Коммерческое предложение это: Что такое коммерческое предложение, зачем и как его составить – Attention Required! | Cloudflare

Содержание

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Частные цели КП
  3. Виды КП
  4. Холодное коммерческое предложение
  5. Горячее коммерческое предложение
  6. Персонализация
  7. Структура коммерческого предложения
  8. Заголовок
  9. Лид и оффер
  10. Выгоды
  11. Прайс-лист
  12. Подтверждение качества
  13. Призыв к действию
  14. Контакты
  15. Оформление и дизайн
  16. Типовые ошибки при подготовке КП
  17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП
  1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
  2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
  3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
  4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:
  1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
  2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
  3. Публичные оферты
     — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на [email protected] или [email protected]), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected]

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

  • Заголовок
  • Лид и оффер
  • Выгоды
  • Прайс-лист
  • Работа с возражениями
  • Призыв к действию
Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП
  1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
  2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
  3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
  4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
  5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример рассказа о продукте

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана КП

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Пример КП с дизайном

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены Есть цена с грамотным обоснованием

Нет отработки возражений

Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной компании

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП Как правильно составить коммерческое предложение: образцы и шаблоныКак правильно составить коммерческое предложение: образцы и шаблоны Logo

© 2015-2019 CRM-система для бизнеса SALESAP CRM

Закажите обратный звонок! Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами.

Logo

Мы постоянно пишем о CRM-системах. Подписывайтесь на нас в соцсетях и узнаете:

  • checkкак выбрать CRM-систему;
  • checkкак внедрить CRM;
  • checkкак CRM решает задачи бизнеса;
  • checkкак CRM помогает зарабатывать больше
    и многое другое.

Logo

За 10 минут в формате демонстрации экрана мы расскажем о возможностях S2 и ответим на все ваши вопросы.

Logo

Оставьте контакты, и наши эксперты свяжутся с вами, чтобы обсудить детали внедрения CRM под ваш бизнес.

Logo

А пока вы можете прочитать кейс о том, как менеджеры нашего клиента стали звонить в 2 раза больше после внедрения S2.

Читать

Logo

общие подходы и правила оформления

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение, чтобы оно эффективно работало

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

 

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

  • Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
  • Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
  • Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

  • презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
  • акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
  • КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

  1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
  2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

  • получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
  • вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
  • прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое предложение

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

  • быстрое и качественное предоставление услуги;
    Написание коммерческого

    Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели

  • выгодные цены;
  • дополнительный сервис;
  • имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
  • предоставление системы скидок;
  • наличие доставки;
  • предоставление гарантии;
  • престижность;
  • наличие нескольких вариантов продукции;
  • качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

  1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
  2. ФИО, кому адресовано предложение.
  3. Указание, что это коммерческое предложение.
  4. Исходящий номер и дату составления документа.
  5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
  6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Этап написания предложения

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

  • тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
  • написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
  • написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
  • детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
  • привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

  • на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
  • стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
  • нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
  • если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
  • в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
  • текст должен быть выровнен;
  • в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

  1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
  2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
    Ошибки в коммерческом предложении

    В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

  3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
  4. Объем текста очень большой.
  5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
  6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
  7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
  8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
  9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
  10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
  11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
  12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

  1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
  2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

  1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.
    Фразы, вызывающие интерес

    Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

  2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
  3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
  4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

  1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
  2. Применение результатов исследований.
  3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
  4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
  5. Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
  6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
  7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
  8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

  1. На кого направлен продукт?
  2. Какие проблемы может решить продукт?
    Проверка коммерческого предложения

    Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

  3. История создания продукта или услуги.
  4. Когда стоит применять продукт?
  5. Какая основная польза продукта или услуги?
  6. Какие результаты принесет использование продукта?
  7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
  8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
  9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
  10. Какое время продукт используется на рынке?
  11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
  12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

  1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
  2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
  3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
  4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
  5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Структура коммерческого предложения: пример + руководство

Стань автором нашего блога. И зарабатывай на этом

Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!

Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге – действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.

За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.

Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.

Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.

Почему Важна правильная структура

Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.

Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.

Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!

структура коммерческого предложения схемаСтруктура КП

Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.

Структура убойного кп

Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.

1. Интрига

Самый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!

структура коммерческого предложения интригаЧто же там внутри?

У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:

Тёплое КП:
– Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!

Холодное КП:
– Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.

Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .

Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.

2. Формулировка проблемы

Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:

– Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
– Предлагаем Вам новые виды рекламы…

И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?

структура коммерческого предложения формулаНету…

Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.

Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:

– ВЫ приобретаете…
– ВЫ экономите…

Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.

3. Предложение решения проблемы

У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.

Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:

– Разрешите нам предложить Вам….
– Смеем Вам предложить…

Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Ощутимая выгода

Мой любимый блок! Думаю, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:

– Индивидуальный подход…
– Широкий ассортимент и т.п.

структура коммерческого предложения выгодаОпять одно и то же..

А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет.

Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода – то, что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

5. Аргументация выгоды

Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте, что душе угодно.

По теме: Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”

6. Формулировка цены

Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.

Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?

Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.

Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.

7. Аргументация цены

Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.

8. Контактные данные

Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:

– Свяжитесь с нами прямо сейчас!
– Закажите пробную партию по телефону s____.

Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.

Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.

Коротко о главном

В конце хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.

Очень надеюсь, что Вы не только прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, а в итоге поставите эту задачу в конце списка дел. Возьмите и сделайте это прямо сейчас!

Как составить комерческое предложение, примеры, шаблолн

Эффективно коммерческое предложение

Эффективно коммерческое предложение

Для осуществления продуктивной деятельности в сфере бизнеса и торговли необходимо знать все нюансы и правила составления коммерческого предложения (КП, Компред). Эффектный способ подачи информации о своих товарах и услугах поможет достичь значительного финансового успеха.

С помощью этого инструмента вы можете сформировать нужное мнение у потенциальных клиентов или партнеров. Заинтересовать их и вовлечь во взаимодействие, тем самым увеличить рентабельность своих затрат на рекламные кампании в виде рассылок.

Содержание:

Что представляет собой КП

Коммерческое предложение используется в маркетинговой политике для привлечения большего числа клиентов и партнеров. Все просто ― вы создаете эффективное КП и получаете обратную связь, которая позволяет перевести общение с потенциальным клиентом на новый уровень.

Это как удочка, которую вы закидываете в море потенциальных потребителей, ловите только тех, для кого подходит наживка. Поэтому, так важно осознавать, что каждое КП составляется адресно, оно рассчитано на определенный сегмент. Чтобы получить отклик, необходимо зацепить человека, задеть его за живое.

Многие владельцы совершают одну и ту же ошибку ― рассылают одинаковые КП всей клиентской базе. Но универсальных компредов, подходящих всем, не существует.

Виды

Холодное

Рассылка КП холодного типа по сути является спамом. Письма отправляются к адресату с одной единственной целью ― заинтересовать его и побудить к ответному действию: перейти на сайт, написать или позвонить. Здесь главную роль играет текстовая информация. Она должна быть максимально сжатой, быть полезной получателю, обязательно наличие цепляющего заголовка.

Советы по составлению холодного коммерческого предложения:

  1. текст пишется от третьего лица в вежливой и повествовательной форме;
  2. минимум воды и максимум полезных данных, позволяющей человеку быстро оценить свою выгоду;
  3. текстовая составляющая должна подходить, как можно большему сегменту потенциальных покупателей.

Холодный тип КП имеет свои плюсы и минусы. Положительным моментами являются экономия сил, времени, минимум финансовых затрат.

Следует учитывать минусы: массовая рассылка идентичных материалов имеет низкий процент откликов.

Выход ― персональный текст для каждого получателя. Такой способ позволяет сделать письмо максимально эффективным, способным спровоцировать адресата на взаимодействие.

Горячее

Когда клиент вступил в контакт и заинтересовался: позвонил, вступил в переписку, запросил более подробные условия ― самое время брать его, пока тепленький. Для этого необходимо грамотно подать горячее КП.

Советы по составлению горячего коммерческого предложения:

  1. текст пишется строго под определенного клиента;
  2. в письме обязательно используется персональное обращение, желательно по имени и отчеству;
  3. выгоды, акции, условия разъяснены максимально понятно и подробно изложены в тексте.

Не стоит перечислять весь перечень услуг и товаров, на которые действуют различные скидки и акции. В письме следует указать приоритетную оферту об определенном продукте, не перегружайте адресата лишними сведениями.

Структура коммерческого предложенияСтруктура коммерческого предложения

Шаблон структуры компреда

Заголовок

Несомненно, этот элемент играет огромную роль: привлекательный, и оригинальный заголовок увеличивает вероятность прочтения электронного письма во много раз. Поэтому необходимо со всей серьезностью и креативом подойти к его составлению. Конечно же основная цель ― заинтересовать, побудить открыть письмо к прочтению.

Количество символов должно быть не более 150: конкретное обращение к целевой аудитории, содержащее смысл и пользу. Желательно создавать яркий, интересный текст заголовка, который наглядно демонстрирует, о чем будет идти речь и зачем это нужно человеку.

В погоне за креативом создаются кричащие или шокирующие названия для почтовых рассылок, но заголовок не должен вводить читателя в заблуждение. Чтобы мотивировать адресата прочесть текст, достаточно изложить в заголовке суть выгоды. Такой подход располагает к дальнейшему взаимодействию, а обман лишь вызывает отторжение, желание поместить такую рассылку в спам.

Варианты оформления:

Неправильно Правильно

«Выгодное коммерческое предложение для оптовых покупателей» этот вариант имеет смысловую нагрузку, но не рассказывает,  в чем именно заключается выгода.

«Для оптовых покупателей скидки до 40%» ― название составленное с демонстрацией конкретной выгоды для оптовиков, обязательно вызовет желание ознакомиться с условиями.

Лид

После того, как заголовок выполнил свою функцию, в дело вступает Лид. Вступление необходимо сделать кратким, легким для восприятия. Оно должно продолжать мысль из названия. В первом абзаце должна содержаться информация, завлекающая читателя, подталкивающая его к прочтению основной части.

Текст лида должен расположить, отразить понимание потребностей и проблем клиента. Вызвать в нем надежду на решение его задач или проблем с помощью вашего того что вы предлагаете.

Оффер

Далее следует основная часть ― оффер, содержащая самую суть коммерческого предложения. Здесь важно четко изложить конкретные факты и пользу, которые получает потребитель, обратившись за вашей услугой или приобретая товар именно у вашей компании.

Условия сотрудничества должны быть представлены в максимально прозрачной форме (без всяких сносок, звездочек) и выгодном для покупателя свете. Такой подход позволит вызвать доверие, желание продолжить взаимодействие с вашей компанией или конкретным менеджером.

Товары или услуги

Следующим пунктом идет информация о вашем торговом продукте. Важно убедить потребителя в сотрудничестве, чтобы он воспринял все указанные данные, как неоспоримый факт.

Опишите все условия и преимущества товаров или услуг, которые имеются в вашем арсенале:

  • срок и регулярность поставок;
  • условия доставки;наличие ассортимента;
  • условия оптовых закупок;наличие всей необходимой документации;
  • условия сотрудничества и оплаты;доказательства успешной торговой деятельности;
  • выгодные отличия от конкурирующих предприятий.

Стоимость и акционные предложения

Еще одной обязательной частью успешного КП является прайс-лист. Здесь подробно расписывают цены, как они формируются. Прозрачные ценовая политика позволяют установить доверительные отношения с клиентом, так как цены зафиксированы и не могут быть просто так изменены. Все дополнительные условия и скидки также должны быть указаны в документе.

Если ценник на ваши торговые продукты выше, чем у конкурентов, следует обосновать и аргументировать этот факт. Например, в стоимость товара уже заложена доставка или установка, а конкуренты снижают себестоимость за счет включения в дальнейшую оплату дополнительных услуг.

Убеждение

Необходимо перечислить дополнительные аргументы, работающие в пользу сотрудничества с вашей компанией. Это могут быть различные заслуги, награды или сотрудничество с известными предприятиями-гигантами. В данном разделе можно ссылаться на положительные отзывы довольных покупателей, гарантийные обязательства и удобные для клиента способы возврата или обмена.

Призыв к действию

В заключительном абзаце следует призвать потребителя к конкретному действию. Не стоит использовать банальные фразы: закажите прямо сейчас, акция скоро закончится. Лучше простимулируйте совершить звонок или написать в течение определенного периода, когда клиенту будет удобно. Например: ответьте на письмо в течение 14 дней и получите дополнительную скидку 5% на оптовые заказы.

Контакты

В конце письма указываем всю контактные данные:

  • наименование компании;
  • адреса и телефоны;
  • должность, ФИО представителя.

Оформление коммерческого предложения

Для успеха необходим не только качественный и правильно составленный текст, его также важно красиво оформить: в виде презентации или страницы, созданной с помощью специальных конструкторов. Эффектное оформление добавит к КП положительное восприятие информации.

Требования к оформлению:

  1. Хорошая читабельность текста. Этот параметр включает в себя разделение текста на абзацы, подзаголовки и списки. Используйте стандартные легко читаемые шрифты. Допустимо выделение текстовых блоков, содержащих важную информацию другим шрифтом или курсивом. Текст лучше размещать на светлом фоне.
  2. Визуализация. Подача подробных сведений в виде изображений, графиков или таблиц позволит сэкономить время на прочтение, облегчит восприятие.
  3. Стиль. Для постоянных рассылок лучше всего разработать и использовать свой собственный стиль оформления электронных писем. Для повышения узнаваемости вашей компании оформляйте письмо в корпоративном цвете, добавляйте логотип, товарный знак и рекламный слоган.

Заключение

Коммерческое предложение ― это дополнительный инструмент, который вы можете использовать для расширения списка потенциальных клиентов. Основными достоинствами его использования являются простота и бесплатность. При качественном, правильном составлении КП можно достичь больших успехов. Все, что вам понадобиться ― знание преимуществ своего продукта и умение нестандартно мыслить.

Summary

Эффективное коммерческое предложение - как составитьЭффективное коммерческое предложение - как составить

Article Name

Эффективное коммерческое предложение — как составить

Description

Эффективное коммерческое предложение — вся информация: как правильно составить, примеры, шаблон. Переводите потенциальных клиентов в реальных.

Author

Редактор

Publisher Name

Mos-Business

Publisher Logo

Mos-BusinessMos-Business

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *