B2B сфера что это: Продажи B2B — что это такое?

Содержание

Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

  • не используется с целью перепродажи;
  • являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
  • выступают в качестве расходных материалов;
  • потребляется без остатка;
  • преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
  • подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

  • собирает информацию о потребителях;
  • в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
  • презентует свой продукт;
  • заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

  • функционирование независимо от количества участников;
  • использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
  • возможность интеграции;
  • высокую безопасность в сети;
  • наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

интернет продвижение бренда b2b

Число компаний, которые предлагают свои услуги и товары в Интернете, становится все больше с каждым месяцем. Но и особенности «клиентского» маркетинга (модель B2C) в сети уже отлично известны по конкретным успешным примерам, расписаны в различной литературе. Несколько иначе обстоят дела в сфере В2В, которая начала развиваться на просторах Рунета относительно недавно. Маркетинг «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику. Её необходимо учитывать, чтобы добиться поставленных целей. Как продвигать бренд на рынке В2В в сети Интернет, мы и расскажем вам прямо сейчас!

Терминология

Прежде чем говорить об интернет-маркетинге и технологиях продвижения бренда b2b, нужно разобраться с терминами. Так, B2C — это бизнес-модель взаимодействия с клиентами (конечными потребителями), а B2B — другим бизнесом. Четкого определения B2B-маркетинга сегодня вообще нет, но под ним принято понимать маркетинговые услуги, предоставляемые компаниям, которые предлагают услуги и товары юридическим лицам (другому бизнесу) или создают дилерские сети, чтобы взаимодействовать не с конечными потребителями (как В2С-модель), а с посредниками.

 

Утрируя, можно сказать, что B2B-маркетинг направлен не просто на покупателя, а на клиента, который является представителем или владельцем бизнеса и ищет решения для развития своей компании.

 

 

Специфика интернет-продвижения бренда на рынке b2b:

1. Более высокая стоимость контакта в контекстной рекламе. Представители компании прежде чем принять окончательное решение используют различные поисковые системы, кликают на многие объявления сразу, чтобы была возможность для сравнения и выбора.

2. Не всегда востребовано продвижение сайта бренда b2b в ТОП поисковых систем. Средний и мелкий бизнес при поиске необходимой услуги или товара часто специально уходит вглубь выдачи, чтобы найти, как ему кажется, более доступное по цене предложение.

3. Традиционно эффективна в сфере В2В работа таких инструментов, как контент-маркетинг, email-рассылки, вебинары.

4. Сложности с созданием вирусного эффекта — число компаний, заинтересованных в услугах по умолчанию меньше, чем клиентов для потребительских товаров. Более того, представители бизнеса почти не берутся за распространение даже самой актуальной информации, им наоборот, лучше не дать ей добраться до конкурентов.

5. Высокая конкуренция (непосредственно конкурирующих фирм меньше, но и целевая аудитория не такая большая) и акцент на повышении конверсии. Основная задача продвижения бренда b2b — привлечение ЦА на сайт и превращение её в клиента.

 

Инструменты продвижения брендов в Интернете b2b-сферы

Возможности глобальной паутины для раскрутки бизнеса, направленного на сотрудничество с другим бизнесом, довольно обширны. Актуальны и популярны такие востребованные для В2С сферы инструменты, как:

 

Правда, технологии продвижения бренда b2b-модели должны учитывать описанную выше специфику. Так, иногда поисковое продвижение и контекстная реклама, которые в тандеме дают великолепные результаты в сфере b2c, не столь эффективны для «бизнес ту бизнес». Но есть и некоторые очень интересные альтернативные инструменты, которые идеально подходят для B2B:

 

  1. Разработка White Paper  и кейсов для решения проблем бизнеса. В первом случае речь идет о документе для потенциальных клиентов, а во втором — индивидуальная работа для конкретного бизнеса с цифрами, прогнозами и призывами к действию.
  2. Проведение вебинаров и других онлайн-мероприятий. Это не только возможность заявить о себе как об эксперте в определенной области, но и расширить число контактов, привлечь новых клиентов.
  3. Формирование доверия к b2b бренду на основании отзывов бизнеса, демонстрации постоянных клиентов — успешных фирм, портфолио работ, сертификатов, наград и т.д.
  4. Создание инфографики и проведение исследований для формирования образа эксперта и специалиста в своей сфере. Размещать эту информацию можно на различных авторитетных ресурсах, на своем сайте или блоге, оповещая о ней рассылками или другими способами;
  5. Тестовый период или модель freemium для продвижения бренда через Интернет. B2B-бизнес, предлагая товары или услуги, всегда может предоставить какое-то время для демо-доступа — две недели бесплатного использования хостинга, 5 дней на проверку качеств профессиональных мониторов перед принятием решения или 30 дней эксплуатации бухгалтерского ПО. Рисков в сравнении с предложением для конечного пользователя в В2В намного меньше. А если ваше предложение (товар или услуга) в действительности интересно и конкурентно, то бесплатное использование продукта гарантировано приведет к продаже. «Подсаживая на крючок» с тестовым периодом, вы избегаете на первом этапе взаимодействия с клиентом утомительных процедур согласования документов и проведения оплаты.
  6. Маркетинг внутри веб-ресурса, в том числе виджеты, онлайн-консультанты, различные формы и блоки на сайте — подписки на рассылку, обратная связь и т.д.

 

Компания Yeella оказывает квалифицированные услуги продвижения бренда b2b-сферы. Мы предлагаем конкурентные цены, имеем большой опыт сотрудничества с компаниями бизнес-направленности, сами являемся показательным примером успешной b2b-компании, используем все самые действенные инструменты интернет-продвижения. Наша профессиональная помощь в продвижении бренда b2b обеспечит вам достижение поставленных целей, которые будут подтверждены экономическими результатами! 


Следующей рекомендуем почитать статью про: отзывы о сео компаниях.

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.


B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

  • покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

  • количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

  • в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

  • самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

  • внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

  • удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

  • тендерная система закупок;

  • сложная структура механизма принятия решений;

  • стабильность бизнес-отношений;

  • привлечение админресурса;

  • финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

  • работа по четкому алгоритму;

  • возможность долгосрочного планирования;

  • работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

  • цель покупки — личное пользование;

  • небольшой средний чек;

  • небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

  • рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

  • онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

  • печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

  • аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

каналы, метрики и правила эффективной кампании — Маркетинг на vc.ru

B2B-маркетинг специфичен и отличается от B2С-маркетинга. Рассмотрим, в чем ключевые различия, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как продвигаться B2B-компаниям в это странное время.

{«id»:152732,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii»,»title»:»\u04122\u0412-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433: \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b, \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii&title=\u04122\u0412-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433: \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b, \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter. com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii&text=\u04122\u0412-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433: \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b, \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii&text=\u04122\u0412-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433: \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b, \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u04122\u0412-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433: \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b, \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/152732-v2v-marketing-kanaly-metriki-i-pravila-effektivnoy-kampanii»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3860 просмотров

Маркетингу в B2B-бизнесе сегодня недостаточно обеспечивать объем продаж или охватывать все большую территорию. Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте.

Как перейти на маркетинговую модель, в основе которой клиентский опыт? Компании нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания дает конкретным сегментам пользователей. Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше ее конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.

В сфере B2B положительный клиентский опыт неразрывно связан с положительным опытом каждого партнера. Компании B2B могут создавать ценность и отстраиваться от конкурентов, делая свою экосистему продаж продолжением бизнеса. Это позволит перейти от простого управления партнерами к операционной модели экосистемы. Такая модель позволяет компаниям вместе с партнерами создавать новый опыт, который привлекает клиентов и стимулирует совместный рост всей экосистемы.

Особенности B2B-маркетинга

— Как правило, B2B-бренды выстраивают более тесные отношения с клиентом, чем в В2С, поскольку контракты в В2В-сегменте могут длиться годами. Более того, в В2В-маркетинге сама продажа может длиться дольше, чем в В2С и больше зависит от личного контакта с представителем компании. Но и в том, и в другом случае брендам, работающим на B2B-рынке важно простраивать и узнавание, и релевантность. Причем, релевантность очень комплексную: это и репутация, и технологии, и возможность адаптироваться под особенности конкретного бизнеса.

— B2C-реклама опирается на запоминающиеся креативы — компаниям важно убедить клиентов, что им необходим их продукт. B2B-маркетинг делает упор на статус эксперта — компаниям важно показать, что они лучше других разбираются в особенностях бизнеса клиента, его сложностях и задачах. Для этого они выбирают и более сложную терминологию в копирайтинге — чтобы говорить на языке аудитории и звучать весомее.

— В отличие от B2C-маркетинга, где решения клиента часто импульсивны, а выбор между несколькими продуктами обусловлен личными предпочтениями, клиенты B2B-компаний исходят из соображений выгоды для компании и максимально рационально выбирают партнера. Поэтому нередко решения принимаются дольше — клиенты оценивают каждую компанию и ее преимущества для бизнеса. Впрочем, B2B-сегмент неоднородный: у крупных компаний принятие решения обычно распределено между несколькими лицами с разным бэкграундом и уровнем экспертизы. Принятие решения в малом и среднем бизнесе более централизовано. Это может быть один человек, но не обязательно его экспертиза будет глубокой во всех сферах, с которыми ему приходится взаимодействовать.

Ключевые показатели B2B-кампаний: что и как измерять

Аналитика лежит в основе любой современной маркетинговой кампании. Существует множество метрик — для каждого В2В-бизнеса KPI индивидуальны, важно, чтобы они помогали оценить результат маркетинговых активностей. При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний. Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (conversion rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, возврат инвестиций), LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).

База для маркетинг-микса в B2B

Поддерживайте тесный контакт с клиентами

Обычно В2В компании и так регулярно контактируют с клиентами B2B, и те, как правило, лояльны к своим партнерам. Компания из В2В-сегмента вполне может знать имя, адрес и номер телефона клиента, возможно, даже день рождения, личные интересы и имена детей — все это важно для персонализации и выстраивания эмоциональной связи. Собирайте фидбэк — узнайте, как вы можете поддержать ваших постоянных клиентов, предвидеть изменения и улучшать CX. Но помните и о том, что нельзя фокусироваться только на текущих клиентах — вы всегда будете терять их по независящим от нас причинам. Поэтому жизненно важно привлекать новых.

Используйте все digital-каналы

Убедитесь, что цифровые каналы вашего бренда обновлены, включая веб-сайт, блог, профили в социальных сетях. Оптимизируйте цифровые каналы: обновите SEO, SMM и онлайн-рекламу. Определите, что работает, а что нет, при необходимости перераспределите ресурсы и бюджет.

Не игнорируйте видео

Конвертируйте маркетинговые сообщения вашего В2В-бренда в видео, это востребованный формат будущего. По итогам 2019, 87% бизнесов сейчас используют видео как маркетинговый инструмент (этот показатель вырос с 63% в 2017 году и 81% в 2018 году). При этом 83% маркетологов считают, что видео приносит им хороший ROI.

Управляйте репутацией в интернете

Раньше считалось, что отзывы в интернете важны только для B2C-компаний, а для B2B-брендов это мелко и не особо актуально. Но репутация компании в интернете и общее впечатление о ней влияют на решения клиентов сотрудничать с компанией и в В2В-сегменте тоже. Соответственно, нужно мониторить отзывы, упоминания, следить за тем, что говорят о компании в соцсетях, на сайтах отзывов и на отраслевых сайтах. Для этого есть различные инструменты, сервисы, боты. Важно работать с негативными отзывами (помня, что отвечая одному пользователя на публичной площадке, вы отвечаете сразу всем вашим действующим и потенциальным клиентам), и с SEO-оптимизацией, чтобы позитивный актуальный контент перекрывал негативный.

Дайте клиентам что-то ценное

Хорошая тактика привлечения клиентов — дать им сразу нечто ценное, что вам не будет стоить почти ничего. Например, экспертную помощь в том или ином виде: чеклисты, рекомендации по оптимизации, тренинги и вебинары, доступ к цифровым сервисам. При этом обязательно собирайте контактные данные — это позволит повторно контактировать с человеком, у которого явно есть интерес в вашей сфере, начальное знание вашего бренда и позитивное отношение к нему (если то, что вы дали, оказалось действительно полезным).

Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей

Когда маркетологи верстали бюджеты на 2020 год, они наверняка учитывали многое: возможную рецессию, летние Олимпийские игры, американские маркетологи наверняка брали во внимание и грядущие выборы президента в США. Но кто мог предвидеть то, что случилось в 2020? Поэтому в нестабильных условиях при планировании сегодня нужна гибкость и готовность все переиграть в режиме реального времени. Это тем более актуально, потому что у многих компаний маркетинговые бюджеты стали меньше.

Что происходит в В2В-маркетинге на фоне пандемии COVID-19

B2B-сектор менее, чем В2С, подвержен ажиотажу, поскольку решения там принимаются более взвешенно, но все же время диктует перемены и приводит к изменениям многих бизнес-процессов, в том числе в B2B-секторе.

В целом рекламные бюджеты снизились

Большинство B2B-компаний во всем мире во время кризиса были вынуждены снизить объем маркетинговых затрат. Так, в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%. Количество игроков B2B-рынка, которые никак не отреагировали на кризис, еще меньше: бюджеты не изменились в среднем у 18% компаний, а в некоторых странах и вовсе у 8%.

Как B2B-компании планируют изменить свои маркетинговые расходы под влиянием коронавируса во всем мире (по состоянию на апрель 2020 года) Источник: Statista.com

Однако расходы на цифровую рекламу в сегменте B2B растут

На карантине представителям B2B-сегмента пришлось отменить отраслевые мероприятия и личные встречи, а также приостановить традиционные рекламные кампании. Это привело к тому, что, например, в США даже традиционно «консервативные» B2B-бренды (особенно в сферах здравоохранения, технических и финансовых услуг) нарастили траты на цифровую рекламу. Лидером стал сегмент медицинских товаров — он увеличил расходы на 41,2%. В этом году здравоохранение составит 10,4% всех расходов на цифровую рекламу в B2B. В то же время пострадавшие от пандемии компании из сферы туризма ожидаемо потратили на диджитал-маркетинг на 44,5% меньше, чем в прошлом году.

Источник: eMarketer.com

Доля рекламы на десктопах возросла

Несмотря на традиционную важность десктопов для B2B-маркетинга, в последние годы доля рекламных трат на мобильных устройств последовательно увеличивалась. В США на фоне кризиса она впервые упала с 41% до 39,5% — это связано с самоизоляцией, из-за которой люди много времени проводили дома и потребляли больше информации с десктопов, сидя в домашних офисах, перемещаясь по бесчисленным звонкам Zoom. В годовом исчислении время, затрачиваемое на настольные компьютеры и ноутбуки, выросло на 5,3%. Возросли и затраты рекламодателей в этом сегменте, хотя в прошлом году вряд ли кто-то мог такое предположить.

Рекламные траты в сегменте B2B — распределение по устройствам(десктопы, мобильные), 2017-2021

Источник: eMarketer.com

Отмена мероприятий снизила продажи

B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн

Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Пять правил эффективной кампании для B2B

  1. Проводите A/B-тесты, постоянно экспериментируйте.
  2. Сегментируйте аудитории, цельтесь в релевантные, используйте умные таргетинги.
  3. Ориентируйтесь на ROI, а не клики или CTR.
  4. Отслеживайте стратегии и активности конкурентов.
  5. Используйте бесплатные механики: контент-маркетинг (блог, SMM, Дзен, YouTube, проведение вебинаров и ивентов), CRM-маркетинг (взаимодействие с базой, рассылки, пуши), нетворкинг и работа с отзывами. Это повышает вашу экспертизу и доверие к вам.

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

  • продажи — прямые, независимо от канала;
  • решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
  • конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
  • маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
  • общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

  • ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
  • взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
  • на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
  • огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

  1. Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
  2. Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
  3. Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
  4. Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
  5. Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

На пороге глобальных перемен в сфере B2B маркетплейсов — E-pepper.

ru

Формат маркетплейса показывает поистине поразительный потенциал применения в B2B: от специализированной торговли до ускоренного сбыта неликвидов, проведения закупок, диджитализации логистики и кредитования. Об эффективности внедрения B2B маркетплейсов подробно расскажет CEO компании AGORA Константин Трофимов.

Большинство из нас знакомы с маркетплейсами в основном на примерах WildBerries, AliExpress, eBay и так далее. Однако сфера торговых площадок в период 2020-2025 годов обещает быть намного более разнообразной. И речь идет не только о распространенном B2C направлении, а о более сложных B2B сферах. Мы уже становимся свидетелями как масштабирования, так и видоизменения торговых площадок.

Реальные примеры разнопланового применения маркетплейсов в 2020-2025 годы

Автомобильная сфера

Маркетплейсная модель довольно востребована среди компаний, связанных с автомобилями, аксессуарами и расходниками. 

Подобная схема работы с применением торговых B2B площадок для роста продаж пришла из США, где хорошо распределена сеть дистрибьюторов шин и сопутствующих товаров. При этом дистрибьютор в Америке выполняет роль также и логистического оператора. Соответственно, его операционная деятельность связана по большей части с отгрузкой. Для сравнения: в России дистрибьютор должен рекламироваться, сам продавать и продвигать свою компанию. Соответственно, маржа очень низкая. 

Именно поэтому альтернативная схема дистрибуции продаж получает в РФ все большее признание и распространение. Достаточно хорошо модель встраивается в B2B сферу — через маркетплейс, сконцентрированный на продаже товаров юридическим лицам. Причем, клиентами выступают не только мелкие дилеры. Крупные оптовые компании (автопарки) также постепенно приходят к сотрудничеству не с дистрибьюторами, а напрямую с производителями.  

К примеру, в шинной отрасли уже сейчас происходят видимые изменения, связанные с диджитализацией. И это наиболее заметно по B2B маркетплейсу Michelin. 

Рассмотрим его особенности подробнее.

Маркетплейс Michelin все заказы принимает на себя. Далее распределяет эти заявки по наиболее подходящим дистрибьюторам и регионам. 

Как это происходит? В площадку встроена система маршрутизации заказа от поставщика к покупателю: по региону, индексу и другим параметрам локации дистрибьютора. Можно настраивать прямую связь. Вплоть до того, что все заказчики из определенного региона могут заказывать у определенного дистрибьютора. Таким образом, удается настроить максимально эффективную и гибкую структуру с автоматизацией всех процессов. 

Встроенный конфигуратор и доступ к выставлению определенных настроек также помогают максимально облегчить управление сетью продаж. Как результат: нет необходимости в трате времени на поиск клиентов, дистрибьюторам остается лишь правильно наладить логистику и отгрузить товар.  Даже если это две напрямую конкурирующих компании, им не приходится вести борьбу за клиента. 

Поступающие через B2B маркетплейс заказы распределяются по дистрибьюторам равномерно, в зависимости от количества остатков нужной продукции на складах и других внутренне настроенных факторов. 

Michelin эту модель запустили для двух типов клиентов: крупных и небольших, что позволяет оптимизировать бизнес-процессы. И в итоге маркетплейс Michelin отлично показал себя, в том числе через ежегодный рост по числу пользователей и объемам продаж. 

В то же время система позволила сократить расходы на логистику. К примеру, с одного работающего в России завода Michelin практически невозможно развозить шины по всей стране. Проще это сделать через дистрибьюторов на месте, используя B2B-маркетплейс в качестве площадки прямых заказов и логистики.  

Пока эта модель остается относительно новой для России. Однако уже успела показать свою эффективность на практике, что еще больше подстегнуло интерес к b2b маркетплейсам. 

Среди преимуществ специалисты выделяют:

  • Удобство и круглосуточный доступ к оформлению онлайн-заказов.

  • Возможность персонализации личных кабинетов, прайс-листов, ассортимента и прочих условий для контрагентов.

  • Конкурентные цены, прямые поставки без посредников.

  • Прозрачность и контроль всех этапов сделки.

  • ЭДО, интеграция с учетными программами для мгновенного отображения изменений складских остатков.

  • Автоматический сбор статистики и формирование отчетов.

  • Экономия до 70% времени менеджеров на обслуживании клиентов и ускорение сервиса.

  • Многие другие преимущества, включая добавление нужных бизнес-модулей при необходимости.

Два важных аспекта, которые идут по пути с внедрением в работу B2B маркетплейсов

  1. Чем больше e-commerce площадок, — тем меньше объем товарных остатков на складах дистрибьюторов и больше экономия на хранении.
    Электронные заказы распределяются быстрее и равномернее, а информация поступает более оперативно. Кроме того, система способна автоматически отслеживать спрос на позиции ассортимента в определенном регионе и торговых точках. И заказ в любом случае быстрее всего формируется через маркетплейс. Больше нет необходимости вести многочасовые переговоры об остатках и вручную направлять запросы через электронную почту. Вопрос распределения очень просто и быстро решается следующим образом: у разных дистрибьюторов в том или ином регионе есть определенное количество остатков на складах. Стоит отметить, что использование маркетплейсов позитивно влияет на всю индустрию в целом, позволяя снижать объемы товарных остатков на 3-5% ежегодно. 

  2. Маркетплейсы позволяют очень результативно бороться с контрафактом.
    Ежегодно производители автомобильной отрасли теряют более 2 миллиардов долларов из-за поддельных шин, заполонивших рынок. При этом на долю Китая приходится 85% контрафактных автозапчастей, в то время как Поднебесная славится способностью к ускоренному производству в больших объемах. Да, оригинальные шины намного дороже, особенно это касается грузовых автомобилей. Однако, согласно статистике, около 20% ДТП происходят именно из-за использования поддельных комплектующих. Поэтому вопрос уже затрагивает не только сохранение прибыли производителя изделий-оригиналов, но и безопасность пользователей и лояльность ко всей индустрии в целом. B2B маркетплейсы помогают предотвратить эту опасность и потери прибыли, так как на B2B площадках продаются только оригинальные шины и автокомпоненты от производителей.

Маркетплейсы неликвидов

У крупных корпораций (например, ПАО «Энел» и других) скапливается на складах очень большой объем остатков товаров, ТМЦ, которые «простаивают». Их нужно как можно скорее реализовать, тем самым покрыв убытки по закупке и хранению. И как ответ на повышающийся спрос, стало появляться все больше B2B торговых площадок, которые сосредоточены именно на реализации неликвидов и остатков на складах. Магазин неликвидов стремятся разработать и запустить многие крупные компании. 

Так, вендор AGORA по разработке маркетплейсов и других e-commerce площадок заметил явный тренд в этом направлении среди своих клиентов. И это вполне понятно, если учитывать все плюсы использования подобных площадок.

Маркетплейсы неликвидов: преимущества

  • Онлайн-каталог с оперативной информацией по всем остаткам позиций на складах, а также с подробными товарными карточками.

  • Удобный поиск по ассортименту.

  • Онлайн оплата. Формирование и подписание документации через ЭДО.

  • Предусмотрены аукционы по типу eBay, включая возможность участия по максимальной цене.

  • Для компании-продавца: возможность продать неликвидный товар, освободив место на складе и сэкономив внушительные суммы на хранении, обслуживании, охране (около 2-5%). 

  • И другие механизмы, упрощающие и ускоряющие реализацию «замороженных» на складе товаров.

Это очень удобно и для небольших компаний (ИП), которые стремятся приобрести неликвиды с целью сэкономить. За счет такого магазина доступ к неликвидам становится в разы проще. В то же время предприятия, которые стремятся продать неликвидные позиции, могут сделать это максимально быстрым и удобным способом. 

Электронные магазины для малоценных закупок

Электронные магазины для малоценных закупок — еще один тренд, который стал заметным несколько лет назад. Однако с 2020-2021 годов он выходит на пик своего спроса. Подобные торговые площадки выгоднее классических ЭТП. В традиционных закупках процедуры тянутся долго, часто требуют немалых трудовых и финансовых затрат, отличаются непростым доступом для многих поставщиков, а также бюрократическими сложностями. В то время как магазины для малоценных закупок позволяют решить эти проблемы. И, к тому же, помогают бороться с коррупцией. 

Рассмотрим на примере Почты России и магазина малоценных закупок этой крупной корпорации. Поскольку малоценных закупок на предприятии проходит очень и очень много, тратить силы закупщика на каждую из них нерентабельно. И чтобы сэкономить на подобных процедурах, нужно совершенствовать систему, отказываясь от устаревших методов. Необходимо переходить на полу автоматизированную схему. 

Идеальным решением может стать магазин малоценных закупок. Например в решение для Почты России реализована возможность сформировать заявку на закупку, после согласования закупка перенаправляется в B2B платформу. Здесь под требования закупки ускоренно и автоматически подбираются 3-5 выгодных предложений от поставщиков.

Стоит отметить, что товарный ассортимент от поставщиков был заранее отобран в единый большой каталог – так называемую таблицу эквивалентов на B2B площадке. Таблица содержит в себе множество разных предложений по всевозможным наименованиям, которые могут быть закуплены: определенная товарная категория и количество на складе (например, стул, стол или телевизор).

Соответственно, выбор в итоге делается не среди сторонних контрагентов, а от проверенных поставщиков, которые уже загрузили и поддерживают актуальной информацию о своих товарах, остатках на складах. Таким образом, процедура отбора подходящих позиций ускоряется в несколько раз. 

Когда для участия в закупке отобраны несколько товарных позиций от разных поставщиков (без указания конкретных данных о фирмах-участниках), система самостоятельно выбирает подходящие по цене предложения. После чего выигравшему поставщику автоматически формируется заказ на эти позиции. 

При этом:

  • Задействуется электронный документооборот с ЭП, что также экономит время на проведение закупки. 

  • Производится  SLA доставка наиболее удобным и выгодным способом.

  • Становится доступным полный и автоматизированный цикл управления цепями поставок (англ. Supply chain management). 

Если учитывать колоссальные годовые объемы малоценных закупок, то даже экономия в 2-3% за счет внедрения электронного магазина окажется весьма ощутимой. Не говоря уже об ускорении поставок и сведению к минимуму ошибок по вине «человеческого фактора». 

Кроме того, стоит учитывать позитивное влияние такой онлайн-системы на оптимизацию затрат. Например, автоматизация закупочных процессов дает возможность уменьшить штат работников и только выиграть от этого.

Маркетплейсы для логистики

Сегодня стало возможным в срок от 2 недель запустить платформу, которая позволяет поставщику доставить товар, не думая про сложный алгоритм подбора логистического маршрута. 

Например, крупному заводу необходимо отправить рельсы или иные сложные в поставке изделия. Груз сначала перенаправляется по железной дороге, потом перегружается в грузовой автотранспорт и так далее, вплоть до точки назначения. Весь этот трудный процесс ранее приходилось вручную планировать до мельчайших деталей. Сейчас такая проблема устранена, благодаря внедрению логистических маркетплейсов. Достаточно ввести в готовой логистической B2B системе адрес доставки, адрес забора, размер, вес, габариты и другие дополнительные условия. Система самостоятельно все подсчитает и предоставит список наиболее подходящих подрядчиков — уже с условиями доставки, ценами, рейтингами и сроками.

Стоит отметить, что маркетплейсы для логистики позволяют не только сэкономить бюджеты, оптимизировать и автоматизировать процессы доставки. Подобные площадки являются катализатором честной конкуренции среди компаний по доставке грузов, что впоследствии приводит к формированию наиболее привлекательных цен на перевозки. 

Реальные примеры — АО «Трансмашхолдинг» и ООО «РэйлАльянс». Предприятиям удалось успешно перевести исполнения всех закупок на модель маркетплейсов. Причем, в процессе автоматизации также активно задействуются модули SRM: создается и согласовывается заявка, выбирается поставщик из White List, приглашаются другие проверенные поставщики и проводятся иные важные этапы. Далее маркетплейс автоматически отправляет заказ выигравшему поставщику, позволяет подписать документацию онлайн через ЭДО с ЭП и исполнять другую необходимую для полноценного исполнения закупки последовательность. 

При этом часть закупочного процесса становится максимально прозрачной, благодаря использованию маркетплейса:

  • Какой уровень надежности у поставщика.

  • За какое время был выбран поставщик.

  • В какой срок был поставлен товар.

  • Движение документации и контроль своевременного подписания, благодаря ЭДО.

Важный момент: производитель (вендор), создающий собственный B2B маркетплейс, должен быть достаточно крупным. В идеале — лидер своего рыночного сегмента, например, Michelin. Именно в таком случае оптимизация логистических процессов и продаж будет максимально эффективной, а сам маркетплейс будет привлекательным для дистрибьюторов. Но решение может оказаться выгодным и для среднего и малого бизнеса. Все зависит от особенностей ситуации и конкретной рыночной ниши.

Альтернативные модели маркетплейсов

Это площадки, которые позволяют создать наиболее конкурентную среду и комфортные условия для большого числа контрагентов и для самого владельца маркетплейса. Часто используются в банковской сфере. 

Для банка логика простая. Маркетплейс позволяет дешевле привлекать лояльного лида, чем это делает стандартная рекламная кампания? В таком случае решение становится очевидным. А в счет полученной экономии банк готов заплатить некоторый процент маркетплейсу за привлечение потенциального клиента. Или даже предпочтет создать собственную систему по модели B2B маркетплейса, что еще выгоднее.

Альтернативные модели маркетплейсов могут включать в себя:

  • Финансовый маркетплейс.  

  • Маркетплейс кредитования на самых выгодных условиях. 

  • Новая модель взаимодействия. Овердрафт или кредит, за счет которого клиент может что-то купить внутри экосистемы маркетплейса. И в этой схеме банк зарабатывает не на проценте с кредитной услуги. В данном случае кредитное учреждение может иметь часть дохода с комиссии, которую маркетплейс берет с поставщика. 

  • Другие структуры, которые возможно реализовать за счет модели конструктора маркетплейса.

Из дополнительных  выгод для банка или иного владельца такого маркетплейса

  • Колоссальная экономия на процедуре комплаенса (проверки безопасности), поскольку в онлайн-экосистему допускаются только проверенные поставщики, а также действует автоматическая система внутренних рейтингов и отзывов.

  • Экономия на проверке платежеспособности каждого поставщика  (скоринг). За счет автоматизации процедуры через заранее заданный алгоритм по определенному набору критериев. А также благодаря участию в экосистеме только надежных контрагентов.

  • Сбережение финансовых средств и других ресурсов банка по операционному сопровождению кредита: как во время подписания договора и первичного обслуживания, так и на последующем сервисе. B2B маркетплейс берет эту роль на себя, обеспечивая максимально быстрое и автоматизированное обслуживание, с минимизацией вероятности ошибок и простоев в работе.

Подведя итог: это колоссальные возможности для экономии средств и усовершенствования финансово-кредитных процессов. Остается лишь развивать маркетплейс и вкладываться в его продвижение и рекламу. Обо всем остальном площадка позаботится самостоятельно и автоматически. 

Стоит учитывать, что при использовании удобной и до мелочей продуманной маркетплейсной модели клиенты предпочитают и в дальнейшем оставаться именно на такой площадке (активная клиентская база). Для банка это значит, что не придется снова затрачивать ресурсы на привлечение лидов. Открываются возможности для сопутствующей экономии бюджета, который можно снова направить на рекламу или на иные точки развития бизнеса. А также успешно продавать такому лояльному клиенту дополнительные продукты: карты с кэшбэком, страховки и другие финансовые инструменты. 

Маркетплейсы стали также входить во многие другие ниши

К примеру, Workspace — проект, где можно найти подрядчика на любые digital-услуги. В данном случае применяется модель торгов: платформа самостоятельно выбирает поставщика услуг по определенным параметрам. 

Также в последние годы можно наблюдать массовая разработка и внедрение маркетплейсов и в другие отрасли. Особенно это касается сфер, где уже сгенерирован определенный спрос, и есть много готовых к взаимодействию поставщиков и покупателей. 

В таком случае удобная торговая площадка становится идеальным решением для обеих сторон:

  • Для поставщиков генерирует постоянный спрос на их товары и услуги.

  • Для покупателей предоставляет самый полный ассортимент по адекватным расценкам. 

А для владельца маркетплейс становится постоянным источником дохода за счет комиссий, а также предоставляет возможность усовершенствовать и автоматизировать собственные бизнес-процессы. Параллельно гарантируя прозрачность и контроль всех операций. Множественная выгода B2B маркетплейса для всех участников заметна невооруженным глазом, что только подталкивает спрос на подобные решения. 

Мы поистине стоим на пороге ключевых изменений в сфере B2B маркетплейсов.

3 шага к успешному бизнесу – GeniusMarketing

Что нужно сделать для эффективной работы в сфере B2B-продаж, чтобы при этом не тратить много сил и денежных средств?

Этим вопросом задаются практически все предприниматели, нацеленные на успех. И это не удивительно. Никто не хочет вкладывать свои деньги и силы в дело, которое не обещает быть благоприятным. Сегодня мы поговорим о том, какие существуют способы повышения продаж на рынке B2B, чтобы это стало причиной увеличения прибыльности вашего бизнеса.

Итак, первым делом давайте разберемся, что же все-таки значит B2B.

B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает «бизнес для бизнеса».

Что имеется в виду?

Это значит, что данный сегмент рынка изначально работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, фирма, поставляющая оборудование для другой фирмы. То есть B2B – это деятельность, нацеленная на сотрудничество с юридическими лицами, в отличие от В2С  (business for consumer) – бизнес для потребителя.

Здесь очень сильная конкуренция. Чтобы вы ни производили/продавали/предоставляли, найти аналог не так уж и сложно. Это может занять буквально 10 минут времени, проведенных на просторах интернета. Именно поэтому многие компании, работающие в сфере B2B, стараются снижать цены на товары/продукты/услуги, чтобы иметь возможность соревноваться со своими конкурентамиНо согласитесь, это может привести к весьма плачевному состоянию. Учитывая то, что цена на товары/продукты/услуги уменьшается, а затраты на них остаются все те же – это приведет к падению прибыли и, как результат, к банкротству фирмы.

Также минус такого решения проблемы соперничества между компаниями – еще более низкая цена от конкурентов. Нельзя не учитывать тот факт, что может найтись фирма (предоставляющая аналог вашей продукции), которая установит еще более низкую цену. И в конце концов эта гонка не приведет ни к чему хорошему.

Поэтому такой метод решения проблемы B2B продаж не верен.


ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!


Какие же существуют пути, которые приведут к увеличению продаж без больших затрат? Сегодня я расскажу вам о 3-х конкретных способах.

Ну что же, начнем!

1. Узнать потребности клиента

Для того чтобы удачно продать свои товары/услуги/продукты клиентам, вам необходимо больше узнать о их предпочтениях. Ведь продать что-либо компании не так уж просто! Кто бы что ни говорил, но, как по мне, это намного тяжелее, чем продать то же самое обычному покупателю. Смотрите сами!

Вот список из 5-ти различий между покупателями – физическими лицами и компаниями:

1. Причина покупки. При B2С покупатель совершает ту или иную покупку лишь под воздействием эмоций. Чего не скажешь о В2В, когда необходимо закрыть определенную проблему. Такое решение не принимается спонтанно, ведь оно выражено потребностями компании. Поэтому, чтобы заполучить клиента и увеличить свои продажи, вам требуется понимать его потребности.

2. Цена. При В2С учитывается розничная цена товара, а при В2В – оптовая. Не стоит забывать, что компании могут тратить большие суммы в таких случаях. А это еще раз доказывает, что ее будет сложнее, чем обычного покупателя, убедить принять ваше предложение. Также при покупке для такого клиента в большинстве случаев важна окупаемость. Вы должны вселить уверенность в том, что деньги, которые он потратит на ваш товар/продукт/услугу, спустя какое-то время принесут ему выгоду, пользу или реальную прибыль.

3. Сроки покупки. В2С – клиент хочет осуществить покупку прямо сейчас. В2В – хотят отложить сроки покупки, чтобы решить, стоит ли рассматривать это предложение именно здесь и за эту сумму. Постарайтесь убедить компанию, что вы предлагаете высококачественный продукт за адекватную цену.

4. Объем продаж. Конечный покупатель берет малый объем товаров, ведь он не нуждается в большом количестве. Этого не скажешь о компаниях. Они хотят совершать крупные продажи. И чем больше у них клиентов, тем больше они будут пользоваться вашими услугами.

5. Риск. При В2В высокий риск принятия неверного решения, что не скажешь о конечном потребителе. Учитывая невысокий уровень затрат, обычный покупатель немного потеряет, если окажется, что товар/продукт/услуга низкого качества. Чего не скажешь о компаниях. Если компания закупит, к примеру, оборудование плохого качества, это может вылиться в долгие судебные разбирательства, а также существенно ударить по её финансовому состоянию. Поэтому с конечным потребителем у вас краткосрочные отношение, а вот с компаниями, которые учитывают риски, – нет.

Идем дальше…

2. Персонализировать покупки В2В

Для эффективных продаж вы должны заинтересовать своих потенциальных клиентов, как только они посетят ваш сайт. Помните, что интернет-страница – это ваша визитная карточка. Вы рискуете потерять покупателя, если не позаботитесь о том, чтобы ваш сайт привлекал к себе внимание и мотивировал принять предложение.

Для этого вам нужны:

1. SEO-продвижение. Используйте, чтобы быть выше, чем ваши конкуренты, в рейтинге поисковых систем. Это крайней важно, ведь ваш потенциальный клиент не станет листать поисковик до 10-ой странички. Скорее всего, он воспользуется услугами компаний, которые находятся на первой странице.

2. Креативно продуманный дизайн сайта. Клиент должен запомнить вас и ваш интернет-ресурс. Ему должно быть комфортно находиться на вашем сайте. Поэтому важно предоставить возможность с легкостью перемещаться по его страницам. Для этого следует уделить много внимания навигации и улучшить её, если необходимо.

Для наглядности посмотрите на дизайн нашей страницы. Навигация выглядит понятно и не заставит клиента нервничать и искать то, что ему необходимо:

Помните, что посетитель должен иметь возможность без труда найти нужную ему информацию. Кроме того, дайте ему возможность самостоятельно выбрать способ оплаты.

3. Немаловажно иметь отзывы других покупателей о вашей продукции. Так клиенту будет проще принять предложение. Он будет знать, что ваш товар/продукт/услуга уже проверенные и достойны его внимания.

Мы используем отзывы как на сайте, так и на каждом нашем лендинге. К примеру, это может выглядеть так:

4. Возможность помочь клиенту – это, например, онлайн-поддержка в виде консультанта, который готов решить все проблемы по поводу покупки. Вот так работает клиент-сервис на нашем сайте:

Или же предоставление контактов для связи с вашими менеджерами, которые в любой момент будут готовы помочь посетителю определиться. Вот такое решение мы реализовали на 1-й из наших продающих страниц. Предлагаем потенциальному клиенту перезвонить ему в любое удобное для него время:

3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Ваши потенциальные покупатели имеют мало свободного времени. Старайтесь связываться с клиентами быстро, чтобы они заинтересовались и впечатлились не только вашим продуктом, но и скоростью обратной связи. Это покажет ваш уровень сервиса. Продемонстрируйте им, что вы всегда готовы сотрудничать и оперативно решать проблемы.

Если же вы свяжетесь с клиентом по истечении нескольких дней после оформления заказа – у вас большие шансы потерять его. Ведь человек решит, что вы мало заинтересованы в плодотворном сотрудничестве. Или, что еще хуже, что вы некомпетентны и безответственны.

Всегда помните, что при продаже товаров/продуктов/услуг конечным покупателям вы ориентируетесь на большое количество потенциальных клиентов. Например, если вы продаете мороженное, можете быть уверены, что потенциальных покупателей у вас множество. Однако работа с компаниями – это совсем другое дело. Здесь огромную роль играет каждый из ваших потенциальных клиентов. Их не так уж и много, и вам следует приложить все силы, чтобы заинтересовать, а потом и удержать их.

Заключение

Привлечение новых клиентов – это всегда увеличение прибыли компании. Тем не менее привлекать клиентов в сфере B2B-продаж не просто. В этой области цены и риски намного больше, поэтому путь по достижению побед может быть тяжелее и дольше. Поэтому обязательно используйте вышеперечисленные советы – и ваши шансы построить успешный бизнес станут больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Эта информация пригодилась? Тогда ставьте «Лайк!». Так я буду знать, что материал о B2B-продажах вам интересен, и буду писать больше статей на эту тему.

Хотите еще немного секретов повышения реализации своих товаров/услуг? Читайте прямо сейчас Как повысить продажи, используя 8 научных фактов о человеческом мозге.

Как привнести больше творчества в сферу B2B

Если вы работаете в сфере маркетинга в компании B2B, то велика вероятность, что одна из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь, — сделать продукты вашей компании интересными.

От внутренних коммуникаций до глобальных маркетинговых кампаний — многие компании B2B не привлекают свою аудиторию. Однако так быть не должно. В отличие от B2C, это не так просто, как использовать знаменитостей в рекламе и размещать изображения в Instagram. Есть особое умение привносить творческий подход в B2B-компании, но как только вы его проявите, уровень вовлеченности резко возрастет.

Будьте честны

В течение многих лет контент B2B был многословным, полным жаргона и трудным для понимания. Если вы собираетесь проявлять более творческий подход, вам нужно перестать прятаться за длинными объяснениями и наполнением содержания и начать быть простым, простым и честным. Начните с рассмотрения своих ценностных предложений и превратите их в простые для понимания утверждения.

Затем превратите существующий контент в полезные активы, которые ваша аудитория захочет прочитать и получит удовольствие от чтения.Вместо того, чтобы говорить об особенностях вашего продукта или услуги, расскажите своим читателям и вашей аудитории, какие преимущества они получат. Ваши маркетинговые материалы не в том, чтобы показать, насколько хороша ваша компания, а в том, чтобы продемонстрировать все удивительные преимущества, которые получают ваши клиенты от работы с вами. Быть честным может быть страшно: вы больше не прячетесь за длинными словами. Вы честны и даете клиентам все основания доверять вам.

Будьте разными

Проблема с большим количеством B2B-маркетинга и кампаний состоит в том, что все они одинаковы.Ваша аудитория хочет прочитать еще один запутанный и сложный технический документ? Хотят ли они, чтобы их и без того переполненные почтовые ящики пополнили еще больше писем? Вряд ли. Итак, пора начать мыслить нестандартно. Вы можете попробовать создать франшизу по продаже рекламных продуктов, чтобы дать вашей компании больше разнообразия и преимуществ.

Точно так же вы должны начать изучать новые возможности. Посмотрите на проведение мероприятий и конференций с передовыми докладчиками и новаторскими темами. Попробуйте поэкспериментировать с видео и анимацией.Используйте социальные сети, чтобы привлечь новую аудиторию. Вы привлечете больше клиентов, если предложите остальной публике что-то необычное. Если вы отличаетесь от других, в вашем арсенале будет что-то особенное.

Будь смелым

Творчество — это всего лишь риск. Речь идет о том, чтобы делать то, чем никто другой. Однако усвоить этот менталитет сложно, особенно когда рынок B2B все еще остается таким жестким и формальным. Вам нужно быть смелым и смелым, когда дело доходит до творчества в ваших кампаниях.Это может означать, что вам придется поговорить со старшими заинтересованными сторонами и убедить их, что это правильный путь. Или это может означать привлечение новых креативщиков с другим видением.

Существует множество свидетельств того, что креативные, смелые и честные кампании прямо сейчас привлекают большинство клиентов B2B. Они хотят, чтобы их потворствовали и понимали, что им продают, — они не хотят, чтобы им еженедельно присылались бесконечные таблицы данных. Им надоели скучные, медленные кампании и общий контент.Итак, сделайте следующий большой шаг. Проявите смелость в своем творчестве и верьте, что это сработает для вас.

Понимание маркетинга B2B и B2C: в чем разница?

Поскольку вы уже некоторое время работаете в мире бизнеса, вы, вероятно, слышали термины «маркетинг B2B» и «маркетинг B2C», но что именно они означают? Какие ключевые особенности отличают эти два вида маркетинга и каковы лучшие практики для этих типов маркетинга?

Не беспокойтесь, если вы не знаете ответов на эти вопросы, потому что мы собираемся дать краткий обзор того, что такое все эти типы маркетинга.Вы узнаете, что составляет успешный бизнес в этих секторах, и узнаете немного больше о том, что делает каждый из них уникальным. Если вы уже знакомы с этими типами маркетинга, ознакомьтесь с этими инструментами и методами, чтобы лучше понять свои маркетинговые стратегии. Давайте нырнем!

B2B Маркетинг

Что это такое?

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг «бизнес-бизнес» охватывает огромное количество компаний по всему миру, которые продают свои услуги или продукты другим предприятиям . Контент часто бывает простым и информативным из-за характера продаж — когда компании принимают решения о покупке, они часто не заботятся о многом, кроме влияния на чистую прибыль. Этот маркетинг основан на демонстрации того, как ваш бизнес может помочь их бизнесу увеличить продажи или работать более эффективно.

Какие основные инструменты используются?

Существует несколько ключевых маркетинговых каналов и методологий, которые часто используются в сфере маркетинга B2B. Многие из этих инструментов также используются для маркетинга B2C и имеют преимущества для обоих типов маркетинга.К ним относятся:

  • Блоги
    • При регулярном обновлении блоги предлагают органическую видимость и могут помочь направить входящий трафик на ваш веб-сайт. Предлагая предприятиям полезную информацию, вы показываете, что ваш бренд стремится помочь им улучшить их бизнес в долгосрочной перспективе.
  • Поиск
    • В последнее время акцент начал смещаться от традиционной работы с ключевыми словами, чтобы включить также сигналы о намерениях поисковика. Думать о том, что люди ищут и почему, стало как никогда важно, особенно в маркетинге B2B.
  • Социальные сети
    • Предлагает возможность охвата перспективных компаний в пространстве, где они, вероятно, уже будут активны! Социальные сети также являются отличным пространством для создания индивидуальности вашего бренда и обмена ею с другими компаниями.
  • Электронная почта
    • Электронная почта по-прежнему является отличным способом привлечь потенциальных клиентов и предложить более длинный или подробный контент. Это также важная часть маркетинговой воронки, которая часто является инструментом, используемым для генерации квалифицированных потенциальных клиентов в маркетинге B2B.

Общие передовые практики

Ряд передовых практик может помочь гарантировать, что компания B2B остается этичной и клиентоориентированной. Следующие аспекты маркетинговой практики B2B образуют стабильную основу для работы большинства компаний:

  • Будьте человеком
    • Никто не хочет, чтобы его продавали агрессивно, и некоторые маркетинговые тактики могут граничить с прямым преследованием. Когда процессы становятся слишком автоматизированными, маркетинговое сообщение начинает казаться безличным и напористым.
    • Признайте, что вы продаете компании, но человек делают покупки для этой компании. Узнайте о людях, стоящих за компанией, и об их повседневной жизни, чтобы вы могли поговорить с ними в своем маркетинге.
  • Используйте контент для медсестер
    • Сосредоточьтесь на предоставлении контента, который соответствует и точным . Это означает, что ваш контент всегда должен быть тематически обоснованным, правильным и полезным для вашей целевой аудитории.
  • Ориентируйтесь на свой маркетинг
    • Когда кампании слишком широки, вы тратите на них время, деньги и усилия. Проведите исследование, чтобы сузить вашу аудиторию до людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.
    • Создайте определенную и сегментированную аудиторию, затем настройте свой маркетинг на основе этих определений и сегментов.

B2C Маркетинг

Что это такое?

Маркетинг B2C — это сокращение от маркетинга «бизнес-потребитель».Вместо того, чтобы сосредотачиваться на итоговых числовых данных, маркетологи B2C находят время, чтобы сосредоточиться на преимуществах, которые предлагают их продукт или услуги. Маркетинг B2C имеет тенденцию быть более эмоциональным, чем его аналог B2B, и часто полагается на различные каналы распространения. В маркетинге B2B компании обычно хорошо придерживаются жестких правил, но потребители в B2C хотят гибкости, когда дело доходит до того, как и когда они могут воспользоваться тем, что вы предлагаете. Наконец, в маркетинге B2C вы должны убедить клиентов, что ваш продукт или услуга могут изменить их жизнь к лучшему. Это непростая задача без количественных показателей, используемых в маркетинге B2B.

Какие основные инструменты используются?

Маркетинг B2C полагается на различные инструменты и каналы сбыта для эффективной продажи продуктов и услуг. Опять же, они будут частично совпадать с инструментами, используемыми в маркетинге B2B, но, как правило, инструменты можно использовать по-разному для получения разных результатов. Маркетинговые инструменты B2C включают:

  • Маркетинг по электронной почте
    • Рассылки по электронной почте и рекламный контент могут зацепить потребителей и удержать интерес существующих клиентов.Это также позволяет вам поддерживать открытую линию связи и в дальнейшем строить отношения с каждым клиентом.
  • Оптимизация для мобильных устройств
    • Когда так много потребителей начинают делать покупки на своих мобильных устройствах, многие маркетологи B2C используют оптимизированные для мобильных устройств рекламные акции для охвата потенциальных клиентов. Это абсолютно необходимо в данный период времени и должно считаться лучшей практикой для всего маркетинга.
  • Веб-сайт Push-маркетинг
    • Push-уведомления позволяют маркетологам доставлять сообщения потребителям в режиме реального времени! Таким образом, они могут быть в курсе всех новостей о распродажах, предложениях и скидках в считанные секунды и поддерживать интерес клиентов.
  • Маркетинг в социальных сетях
    • Практически все пользуются социальными сетями — и маркетологи B2C знают это! Такие платформы, как Instagram и Twitter, можно использовать для продвижения услуг и товаров напрямую клиентам, создания подписчиков и повышения осведомленности об их бренде.

Общие передовые практики

Множество передовых практик объединяются для создания эффективных маркетинговых кампаний B2C. Чтобы составить успешный маркетинговый план, необходимо переплетение множества различных инструментов и практик. Маркетологи B2C могут полагаться на следующее при продвижении продуктов и услуг:

  • Данные, данные, данные
    • Убедитесь, что ваш контент направляется только той аудитории, которая о нем заботится — это означает, что вы должны регулярно очищать списки рассылки на предмет незанятости. пользователей, удаляйте повторяющиеся контакты и сохраняйте лиды сегментированными для более конкретной рекламы.
    • Сосредоточение внимания на данных также требует, чтобы вы отслеживали свои маркетинговые кампании, чтобы лучше их уточнять.
  • Будьте их проводником
    • Многие покупатели хотят, чтобы их уговорили в процессе покупки — они ищут уверенности в том, что они принимают разумные решения
  • Решите свои проблемы
    • Вы, вероятно, у вас не будет много клиентов, если то, что вы продаете, не добавляет ценности их жизни и не решает их проблемы.Убедитесь, что у клиентов есть плавный процесс покупки от начала до конца и что то, что они покупают, стоит их денег и времени.

Различия в маркетинге для компаний B2B и B2C

Процесс конверсии

Конверсия гораздо более важна в сфере B2C. Средний потребитель, скорее всего, совершит покупки импульсивно, и маркетологам B2C не нужно беспокоиться о корпоративных правилах, влияющих на процесс принятия решений.Эти различия делают желаемой целью любой кампании B2C чаще всего преобразование трафика или привлечение к продаже.

B2B-маркетологи имеют дело с менее непосредственными сценариями — и это нормально! Во многих случаях даже успешные кампании B2B не приносят больших продаж. Продажи фантастические, но большинство кампаний проводятся с целью сбора потенциальных клиентов или повышения осведомленности о продукте и маркетинга для этих людей в долгосрочной перспективе.

Мотивация как для маркетологов, так и для покупателей

В сценарии B2B бизнесу, желающему купить товары или услуги, необходимо время, чтобы оценить цели своей компании. Они хотят, чтобы продукт или услуга способствовали увеличению чего-либо, например производительности или продаж. Маркетологи должны обращаться к целым группам людей, чтобы уловить продажи и показать, какую выгоду принесет бизнес, а не людям.

Тем, кто занимается маркетингом в сфере B2C, обычно нужно привлечь внимание одного человека — единственного покупателя. Поскольку потребители склонны принимать поспешные решения и часто не покупают ничего, что изменит их жизнь, маркетологи могут больше работать, чтобы вызвать эмоции и порывы.Обращение к эмоциям человека будет гораздо лучше работать в среде B2C.

Аватары клиентов

У разных покупателей разные потребности, и самый простой способ отличить их — использовать аватары клиентов (также называемые образами покупателя). На создание этих аватарок влияют многочисленные аспекты потенциального клиента или потребителя. Такие факторы, как демография, образ жизни, влияние СМИ, мотивация и цели — все они влияют на то, что составляет вашего целевого покупателя и как вы должны создавать аватары клиентов.

Аватары для маркетологов B2B, скорее всего, будут привлекать профессионалов, у которых есть мотивация увеличить прибыль своего бизнеса или сделать свой бизнес более эффективным. Маркетологи B2C с большей вероятностью будут работать с людьми с разной карьерой и разным опытом; им нужно уделять больше внимания образу жизни и СМИ, чем тем, кто работает в сфере B2B.

Если вы владелец малого бизнеса или предприниматель, которому нужна маркетинговая помощь для своей компании, свяжитесь с LETSDEVELOP.TV сегодня.Мы стремимся помочь вам в создании контента, создании маркетинговых инструментов, развертывании рекламных кампаний и продвижении на вашу целевую аудиторию. Независимо от продуктов или услуг, которые вы продаете, команда LETSDEVELOP.TV будет рада провести вас на каждом этапе вашего маркетингового пути.

Как войти в сферу B2B с ностальгией

Беззаботное развлечение с клиентами — вероятно, самый эффективный способ привлечь их к вашим услугам. Особенно, если вы хотите выделиться в сфере B2B.

В компании по защите данных Intronis была запущена многоканальная кампания вокруг многомерного почтового ящика с первоначальным стимулом репликатора игровой консоли Atari.

Intronis продает очень специфическому типу клиентов, поставщикам ИТ-услуг, которые «очень заняты, у них много чего происходит». Они должны вести свой бизнес, они должны помогать своим клиентам с их проблемами. Поэтому мы искали способ преодолеть этот шум », — сказал Аарон Дан, директор по маркетингу компании Intronis.

Команда

Аарона обнаружила, что с их целями традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронная почта, на самом деле не работают. После того, как их генеральный директор предложил провести рассылку товаров по почте, они начали думать о том, что найдет отклик у клиентов.

«Наша целевая аудитория… это, как правило, мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Итак, это понимание. Мы начали думать, хорошо, что мы можем им послать, что действительно заставит их взаимодействовать с нами и по-другому думать об Intronis », — сказал Аарон.

Команда, возглавляемая Ричардом Делахай, директором по маркетингу Intronis, начала изучать, что Intronis может отправить, что будет отличительным.

«Мы думали о дронах, мы думали о гаджетах, обо всем этом хорошем, и в конце концов я обнаружил… я думаю, что это было на Toys ‘R Us, что теперь они продают Atari… это похоже на Atari, оригинал, но теперь он работает с любым телевизором », — сказал Ричард.

«Эта идея работает, потому что клиенты Intronis помнят Atari», — добавил он.

«Все они помнят Atari, либо это была первая консоль, на которой они когда-либо играли, либо это было то, что их отец дал им … в ней есть эмоциональная связь, а это очень сложно сделать в B2B», — сказал Ричард.

Еще одним важным аспектом, сказал Аарон, было то, что покупатель мог использовать его сразу.

«Часто в двухэтапной маркетинговой кампании вы отправляете что-то, что нельзя использовать, и им приходится встречаться с вами, чтобы действительно воспользоваться этим.Мы пошли совершенно по-другому и сказали: «Эй, мы отправляем вам эту консоль Atari, и вы можете использовать ее, она ваша», — сказал Аарон.

Это не означает, что не было никакого стимула продолжать путь к покупке — добавил он, если цель примет призыв к действию, Intronis фактически обновит Atari до Xbox.

«Что было действительно потрясающе, когда мы начали кампанию, так это то, насколько это устройство… действительно нашло отклик на эмоциональном уровне у людей», — сказал Аарон.

Аарон и Ричард будут говорить об этой кампании на MarketingSherpa Summit 2016 в Белладжио, Лас-Вегас, 22-24 февраля.

Вы можете подписаться на Кортни Экерл, управляющий редактор MarketingSherpa, в Twitter: @CourtneyEckerle .

Возможно вам также понравится

MarketingSherpa Summit 2016 — в Bellagio в Лас-Вегасе, 22-24 февраля

Прямой почтовый маркетинг: многоканальный подход обеспечивает рентабельность инвестиций 700% [от MarketingSherpa]

О Кортни Экерле

Сосредоточив внимание на желаемом маркетинге, ориентированном на клиента, целью Кортни было создание ясного, интересного и действенного внешнего контента для читателей MarketingSherpa.Это включало написание более 300 тематических исследований, модерацию интервью в прямом эфире и создание видеоконтента. Она получила степень бакалавра искусств в области английской литературы, массовых коммуникаций и кинематографии в колледже Святой Марии в Нотр-Дам, штат Индиана, и до прихода в институт MECLABS работала корреспондентом колледжа USA Today.

Твиттер | LinkedIn | Сообщения Кортни | Написать письмо в редакцию

Категории: B2B-маркетинг Теги: прямая почтовая рассылка, прямая рассылка, прямая рассылка, медиацентр

Как связать B2B-контент с социальным взаимодействием

Институт контент-маркетинга обнаружил, что 91% организаций в сфере B2B используют контент-маркетинг для охвата и удержания четко определенной аудитории.Но они также обнаружили, что из респондентов B2B, добившихся большего годового успеха, 78% объясняют это простым созданием более качественного контента, а 50% — знанием того, где и как таргетировать и распространять контент B2B.

Контент-маркетинг для B2B может быть трудным орешком, потому что, хотя на самом деле цели могут быть более ясными, чем B2C, получение взаимодействия в сфере B2B воспринимается как более труднодостижимое, поскольку там часто используется меньше «уличного доверия», в отличие от B2C Instagram или YouTube канал.Кроме того, у потенциальных клиентов B2B просто меньше времени и склонности к взаимодействию, чем у потребителей в целом. Недостаточно создать хороший контент B2B и разместить его там: как насчет того, чтобы найти подходящих людей для взаимодействия с правильными социальными каналами и ?

Недостаточно создать хороший контент B2B и разместить его там: как насчет того, чтобы найти нужных людей для взаимодействия с и в нужных социальных каналах? Твитнуть!

Никто не любит ощущение того, что тебя продают на

В конце концов, именно поэтому контент постоянно дает результаты, а реклама и холодные звонки — нет.Особенно, когда речь идет об охвате B2B: потенциальные клиенты ненавидят ощущение, что кто-то неопределенно или открыто пытается им что-то продать в очередном скучном и лишенном воображения холодном письме. У вас есть сообщение в блоге, полное полезной статистики, или технический документ, который отвечает на животрепещущие вопросы, но оставляет достаточно без ответа, чтобы они могли позвонить в вашу фирму? С гораздо большей вероятностью принесет результаты.

Но одна из проблем, помимо попыток не выглядеть продающимся или недостаточно авторитетным, заключается в том, чтобы направить контент на правильные каналы и привлечь к нему должное внимание.Точно так же, как недостаточно просто размещать контент, недостаточно просто иметь учетные записи в Twitter и LinkedIn и публиковать сообщения. Это определенно начало, но это пагубное ощущение того, что вас продают, возникает снова, когда вы делитесь контентом, но не пытаетесь привлечь людей.

В конце концов, это называется социальными сетями

Как ни странно, люди забывают о социальных функциях социальных сетей. Хотя инструменты автоматизации, такие как Buffer и Hootsuite, призваны облегчить жизнь менеджерам по социальным сетям, также необходимы публикации и взаимодействие в режиме реального времени.Одного перехода по хэштегам недостаточно, потому что, хотя есть много людей и ботов, которые просто ретвитят их, люди, просматривающие ваш канал, хотят видеть больше, чем просто беспорядочные хэштеги и ваши собственные ссылки на буфер. Как насчет поиска хэштегов или ключевых слов и определения направления потенциальных клиентов на ваш контент? Это не сайт знакомств: вам не нужно ждать, пока кто-то сначала ответит на ваши сообщения и профиль.

Какие проблемы нужно решить? Как вы можете сказать людям, что вы можете их решить, и использовать эти ответы в социальных сетях как инструмент не только для эффективного охвата, но и для демонстрации того, как ваш бренд смотрит на публику?

Есть бренды B2C, которые печально известны тем, что весело проводят время со своими пользователями, например, аккаунты Moon Pie и Steak-Umm в Twitter.Хотя, вероятно, не стоит полностью копировать то, что они делают, но то, что вы являетесь брендом B2B, не означает, что вы не можете получать удовольствие, как это обычно бывает у продуктовых брендов и пародий, таких как Nihilist Arby. Быть веселым и доступным, предлагая ценный контент и активно демонстрируя, что ваш бренд стремится решать проблемы, — отличный способ повысить социальную вовлеченность. Это также намного эффективнее, чем просто прыгать по хэштегам или быстро следить за людьми, которым вы пытаетесь продать.

Социальная стратегия для B2B не должна быть такой жесткой и формальной, как кажется на первый взгляд. Чтобы создавать качественный контент и иметь такой же мощный социальный контент, это должно быть больше, чем просто пустые хэштеги и репосты.

Рэйчел П. (Rachel P) — независимый разработчик игр, писатель и консультант. Она также является контент-стратегом здесь, в Writer Access, и будет рада помочь вам с картами ключевых слов, картами пути клиента и персонами покупателя в дополнение к написанию для вас.Если вы хотите нанять Рэйчел для разработки контент-стратегии для вас, обратитесь к менеджеру своего аккаунта или отправьте личное сообщение.

Можете ли вы использовать маркетинговую тактику B2C в сфере B2B?

A: Традиционная маркетинговая мудрость гласит, что B2B — это совсем другое животное, чем B2C, но это не обязательно так. Фактически, взяв одну или две страницы из руководства по маркетингу B2C, вы можете увеличить объем продаж, потому что, независимо от того, продаете ли вы бизнес — потребителям или компаниям, вы по-прежнему рекламируете человек .

Попробуйте эту тактику B2C:

  • Чрезмерное образование. Загрузите на свой веб-сайт всю информацию, которая может понадобиться вашим пользователям (например, информацию о продуктах и ​​цены), чтобы они могли полностью изучить предложения вашей компании. Это снижает разочарование потенциального клиента и тратит меньше времени как на клиента, так и на ваш торговый персонал.
  • Установите человеческое общение. Конечно, ваши продукты могут повысить эффективность и производительность, оптимизировать процессы и т. Д.- но все это в конечном итоге приносит людям пользу. Поиграйте, как эти факторы облегчат жизнь тем людям, которые будут с ними работать.
  • Ориентация на клиента. Подумайте о потребностях клиента и о перспективах на разных этапах цикла продаж. Меняйте публикуемый контент, чтобы охватить множество различных сегментов рынка или демографических групп.
  • Сделайте покупку проще. Сделайте все возможное, чтобы сократить или упростить процесс продажи.Поступая так, вы, вероятно, увидите более счастливых и менее разочарованных клиентов и, возможно, даже сократите средний цикл продаж.

Люди находятся в центре маркетинга B2B, даже когда вы продаете корпоративным корпорациям. Придавая методам B2C вид B2B, вы можете оживить ваш маркетинг свежими идеями и новаторскими сообщениями.

Хотите больше способов связи с вашими клиентами? Свяжитесь со специалистами Proven Systems по телефону (800) 720-5398 или info @ provnsystems.com для бесплатной консультации.

Сфера влияния недвижимости

Один из наиболее эффективных способов для агентов создать сферу влияния в сфере недвижимости — это развитие маркетинговой сети «бизнес-бизнес», участники которой направляют бизнес друг другу для взаимной выгоды. Из-за характера своей отрасли агенты по недвижимости могут рекомендовать больше бизнесов, чем люди, работающие в других отраслях. РИЭЛТОР® обычно отвечает за поиск нескольких рефералов для удовлетворения потребностей клиента, поэтому вполне естественно, что агент инициирует реферальную партнерскую программу как средство расширения своей сферы влияния в сфере недвижимости.

Видео — Программа B2B «Сфера влияния недвижимости»

Посмотрите, как лучший продюсерский агент Дженни Волек из Талсы, штат Оклахома, раскрывает в этом видео компоненты своей программы B2B, которые она использует для создания своей сферы влияния в сфере недвижимости и продажи 150 домов в год.

Также не забудьте присоединиться к группе Дженни Волек на Facebook «Ваше путешествие с Дженни», чтобы узнать больше об удивительных идеях о развитии вашего бизнеса в сфере недвижимости.

Завет программы B2B: получите книгу!

Это соглашение служит не имеющим юридической силы, но задокументированным соглашением между двумя бизнес-лидерами, которые стремятся расширить кругозор друг друга для поиска возможностей и клиентуры.

ABC Real Estate Group стремится быть лидером в нашем местном сообществе, стремясь заслужить доверие и известность своих клиентов, коллег, друзей и партнеров как связующего звена для бизнеса для тех, кто нуждается в лучших поставщиках товаров и услуг в городе. . Наши предпочтительные деловые партнерские отношения должны соответствовать нашим ожиданиям и руководящим принципам в отношении обеспечения обслуживания мирового класса для наших клиентов.

Эти отношения построены на взаимном доверии, честности и приверженности.Мы обязуемся подавать пример, принимая активное участие в развитии наших деловых отношений и создавая ценность с нашими предпочтительными сервисными партнерами (PSP), что предназначено для развития их бизнеса. Мы достигаем этого двумя способами: 1) постоянное общение для поддержания наших отношений и 2) выполнение нашего 5-звездочного плана роста для наших деловых партнеров и друзей.

5-звездочный план роста для предпочтительных сервисных партнеров (PSP):
  1. Видеоинтервью (подготовлено и профинансировано ABC Real Estate Group) — опубликовано на Facebook, YouTube, на нескольких веб-сайтах и ​​отправлено по электронной почте в нашу базу данных.Пожалуйста, поделитесь с нами своим списком клиентов, и мы также отправим им!
  2. Приглашает на вечеринки, мероприятия и сетевые мероприятия PSP.
  3. Контактная информация добавлена ​​на вкладку PSP на нашем веб-сайте и в видеоблоге. Мы также будем регулярно продвигать ваш бизнес на Facebook и делиться любыми предложениями или скидками для вашего бизнеса.
  4. Ваша контактная информация и логотип на нашей ежеквартальной открытке PSP, отправляемой в нашу базу данных о более чем 1000 местных домовладельцев.

Скрипт роста B2B:

Вы : Здравствуйте (их имя)! Как дела?

SOI или B2B : Отлично.Как твои дела?

Вы : Отлично! Спасибо за вопрос.

Вы : (Их имя), цель моего сегодняшнего звонка — задать вам быстрый вопрос. Я обнаруживаю, что становлюсь источником информации для своих друзей и клиентов, таких как вы, и меня часто спрашивают: «Кто из вас знает, что может мне помочь…» Это вызвало важную мысль… Почему бы мне не позвонить своим друзьям и клиентам и спросите их: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечил фантастические впечатления от услуг, которые у вас были?»

Вы : Итак, я просто спрашиваю вас: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечивает фантастическое качество обслуживания клиентов?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : Спасибо (их имя). Что вы действительно оценили в услуге, которую вам предоставила (рекомендация)?

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : «Как вы думаете, было бы нормально, если бы вы поделились их номером телефона со мной, и я позвонил бы им?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

You : «Отлично. Большое спасибо! Я позвоню им сегодня.

Вы : Еще раз спасибо и дайте мне знать, если вам что-нибудь понадобится. Хорошего вечера!

Ознакомьтесь с нашей последней статьей о Inman и загрузите бесплатный бизнес-план на одну страницу.

Ведущий лист продавца и как агенты используют его

Как и когда нанять агента покупателя

Рекрутинговые агенты, когда вы уже слишком заняты

Предварительный листинг: содержание пакета и стратегии

Описание работы агента покупателя

Должностная инструкция координатора сделок с недвижимостью

Список сценариев и диалогов презентации

10 лучших фермерских идей

Сценарии и методы отслеживания потенциальных клиентов

Списки гостей открытых дверей — сценарии для их заполнения

Способы быстрого роста ИСП недвижимости

Агенты по внутренним продажам в командах по недвижимости

Контактные планы и сценарии базы данных РИЭЛТОРА

Базы данных риэлторов: сценарии и списки для их создания

Просроченные скрипты листинга

Бизнес-план по недвижимости на одной странице

Сценарии вызова подписи покупателя

Как перенести друзей из Facebook в вашу клиентскую базу данных

Описание работы помощника администратора по недвижимости

Скрипт консультации с покупателем

Скрипты разведки и обработчики возражений FSBO

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Только что включенные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить при звонке продавцам в ФСБО по поводу объявлений

Управление и компенсация агентам покупателя в командах по недвижимости

Простые способы спросить у ваших клиентов рекомендации

Сценарии для преодоления возражений против представления листинга

Когда мне следует создать команду по недвижимости?

Хотите расширить сферу своего влияния? Привлекайте влиятельных лиц!

Предел 1.3 миллиона человек

Хотите узнать, как я получил более 1,3 миллиона сообщений о моей грядущей книге «Система Бэкона» (книга номер 4)? Читай дальше!

Знакомство с вами

Моя жена не понимает, почему я летаю в самолетах в Денвер, Атланту, Лос-Анджелес, Нью-Джерси или Сан-Диего, чтобы поехать на конференции. Я делаю это, чтобы познакомиться с людьми, потому что многие из этих людей — интернет-маркетологи, авторы, спикеры, тренеры и тому подобное. Эти люди — влиятельные лица.

Что такое влиятельный человек? Это люди с огромной аудиторией в Интернете.У них есть подписчики в Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Google+, Blab, Periscope, YouTube, Instagram и других социальных сетях.

Я встретил и завязал (и продолжил) НАСТОЯЩИЕ отношения с такими людьми, как Джоэл Комм, Брайан Дж. Джонсон, Кен МакАртур, Фелисия Слэттери, Стивен Мемел, Раджеш Сетти, Келлан Флукигер, Кэти Демерс, Ли Коллинз, Скотт Смит, Кэтлин Гейдж, Мэтт Бакак и многие другие, у кого ОГРОМНАЯ сфера влияния. Эти имена могут не иметь большого значения для вас, но в мире интернет-маркетинга, коучинга и онлайн-технологий эти люди — РОКЗВЕЗДЫ!

Я встречаюсь с ними не только из-за их влияния и аудитории, я знакомлюсь с ними и служу им всем, чем могу.Я хочу начать разговоры и построить отношения, которые будут взаимовыгодными. Вы должны понимать, что дело не в вас!

Дело не в тебе!

Так называется моя первая книга «Дело не в тебе, дело в беконе! Маркетинг взаимоотношений в мире социальных сетей! » и это как раз об этом. Я пытаюсь использовать отношения, чтобы расширить сферу своего влияния, но все начинается с них. Это одна из причин, по которой я делаю свой подкаст «Подкаст о беконе».Я беру интервью у этих влиятельных людей.

Это отчасти эгоистично, но также и стратегически. Я беру интервью у людей, у которых хочу учиться, но в процессе я надеюсь, что вопросы, которые я задаю, помогут вам узнать этих людей и извлечь уроки из их потрясающих качеств. Все начинается с них. Я даю им платформу и представляю их своей аудитории и многим другим в надежде, что это поможет им в первую очередь развивать свой бизнес.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ «ИДЕАЛЬНУЮ РАБОЧУЮ ТАБЛИЦУ ДЛЯ КЛИЕНТОВ» — НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ

Принцип 100/0

Есть замечательная книга моего наставника Эла Риттера под названием «Принцип 100/0».По сути, он говорит: «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!» Это может показаться нелогичным, но я здесь, чтобы сказать вам, что это работает. Это называется лидерством слуги. Служа в первую очередь другим, они часто будут готовы ответить на просьбу (а иногда и даже больше, чем ваши первоначальные усилия).

Создайте сферу влияния — через сферу влияния

Это упражнение не является эгоистичным. Я действительно хочу помочь этим людям.Я действительно хочу знать этих людей, любить их и доверять им, и я надеюсь, что они захотят узнать меня, полюбить меня и довериться мне! Размещение их в моем подкасте — это второй шаг. Я встречаюсь с ними на конференциях и убеждаю их, что они могут извлечь выгоду из моей сферы влияния. Им нечего терять, кроме 30 минут на интервью! Оттуда я могу показывать их тысячам каждый месяц (и больше на повторах в будущем).

Если бы я подошел к ним или нашел их в Интернете и сказал: «Привет, я бы хотел, чтобы ты был в моем подкасте!» в лучшем случае они будут колебаться.Мы все слушаем радиостанцию ​​WIIFM (какая мне выгода). Можете ли вы их винить? Они заняты и имеют ограниченную пропускную способность для других. Если они видят ценность, тогда они найдут время, однако вы должны сначала создать ценность!

Закон взаимности

Википедия говорит: «Взаимность — это социальное правило, которое гласит, что мы должны возвращать натурой то, что нам предоставил другой человек. [1] То есть люди возвращают то лечение, которое они получили от вас.В соответствии с правилом взаимности мы обязаны выплачивать услуги, подарки, приглашения и т. Д. В будущем. Если кто-то вспомнит о нас в день рождения с подарком, взаимное ожидание может повлиять на нас, чтобы мы сделали то же самое в день его рождения. Это чувство будущих обязательств, связанных с взаимностью, позволяет строить постоянные отношения и обмены ».

Он также известен как «Pay It Forward». «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!»

Как я получил 1.Поддержка 3 миллионов сообщений!

В сети есть программа под названием Thunderclap. Это похоже на краудфандинг с GoFundMe.com, но с социальным влиянием. Построив эти отношения, я смог мгновенно отправить сообщение каждому из упомянутых выше социальных лидеров, и большинство из них оказали мне поддержку. Они делают это, позволяя мне послать своим последователям одно сообщение, которое продвигает мою будущую книгу. Для этого они должны одобрить приложение в Facebook, Twitter или Tumblr.

Потребовалось много личного времени и продвижения по службе, но, что более важно, инвестиции в отношения!

Вы можете сделать то же самое в меньшем масштабе, выбравшись из сети в вашем районе.Начните со знакомства с людьми. Помогите им в первую очередь продвигать свой бизнес, и вы получите что-то взамен (в большинстве случаев). «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!»

Я хотел бы услышать ваши мысли, комментарии и реакции. Прокомментируйте!

Автор: Брайан Базилико

Брайан Базилико — всемирно признанный оратор, писатель, преподаватель и адъюнкт-профессор. Он обладает более чем 35-летним опытом маркетинга в своей отмеченной наградами компании интернет-маркетинга B2b Interactive Marketing, Inc.Брайан является синдицированным подкастером и блоггером, который был показан в качестве приглашенного эксперта в журналах Entrepreneur и Inc.

Comments

No comments yet. Why don’t you start the discussion?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *