Товары массового потребления список: Спрос на товары повседневного потребления растет только в онлайне

Содержание

Закупки с авансом в 2021 году — Контур.Закупки

В связи с пандемией заказчикам разрешили, а в некоторых случаях обязали платить повышенные авансы поставщикам и менять сумму аванса в уже заключенных контрактах. Напомним, в каких контрактах можно рассчитывать на аванс. 

иллюстратор — Маргарита Федосеева

На что рассчитывать поставщикам?

В 2021 году продолжают действовать два постановления:

Предельные размеры авансов в других случаях зависят от предмета контракта. Оформили все правила в таблице. 

Федеральные заказчики

Связь, подписка, обучение и лечение, экспертиза проектной документации, грузовые перевозки, авиа- и железнодорожные билеты, гостиничные услуги и т.д. 

До 100%

В любой закупке с казначейским сопровождением аванса.  

До 90% 

НИОКР для импортозамещения технологической продукции. Требуется казначейское сопровождение и подтверждение Минпромторга о том, что контракт соответствует целям импортозамещения. 

До 80%

До конца 2021 года — станки, ручной инструмент и др.  Обязательный аванс не меньше 80%

До конца 2021 года — на любые товары и работы, в том числе строительство, реконструкция и капремонт. 

До 50%

Региональные и муниципальные заказчики

Строительство, реконструкция и капремонт государственной или муниципальной собственности, если получена субсидия на софинансирование из федерального или регионального бюджета.  

Обязательный аванс не меньше 50%

Если в закупке есть аванс, то обеспечение контракта равно авансу. Например, в контракте на аренду гостиницы со 100%-ым авансированием исполнителю нужно получить банковскую гарантию на НМЦ или перечислить эту сумму заказчику.

Когда аванса не будет

В закупках товаров массового потребления 

В распоряжении правительства от 16.01.2018 № 21-р есть перечень товаров массового потребления, в закупках которых запрещено платить аванс. В него, например, попали: 

  • мебель, ковры, постельное белье и предметы домашнего обихода, 
  • канцтовары и бумага, 
  • легковые автомобили,
  • ноутбуки,
  • ремонт компьютеров, коммуникационного оборудования и др. 

В закупках со снижением цены 25 % и ниже 

Аванс не получат победители закупки, которые снизили цену больше, чем на четверть. Эта антидемпинговая мера поможет застраховать заказчиков от недобросовестных поставщиков и фирм-однодневок.

Можно ли получить аванс в текущем контракте

Да. ч. 65 ст. 112 44-ФЗ дает заказчикам право с 1 июля 2020 года изменить сумму аванса в уже заключенном контракте. Правило действует при соблюдении четырех условий: 

  1. В закупке изначально был предусмотрен аванс. 

  2. Аванс увеличивают из-за последствий пандемии. 

  3. Размер нового аванса не превышает лимитов бюджетных обязательств. 

  4. Если аванс увеличили, поставщик должен предоставить обеспечение контракта на большую сумму.  

В Контур.Закупках вы можете искать закупки по 44-ФЗ, в которых заказчики готовы выплатить аванс.

Таких закупок немного — около 1,5% (сравнивали число всех закупок по 44-ФЗ на этапе “подача заявки” с закупками с фильтром “только с авансом”). 

Заказчики неохотно используют возможность установить аванс. Напомним, какие еще меры поддержки действуют в госзакупках. 

Для малого бизнеса:

  1. До конца 2020 года заказчики могут не требовать обеспечение контракта и гарантийных обязательств в закупках у малого бизнеса без аванса. А если требуют, то рассчитывают по постоянному правилу: от итоговой цены контракта, а не НМЦ.

  2. Возможность вместо денег предоставить в качестве обеспечения контракта три исполненных контракта. 

Для всех: 

  1. Спишут неустойки, начисленные в 2020 году, если условия контракта нарушены из-за пандемии. 

  2. Разрешили менять цену и сроки исполнения заключенного контракта, если работать на старых условиях мешают последствия пандемии.  

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Основы маркетинга. Глава 6. Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий — Гуманитарный портал

Фирмы общественного питания конкурируют за студенческий рынок

Колледжи должны не только учить своих студентов, но и кормить их. Для этого есть два пути. Колледж может организовать собственную службу общественного питания, наняв обслуживающий персонал, ежедневно закупая продукты и обеспечивая поддержание чистоты. С другой стороны, он может заключить контракт на привлечение услуг коммерческой фирмы общественного питания. Сегодня ко второму варианту прибегают более 31 тысячи факультетов и колледжей по всей стране. Они пользуются услугами 150 коммерческих фирм общественного питания, которые готовы заниматься и разработкой меню, и приготовлением пищи, и поддержанием чистоты.

Выбрать подходящую фирму общественного питания могут сотрудники отдела материально-технического снабжения колледжа, представители студентов, коммерческий управляющий и даже сам ректор. Они стремятся заключить контракт, который обеспечивал бы студентам разнообразный набор блюд, возможность получения вторых и третьих порций и разумное соотношение между мясом, пищей и мучными продуктами по цене, не превышающей опресненную сумму в расчёте на одного студента. Перед тем как сделать выбор, репутацию каждой из основных коммерческих фирм общественного питания оценивают с точки зрения качества пищи, сервиса и надёжности. С другой стороны, коммерческие фирмы общественного питания, желающие заключить контракты, становятся более требовательными. Они отходят от контрактов с фиксированными гонорарами в пользу контрактов с оговоркой о скользящих ценах.

Иногда фирма делает предложение о более низких, чем у других соискателей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. Наиболее прогрессивные коммерческие фирмы общественного питания постоянно ищут пути снижения издержек, чтобы иметь возможность в ходе борьбы за контракт предложить низкие цены. Крупнейшая фирма общественного питания «АРА фуд сервисиз компани» разработала систему закупки продуктов, приготовления блюд и сервиса на основе ЭВМ, которая, в частности, осуществляет контроль над размерами порций и прогнозирует, что скорее всего будут выбирать студенты из многопозиционного меню. Фирма «Сага корпорейшн» ведёт воспитательную кампанию по борьбе с отходами, нацеленную на студентов, которые оставляют на тарелках много недоеденной пищи. Обе фирмы пытаются помочь своим покупателям — колледжам — сократить издержки, чтобы им было и в будущем выгодно пользоваться услугами именно таких поставщиков 

1.

Фирмы, продающие что-то другим организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок. Следует также обязательно учесть ряд соображений, обычно не встречающихся в практике потребительского маркетинга.

  1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.
  2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идёт о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
  3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.
  4. ещё одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских покупок, является практика запрашивания оферт, предложений, составления договоров купли — продажи, и так далее.

Предприятия — это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг. Из таблицы 9 видно, что закупками товаров и услуг занимаются более 16 миллионов организаций.

Таблица № 9. Численность и разновидности покупателей от имени предприятий

Разновидности покупателей от имени предприятий Число покупателей
Услуги 4 495 000
Сельское, лесное и рыбное хозяйство 3 471 000
Розничные торговцы 2 664 000
Строительство 1 423 000
Оптовые торговцы 613 000
Производители 503 000
Государственные учреждения 82 668
Прочие 2 796 000
Итого 16 047 688

Закупки для нужд предприятия — это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке» Рынок товаров промышленного назначения

Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения?

Первой разновидностью рынка предприятий является рынок товаров промышленного назначения, который мы определяем следующим образом: Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются:

  • сельское, лесное и рыбное хозяйство;
  • горнодобывающая промышленность;
  • обрабатывающая промышленность;
  • строительство;
  • транспорт;
  • связь;
  • коммунальное хозяйство;
  • банковское, финансовое и страховое дело;
  • сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров массового потребления. Чтобы изготовить и продать обыкновенную пару туфель, нужно, чтобы торговец шкурами продал эти шкуры кожевникам, которые продали бы выдубленную и отделанную кожу обувщикам, которые продали бы готовые туфли оптовым торговцам, а те в свою очередь розничным торговцам, которые, наконец, продали бы их широкому потребителю. Помимо этого, каждому участнику производственно-распределительной цепочки приходится закупать и множество других товаров и услуг. На рисунке 39 наглядно показано, какое значительное количество сделок включает в себя процесс изготовления и продажи пары туфель.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определёнными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров массового потребления. Вот эти характеристики.

На нём меньше покупателей

Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары массового потребления. Например, фирма «Гудийр тайр компани» продаёт шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности её судьба всецело зависит от получения заказа от одной из трёх крупнейших автомобилестроительных корпораций. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой «Гудийр» оказывается потенциальный рынок владельцев 105 миллионов используемых ныне американских автомобилей.

Эти немногочисленные покупатели крупнее

Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70 процентов общего объёма производства приходится на долю всего четырёх изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных для отрасли в целом.

Эти покупатели сконцентрированы географически

Более половины всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы в семи штатах: Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. В таких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная промышленность, географическая концентрация выражена ещё ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает всего из нескольких штатов. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации.

Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары массового потребления

Спрос на товары промышленного назначения в конечном счёте проистекает из спроса на товары массового потребления. Ведь шкуры животных закупают потому, что потребители покупают туфли, кошельки и другие изделия из кожи. Если спрос на эти товары ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе их производства.

Спрос на товары промышленного назначения неэластичен

Для общего спроса на многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что изменение цен не влечёт за собой сильных колебаний общего спроса. Обувщики вряд ли станут закупать намного больше кожи, если цена на неё упадёт.

С другой стороны, они вряд ли станут закупать её намного меньше, если цена поднимется. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимо им товары. Но это опять-таки не окажет сильного влияния на объёмы совершаемых ими закупок.

Спрос на товары промышленного назначения резко меняется

Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги массового потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определённый процент прироста спроса на потребительские товары может принести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров массового потребления. Иногда всего лишь 10-процентный рост потребительского спроса может вызвать в течение и нижайшего последующего периода увеличение спроса со стороны промышленности на целых 200 процентов. Это обстоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то сглаживать перепады и рамках цикла деловой активности.

Покупатели товаров промышленного назначения — профессионалы

Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю тою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Многие из них являются членами Национальной ассоциации агентов по закупкам, которая стремится повысить эффективность труда и статус профессиональных закупщиков. Широкий потребитель менее искушён в искусстве предусмотрительности при совершении покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц.

Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остаётся техника личной продажи.

Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки.

Основные виды ситуаций совершения закупок

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок 3. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения глубокого исследования. Промежуточное положение между ними занимает повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определённой предварительной проработки. Примеры этих ситуаций представлены на рисунке 40.

  1. Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений это ситуация, при которой покупатель выдаёт повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Так зачастую пылают заказы, например, на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. «Избранные» поставщики стараются поддерживать качественный уровень своих товаров и услуг. Нередко они предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы агент по закупкам не тратил зря время на их оформление. Поставщики, не вошедшие в круг «избранных», стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворённости покупателя. Они стараются, так сказать, просунуть ногу в дверь, выполнив небольшой заказ, и с течением времени добиться увеличения приходящейся на них «доли закупок».
  2. Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями — это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или изменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее «избранные» поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг «избранных», рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты.
  3. Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объём информации им необходим. Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для деятеля рынка огромные возможности и бросает ему низов. Он не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, оказывающих основное влияние на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Поскольку закупка для решения новых задач связана со сложными коммерческими переговорами, для их ведения многие компании формируют из своих лучших продавцов так называемые целевые торговые бригады.
Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее — в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя:

  • технические характеристики товара;
  • пределы цен;
  • время и условия поставки;
  • условия технического обслуживания;
  • условия платежа;
  • размер заказа;
  • приемлемых поставщиков;
  • «избранного» поставщика.

На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю.

Роль комплектных закупок и комплектных продаж

Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Впервые им воспользовалось правительство при закупках основных видов вооружений и систем связи. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на контракты от генеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплект или необходимую систему. Генеральный подрядчик, получивший контракт, несёт ответственность за запрос предложений на поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.

Продавцы всё больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы. Первая — когда поставщик продаёт группу взаимосвязанных товаров. Например, продаётся не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки. Вторая — когда поставщик продаёт систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела. Комплектная продажа — основной элемент стратегии промышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры. Об успешном использовании одной из таких систем рассказывается во врезке 13.

Врезка № 13. Успех фирмы «Стандард реджистер» в сбыте бланков документации

Фирма «Стандард реджистер» не является лидером среди изготовителей бланков деловой документации по заказам других компаний, она находится где-то в промежутке между вторым и третьим местами. Однако высокие показатели сбыта фирмы настолько стабильны, что многие считают её лидером во многих сферах маркетинга бланков деловой документации.

Клиентура компании состоит из 26 тысяч фирм всевозможных типов и размеров. Самые мелкие заказчики покупают только один бланк, причём в скромных количествах, а сто крупнейших — ежегодно тратят на покупку предлагаемых фирмой «Стандард реджистер» бланков более 100 миллионов долларов. Фирма продаёт этим клиентам бланки практически любых имеющих отношение к товарам документов: складские свидетельства о принятии товара на хранение, бланки свидетельств о покупке и счетов-фактур, бланки для ЭВМ, пишущих машинок и фактурных машин, одинарные бланки и бланки с несколькими копиями (с копировальной бумагой и без нее), самоклеящиеся этикетки. Залогом успеха фирмы служит её способность приспосабливать свои товары и услуги к нуждам клиентов.

Один из приёмов деятельности фирмы «Стандард реджистер», привлекательных для клиентов, — метод бригадного обслуживания, когда делами крупного заказчика занимаются две торговых агента — старший и младший. Бригадное обслуживание гарантирует, что в случае, если один торговый агент заболел или ушёл с работы, всегда есть другой, столь же подробно знающий дела клиента. Ещё одно преимущество — возможность более частых контактов между торговыми агентами фирмы и заказчиком. Фирма «Стандард реджистер» установила, что при бригадном обслуживании объём продаж, как правило, увеличивается, а потребитель получает дополнительные услуги. По сообщению одного из клиентов, организации «Америкэн хэритидж лайф», коммивояжер фирмы бывает у него два раза в неделю. Другой клиент сообщает, что его посещают не менее трёх раз в неделю. И оба считают, что уделяемое им внимание — одна из сильных привлекательных черт фирмы «Стандард реджистер».

Среди обслуживаемых ей организаций фирма «Стандард реджистер» известна и своей эффективной системой приспособления бланков для индивидуальных нужд заказчиков. Система эта нацелена на экономию средств заказчика, обеспечение его всеми необходимыми бланками и гарантирует наличие нужных бланков в любой момент. Для сокращения расходов фирма «Стандард реджистер» во всех случаях, когда это возможно, старается не разрабатывать совершенно новые бланки, а приспосабливать уже существующие. Кроме того, фирма ведёт постоянный текущий учёт всех бланков, как уже имеющихся на складе, так и вновь заказанных и находящихся в работе, в разбивке по каждому отдельному клиенту. Для удовлетворения запросов заказчиков «Стандард реджистер» разрабатывает применительно к специфике деятельности каждого из них наиболее эффективные и экономичные индивидуализированные системы выдачи заказов. Стремясь охватить представителей возможно большего числа отраслей деятельности, фирма «Стандард реджистер» недавно поместила рекламу своей системы приспособления бланков для индивидуальных нужд заказчиков не в отраслевом издании, а в популярном общенациональном журнале «Бизнес уик».

Значительные маркетинговые усилия сосредоточила фирма также на больничной сфере, поскольку больницы тратят особенно много средств на приобретение бланков. Для привлечения организаций здравоохранения в число своих клиентов «Стандард реджистер» даёт рекламу в изданиях больничного профиля. В объявлениях подчёркивается, что фирма может содействовать повышению экономической эффективности больницы за счёт сокращения бумажной канцелярской работы. Специально подготовленные бригады коммивояжеров изучают медицинскую терминологию, структуру управления больничным хозяйством и способы сокращения бумагооборота. По утверждению «Стандард реджистер», она уже охватила своими услугами от 15 процентов до 20 процентов рынка здравоохранения, в то время как на рынке бланков деловой документации в целом её доля составляет всего 7 процентов.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?

Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов? Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам.

В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда — только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам — лишь выполняют пожелания других.

Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение закупочной организации «закупочным центром», определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями» 4.

В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках 5. Среди них действительные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцелярских скрепок. Продавец товаров промышленного назначения должен обязательно выяснить:

  • из кого состоит основная группа принимающих решения;
  • на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;
  • какова степень их относительного влияния;
  • какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятии решения.

Рассмотрим следующий пример. Фирма «Америкэн хоспитал сэпплай корпорейшн» продаёт больницам нетканые хирургические халаты разового пользования. Она пытается выявить всех сотрудников больниц, участвующих в принятии решений о закупке этих халатов. Оказывается, что в принятии решений участвуют:

  • вице-президент по закупкам;
  • заведующий операционным отделением;
  • хирурги.

Каждый участник играет в этом процессе свою специфическую роль. Вице-президент по закупкам проводит анализ, какие халаты следует закупать — разового или многократного пользования. Если результаты анализа склоняются в пользу халатов разового пользования, заведующий операционным отделением проводит сравнение различных конкурирующих изделий и их цен и делает выбор. Он учитывает гигроскопичность халатов, их антисептические качества, покрой и цену и, как правило, закупает марку, удовлетворяющую функциональным требованиям с минимальными издержками. И наконец, на решение задним числом оказывают влияние и сами хирурги, сообщая о своей удовлетворённости или неудовлетворённости халатами конкретной марки.

Что оказывает основное влияние а покупателей товаров промышленного назначения?

В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначения подвержен множеству влияний. Некоторые деятели рынка считают, что основными оказываются влияния экономического порядка. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод. По мнению других продавцов, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска. Вот выводы исследования поведения агентов по закупкам 10 крупных фирм.

Даже войдя в служебный кабинет, распорядитель остаётся человеком. Он отзывается на «образ», производит закупки у компаний, которые считает «близкими», благоволит к поставщикам, проявляющим к нему уважение и считающимся с его личными взглядами; к поставщикам, которые делают что-то сверх обычного «именно для него». Распорядитель «чрезвычайно остро реагирует» на действительные или кажущиеся проявления неуважения и склонен отказываться от услуг компаний, не отвечающих на запросы о предложении оферт или задерживающих эти ответы 6.

Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны в основном концентрировать внимание на человеческих и социальных факторах ситуации совершения покупки.

Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические факторы, и на факторы личного порядка. При значительном сходстве предложений поставщиков у снабженцев нет достаточных оснований для рационального выбора. Поскольку удовлетворения целей организации можно добиться с помощью любого поставщика, в дело могут вступить факторы личного порядка. С другой стороны, если конкурирующие товары значительно отличаются друг от друга, агенты по закупкам в большей мере ответственны за свой выбор и обращают больше внимания на экономические факторы.

Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечислены на рисунке 41 и описаны ниже 7.

Факторы окружающей обстановки

Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, кик уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость получения займов. По мере роста уровня экономической неопределённости покупатели товаров промышленного назначения перестают делать капиталовложения в приобретение машин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Всё большую значимость приобретает такой фактор окружающей обстановки, как неминуемый дефицит основных исходных материалов. Фирмы проявляют всё большую готовность к закупкам и поддержанию больших запасов дефицитных материалов. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и такие факторы окружающей обстановки, как темпы научно-технического прогресса, политические события и деятельность конкурентов.

Продавцу товаров промышленного назначения необходимо также внимательно следить за всеми этими факторами, определять характер их влияния на покупателя и стремиться превращать возникающие проблемы в новые возможности.

Факторы особенностей организации

У любой закупочной организации есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить. В связи с этим возникает ряд вопросов. Сколько лиц участвуют в принятии решения о закупках?

Кто эти лица? Какими оценочными критериями они руководствуются? Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения накладывает она на эту деятельность?

Рисунок 41. Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения.
Факторы межличностных отношений

В состав закупочного центра обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров промышленного назначения вряд ли доведётся узнать о динамике их группового поведения в процессе принятия решения о закупках, хотя любая информация, которую удастся получить о членах закупочного центра и межличностных отношениях этих людей, будет полезной.

Факторы индивидуальных особенностей личности

Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев «помешаны» на компьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулёзный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие — «железные парни» старой школы — добиваются своего, сталкивая поставщиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Как именно покупатели товаров промышленного назначения принимают решения о закупках?

Давайте разберёмся, как именно покупатели товаров промышленного назначения принимают решения о закупках. Процесс этот аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем, о чём шла речь в главе 5. Но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов 8.

  1. Осознание проблемы
  2. Обобщённое описание нужды.
  3. Оценка характеристик товара.
  4. Поиски поставщиков.
  5. Запрашивание предложений.
  6. Выбор поставщика.
  7. Разработка процедуры выдачи заказа.
  8. Оценка работы поставщика
Осознание проблемы

Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов.

Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства. Происходит поломка машины, и требуется её замена или приобретение новых узлов и деталей. Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика. Агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой цене.

Обобщённое описание нужды

Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара и его потребного количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьёзных затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для определения их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного центра — инженерами, непосредственными пользователями, и так далее. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надёжности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.

На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать фирме-покупателю большое содействие. Ведь зачастую агент по закупкам не осведомлён о ценностной значимости различных характеристик товара, и предусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее определить нужды своей фирмы.

Оценка характеристик товара

На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые применённый в конце 1940-х годов корпорацией «Дженерал электрик», — это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешёвых технологических приёмов. Бригада займётся тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, то есть со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы 9:

  1. Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность?
  2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?
  3. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?
  4. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования?
  5. Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками?
  6. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар?
  7. Соответствует ли своему назначению технологическая оснастка производства с точки зрения объёмов потребности в товаре?
  8. Входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накладные расходы и отчисления на прибыль?
  9. Можно ли получить товар по более дешёвой цене у другого падежного поставщика?
  10. Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей.

Поиски поставщиков

После этого агент по закупкам пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ЭВМ или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов у агента по закупкам останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

Запрашивание предложений

Теперь торговый агент начнёт запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

Выбор поставщика

На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг.

Нередко члены закупочного центра составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости. Так, например, при выборе поставщика химикатов один из закупочных центров составил следующую иерархию характеристик и порядке уменьшения их значимости.

  1. Наличие службы технической помощи.
  2. Оперативность поставок.
  3. Быстрота реакции на нужды клиентов.
  4. Качество товара.
  5. Репутация поставщика.
  6. Цена товара.
  7. Полнота товарного ассортимента.
  8. Уровень квалификации коммивояжеров.
  9. Возможности предоставления кредита.
  10. Личные отношения.
  11. Наличие товарной литературы, руководств и справочников.

Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в расчёте на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то один поставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

Разработка процедуры выдачи заказа

Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчётное время поставки, условия возврата, гарантии, и так далее. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам всё больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недёшево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объёму заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов.

В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговорённого периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название «плана закупок без накопления запасов». При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдаёт напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведёт к тому, что закупки всё больше производятся из одного источника, причём объём закупаемых у этого источника товаров растёт. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика 10.

Оценка работы поставщика

На этом этапе агент по закупкам даёт оценку работе конкретного поставщика или поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворённости. По результатам проведённой оценки агент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика — постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

Мы с вами рассмотрели этапы, которые необходимо преодолеть в ситуации производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно.

Таким образом, мы убедились, что промышленный маркетинг — сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней — знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.

Рынок промежуточных продавцов

Кто выступает на рынке промежуточных продавцов?

Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов, который мы определяем следующим образом: Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов включает в себя более 383 тысяч фирм оптовой торговли с общим штатом 3 миллиона 775 тысяч человек и 1 миллион 567 тысяч фирм розничной торговли, в которых заняты 15 миллионов 898 тысяч человек. Сейчас мы остановимся лишь на некоторых характеристиках фирм оптовой и розничной торговли. Более подробно об этих организациях будет рассказано в главе 12 и 13.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей. В данном случае мы ограничимся рассмотрением только закупок товаров для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжёлого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Какие решения о закупках принимают промежуточные продавцы?

Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, то есть с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, то есть множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, то есть несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, то есть торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ассортимент), камеры, магнитофоны, радиоприёмники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или всё это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент).

От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров для перепродажи?

Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В малых семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день.

Универсальные магазины, универсальные магазины самообслуживания, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмём универсальный магазин самообслуживания. В штаб-квартире сети универсальных магазинов самообслуживания специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

Как именно промежуточные продавцы принимают решения о закупках?

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что представлены на рисунке 41: окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Рынок государственных учреждений

Кто выступает на рынке государственных учреждений?

Третьей разновидностью рынка предприятий является рынок государственных учреждений, который мы определяем следующим образом: Рынок государственных учреждений составляет организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

В 1979 году правительственные учреждения закупили товаров и услуг на 476 миллиардов долларов, что составило 20 процентов стоимости валового национального продукта. Правительство оказалось самым крупным потребителем в масштабах страны в целом. При этом около 35 процентов общей суммы средств, расходуемых государственными учреждениями, приходится на долю федерального правительства.

Какие решения о закупках принимают покупатели от имени государственных учреждений?

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, произведения скульптуры, классные доски, мебель, туалетные принадлежности, одежду, погрузо-разгрузочное оборудование, пожарные автомобили, передвижное оборудование, горючее. В 1980 году органы федерального правительства, правительств штатов и местные учреждения израсходовали около 143 миллиардов долларов на цели образования, 149 миллиардов — на оборону, 64 миллиарда — на поддержание общественного благосостояния, 44 миллиарда — на здравоохранение и больничное хозяйство, 33 миллиарда — на дорожное строительство, 35 миллиардов долларов — на освоение природных ресурсов и более мелкие суммы — на почтовую службу, космические исследования, жилищное строительство и реконструкцию городов. Поэтому неудивительно, что государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца.

В отношении любого закупаемого государственными учреждениями товара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов налогоплательщиков.

Обычно государственные закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

Кто участвует в принятии решений о закупках от имени государственных учреждений?

Кто осуществляет закупки товаров и услуг на все эти 476 миллиардов долларов? Существуют государственные закупочные органы федерального правительства, правительств штатов и на местном уровне. Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских, так и для военных целей. Гражданскими закупками от имени федерального правительства занимаются семь разных видов организаций: министерства (Министерство торговли), управления (Управление служб общего назначения), агентства (Федеральное авиационное агентство), советы (Совет по обновлению подвижного состава железных дорог), комиссии (Федеральная комиссия связи), исполнительные органы (Бюджетное бюро) и прочие учреждения (Администрация долины реки Теннесси).

Однако «ни одно учреждение федерального правительства не осуществляет всех закупок для нужд правительства, и ни один закупщик в рамках ни одного учреждения не осуществляет закупок всего объёма потребного этому учреждению количества того или иного товара, оборудования или услуг» 11. Многие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок, особенно если это касается товаров промышленного назначения и специализированного оборудования. В то же время Управление служб общего назначения играет большую роль и процессе централизации закупок товаров, наиболее часто используемых в гражданском секторе (конторская мебель, конторское оборудование, транспортные средства, горючее, и так далее), и в разработке стандартизированных процедур совершения закупок для других учреждений.

Военные закупки федерального правительства осуществляются Министерством обороны в основном через Управление военного снабжения и соответствующие организации армии, ВМС и ВВС. Управление военного снабжения было учреждено в 1961 году для скупок и распределения предметов снабжения, необходимых всем военным службам, с целью устранения расточительного дублирования.

Оно руководит работой шести центров снабжения, специализирующихся в области строительства, электроники, ГСМ, снаряжения для личного состава, товаров промышленного назначения и общих видов материальных средств. Наметилась тенденция к сосредоточению закупок товаров основных видов в руках специализированных «единых закупщиков».

Среди закупочных организаций на уровне штатов и местном уровне — районные управления образования, управления шоссейных дорог, больницы, жилищные агентства и многие другие. Каждая из этих организаций придерживается собственной процедуры совершения закупок, которые поставщику необходимо изучить.

Что оказывает основное влияние на закупщиков государственных учреждений?

На закупщиках государственных учреждений сказывается влияние факторов окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности. Отличительной особенностью закупок от имени государственных учреждений является то, что за ними внимательно следят различные группы общественности. Один из бдительных наблюдателей — Конгресс, ряд членов которого сделали себе карьеру, разоблачая факты излишеств и расточительства, допускаемых правительством. Ещё один страж — Бюджетное бюро, которое контролирует расходы правительства и стремится выявить пути повышения экономической эффективности затрат. Множество частных групп по наблюдению и контролю также внимательно следят за тем, как государственные учреждения тратят средства общественности.

Поскольку решения о затратах подвергаются контролю со стороны общественности, правительственным органам приходится много времени уделять канцелярской бумажной работе. Перед одобрением закупок необходимо заполнить и подписать множество громоздких документов. Уровень бюрократии высок, и деятелям рынка приходится изыскивать пути наиболее быстрого преодоления административной волокиты.

Всё более возрастающее значение приобретают в сфере правительственных закупок факторы неэкономического характера. В ряде случаев государственным закупщикам приходится учитывать просьбы поддержать предприятия представителей национальных меньшинств или малые фирмы и фирмы, не допускающие дискриминации по признакам расы, пола и возраста. При решении вопроса о целесообразности попыток борьбы за правительственные контракты поставщик должен учесть и эти факторы.

Как именно государственные учреждения принимают решения о закупках?

Процедуры правительственных закупок часто кажутся поставщикам сложными и обескураживающими. В ходе одного из недавно проведённых опросов поставщики высказали целый ряд жалоб по этому вопросу. Они жаловались на чрезмерные объёмы бумажной работы, бюрократию, неоправданное регулирование, стремление к получению предложений с низкими ценами, волокиту с принятием решений, частую смену чиновников, ответственных за закупки, и бесконечную смену политических установок 12. И тем не менее особенности продажи правительственным органам можно освоить за короткое время. Государственные учреждения обычно помогают поставщикам тем, что распространяют информацию о своих нуждах и особенностях процедуры закупок.

Правительственные органы столь же часто заинтересованы в привлечении новых поставщиков, как и поставщики в подыскании клиентов. Например, Управление по защите интересов малых предпринимателей издаёт буклет под названием «Справочник по закупкам правительства США, техническим условиям и порядку поставок». В нём перечислены тысячи товаров, которые чаще всего закупают государственные организации, и даются перекрестные ссылки на учреждения, обычно закупающие те или иные товары. Правительственная типография США издаёт бюллетень «Коммерс бизнес дейли», в котором даётся информация обо всех военных поставках на сумму свыше 10 тысяч долларов и о гражданских поставках на сумму свыше 5 тысяч долларов, а также приводятся сведения о только что заключённых контрактах, позволяющие судить о рынках субподрядных работ. Управление служб общего назначения имеет в ряде крупных городов страны центры деловых услуг, работники которых обучают предпринимателей всем особенностям процедуры закупок, осуществляемых правительственными учреждениями, и тем мерам, которые необходимо предпринимать самим поставщикам.

Различные специализированные издания и профессиональные ассоциации дают информацию о том, как вступить в контакт со школами, больницами, управлениями шоссейных дорог и другими правительственными учреждениями.

Государственные закупки осуществляются двумя основными путями: методом открытых торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При использовании метода открытых торгов государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия поставок. Применительно к товарам массового потребления и стандартным изделиям типа горючего или школьного оборудования технические требования не являются каким-то сложным препятствием.

Однако для изделий нестандартного характера технические условия могут представить собой серьёзное препятствие. Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по принципу «победителю достаётся все». В ряде случаев, правда, берут в расчёт высокое качество товара поставщика или его репутацию.

При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведёт прямые переговоры по заключению с одной из них контракта на взаимно согласуемых условиях. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими значительные расходы на НИОКР и значительную долю риска, и/или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции. За исполнением такого контракта осуществляется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотрен.

Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Общий объём государственных затрат определяется выборными чиновниками. Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Раз характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором маркетинга. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажи.

Всё большее число фирм начали учреждать у себя специальные отделы маркетинга, отвечающие за работу по поставкам для правительственных организаций. В качестве примеров можно сослаться на корпорации «Дж. И. Кейс», «Истман Кодак» и «Гудийр». Эти фирмы хотят координировать работу над своими предложениями, готовить их на более научной основе, не просто откликаться на инициативу государственных организаций, а самим предлагать проекты для них, собирать конкурентную информацию и разрабатывать более действенную программу коммуникаций для распространения знаний о компетентности поставщика.

Резюме

Рынок предприятий — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения. Предприятия — это рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и услуг.

Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и организаций, закупающих товары и услуги с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или правовых требований. По сравнению с рынком товаров массового потребления на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, эти немногочисленные покупатели крупнее и более тесно сконцентрированы географически.

Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары массового потребления, неэластичен и резко меняется. Закупки на рынке товаров промышленного назначения осуществляются профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками для нужд промышленности, варьируются в зависимости от ситуации. Существует три основных вида ситуаций совершения закупок: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка дня решения новых задач.

В состав распорядительного подразделения закупочной организации (так называемого закупочного центра) входят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия решения о закупках. Среди них действительные пользователи товара, все, кто оказывает влияние на принятие решения, снабженцы, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке. Продавцу товаров промышленного назначения необходимо знать, кто основные участники принятия решения, на принятии каких решений сказывается их влияние, какова относительная степень значимости этого влияния, какими оценочными критериями пользуется каждый из участников процесса принятия решения. Кроме того, продавец товаров промышленного назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности.

Сам процесс закупки слагается из восьми этапов: осознание проблемы, общее описание нужды, оценка характеристик товара, поиски поставщиков, запрашивание предложений, выбор поставщика, разработка процедуры выдачи заказа и оценка работы поставщика. Покупатели товаров для нужд промышленности становятся более искушёнными, и продавцы этих товаров должны совершенствовать свои маркетинговые возможности.

Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведённые другими. Промежуточным продавцам необходимо принимать решения относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного ассортимента. В небольших оптовых или розничных организациях закупки могут осуществляться одним или несколькими лицами, в крупных организациях — специальным отделом закупок. При работе с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий контракта.

Рынок государственных учреждений имеет огромную ёмкость. Его участники ежегодно тратят более 476 миллиардов долларов на приобретение товаров и услуг для целей обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд. Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием чётких технических требований. При этом большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров. За деятельностью правительственных закупщиков внимательно следят Конгресс, Бюджетное бюро и ряд частных групп по наблюдению и контролю. Поэтому при осуществлении государственных закупок обычно требуется оформление большого числа документов, больше подписей, затягивается процесс выдачи заказа.

Вопросы для обсуждения

  1. Расскажите, к каким основным типам ситуаций совершения закупок вы отнесете следующие действия:
    • покупку нового авиалайнера авиакомпанией «Юнайтед эйрлайнс»;
    • покупку фирмой «Катерпиллер» узлов для дизельных двигателей;
    • закупку электрокомпанией «Пасифик пауэр энд электрик» панелей с солнечными элементами.
  2. Какая разница между участниками процесса принятия решения о закупках на небольшом станкостроительном заводе и в сталелитейной корпорации «Ю. С. стил?».
  3. Расскажите об основных факторах окружающей обстановки, которые могут повлиять на закупку транспортной фирмой новых автобусов для междугородных линий.
  4. Примените процесс принятия решения о закупках товаров промышленного назначения к действиям фермера, собирающегося приобрести мощный трактор.
  5. Какая разница между промежуточными продавцами двух основных типов с точки зрения принятия ими решений о закупках?
  6. Для большинства товаров рынок государственных учреждений не играет существенной роли. Прокомментируйте это заявление.
  7. В чём разница между факторами, оказывающими влияние на принятие решения о закупках покупателем от имени государственного учреждения, с одной стороны, и покупателем товаров промышленного назначения и промежуточным продавцом — с другой?
  8. Фирмы заняты поисками «более способных» агентов по закупкам. Какими способностями должен обладить современный снабженец?

Основные понятия, встречающиеся в главе 6

Агенты по закупкам — профессионально подготовленные покупатели товаров промышленного назначения.

Закупки для нужд предприятий — процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.

Рынок государственных учреждений — организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

6 мегатрендов, которые повлияют на будущее цифровой экономики

Всего 20 лет назад Сергей Брин и Ларри Пейдж зарегистрировали доменное имя google.com, 10 лет назад в Сан-Франциско Стив Джобс представил миру первый iPhone. За этот короткий срок цифровые технологии в корне изменили наш мир.

Сегодня объем рынка интернет-рекламы в поисковиках составил $90 млрд. Рынок смартфонов $435 млрд. Развитие новых технологий повлекло появление новых рынков и развитие смежных отраслей.

Во всем мире взят курс на цифровую трансформацию бизнеса и построение цифровой экономики. В 2017 году цифровая революция вошла в решающую фазу. Половина жителей земли уже подключены к Интернету, к 2025 году 25% операционных задач будут выполнять роботы. В России использование новых технологий обеспечит рост ВВП от 19 до 34%.

Мир меняется настолько быстро, что, можно сказать, будущее уже наступило. Но в разных городах и странах движение к «цифровой планете» все еще происходит с разной скоростью.

Поэтому умение видеть новые тренды и меняться в режиме реального времени обеспечивает конкурентоспособность и успешность в цифровой экономике.

Цифровая лаборатория Softline исследует потребительские, технологические и отраслевые тренды для определения возможностей роста бизнеса клиентов, генерации и тестирования идеи цифровой трансформации. Это позволяет нашей команде создавать коммерчески успешные цифровые продукты для наших клиентов.

Сегодня мы поделимся нашими наблюдениями по мегатрендам, которые лежат в основе большинства изменений в отраслях и бизнес-моделях компании.

Глобализация

Процесс глобализации экономики ускорился в последние десятилетия, когда различные рынки, в частности, капитала, технологии и товаров, а в известной степени и труда, становились все более взаимосвязанными и интегрированными в многослойную сеть.

Глобализация мировой экономики привела к формированию единого рыночного и информационного пространства и либерализации мировой торговли товаров и услуг. Потребители получили доступ к широкому ассортименту товаров и актуальной и достоверной информации о продуктах и их рыночных характеристиках. Потребители начинают играть все более заметную роль на рынках, диктуя свои предпочтения производителям. 

Глобализация и рост волатильности мировых рынков, а также увеличение конкуренции приводят к желанию компаний создать устойчивые бизнес-модели, менее подверженные негативным эффектам от глобализации. Устойчивость бизнес-моделей определяется эффективным использованием ресурсов: природных, материальных, финансовых и интеллектуальных. Результатом трансформации является переход к сетевому взаимодействию и образованию экосистем поставщиков, партнеров, потребителей и конкурентов вокруг компаний.

Примеры глобализации:

  • 1/5 часть мировой продукции товаров и услуг производится транснациональными корпорациями. Примерами может служить Microsoft, Oracle, Procter&Gamble, Mars, Газпром, General Motors, Лукойл, McDonalds и прочие.
  • В 2007 г., впервые в истории человечества, число людей, живущих в городах, превысило число людей, живущих в сельской местности. В дальнейшем рост численности населения будет приходиться в основном на города.
  • В 2020 г. более 80 млрд устройств будут подключены к Интернету. Повсеместная доступность информации повышает прозрачность во всех сферах, в том числе экономике. Бизнес будет стремиться к гиперпрозрачности бизнеса и процессов.
  • В условиях экономической и политической глобализации миграционные потоки увеличиваются с каждым годом. Преобладает трудовая миграция, но треть миграционных потоков составляют беженцы из стран военных действий.
  • Огромное количество компаний переносит свое производство в Китай, и сегодня не обязательно покупать товары в своей стране. Есть возможность получить товары из любой точки мира.

Бережливое потребление

На волне развития бережливого потребления и того, что опыт становится важнее владения, появилась модель «Экономика совместного потребления». Один из основных принципов — это доступ к пользованию, а не владению каким-то благом: у одних людей есть ресурс или его избыток, который нужен другим, — инструменты, оборудование, автомобиль, жилье, навыки и умения, информация, свободное время.

Основой является peer-to-peer модель. Она включает совместное создание, производство, распространение, торговлю и потребление товаров и услуг разными людьми и организациями.

Концепция бережливого потребления заключается в достижении баланса снижения стоимости и повышения качества материалов и комплектующих с меньшими логистическими расходами.

Массовое производство и потребление в начале 1990-х гг. сменилось новой тенденцией: персонализация потребления и кастомизация производства, которая начала быстро набирает обороты на мировых рынках. Масштабы этой концепции будут нарастать в ближайшие десятилетия по мере развития и удешевления передовых производственных технологий и распространения персонализированных потребительских предпочтений на новые виды товаров и услуг.

Примеры бережливого потребления:

  • Наручные часы Pebble, синхронизируемые с iPhone и устройствами на Android: на их создание в 2012 году было привлечено более 10 млн долл. Это самый кассовый проект крупнейшей по транзакциям краудфандиговой площадки — Kickstarter.
  • Airbnb считается удачным примером модели «Экономика совместного потребления». Компания предоставляет путешественникам возможность рассмотреть предложения от хозяев жилья в любой точке земного шара и арендовать его.
  • Каршеринг позволяет сэкономить до 70% стоимости транспорта для своих клиентов, так как они оплачивают только время, когда реально используют автомобиль. Автомобили используются более эффективно, увеличивается количество невынужденных поездок.
  • «Яндекс.Такси» тестирует тариф «Комбо», который позволяет водителям одновременно перевозить несколько пассажиров, не знакомых между собой.
  • Хорошим примером являются агрегаторы такси: «Яндекс. Такси», Uber и Gett. Потребитель не хочет ждать, терять время на общение с оператором такси, и желает получить услугу в течении 5 минут.

Растущая скорость изменений

Инновационные технологии, существенно изменяющие привычные действия в самых разных сферах, от промышленного производства до организации быта, захватывают своих потребителей с нарастающей скоростью. Под давлением скорости развития инноваций компании вынуждены менять существующие бизнес-модели, вырабатывать новые подходы к продуктам и услугам, которые они реализуют, процессам и поддержке бизнес-операций.

Скорость вывода новых продуктов на рынок постоянно увеличивается. Сложившиеся модели и процессы бизнеса становятся неактуальными, бизнесу приходиться оперировать в условиях неопределенности и постоянных изменений. Развиваются новые бизнес-модели, основанные на принципах «экономики совместного потребления» и электронных платформах.

На пути трансформации бизнеса стоит ряд барьеров: недостаток компетенций, негибкие структуры управления, неопределенность и прочее.

Многие компании не успевают адаптироваться к изменениям и уходят с рынка. Давление со стороны потребительского спроса, быстрое развитие и распространение технологий повысили значимость и сложность инновационного процесса в компаниях, сделав его более дорогостоящим и рискованным. Компании развивают новые модели инновационной деятельности.

Примеры роста скорости изменений:

  • Если на то, чтобы телефон и радио стали привычными для четверти населения США, потребовалось более 30 лет, то Интернет достиг массового потребителя всего за 7 лет.
  • 52% компаний из Fortune500 с 2000 г. поглощены или обанкротились.
  • Знания и умения, которые были важны 10 лет назад, морально устарели по отношению к тенденциям новой модели мира.
  • Продолжительность жизни крупных компаний уже сократилась в 1,5 раза.
  • Деятельность 1/3 компаний из топ-20 будет подорвана под воздействием новых технологических платформ.
  • 10 лет назад СМИ для распространения новости требовался день или больше. Сегодня – достаточно одного «клика» мышкой.
  • 60% новых вакансий на рынке требуют навыков, которые есть только у 20% населения.

Цифровизация коммуникаций

Инфокоммуникационные технологии меняют модели коммуникации между людьми, а также между людьми и организациями (органами власти, малым и крупным бизнесом, розничной торговлей, организациями социального профиля).

Устанавливать и поддерживать контакты становится все проще, мгновенно взаимодействовать друг с другом возможно на любом расстоянии. Распространение цифровых технологий происходит стремительно, причем более равномерно, чем распределение доходов.

Индивиды получают инструменты для взаимодействия напрямую, минуя посредников. Миграция в онлайн происходит в сферах, которые раньше были доступны только в офлайн, например, государственные услуги и образование.

Люди во всем мире становятся зависимыми от смарт-устройств, таких как мобильные телефоны и планшетные компьютеры. С их помощью можно выполнить множество задач в любом месте и в любое время — от общения, покупки в магазине, развлечения и проверки почты до расчетов с банком, образования и GPS-навигации.

Происходит эволюция пользовательского поведения: 10 лет назад Facebook раскрыл профиль людей, изменив их жизнь. Затем Instagram и Twitter призвали делиться информацией о себе ежесекундно. Сегодня наступила эра трекинга: во сколько мы проснулись, сколько прошли, как погуляли с собакой и т.п. Практически все свободное время потребители проводят с гаджетами, ускоряющими и без того быструю жизнь и делающими обмен информацией мгновенным.

Примеры цифровизации коммуникаций:

  • В Германии 37% ежедневных коммуникаций происходит через цифровые девайсы.
  • Почти 80% потребителей по всему миру имеют смартфоны.
  • Активно развивается омниканальность: возможность делать покупки в разных режимах: в торговой точке, через мобильный телефон, через компьютер с возможностью бесшовного перехода.
  • Одним из важнейших каналов продвижения становятся лидеры мнений в социальных сетях. 60% потребителей говорят, что прислушиваются к рекомендациям.
  • Компании, ориентированные на рост, стремятся создать возможности для обучения своего персонала. Объем мирового рынка онлайн-образования в 2016 году превысил $50 млрд и по прогнозам увеличится в 5 раз к 2022 году.

Социальная трансформация

Общество находится в непрерывном движении. Основными векторами глобальных демографических сдвигов являются: устойчивое снижение рождаемости и смертности населения по мере экономического развития и урбанизации, рост населения Земли, повышение средней продолжительности жизни и ускоренная миграция населения из менее развитых в более развитые страны.

Изменяется отношение к старению, происходит сдвиг гендерных ролей и понятия семьи. Доля людей старшего возраста увеличивается. Привычки потребления пожилых людей отличаются от привычек более молодых. Повышение доступности обучения и нарастающее участие женщин в бизнесе глубоко влияют на изменение в социальной инфраструктуре. Изменяется роль женщины в обществе, развивается гендерное равенство, поколебавшее положение мужчины в качестве первого кормильца в семье.  Одним из основных фактов, определяющих общество будущего является смена поколений. На смену поколения Х придут поколения Y и Z, имеющие другой набор ценностей.

Примеры социальной трансформации:

  • Население планеты увеличится на 15% к 2030 году.
  • Средний возраст женщин при рождения первого ребенка увеличился с 26 лет в 1995 до 29 лет в 2015 и продолжит увеличиваться.
  • Среднее мировое количество детей на одну женщину к 2020 году станет 2,47 по сравнению с 3 в 1995 г.
  • В Великобритании число мужчин, уходящих в декрет, увеличилось в 10 раз по сравнению с 10 годами ранее.
  • Две трети людей в возрасте от 14 до 34 лет говорят, что пол больше не определяет стиль жизни или поведение, как это когда-то было.

Технологии и инновации

Одним из важнейших факторов, влияющих на современное потребительское поведение, является быстрое развитие технологий. С одной стороны, технологии расширяют возможности потребления, открывая доступ к широчайшему спектру товаров и услуг.

С другой стороны, развитие технологий усложняет нашу жизнь и изменяет ее. Иногда мы перестаем справляться с темпами развития и сложностью технологий и даже попадаем в зависимость от них. Поэтому так называемая usability – удобство и интуитивная простота в использовании технологий – становится важнейшим потребительским требованием.

Текущие технологии содержат большой потенциал для развития бизнеса. В дальнейшем технологии станут более доступны, в том числе потребителям. Технологии воспринимают как объект повышения эффективности, но они также позволяют создавать потребительский опыт, новые источники дохода.

Примеры развития технологий и инноваций:

  • Интернет вещей: техника перестала быть просто предметами. Сегодня холодильник, чайник и пылесос могут быть источниками информации.
  • Сегодня без облачных технологий не видит себя ни один высокотехнологичный бизнес. Проблемы с перегрузкой серверов, опасностью кибератак и огромных финансовых вложений остались в прошлом.
  • Оплатить свои покупки можно телефоном. Технологии «Apple Pay», «Android Pay» и «LG Pay» облегчили жизнь потребителей и сделали транзакции на основе магнитной коммутационной технологии доступными каждому.  

 

Изготовление вендингового оборудования недорого в компании Производственное объединение СДЕЛАНО В РОССИИ

Зайдя в супермаркет, вы наверняка найдёте там хотя бы один вендинговый аппарат. Оборудование этого типа очень удобно — с его помощью можно продавать товары и предоставлять различные услуги, не нанимая для этого продавцов. Список услуг, которые могут оказывать современные вендинговые аппараты, весьма широк. Производственное объединение СДЕЛАНО В РОССИИ производит и продаёт вендинговое оборудование разных типов, предназначенное для различных нужд.

Производственное объединение СДЕЛАНО В РОССИИ производит вендинговое оборудование из нержавеющей стали. Работаем по индивидуальным заказам, у нас можно заказать устройства любых видов, форм, размеров. Аппараты оснащаются антивандальными корпусами, что исключает риск их уничтожения. Также исключается вероятность кражи денег из вендинговой машины — все устройства открываются только с помощью специальных ключей.

Устройства для автоматической продажи товаров и услуг

Готовые вендинговые автоматы можно поставить где угодно — в магазине, в офисе, на вокзале, на рынке. Так как они делаются из самых надёжных материалов, они устойчивы к любым внешним воздействиям и красивы одновременно.

Вендинговые аппараты на заказ

Производственное объединение СДЕЛАНО В РОССИИ изготавливает оборудование, позволяющее продавать товары и услуги в автоматическом режиме, без участия продавца. Обратившись к нам, вы сможете сделать заказ на:

  • Торговое оборудование, в котором можно купить кофе, холодные напитки, еду, закуски или другие товары массового потребления;
  • Вендинговое оборудование для чистки обуви, зарядки мобильных телефонов, стирки белья, и прочих услуг разного характера;
  • Терминалы, в которых можно оплатить любые виды счетов для частных и государственных компаний или пополнить счёт.

Производственное объединение СДЕЛАНО В РОССИИ берётся за изготовление вендингового оборудования любой сложности. У нас аппараты можно заказать оптом и в розницу. Благодаря серьёзным производственным мощностям и удачному расположению мы можем быстро выполнить и быстро доставить любое количество вендинговых автоматов в любой регион России и в страны СНГ. Если у вас имеются вопросы — созвонитесь с нашим менеджером, он проведёт бесплатную консультацию для вас.

 

 

Обращаем Ваше внимание, что размещенная на данном сайте справочная информация о товарах не является офертой, наличие и стоимость оборудования необходимо уточнить у сотрудников предприятия, которые с удовольствием проконсультируют Вас в выборе оборудования и оформлении заказа.
Производитель оставляет за собой право изменять внешний вид, технические характеристики и комплектацию товара без уведомления
.

Что относится к твердым коммунальным отходам, а что нет?

7 30 000 00 00 0

ОТХОДЫ КОММУНАЛЬНЫЕ, ПОДОБНЫЕ КОММУНАЛЬНЫМ НА ПРОИЗВОДСТВЕ И ПРИ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ УСЛУГ НАСЕЛЕНИЮ

7 31 000 00 00 0

Отходы коммунальные твердые

7 31 100 00 00 0

Отходы из жилищ

7 31 110 00 00 0

Отходы из жилищ при совместном накоплении

7 31 11 001 72 4

     отходы из жилищ несортированные (исключая крупногабаритные)

7 31 110 02 21 5

     отходы из жилищ крупногабаритные

7 31 120 00 00 0

Отходы из жилищ при раздельном накоплении

7 31 200 00 00 0

Отходы от уборки территории городских и сельских поселений, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 31 200 01 72 4

     мусор и смет уличный

7 31 200 02 72 5

     мусор и смет от уборки парков, скверов, зон массового отдыха, набережных, пляжей и других объектов благоустройства

7 31 200 03 72 5

     отходы от уборки территорий кладбищ, колумбариев

7 31 205 11 72 4

     отходы от уборки прибордюрной зоны автомобильных дорог

7 31 210 00 00 0

Отходы от зимней уборки улиц

7 31 211 00 00 0

Отходы от снеготаяния с применением снегоплавильного оборудования

7 31 211 01 72 4

     отходы с решеток станции снеготаяния

7 31 211 11 39 4

     осадки очистки оборудования для снеготаяния с преимущественным содержанием диоксида кремния

7 31 211 61 20 4

     отходы снеготаяния с применением снегоплавильного оборудования, обезвоженные методом естественной сушки, малоопасные

7 31 211 62 20 5

     отходы снеготаяния с применением снегоплавильного оборудования, обезвоженные методом естественной сушки, практически неопасные

7 31 290 00 00 0

Прочие отходы от уборки территории городских и сельских поселений

7 31 300 00 00 0

Растительные отходы при уходе за газонами, цветниками, древесно-кустарниковыми посадками, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 31 300 01 20 5

     растительные отходы при уходе за газонами, цветниками

7 31 300 02 20 5

     растительные отходы при уходе за древесно-кустарниковыми посадками

7 31 900 00 00 0

Прочие твердые коммунальные отходы

7 31 930 00 00 0

Отходы при ликвидации свалок твердых коммунальных отходов

7 31 931 11 72 4

     отходы при ликвидации свалок твердых коммунальных отходов

7 33 000 00 00 0

Отходы потребления на производстве, подобные коммунальным

7 33 100 00 00 0

Мусор от офисных и бытовых помещений предприятий, организаций, относящийся к твердым коммунальным отходам

7 33 100 01 72 4

     мусор от офисных и бытовых помещений организаций несортированный (исключая крупногабаритный)

7 33 100 02 72 5

     мусор от офисных и бытовых помещений организаций практически неопасный

7 33 151 01 72 4

     мусор от бытовых помещений судов и прочих плавучих средств, не предназначенных для перевозки пассажиров

7 34 000 00 00 0

Отходы при предоставлении транспортных услуг населению

7 34 100 00 00 0

Мусор и смет от уборки железнодорожных и автомобильных вокзалов, аэропортов, терминалов, портов, станций метро, относящийся к твердым коммунальным отходам

7 34 121 11 72 4

     отходы (мусор) от уборки пассажирских терминалов вокзалов, портов, аэропортов

7 34 131 11 71 5

     смет с территории железнодорожных вокзалов и перронов практически неопасный

7 34 200 00 00 0

Мусор и смет от уборки подвижного состава железнодорожного, автомобильного, воздушного, водного транспорта, относящийся к твердым коммунальным отходам

7 34 201 00 00 0

Мусор и смет от уборки подвижного состава железнодорожного транспорта

7 34 201 01 72 4

     отходы (мусор) от уборки пассажирских вагонов железнодорожного подвижного состава

7 34 201 21 72 5

     отходы (мусор) от уборки пассажирских вагонов железнодорожного подвижного состава, не содержащие пищевые отходы

7 34 202 00 00 0

Мусор и смет от уборки подвижного состава городского электрического транспорта

7 34 202 01 72 4

     отходы (мусор) от уборки электроподвижного состава метрополитена

7 34 202 21 72 4

     отходы (мусор) от уборки подвижного состава городского электрического транспорта

7 34 203 00 00 0

Мусор и смет от уборки подвижного состава автомобильного (автобусного) пассажирского транспорта

7 34 203 11 72 4

     отходы (мусор) от уборки подвижного состава автомобильного (автобусного) пассажирского транспорта

7 34 204 11 72 4

     мусор, смет и отходы бортового питания от уборки воздушных судов

7 34 205 11 72 4

     отходы (мусор) от уборки пассажирских судов

7 34 205 21 72 4

     особые судовые отходы

7 34 900 00 00 0

Прочие отходы при предоставлении транспортных услуг населению, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 34 951 11 72 4

     багаж невостребованный

7 35 000 00 00 0

Отходы при предоставлении услуг оптовой и розничной торговли, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 35 100 00 00 0

Отходы (мусор) от уборки территории и помещений объектов оптово-розничной торговли

7 35 100 01 72 5

     отходы (мусор) от уборки территории и помещений объектов оптово-розничной торговли продовольственными товарами

7 35 100 02 72 5

     отходы (мусор) от уборки территории и помещений объектов оптово-розничной торговли промышленными товарами

7 35 151 11 71 5

     отходы объектов оптово-розничной торговли цветами и растениями, содержащие преимущественно растительные остатки

7 36 000 00 00 0

Отходы при предоставлении услуг гостиничного хозяйства и общественного питания, предоставлении социальных услуг населению

7 36 200 00 00 0

Отходы (мусор) от уборки гостиниц, отелей и других мест временного проживания, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 36 210 01 72 4

     отходы (мусор) от уборки помещений гостиниц, отелей и других мест временного проживания несортированные

7 36 211 11 72 5

     мусор от уборки помещений гостиниц, отелей и других мест временного проживания, содержащий преимущественно материалы, отходы которых отнесены к V классу опасности

7 36 400 00 00 0

Отходы (мусор) от уборки помещений, организаций, оказывающих социальные услуги, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 36 411 11 72 5

     отходы (мусор) от уборки территории и помещений социально-реабилитационных учреждений

7 37 000 00 00 0

Отходы при предоставлении услуг в области образования, искусства, развлечений, отдыха и спорта, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 37 100 01 72 5

     отходы (мусор) от уборки территории и помещений учебно-воспитательных учреждений

7 37 100 02 72 5

     отходы (мусор) от уборки территории и помещений культурно-спортивных учреждений и зрелищных мероприятий

7 39 000 00 00 0

Отходы при предоставлении прочих видов услуг населению

7 39 400 00 00 0

Отходы при предоставлении услуг парикмахерскими, салонами красоты, соляриями, банями, саунами, относящиеся к твердым коммунальным отходам

7 39 410 00 00 0

Отходы (мусор) от уборки парикмахерских, салонов красоты, соляриев

7 39 410 01 72 4

     отходы (мусор) от уборки помещений парикмахерских, салонов красоты, соляриев

7 39 411 31 72 4

     отходы ватных дисков, палочек, салфеток с остатками косметических средств

7 39 413 11 29 5

     отходы волос

7 39 420 00 00 0

Отходы (мусор) от уборки бань, саун, прачечных

7 39 421 01 72 5

     отходы от уборки бань, саун

7 39 422 11 72 4

     отходы от уборки бань, саун, содержащие остатки моющих средств

7 40 000 00 00 0

ОТХОДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОБРАБОТКЕ, УТИЛИЗАЦИИ, ОБЕЗВРЕЖИВАНИЮ, РАЗМЕЩЕНИЮ ОТХОДОВ

7 41 000 00 00 0

Отходы при обработке отходов для получения вторичного сырья

7 41 119 00 00 0

Остатки сортировки твердых коммунальных отходов, отнесенные к твердым коммунальным отходам

7 41 119 11 72 4

     остатки сортировки твердых коммунальных отходов при совместном сборе

7 41 119 12 72 5

остатки сортировки твердых коммунальных отходов при совместном сборе практически неопасные

Типы потребительских товаров: список и примеры

Потребительские товары являются важным компонентом предприятий, которые производят или распространяют товары среди клиентов. Существует несколько различных типов потребительских товаров, и понимание каждого из них поможет вам лучше продавать их вашей идеальной целевой аудитории. В этой статье мы исследуем определение потребительских товаров, основные типы потребительских товаров, почему важно понимать каждый тип и примеры этих продуктов.

Что такое потребительские товары?

Потребительские товары, иногда называемые конечными товарами, — это товары, приобретаемые потребителями для личного пользования. Например, зубная паста будет считаться потребительским продуктом, потому что она покупается и используется непосредственно потребителем. Эти продукты продаются потребителям для их собственного использования и не используются для непрерывного производства или перепродажи. Большинство потребительских товаров — это те, которые можно увидеть на полках в магазине или которые доступны в Интернете для прямых покупок на веб-сайте компании.

Связано: Узнайте о том, как стать менеджером по маркетингу продуктов

Типы потребительских товаров

Ниже приведены наиболее распространенные типы потребительских товаров, предлагаемых предприятиями:

Товары повседневного спроса

Удобный товар — это один это не требует особых размышлений со стороны покупателя. Этот тип продукта обычно покупается часто и привлекает большую рыночную базу. Потребители регулярно покупают товары повседневного спроса для удовлетворения своих потребностей и часто не могут по своему усмотрению выбирать, где они покупают товар.

Например, шоколадный батончик будет считаться продуктом повседневного спроса. Этот продукт доступен в нескольких различных магазинах, включая заправочные станции и продуктовые магазины. Потребитель, скорее всего, не слишком разборчив в том, где он покупает продукт, и, вероятно, не разовьет лояльность к конкретному магазину, когда дело доходит до покупки шоколадных батончиков. Кроме того, покупатели редко проводят много времени, сравнивая один шоколадный батончик с другим, а вместо этого покупают шоколадные батончики, не задумываясь.

Продукты повседневного спроса — это наиболее распространенный вид товаров, покупаемый потребителями, широко распространенный и требующий массового производства.Обычно они требуют гораздо меньше рекламы и маркетинга по сравнению с другими типами продуктов.

Связанные: Стратегии продуктов: что они собой представляют и как написать

Специальные продукты

Специальные продукты — это продукты, которые имеют уникальные символы или связаны с определенным брендом. Люди, которые покупают специальные продукты, часто тщательно закупают эти продукты и развивают лояльность к компании, у которой они их покупают. Специальные продукты часто бывают более дорогими по сравнению с продуктами повседневного спроса, и многие потребители прилагают больше усилий для покупки этого типа продуктов из-за его ценности и цены.

Например, Tesla — это особый продукт. Этот продукт можно приобрести только через дилерский центр Tesla, и он известен своими уникальными характеристиками. Автомобили Tesla также особенно узнаваемы благодаря бренду Tesla. Потребители тратят значительное количество времени на поиски Teslas и готовы платить за этот автомобиль более высокую стоимость, чем за автомобили других марок.

Большинство специализированных продуктов можно приобрести только в избранных магазинах, и они приобретаются гораздо реже, чем продукты повседневного спроса.Они требуют рекламы и продвижения, чтобы распространять информацию о наличии продукта.

Товары для покупок

Товары для покупок — это товары, которые покупаются реже, чем товары повседневного спроса, но чаще, чем специализированные товары. Эти товары могут различаться по цене, стилю и качеству, и потребители часто тратят больше времени на сравнение покупных товаров перед их покупкой. Товары для покупок также доступны в меньшем количестве мест, чем товары повседневного спроса, и распространяются выборочно.

Например, билет на самолет — это обычный торговый продукт, приобретаемый потребителями. Авиабилеты доступны только через авиакомпании и могут сильно различаться по цене. Большинство потребителей будут тратить время на сравнение авиабилетов, чтобы выбрать, какой из них лучше всего соответствует их потребностям и вписывается в их бюджет.

Связано: 20 маркетинговых тактик, которые работают и как их использовать (с примерами)

Непроданные продукты

Непопулярные продукты — это те продукты, которые потребители обычно не покупают или не рассматривают для регулярной покупки.Большинство людей, которые покупают непрошенные товары, не планируют покупку заранее, а покупают по мере необходимости. Иногда потребитель даже не знает о существовании продукта до тех пор, пока у него не возникнет потребность в его покупке. Цены на непрошенные товары могут сильно различаться и, как правило, не предлагаются многими продавцами.

Например, кольцо с бриллиантом — образец нереализованного товара. Большинство людей не думают о покупке кольца с бриллиантом, пока не обручатся или не захотят купить его в подарок.

Многие инновации считаются не востребованными продуктами, пока потребители не узнают о них больше. Непрошенные продукты обычно требуют гораздо более агрессивной рекламы и маркетинга по сравнению с другими типами продуктов, чтобы потребители знали, что продукт доступен.

Почему важно понимать типы потребительских товаров?

Важно понимать различные типы потребительских товаров и их различия, поскольку каждый тип продукта требует определенной маркетинговой тактики.Например, если вы продаете востребованный продукт, вам, скорее всего, не придется тратить столько денег на его маркетинг и рекламу. Однако, если ваш продукт считается нежелательным, вам следует применить более агрессивный маркетинговый и рекламный подход, чтобы убедить потребителей в том, что они будут покупать этот продукт.

Чем лучше вы понимаете каждый тип предлагаемого вами продукта, тем лучше вы можете направить свои маркетинговые усилия на этот конкретный тип продукта для увеличения продаж.

Примеры потребительских товаров

Ниже приведены примеры потребительских товаров по типу:

Товары повседневного спроса

Вот список некоторых распространенных товаров повседневного спроса:

  • Журналы
  • Стиральный порошок
  • Энергетические напитки
  • Candy
  • Зубная паста
  • Свечи
  • Витамины
  • Моющие средства
  • Напитки
  • DVD и фильмы
  • Книги

Специальные продукты

Ниже приведены несколько примеров специализированных продуктов, приобретаемых потребителями:

  • Часы
  • Дизайнерская одежда
  • Роскошные автомобили
  • Ювелирные изделия
  • Духи

Товары для покупок

Вот несколько примеров товаров для покупок:

  • Телефоны
  • Одежда
  • Мебель
  • Авиакомпания ti ckets
  • Электронные устройства
  • Средства личной гигиены
  • Пылесосы и другое чистящее оборудование

Непроданные товары

Ниже приведены несколько примеров непроданных товаров, которые компания может продать:

  • Похоронные услуги
  • Life страховые планы
  • Справочники
  • Детекторы дыма
  • Огнетушители

Список примеров для классификации потребительских товаров


В учебниках по маркетингу потребительские товары классифицируются по четырем связанным группам товаров, а именно:

  • Продукты повседневного спроса
  • Товары для покупок
  • Специализированные товары
  • Непроданные товары

Ниже приведен список примеров классификации потребительских товаров на этой основе.

Примеры продуктов повседневного спроса

  • Газеты и журналы
  • Большинство бакалейных товаров и продуктов питания
  • Безалкогольные напитки, закуски и конфеты
  • Салфетки, таблетки от головной боли
  • Хлеб и молоко, сухие завтраки
  • Зубная паста, мыло и шампунь
  • Чистящие средства, порошок для мытья посуды, моющие средства
  • Использование банкомата
  • Сигареты
  • Алкоголь
  • Кофе, чай и сахар
  • Быстрое питание и еда на вынос
  • Корм ​​для домашних животных
  • Цветы
  • Фрукты и овощи
  • Обычные лекарства и витамины

Примеры покупок

  • Компьютеры
  • Мобильные телефоны
  • Развлекательное оборудование, например Xbox или PlayStation
  • Камеры
  • Бытовая мебель
  • Стиральные и посудомоечные машины
  • Одежда
  • Спорт техника
  • Кухня посуда — тарелки, кастрюли и сковородки
  • Выбор ресторанов
  • Гостиницы и авиалинии
  • Багаж
  • Заведение домашнего животного
  • Запись в спортзал
  • Парикмахер и косметолог
  • Ремонт автомобилей
  • Растения для двора
  • Парфюмерия и косметика
  • Кроссовки
  • Ежедневные украшения
  • Детские велосипеды
  • Интернет-провайдер
  • Ежедневные жилищные ссуды и кредитные карты
  • Ремонт дома, краска, инструменты
  • Обычный врач и стоматолог

Примеры специализированных продуктов

  • Разработано архитектором дом
  • Дорогая машина
  • Особые украшения
  • Планирование свадьбы
  • Свадебное платье
  • Специализированное спортивное снаряжение
  • Специализированное туристическое снаряжение
  • Медицинская консультация специалиста
  • Консультация специалиста-профессионала — юридическая, финансовая
  • Жилищный кредит для специалиста ne eds
  • Некоторые типы компьютерного программного обеспечения
  • Длительные международные праздники

Примеры непрошенных продуктов

  • Страхование жизни и похорон
  • Дополнительные гарантии на покупку продуктов
  • Энциклопедии
  • Благотворительные пожертвования
  • Некоторые виды тренажеров
  • Необычные продукты — возможно, как рекламируется на телевизионном торговом канале
  • Иногда новые технологии (особенно, когда они впервые представлены на рынке)
  • Розыгрыш билетов
  • Мероприятия по сбору средств
  • Иногда консультации и личная поддержка
Перекрытие категорий продуктов

Обратите внимание: иногда разные типы товаров могут частично совпадать, в зависимости от степени участия потребителя в принятии решения о покупке.Примером такого совпадения может быть жилищный кредит, который будет товаром для покупок для среднего потребителя, но может быть специальным продуктом для потребителя, планирующего со временем построить дом или нуждающегося в большей степени гибкости продукта.

СВЯЗАННЫЕ ТЕМЫ

Система классификации потребительских товаров
Как продукты классифицируются в системе классификации потребительских товаров
Почему используется система классификации потребительских товаров
Маркетинговый комплекс для товаров повседневного спроса
Маркетинговый комплекс для покупок
Маркетинг набор для специализированных продуктов
Комплекс для сбыта непрошенных товаров

Определение потребительских товаров (6 примеров и 4 типа)


Термин «удобный» означает «требующий небольших усилий или усилий».Под продуктами повседневного спроса понимаются те, которые не требуют особых усилий или усилий для покупки. Они оба легкодоступны и часто покупаются.

Примеры: еда, напитки, стиральный порошок, туалетная бумага, дезодорант и зубная паста. Все эти товары легко доступны в местном супермаркете, и потребители покупают их ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Вот почему они известны как удобные продукты.

Часто покупаемые товары классифицируются как «товары повседневного спроса», поскольку их покупка не требует больших усилий.Например, у вас может быть любимый вид хлопьев, которые вы покупаете каждую неделю. Вы идете прямо к проходу с хлопьями и берете их, не задумываясь. Это удобно, так как вы не тратите полчаса на обсуждение, предпочитаете ли вы Coco-Pops или Cheerios.

Основные характеристики товаров повседневного спроса:

  • Часто покупаемые
  • Легко доступные
  • Относительно низкая цена
  • Недлительный

Товары для покупок контрастируют с товарами повседневного спроса тем, что их приносят реже и не приносят так легко доступен.Потребители тратят больше времени на то, чтобы решить, что купить, и предпринимают более осознанные усилия, прежде чем принять решение.

К таким примерам относятся мебель, одежда, видеоигры, мобильные телефоны, холодильники и другие бытовые товары. Они не так легко доступны, как товары повседневного спроса, такие как фрукты, овощи и крупы. При этом их не так часто покупают. Поэтому потребителю требуется больше времени для принятия решения.

Покупки товаров требуют от потребителя больше времени, чтобы принять решение. Это связано с тем, что альтернативные издержки неправильного решения обходятся дороже, чем попробовать новую буханку хлеба.Например, выбирая между новым мобильным телефоном, потребитель может заплатить 500 долларов за телефон, который он ненавидит. Поэтому стимула принять правильное решение больше.

Основные характеристики товаров для покупок включают:

  • Нечасто покупаемые
  • Не так легко доступны
  • По сравнению с другими аналогичными товарами
  • Более высокие альтернативные издержки
  • Долговечность

Специализированные товары — это товары, на которые потребители не тратят много времени. решая купить.У них есть уникальные характеристики, такие как редкость или оригинальный дизайн, поэтому они во многом несравнимы с другими продуктами. Например, к специализированным товарам относятся: спортивные автомобили, редкие картины, ноутбуки с высокими техническими характеристиками, редкие украшения или дизайнерская одежда.

Специальные продукты уникальны по своей природе, но они также могут рассчитывать на узнаваемость бренда. Например, Ferrari известна своими высококачественными спортивными автомобилями, а Пикассо — своими шедеврами. Продукция, которую они производят, является особенной в том смысле, что она представляет собой высокий уровень качества.

Специальные товары похожи на товары для покупок в том, что их покупают нечасто, они долговечны и имеют высокую альтернативную стоимость. Однако их отличает то, что потребителям не нужно так много времени, чтобы решить. Бренд Феррари или Пикассо продает сам себя, поэтому, если у потребителя есть деньги и он ему нравится, он легко расстается со своими деньгами.

Основные характеристики специальных продуктов:

  • Нечасто покупаемые
  • Редкие
  • Дорогие
  • Долговечные

Непроданные продукты могут варьироваться от новых инноваций до старых товаров.Это просто товары, о которых потребители не знают или о которых не думают покупать. В равной степени это не обязательно товары, которые потребитель хотел бы купить.

Непроданные товары часто не приносят прямой выгоды в момент покупки. Например, страховка — это невостребованный товар. Тем не менее, немногие потребители действительно хотят покупать страховку, но делают это, чтобы снизить свой риск.

Им может потребоваться значительный уровень маркетинга и инвестиций, чтобы вместо этого сделать их «востребованными» товарами. Это связано с тем, что потребители не обязательно осведомлены о преимуществах продукта.

Например, страхование жизни — невостребованный товар. Никто на самом деле не хочет думать о своей смерти и не будет связывать с ней какие-либо преимущества, поэтому в основном воспринимайте это как ненужную покупку. Однако агрессивные маркетинговые кампании повысили осведомленность о таких преимуществах, как предоплата похоронных услуг, судебные издержки и т. Д. В результате такие продукты могут превратиться в «востребованные» товары, когда потребители узнают об истинных преимуществах.

Основные характеристики Непроданных товаров включают:

  • Нежелательные
  • Потребители не знают о продукте
  • Обычно покупают, чтобы предотвратить отрицательный результат
  • Нечасто покупают

При рассмотрении потребительских товаров важно: помните, что это товары для конечного потребления.В отличие от капитальных или промежуточных товаров, потребительские товары — это конечный продукт. Они не используются для изготовления других продуктов, а предназначены для самостоятельного употребления.

Таким образом, одной из характеристик потребительских товаров является то, может ли потребитель их купить. Затем, используется ли этот товар для изготовления другого продукта. Если его не использовать для изготовления другого продукта, то он будет потребительским товаром.

Пончики — образец удобного потребительского товара. Его часто покупают, и его легко достать в местных магазинах.В то же время он соответствует характеристикам товаров повседневного спроса, поскольку является товаром непродолжительного пользования по относительно низкой цене.

Это обеспечивает удобство, поскольку цена неправильного решения невелика, а это означает, что потребителю требуется меньше усилий и времени для принятия решения. Значит, удобный продукт.

Ferrari — это образец специального потребительского товара. Он уникальный, дорогой, долговечный, покупается нечасто. Тем не менее, это не товар для покупок, потому что он во многом несравним с другими подобными товарами из-за своих уникальных свойств.В то время как товары для покупок сопоставимы, специализированные товары — нет.

Сумка Gucci — образец специального потребительского товара. Как и Ferrari, он уникален и во многом несравним с другими продуктами. У Gucci есть дизайн, который не похож на другие, поэтому, если потребителю понравится дизайн, он не сможет получить его в другом месте. Напротив, такие товары, как хлеб или простые ноутбуки, почти неотличимы.

Ноутбуки обычно относятся к специальным товарам или товарам для покупок.Высококачественные ноутбуки, такие как Apple MacBook Pro или Google Pixelbook, можно отнести к категории специализированных потребительских товаров. Это потому, что они уникальны по своему дизайну и не имеют реальных сопоставимых продуктов.

Apple имеет собственное программное обеспечение с уникальными функциями, поэтому является специализированным продуктом. В отличие от них, недорогие ноутбуки можно отнести к категории потребительских товаров для покупок. Это потому, что существует большое разнообразие, и между ними мало различий. На рынке есть много недорогих ноутбуков, и требуется некоторый уровень исследования, чтобы найти лучший.

Страхование жизни — пример невостребованного потребительского товара. Потребители не обязательно этого хотят, да и средний потребитель не часто выходит, чтобы его купить. Вместо этого, чтобы привлечь потребителей, продукт опирается на сложные методы рекламы и продаж.

Он попадает в категорию нежелательных товаров, потому что потребители не покупают его добровольно, а, скорее, потому, что хотят избежать неблагоприятных последствий. Например, страхование жизни не приносит потребителю немедленной выгоды, как пончик или ноутбук.Выгода наступает гораздо позже, поэтому продукт не пользуется спросом.

Предоплаченные похороны также являются примером невостребованного потребительского товара. Потребители покупают его не из чистого желания и готовности. Скорее, они покупают его, потому что не хотят, чтобы возникли побочные эффекты.

Например, отец может опасаться, что его дети не смогут позволить себе такую ​​услугу. Таким образом, вместо того, чтобы обременять своих детей расходами и ответственностью, это оплачивается заранее.Для отца нет реальной немедленной выгоды, что делает его ненужным благом.


Потребительские товары — это товары, которые мы покупаем и используем. Их можно разделить на потребительские товары длительного пользования и потребительские товары краткосрочного пользования.

Товары длительного пользования — это товары, которые мы можем потреблять в течение длительного периода времени. Например, холодильники, микроволновые печи и автомобили — все это потребительские товары длительного пользования. Другими словами, потребительские товары длительного пользования не полностью потребляются после одного использования.Напротив, потребительский товар непродолжительного пользования, такой как хлеб, полностью исчезает после того, как его употребляют в составе сэндвича.

Потребительские товары краткосрочного пользования — это товары, которые больше не существуют после потребления. Другими словами, их можно употреблять только один раз. Например, еда, напитки и сигареты недолговечны. После того, как вы съедите банан, вы больше не сможете его есть, потому что он находится в желудке. Напротив, товары длительного пользования, такие как автомобиль, можно использовать снова и снова.



Какие 4 вида потребительских товаров?

Есть 4 типа потребительских товаров:
— Удобства
— Покупки
— Специальность
— Непродолжительные

Какие примеры потребительских товаров?

К потребительским товарам относятся продукты повседневного спроса, такие как пончики и молоко, товары для покупок, такие как ноутбуки, специальные товары, такие как сумки Ferrari и Gucci, а также непопулярные товары, такие как предоплаченные похороны и страхование жизни.

Потребительские товары — определение, типы и характеристики

Что такое потребительские товары?

Потребительские товары, также называемые конечными товарами, — это товары, которые покупаются частными лицами или домашними хозяйствами для личного пользования. Другими словами, потребительские товары — это товары, которые покупаются для потребления средним потребителем. Типы покупателей. Типы покупателей — это набор категорий, описывающих потребительские привычки. Потребительское поведение показывает, как обращаться к людям с разными привычками.С точки зрения маркетинга существует четыре типа потребительских товаров, каждый из которых имеет свои маркетинговые соображения.

Виды потребительских товаров

  1. Товары повседневного спроса
  2. Товары для покупок
  3. Специальные товары
  4. Непроданные товары

Товары повседневного спроса

Товары повседневного спроса покупают чаще всего потребители. Их покупают сразу и без большого сравнения других вариантов.Удобные товары, как правило, имеют низкие цены, не выделяются среди других товаров и размещаются в местах, где потребители могут легко их приобрести. Продукты широко распространены, требуют массового продвижения. Модель AIDA Модель AIDA, которая расшифровывается как модель «внимание, интерес, желание и действие», представляет собой модель рекламного воздействия, которая определяет этапы, на которых находится человек, и размещается в удобных местах.

Сахар, стиральный порошок, карандаши, ручки и бумага — все это примеры товаров повседневного спроса.

Характеристики товаров повседневного спроса
  • Часто покупаются
  • По низкой цене
  • Легко доступны
  • Обычно не сравнивают с другими продуктами

Товары для покупок

Товары для покупок покупатели покупают реже. Потребители обычно сравнивают атрибуты покупаемых товаров, такие как качество, цена и стиль, между другими товарами. Поэтому товары для покупок сравниваются более тщательно, и потребители тратят значительно больше времени, чем товары повседневного спроса, на сравнение альтернатив.Товары для покупок требуют личных продаж и рекламы, находятся в меньшем количестве торговых точек (по сравнению с товарами повседневного спроса) и распространяются выборочно.

Авиабилеты, мебель, электроника, одежда и телефоны — все это примеры товаров для покупок.

Характеристики товаров для покупок
  • Покупается реже
  • По средней цене
  • Обычно сравнивается с другими продуктами

Специальная продукция

Специальная продукция — это товары с уникальными характеристиками или идентификацией бренда. Капитал бренда относится к ценности бренда и определяется его восприятием потребителем.Капитал бренда может быть положительным или. Потребители такой продукции готовы приложить особые усилия для приобретения специализированных товаров. Специальные продукты, как правило, имеют высокие цены, и покупатели не тратят много времени на сравнение с другими продуктами. Скорее, покупатели обычно тратят больше усилий на покупку специализированных продуктов по сравнению с другими типами продуктов.

Возьмем, к примеру, Ferrari (специальный продукт). Покупателям Ferrari придется потратить значительные усилия на поиск автомобиля. Специальные продукты требуют целевых рекламных акций с эксклюзивным распространением; они находятся в избранных местах.

Спортивные автомобили, дизайнерская одежда, экзотические духи, роскошные часы и знаменитые картины — все это примеры специализированных товаров.

Характеристики товаров для покупок
  • Обладают уникальными характеристиками или восприятием бренда
  • Покупают реже
  • По высокой цене
  • Редко сравнивают с другими продуктами
  • Доступно только в избранных / специальных местах

Непроданные товары

Непроданные товары — это товары, которые потребители обычно не покупают или не рассматривают для покупки при обычных обстоятельствах.Потребители непрошенных товаров обычно не думают об этих товарах до тех пор, пока они им не понадобятся. Цена на невостребованные товары варьируется. Поскольку потребители обычно не думают о непрошенных продуктах, они требуют агрессивной рекламы. Стратегия push-маркетинга Стратегия push-маркетинга, также называемая стратегией push-продвижения, относится к стратегии, при которой фирма пытается доставить («протолкнуть») свои продукты потребителям и личным лицам. продажа.

Бриллиантовые кольца, заранее запланированные похоронные услуги и страхование жизни — все это примеры непопулярных продуктов.

Характеристики товаров для покупок
  • Не в центре внимания потребителей
  • Требуются обширные рекламные и маркетинговые усилия

Важность понимания типов потребительских товаров

Понимание того, являются ли товары удобными, совершать покупки, специальность или непопулярность очень важны. Как отмечалось выше, каждый тип требует различных маркетинговых усилий.

Например, не имеет смысла тратить значительные маркетинговые усилия на сахар.Между разными марками сахара мало различий, и трата денег на рекламу не сыграет роли в изменении восприятия потребителей.

С другой стороны, непрошенные товары потребуют значительных маркетинговых усилий. Для потребителя покупка страхования жизни не является приоритетной задачей; потребители обычно не думают об этом. Следовательно, требуются значительные маркетинговые и рекламные усилия, чтобы сделать неизвестные товары известными и гарантировать их покупку потребителями.

Дополнительные ресурсы

CFI предлагает аналитика финансового моделирования и оценки (FMVA) ™ Стать сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ® Сертификат CFI по анализу финансового моделирования и оценки (FMVA) ® поможет вам обрести уверенность в себе. необходимость в вашей финансовой карьере.Запишитесь сегодня! программа сертификации для тех, кто хочет вывести свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжить обучение и продвигать свою карьеру, вам будут полезны следующие ресурсы CFI:

  • 5 P маркетинга 5 P маркетинга 5 P маркетинга — продукт, цена, продвижение, место и люди — являются ключевыми маркетинговыми элементами, используемыми для позиционирования бизнес стратегически. «5 P»
  • Giffen GoodGiffen Good «Giffen Good» — понятие, обычно используемое в экономике, относится к товару, который люди потребляют все больше по мере роста цен.Таким образом, продукты-заменители Giffen
  • предлагают потребителям выбор при принятии решений о покупке, предоставляя равноценные альтернативы, тем самым повышая полезность.
  • Walmart Marketing MixWalmart Marketing MixWalmart — это центр развития бизнеса, и одна из его сильных сторон — это маркетинговый комплекс. Чтобы выжить на розничном рынке, нужна не просто удача

4 типа потребительских товаров: определение и маркетинговые соображения

Я Анатолий Улитовский.
Моя единственная цель — помочь вам получить более релевантный трафик как можно скорее.
Позвольте мне начать развивать ваш бизнес с БЕСПЛАТНОГО анализа.

Содержимое

Потребительские товары — это готовые и готовые изделия от производителей, созданные для немедленного использования потребителями.

Давайте сравним потребительские и переработанные продукты в таблице ниже:

Потребительские товары Продукты переработки
Материальные товары: смартфоны, хлеб, молоко, автомобили, дома, корабли и т. Д. Сырье: металл, пшеница, масло, растения, гранит и др.
Нематериальные услуги: компьютерные игры, экскурсии, стрижки, массажи, консультации и др. Нематериальные услуги: программное обеспечение для организаций, услуги для компаний и др.

Перед покупкой покупатели обдумывают, что они хотят купить.

Некоторые товары покупаются без вознаграждения, например, хлеб, молоко, зубная паста, журналы, жевательная резинка и т. Д.

Когда видишь такие товары в магазине — берешь.

Покупка других товаров требует дополнительных исследований и исследований, поэтому требуется больше времени для сравнения различных марок, цен, качества и дополнительных условий.

Например, как долго вы бы рассматривали возможность покупки ноутбука, смартфона или нового автомобиля?

Я уверен, что это займет значительно больше времени, чем покупка хлеба и молока.

Обратите внимание на различия в инфографике ниже:

Различные типы потребительских товаров часто пересекаются.

Это зависит от материального благосостояния клиентов, стадии их воронки продаж и их покупательского настроения.

Во время маркетинговой кампании вам необходимо учитывать дополнительные факторы, которые влияют на решение клиентов о покупке.

Я объясню вам, как рекламировать каждый тип потребительского продукта.

Товары повседневного спроса

Клиенты покупают товары повседневного спроса несколько раз в неделю.

Эти продукты распространены повсюду — в супермаркетах, торговых центрах, небольших магазинах и на заправках.

Общее требование — доступная цена.

Продолжайте читать, и я расскажу вам, как рекламировать товары повседневного спроса.

Товары повседневного спроса — это недорогие потребительские товары с широким распространением, которые клиенты покупают часто с минимальными усилиями и без длительного сравнения.

Взгляните на список товаров повседневного спроса в таблице ниже:

Тип Товары повседневного спроса
Большая часть еды и напитков Хлеб, молоко, сахар, газированные напитки, фрукты, овощи, корма для домашних животных.
Печатные СМИ Газеты, журналы, книги.
Безрецептурные препараты Витамины, таблетки от головной боли.
Бытовая химия Мыло, зубная паста, шампунь, чистящие средства.
Вредные привычки Сигареты, пиво, водка, виски, вино, нездоровая пища и т. Д.
Услуги Использование банкомата, стрижка, автобусные билеты.

Для данной продукции существует два типа продвижения: массовая реклама и узнаваемость бренда.

Массовое продвижение более характерно для офлайн-маркетинга: распространение брошюр и флаеров, продвижение товаров в магазинах, скидки и т. Д.

Интернет-реклама товаров повседневного спроса больше подходит для узнаваемости бренда.

Некоторые товары не нуждаются в продвижении бренда.

Например, какая ваша любимая марка сахара или соли?

Могу предположить, что вы не знакомы с этими брендами, как и я.

Многие бренды популярны благодаря их продвижению, например, Coca-Cola или Snickers.

Если вы производите удобные продукты, требующие узнаваемости бренда, тогда вам необходимо использовать контент-маркетинг.

Контент-маркетинг товаров повседневного спроса отличается от других продуктов использованием любых маркетинговых ходов, даже если эти идеи не связаны с их брендом.

Например, в 2018 году Coca-Cola потратила на рекламу 5,8 миллиарда долларов, или 18,3% своего годового дохода.

У их покупателя нет возраста, пола, работы или интересов.

Их покупатели — те, кто не страдает диабетом.

Основная цель рекламы Coca-Cola — сделать так, чтобы ее увидело как можно больше людей.

Не все бренды товаров повседневного спроса используют все смолы.

Вы видели официальный сайт Red Bull?

Red Bull продвигает экстремальные и активные соревнования — информации об их напитке на главной странице нет.

Основная цель заключается в том, что когда вы видите банку Red Bull в магазине, вы думаете о дополнительном энергоресурсе.

Чем чаще потребители встречаются с вашим брендом, тем выше вероятность того, что они купят ваши продукты, когда столкнутся с ними.

Товары для покупок

Клиенты не покупают товары для покупок — они обменивают на них с трудом заработанные деньги.

Это происходит только тогда, когда покупатель считает, что ценность покупаемого продукта выше, чем его цена.

Перед покупкой покупатели обдумывают, как эти продукты решат их проблемы, и взвешивают необходимость их наличия.

В этой главе я объясню вам, как настроить эффективные маркетинговые кампании для торговых товаров.

Можете ли вы жить без продуктов повседневного спроса? Нет, не можешь.

Можете ли вы жить без покупок? Да, ты можешь.

Можете ли вы хорошо жить без покупок? Нет, не можешь.

Товары для покупок — это потребительские товары средней ценовой категории. Перед покупкой покупатели рассматривают разные бренды по следующим параметрам: цена, качество, пригодность и стиль.

Товары для покупок можно разделить на 2 категории: разнородные и однородные.

Однородные продукты имеют схожие характеристики по качеству, цене, имиджу бренда, пригодности; например электрические приборы или автомобильные шины.

Неоднородные продукты имеют разные характеристики, такие как размер, стиль и цвет.

Давайте углубимся, чтобы понять точные различия.

Может ли у вас iPhone, как у вашего друга? Да, ты можешь.

У вас также может быть холодильник, микроволновая печь, телевизор, ноутбук или что-нибудь еще, как у ваших друзей.

Но вы бы хотели иметь такую ​​же футболку, как и ваш друг? Нет, не станет.

У вас есть свой стиль и свои уникальные предпочтения.

Тип Товары для покупок
Электроника Компьютеры, ноутбуки, игровые приставки (Sony Playstation), смартфоны, посудомоечные машины, холодильники.
Мебель домашняя Диваны, стулья, столы, кровати.
Одежда Футболки, брюки, платья, пальто.
Путешествие Бронирование гостиниц, авиабилетов, экскурсий.
Спортинг Посещение тренажерного зала, тренировочного, спортивного инвентаря, кроссовок.
Услуги Выезд к врачам, ремонт и обслуживание домов, поломки автомобилей.

Как рекламировать товары для покупок?

Для товаров повседневного спроса массовое продвижение отлично работает, но для товаров покупок необходимо настроить таргетированное продвижение и создать покупательский образ.

Цифровой маркетинг — подходящий и эффективный способ рекламы, поскольку он содержит все необходимые инструменты для настройки таргетированной рекламы.

Во-первых, создайте свой покупательский образ: точный возраст, пол, работа, хобби и т. Д.

Учтите, что ваш покупательский образ не одинаков на разных платформах: в социальных сетях, Google, YouTube и других веб-сайтах.

Лучше создавать разные покупатели для каждой платформы.

Посетители вашего веб-сайта отличаются от посетителей вашего канала YouTube или вашей страницы в Facebook, потому что разные платформы имеют разные типы контента.

Например, у вас могут быть обучающие видео на YouTube; Публикации в Facebook могут иметь развлекательный формат или формат викторин; содержание вашего веб-сайта может иметь коммерческие цели.

Маркетологов часто ставит в тупик тот факт, что покупатели не могут иметь точного возраста и пола, потому что их клиенты имеют разные демографические данные при покупке их продуктов.

Полностью согласен.

Однако клиенты из одной демографической группы могут покупать чаще, чем другие из другой демографической группы.

Давайте посмотрим глубже.

Представьте себе сценарий: вы можете разделить покупателей, которые покупают ваши продукты, на три категории:

  • 60% — мужчины в возрасте от 25 до 34 лет;
  • 20% — мужчины в возрасте от 35 до 44 лет;
  • 20% составляют женщины в возрасте от 25 до 34 лет.

Если вы настроите свою рекламу специально для мужчин в возрасте 25-34 лет, вы продадите в 3 раза больше товаров, чем другие категории.

Учтите тот факт, что уровень онлайн-конкуренции чрезвычайно высок, и вашей рентабельности инвестиций не хватит для покрытия ваших маркетинговых расходов, если вы настроите кампании и для других категорий.

Специальные товары

Более обеспеченный класс покупателей редко покупает специальные (роскошные) товары.

Наличие этих продуктов дает им статус принадлежности к привилегированной группе людей.

Общая черта — качественный материал и ручная сборка.

Как рекламировать специализированные продукты? Продолжайте читать…

Задумывались ли вы, почему потребители покупают новые Ferrari?

Вы могли подумать, что это из-за кожаного салона, мощного двигателя и современной тормозной системы с АБС?

Нет, это не так. Многие другие автомобили обладают похожими характеристиками.

Клиенты предпочитают Ferrari из-за символа статуса, который сопровождает имя «Феррари», что автоматически помещает их в высший класс общества.

Вы видели, сколько Гермес берут за свои лапы?

Некоторые из них стоят более 30 тысяч долларов; средняя цена составляет около 10 тысяч долларов.

Предположим, что средняя цена клатчей известных брендов составляет около 100 долларов. Значит ли это, что клатчи Hermes в 100 раз лучше?

Не думаю.

Они лучше? Да они лучше.

Они в 100 раз лучше? Конечно, нет.

Предметы роскоши не заявляют, что они во много раз лучше обычных товаров.

Эти товары помещают своих владельцев в число избранных самых богатых людей в мире.

Тип Специальные продукты
Легковые автомобили Ferrari, Bugatti, Rolls Royce, Bentley, Aston Martin, Lamborghini и др.
Особые украшения Harry Winston, Cartier, Van Cleef & Arpels, Buccellati и др.
Дизайнерская одежда Gucci, DKNY, Prada, Salvatore Ferragamo, Stella McCartney, Fendi, Saint Laurent, Givenchy и др.
Путешествие Отель President Wilson в Женеве, The Mark в Нью-Йорке, Отель Faena в Майами
Программное обеспечение CryEngine 3 — 1,2 миллиона долларов, ПО New World Systems для государственного управления — 500 тысяч долларов, Renderware SDK — 240 тысяч долларов
Особые медицинские консультации Американская система здравоохранения

Реклама специализированных товаров существенно отличается от товаров для покупок из-за большей узнаваемости бренда и узкой целевой аудитории.

Покупатели узнают люксовые бренды при встрече с ними.

Эти бренды достигли своих позиций за многие годы.

Когда клиенты среднего класса встречаются с люксовым брендом, они думают, что это слишком дорого, они никогда не смогут себе это позволить.

Не нужно создавать рекламу для потребителей со средним достатком.

Важно учитывать целевую аудиторию с высоким годовым доходом, которая интересуется конкретными предметами роскоши.

Когда богатые целевые клиенты знакомятся с люксовым брендом, они могут подумать, что это высококачественный продукт, и цена не играет большой роли, и они покупают его.

Непроданные товары

В обычных условиях покупатели не имеют целью покупать непроданные товары.

Однако нормальные обстоятельства иногда меняются непредсказуемыми условиями.

Как рекламировать непрошенные товары, если мы не знаем, какие условия у клиента?

Давай раскроем это.

Непопулярные товары — потребительские товары, о которых клиенты не знают или не рассматривают возможность покупки при нормальных обстоятельствах — они покупают эти товары только в том случае, если что-то произошло.

Например, ваш друг случайно умер из-за внезапной болезни.

Он всегда был здоров, регулярно ходил в спортзал, ел здоровую пищу и не пил алкоголь.

Он поддерживал свою семью, и теперь из-за его смерти у них серьезные финансовые проблемы.

Вы не хотите бросать семью с финансовыми проблемами в случае внезапной смерти, поэтому получите страховку жизни.

Причина, по которой вы это сделали, — непредсказуемая смерть вашего друга.

Другой пример — новое программное обеспечение, которое может решить некоторые из ваших проблем: сэкономить ваше время и деньги.

Вы использовали старое программное обеспечение, которое было хорошо, но новое программное обеспечение намного лучше.

Вы никогда не думали о покупке нового программного обеспечения, потому что не знали о его существовании.

Тип Непроданные товары
Новая техника Новое программное обеспечение, гаджеты новых неизвестных брендов, необычные продукты, новые инновации и идеи
Услуги Страхование жизни, запланированные ритуальные услуги, настройка сигнализации, дополнительные гарантии при покупке товаров
Пожертвования Розыгрыш билетов, сбор средств, благотворительные пожертвования
Консультации Антикризисное консультирование, непредсказуемое медицинское консультирование

Рекламировать непрошенные товары непросто, потому что у людей нет цели их покупать.

Вам необходимо создать эмоциональную рекламу и указать, что, если что-то произошло, или открыть для себя новые интересные нововведения или идеи.

В списке ниже три варианта рекламы:

  1. Анализ среднего показателя в целевом сообществе — как часто происходят те или иные события. Настройте свои маркетинговые кампании, учитывая эти данные.
  2. Использование SEO и PPC. Клиенты ищут информацию в Google, используя целевые ключевые слова. Оптимизируйте свой веб-сайт с помощью этих связанных ключевых слов или настройте кампанию PPC.
  3. Используйте тенденции и события — объедините их со своими продуктами. Например, рост количества домашних краж провоцирует людей покупать охранную сигнализацию. Другой пример — поднимать темы о возможных проблемах в вашем сообществе и о том, что устаревшие технологии помогают продавать новые инновации.

Заключение

Если вы хотите продавать свою продукцию, вам нужно подумать, какие виды продукции у вас есть.

Ответьте на эти вопросы:

  • Где ваши клиенты покупают вашу продукцию?
  • Кто ваш покупатель?
  • Что побуждает ваших клиентов покупать?
  • Какие обстоятельства подходят для продажи вашей продукции?

Не стесняйтесь задавать мне дополнительные вопросы в разделе комментариев.

Также прочтите следующие статьи:

Потребительских и деловых товаров | Encyclopedia.com

Классификация продуктов и услуг важна для бизнеса, потому что она обеспечивает один из факторов для определения стратегий, необходимых для их продвижения через маркетинговую систему. Два основных класса — это потребительские товары и бизнес-товары.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ

Потребительские товары — это товары, приобретенные для личного, семейного или домашнего использования.Их часто группируют в четыре подкатегории на основе покупательских привычек: товары повседневного спроса, товары для покупок, специализированные товары и непрошенные товары.

Потребительские товары также можно дифференцировать по долговечности. Долговечные изделия — это изделия с долгим сроком службы, например, мебель и садовые инструменты. Товары недлительного пользования — это товары, которые быстро изнашиваются или изнашиваются или становятся устаревшими, например продукты питания, школьные принадлежности и одноразовые фотоаппараты.

Товары повседневного спроса

Товары повседневного спроса — это товары, которые покупатели хотят приобрести с наименьшими усилиями, то есть как можно более удобными.Большинство из них представляют собой недорогие товары недлительного пользования, которые часто покупаются в небольших количествах. Эти продукты можно разделить на три подкатегории: предметы первой необходимости, импульсные и предметы первой необходимости.

Основные продукты повседневного спроса — это основные товары, которые покупатели планируют купить перед тем, как войти в магазин, и включают молоко, хлеб и туалетную бумагу. Импульсные товары — это другие продукты повседневного спроса, которые покупаются без предварительного планирования, например шоколадные батончики, безалкогольные напитки и бульварные газеты. Товары для экстренной помощи — это товары, которые покупаются в ответ на немедленную неожиданную потребность, например, скорая помощь или топливный насос для автомобиля.

Поскольку потребительские товары на самом деле не востребованы, производители пытаются получить как можно более широкое распространение через различные каналы сбыта, которые могут включать различные типы оптовых и розничных продавцов. Круглосуточные магазины, торговые автоматы и фаст-фуд — примеры того, как розничные торговцы уделяют внимание товарам повседневного спроса. В магазинах они размещаются на кассах и в других местах с высокой посещаемостью.

Товары для покупок

Товары для покупок приобретаются только после того, как покупатель сравнивает различные товары и бренды, доступные у разных розничных продавцов, прежде чем принять осознанное решение о покупке.Эти продукты обычно имеют более высокую стоимость, чем товары повседневного спроса, покупаются реже и отличаются долговечностью. Цена, качество, стиль и цвет обычно являются факторами при принятии решения о покупке. Телевизоры, компьютеры, газонокосилки, постельные принадлежности и бытовая техника — все это примеры товаров для покупок.

Поскольку покупатели собираются покупать эти продукты, фундаментальная стратегия при создании магазинов, специализирующихся на покупках, заключается в размещении рядом с аналогичными магазинами в активных торговых зонах. Продвижение товаров для покупок часто осуществляется совместно с производителями и часто включает интенсивное использование рекламы в местных средствах массовой информации, включая газеты, радио и телевидение.

Специальная продукция

Специальная продукция — это товары, которые потребители ищут из-за их уникальных характеристик или идентификации бренда. Покупатели точно знают, чего хотят, и готовы приложить значительные усилия, чтобы это получить. Эти продукты обычно, но не обязательно, имеют высокую стоимость. В эту категорию входят как товары длительного пользования, так и товары недлительного пользования. Специализированные товары отличаются от товаров для покупок в первую очередь тем, что цена не является главным фактором. Часто атрибутами, которые делают их уникальными, являются предпочтения бренда (например,g., автомобиль определенной марки) или личные предпочтения (например, блюдо, приготовленное определенным образом). К этой категории относятся и свадебные платья, антиквариат, изысканные украшения и клюшки для гольфа.

Производители и дистрибьюторы специализированных товаров предпочитают размещать свою продукцию только в избранных торговых точках. Эти торговые точки выбираются на основе их желания и способности обеспечить имидж статуса, целевой рекламы и личных продаж продукта. Также важна согласованность имиджа товара и магазина.

Непроданные товары

Непроданные товары — это те товары, о которых потребители либо не знают, либо не заинтересованы в их активном продвижении. Примерами являются новые инновации, страхование жизни и запланированные похоронные услуги. Из-за недостаточной осведомленности об этих продуктах или необходимости в них часто требуется активная реклама.

Различие между товарами для удобства, покупками, специальными товарами и непрошенными товарами не всегда очевидно. Как отмечалось ранее, эти классификации основаны на покупательских привычках потребителей.Следовательно, данный товар может быть удобным для одного человека, товаром для покупок для другого и специальным товаром для третьего, в зависимости от ситуации, демографии и отношения потребителя.

БИЗНЕС-ТОВАРЫ

Бизнес-продукты — это продукты и услуги, которые компании приобретают для производства собственных продуктов или ведения своего бизнеса. В отличие от потребительских товаров, товары для бизнеса классифицируются на основе их использования, а не покупательских привычек.Эти продукты разделены на шесть подкатегорий: установки; вспомогательное оборудование; сырье; комплектующие и обрабатываемые материалы; техническое обслуживание, ремонт и эксплуатационные принадлежности; и бизнес-услуги.

Товары для бизнеса также имеют обозначения, связанные с их долговечностью. Долговечные бизнес-продукты, которые стоят больших денег, называются капитальными статьями. Продукты краткосрочного пользования, которые израсходованы в течение года, называются статьями расходов.

Установки

Установки — это основные капитальные объекты, которые обычно используются непосредственно в процессе производства продукции.Некоторые установки, такие как конвейерные системы, робототехническое оборудование и станки, спроектированы и построены для особых ситуаций. Другие установки, такие как штамповочные машины, большие коммерческие печи и компьютеризированные машины для осевой томографии, имеют стандартную конструкцию, но могут быть изменены в соответствии с индивидуальными требованиями.

Покупка оборудования требует от покупателя тщательного исследования и тщательного принятия решений. Производители установок могут сообщать о своей доступности с помощью рекламы.Однако фактическая продажа установок требует технических знаний и помощи, которые лучше всего могут быть предоставлены путем личной продажи.

Вспомогательное оборудование

Продукты, относящиеся к подкатегории вспомогательного оборудования, менее дороги и имеют более короткий срок службы, чем установки. Примеры включают ручные инструменты, компьютеры, настольные калькуляторы и вилочные погрузчики. В то время как некоторые типы вспомогательного оборудования, такие как ручные инструменты, участвуют непосредственно в производственном процессе, большинство из них участвуют лишь косвенно.

Относительно низкая стоимость дополнительного оборудования в сочетании с рынком, состоящим из покупателей из нескольких различных видов бизнеса, диктует широкую маркетинговую стратегию. Продавцы в значительной степени полагаются на рекламу в отраслевых изданиях и рассылки агентам по закупкам и другим бизнес-покупателям. Когда необходимы личные продажи, они обычно осуществляются посредниками, например, оптовиками.

Сырье

Сырье — это продукты, которые приобретаются в сыром виде с целью переработки их в потребительские или коммерческие продукты.Примерами являются железная руда, сырая нефть, алмазы, медь, древесина, пшеница и кожа. Некоторые из них (например, пшеница) могут быть напрямую переработаны в другой потребительский продукт (зерновые). Другие (например, древесина) могут быть переработаны в промежуточный продукт (пиломатериалы) для перепродажи для использования в другой отрасли (строительство).

Большинство сырьевых материалов классифицируются по качеству, так что есть некоторая уверенность в стабильности каждого сорта. Однако существует небольшая разница между предложениями в пределах одного класса. Следовательно, переговоры о продажах сосредоточены на цене, доставке и условиях кредита.Эти переговоры, а также поскольку сырье обычно продается в больших количествах, делают личные продажи основным маркетинговым подходом к этим товарам.

Составные части и обрабатываемые материалы

Составные части — это элементы, которые приобретаются для размещения в конечном продукте без дальнейшей обработки. С другой стороны, обработанные материалы требуют дополнительной обработки, прежде чем они будут помещены в конечный продукт. Многие отрасли промышленности, в том числе автомобильная промышленность, в значительной степени полагаются на комплектующие.Автопроизводители используют такие комплектующие, как аккумуляторы, люки, лобовые стекла и свечи зажигания. Они также используют несколько обработанных материалов, в том числе сталь и обивочную ткань.

Покупатели комплектующих и обрабатываемых материалов имеют четко определенные спецификации для своих нужд. Они могут работать в тесном сотрудничестве с компанией при разработке компонентов или материалов, которые им требуются, или они могут приглашать заявки от нескольких компаний. В любом случае, чтобы иметь возможность вести бизнес, необходимо поддерживать личный контакт с покупателями в течение долгого времени.И здесь персональные продажи являются ключевым компонентом маркетинговой стратегии.

Расходные материалы для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации

Расходные материалы для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) часто приобретаются. Они косвенно способствуют производству конечного продукта или операциям бизнеса. Расходные материалы MRO включают компьютерную бумагу, лампочки, смазочное масло, чистящие средства и канцелярские принадлежности.

Покупатели расходных материалов ТОиР не тратят много времени на принятие решения о покупке, если только они не заказывают большие количества.В результате компании, занимающиеся сбытом товаров, делают акцент на рекламе, особенно в форме каталогов, для деловых покупателей. Когда речь идет о крупных заказах, можно использовать торговых представителей.

Деловые услуги

Деловые услуги — это услуги, приобретаемые компаниями для помощи в работе фирмы. Они включают финансовые, маркетинговые исследования, рекламные, юридические услуги, услуги по уходу за газонами и уборку. Решение нанять сторонний бизнес для оказания необходимых услуг часто зависит от того, насколько часто они необходимы, требуемых специальных знаний и относительных затрат на оказание услуги внутри компании по сравнению с заключением контракта с внешней фирмой.

Не всегда ясно, является ли продукт потребительским или бизнес-продуктом. Ключом к их различению является определение того, как покупатель намеревается использовать продукт. Продукты, которые находятся в своей окончательной форме и готовы к покупке и потреблению отдельными лицами или домашними хозяйствами для их личного удовлетворения, классифицируются как потребительские товары. С другой стороны, если они покупаются бизнесом для собственного использования, они считаются бизнес-продуктами. Некоторые предметы, такие как мука и пикапы, могут попасть в любую классификацию в зависимости от того, как они используются.Мука, ​​закупленная в супермаркете для перепродажи, классифицируется как потребительский товар, а мука, закупаемая пекарней для выпечки, классифицируется как коммерческий продукт. Пикап, купленный для личного пользования, является потребительским товаром; если они приобретены для транспортировки газонокосилок для обслуживания газонов, это коммерческий продукт.

см. Также Business Marketing

библиография

Бун, Луис Э., и Курц, Дэвид Л. (2005). Contemporary marketing 2006. Иган, Миннесота: Thomson South-Western.

Хоффман, К. Дуглас (2006). Принципы и передовая практика маркетинга (3-е изд.). Мейсон, Огайо: Thomson South-Western.

Котлер, Филип и Армстронг, Гэри (2006). Принципы маркетинга (11-е изд.). Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Пирсон Прентис-Холл.

Прайд, Уильям М. и Феррелл, О. К. (2006). Маркетинговые концепции и стратегии. Бостон: Хоутон Миффлин.

Соломон, Майкл Р., Маршалл, Грег В. и Стюарт, Элнора В.(2006). Маркетинг: реальные люди, реальный выбор (4-е изд.). Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Пирсон Прентис-Холл.

Томас Р. Бэрд

Эрл К. Мейер

Шэрон К. Слик

Энциклопедия бизнеса и финансов, 2-е изд.

4 типа потребительских товаров и маркетинговые соображения

Продукты можно определить довольно широко . Теперь мы сосредоточимся на одной особой категории товаров: потребительские товары.Потребительские товары — это те виды товаров, с которыми вам приходится иметь дело чаще всего: частные покупки. Какие существуют типы потребительских товаров и какие конкретные маркетинговые соображения применимы к каждому из 4 типов потребительских товаров?

4 типа потребительских товаров

Во-первых, что конкретно такое потребительский товар? Потребительский продукт — это продукт, приобретаемый конечными потребителями для личного потребления. Но не все потребительские товары одинаковы. Существует четыре различных типа потребительских товаров.Маркетологи обычно классифицируют потребительские товары на эти 4 типа потребительских товаров:

  • Продукты повседневного спроса
  • Товары для покупок
  • Специальные продукты
  • Непроданные товары.

Эти 4 типа потребительских товаров имеют разные характеристики и предполагают разное покупательское поведение. Таким образом, типы потребительских товаров различаются по способу их покупки потребителями и, по этой причине, по тому, как они должны продаваться.

Товары повседневного спроса

Среди четырех типов потребительских товаров наиболее часто покупают товары повседневного спроса. Удобный продукт — это потребительский продукт или услуга, которые клиенты обычно покупают часто, сразу и без особого сравнения или покупательских усилий. Примеры включают такие статьи, как стиральные порошки, фаст-фуд, сахар и журналы. Как видите, полуфабрикаты — это те виды потребительских товаров, которые, как правило, недороги и размещаются во многих местах, чтобы сделать их доступными, когда они нужны или хотят потребителям.
Эти продукты требуют определенных маркетинговых стратегий. Изучите маркетинговые стратегии для удобных товаров.

Товары для покупок

Второй из 4-х видов потребительских товаров — это шоппинг. Товары для покупок — это потребительские товары, которые покупатель обычно сравнивает по таким характеристикам, как качество, цена и стиль, в процессе выбора и покупки. Таким образом, разница между двумя типами потребительских товаров, представленных до сих пор, заключается в том, что покупной продукт обычно покупают реже и сравнивают с большей тщательностью.Поэтому потребители тратят гораздо больше времени и усилий на сбор информации и сравнение альтернатив. Типы потребительских товаров, которые попадают в категорию товаров для покупок: мебель, одежда, подержанные автомобили, услуги авиакомпаний и т. Д. На самом деле маркетологи обычно распространяют эти типы потребительских товаров через меньшее количество торговых точек, но обеспечивают более глубокую поддержку продаж, чтобы помочь клиентам в сравнении.

Специальные продукты

Номер три среди видов потребительских товаров — это специализированный товар.Специализированные товары — это потребительские товары и услуги с уникальными характеристиками или идентификацией бренда, для которых значительная группа потребителей готова приложить особые усилия при покупке. Как видите, разные типы потребительских товаров требуют разного уровня усилий в процессе покупки: специальный продукт требует особых усилий при покупке, но применяется только к определенным потребителям.

Примеры включают особые автомобили, профессиональное и дорогостоящее фотооборудование, дизайнерскую одежду и т. Д.Прекрасным примером такого рода потребительских товаров является Lamborghini. Чтобы его купить, определенная группа покупателей приложит особые усилия, например, преодолеет большие расстояния, чтобы купить его. Однако специализированные продукты обычно меньше сравнивают друг с другом. Скорее, усилия следует понимать с точки зрения других факторов: покупатели инвестируют, например, время, необходимое для того, чтобы связаться с дилерами, которые доставляют желаемые товары. Чтобы проиллюстрировать это, взгляните на пример Lamborghini: тот, кто хочет его, сразу убеждается в выборе Lamborghini и не будет сравнивать его так сильно с 10 другими брендами.

Непроданные товары

К 4 типам потребительских товаров также относятся не востребованные товары. Непроданные товары — это те потребительские товары, о которых потребитель либо не знает, либо о которых не знает, но не рассматривает возможность покупки в обычных условиях. Таким образом, об этих типах потребительских товаров потребители не думают нормально, по крайней мере, до тех пор, пока они им не понадобятся. Большинство нововведений не востребованы, пока потребители не узнают о них. Другими примерами таких потребительских продуктов являются страхование жизни, заранее запланированные похоронные услуги и т. Д.Вследствие своей природы непостоянные товары требуют гораздо больше рекламных, торговых и маркетинговых усилий, чем другие типы потребительских товаров.
Непопулярные продукты требуют определенных маркетинговых стратегий. Изучите маркетинговые стратегии для непрошенных товаров.

Ниже вы можете найти соответствующие маркетинговые соображения для каждого из 4 типов потребительских товаров.

Маркетинговые соображения Виды потребительских товаров
Удобство Покупки Специальность Непроданный
Покупательское поведение клиентов Частые покупки, небольшие усилия (планирование, сравнение), низкое вовлечение клиентов Менее частые покупки, много усилий (планирование и сравнение брендов по цене, качеству, стилю и т. Д.) Сильное предпочтение и лояльность к бренду, особые покупательские усилия, небольшое сравнение брендов, низкая чувствительность к цене Недостаточная осведомленность и осведомленность о продукте или небольшой интерес
Цена Низкая цена Цена выше Высокая цена Варьируется
Распределение Широкое распространение, удобное расположение Селективное распределение, меньшее количество розеток Эксклюзивное распространение только в одной или нескольких торговых точках Зависит от
Продвижение Массовое продвижение Реклама и личные продажи Более целенаправленное продвижение Агрессивная реклама и личные продажи
Примеры Зубная паста, журналы, стиральный порошок Телевидение, мебель, одежда Предметы роскоши (например,грамм.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Международная школа бизнеса (2007-2021)
Scroll to Top