Как определяется емкость рынка: формула и методы расчета — PowerBranding.ru

Любой предприниматель, производящий или продающий какую-либо продукцию, хочет знать, какой ее объём может быть реально востребован покупателями. Новые предприятия желают знать свои возможности при освоении рынка; предприятия, успешно функционирующие, ищут возможности освоения новых сегментов.

Кроме того, все они должны своевременно осуществлять прогнозирование изменений на рынке. В осуществлении этих и многих других задач поможет оценка емкости рынка.

Общие понятия

Существует точное определение того, что такое емкость рынка. Под ней понимают уровень спроса на определенный вид товара, который покупатели могут приобрести в ограниченный отрезок времени. Расчет этого показателя достаточно важен для организаций, если они хотят успешно продавать свой товар и осваивать новые рынки.

Существует несколько классификаций, которым подвергается понятие емкости рынка. Самая основная подразделяет ее на фактическую, доступную и потенциальную. Все три вида емкости рынка рассчитываются, по сути, по одной и той же формуле, но данные для расчета берутся различные.

Емкость рынка необходимо знать для того, чтобы правильно оценить ситуацию и динамику изменений на рынке

Для того, чтобы точнее понять, чем же отличаются эти три вида емкости рынка, рассмотрим конкретный пример. Пусть это будет рынок стиральных машин с сушилкой. Имеющийся на данный конкретный момент уровень спроса на стиральные машины с сушкой является емкостью фактической. В данном случае анализируется все население района, в котором компания собирается продавать свой товар.

Обратите внимание: доступная емкость – это, в принципе, та же фактическая емкость, только рассчитанная исключительно для целевой аудитории. Например, спрос на стиральные машины с сушилкой среди женщин в возрасте от 20 до 60 лет.

Чтобы узнать потенциальный объём рынка, расчет проводится на основании того, что все, кто знает о существовании такого типа стиральных машин, будут их покупать, причем не просто купят один раз, но и будут менять машинку по окончании среднего срока ее эксплуатации.

Значение емкости рынка

Емкость рынка в маркетинге — это чрезвычайно важный показатель. Маркетолог должен определить в каком количестве необходимо закупать или производить товар, чтобы он не залёживался на складах, но, и чтобы не было его недостатка. Для этого, он должен определять показатель всех трех типов. Прежде всего, специалист проводящий анализ должен задаться определенными вопросами.

Эти вопросы различны для каждого типа емкости. Например, для расчета емкости фактической он должен узнать, какой действительный уровень спроса на товар в данный момент, какова его средняя цена и как часто он покупается.

Емкость рынка — это общий платежеспособный спрос на тот или иной вид товаров и услуг

Если для фактической ёмкости рассматривается все население анализируемого региона, то для емкости доступной все те же вопросы выясняются только применительно к аудитории целевой. Если же необходимо узнать потенциальную емкость, то стоит предположить, что все население будет покупать данный товар.

В целом, емкость рынка определяется на основе следующих показателей:

• территориальные данные, т.е. регион, на котором планируется продажа анализируемого товара;
• группа товара. Здесь необходимо понять, что будет включаться в анализ. Если рассматривать применительно к стиральным машинам, то это может быть три варианта: просто покупка машин с сушкой, покупка машин и
• запчастей к ним, покупка машин, запчастей и ремонт;
• анализируемый период. Здесь возможны любые временные интервалы, от месяца, до нескольких лет;
• целевая аудитория. Необходимо четко понять, кто является потенциальным потребителем товара;
• единица измерения. Поскольку емкость рынка можно определять в трех вариантах единиц измерения, то нужно определиться, какой из них наиболее интересен.

Три способа расчета рыночной емкости

Всего существует три способа расчета емкости рынка. Каждый из них применим в различных ситуациях. Выбор метода зависит от того, какие данные, в конечном итоге, нужно получить.

Реальные продажи

Первый метод – на основе реальных продаж. Он наиболее применим для расчета фактической емкости рынка. При его применении невозможно посчитать емкость доступную. Этим методом чаще всего пользуются крупные исследовательские и консалтинговые компании, которые делают анализ рынка определенного товара для различных заказчиков. Такие компании заключают договора с крупными гипермаркетами. Это могут быть магазины абсолютно любой направленности: продукты, бытовая техника, строительство и т.д. Главное – это размер магазина.

Согласно заключённым контрактам, в исследовательские компании поступает вся информация о том, какие покупки были совершены в магазине. Но, поскольку при оплате товара возрастные и прочие данные покупателя не указываются, то выделить целевую аудиторию в этом случае нельзя. Поэтому метод и годится только для расчета фактической и потенциальной емкости.

Плюс данного метода в том, что по нему можно составить общегосударственную или региональную статистику, перенеся полученные данные на все население страны или определенного региона. Такие данные легко анализировать по различным периодам, сравнивать показатели разных регионов и т.д.

«Сверху-вниз»

Для расчета по этому методу необходимо выделить всех крупных производителей и продавцов аналогичного товара в анализируемом регионе. Чаще всего, крупные производители публикуют свои данные о продажах, чтобы инвесторы могли анализировать ситуацию в компании. Этими данными могут воспользоваться и маркетологи. В этом случае емкость рынка будет равна общей сумме продаж товара, рассчитанной с применением розничной цены.
Минус данного способа заключается в проблематичности получения информации.

«Снизу-вверх»

Этот способ предусматривает несколько вариантов расчета и является самым популярным. Легче всего по данному способу оценить прогнозную емкость, поскольку он рассчитывается по сумме ожидаемых продаж. Формула расчета емкости рынка по данному методу может принять три варианта, в зависимости от единицы измерения. Рассчитана она может быть в денежном, объёмном или количественном выражении.

Обратите внимание: в любом случае, емкость рынка – это произведение численности анализируемой аудитории на норму потребления единицы товара за определенный период.

На емкость рынка влияет огромное количество факторов

Норму потребления можно взять из статистических данных или заказать исследование специализированным организациям. Можно рассчитать ее и самостоятельно, используя те же статистические данные.

Например, для расчета нормы потребления стиральных машин можно взять статистические данные о количестве семей, проживающих в анализируемом регионе или о количестве квартир.

Понятно, что в каждой семье или в каждой квартире есть стиральная машина. Если учесть, что средний срок службы такой техники составляет семь лет, то можно рассчитать, какое количество машин покупается ежегодно или за любой другой период.

Формулы расчетов

Формула расчета емкости рынка в количественном выражении п следующий вид:

ЕР=ЧxN, где

• Ч – численность целевой аудитории, если это расчет емкости доступной, или численность населения региона, если это расчет другого вида емкости;
• N – норма потребления анализируемого товара за определенный период, выраженная в штуках.
• Для расчета показателя в денежном выражении в формулу вводится средняя цена продукта по региону:

ЕР=ЧxNxЦ, где Ц – средняя стоимость продукции в анализируемом регионе. Ее можно рассчитать, сравнив в цены в разных магазинах.

Если же есть необходимость посчитать емкость рынка в литрах или килограммах, что может быть актуально для продуктов питания, различных жидкостей или смесей, то в формулу вводится весовой или объёмный показатель:

ЕР=ЧxNxV, где

• V – средний объём или вес одной упаковки товара в литрах или килограммах;
• N – в данном случае, количество потребляемых упаковок товара.

Обратите внимание: для расчета доступной емкости рынка необходимо проводить маркетинговые исследования или воспользоваться уже имеющимися данными, ведь здесь важно выделение целевой аудитории. Для остальных двух видов достаточно статистических данных или данных по продажам крупных супермаркетов.

Что еще нужно знать

Для успешной работы, однако, не достаточно просто знать, как посчитать емкость рынка. Необходимо уметь правильно трактовать полученные результаты. Чтобы это сделать, маркетологи должны выделить нескольких наиболее серьезных конкурентов компании.

Когда конкуренты выделены, необходимо выяснить объём продаж. Имея эти данные, можно понять какая доля рынка уже занята ими. Чтобы понять, как это работает, рассмотрим пример. Так, мы выяснили, что фактическая емкость рынка стиральных машин с сушилкой в Вологодской области составляет 56555 штук в год. Данные рассчитывались исходя из численности населения, среднего количества человек в семье и среднего срока службы машины: 1187660 чел. / 3 чел./семью / 7 лет = 56555 штук в год. Теперь принимаем полученную цифру за 100%.

Среди конкурентов можно выделить три наиболее крупных. Допустим, маркетинговые исследования показали, что компания А продает в среднем 15000 единиц техники в год, компания B – 11000 единиц, а компания С – 18000 единиц. Значит доля компании А на рынке составит 23%, компании B – 19,5%, компании С – 32%. Следовательно, для новой компании остается свободным 100% — 23% — 19,5% — 32% = 25,5%. Именно эту долю рынка она и может занять. Однако это вовсе не значит, что большего компании не достигнуть. Она может попытаться вытеснить с рынка конкурентов, предложив продукцию более качественную, имеющую новые, нестандартные характеристики или более доступную по цене.

4. емкость рынка

Определение емкости рынка.

Емкость рынка — это количество (стоимость) товаров, которое может поглотить рынок при определенных условиях за какой-то промежуток времени. Как правило, емкость рынка определяется в разрезе конкретных товаров и услуг.

Емкость рынка — это возможный объем реализации товара / услуги при определенном уровне цен. Показатель емкости рынка исчисляется в деньгах — т.е. это максимальная сумма, которую может получить продавец (продавцы) на данном рынке при неизменных обстоятельствах (объеме предложения, уровне спроса, ценах и т.д.). В отдельных случаях емкость рынка может быть выражена в натуральном выражении, но бизнес интересует обычно не то, сколько штук он может продать, а какую он может выручить за это сумму.

Определение емкости рынка

Ёмкость рынка (расчитанная, прогнозная) — значение емкости рынка, полученное на основании расчетных методов. Замеры емкости носят вариантный характер, и поэтому результирующие значения могут различаться в зависимости от используемых методик сбора информации и формул расчета. Одновременное применение нескольких подходов повышает вероятность получения точных результатов и при нехватке информации является практически единственно приемлемой альтернативой.

Определение емкости рынка

Производственный метод определения емкости рынка в теории также встречается этот способ под именем «основанный на структурных характеристиках рынка».

Суммарная ёмкость рынка (E) будет вычисляться

E = П + V имп – V экс + V изм скл ,

где П – объём производства продукции в стране за рассматриваемый период,

V имп и V экс – величины соответственно объёмов импорта и экспорта продукции,

V изм скл – величина изменения объёмов складских запасов на начало и конец периода

Определение емкости рынка.

Определение емкости рынка по отраслевому росту

Суть заключается в расчёте ёмкости рынка путём экстраполяции данных по его росту за последние несколько или более лет при условии стабильности макросреды. Таким образом за базу берётся ёмкость рынка определённого периода

идомножается на коэффициент роста.

Е= Е прш * k роста ,

Где Е прш – ёмкость прошлого периода, взятая за базу,

k роста — коэффициент роста (при 5% росте коэффициент будет равняться 1.05).

Определение емкости рынка

Метод индекса исследовательской панели

Иногда его называют иногда называется «метод панели Нильсена». Для расчёта ёмкости рынка на основании панели продавцов, при использовании данной методики, имеем следующую формулу

E = ( ∑ (Viн — V iк ) + Пр i ) / K n * 12/T * Kобщ , i=1, … K n,

Где Viн и V iк объём складских запасов на начало и конец периода исследования в i-том магазине

Пр i объём продаж в i-том магазине за период исследования K n количество магазинов, входящих в панель

T период за который собираются данные, выраженный в месяцах

Kобщ общее количество магазинов, торгующих исследуемым товаром.

Определение емкости рынка

Метод на основе норм расходования товара

Данная методика используется для приобретаемых систематически и быстрорасходуемых потребительских товаров (например зубная паста). Основой формулы является величина потребления при одном обращении к товару. Тогда расчёт ёмкости примет следующий вид

E = ∑ Д i * С* T i ,

где

Дi — количество пользователей товара в выделенной группе,

С- объём потребления продукта при одном обращении,

T i — частота обращения в год.

Ч обр =С*Т – годовая норма потребления

Определение емкости рынка

Метод суммирования первичных, повторных и дополнительных продаж

Частично данный метод хорошо знаком через призму повторных продаж для товаров длительного пользования. В этом случае применяется упрощённый подход, связанный со сроком службы единицы товара и общим количеством товара, находящемся в пользовании, что даёт

Еповт= V*(1/ T сл ) ,

Где

V — общий объём товара, находящегося в пользовании, T — сл срок службы данного товара.

Определение емкости рынка.

Теперь перейдём к общей ёмкости рынка для товаров длительного пользования, используя объём первичных, повторных и дополнительных продаж.

При этом следует помнить, рынок первичных продаж суммируется из тех, кто впервые приобретает продукцию; рынок дополнительных продаж – из тех, кто приобретает товар

куже имеющемуся. Следовательно

Е= Епер + Еповт + Едоп

Определение емкости рынка

Метод на основе индекса покупательской способности

метод применим в основном для оценки ёмкости региональных рынков, при условии что ёмкость всего рынка известна. Таким образом, имеем

Ер = E * И пс ,

Где Ер ёмкость регионального рынка, Ипс — индекс покупательной способности регионального

рынка, при расчёте которого с весовыми коэффициентами учитываются доли располагаемого дохода, розничного товарооборота и численность населения по отношению к стране.

( ∑ (Viн — V iк ) + Пр i ) / K n ещё называется индексом панели Совершенно аналогичная схема применяется для проведения расчётов на панели потребителей. При этом стоит помнить, что «метод индекса исследовательской панели» для одного и того же товара при использовании методик панели продавцов должен совпадать с панелью покупателей.

Определение долей предприятия.

Доля рынка — это отношение объема продаж определенного продукта данной организации к суммарному объему продаж данного товара, осуществленному всеми организациями, действующими на данном рынке. Этот показатель является ключевым при оценке конкурентной позиции организации.

Информационной основой для расчета доли рынка продукта определенной торговой марки (для простоты – доли рынка определенной торговой марки) являются показатели объема продаж конкурирующих продуктов. Таким образом, рыночная доля является расчетным показателем, за исключения тех случаев, когда он определяется экспертным методом путем задавания экспертам прямых вопросов относительно их мнения о величине данного показателя для отдельных продуктов.

Что такое емкость рынка | Формула

Емкость рынка – сложное понятие, которое характеризует уровень спроса на определенный продукт и величину торгового предложения. Определение данного параметра является основной задачей любого рыночного исследования, в рамках которого выясняется возможный объем реализации услуги либо продукта какого-либо предприятия.

Что же такое емкость рынка

Следует учитывать, что в разное время рынок обладает различной качественной и количественной определенностью. Емкость рынка это сложный параметр, который предусматривает использование специальной формулы и специальных навыков для расчета. Для вычисления емкости как национальных, так и импортных товаров следует привлечь экспертов. Как рассчитать емкость рынка? Емкость рынка формула – Ор = Vв + Vи – Vэ. При этом Ор представляет собой объем рынка товаров, Vв – объем выпуска товара, Vи – это объем импорта продуктов, а Vэ, соответственно является объемом экспорта. Чтобы правильно задействовать указанную формулу пользователь должен учитывать, что существует два уровня емкости. Первый является реальным, второй возможным.

Формула емкости для обоих вариантов является неизменной, тем не менее, чтобы правильно подставить значения необходимо понимать, в чем заключается различие. Действительную емкость принято относить к первому уровню. Возможное значение при этом относится к потенциальному уровню и определяется потребностями целевой аудитории. Отражается это значение в эквиваленте реализации товара относительно требуемому объему. Емкость рынка в маркетинге это – потенциал рынка. Речь идет о пространественно-временной определенности, которая зависит от реального и потенциального спроса. Формируется это понятие под влиянием целого перечня различных факторов. При этом каждый из них в определенных ситуациях может стимулировать процессы, связанные с торговлей, и наоборот тормозить развитие рыночных отношений. Естественно, от этого напрямую зависит показатель емкости.

В совокупности все указанные факторы можно условно разделить на 2-е большие группы:

1. Общего;

2. Специфического характера.

