Рынок b2c что это: Что такое b2c продажи?

Содержание

«Рынок b2b-путешествий становится все более похож на сферу b2c-поездок»

Рынок делового туризма активно развивается и изменяется. За последние несколько лет в этой молодой индустрии появилось больше инноваций, чем за десятки лет до этого. Какие компании сейчас играют ведущую роль в сегменте b2b-путешествий? Каковы главные тренды рынка? С какими сложностями сталкиваются компании и их сотрудники? И как избежать проблем? Рассказывает Никита Булгаков, руководитель сервиса организации командировок OneTwoTrip for Business.


— Никита, как бы вы описали текущее состояние рынка corporate travel, кто является его главными игроками?

— Рынок достаточно фрагментирован, но развивается активно. Присутствуют как крупные агентства, вроде American Express GBT и Carlson Wagonlit Travel, так и платформы типа Expedia. Появляются и новые технологические стартапы. Один из самых ярких примеров – проект Travel Perk, в который к настоящему моменту уже вложили более $133 млн.

В России ситуация схожая – есть крупные агентства, а есть новые проекты, вроде OneTwoTrip for Business, которые предлагают новые подходы к организации командировок.

В целом, рынок стабилен и поступательно развивается. Согласно статистике, глобальный рынок деловых поездок вырастет до $1,6 трлн в 2020 году. Кроме того, конкуренция именно в сегменте деловых путешествий ниже, чем в сфере b2c-поездок.

— Вы упомянули новые подходы к организации командировок. Что происходит в сфере бизнес-путешествий с точки зрения технического прогресса?

— Развитие рынка деловых путешествий проходит те же этапы, что мы наблюдали в сегменте b2c. Главный тренд – цифровизация и уход из офлайна в онлайн. Еще пару лет назад организация командировки была процессом, в рамках которого необходимо было обращаться в офлайн-агентство, получать от него варианты перелета и размещения, а потом ждать подтверждения брони. Сегодня все можно сделать практически в том же формате, в котором мы организуем себе туристические поездки, – выбрать все в интернете за пару кликов.

Аналогично b2c-сегменту, среди компаний, занимающихся корпоративными поездками, периодически происходят слияния и поглощения, которые позволяют крупным игрокам закрывать все больше потребностей клиентов собственными силами. Такие сделки происходят регулярно – можно вспомнить недавнюю покупку American Express Global Business Travel немецкого онлайн-агентства DER Business Travel. До этого была куплена компания-разработчик систем онлайн-бронирования KDS.

Вполне вероятно, что вскоре какие-то локальные российские игроки будут поглощены глобальными брендами.

— Каковы главные тренды рынка корпоративных путешествий последних лет, по вашему мнению?

Можно выделить четыре главных тренда. Первый: меняется, собственно, портрет сотрудника, отправляющегося в командировку. Сегодня ведущую роль в мировой экономике играют миллениалы – то есть люди, родившиеся в период с середины восьмидесятых до середины девяностых годов.

Они взрослели в эпоху интернета, и это оказывает влияние на их предпочтения.

В том числе поэтому – и это второй тренд – появился отдельный класс деловых поездок, совмещенных с мини-отпуском. Такие командировки называют bleisure-путешествиями (от англ., business и leisure, “бизнес” и “отдых”). По статистике, миллениалы очень любят путешествовать, ценят поездки больше, чем их родители. Поэтому для таких молодых специалистов возможность совместить работу с изучением нового города очень ценна. Компании постепенно начинают это осознавать и все чаще позволяют совершать такие поездки. В итоге их число растет в среднем на 20% в год, и Россия полностью вовлечена в этот тренд.

Еще одно важное направление развития – рынок b2b-путешествий становится все более похож на сферу b2c-поездок. Появляются новые инструменты для организации командировок онлайн. Их функциональность все ближе к той, что доступна частным путешественникам в сервисах бронирования. При этом в b2b-инструментах учитываются и интересы бизнеса: например, в некоторых из них есть возможность контролировать расходы и использовать гибкие варианты оплаты.

Для России можно выделить и еще одну тенденцию – непростая экономическая ситуация во многих отраслях и нестабильный курс рубля заставляют компании искать возможности развития за границей. В итоге, по статистике, сотрудники российских компаний все чаще отправляются в зарубежные командировки.

— Какие сегодня самые популярные направления командировок по России и за границу?

Данные говорят о том, что самыми востребованными направлениями деловых поездок внутри России остаются Москва и Санкт-Петербург. Также в 2019 году часто компании отправляют сотрудников в Екатеринбург, Самару и Краснодар.

Что касается зарубежных поездок, то в этом году топовые направления – это Турция, Узбекистан и Германия.

— В чем, на ваш взгляд, сегодня заключаются главные проблемы рынка?

Крупная проблема российского рынка бизнес-тревел – популярность постоплаты. То есть компании-заказчики хотят оплачивать услуги после их получения, тогда как агентам приходится работать с поставщиками по предоплате. Это приводит к возникновению кассовых разрывов, снижает доходность бизнеса, серьезно увеличивает риски для тревел-компаний.

Общая непрозрачность рынка – еще одна проблема. Поскольку все еще часто поставщик тревел-услуг выбирается в ходе тендера, то возникает соблазн манипулировать цифрами в оффере так, чтобы выиграть конкурс, а уже затем «накрутить» дополнительные сборы. Например, часто агентства указывают нулевой сбор для авиабилетов, а уже затем пытаются включить его в итоговую сумму контракта или ввести абонентскую плату для заказчика.

— С бизнесом понятно. А с какими проблемами сейчас сталкиваются сами командированные сотрудники в поездках?

В принципе, список возможных сложностей в деловых поездках не особенно отличается от тех, с которыми сталкиваются люди, отправляющиеся в отпуск. Самолеты могут задерживать и отменять, например, из-за непогоды – это одна из самых частых проблем. И причиной может быть как снежный буран, так и тайфун, произошедший в одной из тропических стран.

Также очень часто работники в поездке нарушают правила заселения в отель. Обычно в ваучере на гостиницу всегда указано время заселения, например, с 12:00 до 15:00. Иногда люди предпочитают после прилета пойти погулять по городу, бывают случаи, что они так увлекаются, что не просто пропускают время, а приходят уже вообще после 12 часов ночи – то есть по факту в другой день. В таких случаях номер уже могут продать другому постояльцу, и заселиться будет очень трудно.

Бывают и такие гостиницы, где вообще нет круглосуточной стойки регистрации, и если прийти хоть на пять минут позже окончания рабочего дня, есть риск остаться ночевать на улице. Периодически возникают и более мелкие сложности, когда, к примеру, отель предлагает для заселения номер хуже того, чем был оплачен.

— Вы можете дать несколько советов, как не попадать в такие неприятности, а если и попал, как решить проблему?

Самый главный совет – нужно качественно готовиться к командировке.

Если вы знаете, что в регионе, куда нужно отправить работника прямо сейчас, нестабильная погода, учтите этот риск и подумайте о том, что вы будете делать, если вдруг погода ухудшится настолько, что обратный вылет отменят. Например, можно заранее сделать удаленный доступ, чтобы ценный сотрудник мог продолжать работать, пережидая непогоду. Стоит изучить и возможность снять отель подальше от эпицентра непогоды, чтобы в случае форс-мажора работник мог быть на связи в комфортной обстановке. Кроме того, если компания использовала возвратные билеты, то отмена рейса по любой причине все равно не приведет к серьезным финансовым потерям.

Очень важно и хорошо инструктировать сотрудников, которых отправляют в деловую поездку. Важно соблюдать правила заселения и другие нюансы командировки, это позволит избежать проблем и финансовых потерь, которые возникнут в противном случае.

Конечно, важно работать с такими поставщиками тревел-услуг, которые предоставляют круглосуточную поддержку. Если у сотрудника, например, возникли проблемы при ночном заселении в гостиницу, у него должна быть возможность связаться со службой поддержки, которая поможет решить любой вопрос.

Электронная коммерция по модели «бизнес — потребителю» B2C

Что такое B2C-ecommerce

Традиционно под этим термином понимается процесс продажи товаров непосредственно потребителям, включая покупки в магазине или прием пищи в ресторане. Сегодня он описывает транзакции между онлайн-ритейлерами и их клиентами.

В чем состоит отличие между моделями B2C и B2B

B2B-ecommerce — модель онлайн-бизнеса, которая обеспечивает онлайн-продажи между двумя бизнесами, в то время как B2C-eсommerce  описывает продажи напрямую клиентам — физическим лицам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, — это бизнес в модели B2B, ведь его основной целевой рынок — другие компании. Электронная коммерция в  B2B, помимо прочего, облегчает взаимодействие между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, это более сложный процесс.

Некоторые компании работают как по модели B2B, так и B2C. Например, кейтеринговая компания может как организовывать выездные мероприятия (например, свадьбы), так и предоставлять компаниям услуги по организации бизнес-ланчей, кофебрейков для конференций и т.п.  

Преимущества B2C-ecommerce

Глобальный охват рынка

Преимущество номер один для подобной модели бизнеса. Даже микроскопические компании могут продавать свои товары на другом конце света. Это автоматически создает гигантское количество игроков на рынке, каждый из которых имеет неплохие шансы закрепиться в своей нише и найти своего покупателя.

Отсутствие накладных расходов на физический магазин

В B2C-коммерции превалируют покупки в магазине, т. е. потребители идут в физический магазин, чтобы приобрести брендированные товары. Когда компания встраивает электронную коммерцию в собственный бизнес, она тем самым снижает накладные расходы. Можно переориентировать покупательский поток и отправлять часть клиентов в интернет-магазины или в маркетплейсы, закрыв физические точки продаж и увеличив бюджет на интернет-маркетинг.

Больше информации для составления портретов ЦА

Как только вы переносите собственный бизнес в сеть, сразу же открывается доступ к большому количеству информации о целевых клиентах и большому инструментарию по настройке таргетинга на них. Подключая инструменты аналитики — например, Яндекс.Метрику или Google Analytics, вы можете собирать демографические (пол, возраст, место проживания) и психографические (интересы, ценности) данные о потребителях. Благодаря сбору и обработке такой информации вы получаете портреты представителей целевой аудитории и сможете на принципиально ином уровне выстраивать с ними коммуникации посредством сайта, социальных сетей и собственных маркетинговых материалов.

Маркетинг отслеживания

Результат от использования традиционных маркетинговых методов всегда было тяжело отслеживать. Онлайн-маркетинг легко интегрируется и отслеживается:  здесь используются модели атрибуции, которые показывают эффективность одних маркетинговых каналов и бесполезность других. Отчеты, генерируемые в Google Analytics, показывают, откуда и на какую конкретно страницу вашего сайта пришел клиент, а также страницу, давшую конверсию. С помощью такой информации вы в итоге предпринимаете ряд мер по повышению конверсии сайта и вырываетесь вперед в конкурентной гонке.

B2C-дропшиппинг

Дропшиппинг — эффективная модель ведения бизнеса в модели B2C, уже не раз доказавшая свою практическую пользу. Управление интернет-магазином через дропшиппинг предполагает отсутствие у продавца складских запасов и оформление заказов только когда они исходят от конечных потребителей. Вы как владелец интернет-магазина можете не беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение товаров, потому что они частично или целиком ложатся на вашего поставщика, а он отправляет продукцию непосредственно вашим клиентам.

Дропшиппинг в модели B2C дает малому бизнесу возможность избавиться от части расходов на склад и вкладываться в собственное развитие, в т.ч. расширение деятельности. Для потенциальных клиентов здесь ничего не меняется, потому что они видят только то, что заказывают и то, что в итоге получают.

Итог

Ранее в блоге мы писали про электронную коммерцию в модели B2B. В конце статьи коротко укажем их базовые отличия:


B2B

B2C

Покупатели

Лица, принимающие решения (ЛПР)

Разовые покупатели

Продукты

Специфические продукты и оптовые заказы

Потребительские товары и малые заказы

Цена

Плавающая

Фиксированная

Выплаты

В кредит

Напрямую

Проверка

Сложная

Простая

Дизайн и маркетинговая стратегия

Контент более важен

Важнее броский и выдающийся дизайн

Взаимоотношения с клиентами

Долгосрочные

Краткосрочные

Вам решать, какую модель использовать или же использовать их вместе. А «Кактус» всегда поможет, чем может:

  • выходом на маркетплейсы;

  • фулфилментом;

  • услугами по доставке и многим другим. 

Василий Старостин: «D2C — это комплекс взаимодействия компании с потребителем»

Василий Старостин: «D2C — это комплекс взаимодействия компании с потребителем»

В 2020 году, период пандемии, число активных пользователей е-commerce возросло на 32%. Возросла и привлекательность d2c-сегмента: для пользователей, из-за доступных по цене товаров, и компаний, из-за снижения операционных расходов. Чем отличается d2c от других моделей сбыта, как строится коммуникация бренда – рассказал заведующий кафедрой рекламы и связей с общественностью Василий Старостин.

.img-mobile-center{ display: flex; justify-content: center; } }

В чем различия между b2c и d2c? Есть ли разница в выстраивании  коммуникаций?

Direct-to-consumer — тот самый случай, когда новое — это хорошо забытое старое. С самого начала, когда не было речи о маркетинге, дистрибьюции и продажах, производители, мануфактуры, фермерские хозяйства и частные мастера всегда напрямую взаимодействовали с клиентами. Это был тот формат, который мы сейчас называем «маркетинг один-на-один».

Сегодня в связи с технологическим развитием онлайн-среды происходит снижение влияния и диктатуры ритейловых сетей. Становится легче взаимодействовать с аудиторией напрямую при помощи цифровых каналов коммуникации и сбыта. Можно назвать это бизнес-моделью, в которой нет места посредникам.

Посредники традиционно забирают часть маржи, но и выполняют часть бизнес-процессов, которые теперь осуществляются производителем самостоятельно Прямой канал сбыта может быть не только в онлайне. Это и магазины при производстве, фирменные магазины, монобрендовый бутики, шоурумы и т.д. Это собственный формат ритейла, объединяющий e-commerce и «теплые, ламповые» точки продаж в офлайне. Получается такой «сам себе дистрибьютор».

Компании могут обойтись и без стороннего маркетплейса, особенно если бизнес не претендует на большую долю рынка и большой объем продаж.  

Какое место d2c-продажи занимают на российском рынке? Можно ли назвать этот тренд актуальным в России?

В России d2c — в первую очередь, это малый и отчасти средний бизнес, которые не имеют возможности выхода в ритейл-сети, но активно используют социальные сети. Инстаграм, Фейсбук, ВК сегодня предлагают множество бизнес-функций по направлению электронной коммерции и рекламы. 

Средний и крупный бизнес совмещает собственные сети сбыта, онлайн-магазины и маркетплейсы. Надо сказать, что в этом случае могут возникать горизонтальные конфликты в дистрибьюции, когда разные каналы сбыта начинают конкурировать между собой. Одним из классических примеров является компания Mattel, выпускающая куклу Барби. После запуска собственного интернет-магазина кукол и аксессуаров резко сократилась выручка фирменных офлайн-магазинов.

Для d2c характерна многозадачность со стороны производителя, так как ему важно совмещать активную онлайн деятельность вместе с работой в оффлайн режиме. Какие сложности могут возникнуть у российского производителя при коммуникации напрямую с потребителем?

Многозадачность характерна и для b2c, и для b2b. Не могу сказать, что это исключительная характеристика формата d2c. Я также не склонен называть сложностями обычные бизнес-процессы, которые необходимо осуществлять при прямом взаимодействии с клиентами. Безусловно, необходимо выполнять задачи по логистике, мерчандайзингу, продажам, поддержке, продвижению. Это во многом те функции, которые зачастую выполняются контрагентами, ритейлерами или торговыми представителями. В случае d2c – эти функции в зоне ответственности производителя. Это понятная и известная маркетинговая работа.

Каковы основные преимущества d2c на рынке? Действительно ли таким образом продукт становится дешевле?

С одной стороны, это ряд преимуществ для самих компаний, а, с другой стороны – преимущества для клиентов. 

Обращаясь к клиентам напрямую, производитель имеет полный контроль над опытом взаимодействия и восприятием продукта пользователем. В профессиональной литературе этот термин звучит как customer experience. Есть возможность собирать больше интересных и репрезентативных данных, которые зачастую невозможно получить от посредника-ритейлере. Можно проводить тестирование продукта в формате реального времени, создавать атмосферу в точках продаж, проводить маркетинговые исследования, настраивать продукт под запросы пользователя, а также использовать все инструменты персонализации.

Бизнес-модель d2c используется многими компаниями малого бизнеса в самых разных продуктовых категориях: одежда и обувь, еда и напитки, украшения, товары для дома, услуги и многое другое.

Особенным драйвером стали возможности, которые предлагают соцсети для бизнеса.

Можно ли сказать, что за d2c-продажами – будущее? Какие тенденции развития ожидаются в ближайшее время в России?

Практически каждый год появляются какие-нибудь управленческие или технологические новинки, которым незамедлительно вешается ярлык «за ними будущее». Не будем делать из этого хайп. Компании сами в праве выбирать, насколько тот или иной формат соответствует стратегии. Direct-to-consumer — это не только продажи, это весь комплекс взаимодействия компании с потребителем, который исключает участие третьей стороны и при этом позволяет настраивать персонализированные маркетинговые программы. Данная бизнес-модель может быть очень востребованной для малого бизнеса, стартапов, семейного бизнеса, когда нет необходимых ресурсов для выхода в масс-маркет и получения большой доли рынка.

Какую выгоду получает потребитель при взаимодействии напрямую с производителем? Насколько полезным является этот тренд для клиента?

Потребитель в данном случае получает продукт «из первых рук», что при правильной организации процесса со стороны производителя позволяет сформировать отличный опыт взаимодействия с брендом. Если в этом случае удается также получить лучшую цену, то это всегда приятно.

Подпишись на тг-канал «Наш ГУУ» Дата публикации: 26. 08.2020

определение. Чем отличается курьерская доставка B2C? Специфические особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных товаров и услуг принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C – что это такое? Или что такое B2B? Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

  • Объем. B2C ориентирован на продажи для бизнеса, следовательно, компаниям, работающим в этом сегменте, более интересны оптовые продажи, чем розничные. При малой стоимости товара (по сравнению с той, которую предлагают конечному потребителю), эти компании делают большие денежные обороты за счет объема всевозможной продукции. Яркий пример – оптовые базы и компании-дилеры.
  • Ограниченность рынка. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с числом потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний во много раз уступает в количественном отношении первому. Естественно, что этот факт повышает конкуренцию в B2B сегменте и требует совершенно других подходов к клиентам, чем рынок B2C.
  • Взвешенность решений. В отличие от обычного покупателя, практически каждый бизнесмен подходит к любым покупкам для своего бизнеса очень строго. В первую очередь это обусловлено большими рисками. Допустим, можно приобрести партию нового товара, а он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купить производственную линию, а она будет выдавать брак. На самом деле, подобных рисков великое множество. И бизнесмен должен их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты для приобретения товаров на розничном рынке значительно различаются.

B2C – что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной – «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

  • Ассортимент. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками – и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия – получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Методы продаж. Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Что такое маркетинг B2C | Klaviyo Блог

1,1 трлн. Это рекордный показатель, который, по прогнозам, к концу года вырастет до максимума.

Держу пари, это число привлекло ваше внимание, да? Я почти чувствую, как ты сидишь на стуле немного прямее.

Если вы хотите заполучить кусок пирога между бизнесом и потребителем (B2C), тогда вам понадобится надежная маркетинговая стратегия, которая будет подкреплять все, что вы делаете для привлечения клиентов на свой веб-сайт или в магазин.

Итак, давайте углубимся в то, что такое маркетинг B2C, как вы можете использовать его в своем бизнесе и как может выглядеть маркетинговая стратегия B2C после пандемии теперь, когда нам всем приходится делать покупки немного по-другому.

Прочтите, чтобы узнать больше о:

Что такое маркетинг B2C?

B2C, или маркетинг «бизнес-потребитель», — это тактика и стратегии, которые вы можете использовать для продвижения своей продукции среди частных лиц, а не компаний.

Другими словами, всякий раз, когда вы продвигаете свои продукты в социальных сетях, по электронной почте, на своем веб-сайте или любыми другими способами, вы захотите привлечь внимание людей, которые используют ваши продукты в своей повседневной жизни. .

В маркетинге B2C эти конечные пользователи являются вашими основными клиентами и людьми, которых вы пытаетесь привлечь, что сопряжено с определенными проблемами.

При такой большой конкуренции на рынке B2C у вас может быть лишь небольшое окно возможностей, чтобы уловить интересы ваших клиентов и убедить их покупать у вас.

Клиенты

B2C также ожидают от Amazon отличного обслуживания клиентов и безупречного опыта покупок везде, где они просматривают, щелкают и покупают — и даже после покупки.Это известно как «эффект амазонки», и это вполне реально.

Ваша миссия? Избавьтесь от шума и цифровых отвлекающих факторов, с которыми ваши постоянные клиенты сталкиваются каждый день, и выделитесь среди конкурентов. (Не волнуйтесь, в ближайшее время мы расскажем подробнее, как это сделать.)

Рекомендации по маркетингу B2C

Чтобы добиться успеха в маркетинге B2C, вот два важнейших фактора, которые вам необходимо учитывать при разработке своих стратегий.

Психология покупателя B2C

Первый — это знание психологии покупателя B2C.Важно понимать, как покупают ваши клиенты и каковы их мотивации.

Чаще всего эмоции являются триггером того, что покупают клиенты B2C и у кого они решают покупать. В последние годы произошел значительный сдвиг: клиенты отдают предпочтение брендам, с которыми они могут общаться на личном уровне.

«Хорошего продукта уже недостаточно, чтобы завоевать расположение потребителя. Покупатели хотят большего, чем просто качество, часто ищут продукты и бренды, соответствующие их личным ценностям », — говорит Реми Розмарин, репортер Business Insider.

«Хорошего продукта уже недостаточно, чтобы завоевать расположение потребителя. Покупатели хотят большего, чем просто качество, часто ищут продукты и бренды, которые соответствуют их личным ценностям».

Реми Розмарин, корреспондент Business Insider

Другими словами, успешные бренды B2C предлагают клиентам личные, значимые, подлинные и заслуживающие доверия отношения, которых они жаждут больше всего.

Возьмем, к примеру, Estrid, компанию по производству женского веганского бритья. Они продают уникальный продукт — веганские бритвы для женщин — и построили бренд на доверии и личных отношениях со своими клиентами, которые основаны на глубоком понимании того, как женщины используют свои бритвы.

Чтобы создать для ваших клиентов запоминающиеся моменты маркетинга, важно хорошо их знать и знать, что ими движет. Вот здесь-то и появляются личности покупателя и второе по важности маркетинговое соображение в сфере B2C.

Персоналии покупателя B2C

Покупатели — это описания ваших идеальных клиентов, основанные на исследованиях и данных, которые у вас уже есть о существующих клиентах.

Вы можете использовать персонажей для сегментации ваших клиентов для более целенаправленных маркетинговых кампаний, и они различаются от компании к компании.

Возможно, вы захотите сегментировать своих клиентов по их демографическим характеристикам; например, занятые мамы в возрасте от 30 до технически подкованных студентов поколения X.

Или, может быть, вы хотите получить еще более подробную информацию и разделить аудиторию в соответствии с их поведением, например, покупатели подарков в последнюю минуту или те клиенты, которые тщательно изучают свои покупки, прежде чем что-либо покупать.

Или, может быть, вы хотите сегментировать свою аудиторию обоими способами?

Естественно, эти разные типы клиентов будут покупать по-разному, и у них разные интересы. Ваша задача — выяснить, каковы эти мотивы, и успешно уловить их в своем маркетинге.

Это одна из самых полезных вещей, которые вы можете сделать для своего бизнеса, поскольку вы получите более глубокое понимание того, кто ваши клиенты, что им нравится, что им не нравится, каковы их предпочтения, к каким демографическим группам они принадлежат и как они ведут себя в Интернете и в магазине.

В конечном итоге вы сможете использовать этот глубокий уровень данных для построения подлинных и значимых отношений с вашими клиентами, что в беспощадном мире B2C может быть только хорошей вещью для удержания ваших клиентов и поддержания долгосрочного бизнеса. рост.

Маркетинговые каналы B2C

Итак, теперь, когда вы знаете, кто ваши клиенты и что их интересует, пора обратить их внимание на то, где они проводят время. Вот пять наиболее распространенных маркетинговых каналов B2C, а также их плюсы и минусы.

1. Поисковая оптимизация (SEO)

SEO — это процесс создания высококачественного релевантного контента, который ищут люди, и обеспечение того, чтобы этот контент мог быть найден, просканирован и успешно проиндексирован поисковыми системами.

Хотя для создания авторитета и присутствия в поисковой сети требуется время, SEO обычно приводит к продолжительному трафику и фантастической отдаче от инвестиций (до 14,6 процента среднего коэффициента конверсии), если все сделано правильно.

Вход для этого маркетингового канала также невысок, но вам нужно будет потратить время на разработку стратегий SEO и создание контента.

Подробнее о SEO для электронной коммерции

2. Органические социальные сети

Органические социальные сети — это все публикации, которые вы публикуете на таких платформах, как Facebook, Instagram и Twitter, за которые вы не платите.

Это один из самых конкурентоспособных маркетинговых каналов B2C, и создание базы лояльных последователей, которые ловят каждое ваше слово, может занять много времени.

Важно помнить, что клики на веб-сайте и доход не обязательно являются ключевыми факторами здесь.

Вместо этого, эти платформы можно использовать для построения и поддержания отношений с клиентами посредством того, что вы говорите, как вы это говорите, последовательного брендинга и, что, возможно, наиболее важно, индивидуальности.

Это может привести к социальному доказательству в виде отзывов и обзоров от ваших самых преданных последователей, ставших проповедниками бренда.

Наконец, ваша стратегия в социальных сетях также повлияет на то, как вы используете функции покупок на таких платформах, как Facebook, Instagram и Pinterest.

Ознакомьтесь с этими советами, чтобы улучшить свои стратегии социальной коммерции

3. Платная реклама

Платная реклама включает в себя как платный поиск — рекламу, которую вы видите над результатами обычного поиска на страницах результатов поисковой системы, так и платные сообщения в социальных сетях, такие как спонсируемая реклама, которую вы видите в Facebook и Instagram.

Часто это дорогостоящая стратегия с оплатой за игру. По оценкам, к 2021 году бренды потратят на рекламу в Facebook и Instagram около 95 миллиардов долларов, что на 22 больше.5 процентов только в этом году.

Платные поисковые объявления также могут быть конкурентоспособными по некоторым поисковым запросам, что приводит к еще большим затратам на получение желаемых результатов.

Тем не менее, платная реклама по-прежнему является ключевой частью вашей маркетинговой стратегии B2C, особенно если ключевые слова сильно влияют на намерения покупателя, реклама затмевает обычные результаты поиска, и если вы хотите активизировать свои усилия по привлечению клиентов в социальных сетях, чтобы вывести свой бизнес из земля.

Глубокое понимание данных и исследование аудитории в сочетании с надежной стратегией и регулярным тестированием имеют решающее значение для любой формы рекламы, чтобы помочь заработанным тяжелым трудом долларам получить максимальную рентабельность инвестиций (ROI).

Подробнее о рекламе для электронной торговли

4. Электронная почта

Хотя для создания списков рассылки требуется время, это можно сделать за относительно небольшую плату.

Вы также можете сэкономить время, автоматизируя рассылку писем — например, создав приветственную серию или мгновенно отправив скидки и предложения клиентам, которые просматривают, но не покупают.

С помощью электронной почты вы можете вернуть контроль над своими маркетинговыми кампаниями и усилить свои собственные маркетинговые усилия, выстраивая долгосрочные отношения и заботясь о своих клиентах так, как вы хотите.

Лондонский бренд нижнего белья Heist Studios, например, получает невероятные 66 процентов своих доходов только за счет электронной почты благодаря высоко сегментированной и персонализированной стратегии электронной почты, которая сопоставляет продукты и другой контент электронной почты с тем, с чем клиент чаще всего взаимодействует. .

Электронный маркетинг также помогает воспроизвести опыт, который покупатель получит в магазине, в цифровом формате. Например, приветственная серия похожа на прием, который получают ваши покупатели в магазине.

Узнайте, как построить процесс электронного маркетинга с нуля

5. SMS

SMS-маркетинг включает в себя сообщения о кампаниях, рекламных акциях, новостях, обновлениях и других сообщениях с помощью текстовых сообщений.

Он может обеспечить 98-процентную открытость и является важной частью маркетинговых стратегий многих брендов электронной коммерции.

Например, компания GhostBed, занимающаяся революционным производством матрасов, добилась 200-кратной рентабельности инвестиций в серию приветственных SMS-сообщений.

Когда клиент впервые просматривает веб-сайт GhostBed, он видит всплывающее окно, предлагающее скидку и ранний доступ к будущим сделкам и рекламным акциям, если они регистрируются со своим адресом электронной почты или номером телефона.

Если клиенты подписываются по электронной почте, всплывающее окно меняется при их следующем посещении, предлагая им еще больше скидок в обмен на их номер телефона.

Любые текстовые сообщения, которые отправляет GhostBed, короткие и оперативные, а использование скидок и предложений означает, что сообщения привлекательны для клиентов, которые рассматривают возможность покупки у них.

Клиенты, естественно, не доверяют тому, чтобы делиться своими телефонными номерами, но их можно привлечь заманчивым предложением или скидкой!

Помните: SMS — это канал, который следует использовать с осторожностью и когда вы действительно можете повысить ценность жизни своих клиентов, поговорив с ними с помощью текстового сообщения.Быстрые напоминания о распродажах, приглашения на местные мероприятия, ограниченные по времени предложения и сообщения о брошенной корзине — все это отличные примеры того, когда SMS-маркетинг может ярко сиять.

Откройте для себя шесть маркетинговых стратегий с помощью SMS

Маркетинговые стратегии B2C

Проявление творческих способностей и индивидуальности при построении отношений и доверия — все это жизненно важные компоненты успешной маркетинговой стратегии B2C. Вот семь способов сделать это.

1. Приветственная серия

Приветственная серия — это последовательность электронных писем, которые отправляются сразу после того, как кто-то подписался на рассылку новостей от вашего бренда.

Это прекрасная возможность представить свой бренд новым клиентам, одновременно демонстрируя свои бестселлеры, чтобы оценить, что им может быть интересно.

Приветственные письма, возможно, являются одними из самых мощных электронных писем, которые вы когда-либо отправляли, поскольку они могут привести к увеличению числа открытий на 63 процента, рейтингу кликов на 86 процентов и увеличению дохода на получателя (RPR) на 83 процента по сравнению со средней почтовой кампанией.

Взгляните на это приветственное письмо, которое я получил от лондонского бренда средств по уходу за волосами Only Curls:

.

От темы до сказочно созданной копии электронной почты, заголовков и кнопок — даже скиммеры электронной почты могут быстро понять, что это за бренд: CURLS — и при этом полюбить их.

Наряду с четкой копией, дизайн, цветовая палитра и выбор изображений — вплоть до симпатичных иллюстраций — являются фирменными и идеально дополняют их веб-сайт.

Но, не говоря уже о эстетике, это электронное письмо делает именно то, что должно.

Он рассказывает мне больше о бренде, почему мне следует делать покупки у них, какие продукты мне следует покупать (и как их использовать) и что мне делать, если я хочу больше узнать об их «методе фигурных».

2. Членство, VIP-персоны и программы лояльности

Независимо от того, хотите ли вы предложить эксклюзивное членство, программы лояльности или просто подарить своим VIP-клиентам дополнительную дозу любви с эксклюзивными предложениями и скидками, у всех этих стратегий есть что-то общее.

Они способствуют развитию исключительности и ощущения принадлежности к особой группе, продвигая при этом лояльность к бренду в вашем сообществе.

Бренд

Wellness, Innermost, создал программу вознаграждений на основе баллов, благодаря которой клиенты могут легко увидеть, что они получат за каждое выполненное действие:

Их программа вознаграждений имеет разные уровни вознаграждений, поэтому, даже если я не потрачу на них много денег, я все равно могу получить отличные призы, такие как скидка 5 фунтов стерлингов на следующую покупку за рекомендацию друга и бесплатную доставку моего товара. день рождения.Захватывающе!

3. Викторины

Персонализированные электронные письма выходят далеко за рамки простого знания имен, так почему бы не использовать викторины как способ узнать больше о своих клиентах?

Затем вы можете использовать эти данные для отправки сильно сегментированных электронных писем, что в конечном итоге повысит конверсию, и при этом будет способствовать укреплению отношений и более глубокому пониманию ваших клиентов.

Возьмем, к примеру, бренд мужской одежды Spoke London.

Их тест «Fit Finder» задает клиентам ряд быстрых вопросов, например: «Какой у вас рост?» и «Насколько плотно вы застегиваете браслет?» чтобы узнать больше об их типе телосложения, возрасте и личных предпочтениях.Затем в тесте используются интеллектуальные алгоритмы, чтобы помочь покупателям найти то, что им идеально подходит для брюк и топов.

Результаты опроса клиентов мгновенно отображаются на экране и по электронной почте, а все ссылки «купить сейчас» направляют их на продукты, которые могут им понравиться, которые уже отфильтрованы по результатам тестирования клиента.

После этого Spoke London может использовать эти данные, чтобы адаптировать свои электронные письма к тому, что клиенты с большей вероятностью будут искать и подходят для ношения, что значительно улучшит опыт мужчин при покупке одежды.

4. Конкурсы и розыгрыши

Кто не любит выигрывать бесплатные вещи?

Конкурсы и розыгрыши подарков привлекают новых клиентов и знакомят их с вашими продуктами, одновременно укрепляя лояльность к бренду, укрепляя отношения и заинтересованное сообщество как для новых, так и для существующих клиентов.

Но будьте осторожны с таким подходом! Убедитесь, что подарки соответствуют вашему бренду и ценностям и, таким образом, с большей вероятностью будут привлекать людей, которые останутся с вами еще долго после окончания конкурса.

Меньше всего вам нужен внезапный приток подписок на ваш список рассылки, только чтобы все они потом отписались.

5. Электронные письма о брошенной корзине

Если ваши клиенты добавляют продукты в свою корзину, но завершают сеанс, не совершая покупки, то вам может помочь серия из двух или трех электронных писем о брошенной корзине, чтобы напомнить им о том, что они собираются купить, — возможно, за которыми последует скидка или другое интересное предложение. убедить их купить.

Компании со средней стоимостью заказа от 100 до 500 долларов восстанавливают в среднем от четырех до пяти процентов брошенных тележек.Совершенно очевидно, что на серии заброшенных писем можно заработать.

Найдите лучшее время для отправки электронных писем о брошенной корзине

Наряду с сообщениями о брошенных корзинах, вы также можете рассмотреть возможность просмотра сообщений об отказе от просмотра — для тех, кто просматривает ваш веб-сайт, не совершая покупки.

Отправка им нескольких электронных писем, чтобы напомнить им о том, что они просматривали на вашем веб-сайте, а также некоторые бестселлеры или новые продукты, чтобы их еще больше соблазнить — точно так же, как Sivana делает это в бизнесе с осознанным образом жизни — может быть всем, что нужно вашим браузерам для того, чтобы покупка.

Но, как и в случае с любой почтовой кампанией, необходимо помнить о законах о конфиденциальности данных, таких как GDPR.

6. Обратные кампании

Win-back кампании, также известные как кампании повторного вовлечения, — это электронные письма, отправляемые неактивным подписчикам — тем людям, которые взаимодействовали с вашей компанией в прошлом, но по какой-то причине перестали делать это в течение определенного периода времени — обычно 30, 60 или 90 дней.

Кампании

, подобные этой, — мощный способ привлечь и привлечь неактивных клиентов, особенно потому, что постоянные клиенты в девять раз чаще совершают конверсию, чем покупатели впервые.

Возьмем, к примеру, британские установки для обжарки кофе, RAVE Coffee. Их обратные письма все фирменные и интересны для чтения. Есть даже забавная игра слов, которая соответствует тону голоса бренда и тому, что вы увидите на их веб-сайтах и ​​в социальных сетях.

Наряду с этими забавными элементами брендинга клиентам также показывают код скидки и ссылки на бестселлеры RAVE Coffee, а также отзывы клиентов и даже быстрое напоминание о программе вознаграждений компании.

Все это сделано с конкретной целью — соблазнить клиентов остаться частью сообщества RAVE Coffee.

Узнайте, когда отправлять обратные сообщения электронной почты

7. Ретаргетинг

Ретаргетинг — это процесс показа релевантной рекламы в социальных сетях клиентам или потенциальным клиентам, которые просматривали ваш веб-сайт и, возможно, уже купили у вас.

Может быть, ваши клиенты просмотрели конкретный продукт, но им нужно немного больше убедительности, чтобы купить? Или, может быть, их привлекло бы заманчивое предложение или скидка?

Ретаргетинг позволяет вам делать это на таких каналах, как Facebook и Instagram, которые ваши клиенты, вероятно, используют регулярно.

Чтобы эта конкретная стратегия была успешной, необходима надежная сегментация клиентов, которую затем можно связать с данными Facebook и Instagram.

Ознакомьтесь с примерами и передовым опытом ретаргетинга

Советы по маркетингу B2C после пандемии

Благодаря вспышке коронавируса — или нет? — психология потребителей резко изменилась за последние месяцы.

Некоторые покупатели боятся делать покупки в магазине больше, чем раньше.

Некоторые из них, к сожалению, потеряли работу или доход, поэтому они считают страсти менее критичными, чем раньше, или откладывают больше на борьбу с любым экономическим спадом, в то время как другие тратят деньги на новые предметы первой необходимости, чтобы помочь улучшить свою жизнь дома.

Отразите эти изменения в своей маркетинговой копии

Чтобы построить прочные отношения с вашими клиентами и потенциальными клиентами, важно, чтобы ваши электронные письма, копии в социальных сетях и маркетинговые кампании отражали эти изменения.

«Просмотрите свои электронные письма автоматизации или запланированные сообщения. Убедитесь, что там нет ничего такого, на чем ваши клиенты сочтут в настоящее время нечувствительные слова », — советует Джина Перелли, директор по CRM в Lunar Solar Group.

«Просмотрите электронные письма автоматизации или запланированные сообщения. Убедитесь, что там нет ничего такого, на чем ваши клиенты сочтут в данный момент нечувствительные слова «.

Джина Перелли, директор по CRM, Lunar Solar Group

Помните: несмотря на то, что города и страны по всему миру снова медленно открываются, клиенты хорошо понимают, что вирус все еще находится на свободе. Страх, тревога и горе за эти последние месяцы никуда не делись.

Таким образом, прогнозируется, что в обозримом будущем изменения в психологии потребителей и привычках к расходам сохранятся.

Общайтесь с сочувствием, чтобы строить прочные отношения

Сейчас как никогда важно сосредоточиться на сообществе вашего бренда, чтобы построить прочные отношения и личные отношения с вашими клиентами.

«Сосредоточьтесь на удержании — построение стратегии лояльности, внедрение обмена сообщениями на месте, использование инструментов удержания, таких как электронная почта и SMS, а также создание личных вещей», — говорит Шон Клэнчи, управляющий директор Swanky Australia.

«Сосредоточьтесь на удержании — построение стратегии лояльности, внедрение обмена сообщениями на месте, использование инструментов удержания, таких как электронная почта и SMS, а также обеспечение индивидуальности.«

Шон Клэнчи, управляющий директор, Swanky Australia

Общение с сочувствием также является важной частью головоломки. Прекрасным примером этого в действии является ювелирный бренд MyIntent.org, работающий напрямую с потребителем (DTC).

Когда разразилась пандемия, бренд больше сосредоточился на создании бренда и на том, как они могут помочь своим клиентам и сообществу, чем на продаже продуктов.

Они открыли «школу самообслуживания» и предложили бесплатные онлайн-семинары по медитации, йоге и танцам, чтобы помочь снять стресс и создать позитивное сообщество для тех, кто пострадал от кризиса.

Наряду с этим бренд также общался с эмпатией, меняя слова в своих электронных письмах на слова, которые уменьшили бы беспокойство или выразили благодарность.

Укрепите доверие потребителей к вашему бренду

Этот период неопределенности, с которым мы сталкиваемся, означает, что сейчас как никогда важно думать о том, как вы заставите своих клиентов чувствовать себя более уверенно при совершении покупок в Интернете и покупок у вас.

«Потребители будут стремиться покупать у брендов, которые чувствительны к кризису, а также к здоровью и безопасности людей.Эти компании заставляют клиентов чувствовать себя более уверенно и лучше при принятии решений о покупках », — говорит Эмили Миллер, вице-президент по стратегии и аналитике Big Red Rooster.

«Потребители будут стремиться покупать у брендов, которые чувствительны к кризису, а также к здоровью и безопасности людей. Эти компании заставляют клиентов чувствовать себя более уверенно и лучше при принятии решений о покупках там».

Эмили Миллер, вице-президент по стратегии и аналитике, Big Red Rooster

В зависимости от вашего бизнеса, программы влиятельного маркетинга и послов бренда также могут помочь вам завоевать доверие потребителей — при условии, что ваши отношения с влиятельными лицами будут этичными, уважительными к текущей ситуации и совпадают с вашими ценностями и аудиторией.

Возьмите на себя инициативу лондонского бренда фитнеса Just Strong, который тщательно проверяет потенциальных послов, чтобы убедиться, что они полностью соответствуют ценностям бренда, прежде чем принимать решение о партнерстве с ними.

Совершенствуйте свои многоканальные маркетинговые стратегии

Изменения в психологии потребителей, естественно, повлияют на поведение потребителей и сделают поездки клиентов более многоканальными.

Омниканальный маркетинг основан на идее, что ваши клиенты переходят от канала к каналу во время своего путешествия, чтобы купить у вас, и что они ожидают постоянного взаимодействия с брендом, и что каждое взаимодействие будет ощущаться как продолжение предыдущего на протяжении всего этого пути.

И это сейчас более важно, чем когда-либо, поскольку все больше и больше клиентов тщательно изучают информацию в Интернете перед покупкой в ​​магазине, в то время как другие просто проводят в Интернете больше времени, чем когда-либо раньше.

Если вы, например, стремились «попробовать перед покупкой», то сейчас самое подходящее время для ее реализации.

Эти программы могут помочь привлечь внимание покупателей моды, мебели и предметов роскоши в то время, когда они не хотят идти в магазин, чтобы прикасаться к вашим товарам, или когда покупатели больше боятся покупок, в которых они не уверены на 100 процентов.

А как насчет покупки онлайн-самовывоза в магазине (BOPIS) или Click & Collect? Хотя в последние годы они набирают обороты, можем ли мы увидеть, что эти новые стратегии станут более популярными в будущем, поскольку покупатели стремятся проводить меньше времени в загруженных магазинах?

Пришло время взять свой кусок пирога за триллион долларов

Маркетинг B2C всегда был важной частью продаж в Интернете или в магазине. Хотя многие маркетинговые стратегии B2C оставались неизменными на протяжении многих лет, пришло время подумать, как нынешний климат повлияет на ваши стратегии как сейчас, так и в будущем.

Имея кусок пирога стоимостью 1,1 триллиона долларов, ваши усилия, направленные на то, чтобы избавиться от цифровых отвлекающих факторов, с которыми постоянно сталкиваются клиенты каждый день, — научившись лучше всего привлекать их внимание и очаровывая их фантастическими покупками, — несомненно, того стоят.

Узнайте больше о маркетинговых стратегиях и советах B2C в Руководстве по развитию предпринимателя.

Вернуться на главную страницу блога

B2C Маркетинг | Глоссарий по контент-маркетингу

B2C Marketing: краткое описание

Маркетинг B2C означает «маркетинг от бизнеса к потребителю» и относится к мерам, используемым для привлечения отечественных потребителей к определенному продукту, услуге или бренду.По своему содержанию эта деятельность, естественно, сильно отличается от маркетинга B2B (business-to-business). На практике это особенно верно в отношении его широкой ориентации: хотя сектор B2B часто нацелен на конкретные предприятия в качестве клиентов, обычно это невозможно в среде B2C из-за огромного количества потенциальных покупателей.

Подробное описание

Один из наиболее важных принципов маркетинга — сосредоточить ваши меры на целевой группе, поэтому именно поэтому проводится различие между рынками B2B и B2C.Идея о том, что реклама должна быть адаптирована для потенциальных покупателей, не нова, но растущие рынки и растущая интернационализация торговли создали новые проблемы для тех, кто стремится привлечь розничных клиентов. В отличие от сектора B2B, нельзя не заметить, что сейчас существует огромная масса потенциальных клиентов, с которыми больше невозможно связаться с помощью индивидуальных, индивидуальных подходов.

Даже компании, предлагающие товары или услуги на региональные рынки или продвигающие специализированный нишевый продукт, редко могут позволить себе ориентироваться на отдельных клиентов или небольшие группы клиентов из-за требуемых огромных усилий.Следовательно, маркетинг B2C должен охватывать широкую клиентскую базу. Однако это не единственная проблема, которую необходимо преодолеть. Вообще говоря, продукты B2C не требуют пояснений или, по крайней мере, их основная предпосылка настолько проста, что покупатель может быстро понять, как и для каких целей они должны использоваться. И хотя на первый взгляд это может показаться преимуществом — потому что, в конце концов, клиент предпочтет купить продукт, который он или она уже понимает, — на самом деле это обычно очень затрудняет дифференциацию товаров вашей компании от товаров конкурентов. и привлечь внимание к УТП вашего конкретного продукта.

Кроме того, отечественные потребители часто принимают решения о покупке очень быстро и часто исходя из эмоциональных, а не рациональных соображений. Поэтому маркетинг B2C должен быть ориентирован на широкую клиентскую базу, в то же время передавая преимущества продукта в узкой, но эмоционально привлекательной манере.

Инструменты маркетинга B2C

По сути, есть четыре конкретных области маркетинга B2C, в которых вы можете осуществлять определенный стратегический контроль. Это:

  • Стоимость
  • Продукты
  • Политика распространения
  • Коммуникационная стратегия

Независимо от того, является ли ваш товар ломтиками сыра, мебелью или детскими игрушками, цена определенно является одним из решающих факторов в розничной торговле внутри страны.Однако, в отличие от рынка бизнеса B2B, ценообразование обычно оценивается субъективно. Например, местные потребители часто готовы платить более высокую цену за брендированный продукт, даже если он не дает никаких реальных преимуществ перед другими конкурирующими продуктами. Таким образом, ваша ценовая стратегия должна отражать позиционирование собственного бренда компании, но, конечно, ценовая политика вашего конкурента и ваши собственные производственные затраты также будут играть важную роль.

Ограниченные по времени кампании скидок — это испытанная ценовая стратегия в секторе B2C, поскольку у покупателя создается впечатление, что он или она должны действовать быстро, чтобы не пропустить предложение.Хорошо известный подход порогового ценообразования также хорошо работает, особенно в секторе низких цен, потому что психологическая привлекательность для покупателя неявно подразумевает, что цена немного ниже, чем она есть на самом деле. С другой стороны, в случае более дорогих продуктов закупочные цены должны устанавливаться на разумных уровнях, чтобы их могли себе позволить даже менее обеспеченные покупатели, что также приводит к увеличению пула потенциальных покупателей.

В отношении продуктов, маркетинг B2C направлен на выявление и продвижение ряда дополнительных функций и преимуществ продукта, выходящих за рамки его фактического основного использования.Это может, например, включать в себя хорошо узнаваемый дизайн, такой как изогнутые красные буквы, используемые Coca-Cola, или, возможно, принятие формы упаковки, которую особенно легко открывать и закрывать. Кроме того, с продуктом могут быть связаны дополнительные предложения и услуги, например рецепт, напечатанный на упаковке. Подобные инициативы помогают отделить продукт от конкурентов, а также предлагают дополнительные преимущества, которые могут повысить лояльность клиентов к вашему бренду.

Однако, как и в случае с вашим ценообразованием, эти меры также должны соответствовать вашему общему позиционированию на рынке. Поэтому высококачественные предметы роскоши должны отличаться соответствующей роскошной упаковкой, в то время как более простые и относительно дешевые предметы не должны отягощаться излишними атрибутами, которые только заслоняют их основное предназначение.

Существует два основных способа распространения вашей продукции: прямые продажи и распространение через посредников. Оба этих варианта имеют определенные преимущества и недостатки с точки зрения маркетинга.При прямых продажах особенно полезен личный контакт с покупателем. О характеристиках продукта можно сообщать из первых рук без дальнейшей интерпретации, а также отзывы клиентов прямые и нефильтрованные. Это упрощает определение того, дают ли какие-либо конкретные маркетинговые меры желаемый эффект. Кроме того, прямые продажи обычно более прибыльны и рентабельны, чем продажа через посредников. Однако этот метод имеет тенденцию допускать очень ограниченный охват рынка, потому что при онлайн-торговле даже лучший магазин является лишь одним из многих, что может затруднить поиск вашего продукта потенциальными покупателями.

Косвенное распространение использует посредников, таких как розничные торговцы, для вывода ваших товаров на рынок. Это обеспечивает широкий охват рынка, а также помогает повысить осведомленность о вашем продукте. Однако это снижает размер прибыли, потому что вашему посреднику придется платить за предоставленные услуги. Кроме того, нет прямого контакта с покупателем, а это означает, что то, как в конечном итоге будет представлен ваш продукт, по крайней мере частично остается на усмотрение продавца.

В большинстве случаев непрямое распространение является рекомендуемым решением для маркетинга B2C, потому что всегда важно как можно быстрее охватить большое количество конечных пользователей.Однако прямые продажи могут быть полезным подходом для рассмотрения в случае «продуктов с особыми интересами», которые могут понравиться лишь сравнительно небольшому числу покупателей.

Выбранная вами коммуникационная стратегия, вероятно, является вашим самым важным маркетинговым инструментом B2C. Различия в продуктах обычно незначительны, что оставляет мало места для прямой конкуренции с точки зрения дифференцированных функций и характеристик. Следовательно, хорошая коммуникационная стратегия действительно может помочь создать более отличительный продукт.Брендинг особенно важен в этом отношении, независимо от того, к какой ценовой категории стремится продукт. Если покупатель может узнать бренд, это увеличивает вероятность того, что он или она выберет продукты с этой маркой.

Когда дело доходит до брендинга, речь идет не просто о том, чтобы убедить розничных потребителей логическими аргументами. Обычно более эффективно связать бренд с легко запоминающимися эмоциональными сообщениями.

Заключение

В маркетинге B2C явно используются многие из тех же принципов, что и в других областях маркетинга, но используемые методы заметно отличаются.Поскольку вы обращаетесь к массовому рынку, меры, которые подходят только для отдельных лиц или небольших групп, больше не могут применяться. Кроме того, рациональные аргументы в пользу продаж играют относительно второстепенную роль, в то время как создание эмоциональной связи и восприятие бренда покупателем приобретает гораздо большее значение.

10 лучших маркетинговых стратегий B2C

Существует несколько способов и приемов, которые преобладают, и эксперименты продолжаются, чтобы найти тот идеальный бизнес-метод, который может принести бизнесу максимальную прибыль.

Обычно следуют так:

  • Компания производит продукт

  • Продает его различным дистрибьюторам и розничным торговцам

  • Розничные торговцы, в свою очередь, продают товар конечным потребителям.


Это называется бизнес-моделью или B2B-моделью .

Но здесь, в этом блоге, мы собираемся подробно осветить модель B2C.

Что такое бизнес-модель B2C ?


В 1979 Английский предприниматель Майкл Олдрич изобрел онлайн-магазины, или телеторговли, чтобы обеспечить возможность обработки онлайн-транзакций между потребителями и предприятиями или между предприятиями. Позже техника Олдрича стала известна как электронная коммерция; он не стал экономически жизнеспособным до появления Интернета.

Модель B2C означает модель бизнес-потребитель продажи продуктов или услуг.Как следует из названия, это относится к любому бизнесу, который осуществляется там, где потребитель напрямую получает товары или услуги. В основном это можно увидеть в ресторанах или кабинетах врачей.


Чаще всего это относится к предприятиям электронной коммерции, которые используют онлайн-платформы для связи своих продуктов с потребителями. Онлайн-B2C бывает нескольких типов:


Продавцы прямых продаж: Люди, которые продают товары с веб-сайтов или приложений бренда по умолчанию.Пример H&M.
Посредники: веб-сайты, которые объединяют продавцов и покупателей, не владея собственными продуктами. Пример: Amazon, eBay, Flipkart.


На основе рекламы: Компании используют таргетированную рекламу или приводят клиентов на свой веб-сайт через другие приложения или веб-сайты, такие как Facebook.


Плата: Сайты прямого доступа, например Netflix взимает плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту.

B2B и B2C

Как упоминалось выше, фундаментальное различие, которое превалирует между моделями B2B и B2C, заключается в методе, который компании используют для продажи своей продукции потребителям.Ценовая структура обеих моделей немного отличается.


Кроме того, в модели B2C транзакционные отношения важны, поскольку дают купон в обмен на отзыв о следующей покупке, но в модели B2B во время продажи важны личные отношения.


В модели b2b нет необходимости беспокоиться о бренде, поскольку розничный торговец всегда имеет дело с несколькими брендами, но в системе b2c становится критически важным иметь имя бренда, известность и характеристики.B2B просит эксперта выучить язык или терминологию, но в модели b2c для привлечения потребителей необходимо продать сообщение или идею, которые эмоционально связаны и растут.

В 1979 Английский предприниматель Майкл Олдрич изобрел онлайн-магазины, или телеторговли, чтобы обеспечить возможность обработки онлайн-транзакций между потребителями и предприятиями или между предприятиями. Позже техника Олдрича стала известна как электронная коммерция; он не стал экономически жизнеспособным до появления Интернета.

Некоторые успешные примеры B2C


Flipkart: Flipkart — это веб-сайт электронной коммерции, который объединяет продавцов и покупателей в виртуальном пространстве. Благодаря своему прогрессу и успеху, он также запустил собственные продукты под названием Flipkart Smartbuy.


H&M: Это успешный модный бренд, который продавал свою продукцию напрямую потребителям как через интернет-портал, так и через обычные магазины.


Netflix: Это онлайн-платформа потоковой передачи, которая дает потребителям доступ к различным фильмам и шоу за ежемесячную плату.

Маркетинговые стратегии B2C




Популярные маркетинговые стратегии B2C

1. Связь на человеческом уровне


Пока это называют наиболее важным фактором для формирования маркетинговой ниши, маркетологи должны понимать, что есть люди, к которым нужно относиться со всей серьезностью.Им нужно объяснить причины, по которым они должны купить конкретный продукт.

Успешный маркетолог должен воздерживаться от того, чтобы рассматривать своих потребителей как простую машину для получения прибыли, им необходимо дать эмоциональные и жизнеспособные причины, чтобы иметь ссылку на продукт и понимать его использование, и это делается таким образом, чтобы маркетинг делается для создания решений для ваших нужд.

2. Использование контента как эффективного инструмента


Как только психология потребителя понятна и его потребности оправданы, становится важным привлечь внимание потребителя к вашему продукту и превратить его в потенциальных и лояльных клиентов вашего бренда.

Когда мы говорим о привлекательном контенте, мы не имеем в виду длинные и чрезмерно подробные блоги или статьи или рекламу с помощью высокооплачиваемых рекламных объявлений, мы просто имеем в виду создание простых и интересных материалов, которые являются ясными и четко сформулированными и соответствуют имиджу бренда. Крайне важно понимать аудиторию и отдавать что-то, что привлечет трафик к вашему бренду и веб-сайту.

Это могут быть блоги, сообщения в социальных сетях или даже обратная ссылка на ваш веб-сайт на относительной странице для органического повышения рейтинга на веб-сайте.


3. Маркетинг в социальных сетях

Самый эффективный способ генерировать трафик и продвигать свой бренд — это в настоящее время социальные сети, социальные сети не только объединяют людей, но в то же время могут служить отличной платформой для создания ниши для ваших брендов. Маркетинг в социальных сетях фокусируется на предоставлении пользователям контента и продуктов, которые они искали и которые они ценят.

Он также обеспечивает способ, которым люди могут пересекаться, например, делиться и комментировать, чтобы не только расширить охват и соблюдать алгоритмы, но и в то же время могут еще больше подключиться к бренду на личном уровне и помочь вашему бренду достичь все больше и больше людей подключаются к вашим потребителям.

4. Проведение членских программ

Рекламируйте и продвигайте программы членства для клиентов, в которых они могут быть лояльными членами сообщества вашего бренда. Это не только повысит вовлеченность клиентов в бренд, но и заставит их поверить в то, что им будут предоставлены дополнительные преимущества, которые, как правило, увеличиваются с каждой покупкой.

По мере повышения уровня членства потребители получают доступ к большему количеству вознаграждений, что укрепляет их отношения и лояльность к вашему бизнесу.Большинство компаний проводят программы членства «серебро, золото, платина», чтобы получать выгоду и продолжать привлекать к ним своих клиентов.

5. Раздайте награды

Покупки, совершенные через веб-сайт после доставки, могут представлять собой персонализированную ссылку для клиентов, где, если они оставят отзыв или оценку, они получат предложение скидки при следующей покупке. Кроме того, это можно было рассматривать как подарок к каждой покупке.

Это не только увеличивает ценность продукта, который вы продаете, но и позволяет потребителю быть для вас лояльным покупателем и дает им знать, что они всегда получают что-то дополнительное вместе с продуктом, который они покупают, без необходимости платить за это.

В этом предложении может быть что угодно, даже анкета, размещение покупки курса у себя на сайте Беспроигрышный вариант для всех.

Рекомендуемый блог — Что такое гиперперсонализация


6. Сделайте приоритетным ретаргетинг

Это не так сложно, как кажется, в любом случае инвестирование в хорошую программу ретаргетинга может помочь вашим клиентам сохранить устойчивый имидж компании, даже если они не купят его сразу.


Ретаргетинг работает со связанными приложениями социальных сетей, например, если после установления контакта с вашим приложением или бизнесом создается последовательность, которая, в свою очередь, генерирует рекламу на следующей посещаемой платформе социальных сетей.

Этот клиент может не сразу нажать на объявление или совершить покупку у вас, несмотря на наличие для этого прямой ссылки. Однако просмотр рекламы укрепляет имидж вашего бренда и помогает потребителю помнить о вашей компании при будущих покупках.


7. Понимание роли влиятельных лиц

Различные влиятельные лица из общей аудитории, как их роль, так и ваш бренд, могут помочь маркетологам в этой стратегии бизнес-модели, поскольку у них есть лояльный набор людей, которые следуют за ними и принимают решения на основе того, что использует их образец для подражания. Продвижение и отношения с влиятельными лицами также могут придать ему индивидуальный подход и эмоциональную привязанность к вашим продуктам и повысить их ценность.

Хотя некоторые влиятельные лица могут взимать плату, попробуйте найти тех, кто не повлияет на вашу прибыль.Вы можете даже начать с отправки бесплатного подарка или образца вашего продукта, чтобы они также заинтересовались вашим бесплатным бизнесом.


8. Гостевой пост

Гостевой блог на веб-сайтах и ​​другое взаимодействие с гостями на страницах социальных сетей для вашего бренда, обсуждения, хэштеги и комментарии в других блогах могут служить отличным способом привлечения людей и получения трафика через обычные обратные ссылки для улучшения SEO.
Не только это, персонализированные блоги и средства массовой информации могут помочь людям привлечь больше внимания к вашим услугам.

Рекомендуемый блог — аналитика поведения клиентов

9. Отзывы и характеристики

Всегда лучше, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что существующие клиенты думают о ваших брендах. К отзывам нужно относиться серьезно не потому, что с их помощью вы можете четко решить свои ошибки, но они могут послужить честной личной связью с другими людьми.


Уголок с отзывами на вашем веб-сайте может позволить покупателям увидеть, что другие хорошо отзываются о вашем бренде, помимо вас самих.


10. Прямые продажи


Также может быть возможность открыть кирпичный магазин, чтобы продавать свои собственные продукты, где можно будет доставить костюмы, попробовать их и увидеть вживую, и здесь также можно воспользоваться преимуществами членства, купоном и прежними кодами скидок, которые уменьшит барьер для покупок онлайн и офлайн, чтобы дать им удобство совершения покупок, как они хотят.

Заключение

Различные модели бизнеса приходят с новой тактикой продвижения, прикрепленной к малым и средним предприятиям.Бизнес Потребительский маркетинг, описываемый как маркетинг B2C, требует, чтобы бизнес взял на себя дополнительную ответственность за то, чтобы донести бренд до своих потребителей, для этого нужна такая специализация. Вот где вступают в игру правила маркетинга B2C.

Что такое маркетинг B2C: подробное руководство

К настоящему времени вы должны иметь твердое представление о своей бизнес-модели B2C и о том, чем она отличается от любой деятельности B2B, за которую вы, возможно, отвечаете. Следующим шагом в эффективном продвижении ваших продуктов и услуг потребителям является построение вашей официальной маркетинговой стратегии B2C.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или пытаетесь вывести существующий на новый уровень, надежная и продуманная маркетинговая стратегия B2C имеет важное значение для увеличения вашего дохода и руководства процессом принятия решений.

Не путать с маркетинговым планом, который представляет собой в большей степени операционную структуру, которая определяет сроки и особенности выполнения, маркетинговая стратегия B2C построена на тщательном анализе и представляет собой высокоуровневый подход к отображению целевых рынков. ценностное предложение, цели, то, как вы будете отличаться от конкурентов, и что вам понадобится с точки зрения ресурсов для достижения ключевых целей.

В быстро меняющемся и постоянно развивающемся мире бизнеса может быть легко увязнуть в мельчайших деталях: делай, делай, делай: развертывание кампаний, изменение цен и привлечение сторонних поставщиков для выполнения рабочей нагрузки, когда у вас нет ресурсов, чтобы взять его на себя.

Но продвигаться вперед без доминирующей направленной концепции маркетинговой стратегии все равно, что ставить телегу впереди лошади. Хотя вы можете добиться многого, не тратя время на остановку, резервное копирование и выполнение работы, необходимой для создания тщательной и основанной на исследованиях маркетинговой стратегии, вы можете оказаться на неправильном пути — или, что еще хуже, столкнуться с трудностями. тупик.

С точки зрения бизнеса это означает, что вы можете потратить сотни тысяч долларов на привлечение неправильной аудитории с неправильным обменом сообщениями по неправильным каналам — не говоря уже о бесчисленных часах, которые сотрудники посвятили бы провальным инициативам.

Более того, в то время как вы «преследовали блестящие объекты», применяли плохую маркетинговую тактику после плохой маркетинговой тактики или пытались извлечь выгоду из каждой новой горячей маркетинговой тенденции, вы могли упустить огромные возможности и потерять ценную почву из-за конкуренции.

Как создать маркетинговую стратегию B2C

Маркетинговая стратегия должна основываться не только на серьезных исследованиях (а не на интуиции или опыте), но также должна строиться на основе совместного процесса, в котором участвуют ключевые заинтересованные стороны в рамках всего бизнеса.

После того, как вы взяли на себя обязательство привлечь нужных людей и провести правильное расследование, выполните следующие пять важнейших шагов, чтобы построить эффективную и гибкую маркетинговую стратегию B2C.

1.Определите свои цели

Постановка конкретных целей — это первый пункт в повестке дня хорошей маркетинговой стратегии, и, как может сказать вам любой студент, изучающий маркетинг в колледже, цели всегда должны быть УМНЫМИ (конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и привязанными к срокам).

Ваши маркетинговые цели не должны существовать в вакууме; они должны быть связаны с общими целями бизнеса. Это фундаментально для получения поддержки высшего руководства и для измерения успеха по сравнению с компанией в целом.

Например, если одной из целей вашей организации является увеличение доходов от существующих клиентов на 30 процентов, то следующие хорошие и плохие примеры маркетинговых целей будут:

Плохая маркетинговая цель: Привлечь 500 новых потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж, с помощью кампаний контент-маркетинга и усилий по органическому привлечению в течение года.

Почему это плохой пример? Потому что создание новых потенциальных клиентов не соответствует бизнес-цели увеличения доходов от существующих клиентов.

Хорошая маркетинговая цель: Запустите шесть новых кампаний контент-маркетинга и 12 новых кампаний по электронной почте, чтобы повысить ценность для клиентов, ознакомить их с дополнительными предложениями продуктов и увеличить общую жизненную ценность на 12 процентов.

2. Познакомьтесь с конкурентами

Изучение конкуренции — одно из важнейших дел, которым вы можете заниматься как маркетолог, выстраивающий успешную стратегию.

Исследование слабых и сильных сторон других предприятий, а также определение и лучшее понимание отрасли в целом известно как анализ конкуренции.Как отмечает Управление малого бизнеса США, «[это] ключ к определению конкурентного преимущества, обеспечивающего устойчивый доход».

Несмотря на то, что существует ряд подходов к проведению конкурентного анализа, например, «Пять сил Портера» или «Массив конкурентов», все эти модели имеют одну общую черту: доказано, что они помогают предприятиям работать лучше.

Понимание поведения и действий других может не только лучше защитить здоровье вашей организации, но и помочь вам определить потенциальные возможности, которые могут напрямую привести к увеличению доходов и укреплению позиций на рынке.

3. Определите свою целевую аудиторию

Знать своих клиентов так же важно, как знать себя — то есть свои продукты и услуги. А это требует серьезного исследования рынка.

Чем больше вы понимаете, кто ваши клиенты, какие продукты они покупают и почему они покупают эти продукты, тем лучше вы сможете оптимизировать свои маркетинговые усилия и создавать для них персонализированные кампании.

Для начала посмотрите на существующую демографическую информацию, информацию о доходах и торговле от государственных организаций, чтобы начать сбор данных.Затем поработайте со специалистами-исследователями, чтобы построить опросы или провести интервью и фокус-группы, чтобы разобраться в деталях.

Вы должны получить не только высокоуровневый профиль ваших клиентов, но и понимание их мотивов совершения покупок, а также их ожиданий в отношении продуктов и услуг.

4. Зафиксируйте свою маркетинговую тактику, программы и кампании

После того, как вы поставили цели, составили представление о ваших конкурентах и ​​состоянии отрасли и погрузились в целевую аудиторию, пришло время обрисовать тактику, программы и кампании, которые позволят вам реализовать все работа, которую вы проделали до этого момента.

Короче говоря, маркетинговая тактика — это реальные действия, которые вы будете предпринимать для достижения своих целей. Они могут включать в себя развертывание программы членства, запуск кампании ретаргетинга или даже организацию нескольких крупных мероприятий.

Тактика, которую вы выбираете, должна соответствовать вашим целям и должна основываться на данных о клиентах и ​​конкурентах, которые вы собрали. Например, возможно, вы обнаружили, что ваша целевая аудитория в первую очередь использует определенный канал в социальных сетях — или, может быть, выяснилось, что ваш конкурент номер один получил много положительных отзывов в прессе и вызвал последующие продажи в результате организованной ими большой конференции.

Опираясь на имеющуюся информацию, вы можете обрисовать маркетинговую тактику, которая, по вашему мнению, будет работать лучше всего, помня, что она является гибкой и должна регулярно оцениваться и корректироваться в соответствии с результатами ваших усилий.

5. Определите потребности в ресурсах

Хорошие маркетологи знают, что нужно тратить деньги, чтобы зарабатывать деньги, но лучшие в своем деле понимают, как строить бюджеты, основанные на реальных цифрах и операционных расходах.

Описание ваших потребностей в ресурсах с финансовой точки зрения, а также с точки зрения персонала и технологического стека, является ключом к успешному созданию и реализации вашей маркетинговой стратегии.

Для этого отойдите от своих маркетинговых целей и тактики, определив, сколько вам нужно будет инвестировать в каждый канал, как с финансовой точки зрения, так и с точки зрения людских ресурсов, чтобы достичь своих целей.

Учитывайте любые дополнительные эксплуатационные расходы, такие как программное обеспечение, необходимое для вашей воронки продаж, сторонние поставщики, необходимые для выполнения рабочей нагрузки, и даже командировочные расходы.

Имейте в виду, что множество технологических опций могут автоматизировать многие из ваших рабочих процессов и масштабировать ваши маркетинговые усилия без необходимости добавления персонала (некоторые отличные варианты см. В таблице ниже):

Буфер .Координирует и рассчитывает время выпуска маркетинговых объявлений на нескольких платформах

Цена: Диапазон: 15, 99, 199, 300 долларов в месяц в зависимости от размера вашего бизнеса

Hootsuite. Предоставляет панель управления для отображения социальных сетей и отслеживания статистики взаимодействия на разных платформах.

Цена: 120 долларов США за пользователя в месяц или 599 долларов США в месяц до 5 пользователей

Страницы Facebook. Позволяет удаленно загружать изображения и обновлять бизнес-страницу FB

Цена: бесплатно

Canva. Известен тем, что предоставляет доступный способ быстро создавать профессионально выглядящую графику; также позволяет легко загружать графику и прототипы на несколько платформ социальных сетей

Стоимость: Базовый пакет бесплатно; Canva Pro за 12,95 долларов США за пользователя в месяц, 9,95 долларов США за пользователя в год; Роскошный Canva Enterprise предлагает индивидуальную цену

Клевер. Поддерживает программы оплаты без помощи рук, чаевых и программ лояльности клиентов

Цена: начальная плата составляет 9,95 долларов в месяц, обычно вместе с арендой или покупкой оборудования

.

Упоминание. Отслеживает в Интернете «упоминания» о вашем бизнесе и продуктах, чтобы вы могли решать проблемы и при необходимости противодействовать негативной информации.

Цена: от 29 долларов в месяц

Лучшие маркетинговые тактики и методы

На современные маркетинговые тактики и методы в значительной степени влияет цифровая трансформация и то, как компании переосмысливают использование технологий.

Массовое расширение Интернета с его множеством каналов и платформ, а также появление мобильных технологий и носимых устройств, которые позволяют потребителям получать доступ к Интернету из любого места в любое время, должны быть в центре внимания каждого маркетолога B2C, независимо от вашей вертикали. или ваш продукт или услуга.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при определении своей маркетинговой тактики и распределении соответствующего бюджета:

1. Сначала думайте о мобильных

американцев сейчас даже больше привязаны к своим мобильным устройствам, чем к телевизору, при этом люди проводят в среднем чуть менее четырех часов на своих телефонах или планшетах каждый день. Каждый пятый человек, живущий в этой стране, имеет доступ к Интернету «только со смартфона», что означает, что их телефон является единственным способом выхода в Интернет, а 37 процентов говорят, что они в основном выходят в Интернет со своего смартфона.

Если вы не адаптируете свои маркетинговые усилия для включения мобильных инициатив, вы совершаете серьезную ошибку, тем более что самый большой демографический сегмент потребителей (миллениалы) особенно зависим от своих телефонов.

Во-первых, это означает, что ваш веб-сайт и все другие формы цифровой коммуникации совместимы с мобильными устройствами, а это означает, что взаимодействие с ними будет простым и плавным.

Это также означает изучение собственных мобильных приложений, таких как мобильные приложения, и принятие во внимание того, что большинство людей будут получать доступ к социальным сетям со своих мобильных устройств.

2. Отдавайте предпочтение персонализации маркетинга

Мы живем в эпоху мгновенного удовлетворения, а это означает, что как маркетолог, ваши сообщения должны быть актуальными и интересными. Введите маркетинговую персонализацию, которая включает в себя общение с клиентами тем способом, который они предпочитают, и предложение им того, что они действительно хотят, согласовывая ваши усилия с их поведением.

Как отмечает McKinsey, персонализация маркетинга может вдвое сократить затраты на приобретение, увеличить доход на 15 процентов и сделать общие маркетинговые расходы на 10–30 процентов более эффективными.

Чтобы надлежащим образом реализовать усилия по персонализации, вам сначала нужны инструменты и технологии для сбора данных об определенных сигналах клиентов, например о том, как они просматривают страницы в Интернете или сканируют социальные сети. Затем нужно создать отдельные сообщения, которые соответствуют сигналам клиентов.

Определенные технологии автоматизации маркетинга могут помочь сделать такие усилия более масштабируемыми для крупных компаний.

3. Воспользуйтесь преимуществами ретаргетинга

Ретаргетинг, процесс повторного показа онлайн-рекламы любому, кто посетил ваш веб-сайт, является одним из обширных примеров персонализации.

По данным Interactive Advertising Bureau (IAB), более 90 процентов маркетологов сообщили, что ретаргетинговая реклама работает так же или лучше, чем аналогичные поисковые, электронные и медийные объявления.

4. Привлекайте клиентов с помощью мероприятий и конференций

Event-маркетинг — это лучший способ привлечь внимание ваших нынешних и потенциальных клиентов и вовлечь их в реальную интерактивную среду, создавая свой бренд и рассказывая им о своих удивительных продуктах и ​​услугах.

Если все сделано правильно, такая тактика эмпирического маркетинга может иметь долгосрочные последствия, которые как делают посетителей более лояльными, так и усиливают их связи, если они делятся со своими друзьями через социальные сети или даже из уст в уста (способствуя привлечению новых клиентов).

Конечно, чтобы эффективно провести незабываемое и эффективное мероприятие или конференцию, вам нужен подробный и обширный маркетинговый план, который не только привлечет посетителей и вызовет ажиотаж, но и привлечет потенциальных клиентов и окупит ваши инвестиции.Jotform делает эту последнюю задачу особенно быстрой и простой, давая вам возможность создавать настраиваемые онлайн-формы и собирать всю информацию, необходимую для лучшего продвижения ваших клиентов.

5. Повысьте лояльность с помощью программы членства

Программа членства, также известная как программа лояльности, является идеальной маркетинговой тактикой для любого бизнеса, стремящегося улучшить удержание клиентов и увеличить пожизненную ценность (прибыль, которую компания может ожидать от всей жизни клиента).

Подобные инициативы обычно работают, вознаграждая клиентов бонусами в зависимости от количества совершенных ими покупок. Есть всевозможные возможности проявить творческий подход к развертыванию программы членства. Например, вы можете захотеть сотрудничать с другим бизнесом, чтобы предоставить клиентам дополнительные преимущества, или, возможно, вы могли бы геймифицировать свою систему или создать сообщество, которое добавит другой вид ценности для лояльных участников.

Как бы вы ни решили реализовать эту программу, имейте в виду, что главная цель — увеличить расходы клиентов, что является более очевидным, поскольку существующие клиенты на 67 процентов чаще тратят больше, чем новые клиенты.

6. Активируйте программу посланника

В мире, где потребители все больше и больше разбираются в потребляемом контенте и сообщениях, использование силы преданных клиентов, которые могут продвигать ваш бренд, может быть эффективным способом стимулирования приобретения и повышения узнаваемости бренда.

Программа амбассадоров помогает организовать и направлять этих защитников, давая им информацию о ваших целях и предметах высокого уровня, на которых вы хотите, чтобы они сосредоточили свое внимание.

Основным средством массовой информации большинства послов брендов являются социальные сети, где они могут помочь вам завоевать доверие своей аудитории подписчиков.

B2B против B2C Marketing: понимание различий

Опытные маркетологи понимают фундаментальные различия между продажами бизнесу и потребителю. Хорошие маркетинговые стратегии B2B отличаются от хороших стратегий B2C в том, что касается покупательских циклов, способов коммуникации и того, как компании выстраивают отношения со своими клиентами. В этой статье мы поможем вам понять основные отличия B2B и B2C маркетинга и изложим методологию маркетологов для предприятий B2B и B2C.

B2B против B2C

Компании B2B (бизнес-бизнес) предоставляют товары и услуги, которые удовлетворяют потребности или проблемы других предприятий. Примеры продуктов B2B включают программное обеспечение для управления проектами, такое как Asana, облачное хранилище, такое как Dropbox, и инструменты веб-коммуникации, такие как Slack. В 2019 году объем глобального рынка электронной коммерции B2B оценивался в 5,7 триллиона долларов и, как ожидается, будет расти со средним годовым темпом роста 17,5% до 2027 года.

B2C (бизнес-потребитель) компании продают товары обычным потребителям.Например, компании, которые продают определенные продукты, такие как Sunglass Hut, средства массовой информации по подписке и музыкальные сервисы, такие как Spotify, и службы доставки еды, такие как Grubhub. Ожидается, что к 2027 году объем глобального рынка электронной коммерции B2C достигнет 6,2 триллиона долларов США.

Клиентские базы компаний B2B и B2C сильно различаются, поэтому для этого требуются две разные маркетинговые стратегии.

B2B и B2C маркетинг

Для аудитории B2B и B2C маркетологи стремятся предоставить покупателю аутентичный, ориентированный на клиента опыт.Однако подход для каждой аудитории уникален, поскольку у отдельных потребителей разные покупательские привычки, отношения и потребности, чем у бизнес-покупателей. Ниже мы рассмотрим пять областей, в которых маркетинг B2B и B2C различаются. Мы рассмотрим общие проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи в любой сфере, и предоставим ресурсы для их решения.

Построение взаимоотношений

Покупателям B2B требуются более тесные отношения, чем покупателям B2C. Потенциальным клиентам B2B может потребоваться убедить несколько внутренних заинтересованных сторон в том, что ваше решение не только необходимо, но и того стоит.

Предположите, что вам потребуется больше времени, чтобы привлечь покупателя B2B, но, возможно, больше денег — на привлечение клиентов B2C. Клиенты B2C завалены рекламой, поэтому требуется много времени, усилий и затрат, чтобы выделить ваш продукт из общей массы. Когда вы действительно привлекаете внимание потребителя, у вас больше шансов получить быструю продажу.

B2B: сделайте их героями

Когда вы ориентируетесь на клиентов B2B, помните, что они хотят выглядеть как эксперты. Одна из ваших целей — помочь покупателям получить кредит на покупку инструмента, который экономит время и деньги их команды.Начните развивать отношения с покупателем B2B, предоставляя актуальный информационный контент. Сосредоточьтесь на логике и образовании. Маркетинг B2B редко играет на эмоциях людей, но вместо этого маркетинг B2B концентрируется на углублении знаний о клиентах. Дайте возможность вашим клиентам разумно говорить о ценности вашего продукта.

Получите максимальную отдачу от длинного цикла покупок B2B, узнав, где находится ваш покупатель в своей организации. Кого им нужно убедить? Что для них важно? Создавайте целенаправленные маркетинговые материалы, рассказывающие о том, кто ваш покупатель и что волнует его (и его начальство).При этом маркетологи B2B гарантируют, что потенциальные клиенты смогут убедить своего босса в рентабельности инвестиций от покупки. Мало того, покупатели будут помнить вас как полезный ресурс каждый раз, когда наступает период продления контракта подрядчику.

B2C: вы заботитесь о них больше, чем они о вас

Хотя клиенты B2C могут быть лояльны к определенным брендам, они также отдают предпочтение качеству и ценности, желая удовлетворить свои потребности по хорошей цене. Таким образом, потребители часто хотят немедленно найти решение своей проблемы.Это означает, что вам нужно обеспечить бесперебойное обслуживание клиентов: как только на вашем сайте что-то не работает, потенциальные клиенты сдаются и уходят.

Также будьте осторожны, чтобы не перегружать своих клиентов B2C информационными бюллетенями и сообщениями в блогах. Клиенты B2C привыкли к более транзакционным отношениям. Тем не менее, потребители хотят знать, что вы понимаете их проблемы или желания и оправдаете их ожидания.

Персонализируйте свой маркетинг, чтобы он показал, что вы понимаете приоритеты клиентов, а затем подтолкните их посетить ваш сайт и совершить конверсию.Вы можете предлагать похожие продукты в результатах поиска и рекомендовать соответствующие продукты и услуги на основе их взаимодействия с вашим сайтом в прошлом. Один из способов сделать это — побудить клиентов писать отзывы, предлагая коды скидок или кредит в магазине. Отзывы не только привлекают на ваш сайт больше потенциальных клиентов, но и дают вам ценные отзывы.

Цикл покупки

Время, необходимое потребителю для совершения покупки, часто значительно короче, поскольку в нем участвует гораздо меньше лиц, принимающих решения, или заинтересованных сторон (хотя некоторые крупные потребительские покупки, такие как покупка мебели или дома, могут иметь более длительные продажи цикл).Но по большей части циклы покупок B2B будут длиннее, чем циклы покупок B2C. Знайте, каков ваш средний цикл покупки, и соответствующим образом разрабатывайте свой маркетинг.

B2B: будьте готовы к работе надолго

Продажа другим компаниям требует времени, потому что вам нужно обслуживать гораздо больше людей. Фактически, люди, которые могут лучше понять ваш продукт, могут быть не теми, кто за него платит. Следовательно, маркетинг B2B требует персонализированного многоэтапного маркетингового плана, специфичного для каждой заинтересованной стороны.Найдите способы, которыми ваш продукт может соответствовать предстоящим стратегическим целям компании, и убедитесь, что вы понимаете сложный процесс закупок вашего потенциального клиента.

Это поможет вам создать контент, уникальный для каждого этапа цикла покупки. Подумайте о том, чтобы представить варианты использования, которые демонстрируют долгосрочную ценность вашего продукта или то, как ваш продукт может принести пользу нескольким частям бизнеса вашего клиента. Также помните о словах, которые используют ваши потенциальные клиенты. Опишите свой продукт или услуги, используя их терминологию, чтобы показать, что вы знаете и можете говорить на их языке.

B2C: Сделайте это быстро и легко

Поскольку потребители обычно знают, чего они хотят и что им нужно, еще до покупки, у вас есть ограниченное время, чтобы привлечь и удержать их внимание. Убедитесь, что у вас отличное SEO — вы должны быть на вершине результатов страницы поисковой системы. Сделайте свой рекламный текст коротким, ясным и содержательным. Ваши потребители выполняют миссию, поэтому не отвлекайтесь на долгое время. Как только ваш потребитель совершит покупку, вы можете предложить другие продукты, которые ему могут понравиться, исходя из его предпочтений.В качестве альтернативы вы можете отправить им скидки на надстройки, которые дополняют продукты, которые у них уже есть.

Целевая аудитория

Знание своей аудитории, вероятно, является одним из первых вещей, которые вы узнаете на любом маркетинговом курсе, потому что это жизненно важно для успешной маркетинговой кампании. Аудитория B2B реагирует на обмен сообщениями совсем иначе, чем аудитория B2C. У каждой группы есть своя мотивация, на которую маркетологи должны обратить внимание.

B2B: оправдать и превзойти ожидания

После того, как вы определите различные заинтересованные стороны и способы их продвижения, ваш продукт будет подвергнут различным тестам, чтобы доказать, что он подходит.Продавая свой продукт бизнесу, вы должны соответствовать требованиям безопасности покупателя. Конечным пользователям потенциальных клиентов необходимо оценить ваш продукт. Команды по закупкам также должны оценить ваш продукт. Руководству необходимо высвободить бюджет для покупки вашего продукта. И так далее.

Используя B2B, вы должны привлечь каждого, кто принимает решение о покупке. Будьте готовы предоставить каждой стороне нужную информацию в нужное время. Соберите тематические исследования с количественной информацией, соберите впечатляющие отзывы и приготовьтесь поделиться контактной информацией других клиентов для справок.Превышение ожиданий на каждом этапе процесса покупки — ключ к совершению продажи.

B2C: Играйте на их эмоциях

Самая мощная реклама заставляет задуматься о том, насколько продукт может повлиять или улучшить вашу жизнь. Независимо от того, покупают ли потребители ваш продукт сразу или через несколько дней, реклама, которая затрагивает эмоции ваших потенциальных клиентов, заставляет их нажать на спусковой крючок. Люди реагируют на рекламу, которая заставляет их что-то чувствовать.

Разместите на своем веб-сайте отзывы или другие социальные доказательства, чтобы убедить потребителей, что ваш продукт является законным.Поделитесь ярким обзором одного из своих объявлений или покажите обычных людей, которые делают использование вашего продукта простым или забавным. Покажите, где находятся ваши потребители, будь то в социальных сетях, в почтовых ящиках или в недавнем поиске Google.

Рассмотрите возможность использования влиятельного маркетинга, чтобы еще больше расширить свой охват. В своем контенте убедитесь, что вся ваша копия четкая и эффективная на каждой рекламе и целевой странице. И, наконец, упростите для потенциальных клиентов совершение покупок, добавив очень очевидные кнопки или ссылки.

Связь

То, как вы общаетесь, действительно может повлиять на способ получения вашего сообщения. Использование непринужденной речи в разговоре с бизнес-профессионалами вызовет раздражение, а использование более формального выбора слов заставит потребителей почувствовать себя незнакомыми или отключенными. Знайте, с кем вы разговариваете и на каком языке они говорят.

B2B: Подчеркните рентабельность инвестиций

Профессиональное сообщество хочет покупать у компаний, которые хорошо разбираются в том, что они делают.Маркетологи B2B должны обратиться к рациональной стороне ума каждого заинтересованного лица и убедить покупателей B2B в том, что они делают хорошие инвестиции. Следовательно, маркетинговый контент B2B, как правило, ориентирован на рентабельность инвестиций.

Создавайте длинные и краткие материалы, демонстрирующие опыт вашего бизнеса и окупаемость инвестиций в ваш продукт. Тематические исследования особенно эффективны для демонстрации того, как ваш продукт или услуга экономит деньги, ресурсы или время покупателей — или все три. Организуйте веб-семинары, мероприятия или семинары, чтобы дать покупателям представление о различных способах применения вашего продукта в их бизнесе.Короткие видеоролики или блоги также могут в сжатой и удобоваримой форме рассказать зрителям, чем выделяется ваш продукт.

Иногда маркетологи B2B даже сравнивают продукт с его конкурентами, чтобы подчеркнуть его лучшие характеристики. Независимо от метода, важно четко указать, почему ваш продукт лучше, чем что-либо еще, и как он может обеспечить невероятную рентабельность инвестиций.

B2C: Сохраняйте простоту

Обмен сообщениями с потребителями должен быть понятным и непринужденным, но не включать слишком модные модные словечки или жаргон — это может сбить с толку читателя или создать впечатление, что ваш бренд слишком старается.Тем не менее, бренды должны использовать уникальный голос и даже добавлять юмор в свой контент. Это заставит вашу аудиторию почувствовать, что они знают вас лично, и заставит их с большей вероятностью поверить, что вы знаете, что им нужно. Сделайте очевидным, в чем заключаются преимущества вашего продукта, и укажите, как быстро продукт может оказаться в руках потребителей. Убедитесь, что потребители могут совершать покупки прямо по объявлению и иметь возможность оформить заказ за считанные минуты.

Контент и реклама

Как и следовало ожидать, форма рекламы и направленность контента также должны различаться в B2B и B2C.В то время как контент B2B часто более подробный, контент B2C переходит к делу. Контент B2C часто более веселый и беззаботный, а B2B — более серьезный.

B2B: предоставьте им необходимую информацию

B2B клиенты хотят чувствовать, что вы знаете, что для них важно. Дайте этим покупателям почувствовать, какой будет их жизнь, когда они получат ваш продукт. Как это изменит их повседневную жизнь? Над какими еще интересными или полезными проектами они могли бы работать, имея в руках дополнительное время? Предоставление фактических цифр, таких как часы или сэкономленные средства, может помочь вашему покупателю составить бизнес-обоснование для покупки вашего продукта.Демо или пробная версия — это еще один стандартный способ, с помощью которого компании-разработчики программного обеспечения B2B могут доказать, что их продукт работает так, как они обещали.

Вместо того, чтобы спамить клиентам B2B рекламой, вы хотите получить к ним доступ более тонкими и изощренными способами. Публикуйте развернутые информативные статьи по темам, связанным с вашим продуктом, с рекламой в конце. Убедитесь, что эти части созданы с учетом SEO. Таким образом, ваши изделия могут оказаться в числе лучших результатов поиска покупателем B2B. Другие способы взаимодействия с вашей B2B-аудиторией — это проведение вебинаров или публикация отчетов.Эти каналы могут сделать вашу компанию идейным лидером в данной сфере, предоставить возможности для получения их контактной информации и вселить уверенность в своих клиентах.

B2C: Сделайте это развлекательным

Поскольку потребители уже знают, что они ищут, всегда находите быстрые и увлекательные способы представить преимущества вашего продукта или услуги. Ваши объявления B2C должны «удивлять» клиентов, заставляя их совершать покупку, и в то же время ваш бренд и голос должны быть последовательными и узнаваемыми.Последовательность и близость укрепляют доверие, а доверие заставляет клиентов возвращаться.

Подумайте, какие слова потребители будут использовать, чтобы найти ваш продукт или аналогичные продукты. Используйте эти ключевые слова в своих объявлениях, блогах и на страницах продуктов для повышения рейтинга в результатах поиска. Чем ближе вы к вершине, тем ближе вы к привлечению потребителей на свой сайт по сравнению с сайтом конкурента.

Оптимизируйте свои маркетинговые стратегии B2B и B2C

Маркетологи должны знать о различиях между этими двумя подходами, чтобы создавать высокоэффективные стратегии.Здесь в игру вступает Marketo Engage.

8-й год подряд программное обеспечение Adobe Marketo Engage было названо лидером в категории CRM Lead Management компании Gartner, и не зря. Имея более 500 корпоративных клиентов, Adobe обладает опытом, который поможет вам реализовать эффективную стратегию приобретения. Платформа Marketo Engage дает вам доступ к учебникам по цифровому маркетингу и сообществу экспертов по маркетингу. Узнайте, как продукты Adobe могут помочь вам начать реализацию вашей стратегии B2B или B2C уже сегодня.

B2C-маркетинг: 4 проверенных совета по увеличению рентабельности инвестиций.

Когда вы занимаетесь маркетингом для компании B2C, ваша задача — увлечь обычных покупателей и показать им, почему ваш бренд идеально подходит для их нужд. Однако не всякая тактика подходит для потребительской аудитории.

Для получения максимальной рентабельности инвестиций (ROI) вам необходимо разработать маркетинговую стратегию B2C, отличную от любого плана B2B, который вы могли бы создать.

В этом руководстве мы объясним, что влечет за собой маркетинг B2C, и дадим вам несколько полезных советов, которые вы можете применить в своих будущих кампаниях.

Что такое маркетинг B2C?

Термин «маркетинг B2C» относится ко всем стратегиям и инструментам, которые вы используете для продвижения и продажи своих продуктов и услуг потребителям. Ваша целевая аудитория включает людей, которые делают покупки для личного пользования, а не от имени компании.

Уникальная роль маркетолога B2C — показать, как бренд может улучшить повседневную жизнь потенциальных клиентов. Чтобы успешно выполнять эту роль, вы должны сначала понять, что отличает потребителей от профессиональных покупателей.

B2C и B2B маркетинг

Хотя методы, используемые в маркетинговых кампаниях B2C и B2B, могут время от времени пересекаться, у каждой аудитории есть свои особенности и покупательские привычки. Наиболее очевидное различие заключается в том, что компании B2C ориентированы на продажи лицам, которые делают покупки для себя, в то время как предприятия B2B продают людям или командам, которые покупают от имени бизнеса.

Итак, как это влияет на то, как покупатели принимают решения?

Во-первых, клиенты B2B, как правило, гораздо более аналитичны, чем обычные потребители.Поскольку их выбор может иметь значительное и часто долгосрочное влияние на организацию в целом, покупатели B2B находят время, чтобы сравнить, обсудить с коллегами и посмотреть за рамки того, что сначала бросается в глаза.

С другой стороны, клиенты B2C чаще реагируют своими эмоциями. Они будут рассматривать ценность продукта или услуги с точки зрения того, как они улучшат качество их жизни. Кроме того, они примут во внимание ваш бренд.

Потребители должны иметь отношение к тому, кто вы, а не только к тому, что вы продаете.Хотя потребители не делают покупки вслепую, их путь к покупке обычно бывает относительно коротким, если только они не принимают серьезного решения о покупке.

Помня об этих ключевых различиях, вы, возможно, уже уловили несколько отличий в маркетинге B2B и B2C. К ним относятся:

  • Длина: Кампании B2C должны быть краткими, чтобы увлекать потребителей, тогда как кампании B2B могут быть более сложными (но не пушистыми).
  • Техника убеждения: Маркетологи B2C должны извлекать выгоду из пафоса и эмоциональной привлекательности, в то время как маркетологи B2B всегда должны придерживаться логотипов, логической привлекательности.Некоторые компании B2C (например, экологически чистые бренды) также могут добиться успеха, сосредоточив внимание на этических принципах, этической привлекательности, но клиенты B2B обычно сначала рассматривают доказательства.
  • Уровень техники: Ваши B2C-кампании не должны быть сложными, но B2B-кампании могут содержать доказательства и продемонстрировать опыт бренда. Маркетологи B2B с большей вероятностью добьются успеха благодаря усилиям по маркетингу технического контента, таким как вебинары и белые страницы.

4 лучших совета по маркетингу B2C

Как вы теперь знаете, очень важно использовать правильный подход и учитывать, кто будет конечным пользователем вашего продукта или услуги.Когда люди делают покупки для себя, они проходят уникальный процесс покупки, и вы хотите явиться, когда это произойдет.

Вот четыре совета по потребительскому маркетингу, которые помогут вашему бизнесу B2C охватить вашу аудиторию:

1. Используйте социальные сети

Почти три миллиарда человек используют социальные сети по всему миру, в том числе 72% взрослого населения США, — этот маркетинговый канал это место, где вы можете связаться с потребителями. Однако план маркетинга в социальных сетях хорош не только для повышения узнаваемости бренда.Кроме того, это отличный канал для построения отношений, ведущих к долгосрочному развитию лояльности клиентов.

Используя социальные сети, у вас есть возможность сделать все следующее для создания более всестороннего взаимодействия с клиентами:

  • Вовлеченность: Вы можете начать настоящие двусторонние разговоры в любом канале социальных сетей. Вы также можете поощрять подписчиков размещать пользовательский контент и расширять свою аудиторию.
  • Покажите свой бренд: Социальные сети позволяют вам продемонстрировать индивидуальность вашего бренда и дать вашим клиентам что-то связанное и связанное с ними.
  • Значение предложения: Независимо от того, является ли ваше присутствие в социальных сетях развлекательным или информационным, вы можете предоставить ценность, выходящую за рамки вашего продукта или услуги, сохраняя при этом короткие и приятные сообщения.

2. Сосредоточьтесь на многоканальном маркетинге

Удобство жизненно важно для любого покупателя, но поскольку потребители, как правило, гораздо более импульсивны, может быть эффективно встретиться с ними, куда бы они ни смотрели в любое время. Омниканальный маркетинг — это подход, сочетающий онлайн и офлайн каналы и оптимизирующий взаимодействие с пользователем на всех этапах пути к покупке.

Когда вы применяете многоканальный подход, ваше маркетинговое сообщение с большей вероятностью будет услышано вашей целевой аудиторией. Вместо того, чтобы просто появляться в Google или использовать только дисплеи в магазинах, вы предлагаете потребителям несколько способов связаться с вами, поэтому вы не оставляете позади ни одного потенциального покупателя.

Сочетание многоканального маркетинга со стратегией ретаргетинга может быть особенно эффективным способом отточить импульсы клиентов. После того, как потребитель посетит ваш сайт, вы можете показывать ему рекламу вашего бренда, а также определенные товары или услуги, которые они просматривали, по нескольким каналам, так что они будут вынуждены вернуться.

3. Узнавайте своих покупателей

В то время как маркетинг B2B продает решение для всей компании — и в некоторой степени отделяет бренд от отдельных покупателей, — маркетинг B2C процветает на взаимоотношениях с клиентами.

Когда вы ориентируетесь на отдельных потребителей, вы хотите, чтобы каждый чувствовал себя увиденным. Даже если вы используете инструменты автоматизации маркетинга, ваши взаимодействия с клиентами все равно должны быть в определенной степени персонализированными.

Персонализация может быть такой же простой, как приветствие вашего клиента по имени, возможно, как в магазине, так и в Интернете, но часто это выходит за рамки этого.Все маркетинговые материалы, которые вы запускаете — будь то рассылка по электронной почте, целевая страница, реклама в поисковых системах и т. Д. — должны иметь в виду определенный сегмент вашей аудитории.

В результате ваши клиенты поймут, что вы знаете их интересы, и не будете беспокоить их несвязанным контентом. Это приведет к большей лояльности к бренду, что снова будет стимулировать их принятие решений на основе эмоций.

Некоторые маркетологи B2C также создают программы лояльности, которые распознают людей каждый раз, когда они совершают покупку.

4. Создайте стратегию ценообразования

Хотя продажи не особенно привлекательны для лиц, принимающих решения в сфере B2B, которые тратят много времени на исследования, потребителей легко привлечь за счет воспринимаемой ценности. Хорошая стратегия ценообразования покажет вашей целевой аудитории, что вы предоставляете выгоду в виде доступности, и при этом с самого начала привлечет их внимание.

Некоторые примеры эффективных ценовых стратегий могут включать:

  • Конкурентные цены: Предлагайте более низкие цены, чем у ваших конкурентов, чтобы потребители были привлечены к вам за вашу ценность.
  • Цена лидера потерь: Предложите заманчивую распродажу или купон на привлекательный продукт или услугу, чтобы побудить потребителей посетить ваш магазин и, возможно, купить больше.
  • Психологическое ценообразование: Как электронная коммерция, так и обычные магазины могут привлечь внимание, используя такие приемы, как нечетное ценообразование (например, 9,99 доллара вместо 10 долларов) и такие слова, как «бесплатно» или «распродажа».

Создайте свой маркетинг для потребителей

Когда вы создаете маркетинговую стратегию B2C, очень важно держать вашу целевую аудиторию в центре внимания.Маркетинг для потребителей требует уникального подхода, учитывающего, что побуждает людей покупать, особенно если они также являются конечным пользователем вашего продукта или услуги. Когда вы начнете разрабатывать кампании для этих потребителей, вы можете в конечном итоге заметить улучшения в показателях удержания клиентов и прибыли.

По мере того, как ваш маркетинговый подход к B2C помогает вам повысить лояльность клиентов, вы можете начать думать о дополнительных способах показать своим лидам и покупателям, что они важны. Узнайте, как построить стратегию маркетинга взаимоотношений, которая дает ощутимые результаты, чтобы начать мозговой штурм уже сегодня.

Исследования рынка B2C и B2B: в чем разница?

Прежде чем проводить какие-либо исследования рынка, важно определить вашу целевую аудиторию. Одна из самых основных категорий аудиторий — это аудитории «бизнес-потребитель» (B2C) и «бизнес-бизнес» (B2B).

Как бы легко это ни было принять решение, это две разные аудитории, поэтому они требуют двух разных подходов к исследованию рынка.

Во многих случаях методология, сроки, вознаграждения и затраты на проведение маркетинговых исследований с каждой аудиторией совершенно разные.

Например, проведение опроса клиентов с аудиторией B2C часто бывает быстрее и дешевле по сравнению с тем же исследованием с аудиторией B2B.

В чем разница между маркетинговыми исследованиями B2C и B2B? Мы рассмотрим некоторые из основных различий между двумя типами исследований ниже.


Что такое B2C Market Research?

Исследование рынка B2C определяется как исследование рынка «бизнес-потребитель». Это маркетинговое исследование, ориентированное на некоммерческих клиентов.

Самыми простыми примерами этого могут служить исследования рынка с участием покупателей продуктовых магазинов, кинозрителей, гостей отелей и т. Д. Все эти примеры означают, что опрос, фокус-группы или глубинные интервью (IDI) будут проводиться с потребителями.

В результате круг потенциальных потребителей для маркетинговых исследований намного больше, чем бизнес для бизнеса. Исследование рынка B2C также обходится дешевле из-за того, что образцы доступны в онлайн-панелях.


Что такое исследование рынка B2B?

В то время как исследование рынка B2C фокусируется на потребителях, исследование рынка B2B определяется как исследование рынка между предприятиями.Эти типы исследований ориентированы на клиентов, связанных с бизнесом, и лиц, принимающих решения.

Некоторые основные примеры исследования рынка B2B включают:

  • Опросы ИТ-менеджеров по вопросам безопасности данных.
  • Фокус-группы по коммерческому банковскому делу для общения с владельцами малого бизнеса.
  • Глубинные интервью (IDI) с руководителями высшего звена для обсуждения поставщиков обследований ISO 9001.

Все эти проекты по исследованию рынка в той или иной степени ориентированы на профессионалов бизнеса.Это отличается от исследования B2C тем, что участников B2B меньше, и с ними труднее связаться.

Кроме того, поскольку в пространстве B2B существует не так много выборок, стоимость завершения исследования дороже, чем B2C.


Лучшее время для проведения исследований рынка B2C и B2B

Раньше, когда проводились телефонные опросы, исследования рынка B2C в основном проводились по вечерам и субботам, только когда респондент находился дома.

Эта линия в наши дни полностью размыта из-за… как вы уже догадались.Смартфон.

Смартфон дает компаниям, занимающимся исследованиями рынка, таким как Drive Research, возможность отправлять приглашения на участие в опросах и проводить исследования в любое время.

Какое время лучше для отправки приглашения? да. Но когда потребители подключены к своим смартфонам, они часто будут отвечать на опросы в любое время дня и ночи.

Если исследования рынка B2C проводились в основном по вечерам, то любые исследования рынка телефонов B2B проводятся только в дневное время. Вы хотите охватить этих участников во время работы, поскольку опрос касается бизнеса.

Однако смартфон и ноутбук позволили участникам B2B работать в нерабочее время и проверять электронную почту. Некоторые даже предпочитают брать эти IDI в нерабочее время, чтобы не отвлекаться от работы.

Таким образом, целевые опросы B2B также проводятся круглосуточно в режиме онлайн.


B2C по сравнению с гонорарами B2B

Наша компания по исследованию рынка всегда рекомендует предлагать вознаграждения за опросы, фокус-группы и т. Д. Часто людям нужен стимул, чтобы выделить время для того, чтобы поделиться своим мнением и отзывами.

Это «что мне даст?» менталитет, и он распространяется как на бизнес для бизнеса, так и на бизнес для потребителей.

Мы подробно говорим об этом в нашем сообщении в блоге «Вы должны предлагать вознаграждение за свое исследование рынка — вот почему».

Когда дело доходит до вознаграждений за маркетинговые исследования B2C, гонорары меньше, чем выплаты между предприятиями. Чем больше доступной выборки, тем проще получить завершенные опросы.

Таким образом, это означает более низкие затраты и меньшее вознаграждение.

Принимая во внимание, что вознаграждения и гонорары, выплаты значительно больше в исследованиях рынка B2B.

Руководители высшего звена могут заработать до 250 долларов за короткое интервью продолжительностью от 20 до 30 минут, в то время как врачи могут заработать более 300 долларов за свое время.


Свяжитесь с нашей командой для проведения исследований B2B и / или B2C

Drive Research — национальная компания по исследованию рынка, расположенная в Нью-Йорке. Наша команда работает в самых разных отраслях и типах бизнеса по всей стране.Мы специализируемся на исследованиях, которые проводятся с аудиториями как B2C, так и B2B.

Заинтересованы в проведении маркетингового исследования с нашей командой? Свяжитесь с нами сегодня!

  1. Напишите нам на нашем сайте
  2. Напишите нам по адресу [email protected]
  3. Позвоните нам по телефону 888-725-DATA
  4. Напишите нам по телефону 315-303-2040

Джордж Кун

Джордж — владелец и президент Drive Research. За последние 15 лет он консультировал сотни региональных, национальных и глобальных организаций.Он является сертифицированным специалистом по голосовой связи CX, специализирующимся на инновациях и управлении новыми продуктами.

Узнайте больше о Георгии, здесь, .


.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *