Целевая аудитория гостиницы: Как найти целевую аудиторию отеля или гостиницы

обзор лучших практик — PowerBranding.ru

Гостиничный бизнес — это высоко конкурентный рынок, на котором правильный выбор ниши и разработка стратегии под целевых потребителей играют важную роль в долгосрочной эффективности компании. В статье рассмотрены лучшие способы сегментации гостиничного рынка, которые помогут определиться с основным фокусом вашей компании в отрасли.

Географические признаки

Так как гостиничный бизнес может охватывать много регионов, а может концентрироваться на отдельных городах и курортах, первым шагом необходимо выбрать целевые сегменты по географическому признаку, а затем каждый сегмент описать с помощью дополнительных критериев сегментации, таких как поведенческие, психографические и социально-демографические признаки целевой аудитории.

Читайте подробнее: Основные критерии сегментирования рынка: подробная энциклопедия способов разделения рынка и поиска свободных ниш

На практике существует 2 группы основных критериев географической сегментации: территориальный признак и расположение отеля в месте пребывания. По территориальному признаку вы можете выделить сегмент в рамках одного города, в рамках отдельного региона или целой страны. Типы сегментов по расположению отеля в месте пребывания могут быть следующими: в центре города, близ крупных аэропортов и транспортных путей, на берегу моря, рядом с достопримечательностями.

Демографические признаки

Демографические признаки помогают описать целевую аудиторию с точки зрения основных потребностей к услугам отеля и требований к уровню сервиса. Наиболее распространенные группы критериев: уровень дохода, возраст и семейное положение, профессиональный статус и сфера деятельности.

Поведенческие признаки

Поведенческие признаки — наиболее правильная группа критериев для сегментирования рынка гостиничных услуг.

Цель поездки	деловая и развлекательная
Искомые выгоды	уйти от повседневной действительности, завязать новые знакомства, пообщаться или найти спутника жизни, отвлечься от рутинной жизни, компенсировать низкий уровень физической активности, открыть в себе новые стороны личности или раскрыть потенциал в чем-то, приобрести новые знания о культурах других стран, отдохнуть от повседневной суеты и расслабиться
Требования к уровню комфорта	наличие душа, телевизора, бара, бесплатного доступа к интернет, оборудованных конференц залов, 3-х разового питания и т. д.
Интенсивность путешествий	не пользуются услугой, путешествуют 1 раз в год, путешествуют от 1-3 раз в год, путешествуют чаще 3 раз в год
Время, проведенное в отеле	все 24 часа, только на время сна, половина дня, вечерний ужин и сон и т.п.

Отличный пример сегментирования по искомым выгодам

1. Потребители, ценящие общение, пребывание в цивилизованном обществе, гостеприимство
2. Любители природы, красивых пейзажей, незабываемых живописных мест
3. Консерваторы, обращающее повышенное внимание на качество питания, собственный комфорт, безопасность, привычную обстановку
4. Любители простого и спокойного отдыха, релаксации и покоя
5. Потребители, предпочитающие семейный отдых на пляже
6. Потребители в поисках новых знаний и открытий
7. Любители активного и динамичного отдыха

Психографические критерии

Психографические критерии не так важны для сегментации гостиничного бизнеса, но иногда с помощью них можно найти свободные рыночные ниши или скрытые мотивы покупки услуги. Следующие черты характера потребителя могут стать хорошими критериями для сегментации рынка или отдельных направлений: степень консерватизма в поведении, желаемый социальный статус и принадлежность к определенной социальной группе, открытость новому и переменам, разница между фактическим и желаемым положением в обществе.

Готовые решения

Воспользуйтесь шаблоном для потребительского сегментирования рынка

Предыдущая статья:

Готовые решения по сегментированию рынка страховых услуг

Отели среднего сегмента. От звезды до звезды

Конкуренция между гостиницами уровня «три звезды» или «четыре звезды», пожалуй, выражена более ярко, чем в других сегментах. Причем борются они не только за постояльцев, но и за инвесторов. Что могут предложить такие объекты гостям и как будет развиваться ситуация в перспективе?

На уровень выше

Гостиница «Космос»
Фото: Е. РУМЯНЦЕВА

Разница всего в одной «звезде» иногда указывает на очень существенные различия между отелями. Объекты более высокой категории обычно располагаются на главной улице города, менее звездные — за пределами Садового кольца и даже в спальных районах («Космос», «Союз», «Салют»).

Кроме того, большинство гостиниц уровня «три звезды» построены в советское время и внешне малопривлекательны, чего не скажешь о четырехзвездочных объектах — многие из них возведены в наши дни и выглядят вполне презентабельно. Разница между некоторыми московскими «трешками» и «четверками» — как между небом и землей. Более дорогие отели тоже не выглядят как близнецы-братья (Novotel Moscow City, Pushkin Hotel, «Садовое кольцо» и др.).

Есть отличия в архитектуре, стиле, используемых строительных материалах. Разница очевидна: дизайн интерьеров в четырехзвездочных отелях более интересный, предметы обстановки — мебель, освещение — дорогие, а материалы отделки, в том числе декоративные элементы, более качественные. Еще заметнее расхождения в номерном фонде — начиная с размера комнат и заканчивая обстановкой. Кстати, именно величина номера — один из факторов, определяющих класс проекта. В просторном помещении можно разместить не только кровать с тумбочкой, шкафом, телевизором, но и создать рабочую зону с письменным столом или уголок для отдыха с диваном, креслом. И наконец, отель уровнем выше предлагает гостям больше дополнительных услуг: полноценные рестораны, лобби-бар, фитнес-клуб, бизнес-центр, конференц-залы с командой квалифицированных сотрудников.

Как отмечает Дэвид Дженкинс, руководитель департамента гостиничного бизнеса компании Jones Lang LaSalle, разница также заключается в масштабах общественных помещений в самом отеле, включая конференц-залы, гостевые зоны и пр. Разнятся спектр и качество предоставляемых услуг, брендинг, политика ценообразования. Например, компании Accor принадлежит сеть Novotel, которая относится к категории «четыре звезды», а также сеть трехзвездочных отелей Ibis. У каждой сети своя целевая аудитория. Если для одних гостей важны количество и уровень сервисов — например, просторный номер и наличие мест в лобби для проведения встреч, другим необходим лишь чистый номер без излишеств.

Кто кого?

AZIMUT Moscow Olympic Hotel

Как рассказал журналу «Недвижимость & цены» Франсуа Морван, генеральный менеджер «Отель Марриотт Тверская», высокие стандарты обслуживания в четырехзвездочных отелях поддерживаются из соображений не только статуса заявленной звездности, но и конкурентоспособности. Число обслуживающего персонала на один номер в таких проектах тоже значительно выше, чем в «трешках». Кстати, отели, работающие на московском рынке под международными брендами, имеют явные плюсы. «Среди них — огромный опыт, апробированный во многих странах, — считает Ф. Морван. — Присутствие брендовых отелей на местном рынке — стимул для качественного роста местных гостиниц».

Объекты разных категорий конкурируют между собой не только за постояльцев, но и за инвесторов. В этом, кстати, проявляются особенности московского рынка. «С точки зрения инвестиционного интереса гостиница класса «три звезды» принесет отдачу в более короткие сроки, — замечает Д. Дженкинс. — Впрочем, если мы говорим о столице, то четырехзвездочные гостиницы также представляют собой отличный вариант для вложений. В Москве есть только два брендированных отеля уровня «три звезды» — оба относятся к сети Ibis. Остальные, такие как Courtyard by Marriott, Holiday Inn, Park Inn, Novotel, принадлежат к среднему сегменту (по нашей классификации), то есть имеют статус «четыре звезды». В течение ближайших пяти лет количество номеров по обоим форматам в совокупности увеличится на несколько тысяч».

Кстати, по итогам прошлого года аналитики отметили стагнацию цен. Франсуа Морван видит причину в росте количества отелей на фоне снижения спроса, а также в отсутствии баланса между числом приезжающих в Москву гостей и предложением на рынке. По словам эксперта, нужно принять во внимание и тот факт, что время, которое теперь тратится на стыковки рейсов, стало гораздо короче, благодаря чему сокращается период проживания гостей в столице.

Перспективный спрос

Гостиница Holiday Inn
Фото: S. MIRATOV

В прошлом году открылось несколько четырехзвездочных отелей: на рынок вышли «Mercure Арбат», «Novotel Москва», комплекс «Ibis Adajio Mercure Москва Павелецкая». Кроме того, введены в эксплуатацию несколько несетевых отелей, в том числе — на улице Тверской. В 2014 г. ожидается открытие еще двух гостиниц, в 2015-м — пяти. «Спрос будет расти, — прогнозирует Ф. Морван. — На это позволяют надеяться позитивные тенденции, которые мы наблюдаем: визовая политика страны становится более лояльной, растет количество бюджетных авиакомпаний, увеличивается спрос на московские гостиницы в регионах. Другой положительный фактор — это то, что Россия в целом и Москва в частности — своего рода деловые центры для бывших советских республик. Подтверждением этого является календарь ближайших событий».

Эксперты отмечают сильные позиции четырехзвездочных отелей на московском рынке. Столичные компании и бизнесмены стали больше ценить такие проекты, поскольку в них предусмотрены просторные помещения, оснащенные современной техникой, для проведения деловых мероприятий. Сейчас эти гостиницы лидируют на рынке конференц-услуг. Однако и трехзвездочные отели пользуются спросом — правда, в большей степени ими интересуются российские туристы и командированные специалисты из небольших региональных компаний.

Bulgari откроет дизайнерский отель в сердце Москвы

В Москве откроется отель Bulgari. Он будет расположен между Большой Никитской улицей и Средним Кисловским переулком. Стоимость проекта составит около $200 млн. Инвестором выступит совладелец сети магазинов «Магнит» Алексей Богачев, а девелопером — компания Storm Properties. В гостинице будет 65 номеров, в том числе апартаменты. Открытие запланировано на 2019 год. Подробности — у Альбины Хазеевой.

Московский отель станет седьмым в портфеле компании Bulgari. Сегодня под этим брендом работают гостиницы в Милане, Лондоне и на острове Бали. В следующем году этот список пополнят объекты в Шанхае, Пекине и Дубае. Всеми комплексами управляет оператор Mariott. Комментируя строительство отеля в России, гендиректор Bulgari Жан-Кристоф Бабен отмечает, что в среднесрочной перспективе страна может войти в число крупнейших рынков для бренда. В декабре у марки появился первый собственный бутик в Москве, а на этой неделе состоялось открытие второго магазина. Известно, что в отеле будет сьют площадью 300 кв. м с 600-метровой террасой на крыше, SPA-комплекс площадью 1,6 тыс. кв. м с бассейном, а также ресторан и бар. Ниша небольших отелей класса люкс, которые отличаются уникальным дизайном, в России пустует, подчеркивает руководитель департамента гостиничного бизнеса компании JLL Татьяна Веллер.

«У нас всегда автоматически строили стандартные корпоративные отели: Hilton, Mariott, Radisson и так далее. Там, где ожидаемый продукт, когда бизнесмен приезжает по делам, ему особо ничего не надо, ему надо, чтобы было понятно, где он живет и как это все будет выглядеть, то есть предсказуемость и стандартность. А за последние несколько лет наш рынок уже немножко наелся такого обычного формованного продукта, и сейчас, в принципе, появляется интерес к нестандартным решениям в гостиницах», — пояснила Веллер.

Бутик-отели, как правило, расположены в исторических зданиях вблизи торговых улиц. Их целевая аудитория — туристы, которые будут проводить немало времени в магазинах, и бизнесмены. Цены в таких гостиницах обычно на 15-20% выше, чем в стандартных 5-звездных отелях. Требования к отделке и оснащению номеров в дизайнерских объектах очень строгие. По словам экспертов, именно на оформление уходит значительная часть инвестиций. Подобные проекты окупаются очень долго — вложения можно вернуть за 15 лет, а можно не вернуть и за 50. Алексей Богачев инвестирует в гостиничный бизнес впервые — он заявил, что хотел сделать для города «что-то красивое». Для бренда открытие отеля — это дополнительный способ продвижения продукции, отметила генеральный директор компания Hospitality Income Consulting Елена Лысенкова.

«Безусловно, эти люди пользуются товарами марок, и поэтому у них есть еще одна возможность попробовать их поиспользовать. Таким образом, торговая марка позволяет улучшить контакт со своим брендом и расширить представление своих товаров для своей целевой аудитории», — подчеркнула Лысенкова.

Неслучайно дизайнерские гостиницы часто открывают марки, которые выпускают не только одежду и обувь, но и товары для дома. Первый в мире отель под fashion-брендом появился в 2000 году — его построила компания Versace на австралийском курорте Золотой берег. Оценить эффективность такой бизнес-модели пока сложно, считает замдиректора по развитию индустрии гостеприимства CBRE Станислав Ивашкевич.

«И у Armani, и у Versace есть отели, в свое время Rezidor развивали с Missoni, с Cerruti планировали, то есть такая практика существует. Успешных не было, пока это почти разовые проекты», — отметил Ивашкевич.

В ближайшее время компания Bulgari может стать модным брендом номер один по количеству отелей. Сегодня у Versace есть две гостиницы — на Золотом береге и в Дубае (третья должна открыться в следующем году в Макао), у Armani тоже два объекта — в Дубае и в Милане, у Missoni один в Эдинбурге, а у Moschino — в Милане. Отельеры также часто привлекают мировых дизайнеров для оформления нескольких номеров или определенной зоны — так, декором бассейна и прилегающей территории в монакском Metropole занимался Карл Лагерфельд.

Яндекс полигоны для рекламы отеля (примеры)

Что такое ЯНДЕКС ПОЛИГОНЫ?

Яндекс полигоны — это реклама Вашего отеля, настроенная по сегментам геолокации.

То есть мы можем показать рекламу Вашего отеля людям, которые находятся в определенной точке — это точкой может быть, как одно здание (бизнес центр, школа, гостиница), так и целый район города (площадь полигона может быть 10 кв.км.)

Все тонкости в одной статье не расскажешь, но основными идеями мы поделимся

Примеры использования полигонов в рекламе отеля

Пример №1 — Отель в Новосибирске

Основная целевая аудитория данной гостинице – командировочные из трех регионов России. Но командировочные из Москвы выгодней отелю, так как у них дольше длительность проживания и больший % повторных заездов

Что мы сделали?  Мы проанализировали — филиалы каких компаний имеют офисы в Новосибирске и настроили рекламу яндекс полигонов на бизнес центры Москвы, где находятся офисы данных компаний. Получилось 20 полигонов. Через два месяца заполняемость отеля выросла на 17,5%, в % гостей из Москвы вырос на 46%

Пример №2 — Хостел в Санкт-Петербурге

Основная аудитория – это старшеклассники и студенты. Мы решили поработать на студентов и настроили яндекс полигоны на 17 ВУЗов Москвы. Мест в хостеле перестало хватать, поэтому по нашему совету стоимость места была поднята на 20%.

Пример №3 – Отель в Австрии в Тироле

Яндекс полигоны были настроены на самые элитные загородные поселки Москвы и Санкт-Петербурга с сегментацией по возрасту старше 45. Наша задача была привлечь родителей состоятельных бизнесменов на тихий спокойный отдых

Пример №4 – семейная гостиница в Крыму

Помимо повышения заполняемости гостиницы, нам была поставлена задача поднять состоятельность гостей. Мы протестировали несколько вариантов: РСЯ со специальными расширениями, инстаграмм, таргет, но именно полигоны дали лучший результат. Мы настроили полигоны, а соответственно показы рекламы на коттеджные поселки вокруг Москвы. В отличии от примера 3 мы брали поселки среднего класса, элитные не брали

Пример № 5 — гостиница в Сочи

Специализация гостиницы достаточно уникальна – это семейный отдых совмещенный с логопедией. Сама хозяйка этого небольшого отеля – прекрасный логопед, поэтому мы вместе с ней создали такую концепцию

Мы настроили полигоны на крупные дошкольные центры больших городов. В таких центрах родители сидят ждут ребенка с занятий и …. правильно, сидят в интернете и видят рекламу данной гостиницы. Задача была решена – мы «поймали» в интернете нужную аудиторию – мы дали им идею, что можно совместить отдых с пользой для ребенка – занятиями с логопедом.

P.S. Примеров пока не много, так как данный инструмент в рекламе появился только в середине 2017 года.

Важные особенности

• помните, что данная реклама показывается людям, которые ничего не искали (реклама на РСЯ и поиске показывается тем, кто что то искал). Поэтому данная реклама должна создать потребность в услугах Вашего отеля или гостиницы, «запасть в душу» вашей целевой аудитории. Уделите особое внимание формированию объявлений.
• в данном виде рекламы довольно много нецелевого трафика. Надо очень досконально подходить к настройкам, чтобы не слить бюджет с 70% отказов

Вам нужна помощь в наполнении отеля?

Можете проконсультироваться с нами по скайп

Видеореклама для сети отелей Azimut

Видео кампания в YouTube и Яндекс Видео для AZIMUT HOTELS

1.    Разработка стратегии кампании

Для кампании была выбрана стратегия:

• Teasing

• Reach & Awareness

• Reminder

Выбраны таргетинги:

• География: Вся Россия

• Целевая Аудитория: Мужчины и Женщины 18 — 45

• Интересы: Туризм, Путешествия, Отели и гостиницы, Любители семейного/горнолыжного отдыха и др.

2.     Создание креативов

Bumper Ads: От Кельна до Владивостока

Bumper Ads: Выбор путешественников России

Видеоролики

3.    Исследования Brand Lift для этапов Teasing и Reminder и Brand Interest для этапа Reminder

Совместно с менеджерами Google и Яндекс были подключены и проведены исследования узнаваемости бренда AZIMUT, которые позволили оценить рост интереса к бренду. Исследование проводилось на основании ответов пользователей на предлагаемые вопросы:

 

Для оценки роста спроса по брендовым запросам отелей AZIMUT было подключено дополнительное исследование Brand Interest

4.      Результаты

Рекламу увидели

5,2 млн. уникальных пользователей в Google и 2 млн. в Яндекс

Рост узнаваемости бренда за счет рекламы вырос на 29,8%, т.е. пользователи, которые видели рекламу, выбирали отели AZIMUT чаще, чем пользователи которые не видели рекламу. 

Рост спроса по запросам отелей AZIMUT за счет Видеорекламы вырос на 33,8%, т. е. пользователи, которым была показана реклама искали информацию о бренде активнее, чем пользователи, которые не видели рекламу.

     

Видеореклама позволила решить важную задачу по охвату аудитории и усилению бренда. 

Благодаря кампании увеличился спрос по ключевым запросам AZIMUT почти на 30%, что привело к росту максимально целевого трафика на сайт и конверсии по другим рекламным каналам в том числе.

© 2021 alteasy

Hotel Lota | BÜRO

Начиная работу, прежде всего, мы определили целевую аудиторию отеля – это жители регионов, в том числе, Москвы, городов Северо-Запада и т. д. Это пары, от 27-30 лет, со средним и выше среднего уровнем дохода. Особая категория – люди старшего поколения, от 40 лет.

Проанализировав аудиторию, мы определились с основными площадками для продвижения:
— ВКонтакте как самая популярная соцсеть в России;
— Одноклассники – соцсеть, которая традиционно считается любимой площадкой региональной аудитории.

В дальнейшем работа показала, что целевая аудитория наиболее активна в соцсети ВКонтакте, поэтому было принято решение сосредоточить усилия именно на этой площадке, а Одноклассники использовать как дополнительный канал.

На первом этапе наша задача состояла в первичном наборе аудитории, формировании пула лояльных пользователей и вовлечение их в общении. Для решения этих задач мы решили использовать конкурсные механики.

Первый конкурс мы проводили в формате фотоконкурса, победитель которого получал сертификат на бесплатное проживание в отеле. Мы предложили участникам конкурса поделиться фотографией из своего лучшего путешествия вдвоем. Обязательными условиями участия были вступление в сообщество отеля для увеличения количества подписчиков, а также репост записи с условиями конкурса для привлечения внимания других пользователей. Также с помощью этого конкурса мы продвигали специальную акцию, которая позволила стимулировать подписчиков совершать первые бронирования через сайт отеля.

Для продвижения конкурсов мы использовали следующие инструменты:
— функционал «Мероприятия» во ВКонтакте и приглашение пользователей на мероприятие;
— коммерческие размещения в популярных сообществах;
— контекстная реклама — предварительно мы создали посадочную страницу на сайте, на которую шли переходы по контекстной рекламе.

Для того, чтобы максимально вовлечь аудиторию в конкурс, мы брали интервью у всех участников, которые с радостью рассказывали нам о своем лучшем путешествии вдвоем. Все истории участников мы публиковали в сообществе, а главные герои этих историй, в свою очередь, делали перепосты, что обеспечивало дополнительный вирусный охват.

Для подогрева и удержания интереса аудитории к конкурсу мы проводили промежуточные голосования и опросы. После того как был определен победитель, мы провели дополнительное голосование за приз зрительских симпатий, чему участники были очень рады, активно призывая своих друзей поддержать их в голосовании. Мы также наградили участников, которые заняли второе и третье места в голосовании. Финальным этапом конкурса стала встреча с парой-победителем, которая приехала в отель. Мы взяли у них интервью и записали видеоотзыв.

Такая активная работа с аудиторией позволила быстро решить одну из основных задач – формирование группы лояльных бренду пользователей.

Так как практика показала, что аудитория с удовольствием участвует в различных викторинах, розыгрышах, голосованиях и т.д., мы продолжили активно использовать конкурсные механики для дальнейшего развития сообщества.

Следующий конкурс был приурочен к Новому году и посвящен истории этого праздника. Мы подготовили ряд публикаций по теме конкурса, в которых зашифровали известное высказывание о Петербурге. Приз выигрывал участник, который первым угадывает зашифрованную фразу. Как и в первом конкурсе, после награждения победителя, мы не оставили без внимания и других участников. Мы предложили им выбрать лучшую цитату о Петербурге, а затем провели голосование на лучшее высказывание о нашем городе.

В период новогодних праздников, когда аудитория наименее активна, мы использовали промежуточные конкурсы. Например,участники угадывали, какая достопримечательность скрыта на фотографии. Такие конкурсы не требуют от участников активности на протяжении длительного времени, но при этом позволяют поддерживать уровень вовлечения на прежнем уровне.

Следующий крупный конкурс мы решили полностью посвятить отелю, чтобы сформировать образ истинно Петербургского отеля, в который хочется приехать хотя бы для того, чтобы почувствовать атмосферу города. За основу мы взяли историю отеля, которая плавно перетекала в историю любви первого русского парфюмеры и его жены Лоты. Участники следили за публикациями, а затем отвечали на вопросы по этим публикациям.

Для всех конкурсов мы готовили оригинальные иллюстрации, проводили редизайн сообществ, чтобы максимально погрузить подписчиков в наши конкурсные истории. Также мы меняли оформление сообщества к праздникам.

Содержание конкурсов сформировало и нашу контент-стратегию, в которой отель выступает в качестве знатока истории Петербурга и его культуры. Также мы рассказывали пользователям об истории самого отеля, его сотрудниках, публиковали поздравления для того, чтобы создать образ отеля с «человеческим лицом».

На данном этапе мы решили начать работу в Facebook для привлечения иностранной аудитории и в Instagram для создания более имиджевой истории. Кроме того, мы предложили клиенту использовать e-mail рассылку как важный инструмент продвижения в интернете в целом.

отельеров: как определить целевую аудиторию

От: Михаэла Лика Батлер В: 20. 06.18

Хотя большинство отелей нацелены на гостей всех возрастов, сегментация имеет важное значение, потому что миллениалы могут не пользоваться вещами, которые предпочитает поколение X, которое является более консервативным, в то время как поколение Z модно и модно.Далее я не буду углубляться в традиционные маркетинговые стратегии, основанные на персонализации. Вместо этого давайте посмотрим, какие четыре возрастные целевые группы являются наиболее важными и каковы их характеристики.