К общим экономическим факторам можно отнести объем, а также структуру рынка. Речь идет о сформулированных предложениях со стороны предпринимателей и изготовителей продукции, услуги. Как рассчитать емкость рынка, ориентируясь на специфические факторы? Прежде всего, необходимо задействовать вышеописанную формулу и следующие факторы:

• Месторасположение рынка;

• Качество товаров и их ассортимент;

• Уровень жизни потребителей;

• Уровень импорта продукции;

• Спрос на товар;

• Потребительскую мощь;

• Количество населения;

• Насыщенность товара на рынке;

• Состояние сети, через которую проходит транспортировка товара;

На данный момент состояние отечественного рынка подвергается существенному влиянию выведения новых валют. Кроме того специалисты отмечают обострение в области образовании коммерческих структур. Негативно на емкость рынка влияет и инфляции. Из-за таможенных ограничений многие предприниматели стали уступать свои позиции. Все эти аспекты крайне негативно сказываются на емкости. Как определить емкость рынка, отталкиваясь от специфических факторов на территории РФ? Чтобы не ошибиться в этом вопросе стоит понимать, что все специфические факторы могут оказаться по степени влияния на емкость определяющими в плане формирования, как спроса, так и предложения. При этом не важно, интересуют вас предложения на отдельные продуктовые рынки или нет.

Причинно-следственные связи

Чтобы узнать, как посчитать емкость рынка крайне важно научиться выявлять причинно-следственные связи. На любом рынке это осуществляется исключительно при помощи систематизации и анализа всех, имеющихся данных. Относительно систематизации здесь все обстоит достаточно сложно. Для вычисления необходимого параметра нужно построить группировочные таблицы и воссоздать ряд динамических показателей. Для правильных расчетов нужно использовать не только графики с таблицами, но и различные формулы. При этом мы говорим только о подготовительной стадии анализа.

Отработка и анализ данных

Отработка все информации должны осуществляться посредством правильно подобранной формулы. При этом необходимо использовать специальную информацию из соответствующих пособий и динамических рядов. Всесложные следственные связи выявляются в результате сложного регрессивного анализа информации, которые сопровождаются динамическими рядами. В конце концов, вы должны получить подробное описание связей, которые были вызваны указанными выше факторами. Таким образом, мы получаем модель развития рынка. Понять, что такое емкость рынка, к сожалению, недостаточно, чтобы определить его значение. Порой углубленный анализ источников необходимых сведений значительно отличается от начального представления о рынке. Чтобы определить все перспективы развития следует обратиться к одной интересной гипотезе. Перспективы развития рынка Модель развития любого рынка является условным отображение существующей действительности, которая отражает внутреннюю структуру и все следственные связи. Благодаря перспективности рынка предприниматели могут найти факторы, которые влияют на емкость рынка. Говоря о формализованной модели можно сказать, что она является системой уравнений, которая охватываем все важные факторы емкости. Для любого рынка необходимо учитывать разнообразные значения с уравнений. Тем не менее, данная система должна содержать уравнение для расчета соотношения спроса от предложения и наоборот.

Составляя данную формулу у каждого человека, наверняка, возникнет несколько вопросов:

• Какие перспективы имеет тот или иной товар в условиях определенного рынка?

• Какая конкуренция наблюдается в выбранной сфере деятельности?

• Как учесть влияние все факторов, влияющих на развитие рынка? • Как правильно создать модель развития того или иного рынка?

• Как спрогнозировать возможный результат?

Модель прогнозирования

Вся вышеперечисленная информация в той или иной степени зависит от периода прогноза. На данный момент специалисты отмечают несколько разновидностей прогноза относительно емкости рынка. Методы оценки емкости рынка предусматривают использование конъюнктивных, краткосрочных и среднесрочных прогнозов. Каждый из описанных вариантов обладает продолжительностью до 5 лет. В некоторых случаях прогнозы осуществляются на базе анализа рынка за последние 10 лет.

Речь идет об анализе рынка, связанного с реализацией дорогостоящих товаров. Не сложно догадаться, что чем период прогноза рынка короче, тем легче оценить и предусмотреть все «подводные камни», связанные с торговлей, Чем длиннее период, тем сложнее составить правильную модель и проанализировать движение валюты. Таким образом, мы выяснили, что от длины периода непосредственно зависит степень агрегации того либо иного товара. Аналогично обстоят дела с продажей какой-либо услуги. Относительно прогнозов, носящих продолжительный характер, все обстоит несколько сложнее. Само понятие емкости рынка ассоциируется у многих специалистов с проблематикой построения модели спроса и предложения. Из-за этого порой сложно определиться с классификационным признаком, по которому осуществляется прогноз данных. Чтобы у пользователей не было сложностей принято считать основным источником для указанных сведений человеческий опыт, а также интуицию. Кроме того важно учитывать тенденции и закономерности, которые характерны для развития рынка в определенном государстве. Методы определения емкости рынка

1. Анкетирование

Анкетирование представляет собой сложную процедуру, направленную на выявление спроса населения. Сюда входят социальные опросы, мнения специалистов и оценки от экспертов. Как правило, методы, которые применяются для анкетирования, не отражаются на формальных факторах. Что касается экспертных методов, которые базируются на информации и интуитивном восприятии чаще всего приносят наибольшую пользу в области исследования любого рынка. К самым известным методам анкетирования можно смело отнести «Дельфи». Речь идет о способе определения емкости, который выражает в ряде последовательных операций, направленных на подготовку и обоснование экспертного прогноза. За счет этих действий специалистам удается не только сохранять анонимность, но и регулировать обратную связь между потребителем и спросом. Говоря другими словами, анкетирование является первым этапов в создании прогноза. Как правило, такие методы используются группой специалистов, которые имеют представление об обратной связи и специализируются на социальных опросах. Все полученные ответы регистрируются в специальном реестре. Позже все сведения анализируются и обрабатываются при помощи известных статистических и математических формул. После обработки результатов эксперты высказывают свое мнение, основанное на данных показателях и интуиции специалистов. Естественно, на первом этапе точных показателей добиться сложно. От технологии «дельфи» зависит очень много.

2. Экстраполирование

Теперь давайте поговорим о втором этапе составление прогноза относительно емкости рынка. Все операции, связанные с вычислением экстраполирования непосредственно связаны с вышеуказанными действиями. При этом он полученных результатов непосредственно зависит аналитическое моделирование, о котором мы поговорим немножечко позже. Все операции, которые происходят в рамках экстраполирования, должны выражаться в динамическом ряде при помощи показателей, базирующихся на регрессионных параметрах. Как правило, самые сложные методы экстраполяции используют, когда информация о прошлой тенденции рынка является не актуальной либо не устойчивой. Следует добавить, что этот способ определения емкости рынка основывается на гипотезе относительно сохранения будущей и сложившейся ранее тенденции. Собственно, по этой причине он тесно связан с «Дельфи». Благодаря второму метода прогнозирования специалистам удается получить эконометрическую модель рынка и выявить все слабые стороны предложения и спроса. Чаще всего для анализирования товарных рынков в качестве основного фактора, необходимого для прогнозирования используется развитие рынка, что выражается и выводится посредством модели временного тренде. Все процедуры, связанные с экстраполяцией предусматривают выбор определенного тренда, типа прогнозы и формы эмпирических сведений. Как правило, данная процедура предусматривает применение определенной схемы выбора тренда. Только так можно достигнуть желаемого спроса.

Внимание! Вы должны понимать, что работая с экстраполированием не всегда нужно ориентироваться на предыдущие показатели тенденции, ведь на нее влияет множество факторов, которые могут менять важные данные, переназначенные для внесения в вышеуказанную формулу.

3. Аналитическое моделирование

Многие специалисты полагают, что анализ и метод определения прогноза посредством аналитического моделирования является наиболее эффективным. Это обусловлено тем, что построение такой модели максимально точно отражает внешние и внутренние связи спроса и предложения. Методики, используемые в рамках этого способа вычисления емкости рынка, применяют, когда имеется не много информации о прошлой тенденции рынка, при этом есть гипотетические представления. С их помощью можно разработать уникальную модель для любого рынка, невзирая на то идет речь о товаре либо же услуге. Таким образом, мы рассмотрели несколько методов прогнозирования для вычисления емкости рынка. Каждый из них взаимосвязан и последователен. Тем не менее, для разных рынков какой-то из методов является более актуальным, поэтому и стоит ориентироваться лишь на один из них.

Читать так же:

что это такое и как ее определить :: SYL.ru

Важнейшим, если не сказать самым главным, направлением работы маркетингового отдела на любом торговом предприятии является изучение спроса на реализуемый товар. Для этого часто рассчитывают такой показатель, как емкость рынка. С его помощью можно спрогнозировать, примут или нет покупатели предлагаемый товар, и таким образом существенно уменьшить риск потери капитала при запуске нового продукта или услуги.

Что такое емкость рынка?

Этот термин означает совокупный в конкретном регионе объем продаж определенной продукции за расчетный период. Другими словами, емкость рынка – это спрос на конкретную категорию товаров, который выражен в покупательской способности целевой аудитории или населения страны. Данный показатель может рассчитываться как в натуральном (штуках, килограммах, литрах) так и в стоимостном выражении (рублях, гривнах, долларах). Емкость рынка бывает следующих видов: фактическая, потенциальная и доступная. В первом случае этот показатель определяется, исходя из текущего уровня развития спроса на услугу или товар. Потенциальное значение дает оценку максимально возможному объему продаж. Доступная емкость – это тот размер рынка, на который в данный момент может рассчитывать компания, исходя из имеющихся в ее распоряжении ресурсов.

Как определить емкость рынка?

Вначале определяются вводные данные: период расчета (как правило, это год), регион, по которому будет рассчитан показатель (Центральная Россия, США, Дальний Восток и т.д.), целевая аудитория (молодые семьи, население 18+, люди в возрасте от 40 лет, женщины от 35 со средним уровнем заработка и т.д.), группа товаров и единица расчета. Принято выделять следующие основные методы оценки емкости рынка:

1. «Снизу-вверх»

В этом случае расчет ведется от целевой аудитории или потребителя. Формула может быть записана в таком виде:

ЕР = ЧА * НП * Цед, где

ЕР — емкость рынка,

ЧА — численность аудитории (целевой),

НП — норма потребления выбранного товара,

Цед – стоимость единицы продукции.

Для расчетов используются данные статистики.

2. «Сверху-вниз»

Базой для расчетов служат данные о производстве товаров или информация от производителя. В этом случае показатель равен сумме розничных продаж всех компаний, выпускающих подобную продукцию. Если невозможно охватить все фирмы, выбирают самые крупные, общая доля которых примерно составляет 80-90%. Данные берутся из открытой отчетности или опроса.

3. Оценка на основе реальных продаж

В этом случае выбираются крупнейшие сетевые магазины, с которыми заключается соглашение на предоставление данных по реальным чекам потребителей. На их основе делают репрезентативную выборку и затем экстраполируют полученные результаты на территорию страны. Выделить целевую аудиторию в этом случае не получится, но зато можно проследить реальные продажи в динамике. Вне зависимости от выбора метода, целесообразно руководствоваться следующим правилом: если целевой рынок делится на несколько субрынков, то порой удобно определить емкость рынка по каждому такому сегменту и затем сложить результаты для нахождения суммарного значения.

2.4. Рынок в системе маркетинга. Структура и классификация товарных рынков. Понятие емкости и доли рынка.

Рынок в системе маркетинга.

Современная экономика состоит из множества рынков. Любое предприятие, производя продукцию и продавая ее, будет являться участником того или иного рынка (или рынков). При рассмотрении понятия «рынок» можно выделить два основных подхода к его трактовке. Первый подход рассматривает рынок как:

• способ организации общественного производства, основанный на свободе предпринимательства, способ поведения хозяйствующих субъектов, определяющий характер отношений между ними (рыночное поведение, конкуренция), а так же способ мышления, формирующий соответствующее мировоззрение участников хозяйственной деятельности.

Второй подход основан на выделении его конкретного экономического содержания. В этом случае рынок рассматривается, прежде всего, как механизм, позволяющий определить соотношение спроса и предложения на различные виды товаров и услуг и их влияние на динамику цен (конъюнктурообразующий подход).

Наиболее простое определение рынка – это рассмотрение его как комплексной системы взаимоотношений между субъектами рынка по поводу эквивалентного обмена различными благами. Любая экономика представляет собой комплекс взаимодействующих товарных рынков и рынков работ и услуг. Одной из основных задач маркетинга является обеспечение предприятию определенного конкурентоспособного места на рынке, которое бы способствовало более эффективному осуществлению бизнеса, т.е. удовлетворению потребностей потребителями и получению прибыли производителем.

В зависимости от того, какие потребности определили спрос на соответствующий товар, могут быть выделены пять основных видов рынка:

• Потребительский рынок (рынок товаров народного потребления) — совокупность отдельных лиц и домохозяйств, которые приобретают товары и услуги для личного потребления.

• Рынок производителей (рынок товаров производственного назначения) -совокупность физических лиц, организаций и предприятий, приобретающих товары и услуги для дальнейшего их использования в процессе производства других товаров и услуг.

• Рынок посредников (промежуточных продавцов) – предприятия, организации и физические лица, приобретающие товары и услуги для дальнейшей перепродажи их с целью получения прибыли.

• Рынок государственных учреждений – государственные организации и учреждения, которые приобретают товары и услуги для осуществления своих функций.

• Международный рынок – потребители товаров и услуг, находящиеся за пределами данной страны и включают физических лиц, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.

Важной характеристикой рынка является соотношение между предложением и спросом на данный товар. С учетом последнего фактора говорят о рынке продавца и рынке покупателя.

• На рынке продавца свои условия диктует продавец. Это возможно тогда, когда существующий спрос превышает имеющееся предложение. При таких условиях продавцу нет смысла исследовать рынок, его продукция все равно найдет сбыт, а в случае проведения исследования он понесет дополнительные затраты.

• На рынке покупателя свои условия диктует покупатель. Такое положение заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов реализации концепции маркетинга.

Маркетинг не возможен вне рынка, как и рынок не может функционировать без маркетинга, поскольку именно здесь могут быть приведены в действие инструменты маркетинга, способствующие процессу купли-продажи. Отсюда следует, что целью специалиста по маркетингу является доскональное изучение рынка, всех его параметров и характеристик. А целью системы маркетинга на предприятии является – постоянный анализ всех составляющих рыночной среды, их оценка и продуманное применение полученных данных для определения стратегии поведения фирмы на рынке.

Комплексное исследование рынка и, прежде всего, рыночной конъюнктуры специалистами по маркетингу помогут предпринимателю избежать возможных ошибок, снизить риск при принятии им хозяйственных и управленческих решений. Исследование экономической конъюнктуры не должно ограничиваться изучением лишь общих закономерностей развития среды обмена и ее взаимодействия с другими стадиями процесса воспроизводства. Оно должно быть направлено на осуществление обоснованного анализа и прогноза положения, складывающегося на том товарном рынке, на котором работает фирма.

Товарный рынок представляет собой систему экономических связей как между производителями и потребителями данного товара, так и внутри групп производителей и потребителей, формируя конкурентную среду. Товарные рынки, взаимодействуя через механизм межотраслевой конкуренции, определяют национальный рынок государства. В ходе исторического развития рыночные отношения выходят за рамки национальных границ государства и формируются в международные товарные рынки. Функционируют они в тесном взаимодействии с соответствующими рынками отдельных стран и регионов.

Рынок работ и услуг, соответственно, представляет собой систему экономических взаимоотношений между предприятиями, выполняющими работы или оказывающими услуги и их клиентами.

Структура и классификация товарных рынков.

Структурировать товарные рынки можно, прежде всего по территориальному признаку, где выделяются:

• внутренний рынок, под которым подразумевается сфера товарного обмена, ограниченная государственными границами;

• национальный рынок – это сфера осуществления как внутригосударственных, так и внешнеторговых операций. В отличие от внутреннего рынка здесь возможны операции по экспорту и импорту;

• мировой рынок, под которым понимается совокупность национальных рынков. Международные торговые операции и внутренняя торговля включаются в сферу мирового рынка.

В-вторых, общепринятой в мировой торговой практике является классификация рынков по товарно-отраслевому признаку. Данная классификация обусловлена тем, что национальная статистика большинства государств и статистика международных организаций строится именно по этому признаку. Здесь выделяют следующие виды товарных рынков:

• рынки машин и оборудования, куда входят товарные рынки машино-технических изделий, общего машиностроения, электротехнического и приборостроения, транспортного машиностроения;

• рынки минерального сырья и топлива – куда входят такие товарные рынки как: рынки топлива и энергетического сырья (уголь, нефть и нефтепродукты, природный газ), рынки минерального сырья, рынки химического сырья и удобрений;

• рынки сельскохозяйственного сырья, продовольственных и лесных товаров – это рынки промышленного сельскохозяйственного сырья (хлопок, лен, шерсть), рынки лесных товаров (деловая древесина, пиломатериалы), рынки продовольственного сырья (зерно, сахар, животные и растительные масла и жиры, кофе, фрукты, овощи, рыба и рыбопродукты).

В-третьих, классифицировать внутренний рынок государства возможно в зависимости от специфики потребительского спроса и целей приобретения товаров:

• рынки товаров индивидуального потребления – где товары приобретаются для целей личного потребления, а обмен осуществляется в рамках розничной торговли, посредством которой удовлетворяются разнообразные потребности всех категорий населения страны на основе розничных цен

• рынки товаров производственного назначения – где товары приобретаются для дальнейшей перепродажи, либо использования их при производстве других товаров, а обмен происходит в рамках оптовой торговли, через которую осуществляются экономические связи между хозяйствующими субъектами по оптовым ценам. Это передаточное звено между товаропроизводителями, посредниками и розничной торговлей.

Так же структурировать товарные рынки можно исходя из направления и этапа развития экономики той или иной страны. Здесь можно с позиции маркетинга охарактеризовать привлекательность некоторых рынков для отечественных производителей:

• Группе промышленно-развитых стран свойственна передовая структура хозяйства с высоко развитой промышленностью и сферой услуг. Эти страны являются основными экспортерами и импортерами промышленных товаров, импортерами сырья, материалов. Большой размах и многообразие производственной деятельности делают промышленно-развитые страны с их богатыми рынками сбыта привлекательными для любых товаров.

• Страны-экспортеры сырья богаты природными ресурсами. Большую часть валютных поступлений для нужд своего хозяйства они получают за счет экспорта этих ресурсов. Такие страны являются хорошими рынками для сбыта горнодобывающего оборудования, сельхозмашин, инструментов и вспомогательных материалов, погрузочно-разгрузного оборудования, тракторов и грузовых автомобилей.

• В группе развивающихся стран структура хозяйства, как правило, представлена, прежде всего, сельским хозяйством и горнодобывающей промышленностью и носит экспортную направленность. Большую часть производимых товаров они потребляют сами, а излишки напрямую обменивают на простые товары и услуги, поэтому такие рынки для экспортеров остаются непривлекательными.

В этом подходе к изучению рынка специалистам по маркетингу необходимо обратить внимание и на то, что спрос на потребительские и продовольственные товары в стране обычно определяется уровнем доходов и характером их распределения. Обобщающим показателем этого уровня является величина ВВП в расчете на душу населения в стране. Для промышленно-развитых стран характерен очень высокий уровень ВВП на душу населения, намного превышающий этот показатель в развивающихся странах.

Приведенные классификации товарных рынков позволяют специалистам по маркетингу продолжить исследования конкретного товарного рынка, на котором работает фирма, исходя из специфических особенностей самого товара, характера его производства и использования, структуры сбыта и территориальной принадлежности предприятия. Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. В маркетинге такой подход получил название «рыночной сегментации».

В дальнейшем деление маркетологами товарных рынков может происходить по группам товаров и видам товаров в каждой группе. Но специалистам по маркетингу необходимо помнить, что производителей интересуют, прежде всего, рынки сбыта произведенной продукции. Рынок сбыта – это часть рынка, в пределах которого осуществляется сбыт товаров, производимых конкретным предприятием. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка, на который и должны быть направлены маркетинговые усилия.

Понятие емкости и доли рынка.

При исследовании рынка или рыночного сегмента, на котором уже работает или собирается работать предприятие, анализ его емкости является одной из основных задач маркетинга. Необходимо отметить, что и в микроэкономике, в разделе «теории потребления» вопросу изучения емкости рынка так же уделяется внимание. Широко распространенным является метод анализа емкости рынка на товары первой и второй необходимости, а так же предметы роскоши на основе кривых Энгеля и Торнквиста. Достаточно часто при экономическом анализе используются однофакторные и многофакторные модели, а так же методы на основе анализа прожиточного минимума, ценовой эластичности, бюджетные методы и проч. Выбор того или иного метода зависит от того, какой вид рынка анализируется, и как исследователь подошел к определению рынка.

Изучение емкости рынка в маркетинге обычно предполагает, что речь идет о потреблении конкретного товара, представленного на рынке разными товаропроизводителями. Следовательно, емкость рынка характеризуется объемом спроса потребителей на этот вид товара и величиной товарного предложения.

Определения емкости рынка, предлагаемые разными авторами, лучше всего могут помочь выяснить сущность этого понятия. Под емкостью рынка ими понимается:

• объем продаж товара или услуги на рынке за определенный период времени;

• совокупный платежеспособный спрос покупателей на определенный товар при сложившемся уровне цен;

• объем реализованных на данном рынке (сегменте) товаров за определенный отрезок времени в физических единицах или стоимостном выражении.

• суммарное целесообразное потребление конкретного товара или услуги на рынке, произведенного всеми товаропроизводителями для данного рынка.

Обычно рассчитывается реальный, уже сложившийся в соответствии с установленными ценами на рынке, уровень его емкости. При чем чаще всего периодом, за который берутся данные для расчета, является 1 год. Расчет реального уровня емкости фирме нужен для того, что бы составить прогноз возможного объема сбыта товаров на данном рынке. В этой связи, наряду с емкостью рынка, часто рассматривается такое понятие как рыночный потенциал. Понятие рыночного потенциала шире понятия емкости рынка. Потенциал рынка – это максимально возможный объем продаж конкретного товара на данном рынке за определенный период времени. Это чисто теоретическое понятие, необходимое для того, чтобы создать представление о пределах насыщения рынка и понять, что рынок – не «резиновый». Емкость рынка выражается обычно в денежных либо натуральных показателях. Когда речь идет о емкости рынка услуг, почти всегда используют денежные показатели.

Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, тем самым, ограничивая и его емкость. К этим факторам, в зависимости от вида товарного рынка обычно относят:

• объем и структуру товарного предложения, в том числе по предприятиям-производителям и товарным маркам, а так же степень насыщенности рынка;

• размеры импорта по данному товару или товарной группе;

• уровень и соотношение цен на товары;

• численность, социальный и половозрастной состав и покупательную способность населения;

• состояние сбытовой, торговой и сервисной сетей;

• географическое расположение рынка, природно-климатические условия;

• изменения моды, национальные, бытовые и культурные традиции;

• средние сроки физического и морального износа данного товара, и др.

Результатом работы по определению емкости рынка должен явиться комплексный аналитический обзор состояния рынка и формирующих его факторов, а также прогноз развития товарного рынка с учетом тенденций изменения влияющих на него факторов. Выбор метода оценки емкости рынка зависит от вида охватываемого рынка или сегмента, вида производимого товара, а так же от задачи, которую решает фирма. Здесь мы рассмотрим наиболее простые методы оценки емкости рынка.

Так при определении емкости национального товарного рынка учитывается собственное производство товара в стране за вычетом экспорта и с добавлением импорта аналогичных товаров, а необходимые статистические данные можно получить из официальных и неофициальных источников:

, где

–емкость рынка,

–объем производства,

–объем импорта,

–объем экспорта.

Оценить емкость товарного рынка или рыночного сегмента для производителя можно на основе данных о продажах поставщиков и оптовых посредников. У них можно выяснить такие необходимые для вычисления параметры, как – средний размер покупки, средняя частота покупок, предпочтения товарных марок, и т. д. На основании результатов за определенный период емкость рынка можно определить по формуле:

, где

–емкость рынка,

–норма потребления компании А,

–норма потребления компании В,

–норма потребления компании N, и т. д.

При этом норма потребления компании А определяется как:

, где

–норма потребления компании А,

–средний размер покупки данного товара компанией А,

–средняя частота покупок данного товара компанией А.

Поставщики и оптовые посредники имеют не только точные данные о своих продажах, но и довольно точные данные о продажах своих конкурентов, информацией о которых делятся с большим удовольствием. Следовательно, проведя перекрестный опрос, можно получить целостную картину о долях рынка поставщиков и на этом основании определить емкость рынка.

Так же оценить емкость товарного рынка можно на основе данных о продажах розничных продавцов. Для этого за основу расчетов можно взять годовой объем продаж конкретного товара в реальных магазинах, торговых сетях или торговых точках. Данные о годовом объеме продаж можно получить путем аудита розничных продаж, данных статистики или из внутрифирменной информации торговых предприятий.

Оценка емкости товарного рынка на основе данных о потреблении имеет смысл, когда необходимы не столько данные о продажах, сколько данные о конечном потреблении товара и характере спроса на соответствующую продукцию со стороны конечных потребителей. Для предприятия эта информация может быть нужна при разработке маркетинговой политики, при продвижении отдельных марок продукции или при создании и укреплении имиджа фирмы. Для оценки емкости рынка на основе данных о потреблении можно использовать подход, при котором расчет емко­сти рынка основывается на учете двух факторов – количе­ства потребителей на рынке или сегменте, и количества товара, потребляемого потребителями. В натуральном выражении емкость рынка рассчитывается:

, где

–емкость рынка в натуральном выражении,

–количество потенциальных потребителей товара на рынке,

–доля реальных пользователей среди потенци­альных потребителей,

–величина единичного потребления на одного реального потребителя.

Для расчета емкости рынка в денежном выражении, необходимо определить среднюю цену товара у разных продавцов, соответственно формула имеет вид:

, где

–емкость рынка в стоимостном выражении,

–средняя цена за единицу товара у разных продавцов.

Для некоторых рынков данные о величине единичного потребления можно найти в открытом доступе. Если для конкретного товарного рынка таких данных нет, то можно либо получить экспертные оценки, либо провести опрос. В этой связи, источники информации для расчета емкости конкретного товарного рынка могут быть:

• мониторинг собственных продаж, где каждый менеджер по продажам должен вести свою базу с разбивкой на категории покупок по каждому клиенту;

• опросы производителей, оптовых и розничных посредников и потребителей;

• статистические данные, справочники, а так же данные маркетинговой информационной системы предприятия.

В отличие от понятия емкости рынка, доля рынка – это часть рынка или рыночного сегмента, охваченная продукцией конкретной фирмы. Таким образом, расчет доли рынка может быть осуществлен только тогда, когда точно определены товары или товарные марки, представленные на рынке данной фирмой и другими товаропроизводителями или продавцами. Измерение доли рынка исключает влияние внешних факторов, которые одинаково воздействуют на все кон­курирующие марки, и благодаря этому дает возможность более точно и правильно оценить конкурентную силу каждой из них.

Доля рынка по объему (D_v) для фирмы А в натуральных показателях рассчитывается соотношением количества проданных товаров данной фирмой к общему количеству проданных товаров на рынке всеми конкурентами в течении определенного периода:

, где

–доля рынка по объему,

–количество проданных фирмой А товаров,

–емкость рынка в натуральном выражении.

Доля рынка в стоимостном выражении (D_р) для фирмы А рассчитывается так же, как и в предыдущем случае, но на основе выручки, а не продаж в штуках:

, где

–доля рынка в стоимостном выражении,

–стоимость проданных фирмой А товаров,

–емкость рынка в стоимостном выражении.

Следующий вид доли рынка – это относительная доля рынка (D_отн.), сопоставляет продажи товаров фирмы в натуральном выражении с прода­жами конкретного конкурента. Разновидностью данной доли рынка является доля рынка относительно лидера, которая определяется сравнением с са­мым крупным конкурентом на рынке, занимающего лидирующие позиции .

Так же может быть рассчитана доля обслуживаемого рынка, которая определяется не относительно всего базового рынка, а относительно продаж в том сегменте, где работает фирма.

Оценка размера рынка | Планирование бизнеса и маркетинга

Читайте основные моменты

• Эти пять шагов описывают, как оценить размер рынка — это важно при принятии стратегических решений (например, планирование бизнеса и маркетинга) и поиске стороннего финансирования (например, венчурного капитала):
  1. Определите своего целевого клиента
  2. Оцените количество целевых клиентов
  3. Определите свой уровень проникновения
  4. Рассчитать потенциальный размер рынка: объем и стоимость
  5. Применить данные рыночного размера
• Отправная точка? Понять проблему клиента, которую вы решаете, и потенциальную ценность, которую вы генерируете.

Определение размера рынка является необходимой задачей для планирования бизнеса и маркетинга, а также составления бюджета для всех стартапов, особенно тех, которые ищут стороннее финансирование, такое как венчурный капитал (VC). Несмотря на то, что их инвестиционная философия может отличаться, большинство венчурных инвесторов и инвесторов-ангелов хотели бы знать, что они инвестируют в рынок с большим потенциальным размером (обычно, по крайней мере, 1 миллиард долларов).

Понимание вашего рыночного потенциала

Даже если вы не ищете внешнего финансирования, понимание вашего рыночного потенциала имеет важное значение для ряда различных стратегических решений в таких областях, как:

Инновационные стартапы также должны оценивать размер и характер своего рынка при организации более тактических вопросов, таких как выбор банка, бухгалтера или юридического представительства.

Исходная точка для оценки размера рынка:
Знайте проблему, которую вы решаете

Отправной точкой для оценки размера рынка является понимание проблемы, которую вы решаете для клиентов, и потенциальной ценности, которую ваш продукт создает для них. Это аспект, который многие основатели стартапов в инновационном сообществе имеют тенденцию упускать из виду, так как они в восторге от продукта, который они разработали, не задумываясь о том, как он приносит пользу их аудитории.

В зависимости от вашей технологии, вам, возможно, придется выбрать, какую проблему клиента решить в первую очередь.Если это так, выполнение нижеприведенного упражнения может помочь вам лучше понять размер рынка для каждого приложения. Это облегчит расстановку приоритетов, какую проблему решить в первую очередь.

Упражнение: оценка размера рынка

Это упражнение состоит из пяти шагов, чтобы помочь вам оценить общий потенциал рынка для продукта. На каждом этапе мы опираемся на тематическое исследование по инновациям в области здравоохранения, в котором предполагается, что решаемая нами проблема связана с безопасностью пациентов в больницах.

Шаг 1. Определите вашего целевого клиента

Все ранние предприниматели и стартапы должны определить своего целевого клиента.(В этой статье описываются основные шаги для этого. Создание «сводки по дням в жизни» также поможет вам проанализировать природу проблемы клиента, которую вы решаете.)
Ваш целевой клиент равен человеку или компании для которого ваша технология решает конкретную проблему. Чтобы определить целевого клиента, вы должны:

1. Определите, кто ваш целевой клиент.
2. Создайте профиль вашего типичного / ожидаемого целевого клиента.

Учитывая важность определения вашего целевого клиента, крайне важно выделить достаточно времени для правильного анализа этого первого шага.

Тематическое исследование: Мы проанализировали процедуры обеспечения безопасности пациентов в нескольких больницах. Мы определили, что наши инновационные технологии будут приносить наибольшую прибыль в крупнейших больницах (25% лучших по размеру).

Шаг 2. Оцените количество целевых клиентов

Оцените общее количество целевых клиентов на рынке — компаний, профиль которых похож на профиль вашего целевого клиента.

Если вы начинающее предприятие в Онтарио или другой канадской провинции, вы можете использовать отраслевые базы данных, например, предоставляемые Статистическим управлением Канады, США.S. Бюро экономического анализа или Hoovers, чтобы помочь вам определить ваш рынок.

Пример: Изучив общедоступные источники, мы обнаружили, что в нашей целевой группе насчитывается 1300 больниц в Канаде и Соединенных Штатах.

Шаг 3. Определите уровень проникновения

Уточните свой размер рынка, предположив уровень проникновения для вашей категории продуктов. Уровень проникновения зависит от характера вашего продукта. Предполагайте высокий уровень проникновения, если ваша категория продукта является критически важной или предписана нормативно; принять низкий уровень проникновения для продуктов со специализированным назначением.

Пример: уровень проникновения компьютеров по сравнению с системами бизнес-аналитики:

• Компьютеры, обработка текстов и Интернет: Сегодня практически невозможно вести бизнес в развитых странах без компьютера, который имеет возможности обработки текстов и подключен к Интернету. Хотя проникновение этих трех технологий еще не достигло 100%, оно достаточно близко, чтобы использовать это предположение для роста и планирования бизнеса.
• Business inte

.

Как точно определить свой размер рынка и увеличить свой потенциал

Знание размера вашего рынка является одним из самых важных компоненты любого стратегического маркетингового плана. Определение размера вашей цели Рынок позволяет оценивать возможности, планировать НИОКР и маркетинговые бюджеты точно и понять уровень роста, необходимый для достижения бизнес-цели.

Расчет размера рынка говорит вам, есть ли реальная потребность в вашем продукте, и необходим для выведения идеи на рынок.Для стартапов вы можете поспорить, что любой инвестор захочет знать эту критическую метрику, чтобы оценить потенциальные доходы и оценить, стоит ли вам сотрудничать. Даже для устоявшегося бизнеса, размер рынка периодически помогает отслеживать колебания рынка и позволяет соответствующим образом изменить стратегию.

Блог Alexa определяет размер рынка как «количество людей в определенном сегменте рынка, которые являются потенциальными покупателями». Часто определение размера рынка включает период времени, обычно один год.Стивер Роббинс (Server Robbins), серийный предприниматель и топ-10 подкастеров iTunes, добавляет, что одна ошибка, которую предприниматели часто делают, когда учатся рассчитывать размер рынка, — это думать, что это демография. Демография помогает оценить размер рынка, поскольку компаниям необходимо знать свою целевую аудиторию.

При изучении размера рынка, вот несколько хороших вопросов спросить себя:

• Какой период времени вы смотрите? Один год является стандартным, но у вас могут быть временные рамки, которые лучше подходят для вашего бизнеса.Также может быть полезно указать размер рынка на три года. Это может помочь бизнесу как планировать, так и показывать рост инвестору. Трудно определить точные проекты за три года.
• Какую географию охватывает ваш рынок? Вы местный, региональный, национальный или глобальный бизнес? Вы являетесь гражданином страны, но хотите начать сначала в одном регионе?
• Существуют ли особые проблемы, которые необходимо учитывать, например, правила или сезоны покупок?
• Изменился ли ваш рынок за последние пару лет? Как вы думаете, что это изменится в течение следующих нескольких лет? Рынки редко бывают статичными.Они развиваются, поэтому важно предусмотреть возможность предвидеть новые технологии или изменить привычки потребителей.

Размер рынка является обязательным для определения любого продукта или рыночный потенциал компании. Это то, как компания может наилучшим образом занять Преимущество рыночных возможностей. Используя размер рынка и долю этого Рынок, на который вы надеетесь выйти, приведет к улучшению цен, дистрибуции, и маркетинговые стратегии. Знание размера рынка может помочь компаниям найти конкурентная ниша или сладкое пятно, через которое они могут развить лояльную следующий.

Оценка объема рынка также обходит образ мышления многих предприниматели, которые слишком близки к своему «ребенку». Их смещение может потенциально привести к переоценке их рынка, что может стоить им дорого. Определение Размер рынка также требует объективности. Математика является необходимым шагом в выяснение идеи или фактического потенциала продукта или инвестиционного риска.

Цель расчета размера рынка состоит в том, чтобы определить адресный рынок (общий размер рынка) в сравнении с доступным рынком (доля адресуемого рынка, на котором вы можете конкурировать).Это зависит не только от общего числа потребителей, но и от того, как часто продукт покупается.

Например, общее количество американских потребителей шампунь есть почти у всех; это продукт, который приобретается неоднократно на протяжении любого года. Сравните это с общим количеством американских потребители, которые покупают автомобили. Хотя большинство американцев владеют автомобилем, возможно, даже два, это то, что покупается гораздо реже, чем шампунь.

Существует несколько методов оценки размера рынка.Выбранный метод, скорее всего, основан на том, какая рыночная информация доступна. Если возможно, лучше использовать более одного метода, чтобы увидеть, если каждая оценка близко друг к другу.

Подход сверху вниз

Подход «сверху вниз» начинается с оценки общего рынка в целом, а затем сокращает ее, используя информацию о конкретном бизнесе, целевом рынке и предположения о том, какой процент доли рынка вы можете получить. Он рассчитывается путем определения общего рынка, а затем оценки вашей доли на этом рынке.Он идет от общего к частному и требует доступа к широким отраслевым показателям, которые затем можно сузить на основе вашей целевой аудитории, географии и других показателей, характерных для вашего продукта и бизнеса. При использовании этого метода обязательно наличие авторитетных источников данных для отраслевых показателей.

Подход снизу вверх

Вместо того, чтобы начинать разбивать большие числа, это Метод начинается с оценки потенциальных продаж путем оценки, где ваш продукт могут быть проданы, и долю вы можете вырезать, принимая во внимание особенности таких как размер вашего отдела продаж, производственных возможностей и распределения.Восходящий метод основан сначала на самом продукте или услуге, вычисляя узнайте, какие у вас каналы продаж и сколько вы можете продать в каждом канале.

Подводя итог, метод сверху вниз начинается со всей рынок и сужается, а метод снизу вверх начинается с конкретного бизнес и расширяется наружу.

Метод, который вы выбираете для определения размера рынка, зависит от ваших конкретных потребностей и доступной вам информации.

Подход сверху вниз требует точных отраслевых данных.Эти данные могут быть получены несколькими способами. Если у вас есть бюджет, самым быстрым способом является покупка отраслевых отчетов у компаний, занимающихся исследованиями рынка, таких как MarketResearch.com или IBISWorld. Правительственные учреждения, такие как Ассоциация малого бизнеса (SBA), также имеют данные, которые могут быть добыты, как и обычные торговые организации, такие как торговые палаты, или специализированные торговые организации, такие как Национальная ассоциация ресторанов. Кроме того, веб-сайты бюро переписей и труда отслеживают данные, которые можно использовать.

Обычно считается, что если вы можете получить доступ к промышленности информация, прогнозирование сверху вниз быстрее, потому что вам не нужно беспокоиться о специфике бизнеса. Кроме того, отраслевые данные могут дать представление в то, растет ли рынок или уменьшается.

Многие эксперты считают, что восходящий метод определения Размер рынка дает более реалистичные результаты, потому что цифры основаны на актуальные данные о продажах и маркетинге для вашей компании. Это может позволить компаниям принимать лучшие стратегические решения по мере их роста.

Ни один метод не обязательно лучше, чем другой. Если вы сможете найти размер рынка, используя оба метода, и обнаружите, что ваши цифры похожи, вы окажетесь в очень хорошем положении.

комбинация сверху вниз и Bottom Up

Существует метод, который комбинирует как сверху вниз, так и снизу вверх. Компания может агрегировать данные о продажах конкурентов и использовать отраслевые прогнозы вместе с данными компании, обычно используемыми в восходящем подходе, чтобы определить размер рынка и долю.Преимущества этой комбинации в том, что она обращается к конкретной деловой информации компании и помещает ее в контекст всего адресуемого рынка. Хитрость заключается в точном определении продаж конкурентов.

Теория стоимости

: Покупатель Готовность заплатить

Есть некоторые предприятия и отрасли, в которых товары и услуги не имеют точной цены. Примерами этого могут быть покупка недвижимости или оптовый рынок. В обоих этих примерах есть процесс переговоров, в котором согласовывается окончательная цена.В этих случаях определение размера рынка может зависеть от средних показателей по отрасли.

Компания по недвижимости может не знать заранее, сколько дома он будет представлять или по какой стоимости. Следовательно, этот бизнес может иметь полагаться на усреднение прошлых результатов конкурентами и демографическими информация о ценностях жилья в регионе. В очень конкурентной среде, оптовые цены могут колебаться в зависимости от количества покупок или жесткой ведение переговоров между конкурентами. Эти типы компаний должны оценить потребительский спрос и потребительская оценка товаров и услуг.

Оценка размера рынка — это не просто упражнение, выполненное для добавления в презентацию или бизнес-план. Хотя ваша презентация и бизнес-план могут привести к такой большой продаже или инвестору, это также реалистичный способ определения текущих и будущих рынков компании, а также того, какая часть этого рынка может быть успешно достигнута и конвертирована. Это важный показатель, необходимый для поддержания здоровья и жизнеспособности компании.

