B2B бизнес что это: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Содержание

Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

  • не используется с целью перепродажи;
  • являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
  • выступают в качестве расходных материалов;
  • потребляется без остатка;
  • преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
  • подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

  • собирает информацию о потребителях;
  • в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
  • презентует свой продукт;
  • заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

  • функционирование независимо от количества участников;
  • использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
  • возможность интеграции;
  • высокую безопасность в сети;
  • наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов.

Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

  • Франчайзинг
  • Прямые продажи
  • B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр.  franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер

) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т. е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Что такое B2B — Ringostat Blog

Если говорить упрощенно, почти весь рынок можно поделить на два распространенных направления — B2B и B2С. Большинство компаний, которые могут прийти на ум, относятся к одному из этих двух сегментов. В этой статье мы расскажем об особенностях B2B и о том, что они означают и для бизнеса, и для клиента.

 

Что такое B2B продажи

B2B расшифровывается как business to business — т. е. сфера, в которой бизнес продает товары или услуги другим компаниям. Здесь потребителями и продавцами выступают юридические лица. Противоположная ситуация, когда в качестве заказчиком является обычный потребитель. Т. е. человек, приобретающий товар или услугу для себя. В этом случае речь о B2C-сегменте — business to consumer.

Простой пример: если вы покупаете булочку, чтобы перекусить — это B2C. Если частная школа закупает у хлебзавода партию булочек, чтобы продавать ученикам в буфете — это будет B2B.

На этих двух сегментах рынок не ограничивается, но они не так часто упоминаются в диджитал. Например:

  • B2G — business to government, тут в роли клиента выступает государство, например, когда устраивает тендер на постройку административного здания; 
  • C2C — consumer to consumer, покупатель и продавец являются частными лицами, пример: продажа одежды на порталах объявлений;
  • C2B — consumer to business, когда бизнес заказывает товар или услугу человеку, например, производитель соусов может заказать фуд-блогеру обзор на свою продукцию.

Сегмент B2B — достаточно большой и перспективный. Ожидается, что одна только ниша интернет-торговли B2B к 2023 году составит до 17% от всех продаж в США. При этом прибыль в этом сегменте тоже обычно высока, так как компании чаще покупают товары большими партиями.

 

В чем отличия B2B и B2C

Понятно, что когда вы продаете бизнесу, подход очень сильно отличается от продаж обычным потребителям. В B2B товар или услугу выбирает группа специалистов, подходя к этому с «холодной головой» и тщательно взвесив все за и против с точки зрения выгоды. Согласитесь, это совсем не похоже на то, когда покупательница влюбляется в модную сумку и сразу делает покупку. Во втором случае большую роль будут играть эмоции. И это лишь одно из отличий.

 

Потенциальный покупатель в B2C:
  • делает покупку для себя или близких;
  • примерно представляет, зачем нужен товар или услуга и как работает;
  • может сделать покупку в порыве эмоций — поэтому маркетологи часто делают ставку на приподнятое настроение накануне праздников;
  • решение принимается быстро — если только речь не о товаре с высоким средним чеком: недвижимости, авто;
  • покупка обсуждается только с близкими или не обсуждается вообще.

 

Потенциальный заказчик в B2B:
  • делает покупку для своего бизнеса или заказчика;
  • может не представлять, как работает товар или услуга — особенно, если речь о сложных продуктах и технических решениях;
  • при покупке обращает внимание на цифры и факты — тут более рациональный подход и четкое понимание, какие деньги могут быть потрачены на товар;
  • все «за» и «против» долго и тщательно взвешивает — из-за этого цикл сделки обычно долгий;
  • принимать решение о покупке может десяток человек: владелец компании, инженер, топ-менеджер и т. д.  

 

Примеры бизнесов B2B и B2C;

К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:

  • заводы, которые изготавливают оборудование для других предприятий и бизнеса — станкостроительные, сталелитейные, судостроительные и т. д.;
  • платежные системы для интернет-магазинов;
  • агентства интернет-маркетинга;
  • компании, предоставляющие бухгалтерские услуги;
  • консалтинговые компании;
  • телекоммуникационные компании, которые предоставляют спутниковую связь для кораблей или разработок месторождений газа и нефти;
  • SaaS, которые разрабатывают продукты для электронного документооборота, CRM, ERP;
  • компании, продающие оборудование для супермаркетов — пистолеты для наклеивания ценников, кассовые аппараты и т. д.;
  • бизнес под ключ — например, фермы, фабрики, производства; 
  • логистические компании, занимающиеся перевозкой габаритных грузов — например, морская перевозка контейнеров, железнодорожная, авиаперевозка.

Пример компании SHEN, которая относится к сегменту B2B. По подаче информации сразу видно, что ее услуги предназначены бизнесу

Ringostat тоже относится к B2B, так как предоставляет коллтрекинг, связь и сквозную аналитику для бизнеса. При всем желании эти продукты нет смысла использовать частному лицу — а вот для компании они важны.

Чтобы лучше понять на примере, в чем суть B2B, читайте кейс логистической компании. В нем как раз показано, на чем строится сотрудничество двух B2B-компаний — Ringostat и Atasu.

 

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

  • Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
  • Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
  • Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
  • Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:

  • розничная торговля товарами массового потребления — одежда, еда, косметика, игрушки и т. д.;
  • косметические салоны;
  • частные медицинские клиники;
  • автосалоны, продающие легковые автомобили;
  • застройщики, которые возводят и продают жилую недвижимость;
  • фитнес-клубы;
  • курсы — иностранных языков, шитья, танцев и т. д.;
  • компании по установке металлопластиковых окон и дверей;
  • магазины бытовой техники;
  • рестораны и кафе, ночные клубы.

Пример интернет-магазина из B2C-сегмента. По ассортименту ясно, что они ориентированы на продажу людям, которые заботятся о своем здоровье

 

Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C

Безусловно — если ее товары или услуги заказывает и бизнес и частные лица. Например:

  • нотариальные конторы — к ним могут обращаться люди для решения, например, вопросов наследования, а может и бизнес;
  • ремонтные бригады — сегодня они работают в квартире, а завтра, например, занимаются отделкой нового кафе; 
  • телеком-операторы — тот же Vodafone предоставляет и пакеты для бизнеса, и SIM-карты для телефонов обычных потребителей;
  • кейтеринг — может обслуживать и свадьбы, и нишевые конференции;
  • клининг — его заказывают и для квартир, и для складов, офисов, цехов;
  • охранные фирмы — их могут нанимать и для собственного дома, и для коммерческой недвижимости.
  • услуги HR — с их помощью можно найти и бухгалтера, и няню.

Обычно такие компании хорошо понимают, что для двух разных сегментов нужна своя подача. Поэтому на сайте у них часто две разные страницы для услуг B2B и B2C. Например, у клининга совсем по-разному будет описана уборка домов и промышленный клининг склада. Упор будет делаться, например, не на порядочность и чистоплотность сотрудников, а на мощное оборудование, гарантию и т. д.

 

Особенности B2B продаж

Об этом мы можем рассказать на собственном примере, так как с 2013 года продаем клиентам B2B-продукт. Ниже несколько составляющих успешной продажи в этом сегменте.

 

Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок

  1. В отличие от B2C клиент оценивает продукт более рационально и трезво. Поэтому для его убеждения нужно активно оперировать фактами и цифрами. Например, сколько потребитель сэкономит, используя ваш продукт или услугу, когда она примерно окупится.
  2. Продавец должен идеально знать товар, каким бы сложным он ни был. Один из наших партнеров рассказывал о своем клиенте — компании, которая продает водоочистное оборудование заводам. Реклама стабильно приводила клиентов, но они терялись уже на стадии общения с продажниками. Оказалось, проблема в том, что менеджеры недостаточно хорошо разбирались в оборудовании. Когда клиент задавал вопросы, они обещали уточнить детали и связаться. Инженеры и технологи заняты своими задачами, поэтому отвечали продажникам в течение пары дней. За это время покупатели уже приобретали оборудование в другом месте.
  3. Постоянно прокачивайте навыки продаж и не теряйте клиентов. В B2B, и особенно в узких нишах, не так много потенциальных заказчиков. Поэтому делайте ставку на высокое качество обслуживания и более точечную, персонализированную работу с потребителем. Ни в коем случае не пропускайте звонки и письма. В B2B привлечение клиентов обычно обходится недешево, и терять их — значит, приносить убытки компании.
  4. Важно иметь примерный сценарий общения с клиентом. Наверняка он будет задавать специфические вопросы, ответы на которые лучше держать под рукой. Плюс, так менеджер не забудет задать ключевые моменты и точно обработает возражения. Аналогично с преимуществами вашего предложения — лучше их записать в рабочий документ менеджеров. Ниже пример документа для сотрудников, в котором перечислены плюсы B2B-продуктов Ringostat:

 

Евгений Герасименко,

Sales development representative Ringostat

 «До прихода в B2B продажи я был продажником в B2C. Сфера деятельности — торговля, одежда и обувь. По опыту знаю, что глобальное отличие этих сегментов в том, что в B2C продажах клиент принимает индивидуальное решение, в то время как в b2b над решением обычно работает команда. И часто в B2C, в отличие от B2B, есть зрительный контакт с клиентом — это немного упрощает процесс общения.

Как правило, в B2B сложные продукты, которые не продают себя сами. Тут упор нужно делать на решение задач клиента. Это требует хорошего понимания его бизнеса и исключительно индивидуального подхода. В B2C себя может продавать бренд, цена, набор понятных для покупателя характеристик, которые он сам трансформирует в выгоды. Если в B2B нужно донести до клиента рациональность решения, то в B2C важно уметь передать ему правильную эмоцию, которая подтолкнет человека к покупке.

В B2B есть понятные критерии, по которым клиент принимает решение — тут все логично, рационально и поддается объяснению. В B2C все более непредсказуемо и зависит от настроения клиента. Сложнее в B2B то, что на решение влияет группа людей, у которых могут отличаться точки зрения, и отсутствие живого контакта».

 

Источники каналов для привлечения B2B клиентов

Сейчас они не так уж отличаются от источников привлечения клиентов в B2C. Например, для B2B отлично работает Facebook, Telegram и даже Instagram — если для вашего товара можно создать визуальный контент. Ведь там тоже сидят лица, принимающие решение. 

Компании в сфере диджитал также используют LinkedIn. Реклама там обойдется дороже, чем в Facebook и Google. Но там можно таргетироваться по должностям, профессиям и более четко попасть в целевую аудиторию. Такие соцсети представляют максимальный интерес для B2B:

Источник

Не стоит сбрасывать со счетов контекстно-медийную сеть Google и рекламную сеть Яндекса. Настраивайте таргетинг по ключевым словам, аудиториям, намерениям. Также можно добавлять таргетинг на содержимое страницы — например, чтобы показываться на тематических форумах. Главное, сделать баннер привлекательным и описать, что дает ваш продукт.

Пример рекламы B2B продукта в КМС

Ремаркетинг тоже хорошо работает для B2B. Лучше показывать рекламу не тем, кто просто переходил на сайт, а совершившим целевое действие. Например, звонок, подписку на рассылку, заполнение онлайн-формы. Самые активные пользователи с большей вероятностью придут к покупке. Тут важно поделить всех посетителей на аудитории с разной длительностью участия.

Полезная статья по теме — «Особенности контекстной рекламы в B2B».

Также желательно публиковаться в тематических изданиях. Сотрудники Ringostat — активные авторы, которые часто пишут для диджитал-площадок: AIN, Vc, Cossa, PPCWorld и других. Погуглите, какие есть издания в вашей нише. Если вы предоставите редакции полезный и конкретный материал без «воды», то о вас узнает более широкая целевая аудитория.