Вот четыре поколения, на которые должен ориентироваться ваш отель
Бэби-бумеры

Бэби-бумеры — это демографическая группа людей, родившихся между 1940-ми и 1964 годами. Хотя в целом они могут меньше путешествовать из-за множества факторов, включая возраст и проблемы со здоровьем, а также финансовые соображения — поскольку большинство из них пенсионеры, они по-прежнему пользуются брать отпуск время от времени. Согласно исследованию, проведенному AARP в 2017 году, большинство бэби-бумеров предпочитают путешествовать внутри страны, но нельзя игнорировать и количество тех, кто совершает поездки за границу. Соотношение 51% к 43%, остальные затруднились ответить. Среди факторов, которые помешали туристам путешествовать в 2017 году, в том же исследовании упоминаются стоимость (43%), здоровье (47%) и проблемы безопасности (28%).

Большинство бэби-бумеров предпочитают путешествовать в тихие и мирные места, и они вряд ли отреагируют на тенденции в сфере путешествий.Вместо этого они ищут опыт из списка желаний. Они не путешествуют в одиночку и предпочитают для своих путешествий время года с теплой погодой. Чтобы ориентироваться на эту аудиторию, создайте скидки для пожилых людей и предложите бесплатный проезд из аэропорта, гавани или железнодорожного вокзала и обратно, чтобы без проблем доставить вас к месту назначения. Вы также можете добавить бонусы, которые они оценят, например, приготовление блюд на заказ в ресторане отеля с учетом их особых диетических потребностей. Фактически, помните об этой проблеме, поскольку она имеет тенденцию повторяться для всех целевых групп.

Поколение X

Поколение X — следующая демографическая когорта в списке. Их также называют поколением X, и это люди, родившиеся между 1965 и 1976 годами. Недавняя статья Expedia «Поколения в движении. Глубокое погружение в тренды путешествий разных поколений и то, как их привычки повлияют на будущее отрасли », показало, что путешественники поколения X хотят расслабиться, например, на пляже или в спа-салоне, в то время как доходы играют важную роль в принятии решений о расходах на отели и транспорт. тоже.Следующее утверждение из отчета относится ко всем поколениям путешественников:

«Путешественники с низкими доходами больше всего отдают предпочтение времяпрепровождению с близкими, в то время как путешественники со средним доходом отдают приоритет осмотру достопримечательностей или туризму. Путешественники с более высоким доходом просто хотят расслабиться ».

Путешествие велико для представителей поколения X, как и для всех возрастных групп. Их может быть не так много, как миллениалов, но они хотят одного и того же, чтобы вы могли создавать предложения для обоих. Большинству нравится пользоваться социальными сетями, поэтому они в значительной степени следят за тенденциями.Они также отдают предпочтение гурманам и открыты для нового. В конце концов, они были первыми новаторами 21 века: поисковые системы, социальные сети и большинство технологических достижений, которыми мы пользуемся сегодня, были разработаны поколением X.

Миллениалы

Самый большой сегмент путешествующего населения, миллениалы — это люди, родившиеся в период с 1977 по 1995 год. Они активны и требовательны, благодаря им большинство бронирований отелей и отзывов туристов. Большинство из них — высококвалифицированные пользователи социальных сетей и активные приверженцы новых технологий.Они одинаково формируют тенденции в сфере путешествий и отелей. Это когорта населения, которую невозможно игнорировать в сфере гостеприимства. Вы можете в основном определить свою бизнес-стратегию, основываясь на этой массивной целевой аудитории. Как показывает инфографика Internet Marketing Inc., более 85% из них проверяют более одного сайта перед бронированием, чтобы получить лучшие туристические предложения, более 45% бронируют на смартфонах и других мобильных устройствах, им нужен быстрый Интернет и бесплатный Wi-Fi, и они делятся в социальных сетях своим опытом путешествий.На самом деле статистика потрясающая: 97% публикуют обновления статуса поездки во время путешествия. Поэтому совершенно необходимо удовлетворять их требования в режиме реального времени.

Поколение Z, новое модное слово в сфере гостеприимства

Дети миллениалов, ныне известные как Gen-Z, Generation Z, iGeneration, iGen, Delta Generation и Deltas, представляют собой наиболее удивительную — и, несомненно, самую быстрорастущую — целевую группу. Это молодые путешественники, родившиеся после 1995 года. Отельеры обычно не разрабатывают кампании для этого сегмента, потому что считают, что молодые люди с меньшей вероятностью бронируют билеты, с меньшей вероятностью тратят и часто не так увлечены, как миллениалы.Это предубеждение. Поколение Z формирует будущие тенденции в сфере путешествий, и, как ни удивительно, именно они больше всего заботятся о зеленых отелях, устойчивости, они жаждут приключений, но они также легко подпадают под влияние тенденций в социальных сетях (которые они, скорее всего, так или иначе подпитывают).

В сообщении для прессы от начала 2017 года Виртуоз говорит: «Поколение Z много путешествует с раннего возраста и мыслит глобально, и поэтому интересуется необычными направлениями с захватывающими приключениями, такими как дайвинг на Большом Барьерном рифе и каякинг среди айсбергов в Гренландии.Стремление к индивидуальным путешествиям, более глубокому культурному погружению и дизайну, достойному Instagram, по-прежнему способствует росту популярности бутик-отелей. Поколение Z с самого рождения было подключено к Интернету и, как и его предшественники, уделяло большое внимание визуальному повествованию. Сегодняшняя открытка — поделиться уникальными моментами путешествия с друзьями в социальных сетях ».

Другими словами, представители поколения Z являются наиболее вероятными влиятельными лицами в Instagram сегодня, а завтра они станут вашими будущими послами бренда.Невежество сегодня игнорировать этот скромный сегмент. Вместо этого разработайте для них специальные межсезонье со скидкой до половины цены. Вы заполните комнаты, которые в остальном пустуют, и они будут вознаграждать предоставленные вами впечатления ценными устными отзывами и влиятельными репостами в социальных сетях, которые превращаются в легкий, усиленный PR — или в маркетинг, если хотите.

От: Expedia Media Solution

Помните: вне зависимости от возраста современный путешественник скорее получит удовольствие от чего-то материального. В упомянутом ранее исследовании Expedia также выяснилось, что 57% американцев в настоящее время экономят деньги специально для путешествий. Население США в 2016 году составляло 323,1 миллиона человек, так что 57% — это значительная цифра, чтобы применить ее к мировым тенденциям. Итак, когда дело доходит до того, как ориентироваться на желаемую аудиторию, все просто: доносите свое сообщение там, где эти люди активны, подготовьте свои веб-сайты, чтобы давать прямые ответы, и нанять менеджеров по работе с гостями, чтобы дополнительно заботиться о каждом госте.Решения для резки печенья не удастся.

От: Expedia Media Solution

Позаботьтесь о гостях, а не о старой мятой на подушке. Блюдо со свежими сезонными фруктами — прекрасный знак приветствия. Живые цветы в каждой комнате также станут отличным дополнением. Бесплатные туалетные принадлежности — это просто здравый смысл, поэтому добавьте к этому купальный халат и тапочки — например, при бронировании проживания на длительный срок. Если они упоминают, что приезжают с маленькими детьми, подготовьте комнату для малышей, в конце концов, приготовьте неожиданный набор для ухода, содержащий игрушку, книжку-раскраску, карандаши, сухофрукты (для поощрения здорового перекуса) и другие полезные закуски.Печать вашего логотипа на этих токенах может иметь долгосрочный эффект повышения узнаваемости бренда. Скорее всего, ребенок принесет игрушку-сюрприз домой на память о своем пребывании. На Рождество вы можете наполнить чулок маленьким снежным шаром и сладостями, чтобы на лицах улыбались радостные улыбки. Взрослые тоже оценят такие сюрпризы.

Приложите столько же усилий, чтобы каждый гость почувствовал себя особенным, сколько вы вкладываете в создание счастливых впечатлений для молодоженов.

Подготовьте всевозможные сезонные маркетинговые кампании, чтобы заинтересовать ваших гостей.Как я уже говорил ранее, «в каждом прошедшем месяце есть свои основные моменты, некоторые из которых привлекают больше бизнеса, чем другие. Например, День святого Валентина — это золотая жила для компаний по всему миру. Лето идеально подходит для пляжного отдыха, зимы манят горнолыжными курортами, осень приносит с собой праздники урожая, такие как Октоберфест, и список примеров можно продолжать бесконечно, поскольку все направления разные ».

Но, что более важно, свяжитесь с NOW .

think with Google подчеркивает важность микромоментов, которые, кажется, все больше и больше влияют на решения о бронировании в мобильной среде с высокой степенью взаимодействия.Микромоменты путешествий и гостеприимства — это реальность, согласно Think with Google . Их данные могут быть основаны на шаблонах поиска, но пользователи по-прежнему используют поисковые системы, чтобы найти то, что им нужно. А с Google, крупнейшей в мире системой метапоиска, ясно, у кого есть наиболее актуальная и достоверная информация.

Еще один важный аспект, который следует учитывать, — это индекс приоритетности мобильных устройств. Так что держитесь подальше от старой школы и создайте сайт своего отеля для мобильных устройств, смартфонов и планшетов.Google уже сканирует веб-сайты по всему миру, чтобы узнать, готовы ли они к работе с мобильными устройствами, а те, которые соответствуют требованиям, получат более высокий рейтинг. Это официальные заявления Google. Отели больше не могут рассматривать ориентацию на мобильные устройства как тенденцию, потому что это реальность, которая может снизить рентабельность инвестиций. Сайты мобильных отелей не должны быть ориентированы исключительно на эстетику, они должны обеспечивать безопасность, скорость и удобство бронирования. В идеале у вас должны быть и мобильные сайты, и приложения, и вот почему:

В ваших интересах подготовить бизнес-приложение на тот случай, если Google решит установить приоритет приложений по сравнению с сайтами, ориентированными на мобильные устройства.

Идентифицируйте, сегментируйте и ориентируйте клиентов отеля

Хорошее понимание того, кем являются ваши потенциальные клиенты, жизненно важно для определения их конкретных потребностей и создания адаптированной коммуникационной стратегии.

В этой статье я помогу вам составить список ключевых сегментов рынка, которые можно определить для матрицы BCG вашего отеля, и задать себе следующие вопросы, которые помогут вам расставить приоритеты и сделать правильный выбор:

Оглавление статьи:

Заявление об отказе от ответственности: Если вы покупаете сторонний продукт или услугу на этом веб-сайте, HotelMinder может получать комиссию.Наши партнерские отношения не влияют на нашу редакционную команду.

1. Где?

Откуда ваши гости в отеле?
Как далеко они едут, чтобы добраться до пункта назначения и отеля?
Они местные, региональные, национальные, международные?
Если международный, то из какой они страны?
На каком языке (ах) они говорят / понимают?

2. Почему?

Почему ваши клиенты выбирают ваш отель для проживания?
Они приезжают по делам или на отдых?

• Если они приезжают на на досуг , какие впечатления они ищут?
  • Отдых / расслабление,
  • заниматься спортом,
  • проводят время с друзьями / семьей,
  • для новых знакомств,
  • , чтобы узнать и открыть для себя новый язык / культуру?
• Если они приезжают на бизнес , где находятся их штаб-квартиры / клиенты / поставщики?

3.Кто?

На каком этапе их жизни они находятся?

• Подростки,
• студентов,
• активных молодых людей,
• молодых пар с детьми и без,
• семей,
• активных пенсионеров,
• пенсионер?

Какова их покупательная способность?

• Малобюджетная,
• комфорт,
• высокого класса,
• люкс?

4. Сколько?

Путешествуют ли они в одиночку, парами, маленькими или большими группами?

Какие группы вы получаете?

• Друзья / семьи,
• клубов / ассоциаций,
• семинаров / тимбилдинг?

Определите приоритетные сегменты клиентов вашего отеля

Привлекая нужных клиентов и хорошо сочетая различные сегменты рынка, вы можете оптимизировать ADR для своего отеля а также смягчить влияние сезонности, что жизненно важно для рентабельности вашего отеля!

Типы путешественников в гостиничном бизнесе

Чтобы оставаться конкурентоспособным в индустрии гостеприимства, в первую очередь важно понимать своих клиентов.

NB: Это артикул из Preno

Понимание того, что нравится вашим клиентам, какие услуги они ищут, каковы их привычки в поездках и многое другое, является важной информацией, которая способствует успеху вашего отеля.

Подпишитесь на нашу еженедельную рассылку новостей и будьте в курсе

Чтобы понять своего клиента, вы должны сначала сегментировать его.Существует множество типов путешественников — от семей до туристов и пенсионеров, и у каждого из них разный бюджет и они ищут разные впечатления.

Это то, что мы называем сегментацией целевого рынка отелей — процесс понимания и определения ваших целевых рынков, чтобы вы могли инвестировать в маркетинг, который им нравится, и, следовательно, соответствовать их ожиданиям в отношении путешествий и превосходить их.

Определенная сегментация рынка в гостиничном бизнесе поможет вам получить конкурентное преимущество.

Давайте углубимся, чтобы помочь вам определить целевые сегменты рынка вашей гостиницы…

Какова сегментация гостиничного целевого рынка?

Как уже упоминалось, сегментация целевого рынка отелей — это, по сути, процесс сегментирования типов туристов на группы на основе их характеристик.

• Дискреционный доход
• Семейное положение
• Жизненный этап
• Интересы
• Местоположение
• Возраст / поколение
• Убеждения и ценности
• И т.д.
  Сегментация целевого рынка отелей поможет вам точно определить, что ваши клиенты хотят и чего ожидают.

  Сегментирование типов путешественников помогает как в маркетинге перед их пребыванием, так и в том, чтобы произвести на них впечатление во время пребывания.

  Например, если вы сегментируете свой рынок на пенсионеров, вы можете обнаружить, что эта группа людей ищет расслабляющие отели, где предоставляются трансферы из аэропорта, питание и мероприятия по расписанию.

  С другой стороны, если вы обнаружите, что целевой рынок вашего отеля — это молодые туристы, это может означать, что они, вероятно, ищут приключений, разнообразия и бюджетных услуг.

  Сегментируя целевой рынок своего отеля, вы можете направить свои продажи и маркетинг на правильных людей, и не тратить ресурсы на путешественников, которые не подходят для вашего объекта и услуг.

  Это также поможет, когда путешественники прибудут к вам в отель, потому что они будут в своей стихии, и вы поймете, как удовлетворить их ожидания и поведение во время поездки.

  Каковы основные типы целевых сегментов гостиничного рынка?

  Существует множество целевых сегментов гостиничного рынка, некоторые из которых являются широкими, а другие — более конкретными. Детализация упомянутых выше характеристик — это то, как отельеры определяют различные сегменты.

  Примеры целевых сегментов рынка отелей — типы путешественников, разбитые на широкие группы:
  • Путешественники
  • Пенсионеры
  • Семьи
  • Индивидуальные путешественники
  • FIT (бесплатные независимые путешественники)
  • Пары
  • Отдыхающие
  • Авантюристы
  • Медицинские туристы
  • Деловые путешественники
  • основные типы туристов, которых вы можете сегментировать на целевой рынок отеля — каждый, конечно, имеет множество независимых характеристик (например,грамм. местоположение, доход и т. д.), которые влияют на их тенденции и поведение в поездках.

    Как определить и определить целевой рынок вашего отеля

    При определении целевого рынка вашего отеля вам нужно будет довольно глубоко погрузиться в него, чтобы достичь более конкретных целевых рынков, за которыми стремятся меньшее количество конкурентов.

    Изучите различные типы туристических групп, которые мы перечислили выше, чтобы определить ваши основные целевые рынки, а затем углубитесь в детали для определения конкретных сегментов.

    Вот несколько примеров определенных целевых сегментов гостиничного рынка с использованием вышеперечисленных групп…

    Примеры конкретных целевых сегментов гостиничного рынка — с разбивкой по отдельным параметрам:
    • Путешественники в возрасте 18-30 лет из Новой Зеландии и Австралии
    • Пенсионеры в возрасте 65-75 лет, вышедшие на пенсию из богатой карьеры, из Америки
    • Семьи с детьми в возрасте 5-10 лет из Англии

    Как вы можете видеть Здесь эти целевые сегменты рынка отелей очень подробно описаны, что помогает найти путешественников, которые ищут именно то, что предлагает ваш отель.

    Например, если вы находитесь на курорте с детским клубом, определение вашего маркетингового охвата семей с маленькими детьми, вероятно, будет более эффективным, чем, скажем, пары, ищущие тихого романтического отдыха.

    СОВЕТ PRENO

    Гостиничная отрасль постоянно меняется — обязательно изучите все возможные варианты при определении ключевых целевых рынков для отелей. Более того, убедитесь, что вы постоянно пересматриваете и уточняете свои сегменты, потому что с изменениями на рынке (например, с COVID-19) ваши целевые рынки могут измениться.Всегда будьте в курсе тенденций и поведения путешественников, чтобы знать, что ищут ваши целевые рынки.

    Сегментация рынка в гостиничном бизнесе конкурентная и разнообразная

    Как владелец гостиницы, ваша главная цель — обеспечить незабываемые впечатления от путешествия, которые превосходят ожидания гостей. И — лучший способ добиться этого — понять своих клиентов.

    Маркетинг вашего гостиничного бизнеса любому и каждому может привлечь к вам несколько гостей здесь и там (или, может быть, больше), но привлечет ли он гостей, которые будут поражены вашим предложением услуг?

    Всем угодить нельзя, но можно угодить избранным. Найдите время, чтобы сегментировать целевые рынки вашего отеля, выяснить, что нравится потенциальным гостям, и связать это с услугами в вашем отеле.

    Сделайте шаг вперед по сравнению с вашими конкурентами и следуйте определенным группам сегментации целевого рынка отелей, и вы обязательно получите выгоду.

    Итак, теперь, когда вы понимаете вес сегментации гостиничного рынка и знаете, как сегментировать гостиничные рынки, вы можете оценить свой охват на рынке.

    Читать статьи Preno

    Как определить правильную целевую аудиторию отеля

    Кэндис Чуанг 18 сентября 2020 г.

    Чтобы еще больше эффективно развивать свой гостиничный бизнес, каждый отель должен оценить, обращается ли он к нужному целевому рынку.Во время пандемии это идеальное время для оценки эффективности вашего отеля и шагов по дальнейшему улучшению. Поиск и расширение вашей целевой аудитории будет полезно, поскольку отрасль быстро меняется из-за ситуации. Лучше всего соответствующим образом приспособиться и найти больше перспектив для вашей гостиничной собственности.

    Во-первых, вам необходимо определить ваш текущий рынок и почему им нравится ходить в вашу собственность. Обладая этой информацией, вы будете на правильном пути к определению своей следующей и более широкой аудитории, чтобы обеспечить исключительное обслуживание гостей.Это послужит вам руководством в ваших маркетинговых акциях и будущих стратегиях управления доходами. Знание того, что мотивирует ваших потенциальных гостей бронировать, будет полезно для увеличения количества бронирований и увеличения прибыли. Вот 5 способов определить вашу потенциальную целевую аудиторию.

    5 советов экспертов по определению правильной целевой аудитории

    1. Опросите своих гостей

    Гости, остановившиеся в вашем отеле, являются прекрасным источником квалифицированной информации.Самый простой способ получить обратную связь — через опросы, так как это дает представление о текущем мировоззрении гостей. Эта информация определит профиль и демографические данные вашей текущей аудитории. Следующий шаг — спросить их, что их привлекло в этой собственности, с помощью опросов.

    Опрос

    можно проводить по электронной почте, с помощью SMS-сообщений или устно как часть процесса оформления заказа. Главное — сделать его кратким и лаконичным. Примеры вопросов:

    • Цель визита
    • Как они узнали об отеле?
    • Что им больше всего понравилось во время пребывания?
    • Как долго они остаются?
    • Порекомендуют ли они ваш отель своим друзьям или семье?

    2.Читать онлайн отзывы

    Лучшее место для поиска ценной информации об аудитории вашего отеля — онлайн-обзоры. На сайтах бронирования и отзывов гости имеют возможность рассказать о своих впечатлениях, например о том, что им понравилось, что не понравилось или что можно было бы улучшить. Хозяин отеля может использовать эту информацию в своих интересах и улучшить впечатления гостей на основе их комментариев.

    На этих сайтах вы найдете все типы отзывов о вашем отеле, будь то положительные, отрицательные или нейтральные, особенно в онлайн-турагентствах (OTA).Эти обзоры будут полезны для выявления информации, о которой вы не знаете, и дадут вам лучшее представление о том, что можно улучшить. У гостей будут разные ожидания, поэтому лучше всего распределить по категориям и найти лучшее, что им нравится в вашем отеле. Знание этой информации поможет вам улучшить свой объект и улучшить качество обслуживания гостей.

    3. Узнайте демографические данные посетителей вашего веб-сайта с помощью Google Analytics

    Это чрезвычайно полезный инструмент для вашего веб-сайта, и если у вас его нет, то его следует установить как можно скорее.Google Analytics является бесплатным и предлагает надежную информацию о посетителях веб-сайта. Он показывает, кто посещает ваш веб-сайт, местоположение посетителя, страницы, на которые нажимают, как долго они остаются на каждой странице и так далее. Как только вы научитесь интерпретировать факты и цифры, вы сможете определить демографические характеристики посетителей вашего веб-сайта и определить, являются ли они вашей идеальной целевой аудиторией.

    Зная эту информацию, вы сможете создавать более качественный контент, который будет больше относиться к вашей аудитории. С помощью Google Analytics вы можете определить ключевые слова, которые ваши гости используют при поиске вашего объекта.Это позволит вам создавать маркетинговые материалы по интересующим их темам.

    4. Используйте Facebook Insights

    Чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, анализ страниц Facebook предоставит вам необходимую информацию. Отельеры имеют право создавать индивидуальные стратегии, основанные на рыночном профиле своей аудитории. Также можно оценить снимок пользователей Facebook, которым понравилась ваша страница. Включая процент мужчин и женщин, страну, город и язык, на котором они говорят.Использование идей Facebook позволяет маркетологу сегментировать и разделять пользователей Facebook по категориям, чтобы нацеливать их на них с помощью расширенной рекламы.

    5. Инвестируйте в социальные инструменты

    Social Listening — важный инструмент для отельеров, позволяющий отслеживать и анализировать цифровые разговоры своих гостей. Это позволит им понять, что их целевая аудитория говорит об их отеле. Активное социальное слушание поможет команде принимать более обоснованные решения и создавать эффективный контент, который заинтересует их аудиторию.Вместо того, чтобы просто отслеживать в социальных сетях, этот инструмент предоставит вам информацию и беседы с гостями в режиме реального времени. Имея эту информацию под рукой, отельеры будут иметь достаточно информации о том, на кого ориентироваться в отношении объекта размещения, и, в конечном итоге, увеличить количество бронирований и доходы.

    Чтобы добиться наилучших результатов в отелях, лучше всего обратиться за советом к специалистам по поводу возможных улучшений и способов повышения производительности. Благодаря этому ZEN eManager, цифровое универсальное решение, помогло 4000+ отелей по всей Юго-Восточной Азии во всех аспектах управления отелями, таких как операции отеля, управление каналами сбыта, управление доходами, стратегии ценообразования и даже управление обзорами.

    ZEN eManager: комплексное решение для увеличения продаж и доходов

    ZEN eManager — это комплексное решение, которое помогает отельерам повысить производительность и расширить возможности отелей. Включает в себя управление списками OTA, получение оптимальных цен на номера и повышенную наглядность.

    Два облачных программного обеспечения для отелей: ZEN eManager имеет eZee Centrix Channel Manager, позволяющий владельцам отелей отслеживать отмены, повторные бронирования и неявки в режиме реального времени, при этом они могут легко регулировать наличие номеров в любом OTA в любое время и в любом месте, на одной панели управления и eZee Absolute PMS, чтобы обеспечить 360-градусный обзор операций отеля, в котором текущая заполняемость, персонал на месте и доход на доступный номер (RevPAR) могут быть доступны через мобильное приложение или любой интернет-сайт. включен гаджет.

    Специализированный менеджер по доходам: Менеджер по доходам прямо из штаб-квартиры ZEN назначается в собственность, чтобы помогать в обеспечении паритета ставок в OTA, с которыми отель является партнером. Это партнерство включает в себя двухнедельные разговоры между управляющим по доходам и владельцем отеля, чтобы гарантировать, что обе стороны будут проинформированы о корректировках стоимости номеров в отеле. Кроме того, они также помогают оптимизировать расходы за счет доходов отеля.

    Закажите бесплатную демонстрацию прямо сейчас по адресу: http: // bit.ly / ZHSFreeDemo

    Как решить, как продать отель | Малый бизнес

    Конкуренция в индустрии гостеприимства может быть очень высокой, и многие отели полагаются на маркетинг для создания преимущества. При эффективном проведении маркетинг укрепляет идентичность бренда, увеличивает узнаваемость имени и повышает осведомленность вашей целевой аудитории об удобствах и услугах отеля. Чтобы создать организованную, целевую стратегию, начинайте каждый год или сезон с планирования; Постоянно корректируя свой маркетинговый план в соответствии с потребностями путешественников и поддерживая бизнес-цели отеля, вы можете максимально эффективно использовать свой бюджет.

    Проанализировать клиентскую базу отеля. Просмотрите базу данных гостей за последние несколько лет и определите, что общего у ваших клиентов: например, уровень дохода, размер семьи, местоположение, тип путешественника и желаемые удобства. Соберите информацию, чтобы создать профиль вашего целевого клиента. Затем определите новые группы аудитории, которые могут быть заинтересованы в проживании в вашем отеле из-за его уникальных преимуществ. В рамках анализа ищите факторы, которые влияют на поведение клиентов в вашей целевой группе аудитории, например повышение цен на бензин или авиалинии.

    Перечислите бизнес-цели вашего отеля; эффективный маркетинг должен способствовать достижению ваших целей. Включите как краткосрочные, так и долгосрочные цели, такие как увеличение занятости в периоды спада и выход на другие рынки. Вовлеките в процесс свое высшее руководство и посмотрите на свой стратегический план или бизнес в поисках вдохновения.

    Определите способы, которыми маркетинг может поддержать ваши бизнес-цели. Перечислите их под каждой целью, чтобы у вас было все в одном месте. Рассмотрите возможность небольших маркетинговых усилий, таких как создание кампании в социальных сетях для повышения осведомленности среди молодых путешественников, и более масштабных усилий, таких как ребрендинг вашего отеля.Не упускайте ничего на этом этапе; Дело в том, чтобы представить все возможности, независимо от масштаба и стоимости.

    Выясните, как вы можете привлечь своих нынешних и потенциальных клиентов. Посмотрите на успех прошлых маркетинговых усилий и определите средства массовой информации, которые вызвали наибольший отклик: например, в Интернете, в печати, на рекламных щитах, в блогах о путешествиях или в социальных сетях. Определите новые методы на основе того, что вы знаете об аудитории из вашего исследования анализа аудитории.Проведите онлайн-опросы или опросы по телефону, чтобы определить, с какими типами СМИ они регулярно взаимодействуют.

    Проведите анализ рынка, чтобы узнать как можно больше о других отелях, которые конкурируют за бизнес в вашем районе. Узнайте, какие каналы они используют для передачи своего сообщения, и посмотрите, чем они выделяются: например, обслуживание в номере, низкие цены, бесплатный транспорт или питание в отеле. Обратите внимание на то, что может предложить ваш отель, чего не могут предложить конкуренты, чтобы найти ваше уникальное торговое предложение, которое даст вам преимущество.

    Ссылки

    Писатель Биография

    Элизабет Смит занимается научным и техническим писателем с 2004 года. Ее работы публиковались во многих журналах, газетах и ​​корпоративных изданиях. Часто путешествуя, она также писала статьи как писатель-путешественник. Смит имеет степень бакалавра искусств в области коммуникаций и письма в Университете штата Мичиган.

    Сегментация гостиничного рынка — целевые сегменты гостиничного рынка

    Одним из компонентов, необходимых для применения управления доходами отеля, является сегментация рынка.Это позволяет вам ориентироваться и продавать различные группы потребителей с различным поведением, предлагая предложение, соответствующее их потребностям и уровню бюджета.

    Что такое сегментация гостиничного рынка?

    Сегментация вашего гостиничного рынка поможет определить цель поездки: бизнес или отдых. Цена не определяет сегментацию рынка. Также необходимо проводить четкое различие между индивидуальным и групповым бизнесом.

    Сегментация рынка помогает определить тенденции вашего бизнеса:

    • Продолжительность пребывания
    • Недельного проживания
    • Общий доход на комнату, общий доход на клиента
    • Время выполнения заказа
    • Отмена%
    • Нет Показать соотношение

    Преимущества сегментации гостиничного рынка

    Современные способы бронирования затрудняют определение цели поездки.По умолчанию сегментируйте отдельные бронирования на короткие поездки в середине недели как деловые и идентифицируйте как бронирования двухместных номеров на выходные на выходные.

    А когда речь идет о бронированиях, сделанных прямо на сайте вашего отеля? Вы также можете задать следующий вопрос в процессе бронирования на веб-сайте вашего отеля: Вы забронировали номер для деловой поездки или для отдыха?

    Вы можете ввести подсегменты, такие как ваши точки ценообразования, такие как BAR, и насколько доходным является сегмент.

    Примеры сегментов гостиничного рынка

    Давайте рассмотрим отдельные сегменты отелей:

    Общественный

    , иначе известный как «BAR» или B est A доступно R съел. Эти ставки обычно представлены в следующих вариантах:

    • Веб-сайт BAR — Лучшая доступная цена продается через веб-сайт
    • BAR Direct — лучший доступный тариф, продается напрямую по телефону, электронной почте, факсу
    • BAR. Облагаемое косвенным комиссионное вознаграждение — лучшая доступная ставка, продаваемая через онлайн-туристические агентства с уплатой комиссии
    • BAR Indirect Net — Лучшая доступная ставка, проданная через сетевые онлайн-туристические агентства

    Акции

    Любая ставка, которая квалифицируется как «скидка» по сравнению с обычными общедоступными ставками и подпадает под следующие категории:

    • Непрозрачный; скрытые дисконтные программы отелей
    • Мгновенные продажи; промо-сайт, предлагающий членские скидки
    • мобильный; мобильные сайты, предлагающие скидки в тот же день или в последнюю минуту
    • Интернет-кампаний; предложения и пакеты интернет-публикаций
    • Оффлайн кампании; предложения и пакеты печатных изданий
    • Специальное мероприятие; пакеты и предложения во время праздников, фестивалей, концертов

    Цена договорная

    Согласованные ставки обычно представляют собой неопубликованные (недоступные для государственных / частных ставок) ставки, предоставляемые предприятиям (например, упомянутые ниже) в обмен на гарантированное количество комнат, которое будет снято в течение определенного периода времени (период действия контракта). — обычно обновляется ежегодно):

    • Корпоративные динамические ставки
    • Корпоративные ставки
    • Правительство
    • Экипаж

    Группы

    Групповой сегмент представляет собой разнообразное сочетание отдыхающих и деловых людей.Обычно клиенты в этом сегменте сочетают свое пребывание в отеле с мероприятием или другой формой деятельности или бизнесом, которые проводятся в отеле или в непосредственной близости от отеля. Групповой тариф включает:

    • Отдых
    • Бизнес
    • Конференция / банкет
    • Поощрение
    • Свадьба
    • События
    • Экипаж

    Оптовая торговля

    Подобно договорным ценам, так как большие объемы комнат продаются / заказываются по более низким ADR — или по цене за номер, если хотите.Поскольку номера продаются оптом задолго до даты прибытия, можно уменьшить ADR в обмен на меньший риск и сокращение COA ( C ost o f A cquisition) для каждого индивидуально проданного номера.

    Другое

    И последнее, но не менее важное: сегмент «Другое» включает важные сегменты, которые нельзя пропустить, такие как бесплатные и дополнительные, которые часто используются в гостиничном бизнесе. К сегменту «Прочие» можно отнести:

    • Бесплатно
    • Бартер
    • Walk-In
    • Овербукинг (из другого отеля)
    • Домашнее использование
    • Таймшер

    Приведенная выше сегментация является общей рекомендацией.Вы можете обнаружить, что для вашего отеля есть другие сегменты, которые не включены, или более простая сегментация будет более применимой. Каждый отель должен решить, какая сегментация лучше всего подходит для его рынка и объекта размещения.

    Встречали термин или фразу в отелях, о которых вы раньше не слышали? Скорее всего, мы рассмотрели это в нашем Глоссарии отелей.

    Различия в сегментации рынка в зависимости от типа отеля

    Существуют различия в применимых сегментах гостиничного рынка.В таблице ниже мы создали пример, показывающий, что каждый из основных типов отелей может ожидать с точки зрения бизнеса. Обратите внимание, что это всего лишь общий пример, и что разнообразие в гостиничной индустрии велико, что означает, что у любого отеля могут быть другие сегменты рынка, составляющие часть их бизнеса.

    Перейдите к следующей главе, чтобы узнать, как узнать, какие части вашего бизнеса можно получить.

    клиентов отеля: кто ваша целевая аудитория?

    Кто является потребителем гостиничных услуг, какие категории существуют, чем они отличаются? Как определить свою целевую аудиторию, чтобы более четко реализовать позиционирование отеля и, как следствие, правильно сформулировать рекламные кампании? Эти вопросы необходимо прояснить в первую очередь для эффективного маркетинга.

    Потребители гостиничных услуг: кто они?

    Услугами гостиничного бизнеса пользуются самые разные люди и для разных целей: одинокие и семейные, молодые и старые, богатые и бедные, представители разных национальностей, разных профессий, рабочие и топ-менеджеры, отдыхающие и деловые путешественники и т. Д. У каждого клиента отеля могут быть свои потребности и предпочтения, которые необходимо учитывать для качественного обслуживания.

    В зависимости от целей можно выделить следующие категории потребителей гостиничных услуг:

    1. Туристы : питаются в ресторанах и кафе, покупают сувениры, посещают развлекательные и культурные учреждения, в основном бронируют номера и услуги, но склонны к импульсивным покупкам.
    2. Отдыхающие : несмотря на некоторую схожесть с туристами, они меньше интересуются культурными и образовательными мероприятиями, часто более спокойны, и они больше нуждаются в тишине.
    3. Деловые люди , совершающие командировки по работе (включая командировки): повышенные требования к точности и своевременности, потребность в дополнительных коммуникационных и транспортных услугах, часто предпочитают оплату банковским переводом, часто являются гостями отеля на постоянной основе.
    4. Рабочие , временно проживающие по контракту: остаются на относительно долгое время (от нескольких месяцев до года или даже нескольких лет), предпочитают экономичные варианты.
    5. Организаторы мероприятий : такие клиенты в отеле, скорее, являются посредниками, резервируют места для групп людей, часто пользуются дополнительными гостиничными услугами, такими как конференц-залы, переговорные комнаты, и повышается риск отмены бронирования.
    6. Ночевка : просто проезжайте мимо или приезжайте в определенное место с какой-то личной целью, останавливайтесь только на одну ночь (реже на несколько) для сна и отдыха, в большинстве случаев ничего не бронируя заранее.
    7. На мероприятие прибыло : это может быть спортивное, культурное или научное мероприятие, абитуриенты на период вступительной кампании в вузы и другие варианты разовых пиковых сборов для относительно однородной большой группы людей, которые практически не знакомы друг с другом, тоже сюда попали.
    8. Молодожены : потребность в уединении, повышенные требования к уровню комфорта и сервиса.

    Потенциальные клиенты отелей также делятся на следующие категории:

    1. Физические и корпоративные клиенты.
    2. Граждане страны и иностранные гости.
    3. Путешествие в одиночку, вдвоем, семьей или смешанной группой.
    4. Пол (мужчины, женщины), возраст (молодые, средние, пожилые, а также особая категория — дети).
    5. Платежеспособность и требовательность к уровню качества (как правило, эти два признака коррелируют между собой, но не обязательно).
    6. Постоянные гости и разовые (разовые) гости.

    Каждая из этих категорий не определена полностью: их можно детализировать еще больше, выделяя более узкие сегменты с более точными потребностями и характеристиками.

    Целевая аудитория отеля: как определить свою?

    Каждая категория имеет свои ожидания и предпочтения по перечню и уровню качества услуг, удобству, безопасности, способам бронирования и оплаты, внутреннему убранству помещений, персоналу и уровню цен.Но создать гостиницу «на всех» невозможно, поэтому для успешного ведения бизнеса необходимо правильно позиционировать свою недвижимость на рынке гостиничных услуг.

    Определение целевой аудитории помогает выбрать наиболее перспективный и конкурентоспособный вариант с точки зрения продаж и завоевания рынка, а также наиболее эффективные маркетинговые инструменты.

    Для правильного определения целевой аудитории отеля необходимо учитывать:

    1. Расположение отеля . Это важнейший фактор, который также невозможно изменить.Расположение в курортной зоне, рядом с морем или известными достопримечательностями прямо говорит о том, что наиболее вероятными потенциальными клиентами отеля являются туристы и отдыхающие. Если гостиница расположена в большом городе, промышленной зоне или недалеко от крупных транспортных узлов, стоит обратить внимание на деловых путешественников. Для загородных домов и коттеджей есть смысл предлагать услуги семьям с детьми и просто тем, кто любит спокойный расслабляющий отдых на природе. Для точки у больших трасс самый популярный вариант — это скромные мотели, с ночевкой и завтраком.
       Однако такой очевидный подход не всегда разумен, если учесть фактор, описанный в следующем абзаце списка.
    2. Ближайшие конкуренты . Проанализируйте, какие типы отелей уже есть. Может быть, возле этого санатория потребуется обычное общежитие с низкими ценами для работающих? А в этом шумном городе на каждом углу множество обычных бизнес-отелей, а уютного места для отдыха на выходных нет? Станьте особенным, и вы сразу получите много благодарных клиентов в своем отеле.
    3. Материальные возможности и ограничения . Да, многие сервисы можно будет добавить позже, но некоторые вещи вообще не удастся реализовать для этого места. Например, если вы не планируете открывать ресторан или кафе при отеле самостоятельно, и вокруг нет подходящих партнеров, с которыми вы могли бы сотрудничать, то открытие отеля высокого уровня для корпоративных клиентов или дома отдыха, очевидно, будет будь безрассудным. Лучше ограничиться только услугами по размещению: хостел, мини-отель.Или, если по какой-то причине вы не хотите связываться с безналичными расчетами, шумными гостями или у вас только одноместные номера, то вам не следует сосредотачиваться на корпоративных клиентах, туристах или семьях. Лучше ориентироваться на тот сегмент целевой аудитории, который больше подходит для ваших условий.
    4. Планы на будущее . Самый сложный момент, потому что нужно учитывать как свои реальные возможности сейчас, так и перспективы на будущее. Например, если у отеля уже есть недорогой и доступный имидж, без масштабной кампании по ребрендингу поменять его на престижный будет практически невозможно.Поэтому лучше сразу понять, на что стоит «качаться», и продумать последовательность постепенного развития, не меняя целевую аудиторию отеля.

    Чем точнее вы определите свой сегмент, тем успешнее будут рекламные кампании и «попадут в цель» в обслуживании. С другой стороны, слишком сильное сужение целевой аудитории может привести к тому, что такого типа клиентов просто не хватит, чтобы заполнить существующий номерной фонд отеля, даже если все они будут пользоваться исключительно вашими услугами.Баланс в этом вопросе между точностью и количеством — ключ к успеху. Также может быть целесообразным дифференцировать гостиничные услуги в зависимости от сезона или других параметров или сделать несколько разных типов номеров с разными условиями и предложить разные варианты для разных сегментов целевой аудитории.

    Подробнее о типах гостиничных номеров мы поговорим позже в отдельной статье, кроме анонсов.

    И не последний вопрос — это рентабельность. Ваш отель может быть полностью заполнен, но доход будет очень небольшим, если выбранная целевая аудитория согласится платить по ценам намного ниже, чем это вам подходит.

    Более подробно о рентабельности отеля, расчете и оценке мы поговорим позже в отдельной статье, кроме анонсов.

    Итак, потенциальные клиенты отеля определены, классифицированы и полностью поняты. Где вы их в конечном итоге найдете и как эффективно их привлечь?

    Подробнее об этом читайте в нашей статье Как привлечь больше клиентов в отель

    Ожидайте более полезной информации на следующей неделе — теперь о продвижении отеля в социальных сетях.