Ни одна компания не может управлять 100% рынка.Тем не менее, идя в процессе оценки размера рынка компания узнает о том, что они должны сделать, чтобы достичь того уровня роста, который им нужен. Расчет объема рынка может использоваться вместе с другими показателями, такими как SWOT-анализ и анализ конкурентов для формирования вашей маркетинговой и сбытовой стратегии.

Дебора К.

Дебора была ребенком, который предпочел бы писать отчеты и сочинения, чем играть в мяч во время перемены.Хотя она не набрала много очков со своими сверстниками, это привело к ее карьере, создавая контент для телевидения, радио, печати и новых средств массовой информации для компаний, таких как Dooney & Bourke, Panera Breads, Visa, SUNY Ulster и Федеральный сберегательный банк Hudson Valley , Она также является руководителем небольших пакетов — компании по цифровому дизайну и бывшим партнером / директором по маркетингу на Whatis.com, ведущем мировом справочнике по информационным технологиям. И ее любовь к еде позволила ей стать редактором журналов Gourmet Retailer и Food Distribution Magazines.Дебора имеет степень бакалавра изобразительного искусства в Художественной школе Хартфорда, Университет Хартфорда и степень магистра в области управления высшим образованием в Университете Стони Брук. Когда она не пишет, ее любовь к стеганым одеялам, пушистым животным, друзьям и семье поддерживает ее. ,

5 шагов для оценки размера вашего рынка

Для большинства предприятий концепция определения размера рынка понятна, но ее нелегко реализовать. Многие застревают на установлении границ или определении рынка еще до того, как они приступят к анализу данных и последствиям своих исследований. Определение размера рынка может дать ответы на стратегические вопросы об уровнях инвестиций в бизнес и прибыльных целях роста. Определение размера рынка также может служить для быстрого понимания потенциала возможностей для рынка B2B с точки зрения объема или стоимости, и, следовательно, имеет отношение к бизнес-стратегии и принятию решений.

Ниже приведены 5 основных этапов оценки размера рынка.

1. Определение рынка

Знание уровня детализации, необходимого для решения ваших стратегических вопросов, является ключом к правильной оценке вашего подхода к определению размера рынка. Определение вашего целевого рынка всегда должно быть первым шагом в оценке размера рынка, и очень важно, чтобы вы не отклонялись от своего определенного определения рынка в процессе сбора данных.

Размер рынка можно посмотреть с точки зрения общего доступного рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и доли рынка (SOM).Общий доступный рынок относится к совокупному доходу или объему единицы на указанном рынке. Часто компании или инвестору требуется размер рынка или общий доступный рынок для конкретной географической области. Если мы возьмем пример упаковки пищевых продуктов, общий доступный рынок может быть рассчитан путем сложения продаж производителей упаковки для пищевых продуктов в определенном географическом регионе или сегменте рынка.

Обслуживаемый доступный рынок относится к проценту или размеру ТАМ, которые компания может обоснованно обслуживать в зависимости от продукта, технологии и географических ограничений.SAM обычно будет меньше, чем TAM. Если использовать тот же пример упаковки пищевых продуктов, если TAM для упаковки пищевых продуктов составляет 200 млрд. Долл. США, то доступный доступный рынок для компаний, производящих гибкую упаковку, будет составлять только процент от TAM. Наконец, доля рынка или SOM относится к проценту SAM, который конкретная компания в настоящее время обслуживает или планирует обслуживать. Опять же, SOM должно быть меньше, чем SAM, за исключением случая монополии.

В процессе определения размера рынка начните с определения того, какие продукты или услуги должны быть включены в состав вашей ТАМ.Затем сузьте по географическому охвату — США, Северная Америка, Европа и т. Д. Другой фактор, который следует учитывать, — это временные рамки. Вы ищете исторический размер рынка или будущие прогнозы? Определив, что следует включить в оценку размера рынка, ваша компания сможет более точно определить потенциал рынка и предполагаемую доступную долю рынка.

2. Определение вашего подхода

Существуют две основные методики определения размера рынка: сверху вниз и снизу вверх.Ваш выбранный подход может быть основан на том, какая рыночная информация доступна. Тем не менее, лучший подход заключается в разработке оценок размера рынка с использованием обеих методологий, чтобы повысить достоверность ваших оценок.

В нисходящей методологии используется показатель широкого рынка и определяется процентная доля, которую представляет целевой рынок. Например, чтобы определить TAM для упаковки пищевых продуктов, можно начать с розничных продаж упакованных продуктов питания и умножить их на предполагаемую стоимость упаковки (например,грамм. 10% от общей розничной стоимости продуктов питания составляет стоимость упаковки). В целом, нисходящий подход обычно является более быстрым и более эффективным по времени подходом. Он отлично подходит для проверки или быстрой оценки размера рынка, но редко дает детали, необходимые для анализа реальных возможностей.

Методология снизу вверх строит ТАМ путем суммирования основных переменных целевого рынка. Используя тот же пример упаковки для пищевых продуктов, исследователь может суммировать продажи упаковки для пищевых продуктов производителей упаковки — все упаковки для пищевых продуктов или по типу упаковки, или по географии.Этот метод обычно считается более точным и требует значительно больше времени для его завершения. В результате восходящий метод является более достоверной оценкой, поскольку он равен l

.

Как определить размер рынка для бизнес-плана | Малый бизнес

By Sampson Quain Обновлено 11 марта 2019

Если вы все делаете правильно, ваш бизнес-план — это первый шаг на пути к тому, чтобы стать предпринимателем, но ключ заключается в том, чтобы каждая деталь была правильной. Одним из наиболее важных аспектов вашего бизнес-плана является определение размера рынка для продуктов или услуг, которые вы намерены предложить своей целевой аудитории. Любой законный инвестор захочет знать, что его инвестиции могут принести значительную прибыль, и он будет основывать свое решение, в значительной степени, на размере рынка, на который вы пытаетесь войти.Определение размера вашего рынка также полезно для разработки новых продуктов и услуг.

Определите своего идеального клиента

Вы не можете начать определять размер рынка, не определив своего идеального клиента, который также известен как ваша целевая аудитория. Лучший способ выяснить это — точно знать, какую проблему решает ваш продукт или услуга для людей, наиболее заинтересованных в совершении покупки. Например, если вы продаете гаджет, который может найти любое устройство дистанционного управления в доме какого-либо человека, исследование может сказать вам, что вашим идеальным клиентом является мужчина в возрасте от 25 до 50 лет.

Вы пришли к этому целевому потребителю, потому что ваше исследование показало, что мужчины доминируют во владении телевизионными устройствами дистанционного управления, и, следовательно, с большей вероятностью могут их потерять, и тогда вам, скорее всего, понадобится ваше устройство. Этот процесс заключается не только в том, чтобы не только определить, кто будет покупать ваш продукт или услугу, но и помочь вам устранить людей, которые не будут привлечены к тому, что вы продаете.

Определите свою долю общего рынка

Хорошая новость заключается в том, что на вашем рынке уже нет ни одной компании, которая бы обладала монополией на этот рынок.Однако, чтобы иметь какие-либо шансы на успех, вы должны определить часть рынка, на которую вы собираетесь ориентироваться. Вы можете сделать это, взяв самого крупного игрока на поле и выяснив, сколько рынка он захватил. Например, если вы выходите на рынок телевизионных устройств, вы можете узнать, что клиенты потратили 2 миллиарда долларов на эти устройства в 2017 году.

Вы также узнаете, что на долю Panasonic приходится 1,5 миллиарда долларов этого рынка, поэтому вы знаете, что оставшиеся 500 миллионов долларов распространяется среди множества небольших компаний и является частью, которую вы хотели бы откусить.

Определите свой процент от этой части рынка

То, что вы уже определили размер своей части рынка, не означает, что вы закончили, потому что вам все еще нужно вычислить свой процент от этой части. Для этого вам нужно знать, где вы собираетесь продавать свой продукт или услугу, сколько из этого продукта или услуги вы планируете продавать в год, а также количество аналогичных продуктов и услуг, которые продавались на рынке в предыдущем пять лет.

Прогнозируемое количество продаж скажет вам, какой процент рынка вы можете разумно надеяться захватить, обычно где-то между 1 и 5 процентами.

Last updated on 26.07.2020

alexxlab

View All Posts