Как выйти на рынок B2B в России: 6 советов от специалистов
Российский сегмент b2b имеет значительный потенциал: по мнению Германа Грефа, президента и председателя правления Сбербанка России, его обороты пока достигли всего 4% от мирового и продолжают расти. Несмотря на консервативность, b2b-сегмент открыт для появления технологичных стартапов, которые оптимизируют затраты и автоматизируют бизнес-процессы, благодаря чему развиваются гораздо быстрее компаний, застрявших в традиционных методах работы.
Как выйти на рынок b2b России
Перед тем как начать работу, вы наверняка уже выполнили сегментацию рынка и сфокусировались на потребностях выбранного сегмента клиентских компаний. Кроме того, вы определили конкурентные преимущества своего товара, приложили усилия чтобы отстраниться от конкурентов и сформировали уникальное торговое предложение для потенциальных клиентов (УТП).
Выберите последовательность действий, которая даст вам преимущество при выходе на b2b-рынок. Начните с
1. eCommerce-платформа
Хотя многие b2b-компании все еще работают по схеме прайс-листов и телефонных звонков, электронная коммерция постепенно становится новым трендом среди оптовиков. По данным исследований, более 67% оптовых компаний ведут электронные продажи, а 89% оптовых покупателей изучают данные о товарах в интернете. Больше половины из них готовы и к совершению сделки онлайн. Предоставьте клиентам возможность найти вас в веб-пространстве
2. Автоматизация
Интеграция b2b-инструментов позволит объедините eСommerce-платформу с CRM и системами учета склада — автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Это позволит нанимать меньше людей и экономить на зарплатном фонде. Не используйте для механической работы персонал: автоматизация в b2b быстро окупится благодаря экономии на операционных затратах и резкому снижению числа ошибок из-за человеческого фактора. Избавившись от изматывающей рутины, сотрудники смогут сосредоточиться на укреплении взаимоотношений с потенциальными клиентами и развивать направления, требующие творческого подхода, — например, email-маркетинг.
3. Контент
Сосредоточьтесь на качестве контента, его пользе для клиентов, персонализации. Описания и характеристики товара в каталоге, статьи на сайте, email-рассылка — любой текст должен содержать полезную информацию для ваших клиентов. Предлагайте им маркетинговые материалы для печати, инструкции по эксплуатации, рассказывайте о лайфхаках и новых функциях, о появлении новых продуктов и запуске новых акций.
4. Нетворкинг
На консервативных рынках, одним из которых является сегмент b2b, важную роль играют личные отношения. Традиционно бизнес в сфере b2b строится на доверительных связях с партнерами и клиентами, большое значение имеет личное знакомство. Поэтому первые шаги и дальнейшая работа по развитию оптового направления продаж должны включать активный нетворкинг
5. Сообщество
Следующий шаг — сформировать вокруг компании и ее услуг круг заинтересованных людей, которые могли бы стать партнерами или клиентами. Делитесь полезной информацией, помогайте решать проблемы, анализируйте потребности, подход к выбору товара, иногда рассказывайте о том, как им может быть полезен ваш продукт.
6. Представители бренда
Укрепляйте взаимосвязи с первыми клиентами
B2B-рынок России: на чем сфокусироваться
Исходите из того простого факта, что ваши ресурсы при выходе на b2b рынок ограничены. Очевидно, что нельзя захватить оптовый рынок и начать работать с крупными корпорациями в течение пары недель. Найдите одну, самую главную проблему корпоративных клиентов, которую сможет решить ваш продукт
Чтобы выйти на рентабельность, в первую очередь вам нужны продажи. Сфокусируйтесь на продажах своего товара в своей нише и одновременно работайте на репутацию. Рассказывайте, почему ваш продукт хорошо решает существующую проблему, предлагайте его тем, кто сталкивается с подобными проблемами, мотивируйте первых клиентов становиться вашими амбассадорами.
Параллельно осваивайте сферу электронной коммерции: по прогнозам агентства Frost & Sullivan, уже через год b2b eCommerce превысит объем b2c как минимум вдвое. Уже сейчас число оптовиков, которые совершают закупки онлайн, составляет почти 70% и совсем скоро дойдет до 100%.
Площадка для электронной торговли поможет вам также аккумулировать усилия персонала на продажах и выстраивании доверительных взаимоотношений с клиентами. Автоматизация бизнес-процессов ускоряет их на 25-60%, а число ошибок при этом стремится к нулю. Это позволит компании существенно сэкономить на операционных затратах. Что также важно на первых порах, когда вы просто не можете себе позволить лишние расходы.
Привлекайте экспертов: ведущие разработчики платформ для электронной торговли — такие, как AGORA — помогут с готовыми решениями по подписке. Внедрение такого решения займет всего несколько недель. При этом не понадобится изобретать велосипед:
Еще одно преимущество: это бюджетно. Готовое решение на основе AGORA даже с подпиской на пару лет обойдется в несколько раз дешевле кастомной разработки с нуля, по заказу, специально для вашей компании. Пока вы делаете первые шаги на рынке b2b, осваивая новую сферу, кастомная разработка — неоправданно дорогое вложение средств, которые лучше направить на b2b маркетинг и продвижение продукта. Сосредоточьтесь на продажах, в то время как AGORA позаботится о eСommerce-площадке.
СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)
Ким Е. А.
Магистрант, Алматы Менеджмент Университет
СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ
Аннотация
Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость – экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.
Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.
Kim E.A.
Magistrate, Almaty Management University
COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B and B2C: FEATURES AND DIFFERENCES
Abstract
Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value – economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.
Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.
Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.
B2B (англ. – Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») – рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].
B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») – потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]
Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи. Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.
Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]
Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:
- Дисконтные карты и дисконтные программы;
- Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
- Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
- Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.
Исходя из этого, можно утверждать, что игроки В2С используют схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]
В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]
Одной из главнейших задач компаний, работающих на В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также налаживание надёжных информационных каналов между ними для координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]
Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].
Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия – B2B и B2C:
- Модель B2B характеризуется следующим:
- Длительный цикл продаж.
- Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
- Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
- Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
- Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам – профессионалам в данной сфере либо отрасли.
- Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.
- Модель B2C имеет следующие особенности:
- Короткий цикл продаж;
- Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
- Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
- Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
- Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.
Литература
- Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. – 2010. – №5. – С. 191-198 – электронная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
- Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012. – №1. – С. 78
- Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. – №1. – электроная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете
Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг
Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!
B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).
Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.
Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.
Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.
Продажи B2B vs B2C
В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.
В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.
Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.
B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.
Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?
- Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
- Физических лиц меньше, чем юридических.
- Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.
Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.
Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.
В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.
Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.
B2B — как продавать бизнесу
Существует система 5 ступений продаж.
Холодный контакт
Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.
Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.
Составить список можно разными путями.
Артем Доброквашин
Менеджер по продажам
Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.
Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.
Первый контакт
Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.
Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.
Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.
Не лгите клиенту.
Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.
Вам нужно:
- Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
- Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
- Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.
А для этого вам потребуются следующие вопросы:
- ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
- проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
- извлекающие — усиливайте эффект.
Предложение-презентация
Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.
Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.
Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам
Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?
Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.
Работа с возражениями
Возражения бывают общими и частными.
Общие — те, которые возникают в любых продажах:
- мне не нужно это;
- я не доверяю вам;
- нет времени это делать\внедрять\изучать;
- я куплю, но попозже;
- слишком дорого.
Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.
Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.
Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.
Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам
Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.
Закрытие сделки
Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.
Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.
Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.
Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам
Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.
Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете
Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.
Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.
- SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
- Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
- Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
- Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
- Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
- Прямые продажи — холодные звонки и т. д.
Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.
лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru
Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.
Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.
Содержание:
- Основная причина исследования
- Цели и участники исследования
- Особенности исследования
- Вопросы исследования
- Основные выводы
- Рекомендации для маркетинга на рынках B2B
Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно
На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.
Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.
Цели и участники исследования
Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:
- высоко — технологичные отрасли
- консалтинг и сферы профессиональные услуг
- рынки финансовых услуг
- рынки промышленных товаров
В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.
В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам
Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.
Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.
6 ключевых вопросов
Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:
- Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
- Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
- Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
- Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
- Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
- Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?
В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.
Выводы по результатам исследования
Эволюция концепции продаж
Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:
- Выяснить проблему клиента
- Поставить диагноз
- Предложить решение
- Победить
То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.
Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:
- Продемонстрировать желание помочь
- Выслушать и понять потребность
- Предложить решение
- Получить возможность для сотрудничества
ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство
В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.
Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых
| Фактор лидерства | Описание фактора |
| Фактор 1 | Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста |
| Фактор 2 | Сотрудничают со мной |
| Фактор 3 | Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов |
| Фактор 4 | Умеют меня выслушать и услышать |
| Фактор 5 | Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо) |
| Фактор 6 | Помогают мне избежать возможных ошибок |
| Фактор 7 | Разрабатывают привлекательные предложения |
| Фактор 8 | Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях |
| Фактор 9 | Общаются со мной лично |
| Фактор 10 | Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке |
Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках
Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.
Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом
Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:
| Необходимые компетенции | Описание |
| Компетенция №1 | Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение. |
| Компетенция №2 | Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента. |
По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.
Уровень второй: Убедить в результате
Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:
- Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
- Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
- Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив
Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:
- Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
- Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
- Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
- Надежность компании-поставщика
- Подробное и точное описание процесса сделки
- Способность компании – поставщика вселить уверенность
- Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество
Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.
На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.
Такие действия имеют свои преимущества:
- Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
- Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
- Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.
Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета
Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered byЧто такое B2B
Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?
Расшифровка термина
Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.
Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».
В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.
Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.
Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.
Как определить принадлежность компании к B2B
Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:
- клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
- приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
- предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
- ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.
Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.
Медиа и B2B
Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.
Услуги и B2B
С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).
Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B
Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.
Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:
- обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
- отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.
Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.
HR-менеджмент
Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.
Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.
B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.
Рекомендуем почитать:
Что такое B2C
Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.
Что такое B2G
Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.
⇧различия для B2B и B2C
В случае с B2B модель состоит из нескольких этапов: формирование единого понимания проблемы, обзор решений, формирование технических требований к продуктам, выбор решения. Рассмотрим подробнее каждый этап.
На этапе формирования единого понимания проблемы продавцы сталкиваются с крайне специфичной ситуацией. Если на консьюмерских рынках потребитель представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта (подробнее про JTBD в нашей статье), то в случае с B2B задачи неосознанны клиентом. Иногда понятна некая макроцель (например, повысить прибыль), однако разветвлённая сеть ЛПР и ЛВР подчас диаметрально противоположно смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается. В этой связи у продавца на рынках b2b возникает задача сперва не столько продать продукт или услугу, сколько в принципе сформировать понимание, что стратегическая группа (или класс решений) – возможный вариант решения проблемы. Ввиду непонимания этой логики участники рынка совершают ошибку, переходя к прямой критике конкурентов и публичным PR-войнам. Как следствие, у Клиента формируется представление о том, что предложение конкретной компании, представляющий отрасль с большим количеством публично дискредитированных игроков, – приемлемый вариант из горы мусора. Вот почему компаниям из одной стратегической группы следует бережно следить не только за имиджем, но и за восприятием отрасли.
Решают задачу формирования единого представления о природе проблемы материалы поддержки продаж, о которых будет рассказано в следующих статьях.
Этап обзора решений характеризуется тем, что в некоторых компаниях создаются специальные комитеты, принимающие решение о выборе поставщика. Кроме того, возникает понимание того, что набор технических свойств нашего продукта или услуги оптимален для этой компании. На этом пути продавцам предстоит решить задачи, связанные с оптимизацией полной стоимости владения (о чем поговорим ниже), а также – с поиском лиц, влияющих на решение (в том числе, внешних, например, из числа консультантов). При работе с внутренними ЛВР задачей становится не столько продать продукт, сколько научить продавать наш продукт дальше по цепочке вплоть до верховного ЛПР-бюджетодержателя. Кроме того, внешние ЛВРы (например, архитекторы для стройматериалов или консультанты по Lean для оборудования) вовлечены в сети партнерских соглашений или использоваться как presell-команды.
В условиях существования 44 и 223 ФЗ в России важен этап формирования технических требований. Тендер, для которого продавец не готовил техническое задание, становится заведомо проигрышным. Таким образом, для продавцов важно научиться добиваться разрешения формировать спецификации закупки под себя, вставляя в нее дискриминирующие условия, ограничивающие совершение выбора в пользу альтернативных поставщиков.
В такой ситуации стадия конечного выбора поставщика рассматривается как техническая.
При этом построение унифицированной карты путешествия b2b-контрагента приводит к тому, что компания игнорирует особенности decision-making процесса и иерархию факторов выбора продуктов.
Дело в том, что среди ЛПРов и ЛВРов выделяют 3 группы участников процесса закупок:
У каждого из этих классов покупателей сильно разнится модель покупки, а главное – эти три класса задействованы в покупке продуктов и услуг на трех стадиях жизненного цикла. Здесь и обнаруживается приоритет продукта над остальными компонентами маркетинг-микса. Изучим данную связь подробнее.
Обратившись к классическому исследованию, описывающему готовность американских фермеров к внедрению в сельскохозяйственную практику новых технологий (модель «ранних последователей»), Джеффри Мур предложил остроумную модель кривой жизни продукта.
Согласно этой модели, продукт проходит 5 стадий жизненного цикла (ЖЦ).
ЖЦ начинается с «Раннего рынка» – стадии, на которой внимание на продукт обращают лояльные Клиенты, готовые покупать даже незрелый продукт. Безоценочность суждений фанатов может, в конечном счете, сыграть компании в минус, ведь получить полезную обратную связь для улучшения потребительских свойств продукта невозможно, а потому компания не модернизирует решения в соответствии с требованиями рынка и не выводит продукты на массовую аудиторию. Застрявшие на этой стадии продукты остаются затейливыми игрушками для гиков и новаторов, а спрос на них проходит одновременно с веянием моды.
Некоторым продуктам удается собрать feedback, после чего начинается экспансия на массовые рынки. Как показывает статистика, 90% таких продуктов так и заканчивают жизнь в судорожных попытках штурмовать экономические бастионы, падая в «пропасть» (chasm).
И если смерть в фан-базе мотивирована тем, что компании и продукты свариваются в вакууме и не набирают потенциала, достаточного для атаки на рынок, то падение в пропасть – результат неверно выбранных стратегий зональной атаки и, как следствие, неверного целевого состояния CJM.
Пытаясь атаковать массовый рынок, такие продукты стремятся поскорее получить поддержку как можно большего потребителей. Кажущаяся логичность такой тактики обманчива. Собранная в фан-базе обратная связь недостаточна для принятия большинством клиентов, а отсутствие кейсов внедрения приводит к недостаточному признанию продукта в качестве отраслевого стандарта консервативными клиентами (каковых на рынке большинство).
Стадия перехода к массовому рынку, которую Мур называет стадией «Торнадо», требует сначала использования специализированной тактики нишевых экспертных продаж, которая инкубирует продукт на стадии «Кегельбана».
Кегельбан (поясним для наших молодых читателей) – это архаичное название боулинга. Через пару абзацев смысл этого термина станет яснее.
Введем термин «конечный продукт», то есть такой, за который Клиент готов платить. Различия в потребностях отраслей и рыночных сегментов усложняют создание конечного продукта, поскольку учесть противоречивые требований тяжело. Поэтому компании, стремящиеся преодолеть пропасть, начинают атаку с одного рынка. Изучая нюансы рынка и игроков, отраслевых ассоциаций, принципы и методов ведения конкурентной борьбы, компании вносят в продукт итерации правок, чтобы довести решение до состояния «конечного».
Достигнув с первым рынком раппòрта, компания получает опции:
Может, пользуясь преимуществом понимания потребностей клиентов, начать поставлять на рынок новый продукт или улучшенную модификацию прежнего;
Может, получив обратную связь первого рынка и доведя продукт до состояния «конечного», атаковать с ним следующий рынок, повторив уже знакомые процедуры изучения, приобщения, инкорпорированная и, как следствие, завоевания статуса отраслевого эксперта.
Следом компания открывает себе следующий уровень опций: идти на Рынок 1 с Продуктом 3, выводить доведенный до ума Продукт 2 на уже знакомый Рынок 2; наконец, выводить улучшенный Продукт 1 на новый Рынок 3. Включив пространственное мышление, читатель легко достроит получившуюся «ёлочку» и дальше вниз. И вот тут и кроется разгадка столь странного и старомодного названия этапа: рисунок на схеме напоминает расстановку кеглей!
Продукт этап «Кегельбана», стремится на массовый рынок, то есть в «Торнадо». На этом этапе продукт становится отраслевым стандартом.
Этап «Торнадо» находится в точке перегиба жизненного цикла, а потому разделим этап на две смысловые части: до перегиба и после. Этот подход позволит описать две субстратегии, применяемые участниками рынка.
До перегиба, когда востребованность продукта растёт, важно направить силы и средства на агрессивный рост рыночной доли, даже если затраты на такой рост в краткосрочном периоде превышают доходы (вот почему на этой стадии так важно уметь оценивать прогнозный LTV).
После перегиба, когда востребованность продукта постепенно снижается, начинается процесс миграции зоны извлечения прибыли и компания теряет маржу. Чтобы избежать стремительного падения прибыли, стоит применять тактики зональной обороны. Таких тактик десять: демпинг, технологические преимущества, установление единого отраслевого стандарта или владение потребительскими отношениями и другие. При выборе тактик производитель должен четко понимать особенности продукта и положение на рынке. Приведем пример: компания владеет внеконкурентным продуктом. Такой компании стоит выбрать тактику установления единого отраслевого стандарта. Напротив, если продукт типовой, то подойдет тактика владения потребительскими отношениями или другие.
Как бы умело производитель не защищал зоны извлечения прибыли, продукт в течение 5-7 лет перестаёт быть отраслевым стандартом и попадает на этап, который называется «Мейнстрит». Это обусловлено тем, что популярность товара сподвигнет конкурентов либо копировать, либо инвестировать средства в конкурентноспособные продукты. Следовательно, продукт уже неинтересен техническим покупателям, и покупка становится прерогативой конечных эксплуатантов. Для этой группы покупателей факторы выбора – удобство и юзабилити. Поэтому на этом этапе жизненного цикла продукта для поддержания востребованности компании собирают подробную обратную связь. Основываясь на итогах feedback’а, продукт кастомизируется в соответствии с запросами аудитории. Под кастомизацией подразумевается создание модификаций продукта, учитывающих нюансы повседневной эксплуатации: форм-фактор, вес, комплектация и т. д. Это позволит продукту оставаться на плаву и приносить компании-производителю норму прибыли.
Невзирая на всевозможные стратегически верные маркетинговые ходы производителей и повышение издержек на кастомизации, продукт следует вовремя вывести с рынка. Это естественный процесс, как и поиск новых продуктов или вывод на этап Кегельбана. В противном случае продукт ждёт смерть, чреватая неокупаемыми инвестициями в судорожных попытках удержать рыночную долю.
Таким образом, понимание закономерностей развития продуктов на каждой из стадий ЖЦ помогает балансировать портфель бестселлерами, аутсайдерами и новыми продуктами для выравнивания между задачами извлечения как краткосрочной, так и долгосрочной прибыли.
Как уже упоминалось, на каждом этапе жизненного цикла продукт сталкивается с трансформацией модели покупки со стороны того или иного вида покупателей, каждый из которых отличается по факторам выбора. Понимание целей этих классов покупателей влияет на тактики продаж и маркетинга, которые используют компании при взаимодействии с клиентами. Чем старше продукт и, как следствие, чем понятнее рынку, тем выше вероятность передачи полномочий по приобретению вниз по должностной лестнице: владельцы и топ-менеджмент сменятся к линейным сотрудникам и – далее вниз по цепочке – теми, кто использует продукт ежедневно в рутинных регулярных операциях.
На этапе «Кегельбана» продукт незнаком менеджерам компании и потому скорее источник головной боли, нежели вдохновения. В такой ситуации право решения о покупке традиционно сконцентрировано у визионерски ориентированных сегментов ЛПР, к которым относят, например, владельца компании, топ-менеджмент, сотрудников планово-экономических функций. Приобретение продукта рассматривается как инвестиция компании, обладающая той или иной нормой возврата и степенью разумности. Из этого следует вывод, что интерес будет проявлять тот класс покупателей, которые преследуют цель получить выгоду или «купить деньги за деньги». Таких покупателей принято называть «экономическими покупателями».
С переходом продукта из этапа «Кегельбан» в этап «Торнадо» принятие решений перетекает к другим классам покупателей. Такие покупатели не стремятся извлечь прямую экономическую выгоду из приобретения продукта (хотя в компаниях, ориентированных на центры прибыли такая логика будет прослеживаться), а хотят получить отраслевой стандарт для решения профессиональных задач. Этот класс покупателей будем называть «техническими покупателями», к ним относят, например, менеджеров среднего звена или профессиональных сотрудников отдела закупок.
Этап «Мейнстрит» характеризуется массовостью продукта и большим количеством заменителей. Продукт настолько знаком рынку, что больше не представляет интереса для «технических покупателей», получает спрос у «конечных эксплуатантов» – рядовых пользователей продукта, получающих право выбирать для себя валидные варианты инструментария или сервисов.
Поскольку прибыль компании – произведение объема продаж (выручки) на маржинальность, то компаниям приходится сохранять показателя в норме, управляя двумя этими переменными. По мере роста зрелости рынков маржинальность продаж неуклонно снижается, а потому компании должны четко определить, за что Клиенты готовы платить сверх среднерыночной цены.
Экономические покупатели будут рассматривать уплачиваемую цену как инвестицию, а потому – интересоваться ROI сделки; технические покупатели будут готовы переплатить за надёжность, а конечные эксплуатанты – за продукт, гибко адаптированный к нюансам эксплуатации и учитывающий пожелания, продиктованные спецификой работы.
В таком случае при построении матрицы Quality Function Deployment (QFD) стоит разделять оценки экономических покупателей и технических.
Кроме того, чтобы одновременно и защитить цену (и, как следствие, маржу), и максимизировать объем продаж, компании будут использовать тактики, нацеленные на рост сбыта в стоимостном выражении. Такое положение вещей подталкивает компании к тому, чтобы искать тактики (кроме демпинга или совершенства в вопросах управления ассортиментом), и развивать экспертный подход. Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее.
На рынке B2B выделяют 4 тактики продавцов: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор и продавец готовых решений.
1. Продавец компонентов характеризуется отсутствием тактических особенностей и ценовым преимуществом ввиду либо эффекта масштаба (производитель), либо ввиду объемов закупок (дистрибьютор или дилер). 2. Собиратель комплектов упрощает для клиента логистику, собирая набор из нескольких товаров и услуг, работая в режиме «единого окна».
Две эти тактики называются «транзакционными продажами», направленными на увеличение количества транзакций и вала маржи. Такой метод продаж оптимален при взаимодействии с конечными эксплуатантами (пусть и требует кастомизаций продукта), а также на поздних фазах стадии «Торнадо» (требуя подрывных технологий).
3. Тактика интегратора подразумевает бесшовное включение продукта в работу компании, помощь во внедрении и так далее. Иногда интегратор может даже не взимать плату за сам продукт, зарабатывая, в первую очередь, на «интеллектуальном клее», которым соединяет предлагаемое решение с уже имеющимися в распоряжении компании-клиента ресурсами.
4. Продавец готовых решений предлагает готовый продукт «под ключ». Некоторые компании, исповедующие данную тактику (например, законодатель мод в этом вопросе — компания General Electric) даже тарифицируют продукты и услуги по модели revenue share, забирая часть дохода только после того, как готовое решение создаст для Клиента планируемую экономическую ценность. Эти тактики объединим в термин «экспертные продажи», которые характерны тем, что продавец как бы выводит ценовой вопрос за скобки, акцентируя внимание на других составляющих сделки. Применение такие тактики находят при работе с экономическими покупателями в стадии «Кегельбан», а также на ранних фазах стадии «Торнадо» (до упомянутого выше «перегиба»).
Сегментирование B2B-рынка | Z&G
Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.
Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:
- Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
- Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
- Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
- Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
- Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).
Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:
- Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
- Ассортимент товаров и услуг.
- Количество рабочих.
- Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
- Размер бизнеса и годовой объем продаж.
- Уровень автоматизации бизнеса.
- Уровень потребности в товаре или услуге.
- Уровень потребляемых услуг.
- География функционирования (город, область, страна).
- Наличие филиалов.
- На каком уровне принимаются решения на производстве.
- Сезонность продаж (если есть).
- Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
- Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
- Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
- Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
- Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).
Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.
Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации
Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.
Критерии сегментации. |
Размер бизнеса. |
География бизнеса. |
Тип рынка. |
Количество персонала. |
Знакомство с технологиями. |
Отношение к товару или услуге. |
Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.
Критерии сегментации. |
Размер бизнеса. |
География бизнеса. |
Тип рынка. |
Количество персонала. |
Знакомство с технологиями. |
Отношение к товару или услуге. |
Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.
Критерии сегментации. |
Размер бизнеса. |
Большой |
Малый |
Средний |
География бизнеса. |
Город |
Область |
Страна |
Отношение к товару или услуге. |
Доверительное |
Не доверяют |
Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.
Пункт второй: описание клиентской базы
Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.
Критерии сегментации. | Лояльные | Сложные | Некогда не купят |
Размер бизнеса. | |||
Большой | + | ||
Малый | + | + | |
Средний | + | ||
География бизнеса. | |||
Город | + | + | + |
Область | + | + | |
Страна | + |
Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов
Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.
Критерии сегментации. | Низкая цена | Равная цена | Высокая цена |
Размер бизнеса. | |||
Большой | + | ||
Малый | + | + | + |
Средний | + | + | + |
География бизнеса. | |||
Город | + | + | + |
Область | + | ||
Страна | + |
Пункт четвертый: анализ сегментирования
Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.
Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.
Критерии сегментирования | 2 критерий | |||
Вариант 1 | Вариант 2 | Вариант 3 | ||
1 критерий | Вариант 1 | Описание сегмента 1 | Описание сегмента 4 | Описание сегмента 7 |
Вариант 2 | Описание сегмента 2 | Описание сегмента 5 | Описание сегмента 8 | |
Вариант 3 | Описание сегмента 3 | Описание сегмента 6 | Описание сегмента 9 | |
Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.
Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента
Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.
Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка
И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:
- концентрированный маркетинг;
- выборочный маркетинг;
- товарная специализация;
- рыночная специализация;
- массовый маркетинг;
- полный охват рынка.
10 B2B-стратегий для социальных сетей, подходящих для любой отрасли
B2B-бизнес — доказательство того, что любой бизнес может быть успешным в социальных сетях. Почему? Потому что они превратили нишевую отрасль, которая, по общему признанию, не самая захватывающая, в площадку для социального контента.
Когда я думаю о компаниях B2B с большим присутствием в социальных сетях, на ум приходит множество примеров: IBM, Google, HubSpot и многие другие. Эти компании проделывают потрясающую работу по обмену контентом, который интересует и расширяет их аудиторию — настолько, что кажется, что они не слишком озабочены постоянной трансляцией своих продуктов или услуг.
Для того, чтобы компания B2B была успешной в социальных сетях, ее контент должен находить золотую середину между вовлечением и сохранением опыта аудитории на платформе. В конечном итоге этим компаниям необходимо выяснить, что их аудитория хочет видеть, чтобы по-настоящему воспользоваться преимуществами социальных сетей.
компаний B2B изменили представление о том, что значит быть брендом в социальных сетях. Затем, чтобы привлечь и привлечь вашу собственную аудиторию, рассмотрите следующие стратегии, используемые в пространстве B2B, которые могут привести к успеху ваши собственные учетные записи в социальных сетях.
10 стратегий социальных сетей B2B для любой отрасли
1. Ставьте УМНЫЕ цели.
Как и любой другой маркетинговый канал, стратегия в социальных сетях должна основываться на целях, чтобы быть успешной. Определение конкретных измеримых KPI для социальных сетей вашей компании — независимо от того, основаны ли они на узнаваемости бренда или приобретении — будет ключом к измерению успеха в будущем.
Чтобы определить ключевые показатели эффективности, вы должны решить, что успех означает для вашего бренда. Вы пытаетесь использовать социальные сети в качестве канала привлечения клиентов? Вы хотите расширить охват или привлечь больше посетителей в блог своей компании? Это решит, какие показатели отслеживать.
Например, если ваша компания ищет потенциальных клиентов, важны такие показатели, как клики и конверсии. Для узнаваемости бренда более важно учитывать вовлеченность, охват и впечатления.
Вот эффективный пример SMART-цели для компании, которая только начинает набирать обороты в социальных сетях:
Цель: повысить узнаваемость бренда в социальных сетях.
Конкретно: Я хочу повысить узнаваемость бренда нашей компании, регулярно и часто публикуя сообщения в Twitter, Instagram, LinkedIn и Facebook.Я увеличу количество наших публикаций в Twitter с одного до четырех раз в день, буду публиковать ежедневно в Instagram и увеличу частоту еженедельных публикаций в LinkedIn и Facebook с четырех до семи раз в неделю. Наши создатели контента увеличат свою рабочую нагрузку с создания двух постов в неделю до трех постов в неделю, а наш дизайнер увеличит свою рабочую нагрузку с одного актива в неделю до двух ресурсов в неделю.
Измеримая: Наша цель — повысить уровень вовлеченности на 4% по всем направлениям.
Достижимо: Наш уровень вовлеченности увеличился в среднем на 2% в прошлом месяце, когда мы увеличили частоту еженедельных публикаций и потратили больше времени на вдумчивый, увлекательный текст.
Релевантно: Увеличивая уровень вовлеченности, мы повышаем узнаваемость бренда и привлекаем больше потенциальных клиентов, что дает больше возможностей для закрытия продаж.
Ограничение по времени: Конец этого месяца.
SMART Goal: В конце этого месяца наш средний уровень вовлеченности в наших социальных сетях вырастет на 4% за счет увеличения частоты наших публикаций и сосредоточения внимания на вдумчивом, увлекательном тексте.
2. Следите за конкурентами.
Социальные сети открывают дверь к маркетинговой стратегии вашего конкурента или, по крайней мере, к их маркетинговой стратегии в социальных сетях. Для более крупных компаний наблюдение за своими конкурентами является частью их территории. Вы хотите знать, какие кампании они проводят, чтобы узнать, успешны ли они. И если целевая аудитория этой компании похожа на вашу собственную, вы можете почерпнуть вдохновение из этой кампании.
Но отслеживание конкурентов в социальных сетях вовсе не означает копирование их стратегий.Работа в одной отрасли приведет к пересечению вашей аудитории и ее интересов. Если вы видите, что ваш конкурент не реагирует на актуальные новости, возможно, вашему бренду имеет смысл это сделать. Эти возможности выделят вас среди конкурентов.
3. Поделитесь оригинальным контентом.
Некоторым это может показаться легкой задачей, но многие компании устанавливают свое присутствие в социальных сетях, выбирая контент из других источников. По правде говоря, ваша аудитория может отличить оригинальный и креативный контент от того, что вы разместили, просто чтобы сказать, что вы были активны на платформе в тот день.
Социальные сети не должны быть просто каналом распространения. Маркетологи в социальных сетях также должны быть контент-маркетологами, чтобы оказывать положительное влияние на свой бренд.
Если у вас возникают проблемы с созданием оригинального контента каждый день, можно сократить объем операций. Если у вас нет пропускной способности для публикации на каждой платформе, проводите время на каналах, где ваша аудитория наиболее развита.
А если вам нужно вдохновение для создания контента, загляните в The Ultimate Guide to Content Creation.
4. Используйте мультимедиа.
Есть причина, по которой маркетологи социальных сетей воодушевляются, когда социальная платформа запускает новую функцию, — это потому, что она добавляет новую среду, с которой можно поиграть и протестировать с вашей аудиторией.
Instagram Stories, опросы в Twitter и документы LinkedIn — все это прекрасные примеры использования мультимедийных форматов, уникальных для каждого канала.
Создание и публикация мультимедийного контента в ваших социальных сетях добавляет фактор интереса, который поможет вам привлечь внимание вашей аудитории.
Подумайте об этом так: если вы пролистываете Twitter и видите только текстовые сообщения, вам довольно быстро надоест. Твиттер вызывает зависимость потому, что каждый твит уникален. В 10-секундном прокрутке вы можете встретить мем, опрос, видео, фотоколлаж и гифку. То же самое должно быть верно и для ленты вашего бренда.
Когда вы думаете о контенте в социальных сетях, вы должны думать не только о том, как вы можете его рассказать, но и об истории, стоящей за постом.
5. Выделите своих сотрудников.
Многие B2B-компании делают отличную работу по привлечению внимания к своим сотрудникам, что позволяет аудитории взглянуть на компанию лицом к лицу и персонализировать бренд. Это важно как для малых, так и для крупных компаний, потому что независимо от того, продаете ли вы компьютеры предприятиям или открываете ресторан по соседству, люди — это сердце вашего бизнеса.
Кроме того, выделение ваших сотрудников — это хорошая возможность для брендинга работодателя. Бренд работодателя повышает степень защиты интересов ваших сотрудников, давая им возможность распространять молва о своем месте работы.
Демонстрация ваших сотрудников также может увеличить охват и вовлеченность. Например, вместо публикации фотографии продукта вы можете опубликовать фотографию 20 человек, создавших продукт, которая, вероятно, будет передана в сети этих 20 человек.
6. Имейте выдающийся голос бренда.
Всякий раз, когда ваша компания публикует блог, редактирует основную страницу или публикует сообщения в социальных сетях, это дает вам возможность продемонстрировать голос вашего бренда. Так же, как покупатель узнает ваш логотип, вы должны стремиться к тому, чтобы он узнал и голос вашего бренда.
Как и любой другой маркетинговый актив, ваш социальный контент всегда должен соответствовать точке зрения вашей компании. Ваша компания любит подшучивать над проблемами или давать советы? Некоторые из самых популярных примеров последовательного высказывания бренда в социальных сетях — это компании быстрого питания, такие как Burger King или Wendy’s:
См. Полный твит здесь
Подход Венди производит неизгладимое впечатление на потребителей из-за того, насколько он отличается от любого другого бренда. Но вам не нужно высмеивать конкурента, чтобы иметь голос, который выделяется.Голос вашего бренда может быть дружелюбным, непринужденным, формальным, язвительным, юмористическим, серьезным или любым из вышеперечисленных.
Если вам сложно определить голос вашего бренда, попробуйте вернуться к прошлым сообщениям в блоге или копии целевой страницы. Обратите внимание на эмоции и тон в тексте и постарайтесь передать это в своих социальных сообщениях.
Уникальный голос бренда также дает вам возможность выделиться на и без того переполненном рынке.
Если вам нужны дополнительные советы по созданию голоса вашего бренда с нуля, вот полезное слайд-шоу, которое поможет вам начать работу.
7. Предложите поддержку.
Нет ничего более разочаровывающего, чем твитнуть бренду, у которого есть проблема со службой поддержки, и слушать радиомолчание. Даже если у вас нет пропускной способности для создания отдельной учетной записи Twitter, предназначенной для поддержки, отслеживание этих проблем и немедленный ответ на них — хороший шанс исправить ваши отношения с клиентами — и показать будущим клиентам, что вы будьте там для них, если возникнут проблемы в будущем.
8. Поддерживайте согласованность.
Одна из самых сложных задач при публикации сообщений в социальных сетях — это поддержание последовательности.Публикация на каждом канале каждый день требует много времени, создания контента и планирования. Если вы только начинаете, попробуйте потратить время на создание умного контента, который добавляется в ленты вашей аудитории, вместо того, чтобы публиковать каждый день. Лучше выпустить хорошо продуманный твит, который добавляет к разговору и поощряет участие, чем пять быстрых ссылок на блог с одним заголовком статьи в качестве копии.
Еще один способ сохранить последовательность — создать календарь публикации и заранее запланировать публикации с помощью инструмента социальных сетей.
9. Поэкспериментируйте с содержанием и временем публикации.
Это шаг, который нужно предпринять после того, как вы доказали, что можете поддерживать регулярный график публикаций и хотите немного глубже погрузиться в понимание аудитории. Всегда есть лучшие практики, когда и что вы публикуете в социальных сетях, но правда в том, что все аудитории разные, поэтому вы захотите провести эксперименты, чтобы выяснить, что лучше всего работает для вашего бренда.
Вы можете проводить бесконечные эксперименты на своих каналах.Вот несколько идей, которые могут вас вдохновить:
- Чередуйте вопросы и статистику в тексте, чтобы увидеть, какой из них больше привлекает вашу аудиторию.
- Протестируйте различные позиции ссылки, чтобы выяснить, увеличивает ли она вероятность нажатия пользователем.
- Добавьте смайлики, чтобы увидеть, увеличивает ли это взаимодействие.
- Публикуйте чаще.
- Публикуйте реже.
- Положите платное видео за видео и неподвижное изображение, чтобы увидеть, что работает лучше.
- Сегментируйте другую часть своей аудитории, чтобы проверить, как они реагируют на рекламу.
- Протестируйте разное количество хэштегов, чтобы узнать, влияет ли это на количество показов.
- Потратьте больше времени, отвечая на сообщения, чтобы узнать, увеличивает ли это количество ваших подписчиков.
Экспериментирование с контентом — это то, как вы определяете свои собственные передовые методы, которые всегда будут более персонализированными, чем отраслевые стандарты.
10. Разговор
Социальные сети были созданы, чтобы помогать людям устанавливать связи с другими людьми. Несмотря на то, что бренды вошли и заняли это место уже некоторое время, это мнение не изменилось.
Ваш бренд не сможет установить связь с вашей аудиторией, если все, что вы делаете, продвигает на них свой продукт.
Это разрушительно, и никто не хочет взаимодействовать с публикацией, которая отвлекает их от того, как они хотят, чтобы их социальная лента выглядела.
Ключ к тому, чтобы оставаться актуальным в социальных сетях, — это вовлекать в диалог, в котором заинтересована ваша целевая аудитория, даже если она не имеет большого отношения к вашему продукту. Например, взгляните на этот твит от HubSpot:
См. Полный твит здесь
Этот твит не имеет ничего общего с продуктом HubSpot, но имеет отношение к тому, что интересует аудиторию HubSpot.Как компания, HubSpot знает, что ее пользователи и потенциальные клиенты интересуются техническими новостями и тем, что происходит в деловом мире. Поэтому это вызвало разговор.
компаний B2B — не единственные, кто может использовать эти стратегии для социальных сетей, и они уже доказали, что эти стратегии могут работать для самых разных целевых аудиторий — так почему бы не попробовать применить некоторые из этих стратегий на своей собственной аудитории. ?
Что такое маркетинг B2B?
В этой статье…
Создавая эффективную маркетинговую стратегию, вы должны нацеливать свои сообщения на определенную аудиторию, чтобы они чувствовали, что ваши маркетинговые материалы представительны и актуальны для них.Это особенно важно учитывать при создании маркетинговых материалов для бизнес-профессионалов в вашей маркетинговой аудитории B2B. В этой статье мы отвечаем на вопрос: «Что такое В2В маркетинг?». Мы также объясним различные маркетинговые стратегии B2B, как построить эффективные маркетинговые кампании B2B.
Что такое маркетинг B2B?Маркетинг B2B — это маркетинг между предприятиями. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей.Компания, которая решает продавать свои услуги или продукты другой компании, часто разрабатывает маркетинговый план или стратегию B2B.
В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Это может быть содержательный контент, информация о рентабельности инвестиций, цены на продукты и выгоды для сотрудников компании.
Подпишитесь на нашу рассылку новостей
Разница между маркетингом B2B и B2CПоскольку каждый метод маркетинга ориентирован на определенную аудиторию, их легко спутать. Основная аудитория маркетинга B2B — это другие компании, а маркетинг B2C направляет свои сообщения непосредственно потребителям.
Например, компания, покупающая программное обеспечение для своих сотрудников, будет считаться компанией B2B.Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие или руководящие должности, которые могут принимать финансовые решения компании. Когда вы обслуживаете компании B2B, вы можете сосредоточиться на финансовых выгодах, а также на том, как ваш продукт принесет пользу потенциальному покупателю.
Заказчик маркетинга B2C является прямым потребителем. Магазины, продающие товары физическим лицам, являются примером маркетинга B2C. Поскольку этот тип маркетинга ориентирован на конкретного человека, обмен сообщениями часто бывает более интересным и направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей или интересов.В то время как клиент B2B будет принимать решения, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решений о покупке.
На какую аудиторию выходят стратегии B2B?По мере того, как компании разрабатывают свои стратегии B2B, они должны знать аудиторию, которой они продают. Их аудитория может варьироваться в зависимости от продукта, который они продают. Вот общие аудитории для B2B компаний:
- Компания закупает систему безопасности для сотрудников
- Больницы закупают медицинские инструменты или программное обеспечение
- Школы закупают учебные материалы для учащихся
- Оптовики, которые могут закупать товар оптом для перепродажи своим клиентам
- Государственные учреждения, которые покупают много товаров для использования в государственных системах, начиная от собственных зданий и офисных принадлежностей и заканчивая оборудованием для строительства мостов или дорог
Чтобы охватить широкую аудиторию покупателей, работающих в сфере бизнеса, компании должны использовать несколько маркетинговых тактик, чтобы их маркетинговое сообщение доходило до лиц, принимающих решения в каждой компании.Ниже приведены наиболее распространенные маркетинговые стратегии, используемые для нацеливания на клиентов B2B.
Электронные кампанииПоскольку многие бизнес-профессионалы регулярно общаются с помощью электронной почты, эти кампании до сих пор известны как эффективный метод охвата аудитории B2B. Электронные письма, содержащие факты о вашем продукте и компании, а также подробности, объясняющие, какую пользу они могут принести компании покупателя, — отличный способ привлечь внимание покупателей. Если покупатель продолжает взаимодействовать с вашими электронными письмами и читать их, он может превратиться в лида и в конечном итоге стать клиентом.
Контент-маркетингМногие клиенты B2C чаще замечают маркетинг, который использует развлекательную стратегию, а не информационную. Однако клиенты B2B обычно ищут контент, который обучает и приносит пользу. Вы можете эффективно выполнить это с помощью сильного контент-маркетинга. Создавая многочисленные фрагменты контента с помощью официальных документов, электронных книг, сообщений в блогах и т. Д., Ваша B2B-аудитория сможет получить знания об отрасли и компании с помощью различных форматов.
Предоставление полезной информации вашим клиентам может помочь вашей компании стать лидером отрасли. Это может доказать, что вы знакомы с текущими тенденциями и отраслевыми советами. По мере того, как клиенты B2B продолжают загружать ваш контент, чтобы узнать больше, они в конечном итоге завоюют доверие к вам и вашему продукту, что приведет к их заинтересованности в покупке вашего продукта. Когда покупатели загружают ваш контент, вы можете направить их на целевую страницу с включенной формой, где вы можете получить контактную информацию, чтобы связаться с этими потенциальными клиентами в будущем.
Платные поисковые кампанииСоздавая материалы цифрового маркетинга для аудитории, вы должны убедиться, что достигли целевой аудитории B2B. Вы можете сделать это, создав платные поисковые кампании. Это рекламные объявления, которые могут появляться на экране компьютера потенциальных клиентов. Вы можете заплатить за эти объявления, чтобы нацелить их на любых покупателей, которые могут найти ваши маркетинговые и рекламные материалы ценными, чтобы вашей аудитории было легко узнать о вашей компании и продукте.
Кампании в социальных сетяхСоциальные сети — это эффективный способ привлечь потенциальных покупателей, поскольку многие из них могут изучать информацию о различных поставщиках или деловых партнерах, используя эти платформы. Вы можете реализовать множество кампаний через социальные сети, реализуя либо платные кампании для охвата целевой аудитории, либо создавая органические публикации, ориентированные на ваших потенциальных клиентов.
SEO-маркетингSEO-маркетинг — отличный способ найти вашу B2B-аудиторию и начать маркетинг для этой конкретной аудитории.Вы можете использовать тактику на своем веб-сайте, в том числе применять входящие и исходящие ссылки , с ключевыми словами в ваших сообщениях и писать метаописания, которые информируют читателей о содержимом вашей веб-страницы. Эта тактика помогает сделать ваш сайт доступным для обнаружения и направляет вашу B2B-аудиторию на ваш сайт, чтобы узнать больше о вашем продукте.
Видеомаркетинговые кампанииМаркетинг с использованием видео может быть полезен для аудитории B2B, состоящей из людей, у которых может быть достаточно времени в день только для просмотра видео, а не для чтения более длинных форм контента.При создании кампаний по видеомаркетингу их часто можно использовать наряду с другими формами маркетинга. Например, вы можете разместить короткое видео, объясняющее ваш продукт, в сообщении в социальной сети, или видео может поддерживать текст сообщения в блоге, размещая его в середине или конце статьи.
Как построить маркетинговую стратегию B2BИзображение с сайта Pixabay StartUpStockPhotos
При маркетинге для вашей целевой аудитории лучше всего разработать стратегию, которая позволит им понять, какие преимущества принесет их компании ваш продукт.Вы можете построить эффективную маркетинговую стратегию, выполнив следующие шаги:
1. Определите целевую аудиториюПеред тем, как начать маркетинг для аудитории, вы должны определить, кому вы это делаете. Вы можете создать образ покупателя для целевой аудитории. Например, если вы продаете программное обеспечение безопасности, вы можете создать образ покупателя для типичного человека, который купит ваш продукт. Это может быть кто-то из руководителей, который регулярно проверяет свою электронную почту и страницы в социальных сетях.
Вы также можете определить, какую информацию они стремятся исследовать, что они ценят в продукте и другую важную информацию о покупателях. Эти детали могут создать всесторонний образ покупателя, который поможет вам точно нацелить своих клиентов и предоставить им контент, полезный для них и их компании.
2. Оцените свой продукт и его преимуществаПосле того, как вы разработаете несколько разных типов покупателя и решите, что ваша аудитория ищет в продукте, вы можете определить, какие преимущества ваш продукт может предоставить вашей аудитории.Вы можете проанализировать преимущества вашего продукта и то, почему ваши покупатели могут найти его полезным. Типы преимуществ, о которых ваши клиенты B2B могут захотеть узнать больше, могут включать:
- Общее качество и долговечность изделия
- Рентабельность инвестиций, которую он может им предоставить
- Если покупка этого продукта экономит покупателю на значительных будущих расходах
- Какой тип обслуживания клиентов предоставляет ваша компания, особенно если продукт предполагает постоянное общение даже после покупки продукта
После того, как ваш покупатель определен и вы знаете, какие преимущества продукта вы предлагаете, вы можете использовать путь покупателя, чтобы решить, где ваша целевая аудитория, скорее всего, будет просматривать ваш контент. Вот несколько вещей, о которых следует помнить при принятии решения о том, где достичь своей целевой аудитории:
- Если они посещают съезды, конференции, другие отраслевые мероприятия
- Социальные сети, которые они регулярно используют
- Что обычно ищут в Интернете
- Если они предпочитают читать контент или просматривать видео
- Другие области в Интернете, где они могут просматривать или находить информацию
Вы можете искать в различных местах и на медиа-каналах, чтобы узнать, где члены вашей аудитории проводят время.После того, как вы определили местоположения, ваша аудитория может искать информацию, вы можете создавать маркетинговые материалы для таргетинга на их желаемые платформы или каналы. Например, если вы узнаете, что ваша аудитория может регулярно использовать социальные сети, вы можете потратить большую часть своего времени и ресурсов на создание платных и органических кампаний в социальных сетях, чтобы лучше охватить эту аудиторию.
4. Постройте стратегии для каждой кампанииЕсли вы находитесь там, где ваша целевая аудитория предпочитает находить информацию, вы можете начать разрабатывать стратегии для каждой из этих точек.Вы можете работать со своей маркетинговой командой, чтобы определить свои сообщения для каждой рекламы или маркетинговых материалов. Как только вы определились с тем, что хотите сообщить своим потенциальным клиентам, вы можете приступить к запуску этих кампаний.
Постарайтесь создать кампании, ориентированные на каждого покупателя, который вы создали, чтобы охватить широкую аудиторию, при этом делая сообщения персонализированными для каждого покупателя.
5. Проанализируйте результаты своей кампанииВо время и после реализации кампаний вы можете использовать инструменты маркетинговой аналитики для отслеживания результатов.После завершения кампании вы можете собрать все результаты, чтобы определить, какие части вашей кампании были успешными. Вы можете использовать эти результаты и применить их к своим предстоящим кампаниям.
Например, если вы узнаете, что ваша аудитория B2B скачала значительное количество официальных документов и просмотрела небольшое количество видеороликов, вы можете запланировать создание более информационных документов и меньшее количество видеороликов во время будущих кампаний.
Передовые методы и советы по маркетингу в сфере B2BПри маркетинге для определенной аудитории вы должны быть уверены, что обращаетесь к ней эффективно.Клиенты B2B ищут ценные и выгодные решения своих проблем. Вот почему вы должны создавать обучающие и актуальные маркетинговые кампании. Ниже приведены советы по предоставлению ценных маркетинговых материалов для аудитории B2B.
Отправляйте продуманные релевантные электронные письмаПоскольку электронный маркетинг — это эффективный способ охватить вашу B2B-аудиторию, вы можете создавать электронные письма, которые будут релевантными и информативными. Создайте тему, которая привлекает внимание читателя и заставляет его открыть письмо и начать читать.По мере чтения предоставляйте им релевантную информацию, на просмотр которой уйдет всего несколько минут.
В электронном письме вы можете включить призыв к действию , который позволит им прочитать больше вашего контента или узнать о вашем продукте. Обязательно включайте в каждое электронное письмо только один призыв к действию, чтобы ваши читатели не чувствовали себя перегруженными. Убедитесь, что ваши электронные письма сегментированы в зависимости от того, на каком этапе пути к покупателю находится каждый потенциальный клиент.
Вы также должны убедиться, что каждое электронное письмо оптимизировано для мобильных устройств.Если потенциальный клиент открывает свое электронное письмо на своем мобильном устройстве и обнаруживает, что просмотр содержимого затруднен, он может удалить его. Вот почему вы хотите протестировать свою электронную почту на всех устройствах перед ее отправкой, чтобы убедиться, что она легко доступна и визуально привлекательна для аудитории.
Будьте интересными и актуальными, обращаясь к аудиторииПри чтении маркетинговых материалов ваши потенциальные клиенты захотят почувствовать себя людьми, а не еще одним потенциальным клиентом из вашего списка контактов.Отправляя маркетинговые материалы, по возможности убедитесь, что они актуальны и привлекательны.
Например, если вы отправляете рассылку потенциальных клиентов по электронной почте, вы можете указать их имя в строке темы или в первой строке содержимого вашего электронного письма. Это заставляет их чувствовать, что вы говорите напрямую с ними и хотите установить профессиональные и долгосрочные отношения.
Создайте свою компанию как идейный лидерПоскольку ваша компания конкурирует с другими компаниями и их маркетинговыми стратегиями, вашей целью должно быть создание контента, который выделяется среди клиентов.Вы можете добиться этого, создав уникальный контент, который зарекомендует вас как идейного лидера. Вы можете предоставлять единообразный образовательный контент в различных форматах, включая электронные книги, официальные документы и статьи.
Если вы создаете и публикуете контент, который информирует и обучает ваших читателей, они могут считать вас лидером отрасли. Это может побудить их доверять вашим знаниям об отрасли, что может укрепить их веру в ваш продукт и побудить их купить его.
Обращение к аудитории B2BОбращаясь к аудитории, не забывайте создавать учебные материалы, которые принесут пользу и принесут пользу.Многие сотрудники B2B работают либо на руководящих должностях, либо на финансовых должностях, поэтому они часто несут ответственность за то, чтобы их компания придерживалась определенного бюджета. Им также нужно будет знать, будет ли ваш продукт стоить вложенных средств и почему он лучше других доступных продуктов.
Предоставляя представительные, привлекательные и ценные маркетинговые материалы, вы можете продемонстрировать преимущества своей компании, укрепляя доверие и развивая профессиональные отношения со своей аудиторией B2B.
Что такое маркетинг B2B: определение, видео — определение
Маркетинг B2B — это процесс, который включает продажу определенного продукта, произведенного одной компанией, другой.Кроме того, это необходимо любой компании, которая хочет предлагать свои услуги другим организациям. Обычно маркетинг B2B опирается на те же методы, что и B2C, но добавляет некоторые дополнительные подходы.
Часто маркетинг B2B используется предприятиями, которые производят определенные продукты, такие как пластмасса, сталь, ткань, или предоставляют различные услуги, включая управление проектами или оптимизацию поисковых систем.
Хотя может показаться, что сектор B2B не так уж велик, на самом деле рынок B2B является крупнейшим рынком.Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержки своего бизнеса.
В чем разница между маркетингом B2B и B2C?
Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют одним и тем же принципам и методам, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Полное понимание каждого типа улучшит ваш бизнес, привлечет новых клиентов и увеличит ваш доход.
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Целевая аудитория | Рынки для других компаний | Рынки напрямую потребителям |
| Примеры | Рекламные агентства, производители офисной мебели и т. Д. | Рестораны, гостиницы, магазины розничной торговли и т. Д. |
| Связь | Использует специальный отраслевой жаргон и термины | Предоставляет потребителям доступную для понимания информацию |
| Потребности аудитории | Аудитория нуждается в профессиональном опыте | Зрители ищут развлечений и выгод |
| Процесс принятия решений | Процесс принятия решения может занять много времени | Потребителям не нужно много времени, чтобы принять решение |
Как видите, в маркетинге B2B вы работаете с конкретными людьми или небольшими группами людей в данной отрасли.Ваша главная цель — наладить отношения с офис-менеджерами или другими высокопоставленными сотрудниками бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать. В конце концов, это люди, которые решают, будет ли компания покупать вашу продукцию.
При этом учтите, что, как правило, клиенты B2C хотят как можно быстрее получить ценную информацию о той или иной услуге или продукте. При выборе компании опираются на отзывы и социальные доказательства.
В то же время в маркетинге B2B люди узнают больше об услугах или продуктах, которые их интересуют.Как только они обнаруживают потенциальные преимущества, они начинают искать более подробную информацию о вашей компании и сравнивать ее с конкурентами. Кроме того, эти люди могут искать сторонние обзоры и аналогичные продукты, предоставленные вашими конкурентами.
Маркетинговые стратегии B2B
- Электронный маркетинг
- Контент-маркетинг
- Маркетинг в социальных сетях
- SMS-маркетинг
- Пуш-маркетинг в Интернете
- Курьерский маркетинг
В Интернете вы можете найти множество маркетинговых стратегий B2B, рекомендованных любым маркетологом.Обычно они рекомендуют отправлять прямые сообщения потенциальным клиентам. В этом случае вам нужно быть достаточно убедительным, чтобы убедить контактное лицо в том, что ваша компания может предоставить лучшее решение для его бизнеса.
Однако существует множество маркетинговых стратегий B2B, которые могут принести впечатляющие результаты, если вы их правильно используете. Ниже вы можете ознакомиться с самыми популярными из них.
Электронный маркетинг
Совершенно очевидно, что электронные письма — отличный шанс привлечь потенциальных клиентов.Электронная почта нужна вам, если вы хотите поддерживать отношения со своими партнерами и информировать их о новостях и предложениях. Более того, статистика показывает, что около 93% маркетологов B2B используют эту стратегию для установления новых деловых отношений.
Учтите, что ваши электронные письма должны содержать полезную информацию, чтобы предоставить вашим партнерам причины для начала сотрудничества с вами. Расскажите пользователям о преимуществах вашего сервиса, которые помогут вашим клиентам решить их проблемы.SendPulse предлагает малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email-кампаний. Вы можете бесплатно отправлять 15 000 писем каждый месяц. Узнайте больше о наших тарифных планах.
Например, Asana рассылает своим потенциальным клиентам специальные электронные письма. Они знакомят с платформой и показывают, как она может помочь в управлении бизнес-задачами. Есть кнопка CTA, которая дает потенциальному клиенту возможность начать свой проект сразу после прочтения письма.
Контент-маркетинг
Всем клиентам B2B нужна полезная информация с вашего веб-сайта или электронных писем не только для того, чтобы открывать для себя что-то новое, но и чтобы убедиться в ваших знаниях.Если вы хотите удовлетворить потребности своих партнеров, лучше сочетать полезный контент с SEO, чтобы клиенты обязательно нашли ваш сайт.
Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. Вот почему это мудрое решение — создать бизнес-блог на темы, связанные с отраслью, в которой вы работаете. Таким образом, вы не только предоставите своим клиентам ценную информацию, но и будете обучать и продвигать свои продукты.
Хорошим примером стратегии контент-маркетинга B2B является стратегия, разработанная STR Software.Эта компания постоянно пытается привлечь крупные организации с большими бюджетами и сложными циклами продаж. Чтобы привлечь больше лидов, специалисты STR создали «BI Publisher University».
Этот веб-сайт содержит массу полезной информации для бизнеса. Кроме того, на каждой странице есть форма подписки для сбора данных, необходимых для выращивания лидов.
Маркетинг в социальных сетях
Социальные сети — неотъемлемая часть современного бизнеса.Прямо сейчас более 70% клиентов B2B используют социальные сети для совершения покупок. С помощью маркетинга в социальных сетях (SMM) вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.
Кроме того, вы можете поощрять своих сотрудников создавать учетные записи в LinkedIn для маркетинга B2B. Там они могут поделиться информацией о вашей компании и достижениях в бизнесе. И, конечно же, это отличная возможность повысить уровень взаимодействия с потенциальными партнерами.
Например, сотрудники Hyatt Hotels Corporation публикуют новости и интересные предложения на своих личных страницах в LinkedIn с упоминанием заведений Hyatt. Это позволяет им устанавливать отношения с клиентами и в дружеской форме предоставлять им полезную информацию.
SMS-маркетинг
Согласно данным Mobile Marketing Watch, у этого типа сообщения процент открытий составляет 98%. Благодаря такой впечатляющей статистике нет сомнений в том, что вам следует реализовать маркетинговую стратегию по SMS.
Вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения с помощью SendPulse, используя личные данные ваших клиентов, такие как их имя, пол, местонахождение, вовлеченность и т. Д. С помощью этой стратегии вы можете информировать своих партнеров о скидках или специальных мероприятиях, организуемых вашей компанией.
Маркетинг Web Push
Push-сообщения произвели революцию в современной маркетинговой индустрии. Согласно Marketing Land, эти сообщения имеют высокий рейтинг кликов (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.
Тем не менее, вы должны учитывать различные детали при разработке маркетинговой стратегии web push. Убедитесь, что все ваши push-сообщения содержат полезную и интересную для ваших клиентов информацию. Кроме того, убедитесь, что ваши сообщения звучат дружелюбно, но не забывайте профессионально относиться к своим будущим и существующим партнерам.
Вы можете держать клиентов в курсе ваших новостей и обновлений, уведомлять их о запуске продукта и новых статьях в своем блоге с помощью службы отправки сообщений SendPulse.Если у вас до 10 000 push-подписчиков, отправьте им неограниченное количество уведомлений совершенно бесплатно.
Мессенджер по маркетингу
Мессенджер-маркетинг уже стал популярным в секторе B2B. Как видно на Adlibweb, у мессенджеров около 80% открываемости и 20% кликабельности. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, лучше всего начать с Facebook, так как он наиболее популярен среди деловых людей.
Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания потрясающей маркетинговой кампании.Например, вы можете настроить автоответы на свои сообщения в Facebook или установить виджеты чата Facebook Messenger на своем веб-сайте, чтобы упростить общение со своими потенциальными и существующими партнерами. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет чата Facebook для своего сайта с помощью SendPulse.
Вы также можете использовать приложение Telegram, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, собирать заказы, регистрировать пользователей для участия в мероприятиях и предоставлять информацию о вашем бренде. С помощью конструктора SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений неограниченному количеству подписчиков каждый месяц.Создайте и подключите чат-бота Telegram с помощью этого руководства.
Посмотрите на бота Eddy Travels ниже. Это позволяет пользователям найти нужный рейс.
Учтите, что существует больше маркетинговых стратегий B2B, и описать их все невозможно, потому что маркетинг постоянно меняется. Новые методы появляются, а старые теряют актуальность, поэтому очень важно держать руку на пульсе.
Как я могу создать маркетинговую стратегию B2B?
- Развивайте видение
- Определите свой целевой рынок
- Определение маркетинговых тактик и каналов
- Запустите кампанию
Вы должны помнить, что создание успешной стратегии B2B требует детального планирования, точного управления и правильного исполнения.Вот краткое пошаговое руководство, которое поможет вам добиться успеха.
Развивайте видение
Прежде чем принимать какие-либо решения, вам нужно придумать измеримые бизнес-цели, а затем подумать о маркетинговой стратегии B2B, которая поможет вам их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:
- Кто ваша целевая аудитория?
- Где вы будете привлекать свою аудиторию?
- Кто будет проводить вашу маркетинговую кампанию?
- Какие инструменты вы будете использовать?
- Как повысить вовлеченность?
- Как вы оцените свой успех?
Определите свой целевой рынок
Как правило, ваши продукты и услуги B2B нацелены на определенных клиентов с особыми потребностями и проблемами.Поэтому важно как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к людям, которые ищут продукты или услуги, которые вы предлагаете.
Создать образ покупателя — это мудрое решение. Соберите информацию о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. Вы также можете взять интервью у некоторых из ваших лояльных покупателей, чтобы лучше понять свою аудиторию.
Определите маркетинговые тактики и каналы
Ваш следующий шаг — определить, как и где вы собираетесь связаться со своими клиентами.Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:
- Где ваши клиенты проводят время в Интернете?
- Какие мероприятия они посещают?
- Какие платформы социальных сетей они используют?
- Как вы можете справиться с проблемами, которые не могут решить ваши конкуренты?
Ответив на эти вопросы, у вас будет достаточно информации, чтобы выбрать лучшую маркетинговую тактику и каналы. Кроме того, вы можете проконсультироваться с профессионалами, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия успешна.
Запустите кампанию
Когда ваш план готов и вы выбрали лучшие стратегии, пора действовать. Убедитесь, что члены вашей команды делают все возможное, чтобы удовлетворить потенциальных клиентов.
Очень важно познакомиться с лучшими маркетинговыми практиками и внедрить несколько советов в свою стратегию. Также помните, что вы должны сосредоточиться на целевой аудитории. Ваша основная задача — создавать сообщения, которые предоставляют информацию определенной группе людей, которые могут стать вашими деловыми партнерами.
Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания B2B увенчалась успехом, она должна быть диалоговой и контекстно релевантной. И, конечно же, вы должны постоянно улучшать свои маркетинговые стратегии B2B. Никогда не забывайте измерять результаты и делать выводы.
Автоматизация маркетинга B2B
Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность автоматизировать свои задачи и рабочие процессы для достижения своих целей и улучшения процесса продаж. Обычно это включает профилирование клиентов на целевых страницах, оценку потенциальных клиентов и отправку персонализированных электронных писем, которые чрезвычайно важны, если вы хотите поддержать взаимодействие с клиентами.
Все, что вам нужно сделать, это выбрать надежный сервис, который поможет вам автоматизировать вашу маркетинговую кампанию B2B. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлечь больше лидов, превратить их в клиентов и, таким образом, увеличить свой доход. Например, вы можете использовать его услуги для создания собственного чат-бота в Facebook или Telegram, запланировать рассылку электронной почты, отправить SMS и push-сообщения, а также другие варианты. Кроме того, вы можете объединить электронную почту, SMS и push-уведомления в одном потоке автоматизации.
Примеры маркетинга B2B
Некоторые компании используют удивительные маркетинговые стратегии B2B. И определенно отличная идея познакомиться с некоторыми из них, если вы хотите найти искру вдохновения и придумать свой собственный метод привлечения новых клиентов.
SnapApp
Эта компания использует такие материалы, как тесты личности, опросы и калькуляторы. Кроме того, он проводит специальные маркетинговые кампании B2B, такие как «Причина сезона». Это была годичная кампания, разработанная для решения таких маркетинговых проблем, как отсутствие вдохновения для нового контента.Кампания включала в себя множество полезных вебинаров, рабочих тетрадей и руководств.
Lenovo
Компания Lenovo создала специальную серию видеороликов «Пользователи случаются». В этой подборке видеороликов рассказывается о некоторых невероятных историях, которые менеджеры слышали от своих сотрудников, когда дело касалось ремонта ноутбуков. В этой кампании компания выделила некоторых покупателей, использующих оборудование Lenovo. Хотя пользователь может что-то уронить или пролить на свое устройство, он все равно получает квалифицированную помощь от службы поддержки Lenovo.
С помощью этой кампании Lenovo удалось привлечь множество потенциальных клиентов. По данным ZDNet, благодаря этой эффективной стратегии B2B компания увеличила выручку на 21%.
DatAvail
Entertainment — верный способ привлечь новых клиентов, и DatAvail использовала это в своих интересах. Они создали игру под названием Datavailopoly, чтобы привлечь новых партнеров B2B. Это небольшая настольная игра с тем же игровым процессом, что и «Монополия», но она была выпущена специально для администраторов баз данных.
Те, кто хотел получить эту игру, должны были поделиться информацией о человеке, которому могут понадобиться службы баз данных. Эта креативная идея помогла компании увеличить активность в социальных сетях, удовлетворить множество запросов и повысить открываемость электронной почты.
Как видите, маркетинг B2B необходим для любой компании, которая работает с другими организациями. А иногда это играет главную роль в росте бизнеса. Вот почему так важно внимательно обдумать высказанные здесь советы и мысли.Зарегистрируйтесь в SendPulse и реализуйте их прямо сейчас!
Список литературы
- Эта статья о HubSpot строит целостный взгляд на маркетинг B2B. Он определяет термин, рассматривает разницу между B2B и B2C, охватывает эффективные стратегии, предоставляет примеры и передовой опыт для подражания.
- Здесь вы найдете 10 советов по успеху B2B-маркетинга в цифровой экономике.
- Поищите в этой статье примеры компаний B2B.
Последнее обновление: 27.08.2021
Роль маркетинга: как он влияет на бизнес и как правильно продвигать рынок
Определение продаж и маркетингаДавайте устроим сцену: вы на диване, расслабляетесь и смотрите телевизор. Твоя мама тоже там смотрит — крутят забавную рекламу, и вы оба смеетесь. Затем ваша мать говорит: «Это был хороший маркетинг».
Теперь возникает много вопросов: разве развлекательный ролик действительно «маркетинг»? Есть ли что-то большее, чем просто забавная идея? Это похоже на продажи. В чем разница между продажами и маркетингом? Каково определение продаж и маркетинга? Что такое входящий маркетинг? Что такое маркетинговые исследования? Существуют ли разные каналы сбыта в маркетинге? Ответы на эти вопросы мы получим, когда мы обсудим роль маркетинга и объясним, как все работает в этом сложном мире.
Определить продажи довольно просто, как говорится, «любое из ряда действий, направленных на поощрение покупки покупателем продукта или услуги. Продажи могут осуществляться лично или по телефону, по электронной почте или другим средствам связи. Процесс обычно включает в себя такие этапы, как оценка потребностей клиентов, представление характеристик продукта и преимуществ для удовлетворения этих потребностей и переговоры по цене, доставке и другим элементам ». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).
Однако термин «маркетинг» может дать много разных результатов, и многие люди могут не знать, что на самом деле означает этот термин.Итак, что такое маркетинг? Маркетинг определяется как «деятельность, набор институтов и процессов для создания, общения, доставки и обмена предложениями, имеющими ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).
Это определение кажется слишком простым, правда? Особенно с учетом того наращивания, которое я вам дал — что ж, это правильно, но охватывает только общий термин. Есть много различных аспектов маркетинга, таких как входящий маркетинг, разница между продажами и маркетингом, способы проведения маркетинговых исследований и различные функции маркетинга.Теперь давайте поработаем над тем, чтобы дать более широкое определение маркетинга и помочь понять, что есть гораздо больше, чем просто создание «предложений, имеющих ценность для клиентов».
Введение — Какова цель маркетинга?Маркетинг имеет множество различных областей, одна из которых — входящий маркетинг, но мы поговорим об этом позже. Затем мы проанализируем разницу между продажами и маркетингом; затем ответьте на вопрос «что такое входящий маркетинг», который будет включать некоторые примеры входящего маркетинга.Наконец, мы обсудим важность маркетинга в бизнесе и подведем итоги того, что узнали. Сначала перечислим функции маркетинга. В мире маркетинга существует семь функций маркетинга, а именно: распространение, финансирование, исследование рынка, ценообразование, управление продуктами и услугами, продвижение и продажа.
7 Маркетинговые функции- Распределение — Стратегия сбыта в маркетинге
Стратегия распространения в маркетинге включает в себя то, как компания собирается доставлять свои продукты или услуги покупателю.Эта стратегия может варьироваться в зависимости от того, какую услугу или товар вы предлагаете, поскольку в маркетинге существуют разные каналы распространения. Вы не собираетесь открывать агентство цифрового маркетинга посреди пшеничного поля в Канзасе — вы, вероятно, захотите жить в городе, где вокруг много предприятий. При разработке любой идеи необходимо учитывать стратегию распространения в маркетинге.
- Финансирование — роль маркетинга в бизнесе
Если вы хотите провести успешную маркетинговую кампанию, вам понадобятся деньги.Вы не хотите бросать все яйца в одну корзину, но вы все же хотите создать разумный финансовый план, в котором будут выделены некоторые возможности тратить, но не настолько, чтобы вы не увидели прибыли.
- Исследование рынка — важность исследования рынка
Исследование рынка, пожалуй, самая важная из семи функций. Что такое маркетинговые исследования? Он вращается вокруг исследования вашей целевой демографической группы, чтобы вы могли разработать разумную маркетинговую стратегию.Эффективное исследование рынка требует использования инструментов, позволяющих определить, на кого вы должны ориентироваться, исходя из того, что вы продаете. Если вы техническая компания, которая разработала новую платформу для социальных сетей, собираетесь ли вы нацеливаться на восьмидесятилетних? Не думал. Если вы хотите более подробно изучить, как проводить маркетинговые исследования, эта статья станет хорошей отправной точкой.
- Ценообразование — снова важность исследования рынка
Как только вы научитесь проводить маркетинговые исследования, вы обнаружите, что маркетинговые исследования также могут помочь с ценообразованием.Убедитесь, что вы не теряете прибыль, продавая слишком дешево. Однако вы не хотите завышать цену, а затем не видеть никакой отдачи, потому что клиенты нашли более дешевую альтернативу.
- Управление продуктами и услугами — измерение эффективности рекламы
Чтобы не отставать от клиентов, вы должны постоянно улучшать предлагаемые вами продукты или услуги. Следя за отзывами клиентов и онлайн-отзывами, вы можете видеть, что работает, а что нет.Кроме того, использование показателей эффективности маркетинга — отличный способ не отставать от управления услугами. Хотите узнать больше о показателях эффективности маркетинга? Ознакомьтесь с этой статьей
- Продвижение — что такое Продвижение в маркетинге?
Продвижение включает в себя подтверждение того, что ваша реклама видна в нужных местах нужными людьми. Вам нужно убедиться, что со стороны вашего бренда много рекламы, а также следить за тем, какие рекламные стратегии имеют тенденцию.Реклама на Facebook, безусловно, отличное место для сосредоточения ваших усилий по продвижению.
- Продажи — в чем разница между продажами и маркетингом?
Продажа — это НЕ маркетинг. Но обеспечивает важную основу для маркетинга. Процесс продажи начинается после того, как вы завершите исследование рынка и определите, чего хотят и в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты.
Говоря о продажах, пора обсудить еще один важный момент: разницу между продажами и маркетингом.
Разница между продажами и маркетингомНекоторые думают, что между продажами и маркетингом нет разницы. Но когда дело доходит до различения между ними, на самом деле существует большая разница между продажами и маркетингом. Разобраться в сложностях, которые их разделяют, не так просто, поскольку они скорее дополняют друг друга, чем сходны. Итак, вы, вероятно, задаетесь вопросом: «В чем разница между продажами и маркетингом?»
Начнем с примера.Допустим, вы продавец из 1995 года и у вас есть замечательный продукт, который вы хотите продать. Это мобильный телефон, но он также может выходить в Интернет и отправлять электронные письма. У него даже есть такие удивительные вещи, которые называются приложениями, которые вы можете использовать, чтобы играть в игры и проверять погоду, среди других интересных возможностей.
Теперь вы, вероятно, думаете, что в 1995 году смартфонов явно не было. Но в том-то и дело: продавец не может продать то, чего не существует. Продажи фокусируются на том, что могут контролировать продавцы, а именно на продаже уже созданного материального продукта.Они не предлагают идеи — это делают маркетологи.
Это ключевое различие между продажами и маркетингом. Маркетологи — это те, кто создает идею о том, что продавец будет продавать. Затем маркетологи проводят исследование, чтобы определить потребности клиентов, чтобы определить их потребности.
Еще одно различие между продажами и маркетингом заключается в том, что маркетологи опережают перемены, предвидя, куда дела идут, опережая конкурентов и придумывая грандиозные идеи. Затем эти идеи становятся осязаемыми и могут продаваться как продукты или услуги.
Что такое входящий маркетинг?Входящий маркетинг делает то, что кажется: он привлекает людей. Входящий маркетинг — это метод маркетинга «новой школы»; Вместо аутсорсинга (или исходящего маркетинга) входящий в значительной степени полагается на создание надежного контента, который привлекает людей в вашу компанию.
Есть много способов добиться результатов. Благодаря всем достижениям Google компании могут привлекать больше внимания, создавая контент, соответствующий потребностям людей, и используя ключевые слова, которые приносят результаты.
Примеры стратегии входящего маркетингаТеперь, когда вы знаете, что такое входящий маркетинг, давайте рассмотрим несколько примеров стратегий входящего маркетинга:
Социальные сети — маркетинг через социальные сетиОдин из последних примеров стратегии входящего маркетинга. Социальные сети — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Компании, которые воспользуются этим преимуществом, с большей вероятностью добьются успеха, потому что колоссальные 78 процентов U.S. Population имеет своего рода социальный профиль — число, которое увеличилось более чем в три раза с 2008 года. Используя стратегии социальных сетей, вы увеличиваете свои шансы на получение органических лидов.
Создание контента — типы контент-маркетингаНужно создать контент, привлекающий внимание? Создайте блог! В inSegment у нас есть собственный блог, в котором мы можем комментировать актуальные темы и продвигать нашу работу. Любая компания может заниматься саморекламой, и блог — один из лучших способов сделать это.Также рассмотрите возможность создания различных типов контент-маркетинга, включая видео, вебинары, инфографику и технические документы.
Электронный маркетинг — электронная почта как услугаЭлектронная почта как услуга (EaaS) — еще один отличный пример входящего маркетинга. Маркетологи могут использовать электронный маркетинг, чтобы привлечь внимание к решениям, которые нужны компаниям или потребителям, и побудить их узнать больше с помощью интригующих текстов и креативных призывов к действию (CTA). Фактически, электронный маркетинг часто называют самой важной маркетинговой тактикой для компаний:
* по https: // www.emailmonday.com/marketing-automation-statistics-overview/
Эти примеры стратегии входящего маркетинга лежат в основе успешных компаний во всем мире. И если вы воспользуетесь преимуществами и реализуете эти примеры входящей маркетинговой стратегии, вы можете гарантировать, что увидите улучшения в своем бизнесе, от увеличения трафика до улучшения отношений с клиентами.
Как насчет показателей эффективности маркетинга?Если вы хотите увидеть, как работают ваши кампании, инвестируйте в показатели эффективности маркетинга, которые являются ключевым аспектом маркетинга и исследования рынка, которые могут помочь вашему бизнесу полностью раскрыть свой потенциал.Такие веб-сайты, как Marketing Score, предоставляют подробные показатели эффективности маркетинга, которые вы можете проанализировать, чтобы увидеть, что вам нужно улучшить.
Важность маркетинга в бизнесеВ конечном счете, основная причина важности маркетинга в бизнесе заключается в том, что компаниям необходимо продвигать себя, чтобы привлекать потенциальных клиентов. Если вы не обращаетесь к своей целевой аудитории и не изучаете ее постоянно, добиться успеха становится гораздо труднее.
Еще раз: вы не сможете начать продавать, если у вас нет продукта или услуги, которые нужно продвигать. Вот почему важность маркетинга в бизнесе является ключевой: независимо от того, к какой отрасли относится ваш бизнес, если вы не добьетесь успеха на рынке, вы отстанете от конкурентов.
Но использование таких тактик, как социальные сети и создание контента, может очень помочь. Создавая высококачественный контент, основанный на лучших методах SEO, вы будете лучше, чем там, где вы начали. Вот почему нельзя игнорировать важность маркетинга в бизнесе.
Теперь вы знаете разницу между продажами и маркетингом!Изучив роль маркетинга, функции маркетинга, разницу между продажами и маркетингом, стратегии распространения в маркетинге и другие темы, вы должны лучше понять маркетинг и его важность. Твердое понимание отраслевых тенденций принесет пользу любой компании, увеличивая прибыль и делая счастливыми всех, от руководителей и сотрудников до клиентов.
В конце концов, важность маркетинга в бизнесе нельзя отрицать. Надеюсь, эти объяснения и определения показали, как маркетинг помогает предприятиям добиваться успеха, оставаясь на опережение.
Business to Business: что такое B2B?
«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.
Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.
Что такое компания B2B?
Компании B2B — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
Примеры компаний B2B
Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.
Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.
Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы можете предположить. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате проставлялась печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.
Как разработать маркетинговый план для компании B2B
Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.
Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.
«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»
Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.
Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где пригодится опытная команда продаж.
Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.
Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:
- Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
- Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
- Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
- Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.
Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
Цифровые компании B2B
Рост популярности решений электронной коммерции B2B изменил отношения между предприятиями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.
Веб-разработка
Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.
Обмен предложениями и закупками
Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.
Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.
Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.
Информационные посредники
Существуют также информационные сайты или информационные справочники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и промышленными стандартами.
Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.
Нет универсального решения для всех
Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.
«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».
Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.
Мэтт Д’Анджело участвовал в написании этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.
Что такое маркетинг B2B?
Бизнес для бизнеса (B2B) маркетинг — это процесс маркетинга продукта, услуги или SaaS одной компании другой.Рынок часто представляет собой сложную демографическую задачу, поскольку организации B2B обычно покупают продукты для решения очень специфического набора потребностей.
Для достижения успеха в маркетинге B2B необходимо разработать кампании, включая контент в форме блогов, электронных книг, вебинаров, социальных сетей, видео и электронных писем. Эти кампании должны быть нацелены на человека или лиц в организации, обладающих полномочиями по принятию решений.
Конечная цель — создать контент, который нацелен на нужных людей, информирует, просвещает и радует их и тем самым вводит их в воронку продаж вашей компании.
Этот центр знаний содержит ряд ресурсов, которые предоставляют информацию и идеи по маркетингу B2B. Используйте ссылки ниже, чтобы перемещаться по этой странице.
Начать
Как выглядит успешная маркетинговая стратегия B2B? | Чем маркетинг B2B отличается от B2C? | Кто занимается маркетингом B2B? | Что такое маркетинговый процесс B2B? | Каковы основные маркетинговые мероприятия B2B? | Каковы наиболее важные маркетинговые показатели B2B? | Насколько важны данные в маркетинге B2B? | Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B? | Какое будущее у B2B-маркетинга? | Какие еще доступны маркетинговые ресурсы B2B? | Более умный и быстрый маркетинг с Cognism
Как выглядит успешная маркетинговая стратегия B2B?
Эмили Лю, старший специалист по видеомаркетингу компанииCognism, объясняет, как можно добиться успеха в маркетинговой игре B2B, перевернув традиционную маркетинговую воронку с ног на голову! Нажмите ▶ ️, чтобы посмотреть наше видео.
Чем маркетинг B2B отличается от B2C?
Существует ряд ключевых различий между маркетингом B2B и B2C, от таргетинга до тона и стиля. Маркетинг B2B рассматривает болевые точки компаний и предлагает решение, предназначенное для лиц, принимающих решения в них, с учетом их потребностей и интересов.
С другой стороны, маркетинг B2C нацелен на людей с учетом их потребностей, интересов и проблем.Он побуждает человека покупать на основании желания или прихоти, а не фактов или ожидаемой рентабельности инвестиций.
Само собой разумеется, что одни и те же стратегии создания спроса не могут использоваться для обоих. Следует учитывать следующие основные отличия:
1 — Рентабельность инвестиций важна
B2B-покупатели ищут продукты и услуги, обеспечивающие возврат инвестиций. Они более склонны к финансам, чем покупатели B2C, которые были бы более заинтересованы в выгодной сделке.
2 — Несколько лиц, принимающих решения
В то время как в B2C участвует один человек, выбирающий покупку, в B2B есть множество лиц, принимающих решения, которые все должны подписать сделку.Более того, в то время как количество потенциальных покупателей в B2C велико, у B2B гораздо меньший пул заинтересованных клиентов. Следовательно, маркетинг B2B должен быть очень тщательно спланирован.
3 — Факты и финансы играют большую роль
B2B покупатели должны знать все, что нужно знать о продукте; по этой причине контент должен быть более подробным. Решения о покупке часто принимаются рационально и коллективно. В любой организации B2B будут другие лица, помимо лиц, принимающих решения, которые влияют на каждое решение, например, финансовый и юридический отделы.Это противоположность B2C, где покупки вкладываются только одним человеком и часто эмоционально движимы.
4 — Больше времени уделяется отношениям
Циклы продаж B2B длятся намного дольше, чем B2C; бренды должны тратить больше времени на построение отношений между компаниями друг друга. Это включает в себя тщательное изучение клиентов и поиск потенциальных клиентов. Контент также необходимо адаптировать для каждого этапа цикла покупки B2B.
5 — Требуется более пристальное внимание
Не только маркетологам B2B необходимо уделять пристальное внимание своим перспективам, но и своим продуктам.Продукты B2B постоянно обновляются новыми функциями. Планы содержания и стратегии кампании необходимо пересматривать, пересматривать и адаптировать в течение года, чтобы отразить это.
Кто занимается маркетингом B2B?
В маркетингеB2B есть множество людей, работающих за кулисами, чтобы убедиться, что все идет по плану, от маркетологов кампаний и контента до маркетологов по эффективности и продуктов.
Вот обзор 4 основных ролей в маркетинге B2B:
- Маркетологи кампании — Они работают с вашим отделом продаж для планирования и проведения кампаний, которые соответствуют целям вашей компании по привлечению потенциальных клиентов.Они запускают маркетинговые кампании и постоянно измеряют и оптимизируют их, чтобы повысить их эффективность.
- Контент-маркетологи — Эти маркетологи создают контент, чтобы привлекать качественных потенциальных клиентов и конвертировать их в клиентов. Они планируют, создают и делятся контентом, который будет полезен их целевой аудитории.
- Специалисты по эффективному маркетингу — Их основное внимание уделяется повышению узнаваемости бренда и увеличению доходов компании. Они делают это, управляя цифровой рекламой на таких платформах, как Google, LinkedIn и Facebook.
- Специалисты по маркетингу продуктов — Они разрабатывают информационные и рекламные мероприятия, основанные на продуктах компании. Ключевая часть их роли — согласовать более широкую стратегию маркетинга и продаж с годовой дорожной картой продуктовой группы.
Что такое маркетинговый процесс B2B?
Основание вашей маркетинговой стратегии на пути ваших клиентов — это наиболее эффективный способ привлечь качественных потенциальных клиентов, одновременно улучшая их общее впечатление — бонус, поскольку в то же время он создает лояльность к бренду!
Вот разбивка маркетингового процесса Cognism:
Осведомленность | Рассмотрение | Решение | Удержание |
Ваш клиент понимает, что у него есть область, которую необходимо улучшить, поэтому он начинает искать в Интернете решение.Такие стратегии, как SEO и платная реклама, помогут вас быстро обнаружить. | После того, как вас обнаружат, ваш лидер захочет сравнить вас с вашими конкурентами. Напомните им о ценности, которую вы предлагаете, и запомните свое имя, сочетая контент и маркетинг по электронной почте. | Ваш клиент собирается принять решение. Ваша задача — упростить выбор, предоставив им актуальный и информативный контент, отправленный в нужное время. | Теперь у вас есть клиент, и вы хотите, чтобы он оставался довольным, чтобы они порекомендовали вас другим. Сделайте это путем сбора отзывов; использовать их идеи для определения приоритетов будущего контента и разработки продуктов. |
Каковы основные маркетинговые мероприятия B2B?
B2B-маркетинг — это не просто. Здесь задействовано много разных дисциплин, и все они требуют различных наборов навыков и атрибутов.
Наиболее важными направлениями B2B-маркетинга являются:
- Маркетинговая кампания — Планирование и выполнение маркетинговых кампаний.Обычно это делается по электронной почте. Аналитика строится на основе результатов для измерения эффективности.
- Контент-маркетинг — Планирование и создание маркетингового контента на таких каналах, как блоги или социальные сети. Контент B2B должен быть интересным, информативным и ценным для вашей аудитории.
- Эффективный маркетинг — Управление расходами компании на цифровую рекламу. Основными платформами B2B являются Google, LinkedIn и Facebook. Цели — привлечь потенциальных клиентов и наладить взаимодействие с брендом.
- Маркетинг продукта — Повышение осведомленности о продукте или услуге B2B и их масштабное продвижение. Он включает в себя создание такого контента, как тематические исследования клиентов, вебинары и сопутствующие товары.
Каковы наиболее важные маркетинговые показатели B2B?
Если вы хотите произвести революцию в маркетинге B2B, вам потребуются метрики. Отслеживание показателей помогает измерить эффективность и стать более эффективным маркетологом, ориентированным на данные.
Вы можете измерить все, от количества открываемых, прочитанных и успешных писем до ваших подписчиков и вовлеченности в социальных сетях.
Некоторые из наиболее важных показателей, которые необходимо отслеживать:
- Электронная почта — просмотров, открытий и успешных попыток.
- Социальные сети — подписчиков, репостов, лайков и вовлеченности.
- Платный поиск — показов, позиция объявления, цена за показ и рейтинг кликов.
- Веб-сайт и контент — загрузок контента, просмотров страниц, коэффициентов конверсии, рентабельности инвестиций и привлеченных потенциальных клиентов.
Мы попросили нашу маркетинговую команду предоставить список их маркетинговых показателей, которые необходимо отслеживать.Затем мы собрали их вместе в удобную для восприятия инфографику. Щелкните изображение ниже, чтобы загрузить его!
Насколько важны данные в маркетинге B2B?
ДанныеB2B помогают вам общаться со своими клиентами на гораздо более глубоком уровне, особенно когда речь идет о маркетинге.
Это не только гарантирует, что вы обратитесь к нужным людям и получите нужных лидов B2B, но и высококачественные контактные данные могут помочь вам принимать маркетинговые решения и отслеживать, насколько эффективен каждый этап пути ваших покупателей.
Зная намерения своих клиентов, вы, по сути, знаете, чего они хотят и как продать им это еще до того, как они поймут, что им это нужно! Это также поможет вам удалить контент или части вашей стратегии, которые не будут работать для этого конкретного клиента, делая их взаимодействие с вами более персонализированным и более взаимосвязанным.
Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B?
Маркетинговые решения B2B с годами становились только умнее и эффективнее. Они помогают сэкономить время на задачах, на которые раньше уходили часы и часы.
Мы составили список лучших маркетинговых инструментов, доступных прямо сейчас, применимых на всех этапах маркетинговой воронки.
Нажмите, чтобы увидеть полный набор маркетинговых технологий для B2B.
Какое будущее у B2B-маркетинга?
B2B-маркетинг постоянно развивается — от прямой почтовой рассылки и торгового каталога «промышленный маркетинг», как он назывался в 1929 году, до внедрения интеллектуальных данных, поиска и социальных сетей. Новые продукты и инновационные технологии революционизируют способ ведения бизнеса.
Пандемия коронавируса только усилила такие тенденции, как удаленная работа, виртуальные мероприятия и более широкое применение видеоконтента. Эти изменения потребуют от маркетологов большей гибкости и более быстрого реагирования на меняющийся мир и отрасль. Это сделает данные отслеживания более важными, чем когда-либо.
Какие другие маркетинговые ресурсы B2B доступны?
Cognism опубликовала несколько электронных книг для лидеров маркетинга B2B, которые нельзя пропустить. Вы можете скачать их здесь:
Маркетинг, управляемый данными: путь к предсказуемому росту
Наша последняя и лучшая электронная книга.97 страниц знаний о B2B-маркетинге, охватывающих все, от создания высокопроизводительной команды до разработки вашего технологического стека.
Краткое руководство по входящему маркетингу
Исчерпывающее руководство по маркетингу B2B, включая советы мирового уровня и рекомендации от опытных маркетологов B2B.
Формирование спроса: как создать спрос, стимулирующий рост
Охватывает широкий спектр тактик от взлома роста до контент-маркетинга, а также стратегии масштабирования, используемые ведущими маркетинговыми командами B2B.
И, если они недостаточно хороши, мы ежедневно публикуем отличный контент в блоге Cognism — не забудьте добавить его в свои закладки.
Более разумный и быстрый маркетинг с Cognism
Cognism — лучшее в мире решение для привлечения потенциальных клиентов B2B.
Нам доверяют более 700 команд продаж и маркетинга B2B по всему миру, Cognism может помочь вам определить наиболее подходящих потенциальных клиентов, запустить более разумные кампании и повысить коэффициент конверсии — и все это в едином удобном интерфейсе, основанном на данных, соответствующих международным стандартам.
Чем лучше данные, тем лучше маркетинг. Хотите узнать больше? Нажмите 👇, чтобы заказать бесплатную демонстрацию.
Что такое B2B Marketplace？ Полное руководство по B2B Marketplace
Согласно отчету Statista 1 , глобальные транзакции электронной коммерции B2B в 2019 году составили 12,2 триллиона долларов США. Одна из самых заметных тенденций в электронной коммерции B2B — это рост рынка B2B. Влияние этой модели онлайн-рынка невозможно недооценить, поскольку она переопределила деловые отношения между покупателями и продавцами B2B и действует как точка взаимодействия.Поскольку эта тенденция продолжает расти, она представляет огромную возможность для традиционных оптовиков и дистрибьюторов B2B принять модель онлайн-рынка, чтобы опередить своих конкурентов.
Итак, что такое рынок B2B, каковы преимущества участия в нем и как на нем успешно продавать?
Содержание
Часть 1: Что такое торговая площадка B2B?
Торговая площадка B2B — это тип платформы электронной коммерции, которая объединяет продавцов и покупателей B2B и позволяет им вести бизнес в одном месте в Интернете.Как и его B2C-партнер, предприятия продают свои продукты (обычно оптом с B2B) и другие услуги с добавленной стоимостью, но на рынке B2B продавцами являются бренды, производители, поставщики и оптовики, а покупателями являются другие предприятия. Эти транзакции обрабатываются онлайн оператором торговой площадки.
В зависимости от различного характера продаж B2B, торговая площадка B2B может также называться другими названиями, включая торговую платформу B2B, веб-сайт закупок или поставщиков B2B, портал B2B, рынок мультивендоров, каталог и каталог B2B и т. Д.
Значение B2B
Прежде чем мы углубимся в подробности, давайте сначала рассмотрим, что означает «B2B».
Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Обычно это бизнес-модель, в которой участвуют компании, которые предоставляют услуги или продукты для других предприятий, а не отдельных потребителей. В последние годы этот термин стал синонимом онлайн-торговли и может также применяться к продуктам «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), маркетинговым компаниям B2B и другим компаниям-поставщикам услуг.
Если вы работаете с МСП (средним предприятием), весьма вероятно, что вы будете взаимодействовать с компанией B2B в какой-то момент своей деловой жизни. Вот почему так важно лучше понять принцип.
B2B по сравнению с B2C, C2B и C2C
Для дальнейшего изучения определения того, что такое компания B2B, полезно сравнить B2B с другими типами продаж, такими как B2C, C2B и C2C.
- Бизнес-потребитель (B2C), также известный как розничные продажи, продает напрямую отдельным клиентам.Это более простая бизнес-операция с меньшим объемом, фиксированной ценой и меньшим объемом администрирования.
- В потребительском бизнесе (C2B) потребители предлагают бизнесу возможности и ценности, такие как отзывы клиентов или маркетинг влиятельных лиц.
- Потребитель-потребитель (C2C) — это когда два отдельных гражданина продают друг другу. Классическим примером является то, каким был eBay вначале.
Компании B2B имеют совершенно другую целевую аудиторию и предлагают продукты, сырье, полуфабрикаты, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
Давайте проведем более подробное сравнение продаж B2C и B2B, чтобы помочь вам понять, почему торговая площадка B2B предлагает другой опыт, удовлетворяющий уникальные потребности покупателей и продавцов B2B.
Продажи B2C обычно составляют:
- Спонтанные или быстрые покупки
- Фиксированная цена
- Мелкие заказы
- Товары продаются «как есть»
- Немедленный платеж
- Простая отгрузка
- Простой / без оформления документов
Продажи B2B имеют следующие сложности, которые отличают их от модели B2C, которые необходимо учитывать при построении и управлении рынком B2B.
- Длинный цикл покупки
- Цена может варьироваться в зависимости от изменения товара и количества товаров
- Оптовые продажи обычно; есть потребность в образцах
- Товар можно изменить: маркировка, OEM, ODM
- Различные типы платежей и проблемы с международными платежами
- Вопросы логистики и сбыта
- Документальные и бюрократические вопросы
Самые известные онлайн-площадки B2B
На сегодняшний день не так много примечательных торговых платформ B2B, в основном из-за сложности создания технологии и завоевания заслуживающей доверия репутации за долгие годы.Вот некоторые из ведущих мультивендорных торговых площадок B2B в произвольном порядке:
- Alibaba.com
- Amazon Business
- eWorldTrade
- Global Sources
- ThomasNet
- EC21
- IndiaMart
Стоит провести дополнительное исследование, чтобы узнать, есть ли у какой-либо из этих ведущих торговых площадок клиентская база и популярность, технологии и инструменты, а также другие дополнительные услуги, которые служат вашим конкретным целям продаж.Или вы можете найти другие типы торговых площадок в своей нише.
Типы торговых площадок B2B и их бизнес-модели
Существуют разные типы торговых площадок B2B в зависимости от структуры участников и других факторов.
Вертикальные и горизонтальные торговые площадки
Вертикальные торговые площадки, также называемые «ворталами» (вертикальные порталы), специализируются на одной категории продуктов или определенной отрасли. Горизонтальные торговые площадки продают товары и услуги разных видов, удовлетворяя потребности покупателей из разных сегментов или секторов.
Торговые площадки типа «один ко многим» и «многие ко многим»
Торговая площадка «один ко многим» управляется одной закупочной компанией. Например, крупные автомобильные компании, такие как Nissan, могут создать торговую площадку для электронной коммерции, где их поставщикам будет предоставлен доступ и они смогут подавать заявки и расценки на то, что они запрашивают.
Торговые площадки типа «многие ко многим» могут быть вам более знакомы, когда покупатели и поставщики принадлежат к разным организациям, а торговая площадка управляется третьей стороной.В эту категорию попадают Alibaba.com и Amazon Business.
Локальные и глобальные торговые площадки
С точки зрения географии мы различаем локальные и глобальные рынки B2B. Находясь на местных рынках, компании поставляют товары только на свой местный рынок, тогда как глобальные рынки облегчают обмен товарами и услугами, не ограниченный географическими границами. Это создает больший риск и проблемы для ведения успешного глобального рынка, поскольку он должен решать дополнительные проблемы, связанные с международными платежами, трансграничной торговлей и логистикой, языковыми и коммуникационными барьерами и т. Д.
Собираетесь ли вы выйти на собственную торговую площадку B2B или продавать с помощью крупных платформ B2B, другие важные вещи, о которых следует знать, — это бизнес-модели и источники дохода для такого бизнеса. Здесь мы перечисляем три наиболее распространенные бизнес-модели на торговых площадках B2B:
Комиссионная бизнес-модель
За каждый успешный заказ, который продавец получает с платформы, он платит комиссию операторам торговой площадки. Торговая площадка может взимать различные скидки в зависимости от типа продуктов, категории продуктов, объема заказа, стоимости корзины и других торговых переменных.
Бизнес-модель на основе подписки
Торговая площадка взимает с продавцов членский взнос, чтобы они могли использовать свою платформу для бизнеса. Эта модель более распространена на гигантских торговых площадках B2B с большим количеством постоянных клиентов. Торговая площадка может предложить некоторую дополнительную ценность в пакетах подписки, чтобы привлечь больше участников. Это может включать в себя специализированные услуги по управлению учетными записями, большую наглядность продуктов в каталоге, доступ к эксклюзивным категориям, рекламные функции, помощь в логистике и многое другое.
Бизнес-модель листинговых сборов
Эта модель больше похожа на плату за просмотр, как это видно на платформах потокового видео. Оптовые рынки B2B, которые следуют этой модели, просят продавцов заплатить дополнительную сумму в качестве листингового сбора за размещение продукта для продажи.
Часть 2: Преимущества участия поставщиков на рынке B2B
В настоящее время 75% покупок B2B уже совершается онлайн. 2 , и все больше и больше предприятий используют онлайн-каналы для поиска и закупок продуктов.Для поставщиков участие в торговой площадке B2B представляет собой огромный потенциал для вывода ваших продаж и бизнеса на новый уровень.
Если вы еще не уверены, продолжайте читать, чтобы узнать больше о преимуществах продаж на рынке B2B.
Расширьте свое присутствие в Интернете
Оцифровка всего вашего каталога уже позволит вам опередить многих ваших конкурентов, которые по-прежнему придерживаются традиционных личных методов продаж B2B. Демонстрируя свои продукты в Интернете, вы увеличиваете свои шансы привлечь квалифицированных покупателей и заключить крупные сделки.Это также похоже на участие в глобальной торговой ярмарке, которая проходит 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году, где вы всегда присутствуете и видите.
Воспользуйтесь существующим спросом покупателей и расширьте свою сеть
Миллионы специалистов по закупкам B2B уже активно делают покупки на ведущих торговых площадках B2B. Торговые площадки B2B предлагают покупателям B2B удобство и уверенность в привлечении и покупке у многих проверенных и надежных поставщиков на одной централизованной платформе. Если у вас нет времени и ресурсов, чтобы вкладывать средства в охват клиентов через офлайн и онлайн-каналы за счет собственного бюджета, выбор продажи на торговой площадке B2B может облегчить вашу работу и помочь эффективно расширить вашу сеть.
Низкие затраты
Доступ к рынку B2B обычно включает низкую начальную стоимость, которую может себе позволить любая компания любого размера, независимо от бизнес-модели платформы, как и в структуре комиссионных сборов продавца. Это также дает поставщикам возможность снизить эксплуатационные расходы. Им больше не нужно обновлять длинные печатные каталоги или тратить деньги на традиционные каналы сбыта.
Простая установка
Торговые площадкиB2B имеют стандартизированный пользовательский интерфейс и простой в использовании портал продавцов, где вы можете просто загрузить информацию о своем бизнесе и продуктах, чтобы ваш онлайн-бизнес начал работать.Торговые площадки объединяют решения или услуги для управления продуктами, CRM, отгрузки и оплаты. Напротив, разработка и интеграция таких сложных систем на ваш собственный веб-сайт может быть дорогостоящей и трудоемкой.
Тестирование новых продуктов
Управление продуктами на централизованном онлайн-портале упрощает, как никогда, избавление от устаревшего инвентаря и артикулов. С помощью торговой площадки B2B ваши собственные данные о продажах могут быть легко доступны, чтобы помочь в принятии решений о разработке продукта или выборе.Порталы торговых площадок часто предоставляют аналитические данные о тенденциях продаж и агрегированные данные для различных сегментов или отраслей, поэтому вы можете адаптироваться к тенденциям продаж и пользоваться преимуществами «первопроходца», особенно во время кризиса.
Расширьте свою клиентскую базу по всему миру
Современные торговые площадки B2B поддерживают настройки и конфигурации локализации. Например, они могут отображать ваши продукты на разных языках и интегрировать инструменты или услуги перевода в платформу. Они также предлагают решения и услуги для решения сложных вопросов, связанных с международными транзакциями и логистикой.Таким образом, оптовые торговцы и производители могут легко получить доступ к более широкому кругу аудиторий и наладить новые контакты по всему миру, без необходимости самим становиться экспертом в области трансграничной торговли.
Выход на внешние рынки для МСП
Низкие начальные затраты на торговые площадки B2B позволили малым и средним предприятиям начать продавать свои товары и услуги на международном уровне, как никто другой в истории этого бизнеса. Использование торговой площадки электронной коммерции B2B — это экономичный способ продвижения ваших продуктов.Малым предприятиям больше не нужно совершать дорогостоящие поездки по миру для заключения деловых сделок, а также они могут выставлять широкий спектр товаров.
Повышение уровня обслуживания и лояльности клиентов
Хорошие онлайн-платформы B2B помогут вам облегчить общение и общение с вашими покупателями и позволят вам развивать свои деловые отношения. Цифровые решения позволяют более эффективно и своевременно управлять своими отношениями. Меньше времени, затрачиваемого на поиск потенциальных клиентов и заказов по телефону и электронной почте, даст больше времени для стимулирования роста вашего бизнеса.
Часть 3: Как добиться успеха на рынке B2B
Мы говорили об определении и типах торговых площадок B2B. Мы также изучили преимущества продаж на торговой площадке B2B. Теперь давайте обрисуем некоторые стратегии, которые вы можете применить, чтобы обеспечить успешные продажи на рынке B2B.
Построить доверие
Сделайте все необходимые шаги, чтобы покупатель на другом конце земного шара, который никогда не встретится с вами лично, поверил в вас. Сюда входят:
- Дополнение к профилю компании
- Подтверждение себя с помощью процессов проверки или аутентификации
- Демонстрация другой информации, удостоверяющей подлинность вашего бизнеса, например сертификатов, лицензий, наград или фотографий вашего завода, офиса и сотрудников.
Размещать и управлять продуктами
Размещение высококачественных товаров поможет вам выделиться из толпы. Используйте описательные ключевые слова в названии / названии вашего продукта и описаниях, чтобы оптимизировать рейтинг на платформе торговой площадки. Используйте хорошо продуманные изображения и видеоролики, чтобы привлечь покупателей и помочь им получить целостное представление о ваших продуктах.
Будьте гибкими и адаптивными
Гибкость позволит вашему бизнесу процветать и развиваться. Оставаясь на связи и приспосабливаясь к потребностям клиентов, вы получите уникальное преимущество.Такая гибкость может включать в себя настройку продукта, изменение цен и персонализированные адаптивные услуги.
Предлагаем консультации по логистике и таможенному оформлению
Убедитесь, что вы можете посоветовать своему клиенту наилучший способ доставки / фрахта. Кроме того, вы можете помочь клиентам ознакомиться с правилами и положениями, необходимыми для экспорта продукции в определенные страны.
Ответить на запросы
Без запросов не может быть заказов.Поэтому всегда следите за тем, чтобы справляться с запросами профессионально, организованно и своевременно.
Используйте отзывы, чтобы оптимизировать свое предложение
Положительные отзывы и отзывы могут позволить вашему бизнесу завоевать доверие и помочь создать вашу клиентскую базу. Поощряйте своих клиентов оставлять отзывы. Даже отрицательный отзыв поможет понять, что пошло не так.
Предлагаем образцы продукции
Потенциальные покупатели могут предпочесть проверить качество товара перед тем, как сделать оптовый заказ.Вы можете облегчить это, предложив образец товара.
Уважайте своих потенциальных покупателей
Вы должны проявлять уважение, профессионализм и интерес к любому бизнесу, независимо от размера компании, с которой вы контактируете. В конце концов, если вы будете хорошо им служить, вы будете расти вместе!
Что делать дальше?
Конкуренция в сфере B2B становится все более ожесточенной, а возможности огромны. Для многих продажа на торговой площадке электронной коммерции B2B — отличный способ расширить вашу сеть B2B и увеличить продажи.Это может быть особенно полезно для малых и средних предприятий с ограниченным маркетинговым бюджетом для достижения наилучших результатов в краткосрочной и среднесрочной перспективе.