Пример статьи Ringostat в нишевом издании, посвященном диджитал

 

Выводы

  1. К B2B сегменту относится бизнес, который предоставляет товары или услуги другим компаниям. В B2C бизнес продает частному лицу, т. е. человеку, а не фирме. Примеры B2B компаний — это все онлайн-сервисы, которыми пользуется бизнес. Фабрики, которые выпускают оборудование для других компаний. Диджитал-агентства и веб-студии. Компании, которые предоставляют услуги бухучета, аудита и т. д.
  2. В этих двух сегментах поведение и восприятие заказчиков довольно сильно отличается. В B2B редко делаются импульсивные покупки. Заказчики больше обращают внимание на факты, цифры и техническую информацию. Решение о покупке часто принимают десятки людей, например, целые отделы.
  3. Бывает, что компания одновременно принадлежит и к B2B, и к B2C — если продает и бизнесу, и частным лицам. Например, это охранные агентства, фабрики, которые торгуют одеждой оптом и в розницу.
  4. Для успешных продаж в B2B важно фокусироваться на ощутимой выгоде для клиента. Например, выслать ему расчет окупаемости товара, детальные характеристики и т. д. В этой сфере обычно высок и средний чек, и стоимость привлечения клиента. Поэтому очень важно не пропускать звонки и вовремя отвечать на письма. В противном случае ваши клиенты будут уходить к конкурентам и высокие продажи будут уже у них.
  5. В B2B можно привлекать покупателей через те же каналы, что и в B2C. Например, Facebook, поисковые и медийные кампании Google и Яндекс и т. д. Но есть и нишевые решения — например, LinkedIn. Продвижение там обойдется чуть дороже, но зато там можно показывать рекламу только людям с определенными должностями.


Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции

B2B против B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить продавца может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может привести к значительным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что принятие решения о покупке часто требует больше времени, усилий и, в некоторых случаях, большего количества денег, чтобы выделить их по сравнению с продажами B2C.

Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз — огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:

  • Удобство вашего сайта,
  • Значение, полученное от вашей области членства,
  • Плавность вашей воронки продаж,
  • Полезность вашей команды поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи внутренним покупателям.diviдвойные клиенты.

Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем предприятиям, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Брызги денег на что-то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, могут привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:

  • Уже видели онлайн-рекламу,
  • Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
  • Просматривал ваш сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)

Бизнес для бизнеса (B2B), также называемый B-to-B, является формой сделки между предприятиями, например, с участием производителя и оптовика или оптовика и розничного продавца. Это бизнес, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

  • Транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, где одна компания будет закупать сырье у другой для использования в производственном процессе.
  • В2В транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также для компаний, занимающихся управлением собственностью, ведением домашнего хозяйства и промышленной очисткой.
  • Транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это сделки между компанией и отдельными потребителями.

Понимание бизнес для бизнеса (B2B)

Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, например, сырье для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана частным лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники из разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Этот тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

Пример бизнеса для бизнеса (B2B)

Бизнес-транзакции и крупные корпоративные счета являются обычным явлением для фирм в сфере производства. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple для производства iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими компаниями, как Panasonic,  Intel, или Micron Technology  — производителем полупроводников.

Автомобильная промышленность это тоже крупнейший  сектор B2B. Многие детали для автомобилей производятся независимо, и производители автопрома приобретают эти детали для сборки автомобилей на своих конвейерах. Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении собственностью, ведении домашнего хозяйства и промышленной очистке, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Развитие рынка B2B в онлайн среде

Потребительский рынок обязан своей непрерывной эволюцией развитием новых технологий, тенденций и инноваций, и рынок B2B также будет развиваться. И B2B, и потребительский рынок все больше переходят в онлайн среду, и 61% рынка B2B уже перешли в интернет.

Покупатели B2B в среднем просматривают онлайн около 12 компаний, когда ищут потенциальных поставщиков. Маркетологи B2B в настоящее время используют персонализированные маркетинговые стратегии, которые могут привести их к более глубоким и стабильным и привлекательным отношениям с покупателями B2B.

Лучший покупательский опыт для B2B

Рынок B2B непрерывно растет, так как потребительские требования интенсивно развиваются. Появление слишком большого количества новых тактик, инструментов и технологий ошеломляет маркетологов B2B и затрудняет эффективно удовлетворять растущий спрос, поэтому маркетологи стремятся использовать только лучшие, проверенные стратегии цифрового маркетинга.

Покупатели B2B ищут нечто большее, чем простые персонализированные коммуникации, что-то, что может дать им лучший покупательский опыт. Опыт клиентов признан жизненно важным инструментом для достижения эффективного стратегического маркетингового подхода.

В 2020 году развиваются новые тенденции в области цифрового маркетинга:
  • маркетинг на основе учетных записей
  • программную цифровую рекламу
  • инвестиции в стратегии социальных сетей
  • автоматизацию маркетинга по электронной почте

Отчасти это связано с тем, что коммерсанты B2B принимают многие стратегии продаж, которые так хорошо обслуживали розничных продавцов в течение многих лет, и используют стратегии электронной коммерции в стиле B2C для увеличения своих продаж.

Электронная коммерция B2B

Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнать о продуктах и ​​услугах и заложить основу для будущих сделок между предприятиями.

  • Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнавать о продуктах и ​​услугах компании и устанавливать контакты.
  • Онлайн-сайты обмена товарами и предложениями позволяют компаниям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок.
  • Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях и продуктах и ​​услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.

Электронная коммерция B2B, или электронная коммерция для бизнеса, описывает транзакции онлайн-заказов между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровой форме, эффективность закупок повышается для оптовиков, производителей, дистрибьюторов и других продавцов B2B.

Пространство электронной коммерции B2B быстро растет. Развивающиеся технологии электронной коммерции также уменьшают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B) и, наоборот, для традиционно B2B-компаний, продающих напрямую потребителю (B2B2C).  

Пять ключевых тенденций, которые помогут B2B увеличить продажи

1. Рост торговых площадок B2B

Уже есть много торговых онлайн площадок B2B, таких как Amazon Business, eWorldTrade, Joor и Alibaba. Тем не менее, некоторые крупные бренды все чаще исключают посредников и открывают собственные цифровые торговые площадки.

Чтобы успешно управлять торговыми площадками, бренды должны размещать информацию о продукте и акцентировать не ней внимание.

2) Мыслить как руководитель, а не как продавец

Поскольку опытные интернет-пользователи в секторе B2B все чаще принимают решения о закупках онлайн, покупка будет зависеть от независимых исследований, а не от личных бесед с торговыми представителями.

Чтобы сформировать решения о покупке, продавцы B2B должны начать поддерживать покупателей и предоставлять точную, убедительную информацию о продукте. Мыслите, как руководитель, а не продавец: ваша цель не просто сделать продажу, но предоставить клиентам необходимую помощь и удобную коммуникацию на всем пути к покупке.

Покупатели могут в конечном итоге совершить покупку на сторонних платформах, поэтому ваша цель — предложить индивидуальную, но непротиворечивую информацию о продукте, которая будет направлять их при навигации по спец.предложениям, веб-сайту и другим точкам взаимодействия с клиентом.

3) Охватите социальные платформы и цифровые инструменты

Социальные продажи в настоящее время определяют 39% покупательских решений, и продавцы B2B должны это учитывать.

Подумайте о том, где ваши клиенты собираются, какие соц.сети у них популярны, и следите за появлением новых социальных сетей. Например, Facebook или Twitte, или нишевые сайты, обеспечьте свое присутствие там.

Подумайте о новых технологиях. Потребители любят покупать с голосовыми помощниками, поэтому голосовой поиск также становятся все более важными для B2B продаж, так как 50% средних и крупных предприятий намерены использовать их в 2020 году.

Цифровые помощники изменяют процесс закупок с командами по закупкам, полагайтесь на искусственный интеллект для ваших продуктов. Поэтому крайне важно предлагать информацию о продукте, адаптированную к требованиям виртуальных помощников.

4) B2B бренды занимают позицию

Сегодня многие потребители стремятся поддерживать бренды, которые серьезно относятся к корпоративной ответственности. Половина покупателей заявляют, что они потратят больше, чтобы купить у бренда, который понимает их проблемы и который о них заботится.

Социальная ответственность актуальна не только для продавцов B2C: корпоративные покупатели также стремятся популяризировать свой бренд, повысить ответственность и продвинуть свои цели.

Эта новая тенденция социально ответственных компаний создает для продавцов B2B возможности выделить способы, при помощи которых их продукты являются более этичными, экологичными или более социально ответственными, чем продукты их конкурентов. Это укрепление доверия, рассказ истории о ваших ценностях и создание эмоциональной связи с покупателями.

Узнайте: Как начать бизнес в кризис, и избежать неудач стартапа

5) Используйте личный опыт, чтобы воплотить ваши продукты в жизнь

Бренды B2C используют персональный маркетинг, основанный на личном опыте, чтобы заинтересовать потребителей.  Продавцам B2B также необходимо рассматривать процесс продаж как нечто большее, чем просто транзакцию.

Некоторые бренды B2B используют онлайн-видео или интерактивные сеансы на выставках, чтобы помочь клиентам ощутить и представить себя использующим их продукты. Такие подходы помогают продавцам охватить более широкую аудиторию, но рассказать последовательную и убедительную историю о ваших продуктах во всех новых точках взаимодействия, которые вы создаете.

В конце концов, не имеет значения, насколько креативным или захватывающим вы предлагаете свои услуги своим клиентам — если они не сопровождаются четкой и точной информацией о продукте, вы запутаете людей, вместо того, чтобы стимулировать новые продажи.

Максимально используйте лучшие стратегии B2C

Продавцы B2B разрабатывают хитроумные стратегии продаж, основанные на блестящем, более привлекательном мире потребительского маркетинга. Это принесет большие возможности, так как продавцы привлекают корпоративных клиентов на все более широкий спектр онлан-платформ.

Но новые стратегии также несут новые риски. Продавцы B2B должны будут управлять постоянно растущими объемами информации, в то же время, продавая и продавая свои продукты на бесчисленных онлайн-платформах и в личных встречах.

07.08.2020

← Поделиться с друзьями !

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

  • клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
  • приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
  • предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
  • ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

  • обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
  • отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями. Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

  • товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
  • продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
  • услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

  • транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
  • консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

  • способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
  • принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
  • маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

  • отрасль, в которой работает компания;
  • особенности продукта;
  • использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

  • корпоративный;
  • дилерский;
  • дистрибьюторский;
  • розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Узнать перспективы продвижения Вашего B2B сайта

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

  • ускорение и модернизация производства;
  • удешевление всех процессов;
  • увеличение объемов продаж;
  • открытие новых рынков;
  • повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

  • поставку отдельных частей производственного комплекса;
  • логистические услуги;
  • оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

  • работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
  • email-маркетинг;
  • ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
  • call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
  • event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
  • развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
  • реклама и PR в средствах массовой информации;
  • контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

  • клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
  • уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
  • увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

  • понимание проблемы потребителя;
  • постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
  • предложение оптимального решения;
  • совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

  • вербализация желания помочь;
  • понимание его потребностей;
  • сближение позиций по поводу подбора решения;
  • начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

  • регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
  • стремиться к сотрудничеству;
  • работать вместе на пути достижения общих целей;
  • понять его потребности;
  • выслушать его;
  • помочь уйти от ошибок;
  • разработать уникальное предложение для клиента;
  • общаться на более глубоком уровне;
  • описать детали покупки и совершения сделки;
  • предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

  • сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
  • подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
  • предложить опробовать часть услуги бесплатно;
  • продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

  • презентация ценности продукта;
  • методика SPIN-продаж;
  • предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Интернет-маркетинг

Мы создаем систему взаимодействия различных инструментов продвижения, синергия которых приводит к отличным результатам. Мы разработаем механизм ведения Вашего бизнеса в интернете.

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

различий между платформами электронной коммерции B2B и B2C

Сначала давайте определим B2B. Business-to-business (или B2B) — это коммерческая сделка. между одним или несколькими предприятиями. В качестве ориентира B2C — это сделка между бизнесом и индивидуальным потребителем. B2B продажа охватывает различные сценарии, такие как оптовая торговля, распространение отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами, продажа организациям (школы, предприятия), Поставщики, продающие перепродавцам.

Электронная коммерция B2B — это растущий сегмент.По последним данным, аналитики прогнозировали что глобальный доход от электронной коммерции B2B достигнет к концу 6,7 триллиона долларов 2020 г. И тем не менее, по состоянию на 2014 г. только 22% предприятий B2B в США продавали в Интернете.

Продажа предприятий предприятиям переходят на цифровые платформы, чтобы воспользоваться технологии, доступные сейчас для этого типа транзакций. B2B платформы электронной коммерции повысили эффективность и продуктивность как для стороны: покупатели и продавцы. Старые способы размещения заказов через телефон, факс и электронная почта заменяются надежными цифровыми платформы, которые обслуживают все потребности сектора B2B.

Вы можете спросить, а разве платформы электронной коммерции не существуют уже почти десять лет? Так в чем же разница между платформами B2C и B2B? Что ж, платформы B2B имеют все функции для поддержки продаж B2C, а также дополнительные функции, необходимые для бизнеса B2B. Давайте углубимся в некоторые из этих требований к функциям B2B:

1. Уровни цен

Ценовая прозрачность а то, как цена отображается в Интернете, является проблемой для продаж B2B. В деловом мире компании часто договариваются о ценах. для каждого своего клиента.Это может произойти из-за объема, сроков и другая договоренность между двумя сторонами. Уровни цен позволяют бизнес-клиенты, чтобы увидеть свои цены при входе в платформа электронной коммерции. Следовательно, наличие единой цены для всех на самом деле подходит, так как у каждого покупателя может быть разная цена.

2. Условия оплаты

Потребители платят за их покупка на месте с помощью кредитной карты, Paypal и др. торговый сервис. Так было в кирпиче и строительном растворе, и это продолжил этот путь в интернет-магазинах.Однако в продажах B2B это практика, когда клиенты платят позже на таких условиях, как 30 дней. Бизнес-транзакции обычно проходят предварительную квалификацию и проверяется отделом продаж, поэтому клиенты получают аккаунт, в котором они могут совершать все покупки и оплачивать счета позже. Электронная торговля B2B платформа должна позволять это, чтобы клиенты могли размещать заказы онлайн без оплаты. Возможности выставления счетов и сводных счетов может очень пригодиться.

3. Инструменты повышения эффективности

Компании стремятся быть эффективным, особенно в конкурентном мире.Инструменты для создания Когда дело доходит до транзакций B2B, необходимо повысить эффективность процесса. Такие инструменты, как клонирование предыдущего заказа, оформление заказа на одну страницу, PDF импортер для заказов на покупку — большие преимущества как для покупателей, так и для продавцы.

4. Заказ B2B рабочий процесс

заказов B2B быть больше заказов. Поэтому заказы, возможно, потребуется проверить и утверждены до того, как они будут готовы к производству и отгрузке. В отличие от B2C, где заказ размещается, оплачивается и отправляется сразу с минимальными проверками, заказ B2B требует платформа электронной коммерции для проверки и утверждения заказа рабочий процесс.

5. Производственные инструменты

B2B бизнеса — это комплектация, упаковка и отправка крупных заказов. Следовательно, отчеты и инструменты, позволяющие улучшить видимость этих данных, необходимы для складская команда. Вместо того, чтобы собирать, упаковывать и отправлять по порядку, транзакции B2B группируются и подготавливаются в большая часть в целях повышения эффективности. Платформа электронной коммерции также должна позволяют взаимодействовать между рекламодателем и производственной командой внутри организации для оптимизации производственного процесса.

Есть несколько больше функций, которые должна иметь платформа электронной коммерции B2B. Подумайте, как предприятия взаимодействуют и переносят это на цифровую платформу. Этот предоставит полную картину того, куда движется электронная коммерция B2B в сторону и большие преимущества, которые это принесет сегменту.

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца.Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

Ключевые выводы

  • Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
  • транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
  • транзакции B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний по управлению недвижимостью, ведению домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий.
  • Между тем транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это транзакции, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах.Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester заявил, что рынок электронной коммерции B2B превысил 1 доллар.134 триллиона — больше 954 миллиардов долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих 9 триллионов долларов в общих продажах B2B в США за год. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает прочную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт.Веб-сайты обмена продуктами и поставками позволяют предприятиям искать продукты и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между бизнесом требуется планирование. Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами.Для успешных транзакций также необходимо развивать деловые отношения, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса».»Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это может включать продукты SaaS, маркетинговые фирмы B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B. на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста.Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли.Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства.Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам.General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате проставлялась печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям платежные и финансовые услуги. Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендирование продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания.Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он.«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка электронной почты — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится знающая команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

  • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
  • Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон ваших сообщений.
  • Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
  • Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые B2B-компании

Рост популярности B2B-решений для электронной коммерции изменил отношения между предприятиями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные справочники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и промышленными стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

B2B… что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «В2В») для продажи продуктов и услуг.

B2B-компании полностью отличаются от потребительских продаж, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние потребительские стартапы, B2B-компании имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B собирается добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их работу.Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B сложнее определить. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как в типичном бизнесе электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех, кто участвует в бизнесе, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что они преуспевают в основном в том, чтобы сосредоточить внимание на проблемах своего бизнеса, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать для всех сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Содержание

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваша целевая аудитория не осведомлена о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые она предлагает, или не осознает их, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Повышение осведомленности можно посредством:

  • Сообщения блога, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
  • Избранные статьи на сторонних платформах
  • Отзывы счастливых клиентов
  • отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес так, чтобы он наилучшим образом служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
  • Какие социальные платформы вы будете использовать?
  • Какой тип контента вы будете публиковать?
  • Каковы ваши цели?
  • Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
  • Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных пространств и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас есть много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр платформ социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность опций контента, разработанных LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

PewResearch Center

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнить.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную компанию B2B, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, поможет вам сосредоточиться только на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи компаниям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Все, что вам нужно знать

Опрос, проведенный в 2018 году, показал, что 48% компаний в настоящее время совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B-компаний для прямых продаж потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, как правило, между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В этих случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю.В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Опт.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной стоимости.Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B происходили по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной коммерции все становится цифровым с использованием платформы электронной коммерции B2B.Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами. В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель.Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут покупательский опыт, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж.В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на клиента — оптовый рост.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C.Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, больше, чем покупки B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте демисторим эту прибыльную отрасль.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что они не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

  • Оптовая торговля.
  • Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
  • Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
  • Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды относятся к категории B2B и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать взаимодействие с сайтом и SEO на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы через Интернет.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C переносились.

Недавний отчет показал, что покупатели из поколения в поколение B2B не просто приходят — они уже здесь.

  • 44% миллениалов принимают решения о покупке.
  • 33% говорят, что они являются ключевыми лицами, оказывающими влияние или рекомендующими в процессе покупки.
  • Только 2% сообщили, что они вообще не участвовали в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

  • Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширное исследование самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
  • В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, в котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Вера в то, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не перейдет к конкурентам, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными и управляются ими. Быть членом семьи — это индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и действенно общаться в своем предпочтительном канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всем направлениям.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Вера в то, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, компании B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, а затем оценивать их и возвращаться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через систему расценок.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупки в Интернете эффективны и значительно упрощают повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, электронная коммерция также позволит вам легко реализовать автоматизированную программу рекомендаций по перекрестным продажам и дополнительным продажам.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики компании B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Превзойдите ожидания покупателей B2B

Чтобы узнать о преимуществах продажи в Интернете с помощью BigCommerce B2B Edition, щелкните здесь.

B2B Маркетинг электронной коммерции 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

  • Есть клиенты, которым нужны оптовые заказы? Готово.
  • Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
  • Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

  1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
  2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
  3. Используйте технологии, чтобы уменьшить количество ручного труда и ошибок.
  4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое дополнительное время.
  5. Объедините свои команды с помощью единого источника правды — и масштабируйтесь лучше.
  6. Сократите расходы при увеличении продаж (ежу понятно).
  7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
  8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
  9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров до списков ингредиентов и руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что покупатель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Взаимодействие с пользователями B2B превратилось из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

  • Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательных материалов.
  • Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Переведите клиентов из офлайн-каналов в онлайн-каналы.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться, поскольку покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, что является еще одной возможностью для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, что наиболее важно, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

  • FAQ.
  • Практические руководства.
  • Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок и соответствовать ожиданиям.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом денег и извинениями, ваша команда должна иметь возможность налаживать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на парочку таких средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе без каких-либо дополнительных действий.

Видимость панели управления заказами для группы выполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших команд выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают стрелку.

Скорее всего, если вы работаете в сфере B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут помочь вашей команде по продажам представить и предложить дополнительные продукты, а также понять, когда клиент может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В вашем собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с партнерами, такими как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто работают неэффективно из-за того, что ресурсы находятся в неправильных ролях или разрозненности процессов, что негативно влияет на динамику.

Эти препятствия возникают либо потому, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо потому, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. только маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

  • Проверьте свою текущую организационную структуру.
  • Перераспределите свои роли и ресурсы.
  • При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
  • После того, как такая структура будет создана, получите распоряжение о бюджетных и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Снижение затрат на бэк-офис и отказ от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более надежными в функциональности, помимо «корзины покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные софтверные компании быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы по цифровой торговле важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензии и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологического самообслуживания и то, как это может реально помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или увеличивать объем услуг.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

  • Работоспособность сайта.
  • Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
  • Эффективная воронка закупок.
  • Подробное содержание продукта.
  • Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны сделки.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие со способами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, соответствующая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

  • Стратегии построения ссылок
  • Спам на форумах с обратными ссылками
  • Создание блогов, наполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на: Клиентский опыт

  • Повышение ценности
  • Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

    Органический трафик всегда был их самым большим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, объясняющей техническую разницу между двумя типами светодиодов.

    Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

    2. MyWit Ассуранта.

    Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, добился невероятного роста, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

    Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

    Теперь, через группы клиентов, сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых торговцев и постоянных розничных клиентов.

    Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

    Сюда входят:

    • Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
    • Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
    • Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
    • Возможность повторной покупки в один клик.

    Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для онлайн-продавцов B2B.

    Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

    3. Selini NY.

    Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены до тех пор, пока вы не войдете в систему.

    Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

    Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

    4. Берлинская упаковка.

    Berlin Packaging использует чат для немедленного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предоставляет клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

    В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

    • Специализированные атрибуты товаров.
    • Пользовательские входы.
    • Интерфейс с существующей ERP.
    • Индивидуальные возможности доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

    С момента перехода на BigCommerce в Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

    5. ResMed.

    ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

    Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

    Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

    6. Knobs Co.

    The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

    Попав на страницу «Профессионалы торговли», вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

    The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

    В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

    7. BuySwings.com.

    Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не доступны на сайтах B2C.

    Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

    8. BulkBookStore.

    BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

    На бэкэнде вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

    Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

    Краткое содержание

    Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

    Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

    Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего сайта B2B, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

    Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

    Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

    Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

    В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

    Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

    Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?
    1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
    2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
    3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и производственных линий.
    4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
    5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.
    Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

    Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

    Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?
    1. GE.
    2. Эйвери Деннисон.
    3. Поставка H&D.
    4. Dupont.
    5. Clarion Безопасность.
    6. Assurant.
    7. Берлинская упаковка.
    8. Ingredion.
    Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?
    • Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и повторно заказывать.
    • Создавайте индивидуальные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
    • Включите фиксированные прейскуранты, процентные скидки или скидки на основе объема.
    • Установите минимум, максимум для каждого продукта.
    • Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
    • Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
    • Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
    • Обеспечьте взаимодействие с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).
    Что делает B2B отличным покупательским опытом?

    Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше самоучиться по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше хотят общаться с продавцами, чем раньше.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

    Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

    Нет. Многие розничные продавцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не считают это «традиционным» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

    Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

    Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

    • Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
    • Скрытие продуктов, не относящихся к этой конкретной группе,
    • Обслуживание конкретных, часто предварительно согласованных цен и
    • Разрешение для удобных повторных покупок.
    Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

    Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с механизмом расценок.

    Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

    Обеспечение непрерывного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

    Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

    Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

    Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается несколькими людьми и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более оптимизированным.

    Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

    Что такое продажи B2B?

    Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж.Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

    Отличие от продаж B2C

    Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях. Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто крупнее и сложнее. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон.В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C. В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C.Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми. Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

    Больше заинтересованных сторон

    По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения.Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о потенциальном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором. Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по обработке данных, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

    Более длинные циклы продаж

    Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74,6%) продаж B2B закрываются не менее чем за 4 месяца, а почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

    Зависимость от предсказуемого трубопровода

    Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок.Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых команд и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных клиентов к работе.

    Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

    Квалификация входящего лидера

    Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы.Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды будут квалифицированы, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

    Outbound Prospecting

    Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, подключения к социальным сетям и многое другое, эти исходящие SDR (т.е. охотники) находят потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным покупательским профилям клиентов. Они часто обращаются к вам в ритме (что обычно требует нескольких точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

    Демонстрация B2B

    Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь будущей компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует).Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций. Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно распространить на всю команду.

    От демонстрации к сделке

    Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика.Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами в вопросах, касающихся колод, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед. Один из способов взглянуть на это состоит в том, что покупатели часто выполняют серию покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). И продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например,калькулятор ROI). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения утверждения.

    Успех клиентов

    Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом. Это ключевой момент, поскольку в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Земля и расширяйся.«Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, гарантировать успех клиента и затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение. Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.

    Как меняются продажи B2B?

    Новый взгляд на путь покупателя в сфере B2B

    Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку в B2B как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности. Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «рабочих мест» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были удовлетворены, чтобы успешно завершить покупку:

    • Идентификация проблемы.«Нам нужно что-то делать».
    • Поиск решения. «Что там, чтобы решить нашу проблему?»
    • Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
    • Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
    • Проверка. «Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
    • Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

    Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным.Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например, «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день»). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например,«У тренеров по продажам нет времени слушать каждый звонок, и им нужно решение, чтобы выявить звонки, которые больше всего нуждаются в коучинге».

    Переход к продажам на основе счетов

    Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить. После принятия решения о том, на какие учетные записи нацелить таргетинг, часто происходят скоординированные усилия между отделами продаж и маркетинга для создания спроса и организации встреч с ключевым кругом покупателей (т.е. конкретные перспективы на ключевых ролях) в целевых компаниях.

    Инструменты продаж B2B

    Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех в продажах B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды. Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

    Дозвонщики продаж

    Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов.В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, включая:

    • Автоматизация голосовой почты
    • Телефонный код города
    • Автоматическая регистрация данных в CRM
    • Контекстная информация из разных источников
    • Интеграция с календарем

    Управляемые решения для продаж

    Решения

    по управляемым продажам выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

    Разговор

    Решения

    Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

    Платформы взаимодействия с аккаунтом

    Платформы взаимодействия

    на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

    Коучинг в реальном времени

    Коучинг в реальном времени — одно из последних технологических достижений, которое помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения, работающие в режиме реального времени, могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, который помогает им добиться большего успеха.

    Что такое торговля B2B (business-to-business) и как она работает?

    Что такое B2B (бизнес-бизнес)?

    B2B (business-to-business), вид электронной коммерции (e-commerce), представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями (B2C).

    Сделка B2B проводится между двумя компаниями, такими как оптовые торговцы и интернет-магазины. В большинстве бизнес-моделей B2B каждая организация извлекает определенные выгоды и, как правило, имеет одинаковые переговорные полномочия.

    По прогнозам Grand View Research, к 2027 году глобальная электронная коммерция B2B достигнет 20,9 триллиона долларов, что соответствует среднегодовым темпам роста (среднегодовой темп роста) в 17,5% в течение прогнозируемого периода (2020-2027 годы).

    B2B проводится через различные категории веб-сайтов, например:

    • Сайты компаний .Целевая аудитория сайта компании — это бизнес-клиенты и сотрудники других предприятий. Думайте о сайтах B2B как о круглосуточных мини-торговых выставках. Иногда веб-сайт компании обеспечивает вход в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям. Некоторые сайты компаний B2B продают товары напрямую с сайта B2B другим компаниям.
    • Товарно-поставочные и закупочные биржи. Эти биржи позволяют агенту по закупкам компании покупать расходные материалы у нескольких поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на продукты.Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые из них обслуживают целый ряд отраслей, а другие — нишу на рынке.
    • специализированный или вертикальный промышленный порталы . Эти порталы предоставляют специальную информацию, списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции для конкретных предприятий. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать покупку и продажу.
    • Брокерские сайты . Эти сайты действуют как посредник между поставщиками услуг и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
    • Информационные сайты . Эти сайты, иногда называемые информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли для компаний и их сотрудников. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

    Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Однако модели для сайтов B2B все еще развиваются.

    Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

    Торговля между предприятиями и между предприятиями существенно различается.

    Как работает B2B?

    В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу. Как правило, существует группа или отдел, использующий продукты и услуги поставщика. Иногда один пользователь на стороне покупателя совершает транзакцию в поддержку бизнес-целей компании. А некоторые транзакции B2B связаны с использованием всей компанией продуктов, таких как офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

    Для более крупных или более сложных покупок продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в том числе:

    • лицо, принимающее деловые решения, например лицо, ответственное за бюджет;
    • лицо, принимающее технические решения, или лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов; и
    • влиятельный человек, например люди, которые вносят свой вклад в принятие решения.

    Крупные закупки могут включать запрос предложений, в котором покупатель приглашает потенциальных поставщиков представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

    Почему так важен B2B?

    B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги у других предприятий для запуска, работы и роста.

    Поставщики B2B компании предлагают офисные помещения, офисную мебель, компьютерное оборудование и программное обеспечение и так далее. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, вывешенные на их офисном здании, закупаются у поставщиков.

    Типы компаний B2B

    Существует несколько типов компаний B2B, включая следующие:

    • Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию предприятиям напрямую или косвенно через розничных торговцев или торговых посредников.
    • Розничные и торговые посредники продают товары и услуги других компаний напрямую предприятиям. Розничные и торговые посредники могут продавать товары в Интернете, в физических магазинах или в обоих случаях, включая поставщиков электронной коммерции B2B.
    • Агентства и консультанты предоставляют предприятиям консультации, надзор и субподрядную работу. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.Веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

    B2B отрасли

    B2B компаний работают во многих отраслях, например:

    • Финансовые услуги
    • Технологии
    • Производство
    • Строительство
    • Розничная торговля
    • Телекоммуникации
    • Страхование
    • Здравоохранение
    • Образование
    • Инженерное дело
    • Маркетинг и продажи
    • Недвижимость
    • Продукты питания и напитки

    Преимущества B2B

    Преимущества B2B:

    • Крупный средний размер сделки. Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок по сравнению с компанией B2C, для чего могут потребоваться тысячи или даже миллионы отдельных продаж. Поскольку компании B2B продают и покупают оптом, средняя транзакция B2B составляет около 491 доллар США, в отличие от 147 долларов США для продажи B2C.
    • Более высокие затраты на переключение. B2B клиенты лояльны, если они довольны продуктом и услугой. Напротив, клиенты B2C могут быть привередливыми и нелояльными, что приводит к значительному оттоку клиентов.
    • Большой рыночный потенциал. B2B-компании могут нацеливаться на предприятия из многих отраслей и географических регионов, создавая большое игровое поле. Или они могут специализироваться в одной отрасли, например, технологии, и стать лидерами в этой области.
    • B2B-организации рекламируют свои продукты и услуги и ведут бизнес в Интернете, что позволяет клиентам легко размещать оптовые заказы с помощью эффективной модели цифровых транзакций.
    • Быстрая доставка. Поскольку инструменты электронной коммерции B2B повышают эффективность процесса продаж для продавцов, они ускоряют этот процесс для покупателей. Интегрированные системы позволяют компаниям, совершающим сделки, синхронизировать данные по каналам, автоматизировать выполнение заказов и обновление запасов, а также управлять сложными заказами.
    • Встроенный управление заказами Облачные платформы электронной коммерции легко интегрируются с серверными системами или системами управления заказами. Это позволяет продавцам B2B синхронизировать инвентарь заказов и данные о клиентах по каждому каналу.

    Проблемы B2B

    Электронная коммерция B2B имеет некоторые проблемы, например:

    • Долгосрочное удержание клиентов . B2B-компаниям часто сложно убедить покупателей совершить повторные покупки.
    • Ограниченный рынок. Хотя компании B2B могут ориентироваться на организации во многих отраслях, размер бизнес-рынка все еще ограничен. Это делает B2B особенно рискованным для малых и средних организаций B2B.
    • Более конкурентоспособный. Поскольку рынок B2B невелик, он конкурентен.
    • Более длинный процесс принятия решений . Принятие решений в бизнесе может быть медленным, потому что в процесс вовлечено множество заинтересованных сторон.
    • Цена договорная. Поскольку покупатели B2B покупают оптом, они обычно договариваются о более выгодных ценах, просят скидки или требуют дополнительных услуг.
    • Электронная коммерция Управление цепочкой поставок может быть сложным. Это особенно верно, когда в цепочку поставок вовлечено несколько партнеров, и всем им нужен доступ к одной и той же информации. Непонимание на любом этапе цепочки поставок может замедлить процесс.

    Какие примеры компаний B2B?

    Вот несколько примеров компаний B2B:

    Amazon

    Amazon, одна из самых известных компаний B2C, также владеет бизнесом B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции.Это один из ведущих поставщиков облачных услуг с такими клиентами, как GE, Hess, Expedia, Philips и BP. AWS Cloud охватывает 80 зон доступности в 25 географических регионах по всему миру.

    Гусеница

    Компания Caterpillar производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы и продает эту продукцию другим предприятиям. Компания также предоставляет финансовые услуги предприятиям через свое бизнес-подразделение Caterpillar Financial Services.

    Алибаба

    Alibaba — одна из крупнейших в мире компаний онлайн-торговли. Торговая площадка Alibaba B2B — это место, где покупатели и продавцы со всего мира соединяются и ведут дела.

    Перо

    Принадлежащая Staples, Quill — это компания электронной коммерции B2B, которая продает канцелярские товары малому и среднему бизнесу. Quill продает более 100 000 продуктов под маркой Quill, а также под названиями Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar и Java Roast.

    Upwork

    Платформа для поиска работы Upwork объединяет фрилансеров с работодателями по таким проектам, как разработка веб-приложений и мобильных приложений, маркетинг в социальных сетях, написание контента, графический дизайн и многое другое.

    .

    Comments

    No comments yet. Why don’t you start the discussion?

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *