сосредоточен на том, кто этот человек как личность: возрастной диапазон, пол, раса, доход, хобби, интересы, местоположение (городское, пригородное или сельское), а также то, как он тратит свое свободное время и деньги. Маркетинг B2B ориентирован на этого человека как на профессионала: должность, отдел, размер компании, размер отдела, количество людей в команде и размер бюджета. И, возможно, прежде всего, маркетологи B2B должны сосредоточиться на болевых точках покупателя и на том, как их продукт решает эти болевые точки. Аналогичным образом, для процесса покупки B2B обычно требуется несколько разных игроков: конечные пользователи продукта или сотрудники должны напрямую зависеть от продукта, руководитель, а иногда и другие сотрудники, такие как ИТ или сотрудники высшего звена, чтобы одобрить покупку. Таким образом, в рамках одной транзакции продажи B2B маркетологи должны создавать контент и сообщения, предназначенные для каждого из этих игроков в процессе покупки.

Цикл продаж

Цикл продаж B2C построен на скорости, легкости и эмоциональной импульсивности покупок: осознание покупки иногда может прийти менее чем за 24 часа. Для этого есть много причин, в том числе то, что я описал выше о лицах, принимающих решения, и об объеме клиентов. Если мне нужен носимый трекер калорий, я изучаю доступные продукты, нахожу тот, который лучше всего подходит для меня, и могу принять это решение в течение дня.

Однако, если моему бизнесу требуется программное обеспечение для автоматизации маркетинга, на фактическую покупку продукта может уйти год (или больше!).

Компания B2B должна взвесить все «за» и «против» каждого продукта, доступного на рынке, определить свой бюджет, оценить, какие подразделения какие возможности необходимы, получить одобрение всех необходимых лиц, принимающих решения, и, возможно, нанять новых людей для добавления и внедрения серверной части. — это не так просто, как просто провести по кредитной карте. Циклы продаж по своей природе длиннее в маркетинге B2B — что может расстраивать таких людей, как мой младший друг по маркетингу, — и может потребовать некоторого времени, чтобы привыкнуть к большому количеству скрупулезных последующих действий и стратегических разговоров «если — то».

Маркетинг B2B и B2C живут под одним и тем же зонтом и могут частично совпадать, но все же это очень разные звери с очень разными стратегиями, целями, сроками и исполнением. Каждый маркетолог должен знать препятствия, с которыми он сталкивается, а также среду, в которой он находится, чтобы иметь возможность эффективно продвигать свои кампании.

Отличия маркетинга В2В от В2С

Ответы Евгения Егорова на вопросы журнала «Маркетинг и реклама», 2011 год, май

Вопросы от редактора:

1. О разнице между В2В и В2С Маркетингом сказано достаточно много. В чём, по Вашему, главные различия между этими направлениями маркетинга?

Основные отличия В2В маркетинга от В2С обоснованы непосредственно отличиями самих профессиональных и потребительских рынков, начиная от средней стоимости единицы товара, мотивов и способов принятия решений о покупке, заканчивая количеством потребителей на данных рынках, способами маркетинговой коммуникации и воздействия.
Нужно отметить, что отечественный В2В маркетинг отстает по своему развитию и уровню профессиональной подготовки от В2С. Как правило, новый инструментарий FMCG, который может адаптировано применяться на промышленных рынках, туда успешно «перекочевывает» с некоторым запозданием (так например, активные формы продаж, CRM, мерчендайзинг, программы лояльности и т.

п.).
Можно выделить наиболее значимые отличия маркетинга В2В от В2С (хотя, они довольно условны, так как применяемый инструментарий зависит от конкретных компаний, их размеров, финансовой прочности, стадии жизненного цикла и уровня маркетинговой подготовки руководителей и специалистов):

Ценность В2В брэндов (корректнее – торговых марок) создается больше не рекламой, а качеством продукции, сервисной поддержкой, непосредственной работой с клиентами и выполнением договорных обязательств.

Прямые личные продажи.
Построение персонифицированных отношений с клиентами (ЛПРами).
Смещение приоритетов 4Р с продвижения в аналитику, продукт-менеджмент, продажи.
Создание конкурентных преимуществ не только в товаре, но и в формах сотрудничества (сервис и условия работы).
В продвижении упор делается не на продуктовые брэнды, а больше на корпоративные (репутация и имидж компании-поставщика отождествляется с качеством товара и наоборот).
Маркетинговые бюджеты по сравнению с В2С значительно меньше (до 5% от товарооборота – это уже очень много).
Общий уровень маркетинговой активности ниже, чем на В2С рынках.
Менее агрессивное продвижение и навязчивость рекламы, упор больше на PR.
Степень креатива уступает прагматичности и простоте маркетинговых посылов (это связано с практичностью целевой аудитории В2В).
Доля непосредственно ATL и BTL в общем объеме продвижения значительно меньше, чем у В2С компаний, и практически отсутствие Трейд-маркетинга (редкие случаи в работе с посредниками).
Целевая аудитория гораздо уже и меньше, чем на В2С (как правило, юридические лица, ограниченные отраслью или рынком).
Сервисная составляющая и условия сотрудничества – часто значимые конкурентные преимущества.

2. Какие новые инструменты В2В Маркетинга, по Вашему мнению, в последнее время продемонстрировали наибольшую эффективность?

Набор инструментов маркетинга на В2В не так велик, и особых переломных инноваций и технологий на Украине лично я не наблюдаю. Иногда достаточно грамотно освоить уже существующие доступные инструменты, чтобы получить результат. На мой взгляд, наиболее эффективные инструменты В2В маркетинга, это:

Прямые продажи – основной и самый эффективный инструмент продвижения и коммуникации с клиентами. Здесь же можно сказать о растущей популярности Активных формы продаж на В2В рынках, пришедших из FMCG (географическое деление территорий и закрепление ответственных, сегментация и категоризация клиентов, аквизиция территорий, автоматизация процесса продаж, воронка продаж и контроль активности продавцов, пакеты условий для клиентов, CRM и управление клиентской базой, системы стимулирования труда на основе KPI).

Личные отношения с ЛПРами — залог лояльности и долгосрочности сотрудничества («дружить печенью», «ретро-бонусы» или попросту говоря — откаты).
Маркетинговая поддержка продаж (как собственных отделов продаж или филиалов, так и продаж своих клиентов-перепродавцов).
Работа с референтными лицами и экспертами мнений на своих рынках, влияющих на общее мнение о компании или продукции на рынке и «продвигающих на заказ» (например, архитекторы, проектанты, журналисты).
Обучение собственного торгового персонала (глубокое знание продуктов и торгового предложения в целом, навыки прямых продаж и общения с разными категориями ЛПРов).
Обучение торгового и ИТР персонала клиентов.
Отраслевые выставки (не чаще, чем 2 раза в год).
Интернет-сайт (стремление попасть в 10-ку в передовых поисковиках по ключевым словам),
Присутствие в целевых справочниках («гигиенический уровень», это как правило все используют),

Специализированные СМИ (больше имиджевая реклама и создания репутации экспертов, освещая профессиональные темы).
Прямые рассылки (один из самых простых, но не эффективных способов с попаданием до 2%),
Программы лояльности для В2В клиентов (например – материальные «заигрывания» с дилерами за дополнительные скидки, эксклюзив на территории или материальные поощрения в виде ценных призов).

3. Можете ли Вы привести примеры из отечественной практики маркетинга успешного применения инструментов В2В Маркетинга?

По сути, все вышеприведенные инструменты В2В маркетинга, на моем опыте топ-менеджера и бизнес-консультанта, часто применяются на совершенно разных профессиональных рынках.

Но наиболее эффективные и значимые, это:

продакт-менеджмент (как управление «4Р» товарных категорий и продуктовой стратегий),
активные формы продаж,
маркетинговая поддержка продаж клиентов (если это дилеры или розница),
маркетинг сервиса (сервис, как отдельный продукт, значимая часть дохода поставщика),
обучение персонала клиентов (особенно в части сложных продуктов для клиентов-производителей или обучению отличий и преимуществ товара для дилеров и розницы).

Важно понимать, что по сути, предназначение поставщиков товаров и услуг на В2В рынках – это помогать своим клиентам делать их бизнес более успешным. И здесь основа отношений – это взаимовыгодность и долгосрочность, что уже само по себе диктует определенные меры маркетинга.

4. Каковы, по Вашему мнению, основные тенденции развития В2В Маркетинга в ближайшей перспективе?

В конце 2008г. Папа Римский сказал, что «Кризис является следствием жадности, недальновидности и социальной безответственности определенной группы людей». Примерно в тоже время, Делай Лама прокомментировал причину кризиса так: «Люди забыли, что прибыль – это вознаграждение от общества за обслуживания его интересов». Перспектива мирового маркетинга зависит от изменения общей парадигмы экономики на уровне ценностей — не впаривание, не посредничество без создания ценности, не финансовые мыльные пузыри и сверхприбыли посредников, а создание реальной потребительской ценности и партнерство между поставщиком и клиентом по принципу «Win-to-Win» (два победителя).
А ближайшая перспектива отечественного маркетинга в условиях затянувшегося кризиса и экономии бюджетов, это предположительно:

повышение эффективности маркетинговых мероприятий с меньшими затратами,
снижение размеров маркетинговых бюджетов,
рост профессионального уровня специалистов по маркетингу (конкуренция на уровне знаний и умений, а не бюджетов, тем более, что есть необходимость и время для самообразования),
снижение степени автономности отделов маркетинга и их большая интеграция в другие бизнес-процессы предприятия (продажи, логистика, финансы, сервис).
упор на точечные и более эффективные меры (например – персонифицированные отношения с клиентами и личные продажи),
усиление интеграции в бизнес клиентов (как поиск возможностей взять на себя часть их работы, пример «3PL»),
создание партнерских отношений и сервисной составляющей для разных категорий ЛПР клиентов (начиная от первого лица, заканчивая экспедиторами),
снижение общей маржинальности и более грамотное управление ценовой политикой,
более тщательное управление продуктовым портфелем, избавление от балластных позиций, оптимизация ассортимента по широте (на основе АВС-анализа и BCG-матрицы),
уменьшение оборотных активов и объема товарных запасов на складах поставщика (больше работа под заказ, а не на склад).
возможны определенные законодательные изменения в способах рекламы, что может также повлиять на набор применяемых инструментов (хотя, это больше коснется В2С в части антисоциальных групп товара).

Маркетинг В2В должен стать не только тактическим инструментом для поддержки продаж (обеспечение рекламными «расходниками» и подогрев рынка для снижение барьеров продаж), но и стратегическим, как формирование и поддержка идеологии клиенториентированности предприятий и создания потребительской ценности на основе глубокого понимания мотивов и потребностей своих клиентов с обязательным отслеживанием удовлетворенности.
Но, все это возможно при условии, что отечественная экономика будет экономикой незарегулированной властью или поделенной между «кланами», а свободная конкуренция и альтернативный выбор для покупателей все-таки сохранятся…

Eldey Consulting — Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты — в моем Telegram-канале «Психология Маркетинга» или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2

Раскрытие различий между цифровым маркетингом B2C и B2B

При разработке своей цифровой стратегии важно определить, какой маркетинг вы проводите: бизнес для потребителя (B2C) или бизнес для бизнеса (B2B), и понимать нюансы между ними. Вам будет выгодно быть гибким и проворным маркетологом в постоянно меняющейся отрасли; особенно когда дело доходит до применения маркетинговых теорий, недавно выпущенных функций продукта и общих передовых практик в вашей целостной, кросс-канальной маркетинговой стратегии.

Основное различие между циклами продаж B2C и B2B заключается в продолжительности, на которую влияет процесс принятия решений потребителем.

B2C: Цикл продаж, как правило, короткий и относительно простой, и стратегия состоит в том, чтобы установить транзакционные отношения с вашей идеальной аудиторией, чтобы согласоваться с их более немедленными решениями о покупке. Цель маркетинговых усилий B2C — привлечь потребителей на ваш веб-сайт для увеличения продаж.

B2B: Цикл продаж длиннее и сложнее, и ваши маркетинговые инициативы направлены на то, чтобы повлиять на этапы исследования, принятия решений и покупки вашей идеальной целевой аудитории.

Давайте углубимся в необходимые элементы планирования кампании с алгоритмической продажей и выясним, чем стратегии различаются для брендов B2C и B2B.

Стратегия аудитории: кого вы пытаетесь охватить?

Определение вашей целевой аудитории задаст тон и основу для оставшейся части планирования вашей кампании. У вас может быть проверенная стратегия и привлекательные креативщики, но без проведения маркетинговых исследований добиться успеха будет очень сложно.Помните о пути потребителей на каждом этапе пути, чтобы улучшить свой подход к таргетингу.

Факторы, которые следует учитывать для целевой аудитории B2C:

Путь к потребителю относительно прост.
Потребитель имеет контроль и сам решает, покупать ли товар или услугу.
Покупка может быть результатом хорошо продуманного решения, основанного на исследованиях, или же может быть очень спорадическим и внезапным, эмоциональным решением.

Наиболее эффективные стратегии для рассмотрения: используйте ретаргетинг, чтобы напомнить потребителям, которые ранее посещали ваш веб-сайт, о вашем бренде и предложениях, которые изначально вызвали интерес. Динамический ретаргетинг также является очень эффективной тактикой, поскольку он удовлетворяет тягу пользователя к индивидуальному подходу при просмотре рекламы.

Факторы, которые следует учитывать для целевой аудитории B2B:

Потребители должны сначала знать, что проблема существует или что есть более эффективное или действенное решение.
Следующим шагом будет исследование существующих решений — целевые аудитории B2B очень нишевые и специфические.
Для маркетологов сложная часть не только определить, кто эти лица, принимающие решения, в организации, но и найти способы связаться с ними.

Наиболее эффективные стратегии, которые следует учитывать: использование сторонних партнеров по работе с данными для использования их возможностей таргетинга на основе маркетинга на основе учетных записей (ABM) и их настраиваемых сегментов для таргетинга по должности, занятости или стажу работы, на которые будет полезен ваш продукт или услуга B2B. .В качестве альтернативы, пересечение сторонних аудиторий по профессиональным сегментам с пользовательскими сегментами пользователей, активно читающих в Интернете темы, связанные с вашим бизнесом, может помочь вам охватить эту нишевую аудиторию.

Стратегия воронки: определите, где ваша аудитория находится в воронке продаж.

Не все решения о покупке являются строго линейными по своей природе, и, понимая, как реализовать целостную стратегию полной воронки, вы можете определить, где находится ваша идеальная аудитория в вашей воронке, что существенно повлияет на настройку себя на успех.

Рекомендации для B2C:

Определите руководителей, принимающих решения, или лиц, влияющих на ваш продукт или услугу — именно здесь ваши маркетинговые усилия должны иметь наибольшее влияние.
Убедиться, что ваша аудитория получит целостный опыт на протяжении всего пути к покупке, имеет решающее значение. По мере того, как ваши потенциальные клиенты перемещаются по вашей воронке продаж, они будут проводить собственное исследование бренда и его пригодности с помощью обзоров продуктов и сравнения ваших продуктов с вашими конкурентами.
Оставайтесь актуальными и повышайте качество обслуживания клиентов с помощью персонализированного и удобного процесса оформления заказа — это даст вам конкурентное преимущество.

Рекомендации для B2B:

Программная реклама может предложить множество преимуществ для компаний B2B на протяжении всей воронки, особенно в макро-представлении верхней и средней воронки.
Инвестируйте в развитие и построение отношений со своей аудиторией, создавая очень актуальный и информативный контент.Это может помочь пробудить идеи о том, как ваше решение может принести пользу и кардинально изменить их бизнес.
Этап преобразования воронки в среде B2B бывает двух видов: мягкие и жесткие преобразования. Мягкое преобразование можно определить как загрузку электронной книги, официального документа или тематического исследования, регистрацию на веб-семинар или запрос демонстрации, тогда как жесткое преобразование будет заключением договора купли-продажи.

Имейте в виду, что сегодняшние потребители несут ответственность — они контролируют, где, когда и как приобретается продукт или услуга.Рекламодатели B2B, применяющие проверенные стратегии B2C, часто создают ящик, который трудно изменить. Это связано с тем, что они определили свои первые 1-2 целевые аудитории, которые, как они ожидают, будут заинтересованы, и вкладывают большие средства только в тактику нижней воронки. Поскольку структура каждой компании B2B отличается, когда дело доходит до принятия бизнес-решений, в среднем может потребоваться до 16,7 недель и 6-10 лиц, принимающих решения, чтобы перейти к выбору предложения B2B для тестирования.

Креативная и форматная стратегия: привлечение внимания вашей аудитории.

Поскольку на пути покупателя так много точек соприкосновения, крайне важно реализовать целостный многоканальный подход и обеспечить присутствие вашего бренда на каждом этапе. Определите, где ваша аудитория потребляет контент, и используйте это понимание, чтобы определить, какой формат использовать, и согласовать свои цели с вашей воронкой и стратегией аудитории.

Заметная разница между используемыми программными форматами B2C и B2B является нативной — почти 50% медиодолларов инвестируется в нативные тактики B2B верхней воронки.При более длительном цикле продаж необходимо делиться контентом, таким как сообщение в блоге, чтобы вовлечь потребителей в этап исследования и направить их к рассмотрению продукта.

Креативные рекомендации B2C:

Используйте творческий обмен сообщениями, который является довольно широким и легко понятным широкому кругу потребителей, обычно ориентированных на цену.
Используйте язык, который вызывает немедленное чувство срочности.
Примеры призыва к действию (CTA) включают: «купите сейчас» или «купите сегодня».”

Креативные идеи для B2B:

Креативный обмен сообщениями должен говорить с профессионалами B2B, которые больше ориентированы на выгоду, чем на цену.
Используйте язык, который побуждает пользователей начать процесс открытия или изучения вашего бренда и предложения.
Примеры призывов к действию, ориентированных на исследования, включают: «изучить сейчас», «узнать больше» или «начать сейчас».

Стратегия решения: определение того, когда следует дополнять стороннее исследование.

Дополнение стратегии кампании исследованием продвижения бренда или роста продаж помогает проиллюстрировать эффективность ваших рекламных инициатив. Измеряя влияние каждого канала на различные показатели успешности постэкспозиции, маркетологи могут устранить пробелы в общении онлайн и офлайн.

Для брендов B2C можно дополнить исследование роста бренда, роста продаж или атрибуции посещаемости любой кампанией, чтобы соединить точки между онлайн- и офлайн-действиями потребителей.
Для B2B-брендов, не имеющих реального продукта, исследования продвижения бренда могут иметь большое значение для определения того, резонирует ли ваша целевая аудитория с вашими предложениями.

Планирование кампании для брендов B2C и B2B отличается, поэтому важно согласовать вашу маркетинговую стратегию. Если это работает для кампании B2C, это не значит, что это будет для B2B. Понимание циклов продаж, аудитория и использование соответствующего тона голоса и языка в объявлениях могут помочь вам лучше найти отклик у потребителей и клиентов.

Для дальнейшего изучения различных тактик, используемых в вашей кампании B2C или B2B, обратитесь к своему представителю StackAdapt.

Разница между маркетингом в социальных сетях B2C и B2B: платформы

Не секрет, что маркетинг B2C и B2B кардинально отличаются. В маркетинге B2C процесс управления жизненным циклом контента построен на том, чтобы побудить одного потребителя совершить быструю импульсивную покупку. Но в B2B маркетологи должны обращаться к нескольким заинтересованным сторонам, каждой из которых требуется конкретная информация и подтверждение ценности на протяжении длительного пути покупателя.

Дело не в том, что между B2B и B2C нет каких-либо сходств, но многие из используемых тактик различаются, в том числе как привлечь покупателей в каналы социальных сетей. Различия между маркетингом в социальных сетях B2C и B2B начинаются с их платформ, которые они используют, их голоса и типов контента, который они используют.

Цель социальных сетей — связать людей друг с другом и с историями . При изучении платформ важно понимать, кто подключается к определенной платформе и по какой причине.

Для маркетинга B2B особенно важно понять образ мышления вашей целевой аудитории, чтобы вы могли достоверно поделиться историей своей компании по каждому каналу, чтобы привлечь трафик и повысить узнаваемость бренда.

Основные платформы социальных сетей, о которых мы расскажем:

Facebook
Твиттер
LinkedIn
Instagram
YouTube
Pinterest

Social Media Examiner недавно провел исследование, сравнивающее платформы социальных сетей, которые в настоящее время используются маркетологами, и результаты показывают, что маркетологи B2C больше сосредоточены на Facebook, тогда как маркетологи B2B больше сосредоточены на LinkedIn.

Ниже мы обсудим ключевые различия для каждой платформы.

Facebook

Кто: Компании B2C и B2B могут извлечь выгоду из использования Facebook для продвижения своей компании, но эта платформа больше ориентирована на компанию B2C. Как видно на диаграмме выше, когда маркетологов спросили, какие платформы они используют, Facebook имел более значительную ценность для компаний B2C.

компаний B2B могут использовать Facebook для продвижения «человеческой» стороны своего бренда и менее формального общения с клиентами.Это означает, что контент, создаваемый на вашей странице в Facebook, должен в основном ориентироваться на корпоративную культуру, чтобы представлять бренд и имидж вашей компании. Это пространство дает компании отличное место для очеловечивания себя.

Когда: B2C компании должны публиковать не реже одного раза в день. Поскольку Facebook — их лучшая платформа, им нужно быть в курсе последних событий и поддерживать интерес своих поклонников. Однако это не означает, что нужно публиковать сообщения несколько раз в день: в отличие от Twitter, хронология Facebook намного медленнее.Это может — и будет — омрачать ленту ваших поклонников.

компаний B2B не должны уделять Facebook столько времени, как компаниям B2C, но это не значит, что они должны игнорировать это. Facebook — отличный способ показать, кто ваш бренд, чтобы завоевать и поддержать доверие клиентов.

Твиттер

Кто: Эта платформа применима как к компаниям B2B, так и к B2C — обе аудитории активно взаимодействуют в Twitter. Для компаний B2B потребители идут сюда, чтобы получить массовый поток информативных статей и информации.

B2C-компании должны публиковать развлекательный и простой в использовании контент. Они должны публиковать беззаботный контент, соответствующий их аудитории. Чтобы привлечь пользователей, компании B2C должны участвовать в конкурсах или твитировать чаты.

B2B-компании также должны делиться контентом, который информирует и обучает их аудиторию. Это означает повторное использование контента, уже созданного компанией, или поиск специально подобранного контента для публикации.

Вовлеченность — огромная часть Twitter.Это платформа для общения, где компании могут общаться как с потенциальными клиентами, так и с теми, кто уже зарегистрирован. Компании должны быть уверены, что знают, когда люди говорят об их компании. Для успеха компании на этой платформе жизненно важно отвечать на прямые сообщения и соответственно участвовать в обсуждениях компании. Кроме того, компании B2B должны ретвитить и лайкать сообщения, созданные их клиентами, влиятельными лицами в отрасли и сотрудниками.

Создаваемый контент должен включать факты, ссылки на сообщения в блоге и информацию о предстоящих событиях или выпусках продуктов и обновлениях.

Когда: График работы Твиттера постоянный и динамичный. Из-за этого твиты могут теряться в миксе. Итак, что это значит для компаний B2B и B2C? Публиковать нужно постоянно. Означает ли это, что нужно не ложиться спать до часу ночи, чтобы опубликовать что-нибудь о своей компании? Краткий ответ: нет. Есть инструменты, которые вы можете использовать для планирования контента.

LinkedIn

Кто: LinkedIn — это крупнейшая сеть профессионалов в единой социальной сети.Следовательно, это идеальный способ для компаний B2B нацелить свою аудиторию и предоставить актуальный информативный контент.

Чтобы в полной мере использовать LinkedIn, публикуйте уникальный контент, чтобы заинтересовать читателей. Это отличное место для продвижения образовательного контента, который создает ваша команда, но не ограничивайтесь этим. Изучите некоторые другие функции, которые может предложить LinkedIn, например страницы-витрины и отраслевые группы.

Страницы-витрины

— отличный способ сегментировать вашу компанию, чтобы ваша аудитория могла быстро найти именно тот тип контента, который им интересен.Ярким примером компании, хорошо использующей этот инструмент, является IBM. У них есть IBM Cloud, IBM Security, IBM Analytics и другие. Через эти страницы-витрины они предоставляют контент, относящийся к этой конкретной категории, и имеют разных подписчиков в зависимости от интересов.

Еще один способ расширить использование LinkedIn — через отраслевые страницы. Создание вашего бренда не ограничивается страницей вашей компании. Влияние вашей руководящей команды также во многом отражает вашу компанию, особенно в LinkedIn. Ваше руководство должно стремиться стать лидером мнений в отрасли.Отличный способ начать этот процесс — присоединиться к группе LinkedIn. Если участники вашей компании публикуют сообщения в отраслевых областях, вы можете начать создавать имя для них, а также для своей компании.

Когда: Поскольку LinkedIn является профессиональным сетевым сайтом, вполне естественно, что профессионалы, скорее всего, не будут часто посещать его в течение дня. Лучшее время для публикации в LinkedIn — во время обеденного перерыва или до 9 часов утра, чтобы пассажиры могли прочитать ваш контент по дороге на работу или после 5 часов вечера. м. когда они едут домой на автобусе или метро.

Instagram

Кто: Instagram больше ориентирован на B2C, но B2B может использовать его для демонстрации корпоративной культуры.

компаний B2B цикл продаж намного длиннее, и часть этого цикла завоевывает доверие. Вот где может пригодиться Instagram. Эта платформа может стать отличным местом для демонстрации корпоративной культуры и ценностей бренда. Это помогает наладить более тесные связи с клиентами, что может привести к продаже.

Один из способов сделать это — дать вашим подписчикам заглянуть за кулисы. Вы только что добавили классное новое пространство в свой офис? Кто-то принес своего очаровательного нового щенка? Опубликуйте это! Пригласите клиента в свой мир и покажите ему, на что похож рабочий день… во всяком случае, самое интересное.

Instagram — это пространство, которое большинство людей используют, чтобы уйти с работы, поэтому покажите, кто ваша компания за пределами этого.

Еще одна часть контента, которой можно поделиться здесь, — это мероприятие (на котором присутствовали или проводились): покажите, где была ваша компания.Путешествия — это тема, у которой много поклонников, поэтому используйте хэштеги в соответствии с этой темой, чтобы отмечать места, где побывала ваша компания.

Покажите, какие забавные и захватывающие вещи ваша компания сделала в этих местах. Съехать в Коста-Рику на конференцию? Чем занимались ваши сотрудники в свободное от работы время? Покажите, как кто-то летит на биплане через тропический лес или отдыхает на пляже: очеловечьте свою компанию .

Может быть, сделаем еще один шаг. Например, если у вас есть сотрудник, который убивает его в своем виде спорта, скажите ему об этом.А что насчет сотрудника, который только что написал роман или поднялся на гору? Есть много вещей, которых ваши сотрудники достигают вне работы, чем вы можете похвастаться.

Представьте своих подписчиков в Instagram людям, которые вдохновляют вас каждый день: вашей руководящей команде. Выделите некоторые из вдохновляющих слов, которые они сказали вам и другим сотрудникам вашей компании, процитировав их для публикации.

Также познакомьте своих подписчиков в Instagram с людьми, которые вдохновляют вас каждый день: с вашей руководящей командой. Выделите некоторые из вдохновляющих слов, которые они сказали вам и другим сотрудникам вашей компании, процитировав их для публикации.Мотивационные цитаты — всегда интересная вещь, которой люди любят делиться. Используйте уже имеющийся у вас контент и превратите его в то, с чем могут взаимодействовать ваши подписчики.

Когда: Instagram имеет схожую хронологию с Facebook. Публикация должна производиться от одного до двух раз в день. Когда компания публикует сообщения несколько раз в день, она начинает омрачать ленту пользователя. Клиенты заходят в Instagram не только для того, чтобы следить за брендами, которые им нравятся; они тоже там, чтобы следить за своими друзьями.Чем больше вы публикуете, тем больше вероятность, что они перестанут следить за вашей компанией.

YouTube

Кто: Компании B2B и B2C могут использовать YouTube для улучшения своего социального маркетинга.

компаний B2C есть несколько способов воспользоваться преимуществами этой платформы, но в основном они сосредоточены вокруг продукта. Вы можете не только использовать рекламу на странице своей компании на YouTube, но и настроить таргетинг на потребителей, разместив рекламу перед видео, которые, как вы знаете, они смотрят.Компании также могут представить свой продукт через видеоролики YouTube, посвященные предстоящим выпускам, обучающим материалам или знаменитостям, демонстрирующим или использующим их продукт.

Для маркетинга B2B YouTube — отличное место для размещения обучающих видео. Одна большая категория — видео с практическими рекомендациями. Образование является огромным элементом в производстве контента для компаний B2B, и обучение с помощью визуального и аудиоконтента может сильно повлиять на то, какая часть этой информации сохраняется. Даже если вы размещаете видео на своем веб-сайте, вы можете использовать YouTube, чтобы рассылать тизеры и побуждать клиентов смотреть остальные видео на вашем веб-сайте.

Примеры из практики — еще одна отличная вещь, которую можно добавить в вашу видеотеку. Здесь ваш клиент может воочию убедиться в ценности, которую вы предоставляете. Другой вариант — представление ваших событий. Посещали ли вы недавно конференцию или проводили мероприятие по полевому маркетингу? YouTube может быть отличным местом, чтобы выделить некоторые из вещей, обсуждаемых в этих местах.

Когда: Для компаний B2B видео на YouTube следует публиковать примерно раз в неделю. Компании B2C могут чаще присутствовать, особенно с рекламой на других видео.

Pinterest

Кто: Эта платформа ориентирована на B2C из-за функции «купи» и размещения сообщений на основе изображений. Однако есть несколько способов, которыми B2B-компании могут расширить пространство.

Pinterest — идеальное место для B2C-компаний, чтобы представить свои продукты потребителям из-за возможности совместного использования. Например, если кто-то прикрепит к следующему Хэллоуину костюм для Хэллоуина, который продает ваша компания, этот костюм все еще будет актуален, и кто-то может начать цикл его распространения снова.

Еще один способ воспользоваться этой платформой — использовать ее новую функцию «купи». Теперь клиенты могут покупать товар прямо через Pinterest. Это означает легкий поиск потребителя и легкую продажу компании. Эта платформа может сделать много работы для компании B2C, если они будут размещать правильные продукты с правильными тегами.

B2B имеет меньше подписчиков в Pinterest, чем в других сетях, но возможность массового обмена в Pinterest все же может быть использована.

Инфографика — это один из способов, которым компания B2B может привлечь свою аудиторию.Поскольку Pinterest — это платформа, ориентированная на изображения, инфографика — отличный способ выдвинуть огромное количество легко усваиваемой информации. Публикация инфографики может быть отличным способом обратной ссылки на сообщение в блоге, которое вернет вашу аудиторию на ваш сайт. Вы также можете «дразнить» изображениями из блога или другим типом контента, который вы создаете на других каналах. Pinterest — это не только демонстрация знаний вашей компании, но и развлечения. Включение доски для корпоративной культуры и доски для забавных гифок, связанных с вашей отраслью, — еще один путь, которым стоит заняться.

Когда: Пины имеют такое же время жизни, как и твиты, в том смысле, что люди имеют постоянный поток сообщений в своей ленте. Однако, в отличие от Twitter, каналы могут быть затуманены одним типом контента. Это означает, что вы можете публиковать сообщения так часто, как хотите, при условии, что типы контента, который вы создаете за день, различаются.

Определенные платформы, как правило, являются более очевидным выбором для компаний B2C по сравнению с B2B, но это не значит, что вы не можете использовать преимущества других, мыслить нестандартно!

Посмотрите, где лучше всего подходит ваш контент

Все еще не знаете, как и когда использовать социальные сети? Узнайте, где контент может принести максимальную пользу на каждом уровне процесса, из нашего руководства по распространению вашего контента по нескольким каналам.

В чем разница между маркетингом B2C и B2B?

Маркетинг Business to Business (B2B) — это маркетинг продуктов и услуг для предприятий, а не для отдельных клиентов (B2C).

Первое, что вы понимаете, когда начинаете маркетинг для бизнеса, а не для потребителей, — это то, что применяются другие правила. Конечно, основные принципы те же; вы по-прежнему будете делать такие вещи, как запуск почтовых кампаний, сегментирование аудитории и попытки измерить скорость отклика и рентабельность инвестиций.Но есть фундаментальные различия между тем, как вы проводите маркетинг «бизнес-потребитель», и тем, как вы должны подходить к своей маркетинговой стратегии B2B.

В этой статье мы рассмотрим, что отличает маркетинг B2B от его ориентированного на потребителя брата.

Чем отличается маркетинг B2B от B2C?

Основная причина того, что маркетинг B2B отличается, проста: компании не такие, как отдельные потребители, и они по-разному ведут себя, когда принимают решения о покупке.

Покупатели более ответственны и «рациональны»

Как индивидуальные потребители, все мы осознаем нашу способность покупать вещи, которые мы хотим, но в которых не нуждаемся, часто более или менее импульсивно. Но в контексте бизнеса мы не тратим собственные деньги; мы совершенно справедливо более подотчетны другим и должны обосновывать решения о покупке перед коллегами и организацией в целом.

Там меньше клиентов …

«Небольшое количество клиентов самого разного размера и наличие нескольких ключевых клиентов — главная отличительная черта рынков B2B International», — пишет Ник Хейг из консалтинговой компании B2B International.

Проще говоря, количество компаний, которые потенциально могут купить ваш продукт или услугу, намного меньше, чем количество потенциальных клиентов для массового потребительского продукта — возможно, сотни, а не миллионы. Более того, разница в размерах между вашим самым крупным и самым маленьким клиентом, вероятно, будет намного больше. Это имеет несколько важных последствий: каждый отдельный клиент более важен и стоит много потрудиться, чтобы преобразовать и удержать, в то время как клиенту из малого и среднего бизнеса, вероятно, потребуется подход, отличный от того, который будет работать для корпоративного клиента.

Подробное понимание поведения этих клиентов также более важно, пишет Ник Хейг: «Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга».

… но отношения могут длиться дольше

Для делового покупателя покупка часто является только началом их отношений с вами как с поставщиком. Деловые покупатели, как правило, нуждаются (и ожидают) дополнительной послепродажной поддержки и обслуживания.А поскольку клиентов мало, выгоды от их удержания больше, а цена потери — еще больше.

Наличие полного обзора каждого клиента, от первого контакта до покупки и далее, может быть жизненно важным инструментом в продажах и маркетинге B2B. Обмен данными о клиентах и отчетность между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов может помочь улучшить удержание клиентов, убедившись, что потенциальные клиенты правильно разрабатываются, а проблемы с обслуживанием не решаются.

Личные связи важнее

Продажи и маркетинг B2B характеризуются долгосрочными отношениями с меньшим количеством клиентов.Соответственно, компании B2B, как правило, тратят пропорционально больше на продавцов и менеджеров по работе с клиентами, которые могут развивать и поддерживать личные связи с клиентами, узнавая об их потребностях, чтобы помочь им в процессе покупки и за его пределами.

Таким образом, эффективный маркетинг B2B требует исчерпывающей и актуальной информации о клиентах, которая может поддержать эту деятельность по построению отношений. Ваша CRM должна позволять вам отслеживать клиентов на протяжении их взаимоотношений с вашим бизнесом, от первого контакта до покупки и далее.Система, в которой отделы маркетинга, продаж и другие используют одну и ту же информацию о клиентах и видят действия друг друга, дает вам возможность действительно координировать свой маркетинг таким образом, чтобы сосредоточить внимание на клиенте.

Подводя итог : в маркетинге бизнес-бизнес у вас меньше клиентов с более строгими критериями покупки, которым требуется больше поддержки и согласованности со стороны ваших отделов маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Как разработать маркетинговую стратегию B2B, которая решает эти серьезные проблемы? Узнайте в моем последующем посте: Как разработать маркетинговую стратегию B2B.

А пока ознакомьтесь с тем, что думают сегодня директора по маркетингу и руководители маркетинга в четвертом ежегодном отчете «Состояние маркетинга».

Важность таргетинга на клиентов

Это может показаться простым, но первый шаг, который необходимо сделать компаниям перед созданием маркетингового плана, — это понять, кто их потенциальные клиенты и как с ними следует взаимодействовать.

Как важно знать своих клиентов

Любой, кто потратил хоть немного времени на решение этой проблемы, быстро поймет, что дьявол кроется в деталях и что чем больше вопросов вы задаете, тем сложнее становится все — мои клиенты — юридические или физические лица? Какими способами можно продавать продукт этим различным группам? Как лучше всего общаться с этой группой?

В этом блоге мы определим разницу между клиентами бизнес-бизнес (клиенты B2B) и клиентами бизнес-бизнес, также известными как клиенты B2C.

Ориентируйтесь на нужных клиентов: B2B против B2C

Легко предположить, что компании и люди могут продаваться одним и тем же способом, но это далеко не так. Есть эмоциональные различия между:

таргетинг на клиентов, которые покупают товар или услугу для себя
и ориентирована на клиентов, которые покупают решение для своей компании.

По этой (и другим причинам) клиенты B2B и клиенты B2C гарантируют свои собственные категории, что означает, что вам необходимо тщательно рассмотреть уникальные характеристики каждой аудитории, прежде чем создавать эффективный маркетинговый план как часть общей стратегии входящего маркетинга.

Статья по теме: чего ожидать от стратегии входящего маркетинга

Разница между маркетингом B2B и маркетингом B2C

Как правило, маркетинг B2C в большей степени ориентирован на продукт и направлен на максимизацию стоимости отдельной транзакции. С другой стороны, маркетинг B2B больше ориентирован на отношения между двумя предприятиями.

Другим важным отличительным фактором является размер целевого рынка, поскольку B2C имеет тенденцию иметь большой целевой рынок, в то время как B2B более сфокусирован.

Как потребитель, вы будете гораздо лучше знакомы с веб-сайтами B2C, платформами и услугами электронной коммерции. Однако, если вашим целевым рынком являются другие предприятия, то вас может больше беспокоить то, как вы можете взаимодействовать и связываться с этими предприятиями, чем то, как информация отображается во внешнем мире.

Определите правильную стратегию для вашей компании B2B или компании B2C

Итак, как эти различия в нацеливании на клиентов проявляются как маркетинговые стратегии?

Что ж, компаниям B2C необходимо ориентироваться на большие группы людей на более непосредственном уровне.Часто клиенты B2C удовлетворены такими действиями, как купоны и дисплеи, которые привлекают внимание и обещают мгновенную выгоду для потребителя.

Рассмотрим такие сайты, как Amazon или AirBNB. Эти сайты должны быть нацелены на большой потенциальный рынок, а также понимать значительный объем данных, чтобы эффективно нацеливать решения, в которых может быть заинтересован идеальный клиент.

На другом конце спектра стратегии B2B используют инструменты, которые привлекают и укрепляют отношения. Веб-сайты B2B часто больше ориентированы на услуги или продукты, которыми владеют и используют компании, а не на то, что может искать обычный потребитель.

Рассмотрим в качестве примера строительную площадку, которая ищет предложения по обслуживанию для обслуживания тяжелого оборудования. Это не обычный поиск на Amazon!

Статья по теме: Преобразуйте свою компанию B2B с помощью правильной бизнес-стратегии

Узнайте больше о нацеливании на клиентов

Конечно, все тонкости маркетинга, ориентированного на клиентов, выходят далеко за рамки этих основ.

Если вы хотите узнать больше о важности таргетинга на клиентов или хотите больше узнать о маркетинге B2B и маркетинге B2C, мы можем помочь! Назначьте время поговорить со специалистом по стратегии роста, чтобы начать работу! Наша команда может помочь вам разработать сильную и проверенную маркетинговую стратегию, уникальную для вашего бизнеса.Кроме того, мы можем помочь вам реализовать эту стратегию или просто научить вас и вашу команду на этом пути.

B2B vs B2C Growth Marketing — Чем они отличаются и как продавать каждому [2021]

Я маркетолог, энтузиаст пиццы и житель Сан-Франциско. Кроме того, я начал этот блог, Growth Marketing Pro, и всего за 18 месяцев превратил его в бизнес с 6-значным пассивным доходом. До этого я был руководителем отдела маркетинга в стартапе PlushCare, который был продан за 450 миллионов долларов.

Последние сообщения Марка Спера (посмотреть все)

Маркетинговые тактики роста могут сильно отличаться от одной бизнес-модели к другой. Компании B2B и B2C приобретают пользователей по-разному.

Двумя наиболее распространенными типами бизнеса являются B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-потребитель).

Бизнес B2B зарабатывает деньги, продавая свой продукт или услугу другому бизнесу, в то время как бизнес B2C продает потребителям — таким людям, как вы и я.

Salesforce и HubSpot — две компании B2B, о которых вы, возможно, знаете.

Бизнесы B2C обычно более узнаваемы, потому что они рекламируют всех нас. Примеры включают Walmart, Amazon, Airbnb, Starbucks, Lyft и Apple.

Интересно, что у некоторых предприятий есть компоненты B2C и B2B. Возьмем, к примеру, Facebook. Facebook зарабатывает деньги, продавая рекламные блоки предприятиям, но источником жизненной силы их сети являются такие потребители, как мы с вами.

Я только что видел рекламу в Facebook…. lol

При назначении тактики роста для предприятий B2C и B2B важно понимать факторы, которые стимулируют каждый тип продаж — то, что мотивирует потребителя, сильно отличается от того, что мотивирует бизнес.Во-первых, краткое обсуждение обеих бизнес-моделей ниже.

B2C или Business-to-Consumer

Эти предприятия продают свои продукты или услуги мне и вам, как обычному потребителю.

Бизнесы B2C обычно рассчитывают зарабатывать деньги на продажах тысячам или даже миллионам клиентов с низкой LTV (пожизненной ценностью). Эти компании получают всего от нескольких центов (подумайте: Snapchat или Twitter) до нескольких тысяч долларов дохода за всю жизнь (подумайте: J. Crew, Amazon или Uber).
Часто у компаний B2C есть адресная аудитория, которую можно измерить миллионами пользователей.

К тому времени, когда вы приступите к работе утром, вы, вероятно, уже дали деньги нескольким компаниям B2C, либо в виде валюты за ваш кофе Starbucks или поездку на Lyft, либо за 15 минут мыслей, которым вы пожертвовали. Instagram, когда вы пролистывали свою ленту, и они показывали вам рекламу.

Интересный факт: ты стоил около 19 долларов.81 в Facebook в 4 квартале 2016 года. Поскольку LTV B2C сравнительно низок, маркетологи должны убедиться, что их цена на привлечение клиента очень низкая, чтобы сделать приобретенных пользователей прибыльными.

B2B или Business-to-Business

Эти предприятия продают свои товары или услуги друг другу.

Бизнесу B2B требуется меньше клиентов, потому что каждый стоит больше. Часто предприятия B2B зарабатывают деньги, продавая крупный товар или услугу другому предприятию от одного до нескольких раз в год.
Популярная бизнес-модель B2B предполагает продажу повторяющихся услуг, например программного обеспечения.

Одним из таких примеров является юридическая фирма, специализирующаяся на юридических консультациях стартапам, привлекающим внешнее финансирование. Только после того, как бизнес получает деньги от внешних инвесторов, эта фирма зарабатывает деньги — но они, вероятно, зарабатывают 10-50 тысяч долларов с каждого гига, который они получают.

Monday.com, Instapage, Trello, Tableau и Salesforce продают услуги по подписке, требуя от бизнеса подписания долгосрочного контракта, который позволяет им использовать программное обеспечение в течение этого периода времени.

Поскольку компании B2B живут и умирают из-за небольшого количества клиентов, которые у них есть, отток (скорость, с которой клиенты отказываются от услуги) является очень важным показателем.

Различия в привлечении клиентов между B2C и B2B

Это интересная часть: как привлечь пользователей для каждого типа бизнеса.

Привлечение клиентов — вершина воронки — в бизнесе B2C не сильно отличается от бизнеса B2B. Многие из одних и тех же каналов работают для обоих типов бизнеса:

Однако стоит упомянуть, что есть такие, которые, естественно, лучше подходят для того или иного бизнеса.

Маркетинговые каналы B2B

Поскольку у предприятий B2B гораздо более длинный цикл продаж и более крупные, часто более продуманные покупки, более эффективные маркетинговые каналы работают очень хорошо.

Полевой маркетинг и маркетинг мероприятий пользуются популярностью, как и маркетинг вебинаров. Компании-разработчики программного обеспечения B2B обычно нанимают целый ряд продавцов и маркетологов, занимающихся конференциями / мероприятиями, роль которых заключается в привлечении и развитии бизнеса.

Я полагаю, что многие компании B2B совершают свои первые продажи бизнесу, принадлежащему кому-то из личной сети основателя.Такое же доверие и продуманный цикл продаж необходимы для успеха во многих компаниях B2B.

B2C предприятиям часто требуется больший масштаб, чем позволяет конференция или мероприятие, хотя они все еще работают.

Реклама в LinkedIn обычно работает лучше для предприятий B2B, чем для предприятий B2C. Поскольку LinkedIn — это социальная сеть, построенная вокруг карьерной идентичности пользователей, она становится естественной целью для маркетологов B2B, которые ищут людей с определенной должностью.

Например, маркетологи Zendesk, инструмента поддержки клиентов, скорее всего, будут искать пользователей с такой должностью, как «руководитель службы поддержки клиентов».«Тем не менее, важно отметить, что группы LinkedIn могут быть золотой жилой для маркетологов B2C или B2B, которые ищут пользователей. Конечно, стоит попробовать!

Маркетинговые каналы B2C

Существуют некоторые каналы привлечения клиентов, которые, вероятно, будут лучше работать для предприятий B2C.

Facebook, Twitter, Reddit и т. Д. Подумайте: платформы большого масштаба.

Веб-сайты с огромным интернет-трафиком имеют эпический масштаб, но часто посещаемость довольно широкая и низка. Посетители с низким намерением означают низкие цены за клик (цена за клик), что делает привлечение пользователей потенциально дешевым, но низкого или широкого качества.

Некоторые компании B2C подавляют это реферальными программами. Популярная версия реферальной программы для компаний B2C — «дать 15 долларов» за отправку вашему другу реферального кода, и они «получат 15 долларов» за регистрацию своего адреса электронной почты. Uber, Lyft, Munchery, Sprig, Postmates и многие другие стартапы B2C достигли больших масштабов благодаря реферальной программе «дай X долларов, получи X долларов за регистрацию». Однако важно отметить, что такие компании B2B, как Slack и Box, также успешно использовали реферальные программы.

Партнерские программы, как правило, очень хорошо работают для предприятий B2C и B2B. Партнерский маркетинг — настолько важная часть многих маркетинговых планов, что оправдывает свою роль во многих средних и крупных компаниях. Партнерские программы — это, по сути, платные рекламные акции: блоггер или интернет-издание создаст контент и разместит ссылку на веб-сайт вашей компании. Вы будете платить блоггеру или издателю за приобретение, которое они отправляют вам через веб-трафик.

Некоторые партнерские контракты требуют, чтобы вы платили за каждого лида, в то время как другие используют модель распределения доходов.

Партнерские программы могут быть взаимовыгодными как для бизнеса, так и для издателя. Nerdwallet, гибридная компания B2B / B2C, имеет партнерские отношения с Visa, Mastercard и другими компаниями, выпускающими кредитные карты.

Их модель дохода такова, что им платят за каждое предложение, которое они отправляют компаниям, выпускающим кредитные карты. Точно так же многие розничные компании электронной коммерции, такие как Everlane, Warby Parker или Teespring, обеспечивают партнерские отношения с модными блогерами. Блоггеры обычно изучают продукт, и им платят по модели распределения доходов за каждую транзакцию, которую их веб-трафик отправляет бизнесу.

Считайте все вышесказанное одним большим обобщением. Все каналы могут быть эффективны как для B2B, так и для B2C, но понимание каналов поможет вам расставить приоритеты для каналов тестирования, которые имеют наибольшую вероятность успеха.

B2B vs B2C Analytics

К сожалению, анализ обычно немного сложнее в бизнесе B2B по двум основным причинам. Во-первых, цикл продаж значительно длиннее. Поэтому, если вы используете такой инструмент, как Heap Analytics, Mixpanel или Google Analytics, ваша точка первого взаимодействия с клиентом могла произойти за год или более до того, как он стал платным клиентом.

Следовательно, труднее читать результаты и быстро реагировать на полученные знания.

В этом случае обычно полезно использовать опережающие индикаторы, которые появляются после первоначального сбора данных, но задолго до фазы преобразования, чтобы судить об эффективности канала. Например, если новый канал производит 100 электронных писем в неделю для вашего бизнеса, и 30 из этих 100 пользователей планируют личные демонстрации, у вас есть 30% -ный переход от получения электронной почты к личной демонстрации.

Это поможет вам быстрее оценить эффективность канала.Если у вашего бизнеса длинный цикл продаж, на то, чтобы превратить любого из этих 100 пользователей в платящих клиентов, могут потребоваться месяцы. Но зная, что у вас 30% переход от получения электронной почты к соотношению при личной демонстрации, вы можете принять очень информированное решение о рентабельности инвестиций канала всего через пару недель после начала тестирования.

Во-вторых, поскольку количество клиентов в верхней части воронки обычно меньше, чем в маркетинге B2C, для достижения статистической значимости требуется больше времени.

Например, агенты по недвижимости могут получать только несколько потенциальных клиентов в месяц, что затрудняет чтение стратегии и определенную реакцию на нее.Если кампания или взлом приводят к одной или двум сделкам, это успех или случайность?

Прочие соображения

Как специалист по растущему маркетингу, я думаю, что интересно подумать о составе маркетинговой команды роста и о том, на чем я мог бы сосредоточить больше своей ежедневной энергии и усилий. Если бы мне было поручено создать команду маркетинга B2C, она, вероятно, выглядела бы немного иначе, чем команда B2B.

Оба требуют глубокого понимания целевого клиента, продукта и маркетинговой воронки, но я думаю, что командам B2B требуется больше возможностей для маркетинга и продаж brand из-за длительного и продуманного цикла продаж.

Я думаю, что командам B2C иногда требуется более сложная аналитическая направленность, потому что почти каждый показатель имеет статистическую значимость из-за огромного объема пользовательских данных. Таким образом, бизнес B2C иногда может быть более «измеримым».

Наконец, независимо от типа бизнеса, я настоятельно рекомендую поговорить с как можно большим количеством маркетологов в вашей области. В отрасли существуют проверенные и проверенные методы, которые вы никогда не должны игнорировать.

Возьмем следующие примеры:

Прямая почтовая рассылка часто очень хорошо работает для компаний, предоставляющих медицинские и финансовые услуги
Реклама в Facebook и реклама в подкастах обычно достаточно хорошо работают для компаний электронной коммерции
SEO может хорошо работать для компаний-разработчиков программного обеспечения
И влиятельный маркетинг может быть очень успешным для любой потребительской компании.

Углубитесь в подробности, прочитав любое из следующих…

Они больше похожи, чем вы думаете?

3.Социальные сети лучше подходят для B2C-маркетинга

Посты и рекламные акции в социальных сетях, особенно на платформах, изначально ориентированных на потребителя, таких как Facebook и Instagram, могут показаться исключительно прибыльными для бизнеса B2C. Однако Harvard Business Review обнаружил, что 90% лиц, принимающих деловые решения, инициируют свои процессы покупки, обращаясь к отраслевым экспертам и коллегам, в основном через социальные сети. ⁶ Молва становится все более важной для покупателей как B2B, так и B2C.Покупатели B2B в 5 раз более склонны к взаимодействию, если охват осуществляется через взаимную связь. Опрос потребителей, проведенный Nielsen, показал, что 92% людей доверяют рекомендациям друзей и семьи любому другому виду рекламы. ⁷

Благодаря этим результатам, все больше и больше компаний B2B используют доказательства способности социальных сетей также влиять на их финансовые результаты. Благодаря постоянно расширяющимся возможностям сегментирования и таргетинга, почти каждый социальный канал предлагает бизнесу B2B отличную возможность с низким уровнем риска для привлечения большего количества потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов для продажи.

Пример B2B: Maersk использует социальные сети для управления повествованием и увеличения рентабельности инвестиций

«Транспортная контейнерная компания» и «3,1 миллиона подписчиков в Facebook» — это не две вещи, которые большинство людей объединяет. Но Maersk — это двигатель социальных сетей. Компания B2B имеет 3,1 миллиона подписчиков в Facebook, а другие их каналы в социальных сетях могут похвастаться впечатляющими цифрами — 135 000 подписчиков в Instagram, 75,6 000 подписчиков в Twitter и 304 000 подписчиков в LinkedIn. Они следуют лучшим практикам социальных сетей, таким как ежедневные публикации, использование своих каналов для передачи важных обновлений компании или отраслевых новостей, общение с клиентами один на один и размещение видео и фотографий, которые с большей вероятностью будут привлекать внимание.

На YouTube Maersk публикует видеоролики об истории компании, позволяя зрителям больше узнать о компании. Их Instagram заполнен фотографиями, отправленными как сотрудниками, так и подписчиками. В Twitter они смогли напрямую отреагировать на кризис. Когда корабль «Эмма Маерск» приземлился в Египте, они смогли сделать заявление и отреагировать на опасения местных жителей по поводу этого события в режиме реального времени, таким образом получив контроль над повествованием. Что касается ощутимых результатов, компания сообщила, что рентабельность инвестиций только на своей странице в Facebook составляет примерно 1500%.⁸

Пример B2C: стратегия Венди в Twitter разрушает Интернет

Гений, стоящий за Twitter-лентой Венди, заслуживает повышения. Wendy’s заработала репутацию умных и дерзких людей в Интернете и неоднократно становилась вирусной из-за своих ярких острот. От Forbes до Buzzfeed, Thrillist, BoredPanda, Ranker и других, твиты Венди предоставили бренду неоценимое количество бесплатной прессы и привели к резкому увеличению числа подписчиков в социальных сетях.

5 Отличий в B2B и B2C Email-маркетинге

Если ваш онлайн-бизнес продает как клиентам, так и другим компаниям, важно, чтобы ваши почтовые кампании были точно настроены для этих двух аудиторий.Чтобы помочь вам проводить эффективные маркетинговые кампании по электронной почте, мы выделим 5 основных отличий между маркетингом электронной почты B2B и B2C.

1. Решения, решения: различное покупательское поведение

Начнем с основ. Во-первых, важно понимать различия в покупательском поведении отдельного клиента и покупателя в бизнесе.

B2B-клиенты принимают решения о покупке с конечной целью повышения рентабельности инвестиций. Они будут тщательно обдумывать, в чем заключаются преимущества предлагаемого им продукта или услуги.Покупка будет основана в основном на логике, а не на эмоциях. Следовательно, электронные письма B2B должны информировать получателя и предварительно продавать продукт или услугу, которые будут соответствовать потребностям и болевым точкам клиента. Цель состоит в том, чтобы построить отношения, а не быстро продать продукт.

Напротив, электронные письма B2C должны быть триггером для покупок, основанных на эмоциях. Создавая контент, вы должны знать, что эмоции — ключевой драйвер продаж. Вы должны хорошо понимать поведение, предпочтения клиента и эмоциональные триггеры, которые будут стимулировать покупку.

2. Различная продолжительность цикла покупки

Бизнес-клиентам обычно требуется больше времени для принятия решения о покупке, поскольку они проводят более глубокие исследования и оценку поставщиков. Следовательно, маркетинговые кампании по электронной почте B2B обычно требуют нескольких рабочих процессов. Цель рабочего процесса — привлечь клиентов с помощью стратегических капельных кампаний в течение недель или месяцев и завоевать доверие.

Индивидуальные клиенты обычно принимают решения намного быстрее, что указывает на другой тип цикла выставления счетов.Решения о покупке, по сути, являются эмоциональными и более быстрыми, поскольку человек никому не отвечает. Электронные письма должны способствовать повышению узнаваемости бренда, вовлеченности и лояльности, а также должны подчеркивать удовлетворение личных предпочтений клиента.

3. Сроки

Планирование вашей почтовой кампании в идеальное время может иметь большое влияние на ваши открываемость и рейтинг кликов. Однако, несмотря на проведенные многочисленные исследования, сейчас не лучшее время для отправки электронного письма, которое подходит всем клиентам.Чтобы понять, какое время является наилучшим для ваших клиентов, мы рекомендуем изучить ваши собственные A / B-тесты.

Тем не менее, мы поделимся несколькими советами, чтобы вам не приходилось начинать с нуля.

Большинство отчетов показывают, что электронные письма, отправленные в будние дни, всегда превосходят электронные письма, отправленные в выходные, а лучший день для отправки электронного письма, которое приведет к продаже, — вторник. Однако обратите внимание, что в соответствии с алгоритмом оптимизации времени отправки MailChimp это зависит от типа товаров, которые вы продаете.Как показано на этом графике, выходные могут быть хорошим временем для отправки электронной почты, в зависимости от продукта, который вы продаете.

В последнем отчете GetResponse Михал Лещински говорит: «В целом, вам, скорее всего, будет лучше, если вы будете отправлять электронные письма в двух временных интервалах: с 10 до 11 утра и с 2». до 16:00. Именно тогда большинство маркетологов видят наибольшее количество открытий и кликов и когда рассылается почти треть всех маркетинговых кампаний по электронной почте ».

HubSpot: лучшее время для отправки электронной почты Результаты отчета, основанные на 20 миллионах отправленных электронных писем, подтверждают, что 11 часов утра — лучшее время для отправки электронной почты и ее открытия.

4. Частота

Не менее важно, чтобы ваша программа электронного маркетинга была последовательной во всех аспектах, начиная от времени отправки в течение дня до фактических дней недели.

Электронная почта B2B требует немного большей дисциплины, так как вы хотите тщательно укрепить доверие между вами и вашим клиентом. Дисциплина требует оправдания ожиданий подписчиков. Если вы обещали еженедельные советы и скидки во всплывающем окне, и это причина, по которой кто-то подписался, очень важно, чтобы ваша компания присылала еженедельные советы и периодические скидки.В этом случае вы не хотите отправлять им ежедневные электронные письма, поскольку это не то, о чем ваше всплывающее окно сообщает.

В электронных письмах B2C клиенты с большей вероятностью будут гнаться за рекламными акциями и новыми выпусками, которые обычно приурочены к различным событиям. Несколько советов для ваших B2C-кампаний:

• Отметьте праздники
Если вы управляете бизнесом, вам следует помнить о том, когда продавать свои продукты в соответствии с праздником. Например, если вы продаете здоровые продукты, вы не захотите пропустить День Земли как праздник, чтобы охватить свою целевую аудиторию.

• Более частые электронные письма
Также рекомендуется более агрессивный подход с точки зрения частоты. Агрессивность подхода будет зависеть от вашего продукта и вашей аудитории. Обязательно обращайте внимание на частоту, так как это может серьезно повлиять на производительность вашей электронной почты.

• Найдите золотую середину для клиентов
Когда вы начинаете взаимодействовать со своими клиентами, очень важно найти золотую середину для частоты электронных писем. Лучшим вариантом может быть 2 письма в неделю или даже до 3 или 4.Это то, что вам следует проверить на себе. Если вы хотите быть более конкретным, сегментация может помочь вам определить группу клиентов, которые открывают каждое отправленное вами электронное письмо. Поскольку вы знаете, что эти клиенты хотят услышать от вашей компании, вы можете чаще настраивать таргетинг на них с помощью кампаний.

5. Контент

После понимания основных различий между логикой покупательского поведения компаний и клиентов, давайте поговорим о том, что должно быть внутри электронного письма.

Сообщения B2B должны рассказывать о том, как продукт или услуга, предлагаемые вашим бизнесом, могут сэкономить время и деньги. Вы хотите убедиться, что передаете реальные данные, логику и преимущества, чтобы отвечать потребностям и мотивам клиентов. Только факты, факты и факты помогут построить долгосрочные отношения, которых вы хотите достичь.

Вы захотите включить контент, который обучит получателей и превратит их в клиентов. Это может быть бесплатная электронная книга, отраслевые тесты, практические рекомендации или что-то еще, что ваш бизнес использует, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.Помните, что правильный контент будет продаваться лучше, чем любое другое продвижение.

Как мы уже сделали, эмоции являются ключевым фактором продаж B2C, поэтому электронные письма B2C должны быстро привлекать внимание получателей. Предстоящая тенденция в электронных письмах — более короткие копии и более анимированная графика. Это особенно относится к особым событиям, которые вы хотите рекламировать своим клиентам. Если есть купон, который можно использовать, нет необходимости долго объяснять, почему ваша компания его предлагает.

Итоги

В конце концов, продаете ли вы B2B или B2C, вы продаете людям. Узнайте, что для них важно, и придерживайтесь этого при составлении писем или позвольте нам помочь вам.

Let’s Talk Email

Наши клиенты зарабатывают 38-кратный ежемесячный возврат инвестиций от своей почтовой программы.